互聯(lián)網(wǎng)下的房產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

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摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日趨成熟與電子商務(wù)的不斷普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為當(dāng)下新經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)的一種趨勢(shì)，其中房產(chǎn)企業(yè)也深受影響。人們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查找房源、對(duì)比價(jià)格，了解地產(chǎn)相關(guān)信息，這種現(xiàn)象引起了房產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注?？偨Y(jié)了我國(guó)房產(chǎn)企業(yè)當(dāng)前的主流營(yíng)銷(xiāo)模式，分析了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的缺陷，并將互聯(lián)網(wǎng)與房產(chǎn)企業(yè)相結(jié)合，提出了創(chuàng)新營(yíng)銷(xiāo)模式的意見(jiàn)，旨在提高房產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；房產(chǎn)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)模式

自互聯(lián)網(wǎng)普及以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展給各行各業(yè)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，也為各行各業(yè)帶來(lái)了不可多得的機(jī)遇。要想實(shí)現(xiàn)更好更快發(fā)展，企業(yè)應(yīng)做好營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與改革工作，充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)精準(zhǔn)定位客戶興趣愛(ài)好，進(jìn)行更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

1我國(guó)房產(chǎn)企業(yè)主流營(yíng)銷(xiāo)模

從國(guó)內(nèi)房產(chǎn)市場(chǎng)中選取了具有代表性的12家房產(chǎn)公司，分別代表國(guó)內(nèi)高端、中端和低端房產(chǎn)企業(yè)，以此研究我國(guó)房產(chǎn)企業(yè)當(dāng)前的主要營(yíng)銷(xiāo)模式，具體情況見(jiàn)表1。從表1可以看出，當(dāng)前房產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式仍以傳統(tǒng)的“坐銷(xiāo)”為主，雖然也有一些企業(yè)進(jìn)行了創(chuàng)新，但大多只是增加營(yíng)銷(xiāo)方法，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)的應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷(xiāo)途徑的拓展以及互聯(lián)網(wǎng)背景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主體的變化缺乏足夠的認(rèn)知和重視。

2房產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的不足

2.1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式輻射范圍有限

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式多采用“坐銷(xiāo)”方式，僅能在展廳內(nèi)產(chǎn)生宣傳效果。這種方式更適合知名度較高的房產(chǎn)企業(yè)，這樣的企業(yè)通常擁有大量穩(wěn)定的消費(fèi)群體，即使現(xiàn)階段的宣傳力度不足，對(duì)銷(xiāo)量的影響也不會(huì)太大。對(duì)一些中小型房產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果單純使用“坐銷(xiāo)”模式，不輔以其他形式的營(yíng)銷(xiāo)策略，顯然是不夠的[1]。

2.2傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式是一種被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式建立在一種營(yíng)銷(xiāo)理念之上，即企業(yè)先確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后針對(duì)目標(biāo)客戶開(kāi)展需求分析，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)產(chǎn)品，進(jìn)而出售產(chǎn)品。如果脫離大數(shù)據(jù)的支持，需求的準(zhǔn)確性則有待驗(yàn)證。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式只是被動(dòng)銷(xiāo)售，既無(wú)法引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，也無(wú)法創(chuàng)造消費(fèi)者的需求。對(duì)企業(yè)而言，脫離互聯(lián)網(wǎng)快速、高效的需求分析，得到的往往是滯后的信息，不利于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)判[2]。

2.3傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式成本高

隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們的購(gòu)房需求已經(jīng)由最開(kāi)始的“剛需”慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N投資行為，房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者不再局限于本地。我國(guó)地域廣闊，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式不僅需要建設(shè)大量展廳、聘請(qǐng)大量營(yíng)銷(xiāo)人員，還需要耗費(fèi)大量資金，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本居高不下，不利于獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.4傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式效率低

在當(dāng)前背景下，企業(yè)想要發(fā)展，必須提高反應(yīng)速度和效率，搶占先機(jī)和市場(chǎng)。而房產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式輻射范圍有限，無(wú)法迅速搶占市場(chǎng)，人員推銷(xiāo)更是存在速度慢、成效低等問(wèn)題，不利于提高企業(yè)的知名度和銷(xiāo)售量，效率較低[3]。

2.5傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)法滿足用戶的獨(dú)特需求

隨著市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，用戶的消費(fèi)需求也在不斷改變。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式只是依據(jù)已有的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推銷(xiāo)，沒(méi)有根據(jù)消費(fèi)者的需求針對(duì)性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，因而無(wú)法滿足用戶的個(gè)性化需求，無(wú)法提高企業(yè)的市場(chǎng)影響力。

3互聯(lián)網(wǎng)背景下創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的方法

3.1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維、用戶需求導(dǎo)向思維、互動(dòng)與個(gè)性化思維，運(yùn)用大數(shù)據(jù)、信息化工具和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等建立獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)理念，科學(xué)、高效地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作[4]。

3.2創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法

對(duì)房產(chǎn)企業(yè)而言，打造獨(dú)特的企業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)口碑銷(xiāo)售是長(zhǎng)期策略，對(duì)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要，應(yīng)當(dāng)持續(xù)堅(jiān)持。傳統(tǒng)的“坐銷(xiāo)”模式雖然有一定缺點(diǎn)，但也有不可取代的優(yōu)勢(shì)，尤其是對(duì)于房地產(chǎn)這種單位價(jià)值高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、后期索賠維修事宜繁多、需要專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行詳細(xì)解說(shuō)的商品，很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前都需要去現(xiàn)場(chǎng)了解施工進(jìn)度、質(zhì)量、房屋位置、戶型、采光等一系列細(xì)節(jié)，因此不能像其他企業(yè)一樣直接放棄線下銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上銷(xiāo)售[5-6]。與58同城等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，及時(shí)投放和更新樓盤(pán)的最新信息。除企業(yè)官網(wǎng)外，還要積極運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)和企業(yè)官方微博，房產(chǎn)信息并征求廣大消費(fèi)者的意見(jiàn)，對(duì)搜集到的意見(jiàn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，加強(qiáng)對(duì)合理反映廣大消費(fèi)者需求信息的重視，力求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者銷(xiāo)售過(guò)程中改進(jìn)工作。這種工作方式具有成本低、見(jiàn)效快的作用[7]。

3.3創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

3.3.1通過(guò)服務(wù)提高銷(xiāo)售，以顧客需求為導(dǎo)向以顧客為中心，引導(dǎo)顧客需求、服務(wù)顧客。在地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，房產(chǎn)銷(xiāo)售應(yīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向以用戶為導(dǎo)向，在銷(xiāo)售過(guò)程中加強(qiáng)買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通，充分挖掘客戶的需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)盡可能人性化，避免出現(xiàn)廚房和衛(wèi)生間面積過(guò)小、客廳面積過(guò)大等問(wèn)題。同時(shí)，應(yīng)該加大力度細(xì)分市場(chǎng)，提供不同類(lèi)型、性?xún)r(jià)比和面積的產(chǎn)品，滿足不同層次客戶的需求。

3.3.2實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)一體，設(shè)立獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)目前，多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)仍存在產(chǎn)銷(xiāo)分離的現(xiàn)象，房產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)房產(chǎn)的施工和專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解不夠，以至于在與客戶溝通的過(guò)程中，針對(duì)客戶提出的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題無(wú)法進(jìn)行及時(shí)解答，客戶無(wú)法從房屋品質(zhì)方面得到更專(zhuān)業(yè)和全面的介紹，從而影響了房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售狀況。消費(fèi)者可能因?yàn)閾?dān)心房屋質(zhì)量，轉(zhuǎn)而選擇口碑更好的樓盤(pán)。產(chǎn)銷(xiāo)一體化有利于營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)化，使?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程變得更加規(guī)范和專(zhuān)業(yè)。

3.3.3提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與道德修養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅需要有行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，還需要有獨(dú)特的眼光和市場(chǎng)洞察力，能夠?qū)κ袌?chǎng)的變化及時(shí)作出反饋，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，保持良好的道德修養(yǎng)，這樣才能應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各類(lèi)問(wèn)題。對(duì)于一些高層營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)建立一定的績(jī)效考核機(jī)制；對(duì)于優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，提供物質(zhì)激勵(lì)，最大限度地調(diào)動(dòng)其積極性，留住優(yōu)秀人才，使員工和企業(yè)一起成長(zhǎng)。

4結(jié)束語(yǔ)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，無(wú)論是在營(yíng)銷(xiāo)方法還是營(yíng)銷(xiāo)模式上，房產(chǎn)企業(yè)都不應(yīng)該再抱殘守舊，這不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失去先機(jī)，喪失大量的市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)利益，甚至?xí){到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。要從不同角度和多個(gè)方面對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新，將互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，創(chuàng)新房產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、環(huán)境適應(yīng)能力以及盈利能力。良好的營(yíng)銷(xiāo)方式能讓企業(yè)在市場(chǎng)中獲得較高的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)模式上應(yīng)力求揚(yáng)長(zhǎng)避短，積極調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，勇于創(chuàng)新。

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作者：楊英姿 單位：西安財(cái)經(jīng)大學(xué)