網(wǎng)絡(luò)推廣的所有方式精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的網(wǎng)絡(luò)推廣的所有方式主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：網(wǎng)絡(luò)推廣的所有方式范文

小陳，山西人，今年31歲。此前是做廣告生意的，主要經(jīng)營小區(qū)電子屏廣告業(yè)務(wù)。2014年中，他打算轉(zhuǎn)型，搞餐飲，做包子。為此，2015年1月，他專門奔赴天津，從一個(gè)叫“李記”的商家那里學(xué)習(xí)做包子的技術(shù)。早幾年，廣告生意還掙錢的時(shí)候，小陳從一個(gè)在建小區(qū)那里買了一個(gè)底商，價(jià)格比較便宜。當(dāng)他做包子的時(shí)候，這個(gè)小區(qū)已經(jīng)蓋到第4期了，入住人數(shù)估算有上萬了，而且周邊還有一個(gè)大學(xué)，學(xué)生也有兩萬多。于是，小陳就用這個(gè)底商來開店。

不是創(chuàng)業(yè)新兵，有技術(shù)商的配方和技術(shù)支持，底商的位置不錯(cuò)，自家房也不用交房租，一切看上去順理成章，萬事俱備。這種條件做一個(gè)門檻相對低的小包子鋪，焉有失敗之理？

全速前進(jìn)

小陳的店是在2015年春節(jié)后3月份開業(yè)的，開業(yè)初期，生意還是不錯(cuò)的，社區(qū)的居民紛紛過來品嘗，加上小陳是本地人，親朋好友的捧場，也讓小店熱鬧不少。

一個(gè)多月以后，生意基本趨于穩(wěn)定，這時(shí)小陳打算快速回\資金，將裝修、買設(shè)備的錢迅速收回，再開展新的業(yè)務(wù)。于是，他一口氣做了一連串的動(dòng)作――

第一步：推儲(chǔ)值卡回籠資金。在當(dāng)年的五一期間，推出了儲(chǔ)值卡業(yè)務(wù)。300塊錢一張，買包子的時(shí)候可以享受買三贈(zèng)一的活動(dòng)，也就是相當(dāng)于包子打了75折。在各種宣傳攻勢和小陳朋友圈的轟炸下，儲(chǔ)值卡賣出去200多張，回收將近7萬塊的資金。

第二步：租場地做“中央廚房”。收回資金后，小陳迅速在郊區(qū)租了一個(gè)場地，作為餡料生產(chǎn)車間，并將店里原來現(xiàn)場制售的餡料，改為由加工車間配送。

第三步：游說親朋好友做加盟。開始游說周邊的親戚朋友加入他的包子創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，共同掙加盟的錢?？梢杂盟淖痔?，由親戚朋友投資并自主經(jīng)營，搞品牌連鎖，擴(kuò)大規(guī)模，提高品牌在本地的影響力。

小陳給出的條件是，成立獨(dú)立的餐飲公司來經(jīng)營招商加盟業(yè)務(wù)，前期用他的字號開店的人，都將成為這個(gè)公司股東，一起發(fā)展加盟賺錢。這時(shí)候親戚朋友看到小陳的店確實(shí)有起色，而且有一定的發(fā)展，紛紛表示同意入伙。到9月份，已經(jīng)有兩個(gè)朋友打著小陳的字號開了店，還有一個(gè)親戚在自家的面館里賣小陳的包子。

第四步：成立公司。9月底，他又拿出來10萬塊的積蓄，在城里相對高端的寫字樓里租了個(gè)辦公室，注冊成立了獨(dú)立的餐飲管理公司，開始招聘網(wǎng)絡(luò)推廣人員，搞加盟推廣。

11月中旬，公司注冊、網(wǎng)站、人員、場地等招商加盟的框架基本已經(jīng)搭起來了，開始在58、百度等平臺(tái)上燒錢打廣告，小陳曾搞過廣告，他相信廣告是最快的推廣方式。

危機(jī)暗伏

這個(gè)時(shí)候，小陳要管理自己的店，管理餡料的生產(chǎn)車間以及推廣團(tuán)隊(duì)，共10多個(gè)人，而且這些人分散在3個(gè)不同的工作場所，還要偶爾給親戚朋友的店做些技術(shù)支持。但是工作能力強(qiáng)，也不能掩蓋事情的缺陷。

1.自己店不怎么掙錢，賣儲(chǔ)值卡導(dǎo)致包子的利潤很低。2.為了維持現(xiàn)有的合作模式，以擴(kuò)大知名度為第一要?jiǎng)?wù)，小陳向合作店供應(yīng)餡料的價(jià)格也很低，基本沒有什么利潤。3.在招商加盟端，大量的錢投入在推廣環(huán)節(jié)，希望用未來的加盟費(fèi)來補(bǔ)足門店和餡料加工車間的虧空。4.管理上混亂，各個(gè)環(huán)節(jié)沒有明確的負(fù)責(zé)人，導(dǎo)致所有的事情都需要老板一個(gè)人拍板。5.親戚朋友開的店，除了都用同一個(gè)字號外，店面的規(guī)模、裝修風(fēng)格、管理方法，基本都不統(tǒng)一。

但是，這些小陳當(dāng)時(shí)也沒有更多精力參與管理這些事，他的所有精力都放在生產(chǎn)餡料和招商加盟了。如果這個(gè)時(shí)候，他能停下來，看一看，等一等，也許又是另一個(gè)局面，但是……

不堪重負(fù)

果然，元旦過后，壓死駱駝最后的稻草就紛紛到來。

第一件事，小陳店里一個(gè)面案師傅不做了，這一下讓小陳沒了主意，臨近過年招人也不是件容易的事，只能給另一個(gè)面案師傅漲工資，希望能堅(jiān)持到新師傅到來。

第二件事，由于管理沒跟上，小陳店里的包子，品質(zhì)大不如剛開業(yè)的時(shí)候，消費(fèi)者吐槽很多，尤其是那些大學(xué)生?？诒艿搅擞绊懀用说母粐?yán)重動(dòng)搖。

第三件事，小陳和一個(gè)朋友產(chǎn)生矛盾，由于這個(gè)朋友的店不是很掙錢，打算引進(jìn)其它產(chǎn)品來增加利潤，這就讓小陳有點(diǎn)憤怒。交涉未果后，礙于面子，只能默認(rèn)了這個(gè)現(xiàn)實(shí)。

第四件事，在招商加盟端，每天還在繼續(xù)燒錢，有限的幾個(gè)上門考察的客戶，看到小陳幾家門店的經(jīng)營狀況，加盟的意愿似乎都不是很強(qiáng)烈，持觀望態(tài)度。

這最后一根也是致命的一根稻草，當(dāng)然就是錢了。到今年的4月份，小陳每月的開支都在2―3萬元，這樣的入不敷出，實(shí)在讓他堅(jiān)持不下去了。最終，在一聲嘆息中，他選擇了放棄，包子創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目劃上了一個(gè)失敗的句號。

第2篇：網(wǎng)絡(luò)推廣的所有方式范文

通過將近兩個(gè)月的忙碌實(shí)踐，通過與物流、生產(chǎn)的溝通組織協(xié)調(diào)工作、通過與經(jīng)銷商、商、分公司，部分終端客戶的深度溝通，了解了經(jīng)銷商的想法，了解了渠道成員和終端消費(fèi)者的需求，了解了工業(yè)管道產(chǎn)品的現(xiàn)有商業(yè)模式。新年度的企業(yè)化改革將是一個(gè)導(dǎo)火線，諸多企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的道路以及品牌深層次的問題顯露頭角、下一步的市場任務(wù)也浮現(xiàn)水面。如何緩解矛盾、化解市場危機(jī)呢？現(xiàn)就個(gè)人近期的調(diào)查、實(shí)踐、心得及對企業(yè)發(fā)展和品牌推廣的領(lǐng)悟提出粗略的想法。我相信態(tài)度能決定一切，積極地心態(tài)將賦予企劃案諸多的靈氣，為企業(yè)樹立起一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)型的品牌提供有效建議。 　　二、對工業(yè)管道市場的觀察分析、及形勢評估

工業(yè)管道的宏觀描述：塑料管道是從80年代后期才開始在中國工業(yè)領(lǐng)域蓬勃發(fā)展的，主要應(yīng)用于建筑給排水、工業(yè)給排水領(lǐng)域、以及市政給排水、電力工程給排水、電信工程給排水、民用給排水、城市排污、燃?xì)廨斔偷阮I(lǐng)域，還有礦山、原油輸送、化學(xué)液體輸送以及采暖工程等。由于工藝采用了新型的化工原料，摒棄了鋼管以及水泥管易腐蝕、不衛(wèi)生的缺陷，在環(huán)保性、衛(wèi)生性、耐腐蝕性、使用方便、成本低廉等方面具有其他管道不可比擬的優(yōu)勢，得以在全國快速發(fā)展，特別是建設(shè)部、水利部、電力部、信息產(chǎn)業(yè)部關(guān)于新型管道用材都做了大量的推廣?，F(xiàn)在，管道行業(yè)在全國面臨著前所未有的發(fā)展高峰，再加上目前小城鎮(zhèn)建設(shè)、居民用房政策出臺(tái)后，全國房產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭大好，同時(shí)，全國各地的經(jīng)濟(jì)建設(shè)開發(fā)形勢持續(xù)高漲，水利部主抓的“大力發(fā)展農(nóng)村小水電”“人畜飲水工程”，建設(shè)部的“精裝房”政策、以及城市污水處理工程的大力重視，以及全國各地的建設(shè)都必將給塑料管道行業(yè)帶來前所未有的發(fā)展契機(jī)。

工業(yè)管道的業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀：行業(yè)門檻低，濫竽充數(shù)者多。塑料管道生產(chǎn)企業(yè)多以各種聚脂作為生產(chǎn)原料，生產(chǎn)工藝大多都采用擠塑、注塑或者纏繞方式生產(chǎn)，由于現(xiàn)在的塑料管道的生產(chǎn)工藝日趨成熟，技術(shù)壁壘很小，進(jìn)入門檻較低，受投機(jī)倒把的心態(tài)驅(qū)使，很多地方軍打起簡易的工棚、買幾臺(tái)破舊的機(jī)器，買一些劣質(zhì)的化工原料就開始了生產(chǎn)，無工商稅務(wù)部門許可，采取秘密的地下生產(chǎn)，采用游擊作戰(zhàn)，由于消費(fèi)渠道比較明確，不求遍地開花只求抓住一個(gè)殲滅一個(gè)的心態(tài)作祟，也能很快發(fā)展，當(dāng)自己的資金原始積累到一定程度后，才正式注冊，但作坊式的管理思維和市場投機(jī)的做法將一直貫穿于這個(gè)企業(yè)的發(fā)展過程，這是很多管道企業(yè)的發(fā)展通病。

工業(yè)管道的發(fā)展歷程：塑膠管道企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展歷史短。由于國家在80年代后期才真正大力推廣塑膠管道，很多企業(yè)的生產(chǎn)歷史只有十幾年，生產(chǎn)歷史在10年以上的企業(yè)就不多，大多都在90年代后期受利益驅(qū)使，臨陣磨槍，匆忙上陣。

工業(yè)管道的廠家分布：生產(chǎn)企業(yè)地域分布廣，但缺乏企業(yè)橫向聯(lián)合發(fā)展。全國塑料管道企業(yè)不下幾千家，遍布全國各地，尤以江浙沿海地帶為主，但企業(yè)大多都是按照各自并不明確的思路發(fā)展，企業(yè)之間缺乏必要的互動(dòng)和聯(lián)合發(fā)展的思路，這也是為什么現(xiàn)在塑料管道行業(yè)從業(yè)數(shù)量很多，但是真正有規(guī)模的企業(yè)還很少，大多都還是擺脫不了作坊式管理思維的影響，只能占據(jù)著某個(gè)山頭稱“王”，行業(yè)內(nèi)還沒有形成領(lǐng)頭羊之勢。

工業(yè)管道的品牌運(yùn)作：行業(yè)中品牌運(yùn)作尚不成熟，缺乏能在行業(yè)里占據(jù)絕對明顯優(yōu)勢的品牌。生產(chǎn)企業(yè)為數(shù)不少，但真正能夠占據(jù)全國市場份額的卻很少，能將全國市場做透的就少之更少了，大多都靠地方保護(hù)主義或者初期創(chuàng)業(yè)的老客戶割據(jù)江山稱候；在產(chǎn)品品質(zhì)上，中下游者居多，高品質(zhì)的較少，而品牌高端的就更少了；在企業(yè)規(guī)模上大多都是一個(gè)億產(chǎn)值以下的中小企業(yè)居多，產(chǎn)值能到10個(gè)億以上規(guī)模的企業(yè)就屬鳳毛麟角了。

工業(yè)管道的的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：大部分缺乏必要的戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)對各自的定位很少思考，應(yīng)該集中優(yōu)勢兵力攻占某個(gè)山頭的，不應(yīng)向周邊擴(kuò)張的，他卻發(fā)動(dòng)“全國戰(zhàn)爭”，結(jié)果營銷成本居高不下，企業(yè)凈利潤少甚是微薄，外圍市場由于后續(xù)跟進(jìn)不足，大量失守，而賴以成名的“大本營”也極度空虛，被競爭對手蠶食；有的企業(yè)從綜合實(shí)力來講完全可以發(fā)動(dòng)“全國戰(zhàn)爭”的，但卻保守，固守“大本營”市場，最終造成外圍市場被競爭者占領(lǐng)，競爭者形成全國市場的良好局面后，自然會(huì)向其大本營攻擊，事實(shí)上，這類企業(yè)最終形成大本營不強(qiáng)、外圍空虛、市場份額日趨縮減的不利局面。

工業(yè)管道的品牌架構(gòu)：經(jīng)過十幾年的發(fā)展，地方諸侯軍閥混戰(zhàn)，逐步形成了如下局面：全國市場有影響力的品牌為廣東的“聯(lián)塑”、“顧地”、“南塑”；佛山“日豐”；福建的“亞通”；江浙的“中財(cái)”、“方明” “佑利“、“偉星”、“楓葉“協(xié)羽”環(huán)琪”；河北的“寶碩”；遼寧的“金德”；安徽的“華亞”。但真正能夠在全國市場都有逐殺，占據(jù)第一集團(tuán)的是“佑利“ “寶碩”“顧地”、“亞通”、“金德”。這也只是單純市場推廣上的品牌效應(yīng)，但要論到市場份額，這些第一集團(tuán)的品牌占據(jù)的份額還是相當(dāng)小的，并無任何絕對行業(yè)優(yōu)勢。這與塑料管道帶有工業(yè)品的屬性分不開的。

工業(yè)管道的細(xì)分：從使用渠道上細(xì)分很多大型集團(tuán)還是以民用管業(yè)為主。真正在工業(yè)管道領(lǐng)域份量較重，競爭激烈的只有方明” “佑利”“協(xié)羽”“環(huán)琪”等部分廠家。

市場格局：當(dāng)今塑料工業(yè)管道市場，真可謂“群雄逐鹿，外強(qiáng)肆略，烽煙四起”，雖然工業(yè)管道行業(yè)內(nèi)目前還沒有呈現(xiàn)出王者之風(fēng)的老大勢態(tài)，但目前市場上也有各種品牌近百種，其中以UPVC、CPVC、ABS為招牌的管道也有上百種。按照實(shí)力可將其分為：上海佑利、浙江天樂、上海方樂等“國防軍”； 華亞（東營）、昆山協(xié)羽、環(huán)琪（太倉）、等外資“侵略者”；中國佑利等合資企業(yè)為首的“洋槍隊(duì)”； “寶碩管業(yè)”等根深根深固底的 大軍閥”，以及眾多的、長利（樂清），溫州經(jīng)緯，東盛（山西）等“地方武裝”。市場增長逐漸呈現(xiàn)出兩個(gè)特征，第一，總體市場繼續(xù)增長，工業(yè)管道市場的蛋糕在不斷放大，由此競爭勢必加??；第二，單一公司的增長越來越依靠于對競爭對手市場份額的蠶食。逐漸形成戰(zhàn)國七雄之勢，出現(xiàn)了上海佑利、中國佑利、寶碩管業(yè)、昆山協(xié)羽、環(huán)琪（太倉）、浙江天樂、上海方樂七大品牌控制市場的鼎立局面。

工業(yè)管道的消費(fèi)者分析：管道的購買人群基本分為：實(shí)力派經(jīng)銷商，國營企業(yè)、外資企業(yè)，私營企業(yè)和零售商四類，實(shí)力派經(jīng)銷商大部分是通過自己的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，依據(jù)的就是各個(gè)廠家的價(jià)格和下游客戶消費(fèi)習(xí)慣，在消費(fèi)習(xí)慣可以改變的情況下誰的價(jià)格底經(jīng)銷商的利潤就高，其就會(huì)選用誰的產(chǎn)品銷售，對廠家并無真正的忠誠度可言。國營企業(yè)選購工業(yè)管道時(shí)，往往是要求與其原來的管道系統(tǒng)想配套，主要靠客情進(jìn)行銷售維護(hù)，并不考慮價(jià)格因素；外資企業(yè)主要從品質(zhì)和價(jià)格兩個(gè)因素去考慮，既要質(zhì)量好又要價(jià)格能夠接受；私營企業(yè)和零售商優(yōu)先考慮的是價(jià)格；

各品牌運(yùn)作市場分析：整個(gè)行業(yè)在通路建設(shè)上都采取粗放型模式，沒做市場與價(jià)格管理，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．盲目覆蓋出貨，只要出錢都給供貨，以致價(jià)格透明度過高，互相壓價(jià)惡性競爭致使利潤率一降再降。

2．缺少把銷售網(wǎng)絡(luò)做細(xì)做透的能力和意識，廠家對通路下游的掌控能力很弱，使自己的命運(yùn)不能靠自己掌握，而是懸于別人手中。

3．促銷手段空白，競爭對手都忽略了針對消費(fèi)者這個(gè)消費(fèi)點(diǎn)最重要的終端的促銷。

4．競爭對手所提供的產(chǎn)品附加值很少，在以服務(wù)為導(dǎo)向的經(jīng)營方面幾乎空白。

三、企業(yè)營銷診斷-發(fā)展卡殼

市場的銷售工作基本還嚴(yán)重依賴渠道成員，沒有深入做好掌控渠道成員，提高其銷售能力并永遠(yuǎn)忠誠于品牌的根本工作。

今天我們的銷售70%還是嚴(yán)重依賴渠道成員——經(jīng)銷商。這也和整體工業(yè)管道行業(yè)依靠渠道銷售的商業(yè)模式有關(guān)，但我們依賴的手段基本還停留在賒帳和降低價(jià)格兩個(gè)砝碼。長期以往企將不企。實(shí)質(zhì)上經(jīng)銷商忠誠的根本原因是產(chǎn)品能讓經(jīng)銷商賺到更多的錢，而賺到更多錢的關(guān)鍵是有競爭力的整體思路。思路的關(guān)鍵部分是如何能解決終端客戶的購買問題。能很好地解決購買問題，就能賺錢，經(jīng)銷商當(dāng)然會(huì)跟著我們走，哪怕全由他來干，都心甘情愿。本質(zhì)上，即使對于強(qiáng)勢的經(jīng)銷商，終端客戶（消費(fèi)者）也絕對是它的軟肋，握住了終端客戶（消費(fèi)者），經(jīng)銷商一切好說。

想用價(jià)格戰(zhàn)去贏，卻不知道未來會(huì)怎么輸。

價(jià)格戰(zhàn)過去在中國的確成就了不少企業(yè)，但價(jià)格戰(zhàn)打到今天，除了極少數(shù)的確具有成本優(yōu)勢的行業(yè)領(lǐng)先者，大多數(shù)企業(yè)其實(shí)不具備這個(gè)資格，很多企業(yè)不清楚自己是誰，帳算不清楚。價(jià)格戰(zhàn)一直打下去，靠什么？降低產(chǎn)品質(zhì)量、降低服務(wù)水平，甚至不惜違法亂紀(jì)，既降低了自己的利潤，又損害了消費(fèi)者的利益。沒有利潤的結(jié)果是什么？沒法改善質(zhì)量、沒法開發(fā)新產(chǎn)品、沒法改善服務(wù)。于是競爭力每況愈下。損害渠道成員的利益又傷害終端客戶。這樣的結(jié)果是什么？終端客戶對品牌的印象差，更不愿意買單，買單少的結(jié)果是企業(yè)更沒錢。為了活命，不得不再次降低質(zhì)量和服務(wù)。這就是行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的自殺怪圈。反過來，不少具有成本優(yōu)勢的行業(yè)領(lǐng)先者，倒是堅(jiān)挺甚至提升價(jià)格，這樣就能拿出利潤空間去改善、創(chuàng)新產(chǎn)品、提升質(zhì)量和服務(wù)，走向一個(gè)良性循環(huán)。本想用價(jià)格戰(zhàn)去贏，卻不知道反而成就了對手，輸?shù)袅俗约?。正處在價(jià)格戰(zhàn)彷徨漩渦中的企業(yè)，請務(wù)必想明白這一點(diǎn)。

對渠道成員的協(xié)銷、分銷工作力度微弱。

總部的銷售工作目前基本還停留在經(jīng)銷商層面，對于區(qū)域內(nèi)的市場和經(jīng)銷商幫扶較少，直接接觸終端的力量更是微弱。營銷工作基本停留在維護(hù)老客戶以及坐店等客的階段。

對分支機(jī)構(gòu)（上海營銷中心）的管理，包括經(jīng)銷商，商的管理沒有標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，由此會(huì)帶來企業(yè)對遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)不可控的長期經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)的配合差： 網(wǎng)絡(luò)—客情—收益三者得不到完美的結(jié)合；致使部分網(wǎng)絡(luò)忠誠度低，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性差，不能夠抵御外敵（競品）的入侵。年度營銷目標(biāo)的分解，可根據(jù)往年月、度銷售情況進(jìn)行月任務(wù)，季度任務(wù)的目標(biāo)分解，按時(shí)匯總，便于總部掌握銷售動(dòng)態(tài)。

渠道模式優(yōu)勢：

1．能直接控制市場。

2．能得心應(yīng)手的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣。

3．能擺脫總部單一銷售力度微弱的局面。

4．能對零售終端和品牌增值有很好的把握。

現(xiàn)有渠道模式劣勢：

1．渠道成員忠誠度不高，誰的價(jià)格底，誰賒帳的數(shù)目大，時(shí)間長就用誰的產(chǎn)品。

2．對品牌的品質(zhì)維護(hù)不做要求，若是競爭激烈，“有奶便是娘”的做法為渠道沖突埋下隱患。

3．商（或分銷商）因?yàn)榕挛覀儞屗南掠慰蛻簦鴮ξ覀儾恍湃?，事?shí)上我們在這一塊也應(yīng)該加強(qiáng)管理和逐步改善。

4．產(chǎn)品利潤率底，企業(yè)凈收益差。同行相比較我們更應(yīng)該注重生產(chǎn)成本的控制。

現(xiàn)有渠道模式不足：

1．沒有通路層次，進(jìn)貨量也無硬性要求，經(jīng)銷商無庫存，造成企業(yè)總部勞動(dòng)量增加，增加了產(chǎn)品各項(xiàng)的運(yùn)營成本。實(shí)質(zhì)上這是一種本末倒置的現(xiàn)象。生產(chǎn)廠家反而成了經(jīng)銷商的倉庫系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)。變成了廠家為經(jīng)銷上打工的怪異現(xiàn)象。

2．市場的信息反饋和回復(fù)不及時(shí)，對市場動(dòng)態(tài)的把握比較滯后。

3．少發(fā)多發(fā)，退換貨，貨款回收的問題，保單遺失的問題，回單管理的問題 。

4．沒有建立完整詳實(shí)的營銷客戶檔案，產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析報(bào)表，利潤分析報(bào)表等一套完整營銷檔案數(shù)據(jù)鏈，對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益。

5．本部自己的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本為零，營銷人員的向心力差，積極性低：工作的計(jì)劃性、條理性有待加強(qiáng)；對員工的培訓(xùn)、工作的指導(dǎo)、節(jié)日的關(guān)懷需要均尚需加強(qiáng)。

6．無促銷，給經(jīng)銷商的價(jià)格下浮就是變相降價(jià)。

7．缺少樣板市場，無成功的操作模式可借鑒。

8．各區(qū)域，各渠道發(fā)展不平衡。

四、營銷出路-產(chǎn)品營銷存在機(jī)會(huì)點(diǎn)：

營銷理念：

朝消費(fèi)的處女地挺進(jìn)。

有一句話很熟悉：沒有夕陽行業(yè)，只有夕陽產(chǎn)品。前些年都說彩電業(yè)沒法做了，后來我們都看到，“背投”、“液晶”、有多火，相信還會(huì)有更火的。需求在不斷更新，社會(huì)在變化，每個(gè)行業(yè)都存在很多處女地――未經(jīng)開發(fā)的市場。

用價(jià)值擠壓低價(jià)。

做品牌價(jià)值、做有價(jià)值的品牌是營銷持續(xù)的重要考量點(diǎn)。中國經(jīng)濟(jì)當(dāng)前正處于消費(fèi)升級的大好形勢下，重視價(jià)值的終端客戶者會(huì)越來越多，只圖便宜的終端客戶則正在減少，抓牢那群重價(jià)值的終端客戶，足夠企業(yè)吃飽！千萬不要小看今天中國的購買力。哪個(gè)企業(yè)利潤積累得越多，企業(yè)淘汰那些低價(jià)低利的品牌就越來越容易。

用心智占位超越公關(guān)黑洞。

要想長久從根本上獲得銷售鏈條上的主動(dòng)權(quán)，企業(yè)就必須逐步把產(chǎn)品鋪到客戶心智里去，在那里建設(shè)漂亮的“專賣店”！把對手?jǐn)D到雞角旮旯里去，甚至開除出局。要知道，心智占位是整個(gè)營銷系統(tǒng)的核心和龍頭，營銷的所有工作都是圍繞這個(gè)展開。為什么最好的產(chǎn)品不一定賣得最好？最好賣的產(chǎn)品不一定最好？原因就在此。事實(shí)不等于認(rèn)知，而認(rèn)知等于事實(shí)。所以，要搶占客戶心智——圈腦！圈到終端客戶要買，渠道成員不得不賣的地步就是市場的成功。

營銷增長機(jī)會(huì)點(diǎn)之一．終端渠道由粗放到精細(xì)。

營銷增長機(jī)會(huì)點(diǎn)之二．力保價(jià)格現(xiàn)狀，保證各環(huán)節(jié)的利潤點(diǎn)，維護(hù)渠道各成員的利益。

營銷增長機(jī)會(huì)點(diǎn)之三．加大終端（使用者）及流通各環(huán)節(jié)的促銷公關(guān)力度，使消費(fèi)者受益。

營銷增長機(jī)會(huì)點(diǎn)之四．通過培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能，提高人員的銷售能力。

營銷增長機(jī)會(huì)點(diǎn)之五．市場的第二戰(zhàn)場定位在服務(wù)上———從整個(gè)價(jià)值鏈過程中強(qiáng)調(diào)改善至為關(guān)鍵的人性化服務(wù)。

營銷增長機(jī)會(huì)點(diǎn)之六．整合商的社會(huì)資源，與政府密切合作。

營銷增長機(jī)會(huì)點(diǎn)之七．布全全國網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)突破，加強(qiáng)縱深發(fā)展，完成全面覆蓋。

綜上所述，以上分析我品優(yōu)勢大于劣勢

五、市場控制綱要、營銷體系的完善

逐步建立、規(guī)范和強(qiáng)化總部的營銷管理體系，主要職能在于規(guī)范銷售管理和品牌建設(shè)。這種具有前瞻性的正規(guī)軍操作往往是以犧牲短期業(yè)績著眼于持續(xù)健康發(fā)展為前提的。據(jù)個(gè)人分析我們企業(yè)已經(jīng)超越了生存基礎(chǔ)，有能力也有實(shí)力改革。

鞏固和提升銷售業(yè)績，重點(diǎn)側(cè)重于市場開發(fā)和業(yè)績提升。在規(guī)范管理體系的基礎(chǔ)上增加銷量與建立管理體系并不矛盾。這就好比價(jià)格和銷量之間的關(guān)系，難道工廠的價(jià)格下浮10%，每個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)績就能翻10翻嗎？

建設(shè)品牌和公關(guān)拉動(dòng)，職能側(cè)重于品牌拉動(dòng)和知名度，美譽(yù)度的建設(shè)。

營銷體系作戰(zhàn)的力量是驚人的巨大。為什么前幾年風(fēng)光的國內(nèi)家電行業(yè)，尤其某些國內(nèi)彩電行業(yè)，為什么到現(xiàn)在整體虧損，甚至銷聲匿跡？為什么前幾年日賺萬斗的保健品企業(yè)現(xiàn)在卻生意慘淡？而前幾年默默無為的部分外資，國資企業(yè)現(xiàn)在卻逐步擺脫困境從幕后走向前臺(tái)？不是別的原因，這就是營銷體系作戰(zhàn)的威力。

六、組織文化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及管理理念

企業(yè)文化實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)用什么來凝聚人心？一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該像軍隊(duì)，像學(xué)校，像家庭。工作有上軍人的嚴(yán)謹(jǐn)，業(yè)務(wù)上有啞啞學(xué)語的謙虛，生活里有家的溫暖。中國21世界奇跡創(chuàng)業(yè)家阿里巴巴董事長—馬云先生曾向媒體坦言成功秘訣：我沒有錢，沒有背景，沒有社會(huì)資源，但之所有成功，只是因?yàn)槲矣幸粋€(gè)好的團(tuán)隊(duì)。文化激勵(lì)的作用是巨大的，它會(huì)從內(nèi)到外滲透到組織成員中的每一根毛細(xì)血管，預(yù)見著這個(gè)企業(yè)的未來。制度是讓想犯錯(cuò)誤的人不犯不了錯(cuò)，文化是讓想犯錯(cuò)誤的人不愿意犯錯(cuò)。制度和文化就像是一個(gè)組織的兩條腿，缺一不可。

合理分配，實(shí)施員工的績效考核。怎么樣發(fā)揮員工的能力？（把企業(yè)的遠(yuǎn)景滲透進(jìn)全體佑利人共同的目標(biāo)當(dāng)中），怎么樣提高員工的積極性？（公開，公正的獎(jiǎng)罰措施，信任，認(rèn)可尊重員工的勞動(dòng)，唯才是具大膽啟用新人，從家族化逐漸轉(zhuǎn)移到家族制擺脫皇親國戚對企業(yè)成長的負(fù)面干擾），怎么樣回饋員工？（工廠的總效益與員工的收入相結(jié)合起來）。

人才管理理念：

人才使用的秘訣就在于激勵(lì)，激勵(lì)，再激勵(lì)。這是一個(gè)人才流動(dòng)頻繁的時(shí)代，也是一個(gè)人才最昂貴的時(shí)代，我們能努力做的就是用感情來留住人，用事業(yè)來吸引人，保護(hù)員工為公司利益的安全感，給員工一個(gè)職業(yè)歸屬感（價(jià)值的認(rèn)同）。要有人才的短期，中期，長期儲(chǔ)備培訓(xùn)規(guī)劃，企業(yè)的最終進(jìn)步一定會(huì)歸結(jié)為員工綜合能力的不斷提升。

七、分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)與管理方式

分支機(jī)構(gòu)的管理要注重規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化； 我企業(yè)有21個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)，依靠各地銷售的個(gè)人能力和經(jīng)驗(yàn)，各顯其能，拿回銷量就有利潤的做法，勢必造成總公司對各地的經(jīng)營過程缺乏了解，缺乏控制，必然會(huì)出現(xiàn)因分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人能力或者職業(yè)道德問題給企業(yè)造成巨大損失以至無法挽回的局面。

實(shí)行目標(biāo)管理和過程管理，比如信息是否及時(shí)；客情是否到位；服務(wù)是否到位；溝通是否到位；庫存管理是否到位。

推行必要的分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)運(yùn)作指引和標(biāo)準(zhǔn)化的表單管理制度，命令各經(jīng)銷上、辦事處負(fù)責(zé)人嚴(yán)格復(fù)制，認(rèn)真落實(shí)，勤力檢查，分公司的營銷中心還要填寫《客戶回訪表》、《銷售目標(biāo)跟蹤表》等相關(guān)表格，通過這些表格，量化對分公司和經(jīng)銷商的考核與管理，便于營銷部門掌握市場情況，及時(shí)針對市場上的問題，采取相關(guān)措施，防患于未然。

八、渠道策略與市場布局 ：

總策略：“渠道為王”！誰掌握了渠道誰就在工業(yè)管道產(chǎn)品行業(yè)中占據(jù)王者地位，盡管這個(gè)觀點(diǎn)對于營銷發(fā)展較快的快消品行業(yè)已略顯落后，但是對于管道行業(yè)，我認(rèn)為目前尚不落后，很多企業(yè)在渠道建設(shè)上尚不完備，而且目前管道行業(yè)中取得市場領(lǐng)先地位的企業(yè)大多都是渠道建設(shè)相對完善、健全，穩(wěn)定的。對于新形勢下的管道企業(yè)渠道運(yùn)作來講，一方面在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上增強(qiáng)深度分銷，現(xiàn)有的渠道要精耕細(xì)作；另一方面要增強(qiáng)渠道的多元化，增強(qiáng)開發(fā)、興建新的渠道模式力度。健全全國垂直渠道管理網(wǎng)點(diǎn)，減少分銷環(huán)節(jié)，節(jié)省曲線管理費(fèi)用，投向市場終端；盡量布全網(wǎng)點(diǎn)，找出重點(diǎn)突破，加強(qiáng)縱深發(fā)展，完成全面覆蓋。

我們希望能看到一張連接23個(gè)省4個(gè)直轄市5個(gè)自治區(qū)的上海佑利管道中國銷售網(wǎng)絡(luò)圖，希望在全國地圖上每個(gè)獨(dú)立行政區(qū)域都能清晰地標(biāo)注著佑利管道在當(dāng)?shù)氐匿N售情況，附著銷售地圖的是標(biāo)注號的客戶檔案，我們隨時(shí)隨地通過電話和網(wǎng)絡(luò)即可抽查經(jīng)銷商的運(yùn)營情況，以便對經(jīng)銷商進(jìn)行量標(biāo)與質(zhì)標(biāo)的考核。

區(qū)域選擇：以杭州、宜興、北京、重慶、成都，廣州，哈爾濱、南京，天津，大連，為中心組建10大區(qū)域已經(jīng)形成，并且已經(jīng)建立了由點(diǎn)帶面的全國網(wǎng)絡(luò)。

樣板市場：通過2個(gè)季度時(shí)間，建立樣板市場，給其他經(jīng)銷商提供一個(gè)操作模式。避免投資過大，或市場沒有代表性。

利潤測算：商的銷售利潤為20-30%之間，零售商的利潤是20%左右.

返利體系：采用明返暗返兩種手段。明返按階梯式，最低起點(diǎn)為40%，其比例最高為45%。暗返給予市場管理規(guī)范、潛力巨大、業(yè)績良好的商，可以采取兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，①年度銷量超過約定任務(wù)80%以上②年度銷售量超過600萬，獎(jiǎng)勵(lì)比例不低于5%。

返利形式：以貴重實(shí)物為主，實(shí)物如車輛或者國際旅游，原則上不給予兌現(xiàn)現(xiàn)金。

資金控制：為提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，收支兩條線。所有的合同，經(jīng)總部統(tǒng)一簽訂。簽訂前需提交該區(qū)域的年度營銷方案，經(jīng)批準(zhǔn)后及時(shí)準(zhǔn)確執(zhí)行。原則上先款后貨，由總部統(tǒng)一控制管理，特殊情況下信譽(yù)良好的老客戶可以給予帳期（以經(jīng)銷商合同為準(zhǔn)）。

九、協(xié)銷策略

包括信息提供、戰(zhàn)略指導(dǎo)、資源共享、品牌宣傳、銷售支持、售后服務(wù)等等全套流程。

對商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是服務(wù)的根基，終端客戶的檔案建立、開發(fā)和管理是經(jīng)銷商最基本的工作之一，協(xié)助經(jīng)銷商做好這份數(shù)據(jù)庫工作。

要有一套管理體系并且要有人員來推動(dòng)協(xié)銷的持續(xù)進(jìn)行。

分銷網(wǎng)絡(luò)，協(xié)銷的對象是經(jīng)銷商的下級客戶和整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)，一定要抓住整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（黃金客戶），通過分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品順暢銷售的結(jié)果。

十、服務(wù)策略

利用競爭對手的弱點(diǎn)，并通過這個(gè)弱點(diǎn)，來“制造”和強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)———加強(qiáng)服務(wù)策略。

讓經(jīng)銷商得到“額外”價(jià)值：1．市場容量在不斷擴(kuò)大； 2．企業(yè)的整體核心競爭力在不斷增強(qiáng)； 3．區(qū)域保護(hù)，市場競爭有序，建立一個(gè)健康良性的有序體系，保護(hù)經(jīng)銷商的利益；4．新產(chǎn)品研發(fā)能不斷滿足市場的需求；4．樣板市場為經(jīng)銷商的商業(yè)經(jīng)營樹立威望和信心。

服務(wù)支持：給客戶提供各種證書、按時(shí)按質(zhì)按量提供優(yōu)質(zhì)樣品、產(chǎn)品使用指導(dǎo)手冊、使用說明，定期培訓(xùn)經(jīng)銷商的產(chǎn)品、營銷知識。

客情關(guān)系：經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)上就是水與舟的關(guān)系，水能覆舟亦能淹舟，必要的客情關(guān)系建設(shè)必不可少。建議把全國各地的經(jīng)銷商集中組織起來，建立俱樂部性質(zhì)的“佑利管道之家”由公司出資出力定期把他們組織起來，給他們講解統(tǒng)一的經(jīng)營理念和產(chǎn)品知識，組織進(jìn)行各類比賽和聚餐等活動(dòng)，促成客戶及用戶對佑利品牌忠誠度的提高，切身感受佑利的企業(yè)文化，增加了對佑利的感情。

提高服務(wù)水準(zhǔn)：服務(wù)不僅僅意味著“售后服務(wù)”（當(dāng)然這也很重要），它還包括了完善業(yè)務(wù)流程、加快財(cái)務(wù)核算、及時(shí)的信息反饋和回復(fù)等諸多問題。

1．建立強(qiáng)有力的服務(wù)平臺(tái)支持。

2．建立一套順暢的客戶傾訴抱怨體系，給客戶一個(gè)傾訴抱怨的機(jī)會(huì)，讓他們有機(jī)會(huì)說出心中的不暢。

3．及時(shí)回復(fù)客戶信息。企業(yè)信息的反饋速度與客戶對品牌忠誠度是密切相關(guān)、且成正比的。所有詢問投訴必須在24小時(shí)之內(nèi)給予合理解決。

十一、傳播策略

重新樹立經(jīng)銷商目標(biāo)消費(fèi)者對佑利品牌的使用信心，在一定程度上收復(fù)失地，采取針對性強(qiáng)的目標(biāo)消費(fèi)者傳播策略，使所有的傳播活動(dòng)都瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體而展開，減少品牌宣傳量，加大渠道和終端促銷力度，費(fèi)用投入分配到目標(biāo)市場，保護(hù)重點(diǎn)市場突破。具體方法如下：

通過參加各種展會(huì)增加知名度并緊跟行業(yè)步伐。展會(huì)上的招牌、吊旗、POP宣傳畫，貨架，樣品為總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作，對外保持形象一致。

加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣，要勤于更新總部的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容，適當(dāng)選擇合適推廣中介增加產(chǎn)品的推廣機(jī)會(huì)點(diǎn)。

參加和行業(yè)密切相關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)會(huì)，及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)獲得市場情報(bào)。在專業(yè)宣傳冊上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。

十二、促銷策略：

理念：把促銷做到終端去?。?！

終端客戶歷來是各種促銷活動(dòng)的重中之重，但因其工業(yè)管道特殊性的消費(fèi)群體，目前這一部分工作往往被各個(gè)生產(chǎn)廠家所忽略，大家往往只超一個(gè)方向走，就是公關(guān)，回扣，降價(jià)。走到最后，不難想像我們的路到底會(huì)怎么樣？這樣的商業(yè)競爭環(huán)境對我們既是考驗(yàn)又是機(jī)會(huì)。我們更應(yīng)該先人一步，提前把促銷做到終端去。

促銷形式：贈(zèng)品促銷遵守底成本、高價(jià)值、具有紀(jì)念意義的原則。

促銷要點(diǎn)：波浪式促銷，不斷沖擊市場，制造聲勢。根據(jù)季節(jié)不同，各經(jīng)銷商業(yè)績回款不同，各終端客戶訂貨量不同，公司總部同時(shí)促銷渠道成員和終端消費(fèi)者的雙重資源。對終端消費(fèi)者的促銷，目的在于提升品牌美譽(yù)度；對渠道成員的促銷，是想刺激銷售激情增加市場份額，并強(qiáng)化其品牌忠誠度；通過對渠道成員和終端消費(fèi)者雙向同時(shí)促銷，要達(dá)到打擊競爭品牌，穩(wěn)定占領(lǐng)終端和渠道的目的。

促銷方案的擬訂：方案的預(yù)算和籌劃由總部市場部進(jìn)行申報(bào)，經(jīng)批準(zhǔn)后全國各級市場統(tǒng)一執(zhí)行、過程跟蹤、效果評估、活動(dòng)結(jié)束后總部統(tǒng)一備案留底。各辦事處經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人，需全力配合全國范圍的整體促銷，要達(dá)到促銷的實(shí)效性并形成大面積的造勢推廣，要有效穩(wěn)定老資源并搶占大量新資源。擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提升品牌美譽(yù)度。

渠道成員的促銷要點(diǎn)：展開銷售競賽，根據(jù)業(yè)績指定月份，制定季度銷售任務(wù)，依據(jù)任務(wù)的完成率（包括回款）不同，采取具有等級差異的獎(jiǎng)勵(lì)，比如通過分別提供渠道成員出國旅游、學(xué)習(xí)深造、高貴物品（筆記本）等形式進(jìn)行激勵(lì)，提高其銷售積極性，并增強(qiáng)其對品牌的長期忠誠度。

終端促銷用在經(jīng)銷商管理理念中也可稱之為“斧底抽薪”這是“繼”渠道為王“之后的營銷升級，終端客戶要賣，渠道不得不買就是終端營銷做的優(yōu)秀的最

好寫照。終端促銷的成敗，決定著生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商合作伙伴的主被動(dòng)關(guān)系。只有生產(chǎn)廠家占有主動(dòng)地位時(shí)才能很好的控制市場局面。把企業(yè)和品牌做成“百年基業(yè)”。

十三、成本控制與利潤策略（價(jià)格策略）

依據(jù)規(guī)模效應(yīng)的利潤思路，每當(dāng)產(chǎn)品銷量上升一個(gè)臺(tái)階，產(chǎn)品單價(jià)就相應(yīng)下浮一個(gè)指標(biāo)（銷量上升成本自然下降），如此可確保市場競爭的需要，也可確保企業(yè)永久利潤。

十四、持續(xù)行銷的關(guān)鍵元素：

完成戰(zhàn)略企劃關(guān)鍵元素

1．明確提出“要打策略戰(zhàn)，打價(jià)值戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)”。在價(jià)格上，要堅(jiān)持高開高走的長遠(yuǎn)品牌之路。為達(dá)到此目的公司在營銷人員（包括各級經(jīng)銷商商）的培訓(xùn)時(shí)要反復(fù)灌輸“好的產(chǎn)品，要有好的價(jià)格”的營銷理念。

2．確立觀念：目標(biāo)管理機(jī)制市場化，人才定位優(yōu)選化；按確立的方案，崗位到人清晰化，綜合評估階段化，統(tǒng)一指揮集中化，營銷隊(duì)伍精干化.，逐步打造一只具備開拓力，戰(zhàn)斗力和亮劍精神的佑利營銷團(tuán)隊(duì)。

十五、后序：

用一些簡單的經(jīng)營管理理念去展望一個(gè)企業(yè)美好的未來和指出現(xiàn)存的問題無疑是一件很困難的事情，即使是再卓越富有遠(yuǎn)見的理念也只有通過艱辛漫長的的實(shí)踐磨合才能最終發(fā)揮作用。盡管只節(jié)選了企業(yè)組織經(jīng)營活動(dòng)中很少的一部分進(jìn)行論證，但已顯篇幅過長。若有機(jī)會(huì)一直參與一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)成長的每一步成功和進(jìn)步，內(nèi)心當(dāng)會(huì)更加坦然與盡興。我自營銷管理實(shí)踐直到自行創(chuàng)業(yè)以來也有5多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，如今一切的成功與挫折都已成過去，今后我希望能夠與一個(gè)適合優(yōu)秀企業(yè)發(fā)展的同時(shí)也適合個(gè)人發(fā)揮才能的組織榮辱共進(jìn)，通過奉獻(xiàn)自己的青春激情和才華，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的共同發(fā)展并實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想夢。