女裝店?duì)I銷方法精選(九篇)

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第1篇：女裝店?duì)I銷方法范文

其實(shí)是因?yàn)橘u家的關(guān)鍵詞沒有找準(zhǔn)?，F(xiàn)在很多賣家一直追熱門關(guān)鍵詞。雖然熱門關(guān)鍵詞便于買家找到網(wǎng)店。但，一是，熱詞需要賣家投入的營銷費(fèi)用更高，這是很多中小賣家不能承受的；二是，很多大品牌也會(huì)購買熱詞。結(jié)果就是買家一輸入熱詞，印入眼簾的就是大品牌，而并非你的店。

所以建議中小賣家：一是鎖定1—2個(gè)關(guān)鍵詞，然后自行搜索，看看對(duì)手的數(shù)量和實(shí)力；二是在此基礎(chǔ)上，設(shè)定長尾關(guān)鍵詞，以女裝店為例，“女裝”、“韓國”是關(guān)鍵詞，那么賣家可以設(shè)定“韓國女裝促銷”這樣的長尾關(guān)鍵詞。這樣被搜中的幾率會(huì)大大提升，而且由于長尾詞非熱詞，價(jià)格也很低。

賣家心里一定要清楚每一個(gè)關(guān)鍵詞必須與產(chǎn)品的屬性相符合，不能發(fā)生沖突，一旦放錯(cuò)類目，或和屬性有沖突，就會(huì)受到處罰，產(chǎn)品還有可能被下架。

而選詞的關(guān)鍵是盡量搜索那些被搜索幾率高、轉(zhuǎn)化率高的詞以及競爭對(duì)手轉(zhuǎn)化率少的詞。仍以上文為例：“女裝”、“韓國”、“促銷”等都是轉(zhuǎn)化率高的詞，而且被搜索幾率也高，那么賣家就可以將這些詞在綜合第一條方法基礎(chǔ)上，進(jìn)行優(yōu)化，如果效果不好，還可以再加上“收藏版”——這種競爭對(duì)手轉(zhuǎn)化率少的詞，其實(shí)這就是玩文字游戲。因?yàn)椤笆詹匕妗睆奈淖稚洗篌w意義與“限量版”差不多，但是“限量版”是個(gè)絕對(duì)熱詞，對(duì)手轉(zhuǎn)化率高，相反“收藏版”則少。

關(guān)鍵詞選好了，其組合位置也是有一定技巧的。這里中小賣家需要注意兩點(diǎn)：

一是，組詞時(shí)一定要加空格。因?yàn)橐粋€(gè)標(biāo)題的關(guān)鍵詞越多，它的覆蓋范圍就越廣，如果關(guān)鍵詞之間沒有空格，買家還是很難搜到賣家的店，加上空格之后，其覆蓋的范圍就會(huì)變窄，買家更能精準(zhǔn)找到賣家的店。

二是，有三類詞匯一定要杜絕。分別是“包郵”、“特價(jià)”、“打折”三個(gè)詞組。雖然這三個(gè)熱詞對(duì)買家誘惑力很大，但是其弊端有兩個(gè)：首先，顧客更加信任信譽(yù)度高的品牌店推出這樣的活動(dòng)，小店很難真正吸引顧客；其次，淘寶網(wǎng)關(guān)于這三個(gè)關(guān)鍵詞排序除了賣家投入的營銷費(fèi)用之后，還包括網(wǎng)店的信譽(yù)度，也就說最先進(jìn)入顧客視線的是信譽(yù)度高的網(wǎng)店。

網(wǎng)店商品上下架的時(shí)間是有講究的。一般而言：

下架的時(shí)間：最好要比實(shí)體店晚一季，因?yàn)閼?yīng)季的時(shí)候，網(wǎng)店的商品售價(jià)也不是很便宜，所以有些顧客會(huì)等到過季了再去看看，一般大網(wǎng)店會(huì)將過季的商品下架，上新品，如果此時(shí)小網(wǎng)店依然保留過季商品，會(huì)為網(wǎng)店帶來不錯(cuò)的人氣。

上架的時(shí)間：一定要比實(shí)體店（或品牌旗艦店）晚一周的時(shí)間。很多網(wǎng)店為了搶客源往往要比實(shí)體店上架時(shí)間早。雖然會(huì)吸引顧客，但是這也容易給顧客一個(gè)假象，你賣的商品是仿貨、假貨，成交率不高，反之，由于網(wǎng)上已經(jīng)有了，雖然利潤空間小一些，但是給顧客真實(shí)感會(huì)更加強(qiáng)烈一些。

很多中小賣家為了增加商品曝光率，把同一個(gè)商品以不同的顏色或型號(hào)分別，但這樣一方面可能會(huì)被識(shí)別為重復(fù)鋪貨，另一方面也容易分散寶貝的人氣。反而不利于網(wǎng)店聚集人氣。因此初期一定不要對(duì)同一個(gè)商品進(jìn)行細(xì)分。

第2篇：女裝店?duì)I銷方法范文

Lily女裝去年的營收超過6億元。和眾多做內(nèi)銷的品牌不一樣，這家完全是上海絲綢集團(tuán)國營背景的女裝品牌，在國際服裝品牌紛紛進(jìn)入中國市場的這幾年，目前在國外開設(shè)了50多家店鋪，2012年的海外營收也超過了800萬美元。

從2005年開始，Lily登陸歐盟16個(gè)國家和地區(qū)，在巴黎香榭麗舍大街亮相，第一家進(jìn)入法國中高級(jí)百貨。2006年9月23日，登上米蘭時(shí)裝周主秀場……很多國人正在為服裝的洋品牌如癡如醉時(shí)，Lily正在海外為中國品牌掙得一片天地。

然而，從家電到PC，從日化到汽車，中國品牌只要離開B2B領(lǐng)域，在海外似乎就很難做好，Lily能例外嗎？

海外機(jī)緣

事實(shí)上，Lily女裝的海外之路，走得也并不是一帆風(fēng)順。2013年6月，Lily女裝品牌副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)孫銘陽接受了《東方企業(yè)家》專訪，談到了這家女裝品牌如何在國內(nèi)市場強(qiáng)手如林的情況下，殺到海外市場去。

Lily的出海的起點(diǎn)在2004年的北京服裝博覽會(huì)。彼時(shí)，參展者以外貿(mào)OEM廠商為主，它們大多為私營企業(yè)，以泊樣為主，自己設(shè)計(jì)的成分很少。有的甚至只是帶著面料，去展臺(tái)掛出來，而樣子都在畫冊(cè)上。Lily帶去的卻是服裝系列，有春季、冬季款，有自己的符號(hào)和店鋪形象。雖然，9年后的今天，這些聽起來并不算什么，但在當(dāng)時(shí)Lily引來了關(guān)注。

接下來，Lily女裝開始重視外貿(mào)出口方面的展會(huì)，下一個(gè)目光標(biāo)準(zhǔn)了2005年初的廣交會(huì)，Lily主動(dòng)拿下一個(gè)展位。

廣交會(huì)布展后，吸引了一些批發(fā)商的興趣，法國客人給了Lily第一單生意?！耙?yàn)槲覀儽旧砭褪且粋€(gè)品牌，所以當(dāng)時(shí)合作就談的是OBM（代工廠經(jīng)營自有品牌）模式，傳統(tǒng)的貼牌我們不做。”Lily的總經(jīng)理陳川認(rèn)為，品牌和形象的堅(jiān)持，為之后的海外店鋪發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

批發(fā)商其實(shí)就是中間商，貿(mào)易商。對(duì)于大多數(shù)國外批發(fā)商來說，沒有品牌概念，從各個(gè)渠道進(jìn)貨，他們做買進(jìn)賣出，賺貿(mào)易差價(jià)，關(guān)注的只是單件和單款的銷售。

經(jīng)營團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，如果在海外發(fā)展，單純做貿(mào)易做不通，品牌永遠(yuǎn)沒有自己的個(gè)性，也不能賺很多錢?！盎仡^想，我們是想做一個(gè)生意呢，還是只是真的想做一個(gè)品牌。這樣去改是不對(duì)的，他是貿(mào)易我也跟著變成一個(gè)貿(mào)易。賣點(diǎn)貨，做個(gè)交易，不是自己我們想要的東西。我們的夢想是做成全球連鎖的成衣品牌，這樣做下去和其他牌子也沒什么差別，這也不是運(yùn)作這個(gè)品牌的初衷?！睂O銘陽告訴《東方企業(yè)家》。

正在Lily對(duì)海外拓展之路感到困惑時(shí)，他們接觸到了零售商。隨后，一次北京服博會(huì)上，印尼崇光百貨（sogo）的買手注意到了Lily。國外百貨公司大都是買貨性質(zhì)的，買手跟品牌買貨物，再賣給消費(fèi)者。中國的百貨公司則是抽扣點(diǎn)，品牌入駐后，百貨公司收店租和管理費(fèi)，比較的是租金和客流。國外成熟的百貨市場中，商品組合對(duì)商場來說很重要，商品的獨(dú)特性就更重要。先進(jìn)的國家百貨商場之間經(jīng)過競爭，成熟之后，就要找到自己的個(gè)性，最大的個(gè)性是商品組合。

和崇光百貨合作之后，孫銘陽發(fā)現(xiàn)，批發(fā)商和零售商差別很大。和零售商交易的單量大、持久性高；零售商開專賣店、專柜，對(duì)品牌的貢獻(xiàn)也很強(qiáng)。為了爭取長期合作，Lily對(duì)崇光百貨進(jìn)行了最多讓利，這也使得從2007年第一家專柜在印尼雅加達(dá)崇光百貨正式開業(yè)開始，Lily在印尼開了11家專賣店。

于是，Lily逐漸摒棄了批發(fā)商，轉(zhuǎn)作多和穩(wěn)定的零售商合作。

期待直營

2008年2月，德國CPD杜塞爾多夫時(shí)裝展上，Lily成為這個(gè)展會(huì)歷史上唯一被組委會(huì)批準(zhǔn)進(jìn)入環(huán)球展示大廳（GLOBAL HALL）的中國品牌，了2008秋冬新品。

應(yīng)該說，海外店鋪的順利經(jīng)營，讓孫銘陽和陳川對(duì)國外市場有了更多期待。Lily決定自己走出去，專門成立了海外業(yè)務(wù)部，這算是Lily海外發(fā)展的第三步。參加杜塞爾多夫時(shí)裝展是標(biāo)志性事件，從2004年首嘗走出去的甜頭，到2008年實(shí)現(xiàn)品牌獨(dú)立輸出海外，Lily用了4年時(shí)間。彼時(shí)，集團(tuán)上下認(rèn)定，要把歐洲市場打開，參加展覽會(huì)是最好的方式。

杜塞爾多夫時(shí)裝展是當(dāng)?shù)刈詈玫姆b展會(huì)。為了爭取進(jìn)入這個(gè)展會(huì)的機(jī)會(huì)，他們找到展會(huì)的中國代表處，要求參展。在此之前，從未有中國品牌能夠參展，對(duì)于Lily的申請(qǐng)，主辦方不置可否。為此，Lily的高層商量之后，決定特意去一次德國，4個(gè)代表帶去了Lily的樣衣、過往的各種參展資料，終于獲得了德方的認(rèn)可。

“當(dāng)時(shí)的想法很簡單，就想去歐洲開店，想著去展覽會(huì)，然后接單，就可以開店了。可是我們發(fā)現(xiàn)，真的大客人，有能力做跨國貿(mào)易和的客人會(huì)來中國，不能來的往往是小的零售商?！睂O銘陽表示，當(dāng)時(shí)沖到海外去的想法強(qiáng)烈，卻沒有考慮到實(shí)際情況。

小零售商與大零售商的區(qū)別在于，前者需要Lily作為強(qiáng)力后盾提供一系列的支持，而剛剛涉足國際市場的Lily并不具備這樣的能力。

德國的展會(huì)過后，不少零售商和Lily談到了合作的問題，當(dāng)?shù)匦〉牧闶凵虃兗娂娤爰用?。孫銘陽說：“在跨國貿(mào)易環(huán)節(jié)中，需要清關(guān)，需要運(yùn)輸，需要很多復(fù)雜的流程和環(huán)節(jié)。除非有一天在國外開分公司了，去匹配和經(jīng)營，這樣的貿(mào)易鏈條才順。當(dāng)時(shí)很多當(dāng)?shù)氐目蛻粝胱觯俏覀儼l(fā)現(xiàn)很復(fù)雜，中間貿(mào)易環(huán)節(jié)很難解決。所以放棄了 30家店?！?/p>

放棄原本屬于自己的市場機(jī)會(huì)，拒絕已經(jīng)到手的訂單，對(duì)于孫銘陽來說是另一種痛苦，Lily必須探索出一條路來，即便在沒有很好的后援支持的情況下，仍舊能拓展海外市場。

和ZARA、H&M這些成功在國外運(yùn)營的品牌相比，Lily開始探索不同的開店模式。Zara在全球大部分店都是自營店，Lily是和加盟商合作。品牌對(duì)自營店的可控性高，對(duì)運(yùn)作和系統(tǒng)要求很成熟。而相對(duì)直營店，加盟店的經(jīng)營合作伙伴對(duì)當(dāng)?shù)厍栏恿私?，團(tuán)隊(duì)管理更為熟悉。

但加盟店仍舊存在挑戰(zhàn)，Lily還在繼續(xù)“交學(xué)費(fèi)”，即搞明白各個(gè)市場對(duì)女裝的需求?！癓ily的衣服賣到中東去，他們是在家穿的。中東嘛，姑娘們?cè)谕饷嬗煤诩啌跎?，不給別人看，但是他們是一夫多妻制，有競爭，在家要穿得美美的，自己人看?！?/p>

和在國內(nèi)明確的商務(wù)女裝定位不同，對(duì)孫銘陽來說，現(xiàn)階段不同海外市場的不同品牌定位，和定價(jià)、店鋪選址、推廣一起，交給當(dāng)?shù)乜孔V的合作伙伴就行。Lily最需要做的，就是選好合適的合作伙伴來合作。但未來，孫銘陽心中總希望所有國家的Lily都是一個(gè)形象，一個(gè)定位，好像ZARA和H&M一樣。但這需要更大的資本投入，以及更加熟稔的海外市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，毫無疑問在模式上需要推出“直營店”，這是Lily海外之路的第四階段，目前還在醞釀之中。

第3篇：女裝店?duì)I銷方法范文

其實(shí)在這次網(wǎng)購狂歡節(jié)中，不少傳統(tǒng)品牌網(wǎng)上商城的銷售額都破億元。天貓杰克瓊斯旗艦店、駱駝服飾旗艦店、全友家居旗艦店三家店鋪單日銷售額都突破了億元大關(guān)。面對(duì)巨大的網(wǎng)絡(luò)市場，不論是個(gè)體戶還是品牌商，都開了網(wǎng)店，想從這一渠道獲得更多的銷售額，而要運(yùn)作好一個(gè)網(wǎng)店也并非易事。

人才，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)有些無奈

85后的黃先生有一家實(shí)體家具店，這家店是他父母經(jīng)營起來的，傳到他手上之后，他開始琢磨著網(wǎng)上銷售。他告訴記者，網(wǎng)上銷售是未來發(fā)展的趨勢，所以今年3月，他就在天貓上開了一家家居專營店。他說，在天貓開店需要繳納16萬元的押金，但天貓這個(gè)平臺(tái)一定有其優(yōu)勢，所以值得投入。其實(shí)家居產(chǎn)品的銷售不受季節(jié)的限制，而且只要把產(chǎn)品展示清楚就可以，對(duì)于沒有網(wǎng)上經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的他來說，還是比較容易的。目前，網(wǎng)上店鋪每個(gè)月能有七八萬元的銷售額。

接觸到網(wǎng)店后的黃先生認(rèn)為網(wǎng)上女裝銷售的情況不錯(cuò)，半個(gè)月前，他又開了另外一家銷售女裝的天貓網(wǎng)店。但這次，缺少經(jīng)驗(yàn)的他就遇到了不少麻煩。首先，他花費(fèi)了2萬元請(qǐng)專業(yè)人員拍攝女裝的照片，但他把照片風(fēng)格定位于雜志風(fēng)格，雖然他認(rèn)為雜志風(fēng)格的照片養(yǎng)眼，但顧客對(duì)此并不買賬。同時(shí)，他還需要進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，而如何去選擇推廣的方式，也讓他頭疼。目前，他的女裝網(wǎng)店，銷量最好的一款產(chǎn)品只賣出40多件。黃先生覺得，網(wǎng)店和實(shí)體店確實(shí)差異很明顯，要做好網(wǎng)店，他最缺乏的是人才。

策略，傳統(tǒng)商業(yè)無所適從

黃先生只是眾多電商的一個(gè)縮影，傳統(tǒng)大型企業(yè)在走電商之路時(shí)，也會(huì)遇到對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場不了解、缺少網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)驗(yàn)等問題。此時(shí)，職業(yè)代運(yùn)營公司就誕生了。代運(yùn)營公司可以提供專業(yè)的品牌定位、營銷模式、倉儲(chǔ)、物流配送、售后服務(wù)等等。還會(huì)每個(gè)月為客戶出一份關(guān)于市場以及用戶的分析報(bào)告，幫助企業(yè)做出關(guān)于商品的調(diào)整。

一家業(yè)內(nèi)知名代運(yùn)營公司的負(fù)責(zé)人表示，和傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)上銷售更需要經(jīng)驗(yàn)者能做出更為快速的反應(yīng)。就像今年雙十一之前，該公司突然得到消息淘寶網(wǎng)上有一個(gè)展位空出，在一天之內(nèi)，公司就幫客戶準(zhǔn)備好了產(chǎn)品的價(jià)格、圖片和庫存量等必要資料，順利得到這一展位。該負(fù)責(zé)人告訴記者，有時(shí)傳統(tǒng)的大型企業(yè)做出一個(gè)決策，可能需要層層審批，等到?jīng)Q定做出，已經(jīng)錯(cuò)過了網(wǎng)上的商機(jī)。所以，很多時(shí)候，營銷的方式，讓傳統(tǒng)企業(yè)無所適從。

品牌，要在網(wǎng)上逐漸鑄造

傳統(tǒng)企業(yè)有時(shí)需要找代運(yùn)營公司操作網(wǎng)上的一系列運(yùn)作，而一些網(wǎng)店起家的經(jīng)營者則需要向傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)樹立品牌。對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來說，品牌知名度已經(jīng)有了一定的積累，但對(duì)一些做網(wǎng)店起家的經(jīng)營者來說，品牌的樹立還需一定的時(shí)間。

阿里巴巴集團(tuán)阿里學(xué)院資深經(jīng)理萬善告訴記者，很多銷售化妝品的網(wǎng)店做的都是渠道品牌，店內(nèi)銷售很多大牌的化妝品，但價(jià)格會(huì)比市面上低。這樣的網(wǎng)店樹立自己的品牌就需要從小處著手。比如NALA化妝品店在寄給顧客的產(chǎn)品中，都會(huì)送一包自己品牌的棉簽。棉簽的品牌辨識(shí)度不高，而如果顧客使用后感覺好，就會(huì)去網(wǎng)店購買，慢慢的NALA棉簽的品牌就樹立了。

營銷，針對(duì)性很重要

除了品牌樹立，萬善還認(rèn)為電商可以向?qū)嶓w經(jīng)銷商學(xué)習(xí)一些營銷方法。

目前電商之間主要競爭的是價(jià)格，但網(wǎng)民對(duì)于促銷、打折等活動(dòng)已經(jīng)感到麻木。對(duì)于電商來說，價(jià)格太低會(huì)沒有利潤，而價(jià)格太高就會(huì)流失客源，這就需要運(yùn)用數(shù)據(jù)化的運(yùn)營做好價(jià)格定位。

萬善舉了一個(gè)例子，男裝品牌GXG也主打西裝，但他主打英倫西裝而不是傳統(tǒng)的正式西裝。目前，他在英倫西裝里面是做得最好的，隨著英倫西裝的熱銷，他還生產(chǎn)了英倫風(fēng)格的鞋子、皮包等，以風(fēng)格帶動(dòng)品類。現(xiàn)在，GXG又開始推出英倫風(fēng)格的童裝。這樣的拓展模式又能夠帶動(dòng)他在童裝行業(yè)里，做到英倫風(fēng)格的唯一。

同時(shí)，電商還可以引導(dǎo)消費(fèi)者的需求。說到山核桃，消費(fèi)者最先想到的就是臨安山核桃，但具體的品牌名稱，卻不能讓人印象深刻。新農(nóng)哥則在網(wǎng)上推出了專給孕婦吃的山核桃，并根據(jù)孕婦需要攝入的營養(yǎng)，搭配另外類型的干果，給孕婦吃的山核桃不僅獲得了不錯(cuò)的銷售量還打響了新農(nóng)哥的知名度。

物流，分銷是一種好方式

對(duì)于逐漸做大的電商來說，物流也是一個(gè)大問題。而網(wǎng)絡(luò)分銷則能在擴(kuò)大市場占有率的同時(shí)，解決這一問題。

第4篇：女裝店?duì)I銷方法范文

年輕時(shí)尚風(fēng)服裝網(wǎng)店策劃書

前言：隨著人們的生活水平的不斷提高，網(wǎng)上購物日漸成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊粋€(gè)趨勢。衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把"衣"放在首位，可見衣服對(duì)于我們的重要性。女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大，總和也只在15%左右。國內(nèi)女裝品牌帶有強(qiáng)烈的區(qū)域色彩，還沒有一個(gè)能在全國形成規(guī)模和影響，同時(shí)隨著國內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟和國內(nèi)市場的不斷擴(kuò)大，世界女裝大牌也紛紛進(jìn)軍中國，國內(nèi)市場越來越成為世界女裝的重要組成部分。

1、整體市場分析

截至2009年6月底，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.38億人，較2008年底增長13.4%,上網(wǎng)普及率達(dá)到25.5%.網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)普及率平穩(wěn)上升。以上數(shù)據(jù)為網(wǎng)上購物的切實(shí)可行奠定了基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)的普及率呈上揚(yáng)的趨勢，而以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的網(wǎng)上購物以超快的速度發(fā)展成熟。

淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購物滲透率已經(jīng)達(dá)到81.5%,居第一位。位列第二三位的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購物滲透率分別為16.6%和13.6%.淘寶網(wǎng)與這兩個(gè)網(wǎng)站的用戶市場份額差距為近65個(gè)百分點(diǎn)，淘寶網(wǎng)已經(jīng)形成一定的規(guī)模效應(yīng)，短期內(nèi)淘寶網(wǎng)的第一地位很難被超越。

2、淘寶熱銷產(chǎn)品排行

網(wǎng)購日益成為主流消費(fèi)，生活家居類產(chǎn)品在網(wǎng)上日益熱銷，數(shù)碼類產(chǎn)品保持持續(xù)增長。那了解到淘寶市場發(fā)展前景，那么我們就選擇了排行第一的產(chǎn)品——服飾。

3、網(wǎng)絡(luò)購物群體分析

網(wǎng)上購物的消費(fèi)者群體都集中在10到29歲的年齡段的年輕人，這些人都是比較追求潮流跟前衛(wèi)的那部分群體，并且都是些中低端的消費(fèi)群體，她們選擇網(wǎng)絡(luò)購物的理由是因?yàn)榫W(wǎng)上的東西比較便宜，并且方便快捷，挑選的范圍更廣。

4、網(wǎng)店服裝行業(yè)分析

以上數(shù)據(jù)表明網(wǎng)絡(luò)購物這塊服裝行業(yè)的市場份額居大。但是問題也來了，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)誰都可以做，競爭對(duì)手就多，所以我們們的網(wǎng)店必須要有自己的特色創(chuàng)新，人無我有，人有我優(yōu)，標(biāo)新立異，彰顯個(gè)性。

二、網(wǎng)店定位

網(wǎng)店名稱：集美服飾

網(wǎng)站定位：主要提供一個(gè)女性服裝銷售平臺(tái)。定位于16-35歲的女性。

網(wǎng)店地址：*****

服裝不論是在網(wǎng)上還是在網(wǎng)下，都有著巨大的潛力，而愛美的女性無疑成為我們網(wǎng)店的重點(diǎn)對(duì)象。自古以來，愛美之心，人皆有之。對(duì)于女性來說，尤其甚之。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，生活水平的不斷提高，人們對(duì)精神上的追求也越來越高。愛美的女性對(duì)潮流的追求也越來越甚。而女性對(duì)時(shí)裝的追求就成了我們網(wǎng)店的賣點(diǎn)。

1、利益定位

根據(jù)服裝所能滿足的需求或所提供的利益、解決問題的程度來定位?？梢酝ㄟ^網(wǎng)站提供售前、售中和售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)進(jìn)度的跟蹤。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的角度、賦予商品能滿足目標(biāo)市場客戶喜好的特性及優(yōu)點(diǎn)，但由于每位客戶都有不同的購買動(dòng)機(jī)，真正影響客戶購買的決定因素，是客戶認(rèn)為通過使用產(chǎn)品能得到的利益。

2、消費(fèi)者定位

消費(fèi)者定位即正確找出產(chǎn)品的使用者或購買者。而我們服裝銷售網(wǎng)店，將目標(biāo)市場集中在年輕女性，并明確他們的年齡、興趣愛好、知識(shí)層次、專業(yè)特長和心理發(fā)展上等。

3、價(jià)格定位

價(jià)格是消費(fèi)者購買商品時(shí)考慮的最重要因素之一。商品價(jià)格普遍低廉是網(wǎng)絡(luò)購物具有強(qiáng)大生命力的重要原因之一。網(wǎng)店推出低價(jià)策略吸引顧客，給顧客一種物美價(jià)廉的印象。

三、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者類型分析

（1）簡單型。簡單型的顧客需要的是方便、直接的網(wǎng)絡(luò)購物。他們上網(wǎng)時(shí)間較少，但他們進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)交易成功率卻很大。銷售商或零售商要為這一類型的人提供真正的便利，讓他們覺得在網(wǎng)站上購買商品將會(huì)節(jié)約更多的資金和時(shí)間。

（2）前衛(wèi)型。這種類型的顧客所占比率不是很大，但他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)花費(fèi)的時(shí)間卻很長，同時(shí)他們?cè)L問的網(wǎng)頁是其他網(wǎng)民的幾倍，他們對(duì)經(jīng)常更新、具有創(chuàng)新設(shè)計(jì)特征的網(wǎng)站很感興趣，喜歡時(shí)尚、前衛(wèi)的東西。

（3）接入型。接入型的顧客是指剛剛接觸網(wǎng)絡(luò)的新手，他們購物不多，喜歡網(wǎng)絡(luò)聊天和發(fā)送免費(fèi)問候卡。那些擁有著名傳統(tǒng)品牌的企業(yè)應(yīng)對(duì)這群人保持足夠的重視，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)新手更愿意相信生活中他們所熟悉的品牌。

（ 4）議價(jià)型。議價(jià)型顧客有一種趨向購買便宜商品的本能，他們喜歡討價(jià)還價(jià)，并有強(qiáng)烈的愿望在交易中獲勝。

（5）定期型和運(yùn)動(dòng)型。定期型和運(yùn)動(dòng)型的網(wǎng)絡(luò)使用者通常都是被網(wǎng)站的內(nèi)容所吸引。定期型的網(wǎng)民常常訪問新聞和商務(wù)網(wǎng)站，而運(yùn)動(dòng)型的網(wǎng)民喜歡運(yùn)動(dòng)和娛樂網(wǎng)站。

目前，網(wǎng)絡(luò)銷售商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民，并努力將網(wǎng)站訪問者變?yōu)橄M(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)銷售商應(yīng)將注意力集中在其中的一、兩種類型上，這樣才能有針對(duì)性的實(shí)施營銷。

2、消費(fèi)行為

通常，營銷者通過日常銷售活動(dòng)就能很好地了解消費(fèi)者。隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大，許多營銷經(jīng)理失去了同消費(fèi)者直接接觸的機(jī)會(huì)。他們不得不越來越多地借助于消費(fèi)者調(diào)研來回答關(guān)于市場的關(guān)鍵問題，這樣就形成了傳統(tǒng)的"6W1H"的消費(fèi)者購買行為分析框架。根據(jù)傳統(tǒng)的"6W1H"框架以及Internet用戶上網(wǎng)的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為分析框架可以用"5W1H"表示。"5W1H"是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷者提出的六個(gè)思考問題，可以幫助營銷者對(duì)目標(biāo)市場有更清晰的了解，為營銷活動(dòng)的有效開展奠定基礎(chǔ)。

5、支付工具

使用支付寶平臺(tái)支付，凡是網(wǎng)上開通了網(wǎng)銀的銀行均可在線支付

五、網(wǎng)店?duì)I銷推廣

1、產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品組合策略，主要是產(chǎn)品專業(yè)化，在滿足顧客基本要求的情況下，從事某一條產(chǎn)品線的營銷，但盡可能多地增加其線內(nèi)的產(chǎn)品項(xiàng)目，以加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，面向更多的市場。

2、產(chǎn)品差異化策略，就是提供別具一格的產(chǎn)品線或營銷項(xiàng)目，以爭取在產(chǎn)品或服務(wù)等方面比競爭對(duì)手有獨(dú)到之處，從而取得差異優(yōu)勢。我們的棉鞋有手工制作的，也有機(jī)器制作的，充分根據(jù)消費(fèi)者的差異化選擇銷售。

3、新產(chǎn)品開發(fā)策略，在現(xiàn)有的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上不斷開拓新產(chǎn)品，不斷滿足消費(fèi)者求新求異的需求特點(diǎn)。這樣不僅可以吸引更多的消費(fèi)者，而且可以充分利用現(xiàn)有資源，減少成本。

4、品牌策略，品牌策略不只是高檔奢侈品才有的專利，我們的服裝也可以，我們可以提夠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及讓顧客滿意的服務(wù)，從而在消費(fèi)者的心目中留下好的印象。

5我們緩慢滲透策略。即企業(yè)以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用來推出某種新產(chǎn)品，這種策略適用于市場容量很大、消費(fèi)者熟悉這種產(chǎn)品但是對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感，并且存在潛在競爭者的市場環(huán)境。

6成長期的產(chǎn)品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已熟悉，銷售量快速增長，競爭者不斷進(jìn)入，市場競爭加劇。針對(duì)成長期的特點(diǎn)，企業(yè)為了維持其市場增長率，使得獲取最大利潤的時(shí)間得以延長。成長期是企業(yè)獲利的關(guān)鍵時(shí)期，企業(yè)營銷策略的核心是盡可能地延長產(chǎn)品的成長期，要突出一個(gè)"穩(wěn)"字?？刹扇∫韵虏呗裕?/p>

（1）進(jìn)一步改進(jìn)和完善產(chǎn)品。根據(jù)消費(fèi)者在導(dǎo)入期的反饋對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，比如增加新的功能，提高質(zhì)量，改變款式，跟進(jìn)服務(wù)等，可以提高產(chǎn)品的競爭能力，滿足顧客更加廣泛的需求，以便吸引更多的消費(fèi)者，增大銷售額。

（2）尋求新的細(xì)分市場。通過細(xì)分市場，找到新的尚未滿足的市場空間，根據(jù)顧客需要組織生產(chǎn)，同時(shí)進(jìn)入新的分銷渠道，以便快速進(jìn)入這一新的市場。

（3）改變廣告宣傳重點(diǎn)。將廣告宣傳的重點(diǎn)從導(dǎo)入期的介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品的形象、塑造產(chǎn)品的品牌上來，以便維系老顧客，吸引新顧客。（ 4）在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期采取降價(jià)策略。降價(jià)可激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)從而采取購買行動(dòng)。

上述的四項(xiàng)策略實(shí)質(zhì)上是進(jìn)行大范圍的市場擴(kuò)張，在拓寬企業(yè)的市場空間的同時(shí)，也增大了營銷費(fèi)用。但從長期看，實(shí)施擴(kuò)張戰(zhàn)略會(huì)增大企業(yè)的市場份額，單位產(chǎn)品的營銷成本也必然下降，可以獲得更多的利潤。

2、定價(jià)策略

我們的網(wǎng)店目標(biāo)是中、低端的人群，也就是大多數(shù)是拿著父母錢過生活的學(xué)生人群。本店是處于起步階段的，而且在資金這一方面是非常有限的，所以，現(xiàn)在在定價(jià)這一方面盡量做的比別人價(jià)格低一點(diǎn)，賺取的利潤少一點(diǎn)，加大推廣、宣傳度，擴(kuò)大網(wǎng)店的知名度，以便打開市場，擴(kuò)大市場的占有率，爭取在最短的時(shí)間內(nèi)回收成本，賺取利潤。在網(wǎng)店處于比較成熟的時(shí)段，我們還會(huì)針對(duì)中、高端的人群進(jìn)行新的市場調(diào)查，了解顧客的一些更高端的需求，進(jìn)一步的擴(kuò)大市場，前景是非常可觀的。我們會(huì)采取以下方法來吸引顧客的注意：

1、數(shù)量折扣，

指按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大。其目的是鼓勵(lì)大量購買，或集中向本企業(yè)購買。數(shù)量折扣包括累計(jì)數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣兩種形式。累計(jì)數(shù)量折扣規(guī)定顧客在一定時(shí)間內(nèi)，購買商品若達(dá)到一定數(shù)量或金額，則按其總量給予一定折 扣，其目的是鼓勵(lì)顧客經(jīng)常向本企業(yè)購買，成為可信賴的長期客戶。一次性數(shù)量折扣規(guī)定一次購買某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量或購買多種產(chǎn)品達(dá)到一定金額，則給予折扣優(yōu)惠，其目的是鼓勵(lì)顧客大批量購買，促進(jìn)產(chǎn)品多銷、快銷。

2、季節(jié)折扣，

在季度與季度的過渡期間，可按一定的折扣大力銷售快過季的服飾，可配送一定的小飾品一起折扣銷售。

3、促銷策略

1、網(wǎng)上折價(jià)促銷

網(wǎng)上折價(jià)促銷是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。

2、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷

贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。

3、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷

抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù) 的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊(cè)、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

4、積分促銷

積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對(duì)較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。

積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠度；可以提商活動(dòng)的知名度等。

5、網(wǎng)上聯(lián)合促銷

由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動(dòng)稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。如果應(yīng)用得當(dāng)，聯(lián)合促銷可起到相當(dāng)好的促俏效果。

以上六種是網(wǎng)上促銷活動(dòng)中比較常見又較重要的方式，其他如節(jié)假日的促銷、事件促銷等都可從以上幾種促銷方式進(jìn)行綜合應(yīng)用。但要想使促銷活動(dòng)達(dá)到良好的效果，必須事先進(jìn)行市場分析、競爭對(duì)手

4、定制營銷

可根據(jù)不同消費(fèi)者的需求定做尺寸大小，款式，顏色等的選擇

這一方法是迎合了消費(fèi)者的個(gè)性需求。

可以制定幾個(gè)套餐計(jì)劃，按照不同的風(fēng)格，如可愛風(fēng)、休閑風(fēng)、Ladies等風(fēng)格供消費(fèi)者選擇，再配上消費(fèi)者所喜歡的顏色，款式，把個(gè)性需求發(fā)展到最大化。

5、網(wǎng)店推廣

通過在校內(nèi)、51、QQ空間發(fā)貼的形式來宣傳網(wǎng)店；讓所有的校內(nèi)，51,QQ好友紛紛來訪問，收藏，從而增加人氣和收藏量。

、。線上和線下推廣相結(jié)合

線上推廣： 通過郵箱發(fā)送郵件給所認(rèn)識(shí)的客戶，可先發(fā)給好友，再通過好友繼續(xù)宣傳網(wǎng)店；友情鏈接；BBS公告欄；櫥窗推薦；掌柜推薦等方式。

線下推廣：制作簡單的小海報(bào)，貼在學(xué)校的各個(gè)報(bào)刊欄，安排幾個(gè)小組成員在上學(xué)，放學(xué)的高峰期派發(fā)傳單。由于網(wǎng)購群體學(xué)生占多數(shù)，那么我們就選擇在校園內(nèi)的廣播里面消息，告知大家我們淘寶上的店名，并且公布我們店的促銷信息

2、商品聯(lián)合推廣

與其他小組的網(wǎng)店的物品進(jìn)行聯(lián)合推廣，相互友情鏈接，有時(shí)還可以達(dá)到互補(bǔ)性的作用，比如有些顧客在我們這買了衣服，那么就要選擇佩戴什么帽子或者掛飾，我們就與關(guān)于帽子的店鋪互相鏈接，互相增加收藏量和訪問量

3、借助第三方信息平臺(tái)

在百度貼吧，在各大論壇里帖子，宣傳網(wǎng)店及最新活動(dòng)，在帖子中通過圖片來設(shè)置超級(jí)鏈接，或者通過帖子中牽涉到你店鋪服務(wù)的文字，來設(shè)置。登陸免費(fèi)搜索引擎：讓搜索引擎都收錄你的網(wǎng)店，這樣你的網(wǎng)店就可以在互聯(lián)網(wǎng)上被其他企業(yè)或者個(gè)人所查找到了。

4、網(wǎng)站優(yōu)化

網(wǎng)站優(yōu)化，讓頁面在搜索引擎里排的靠前，這樣就可以達(dá)到我們推廣店鋪的效果了。我們的產(chǎn)品名稱、寶貝描述盡可能的運(yùn)用到比較容易搜索的詞語，并且多些關(guān)鍵字，這樣顧客搜索到我們寶貝的幾率就多些。譬如，"09春夏新款歐韓版甜美混搭淑女個(gè)性時(shí)尚休閑短袖連衣裙" 因?yàn)镸M就喜歡個(gè)性、甜美、淑女、時(shí)尚等具有不同元素的服飾，那么我們店鋪的寶貝也就提高在線瀏覽率。

本著誠信為本的基本原則；要有足夠的熱情和耐心和客戶交流；對(duì)待客戶要親切、友好；要及時(shí)發(fā)貨，不要延遲發(fā)貨時(shí)間，爭取客戶對(duì)本店的滿意度；注重售后服務(wù)，盡量解決客戶的疑問和難題。

六、財(cái)務(wù)管理

1、投資分析

網(wǎng)店的總成本：1800 RMB（小組成員每人三百）

網(wǎng)店商品成本：1585 RMB

網(wǎng)頁設(shè)計(jì)：30 RMB

寬帶費(fèi)用：50 RMB

電話費(fèi)：30 RMB

辦公費(fèi)用：20 RMB （本子等等）

流動(dòng)資金：85.00 RMB

十一月份報(bào)表：現(xiàn)金流量表

SWOT分析

自身優(yōu)勢 項(xiàng)目劣勢

1、迎合潮流、款式新穎、品種多樣。

2、無需要壓貨風(fēng)險(xiǎn)，可直接跟廠家退貨，不需要擔(dān)心滯銷貨庫。

3、 一件： 不限制最低訂貨金額及訂單數(shù)量，一件起發(fā)。

4、結(jié)算方式買賣雙方都使用支付寶，實(shí)現(xiàn)了買家收到貨滿意后再付款，減少了顧客的顧慮。

5、網(wǎng)店可為顧客量身定做服飾，代購各類時(shí)尚飾品，活躍了店鋪氣氛，提高了人氣。

6、 網(wǎng)店定期回訪顧客，禮節(jié)購物贈(zèng)送禮品，增強(qiáng)了客戶的忠誠度，提高了網(wǎng)站的服務(wù)形象。

7、溝通工具多樣，如QQ、淘寶旺旺、手機(jī)短信、e-mail等，能及時(shí)解決顧客的問題。

8、 對(duì)無網(wǎng)銀客戶，多種結(jié)算方式并用，如貨到付款、郵政銀行轉(zhuǎn)帳等。

9、與商家合作時(shí)間長，且廠家發(fā)貨及時(shí)，物流便利，有專人負(fù)責(zé)發(fā)貨，售后服務(wù)有保證。

價(jià)格相對(duì)其他商家的同類商品便宜。 l

因?yàn)榫W(wǎng)店初開，信用級(jí)別很低，得不到消費(fèi)者的信賴，網(wǎng)店點(diǎn)擊率少，很少人知道該店鋪的存在。

10、 網(wǎng)店的平郵一律8元，快遞一律12元，使得小物品的郵費(fèi)偏高，不利于銷售。

11、店鋪的設(shè)計(jì)需要進(jìn)一步改進(jìn)，店鋪在推廣方面做的還不夠，需加強(qiáng)力度，另外，發(fā)精帖的回帖太少，店鋪的瀏覽量不是很高。

外部機(jī)會(huì)（Opportunities） 外部威脅（Treats）

隨著管理的改善，對(duì)店面進(jìn)行裝橫，對(duì)該網(wǎng)店進(jìn)行宣傳推廣，提高網(wǎng)店信用，對(duì)商品的關(guān)鍵字進(jìn)行優(yōu)化，能夠不斷的進(jìn)步，做到更好。

在網(wǎng)上開網(wǎng)店的人非常，做的很好的人也很多，他們的信用級(jí)別很高，網(wǎng)店裝修也很好，網(wǎng)站推廣也很成功，相比他們，對(duì)我剛起步的網(wǎng)站發(fā)展有很大阻礙，同行競爭對(duì)手都很強(qiáng)

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測

市場風(fēng)險(xiǎn)：我們的網(wǎng)店是處于起步的階段，在淘寶網(wǎng)，服裝這一塊的競爭是相當(dāng)大的，我們對(duì)服裝市場的了解不夠透徹，并且，我們沒有行業(yè)關(guān)系，知名度也還是基本還沒有的。

第5篇：女裝店?duì)I銷方法范文

一.爆款前定好戰(zhàn)場

1.分析市場容量，選擇最好的款式

一個(gè)產(chǎn)品的銷量跟他的市場容量有著很大的關(guān)系，只有在一個(gè)市場容量大的環(huán)境下你的銷量才能做到最好。例如你想經(jīng)營的產(chǎn)品是女裝毛呢外套。首先你要去生e經(jīng)去選擇市場容量最大的屬性(包括：板型，面料，里料圖案，領(lǐng)子樣式，適宜年齡)！將他們的屬性值統(tǒng)計(jì)到一個(gè)Excel表格中，通過多方位的維度去選擇適合我們的主推款款式。

通過以上方法我們即可選出主推款的款式。

2丶編輯寶貝，類目選取正確，屬性全部填滿

接下來要做的就是編輯寶貝，編輯寶貝時(shí)很重要的一點(diǎn)就是類目選取正確，所有屬性必須填滿填準(zhǔn)確，因?yàn)檫@一個(gè)動(dòng)作對(duì)于店鋪后期的類目瀏覽至關(guān)重要。

這是類目搜索毛呢外套排名第一的寶貝，每一個(gè)屬性填寫的都很完整。

3丶分析競爭對(duì)手，瞄準(zhǔn)目標(biāo)

選好自己第一階段的競爭對(duì)手，對(duì)其進(jìn)行SWOT分析，把握自己的優(yōu)勢，找準(zhǔn)對(duì)手的劣勢，一針見血(下面圖片只是舉例填寫，僅供參考)。

二.爆款前的操作

1丶標(biāo)題優(yōu)化

在這里標(biāo)題優(yōu)化的具體操作就不細(xì)講了，提幾個(gè)應(yīng)該注意的點(diǎn)

A丶標(biāo)題優(yōu)化要充分用好每一個(gè)字符，在標(biāo)題優(yōu)化這真的可以說是一字值千金.

B丶[ ]盡量少用，因?yàn)檫@里面詞的權(quán)重會(huì)減小

C丶舉例：女裝大碼跟大碼女裝的搜索量是一樣的，但是女裝大碼跟大碼女裝的搜素量是完全不同的。一定要注意空格的運(yùn)用！

D丶公式營銷詞+屬性類目+屬性類目+核心關(guān)鍵詞

2丶上下架時(shí)間

在爆款前期一定要避開上下架時(shí)間高峰期，找一個(gè)競爭時(shí)間少的時(shí)間，很有可能你的寶貝會(huì)在首頁停留很長時(shí)間。方法：在生e經(jīng)里通過下面兩個(gè)維度找出一個(gè)最合適的上下架時(shí)間！

3丶櫥窗推薦

提到櫥窗推薦一定給到主推款櫥窗就OK!

4丶首圖，詳情頁的制作

談到這里，我不得不多少幾句，首圖跟詳情頁其實(shí)是整個(gè)工作中的重中之重！

首圖的好壞直接影響到你的點(diǎn)擊，也就是說直接影響到免費(fèi)流量，而詳情頁的好壞直接關(guān)系到你的轉(zhuǎn)化，沒有好的轉(zhuǎn)化之前的一切的工作都會(huì)前功盡棄！經(jīng)驗(yàn)之談：詳情頁打造不好，你后期做付費(fèi)推廣的效果也會(huì)很差，推廣起來很費(fèi)力。

凡事一定要把基礎(chǔ)做好，就像蓋房子一樣沒有好的地基，蓋的再高再好也會(huì)有垮掉的那一天。

首圖：首圖要多準(zhǔn)備幾張，每一張做好數(shù)據(jù)的反饋。最終選取數(shù)據(jù)最好的一張。

詳情頁：詳情頁詳情頁一個(gè)安靜的導(dǎo)購員詳情頁決定爆款的勝敗流量進(jìn)入后，留不住買家，也等于浪費(fèi)！

讓客戶在瀏覽的過程中，建立起一個(gè)“主觀”對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)可

詳情頁設(shè)計(jì)重點(diǎn)：

展示產(chǎn)品的-外表，形狀，款式，內(nèi)在的細(xì)節(jié)

打消消費(fèi)者種種顧慮，樹立他們的消費(fèi)信心

詳情頁設(shè)計(jì)換位思考：

把自己換成買家，問自己下面幾個(gè)問題

我為什么要在你家買？

今天買跟明天買有沒有區(qū)別？

買不滿意怎么辦？

有人證明你的衣服好嗎？好在哪里？

講故事，賣產(chǎn)品：

不要一直推銷你的產(chǎn)品，要推銷的是用了你的產(chǎn)品的好處，穿了以后的效果，吃了以后的功效，讓買家產(chǎn)生共鳴。買家都很容易騙，來買東西，他們要你幫他們想100個(gè)理由，他今天必須花掉這筆錢，想好這個(gè)理由，寫出來，配合圖片，引導(dǎo)他們?nèi)フJ(rèn)為是自己得到的結(jié)論。全店只推薦一個(gè)寶貝所有寶貝詳情頁都統(tǒng)一設(shè)計(jì)一個(gè)海報(bào)，推薦爆款。

引導(dǎo)語把客戶的顧慮全部消除

重點(diǎn)突出幾個(gè)字，全頁眼球掃描重點(diǎn)

給客戶一個(gè)你那么低價(jià)的原因

給客戶一個(gè)你質(zhì)量保證的方式

給客戶洗腦，帶著你印在她腦海里的重點(diǎn)，去看下面的模特圖

賣點(diǎn)突出圖片二次洗腦

模特圖產(chǎn)品圖

材質(zhì)工藝細(xì)節(jié)圖

尺碼表體重對(duì)照表

包裝細(xì)節(jié)，證書，物流保證

關(guān)聯(lián)寶貝

三.爆款第一周

1丶好評(píng)營銷

做好好評(píng)營銷，控制好店鋪的DSR評(píng)分

2丶下架時(shí)間的準(zhǔn)確安排

安排好寶貝的下架時(shí)間，把握好最多的流量。

3丶優(yōu)質(zhì)流量的提升以及轉(zhuǎn)化率的把握

爆款第一周引來的一定是優(yōu)質(zhì)流量，千萬不要把寶貝的鏈接往QQ群，微博等等地方，因?yàn)檫@樣引來的都是垃圾流量，他會(huì)驗(yàn)證影響你的轉(zhuǎn)化率，你的轉(zhuǎn)化率低了，淘寶就會(huì)認(rèn)為你的寶貝不是客戶想要的，你的自然排名理所當(dāng)然的就會(huì)往下降！這樣無非是自殺的行為！一定引進(jìn)最優(yōu)質(zhì)的流量，來提高轉(zhuǎn)化率！

4微淘

微淘在產(chǎn)品上架的第一時(shí)間進(jìn)行，在這里對(duì)于微淘的要一下，不要一味的一些活動(dòng)的文案，要多一些關(guān)于穿衣風(fēng)格的文案，提高與客戶的互動(dòng)性，在與客戶有了一定互動(dòng)之后可以偶爾一下店內(nèi)的活動(dòng)文案。

四.爆款第二周

1丶迎接第二次上下架，做好客服話術(shù)

第二次上下架一定要控制好，在二次上下架的時(shí)間流量會(huì)提高很多，準(zhǔn)備好相應(yīng)的客戶話術(shù)，提高寶貝的轉(zhuǎn)化率。

2丶優(yōu)化標(biāo)題

隨著市場環(huán)境的改變，每周定期的優(yōu)化自己的標(biāo)題

3丶跟蹤流量來源，分析轉(zhuǎn)化率

跟蹤店鋪流量來源，分析關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，優(yōu)化標(biāo)題

4丶詳情頁調(diào)整

可以對(duì)自己的客戶進(jìn)行詳情頁的調(diào)查問卷，有獎(jiǎng)參與，分析詳情頁那些點(diǎn)吸引人那些點(diǎn)做的不足，再對(duì)其詳情頁進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整！

五.爆款第三周

1.服務(wù)全面提升-禮品營銷

提高客戶話術(shù)的質(zhì)量，提高發(fā)貨速度，退款速度，提高服務(wù)態(tài)度，在不通知客戶的情況下贈(zèng)送客戶小禮物等方式，給到客戶驚喜，你的DSR評(píng)分以及評(píng)語會(huì)有意想不到的效果

2丶客戶定位-全場活動(dòng)

在店內(nèi)做一下主推款的活動(dòng)，同時(shí)在店鋪首頁，店招，分類頁的位置進(jìn)行引

3丶套裝上陣-提高客單價(jià)

銷售額=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。做一下主推款的搭配套餐，提高客單價(jià)，從而提高一下銷售額

第6篇：女裝店?duì)I銷方法范文

正是在這樣的背景下，以“力行”為主題的第二十二屆中國國際服裝服飾博覽會(huì)將于3月26～29日在京舉辦，由中國服裝協(xié)會(huì)、中國國際貿(mào)易中心股份有限公司和中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)紡織行業(yè)分會(huì)共同主辦的chic2014如今梳理出全新服務(wù)理念――easy+match=chic。20余年來，作為“風(fēng)向標(biāo)”的chic，從來都是行業(yè)的一面鏡子。全新的理念更加折射出中國服裝行業(yè)近年來關(guān)于供應(yīng)鏈資源整合、終端渠道統(tǒng)籌運(yùn)營、品牌商業(yè)模式開發(fā)的新動(dòng)向。

全資源從單一對(duì)接到整合多維資源

如今，碎片時(shí)代已經(jīng)來臨。信息碎片化，微信、微博、qq傳播的信息越來越碎片化；產(chǎn)業(yè)更加細(xì)分，貌似是全球整合，其實(shí)是不斷地拆分細(xì)化；資源碎片化，很多企業(yè)的資源都是碎片式的，想要把碎片資源盤活創(chuàng)造價(jià)值，不僅需要極強(qiáng)的規(guī)劃能力，更要付出巨大的整理成本。而如果能有可供精準(zhǔn)對(duì)接的全資源平臺(tái)，對(duì)品牌的規(guī)劃發(fā)展無疑是一條捷徑。

剛剛由耶莉婭引入中國市場的法國高端戶外品牌cimalp（喜瑪爾圖）為何能一鳴驚人，火速進(jìn)駐一線城市的一線商場？而起步僅幾年時(shí)間的波司登男裝又是因何能以自主品牌獨(dú)立專賣店形式入駐英國greenwoods（格林伍茲）連鎖店，并由此開啟了征戰(zhàn)英國的宏圖？

除了品牌運(yùn)營者國際化視野，更為重要的就是對(duì)資源的盤活和再造。正是在chic，這些品牌與合作方有了第一次親密接觸。

早在2004年，起步不久的波司登男裝亮相chic時(shí)，機(jī)緣巧合，其掌門人高曉東在展會(huì)現(xiàn)場結(jié)識(shí)了英國著名連鎖商greenwoods總裁約翰?漢森。

第二年，波司登男裝以自主品牌獨(dú)立專賣店形式入駐greenwoods連鎖店，正式開始征戰(zhàn)英國。借助對(duì)方強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，波司登男裝很快以精湛的設(shè)計(jì)和合適的價(jià)格獲得英國消費(fèi)者青睞，銷量成倍增長，總銷量突破20萬件。

如今，波司登更以4000萬元人民幣拿下英國男裝品牌greenwoods，并計(jì)劃借此將波司登品牌推向英國市場。

在去年，山東耶莉婭服裝集團(tuán)拿下法國戶外品牌cimalp（喜瑪爾圖）在中國地區(qū)的永久使用權(quán)后，袁文和將chic2013作為該品牌的第一個(gè)重要起點(diǎn)。不負(fù)眾望，cimalp（喜瑪爾圖）一鳴驚人，備受新聞媒體和行業(yè)人士關(guān)注。如今，cimalp（喜瑪爾圖）已經(jīng)開器布局燕莎、萬達(dá)、銀座等商場，并將在2014年內(nèi)布局全國百余家店。

雖說品牌發(fā)展方式不能生搬硬套，渠道布局更是多種多樣，而對(duì)于希望借鑒波司登男裝和cimalp（喜瑪爾圖）成長道路的從業(yè)者來說，可供參考的無疑是他們都有效地運(yùn)用了chic這樣一個(gè)全球資源平臺(tái)。

可以說，歷經(jīng)21載傳承與發(fā)展，chic已發(fā)展成為全球服裝品牌共享與配置其所需相關(guān)資源的深具影響力的交流平臺(tái)。

不論國際品牌、國內(nèi)品牌，還是成熟品牌、成長型品牌，chic如同魔方般匯聚了標(biāo)桿企業(yè)、數(shù)字營銷、物流、風(fēng)投、金融、供應(yīng)鏈、推廣等品牌成長的“全資源”，為品牌進(jìn)階之行提供了廣泛前提。

據(jù)主辦方透露，chic2014將多維度匯聚各類資源，滿足品牌發(fā)展所需的個(gè)性化、多樣化需求。展會(huì)作為國際化資源平臺(tái)，將組合當(dāng)前多元化的終端業(yè)態(tài)集中呈現(xiàn)，并對(duì)時(shí)尚趨勢、前沿科技、產(chǎn)業(yè)鏈配套等資源面予以梳理拓展，為品牌的發(fā)展“橫向鏈接”各類資源，也為新的財(cái)富故事提供展示窗口。

全渠道從找、進(jìn)商場到拓展全業(yè)態(tài)

隨著各種零售業(yè)態(tài)的并存和水融，讓人分不清彼此。據(jù)主辦單位透露，作為國際化資源平臺(tái)，chic2014將組合當(dāng)前多元化的終端業(yè)態(tài)集中呈現(xiàn)。匯集服裝企業(yè)當(dāng)前關(guān)注的渠道話題與面臨的渠道困惑，并以此為議題舉辦系列化、短小而精練的沙龍、論壇。而這樣的做法正是來源于當(dāng)前服裝品牌渠道發(fā)展之需求。

當(dāng)一個(gè)人在zara官方網(wǎng)站上下單，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品并不適合自己后，去zara實(shí)體店退貨。這到底算是傳統(tǒng)零售還是電子商務(wù)？也許正如阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云所言，未來將不會(huì)再有什么電子商務(wù)，所有的商務(wù)都必須電子化。

“在pc時(shí)代可以實(shí)現(xiàn)純線上和純線下，但今天在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，o2o模式應(yīng)該是線上和線下緊密的互動(dòng)。我們?cè)瓉砹?xí)慣于線下的載體，現(xiàn)在已經(jīng)不能用高密度擴(kuò)張的模式發(fā)展，而應(yīng)該采取有體驗(yàn)感生活方式升級(jí)門店，讓體驗(yàn)店成為線上線下做互動(dòng)的載體?！鄙虾Ｃ捞厮拱钔煞萦邢薰径麻L周成建如是說。

在“全面融合線上線下業(yè)務(wù)運(yùn)營”觀念的影響下，美邦通過微信、支付寶等移動(dòng)終端已實(shí)現(xiàn)了線上購物與線下情景體驗(yàn)的融合，并且從2012年下半年開始，美邦進(jìn)行了店鋪升級(jí)，在幾大城市建立了各具特色的主題店。

同時(shí)，作為男裝企業(yè)中的代表，雅戈?duì)栍?013年4月再次啟動(dòng)電商，借助第三方提供搭建、運(yùn)營旗艦店，以及內(nèi)部培訓(xùn)、整合營銷、erp等方面的服務(wù)，在包括天貓、京東等各大電商平臺(tái)鋪貨，主推雅戈?duì)柶放坪推煜聲r(shí)尚男裝gy品牌。此次，雅戈?duì)柕膽?zhàn)略非常清晰：在線上與線下的摸索與沖突過程中，最終走向兩者之間的融合和平衡。

“很多傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)在電商平臺(tái)上找到感覺。”駱駝總經(jīng)理萬金剛在接受采訪時(shí)也表示，原來困擾傳統(tǒng)企業(yè)的線上、線下渠道沖突現(xiàn)在已經(jīng)基本不成為問題，“電商不再是銷庫存的下水道，而是能為企業(yè)帶來增量的新引擎?！?/p>

傳統(tǒng)零售脫胎換骨后，我們有必要賦予它一個(gè)新名稱――全渠道零售。這意味著零售商將能通過多種渠道與顧客互動(dòng)，包括網(wǎng)站、實(shí)體店、服務(wù)終端、直郵和目錄、呼叫中心、社交媒體、移動(dòng)設(shè)備、電視、上門服務(wù)等等。這些渠道相互整合，相互呼應(yīng)，成為全方位的營銷力量。

因此，在chic2014上，品牌商不僅能通過vip商家、百強(qiáng)經(jīng)銷商的對(duì)接活動(dòng)拓展傳統(tǒng)實(shí)體渠道，還可以高度參與“買手日”、奧特萊斯論壇等活動(dòng)體驗(yàn)新興商業(yè)模式的“游戲規(guī)則”。此外，備受關(guān)注的電商運(yùn)營方面，展會(huì)參與者將有望通過對(duì)話京東商城等網(wǎng)絡(luò)零售商，破解傳統(tǒng)品牌如何開一間盈利的網(wǎng)店、網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體店關(guān)系等議題。此外，虛擬試衣、o2o體驗(yàn)等電商新概念將在chic上“落地”，為從業(yè)者帶來新啟迪。

全模式從看產(chǎn)品，到尋模式

曾經(jīng)的chic展，明星代言人的熠熠星光、成百上千的新品展示，便可以奪人眼球，脫穎而出。而今，中國服裝品牌似乎都沉淀了下來，開始懂得“浮華易逝，風(fēng)格永存”的道理。而chic上來來往往的參與者也從看“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)榭础澳Ｊ健薄?/p>

曾經(jīng)的“明星代言+”的模式風(fēng)靡服裝界，后來興起了輕資產(chǎn)的虛擬經(jīng)營模式，而近年來快時(shí)尚模式呈現(xiàn)了橫掃之勢。而今，設(shè)計(jì)師品牌模式、m2c模式、品牌商/渠道商雙運(yùn)營模式、c2m定制模式、生活方式體驗(yàn)?zāi)Ｊ健袊b企業(yè)家仍在尋找新的方法和方向不斷突圍。

兩年前，一個(gè)名為erq的牛仔品牌從chic的平臺(tái)上起跑，以m2c模式闖入人們視野。這個(gè)隸屬于黑牡丹集團(tuán)的品牌，雖然僅僅誕生兩三年，但獨(dú)特的模式讓其初登chic舞臺(tái)就以8000萬元的簽約額一鳴驚人。

m2c，即生產(chǎn)廠家（manufacturer）直接對(duì)消費(fèi)者（consumer）提供自己生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的一種商業(yè)模式。與眾多以b2c為營銷模式的“輕公司”不同，erq從自有生產(chǎn)線到遍布全球的設(shè)計(jì)師資源，都具備了優(yōu)秀條件。erq以電商旗艦店和實(shí)體店面相互補(bǔ)充，通過共享各地的終端推廣渠道和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，達(dá)成活化終端、減少商品流通環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品從erq自有工廠直接抵達(dá)消費(fèi)者手中。

除了商業(yè)模式的推陳出新，渠道的優(yōu)化和升級(jí)也是幾年來傳統(tǒng)服裝品牌變革的重中之重。以多品牌集中捆綁式開店的方式，在零售賣場中形成綜合式的配比銷售，把渠道逐漸由公共資源變?yōu)閴艛噘Y源，擠壓競爭對(duì)手，這樣的模式是為品牌商/渠道商雙運(yùn)營模式。

將這一模式玩轉(zhuǎn)得爐火純青的當(dāng)屬bestseller集團(tuán)，旗下only、vero moda、jack&jones、seleted男女裝數(shù)個(gè)品牌以“組團(tuán)”形式搶占了全國眾多一二線商場的上佳位置。

而在近年來的chic上，我們也可以看到中國本土品牌開始運(yùn)用此模式。比如2012年，雅戈?duì)柤瘓F(tuán)將旗下mayor&youngor、youngor ceo、gy、“漢麻世家”和hart schaffner marx共五個(gè)品牌的首次集體亮相選在了chic上，更成為雅戈?duì)柶放扑茉煺鞒讨欣锍瘫降囊淮笫录?。同年，以舒朗等為代表的女裝品牌，重裝亮相chic。山東舒朗服裝服飾股份有限公司攜旗下舒朗、美之藤、名作、醉酷、珂蕾朵姆、gogirl、gogirlkids、風(fēng)入松等8個(gè)品牌，集體亮相展會(huì)。

第7篇：女裝店?duì)I銷方法范文

拉動(dòng)老客，互動(dòng)無限

4月份，莉家成為了最早那批進(jìn)入微淘內(nèi)測的賣家之一，通過各種嘗試迄今積累了近38萬粉絲。“只有拉動(dòng)老用戶才是最好的方法。”莉家運(yùn)營總監(jiān)程科在介紹運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)時(shí)說。

首先，莉家采用多維度告知用戶微淘賬號(hào)的方法，在店鋪首頁加入微淘介紹；其次，在包裹的外包裝上和微博上共同告知買家，吸引粉絲關(guān)注。這是漲粉的第一步。

打開店鋪的首頁可以清晰看到“荔枝真人秀”欄目，這里是莉家粉絲的買家秀，迄今已經(jīng)做了16期，每一期都能吸引1000多張買家的照片參與進(jìn)來，每張被收錄的照片可以獲得10元無限期優(yōu)惠券，無疑，這拉動(dòng)了賣家與粉絲之間的互動(dòng)。所以剛開通微淘時(shí)，為了吸引粉絲注意，莉家把買家秀這個(gè)欄目也搬到了微淘上。買家秀是莉家運(yùn)營微淘賬號(hào)時(shí)的初始欄目。

不是每件商品都能得到買家的喜愛，每個(gè)人會(huì)有每個(gè)人的喜好，而且有些商品還不到上新期，有足夠的時(shí)間可以做一些改進(jìn)和規(guī)劃。考慮到這個(gè)，莉家在幫派會(huì)有固定的“選款投票”，讓買家根據(jù)自己的喜愛程度對(duì)幾款衣服進(jìn)行投票，每個(gè)人只能投票兩次，這樣，莉家就可以根據(jù)投票結(jié)果去定奪產(chǎn)品是否生產(chǎn)或者生產(chǎn)的數(shù)量。換個(gè)角度說，這是某一種程度上的C2B，“所以我們把這個(gè)欄目也放進(jìn)了我們的微淘，固定每天發(fā)一些內(nèi)容，每條內(nèi)容大概都能引起粉絲近1000條評(píng)論?！?/p>

其實(shí)，莉家在初期對(duì)微淘的營銷功能并不是特別重視，更多地只是把微淘定位于維系老用戶，傾聽用戶聲音并與粉絲互動(dòng)的一個(gè)平臺(tái)，所以很少發(fā)商品的促銷內(nèi)容?，F(xiàn)在，莉家又增添了“新款劇透”和“折扣活動(dòng)”兩個(gè)欄目，分別對(duì)即將上新的產(chǎn)品和折扣商品內(nèi)容做一些編輯，折扣活動(dòng)針對(duì)的則一般是庫存尾貨，以比較實(shí)惠的價(jià)格吸引粉絲下單。這樣，莉家的微淘內(nèi)容更加豐富，每天發(fā)2~3條內(nèi)容，想要激勵(lì)老客戶下單并不難。

分店測試，有的放矢

有了幾十萬粉絲的互動(dòng)，顧客群的基礎(chǔ)已經(jīng)很深，這時(shí)，少不了一些獨(dú)特的推廣嘗試。提到成交占比的提升，就不得不說說莉家的分店測試法。

毋庸置疑，店鋪每年都會(huì)有一些往年的庫存商品剩余下來，如果放在同一家店鋪里與新款一同售賣，價(jià)格上的層次不一顯然會(huì)傷害到顧客，因此莉家開了一家分店“莉家官方折扣店”，里面售賣的商品都是庫存尾貨。也正因?yàn)槭钦劭鄣辏蚣也]有對(duì)這家店進(jìn)行單獨(dú)的推廣，剛開始也很少在微淘上提及，日常手機(jī)銷售占比大概在10%左右。所以利用這家店進(jìn)行推廣的嘗試既精準(zhǔn)又可靠?！耙?yàn)槲⑻陨系某山徽急仁菦]有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的，這家店沒有任何外在的流量來源，如果單獨(dú)發(fā)在微淘上，那么成交額的上升數(shù)量就可以理解為是微淘帶來的?！崩蚣依梦⑻詫Ｏ韮r(jià)和精選寶貝兩個(gè)工具，對(duì)官方折扣店的商品進(jìn)行精編，9月6日至9月7日，手機(jī)上的淘寶成交額分別達(dá)到了17.77%和20.17%，提升了近10%，9月14日更是達(dá)到了30.47%。

顯然，折扣兩個(gè)字吸引了很多粉絲的下單購買，“因?yàn)檫@些都是我們的舊款，我們就會(huì)以較低的價(jià)格在售賣，性價(jià)比很高，自然就提高了銷量了。”程科覺得折扣店的測試也正是一個(gè)微淘欄目的新增嘗試，既然效果好，莉家還是會(huì)一如既往的去優(yōu)化這塊內(nèi)容。

不置可否，買家對(duì)無線端的依賴越來越大，就拿9.9的大聚惠來說，商家通過微淘預(yù)熱貢獻(xiàn)了無線端60%的成交額，無線端顯然已經(jīng)成為了賣家營銷的新戰(zhàn)場。像莉家一樣，投身微淘運(yùn)營的女裝賣家不在少數(shù)，而要做到成交額的逐步提升，確實(shí)需要賣家在上面下一番功夫，畢竟，女裝商家很多，競爭依舊很大。

Tips：莉家微淘經(jīng)驗(yàn)分享

1.抓住老客戶，轉(zhuǎn)換老客為微淘粉絲，拉動(dòng)新的顧客需要時(shí)間和成本；

2.利用官方工具吸引用戶下單；

第8篇：女裝店?duì)I銷方法范文

1987年，還在上海農(nóng)工商集團(tuán)工作的鐘政用，偶然聽說有一家做外貿(mào)加工產(chǎn)品的企業(yè)，因連年虧損，瀕臨倒閉，有意拋售。他當(dāng)機(jī)立斷，向銀行貸款50萬買下了這家企業(yè)。

鐘政用發(fā)現(xiàn)，合資企業(yè)可以享受眾多優(yōu)惠政策，而且可以通過外方將產(chǎn)品銷往海外，可謂一舉兩得。他便精心選擇了一家日本企業(yè)，成立了中日合資的上海榮安針織有限公司。

1988年，鐘政用經(jīng)營的還只是一個(gè)單純做童裝外貿(mào)加工的企業(yè)。在長三角，類似的企業(yè)至今還有很多，他們悶聲發(fā)財(cái)，毫不關(guān)心企業(yè)的知名度，但每天都需要擔(dān)心人力或原材料成本的上升、出口形勢的變化，甚至是匯率的一點(diǎn)點(diǎn)波動(dòng)。

在鐘政用的精心打理下，這家企業(yè)經(jīng)營的還不錯(cuò)。到上世紀(jì)90年代中期，公司年出口額已達(dá)3000萬美元，在行業(yè)里算是數(shù)一數(shù)二的。但在代工利潤尚且紅火的時(shí)候，鐘政用卻感覺壓力越來越大。他意識(shí)到，在原材料價(jià)格與勞動(dòng)力成本日漸走高的趨勢下，單純做外貿(mào)的道路將越走越窄。

鐘政用果斷決定走自有品牌的道路。后來金融危機(jī)來襲，實(shí)力較弱的外貿(mào)加工企業(yè)立馬倒掉一片。這印證了鐘政用的商業(yè)直覺。

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，是過去10年中國制造業(yè)的一大主題。鐘政用在幾乎20年前就要面對(duì)這樣的轉(zhuǎn)向問題，實(shí)在是因?yàn)樯虾＿@個(gè)城市的快速升級(jí)，迅速瓦解了中低端制造業(yè)的基礎(chǔ)。

一般外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的路徑，都是創(chuàng)立一個(gè)自有品牌，然后全國招商走分銷渠道，利用經(jīng)銷商的資金人脈和經(jīng)驗(yàn)來拓展市場。但是在本埠市場，品牌服裝多選擇直營終端。

和中國大多數(shù)服裝企業(yè)一樣，在起步的本埠直營階段，博士蛙采取的是高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，總部設(shè)計(jì)并生產(chǎn)出服裝后，直接分撥到直營門店進(jìn)行銷售。

這種一竿子插到底的運(yùn)營方法在本埠市場是完全可以奏效的，因?yàn)榭偛苛私獗镜厥袌?。但是，一旦?duì)外擴(kuò)張，這種方式就會(huì)遇到很大的麻煩。原因很簡單，中國市場太大，各地的發(fā)展階段、地域文化、歷史沿革和風(fēng)俗習(xí)慣都不太一樣，尤其是考慮到流行趨勢的變化，天氣的變化，服裝企業(yè)很難把握究竟生產(chǎn)什么款式的衣服，生產(chǎn)多少才適合。企業(yè)所針對(duì)的市場規(guī)模越大，預(yù)測也越困難。往往本地賣得好的款式，在外地賣不好甚至賣不動(dòng)。

因此，在服裝業(yè)的異地?cái)U(kuò)張上，普遍采取經(jīng)銷制，通過發(fā)展商，不但在當(dāng)?shù)卣业轿锪骱唾Y金平臺(tái)，更是為了準(zhǔn)確地捕捉當(dāng)?shù)氐氖袌鰟?dòng)向，更好地賣貨，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。

因此，廠家就發(fā)展出了經(jīng)銷商訂貨會(huì)制度：廠家設(shè)計(jì)出當(dāng)年或當(dāng)季款式后，請(qǐng)各地的經(jīng)銷商及其門店前來訂貨，經(jīng)銷商根據(jù)自己在當(dāng)?shù)氐膹臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)，選擇適合自己市場的款式和數(shù)量，歸集后廠家再組織生產(chǎn)。

這樣，廠家就把整個(gè)市場的庫存風(fēng)險(xiǎn)都分散了。

事實(shí)證明，面對(duì)變幻莫測的服裝市場，這種看起來并不先進(jìn)的運(yùn)營方式，是比較適合市場現(xiàn)實(shí)的，它能低成本地幫助服裝品牌異地?cái)U(kuò)張。全世界的服裝業(yè)都在這么操作，盡管這種方式依然會(huì)一不小心就產(chǎn)生大量庫存。

奇怪的是，博士蛙在05年快速擴(kuò)張期間，一直沒有采取這種主流做法，而是自己設(shè)立銷售大區(qū)，總部制定計(jì)劃，生產(chǎn)出所有產(chǎn)品，按大區(qū)所轄門店數(shù)量分派下去銷售。

這種方式在本埠市場奏效，但是一到不熟悉的外地，就不可避免地出現(xiàn)多數(shù)門店、多數(shù)產(chǎn)品滯銷，產(chǎn)生大量庫存。門店只好不停打折，6折不行5折，但門店反映其他品牌活動(dòng)都是這個(gè)折扣，最后4折、3.5折都得打，不然門店都周轉(zhuǎn)不下去。

直營體系終于玩不下去了。在2011年6月秋冬新品會(huì)上，博士蛙終于回歸主流，實(shí)行店長負(fù)責(zé)制。

也就是說，直營店的新品訂貨會(huì)，改由所有的來開會(huì)的專柜店長看目錄及樣品預(yù)訂下季商品數(shù)量，總部按需生產(chǎn)。這樣，銷售責(zé)任就由門店承擔(dān)，總部不再大一統(tǒng)。

但是改革來得太晚了。幾個(gè)月后，博士蛙2011年上半年業(yè)績報(bào)告顯示，總的應(yīng)收賬款達(dá)到6.76億元，總庫存已經(jīng)達(dá)到7.12億元，上半年存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)也上升至200天。

眾多投資機(jī)構(gòu)紛紛下調(diào)博士蛙的其盈利預(yù)期。

直營模式你學(xué)不會(huì)

實(shí)際上，直營是更為先進(jìn)的運(yùn)營模式，這幾年在全世界服裝業(yè)風(fēng)光無限的ZARA就是其中的杰出代表。

西班牙快時(shí)尚品牌ZARA大部分門店都是直營的，那么它是如何規(guī)避服裝業(yè)固有的庫存風(fēng)險(xiǎn)呢？

服裝市場的本質(zhì)特征是：你不知道哪塊云彩下雨。既然風(fēng)險(xiǎn)是無法徹底避免的，也是很難捕捉的，那么服裝企業(yè)運(yùn)營的基本功，就在于如何平衡好利益與風(fēng)險(xiǎn)。

ZARA全年要生產(chǎn)大約12000款衣服，一年52周，平均每周大概230款。當(dāng)然所有的款式不會(huì)在每個(gè)專賣店都上架。每個(gè)門店每周上兩次新款，大概每次也有50多款，這是很難得的，一般服裝企業(yè)別說一周，就是一個(gè)月也上不了這么多新款。

這么多款式，如何保證適銷對(duì)路呢？

ZARA并沒有真正意義上的設(shè)計(jì)師，是靠200多個(gè)年輕的“買手”在世界各地著名的時(shí)裝展上抄版。

看到某些流行趨勢，立馬通知工廠設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)、加工制造。買手制保證了ZARA能生產(chǎn)出很多款式，而且這些款式相當(dāng)接近最新潮流。

眾所周知，時(shí)尚的最大的特點(diǎn)就是多變，一部電影，一個(gè)MV，或許就會(huì)顛覆目前的時(shí)尚元素，當(dāng)這些時(shí)尚元素出現(xiàn)時(shí)，ZARA的買手們只需幾天的時(shí)間，就可以完成對(duì)世界頂級(jí)時(shí)裝展所透視出來的潮流的模仿，保證這些款式在一定程度上非常接近最新潮流。

ZARA有別于多數(shù)傳統(tǒng)服裝企業(yè)采用的訂貨制，而是總部根據(jù)每個(gè)店的銷售情況主動(dòng)配貨。位于總部的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)能夠比較清晰地看到每個(gè)單店、每個(gè)城市、每個(gè)地區(qū)需要什么樣的款式，什么樣的顏色，多大的尺碼，每次補(bǔ)貨大概需要補(bǔ)多少數(shù)量。

目前，ZARA從設(shè)計(jì)到運(yùn)輸?shù)介T店只要短短12天時(shí)間。而國內(nèi)多數(shù)企業(yè)從設(shè)計(jì)到送到門店，至少需要2-3個(gè)月的時(shí)間。

以目前ZARA具備的信息反饋系統(tǒng)，總部可以隨時(shí)查看到每個(gè)單店、每款衣服的銷售情況和現(xiàn)時(shí)庫存，結(jié)合店長對(duì)銷售報(bào)表的分析進(jìn)行配貨。店長發(fā)現(xiàn)某款好賣，下訂單生產(chǎn)，只需要不到14天時(shí)間（減去設(shè)計(jì)時(shí)間），基本上能趕在當(dāng)季供貨。

門店每周配兩次新貨。無論是新上架的款式，還是二次補(bǔ)充的款式，總部發(fā)過來的數(shù)量都不會(huì)太多。

ZARA對(duì)門店的配貨很準(zhǔn)確，或者說，很保守。這說明在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)大大降低風(fēng)險(xiǎn)后，ZARA也沒有盲目上量。

如果用訂貨制的眼光來看，ZARA這樣的企業(yè)就像是每隔三四天就要開一次訂貨會(huì)。這保證了ZARA在生產(chǎn)數(shù)量上有所根據(jù)，不會(huì)盲目地向店內(nèi)壓貨。

這必然導(dǎo)致缺貨。不過，已確定下架的衣服，即使店內(nèi)還有存貨，消費(fèi)者想買到，也不會(huì)提出來賣。這就給消費(fèi)者造成稀缺感，讓他們感覺到ZARA的衣服過了這個(gè)村就沒這個(gè)店。這就是ZARA式的“稀缺營銷”，吊足了消費(fèi)者的胃口。

可以看到，ZARA分布于全世界各地兩千多家的服裝連鎖店基本符合零售“勤進(jìn)快銷”原則。

一家零售店防止庫存的最好辦法，就是勤進(jìn)快銷，尤其是快時(shí)尚類型的服裝，短時(shí)間內(nèi)銷售不掉，不僅占用資金，占用貨架，而且極容易過時(shí)貶值。

因此，ZARA通過四個(gè)環(huán)節(jié)，牢牢控制住服裝業(yè)的固有風(fēng)險(xiǎn)：

1.買手大規(guī)模抄版；

2.設(shè)計(jì)到上架12天的快速上貨周期，盡量不補(bǔ)貨；

3.款多量少，稀缺營銷，不貪求在某一單款上的銷量；

4.終端銷售信息的及時(shí)反饋。

而以上四點(diǎn)，則完整地展現(xiàn)了ZARA商業(yè)模式的頂層設(shè)計(jì)：勤進(jìn)快銷，不追求爆款上量，拉平銷量和利潤的波動(dòng)線。

即便是這樣，ZARA也不是沒有庫存，只是比較有效地分?jǐn)偭朔b業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，不至于在少數(shù)款上積壓大量庫存。

對(duì)比ZARA的直營體系，博士蛙且不說“商業(yè)模式的頂層設(shè)計(jì)”，就是基礎(chǔ)的“終端銷售信息的及時(shí)反饋”都沒有做好。據(jù)內(nèi)部人士透露，這家上市公司沒有數(shù)據(jù)分析表格管理等方法和工具，外地柜臺(tái)靠手寫傳真或QQ等向總部發(fā)銷售報(bào)表，沒有ERP系統(tǒng)，總部連調(diào)個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)都做不到，導(dǎo)致庫存混亂而龐大。

訂貨制的硬傷

操作直營體系，要么規(guī)模不容易做上去，要么具有極強(qiáng)的操盤能力。這就為為什么國內(nèi)的服裝業(yè)巨頭往往退而求其次，普遍使用經(jīng)銷商訂貨制來擴(kuò)展自己的商業(yè)帝國。

這些巨頭，在消費(fèi)者偏好、渠道建設(shè)和市場營銷上，都曾經(jīng)踩對(duì)過點(diǎn)，否則不可能有今天這么大的規(guī)模。但是市場在變遷，消費(fèi)者迭代以及設(shè)計(jì)流行周期的一步步縮短，給廠家?guī)砹司薮蟮穆闊?。李寧轉(zhuǎn)型所提出的90后李寧，實(shí)際上是所有服裝企業(yè)共同的問題——老一代消費(fèi)者畢業(yè)了，如何招徠那些口味變化更快的新生代？

過去3年里，中國服裝業(yè)曾經(jīng)浩浩蕩蕩地掀起學(xué)習(xí)ZARA的風(fēng)潮，領(lǐng)軍者是美邦的周成建，因?yàn)槊腊钜灿龅搅饲八从械膸齑鎲栴}，以至于再怎么粉飾財(cái)務(wù)報(bào)表也遮掩不住。

ZARA所代表的快時(shí)尚，有兩個(gè)關(guān)鍵字：時(shí)尚——這個(gè)見仁見智，也跟品牌的定位有關(guān)；快——這個(gè)能跟進(jìn)市場變化，直接降低庫存，是國內(nèi)品牌的學(xué)習(xí)重點(diǎn)。

毫無疑問，美邦通過研究ZARA，根據(jù)國情，提高了供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度。美邦董事長周成建曾頗為自豪地向外界表示，美邦的設(shè)計(jì)、試裝、定稿、樣衣制作、貨量統(tǒng)計(jì)、大貨生產(chǎn)、物流配送等環(huán)節(jié)，共需要70天的周轉(zhuǎn)時(shí)間。

我們可以簡單拆分下流程：設(shè)計(jì)、試裝、定稿、樣衣制作，這是訂貨會(huì)前的流程；之后是訂貨會(huì)；貨量統(tǒng)計(jì)、大貨生產(chǎn)、物流配送則是訂貨會(huì)后的流程。

美邦的每一季訂貨會(huì)大致分南北兩區(qū)，每個(gè)區(qū)花費(fèi) 3 天時(shí)間，總共6天時(shí)間完成訂貨。拋開款式設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)（因?yàn)榭钍皆谑怯嗀洉?huì)前提前設(shè)計(jì)好的）、訂貨會(huì)環(huán)節(jié)，粗略估算，美邦的服裝從生產(chǎn)到配送上市，大概在50天到60天之間。

為了加快速度，以前美邦每年召開兩次訂貨會(huì)，現(xiàn)在改進(jìn)為四次，時(shí)間通常在新款上市前半年，也就是6個(gè)月。參加的人有加盟商和公司高管。

在訂貨會(huì)上，美邦會(huì)展示100多名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來的服裝款式，然后由加盟商來決定，生產(chǎn)哪些款式，以及每個(gè)款式和每個(gè)型號(hào)生產(chǎn)多少。加盟商會(huì)報(bào)出每款衣服自己要購進(jìn)的量，所有加盟商都喜歡的款式就是所謂的爆款，成為了下一季主推的服裝。

因此，某款衣服賣得再好，等到下次補(bǔ)貨，按美邦目前的生產(chǎn)鋪貨速度，已經(jīng)是將近兩個(gè)月后，誰也不能斷定這款衣服還能再次賣好。服裝都是季節(jié)性銷售，能趕在當(dāng)季鋪貨的時(shí)間要求很短，即便美邦在供應(yīng)鏈速度上反應(yīng)比國內(nèi)同行業(yè)較快，面對(duì)爆款來襲，也無計(jì)可施。

所以，按照目前的生產(chǎn)鋪貨速度，美邦最多只能提前50天生產(chǎn)，而且必須多生產(chǎn)一部分才能預(yù)防斷貨。萬一賣不掉，就要打折促銷。

但50天的快時(shí)尚意味著什么？即便美邦確實(shí)設(shè)計(jì)出了迎合時(shí)尚的款式，也不能保證50天后市場上還有需求。

美邦學(xué)ZARA，供應(yīng)鏈反應(yīng)上確實(shí)比國內(nèi)多數(shù)企業(yè)快。但目前看來，50天的生產(chǎn)供貨周期，對(duì)有效降低庫存效果不大。

那么，美邦可以繼續(xù)采取縮短生產(chǎn)鋪貨周期嗎？

答案是否定的。因?yàn)槊腊顭o法像ZARA一樣砍掉訂貨會(huì)環(huán)節(jié)。

ZARA是直營體系，開發(fā)完產(chǎn)品，下面的直營店必須無條件銷售，而美邦卻做不到這點(diǎn)，因?yàn)橛嗀浀臋?quán)利在加盟商手中，庫存風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者也是加盟商，加盟商必須認(rèn)可產(chǎn)品才行。

而這個(gè)認(rèn)可就復(fù)雜了，必須請(qǐng)人過來看貨、看打版、再下單、再買料，然后再生產(chǎn)，如此繁瑣的程序，耗去了大量時(shí)間，美邦如何生產(chǎn)所謂的快時(shí)尚服裝？這樣的快時(shí)尚生產(chǎn)出來，市場風(fēng)向標(biāo)是不是早已改變？美邦又如何將這些快時(shí)尚服裝推給他們的經(jīng)銷商？這些都是大問題。

在加盟體系下，根本無法去學(xué)ZARA的快時(shí)尚。因?yàn)橛嗀浿频闹鲃?dòng)權(quán)掌握在了大量加盟商手中，實(shí)際上形成了自下而上的組貨制。各個(gè)加盟商由于對(duì)貨品和款式的理解不一致，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上的主導(dǎo)權(quán)被潛移默化地削弱，極易被大家都看好的所謂“爆款”牽引，以此來獲得大幅收益，對(duì)沖經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

在訂貨制下，加盟商恨不得多進(jìn)一些爆款，企業(yè)也恨不得多生產(chǎn)一些壓貨給加盟商。新款上架之初，無論是加盟店還是直營店，都會(huì)采取撇脂銷售的策略，將價(jià)格定得虛高，賺得差不多了再正價(jià)銷售，待分?jǐn)偝杀竞笤僦饾u打折銷售。如果存貨太多，就需要深度打折，損失的利潤，則要由前期溢價(jià)銷售和正價(jià)銷售的利潤來補(bǔ)。

所以服裝圈內(nèi)有句話：“先賺的錢是紙，后賺的錢才是錢。”而這正是做不到“勤進(jìn)快銷”零售原則的必然結(jié)果，也是一種無奈的退而求其次。

一般的服裝，退而求其次是可行的，因?yàn)樗鼈兊匿N售周期比較長。但是快時(shí)尚的服裝如果不能做到“勤進(jìn)快銷”，過時(shí)貶值的速度非?？?，極容易導(dǎo)致打折也很難銷售掉的死庫存。

因此，國內(nèi)品牌學(xué)習(xí)ZARA，各種速度可以逐漸提高，但自下而上的組貨制，卻天然地排斥著ZARA式的快。

其實(shí)，如果沒有ZARA等快時(shí)尚品牌的出現(xiàn)，傳統(tǒng)服裝企業(yè)也可以活得不錯(cuò)，畢竟整個(gè)行業(yè)都這樣，消費(fèi)者只能在矮子里挑高個(gè)。但是即使都是組貨制，也有高下之分，核心就在于廠家對(duì)自己定位和風(fēng)格的把握和定力，能否在渠道中嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品策略。

那些有著十年以上歷史以及十億以上銷售額的服裝企業(yè)，都會(huì)困惑于品牌核心消費(fèi)群的變遷問題。

它們都成長于市場的蠻荒階段，跑馬圈地是本能，也是市場的基本屬性之一，因此談不上什么渠道缺乏規(guī)劃，有店就開，開了就能賺錢，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期的消費(fèi)者辨識(shí)能力很低，消費(fèi)品味尚未發(fā)育，這導(dǎo)致門店業(yè)態(tài)、商圈、區(qū)域各異，各門店的消費(fèi)群體非常寬泛，差異很大，跨度往往從20歲到四五十歲都有，職業(yè)、收入、地域沒有明確的邊界。

市場早期，這不成為問題，因?yàn)橄M(fèi)者沒有深度分化，也沒有真正的品牌意識(shí)。但是經(jīng)過這么多年的市場洗禮，消費(fèi)者逐漸成熟了，形成了自己的消費(fèi)理念和消費(fèi)態(tài)度，市場開始細(xì)分。

于是，這些的公司設(shè)計(jì)師就開始困惑：風(fēng)格太年輕，怕丟失原來的老客戶；太老氣，難以討好年輕群體，一直處于兩難之中。

某品牌的訂貨會(huì)，公司自主開發(fā)、加工廠選送，甚至日韓直接采買的樣衣款數(shù)超過1500款，品類眾多、風(fēng)格各異、適合的年齡層拉得很大。這些樣衣陳列在會(huì)場，各分銷商憑借自己的經(jīng)驗(yàn)和感覺下單，訂貨會(huì)結(jié)束前，公司統(tǒng)計(jì)所有訂單，根據(jù)訂單排名為大原則，最終選出約300款作為生產(chǎn)款，其余款產(chǎn)品全部剔除。

這種形式的訂貨會(huì)，實(shí)際上成了自下而上式的組貨制，品牌完全喪失了產(chǎn)品開發(fā)的主導(dǎo)權(quán)。分銷商訂貨各有不同，產(chǎn)品風(fēng)格路線不一致，最終給消費(fèi)者的印象就是品牌形象模糊。

一到訂貨會(huì)季，這種訂貨會(huì)就在中國的服裝制造板塊天天上演。一方面是廠家不善于商品企劃、開發(fā)，另一方面，則是對(duì)前幾年盲目擴(kuò)張后市場現(xiàn)狀的一種妥協(xié)。最終導(dǎo)致品牌定位迷失，積重難還。

面對(duì)這個(gè)問題，國內(nèi)一代服裝企業(yè)的代表李寧曾斷臂求生，重塑品牌，但大部分品牌都只能采取妥協(xié)策略，即維護(hù)老客戶群體，同時(shí)通過產(chǎn)品差異化，圈住新用戶的中間路線，搖擺不定。

訂貨制高手

同樣采取訂貨會(huì)，中國的部分本土中高級(jí)女裝品牌就抓住了這種運(yùn)營體系的核心。她們一開始就具有清晰的品牌定位，聚集細(xì)分的用戶群體。因此商品的企劃和開發(fā)都具有高度自主權(quán)，推行過程也更為強(qiáng)勢和徹底。

比如一個(gè)成立才5年、全國門店超過400家、銷售回款達(dá)7億的女裝品牌，每年開4次訂貨會(huì)，樣衣在公司內(nèi)部經(jīng)過嚴(yán)格審核，確保風(fēng)格、價(jià)位與品牌定位保持一致，最后呈現(xiàn)在訂貨會(huì)的樣衣只有約350款，經(jīng)過分銷商的評(píng)選，確定約300款最終生產(chǎn)，剔除的款數(shù)不足百款?；旧?，公司既定的商品開發(fā)企劃方案得到貫徹執(zhí)行。

而且，它們?cè)谇揽刂粕蟿t更為出色。

與前幾年男裝、體育品扎堆開店，有店就開的占山為王式策略不同，中高級(jí)女裝在渠道擴(kuò)張方面更謹(jǐn)慎和穩(wěn)健，往往只限定中高檔百貨和SHOPPING MALL，門店質(zhì)量得到很好的控制，品牌形象高度統(tǒng)一。

即使銷售額達(dá)到30多億的歐時(shí)力，門店也不過1300多家。而銷售額達(dá)20多個(gè)億的雅瑩，門店數(shù)量才區(qū)區(qū)600多家，已經(jīng)上市的朗姿才400家店不到。

中高級(jí)女裝很少采用省級(jí)制，普遍采取單店加盟模式，并且直營和托管門店占比一般達(dá)到30%以上，因此品牌策略、營銷舉措往往能不打折地推行到位。這是采取銷售外包模式為主的男裝、體育品企業(yè)所不具備的。

更不要說產(chǎn)品設(shè)計(jì)。女裝講究品牌設(shè)計(jì)風(fēng)格，以及差異性、獨(dú)特性，很多女裝品牌都把商品設(shè)計(jì)開發(fā)作為核心，不惜代價(jià)建立設(shè)計(jì)開發(fā)團(tuán)隊(duì)。一個(gè)銷售規(guī)模才五、六個(gè)億的女裝品牌，為爭奪一個(gè)設(shè)計(jì)師，不惜開出送別墅的條件。個(gè)別領(lǐng)先品牌開始在時(shí)尚前沿設(shè)立研發(fā)中心，如朗姿在韓國建立了產(chǎn)品開發(fā)中心，擁有韓籍設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)達(dá)幾十人之多。

博士蛙號(hào)稱邀請(qǐng)法國、意大利的童裝設(shè)計(jì)師駐公司培訓(xùn)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)成員也由原先的6個(gè)逐步增加至60多個(gè)，每年設(shè)計(jì)兩季的產(chǎn)品，而每個(gè)品牌在每季平均都要推出約300-600個(gè)新款。但是，一旦開始啟用經(jīng)銷商制去拓展門店，或者在直營體系實(shí)行“店長負(fù)責(zé)制”，必然會(huì)遭遇“下克上”的組貨制弊端。

這個(gè)時(shí)候就要看操盤的水平，其中一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是總部不能急，不能為了業(yè)績壓貨，一定要以品牌為核心來運(yùn)作，而不是銷售規(guī)模。同樣實(shí)行經(jīng)銷商訂貨制，有的企業(yè)健康發(fā)展，有的企業(yè)天天壓貨，區(qū)別就在于老板是否要沖規(guī)模。

第9篇：女裝店?duì)I銷方法范文

【關(guān)鍵詞】 商業(yè)競爭 附贈(zèng)品 特點(diǎn) 性質(zhì)

目前，市場上出現(xiàn)的服裝附贈(zèng)品種類繁多，按其來源大體可分為四類：企業(yè)自主設(shè)計(jì)、貼牌加工、直接購買其他品牌的產(chǎn)品和其他類。品牌服裝附贈(zèng)品的相關(guān)活動(dòng)更為細(xì)分化，節(jié)假日促銷更為集中。其次，附贈(zèng)品的內(nèi)容更為豐富：從圍巾、襯衫、購物袋、毛絨玩具、手機(jī)套、手鏈到化妝品、旅行箱、手機(jī)充值卡、電影票，令消費(fèi)者目不暇接。此外，附贈(zèng)品的贈(zèng)送方式更為靈活。會(huì)員贈(zèng)送、買即送、積分換購、抽獎(jiǎng)、商場集中贈(zèng)送等都已被廣泛應(yīng)用。

服裝附贈(zèng)品的特性

多數(shù)企業(yè)借助服裝附贈(zèng)品來吸引消費(fèi)者光顧，籍此提高銷售業(yè)績，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和忠誠度；而消費(fèi)者希望物超所值，得到更多實(shí)惠。在現(xiàn)代社會(huì)環(huán)境的多重因素作用下，服裝附贈(zèng)品呈現(xiàn)出一些鮮明的特點(diǎn)。

1. 商業(yè)性

附贈(zèng)品承載著促銷的使命，商業(yè)性是其最鮮明、最重要的特征。首先，附贈(zèng)品的選擇或開發(fā)過程中要有效地控制成本。缺乏成本觀念或?qū)ζ放颇繕?biāo)人群的認(rèn)知模糊，附贈(zèng)品的選擇和開發(fā)將不切實(shí)際，或?qū)⒃斐少?zèng)品贈(zèng)出較成功卻沒有得到相應(yīng)的產(chǎn)出。

其次，制定合理的促銷組合，對(duì)于樹立品牌形象，幫助服裝企業(yè)在市場競爭中獲勝大有裨益。附贈(zèng)品的開發(fā)要基于市場現(xiàn)狀和對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的分析，符合時(shí)尚流行趨勢、貼近品牌風(fēng)格，這樣才能使附贈(zèng)品的開發(fā)更具有合理性和科學(xué)性。

再次，加強(qiáng)對(duì)附贈(zèng)品的監(jiān)督和管理。同服裝產(chǎn)品一樣，附贈(zèng)品是消費(fèi)者感知品牌的一個(gè)窗口；在附贈(zèng)品的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、要保障它的安全，以免造成附贈(zèng)品的應(yīng)用不當(dāng)或者損耗、流失。 在附贈(zèng)品的陳列中注意其與服裝的搭配協(xié)調(diào)、在贈(zèng)送中服務(wù)人員要與消費(fèi)者進(jìn)行情感交流，傳播品牌文化和理念、做好附贈(zèng)品的管理和銷售信息的反饋。

2.從屬性

附贈(zèng)品是為襯托服裝和宣傳品牌服務(wù)的，但是不能喧賓奪主。 因此附贈(zèng)品要注意在價(jià)值感和視覺方面不能過于“搶眼”。否則，一旦消費(fèi)者對(duì)附贈(zèng)品的關(guān)注度超過了服裝本身，甚至為了附贈(zèng)品而購買服裝，長此發(fā)展下去會(huì)影響到服裝品牌的自身價(jià)值，也違背了附贈(zèng)品的初始目的。

3.季節(jié)性/周期性

服裝附贈(zèng)品與當(dāng)季服裝一樣，有一定的生命周期。符合時(shí)宜的附贈(zèng)品更能夠得到消費(fèi)者的青睞。在我國北方地區(qū)，圍巾和手套是人們?cè)诤涠镜某湮锲?，也成為多個(gè)服裝品牌當(dāng)季的不二贈(zèng)品。2011年秋冬，鄂爾多斯推出了購物滿1888元贈(zèng)送羊絨圍巾的活動(dòng)，消費(fèi)者購物的時(shí)候可根據(jù)自己所購買的服裝現(xiàn)場搭配使用，也可以將其贈(zèng)品作為禮品送給自己的親朋好友。

4. 互補(bǔ)性

“互補(bǔ)性”的附贈(zèng)品在服裝促銷中較為常見，可以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)主產(chǎn)品的知覺價(jià)值，進(jìn)而增強(qiáng)了消費(fèi)者的購買意愿，強(qiáng)化了品牌感知。根據(jù)附贈(zèng)品與服裝之間的搭配關(guān)系，可以將之分為“直接互補(bǔ)型”和“間接互補(bǔ)型”兩類。

“直接互補(bǔ)類”附贈(zèng)品是最為常見的一種，此類贈(zèng)品可以成為系列產(chǎn)品中的一個(gè)組成部分。這樣便于附贈(zèng)品在店鋪中的陳列，且有利于消費(fèi)者獲得更為完整的品牌形象。常見的如：買外套贈(zèng)圍巾，買褲子贈(zèng)腰帶，買套裝贈(zèng)手包等等?！伴g接互補(bǔ)型”附贈(zèng)品也是較為常見的一種附贈(zèng)方式。某些服裝品牌商推出了一系列實(shí)用的日常用品，在無形中深化了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。 誕生于法國巴黎的潮流女裝品牌“面包黃油”(Bread n butter)，新店開張時(shí)選擇實(shí)用性較強(qiáng)的水杯和家居服贈(zèng)送給消費(fèi)者；日系品牌“Collect point”為紀(jì)念來福士新店開業(yè)，把時(shí)尚新穎的iphone4手機(jī)殼作為贈(zèng)品送給消費(fèi)者。

5.品牌性

附贈(zèng)品是服裝品牌形象的一個(gè)縮影，彰顯著品牌文化。某些品牌的附贈(zèng)出現(xiàn)了諸如起毛、起球、掉色等質(zhì)量問題，無形中影響到了消費(fèi)者對(duì)服裝品牌的信心。

附贈(zèng)品的設(shè)計(jì)和選擇要符合品牌的定位，與服裝風(fēng)格相吻合。運(yùn)用贈(zèng)品與服裝的關(guān)聯(lián)性來強(qiáng)化品牌的概念，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的感知。國內(nèi)著名設(shè)計(jì)師原創(chuàng)品牌“例外”在2011年冬季推出了“兔子”羽絨服包裝袋，購買任一羽絨服即可獲得，兼具實(shí)用性與藝術(shù)性，極為巧妙的給消費(fèi)者留下了深刻的印象。

6．價(jià)值感

營銷并不是一味地推銷已有產(chǎn)品，而是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。從某種程度上來講，附贈(zèng)品與主產(chǎn)品在品牌形象已經(jīng)緊密相連，品質(zhì)低劣的附贈(zèng)品不僅不能促進(jìn)服裝銷售，反而會(huì)損壞主產(chǎn)品和品牌的形象。在預(yù)算的范圍內(nèi)，贈(zèng)送給顧客有價(jià)值感的贈(zèng)品更能得到消費(fèi)者的好感，精致而富有價(jià)值感的贈(zèng)品可以極大地提高顧客購買主產(chǎn)品的欲望。

7.創(chuàng)意性

在服裝產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重的今天，附贈(zèng)品的創(chuàng)意性更顯得珍貴。別出心裁、富有寓意的服裝附贈(zèng)品不僅顯示了品牌對(duì)消費(fèi)者的尊重和誠意，還可以創(chuàng)造出該商品獨(dú)具特色的、競爭對(duì)手不能輕易模仿的良好效果。

Levi’s 在2012年春夏推出了獨(dú)具特色的“潛龍”牛仔系列，在細(xì)節(jié)上以純凈的赤紅色點(diǎn)綴，融合了具有象征意義的中國吉祥元素，將充滿中國風(fēng)的吉祥意象與時(shí)尚的西方圖騰結(jié)合。潛龍系列褲款均附贈(zèng)具有收藏價(jià)值的珍貴錦袋，其靈感源于中國古人可隨身收納貴重物品。紅色刺繡小袋和褲鉤，融匯古今，把品牌勇往直前的無懼精神理念傳遞給消費(fèi)者。 日系女裝品牌“2%”( Two Percent)巧妙使用“兔”年與“Two”的諧音，附贈(zèng)品“Miffy”設(shè)計(jì)滲入前衛(wèi)的年輕風(fēng)格，與系列產(chǎn)品時(shí)尚潮流配件相融合，散發(fā)著品牌潮流個(gè)性的魅力。

Levi’s 在2012年推出的贈(zèng)品——紅色刺繡小袋 女裝品牌2% 推出的個(gè)性化贈(zèng)品——Miffy

網(wǎng)絡(luò)服裝品牌附贈(zèng)品

首先，與實(shí)體店鋪相比，網(wǎng)絡(luò)服裝品牌更傾向于采用折扣降價(jià)的促銷方法讓利與消費(fèi)者。如在“雙11”期間，淘寶商城推出了全場五折活動(dòng)（買一贈(zèng)一），創(chuàng)造了良好的業(yè)績；第二，網(wǎng)絡(luò)服裝品牌的附贈(zèng)方式更具創(chuàng)意性。服裝品牌的網(wǎng)絡(luò)宣傳更為直觀化，推出廣告的成本較低，不受時(shí)間與空間的限制。第三，互動(dòng)式的附贈(zèng)送形式更受歡迎。網(wǎng)絡(luò)服裝品牌更加依賴良好的售前、售中及售后服務(wù)，與消費(fèi)者建立更為密切的互動(dòng)關(guān)系。如美邦的線上品牌“banggo”在2012年元旦之初推出的贈(zèng)送紅包活動(dòng),寄希望更多的人群能夠加入進(jìn)來。網(wǎng)絡(luò)服裝平臺(tái)“凡客誠品”在2011年推出了消費(fèi)者喜聞樂見的售后評(píng)價(jià)體系，還有“凡客體”、“時(shí)尚達(dá)人”等活動(dòng)，消費(fèi)者可以通過自身購物體驗(yàn)與更多的網(wǎng)友進(jìn)行交流和互動(dòng)，參與者可以獲得凡客贈(zèng)送的購物券甚至可以參與商家的分紅。

結(jié)論：

“成功的市場營銷種子應(yīng)該在公司開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就播下”【3】。附贈(zèng)品作為企業(yè)重要的促銷方式之一，起到了刺激消費(fèi)者的購買欲、增強(qiáng)產(chǎn)品在市場上的競爭力以及產(chǎn)品形象的大眾傳播的作用。消費(fèi)者在使用的過程中不斷加強(qiáng)其對(duì)品牌的印象，起到傳播品牌精神的作用。通過充分挖掘附贈(zèng)品與服裝品牌之間的關(guān)聯(lián)性，由此實(shí)施有效的附贈(zèng)品選擇或開發(fā)，有助于商家更好地實(shí)現(xiàn)主產(chǎn)品的促銷和品牌的宣傳，最終強(qiáng)化目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，激勵(lì)消費(fèi)者將即時(shí)購買行為轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)性的購買，為品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

【1】 夏雅琴等.市場細(xì)分背景下的商業(yè)贈(zèng)品開發(fā)設(shè)計(jì)策略.2009清華國際實(shí)際管理大會(huì)論文集，2009