零食店的盈利模式精選(九篇)

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第1篇：零食店的盈利模式范文

世界著名的品牌營銷專家Larry.Light說：“擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有市場。”所以有一個直接面對消費者的終端群，在市場角逐中十分重要。

其實，很多經銷商都開始著手并且早已著手自建終端這塊！即采取特許連鎖的加盟方式和自建終端門店的直營方式，目的在于掌控終端贏得市場。經銷商覺得酒店渠道、商朝難做，壓力太大。此外，受白酒行業(yè)的大環(huán)境的影響，很多品牌今年在傳統(tǒng)渠道這塊的銷量都下滑得很厲害，為了擺脫困境，許多經銷商也在嘗試進行新的發(fā)展方向。

歸結起來，新方向主要集中在兩個方面，一往上走，進入到產品的生產領域，實現自由品牌或是自有產品的生產，把自己提升為廠家，還有一種是往下走，自己來建設終端，直接掌控，相比之下，自己建設終端的安全性和投資回報率要好些，在一定程度上也是緩解了經銷商虛的問題，發(fā)展的好能很大程度上提高經銷商的生存安全性與獲利的穩(wěn)定性。

所以有一定資源的經銷商都開始自建終端，應對其在傳統(tǒng)渠道面臨的窘境。

不知不覺中，白酒行業(yè)自建終端已成趨勢！

案例分享：洛陽王城糖酒的名酒連鎖規(guī)模效應

在洛陽，提起王城糖酒，圈內人估計無人不知，40多家名酒連鎖店占據洛陽不菲市場份額。

與其他經銷商一樣，洛陽王城糖酒公司曾經也做過批發(fā)，進過酒店，入過商超。但是，由于市場競爭的加劇，終端費用越來越高，面對酒店的上架費、服務員的開瓶費、各級人員的人情費，經銷商可憐的利潤，就這么一點點沒有了，總經理楊麗霞清晰地感受到了這樣的困惑。

經過長時間的思考總結和實地考察，楊麗霞認為，與其求助于終端，不如自己走自建終端的道路。2002年，在洛陽幾乎沒有名煙名酒店之時，楊麗霞果斷開設起了王城名煙名酒行，在裝修上吸取了服飾專賣店設計的優(yōu)點，給人上檔次、漂亮的感覺。雪白的墻壁、漂亮的射燈，吸引了眾多消費者光顧，名煙名酒店每天銷售額直線上升，這讓楊麗霞喜出望外，也更加充滿信心。當時楊麗霞心中已經確定：名煙名酒店將會是一條越來越開闊的道路。

以名酒連鎖店樹立品牌

好的東西總是容易被模仿，2002年到2004年，名煙名酒店在洛陽如“千樹萬樹梨花開”，競爭加劇不說，較為可怕的是一些不規(guī)范的商家在店里經營假酒，他們低廉的價格給楊麗霞的名煙名酒行造成了極大的壓力。楊麗霞敏銳地意識到，競爭將會愈演愈烈。在當時，楊麗霞的三個兄弟姐妹都是在單獨發(fā)展各自的名煙名酒店。楊麗霞認為，單打獨斗既慢又沒有核心競爭力，要想快速發(fā)展企業(yè)必須轉型。

于是，由楊麗霞牽頭，將三姐弟的3家名煙名酒店、3家超市和1個批發(fā)部進行了整合，成立了洛陽王城糖酒股份有限公司，她擔任公司總經理。公司以最快速度在經營上分成了兩塊——品牌的和終端零售的運作。這次他們姐弟幾個憋足了勁，沒給競爭對手一點喘息的機會。他們找來企劃公司，把所有的店都更名為王城煙酒名店，提出“創(chuàng)一流名店、樹百年品牌”的經營理念，并且在員工中間著力宣揚企業(yè)文化。

公司成立幾年來，先后了全興、湘酒鬼、瀘州陳曲、老白汾系列、杜康系列等幾十種單品。王城銷售的商品從沒被消費者投訴過，多次被洛陽市消協評為消費者信得過單位，此時，王城的品牌形象開始在洛陽市民心中埋下種子。

以名酒港確立地位

但是，競爭環(huán)境絕對不是一成不變的。2006年，河南名煙名酒店遍地開花，其中龍蛇混雜，王城糖酒公司的發(fā)展面臨嚴重考驗，今后的路該如何走呢？楊麗霞說：“我們必須始終走在行業(yè)的最前面，一刻都不能停留，我們要做行業(yè)的領跑者，而不是做行業(yè)的跟隨者?！庇谑撬龥Q定，突破瓶頸，建造一個更適合自己的盈利模式。

楊麗霞很快在市中心黃金地段租了一個400多平方米的門面，開了一家王城名酒旗艦店，取名為“王城名酒港”。裝修一新后，馬上就有名酒專賣店進駐，做了店中店。王城名酒港2007年6月30日正式開業(yè)，有業(yè)內人士說：目前王城的旗艦店可能是洛陽乃至河南最大最豪華的旗艦店，這個店的開張標志著王城又邁上了一個新的臺階，也確立了王城在消費者心中是銷售名酒權威之地的地位。

雖然這幾年以來，河南某些所謂的“名煙名酒店”中依然售賣假酒，但是，消費者已經對市場上的情況有了比較充分的了解，并逐漸形成了一定的分化。楊麗霞認為，現在要想買貨真價實的名酒的消費者往往會選擇在王城這樣的品牌店中進行購買。所以，在楊麗霞看來，名煙名酒店一旦走上了品牌之路，生存也就沒有問題了，發(fā)展期間最重要的則在于堅持與耐心。

以加盟店突破操作模式

王城的步伐并沒有停止，王城糖酒開始將重心擴大到河南全省范圍內，在河南省會鄭州成立河南王城酒業(yè)有限公司。這個公司將在河南范圍內進行大面積的引進加盟店。王城名酒店的加盟店有別于其它店的地方在于：王城不收取任何加盟費以及管理費，卻開展配送上門以及幫助其管理等服務。之所以會采取這樣的操作模式，因為楊麗霞認為，目前全國的市場經濟狀況并不是非常理想。股市、基金以及銀行存款利息等都不是非常理想。不少工薪階層都想做點小生意。而自己選擇的則是他們中具有一定人脈關系的人。只需要投入20—30萬的資金就可以擁有自己的名酒店，貨源、管理等都不需要太操心。而且對于這類人來說，他們對于投資回報的要求并不特別高，只要比銀行利息劃算都愿意嘗試。而此舉對于王城來說，既減輕了資金壓力，又獲得了更大更快的規(guī)模性發(fā)展。為了便于管理，她專門引進了一套軟件系統(tǒng)，用于連鎖店的信息、數據管理，這為其下一步的發(fā)展提供了管理上的保障。在不斷的運作中，她也逐漸樹立起了用科學觀進行管理，向管理要效益的觀念。

其他自建終端的企業(yè)如：安徽南翔現有直營和加盟連鎖休閑零食店300余家，店鋪已覆蓋安徽的大部分城市并向江蘇發(fā)展。終端進場費、條碼費、陳列費、DM費、促銷費、廣告費、年節(jié)費、贊助費等等多如牛毛的收費已鯨食經銷商的大部分毛利空間，加上月結30－75天的帳期讓不少經銷商難以承受，而通過自已開店的方式則掌握較大的主動權，像廣東的“優(yōu)之良品”、上海的“來伊份”、湖南的“鹽津鋪子”已形成較大規(guī)模，建立自己的品牌優(yōu)勢。安徽黃山的瑞隆商貿更是開辟了休閑食品店的巨無霸，其所開的“來伊點”、“食匯點”單店營業(yè)面積300㎡以上，品種比賣場的要豐富很多，已搶占當地休閑食品的大部分市場。

自建零售終端需要一定的資金實力、管理經驗、強大的采購體系，一些精明又有實力的經銷商已實現華麗轉型。但其中也面臨諸多問題！

其實，經銷商自建終端之路看似風光無限，實則坎坷多磨，操作不當就會丟了夫人又折兵。真正自建終端的經銷商會發(fā)現發(fā)現其中許多現狀與當初所設想的差別頗大，很多經銷商只是憑借一時的沖動或受行業(yè)呼聲的影響自建終端，沒有考慮長遠的操作困難。那么經銷商自建終端困難體現在哪些方面？

1、流動資金變成固定投資

經銷商的資金周轉一直是老板頭疼的問題，經銷商的社會融資能力有限，他們習慣操作“熱錢”、“快錢”。經銷商在資金運用方面習慣側重于資金的快速周轉率，在必要時甚至可以犧牲產品部分利潤來實現資金的快速周轉（許多破壞廠家價格體系及區(qū)域銷售規(guī)定的事故因此而來），但要是自己開終端的話，這就沒法“快”起來了。

經銷商自己開設終端，就要考慮固定投資和日常日期費用開支。比如終端場地非買既租，作為經營用地，這個租金可要比經銷商的辦公場所或倉庫要貴多了，且絕大多數都是按整年度交納，加上這個終端的裝修、添置設備等等費用，大筆的資金被這些固定投入而套牢，而這只是前期的基礎投入，在終端運行過程中，還要進行持續(xù)的人員費用、設備維護費用、政府費用、從其他供應商那里的進貨費用等等持續(xù)進行的費用消耗與投入，這便需要極強的資金調用周轉空間！

2、自建終端相關操作手段的透明化

哪個經銷商沒有做過“暗箱”生意的？在條件適宜的時候，很多貨轉個手就走了，有時候連貨到了以后連倉庫都不用卸，直接倒個車就發(fā)走了，渠道里的下級客戶又很少要發(fā)票的，給張發(fā)貨清單就打發(fā)了，單純的批發(fā)門市部里看不到什么大筆交易，比較容易向政府部門申請額度比較低的定稅。要是開設終端的話，各個政府職能部門一個不少都會上門來的，各種稅收、收費單子如雪花般飄飄撒撒的落下來，萬一有點閃失或是冒犯，很容易順藤摸瓜，從經銷商開辦的終端入手，迅速的追查到經銷商的實體里面。此外，這個員工的合法用工手續(xù)啦，消防治安啦，地方性攤派啦，環(huán)境衛(wèi)生啦一樣不少全來了，躲都躲不過。從而帶來的管理難度及成本的增加也是令許多經銷商頭疼的事。

3、品類、庫存、客戶管理的問題

開辦終端，不可能只賣一種貨，需要備貨的產品就太多了，加之經銷商原本存在庫存管理上的繁瑣，會導致損耗直線上升，綜合經營成本增加，庫存多了就會虧損！而終端的庫存損失廠家是不可能補貼的。

其次在客戶管理的問題上，終端每天就得面對形形消費者的意見、投訴、責難、挑剔等等麻煩，單個買賣不大，事卻不少，有的消費者明明就是雞蛋里挑骨頭來找碴的。這就需要一個有處理經驗的店長之類員工。

4、自身管理與管理專業(yè)化的問題

終端之間競爭激烈，許多經銷商自建終端在前期將會遇到兩方面的問題。一方面是經銷商有一定的社會資源，如何將這些社會資源轉化為銷售。另一方面，作為經銷商自建的終端在部分產品上是較大的價格競爭和促銷資源優(yōu)勢的，但這個優(yōu)勢往往不好體現出來，或者說只能暗地里體現出來。這就要經銷商自身管理與把控。

在管理層面，經銷商一方面缺乏終端運營經驗。若是大型的終端，對管理的專業(yè)性要求就越強，而經銷商在整體設計規(guī)劃上往往是照貓畫虎。規(guī)模是做到了，但在人才方面，往往是千金難求的。擁有這些高度專業(yè)的營運人員絕大部分在大型的集團性賣場系統(tǒng)里，流動也是這些賣場系統(tǒng)之間內流動，由于經銷商的地位特性所限，很難將這些專業(yè)人員吸引過來，只有自己想辦法抓管理抓營運。

從未來的發(fā)展趨勢來看，經銷商投資建設自有終端確也是條可取的發(fā)展方向，關鍵在于如何處理好上述問題。其次，經銷商還需要把握好6個關鍵點。

第一：正確分析自身品牌力。如果您的品牌在當地品牌影響力較弱，我看您還是踏踏實實在老本行上做足功課為妙。品牌影響力不夠，自建專賣店就會被消費者當作雜牌看待，結果是客流小，價格上不來，最終沒錢賺，關門也就不足為奇；如果品牌影響力大，結果就不一樣了，消費者沖著品牌而來，客流就有保障，而且價格也能賣起來，錢自然也就有得賺。

第二：能為自建渠道量身打造產品。做到與其他渠道井水不犯河水，同時也確保了自建終端的利潤。

第三：店面建設布局。自建渠道的店面一定要好，即位置要好、裝修要好、產品要好、服務要好、導購要好。位置的選擇上有兩種做法，一種是貼近大賣場，一種是在大賣場影響力較弱的中心地帶。裝修首先要做好店頭，讓人一看就是出自大品牌之手，這方面可參照珠寶品牌的做法；其次就是店內的裝修，面積比同類品牌略大為佳，裝修風格要給人輕松舒適感。產品要全，既有大賣場所有的，又有大賣場所沒有的，比例應控制在4：6為佳。

第四：服務至上。主要體現在導購服務態(tài)度與退換貨上。這方面可以做到靈活掌握，讓客戶無后顧之憂，為再次光臨或推薦朋友光臨打下基礎。

第五：懂得宣傳造勢。第一、開業(yè)要火。開業(yè)是向周邊目標消費者宣告自己存在與特色的最佳時機，成功開業(yè)能擴大你的知名度與認知度、提升銷量、提振團隊的信心。如果開業(yè)不成功，建議換個地方或重新開業(yè)。開業(yè)活動操作關鍵點：開業(yè)日期選擇要合理、活動力度要比平時高、活動宣傳面要廣、全員參與，分工協作。其次，大的品牌層面?zhèn)鞑タ赏ㄟ^各種主流媒體和自制宣傳資料，全方位的介紹各個店的特色，重點突出自建店的特色，這樣消費者就會根據其自身的消費能力和消費習慣選擇去消費。

第六：主動出擊。首先要做行商或營商，與坐商說拜拜。不能采用傳統(tǒng)的守株待兔式坐在店里等客上門，要組建主動營銷團隊主動出擊尋找目標客戶，擴大進店客戶數。很多自建連鎖專賣店的店長都是上午進店，下午進行客戶拜訪。

通過不斷調整產品結構與定價，滿足客戶的需求；通過各類培訓，提高導購的銷售能力；通過各種類型的促銷活動，吸引消費者提前購買等。將客流量更多地轉化成銷量。

不斷挖掘老客戶的價值。針對老客戶開展一些獨享活動，同時針對老客戶制定激勵方案，將老客發(fā)展成為品牌宣傳員和業(yè)務人員，安利在這方面的做法很值得學習和借鑒。

第七：促銷活動

促銷活動只要策劃周密，細節(jié)執(zhí)行到位，大多數可實現銷售與品牌的雙豐收。自建連鎖店應該借促銷活動之機，介紹自身的特色與優(yōu)勢，提高輻射范圍內的認知度與知名度。平時亦可獨自針對特定群體開展針對性的促銷活動。筆者認為無論是做展會營銷、會議營銷、團購、聯合促銷，還是小區(qū)推廣、開業(yè)等其他類型的促銷活動，其實都大同小異，只要您始終圍繞策劃與執(zhí)行兩個環(huán)節(jié)，緊緊抓住主題策劃、活動宣傳、活動力度、人員分工、氣氛營造、動員激勵、人員培訓七個關鍵點，基本上都能達到預期目標，就算差也差不到哪去。