皮革專業(yè)市場營銷策略及實踐應(yīng)用

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摘要：皮革專業(yè)市場具有鮮明且獨特的優(yōu)勢特性，可以低成本整合并重組皮革產(chǎn)業(yè)，使得皮革企業(yè)與市場需求順利接軌，以此實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟、營銷網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域品牌等建設(shè)。但是由于專業(yè)市場過度開發(fā)，且營銷策劃經(jīng)驗匱乏，導(dǎo)致市場建設(shè)容易而經(jīng)營難的局面始終得不到緩解，從而給投資商帶來了巨大損失。據(jù)此，以皮革專業(yè)市場海寧皮革城為例，對皮革專業(yè)市場的營銷策略及其實踐應(yīng)用進行了深層解析，以期能夠為專業(yè)市場積累豐富營銷策劃經(jīng)驗，為良好的市場經(jīng)營局勢提供一定幫助。

關(guān)鍵詞：專業(yè)市場；營銷；策劃；品牌建設(shè)；營銷推廣

引言

皮革專業(yè)市場具有廣泛輻射性、效率倍增性、深度關(guān)聯(lián)性等特性，可基于低成本優(yōu)勢，促進當(dāng)?shù)仄じ镄袠I(yè)整合與重組，使得其與市場需求相接軌，從而在規(guī)模經(jīng)濟、營銷網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域品牌等層面獲得優(yōu)勢發(fā)展。此外，市場發(fā)展對于皮革企業(yè)也提出了更高的要求。就專業(yè)市場競爭，品牌意識覺醒，很多皮革企業(yè)開始自主創(chuàng)建品牌，從而有效優(yōu)化了企業(yè)信譽與形象［1］.皮革專業(yè)市場對于區(qū)域經(jīng)濟發(fā)揮著一定的促進作用，許多投資商也由此獲取了良好的經(jīng)濟收益。但是隨著時展，大量投資者在發(fā)現(xiàn)專業(yè)市場潛在利潤之后紛紛開發(fā)專業(yè)市場，卻因為規(guī)范不科學(xué)、不合理，造成皮革專業(yè)市場建設(shè)先天不足［2］。再加上部分投資者專業(yè)市場營銷策劃經(jīng)驗匱乏，建設(shè)容易而經(jīng)營很難的問題屢見不鮮，導(dǎo)致投資商蒙受巨大損失。因此，皮革專業(yè)市場應(yīng)基于戰(zhàn)略層面注重專業(yè)市場科學(xué)合理規(guī)劃，多元化營銷，以此為創(chuàng)建先進皮革產(chǎn)業(yè)基地奠定堅實基礎(chǔ)。

1皮革專業(yè)市場———海寧皮革城分析

皮革專業(yè)市場以海寧皮革城為例進行現(xiàn)狀分析［3］。海寧皮革城作為中國皮革產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍者，始終秉承服務(wù)皮革產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)皮革時尚的宗旨，以總部市場擴容、連鎖市場擴展、經(jīng)營業(yè)態(tài)優(yōu)化、管理模式創(chuàng)新，適應(yīng)新時代，開拓進取，創(chuàng)造皮革風(fēng)尚國際中心。隨著海寧－杭州／上海城際輕軌的開通，海寧皮革城一直致力于成為長三角大服裝時尚經(jīng)濟的橋頭堡。海寧皮革城在國內(nèi)是非常有名的，其所處的地理位置也十分優(yōu)越，交通非常方便，附近有多趟公交車可以抵達。所以，海寧皮革城的客流量、交易額在全國皮草批發(fā)市場都是領(lǐng)先的。然而，受制于傳統(tǒng)營銷模式，海寧皮革城也經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型升級陣痛。作為我國最大的皮革專業(yè)市場，海寧皮革城也同樣經(jīng)受了電商巨大沖擊，為了走出困境，皮革城與天貓、淘寶直播、抖音、快手、拼多多等多個平臺合作，采取網(wǎng)紅直播等各種方式，大力發(fā)展時裝產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)建時尚創(chuàng)業(yè)園，研發(fā)設(shè)計創(chuàng)意空間，擺脫當(dāng)前困境。但是這些新興業(yè)務(wù)的開發(fā)需要投入大量資金。幸虧海寧皮革城現(xiàn)階段的經(jīng)營性現(xiàn)金流入相對充足，在開發(fā)項目的時候也會適時引進合作方，從而適度緩解資金壓力。為確保皮革專業(yè)市場———海寧皮革城的長遠穩(wěn)定發(fā)展，須面向整個市場環(huán)境，采取科學(xué)可行的營銷方式與策略，以此為皮革城帶來良好經(jīng)濟效益與社會效益。據(jù)此，下面將針對海寧皮革城運營現(xiàn)狀提出一些切實有效的營銷策略。

2皮革專業(yè)市場營銷策略及其實踐應(yīng)用分析

就海寧皮革城而言，作為皮革專業(yè)市場，其采取的是強大品牌，整合營銷的策略，以期吸引更多專業(yè)設(shè)計研發(fā)企業(yè)入駐，實現(xiàn)長遠且穩(wěn)定的品牌市場計劃。

21注重品牌優(yōu)化建設(shè)就現(xiàn)代市場營銷高層次市場而言，品牌是其主要競爭力，相較于傳統(tǒng)品牌，更加側(cè)重產(chǎn)品競爭力的優(yōu)勢體現(xiàn)。擁有一定名氣的皮革專業(yè)市場品牌在未來市場競爭中會更具競爭優(yōu)勢。海寧皮革城領(lǐng)導(dǎo)者主張只歡迎有資格進駐皮革專業(yè)市場的商家［4］，即品牌風(fēng)尚中心作為為皮革行業(yè)升級轉(zhuǎn)型提供服務(wù)的載體，只為符合條件的創(chuàng)業(yè)者提供服務(wù)，所有有意愿入駐的皮革類企業(yè)均需通過面試審核才可進駐專業(yè)市場，而且即使沒有投資也沒關(guān)系，海寧皮革城可以扶持有資格的皮革類企業(yè)借助海寧皮革產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，拓展市場，進入皮革行業(yè)大軍。所謂皮革專業(yè)市場的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)并不是入駐企業(yè)的規(guī)模，而是其是否擁有引導(dǎo)皮革時尚潮流的理念與能力，這便更進一步彰顯了海寧皮革城對于樹立品牌，建設(shè)品牌的決心，以及清晰明確的戰(zhàn)略目的。如此一來，皮革專業(yè)市場迎來的皮革類企業(yè)將會更加專業(yè)、更加與時俱進。

22以價格維穩(wěn)構(gòu)成競爭優(yōu)勢

在皮革專業(yè)市場競爭優(yōu)勢中，價格優(yōu)勢愈發(fā)明顯，通常客戶比較注重的是在專業(yè)市場中能夠購買到經(jīng)濟且實惠，真實且時尚的皮革類制品［5］。因此，價格維穩(wěn)是對于皮革專業(yè)市場的一種巨大挑戰(zhàn)，在營銷層面也是一種的能力表現(xiàn)?，F(xiàn)階段皮草漲幅趨勢愈發(fā)顯著，這主要是由于毛皮需求量過大，但是原料卻很少，使得原料價格上漲。再加上社會整體物價水平的漲幅，致使皮革價格不斷上漲。對此，當(dāng)?shù)卣c海寧皮革城均采取了切實可行的措施，如政府出臺穩(wěn)定消費價格整體水平的措施，要求各部門積極貫徹落實，并進行價格調(diào)控監(jiān)督管理，以穩(wěn)定市場價格。而皮革專業(yè)市場則由于產(chǎn)品集中化，一直享受一定優(yōu)勢，雖然皮草價格上漲，但是由于貂皮類型豐富，依舊可以吸引大量消費者，并不會影響銷量，甚至?xí)诜€(wěn)定狀態(tài)中有所提升。這主要是因為皮草相較于其他服裝更加舒適和保暖，且穿起來十分端莊大氣，漲幅也不大。海寧皮革城為降低銷售成本，可通過所有可利用資源，針對全國潛在消費群體大肆宣傳，并由內(nèi)部貫徹成本節(jié)約制，以讓所有消費者可以買到喜歡的皮革制品。價格上漲是一種趨勢，但是作為皮革專業(yè)市場，海寧皮革城通過采取一切可降低漲幅的措施，最大限度地滿足了消費群體的需求。

23有機整合網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳模式

就海寧皮革城而言，在電子商務(wù)愈發(fā)盛行的現(xiàn)代社會，皮革專業(yè)市場的營銷問題也深受相關(guān)人士關(guān)注。而采取線上線下相結(jié)合的營銷模式，將會給皮革行業(yè)交易帶來很多益處，即交易便捷化、全球貿(mào)易無時差化、成本最小化、現(xiàn)場規(guī)模化、價格透明化、資源共享最優(yōu)化、交易信用化、管理科學(xué)化［6］。這些優(yōu)勢的存在可為海寧皮革城與皮革企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益與社會效益。231戰(zhàn)略規(guī)劃。海寧皮革城可通過整個皮革類市場分析、競爭分析、受眾分析、品牌與產(chǎn)品分析，提煉獨特且個性化銷售模式，制定創(chuàng)意銷售策略，科學(xué)合理規(guī)劃整體運營流程，設(shè)定投入與預(yù)期目標(biāo)，確定目標(biāo)消費群體，即周圍地區(qū)、高級白領(lǐng)、全國范圍，以及以皮衣銷售為主的店鋪、尋求商機的皮裝采購商、連鎖加盟者。232營銷網(wǎng)站推廣。海寧皮革城可通過統(tǒng)籌皮革專業(yè)市場營銷網(wǎng)站，完善優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，多元化視覺風(fēng)格，個性化網(wǎng)站欄目，科學(xué)合理布局頁面，優(yōu)化健全網(wǎng)站功能，側(cè)重策劃關(guān)鍵字，以此實現(xiàn)營銷網(wǎng)站設(shè)計與開發(fā)，為消費群體帶來耳目一新的消費體驗［7］。233傳播內(nèi)容規(guī)劃。作為皮革專業(yè)市場，海寧皮革城傳播內(nèi)容應(yīng)主要涉獵皮革品牌形象文案策劃、皮革制品銷售概念策劃、皮革制品銷售文案策劃、招商文案策劃、皮革制品口碑文案策劃、新聞資訊內(nèi)容策劃、廣告文字策劃等，以專題為主，以硬廣為輔，從而傳播新主流、新價值皮革專業(yè)市場。234整合傳播推廣。通過微博營銷推廣、論壇營銷推廣、知識營銷推廣、視頻營銷推廣、微信公眾號推廣等多種傳播推廣方式，海寧皮革城可基于全國性大媒體與網(wǎng)絡(luò)推廣，聯(lián)合地方性媒體，以知名度媒體傳播海寧皮革城于發(fā)展對整個世界皮革市場的影響性，凸顯新主流品牌生成的國際化采購平臺與消費區(qū)域，以此實現(xiàn)我國皮革專業(yè)市場的大肆營銷，為皮革類制品銷售額的提升提供有力幫助。235搜索引擎營銷?；诎俣?、谷歌、搜狗、愛問等各種搜索引擎和新浪分類目錄、雅虎目錄等網(wǎng)站，以及通過關(guān)鍵詞分析、引擎排名維護、搜索結(jié)果頁位置競價等營銷方式，被搜索引擎所收錄，以實現(xiàn)海寧皮革城相關(guān)搜索結(jié)果排名靠前，增加用戶點擊率，爭取將瀏覽者轉(zhuǎn)化成顧客，甚至可以發(fā)展為忠誠客戶。236引進O2O營銷模式。首先，作為皮革專業(yè)市場，海寧皮革城首先應(yīng)創(chuàng)建以用戶為中心，監(jiān)督商戶誠信經(jīng)營的運行機制。完善的誠信監(jiān)控體系是O2O模式落實的前提條件，皮革城需堅持以誠信為本，以用戶利益為中心，即基于第三方平臺監(jiān)管O2O平臺經(jīng)營者，評估管理者的誠信度，確保消費群體明確了解皮革專業(yè)市場各個商家的誠信情況，同時可促使市場逐步提升誠信等級，從而贏得消費群體的忠誠與信賴［8］。其次，積極創(chuàng)新優(yōu)化，以實現(xiàn)經(jīng)營方式多元化。O2O營銷模式提出海寧皮革城管理層應(yīng)深層挖掘具備市場競爭力與創(chuàng)造力的營銷方式，將所有消費者看為獨立個體，實時創(chuàng)新，以迎合消費者新需求。消費者在針對所選擇皮革制品在線咨詢時，商家可通過視頻方式，便于與消費者面對面實時交流溝通，雙方可直接了解對方的態(tài)度與心理。海寧皮革城還可對針對皮革制品提供在線視頻，即提前錄制視頻短片，多視角拍攝，幫助消費者多角度觀察所選產(chǎn)品。再次，深入移動市場。相較于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量大，且貼近市場與消費者，信息傳輸速度快。在移動電商時代，海寧皮革城可就基礎(chǔ)用戶群體的社交軟件、APP等移動終端用戶群相接觸，大范圍擴大皮革制品知名度，并加以宣傳推廣。此外，還可開發(fā)O2O經(jīng)營模式的APP，發(fā)放優(yōu)惠券，或者創(chuàng)建公眾微信號，以線上線下互動，或者強化商家與消費群體之間的溝通、反饋，從而實現(xiàn)線上付款，線下消費服務(wù)。

24全方位創(chuàng)新改革營銷模式

241切實結(jié)合新舊營銷模式。海寧皮革城的自營店鋪應(yīng)針對各項標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)投入更多的精力，全程實時監(jiān)控，在充分全面分析各指標(biāo)的同時，明確解析店鋪營銷態(tài)勢與狀況，了解員工的銷售業(yè)務(wù)水平與店鋪的運營周期［9］。此外，創(chuàng)新改革整個皮革城店鋪的售后服務(wù)管控體系，建設(shè)健全售后服務(wù)機制，尤其是皮革織品保養(yǎng)、維修、更換等相關(guān)服務(wù)，以此為消費群體提供更為完善且優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以獲取消費群體的忠誠與認可。同時，海寧皮革城還應(yīng)通過多樣化形式走出去，打造自主營銷網(wǎng)絡(luò)渠道，采取線上線下相結(jié)合的關(guān)聯(lián)性營銷模式。在針對內(nèi)銷市場時，建設(shè)健全的營銷模式，切實發(fā)揮電商與團購等多種新型模式的優(yōu)勢性作用，以趨向于品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、終端建設(shè)，打造更加全方位的服務(wù)模式。242全面緊抓精準(zhǔn)營銷模式。海寧皮革城還針對實際狀況，加大營銷宣傳力度，擴展市場營銷范圍，倡導(dǎo)皮革消費潮流與時尚，轉(zhuǎn)換消費者的消費觀念，從而促進皮革制品銷售量實現(xiàn)迅速增加。以建設(shè)良好購物環(huán)境條件和普遍營銷推廣，促進皮革制品銷售量增加，以實現(xiàn)皮革城內(nèi)部招商招租工作的有序進行。根據(jù)具體情況，緊抓精準(zhǔn)營銷模式，以此促使成本下降、效益提升目標(biāo)的順利實現(xiàn)。此外，海寧皮革城在促銷活動開展時，還需保障活動與消費者需求之間的密切關(guān)聯(lián)，進而實現(xiàn)有效引流作用。與此同時，適當(dāng)擴大宣傳投入力度，創(chuàng)新優(yōu)化營銷模式，科學(xué)合理利用雙十一等節(jié)日開展促銷活動，發(fā)揮線上線下相結(jié)合的形式，提高皮革城的綜合營銷能力與水平，以此優(yōu)化整體營銷體系，實現(xiàn)皮革制品營銷目標(biāo)，促進海寧皮革城的可持續(xù)發(fā)展。

25健全并優(yōu)化營銷人才管理機制

海寧皮革城可針對自身戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，完善專業(yè)市場營銷人才招聘、培訓(xùn)、績效體系，建設(shè)人才培養(yǎng)、吸引機制，以應(yīng)對人才缺乏等困境［10］。在人才招聘時，皮革城可通過校園招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、員工推薦等多元化形式引進營銷人才；在人才聘用時，皮革城可通過學(xué)歷、實踐技能、職業(yè)素質(zhì)等多項考察，針對性分配崗位，以保障人才可發(fā)揮自身能力，并定期安排技能培訓(xùn)，以提高其營銷能力與素質(zhì)；在人才留住時，皮革城可以獎勵機制調(diào)動其工作主動性與積極性，營造輕松且和諧的環(huán)境氛圍，為其打造豐富且濃厚的歸屬感?；诖耍幤じ锍强筛鶕?jù)實際情況適當(dāng)調(diào)整，以此有效提高營銷人才的綜合能力與素質(zhì)，進而為皮革城實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展奠定堅實的人才基礎(chǔ)。

3結(jié)論

為實現(xiàn)皮革專業(yè)市場穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展，需基于多層面制定切實可行的營銷策略，并投入實踐應(yīng)用，以積累豐富經(jīng)驗，規(guī)范專業(yè)市場建設(shè)，實現(xiàn)皮革專業(yè)市場健康營銷。

作者:張姚麗 單位:陜西郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院