醫(yī)藥銷售市場規(guī)劃精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥銷售市場規(guī)劃范文

朱力，1992年畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)結(jié)構(gòu)工程系；1998年在日本博士畢業(yè)后進入株式會社大福系統(tǒng)規(guī)劃技術(shù)部。2005年初，任職大福自動化物流設(shè)備(上海)有限公司E6部長，負(fù)責(zé)FA＆DA事業(yè)部中國市場物流系統(tǒng)的集成規(guī)劃。直接主持規(guī)劃實施了伊利乳業(yè)金川項目、日立化成多庫集成、重慶醫(yī)藥配送中心及香港大家樂冷庫等幾十項物流系統(tǒng)。在自動化物流配送／物流流程優(yōu)化的領(lǐng)域中，對于多業(yè)態(tài)的復(fù)雜系統(tǒng)集成有著豐富的實踐經(jīng)驗。朱力同時擁有大福公司50米級立體倉庫關(guān)鍵技術(shù)的專利權(quán)。

記者：您如何看待目前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀?從物流角度看，它們應(yīng)該通過哪些方面的建設(shè)來提升自身競爭力?

朱力：目前，國內(nèi)大部分醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)存在著高銷售額、高費用率、低盈利率的普遍現(xiàn)象，醫(yī)藥商業(yè)的平均利潤率不足1％，更多是在0.5％以下。即使如此，它們還面對著可能因物流效率過低而失去客戶的危險。

不過，隨著我國道路運輸狀況的日益完善，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)開始從不同方面進行物流系統(tǒng)的優(yōu)化。首先是整合分散的配送中心或建立合理的中央配送與區(qū)域配送，節(jié)約大量的土地租賃成本和高額的運輸成本，進而減少人力成本。其次是合理化醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)內(nèi)部物流流程。其實有多大幅度的銷售增長率是企業(yè)規(guī)模發(fā)展中可見的結(jié)果呢?而物流帶來的效益是實實在在的收入。我們可以簡單地算一筆帳；假定以目前的企業(yè)規(guī)模，如果想獲取2％的利潤率，那么銷售額至少要翻一翻，在競爭日益激烈的今天可謂任重而道遠(yuǎn)。但是基于高效的醫(yī)藥配送等物流優(yōu)化，節(jié)約1％的物流成本可以說是近在咫尺，這樣一來同樣達(dá)到了銷售額翻一翻的效果。所以盡管物流不是一個產(chǎn)生利潤的環(huán)節(jié)，但是它扮演著能給企業(yè)帶來明顯變化的重要角色。另外，從節(jié)約運行和運輸能源消耗、減少環(huán)境污染上講也算得上是對保護地球的間接貢獻。

記者：應(yīng)該如何進行醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)配送中心的建設(shè)，涉及哪些技術(shù)和設(shè)備?

朱力：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)通常有幾種不同的業(yè)態(tài)，如醫(yī)藥批發(fā)、醫(yī)院／社區(qū)配送、醫(yī)藥連鎖零售和3PL業(yè)務(wù)。每個業(yè)態(tài)的比重不同或者說企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)／投資規(guī)模不同等也決定了配送中心中采用的核心技術(shù)與設(shè)備的不同。這也是盡管醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)很多，但各自的配送中心卻不盡相同的原因之一。根據(jù)品種多、批量小的普遍特點，通常注重的是保管技術(shù)、揀選技術(shù)、復(fù)核技術(shù)和多訂單、多區(qū)域貨物的出貨整合技術(shù)，而針對不同的技術(shù)需求也有多種多樣的設(shè)備來滿足。比如，托盤式／料箱式堆垛機常常在FIFO(先進先出)等管理基礎(chǔ)上發(fā)揮著保管優(yōu)勢(圖1，2)，數(shù)字揀選系統(tǒng)DPS(圖3)是針對拆零揀選的一種選擇，計算機復(fù)核(圖4)是校準(zhǔn)過程中比較有效的環(huán)節(jié)，而自動集貨和按訂單／配送路徑分別出庫的機能往往由滑塊式分揀機(圖5)來實現(xiàn)。但不是所有的上述設(shè)備都適用于一個特定的醫(yī)藥企業(yè)配送中心，根據(jù)企業(yè)的運行模式來量身定做往往能取得很好的實效。

記者：醫(yī)藥商業(yè)物流系統(tǒng)建設(shè)中主要有哪些技術(shù)難點?貴公司認(rèn)為應(yīng)該如何解決?

朱力：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流系統(tǒng)建設(shè)往往有以下幾個難處理的環(huán)節(jié)：部分拆零藥品缺乏條形碼，同品規(guī)不同包裝、需要出貨驗證和退貨環(huán)節(jié)等。

這里特別想說明的是藥品包裝上條形碼缺乏的問題。我們在超市購物時都對收銀員掃描商品條形碼的動作習(xí)以為常，但奇怪的是對于這么強調(diào)重要性的藥品來說，我們國家許多藥品的包裝上卻沒有條形碼!條形碼技術(shù)已經(jīng)是一個很成熟的技術(shù)，是目前應(yīng)用最普遍、最經(jīng)濟的一種信息自動識別、自動采集的技術(shù)，但醫(yī)藥行業(yè)卻在實施藥品條形碼化管理上大大落后于時代。資料顯示。根據(jù)一項總樣本數(shù)約為10000的藥品抽樣調(diào)查，約有30％的藥品包裝上沒有條形碼，其中5000多個處方藥中有35％的品種沒有條形碼。2008年，國家藥監(jiān)部門推行了“中國藥品電子監(jiān)管碼”來識別藥品的批號信息，即為每件藥品賦予標(biāo)識，每件產(chǎn)品的電子監(jiān)管碼唯一。實施“一件一碼”。但據(jù)統(tǒng)計，在已批文的196273個藥品中。進入電子監(jiān)管范圍的只有3422個“四大類”特殊監(jiān)管藥品，總比例只占到1.7％。這就使醫(yī)藥流通企業(yè)的拆零揀選，特別是復(fù)核階段產(chǎn)生了很大的困難。綜觀國內(nèi)醫(yī)藥配送中心的現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)由此引起的復(fù)核人員／設(shè)備投入、復(fù)核效率極低的現(xiàn)象普遍存在。為了解決這一矛盾，我們提出了庫內(nèi)事先貼碼、按SKU投入揀貨核對策略、實施與制造商信息共享文字識別等技術(shù)解決方案，很大程度上提高了拆零、復(fù)核的效率。

此外，面對上萬種SKU和頻繁的訂單處理，如何有效解決藥品種類繁多帶來的存儲與訂單揀選難題也是一個著重點。這就要回到物流配送的原點，除了通常所講的ABC分析之外，主要是以流程簡潔流暢、作業(yè)內(nèi)容分類明確、作業(yè)方式簡單、需要思考的動作最少、行走路徑最短等所謂“低級”思路來實現(xiàn)高效的存儲和揀選。這也使設(shè)備的選定要給物流流程讓路，也就是說，合理的做法是物流應(yīng)該先行，不僅要先于建筑設(shè)計，還要先于物流設(shè)備選型。一些有效的做法是托盤、箱、零品分區(qū)存放，藥品雙補策略，揀選訂單并發(fā)策略，設(shè)備合并訂單策略等，用以縮短訂單響應(yīng)時間。

同時信息技術(shù)的應(yīng)用也是提高效率的關(guān)鍵之一。在物流系統(tǒng)中，WMS就像人的中樞神經(jīng)系統(tǒng)。要完成作業(yè)任務(wù)管理以及庫存管理。在同樣滿足運作的基礎(chǔ)上，一個成熟的WMS系統(tǒng)往往會帶來意想不到的附加效率。

記者：在整個醫(yī)藥物流體系中，配送中心的地位極其重要。您認(rèn)為在規(guī)劃建設(shè)配送中心過程中應(yīng)特別關(guān)注哪些因素?

朱力：除了前面所講的技術(shù)難點之外。物流系統(tǒng)建設(shè)過程中還會遇到其他相關(guān)因素，比如配送中心定位問題、銷售市場規(guī)范、訂單截止時間、發(fā)貨要求時間、庫內(nèi)人員調(diào)配等。醫(yī)藥配送中心的建設(shè)已經(jīng)突破了內(nèi)部物流優(yōu)化的概念，盡管還沒有涉及SCM整個物流鏈，但是與上下游之間的關(guān)系也成了規(guī)劃中不得不考慮的要素。尤其要提的是，市場競爭的日益激烈使得提高物流配送效率變得越來越關(guān)鍵。

簡單地講，A容戶向配送中心要貨，藥品

數(shù)量不多，但是要求馬上送貨。從配送中心的角度來看，這么少的物流量卻要花費大量的人力物力和浪費運輸成本，實屬低效的運作。但是如果不出貨的話，A客戶馬上會說那我們向其他公司要貨，以后也不從你這里進貨了，配送中心有著失去客源的風(fēng)險。所以發(fā)貨要求的合理化成為每個醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨的棘手問題，也是在物流系統(tǒng)建設(shè)中應(yīng)特別注意的問題之一?？繌娦兄贫然蛎罘绞讲惶现袊默F(xiàn)狀，而且許多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也沒有達(dá)到那樣強勢的地位。解決這一問題比較有效的方法之一是增加對客戶的服務(wù)，比如替客戶掌握安全庫存并及時補貨；進一步的話管理客戶的庫存。再嘗試取消客戶存儲倉庫而由自己的配送中心直接配送，同時以低價獲取上架業(yè)務(wù)等來提高配送效率并擴大贏利范圍，最終取得雙贏。

記者：您認(rèn)為一個優(yōu)秀的醫(yī)藥物流系統(tǒng)的成功實施需要哪些保證?

朱力：一個醫(yī)藥物流系統(tǒng)的成功與否很大程度上取決于兩個部分，一是客戶的準(zhǔn)確定位。一般客戶都是在擴大發(fā)展的過程中要投入新的配送中心。已經(jīng)運行了多年的經(jīng)驗使得客戶自己最了解自己的特點，對業(yè)務(wù)流程的各個環(huán)節(jié)了如指掌。但是企業(yè)的發(fā)展方針又不是作業(yè)人員所能決定，這就要求決策層制定準(zhǔn)確的戰(zhàn)略方針，運行者提出現(xiàn)場的需求，兩者的結(jié)合會使得新配送中心的定位和方向性更加清晰。另一個要素是要有豐富經(jīng)驗的系統(tǒng)集成商的參與。從前面的敘述看得出，好的醫(yī)藥配送系統(tǒng)不是設(shè)備的堆積，而是有效的運行機制，這就使系統(tǒng)的規(guī)劃顯得尤其重要，而這一點正是經(jīng)驗豐富的系統(tǒng)集成商的優(yōu)勢所在。

記者：貴公司能為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)提供怎樣的產(chǎn)品和解決方案?優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面?在國內(nèi)有哪些典型客戶?

第2篇：醫(yī)藥銷售市場規(guī)劃范文

國內(nèi)醫(yī)藥保健品市場八十年代初期以來最早使用的銷售方式，和其它產(chǎn)品的銷售方式一樣較陳舊，無怪乎這樣兩種。第一種是前店后廠式，這是一些規(guī)模較小，企業(yè)形象力度不大，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)當(dāng)?shù)叵M的鄉(xiāng)辦或民營小企業(yè)，廠子在后院生產(chǎn)，前院檔口進行小規(guī)模銷售。第二種是三級批發(fā)制，這是一些規(guī)模較大，企業(yè)運作力度也很大，自身不會也不懂如何進行品牌管理的國企和一些較大的集體企業(yè)。貨品經(jīng)各地省醫(yī)藥公司(或藥材公司等)分貨給各市醫(yī)藥公司(或藥材公司)，再由市醫(yī)藥公司分配給其各附屬縣、鎮(zhèn)醫(yī)藥部門。到了九十年代中期，情況就發(fā)生了一些變化，國企藥廠實施市場運作革新，一大批廠方業(yè)務(wù)員包片包區(qū)域形成市場區(qū)域銷售網(wǎng)點，廠方統(tǒng)一管理的局面，而大型民營企業(yè)則實施區(qū)域制，形成省、市遂級獨立區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，巨額廣告費用的投入，給企業(yè)炸開了一個又一個陌生市場，時至九十年代末期，生產(chǎn)企業(yè)（或國內(nèi)總）直接運作終端市場，營業(yè)員給扣點，異地帶來（或當(dāng)?shù)毓蛡蛉藛T）的促銷員漫天發(fā)傳單，電視、報紙?zhí)焯煲姀V告，什么義演、義診、坐堂醫(yī)，包羅萬象，各有千秋。在這期間傳銷、直銷也都粉末登場，什么美式倍增、馬來西亞上移。在這一段時間當(dāng)中，出現(xiàn)了三株神話，巨人的深思，哈磁現(xiàn)象等系列優(yōu)秀的經(jīng)典傳奇，叫我們不能忘懷。企業(yè)在贏利的同時，也極大的刺傷了消費者的購買熱情，一直持續(xù)到21世紀(jì)初期，營銷方式的變化促成了企業(yè)現(xiàn)有市場網(wǎng)絡(luò)的形成。如今，當(dāng)時鐘的腳步剛剛邁進二千年時，所謂的連鎖加盟、獨家區(qū)域正在悄悄地進入市場網(wǎng)絡(luò)，似在脫離原有模式，而又脫不掉；又似在探索新的營銷理念，卻還未能找到，在廠家與經(jīng)銷商之間的交替思維中游來蕩去。此時，傳銷的翻版又跳了出來，以終端訪問式直敲消費市場大門。前者是你加盟，你，我發(fā)貨，能否銷出去那就看你經(jīng)銷商的了，承諾的央視媒體黃金時段廣告打與不打那就看兜里的現(xiàn)鈔還夠不夠了，后者呢？所謂終端訪問無怪乎，一個局長找二個處長，一個處長找二個科長，一個科長找二個科員式的終端銷售形式。你想一想，如此的營銷模式，如此的消費理念，消費者的自信心大大的打了折扣，能不痛心嗎？難道中國的消費者就一定要是醫(yī)學(xué)專家、心理學(xué)家、打假專家嗎？才能分辨誰是真的、好的；誰是假的、壞的。那么有誰還愿意做你企業(yè)產(chǎn)品的忠誠消費者呢？也就是說，在現(xiàn)階段中國國情的市場，你的企業(yè)要具備以下兩個方面：第一方面是前期條件，企業(yè)一定要擁有自己的識別系統(tǒng)，識別的完善系統(tǒng)是你進入市場的入門證。再則，企業(yè)在產(chǎn)品沒有正式生產(chǎn)前一定要做好本行業(yè)的市場調(diào)研，不能急于投產(chǎn)。例如：象東北有一家保健品企業(yè)找到我，讓我?guī)椭麄冞M行國內(nèi)市場運作。我一看批號，嚇了一大跳，批號還是省級衛(wèi)監(jiān)健字號那種特殊營養(yǎng)食品的批復(fù)，規(guī)格設(shè)計也不是很好，是老式十支口服液型的包裝，零售價格是128元一盒，每天服用二支。從其規(guī)格中可以看出，消費者每天需要25.6元的消費能力，這樣的話產(chǎn)品怎么能夠賣的出去??！再說產(chǎn)品批號也得改進，你想進入市場就是具有符合市場的硬件條件，否則市場怎么能接受呢？第二方面是后期條件：企業(yè)通過前期大量的市場調(diào)研，產(chǎn)品賣點基本上確定下來以后，首先要設(shè)計營銷管道的類別，明確目標(biāo)消費人群，便于銷售工作運作通暢；而且，企業(yè)在招商前，人力資源部門要充分地進行市場業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及外延知識的教程指導(dǎo)，為企業(yè)今后向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備，企業(yè)在一這方面總是不愿意多花錢，總是認(rèn)為，等企業(yè)賺到錢在投入人力資源培訓(xùn)也為時不晚。企業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo)者錯了，因為企業(yè)的發(fā)展是綜合性同步進行的，哪一個部門下滑或停止不前都會導(dǎo)致企業(yè)的良性運轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。再則，企業(yè)的主要工作就是設(shè)計合理的招商方案并給予實施。

當(dāng)前，國內(nèi)醫(yī)保行業(yè)在市場運作實施的戰(zhàn)略處各行業(yè)之首，象保險、房地產(chǎn)、美容等行業(yè)，哪一個不在效仿醫(yī)保這一行業(yè)的市場運作策略和措施呢？可現(xiàn)如今的醫(yī)保行業(yè)在運作方式與方法已走到了一個顛峰之中，就象一個人登上了頂峰，他向四面走去都是下坡，若不愿下坡，就只好凍僵在頂峰上。所以，如果沒有新的理念，新的模式，新的思維是很難在市場中生存的。

那么，什么樣式的營銷方式才能適應(yīng)現(xiàn)階段中國的醫(yī)藥保健消費市場呢？在什么狀態(tài)下，你才能保證你自己不出局，而和大家在一起共同對市場占有率進行洗牌呢？我要說，創(chuàng)建你自己的整合營銷管道網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)最根本的法則。首先在這里要說明的是，其一、管道營銷在主導(dǎo)思想上必須是健康的。何謂健康呢？即企業(yè)營銷管理平臺向區(qū)域商及消費群體所傳輸?shù)男畔⒛芰吭磳^(qū)域商而言是可行的，對消費群體而言是可產(chǎn)生互動性參與的。企業(yè)營銷管理平臺在對待區(qū)域商應(yīng)做到招商合作的真實可靠性、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及相關(guān)人力資源培訓(xùn)的綜合全面性。區(qū)域商（或加盟商）在對待消費群體應(yīng)做到市場拓展方案的全面貫徹與實施、并努力完善健康教育的譜及和推廣工作；其二、企業(yè)營銷管理平臺在對待區(qū)域商在管道網(wǎng)絡(luò)營銷的策略上又必須是安全的，怎樣的安全呢？即企業(yè)營銷管理平臺向區(qū)域商及消費群體所傳輸?shù)男畔⒛芰吭磳^(qū)域商而言是零風(fēng)險的合作，對消費群體而言是全方位的與產(chǎn)品接觸，實施戀情消費，也就是不愛上產(chǎn)品，不允許購買的消費理念，即會員消費模式。企業(yè)營銷管理平臺在對待區(qū)域商應(yīng)做到市場拓展方案的實踐科學(xué)性、區(qū)域倉庫貨品按揭式風(fēng)險支持、公司CI工作室對品牌形成的整合實施、售后服務(wù)機構(gòu)費用定期撥劃、區(qū)域產(chǎn)品市場扣點及媒體費用扣點的兌現(xiàn)。區(qū)域商（或加盟商）在對待消費群體應(yīng)做到保證亞健康會員俱樂部的建立、會員俱樂部各項服務(wù)設(shè)施的健全、會員理智性消費的保障。

第3篇：醫(yī)藥銷售市場規(guī)劃范文

【關(guān)鍵詞】購并戰(zhàn)略 垂直型 水平型 整合戰(zhàn)略

一、企業(yè)購并設(shè)定戰(zhàn)略目標(biāo)的必要性

公司在明確其競爭環(huán)境、選擇了相應(yīng)的競爭戰(zhàn)略后，公司購并就成為實現(xiàn)戰(zhàn)略的重要手段之一。公司可以選擇通過內(nèi)部積累逐步擴大市場份額，增加公司價值；也可以選擇通過購并現(xiàn)有的公司，迅速提高市場份額，降低競爭風(fēng)險，增加公司價值。但是公司購并是一項有風(fēng)險的業(yè)務(wù)，數(shù)百萬元的損失往往產(chǎn)生于戰(zhàn)略決策上的失誤。因此，每個從事購并活動的公司，為了實現(xiàn)目標(biāo)，都必須制定一個可行的戰(zhàn)略，以適應(yīng)不斷變化的各種條件。無論是理論上還是實踐中，適用于所有公司的最佳購并戰(zhàn)略是不存在的，每個公司都必須根據(jù)自己在市場上的地位及其目標(biāo)、機會和資源，確定一個有意義的購并戰(zhàn)略。

二、垂直型整合戰(zhàn)略

根據(jù)合并的目標(biāo)的差異，公司并購整合戰(zhàn)略的目的可分為縱向一體化和橫向一體化戰(zhàn)略。

（一）垂直型整合戰(zhàn)略的基本特點

垂直型整合戰(zhàn)略，又稱縱向一體化戰(zhàn)略，是相關(guān)公司通過購并的方式與本公司生產(chǎn)經(jīng)營有關(guān)聯(lián)的上下游公司以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的戰(zhàn)略。

垂直型整合戰(zhàn)略的基本指導(dǎo)思想史：公司只有控制生產(chǎn)的每一個過程才能獲得長遠(yuǎn)利益。所以，一般在產(chǎn)業(yè)進入壁壘較高的情況下，企業(yè)必然會施行這一戰(zhàn)略目標(biāo)。

垂直型整合策略，可以做到分散風(fēng)險，但同時要求該公司在一個特定行業(yè)的固定成本和資本支出大幅增加，這樣會導(dǎo)致未來可轉(zhuǎn)換到其他行業(yè)的靈活性大大降低。反而將投資風(fēng)險過度集中于某一行業(yè)，實際上并不利于分散經(jīng)營風(fēng)險。

（二）垂直整合戰(zhàn)略的利與弊

公司為什么要尋求整合？大多數(shù)僅僅是為了獲得相對穩(wěn)定的原材料、半成品、產(chǎn)成品的供應(yīng)，或更好的商品銷售市場，或者是為了將經(jīng)濟規(guī)模化，在相同的時間，這樣的表現(xiàn)在專業(yè)化系統(tǒng)中，制造商總是希望增加上游和下游的控制力度和改善他們的經(jīng)營業(yè)績，這是縱向一體化戰(zhàn)略的重點。在實際運用中也出現(xiàn)過很多企業(yè)實行垂直型整合戰(zhàn)略的情況，如：“長城汽車把垂直整合作為一貫戰(zhàn)略，斥巨資收購長城橋業(yè)、長福、格瑞特、曼德、杰華、天球等數(shù)家企業(yè)，經(jīng)過整合后的長城汽車擁有了研制開發(fā)、材料供應(yīng)、技術(shù)創(chuàng)新以及市場營銷等一體化的全新格局，這大大地提升了長城汽車公司的市場競爭力，進而成為國內(nèi)自主品牌中最賺錢的上市公司?！?/p>

可見合理地實行垂直型整合戰(zhàn)略，可以很好地使企業(yè)因為客戶穩(wěn)定、銷路暢通，進而實現(xiàn)營業(yè)成本降低和經(jīng)濟效益提高的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

然而在企業(yè)實行垂直整合戰(zhàn)略決策時，不得不考慮一些問題。很多企業(yè)在收購了供貨方之后，自認(rèn)為在獲得穩(wěn)定貨源之后，相應(yīng)的管理成本會大大降低。但是，他們沒有考慮到在幾乎沒有壓力的情況下，工作效率是很難得到提升的，甚至?xí)蝗缫酝?，這導(dǎo)致實際上企業(yè)的管理成本大大增加，同時造成企業(yè)的收益相應(yīng)減少，進而降低了企業(yè)的競爭力。類似的情況也會發(fā)生在針對于出貨方的整合的過程中，新希望公司就是由于在實施垂直型整合過程中，由于投資決策失誤導(dǎo)致企業(yè)每況愈下，進而破產(chǎn)。

（三）企業(yè)在實行垂直整合戰(zhàn)略時需注意的問題

當(dāng)公司決定實施垂直整合戰(zhàn)略決策時，必須考慮以下幾個問題：完成內(nèi)部成長的時間是否足夠，收購價格與自行創(chuàng)設(shè)相比較，與自行創(chuàng)設(shè)進行生產(chǎn)的產(chǎn)品相比較，目標(biāo)公司生產(chǎn)設(shè)備所生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)是否更好。

三、水平型整合戰(zhàn)略

（一）什么是水平型整合戰(zhàn)略

水平型整合戰(zhàn)略的實質(zhì)就是橫向購并，是指生產(chǎn)或經(jīng)營同一、相似產(chǎn)品的企業(yè)間的整合。例如中海油公司與優(yōu)尼科公司之間的購并就是一種橫向購并。根據(jù)購并的不同目的，可以分為三種類型：完善產(chǎn)品線與擴大市場規(guī)模的動機、提高市場競爭力的動機和以取得基礎(chǔ)設(shè)備為目的動機。

（二）完善產(chǎn)品線與擴大市場規(guī)模的動機

購并公司通過購并取得目標(biāo)公司現(xiàn)有的產(chǎn)品生產(chǎn)線，在此過程中，購并公司不僅要考慮取得現(xiàn)在的生產(chǎn)技術(shù)，同時還要考慮目標(biāo)公司現(xiàn)有的產(chǎn)品品牌及營銷渠道。用水平型整合的方法來擴張產(chǎn)品線，有助于提高企業(yè)在購并后對整體市場的影響力，但是在考慮決策的可行性時，購并公司必須權(quán)衡此項購并的成本及此項購并達(dá)成后所能帶來效益。這兩部分是相互作用的，如果未來的競爭能力廣泛提高，投資回收期自然會縮短。2012年5月23日，浙江利歐股份有限公司（利歐股份）公告稱，富士特股東簽訂了《股權(quán)收購意向書》，擬收購富士特的部分股權(quán)，收購?fù)瓿珊?，利歐股份將持有富士特60%股權(quán)。在擬收購富士特60%股份的公告公布后，利歐股份這個中國最大的微小型水泵制造商，終于有望通過“三部曲”式的橫向并購，完成公司的泵業(yè)全領(lǐng)域布局。山東綠葉制藥集團亦通過全資收購四川寶光，擴展其糖尿病領(lǐng)域市場地位，豐富了綠葉制藥消化科和骨科領(lǐng)域的產(chǎn)品線。太太藥業(yè)為了在處方藥和非處方藥市場尋求突破，將發(fā)展空間延伸到生化醫(yī)藥領(lǐng)域。這些都是很典型的收購案例。

但是還需要注意的是，在收購后可能會產(chǎn)生很多前期無法預(yù)料的情況出現(xiàn)，使收購后需要投入的資金超過收購前的估計，因此，購并公司在進行戰(zhàn)略規(guī)劃時必須加以防范。

（三）提高市場競爭力的動機

從收購市場競爭的角度來看：購并是最常用的市場競爭手段收購，通過收購競爭對手的方式，可以迅速提高自己的市場份額，從而減少需要承受市場壓力。西泵股份公司與重慶江利圣特機械制造有限責(zé)任公司并購后，進一步豐富了西泵股份公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善市場布局，增強市場競爭能力，擴大市場份額，屆時西泵股份公司汽車水泵市場占有率將達(dá)到30%左右，增強了西泵股份公司在汽車水泵行業(yè)的話語權(quán)。

（四）取得基礎(chǔ)設(shè)備的動機

取得對方擁有的基礎(chǔ)設(shè)備是許多購并行為的動機之一，許多公司在擴大預(yù)期的市場需求的同時，出現(xiàn)自己生產(chǎn)能力無法同步的情況，這時假如采用自主建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施、購買設(shè)備等方式不僅費時，而且不一定能達(dá)到預(yù)期效果，這時可并購具有相同特點的公司，這樣不僅可以取得所需的基礎(chǔ)設(shè)備，而且也省去了新員工培訓(xùn)的過程。通常情況下，采用這種方式實施收購的目標(biāo)公司大部分是財務(wù)狀態(tài)不佳、經(jīng)營狀況紊亂的公司。

四、企業(yè)并購戰(zhàn)略的優(yōu)缺點

（一）企業(yè)并購的優(yōu)點

1.可以充分利用對方資源，包括銷售網(wǎng)絡(luò)、管理制度、人力資源。

2.可以在短時間內(nèi)迅速擴大生長經(jīng)營規(guī)模，確立或鞏固其在同類型企業(yè)中的龍頭地位。

3.可以充分整合市場緊密度，合理使用資源，減少市場資源浪費。

（二）企業(yè)并購的缺點

1.容易照成市場壟斷，對市場的公平性、合理性造成一定的破壞。

2.風(fēng)險較大，企業(yè)并購后可能由于無法實現(xiàn)資源互補、決策失誤等無法實現(xiàn)預(yù)期效益，并對企業(yè)資金運營造成嚴(yán)重影響。

3.由于雙方信息不對稱，可能造成高估或低估資產(chǎn)等情況，造成企業(yè)巨大的經(jīng)濟損失。

購并事實上只是企業(yè)提升資本運營能力、增強企業(yè)競爭力的途徑之一，建立對應(yīng)的戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式也可以達(dá)到同樣的效果，如諾基亞與微軟的聯(lián)合，在聯(lián)合之后微軟可以借助諾基亞這一老牌手機巨頭推廣他們的window手機應(yīng)用系統(tǒng)，來對抗當(dāng)今市場占有率最高的谷歌、安卓系統(tǒng)。另外，購并活動有著極大的風(fēng)險性，它需要企業(yè)管理者有著沉著冷靜的頭腦，合理地制定和運用購并策略。 企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的實際情況，在適當(dāng)?shù)臅r機實施符合自己的戰(zhàn)略發(fā)展計劃。

參考文獻

[1] 陸正飛.高級財務(wù)管理[M].北京：北京大學(xué)出版社，2008.