對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)精選(九篇)

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第1篇：對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)范文

第一，從促銷方面制定策略，加強(qiáng)品牌拉力。

由于地方零售商的區(qū)域性，其品牌在當(dāng)?shù)劁N售中的刺激十分突出。因此，應(yīng)重視與全國(guó)連鎖賣場(chǎng)的差異化定位，并有效組合資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品之間的互為支撐和協(xié)同效應(yīng)：通過(guò)廣告、軟文、圖片、研究報(bào)告等整合傳播策略告訴消費(fèi)者完整產(chǎn)品活動(dòng)信息，在消費(fèi)者心中占領(lǐng)獨(dú)特的位置。

通過(guò)提高本土賣場(chǎng)整體的品牌知名度，美譽(yù)度打造忠誠(chéng)度，最終實(shí)現(xiàn)在品牌影響下對(duì)產(chǎn)品銷售的拉動(dòng)效應(yīng)。

重視促銷手段創(chuàng)新。

家電行業(yè)作為成熟行業(yè)，營(yíng)銷手段的運(yùn)用十分充分。但隨著消費(fèi)的成熟和理智，對(duì)于常規(guī)的促銷手段如抽獎(jiǎng)、返現(xiàn)金及贈(zèng)品等形式敏感度下降，因此零售賣場(chǎng)應(yīng)重視促銷手段的創(chuàng)新。

例如，通過(guò)形象店等渠道加強(qiáng)體驗(yàn)營(yíng)銷，增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)性和參與性，充分表達(dá)消費(fèi)的情感和需求，增強(qiáng)其滿意度。

豐富終端促銷手段如針對(duì)消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品的感性認(rèn)識(shí)和使用知識(shí)，增加對(duì)顧客顧問(wèn)式指導(dǎo)，在贈(zèng)品和返利設(shè)計(jì)方面以增加消費(fèi)者的讓渡價(jià)值為導(dǎo)向，增加產(chǎn)品的附加值，如個(gè)性化功能、產(chǎn)品售后整體服務(wù)等，給與消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的利益。

加強(qiáng)對(duì)各級(jí)工作人員的培訓(xùn)和管理力度，強(qiáng)化執(zhí)行力，確保促銷政策的貫徹和促銷資源的落實(shí)到位。

賣場(chǎng)制定的各項(xiàng)促銷等政策，最終需要各部門(mén)的執(zhí)行來(lái)完成，因此執(zhí)行力度，將直接影響政策的實(shí)際效果。因此，賣場(chǎng)在制定和實(shí)施促銷政策時(shí)，應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況來(lái)實(shí)施，發(fā)揮各基層組織和人員的積極性，并通過(guò)嚴(yán)格的檢查和督促監(jiān)督執(zhí)行：設(shè)計(jì)促銷方案一方面包括對(duì)顧客(最終消費(fèi)者和中間經(jīng)銷商)的促銷如贈(zèng)品，折價(jià)、經(jīng)銷商獎(jiǎng)金和經(jīng)銷商競(jìng)賽、提品目錄、發(fā)行經(jīng)銷商的溝通刊物等。

另一方面包括對(duì)內(nèi)部員工(主要是銷售人員)的促銷，如：產(chǎn)品研討會(huì)、銷售手冊(cè)制定、銷售競(jìng)賽、銷售獎(jiǎng)金、促銷品等；加強(qiáng)對(duì)各級(jí)營(yíng)銷和導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)和管理，強(qiáng)化營(yíng)銷組織的執(zhí)行力，確保促銷政策和促銷資源的落實(shí)到位。

第二，制定全面細(xì)致的服務(wù)策略。

零售賣場(chǎng)可考慮從關(guān)注消費(fèi)者滿意度的角度，開(kāi)展體統(tǒng)的服務(wù)組合策略，將服務(wù)的范圍從售后延伸到售前，覆蓋整個(gè)銷售流程。具體步驟可考慮從以下幾方面展開(kāi)：

首先，將服務(wù)真正上升為公司戰(zhàn)略，并在市場(chǎng)營(yíng)銷中通過(guò)各級(jí)組織力量為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)。應(yīng)充分地認(rèn)識(shí)到服務(wù)不僅僅是售后服務(wù)部、_的事，服務(wù)關(guān)系涉及公司組織的每一個(gè)層面，只有對(duì)顧客服務(wù)關(guān)系的管理才是真正意義上的顧客服務(wù)。

其次，改善顧客服務(wù)方面的具體措施方面包括：

確立以提升服務(wù)質(zhì)量，控制服務(wù)成本為核心的系統(tǒng)總目標(biāo)；

優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，通過(guò)篩選和評(píng)估，確立若干家合格的服務(wù)商，受顧客服務(wù)總部管理，建立若干家授權(quán)加盟連鎖服務(wù)平臺(tái)；建立連鎖店與消費(fèi)者的一對(duì)一的服務(wù)關(guān)系，并以此為基礎(chǔ)建立完整的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)；

將服務(wù)工作獨(dú)立出來(lái)，在本土的范圍內(nèi)選擇若干個(gè)重點(diǎn)區(qū)域成立服務(wù)質(zhì)量監(jiān)測(cè)中心，負(fù)責(zé)合作服務(wù)商電話回訪和維修派工工作，加大對(duì)服務(wù)商的處罰力度；

建立信息管理系統(tǒng)，全面實(shí)行電腦管理，要求各地門(mén)店必須使用電腦錄入用戶信息，每天傳輸?shù)椒?wù)總部，以便及時(shí)回訪、結(jié)算監(jiān)控和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)測(cè)：

完善配件計(jì)劃管理，根據(jù)各地用戶的保有量和維修率等數(shù)據(jù)制定合理的配件計(jì)劃，確定配件庫(kù)存量，清理配件倉(cāng)庫(kù)，減少不合理的配件庫(kù)存量，降低庫(kù)存配件成本，

第2篇：對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)范文

關(guān)鍵詞：促銷 原則 策略 組合

1、引言

促銷是指企業(yè)通過(guò)人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。

促銷本質(zhì)上是一種通知、說(shuō)服和溝通活動(dòng)，是誰(shuí)通過(guò)什么渠道(途徑)對(duì)誰(shuí)說(shuō)什么內(nèi)容，

溝通者有意識(shí)地安排信息、選擇渠道媒介，以便對(duì)特定溝通對(duì)象的行為與態(tài)度進(jìn)行有效的

影響。換句話說(shuō)，促銷就是溝通賣者與買者、傳遞信息、促進(jìn)購(gòu)買的全部活動(dòng)的統(tǒng)稱，因

此，促銷的實(shí)質(zhì)就是信息的傳播與溝通。

2、促銷的原則

2.1 促銷具有目的性

不同的促銷方式會(huì)起到不同的效果，促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)者必須明確促銷的目的，從而設(shè)計(jì)促銷的形式和時(shí)機(jī)，才能保證促銷達(dá)到預(yù)期的效果。然而，相當(dāng)部分的企業(yè)在具體操作促銷活動(dòng)時(shí)的目的往往是模糊的，如只是籠統(tǒng)地講要“提升銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率”，在如此模糊的目的下，也就不會(huì)有清晰的目標(biāo)，整個(gè)促銷活動(dòng)缺乏控制和指引，促銷也將難以達(dá)到預(yù)期的效果。

2.2 目標(biāo)具有針對(duì)性

所有的促銷行為都必須針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使促銷更具有針對(duì)性。

2.3 形式具有創(chuàng)新性

促銷是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源于差異，創(chuàng)新創(chuàng)造差異。所以，“打折、降價(jià)、發(fā)促銷品”這些陳舊的促銷形式，只能無(wú)情地吞噬著企業(yè)利潤(rùn)。只有在促銷的形式和內(nèi)容上有所創(chuàng)新，才能從眾多的跟風(fēng)促銷中脫穎而出，獨(dú)樹(shù)一幟，達(dá)到營(yíng)業(yè)推廣的作用。

2.4 內(nèi)容具有科學(xué)性與系統(tǒng)性

這是促銷成功的關(guān)鍵因素。對(duì)于促銷的理解不能只局限于片面的降價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)展示、答題抽獎(jiǎng)，它其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)科學(xué)的系統(tǒng)需要每一個(gè)促銷階段都能達(dá)成一個(gè)目的，并整合起來(lái)發(fā)揮作用。

3、促銷的基本策略

不同的促銷組合形成不同的促銷策略，諸如以人員推銷為主的促銷策略，以廣告為主的促銷策略。從促銷活動(dòng)運(yùn)作的方向來(lái)分，有推式策略和拉式策略兩種。

3.1 推式促銷

主要是指上游企業(yè)直接針對(duì)下游企業(yè)或目標(biāo)顧客開(kāi)展的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)過(guò)程主要是運(yùn)用人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣等手段，把產(chǎn)品從制造商推向批發(fā)商，由批發(fā)商推向零售商，再由零售商將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者。運(yùn)用這一策略的企業(yè)通常有完善的促銷隊(duì)伍，或者產(chǎn)品質(zhì)量可靠、聲譽(yù)較高。這種促銷策略的促銷對(duì)象一般是中間商，它要求促銷人員針對(duì)不同的銷售對(duì)象采取不同的促銷方法和技巧。

3.2 2．拉式促銷

主要是指制造商直接針對(duì)最終消費(fèi)者施加促銷影響，以擴(kuò)大產(chǎn)品或品牌的知名度，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。拉式促銷策劃一般以廣告促銷為主要手段，通過(guò)創(chuàng)意新、高投入、大規(guī)模的廣告轟炸，把顧客的消費(fèi)欲望刺激到足夠的強(qiáng)度，顧客就會(huì)主動(dòng)找零售商購(gòu)買這些產(chǎn)品，購(gòu)買這些產(chǎn)品的顧客多了，零售商就會(huì)去找批發(fā)商。批發(fā)商覺(jué)得有利可圖，就會(huì)去找制造商訂貨。采用“拉”的方式，促銷信息流向和產(chǎn)品流向是反向的。運(yùn)用這種策略的企業(yè)一般具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠花費(fèi)昂貴的廣告和公關(guān)費(fèi)用。

推式策略和拉式策略都包含了企業(yè)與消費(fèi)者雙方的能動(dòng)作用。但前者的重心在推動(dòng)，著重強(qiáng)調(diào)了企業(yè)的能動(dòng)性，表明消費(fèi)需求是可以通過(guò)企業(yè)的積極促銷而被激發(fā)和創(chuàng)造的；而后者的重心在拉引，著重強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者的能動(dòng)性，表明消費(fèi)需求是決定生產(chǎn)的基本原因。企業(yè)的促銷活動(dòng)必須順乎消費(fèi)需求，符合購(gòu)買指向，才能取得事半功倍的效果。許多企業(yè)在促銷實(shí)踐中，都結(jié)合具體情況采取“推”“拉”組合的方式，既各有側(cè)重，又相互配合。

4、促銷組合及其影響因素

促銷組合是企業(yè)將廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷這 4 種基本促銷方式有機(jī)地結(jié)合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)相互配合與協(xié)調(diào)，以最大限度地發(fā)揮促銷整體效果，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。促銷組合的概念體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的一個(gè)核心內(nèi)容――整體營(yíng)銷的理念，它反映了營(yíng)銷實(shí)踐對(duì)企業(yè)資源整合應(yīng)用的發(fā)展趨勢(shì)。

企業(yè)執(zhí)行促銷活動(dòng)，要獲得成果，對(duì)于“促銷組合”必須進(jìn)行整體化考慮與執(zhí)行。促銷組合和促銷策略的制定，其影響因素較多，主要應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素。

4.1 促銷的目標(biāo)

企業(yè)整體的促銷目標(biāo)具有階段性和側(cè)重點(diǎn)，由于促銷目標(biāo)的重點(diǎn)不同，則促銷組合策略也不同。以提高知名度和塑造良好形象為主要目標(biāo)時(shí)，應(yīng)以公共關(guān)系和廣告為主；而以銷售商品為主要目標(biāo)時(shí)，公共關(guān)系是基礎(chǔ)，廣告是重點(diǎn)，人員推銷是前提，營(yíng)業(yè)推廣是關(guān)鍵。

4.2 目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)

在諸多市場(chǎng)因素中，主要是市場(chǎng)規(guī)模與集中性、購(gòu)買者類型、消費(fèi)者心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷攻勢(shì)對(duì)促銷組合影響較大。市場(chǎng)規(guī)模小且相對(duì)集中的市場(chǎng)，人員推銷是重點(diǎn)；規(guī)模大、范圍廣且分散的市場(chǎng)，則應(yīng)多采用廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣；對(duì)個(gè)人家庭消費(fèi)者應(yīng)以廣告、公關(guān)促銷為主，輔之以營(yíng)業(yè)推廣；對(duì)組織用戶、集團(tuán)消費(fèi)應(yīng)以人員推銷為主，輔之以公共關(guān)系和廣告；對(duì)中間商則宜以人員推銷為主，并配合營(yíng)業(yè)推廣。

4.3 促銷時(shí)機(jī)選擇

任何商品都會(huì)面臨銷售時(shí)機(jī)和非銷售時(shí)機(jī)。顯然，在銷售時(shí)機(jī)(如銷售旺季、流行期、特別事件和節(jié)假日等）應(yīng)當(dāng)掀起促銷，一般要以廣告、營(yíng)業(yè)推廣為重點(diǎn)；而在平時(shí)，則應(yīng)以公共關(guān)系和人員推銷為主。

4.4 促銷預(yù)算保障

不同的促銷方式、促銷組合，需要投入的資金總量不同。因此，企業(yè)的財(cái)務(wù)資金實(shí)力及其對(duì)促銷投資的預(yù)算安排，也影響和制約著促銷組合的選擇。既要量力而行，又要用最少的費(fèi)用實(shí)現(xiàn)最佳的促銷組合，使促銷費(fèi)用發(fā)揮出最好的效用。

第3篇：對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)范文

關(guān)鍵詞：跨文化；促銷；促銷策略；人員推銷。

進(jìn)入21世紀(jì)，國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際投資迅速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)從一國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)展至多國(guó)市場(chǎng)，此時(shí)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)就面臨著不同國(guó)家、民族和地區(qū)的社會(huì)文化、政治、法律等錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境因素。著名雜志《電子世界》曾以“全球市場(chǎng)做生意的最大障礙”為題在世界范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果在法律法規(guī)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、信息、語(yǔ)言、交貨、外匯、時(shí)差和文化差異等八個(gè)項(xiàng)目中文化差異被列為首位?？梢?jiàn)，對(duì)于跨國(guó)公司或者即將進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，研究在跨文化環(huán)境中的營(yíng)銷策略的重要性。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。其中促銷策略又包括人員推銷策略和非人員推銷策略。

本文著重對(duì)跨文化環(huán)境中的人員推銷策略進(jìn)行研究。

1跨文化促銷及人員推銷的涵義。

1.1跨文化促銷的涵義。

促銷（Promotion）是指企業(yè)通過(guò)人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。而筆者將跨文化促銷定義為企業(yè)在一個(gè)與自身文化存在差異的地區(qū)開(kāi)展的促銷活動(dòng)。

1.2跨文化人員推銷的涵義。

根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)的解釋，所謂人員推銷，是指企業(yè)通過(guò)派出推銷人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。它是促銷的一種方式。那么以跨文化的視角來(lái)看，跨文化的人員推銷就是企業(yè)在一個(gè)與自身文化存在差異的地區(qū)開(kāi)展的人員推銷活動(dòng)。

2文化與促銷。

2.1文化的內(nèi)涵。

文化這個(gè)概念是在英國(guó)文化人類學(xué)的奠基人愛(ài)德華·泰勒在1871年出版的《原始文化》一書(shū)中第一次提出來(lái)，并把文化的涵義系統(tǒng)解釋為：“文化是一個(gè)復(fù)合整體，包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、習(xí)俗，以及人類在社會(huì)中所獲得的一切能力與習(xí)慣?！彼J(rèn)為文化是探索人的思維和行為法則的最為適宜的主題。人類學(xué)家維特·巴諾提出了一個(gè)綜合性概念：文化是一群人的生活方式，即所有的習(xí)慣行為和類型化的模式，這些模式行為是通過(guò)語(yǔ)言和模仿一代一代傳承下來(lái)的。通俗定義為，文化是指在同一國(guó)度、地區(qū)、社會(huì)團(tuán)體、行業(yè)和公司甚至包括企業(yè)內(nèi)部同一部門(mén)里，人們共同的價(jià)值觀、信仰、制度、期望值和標(biāo)準(zhǔn)。文化差異影響著人們生活的方方面面，消費(fèi)者是否接受一個(gè)產(chǎn)品，都是文化意識(shí)的反應(yīng)。

2.2文化差異對(duì)促銷的影響。

2.2.1價(jià)值觀念的差異對(duì)促銷的影響。

不同的文化對(duì)時(shí)間、財(cái)富、工作、成就和風(fēng)險(xiǎn)有不同的看法和價(jià)值觀念，是消費(fèi)者衡量什么是適當(dāng)行為的標(biāo)準(zhǔn)。例如，西方國(guó)家強(qiáng)調(diào)注重隱私、追求變革、獨(dú)立自主、突出個(gè)性；而東方國(guó)家價(jià)值觀崇尚喜好共性、人際和諧、集體觀念、沉穩(wěn)中庸，因而西方國(guó)家是以個(gè)人主義、自由主義為核心的價(jià)值觀取向，而東方國(guó)家則推崇集體主義。因此，在人員推銷中，有針對(duì)性的、全面的、一對(duì)一的推銷服務(wù)更適合“個(gè)人主義”文化特征，因此在西方國(guó)家開(kāi)展的跨文化促銷必須是以尊重個(gè)性為前提，采取富有個(gè)性的策略。而在東方國(guó)家趨向于高度集體主義的文化中，應(yīng)采取大眾化為主的策略。

2.2.2審美的差異對(duì)促銷的影響。

不同國(guó)家、民族對(duì)自然、藝術(shù)和社會(huì)生活等都有不同的審美意識(shí)、審美標(biāo)準(zhǔn)、審美方法和審美習(xí)慣。理解和把握目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域文化的審美價(jià)值觀念對(duì)于開(kāi)展跨文化促銷具有重要意義。比如，不同的群體對(duì)不同的圖案有著約定俗成的偏愛(ài)或厭惡。中國(guó)龍、石獅是中國(guó)傳統(tǒng)文化的代表元素，蘊(yùn)含著深厚的民族感情，在大多數(shù)中國(guó)人心中這些形象是神圣而不可褻瀆的。2003年末“豐田霸道”（“霸道”是一款新車名稱）的廣告中，中國(guó)石獅敬禮鞠躬廣告，2004年日本立邦漆“盤(pán)龍滑落”廣告都引起了中國(guó)民眾強(qiáng)烈反感，認(rèn)為這些公司不尊重中國(guó)文化，因而這些產(chǎn)品促銷宣告失敗。

2.2.3溝通方式的差異對(duì)促銷的影響。

任何一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都離不開(kāi)有效溝通，培養(yǎng)不同文化之間溝通的技能對(duì)產(chǎn)品促銷有關(guān)鍵意義。溝通包括語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通。不同的語(yǔ)言文字是不同文化最顯著的差異，而跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)能否順利開(kāi)展和成功，很大程度上取決于語(yǔ)言的交流。比如在稱謂方面，英語(yǔ)和漢語(yǔ)兩種語(yǔ)言的習(xí)慣與禁忌有很大差別。在英語(yǔ)國(guó)家直呼其名，表示平等、親切和友好。漢文化中，名稱方面的禁忌則有著獨(dú)特的歷史內(nèi)涵，中國(guó)傳統(tǒng)的“避諱”的文化沿襲至今，晚輩對(duì)長(zhǎng)輩、下級(jí)對(duì)上級(jí)、不能直呼其名，否則便會(huì)被認(rèn)為是大逆不道、缺乏教養(yǎng)。為了成功實(shí)現(xiàn)跨文化促銷，必須首先了解目標(biāo)市場(chǎng)的語(yǔ)言文字使用習(xí)慣，避免使用可能產(chǎn)生不利于促銷的歧異詞語(yǔ)，在進(jìn)行人員推銷時(shí)，促銷員應(yīng)使用消費(fèi)者通俗易懂并樂(lè)于接受的語(yǔ)言與之進(jìn)行溝通。

語(yǔ)言文字錯(cuò)誤的使用會(huì)阻礙消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。非語(yǔ)言溝通包括表情、手勢(shì)、眼神、姿勢(shì)等，不同文化背景下非語(yǔ)言溝通的差異很大。比如在絕大多數(shù)國(guó)家中搖頭表示反對(duì)，點(diǎn)頭表示同意，但是在尼泊爾、馬其頓、斯里蘭卡、印度、保加利亞等國(guó)，卻正好相反。在跨文化促銷過(guò)程中，促銷員要對(duì)上述方面要有充分認(rèn)知，以避免使用錯(cuò)誤的體態(tài)語(yǔ)而引起誤解。

2.2.4的差異對(duì)促銷的影響。

一個(gè)國(guó)家中，是文化的主要變量，人們的倫理道德、文化藝術(shù)、思想認(rèn)識(shí)、社會(huì)風(fēng)尚等大多受影響，它也是文化差異中最為敏感的因素。在進(jìn)行跨文化人員推銷時(shí)，促銷員必須充分了解顧客的宗教背景，避開(kāi)其宗教禁忌。比如印度教將黃牛視為“圣?！?，禁止教徒吃牛肉；伊斯蘭教認(rèn)為豬不潔，不準(zhǔn)教徒吃豬肉，也不許喝烈性酒。因此在與信奉這些宗教的顧客溝通時(shí)應(yīng)避免談及這些問(wèn)題。

3跨文化環(huán)境中的人員推銷策略選擇。

3.1國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的招聘。

一個(gè)企業(yè)要想在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展，其國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的招聘一般應(yīng)在目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)進(jìn)行。因?yàn)楫?dāng)?shù)厝藢?duì)本國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)行為和商業(yè)慣例更加了解，并與當(dāng)?shù)卣肮ど探缛耸?，或者與消費(fèi)者或潛在客戶有著各種各樣的聯(lián)系。但是，在海外市場(chǎng)招聘當(dāng)?shù)赝其N員會(huì)受到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人才結(jié)構(gòu)和推銷人員的社會(huì)地位的限制，在某些國(guó)家或地區(qū)要尋找合格的推銷人選并非易事。企業(yè)也可以從國(guó)內(nèi)選派人員出國(guó)擔(dān)任推銷工作。企業(yè)選派的外銷人員，最主要的是要能適應(yīng)海外目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)文化環(huán)境。

3.2推銷人員的培訓(xùn)。

推銷人員的培訓(xùn)既可在目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)進(jìn)行，也可安排在企業(yè)所在地或者企業(yè)地區(qū)培訓(xùn)中心進(jìn)行?？鐕?guó)公司的推銷人員培訓(xùn)多數(shù)是安排在目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)，若在當(dāng)?shù)卣衅竿其N人員，培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)概況與推銷技巧。若從企業(yè)現(xiàn)有職員中選派推銷人員，培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)為派駐國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)習(xí)慣等。

對(duì)于從企業(yè)現(xiàn)有職員中選派推銷人員，特別要注意以下幾個(gè)方面內(nèi)容的培訓(xùn)：首先，要培訓(xùn)跨文化營(yíng)銷人員時(shí)刻保持對(duì)文化差異的敏感性，對(duì)出現(xiàn)的各種問(wèn)題要善于從文化的角度找到答案。同時(shí)要對(duì)不同文化采取中立態(tài)度，杜絕文化優(yōu)劣的觀點(diǎn)；其次，要求選拔的跨文化營(yíng)銷人員掌握目標(biāo)國(guó)的語(yǔ)言、宗教、歷史、地理等方面的知識(shí)，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)文化的研究，人力資源部門(mén)可以以外地旅行、錄像、特別課程、特別課程等方式進(jìn)行培訓(xùn)；第三，企業(yè)可以直接聘用有跨國(guó)工作經(jīng)歷的營(yíng)銷人員，讓他們對(duì)新人通過(guò)非正式組織傳授跨文化工作經(jīng)驗(yàn)，以此節(jié)省培訓(xùn)成本。

3.3推銷人員的激勵(lì)。

對(duì)海外推銷人員的激勵(lì)，可分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)兩個(gè)方面。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)通常指薪金、傭金或者獎(jiǎng)金等直接報(bào)酬形式，精神鼓勵(lì)可以有進(jìn)修培訓(xùn)、晉級(jí)提升或特權(quán)授予等多種方式。企業(yè)對(duì)推銷人員的激勵(lì)，應(yīng)綜合運(yùn)用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)等手段，調(diào)動(dòng)海外推銷人員的積極性，提高他們的推銷業(yè)績(jī)。

對(duì)海外推銷人員的激勵(lì)，更要考慮到不同社會(huì)文化因素的影響。海外推銷人員可能來(lái)自不同的國(guó)家或地區(qū)，有著不同的社會(huì)文化背景、行為準(zhǔn)則與價(jià)值觀念，因而對(duì)同樣的激勵(lì)措施可能會(huì)有不同的反應(yīng)。因此，特別是對(duì)于在海外選聘的與母國(guó)有著不同文化背景的推銷人員，企業(yè)也特別要注意激勵(lì)方式的選擇，以充分調(diào)動(dòng)其工作的積極性。

3.4推銷人員業(yè)績(jī)的評(píng)估。

人員推銷效果的考核評(píng)估指標(biāo)可分為兩個(gè)方面：一是直接的推銷效果，比如所推銷的產(chǎn)品數(shù)量與價(jià)值、推銷的成本費(fèi)用、新客戶銷量比率，等等；另一種是間接的推銷效果，如訪問(wèn)的顧客人數(shù)與頻率、產(chǎn)品與企業(yè)知名度的增加程度、顧客服務(wù)與市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)的完成情況等。

第4篇：對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)范文

1企業(yè)促銷策略的含義

11促銷的含義

促銷是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱。它是指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者將有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)各種方式傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者和顧客，以促進(jìn)其了解、信賴該產(chǎn)品，并達(dá)到刺激消費(fèi)者的購(gòu)物需求，促進(jìn)購(gòu)買、擴(kuò)大銷售的目的，最終企業(yè)能夠獲取更多的利潤(rùn)。

12促銷的作用

促銷的對(duì)象是指信息傳播的對(duì)象，它是由企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)所決定的，一般來(lái)說(shuō)，包括企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商、最終顧客或用戶，以及對(duì)經(jīng)銷商、目標(biāo)顧客和用戶的購(gòu)買活動(dòng)有營(yíng)銷的公眾。促銷的實(shí)質(zhì)是商品的出售方與購(gòu)買方之間的信息溝通，其目的是與顧客增進(jìn)聯(lián)系與了解，培養(yǎng)感情，樹(shù)立對(duì)本企業(yè)及產(chǎn)品的信心，從而擴(kuò)大銷售，以獲取長(zhǎng)期的更大利潤(rùn)。無(wú)論通過(guò)什么方式促銷只是一種輔助手段，其本身并不能取代銷售的功能。

13促銷策略的含義

促銷策略是指企業(yè)通過(guò)人員推銷及非人員推銷等手段，提高企業(yè)的聲譽(yù)，向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品或者勞務(wù)信息，刺激他們的消費(fèi)需求，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2促銷方式

一般情況下，促銷方式主要包括人員推銷和非人員推銷兩大類，具體又可以分為人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣四種方式。

21人員推銷

有一種觀點(diǎn)片面地認(rèn)為人員推銷就是能夠?qū)⑹嶙淤u給和尚、將燈泡賣給盲人，無(wú)非就是依靠腿勤、嘴勤，把商品賣出去而已，根本不需要專業(yè)知識(shí)。這是人們對(duì)推銷的一種誤解，其實(shí)，人員推銷是四種推銷方式中最古老、最富有技巧性的一項(xiàng)工作，通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)達(dá)到消費(fèi)者和經(jīng)銷商的雙贏，因此它需要解決買賣雙方的不同需求，而不能只注意片面的產(chǎn)品推銷。所謂“人員推銷”指的是推銷員與顧客面對(duì)面交談，以刺激其需求，促成交易并滿足顧客的需要。人員推銷是促銷方式中最早出現(xiàn)，也是最常用的一種推銷方式。人員推銷具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：①靈活性大，針對(duì)性強(qiáng)；②選擇性強(qiáng)；③推銷過(guò)程完整，服務(wù)性強(qiáng)，并注重人際關(guān)系；④推銷工作具有兼容性，有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平。當(dāng)然，人員推銷也有一些缺點(diǎn)，主要是信息傳播面窄，傳播速度慢，對(duì)其他顧客的影響不像廣告和公共關(guān)系那樣家喻戶曉。其次是推銷成本高，有才干的推銷人員相對(duì)較少。

22廣告宣傳

廣告是指生產(chǎn)者或經(jīng)銷商為了能夠滿足自己的某種需要，以有償?shù)姆绞?，通過(guò)一定的媒體，運(yùn)用圖文聲像等手段，公開(kāi)而廣泛地向顧客介紹和推銷產(chǎn)品或服務(wù)的一種方式。廣告由于信息傳播面廣，受眾群體多，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)接受。其特點(diǎn)如下：①?gòu)V泛性：廣告信息傳播速度快，覆蓋面廣，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。廣告不受時(shí)空的限制，可以在很大的范圍內(nèi)，持續(xù)一定時(shí)間反復(fù)發(fā)送信息；②有償性：它是一種宣傳手段，帶有明確的贏利目的；③刺激性：可以運(yùn)用各種手段展示商品的特點(diǎn)以及它給消費(fèi)者帶來(lái)的利益；④競(jìng)爭(zhēng)性：企業(yè)可以利用廣告宣傳加強(qiáng)自身在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，擴(kuò)大影響，提高聲譽(yù)。比如“加多寶”從2012年開(kāi)始冠名浙江衛(wèi)視“中國(guó)好聲音”節(jié)目，在短短幾年的時(shí)間里利用節(jié)目的宣傳效果，迅速成為中國(guó)飲料行業(yè)中銷量第一的涼茶品牌。

23公共關(guān)系

商品的生產(chǎn)者或經(jīng)銷商通過(guò)種種活動(dòng)使社會(huì)各界公眾了解本企業(yè)，以取得他們的信賴和好感，從而為企業(yè)創(chuàng)造一種良好的社會(huì)環(huán)境。其特點(diǎn)如下：①信息傳播的全面性；②信息傳遞的多元性；③公共關(guān)系成效的多面性。公共關(guān)系與其他促銷方式不同，它所傳遞的信息是全面的。而且公共關(guān)系的成效是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，它既可以擴(kuò)大企業(yè)影響，增進(jìn)企業(yè)與社會(huì)各界及顧客的感情，建立良好和諧的社會(huì)環(huán)境，又可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，從而增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

24營(yíng)業(yè)推廣

又叫銷售促進(jìn)。它是適用于一定時(shí)期、一定條件下的短期特殊推銷，可以分為針對(duì)顧客、經(jīng)銷商和推銷人員的不同類型，是刺激和引導(dǎo)商品交易雙方達(dá)成交易的一系列活動(dòng)。其特點(diǎn)是：①具有強(qiáng)烈的物質(zhì)刺激性，利用在一定時(shí)間內(nèi)給予經(jīng)銷商或潛在顧客的各種優(yōu)惠，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的；②效果的短期性，企業(yè)在運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣方式期間，銷量在短期內(nèi)可以迅速增加，但以后效果明顯下降，營(yíng)業(yè)推廣給人以急切出售的意圖，從而對(duì)企業(yè)的信心發(fā)生動(dòng)搖。因此，營(yíng)業(yè)推廣必須運(yùn)用得恰到好處。

3促銷策略的運(yùn)用

促銷策略的運(yùn)用就是企業(yè)為達(dá)到提高銷量、獲得更高的利潤(rùn)目的，對(duì)人員推銷及非人員推銷方式的組合運(yùn)用。促銷策略的運(yùn)用一般應(yīng)綜合考慮以下因素。

31商品的性質(zhì)

不同的商品有不同的用途和不同的消費(fèi)者群，因而就必須采取不同的促銷組合。

32商品所處市場(chǎng)壽命周期

商品市場(chǎng)壽命周期的不同階段，由于企業(yè)促銷目標(biāo)不同，其促銷組合策略也不同。商品在引入期，企業(yè)的促銷目標(biāo)是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解商品，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，其促銷策略應(yīng)以廣告宣傳為主，輔以其他促銷方式。商品在成長(zhǎng)期，銷量迅速增加，企業(yè)促銷目標(biāo)是進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，其促銷策略應(yīng)以廣告和公共宣傳為主。商品在成熟期，企業(yè)的促銷目標(biāo)是鞏固老顧客，保持市場(chǎng)占有率，其促銷策略應(yīng)以公共關(guān)系?櫓鰨?輔以廣告和營(yíng)業(yè)推廣。商品在衰退期，企業(yè)的促銷目標(biāo)是使一些老顧客繼續(xù)信任本企業(yè)的產(chǎn)品，重復(fù)購(gòu)買，習(xí)慣購(gòu)買，其促銷策略應(yīng)以營(yíng)業(yè)推廣為主，輔以其他促銷方式。

33市場(chǎng)性質(zhì)

不同市場(chǎng)的消費(fèi)者和用戶，其購(gòu)買行為、文化水平和接收信息的方式不同，因而應(yīng)采取不同的促銷方式。

34促銷費(fèi)用

促銷費(fèi)用直接影響促銷方式的選擇。不同促銷方式其促銷費(fèi)用也不相同。一般來(lái)說(shuō)，廣告促銷費(fèi)用較高，其次是人員推銷，再次是營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系費(fèi)用最少。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷目標(biāo)、范圍，結(jié)合自身資金狀況，恰當(dāng)?shù)剡x擇促銷方式，以盡可能少的促銷費(fèi)用，獲得盡可能大的促銷效果，從而獲得盡可能多的利潤(rùn)。

35企業(yè)自身?xiàng)l件

第5篇：對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)范文

目前，我國(guó)酒店業(yè)要爭(zhēng)取更多的客源目標(biāo)，使自己能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須做好營(yíng)銷工作。而在眾多的營(yíng)銷手段中，降低房間售價(jià)是最常用的方法之一，各個(gè)酒店經(jīng)常圍繞著價(jià)格而進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，使企業(yè)走入了營(yíng)銷誤區(qū)，破壞了行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境。所以對(duì)于國(guó)內(nèi)酒店來(lái)說(shuō)實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷非常必要。

（一）酒店?duì)I陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因我國(guó)酒店?duì)I銷陷入單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因既有客觀的因素，又有主觀的因素?？傮w原因如下：一是酒店數(shù)量劇增，供過(guò)于求。根據(jù)國(guó)家旅游局最新的2013年第二季度全國(guó)星級(jí)飯店統(tǒng)計(jì)公報(bào)，僅河南星級(jí)酒店共有423家，其中五星級(jí)10家，四星級(jí)70家，三星級(jí)233家，二星級(jí)106家，一星級(jí)4家。因此，酒店想要獲得更多的營(yíng)業(yè)額，采取降價(jià)以爭(zhēng)取客源。二是受國(guó)內(nèi)大環(huán)境的影響。自從2012年提倡光盤(pán)行動(dòng)開(kāi)始，再加上十后國(guó)內(nèi)廉政建設(shè)的開(kāi)展，直接導(dǎo)致酒店高消費(fèi)驟減，使酒店客源尤其是高檔消費(fèi)減少，而酒店在日益下降的營(yíng)業(yè)額中，為爭(zhēng)得更多的市場(chǎng)份額，只能被動(dòng)地采取了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。三是酒店經(jīng)營(yíng)體制不同，取得優(yōu)惠政策與財(cái)政支持力度不同。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，導(dǎo)致酒店產(chǎn)品成本的差異是某些酒店積極采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要原因之一。成本較低的酒店利用這些優(yōu)勢(shì)開(kāi)展削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，容易獲利。還有的國(guó)有酒店負(fù)擔(dān)較重，面臨退休、下崗員工等負(fù)擔(dān)使得酒店所有者利用簡(jiǎn)單的降價(jià)銷售來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)以支撐酒店的經(jīng)營(yíng)。四是酒店管理人員的素質(zhì)和水平不夠。由于酒店數(shù)量的驟增，導(dǎo)致許多酒店的管理人員欠缺，而臨時(shí)提拔上來(lái)的中層管理者，對(duì)酒店運(yùn)行規(guī)律、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)涵認(rèn)識(shí)不夠、了解不深，不能掌握高級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)策略，只能采取簡(jiǎn)單的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。五是酒店業(yè)主對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)欠缺。很多業(yè)主做了幾年酒店以后，以為掌握了酒店運(yùn)行規(guī)律，為了節(jié)約成本減少管理費(fèi)用，按照自己主觀愿望進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，而日趨降低的服務(wù)質(zhì)量難以與品牌較好酒店相抗衡，于是被迫降低價(jià)格進(jìn)行營(yíng)銷。

（二）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)酒店行業(yè)的危害單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)雖然短期內(nèi)會(huì)給酒店帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，但對(duì)于酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)肯定是有壞處的。具體如下：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)降低了酒店員工的工作積極性。由于價(jià)格降低而暫時(shí)吸引了更多的消費(fèi)者，對(duì)于酒店員工來(lái)說(shuō)工作量大大增加了，但是營(yíng)業(yè)成本導(dǎo)致無(wú)法使員工的工作量和工資收入成正比。巨大的工作量和不匹配的收入，會(huì)給酒店員工帶來(lái)不滿，使其對(duì)待工作不能盡心盡職，員工跳槽現(xiàn)象也隨之增加。在現(xiàn)在這個(gè)“以人為本”的年代，可以說(shuō)沒(méi)有快樂(lè)的員工，就沒(méi)有積極工作的員工，更不會(huì)有較高服務(wù)質(zhì)量的產(chǎn)品。二是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)影響了酒店產(chǎn)品的質(zhì)量。由于價(jià)格降低，酒店為保證利潤(rùn)，只能降低成本，而一味的降低成本只會(huì)影響酒店服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，從而最終導(dǎo)致客源流失。

二、酒店?duì)I銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

隨著人們消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，人們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶給酒店的危害，也意識(shí)到非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高酒店經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)靈敏度，所以我國(guó)酒店的營(yíng)銷也更加重視非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)首先要制訂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，然后結(jié)合酒店的現(xiàn)有條件，最后圍繞目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的促銷策略。（一）追求個(gè)性化服務(wù)策略酒店個(gè)性化服務(wù)是針對(duì)顧客不同需求或潛在需求而提供的有別于標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，這種服務(wù)超出顧客想象，具有附加價(jià)值。它是以客人需求為中心，在滿足客人原來(lái)需求的基礎(chǔ)上，針對(duì)客人個(gè)性特點(diǎn)和特殊要求，主動(dòng)積極的為客人提供特殊的服務(wù)。個(gè)性化服務(wù)會(huì)使酒店客人得到自豪感和滿足感，從而留下深刻印象，并從心理上贏得其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使顧客獲得持續(xù)滿意。這樣就會(huì)大大提高顧客的忠誠(chéng)度和回頭率。

（二）注重產(chǎn)品差異性策略正如世界上沒(méi)有相同的兩片樹(shù)葉一樣，酒店也沒(méi)有相同需求的顧客。不同顧客需求的差異性，必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求的差異性。差異性策略即人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。產(chǎn)品差異性策略要求企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中不與同行擠一條獨(dú)木橋，而是另辟蹊徑，另找方法，突出酒店的新、特、奇等，致使酒店取得最后的勝利。所以，酒店在制定營(yíng)銷設(shè)計(jì)時(shí)，要注意考慮差異性，通過(guò)差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。

（三）創(chuàng)建酒店品牌化策略目前我國(guó)的酒店市場(chǎng)基本表現(xiàn)為買方市場(chǎng)，顧客處于主動(dòng)和有利地位。通常情況下顧客是否購(gòu)買某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對(duì)這種商品信任和忠誠(chéng)度。尤其是在當(dāng)前酒店競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和復(fù)雜程度越來(lái)越高的情況下，世界名牌酒店的紛紛入駐，也對(duì)中國(guó)酒店業(yè)造成了很大威脅，形成了新的挑戰(zhàn)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌和服務(wù)都是一種資源，誰(shuí)搶在前面，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)。目前，很多酒店的品牌意識(shí)較差，他們往往會(huì)把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝來(lái)掩飾平庸的產(chǎn)品質(zhì)量，結(jié)果只會(huì)導(dǎo)致顧客的不信任，而且會(huì)使大多數(shù)顧客對(duì)有包裝的產(chǎn)品提高警惕或者拒絕購(gòu)買，從而最終失去市場(chǎng)份額。所以酒店必須面對(duì)新的挑戰(zhàn)，加入品牌經(jīng)營(yíng)，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì)，從而戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（四）加強(qiáng)酒店促銷宣傳策略酒店要想正常運(yùn)轉(zhuǎn)和良性循環(huán)，絕對(duì)不是單純以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)促銷，而是要利用較高級(jí)的促銷策略，并加強(qiáng)促銷宣傳。在進(jìn)行促銷宣傳時(shí)可以通過(guò)新聞機(jī)構(gòu)，也可以讓酒店員工在社會(huì)上廣泛宣傳與推銷飯店，還可以通過(guò)適量的廣告等方法加強(qiáng)酒店?duì)I銷策略。除此之外，酒店企業(yè)還可以與旅行社、旅行組織商、會(huì)議組織機(jī)構(gòu)等中間商建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，進(jìn)而拓展酒店的客源市場(chǎng)，提高酒店?duì)I銷的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

三、正確處理酒店行業(yè)中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

從以上論述中可見(jiàn)，在實(shí)際應(yīng)用中，正是因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)具有不同的優(yōu)勢(shì)，才能互相補(bǔ)充。所以酒店在進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)時(shí)，在適度原則和正確的比例下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的配合使用將會(huì)起到取長(zhǎng)補(bǔ)短的明顯效果?？梢哉f(shuō)在酒店?duì)I銷中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩者有著相輔相成的關(guān)系，單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)降低產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，單純的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)大大提高產(chǎn)品和服務(wù)的售價(jià)。而恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不僅可以抑制價(jià)格上揚(yáng)，而且可以挺高產(chǎn)品質(zhì)量，但過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，則背離了價(jià)值規(guī)律，既擾亂了市場(chǎng)秩序又損害了消費(fèi)者的利益。在當(dāng)前環(huán)境下，酒店?duì)I銷應(yīng)以非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)策略的主要方法。酒店在制定非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，則必須從產(chǎn)品和服務(wù)的綜合情況出發(fā)，考慮酒店的自身?xiàng)l件，并結(jié)合酒店的現(xiàn)有特色和品牌資源，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的促銷策略來(lái)采取各種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使酒店在同等條件下獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益，以提高酒店的整體形象。

第6篇：對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)范文

關(guān)鍵詞:旅游溫點(diǎn)地區(qū);女性市場(chǎng);旅游營(yíng)銷

中圖分類號(hào):F592.7文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2009)23-0064-02

一、旅游溫點(diǎn)地區(qū)與女性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

旅游溫點(diǎn)地區(qū)是相對(duì)于旅游熱點(diǎn)地區(qū)而提出的一個(gè)概念,它是指來(lái)訪的旅游者人次相對(duì)較少,旅游經(jīng)濟(jì)效益較低,旅游收入占GDP比重不大的地區(qū)。在旅游溫點(diǎn)地區(qū),由于多方面原因,旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較緩慢,產(chǎn)業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益都不明顯。旅游溫點(diǎn)地區(qū)需要重新整合資源稟賦、開(kāi)發(fā)條件、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等因素,特別是目標(biāo)市場(chǎng)的重新選擇,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

21世紀(jì)以來(lái),隨著“女性經(jīng)濟(jì)”的出現(xiàn),旅游消費(fèi)已成為女性生活中最重要的支出項(xiàng)目之一,女性旅游者開(kāi)始成為許多國(guó)家和地區(qū)旅游部門(mén)和旅游企業(yè)關(guān)注的市場(chǎng)。而且隨著傳統(tǒng)的旅游熱點(diǎn)地區(qū)對(duì)到訪的游客限入或分流,短線旅游將取代長(zhǎng)線旅游成為旅游主流,這些都使旅游溫點(diǎn)地區(qū)面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇。因此,加強(qiáng)旅游溫點(diǎn)地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展研究,不僅具有重要的理論意義,而且還具有現(xiàn)實(shí)意義。

二、潮汕地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)旅游營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

潮汕地區(qū)地處廣東省最東端,號(hào)稱“省尾國(guó)腳”,行政區(qū)域包括三個(gè)地級(jí)市:汕頭市、潮州市和揭陽(yáng)市。潮汕地區(qū)旅游資源豐度高,覆蓋面廣。改革開(kāi)放以來(lái),潮汕地區(qū)旅游業(yè)有了一定程度的發(fā)展,但產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平較低,旅游收入占GDP比重不大,這與其所擁有的旅游資源極不相稱, 潮汕地區(qū)屬于典型的旅游溫點(diǎn)地區(qū)。本文試從產(chǎn)品、促銷、價(jià)格、渠道等方面分析潮汕地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)旅游營(yíng)銷現(xiàn)狀。

(一)旅游產(chǎn)品

第一,缺乏女性旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)意識(shí)。潮汕地區(qū)的景點(diǎn)及旅行社大都把所有的游客作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),營(yíng)銷和服務(wù)均無(wú)特色,也沒(méi)有針對(duì)性。經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到女性消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)究竟會(huì)給整個(gè)旅游市場(chǎng)帶來(lái)什么變化,缺乏對(duì)市場(chǎng)的洞察力,缺乏女性旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)意識(shí)。第二,缺乏女性旅游產(chǎn)品品牌。潮汕地區(qū)主要以獨(dú)特文化作為地區(qū)旅游發(fā)展的主打品牌,至于專門(mén)針對(duì)女性旅游者開(kāi)發(fā)的旅游產(chǎn)品品牌卻很少,女性旅游者的需求還沒(méi)有得到潮汕地區(qū)旅游企業(yè)的足夠重視,尚沒(méi)有形成獨(dú)特的有品牌號(hào)召力的及地方特色的女性精品旅游產(chǎn)品。第三,缺乏科學(xué)合理旅游產(chǎn)品組合。單項(xiàng)的旅游產(chǎn)品需要科學(xué)合理的組合才能夠滿足旅游者的需要,然而,潮汕地區(qū)還沒(méi)有能夠針對(duì)龐大的女性旅游市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)合理的產(chǎn)品組合開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷,如東山湖溫泉旅游度假村就沒(méi)有與周邊的旅游景點(diǎn)以女性文化等主題,進(jìn)行產(chǎn)品組合與合并營(yíng)銷,從而未實(shí)現(xiàn)利益發(fā)展的最大化。

(二)旅游產(chǎn)品價(jià)格方面

旅游產(chǎn)品的價(jià)格是影響旅游者外出旅游的主要因素之一。大多數(shù)的女性旅游者由于受到中國(guó)女性傳統(tǒng)的“勤儉”、“內(nèi)斂”等性格的影響,往往比男性旅游者更加關(guān)注價(jià)格的經(jīng)濟(jì)性問(wèn)題。潮汕地區(qū)旅游景點(diǎn)沒(méi)有對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,更沒(méi)有采取專門(mén)針對(duì)女性的價(jià)格策略,而是與男性一視同仁。例如,東山湖溫泉等女性向往的旅游景點(diǎn)沒(méi)有對(duì)女性進(jìn)行專門(mén)的價(jià)格營(yíng)銷。

(三)旅游促銷方面

一方面,缺乏專門(mén)女性目標(biāo)市場(chǎng)促銷理念。女性旅游市場(chǎng)作為一個(gè)新興的市場(chǎng),需要了解其產(chǎn)品偏好與行為特征。但是,在潮汕地區(qū)旅游企業(yè)并沒(méi)有考慮到這一獨(dú)特群體的需求,缺乏專門(mén)女性目標(biāo)市場(chǎng)促銷理念。另一方面,缺乏女性目標(biāo)促銷具體手段。如在女性經(jīng)常關(guān)注的雜志、網(wǎng)站都沒(méi)有很好地進(jìn)行廣告方面的推廣,即使網(wǎng)站內(nèi)有相關(guān)的信息,但疏于管理,更新速度慢,女性旅游者找不到想要的資料。而且,制作的網(wǎng)站也不夠吸引力,圖片不清晰,文字語(yǔ)言缺乏鼓動(dòng)性,沒(méi)有有效地引起女性游客的關(guān)注。

(四)銷售渠道方面

第一,女性目標(biāo)市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)的滯后。潮汕地區(qū)旅游企業(yè)缺乏對(duì)女性旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷的必要性的認(rèn)識(shí),欠缺開(kāi)拓和提升市場(chǎng)的方式與方法,沒(méi)能通過(guò)有效的途徑將其產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以適當(dāng)?shù)姆绞健⒑侠淼膬r(jià)格地有效地送到目標(biāo)顧客手中,從而滿足消費(fèi)者的旅游需求。第二,網(wǎng)絡(luò)銷售渠道運(yùn)用的滯后。由于資金投入不足,及人才的缺乏,導(dǎo)致潮汕地區(qū)網(wǎng)站質(zhì)量不高,沒(méi)有專門(mén)針對(duì)女性開(kāi)辟專欄,也沒(méi)有與相關(guān)專業(yè)女性網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)鏈接,更新周期長(zhǎng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理不到位,網(wǎng)絡(luò)銷售渠道運(yùn)用的滯后。第三,女性組織等渠道運(yùn)用的滯后。女性組織(婦聯(lián)),它們各自都在某一領(lǐng)域具有一定的影響力。但是,目前潮汕地區(qū)旅游企業(yè)極少利用這一有利條件,來(lái)組織、宣傳、促銷旅游企業(yè)的產(chǎn)品。

三、潮汕地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討

(一)產(chǎn)品策略

1.全方位開(kāi)發(fā)女性旅游產(chǎn)品,滿足不同女性的多樣需要

旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是提高旅游企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)能力的重要途徑,女性旅游者的需求多種多樣,盡管都是女性,但由于需求的不同造成最終選擇的主題產(chǎn)品也不相一致。潮汕地區(qū)應(yīng)該立足自身旅游資源,針對(duì)女性旅游者的愛(ài)好,著重在康體娛樂(lè)、購(gòu)物、美容、休閑游憩等方面進(jìn)行開(kāi)發(fā),補(bǔ)充完善潮汕地區(qū)的旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu),滿足不同女性旅游者的多樣化需求。例如,東山湖女性溫泉養(yǎng)生旅游產(chǎn)品與女性佛教文化朝圣之旅等產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等。

2.關(guān)注女性體驗(yàn)情感,開(kāi)發(fā)潮汕地區(qū)精品女性旅游產(chǎn)品

確定明確的主題,是體驗(yàn)式旅游的第一步,一個(gè)好的主題,能夠使旅游者產(chǎn)生共鳴,使旅游者更好地進(jìn)入設(shè)計(jì)好的旅游情景中獲得愉悅。在潮汕地區(qū)若能整合出一條擁有花燈街、茶街、木雕街等擁有潮文化的旅游文化帶的話,會(huì)大大增加女性旅游者到潮汕地區(qū)的旅游傾向,這不僅增加了旅游點(diǎn),也增加了旅游文化內(nèi)涵,同時(shí),也迎合了女性旅游者喜好購(gòu)物的特點(diǎn)。而且進(jìn)一步挖掘潮汕地區(qū)溫泉、朝圣等女性旅游產(chǎn)品的內(nèi)涵,開(kāi)發(fā)特品與精品,關(guān)注女性體驗(yàn)情感。

3.樹(shù)立品牌意識(shí),打造潮汕地區(qū)女性旅游品牌

在消費(fèi)者消費(fèi)追求日益多元化、個(gè)性化的情況下,品牌的功能顯得越來(lái)越重要。品牌是一項(xiàng)具有極大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn),打造潮汕地區(qū)女性旅游品牌,要求對(duì)女性旅游市場(chǎng)進(jìn)行深度的研究及開(kāi)發(fā),使企業(yè)成為廣大女性游客心理訴求的回應(yīng)者及理想締造的協(xié)助者,洞察女性心理,扮演與女性心理形成溝通互動(dòng)的角色,想女性游客之將想,為女性游客之將為,才能把企業(yè)做大做精,形成一定的品牌號(hào)召力,加速地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

4.注重女性旅游產(chǎn)品的旅游安全和服務(wù)

女性對(duì)旅游的安全保障要求更高。因此,對(duì)旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)時(shí),要重視安全保障,包括安全的線路,交通設(shè)施,住宿條件等;而且,女性旅客對(duì)于實(shí)際產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量包括各個(gè)微小細(xì)節(jié)的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于男性,需求充分重視與完善對(duì)女性游客的服務(wù)。

(二)價(jià)格策略

女性特有的敏感心理和強(qiáng)烈的攀比心理,使女性對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格認(rèn)識(shí)更加豐富。大多數(shù)的女性認(rèn)為,產(chǎn)品的價(jià)格可以表明自己的社會(huì)地位、文化修養(yǎng)、生活情操等。潮汕地區(qū)的旅游產(chǎn)品具有一定的相似性,具有較高吸引力的旅游產(chǎn)品并不多,這就注定了潮汕地區(qū)旅游產(chǎn)品不能使用單一的定價(jià)策略,而必須采取靈活多樣的定價(jià)策略滿足女性消費(fèi)者的需求。如對(duì)于潮汕地區(qū)發(fā)展成熟的旅游產(chǎn)品,旅游線路的設(shè)計(jì)者和旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者要抓住女性重視價(jià)格實(shí)惠、消費(fèi)方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低價(jià)策略,傳統(tǒng)女性是該策略的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。

(三)促銷策略

1.現(xiàn)場(chǎng)促銷

作為典型的沖動(dòng)型群體,女性消費(fèi)者的購(gòu)物有20%屬于感性購(gòu)物,購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境和促銷售貨員的講解勸說(shuō)在很大程度上能左右女性消費(fèi)者的購(gòu)買,有時(shí)甚至能夠改變她們之前已經(jīng)做好的決定,使其轉(zhuǎn)為購(gòu)買促銷的產(chǎn)品。因此,潮汕地區(qū)在參加或舉行旅游交易會(huì)時(shí),主辦者應(yīng)該抓住這一時(shí)機(jī)把潮汕地區(qū)有鮮明特色的旅游產(chǎn)品介紹給女性旅游者,尤其要關(guān)注具有旅游欲望的女性,把潛在購(gòu)買者變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者。

2.情感促銷

情感促銷就是企業(yè)將促銷手段人性化,情感化,激發(fā)起女性的情感共鳴,從而影響女性旅游者的態(tài)度,達(dá)到購(gòu)買的目的。如潮汕地區(qū)在對(duì)香港等地的潮汕地區(qū)籍華僑進(jìn)行旅游推銷,可以運(yùn)用潮汕話進(jìn)行交流與溝通,并在旅游服務(wù)質(zhì)量方面還需進(jìn)一步改進(jìn),尤其是在情感服務(wù)質(zhì)量方面,應(yīng)該投入更多的情感,用真心的服務(wù)來(lái)贏得旅游者的認(rèn)同和贊譽(yù)。

3.設(shè)計(jì)吸引女性的廣告

旅游企業(yè)的營(yíng)銷人員應(yīng)確定自己的目標(biāo)市場(chǎng),把女性對(duì)自我形象的訴求反映到廣告上,利用刺激性的誘因,折扣優(yōu)惠誘導(dǎo)女性旅游者消費(fèi),并附有有形證據(jù),如果用富有感情的語(yǔ)言和清晰的圖片來(lái)打動(dòng)女性旅游者。如潮汕地區(qū)女性具有勤勞、樸素等良好形象,利用潮汕地區(qū)女性做旅游形象推廣,會(huì)在眾多女性心目中產(chǎn)生共鳴,可產(chǎn)生較好的廣告宣傳效果。

4.適時(shí)進(jìn)行免費(fèi)促銷

免費(fèi)促銷具有極強(qiáng)的謀略性,對(duì)于酷愛(ài)廉價(jià)實(shí)惠商品女性消費(fèi)者,免費(fèi)促銷是一個(gè)比較好的策略。如在“三八”婦女節(jié)時(shí),可以免費(fèi)為各地婦女勞模等提供免費(fèi)旅游,以此推銷潮汕地區(qū)女性旅游。

(四)銷售渠道策略

1.開(kāi)設(shè)潮汕女性旅游專題網(wǎng)站

開(kāi)設(shè)女性旅游網(wǎng)站為女性旅游者提供信息服務(wù),讓女性在旅游前就可以了解到潮汕地區(qū)的氣候、景點(diǎn)、風(fēng)味小吃等情況。如還可以專門(mén)開(kāi)設(shè)潮汕地區(qū)小吃網(wǎng),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳,吸引愛(ài)嘗美食的女性旅游者。

2、建設(shè)女性旅游營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

營(yíng)銷渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在,直接關(guān)系到旅游企業(yè)的興衰成敗。潮汕地區(qū)旅游企業(yè)要想在渠道競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)就必須另辟奚徑,必須運(yùn)用現(xiàn)代的信息技術(shù)在渠道系統(tǒng)方面進(jìn)行創(chuàng)新,建立垂直營(yíng)銷系統(tǒng)和水平營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。如可在潮汕地區(qū)成立女性旅游俱樂(lè)部,為女性旅游者提供一個(gè)交流平臺(tái),收集第一手資料;同時(shí)把最新的旅游信息傳達(dá)給女性旅游者,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與旅游者的信息互動(dòng)。

參考文獻(xiàn):

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第7篇：對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)范文

[關(guān)鍵詞]電力市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略

電力是商品就需要營(yíng)銷,只有全面轉(zhuǎn)變觀念，制定電力營(yíng)銷具體策略，才能改變被動(dòng)局面，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，加快電力事業(yè)的發(fā)展。最大限度的增加供電量,提高經(jīng)濟(jì)效益。借此，筆者就電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略提出一些見(jiàn)解。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）營(yíng)銷組合四要素策略

1.產(chǎn)品策略

電能是一種看不見(jiàn)摸不著的特殊商品,其具有不能存儲(chǔ),不能攜帶,必須通過(guò)電網(wǎng)輸送的特點(diǎn),而用電戶對(duì)電能的要求側(cè)是安全、優(yōu)質(zhì)、連續(xù)可靠，所以,我們必須做好以下兩點(diǎn):

第一，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè),提高供電質(zhì)量。由于過(guò)去整個(gè)社會(huì)主要以粗放經(jīng)營(yíng)為主,電力企業(yè)也不例外,所以對(duì)電能質(zhì)量要求不高,電力用戶因電能質(zhì)量問(wèn)題造成的經(jīng)濟(jì)損失,沒(méi)有相關(guān)法律規(guī)定給予賠償,隨著《電力法》、《電力供應(yīng)與使用條例》的出臺(tái),對(duì)電能質(zhì)量有了嚴(yán)格的要求,九十年代末期，國(guó)家加大對(duì)電網(wǎng)建設(shè)與改造力度，投資上千億元，對(duì)配網(wǎng)結(jié)構(gòu)不和理、網(wǎng)架陳舊、供電半徑過(guò)長(zhǎng)、導(dǎo)線線徑偏小的電網(wǎng)進(jìn)行建設(shè)改造，使電網(wǎng)質(zhì)量得以明顯改善，但是供電企業(yè)還應(yīng)該在鞏固網(wǎng)改成效的基礎(chǔ)上，科學(xué)規(guī)劃，合理布局，從技術(shù)和組織上提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)管理。比如根據(jù)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)加強(qiáng)無(wú)功裝置補(bǔ)償，采取集中補(bǔ)償、分散補(bǔ)償?shù)确绞剑岣吖╇娰|(zhì)量。同時(shí)要繼續(xù)利用政策優(yōu)勢(shì)和企業(yè)自身投入，完善對(duì)電網(wǎng)的建設(shè)與改造，打造堅(jiān)強(qiáng)電網(wǎng)，滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)和人民生活用電需求。

第二，提高電網(wǎng)的供電可靠性。對(duì)電力企業(yè)來(lái)說(shuō),任何原因的停電都意味著電量和效益的損失,對(duì)用戶來(lái)講,經(jīng)常性的事故停電或人為停電,會(huì)使用戶失去對(duì)用電的信心或給用戶造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失,目前造成供電不可靠的主要原因有線路陳舊或建設(shè)不規(guī)范問(wèn)題,有設(shè)備質(zhì)量問(wèn)題,有管理方面的問(wèn)題,有人的素質(zhì)問(wèn)題，線路及設(shè)備問(wèn)題會(huì)隨著城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)的改造得到很大程度的改善，而人的因素和管理問(wèn)題將是我們今后的長(zhǎng)期問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題。在人的因素上我們要加強(qiáng)職工素質(zhì)教育和科技培訓(xùn)，把堅(jiān)持服務(wù)理念追求真誠(chéng)服務(wù)內(nèi)容追求規(guī)范，服務(wù)形象追求品牌，服務(wù)品質(zhì)追求一流的具體要求貫穿于每個(gè)員工的實(shí)際行動(dòng)，減少人為停電因素，在管理上合理安排安裝、檢修等計(jì)劃性停電,科學(xué)調(diào)度,積極引進(jìn)現(xiàn)代化管理,努力提高供電可靠性。

2.定價(jià)策略

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，低廉的價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的最大優(yōu)勢(shì)。面對(duì)追求實(shí)惠的消費(fèi)群體和能源替代的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)廉物美的能源才能成為更多用戶的選擇。要開(kāi)拓電力市場(chǎng)，廣大消費(fèi)者最關(guān)心的是電價(jià)，只有把電價(jià)定位在有利于競(jìng)爭(zhēng)的水平上，才有利于促進(jìn)用電需求的增加，目前我國(guó)電價(jià)主要實(shí)行單一制電價(jià)和兩部制電價(jià)，這種電價(jià)體系在一定程度上和一定時(shí)期具有實(shí)用性，但從經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，這仍是一種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，對(duì)于平衡用電時(shí)段、移峰填谷，保證電網(wǎng)穩(wěn)定因素都有很大影響，因此實(shí)行分時(shí)電價(jià)制、分段電價(jià)制和季節(jié)性電價(jià)制，逐步與國(guó)際接軌，是電價(jià)改革的首要任務(wù)。其次是加強(qiáng)“廠網(wǎng)分開(kāi)、竟價(jià)上網(wǎng)”的改革,通過(guò)競(jìng)價(jià)上網(wǎng),使電廠不得不加強(qiáng)內(nèi)部管理,節(jié)能降耗成本,從而降低購(gòu)電成本,最終使用電戶獲得更廉價(jià)的電能。而后就是科學(xué)定價(jià),將過(guò)去的模式改為電價(jià)由政府定基準(zhǔn)電價(jià),供電企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求自主調(diào)價(jià)兩部分組成,政府的基準(zhǔn)電價(jià)反映商品的價(jià)值,而企業(yè)的調(diào)價(jià)范圍則用以適應(yīng)供求關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化。

3.促銷策略

由于供電企業(yè)受計(jì)劃以及長(zhǎng)期電力供不應(yīng)求的影響,形成了一種優(yōu)越感,習(xí)慣于等用戶上門(mén)，從思想觀念和認(rèn)識(shí)上淡化了促銷的作用。當(dāng)今,科技興國(guó)使得科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速,新的能源不斷開(kāi)發(fā),電能的替代品以其服務(wù)優(yōu)質(zhì),價(jià)格低,經(jīng)營(yíng)靈活的特點(diǎn)與電能開(kāi)展了激烈競(jìng)爭(zhēng),占據(jù)了市場(chǎng)的大量份額,所以,電力企業(yè)應(yīng)全面展開(kāi)促銷,與電能替代品之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額.具體促銷策略應(yīng)從以下幾個(gè)方面開(kāi)展:

(1)運(yùn)用電價(jià)實(shí)行促銷

電價(jià)作為最有效的經(jīng)濟(jì)杠桿可直接調(diào)節(jié)用電需求,假如實(shí)行電價(jià)改革后,我們可以運(yùn)用企業(yè)自行調(diào)價(jià)部分針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分類別的用電特點(diǎn)不同經(jīng)行調(diào)整實(shí)施促銷。

工業(yè)用電：為了調(diào)整負(fù)荷，環(huán)節(jié)電力供需矛盾，我國(guó)曾行計(jì)劃用電制度。給工業(yè)用戶安裝負(fù)荷管理裝置，是部分負(fù)荷得到了調(diào)整，但在電價(jià)上并沒(méi)有得到優(yōu)惠，有些工業(yè)企業(yè)可以調(diào)整生產(chǎn)，移峰填谷，但有些行業(yè)卻仍然占用高峰負(fù)荷，造成電網(wǎng)峰谷差率（峰谷負(fù)荷差/電網(wǎng)平均負(fù)荷）居高不下，高達(dá)40％左右，這說(shuō)明只采取行政、技術(shù)手段調(diào)整負(fù)荷是不夠的，必須進(jìn)一步發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿的作用，對(duì)客戶、高峰低谷不同時(shí)段的電能實(shí)行不同的電價(jià)，引導(dǎo)和鼓勵(lì)客戶移峰填谷，使電力資源發(fā)揮更大的社會(huì)效益。對(duì)經(jīng)營(yíng)不善而停產(chǎn)的企業(yè),在從新生產(chǎn)時(shí)可以給予一定時(shí)期的優(yōu)惠電價(jià)以幫助其復(fù)產(chǎn),以促進(jìn)用電增長(zhǎng)。

城鄉(xiāng)居民用電：城鄉(xiāng)居民用電具有可持續(xù)性的特點(diǎn)，對(duì)該類用戶，由于人民生活規(guī)律的不可逆轉(zhuǎn)，一般不適用于峰谷電價(jià)促銷，但可以采用核定基準(zhǔn)電量，超用部分實(shí)行優(yōu)惠電價(jià)的辦法促銷。另一方面，隨著近幾年人民生活收入的增加和居住環(huán)境的改善，家用電器日漸普及到城鄉(xiāng)，電力企業(yè)應(yīng)抓住這一有利時(shí)機(jī)，通過(guò)各種形式宣傳電能優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶選用電能。也可采取與品牌廠商合作，對(duì)選用電熱水器、電炊具的消費(fèi)者給予一定電度補(bǔ)貼，還可以與房地產(chǎn)商聯(lián)合，在商品房中初裝電炊炊具等方式，擴(kuò)大電力市場(chǎng)份額，實(shí)行促銷。

(2)提高服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行促銷

優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為很好的促銷手段已被商家廣泛認(rèn)識(shí),也是搶占市場(chǎng)的重要手段。電能作為一種商品也不列外,要想提高售電量,就必須提高服務(wù)質(zhì)量。目前各供電企業(yè)都在開(kāi)展報(bào)裝一口對(duì)外,內(nèi)部一條龍服務(wù),收費(fèi)采取銀行代收業(yè)務(wù),并向社會(huì)實(shí)行承諾制服務(wù)等,都取得了良好的效果。但要真正使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為長(zhǎng)期堅(jiān)持的企業(yè)形式，成為每一個(gè)電力職工的自覺(jué)行動(dòng)，還應(yīng)當(dāng)樹(shù)立五種意識(shí)，達(dá)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)與促銷增效的同步發(fā)展。

二、電力營(yíng)銷必須以市場(chǎng)為主體

電能作為一種特殊的商品，只有進(jìn)入了市場(chǎng)，才算最終完成生產(chǎn)加工到銷售的過(guò)程。因此，談電力營(yíng)銷，離不開(kāi)市場(chǎng)。市場(chǎng)是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)。掌握電力市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，明確目標(biāo)，分步驟、分層次開(kāi)展?fàn)I銷工作是營(yíng)銷決策過(guò)程中的主要內(nèi)容。作為完整的電力營(yíng)銷理念，了解市場(chǎng)只是第一步，服務(wù)市場(chǎng)則是電力營(yíng)銷的核心，電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)只有在服務(wù)中才能獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。電力營(yíng)銷中要堅(jiān)持樹(shù)立“促銷才能增效”的觀念，既要保證安全可靠供電，服務(wù)于客戶，又要把準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，統(tǒng)一思想，共同參與，形成供電企業(yè)全員參與營(yíng)銷、參與競(jìng)爭(zhēng)的局面，才能順應(yīng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的潮流，才能使企業(yè)能夠生存、發(fā)展和壯大。

綜上所述，目前電力市場(chǎng)既存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)又具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)應(yīng)繼續(xù)加快改革，完善管理模式，建立健全內(nèi)部制約機(jī)制，改進(jìn)觀念，主動(dòng)出擊，占領(lǐng)市場(chǎng)；同時(shí)我國(guó)穩(wěn)定的內(nèi)外環(huán)境使國(guó)民經(jīng)濟(jì)步入持續(xù)發(fā)展時(shí)期，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高又為電力市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了良好的機(jī)遇，只要在思想上充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)規(guī)律，行動(dòng)上積極應(yīng)對(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，按照市場(chǎng)要求創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制，電力企業(yè)就能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫玉才，《國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)用電分類指標(biāo)解釋》，2004年6月出版；

第8篇：對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)范文

就像所有的孩子都迷戀美妙的童話故事一樣，每一位正在或準(zhǔn)備進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域工作的人都會(huì)幻想：有一只神奇的仙女棒，只須在空中輕輕一揮，營(yíng)銷工作中所需要的各種知識(shí)、技巧、經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)隨那一縷閃亮的銀光自動(dòng)注入我們的腦中，于是，轉(zhuǎn)瞬間，我們便輕松地成為了一名具備良好專業(yè)素質(zhì)的成功營(yíng)銷家。

童話是美妙的，理想也是美好的，可激烈的市場(chǎng)逐鹿、無(wú)情的優(yōu)勝劣汰，卻幻滅了這美好的童話。我們看到，在商界的戰(zhàn)場(chǎng)上，熊熊燃燒的戰(zhàn)火無(wú)處不在。

從理想到現(xiàn)實(shí)，美夢(mèng)中驚醒的我們不能夠再幻想魔法和仙女棒，我們須在世間仔細(xì)尋覓、努力探索，尋找可以自如操作的利器，用豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，加上實(shí)戰(zhàn)中鍛煉出的勇氣，去迎戰(zhàn)營(yíng)銷工作中的一切困難。

營(yíng)銷工作中，經(jīng)驗(yàn)極其重要，但經(jīng)驗(yàn)的獲得是需要長(zhǎng)時(shí)間積累和總結(jié)的，這對(duì)于每天都要對(duì)千變?nèi)f化的形勢(shì)、稍縱即逝的機(jī)會(huì)作出嚴(yán)密謹(jǐn)慎的判斷、采取毅然果斷的抉擇的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一件很傷神的事情。于是營(yíng)銷類書(shū)籍便成了快速獲得成功經(jīng)驗(yàn)的有效途徑之一。

多年前，筆者在初涉營(yíng)銷領(lǐng)域時(shí)，便希望能擁有這樣一本書(shū)，一本在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)中貼切實(shí)用的書(shū)，它能告訴營(yíng)銷者一個(gè)品牌是如何從無(wú)名一卒發(fā)展成行業(yè)領(lǐng)頭羊的整個(gè)流程，能幫助營(yíng)銷者在迷亂的營(yíng)銷操作中豁然開(kāi)朗。與此同時(shí)，它又不僅僅只是一本操作手冊(cè)，它也要具有戰(zhàn)略的高度，能把營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷理論聯(lián)系起來(lái)，使?fàn)I銷者在致勝市場(chǎng)的過(guò)程中充分理解營(yíng)銷理論，積累深厚的理論素養(yǎng)。遺憾的是，在此之前，筆者沒(méi)能找到一本這樣的書(shū)。

筆者正是體會(huì)到自己當(dāng)年初為營(yíng)銷人員時(shí)內(nèi)心的這種渴望和需求，并在多年?duì)I銷工作實(shí)務(wù)中深入體察到了市場(chǎng)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)和重要特性，遂決定從始至終以A品牌在中國(guó)市場(chǎng)的成功營(yíng)銷這樣一個(gè)近期的典型案例作為載體，充分運(yùn)用系統(tǒng)營(yíng)銷理論，帶領(lǐng)讀者對(duì)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行深入而透徹的分析，讓渴望全面掌握營(yíng)銷知識(shí)和技巧的人士、渴望在營(yíng)銷工作中“輝煌一把”的人士、渴望演繹企業(yè)營(yíng)銷神話的人士，熟悉和領(lǐng)悟一個(gè)產(chǎn)品要如何智慧地進(jìn)行各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)由無(wú)名之輩到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的巨大轉(zhuǎn)變。從某種程度上說(shuō)，它是一本操作手冊(cè)，因?yàn)樗哂蟹浅?qiáng)的可操作性；但它又更勝于操作手冊(cè)，因?yàn)樗軒Ыo讀者一種戰(zhàn)略性的思維和更深層次的啟迪。

這本書(shū)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工具盒，也不是一本通常的使用說(shuō)明。它將營(yíng)銷工作中的各種工具和理論充分運(yùn)用到具體營(yíng)銷案例的實(shí)際問(wèn)題中，既有戰(zhàn)略高度、理論深度，又有實(shí)踐價(jià)值、現(xiàn)實(shí)意義。它就像一名經(jīng)驗(yàn)豐富的指導(dǎo)者，不僅向聽(tīng)眾講述探險(xiǎn)的技巧，而且親自帶領(lǐng)他們走進(jìn)深山，手把手教他們?nèi)绾伪鎰e方向、如何在野外生存。

書(shū)中插入了大量反映企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的表格、圖片、報(bào)告，在真實(shí)再現(xiàn)整個(gè)品牌營(yíng)銷工作的同時(shí)，教給讀者如何制作類似的營(yíng)銷文件。同時(shí)，在每個(gè)章節(jié)，對(duì)應(yīng)相關(guān)部分的重點(diǎn)內(nèi)容，我們專門(mén)為讀者提煉出了小貼士，其中包含了各部分營(yíng)銷重點(diǎn)工作的操作方法和技巧，使全書(shū)更加深入淺出，令讀者在領(lǐng)略營(yíng)銷的實(shí)踐魅力之時(shí)還能將頭腦中的感性認(rèn)識(shí)理性化，最終轉(zhuǎn)化成自己的經(jīng)驗(yàn)和技巧，運(yùn)用于各自不同領(lǐng)域的營(yíng)銷工作。

《營(yíng)銷力》這本書(shū)在市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)代是一本具有全新意義的知識(shí)寶典，它對(duì)于渴望在營(yíng)銷領(lǐng)域取得成功的朋友無(wú)疑具有很高的理論和實(shí)踐參考價(jià)值。同時(shí)，它又可謂是營(yíng)銷人員成長(zhǎng)路上的“羊皮卷”，給予大家成功的力量與克服困難的方法和勇氣。筆者希望，該書(shū)能在這個(gè)營(yíng)銷為王的時(shí)代能給予眾多的后來(lái)者以啟迪，幫助大家實(shí)現(xiàn)個(gè)人心中的營(yíng)銷理想！ 目錄

第一章　營(yíng)銷的魅力

第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義

市場(chǎng)營(yíng)銷的定義

宏觀、微觀看營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷·促銷·推銷

第二節(jié) 整合營(yíng)銷

整合營(yíng)銷理論

整合營(yíng)銷的作用

第三節(jié) 案例成功原因

精細(xì)化的市場(chǎng)調(diào)研

獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位

整合營(yíng)銷傳播策略的設(shè)計(jì)

動(dòng)態(tài)三級(jí)經(jīng)銷商管理體系的建立

堅(jiān)強(qiáng)有力的執(zhí)行

第二章　項(xiàng)目背景

產(chǎn)業(yè)概況分析

競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分析

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

第三章 精細(xì)化市場(chǎng)調(diào)研

第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研概述

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的程序

調(diào)研問(wèn)題及目標(biāo)的界定

市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)及流程

第二節(jié) 調(diào)研方法選擇及預(yù)調(diào)研

調(diào)研方法選擇

兩個(gè)步驟

定性調(diào)查分析

定量調(diào)查分析

市場(chǎng)預(yù)調(diào)研及反饋

第三節(jié) 訪員培訓(xùn)及調(diào)研日程安排

調(diào)研人員的培訓(xùn)

正式調(diào)研及日程安排

第四節(jié) 調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告格式

品牌市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告概析

第四章 品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略

第一節(jié) 市場(chǎng)分析

宏觀環(huán)境分析

產(chǎn)業(yè)的五種競(jìng)爭(zhēng)力量分析

企業(yè)的SWOT分析

第二節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇

第三節(jié) 細(xì)分市場(chǎng)

第四節(jié) 品牌規(guī)劃

第五節(jié) 營(yíng)銷策略

產(chǎn)品策略

價(jià)格策略

渠道策略

傳播策略

第六節(jié) 市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)的編寫(xiě)

市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)的格式

市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)

第五章 整合營(yíng)銷傳播與廣告

第一節(jié) 傳播策略

第二節(jié) 電視廣告?zhèn)鞑?/p>

第三節(jié) 平面廣告?zhèn)鞑?/p>

報(bào)刊廣告?zhèn)鞑?/p>

雜志廣告?zhèn)鞑?/p>

專刊及菜譜廣告?zhèn)鞑?/p>

第四節(jié) 公關(guān)專題傳播

贈(zèng)送

社區(qū)公益活動(dòng)

征文

產(chǎn)品形象代言人

健康論壇

第五節(jié) 廣告效果測(cè)評(píng)

廣告?zhèn)鞑バЧ麥y(cè)評(píng)

廣告銷售效果測(cè)評(píng)

第六章 樣板市場(chǎng)探索與建設(shè)

第一節(jié) 樣板市場(chǎng)選擇

第二節(jié) 樣板市場(chǎng)探索與建設(shè)

產(chǎn)品投放的探索

定價(jià)探索

廣告宣傳的探索

產(chǎn)品促銷探索

渠道探索與建設(shè)

第七章 高效促銷全攻略

第一節(jié) 促銷前期分析

第二節(jié) 人員促銷及管理

促銷人員的任務(wù)

促銷人員的選拔培訓(xùn)與評(píng)估激勵(lì)

第三節(jié) 終端促銷

計(jì)劃和流程

促銷終端的選擇

促銷終端的硬管理

促銷終端的軟管理

促銷活動(dòng)形式

第四節(jié) 渠道促銷

對(duì)經(jīng)銷商促銷

對(duì)店鋪促銷

第五節(jié) 危機(jī)管理和效果評(píng)估

危機(jī)管理

活動(dòng)效果評(píng)估

第八章 招商流程及有效形式

第一節(jié) 招商前調(diào)查

經(jīng)銷商需求調(diào)查

企業(yè)自身資源整合

第二節(jié) 招商規(guī)劃

招商團(tuán)隊(duì)組建

招商范圍確定

招商級(jí)別劃分

招商資金預(yù)算

第三節(jié) 招商流程

第四節(jié) 招商形式

人員招商法

媒體招商法

展會(huì)招商法

第九章 渠道的動(dòng)態(tài)三級(jí)管理

第一節(jié) 渠道策略設(shè)計(jì)

渠道策略

渠道設(shè)計(jì)

第二節(jié) 市場(chǎng)開(kāi)拓期的渠道扁平化

市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)期，直銷為主，分銷為輔

全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張，分銷渠道扁平化

第三節(jié) 市場(chǎng)成熟期的渠道動(dòng)態(tài)管理

經(jīng)銷商分級(jí)

經(jīng)銷商管理

附錄一 北京主要超市賣場(chǎng)介紹

附錄二 北京主要超市促銷費(fèi)用表

第9篇：對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)范文

[關(guān)鍵詞] 服務(wù) 服務(wù)營(yíng)銷

許多事實(shí)表明, 新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立, 不僅僅是要生產(chǎn)出有形產(chǎn)品, 還在于它的附加服務(wù)。在重視產(chǎn)品研發(fā)，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，服務(wù)也逐漸成為了衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的杠桿，因此服務(wù)營(yíng)銷被人們?cè)絹?lái)越重視。服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷管理深化的內(nèi)在要求，也是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新要素。

一、服務(wù)營(yíng)銷的含義及作用

1.服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需求在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。服務(wù)營(yíng)銷最重要的研究領(lǐng)域就是服務(wù)質(zhì)量，良好的服務(wù)是下一次銷售前最好的促銷, 是提升消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度的主要方式, 是樹(shù)立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。

2.服務(wù)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用

服務(wù)營(yíng)銷的興起，對(duì)增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，豐富企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)涵有著重要的意義。首先，它有利于豐富市場(chǎng)營(yíng)銷的核心――充分滿足消費(fèi)者的需要。市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是對(duì)消費(fèi)者需要的滿足或消費(fèi)者能夠獲取的實(shí)際利益，服務(wù)營(yíng)銷正是從這點(diǎn)出發(fā)，在提供有形產(chǎn)品給消費(fèi)者的同時(shí)，向消費(fèi)者提供一系列無(wú)形服務(wù)，使市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)內(nèi)涵得以全面實(shí)現(xiàn)。其次，有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。當(dāng)今企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，注重消費(fèi)者的服務(wù)需求，及時(shí)地向消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)，企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。再次，它有力于提高產(chǎn)品的附加價(jià)值。服務(wù)是企業(yè)提供給消費(fèi)者一組利益中的一個(gè)重要組成部分，企業(yè)只有通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷努力提供其產(chǎn)品高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的附加價(jià)值，才能提高消費(fèi)者的滿意度，贏得信賴，鞏固市場(chǎng)地位，獲得更大的利益，實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。最后，它有利于提高企業(yè)的綜合素質(zhì)，樹(shù)立企業(yè)的良好形象。服務(wù)營(yíng)銷人員是企業(yè)對(duì)外交流的主體，是企業(yè)與消費(fèi)者聯(lián)系的紐帶，因此，企業(yè)通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷工作，可以促進(jìn)營(yíng)銷人員素質(zhì)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的全面提高，提高企業(yè)的綜合素質(zhì)。

二、有效實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作

1.在基層確立營(yíng)銷方向

整合營(yíng)銷、生產(chǎn)和人力資源職能的一個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)是使企業(yè)能夠有效地參與競(jìng)爭(zhēng)。許多管理人員都認(rèn)為最重要的問(wèn)題是要在基層或部門(mén)層次（而不是公司或地區(qū)辦事處）建立一種營(yíng)銷導(dǎo)向。具體方法的適用性取決于所管理的部門(mén)的性質(zhì)和在每一種情況下管理層的能力。

2.內(nèi)部營(yíng)銷

內(nèi)部營(yíng)銷是以將雇員視同顧客的觀點(diǎn)為依據(jù)。在內(nèi)部服務(wù)交易鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)上，一個(gè)或多個(gè)支持性員工是某個(gè)內(nèi)部顧客的供應(yīng)商，這個(gè)內(nèi)部顧客正是交易鏈中下一個(gè)支持性員工，最后，支持性員工向服務(wù)接觸員工提供后者服務(wù)于外部顧客所需要的服務(wù)。

3.計(jì)劃是一項(xiàng)整體性的活動(dòng)

制定營(yíng)銷計(jì)劃迫使小組所有成員思考其收益將來(lái)自于何處、應(yīng)當(dāng)怎樣對(duì)其服務(wù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性定位，當(dāng)小組及其經(jīng)理不得不同他們自己制定出來(lái)的計(jì)劃共存亡時(shí)，他們?cè)谠O(shè)定目標(biāo)和確定成功所需要的資源時(shí)就可能會(huì)更加現(xiàn)實(shí)。在多地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，不同分支機(jī)構(gòu)或部門(mén)的小組可以相互競(jìng)爭(zhēng)，以取得最成功的結(jié)果。

4.設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷組織是一個(gè)企業(yè)制定營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)施營(yíng)銷決策的組織框架，應(yīng)該把核心雇員、外部承包商和兼職職員有效的結(jié)合，才能帶出強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

5.讓企業(yè)內(nèi)部員工和顧客共同建立品牌意識(shí)

品牌的建立在傳統(tǒng)意義上，是公司對(duì)自己產(chǎn)品的定位，以及讓消費(fèi)者認(rèn)知的手段，但是在服務(wù)營(yíng)銷大行其道的今天，買賣雙方共同建立品牌意識(shí)，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，是企業(yè)建立品牌形象，奪取市場(chǎng)份額的有力武器。

三、有效實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷的策略

1.在市場(chǎng)上對(duì)服務(wù)進(jìn)行定位

(1)尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以有意義的方法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化對(duì)企業(yè)而言變得更加重要。在每一種情況下，企業(yè)都應(yīng)該對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇，并且以獨(dú)特的方式展現(xiàn)他們自身。因?yàn)槊恳粋€(gè)人或公司購(gòu)買者都有不同的（甚至是獨(dú)特的）性格特征和需求，所以任何一個(gè)未來(lái)的購(gòu)買者都可能是一個(gè)獨(dú)立的目標(biāo)市場(chǎng)，事實(shí)上，一些個(gè)人的和專業(yè)的服務(wù)的確是根據(jù)個(gè)別購(gòu)買者的需求特別提供的。例如：牙醫(yī)根據(jù)每位病人牙齒的具體情況進(jìn)行醫(yī)療，建筑師會(huì)為一位富豪專門(mén)設(shè)計(jì)并建造一棟別墅。

(2)確定和選擇目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)從一個(gè)較大市場(chǎng)中選擇出來(lái)的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)不僅要根據(jù)市場(chǎng)的銷售情況和利潤(rùn)潛力來(lái)先選擇目標(biāo)市場(chǎng)，而且應(yīng)當(dāng)考慮本企業(yè)是否有能力向同樣的細(xì)分市場(chǎng)提供與其他競(jìng)爭(zhēng)者同等的或是更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.認(rèn)識(shí)顧客的選擇行為

(1)為特定的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品。需要了解哪些服務(wù)特性對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的顧客是重要的，以及這些特性對(duì)那些可能的潛在顧客的影響，并對(duì)其進(jìn)行研究，企業(yè)家應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到每個(gè)人為不同特性設(shè)計(jì)的優(yōu)先順序可能是不同的，這取決于：使用服務(wù)的目的；誰(shuí)負(fù)責(zé)決策；使用的時(shí)間（天/周/季）；個(gè)人是單獨(dú)使用服務(wù)還是同一組人一起使用；該組人的構(gòu)成。

(2)選擇行為的決定因素。任何一個(gè)企業(yè)中營(yíng)銷人員都要確定什么因素是決定性的，決定性的因素常常不在對(duì)于購(gòu)買者而言是重要的服務(wù)特征的清單上，相反它們是那些可以讓顧客看出競(jìng)爭(zhēng)者之間差異的特征。包括：文化因素（文化、亞文化、社會(huì)階層），社會(huì)因素（參考群體、家庭、角色與地位），個(gè)人因素（年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性和自我概念），心理因素（激勵(lì)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度）。

(3)建立一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的定位。定位就是為了一個(gè)組織或它提供的每一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上建立和維護(hù)一個(gè)獨(dú)特的地位。了解產(chǎn)品定位的概念對(duì)于建立有效的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)非常關(guān)鍵，當(dāng)然，這個(gè)概念并不局限于服務(wù)產(chǎn)品，但是它迫切使企業(yè)的管理人員分析他們企業(yè)現(xiàn)在提供的服務(wù)，以獲得有價(jià)值的見(jiàn)解。

(4)制定定位策略的步驟。把市場(chǎng)分析，公司內(nèi)部分析和競(jìng)爭(zhēng)者分析三種分析整合起來(lái)的結(jié)果就是一種定位的表述，它清晰地表明組織在市場(chǎng)上計(jì)劃的定位（如果需要的話，還有它所提供的每一部分服務(wù)）。具備了這些認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)能夠制定一個(gè)具體的行動(dòng)計(jì)劃。

3.創(chuàng)造和傳遞服務(wù)

(1)認(rèn)識(shí)服務(wù)產(chǎn)品。一個(gè)服務(wù)產(chǎn)品是有一個(gè)核心產(chǎn)品和附著在上面的一系列不同的附加服務(wù)要素組成的，這個(gè)核心產(chǎn)品被用于滿足顧客對(duì)基本利益的需要，比如一個(gè)特定的健康問(wèn)題的解決方案，或是對(duì)發(fā)生故障的設(shè)備進(jìn)行的維修。附加服務(wù)是一些可以幫助使用核心服務(wù)和提高核心服務(wù)價(jià)值的要素，包括提供所需要的信息、建議、用于解決問(wèn)題的文字說(shuō)明和熱情地招待。

(2)策劃服務(wù)產(chǎn)品并賦予其品牌。越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始談?wù)撍鼈兊漠a(chǎn)品――這是以前用來(lái)描述制造業(yè)商品的專用詞語(yǔ)，現(xiàn)在更多其他類型的企業(yè)能夠以一種類似于制造業(yè)所提“型號(hào)”的方式對(duì)它們不同的產(chǎn)品進(jìn)行差別化，也能夠提供一張產(chǎn)品的“菜單”，它代表了圍繞核心產(chǎn)品、經(jīng)嚴(yán)格規(guī)定匹配而形成的一系列產(chǎn)品，并可能同某種增值性附加服務(wù)捆綁形成產(chǎn)品組合，另外的附加服務(wù)可以用來(lái)加快產(chǎn)品的傳遞和使用、開(kāi)列賬單和付款。

(3)創(chuàng)造新服務(wù)。首先是目標(biāo)設(shè)定，然后分別是產(chǎn)品概念的形成、篩選、發(fā)展、對(duì)最后的服務(wù)產(chǎn)品及相關(guān)的營(yíng)銷策略進(jìn)行策劃和評(píng)價(jià)、設(shè)計(jì)一個(gè)進(jìn)行持久性績(jī)效評(píng)價(jià)的系統(tǒng)和產(chǎn)品市場(chǎng)推介。尋找新思路，學(xué)會(huì)把商品變成服務(wù)，把服務(wù)轉(zhuǎn)換成商品。

(4)追求質(zhì)量、一致性和成本高效益。就一個(gè)復(fù)雜的項(xiàng)目及時(shí)向顧客提供進(jìn)度報(bào)告，闡明所進(jìn)行的研究是為了發(fā)展專業(yè)化公司的優(yōu)點(diǎn)；再給顧客修理產(chǎn)品時(shí)，向他們出示替換下來(lái)的受損部件或是帶領(lǐng)其參觀“后臺(tái)”設(shè)施，并把負(fù)責(zé)傳遞高質(zhì)量服務(wù)的雇員介紹給他們。

4.服務(wù)溝通和促銷

(1)服務(wù)營(yíng)銷人員面臨的溝通問(wèn)題。溝通對(duì)于組織及其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位非常重要。它被用來(lái)：告訴顧客有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，說(shuō)服顧客某一產(chǎn)品恰能滿足他的需求，提示顧客產(chǎn)品的過(guò)去途徑并推動(dòng)他們采取行動(dòng)。

(2)選擇促銷標(biāo)準(zhǔn)。決定一種特定類型的促銷活動(dòng)是否能夠?qū)I(yíng)銷策略作出有益的貢獻(xiàn)時(shí)，必須三思后行，應(yīng)當(dāng)根據(jù)下列標(biāo)準(zhǔn)考慮使用不同的促銷技巧：整體營(yíng)銷目標(biāo)；服務(wù)特征；目標(biāo)消費(fèi)者的特征；中間商的特征和態(tài)度；競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)；成本效益比；以其他營(yíng)銷要素的整合；有效實(shí)施的要求；衡量問(wèn)題；法律上的考慮。

(3)設(shè)計(jì)服務(wù)促銷。選擇一種營(yíng)銷技巧后，營(yíng)銷人員在設(shè)計(jì)一次特定的促銷活動(dòng)時(shí)就必須考慮六個(gè)要素：產(chǎn)品范圍、市場(chǎng)范圍、價(jià)值、時(shí)間、受益者的確定和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的防衛(wèi)。

(4)有效的促銷管理原則：規(guī)劃促銷策略；限制促銷策略；對(duì)每一項(xiàng)特定的促銷活動(dòng)設(shè)定時(shí)間限制；考慮聯(lián)合促銷；考慮促銷的搭配；激勵(lì)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)；在創(chuàng)造性和簡(jiǎn)易性之間保持平衡；評(píng)價(jià)促銷效果。

服務(wù)營(yíng)銷的運(yùn)用不僅豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵，而且也提高了面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的綜合素質(zhì)。針對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新特點(diǎn)，注重產(chǎn)品服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分，服務(wù)差異化、有形化、標(biāo)準(zhǔn)化以及服務(wù)品牌、公關(guān)等問(wèn)題的研究，是當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的重要保證。

參考文獻(xiàn)：

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