我國工業(yè)潤滑油企業(yè)營銷存在問題及對(duì)策

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摘要：隨著國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，我國工業(yè)潤滑油事業(yè)也取得了一定的發(fā)展成效。現(xiàn)本文主要是詳細(xì)分析國內(nèi)工業(yè)潤滑油企業(yè)營銷存在的主要問題，并提出有效對(duì)策，主要目的是為我國工業(yè)潤滑油企業(yè)日后發(fā)展提供有效借鑒和參考。

關(guān)鍵詞：工業(yè)潤滑油；市場定位；技術(shù)服務(wù)營銷；存在問題；對(duì)策

工業(yè)潤滑油在我國工業(yè)發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用，從當(dāng)前情況來看，我國潤滑油企業(yè)普遍存在市場目標(biāo)不清晰，缺乏完善的產(chǎn)品開發(fā)研制制度，營銷模式落后，營銷力度薄弱，產(chǎn)品科技含量低，技術(shù)服務(wù)營銷重視程度不夠，無法滿足市場變化以及需求[1-2]。為此，與時(shí)俱進(jìn)，積極轉(zhuǎn)變營銷手段，提高產(chǎn)品市場競爭力是我國工業(yè)潤滑油行業(yè)未來主要的發(fā)展趨勢。

1國內(nèi)工業(yè)潤滑油市場營銷存在不足

1.1市場定位不清晰，高端市場占有率較低，產(chǎn)品缺乏有效競爭

由于國外進(jìn)口品牌進(jìn)入中國市場時(shí)間比較早，有較高的品牌知名度，同時(shí)與進(jìn)口設(shè)備生產(chǎn)商開展OEM合作等原因，以美孚、殼牌為代表的進(jìn)口品牌仍然占據(jù)著國內(nèi)高端潤滑油市場份額，而國內(nèi)潤滑油產(chǎn)品占據(jù)著中低端潤滑油市場。國內(nèi)潤滑油企業(yè)普遍存在市場定位不清晰，產(chǎn)品技術(shù)含量低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，營銷模式傳統(tǒng)落后，宣傳力度薄弱，品牌化意識(shí)不強(qiáng)，大多數(shù)產(chǎn)品為中低檔為主，無法有效參與到市場競爭中。

1.2不能有效地將研發(fā)與市場進(jìn)行銜接

大多數(shù)潤滑油企業(yè)不能將研發(fā)、生產(chǎn)與潤滑油市場需求有效銜接，缺乏科學(xué)完善的產(chǎn)品開發(fā)研制與生產(chǎn)制度，沒有對(duì)產(chǎn)品流向進(jìn)行深入調(diào)查研究，未能與市場實(shí)際需求，制定產(chǎn)品銷路方案。潤滑油研發(fā)部門與銷售企業(yè)一線銷售人員缺乏有效溝通，導(dǎo)致科研工作未能與市場發(fā)展趨勢相一致。最終導(dǎo)致產(chǎn)品無法滿足市場的變化發(fā)展以及需求，缺貨、斷貨或產(chǎn)品滯銷情況屢屢發(fā)生，不僅丟失市場份額，而且容易導(dǎo)致市場供應(yīng)機(jī)制混亂，部分企業(yè)依然沒有實(shí)現(xiàn)信息化管理[3]。

1.3缺乏技術(shù)骨干，人員總體素質(zhì)不高

除中國石油“昆侖”及中國石化“長城”兩大潤滑油公司有完善的人才管理制度外，我國大多數(shù)工業(yè)潤滑油企業(yè)普遍缺乏完善的人才管理制度以及獎(jiǎng)懲制度。分工不明確，發(fā)生責(zé)任互相推脫，缺乏高度責(zé)任心，總體素質(zhì)不高，缺乏專業(yè)系統(tǒng)的理論知識(shí)以及技術(shù)能力。缺乏一批技術(shù)骨干隊(duì)伍，人才未能做到本地化，人才流失問題較為嚴(yán)峻。

1.4技術(shù)服務(wù)營銷重視程度不夠

在潤滑油市場競爭日益激烈以及產(chǎn)品同質(zhì)化影響下，技術(shù)服務(wù)在市場營銷中的作用和地位日益重要，而我國大多數(shù)潤滑油企業(yè)比較缺乏技術(shù)服務(wù)營銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)技術(shù)服務(wù)重視程度不夠，其原因主要包括以下三點(diǎn)：（1）普遍缺乏先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、現(xiàn)代商戰(zhàn)的營銷手段以及服務(wù)營銷理念。（2）技術(shù)服務(wù)營銷在整個(gè)公司及產(chǎn)品營銷中的重要作用還未被大多數(shù)企業(yè)發(fā)現(xiàn)。除了“昆侖”、“長城”等國內(nèi)知名潤滑油品牌已意識(shí)到服務(wù)營銷重要性并組建技術(shù)服務(wù)部門開展技術(shù)服務(wù)營銷外，大部分潤滑油企業(yè)，尤其眾多地產(chǎn)品牌潤滑油企業(yè)還沒意識(shí)到技術(shù)服務(wù)營銷的重要性，僅依靠傳統(tǒng)的營銷模式開展?jié)櫥弯N售；（3）缺乏專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。工業(yè)潤滑油企業(yè)對(duì)技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì)要求較高，不僅要求掌握熟練的潤滑油知識(shí)，而且還要對(duì)各種機(jī)械設(shè)備、潤滑原理等技能有較高的要求。

2基于工業(yè)潤滑油市場未來發(fā)展提出幾點(diǎn)有效對(duì)策

2.1做好產(chǎn)品市場定位，提高產(chǎn)品品質(zhì)

潤滑油企業(yè)銷售人員認(rèn)真好市場調(diào)研，按行業(yè)分類，梳理行業(yè)內(nèi)重點(diǎn)用油企業(yè)，確立明確的市場目標(biāo)消費(fèi)群體，積極努力調(diào)整潤滑油產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好產(chǎn)品市場定位，在穩(wěn)固中低端潤滑油市場份額的同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大高檔潤滑油油的份額。同時(shí)，努力提高產(chǎn)品技術(shù)含量，尤其是提高新特產(chǎn)品油品質(zhì)量，加強(qiáng)品牌服務(wù)意識(shí)，講究策略以及包裝，產(chǎn)品包裝注重美觀性、便捷性、實(shí)用性等，發(fā)展多規(guī)格產(chǎn)品，例如，生產(chǎn)不同重量包裝的產(chǎn)品，滿足不同用戶的需求，進(jìn)一步增加消費(fèi)者的吸引力。不斷強(qiáng)化質(zhì)優(yōu)價(jià)廉或者質(zhì)同價(jià)低。把市場需求做為導(dǎo)向，采取積極可行營銷模式，實(shí)行客戶滿意度調(diào)查以及物流配送一體化服務(wù)，促使產(chǎn)品質(zhì)量朝著通用化、多極化、高檔化、節(jié)能化趨勢發(fā)展。

2.2創(chuàng)建科學(xué)合理完善的市場與產(chǎn)品規(guī)劃制度

創(chuàng)建科學(xué)合理完善的市場與產(chǎn)品規(guī)劃制度，重視市場調(diào)查，基于市場定位基礎(chǔ)之上，與時(shí)俱進(jìn)，不斷研發(fā)新特產(chǎn)品，加強(qiáng)潤滑油研發(fā)部門與銷售部門的溝通力度，同時(shí)，銷售人員在市場開發(fā)及維護(hù)過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在問題并及時(shí)向研發(fā)部門反饋，確?？蒲泄ぷ髋c市場發(fā)展趨勢一致。采用經(jīng)銷商或特約經(jīng)銷商營銷模式，制定合理產(chǎn)品價(jià)格，讓利于批發(fā)商，采取專業(yè)管理方式，可同時(shí)進(jìn)行多級(jí)以及向大型終端客戶采取直銷方式，努力處理好經(jīng)銷商之間的關(guān)系[4-5]。

2.3加強(qiáng)人才管理，提高人才競爭力

任何企業(yè)的競爭，最后還是才人的競爭。為此，對(duì)于石油企業(yè)來說也不例外，人才競爭顯得尤為關(guān)鍵和重要，關(guān)系到企業(yè)的成敗。為此，要積極創(chuàng)建并努力完善的人才管理制度，借鑒國外相關(guān)成功企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與我國企業(yè)實(shí)際情況相結(jié)合，分工合作，實(shí)行責(zé)任制，獎(jiǎng)賞分明。此外，管理層積極向員工提供學(xué)習(xí)平臺(tái)，要求所有員工參加培訓(xùn)，努力提高自身的相關(guān)理論知識(shí)以及技術(shù)知識(shí)，提高營銷競爭意識(shí)，成長為一批技術(shù)骨干核心隊(duì)伍，確保員工福利，防止人才流失[6]。

2.4加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)營銷重視程度，組建服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)

技術(shù)服務(wù)營銷已成為工業(yè)潤滑油實(shí)現(xiàn)差異化營銷，提高客戶忠誠度的關(guān)鍵因素。因此，我國潤滑油企業(yè)須提高技術(shù)服務(wù)營銷重視程度，積極學(xué)習(xí)國外公司先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、現(xiàn)代商戰(zhàn)的營銷手段以及服務(wù)營銷理念，提高銷售和技術(shù)服務(wù)人員的潤滑油知識(shí)以及潤滑設(shè)備技能知識(shí)，結(jié)合自身企業(yè)及本土市場情況，組建服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)，制定出一整套持續(xù)、有效的工業(yè)油技術(shù)服務(wù)營銷體系。

3結(jié)語

綜合上述我們可知道，在我國工業(yè)發(fā)展過程中，潤滑油是必不可少的國民產(chǎn)品，它的生產(chǎn)銷量以及質(zhì)量受到社會(huì)的高度重視。但當(dāng)前我國潤滑油企業(yè)依然存在市場競爭意識(shí)不高，營銷模式傳統(tǒng)落后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，研發(fā)產(chǎn)品與市場實(shí)際需求不銜接、高素質(zhì)人才以及潤滑油技術(shù)服務(wù)重視程度不夠等等問題。為此，對(duì)于我國石油相關(guān)企業(yè)來說，只有積極轉(zhuǎn)變觀念，把市場作為導(dǎo)向，推進(jìn)改革與創(chuàng)新，提升產(chǎn)品品質(zhì)，注重品牌服務(wù)意識(shí)，提升員工綜合素質(zhì)，才能占據(jù)有利地位，提升市場競爭力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

作者:劉春平 單位:中國石油中南潤滑油銷售分公司

參考文獻(xiàn)：

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[3]臧宜.加快國際步伐,實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)——統(tǒng)一潤滑油年度銷售會(huì)議在京舉行[J].商用汽車，2013,24(03):222-224.

[4]李亮耀.21世紀(jì)中國車用潤滑油的發(fā)展趨勢[J].石油商技，2013,29(02):150-152.

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