綠色營(yíng)銷策略研究精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的綠色營(yíng)銷策略研究主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：綠色營(yíng)銷策略研究范文

[關(guān)鍵字]體育企業(yè)　綠色營(yíng)銷　可持續(xù)發(fā)展　環(huán)保意識(shí)

一　我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷的探索

1.綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)

綠色營(yíng)銷有如下幾個(gè)特點(diǎn)：(1)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是綠色的。綠色營(yíng)銷圍繞節(jié)約能源資源、保護(hù)生態(tài)環(huán)境來(lái)開展，重視資源的充分利用以及再生利用、新資源的開發(fā)、污染防治等工作。(2)綠色營(yíng)銷企業(yè)的所屬產(chǎn)業(yè)是綠色的。這就要求綠色營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品是綠色的，其所屬的產(chǎn)業(yè)所應(yīng)具有的特點(diǎn)是：節(jié)約資源能源、利用新型資源或是促進(jìn)資源的再利用。(3)重視企業(yè)服務(wù)。綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)服務(wù)，那么它面對(duì)的不僅僅是客戶，還應(yīng)包括整個(gè)社會(huì)而且不僅僅是從近期作為出發(fā)點(diǎn)考慮，還應(yīng)有遠(yuǎn)期的規(guī)劃。(4)重視對(duì)大自然的保護(hù)。綠色營(yíng)銷應(yīng)在向大自然索取的過(guò)程中重視對(duì)大自然的保護(hù)，這要求企業(yè)在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中都應(yīng)重視對(duì)環(huán)境的保護(hù)，包括前期生產(chǎn)技術(shù)的選取、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及材料的選用，生產(chǎn)中期包括生產(chǎn)程序及包裝方式的確定，后期廢棄物的處理方式，營(yíng)銷策略的選擇、產(chǎn)品的消費(fèi)等等環(huán)節(jié)都應(yīng)做到最大自然的保護(hù)，樹立綠色營(yíng)銷的企業(yè)形象。

2.我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷的探索

我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷中主要是對(duì)“4C研究”以及“4P組合策略”進(jìn)行研究。所謂“4C研究”及對(duì)消費(fèi)者(consumer)、企業(yè)(Company)、競(jìng)爭(zhēng)(competitor)以及環(huán)境(climate)進(jìn)行分析研究“4P組合策略”即為產(chǎn)品策略(Product)、促銷策略(Promotion)、價(jià)格策略(Price)、渠道策略(Place)。本文根據(jù)我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷提出了一套探索性理論，即CIFC理論――聯(lián)系度(Connection degree)、創(chuàng)新性(Innovafion)、聚焦力(FOCUS)、持續(xù)性(consistency)。這四個(gè)元素相互依存，相互聯(lián)系，首尾相接，對(duì)我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷的實(shí)踐進(jìn)行指導(dǎo)。

聯(lián)系度(Connection degree)是企業(yè)做好體育綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵中心點(diǎn)，它是指企業(yè)本身情況與體育運(yùn)動(dòng)本身之間的關(guān)聯(lián)度，當(dāng)找到企業(yè)或組織與體育的切合點(diǎn)后，對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品實(shí)行立體式分析，最終得出體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷的可行性報(bào)告。

體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷的可行性報(bào)告主要包括以下方面企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)品牌以及企業(yè)文化分析、體育載體選擇性以及預(yù)期效果分析等等，這一節(jié)目的在于為企業(yè)在我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷中進(jìn)行定位，并確定其綠色營(yíng)銷策略，做好這一開端也相當(dāng)于成功了一半。我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷并不是直接地推銷實(shí)物，自其誕生以來(lái)，是憑借智慧進(jìn)行營(yíng)銷，它營(yíng)銷的是一種抽象的東西，比如回憶、聯(lián)想、娛樂方式、生活方式、審美情趣等等，可以說(shuō)是智者的游戲。

創(chuàng)新性(Innovation)要求在實(shí)施綠色營(yíng)銷活動(dòng)中，我國(guó)體育市場(chǎng)要從模式上推陳出新，創(chuàng)新運(yùn)用曾經(jīng)未用過(guò)的體育綠色營(yíng)銷策略。基于前面的聯(lián)系度分析，對(duì)于企業(yè)即將進(jìn)行的體育綠色營(yíng)銷活動(dòng)而言，要進(jìn)行全方面的策略規(guī)劃，做出整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的整體模式規(guī)劃報(bào)告，當(dāng)然該規(guī)劃報(bào)告要具有一定的創(chuàng)新性。

該具有創(chuàng)新性的規(guī)劃報(bào)告主要體現(xiàn)在以下方面：體育載體資源運(yùn)用方面要有創(chuàng)新性、賽事選擇要有創(chuàng)新性、企業(yè)在利用體育載體推廣綠色產(chǎn)品的方法策略上要具有創(chuàng)新性、企業(yè)對(duì)社會(huì)綠色教育的目標(biāo)規(guī)劃上要具有創(chuàng)新性，這要求圍繞“綠色”主題進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃：即綠色知識(shí)的普及、綠色道德的樹立、綠色技能的提高、綠色意識(shí)的增強(qiáng)、綠色行為的培養(yǎng)等方面，最終找到適合企業(yè)創(chuàng)新的高校體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷模式。

聚焦力(Focus)是我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷的主要特征。它是指相關(guān)資源的系統(tǒng)整合，即基于模式的創(chuàng)新性，根據(jù)專業(yè)的體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷實(shí)施報(bào)告，合理配置綠色營(yíng)銷過(guò)程所涉及的各種因素，包括資金、媒體、人力、體育社會(huì)活動(dòng)等等，最終達(dá)到資源利用效率最大化，市場(chǎng)影響力明顯提高的目的。整合的對(duì)象包括上述所述的資金、媒體等各種因素等，核心是體育載體。通過(guò)時(shí)間的連接性，依據(jù)資源的利用率來(lái)對(duì)以下方面進(jìn)行整合：(1)體育載體及產(chǎn)品文化推廣方面的整合；(2)體育載體的前期培育與實(shí)施過(guò)程中的運(yùn)用整合；(3)體育平臺(tái)宣傳與其他宣傳渠道的整合；(4)社會(huì)綠色教育的整合。其中社會(huì)綠色教育的特征是普及性、實(shí)踐性以及綜合性，它是一種道德教育、素質(zhì)教育，目標(biāo)是形成對(duì)社會(huì)綠色教育的總體認(rèn)識(shí)。通過(guò)整合，選取有效的體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷實(shí)施手段，最終有機(jī)融合我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷活動(dòng)和企業(yè)的其他營(yíng)銷活動(dòng)。

持續(xù)性(Consistency)是指企業(yè)應(yīng)有宏觀規(guī)劃，即我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷長(zhǎng)期戰(zhàn)略價(jià)值的體現(xiàn)。我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)在不同的時(shí)期有不同的策略，是動(dòng)態(tài)的、與時(shí)俱進(jìn)的。持續(xù)性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：廣告周期的不斷保持、對(duì)相關(guān)我國(guó)體育賽事持續(xù)關(guān)注、后續(xù)的品牌推廣活動(dòng)組織等方面。這要求企業(yè)要長(zhǎng)期對(duì)我國(guó)體育市場(chǎng)實(shí)行綠色營(yíng)銷策略，圍繞核心，以綠色教育為主線。社會(huì)的綠色教育，作為現(xiàn)代教育的重要標(biāo)志之一，它是民族綠色意識(shí)的根本，是國(guó)家科學(xué)發(fā)展的基礎(chǔ)，是民族可持續(xù)發(fā)展觀念的基礎(chǔ)。

綜上分析，正確運(yùn)用綠色營(yíng)銷的4個(gè)元素，是企業(yè)成功實(shí)施我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。當(dāng)然CIFC在不同企業(yè)的實(shí)施過(guò)程中，由于企業(yè)所屬領(lǐng)域、企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品的差異，這4個(gè)元素的表現(xiàn)和比例是不盡相同的。但是基于CIFC來(lái)作為體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷的操作的原則和指導(dǎo)，企業(yè)可盡快找到適合自身的體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷實(shí)施方案，這樣企業(yè)開展體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷便能更好、更準(zhǔn)、更容易，最終迅速提升品牌價(jià)值。

二　我國(guó)體育產(chǎn)品綠色營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

上世紀(jì)80年代，出現(xiàn)了一種新的營(yíng)銷方式，即綠色營(yíng)銷。對(duì)體育產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷進(jìn)行研究，要明確綠色營(yíng)銷的基本涵義：即生態(tài)營(yíng)銷或者環(huán)境營(yíng)銷。這體現(xiàn)在企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)環(huán)境意識(shí)和社會(huì)意識(shí)的重視，企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品的每個(gè)環(huán)節(jié)，包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造以及廢棄物的處理方式、產(chǎn)品的最終消費(fèi)都要考慮到對(duì)環(huán)境的保護(hù)，從而制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。從以上分析知，產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)再到生產(chǎn)，每一個(gè)生命周期都要充分體現(xiàn)出“綠色”，即具有性能安全，保護(hù)環(huán)境，節(jié)約能源，循環(huán)利用等特點(diǎn)。雖然體育產(chǎn)業(yè)為無(wú)煙產(chǎn)業(yè)，但是在營(yíng)銷過(guò)程中并沒有形成真正的綠色營(yíng)銷。

1.消費(fèi)者綠色消費(fèi)意識(shí)淡泊

相比發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)的國(guó)民人均收入較低，同時(shí)由于住房、教育、醫(yī)療衛(wèi)生等因素的限制，多數(shù)消費(fèi)者綠色消費(fèi)意識(shí)淡泊，

同時(shí)也沒有能力承擔(dān)綠色體育產(chǎn)品的相關(guān)成本費(fèi)用。由于我國(guó)人口眾多，居民受教育程度及素質(zhì)差別很大，僅有少數(shù)消費(fèi)者了解并接受綠色營(yíng)銷，而大部分消費(fèi)者并不了解綠色營(yíng)銷的意義，甚至不知道綠色消費(fèi)的概念，全社會(huì)性的綠色消費(fèi)需求并未形成。

2.體育企業(yè)營(yíng)銷觀念落后

我國(guó)體育企業(yè)在以往的發(fā)展過(guò)程中，較為看重的是產(chǎn)量、產(chǎn)值的增長(zhǎng)，比較重視經(jīng)營(yíng)的效益及利潤(rùn)。對(duì)環(huán)境問(wèn)題、營(yíng)銷手段上考慮較少，一般還是局限于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，并未引進(jìn)向消費(fèi)者提供節(jié)能環(huán)保的體育產(chǎn)品及服務(wù)的綠色體育營(yíng)銷手段，也未成功塑造出綠色體育形象。由于企業(yè)對(duì)以下情況缺乏相應(yīng)的認(rèn)識(shí)，如消費(fèi)者綠色需求引起的消費(fèi)需求的變化、綠色問(wèn)題對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的影響等，這導(dǎo)致企業(yè)在生產(chǎn)中過(guò)于追求近期及微觀方面的利益，而缺乏對(duì)環(huán)境保護(hù)以及社會(huì)方面的長(zhǎng)遠(yuǎn)并益的考慮。

3.沒有將綠色營(yíng)銷引入營(yíng)銷組合策略之中

我國(guó)體育企業(yè)的營(yíng)銷組合策略在面對(duì)綠色營(yíng)銷是具有以下挑戰(zhàn)：(1)綠色體育產(chǎn)品對(duì)非綠色體育產(chǎn)品的取代，綠色體育產(chǎn)品必將成為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主體，而我國(guó)的體育企業(yè)對(duì)開發(fā)綠色產(chǎn)品并未有相應(yīng)的緊迫責(zé)任感，現(xiàn)有體育產(chǎn)品的綠色含量也有待提高。(2)包裝方面仍然追求精美、豪華，很少考慮所用材料的環(huán)保性。如：體育產(chǎn)品的包裝大部分采用很難降解的塑料或泡沫塑料。再者，企業(yè)沒有將環(huán)境保護(hù)方面的費(fèi)用科學(xué)地計(jì)入成本而指定綠色價(jià)格。最后，促銷方式陳舊，特別是一些先進(jìn)的生產(chǎn)綠色產(chǎn)品的企業(yè)，還沒有擔(dān)負(fù)起綠色產(chǎn)品的傳播者、宣傳者的責(zé)任。

4.政府沒有采取有力的措施

綠色營(yíng)銷作為一種全新的思想，對(duì)協(xié)調(diào)企業(yè)、消費(fèi)者、社會(huì)利益具有重要作用，但它需要政府的支持。但是目前由于我國(guó)缺乏對(duì)國(guó)外環(huán)保法法規(guī)和政策的深入研究，致使我國(guó)環(huán)保法規(guī)滯后于發(fā)達(dá)國(guó)家。同時(shí)。在執(zhí)行這些法規(guī)的過(guò)程中，對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的假冒的綠色體育產(chǎn)品打擊力度不夠，影響了我國(guó)綠色體育產(chǎn)品的開發(fā)，影響了體育企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而且目前我國(guó)還沒有一個(gè)權(quán)威性的組織對(duì)體育生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)統(tǒng)一進(jìn)行監(jiān)管，從而導(dǎo)致我國(guó)體育的綠色營(yíng)銷還相當(dāng)落后。也導(dǎo)致我國(guó)體育企業(yè)生產(chǎn)的體育出口產(chǎn)品很難符合發(fā)達(dá)國(guó)家制定的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，從而影響了產(chǎn)品的出口和外向型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

三　綠色營(yíng)銷對(duì)我國(guó)體育生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的影響

1.有助于我國(guó)體育產(chǎn)品的更新?lián)Q代

一份全球性的調(diào)查報(bào)告顯示，75％以上的美國(guó)消費(fèi)者以環(huán)境保護(hù)者自居，愿意為無(wú)污染產(chǎn)品及能再循環(huán)使用的包裝付錢；67％的荷蘭人、80％的德國(guó)人在購(gòu)物時(shí)考慮環(huán)境問(wèn)題的歐洲人愿意購(gòu)買綠色食品，而且這部分消費(fèi)者的比例日益擴(kuò)大。面對(duì)消費(fèi)者的“綠色”意識(shí)流，這迫使體育企業(yè)及企業(yè)家們不得不對(duì)產(chǎn)品更新?lián)Q代，生產(chǎn)出符合國(guó)際社會(huì)對(duì)體育產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷要求。

2.有助于我國(guó)體育企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

實(shí)行綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，有利于體育企業(yè)優(yōu)化資源配置，建設(shè)“和諧社會(huì)”；有利于提高體育企業(yè)在消費(fèi)者心目中的地位，增加消費(fèi)者消費(fèi)的安全感，滿足消費(fèi)者需求；有利于體育企業(yè)提升自身形象，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)；有利于體育產(chǎn)品出口企業(yè)應(yīng)對(duì)貿(mào)易進(jìn)口國(guó)的貿(mào)易保護(hù)主義措施，跨越綠色壁壘，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.有助于完善我國(guó)體育的法律法規(guī)體系

綠色營(yíng)銷是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者的共同利益為目的的社會(huì)綠色需求管理，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的綠色市場(chǎng)營(yíng)銷模式。這就要求體育主管部門在鼓勵(lì)體育企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)必須制定出符合環(huán)境與發(fā)展相協(xié)調(diào)的政策、法律、法規(guī)以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行強(qiáng)制管理。我國(guó)體育產(chǎn)品綠色營(yíng)銷尚處于起步階段，這方面的法律、法規(guī)和管理正處在不斷摸索和完善的過(guò)程當(dāng)中。實(shí)行體育產(chǎn)品綠色營(yíng)銷，有助于發(fā)現(xiàn)法律法規(guī)的空白，減少漏洞，完善現(xiàn)有的法律制度，有助于我國(guó)體育法律法規(guī)與國(guó)際接軌，提高體育企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

四　加強(qiáng)中國(guó)體育產(chǎn)品綠色營(yíng)銷能力的措施

1.增強(qiáng)體育企業(yè)的“綠色文化”

目前，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最為重要的是企業(yè)的形象，它雖然是無(wú)形的，但在消費(fèi)者的心目中確實(shí)至關(guān)重要的因素。而目前大眾很看重綠色環(huán)保的概念，因此我國(guó)的體育企業(yè)也應(yīng)該抓住這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，樹立樹立“綠色企業(yè)”形象。一是要樹立環(huán)境資源價(jià)值觀念，改變傳統(tǒng)的生態(tài)環(huán)境只有使用價(jià)值而沒有保護(hù)價(jià)值的錯(cuò)誤觀念。二是企業(yè)應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)起保護(hù)環(huán)境的社會(huì)責(zé)任，積極采用國(guó)際通用的環(huán)境管理標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)自我管理，把保護(hù)環(huán)境納入企業(yè)的決策要素中去。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品包裝時(shí)，不僅對(duì)人工資本、原材料等進(jìn)行成本核算，還必須計(jì)算環(huán)境成本，對(duì)環(huán)境做出精確的定量分析以提示其經(jīng)濟(jì)價(jià)值。在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，采用新技術(shù)、新工藝，盡可能提高資源和能源的利用率以減少有害物質(zhì)的排放，做好“三廢”治理生產(chǎn)符合國(guó)際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的綠色體育產(chǎn)品，并積極爭(zhēng)取綠色體育標(biāo)志，取得通向國(guó)際市場(chǎng)的“綠卡”。三是加強(qiáng)宣傳，支持公益、環(huán)保事業(yè)，突出體育企業(yè)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在，通過(guò)綠色營(yíng)銷把企業(yè)自身利益目標(biāo)融入消費(fèi)者和社會(huì)的利益中消除體育企業(yè)有損消費(fèi)者及社會(huì)眼前和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的“營(yíng)銷近視癥”，從而提升企業(yè)的整體形象。四是加快技術(shù)創(chuàng)新，加大科研經(jīng)費(fèi)的投入，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的綠色技術(shù)，提高體育企業(yè)資源的利用率、產(chǎn)品的循環(huán)使用率，擴(kuò)大規(guī)模，提高效益，降低成本，減少污染，培育企業(yè)的“綠色文化”。

2.選擇和實(shí)施合理的綠色營(yíng)銷組合策略

對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要推廣該公司的產(chǎn)品，將會(huì)面臨一系列的問(wèn)題，但最主要的還是產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的促銷方式以及產(chǎn)品的分銷這四大因素。對(duì)于產(chǎn)品的推廣來(lái)說(shuō)的話，如果這四個(gè)方面能夠配合很好，各方面都協(xié)調(diào)統(tǒng)一，各司其職，便可達(dá)到最好的效果。而對(duì)于體育產(chǎn)品消費(fèi)者來(lái)說(shuō)的話，他們往往最為關(guān)注的是自己的愛好和必要性，而較為看重的是體育產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，對(duì)于企業(yè)推廣的話，第一需要重視“綠色設(shè)計(jì)”，即公司需要在確保產(chǎn)品高質(zhì)量的前提下，強(qiáng)調(diào)綠色概念，這有利于我國(guó)的環(huán)境保護(hù)，有利于我國(guó)所提倡的可持續(xù)發(fā)展，為了達(dá)到這個(gè)要求，就必須利用一些新的發(fā)明，采取新的技術(shù)以及新的材料，這也有利于我國(guó)在體育產(chǎn)品方面的創(chuàng)新，有利于整個(gè)國(guó)家的長(zhǎng)期發(fā)展。第二，要達(dá)到綠色產(chǎn)品的要求，就必須追求低碳，降低能源的消耗，避免環(huán)境的污染；第三，在包裝方面也要有所變化，也要體現(xiàn)出綠色的包裝，在包裝上盡量采取一些環(huán)保的材料，最好可以進(jìn)行循環(huán)使用，必須突出綠色環(huán)保的主題來(lái)。第四，價(jià)格方面，需要對(duì)綠色商品的價(jià)格進(jìn)行重新的計(jì)算，將綠色概念的成本加入其中，價(jià)格應(yīng)該高于其他同類的商品價(jià)格。

目前我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的階段，隨著收入的增加，人們的生活水平也越來(lái)越好，生活方式以及生活態(tài)度也有相應(yīng)的變化，人們?cè)絹?lái)越重視健康和環(huán)保，因此會(huì)有越來(lái)越多的民眾愿意購(gòu)買綠色體育的產(chǎn)品，這樣既有利于環(huán)保又有利于自身的健康，因此該市場(chǎng)具有很大的潛力。在推廣綠色體育的產(chǎn)品這方面，需要找出適合于自身行業(yè)特點(diǎn)的銷售方式，將綠色環(huán)保概念貫穿始終，利用多種方式進(jìn)行銷售，加強(qiáng)該類產(chǎn)品的銷售量。

第2篇：綠色營(yíng)銷策略研究范文

【關(guān)鍵詞】國(guó)綠色食品 綠色營(yíng)銷 策略

一、綠色理念

（一）綠色食品

著名的營(yíng)銷大師菲利普?科特勒認(rèn)為有機(jī)食品消費(fèi)者消費(fèi)觀念比較堅(jiān)定，隨著環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，消費(fèi)群體會(huì)不斷增加，市場(chǎng)也會(huì)不斷擴(kuò)大。有機(jī)食品是綠色食品的一種，這也就說(shuō)明了綠色食品的市場(chǎng)前景也很廣闊。綠色食品是產(chǎn)自環(huán)境最好的食物，是執(zhí)行全程質(zhì)量控制的食品，是需要依法對(duì)食品標(biāo)志進(jìn)行管理的食物。由于綠色食品標(biāo)志是受法律保護(hù)的，因此消費(fèi)者都能認(rèn)可具有綠色食品標(biāo)志的食品的質(zhì)量，綠色食品就有了很強(qiáng)的識(shí)別性。

（二）綠色營(yíng)銷

著名的Ken Peattie教授在《綠色營(yíng)銷―化危機(jī)為商機(jī)》中對(duì)綠色營(yíng)銷是這樣定義的：綠色營(yíng)銷是一種能辨別、預(yù)期及符合消費(fèi)的社會(huì)需求，并且可以帶來(lái)利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)的各界學(xué)者大多數(shù)人認(rèn)為：綠色營(yíng)銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)作為經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，以綠色文化作為其價(jià)值觀念，以消除或減少對(duì)地球生態(tài)環(huán)境的破壞為中心，以滿足消費(fèi)者的綠色消費(fèi)觀念為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)造和發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并采取適宜的營(yíng)銷手段獲取盈利和謀求發(fā)展的一種新型營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷策略。

二、我國(guó)食品行業(yè)綠色營(yíng)銷的現(xiàn)狀

近年來(lái)屢屢報(bào)道的食品安全事件，使得人們?cè)絹?lái)越關(guān)注食品安全問(wèn)題，隨之而來(lái)的安全、優(yōu)質(zhì)、健康的綠色食品廣受人們的青睞。特別是對(duì)于孩子的飲食，家長(zhǎng)們?cè)敢飧冻龈嗟拇鷥r(jià)。消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)施行綠色營(yíng)銷策略創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。

隨著市場(chǎng)行情的變化，越來(lái)越多的食品企業(yè)已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到發(fā)展綠色食品、實(shí)施綠色營(yíng)銷策略的重要性。根據(jù)2013年綠色食品統(tǒng)計(jì)年報(bào)得知：截止到2013年年底，我國(guó)當(dāng)年獲證的綠色食品生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到3229家，同比增長(zhǎng)了23.5%;當(dāng)年獲證的綠色食品達(dá)到7696個(gè)，同比增長(zhǎng)了24.2%;此時(shí)的綠色食品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)達(dá)到了7696家，同比增長(zhǎng)了12.15%;綠色食品總數(shù)達(dá)到了19076個(gè)，同比增長(zhǎng)了11.39%，創(chuàng)下了歷史新高，食品企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷策略呈現(xiàn)出一種上揚(yáng)的趨勢(shì)。

然后現(xiàn)階段，我國(guó)大多數(shù)食品企業(yè)還沒有真正形成綠色營(yíng)銷理念。食品行業(yè)多為中小型企業(yè)，資金不夠雄厚，沒有足夠的實(shí)力投資環(huán)保事業(yè)。綠色營(yíng)銷是一種新興事物，它需要社會(huì)各界力量的全力支持，其中也包括政府。然而我國(guó)對(duì)這方面制定的法律法規(guī)還不完善，對(duì)其的監(jiān)管力度不足，對(duì)相關(guān)的法律法規(guī)宣傳力度也不夠，導(dǎo)致有很多食品企業(yè)生產(chǎn)假冒偽劣的綠色食品，欺騙消費(fèi)者，侵犯消費(fèi)者的合法權(quán)益。

三、我國(guó)食品行業(yè)綠色營(yíng)銷的策略探討

（一）綠色產(chǎn)品策略

企業(yè)必須依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況和自身的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)制定產(chǎn)品策略，然而對(duì)于食品行業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷策略來(lái)講，綠色產(chǎn)品策略主要有以下幾點(diǎn)：

1.要遵循綠色生產(chǎn)的原則。綠色生產(chǎn)主要是指食品必須是從食品的設(shè)計(jì)、食品原材料的選定、食品加工、食品的包裝、食品的運(yùn)輸、食品的儲(chǔ)藏以及食品的銷售都是綠色的。食品在研發(fā)的過(guò)程中要保證在食品所處的一系列環(huán)節(jié)中都減少對(duì)環(huán)境的傷害。

2.要遵循綠色包裝的原則。綠色食品就必須采用“綠色”的包裝。首先，在白色泡沫污染日益嚴(yán)重的情況下，我們可以使用生物降解包裝材料的綠色食品包裝物。其次，面對(duì)資源日益枯竭的真實(shí)現(xiàn)狀，綠色食品的包裝則可以采用再生材料或可再生材料制作而成的包裝;另一方面這種包裝可以循環(huán)再利用，減緩了人們向大自然不斷索取的步伐。最后，綠色食品的包裝要適度。

3.要遵循綠色品牌的原則。我認(rèn)為在樹立綠色品牌之前必須要取得“綠色認(rèn)證”，只有有了它，綠色食品才和一般的食品有了本質(zhì)上的區(qū)別，才有了相應(yīng)的宣傳手段。

（二）綠色價(jià)格策略

由于綠色食品的價(jià)格中包含了環(huán)境成本、科技成本和檢測(cè)費(fèi)等費(fèi)用，所以綠色食品較高的價(jià)格使得許多消費(fèi)者對(duì)綠色食品望而卻步。所以綠色價(jià)格策略著重降低產(chǎn)品價(jià)格。首先，我認(rèn)為可以發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性;其次，我認(rèn)為我們需要從各個(gè)方面降低綠色食品的生產(chǎn)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)某杀?最后，綠色食品生產(chǎn)企業(yè)要利用好市場(chǎng)上的每一個(gè)契機(jī)。

（三）綠色渠道策略

提高綠色食品在市場(chǎng)上的占有率，找到合適的綠色銷售渠道有利于擴(kuò)大綠色食品的市場(chǎng)占有率，提高其銷售數(shù)量。

1.實(shí)力強(qiáng)大的綠色食品生產(chǎn)企業(yè)可以建立綠色食品連鎖店、專賣店或?qū)Ｙu柜等。這樣，統(tǒng)一的裝修風(fēng)格、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的管理、統(tǒng)一的服務(wù)不僅可以節(jié)約一定的成本而且還能迅速地在消費(fèi)者心目中樹立品牌形象，獲得品牌效應(yīng)。

2.目前，互聯(lián)網(wǎng)得到了迅速發(fā)展，人們進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代。實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠使生產(chǎn)者及時(shí)迅速地掌握客戶的需求信息并組織生產(chǎn)，在方便客戶的同時(shí)也為綠色食品生產(chǎn)企業(yè)拓寬了銷售渠道，打破了綠色食品在時(shí)間和地域方面的限制，為企業(yè)創(chuàng)造了實(shí)惠。

（四）綠色促銷策略

促銷策略在4P策略中占著舉足輕重的作用。對(duì)于綠色食品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，綠色促銷策略更是尤為重要，綠色促銷策略運(yùn)用的好壞直接影響著企業(yè)的銷售利潤(rùn)的高低。在綠色食品生產(chǎn)企業(yè)中，綠色促銷策略主要包含以下幾個(gè)方面：

1.人員推銷。在人員推銷策略中，企業(yè)可以開展各種洽談會(huì)、講座等活動(dòng)來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品，誘導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生綠色需求

2.廣告。我們通過(guò)廣告來(lái)對(duì)綠色產(chǎn)品進(jìn)行定位，使綠色食品安全、優(yōu)質(zhì)、無(wú)污染、高營(yíng)養(yǎng)的理念深入人心。

3.營(yíng)業(yè)推廣。企業(yè)可以采用打折、優(yōu)惠包裝、免費(fèi)品嘗、累計(jì)積分等方式進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣。

4.公共關(guān)系。為了開展有效的綠色公關(guān)活動(dòng)，綠色食品生產(chǎn)企業(yè)需要充分利用各種公共技巧和公共策略。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)可以參加各種慈善事業(yè)、資助各種希望工程來(lái)向社會(huì)公眾樹立良好的企業(yè)形象，這也有利于企業(yè)綠色消費(fèi)理念的推廣。

參考文獻(xiàn)

[1]謝偉彤.實(shí)施綠色營(yíng)銷創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2014，（2）：115-116.

[2]吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京：高等教育出版社，2011：4.

[3]2013年綠色食品統(tǒng)計(jì)年報(bào)，2014.4.17.

第3篇：綠色營(yíng)銷策略研究范文

[關(guān)鍵詞]企業(yè) 綠色營(yíng)銷 管理戰(zhàn)略 必要性

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）40-0089-01

引言

綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略主要是指一種新型的經(jīng)營(yíng)管理模式，其主旨在于保護(hù)環(huán)境，減少經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的浪費(fèi)和破壞現(xiàn)象，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。伴隨我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷改善，企業(yè)的數(shù)量在近年來(lái)的發(fā)展中呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)，成為促進(jìn)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)提升的重要組織形式。無(wú)論是在發(fā)達(dá)國(guó)家，還是在發(fā)展中國(guó)家，企業(yè)在經(jīng)濟(jì)方面的影響都是不可替代的，已逐漸成為影響國(guó)家發(fā)展走向的重要支柱。但是在發(fā)展的過(guò)程中不科學(xué)的發(fā)展方式卻也對(duì)環(huán)境造成了重要的破壞，在經(jīng)濟(jì)全球化的不斷滲透過(guò)程中，綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略已經(jīng)逐漸成為一種促進(jìn)資源合理配置的手段和方法，在企業(yè)發(fā)展以及結(jié)構(gòu)調(diào)整方面發(fā)揮出了深遠(yuǎn)的影響。

1.企業(yè)綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略的主要內(nèi)容

綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略主要就是指企業(yè)在進(jìn)行日常經(jīng)營(yíng)獲取利潤(rùn)的過(guò)程中，能夠更多的考慮到環(huán)境因素，在取得經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)又不會(huì)對(duì)環(huán)境造成損害，能夠做到保護(hù)環(huán)境、合理利用資源，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與環(huán)境效益的統(tǒng)一。通常情況下，企業(yè)綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略的核心與關(guān)鍵就在于能夠以環(huán)保為立足點(diǎn)，根據(jù)環(huán)保屬性來(lái)制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。作為一種現(xiàn)代的營(yíng)銷模式，綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略在很大程度上有別于傳統(tǒng)的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)于企業(yè)自身具有較高的要求。企業(yè)要想將綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略應(yīng)用到自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，就需要從如下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)和提升。首先，應(yīng)當(dāng)努力將環(huán)保意識(shí)灌輸?shù)狡髽I(yè)的日常經(jīng)營(yíng)決策之中，注重制定環(huán)境保護(hù)的相關(guān)決策；其次，還需要著力于企業(yè)技術(shù)水平的提升，盡量減少污染物的排放，減少對(duì)環(huán)境的污染和破壞行為；再次，還要嚴(yán)格遵循國(guó)家的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，努力開發(fā)新型綠色產(chǎn)品，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)也能夠考慮到環(huán)境保護(hù)方面的因素；此外，企業(yè)方面還要盡量減少浪費(fèi)現(xiàn)象，最大限度上實(shí)現(xiàn)資源的可回收利用；最后，企業(yè)從思想意識(shí)方面還要加強(qiáng)宣傳教育，使員工們能夠樹立起科學(xué)的環(huán)保意識(shí)，在日常工作中落實(shí)綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略。

2.企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略的必要性

企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略是社會(huì)發(fā)展形勢(shì)要求的，在過(guò)去數(shù)十年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中人類對(duì)環(huán)境造成了極大地破壞，對(duì)生態(tài)平衡造成了嚴(yán)重的威脅。作為我們賴以生存的家園，環(huán)境為我們提供生活的條件，環(huán)境破壞不僅會(huì)影響到自然，更會(huì)對(duì)我們的生存環(huán)境產(chǎn)生不良影響。因此，無(wú)論是從社會(huì)的角度上來(lái)看，還是從自身的角度上來(lái)說(shuō)都需要采取相應(yīng)的措施和手段，來(lái)減少環(huán)境破壞現(xiàn)象的發(fā)生。并且我國(guó)環(huán)境發(fā)面的法律也作出了相應(yīng)的規(guī)定，聯(lián)合國(guó)也相繼出臺(tái)一系列公約來(lái)對(duì)各國(guó)的行為進(jìn)行約束和限制，對(duì)環(huán)境保護(hù)做出了巨大的貢獻(xiàn)。從企業(yè)方面來(lái)講，其經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的最終目的就是滿足消費(fèi)者需要，在取得消費(fèi)者的認(rèn)可后獲取經(jīng)濟(jì)效益。而實(shí)施綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略在很大程度上就是為了滿足消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷轉(zhuǎn)變，人們開始愈發(fā)重視起環(huán)保理念，在此環(huán)境下企業(yè)要想生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，就應(yīng)當(dāng)從自身做起，注重到企業(yè)發(fā)展的綠色屬性，實(shí)現(xiàn)自身的持續(xù)發(fā)展。

3.企業(yè)綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)策略分析

3.1 培育綠色文化

要想實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略，就需要從多方面共同入手，首先應(yīng)當(dāng)在企業(yè)內(nèi)部培育相應(yīng)的綠色文化，使企業(yè)內(nèi)部對(duì)綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略具備應(yīng)有的認(rèn)同感。綠色管理活動(dòng)貫穿于企業(yè)的發(fā)展始終，具有較強(qiáng)的階段性特點(diǎn)，涉及到很多方面，同時(shí)也需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及員工給予支持。為此，應(yīng)當(dāng)使企業(yè)內(nèi)部成員認(rèn)識(shí)到綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略的重要價(jià)值和意義，可以設(shè)置專門的部門來(lái)進(jìn)行綠色營(yíng)銷理念的宣傳和教育工作，將綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略逐漸融入到企業(yè)文化之中，成為企業(yè)血脈的重要組成部分。

3.2 建立綠色營(yíng)銷體系

與此同時(shí)，企業(yè)方面還應(yīng)當(dāng)就綠色發(fā)展理念建立和完善綠色營(yíng)銷體系，在保證綠色經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的過(guò)程中滿足市場(chǎng)需要。面對(duì)當(dāng)前資源逐漸匱乏的現(xiàn)狀，企業(yè)營(yíng)銷模式的改變已經(jīng)成為了勢(shì)在必行的舉措。為此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)站在綠色環(huán)保的立場(chǎng)上，實(shí)現(xiàn)綠色生產(chǎn)、綠色經(jīng)營(yíng)以及綠色產(chǎn)品等三個(gè)目標(biāo)，所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和發(fā)展戰(zhàn)略都要圍繞著“綠色環(huán)?！敝黝}進(jìn)行，采用綠色營(yíng)銷模式來(lái)滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品需要，營(yíng)造出濃厚的綠色營(yíng)銷氛圍。

3.3 生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)的綠色新產(chǎn)品

此外，實(shí)施綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)與企業(yè)的發(fā)展緊密聯(lián)系，在綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略的影響下生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的綠色新產(chǎn)品。從某種程度上來(lái)說(shuō)，這種經(jīng)營(yíng)發(fā)展行為就是可持續(xù)發(fā)展理念的要求。綠色產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)對(duì)自身的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真分析，根據(jù)自身特點(diǎn)找到自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，以便能夠在市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。在此過(guò)程中，產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)至關(guān)重要，企業(yè)方面應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)的需要以及廣大消費(fèi)者的需求生產(chǎn)出適銷對(duì)路的綠色產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定具體的營(yíng)銷策略。

3.4 提升綠色產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)要想取得發(fā)展，獲取更多的利潤(rùn)，最直接的方法就是提升產(chǎn)品的銷量。為此，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略就必須著力于綠色產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，從生產(chǎn)、包裝以及銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行。在生產(chǎn)上加大科研力度，不斷改進(jìn)和創(chuàng)新綠色技術(shù)，減少對(duì)資源的浪費(fèi)和環(huán)境的破壞。在產(chǎn)品包裝上也要凸顯出綠色觀念，在適當(dāng)?shù)那闆r下減少對(duì)包裝環(huán)節(jié)的不必要浪費(fèi)等等。

結(jié)束語(yǔ)

綠色營(yíng)銷管理戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)不僅需要企業(yè)的努力，更需要社會(huì)、政府以及廣大消費(fèi)者給予相應(yīng)的支持，只有人們都認(rèn)識(shí)到了綠色環(huán)保意識(shí)的重要性，并在生活中予以貫徹執(zhí)行，才能夠推動(dòng)企業(yè)的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，最終實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。

參考文獻(xiàn)

[1] 畢思勇.生態(tài)文明背景下的企業(yè)綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[D].中國(guó)海洋大學(xué)，2011.

第4篇：綠色營(yíng)銷策略研究范文

【關(guān)鍵詞】：知識(shí)經(jīng)濟(jì)企業(yè)營(yíng)銷策略

【本文來(lái)源】：《經(jīng)濟(jì)師》2004年第1期

【本文作者】：金彥龍

一、我國(guó)企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新

1.由國(guó)內(nèi)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向全球營(yíng)銷觀念。隨著市場(chǎng)國(guó)際化程度的進(jìn)一步提高,互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)結(jié)著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),世界統(tǒng)一市場(chǎng)將會(huì)全面形成。企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不僅僅是國(guó)內(nèi)同行,而是具有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的跨國(guó)公司,許多實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi),以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。我國(guó)企業(yè)應(yīng)該樹立全球營(yíng)銷觀,將視野由全國(guó)擴(kuò)大到全球范圍內(nèi),這樣,企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)真正的“全球營(yíng)銷戰(zhàn)略”。

2.由規(guī)模營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向個(gè)性化營(yíng)銷觀念。過(guò)去的規(guī)模營(yíng)銷方式即廠家以單一的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足眾多消費(fèi)者的需求,但目前這種無(wú)差異營(yíng)銷方式已不能滿足消費(fèi)者與日俱增的多目標(biāo)、多層次需求的愿望,取而代之的是個(gè)性化營(yíng)銷,即市場(chǎng)細(xì)分達(dá)到最小限度———“一對(duì)一營(yíng)銷”,針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者與眾不同的個(gè)性化需求來(lái)實(shí)現(xiàn)高度的顧客滿意。企業(yè)要贏得市場(chǎng),就必須根據(jù)個(gè)別消費(fèi)者的具體需求,設(shè)計(jì)和生產(chǎn)個(gè)別種類、型號(hào)、規(guī)格和性能的產(chǎn)品以滿足個(gè)別消費(fèi)者,才能擁有市場(chǎng),誰(shuí)能首先盡快采取“一對(duì)一”個(gè)性化營(yíng)銷策略,誰(shuí)就能捷足先登世界市場(chǎng)。

3.從交易營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷注重的是有利可圖的直接交易,著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與股東利益的高低;而新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷則更強(qiáng)調(diào)重視客戶的終身價(jià)值以及股東利益,強(qiáng)調(diào)通過(guò)較高的顧客滿意度與客戶保持率來(lái)維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期緊密關(guān)系。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,不僅要改善服務(wù)環(huán)境和服務(wù)態(tài)度,而且更重要的是要不斷完善服務(wù)內(nèi)容,提高服務(wù)質(zhì)量,向顧客提供“超值服務(wù)”,從而提高企業(yè)信譽(yù),樹立良好的社會(huì)形象。

4.從單向營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向互動(dòng)式營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷是單向的,廠家通過(guò)媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費(fèi)者傳遞信息,消費(fèi)者完全處于被動(dòng)的地位。網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)現(xiàn),提供了營(yíng)銷者和消費(fèi)者互動(dòng)交流的機(jī)會(huì)。企業(yè)和營(yíng)銷者可以充分利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性這一特點(diǎn),推動(dòng)互動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷,從而使?fàn)I銷者從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計(jì)開始,直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過(guò)程都體現(xiàn)以消費(fèi)者為中心,使消費(fèi)者也投入這一過(guò)程,這樣,不僅符合消費(fèi)者的需要,而且能最大限度地提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

5.樹立高度重視科技、信息和智力的知識(shí)營(yíng)銷觀念。隨著物質(zhì)生活的豐裕,消費(fèi)者日益注重商品與服務(wù)中蘊(yùn)涵的文化因素,同時(shí)要求商家與顧客間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固的高層次戰(zhàn)略性的營(yíng)銷關(guān)系,從而使顧客成為產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。

6.樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理念。傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)往往把注意力集中在企業(yè)和顧客之間的關(guān)系上,因而容易忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在科技高度發(fā)達(dá)的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務(wù)是不夠的,企業(yè)必須使自己強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,必須注重研究企業(yè)和顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系,善于創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以,企業(yè)應(yīng)樹立全新競(jìng)爭(zhēng)觀念。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)的創(chuàng)新能力,是企業(yè)所具有的、獨(dú)具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創(chuàng)造,它體現(xiàn)在企業(yè)的整體營(yíng)銷活動(dòng)之中。這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是具有更先進(jìn)的技術(shù)和知識(shí)水平的“和諧組合”的綜合優(yōu)勢(shì),而不只是單純地包括技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)等某一個(gè)單一的方面,這一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更多地依賴于具有學(xué)習(xí)知識(shí)能力的人的創(chuàng)造性。

二、我國(guó)企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

1.實(shí)施品牌營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過(guò)強(qiáng)勢(shì)品牌取勝。首先,要設(shè)計(jì)好品牌名稱。品牌名稱設(shè)計(jì)得好,容易在消費(fèi)者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場(chǎng)銷路,增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。其次,要保證品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。如果沒有嚴(yán)格的質(zhì)量管理作后盾,今天的名牌產(chǎn)品明天可能淪落為一般產(chǎn)品,甚至從市場(chǎng)上消失。因此,高品質(zhì)是強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ),也是品牌組合營(yíng)銷策略的第一要素。國(guó)際上的著名公司無(wú)一不是以其過(guò)硬的高質(zhì)量稱雄國(guó)際市場(chǎng)的。企業(yè)必須注重核心技術(shù)的創(chuàng)新,只有掌握了先進(jìn)的產(chǎn)品與管理技術(shù),才能使產(chǎn)品質(zhì)量維持在高水平上,才能夠保證企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,使產(chǎn)品品牌最終成為強(qiáng)勢(shì)品牌。

2.實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略。隨著人民生活水平的提高,人們購(gòu)買商品,不只是追求一種實(shí)物性的滿足,更是追求這些實(shí)物所包含的精神或文化。因此,21世紀(jì)的營(yíng)銷,應(yīng)在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,著眼優(yōu)質(zhì)服務(wù),這是企業(yè)取勝的關(guān)鍵。為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),可采取以下做法:①實(shí)施CS戰(zhàn)略,即顧客滿意戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發(fā)產(chǎn)品的源頭,在產(chǎn)品價(jià)格、分銷、促銷以及售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿意。21世紀(jì)的營(yíng)銷不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)取到直接顧客的稱贊,而且要通過(guò)服務(wù)贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。實(shí)施CS戰(zhàn)略,關(guān)鍵是以顧客需求為中心來(lái)設(shè)計(jì)公司的所有活動(dòng):第一,要站在顧客的立場(chǎng)去研究和設(shè)計(jì)產(chǎn)品,在技術(shù)創(chuàng)新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產(chǎn)品剔除,與其“亡羊補(bǔ)牢”不如“未雨綢繆”;第二,不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便;第三,要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策;第四,把自己的顧客作為資源管理起來(lái);第五,強(qiáng)化管理,提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量。②樹立超值服務(wù)理念,實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿科研、生產(chǎn)、銷售全過(guò)程的,也就是說(shuō)要“以顧客為導(dǎo)向”,向用戶提供最滿意的產(chǎn)品、最滿意的服務(wù)。超值服務(wù)是由售前、售中和售后超值服務(wù)三個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的服務(wù)體系。售前超值服務(wù)就是要按嚴(yán)格的要求和規(guī)范做好售前培訓(xùn)、售前調(diào)研、售前準(zhǔn)備和售前接觸四大環(huán)節(jié)的工作。售中超值服務(wù)就是服務(wù)人員與客戶或用戶進(jìn)行交際、溝通和洽談的過(guò)程,主要包括操作規(guī)范、語(yǔ)言規(guī)范和姿勢(shì)規(guī)范。售后超值服務(wù)主要實(shí)行一系列服務(wù),如服務(wù)制度、用戶溝通制度、員工服務(wù)規(guī)范、事前培訓(xùn)制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3.實(shí)施持續(xù)營(yíng)銷策略。在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天,生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識(shí)到生態(tài)環(huán)境對(duì)人類的影響,因此,紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,企業(yè)必須適應(yīng)新的環(huán)保形勢(shì),制定新的營(yíng)銷策略———綠色營(yíng)銷。這樣,不但對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展有利,而且還為社會(huì)做出了貢獻(xiàn)。首先,應(yīng)建立綠色營(yíng)銷信息系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)搜索綠色信息,包括綠色技術(shù)信息、綠色消費(fèi)信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產(chǎn)品占有率、綠色價(jià)格等方面的信息。信息獲得后應(yīng)進(jìn)行評(píng)估,以辨別信息的價(jià)值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應(yīng)制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)考慮綠色產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務(wù)等。企業(yè)可通過(guò)推行綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì),實(shí)行綠色包裝與綠色標(biāo)志,實(shí)現(xiàn)綠色產(chǎn)品組合,為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)。第三,企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格時(shí),應(yīng)該考慮企業(yè)用于環(huán)保方面的綠色成本,以及綠色產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的綠色收益且能滿足消費(fèi)者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂于接受價(jià)格偏高,但對(duì)環(huán)境有益、對(duì)健康有益的綠色產(chǎn)品。同時(shí)企業(yè)為了更好地吸引顧客,可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優(yōu)惠條件。第四,選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動(dòng)。企業(yè)可以直接在市場(chǎng)上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產(chǎn)品,以建立企業(yè)綠色產(chǎn)品的知名度,樹立企業(yè)綠色產(chǎn)品品牌。

4.實(shí)施形象營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下,消費(fèi)者購(gòu)買商品的選擇性明顯增強(qiáng),企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出,塑造個(gè)性化的企業(yè)形象,維護(hù)優(yōu)良的企業(yè)形象,已成為國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。企業(yè)要追求綜合利潤(rùn)的最大化,必須實(shí)施形象營(yíng)銷策略。企業(yè)形象的全面塑造,第一,要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵,以企業(yè)形象為基礎(chǔ),對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,準(zhǔn)確定位,不斷開發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱,對(duì)企業(yè)形象塑造有重大影響。企業(yè)應(yīng)對(duì)各營(yíng)銷組合要素的投資比例先后次序做出適當(dāng)安排,對(duì)不同地區(qū)、不同市場(chǎng)和不同目標(biāo)顧客,應(yīng)有不同的營(yíng)銷策略。第二,要以服務(wù)形象為契機(jī),通過(guò)獨(dú)特的服務(wù)戰(zhàn)略決策,使企業(yè)及產(chǎn)品的身價(jià)倍增,同時(shí)改善營(yíng)銷手段,增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢(shì)等特征有效地展示給公眾,以爭(zhēng)取良好的市場(chǎng)地位。第四,要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。通過(guò)有效的傳播溝通技巧,構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會(huì)輿論,以贏得社會(huì)各界的信任與合作。積極參與社會(huì)公益事業(yè),溝通與消費(fèi)者的情感,樹立良好的企業(yè)形象。

5.實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤(rùn)放在同等重要位置上。因而,企業(yè)應(yīng)從顧客需求的角度出發(fā),實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。首先,不急于制定產(chǎn)品策略,而以研究消費(fèi)者的需求為中心。網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代消費(fèi)者需求越來(lái)越個(gè)性化,只有企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能較好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求,消費(fèi)者才會(huì)滿意,才會(huì)重復(fù)購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品,才會(huì)漸漸建立忠誠(chéng)購(gòu)買的信念,才會(huì)使企業(yè)和顧客間的關(guān)系牢不可破。企業(yè)應(yīng)先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨(dú)設(shè)計(jì),量身定制,才能真正使顧客滿意。其次,暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊,研究消費(fèi)者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性進(jìn)一步增強(qiáng),企業(yè)在制定價(jià)格時(shí),甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購(gòu)買產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點(diǎn),確定相應(yīng)的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。按照這種成本開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品和制訂出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格,其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小。因而,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下的定價(jià)模式不是成本定價(jià)模式而是滿足需求定價(jià)的模式:消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比。第三,拋開促銷策略,加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過(guò)勸誘消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者,才能讓其最終成為企業(yè)的顧客,而一旦沖浪者相信企業(yè),他將會(huì)長(zhǎng)久地成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客,這種忠誠(chéng)能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。與消費(fèi)者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。

面對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的諸多新變化,我國(guó)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝,必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念,樹立全新的營(yíng)銷理念,針對(duì)具體的環(huán)境變化,制定新的營(yíng)銷策略。把握市場(chǎng),抓住顧客,才能以強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng),使企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

第5篇：綠色營(yíng)銷策略研究范文

【關(guān)鍵詞】 供電企業(yè)；營(yíng)銷管理；新型營(yíng)銷策略

1.綠色電力營(yíng)銷

當(dāng)今，隨著各種環(huán)境問(wèn)題的日益出現(xiàn)，人們對(duì)環(huán)保的關(guān)注度也越來(lái)越高。各種關(guān)于綠色的產(chǎn)品也相繼出現(xiàn)，綠色食品、綠色能源進(jìn)入人們的視野。綠色電力將是未來(lái)的一種重要的能源，因此強(qiáng)化綠色電力營(yíng)銷意義重大。

（1）綠色電力營(yíng)銷的概念及種類

綠色電力是利用特定的發(fā)電設(shè)備，如風(fēng)機(jī)、太陽(yáng)能光伏電池等，將風(fēng)能、太陽(yáng)能等可再生的能源轉(zhuǎn)化成電能，因其發(fā)電過(guò)程中不需消耗化石燃料，且不產(chǎn)生或很少產(chǎn)生對(duì)環(huán)境有害的排放物，稱其為綠色電力。而綠色電力營(yíng)銷就是電力公司根據(jù)綠色電力產(chǎn)品的不同環(huán)境屬性所采取的差別營(yíng)銷策略，它以消費(fèi)者的自愿選擇為基礎(chǔ)。綠色電力營(yíng)銷的發(fā)展遵循以下規(guī)律：綠色電力需求―綠色電力消費(fèi)―綠色電力生產(chǎn)―綠色電力標(biāo)志―綠色電力價(jià)格―綠色電力市場(chǎng)開發(fā)―綠色電力營(yíng)銷的法律保障。綠色電力需求與綠色電力消費(fèi)是綠色電力營(yíng)銷的直接動(dòng)力，綠色電力生產(chǎn)、綠色電力價(jià)格、綠色電力市場(chǎng)開發(fā)是供電企業(yè)采取的綠色電力營(yíng)銷策略。

（2）綠色電力營(yíng)銷的步驟

綠色電力營(yíng)銷主要分三步：首先，按照既定標(biāo)準(zhǔn)將電力企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分為幾個(gè)子市場(chǎng)，綠色電力營(yíng)銷可以在原有的電力體制框架內(nèi)以較為靈活的形式開展，在不改變?cè)须妰r(jià)形成機(jī)制的基礎(chǔ)上，為可再生能源產(chǎn)生的電力創(chuàng)造一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)。在這一細(xì)分市場(chǎng)中，綠色電能與普通電能的差價(jià)由用戶對(duì)綠色電力的支付意愿與可再生能源的供給共同決定。其次，電力企業(yè)要評(píng)估并選擇適當(dāng)?shù)淖邮袌?chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行針對(duì)性的目標(biāo)營(yíng)銷。學(xué)校、政府機(jī)構(gòu)、綠色環(huán)保組織機(jī)構(gòu)以及該地區(qū)的國(guó)內(nèi)大公司等都可能是綠色電力的潛在客戶，電力企業(yè)可以將他們都作為目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象。此外，政府部門應(yīng)積極主動(dòng)購(gòu)買綠色電力，推動(dòng)可再生能源發(fā)展及環(huán)境保護(hù)，所以政府也是綠色電力營(yíng)銷的一個(gè)重要的目標(biāo)市場(chǎng)。

2.數(shù)字化電力營(yíng)銷

（1）數(shù)字化電力營(yíng)銷的概念

所謂數(shù)字化營(yíng)銷，就是指借助于數(shù)字交互式媒體/計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。數(shù)字化電力營(yíng)銷建設(shè)以實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷業(yè)務(wù)自動(dòng)化、客戶服務(wù)信息化，質(zhì)量管理可控化、市場(chǎng)響應(yīng)快速化，決策支持前瞻化”為目標(biāo)，通過(guò)對(duì)當(dāng)前電力企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理，完成營(yíng)銷業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)，通過(guò)嚴(yán)格的開發(fā)、測(cè)試、部署、培訓(xùn)、上線等一系列的過(guò)程，最終完成整個(gè)系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的全力支持。

（2）數(shù)字化電力營(yíng)銷系統(tǒng)的建設(shè)

數(shù)字化電力營(yíng)銷的目標(biāo)是“管理規(guī)范統(tǒng)一、應(yīng)用系統(tǒng)一、業(yè)務(wù)流程統(tǒng)一、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)統(tǒng)一”，為基層業(yè)務(wù)人員提供適用化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的應(yīng)用系統(tǒng)，為電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)提供全面的技術(shù)支持；為職能部門提供業(yè)務(wù)流程的全面質(zhì)量管理功能，為公司決策層提供詳細(xì)、完整的營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析和決策支持手段。數(shù)字化電力營(yíng)銷建設(shè)管理體系以對(duì)數(shù)字化電力營(yíng)銷建設(shè)工程實(shí)施全面、科學(xué)、可靠的管控為目標(biāo)，建設(shè)組織管理和風(fēng)險(xiǎn)管理是數(shù)字電力營(yíng)銷建設(shè)管理體系的基礎(chǔ)，由技術(shù)管理和項(xiàng)目管理兩大核心管理體系構(gòu)成。業(yè)務(wù)技術(shù)與項(xiàng)目管理與相關(guān)性較弱、主要涉及人員、進(jìn)度、成本的管理環(huán)節(jié)構(gòu)成，技術(shù)管理與技術(shù)相關(guān)性較強(qiáng)、主要涉及業(yè)務(wù)、技術(shù)的貫徹實(shí)施的管理環(huán)節(jié)構(gòu)成，在數(shù)字化電力營(yíng)銷工作中項(xiàng)目管理由項(xiàng)目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，技術(shù)管理由技術(shù)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。針對(duì)數(shù)字化電力營(yíng)銷建設(shè)工程，建立數(shù)字化電力營(yíng)銷建設(shè)項(xiàng)目管理體系。

3.營(yíng)銷組合策略

在進(jìn)行供電企業(yè)的電力營(yíng)銷時(shí)，要根據(jù)該供電企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境以及其供電客戶未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的用電量預(yù)測(cè)，結(jié)合傳統(tǒng)電力營(yíng)銷策略、綠色電力營(yíng)銷策略和數(shù)字化電力營(yíng)銷策略，形成一套適合我國(guó)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷組合策略。

（1）價(jià)格策略

綠色電力的成本高，因此價(jià)格自然高，在進(jìn)行定價(jià)時(shí)一般實(shí)行的是在不影響原有電力價(jià)格機(jī)制的基礎(chǔ)上加上用戶自愿支付的那部分價(jià)格。因此企業(yè)在進(jìn)行定價(jià)時(shí)要盡可能把基礎(chǔ)電價(jià)定得低一點(diǎn)，以留出較大的談判空間。但是不管企業(yè)怎么定低價(jià)，最終還是要保留保本的價(jià)格，因此還是要重點(diǎn)運(yùn)用促銷策略來(lái)進(jìn)行綠色電力的營(yíng)銷，以增加市場(chǎng)份額。

（2）產(chǎn)品策略

綠色電力與普通電力產(chǎn)品相比，最大的優(yōu)點(diǎn)就是清潔、環(huán)保，其環(huán)境效益為證，可以利用該點(diǎn)對(duì)綠色電力產(chǎn)品本身進(jìn)行包裝，可以為綠色電力賦予一個(gè)形象的名稱，如生態(tài)電、自然電等，一方面可以方便用戶辨認(rèn)，另一方面也有利于宣傳。

（3）促銷策略

營(yíng)銷學(xué)里的促銷策略一般分為廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷及公關(guān)四種。而對(duì)于綠色電力來(lái)說(shuō)，由于其產(chǎn)品的特殊性，因此主要運(yùn)用人員推銷及公關(guān)兩種策略。進(jìn)行人員推銷時(shí)就要排出專業(yè)的推銷員去進(jìn)行綠色電力的推銷，推銷員的重點(diǎn)就是要抓住綠色電力的環(huán)保這一重要的特點(diǎn)，從社會(huì)責(zé)任及企業(yè)形象等方面進(jìn)行。公關(guān)策略方面，主要側(cè)重于政府部門及公眾媒體，進(jìn)行綠色電力的宣傳，強(qiáng)調(diào)綠色電力對(duì)環(huán)境保護(hù)方面發(fā)揮的重要作用。

（4）渠道策略

綠色電力的購(gòu)買渠道應(yīng)該設(shè)置的比較豐富，暢通綠色電力購(gòu)買渠道，這是成功實(shí)施綠色電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。例如可以通過(guò)綠色電力網(wǎng)站，專用信箱，專用電話，或是到電力企業(yè)有關(guān)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)登記并提出認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)，確保用戶有較大的選擇余地，可以方便、快捷地購(gòu)買綠色電力。

4.總結(jié)

本文結(jié)合傳統(tǒng)的供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理理論體系，針對(duì)新型的供電企業(yè)電力營(yíng)銷策略進(jìn)行分深入挖掘，提出了綠色電力營(yíng)銷、數(shù)字化電力營(yíng)銷等理念，并針對(duì)傳統(tǒng)的價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略、渠道策略進(jìn)行融合分析，為綜合推動(dòng)我國(guó)供電企業(yè)適應(yīng)新要求、面對(duì)新挑戰(zhàn)，起到了很好的指導(dǎo)與實(shí)踐提升作用。

參考文獻(xiàn)

[1] 夏文靜.我國(guó)電力營(yíng)銷存在的問(wèn)題和對(duì)策[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2011（10）：87-89

[2] 羅景鴻.蘭州供電公司電力營(yíng)銷策略[D].碩士學(xué)位論文，華北電力大學(xué)，2009.

[3] 龍彪.安吉供電公司電力營(yíng)銷策略研究[D].碩士學(xué)位論文，浙江大學(xué)，2010.

第6篇：綠色營(yíng)銷策略研究范文

一、全方位展示策略

一是展覽策略。展覽本是一種廣告和促銷手段，其變形即是展銷會(huì)、博覽會(huì)等。在現(xiàn)代背景下，展覽更具有社會(huì)開放性，規(guī)模較大的高新技術(shù)企業(yè)更多愿意利用展覽方式進(jìn)行宣傳和促銷。展覽的另一功能就是信息的交流，使企業(yè)和用戶進(jìn)行雙向了解。同時(shí)也可了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。此外，展覽最為重要的作用之一，就是展示企業(yè)形象、企業(yè)的名稱、商標(biāo)、包裝、保證、服務(wù)等，在公眾面前樹立自己特有的形象。

二是學(xué)術(shù)研討。學(xué)術(shù)研討是高技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的又一龍頭策略。它作為高技術(shù)企業(yè)所特有的營(yíng)銷策略。是利用企業(yè)的技術(shù)含量高、科研實(shí)力雄厚、貼近科技和行業(yè)前沿的優(yōu)勢(shì)，借用學(xué)術(shù)研討這一平臺(tái)，發(fā)揮其自由度大、聯(lián)系面廣、權(quán)威性高的突出優(yōu)勢(shì)，在社會(huì)和用戶面前展示企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而達(dá)到促銷之目的。

二、縫隙營(yíng)銷策略

只要企業(yè)仔細(xì)觀察分析市場(chǎng)，就不難發(fā)現(xiàn)，很多需求成為被遺忘的角落，總有一些功能性的需求尚未得到滿足，這就是市場(chǎng)的“縫隙”所在。盡管企業(yè)身處金融危機(jī)之中，但商品流通范圍廣闊，不同地域的需求差異很大，余缺暢滯在不同時(shí)間和空間范圍的表現(xiàn)不盡一致。只要企業(yè)耳聰目明，總可以找到市場(chǎng)“縫隙”。

危機(jī)背景下，企業(yè)更多地要在鉆市場(chǎng)縫隙上，通過(guò)敏銳地捕捉新技術(shù)和新市場(chǎng)的新需求，搶先推出新產(chǎn)品來(lái)滿足這種需求。就有可能完成“驚人的一躍”。所以，一個(gè)市場(chǎng)急需的“縫隙”，就可以是一片廣闊的天地，誰(shuí)先闖入，誰(shuí)就可暢行無(wú)阻。

三、色彩營(yíng)銷策略

企業(yè)若在營(yíng)銷活動(dòng)中，樹立“色彩營(yíng)銷意識(shí)”，就可在危機(jī)背景下，與消費(fèi)者達(dá)成一種無(wú)形卻又非常有效的溝通作用，使消費(fèi)者能很自然地產(chǎn)生購(gòu)買行為。研究表明，色彩具有調(diào)節(jié)情緒、影響智力、改善溝通等功能，尤其是紅、藍(lán)、白、黑四種色彩，被稱為“營(yíng)銷用色”。

色彩營(yíng)銷，就是要研究消費(fèi)者心理，給商品恰當(dāng)定位，為產(chǎn)品、包裝、員工服飾、環(huán)境裝飾等配以恰當(dāng)?shù)纳?，使產(chǎn)品成為真正賞心悅目的“人一心一色彩一物質(zhì)”的統(tǒng)一體，將產(chǎn)品的思想內(nèi)涵傳達(dá)給消費(fèi)者，從而使?fàn)I銷省力而高效――這是一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)不可或缺的運(yùn)作過(guò)程。

因此，在金融危機(jī)背景下，企業(yè)應(yīng)研究色彩與消費(fèi)心理的關(guān)系，通過(guò)色彩環(huán)境分析、色彩形象定位、產(chǎn)品色彩設(shè)計(jì)、色彩營(yíng)銷計(jì)劃和色彩營(yíng)銷策略等方面的運(yùn)作，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)，走出危機(jī)困境。

四、綠色營(yíng)銷策略

綠色營(yíng)銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，以綠色文化為價(jià)值觀念，以提倡綠色消費(fèi)意識(shí)為核心，進(jìn)行以綠色產(chǎn)品為主要標(biāo)志的市場(chǎng)開拓，營(yíng)造綠色消費(fèi)的群體意識(shí)，創(chuàng)造綠色消費(fèi)的宏觀環(huán)境。根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，綠色營(yíng)銷的基本路徑是：綠色需求一綠色研發(fā)一綠色生產(chǎn)一綠色產(chǎn)品一綠色價(jià)格一綠色市場(chǎng)開發(fā)～綠色消費(fèi)。在這一路徑中，蘊(yùn)含著企業(yè)綠色營(yíng)銷的四大策略：

一是綠色產(chǎn)品策略。綠色產(chǎn)品是指對(duì)社會(huì)、對(duì)環(huán)境改善有利的產(chǎn)品，或稱無(wú)公害產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)著力推行清潔生產(chǎn)和綠色包裝，開發(fā)具有良好環(huán)境業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益的綠色產(chǎn)品。

二是綠色價(jià)格策略。企業(yè)在綠色產(chǎn)品生產(chǎn)中，由于環(huán)保成本的存在導(dǎo)致生產(chǎn)成本增加，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格上漲。因此，企業(yè)在為綠色產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，要充分地將環(huán)保成本、研發(fā)設(shè)計(jì)成本，以及諸如綠色包裝、綠色材料、綠色渠道、綠色服務(wù)等的成本考慮在內(nèi)，制定出對(duì)于企業(yè)和消費(fèi)大眾都比較合理的市場(chǎng)價(jià)格。

三是綠色促銷策略。綠色促銷是通過(guò)綠色促銷媒體，傳遞綠色信息，指導(dǎo)綠色消費(fèi)，啟發(fā)引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色需求，最終促成購(gòu)買行為。企業(yè)應(yīng)著力打造具有綠色意識(shí)的高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，通過(guò)綠色觀念和綠色產(chǎn)品的推介，擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)，還應(yīng)通過(guò)綠色公關(guān)樹立企業(yè)的綠色形象。

四是綠色渠道策略。綠色營(yíng)銷渠道要求在營(yíng)銷過(guò)程中加強(qiáng)渠道成員的綠色意識(shí)，建立綠色營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在運(yùn)輸過(guò)程中注意包裝物的使用、回收和能源的節(jié)約。

五、瞠羚營(yíng)銷策略

現(xiàn)代企業(yè)管理中，常常把大牌公司比作“大象”，而把一些新興的企業(yè)稱為“瞠羚”，因?yàn)椤邦纭逼髽I(yè)極具創(chuàng)造活力，發(fā)展速度非?？欤拖褚恢簧朴谔S和奔跑的羚羊。相較正常時(shí)期，在金融危機(jī)背景下，企業(yè)生存的環(huán)境無(wú)疑要惡劣得多。這時(shí)的企業(yè)，需要做一只警覺的“瞠羚”，既要時(shí)刻警惕危機(jī)，更應(yīng)善于識(shí)別機(jī)會(huì)，一旦尋找到適合自己的市場(chǎng)，就要以瞠羚般的速度，快速貼近消費(fèi)者，達(dá)成營(yíng)銷目的。

六、財(cái)務(wù)公關(guān)策略

按照美國(guó)學(xué)者羅伯特?羅雷的界定，企業(yè)財(cái)務(wù)公關(guān)，又稱“投資者關(guān)系”，是指企業(yè)為獲得有利的形象，針對(duì)企業(yè)的公眾所進(jìn)行的有計(jì)劃、有組織的傳播行為。

第7篇：綠色營(yíng)銷策略研究范文

【關(guān)鍵詞】 煤炭企業(yè);營(yíng)銷策略;價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)

一、實(shí)施品牌營(yíng)銷策略

知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過(guò)優(yōu)勢(shì)品牌取勝。首先要設(shè)計(jì)好品牌名稱。品牌名稱設(shè)計(jì)得好,人員在消費(fèi)者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場(chǎng)銷路,增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力;其次要保證品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立于發(fā)展的根本保證。如果沒有嚴(yán)格的質(zhì)量管理作后盾,今天的品牌產(chǎn)品明天可能淪為一般產(chǎn)品,甚至從市場(chǎng)上消失。

二、實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略

1.實(shí)施CS戰(zhàn)略,即顧客滿意戰(zhàn)略。實(shí)施CS戰(zhàn)略,關(guān)鍵是以顧客需求為中心來(lái)設(shè)計(jì)公司的所以活動(dòng):(1)要站在顧客的立場(chǎng)去研究和設(shè)計(jì)產(chǎn)品,在技術(shù)創(chuàng)新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產(chǎn)品剔除;(2)不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便;(3)要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策;(4)把自己的顧客作為資源管理起來(lái);(5)強(qiáng)化管理,提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量。

2.樹立超值服務(wù)理念,實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿科研、生產(chǎn)、銷售全過(guò)程的,也就是說(shuō)要“以服務(wù)為導(dǎo)向”,向用戶提供最滿意的產(chǎn)品、最滿意的服務(wù)。超值服務(wù)是由售前、售中、售后超值服務(wù)三個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的服務(wù)體系。售前超值服務(wù)就是要按嚴(yán)格的要求和規(guī)范做好售前培訓(xùn)、售前調(diào)研、售前準(zhǔn)備和售前接觸四大環(huán)節(jié)。售中超值服務(wù)就是服務(wù)人員與客戶或用戶進(jìn)行交際、溝通和洽談的過(guò)程,主要包括操作規(guī)范、語(yǔ)言規(guī)范和姿勢(shì)規(guī)范。售后超值服務(wù)主要實(shí)行一系列服務(wù),如服務(wù)制度、用戶溝通制度、員工服務(wù)規(guī)范、事前培訓(xùn)制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)實(shí)現(xiàn)。

三、實(shí)施持續(xù)營(yíng)銷策略

首先應(yīng)建立綠色營(yíng)銷信息系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)搜索綠色信息,包括綠色技術(shù)信息、綠色消費(fèi)信息、綠色組織信息,信息獲得后應(yīng)進(jìn)行評(píng)估,以辨別信息的價(jià)值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次應(yīng)制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)考慮綠色產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務(wù)等。企業(yè)可通過(guò)推行綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì),實(shí)行綠色包裝與綠色標(biāo)志,實(shí)現(xiàn)綠色產(chǎn)品組合,為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)。再次企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品價(jià)格時(shí),應(yīng)該考慮企業(yè)用于環(huán)保方面的綠色成本,以及綠色產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的綠色收益且能滿足消費(fèi)者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂于接受價(jià)格偏高,但對(duì)環(huán)境有益、對(duì)健康有益的綠色產(chǎn)品。企業(yè)為了更好地吸引顧客,可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優(yōu)惠條件。最后選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動(dòng)。企業(yè)可以直接在市場(chǎng)上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產(chǎn)品,建立企業(yè)綠色產(chǎn)品的知名度,樹立企業(yè)綠色產(chǎn)品品牌。

四、實(shí)施形象營(yíng)銷策略

(1)要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵,以企業(yè)形象為基礎(chǔ),對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,準(zhǔn)確定位,不斷開發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱,對(duì)企業(yè)形象塑造有重大影響。企業(yè)應(yīng)對(duì)各營(yíng)銷組合要素的投資比例先后次序做出適當(dāng)?shù)陌才?對(duì)不同地區(qū)、不同市場(chǎng)和不同目標(biāo)顧客,應(yīng)有不同的影響策略。(2)要以服務(wù)形象為契機(jī),通過(guò)獨(dú)特的服務(wù)戰(zhàn)略決策,使企業(yè)產(chǎn)品的身價(jià)倍增,同時(shí)改善影響手段,增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。(3)要以廣告形象為工具,把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢(shì)等特征有效地展示給公眾,以爭(zhēng)取良好的市場(chǎng)地位。(4)要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。通過(guò)有效的傳播溝通技巧,構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會(huì)輿論,以贏得社會(huì)各界的信任與合作。

第8篇：綠色營(yíng)銷策略研究范文

關(guān)鍵詞 中小企業(yè) 綠色營(yíng)銷 瓶頸

一、前言

當(dāng)前，環(huán)境污染成為了大眾熱議的話題，為了保護(hù)大眾共有的生存家園，消費(fèi)者將綠色產(chǎn)品作為了重點(diǎn)購(gòu)買對(duì)象。而對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)是不斷變化的，在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買需求“察言觀色”較為重要，中小企業(yè)要想真正地走綠色營(yíng)銷實(shí)際發(fā)展道路就要涉及產(chǎn)品的定價(jià)以及促銷和相應(yīng)的設(shè)計(jì)等方方面面，將生態(tài)環(huán)保作為營(yíng)銷基礎(chǔ)，依托于綠色營(yíng)銷不僅滿足大眾新時(shí)期的消費(fèi)需求，而且也能切實(shí)為生態(tài)環(huán)境長(zhǎng)效保護(hù)奠定基礎(chǔ)。但是當(dāng)前中小企業(yè)實(shí)際開展綠色營(yíng)銷卻遭遇了發(fā)展瓶頸，亟待優(yōu)化解決。

二、初探中小企業(yè)開展綠色營(yíng)銷內(nèi)在必要性

中小企業(yè)實(shí)際開展綠色營(yíng)銷內(nèi)在必要性體現(xiàn)在兩方面：其一是綠色化消費(fèi)需求。當(dāng)前大眾在生活質(zhì)量上穩(wěn)步提升，由此綠色化的消費(fèi)觀念也快速在大眾群體中形成，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前社會(huì)中89%的社會(huì)大眾非常認(rèn)可綠色產(chǎn)品，并有75%的大眾表示相較于一般產(chǎn)品來(lái)講自己更加愿意購(gòu)買綠色產(chǎn)品，如一些綠色食物，有機(jī)菜花是普通菜花日常銷售的5倍，可以說(shuō)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)已經(jīng)被綠色消費(fèi)需求理念所圍繞，尤其是歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)形成綠色專業(yè)性消費(fèi)鏈條，這對(duì)于中國(guó)也起著重要影響作用，即中國(guó)在跟隨世界發(fā)展步伐的同時(shí)需要將先進(jìn)的理念引入其中，綠色專業(yè)性消費(fèi)鏈條就是其中之一。因此在該種大環(huán)境背景之下，企業(yè)走綠色化的營(yíng)銷發(fā)展道路是十分必要的。其二是國(guó)家可持續(xù)良好發(fā)展客觀需求，國(guó)家制定的可持續(xù)良好發(fā)展的政策目的在于促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)更優(yōu)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，幫助企業(yè)在有限的物質(zhì)資源下實(shí)現(xiàn)最大化經(jīng)濟(jì)利益，而綠色營(yíng)銷正是可持續(xù)政策下的產(chǎn)物，帶動(dòng)著企業(yè)能夠緊跟國(guó)家政策，一方面為國(guó)家發(fā)展奉獻(xiàn)力量，另一方面也實(shí)現(xiàn)自身穩(wěn)定發(fā)展。[1]

三、探析中小企業(yè)開展綠色營(yíng)銷遭遇的瓶頸

（一）綠色營(yíng)銷實(shí)際理念的缺乏

中小企業(yè)現(xiàn)今開展綠色營(yíng)銷遭遇的瓶頸體現(xiàn)在綠色營(yíng)銷實(shí)際理念的缺乏上?，F(xiàn)今眾多的中小企業(yè)雖然均知道綠色營(yíng)銷，但是并沒有對(duì)綠色營(yíng)銷有著深入性的研究分析。據(jù)相關(guān)行業(yè)調(diào)查顯示，現(xiàn)今80%的企業(yè)知道綠色營(yíng)銷，但是其中走綠色營(yíng)銷發(fā)展企業(yè)占據(jù)整體企業(yè)比例的25%，而在這些推行綠色化營(yíng)銷的小部分企業(yè)之中則僅僅有10%左右的企業(yè)能夠?qū)G色營(yíng)銷有著深入理解，換句話講，眾多企業(yè)只知“綠色營(yíng)銷”這一詞，卻無(wú)法深入理解其內(nèi)涵，或者說(shuō)僅僅是看到市場(chǎng)刮起了綠色營(yíng)銷之風(fēng)，但是卻不懂怎樣開展綠色營(yíng)銷，打著綠色營(yíng)銷的旗幟依然保持著傳統(tǒng)性的營(yíng)銷手段。而這種綠色營(yíng)銷實(shí)際理念的缺乏對(duì)中小企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展造成了阻礙。

（二）現(xiàn)營(yíng)銷策略與綠色營(yíng)銷不相符

中小企業(yè)現(xiàn)今開展綠色營(yíng)銷遭遇的瓶頸還體現(xiàn)在營(yíng)銷策略與綠色營(yíng)銷不相符合上，也就是說(shuō)，現(xiàn)今營(yíng)銷策略與綠色營(yíng)銷的要求還有一定的差距，主要是體現(xiàn)在三方面：其一是眾多的中小企業(yè)即使開展綠色營(yíng)銷，但是具備較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性的核心綠色產(chǎn)品卻沒有予以集中性的良好開發(fā)，或者說(shuō)是對(duì)于核心綠色產(chǎn)品缺乏開發(fā)的意識(shí)和相應(yīng)的開發(fā)能力，基本上還集中在模仿階段中。其二是在產(chǎn)品方面的日常材料應(yīng)用包裝上忽略了環(huán)境效益，并沒有真正將環(huán)境效益充分考慮其中，這無(wú)疑也對(duì)環(huán)境帶來(lái)了負(fù)面影響。其三是眾多的中小企業(yè)還沒有構(gòu)建綠色營(yíng)銷方面的審計(jì)制度，缺乏對(duì)綠色營(yíng)銷關(guān)鍵保障。

（三）缺乏完善的綠色營(yíng)銷政策

中小企業(yè)現(xiàn)今開展綠色營(yíng)銷遭遇的瓶頸除了體現(xiàn)在上述兩方面之外，還體現(xiàn)在缺乏完善綠色營(yíng)銷的相關(guān)政策。具體來(lái)講，國(guó)家現(xiàn)今還沒有針對(duì)綠色營(yíng)銷制定相應(yīng)的法規(guī)法律。現(xiàn)今關(guān)于綠色營(yíng)銷方面法規(guī)法律占據(jù)整體法規(guī)0%，各個(gè)地方政府出于經(jīng)濟(jì)保護(hù)主義進(jìn)而對(duì)區(qū)域生態(tài)環(huán)境具備較低重視度，因此對(duì)于中小企業(yè)開展綠色營(yíng)銷也就漠不關(guān)心，并沒有政策上的相應(yīng)補(bǔ)貼以及便利優(yōu)惠，更沒有及時(shí)監(jiān)督懲罰企業(yè)予以生態(tài)環(huán)境方面破壞的相關(guān)行為。

四、探析中小企業(yè)走綠色營(yíng)銷道路的措施

（一）完善綠色營(yíng)銷實(shí)際理念

眾所周知，理念是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向燈，正確的理念能夠引導(dǎo)企業(yè)走正確營(yíng)銷道路，而錯(cuò)誤的理念卻會(huì)導(dǎo)致企業(yè)偏離經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)正軌。由此可見理念正確的重要性。中小企業(yè)開展綠色營(yíng)銷應(yīng)該是建立在對(duì)綠色營(yíng)銷全面熟知了解基礎(chǔ)上，而完善理念的具體措施應(yīng)該是企業(yè)需要徹底將滯后的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)營(yíng)銷理念向綠色營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，重視綠色營(yíng)銷，關(guān)注綠色營(yíng)銷之中產(chǎn)品方面的綠色化研發(fā)以及產(chǎn)品綠色化創(chuàng)新等等，而產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新理念的增加屬于具體完善措施，如果對(duì)該措施予以簡(jiǎn)要分析就是追求產(chǎn)品環(huán)保與以及營(yíng)銷兩者之間的平衡點(diǎn)，企業(yè)在深入研究綠色營(yíng)銷之后對(duì)綠色營(yíng)銷所需的生態(tài)目標(biāo)以及技術(shù)目標(biāo)和相應(yīng)的技術(shù)目標(biāo)予以構(gòu)建，最終降低產(chǎn)品實(shí)際經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)而引起的環(huán)境破壞。

（二）營(yíng)銷策略與綠色營(yíng)銷的相符

中小企業(yè)要想促進(jìn)營(yíng)銷策略與綠色營(yíng)銷具備相符性，具體措施應(yīng)該是建立在三個(gè)方面：第一是對(duì)市場(chǎng)綠色信息予以大量搜集，在此基礎(chǔ)上對(duì)綠色營(yíng)銷相關(guān)策略進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化；第二是對(duì)產(chǎn)品強(qiáng)化綠色研制以及綠色開發(fā)，借鑒或者是學(xué)習(xí)英美國(guó)家企業(yè)綠色研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，促使產(chǎn)品具備較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；第三是對(duì)產(chǎn)品實(shí)施綠色價(jià)格，雖然走綠色產(chǎn)品發(fā)展道路涉及的成本費(fèi)用比較高，但是企業(yè)可以依據(jù)消費(fèi)者產(chǎn)品滿意回饋等市場(chǎng)上消費(fèi)需求變動(dòng)將產(chǎn)品價(jià)格良好調(diào)整；其四是對(duì)產(chǎn)品包裝實(shí)施綠色化，尤其是對(duì)包裝材料經(jīng)濟(jì)性以及環(huán)保性考慮在內(nèi)。[2]

（三）制定并健全綠色營(yíng)銷政策

新時(shí)期國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了良好發(fā)展，而國(guó)家的發(fā)展不僅僅是依靠科技力量的支撐，而且還依靠中小企業(yè)的快速進(jìn)步，為了幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷的良好發(fā)展轉(zhuǎn)變，就需要予以政策上的大力支持，而制定健全綠色營(yíng)銷方面政策措施可以是強(qiáng)化有關(guān)綠色營(yíng)銷方面的立法保護(hù)，如制定《綠色產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)保護(hù)》等相關(guān)制度，還可以制定《綠色產(chǎn)品違規(guī)生產(chǎn)》方面法規(guī)法律，地方政府還需要對(duì)開展綠色營(yíng)銷較好的企業(yè)予以稅收上的一定減免，[3]提供中小企業(yè)多元化的優(yōu)惠政策，進(jìn)而激勵(lì)更多中小企業(yè)走上綠色營(yíng)銷發(fā)展道路。

五、結(jié)語(yǔ)

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，需要緊跟時(shí)展腳步，將消費(fèi)者作為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，因此也需要對(duì)消費(fèi)者實(shí)際消費(fèi)需求予以全面性了解，近些年綠色產(chǎn)品深受大眾歡迎，中小企業(yè)開展綠色營(yíng)銷至關(guān)重要，而本文將中小企業(yè)走綠色營(yíng)銷道路作為研究核心旨在為現(xiàn)今以及未來(lái)中小企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展獻(xiàn)出自己的一份研究力量。

（作者單位為江蘇師范大學(xué)商學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

[1] 劉雯雯，盧雪麟.企業(yè)綠色營(yíng)銷投資與績(jī)效回報(bào)研究――基于中國(guó)上市林業(yè)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)[J].林業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，2015（02）：166-170+176.

[2] 李林，岳傳揚(yáng).企業(yè)綠色產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究――以周黑鴨食品股份有限公司為例

第9篇：綠色營(yíng)銷策略研究范文

[關(guān)鍵詞]氧氯化鋯；市場(chǎng)分析；營(yíng)銷策略

[中圖分類號(hào)]F713.52[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2014）5-0025-03

1引言

氧氯化鋯是制備鋯系列材料的一種重要中間產(chǎn)品，其鋯化合物已被廣泛用于實(shí)際生活中。我國(guó)作為全球最大的氧氯化鋯生產(chǎn)基地，其產(chǎn)能在近幾年也逐漸擴(kuò)張。目前氧氯化鋯行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，下游需求亦不景氣，氧氯化鋯生產(chǎn)企業(yè)要想取得更好的發(fā)展，就必須在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，加大營(yíng)銷力度，本文結(jié)合當(dāng)前氧氯化鋯的市場(chǎng)分析和營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論，提出了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

2氧氯化鋯的市場(chǎng)分析

2.1產(chǎn)能

我國(guó)作為全球最大的氧氯化鋯生產(chǎn)基地，其產(chǎn)能在近幾年也逐漸擴(kuò)張。全國(guó)具有規(guī)模、有資質(zhì)的企業(yè)有10多家，產(chǎn)能約22萬(wàn)噸/年。前5家企業(yè)集中了生產(chǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)能的68.8%；生產(chǎn)能力按地區(qū)劃分：江西約占產(chǎn)能的22%，廣東約占15%，浙江、江蘇、河南各約占8.9%，內(nèi)蒙古約占8%；其他的產(chǎn)能主要集中在山東。

2.2產(chǎn)量初步統(tǒng)計(jì)

我國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的氧氯化鋯生產(chǎn)國(guó)、消費(fèi)國(guó)和出口國(guó)，占世界總產(chǎn)量95%以上。2005—2012年氧氯化鋯國(guó)內(nèi)產(chǎn)量初步統(tǒng)計(jì)見上圖。

2.3價(jià)格走勢(shì)

從氧氯化鋯的價(jià)格走勢(shì)中可以得出在2005—2008年年底漲勢(shì)較緩（1.1萬(wàn)/噸），幾乎沒有多大變化；受2008年年底金融危機(jī)影響，2009年年初氧氯化鋯單價(jià)開始下滑，2010年6月后跌入谷底不到1萬(wàn)元后又開始上升至2011年6月的2.65萬(wàn)的波峰后開始下滑至2013年11月0.88萬(wàn)元左右。

2.4產(chǎn)能過(guò)剩原因分析及影響

氧氯化鋯行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的原因主要有：首先是氧氯化鋯在前幾年利潤(rùn)較高吸引了很多資金進(jìn)入到該行業(yè)。其次是過(guò)去幾年環(huán)保壓力較小，企業(yè)進(jìn)入氧氯化鋯的行業(yè)成本偏低。

鋯制品的市場(chǎng)需求下降，開工不足，再加上原材料價(jià)格高居不下，全行業(yè)陷入微利狀況，一些中小企業(yè)難以承受利潤(rùn)縮減，資金壓力等風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)逐漸主動(dòng)退出。

3營(yíng)銷基礎(chǔ)理論與策略

3.1營(yíng)銷策略之SWOT分析

SWOT分析法是戰(zhàn)略分析的常用方法：其中S（Strengths）資源優(yōu)勢(shì)，W（Weaknesses）資源劣勢(shì)，O（Opportunities）環(huán)境中的機(jī)會(huì)，T（Threats）環(huán)境帶來(lái)的威脅。

通過(guò)對(duì)氧氯化鋯行業(yè)市場(chǎng)的分析，某氧氯化鋯企業(yè)面臨著以下的機(jī)會(huì)和威脅；優(yōu)勢(shì)：相對(duì)先進(jìn)的工藝和設(shè)備；依托萃取技術(shù)提純氧氯化鋯，提高產(chǎn)品質(zhì)量；提取稀土，降低生產(chǎn)成本效果；廢酸利用于稀土生產(chǎn)線；完善鋯產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式；具有較強(qiáng)的技術(shù)開發(fā)能力；推進(jìn)現(xiàn)代化的管理模式；通過(guò)了ISO 9000體系認(rèn)證。劣勢(shì)：在鋯行業(yè)中，目前知名度不高；外貿(mào)經(jīng)營(yíng)實(shí)力不強(qiáng)；銷售力量薄弱；新上線的設(shè)備和操作的員工需要一定磨合期。機(jī)會(huì)：核級(jí)鋯—我國(guó)核電進(jìn)入快速發(fā)展階段催生核級(jí)鋯需求；工業(yè)級(jí)鋯—鋯合金材料市場(chǎng)受益于我國(guó)化工業(yè)的飛速發(fā)展呈現(xiàn)出了升溫趨勢(shì)。威脅：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)很激烈；產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩；下游市場(chǎng)需求疲軟；其他的企業(yè)進(jìn)入。

通過(guò)對(duì)自身優(yōu)劣勢(shì)的分析，得出SWOT組合戰(zhàn)略；SO戰(zhàn)略：充分利用公司自身優(yōu)勢(shì)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇；擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高市場(chǎng)份額。WO戰(zhàn)略：增加媒體宣傳力度；重視對(duì)新入員工的培訓(xùn)和外貿(mào)銷售人才的引進(jìn)和培養(yǎng)；不斷研究新的增長(zhǎng)點(diǎn)、新的市場(chǎng)需求。ST戰(zhàn)略：樹立市場(chǎng)觀念，培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力；提高服務(wù)意識(shí)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得客戶。WT戰(zhàn)略：盡量保持客戶的忠誠(chéng)度，穩(wěn)定市場(chǎng)；加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍，從而提高競(jìng)爭(zhēng)地位；注意平衡利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率。

3.2營(yíng)銷策略之4Ps

營(yíng)銷理論界廣為接受的4Ps理論的內(nèi)容包括：產(chǎn)品策略（Product）、價(jià)格策略（Price）、渠道策略（Place）、促銷策略（Promotion）。

3.2.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是指以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m合的促銷手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品投放到特定的市場(chǎng)行為；是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中生存的關(guān)鍵，是貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)。

（1）市場(chǎng)細(xì)分。經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)氧氯化鋯產(chǎn)品性質(zhì)：產(chǎn)品中主含量（Zr（Hf）O2含量）以及雜質(zhì)Fe2O3、Na2O、SiO2等，將市場(chǎng)細(xì)分為：電子陶瓷原件、釔鋯粉體（陶瓷刀、結(jié)構(gòu)件、研磨介質(zhì)等）、寶石鋯、鈰鋯催化劑、鋯鹽、色釉料等，并制定了系列化、差異化策略，以滿足細(xì)分的市場(chǎng)。

（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，分析產(chǎn)品組合中各產(chǎn)品銷售、利潤(rùn)及市場(chǎng)情況，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理布局鋯產(chǎn)業(yè)鏈；開發(fā)氧氯化鋯以及下游鋯合金材料在新型領(lǐng)域的應(yīng)用；加強(qiáng)新型鋯材的投入是科技發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求變化、企業(yè)生存與發(fā)展的要求；發(fā)展利潤(rùn)較高的鋯材料市場(chǎng)（包括復(fù)合氧化鋯和氧化鋯結(jié)構(gòu)陶瓷）；發(fā)展核級(jí)海綿鋯，打開核級(jí)鋯業(yè)務(wù)空間；增加營(yíng)業(yè)收入。在總結(jié)國(guó)內(nèi)其他氧氯化鋯生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)上，結(jié)合自身資源優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，積極進(jìn)行工藝創(chuàng)新及節(jié)能挖潛，少走彎路，尋找一條發(fā)展鋯材料項(xiàng)目的捷徑。

（3）產(chǎn)品質(zhì)量。完善質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)全員質(zhì)量意識(shí)，提升質(zhì)量文化乃至企業(yè)文化。在生產(chǎn)中以優(yōu)先保證質(zhì)量為營(yíng)銷導(dǎo)向。穩(wěn)定氧氯化鋯的理化性能是保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中企業(yè)生存和發(fā)展的法寶。

3.2.2價(jià)格策略

產(chǎn)品定價(jià)需綜合考慮營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷組合、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)業(yè)鏈以及環(huán)境等因素的影響。新建氧氯化鋯生產(chǎn)企業(yè)，市場(chǎng)目標(biāo)主要立足國(guó)內(nèi)，為使產(chǎn)品能較容易并順利地進(jìn)入市場(chǎng)，價(jià)格一定要適中。價(jià)格策略需進(jìn)行統(tǒng)一管理；價(jià)格策略有：新產(chǎn)品定價(jià)、折扣定價(jià)、差別定價(jià)（不同客戶、不同用途、不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同款式、不同價(jià)格）、促銷定價(jià)以及地區(qū)定價(jià)（出廠價(jià)、到廠價(jià)）、組合定價(jià)策略（產(chǎn)品系列定價(jià)、連帶產(chǎn)品定價(jià)）。

3.2.3渠道策略

營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流向最終客戶所經(jīng)過(guò)的各個(gè)中間組織的集合；氧氯化鋯產(chǎn)品屬于工業(yè)品，其分銷渠道有工業(yè)品的特點(diǎn)：分銷渠道較短，渠道結(jié)果比較簡(jiǎn)單，生產(chǎn)和使用區(qū)域集中化。氧氯化鋯產(chǎn)品的銷售較少有分銷渠道，一般是生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給使用的客戶，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)和使用比較集中在江西、浙江、江蘇、山東、廣東、四川等地，國(guó)外的客戶集中在日本和歐美國(guó)家。企業(yè)需充分立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、開拓國(guó)際市場(chǎng)，推進(jìn)兩大市場(chǎng)的同步發(fā)展。

3.2.4促銷策略

企業(yè)可以何通過(guò)人員推銷、廣告、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、電話宣傳等各類促銷方式，向客戶傳遞產(chǎn)品信息，引起客戶的注意和興趣，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷策略主要有兩種，一是推的策略，即直接方式，業(yè)務(wù)員通過(guò)努力發(fā)展客戶，提升銷量，開拓市場(chǎng)；二是拉的策略，即間接方式，通過(guò)廣告、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)宣傳，吸引客戶關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品，并形成購(gòu)買。

3.3營(yíng)銷策略新思維

氧氯化鋯的銷售工作中需勇于創(chuàng)新、敢于嘗試；對(duì)眾多的營(yíng)銷理念進(jìn)行凝練和升華，既應(yīng)用傳統(tǒng)營(yíng)銷，又注意把握新的營(yíng)銷思想：人員策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等在實(shí)際工作中的應(yīng)用，為氧氯化鋯企業(yè)的營(yíng)銷增加新的亮點(diǎn)。

3.3.1人員策略

人員策略主張企業(yè)管理者了解和掌握員工的需求動(dòng)向和規(guī)律，解決員工的實(shí)際困難，提高員工的滿意度，可從員工的培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制方面入手。

（1）培訓(xùn)。在公司內(nèi)部挖掘培訓(xùn)教材和培訓(xùn)師資，對(duì)員工進(jìn)行合理培訓(xùn)，做到學(xué)以致用。既重視技術(shù)服務(wù)人員的培訓(xùn)，也重視銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)；新業(yè)務(wù)員需培訓(xùn)鋯市場(chǎng)行情、氧氯化鋯產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)知識(shí)、票據(jù)知識(shí)等；老的業(yè)務(wù)員也需定期請(qǐng)技術(shù)部門針對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)。

（2）改進(jìn)激勵(lì)機(jī)制，留住優(yōu)秀人才。為穩(wěn)定和激勵(lì)高素質(zhì)隊(duì)伍；確定多類激勵(lì)方案，同時(shí)激勵(lì)也分多個(gè)方面，一是物質(zhì)激勵(lì)，如加薪、年終紅包、年休假等；二是內(nèi)在精神激勵(lì)，如評(píng)先進(jìn)、深造等；有時(shí)，精神激勵(lì)比物質(zhì)激勵(lì)效果更好。還可運(yùn)用參與式管理、建立學(xué)習(xí)型組織、定期評(píng)價(jià)和淘汰等多種方式加強(qiáng)對(duì)人員的激勵(lì)。

3.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)資源開展?fàn)I銷活動(dòng)的一種戰(zhàn)略思想，是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷理念和商業(yè)模式。借助互聯(lián)網(wǎng)作為信息傳遞手段，構(gòu)建、開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，擴(kuò)展?fàn)I銷視野；常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：建設(shè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子商務(wù)等。建網(wǎng)站目的是為了讓客戶了解企業(yè)和產(chǎn)品。網(wǎng)站需力求簡(jiǎn)單明了、圖文并茂；介紹產(chǎn)品性能參數(shù)、相關(guān)技術(shù)服務(wù)支持及有關(guān)的其他信息等。

3.3.3關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是發(fā)展、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與客戶和其他利益相關(guān)者的關(guān)系的活動(dòng)，并通過(guò)企業(yè)努力，以誠(chéng)實(shí)的交換及履行承諾的方式，使活動(dòng)所涉及的各方面利益在關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)中得以實(shí)現(xiàn)。客戶關(guān)系的管理：業(yè)務(wù)員需建立更為詳細(xì)的客戶檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶進(jìn)行日常及分類管理。努力建立長(zhǎng)期關(guān)系：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的性質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)的程度、企業(yè)的目標(biāo)和自身的優(yōu)勢(shì)等和其他企業(yè)建立相互合作、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的戰(zhàn)略聯(lián)盟，達(dá)到共同的戰(zhàn)略目的。氧氯化鋯產(chǎn)品不同于一般的消耗品，具有其特殊的性質(zhì)，因此，建立相互信任、互利雙贏的商業(yè)關(guān)系對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都十分重要；關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵就在于：不僅創(chuàng)造新交易、與新客戶識(shí)別和建立關(guān)系重要，維護(hù)和鞏固已有的客戶關(guān)系更為重要。

3.3.4服務(wù)策略

客戶需要的是氧氯化鋯的性能完全滿足于客戶本身的生產(chǎn)，而不僅僅是一個(gè)合格的氧氯化鋯產(chǎn)品。評(píng)價(jià)氧氯化鋯產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是客戶好不好用。氧氯化鋯指標(biāo)發(fā)生微小的變化都會(huì)造成客戶產(chǎn)品的不合格。出現(xiàn)生產(chǎn)問(wèn)題后，公司不能有效地協(xié)助客戶解決是造成客戶流失的重要原因，銷售部門成立了售后技術(shù)支持小組，聘請(qǐng)技術(shù)專家，一旦客戶在使用氧氯化鋯的過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，技術(shù)人員便趕到現(xiàn)場(chǎng)，與客戶共同分析原因，解決問(wèn)題。

3.3.5綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要途徑，是指以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，在經(jīng)營(yíng)中貫徹企業(yè)自身利益、客戶和環(huán)境利益相結(jié)合的原則。企業(yè)決策需納入環(huán)境保護(hù)；采用新工藝、新技術(shù)，減少或消除有害廢棄物的排放，搞好“三廢”的綜合治理和循環(huán)利用；關(guān)注產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)；重視各相關(guān)方（研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、客戶）的參與。開展綠色營(yíng)銷，提高資源的使用效率；有利于企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)、占領(lǐng)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)銷路；塑造綠色企業(yè)文化，構(gòu)建綠色企業(yè)形象，贏得獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；但是也會(huì)面臨觀念、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、環(huán)境政策等方面的阻力和障礙，企業(yè)應(yīng)當(dāng)正視這些困難和障礙，抓住有利機(jī)會(huì)，將綠色營(yíng)銷與經(jīng)濟(jì)發(fā)展有機(jī)結(jié)合起來(lái)，從而獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

4結(jié)論

對(duì)近幾年氧氯化鋯產(chǎn)能、產(chǎn)量、價(jià)格走勢(shì)情況進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)與分析；闡述了氧氯化鋯產(chǎn)能過(guò)剩的原因。以SWOT、4Ps及營(yíng)銷新思維等營(yíng)銷策略為理論依據(jù)，剖析了某氧氯化鋯企業(yè)的營(yíng)銷策略；結(jié)合營(yíng)銷實(shí)踐探索營(yíng)銷新思維：人員策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等在實(shí)際工作中的應(yīng)用，為氧氯化鋯企業(yè)的市場(chǎng)拓展提供了理論支持。

營(yíng)銷策略是企業(yè)營(yíng)銷工作的基石，市場(chǎng)營(yíng)銷要制定企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，能否滿足客戶需求，直接關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)份額和贏利，從而影響企業(yè)的生存與發(fā)展。構(gòu)建營(yíng)銷理念體系，整合營(yíng)銷資源是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必由路徑。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭樹軍，董雪平.氧氯化鋯市場(chǎng)與生產(chǎn)節(jié)能挖潛探討[J].中國(guó)市場(chǎng)，2013（38）：126-128.

[2]賈翃，逯福生，王向東，等.國(guó)內(nèi)氧氯化鋯市場(chǎng)分析[J].中國(guó)金屬通報(bào)，2012（18）：22-23.

[3]秦占坤.梁山藍(lán)天化工有限公司營(yíng)銷策略研究[D].濟(jì)南：山東大學(xué)，2012.

[4]何伶俐.環(huán)宇焊材有限公司營(yíng)銷策略的優(yōu)化研究[J].企業(yè)家天地下半月刊（理論版），2009（4）.

[5]孫楷.波爾建材有限公司營(yíng)銷策略研究[D].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2006.

[6]何伶俐.環(huán)宇焊材有限公司營(yíng)銷策略研究[D].長(zhǎng)沙：中南大學(xué)，2009.

[7]胡正明.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].濟(jì)南：山東大學(xué)出版社，2005.

[8]安圣慧.我國(guó)工業(yè)品企業(yè)客戶關(guān)系營(yíng)銷研究[M].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2007.

[9]郭樹軍，董雪平，林占元.多晶硅精餾生產(chǎn)過(guò)程實(shí)際問(wèn)題探討[J].河南化工，2012（Z4）.

[10]孟祥平，焦文霞.化工產(chǎn)品營(yíng)銷思維的創(chuàng)新[J].當(dāng)代石油石化，2003（9）.

[11]李勝.我國(guó)民營(yíng)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷策略研究[D].西安：長(zhǎng)安大學(xué)，2009.

[12]劉朝宗.產(chǎn)品策略在企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用研究[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā)，2007（6）.

[13]郭樹軍，董雪平.一酸一堿法氧氯化鋯生產(chǎn)工藝進(jìn)展[J].江西化工，2013（1）.