訂貨會總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：訂貨會總結(jié)范文

摸準訂貨會的定位

口子系列酒在青海市場的銷售已近四年，在青海市場已經(jīng)形成了較為穩(wěn)固的消費群體，系列產(chǎn)品也得到了消費者的認可與肯定，銷量較為穩(wěn)固。但是，在2004年以前，眾多的消費者一直將口子系列產(chǎn)品定位在中高端消費品的層次上，一定程度上影響了中端及以下產(chǎn)品的銷售，限制了口子系列進一步拓展市場的腳步。雖然口子系列開發(fā)了許多下延產(chǎn)品，但是依然沒有從根本上改變狀況，眾多新品的補充并沒有取得預(yù)想的明顯的效果，公司產(chǎn)品的銷量未發(fā)生質(zhì)的飛躍。 在經(jīng)過細致地調(diào)研和分析后，此次訂貨會的目的就明確了：

1、通過強勢活動，刺激通路成員積極性；

2、擴大口子品牌知名度，借助強勢品牌力發(fā)展下延產(chǎn)品；

3、為流通渠道的下一步規(guī)劃、整合打下良好基礎(chǔ)，改變“死水一潭”的現(xiàn)狀，讓產(chǎn)品流通起來，創(chuàng)造新的拐點；

4、洽談有意向客戶，將個別單品買斷。

鎖定目標客戶群體為有實力的各大經(jīng)銷商和銷量可觀的零店客戶。這些客戶擁有自己成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和眾多的客源，抓住他們，即等于占領(lǐng)了半壁江山。抓住這些客戶的必要性還體現(xiàn)在：

（1）口子系列產(chǎn)品在青海市場銷售雖近四年，也形成了部分較為固定的消費群，但銷售一直未能達到一個高峰，市場潛力一直未能得到最大程度的發(fā)掘，目標客戶高額的銷售量是必須爭取到手的；

（2）消費者（部分客戶）一直將口子系列產(chǎn)品定位于高端消費酒水，而對于低端產(chǎn)品（金口子等）的宣傳未能及時跟進，使其在消費者當中認為口子的下延產(chǎn)品（如金口子等）與口子窖并非同一品牌，認可度不夠，限制了進一步市場銷售的拓展；

（3）市場形勢決定，必須對口子系列產(chǎn)品有一個全新而準確的認識，并形成良好的口碑宣傳，為產(chǎn)品銷售的飛躍打下基礎(chǔ)，這些目標客戶無疑是宣傳的最佳渠道；

（4）在開發(fā)全渠道客戶的同時要讓客戶及消費者對青海營銷業(yè)有一個深入的認識，對天駒在此行業(yè)中以及進駐青海市場的重要性、地位、實力、信譽度、資源等等有一個全面的認識，而經(jīng)銷口子系列產(chǎn)品的這些客戶則可以通過此次訂貨會對天駒有全新的認識；

（5）在目前這種銷售環(huán)境下，將口子系列產(chǎn)品作為一條紐帶把天駒和中間商聯(lián)系起來，以達到資源共享的目的，一方面增加客戶的銷售信心，另一方面減小天駒公司的風險；

（6）審視青海全銷售渠道，天駒公司唯獨對批市的開發(fā)最為薄弱，也可以說是沒有銜接上，在青海這個特殊市場中，自然產(chǎn)品的銷售量無法有質(zhì)的提升，因此該公司需要一個最快、最直接、最有效的方式方法建立并完善此銷售渠道；

（7）與其他競品相比，原有口子系列產(chǎn)品在銷售過程中客戶利潤空間較低，而對新品信任度又不夠高，因此針對此情況該公司必須做出有效的反應(yīng)，才能面對殘酷的市場拼殺。

多重獎項激發(fā)訂貨熱情

在目的和客戶群都已鎖定的前提下，青海天駒商貿(mào)公司廣邀客戶在海怡假日酒店召開了規(guī)模宏大的訂貨會，客戶在接受邀請后，也對此次訂貨會抱以較大的熱情，到場客戶（外埠客戶、市區(qū)客戶、嘉賓）高達196家221人。而青海天駒商貿(mào)公司就如何引發(fā)客戶的訂購熱情也是頗費心思，不僅安排了精彩的節(jié)目助興，還設(shè)置了眾多的獎項設(shè)置，分別為：訂貨獎項、訂貨抽獎、特別獎項（訂貨會當天過生日的客戶可獲得價值500元的意外驚喜禮品）、請柬編號抽獎及紀念獎。其中，遵照市場上經(jīng)常采取的訂貨送車的慣例，在訂貨獎項中設(shè)置了重頭戲，凡是訂貨金額達到28萬以上者，均贈價值8萬元的哈飛賽馬一輛；訂貨金額在20萬以上，28萬以下者，贈送大型箱貨一輛，價值6萬元；訂貨金額在10萬至15萬之間者，贈送五菱面包車一輛，價值4萬余元，10萬元以下者，按照訂貨金額的多少，分別贈送高級筆記本電腦或是手機、電視等禮品。雖然這種手法是眾多商貿(mào)公司經(jīng)常采用的手法，但是無需質(zhì)疑，送實際有用的貨車，為自己配送，一方面加強了本公司物流的能力，一方面這種禮品更能吸引中間商的興趣，可謂一舉兩得，經(jīng)銷商也樂于接受。

在其后的活動中，訂貨抽獎和請柬編號抽獎在一定的程度上也引起了眾多與會者的興趣；每位參加訂貨會的客戶，均可憑請柬獲贈精美禮品一份，人性化的考慮使與會者無論是否與天駒合作，均可以感受天駒對自己的關(guān)懷和重視。

一次成功訂貨會的問題總結(jié)

應(yīng)該說，青海天駒商貿(mào)公司此次的訂貨會還是比較成功的。當天訂貨額超過250萬元，創(chuàng)青海省訂貨會新高。 但是，任何事情都是機會與問題并存的，此次訂貨會所反映出了一些問題值得總結(jié)：

（1）訂貨會前期

a、由于該公司缺乏策劃、召開此類訂貨會的經(jīng)驗，因此前期策劃中對于具體細節(jié)性的工作，計劃漏洞比較多；

b、工作安排不緊湊，個人責任劃分不明確，做了許多無用功；

c、物料制作、儲備工作上，預(yù)留制作時間短，因此物料準備不完善，相比競品而言，展示、宣傳雖然較好，但明顯未達到策劃要求；

d、訂貨會對外宣傳時間太長，讓競品有機會及時做出反應(yīng)，使該公司訂貨會與競品訂貨會幾乎同時進行，削減了該公司原應(yīng)有的銷貨量，不能不說是一大敗筆；

e、安全庫存儲備工作不到位，會議召開前貨物均未到位；

f、獎項設(shè)置不夠嚴謹、不夠全面，獎品資料采集，聯(lián)系、安排工作不是很到位；

g、前期可確定客戶打款、訂貨、協(xié)議簽定工作的進行未達到計劃要求，導致后期配送工作的加重；

h、公司各部門之間的協(xié)調(diào)工作不一致，出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象；

i、會議召開后的工作計劃做得不夠完善，致使后期工作的跟進銜接較慢。

（2）訂貨會召開期間

a、會場產(chǎn)品、獎品等展示、安排時間太緊迫，計劃性比較差；

b、物料調(diào)配不嚴謹，導致部分物料準備不齊全，工作銜接出現(xiàn)問題；

c、禮品券的發(fā)放出現(xiàn)問題（丟失、錯發(fā)等），體現(xiàn)監(jiān)控工作不夠完善；

d、與主持人的溝通極不到位，致使其在某些細節(jié)部分的傳達出現(xiàn)了不應(yīng)出現(xiàn)的問題；

e、抽獎的過程有不足之處，未能起到應(yīng)有的烘托會場氣氛的作用，明顯表露出前期策劃的漏洞；

f、工作小組劃分不夠細致，責任分工不夠明確，耗費了不必要的人、財、物力；

g、口子系列產(chǎn)品介紹、展示太籠統(tǒng)，不夠細致、完善；

h、整體會議議程安排不夠緊湊，體現(xiàn)細節(jié)工作不到位，預(yù)見性較差；

i、禮品發(fā)放過程較為混亂，致使近1/3的人去協(xié)助維護、發(fā)放；

j、嚴格按照策劃流程來講，會議召開滿意度為60分。

（3）訂貨會會后

a、產(chǎn)品、獎品（贈品）不能及時到位，延誤配送時機；

b、產(chǎn)品、獎品（贈品）配送計劃性較差，導致部分客戶投訴；

c、由于大量貨物的配送，牽制整體業(yè)務(wù)的快速進行；

d、信息回饋較慢，業(yè)務(wù)出現(xiàn)疲態(tài)；

第2篇：訂貨會總結(jié)范文

10月5日，北方已是深秋時節(jié)，窗外寒風肆虐地吼著，落葉翻著筋頭飄過，窗內(nèi)，包頭中藥營銷總監(jiān)牛總手上拿著剛出來的9月份報表，臉色凝重：眼下正是中藥旺銷季節(jié)，周邊市場產(chǎn)品的銷售卻沒有延續(xù)近兩年的快速增長態(tài)勢，竟然呈現(xiàn)下降曲線。包頭中藥是內(nèi)蒙古西部最大的中成藥生產(chǎn)企業(yè)，其主打產(chǎn)品是中成藥丸系列產(chǎn)品，其市場主要在內(nèi)蒙古西部，其中兩個大城市包頭和呼和浩特的占有率在80%以上，處于壟斷地位。這兩個城市周邊的市縣，有一些當?shù)氐男∑髽I(yè)在活動，包頭中藥市場相對薄弱。但即使在周邊這些小市場，包頭中藥占有率也在前兩名，而且近3年都在以每年30%以上的速度上升，?？傄舶阎苓吺袌龆榻甑闹饕鲩L點。這個突然的下降是怎么回事？?？傁肫?，前幾天有周邊業(yè)務(wù)員反映，內(nèi)蒙古東部地區(qū)的同行廠家丹龍中藥近期異?；钴S，在本地大開訂貨會，銷售火暴。起初，牛總還沒有太重視這個信息，因為每年都會有幾個廠家來自己的市場折騰折騰，但均因為該地區(qū)消費者比較認可本地產(chǎn)品而折戟沉沙。這個丹龍中藥，是內(nèi)蒙古東部最大的中成藥生產(chǎn)企業(yè)，前幾年也來過，也沒有做起來，這次難道牛總坐不住了，叫上司機直奔周邊市場。

一周下來，情況基本摸清。自己產(chǎn)品在周邊市場銷量急劇下降的直接原因是丹龍中藥的訂貨會終端攔截造成的。丹龍中藥在周邊訂貨會銷量十分可觀，有的地區(qū)甚至產(chǎn)生了10萬元的銷量（這是該地區(qū)近兩個月的銷量）。丹龍中藥這次顯然是做了精心策劃，有備而來。天龍中藥給批發(fā)商返利10%～15%，是包頭中藥給經(jīng)銷商讓利的3倍，不僅如此，還給予大筆廣告支持，迅速實現(xiàn)了對一、二級批發(fā)商的鋪貨；對于終端，其投入巨資開訂貨會，對在會上訂貨的終端客戶給以15%的禮品和10%的折扣，大大調(diào)動了終端進貨的積極性。與其他來“砸場”的外地企業(yè)不同的是，丹龍中藥在年初被本地一大型煤炭企業(yè)收購，該企業(yè)實力雄厚，社會形象良好，丹龍中藥產(chǎn)品包裝上把生產(chǎn)企業(yè)名稱換成該集團丹龍中藥，這樣，一下子變成了“本地企業(yè)”，使得終端和消費者對其產(chǎn)品的接受度增加不少。?？偹懔艘幌拢由嫌嗀洉?5%的禮品，該企業(yè)產(chǎn)品比自己的產(chǎn)品對于終端的價格低近35%，算上給經(jīng)銷商10%～15%的折扣和5%～10%的訂貨會費用，丹龍中藥拿出50%的費用來推廣自己的產(chǎn)品，簡直是不計成本！

隨著天氣的變冷，情況在一天天惡化，一件件讓?？倱牡氖虑槎及l(fā)生了。據(jù)調(diào)查，在訂貨會后，丹龍中藥產(chǎn)品也產(chǎn)生了不斷增長的銷售循環(huán)，看來丹龍中藥產(chǎn)品的質(zhì)量不錯。一些以前十分忠誠的客戶也蠢蠢欲動，紛紛借機向包頭中藥提出加大讓利的要求。還有幾個大客戶干脆將丹龍中藥產(chǎn)品作為首推，并有逐步用丹龍中藥產(chǎn)品替代包頭中藥產(chǎn)品的趨勢?？粗约旱漠a(chǎn)品銷量一天天減少，業(yè)務(wù)員人心惶惶，紛紛要求企業(yè)降價。然而，?？傊?，降價是應(yīng)對競爭極其危險和無能的辦法，搞不好就會落入以大博小的尷尬境地，而且從企業(yè)的情況來看，也拿不出這么大的降價空間。

價格低、讓利大、有實力，又賣得好，對手的進攻幾乎無懈可擊。更要命的是，區(qū)域內(nèi)市場是自己苦心經(jīng)營的大本營，是企業(yè)的飯碗，區(qū)域外市場雖然有快速的發(fā)展，但是其絕對銷量還很小。?？傄呀?jīng)感到空前的壓力。好像自己站在懸崖邊，腳下的土地正在迅速崩塌。但是他并沒有失去信心，反而有種大敵當前的興奮感。這種感覺伴隨他多年來的征戰(zhàn)生涯，正是因為克服了一個又一個困難，戰(zhàn)勝一個又一個強敵，自己才得以不斷提升，企業(yè)銷售才不斷增長，同時，那種征服的，正是?？偢杏X銷售的樂趣所在。這次，更是你死我亡的硬仗。這就是市場的競爭，這就是銷售者的人生。

戰(zhàn)略上沒有優(yōu)勢，就從戰(zhàn)術(shù)上想辦法！戰(zhàn)術(shù)打擊的關(guān)鍵是找到對手的要害。鐵板一塊的“金鐘罩”背后也有軟弱的“死穴”，丹龍中藥的死穴在哪里？這需要將調(diào)查觸角延伸到其內(nèi)部，了解其經(jīng)營管理，同時還要擴展到其外部整體市場，了解其銷售競爭態(tài)勢。

經(jīng)過嚴密的調(diào)研，?？偭私獾降堉兴巸?nèi)部的管理和經(jīng)營情況，有喜有憂。喜的是丹龍中藥在管理上的粗放，其在區(qū)域銷售上采取承包的方式，給業(yè)務(wù)員底價，給客戶的政策由業(yè)務(wù)員自己掌握，這造成給批發(fā)商讓利看人下菜碟，十分混亂；在人員安排上親套親，銷售管理一般，在后續(xù)服務(wù)和跟進上嚴重不足。憂的是從業(yè)界傳出來消息丹龍中藥實力雄厚的母公司要大力進軍醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，給丹龍中藥定的目標不是贏利，而是允許虧損2000萬元，快速擊敗對手，占領(lǐng)內(nèi)蒙古市場。

丹龍中藥所在地赤峰市，是內(nèi)蒙古東部最大的一個城市。巨量的人口孕育了兩大中藥生產(chǎn)企業(yè)，丹龍中藥和天鳳藥業(yè)（化名），在規(guī)模上，丹龍中藥占一定優(yōu)勢，但是二者差距不是很大，雙方的競爭你死我活，都在不斷加大對客戶的讓利以求在競爭中獲勝，幾年競爭下來，產(chǎn)品的折扣越來越大，近年已經(jīng)達到45%，且還有加大的趨勢?？磥?，丹龍中藥在包頭的價格讓利還在其“正常”的范圍之內(nèi)，不是短期的促銷。

那么，丹龍中藥的死穴在哪里？用什么戰(zhàn)術(shù)來阻擊這個打上門來的強敵呢？

經(jīng)過幾天的思考，?？傆辛顺醪较敕ǎ麤Q定召開銷售擴大會議來探討對策，與會人員包括相關(guān)業(yè)務(wù)人員和企業(yè)老總。?？傊篱_會的時機很重要，開早了，自己沒有一點思路，很可能開來開去，找不到辦法，反而影響軍心。如果拿出詳細的方案再開會，那就是傳達會，大家會認為這是上面定下的東西，認同度就差，執(zhí)行自覺性差。另外，自己在辦公室想出的行動計劃很理想，執(zhí)行起來效果不一定很好。

會上，?？倹]有一股腦兒把自己的想法端出，而是先和大家分析目前敵我的態(tài)勢和敵我的優(yōu)缺點，然后讓大家腦力激蕩去想對策。這是難得的團隊理念和思維大碰撞的良機。分析的結(jié)果如表1所列。根據(jù)這些分析，不但找到了對手的“死穴”――東西部的價格差和松散的團隊，而且也發(fā)現(xiàn)了自己的“軟肋”――薄弱的農(nóng)村市場、較高的價格和較低的讓利，結(jié)合長短優(yōu)劣，制定了長短結(jié)合的阻擊策略。找到了御敵勝敵的良策，大家臉上有了笑容，情緒高漲。?？偝脽岽蜩F，讓大家擬訂了阻擊戰(zhàn)的行動計劃，并就細節(jié)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行了討論。會后，相關(guān)市場人員開始緊鑼密鼓的準備，到春節(jié)前，人員配置到位，物資準備齊備，銷售活動也經(jīng)過多次演習，每個人都已經(jīng)爛熟于心。阻擊戰(zhàn)萬事俱備，只等來年。

師敵之長補我短，變短為長

一過正月十五，牛總就把他的隊伍“趕”上了市場，利用自己人員足、熟悉客戶的優(yōu)勢，趕在丹龍中藥業(yè)務(wù)員進入市場之前，針對縣城和農(nóng)村開訂貨會。訂貨會學習了天龍中藥的長處，并加入一些精心設(shè)計的節(jié)目，扎氣球抽獎活躍了氣氛；搞了簡短的藥品知識講座，利用專業(yè)性來增加說服效果；開展了“看、聞、嘗、捏知好壞“――與對手藥品直觀比較質(zhì)量活動。在促銷的品種和方式上也頗費心機，選擇和對手重疊的且自己市場占有率少的品種，同時為了不影響原有成熟的網(wǎng)絡(luò)，在訂貨激勵上選擇了上品種和數(shù)量的方式。訂貨會第一槍在周邊的巴市打響，短短10天就產(chǎn)生了36萬元的銷售額，是平常兩個月的銷量，費用在25%左右，這是企業(yè)可以接受的。經(jīng)過必要的調(diào)整和總結(jié)，?？傁铝钤谥苓叺膸讉€地區(qū)同時開始訂貨會活動。到4月20日，近一個半月時間里銷售達360多萬元。360萬是這幾個地區(qū)年任務(wù)的30%以上，大大超出了預(yù)期。訂貨會積極穩(wěn)妥地把貨壓到了目標終端庫里，讓丹龍中藥的主要銷售方式無法實施，為接下來的工作贏得時間。按照慣例，丹龍中藥的業(yè)務(wù)員4月份才進入市場，他們雄心勃勃聲稱今年的銷售要比去年增加一倍，準備大干一場，結(jié)果沒幾天就發(fā)現(xiàn)市場情況大變，開了幾場會，到會人數(shù)不及原計劃的50%，而且量很小，零零星星開了幾場會，不得已草草收兵。

削敵之長，變長為短

在一路人馬開訂貨會的同時，牛總派出了另一路人馬―“搗蛋“部隊，這支部隊都是從外區(qū)域市場抽調(diào)回來的業(yè)務(wù)人員，不為本地客戶所認識。他們利用丹龍中藥產(chǎn)品在內(nèi)蒙古東西部地區(qū)的價格差，從丹龍中藥的大本營赤峰市購進了一批丹龍中藥的產(chǎn)品，在包頭周邊銷售。為了實現(xiàn)打擊對手且不給丹龍中藥擴大影響的目的，銷售只針對原來丹龍中藥訂貨的終端。為了做好針對性銷售，包頭中藥的業(yè)務(wù)人員在年前就做了細致的排查和統(tǒng)計，而且非常細致，精準到品種和數(shù)量。為了打消終端的顧慮，留下了丹龍中藥在內(nèi)蒙古東部經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)電話，告知可以隨時查詢，要多少有多少。通過“搗蛋“部隊這一“搗蛋“，看好丹龍中藥產(chǎn)品的終端客戶恍然大悟，原來丹龍中藥是提高了產(chǎn)品價格來搞促銷，提高了30%才給他們15%的促銷禮品。感覺受了欺騙，同時也擔心隨著東部地區(qū)低價的丹龍中藥產(chǎn)品不斷充斥市場，他們的利潤空間難以保持，憤怒而焦急的終端客戶紛紛給批發(fā)商打電話。正在為訂貨會銷量不理想而發(fā)愁的丹龍中藥業(yè)務(wù)人員這時候又添了新愁，去年那幾個銷得好的批發(fā)商，不斷打電話質(zhì)問，有人以非常低的價格銷售丹龍中藥的產(chǎn)品，搞得他們的客戶紛紛要求退貨，這到底是怎么回事？并強烈要求丹龍中藥的業(yè)務(wù)員限期解決，否則就要退貨。丹龍中藥的業(yè)務(wù)員一下子傻了眼，把了解到的情況給企業(yè)匯報，要求總部加強市場管理，要求東部的批發(fā)商不要把貨銷售給西部終端?？墒窃陂_放流通的市場環(huán)境下，這是根本做不到的，丹龍中藥總部也沒有辦法解決這個問題。扯了幾次皮以后，丹龍中藥業(yè)務(wù)人員束手無策，徹底失望，銷售處于停滯狀態(tài)?？吹饺蝿?wù)完成無望，原本就松散的隊伍開始動蕩，人員不斷流失，到6月份，市場上就逐漸沒有了動靜。

以長擊短，長治久安

過了5月份，天氣一暖和，包頭中藥的廣告施工隊伍開始了施工，一反墻體廣告刷在高等級公路兩旁的慣例，把廣告刷到了每個村子里醒目的位置。為什么要刷到村里？有三個原因：一是高等級公路兩旁雖然人流大，但是廣告的也多，經(jīng)常被覆蓋，保持時間不長；二是刷到村里，村民每天出門都要看到，廣告的達到率就高；三是區(qū)分于別的廣告投放，近距離，大面積，可以給村民以大品牌的感覺。投放的廣告語是“包頭中藥，實在好藥“，語言樸實，朗朗上口，一經(jīng)，反響強烈，很快成為村民的口頭禪。經(jīng)過這次別開生面的廣告攻勢，樹立了包頭中藥當?shù)氐谝黄放频牡匚?，極大引爆了在周邊市場的銷售。整個內(nèi)蒙古西部總共投放了近20萬平方米的廣告。由于密度大，每平方米投放的成本只有2元，整個花費不到50萬元。

為了彌補自己給客戶讓利小的不足，?？倹Q定，在當年年末，市場趨于穩(wěn)定的時候，將出廠價格提高10%，準備加大第二年給客戶的讓利。這點幅度對于消費者沒有多大影響，但是對于批發(fā)客戶來說，意味著經(jīng)銷利潤翻了好幾番。為了防止批發(fā)客戶因爭取市場份額而相互壓價，?？傄笏械呐l(fā)客戶簽訂價格保護協(xié)議。一旦實施成功，包頭中藥的產(chǎn)品，不但好賣而且賺錢，這樣外來產(chǎn)品將很難進入市場，實現(xiàn)長治久安的目的。在?？偪磥恚_到這樣的結(jié)果，這場阻擊戰(zhàn)才算全勝。

在6月30日銷售月度總結(jié)會上，全體人員對于訂貨會模式的細節(jié)，進行了解剖麻雀式的分析，最后，?？傋隽巳缡强偨Y(jié)：“除了戰(zhàn)役意義上的勝利，我們通過這次營銷阻擊戰(zhàn)，在戰(zhàn)略上還發(fā)現(xiàn)了農(nóng)村市場的巨大，并學會了開發(fā)農(nóng)村市場的有效模式，打開了我們下一步發(fā)展的空間。通過這次戰(zhàn)斗，錘煉了我們的隊伍，提升了戰(zhàn)斗力。從某種角度來講，我們要感謝競爭對手丹龍中藥，感謝競爭。”

第3篇：訂貨會總結(jié)范文

一、 整合好產(chǎn)品

1、選好產(chǎn)品組合

開拓第三終端一定要選好適合第三終端的產(chǎn)品組合：一般來說，適合第三終端的產(chǎn)品組合如下：

·產(chǎn)品品種：一是普藥，普藥是價廉物美、療效確切、在第三終端認知度高的產(chǎn)品，也是農(nóng)村各種第三終端必備的藥物，其中療效是關(guān)鍵，農(nóng)民認準了一個療效好的產(chǎn)品，就會成為忠實消費者。包裝則是其次的！因此普藥盡管利潤低，但卻是訂貨會上容易上量和帶來終端客戶的品種，不可忽視。二是電視品牌藥：電視在農(nóng)村普及率高于平面媒體，電視里經(jīng)常廣告的產(chǎn)品在農(nóng)村都有一定的銷售量。訂貨也比較容易。

·產(chǎn)品價位：中低端價位為主，日均消費3－5元/日較為合適。

·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全：在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時注意一下要素：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點推廣一些應(yīng)時的季節(jié)性產(chǎn)品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結(jié)石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個廣東省的“省病”。

如果你自己企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，可考慮與聯(lián)合一家具有互補產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。但是不宜多，因為在分攤費用的同時也分攤了你的目標消費群的購買力。

2、做好企業(yè)和產(chǎn)品宣傳

由于農(nóng)村低價假藥的流行和原來消費和購買習慣的影響，使得你的產(chǎn)品在第三終端市場上，被第三終端的從業(yè)者和消費者認知和認可有一個過程，他們對接受新藥和新企業(yè)的藥品都持謹慎態(tài)度。因此應(yīng)該首先讓自己的產(chǎn)品被廣大的農(nóng)村第三終端從業(yè)者認識：即讓縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、診所的基層醫(yī)務(wù)工作者認知、認可你的產(chǎn)品，這就需要對自己的企業(yè)和產(chǎn)品進行系列、持續(xù)的宣傳推廣工作。方法如下：

·制作系列宣傳資料，強調(diào)自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、給客戶和消費者帶來的利益點，產(chǎn)品的差異性、在開推廣會時廣為發(fā)放傳播。

·在推廣會上進行企業(yè)和產(chǎn)品知識有獎問答。強化這些記憶。

·制作年畫或者掛歷，印上產(chǎn)品知識，廣泛向第三終端發(fā)送。第三終端產(chǎn)業(yè)人員一般都會把你送的年畫等貼出來，而不象城里的商業(yè)客戶，掛歷多的是，不一定會貼掛出來。

·制作記事本，把產(chǎn)品知識和企業(yè)宣傳資料連同記事薄發(fā)給千萬個終端客戶。讓他們在使用記事薄時，自然而然的接受你的企業(yè)，相信自己企業(yè)是有實力，產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的，從而放心采購。

·組織第三終端銷量最大的客戶到企業(yè)參觀，尤其是地產(chǎn)產(chǎn)品在開拓當?shù)氐谌K端時，這種做法是可行的。

二、 做好第三終端前的信息收集和信息傳播

有位省級銷售經(jīng)理，好不容易向總部申請一筆開拓第三終端的費用，于是匆匆忙忙和一家醫(yī)藥公司組織了一場農(nóng)村產(chǎn)品推廣會，結(jié)果卻大煞風景，訂貨2000元，花費卻達到8000元，錢用在了與會人員的聚餐、車馬費、禮品費、徹底費、上交醫(yī)藥公司的管理費、以及產(chǎn)品到縣城的運費。結(jié)果核銷費用時遭到總部質(zhì)疑，說是投入產(chǎn)出不成比例，以后不能再做這類訂貨推廣會了。問題到底出在那里？

1、做好開拓第三終端的醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊調(diào)查

上面的例子中，省經(jīng)理第一個失誤是他沒有對選擇的開拓第三終端的醫(yī)藥商業(yè)公司仔細調(diào)查，就匆忙選擇了一家來做。結(jié)果是來的客戶不多，該花的訂貨獎勵費用比例太低，訂貨的客戶自然也就更少。在選擇開拓第三終端的醫(yī)藥公司時，應(yīng)該調(diào)查清楚以下資訊：

·該公司有無覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家第三終端客戶？在第三終端廣大客戶中有無影響？有無信譽？有無號召力？是否能說服第三終端客戶訂貨？

·該公司有無開拓第三終端的經(jīng)驗？有無相應(yīng)的人員隊伍？人員素質(zhì)和開拓精神如何？有無相應(yīng)的配送車輛？是坐商還是行商？是否是“兩網(wǎng)”定點單位？

·該公司是真正想開發(fā)第三終端，還是想趁機收取廠家一些費用作為贏利手段？即合作的目的動機是否正確？比如該公司推廣會已經(jīng)有了主推產(chǎn)品的廠家，請其他廠家參加只是為了多收些錢罷了！

2、做好促銷、訂貨會的信息

信息傳達不到位，是這位省經(jīng)理的有一個最主要失敗的原因。單靠醫(yī)藥公司去通知終端客戶促銷政策、訂貨會信息，效果肯定好不到那里去！沒有事先向終端客戶溝通好信息，沒有調(diào)查客戶的需求，終端客戶來了才在會上了解一些產(chǎn)品和訂貨會獎勵計劃，結(jié)果由于等待客戶時間長，講解企業(yè)和產(chǎn)品知識的時間少，使得所來的客戶因等待有怨氣，加之服務(wù)不周，對產(chǎn)品缺乏了解，激勵沒有刺激性，訂貨自然很少了。應(yīng)該進一步把各種訂貨獎勵信息到各個終端，具體信息方法如下：

·隨同醫(yī)藥公司的客戶邀請函，郵寄這些促銷信息給終端客戶。

·利用電話、傳真、手機短訊等形式與第三終端客戶確認其即將采購的品種和數(shù)量。

·在醫(yī)藥公司的宣傳品、內(nèi)部印刷物（比如遼寧成大方圓公司的報紙就到了其覆蓋的每一個終端）中這樣的信息。有些醫(yī)藥公司和當?shù)孛襟w聯(lián)合，開辟一個欄目，專門預(yù)告其產(chǎn)品促銷及其相關(guān)活動信息，其價格比自己單獨信息要便宜的多，而且還可以此為條件，搞好與商業(yè)單位的客情關(guān)系。

·在醫(yī)藥公司配送的千家萬戶終端的產(chǎn)品中放入自己優(yōu)惠獎勵政策信息。可以制作成有用的卡片，隨同貨物一起發(fā)送。

·在配送行醫(yī)藥公司的電腦中配套放入這些優(yōu)惠、獎勵信息，客戶察看電腦是就可看到。

·依靠醫(yī)藥公司的訂貨員傳達這些信息。他們現(xiàn)在都是用耳機接聽客戶的要貨計劃，用電腦記錄客戶需求，然后確認后就生成訂單，他們在與客戶溝通中，就可以把你的產(chǎn)品信息、訂貨會信息、促銷獎勵政策信息向客戶有效傳達。

三、制定好開拓第三終端的激勵政策

除了調(diào)查清楚醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊外，還要弄清第三終端客戶需求什么類型的產(chǎn)品？一般的購買習慣是怎樣的？客單價大概是多少？然后有針對性的制定好。

·在開訂貨會前，連同醫(yī)藥公司，把客戶平時需求和客單價摸清楚，根據(jù)客戶需求制定出有刺激性的訂貨獎勵計劃，并把獎勵信息發(fā)到客戶手中。

·制定好組合套裝訂貨計劃，把系列產(chǎn)品組合起來銷售，凡購買組合套裝者，禮品較大。這樣可趁機推廣一些自己的高價位品種。

·制作一批特殊的塑料袋包裝物，協(xié)助客戶不產(chǎn)品包裝好，有時包裝物可以誘使客戶購買，比如我們曾經(jīng)用拉桿箱包裝產(chǎn)品，結(jié)果用拉桿箱組合起來產(chǎn)品的被訂購一空。

·為培養(yǎng)客戶忠誠度和吸引客戶長期訂貨，還可制定客戶季度、者半年、一年訂貨積分獎勵計劃，在規(guī)定的期限內(nèi)訂貨滿多少分，就給予更大的優(yōu)惠，或者更好的禮品，或者參與某項活動等。一次吸引客戶參與，培養(yǎng)客戶忠誠度。

一般來說，針對第三終端的訂貨會，獎勵計劃尤其重要，因為有些公有或者集體所有制的醫(yī)療性質(zhì)的第三終端，進貨人就是單位領(lǐng)導或者決策人，具有半使用者的性質(zhì)，他采購回來了這個企業(yè)的這個產(chǎn)品，其他從業(yè)人員沒有選擇的就得用這些產(chǎn)品。而獎勵的禮品卻歸采購者個人，因此激勵到位是訂貨量大小的關(guān)鍵之一。

四、 維護好終端和商業(yè)兩個關(guān)系

1、維護好第三終端客戶的客情關(guān)系

開拓第三終端，必須有隊伍來維護，僅僅依靠商業(yè)公司的訂貨會、推廣會、兩網(wǎng)配送、客戶直接訂單等，是很不穩(wěn)定的，極易被新進入的品牌企業(yè)搶奪去客戶，而且農(nóng)村第三終端客戶具有代表農(nóng)村消費者購買藥品的角色，不能以為他們是在農(nóng)村，太分散、文化程度低就不去和他們打交道。另外培養(yǎng)一個忠誠的農(nóng)村第三終端客戶需要最少半年到一年的強化時間。因此必須花時間精力培養(yǎng)和維護好客情關(guān)系。

·定期拜訪：大的第三終端客戶一年至少拜訪四次，在節(jié)假日去拜訪，隨便送點禮品。以維持感情和對企業(yè)、產(chǎn)品的認同。小的第三終端可以每年拜訪兩次，盡管成本較高，但是如果有摩托車，一天拜訪10家以上是可能的，一個縣級市場也就是一個月就可以全部拜訪一遍。

·提供醫(yī)藥政策信息和用藥知識手冊、培訓，城市藥品流行信息，或者贊助其每年一次的衛(wèi)生部門的資格認證進修培訓。

·發(fā)放產(chǎn)品手冊和積分獎勵卡（手冊）。把訂貨會和一些其他有用的服務(wù)單位電話印在一起。

·建立第三終端客戶檔案，定期給予問候和寄送禮品。

2、維護好覆蓋第三終端的采購員、銷售、配送員的客情關(guān)系

必須明白，但靠你自己的力量，所需的人力資源必定很大，投入產(chǎn)出可能劃不來，尤其是現(xiàn)在全國各地都有因兩網(wǎng)建設(shè)而起的配送型醫(yī)藥公司，他們有專車和專人每天都在做配送工作。有效利用這些公司的人員就可事半功倍。

采購員（訂貨員）：他們決定是否要你的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品進入后他們負責二次采購，保證你的產(chǎn)品不斷貨，同時及時把競爭對手的信息和他們企業(yè)內(nèi)部品種調(diào)整信息告訴你，因此不可不重視。在一些已經(jīng)配送形成習慣的區(qū)域，利用訂貨員傳達信息可能成為主要的信息傳播方式，成本低效率高。

銷售員：即在辦公室開單、接聽記錄客戶要貨計劃、發(fā)貨等工作的人員，他們直接和客戶打交道，他們的推薦與否、會不會推薦，是否愿意與你的企業(yè)合作是你的產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。

配送員：即每天開車把產(chǎn)品送到每一個終端的業(yè)務(wù)人員。他們可以幫助你把你的禮品、宣傳品、促銷信息連同他們的配送的產(chǎn)品一起送達客戶。節(jié)省你的時間和差旅成本。

如何維護這些人員的客情關(guān)系呢？下面一些方法可共參考：

·及時發(fā)放你的資料、你的促銷信息。及時培訓這些人員，讓他們了解你！了解你的產(chǎn)品！不要以為你把資料給他們了他們就一定會看，一定會知道你的產(chǎn)品的信息。必須經(jīng)過最少三次確認：口頭講解、詢問是否看過，有什么不明白？電話再次詢問。

·多組織一些公關(guān)活動、聯(lián)誼活動盡可能讓他們參與。甚至請其親友參加這類活動。

·激勵他們，根據(jù)企業(yè)的操作空間，制定相應(yīng)的激勵計劃，如果空間不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培養(yǎng)成VIP級人物，依靠這個人幫你做事。

第4篇：訂貨會總結(jié)范文

一、調(diào)研

在進行產(chǎn)品開發(fā)前做好市場調(diào)研，是保證決策正確的途徑之一。不論是什么類型的服裝企業(yè)，開始新一季的產(chǎn)品開發(fā)之前，首先需要做的工作就是調(diào)研。以新一季產(chǎn)品開發(fā)為目的的調(diào)研主要包括國際流行資訊調(diào)研、成衣市場調(diào)研。成衣市場調(diào)研又包含競爭對手產(chǎn)品調(diào)研、本品牌產(chǎn)品銷售調(diào)研、街頭時尚調(diào)研、品牌VIP客戶調(diào)研、面輔料市場調(diào)研等內(nèi)容。

二、產(chǎn)品風格定位

產(chǎn)品風格是產(chǎn)品所表現(xiàn)的設(shè)計理念，一個品牌應(yīng)形成相對穩(wěn)定的風格。但在主體風格穩(wěn)定的情況下，可嘗試將主體風格與其他風格進行嫁接，如簡約風格可與優(yōu)雅風格組合。風格組合不能喪失品牌原有風格印象，嫁接風格不能喧賓奪主。一些成熟的大品牌，開發(fā)二線品牌或者副牌，其風格可與主牌相異。

三、季度產(chǎn)品整體企劃

1.產(chǎn)品主題企劃。產(chǎn)品主題指反映目標群體在工作、休閑等方面的系列服飾概念名詞。由設(shè)計總監(jiān)擬定三至四個主題來開展季度產(chǎn)品研發(fā)。一般采用圖文方式表達。圖片要能表達服裝的風格，文字包括主題名稱、主題關(guān)鍵詞、主題闡述。

2.品類及品類結(jié)構(gòu)企劃。首先確定每個主題下的產(chǎn)品類別及總件數(shù)，再細分各單品類的件數(shù)。因為產(chǎn)品是根據(jù)季節(jié)變化，以波段的方式成系列搭配上市，還需要確定每個主題各波段的主推款式、基本款式、形象款式的比例。

3.色系企劃。每個主題的色系具有明顯的色彩傾向，根據(jù)色彩在系列中所占面積多少可分為主打色、輔助色、點綴色。要注意三者間的比例關(guān)系。

4.面料企劃。面料的開發(fā)與選配要按產(chǎn)品主題來進行，特別要注意每個上市波段面料的可搭配性及厚度是否合乎季節(jié)要求，可搭配性包含色彩的協(xié)調(diào)性，材料或肌理的可搭配性。主推面料與次重點面料要符合市場流行趨勢，充分體現(xiàn)設(shè)計主題。同時，也需要考慮面料織造、染色后整理工藝對成本的影響。

5.廓型企劃。服裝廓型分為整體廓型和零部件造型。在進行廓型企劃時，一般只對整體廓型進行界定。另外，設(shè)計總監(jiān)也要給設(shè)計師提供參照圖，以便他們直觀感受款式的風格類型，開展產(chǎn)品設(shè)計工作。

6.紋樣企劃。紋樣指服裝面料的織造形成的花型和以各種工藝方式處理的圖案。紋樣在服裝中起重要作用，有些紋樣甚至成了品牌的標志。進行紋樣企劃時，要根據(jù)服裝風格類型選擇合適的紋樣，并確定表現(xiàn)紋樣的工藝及材料，以保證設(shè)計效果及控制成本。

7.細節(jié)企劃。細節(jié)企劃在產(chǎn)品企劃中占重要地位，如果沒有好的細節(jié)，整個產(chǎn)品會顯得平淡無奇。設(shè)計元素及特色工藝、褶皺、吊染、材質(zhì)肌理等都屬于細節(jié)企劃的范疇。

8.價格帶企劃。價格帶企劃是指對各波段單品的主要價格范圍作限定，并給出主推價位，便于設(shè)計師在面料選料、款式設(shè)計、印花等設(shè)計時進行成本控制。

9.品類搭配圖企劃。品類搭配圖有助于指導設(shè)計師始終貫穿配套設(shè)計的意識。品類搭配圖包括色彩的搭配、面料類型的搭配、穿著方式的搭配。

10.實施計劃。企劃方案應(yīng)包括實施計劃，這屬于設(shè)計管理的范疇。實施計劃包括工作項目、起止時間、責任人等欄目，便于設(shè)計師團隊自我檢查工作進度，也利于設(shè)計總監(jiān)進行管理。

四、主題產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)

1.產(chǎn)品設(shè)計。整體企劃之后，開始由設(shè)計師團隊進行產(chǎn)品設(shè)計。設(shè)計師須按照整體企劃的要求，將每個波段的面料小樣分門別類剪貼在一起，制作面料卡。

2.審圖。審圖是指設(shè)計總監(jiān)篩選設(shè)計師提交的草圖，選出符合產(chǎn)品主題設(shè)計要求的款式進行樣衣制作。審圖是設(shè)計總監(jiān)進行設(shè)計管理、保證設(shè)計效果的重要手段。

3.制版。依據(jù)選中的草圖，編制樣品試制單，經(jīng)設(shè)計總監(jiān)簽字后提交制版部門進行制版。樣品試制單要盡可能以文字和數(shù)據(jù)的方式將造型的要求交代清楚。

4.樣衣制作。設(shè)計師將樣品試制單、紙樣、面輔料一并遞交到樣衣制作部門。設(shè)計師要跟進樣衣制作過程，以保證樣衣的尺寸、造型等合乎設(shè)計要求。

5.階段性樣衣審核。階段性樣衣審核由設(shè)計部總監(jiān)、設(shè)計經(jīng)理在產(chǎn)品開發(fā)部內(nèi)部集中審核，一般由試衣模特著裝后挑選樣衣，淘汰不合乎要求的服裝。

6.補圖重新進行樣衣制作與審核。階段性樣衣審核后，設(shè)計師應(yīng)對照企劃案中產(chǎn)品數(shù)量的要求，補充產(chǎn)品設(shè)計。

五、產(chǎn)品訂貨會

1.產(chǎn)品形象畫冊拍攝。產(chǎn)品形象畫冊是提升產(chǎn)品形象的重要載體，制作流程包括：擬定樣品拍攝方案；根據(jù)產(chǎn)品主題，挑選服裝系列及數(shù)量；實地拍攝；挑選服裝樣片；與平面設(shè)計師溝通，完成畫冊制作。

2.產(chǎn)品訂貨手冊制作。產(chǎn)品訂貨手冊是用于指導商訂貨的小冊子，包含產(chǎn)品的風格、主題、色系、主題產(chǎn)品的波段、每波段的產(chǎn)品搭配，單品的價格、賣點介紹等。

3.產(chǎn)品陳列手冊制作。產(chǎn)品陳列手冊是用來指導和規(guī)范終端店鋪陳列的文件，制作流程如下：按主題，分上貨波段整理大貨生產(chǎn)的樣品；擬定陳列方案，以草圖表現(xiàn)每波段貨品的陳列方式；分主題波段，依次拍攝服裝，并記錄每張照片服裝的貨號；設(shè)計畫冊版式，完成畫冊制作。

4.產(chǎn)品訂貨會指導。產(chǎn)品訂貨會指導包括產(chǎn)品說明會、現(xiàn)場指導、產(chǎn)品分析調(diào)整。

六、整理技術(shù)文件，配合生產(chǎn)下單

第5篇：訂貨會總結(jié)范文

服裝行業(yè)市場需求大，許多人都想加入，那么服裝行業(yè)從業(yè)人員怎么寫個人簡介才能脫穎而出呢?下面是小編為大家整理服裝主管個人求職簡歷2021模板，希望能幫助到大家!

服裝主管個人簡歷1

毛小姐

目前所在：番禺區(qū)年齡：29

戶口所在：河北國籍：中國

婚姻狀況：已婚民族：漢族

身高：165cm

體重：54kg

求職意向

人才類型：普通求職

應(yīng)聘職位：服裝主管

工作年限：8職稱：高級

求職類型：全職可到職日期：隨時

月薪要求：8000～11999元希望工作地區(qū)：廣州，廣州，番禺區(qū)

工作經(jīng)歷

__公司起止年月：2011-03～至今

公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)

擔任職位：服裝設(shè)計主管

工作描述：1、根據(jù)公司每季產(chǎn)品研發(fā)計劃，參與編制各系列設(shè)計企劃方案。

2、根據(jù)部門內(nèi)所分配的每季研發(fā)任務(wù)量，參與設(shè)計并指導設(shè)計師完成款式、圖案設(shè)計、并在過程中進行審板與批板等工作。

3、做好小組內(nèi)工作的統(tǒng)籌性安排，擔負起小組內(nèi)工作的跟進與落實。

4、了解行業(yè)信息，進行市場調(diào)研，參與款式、面料、花型選樣。

5、配合完成訂貨會資料，形象畫冊、產(chǎn)品手冊推廣所需的相關(guān)性資料。

6、參與策劃訂貨會產(chǎn)品展示相關(guān)工作及產(chǎn)品解說等工作。

離職原因：

__公司起止年月：2010-09～2011-03

公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)

擔任職位：主設(shè)計師

工作描述：1、完成新產(chǎn)品的開發(fā)工作，提交設(shè)計方案。

2、并根據(jù)方案帶領(lǐng)設(shè)計師開發(fā)出品牌所需的系列服裝。

3、指導跟進設(shè)計產(chǎn)品的制作過程和解決制作過程中出現(xiàn)的設(shè)計問題。

4、進行市場調(diào)研，參與款式、面料、花型選樣。

5、配合完成訂貨會資料，形象畫冊、產(chǎn)品手冊推廣所需的相關(guān)性資料。

6、參與策劃訂貨會產(chǎn)品展示相關(guān)工作及產(chǎn)品解說等工作。

離職原因：長期出差

__公司起止年月：2009-02～2010-09

公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)

擔任職位：主設(shè)計師

工作描述：1、完成新產(chǎn)品的開發(fā)工作，提交設(shè)計方案。

2、并根據(jù)方案帶領(lǐng)設(shè)計師開發(fā)出品牌所需的系列服裝。

3、指導跟進設(shè)計產(chǎn)品的制作過程和解決制作過程中出現(xiàn)的設(shè)計問題。

4、進行市場調(diào)研，參與款式、面料、花型選樣。

5、配合完成訂貨會資料，形象畫冊、產(chǎn)品手冊推廣所需的相關(guān)性資料。

6、參與策劃訂貨會產(chǎn)品展示相關(guān)工作及產(chǎn)品解說等工作。

離職原因：公司搬遷

__公司起止年月：2007-06～2009-01

公司性質(zhì)：股份制企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)

擔任職位：服裝設(shè)計師

工作描述：1、主要負責完成新產(chǎn)品的開發(fā)工作。

2、根據(jù)設(shè)計方案開發(fā)出品牌所需的系列服。

3、資料收集、市場考察、跟設(shè)計板、等工作。

離職原因：更好的發(fā)展

__公司起止年月：2005-08～2007-06

公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)

擔任職位：服裝設(shè)計師

工作描述：1、主要負責完成新產(chǎn)品的開發(fā)工作。

2、根據(jù)設(shè)計方案開發(fā)出品牌所需的系列服。

3、資料收集、市場考察、跟設(shè)計板、等工作。

離職原因：更好的發(fā)展

教育背景

畢業(yè)院校：福建泉州服裝學院

學歷：大專獲得學位：畢業(yè)日期：2005-07

專業(yè)一：服裝設(shè)計及工藝專業(yè)二：紙樣打板

起始年月終止年月學校(機構(gòu))所學專業(yè)獲得證書證書編號

2002-092005-08福建泉州服裝學校服裝設(shè)計及工藝畢業(yè)證書

語言能力

外語：英語一般粵語水平：精通

其它外語能力：

國語水平：精通

工作能力及其他專長

本人設(shè)計能力強，尤其擅長休閑運動或?qū)I(yè)運動服裝的設(shè)計與開發(fā)!

自我評價

""拒絕平凡，追求完美!"是我作為一個服裝從業(yè)人員的首要信念。本人擁有較強的工作能力以及一定的專業(yè)水準，對服裝有著深刻的了解與實操能力，能迅速捕捉當下最新時尚咨詢和未來較強的流行元素，準確把握產(chǎn)品風格流行趨勢。

對服裝工藝、結(jié)構(gòu)、面料等方面都有較深刻地認識，能夠在整體上獨立主導產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)工作。

在服裝領(lǐng)域中有著市場、營銷、策劃、工藝、搭配、整合等等全方位的綜合能力，能夠很好的帶領(lǐng)自己的團隊從全局上把握市場發(fā)展趨勢，找到屬于自己的特色。

操作能力：熟練操作Photoshop、CoreIDRAW、AI等各種設(shè)計軟件。

服裝主管個人簡歷2

個人信息

性別：女

出生年月：1991年8月26日

畢業(yè)院校：泉州理工職業(yè)技術(shù)學院

應(yīng)聘職位：服裝主管

所學專業(yè)：室內(nèi)設(shè)計

聯(lián)系電話：

E-mail：

通信地址：福建省泉州市

主修課程：

英語水平：能熟練的。進行聽、說、讀、寫。并通過國家英語四級考試。尤其擅長撰寫和回復英文商業(yè)信函，熟練運用網(wǎng)絡(luò)查閱相關(guān)英文資料并能及時予以翻譯。

計算機水平：國家計算機等級考試二級，熟悉網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)。精通辦公自動化，熟練操作Windows98/2k。能獨立操作并及時高效的完成日常辦公文檔的編輯工作。

獲獎情況

大一上學期二等獎學金

大一下學期三等獎學金

大二上學期二等獎學金

實踐實習

2010年6月——2001年3月歐伊裝飾士店面做服務(wù)員工作

個性特點

我性格比較開朗，看中友情，喜歡結(jié)交朋友。愛好音樂和運動。

另：善于與人溝通，吸取別人的長處，能夠發(fā)揮團隊合作精神，工作認真，負責。能夠很好完成公司制定的計劃和任務(wù)。工作中善于思考，找到解決問題的合理方式。

有良好的組織能力和團隊精神。有良好的溝通能力，能靈活運用所學的軟件、善于創(chuàng)新、執(zhí)著、想象力豐富、見識還算可以。有一定的審美意識。我十分珍惜大學三年的學習，系統(tǒng)掌握了室內(nèi)裝修以及平面設(shè)計方面的專業(yè)知識，通過實踐將理論和應(yīng)用聯(lián)系起來，能夠完成設(shè)計、效果圖制作、施工圖制作以及工程預(yù)算。

服裝主管個人簡歷3

個人信息

目前住地：廣州民族：漢族

戶籍地：湖北身材：172cm70kg

婚姻狀況：未婚年齡：32

聯(lián)系方式

通訊地址：

聯(lián)系電話：

電子郵件：

求職意向

人才類型：普通求職

應(yīng)聘職位：服裝主管

工作年限：10職稱：高級

求職類型：全職可到職日期：一個星期

月薪要求：20000元以上希望工作地區(qū)：廣州深圳東莞

工作經(jīng)歷

公司名稱：廣東名豪服飾有限公司起止年月：2009-05～2014-12

公司性質(zhì)：民營企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)

擔任職務(wù)：設(shè)計總監(jiān)

工作描述：

1、制定本部門各崗位職責及工作流程。

2、結(jié)合品牌定位、通過年度經(jīng)營目標及經(jīng)營狀況的分析來制定產(chǎn)品發(fā)展策略，確定產(chǎn)品組合、品類計劃、價格計劃及具體產(chǎn)品系列、結(jié)構(gòu)的需求計劃。

3、綜合分析國內(nèi)外市場潮流及發(fā)展趨勢，分析需求與過往銷售數(shù)據(jù)，規(guī)劃每季品牌理念、主題概念、設(shè)計方向、季節(jié)推廣方案。

4、根據(jù)產(chǎn)品主題做產(chǎn)品開發(fā)，引導協(xié)調(diào)設(shè)計師按照正確的思維模式做系列產(chǎn)品的款式設(shè)計。

5、制定商品企劃案，包括全年的季、波段結(jié)構(gòu)，顏色結(jié)構(gòu)，價格結(jié)構(gòu)，品類結(jié)構(gòu)等，及時做出正確的調(diào)整，保證貨品結(jié)構(gòu)的合理性。

6、結(jié)合商品部制定產(chǎn)品的成品售價、銷售周期，及產(chǎn)品上市計劃，明確銷售渠道、配置規(guī)則及時間安排。

7、根據(jù)公司的銷售目標，結(jié)合銷售的實際情況制訂各類別的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)和貨品計劃。

8、制定每季(春夏/秋冬)的貨品計劃，并依據(jù)銷售情況及店鋪特性確定產(chǎn)品資源的分配和周轉(zhuǎn)(包括品牌結(jié)構(gòu)、店鋪分配、款式比例、顏色比例)。

9、進行香港、省內(nèi)外市場調(diào)研，了解市場流行趨勢(面料，顏色，輔料，細節(jié)，價格段，貫穿點等)，制作市場調(diào)研報告。

10、選定季度流行面料方向進行選推主面料及面輔料規(guī)劃，小看板制作，輔料設(shè)計。

11、對各類別設(shè)計師款式進行溝通設(shè)計及審核。

12、協(xié)助對當季貨品銷售過程的監(jiān)控和調(diào)配，進行數(shù)據(jù)核算，適時、適量地調(diào)節(jié)控制貨品，滿足顧客需求的調(diào)整，避免季末庫存產(chǎn)生的銷售問題等。

離職原因：個人原因

公司名稱：威爾薩斯(VJC)服飾有限公司起止年月：2007-11～2009-04

公司性質(zhì)：民營企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)

擔任職務(wù)：設(shè)計主管

工作描述：經(jīng)營性質(zhì)：男裝公司，自主開發(fā)與生產(chǎn)，主要為時尚休閑上衣品牌定位：品牌定位為25——45歲，簡潔，穩(wěn)重，時尚休閑風格。

1、協(xié)同進行每季定貨會產(chǎn)品的開發(fā)計劃及開發(fā)預(yù)算，確定具體開發(fā)方向。

2、協(xié)同挑選每季貨品新的面料，及各品類款式的設(shè)計及輔配料的開發(fā)。

3、根據(jù)各品類分類下廠打版及選版，具體跟進工廠打版。

4、協(xié)助各部門進行定貨會貨品的挑選、調(diào)整與組合。

5、定貨會前對銷售人員進行貨品知識培訓及訂貨會時與客戶進行貨品介紹。

6、下單款式正確款式圖的繪制與貨品知識手冊的編寫。

7、協(xié)助終端陳列及產(chǎn)品畫冊、品牌形象畫冊的拍攝等。

離職原因：個人原因

公司名稱：登喜路(國際)服飾有限公司起止年月：2005-08～2007-10

公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)

擔任職務(wù)：設(shè)計師

工作描述：階段性地外出走訪市場密切關(guān)注國內(nèi)外的各大知名男裝品牌的相關(guān)信息，并進行歸納分析。

1、消化相關(guān)流行趨勢及色彩預(yù)測、收集大量有效資訊。

2、負責公司產(chǎn)品的相關(guān)策劃制定與開發(fā)，工廠樣板的溝通以及面輔料的搭配，以及設(shè)計部門的日常工作。

3、與供應(yīng)商/客戶溝通，進行樣板開發(fā)，跟蹤制版以及衣樣制作，及時跟蹤樣品的生產(chǎn)進度。

4、復核成品樣衣，對不足之處進行修改，總結(jié)設(shè)計缺陷，對所有開發(fā)的成本進行核算，將成本控制在預(yù)期的價格范圍內(nèi)，協(xié)助設(shè)計經(jīng)理進行整盤貨品組合搭配，完成產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)。

工作范圍：市場信息收集與分析、款式設(shè)計、工藝跟進、配色、風格定位。

離職原因：

教育背景

畢業(yè)院校：武漢科技學院

學歷：大專畢業(yè)日期：2005-06-01

所學專業(yè)：服裝設(shè)計

培訓經(jīng)歷：起始年月終止年月學校(機構(gòu))專業(yè)獲得證書證書編號

1999-092002-06黃梅縣第四中高級中學藝術(shù)類畢業(yè)證書

2002-092005-06武漢科技學院藝術(shù)類畢業(yè)證書

語言能力

外語：英語一般

國語水平：精通

粵語水平：良好

工作能力及其他專長

經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的技能學習，對服裝結(jié)構(gòu)有深刻的認識，并精煉掌握Photoshop、CorelDARW、Illustaor、FreeHabd、CAD等電腦設(shè)計軟件。

有豐富的工作經(jīng)驗，具備著優(yōu)秀的設(shè)計理念和市場眼光。熟悉各種繡花、印花、洗水等工藝。做過紅棉、白馬及品牌設(shè)計，有豐富的實際操作經(jīng)驗。能獨立完成一系列產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計。

詳細個人自傳

1、本人自信敏銳、樂于思考、勇于創(chuàng)新、嚴謹務(wù)實、很強的問題解決能力，嚴于律己，動手能力、接受能力、辦事能力、協(xié)調(diào)能力、領(lǐng)導能力等綜合能力強。

2、具備高度的責任感，認真好學，能很好的把握風格定位，季節(jié)開發(fā)方案，市場動向，吃苦耐勞，很強的團隊協(xié)作精神和集體榮譽感。

3、在工作中，有著強烈的責任心，抗壓能力強，具有強烈的開拓創(chuàng)新意識，并能保持不斷學習，不斷進取的精神;有團隊領(lǐng)導能力。

4、優(yōu)勢：經(jīng)過各類專業(yè)及管理方面的培訓，在實際操作過程中會更加得心應(yīng)手。

第6篇：訂貨會總結(jié)范文

一、管理實踐

2012年09月07日，對于我可以說是一個可以銘記一生的日子，就在這一天，我肩負著公司領(lǐng)導和全體員工的厚愛和期望，被公司正式任命為公司 設(shè)計部主管，分管部門日常工作的管理， 全面負責考勤、衛(wèi)生、例會、總結(jié)、工作分配、部間協(xié)調(diào)等日常部門管理工作，協(xié)助設(shè)計總監(jiān)提升部門業(yè)務(wù)水平，落實業(yè)務(wù)工作。這既是公司上下同仁對我的錯愛， 也是公司對我在2008年2年來工作的高度肯定。想到這里，受寵若驚的同時，更是感慨萬千、如履薄冰。短短2年，我從普通崗位迅速成長為公司管理基層，這 就導致了我理論知識缺乏，實踐經(jīng)驗不足的種種難題。如何快速提高自己的管理知識、更新自己的知識結(jié)構(gòu)，并深入到實際工作的每個環(huán)節(jié)將尤為重要。在初任設(shè)計 主管這段時間，我通過虛心向公司領(lǐng)導及同仁學習，取長補短，不斷提高自身素質(zhì)修養(yǎng)及業(yè)務(wù)技能。在公司領(lǐng)導和同仁的關(guān)懷與支持下，明確了自己的管理職能，迅 速提高了自己的管理才能，也鉆研了一套屬于自己的管理方法。并以雷厲風行、以身作則的管理作風得到了公司領(lǐng)導和同事的一致認同。

二、主要成績 在管理及部門協(xié)作方面：(1)主導并編制了設(shè)計部入職流程及崗位職責、樣板房管理流程、買手崗位職責、技術(shù)部板師工作流程。(2)增加新員工入職培訓并主 導培訓(3)提出并建立設(shè)計部資料管理庫，目前共建立：設(shè)計資料庫、面輔料小樣庫、母版和大貨紙板庫。(4)代領(lǐng)團隊完成每月的規(guī)定任務(wù)，10月、11 月、12月超額完成設(shè)計任務(wù)。(5)強化辦公室管理工作，以身作則，在員工中起到了很好的表率作用。(6)在公司重大項目，如拍攝畫冊、訂貨會等過程中， 全力組織設(shè)計部成員，能夠積極主動完成，在訂貨會的時候能夠積極配合銷售部門做加盟銷售，加強部門協(xié)作的力度。(7)努力配合總監(jiān)的工作，并積極為總監(jiān)分 憂。(8)努力配合公司的各項指示，并積極為公司分憂。

三、存在不足

1.個人修養(yǎng)、基本素質(zhì)還需要進一步加強。

2.對公司的管理還需進一步加強。由于歷史的原因，進行嚴格的、全面的現(xiàn)代部門管理，有一個很長的、艱難的過程。今年我雖然作了一些嘗試，但深度、力度都還顯不夠。

第7篇：訂貨會總結(jié)范文

剛從訂貨會現(xiàn)場趕回來的司對記者說，“訂貨會開的非常成功，我們對未來的銷售充滿信心”。之所以這樣信心十足，這完全是因為順美在節(jié)奏變化加快的服裝市場中“每年都有不斷地突破?！?/p>

突破一：訂貨形式在創(chuàng)新中不斷提升

最早，順美的訂貨會采用開放式形式，設(shè)計室提供很多樣品，然后由順美旗下所有的分公司，銷售一線比較專業(yè)的員工以及特許經(jīng)營商一起參與訂貨，但隨后就發(fā)現(xiàn)了這種訂貨形式的問題，“由于每個地域的市場情況不一樣，最終大家選定的產(chǎn)品比較雜，亂，相對來講不是那么集中?！庇谑琼樏罌Q定改變，并為此特意成立了一個產(chǎn)品決策委員會。據(jù)司介紹，產(chǎn)品決策委員會的成員由在市場銷售方面很有經(jīng)驗的人員組成，他們會和分公司的人員匯合意見確定出產(chǎn)品范圍，再由特許經(jīng)營商在這個范圍內(nèi)訂貨，這樣產(chǎn)品相對集中并規(guī)范了許多。但事情是具有兩面性的，當你覺得它正趨于規(guī)范的時候，卻總會發(fā)現(xiàn)這樣或那樣的問題，這就要求你必須不斷地改進、提升，像這次順美的訂貨會，跟往年又有所不同。

今年我們把全國市場分成幾個大區(qū)域，主要區(qū)域具有豐富經(jīng)驗的銷售經(jīng)理會到總公司的設(shè)計部門選出所需產(chǎn)品，然后由產(chǎn)品決策委員會去根據(jù)這些銷售經(jīng)理們的選擇將產(chǎn)品范圍縮小，雙方意見融合在一起，再按上市期把它們分成幾個階段的系列產(chǎn)品，而這每個系列的產(chǎn)品在色彩和風格上都比較統(tǒng)一，這樣做不僅能滿足市場對于新品的需要，同時由于產(chǎn)品系列節(jié)奏明顯，對于銷售的作用是非常明顯的?！?/p>

司說，等這些全部確定后，這時就會邀請全國的特許經(jīng)營商前來訂貨，“他們都是帶著作業(yè)過來的?！笔裁醋鳂I(yè)?司進一步介紹，特許經(jīng)營商來訂貨前都會把以往的銷售數(shù)據(jù)進行分析總結(jié)和整理，然后再根據(jù)公司制訂的新一年經(jīng)營指標計算新品的占比以及舊品銷售折扣率和產(chǎn)銷比等等，“這些數(shù)據(jù)都是經(jīng)過很科學的計算得出的。”正是因為有了這種比較科學合理的計算方法，順美這幾年在產(chǎn)銷比的控制上有了非常明顯的進步，“順美現(xiàn)在進入了一個良性循環(huán)的狀態(tài)。”

正是出于對順美發(fā)展的信心，“今年特許經(jīng)營商訂貨的指標大大超過了我們的預(yù)算。”而這其中，“就是他們對順美品牌和產(chǎn)品越來越認可了?！?/p>

突破二：產(chǎn)品系列時尚化、多元化

如今眾多國內(nèi)外男裝品牌活躍在國內(nèi)市場越來越多的消費者似乎將關(guān)注點過多的集中于那些標了洋文的品牌，而忽視了國內(nèi)品牌的存在。但無論是國外還是國內(nèi)企業(yè)，“每個企業(yè)都有自身的優(yōu)勢和劣勢。”在司眼中，作為一家擁有25年歷史的老牌企業(yè)，順美是北京市第家中外合資的服裝企業(yè)，曾經(jīng)跟自己一起闖蕩市場的品牌這些年先后銷聲匿跡，而在此期間，順美有過非常輝煌的時期，也曾經(jīng)彷徨過，“我覺得這是一個企業(yè)在不同發(fā)展階段都會遇到的問題，但關(guān)鍵在于，你的企業(yè)有沒有個明確的發(fā)展方向?！?/p>

司認為，如果目標明確，又能清楚的認識到自己的不足，“余下的就是如何利用自己的優(yōu)勢去克服掉這些不足?！闭且驗椤绊樏烙幸环N執(zhí)著的、堅持的精神，”在這25年里，雖然也歷經(jīng)坎坷，但“順美品牌一直是在不斷進步的?！?/p>

“不進步也不行啊?！甭犐先ニ坪跤行o奈，但其實司對于公司發(fā)展早已胸有成竹。原因?除了順美穩(wěn)定的良性循環(huán)狀態(tài)，還包括順美旗下產(chǎn)品的多樣化。據(jù)司介紹，現(xiàn)在順美旗下的產(chǎn)品已經(jīng)突破了三十個大類，其中包括內(nèi)衣、襪子皮鞋和箱包等等，“但我們?nèi)匀皇且阅形餮b為主打產(chǎn)品，并且無論是產(chǎn)品還是店鋪的銷售都占到半壁江山。”

也許這就是順美為什么能長久不衰的原因所在，看多了企業(yè)因為產(chǎn)品多元化而丟掉自己的主業(yè)最終走上不歸路的案例，而順美卻始終牢牢把握自己的優(yōu)勢所在――男西裝?！拔覀円呀?jīng)有25年專業(yè)做男西裝的歷史，并且在北京順義有四家我們自己的生產(chǎn)工廠，所以無論在生產(chǎn)上還是研發(fā)上，我們都有很大的優(yōu)勢?！比欢退闶悄形餮b占據(jù)很大優(yōu)勢，順美也并未止步于此，而是在近三年中對產(chǎn)品不斷進行調(diào)整。這，也是為了滿足更多的消費群體。

司認為，由于現(xiàn)在大家生活水平的提高，越來越多的人開始崇尚休閑，注重戶外運動等等，因此，現(xiàn)在的市場情況就是休閑類服裝的需求越來越高，而休閑類的服裝對于時尚的體現(xiàn)則更明顯一些，“所以我們要根據(jù)市場的變化及時作出相應(yīng)的調(diào)整，而這種調(diào)整首先就是要明確個目標，我們做男西裝的優(yōu)勢堅決不能丟，我們會把我們的男西裝做的更加專業(yè)，時尚、精致。”

當然，順美也決不會僅僅止步于此，他們要讓那些穿著精致順美西服的老顧客，在任何場合都有所選擇，得到滿足，“在這種背景下，我們相應(yīng)開發(fā)了一些休閑裝，這樣不僅豐富了我們的產(chǎn)品線，同時能讓這些顧客在不同的生活狀態(tài)和生活方式上有一種著裝上的變化?！?/p>

而這種變化自然離不開一支強大的設(shè)計隊伍。

突破三：設(shè)計與研發(fā)的強強聯(lián)合

在順美，目前存在著兩個不同的服裝品牌，羅馬是專門針對高端客戶的而順美品牌則是針對國內(nèi)的中高端客戶。雖然同屬于順美旗下，但他們卻又是獨立發(fā)展的兩個個體。司介紹，羅馬品牌無論是設(shè)計師還是整體的研發(fā)隊伍，都是從意大利聘請，而它的設(shè)計室也是位于意大利威尼斯，所以它是建立在時尚的最前沿，與國際接軌更加緊密，有了這種得天獨厚的條件，順美品牌自然而然靠近了國際流行。

“意大利那邊的時尚流行信息和資訊，跟順美是共享的?！彼菊f，意大利設(shè)計室經(jīng)常會指導順美品牌的設(shè)計人員，然后把意大利最流行的時尚元素、版型以及工藝都帶到國內(nèi)，讓順美的設(shè)計隊伍去消化，吸收。但這并不代表順美品牌的設(shè)計力量就弱，“他們的能力非常的強?！彼菊J為，由于兩個品牌不同的定位，順美品牌除了考慮流行時尚元素，更多的要考慮中國的文化元素及消費者的喜好問題，“所以他們會針對國內(nèi)具體的情況去借鑒國外的這些最新時尚流行資訊?！?/p>

而為了配合設(shè)計部門的工作，順美專門配備了研發(fā)中心去做產(chǎn)品的實現(xiàn)，“對于整個產(chǎn)品，我覺得不光是設(shè)計方面的需要，實際上也是對于一個產(chǎn)品的整體提升，包括質(zhì)量的提升，所以研發(fā)部門也是非常重要，比如新版型的研發(fā)”，司拿2009年舉例，“去年順美西服進行了一次成功的改版，這個版型比以往更加時尚并具有很強的修身效果，為了實現(xiàn)這個版型研發(fā)部門就要去配合?！笔紫?，面料的選擇對產(chǎn)品的質(zhì)量有著非常大的影響所以要經(jīng)過反復的實驗才能確定最終選用哪種，其次就是工藝如何能讓人穿上后感覺到舒適并且美觀。“這些

方面都需要研發(fā)部門去配合設(shè)計部門，最終打出我們的樣衣去滿足市場的需求?！?/p>

由此不難看出，順美對于產(chǎn)品的質(zhì)量是非常重視的，“因為那是我們企業(yè)的一個生存根本。”而這對于曾經(jīng)主要以外貿(mào)出口的順美來講，可以說已成功從生產(chǎn)效益型轉(zhuǎn)變?yōu)槠放菩б嫘推髽I(yè)，這種改變則要從2007年順美公司的戰(zhàn)略調(diào)整說起。

突破四：內(nèi)銷以每年30％－50％的速度增長

三年前的順美，產(chǎn)品出口還占到公司業(yè)務(wù)的70％，“那個時候?qū)τ趦?nèi)貿(mào)、對于品牌的營銷推廣我們重視程度不是很高。”然而隨著國際市場的變化，中國周邊的一些新興國家近幾年發(fā)展的很快，對于一直以人力資源成本低廉占據(jù)優(yōu)勢的中國企業(yè)來說，這種優(yōu)勢越來越少，所以“作為一個生產(chǎn)型的企業(yè)必須要提前轉(zhuǎn)型，”司認為，這種轉(zhuǎn)型一方面是對生產(chǎn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，不像原先簡單的大批量的去做低廉的生產(chǎn)加工，而是要去做更具有附加值的產(chǎn)品，“對于順美來說，我們無論是從研發(fā)還是從產(chǎn)品的控制方面，都要能找到自己的優(yōu)勢然后去做相應(yīng)的轉(zhuǎn)型?！?/p>

而另一方面，隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，國內(nèi)市場需求也越來越大，這就要求企業(yè)必須想辦法盡快去滿足這種市場需求，而此時誰提前意識到這種趨勢，誰的動作更快，則會提前占領(lǐng)這個市場，“也正是那時，我們對公司的發(fā)展戰(zhàn)略進行了調(diào)整?！蹦且荒晔?007年。

同年，順美公司的業(yè)務(wù)重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移，更多的資源開始向內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)提供更大的支持?！拔覀儗Ξa(chǎn)品的設(shè)計和研發(fā)提出了更高的標準和要求，同時公司在人才培養(yǎng)，引進、儲備，以及研發(fā)專用的小型快速反應(yīng)生產(chǎn)線投入了大量的資金，這說明我們對內(nèi)貿(mào)這一塊是非常的重視?！倍ㄟ^三年的發(fā)展，以前只占公司整個經(jīng)營業(yè)績不到30％的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)在2009年已經(jīng)達到了50％多，“這說明我們已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型了?！备钏拘牢康氖?，在近四年的時間里，“我們的內(nèi)貿(mào)每年都是在30％到10％的速度在增長，應(yīng)該是非常的快?！?/p>

而外貿(mào)業(yè)務(wù)，雖然經(jīng)歷了2008年下半年和2009年上半年的金融危機，但對于順美來講影響度并不是很大，“因為我們外貿(mào)是一個非常成熟的業(yè)務(wù)，擁有大批固定的客戶，像日本以及歐美市場，都跟我們有合作，所以就算是在金融危機時期，我們的訂單量還是飽和的。”但司也透露，因為在2007年的戰(zhàn)略調(diào)整，“我們也在挑選一些更符合公司戰(zhàn)略調(diào)整的客戶進行外貿(mào)業(yè)務(wù)的合作?！彼緩娬{(diào)，現(xiàn)在順美更多地在做那些技術(shù)含量、附加值比較高的外貿(mào)產(chǎn)品，與之前70％的占比相比，順美的外貿(mào)現(xiàn)在占到48％，但司認為，“目前順美的內(nèi)貿(mào)外貿(mào)，已經(jīng)成功實現(xiàn)了公司所制訂的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型初級階段的目標。我們下一步就要進入快速發(fā)展階段?！倍@其中就包括終端形象的提升。

突破五：全面改造終端提升品牌形象

據(jù)司介紹，全面打造終端形象是今年順美的工作重點之一，“有很多消費者是通過終端形象去認知、感受你這個品牌，所以終端形象的提升非常的重要。“而在三月底舉辦的CHIC展上，順美將展示了他們最新的形象，”我們店鋪的終端形象上，改變了原先只賣男正裝那種很穩(wěn)重，很正式的感覺，現(xiàn)在我們添加了更多的時尚流行的元素進去，同時我們在產(chǎn)品的陳列上劃分成兩個不同的區(qū)域：一半是正裝類的產(chǎn)品，包括正裝類的一些相關(guān)的配飾，比如襯衫、領(lǐng)帶，大衣毛背心等等，而另一部分則是休閑類的產(chǎn)品，比如風衣、夾克、皮衣以及其他休閑類的配飾產(chǎn)品，這樣從終端店鋪上，第眼就能夠有一個很清晰的區(qū)分?！?/p>

除了終端店鋪陳列上的改變，對于銷售人員的形象，順美也做了相應(yīng)的調(diào)整，因為“銷售人員的形象實際上也是組成品牌形象的一部分，非常重要?！彼颈硎?，作為一家25年的企業(yè)，可能有些員工在公司工作很多年了，他們有豐富的專業(yè)經(jīng)驗，但“我們更希望把這些經(jīng)驗?zāi)軌騻鬟_給我們更年輕的一代，在這些年輕的導購人員身上，讓順美的文化有所傳承，而這對于整個品牌的形象組成起到一個關(guān)鍵的作用。”

不僅如此，“我們也會相應(yīng)的做一些產(chǎn)品推廣和宣傳，讓消費者對順美這個品牌，對順美的產(chǎn)品，會有一個全新的了解和認識。而不再停留在男西裝的產(chǎn)品上?！?/p>

進入品牌快速發(fā)展提升階段

而經(jīng)過了前一階段的發(fā)展，在2010年的時候，順美又制訂了一個品牌十年發(fā)展計劃，“未來順美的品牌也會走向國際化，也會成為國際化品牌，這是我們的目標。”

當然這是比較久遠的目標了，而對于今年的發(fā)展，司稱，順美則是進入了一個品牌的快速發(fā)展和提升的階段，一是整體銷售業(yè)績的提升，“要以30％以上的速度增長?！钡诙瞧放普w形象的提升，這不僅包括產(chǎn)品終端形象的提升，也包括產(chǎn)品自身的研發(fā)能力，產(chǎn)品質(zhì)量以及能否滿足消費者的需求等等，第三就是對渠道的整合和銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，第四是對品牌的營銷與全面推廣工作?！耙驗槲覀儼l(fā)展的十年規(guī)劃目標已經(jīng)很明確，品牌的定位也非常明確，我們所有的工作都是圍繞著品牌的定位及未來發(fā)展目標去確定的，所以我們會調(diào)整掉一些不太符合我們定位和發(fā)展要求的終端店鋪及商，而相對比較重要的銷售渠道，我們會加大力度去開發(fā)維護?！薄跋嘈旁谖覀円丫邆淅喂唐放贫ㄎ坏幕A(chǔ)上，只要目標明確，思路清晰、措施到位，我們未來十年的發(fā)展目標一定能做到?！?/p>

第8篇：訂貨會總結(jié)范文

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，店長要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;下面給大家分享關(guān)于店長的工作總結(jié)，方便大家學習。

店長的工作總結(jié)1回首今年，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導的正確指導下，在公司各部門的通力配合下，在我們_x全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績。

作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;

其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1.加強日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2.對內(nèi)加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。

4.加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊。

店長的工作總結(jié)2_年就要過去了，在居安逸的六個月時間里，感悟到了太多，也學到了太多。從開始的保潔到現(xiàn)在的店長，其中也經(jīng)歷了許許多多，有歡聲笑語，也有彷徨迷茫。我們懷疑過，畏縮過，但慶幸的是現(xiàn)在的我們堅持了下來。在此我就這段時間的工作心得和一些問題進行一下總結(jié)。

一個店就像是一個家，店長就是這個家的一家之長。家長要管理這個家的所有問題，人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、設(shè)備、安全……各個方面都要照顧周到，任何一個小的細節(jié)考慮不到，就有可能給工作帶來不良影響。店長也是一個店的，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司政策的執(zhí)行者和具體操作者;是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。

因此，店長需要站在經(jīng)營者的立場上，綜合的、科學的分析店鋪運營情況，全力貫徹執(zhí)行公司做為一名店長不只是需要理解上級下達任務(wù)和目標。還要為了達到這一目標需要做什么，怎么做才能達到的效果。

每一位顧客的資料都不應(yīng)該一成不變，而是要不斷豐富，要注意對每一個顧客細節(jié)資料點點滴滴地積累，這樣，在與顧客溝通中才能讓顧客真正感受到關(guān)懷。此外，通過對同一名顧客消費資料的連續(xù)分析，將為對該顧客制訂有針對性的服務(wù)與銷售策略提供最直接的依據(jù)。外出派單是獲得新顧客資料的最直接有效的手段，特別是應(yīng)該在客流不夠充足時，將此作為一項日常工作，一方面可以將人力資源利用得更加充分，同時也可以通過這一工作更加的了解客戶。電話跟進客戶則是向外延伸服務(wù)的有效手段，對服務(wù)情況進行售后追蹤，將大大有利于新顧客和有流失跡象的顧客關(guān)系的鞏固?？傊鲆幻细竦牡觊L，必須要做到顧全大局，里外兼顧，宣傳是帶動店面發(fā)展的命脈，只有有了足夠的新客戶店面才能活起來。同時，服務(wù)質(zhì)量和對客戶的了解也是不容忽視的，否則之前的一切將會白費，將是毫無意義的。

另外，店面的經(jīng)營管理也要常抓不放，這是店面運營的基礎(chǔ)。

第一要建立逐級管理制度，崗位職責分工細化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落實，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。

第二要注重店內(nèi)人員的培訓工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到、懂業(yè)務(wù)、會管理的高素質(zhì)人才。

第三要建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團結(jié)協(xié)作的集體，在競爭中立于不敗之地。

第四要創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。

一句話，市場是良好的，形勢是嚴峻的。假如在短期內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

我會認真執(zhí)行公司的品牌策略，全力發(fā)揮店長的職能。在以后的工作中要努力改進，在新的一年里我會更好的做好自己的本職工作，用責任心做事，用感恩的心做人，讓盛世的生意做的更大。

店長的工作總結(jié)32020年已經(jīng)結(jié)束，回首2020年的工作，有碩果蕾蕾的喜悅，有與同事一起忙碌到深夜的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。這一年，在公司領(lǐng)導和產(chǎn)品設(shè)計中心總監(jiān)的關(guān)心和指導下，全體同事的熱心幫助下，我項目組較好的完成了本年度的工作任務(wù)，、看問題和眼光等各方面都有了一定的提高?，F(xiàn)講本年度的個人工作總結(jié)如下：

一、就本年度工作的完成情況匯報如下

1、在同事的協(xié)助和幫忙下，我部門參與并順利的完成了

2020春夏的訂貨會的樣品開發(fā)以及訂貨會現(xiàn)場產(chǎn)品維護和講解工作。

2、在2020年的x月份我們有對我國的西南部的一些發(fā)達城市的市場調(diào)研活動，對國內(nèi)市場目前的一些男裝的流行和市場消費有了一定的了解!

3、在公司的組織下，在2020年x月份的香港市場調(diào)研，使我們在了解國內(nèi)的市場的同時，

又看到了我們國內(nèi)與國際市場的差距，使我們在以后的工作中眼光會放的更遠，從而使接下來的產(chǎn)品開發(fā)的方向更專注于品味與時尚。

4、2020秋冬的開發(fā)中，我部門產(chǎn)品開發(fā)的主線又回歸了以往的三個系列即：精致商務(wù)(長銷款)簡約辦公(暢銷款)時尚商務(wù)(新潮品)等，使我們的產(chǎn)品定位更貼近市場。

1、在訂貨會時候，有客戶反映我們的產(chǎn)品到貨時間較晚，給他們的銷售帶來了影響，我們聽說這些事情后就努力的跟生產(chǎn)部溝通，爭取做到訂貨會結(jié)束我們就把資料交接給生產(chǎn)部門，以便使他們能夠早日下單，早日出貨。

2、在自己公司板房打樣的過程中，發(fā)現(xiàn)因各項配套設(shè)施不是很完善，導致很多輔料都不是自己理想中的產(chǎn)品，就跟輔料開發(fā)人員溝通，自己去輔料工廠去交流，在接下來的輔料中就比之前以往有了一些進步。

二、現(xiàn)將2020年做個大概安排

1、配合各部門，努力做好x月份_x訂貨會和x月份的_x訂貨會樣品開發(fā)工作!

2、在原有樣品的基礎(chǔ)上，我們會把產(chǎn)品開發(fā)做的更商務(wù)、時尚、更迎合市場需求與季度開發(fā)主題。

3、休閑褲、牛仔褲、西褲在原有板型的基礎(chǔ)上，我們會更加努力，力求做的更合身與舒適。

展望明年，我們充滿了信心，即使道路坎坷荊棘，只要我們同心協(xié)力，與各位同事一起，一點能做的更好，_x男裝的明天一定會更美好!

店長的工作總結(jié)4伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的2019年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激情的2020年。

一轉(zhuǎn)眼，一年馬上就過去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過好成績。像6店的斷碼銷量條數(shù)一直都是幾個店當中最好的，22店的銷量數(shù)也在不斷的上升，對與每個月的斷品種更是非常的關(guān)注，每個月都能完成任務(wù)。對與店面的一日工作流程及公司基本規(guī)章制度都在嚴格的執(zhí)行中，店面的員工穩(wěn)定性也比較強，平均都在公司工作了一年以上了，對公司也是比較認可的。

但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來說店面業(yè)績沒有完成30%，銷售單價雖然比去年是上升了40%，但整體條數(shù)只上升了16%。

回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發(fā)展的平臺，和用心培養(yǎng);感謝領(lǐng)導給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發(fā)展邁出了第一步。其次感謝我的這個團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。

通過今年來不斷與公司銷售管理模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個做銷售店長的知識面、社交能力和熟悉產(chǎn)品知識技巧決定了一個店長及銷售人員的銷售能力。為此，通過這么久的工作積累。我認識到自己現(xiàn)有的不足和長處?，F(xiàn)將全年來的工作和感受總結(jié)如下：

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1、銷售工作最基本的顧客維護量太少。

記載的貴賓顧客有626個，其中有389個老貴賓今年一年沒消費過，加上辦過貴賓就來消費一次的概括為100個，從上面的數(shù)字上看我們基本的維護工作沒有做好。沒能及時的了解貴賓不來的原因。導致銷售量也不是太理想。

2、溝通不夠深入。

員工銷售在與顧客溝通的過程中，沒能把我們產(chǎn)品的價值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結(jié)價位提升，沒能說出產(chǎn)品的價值。也沒了解顧客的真正想法和購買意圖;對顧客提出的疑義沒能及時給予完美的解答。

3、工作每天/每月沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4、對店面要求也不嚴格，特別是門崗這塊，站崗不及時，在員工面前缺少說服力，沒有起到號召力的作用。

工作責任心和工作計劃性不強，這些問題都是下一步需要盡快改進的。

5、因為個人不夠勤快、沒有嚴格要求自己，所以沒有好好的關(guān)注庫存銷量。

現(xiàn)在就開始改進這一系列的問題。

以上是自己做的好的及不好的和需要改進的問題，望領(lǐng)導給予監(jiān)督，幫助和提寶貴意見。

店長的工作總結(jié)5作為_家具的店長，就今年店內(nèi)的工作情況作如下總結(jié)：

1、精神

一個優(yōu)秀的店長必須具備強烈的敬業(yè)精神，熱愛本職工作、精力充沛、勇于開拓。

2、知識

這方面的條件決定了店長的銷售能力，是做好銷售工作的基礎(chǔ)。包括以下幾個方面：

1)商品知識要熟悉商場所有商品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特點(包括面料、材料、油漆等)功能(適合在何種環(huán)境和條件下使用)、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間、庫存情況：了解商品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)企業(yè)知識要掌握本公司的歷史背景、經(jīng)營理念、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列、技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

3)用戶知識了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對其家居環(huán)境布置的基本要求。

4)市場知識1.了解家具市場的環(huán)境變化、顧客購買理滿足。2.如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。3.在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。4.介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。5.談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強的說服力。

3、了解顧客

店長在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

4、抓住時機

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，店長要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

5、引導消費

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，店長可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是店長以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議。

6、處理意見

在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的店長是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，店長首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，店長應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。

7、抓好售后

售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到顧客，開拓更廣市場，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手。

1)聯(lián)系客戶、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后，并不意味著買賣關(guān)系的中斷，店長應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對產(chǎn)品表示滿意，店長還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對于顧客的意見，店長應(yīng)表示愉快接受，并及時采取改進措施。

2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場的變化，為分析和開拓市場提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。店長應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購買的產(chǎn)品的名稱、型號、規(guī)格、購買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價值的信息(競爭對手投放市場的產(chǎn)品及其市場營銷特點等)，銷售過程中顧客購買和不購買和原因，對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見。

第9篇：訂貨會總結(jié)范文

終端為啥越來越不聽話？

某本土日化企業(yè)的老總最近向我訴苦：今年日子不好過。

這家公司多年來主做專營店渠道，業(yè)績一直穩(wěn)中有升。近兩年來，專營店渠道由邊緣走向主流，市場地位不斷上升，然而他們這批較早涉足專營渠道的企業(yè)，卻普遍感受到風光背后的陣陣寒意。

以這家公司為例，今年春季訂貨會圓滿達成任務(wù)，原以為下半年再順勢而為，拿下秋季訂貨會這個全年最重要的沖刺賽，就可以安心過一個肥年了。不曾想，秋季訂貨會的業(yè)績卻大跌眼鏡，慘淡收場。

金九銀十吃不著，等于一年“楊白勞”。這句行業(yè)內(nèi)的“魔咒”終于應(yīng)驗在自己身上。

公司上下也都知道問題出在哪兒。還在秋季訂貨會召開前，有些敏感的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)有了不祥的預(yù)感：壓貨多、賣貨少，持續(xù)壓貨只怕難以為繼。

作為渠道“資深”品牌，這家公司并非只管壓貨不管賣貨。為了幫助終端消化庫存，他們也不可謂不盡心盡力，甚至苦笑說“只差鞠躬盡瘁，死而后已”。

為什么貨壓下去了，卻賣不動呢？

不能不說，這跟專營店的日益“受寵”不無關(guān)系。

無論是本土品牌還是歐美品牌、日韓品牌，無論是做商超的還是做百貨的、流通的，大家發(fā)現(xiàn)在自己那塊越來越難耕的田地之外，原來還有專營店這塊肥肉，于是一窩蜂涌進來，其結(jié)果是專營店品牌越來越多，專營店也如雨后春筍遍地開花。一塊增長有限的大蛋糕，頂不住無限增加的搶食者，自然攤薄了各品牌的市場份額，單店產(chǎn)出隨之越來越低。

雖幾經(jīng)努力，卻無奈地發(fā)現(xiàn)，其公司推出的活動方案，既有力度也有可操作性，但一到終端，活動執(zhí)行就大大走樣。零售商個個牽著不走，打著倒退，他們只愿意申請活動，套取支持，卻不愿投入資源做加法，有的連音響、舞蹈、場地等費用都不愿承擔，任廠家發(fā)過來的物料堆在庫房，拿到公司支持就走走形式“意思”一下――活動上沒有宣傳、沒有預(yù)熱、沒有足夠人手，甚至連橫幅、海報都不掛。

活動難以落地，效果可想而知。原本要廠家、商、零售商三方合唱，結(jié)果變成了廠家獨唱，商、零售商一邊看戲一邊揩油，就連國際大品牌也可能遭遇類似尷尬。

廠家對于終端是既愛又恨。其結(jié)果就像抱著別人家的孩子，打不得，罵不得，只能哄，可是他跟你不親、你跟他不熟，也不知道怎么哄才能讓他聽話。

為了避免執(zhí)行走樣，最后不得已的辦法，只能是簡化操作，一味地、單純地逼搶終端資源。

終端，這個別人的孩子到底該怎么帶？

表達誠意：好孩子都有糖吃

表達誠意，指的是表達長期合作的誠意。這一點到底有多重要呢？不妨先從博弈論中著名的囚徒困境說起。

甲乙兩個慣犯攜槍準備作案時被抓，警察告知：兩人都不招供，將各判1年；兩人都招供，將各判5年；一人招一人不招，前者免予，后者重判15年。

在這一處境下，對于其中一個人來說，最優(yōu)策略就是招供，因為如果對方不招供，你招供是最有利的，而如果對方招供了，你也招供則更加必要。但對于兩個人來說最好的結(jié)果，是雙方都不招供，最后各判1年。

如果囚徒困境是在多人之間不斷重復發(fā)生的一場游戲，最后的勝負以累計積分來判定，那么，囚徒困境的破解之道在于：你首先選擇合作，除非對方背叛在先時你采取一報還一報的策略，否則，一味的背叛就是缺乏遠見的愚蠢行為，因為背叛只會招致背叛，你贏一次，卻會在接下來輸很多次；而合作，則可以換來別人同樣的合作，最終成為贏家。

沒有未來，就會出現(xiàn)困境；而有了未來，困境隨之化解，你不必每次都贏，但你最后卻能贏。可見，對未來有穩(wěn)定的預(yù)期，才能建立良性的合作關(guān)系。而看不到未來的合作，大家一定會首選急功近利。

當前專營店渠道的現(xiàn)狀是：專營店單店盈利水平在下降，廠家任務(wù)卻在加碼，完不成任務(wù)即以減少支持、提高訂貨折扣甚至卸磨殺驢相威脅，一場辛苦卻是為人作嫁衣，這樣的品牌，零售商怎么敢放心投入做市場？

在如此的博弈現(xiàn)狀之下，專營店的普遍心態(tài)是：不愿意自己店內(nèi)的某個品牌一家獨大，哪怕是大品牌找上門來，也要悠著點，寧愿少賺錢，也不愿被綁架、被牽制――坑爹的囚徒困境真實上演了！

終端看不到跟廠家長期合作的遠景，當然只會考慮眼前的利益，要么不作為，要么亂作為（比如盡可能多獲取短期利潤、多吃政策），就是不會按你廠家設(shè)定的路徑走。

廠家對渠道的控制力，取決于渠道的忠誠度；忠誠度的來源，就是經(jīng)銷商獲得利益的多少和對未來合作前景的期望。穩(wěn)定的預(yù)期，有助于提高合作的忠誠度。

要讓終端看到遠景，僅僅把口號貼在墻上、印在畫冊上是不夠的。廠家必須在行動中真正體現(xiàn)出這種長期合作的誠意來，要讓終端確實相信，只要是好孩子，都會有糖吃，而不是會哭的孩子才有奶吃。

體察“民意”：主動了解孩子

終端不只是廠家貼在會議室地圖上的一個紅點，它也是有著具體風土人情、冷暖陰晴的某塊土地上的一個人群的集合。

廠家如何順應(yīng)終端“民意”？

1．廠家在進行品牌定位時，不能僅僅停留在泛泛的消費者定位、渠道定位這一層面，還有必要進一步深化和系統(tǒng)化，比如，品牌在終端店鋪的品牌群中如何定位；一個店有多個品牌，你的品牌處于什么地位？是主推品牌、聚客名牌，還是留客品牌，又或者是補缺品牌

每個終端都是一臺戲，每個廠家只是這臺戲中的一個角色，終端店并非對所有品牌一視同仁。所以，廠家只有對自己在終端店的作用和角色有了清晰定位，才能有的放矢。

如果只是補缺品牌，就別指望終端店把你當主角，拿出多少資源來幫你做專場活動；

如果是聚客名牌，利潤率低，就要明白“一線品牌帶路，二線品牌賺錢”的道理，別老想店老板主推你的產(chǎn)品；

如果是留客品牌，那就得扎扎實實把品質(zhì)做好，把服務(wù)做好，還要使產(chǎn)品品類更完善、更合理

2．終端操作要適當考慮季節(jié)差異、地區(qū)差異，廠家活動方案要給終端留出調(diào)整空間。

比如，小城市更適合做大活動，大城市更適合做小活動，針對這一點，一個方案可以設(shè)置小型、中型、大型多個檔次供終端自主選擇。

又如，北方喜暖色，尤其冬天更是如此，那么銷往北方的產(chǎn)品其包裝顏色就要考慮到這一因素。

3．管控終端，更多要借助商的力量。

孩子哭了抱給娘。廠家越過商直接插手終端，終端未必聽話，讓商來協(xié)調(diào)管控，可能比廠家直接插手更有效。廠家做終端，類似企業(yè)高層做管理，既不能代行下屬的具體職能，又不能放任自流，以目標和結(jié)果為導向，同時有效放權(quán)，做到管而不死，放而不亂。

引起注意：哄孩子陪你玩

曾聽過很多廠家的營銷人總結(jié)終端做活動的經(jīng)驗，成功經(jīng)驗有很多，如店家重視、全員銷售、前期宣傳充分等，但其中一定少不了這樣一條：活動方案吸引人，促銷方式新穎，能夠調(diào)動消費者的購買欲望。

不成功的原因也有很多，如老板不配合、人手不夠、物料不到位等等，其中也少不了這樣一條：老板對活動方案沒信心，不敢投入去做。

廠家做終端，也要先問問自己拿出的方案，能否讓終端有信心陪你玩到底。就像哄孩子，你得先想出一個足以吸引孩子注意力的游戲，他才會高高興興地陪你玩。

比如：現(xiàn)在的快消品市場，大都處于過度促銷的狀況，各品牌“你方唱罷我登場”的促銷轟炸難免令消費者產(chǎn)生審美疲勞。

要想做好終端活動，功夫還得在詩外。只有跳出終端做終端，把注意力更多地放到消費者身上，使活動有突破，使渠道有信心，終端才會有激情。

某營銷論壇曾經(jīng)發(fā)起討論這樣一個促銷創(chuàng)意的帖子：圖片中店頭橫幅上的主題是“迎中秋，賀國慶，幸福不忘”，同時店內(nèi)還懸掛著兩幅主席像。這是一家三、四級市場的小精品店，賣的是飾品、化妝品，以年輕女性為主要消費群體。