白酒營(yíng)銷論文精選(九篇)
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第1篇：白酒營(yíng)銷論文范文
在我看來，如果要把豫酒企業(yè)比作一個(gè)班集體的話，那么仰韶就是豫酒里的“三好學(xué)生”，歸納起來就是“品質(zhì)好、模式好、團(tuán)隊(duì)好”，這“三個(gè)好”不僅促進(jìn)了仰韶酒業(yè)近年來的快速崛起，還幫助仰韶重塑了行業(yè)地位。
品質(zhì)好，為豫酒代言
從九種糧食衍變到一瓶美酒，看似只需時(shí)間來催生的化學(xué)反應(yīng)，其實(shí)蘊(yùn)含著傳承與創(chuàng)新的奧秘。對(duì)于酒企來說，不僅要滿足消費(fèi)者關(guān)心的品質(zhì)要求，在口感味蕾、風(fēng)格創(chuàng)新等方面，也需要付出非常多的智慧和努力。
在豫酒板塊里，提到仰韶，很自然地就能讓人聯(lián)想到“工匠精神”。其董事長(zhǎng)侯建光不僅是中國(guó)白酒工藝大師，還是國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委，是我國(guó)最懂酒的董事長(zhǎng)；其旗下大單品彩陶坊融7000年仰韶文化于一身，品質(zhì)卓越，風(fēng)靡中原，是河南中高端白酒第一品牌。
我們酒業(yè)協(xié)會(huì)在做客情招待時(shí)，用得最多的就是仰韶彩陶坊酒。2008年以來，彩陶坊在河南上市已有8年，然而我們從未聽到過任何有關(guān)其酒質(zhì)的負(fù)面評(píng)價(jià)。反而，在豫商界與豫媒圈里，我們聽到最多的反饋是“這個(gè)酒好喝、不上頭、醒酒快”。我認(rèn)為，這些消費(fèi)者的真實(shí)評(píng)價(jià)，就是對(duì)仰韶人匠心釀酒的最大褒贊。
在我看來，仰韶彩陶坊的巨大成功，首先就是其品質(zhì)的成功，是其為品質(zhì)而科研攻關(guān)的成功。自江南大學(xué)釀酒研究中心、河南博士后研發(fā)基地先后落戶仰韶后，我曾多次受邀前往澠池仰韶酒廠參加各種活動(dòng)。在我的印象里，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)宋書玉、江南大學(xué)副校長(zhǎng)徐巖等國(guó)內(nèi)著名白酒專家已然成了酒廠的?？停拙频膭?chuàng)新與科研在這里擁有肥沃的土壤、濃厚的氛圍。
通過聯(lián)合國(guó)內(nèi)一線的白酒科研機(jī)構(gòu)，仰韶酒業(yè)創(chuàng)造了“陶泥發(fā)酵、陶甑蒸餾、陶壇儲(chǔ)存、陶瓶盛裝”的四陶工藝，由此釀造出來的彩陶坊酒在北京通過專家評(píng)定，成為中國(guó)白酒的第13種香型――中華陶融型白酒，結(jié)束了豫酒無獨(dú)立自主香型的局面，開創(chuàng)了豫酒品質(zhì)營(yíng)銷、品類營(yíng)銷、風(fēng)格營(yíng)銷的新時(shí)代。
同時(shí)，注重品質(zhì)、匠心科研，更使仰韶酒業(yè)在品質(zhì)層面展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的生命力，并先后獲得省內(nèi)外品質(zhì)榮譽(yù)數(shù)十項(xiàng)。其中，《仰韶超高溫大曲發(fā)酵過程中微生物變化的初步分析》論文曾被授予“中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)科技進(jìn)步優(yōu)秀論文獎(jiǎng)”，填補(bǔ)了豫酒空白。
我認(rèn)為，仰韶酒業(yè)近年來所倡導(dǎo)的品質(zhì)改革，不僅為仰韶系列酒提供了強(qiáng)有力的品質(zhì)保障，而且大大加強(qiáng)了河南酒企在生物技術(shù)領(lǐng)域的科研實(shí)力，這也必將推動(dòng)河南白酒產(chǎn)業(yè)向更健康的方向發(fā)展。
模式好，連續(xù)5年逆勢(shì)增長(zhǎng)
除了品質(zhì)卓越之外，彩陶坊酒的市場(chǎng)表現(xiàn)也頗為強(qiáng)勁，2012年～2016年曾連續(xù)5年逆勢(shì)增長(zhǎng)，成就了其獨(dú)樹一幟的“彩陶坊現(xiàn)象”，并被眾多行業(yè)資深專家引為經(jīng)典案例進(jìn)行剖析解讀。
我認(rèn)為這種市場(chǎng)的成功，一方面是由于仰韶迎合了現(xiàn)在行業(yè)轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)，并從目前眾多處于上升階段的企業(yè)中脫穎而出，成長(zhǎng)為當(dāng)代中國(guó)酒企的標(biāo)桿性企業(yè)；而另一方面關(guān)鍵則在于仰韶能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)、對(duì)癥下藥，探索出了一條適合自己的營(yíng)銷之路，即“阿米巴模式”。
仰韶酒業(yè)“阿米巴模式”亮點(diǎn)主要體現(xiàn)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具備獨(dú)立作戰(zhàn)能力、協(xié)同作戰(zhàn)能力和快速?gòu)?fù)制能力。其中，每個(gè)環(huán)節(jié)都設(shè)計(jì)得恰如其分，能夠充分調(diào)動(dòng)各環(huán)節(jié)的銷售積極性，這給予了仰韶酒業(yè)市場(chǎng)崛起的強(qiáng)大動(dòng)力。
幾年來，通過“阿米巴模式”運(yùn)作，仰韶酒業(yè)已與經(jīng)銷商、阿米巴伙伴共同發(fā)力，相互聯(lián)動(dòng)，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，快速覆蓋終端，快速營(yíng)造氛圍，快速獲得效益，從而實(shí)現(xiàn)了廠商共贏、跨越發(fā)展的終極目標(biāo)。
這中間，“阿米巴模式”的靈活運(yùn)用及會(huì)議營(yíng)銷、婚慶營(yíng)銷等的實(shí)施，更是為仰韶積累起了龐大的優(yōu)質(zhì)客戶群體，成了仰韶壯大起來的重要基數(shù)，更使彩陶坊酒的市場(chǎng)份額得以不斷提升。
尤其值得一提的是仰韶獨(dú)家并且長(zhǎng)期開展的“你喝酒，我代駕”和“工業(yè)游”等多個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，將商業(yè)營(yíng)銷與公益活動(dòng)進(jìn)行了巧妙結(jié)合，既讓消費(fèi)者得到了真正的實(shí)惠，也讓仰韶品牌進(jìn)一步深入人心。
另外，在一些重要的商務(wù)及上，總能看到仰韶酒的身影，這與仰韶酒業(yè)深度而走心的營(yíng)銷理念更是分不開的。
團(tuán)隊(duì)好，鑄就品牌活力
顯而易見，目前在河南的酒企中，仰韶酒業(yè)是最活躍的，也是成長(zhǎng)最快的，能活躍才說明在進(jìn)步，有M步說明才有未來。近幾年，仰韶酒業(yè)頻頻占據(jù)主流媒體顯著的位置和版面。
從在洛陽(yáng)獨(dú)家舉辦“仰韶彩陶坊百萬(wàn)助學(xué)”活動(dòng)，到在鄭州獨(dú)家承辦“2016中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委年會(huì)”，再到每年中秋與新春旺季時(shí)的數(shù)十場(chǎng)訂貨會(huì)等，仰韶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所凸顯出來的策劃能力、組織能力、執(zhí)行能力，都令人刮目相看。
國(guó)際著名導(dǎo)演陳凱歌、著名演唱家閻維文在參加了仰韶主辦的活動(dòng)后，就曾對(duì)仰韶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給予了高度評(píng)價(jià)。陳凱歌導(dǎo)演曾盛贊“仰韶的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)靈活性強(qiáng)，執(zhí)行力高”，這也從側(cè)面說明了仰韶的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是具有非常大的朝氣與活力的。
我認(rèn)為，品牌決定于市場(chǎng)，而市場(chǎng)決定于團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)決定于企業(yè)文化。與其他酒廠最大的不同點(diǎn)是，仰韶營(yíng)銷公司擁有穩(wěn)定的核心層。仰韶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員雖然都來自五湖四海，但10多年來核心高層沒有一例掉隊(duì)的現(xiàn)象，這體現(xiàn)出了仰韶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)公司具有的高度認(rèn)同感和歸屬感。
《周易?系辭上》曾說“二人同心，其利斷金”，這句話放在仰韶更是恰如其分。近年來，在仰韶團(tuán)隊(duì)的努力下，仰韶的各區(qū)域市場(chǎng)份額節(jié)節(jié)攀升，各種品牌營(yíng)銷活動(dòng)有聲有色，企業(yè)不僅取得了快速發(fā)展，而且還極有力地提升了豫酒形象。
第2篇：白酒營(yíng)銷論文范文
為什么敢這么賭？一切源自于我們專家團(tuán)隊(duì)對(duì)白酒市場(chǎng)的深刻理解，對(duì)經(jīng)銷商需求的把握。2002年秋季糖酒交易會(huì)，我們的專家團(tuán)隊(duì)為“三味酒”做了一個(gè)很漂亮的招商策劃，“三味明月”“三味拜年”等細(xì)分品牌的出現(xiàn)，也引起了白酒行業(yè)的一番轟動(dòng)，更引起了眾多經(jīng)銷商的注目——可惜由于該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資金不到位，企業(yè)所有者在招商后對(duì)客戶的承諾出現(xiàn)問題而導(dǎo)致了企業(yè)運(yùn)營(yíng)危機(jī)。經(jīng)銷商們到糖酒會(huì)上除了到自己的“娘家”串串們，他們更多地來交流信息，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的亮點(diǎn)，為今后的經(jīng)營(yíng)做準(zhǔn)備——我們就抓住這一點(diǎn)，從這里突破，在會(huì)上搶客人，搶眼球，讓經(jīng)銷商們嘗嘗有價(jià)值信息的滋味！
于是，經(jīng)過一夜的奮戰(zhàn)，《醉糊涂2003春季糖酒交易會(huì)招商策劃》出臺(tái)了，一臺(tái)搶奪式招商活動(dòng)拉開了序幕。 糊涂2003春季糖酒交易會(huì)招商策劃書
白酒界版塊之說大概風(fēng)行于三年前，三年后的白酒行業(yè)與三年前相比，有了大大的不同，甚至可以說是發(fā)生了天翻地覆的變化。醉糊涂作為新品牌，原來既缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，也缺乏品牌價(jià)值的支持，醉糊涂酒的產(chǎn)業(yè)之路可謂艱辛。但是，對(duì)于整體成長(zhǎng)迅速、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異的黔酒來說，樹旗幟、創(chuàng)價(jià)值、挖市場(chǎng)、搶消費(fèi)的戰(zhàn)略思路成為公司品牌的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)。在品牌價(jià)值、品牌形象系統(tǒng)和品牌訴求的支撐下，樹旗幟、創(chuàng)價(jià)值、挖市場(chǎng)、搶消費(fèi)的指導(dǎo)思想必須在企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的得到實(shí)施。從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的深入了解，實(shí)現(xiàn)品牌對(duì)市場(chǎng)的全面占有，實(shí)現(xiàn)銷售模式的整體創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)銷售管理的全面升級(jí)，從而和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，共同把市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。針對(duì)2003年度成都春季糖酒交易會(huì)，我們提出：
策劃目標(biāo)：
·樹旗幟。
1、樹立黔酒品質(zhì)的旗幟；
2、樹立醉糊涂酒茅臺(tái)鎮(zhèn)原產(chǎn)地的旗幟；
3、樹立醉糊涂酒“歲月如歌，人生糊涂”的文化價(jià)值旗幟；
4、樹立醉糊涂酒業(yè)系統(tǒng)管理、強(qiáng)力助銷的營(yíng)銷技術(shù)型企業(yè)旗幟；
·創(chuàng)價(jià)值。
1、茅臺(tái)鎮(zhèn)原產(chǎn)地品牌價(jià)值；
2、醉糊涂對(duì)于人生感悟的精神價(jià)值；
3、對(duì)經(jīng)銷商全面品牌經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值；
4、對(duì)市場(chǎng)全面規(guī)范的創(chuàng)新價(jià)值；
·挖市場(chǎng)。
1、挖區(qū)域市場(chǎng)30歲以上事業(yè)成功人士的消費(fèi)區(qū)隔；
2、挖川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營(yíng)之苦的區(qū)域市場(chǎng)；
3、挖非專業(yè)白酒經(jīng)營(yíng)的快速消費(fèi)品客戶網(wǎng)絡(luò)資源；
4、挖區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；
·搶客戶。
1、搶全國(guó)各地意向規(guī)范經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商客戶資源；
2、搶川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營(yíng)之苦的經(jīng)銷商資源；
3、搶非專業(yè)白酒經(jīng)營(yíng)的快速消費(fèi)品客戶資源；
4、搶區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；
糖酒會(huì)招商策劃要點(diǎn)：
·專業(yè)糖酒媒體運(yùn)作策劃；
《華糖商情》《糖酒快訊》由于在白酒行業(yè)具有一定的歷史，在企業(yè)、經(jīng)銷商心目中有一定地位。尤其是《華糖商情》，在華北、東北以及華東的經(jīng)銷商中發(fā)行量很大，有完善的客戶網(wǎng)絡(luò)和規(guī)范的媒體操作流程?！短蔷瓶煊崱废鄬?duì)來說就弱一些，更多地以廠家為主，并在西南地區(qū)有一定的影響。因此，在公司原有的訂版基礎(chǔ)上，保留《糖酒快訊》《華糖商情》的廣告位，更改廣告內(nèi)容，以品牌形象訴求，配合招商主題，輔助傳播《中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇》以及《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書的發(fā)行信息，達(dá)到在行業(yè)內(nèi)制造聲勢(shì)，吸引經(jīng)銷商的目的。會(huì)后，招商傳播必須繼續(xù)進(jìn)行；通過輔助軟文宣傳和招商進(jìn)程傳播，達(dá)到不斷強(qiáng)化品牌影響力的目的；
·成都專業(yè)媒體傳播策劃；
由于糖酒會(huì)在成都舉辦，不可忽視，成都的《成都商報(bào)》《華西都市報(bào)》應(yīng)該引起我們的重視。這兩個(gè)傳媒的傳播屬于短期行為，主要是傳播《經(jīng)銷商論壇》和新書發(fā)行的內(nèi)容，引起更多參會(huì)經(jīng)銷商的注意。因此，該媒體傳播的版面不一定要大，但是一定要傳播《中國(guó)經(jīng)銷商營(yíng)銷論壇》的論題信息，輔助新聞對(duì)企業(yè)的采訪，對(duì)專家的采訪，以“關(guān)注經(jīng)銷商、關(guān)注中國(guó)白酒的終端經(jīng)營(yíng)”為主題，來吸引經(jīng)銷商的參與；
·“醉糊涂贏家沙龍”傳播策劃；
招商工作不可能依靠一個(gè)會(huì)展解決問題，如何延續(xù)招商的影響力，并演變?yōu)閰^(qū)域市場(chǎng)的招商成果呢？“醉糊涂贏家沙龍“解決的是后續(xù)傳播的問題。該沙龍主要的參與對(duì)象是區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商。我們依據(jù)糖酒會(huì)上的客戶記錄和發(fā)放書刊的記錄，把各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商資料庫(kù)建立起來，并選擇公司將要進(jìn)入的市場(chǎng)，選擇四、五月份分別在華東、華南、華北、東北的中心城市舉辦“醉糊涂贏家沙龍”活動(dòng)?！摆A家沙龍”配合區(qū)域市場(chǎng)的招商展示和簽約儀式，把培訓(xùn)經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、教育經(jīng)銷商作為沙龍的主要職責(zé)，達(dá)到“授人以魚，并授人以漁”的核心目的；
·品牌形象傳播策劃；
品牌形象不僅僅是一幅畫面，而是企業(yè)印象，品牌印象，管理印象，品牌核心價(jià)值傳播的綜合體。因此，為了樹立醉糊涂的品牌旗幟，品牌形象的傳播是一個(gè)長(zhǎng)期、一貫的戰(zhàn)略。傳播什么內(nèi)容能夠給品牌形象增值呢？我們認(rèn)為，最重要的是，你的品牌形象必須打動(dòng)經(jīng)銷商，打動(dòng)消費(fèi)者，必須是大品牌，大訴求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象傳播要點(diǎn)是：
1、對(duì)于“歲月如歌，糊涂人生”的品牌價(jià)值挖掘，從視覺、聽覺、感覺上進(jìn)行傳播；
2、對(duì)于企業(yè)的整體形象，以職業(yè)經(jīng)理人和白酒區(qū)域市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)者、專家群體、媒體群體以及廣大經(jīng)銷商的市場(chǎng)形象塑造來達(dá)到傳播的目的；
3、管理形象在糖酒會(huì)上主要通過招商說明以及區(qū)域市場(chǎng)拓展手冊(cè)來完成，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)解答經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中的疑慮來達(dá)到迅速達(dá)成意向的招商目標(biāo)；
4、在品牌形象策劃中，我們必須切實(shí)地把品牌的傳播細(xì)節(jié)做好，特別是傳播用品和新聞媒體的炒作；
5、大品牌，大形象往往來自于細(xì)節(jié)，更來自于管理團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)消費(fèi)者的誠(chéng)實(shí)的承諾。因此，所有的品牌生動(dòng)化用品必須制作精美，極具視覺沖擊力和感染力，并引起經(jīng)銷商的注意；
·招商信息傳播策劃；
招商信息的傳播通過以下幾個(gè)途徑實(shí)現(xiàn)：
1、廣告引路?！度A糖商情》《糖酒快訊》“告訴你成為區(qū)域市場(chǎng)酒老大的秘密”專題招商宣傳；
2、現(xiàn)場(chǎng)感受?！箷?huì)的專業(yè)推介，大區(qū)經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)市場(chǎng)的明確承諾和2003年度醉糊涂對(duì)市場(chǎng)的總體部署；
3、專家解疑?！ㄟ^《中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇》的現(xiàn)場(chǎng)演講和疑問解答，完成對(duì)經(jīng)銷商的心理占有計(jì)劃；
4、沙龍簽約。——通過區(qū)域性“贏家沙龍”的互動(dòng)，達(dá)到和經(jīng)銷商零距離的溝通目的，徹底征服經(jīng)銷商，完成招商的后期工作；
·互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)傳播策劃；
充分利用華糖的糖酒專業(yè)網(wǎng)站，設(shè)立經(jīng)銷商咨詢網(wǎng)絡(luò)專線，隨時(shí)跟蹤招商進(jìn)展。一方面是制造聲勢(shì)，另一方面，是策動(dòng)大量原來不懂得如何經(jīng)營(yíng)品牌，經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)的成長(zhǎng)性經(jīng)銷商進(jìn)入醉糊涂的品牌經(jīng)營(yíng)陣營(yíng)；
·專家、企業(yè)負(fù)責(zé)人和經(jīng)銷商面對(duì)面?zhèn)鞑ゲ邉潱?/p>
專家、企業(yè)負(fù)責(zé)人是品牌傳播的核心，也是制造明星效應(yīng)，吸引經(jīng)銷商的一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。專家以專業(yè)形象在高端為品牌的核心價(jià)值、品牌的傳播和經(jīng)營(yíng)的策略指明方向；企業(yè)負(fù)責(zé)人從切實(shí)解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)問題的角度出發(fā)，闡述經(jīng)銷商關(guān)心的政策問題。同時(shí)，專家團(tuán)隊(duì)迅速地以自身的品牌影響，利用醉糊涂的品牌案例傳播，以論文，書籍的出版為醉糊涂的品牌增加影響力；
糖酒交易會(huì)會(huì)場(chǎng)布置：
1、布置《白酒經(jīng)銷商淘金指南》系列叢書的現(xiàn)場(chǎng)簽名活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；
2、布置《白酒贏家俱樂部》入會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；
3、布置品牌形象傳播現(xiàn)場(chǎng)（專用展架、展柜制作和燈光、音樂效果）；
4、系列宣傳資料的派送和禮儀、服務(wù)人員的確認(rèn)；
5、布置臨時(shí)《論壇》組織中心；
組合方案一
《白酒經(jīng)銷商淘金指南》叢書出版新聞會(huì)
1、現(xiàn)場(chǎng)確定；
2、鎖定參與會(huì)議的新聞媒體和目標(biāo)對(duì)象；
3、通過《華糖商情》、《贏周刊》和DM派發(fā)，鎖定贈(zèng)書對(duì)象，在會(huì)后以組委會(huì)電話聯(lián)絡(luò)、表格為憑據(jù)，贈(zèng)發(fā)論壇導(dǎo)刊和參加論壇的門票；憑門票換取《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書；
組合方案二
中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇
1、會(huì)場(chǎng)確定為500人左右，在人民北路到西藏飯店沿線的中型會(huì)議廳；
2、時(shí)間確定在3月19日人流的高峰期；
3、擬邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名快速消費(fèi)品渠道專家陳軍、萬(wàn)科集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)師張思全以及我們的專家團(tuán)隊(duì)組成強(qiáng)大的講師陣容，搶在《華糖商情》20日的論壇前一天舉行；
4、專家團(tuán)隊(duì)演講提綱和論壇導(dǎo)刊的制作；
5、會(huì)場(chǎng)布置和品牌展示用品；
6、專家演講和回答問題；
組合方案三
“醉糊涂營(yíng)銷沙龍”成立告知
1、鎖定參會(huì)經(jīng)銷商，達(dá)成參加醉糊涂營(yíng)銷沙龍的初步意向；
2、印制沙龍專刊，演繹“歲月如歌，糊涂人生”的最高生活境界；
3、明確沙龍的宗旨，安排第一次沙龍舉辦時(shí)間、地點(diǎn)和方式；
組合方案四
醉糊涂酒銷售體制和市場(chǎng)拓展模式
1、確定醉糊涂銷售體制，在確保貨款安全的前提下實(shí)施創(chuàng)新的白酒模式；
2、采用物流配送+強(qiáng)力助銷的模式來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全面拓展；
3、渠道和終端并重的拓展模式；
組合方案五
醉糊涂酒區(qū)域市場(chǎng)招商策劃
招商計(jì)劃的組織、招商隊(duì)伍的建立和招商過程的控制
招商模式：
1、通過整合營(yíng)銷傳播，把招商計(jì)劃的實(shí)施融進(jìn)品牌知名度、企業(yè)知名度的提升中；
2、結(jié)合外部協(xié)作資源，專家以及媒體資源，以2003春季糖酒會(huì)為起跑線，開展系統(tǒng)招商工作；
3、系統(tǒng)招商包括白酒經(jīng)銷商論壇的組織、策劃，全國(guó)性高端媒體的新聞運(yùn)作，招商部門的建立，區(qū)域市場(chǎng)的前期導(dǎo)入等具體策劃項(xiàng)目的實(shí)施；
鎖定目標(biāo)市場(chǎng)：
1、過招商的整體策劃，有計(jì)劃地選擇目標(biāo)市場(chǎng)；
2、確定全國(guó)各個(gè)區(qū)域有代表性的樣板市場(chǎng)；
鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商：
1、中、小城市渠道商、餐飲渠道直銷商、連鎖超市供應(yīng)商；
2、具備強(qiáng)大終端拓展能力、強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)控制能力的集團(tuán)供應(yīng)商；；
目標(biāo)經(jīng)銷商的要求：
1、具備快速的商場(chǎng)、超市以及批發(fā)市場(chǎng)、餐飲終端鋪貨能力；
2、具備快速反應(yīng)的直銷隊(duì)伍；
3、具備團(tuán)體消費(fèi)的能力；
4、具備不低于1000件的進(jìn)貨能力；
招商廣告渠道：
1、《華糖商情》整版；
2、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》通欄；
3、《南方周末》通欄；
4、《華糖商情網(wǎng)》《糖酒快訊網(wǎng)》《阿里巴巴網(wǎng)》；
5、軟文和營(yíng)銷案例傳播，包括國(guó)內(nèi)大型商業(yè)媒體、區(qū)域媒體的幕后運(yùn)作；
招商輔助計(jì)劃：
1、經(jīng)銷商論壇的組織、傳播；
2、招商政策、企業(yè)資源配置計(jì)劃的制訂；
3、以專家團(tuán)隊(duì)為核心的知識(shí)性顧問團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)刊物或書籍的出版；
4、宣傳光盤
5、醉糊涂系列酒品牌形象系統(tǒng)、區(qū)域市場(chǎng)操作以及渠道、終端實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)手冊(cè)設(shè)計(jì)、編寫；
2003年度糖酒會(huì)招商資金預(yù)算 項(xiàng)目預(yù)算備注《贏周刊》特刊30000份20000 《中國(guó)經(jīng)銷商論壇導(dǎo)刊》2000本、門票2000張10000 《醉糊涂酒品牌手冊(cè)》2000本10000 論壇及招商DM30000份12000 《中國(guó)白酒經(jīng)銷商的出路》2000本20000 專用品牌展示柜10000 論壇現(xiàn)場(chǎng)布置10000 成都媒體宣傳費(fèi)用10000 專家、嘉賓費(fèi)用20000
第3篇：白酒營(yíng)銷論文范文
1.如何從中國(guó)情境中創(chuàng)新營(yíng)銷理論?——本土營(yíng)銷理論的建構(gòu)路徑、方法及其挑戰(zhàn)
2.基金營(yíng)銷與資金流動(dòng):來自中國(guó)開放式基金的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)
3.移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷及應(yīng)用模式
4.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
5.國(guó)外移動(dòng)圖書館營(yíng)銷案例分析及其啟示——以加拿大伯靈頓公共圖書館為例
6.基于5T理論視角下的企業(yè)微博營(yíng)銷策略及應(yīng)用分析——以歐萊雅的微博營(yíng)銷為個(gè)案研究
7.大數(shù)據(jù)時(shí)代的聯(lián)動(dòng)式數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式構(gòu)建——基于“一汽大眾”的案例研究
8.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者行為影響實(shí)證研究
9.中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷效率評(píng)價(jià)研究
10.我國(guó)汽車行業(yè)營(yíng)銷趨勢(shì)研究
11.社會(huì)化媒體時(shí)代的內(nèi)容營(yíng)銷:概念初探與研究展望
12.人力資源經(jīng)理的議題營(yíng)銷過程及策略研究
13.控股股東卷入、兩權(quán)偏離與營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)格——基于第二類問題和終極控制權(quán)理論的視角
14.保險(xiǎn)營(yíng)銷策略問題初探
15.社會(huì)化媒體營(yíng)銷研究述評(píng)
16.論“共主體”營(yíng)銷話語(yǔ)的建構(gòu)與踐行——關(guān)于現(xiàn)代營(yíng)銷近視癥的矯治研究
17.學(xué)科服務(wù)目標(biāo)的精確定位與學(xué)科服務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷
18.基于IPA的旅游目的地意象整合營(yíng)銷傳播——兩個(gè)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的案例研究
20.政府旅游公共營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)機(jī)制和路徑選擇——基于扎根理論的一個(gè)探索性研究
21.我國(guó)汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析
22.目的地營(yíng)銷績(jī)效:現(xiàn)狀及價(jià)值鏈模型
23.移動(dòng)營(yíng)銷消費(fèi)者采納行為動(dòng)態(tài)演化研究
24.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新渠道:SNS營(yíng)銷
25.我國(guó)智能手機(jī)營(yíng)銷策略分析
26.基于體驗(yàn)營(yíng)銷的酒店品牌建設(shè)研究
27.我國(guó)高校圖書館營(yíng)銷新方式
28.國(guó)外圖書館社會(huì)化媒體營(yíng)銷的案例研究及其啟示
29.多渠道零售商線上線下營(yíng)銷協(xié)同研究——以蘇寧為例
30.東風(fēng)商用車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策
31.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系的研究評(píng)述
32.雙元營(yíng)銷能力平衡、戰(zhàn)略地位優(yōu)勢(shì)與新創(chuàng)高技術(shù)服務(wù)企業(yè)績(jī)效
33.營(yíng)銷能力對(duì)技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)績(jī)效影響的關(guān)系研究——基于我國(guó)中小上市企業(yè)的實(shí)證研究
34.4R營(yíng)銷理論與學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
35.多市場(chǎng)接觸下的聯(lián)合非倫理營(yíng)銷行為——基于市場(chǎng)集中度和產(chǎn)品差異度的二維分析模型
36.企業(yè)微信營(yíng)銷研究及策略分析
37.企業(yè)微博營(yíng)銷效果和粉絲數(shù)量的短期互動(dòng)模型
38.基于自媒體的旅游景區(qū)營(yíng)銷策略研究
39.關(guān)于逆營(yíng)銷的效果研究:基于CLT理論的視角
40.全渠道營(yíng)銷理論——三論迎接中國(guó)多渠道零售革命風(fēng)暴
41.搜索引擎營(yíng)銷研究綜述及展望
42.技術(shù)與生存:數(shù)字營(yíng)銷的本質(zhì)
43.基于DEA的企業(yè)微博活動(dòng)營(yíng)銷效果評(píng)估——以S企業(yè)官方微博為例
44.基于營(yíng)銷理念的高校圖書館數(shù)字參考咨詢服務(wù)
45.電子商務(wù)對(duì)營(yíng)銷渠道管理的影響
46.中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究英語(yǔ)論文綜述——基于內(nèi)容及來源的描述分析
47.中國(guó)煙草業(yè)營(yíng)銷分析
48.“大數(shù)據(jù)”背景下營(yíng)銷體系的解構(gòu)與重構(gòu)
49.保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理研究
50.企業(yè)微博營(yíng)銷中品牌曝光度對(duì)網(wǎng)絡(luò)口碑的影響研究
51.論旅游景區(qū)的差異化營(yíng)銷策略選擇與組合
52.創(chuàng)新高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué) 促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)
53.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展策略研究
54.銷售低迷狀態(tài)下的白酒營(yíng)銷回歸與創(chuàng)新
55.新媒體環(huán)境下高校圖書館移動(dòng)信息服務(wù)微營(yíng)銷研究
56.基于消費(fèi)者懷舊的品牌營(yíng)銷策略
57.關(guān)于我國(guó)汽車營(yíng)銷模式發(fā)展的探討
58.口碑、口碑傳播和口碑營(yíng)銷的辨析
59.供應(yīng)鏈下的市場(chǎng)營(yíng)銷資源合理運(yùn)用問題探討
60.大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新研究的價(jià)值、基礎(chǔ)與方向
61.旅游產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷中的價(jià)格影響因素及定價(jià)策略
62.社會(huì)資本、組織學(xué)習(xí)對(duì)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力升級(jí)的影響機(jī)制——基于海信集團(tuán)國(guó)際化發(fā)展的縱向案例
63.基于groupon模式的我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷研究
64.保險(xiǎn)O2O營(yíng)銷模式的實(shí)踐與研究
65.“心”營(yíng)銷:文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)新媒體營(yíng)銷策略研究
66.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷價(jià)值、機(jī)理及模式研究
67.關(guān)注和融入中小企業(yè)成長(zhǎng)——論中小企業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷
68.互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道影響分析
69.高科技企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
70.論企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的策略
71.微博網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響及對(duì)策
72.公益事件營(yíng)銷中企業(yè)—消費(fèi)者契合度和宣傳側(cè)重點(diǎn)影響效果研究
73.體驗(yàn)式營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷中的應(yīng)用
74.關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)I(yíng)銷創(chuàng)新的影響研究
75.傳播學(xué)視角下微信營(yíng)銷的利與弊
76.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)復(fù)合型人才“三位一體”培養(yǎng)模式研究——以重慶大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷特色專業(yè)建設(shè)為例
77.金融服務(wù)營(yíng)銷的核心理念——價(jià)值的共同創(chuàng)造
78.企業(yè)社會(huì)化媒體營(yíng)銷傳播的效果分析——以微博擴(kuò)散網(wǎng)絡(luò)為例
79.微博營(yíng)銷信息的時(shí)空擴(kuò)散模式研究——以曲江文旅為例
80.旅游目的地營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)研究現(xiàn)狀與展望
81.制度壓力、合理性營(yíng)銷戰(zhàn)略與國(guó)際化企業(yè)績(jī)效——東道國(guó)受眾多元性和企業(yè)外部依賴性的調(diào)節(jié)作用
82.關(guān)于紅色旅游市場(chǎng)營(yíng)銷研究——以云南省為例
83.我國(guó)自主品牌汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
84.傳播學(xué)視角下即時(shí)性營(yíng)銷模式與戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)——以微信營(yíng)銷為例
85.網(wǎng)絡(luò)拓?fù)涮卣鲗?duì)病毒式營(yíng)銷傳播動(dòng)態(tài)影響的研究——基于新浪微博大數(shù)據(jù)的實(shí)證分析
86.高校圖書館微博營(yíng)銷策略研究——以清華大學(xué)圖書館為例
87.市場(chǎng)營(yíng)銷理論、實(shí)踐、教育的創(chuàng)新與融合——2014中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際年會(huì)綜述
88.面向Y一代用戶的大學(xué)圖書館服務(wù)營(yíng)銷策略研究
89.贛南臍橙三位一體營(yíng)銷戰(zhàn)略探討
90.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)研究
91.關(guān)系資源對(duì)營(yíng)銷能力的影響機(jī)制:顧客導(dǎo)向和創(chuàng)新導(dǎo)向的中介效應(yīng)
92.營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的概念與量表開發(fā)
93.新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式與新型電價(jià)體系
94.基于內(nèi)部營(yíng)銷視角的圖書館管理新策略
95.消費(fèi)者參與社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷因素的實(shí)證分析
96.深入理解營(yíng)銷渠道研究的過去和未來
97.關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)使用渠道權(quán)力的影響
98.論中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
99.基于全方位視角的企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)研究
100.基于藍(lán)海戰(zhàn)略的保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新研究
101.我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀與創(chuàng)新方向
102.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的道德問題及其對(duì)策
103.綠色營(yíng)銷研究:內(nèi)涵、現(xiàn)狀與對(duì)策
104.國(guó)外綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)及借鑒
105.小微企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀與對(duì)策研究——以廣東省中山市為例
106.體育賽事營(yíng)銷的本質(zhì)及營(yíng)銷觀念創(chuàng)新研究
107.內(nèi)部營(yíng)銷對(duì)酒店員工工作滿意的影響研究——以組織承諾為中介變量
108.營(yíng)銷管理的新趨勢(shì)——績(jī)效營(yíng)銷研究探析
109.保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展——電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的互補(bǔ)
110.我國(guó)自主品牌汽車的國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略淺析
111.中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
112.當(dāng)前中國(guó)電影營(yíng)銷的關(guān)鍵問題研究
113.全球化時(shí)代的城市大事件營(yíng)銷效應(yīng):基于空間生產(chǎn)視角
114.我國(guó)高校圖書館營(yíng)銷現(xiàn)狀調(diào)查及分析
115.IFLA圖書館國(guó)際營(yíng)銷獎(jiǎng)及其背后的營(yíng)銷理念
116.營(yíng)銷刺激、心理反應(yīng)與有機(jī)蔬菜消費(fèi)者購(gòu)買意愿和行為——基于有序Logistic回歸模型的實(shí)證分析
117.感性消費(fèi)時(shí)代的企業(yè)色彩營(yíng)銷策略
118.淺析我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的問題與對(duì)策
119.營(yíng)銷策略對(duì)品牌忠誠(chéng)的影響:顧客感知價(jià)值的中介作用
120.體驗(yàn)營(yíng)銷研究前沿評(píng)介
121.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷研究進(jìn)展分析
第4篇：白酒營(yíng)銷論文范文
四川郎酒集團(tuán)有限責(zé)任公司，是一個(gè)以生產(chǎn)銷售中國(guó)名酒——郎酒為主業(yè)的大型現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)，廠區(qū)所在地地處四川古藺縣二郎鎮(zhèn)。
郎酒始于1903年，產(chǎn)自川、黔交界且有“中國(guó)美酒河”之稱的赤水河畔。從“絮志酒廠”、“惠川糟房”到“集義糟房”的“回沙郎酒”開始，已有100年的悠久歷史。
近年來，公司對(duì)郎酒品牌進(jìn)行了重新定位，確立了“神采飛揚(yáng)·中國(guó)郎”的品牌戰(zhàn)略，經(jīng)過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，通過將紅花郎作為核心產(chǎn)品的運(yùn)作來樹立企業(yè)的形象和提升企業(yè)的品牌影響力。實(shí)施以“群狼共舞，資源共享，集中突破”為核心的市場(chǎng)推進(jìn)策略。在市場(chǎng)運(yùn)作上郎酒公司以紅花郎為頭狼做主打品牌，以新郎酒為次，再配以如意郎或福郎，形成啟動(dòng)市場(chǎng)的主力產(chǎn)品。在市場(chǎng)啟動(dòng)后，再投放流通產(chǎn)品。這一運(yùn)行正確的品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，使得郎酒公司完成了品牌的整合，形成了層次清晰、布局完善的品牌構(gòu)架。
在以“神采飛揚(yáng)·中國(guó)郎”品牌戰(zhàn)略的指領(lǐng)下，經(jīng)過精心策劃，產(chǎn)品全部更新?lián)Q代，包裝精美大氣，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明晰清楚，形成醬、濃、兼三種香型系列產(chǎn)品的良好組合。醬香型系列產(chǎn)品有精品郎酒、10年陳紅花郎酒、15年陳紅花郎酒、20年陳青花郎酒、30年紅運(yùn)郎酒、50年青云郎酒等；濃香型產(chǎn)品包括天寶洞藏酒、雙喜郎酒、福郎、如意郎、嘉賓郎、貴賓郎、香醇郎酒及古藺系列酒等；兼香型產(chǎn)品有12年陳釀、9年陳釀、3年陳釀的新郎酒。
2007年，以汪俊林董事長(zhǎng)為核心的領(lǐng)導(dǎo)班子提出了郎酒發(fā)展的宏偉目標(biāo)“351工程”.目前，高端品牌紅花郎系列酒作為提升郎酒百年品牌的主要產(chǎn)品；而兼香型產(chǎn)品新郎酒作為引領(lǐng)白酒的新標(biāo)準(zhǔn)正受到越來越多的消費(fèi)者青睞。濃香型產(chǎn)品如意郎、福郎、天寶洞系列產(chǎn)品等老牌產(chǎn)品提升公司的市場(chǎng)占有率。
2009年郎酒以76.16億元的品牌價(jià)值入選《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》，全國(guó)排名83位，白酒行業(yè)第4位。
二、郎酒公司市場(chǎng)環(huán)境分析
（一）內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)
1.郎酒品牌悠久。郎酒品牌有著一百多年的歷史，“郎”牌郎酒1984年被評(píng)為中國(guó)名酒，是中國(guó)十大名酒之一，四川六朵金花之一。1997年郎酒公司的“郎”牌被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，2009年郎酒被商務(wù)部評(píng)為首批“中華老字號(hào)”企業(yè)，2010年郎酒品牌價(jià)值76.16億，位居白酒行業(yè)第四位。
2.郎酒公司有著深厚的技術(shù)積淀；經(jīng)過改制后的技術(shù)改造，以及引進(jìn)現(xiàn)代化的管理理念，郎酒公司的新品研發(fā)的技術(shù)水平達(dá)到國(guó)內(nèi)一流水平。
3.具有比較強(qiáng)的新產(chǎn)品研發(fā)能力和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，郎酒為純糧釀造，生產(chǎn)周期3-4年，品質(zhì)較好，有一大批忠實(shí)消費(fèi)者。
4.具有較完善的管理體系和技術(shù)保障，郎酒公司是我國(guó)白酒行業(yè)內(nèi)率先通過國(guó)際ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證的老牌白酒企業(yè)。
5.具有良好的企業(yè)形象和很高的企業(yè)信譽(yù)。
6.主打品牌紅花郎有較高的產(chǎn)品知名度，紅花郎贊助2010春晚我最喜歡的節(jié)目評(píng)選和元宵節(jié)晚會(huì)，使其品牌知名度得到很大的提升。
7.有較高的員工素質(zhì)：郎酒公司目前有國(guó)家級(jí)白酒專家1人，國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化傳承人3人，省級(jí)評(píng)白酒評(píng)委13人，釀酒技師數(shù)百人，其為公司產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定提高提供了可靠的技術(shù)保障。
8.郎酒公司在國(guó)內(nèi)各大重點(diǎn)城市都擁有比較成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)產(chǎn)生了一大批忠實(shí)消費(fèi)者，擁有穩(wěn)固的銷售渠道。
9.郎酒公司是純粹性的一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)，機(jī)制靈活。
（二）內(nèi)部弱點(diǎn)
1.改制前郎酒的廣告?zhèn)髅搅Χ炔粔虼?，造成郎酒品牌知名度在醬香型領(lǐng)域內(nèi)一直處于茅臺(tái)身后，被國(guó)酒茅臺(tái)長(zhǎng)期壓制，始終擺脫不了醬香型白酒第二的局面，產(chǎn)品認(rèn)可度較茅臺(tái)低，產(chǎn)品品牌總體檔次較茅臺(tái)有一定距離。
2.郎酒還未公開上市融資，在郎酒大規(guī)模發(fā)展的時(shí)候會(huì)遇到資金緊張的情況。
3.醬香型產(chǎn)品有一定局限性就是純糧釀造、成本高、利潤(rùn)低，產(chǎn)品周期長(zhǎng)；且香型的喜好有地方差異，如四川、重慶、貴州等南方人士喜歡飲用，而北方人士大多喜歡喝清香型和濃香型白酒。
4.由產(chǎn)品的自身定位性質(zhì)決定了宣傳成本的巨大。
5.目前產(chǎn)品線仍然較長(zhǎng)，產(chǎn)品線過長(zhǎng)會(huì)占用公司大量資源、成本；且品牌眾多，不利于在用戶心目中樹立統(tǒng)一形象。
6.郎酒地處偏僻小鎮(zhèn)，交通的不便利，使企業(yè)物流成本增加，降低企業(yè)利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展不利。
7.國(guó)內(nèi)尚有未被開發(fā)的空白省區(qū)，如山西、西藏、內(nèi)蒙、青海等省份。
8.隨著郎酒的高速發(fā)展，高級(jí)人才的儲(chǔ)備不足會(huì)成為制約其發(fā)展的瓶頸。
（三）外部機(jī)會(huì)
1.白酒消費(fèi)者的需求越來越多樣化，但現(xiàn)在白酒的高端市場(chǎng)仍然以醬香型和濃香型的白酒為主。
2.在歡慶場(chǎng)合，白酒檔次是主人的一種身份象征。因此隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，居民收入水平不斷增加，對(duì)高檔酒的需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，對(duì)酒的檔次的需求也會(huì)逐步提高。白酒消費(fèi)越趨于高檔化、品牌化。
3.我國(guó)加入WTO后給白酒企業(yè)增加了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
4.四川市場(chǎng)對(duì)高端白酒的消費(fèi)能力較強(qiáng)，給郎酒留下了廣闊的發(fā)展空間。
5.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“茅臺(tái)、五糧液、劍南春”的假冒仿造產(chǎn)品眾多，降低了產(chǎn)品可信度。
6.金融危機(jī)盛行，大量高級(jí)人才失業(yè)，給郎酒進(jìn)行人才儲(chǔ)備帶來機(jī)會(huì)。
7.居民收入逐年增加。
8.互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量的逐年放量增長(zhǎng)使得郎酒的品牌和公司信息得到有效傳播；在線交易迅猛增長(zhǎng)，使得郎酒開展在線交易切實(shí)可行。
（四）外部威脅
1.世界金融危機(jī)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)受到影響，消費(fèi)下降。
2.白酒行業(yè)地域優(yōu)勢(shì)明顯，地方保護(hù)盛行，導(dǎo)致不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，使得企業(yè)生存環(huán)境加劇。
3.利稅負(fù)擔(dān)沉重，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)降低。
4.白酒替代品發(fā)展迅猛，外國(guó)白酒、啤酒對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)白酒業(yè)發(fā)起挑戰(zhàn)。
5.眾多行業(yè)外資金投資白酒業(yè)，以及業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)的瘋狂搶占，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇。
6.一些經(jīng)銷商的低價(jià)竄貨行為擾亂正常市場(chǎng)秩序。
7.糧食價(jià)格有走高趨勢(shì)。
8.加大打假力度，維持正常市場(chǎng)秩序。
三、郎酒公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
（一）產(chǎn)品價(jià)格
郎酒公司目前產(chǎn)品的價(jià)格為：頂級(jí)系列百年郎酒價(jià)格30000元左右，50年陳青云郎7000元左右，30年陳紅運(yùn)郎3000元左右，20年青花郎市場(chǎng)價(jià)格估計(jì)在600-1000元左右，紅花郎系列酒定位在高檔消費(fèi)價(jià)位區(qū)間，主打10年陳釀、15年陳釀，這兩款產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)在310元左右和598元左右，新郎酒系列12年陳新郎酒320元左右，9年陳150元左右等，濃香型白酒價(jià)格大多幾十元左右。
在定價(jià)方面郎酒公司一些產(chǎn)品與產(chǎn)品之間存在著替代效應(yīng)，比如新郎酒12年與紅花郎10年，紅花郎十五年和青花郎二十年之間的價(jià)格相差無幾，這樣的定價(jià)就使得價(jià)格相近的產(chǎn)品之間存在替代效應(yīng)。論文格式這樣的定價(jià)容易使消費(fèi)者產(chǎn)生混淆。形不成明顯的價(jià)格梯度。這樣的話，在紅花郎方面的巨大廣告投入就會(huì)被無形的削弱。影響紅花郎在消費(fèi)者心目中已經(jīng)建立的品牌形象。
郎酒公司產(chǎn)品零售價(jià)格混亂，幾乎每個(gè)終端的產(chǎn)品價(jià)格都不一致。原因是郎酒公司的一級(jí)經(jīng)銷商給二級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格和給一些批發(fā)商的價(jià)格都存在差異。因此造成市場(chǎng)零售價(jià)的不統(tǒng)一。價(jià)格的不統(tǒng)一會(huì)使消費(fèi)者對(duì)郎酒公司的整體形象產(chǎn)生一定的消極影響。
（二）郎酒公司分銷渠道分析
郎酒公司沒有建立專賣店等直接銷售渠道，其是選擇通過經(jīng)銷商來使自己的產(chǎn)品流向終端的。
郎酒公司采取一級(jí)經(jīng)銷商的渠道模式。郎酒公司先在重點(diǎn)城市發(fā)展一家一級(jí)經(jīng)銷商，然后一級(jí)經(jīng)銷商又在不同區(qū)域發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商、零售商等等下級(jí)經(jīng)銷商。郎酒公司目前的渠道策略是先在一個(gè)重點(diǎn)城市建立樣板市場(chǎng)，然后向周邊輻射，帶動(dòng)周邊區(qū)域市場(chǎng)。郎酒公司渠道現(xiàn)狀是一級(jí)經(jīng)銷商模式。即在重點(diǎn)省份設(shè)立辦事處，每個(gè)辦事處下設(shè)不同數(shù)量的城市經(jīng)理，每個(gè)城市經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)城市的郎酒銷售和經(jīng)銷商的發(fā)展和管理等工作。
但這種一級(jí)的大經(jīng)銷商往往多種品牌，分散了其精力，往往是哪個(gè)品牌酒的利潤(rùn)大就主推哪種酒。在一個(gè)地區(qū)設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商往往其鋪貨的寬度和廣度不夠，容易導(dǎo)致產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)覆蓋不全等等問題。以及其精力有限，再加上監(jiān)管不夠使得竄貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，以及對(duì)規(guī)模小的飯店零售店施行現(xiàn)款現(xiàn)貨等，因此它們?cè)阡佖浬厦婢兔黠@不那么積極；這使得公司在鋪貨的寬度和廣度上面不及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
郎酒公司沒有建立自己的品牌專賣店，這會(huì)導(dǎo)致公司過度依賴經(jīng)銷商。郎酒公司的目標(biāo)是使得產(chǎn)品流通的更廣，企業(yè)形象和品牌得到更進(jìn)一步的提升；而經(jīng)銷商的目標(biāo)則是取得更大的利潤(rùn)，其目標(biāo)不可能完全的一致。因此當(dāng)兩者的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)產(chǎn)生差異時(shí)，郎酒公司便很難有效的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理。因此公司有必要建立自己的直接銷售渠道。國(guó)酒茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖等都已經(jīng)建立自己的品牌專賣店。郎酒公司也可以借鑒上述著名白酒生產(chǎn)商的成功經(jīng)驗(yàn)來建立自己的品牌專賣店。
（三）促銷手段
郎酒公司促銷的不足主要表現(xiàn)在：對(duì)中高檔產(chǎn)品的促銷不足，且促銷方法無力。而且在渠道方面郎酒對(duì)餐飲、酒店等終端的關(guān)注較大，對(duì)消費(fèi)者促銷政策不夠，其餐飲酒店把促銷政策的優(yōu)惠措施能體現(xiàn)在消費(fèi)者身上的很少，雖然這樣能增加郎酒公司的出貨量，但是有很多部分是積壓在渠道上，而沒有真正流向消費(fèi)者，造成郎酒運(yùn)營(yíng)費(fèi)用增加；近期紅花郎系列酒經(jīng)過一次調(diào)價(jià)有很大一部分原因就是由此而成，其造成紅花郎酒價(jià)居高不下，并形成惡性循環(huán)，其最終結(jié)果是讓消費(fèi)者來承擔(dān)。郎酒公司在一些區(qū)域市場(chǎng)的酒店、餐飲店施行白酒獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的包店或者買斷制度，這樣看似能一時(shí)增加銷量，單從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度是具有風(fēng)險(xiǎn)的。
在中低檔產(chǎn)品的促銷方面，郎酒過分依賴交易促銷，而且促銷主要圍繞批發(fā)商在進(jìn)行，忽略零售終端于消費(fèi)者的溝通，一些區(qū)域市場(chǎng)促銷政策施行后的產(chǎn)品價(jià)格甚至低于企業(yè)的成本的價(jià)格。郎酒公司經(jīng)銷商的常用做法是將企業(yè)的銷售返利、促銷費(fèi)用乎全部折減到產(chǎn)品價(jià)格上，造成產(chǎn)品價(jià)格良莠不齊，并且上級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)常扣押對(duì)下級(jí)渠道的促銷費(fèi)用，導(dǎo)致企業(yè)促銷效率不高。且經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)促銷費(fèi)用的效率大打折扣并且容易造成價(jià)格體系的混亂，并導(dǎo)致嚴(yán)重的竄貨現(xiàn)象。但企業(yè)的促銷費(fèi)用不投入也不行，因此造成惡劣的循環(huán)。
（四）廣告
郎酒公司目前廣告力度非常大，郎酒公司在2009、2010年做了一系列宣傳都是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體投放了紅花郎酒產(chǎn)品廣告和“神采飛揚(yáng)·中國(guó)郎”企業(yè)形象廣告，將來公司可以以每年不低于3億元的廣告（其中1億元投入地面及重點(diǎn)市場(chǎng)）力度繼續(xù)投入。其大量的廣告投入極大地提升了郎酒品牌形象，核心品牌得到了快速傳播，郎酒品牌價(jià)值也迅速飆升。但是巨額的廣告投入無疑會(huì)使得郎酒公司產(chǎn)品成本增加；現(xiàn)在產(chǎn)品提價(jià)已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)，但是這么龐大的廣告費(fèi)用會(huì)使企業(yè)增加大量的開支，使的企業(yè)利潤(rùn)大大降低，而企業(yè)必須在原有的基礎(chǔ)上增加很大的產(chǎn)品銷量才能保證企業(yè)利潤(rùn)。這給在金融危機(jī)大環(huán)境下的郎酒帶來了很大的考驗(yàn)。
另外，郎酒公司的品牌代言人方面選擇黃健翔與郎酒悠久的歷史不相吻合，黃健翔是央視體育頻道節(jié)目主持人出生，且其緋聞?shì)^多，如2006世界杯解說門、與張靚穎的之間緋聞等等；其不能代表郎酒上百年的歷史，以及其比較時(shí)尚的氣息與郎酒品牌的歷史厚重感不相吻合。
四、郎酒公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議
（一）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，開展電子商務(wù)
從中國(guó)目前傳統(tǒng)行業(yè)和企業(yè)的狀況來看，電子商務(wù)是一個(gè)重要的變革力量。而作為中國(guó)白酒業(yè)這個(gè)最具民族性的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，從目前發(fā)展現(xiàn)狀來看，在行業(yè)集中度不斷提高、行業(yè)趨向品牌化競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)業(yè)政策逐步利好、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局多級(jí)化演繹等形勢(shì)下，白酒產(chǎn)業(yè)保持著穩(wěn)健增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，但面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇及全球經(jīng)濟(jì)一體化的挑戰(zhàn)，建設(shè)電子商務(wù)迫在眉睫。
國(guó)家的信息化高速發(fā)展，目前我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2億人左右，超過美國(guó)位居世界第一；目前網(wǎng)上在線交易頻繁并呈逐步增長(zhǎng)趨勢(shì)，因此企業(yè)資源規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高效率執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)解決方案的優(yōu)劣已經(jīng)成為了影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵因素。因此加強(qiáng)、加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也就成為了郎酒公司目前的一個(gè)重要任務(wù)。
郎酒公司應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)去建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)。目前郎酒網(wǎng)站是個(gè)宣傳性網(wǎng)站，主要功能是郎酒品牌和產(chǎn)品的宣傳，尚不具備在線交易等功能。建設(shè)“郎酒在線”高端產(chǎn)品電子交易系統(tǒng)將是公司的一個(gè)方向。
建設(shè)好的“郎酒在線交易系統(tǒng)”應(yīng)該擁有全面的產(chǎn)品體系，涵蓋了高端郎酒的全線產(chǎn)品，能夠讓消費(fèi)者接觸和選擇更多品種的郎酒高端產(chǎn)品。在線訂購(gòu)讓消費(fèi)者足不出戶就能確保買到優(yōu)質(zhì)的郎酒高端產(chǎn)品。
消費(fèi)者在一般的商超能看到的郎酒的產(chǎn)品只有幾種，但是通過在線交易系統(tǒng)消費(fèi)者能看到所有的郎酒高端產(chǎn)品，可以進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品對(duì)比、下單前的參考。通過“郎酒在線”消費(fèi)者可以買到放心酒，“郎酒在線”提供的都是正規(guī)渠道流通的產(chǎn)品，每個(gè)環(huán)節(jié)都受控，最終保證了消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益。消費(fèi)者不必甄別真?zhèn)?，可放心?gòu)買。
“郎酒在線”應(yīng)該具有明晰的流程和訂單。其購(gòu)買訂單成功支付后，應(yīng)該在2-4個(gè)工作日內(nèi)就由專門的配送人員送貨上門。
“郎酒在線”應(yīng)該建立覆蓋全國(guó)的配送網(wǎng)絡(luò)，這樣就能避免了酒水做為特殊商品在物流環(huán)節(jié)所受到的限制；無論是同城還是異地，都可以保質(zhì)保量的將產(chǎn)品送達(dá)到消費(fèi)者手中。
網(wǎng)站還應(yīng)該提供的在線咨詢的服務(wù)，能隨時(shí)隨地解答消費(fèi)者的疑問，除此之外，它還提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)，并且消費(fèi)積分制也可以使消費(fèi)者獲得更多的實(shí)惠。
（二）開展海外營(yíng)銷，開拓國(guó)際市場(chǎng)
隨著我國(guó)國(guó)內(nèi)白酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及國(guó)內(nèi)白酒經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不斷規(guī)范與完善，拓展新的市場(chǎng)空間成為了眾多白酒生產(chǎn)企業(yè)考慮的問題，海外市場(chǎng)將成為白酒下一步銷售爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。在眾多白酒企業(yè)開拓海外市場(chǎng)方面，五糧液是做的比較成功的企業(yè)。2006年，五糧液出口額1.55億美元，占據(jù)中國(guó)名酒出口90%的份額。依據(jù)郎酒的戰(zhàn)略目標(biāo)，要達(dá)到100億元的銷售目標(biāo)，出口是不得不考慮的一個(gè)發(fā)展方向。
白酒的出口消費(fèi)從本質(zhì)上講是文化的輸出，從中國(guó)走向亞洲，再走向全球?qū)⑹抢删频淖顑?yōu)路徑之一。因此應(yīng)該圍繞華人華僑居住的區(qū)域去展開。香港、日本、臺(tái)灣、韓國(guó)四國(guó)一直占據(jù)我國(guó)白酒企業(yè)出口的70—80%的份額，其也是郎酒公司重點(diǎn)考慮的目標(biāo)市場(chǎng)。另外如東南亞是海外僑胞傳統(tǒng)的聚居地，在這個(gè)華僑比較集中的地方，其中越南、緬甸、泰國(guó)等國(guó)家深受中國(guó)文化的影響，郎酒在這里會(huì)有一定得市場(chǎng)。
在東北亞還有朝鮮、外蒙古、俄羅斯都能直接消費(fèi)中國(guó)的白酒。隨著中國(guó)的對(duì)外開放，從中國(guó)大陸移居海外的新華僑華人大量涌現(xiàn)，加之香港、臺(tái)灣地區(qū)的移民，北美、歐洲、中南美洲及澳大利亞、日本、南非等國(guó)家，也成為華僑華人大量聚居的國(guó)家。如果考慮到南北美洲、大洋洲、歐洲等地市場(chǎng)，可以這樣說郎酒在全球的市場(chǎng)空間是非常大的。
（三）其它策略
1.社會(huì)的發(fā)展使得消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及文化也發(fā)生了相應(yīng)的變化，特別是其替代品啤酒、果酒、洋酒的威脅日益加劇，競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化格局。因此郎酒公司應(yīng)該縮減生產(chǎn)線，精簡(jiǎn)品牌，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，使得公司能集中精力、資源發(fā)展主要品牌，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。并推出高端定制酒，滿足高端消費(fèi)者；以及實(shí)時(shí)研發(fā)保健系列產(chǎn)品和保持在醬香型白酒的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)幾大品牌都正在推醬香型產(chǎn)品，使得醬香型白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。郎酒公司應(yīng)緊跟日益變化市場(chǎng)節(jié)奏。
2.因郎酒公司是醬香型白酒中出茅臺(tái)外最大的生產(chǎn)企業(yè)，因此在價(jià)格的制定上，應(yīng)該采取跟隨策略，主推產(chǎn)品紅花郎系列應(yīng)緊跟醬香型茅臺(tái)白酒的價(jià)格。并減少在定價(jià)時(shí)出現(xiàn)價(jià)格相近的產(chǎn)品，避免產(chǎn)品在價(jià)格上出現(xiàn)替代效應(yīng)，并盡可能使得終端零售價(jià)格統(tǒng)一。
3.郎酒公司應(yīng)該增加直接供貨比例，提高產(chǎn)品鋪貨的寬度和廣度，建立郎酒品牌旗艦店和品牌專賣店，避免產(chǎn)品的價(jià)格混亂；增加海外營(yíng)銷渠道建設(shè)，在線交易平臺(tái)建設(shè)。
第5篇：白酒營(yíng)銷論文范文
關(guān)鍵字:PEST；宏觀環(huán)境；啤酒；行業(yè)前景
作者簡(jiǎn)介:王鐵山(1972-),男,湖南寧鄉(xiāng)人，中南大學(xué)商學(xué)院碩士,深圳金威集團(tuán)高級(jí)工程師，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理科學(xué)。
隨著中國(guó)加入WTO，在境外技術(shù)和資本的影響下，我國(guó)各個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)集中度在明顯上升，中小企業(yè)不斷淪為行業(yè)內(nèi)巨型企業(yè)掌控的生產(chǎn)體系附庸。作為企業(yè)高管，必須未雨綢繆、審時(shí)度勢(shì)，在充分研究本行業(yè)宏觀形勢(shì)后，因地制宜，制定適宜的發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略,不斷提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
一、在經(jīng)濟(jì)全球化的態(tài)勢(shì)下，省市、國(guó)家以及大到全球的企業(yè)所處行業(yè)的宏觀環(huán)境（PEST分析）對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的影響至關(guān)重要。宏觀環(huán)境又稱一般外部環(huán)境，是指影響行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，分析的因素和具體內(nèi)容可能會(huì)有差異，但一般都采用PEST模型[1]從政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會(huì)（Social）和技術(shù)（Technological）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析，如圖1所示。
為避免流于空泛，論文以我國(guó)飲料產(chǎn)業(yè)中的啤酒分支為例，實(shí)例說明PEST模型在啤酒行業(yè)前景分析上的應(yīng)用。
二、政治法律環(huán)境（P）對(duì)行業(yè)前景的影響實(shí)例
政府最直接的影響莫過于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)入、競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)或利潤(rùn)這樣一些市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵變量進(jìn)行全面限制。以啤酒市場(chǎng)為例，國(guó)家和地方在相關(guān)政策中有許多規(guī)定和限制，這對(duì)啤酒企業(yè)的生產(chǎn)和銷售產(chǎn)生極大的影響。
1．加入WTO的影響。加入WTO后，中國(guó)進(jìn)口啤酒的關(guān)稅從以前的35%下降到12.8%，啤酒行業(yè)更容易受制于外界經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的波動(dòng)。但作者認(rèn)為[2]，加入WTO并不會(huì)對(duì)中國(guó)的啤酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生太大的沖擊,原因如下：
①受啤酒產(chǎn)品新鮮度和運(yùn)輸成本的限制，采用國(guó)際貿(mào)易進(jìn)行啤酒商品進(jìn)口輸入的優(yōu)勢(shì)不大，關(guān)稅的下降并非國(guó)外潛在進(jìn)入者決策的主要考慮因素，即使關(guān)稅有所下降，國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)者的理性選擇仍然是采用以本地生產(chǎn)為主的方式。
②從需求的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，中國(guó)的啤酒市場(chǎng)一直呈現(xiàn)高檔產(chǎn)品約占10%，中低檔產(chǎn)品約占90%的金字塔結(jié)構(gòu)。進(jìn)口啤酒一般定位在位于塔尖的高檔啤酒市場(chǎng)上，一般是在5500元/噸左右的高檔啤酒，而國(guó)內(nèi)啤酒的出廠價(jià)一般只有2000元/噸，從整體而言，它們不會(huì)對(duì)我國(guó)啤酒市場(chǎng)造成很大沖擊。
③大麥?zhǔn)轻勗炱【频闹饕?，目前?guó)內(nèi)注重質(zhì)量的啤酒企業(yè)大部分使用進(jìn)口大麥，每年尚需進(jìn)口200多萬(wàn)噸大麥。大麥進(jìn)口關(guān)稅由30%降到9%，降低了國(guó)內(nèi)啤酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)成本，增強(qiáng)了中國(guó)啤酒企業(yè)相對(duì)于國(guó)外進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)能力。
2．政府產(chǎn)業(yè)政策的影響。中國(guó)釀酒工業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策有“四個(gè)轉(zhuǎn)變”，分別是：糧食酒向果類酒轉(zhuǎn)變、蒸餾酒向發(fā)酵酒轉(zhuǎn)變、高度酒向低度酒轉(zhuǎn)變、普通酒向優(yōu)質(zhì)酒轉(zhuǎn)變。作為中國(guó)釀造產(chǎn)業(yè)的主力軍，啤酒產(chǎn)業(yè)的技術(shù)密集、資金密集度較高，對(duì)于整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的高度化具有一定的拉動(dòng)作用，因此中國(guó)的總體啤酒產(chǎn)業(yè)政策就是積極鼓勵(lì)、適當(dāng)發(fā)展。
中國(guó)輕工業(yè)總會(huì)在“九五”和“十五”期間，將啤酒工業(yè)的重點(diǎn)放在結(jié)構(gòu)調(diào)整上。制定了三項(xiàng)具體政策：一是國(guó)家經(jīng)貿(mào)委設(shè)立啤酒工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整改造專項(xiàng)投資；二是擇優(yōu)扶強(qiáng)，重點(diǎn)支持10個(gè)民族品牌大型企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展，使其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的集中度達(dá)到40％以上；三是以品牌為龍頭，支持大型啤酒企業(yè)集團(tuán)實(shí)施跨地區(qū)、跨產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合兼并，或采用其他多種形式的控股、參股、企業(yè)重組和資源的優(yōu)化配置，實(shí)施資本化經(jīng)營(yíng)，使知名的優(yōu)勢(shì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本地?cái)U(kuò)張、高起點(diǎn)發(fā)展。
3．稅收影響。國(guó)家對(duì)啤酒業(yè)采取了高稅賦政策，除征收17％的增值稅，3％的營(yíng)業(yè)稅外，還從量定額地對(duì)每噸啤酒征收220元的消費(fèi)稅以及33％的所得稅。這種高稅賦會(huì)給啤酒企業(yè)增加了運(yùn)營(yíng)成本，但這恰恰造成了中國(guó)啤酒產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)集中度低，因?yàn)楦叨愘x能給當(dāng)?shù)卣?cái)政收入帶來的可觀收入，使其有了盲目建廠的沖動(dòng)。
另一方面，國(guó)家從2001年5月起對(duì)糧食白酒和薯類白酒在維持現(xiàn)行的出廠價(jià)的25%和15%消費(fèi)稅稅率的從價(jià)征收辦法的前提下，再對(duì)每斤白酒按0.5元從量征收一道消費(fèi)稅，同時(shí)取消現(xiàn)行的以外購(gòu)酒勾兌生產(chǎn)酒的企業(yè)可以扣除其購(gòu)進(jìn)已納消費(fèi)稅的抵扣政策。此次稅收調(diào)整使白酒產(chǎn)量大幅度下滑，但從另一個(gè)角度分析，作為白酒的替代產(chǎn)品，此舉卻有利于啤酒、葡萄酒的行業(yè)發(fā)展。
4．地方保護(hù)主義影響。中央政府已經(jīng)多次運(yùn)用宏觀政策的力量，力圖整頓規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，但是地方保護(hù)主義具有一定的“慣性”。一些既得利益者唯恐市場(chǎng)化后他們的利益喪失，因此盡量維護(hù)這種“慣性”，所謂“上有政策，下有對(duì)策”，這就在某種程度上形成了啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地方特色。
地方政府為追求本地經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，爭(zhēng)相投資于見效快、回報(bào)率高的消費(fèi)品加工業(yè)，結(jié)果導(dǎo)致各地出現(xiàn)大量不符合比較優(yōu)勢(shì)的重復(fù)建設(shè)，使地區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。所以許多地方政府都實(shí)施各種保護(hù)措施以維持本地企業(yè)的生產(chǎn)銷售和利潤(rùn)，用行政力量阻擋更有競(jìng)爭(zhēng)力的外地產(chǎn)品的進(jìn)入，讓消費(fèi)者喝本地產(chǎn)的啤酒。從總體來看，不讓更有效率的企業(yè)生產(chǎn)而讓效率較低的企業(yè)生產(chǎn)，顯然是不利的。所以，我國(guó)啤酒市場(chǎng)具有明顯的地域色彩，缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)的全國(guó)品牌，形成諸侯割據(jù)的局面。
三、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（E）對(duì)行業(yè)前景的影響實(shí)例
1．GDP情況中國(guó)改革開放以來經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)勢(shì)頭，成為世界經(jīng)濟(jì)的一大亮點(diǎn)[3]，如圖2所示。
解三明等人利用生產(chǎn)函數(shù)和計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型對(duì)我國(guó)“十五”及2006-2015年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)潛力和實(shí)際經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率進(jìn)行了預(yù)測(cè)，得出以下基本結(jié)果:“十五”期間我國(guó)實(shí)際經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率在7.5%左右，2006-2015年間，可實(shí)現(xiàn)7%或略高的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)[4]。
林毅夫認(rèn)為，美國(guó)能長(zhǎng)期維持3%的增長(zhǎng)速度已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)，而中國(guó)經(jīng)濟(jì)則可以再維持30年左右的8%-10%的快速增長(zhǎng)[5]。
2．中國(guó)居民收入增長(zhǎng)情況。隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展，我國(guó)居民收入水平持續(xù)提高，對(duì)啤酒產(chǎn)品的購(gòu)買能力越來越強(qiáng)，這成為我國(guó)啤酒產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的良好基礎(chǔ)。
圖42002－2006年城鎮(zhèn)居民人均純收入及其增長(zhǎng)速度
2006年我國(guó)農(nóng)村居民人均純收入3587元，扣除價(jià)格上漲因素，比上年實(shí)際增長(zhǎng)7.4%，如圖3所示；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入11759元，實(shí)際增長(zhǎng)10.4%，如圖4所示。農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)（即居民家庭食品消費(fèi)支出占家庭消費(fèi)總支出的比重）為43%，城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為35.8%[3]。
四、社會(huì)文化環(huán)境（S）對(duì)行業(yè)前景的影響實(shí)例
2006年末全國(guó)總?cè)丝跒?31448萬(wàn)人，比上年末增加692萬(wàn)人。全年出生人口1584萬(wàn)人，出生率為12.09‰；死亡人口892萬(wàn)人，死亡率為6.81‰，自然增長(zhǎng)率為5.28‰，每年15-65歲新增人口數(shù)量在1200萬(wàn)左右。
作為一種快速消費(fèi)品，啤酒年消費(fèi)量顯然與一個(gè)國(guó)家的人口結(jié)構(gòu)變化有很大關(guān)系。在中國(guó)，一般而言年青人的啤酒消費(fèi)量大于老年人，而城市人口的啤酒消費(fèi)量要大于農(nóng)村人口。筆者認(rèn)為，在中國(guó)啤酒消費(fèi)能力的變化上將取決于以下兩種相反作用的因素對(duì)比：
①中國(guó)有人口老齡化的趨勢(shì)，并且，由于人均壽命的延長(zhǎng)[3]，見表1。這種趨勢(shì)在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不可逆轉(zhuǎn)，這可能會(huì)弱化啤酒消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力。
②中國(guó)農(nóng)村向城市的人口流動(dòng)已是大勢(shì)所趨，2006年到大中城市的農(nóng)民工占到跨省流動(dòng)農(nóng)民工總數(shù)的60%以上，外來工人口比重排在前4位的城市分別是深圳、上海、北京、廣州，比例較高的17個(gè)大城市占了全國(guó)外來人口總數(shù)的45%。隨著中國(guó)政府“城鎮(zhèn)化”政策的縱深推進(jìn)，以及工業(yè)化進(jìn)程的深入，中國(guó)的城市化趨勢(shì)將不可避免，這種居民身份的變化又可能導(dǎo)致啤酒消費(fèi)能力的上升。
表1中國(guó)的人口年齡結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)表
年齡結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
1982年
1990年
2000年
2025年（預(yù)計(jì)）
2050年（預(yù)計(jì)）
占總?cè)丝诘谋壤?）
0歲~14歲
33.6
27.6
21.3
~
~
65歲以上
4.9
5.6
7
>12%
>20%
老少比（%）
14.6
20.2
29.5
~
~
年齡中位數(shù)
22.9
25.3
32.6
~
~
雖然中國(guó)是名副其實(shí)的啤酒生產(chǎn)大國(guó)，但是這個(gè)稱號(hào)只是從總量意義上而言的，從人均消費(fèi)量上看，并非如此。可喜的是，中國(guó)的人均啤酒消費(fèi)量正快速上升，中國(guó)啤酒市場(chǎng)的潛在市場(chǎng)容量大有可觀：
①中國(guó)酒類消費(fèi)者的偏好正在發(fā)生改變。90年代初，中國(guó)人均的年啤酒消費(fèi)量只有6升，而到2006年則攀升為23.5升；并且中國(guó)啤酒占飲料酒的比重也不斷攀升，啤酒正在成為極受歡迎的飲料酒。
②人均年啤酒消費(fèi)量仍有上升空間。目前，世界人均啤酒年消費(fèi)量為28升，而捷克已達(dá)到了163升，世界最大的啤酒消費(fèi)國(guó)美國(guó)是82.51升，作為和中國(guó)居民生活習(xí)性相近的鄰國(guó)日本，也達(dá)到了56.8升。
③農(nóng)村市場(chǎng)大有潛力可挖。國(guó)家推行“三農(nóng)”政策，2006年我國(guó)農(nóng)村貧困人口為2148萬(wàn)人，比上年末減少217萬(wàn)人，農(nóng)村低收入人口比上年末減少517萬(wàn)人。龐大數(shù)量的農(nóng)民存在消費(fèi)需求卻長(zhǎng)期得不到滿足，隨著他們可支配收入的增加和農(nóng)村社會(huì)保障體系的發(fā)展，勢(shì)必會(huì)改變農(nóng)民的消費(fèi)觀念。
五、技術(shù)環(huán)境（T）對(duì)行業(yè)前景的影響實(shí)例
行業(yè)的每一次大的發(fā)展，都是與科學(xué)技術(shù)大的飛躍緊密聯(lián)系在一起的。19世紀(jì)，以蒸汽機(jī)為代表的第一次工業(yè)革命，使得啤酒生產(chǎn)告別了手工作坊進(jìn)入工業(yè)化階段。20世紀(jì)，以微電子及自動(dòng)化技術(shù)為代表的第二次工業(yè)革命，使啤酒生產(chǎn)規(guī)模急劇擴(kuò)大，啤酒也從原來的貴族產(chǎn)品變?yōu)槠矫癞a(chǎn)品。21世紀(jì)，以信息技術(shù)為代表的知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，將掀起第三次工業(yè)革命的浪潮，作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的啤酒工業(yè)也將發(fā)生革命性和徹底性的變化。
①生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的影響。上個(gè)世紀(jì)，日本朝日啤酒憑借對(duì)啤酒文化的深刻理解，發(fā)明了“純生啤酒”，給世界啤酒工業(yè)帶來一場(chǎng)革命。而我國(guó)廣州珠江啤酒公司，也正是由于這項(xiàng)技術(shù)的引進(jìn)走向了輝煌。日前，隨著PET瓶涂層技術(shù)的不斷創(chuàng)新，使得塑料化包裝的輕便、安全、環(huán)保等優(yōu)點(diǎn)日漸突出，這種科技進(jìn)步降低了運(yùn)輸成本，有利于拉動(dòng)廣大農(nóng)村市場(chǎng)需求。從產(chǎn)業(yè)生命周期理論來看，上述技術(shù)創(chuàng)新可以達(dá)到使整個(gè)產(chǎn)業(yè)跳躍發(fā)展的效果。G-K模型中提出了關(guān)于創(chuàng)新的思想，也就是說在產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)新產(chǎn)品替代以前的舊產(chǎn)品的情況可以避免產(chǎn)業(yè)走向衰退期，而直接走向新的增長(zhǎng)期。
②信息技術(shù)的影響。在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須捕捉有效的信息才能果斷決策，立于不敗之地，這就要求企業(yè)必須以更短的反應(yīng)時(shí)間來進(jìn)行更多的協(xié)調(diào)和控制工作。將營(yíng)銷管理與計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)處理技術(shù)相結(jié)合，建立包括銷售、采購(gòu)、庫(kù)存、財(cái)務(wù)管理和控制等核心業(yè)務(wù)一體化的信息化管理系統(tǒng)，已成為現(xiàn)代啤酒企業(yè)的重要的特征。在傳統(tǒng)的信息環(huán)境中信息的傳遞過程強(qiáng)調(diào)了正向流:由制造商——>消費(fèi)者;而忽視了反向流:消費(fèi)者——>制造商，消費(fèi)者只是產(chǎn)品信息被動(dòng)的接受者。而今，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的迅猛發(fā)展為信息雙向傳遞的實(shí)現(xiàn)提供了技術(shù)支持，使點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信息溝通成為現(xiàn)實(shí)，并為企業(yè)提供了豐富的調(diào)研工具。制造商可通過因特網(wǎng)獲取消費(fèi)者的偏好等等，更好,地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的最終目標(biāo)——滿足客戶的需求。
六、PEST行業(yè)前景探究結(jié)論
通過以啤酒行業(yè)為例進(jìn)行的外部宏觀環(huán)境分析,我們就不難對(duì)我國(guó)啤酒行業(yè)前景作出如下推斷:未來十年中國(guó)啤酒行業(yè)整體看好，產(chǎn)量繼續(xù)穩(wěn)步上升，外資收購(gòu)和資產(chǎn)重組持續(xù)加劇，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)趨于壟斷競(jìng)爭(zhēng)型，會(huì)形成幾個(gè)大的啤酒集團(tuán)控制國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)70-80%左右份額的局面，其余為一些二級(jí)啤酒集團(tuán)所占有。我國(guó)啤酒企業(yè)數(shù)量會(huì)繼續(xù)下降，一些品牌號(hào)召力比較強(qiáng)的老牌企業(yè)或擁有雄厚資本實(shí)力的大企業(yè)通過不斷地兼并、外地建廠的手段不斷擴(kuò)張，完善全國(guó)布局，積極擴(kuò)大產(chǎn)能，成長(zhǎng)為中國(guó)本土啤酒企業(yè)第一梯隊(duì)，以青島、華潤(rùn)、燕京為代表。以珠江、金威、金星為代表的的第二梯隊(duì)也明顯感覺到了近幾年啤酒行業(yè)大軍壓境的局勢(shì)，一方面積極與國(guó)際啤酒巨頭結(jié)盟，如珠江與英博，金威與喜力，另一方面都在紛紛走出自己的根據(jù)地，向外拓展，以鞏固自己在第二梯隊(duì)的位置，避免被兼并的危險(xiǎn)，并同時(shí)積極向第一梯隊(duì)靠攏。而一些地區(qū)性的中小企業(yè)最終或者難逃被兼并的命運(yùn)，或者倒閉退出市場(chǎng)。
總之，企業(yè)高層管理者要想成功的制定本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略，就應(yīng)該熟練運(yùn)用PEST模型，全面采集，認(rèn)真分析，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
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第6篇：白酒營(yíng)銷論文范文
[論文摘要]隨著生活水平的提高和葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，在高檔葡萄酒的消費(fèi)中，功效與質(zhì)量已不再是消費(fèi)者考慮的重點(diǎn)，而與精神及文化因素緊密相聯(lián)的消費(fèi)體驗(yàn)，則在消費(fèi)決策中起決定作用。文章用伯恩特·施密特體驗(yàn)管理的戰(zhàn)略五模塊，分析了高檔葡萄酒的體驗(yàn)營(yíng)銷策略。
一、體驗(yàn)與體驗(yàn)營(yíng)銷
《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》的作者約瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉爾摩提出，體驗(yàn)是“當(dāng)一個(gè)人達(dá)到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時(shí)，他意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺，是某個(gè)人本身心智狀態(tài)與那些策劃事件之間互動(dòng)作用的結(jié)果”。而體驗(yàn)營(yíng)銷則是以產(chǎn)品為道具，以服務(wù)為舞臺(tái)，給消費(fèi)者提供某種體驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷。
伯恩特·施密特在他所著的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中，從心理學(xué)的角度把體驗(yàn)分為感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)、行動(dòng)體驗(yàn)和關(guān)聯(lián)體驗(yàn)等五種體驗(yàn)，把這五種體驗(yàn)作為對(duì)顧客體驗(yàn)進(jìn)行管理的戰(zhàn)略模塊。它是營(yíng)銷者站在消費(fèi)者的角度，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的方式和與營(yíng)銷理念進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)與定義。與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，體驗(yàn)營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與，更注重為消費(fèi)者創(chuàng)造感性價(jià)值，更關(guān)注消費(fèi)者的感覺、感受。
二、高檔葡萄酒體驗(yàn)營(yíng)銷的必要性
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的消費(fèi)能力日益增強(qiáng)，越來越多的人加入葡萄酒的消費(fèi)行列?？v然葡萄酒的適量飲用有益健康，如能夠防治多種疾病，提高人體免疫力，并具有養(yǎng)顏美容的作用，但很多的消費(fèi)者選擇葡萄酒并非僅僅出于健康之故，而是為了追求精神上的體驗(yàn)與滿足。尤其是高檔葡萄酒，其目標(biāo)消費(fèi)者是收入較高的白領(lǐng)階層，他們一般具有較高的文化水平，愿意接受新的思想觀念，講求生活品質(zhì)。對(duì)他們而言，作為舶來品的葡萄酒不僅僅是一種酒，而是包含著很多的意味，意味著一種氛圍、一種情感、一種生活方式、一種文化，甚至一種身份與地位。在葡萄酒中的消費(fèi)中，他們會(huì)獲得獨(dú)特的體驗(yàn)與感受，正是這種體驗(yàn)與感受驅(qū)使他們成為葡萄酒的愛好者、葡萄酒文化的追隨與傳播者、企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者。因而對(duì)高檔葡萄酒的經(jīng)營(yíng)者來說，消費(fèi)者的體驗(yàn)已成為他們關(guān)注的重點(diǎn)，而能否為目標(biāo)消費(fèi)者提供獨(dú)特的體驗(yàn)則是決定其經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵因素。
三、高檔葡萄酒的體驗(yàn)營(yíng)銷策略
高檔葡萄酒的經(jīng)營(yíng)者可以從感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷策略：
（一）感官體驗(yàn)策略
感官體驗(yàn)就是通過各種感覺，如視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺等建立感官上的體驗(yàn)，促使消費(fèi)者產(chǎn)生美學(xué)的愉悅、興奮、美麗與滿足。感官體驗(yàn)是基礎(chǔ)體驗(yàn)，企業(yè)靠感官體驗(yàn)來吸引消費(fèi)者。高檔葡萄酒經(jīng)營(yíng)者主要從視覺、嗅覺和味覺等方面來打造感官體驗(yàn)。
視覺體驗(yàn)：經(jīng)營(yíng)者應(yīng)從消費(fèi)者可視的一切元素著手來打造視覺體驗(yàn)。目前國(guó)內(nèi)的高檔葡萄酒主要采用商場(chǎng)專柜、星級(jí)酒店、酒吧、專賣店及直銷等方式進(jìn)行銷售，同時(shí)輔以一定的宣傳手段，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。因而葡萄酒的外包裝、柜臺(tái)、店面、經(jīng)營(yíng)者網(wǎng)站及宣傳資料的設(shè)計(jì)就變得尤為重要。如其外包裝的造型、所選的材質(zhì)、包裝容量的大小、酒標(biāo)圖案與色彩的設(shè)計(jì)，均應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與品質(zhì)；而柜臺(tái)的設(shè)計(jì)除了用材外，還要考慮柜臺(tái)的形狀、燈光等方面，店面應(yīng)考慮裝修的風(fēng)格、設(shè)施的陳列及裝飾物的選擇。所有這些均應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)者的審美觀念相契合，以達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的。
味覺和嗅覺體驗(yàn)：葡萄酒這種產(chǎn)品與白酒、啤酒的豪飲文化不同，葡萄酒的消費(fèi)講究的是品飲，即小口地喝、慢慢地品、細(xì)細(xì)地體會(huì)，通過味覺和嗅覺仔細(xì)地進(jìn)行辨認(rèn)。其品嘗與鑒賞需要具備一定的知識(shí)和技巧，通過感官的鑒賞，消費(fèi)者能夠知道酒的品質(zhì)、風(fēng)格、釀造原料的品種與產(chǎn)地。高檔葡萄酒的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所開辟一塊產(chǎn)品鑒賞專地，由富有經(jīng)驗(yàn)的品酒師示范品酒的動(dòng)作，教會(huì)消費(fèi)者如何通過感覺來體會(huì)不同的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者前來品嘗產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
此外，以葡萄酒專賣店、酒吧為主要經(jīng)營(yíng)渠道的經(jīng)營(yíng)者還可在店堂內(nèi)播放目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的音樂，與其產(chǎn)品的陳列、店面的設(shè)計(jì)等其他方面共同營(yíng)造出目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的或浪漫、或輕松、或具有其他情調(diào)的氛圍，以增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)。
（二）情感體驗(yàn)策略
情感體驗(yàn)是指通過激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)在的感情和情緒，觸動(dòng)顧客的內(nèi)心情感，創(chuàng)造出顧客的喜好進(jìn)而使顧客對(duì)某種品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的偏好；情感體驗(yàn)是消費(fèi)者內(nèi)心的感情體驗(yàn)，企業(yè)靠情感體驗(yàn)來打動(dòng)消費(fèi)者。情感體驗(yàn)是通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通來實(shí)現(xiàn)的，溝通方式包括廣告、促銷、營(yíng)銷人員及公關(guān)等。與中低檔產(chǎn)品不同，高檔葡萄酒的目標(biāo)消費(fèi)者在付出高價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)，對(duì)服務(wù)及其他方面同時(shí)有著較高的要求。他們不僅關(guān)注他們所購(gòu)買的產(chǎn)品，也在意購(gòu)買的過程，他們希望在這過程中能夠得到尊重與關(guān)懷，這種尊重與關(guān)懷主要通過營(yíng)銷人員來體現(xiàn)的。因而高檔葡萄酒的經(jīng)營(yíng)者在與消費(fèi)者的溝通中應(yīng)做好兩個(gè)方面的工作：一方面在溝通中不僅要傳遞產(chǎn)品、企業(yè)信息，還要傳遞情感信息，讓葡萄酒成為企業(yè)傳遞情感的媒介；另一方面要加強(qiáng)對(duì)相關(guān)人員的培訓(xùn)和激勵(lì)，調(diào)動(dòng)起他們對(duì)顧客的熱情與真誠(chéng)，使他掌握與顧客溝通的技巧，熟練服務(wù)顧客的技能，從而與顧客建立起高質(zhì)量的情感，并能有效地進(jìn)行維護(hù)。
（三）思考體驗(yàn)策略
思考體驗(yàn)指訴求于智力讓顧客獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)；思考體驗(yàn)是用知識(shí)、邏輯給消費(fèi)者以心智的啟迪，從理性的角度來說服消費(fèi)者。從葡萄酒的誕生到現(xiàn)在已有上萬(wàn)年的歷史。其漫長(zhǎng)的發(fā)展過程中，有關(guān)葡萄酒的知識(shí)、技術(shù)不斷發(fā)展豐富，國(guó)外已形成了豐富多彩的葡萄酒知識(shí)與文化，從葡萄品種與種植地的選擇、葡萄的種植、采摘、加工釀造工藝，到葡萄酒消費(fèi)用餐的搭配、相關(guān)的禮儀、高檔葡萄酒品鑒、高檔葡萄酒投資與收藏等，這些形成了葡萄酒的獨(dú)特味道與品飲文化。葡萄酒進(jìn)入中國(guó)較晚，雖然國(guó)內(nèi)越來越多的消費(fèi)者加入葡萄酒消費(fèi)的行列，但葡萄酒對(duì)于他們來說還是比陌生的，他們對(duì)葡萄酒的知識(shí)知之甚少，高檔葡萄酒消費(fèi)者也不例外，他們中相當(dāng)一部分人也只是具備基本知識(shí)而已，遠(yuǎn)談不上了解和掌握葡萄酒文化。而他們?cè)谙M(fèi)葡萄酒的過程中追求的則是其文化，他們希望通過這種產(chǎn)品的消費(fèi)來享受這種文化、體現(xiàn)這種文化，如果他們不掌握相關(guān)的知識(shí)和文化，葡萄酒對(duì)他們的意義則大打折扣。因而他們渴望通過知識(shí)的掌握和文化的了解來真正體驗(yàn)葡萄酒為其生活帶來的變化。高檔葡萄酒的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的知識(shí)狀況用多種方式進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的宣傳與培訓(xùn)，如在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所定期開展葡萄酒鑒賞培訓(xùn)，在目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常出入的場(chǎng)合如高級(jí)酒店、俱樂部開品酒會(huì)、經(jīng)理培訓(xùn)班開設(shè)葡萄知識(shí)培訓(xùn)課程等，在企業(yè)的網(wǎng)站、相關(guān)的媒體開辟葡萄酒專欄進(jìn)行廣為宣傳。（四）行動(dòng)體驗(yàn)策略
行動(dòng)體驗(yàn)則通過提高人們的生理體驗(yàn)、展示做事情的其他方式和另一種生活方式來豐富顧客的生活，其重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性與主動(dòng)性。由于消費(fèi)者注意、理解和記憶的選擇性，具有豐富內(nèi)容的葡萄酒文化，僅通過宣傳與培訓(xùn)對(duì)很多消費(fèi)者很難達(dá)到理想的效果。因而企業(yè)可通過舉辦各種各樣活動(dòng)來吸引消費(fèi)者參與，通過他們的參與，為其帶來更多的感性認(rèn)識(shí)，以此來增強(qiáng)其切身體驗(yàn)，從而培養(yǎng)其對(duì)葡萄酒及企業(yè)產(chǎn)品的興趣。高檔葡萄酒中大多是在酒莊生產(chǎn)的，經(jīng)營(yíng)者可在葡萄酒莊園舉辦游覽活動(dòng)、組織葡萄酒沙龍等，另外還可舉辦富有趣味的各種比賽與游戲活動(dòng)，如品酒比賽、調(diào)酒比賽、葡萄酒知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽等，通過這些活動(dòng)，將各種體驗(yàn)融在一起，同時(shí)向消費(fèi)者展示葡萄酒消費(fèi)文化，讓消費(fèi)者在輕松愉快的氛圍中接受葡萄酒知識(shí)，體驗(yàn)葡萄酒文化，消費(fèi)經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品。
（五）關(guān)聯(lián)體驗(yàn)策略
關(guān)聯(lián)體驗(yàn)包含了感官、情感、思考與行動(dòng)的很多方面，但超越了個(gè)人情感、個(gè)性，并使個(gè)人與理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們形成一個(gè)特定群體。關(guān)聯(lián)體驗(yàn)是前述幾種體驗(yàn)的綜合與升華，是消費(fèi)者忠誠(chéng)的重要來源。關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的形成需要企業(yè)從多個(gè)方面做出長(zhǎng)期不懈的努力。
在高檔葡萄酒的目標(biāo)消費(fèi)者中，有相當(dāng)一部分是社會(huì)組織中的領(lǐng)導(dǎo)者、各界知名人士，他們的需求很多是個(gè)性化的需求。如有的消費(fèi)者是葡萄酒文化的熱愛者，他們追求有葡萄酒相伴的生活方式；有的消費(fèi)者是葡萄酒的收藏者，他們將葡萄酒作為一項(xiàng)有價(jià)值的投資；有的消費(fèi)者將葡萄酒作為交際的媒介，希望通過葡萄酒能夠結(jié)識(shí)更多的事業(yè)上、生活中的朋友；還有消費(fèi)者將葡萄酒作為一種標(biāo)志，標(biāo)志著他的生活品味、身份與社會(huì)地位。高檔葡萄酒的經(jīng)營(yíng)者可通過多方式來滿足目標(biāo)消費(fèi)者的這些個(gè)性化的需求，如開展俱樂部營(yíng)銷，對(duì)俱樂部會(huì)員的資格進(jìn)行限定，將俱樂部打造成企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)、會(huì)員之間進(jìn)行深度溝通的平臺(tái)；開發(fā)適合投資的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者前來投資；與其他行業(yè)具有共同目標(biāo)消費(fèi)群體的知名品牌開展合作營(yíng)銷，共同分享客戶資源，共同提供互補(bǔ)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。通過這些營(yíng)銷方式的開展，企業(yè)可在足消費(fèi)者個(gè)性化需求的同時(shí)，將葡萄酒知識(shí)與文化、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與品牌內(nèi)涵傳遞給消費(fèi)者，獲得他們的理解，并在其內(nèi)心深處產(chǎn)生共鳴，讓其愿意選擇和消費(fèi)該品牌，成為品牌的傳播者，并為此而感到榮耀。
參考文獻(xiàn)
第7篇：白酒營(yíng)銷論文范文
關(guān)鍵詞：酒類專業(yè)連鎖綜合超市滿意度
一、引言
中國(guó)酒類市場(chǎng)規(guī)模龐大，發(fā)展穩(wěn)定，每年的消費(fèi)總額在2000億元以上。這一市場(chǎng)的渠道以綜合超市、酒店、餐飲店、批發(fā)市場(chǎng)、名煙酒專賣店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主，而其中綜合超市在酒類業(yè)態(tài)中占據(jù)主要份額。但目前，歐美、日本、臺(tái)灣等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，新的業(yè)態(tài)——酒類終端專業(yè)連鎖已比較成熟。在國(guó)內(nèi)，隨著國(guó)美蘇寧專業(yè)連鎖模式的成功，眾多酒水渠道商也開始嘗試發(fā)展酒類終端連鎖業(yè)。
作為近幾年出現(xiàn)的酒類專業(yè)連鎖，直接面臨綜合超市的競(jìng)爭(zhēng)，如何吸引消費(fèi)者轉(zhuǎn)換消費(fèi)方式，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒水市場(chǎng)占據(jù)一席之地，是相關(guān)學(xué)者和商家深思的問題。而顧客滿意度是一種從消費(fèi)者角度客觀進(jìn)行評(píng)價(jià)的手段，并一直被作為判斷一個(gè)企業(yè)是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種度量方法。
本文立足于杭州范圍內(nèi)，以酒類連鎖的代表性企業(yè)以及世紀(jì)聯(lián)華、家樂福、樂購(gòu)和歐尚等大型綜合超市為研究對(duì)象，從消費(fèi)者的視角對(duì)酒類零售顧客滿意度的影響因素進(jìn)行系統(tǒng)的量表開發(fā)和驗(yàn)證，對(duì)酒類專業(yè)連鎖和主要的綜合超市進(jìn)行滿意度的實(shí)證研究，并加以比較分析。研究結(jié)果對(duì)于了解并改進(jìn)酒類專業(yè)連鎖的顧客滿意度狀況，提高它們的競(jìng)爭(zhēng)力，有著重要的參考價(jià)值。
二、主要理論框架
顧客滿意理論是在期望差異理論基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。按照早期的期望差異理論（Miller，1970），顧客滿意（CS， Customer Satisfaction）是顧客通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的感知效果與期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)（王高，2006）。自從Cardozo在1965年將顧客滿意度的概念引進(jìn)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域，并隨著以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論的發(fā)展，顧客滿意度在國(guó)內(nèi)外逐漸引起理論界和實(shí)業(yè)界人士的重視，人們?cè)絹碓疥P(guān)注從消費(fèi)者的角度衡量產(chǎn)出質(zhì)量。
顧客滿意度本質(zhì)上就是顧客滿意水平的量化，要衡量它就必須建立模型，將顧客滿意度與一些相關(guān)變量（例如價(jià)值、質(zhì)量、投訴、忠誠(chéng)度等）聯(lián)系起來。目前關(guān)于零售行業(yè)顧客滿意度的研究主要是以顧客滿意指數(shù)理論為基礎(chǔ)的零售企業(yè)顧客滿意度測(cè)量，瑞典、美國(guó)、挪威、歐盟等許多國(guó)家和地區(qū)根據(jù)各自的滿意度理論和實(shí)踐特點(diǎn)，相繼建立了顧客滿意度模型。主要有瑞典顧客滿意度晴雨表指數(shù)(SCSB )模型，美國(guó)顧客滿意度指數(shù)(ACSI )模型及歐洲顧客滿意度指數(shù)(ECSI)模型。上述模型基本是按照消費(fèi)者滿意度形成的過程，通過預(yù)期質(zhì)量、感知質(zhì)量、價(jià)格感知、顧客滿意度和顧客忠誠(chéng)度來測(cè)量消費(fèi)者累積消費(fèi)所形成的滿意度。
我國(guó)顧客滿意度指數(shù)研究相對(duì)來說起步較晚，一些學(xué)者提出的模型還需通過進(jìn)一步的實(shí)證分析進(jìn)行驗(yàn)證，因此適合我國(guó)實(shí)際情況的顧客滿意度指數(shù)模型還有待研究。就本文所要研究的零售行業(yè)顧客滿意度指數(shù)的測(cè)量而言，基本上也是在諸如瑞典顧客滿意度指數(shù)(SCSB)、美國(guó)顧客滿意度指數(shù)(ACSI)、歐洲顧客滿意度指數(shù)(ECSI)等顧客滿意度指數(shù)理論框架下進(jìn)行的，重點(diǎn)在于結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)以及酒水行業(yè)特征進(jìn)行測(cè)量的修正設(shè)計(jì)。
三、基于顧客價(jià)值（CV）的酒類業(yè)態(tài)滿意度量表設(shè)計(jì)
建立滿意度指數(shù)模型的核心問題之一是量表的開發(fā)，即測(cè)量指標(biāo)的選取，以便客觀地評(píng)價(jià)顧客的價(jià)值感知。從價(jià)值理論的角度，滿意代表顧客對(duì)特定的企業(yè)提供物的反應(yīng)，即顧客對(duì)其得到的價(jià)值的感覺。而影響顧客價(jià)值的要素包括產(chǎn)品或服務(wù)的特征以及無形的體驗(yàn)，包括企業(yè)形象的感知、信任等。實(shí)際上，滿意是衡量企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)對(duì)顧客的價(jià)值需要滿足狀況的指標(biāo)。因而，顧客滿意研究要從識(shí)別顧客關(guān)心的價(jià)值要素開始并以此作為量表設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，即要通過對(duì)顧客需要的價(jià)值的識(shí)別過程，更全面、更深入地了解顧客的價(jià)值感知影響因素——顧客價(jià)值（CV）要素。
酒類銷售業(yè)態(tài)的顧客價(jià)值要素，有其特殊性。酒尤其是高端酒，作為相對(duì)信息非對(duì)稱的商品，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水平的影響較大，而從銷售業(yè)態(tài)的角度，門店形象也越來越重要，等等。因此，酒類銷售業(yè)態(tài)的顧客價(jià)值要素和滿意度量表需要通過專門研究來設(shè)計(jì)。本研究主要采用定性和定量相結(jié)合的研究方式。
(一)定性方法——頭腦風(fēng)暴和小組座談
對(duì)顧客價(jià)值要素的識(shí)別需要兼顧企業(yè)和顧客兩方面的看法，因此定性研究中，主要結(jié)合行業(yè)專家的頭腦風(fēng)暴法和消費(fèi)者的焦點(diǎn)小組座談法。在頭腦風(fēng)暴法中，召集24位有商超銷售管理經(jīng)驗(yàn)的專家，分成3組討論，經(jīng)過合并同類項(xiàng)等整理工作，得到30個(gè)題項(xiàng)。
焦點(diǎn)小組座談共計(jì)4組，每組8人。邀約對(duì)象為過去半年內(nèi)在酒類專業(yè)連鎖店（以杭州久加久為代表）和綜合超市（以家樂福、世紀(jì)聯(lián)華、歐尚、麥德龍、樂購(gòu)為代表）內(nèi)購(gòu)買過酒類產(chǎn)品的消費(fèi)者。其中，按購(gòu)買品類配額如下：葡萄酒：啤酒：白酒：黃酒=3：1：3：1；年齡：25-50歲；男女比例：男:女=3:1；家庭月收入： 8000元/月以上；當(dāng)?shù)鼐幼?年以上，其他條件符合行規(guī)。 在邀約過程中，實(shí)施會(huì)前電話、問卷以及現(xiàn)場(chǎng)3次甄別。對(duì)訪談的結(jié)果運(yùn)用內(nèi)容分析法，對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索統(tǒng)計(jì)。最終共獲得題項(xiàng)共計(jì)45個(gè)題項(xiàng)。最后經(jīng)過專家的確認(rèn)和相關(guān)專業(yè)人士的訪談，對(duì)一些相近的題項(xiàng)進(jìn)行了合并，共計(jì)33個(gè)題項(xiàng)，作為主要的顧客價(jià)值要素，亦即評(píng)價(jià)滿意度的備選測(cè)量指標(biāo)。
(二)定量方法——因子分析和信度檢驗(yàn)
接下來，需要對(duì)識(shí)別出的顧客價(jià)值要素進(jìn)行篩選，選擇顧客認(rèn)為重要的要素進(jìn)入到顧客滿意度測(cè)量模型中。在該階段，通過專業(yè)連鎖店和綜合超市掌握的會(huì)員信息，按等距抽樣原則，隨機(jī)抽取200個(gè)樣本，進(jìn)行電話調(diào)查。在調(diào)查中，將上一步驟得到的33個(gè)題項(xiàng)，編入問卷中，向顧客詢問該題項(xiàng)對(duì)顧客的重要性，采用10級(jí)量表，請(qǐng)顧客對(duì)重要性進(jìn)行評(píng)價(jià)。對(duì)于重要性小于3的題項(xiàng)予以刪除。除此之外，根據(jù)訪談員的反饋，對(duì)于顧客認(rèn)為冗余的問題進(jìn)行合并，最終保留26個(gè)指標(biāo)。
同時(shí)，我們對(duì)這26個(gè)指標(biāo)進(jìn)行了探索性因子分析(Exploratory Factor Analysis，EFA)。 因子分析是一種用來簡(jiǎn)化數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析方法，它根據(jù)各變量樣本數(shù)據(jù)間的內(nèi)在關(guān)系，將具有較強(qiáng)的內(nèi)在聯(lián)系和相似性的變量用同一個(gè)因子來解釋，結(jié)果顯示影響滿意度的指標(biāo)可以分成4個(gè)因子。同時(shí)，考慮到載荷系數(shù)的大小及各個(gè)指標(biāo)與因子之間的實(shí)際意義，剔除掉休息場(chǎng)所、輔助設(shè)施等指標(biāo)，最終保留了24個(gè)測(cè)量指標(biāo)來反映這4個(gè)因子?；诟骶唧w指標(biāo)的實(shí)際意義， 我們將影響滿意度的4個(gè)因子定義為產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)、便利性等。此外經(jīng)過分析，KMO值為0.921，且Bartlet球形檢驗(yàn)顯著，說明數(shù)據(jù)非常適合做因子分析。
同時(shí)，我們用Cronbach α指標(biāo)驗(yàn)證所得測(cè)量指標(biāo)的穩(wěn)定性水平。從可靠性系數(shù)看，產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)的可靠性是非常高的。而便利性雖然相對(duì)較低，但基本上也是可以接受的。上述結(jié)果如表1。
基于上述滿意度指標(biāo)，結(jié)合酒類業(yè)態(tài)的特點(diǎn)，本次顧客滿意研究主體部分采用績(jī)效模型，即詢問顧客對(duì)某項(xiàng)價(jià)值要素的實(shí)際感知。問卷采用10級(jí)量表的形式，得到滿意度值后，在與超市的滿意度比較時(shí)，將其轉(zhuǎn)換為百分制。
四、抽樣設(shè)計(jì)
調(diào)研中，專業(yè)連鎖以久加久為代表，綜合超市的典型代表則為家樂福、世紀(jì)聯(lián)華、歐尚、麥德龍、樂購(gòu)。問卷發(fā)放采用定點(diǎn)攔問(CLT)方法，在城西和城東，在杭州兩個(gè)具有典型消費(fèi)特征的人群分布區(qū)域設(shè)立攔截點(diǎn)。樣本量根據(jù)置信區(qū)間法，在0.069的誤差范圍，95%的置信區(qū)間下，樣本量取200。
被訪者條件要求：1.半年內(nèi)中高檔酒類的飲用者和購(gòu)買決策者；2.年齡：25-50歲；3.家庭月收入6000元/月以上；4.符合市場(chǎng)調(diào)查一般行規(guī)，如相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員的限制。同時(shí)，考慮到年齡、性別、飲酒習(xí)慣以及購(gòu)買頻率的影響，進(jìn)行抽樣配額，如表2。
五、 數(shù)據(jù)分析
基于連鎖業(yè)態(tài)和綜合超市的滿意度比較分析，沿用滿意度指數(shù)模型的研究慣例，在采用十級(jí)量表對(duì)各測(cè)量指標(biāo)調(diào)查之后，我們將原來十分制的觀測(cè)變量和結(jié)構(gòu)變量的分值轉(zhuǎn)換成了百分制的變量，這樣做對(duì)變量間的關(guān)系沒有影響，但是便于模型的解釋。圖表中數(shù)據(jù)為將滿意度得分轉(zhuǎn)化為百分制后，專業(yè)連鎖的滿意度減去各綜合超市滿意度的值。數(shù)據(jù)條在橫軸右側(cè)（正值）表示連鎖店滿意度較高，在左側(cè)（負(fù)值）則較低。
(一)產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品的分析，如圖1，總體滿意度由高到低依次為：歐尚、麥德龍、久加久專業(yè)連鎖、家樂福、世紀(jì)聯(lián)華和樂購(gòu)。
在有關(guān)產(chǎn)品的測(cè)量指標(biāo)中，久加久專業(yè)連鎖表現(xiàn)較好的方面是：“產(chǎn)品性價(jià)比高”、“產(chǎn)品種類豐富齊全”和“產(chǎn)品儲(chǔ)藏專業(yè)”，但在“產(chǎn)品充足”方面得分較低。在“產(chǎn)品品質(zhì)保證”指標(biāo)評(píng)價(jià)上，得分差異最大，久加久專業(yè)連鎖比最低的家樂福高出50分，而比最高的歐尚低20分。
(二)環(huán)境
在環(huán)境方面，久加久專業(yè)連鎖比較好的方面為：“門店形象”、“購(gòu)物環(huán)境自由”、“店內(nèi)寬敞明亮”，但在“服務(wù)人員著裝統(tǒng)一”方面與綜合超市有差距，如圖2。
(三)服務(wù)
在服務(wù)方面，如圖3，連鎖得分較高的為：“產(chǎn)品可以品嘗”、“導(dǎo)購(gòu)專業(yè)”、“服務(wù)人員態(tài)度親切”，但在“提供酒的專門包裝”、“結(jié)賬方便快捷”方面得分相對(duì)較低。
(四)便利性
在便利性方面，久加久專業(yè)連鎖“付款方式靈活”指標(biāo)相對(duì)綜合超市較低，而“交通便利”得分較高，這和專業(yè)連鎖的市中心選址原則有關(guān)，也正因?yàn)榇?，連鎖店在“停車方便”、“營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多”等方面均不占優(yōu)勢(shì)，如圖4。
最后，按照與各超市的單獨(dú)比較：1.相比于家樂福，連鎖店表現(xiàn)較好的方面是“產(chǎn)品有品質(zhì)保證”、”購(gòu)物環(huán)境自由”、“干凈整潔”、“門店形象”“營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多”等。2.相比于連鎖店，消費(fèi)者覺得世紀(jì)聯(lián)華在“購(gòu)物環(huán)境自由”、”取貨速度”、”可退換貨”、”營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多”、”交通便利“、“停車方便”方面表現(xiàn)較好。3.相比于歐尚，消費(fèi)者認(rèn)為連鎖店在“產(chǎn)品性價(jià)比高”、“經(jīng)常推出新品”、“產(chǎn)品可品嘗”、“產(chǎn)品陳列人性化”、“購(gòu)物環(huán)境自由”、“導(dǎo)購(gòu)人員具有專業(yè)知識(shí)”、“取貨速度快”、“可送貨上門”、“交通便利”、“停車方便”方面表現(xiàn)較好。4.相比于連鎖店，消費(fèi)者認(rèn)為麥德龍?jiān)凇爱a(chǎn)品有品質(zhì)保證”、“產(chǎn)品性價(jià)比高”、“經(jīng)常推出新品”、“產(chǎn)品陳列人性化”、“服務(wù)人員著裝統(tǒng)一”、“結(jié)帳方便快捷”方面表現(xiàn)較好。5.相比于連鎖店，消費(fèi)者認(rèn)為樂購(gòu)在“產(chǎn)品有品質(zhì)保證”、“產(chǎn)品充足”、“經(jīng)常推出新品”、“服務(wù)人員著裝統(tǒng)一”、“服務(wù)人員態(tài)度親切”、“可送貨上門”、“付款方式靈活”方面表現(xiàn)較好。
六、 酒類專業(yè)連鎖的顧客滿意度矩陣
我們進(jìn)一步用滿意度矩陣來綜合評(píng)價(jià)連鎖店的表現(xiàn)。在構(gòu)建矩陣中的關(guān)鍵步驟——臨界值的確定時(shí)，也應(yīng)體現(xiàn)橫向比較的原則，亦即根據(jù)所有業(yè)態(tài)滿意度得分（百分制）的極差的三分法來確定矩陣中的高、中、低閥值。
根據(jù)前面的調(diào)查，各測(cè)量指標(biāo)的重要性分值，最高值為75，最低值為21，因此取39和57為重要性閥值；所有業(yè)態(tài)的滿意度評(píng)價(jià)中，最高值和最低值都在連鎖店，分別是95和23，因此取47和82為滿意度閥值。按照上述閥值構(gòu)建九宮圖，并運(yùn)用Excel軟件生成滿意度矩陣，如圖5。
總體來看，連鎖的滿意度評(píng)價(jià)表現(xiàn)較好，尤其是最重要的三個(gè)指標(biāo)：“品質(zhì)保證”、“種類豐富”和“性價(jià)比高”方面得分均較高。其他優(yōu)勢(shì)也較明顯，如“購(gòu)物環(huán)境自由”、“產(chǎn)品儲(chǔ)藏專業(yè)”、“交通便利”、“門頭形象”等。但在相對(duì)重要的“網(wǎng)點(diǎn)多”、“常推新品”、“結(jié)賬快捷”、“送貨上門”、“停車方便”和“專門包裝”等方面得分較低。
七、 提高酒類專業(yè)連鎖顧客滿意度的建議
(一)擴(kuò)大門店數(shù)量，合理分布網(wǎng)點(diǎn)
便利性是目前顧客對(duì)專業(yè)連鎖最不滿意的指標(biāo)之一。在擴(kuò)大門店的數(shù)量時(shí)，可考慮以貼近普通客戶群體生活特征為選址策略，可盡量靠近大型超市和賣場(chǎng)，既可解決消費(fèi)者認(rèn)為酒類專賣購(gòu)物不便的問題，又可解決交通不便的煩惱。但另一方面，目前國(guó)內(nèi)酒類專業(yè)連鎖的開店成本相對(duì)較高，同時(shí)專業(yè)連鎖與綜合超市的客戶群體是有區(qū)隔的，因此在選址時(shí)仍應(yīng)在規(guī)模較大的城市，并維系高端客戶和團(tuán)體客戶的持續(xù)關(guān)注。如選址時(shí)需考慮高端客戶的停車需求，盡可能多地提供停車位，如能和物業(yè)達(dá)成免費(fèi)停車更好。
(二)選擇有效媒體加大宣傳
在訪談中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)新興的酒類專業(yè)連鎖認(rèn)知度和嘗試意愿都相對(duì)較低，根據(jù)個(gè)人消費(fèi)者的媒體接觸習(xí)慣，可選擇在地方電視臺(tái)、高檔住宅及寫字樓的樓宇電視以及公交車電視加大廣告投放；大眾門店的相關(guān)活動(dòng)和信息，如傳單和優(yōu)惠券等，可有針對(duì)性地在超市門口派發(fā)；高檔門店的相關(guān)活動(dòng)和信息可多刊登在商業(yè)雜志或者時(shí)尚雜志。
還可利用現(xiàn)有門店的游字屏幕，對(duì)介紹產(chǎn)品信息、優(yōu)惠活動(dòng)、酒產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)及人文關(guān)懷，加深行人的印象和好感；高檔門店設(shè)計(jì)時(shí)可在外立面安裝液晶顯示器，滾動(dòng)播出葡萄酒文化及知名酒莊故事等人文色彩較濃郁的內(nèi)容，吸引客戶入店。
(三)以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和門店形象定位高端客戶
從調(diào)查中反映出的消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣來看，綜合超市的顧客一般為普通大眾，而酒類專業(yè)連鎖的目標(biāo)消費(fèi)群有所區(qū)別，主要為高端客戶。如何支撐該定位？首先，在產(chǎn)品選擇上，應(yīng)以葡萄酒為主，輔助部分洋酒和香檳，少量高端白酒亦可配備，主要售賣高檔系列酒類，不賣或者少量賣傳統(tǒng)渠道內(nèi)售賣的大眾酒產(chǎn)品，以傳統(tǒng)渠道難以買到的稀有產(chǎn)品為特色。
同時(shí)在門店形象設(shè)計(jì)上，以奢華而精致的風(fēng)格打造高檔印象。門店外立面可設(shè)置少量的產(chǎn)品陳列區(qū)，放置一些稀有及主打葡萄酒產(chǎn)品；也可安裝液晶顯示屏滾動(dòng)播出葡萄酒文化及知名酒莊故事等人文色彩較濃郁的內(nèi)容。門店面積需要能夠滿足不同功能分區(qū)，內(nèi)部分設(shè)產(chǎn)品陳列區(qū)、品酒休閑區(qū)、產(chǎn)品窖藏區(qū)(酒窖)等；產(chǎn)品陳列區(qū)以專業(yè)儲(chǔ)藏方式只放置樣酒，每種主打酒均以銘牌介紹其產(chǎn)地、原料、制作工藝及飲用場(chǎng)合等，彰顯精致及奢華品位。
(四)提供有別于綜合超市的專業(yè)服務(wù)
作為專業(yè)連鎖，其服務(wù)優(yōu)勢(shì)首先應(yīng)當(dāng)是專業(yè)，但在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)并非絕對(duì)。專業(yè)連鎖要做到有別于綜合超市的專業(yè)服務(wù)水平，可從以下方面入手:以固定席位開設(shè)專業(yè)的服務(wù)熱線，在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立VIP服務(wù)專區(qū)等，尤其重要的是，每門店至少配備1名專業(yè)導(dǎo)購(gòu)/侍酒師。并嚴(yán)格要求所有服務(wù)人員均著正裝，態(tài)度親切，對(duì)當(dāng)季促銷活動(dòng)、主打產(chǎn)品價(jià)格等內(nèi)容熟悉，在必要時(shí)能夠?yàn)榭蛻艉?jiǎn)單介紹酒類產(chǎn)品知識(shí)或做推薦。在特色服務(wù)上，還可以允許所有入店客戶參觀酒窖，品嘗當(dāng)季主打產(chǎn)品等，并不定期組織一些會(huì)員和非會(huì)員活動(dòng)，如品酒會(huì)等。
但對(duì)于顧客滿意度指標(biāo)重要性并不高的過于復(fù)雜的附加服務(wù)，如送貨上門等，可盡量減少對(duì)外宣傳，以避免未能履行承諾反而對(duì)品牌造成不好的影響。
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第8篇：白酒營(yíng)銷論文范文
[論文摘要]語(yǔ)言是文化的載體,文化是語(yǔ)言的內(nèi)容,從事國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)翻譯的人員尤其要注意跨文化交際中本國(guó)和異國(guó)之間的文化差異,注意文化信息等值,防止在國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)翻譯中原文文化信息的丟失與扭曲,要想方設(shè)法使這些差異在翻譯過程中去除。
自從我國(guó)在1978年實(shí)行改革開放的國(guó)策以來,與世界各國(guó)進(jìn)行貿(mào)易往來不斷加強(qiáng),對(duì)精通國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)人才的需求不斷增加,作為溝通各國(guó)經(jīng)濟(jì)交流和商務(wù)活動(dòng)的語(yǔ)言工具—商務(wù)英語(yǔ),已成為一門新型的跨學(xué)科的綜合性的專業(yè)學(xué)科。商務(wù)英語(yǔ)涵蓋了相關(guān)不同領(lǐng)域的專業(yè)英語(yǔ),例如財(cái)經(jīng)英語(yǔ)、會(huì)計(jì)英語(yǔ)、金融英語(yǔ)、法律英語(yǔ)、外貿(mào)英語(yǔ)、廣告英語(yǔ)等等。商務(wù)英語(yǔ)研究的對(duì)象可以分為兩類:一般商務(wù)用途英語(yǔ)(EGB尸:English forGeneral Business Purposes)和專門商務(wù)用途英語(yǔ)(ESBP:English for Special Business Purposes)。商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)是它為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)這一特定的專業(yè)學(xué)科服務(wù)的專門用途英語(yǔ)。它既有英語(yǔ)語(yǔ)言的共同特征,即基于英語(yǔ)基本語(yǔ)法、句法結(jié)構(gòu)和詞匯,又具有獨(dú)特的語(yǔ)言現(xiàn)象和表現(xiàn)內(nèi)容,研究其語(yǔ)言現(xiàn)象,探討跨文化交際能力的內(nèi)涵,以掌握其翻譯時(shí)的特殊性和規(guī)律性。
一、跨文化交際與國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)的翻譯
世界各國(guó)的商人都有其自己的本民族語(yǔ)言及文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣,各國(guó)商人的相互商貿(mào)往來即是一種跨文化交際。有著不同語(yǔ)言和文化背景的商人們?cè)诮涣鲿r(shí)便需要克服彼此之間的文化障礙,以共同達(dá)到各自的目的。在各國(guó)經(jīng)濟(jì)、文化、軍事等交往中,英語(yǔ)是首選語(yǔ)言。英語(yǔ)的詞匯量豐富,它不斷吸收各國(guó)語(yǔ)言詞匯,具有多樣性、易變性,因此人們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)翻譯時(shí)須特別關(guān)注本國(guó)文化與異國(guó)文化之間的差異,以及在不同文化背景下的語(yǔ)義信息和文化信息的差異,盡可能做到文化信息等值或?qū)Φ取?/p>
奈達(dá)博士在談到翻譯問題時(shí)說:“要真正出色的做好翻譯工作,掌握兩種文化比掌握兩種語(yǔ)言甚至更為重要,因?yàn)樵~語(yǔ)只有運(yùn)用在特定的文化中才具有意義?！狈g家讓.德利爾教授也說過:“代碼轉(zhuǎn)譯是確立詞的一致關(guān)系;翻譯是尋求信息的等值?！薄霸~義等值”、“語(yǔ)言等值”等是“代碼等值”的同義詞;“意義等值”、“語(yǔ)境等值”、“信息等值”等是“翻譯等值”的同義詞。
上述這些權(quán)威的觀點(diǎn)對(duì)目前商務(wù)英語(yǔ)翻譯仍具有指導(dǎo)意義。一個(gè)國(guó)家或民族千百年形成的文化根深蒂固,不會(huì)也不可能完全被另一種文化所取代,在翻譯過程中我們應(yīng)該十分重視文化因素,特別注重文化信息的傳遞,盡可能做到文化信息的對(duì)等。具體到翻譯就必須在譯入語(yǔ)中找尋“對(duì)等語(yǔ)”。
例如我國(guó)在評(píng)比企業(yè)的等級(jí)時(shí)不少企業(yè)為自己是“國(guó)家二級(jí)企業(yè)”而自豪,但有的廣告卻把“國(guó)家二級(jí)企業(yè)”譯成“State Second-class Enterprise"。在英語(yǔ)中“Second-class”含有"below a standard; inferior"(低于標(biāo)準(zhǔn)的;劣質(zhì)的)這里有“差的”含義,與中文原意有很大的差異,不如譯成“Statelevel II Enterprise”更貼切些。
語(yǔ)義信息等值和風(fēng)格信息對(duì)等是商務(wù)英語(yǔ)翻譯中最起碼的對(duì)等。在這基礎(chǔ)上,假使原文具有某種文化信息,翻譯人員必須盡可能把原文中的這種文化信息最大限度地在譯入語(yǔ)中體現(xiàn)出來,原文中的文化信息與譯入語(yǔ)的文化信息等值是商務(wù)英語(yǔ)翻譯中的一種深層次的對(duì)等。在具體商務(wù)英語(yǔ)翻譯實(shí)踐中,語(yǔ)言翻譯轉(zhuǎn)換過程中這種文化信息的扭曲、丟失是經(jīng)?？梢钥吹降摹＠缭诜g:“我們希望產(chǎn)品的圖案和色彩能照顧到歐洲人的心理。”有譯者譯成“We hope that the design and color of the products would suit European psychology.”這句譯文的偏差出在理解上,譯者把“心理”譯成“psychology".粗一看似乎也沒什么不對(duì),因?yàn)樵跐h英詞典中也是這么對(duì)應(yīng)的。但通過細(xì)細(xì)推敲原文,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)此句中的“心理”更有一種人的“偏愛”和“情趣”的含義,而“psychology”這個(gè)詞則側(cè)重于指“心理學(xué)”或“人的心理過程”,兩者是有很大區(qū)別的。
再比如:“本協(xié)議及附件用中英文書就,兩種文字具有同等法律效力?！庇凶g者譯成“This Agreement and Appendix are rendered in Chinese and English. Both language shall possess the same legal validity.”這里譯者把“兩種文字”譯成“bothlanguages”值得探討,通過仔細(xì)分析原文,這里的“兩種文字”應(yīng)理解為“用兩種文字寫成的文本”,因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)生活中不存在哪種“文字”享有更高法律效力或更低法律效力。因此譯文似應(yīng)改成:This Agreement and Appendix are rendered in Chinese and English. Both texts shall possess the same legal validity.
二、文化差異和語(yǔ)義差異引起的商務(wù)英語(yǔ)翻譯中文化中文化信息不等值的幾種情況
世界各國(guó)每年至少有數(shù)萬(wàn)種商品被介紹到全球市場(chǎng)(其中多數(shù)被介紹到美歐市場(chǎng)),但這些商品有五分之四銷路不佳,究其原因,蓋因許多廣告正文錯(cuò)誤疊出,有拼寫錯(cuò)誤,也有句法錯(cuò)誤,.還有用詞錯(cuò)誤及文化錯(cuò)誤,出現(xiàn)“胡譯”、“死譯”等,所有這些錯(cuò)誤都有損企業(yè)形象和產(chǎn)品的銷售,“國(guó)際營(yíng)銷的成功之路是建立在錯(cuò)誤營(yíng)銷和廣告戰(zhàn)役中失敗的廢墟之上,他們中大多數(shù)失敗是由于跨文化交流的錯(cuò)誤”。這些交流的錯(cuò)誤和失敗或者是由于忽視文化差異,或者是對(duì)文化差異的無知造成的,因此為避免這些差異引發(fā)的失敗,商務(wù)英語(yǔ)翻譯人員就要探究了解這些差異的起因,力爭(zhēng)在翻譯時(shí)盡可能避免。
比如,有人把“白酒”譯成“white wine",乍一看似乎沒什么不妥,但在英語(yǔ)中,"wine”一般指以水果汁為原料釀造的酒,如apple wine, cherry wine,如果在“wine”之前沒有添加某種水果的名稱,則專門指葡萄酒,有人把“老白干”譯成“Old dry white wine",但是既然指液體的酒,用dry(干)顯然是矛盾的。其實(shí)在英語(yǔ)中,dry還可以解釋“不含糖分的”,"dry white wine”的漢譯應(yīng)是“千白葡萄酒”,而“老白干”似應(yīng)譯成"white spirit”或“strong liquor"。
又比如在翻譯“亞洲四小龍”時(shí),有人把它翻譯為“FourAsian Dragons”這樣翻譯似乎不妥.雖然在國(guó)人的心目中“龍”是中華民族的象征,人們常以自己是“龍的傳人”而自豪,漢語(yǔ)成語(yǔ)中常有“龍飛鳳舞”“龍鳳呈祥”“龍騰虎躍”來表達(dá)正面的含義,封建社會(huì)中至高無上的皇帝被視作“真龍?zhí)熳印?但是在西方神話傳說中,“龍”卻是一種邪惡的動(dòng)物,在中世紀(jì),“龍”( dragon)被視作罪惡的象征,圣經(jīng)中惡魔撒旦被認(rèn)為是“下he great dragon",這樣,我們?cè)诜g亞洲韓國(guó),我國(guó)臺(tái)灣,香港和新加坡這四個(gè)在上世紀(jì)七、八+年代創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)奇跡的國(guó)家和地區(qū)時(shí),似應(yīng)譯成“Four Asian Tigers”較為妥當(dāng)。
上述錯(cuò)誤之所以出現(xiàn)蓋因?qū)ξ幕町惖臒o知或無視所導(dǎo)致,商務(wù)英語(yǔ)的翻譯人員似應(yīng)從地理位置引以的文化差異,對(duì)事物認(rèn)識(shí)的文化差異,顏色的文化差異等處引起重視,不同國(guó)家民族間的文化差異有時(shí)造成原文文化信息不易翻譯到譯入語(yǔ)中,等值的標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)也較難完全做到,通常文化差異會(huì)引起以下幾種不對(duì)應(yīng)的情形:
1.原語(yǔ)中的指稱對(duì)象在譯入語(yǔ)文化中不存在或少見或不被重視
幾十年來世界各國(guó)發(fā)明并推出的新藥層出不窮,如penicillin,aspirin ,amoxicillin等,由于我國(guó)藥學(xué)界也無相應(yīng)的中文產(chǎn)品和術(shù)語(yǔ),于是只能采用音譯法來分別譯成“盤尼西林(青霉素),阿司匹林、阿莫西林”,用的久了,人們也就習(xí)以為常了。
又如國(guó)人這些年穿的名牌鞋子“耐克”( Nike ),Nike原是希臘神話中勝利女神的名字,西方人會(huì)從這一品牌聯(lián)想到吉祥與勝利,但中國(guó)人卻不會(huì)有這樣的聯(lián)想,因?yàn)橹袊?guó)人沒有這樣的文化背景,如果我們把其音譯為“娜基”,在國(guó)人的心目中也不會(huì)有什么聯(lián)想,但譯成“耐克”就大不一樣了,人們穿鞋子總喜歡它能結(jié)實(shí)耐穿,取名“耐克”會(huì)使人產(chǎn)生一種聯(lián)想,即這種鞋子耐穿牢固,“克”有“克服困難,克敵制勝”的意思,這是翻譯人員在翻譯時(shí)根據(jù)其音節(jié)和鞋類產(chǎn)品應(yīng)該具有的特點(diǎn)而獨(dú)具匠心的一種譯法,但也不得不承認(rèn)翻譯中文化信息的丟失現(xiàn)象,因?yàn)樵虡?biāo)“Nike”所具有的文化信息對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來說不會(huì)像西方人那樣想起了Nike女神,同樣漢語(yǔ)中的“鴛鴦”常被用來指代夫婦,但譯成“mandarin duck”則不會(huì)使洋人產(chǎn)生類似的聯(lián)想。
2原語(yǔ)文化在語(yǔ)言中有明確的指代,而譯入語(yǔ)則須另行處理
中國(guó)文化傳統(tǒng)講究六六大順,八一八(發(fā)一發(fā)),但在英語(yǔ)中666卻是魔鬼的象征,“八”也不具有發(fā)(財(cái))的內(nèi)涵,而西方人看中的卻是“7”這個(gè)數(shù)字,比如有一種碳酸飲料叫“seven-up",在譯成中文時(shí)似不應(yīng)譯成“七上”,因?yàn)檫@會(huì)使人聯(lián)想起漢語(yǔ)中的成語(yǔ)“七上八下”,于是把它譯為“七喜”則較為合適.
第9篇：白酒營(yíng)銷論文范文
凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。我們要以飽滿的精神和青春的活力去迎接新一年的挑戰(zhàn)。個(gè)人年度工作計(jì)劃怎么寫？以下是小編給大家收集的2022個(gè)人年度工作計(jì)劃及目標(biāo)，歡迎大家前來參閱。
2022個(gè)人年度工作計(jì)劃及目標(biāo)【1】深入學(xué)生，及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生中存在不同程度心理健康問題的學(xué)生，配合心理咨詢室開展好咨詢和引導(dǎo)工作。加強(qiáng)對(duì)特殊群體和特殊個(gè)體的關(guān)愛，幫助他們解決實(shí)際困難。要突出抓好學(xué)習(xí)困難學(xué)生、經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生、心理問題學(xué)生等特殊群體的教育管理，對(duì)他們的學(xué)習(xí)、生活和思想給予更多的關(guān)心，幫助他們完成大學(xué)學(xué)業(yè)。努力拓展心理健康教育的內(nèi)容和形式。要將心理健康教育與學(xué)生思想政治教育有機(jī)地結(jié)合起來，運(yùn)用課堂教學(xué)進(jìn)行心理健康知識(shí)普及，加強(qiáng)對(duì)班級(jí)心理委員的管理，緊密圍繞學(xué)生學(xué)習(xí)、交往、戀愛、生活、適應(yīng)等問題，拓展心理健康教育的內(nèi)容和形式。
一、教學(xué)工作
1、認(rèn)真做好本期開學(xué)工作。
本期共有x個(gè)班的應(yīng)用數(shù)學(xué)教學(xué)工作，全部為資源系的課，為確保全期教學(xué)工作科學(xué)合理，期初將集中精力備課，制定好各個(gè)班的教學(xué)計(jì)劃及教學(xué)進(jìn)度，保證順利完成教學(xué)任務(wù)。
2、認(rèn)真配合系部、教務(wù)處做好開學(xué)后補(bǔ)考工作。
3、研究學(xué)情，因材施教，確保教學(xué)質(zhì)量。
因?yàn)榻^大多數(shù)學(xué)生數(shù)學(xué)基礎(chǔ)薄弱，學(xué)習(xí)習(xí)慣及學(xué)習(xí)自覺性欠佳。因此，教學(xué)過程中，應(yīng)著重加強(qiáng)學(xué)生學(xué)法指導(dǎo)及學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，在新知識(shí)傳授過程中根據(jù)學(xué)生知識(shí)基礎(chǔ)有針對(duì)性地補(bǔ)充舊知識(shí)的復(fù)習(xí)準(zhǔn)備，做到因材施教。認(rèn)真做好備課、課堂、作業(yè)三個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的工作，確保教學(xué)效果。
4.繼續(xù)加強(qiáng)教學(xué)軟件的建設(shè)。
在已有的電子教案及電子課件基礎(chǔ)上進(jìn)一步豐富和完善教學(xué)軟件資源，實(shí)現(xiàn)資源共享。根據(jù)教材的改編新要求，進(jìn)一步加強(qiáng)和完善試題庫(kù)建設(shè)。
二、教研工作
1、堅(jiān)持政治學(xué)習(xí)。
通過政治學(xué)習(xí)，不斷提高政治思想覺悟及師德修養(yǎng)。
2、堅(jiān)持業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。
通過業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和教學(xué)水平，從而不斷提高教學(xué)質(zhì)量。主要從以下幾方面進(jìn)行：
(1)經(jīng)常聽老教師的課，本期計(jì)劃至少聽x課。有針對(duì)性地選擇教學(xué)中的難點(diǎn)內(nèi)容作為課題進(jìn)行互評(píng)互議，通過集體交流探求新穎有效的教學(xué)方法，努力提高課堂教學(xué)質(zhì)量。
(2)加強(qiáng)數(shù)學(xué)應(yīng)用性研究。以高等數(shù)學(xué)教學(xué)研究為主，主動(dòng)加強(qiáng)與專業(yè)教師的溝通，了解專業(yè)課教學(xué)情況，加強(qiáng)數(shù)學(xué)在專業(yè)學(xué)習(xí)中和專業(yè)實(shí)際中的實(shí)用性研究，從而加強(qiáng)數(shù)學(xué)與專業(yè)的融合，充分發(fā)揮數(shù)學(xué)學(xué)科的工具作用，同時(shí)也通過這一教學(xué)過程滲透數(shù)學(xué)思想和方法，提高學(xué)生整體素質(zhì)。
(3)組織好數(shù)學(xué)老師編寫好《應(yīng)用數(shù)學(xué)》教材第二版并出版。
(4)加強(qiáng)教法研究，堅(jiān)持參加集體備課活動(dòng)，通過說課等形式，不斷探索新的教學(xué)方法，并結(jié)合實(shí)踐進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)。
(5)加強(qiáng)空間建設(shè)，按照假期的培訓(xùn)，完成表格化教學(xué);努力做好科研工作，進(jìn)一步提高自身的專業(yè)水平。
(6)加強(qiáng)和任課老師的交流，共同改進(jìn)和提高教學(xué)教改工作。
(7)五月上旬安排好下學(xué)期選修課的報(bào)名及任課老師。
2022個(gè)人年度工作計(jì)劃及目標(biāo)【2】新的一年，把“優(yōu)質(zhì)護(hù)理”，把“以病人為中心”的護(hù)理理念融入實(shí)際具體的工作細(xì)節(jié)中，轉(zhuǎn)變護(hù)理觀念，加強(qiáng)自身護(hù)理理論操作技能的提升，提高服務(wù)質(zhì)量，力求在護(hù)士長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，立足本職，為患者提供無間隙全程的護(hù)理?，F(xiàn)將工作計(jì)劃如下：
1.深化轉(zhuǎn)變護(hù)理觀念，在14年基礎(chǔ)上，更加深入開展整體責(zé)任制護(hù)理。
提高服務(wù)質(zhì)量，續(xù)加強(qiáng)醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)，增強(qiáng)工作責(zé)任心。作為責(zé)任組長(zhǎng)，加強(qiáng)責(zé)任護(hù)理分工，組織協(xié)調(diào)本組工作，切實(shí)落實(shí)扁平化護(hù)理，能級(jí)對(duì)應(yīng)，責(zé)任到人，帶領(lǐng)本組組員對(duì)病區(qū)患者實(shí)施全程無間隙系統(tǒng)護(hù)理。加強(qiáng)落實(shí)“優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)”，全面加強(qiáng)臨床護(hù)理工作，強(qiáng)化基礎(chǔ)護(hù)理，改善護(hù)理服務(wù)。
2.護(hù)理安全是護(hù)理管理的重點(diǎn)，保證護(hù)理安全，杜絕嚴(yán)重差錯(cuò)及事故的發(fā)生。
嚴(yán)格要求自身，強(qiáng)化護(hù)理安全意識(shí)。嚴(yán)格落實(shí)護(hù)理技術(shù)操作規(guī)程、流程，嚴(yán)格按照三甲標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施全程護(hù)理。對(duì)本組低年資護(hù)士以及有思想情緒的護(hù)士加強(qiáng)管理，做到重點(diǎn)交待、重點(diǎn)督促。切實(shí)做好護(hù)理安全工作，減少醫(yī)療糾紛和醫(yī)療事故隱患及患者的不良投訴。自身努力加強(qiáng)急危重病人、臥床病人的護(hù)理，協(xié)作護(hù)士長(zhǎng)不定期的進(jìn)行護(hù)理安全隱患檢查，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，并從自身原因進(jìn)行分析，分析事故發(fā)生的原因，吸取深刻的教訓(xùn)，提出防范與改進(jìn)措施。
3.努力加強(qiáng)護(hù)理理論知識(shí)及護(hù)理操作技能的學(xué)習(xí)。
自身嚴(yán)格要求，不斷深化細(xì)化學(xué)習(xí)消化專業(yè)護(hù)理理論知識(shí)，更新知識(shí)面，提高層次。希望在護(hù)士長(zhǎng)的帶領(lǐng)幫扶下，加強(qiáng)護(hù)理?yè)尵炔僮骷寄艿膶W(xué)習(xí)鍛煉，更好的掌握中心靜脈壓測(cè)定，人工氣道，呼吸機(jī)應(yīng)用等等的護(hù)理操作技能。并且完成護(hù)理部科室要求的操作技能考核。在實(shí)際工作中，與低年資護(hù)士一起學(xué)習(xí)進(jìn)步，為患者更好的服務(wù)。
4.積極參與院內(nèi)院外的各項(xiàng)培訓(xùn)，繼續(xù)教育學(xué)習(xí)，望有機(jī)會(huì)參與消化專業(yè)護(hù)理?？浦R(shí)的培訓(xùn)，更好的掌握內(nèi)鏡下各種手術(shù)的術(shù)前術(shù)后護(hù)理。
5.作為本科室?guī)Ы探M長(zhǎng)，已擬定好書面帶教計(jì)劃，努力做好護(hù)生實(shí)習(xí)期間的帶教及管理工作，保證護(hù)生安全，不斷加強(qiáng)護(hù)生護(hù)理理論知識(shí)及操作技能的學(xué)習(xí)，不斷提高動(dòng)手能力及獨(dú)立思考并解決問題的能力，共同學(xué)習(xí)，一起成長(zhǎng)。
6.作為本科室品管圈組長(zhǎng)，在輔導(dǎo)員劉護(hù)士長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，在14年基礎(chǔ)上，努力提高自己組長(zhǎng)的組織協(xié)調(diào)能力，努力提高全體圈員品管圈知識(shí)的普及，以及參與的積極性和創(chuàng)新意識(shí)，不斷解決臨床護(hù)理工作中出現(xiàn)的問題，把護(hù)理質(zhì)量不斷提升。
6.爭(zhēng)取完成3篇論文撰寫。
把握三甲復(fù)審契機(jī)，在護(hù)士長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下，配合領(lǐng)導(dǎo)工作，不斷提高自己，不斷提高責(zé)任1組護(hù)理團(tuán)隊(duì)護(hù)理質(zhì)量，為患者提供滿意護(hù)理服務(wù)，為科室爭(zhēng)創(chuàng)效益，為醫(yī)院三甲復(fù)審順利通過盡自己一份力量。
2022個(gè)人年度工作計(jì)劃及目標(biāo)【3】_年全體建二人緊緊圍繞“差異化經(jīng)營(yíng)，提升品牌內(nèi)涵”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以及“打造企業(yè)執(zhí)行力”的管理戰(zhàn)略這兩條主線開展工作，并取得了突破性的進(jìn)展。
一、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，銷售突破億元大關(guān)。
實(shí)際銷售完成年度考核計(jì)劃的130%，同比增長(zhǎng)15%，所實(shí)現(xiàn)的純利同比增長(zhǎng)381%。確立了武商建二在青山區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先市場(chǎng)地位。經(jīng)營(yíng)調(diào)整成效凸顯。全年引進(jìn)新渠道120_個(gè)，淘汰品牌123個(gè)，調(diào)整率達(dá)70%以上。全場(chǎng)七大品類均實(shí)現(xiàn)20%以上的增幅，最高和最低毛坪較去年增長(zhǎng)26%和13%。兩個(gè)工程兩手齊抓?！按蛟?0個(gè)百萬(wàn)品牌”和“引進(jìn)_個(gè)成熟品牌”的`“兩手抓”工程，有21個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)了銷售過百萬(wàn)的業(yè)績(jī)，整體銷售同比增長(zhǎng)36%，占全場(chǎng)銷售總額的27%。擴(kuò)銷增利企劃先行。突破常規(guī)，通過整合資源，把握熱點(diǎn)，推出個(gè)性化的營(yíng)銷活動(dòng)，在營(yíng)銷造勢(shì)上始終保持區(qū)域領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
二、服務(wù)體系不斷完善，現(xiàn)場(chǎng)管理成效斐然。
20_年建二狠抓現(xiàn)場(chǎng)管理，全面推行“親情式服務(wù)”體系，在一線員工中開展“服務(wù)意識(shí)”的大討論。對(duì)商場(chǎng)硬件設(shè)施進(jìn)行了全面維修和整改，使賣場(chǎng)形象煥然一新。
三、“執(zhí)行”觀念深入人心，人力資源不斷挖潛。
以“打造企業(yè)執(zhí)行力”為指導(dǎo)思想貫穿全年的培訓(xùn)工作。共進(jìn)行了900多小時(shí)，萬(wàn)余人次的各類培訓(xùn)，真正實(shí)踐了建立學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)知識(shí)型人才的工作要求。進(jìn)行了兩次較大規(guī)模的輪崗，涉及崗位異動(dòng)37人，在員工中形成了強(qiáng)烈的反響。
20_年的工作成績(jī)顯著，但也存在以下六點(diǎn)制約企業(yè)發(fā)展的問題：
問題一：經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)與發(fā)展目標(biāo)不協(xié)調(diào)的狀況依然非常明顯。
問題二：對(duì)市場(chǎng)形式的預(yù)見性與具體經(jīng)營(yíng)舉措實(shí)施之間存在矛盾。
問題三：促銷形式的單一性和不可替代性禁錮了營(yíng)銷工作的發(fā)展。
問題四：日常性的銷售與熱點(diǎn)性的銷售差異仍未縮小，反而有擴(kuò)大的趨勢(shì)。
問題五：全場(chǎng)性應(yīng)季商品的貨源及結(jié)構(gòu)問題沒有改變。
問題六：供應(yīng)商渠道的整合在20_年雖有改變，但效果并不明顯。
20_年，青山周邊區(qū)域的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將日趨白熱化。面對(duì)前有中南銷品貿(mào)的整裝待業(yè)，后有青山百貨的步步緊追，我們將從以下幾個(gè)方面重點(diǎn)入手：
一、抓春節(jié)市場(chǎng)，確保開門紅，誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營(yíng)銷工作為先導(dǎo)，全面實(shí)施旺季市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
二、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)略微調(diào)高經(jīng)營(yíng)檔次，跟青商、徐東、銷品茂實(shí)行整體錯(cuò)位，打造區(qū)域時(shí)尚百貨。特別是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)主流品牌獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的格局。
三、組建貨品部，實(shí)施進(jìn)銷分離，加大招商調(diào)整力度通過組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個(gè)腳印地向前發(fā)展，從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)格局。
四、以四樓的改造與經(jīng)營(yíng)為契機(jī)，全面整合場(chǎng)內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)。以開發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營(yíng)面積和內(nèi)容作為_年的首要任務(wù)，進(jìn)一步提升商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)功能，開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
五、狠抓百萬(wàn)品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營(yíng)銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬(wàn)品牌的成功率、成活率，使已有的百萬(wàn)品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。
六、狠抓渠道優(yōu)化，減小因供應(yīng)商實(shí)力弱對(duì)經(jīng)營(yíng)造成的制約在渠道整合上選擇有實(shí)力的品牌和供應(yīng)商，淘汰或擇優(yōu)選擇一些非廠商或一級(jí)商的供應(yīng)商，在營(yíng)銷、價(jià)格、貨源、退換貨等方面爭(zhēng)取更多的政策。
七、科學(xué)分析，力求突破，全面推行親情化營(yíng)銷_年的營(yíng)銷工作要突破較為單一的促銷模式，加強(qiáng)情感式營(yíng)銷。通過宣傳、陳列、服務(wù)整體造勢(shì)，包裝更生活化、時(shí)尚化，達(dá)到吸引客源，促進(jìn)銷售的目的。
八、實(shí)施員工素質(zhì)工程，實(shí)現(xiàn)人才發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型20_年，我們將加大企業(yè)人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備力度，實(shí)施培訓(xùn)“五個(gè)一”工程。同時(shí)，加大企業(yè)制度的執(zhí)行力度，進(jìn)一步規(guī)范全場(chǎng)員工的工作行為，形成和諧、規(guī)范的良好工作氛圍。
2022個(gè)人年度工作計(jì)劃及目標(biāo)【4】近幾年，隨著人們生活水平的日益提高，我們醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)逐步得到了有效的改善以及受到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和大力的支持，使得我們醫(yī)護(hù)人員對(duì)自己的工作更加有信心。比如我們開展了優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)以及健康教育的普及等等，就是我們最好的見證。從而反映了護(hù)理工作的重要作用和地位。護(hù)士對(duì)人民的健康做出了積極貢獻(xiàn)，因此也受到了社會(huì)的尊敬，被譽(yù)為“白衣天使”。在這20_年即將開始的一年，作為一名護(hù)理人員，我也特地為自己制訂了一份護(hù)理工作計(jì)劃：
一、繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身專業(yè)素質(zhì)。尤其是對(duì)本科的一些常見疾病的相關(guān)知識(shí)作進(jìn)一步的深入學(xué)習(xí)，以利于臨床實(shí)踐的有效應(yīng)用。
二、全力協(xié)助護(hù)士長(zhǎng)做好病區(qū)的有效管理，如積極發(fā)放滿意度調(diào)查表，發(fā)現(xiàn)問題積極處理和改進(jìn)，帶動(dòng)病陪人參加公休座談會(huì)，鼓勵(lì)他們說出自己的意見和提出有效的建議，為我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鞯玫礁行У膸椭?。制作有意于患者的一些宣教手?cè)，能確保到每一位患者易于接受和理解。明確自己的職責(zé)，使自己的優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)到位，以“三好一滿意”為標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，做到讓患者滿意，領(lǐng)導(dǎo)放心。
三、嚴(yán)格遵守本科的各項(xiàng)規(guī)章制度，做到上班不遲到，不早退。積極參加科室內(nèi)及院內(nèi)舉行的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)。
四、認(rèn)真做好領(lǐng)導(dǎo)分配給我的各項(xiàng)工作和任務(wù)。
五、解放思想，為科室的發(fā)展提建議和意見，竭盡所能為科室創(chuàng)造更多的效益
六、加強(qiáng)跟主管醫(yī)生、病人及其家屬的交流與合作，努力構(gòu)建現(xiàn)代化科學(xué)的醫(yī)患模式，正確妥善處理好醫(yī)患關(guān)系。
七、協(xié)助同事做好科室工作，做到工作責(zé)任明確、資源共享、團(tuán)結(jié)互助，共創(chuàng)科室優(yōu)良的環(huán)境、優(yōu)秀的服務(wù)、優(yōu)越的業(yè)績(jī)。
八、護(hù)理事業(yè)是一項(xiàng)崇高而偉大的事業(yè)，我為自己是護(hù)士隊(duì)伍中的一員而自豪。在今后工作中，我將加倍努力，為科室的發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)!在即將迎來的20_年，我會(huì)努力改正缺點(diǎn)和不足，做好自己的工作，對(duì)病人負(fù)責(zé)，對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)。努力、努力、再努力!
2022個(gè)人年度工作計(jì)劃及目標(biāo)【5】20_年是我們__告部業(yè)務(wù)開展的開局之年，做好20_年廣告創(chuàng)收工作，對(duì)開創(chuàng)市場(chǎng)、媒體運(yùn)營(yíng)管理有著至關(guān)重要的意義，做好20_年廣告創(chuàng)收工作，對(duì)于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調(diào)整好工作思路、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好今年廣告創(chuàng)收工作。
通過20_年各項(xiàng)工作開展情況的總結(jié)，我充分認(rèn)識(shí)到了自身存在的不足，總結(jié)當(dāng)前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實(shí)際問題，我計(jì)劃_年做到如下幾點(diǎn)：
一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃。
充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭(zhēng)取投放的同時(shí)，也會(huì)為未來的市場(chǎng)多做鋪墊工作，爭(zhēng)取有更多大投放量、長(zhǎng)期投放的客戶參與進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長(zhǎng)情況，有針對(duì)性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。
1、在第一季度，以市場(chǎng)鋪墊、推動(dòng)市場(chǎng)為主，擴(kuò)大__司的知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期，很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。
適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、在第二季度的時(shí)候，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的關(guān)系，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。
并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。
隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來。
我會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我的工作思路。爭(zhēng)取把廣告額度做到最大化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
做市場(chǎng)開拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
另外，在20_年年末的時(shí)候，我報(bào)考了__學(xué)的__專業(yè)，因?yàn)槲伊私獾狡渲杏泻芏嗟淖鲇耙暻捌?、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會(huì)有很多這方面的工作，我將系統(tǒng)地、全面的進(jìn)行學(xué)習(xí)，以便理論結(jié)合實(shí)際。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
