江門五邑地區(qū)電力營銷管理分析
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摘要：隨著電力工業(yè)體制改革的不斷深入，電力市場逐步轉(zhuǎn)為以市場需求為導(dǎo)向，以滿足用戶需要為目的的買方市場。文中分析了當前供電公司電力營銷中存在的問題，初步制定電力營銷策略，從電力需求側(cè)管理的角度探討了其在五邑地區(qū)的適用性問題。
關(guān)鍵詞：電力營銷；電力需求側(cè)管理；五邑地區(qū)
1電力營銷
電力營銷指供電企業(yè)通過一系列的經(jīng)營活動，提供滿足消費需要的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，以滿足電力需求，實現(xiàn)占領(lǐng)及開拓市場的目標。通過對電力市場的需求時間、水平的調(diào)整，提供良好的服務(wù)，滿足用戶合理用電的需求，最終實現(xiàn)電力供求之間的相互協(xié)調(diào)，并促使用戶主動改變消費行為和用電方式，提高用電效率，即為電力營銷的本質(zhì)。
2供電公司電力營銷中存在的問題
五邑地區(qū)供電公司當前的電力營銷工作取得了一定的成果，但仍然存在一些不足。
2．1狹隘的地域觀念需進一步打破
狹隘的地域觀念對供電公司的發(fā)展有較大影響，并且對于用“大江門”理念來指導(dǎo)的意識還有待進一步強化。在資源、管理、協(xié)調(diào)等方面，都不同程度地反映出問題，比如實踐與理念的不同步。
2．2員工的服務(wù)理念需進一步加強
當今的買方市場環(huán)境競爭尤為激烈，服務(wù)質(zhì)量是保證企業(yè)生存及發(fā)展的關(guān)鍵。然而部分員工卻沒有這樣的意識，工作中不善學(xué)習(xí)與總結(jié)，服務(wù)意識、創(chuàng)新思維欠缺。如果與其他公司相競爭仍不改變服務(wù)理念，那么公司面臨的就只會是客戶的流失，經(jīng)濟效益受損。
2．3員工隊伍素質(zhì)需進一步提高
要想有高質(zhì)量的服務(wù)，服務(wù)人員的素質(zhì)水平是重要因素。目前的江門供電局員工素質(zhì)與要求還存在差距，本科及以上學(xué)歷員工僅占總?cè)藬?shù)的35％，高素質(zhì)型的技術(shù)人才和骨干較少。不僅如此，員工自身對所處現(xiàn)狀還沒有危機感，學(xué)習(xí)欲望以及學(xué)習(xí)能力不強。公司內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)不合理，績效考核、人才競爭機制、資源配置等處于較滯后的發(fā)展狀態(tài)。
2．4需求側(cè)管理工作欠扎實
需求側(cè)管理作為全球電力公司普遍采用的營銷手段，起到非常重要的作用。然而目前該管理手段推行仍欠扎實，在錯峰用電管理方面不夠細致，負荷預(yù)測分析深度、錯峰方案執(zhí)行力度、超前意識等有待提高。
電力企業(yè)的營銷活動，在適應(yīng)環(huán)境變化的同時，又對環(huán)境的變化產(chǎn)生影響。面臨嚴峻挑戰(zhàn)電力企業(yè)必須制定適應(yīng)電力環(huán)境的市場營銷策略，才能增強市場競爭力，更好地生存與發(fā)展。
3．1轉(zhuǎn)變觀念
作為優(yōu)質(zhì)能源，電力對于部分領(lǐng)域來說是必須具備的。但這并非意味著可以坐等買家上門。電力企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變觀念，改變以往賣方市場的作法，一切以用戶為主，圍繞用戶的想法、需求，這樣才能抓住客戶，適應(yīng)不斷變化的市場營銷環(huán)境。
3．2提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
轉(zhuǎn)變觀念，以用戶為中心，始于客戶需求，終于客戶滿意。所以，要為用戶提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，抓住用戶的心，成為用戶可信賴的企業(yè)。在各環(huán)節(jié)從用戶的角度來思量與布局，可以從業(yè)務(wù)報裝、電源點布局、故障緊急處理等方面著手，處處體現(xiàn)高效、優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)主題，真正在用戶心目中建立值得信賴的企業(yè)形象。
3．3提高隊伍素質(zhì)
整個企業(yè)工作人員的素質(zhì)，是為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)與關(guān)鍵。營銷人員應(yīng)當具備較高的專業(yè)素質(zhì)以及心理素質(zhì)，不僅對電力專業(yè)的知識熟練掌握，還有在市場營銷、稅務(wù)、金融管理等相關(guān)業(yè)務(wù)知識方面要有所了解，并會靈活運用。除了專業(yè)素質(zhì)，良好的心理素質(zhì)也是必須的。不僅懂技術(shù)，會管理，還要對消費者的心理、環(huán)境的變化等會分析與預(yù)測，對待消費者有耐心、有愛心、有恒心。
3．4推行峰谷分時電價政策
推行峰谷分時電價，不管是居民個人，或是公司企業(yè)，都極大便利。對于居民個人，通過推行峰谷分時電價，不僅在花費上有所減少，還能夠調(diào)動用電積極性，鼓勵居民逐步向家庭電氣化發(fā)展；對于公司企業(yè)，鼓勵其推行避峰就谷的方法，使得電力設(shè)備負荷率得到提高，供電網(wǎng)絡(luò)資源更加優(yōu)化，供電企業(yè)經(jīng)濟效益得到提高。采取削峰填谷，可以使供用電達到雙贏。
4電力需求側(cè)管理手段在五邑地區(qū)的適用性
4．1電力需求側(cè)管理
需求側(cè)管理，簡稱DSM，是指對用電方實施的管理。通過峰谷分時電價等措施，引導(dǎo)用戶根據(jù)時段安排用電，提高供電效率、優(yōu)化用電方式，這就應(yīng)用需求側(cè)管理的一種方法。在完成同樣用電的功能的前提下，可以減少電量消耗和電力需求，從而緩解缺電壓力，不管是供電還是用電，成本都得到降低，這對供用電雙方都有益，而且從長遠看來，節(jié)約能源，保護環(huán)境。
4．2電力需求側(cè)管理手段在五邑地區(qū)適用性初探
4．2．1宣傳和動員有序用電
利用電力需求側(cè)管理，對電力資源進行優(yōu)化配置，維護供用電的正常秩序，即為有序用電。所以，應(yīng)當大力宣傳和動員有序用電，合理用電，促進電力的有序發(fā)展。有關(guān)部門可以采取多種形式，對全市電力調(diào)控、有序用電和需求側(cè)管理的有關(guān)措施和政策進行介紹和宣傳，引導(dǎo)企業(yè)有序用電、規(guī)范合理用電，促進電力負荷需求的有序發(fā)展。隨著城市化進程的加快以及居民生活水平的提高，電力浪費的現(xiàn)象屢見不鮮，節(jié)約用電的意識并不強烈。為此，江門市供電公司開展節(jié)電宣傳活動，倡導(dǎo)科學(xué)使用電力，提高能效，增強全社會節(jié)約用電意識。緩解高峰用電需求和支援五邑地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展做貢獻，培養(yǎng)節(jié)約資源、保護環(huán)境的意識，增強社會責(zé)任感。
4．2．2抓住大客戶的服務(wù)工作
對各地宏觀經(jīng)濟發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等情況敏銳的觀察和預(yù)測，對電力需求的變化及時掌握，尤其是大用戶、工業(yè)園區(qū)等新增負荷情況，提高負荷預(yù)測準確性和實時性。做好大客戶的營銷服務(wù)工作，需要做好下列工作：
（1）了解客戶，收集和整理客戶資料，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。唯有對客戶足夠的了解，才能知道其需求，從而提供相應(yīng)的服務(wù)，節(jié)約資源與人力。
（2）對客戶進行差異分析。在整體了解客戶的基礎(chǔ)上，對客戶進行差異分析，主要體現(xiàn)在對公司的商業(yè)價值和對產(chǎn)品的需求上。抓住事物發(fā)展的主要矛盾，就是抓住了事物發(fā)展的主要方向?；谄髽I(yè)的資源有限的情況下，開展服務(wù)應(yīng)優(yōu)先考慮重點客戶。只有這樣才能更好的實現(xiàn)資源的利用，為客戶創(chuàng)造更大的價值，為企業(yè)實現(xiàn)更高的利益。那么如何考量客戶的重要性呢？主要從客戶的行業(yè)性質(zhì)、用電規(guī)模、供電企業(yè)的利潤及形象等角度來考量。所以，諸如用電量大的客戶，中斷供電會帶來較大影響的客戶，體現(xiàn)公益服務(wù)或是有一定社會影響力的客戶等，都是江門電力分公司的重點客戶。
（3）與客戶進行互動接觸。降低與客戶接觸的成本，增加與客戶接觸的收效，是電力營銷的內(nèi)容之一。通過互聯(lián)網(wǎng)上的信息交互渠道，替代人工，不僅使得工作大大簡便，還能夠減少人力，節(jié)約資源，降低接觸成本。而及時、充分地更新客戶信息，則是增加接觸收效的直接途徑。在具體實踐中，江門供電局整合了與客戶的接觸渠道，通過營業(yè)廳、重點客戶服務(wù)中心、呼叫中心、走訪和座談會，獲得客戶數(shù)據(jù)信息并將其整合，結(jié)合雙方的需求進行考慮。
（4）調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每個客戶的需要。以上措施是從與客戶之間的關(guān)系角度來思考的，而對于企業(yè)自身而言，調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，滿足不同客戶的需求，則是抓住客戶的最根本途徑。在對客戶的信息、差異、需求有所了解之后，因人制宜，制定“個性化”的產(chǎn)品或服務(wù)。針對重點客戶，江門供電局目前主要提供了電力、營業(yè)、信息、安全、節(jié)能降耗等服務(wù)，滿足客戶的需要。在實際工作中，根據(jù)客戶自身資源為其設(shè)立各服務(wù)類別中的服務(wù)項目，以確保有足夠的資源來兌現(xiàn)推出的服務(wù)項目。
4．2．3提高需求側(cè)管理水平
時代在發(fā)展，科技在進步，需求側(cè)管理也應(yīng)適應(yīng)形勢發(fā)展要求作出相應(yīng)的改進，加快實現(xiàn)工作重心的“三個轉(zhuǎn)變”。積極爭取省網(wǎng)供電指標，充分利用網(wǎng)電資源，充分挖掘地方電源頂峰潛力。針對電力缺口等問題，制定好預(yù)控、緊急、事故措施等各類需求側(cè)管理方案，使得電力系統(tǒng)在緊急用電的情況下也能按計劃控制用電負荷，做到有序供電。完善和發(fā)揮好負控系統(tǒng)功能，安裝范圍覆蓋全部100kVA及以上專變大客戶。大力宣傳科學(xué)用電，節(jié)約用電，營造良好的環(huán)境。雖然目前的需求側(cè)管理還沒有達到理想中的效果，但是相信通過這樣的嘗試與改進，需求側(cè)管理能夠發(fā)揮其應(yīng)有的效用，為電力企業(yè)的發(fā)展以及未來的電力行業(yè)帶來巨大的效益。
5結(jié)論
總的來說，五邑地區(qū)的電力市場是非常有發(fā)展?jié)摿Φ?。關(guān)注市場變化，關(guān)注買方需求，積極開展電力營銷方面的研究工作，是提高供電公司市場競爭力的有效手段。從電力營銷的專業(yè)角度著手，提出電力營銷策略，有利于在實踐中帶來幫助與收益。
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作者：呂艷顏 單位：廣東電網(wǎng)有限責(zé)任公司江門供電局
