終端營銷精選(九篇)
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第1篇：終端營銷范文
研究表明：消費者在達到購物終端前就決定購買某種產品的約占30％，70％的消費者是到終端后才決定購買某種商品及其數量的，30％的有購買計劃的消費者，會受到終端影響，還有13.4％的人會改變購買計劃，有過沖動購買行為。由此可見，終端營銷在影響消費者購買決策中舉足輕重。在如今“深度買方市場”的環(huán)境下，傳統的終端營銷困難重重。
體驗營銷四步法
傳統的終端營銷模式是以產品為主，圍繞產品
圍繞客戶需求，以最佳模式營造出與目標顧客心理需求相一致的產晶和服務，幫助顧客完成某種內心渴望的體驗。
展開，并依靠終端廣告、導購、促銷活動等方式“強迫”推銷給消費者。隨著消費者對自我的關注、精神層面認知加深等，人們的消費需求已經不單局限于產品和服務所具有的功能和利益，人們將更加注重消費產品和服務的過程中所獲得的符合自身心理需要和偏好的體驗，體驗成為繼產品、服務之后新的營銷點。企業(yè)應圍繞客戶需求，采用最佳模式營造出與目標顧客心理需求相一致的產品和服務，幫助顧客形成或完成某種內心渴望的體驗。
顧客導向是中心。顧客是公司最重要的資源，所有其他要素存在的意義就在于支持和保留你的顧客。一方面，如何維持企業(yè)現有規(guī)模，增加客戶的保留度；另一方面，拓展企業(yè)發(fā)展空間，發(fā)現和挖掘潛在客戶，提高顧客滿意度便成了當前一個急需解決的問題。誕生于體驗經濟，以“顧客導向”為中心的全面體驗營銷便是一劑新開的良藥，這也是我國市場經濟發(fā)展的必然要求。
體驗營銷立體化。體驗營銷理念的樹立，要求企業(yè)制訂相應的營銷戰(zhàn)略。對企業(yè)而言，體驗營銷戰(zhàn)略是確保企業(yè)戰(zhàn)略目標的順利達成的手段，所有的營銷環(huán)節(jié)包括市場調研、市場細分、市場定位、產品研發(fā)、廣告宣傳以及供應鏈管理等的組合。而體驗營銷立體化是指體驗營銷時間上的持續(xù)化和空間上的系統化。在企業(yè)的不同發(fā)展階段，要適時對企業(yè)的營銷策略作出修訂，推陳出新，保證其在時間跨度上的連續(xù)性和空間分隔上的完整性，從而使體驗營銷取得良好的效果。
體驗營銷網絡化?，F代網絡通訊技術一日千里和生產技術的電子化、自動化、機械化，為體驗營銷的推行提供了良好的平臺。借助現代計算機網絡技術，可以大大提高消費者體驗的參與度。從戴爾公司的直線營銷為終端消費者提供個性化、人性化的網上定制服務到杰克?韋爾奇的“無邊界管理”，無不體現了“溝通零距離”的企業(yè)與顧客互動的體驗營銷新景觀。企業(yè)應充分利用現代網絡技術所提供的高便捷手段，建立起企業(yè)與消費者之間的網絡系統。
虛擬與實體組合。所有的體驗營銷方式都要相互配合，虛擬的在線營銷是為了鼓勵實際客戶的訪問，從而推動潛在客戶的購買。例如西雅圖的戶外齒輪供應商Recreational Equipment Inc，(REI)公司在客戶購買產品前，會通過爬山、滑雪和皮劃艇等體驗讓客戶了解產品。REI公司給客戶的體驗同樣也延伸到了互聯網上，REI網站的產品展示同樣可以促使更多的人走進商店來看看，當然也包括在網上下訂單等多種服務。
體驗營銷六要素
感官體驗。感官式體驗是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗，它的主要目的是創(chuàng)造知覺體驗，從而引發(fā)消費者的購買動機和增加產品的附加值等。比如顧客進入家具賣場時，一臺高檔的自助體驗式家居樣板間觸摸屏呈現在眼前，好奇的顧客不禁用手去觸碰自己喜愛的家具，這時一個可愛的卡通娃娃翩然而出，銀鈴般的童聲響起：“歡迎光臨我們……賣場，這是……家具”，接著是該家具產品的特點、功能介紹。觸摸屏、電子樣板間、卡通娃娃、童聲以及現場渲染的各種娛樂元素，雖然不是可以銷售的商品，可是卻創(chuàng)造了體驗營銷的環(huán)境。經過思考過后的購買決策不過是公式化的買賣，但是感官消費卻能讓消費者感動，甚至擄獲他的心。LG電子公司在全球30多個國家舉行《阿凡達》影片的推廣活動，超過5000人在英國帝國電影院萊斯特廣場，一睹全球最高水準的3D大片的震撼視覺效果，挑戰(zhàn)極致的感官體驗。影迷們親歷了在影院觀賞到這部極具視覺沖擊力的3D巨作后，肯定會對LG留下深刻印象，這就是電影與娛樂終端的完美結合，也是一種舒適的娛樂生活體驗。
情感體驗。情感式體驗是在營銷過程中，要觸動消費者的內心情感。創(chuàng)造情感體驗，其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解用什么引起某種情緒，如何能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。在“水晶之戀”果凍廣告中，我們可以看到一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感覺到這種“甜蜜愛情”的體驗。
娛樂元素雖不可銷售，卻創(chuàng)造了體驗營銷的夢想之旅。慎思下的購買是公式化的買賣。感動消費者感官的消費才能擄獲人心。風景旅游區(qū)也非常適合用情感營銷，比如以旅游者內在的情感為訴求，致力于滿足旅游者的情感需要。這要求旅游企業(yè)結合旅游產品特征、探究旅游者的情感反應模式，創(chuàng)造出與目標顧客心理需求相一致的具有心理屬性的旅游產品。如針對那些尋根覓源的旅游者就應牢牢抓住情感營銷這種模式，又如在日本，人們甚至可以租回“女兒”、“兒子”、“孫子”、“外孫”，體驗家庭的融融溫馨和親情。
情景體驗。“超級女聲”是一個典型的體驗營銷案例，參與投票的粉絲甚至比超女自己還著急，他們和超女共同完成了一個夢想。消費者(觀眾)參與了創(chuàng)造價值，不是你把東西賣給消費者，而是你跟消費者共同“演出”創(chuàng)造了價值，因為參與表演本身也是一種價值，消費者甚至看重這種體驗的過程勝過產品，這時，產品只是道具，不再那么重要了。再如現在很多的家居體驗館，其實就是一個充滿人文關懷的“家裝夢工場”，消費者在這里不但可以領略到當前時尚前沿的家居潮流，還可以通過“家裝課堂”的學習，普及裝修知識，提升居家品位。
文化體驗。要想打動消費者，必須從消費者內心深處入手。消費者內心受到社會文化、群體文化、組織文化、區(qū)域文化等影響，這些文化在消費者心中根深蒂固，影響著消費者的行為方式。只有從深層次的文化層面去引導消費者，而不是去告知消費者應該怎么做，這才是最有效的方式。比如，咖啡的起源跟中國的茶一樣古老，喝咖啡對中國人來說不僅僅是一種需求性消費與消遣，還包含著對一種生活方式的追求。目前，在商務場合、工作場合飲用咖啡的越來越多，這是一種消費方式，而隱藏在背后的是一種文化認同和欣賞。北京老伴企業(yè)
也是用這種文化體驗感動著消費者，其企業(yè)宗旨是“全程化服務老年人，讓老年人健康長壽”，它所傳達的有四層意思：一是企業(yè)對社會的感恩；二是子女對長輩的感恩；三是傳統文化的傳播與傳承；四是感恩可以讓老人長壽。在老伴體驗中心，老年人時時都會感受到愛的奉獻，這種感恩的行動感染和啟發(fā)了老年人。感恩行動為老年人帶來了健康，帶來了快樂，有了健康的身體和快樂無憂的心態(tài)，也一定會延長老年人的壽命。老伴體驗中心教會老年人用燦爛的笑容去面對生活，在感恩中獲得長壽。
生活方式體驗。隨著服裝品牌對品牌價值的尊崇，“生活方式店”成為了國內相對成熟服裝品牌寄望“創(chuàng)意”與“生意”兩者兼得的精神空間。在這個有限的空間里面，廣告、陳列、品牌VI設計、服務方式、溝通等都已經構成一個體驗式營銷戰(zhàn)略需要具備的內容。形成盡可能完美的氣氛，讓消費者去零距離體驗，成為了生活方式店實現價值輻射的秘訣所在。一個已經在某一領域建立強大精神感召力的高端品牌，如何擴散這種影響力，以吸引更多新客戶并增進與老客戶的情感呢?推出生活方式產品，開設生活方式專賣店是一個好辦法。高檔汽車推出生活方式產品已經成為趨勢，法拉利、寶馬、保時捷、mini都推出了自己的生活方式品牌，而頂級跑車品牌Lamborghini蘭博基尼也開始有趣的嘗試。設計師Tim Cooper為蘭博基尼設計了一款高跟鞋，作為未來可能推出的生活方式產品，此前蘭博基尼已經推出了藍牙耳機、香水和咖啡壺等。這款高跟鞋設計上將蘭博基尼跑車的細節(jié)應用到鞋子各處，鞋跟還采用碳纖維材料制作。無論是變成上流社會的符號、利用名人效應，還是創(chuàng)造體驗的機會、建立高端俱樂部，或是贊助高雅公關活動、推出生活方式產品，都必須時刻牢記一點：你賣的不是簡單的產品，而是一種非凡的生活方式。
第2篇：終端營銷范文
[關鍵詞]營銷資源；資源判定；資源價值評價；資源維護
[中圖分類號]F7242[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）43-0028-02
1研究背景
11研究背景
全球控煙局勢愈演愈烈，隨著《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草行業(yè)確定了全面建設卷煙零售終端的戰(zhàn)略舉措，全國500萬余卷煙零售終端一躍成為了行業(yè)聚焦點。2011年柳州網建會拉開了全行業(yè)零售終端建設帷幕，2012年上海網建會確定了現代終端建設新方向。2013年全國卷煙營銷網絡現場會在西安召開，現代終端建設仍是會議主題。國家局領導提出要在上海經驗基礎上進行“集成、創(chuàng)新”的新要求，同時提出內陸文化古城對于零售終端資源價值能否進一步量化評價的問題。
12研究目的
一是營造良好的卷煙經營環(huán)境，增加客戶盈利，提高客戶滿意度，提升服務消費者的能力水平。二是充分利用營銷資源，最大化發(fā)揮零售終端的六大功能，讓品牌營銷效率最大化。
13研究意義
當前，煙草廣告受到了嚴格限制，《煙草控制框架公約》的實施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間，卷煙品牌宣傳的重任就落在了零售終端。西方發(fā)達國家煙草業(yè)的營銷模式已經逐漸轉變?yōu)橐栽诹闶劢K端進行促銷、擺放和廣告為主的“推動式”營銷。何澤華副局長也多次強調：“零售戶是行業(yè)最重要的資源。隨著煙草控制日趨高漲，卷煙品牌的宣傳空間將越來越小。如果能夠牢牢掌握零售戶資源，今后產品促銷、品牌宣傳就有了比較好的平臺”。
2營銷資源的定義
《國家煙草專賣局關于全面加強現代卷煙零售終端建設的通知》中明確表示“終端資源主要包括空間資源、陳列資源、人力資源、信息資源等?！?/p>
3營銷資源調查、判定、維護研究
31營銷資源調查
311調查思路
采用信息系統調查方式，調查涉及零售終端基礎信息、經營信息等多個方面。
312調查范圍
全市零售終端。
313調查時間
一年一次，如遇特殊情況可補充調查。
314職責分工
市場經理：安排調查，監(jiān)督、數據匯總及核查，將區(qū)域情況上報終端管理員。
客戶經理：實施調查，統計客戶愿意提供的資源數量。
終端管理員：擬定資源調查通知及全市數據匯總。
32營銷資源判定
321判定思路
在國家局對營銷資源定義的基礎上，結合西安市場實際，確定西安煙草意義上的營銷資源內容。
322判定結果
零售終端資源包括空間資源、陳列資源等四個類別，涵蓋營銷空間、日常經營煙柜等13個項目。
4營銷資源價值評價與配置研究
41營銷資源價值評價
411研究思路
從13項營銷資源出發(fā)，考量資源本身的大小、功能以及資源所處地理位置和門店形象對其價值的影響，量化營銷資源評價方法。
412研究結果
（1）終端營銷資源價值評價標準。從空間資源、陳列資源等四大類、13項指標出發(fā)，結合門店形象、地理位置這2項影響因素，共形成15個評價項目。
（2）終端營銷資源價值評價方法。運用15個評價項目，對終端單項營銷資源和整個終端營銷資源進行評價。具體方法如下：
單項營銷資源的價值評價方法，適用所有終端營銷資源。
公式：單項營銷資源價值=（單項資源評價得分+店面形象修正加分值/13）×地理位置修正系數
整個終端資源的價值評價方法，適用現代終端。
公式：整個終端營銷資源價值=（13項營銷資源評價總分+店面形象修正加分值）×地理位置修正系數
42營銷資源配置
421研究思路
以“突出公平，兼顧效率”為原則，即在對資源價值量化評價的基礎上，計算每個終端的資源價值總分，采取現代終端的營銷資源“打包”，普通終端采用“單項”方式，平均配置給西安市場在銷的25個行業(yè)重點品牌。
422研究結果
（1）終端營銷資源的配置周期。以一年為周期，每半年優(yōu)化一次。
（2）終端營銷資源的初始分配?，F代終端營銷資源的初始分配。采用“打包”方式進行分配，將現代終端資源價值分為五檔；明確各檔級零售終端數量后，分級別平均配置給西安市場在銷的25個行業(yè)重點品牌，形成《××分公司（營銷部）現代卷煙零售終端分配表》；終端管理員征求工業(yè)意見，根據反饋對分配情況進行調整；由零售客戶在25個行業(yè)重點品牌中選擇3個主推品牌，并確定某一個主推品牌，最終明確25個行業(yè)重點品牌對應的終端。
普通終端營銷資源的初始分配。終端管理員根據資源價值評價，篩選出地理位置3分及以上的普通終端，采用“單項”方式進行分配，平均分配給25個行業(yè)重點品牌。
5營銷資源維護研究
51研究思路
對終端營銷資源的使用權限劃分層次，分層明確維護主體和維護要求。
52研究結果
521信息設備和主題煙柜營銷資源維護要求
信息設備：要求客戶經理幫助卷煙零售終端安裝信息設備、調試、更新，以及日常維護并做好登記；零售客戶負責掃碼槍的保養(yǎng)與管理。
主題煙柜：終端主題前柜、背柜均按“一店一特色”要求陳列主推品牌?？蛻艚浝碡撠熃y計零售終端包條模缺失、殘損情況；品牌經理負責補充包條模。
522營銷空間、燈箱、海報等易損耗的營銷資源維護要求
客戶經理負責查看營銷空間以及燈箱片、海報的使用情況，按要求擺放宣傳促銷設施；負責統計卷煙零售終端宣傳物料、燈箱片、海報等的缺失、殘損情況。品牌經理負責補充宣傳物料。
523多媒體設備、日常經營煙柜、消費跟蹤數據、門店形象等協助保養(yǎng)的營銷資源維護要求多媒體設備：客戶經理向卷煙零售終端提供品牌或工業(yè)企業(yè)的視頻宣傳短片。
日常經營煙柜：參見《卷煙零售終端卷煙陳列指南》。
消費跟蹤數據：客戶經理指導零售客戶收集固定消費者的信息，建立消費者檔案，定期查看消費跟蹤情況和消費者數量。
門店形象：主要包括店招和店面環(huán)境?？蛻艚浝碓谌粘９ぷ髦袇f助客戶保持店招、店面的干凈、整潔，展示現代卷煙零售終端的良好形象。
煙草零售終端資源管理工作自運行以來，效果顯著，不僅營造了良好的卷煙經營環(huán)境，增加了客戶盈利，提高了客戶滿意度，提升了服務消費者、服務社會的能力水平；而且通過有效利用營銷資源，將卷煙零售終端的六大功能最大化發(fā)揮，進一步提升了品牌營銷效率。
參考文獻：
[1]鄒亮卷煙零售終端價值評價體系研究[J].中國煙草學報，2013（4）.
[2]江益忠，黃宏如何推進現代卷煙零售終端建設[J].現代經濟信息，2013，4（11）.
[3]胡明峰論現代終端品牌營銷的關鍵節(jié)點[J].中國市場，2013（33）.
第3篇：終端營銷范文
對醫(yī)藥保健品來說，終端在市場營銷活動中主要指藥店、醫(yī)院、活動場所，功能上主要指銷售、宣傳、服務，在具體操作上主要指硬終端和軟終端兩方面。
在國家藥品管理日漸嚴格，以及廣告法出臺后，醫(yī)藥保健品純廣告或低檔宣傳的路徑已十分狹窄，因而結合產品特點，開創(chuàng)有特色的終端工作顯得尤為重要。 開展營銷終端工作，可以從兩方面入手。 一、硬終端
硬終端是指一經實施，一段時間內不會改變的設施。具體形式有路牌、車體、橫幅、遮陽蓬、燈箱、招貼、不干膠、海報、POP、臺卡、宣傳資料、包裝袋、音像設備、展板、導購牌、價格表等。每一種形式的硬終端設施，都有自身不同的特點，有不同的展示場所和不同的展示內容，各有優(yōu)勢和不足。在具體操作實施中，應充分發(fā)揮各自特長，并堅持統一原則;堅持長期開展，有計劃實施堅持追求全方位、立體的視聽包裝，以便形成氛圍。
1．統一的原則
首先是形式的統一。在設計時，至少要在一個地區(qū)形成統一，甚至一個省乃至全國的統一。不但每一種終端設施要形式統一，而且不同的終端設施也要協調統一，包括款式、規(guī)格、比例、色彩、圖案字體等。形式統一容易形成產品識別。
其次是宣傳內容統一。它不是指所有終端宣傳內容必須完全一樣，而是指各種終端所展示的內容不能相互矛盾，否則會造成消費者懷疑。例如產品在這個區(qū)域說主治頭痛，而在另一個區(qū)域卻大肆宣傳主治胃病，這就會造成內容不統一，讓人無所適從。一般宣傳內容主要包括:企業(yè)形象、產品品牌、產品機理、成份、作用、服用方法、注意事項、效果等。
再次是與環(huán)境的統一。硬終端的建設必須和當地習慣、當地具體環(huán)境、人文風情結合起來，形成統一，充分展示產品的獨特性。這就要求我們在設計和布置之前，要了解當地的自然狀況，了解產品布置的終端場所。合理設計和布置，才能避免盲目操作。
最后是管理布置的統一。在終端操作上統一管理，統一布置，易形成整體氛圍。特別是同一種終端包裝要統一布置，不同種包裝要有計劃的協調配合。在管理上，要有專人負責，對終端設施應及時更換(如破損、污損的條幅和招貼畫)，及時補充(如宣傳單)，妥善保管(如音像設備、展板等)。
2．追求全方位、立體的視聽包裝，形成氛圍
在繁華街道設置醒目路牌，利用大街上游動的車身廣告，藥店外懸掛橫幅，門上設遮陽蓬或燈箱，門口有展板，內有招貼，室內天花板上掛有整齊的POP，柜臺上有臺卡及宣傳資料，貨架上有排列美觀的產品，在合適的位置設置錄音機或電視錄像，這樣可以多角度刺激消費者的購買欲，達到促銷的目的。
3.堅持長期開展，有計劃實施
終端工作是長期性的，所以要根據市場的實際階段安排，有計劃地加以實施。在市場啟動初期，應著重宣傳產品的機理、效果，使消費者了解產品的定位和訴求，可多做條幅、宣傳資料、展示板、音像制品等;在市場快速增長期、成熟期應注重品牌宣傳，可利用路牌、車體等形式展示豐富的終端包裝，使氛圍越來越濃。
二、軟終端
軟終端是指經?；顒?、變化的人。主要有促銷人員、營業(yè)員、藥店領導、坐堂大夫、醫(yī)院醫(yī)生、護士等。
與硬終端相比，軟終端工作更加重要，難度更大。如果沒有良好的軟終端，大部分硬終端則難以實施，更不能發(fā)揮其作用。
1.促銷人員
促銷人員一般要求女性，招聘時可分為專職和兼職。通過促銷工作，需要開展禮儀服務、導購服務;進行產品宣傳，收集信息；進行市場調查和家訪公關。所以必須把好人員素質關，并嚴格培訓，加強管理。尤其要強化動態(tài)過程控制，實行表格化、制度化管理。
2.藥店營業(yè)員
藥店是最基本的銷售單位，是非處方藥品或保健品的流通主渠道，充分調動營業(yè)員的主動性、積極性，使其成為產品的隱性宣傳員，可以增強宣傳效果，加強信息反饋。與營業(yè)員之間可以有一定的物質利益關系，但最重要的是在融洽交流的基礎上，利用適當的機會或創(chuàng)造一些機會加強感情交流。同時培訓十分必要，方式可采用有獎征答，有獎閱讀等形式，讓營業(yè)員熟悉產品知識。
3.醫(yī)生
第4篇：終端營銷范文
訪談嘉賓：張會亭 建材行業(yè)終端營銷培訓專家、國內著名財經主持人
訪談時間：2007年4月
張會亭建材觀點導讀：
建材——功能型、一次性投入型、半情感型、耐用消費品！
普遍外行的消費者面臨著一次性集中性的消費，在消費心理上呈現爆發(fā)性消費特征。
冷關注型終端——對價格比較模糊
一次性投資商品——機會風險使消費者最終超支
消費者普遍不懂行——銷售人員更要顯出專業(yè)性和流暢性
具有一定的情感型——銷售人員一定要強化品牌附加值
大多數顧客不懂家裝——銷售人員要成為家裝顧問
訪談開始：
陳德榮：
張老師你好，我們知道您最近給多家建材企業(yè)都提供了培訓和咨詢服務，那么今天請您簡單談談建材行業(yè)和其他行業(yè)的比較，從中挖掘出值得從業(yè)人員參考的寶貴經驗，好嗎？
張會亭：
好的，多謝主持人。建材是一個比較特殊的行業(yè)，說它特殊，是因為建材消費比較特殊，它與一般的日用快消品和家電等產品購買都不一樣，應該說絕大多數建材都是理性消費品而非感性消費品，并且由于房屋作為不動產的特性，而建材又是緊緊圍繞著房產的伴生耐用消費品，因此在消費的時候就呈現出非常典型的不動性消費特征，我們可以戲稱為“超耐用消費品”消費。也就是說，一般人的建材消費一旦形成購買了，買到了家里，那么不到萬不得已，是通常不會輕易更換的。甚至直到這個房屋易主才會重新裝修。如：轉手銷售、搬遷、兒女婚事重新裝修等等。
同時，從行業(yè)渠道特征來看，建材這個行業(yè)本身又具有非常明顯的雜糅共存現象。也就是一個相對比較獨特的行業(yè)，在傳統的領域里面又能夠創(chuàng)新，在創(chuàng)新的同時又顯示出非常傳統。比如拿北京來說，大型專業(yè)超市賣場如百安居、家世界、東方家園；大型專賣店或店中店的店面租賃形式如居然之家、藍景麗家；還有街邊小店的形式如四惠建材市場、和平里建材一條街等等。三種渠道終端形式同時共存，這一點要比快速消費品和家電等成熟行業(yè)表現得更為豐富。比如快消品渠道終端目前大多是大型超市和街邊小店共存，北京的家電則更主要是大型超市。都很少像建材這樣豐富多彩。
為什么會存在這樣非常矛盾的現象呢？建材的高端業(yè)態(tài)目前做的非常好，甚至比家電還好；另外建材又普遍存在街邊店，如一個大賣場里面出現一個批發(fā)市場，一個高端業(yè)態(tài)和一個最基層的業(yè)態(tài)共存的現象。就拿北京來講，北京周邊，尤其是南三環(huán)、西三環(huán)、西南三環(huán)，東南三環(huán)，甚至包括南四環(huán)的城外誠，都是建材聚集地；而東北三環(huán)，就是和平里這些富人區(qū)，也都是建材一條街。
另外，我們能夠看到建材消費中一個非常奇特的現象。建材消費是一個典型的爆發(fā)式集中性消費。平常沒有需求就不怎么關注，而一旦有了需求則表現出超乎尋常的關注。比如，平常你們家不裝房子，你肯定沒有需求，那么哪怕馬桶五塊錢一個，你肯定不會去買上幾個囤積到家里。這一點上跟快消品的消費有著非常大的區(qū)別。例如，百安居超市和家樂福超市都是超市，家樂福的散裝大米，平常賣一塊四一斤，現在一塊錢一斤，即使你家里現在還有大米，你也一定會排隊購買，因為便宜啊，而百安居建材再便宜，你也不會去買，因為你現在不需要。但一旦你家裝修房子，那么房子對我們中國人是終生大事，所以你會空前地在乎建材的行情。所以，我們簡單總結一下就是，建材消費是一種爆發(fā)式、集中式的。這個爆發(fā)式就是沒需求的時候，對價格的敏感度很低，有需求的時候對價格的敏感度在短期內很高。比如說，去年我的房子在裝修，那么北京的什么產品，價格是什么樣的狀況，我都很清楚。顧客沒有需求的時候敏感度很低，有需求的時候敏感度非常高。
陳德榮：
建材消費中有一種現象，顧客本來是看了張三的廣告，最后到了賣場卻去買了李四的產品。對這種現象，您怎么解釋？
張會亭：
對，有這種情況。就建材消費來說，店面促銷是很有吸引力的，某個單品的促銷力度，往往會讓消費者臨時改變購買決定。
建材消費者平時對價格不敏感，到了集中采購時的高度敏感，這是一個很現實的問題；而且，消費者對建材普遍外行，一斤大米多少錢？一壺油多少錢？日常生活用品大家都知道，但建材行業(yè)的價格偏差非常大。同樣是實木地板，有的賣八九百，而有的只賣一百多。外觀一模一樣，消費者很難區(qū)分清楚。這種情況就很少有人知道。
建材消費者至少有70％是外行，他們平常又不關注建材，到了有需求的時候才會有爆發(fā)式的關注。這種情況導致了外行又要必須買內行的東西，并且你的需求是必然的，不是偶然的，不是可買可不買，而是那邊裝修隊在等著你必須購買回去用。不是說可以調整。消費者的需求既然有如此強的必然性，買的時候能不上當嗎？
總之，建材生意好做。做個簡單總結。第一、70％的顧客都是外行；第二、購買是必然的，而且購買前往往不怎么關注；第三、購買的時候往往呈現集中性采購，通常兩個月就裝修完了，因此要把所有的東西都采購齊。這就是建材消費的特點：爆發(fā)性關注，集中性采購。
陳德榮：
聽您剛才一番分析，那么建材消費是理性消費還是感性消費呢？
張會亭：
很明顯，感性的成分多。但也有一定的理性成分。
陳德榮：
建材產品的價格策略有這樣一個現象，高斷產品或者知名品牌價格高而且比較透明，雜牌或者低端產品價格低而且不透明，伸縮性很大。是不是中小品牌、中低端消費品都是以價廉物美的口碑傳播來拉動銷售？
張會亭：
其實，建材口碑傳播還是有難度的，主要是因為熟識用戶之間的不同步。比如我們兩個是同事、同學或好朋友，但我們家裝修的時候你們家并不一定也在裝修，并且即便都在裝修，而需求也不一樣，很難統一。說到這一點，恰恰想法的是，同一個小區(qū)的人，即便不認識，以往沒有任何關系，只要兩家的戶型一樣，則兩家的相互參考性就很強，往往是奔走相互參觀，相互建議，相互評點。
陳德榮：
建材消費中有沒有攀比、虛榮心呢？
張會亭：
有，除了一些花錢如流水的大款之外，對絕大多數老百姓來講，建材消費既想裝的闊氣，又不想多花錢，自己家裝完房子，總是希望親朋好友來參觀一下。建材消費永遠跟房地產的發(fā)展同步，永遠追求時尚。你家里的裝修風格，如果親戚朋友是這樣，則你未必就仍按照這樣去裝修，家裝不可能是統一的，因此口碑傳播是有問題的。
陳德榮：
你的意思是在終端做回頭客的可能性不太大？
張會亭：
建材消費有一個非常奇特的現象，就是有一個“虛擬采購群”的概念。同住一個小區(qū)的居民，都不認識，但有共同的需求，有共同的目標，因為都要裝修而走到一起。這是建材和其他任何消費品最大的不同：不認識的人由于有共同的需求而實行集團采購?？煜肪筒豢赡苓@樣，我們倆不認識，你說，我們去集團采購什么什么商品，有可能嗎？
陳德榮：
建材消費還有一部分叫工程消費。這部分消費的消費者和購買者是錯位的，購買者是專業(yè)人士或者裝修公司，而不是消費者。建材銷售的對象究竟是誰？行業(yè)人士、專業(yè)人士在建材消費中起什么樣的作用？
張會亭：
建材的工程消費也是其他行業(yè)所沒有的。比如空調也有工程機，一次裝幾十臺上百臺，但大多是賓館、酒店、寫字樓都商業(yè)場合，很少能針對單個用戶。但建筑領域有一個“精裝修住房”的概念，也就是說建筑公司在采購的時候面對建材供應商去統一采購，以規(guī)模優(yōu)勢來換取價格優(yōu)勢。但在賣房給單個用戶的時候他的房價就會算上毛坯房的單價和相應的裝修成本。而這個裝修成本通常比建筑商大批的采購的價格要略高，因為他們要在這個領域也賺一點錢；但同時又比用戶自己單獨去采購要略低，因為這樣才能體現出他們的規(guī)模采購價值。否則，用戶早就自己去購買了。
在過去的十年里，一提到房地產商的精裝修，用戶大多會第一反應就是質次價高糊弄消費者。但最近幾年，隨著建材行業(yè)的品牌化推進，消費者也慢慢對建材的品牌有了淺顯的了解。在衡量精裝修價值的時候也有了一定的參照尺度。如衛(wèi)浴是科勒、美標還是TOTO、箭牌；地板是大自然、安信還是圣象、升達；瓷磚是冠軍、諾貝爾還是東鵬、歐神諾；油漆是立邦、華潤還是多樂士等等都有了初步的認識。這樣的化，迫使房地產商在精裝修的時候也不得不實行品牌化標注。在售樓合同里事先就表明究竟是采用什么品牌的什么產品。
陳德榮：
聽了您剛才對建材行業(yè)消費特征的系統分析，那么，建材行業(yè)的銷售策略又是什么呢？
張會亭：
建材銷售要向婚紗影樓學習?；榧営皹堑匿N售有一個很深奧的訣竅。大多數人都希望結婚一輩子就這一次，所以婚紗影樓就摸透了消費者的這個心理需求點，往往給你刻意營造一種環(huán)境讓你最終超支。大多數新婚的年輕小夫妻在剛進婚紗店的時候通常會有一個預算，但在現場往往會受這些影樓小姐的反復誘導，什么一輩子就這一次啦，什么錢可以再掙但青春不再來啦，什么打個粉底加個假睫毛啦等等，最后往往會使顧客超支。
比如說婚紗影樓讓我們選照片的時候，他會拿出一本樣張來給你，告訴你，我們都給你拍好了，你選中哪張你就要哪張，不要的你就在哪張照片上打個差號排除。可以想象，專業(yè)影樓，面對年輕夫婦，每一張拍的都不可能會很差，結果你選來選去，你最多淘汰十幾張，剩下的你不舍得仍最后還得花錢買回去。如果我們換另一個方法，實行優(yōu)中選優(yōu)，情況就不一樣了。我只挑我最喜歡的，其他的不太喜歡的通過一比較最后都被拿下了。這樣就有效得到了遏制。這種方法就是我在自己拍婚紗照片的時候摸索出來并實施的。
同樣道理，因為隨著房價的不斷攀升，對絕大多數普通購房者來說，一輩子恐怕也只能買一套房了，所以他們也更是百感交集的復雜心態(tài)。既有擁有房子的喜悅、自豪和一點點炫耀；還有裝修時的百般精心呵護，總感覺有一套房子不容易，更應該好好去珍惜；所以通常會在事先明確列出一個預算單，而一旦面對銷售人員的時候，經不住現場的忽悠，什么一輩子就這一次啦，什么易裝難拆啦等等，最終往往會把顧客忽悠得傾囊而出，最后十有八九也都會超支。
那么，建材經銷商應該學什么呢？應該充分讓顧客明確裝修的機會風險，易裝難拆，易裝難換，只要掌握了這一點思想精髓，就必然能讓顧客在猶豫中自動自發(fā)地走向你所推薦的更高的需求。
舉例：在現場消費的時候要充分跟顧客強調一次性購買帶來的來之不易，以此來放大他的邊際風險和機會風險。對顧客來講，具體說：你去買一袋大米吃，大米不好吃我下一次可以換個牌子。食用油這次不好吃，下一次可以換別的。這些消費行為的替代性都很強，所以他對自己的需求方式比較隨意，這就說明快消品的消費具有沖動性。而在建材終端銷售中，要強化顧客的購買沖動，喚起他的購買沖動心態(tài)。你就會發(fā)現，這其實是一個善意的圈套；例如，顧客要購買地板，你就要勸他一定要慎重，否則一旦質量不好的話，對不起，你全部都要揭掉，還有馬桶，如果質量不好，經常擁堵或者反味，你就會感覺非常難受，這時候你換一個也會發(fā)現很麻煩。所以就勸他現在新購買的時候就買個實實在在的。一般人聽懂了他會很愿意聽你的安排，另外一點就是你在他選購之前你要喚起他的沖動，說家里面一輩子就這一次，裝就裝個好牌子，你什么時候感覺也不會差，這樣就讓他有了品牌上的自豪感。
陳德榮：
也就是要他多掏錢。
張會亭：
對啊，對任何賣方來講，能讓顧客自愿去支付更多，選擇更好，其實也就意味著賣方的收益也必然更多。這從經濟學上就叫做充分榨取“消費者剩余”。雖然讓人感覺很黑很難聽，但卻很管用。試想有哪個建材經銷商不愿意讓顧客多花錢呢？
陳德榮：
如何去破局呢？
站在零售商的角度，充分研究消費心理：普遍外行的消費者平時不關注，有了需求時必然性爆發(fā)性關注；平常對價格敏感度低，對產品沒有深刻的認識。從外行到內行，從不懂到慢慢研究學習，從不關注到爆發(fā)性關注；從沒有需求到有必然性需求；從不買到集中性采購；從自身購買的個體化到跨領域虛擬化的集團采購。破局本身也是布局的過程，把別人的局砸爛以后得有新局。
張會亭：
從企業(yè)來講，他們一般是以專賣店的形勢來賣。而現在廠家面對專賣店的時候，面對這些零售店和批發(fā)商的時候，我認為跟其他產品沒有本質的區(qū)別，但是有一點點區(qū)別就是建材領域的東西價格透明度普遍偏低，或者就是不透明，不透明的時候你可以進行概念包裝。例如歐典的2008地板，TOTO推出的衛(wèi)洗麗馬桶等等，都是概念包裝的產物，也因此而賺了大錢。歐典本來是北京的企業(yè)，但后來由于杜撰了一個德國的產地而被央視3·15揪了出來，成了萬人唾罵的替死鬼。但我一直認為歐典在概念包裝和形象營造上非常成功。否則在央視曝光之前也不會有這么多人都認為他是德國品牌。這就是要求建材廠家要學會做概念。再者，全國的強化地板幾千家，除了拼花色，基本上沒的比較了，這就是非常悲哀的事情。我建議一定要有高打低就，烘托一個高端的形象產品，不求上量，但求品牌形象拉升，然后借此大賣中低端產品。有了高端概念產品在做“障眼”，你的中低端產品別人會認為質量很好，你的其他產品也會相應的提高檔次。
再者，廠家面對現在的零售格局，尤其是百安居、東方家園和家世界等大型超市，這一系列的格局都給我們廠家的市場操控和品牌維護帶來了難度，你的店面沒有促銷員，你的促銷員是店里的，統一的，并且店面出樣普遍簡陋，然后廠家的宣傳海報不讓貼，而專賣店往往很豪華，裝修、布置、店面布局，都非常有個性化，但是員工的管理相對比較松散，比如說專賣店沒生意的時候，他的銷售人員可能會在那兒打盹，也有的帶孩子上班，那么這些行為在超市里面是肯定不行的，而專賣店的店面形象要比超市好，超市店面形象不好，但對員工的要求非常高。同一品類的東西都放在一起，這時候對導購員的要求非高，來了個顧客之后，不管是想買什么牌子，你都要認真去引見并且耐心介紹。哪怕我不是賣這個牌子的導購員，也要把顧客服務好。
陳德榮：
在這樣的一種銷售環(huán)境之下呢，廠家品牌的形象究竟該怎么傳播呢？
張會亭：
所以說這樣的格局在我們廠家經銷商面對供應商的時候，都必須要考慮到，你真正到了外地的中小城市去看，就是以街邊店為主，這是最為粗放的一種建材銷售模式，一條街的規(guī)模很大，但他的店面，通常很沒形象，并且他通常以出貨掙錢為直接目的，什么形象傳播統統不管。
北京和平里建材一條街上有一個很大的兩層樓的科勒專賣店，不知道什么原因關門了，我推測的最主要原因應該是產品太單一，不足以支持整個店面盈利。我還接觸陜西漢中的一位建材零售商，這個經銷商不光賣木地板，還賣衛(wèi)浴，還會賣其他的各類雜項產品。有一個非常有意思的現象就是，越小型的城市，經銷商店面經營產品的多元化越豐富，而越大的城市，他經營的品牌反而越集中。
陳德榮：
剛才談的一個核心實際上突破的還是面對消費者的臨門一腳。那么面向經銷商又是什么樣的呢？
張會亭：
廠家面對經銷商的時候，要考慮到不同業(yè)態(tài)對你品牌的提升價值。在建材一條街的街邊店非常集中，考慮到所銷售產的多元化和不同品類產品此消彼長的利潤貢獻差異化，所以店面形象不可能統一。那么你在專賣店經營的時候就要著重烘托形象，并且在逐漸把專賣店的形象推廣到顧客的小區(qū)里去，然后把小區(qū)的顧客吸引到你的店面里來。通常，一個新的小區(qū)落成，顧客往往會通過不同渠道在專賣店看到你的產品，然后可能在其中的某個店里去實現銷售。專賣店形象好、出樣全，但價格相對偏高，而其他超市或小店可能價格更有優(yōu)勢，這時候你就更需要用專賣店的形象和產品出樣優(yōu)勢來取勝。這正是其他超市和小店的軟肋。
還有這樣一個情況，在今天的裝修消費來說，老百姓的需求更為豐富，今天大家都有錢了，所以他的消費差異化就會越來越明顯，像在小區(qū)里搞推廣的話，你的出樣還是很單一的，這樣的話對消費者的多元化差異化需求就很難滿足，就是任何一個再牛的經銷商，你出上一百款，也還有人看不上眼，他所需求的你還可能不一定提供到，顧客建材需求的時尚化和多元化，既給建材行業(yè)帶來了更多的機會，也給建材行業(yè)帶來了“時令銷售”的瓶頸。
張會亭：
再舉一個暖氣的例子，買暖氣到圣火，留意暖氣，圣火暖氣做廣告能做六個月，他為什么會這樣做，圣火的暖氣品牌在北京是第一品牌，暖氣在外地用不了這么多，也就北京更多，第一：北京人多，并且有錢人多，大家的生活條件和物質要求普遍偏高，并且氣候條件決定了都需要暖氣，所以需求總量大。第二，戶型改造，受這些暖氣商的大力鼓吹，現在的新房裝修往往是自己家里面的現成暖氣片全部拆了不要，然后再去換上全新的。這就是有錢燒的。消費支出水平達到了，要求自然就更尖端了。那么圣火這個暖氣品牌其實就是順應了時代的發(fā)展方向。但是包裝宣傳的時候，說我的暖氣散熱好，不聚集灰塵，還可以搭毛巾等等，其實散熱究竟好不好，主要是跟材料有關，跟形狀關系不大，后來又頻繁參加北京的大型房展會，又在公交車上頻繁做廣告，慢慢慢慢就把顧客教育過來了。從而讓廣大顧客一想到買暖氣，就馬上想到去圣火。這是一個非常好的策略，從消費者研究的概念上叫“品牌的第一聯想”。這就像喝可樂喝什么，喝可口可樂，吃壯陽藥吃什么，吃偉哥。都是一個道理。這就是品牌教育的差異化訴求。跟我最近做主持人時對外強調“最懂企業(yè)的主持人”是一樣的。
張會亭：
現在建材領域里營銷模式和品牌推廣，其實都是跟家電其它行業(yè)來講學的。德爾和菲林格爾在品牌形象上就非常一致，兩個企業(yè)的品牌色都是黑色調，都是賣強化木地板為主，兩個代言人也都非常相像，德爾找的關之琳，菲林格爾找的是朱茵，銀幕的形象也都差不多。圣象的模式，是一種當大家都不敢打廣告的時候，他敢打，地板與地板之間的結合，他不用膠，而是用一種自動對接的企口。這個產品來講，你其它品牌的產品沒有，但我有，這就是一種優(yōu)勢技術。別人沒訴求形象他訴求形象，別人沒訴求技術他訴求技術。別人沒有訴求賣點他訴求賣點。他為什么賣這么貴呢，有時候就是為了給顧客一個足以支撐自我說服的理由。比如圣象最近又在大力推廣三層實木復合地板。當我去他們的賣場的時候，發(fā)現他們最便宜的也要賣到500多元/平米。但他們的導購員說，我們這款主要是針對大型住宅和別墅用的。如果你要是普通的單元房呢，我建議你不要買這種三層實木復合的大板，因為大板只有配大房子才好看。這時候對顧客來講，自然有一種“狗眼看人低”的委屈感，但在委屈之余，卻又隱隱約約反襯感覺到了這款產品的高檔性。
第5篇：終端營銷范文
1.1宣傳展示
一個零售品牌在塑造初期，關鍵是如何讓目標受眾進行有效的識別，并在營銷過程中同競爭對手區(qū)別開來。對卷煙消費者來說，現代終端無疑是一個品牌，不僅僅是擁有兩節(jié)柜臺，而是一個更為專業(yè)、更有保障、更為便捷、響應更快的卷煙零售店;對現代終端客戶來說，要更好的生存在競爭激烈的市場中，自身的經營理念、陳列方式、銷售手段各個方面都優(yōu)于一般商家;而這一切，都需要通過專業(yè)的陳列設施、標準化的陳列手段、豐富和靈活的宣傳方式展現出來，要讓卷煙消費者看到、聽到、感受到。
1.2品牌促銷
現代終端作為一個零售品牌，在市場經濟中的生存法則就是依靠卷煙銷售并且贏利，這也是煙草產業(yè)鏈上工、商、零三方的戰(zhàn)略共同體和目標共同體。在品牌促銷這個環(huán)節(jié)，現代終端客戶有所擔當是必然的。作為生存技能，現代終端客戶要掌握促銷品牌的賣點、特點，知曉消費者常見的類型，熟練運用各種促銷技巧，按照統一部署執(zhí)行好既定方案。煙草商業(yè)企業(yè)乃至工業(yè)企業(yè)，要設計和提供更符合消費者口味的促銷方案和物料支持，通過幫助和提高現代終端客戶的促銷能力為手段，來引導消費群體的行為方向。
1.3培訓支持
不可否認，在很長一段時間內，現代終端店的能力和素質存在較大的個體差異;這不僅僅體現在營業(yè)面積、商圈類型、目標受眾等既定自然資源方面，在經營能力、促銷意愿、促銷技能、卷煙贏利能力等軟實力方面更為明顯。在培訓支持這個環(huán)節(jié)，煙草商業(yè)企業(yè)肩負歷史使命是必需的。在為現代終端客戶提供更為優(yōu)質服務的同時，要著重提升現代終端客戶的“漁技”水平，重點強化獎懲機制，有計劃地進行標準化的集中培訓和個性化的單店指導，不但要做好日常管理和維護，還要適時引入行為管理、價格約束、獎懲、增補和退出機制，探索現代終端客戶贏利持續(xù)提升的新模式。
2實施節(jié)點
2.1現代終端店要發(fā)“聲”
第一，要讓消費者知道，有這么一個店。在現代終端品牌營銷的初期，廣告宣傳必不可少;第二，煙草公司要充分分析卷煙消費者的社會接觸點，在現行的法規(guī)制度下，利用可行的社會媒體或社會媒介廣而告之;第三，現代終端客戶要針對消費者的店堂接觸點，運用視頻、字幕、聲音等可溝通的渠道對消費者進行品牌宣傳。在這個階段，現代終端的品牌所有方和品牌運行方要合力對現代終端進行宣傳，目標就是吸引卷煙消費者的注意和關注。從現階段可實現的具體方式來看，利用現代終端客戶已有的店堂電腦進行聲音和視頻宣傳最為可行;在條件成熟時，也可以為現代終端客戶配置專門的視頻播放器、電子顯示屏、音響等專業(yè)設施。在播放時間和播放內容上，也要對現代終端進行約定和約束。
2.2現代終端店要有“形”
要讓消費者看上去，這個店還可以。研究表明，消費者對現代終端的第一印象，主要是通過感受店堂門頭和卷煙陳列時形成的。所以，現代終端零售品牌成功的又一個關鍵點在于，統一的店堂門頭和規(guī)范的卷煙陳列。煙草公司需要做的就是，設計專業(yè)的店堂門頭或者是店招，以及出臺相關的卷煙陳列規(guī)范。現代終端客戶則需要按照陳列規(guī)范貫徹執(zhí)行以及協同安置門頭設施。從現階段可操作的方式來說，門頭設計由煙草公司統一制作和授權使用、現代終端客戶付費制作的方式最為可行;當然，若條件允許，最好是免費制作。卷煙陳列，由煙草公司客戶經理現場培訓和幫助陳列，現代終端客戶負責維護。
2.3現代終端店要會“促”
要讓消費者感覺這個店確實不錯。消費者對現代終端店的專業(yè)程度、信譽程度、滿意程度等感性認知，以及產生消費依賴、黏性、忠誠等現象，都是在這個時候最容易形成的;這也是現代終端在產業(yè)鏈上最大的價值點，也是品牌營銷的難點和關鍵點。煙草公司首先要在觀念上有所轉變，變“對客戶促”為“幫客戶促”;所設計的品牌培育方案應以消費者為對象，促銷物料更要符合消費者的口味，以盒為單位開展促銷，避免促銷方式和力度太散、太輕、太浮?，F代終端客戶亦不能等、靠煙草公司的營銷方案，應該聯系本店的客觀實際情況，選擇適合的品牌在合適的時間自備促銷物料主動出擊，爭取利益最大化。
2.4現代終端店要勤“幫”
要讓零售戶經營這個店，效益不錯。經營卷煙并且獲利，是所有煙草零售戶生存之必須，這也是煙草產業(yè)鏈的共識;減少輸血式的贏利模式，依靠自生的贏利生存和發(fā)展，才是現代終端的長久之策。要最大程度的提高現代終端客戶群體的贏利水平和“漁技”能力，唯有依靠統一培訓和單店跟蹤指導才有可能實現。煙草公司要制訂培訓計劃，有步驟對現代終端店的營業(yè)員、訂貨員、決策者分別進行培訓;要強化客戶經理的業(yè)務培訓和經營指導能力，注重24小時的跟蹤支持服務，把現代終端單店贏利水平、服務響應速度、走訪頻率、單店滿意度等指標納入到客戶經理的業(yè)績考核中。從現代終端客戶的需求來看，煙草行業(yè)知識、煙草品牌知識、卷煙消費者的類型、卷煙消費者的購買動機、常見的促銷方法等知識點是現代終端客戶感興趣和最需要的。對于日常經營中需要幫助解決的問題，主要包括:滯銷煙的處理、消費者疑問卷煙的專業(yè)鑒別、團購活動的支持、煙草業(yè)務咨詢和協助等。
2.5現代終端店要會“管”
要讓零售戶懂得，這個店來之不易。在保障現代終端客戶高贏利的前提下，提升現代終端客戶的自我認同，是現代終端零售品牌營銷的最后一個重要因素。煙草公司除了要做好現代終端客戶群體的日常管理和維護外，還要通過協議約束，進行行為管理、陳列管理、促銷管理、價格管理、庫存管理、獎懲、增補和退出機制，來凈化和維持現代終端零售品牌形象。我們從現代終端管理、維護的實踐中總結得出，煙草公司客戶服務部門是服務和監(jiān)管現代終端的主體，季度、月度檢查和抽查是主要的開展方式，既定的《現代終端客戶評價考核細則》是開展的方法，客戶經理既是考核的執(zhí)行人之一又是被考核對象之一。
3結論
第6篇：終端營銷范文
第一步，“望”----判斷購買能力
·來者何人？
對于前來詢問或非常留意與我方同類品種的人來說，至少可以認為他們是我們的潛在或者準消費者。從來訪者的眼光、神態(tài)、語氣、音調、步伐、裝束以及代步工具至少可以判斷出來訪者的一些基本情況如職業(yè)（官、工、農、商、學、兵等角色），既而可以推測出來訪者的經濟條件也就是消費能力水平。同時，也能分析出來訪者的購買情緒穩(wěn)定性，或者說是否易沖動。所有這些觀察的結果都會對我們在下一步銷售過程中都會起到潛移默化的指導作用。我們將會依據不同身份、不同性格、不同經濟水平的來訪者“制定”出相應的銷售指導策略，如果我們把握準確，該來訪人的銷售成功可能將基本達到50%！
第二步，“聞”----判斷購買動機
當我們基本判斷出來訪者的身份、性格和消費能力之后，下一步主要就是設法從來訪者的口中獲取更多的信息來進一步完善“銷售策略”。
·是否指名購買？
來訪者一般存在指名購買和盲目購買兩種人。如果是指名購買（咨詢），這樣的來訪者購買的可能性極高。這類來訪者多會詢問例如價格、功能主治、療效、有無獨副作用等，然后一般還會有意指出該產品的一些所謂“缺陷”。但是，對于銷售人員一定做到百問不煩，百難不倒，正所謂“爭吵是買家”。因為指名購買者多數是受到廣告或者口碑的影響前來咨詢的，他們的內心實際是想通過與銷售人員你來我往“爭論”來確認廣告或口碑的真實性或可信度而已，這時銷售人員必須給他們以肯定的答復才是最正確的。如果不是指名購買，而是指到同類品種的其他品牌購買，那就需要銷售人員發(fā)揮“終端攔截”的手法從其他角度開展工作了！
·為誰購買？
來訪者消費者還是使用者？也就是來訪者如果可能購買或者肯定購買，那他是為誰購買，這一點對于能否達成銷售事實也至關重要。如果來訪者就是直接使用者，那么，他是最能體會到所患疾病的痛楚的，急需擺脫病魔折磨的心情最為迫切。因此，在終端銷售過程中就可以直接與其交流病痛的相關話題。而來訪者如果不是直接使用者而是代為購買者，那么就一定要弄清楚購買者與使用者之間的關系。因為，只有弄清楚關系才能有效運用銷售戰(zhàn)術促成購買行為。如果是晚輩給長輩購買則著重與其大肆宣揚親情和孝敬等人倫道德理念，同時不要忘記在交談過程中對來訪者給以一定褒揚，這樣來訪者的情緒就會潛移默化地被調動起來，甚至不好意思不掏錢購買了。
·關心價格還是療效？
消費心理學告訴我們，消費者一直在追求和期望能夠得到與其心理相匹配的最佳性價比的交易行為。但是這也并不絕對，來訪者因為對產品的了解程度和經濟承受能力不同從而關心的側重點也就有所不同。對于那些重點關心療效的消費者來說一般都是經濟條件較為拮據的人群。對于這些來訪者要從“健康比金錢更重要”的角度開展心理說服。在說服工作進行到一定階段的時候適當給其一點點優(yōu)惠---“利而誘之”，例如，小幅度打折或贈送小禮品等等，這類來訪者基本會掏錢購買的。關心療效的來訪者一般對于價格不作為“談判”的主題，這些人一般都急于找到“藥到病除”的答復。他們多會問類似：能否根治？幾天見效？等等的問題。對于這類來訪者一定要科學地為其解釋所患疾病的病因和治療難易程度，用科學的理論和事實讓來訪者對病癥和治療有一個正確的認識。但是在解釋和介紹自己產品過程中一定要把自己產品的優(yōu)勢傳遞給來訪者，而且語氣一定要堅定和自信，只有如此，來訪者才會從你的言談舉止中得到購買產品的自信。
·是否自充專家？
很多來訪者在咨詢產品的同時都會自主不自主地將自己設定為該病癥的專家角色。他們一般都有怕被終端營銷人員蒙蔽或以充當專家而自豪的心態(tài)。對于這類人群終端銷售人員一定要先順其語氣，同時逐漸轉向我方的主題。絕對不可以以強硬的專家語氣給予反駁或藐視來訪者，否則，在來訪者的“自我實現”的需求沒能得到滿足的同時，來訪者將會被“氣走”，可謂所損失慘重。
第三步，“問”----根據問詢進步證實判斷的準確性
·患者病種
來訪者一般都會將自己的疾病癥狀用他自己的體會表達出來。由于每類疾病都包含著不同的細分病種，例如糖尿病分為1型和2型，肝病分為甲乙丙丁戊等等類型，因此，詳細詢問病癥和通過相應的診斷報告才會有一個較為準確的診斷結果，才能進一步為用藥提供依據。
·患者病史
詳細了解患者的疾病發(fā)展過程和治療經過是實現銷售切不可少的環(huán)節(jié)。久罹頑疾使得患者或者患者家屬心急如焚，可以說心病勝過于病痛。了解了病史長短就為銷售勸解奠定了良好的說辭基礎。
·患者病情
進一步了解患者病癥目前輕重程度，是愈演愈烈還是趨于平穩(wěn)，是為推薦使用我產品的數量設置前提。
·患者曾治療情況及療效如何
了解患者的治療經過可以在此之中尋找到攻擊競品的破綻之所在，為提升我產品賣點和獨特功效作鋪墊。
·患者或來人經濟情況
在觀察來訪者之后，一定要通過聊家常的方法了解到來訪者或患者的經濟狀況，同時用試探的手段了解來訪者本次能夠購買支付的金額。按照病情和經濟條件綜合考慮在心底為銷售預定數量。
第四步，“切”----實現銷售計劃
在經過“望”、“聞”、“問”三個過程之后，營銷人員針對來訪者應該在心地大體有了一個“一對一”的銷售計劃了，接下來就應該通過“切”中心理要害來實現本次銷售行為了！
·分析病情
在本個環(huán)節(jié)里，營銷人員應該迅速變換角色，以專家和朋友的身份與來訪者溝通。針對患者的病史和病情，向來訪者講述該病癥的嚴重性和錯過治療機會的可怕后果。在來訪者頻頻的點頭中逐步將來訪者“無助的手”引向你的身旁，引導來訪者發(fā)出“那該如何是好？”的聲音……
·憐憫同情
對于疾病纏身的患者是十分需要別人的同情的?！靶市氏嘞В∠鄳z”是最能打動人的。作為終端營銷人員必需學會充滿人情味地去理解患者，讓醫(yī)患之間不在或者盡量消除距離是實現銷售的十分重要一環(huán)……
·介紹機理
當來訪者在你的同情和關懷以及對病癥嚴重性的進一步認識之余，終端營銷人員應該立即針對患者的病癥和此時的心情對所經銷的產品機理進行深入的講解。重點對該產品的治療獨到之處和先進治療理論進行闡述，讓來訪者感受到這是一種不同尋常的藥物，它就是要尋找的藥物（當然決不能違反科學夸大療效和適應癥）。
·病歷佐證
對于所有的來訪者都十分關注療效的確切性，所謂“眼見為實”和“事實勝于雄辯”。當來訪者處于彷徨和猶豫狀態(tài)下，典型病例便成為了幫助來訪者下定決心購買的有力助手。詳名實姓的治愈患者或者詳細的購買記錄都會是有效的左證，因此，終端營銷人員應該十分注意搜集和積累典型病例，關鍵時刻十分奏效！
·性價對比
當有的來訪者還是遲疑在價格因素上的時候，你有必要耐心地將療效、療程和價格進行分析，與同類品種進行對比，當性價比達到來訪者的心理承受底線的時候，購買行為基本就會達成了。
·延及親情
第7篇：終端營銷范文
在實施精準產品傳播之前，藥廠首先要回答：你的目標消費者接觸頻率最高的媒體是什么？是電視還是電臺，還是報紙、還是網絡媒體或者是其它什么媒介、有針對性的向目標消費者精準傳遞藥廠的產品和服務信息。其次他們希望藥廠以什么樣的形式來推廣和傳播想要得到的產品和服務？再次需要了解的是目標消費者購買或接受傳播產品和服務的場所在那？比如在醫(yī)院，在藥店、在社區(qū)醫(yī)療中心、在各種醫(yī)療咨詢服務機構和場所（如婦保所，老年活動中心、孕婦學校等）。提出這一系列的問題，藥廠做出回答后即開始做目標消費者的市場調查和消費行為研究。精準的目標消費者調查和消費行為研究，是為精準地向目標消費者傳遞產品和服務作鋪墊。
精準借助媒介。目標消費者接觸頻率較多的媒體，藥廠集中所有廣告資源、有針對性地向目標消費者傳播精準的產品和服務信息。精準地借助媒介向目標消費者展開全方位，立體的產品和服務信息傳播。
精準“借助”醫(yī)院終端渠道。目標消費者就診科室，藥廠代表通過對目標科室拜訪、調查和了解目標科室日門診量、年門診量、目標科室醫(yī)生數量、竟爭產品在目標科室銷售狀況等各方面情況。經分析評估后，對目標科室醫(yī)生進行“一對一”高拜訪頻率和“一對多人”的產品學術會議的推介，促使目標科室醫(yī)生認同藥廠及藥廠代表。借助他們專家的優(yōu)勢和對目標患者的權威影響和處方權，有針對性的通過他們向目標患者做藥廠產品的推廣和介紹。藥廠可以向他們免費贈送藥廠試用品或贈品，由他們精準地向目標患者贈送藥廠的產品、以提升藥廠產品在目標科室和目標患者中的影響力和對藥廠品牌的認知度和好感、以良好的品牌形象和良好的產品療效吸引目標患者下次購買。
精準借助OTC藥店終端渠道。目標消費者在OTC藥店購買藥品，藥廠代表通過與藥店營業(yè)員的溝通交流或者在大型藥店配備專職促銷員、由藥店營業(yè)員或藥廠專職促銷員實施對目標消費者的精準終端攔截。
精準借助廠礦醫(yī)務室，社區(qū)衛(wèi)生中心終端渠道。借助廠礦及社區(qū)衛(wèi)生中心醫(yī)生對本轄區(qū)目標消費者較為熟悉和目標消費者對醫(yī)生的權威認可、藥廠代表可經常性地對醫(yī)生進行“一對一”的拜訪或“一對多人”的產品學術專業(yè)推廣、借助他們的人脈影響力和處方權向目標消費者精準的推介藥廠產品和服務。
精準借助渠道終端攔截。即以商業(yè)公司為平臺對下游終端客戶（OTC藥店，診所、廠礦醫(yī)務室、社區(qū)衛(wèi)生中心）實施精準的渠道攔截。以中小型醫(yī)院、廠礦醫(yī)務室、社區(qū)衛(wèi)生中心、OTC藥店為平臺向目標消費者實施精準的營銷和攔截。精準的渠道終端攔截是在精準的市場細分，還有精準的產品定位和目標患者定位前提下作出的針對目標消費者和竟爭對手而實施的精準營銷。在實施精準攔截之前藥廠首先要回答你的目標消費者購買產品是在什么渠道終端購買？而這些終端渠道的產品是從什么渠道進貨？藥廠要作出精準的市場調研和分析評估，以便精準地做出判斷。
借助商業(yè)公司訂貨會形式對下游終端客戶實施精準渠道攔截。借助商業(yè)公司銷售部銷售人員與藥廠辦事處銷售代表“一對一”協同拜訪終端客戶，對下游終端客戶實施精準的攔截；也可由藥廠制定針對商業(yè)公司銷售人員的銷售激勵政策，積極配合藥廠在產品前期鋪貨和中后期的終端維護營銷支持；借助商業(yè)公司開票員分管各區(qū)域下游終端客戶，且多與下游終端客戶關系較為融洽熟悉的優(yōu)勢、由開票員向下游終端客戶推廣和介紹藥廠產品、精準地對竟爭產品實施攔截和促銷；可借助藥廠各種各樣的資源和關系，把竟爭對手產品在某一區(qū)域的銷售狀況做全面了解，按竟爭對手在某區(qū)域下游終端客戶的產品銷售量劃分A、B、C三類銷售量層級。藥廠有針對性地制定產品銷售政策和營銷策略，把竟爭產品在某一區(qū)域終端渠道上實施精準的渠道壓制和攔截。
第8篇：終端營銷范文
現階段卷煙服務營銷工作所受的制約
煙草行業(yè)的卷煙營銷發(fā)展經歷了服務缺失、管理為主、客戶服務、從行商向服務商轉變、服務營銷等五個階段［2］17－18。服務營銷畢竟是一個新課題，必然會面臨諸多新情況，自工商分設以后，煙草行業(yè)的服務營銷的主體便是商業(yè)企業(yè)［2］19，從當前的實踐來看，煙草商業(yè)企業(yè)開展服務營銷存在諸多制約因素。
1．煙草專賣體制形成的環(huán)境制約煙草商業(yè)企業(yè)這個服務營銷的主體不能直面卷煙消費者，服務營銷發(fā)展必然受到專賣體制的制約。消費者是最終服務對象，“以消費者為中心”才是卷煙服務營銷的終極目標，由于專賣體制原因，為消費者提供直接服務的是卷煙零售客戶。對零售客戶煙草商業(yè)企業(yè)可以做到“以我為主”向“以客戶為中心”的轉變，對消費者而言煙草商業(yè)企業(yè)自身無法真正做到從管理者向服務者的角色轉變，“以消費者為中心”的服務營銷只有通過卷煙零售客戶來體現，卷煙零售客戶作為卷煙服務營銷最終環(huán)節(jié)的地位就凸顯了出來。
2．客戶經理的知行制約由于開展服務營銷對客戶經理的素質要求較高，服務營銷的相關理念、營銷行為和技巧成為客戶經理的習慣性工作還有一個養(yǎng)成和積累過程;煙草行業(yè)內部人員還不同程度地存在“管理客戶”而非“服務客戶”的意識，更談不上通過客戶經理帶動零售終端開展對消費者的服務營銷;營銷一線的客戶經理隊伍的水平又參差不齊，因此很難按照“發(fā)展同向，工作同心，服務同步，利益同體”的“現代零售終端”建設要求，將現代零售終端視作戰(zhàn)略同盟者或利益一體者，從而對消費者開展服務營銷的工作顯得較為薄弱;更深層次地來說，大多數客戶經理并沒有意識到自己肩上還承擔著指導零售終端對消費者開展服務營銷的責任。
3．零售終端的思想制約重慶地區(qū)在現代零售終端的建設過程中，為現代零售終端量身開發(fā)了“卷煙零售終端銷售管理信息系統”，且在網絡營銷信息管理系統中增加了終端管理模塊，并為部分擁有計算機的自主訂貨終端配置了終端數據掃描和消費跟蹤設備，實現卷煙條、包經營的掃碼銷售，為其全面掌握自身經營狀況，提升盈利水平提供了強力的支撐，但部分現行終端出現了不和諧的聲音，致使個別客戶開始排斥系統的推廣。部分客戶認為煙草行業(yè)開展掃碼銷售，就是為了窺探其經營狀況，進而對其進行“監(jiān)控”，零售終端會存在這種認識，有很大一部分原因是客戶經理與客戶的交流方式太直接導致(如系統顯示你的某某卷煙庫存已經銷完，你應該盡快補貨等)，客戶對行業(yè)的不完全信任，構成了對建設“工商零”共同面向消費者的現代營銷體系的沖擊，這與之前的客戶經理知行制約相互聯系，形成了制約煙草行業(yè)服務營銷發(fā)展和延伸的較為迫切的問題。
4．社會公眾的信任制約信任具有累加效應，它需要集合全體煙草人多年的不懈努力才能不斷實現。不是煙草行業(yè)不能讓社會公眾產生信任感，而是作為國有壟斷行業(yè)這一特殊身份的必然所致，這非某一個煙草工業(yè)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)能夠獨立完成，縱使全行業(yè)傾盡全力想要樹立“國家利益至上，消費者利益至上”良好的公眾形象，但專賣體制形成的壟斷經營帶來的公眾信任不足的必然性是無可厚非的，加之行業(yè)內或多或少地存在的負面現象的干擾，都形成了社會公眾信任制約的因素。
零售終端開展服務營銷的必要性
煙草行業(yè)的特殊性，決定了經營方式的特殊性，煙草行業(yè)的生產主體是工業(yè)企業(yè)，供貨渠道和銷售對象是現代零售終端，而最終實現消費的群體是社會公眾，煙草企業(yè)除直營連鎖店外不能直接對煙草制品進行銷售，且直營連鎖店有嚴格的準入制度和建設要求。煙草制品的絕大多數銷售要靠零售終端去實現，因此零售終端的經營能力直接決定卷煙結構提升的空間，零售終端開展服務營銷顯得十分必要。
1．零售終端服務營銷是完善卷煙營銷網絡的最終環(huán)節(jié)對于煙草行業(yè)來講卷煙消費者的態(tài)度是行業(yè)興衰的決定因素，經濟學家普遍認為:70%的消費者流失是服務水平的欠缺;爭取一個新消費者比維護一個老消費者的費用高6～10倍;滿足消費者的基本需求，便可使營業(yè)額增長20%左右;消費者的滿意度提高5%，營業(yè)額就可以增加一倍［4］。卷煙作為商品從工業(yè)環(huán)節(jié)到批發(fā)環(huán)節(jié)，再到零售終端，最終達到消費者這個市場供應鏈中，煙草消費者是煙草商業(yè)企業(yè)最終的服務對象［2］19。盡管煙草工、商企業(yè)已率先融入服務營銷這一理念，但影響的僅僅是卷煙現代零售終端，而能夠對廣大的消費者開展服務營銷的是現代零售終端?，F代零售終端是煙草商業(yè)企業(yè)服務最重要的對象群體，是煙草行業(yè)聯系廣大消費者的橋梁和紐帶［2］19，作為卷煙銷售供應鏈的最后一環(huán)，零售終端開展服務營銷，才能在最終環(huán)節(jié)上完善現代卷煙營銷網絡。
2．零售終端服務營銷是踐行行業(yè)“兩個至上”的關鍵環(huán)節(jié)從卷煙供應鏈可以看出零售終端更主要的是煙草商業(yè)企業(yè)服務營銷的消費者，其自身經營的目的就是盈利［2］19，卷煙消費者才是集卷煙產品和服務為一體的終極消費者，“國家利益至上，消費者利益至上”行業(yè)共同價值觀最后的落腳點必須體現在卷煙消費者身上;現代零售終端配合煙草行業(yè)開展的一系列服務活動如品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等是與卷煙消費者互動完成的，零售終端開展服務營銷的必然性毋庸置疑;從零售終端的自身利益出發(fā)也需要踐行服務營銷的核心理念提高顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和自身利益的長期成長;不管是國家局提出“五個上水平”，亦或是企業(yè)質量管理體系和企業(yè)文化的具體應用，無一不體現出國家利益至上、消費者利益至上的具體要求，而作為煙草人無論如何努力，要實現“上水平”，還是要依靠廣大的零售終端所面對眾多消費者去實現，因此零售終端開展服務營銷是踐行行業(yè)“兩個至上”的關鍵環(huán)節(jié)。
3．零售終端服務營銷是提升煙草行業(yè)形象的窗口環(huán)節(jié)據經濟學家統計消費者不滿意時，可能有75．3%的人停止或減少購買;每一位投訴的消費者身后，有49位不滿意沒吭聲的顧客［4］。零售終端服務形象在相當程度上代表了煙草行業(yè)形象，消費者購買卷煙商品的時候也在直接消費零售終端提供的服務，也在間接消費煙草行業(yè)服務，可以說是煙草商業(yè)企業(yè)服務營銷效果的延伸;任何一個機構其所提供的產出實際上都是“有形產品+無形服務”的混合體，只不過是各自所占的比例不同［3］15，從這個意義上來看，對社會公眾而言零售終端往往成為行業(yè)面對卷煙消費者的窗口環(huán)節(jié);更何況由于開展企業(yè)文化建設越來越多的零售終端都標注了煙草行業(yè)視覺識別系統的標志，給廣大的卷煙消費者以煙草行業(yè)窗口的強烈視覺沖擊，零售終端服務營銷作為煙草行業(yè)形象的窗口環(huán)節(jié)的作用越來越明顯。眾所周知，哈爾濱電視臺于2012年的8月26日晚做了一期關于中石油下屬加油站偷油的專題節(jié)目，節(jié)目播出后社會反響異常激烈，因為它是一個關于“壟斷行業(yè)”監(jiān)守自盜、違紀違規(guī)的專題節(jié)目，盡管后來這個節(jié)目最后被終止了，最終的結果是中石油這個壟斷大鱷的整體形象在國民心中留下永遠也抹不去的疑點。以上案例中，中石油作為直面消費者的零售終端加油站出了問題，致使整個中石油形象受損，而同樣作為直接面向消費者的現代零售終端，與中石油下屬加油站唯一不同的是現代零售終端并不隸屬于煙草企業(yè)，而廣大卷煙消費者并不在意其僅是作為企業(yè)的利益同盟者的角色而存在。充分發(fā)揮零售終端的服務營銷作用還可以消除很多行業(yè)工作缺陷帶來的負面影響，對煙草行業(yè)進行正面宣傳，積累信任，緩解社會公眾對壟斷行業(yè)不信任的社會現象。
4．零售終端服務營銷是提升客戶經營熱情的必要環(huán)節(jié)在服務營銷組合提倡的有形證據中，包含了裝飾、商品擺放、服務設施及信息資料等諸多要素。當前零售終端不愿出資改變經營環(huán)境，已成為一個不爭的事實，因其內心對投資后的未來不具過大期望，形成了一個沒有經營熱情的惡性循環(huán)。應該使他們明白提高服務營銷組合提倡的有形證據其目的就是為消費者創(chuàng)造良好的、舒心的購買環(huán)境，從而提升終端的盈利水平，這些都需要客戶自主投入資金對店面進行改造才能得以實現。出現這種狀況其根本原因是零售終端尚未明白服務營銷具有提高顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和自身利益的長期成長的重要作用，要提升零售終端經營熱情就必須提高其對服務營銷的認識，自覺地、認真地熱衷于開展服務營銷工作。
第9篇：終端營銷范文
第一、導購攔截，抓住需求的興奮點
大家都知識，導購的攔截能力決定了店面的成交率，從200萬的業(yè)績做到300萬，只需要將成交率由10%提升到15%就可以了。但問題是這五個點要怎么來提升呢？關鍵還得從把控顧客需求興奮點的細節(jié)入手。
很多時候，在導購過程中，我們一些導購員能說得頭頭是道，什么產品賣點、原理特性都可以順手拈來，但說完后，顧客跟她說：“你說得很好，我走了”。為什么會這樣呢，原因就在于，她沒把控住顧客需求的興奮點，也不會與顧客互動，沒有針對顧客需求去引導顧客深入體驗。
曾記得一個售樓的故事，里面的銷售人員發(fā)覺女主人對里面的櫻桃樹很感興趣以后，無論對方提什么問題，都通過強化櫻桃樹的作用而得到解決，其原因就是他抓住了顧客購買的興奮點。同樣，賣一款太陽能，不同的人其興奮點也應該是不一樣的，老人自己用，他的興奮點大多會是找到一款信得過的使用方便且價格適中的熱水器，而年輕人則多數會以選一款迎合自己某種心理、在若干年后還不會落伍的太陽能等。不同的人對品牌的關注、對產品功能的關注及對服務、對價格的關注方向是不一樣的，如果我們能在導購過程中，通過語言、眼神、動作、思維四個方面的互動技巧，把引起顧客興奮的信息滲透進去，很多導購員的成交率都可以提升3到6個點。
第二、無聲滲透，抓住共鳴的興奮點
有個營銷專家做了一個終端的市場調研，他發(fā)現，前來購買的顧客當中，大約有12%左右的顧客并不喜歡導購人員向他解說，他們喜歡依靠自己的判斷來做出購買決定。但是，這種顧客他又不專業(yè)，他并不能判斷出哪種產品才是優(yōu)質的產品。也就是說，他在你店里看到的太陽能熱水器和在其它店里所看到的太陽能熱水器不會有太大的區(qū)別，那么，如何在這種顧客心當埋下成交的種子呢？
針對這種顧客，我們就需要通過終端物料的無聲滲透來強化顧客對產品的認同，讓顧客從中找到共鳴。如產品的生動化展示、品牌的強勢滲透、飾品的精細化配置和宣傳資料的爆破性設計。
而終端物料的設計，則更需要在細微處見精神。比如說，我們常用的宣傳單張，很多都是被顧客掃一眼就扔掉了，為什么？首先就在于這張宣傳單的標題不能吸引顧客，因為大家的宣傳單都是大同小異，顧客看第一張可能還有點興趣，但看到第五張的時候，他還會有心思去看嗎？沒有，那怎么辦，唯一的辦法就是出奇制勝，在幾十張宣傳單中脫穎而出。如，《天賜良緣，?；丶铱纯础閼c就送天源陽光》就比《某某品牌新一代環(huán)保產品隆重上市》這樣的單張更有吸引力。
因此，當我們將標題設計的315原則、內容組合的利益對應原則、版面設計的目視沖擊原則運用到終端物料的關鍵細節(jié)時，廣告宣傳單就變得很有殺傷力了，這種殺傷力產生的原因就是能讓顧客在瞬間產生共鳴。就像《生態(tài)活化水，洗洗更健康——世紀陽光太陽能》一樣，放在地上就能讓人找到感覺。
第三：氛圍感染，激發(fā)潛意識的興奮點
筆者在各地培訓《門店成交金牌六步》時，曾問過大家一個問題，顧客是太陽能專家嗎，不是！那作為一個根本就不了解太陽能的顧客，他憑什么來判斷你的太陽能比別人家的太陽能好呢？答案之一就是你的氛圍體現！
天源陽光一個經銷商聽了筆者《經銷商利潤增長的九項修煉》后，在店面氛圍營造方面做了良好的調整，通過對那種良好氣息的營造，加上他的攔截功底，凡是到他店面的顧客很少有跑掉的，成交率高達85以上。
說到這，再給大家來分享一個乞丐的氛圍營銷策略：一個穿著破爛的中年婦女，懷里抱個三歲左右的嬰兒，蹲坐在街邊的垃圾桶旁邊，無聲無息的從垃圾桶里揀可出吃的食物，送到嬰兒的嘴里?？吹竭@幅情景，很多人都于心不忍，紛紛給錢。據某報記者的暗地跟蹤采訪，運用這種乞討的方式，每天的收入是400—500元！
我們來看一下，她有沒有拿個破碗死纏爛打的要你給錢，有沒有不停地說“可憐可憐吧”，沒有，那她為什么能取得很高的乞討業(yè)績呢？。因為她在那些傳統的乞討被我們厭煩的時候，做出了一種不一樣的“引起客人關注的氛圍”——往嬰兒的嘴里送垃圾桶里揀來的“食物”，從而對路人的心理造成強大的沖擊影響。
乞丐通過將小孩做道具來表達她們的無奈，萬寶龍則是用自己的動作來體現品牌的尊貴，萬寶龍的導購人員在面對顧客的時候，會先拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦拭一番，雙手托筆向你展示一下，然后打開來，再開始介紹筆的特點。多少錢？她回答：8888元。而其它地方單手抓起筆就給你的，那只筆值多少錢呢？ 8元。同樣是賣鋼筆，8元和8888元的鋼筆就有著兩種不同的氛圍感覺。
現在，看看我們的營業(yè)員，她們不冷不熱的喊著“歡迎光臨”說著“隨便看看”，跟乞丐說“行行好，可憐可憐我吧”又有什么差別呢？
