磋商國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)問(wèn)題分析

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摘要：在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的應(yīng)用是至關(guān)重要的。然而，由于國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)其本身的特殊性，導(dǎo)致在國(guó)際貿(mào)易中買(mǎi)賣(mài)雙方常常在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的選擇上意見(jiàn)不統(tǒng)一。以此為背景，分析在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)磋商過(guò)程中存在的問(wèn)題，并基于分析提出買(mǎi)賣(mài)雙方應(yīng)如何應(yīng)對(duì)的建議，旨在希望國(guó)際貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)雙方都能夠在各自獲得最大利益的基礎(chǔ)上開(kāi)展業(yè)務(wù)。

關(guān)鍵詞：博弈模型；貿(mào)易術(shù)語(yǔ)；談判；國(guó)際貿(mào)易

1引言

國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)出自國(guó)際貿(mào)易慣例，為較多國(guó)家的法律界和工業(yè)界所熟悉和接受，具有廣泛的國(guó)際通用性。國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的出現(xiàn)，為國(guó)際貿(mào)易提供了便利。其不僅為買(mǎi)賣(mài)雙方核算價(jià)格成本提供了依據(jù)、還就風(fēng)險(xiǎn)劃分、費(fèi)用分?jǐn)傋鞒隽嗣鞔_規(guī)定，大大縮短了國(guó)際貿(mào)易磋商的時(shí)間，加快了國(guó)際貿(mào)易運(yùn)轉(zhuǎn)，更重要的是這種被業(yè)界所熟知的規(guī)則能夠解決一些相關(guān)的貿(mào)易糾紛。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的使用主要是在買(mǎi)賣(mài)雙方就貿(mào)易條件達(dá)成一致的階段。倘若買(mǎi)方或者賣(mài)方能夠選擇一個(gè)更恰當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)，或者說(shuō)，買(mǎi)方或者賣(mài)方能夠在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)磋商中因某些因素優(yōu)于另一方從而得以選擇一個(gè)更利于本身的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，不但能減輕其所要面臨的風(fēng)險(xiǎn)，而且也能增加收益。既然國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的應(yīng)用在國(guó)際貿(mào)易中占有如此重要的地位，那么對(duì)其在實(shí)務(wù)中具體應(yīng)用時(shí)會(huì)面臨的問(wèn)題加以分析是有必要的。

2貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的發(fā)展、使用現(xiàn)狀

國(guó)際貿(mào)易是一種發(fā)生在不同國(guó)家或地區(qū)之間的交易，其對(duì)促進(jìn)一國(guó)長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展有重要作用。然而，國(guó)與國(guó)之間或地區(qū)與地區(qū)之間不僅存在地域上的差異還存在國(guó)家制度、文化、語(yǔ)言上的差異。這些差異無(wú)疑會(huì)對(duì)國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)生阻礙，導(dǎo)致國(guó)際貿(mào)易不能最大限度上發(fā)揮其利國(guó)利民的作用。隨著國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，國(guó)際商會(huì)認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，并制定了一系列在國(guó)際普遍承認(rèn)并遵守的規(guī)則，以解決由于不同國(guó)家或地區(qū)之間的差異造成的國(guó)際貿(mào)易障礙。其中，為解決國(guó)際貿(mào)易中風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用等的劃分帶來(lái)的磋商不便，國(guó)際商會(huì)（ICC）于1936年，制定了國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)慣例《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》（Incoterms），并隨著國(guó)際貿(mào)易發(fā)展而對(duì)其作出修改。最新的國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)慣例《2010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》已于2011年1月1日生效，其在原來(lái)的《2010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》基礎(chǔ)上，作出了更好的修訂。與Incoterms2000相比較，Incoterms2010簡(jiǎn)化了貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的分類(lèi)，將原來(lái)的分為起運(yùn)組、運(yùn)費(fèi)已付組、運(yùn)費(fèi)未付組、到達(dá)組的13種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)簡(jiǎn)化為以適用的運(yùn)輸條件劃分的11種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的框架，其分別是EXW、FCA、CPT、CIP、FAS、FOB、CFR、CIF、DAT、DAP、DDP，其中FAS、FOB、CFR、CIF只適用于水上運(yùn)輸，其他貿(mào)易術(shù)語(yǔ)適用于任何方式的運(yùn)輸。除此之外，Incoterms2010取消了一直以來(lái)都存在爭(zhēng)議的“船舷”界限。據(jù)2009年的網(wǎng)上調(diào)查數(shù)據(jù)顯示（王善論，2009），我國(guó)出口業(yè)務(wù)中，以FOB、CFR和CIF術(shù)語(yǔ)成交的比例分別為34．97％、19．44％和26．14％，合計(jì)占比80．55％進(jìn)口業(yè)務(wù)中，以FOB、CFR和CIF成交的比例分別為29．47％、8．42％和29．47％，合計(jì)占比67．36％。通過(guò)分析數(shù)據(jù)可知，我國(guó)2009年進(jìn)、出口企業(yè)大多都用FOB、CFR和CIF術(shù)語(yǔ)達(dá)成交易，而以其他貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交的比例極低。盡管已有相關(guān)研究成果表明，F(xiàn)CA、CPT和CIP貿(mào)易術(shù)語(yǔ)優(yōu)于FOB、CFR和CIF，但在近年來(lái)貿(mào)易實(shí)務(wù)中，不少企業(yè)仍然使用其習(xí)慣做法，而放棄使用更加優(yōu)于其自身的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，使得我國(guó)企業(yè)在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的選擇上缺少了靈活性。這一固守習(xí)慣做法的行為，常常會(huì)給交易帶來(lái)額外的風(fēng)險(xiǎn)以及不必要的損失。

3國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)磋商時(shí)存在的問(wèn)題

一筆國(guó)際貿(mào)易的洽談，對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的磋商上是最為重要的。貿(mào)易術(shù)語(yǔ)又稱(chēng)價(jià)格術(shù)語(yǔ)，是僅僅由三個(gè)大寫(xiě)字母表示而成的，但其不僅包括了核算價(jià)格的要素、買(mǎi)賣(mài)雙方費(fèi)用的劃分，還包括風(fēng)險(xiǎn)的劃分。因?yàn)槠湓趪?guó)際貿(mào)易中發(fā)揮的重要作用，所以買(mǎi)賣(mài)雙方都希望能選擇一個(gè)更利于其本身的價(jià)格術(shù)語(yǔ)，而企圖把更多的風(fēng)險(xiǎn)與義務(wù)交由另一方承擔(dān)。因此對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方而言，他們所偏好的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)必然是不一樣的。那么當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)選擇上有沖突時(shí)，是選擇磋商從而達(dá)成一致的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)以使交易進(jìn)行，還是選擇不留任何余地的放棄磋商，以使交易失敗，若是選擇達(dá)成一致的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，那么應(yīng)采用哪一方選擇的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)？

3．1磋商還是不磋商？

基于“性別戰(zhàn)”博弈模型的分析“性別戰(zhàn)”博弈模型最早由Luce和Raiffa提出。該博弈描述的是熱戀中的男女在安排業(yè)余活動(dòng)。男生偏愛(ài)足球，女生偏愛(ài)芭蕾，且雙方都希望在一起活動(dòng)。在“性別戰(zhàn)”博弈模型中，雙方存在共同利益，但是具有共同利益的不同結(jié)果又有著相對(duì)沖突的偏好，即兩個(gè)要點(diǎn)：（1）雙方存在共同利益。（2）雙方有相對(duì)沖突的偏好。順著該模型的這兩個(gè)要點(diǎn)，我們來(lái)分析國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)磋商是一個(gè)什么樣情形。將該模型的思想運(yùn)用到國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)磋商中，可以發(fā)現(xiàn)在國(guó)際貿(mào)易中，買(mǎi)賣(mài)雙方具有共同利益，即達(dá)成交易從而賺取各自的利潤(rùn)。但又在選擇貿(mào)易術(shù)語(yǔ)上有沖突，即進(jìn)出口雙方各自偏好的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)不一樣。根據(jù)該模型的構(gòu)建思路，可以得到適用于國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)磋商的“性別戰(zhàn)”矩陣。在該模型中我們假設(shè)這是一筆能夠善意的交易，進(jìn)口商偏好FOB，出口商偏好CIF。分析該矩陣我們可以知道若雙方都選擇采用FOB，則出口方可獲得a單位效用，進(jìn)口商可獲得b單位效用；雙方若都選擇CIF，則出口商可獲得b單位效用，進(jìn)口商可獲得a單位效用；若雙方都堅(jiān)持各自偏好的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，則交易無(wú)法達(dá)成，雙方都獲得0效用。要注意的是，a、b都是大于0的，不存在a、b小于0的情形，因?yàn)槿羰莂、b小于0，世界上就不會(huì)存在買(mǎi)賣(mài)了，其不符合邏輯，故a、b只能大于0。通過(guò)畫(huà)線(xiàn)法我們可以得到該模型下的均衡納什均衡結(jié)果（FOB，F(xiàn)OB）或（CIF，CIF）。從均衡結(jié)果可知，在國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)磋商問(wèn)題上發(fā)生沖突時(shí)，雙方若堅(jiān)持使用其偏好的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，并不是最好的結(jié)果。相反，若是有一方妥協(xié)，則會(huì)達(dá)到一個(gè)更利于雙方的結(jié)果，因?yàn)殡p方都會(huì)比因不磋商導(dǎo)致交易失敗獲得的效用更高。這一結(jié)論也與國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中的現(xiàn)狀一致。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，當(dāng)發(fā)生貿(mào)易術(shù)語(yǔ)選擇上的沖突時(shí)，任一方選擇放棄磋商，從而導(dǎo)致交易失敗的情況是很少的。對(duì)于進(jìn)口方來(lái)說(shuō)，要重新尋找一個(gè)賣(mài)家會(huì)花費(fèi)其更多的時(shí)間、人力、物力。甚者，其還會(huì)面臨著更大的信用風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于出口商來(lái)說(shuō)，錯(cuò)失一個(gè)買(mǎi)家會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)量造成直接影響。由于放棄磋商的成本如此之高，買(mǎi)賣(mài)雙方都寧愿選擇達(dá)成交易。

3．2選擇哪一方偏好的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)？

基于談判權(quán)利的分析從上述分析，我們知道，在選擇貿(mào)易術(shù)語(yǔ)上有分歧時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方最好是選擇是進(jìn)行磋商，但是到底是買(mǎi)方向賣(mài)方妥協(xié)還是賣(mài)方向買(mǎi)方妥協(xié)呢？為解決這一問(wèn)題，我們需認(rèn)識(shí)到，買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的磋商，其實(shí)就是談判。既然是談判，那么就沒(méi)有什么輸贏之分，只有誰(shuí)能更具談判權(quán)利，為自己爭(zhēng)取更多的利益之說(shuō)。權(quán)利對(duì)比對(duì)談判的影響是多年來(lái)談判界研究的核心主題。Emerson（1962）提出的權(quán)利相互依賴(lài)?yán)碚撜J(rèn)為，a對(duì)b的權(quán)利大小等于b對(duì)a依賴(lài)程度的大小，b對(duì)a越依賴(lài)，a對(duì)b的權(quán)利就越大。這里的依賴(lài)取決于當(dāng)前關(guān)系的價(jià)值和替代選擇存在的可能性和價(jià)值。具有權(quán)利優(yōu)勢(shì)的談判者在談判過(guò)程中使用較少的讓步策略，較多的威脅策略。我認(rèn)為在國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)中，買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的依賴(lài)程度或賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方的依賴(lài)程度，主要取決于當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的宏觀因素以及微觀因素。下面以廣東紡織品出口為例加以說(shuō)明。在21世紀(jì)的最初十年，廣東省紡織品貿(mào)易是影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大主要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。但是，隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展，國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生翻天覆地的變化，我國(guó)紡織品業(yè)受到了巨大的沖擊，廣東省紡織品貿(mào)易在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中增長(zhǎng)速度連年放慢，貿(mào)易份額越來(lái)越小。歸結(jié)其中原因可以分為宏觀上的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，導(dǎo)致原有的優(yōu)勢(shì)消失和行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模過(guò)快導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)Ш庖约拔⒂^上的出口市場(chǎng)過(guò)于集中；產(chǎn)品質(zhì)量欠佳。在這種不利于出口企業(yè)出口的環(huán)境下，企業(yè)的談判權(quán)利自然被削弱，賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方的依賴(lài)程度大。大多數(shù)企業(yè)為了能夠多銷(xiāo)產(chǎn)品，擴(kuò)大業(yè)務(wù)等，在貿(mào)易磋商方面會(huì)盡可能的順從買(mǎi)方，在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)磋商方面更是如此。這一現(xiàn)象也與在實(shí)際貿(mào)易中我們所見(jiàn)到的情況大抵相同，在類(lèi)似的情況下，賣(mài)方更依賴(lài)于賣(mài)方，買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的談判權(quán)利更大，更具有話(huà)語(yǔ)權(quán)。其實(shí)，受經(jīng)濟(jì)全球化沖擊的行業(yè)在我國(guó)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止紡織品行業(yè)，還有許多其他行業(yè)也深受其影響，尤其處于微笑曲線(xiàn)底端的中國(guó)制造業(yè)。從廣東紡織品的出口命運(yùn)轉(zhuǎn)變中可以發(fā)現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)或者行業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中的地位不僅會(huì)受大環(huán)境影響，也會(huì)受其企業(yè)本身實(shí)力的影響。無(wú)論是從微觀層面還是從宏觀層面來(lái)說(shuō)，任何一方面的不利因素都會(huì)變成買(mǎi)方或者賣(mài)方的軟肋。由于宏觀因素的不可控性導(dǎo)致買(mǎi)賣(mài)雙方在貿(mào)易中的地位處于隨時(shí)變動(dòng)的狀態(tài)。因此，在貿(mào)易的磋商中，不存在就貿(mào)易磋商事宜方面買(mǎi)方一定向賣(mài)方妥協(xié)或者賣(mài)方一定向買(mǎi)方妥協(xié)，而是需要對(duì)當(dāng)時(shí)貿(mào)易環(huán)境的宏觀因素與微觀因素加以分析，從而得出貿(mào)易雙方誰(shuí)更具有貿(mào)易地位即誰(shuí)的談判權(quán)力大，來(lái)判斷選擇哪方偏好的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的可能性更大。

4促進(jìn)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)磋商的對(duì)策

“人們面臨權(quán)衡取舍”是經(jīng)濟(jì)學(xué)的十大原理之一。對(duì)于國(guó)際貿(mào)易這一經(jīng)濟(jì)行為，這原理也同樣適用。國(guó)際貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)雙方在貿(mào)易磋商中做著各種各樣的決策，權(quán)衡其中利弊，并選擇對(duì)本身最優(yōu)的決策。對(duì)于國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)磋商中遇到的第一個(gè)大問(wèn)題：當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方就貿(mào)易術(shù)語(yǔ)磋商上有沖突時(shí)，選擇磋商與否。本文分析并得出了選擇磋商總是優(yōu)于放棄磋商的結(jié)論，因?yàn)榇枭虝?huì)帶給買(mǎi)賣(mài)雙方更大的效用，也就是在權(quán)衡了利弊之后，發(fā)現(xiàn)利大于弊，因此應(yīng)放棄不磋商策略，從而選擇磋商的策略。當(dāng)然，這一結(jié)論的建立是基于一筆善意的交易的基礎(chǔ)上的，若這筆交易是非善意的，換句話(huà)說(shuō)，與你交易的一方會(huì)令你面臨極大的信用風(fēng)險(xiǎn)，那么這一結(jié)論就不適用了，因?yàn)榇藭r(shí)，選擇放棄與其進(jìn)行交易是優(yōu)于與其貿(mào)易的。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方在作出是否應(yīng)繼續(xù)與其就貿(mào)易術(shù)語(yǔ)磋商的決定前，都應(yīng)將交易對(duì)象的資信狀況列入思考的范圍。貿(mào)易術(shù)語(yǔ)磋商中面臨的第二大問(wèn)題是：當(dāng)選擇就貿(mào)易術(shù)語(yǔ)方面達(dá)成一致時(shí)，應(yīng)聽(tīng)從誰(shuí)的選擇。本文基于談判權(quán)利的理論，以我國(guó)廣東省紡織品出口為例，分析得出買(mǎi)賣(mài)雙方在貿(mào)易中的地位即談判權(quán)利，受宏觀及微觀因素的影響的結(jié)論。宏觀因素是企業(yè)本身無(wú)法影響的，其常常與國(guó)家的貿(mào)易政策，全球的經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊密聯(lián)系。微觀因素是各個(gè)企業(yè)其本身就可控制的，其常常與企業(yè)的社會(huì)地位，資信狀況、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量等相關(guān)。因此，就談判權(quán)利而言，宏觀因素就是一個(gè)不可控的因素，而微觀因素就是企業(yè)其本身可以控制的。對(duì)貿(mào)易雙方而言，應(yīng)從微觀上其應(yīng)努力提升其企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，如企業(yè)的影響力、企業(yè)在行業(yè)中的地位、資信情況等，從宏觀上要關(guān)注國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)變動(dòng)，如產(chǎn)品市場(chǎng)上的供求情況、兩國(guó)貿(mào)易政策、匯率的變動(dòng)等，若是大宗商品的買(mǎi)賣(mài)更需高度關(guān)注雙方市場(chǎng)結(jié)構(gòu)集中度，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)集中度低的一方在談判中居于被動(dòng)地位，談判權(quán)利被削弱，并分析這些因素的變動(dòng)是利于還是不利于自身，從而能夠在貿(mào)易磋商中認(rèn)清其地位，以便做出最優(yōu)的決策。當(dāng)然，還要認(rèn)清重要的一點(diǎn)，就是買(mǎi)賣(mài)雙方都應(yīng)抱著合作的心態(tài)去磋商，并不可因?yàn)樽陨硖幱谝粋€(gè)優(yōu)勢(shì)地位而開(kāi)出過(guò)分的無(wú)力的要求，從而使交易不可能實(shí)現(xiàn)。國(guó)際貿(mào)易形式以及內(nèi)容千變?nèi)f化，對(duì)于不同的情況應(yīng)予以不同情況的分析，所以，在此所給出的建議是基于貿(mào)易磋商中進(jìn)出口雙方遇到的兩大問(wèn)題分析，為進(jìn)口方與出口方提供如何解決問(wèn)題的思考方向，以便進(jìn)出口雙方可根據(jù)其自身所面臨的情況加以分析。

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作者：莊麗娜 單位：廣東海洋大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院