美妝培訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
所謂的藥妝，現(xiàn)在依然沒有確切的定義，但就目前的行業(yè)特征、市場表現(xiàn)形式和產(chǎn)品內(nèi)涵來看，“藥妝應(yīng)該包含兩層含義：
1、 藥妝產(chǎn)品：這是在產(chǎn)品層面上進(jìn)行定義為具有藥用作用的化妝品，最典型的產(chǎn)品歐萊雅的“薇姿”；
2、 藥妝行業(yè)：這是在行業(yè)層面上進(jìn)行定義為以藥妝產(chǎn)品為主要經(jīng)營對象的零售店以及由其供應(yīng)鏈而組成的行業(yè)，是一種行業(yè)形態(tài)。
這樣的定義就猶如OTC，既指OTC產(chǎn)品（非處方藥），亦指從事以O(shè)TC產(chǎn)品為主要經(jīng)營對象的OTC渠道。而我們通常所指的“藥妝“應(yīng)該是廣義上的”藥妝行業(yè)“，是一個經(jīng)營業(yè)態(tài)，這個業(yè)態(tài)有幾個特征：
1、 以小資階層、白領(lǐng)麗人為主要的消費群；
2、 所經(jīng)營的商品中，“非藥品”的比率在70%以上；
3、 具備一定比例的特色藥妝商品；
4、 經(jīng)營場所一般設(shè)在商務(wù)區(qū)（CBD）、休閑地段，與目標(biāo)人群工作、休閑、生活地點相吻合。
崎嶇不平的“藥妝路”
近幾年來，藥妝業(yè)態(tài)在醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)顯得頗為熱門。與OTC行業(yè)的競爭壓力相比，這一行業(yè)專門面向具有較強(qiáng)消費能力的小資、白領(lǐng)麗人，具備廣闊市場空間，且專業(yè)競爭者寥寥無幾，堪稱“金磚市場”。一時間，試水“藥妝”業(yè)態(tài)的連鎖藥店枚不勝數(shù)：海王星辰、廣州健民醫(yī)藥、上海華氏大藥房紛紛斥資涉足這一領(lǐng)域，好不熱鬧，甚至業(yè)界還將2006年界定為“藥妝年”。 可謂從者云集，但是為此挖到“金山金礦”的卻是鳳毛鱗角，甚至是經(jīng)營慘淡。首先是于2004年在廣州率先試水藥妝的廣州健民醫(yī)藥連鎖店于2006年關(guān)閉了其位于上下九路的第一家也是最后一家藥妝店：“伊人天地”。同時海王星辰連鎖藥店中經(jīng)營模式與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和藥妝業(yè)態(tài)最為接近的個人護(hù)理用品專柜的贏利前景亦不甚明了?？梢娝帄y之路，是崎嶇不平的。
藥妝路，為何成為崎嶇路？
在這個業(yè)態(tài)中，既有風(fēng)光八面、日進(jìn)斗金的屈臣氏，也有苦苦掙扎、慘淡經(jīng)營的諸多連鎖藥店。我們不禁會問，反差為何會這么大？各個連鎖藥店一不缺資金（他們都有實力雄厚的母公司作靠山），二不缺人才（經(jīng)過多年的市場洗禮，醫(yī)藥零售業(yè)也不乏頂尖的經(jīng)營人才）。造成這種冰火兩重天的原因是什么？
1、 供應(yīng)鏈缺乏：任何一個零售業(yè)態(tài)，都會有與之相匹配的供應(yīng)鏈。而就連鎖藥店面言，其所經(jīng)營的商品供應(yīng)大部份來自于上游的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，小部份直接來自生產(chǎn)企業(yè)。在這種供應(yīng)條件下，確保對其本身的傳統(tǒng)藥店的供應(yīng)沒問題，但肯定無法確保其所經(jīng)營的“藥妝店”的商品結(jié)構(gòu)的需求。就連現(xiàn)在威風(fēng)八面的屈臣氏，當(dāng)年也許也深受專業(yè)供應(yīng)商“缺位”的困擾。早些年間，屈臣氏門店的“進(jìn)口貨”占有相當(dāng)?shù)谋戎亍＿@也許是屈臣氏為了取得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢所作的差異化經(jīng)營策略，但也許是由于大陸缺乏優(yōu)秀專業(yè)的藥妝供應(yīng)商而不得不轉(zhuǎn)道香港尋求“援助”的無奈之舉。當(dāng)然，經(jīng)過多年的發(fā)展，隨著屈臣氏的商品結(jié)構(gòu)中“國產(chǎn)化”的比重越來越高，其供應(yīng)鏈依然能保持良好的運轉(zhuǎn)，與其多年以來的商品結(jié)構(gòu)與供應(yīng)商的優(yōu)化與沉淀是密不可分的。而這一點卻是國內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)所不具備的。
2、 商品結(jié)構(gòu)的缺陷：由于供應(yīng)鏈的制約，使得各連鎖藥店的所經(jīng)營的藥妝店的商品結(jié)構(gòu)先天不足，無法滿足藥妝店的經(jīng)營要求。一般來說，藥妝店的非藥品比例會超過70%。就拿屈臣氏與萬寧來說，其門店中藥品的銷售占比與藥品的貨架空間占比都不會超過20%。反觀這些試水藥妝的連鎖藥店，其藥妝店中的藥品的比重是下降了，主要在經(jīng)營非藥品，但是拿得出手的、能夠形成競爭力的藥妝商品卻少得可憐。在這些藥妝店里所經(jīng)營的商品在其他的傳統(tǒng)藥店中也在經(jīng)營。筆者曾經(jīng)問過某連鎖的高層“你們的藥妝店與其他門店的商品結(jié)構(gòu)有哪些本質(zhì)的區(qū)別？”。對方“自豪”的稱：我們所有藥妝店均引入了薇姿的專柜。僅此而已。
3、 經(jīng)營人才缺位：在所有涉足藥妝的連鎖藥店中，藥妝店的營業(yè)收入只占其很小的比率。也就是說，藥品經(jīng)營依然是其主營業(yè)務(wù)，藥妝店只是個副業(yè)。這就產(chǎn)生兩個問題：其一是決策層在經(jīng)營決策中往往會絕對地偏重于醫(yī)藥商品的經(jīng)營而忽略藥妝產(chǎn)品，使藥妝業(yè)務(wù)板塊無法獲得足夠的重視并缺乏資源支持；其二，由于藥妝的業(yè)務(wù)板塊太小，無專門的業(yè)務(wù)部門對其負(fù)責(zé)，最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也許就是藥妝店的店長，這是絕對的“位俾言輕“，就算有良好的經(jīng)營思路和手段，也難以上升為企業(yè)意志而得以實施。就這些試水藥妝的連鎖藥店而言，基本上沒有為這一新的業(yè)務(wù)板塊組建專門的隊伍，沒有引進(jìn)專門的人才，也沒有對藥妝店的管理與營業(yè)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)。就等于是由一位老將軍帶著一群老的隊伍打了一場新的戰(zhàn)役。
4、 創(chuàng)新缺失：藥妝做的是女人而且是時尚女人的生意，這類女人大多細(xì)膩、挑剔、時尚、“貪新鮮” 。這就要求藥妝的經(jīng)營者要有創(chuàng)新思維，不斷地推陳出新，以迎合目標(biāo)人群的不斷變化的需求。不但經(jīng)營場所設(shè)計要求品味時尚，同時也要在商品結(jié)構(gòu)、促銷方式、服務(wù)手段等方面不斷創(chuàng)新。正因為如此，屈臣氏、萬寧等專業(yè)的藥妝經(jīng)營者不斷地引進(jìn)新品、更新促銷手段。就這方面而言，可能是連鎖藥店最短的“短板”。
5、 先天不足：藥妝產(chǎn)品，對中國大陸來說還沒有一個準(zhǔn)確的定義，更重要的是缺乏相應(yīng)的法律地位。現(xiàn)行的監(jiān)管體系中，只有“特殊效用化妝品”與藥妝的產(chǎn)品概念有一定的相似與關(guān)聯(lián)。同時這一行業(yè)也在發(fā)展與完善之中， 目前而言，在中國大陸地區(qū)經(jīng)營得較為成功的均屬“外來和尚”。來自香港的屈臣氏和萬寧，來自臺灣的統(tǒng)一康是美，而屈臣氏則為這一行業(yè)的絕對霸主，其他均屬未成氣候。因為缺乏成熟的模式與統(tǒng)一的監(jiān)管體系與機(jī)構(gòu)，反而讓習(xí)慣了與監(jiān)管機(jī)構(gòu)打交道和“研究”相關(guān)監(jiān)管條律的醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營者們找不到方向，找不到經(jīng)驗借鑒，一切都摸著石頭過河，“交學(xué)費”在所難免。
藥妝路，不是斷頭路
雖然國內(nèi)的連鎖藥店在藥妝之路上旗開不利，但從屈臣氏、萬寧的發(fā)展勢頭卻可以看出市場的前景與機(jī)會。雖然他們的經(jīng)營模式與思路不可抄襲與復(fù)制，但其發(fā)展的經(jīng)驗可以作為借鑒，當(dāng)初交上的“學(xué)費”肯定也會有收獲。至少我們從這些困局與失利中總結(jié)出兩個方向性的答案并加以償試：
1、 經(jīng)營獨立：首先要將藥妝業(yè)務(wù)作為一個獨立的業(yè)務(wù)板塊，發(fā)展一支獨立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。選定合適并熟悉藥妝行業(yè)的團(tuán)隊首腦作為領(lǐng)軍人物。力求讓具備新思維的新將軍帶上一支全新的軍隊打一場新的戰(zhàn)爭。這樣才能克服經(jīng)營人才缺位、創(chuàng)新缺失、商品結(jié)構(gòu)缺陷等一系列問題；
2、 托管經(jīng)營：如果自已無力經(jīng)營或經(jīng)營的機(jī)會成本太高，則可考慮托管經(jīng)營，就象現(xiàn)在醫(yī)院內(nèi)的藥房因詬病叢生、經(jīng)營不病善而紛紛托管給OTC一樣。不妨將這些藥妝店委托給那些諸如屈臣氏、萬寧等專業(yè)的藥妝經(jīng)營機(jī)構(gòu)去經(jīng)營。這樣在以下幾方面起到正面效應(yīng)：
A、 解決供應(yīng)鏈缺乏的問題，借助其高效、完善的供應(yīng)鏈及時保證貨物供應(yīng)，避免商業(yè)機(jī)會的喪失；
B、 通過解決供應(yīng)鏈的問題來解決商品結(jié)構(gòu)差異；
第2篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
2013年11月29日，“星夢傳奇?唱響活泉”暨活泉國際2013年度VIP終端客戶年終答謝會在東莞嘉華大酒店舉行。千人會場座無虛席。會議上，活泉總經(jīng)理楊建國感言，活泉并不是外界所聲稱的黑馬，活泉可以取得今天的成就，因為做足了正確的事情。
楊建國在總結(jié)活泉的2013年時候特別指出，活泉全年商穩(wěn)定率高達(dá)98%，正是因為有了穩(wěn)定的商客戶，才保證了活泉穩(wěn)定的增長。
在活泉2014―2016三年規(guī)劃中，楊建國表示活泉將本著“務(wù)實創(chuàng)新，行穩(wěn)致遠(yuǎn)”的精神，在品牌上做“中國的碧歐泉”，成為真正有品牌力的補(bǔ)水領(lǐng)導(dǎo)品牌，在市場規(guī)模上成為國產(chǎn)品牌前八強(qiáng)，在運營模式上進(jìn)入資本運作階段，將IPO納入公司日程。
在的2014年企業(yè)規(guī)劃中，活泉提出了品牌力、學(xué)習(xí)力、渠道力、動銷力和傳播力的五重升級。這其中在動銷力升級的打造上，楊建國立下目標(biāo)，在2014年，活泉的終端客戶中，會出現(xiàn)5家200萬店、100家100萬店、200家50萬店、300家30萬店。
活泉的最新合作伙伴、法國CC品牌創(chuàng)詣維度公司總裁路易先生公布了活泉品牌全球化打造計劃。在他的理念中，活泉將會是創(chuàng)新與自然的結(jié)合，活泉代表著水的文化，代表生命的活力、生命的能量與自然的藝術(shù)魅力。而這，也恰好與活泉一直標(biāo)榜的上善若水的文化相吻合。
此外，活泉還公布了VIP終端客戶特別支持方案、最新升級的兩大單品與四大套盒，以及2014終端百萬動銷計劃，該計劃分別在活動形式、人員配置和方案設(shè)計上進(jìn)行升級。
除了各項規(guī)劃與政策的頒布，作為一只崇尚學(xué)習(xí)的企業(yè)，活泉在會上還強(qiáng)調(diào)了活泉國際商學(xué)院與復(fù)旦大學(xué)培訓(xùn)機(jī)制，并邀請了三位零售大佬對自己的終端客戶進(jìn)行培訓(xùn)演講。
山東煙臺恒美化妝品連鎖總經(jīng)理孫錫財在演講中提到，提高盈利水平的關(guān)鍵在于提高毛利率，相宜本草的毛利率在80%到90%，美即的毛利率在77%。提高毛利率的方法，便是要做大做強(qiáng)，合理分配名品和利潤品牌的比例，增強(qiáng)特色化品類，加強(qiáng)員工專業(yè)化建設(shè)。孫錫財透露，恒美的毛利率為60%，凈利率高達(dá)20%。
孫錫財同時提到品類聚焦，恒美聚焦在彩妝上。目前市場上，粉類占據(jù)彩妝半壁江山，粉類、眼彩和唇彩占彩妝近90%，中低端彩妝占主導(dǎo)地位。恒美的彩妝銷售占總體份額的45%至50%。經(jīng)營彩妝的要點，在于組建專業(yè)化的彩妝團(tuán)隊，完善彩妝人員培訓(xùn)機(jī)制，體驗營銷，教育營銷，化妝與銷售的完美結(jié)合，彩妝師信心的建立。
第3篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
――編者
專家簡介:
曾供職于屈臣氏及美國沃爾瑪和TSC Corporation公司,參與中美等地區(qū)許多著名賣場及藥妝的“商品開發(fā)”、“市場定位”、“商品群組與賣場空間的系統(tǒng)整合”等專業(yè)工作?，F(xiàn)任上海交通大學(xué)海外學(xué)院EMBA資深講師及清華大學(xué)零售總裁班講師。
藥妝店經(jīng)營策略與技術(shù)
藥妝店是全新商業(yè)模式的導(dǎo)入,而非僅僅是管理知識與經(jīng)營技巧的養(yǎng)成;藥妝店的基礎(chǔ)商業(yè)模式如果不是消費者所需要的,就無法轉(zhuǎn)成盈利模式;藥妝店絕非大超市的美清科,它所涉及的專業(yè)寬度、深度與消費特性是前者無法比擬的。
中國零售企業(yè)與外資著名零售企業(yè)的差距在于商業(yè)模式滯后
外資零售業(yè)進(jìn)入中國大約20年,培養(yǎng)了一大批諸如高管、主管、店長、銷售經(jīng)理式的管理人才,使中國人學(xué)到了很多先進(jìn)管理知識,但各類管理人才湊到一起開店,仍然比不過沃爾瑪、家樂福。究其原因,不是資源管理,不是銷售能力,而是商業(yè)業(yè)態(tài)不足。比如百貨店一樓統(tǒng)統(tǒng)賣化妝品,有香奈爾、蘭蔻、雅詩蘭黛、歐萊雅、高絲、資生堂……,你家有我家也有,消費者去一家店,其它店就可以不去了。
開藥妝店不能延用傳統(tǒng)藥房的思維,要根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人們消費習(xí)慣的變化不斷求新、求變。一般人認(rèn)為藥妝店應(yīng)當(dāng)設(shè)在小區(qū)、商業(yè)區(qū)、超市或繁華街道,因為那里的人流量大,容易吸引客源,但香港屈臣氏和萬寧卻大膽地將自己的藥妝店開到機(jī)場。機(jī)場的消費者一般為乘機(jī)旅客、飛行員、空姐等,他們的需求是方便、快速、簡單。因為旅途疲憊,容易造成生理機(jī)體紊亂,而且要趕時間,這時選購商品價位已經(jīng)不是要考慮的首要問題,重要的是店鋪經(jīng)營者要精準(zhǔn)地把握消費需求,根據(jù)目標(biāo)顧客組合商品。需要注意的是,機(jī)場藥妝店一定要開在出境地而非入境地,因為入境旅客要回家了,需要的東西到家之后都能夠買到;而出境的旅客離家越來越遠(yuǎn),途中需要的東西要備齊了才放心。
對于商業(yè)模式的創(chuàng)新,需要我們不斷地總結(jié)、探索,機(jī)會隨時都有,需求無處不在,只要用心觀察與思考,新的商業(yè)模式就在眼前。
藥妝店獲取利潤的前提是優(yōu)先掌握商品資源
沃爾瑪剛剛進(jìn)入中國時,有人認(rèn)為沃爾瑪雖然是世界零售巨頭,但它并不了解中國。其實,不是他們不了解我們,而是我們不了解他們在做什么。我曾經(jīng)在沃爾瑪就職,親身經(jīng)歷了沃爾瑪開拓中國市場的全過程。沃爾瑪進(jìn)入中國的第一件事就是掌握商品資源,而不是優(yōu)先掌握市場。它在中國的第一家店開在廣東深圳,因為那里是我國當(dāng)時輕工產(chǎn)品的集散地,廉價的勞動力和低廉的原材料使他們能夠采購到最低價格的商品;第二家店開在東北,因為那里是國家冬季產(chǎn)品生產(chǎn)的集中地,供應(yīng)商會爭先恐后地?fù)寠Z定單,從而使沃爾瑪找到最低價格的商品。由此可以看出,沃爾瑪之所以能夠宣稱商品“永遠(yuǎn)最低價”,是因為它從采購時的成本價已經(jīng)最低。
藥妝店的競爭力仍然體現(xiàn)在掌握商品上,不僅要掌握商品采購的地域資源,而且要盡可能做到商品多樣化。這是突破同質(zhì)化,實現(xiàn)差異化,提升核心競爭力的前提條件,已成為中國醫(yī)藥零售行業(yè)的共識。
沒有任何大眾市場能把消費者“一網(wǎng)打盡”
藥妝店商品群的基本組合構(gòu)思是消費者,商店空間的基本邏輯也是消費者,兩者整合的思路還是以消費者為出發(fā)點。但是,任何零售終端的目標(biāo)客層都是定位在一定的分眾市場,永遠(yuǎn)不可能將消費者“一網(wǎng)打盡”。
我們把消費者可以細(xì)分為“四保”客層。一是“保健”,指青少年消費者,他們需要各類營養(yǎng)的攝入保護(hù)自身健康成長;二是“?？怠?指年青一族,他們追求時尚元素,主張健康美麗,愿意接受新生事物;三是“保養(yǎng)”,指中年消費者,他們關(guān)心自身健康狀態(tài),希望通過各種養(yǎng)護(hù)措施延緩衰老;四是“保命”,指老年消費者,幾十年的風(fēng)霜雪雨使他們多多少少地患有一定的疾病,希望通過藥物或其它治療方式保護(hù)自己健康長壽。因此,我們的藥妝店經(jīng)營者要根據(jù)以上“四保”客層確定自己的商品定位,并不斷滿足消費者日益增長的服務(wù)需求。
藥妝店的商品不是快速消費品,因此它的服務(wù)必須到位。比如,消費者去超市或便利店購物不會問牛奶怎么喝?餅干怎么吃?但是去藥妝店購物就一定會問感冒藥一天吃幾次?一次吃幾片?小孩藥一天的藥量是多少?瘦身產(chǎn)品如何使用效果更好?由此可以看出,藥妝店的經(jīng)營必須通過準(zhǔn)確的市場定位,最大程度地滿足目標(biāo)顧客的各種需求,營造舒適溫馨的購物體驗環(huán)境。
專家簡介:
臺灣資深藥妝專家,臺灣藥品行銷暨管理協(xié)會特約講師,曾任臺灣健保特約藥局協(xié)會第二、第三屆理事長,著有《新業(yè)態(tài)藥妝店經(jīng)營制勝手冊》等藥妝專著,在結(jié)合臺灣、日本藥妝店經(jīng)營特點的基礎(chǔ)上,對藥妝店經(jīng)營有很深的造詣?，F(xiàn)為臺北吉而健有限公司總經(jīng)理。
藥妝店的活性化管理
傳統(tǒng)的藥店僅僅是賣藥的地方,但近年來所謂的藥店正在向多方面拓展,比如日用生活品、化妝品、健康食品等等,這是由消費者日益增長的消費需求所決定的。伴隨著藥妝店的日益興起,相關(guān)商品同質(zhì)化現(xiàn)象也日益凸顯,大眾傳播媒介的廣告效果越來越被消費者質(zhì)疑,市場競爭趨于白熱化,藥妝店的活性化管理日益被廣大經(jīng)營者所重視。
為什么需要活性化
傳統(tǒng)藥店賣場的配置,通常讓消費者感覺冷漠、無趣,加上銷售員的漠然置之,顧客即使進(jìn)入店內(nèi)也不愿意停留,這將嚴(yán)重影響店內(nèi)的銷售業(yè)績。為此,經(jīng)營者必須經(jīng)?？紤]這樣幾個問題:顧客為什么到本店購物?他們都有哪些需求?如何讓他們在店內(nèi)停留更多的時間?如何讓他們增加購物數(shù)量?
據(jù)調(diào)查,消費者由于店內(nèi)促銷或其它原因產(chǎn)生沖動購買的行為約占80%,計劃購買的行為只占11%,另外9%會因為臨時原因延期或放棄購物。這說明如果店內(nèi)活性化營銷做得好,可以大大提高店內(nèi)的銷售數(shù)量。
為此,經(jīng)營者要努力塑造具有魅力的賣場集客效果,要讓消費者在科學(xué)分類的商品陳列中輕松找到所需商品,并利用燈光、色彩、道具、POP海報等宣傳工具為消費者提供簡潔易懂的商品情報。
藥妝店活性化管理的核心要素
既然活性化管理有利于商品銷售,就要根據(jù)商圈內(nèi)消費者的需求圍繞活性化管理積極工作。一是要塑造有個性的店鋪,尋找能夠滿足消費需求的個性化商品,尤其新開發(fā)的功能性產(chǎn)品,確立區(qū)別于它店的商品定位;二是注重商品組合多樣化與個性化,通過關(guān)聯(lián)商品的個性化陳列,誘使顧客產(chǎn)生沖動購買行為;三是要提供多方位的品質(zhì)服務(wù),通過對服務(wù)人員銷售技巧的培訓(xùn)與消費者購物調(diào)查,確立與完善服務(wù)內(nèi)容;四是要營造活潑新穎的購物環(huán)境,通過音樂、顏色、漂亮導(dǎo)購以及流行趨勢展示等方式,吸引消費者駐足流連。
此外,藥妝店商品究竟應(yīng)當(dāng)藥多還是妝多,在臺灣的藥店經(jīng)營藥品與非藥品的比例通常為4:6或3:7。我們要根據(jù)所在商圈的消費需求確定服務(wù)取向與價格取向,要依據(jù)自身所掌握的資源突出店鋪個性,比如“價格最低”、“商品最多”、“服務(wù)最好”“量身定做”等等,總之經(jīng)營商品不宜過寬,但要有一定深度。
如何做好活性化管理
除了上述活性化管理的基本要素之外,店內(nèi)促銷是提高銷售的重要手段。
促銷的類型主要有試用試飲的特定商品促賣、抽獎形式的集客促銷、收集紀(jì)念品的回游性店內(nèi)促銷等。促銷活動一般設(shè)置在店內(nèi)入口處、收銀處、咨詢處和購物通道。區(qū)域經(jīng)營的重點在于通過視覺沖擊、科學(xué)分類和品牌集中展示呈現(xiàn)商品特色,為消費者提供易購性環(huán)境。
視覺表現(xiàn)的手法可按目的與場地區(qū)分為大標(biāo)題陳列、中標(biāo)題陳列與小標(biāo)題陳列,讓人感覺具有豐富感和新鮮感。所謂豐富感,大致可分為兩大要素,即“量多”及“可選擇的東西多” ?！傲慷唷笔墙?jīng)常采用的方式,并不能顯示出商品價值。我們應(yīng)當(dāng)通過歸類整理,顯示出“可選擇的東西多”,真正賦予商品價值感,并吸引顧客的注意。
有比較才能有鑒別,藥妝店經(jīng)營者要基于消費者希望比較的愿望確立主題思路,并依據(jù)這一主題決定一個時期的主銷商品,將其陳列在醒目的黃金空間,并將與此重點商品有所關(guān)聯(lián)的商品組合起來,讓顧客在觀看商品時,自然產(chǎn)生了比較與選擇的心理。比如以生活概念為主題的組合方法,感冒對策:將感冒咳嗽用藥、維生素、口罩等相關(guān)商品組合陳列;旅行用品:將腸胃藥與外傷用藥組合陳列;美容用品:將洗面奶、保濕霜、祛斑霜等組合陳列。
組合商品的常用銷售方式是POP廣告及買贈活動。POP 的功能是具有新聞性、意外性、流行性與社會性訴求,強(qiáng)調(diào)快樂、舒適、有趣購物,說明商品機(jī)能的新奇性、價格的合理性及購買的利益點。
除上述方法之外,藥妝店的經(jīng)營必須根據(jù)消費需求的變化不斷有所創(chuàng)新,創(chuàng)造有個性的經(jīng)營業(yè)態(tài)。
專家簡介:
廣州智道、凌越峰培訓(xùn)研發(fā)顧問、高級講師。美國城市大學(xué)――北京工業(yè)大學(xué)中加工商管理學(xué)院MBA。多年從事品類管理營銷,曾任寶潔(中國)公司客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理,在渠道分銷與品類管理方面有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。主要著作有《品類管理實戰(zhàn)》等。
零售藥店的非藥品營銷
零售藥店的非藥品營銷是一個新生事物,是在新醫(yī)改形勢下發(fā)展起來的,已成為醫(yī)藥零售行業(yè)一個新的利潤增長點,但目前還沒有很成功的經(jīng)驗。
非藥品經(jīng)營的現(xiàn)狀與背景
零售藥店的發(fā)展經(jīng)歷了從采購、銷售到差異化經(jīng)營的三個階段。了解這一發(fā)展過程,有利于分析形勢,明確方向,發(fā)展自我。
采購階段:
20世紀(jì)90年代,零售藥店剛剛起步。這一階段的醫(yī)藥零售商很強(qiáng)勢,與制造商談判都端著架子,要談最低成本、最低價格、最好的條件,要從供應(yīng)商身上榨取更多的利潤,那時的核心是成本領(lǐng)先。
銷售階段:
2004年后,零售藥店進(jìn)入銷售階段。這一階段的零售商職責(zé)除了采購還要銷售,能賣的商品才能采。為了達(dá)到這一目的,決策者必須將很大一部分權(quán)利下放到采購員,并賦予職責(zé),有了責(zé)權(quán)利,就有了責(zé)任心,就能促進(jìn)采銷員進(jìn)化。
差異化階段:
目前已經(jīng)進(jìn)入第三階段,除了采、銷之外,還要差異化經(jīng)營,要比別人做得更好,做到人無我有,人有我獨。藥妝店經(jīng)營比的就是誰能更快地接受新事物,誰能更快地抓住供應(yīng)商資源,誰能更快地找到品牌定位。因為一個品牌如果占據(jù)了消費者的心智資源,別人再想進(jìn)入這一領(lǐng)域就更難。
由此可見,零售藥店已經(jīng)脫離了強(qiáng)勢采購階段,過去是通過采賣靠進(jìn)銷差價掙錢,現(xiàn)在除了銷售之外,還必須開發(fā)新的增長點。要考慮如何提高業(yè)績,提高效率,提高規(guī)模;要思考為誰服務(wù),不為誰服務(wù),如何培養(yǎng)忠誠顧客;要明確我們不僅要進(jìn)貨還要賣貨,不僅賣的是商品,更是體驗、是價值。
賣給誰?
比爾蓋茨的一句經(jīng)典語言讓我至今記憶深刻:“我不知道成功的關(guān)鍵是什么,但我知道失敗的關(guān)鍵是什么,那就是試圖取悅每一個人?！?/p>
目前醫(yī)藥行業(yè)還在快速發(fā)展,一些品類的市場空白點很多,消費者的需求更加多樣化,如何根據(jù)目標(biāo)消費者的需求選擇有所為有所不為,已成為醫(yī)藥零售商必須取舍的關(guān)鍵問題。
現(xiàn)在消費者的購物習(xí)慣很難轉(zhuǎn)變到藥妝這個概念,偶爾到藥店嘗試購物,也沒有產(chǎn)生忠誠度。最好的切入點就是選擇好目標(biāo)客層,分析他們的購物心理。消費分析僅從年齡、收入、購物頻率等方面入手還不夠,因為他們是有情感的,我曾經(jīng)將消費者分為奢侈愛逛、精明能逛、節(jié)儉快購、默然厭購四大類型,通過這些研究,感覺消費者的購物決策是很困難的,因為物質(zhì)極大豐富,誘惑太多,選擇也太多,因此分析他們的購物心理,對零售商很有幫助。
賣什么?
注重做好品類管理是一種零售技術(shù),如果從現(xiàn)在開始,一年多能夠見效,贏利能力大約提高3個以上純利的百分點。從2006年起,很多零售企業(yè)在積極實踐品類管理,但欠缺的是供應(yīng)商的能力與資源支持,沒有制造商合作的品類管理,不是真正的品類管理。
做好品類管理要從選擇商品開始,選品必須避開商超選擇一些獨特產(chǎn)品進(jìn)行差異化經(jīng)營。比如7-11,目前是全球最大的連鎖便利店,它避開價格競爭,首先選擇一些生活必需品,符合輕、薄、短、小的特點,周轉(zhuǎn)效率高,有品質(zhì)保障;其次是消費者喜愛的商品或熱門商品,價格合理,同時增加一些便民服務(wù),如打印、復(fù)印、代收干洗衣服、代購鮮花、自助交費、手機(jī)充電等,很多顧客是因為這些服務(wù)而進(jìn)店的。
藥妝店的經(jīng)營不僅是賣產(chǎn)品,更要賣體驗、賣健康、賣服務(wù)、賣家庭歸屬。消費者到藥店買化妝品是為了安全,這是核心區(qū)別。我們必須把握住這一核心價值要素,追求一種永恒和諧的理念,通過探索、創(chuàng)新,不斷推出特色商品,營造體驗環(huán)境,使消費者留得住、買得起。
怎么賣?
據(jù)觀察,消費者在店內(nèi)形成購買決策是比較困難的,因為物質(zhì)極大豐富,誘惑太多,選擇也太多,需要一些信息幫助他們做好抉擇。但人的大腦好比DOS系統(tǒng),一個時間內(nèi)只能處理一件事情,要集中線上線下、空中地面集中推薦5個以下的特色商品,如果宣傳信息太多,會使他們無所事從。
零售藥店的非藥品營銷,要從商品定位、定價、門店選擇與市場溝通方面做好工作。消費者從進(jìn)店開始,氣味、環(huán)境、服務(wù)、商品選擇、科學(xué)推薦、收銀,所有行為構(gòu)成店內(nèi)體驗,從而形成店鋪品牌形象。第一真理時刻就是顧客掏錢的一剎那,這一時刻做好了,就能夠提高銷量,使終端更強(qiáng)勢,使供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)鏈下沉,并逐步把資源投向終端,因為媒體廣告的效果被稀釋了,終端宣傳就越來越被供應(yīng)商所重視。
專家簡介:
云南健之佳健康藥房有限公司副總經(jīng)理,曾任海王星辰商品總監(jiān)、美信醫(yī)藥連鎖管理咨詢有限公司商品總監(jiān),具有豐富的零售藥房商品規(guī)劃及營銷實操經(jīng)驗。
藥妝店商品多元化經(jīng)營實戰(zhàn)
藥妝店的非藥品拓展從來沒有像現(xiàn)在這樣感到迫切,因為國家醫(yī)藥政策的改革使一些業(yè)內(nèi)經(jīng)營者感到了可能存在的阻礙,雖然這一宏觀政策對行業(yè)的影響目前看來還不明顯,業(yè)內(nèi)也有“機(jī)遇”以及“威脅”的兩種觀點,但所謂“未雨綢繆”,提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備是一個比較普遍的共識。
健康與時尚便利相結(jié)合
“健之佳”自1998年在云南開店,定位是專業(yè)、健康、時尚,主要顧客群體集中在20-40歲,以及中高收入人群?；谶@種定位,幾年前我們就開出了時尚美麗的藥妝店,進(jìn)一步細(xì)分和調(diào)整了商品結(jié)構(gòu),大大提高了個人護(hù)理品和保健品的經(jīng)營比例。到今年初為止,公司非藥品銷售的比例為15%,成功地將零售藥店的經(jīng)營范圍延伸到個人護(hù)理品和保健品,并贏得了消費者的認(rèn)同。但這一定位也產(chǎn)生了一定的不良影響,例如降低了藥品的銷售份額,丟失了一部分因患有慢性病長期服用藥物的消費者,從而給競爭對手留下一個機(jī)會點,使他們得以在兩年時間內(nèi)迅速成長。
為此,從去年下半年開始,公司董事局制定了一個非常具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),那就是在不斷拓展非藥品經(jīng)營范圍的同時,使藥品經(jīng)營業(yè)績有所增長,把被對手搶去的份額奪回來。
為了完成這一目標(biāo),突出“專業(yè)、健康、時尚”的特點,就必須以不同的業(yè)態(tài)分別經(jīng)營不同的品類。
不同品類與不同業(yè)態(tài)相結(jié)合
目前,“健之佳”旗下有健之佳健康藥房、之佳便利店、博仁堂中藥精品店、美信專業(yè)藥房以及福利大藥房等五大品牌共550家直營門店,近期還計劃規(guī)劃“母嬰店”的銷售業(yè)態(tài),其中健之佳健康藥店突出健康、時尚,之佳便利店突出便利,福利大藥房突出平價,博仁堂中藥店突出中草藥、美信專業(yè)藥房則突出國際背景,母嬰店這種業(yè)態(tài)還在積極探索中。
我們的經(jīng)營策略是在控制商品周轉(zhuǎn)的前提下,在健康藥房突破藥品銷售份額,使非藥品經(jīng)營份額提高到25%以上,同時降低對專柜的依賴程度,努力做好自己的品類。注意不要把注意力過于集中在某一單品上,因為市場隨時在變化,單品的銷售很大程度上取決于廠商對市場的敏銳度及適應(yīng)能力,雖然在一定時期某一品類的運作要依靠單品來沖鋒,但重要的還是在于整個品類的運作。
專業(yè)性與服務(wù)性相結(jié)合
既然是藥房,就要突出專業(yè)性,要給消費者以安全感。但經(jīng)營藥品是不需要體驗的,對于非藥品營銷,體驗與服務(wù)就顯得格外重要。
為此,健之佳始終堅持“品質(zhì)保證、專業(yè)服務(wù)、顧客滿意”的服務(wù)宗旨,通過品類管理和各種溝通方式不斷培養(yǎng)消費者的認(rèn)知度,同時加大對店員的培訓(xùn)力度,使我們的專業(yè)性與服務(wù)性能夠有效地結(jié)合起來。
自主拓展與廠商支持相結(jié)合
非藥品經(jīng)營剛開始時,遇到的最大難題就是廠商支持問題,在個人護(hù)理品領(lǐng)域,寶潔公司和聯(lián)合利華的產(chǎn)品貨款條件通常都比較苛刻;母嬰行業(yè)感覺零售商更為弱勢,就連從來沒有聽說過的廠商初次交易甚至?xí)岢霈F(xiàn)款的條件;但一旦形成規(guī)?；蜻_(dá)到一定銷量,這些問題就會逐漸緩解。
第4篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
本文將分析“自然美”與“20度”在洞察與創(chuàng)新方面所作的努力。
自然美，20度7年底在中國大陸擁有1408家店，其中自營店7家，委托經(jīng)營店1家，加盟店1400家，銷售額增加32%至3.168億港元。這些驕人的數(shù)字后面，凝聚著自然美人在“洞察”與“創(chuàng)新”方面的努力，而正是基于此，成就了“自然美王國”。
洞察與創(chuàng)新一：先人一步進(jìn)入新的市場，獲得市場“領(lǐng)導(dǎo)”地位。
洞察：1992年，在中國大陸很多女性只懂得臉部的基礎(chǔ)保養(yǎng)，不曉得怎樣“做臉”，對護(hù)膚沙龍更是知之甚少的情況下，因為陳香梅女士的鼓勵，蔡燕萍博士決心到大陸投資，而正是這樣一個決定，開創(chuàng)了蔡燕萍博士一個嶄新的事業(yè)平臺。
創(chuàng)新：一方面，自然美利用平面及電視廣告進(jìn)行宣傳，提高產(chǎn)品知名度。蔡燕萍博士還在電視臺電臺開設(shè)美容講座，推升自然美的宣傳氣勢。另一方面，蔡燕萍一改在臺灣不走百貨專柜通路的營銷方式，在上海各大百貨商場設(shè)立自然美產(chǎn)品專柜，推銷產(chǎn)品，以此來帶動自然美護(hù)膚沙龍的拓展。
先人一步進(jìn)入中國大陸市場，自然美不俗的業(yè)績讓其他臺商同業(yè)，甚至不少國際品牌也望塵莫及，這也令自然美成為臺商創(chuàng)業(yè)大陸的一個讓人津津樂道的成功個案。
洞察與創(chuàng)新二：以教育帶動網(wǎng)絡(luò)拓展，培育“消費”與“投資”市場。
洞察：前文說過，其時中國大陸女性的護(hù)膚觀念剛剛起步，很多女性只懂得臉部的基礎(chǔ)保養(yǎng)，所以，要實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的拓展，必須培養(yǎng)起消費者對美容護(hù)膚的興趣。只要消費市場成熟了，自然美才能獲得大的發(fā)展。
創(chuàng)新：因此，自然美一方面進(jìn)行電視與平面廣告宣傳，并在電視臺電臺開設(shè)美容講座，通過各種形式的現(xiàn)身說法，來培養(yǎng)消費者美容護(hù)膚意識，并教導(dǎo)她們?nèi)绾芜M(jìn)行正確的皮膚保養(yǎng)，另一方面開設(shè)培訓(xùn)學(xué)校，免費培訓(xùn)那些對美容有興趣的女性，讓她們有機(jī)會加盟自然美，開設(shè)護(hù)膚沙龍。20度1年起，更在中國大陸開設(shè)向各地教育部門立案的培訓(xùn)中心，并與國家勞動部門及全國各地勞動部門合作培訓(xùn)與考站。
時至今日，美容市場已經(jīng)非常成熟，而自然美也從中摘取了豐碩的果實。
洞察與創(chuàng)新三：傳遞優(yōu)良基因，與消費者進(jìn)行心靈交流。
洞察：中國的化妝品品牌，特別是美容品牌，由于其渠道的特殊性，往往缺乏與消費者直接溝通的機(jī)會，因而把注意力集中于渠道。而正因為此，美容品牌鮮見深入人心的大品牌。
創(chuàng)新：20度5年3月份開始，自然美開始在全國“換妝”。而其網(wǎng)站首頁，也悄悄浮現(xiàn)“美，就是氣質(zhì)”及系列的絲綢變幻圖?！斑@是一個完整的系統(tǒng)，清晰地告訴消費者我的定位在哪里。在找到自然美優(yōu)良基因的基礎(chǔ)上，將自然美的優(yōu)良基因重新包裝，并傳遞給我們的消費者。”自然美第二代掌門人蘇詩琇總結(jié)說。
現(xiàn)在，一個圍繞著“Logo”、“店面、專柜設(shè)計”、“使命設(shè)計”、“銷售方式”等方面的“形象改造”已經(jīng)告一段落，蘇詩琇表示，“這個定位起碼可以延用20－30年”。
20度心情，20度8年9月進(jìn)入中國大陸市場的特許連鎖（整店輸出）體系，一進(jìn)入人們的視野，即以其對行業(yè)的深刻洞察和卓越的創(chuàng)新行為震撼人心，其必將成為中國化妝品產(chǎn)業(yè)整店輸出又一成功典范。
洞察與創(chuàng)新一：品牌即消費者！芭比式的品牌塑造，打造多個擬人化的品牌。
洞察：只有建立在消費者心目中被其接受和喜愛的品牌才稱得上名符其實的品牌，而要影響消費者對品牌的印象建立，不僅僅是提供一個品牌LOGO，編撰一個背景故事，更要把品牌看成消費者，賦予它形象、定位、主張、性格，把它打造成一個活生生的“人”。
創(chuàng)新：20度心情是一個店，里面集中了多個產(chǎn)品品牌。那么，將產(chǎn)品品牌擬人化為具象的人物或其他造型，而將店視為這些人物或造型生活的家，并由此展開一幅幅生動的生活場景，就成為一件非常有意義的事情。
因此，20度心情借鑒芭比式的品牌塑造方式，將產(chǎn)品品牌塑造為“中英混血兒的室內(nèi)設(shè)計師”、“新西蘭的小魚網(wǎng)絡(luò)小說作家”、“韓國的水果畫家”等等形象，賦予它們鮮明的性格特點。在此基礎(chǔ)之上，以一系列的場景故事，來描繪這幾個“人物”在生活中的點滴，并體現(xiàn)在包裝、宣傳手冊、品牌廣告中。事實上，這幾個“人物”在生活中的點滴，也就是目標(biāo)消費者生活細(xì)節(jié)的描繪。
品牌擬人化，讓20度心情為消費者找到眾多的心靈閨蜜。
洞察與創(chuàng)新二：文化傳遞價值！左岸咖啡式的文化傳播，成就消費者心靈棲息家園。
洞察：品牌的創(chuàng)建與特許體系的建立，并不只是為了賣產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品的好處與品牌個性/形象、消費者的需求/信念聯(lián)系起來，創(chuàng)造一種文化——一種消費者喜愛和接受的文化！而且，要將這種文化傳播到消費者生活與工作的各個環(huán)節(jié)，從而實現(xiàn)品牌價值與消費者價值的對等與交流。
創(chuàng)新：左岸咖啡，臺灣奧美為統(tǒng)一集團(tuán)所策劃的咖啡品牌，成為營銷史上的經(jīng)典案例之一。而其最成功之處就在于通過“一位女孩的旅行摘記”“一系列發(fā)生在咖啡館的短篇故事”“在深夜播放著詩般的咖啡館故事”等文化傳播促使消費者在腦海里建造一個自己最喜歡的法國咖啡館、一個理想的咖啡館、一個歷史悠久、文化藝術(shù)氣息濃厚的咖啡館。
20度心情，借鑒左岸咖啡的文化傳播，利用網(wǎng)絡(luò)小說、校園論壇、心情故事、室內(nèi)設(shè)計師的旅行日記等方式，創(chuàng)造與消費者價值觀相一致的品牌文化，從而成就消費者的心靈棲息家園。
洞察與創(chuàng)新三：創(chuàng)新體驗！M-Zone式的消費體驗，讓消費者留連忘返。
洞察：體驗營銷不只是口號，而是要將之還原為消費者在購買中的感覺，并將之延伸到生活當(dāng)中。而且，這種體驗是獨特的，可延伸的，被消費者接受和喜愛的。
創(chuàng)新：20度心情，一定要營造出被消費者接受和喜愛的賣場文化，為消費者提供一種全新的消費體驗。而M-Zone，提供了一種嶄新的思路——針對目標(biāo)客戶思維活躍、崇尚個性、追求新奇的特點，以打造“年輕人的通訊自治區(qū)”為己任，傾力營造“時尚、好玩、探索”的品牌魅力空間。其在全國推廣十個月，就擁有了超過1000萬年輕用戶，“我的地盤，我做主”的魅力盡顯。
第5篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
1997年5月，上海虹橋展覽中心的人群中出現(xiàn)了一陣小騷動。這是法國時任統(tǒng)希拉克訪華的其中一站，他前來出席正在這里舉行的法國高新技術(shù)展。希拉克在一組展柜前停下，他看到了兩個熟悉的名字：法國最大的化妝品公司歐萊雅（L’Oréal），以及它的新晉代言人―剛剛開始在全球影壇嶄露頭角的中國女明星鞏俐。
這個偶遇場面作為法國總統(tǒng)訪華的小花絮，迅速出現(xiàn)在媒體報道中。第二天，歐萊雅就接到了上海當(dāng)時最知名的百貨商場百盛發(fā)出的開柜邀請，它隨即把展柜拆掉，直接搬去淮海路百盛的二樓，開出了在中國內(nèi)地的第一個專柜。
20年后回頭看，從展會現(xiàn)場搬去百貨商場的專柜，成為這家法國化妝品巨頭日后在中國所有生意的開端。歐萊雅進(jìn)入中國的這20年，是中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、商業(yè)環(huán)境逐漸成熟、消費者持續(xù)消費升級的20年，這家法國公司不僅見證了中國從改革開放初期到現(xiàn)代商業(yè)社會的形成，也經(jīng)歷了這里的消費者從形成品牌意識，到追求消費“檔次”，再到追求個體使用體驗的全過程。
這樣的商業(yè)機(jī)遇為歐萊雅帶來了足夠漂亮的業(yè)績報表。1998年至2016年，歐萊雅的全球銷售額從115億歐元增長至258億歐元，增長率為124.6%。其中，僅就歐萊雅在財報里單獨公布中國業(yè)績的2008年至2015年而言，它在這一市場的營收從69.5億元增至149.6億元，8年間增長率超過了100%。從2016年開始，歐萊雅登頂中國美妝市場（包含洗護(hù)品類在內(nèi)）―市場調(diào)查公司英敏特及歐睿咨詢的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)均指向這一結(jié)果，其中在彩妝品類歐萊雅目前近30%的市場份額是第二名LVMH集團(tuán)的4倍。
同為快消品行業(yè)的明星公司，如果說寶潔對中國商業(yè)社會最大的貢獻(xiàn)來自于它杰出的現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)機(jī)制，那么歐萊雅的貢獻(xiàn)可能更多在于它對中國女性這一品牌核心消費群體所投入的持續(xù)關(guān)注和有效洞察，尤其對她們在愛美之外更深層次的自我意識的教育，由此帶來的正向回饋在很多時候甚至超越了產(chǎn)品和生意本身。
更有意思的一點在于，如果對照這一時期中國市場上國內(nèi)外同級別的競爭對手，你會發(fā)現(xiàn)歐萊雅可能還是為數(shù)不多的既沒有遭遇重大挫折也沒有錯失新機(jī)會的化妝品公司。但相應(yīng)的，以它在20年間養(yǎng)成的這種巨大體量和多品牌戰(zhàn)略，當(dāng)中國消費者越來越成熟、信息傳播和市場競爭越來越呈現(xiàn)垂直化和碎片化時，歐萊雅也來到了進(jìn)入中國之后一個新的關(guān)鍵時刻，它無疑有比競爭對手更多的包袱。
從這個意義上說，如果要探究中國當(dāng)代美妝市場的發(fā)展歷史和未來走向，歐萊雅幾乎是一個范本式的公司。
時間回到1997年。歐萊雅在展會上因總統(tǒng)駐足而成為媒體焦點當(dāng)然不是幸運，而是每一個環(huán)節(jié)都經(jīng)過了精心策劃。歐萊雅中國時任CEO蓋?保羅事先從法國領(lǐng)事館獲悉希拉克訪華的消息，派人連夜在展覽館搭起了那個柜臺，并特意貼上鞏俐剛拍不久的形象照片。為了確保能吸引希拉克的目光，蓋?保羅還特意分派人手在人群中免費派發(fā)試用裝。
巴黎歐萊雅原本在法國采取的是開架式銷售策略，也就是產(chǎn)品只在貨架上售賣而沒有獨立柜臺。搭建柜臺只是為了在中國打開局面的一次臨時起意，但正是這一次偶然的決定，開創(chuàng)了中國未來20年百貨專柜的裝潢風(fēng)潮。其后受到百貨公司的關(guān)注也在預(yù)料當(dāng)中，只是市場的反應(yīng)速度要比歐萊雅想象的更快。
這一年，歐萊雅日后最大的競爭對手中，迪奧進(jìn)入中國已經(jīng)18年，資生堂16年，寶潔9年，雅詩蘭黛也有4年。后來的事實證明，最早一批在中國“探路”的外資化妝品公司，在策略上普遍過于保守了。幾乎整個1980年代，中國消費者只能在北上廣等少數(shù)主要城市的友誼商店買到外資品牌的少量化妝品。銷售渠道的長期貧乏，阻礙了外資公司及時預(yù)見中國消費市場正在醞釀的一場飛躍式巨變，也延緩了其最終落地決策的過程。
比如最早在改革開放初期就開始把產(chǎn)品銷往中國的迪奧，直到1993年才正式成立中國分公司；1991年成立合資公司的資生堂，最終去除合資公司性質(zhì)、并以外商獨資的身份在中國經(jīng)營業(yè)務(wù)已經(jīng)是2001年；而寶潔完成這個過程是在入華16年后的2004年。
歐萊雅一直在香港等待時機(jī)。1992年，現(xiàn)任歐萊雅中國副總裁的蘭珍珍從法國輾轉(zhuǎn)到香港，跟一位法國老板和一名香港秘書一起，啟動了中國公司的籌備工作。在臺灣，“L’Oréal”的中文譯名是“萊雅”，但中國團(tuán)隊覺得應(yīng)該強(qiáng)調(diào)品牌源自法國的特點，最終把中國公司的名字定為“歐萊雅”。1996年，歐萊雅在中國與蘇州醫(yī)學(xué)院成立合資公司，并在蘇州的“新加坡工業(yè)園區(qū)”建廠，其后只花了兩年時間，歐萊雅就迅速完成了從合資向獨資的轉(zhuǎn)變。
1990年代，中國市場的未來還是待開發(fā)的未知數(shù)，這個正在“摸著石頭過河”的國家，有超過12億人口的巨大市場，既誘人又陌生。主營日化品類的寶潔公司在當(dāng)時甚至遲遲不敢把手下利潤最豐厚的高端洗衣粉產(chǎn)品線帶進(jìn)中國，因為他們調(diào)研發(fā)現(xiàn)這里的消費者看起來興趣不太大，風(fēng)險又太高。外資公司更傾向于采取安全的策略，比如把期望寄托在機(jī)會更顯而易見的一線城市，寶潔直到1997年年底才解決了從廣州把產(chǎn)品賣到上海和北京的跨省分銷問題。
遲到者歐萊雅看起來更聰明，或者說運氣更好。1997年在上海開設(shè)分公司的同時，歐萊雅也在北京和廣州設(shè)立了辦事處，從而在一開始就擁有了分管中國北方、南部和東南沿海地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理。同時，歐萊雅堅持護(hù)膚和彩妝兩條業(yè)務(wù)線并行操作。換句話說，渠道商必須經(jīng)營巴黎歐萊雅和紐約美寶蓮兩個品牌，而不能只擇其一―后者進(jìn)入中國的時間略早一些，但在1996年被歐萊雅全球收購。
廣西怡亞通大澤深度供應(yīng)鏈管理有限公司董事長聶峰輝是歐萊雅的第一批經(jīng)銷商之一。1997年5月，聶峰輝偶然在廣州看到美寶蓮的專柜后，立刻向歐萊雅遞交了一份長達(dá)3頁的合作意向書。但歐萊雅當(dāng)時分管南部省份的大區(qū)經(jīng)理告訴他，公司目前的主要精力集中在一線城市，尚沒有廣西地區(qū)的拓展計劃。但就在1998年3月，時隔將近一年后，聶峰輝突然接到了歐萊雅的第二通電話，新上任的大區(qū)經(jīng)理告訴他，公司考慮拓展廣西市場。
聶峰輝當(dāng)時手里只有一個國產(chǎn)品牌大寶。跟那些已經(jīng)拿下寶潔和聯(lián)合利華的競爭對手相比，他的實力并不強(qiáng)。他認(rèn)為自己最終吸引歐萊雅的地方在于，一方面他把辦公室開在了寫字樓而不是人多而雜的批發(fā)市場，另一方面是他的倉庫使用了空調(diào)，歐萊雅覺得他是一個重視品牌的能夠合作的對象。
1998年6月，雙方正式合作。聶峰輝花了6個晚上裝柜，開出了歐萊雅在廣西省南寧市的第一家百貨專柜，當(dāng)日銷售額達(dá)到近6000元。對當(dāng)時的歐萊雅來說，進(jìn)入南寧已經(jīng)是一個冒險的決定，但聶峰輝表現(xiàn)得比歐萊雅對市場的判斷更加敏感。他認(rèn)為以工業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)的廣西已經(jīng)完全具備了一定的消費基礎(chǔ)，因為靠近廣東，廣西人接受新事物的能力也很強(qiáng)。他最終說服大區(qū)經(jīng)理把專柜開去了北海、玉林、柳州、河池、欽州、皇城、貴港的百貨商店―那些歐萊雅甚至想都還沒想到的四線城市?！澳嵌螘r間，我得推著品牌走?！甭櫡遢x告訴《第一財經(jīng)周刊》。
歐萊雅此時做對的一件事是，在對中國市場缺乏深入了解時給經(jīng)銷商提供了更多靈活運作的空間和彈性，同時資金投入的流向也能說明一些問題，比如歐萊雅首先把更多的資金用來拓展渠道，然后再回收利潤，投入品牌建設(shè)。
根據(jù)聶峰輝的回憶，歐萊雅最初提供o經(jīng)銷商的利潤空間是“超出預(yù)料”的―多到他一度自己掏錢出來給歐萊雅在雜志上購買廣告，直到后來被歐萊雅制止。
在1998年至2001年間，歐萊雅也經(jīng)歷過為期近兩年的壓貨期，并在此過程中逐步拉高了給經(jīng)銷商的進(jìn)價，不斷壓縮經(jīng)銷商利潤，它對此給出的說法是，要集中資金用于產(chǎn)品、品牌和廣告方面的投入。
另一方面，歐萊雅在中國重新建立了百貨美妝專柜的形象標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)時百貨商店的絕大多數(shù)柜臺都是統(tǒng)一的封閉式玻璃柜臺，營業(yè)員的身后是一面墻柜。這種固定的柜臺設(shè)計阻隔了消費者到產(chǎn)品的距離，產(chǎn)品不允許試用，營業(yè)員也未具備足夠的服務(wù)意識。正如上海淮海路百盛的開架專柜，歐萊雅打破了這種封閉環(huán)境，允許并吸引消費者走到柜臺里來，還在柜臺設(shè)計上采用了金色和紫色這種出挑惹眼的顏色來吸引他們注意。營業(yè)員也被要求穿上了統(tǒng)一的制服―一套跟柜臺紫調(diào)一致的歐式大開領(lǐng)西服，搭配當(dāng)時十分時髦的大喇叭褲。
另一個突破性的設(shè)計，是在背柜的開架式層板中間安插了一個燈箱的位置，用來擺放代言人照片。同時為了能夠最大程度地吸引消費者注意力，歐萊雅幾乎不惜條件地向百貨商店要求拿下入口處右手邊的第一個位置。
這時候，更早進(jìn)入百貨渠道的迪奧、玉蘭油和資生堂已經(jīng)為商場帶來了一些新氣象。尤其是資生堂中國合資公司推出的品牌歐珀萊，是歐萊雅當(dāng)時最強(qiáng)勁的競爭對手。根據(jù)聶峰輝的觀察，引入日本零售業(yè)管理經(jīng)驗的歐珀萊，無論在專柜管理、會員制度，還是美容顧問專業(yè)性方面，都已經(jīng)形成了一套成熟的體系，唯一的缺點在于營銷方面不夠活躍，有親和力但不像歐萊雅那樣“富有激情”，對百貨商店的各種促銷活動的配合度也不如后者積極。歐萊雅集中花了3年時間從零開始搭建專柜管理體系，最終在2002年左右趕超歐珀萊。
為了讓消費者能借助多樣化的渠道認(rèn)識自己的品牌，歐萊雅在營銷方面也做了在彼時看來堪稱大膽的嘗試，和消費者的直接互動甚至在新世紀(jì)前就開始了。
1990年代末，美妝美發(fā)等重視儀表的個性化需求在中國尚處于要起未起的萌芽狀態(tài)，歐萊雅在這個時候想要推出彩染美發(fā)系列，類似于寶潔想在1993年的時候開始售賣高端洗衣粉碧浪。為了開拓這條全新的業(yè)務(wù)線，歐萊雅決定召開一場特殊的新聞會。當(dāng)時大多數(shù)的中國媒體從業(yè)者都是男性，且媒體報道的主流內(nèi)容集中在政治經(jīng)濟(jì)類新聞，“他們每個人都很震驚，比較老派的記者甚至瞪著眼睛看著我說，頭發(fā)最多就是白色染成黑色，頭發(fā)可以染彩色的嗎？不會很奇怪嗎？”蘭珍珍向《第一財經(jīng)周刊》回憶說。多番嘗試說服之后，一部分記者才愿意去會現(xiàn)場看一看。當(dāng)天歐萊雅同樣在舞臺上安裝了當(dāng)時看來十分時髦的射燈，所有模特做好染發(fā)之后，在燈光下擺出不同的姿勢，撥弄自己的頭發(fā)，這一場景隨即出現(xiàn)在各大報刊雜志上，成為大眾討論的焦點。
寶潔早期在中國建立品牌知名度的重要手段是大量投放電視廣告，但歐萊雅由于當(dāng)時在中國區(qū)的廣告預(yù)算有限，于是走了另一條路。從1990年代末期到2000年代，它買下了市面上幾乎所有你能看到的時尚雜志廣告，包攬《瑞麗》《時尚COSMO》《Vogue》中國版等雜志的開頁和封底。美寶蓮甚至還把美國的精英模特大賽引進(jìn)中國造勢。模特們大膽張揚地在舞臺上走秀，前衛(wèi)的著裝和妝容很快引發(fā)了全國媒體的熱議。贊助當(dāng)時小眾的攝影藝術(shù)節(jié)，邀請鞏俐擔(dān)任神秘嘉賓突然現(xiàn)身，也是為了制造傳播效應(yīng)。
這一時期，外資品牌在品牌營銷上的這種全新打法，給中國本土企業(yè)也帶來了一場至關(guān)重要的“市場化”洗禮，后者很快認(rèn)識到了廣告和市場營銷給銷售帶來的直接影響。大寶分別在1993年和1998年打出“要想皮膚好，早晚用大寶”和“大寶天天見”的電視廣告，這兩句廣告語在中國幾乎到了家喻戶曉的程度。在1990年代的一些百貨商店里，銷量前三名的產(chǎn)品一度由大寶系列包攬。
但外資品牌對中國化妝品市場造成的根本性的沖擊，還在于它們主導(dǎo)下的不可逆轉(zhuǎn)的市場細(xì)分。
大寶當(dāng)時對標(biāo)的消費群是整個中國市場上從兒童、青少年、成年人、中年人到老年人的所有消費者，且不分男性和女性。準(zhǔn)確地說，它還沒有所謂“消費群體”的概念，賣點是十分單一的滋潤。美加凈、郁美凈、百雀羚等國產(chǎn)品牌也同樣如此。寶潔在向中國推廣玉蘭油的時候，因為抓住了“變白”這個概念而大受歡迎。而巴黎歐萊雅在電視廣告上用鞏俐的形象反復(fù)念出“你值得擁有”的這一句廣告詞，基本上成為了中國化妝品市場的分水嶺―明確吸引女性消費者，同時強(qiáng)調(diào)個體需求意識。
從2002年開始，歐萊雅就進(jìn)入了高速增長的黃金期，并且連續(xù)13年保持了雙位數(shù)增長。聶峰輝逐步接下了歐萊雅的羽西、薇姿、理膚泉、小護(hù)士和巴黎歐萊雅沙龍專屬等更多品牌的經(jīng)銷權(quán)。2001年，資生堂也看中他對歐萊雅的分銷能力，主動要求開展合作。相對應(yīng)的，無法跟上時代的國產(chǎn)品牌則進(jìn)入了艱難歲月。從1997年往后的8年間，盡管大寶一直保持了全國市場銷量第一名的位置，但增速放緩，隨后便進(jìn)入下跌期，直至2008年被強(qiáng)生集團(tuán)以23億元收購后，逐漸邊緣化。
這是一個重要信號―新的時代來臨了。
“在百貨商店里，當(dāng)歐萊雅的蘭蔻還沒做起來、資生堂的Shiseido還沒進(jìn)來的那段時間，巴黎歐萊雅其實充當(dāng)了當(dāng)時市面上的高端產(chǎn)品線。”聶峰輝對《第一財經(jīng)周刊》說。他所代表的渠道的這種感受能在很大程度上說明問題。那段時間里，歐萊雅在進(jìn)入百貨商店時擁有極高的話語權(quán)。如果消費者在一家百貨商場入口處的左右兩塊海報廣告位沒有看到歐萊雅，基本上可以認(rèn)定這家百貨公司在招商上是失敗的，至少是檔次不夠高。
此時外資大型連鎖大賣場進(jìn)入中國的計劃也為謀求下一市場階段的巴黎歐萊雅和紐約美寶蓮提供了定位轉(zhuǎn)型的全新渠道和機(jī)會。在家樂福和沃爾瑪開設(shè)形象柜臺試點之后，歐萊雅開始為這兩個品牌大幅拓展賣場渠道，并借此機(jī)會向三線及三線以下城市包含化妝品店和個人護(hù)理用品店在內(nèi)的多類渠道下沉。2003年，歐萊雅收購中國本土品牌小護(hù)士，主要用意也是在于為了獲取其當(dāng)時5%的市場占有率和全國28萬個銷售點。
在2000年至2006年間，歐萊雅持續(xù)擴(kuò)大高檔化妝品事業(yè)部的品牌陣容，先后引入了赫蓮娜、碧歐泉、植村秀幾個品牌。同時，在2004年收購中國本土化妝品牌羽西，定位高端線，主打“中國美”概念。也是在這段時間，從1997年就緩慢開拓一線城市專柜業(yè)務(wù)的高端護(hù)膚品牌蘭蔻，開始在這一細(xì)分市場逐漸取代早期曾被作為高端線代表的巴黎歐萊雅。
多個數(shù)據(jù)顯示，2006年是中國化妝品市場發(fā)展過程中的一個關(guān)鍵年份。這一年秋天，中國化妝品銷售總額破1000億元大關(guān)。但也在同一年，寶潔旗下高端護(hù)膚品品牌SK-II的12個單品被國家質(zhì)檢總局檢查出鉻和釹―兩種在歐美市場被允許以合理劑量存在的化學(xué)成分。這場質(zhì)量危機(jī)牽連了雅詩蘭黛、倩碧、迪奧、蘭蔻等品牌的銷售，外資品牌銷量普遍下滑，市場遭遇了一輪措手不及的洗牌。歐珀萊、大寶、郁美凈、妮維雅、旁氏、東洋之花和玉蘭油等品牌借勢回溫。
同樣是在2006年，中國政府宣布取消自1994年以來對護(hù)膚護(hù)發(fā)商品征收的消費稅目，化妝品公司的生產(chǎn)成本得以有效降低。這筆資金對中國整體化妝品行業(yè)的發(fā)展起了關(guān)鍵作用，新的產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)含量和配方都得到了顯著提升，大公司們也因此能夠給經(jīng)銷商和消費者擠出更多的讓利空間。
市場開始活躍，也意味著競爭再一次加劇，商超渠道以促銷為主的價格戰(zhàn)全面啟動。根據(jù)聶峰輝回憶，當(dāng)時永芳、雅芳、旁氏和聯(lián)合利華陸續(xù)出局，歐萊雅、玉蘭油和資生堂重新勝出―這幾乎是市場逐年消費升級的大勢推動下的必然結(jié)果。
此時歐萊雅進(jìn)入中國將近10年，已算這個市場上的成熟選手，并且難能可貴地沒有明顯短板：既沒遭遇重大挫折也沒錯過什么重要機(jī)會―寶潔有SK-II風(fēng)波，此后2014年還囿于業(yè)績表現(xiàn)出售了旗下彩妝品牌Cover Girls、“潤妍”洗發(fā)水和“激爽”沐浴露；資生堂遵循日本式緩慢推進(jìn)生意以及不注重市場營銷的做法，導(dǎo)致了連續(xù)多年出現(xiàn)銷售下滑；雅詩蘭黛在最初來中國開展業(yè)務(wù)的8年里，一共只開出了10個專柜，丟掉了先發(fā)優(yōu)勢。
歐萊雅當(dāng)然也出現(xiàn)過失誤，比如在面對琳瑯滿目的山寨產(chǎn)品時，美寶蓮為了把消費者從賣3塊錢一支唇膏的山寨品牌手中搶過來，曾經(jīng)嘗試大幅調(diào)低售價。但美寶蓮最初的成功其實在于順應(yīng)了中國消費升級的大趨勢，降價之后反而賣不動，最后只好再把價格調(diào)回來。
美寶蓮剛剛上市時，歐萊雅根中國人的面部特征，對睫毛膏和唇膏兩大明星產(chǎn)品做了改良。針對中國人普遍睫毛短而直的特點，研發(fā)團(tuán)隊設(shè)計了一種全新的“奇妙特翹”刷頭，可以分多次把睫毛從根部往外拉出來，變得長一些，又向上翹一些。而在唇膏的選色方面，美寶蓮在中國新推出了更多玫紅色唇膏。因為玫紅色能讓偏黃的皮膚顯白，而在歐美市場最好賣的粉紅色只會讓中國消費者顯黑。
但在全球化擴(kuò)張的進(jìn)程中，認(rèn)識并滿足當(dāng)?shù)厥袌龅南M需求這件事，永遠(yuǎn)不是單純地找一家第三方公司做市場調(diào)研或是通過柜臺美容顧問收集消費者反饋就能實現(xiàn)的。在許多時候，它取決于最高層的決策者到終端市場和消費者的距離究竟有多遠(yuǎn)?！耙粋€全球高管的判斷，有時候直接能夠影響中國公司的生死?！盧ET睿意德租賃業(yè)務(wù)線總經(jīng)理杜斌對《第一財經(jīng)周刊》說。
歐萊雅全球前任CEO歐文中（Lindsay Owen-Jones）及現(xiàn)任CEO安鞏（Jean-Paul Agon），從1997年開始就保持著至少一年一次造訪中國的頻率。近兩年，安鞏把這個次數(shù)增加到了兩次。每一趟行程，他都會有選擇地探訪一家中國本土的渠道商，例如錦州億莎、長沙平和堂百貨、遼陽麗都、保定東大、江蘇締凡、嬌蘭佳人等。反觀資生堂，直到藤原憲太郎于2015年上任中國總經(jīng)理之后，才開始有了中國區(qū)最高層直接拜訪一線經(jīng)銷商的安排，仍不是由其總部或全球級別的高管親自走訪海外市場。
總部老板是否巡店，固然稱不上什么決定性的商業(yè)策略，但這一行為背后所代表的公司管理方式其實幫助歐萊雅把地區(qū)市場的決策鏈條縮到了最短。安鞏就曾在2011年發(fā)現(xiàn)蘭蔻在開店策略方面存在的問題，并及時設(shè)立獨立的策略性項目，加速推進(jìn)以避免損失。
蘭蔻在相當(dāng)長一段時期內(nèi)實行一種公式化開店的模式―一家百貨商店里已經(jīng)確定有至少1至2家迪奧、資生堂、Chanel或倩碧等同等價位的品牌進(jìn)入之后，蘭蔻才會選擇進(jìn)入。這跟化妝品牌本身的特性有關(guān)，“有雅詩蘭黛的地方?jīng)]有蘭蔻，或是有蘭蔻的地方?jīng)]有資生堂，都是對品牌形象的損害。所以一定要跟競品們站到一起?！倍疟笾赋?。在這種公式下，蘭蔻保持著每年只新增10至12個新柜臺的擴(kuò)張速度。
安鞏認(rèn)為這種策略是一個無止境的悖論，因為互相之間都要等?！澳堑降资悄氵M(jìn)還是我進(jìn)？我想我們進(jìn)。”安鞏對蘭蔻中國區(qū)品牌經(jīng)理馬曉宇說。他專門為此設(shè)立獨立項目，要求馬曉宇在3年之內(nèi)把蘭蔻開到中國的88個城市。5年之后，蘭蔻進(jìn)入了100多個城市的200多家百貨公司。
也是基于這種高層決策風(fēng)格，歐萊雅2001年率先將碧歐泉男士系列引入中國內(nèi)地，隨后妮維雅、玉蘭油、曼秀雷敦、資生堂等公司陸續(xù)跟進(jìn)。公開數(shù)據(jù)顯示，2006年中國男士化妝品的總銷售額為4億元，市場份額極小，但增長速度是300%。此后，歐萊雅又為巴黎歐萊雅品牌引入了男士產(chǎn)品線，并推出主打藥妝的中性護(hù)膚品牌科顏氏。它目前最大的競爭對手雅詩蘭黛直到2012年以后才把旗下的高端男士護(hù)膚品牌LAB SERIES（朗仕）引進(jìn)中國。
這家始終強(qiáng)調(diào)并販賣“女性之美”的公司再清楚不過，開拓男性護(hù)膚品業(yè)務(wù)在本質(zhì)上做的仍舊是女性消費者的生意。歐萊雅發(fā)現(xiàn)，中國男性消費者幾乎沒有護(hù)膚習(xí)慣，而針對這一人群的商品銷售幾乎完全依靠經(jīng)過了市場教育的女性消費者來完成。這也是為什么它對外傳遞品牌形象時總是集中圍繞女性來營銷，還與聯(lián)合國教科文組織尋求合作，通過評選“世界杰出女科學(xué)家成就獎”這樣的社會責(zé)任項目來強(qiáng)調(diào)以女性消費者為核心的企業(yè)價值觀。
主動切分市場，意味著一家公司在新的細(xì)分市場形成初期，有更大機(jī)會找到一款支柱型的明星產(chǎn)品。例如歐萊雅歷史上最成功的爆款之一―蘭蔻小黑瓶，就在中國當(dāng)時的高端護(hù)膚品市場切出了一個更高端的細(xì)分市場。
“蘭蔻品牌的規(guī)?；l(fā)展，幾乎是歐萊雅進(jìn)入中國市場后最重要的一個歷史階段。它向中國市場提供了一種連接消費者的全新體系?！卑Ｉ艽笾腥A區(qū)產(chǎn)品制造事業(yè)部董事總經(jīng)理雷利信向《第一財經(jīng)周刊》總結(jié)道。
2009年，蘭蔻在全球推出了一款定價頗高的新產(chǎn)品―蘭蔻精華肌底液。當(dāng)法國總部要求馬曉宇在中國市場同步推出的時候，她沒有答應(yīng)。在當(dāng)時中國的高端護(hù)膚品市場上，包括資生堂、雅詩蘭黛和歐萊雅在內(nèi)的外資公司推向市場的“精華”類產(chǎn)品寥寥無幾。而這款昂貴的新產(chǎn)品所倡導(dǎo)的概念，是要消費者在使用精華之前，再多涂一層肌底液。馬曉宇感到?jīng)]有把握。
唯一讓她感到動心的是，這款肌底液在全球其他市場的銷售情況極好，已經(jīng)到了貨源不足的狀態(tài)，這讓蘭蔻的中國團(tuán)隊陷入了一個兩難的問題：一方面擔(dān)心這個在其他市場熱銷的產(chǎn)品會缺貨，因為蘭蔻進(jìn)口產(chǎn)品一般需要向總部至少提前3個月到半年訂貨；另一方面，因為完全無法預(yù)測中國市場對這個全新概念的接受度，貿(mào)然大量訂貨的風(fēng)險又過高。除非可以預(yù)測市場的銷量。“時機(jī)沒踩對，或是營銷沒做足一定是失敗，市場是不講情面的?！瘪R曉宇向《第一財經(jīng)周刊》解釋說。
她首先o“精華肌底液”起了一個更容易記住的名字，選定了趣味和表意更清晰的“小黑瓶”―這也是一個對標(biāo)當(dāng)時雅詩蘭黛明星產(chǎn)品“小棕瓶”的命名―然后帶著市場部和銷售部負(fù)責(zé)人在全國以城市為單位跑市場。馬曉宇把歐萊雅每幾個月召開一次銷量預(yù)測會議的慣例，改成了每周一次，市場部、運營部等多個部門共同根據(jù)前一周的市場情況討論出下一周的訂貨量之后，運營部再與法國總部根據(jù)這個數(shù)字協(xié)調(diào)下周的貨。
讓馬曉宇沒想到的是，“小黑瓶”很快就被市場接受?！按蟾攀?個星期就賣掉我們最初預(yù)測三四個月的量，完全超乎想象。”當(dāng)時負(fù)責(zé)“小黑瓶”上市預(yù)測工作的毛勇說。但銷售暴增也意味著對后方供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度提出了很高的要求。按照以往海外訂貨的經(jīng)驗，需要3個多月的時間，中國市場馬上會面臨缺貨。馬曉宇迅速協(xié)同歐萊雅各個部門進(jìn)入應(yīng)急狀態(tài)，以確保在供應(yīng)鏈的每個環(huán)節(jié)盡可能地爭取時間。比如協(xié)調(diào)其他市場的貨量來滿足中國市場，再到運輸進(jìn)口上爭取綠色通道，甚至要求海外工廠調(diào)整原有的生產(chǎn)計劃，以滿足中國市場。
最大程度地壓縮成本是保證利潤的關(guān)鍵。除了生產(chǎn)技藝和原料采購，消費品公司的核心工作就是把缺貨率和壞貨率降到最低。換句話說，也就是沒有庫存可以用來浪費，讓整個生產(chǎn)計劃合理化?！拔乙郧坝X得預(yù)測要么對要么錯，實際上預(yù)測永遠(yuǎn)是錯的，關(guān)鍵是這個錯的范圍能不能控制在你可以接受的范圍里?！泵略?001年至2005年間負(fù)責(zé)歐萊雅大眾化妝品的供應(yīng)鏈管理，他說，“不知道那個底在哪里，你就不知道下一年的增長比例在什么地方?！?/p>
歐萊雅的做法是推掉部門與部門之間的間隔，用一個軟性系統(tǒng)結(jié)構(gòu)把相關(guān)負(fù)責(zé)人框起來，供應(yīng)鏈部門、市場部、風(fēng)險控制部等坐在一起，把一段時間內(nèi)的消費者行為、選擇結(jié)果、商店和工廠供貨情況等每一個環(huán)節(jié)的系數(shù)變化統(tǒng)計出來，把幾千個單品納入各自的定位體系，最終形成了一套預(yù)測算法系統(tǒng)。
這種扁平的部門結(jié)構(gòu)讓歐萊雅保證了對市場的反應(yīng)速度。即便是在歐萊雅的中國創(chuàng)新與研發(fā)中心，400人的團(tuán)隊中，也只有少數(shù)核心研發(fā)人員。其余幾百人分別來自各個不同的專業(yè)領(lǐng)域，圍繞核心研發(fā)人員提供輔助工作。這種機(jī)制之下，當(dāng)從韓國風(fēng)靡至全球的BB霜和氣墊類產(chǎn)品熱銷時，歐萊雅也能夠迅速跟進(jìn)，蘭蔻在歐美高端品牌中最先推出了同類產(chǎn)品。
把消費者從競爭對手手里搶過來從來都不是單靠一則廣告、一場營銷、引進(jìn)一個新品牌、做出一個爆款就能實現(xiàn)，而是以上所有環(huán)節(jié)的互相聯(lián)結(jié)，和在歷史的進(jìn)程中逐漸發(fā)酵。
但中國美妝產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，市場的復(fù)雜程度已經(jīng)超出了預(yù)期。從銷售渠道看，歐萊雅的中國20年，也是渠道發(fā)展從百貨柜臺、大賣場、化妝品店、購物中心到電商等多個渠道迅速演進(jìn)的過程。
在決心開拓全新的購物中心渠道前，歐萊雅猶豫過很長時間。“歐萊雅一開始很難對試點的結(jié)果感到滿意，因為購物中心的銷售表現(xiàn)跟能夠使用“禮品卡”消費的百貨專柜完全不在一個量級上?！倍疟髮Α兜谝回斀?jīng)周刊》解釋說。
歐萊雅把更多的力氣花在了對電商渠道的拓展上。外資公司們普遍深受困擾的難題之一，就是眼看著中國三四線城市的消費力逐漸增長而渠道難以下沉。它們意識到，中國的三四線城市某種程度上仿佛跟一線及新一線城市的商業(yè)環(huán)境處在兩個“平行世界”里，而那是一個它們難以找到著力點的“世界”。
電商渠道在歐萊雅是被作為核心工具從戰(zhàn)略高度啟用的，因此公司內(nèi)部愿意更早更主動地探索電商銷售新模式，例如嘗試借助直播直接向電商平臺引流。2016年4月，紐約美寶蓮首次直播Angelababy的一場代言活動，在兩個小時內(nèi)賣出了1萬支口紅，隨后成為其他消費品公司學(xué)習(xí)模仿的營銷案例。
“過去5年，中國電商渠道的銷售實現(xiàn)了高達(dá)10倍的增長，部分業(yè)務(wù)的在線銷售額占比已經(jīng)超過20%?！睔W萊雅中國現(xiàn)任CEO斯鉑涵（Stephane Rinderknech）說。根據(jù)歐萊雅集團(tuán)2016年財報顯示，其全球電商渠道的銷售同比增長是33%。
張瑩瑩生活在江陰，正職工作之余，她還經(jīng)營著化妝品代購的生意。她的微信號里有4000多名當(dāng)?shù)氐馁I家，其中近一半還在讀高中和大學(xué)?！八齻儙缀醢衙總€月的生活費都交給了我。”張瑩瑩笑著說。這些年輕買家總是動不動就要買一套資生堂、蘭蔻、海藍(lán)之謎、CPB、Whoo或者雪花秀，并對那些尚未進(jìn)入中國卻在海淘領(lǐng)域小有名氣的“網(wǎng)紅品牌”如導(dǎo)藝洹U餿喝思炔皇粲詿統(tǒng)分類里的低收入低消費群體，同時又在產(chǎn)品功能受眾角度涵蓋了化妝品公司劃分的所有人群類別。
年輕的新興消費者是最不容錯失的機(jī)會。某種程度上，抓住這群不按常理出牌的年輕人，就相當(dāng)于抓住了未來30年的可能性。但抓住機(jī)會，又是商業(yè)永遠(yuǎn)的難題。
盡管歐萊雅在2016年成為中國美妝消費市場的第一，但這同時也是它連續(xù)第3年出現(xiàn)個位數(shù)增長。增速明顯變慢的原因一方面是它在某種程度上已經(jīng)觸達(dá)了市場細(xì)分和渠道擴(kuò)展的邊界，另一方面則是市場競爭環(huán)境的全面改變。
“巴黎歐萊雅的美發(fā)產(chǎn)品原本只能在美發(fā)沙龍等專業(yè)渠道購買，在歐美市場一直如此。但在中國，消費者也能在大賣場等現(xiàn)代渠道買到這些產(chǎn)品。這代表中國已經(jīng)是一個經(jīng)歷過充分‘教育’的消費市場了?！崩桌胖赋?。
消費趨勢開始變得難以預(yù)測。2013年，以“我的美麗日記”為代表的紙敷面膜大火，歐萊雅當(dāng)年宣布收購在屈臣氏面膜銷量排名第一的“美即面膜”，但之后市場對該品牌的消費熱情卻出現(xiàn)消退。
盡管歐萊雅為美即升級了產(chǎn)品包裝設(shè)計，但外資品牌相對更嚴(yán)謹(jǐn)和復(fù)雜的產(chǎn)品檢驗、審批流程卻讓美即一開始的優(yōu)勢被削弱。根據(jù)歐萊雅今年年初首次公布的美即業(yè)績，2016年上半年美即已減值虧損近15.8億元，隨后更有業(yè)內(nèi)人士曝出其2016年的回款不足2億元。與2012年最高峰時期超 10億元的銷售額相比，美即的市場份額正在被一葉子、韓束、御泥坊等本土品牌分食。
與之相對應(yīng)，2015年，國產(chǎn)化妝品牌的銷售總額首度超越了外資品牌。韓束、自然堂等中國本土品牌以“高”功效低售價為賣點，大規(guī)模投放電視廣告及真人秀節(jié)目冠名，深耕中國三線城市以下的消費市場，對傳統(tǒng)強(qiáng)勢品牌行成無法忽視的威脅。另一邊，連續(xù)多年銷售下滑的資生堂借高端產(chǎn)品線CPB的良好表現(xiàn)在2016年恢復(fù)了增長，寶潔的高端線SK-II則在2016年借“剩女”的話題營銷也實現(xiàn)了銷售強(qiáng)勢增長，愛茉莉太平洋、LG等韓國化妝品公司的集體涌入和快時尚節(jié)奏的新打法又讓競爭變得更加復(fù)雜。英敏特2015年彩妝品類市場份額的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，愛茉莉太平洋已經(jīng)超過了雅詩蘭黛和資生堂。
海淘的迅猛發(fā)展也在讓海外的小眾品牌加速涌入中國。比如越來越多的人通過網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識了來自墨爾本的Aesop和售價近千元的Laudree花瓣腮紅。美妝博主的商業(yè)化進(jìn)化也在悄悄改變著美妝產(chǎn)業(yè)的運行結(jié)構(gòu)，粉絲跟隨她們的試用和推薦選購產(chǎn)品的同時，美妝博主也在推出各自的聯(lián)名品牌。某種程度上，這個結(jié)果也意味著中小競爭者加入競爭的成本正在降低，在YouTube、Facebook、微博、微信朋友圈投放廣告的花費要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于以往傳統(tǒng)媒體的報價。
第6篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
古語云：不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。對于發(fā)展中的美容行業(yè)來說，發(fā)展規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展第一步，規(guī)劃是方向，決策是戰(zhàn)略，執(zhí)行要落實，監(jiān)督要嚴(yán)格，這樣美容院才能由小到大、由弱到強(qiáng)、由單店走向連鎖。
沿著成功創(chuàng)業(yè)者的足跡我們發(fā)現(xiàn)，獲取財富的秘密不是一種機(jī)會，而是一種選擇。3年前的選擇決定了今天的結(jié)果，而今天的選擇將決定你3年后的成就。所以，在美容院群體逐漸規(guī)范化、規(guī)?；?、規(guī)則化的今天，讓我們靜下心來上第一堂關(guān)于美容院成長與規(guī)劃的課程。
美容院定位是核心
美容院定位是核心，是導(dǎo)向性、基礎(chǔ)性、不可替代的。
做什么(what)，是美容院的經(jīng)營理念、價值觀、遠(yuǎn)景與目標(biāo)；何人做(who)，就是自己做、合作，還是請店長，不同階段用不同的管理模式與用人機(jī)制，對員工也要有定位與規(guī)劃，誰是能與你長期合作的，誰是與你短期合作的；何時(When)開始具體有步驟地實施、行動起來：何地(Where)開始調(diào)整與完美：如何(How)做好每一個詳細(xì)的工作計劃與方案：得花多少(H0w much)時間或者精力才能達(dá)成目標(biāo)。
你從業(yè)可能是幾個月或者幾年，這不重要，關(guān)鍵是你是否有總結(jié)與思考，是否在每個階段進(jìn)行了調(diào)整與完善。有幾個問題，你可以先問問自己：如果讓你把現(xiàn)在的美容院全面總結(jié)，你如何做?幾年美容生涯，你最大的得失是什么々如果可能將你現(xiàn)在的店進(jìn)行升級換代，你會如何做?如果現(xiàn)在有錢再開一家美容院，你又將如何做?會和什么樣的人合作
美容院定位的內(nèi)容
美容院定位的內(nèi)容包括美容院主要的營業(yè)內(nèi)容與贏利手段是什么，是高端會所店還是中型店，是朝連鎖發(fā)展還是向會所發(fā)展，是前店后院還是專業(yè)店，是直營方式還是網(wǎng)終推廣，是高科技項目還是中醫(yī)養(yǎng)生，是以銷售為導(dǎo)向還是以服務(wù)為導(dǎo)向，是采用多元經(jīng)營還是專業(yè)經(jīng)營……以及在此基礎(chǔ)上確定：做多大規(guī)模的店?前期投資多少?啟動資金多少?回報率多少?
先有了宏觀定位，才可以展開以下細(xì)節(jié)定位，如：
品牌定位――經(jīng)營幾個什么樣的品牌、利潤點是多少、服務(wù)項目多少、高中端產(chǎn)品有多少、有沒有些獨特項目?
營銷模式定位――高利還是長利?企業(yè)成長的速率、營銷模式、促銷計劃、現(xiàn)金流回籠率等。
企業(yè)架構(gòu)定位――企業(yè)組織架構(gòu)、管理模式、員工配置、薪資獎懲、晉升發(fā)展，有一部分是單店的，有一部分是企業(yè)發(fā)展連鎖時對總部的規(guī)劃。
眾誠王勇剛美容商學(xué)院關(guān)于定位的一些觀點
1 定位對外形式而言就是店格，即店的風(fēng)格。
2 定位是搞清楚自己的店要干什么，區(qū)別于其他店的是什么。
3 定位就是運用有限的力量和資源，在有限的方面獲得集中的優(yōu)勢，找到突破口與契入點，這是強(qiáng)化競爭優(yōu)勢的必要手段。
4 定位就是告訴你，不是什么你都會、都能、都想要的。
5 定位是一種影響力，定位是一個宣傳點。
6 專注產(chǎn)生精度，精度延生深度，深度引發(fā)關(guān)注。關(guān)注強(qiáng)化專注。
美容院整體規(guī)劃
美容院整體規(guī)劃包括美容院名稱、美容院地址、美容院經(jīng)營理念、美容院宣傳口號等。
老板和店長為整體規(guī)劃做什么
定位――美容院顧客定位，這一點決定價格定位、產(chǎn)品定位、項目定位、服務(wù)定位等，一定耍有主顧客群體的消費檔次，結(jié)合商圈和自己社會關(guān)系資源確定顧客類型與開發(fā)對象。
特色――美容院大體營運特點、宣傳推廣的主要導(dǎo)向等。
品牌定位――保養(yǎng)、療膚、內(nèi)調(diào)、面部、美體、精油、儀器等，對所有經(jīng)營品牌的性價比、服務(wù)力、推動力等進(jìn)行全面評估。
產(chǎn)品――每個品牌的特色項目與拳頭產(chǎn)品，不同產(chǎn)品針對與滿足不同顧客群體，適當(dāng)時可交叉搭配，如療膚、保養(yǎng)、減壓和儀器四位一體。
顧客確認(rèn)――通過顧客身份確認(rèn)，從而鎖定挖掘客源的方向與手段，如果可能，成立外聯(lián)部集體拓客，拓展類群顧客。
顧客分析――將顧客按ABC分類后，重點分析大客戶的消費特色與規(guī)律，做好下年度大客戶策略，確保A，兼顧B，將B提升為A，幫老顧客做好一年護(hù)理規(guī)劃。
服務(wù)項目――將全部項目進(jìn)行整體評估，列出受顧客歡迎程度，適當(dāng)進(jìn)行項目更新與升級，體現(xiàn)新奇特。
經(jīng)營收費――是否考慮整體收費略提升?當(dāng)然，收費提高要潤物細(xì)無聲，通過轉(zhuǎn)卡巧妙完成。
銷售模式――依據(jù)當(dāng)年的銷售狀況，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣，來制定下年度銷售模式和促銷方案，有時候不能被動迎合，而應(yīng)主動引導(dǎo)教育。
消費信譽(yù)――通過顧客調(diào)查、消費信譽(yù)調(diào)查，了解美容院的最大問題并有針對性地解決。
服務(wù)流程――達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，如背部開穴指壓，有多少個步驟、每個步驟的名稱、操作的固定時間、服務(wù)后意見評定表等。
空間布局――美容院依據(jù)季節(jié)來做小型的裝修和環(huán)境改良，合理調(diào)整布局及床位設(shè)置等。
設(shè)備儀器――盡可能提高設(shè)備儀器使用率，不要成為擺設(shè)，一般美容院每年以進(jìn)二三種新儀器為宜。
人員配備――人員架構(gòu)是否合理，人員配備情況、流動情況、招聘情況、其他人員穩(wěn)定情況。
薪資設(shè)定――薪資設(shè)計情況、員工滿意程度、如何有效調(diào)整、全年平均員工工資。
管理特色――獨特的管理方法與經(jīng)驗，以及存在的管理困惑和急需解決的問題。
管理制度――結(jié)合自己美容院大小而采用的表格與制度，不可求大，也不可全無，實用最重要。
宣傳推廣――一年的廣告投入、時間段、投入產(chǎn)出比、廣告內(nèi)容、其他宣傳方式的采用。
促銷活動――全年做過的促俏方案、廠家促銷方案、終端會及每次的投入產(chǎn)出比。
學(xué)習(xí)培訓(xùn)――參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)記錄、參加會議的效果、員工全年培訓(xùn)教育方案。
公共關(guān)系――老板主要資歷、從業(yè)時間、所獲獎項、與經(jīng)銷商廠家關(guān)系、社會關(guān)系。
競爭壓力――所處商圈是商住區(qū)、工廠、校內(nèi)、小區(qū)還是鬧市?周邊競爭態(tài)勢如何?第一商圈內(nèi)(500米)有多少家店、經(jīng)營什么品牌、經(jīng)營狀況如何等。
年營業(yè)額――全年營業(yè)額、最高月營業(yè)額、最低月營業(yè)額、毛利潤、凈利潤。
案例分享
在一次培訓(xùn)中，筆者讓學(xué)員盡可能描述自己心目中的美容院規(guī)劃。一位著名連鎖機(jī)構(gòu)的店長(非老板)寫了以下這份規(guī)劃，雖然其中尚有不少漏洞，但仍值得學(xué)習(xí)與借鑒。
美容院名稱：窈窕淑女國際美容美體生活館
美容院地址：北京亞運會商圈
美容院經(jīng)營理念：倡導(dǎo)女性美麗新生活開刨女子美容新天地
定位
鑒于現(xiàn)代緊張忙碌的生活，人們對美的不斷追求，生活水平不斷提高，通過全方位立體的美容美
體，為消費者提供一個身、心、靈參悟的美麗夢境。同時結(jié)合心理美容，實現(xiàn)讓顧客身、心、靈健康三者合一的美容院。突出專業(yè)，以綜合護(hù)理為主，表現(xiàn)五星級美容院的頂尖級專業(yè)水準(zhǔn)和超一流服務(wù)。
特色
融合心理學(xué)、現(xiàn)代醫(yī)學(xué)、運動學(xué)、美學(xué)、美容學(xué)等方面知識，成為一種美容主動思維的引導(dǎo)，提倡整體健康美容。頂尖級專業(yè)水準(zhǔn)，裝修豪華、設(shè)備完善、儀器先進(jìn)、療程全面、效果卓著。
品牌
高檔價位，以美容、美體、SPA、口服、養(yǎng)生為主。
顧客定位
年齡在28―48歲之間的女性消費者，對生活質(zhì)量、自身品味要求高，如白領(lǐng)麗人、機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、女企業(yè)家、生意人、醫(yī)生、律師、演藝界人士等。
贏利模式
1 以會員制為主，推廣會員卡，從1萬～36萬元不等；計劃固定會員100～200人，平均消費3萬元；流動客人600人，平均消費5000元。其中：普通年卡x張、漢方藥膳療程卡X張、淑女美人卡x張、魅力翡翠卡×張、時尚名流卡x張、白金成就卡x張、終身會員卡x張、奢華女王卡×張。
2 提倡轉(zhuǎn)卡銷售，提倡以卡送卡，提倡服務(wù)增值，提倡定期清卡，提倡以卡增值。
3 運用療、養(yǎng)、護(hù)、舒、享五步美容法。
4 提倡顧客分級、消費分級、服務(wù)分級、美容師分級、售后分級。
5 整體健康美容套餐：幫顧客設(shè)定全年的健康美容方案，用立體項目鎖定顧客。
服務(wù)項目與收費
包括美容、美體、芳香療法、心理咨詢、健身訓(xùn)練等。
面部護(hù)理：基礎(chǔ)護(hù)理、美白祛斑、除暗瘡、抗衰老、香熏)臺療、微電治療。
特別護(hù)理：眼部護(hù)理、手部護(hù)理、頸部護(hù)理等。
美體護(hù)理：全身美體、美胸、減肥、香熏身體淋巴引流、卵巢保養(yǎng)、經(jīng)絡(luò)元素、精油產(chǎn)品。
纖體護(hù)理：太空熱能減肥、震脂減肥、減肥套餐、SPA水療。
推介服務(wù)：電眼睫毛、文眉、文繡眼線、日問化妝、宴會妝、新娘妝、形象設(shè)計、修甲，脫毛。
高端消費者：口服精油、口服美容品、皮膜種植、內(nèi)調(diào)食品、美體內(nèi)衣。
空間布局
計劃面積800～1000平方米，床位26張，其中20張普通床位，6個VIP主題房。設(shè)置大堂、前臺接待區(qū)、護(hù)理區(qū)、咨詢區(qū)、休息區(qū)、更衣室、衛(wèi)生間、浴室、SPA水療間、桑拿間、美體室、美甲室、貴賓室、員工休息室、經(jīng)理室、培訓(xùn)教室、形象設(shè)計咨詢室、產(chǎn)品儲藏室、產(chǎn)品陳列區(qū)、健身室、咖啡廳、芳香理療室、能量屋、梳妝室、調(diào)配間。
設(shè)備儀器物料
水療：維其浴、水療按摩浴缸、水力按摩床。
纖體：纖體治療儀、NIST全能減肥機(jī)等。
美容：光子嫩膚機(jī)、多功能機(jī)(導(dǎo)出導(dǎo)入)GS、SMT、RE燈、魔術(shù)手回春儀、離子噴霧機(jī)、冷光燈、紅外線燈、健胸減肥機(jī)、BIO微電治療儀、皮膚檢測儀。
美容小件用品：美容車、美容床、消毒柜、毛巾、美容師服、化妝箱、美甲設(shè)備、眉夾、眉剪、暗瘡針、鑷子、電眼睫毛套裝、放大鏡、棉花、紙巾、口罩、洗面盆、保鮮盒、消毒鋁盒、針盒、玻璃碗、倒模碗、調(diào)模棒、化妝棉簽、眼藥水、眼藥膏、治過敏藥物、香熏爐、梳妝臺、鏡子、美發(fā)用品、睹喱水、風(fēng)筒。
其他：空調(diào)、背投、電腦、電話、擦鞋機(jī)、茶、咖啡、雜志、音響設(shè)備、打卡機(jī)、文具、垃圾桶、風(fēng)水輪、開業(yè)小禮品。
人員
人員規(guī)劃：店長1人、副店長1人、顧問4人、營養(yǎng)師1人、美容師12人、前臺接待2人、形體教練1人(兼職)、維修工1人、后勤2人、財務(wù)1人、外聯(lián)2人，共26人。
管理制度表格
各類美容咨詢卡、美容護(hù)膚卡、顧客消費檔案、顧客產(chǎn)品管理表、會員卡資料表、會員卡使用記錄、顧客投訴記錄表、院長(營業(yè))日報表、每月銷售計劃、訂貨單、領(lǐng)用產(chǎn)單、產(chǎn)品庫存明細(xì)表、成本分析表、財務(wù)報表、美容師業(yè)績考核表、員工工資表、職員備忘錄、美容院周會報表、調(diào)查問卷、考勤表、排班表、員工排班輪休表等。
推廣
以電視、報紙廣告為主，全年有4場會員聯(lián)誼活動，廣告占營業(yè)額5％～10％的總投入，促銷占營業(yè)額5％的總投入，輔助銷售，讓持卡顧客覺得是一種榮譽(yù)和身份象征。
第7篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
說起微商，恐怕現(xiàn)在大多數(shù)人腦海中形成的是這樣一個形象——“每天打開朋友圈不停刷屏，利用微信的私密特性，在朋友圈自吹自擂，制造所賣商品火爆的假象，吸引其他人成為自己的，然后告訴其囤貨才能賺錢，最終將產(chǎn)品都砸在了商手中?！?/p>
清晨逐夢，夜晚嘆息，恐怕是很多進(jìn)行微商生意的人的共同心聲。有人的地方就有江湖，微商是微信發(fā)展的必然產(chǎn)物，然后在人與人的網(wǎng)絡(luò)社交里，突然加進(jìn)了賺錢和分享的概念。它一方面看起來好像是有前景且有錢景，另一方面擾亂我們朋友圈?，F(xiàn)實中，微商吸引了上千萬人探索創(chuàng)業(yè)，這本身就是個大話題。
A大家都想：朋友熟人總不會騙人吧
改革開放以來，我國的消費模式日益多樣化，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，當(dāng)代社會的購物平臺不再局限于實體店購買，還出現(xiàn)了電視購物以及網(wǎng)購，人們逐漸開始接受這種“足不出戶坐等收快遞”的購物方式給廣大消費者帶來的福音，人們可以在網(wǎng)上貨比三家根據(jù)自己的喜好搜索商品。然而，隨著網(wǎng)購的弊端日益突出，不少消費者對網(wǎng)購失去信心。與此同時，“微商”的興起成功轉(zhuǎn)移了網(wǎng)購達(dá)人們的注意力。微商的興起來源于騰訊集團(tuán)旗下的通訊工具微信朋友圈和公眾號的流行，是新時代的社會化電商模式，開啟了社交平臺購物的新時代。
從百度指數(shù)來看，微商真正的爆發(fā)在2014年10月、2015年1月和3月達(dá)到了鼎盛時期。這一段時間主要由于一些大型的化妝品品牌開始入駐微商，以及傳統(tǒng)品牌巨型企業(yè)開始試水微商。各種營銷事件、媒體報道、微商大會等將微商推向了頂峰。
通過百度指數(shù)以及其他數(shù)據(jù)庫的反映，微商起初主要集中在北京、廣東、江浙地帶，因為這些地方是改革開放的前沿陣地，創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚，并且有獨特的地域優(yōu)勢。后來逐漸火遍了大江南北，具體的微商規(guī)模和數(shù)量已經(jīng)無法統(tǒng)計。
在微商運作的過程中，第一個環(huán)節(jié)涉及的就是人們的社交網(wǎng)絡(luò)，人的社交網(wǎng)絡(luò)來源于自身的社會關(guān)系，包括家人群體、朋友群體、同事同學(xué)及網(wǎng)絡(luò)群體等，涉及感情程度深、彼此親密程度高且互惠程度高，在人們的日常生活中存在的比重更大。我們習(xí)慣了去接觸熟人社會，受熟人關(guān)系的影響，微商最初涉入這個行業(yè)時往往是從身邊的熟人朋友下手的，可以做“順?biāo)饲椤彼退麄円恍┳约轰N售的產(chǎn)品，而大家也往往愿意接受這個人情，用完之后會在朋友圈分享自己的使用心得，吸引一些潛在消費者的關(guān)注。大眾消費者或許都有這樣一個心理：朋友熟人總不會騙人吧。這是一個循環(huán)的過程，微商從自己的社交網(wǎng)絡(luò)下手，將自己的潛在客源逐漸擴(kuò)散開來成裂變形式，有了固定和潛在的客源不愁賺不到錢。
B你接觸的微商，是哪一種
你熟悉的微商，或者每天讓你不厭其煩的那些微商，不外乎是這四種類型。
第一種：品牌微商
微商最開始是以品牌代購的形式在朋友圈流傳。微商的概念也經(jīng)歷了一個從微信電商——微電商——微商的發(fā)展過程。首當(dāng)其沖的是美妝品牌，采用朋友圈作為銷售渠道，結(jié)合傳統(tǒng)制進(jìn)行銷售管控，后被稱為微商模式。由于監(jiān)管的具體執(zhí)行難度和個商自控能力的缺失，導(dǎo)致這種微商遭受頗多的質(zhì)疑，央視曾經(jīng)對一些“違規(guī)違法”的面膜作坊作了一些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不少品牌存在制假造假的成分。
第二種：個人微商
這種微商主要是以代購，朋友圈賣貨為主，代表產(chǎn)品為奶粉、面膜、奢侈品等。部分微商復(fù)制品牌微商的模式，以次充好，以假亂真、暴利刷屏，攪亂市場。網(wǎng)上曾經(jīng)流傳個段子，“有個做微商賣面膜的朋友，最近聽說一個月賺了10萬，真讓人羨慕嫉妒恨??！”個人微商也不是完全沒有發(fā)展的可能，如果你是個時尚達(dá)人，或在社交營銷上有豐厚經(jīng)驗，相信可以做好微商。
第三種：社群微商
社群微商即由某個群體內(nèi)的組織者發(fā)起，以興趣點或某種情感共鳴形成的在線社群，通過有主題的運營，轉(zhuǎn)換粉絲為消費者而實現(xiàn)變現(xiàn)。社群有兩種，一種是明星式的社群，這類組織者往往能言善辯，激昂文字。還有一種是一個小組織，服務(wù)型社群，尋找外部資源來對接內(nèi)部資源，以分享、互助為目的。
當(dāng)社交媒體侵入后，很多早期在論壇，博客，微博等混跡多年的培訓(xùn)師、創(chuàng)業(yè)者開始利用社交網(wǎng)絡(luò)撰文講座，培訓(xùn)解惑來吸納粉絲，逐步變成某個領(lǐng)域的號召人?？偨Y(jié)這些社群特點，玩法基本上可以用三個詞語總結(jié)：傳遞價值、對接資源、學(xué)習(xí)幫助。社群微商多以培訓(xùn)切入，以專業(yè)輔導(dǎo)為主，培訓(xùn)新人，同時吸引和扶持成員成長為明星案例，最終擴(kuò)大會員，提供高端服務(wù)收費。
第四種：平臺微商
平臺微商表現(xiàn)在微信小店、微盟V店、口袋購物等平臺微商開始崛起。它完全是一個去中心化和去流量化的交易平臺。它有著一整套完善的交易機(jī)制，從上游的上架選品到中游的代銷分銷再到下游的購買返傭等，形成了一個鏈條。
平臺微商的興起，避免了朋友圈刷屏、假貨橫行的現(xiàn)象。品牌微商，個人微商以及社群微商逐漸向平臺微商轉(zhuǎn)移，表明微商嘗試運用平臺的信任機(jī)制、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)等進(jìn)行管理和銷售。
總而言之，微商是始于品牌，亂于個人，興于社群，重構(gòu)于平臺。
C種種亂象，引來多方關(guān)注
微商火了，必然與之相伴的是一些亂象。去年開始，先是媒體爆料90后“網(wǎng)紅轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商”賣毒面膜致人毀容，接著央視又以新聞播報的方式連發(fā)兩篇微商報道，央視表示某微商品牌質(zhì)量存疑，涉嫌造假，微商大會酷似傳銷。微商這一行業(yè)以及群體被推向了風(fēng)口浪尖。
微商的勢頭越來越猛，隔三差五動輒千人大會，萬人大會已成常態(tài)，明星大腕，美女帥哥，大佬大伽齊聚一堂，為微商站臺背書，相比于傳統(tǒng)電商營銷，微商顯然要高調(diào)得多。就是這樣一個甚囂塵上、如日中天的行業(yè)讓很多網(wǎng)友覺得它就是未來的造夢空間和致富工廠。如此高調(diào)的營銷勢態(tài)，自然引起社會的反響和媒體關(guān)注。
究其原因，主要有兩點，一是狂熱的致富夢，導(dǎo)致部分人的價值觀扭曲；二是新型的商業(yè)模式存在太多不確定因素。
通過微商實現(xiàn)“致富”的途徑，居然只需要通過一部智能手機(jī)就可以解決，整個過程別人看不見，摸不著，類似傳說多了，說的人當(dāng)真，聽的人當(dāng)真。如果說曬曬圖片，刷刷朋友圈就可以賺錢，那花上百萬租個寫字樓然后通宵達(dá)旦埋頭苦干還有什么意義。在目前微商立法還處于空白，市場秩序混亂的狀態(tài)下，一波一波的后繼者對微商應(yīng)該有一個清醒認(rèn)識。
經(jīng)濟(jì)學(xué)者通過大量案例分析，一些微商的產(chǎn)品和形式，存在很大問題：一是重營銷，輕產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品需要大量的廣告投入和營銷人員去推銷，說明你的產(chǎn)品還不夠好。重營銷，輕產(chǎn)品的微商最終都不會長久。在體驗至上、品質(zhì)為真的時代，好產(chǎn)品才能迎來好口碑；二是靠，走低價。很多微商賣家的普遍感受都是產(chǎn)品最終消耗在層級手里，并未到達(dá)終端用戶，只有金字塔頂端的賺到了錢，底層只有通過低價賤賣才能獲得微薄利潤，或無利可賺。這種情況，難怪不讓人想到一些被打擊取締的東西。
對于微商出現(xiàn)的種種問題，微信管理方曾整頓非法分銷模式行為的公告，一旦發(fā)現(xiàn)，將會永久封號；后來微信《朋友圈使用規(guī)范》，對朋友圈，微商，內(nèi)容分享等作了詳細(xì)規(guī)范。2015年1月初，微信第三方服務(wù)平臺微盟《微商公約》，以微信第三方服務(wù)商的角度，從倡議行業(yè)自律并結(jié)合技術(shù)手段來規(guī)范微商交易行為。
前些天，有人總結(jié)出微商應(yīng)該遵守規(guī)范：戒違規(guī)、戒偽劣、戒傳銷、不亂市、不囤貨、不暴利、不刷屏、不殺熟。
D未來的發(fā)展的幾種形式
2015年為微商元年，各種品牌、商家、平臺拔地而起，人人都想在這股風(fēng)潮襲來之際在市場上分得一杯羹。未來微商的發(fā)展將會是什么樣子？有人預(yù)測出三種可能的模式。
一、微商＋平臺
平臺的崛起，一方面使得暴力刷屏、加粉及售假等微商行為被大范圍清洗。擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及良好的粉絲圈的社群微商將長期并存，同時會結(jié)合微商平臺嘗試更多的變現(xiàn)辦法。另一方面，微商平臺憑借自身的規(guī)模實力，在貨源，信用體系以及消費者保障方面提供更全面的解決方案，與品牌商、個人商家形成高粘性，在短時間內(nèi)積累用戶規(guī)模。
二、微商＋C2B
微商＋C2B，將會成為未來去中心化的商業(yè)潮流。商家可以先設(shè)計產(chǎn)品或把正在生產(chǎn)或即將生產(chǎn)的產(chǎn)品放到平臺上，尋求用戶的意見和想法，為品牌注入個性化，定制化和多元化特性。以消費為導(dǎo)向的微商社交渠道，更能快速聚集適合社交渠道的“小而美”的產(chǎn)品。
第8篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
寫字教學(xué)是語文教學(xué)中基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。如果基礎(chǔ)不牢固，勢必會影響學(xué)生感悟文字，理解詞句、文章的能力，直接影響到語文的學(xué)習(xí)、個人的審美情趣、完美人格的形成，甚至?xí)?yán)重地制約學(xué)生的終身發(fā)展。
其實，現(xiàn)代教育對寫字教學(xué)日趨重視，期望值也很高。新課標(biāo)在第三學(xué)段（5～6年級）中就明確規(guī)定：有較強(qiáng)的獨立識字能力，累計認(rèn)識常用字3000個，其中2500個左右會寫；硬筆書寫楷書，行款整齊，有一定的速度；能用毛筆寫楷書，在書寫中體會漢字的優(yōu)美。然而，不少小學(xué)畢業(yè)生的寫字水平不盡人意，有些令人擔(dān)憂，往往也引起人們的非議。最突出的問題是：握筆姿勢不正確，筆順極不規(guī)范，畫倒筆已到了非常嚴(yán)重的地步；字寫得東倒西歪，沒有寫成方塊字，失去了美感；使用鋼筆的學(xué)生甚少，鉛筆、圓珠筆、水筆使用居多，高年級也是如此；潦草、涂改、錯別字，很多簡單的字都不會寫，這些都成了寫字教學(xué)的痼疾，有位教育家曾作過這樣一句總結(jié)：“現(xiàn)在不少學(xué)生，不用說毛筆字，就連硬筆字書寫得也很不像樣?！?/p>
寫字整體水平不高的原因何在呢？筆者經(jīng)過教學(xué)實踐和不斷地探究，認(rèn)為因素是多方面的，主客觀兼而有之。
首先，是教材的不確定性。寫字的教科書與使用的語文教材不同步，寫字不能為生字教學(xué)服務(wù)，且與之嚴(yán)重脫節(jié)，無疑是一種可有可無的被閑置的教科書。有的教科書，如曾風(fēng)迷一時的當(dāng)代書法家龐中華、司馬東、司馬彥、張克江、顧仲安、雷崇善、徐福長的正楷硬筆、毛筆書法字貼進(jìn)不來，也不敢進(jìn)。正如有句待客笑話所言：“該來的沒有來，不該來的來了，該走的沒有走，不該走的走了?！睕]有好的教材資源。
其次，寫字教學(xué)與書法老師不被器重，書法老師流動較大。還有人認(rèn)為電腦的出現(xiàn)可以代替人書寫，手工書寫可有可無。家庭寫字教育缺少家長的有效輔導(dǎo)，加之不少學(xué)生只圖嬉戲玩耍，性格懶惰，沒有耐心，這些都不同程度地影響了寫字教學(xué)，寫字教學(xué)被遺忘到角落。
再次，小語教師整體書寫水平參差不齊，缺乏在崗教師的培訓(xùn)有效機(jī)制，缺乏對學(xué)生書寫的指導(dǎo)。學(xué)生普通缺乏刻苦練字的精神，有時心血來潮，興致勃勃；有時情緒低落，隨心所欲。不能做到持之以恒，總是虎頭蛇尾，淺嘗輒止、半途而廢，這也是造成學(xué)生寫字質(zhì)量不高的重要原因。
怎樣提高農(nóng)村小學(xué)生的寫字質(zhì)量？筆者認(rèn)為，教學(xué)中務(wù)必做到以下四點：
一、正視現(xiàn)實，提高認(rèn)識
寫字教學(xué)并非是一無是處，關(guān)鍵是要更新觀念。電腦的誕生，使書寫便捷、高效，對寫字提出了更尖銳的挑戰(zhàn)，提出了更高的要求。要搶抓機(jī)遇，落實小語教師書法的有效培訓(xùn)。寫字是一項技能，我們不否認(rèn)手聰、天賦，但勤學(xué)苦練才是學(xué)生寫好字的必由之路，也是進(jìn)步的階梯。寫一手好字，其社會價值是不可估量的，書法事關(guān)民族素質(zhì)的大計，是每個中國人基本素質(zhì)的基本標(biāo)志。
寫字具有審美功能，能提高學(xué)生的素質(zhì)。書法更不必說，實際上是一個感受美、推崇美、領(lǐng)悟美、表現(xiàn)美的能動的構(gòu)思過程。魯迅先生有一段精辟的論述：“我國的書法藝術(shù)是東方的明珠瑰寶，它不是詩卻有詩的韻味，它不是畫卻有畫的美感，它不是舞卻有舞的節(jié)奏，它不是歌卻有歌的旋律。”規(guī)范字是美的體現(xiàn)，愛美之心，人皆有之。遒勁飄逸的規(guī)范字一旦練就，一定會受益終身，可謂妙不可言。
二、注重技巧，突出重點
小學(xué)高年級，復(fù)習(xí)鞏固低中年級寫字教學(xué)的成果，如筆順規(guī)則，間架結(jié)構(gòu)，用硬筆熟練地書寫正楷字，用毛筆臨摹正楷字帖，做到規(guī)范，端正、整潔。在此基礎(chǔ)上指導(dǎo)差生，基本達(dá)到這個要求。還要繼續(xù)學(xué)習(xí)方法和突破難點，在臨貼習(xí)字時，只要注意觀察每一筆畫的起筆和落筆點，就能很快地產(chǎn)生筆畫的位置感，把握筆畫的長短、走向和形態(tài)，從而提高臨帖的效率，激發(fā)練字的激情。寫字要動腦，做到“三到”：眼到、手到、腦到。要全身心投入，做到心態(tài)平靜，緩慢書寫。先抓五筆落實，點、橫、豎、撇、捺。點要由輕到重、撇收捺放，如“永”。然后集中精力抓好十個方面重點突破來教學(xué)。
1.區(qū)分斜捺、平捺，斜捺如：八、個、本、入、反。平捺，如：之、過、這、延、建。走之底既是重點又是難點。
2.區(qū)別斜鉤和臥鉤。斜鉤，如：戈、民、成、我、棧。臥鉤，如：心、必、志、忐、感。
3.寫好橫折、注意切角，寫成方塊字，使之具有立體感。如：目、是、回、國、聞。
4.區(qū)別橫彎鉤和橫折彎鉤。橫彎鉤，如：飛、氣、風(fēng)、凰、迅。橫折彎鉤，如：幾、九、朵、旭、拋。
5.區(qū)別豎撇、斜撇。豎撇，如：月、兒、夫、用、鳳。斜撇，如：人、文、全、齊、來。
6.區(qū)別弧鉤和犬旁鉤?；°^，如：家、象、豺、琢、逐。犬旁鉤，如：狗、犯、貍、狐、孤，這個筆畫寫好了，字就站得四平八穩(wěn)。
7.先撇后橫。如長、女、張、汝、妝。
8.從左到右，注意間架。如：洲、側(cè)、濺、檄、柳。
9.不要多一筆。如：澆、饒、撓、擾、膩。
10.注意筆順。如：區(qū)、臣、凹、凸、鼎。
只有這樣有目的地訓(xùn)練、悟訣竅，才能使規(guī)范字在頭腦中形成比較清晰的結(jié)構(gòu)和筆畫位置，形態(tài)印象。動筆寫字時，就能很自然地寫出規(guī)范、美觀的字體來。
三、培養(yǎng)習(xí)慣，磨煉意志
要養(yǎng)成學(xué)生正確的寫字姿勢和良好的寫字習(xí)慣。先要指導(dǎo)握筆的方法，筆必須放在中指第一拐的上面，人坐直、筆握正，做到“三個一”：身子離課桌一拳；眼睛離本子一尺；手指離筆尖一寸。這樣才能保護(hù)好視力，才能保證字寫得橫平豎直，端端正正，才能保持一種放松的心態(tài)。一個筆畫不能寫兩次，更不能撕了再寫，寫了再撕，要一次成功，作為比較，看到進(jìn)步與發(fā)展。找出敗筆，反復(fù)練習(xí)，做到精妙。
書法人人都曾練習(xí)過，但堅持下來的又有幾何？究其原因就是缺乏意志力。沒有毅力，休想寫好字。規(guī)范秀挺的楷書，練好非一日之寒。讀過私塾的人，為什么字寫得那么規(guī)范？他們練字由簡到繁、由少到多，筆畫基本功訓(xùn)練到位。今人習(xí)字就是教學(xué)基本功不到位，學(xué)楷書也提倡“楷書+自創(chuàng)”，或“仿宋+自創(chuàng)”，形成一種體，一種風(fēng)格。具體教學(xué)過程一般為：把筆、描寫、仿本、跳格、臨帖。此外，還有具體的細(xì)節(jié)要求，如習(xí)字的態(tài)度要嚴(yán)謹(jǐn)。無論是硬筆字還是毛筆字，都要求學(xué)生一筆一畫，一絲不茍地細(xì)描苦練，這樣可以陶冶情操，磨煉意志。而意志力又是成才的基本條件。多開展書法評優(yōu)、品字、總結(jié)等活動，既升華學(xué)生的激情又鞭策他們把字寫得更漂亮。總之，要培養(yǎng)學(xué)生有一定的涵養(yǎng)、氣度及堅韌不拔的毅力，不浮不躁的專注精神，才能達(dá)到爐火純青的境界。
第9篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
一、活動概要
(一)售前的準(zhǔn)備工作
(二)售中的跟進(jìn)工作
(三)售后的服務(wù)工作
(1)售前的準(zhǔn)備工作
1、裝修活動開始之前要做好店鋪的裝修工作突出活動的主題將主促商品美化好。
2、營銷做好店鋪商品的關(guān)聯(lián)營銷搭配好推薦套餐例如外套打底衫褲子 等平時的促銷手法也不能停如收藏有禮滿就送好評送金關(guān)注送卷等。
3、選品活動商品要挑選具有優(yōu)勢的產(chǎn)品比如價格優(yōu)勢款式新穎質(zhì)量過硬等。當(dāng)然所有所售商品一定要有自信不要以次充好好的產(chǎn)品才會帶來更多的回頭客更多的好評更高的DSR評分更低的退換貨率減少客服和庫房的工作量降低運費成本?？傊a(chǎn)品一定要物有所值。
4、備貨活動中銷量大的商品以及贈品備足貨源包裝耗材準(zhǔn)備充分比如紙箱塑料袋快遞面單膠帶不干膠美工刀打印耗材等。
5、庫存在活動開始前進(jìn)行一次庫房盤點工作做到賬務(wù)相符即系統(tǒng)庫存和實際庫存相符避免出現(xiàn)超賣少賣現(xiàn)象。注意超賣的后果很嚴(yán)重將嚴(yán)重影響顧客對本店的影響嚴(yán)重影響DSR的評分以及動態(tài)評分。
6、整理這里主要說庫房貨物整理貨位貨物擺放整齊備貨存放位置明確這樣出貨效率準(zhǔn)確率才會提高。
7、場地活動期間包裹會比平時多很多倍所以場地方面一定要提前規(guī)劃好做到人員位置合理包裹整齊擺放有利于提高整體工作效率。
8、人員合理分配各部門的工作人員以及各部門之間的相互配合。告訴大家活動期間大家要調(diào)動自己的積極性在完成自己工作的同時去配合相關(guān)部門一起完成工作大家要擰成一股繩才能高效率的完成任務(wù)。管理人員要發(fā)揮好協(xié)調(diào)的工作。
9、培訓(xùn)特別是客服的培訓(xùn)活動量的巨大需要客服做好和客戶之間的FAQ疑難解答。活動過程中每個客服的旺旺需要面對幾百、甚至上千顧客的問答做好顧客分流工作盡量讓老客服多分擔(dān)一些顧客提高工作效率這需要技術(shù)支持。
10、交接部門與部門之間的交接部門內(nèi)部之間的交接庫房和快遞之間的交接都要做好。特別是庫房和快遞之間的交接一定要清清楚楚避免丟單落單現(xiàn)象這個很重要。
11、安全做好安全檢查工作不需在關(guān)鍵時刻物業(yè)停電、停水滅火器是否可正常使用網(wǎng)絡(luò)癱瘓系統(tǒng)崩潰等硬件設(shè)施的檢查維修工作要做好。
12、飲食提前為大家定制好飯菜飯菜一定要比平時好犒勞辛苦勞作的兄弟姐妹們。這樣大家工作起來更給力。
(2)售中的跟進(jìn)工作
活動進(jìn)行中最忙最親苦的要數(shù)客服和庫房的兄弟姐妹們了各部門負(fù)責(zé)人這個時候要配合、協(xié)調(diào)好他們的工作加上之前的準(zhǔn)備工作已經(jīng)做得很到位售中的時候鼓舞大家的士氣是最重要的。最好在配備一個勤務(wù)員專門為客服和庫房的員工服務(wù)比如端茶倒水、分配飲食等細(xì)微工作好讓他們專心做事。
(3)售后的服務(wù)工作
貨物發(fā)出后接踵來而的就是客戶反饋這個時候客服人員要做好心理準(zhǔn)備耐心細(xì)心的解答客戶所遇到的任何問題神經(jīng)不能有半點松弛不要以為接了單就沒事了處理好客戶的問題會減少不必要的退換貨。將客戶退換貨的問題標(biāo)示清晰方便庫房分揀。 庫房統(tǒng)計退換貨的商品將殘次品上報給采購部門及時進(jìn)行處理。
雙十二促銷活動方案二
一、促銷活動的目的：現(xiàn)在市場情況如何?開展這次活動得目得是什么?我們是是處理積壓庫存?是提高銷售數(shù)量?是打擊競爭對手或者降低競爭對手對我們的壓力?是因為公司又有某種新品上市?還是為了進(jìn)一步提升品牌認(rèn)知度?只有目的明確，才能使活動進(jìn)行的緊湊更有預(yù)期效果。
二、確定促銷活動對象：此次促銷活動的目標(biāo)客戶群體，我們針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在什么范圍內(nèi)或者什么地域內(nèi)?哪些人是促銷得主要客戶?哪些人是促銷得次要客戶?這些選擇都會與我們最后活動的效果有直接關(guān)系，影響到我們最后銷量是怎么樣的。
三、促銷活動的方法：在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動方法
2、包裝活動
降價?打折?禮券?贈品?抽獎?演示促銷?服務(wù)促銷?消費信用?還是其它的某種促銷工具?選擇什么樣的促銷方法，要考慮到促銷活動的目的、行業(yè)內(nèi)競爭的形勢和行業(yè)內(nèi)環(huán)境以及促銷的預(yù)算費用并如何去分配各種資源。
在確定了方法之后要盡可能做的生活化藝術(shù)化，淡化促銷的商業(yè)性，使活動更貼近消費者，更能去打動消費者。比如借一些慈善行動來實現(xiàn)我們的促銷目的。
個人認(rèn)為這一部分是整個促銷活動策劃方案的核心部分，應(yīng)該要新要準(zhǔn)要狠，使活動具有感染力與震撼力。
四、確定活動的方式：這一部分主要是研究確定活動開展的具體方式。這時我們要考慮上各種社會關(guān)系以及方方面面。
1、確定伙伴：拉上政府做力量后盾，還是攜手一些知名媒體造勢，是廠家獨自進(jìn)行，還是和下面的商經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與業(yè)內(nèi)其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，這樣有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可以更多的整合資源，降低成本以及風(fēng)險。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激消費者的購買欲望。刺激程度越大，促進(jìn)銷售的反應(yīng)也越大。因此必須要根據(jù)促銷實踐進(jìn)行匯總分析和總結(jié)，并結(jié)合當(dāng)前的客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)得費用投入。
雙十二促銷活動策劃方案三
一、活動背景
雙十一走了，雙十二要來了!這次流量史上最大，紅包史上最多的1212將會是幾百萬賣家的舞臺。零門檻，精準(zhǔn)推送，讓更多的賣家和買家加入到這場年終盛典中來。
二、活動時間
12月12日
三、活動主題
主題：淘寶雙十二聯(lián)合營銷活動
活動主頁:
四、全網(wǎng)推廣方式
全網(wǎng)推廣優(yōu)勢：
1、 價格低
2、 速度快，沒有任何一種傳播工具可以像互聯(lián)網(wǎng)這么快。
3、 傳播范圍廣，可以全方位，全面的把活動信息展示在互聯(lián)網(wǎng)任何角落。
1、微博推廣
微博作為一種新興的媒體傳播渠道被越來越多的人關(guān)注，因為他傳播速度快，一對眾的N次方傳播范圍廣，時效性強(qiáng)，推廣方法如下：
1、更新微博：微博圖文并茂更有說服力。常與粉絲互動取得信任，達(dá)到口碑宣傳、信任。
2、微任務(wù)：讓大V轉(zhuǎn)發(fā)(付費，五十元左右一條)，大V的效果不能忽視，大V就證明在某一圈子或領(lǐng)域有一定的影響力!
3、粉絲通(付費)：精準(zhǔn)投放，百分百展示，按效果付費。
粉絲頭條(一元)與粉絲通相似，前是展示在自己粉絲信息之中，后者是全網(wǎng)之中。
4 、發(fā)起博友轉(zhuǎn)發(fā)互動，在原微博上鬧起來!使更多的人參與進(jìn)來轉(zhuǎn)發(fā)互動，便可以展示在更多人面前 。
2、微信推廣
微信特色是一對一基礎(chǔ)上的人脈口碑傳播，傳播速度慢但影響深，信任度高，微信還有極強(qiáng)的移動O2O基因，很適合做銷售轉(zhuǎn)化及客戶關(guān)系管理。
公眾賬號、朋友圈、漂流瓶等方式進(jìn)行廣告、軟文?？梢怨救駞⑴c，讓更多的人了解。(聯(lián)系高質(zhì)量公眾賬號)
3、論壇推廣
論壇是人氣聚集最高的地方，設(shè)置個性簽名，可以發(fā)一些活動介紹(新聞)、軟文鏈接等，做好關(guān)鍵詞也方便百度等搜索引擎收錄。
4、SNS社區(qū)推廣
SNS的關(guān)鍵是關(guān)系黏度，校友網(wǎng)、人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)等，可以分三步，加好友、?；印⒘舸鸢?。
5、QQ推廣
可以同時加幾十個QQ群,每個群有200人左右, 廣告、群郵件、(一般會被請出群。)
6、博客推廣
sina博客、網(wǎng)易博客、QQ空間(說說)、百度空間等發(fā)表幾篇好文章，這個需要長期間的積攢沉淀才能換來終始的粉絲。目前只能做到廣告展示的效果。
7、百度推廣
貼吧：到比較火的吧發(fā)鏈接、廣告，在黃金時段馬甲頂貼，使其置頂展示。
問答：自問自答，需要多個馬甲。
百科文庫：具有權(quán)威性，搜索排名靠前。(PS：如本次方案做好標(biāo)題關(guān)鍵詞、加上活動鏈接就可以上傳文庫。)
五、最終目的
經(jīng)各種推廣手段引流達(dá)到30萬UV，并提高更好的轉(zhuǎn)化率。是雙十二活動完成制定目標(biāo)!
雙十二促銷活動策劃方案四
一、淘寶雙十二活動時間表
9月5日，年淘寶雙11雙12嘉年華活動正式啟動。(提前兩個月賣家開始就預(yù)熱了起來)
9月15日-10月9日 活動準(zhǔn)備期
10月10日-10月11日 淘寶在杭州舉辦了賣家動員大會，針對此次雙11雙12大促進(jìn)行動員。
10月10日-10月31日 商家報名
11月1日-11月30日 商品報名
12月1日-12月11日 活動預(yù)熱期
12月12日 正式售賣
二、淘寶雙十二活動主分會場報名條件：
淘寶雙十二主分會場報名條件與今年雙十一類似。相比雙十一的簽到送彩票，收藏送紅包，設(shè)置無線端，淘金幣抵扣，大促承接頁，五折包郵。雙十二少了兩條必要條件。
1)全場五折版包郵：活動商品要求當(dāng)前一口價的5折，且需要低于近期30天的最低拍下價格(非最終成交價)
2)1212購物卷全場通用：參加活動的商品設(shè)置可以使用雙12購物卷(原雙12紅包)金額(5的倍數(shù)，200為上限)。而用戶通過各類小游戲獲得雙12購物卷。在雙12當(dāng)天，商品活動價格可以再減去雙12購物券的金額來購買該商品。
3)設(shè)置無線店鋪及無線詳情頁：這點與雙11的要求一致，從今年雙十一42.6%的成交比例不難看出，無線端設(shè)置確實有很大必要。
4)大促承接頁：主分會場鏈接到的頁面，可以裝修但不可以刪除。
三、淘寶雙十二活動主分會場情況：
今年淘寶雙十二PC端與無線端分會場有所區(qū)別。在PC端此次共將會有154個會場，其中1個主會場、23個分會場、130個行業(yè)分分會場。而無線端講設(shè)置10個行業(yè)分會場。
其中PC段的分會場為：女裝、男裝、內(nèi)衣、男女鞋、箱包/配件、美妝、珠寶配飾、母嬰用品、童裝童鞋玩具、百貨寵物、家居、家裝、數(shù)碼、家電、手機(jī)、運動戶外、汽車、食品、虛擬、全球購、淘金幣、拍賣、聚劃算。而無線端的10個分會場為：女裝、男裝、男女鞋、箱包配件、運動、食品、數(shù)碼家電、家居百貨、母嬰及美妝。
四、淘寶雙十二活動主分會場賣家激勵機(jī)制
雙十二主分會場之間的輪播仍然采用的是雙十一的賽馬機(jī)制。不同會場間從低到高晉級，按會場從低到高晉級。其晉級順序為：行業(yè)分分會場樓層行業(yè)分會場樓層行業(yè)分會場海景房主會場樓層主會場海景房。
其中，在預(yù)熱期，以天為單位賽馬，根據(jù)全店加購情況安排會場展示。而在雙十二當(dāng)天，以小時為單位賽馬，根據(jù)全店成交情況，以及紅包消耗總金額安排會場展示。
五、淘寶雙十二活動紅包(購物券)用法簡介：
今年的淘寶雙十二紅包改名為1212購物券(原1212紅包)，主要玩法是，通過淘寶網(wǎng)官方派發(fā)，集市賣家在單個商品上設(shè)置，可在商品1212當(dāng)天價基礎(chǔ)上再使用的紅包金額。
例子：A商家a商品(已報名參加雙十二活動商品)雙十二當(dāng)天價格為200元，商家設(shè)置該商品可用1212紅包的金額為10元，若用戶有100元的1212紅包，那么該用戶可以花10元1212紅包及190元現(xiàn)金購買該商品。當(dāng)然，賣家最終收到的款項也是190元。如果用戶只有8元的雙十二紅包，則賣家最終將收到200-8=192元的款項。
也就是說賣家參與雙十二的每個商品都需要設(shè)置其能使用的雙十二紅包金額(淘寶官方推薦是商品的20%以下，紅包金額只能是5元及5元的倍數(shù)，且是200元以下)。而買家則主要通過完成官方的任務(wù)隨即獲得不同面額的1212紅包。
六、淘寶雙十二活動無線端玩法簡介：
淘寶雙十二主分會場的報名4個必要條件之一便是需要設(shè)置無線店鋪及無線詳情頁。這點與雙十一的要求同樣一致，而雙11的42.6%的銷售比這個結(jié)果也證明了淘寶這個要求的合理性。那么雙十二的無線端具體玩法與雙十一有何不同呢?
本次雙十二無線玩法除了傳統(tǒng)淘寶無線各種渠道之外(見下圖)，其中值得一提的店鋪寶箱互動游戲。當(dāng)用戶瀏覽賣家在手機(jī)淘寶店的首頁或者店鋪承接頁時，有一定概率出現(xiàn)寶箱，用戶點擊寶箱后，即可在賣家設(shè)置的寶箱中抽獎。寶箱可中的獎品有優(yōu)惠劵，手機(jī)流量包，彩票等。(手機(jī)流量包：賣家出錢購買的手機(jī)流量包，用戶抽中后可以自己用也可以轉(zhuǎn)贈他人。)
淘寶無線流量獲取方式
七、淘寶雙十二活動大促承接頁解析：
淘寶雙十二大促承接頁與雙十一的要求基本一致，所有報名雙十二的商家均可且必須設(shè)置大促承接頁。主分會場的著陸頁均為相應(yīng)店鋪的著陸頁。賣家可以在店鋪首頁設(shè)置大促承接頁大圖以及大促承接頁的背景圖(主要是烘托雙十二活動氛圍)。而大促承接頁的可選模塊為：店鋪優(yōu)惠模塊、1212預(yù)售商品模塊、1212促銷寶貝模塊以及自定義內(nèi)容區(qū)。以上四個模塊為商家可以選擇是否展示的(即商家可以編輯，修改及刪除的模塊)。而大促承接頁還有熱賣商品模塊，將自動提取店鋪熱賣的40個單品，賣家只可以調(diào)整順序而無法編輯及修改(即買家看到此處為該店鋪的實際情況)
值得注意的是大促承接頁的PC端雖然將自動同步至無線端，但是自定義模塊不會同步到無線端。
