idc市場調(diào)研報告精選(九篇)

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第1篇：idc市場調(diào)研報告范文

Gartner是全球最大的、專門針對IT提供分析和咨詢服務的企業(yè),它的報告覆蓋目前全部IT產(chǎn)品線;在數(shù)據(jù)的背后,Gartner更多地是要向管理者提供洞察力,幫助他們做出正確的決策。

孫定:Gartner、idc等機構的數(shù)據(jù),常常被媒體引用,但是對讀者來說,Gartner還比較陌生。您能給我們的讀者介紹一下Gartner嗎?

馬叢生:Gartner 1979年于美國康涅狄格州斯坦福成立,是第一家專門針對信息技術研究和分析的獨立咨詢公司。截至目前,Gartner已經(jīng)擁有超過4000名員工,其中有1200名為世界頂級的分析師和咨詢師,分析師們平均具有15年以上的從業(yè)經(jīng)驗。

2008年,Gartner在全球的收入達到了12.79億美元,這也是全球最有規(guī)模的IT分析和咨詢公司。

孫定:作為媒體,一般提到Gartner,更多的是引用Gartner的數(shù)據(jù)。而Gartner內(nèi)部是如何給自己業(yè)務定位的?

馬叢生:Gartner有數(shù)據(jù),但更多是數(shù)據(jù)背后的分析,洞察數(shù)據(jù)背后所呈現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)趨勢。

Gartner的業(yè)務,概括地說,就是每天為客戶提供做出正確決策所需的技術見解和洞察力。我們在IT的研究、發(fā)展、評估、應用、市場等領域,為客戶提供客觀、公正的論證報告及市場調(diào)研報告,為決策者在投資風險和管理、營銷策略、發(fā)展方向等重大問題上提供重要咨詢建議,幫助決策者作出正確抉擇。

其實預測數(shù)據(jù)只是Gartner很小的一部分業(yè)務。Gartner每年都會上萬份的研究報告,這些研究報告有技術方向、有市場動態(tài)。從技術方向上它涵蓋了IT的方方面面,從IT的使用者到IT的提供者,都是我們數(shù)據(jù)報告的用戶。而從市場的角度來講,我們的報告也涵蓋不同類型的市場趨勢預測和判斷。從這些研究報告派生出來的服務,才是Gartner的真正價值。一方面,用戶通過我們的網(wǎng)站直接訂閱報告,獲取報告內(nèi)容,同時還有很多交互性的工具,讓客戶可以在線和分析師約定時間,進行更詳細的交流;另一方面,我們擁有的資深分析師,只要你登陸Gartner平臺,就可以隨時同他們進行交流,而這些交互溝通得到的東西是報告里所不能體現(xiàn)的。所以Gartner真正的價值體現(xiàn)包含很多層次。

除此之外,Gartner還是全球最大的IT會議主辦方。每年我們都會舉辦各種峰會,比如亞洲CIO峰會、IT博覽會等以Gartner冠名的會議。所以說,我們并不是簡單地賣報告,或者研究某個產(chǎn)品、某項技術。

孫定:Gartner的報告目前能夠覆蓋到哪些IT產(chǎn)品線?

馬叢生:總體來說,我們覆蓋的產(chǎn)品線很全面。Gartner通過市場調(diào)研,向客戶提供包括硬件、軟件、通信、 IT服務和半導體這5個主要市場的市場預測、市場份額數(shù)據(jù)等信息,同時我們也提供跨市場領域,例如垂直行業(yè)、IT市場、渠道策略以及中小企業(yè)等市場信息。

而且,由于Gartner全球采用統(tǒng)一的研究方法,每份報告由同領域內(nèi)不同國家的分析師一起來寫,因此,我們的報告是很透明的。

訂閱但不定制

與競爭對手相比,Gartner的業(yè)務模式更注重技術的最終使用者;而為了保持自身的獨立性和權威性,Gartner僅接受訂閱報告,拒絕定制項目。

孫定:我注意到,在很多同類報告中,比如一季度PC產(chǎn)業(yè)報告,Gartner、IDC,還有Forrester等各個機構的數(shù)據(jù)常常不同,有時候數(shù)據(jù)差別還比較大,甚至還會出現(xiàn)截然相反的預測結果,比如Gartner預測增長而IDC卻預測下滑。是什么原因造成了這樣巨大的差異,作為數(shù)據(jù)分析和咨詢機構,Gartner怎么證明自己的權威性?

馬叢生:事實上,數(shù)據(jù)的不同是由于業(yè)務模式的不同。

雖然在調(diào)研覆蓋的領域上有重疊,但從基本的競爭定位來說,各技術調(diào)研公司有不同的側重點――Gartner的主要客戶是技術的最終用戶,側重為CIO、CEO們提供建議;IDC的主要客戶是技術提供商,側重在市場數(shù)字和分析上;而Forrester則側重于市場營銷、消費者調(diào)查和網(wǎng)絡戰(zhàn)略。

Gartner非常注重自己作為第三方分析機構的獨立性。因此,我們的報告僅供訂閱,我們不為技術提供商、企業(yè)或政府部門委托調(diào)研做定制化的內(nèi)容。所以,我們的客戶中,IT技術提供商僅有30%,而技術的最終用戶則達到了70%,也就是說,我們更多是為業(yè)務主管和投資人提供參考,幫助他們預測技術的未來發(fā)展方向。

孫定:在中國市場也有不少定位在IT領域的調(diào)研和咨詢公司,但是Gartner這樣的業(yè)務模式和大多數(shù)公司“項目制”的模式不太一樣。

馬叢生:的確是這樣。國內(nèi)本土咨詢機構主要陣地就是中國市場,從這個層面來說,Gartner和它們的確在某些領域存在著競爭。

Gartner雖然十年前就已經(jīng)在中國有一些業(yè)務,但真正進入中國是從2008年開始,那時候我們在中國市場才開始有分析師。所以目前,我們在中國市場的客戶仍然是以廠商居多。

盡管如此,Gartner在中國也不會出定制化的報告。在Gartner看來,過多地參與為企業(yè)定制的項目,就會帶有市場傾向的嫌疑。而作為一家研究和咨詢機構,需要的是保有獨立性,不依賴于某一個群體定制,才能保證我們所持的觀點是中立客觀的。

這正是Gartner生存的基礎。我們相信只有如此,Gartner在市場上才有信譽,才會贏得客戶。我們發(fā)出的信息、發(fā)出的聲音,發(fā)出市場上的技術方向和市場的趨勢才有價值。因此,我們最大的競爭對手是我們自己。

擴張中國版圖

金融危機不僅沒給Gartner帶來寒意,反而使咨詢和服務的需求增加;在中國市場,Gartner最重要的任務是讓用戶認識到自己的價值,現(xiàn)在的練兵,都是未來Gartner在中國順利推進業(yè)務的經(jīng)驗。

孫定:從第三方的角度來說,分析機構和媒體都需要站在客觀的市場上看待產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而且,分析機構需要向客戶提供更多的決策依據(jù),這也就決定了分析機構必須始終處于產(chǎn)業(yè)和市場的最前端。

2008年全球金融危機爆發(fā),導致整個市場的收縮非常明顯,而從2009年下半年,復蘇的跡象非常明顯。那么,金融危機對Gartner以及整個咨詢行業(yè)是不是也有影響?從Gartner的角度來看,你們是不是也認為復蘇來到了?

馬叢生:是的。2008年,由于受到金融危機的影響,全球企業(yè)和IT廠商都在縮減成本。因此,我們在全球的計劃相對而言比較保守,這也包括中國市場。雖然從銷售的角度看,收入的確下降了,但是在實際的經(jīng)營中,我們發(fā)現(xiàn),金融危機給我們帶來的影響并沒有想象中的嚴重,業(yè)務的量反而變大了,這說明市場對咨詢和分析報告的需求在增加。在2009年,前三季度仍然是下滑,但到了第四季度,業(yè)績上升得很快了。因此,我們在全球的計劃也變得更加積極。

孫定:Gartner在中國的運營策略將會是怎么樣的?和其他國家相比,有什么不同?

馬叢生:中國市場不像國外市場那么成熟,這是中國和國外最大的區(qū)別。以印度為例,印度和中國同樣是新興市場,但印度除了具備英語的語言優(yōu)勢之外,它比中國市場更外向、更全球化。3年前我們在印度起步,現(xiàn)在業(yè)務規(guī)模已經(jīng)比較大了。

而在中國,目前的規(guī)模還只有印度的1/3,分析師更多地是專注在PC、服務器等產(chǎn)品上,客戶也以跨國企業(yè)高層,還有聯(lián)想、建行、華為、中石油等一線企業(yè)為主。

因此,我們首要任務之一,就是要讓客戶認識到我們的價值。Gartner做的是咨詢和服務,這不同于用戶必須的軟件和硬件。如果對客戶來說,我們的價值無法體現(xiàn),那么,就算現(xiàn)在客戶和你做生意,以后也不會再有更長久的生意了。

孫定:那么,您給中國市場定下的具體發(fā)展計劃是怎么樣的?

馬叢生:Gartner在中國的3年,去年是“練兵”,今年是承前啟后,明年則是初見成效了。2008年我們剛起步的時候,在中國只有12名分析師,而從去年開始,我們有了自己的銷售團隊,更多的經(jīng)歷放在大型企業(yè)、中小型企業(yè)和政府上。目前像政府、金融這些行業(yè)都有我們的用戶,這個潛力是巨大的――中國的市場足夠大,還沒有釋放出來。所以現(xiàn)在Gartner是做好準備,把自己的兵練好。目前,我們的分析師和銷售人員已經(jīng)達到了40人的規(guī)模。

新的IT機會

客戶所從事的行業(yè)和它扮演的角色,決定了它們希望等到的是Gartner的哪一類數(shù)據(jù);而對中國企業(yè)來說,PC、虛擬化、云計算等,都是機會。

孫定:根據(jù)Gartner掌握的情況,目前中國的客戶,最關注哪些領域的發(fā)展?

馬叢生:不同的用戶關注領域不太一樣。比如跨國企業(yè)的CIO和CEO們,以及中國的亞信、華為等IT企業(yè),它們更關注某個市場和領域;而對建行、中石油等企業(yè)來說,它們更關心技術的發(fā)展方向。不過,目前中國市場對業(yè)務流程的關注還不多。

孫定:對于亞太和中國市場來說,Gartner比較看好哪些行業(yè)的發(fā)展?

馬叢生:我比較看好客戶端產(chǎn)品。一方面,中國的PC企業(yè)對全球市場分析報告表現(xiàn)出非常熱切的關注;另一方面,從產(chǎn)業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)本身來看,2010年,亞太區(qū)PC出貨量預計將增長20.3%,達到1.146億臺;2010年亞太區(qū)PC支出預計將增長12.4%。

而在中國,PC企業(yè)的利好消息也是不斷。在PC市場上,政府和教育領域的需求最穩(wěn)定。中國政府在今年年初宣布教育經(jīng)費增加到占國民生產(chǎn)總值的4%,并側重于為學校和幼兒園使用電腦創(chuàng)造機會。同時,為了進一步刺激內(nèi)需,減少對出口的依賴,政府倡導企業(yè)家精神和新計劃旨在幫助中小企業(yè)更加靈活且富有生產(chǎn)力,而個人電腦成為提升辦公室生產(chǎn)力不可或缺的工具。此外,未來5年內(nèi),中國城市化進程將進一步加快,這將成為推動中國經(jīng)濟增長的主要驅動力之一,而作為城市化基礎設施的PC,也將獲得更好的發(fā)展。

因此,Gartner預測,2010年中國PC市場的出貨量增長預計將達到22.1%,成為亞太區(qū)PC市場增長勢頭最好的行業(yè)。

孫定:除此之外,還有哪些是值得我們讀者關注的?

馬叢生:在我看來,中國的IT企業(yè)需要關注的是我國戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè),比如互聯(lián)網(wǎng)、物流、智能電網(wǎng)等。而另一方面,全球市場的大趨勢也會反過來影響中國,在未來幾年,全球的技術趨勢將成為中國要順應的浪潮。從這個角度來看,虛擬化、云計算等也都是未來IT產(chǎn)業(yè)的重中之重。

采訪手記:效率至上

見到馬叢生,是在Gartner北京的辦公室里。雖然言談舉止都表現(xiàn)得十分輕松,但馬叢生仍然能讓人感到一種濃濃的商業(yè)氣息。

他對時間的把握非常嚴格。采訪約定下午兩點,他就準時出現(xiàn)在會議室,沒有過多寒暄,直奔主題;而到了預定的1小時之后,馬叢生則快速進入下一個會議室。在北京這個時間觀念極不嚴格的城市,這異常少見。

“我喜歡講效率的做事方式,所以很多時候我很直接。初到一個公司,我會把自己的性格、行事方式盡快展露出來,目的是讓大家盡快了解我,知道我是一個什么樣的人?！瘪R叢生說。多年從事銷售工作,讓他形成了一套自己的見解――好銷售必須是一個快速學習者,現(xiàn)在市場、技術變化太快,沒有效率,就無法跟上變化的節(jié)拍;而在企業(yè),公司業(yè)務要快速發(fā)展,就需要公司的員工快速成長,這也同樣要建立在效率的基礎上。

總裁感悟:學習打持久戰(zhàn)

馬叢生的從業(yè)經(jīng)驗很豐富,在進入Gartner之前,他曾經(jīng)擔任過BMC軟件中國區(qū)總經(jīng)理、EMC中國區(qū)副總裁、惠普大中華區(qū)軟件部門總經(jīng)理,一直都在從事銷售管理的工作。進入Gartner之后,馬叢生的任務仍然是管理中國區(qū)銷售團隊。

然而,進入Gartner之后,馬叢生卻并沒有感到輕松?！耙驗?Gartner在中國仍然面臨種種挑戰(zhàn)?！瘪R叢生說。

第2篇：idc市場調(diào)研報告范文

10月19日，華碩在京宣布推出旗下首款Ultrabook超輕薄筆記本（中文名“超極本”）ZENBOOK，這使之成為繼宏之后第二家在國內(nèi)推出超極本的PC品牌廠商。在此之前的10月12日，華碩同時在紐約和臺北了這款新產(chǎn)品。而在更早的9月16日，宏搶先向大陸市場推出了Aspire S3“蜂鳥”超極本。

在2011年5月31日舉辦的臺北國際電腦展上，芯片巨頭英特爾首次提出超極本概念，之后響應者云集。就在最近，眾多廠商紛紛推出了新品。除了已有動作的宏和華碩，到今年年底前，聯(lián)想、東芝、三星、戴爾和惠普等傳統(tǒng)的品牌PC巨頭全都將進入該市場。

“iPad引領平板電腦，洶涌來襲，打得電腦制造商措手不及。失城少地還在其次，PC廠商如果再不突圍，更艱難的日子就將到來?！庇袑I(yè)人士向本刊記者分析稱，PC廠商在沒有更好的選擇之下，只能抓住“超極本”這根救命稻草，意圖倡導一個新的市場消費熱點，轉移人們對iPad的關注視線，收復失地，重分市場。

PC之殤

在近一兩年的PC市場上，除了蘋果公司，其他企業(yè)都難言自己有好收成。尤其是華碩和宏，更被喬布斯打得千瘡百孔。

2010年，蘋果iPad的橫空出世，一舉把上網(wǎng)本攆出主流市場。當時，華碩和宏正是依靠上網(wǎng)本大賺快錢。2011年3月，蘋果iPad 2上市一周銷量就接近100萬部。除了蘋果以外，惠普、宏、華碩、聯(lián)想、東芝、三星等也跟風推出平板電腦。但它們只是跟隨者，由于未能超越喬布斯的創(chuàng)新設計和蘋果強大的品牌優(yōu)勢，所謂的平板電腦市場實際上就是iPad的市場。

今年2月，巴克萊銀行分析師本?雷特茲（Ben Reitzes）預計今年iPad的銷量有望達到3370萬臺，占據(jù)全球平板電腦市場70%的份額。在中國市場，艾瑞最新的國內(nèi)平板電腦市場調(diào)研報告顯示，iPad占據(jù)的市場份額也高達50.8%，隨后依次是聯(lián)想13.8%，三星9.8%，戴爾6.8%，華碩5.7%，宏2.8%等。

顯然，在平板電腦市場上和蘋果競爭，五大傳統(tǒng)PC巨頭加起來都不是它的對手。而此時的傳統(tǒng)PC市場已經(jīng)受到了平板電腦的嚴重蠶食。

2011年10月12日，IDC與Gartner同時今年第三季度PC出貨報告。前者在報告中指出，今年第三季度全球PC出貨總量為9187.9萬臺，較上年同期增長3.6%，低于此前預計的4.5%。后者則更顯悲觀，它認為同期的PC出貨量同比僅增長3.2%。這也低于它此前的預期。

還值得注意的是，蘋果iPad 2一經(jīng)，Gartner隨即下調(diào)了2011年和2012年的全球PC銷量目標。另據(jù)高盛公司的報告顯示，被平板電腦蠶食的傳統(tǒng)PC市場份額高達35%。

事實上，2010年顯現(xiàn)的市場頹勢和2011年令人悲觀的前景，一直是籠罩在PC市場上空濃重的烏云，加上進軍平板電腦市場優(yōu)勢微弱，傳統(tǒng)PC廠商感覺危機離自己越來越近。

而由于市場份額的日益萎縮和利潤漸薄，傳統(tǒng)PC業(yè)務也被業(yè)界喻為“擰不出水的干毛巾”，甚至有人直言，iPad將成為傳統(tǒng)PC時代的終結者。

發(fā)力超極本

沒有人愿意將自己的蛋糕拱手讓人。

正當危機四伏的傳統(tǒng)PC制造商們尋覓對策之時，感受到智能手機和平板電腦雙重壓力的英特爾及時推出了超極本概念，意圖在全新戰(zhàn)場和ARM公司競爭。

英特爾目前占據(jù)著全球筆記本電腦和臺式機處理器市場80%的份額，但是在智能手機與平板電腦處理器市場幾無表現(xiàn)。而它的競爭對手ARM在移動處理器市場占據(jù)主導地位，其中蘋果iPad就使用了ARM技術。伴隨傳統(tǒng)PC的沒落，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，英特爾芯片老大的市場地位顯得有些脆弱。但在這時，它也需要PC廠商來為超極本抬轎子。

輔車相依，唇亡齒寒。英特爾再次攜手PC廠商的意圖不言而喻，即通過將大眾消費熱點從平板電腦身上轉到超極本，向蘋果發(fā)起反攻。其中，在上網(wǎng)本上大賺一筆的PC廠商宏和華碩，被蘋果平板電腦打擊得最深，其反攻勢頭表現(xiàn)得更為強勁。

“華碩非常支持英特爾的超極本計劃，將個人電腦升級為超薄、超快速響應的計算設備，將根本改變?nèi)藱C之間的交互方式?！比A碩董事長施崇棠毫不掩飾自己對超極本的信心。而在在談到對ZENBOOK的展望時，華碩有高管表示，新設備將在18個月內(nèi)占據(jù)全球筆記本電腦市場40%的份額。施崇棠認為這一數(shù)字將能攀升到50%。

宏全球副總裁兼中國區(qū)總裁艾仁思亦對此毫不諱言。他表示，公司未來將以超極本為主打產(chǎn)品，力爭在明年推動其價格下滑至5000元至6000元的水平，促使其銷量占到總銷量的20%-30%。

此外，今年底前，聯(lián)想方面?zhèn)鞒鰧⑼瞥鏊目畛瑯O本，全由臺灣仁寶代工生產(chǎn)；惠普也確定將在2012年初大量生產(chǎn)超極本新品，這顯然讓英特爾感到振奮；東芝將在2012年初大量生產(chǎn)超極本Z830；戴爾將在2012年推出至少兩款超極本產(chǎn)品，分別面向商務消費和家用消費。其他PC廠商如索尼、三星、LG等也將陸續(xù)加入超極本大軍，并推出相關產(chǎn)品。

與此同時，臺灣和大陸的電池、鉸鏈、外殼模具等零部件廠商也都已經(jīng)開始小規(guī)模試產(chǎn)超極本零配件，它們也表示將力爭在今年第四季度投入量產(chǎn)。

新一輪對決

超極本的到來，能否扭轉傳統(tǒng)PC的命運？

在倡導者英特爾眼中，超極本不僅有辦公用途，也兼具休閑娛樂功能。在外觀上，它不僅具備平板電腦超輕薄、觸摸屏、設計時尚、永遠在線等優(yōu)勢，而且性能穩(wěn)，功耗低，能長時間待機，主流價格低于1000美元。

據(jù)相關人士分析，目前以宏Aspire S3、華碩ZENBOOK和聯(lián)想IdeaPad U300s為代表的第一批超極本產(chǎn)品，與蘋果iPad等平板電腦比較，性能優(yōu)勢明顯。時下超極本主要的劣勢在于其價位偏高。

本刊記者了解到，英特爾已經(jīng)將超極本視為抵御ARM架構大軍入侵PC領域的關鍵戰(zhàn)役。為此，英特爾還向合作伙伴承諾將推出更優(yōu)惠的營銷協(xié)助。日前，宏宣布Aspire 3951將僅售799美元。

“目前關鍵零件價格均出現(xiàn)明顯下滑，包括面板、內(nèi)存等，這對超極本成本下降有所幫助。”華碩CEO沈振來表示，2012年4月英特爾進入代號為“Ivy Bridge”的下一代處理器時代后，華碩將再中端機型，價格在600美元到900美元之間。

相關人士還向《IT時代周刊》直言，iPad只能用來看書、瀏覽網(wǎng)頁、玩游戲和看視頻等，僅僅滿足中低端市場需求，要超越很容易，因而，它的狂熱走勢不會長遠。如果超極本能夠很好地控制住價位的話，將通吃高、中、低端市場，未來取代平板電腦不無可能。

但超極本最終的完美變身是兩年后。據(jù)英特爾公司方面表示，它將在2013年推出采用22nm工藝、代號為“Haswell”的處理器。屆時，“輕薄+性能+價格”的組合將會達到更高的水準，對平板電腦將構成更為強大的挑戰(zhàn)。

第3篇：idc市場調(diào)研報告范文

技術精耕，切入中國

雖然這是一家全世界惟一的打印專業(yè)公司，可是，當柯漢忠回憶起1997年決定進軍中國市場的時候，仍然感嘆萬分。當時，惠普與佳能已經(jīng)完成中國的戰(zhàn)略布局，愛普生也早已大張旗鼓地進入了中國。

“雖然我們是遲到者，但無論如何都必須要擠進這一市場，因為我們是靠賣打印機生存的，而其他公司的打印機業(yè)務僅僅是它們眾多業(yè)務之一?！? 999年才上任的柯漢忠說道。在這位“中國通”的手中，利盟在國內(nèi)才開始了真正的擴張。

相比較競爭對手們用15％的銷售額支付巨額的廣告推廣費用，利盟這方面的支出極少。柯認為，得以進入中國市場，利盟首先是摸透了中國消費者的想法。

“首先我們對于中國消費者市場有清楚的認識。中國消費者比較在意價格，追求的是產(chǎn)品的性價比?！彼袛?。

“我們大部分費用都花在為客戶提供更好的產(chǎn)品與服務上面，將技術優(yōu)勢具體地轉化為市場優(yōu)勢，為用戶帶來低廉的打印成本?！崩耸袌霾康耐跸普f。

而“打印其實是一項非常復雜而尖端的技術。因為它至少會牽涉到以下的內(nèi)容紙張?zhí)幚?、墨水技術、混色技術、調(diào)色技術。在電腦中，我們也要考慮根據(jù)不同國家消費者對色彩的感覺進行色調(diào)調(diào)節(jié)。”柯說。

“說到紙?zhí)幚恚说谝淮蝸淼街袊?，我們就發(fā)現(xiàn)中國紙張的特點是獨一無二的。比如說中國紙吸墨的特點要強于其他國家的紙張。針對這些特點，我們就專門研發(fā)了一種處理中國紙張的特殊技術。同時，我們也是這個領域惟一一家能做到這一點的公司，正是因為戰(zhàn)略的針對性和專注性，才使利盟成為lT領域最為成功的公司之一?！笨滦Q。

為了解決曾令中國用戶苦惱不堪的“卡紙”問題，利盟從中國購買了200萬美元的不同材質的紙張，模擬中國各地的氣候對打印機進紙系統(tǒng)進行調(diào)試。在調(diào)色方面，由于中國人與美國人或歐洲人對顏色的感覺不一樣，利盟經(jīng)過市場調(diào)研，專門挑出了中國人最能接受的顏色。

一個有趣的例子是，當時一個客戶告訴柯，他覺得所有做打印機的公司都一樣，不存在什么本質的區(qū)別。柯馬上在一卷衛(wèi)生紙上，用售價為500元的打印機，打印出了一幅《清明上河圖》。

“那個大老板立刻心悅誠服：嗯，看來你們確實有一個非常有競爭優(yōu)勢的技術。在中國，你們是可以成功的。”柯帶有幾分夸張地說。

從此這成為了利盟的一個“規(guī)定動作”，只要有來訪者，必定先給對方如法演試一番。

網(wǎng)絡鋪設：十面埋伏

從1999年下半年開始，利盟選擇了與擁有最強大網(wǎng)絡資源的聯(lián)想進行合作，開始家用噴墨打印機的捆綁銷售。這種聯(lián)盟關系一直持續(xù)到現(xiàn)在。2002年，又與DELL展開合作。

上海交大營銷學副教授閻峰認為“這也許是個迫不得已的舉動，但是對搶占市場份額很有幫助。因為當時在中國，打印機的經(jīng)銷商都有這么一條不成文的規(guī)定：經(jīng)銷商一旦成為某一產(chǎn)品的，就不能再接受其他品牌。很顯然，中國只有惠普、愛普生和佳能三種產(chǎn)品，經(jīng)銷商也是他們的。利盟只能另辟蹊徑，尋找自己的出路?！?/p>

“此外，在營銷上，這也是一種有效的攔截手段。很明顯，當它通過捆綁式銷售，每賣出一臺打印機，就意味著對手少賣一臺。而且，眾所周知的是，打印機生產(chǎn)商并不通過打印機本身賺取利潤，耗材才是最大的利潤來源?！遍愓f。

不過閻認為，從某種程度上來說，利盟這種做法也“捆綁”住了自身知名度的拓展：“利盟在中國知名度并不大，它看起來更像一個隱形公司，給公眾一種更擅長于OEM業(yè)務的印象，對于一家專業(yè)制造打印機的公司來說，這樣的品牌定位是非常不合適的?！?/p>

對此，柯漢忠認為中國的策略只不過是一種特殊情況下的選擇，因為利盟雖然在全球有好幾個重要的OEM合作伙伴，但是“它們加在一起也僅占我們總業(yè)務的不到10％，換句話說，我們90％的業(yè)務重點都是在貼利盟自己的商標、進行自身品牌的塑造”?！拔覀儾粫艞壩覀兊暮诵哪繕恕！笨抡f。

事實上，從2001年開始，當利盟在中國逐步站穩(wěn)腳跟后，打印機的銷售渠道也在悄然變革，利盟把渠道分為四個類型，即傳統(tǒng)打印機渠道、OA渠道、賣場和DlY渠道。跟其他品牌不同的是．利盟比較著重開發(fā)DIY渠道。

“目前，利盟主要采取DlY店銷售，各地市場都有許多攢機檔口，這是非常適合噴墨機的銷售場所。利盟的方式是通過跟這些DIY裝機店有緊密合作的配件總或分銷商合作，把利盟的產(chǎn)品帶入到DIY裝機店銷售。這種合作方式保證了利盟產(chǎn)品可以最快、最直接地進入到DIY渠道?！崩说囊晃唤?jīng)銷商說。

不過，利盟大中華區(qū)董事總經(jīng)理侯武明認為利盟已經(jīng)走到自己發(fā)展的一個新的階段。

“中國市場的發(fā)展極快，市場規(guī)則可以被創(chuàng)造出來。我們會更重視行業(yè)客戶和渠道建設，另外，賣打印機為什么不能像賣家電一樣，建設自己的渠道呢？”侯說。

侯表示，2004年是公司關鍵的一年，利盟需要進一步發(fā)展分銷／零售渠道，將開拓家庭消費及行業(yè)客戶辦公市場，作為重點經(jīng)營方向。此外，利盟也希望繼續(xù)把渠道深入到二、三級渠道商。

今年開始，利盟開展了一系列的渠道深耕。主要內(nèi)容包括與中國大中城市商廣泛接觸，實現(xiàn)建設性的商務聯(lián)系，共同探索中國區(qū)域市場發(fā)展趨勢及渠道生存戰(zhàn)略，分析消費者需求的階段性發(fā)展，嘗試為相應的市場提供適宜的產(chǎn)品及服務，幫助各地經(jīng)銷商全面認識利盟，體驗利盟商務戰(zhàn)略及產(chǎn)品技術所具有的渠道合作價值。

侯武明宣稱，利盟將進行兩個引人注目的重大調(diào)整。其中一個即“在渠道市場方面，利盟正在進行更扁平化、更垂直化的調(diào)整。吸引一流的總，吸引大客戶，創(chuàng)造銷售勢能”。

細分市場，尋找奶酪

長期以來，愛普生將消費群體定位于追求圖像質量的消費者，所以愛普生一般都用朱茵、周迅這樣的影視美女來做形象代言人。通過噴墨打印機打印圖像，來表現(xiàn)美女們的皮膚和面部細節(jié)的層次感，炫耀其圖像打印質量。

佳能則以“省墨”為旗號，不斷推出更低打印成本的打印機，牢牢占據(jù)著低端用戶市場的最大份額。惠普將性能的均衡性擺在了首位，通過持續(xù)的廣告投放，告訴消費者，其在激光打印機領域領先業(yè)界的高精尖性能。

偶然之中，利盟發(fā)現(xiàn)了一個市場切入口――文本打印質量。

“利盟通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對于中國大部分的家用消費群來說，打印機的主要用途還是打印文本，打印圖像只是偶爾為之。”利盟的一位產(chǎn)品經(jīng)理介紹說。

于是，利盟將自己定位為文本打印專家，試圖不斷提高其打印機在文本打印方面的銳利度、清晰度?！拔覀兝耸杖氲?％是完全投入到打印機技術的開發(fā)上。這比我們同類的公司要多得多，至少不會將這部分經(jīng)費與別的業(yè)務型技術去分享。因為有這樣一個完全資金的投入，所以在打印機方面，我們比其他打印機公司在研發(fā)上要迅速得多?！笨陆忉?。

2004年，利盟最新的主攻方向確定為中國政府標案市場，這是“中國通”柯漢忠的主意，他首先發(fā)現(xiàn)了政府紅頭文件對打印的巨大市場需求。

侯武明稱，“在紅頭文件的出貨量方面，去年針對國務院下屬30多部委的標案里面，利盟都是第一批裝機量的供貨商。這是我們在去年取得的一個非常重要的成果?！?/p>

今年利盟的第二個重要調(diào)整也就是，“在大客戶訂制市場方面，利盟非常關注政府采購，以及紅頭文件對打印解決方案供應商的要求，并積極創(chuàng)造符合標準、超越標準的解決方案，獲得優(yōu)勢地位。在這個趨勢洪流之下，利盟還非常重視防偽打印這個重要、需求廣泛的應用技術潮流”。