家裝公司營銷方案精選(九篇)

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第1篇：家裝公司營銷方案范文

關(guān)鍵詞：誠信表達信譽度發(fā)展瓶頸核心競爭力

建立核心競爭優(yōu)勢是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素，通常的做法是規(guī)?；越档统杀?，或采取差異化以更好的服務顧客來建立核心競爭優(yōu)勢，這兩種方法都要求企業(yè)有資本或技術(shù)創(chuàng)新的強大背景。對廣大中小企業(yè)來說，短時間內(nèi)實現(xiàn)強大資本和創(chuàng)新能力是十分困難的。尤其在現(xiàn)在的中國，市場容量很大，發(fā)展很快，廣大中小企業(yè)如何找到適合自己的方法以實現(xiàn)競爭優(yōu)勢是一個急待解決的問題。采用市場營銷手段，獲得資金后再采取規(guī)?；虿町惢且粋€比較實用的方法，以家裝市場為例，我們可以看出現(xiàn)代中國的中小企業(yè)如何利用合理的市場營銷手段開辟一條通向建立核心競爭優(yōu)勢的通途。

人們越來越注重擁有一個舒適的生存環(huán)境，隨著房地產(chǎn)市場的膨脹，家居裝修的市場容量急劇擴大，據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會透露，目前家裝市場已經(jīng)達到5500億元，并且每年以20%的速度持續(xù)增長，預計到今年年底可達到6000億元到6500億元的規(guī)模，從業(yè)人員有1200萬人。家裝行業(yè)的高利潤和低門檻，導致這一行業(yè)內(nèi)競爭激烈，其中不乏某些短視的企業(yè)混水摸魚，以次充好，欺騙顧客。據(jù)中消協(xié)統(tǒng)計，2003年房屋裝修建材投訴比例高達36.6%，這使整個行業(yè)信譽度偏低。

對一些有雄心的企業(yè)來說，混亂的局面，巨大的市場正是進入這一行業(yè)的絕好機會，對無數(shù)提心吊膽的消費者來說，誰先做出品牌，誰就可以得到消費者的信任，就可以在這一行業(yè)獨領(lǐng)，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市場為例：“游擊隊”力壓正規(guī)軍。“游擊隊”主要以本地和安徽地區(qū)為主，在本地區(qū)大多有幾年根基，以低價吸引消費者，雖無法提供品質(zhì)保證，但做某些做活實在的裝修小隊大多數(shù)已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實地觀察下，不少對價格敏感的顧客還是會選擇這些“游擊隊”。但這些“游擊隊”無營業(yè)執(zhí)照，在完工后消費者發(fā)現(xiàn)問題無法找到相關(guān)法人投訴索賠，所以這些顧客一般會全程監(jiān)督。對一些收入不高但卻有空閑時間的顧客來說，這種“游擊隊”在裝修質(zhì)量上的瑕疵能夠被其低價所抵消，是相當不錯的選擇。和“游擊隊”相比，“正規(guī)軍”要交稅，要雇用設(shè)計人員，要聘請業(yè)務員，成本偏高。在相同的收益率下價格比“游擊隊”要高一些。但在本地區(qū)的幾家家裝公司中，沒有一家真正形成自己的品牌，在質(zhì)量承諾方面又沒有真正的讓顧客放心。對顧客而言，這些家裝公司價格偏高，在裝潢質(zhì)量上又無法預知，質(zhì)量出現(xiàn)困難能否方便足額得到索賠也是個求知數(shù)，顧客購買的心理阻力較大?，F(xiàn)在本地幾家家裝公司主要靠老練的業(yè)務員與顧客交流，在互動中“引誘”顧客與公司簽單。根據(jù)正規(guī)軍在設(shè)計、質(zhì)量上的優(yōu)勢，其目標市場應該是對價格不太敏感，但對家居的設(shè)計水平和裝潢質(zhì)量十分挑剔的顧客群。隨著房價的大幅攀升，能買得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實，大多數(shù)顧客還受過良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時間固定，不太可能對裝修全程監(jiān)督。

商品房市場如此火爆，本地的幾家正規(guī)的家裝公司市場份額卻并不大，大部分家裝工程還落在游擊隊手中，這不能不引起管理者的沉思。

以本地區(qū)地區(qū)一家中等規(guī)模的裝修公司為例，該公司是集設(shè)計、裝飾、監(jiān)理于一體的一條龍服務企業(yè)，正取得建筑裝飾三級和室內(nèi)裝飾乙級資質(zhì)等級證書，公司還參照國家規(guī)定的有關(guān)裝飾施工流程規(guī)范和江蘇省《住宅裝飾質(zhì)量》質(zhì)量等內(nèi)容，結(jié)合實際特制定了公司家裝工程的“企業(yè)標準”，使廣大業(yè)主能自己掌握住宅裝飾、裝修、驗收標準。公司還聲明能確保透明、兩個保修、終生維修的服務，公司的施工隊伍來自蘇州，施工員均有上崗證且施工隊伍做工精細，比本地區(qū)和安徽地區(qū)的施工隊伍有明顯的優(yōu)勢，已有一定的口碑。

雖然這家公司在本地區(qū)業(yè)務發(fā)展迅速，但和房地產(chǎn)市場的迅速發(fā)展帶來的家裝行業(yè)發(fā)展速度比，還是相對落后。公司的潛力還是沒有發(fā)揮出來，企業(yè)如果能找到制約本身發(fā)展的瓶頸，則必能進入發(fā)展的快車道。現(xiàn)對該公司發(fā)展瓶頸分析如下：

1.公司的設(shè)計能力本是公司的一個很大的賣點，個性獨特、大方簡潔、易于清潔而又造價適中的設(shè)計，本是對居家裝飾有一家品味的中高收入工薪階層來說是十分重要的選擇因素。但公司的設(shè)計師是剛剛畢業(yè)的中專生，在經(jīng)驗和學識上略遜一籌，設(shè)計質(zhì)量不夠高，且無法與顧客有效溝通，讓顧客理解他的設(shè)計思路。此外，業(yè)主大多雖受到良好教育，但卻很難看懂裝潢的平面圖，公司的設(shè)計上的優(yōu)勢無從表現(xiàn)，無法和“游擊隊”拉開差距，導致潛在顧客流失。

解決方案：(1)解聘低水平的設(shè)計師。(2)為了得到高水平的設(shè)計又盡量降低成本，公司可把設(shè)計外包給有經(jīng)驗的設(shè)計人員用兼職方式，這些設(shè)計人員大多有正式而穩(wěn)定的工作，業(yè)余時間撈外快，在外包價格談判中易占上風。(3)以效果圖代替設(shè)計圖,讓顧客形象理解設(shè)計風格,溝通容易。但這對設(shè)計人員的能力要求較高,人才永遠是企業(yè)最重要的資源。2.誠信表達有障礙。公司的規(guī)定沒有能夠讓顧客在施工之前相信無原材料價格和施工質(zhì)量上的欺詐問題，而且施工完成后如出現(xiàn)質(zhì)量問題如何能快速、方便、足額的得到賠償。這使顧客在選擇該家公司后同樣沒有安全感。同樣需要花時間打聽原材料的行價和全程監(jiān)督，其誠信上的優(yōu)勢沒有得到充分應用，而其價格又比“游擊隊”偏高，等于把顧客趕到“游擊隊”那邊去。

解決方案：服務賠償有效承諾。公司應能夠用清晰簡明的語言界定其承諾的標準，以有效的手段讓顧客相信其承諾的嚴肅性，而不是引誘顧客簽單的表面文章，給顧客一顆定心丸。顧客一旦相信企業(yè)賠償承諾的有效性，顧客也就可以相信企業(yè)必然會盡心盡力的把施工搞好，且不會利用企業(yè)對裝修工程的知識優(yōu)勢來欺騙顧客，采用一些施工隊常用的以次充好，在隱蔽工程上偷工減料等不良行為。因為顧客相信一旦查出企業(yè)欺詐，在承諾有效前提下，企業(yè)會付出大筆賠償，欺詐行為得不償失，且砸了自己的牌子，所以企業(yè)必然會采用誠信經(jīng)營。綜上所述，服務賠償承諾是建立企業(yè)和顧客之間信任的最重要工具，在欺詐猖獗的家裝市場上，一旦企業(yè)和顧客之間建立了這種信任，企業(yè)就會吸引大量的潛在顧客，實現(xiàn)業(yè)務的快速騰飛。

3.價格偏高，雖然該公司的目標顧客群對價格不太敏感，但價格也是顧客考慮的一個重要因素，價格比游擊隊高太多，會讓顧客有吃虧感，影響顧客的購買意愿。同時價格競爭也是企業(yè)能夠在一個其它正規(guī)家裝公司的競爭中最重要的制勝手段，企業(yè)如果能最大幅度的降低成本，必將打造出企業(yè)的競爭優(yōu)勢，使企業(yè)的地位不可動搖。

解決方案:(1)眾所周知，家裝公司的固定投入不大，成本主要由人力資本構(gòu)成。從該公司的現(xiàn)狀來看，公司采用高聳型管理組織架構(gòu)，成本高昂且冗員太多，工作量不飽和。員工上下班不準時，上班時無事干，喝茶聊天等現(xiàn)象很嚴重，導致成本上升，組織內(nèi)工作氣氛惡化，服務質(zhì)量下降，且對客戶的服務要求兌現(xiàn)不準時。所以公司當務之急，必須采取扁平化的組織架構(gòu)，盡可能精減員工，加大人力資源的開發(fā)，激勵員工高質(zhì)高效的工作，從而降低人力成本。(2)乘著家裝市場的快速膨脹，采用低價策略，迅速占領(lǐng)市場，擴大規(guī)模，通過薄利多銷來獲得利潤；同時打響知名度，并建立良好口碑，以利企業(yè)下一步的發(fā)展。在企業(yè)規(guī)模擴大后，企業(yè)的材料采購量增加，企業(yè)與供應商談判能力加強，可以壓低采購價格，導致施工成本的下降，用進一步降價把下降的成本回饋給顧客，繼續(xù)擴大規(guī)模進入良性循環(huán)，直到確立市場競爭優(yōu)勢，建立自己不可動搖的價格優(yōu)勢，最終獲得比行業(yè)平均利潤率更多的利潤。

總結(jié)：從現(xiàn)狀看，該公司沒有充分認識到自己的優(yōu)勢，并充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對目標市場顧客群的購買心理認識不清，沒能采取有效的營銷攻勢。公司目前的業(yè)務強烈地依賴業(yè)務員的推銷。由于公司的營銷戰(zhàn)略的缺陷，使前線業(yè)務員的工作效果大打折扣，公司的發(fā)展遠沒有達到應有的水平，實際上，在房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的今天，公司營銷上的瓶頸正在使公司]錯失這一千載難逢的市場良機。

參考文獻:

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[13]李蔚主編:推銷革命.四川大學出版社

[14]李蔚主編:推銷之魂.四川大學出版社

第2篇：家裝公司營銷方案范文

家裝公司促銷活動方案范文一：(一)、樓盤分類、篩選和普查

1、 要開展小區(qū)營銷，首先要開展全面細致的樓盤調(diào)研，全面細致的樓盤調(diào)

研是我們制定合理的小區(qū)開發(fā)計劃的前提，關(guān)系到整個小區(qū)營銷工作的成敗。

2、 信息搜集工作是樓盤調(diào)研當中的一項重要的工作內(nèi)容，常見的信息來源

主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。

3、 直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點關(guān)注的樓盤，要直

接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息來源相互補充，會強樓盤信息的有效性。

4、 需收集信息如下：

樓盤名稱 售樓負責人姓名電話

開發(fā)商名稱 均價

物業(yè)管理公司名稱 樓盤位置

物業(yè)負責人姓名、電話 樓盤建筑面積

售樓處地址 總戶數(shù)

戶型配比 業(yè)主特征描述

主力戶型 樓盤周邊環(huán)境調(diào)查

入住時間 是否有單位集體購房

(二)、進駐前準備

1、 物料資料準備

宣傳手冊、公司彩頁、易拉寶、X 展架、針對性樓盤KT 板廣告等

2、 物業(yè)或者合作商家溝通

小區(qū)進駐能得到物業(yè)的許可是最好的，所以進駐前最好可以先和物業(yè)取得聯(lián)系，許以一些利益如提供相應的一些小區(qū)配置如警示牌等一些方式，或者需找聯(lián)合商家進駐，都是不錯的選擇。

(三)、進駐小區(qū)設(shè)立臨時店面或者攤位

優(yōu)點：

1、目標客戶更集中，更清楚

2、能更準確接近目標客戶；

3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務；

4、更近距離展示服務優(yōu)勢，及時獲得反饋；

5、一個或幾個工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn)生聯(lián)動效應；

6、便于采取針對性措施，如優(yōu)惠政策通知等營銷推廣活動。 缺點：

1、費用有時候不好預測；

2、多家公司進駐小區(qū)，競爭更加激烈；

3、小區(qū)活動很容易受到限制；

4、表現(xiàn)形式相對單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu)勢

5、即使一個工程沒有做好，也會影響整個小區(qū)的銷售業(yè)績并嚴重損毀公司聲譽。

所以可以優(yōu)先考慮需找店面和小區(qū)大門口和入口里面位置的帳篷，但因為費用問題，可以考慮需找其他商家共同承擔，設(shè)立攤位因為存在流動性和不確定性，會給客戶帶來疑惑和懷疑。

(四)、宣傳活動和工地樣板間營銷

1、 制定針對性的營銷宣傳活動

商業(yè)廣告是我司提供一些相應的優(yōu)惠活動，如代金卷、免費丈量、贈送配飾等，渠道可以通過現(xiàn)場廣告、樓盤促銷活動、業(yè)主論壇等，特別是網(wǎng)絡(luò)宣傳這塊，目前公司這塊相對還是比較薄弱。

2、 樣板間客戶的尋找和宣傳

在小區(qū)內(nèi)經(jīng)工地為依托做樣板間展示，一般是把該小區(qū)的前幾戶工地重點包裝主，使之成為有看點的“樣板間”。樣板間不一定非要成品的，在施工程也可以，最好將每個施工進度的樣板間都準備一到兩套，這樣不但可以客戶看到不同階段的工程，還可以滿足其參觀的欲望，顯示公司的整體實力。總之，目的是通過工程形象的宣傳來促進營銷。

當然，樣板間客戶群體也是需要挑選的，首先客戶要好溝通，愿意配合，最好能制定出相應的協(xié)議，適當?shù)奈覀円部梢宰龀鲆恍﹥r格上單額讓步或者多贈送一些相關(guān)配置。

但是聽說我們公司廈門樣板間沒有怎么實施，福州就有，可能是因為新公司，人員不夠，也不夠規(guī)范等問題，那可否在每個重點區(qū)域，如各大區(qū)各一套作為樣板間，按輔助的標準給準客戶參觀，這樣對市場部的促成會有很大的幫助。

(五)、準客戶的追蹤和促成

1、 收集客戶資料

收集準客戶的資料是所有工作里面最重要的環(huán)節(jié)，所以建議在這塊可以多做投入和多嘗試一些方式：

(1)、到進駐點了解公司和裝修套餐客戶

(2)、調(diào)查問卷，了解客戶的需求和意向。

(3)、購買樓盤客戶資料

(4)、組織業(yè)主考察團到我司參觀

2、 客戶促成

促成這塊，需要公司設(shè)計師配合，目前沒有太好建議，希望盡快能制定出能讓市場部人員獨立促成的方案和話術(shù)，但是我需要說一點：任何公司的最大資源一定是掌握在市場部，包括促銷、贈送的權(quán)限！?。∷赃@塊希望領(lǐng)導盡快和設(shè)計部和總部溝通下看看該如何協(xié)調(diào)配合！

家裝公司促銷活動方案范文二：為答謝廣大客戶對本公司的支持，xxxx裝飾公司特推出“風雨同路·感謝有你—xx感恩回饋第三季”活動，活動主題“約會春天.相約九九！”活動內(nèi)容如下：

一、活動時間：20xx年4月28日—20xx年 5 月 15 日

二、活動范圍：xx市各區(qū)縣裝修房子的客戶

三、活動內(nèi)容：

1、本次活動參與客戶均可享受價值 20xx 元甲醛處理，確保家庭環(huán)境綠色健康。

2、交足定金 20xx 元的客戶，可獲贈價值 2450 元奧斯漫花灑龍頭AS-2512C30（如對設(shè)計和價格不滿意龍頭一樣可以拿回家）

3、在活動期間與我公司簽訂裝修施工合同的客戶，可享受以下優(yōu)惠：

(1)感恩禮包A系列——風雨同路

A、基礎(chǔ)裝修合同總價5萬元以下，憑公司的施工合同抵20xx 元現(xiàn)金消費劵，櫥柜、地板、潔具、窗簾等（任選其一）

B、基礎(chǔ)裝修合同總價5—10萬元，憑公司的施工合同抵5000 元現(xiàn)金消費劵，櫥柜、地板、潔具、窗簾等（任選其一）

C、基礎(chǔ)裝修合同總價10萬元以上，憑公司的施工合同抵 8000 元現(xiàn)金消費劵，櫥柜、地板、潔具、窗簾等（任選其一）

我公司合作品牌：奧斯漫潔具、巨迪櫥柜、肯帝亞地板、斯米克陶瓷、馬可波羅瓷磚、唯美窗簾、美家燈飾、中冠木門、品格集成吊頂、容聲集成吊頂、冠湘樓梯、韓國墻紙、艾仕墻紙等。

(2) 感恩禮包B系列—感謝有你

A、凡在我公司活動期間交納定金或簽訂裝修合同的客戶，覺得我們施工過程中做得好對公司認可，可介紹朋友到公司裝修，凡成交的客戶，我們贈送老客戶和新客戶各一千元工程款。

B、凡在我公司活動期間交納定金或簽訂裝修合同的客戶，是公司在該小區(qū)的前兩戶客戶可享受一千元的樣板房大禮包，并指派公司金牌施工隊施工。

(3) 終極感恩禮包—萬元現(xiàn)金感恩客戶

凡與本公司交納定金或簽訂裝修合同的客戶，均有機會參與我公司周年慶的“終極感恩禮包—10000元現(xiàn)金感恩客戶”大型抽獎活動，

四、享受公司六級施工管理全方位24小時服務，隨時隨地了解自己家里裝修的情況和進度；客服啟動主材全程跟蹤管理服務，讓我們的客戶省錢省時做到真真的快樂裝修。

五、活動說明

1、基礎(chǔ)裝修合同總價以工程完工實際結(jié)算金額為準。

2、感恩禮包A系列和感恩禮包B系列及終極感恩禮包均可參與。

第3篇：家裝公司營銷方案范文

拓展零售渠道改善渠道結(jié)構(gòu)

對于任何商家，渠道都是至關(guān)重要的。在系統(tǒng)集成銷售中，空調(diào)、采暖爐、凈水器等產(chǎn)品都是半成品，必須把它做成一個系統(tǒng)，才能夠用，整體的銷售周期比較長，還涉及到很多隱蔽性施工，與家裝結(jié)合非常緊密，所以渠道有其特殊性。好享家目前的銷售渠道主要包括以下幾類：

一是家裝公司，由于系統(tǒng)集成行業(yè)的專業(yè)性強，很多消費者不了解，需要依靠家裝公司或設(shè)計師幫助他們進行推薦。所以，家裝公司的信息獲取在系統(tǒng)服務商的上游，也就成為系統(tǒng)集成非常重要的銷售渠道，服務商與安裝公司合作，行業(yè)通用的是傭金制方式，雙方相互推單。

二是門店零售，2011年以前，很少有服務商會開零售門店，好享家的旗艦店開業(yè)之后，以主題式商品陳列、體驗式商品銷售，打造了全新的舒適系統(tǒng)集成銷售模式，對行業(yè)還是有很大觸動的?，F(xiàn)在南京市場很多服務商都開始重視形象建設(shè)，畢竟消費者對服務商的實力還是很看重的，而門店也是公司實力體現(xiàn)的一種形勢。同時，門店豐富的產(chǎn)品線展示，不僅能夠體現(xiàn)出服務商的專業(yè)度，更能夠增加消費者的體驗效果，遠比看電腦設(shè)計圖更能影響消費者。

三是個人設(shè)計工作室，個人工作室的優(yōu)勢就是提供一對一的個性化家裝服務，往往是集設(shè)施、施工及內(nèi)部裝飾于一體完成，很多高端顧客裝修時都會選擇個人工作室。如果說裝飾公司做的是量和面，而個人工作室做得是精和高，目前智能家居系統(tǒng)集成的消費群主要還是以高端消費人群為主，因此，個人工作室也是非常好的零售渠道。

四是售樓處也可以作為一個渠道，但開發(fā)商一般不太愿意為服務商提供客戶資料，除非服務商有更多的資源投入，作為提供資源方的形式合作，由開發(fā)商出面進行客戶的邀約工作。還有與開發(fā)商的樣板房合作等，系統(tǒng)銷售的渠道也是多種多樣。顧客在哪里，渠道就要開拓到哪里，因此，怎么樣去找到自己顧客就顯示了服務商的零售能力。

目前對每個服務商來講裝修公司都是非常重要的渠道，份額占比通常較高。單一渠道占比越高就意味你的風險越高，拓展渠道對服務商來講能夠更好地改善渠道結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)營風險。例如，有的服務商家裝公司渠道的銷售占比高達到70%左右，2013年，家裝行業(yè)生意較好，業(yè)務量明顯上升，好享家也呈現(xiàn)出了良好發(fā)展的勢頭。好享家目前家裝公司渠道占比是50%左右，2013年上半年已經(jīng)超額完成上半年的銷售目標，主要增長就來自零售門店銷售。門店零售雖然并不是很高，但增長快，穩(wěn)定性強。因此，好享家也希望進一步在系統(tǒng)集成零售連鎖店業(yè)務上有所發(fā)展。畢竟企業(yè)要想做大做強，必須要掌握第一手的客戶信息，要建立與消費者面對面溝通的渠道。

但對零售市場的拓展，也取決于消費者對系統(tǒng)集成的接受度。就如同家電產(chǎn)品一樣，上世紀90年代初，家電還是高端消費品。隨著行業(yè)發(fā)展，消費者收入的提高，以及家電零售業(yè)的發(fā)展，購買家電越來越方便。家居系統(tǒng)集成也會如此，以前消費者裝修時，注重的裝飾性，現(xiàn)在更強調(diào)功能性。即家里的房子更有哪些功能，制冷、制熱、空氣凈化、水處理、除塵、新風、智能化等等，慢慢的消費者已經(jīng)開始有這樣的意識，主動來選擇相應的功能。特別是對中央空調(diào)、中央采暖、中央凈水、智能系統(tǒng)已經(jīng)有了一定的概念，但市場中還沒有如蘇寧、國美這樣大的系統(tǒng)集成銷售渠道，讓消費者可以很方便的找到，去購買他所需要的系統(tǒng)。所以，發(fā)展系統(tǒng)集成零售連鎖門店對服務商來講也是一個機會。好享家的旗艦店開業(yè)之后，就吸引了很多行業(yè)人士、社會人士對家居系統(tǒng)集成的關(guān)注度，如設(shè)計院、機關(guān)團體等都過來參觀過，對提升服務身零售品牌有著很重要的意義。

必須要有主動營銷的能力

從2012年開始，很多品牌商開始直接找到好享家，一方面是好享家在當?shù)匾呀?jīng)有了一定的影響力，另外方面也是品牌商越來越重視系統(tǒng)集成市場。在合作品牌的選擇上，好享家每個系統(tǒng)只選少數(shù)幾個合作品牌，一是整體市場份額沒有那么大，多品牌操作，每個品牌都賣不了多少，品牌不會重視。二是現(xiàn)在家居系統(tǒng)集成主要還是屬于高端消費，品牌定位要求也比較高。產(chǎn)品與復雜的設(shè)計與施工的配合，才能夠用很好地運行起來，而且運行起來后期還有很多維護工作。畢竟好享家涉足系統(tǒng)集成服務領(lǐng)域的時間并不是很長，相關(guān)的技術(shù)及經(jīng)驗積累還不豐富，因此，品牌商的技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)支持能力非常重要，而目前市場中具備這樣服務支持能力的品牌也并不是很多。

家居系統(tǒng)集成涉及的面廣，每個小系統(tǒng)中又會涉及不同的配置，把全部系統(tǒng)都做齊不具備可行性，在經(jīng)營上必須要有自己的重點。目前，空調(diào)與采暖系統(tǒng)是家裝中的基礎(chǔ)應用部分，其次是凈水系統(tǒng)，再次是智能家居系統(tǒng)。智能家居系統(tǒng)又由家庭影院、智能燈光、智能監(jiān)控、可視對講等，大系統(tǒng)中又有很多的小系統(tǒng)，對戶型的要求也較高，基本是以別墅用戶為主。目前，好享家以上述四個大系統(tǒng)的銷售為主，平均的客單價在7～8萬元。

由于大部分消費者還并不太了解系統(tǒng)集成，所以零售門店中自然客流較少，占比在10%左右。最初，考慮到這個行業(yè)不透明，行業(yè)利潤較高，為了盡快提升零售影響力，擴大銷售規(guī)模，好享家曾采用價格策略啟動市場。畢竟好享家有家電零售的背景，有供應商基礎(chǔ)，與供應商的合作模式比其他小企業(yè)也要成熟，可以拿到更好的政策。但做系統(tǒng)集成與家電銷售不同，家電銷售管理主要就是進銷存，即使有售后安裝服務，流程也比較短，是賺進銷差價，看資金周轉(zhuǎn)率。但服務商的服務流程非常長，服務成本高、服務人員的成本高，贏利模式與家電完全不同。

而且系統(tǒng)銷售與家電零售賣場不同，如果是大賣場，通過打廣告可能消費者就能夠到門店中來。但系統(tǒng)集成零售店，打廣告只能夠是提高公司品牌影響力，對銷售的影響非常小。一是消費者都不知道系統(tǒng)的概念，你告訴消費者在做活動，可以便宜一萬、二萬元沒有任何意義。二是即使消費者有系統(tǒng)的概念，從拿到新房鑰匙到裝修，再到裝修風格、設(shè)計方案確定等，遷涉的環(huán)節(jié)多、周期長，可能要一二個月，很難因為一個廣告去改變他整體的安排。

因此，好享家在2011年調(diào)整策略，又回歸到中等報價，同時加大做小區(qū)活動、網(wǎng)絡(luò)推廣的力度，多角度拓展業(yè)務。事實也證明，服務商不是坐商，一定要是行商。目前好享家在南京的旗艦店，除系統(tǒng)展示零售以外，會經(jīng)常性舉辦各種活動，通過邀約的方式將目標消費者邀請到門店內(nèi)。由于家居系統(tǒng)集成的受眾面還很小，所以做活動必須要結(jié)合更多的異業(yè)資源，將裝修涉及的材料商、設(shè)備商引入展廳內(nèi)共同做活動，借助他們的力量約到有需求的顧客。另外，還要充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，特別是要與一些小區(qū)論壇的專業(yè)版主做好溝通。但在互聯(lián)網(wǎng)渠道，重點是利用網(wǎng)絡(luò)把客戶資源集中，用戶需求信息集中，做品牌推廣的意義更大一些，達成銷售并不是主要目的。

必須要建立團隊流程化管理

做系統(tǒng)服務與顧客溝通的周期長，好享家做過相關(guān)的測算，顧客購買產(chǎn)品之后，到系統(tǒng)完工，平均最少要接觸5次以上。而且整個銷售過程中，不是一個人就可以完成，而是要有一個團隊配合完成。因此，流程化管理非常重要。例如，零售部分，先是銷售階段，主要負責與顧客的接觸、談判及接單，銷售人員要負責方案的設(shè)計及報價。第二個階段是在設(shè)計環(huán)節(jié)，要根據(jù)客戶房屋的具體情況做設(shè)計及報價，顧客滿意以后簽合同，進入第三個施工階段，由項目經(jīng)理掌控進度和對施工質(zhì)量把控。第四個階段是施工完成之后的系統(tǒng)調(diào)試，調(diào)試之后交付顧客使用。最后還有使用之后是檢修、維護、回訪等。期間涉及的人員非常多，協(xié)調(diào)工作很多。因此，在整體銷售過程中，產(chǎn)品銷售只占30%，設(shè)計施工及服務要占70%，真的是三分產(chǎn)品七分服務。

好享家有三大事業(yè)部，零售事業(yè)部、對公事業(yè)部和服務事業(yè)部。系統(tǒng)集成的服務其實是工程項目，不是安裝與維修，所以服務事業(yè)部也比較復雜，有施工，就必須要有項目經(jīng)理負責工程的協(xié)調(diào)，有監(jiān)理對工程質(zhì)量監(jiān)督把關(guān)，后期的維護保養(yǎng)調(diào)試安裝等都是服務的內(nèi)容。所以，好享家的服務事業(yè)部又分為工程部、監(jiān)理部、維保部、客服部四大版塊。

系統(tǒng)集成能力是服務商的核心競爭力，這就決定了它不可能是一個能夠快速發(fā)展的行業(yè)，對企業(yè)的基本功要求非常高。因為，系統(tǒng)集成服務這個行業(yè)并沒有相應的標準，單件的產(chǎn)品有標準、裝修有標準、施工有標準，但整體的系統(tǒng)集成服務沒有標準，對于用戶來講，什么樣的系統(tǒng)是好的，必須要使用后才知道。所以，用戶使用的實踐會來檢驗你的方案，你的系統(tǒng)設(shè)計有沒有問題、安裝是不是規(guī)范、使用的材料是不是符合國家的相關(guān)標準等，有沒有安全的隱患等，都會影響到消費者的滿意度，用戶的口碑是好的衡量標準。因此，服務商必須要有設(shè)計能力、施工管理能力，物料的管理必須要有中央工廠的能力，這些基本功如果不到位，不可能發(fā)展起來。畢竟做工程不出問題不可能，但出了問題必須要馬上改進，甚至賠了很多的錢，才能把口碑建立起來，每個企業(yè)都是一步一步走過來的，發(fā)展到現(xiàn)在的優(yōu)秀服務商，如成都美景、武漢廣華、杭州艾爾柯、上海永樂樓宇等，前期都做了大量的投入，培養(yǎng)人才，改良工藝等。

特別是專業(yè)人才的培養(yǎng)，不僅需要理論知識，對實踐的要求更高，做到某一個系統(tǒng)專業(yè)比較容易，但做到全系統(tǒng)專業(yè)就非常難，這也需要服務商真正把產(chǎn)品、家居環(huán)境以及消費者需求研究透，一定是需要一個高科技含量的團隊，這個團隊中有對不同系統(tǒng)進行專項研究的業(yè)務人員，同時他們又都是互動的，這樣才會為消費者提供更深層次和專業(yè)的解決方案?，F(xiàn)在好享家每年都有校招計劃，從大學中招聘專業(yè)的人才，放到一線做定點培養(yǎng)。

第4篇：家裝公司營銷方案范文

截止2009年底，中國已有3.38億網(wǎng)民以及8788萬網(wǎng)購網(wǎng)民。2009年網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模接近2500億，同比增長93.7%。網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模已占社會消費品零售總額的比重達1.98%，5年內(nèi)將達5%，網(wǎng)絡(luò)購物這塊蛋糕正在迅速擴大，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為陶企競爭的新戰(zhàn)場。

針對互聯(lián)網(wǎng)上龐大且極具潛力的消費群體，應如何制定相應的營銷策略，占據(jù)應有的一份市場？

二、家裝市場策略

1、網(wǎng)絡(luò)購物

新型的B2C企業(yè)成功案例不斷涌現(xiàn)，凡客誠品成立兩年網(wǎng)絡(luò)銷售服裝達6億，京東商城網(wǎng)上銷售家電2010年預計達到100億。

目前已有不少經(jīng)銷商嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售瓷磚，有些年收入已達幾百萬。但更多的陶企由于擔心網(wǎng)上的低價銷售會沖擊線下渠道，因而對這一渠道采取一種回避的心態(tài)。其實其它行業(yè)一樣有線下的經(jīng)銷商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網(wǎng)上的銷售已達2億，創(chuàng)維、長虹、海信借助B2C、C2C平臺促進銷售，網(wǎng)上銷售額占總銷售額的比例已超過10%。我認為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業(yè)涌現(xiàn)出年銷售上億的案例相信也將指日可待。

2、團購

團購因其具有實惠的價格，受到消費者的追捧從而形成一種有效的銷售方式。新中源從2008年在28個城市舉辦團購，到2009年在103個城市舉辦，證明了團購所具有的商業(yè)價值。組織團購成功的關(guān)鍵是有一定知名度、廠家系統(tǒng)的籌劃與組織、價格的制定、宣傳的力度等。從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標顧客參與團購。

3、小區(qū)推廣

小區(qū)推廣成功的關(guān)鍵是能組織家裝公司、設(shè)計師、施工隊、互補性的建材商家這些有效資源，優(yōu)勢互補共同開發(fā)小區(qū)市場。除了其他互惠互利的政策之外，企業(yè)網(wǎng)站也可以成為資源交換的平臺。也就是在企業(yè)網(wǎng)站介紹與本公司合作的相關(guān)機構(gòu)，以此為合作伙伴帶來商機。比如立邦漆網(wǎng)站可以查詢到漆師傅的資料。另外，通過在企業(yè)網(wǎng)站展示樣板間效果、裝修知識、組織互補產(chǎn)品團購、宣傳企業(yè)品牌、免費測量與設(shè)計等，并且針對性地進行網(wǎng)絡(luò)推廣，都有利于小區(qū)市場的開發(fā)。

4、線下購買

客觀地說，無論是現(xiàn)在還是將來一段時間內(nèi)，在實體店購買仍是主流。但并不意味著網(wǎng)絡(luò)營銷不能發(fā)揮作用。筆者曾經(jīng)服務過的一個茶葉批發(fā)店，他在店面成交的客戶90%，是通過其網(wǎng)站的宣傳推廣才來到他的店面促成交易的。

因此，關(guān)鍵在于企業(yè)網(wǎng)站有實用的內(nèi)容，并且標明實體店的地址，加上網(wǎng)站的有力宣傳，以及線下活動的策劃，是可以為實體店帶來顧客的。

三、工程市場策略

工程市場具有關(guān)系營銷的特征，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)營銷。然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國范圍，網(wǎng)絡(luò)營銷的有力開展能為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機會。廣州一家提供生產(chǎn)制造管理項目服務的公司，年銷售額幾千萬，其客戶100%來自于互聯(lián)網(wǎng)。

成功的關(guān)鍵是，有意識地針對工程客戶的需求與特點開展網(wǎng)絡(luò)營銷。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價比優(yōu)勢、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點的基礎(chǔ)上進行搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營銷等。在這方面，多數(shù)陶企仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。

四、合作策略

1、合作背景

經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計師、施工單位、互補型廠商不僅本身是陶瓷產(chǎn)品的采購者，更從不同程度影響消費者的購買決策，因而每個企業(yè)都通過各種方式建立與這些機構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。

2、經(jīng)銷商發(fā)展與維護

關(guān)于招商，無論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網(wǎng)上媒體上招商，不少招商的陶企連企業(yè)網(wǎng)站都沒有，或者過于簡單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。因此，首先重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、招商文案的編寫等。在此基礎(chǔ)上，通過傳統(tǒng)媒體、軟文營銷、搜索引擎營銷、行業(yè)門戶廣告等方式進行招商，才可以提高招商的效果。如果計劃擴大網(wǎng)上的銷售額，還需要發(fā)展線上的經(jīng)銷商。如李寧就有將近2萬個賣家，才產(chǎn)生了年銷售2億元的業(yè)績。關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)系的維護，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷商網(wǎng)上的銷售額已經(jīng)超過實體店。陶瓷行業(yè)也有不少經(jīng)銷商很重視網(wǎng)絡(luò)營銷，但是由于經(jīng)驗、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷商提高銷售額的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，這才是吸引經(jīng)銷商與維持忠誠度的關(guān)鍵。

3、設(shè)計師、裝修公司

有些有實力的企業(yè)通過設(shè)計大賽的方式，提高在設(shè)計師群體里的知名度，同時推薦新產(chǎn)品。如能在線上同時舉行，無疑可以擴大活動的宣傳范圍，并產(chǎn)生更持久的效果。或者是采取純粹線上的設(shè)計大賽，成本將會大大降低，效果如何關(guān)鍵還是在于策劃。

與設(shè)計師、裝修公司的合作，最重要的還是能實現(xiàn)共贏。在企業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)推廣時，可以將某些合作的公司一起向消費者推薦，為設(shè)計師帶來品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設(shè)計師俱樂部，以此加強與設(shè)計師的合作。

4、施工單位

目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓頒證、質(zhì)量評獎等。此外，幫助他們在企業(yè)網(wǎng)站上宣傳，為他們提供穩(wěn)定的項目，這是最能吸引施工單位的有效策略。嘉寶莉在其網(wǎng)站還建立了一個漆師傅俱樂部，將網(wǎng)站作為培訓的一個平臺，雖然不少所有漆師傅都會上網(wǎng)，但是畢竟多了一個培訓與溝通的渠道，為關(guān)系的建立與維護發(fā)揮不少作用。

5、品牌聯(lián)盟

互補型的產(chǎn)品組成的品牌聯(lián)盟，如較知名的“冠軍聯(lián)盟”，真正實現(xiàn)了“家居整體解決方案”。品牌聯(lián)盟在作用在于，共同舉辦團購、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷等。尤其打算進行網(wǎng)上直銷、發(fā)展線上渠道、軟文推廣時，更可以降低推廣費用、挖掘新聞價值、展示整體效果、提升企業(yè)形象、讓消費者獲得更多實惠以及更多選擇，從而體現(xiàn)品牌聯(lián)盟的價值。

五、品牌管理

目前陶瓷產(chǎn)品購買的主流渠道還是在營業(yè)廳購買，但是許多消費者會在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購買的參考。

對于知名陶企品牌，目前存在的最大問題是網(wǎng)上的負面信息過多，不信可以在搜索引擎輸入“××陶瓷質(zhì)量”、“××陶瓷投訴”等關(guān)鍵字，其負面信息均在搜索引擎第一頁可以看到。網(wǎng)上負面評價對消費者購買決策心理的影響，對線下銷售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒有意識到這一問題的重要性，或者沒有采取有效的手段進行管理。

對于大多數(shù)不知名的品牌，最大的問題是在網(wǎng)上的信息過于匱乏，對加強目標顧客購買的信心也是不利的。

六、實施建議

許多陶企已經(jīng)意識到網(wǎng)絡(luò)營銷成為了一種有效的營銷渠道，然而卻由于對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識與經(jīng)驗不足，面臨諸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就細節(jié)問題展開分析。我建議，陶企一方面可進行網(wǎng)絡(luò)營銷方面的培訓，提高公司利用網(wǎng)絡(luò)營銷提升業(yè)績的能力；也可以與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu)合作，從而加快網(wǎng)絡(luò)營銷的步伐，將網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展成為公司品牌提升與銷售促進的有力渠道。

第5篇：家裝公司營銷方案范文

一、建筑五金、工程配套五金、家居五金行業(yè)現(xiàn)狀分析：

（一）行業(yè)品牌架構(gòu)：

1．高端品牌： 海蒂詩　海福樂　匯泰龍　 頂固　雅潔 華億達 摩登 KLG　GMT　多瑪

2．中端品牌：名門　百樂門 天奴 凱恩斯 斯力高 斯凱 榮盛五金　邦派五金　 奧邦五金

3．低端品牌：較多也較雜

（二）中高端五金運做品牌運做模式：

1．產(chǎn)品組合上力求主輔結(jié)合。以某一個單項產(chǎn)品作為自己整個產(chǎn)品線中的核心產(chǎn)品，并延伸產(chǎn)品線，拓寬產(chǎn)品線寬度，以形成輔助類產(chǎn)品，從而形成核心產(chǎn)品為主、輔助產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品組合。在整個五金品牌中，中高檔房門鎖無疑占有相當大的份額，將鎖作為核心產(chǎn)品，圍繞鎖進行產(chǎn)品線的延伸，比如開發(fā)房門合頁、門吸、插銷、貓眼；家具五金：拉手、家具鉸鏈、移門配件；工程配套五金：大小工程拉手、閉門器、地彈簧、玻璃門控五金件；衛(wèi)浴五金：毛巾掛件、水龍頭等。（1）匯泰龍、頂固、名門、百樂門等無不是以鎖作為核心產(chǎn)品，從而打造出品類齊全的產(chǎn)品組合，以滿足渠道客戶和終端消費者的多種需求。（2）深圳華億達以拉手為主，現(xiàn)在陸續(xù)開發(fā)出了各種家居、家具、工程配套、衛(wèi)浴五金，而GMT以地彈簧、閉門器為主，并逐步完善了其他傳統(tǒng)五金產(chǎn)品線。

2．生產(chǎn)模式上，大多品牌企業(yè)只生產(chǎn)核心產(chǎn)品，而其他品類產(chǎn)品依靠OEM代工生產(chǎn)方式進行。此方式一大特點是可以以市場終端消費者的購買需求以及渠道客戶的經(jīng)營效益最大化為基礎(chǔ)，為終端消費者和渠道商提供品類齊全的產(chǎn)品，讓渠道商在產(chǎn)品經(jīng)營上實行多點開花，又能重點突破，而且能夠讓五金品牌企業(yè)輕裝上陣、不再拘泥于煩瑣的生產(chǎn)，將精力重點集中在品牌打造和銷售渠道拓展上。

3．銷售模式上，仍以傳統(tǒng)渠道銷售為主，工程直銷渠道、隱性渠道、KA渠道、網(wǎng)絡(luò)團購、小區(qū)團購為輔。傳統(tǒng)渠道上尤以經(jīng)銷商自建專賣店為主，有實力的五金品牌企業(yè)在一類核心市場自建直營店；工程直銷渠道：各五金品牌根據(jù)各自核心市場一方面組建工程直銷團隊，直接針對目標工程項目進行拓展，從而形成合作，另一方面，指導全國各地經(jīng)銷商，利用其健全的全國網(wǎng)絡(luò)和良好的政府關(guān)系、較低的人力成本進行全面、深入的工程拓展，從而在全國獲得大的工程項目進展；隱性渠道：主要針對全國各地的建筑設(shè)計院、家裝公司、工裝公司、建筑招投標中心為主要拓展對象，依靠其在建筑工程領(lǐng)域的專業(yè)性和權(quán)威性，直接或間接的獲得家庭裝修、工程裝修項目的合作。

4．品牌打造上，并無明確的品牌戰(zhàn)略。自身品牌定位、品牌規(guī)劃大多乏善可陳。大多五金品牌推行全國專賣店統(tǒng)一VI形象系統(tǒng)，依賴于傳統(tǒng)戶外廣告、店招、POP宣傳，運用此類簡單的廣告宣傳方式打造品牌。大多數(shù)五金品牌沒有清晰的戰(zhàn)略思維，產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、廣告促銷等方面無法形成一個系統(tǒng)運做框架，貌似推廣力度很大，其實，品牌戰(zhàn)略不清晰，導致品牌定位、品牌文化、品牌訴求、品牌推廣、品牌維護互相脫節(jié)，從而無法真正給渠道客戶和終端消費者傳遞清晰的品牌形象和文化。

5、銷售團隊管理上，大多處于粗放設(shè)置、粗放管理狀態(tài)。粗放設(shè)置反映在很多五金品牌企業(yè)在營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置上相對隨意，沒有很好的與公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營目標結(jié)合起來；其二反映在很多五金企業(yè)的營銷職能體系設(shè)置不清晰，如制度化建設(shè)、各部門以及崗位職能、部門以及崗位間工作流程界定不清晰。導致內(nèi)耗過大，營銷團隊無法發(fā)揮1+1>2的效果；其三各營銷崗位人員管理上，并沒真正實施績效管理，或者績效管理實施僅僅只是形式，并無法發(fā)揮績效管理的真正作用。

6、培訓體系建設(shè)上相對滯后。作為企業(yè)營銷工作中，營銷團隊培訓和渠道商培訓將尤為重要。而當前五金品牌企業(yè)培訓工作是如何開展的呢？營銷培訓方面：大多數(shù)沒有完善的培訓體系，沒有專業(yè)的培訓部門，缺乏建材營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的培訓師。很多可能是營銷總監(jiān)兼作培訓，或者是一年一度也安排幾次所謂的“營銷專家”進行大而統(tǒng)的培訓，但無論是商家還是營銷人員都是聽的熱血上涌、激情澎湃；聽后云里霧里，收獲甚少。產(chǎn)品技術(shù)知識方面：大多數(shù)企業(yè)還是依賴經(jīng)銷商“無師自通”，由經(jīng)銷商這個“土包子”用“土方法”傳授“土經(jīng)驗”，習慣“師傅帶徒弟”式的傳、幫、帶。

（三）A品牌運做機會分析：

1．行業(yè)營銷管理總體水平偏低。由于五金行業(yè)的特性，當前行業(yè)中大多數(shù)五金品牌品牌化運做時間大多只有五年左右，這也決定了各品牌營銷管理相對較為粗放，遠沒達到精益化管理要求。這勢必給新加入者帶來大好機會，只要新加入者能以清晰、精準的戰(zhàn)略規(guī)劃切入市場，并輔之于高效營銷管理模式，將高效管理作為新加入者的核心競爭力悉心打造，新加入者必將有良好的發(fā)展勢頭和空間。

2．行業(yè)依然是魚龍混雜。五金行業(yè)俗有“小五金”之稱，許多生產(chǎn)歷史相對悠久的企業(yè)，由于以前只專注某一五金品類生產(chǎn)，要么側(cè)重外銷，要么側(cè)重給國內(nèi)品牌做貼牌，要么側(cè)重給國內(nèi)一些成品家具、家居做配套配件，從生產(chǎn)規(guī)模上看，上千人以上的五金生產(chǎn)企業(yè)也不少，可真正擁有自主品牌，實行品牌化運做的企業(yè)就不多了，而進行品牌化運做企業(yè)擁有較高市場知名度、美譽度的品牌就少之更少了。行業(yè)內(nèi)“大魚”被“小魚群”淹沒，“小魚群”在“大魚”身邊游弋。行業(yè)相對混亂狀況為新加入者加入攪局提供了廣闊的市場空間。

3．行業(yè)內(nèi)沒有出現(xiàn)明顯優(yōu)勢的“巨無霸”。 該行業(yè)的主要生產(chǎn)商整體而言，在資金、規(guī)模、管理上并沒有明顯優(yōu)勢，基本處于軍閥混戰(zhàn)的局面。五金行業(yè)沒有很高的進入壁壘，這給新品牌的進入和發(fā)展都帶來了機會。 五金行業(yè)中當前所謂的知名品牌也沒有絕對優(yōu)勢，或者在整個行業(yè)中占據(jù)絕對壟斷地位。雅潔、頂固、匯泰龍等高端品牌其營銷推廣力度相對比較大，但也沒在行業(yè)中樹立絕對領(lǐng)先的地位。這種行業(yè)狀況給新加入者在某種程度上帶來了便利性，可不用太顧慮剛“下水”就被“行業(yè)大鱷”吞噬。

4．五金品牌認知度偏低。由于五金產(chǎn)品種類繁多、需求也千變?nèi)f化，而且對于各五金產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)也沒統(tǒng)一國家標準，各五金品牌為了迎合市場需要，開發(fā)出的產(chǎn)品也是五花八門，而終端消費者在消費五金產(chǎn)品的時候，不會象“快速消費品”或“家電產(chǎn)品”那樣有明確的品牌偏好。很多在行業(yè)內(nèi)有較高知名度的品牌在終端消費者中并無太多認知。這給新加入者品牌帶來契機。

5．現(xiàn)有五金中高端品牌營銷網(wǎng)絡(luò)大多還停留在一二類市場網(wǎng)絡(luò)，而針對當前蓬勃發(fā)展的三級縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尚顯薄弱。新加入者既可選擇在一二類市場與現(xiàn)有行業(yè)五金品牌捉對廝殺，也可在三、四級市場暢游“藍?！?/p>

6．當前五金品牌還主要停留在傳統(tǒng)渠道競爭上，在工程渠道、隱性渠道、網(wǎng)絡(luò)團購、小區(qū)團購等多元化渠道建設(shè)上相對薄弱。由于五金產(chǎn)品的特性，其銷售渠道也是多元化，當前行業(yè)內(nèi)五金品牌大多數(shù)都專注于傳統(tǒng)渠道和工程渠道的拓展，在此兩種渠道拓展上也尚不完善，此種渠道格局也勢必給新加入者帶來更廣闊的渠道拓展空間。

7．大多數(shù)行業(yè)內(nèi)五金品牌價格體系混亂。價格分級不明確、終端零售價格失控。造成分銷商怨聲載道、終端消費者感覺“上當受騙”這種狀況。這給A品牌帶來了發(fā)展機遇，通過穩(wěn)定而有效的價格體系獲得經(jīng)銷商和終端消費者的青睞。

8．中國家居裝飾行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 過去，中國家居裝飾主要集中在一二類市場（地市級以上市場），而對于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)而言，在今后將迎來發(fā)展高峰。這也勢必給五金品牌企業(yè)帶來市場增長點，新加入者面對這一現(xiàn)狀如何精準進行目標市場選擇和市場細分，將顯得尤為重要。

9．近幾年地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，房價的快速上漲，帶動了高檔裝飾材料需求，提升五金產(chǎn)品的市場空間。

10． 消費觀念的改變以及個性化消費需求，使得時尚、簡約、個性化產(chǎn)品的接受和普及更為容易。

11．居民收入的提高，形成了強大的市場購買力。

12．消費者需求多樣化，特別是80后新新人類將在未來逐步成長為家居消費主體，這必將給家居包括傳統(tǒng)五金行業(yè)帶來持續(xù)的發(fā)展。

二、A品牌定位

（一） 品牌戰(zhàn)略定位：

行業(yè)定位：家裝、工裝、家具五金行業(yè)

市場定位：A五金將行業(yè)中高端市場作為自己的目標市場

產(chǎn)品定位：高端品質(zhì)、產(chǎn)品線配套豐富

服務定位：提供361度超值服務

品牌戰(zhàn)略定位詮釋：

1、 行業(yè)定位：根據(jù)A品牌公司的主要核心產(chǎn)品是鎖具和拉手，而且在此有多年的生產(chǎn)制造經(jīng)驗，以此而確定A品牌將要切入的行業(yè)無疑是家裝、工裝、家具五金行業(yè)。

2、 市場定位：由于當前五金行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及未來中國建材家居行業(yè)發(fā)展趨勢而定，整個五金行業(yè)發(fā)展高、中、低市場已由“金字塔型”發(fā)展成為“橄欖型”，也即高端市場只占有一定比例，而低端市場在日趨縮小比例，而中端市場比例在急劇變大，這一趨勢決定了A品牌必須鎖定中高端市場。

3、 產(chǎn)品定位：根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢，公司的產(chǎn)品定位必須隸屬于市場定位，A產(chǎn)品定位與提供高端品質(zhì)產(chǎn)品，并提供完善產(chǎn)品線配套，以實現(xiàn)對終端消費者的個性化需求，也滿足商家的經(jīng)營效益最大化原則。

4、 服務定位：當前五金品牌運做企業(yè)在服務體系構(gòu)建上缺乏明確的定位，而此現(xiàn)狀對于A品牌是非常好的契機，打造361度超值服務主要包括產(chǎn)品技術(shù)服務、物流配送服務、施工安裝指導、經(jīng)銷商經(jīng)營管理培訓。針對以上服務項目，A務必將各項服務體系構(gòu)建完善，并著重加大經(jīng)銷商培訓，以此作為A品牌塑造特色之一。

（二）品牌目標：成為家裝、工裝、家具、工程配套五金領(lǐng)域的領(lǐng)導品牌。

說明：混亂的市場格局，尚未有絕對領(lǐng)導性品牌出現(xiàn)，A將“成為行業(yè)領(lǐng)導品牌”作為品牌目標。

（三）品牌內(nèi)涵：

A品牌彰顯的是一種大氣、成熟、厚重的個性，充滿著時尚、現(xiàn)代、激情、創(chuàng)新等元素，代表了A品牌人團結(jié)、奮進、拼博的精神。

（四）品牌核心價值：高品質(zhì)產(chǎn)品 帶來高品質(zhì)的生活

（五）品牌核心訴求：“專業(yè)”。

（六） 品牌廣告語：A五金　 完美空間裝飾專家

（七） 品牌打造計劃：

1．確立清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。

2．確立統(tǒng)一的品牌CIS系統(tǒng)。根據(jù)公司的品牌定位和所要彰顯的品牌個性和內(nèi)涵，進行公司的CIS系統(tǒng)設(shè)計，建立明顯的A品牌形象識別、理念識別、行為識別系統(tǒng)。編撰公司的CI（VI、MI、BI）手冊。

3．可采用卡通人物做代言人。將卡通形象作為伯得品牌推廣中的亮點。比如可以以A品牌創(chuàng)始人為原型通過動畫設(shè)計，制作出特征明顯，又與整體品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作為A品牌代言人，用卡通形象區(qū)別于當前行業(yè)內(nèi)五金品牌的傳統(tǒng)運做方法。而且可以以A品牌發(fā)展里程所經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)故事為原型，編撰卡通故事，實行卡通故事行銷，以此區(qū)別于傳統(tǒng)五金品牌。

4．根據(jù)公司的VI手冊，統(tǒng)一制定公司的各項宣傳品、包裝物統(tǒng)一性確保為A品牌內(nèi)涵服務。

5．根據(jù)MI、BI手冊對于品牌理念識別規(guī)定，統(tǒng)一營銷系統(tǒng)所有營銷理念、行為，所有營銷行為必須體現(xiàn)公司理念，服從A品牌內(nèi)涵以及所彰顯的氣質(zhì)。并以公司營銷總部將此標準理念和行為貫徹到各渠道商，再由渠道商將此理念順利、準確無誤地傳遞給終端消費者。

6．，著手三年內(nèi)打造A國內(nèi)市場千店工程。打造此項工程工作要點：一是千店統(tǒng)一形象工程，包括統(tǒng)一店面裝修形象、統(tǒng)一POP宣傳品、統(tǒng)一銷售人員服裝；二是千店統(tǒng)一營銷服務理念、統(tǒng)一營銷服務流程、統(tǒng)一營銷服務術(shù)語；三是開展千店系統(tǒng)化、高針對性、實戰(zhàn)性強的終端培訓，通過以上三項工作打造千店工程，從而建立龐大的A營銷終端體系。

三、A品牌營銷策略：

（一）產(chǎn)品組合策略：

確定產(chǎn)品組合前分析：

1．由于行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)五金品牌是以專賣店作為終端售賣形式，而作為開設(shè)專賣店的必要條件是：品類齊全的產(chǎn)品、互相配套帶動的產(chǎn)品組合、能基本實現(xiàn)顧客的一站式購物需求。當前傳統(tǒng)五金品牌企業(yè)大多是以鎖具為核心產(chǎn)品，以此開發(fā)整體室內(nèi)裝飾五金，比如顧客購買門后，必須購買某品牌的鎖，如果能選定某品牌鎖具后，則要考慮門安裝所需要的其他五金件：合頁、門吸、貓眼、插銷等附屬產(chǎn)品；同樣，如果一顧客選購了門，顧客可能是買了新房，或者重新裝修，那作為銷售商是否要判斷顧客可能還有其他需求，比如添置或更換家具，那購買家具是否需要家具五金配件，是否還有其他裝修項目，相關(guān)項目是否還需要相關(guān)五金產(chǎn)品。顧客對于五金產(chǎn)品的需求往往不是單一的，而是配套的，所以只要銷售商能用核心產(chǎn)品打動顧客，等顧客認可了您的核心產(chǎn)品，那么相關(guān)配套附屬五金產(chǎn)品也自然能實現(xiàn)聯(lián)動銷售。正是顧客這一消費特性，決定了銷售商專賣店產(chǎn)品必須擁有品類齊全、互相補充的五金產(chǎn)品組合，才能充分利用專賣店這一終端售點，實現(xiàn)專賣店效益最大化。

2．當前五金品牌終端店經(jīng)營情況：

（1）比如象匯泰龍、頂固、雅潔、名門等品牌都是以專賣店形式經(jīng)營，而且在專賣店銷售比例中大都占據(jù)80%以上比例，而且這些品牌產(chǎn)品組合非常完善。

（2）很多五金品牌由于只有單一的核心品種，而其他品類產(chǎn)品線相對薄弱，作為經(jīng)銷商在選擇這個品牌經(jīng)營的時候通常只經(jīng)營其核心品類產(chǎn)品，而將其他配套品類產(chǎn)品選擇其他有優(yōu)勢的品牌，總之實現(xiàn)多品牌經(jīng)營策略，確保在各品類產(chǎn)品上實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

3．產(chǎn)品組合單一的品牌，其無法真正組建專賣店，大多品牌產(chǎn)品在經(jīng)銷商店鋪里只能占據(jù)一面墻做陳列，這對于品牌形象提升非常有限，而當前行業(yè)內(nèi)第一梯隊品牌產(chǎn)品組合都相對完善，品類豐富，可真正打造專賣店終端系統(tǒng)。

4．正是基于以上終端消費者購買特征以及經(jīng)銷商產(chǎn)品組合選擇特征，決定了A品牌也必須走多品類互補路線，以最大限度滿足消費者個性化、多樣化需求，同時也吻合經(jīng)銷商店鋪經(jīng)營效益最大化原則。

5．A品牌產(chǎn)品組合：以鎖具、拉手為核心產(chǎn)品，與相關(guān)五金配件生產(chǎn)制造商加大開發(fā)其他家裝、工裝、家具、工程配套五金配件力度。打造主輔分明的產(chǎn)品組合。

（二）價格策略：中高端品質(zhì)、中端價位。

價格策略中，全國實行統(tǒng)一的三級價格：一級經(jīng)銷價、二級分銷價、終端零售價。價格策略主要根據(jù)市場競爭狀況以及渠道策略而設(shè)定。

一級經(jīng)銷價主要針對全國各地的一級經(jīng)銷商，不因區(qū)域差異而導致渠道源頭就出現(xiàn)價格混亂，從而導致整個渠道體系混亂。

二級分銷價格，主要針對二級分銷商，公司總部統(tǒng)一制定全國各二級分銷商二級分銷價格，保證分銷體系的價格穩(wěn)定。

終端零售價，主要針對各終端售點，制定統(tǒng)一穩(wěn)定終端零售價。以確保終端消費者不會因為在不同店鋪買的同一種產(chǎn)品出現(xiàn)明顯價格差異。

通過建立統(tǒng)一而穩(wěn)定的價格體系，以確保A品牌整個營銷網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)定，減少內(nèi)耗，發(fā)揮營銷網(wǎng)絡(luò)的最大效能。

（三）渠道策略：傳統(tǒng)渠道為主、工程渠道、隱性渠道為輔

1、渠道規(guī)劃：堅持渠道下沉策略，打破行業(yè)內(nèi)單一區(qū)域經(jīng)銷制，堅持傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷+組建終端相結(jié)合的模式。在全國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)：比如江蘇、浙江、上海、廣東、山東、北京、天津、重慶以及各省城，實行渠道下沉、組建終端策略，即：取消傳統(tǒng)直轄市總經(jīng)銷、省城總經(jīng)銷、地市總經(jīng)銷，乃至于縣城總經(jīng)銷，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H經(jīng)濟情況和建材五金容量，在以上單位區(qū)域不承諾獨家經(jīng)銷機制，嚴格根據(jù)公司營銷目標來設(shè)置各經(jīng)銷商市場區(qū)域，根據(jù)終端組建要求，根據(jù)傳統(tǒng)建材市場和各建材超市所在地設(shè)置經(jīng)銷商，以確保A品牌能在短期內(nèi)占領(lǐng)終端。在欠發(fā)達地區(qū)，可考慮傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷制，即：地市為一級經(jīng)銷商，所有地區(qū)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為二級商，由一級商進行開發(fā)、維護，公司統(tǒng)一備檔進行管理；經(jīng)濟良好、有較大的市場容量的縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可納入一級經(jīng)銷商。

2、渠道長度：盡量只設(shè)置兩級，省城、地市、縣城、經(jīng)濟良好鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一級，一級負責對轄區(qū)的二級進行管理維護，有拓展實力的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也可提升為一級，享受一級的正常支持政策。

3、渠道寬度：取消“省總經(jīng)銷”“地市區(qū)域總經(jīng)銷”，不承諾獨家經(jīng)銷機制。一個區(qū)域可允許有多家經(jīng)銷，主要根據(jù)該區(qū)域市場容量以及經(jīng)銷商實力來決定。是否獨家，主要根據(jù)市場發(fā)展形勢和市場容量來決定。公司不以經(jīng)銷商數(shù)量來判斷一個區(qū)域市場的開發(fā)效果。

4、渠道組合策略：在市場開發(fā)初期，工程渠道、隱性渠道隸屬于傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，最大限度激發(fā)各經(jīng)銷商的積極性，建立具備實操性強的工程、隱性渠道開發(fā)指標，指導經(jīng)銷商進行拓展；在A品牌進入市場成長期后，取得一定市場規(guī)模和基礎(chǔ)后，可將工程渠道、隱性渠道從傳統(tǒng)渠道剝離出來，公司可組建專業(yè)的工程直銷、隱性渠道拓展部門。

5．傳統(tǒng)渠道開發(fā)策略：

（1）大部分區(qū)域，仍然采用傳統(tǒng)渠道的開發(fā)方式：依靠人員拜訪和洽談的方式進行開發(fā)，傳統(tǒng)渠道商的選擇主要是從建材商中挑選，嚴格按照《渠道商選擇標準》進行開發(fā)。

（2）深度分銷：在目標市場區(qū)域，在與經(jīng)銷商合作過程中，把握經(jīng)銷商銷售的三個重心：一是經(jīng)銷商店內(nèi)銷售，二是經(jīng)銷商所轄分銷商銷售總量，三是經(jīng)銷商的工程銷售。在給經(jīng)銷商做經(jīng)營思路的灌輸時候，其年銷售總量是由以上三部分構(gòu)成，而店內(nèi)銷售上升到一定程度，相對會穩(wěn)定下來，而分銷網(wǎng)絡(luò)以及工程上升空間將是相對無限大。在確保店內(nèi)自營的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二級網(wǎng)絡(luò)，進行區(qū)域的深度細分，力求精耕細作。

6．工程渠道拓展策略：

（1）工程市場細分：

①房產(chǎn)項目：各房地產(chǎn)公司開發(fā)的商業(yè)樓盤。

②住宅： 各單位開發(fā)的住宅樓盤。

③市政工程：水利系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、鐵道、道路、城市建設(shè)與投資項目。

④工業(yè)園區(qū)廠房：各生產(chǎn)制造企業(yè)自己建造的生產(chǎn)辦公用廠房。

⑤公共建筑：政府各部署機關(guān)單位建設(shè)項目（銀行、郵電、電力、通訊、煙草等）。

⑥教育系統(tǒng)工程：教委、各大中專院校、中小學的工程建設(shè)項目。

⑦醫(yī)療系統(tǒng)：各醫(yī)院主管單位以及各醫(yī)院的建設(shè)項目。

⑧中小型工程客戶：

專業(yè)的服裝店、手表店或精品店等

小型商鋪、餐飲店、咖啡廳

小規(guī)模辦公場所

⑨網(wǎng)絡(luò)銷售：

對產(chǎn)品質(zhì)量要求較高的個人消費（主要為自購自用）

小型裝修公司代客戶采購

小規(guī)模的高檔裝修（要求高的精品店、西餐廳等）

⑩各大型施工工程公司：中建系統(tǒng)、中鐵系統(tǒng)、中核系統(tǒng)、中國水電系統(tǒng)、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市級建筑公司。

（2）工程突破順序：將科、教、衛(wèi)系統(tǒng)、以及各行政機關(guān)辦公樓、宿舍樓作為首選，其次是公共建筑，再次是住宅項目，最后才是房產(chǎn)項目。

如此排序，主要考慮到工程項目的特性，比如質(zhì)量標準要求高、供貨期長、配送時間要起短、貨款回收相對難、行業(yè)競爭激烈等。但市場也可根據(jù)自己在獨有的公共關(guān)系優(yōu)勢，在某些有優(yōu)勢或者有關(guān)系的工程行業(yè)進行拓展。

7．隱性渠道拓展策略：

（1）隱性渠道主要包括：

①家裝公司

②工裝公司

③建設(shè)工程主管部門：建設(shè)廳（委）、水利廳（局）、電力廳（局）、信息產(chǎn)業(yè)廳（局）鐵道部屬各局等

④技術(shù)權(quán)威部門：各地的建筑設(shè)計院、市政設(shè)計院、規(guī)劃院、冶金設(shè)計院、電力設(shè)計院、各私人建筑設(shè)計室

（3）隱形渠道拓展方法：

針對家裝、工裝、房產(chǎn)領(lǐng)域，有影響力的家裝公司、工裝公司、建筑設(shè)計院、監(jiān)理公司、招投標公司，進行拓展公關(guān)。

全國知名裝飾公司： 業(yè)之峰裝飾公司 、北京龍發(fā)裝飾公司、 東易日盛裝飾公司、中國裝飾有限公司、北京輕舟裝飾公司、 深圳市建筑裝飾(集團)有限公司、　星藝裝飾公司、亞光亞裝飾公司、鴻揚家裝公司、成都新空間家裝公司、成都川豪等各省地方知名裝飾公司。

（4）主要合作方式：

1、可根據(jù)其介紹或者推薦的在建和未建的工程項目中A五金產(chǎn)品的使用數(shù)量*（3-5%），作為給其成功推薦后的傭金。

2、與具有展廳的裝飾設(shè)計公司廣泛展開合作。將我公司產(chǎn)品陳列于其展廳，從而拉動終端銷售。

（四）廣告促銷策略：主要還是依賴于各專賣店的統(tǒng)一形象展示A品牌內(nèi)涵，提升A品牌形象。

1．很好利用2009年7月份第十一屆國際建筑裝飾（廣州）博覽會進行全國招商。制定詳細、獨特的招商策劃方案。包括與各媒體合作方案。

2．建設(shè)體現(xiàn)品牌文化和內(nèi)涵的企業(yè)網(wǎng)站，通過網(wǎng)站提升品牌形象。

3．設(shè)立專人負責全國各地建材裝修論壇或者相關(guān)網(wǎng)站，進行網(wǎng)絡(luò)論壇推廣，制定明確的建材裝修論壇推廣計劃、設(shè)置針對性的論點，以求打通全國各地的建材裝修論壇，以尋求A品牌網(wǎng)絡(luò)知名度，從而迅速提升A品牌形象。

第6篇：家裝公司營銷方案范文

摘要：怎么樣的設(shè)計才算得上是成功？如果從客戶的角度來看，設(shè)計師的設(shè)計必須最大化的得到客戶的認可和滿意，這樣才算得上是成功。要做到讓客戶滿意，必須充分了解客戶的實際需求，以及他的精神內(nèi)涵，作品要有情感，要有心意，創(chuàng)意要新穎，風格獨特，并且在施工方面給予客戶幫助。要做到諸多要求的完美，不僅僅是靠專業(yè)技能和技術(shù)可以解決的。最關(guān)鍵的一點，是要與客戶充分的溝通，分析，在溝通與分析中了解每個客戶的心理。為了達到讓客戶滿意的要求，下面我從設(shè)計藝術(shù)心理學的角度來解讀客戶的心理。

關(guān)鍵詞：家裝；設(shè)計；心理；客戶；溝通

客戶必須有所需要才會有動機驅(qū)使他的家裝設(shè)計心理。簡單歸納，這種需要可分為三種，被稱為“需要三元論”，分別是，權(quán)利的需要、交往的需要和成就的需要。權(quán)利需要即個體支配、控制環(huán)境的需要；交往需要即人需要與他人交流，獲得尊重、喜愛、被接納、獲得歸屬的需要；成就的需要，是高成就實現(xiàn)者，他們自信、獨立、積極、不懈地追求成功，馬斯洛認為每個人都有自我實現(xiàn)的需要，這是一種基本需要。有了需要，必須有所選擇?？蛻魰x擇怎么樣的公司，而設(shè)計師又會給出怎么樣的方案。從心理學的角度來說，人們在選擇事物，或者作出一種決定時，會有兩種心理，分別是“最好選擇心理”和“最差淘汰心理”。當許多選擇中沒有一個最好的時候，就會擇其優(yōu)。如何做到優(yōu)秀的那個？作為設(shè)計師，第一點要針對不同的客戶，用不同的方式得到客戶的信任與認可，要作出一套打動客戶的設(shè)計方案，給出合適客戶滿意的預算。

下面，我從客戶的心理角度，來分析如何讓得到客戶的信任，如何做出讓客戶滿意的方案。

一、客戶的消費心理

我們這個行業(yè)與其他很多行業(yè)有所不同，大多數(shù)客戶對于家裝設(shè)計都不是很了解。而他們在選擇的時候，不像買一臺電視機一樣，沒有一個實物給他們做選擇比較。客戶往往是帶有顧慮的，我們要打消客戶的顧慮。如何才能打消客戶的顧慮，我們不妨換位思考。當我們要裝修自己的房子的時候，首先考慮的是報價和工程質(zhì)量，其次是設(shè)計、風格。客戶當然是想要質(zhì)量好而且價格低的家裝，當客戶殺價時，我們該如何讓應對？我們可以站在客戶的角度，就像客戶自己與自己對話一樣。站在他自己的角度說服自己，這樣能起到意想不到的效果。比如：客戶說報價太高，自己的經(jīng)濟條件達不到的時候。我們可以這么說：是啊，我也想過，有沒有裝修質(zhì)量好價格有低的裝飾公司呢，可是，在很多情況下質(zhì)量與價格是成正比的，價格低了，不是指公司的利潤就低了，而是裝修成本降低。成本低了，裝修質(zhì)量能好嗎，誰愿意在不換?；蛘哐b修不過硬的家當中住呢？那對我們來說是不劃算的啊。用這種方式與客戶溝通，不僅讓他覺得親切，而且他會感覺你在為他著想。

二、與客戶溝通

溝通不單單是指與客戶的信息傳遞，還包括思想和情感的表達，往往與客戶溝通失敗，就是沒有注意后者。要提高溝通技巧，更成功的與客戶達成目的，就要注重在溝通中的傳達的思想和情感，這兩者是用肢體語言來傳達的，比如我們的情緒，動作，語氣。與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，以客戶為主，千萬不要站在對立的角度，在對話中，設(shè)計師不要說“你”、“你們”“你應該怎么樣”等等對立性的稱呼，應該說“我們”，與客戶在同一個立場。在潛意識里，客戶會形成設(shè)計師和家裝公司是在為他著想的意念。

要明確一點，設(shè)計師是服務人員，我們的服務對象是客戶。客戶的信任度直接影響是否能成功的簽到合同。所以，在短時間內(nèi)獲得客戶的信任是至關(guān)重要的。我們可以先了解客戶的愛好，職業(yè)，或者從他比較感興趣的話題開始溝通。不論客戶的人格和精神內(nèi)涵是怎么樣，第一點要讓他知道，你很重視他，很尊敬他，適當?shù)膶λo予肯定。在溝通的過程中，我們要分析客戶的言行中傳達出的各方面信息。當然，客戶需要找的是對自己能給與足夠幫助，是有能力有水平的設(shè)計師。我們要給出一些信息，例如：手繪效果圖、量房、驗房等。在短時間內(nèi)，可以讓客戶對的好感度大幅提高。

三、包裝自己

設(shè)計師的自我包裝，不經(jīng)能增強自己的影響力，可信度，還能增加客戶的重視程度。包裝自己不僅僅是指的外表的包裝，更重要的是提高自己的文化內(nèi)涵，精神氣質(zhì)和專業(yè)水平。有了良好的文化內(nèi)涵，精神氣質(zhì)和專業(yè)水品，再加上外表的包裝，就會如虎添翼。作品的包裝也同樣重要，在與客戶的溝通中，除了語言的交流，如果我們還能拿出一套自己的作品集，會讓客戶看到以后你給他的設(shè)計效果圖是怎么樣的效果。還可以盡可能的做一套與客戶合影的《客戶集》。在每一個新的客戶來的時候可以展示給他欣賞。這些會給設(shè)計增加不少色彩。小細節(jié)的包裝，例如名片，自己的微博，空間等。

四、根據(jù)每個客戶做不同的設(shè)計

我們做出的方案，不是為自己做的，而是為客戶。所以，我們做出的方案是要讓客戶喜歡，而不是自己。我們要根據(jù)每個客戶的職業(yè)，愛好，家庭背景來分析溝通，設(shè)計中應該選擇怎樣的風格，色調(diào)，以及家具，配飾。曾今為一名醫(yī)生做設(shè)計，當拿出方案給對方看的時候，對方特別不喜歡。當問他原因時，他說不想讓自己家里出現(xiàn)大量的白色。后來分析，白色會讓醫(yī)生產(chǎn)生視覺疲勞。由這個例子可以看出，家是每個人的放松和緩解疲勞的地方，我們要考慮到客戶的職業(yè)特點，不能讓家像在工作崗位的感覺。如果客戶是建筑師，在設(shè)計中就要盡量避免出現(xiàn)純結(jié)構(gòu)的東西。當然還有很多因素會影響客戶的居住心理感覺，要做到最大化的滿足客戶，還需我們細心的揣摩和長期的經(jīng)驗總結(jié)。

想成為一個成功的設(shè)計師，一個簽單高手，一個成為能讀懂客戶真正需求的設(shè)計師，要不斷的學習別人的經(jīng)驗，提高專業(yè)水品，在與客戶溝通以后自我分析總結(jié)，要有良好的工作激情與渴望，這樣才能不斷進步。

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[2]唐納德?A?諾曼.《設(shè)計心理學》[M]北京.中信出版社.2003.10

[3]L.G.希夫曼、L.L.卡紐克《消費者行為學》[M]上海.華東師范大學出版社.2002

[4]吉斯曼,、伍德.《營銷客戶溝通》[M]經(jīng)濟管理出版社.2005

[5]戈布爾.《馬斯洛心理學》[M]上海譯文出版社

[6]于桂蘭、魏海燕.《人力資源管理》[M]清華大學出版社2004.8

第7篇：家裝公司營銷方案范文

對于定位中高市場的澳斯曼來說，來自競爭對手的壓力從來不曾遠去。對外，以科勒、TOT0、美標為首的幾大國際巨頭幾乎壟斷了國內(nèi)三星級以上的高檔星級酒店。占據(jù)整個酒店衛(wèi)浴用品市場近五成份額；對內(nèi)，有箭牌、惠達、鷹牌等本土兇猛企業(yè)不斷逼近。不同的是，相比澳斯曼剛成立之時，中國衛(wèi)浴行業(yè)已經(jīng)走過了單純的產(chǎn)品競爭階段，要想在市場上制勝，必須重視品牌建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計等軟優(yōu)勢的打造，以及渠道和終端的進一步構(gòu)建與升級。面對新的形勢，澳斯曼有足夠的理由夢想中國。

品牌進化，心與水的交融

品牌是一種無形資產(chǎn)，是知名度，有了知名度就具有凝聚力與擴散力，就成為發(fā)展的動力。

經(jīng)濟全球化時代，企業(yè)競爭已經(jīng)由最初單純的產(chǎn)品競爭、價格競爭發(fā)展到品牌競爭。品牌競爭力是企業(yè)核心競爭力的外在表現(xiàn)，具有不可替代的差異化能力，是競爭對手不易甚至是無法模仿的。品牌競爭力具有持續(xù)贏利的能力，更具有獲取超額利潤的溢價能力。

早在衛(wèi)浴行業(yè)還處于價格競爭的混亂階段的時候，澳斯曼已經(jīng)高瞻遠矚地開始了品牌建設(shè)之路?？蓯鄣陌拇罄麃喆髄ogo，帶給人們的是盡情的水中暢游，清涼的海水在耳邊呼喚，腳下細沙如絲綢般細膩，碧藍的天空清新的空氣，將澳洲獨有的輕松浪漫帶入生活。讓輕松成為一種生活方式，這就是澳斯曼的追求――在喧囂高壓的現(xiàn)代社會，還有什么比輕松更能讓我們神往?

澳斯曼秉承平淡當中見精致的衛(wèi)浴形象，傳達普通都市人寧靜、自然又不失優(yōu)雅的純樸氣質(zhì)，向渴望提升生活品質(zhì)的人們傳遞優(yōu)雅輕松的生活理念，滿足心靈和品位的全面需求，追求讓更多的家庭享受到無限輕松的品牌精髓。

企業(yè)為品牌樹立了良好的形象，賦予了美好的情感，代表了一定的文化，便使品牌及品牌產(chǎn)品在消費者心目中形成了美好的記憶。比如談到“麥當勞”人們便會想到美國文化、快餐文化，也能由“麥當勞”品牌激起兒童在麥當勞餐廳里盡情歡樂的回憶。深入消費者情感的品牌理念，使澳斯曼已經(jīng)成為一種生活方式的代名詞，一種衛(wèi)浴文化的源起?！靶碾S水動”正是澳斯曼品牌哲學的寫照，以水為核心，給消費者提供釋放心靈的衛(wèi)浴空間。提到澳斯曼，人們想到的是在身心深處的釋放中找到自由之所在。

一般而言品牌的文化內(nèi)涵直接表達了一種生活方式和生活態(tài)度，因此選擇一種品牌，也就是選擇一種情感體驗和生活態(tài)度。當消費者特別偏愛M&M的巧克力，于是，該品牌的產(chǎn)品在競爭中便贏得了最后的勝利。當消費者尤其鐘愛那只可愛的袋鼠的時候，澳斯曼也就贏得了最后的勝利。

產(chǎn)品創(chuàng)新，專家的解決方案

“產(chǎn)品常新，企業(yè)長青”，這是企業(yè)界流行的一句格言，它告訴我們只有不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能永葆企業(yè)青春活力。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，沒有產(chǎn)品就沒有企業(yè)的文化，更無所謂品牌建設(shè)。而企業(yè)要不斷進步，更是離不開產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)的創(chuàng)新。正如一個創(chuàng)新性的產(chǎn)品iPod，幾乎撐起了半個蘋果公司，如果聯(lián)系到1996年、1997年蘋果公司連年虧損13億美元，甚至可以說，iPod拯救了蘋果。還有一個成功的例子就是斯沃琪手表，在這個產(chǎn)品誕生之前，石英表這個行業(yè)幾乎讓日本的精工和西鐵城給占據(jù)了，如果僅僅是從行業(yè)內(nèi)制造一種顛覆性的產(chǎn)品幾乎是不可能的，但是斯沃琪卻做到了，它將服裝業(yè)的時尚要索引進了手表領(lǐng)域，使斯沃琪不僅僅具備手表的計時器功能，同時它也是一種時尚。

在澳斯曼，不僅有著ipod，也有著斯沃琪。

衛(wèi)浴進化論

澳斯曼衛(wèi)浴的主要設(shè)備引進澳大利亞通用機械公司生產(chǎn)的全自動輕結(jié)構(gòu)寬體隧道窯和梭式窯樣兩條生產(chǎn)線，全套工藝流程采用歐美流行的立式澆注，一次注漿成型。澳斯曼推出的第三代坐便器――一體坐便器就是這種創(chuàng)新的體現(xiàn)。它由一次注漿成型，產(chǎn)品渾然一體，無接縫、強度高、無滲漏。傳統(tǒng)的分體坐便器由于與水箱分離，已逐漸被市場淘汰。目前，市場上流行的大部分是連體坐便器。這種坐便器在生產(chǎn)過程中通常都是兩個胚體分別成型，然后粘連在一起燒成，在外觀上可見水箱與底箱之間有一條明顯的連接線，嚴重影響美觀。澳斯曼是“衛(wèi)浴進化論”的倡導者也是身體力行的實踐者。一體坐便器因生產(chǎn)難度更大，制造成本更高，使很多廠家不愿采用“一次成型”，但澳斯曼認為，所有的產(chǎn)品都要不斷的改進，追求不斷地進化，不斷地向著歐美先進技術(shù)水平靠攏，這樣才能逐步縮短雙方的差距。

整體衛(wèi)浴專家

如果說，“衛(wèi)浴進化論”是澳斯曼的ipod，那么“整體衛(wèi)浴”則是斯沃琪。

注重進化的澳斯曼衛(wèi)浴并不滿足于為人們提供一件件衛(wèi)浴精品，而是致力于為人們營造一個舒適、愜意、釋放心靈的衛(wèi)浴空間。從單一產(chǎn)品到整體衛(wèi)浴空間文化，澳斯曼給自己的角色定性為整體衛(wèi)浴解決方案專家。

澳斯曼的產(chǎn)品設(shè)計始終遵循以人為本的設(shè)計理念，把這種設(shè)計理念通過產(chǎn)品的造型所具有的內(nèi)在韻味充分表現(xiàn)出來。從陶瓷、浴缸、淋浴房、水龍頭、五金掛件、浴室柜等方面進行整體規(guī)劃，為客戶提供功能齊備、風格統(tǒng)一、服務便捷的全套服務。

第一，為客戶提供全系列的衛(wèi)浴產(chǎn)品，包括浴柜、浴缸、馬桶、水龍頭、浴室配件等，這種整體衛(wèi)浴產(chǎn)品線的完整性，可以使客戶根據(jù)需求選擇最適合的產(chǎn)品加以組合。

第二，由專業(yè)的設(shè)計師根據(jù)客戶家中整體風格以及個性化需求，制定出最理想的設(shè)計方案，從而解決浴室獨立干整體家裝風格之外的問題。

第三，整體衛(wèi)浴產(chǎn)品的價格體系可以滿足不同人群的需求。此外，在整體購買過程中的優(yōu)惠，以及售后所提供的各種服務，也大大節(jié)約了“未來性”支出。

基本價值層次是每一個品牌都能提供且很難差異化的東西，而市場競爭是核心價值和附加值層面的競爭。澳斯曼與眾不同之處就在于從銷售產(chǎn)品到銷售整體解決方案的轉(zhuǎn)變。與其他同類企業(yè)相比，同樣是做衛(wèi)浴，帶給客戶的購物體驗卻是截然不同的。

營銷出擊，簡捷的力量

李小龍說：“欲了解搏擊，必以極簡捷直接的方式為之。武術(shù)的至高境界必是趨向于簡捷，以不變應萬變?！蔽湫g(shù)如此，營銷亦是如此。

做人應該更通透，做事應該更明白，做營銷應該更相通。從傳播層面說：“簡單的東西，恰恰是最具深遠內(nèi)涵的，也是最便于記憶與傳播的東西”：從戰(zhàn)略層面說：“基礎(chǔ)的需求，恰恰是最具有市場潛力的戰(zhàn)略產(chǎn)品”；從戰(zhàn)術(shù)層面說：“最直接的戰(zhàn)術(shù)，恰恰是最有效的戰(zhàn)術(shù)手段”。例如，Johnnie Walker的宣傳片，訴說的是一種生活的形態(tài)和生

活的狀態(tài)，其中傳播的內(nèi)容很簡單，只是說了生活的場景與生活的快樂，便讓人不由自主的想看看是什么東西在講述這個故事。

澳斯曼所用的也是簡單、直接的戰(zhàn)術(shù)，但是給了市場和消費者最極致的展示。

終端是凝固的廣告

終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所，誰掌握了終端，誰就是市場的贏家。“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，你就無法完成銷售!”澳斯曼對終端店面有系統(tǒng)的整改與提升方案，主要在三個方面：

第一，從做銷量到做品牌。澳斯曼對銷售店面VI系統(tǒng)有統(tǒng)一的要求，目的在于提升品牌的印象。澳斯曼旗下有200多個經(jīng)銷商，上千個專賣店，都要完全達到整體一致的終端VI形象，使消費者形成一個穩(wěn)定的品牌認知。

第二，從個體推銷到體系營銷。在大批發(fā)條件下，只要業(yè)務人員個人能力強就可以創(chuàng)造奇跡，但在細分營銷條件下，只能靠完善的營銷體系才能保證業(yè)績。營銷創(chuàng)新，提高營銷管理水平是關(guān)鍵。從經(jīng)銷商到導購員，澳斯曼都有全套的管理體系。

第三，從擺放到演示。終端演示的最直接好處在于它能夠通過實體示范向消費者詳細介紹產(chǎn)品的特征，用證據(jù)說服顧客。澳斯曼通過整體樣板以及單品陳列等終端演示將產(chǎn)品的優(yōu)點和顧客的利益點完美的結(jié)合起來。

多渠道運作

澳斯曼內(nèi)貿(mào)與外銷的比例是8：2，在國內(nèi)渠道布局上，澳斯曼采用多頭并進的策略。

第一，與居然之家，紅星美凱龍以及百安居、家得寶等國際連鎖超市合作，實現(xiàn)銷售業(yè)績的同時，提升品牌知名度。

第二，重點做好專賣渠道，使其成為公司的銷售主戰(zhàn)場和形象窗口。

第三，裝修公司渠道，即有酒店裝修業(yè)務的大型公司和家裝公司。(比如在福建市場，家裝公司往往是業(yè)主衛(wèi)浴產(chǎn)品采購的決定者。)

經(jīng)過近十年的行業(yè)洗牌和混戰(zhàn)。澳斯曼不僅在一線市場站穩(wěn)腳跟，而且在廣大的二、三線市場也成長起了足夠?qū)嵙Φ南M群體，甚至在個別省。如江蘇、浙江，澳斯曼的產(chǎn)品已經(jīng)到了縣級市。

管理先行，鑄造執(zhí)行力

企業(yè)的核心利潤源就是企業(yè)的知識，建立和強化企業(yè)核心利潤源的過程就是企業(yè)知識的管理。

《圣經(jīng)》上講：“天下人的口音言語起初都是一樣的，他們商量建造一座通天塔。耶和華說：‘看哪，他們成為一樣的人民，都是一樣的言語，如今既做起這事來，以后他們所要做的事就沒有不成功的了。我們要變亂他們的口音，使他們的言語彼此不通?！Y(jié)果，天下人說起了不同的語言，通天塔也就造不成了?！边@則故事至少給我們兩個啟示：第一，人多并不一定有力量，只有形成一個整體才會有力量：第二，相互有效的溝通是形成有效整體的必要條件。

澳斯曼的管理也在于，統(tǒng)一企業(yè)的語言，將企業(yè)塑造成一個強有力的整體，使企業(yè)員工掌握好企業(yè)知識，從而齊心協(xié)力修建“通天塔”。這主要體現(xiàn)在兩個方面：生產(chǎn)管理與渠道管理。

在生產(chǎn)管理方面，澳斯曼推行5S生產(chǎn)管理體系。通過規(guī)范現(xiàn)場、現(xiàn)物，培養(yǎng)員工良好的工作習慣，循序漸進的改善整個工作流程的作業(yè)環(huán)境和提高產(chǎn)品的生產(chǎn)效率，其最終目的是提升產(chǎn)品的品質(zhì)和員工的素質(zhì)。開展“5S”活動，將“5S”納入崗位責任制，使每一部門、每一人員都有明確的崗位責任和工作標準，并嚴格地做好檢查、評比和考核，將考核結(jié)果同各部門和每個人員的經(jīng)濟利益掛鉤。同時，澳斯曼堅持PDCA循環(huán)，不斷提高現(xiàn)場的“5S”水平，通過檢查，不斷發(fā)現(xiàn)問題，不斷解決問題。

對渠道的管理，澳斯曼主要有三點措施。第一，建立營銷渠道的定期評估機制(一般以季度評估為主)。重點評估渠道的銷售定額完成情況、服務水平、市場覆蓋、資金情況、促銷合作程度等。通過定期評估，了解掌握經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，隨時對其加以必要的調(diào)整。第二，建立營銷渠道的激勵機制。通過物質(zhì)獎勵和精神獎勵的有效結(jié)合，全面提高經(jīng)銷商的積極性和品牌忠誠度，例如銷售返利政策、星級評定等方式。第三，渠道提升。營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生命線，網(wǎng)點的數(shù)量和質(zhì)量是這個生命體的兩條腿，當公司營銷網(wǎng)點初步建成之后，網(wǎng)點質(zhì)量的提升必須提上議程。澳斯曼定期對網(wǎng)點的賣場布置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷支持、人員培訓等方面進行檢查，發(fā)現(xiàn)每個網(wǎng)點的“短板”，然后有針對性地強化。

正是澳斯曼的這些管理，使得企業(yè)的執(zhí)行力極大的提高，企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)化是對外勝利的重要支持。

狹路相逢勇者勝

公元前269年，秦昭襄王派大軍攻打趙國閼與，廉頗、樂乘等名將均認為閼與距邯鄲相隔甚遠道路崎嶇險阻難以救援，唯趙奢認為：“其道遠險狹，譬之猶兩鼠斗于穴中，將勇者勝?！焙筅w奢率軍猛擊，秦軍大敗而歸。正是趙奢的“狹路相逢勇者勝”使得泰國在東出擴張以來第一次遭受挫折。

目前，中國已經(jīng)成為世界上最大的衛(wèi)浴設(shè)備生產(chǎn)國和消費國，國外品牌也紛紛加大了在華推廣和營銷的力度，幾乎橫掃了中國高端衛(wèi)浴市場。其中，以科勒為代表的美系品牌和以TOTO為代表的日系品牌因進軍中國市場較早而搶得了先機，以德國衛(wèi)浴產(chǎn)品為代表的歐系品牌則是近年正在崛起的技術(shù)新秀。國際品牌巨頭的強勢，使國內(nèi)品牌的傳統(tǒng)優(yōu)勢一點點削弱。

與此同時，衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境也發(fā)生了根本改變。除了輻射標準、出水量的控制、出口退稅下調(diào)、國家對耗能等方面的硬性限制外，經(jīng)濟危機帶來的出口削減、原材料成本上升、能源價格上漲、銷售壓力急劇加大等給整個衛(wèi)浴業(yè)帶來了很大的壓力。很多企業(yè)家認識到，無論冬天還是秋天，衛(wèi)浴市場過去一輪的發(fā)展泡沫已經(jīng)破滅。由于行業(yè)進入門檻低，加上龐大的市場蛋糕的誘惑，衛(wèi)浴陶瓷企業(yè)的發(fā)展近20年來在一些主產(chǎn)區(qū)拼命擴張，產(chǎn)能嚴重，而這次經(jīng)濟危機帶來的行業(yè)洗牌，勢必淘汰一些弱勢的企業(yè)。

第8篇：家裝公司營銷方案范文

一次完整的營銷集訓一般包括以下環(huán)節(jié)：需求調(diào)查、學員確認、選址、費用預算、主題確定、課程設(shè)計、講師選擇、形象設(shè)計、物料制作、資料準備、接送報到、食宿安排、氛圍布置、組織與管理、戶外運動與游戲、晚會、旅游、效果評估、集訓總結(jié)。每一個細節(jié)務求完美方可令集訓無憾，現(xiàn)就其中的核心環(huán)節(jié)作重點介紹。

集訓之前

做集訓之前，首先要做的是探詢培訓需求，調(diào)查受訓對象的工作現(xiàn)狀、問題，了解他們的困惑、需求。調(diào)查可通過電話、問卷、面談三種方式進行。要做一個成功的培訓活動，這一步不能省，需求探詢是課程設(shè)計的基礎(chǔ)。

然后進一步確認參加培訓的人數(shù)，如果是經(jīng)銷商的營銷人員參加的，則要詳細確認參加培訓的意向人員資料，以好進行后續(xù)的食宿安排。與經(jīng)銷商的溝通要以書面方式進行，先傳真或E-mail培訓商函，要求經(jīng)銷商回復書面確認函。

課程設(shè)計

對于集訓來說，課程設(shè)計是核心。集訓辦得好不好，課程是關(guān)鍵。課程設(shè)計必須針對受訓對象的工作內(nèi)容、困惑與需求來定，對癥下藥方可收到好效果。

1、 集訓主題。主題必須具有挑戰(zhàn)性，給受訓人一個美好的遠景。有些培訓叫法就很平庸，如營銷人員培訓班、服務人員學習班、企劃人員提升班等。一個有震撼力的集訓主題讓學員熱血沸騰，引以為榮。如前文所述的W企業(yè)主題就叫“2005 ‘磚家’集訓營”（因該企業(yè)是經(jīng)營建筑陶瓷的，取“瓷磚銷售專家”的諧音，口號是“營銷充電站，‘磚家’成長營”，并給經(jīng)考核合格的學員頒發(fā)《“磚家”證書》和少數(shù)優(yōu)秀學員頒發(fā)《最杰出“磚家”證書》。

2、課程設(shè)置。針對一線營銷人員的課程設(shè)置，要以實操與實用為指導原則。課程內(nèi)容以需求探詢的結(jié)果為基礎(chǔ)，結(jié)合學員的實操需要來定。如W企業(yè)的集訓的課程就是遵循這種原則來制定的，詳見《鏈接1： W企業(yè)2005“磚家”集訓營課程規(guī)劃》。有此培訓設(shè)置一些脫離行業(yè)與企業(yè)實情的純理論課程，講者辛苦，聽者分神，費力不討好。每一門課程的時間一般不要超過4個小時，以1個小時為一節(jié)，每一節(jié)安排休息10分鐘。

在進行課程設(shè)置時要充分考慮學員的參與性，既有“老師講學員聽”的傳統(tǒng)課程，也要有學員當主角，講師作點評的“銷售情景劇課程”。一線學員越多的集訓，“情景劇課程”占的比重越高。W企業(yè)針對一線實操的學員就特別設(shè)計了一個《銷售情景劇》的課程，這個課程將銷售實景搬到了課堂，根據(jù)日常銷售過程中營銷人員經(jīng)常遇到的問題為情景，由學員現(xiàn)場來扮演其中的角色，現(xiàn)場請學員自評、講師/專家點評，從點評中發(fā)現(xiàn)問題，找出改善之道。其銷售情景劇是這樣設(shè)定的：

鏈接2：銷售情景劇方案

規(guī)則

1、 共設(shè)8個銷售情景。在演練前以抽簽方式?jīng)Q定演練順序。

2、 演練以小組為單位，由組長組織，由組員充當不同的角色。

3、 情景劇表演時間5分鐘，點評時間3分鐘。

4、 每一組派一個人當評委，公司領(lǐng)導現(xiàn)場點評。

5、 評出最優(yōu)秀的三個團隊，頒發(fā)證書及小禮品。

情景劇1：

某天，一個設(shè)計師走進W品牌陶瓷專賣店，他正在設(shè)計一個商場寫字樓，準備用一些有特色的玻化磚。你是那個店的導購員，你將如何接待？

情景劇2：

一對工薪家庭的夫婦，想要買一些實惠的瓷磚，周日，他們來到了W品牌專賣店。

情景劇3：

你是W品牌的家裝公司業(yè)務員，你正在X裝飾公司，與設(shè)計師/采購部經(jīng)理戴經(jīng)理洽淡合作事宜。但對方表現(xiàn)出很不耐煩。你如何說服他？

情景劇4：

你是W品牌的工程業(yè)務員，某天，你去某房地產(chǎn)公司采購部，找陳經(jīng)理，洽談最近準備裝修的會所用磚業(yè)務。但此工程已有10多家瓷磚品牌送了樣板。

情景劇5：

某市鋼鐵廠集資興建了一個小區(qū)，有15棟宿舍，W品牌小區(qū)推廣部準備進駐進行推廣。今天，小區(qū)推廣部找到廠福利處張?zhí)庨L商量團購及小區(qū)推廣事宜。

情景劇6：

吳太太的先生是一家公司的總經(jīng)理，最近裝修別墅吳太太來W品牌展廳看磚，你來接待。

情景劇7：

某家裝公司設(shè)計師劉小偉介紹的一個客戶要來展廳買磚，劉要求展廳導購員在報價上進行配合。

情景劇8：

神州大酒店尚有20%的尾款未結(jié)清，對方以種種理由一拖再拖，今天，又到了約定的收款日，W品牌業(yè)務員王海來到酒店，與酒店采購部的李經(jīng)理會面。王海歷盡千辛萬苦，終于收到款項。

有時還要安排觀摩、參觀活動。如參觀生產(chǎn)車間、觀摩樣板市場等。特別是觀摩樣板市場，是一個很重要的安排，實地觀摩樣板門店、樣板制度、樣板管理、樣板工程、樣板公司，觀摩后再回到課堂去講，比單純講課效果要好得多。這是很多集訓組織者所忽略的。

3、講師選擇。有了基本的課程框架后，就可以物色講師了。講師一般要選擇有一定實操經(jīng)驗、理論素養(yǎng)和演講技巧的人，講師結(jié)構(gòu)中既要有外請的，也要有內(nèi)部的。行業(yè)、公司、產(chǎn)品的課程一般由內(nèi)部講師主講，一些實操性較強的課程由有豐富實操經(jīng)驗的學員來講也是一個不錯的選擇，營銷、管理課程一般由外請講師來講。

在授課之前，一般要提前與講師作一次溝通，就學員需求、課程內(nèi)容、授課方式、注意事項作一次詳細的交流。

組織與后勤

1、 選址。

選址基本條件：

A、遠離鬧市，越偏越好

B、課室的條件要好、設(shè)施齊全、通風良好、寬敞明亮。

C、要有體育運動的場地與設(shè)施。

D、收費適中。

一些條件較好、位置較偏的大學、黨校是一種不錯的選擇。大學基本上全具備以上的幾個條件，另外還可讓學員重溫學校式的學習方式，對學員來說，是一次蠻有吸引力的學習體驗。

選擇學校的不足主要是住宿條件相較差，有些大學只有學生公寓提供，另外活動地點一般都比較分散，不利組織。

2、 接送與接待。接送要提前安排好，分批接送。接待時注意要叮囑學員仔細閱讀《集訓指南》。一份詳細的《集訓指南》是學員集訓期間的“行動地圖”，應囊括報到須知、食宿安排、作息時間、各項活動的詳細安排、集訓紀律、注意事項、組委會聯(lián)系方式等項目。

3、 統(tǒng)一形象。作為企業(yè)的重要活動之一，也需要為集訓設(shè)計一個統(tǒng)一的形象，使整個集訓活動嚴謹、規(guī)范。集訓形象設(shè)計主要包括以下部分：標志、胸牌、服裝、指示牌、主題噴畫、橫幅、海報、資料夾、集訓指南、座位牌等。

4、 氛圍布置.通過宣傳物料烘托集訓氛圍，突出集訓主題，一般來說，要布置以下物料：主題畫、海報、橫幅、指示牌、座位牌等。

5、 食宿安排

“舒適是學習的天敵”，在后勤安排上遵行“從簡”的理念。在飲食安排上以簡單、衛(wèi)生、快捷為原則，一般以簡餐為主。菜色上每天都要不一樣，照顧不同的口味。

住宿方面要注意的是在每一個宿舍的門口貼上宿員名單與聯(lián)系方式。學員來自四面八方，這樣利于日常檢查與聯(lián)系學員。

6、 組織與管理。組織一場人數(shù)眾多的集訓，需要強有力的組織作保證。在組織過程中注意兩個工作，一是充分發(fā)揮小組長的作用，二是制定嚴格的集訓紀律。

集訓組織架構(gòu)：

小組制。人數(shù)超過20人以上的集訓，一般要進行分組管理，按5-10人為一個組，每個組選舉一名組長，由組長承擔本小組學員集訓相關(guān)事項的組織、協(xié)調(diào)，分擔集訓組織責任。依筆者的經(jīng)驗，小組是集訓中重要的組織單位，充分發(fā)揮小組長的作用，將使整個集訓的組織變得十分輕松、順利，否則組織者累得一塌糊涂，集訓仍是“一團糟”。

集訓的“三大紀律，八項注意”

三大紀律：

不準遲到、不準在課堂在接聽電話、不準在課堂內(nèi)吸煙

八項注意：

統(tǒng)一著裝，佩戴胸牌；按時作息，準時上課；參加早訓，強身健體；尊師重教，聽從指揮；清空心態(tài)，投入學習；認真聽講，記好筆記；團隊協(xié)作，互助互愛；講究公德，愛護設(shè)施 ；注意安全，遵章守紀。

7、 應變。集訓過程有很多的變數(shù)，如講師臨時不能來，某個課程延時，某個課程留下空檔，或突遇大雨戶外活動不能按時舉行。在作集訓規(guī)劃時，應有第二套備選方案，以備不時之需。

集訓“甜點”

一次完美的集訓，應該勞逸結(jié)合、寓教于樂。就象享受正餐一樣，既要有豐盛的主食，也要有甜點與水果。集訓期間的游戲、運動、晚會、參觀、旅游為集訓加分，很好地調(diào)劑著集訓的嚴肅、緊湊、沉悶，給學員留下一個美好的回憶，是集訓不可或缺的組成部分。

1、戶外游戲與運動--悠閑的“下午茶”。游戲與運動，是勞逸結(jié)合的體現(xiàn)，對學員既要“文明其精神”，也要“野蠻其體魄”。在集訓的間隙，或晚上，一般要安排：早訓、籃球賽、拔河、戶外團隊拓展等活動，使得整個集訓安排十分緊湊、完整。

早訓：每天早起早訓，做一些隊列練習、慢跑、早操等，時間20分鐘左右，可聘請教官來組織。

籃球賽：以小組為單位，晚上進行。

拔河：團隊活動的一種，以小組為單位展開，時間30分鐘。

戶外團隊拓展活動：晚上開展，主要做一些增強團隊協(xié)作的輕松小游戲，時間1小時左右。

以筆者組織多次大型營銷集訓的經(jīng)驗來看，趣味性戶外活動的開展，不僅豐富了學員的課余生活，調(diào)節(jié)學員的情緒，還拉近了學員之間的心理距離，融洽了氣氛，使整個集訓有張有弛，在緊張之余增添了一份輕松和愉快。可以說，戶外活動是集訓的調(diào)節(jié)劑。

2、晚會與旅游 — 培訓的“甜點”。一個自娛自樂的集訓晚會，起到總結(jié)集訓工作、強化學習效果、增進了解、融洽感情的作用，為整個集訓劃上一個完美的句號。晚會最好由學員唱主角，由學員主持，學員出大部分節(jié)目。

如果時間和經(jīng)費允許，安排學員到培訓地附近的風景名勝去旅游一番，也是一個不錯的安排。

集訓之后

集訓完之后，一般還要做三件工作：

一是問題與案例收集。學員感興趣的問題，成功或失敗的案例，都是以后舉辦集訓很重要的素材。

二是集訓效果評估。對學員進行一次調(diào)查，評估學員對課程、講師、活動安排的滿意程度。

三是集訓總結(jié)。目的是“發(fā)揚成績，改善不足，以利再戰(zhàn)”。根據(jù)情況，還可以出一些《集訓?？?、《實操案例集》等，以延伸集訓的效果。

完美營銷集訓標準

W企業(yè)的這次“2005 ‘磚家’集訓營”雖然學員來自全國四面八方，雖然廠家向?qū)W員收取費用，雖然食宿條件相對艱苦，但集訓取得圓滿成功，學員紛紛表示學有所用，不虛此行。回顧此次集訓，具有以下幾個特點：

1、 以學員為中心，給學員搭舞臺。集訓前進行學員需求探詢，集訓中設(shè)置“銷售情景劇”等多個學員參與的課程，甚至部分課程由優(yōu)秀學員講授，使學員由被動聽課到積極參與，

2、 張馳有道，寓教于樂。此次集訓在學習之余，安排了戶外運動、團隊游戲等活動，使得整個集訓有張有馳，很好地調(diào)節(jié)了集訓的氣氛。

3、　實操與實用。課程的設(shè)計與講師的選擇方面體現(xiàn)了“實操與實用”的理念，貼近學員、貼近一線。

第9篇：家裝公司營銷方案范文

由于本人在被派到上海之前，從來沒有真正跑過業(yè)務，所以在上海的業(yè)務工作中，除了積極勤奮工作外，還認真地思考、總結(jié)和分析。在那段激情燃燒的日子里，我把每天的工作都形成日記，以便能冷靜地分析和汲取經(jīng)驗教訓，真正實踐“檢討才是成功之母”的格言。以下摘錄了自己的幾篇日記，與大家共勉。

7月8日，晴，33℃浦東(晚9點)

今天工作主要是開拓浦東新區(qū)。

也不知道哪里有別的建材市場，我只好從浦東滬東建材市場開始，因為有一個朋友的朋友在這個市場里面做經(jīng)銷商，順便去拜訪一下，看看有什么商機。

滬東建材市場太小了，面積可能只有1200平方米，找了老半天，問了3個人，臨近中午才到。我不由得想起一位公司的業(yè)務前輩此前講過的一句話：“在上海跑業(yè)務，一天至少有三分之二的時間在車上?！毖灾欣怼?/p>

這位經(jīng)銷商是我朋友的遠房親戚，據(jù)他介紹，他在此市場經(jīng)營已有3年時間了，前兩年生意尚可，近一年來因為在附近兩公里的地方新建了一個榕輝建材市場，更嚴重的是大約只有5里路的地方新開了一家百安居建材超市(歐洲第一，世界排名前三的專業(yè)建材超市)，無論是規(guī)模還是購物環(huán)境，滬東建材市場都無法與二者抗衡，以至日漸衰落。他建議我不要在這個建材市場里面開發(fā)我們“英侖”的客戶，發(fā)展?jié)摿Σ淮蟆Ｋ扑]我到浦東川沙鎮(zhèn)去找一位姓李的分銷商，那里離這邊大約有20里路，受這里影響不大，剛建了一家新的建材市場，也是滬東建材市場老板投資的，名字叫百惠建材市場。他那位姓李的朋友店面很大，剛開業(yè)，正在尋找合適的涂料品牌經(jīng)銷。我聽后大喜過望，連聲道謝，從其處得到電話和具體地址及公交線路后急忙趕到百惠建材市場，找到了李老板。

百惠市場果然比滬東建材要好，巨型廣告牌、全新的鋪面、上百條祝賀的條幅……見到李老板，道明來意，他很熱情，少見。我給其看完公司“英侖”品牌的資料，只粗略地介紹了一番，因為我知道這不是重點，原因有二：一是他對“英侖”略知一二，尤其對穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量贊譽有加，如果再多介紹便是畫蛇添足了。二是他出身油工，文化水平不高，公司實力、宗旨、戰(zhàn)略等問題對他來說太遙遠，不實際。我認為，他現(xiàn)在最急需要的幫助不是選定哪個品牌經(jīng)銷，之前肯定也有業(yè)務經(jīng)理拜訪過他，之所以開業(yè)半月了還沒有確定主推品牌，可能還沒有找到中意的合作伙伴。

什么樣的是他想要的合作伙伴?我在來的公交車上就思考著：

1．作為油工出身的他，本身就知道產(chǎn)品質(zhì)量好壞與否。談質(zhì)量?不好。

2．他的文化水平不高，對如何通過營銷的方式操作品牌，恐怕他不感興趣。

3．他做油工已經(jīng)有將近10年，現(xiàn)在能開店做生意。談資金支持?也不妥當。

4．公司的優(yōu)勢在于好的包裝和齊全的宣傳資料，但這對通過他在油工中的影響力來推廣產(chǎn)品，簡直沒有必要。

通過交談，我逐漸打消了要不要與其合作的疑慮，決定爭取與他合作，因為：

1．他做了10年油工，技術(shù)嫻熟，對產(chǎn)品質(zhì)量問題處理得心應手，省掉公司許多不必要的麻煩。

2．他在當?shù)赜凸ぞW(wǎng)絡(luò)中，“夫妻型”油工關(guān)系數(shù)達到30多位，有良好的人緣。

3．他積累了一定的資金，前期市場啟動和推廣費用不成問題，其店鋪面積達到100平方米，是周圍8家油漆店中最大的，位置也相當不錯。

4．他認可“英倉”品牌。

5．他虛心學習的態(tài)度值得贊賞，一直以請教的口氣交談。

6．以油工為主的銷售模式也極具競爭力。

作為從油工轉(zhuǎn)換過來做生意的新手，現(xiàn)在他最缺乏做生意的經(jīng)驗，最在意如何快速打開局面，提升銷量。正所謂：“授之以魚，不如授之以漁?！蔽覜Q定從這方面切人跟他談。

我剛準備開始談，不想我之前聯(lián)系的一個意向客戶找到公司辦事處，見我不在就打電話給我，準備做進一步了解后就進貨。正好，我先把這邊“吊一吊”，晚上準備充分一點，明天再來談就更有把握了，而且時間也不早了，畢竟從浦東趕到閔行至少需要兩個小時。我對李老板說：明天我給你支招，一定讓你的生意開門紅!李老板正準備認真聽我講下去，見我有急事要辦，只好約定好明天再談。

趕到辦事處已是晚上7點多，售后服務正和客戶在打牌。我以為有什么急事，原來只是路過這里看看，進貨還要過一段時間，空歡喜一場。陪其吃晚飯，晚上得把明天要談的內(nèi)容準備好。

7月9日，晴，34℃浦東(晚9：30)

昨天準備了一晚，我信心十足，今天主要工作就是爭取和李老板合作。早上7點我就出發(fā)了，天太熱，還沒有出門就滿頭大汗，坐公交，換地鐵(兩次)，再公交，打TAXI(心疼)，終于在約定的時間趕到，可是我意外地發(fā)現(xiàn)有一個其他涂料公司的業(yè)務員正在和李老板談。我有點緊張，但故作輕松。不過李老板顯然心不在焉，不斷地給我讓座、倒水，要我等會兒，弄得那個業(yè)務員很不自在，雖然他還沒有走的意思，但我心里舒緩了下來。大概過了半個多小時，可能是業(yè)務員看李老板實在沒有什么誠意，就知趣地說下次再來。

那個業(yè)務員一走，李老板就對我說，那個業(yè)務員講的那些都聽不懂。我暗自得意，這正如我判斷的一樣，那個業(yè)務員大講公司的優(yōu)勢、宗旨，李老板當然不“感冒”。接著，李老板認真地請教我如何做。我告訴他準備策劃一個促銷活動來拉動銷售，打開局面。

贈券促銷

一、目的

1、充分利用終端消費者急需了解油漆信息、貪圖便宜的心理。

2、方便油木工建議雇主購買。

二、贈券設(shè)計內(nèi)容

1、正面印刷以下內(nèi)容： 品牌LOGO、背景色及圖案、“贈券金額100元”字樣、廣告語、贈券發(fā)放理由(如“慶祝浦東川沙百惠建材城英侖油漆專賣店開業(yè)”)、編號、認證證書、注意事項(本券蓋章有效，撕角作廢；本券不可兌換現(xiàn)金，不可抵扣貸款；所購產(chǎn)品僅限套裝漆和乳膠漆；本券限在當?shù)刂付▽Ｙu店使用；本券主要針對新的裝修業(yè)主；解釋權(quán)歸本公司所有)。

2、背面印刷以下內(nèi)容：產(chǎn)品系

列賣點、專賣店地址和電話、公司的地址和電話以及網(wǎng)址(中英文)、祝福語。

3、尺寸：大小相當于宣傳單張的一半。

4、形式：分為正副聯(lián)，副聯(lián)作為存根。正副聯(lián)之間用虛線隔開，編號一致，以便查對。

三、贈券推廣流程

四、維護產(chǎn)品價格的統(tǒng)一性

目的在于讓業(yè)主相信用贈券買新產(chǎn)品確實受利。此點很關(guān)鍵。

1．對所銷產(chǎn)品宣示“全國統(tǒng)一直銷價”，用KT板的形式懸掛于店中顯眼位置。

2．把以前業(yè)主按統(tǒng)一直銷價成交的銷貨單置于導購臺前，便于導購維護統(tǒng)一價格時作為佐證。

5．產(chǎn)品價格可自行設(shè)計，須考慮回扣、毛利、贈券金額、直銷員提成等因素。

五、贈券推廣途徑

1．在交房裝修的小區(qū)利用直銷員上門派送到業(yè)主手中。如果業(yè)主不在，則直接將贈券發(fā)到油木工于中，請其將贈券轉(zhuǎn)交業(yè)主并推薦，如成交則給予一定傭金。

2．利用小區(qū)的展示和推廣活動，在小區(qū)進出口有針對性地向業(yè)主派發(fā)，此時不宜向油木工派發(fā)。

3．在建材市場門口，指派人員有針對性地進行派發(fā)。

4．在各大樓盤的售樓部，有針對性地向業(yè)主進行派發(fā)。

5．選擇本地前10名的家裝公司，利用人員有針對性地向業(yè)主進行派發(fā)。

六、注意事項

1．在贈券推廣過程中，一定要與物業(yè)、物管、售樓部和家裝公司協(xié)商并取得他們同意。

2．贈券推廣人員要禮貌，大方，素質(zhì)高，身著統(tǒng)一服裝、胸牌，最好為女孩。

3．在派發(fā)贈券過程中，最好讓業(yè)主在設(shè)計好的表格中簽名并留下電話號碼，以示慎重和方便聯(lián)系。

4．一家業(yè)主一張贈券，不能超過，業(yè)主堅持索要時，則可以讓其買漆時到專賣店想辦法，靈活回答。向業(yè)主講明此贈券是借新開店之機答謝廣大消費者對英侖的支持與厚愛，不是推銷，不強行推廣。

這種贈券促銷方案普遍流行于餐飲、美容等行業(yè)，但用在涂料業(yè)乃至建材業(yè)都是一種少見的嘗試，李老板當即表示贊同。接著，我們對具體工作進行了安排：公司負責設(shè)計贈券的樣稿，確定后印制2000張；制作統(tǒng)一直銷價格表，在店內(nèi)用KT板公布：制作5份銷貨記錄，聘請放暑假的大學生10名；查清樓盤、裝飾公司信息并做初步溝通。要求整個工作于7月20日前完成，李老板當即表示沒有問題。

講完方案已是午飯時間，李老板為示感謝，請我到本地一家川菜館吃飯。

下午我提出簽合同，李老板對價格、資金支持、付款方式、店面布置等幾乎沒有提任何要求，順利簽訂合同，并約定明天就開始送貨和布置店面。下午5點左右趕回公司，就發(fā)貨的事情和總經(jīng)銷商文總商量了一下，文總基本無異議，明天9點發(fā)貨。

總結(jié)

利用贈券的方式促銷幫助李老板迅速打開了局面，銷量在百惠市場獨占鰲頭。后來我繼續(xù)給李老板支招，如召開油工聯(lián)誼會、導購技5、低價策略等，這些都使李老板獲益頗豐，迅速成為當?shù)胤咒N商三強，我和李老板私下里也成為了好朋友，在我調(diào)離上海以后李老板還一直和我保持聯(lián)系?？偨Y(jié)與李老板的合作經(jīng)歷，關(guān)鍵在于以下幾點：

1．要了解客戶最需要什么，而不能程序性地向客戶講一些其根本不需要的內(nèi)容。抓住客戶心理，對癥下藥才能實現(xiàn)目的。李老板這個客戶最需要的是如何進行市場推廣和銷售，而我恰恰談了他最感興趣的內(nèi)容，競爭對手所談的內(nèi)容卻是其最不“感冒”的內(nèi)容，相比之下我勝算更大。

2．與新客戶的合作機會一旦出現(xiàn)，需要行動迅速、認真分析，在最短的時間內(nèi)爭取主動。商機稍縱即逝，等到更多的競爭者出現(xiàn)，就算最后能合作，條件、效果也會大打折扣，投入的精力、財力也會大大增加。

3．如果沒有執(zhí)行，優(yōu)秀的市場方案就等于廢紙一張。要產(chǎn)生銷售力，就必須有詳細的執(zhí)行計劃、過程反饋、行為調(diào)整和監(jiān)督。只有拉動了銷售，產(chǎn)生了效益，才能算優(yōu)秀的方案，客戶才會認可公司，認可業(yè)務經(jīng)理。不切實際的空想、虎頭蛇尾的執(zhí)行都只會讓客戶反感。

同時，我也得到了兩點啟發(fā)：