銷(xiāo)售心得總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：銷(xiāo)售心得總結(jié)范文

面對(duì)待所面臨的問(wèn)題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷(xiāo)售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會(huì)更加贏的顧客的進(jìn)店率。以下是為大家整理的服裝銷(xiāo)售心得總結(jié)報(bào)告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

服裝銷(xiāo)售心得總結(jié)報(bào)告一

_月份已經(jīng)過(guò)去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年_月一號(hào)來(lái)到_男裝專(zhuān)賣(mài)店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過(guò)女裝的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。

為了迅速融入到_男裝這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，到店之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和服裝方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷(xiāo)售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷(xiāo)售了解的還不夠深入，對(duì)_男裝的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客人。

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)售人才是最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷(xiāo)售制度：完善的銷(xiāo)售管理制度是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷(xiāo)售目標(biāo)：我的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為我們_男裝專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。建立一支良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

服裝銷(xiāo)售心得總結(jié)報(bào)告二

一個(gè)月前，我?guī)е唤z失落與滿(mǎn)懷期待的心情進(jìn)入湖南湘藥?，F(xiàn)在，我可以滿(mǎn)懷信心地投入工作，用心開(kāi)啟新的人生規(guī)劃。在追逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅(jiān)定。與之前相比雖然起點(diǎn)低了很多，但我堅(jiān)信憑借自己出色的能力、穩(wěn)重踏實(shí)、積極樂(lè)觀的工作態(tài)度以及豐富的工作經(jīng)驗(yàn)在一段時(shí)間后肯定會(huì)取得大的進(jìn)步與突破。昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好還在遙遠(yuǎn)的未來(lái)，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全意努力工作，腳踏實(shí)地，一切從零開(kāi)始才是我通向羅馬的大道。

在此期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在大家的幫助與指點(diǎn)下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進(jìn)，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將我5月份的工作總結(jié)成如下幾點(diǎn)：

一、各省區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理月工作進(jìn)度表與銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表情況：

此類(lèi)報(bào)表對(duì)于我可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫(xiě)數(shù)據(jù)和內(nèi)容的同時(shí)，我一直堅(jiān)持要慎之又慎，我們都知道此報(bào)表就是各省區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)證實(shí)自己業(yè)務(wù)水平的有力依據(jù)，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給各省銷(xiāo)售經(jīng)理帶來(lái)負(fù)面影響，同時(shí)也會(huì)給公司帶來(lái)不必要的麻煩。所以一定要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的地區(qū)做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

二、辦公室日常工作總結(jié)：

作為湘藥公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，在工作的同時(shí)也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷(xiāo)售內(nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)變化資料的收集，為業(yè)務(wù)經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營(yíng)資料、協(xié)議、宣傳彩頁(yè)、樣品等等這些繁瑣的日常事務(wù)時(shí)一定要有頭有尾，全程監(jiān)控，同時(shí)也要增強(qiáng)自我協(xié)調(diào)工作意識(shí)。這一個(gè)月來(lái)我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學(xué)會(huì)了制定工作計(jì)劃。有條有理，有力有效。

三、今后努力的方向：

一個(gè)月來(lái)，本著愛(ài)崗敬業(yè)的精神、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，雖然取得了進(jìn)步，但也存在一些問(wèn)題和不足。如在上次會(huì)議做吊牌沒(méi)能及時(shí)完成到位，這也許是因?yàn)楦渌h(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)做的不夠完善;今后我會(huì)吸取教訓(xùn)，從下面三個(gè)方向努力：

第一，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)。

第二，各方面要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做領(lǐng)導(dǎo)的好助手。

第三，用心、細(xì)心、耐心、虛心。

在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售內(nèi)勤，與企業(yè)共同成長(zhǎng)。

服裝銷(xiāo)售心得總結(jié)報(bào)告三

現(xiàn)在做服裝銷(xiāo)售，特別是女裝，競(jìng)爭(zhēng)激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業(yè)都是感覺(jué)入門(mén)檻低，但是倒閉起來(lái)也快，曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗(yàn)之談寫(xiě)的這幾句話(huà)：“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快”簡(jiǎn)單的十六個(gè)字充分概括了服裝的一個(gè)銷(xiāo)售策略和方法，三分貨，七分賣(mài)，每個(gè)環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要。就這一個(gè)月的服裝銷(xiāo)售工作做總結(jié)如下：

一、人無(wú)我有

這句話(huà)不難理解，就是說(shuō)做你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，考驗(yàn)開(kāi)店人員的拿貨眼光和服裝趨勢(shì)的預(yù)判能力，這個(gè)需結(jié)合你開(kāi)店的地理位置和環(huán)境，消費(fèi)層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，你所賣(mài)的是別人沒(méi)有的同時(shí)又是適合你主要消費(fèi)人群的貨，這樣，你做到人無(wú)我有，在貨上面就可以搶的先機(jī)，就有了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，在注重自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的同時(shí)，留意你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況同樣重要。

二、人有我優(yōu)

這句話(huà)的理解是在服裝銷(xiāo)售的過(guò)程中，出現(xiàn)和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時(shí)候，你就需要在你的經(jīng)營(yíng)策略上采取主動(dòng)，不能變?yōu)楸粍?dòng)，價(jià)格戰(zhàn)是兩敗懼傷，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，衣服撞版和價(jià)格戰(zhàn)是常有的事情，這個(gè)時(shí)候，我們銷(xiāo)售衣服的時(shí)候必須以我為主，衣服相同，但是銷(xiāo)售人的不同可以去改變你的被動(dòng)局面，想辦法在銷(xiāo)售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)化的環(huán)境，從你的服務(wù)，售后，溝通，銷(xiāo)售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠(chéng)去銷(xiāo)售，用心去交流，讓顧客感覺(jué)你的店的實(shí)在，客人買(mǎi)的舒心，也就對(duì)你的店產(chǎn)生好的效應(yīng)，在競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地，這個(gè)，做好了的話(huà)。有時(shí)候感覺(jué)別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買(mǎi)和用心的去幫襯你的生意。

三、人優(yōu)我變

同樣，在你進(jìn)行一個(gè)良好的氛圍進(jìn)行銷(xiāo)售的同時(shí)，或許你的對(duì)手也在力求著改變和優(yōu)化，這個(gè)時(shí)候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風(fēng)格，銷(xiāo)售策略的重新調(diào)整。

四、人變我快

第2篇：銷(xiāo)售心得總結(jié)范文

隨著汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷(xiāo)售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素。汽車(chē)銷(xiāo)售4S店憑借其以銷(xiāo)售、服務(wù)為主，同時(shí)擔(dān)負(fù)塑造品牌形象的終端優(yōu)勢(shì)，逐漸成為了國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠商的銷(xiāo)售服務(wù)渠道主體。下面由小編來(lái)給大家分享汽車(chē)銷(xiāo)售員工作心得，歡迎大家參閱。

汽車(chē)銷(xiāo)售員工作心得1我是____年__月__日來(lái)到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情和喜愛(ài)，而缺乏對(duì)本行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門(mén)經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門(mén)經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助!

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)

對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法，在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

市場(chǎng)分析

我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?。西藏。青海。廣西周邊，在銷(xiāo)售過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格，客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車(chē)，價(jià)格和天津港差不多，而且發(fā)車(chē)和接車(chē)時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶(hù)就不回從天津直接拿車(chē)，還有最有利的是車(chē)到付款.廣西的汽車(chē)的總經(jīng)銷(xiāo)商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下，排氣量在2。5以下，這樣對(duì)于進(jìn)口車(chē)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng)。

寧夏的經(jīng)銷(xiāo)商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解，幾乎都是在銀川要車(chē)，銀川主要從天津，蘭州要車(chē)，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。

國(guó)產(chǎn)車(chē)這方面主要是a4，a6。幾乎是從天津港要車(chē)，但是價(jià)格沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的，但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元，也就沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)了。

從____年__月__日到____年__月__日我的總銷(xiāo)量是3臺(tái)，越野車(chē)一臺(tái)，轎車(chē)一臺(tái)，跑車(chē)一臺(tái)，總利潤(rùn)11500元，凈利潤(rùn)10016元，平均每臺(tái)車(chē)?yán)麧?rùn)是3339元。新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃，____年的年銷(xiāo)量達(dá)到80臺(tái)，利潤(rùn)達(dá)到160000，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)10家。我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的。我有信心!

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在銷(xiāo)售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

汽車(chē)銷(xiāo)售員工作心得2光陰似箭，為期七天的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)結(jié)束了，回首這七天的實(shí)習(xí)，發(fā)覺(jué)自己的收獲真的很多，懂得了銷(xiāo)售的技巧，學(xué)會(huì)了和客人溝通交流，學(xué)會(huì)了察言觀色，豐富了我的社會(huì)閱歷等等。

再回首汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)期間的日子充滿(mǎn)了喜怒哀樂(lè)，三天的培訓(xùn)，四天的工作，雖說(shuō)日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。

七天的實(shí)習(xí)時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短也不短，雖說(shuō)培訓(xùn)的時(shí)間只有三天，并且一直都是在培訓(xùn)如何和客戶(hù)溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋梁，并且可探知客戶(hù)的需求欲，由此而知作為一位營(yíng)銷(xiāo)員，話(huà)術(shù)是多么的重要。

三天培訓(xùn)時(shí)間，里面的內(nèi)容是枯燥無(wú)味的，但是給我們運(yùn)用起來(lái)確是充滿(mǎn)了歡樂(lè)，我們的歡聲笑語(yǔ)從公司到飯?zhí)谩５谂嘤?xùn)的時(shí)間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說(shuō)了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶(hù)會(huì)有哪些反應(yīng)?會(huì)問(wèn)我們什么?世上什么客戶(hù)都有，我們應(yīng)以什么心態(tài)去面對(duì)等等。

在培訓(xùn)中我們還是學(xué)到了新的知識(shí)，每款車(chē)的賣(mài)點(diǎn)是什么?里面一些簡(jiǎn)單易懂的配置我們都略知一二，并對(duì)不同品牌車(chē)的歷史有了更進(jìn)一步的了解，這也讓我們?cè)谄?chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)期間，同客戶(hù)交談變得更自信做些鋪墊。

在汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)工作時(shí)，我們每位同學(xué)都堅(jiān)守著自己的崗位，有了第一次工作經(jīng)驗(yàn)的我們對(duì)待工作都是充滿(mǎn)了激情和自信，對(duì)待每一位客戶(hù)都是真誠(chéng)、細(xì)心、耐心的接待和解答客戶(hù)所提出的每一個(gè)問(wèn)題;但是還是有不足之處，那就是專(zhuān)業(yè)知識(shí)沒(méi)過(guò)關(guān)，我們對(duì)汽車(chē)的構(gòu)造的了解還不透徹和對(duì)同一品牌的汽車(chē)不了解，所以很容易造成客戶(hù)對(duì)我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

在實(shí)習(xí)工作的同時(shí)我也在細(xì)心的學(xué)習(xí)，留意客戶(hù)的肢體語(yǔ)言與說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣，有意向購(gòu)車(chē)的客戶(hù)會(huì)怎樣的表現(xiàn)，怎樣可以看出、聽(tīng)出客戶(hù)近期會(huì)不會(huì)購(gòu)車(chē)等。但也了解到了一些專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí)，如：怎樣才能按揭?當(dāng)客戶(hù)說(shuō)車(chē)耗油時(shí)該如何用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)回答等。

相信有了這次汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)的經(jīng)歷，我的未來(lái)會(huì)更加的美好。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)了很多的道理，都是在書(shū)本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的實(shí)習(xí)經(jīng)歷。

汽車(chē)銷(xiāo)售員工作心得3轉(zhuǎn)眼間，我來(lái)榮威4S店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個(gè)連AT和MT都不知道什么意思的汽車(chē)菜鳥(niǎo)蛻變成熟知汽車(chē)性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我都及時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案,在此,我非常感謝部門(mén)同事對(duì)我的幫助! 也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。

這半年間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車(chē)知識(shí)，同時(shí)也對(duì)自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛(ài)上了自己所從事的工作，自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)。在我心里只有熱愛(ài)自己的崗位才能做好本職工作。

短短的半年時(shí)間，我明白了做汽車(chē)銷(xiāo)售單憑自己的熱愛(ài)是不夠得，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶(hù)談判、分析客戶(hù)情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N(xiāo)售員從前所沒(méi)經(jīng)歷過(guò)的，而我們老銷(xiāo)售員在談判的過(guò)程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來(lái)的客戶(hù)，我會(huì)吸取老銷(xiāo)售員的談判技巧，來(lái)進(jìn)行談判。

現(xiàn)在嘉興汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,擺在所有銷(xiāo)售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)

對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

在銷(xiāo)售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷(xiāo)售技能。

汽車(chē)銷(xiāo)售員工作心得4在我初入銷(xiāo)售行業(yè)的時(shí)期，公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁悉心幫助，順利的參加了總公司組織的新員工培訓(xùn)，在我的職業(yè)規(guī)劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持!

20__年工作總結(jié)：

從進(jìn)公司以來(lái)截止20__年12月29日，共有63個(gè)客人有潛在意向，積累C級(jí)客戶(hù)27名，B級(jí)客戶(hù)15名。

忙碌的20__年，由于個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問(wèn)題。

10月份，由于新進(jìn)入公司，不熟悉業(yè)務(wù)的原因，導(dǎo)致我在10月份未成交一臺(tái)車(chē)。但公司同仁對(duì)我的悉心指導(dǎo)及幫助，讓我在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上得到了非常大的提高，給未來(lái)提供了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

11月份，由于參加實(shí)際操作能力不強(qiáng)的原因，導(dǎo)致11月份仍未達(dá)成交易。但總公司組織的新員工培訓(xùn)讓我結(jié)識(shí)了全國(guó)各地的銷(xiāo)售同仁，增長(zhǎng)了不少銷(xiāo)售知識(shí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持及同仁的幫助指導(dǎo)下，接待了不少客戶(hù)，并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶(hù)，對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售奠定了第一塊“基石”。

12月份，在前兩個(gè)月的理論知識(shí)及實(shí)際操作的基礎(chǔ)上，本月成交了我進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)里的第一筆交易。并且，在此基礎(chǔ)上，又追加了兩筆訂單。但是，這并未達(dá)到月初公司對(duì)我所定下的目標(biāo)。反思其原因，是因?yàn)樽陨韺?shí)際操作能力不足，及中旬的心理變化，稍有懈怠，針對(duì)新客戶(hù)，未積極跟蹤，導(dǎo)致中旬成交量低。

對(duì)于20__年發(fā)生的種種異常問(wèn)題，使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足，也使我從中深深汲取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí)，以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。

20__年工作計(jì)劃及個(gè)人要求：

1、對(duì)于老客戶(hù)、固定客戶(hù)和潛在客戶(hù)，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系，以取得更好的銷(xiāo)售成績(jī);

2、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶(hù);

3、發(fā)掘青云譜等區(qū)域目前還沒(méi)有合作關(guān)系往來(lái)的新客戶(hù);

4、加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷(xiāo)售工作與交流技能結(jié)合;

5、熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹;

6、試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問(wèn)題。

隨著公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

汽車(chē)銷(xiāo)售員工作心得5時(shí)間如流水，不知不覺(jué)中，我進(jìn)公司已快兩個(gè)月了，__公司作為全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售巨頭，在近兩個(gè)月里，我無(wú)論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也讓我的生活更加精彩。

今年是我們公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折時(shí)期。國(guó)內(nèi)專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)的日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、國(guó)家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成極大的困難。在全體員工的共同努力下，專(zhuān)用汽車(chē)公司取得了歷史性的突破，年銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高?；仡櫲甑墓ぷ?，我做如下汽車(chē)公司銷(xiāo)售工作總結(jié)：

一、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

固步自封和閉門(mén)造車(chē)，早已不能適應(yīng)目前激烈的汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于內(nèi)部管理，作到走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)。我們通過(guò)委托相關(guān)專(zhuān)業(yè)公司，對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。

二、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，細(xì)分用戶(hù)群體，實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在年初商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)立足在提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量和差異化營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們沒(méi)有走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)?！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺。對(duì)于淡季的汽車(chē)銷(xiāo)售，我們摸索了一套對(duì)策：

對(duì)策一：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷(xiāo)售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷(xiāo)售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷(xiāo)售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、專(zhuān)人負(fù)責(zé)、及時(shí)溝通的制度，通過(guò)每天上班前的銷(xiāo)售晨會(huì)上銷(xiāo)售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷(xiāo)售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷(xiāo)售任務(wù)的細(xì)化和具體銷(xiāo)售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷(xiāo)售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門(mén)保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷(xiāo)售部門(mén)主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷(xiāo)售目標(biāo)。

對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷(xiāo)細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，制定不同的銷(xiāo)售策略，形成差異化營(yíng)銷(xiāo);根據(jù)今年的銷(xiāo)售形勢(shì)，我們確定了灑水車(chē)、化工車(chē)、散裝水泥車(chē)油罐車(chē)、等車(chē)型的集團(tuán)用戶(hù)、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶(hù)等市場(chǎng)。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)相關(guān)專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)成立了大宗用戶(hù)組，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹(shù)立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我公司的專(zhuān)用汽車(chē)銷(xiāo)售量。

對(duì)策三：加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、檢查工作規(guī)律化

2、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化

3、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

4、銷(xiāo)售指標(biāo)細(xì)分化

5、日常工作表格化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

售后服務(wù)是窗口，是我們整車(chē)銷(xiāo)售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門(mén)，提出了更高的要求，在售后全員中，展開(kāi)了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門(mén)經(jīng)理參加的的車(chē)間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。

三、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第3篇：銷(xiāo)售心得總結(jié)范文

基于以上思路，筆者有幸在一個(gè)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，通過(guò)自己的實(shí)戰(zhàn)，完成了一次有益的探索。下面筆者將就掌門(mén)眼手機(jī)視頻報(bào)警系統(tǒng)的銷(xiāo)售，結(jié)合自己的一些親身體會(huì)，力求完整的呈現(xiàn)給大家，同時(shí)希望在營(yíng)銷(xiāo)管理的道路上，能或多或少的給廣大銷(xiāo)售人員，特別是營(yíng)銷(xiāo)決策者一些有用的啟發(fā)。

誰(shuí)是第一批做我們產(chǎn)品的人

萬(wàn)事開(kāi)頭難，對(duì)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，有好的開(kāi)始就成功了一半。如何有好的開(kāi)始呢？我想無(wú)非就是要找到誰(shuí)是第一批做我們產(chǎn)品的人？而無(wú)論其是否最為理想，畢竟把握現(xiàn)在才有未來(lái)。

誰(shuí)是第一批做我們產(chǎn)品的人？從渠道的角度出發(fā)，不管是找商還是銷(xiāo)售終端，我們?nèi)绻凑找韵碌娜齻€(gè)條件來(lái)操作，相信都將有助于我們找到第一批做我們產(chǎn)品的人。

一是需求相關(guān)性，二是產(chǎn)品相關(guān)性，三是客戶(hù)相關(guān)性。

具體到掌門(mén)眼來(lái)說(shuō)，首先掌門(mén)眼是一個(gè)報(bào)警產(chǎn)品，是用來(lái)防盜的。其次，掌門(mén)眼是由網(wǎng)絡(luò)攝象機(jī)、紅外探測(cè)器以及用戶(hù)手機(jī)所組成，基本我們可以認(rèn)為是一個(gè)電子類(lèi)產(chǎn)品。最后，掌門(mén)眼的客戶(hù)以私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體老板和企業(yè)里的中高層管理人員為主，也就是由高收入人群所組成。

這樣，從需求的相關(guān)性來(lái)說(shuō)，可選的合作伙伴就有防盜門(mén)、保險(xiǎn)柜以及監(jiān)控、報(bào)警產(chǎn)品等等；從產(chǎn)品的相關(guān)性來(lái)說(shuō)，可選的合作伙伴就有手機(jī)、電腦以及其它數(shù)碼電子類(lèi)產(chǎn)品；從客戶(hù)的相關(guān)性來(lái)說(shuō)，可選的合作伙伴就有4S汽車(chē)店、現(xiàn)代家具店以及GPS銷(xiāo)售店等等。

面對(duì)這么多的可選項(xiàng)我們應(yīng)該怎么辦？每一個(gè)人的精力在同一個(gè)時(shí)間段都是有限的，過(guò)多的選擇都將以損耗更多的機(jī)會(huì)成本為代價(jià)。到底誰(shuí)是第一批做我們產(chǎn)品的人呢？我想判斷的標(biāo)準(zhǔn)無(wú)非只有一個(gè)：達(dá)成合作需時(shí)最短！

按照以上的思路，我們不妨把上面的三個(gè)條件組合起來(lái)，相信滿(mǎn)足的條件越多，就越接近我們的答案。如果把條件一和條件二組合起來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)監(jiān)控和報(bào)警商家將是首選，如果把條件二和條件三組合起來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)GPS銷(xiāo)售商將是我們的首選。另外我們知道很多高收入的人群同樣需要監(jiān)控和報(bào)警產(chǎn)品，最后我們認(rèn)為經(jīng)營(yíng)監(jiān)控和報(bào)警商家才是首選。

怎樣才能找到我們要找的人

很多銷(xiāo)售人員都知道，銷(xiāo)售成功的其中一個(gè)關(guān)鍵就是要找對(duì)人。人找對(duì)了，有助于縮短銷(xiāo)售成功的耗時(shí)。人找錯(cuò)了，不但浪費(fèi)我們銷(xiāo)售的時(shí)間，甚至還會(huì)損失掉一個(gè)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

經(jīng)營(yíng)監(jiān)控和報(bào)警商家很多都集中在安防城里面，一般的銷(xiāo)售人員很可能就會(huì)直接去到安防城，采用類(lèi)似掃街的方法來(lái)掃安防城里面的商鋪。因?yàn)樯啼伬镩L(zhǎng)駐的多是店員和店長(zhǎng)，而能談合作的基本都是有關(guān)負(fù)責(zé)的經(jīng)理甚至老板，因此這樣的銷(xiāo)售，大多數(shù)的結(jié)果，至少是第一次無(wú)法找對(duì)人，結(jié)果只能第二次甚至第三次才能找對(duì)人，顯然這就會(huì)加長(zhǎng)銷(xiāo)售的周期。更為糟糕的是，有的店員甚至店長(zhǎng)因?yàn)槠鋫€(gè)人的原因，還可能會(huì)拒絕對(duì)他們有利的合作機(jī)會(huì)（或許其本身都沒(méi)意識(shí)到），對(duì)應(yīng)的我們也就浪費(fèi)了一個(gè)好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

當(dāng)然也不排除用掃街的方法，有的時(shí)候也能碰到我們要找的人。即使如此，筆者也不認(rèn)為是一件好事，如此倉(cāng)促的情況下，或許洽談的雙方都沒(méi)有準(zhǔn)備好，大家都缺乏應(yīng)有的心理準(zhǔn)備，至少客戶(hù)肯定會(huì)是這樣。另外客戶(hù)時(shí)間充裕或許還好，如果忙碌的話(huà)，對(duì)我們銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，必然會(huì)額外的加大我們銷(xiāo)售的難度。

既然如此，究竟有沒(méi)有什么辦法，可以讓我們盡可能的在第一時(shí)間找到我們要找的的人呢？答案是肯定的，根據(jù)筆者的實(shí)戰(zhàn)，我發(fā)現(xiàn)以下的方法應(yīng)該可行。

如果第一次以客戶(hù)的客戶(hù)身份掃店，可以讓我們找到我們要找的人，甚至是客戶(hù)總經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。以掌門(mén)眼為例，筆者的做法是這樣，當(dāng)我走進(jìn)一個(gè)監(jiān)控設(shè)備店時(shí)，一個(gè)典型的對(duì)話(huà)過(guò)程如下：

筆者：我看到你們這里有探頭。（指著其中的某一款來(lái)說(shuō)）

店員：是的，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？

筆者：是這樣，我們是一個(gè)工程商，今天受公司委托，來(lái)這里搜集一些資料。我們打算收集20家左右的供應(yīng)商信息，然后選擇其中的10家左右來(lái)談，最終公司將確定其中的2-3家作為我們長(zhǎng)期的供應(yīng)合作伙伴。請(qǐng)問(wèn)您方便把你們相關(guān)負(fù)責(zé)人的名片給到我嗎？（手中拿著一些客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名片）

店員：可以。（給我名片，如果沒(méi)有可以要求其寫(xiě)上）

筆者：有沒(méi)有你們負(fù)責(zé)人的名片，因?yàn)槲覀円话阈枰镜南嚓P(guān)負(fù)責(zé)人來(lái)談判一些供應(yīng)的優(yōu)惠條件。（當(dāng)我懷疑所得到的聯(lián)系人職位不夠時(shí)，一般就這樣要求及確認(rèn)）

通過(guò)以上方法，我們可以在很短的時(shí)間內(nèi)，搜集到大量的潛在客戶(hù)的信息。相信這個(gè)方法也適用于很多軟件公司的銷(xiāo)售，只不過(guò)或許店員就換成了前臺(tái)。另外，筆者還覺(jué)得這個(gè)方法特別適用于團(tuán)隊(duì)型的銷(xiāo)售，因?yàn)槲┯写瞬疟阌诜止f(xié)作，讓銷(xiāo)售有梯次的進(jìn)行，同時(shí)還可以避免日后被客戶(hù)認(rèn)出來(lái)的尷尬。

電話(huà)預(yù)約：一分鐘決定的機(jī)會(huì)

一次成功的電話(huà)預(yù)約：要么幫我們篩選出初步有意向的客戶(hù)，要么為我們爭(zhēng)取到一次拜訪客戶(hù)的機(jī)會(huì)。孰輕孰重？其實(shí)兩者都同等重要，只不過(guò)其結(jié)果往往都在一分鐘之間。

電話(huà)預(yù)約是比口頭預(yù)約、郵件預(yù)約要常用得多的預(yù)約方法，尤其值得提到的是電話(huà)預(yù)約比郵件預(yù)約要高效得多。另外電話(huà)預(yù)約可以最大程度上的讓我們找到真正有需求的客戶(hù)（也會(huì)損失掉一些，比如溝通不善、時(shí)機(jī)不對(duì)等等），進(jìn)而使得我們的每一次銷(xiāo)售拜訪都能最大程度的向有效拜訪靠近，從而最終節(jié)約我們銷(xiāo)售的時(shí)間，提高銷(xiāo)售生產(chǎn)率。

根據(jù)筆者的銷(xiāo)售實(shí)踐，電話(huà)預(yù)約往往是一分鐘決定的機(jī)會(huì)。既然如此，怎樣有效的利用這一分鐘就顯得尤為重要。那么究竟怎樣才能有效的利用呢？我們大家都知道，客戶(hù)的時(shí)間往往都很寶貴，留給一個(gè)陌生人電話(huà)的時(shí)間就更少。經(jīng)過(guò)筆者的反復(fù)實(shí)踐和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下思路將能較好的解決這個(gè)問(wèn)題。

第一，我們?nèi)绾文苡行У氖沟每蛻?hù)讓我們說(shuō)？第二，我們?cè)鯓硬拍苁沟每蛻?hù)繼續(xù)有興趣讓我們說(shuō)？第三，我們應(yīng)該怎樣的有效的組織我們的銷(xiāo)售語(yǔ)言？以使得電話(huà)預(yù)約的過(guò)程盡可能的順暢起來(lái)。

筆者的做法是這樣，用“談合作”來(lái)解決“客戶(hù)讓我們說(shuō)”的問(wèn)題；用“產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和關(guān)鍵的功能”來(lái)解決“客戶(hù)有興趣繼續(xù)讓我們說(shuō)”的問(wèn)題；在盡可能的簡(jiǎn)潔的前提下，用語(yǔ)言遞增的方式，以使得溝通盡可能的順暢起來(lái)；最后通過(guò)進(jìn)取性的語(yǔ)言，贏得主動(dòng)權(quán)，敲定拜訪的機(jī)會(huì)。

以掌門(mén)眼為例，筆者的做法是這樣，當(dāng)我開(kāi)始一個(gè)電話(huà)預(yù)約時(shí)，一個(gè)典型的對(duì)話(huà)過(guò)程如下：

筆者：您好，請(qǐng)問(wèn)您是XX經(jīng)理嗎？（XX取決于具體的聯(lián)系人）

客戶(hù)：是的，請(qǐng)問(wèn)那里？

筆者：我們是XX公司，想跟您談一個(gè)合作。（XX是公司的代稱(chēng)）

客戶(hù)：什么合作呢？

筆者：我們公司有一個(gè)高新技術(shù)產(chǎn)品，集“手機(jī)視頻監(jiān)控”、“網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程監(jiān)控”、“紅外防盜報(bào)警為一體，看大家有沒(méi)有一些合作的機(jī)會(huì)？

客戶(hù)：這樣，給些資料來(lái)看下吧。（對(duì)方已經(jīng)開(kāi)始想結(jié)束談話(huà)）

筆者：要不這樣，您看你明天上午有時(shí)間嗎？要不我?guī)蠘悠泛唾Y料給您看看，順便再給您簡(jiǎn)單的演示下？

通過(guò)以上方法，我發(fā)現(xiàn)效果十分明顯，預(yù)約的成功率保持在60%左右。筆者有理由相信，這個(gè)方法應(yīng)該也適合于所有功能型產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不管是軟件、硬件還是藥品、化妝品。

成功的拜訪取決于完整的策劃

要銷(xiāo)售產(chǎn)品先要銷(xiāo)售自己。如今是強(qiáng)者通吃的時(shí)代，人對(duì)事物的第一印象往往根深蒂固，能否在初次拜訪時(shí)給客戶(hù)以強(qiáng)者的第一印象，一次好的導(dǎo)演至關(guān)重要！

強(qiáng)者的感覺(jué)來(lái)自哪里呢？第一是身份感，第二是專(zhuān)業(yè)感。

如何營(yíng)造身份感呢？首先通過(guò)得體的衣著，比如高檔的西裝、領(lǐng)帶、皮包以及光亮的皮鞋還有良好的發(fā)型；其次，帶上筆記本和一個(gè)精干的女助理；最好還能有條件驅(qū)車(chē)前往。當(dāng)然每個(gè)企業(yè)的資源條件都不一樣，不可能都可以做到，但至少我們可以做些有意識(shí)的努力。

如何營(yíng)造專(zhuān)業(yè)感呢？以掌門(mén)眼為例，筆者的做法是這樣，當(dāng)我開(kāi)始一個(gè)客戶(hù)拜訪時(shí)，一個(gè)典型的互動(dòng)場(chǎng)景如下（限于篇幅省略了中間一些瑣碎的解釋環(huán)節(jié)）：

首先和女助理先后給對(duì)方雙手正向遞上名片，完成互換名片的過(guò)程。

其次雙方一起落座，我從老板包里拿出我們產(chǎn)品的宣傳折頁(yè)，雙手正向遞給客戶(hù)。待客戶(hù)落座觀看后，我從電腦背包里拿出筆記本電腦打開(kāi)擺在桌上，女助理同時(shí)也從提包里取出產(chǎn)品樣品，以做好洽談的準(zhǔn)備。

再次，大概在客戶(hù)看了宣傳折頁(yè)30秒左右后，主動(dòng)提起給用戶(hù)介紹產(chǎn)品，就著宣傳折頁(yè)，先從功能開(kāi)始，從監(jiān)控說(shuō)到報(bào)警，與此同時(shí)邊介紹女助理邊打開(kāi)樣品讓用戶(hù)查看。

接著，在客戶(hù)有興趣后，先用電腦讓客戶(hù)體驗(yàn)視頻監(jiān)控，之后拿出演示手機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)效果演示，基于當(dāng)前中國(guó)移動(dòng)的GPRS網(wǎng)速不快的原因，適機(jī)通過(guò)說(shuō)明當(dāng)前下載的流量和大小，來(lái)避免用戶(hù)純等待時(shí)，對(duì)下載時(shí)間的過(guò)度關(guān)注。

然后，在客戶(hù)問(wèn)到價(jià)格時(shí)，再將我們事先準(zhǔn)備好的一張紙的文件（包含有各種合作類(lèi)型、供貨價(jià)格、首批進(jìn)貨量要求、銷(xiāo)量要求等關(guān)鍵信息）雙手正向遞給客戶(hù)。必要時(shí)再給客戶(hù)進(jìn)行闡述性的介紹。

最后，在客戶(hù)還表現(xiàn)出興趣或者有所顧慮時(shí)，解決的方法有兩個(gè)：首先通過(guò)正面營(yíng)造稀缺資源，主要提到第一，我們準(zhǔn)備在廣州只找少數(shù)的幾家商（或每個(gè)安防城里只找2-3家代銷(xiāo)商）。第二，我們的產(chǎn)品鮮有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且還有相當(dāng)大的利潤(rùn)空間。第三，首批的合作伙伴，還比較有可能向公司申請(qǐng)到一些市場(chǎng)支持，以后的就很難說(shuō)；其次，向客戶(hù)正面的通報(bào)產(chǎn)品目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，比如商、終端客戶(hù)和市場(chǎng)推廣方面的一些進(jìn)展情況。

電話(huà)回訪：多做加法少做減法

銷(xiāo)售似乎和“三”有緣，一次沖動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)，熱情一般只能維持三分鐘，而對(duì)客戶(hù)的第一次電話(huà)回訪，一般合適的時(shí)機(jī)也是三天。欲速則不達(dá)，急于求成，恐怕還會(huì)引起客戶(hù)的反感。

電話(huà)回訪和電話(huà)預(yù)約相似，也是一分鐘所決定的機(jī)會(huì)。如此短的時(shí)間，對(duì)語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔性要求，就顯得尤為重要。另外電話(huà)回訪的作用至少有三個(gè)：其一，保持聯(lián)絡(luò)，跟進(jìn)客戶(hù)狀態(tài)。其二，營(yíng)造機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取二次拜訪。其三，傳達(dá)信息，階段推進(jìn)簽約。

怎樣少做減法呢？按照筆者的經(jīng)驗(yàn)，要避免在電話(huà)回訪時(shí)，避免這樣的說(shuō)法，“我想問(wèn)您決定了沒(méi)有？”。另外或許還要避免，在電話(huà)回訪時(shí)，不要給客戶(hù)施加成交的壓力。

怎么多做加法呢？方法有多種，但不見(jiàn)得每次都能用上，同時(shí)也要避免一次都用上。比如向客戶(hù)通報(bào)最新的市場(chǎng)進(jìn)展，邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司參觀，邀請(qǐng)客戶(hù)蒞臨我們的地面宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)客戶(hù)參觀我們?cè)谡褂[會(huì)上的展位，邀請(qǐng)客戶(hù)去參觀我們的形象專(zhuān)賣(mài)店等等，總之最好是，要給每次電話(huà)回訪一個(gè)合適的理由。

以掌門(mén)眼為例，筆者的做法是這樣，當(dāng)我開(kāi)始一個(gè)電話(huà)回訪時(shí)，其中一次的對(duì)話(huà)過(guò)程如下：

筆者：您好，請(qǐng)問(wèn)是XX經(jīng)理嗎？（XX取決于具體的聯(lián)系人）

客戶(hù)：是的，您哪位？

筆者：還記得嗎？我是掌門(mén)眼的黃先生，前幾天剛拜訪過(guò)您的。

客戶(hù)：哦，記得。有什么事情嗎？

筆者：沒(méi)什么，我只想跟進(jìn)一下您這邊的想法。

客戶(hù)：產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，我們還需要考慮。

筆者：要不這樣，我明天要去您那邊去給一個(gè)客戶(hù)送合作協(xié)議，順便拜訪下您如何？

簽約：滿(mǎn)足、壓力、機(jī)會(huì)策略

過(guò)程決定結(jié)果。任何遠(yuǎn)大目標(biāo)，都有賴(lài)于分步的達(dá)成。有了前面的步驟作為基礎(chǔ)，最終的成功，往往都是水到渠成的事情。

在前面的基礎(chǔ)上，通過(guò)數(shù)次的電話(huà)回訪和幾次的拜訪，我們將進(jìn)入合作的談判和協(xié)議的推敲階段，最終以簽定正式的合作協(xié)議而結(jié)束。

所謂“滿(mǎn)足”的策略，就是盡可能的滿(mǎn)足客戶(hù)的一些關(guān)鍵合作條件要求，這有賴(lài)于一開(kāi)始在準(zhǔn)備合作文件的時(shí)候就留有余地。大家知道，中國(guó)人都有一個(gè)討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，所以我們當(dāng)初在準(zhǔn)備那一張紙的合作文件時(shí)，應(yīng)人為的適度提高合作的條件。另外，我個(gè)人覺(jué)得即使我們當(dāng)場(chǎng)就能滿(mǎn)足客戶(hù)的條件，也不要立即答應(yīng)，而是在過(guò)幾天后再正式答應(yīng)，這樣可以給客戶(hù)我們?cè)谂樗麪?zhēng)取的印象，同時(shí)也讓客戶(hù)覺(jué)得占了便宜，而對(duì)我們心存感激。

所謂“壓力”和“機(jī)會(huì)”的策略，跟第一次拜訪的時(shí)候最后用到的方法相類(lèi)似，以掌門(mén)眼為例，筆者的做法是這樣，當(dāng)我談判簽約時(shí)，其中一次的說(shuō)法如下：

“我們?cè)谶@個(gè)安防城只準(zhǔn)備發(fā)展2-3家代銷(xiāo)店，其中一家已經(jīng)敲定了協(xié)議，另外還有好幾家正在談判協(xié)議的細(xì)節(jié)?！?/p>

“總統(tǒng)數(shù)碼港那邊目前也有一家已經(jīng)開(kāi)始做了?！?/p>

“目前我們開(kāi)展這個(gè)代銷(xiāo)的工作沒(méi)有多久，情況還算理想，看來(lái)順利的話(huà)，春節(jié)前就能完成我們的計(jì)劃?！?/p>

側(cè)記：市場(chǎng)人員做銷(xiāo)售之價(jià)值

通過(guò)掌門(mén)眼這個(gè)新產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，除了能對(duì)銷(xiāo)售人員有所幫助外，更為重要的是，筆者覺(jué)得對(duì)市場(chǎng)人員也應(yīng)該很有啟發(fā)，或許它讓市場(chǎng)人員又多了一個(gè)重要職能。

在中國(guó)，很多企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)，人為的分割成兩塊，一為市場(chǎng)部，一為銷(xiāo)售部。從專(zhuān)業(yè)分工的角度來(lái)說(shuō)，這本無(wú)可厚非，只是令人憂(yōu)心的是，這兩個(gè)部門(mén)往往還喜歡各自為政。

中國(guó)的企業(yè)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，發(fā)展還不到20年，大多數(shù)企業(yè)遠(yuǎn)不是一個(gè)成熟的企業(yè)，很多企業(yè)甚至沒(méi)有自己的市場(chǎng)部。即使有了市場(chǎng)部，如果公司用于市場(chǎng)推廣的預(yù)算很少，日后也可能想著要裁撤，有了這個(gè)案例做啟發(fā)，或許這類(lèi)企業(yè)可以考慮讓其市場(chǎng)人員嘗試著做銷(xiāo)售，這樣或許他們能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)人員做銷(xiāo)售之以下三點(diǎn)價(jià)值：

第一，可以強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售的支持。做過(guò)銷(xiāo)售的市場(chǎng)人員，知道銷(xiāo)售在第一次拜訪客戶(hù)的時(shí)候需要的銷(xiāo)售工具是什么？也能體會(huì)廣告、宣傳活動(dòng)以及展會(huì)等之于銷(xiāo)售的意義；

第二，可以強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)的了解。做過(guò)銷(xiāo)售的市場(chǎng)人員，知道客戶(hù)需要的是什么？市場(chǎng)現(xiàn)狀是怎樣的？也能不斷的發(fā)現(xiàn)一些現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而有助于制定合理的政策；

第4篇：銷(xiāo)售心得總結(jié)范文

電話(huà)的銷(xiāo)售心得體會(huì)一

很多企業(yè)都希望能夠以較低的成本，帶來(lái)更多的客戶(hù)，創(chuàng)造出更高的價(jià)值，電話(huà)銷(xiāo)售作為一種低成本高回報(bào)的銷(xiāo)售手段，則迎合了廣大企業(yè)的這種需求，但是如何將公司目標(biāo)融入到電話(huà)銷(xiāo)售中卻不容易，小編現(xiàn)將自己這方面的電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)總結(jié)如下，以供參考。

其實(shí)在很多時(shí)候，80%的銷(xiāo)售人員栽在了"不需要"這三個(gè)字上，我也沒(méi)有那么幸運(yùn)，聽(tīng)到最多的便是"不需要"?？蛻?hù)為什么掛掉電話(huà)?在電話(huà)模擬中，客戶(hù)的扮演者說(shuō)："我并不忙，但不愿和他說(shuō)話(huà)，不愿和他討論這個(gè)問(wèn)題"，為什么呢?電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)首先，我們是否了解這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)?只有了解他，才能跟他交流下去，才不會(huì)去問(wèn)一些弱智的問(wèn)題。我們是否足夠的表示重視客戶(hù)?第三，在建立融洽的信任關(guān)系之前，我的問(wèn)題是否唐突?咨詢(xún)沒(méi)有放在那兒的產(chǎn)品，當(dāng)你以一種銷(xiāo)售人員的身份和姿態(tài)面對(duì)客戶(hù)時(shí)，他不愿了解你推銷(xiāo)的任何東西，所以說(shuō)，第一個(gè)電話(huà)是以篩選客戶(hù)、建立關(guān)系為目的的。如果做的足夠好，客戶(hù)愿意交談下去，第二個(gè)問(wèn)題又出現(xiàn)了，你能否清晰流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對(duì)你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對(duì)你的產(chǎn)品熱愛(ài)嗎?能否站在客戶(hù)的立場(chǎng)和感受上介紹它?當(dāng)一個(gè)客戶(hù)表現(xiàn)出了對(duì)的我產(chǎn)品或服務(wù)有興趣時(shí)，怎樣進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)?引導(dǎo)的問(wèn)題我是否想好了?這就是挖掘客戶(hù)需求的過(guò)程。

就目前的工作而言，在電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)中，一定要弄清以下幾個(gè)問(wèn)題：1、客戶(hù)的身份。有無(wú)決策權(quán)，是主動(dòng)尋求還是被動(dòng)接受?這不僅是自己的需求，也是對(duì)客戶(hù)尊重的體現(xiàn)。

2、客戶(hù)接聽(tīng)我電話(huà)的目的。接聽(tīng)我的電話(huà)想從中了解到什么?僅是對(duì)新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶(hù)的重要考察點(diǎn)。3、準(zhǔn)客戶(hù)目前在這方面是一個(gè)什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)?4、準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)為自己最需要什么?5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù) 6、客戶(hù)的反應(yīng)。以決定下一步應(yīng)采取的措施，我覺(jué)的這里面有很多問(wèn)題值得注意。

①作為銷(xiāo)售人員，我的問(wèn)題準(zhǔn)備好了嗎(6個(gè))?客戶(hù)可能提出的疑問(wèn)，我已準(zhǔn)備好了最好的應(yīng)答嗎?

②我的思路是否清晰，會(huì)不會(huì)聊了很久了，還讓客戶(hù)云里霧里抓不著重點(diǎn) ③同理心的表達(dá)，適時(shí)的贊美客戶(hù)

④措辭和語(yǔ)言的感染力

⑤從客戶(hù)的介紹和應(yīng)答中分析客戶(hù)的性格種類(lèi)，迅速的調(diào)整應(yīng)對(duì)方案。

⑥明確電話(huà)銷(xiāo)售流程。

最后，依然是心態(tài)。經(jīng)理在每次會(huì)議上都會(huì)講到，但我是否真正的做到了銷(xiāo)售人員應(yīng)有的熱情、樂(lè)觀和持之以恒?

通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)，在以后的工作里，我應(yīng)處理好的事情有：

1、經(jīng)?？偨Y(jié)

2、明確銷(xiāo)售流程

3、整理出按銷(xiāo)售溝通層次列出的給客戶(hù)的提問(wèn)和客戶(hù)可能提問(wèn)的應(yīng)答

4、語(yǔ)言感染力的練習(xí)

5、對(duì)咨詢(xún)的深入了解

6、熟練客戶(hù)分類(lèi)，掌握應(yīng)對(duì)方法。

電話(huà)的銷(xiāo)售心得體會(huì)二

本人是一名電話(huà)銷(xiāo)售員，在工作中總結(jié)了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對(duì)大家以后的工作能有所幫助。

1、首先一定要跟目標(biāo)客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色，一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對(duì)話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話(huà)！這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么！

第5篇：銷(xiāo)售心得總結(jié)范文

2、結(jié)合自身的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行了解，比如說(shuō)你是一名銷(xiāo)售人員那么寫(xiě)的東西就需要和自己平時(shí)做的銷(xiāo)售有一定的關(guān)系，自己應(yīng)該做什么，如何去做好這份工作，這是內(nèi)容的主要部分。

3、事件的概述情況，要有一個(gè)清晰的開(kāi)始，如何更好地參與企業(yè)和生產(chǎn)管理怎樣能夠讓自己得到提升，在這次學(xué)習(xí)或者是在最近這段時(shí)間工作當(dāng)中的心得進(jìn)行匯報(bào)。

4、思想上的認(rèn)識(shí)在工作的過(guò)程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)很多的事情都有不同的層次，并且有很多的角度去進(jìn)行觀察，所以這也是在工作心得和總結(jié)當(dāng)中，可以去寫(xiě)的一部分內(nèi)容。

5、要寫(xiě)出自己在思路上有哪些轉(zhuǎn)變，通過(guò)這段時(shí)間的工作，或者是通過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，讓自己有了怎樣的變化，在思路上，打破了之前的傳統(tǒng)和局限性，讓思路能夠更加清晰。

第6篇：銷(xiāo)售心得總結(jié)范文

銷(xiāo)售年終工作個(gè)人心得1   銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，作為珠寶銷(xiāo)售員，講求語(yǔ)言的技巧，讓顧客買(mǎi)到滿(mǎn)意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：

  1、迎接顧客的到來(lái)

  銷(xiāo)售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專(zhuān)業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè)及一些專(zhuān)業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

  2、適時(shí)地接待顧客

  當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話(huà)要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話(huà)省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。

  3、充分展示珠寶飾品

  由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”……。營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

  4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

  顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿(mǎn)足。當(dāng)一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿(mǎn)意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周?chē)娜恕?。但如果你不管顧客是否愿意?tīng)，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

  5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

  由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類(lèi)問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說(shuō)有。比如當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。

  6、促進(jìn)成交

  由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂(yōu)郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話(huà)，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

  7、售后服務(wù)

  當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫(xiě)售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽?huà)立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話(huà)題），如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”……最后最好用一些祝福的話(huà)代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷(xiāo)售的始終。

  8、總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)

  對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類(lèi)，對(duì)于特別問(wèn)題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

  最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠(chéng)信有利于別人，更有利于自己。

銷(xiāo)售年終工作個(gè)人心得2

  感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺(tái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機(jī)會(huì)。我很高興能參加此次《店面銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，使我在思想上對(duì)銷(xiāo)售有了更全面的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售理論有了空前的突破，相信接下來(lái)我不僅會(huì)將所掌握銷(xiāo)售思想復(fù)制到門(mén)店人員身上同時(shí)還會(huì)把所學(xué)理論運(yùn)用到實(shí)踐，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。

  首先，王延廣老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣，于談笑間將以往銷(xiāo)售中的種種問(wèn)題點(diǎn)撥出來(lái)。

  王老師講行業(yè)：銷(xiāo)售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過(guò)六脈神劍步驟講解(吸引客人留住客人了解需求塑造價(jià)值先跟后帶快樂(lè)成交)每個(gè)步驟每個(gè)案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問(wèn)題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，堅(jiān)持的事情快樂(lè)做。

  王老師講心態(tài)：在學(xué)習(xí)期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹(shù)立行業(yè)的價(jià)值觀，樹(shù)立熱愛(ài)工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績(jī)而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗(yàn)

  王老師講形象：通過(guò)學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個(gè)人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門(mén)店應(yīng)該發(fā)揮視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競(jìng)爭(zhēng)力。

  王老師講技巧：引用痛苦銷(xiāo)售法從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題制造問(wèn)題放大問(wèn)題解決問(wèn)題來(lái)講述顧客購(gòu)買(mǎi)就在一念之間關(guān)鍵看我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M(jìn)顧客的腦袋，把顧客的錢(qián)放進(jìn)我們的口袋。

  通過(guò)培訓(xùn)，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)：首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者提升門(mén)店的營(yíng)運(yùn)能力，促進(jìn)門(mén)店績(jī)效提升。然后推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育、培訓(xùn)活動(dòng)、提升門(mén)店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門(mén)店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。

銷(xiāo)售年終工作個(gè)人心得3

  這是我第一次出社會(huì)工作。以前在象牙塔的生活是我總把外面的世界想象得很精彩，很完美。我用暑假放假時(shí)間去了成都，成為了一名玉制品銷(xiāo)售員。很榮幸，我做了我人生來(lái)的第一份工作——銷(xiāo)售。剛來(lái)的時(shí)候，我怕與顧客講話(huà)，我很擔(dān)心與顧客如何交流，可是熟能生巧，我努力向老員工學(xué)習(xí)，提高神速。

  我剛開(kāi)始做的時(shí)候，業(yè)績(jī)做得很差勁，我卻跟自我解釋說(shuō)：“我不會(huì)，因?yàn)?，我的計(jì)劃沒(méi)完成，因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩?，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。其時(shí)禍根就是自已了。說(shuō)起我的轉(zhuǎn)變也很有意思，我無(wú)意中聽(tīng)到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我失敗低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就必須會(huì)有回報(bào)的。我開(kāi)始以很進(jìn)取的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶(hù)，肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人，事實(shí)證明一種結(jié)果，我比以前成功了許多。

  心得一：顧客第一，合理安排時(shí)間，做有價(jià)值客戶(hù)的生意做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，我們的時(shí)間有限的，所有來(lái)店的客戶(hù)都是有期望成交的，而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過(guò)，從而浪費(fèi)了很多的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶(hù)身上。首要的事是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶(hù)。

  心得二：知彼解已，先理解客戶(hù)，再讓客戶(hù)來(lái)理解我們

  在進(jìn)行完與客戶(hù)和第一次親密接觸后，我們必須會(huì)碰到許多難纏的客人，誤解也會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)多問(wèn)題。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí)，我們不能先去抱怨客戶(hù)，他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶(hù)的，雖然達(dá)不到百分之百

  的成功率，但我們經(jīng)過(guò)一些方式的努力后，我們將大多數(shù)的客戶(hù)，爭(zhēng)取回來(lái)了。如何先理解客戶(hù)呢那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待，對(duì)于新接觸而抗拒的客人來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵在于別太在意他說(shuō)什么，甚至能夠認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了，客戶(hù)他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的，永遠(yuǎn)沒(méi)有一成不變的客戶(hù))。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變，這樣，機(jī)會(huì)來(lái)了!

  心得三：用進(jìn)取的情緒來(lái)感染顧客

  在實(shí)際工作中銷(xiāo)售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)有：一使銷(xiāo)售流產(chǎn);二給顧客一個(gè)不好的印象。所以每一天上班就要堅(jiān)持良好愉悅的心境，記得微笑服務(wù)彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象

  心得四：不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)

第7篇：銷(xiāo)售心得總結(jié)范文

但是，我們同時(shí)也知道并不是所有的銷(xiāo)售員都那么積極、主動(dòng)、優(yōu)秀。事實(shí)上，大部分都會(huì)有天生的墮性，他們拒絕思考、拒絕學(xué)習(xí)、拒絕學(xué)習(xí)新的東西，他們樂(lè)于安于現(xiàn)狀，害怕改變。針對(duì)這種情況，就需要我們經(jīng)銷(xiāo)商去培訓(xùn)、去引導(dǎo)。如何引導(dǎo)呢？

一、開(kāi)會(huì)

我個(gè)人認(rèn)為開(kāi)會(huì)有兩個(gè)目的，一個(gè)是統(tǒng)一思想，明確本月目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，讓銷(xiāo)售員知道他們本月的目標(biāo)是多少，已完成多少，完成進(jìn)度怎么樣，別人的完成情況，進(jìn)而讓銷(xiāo)售員緊張起來(lái)，避免出現(xiàn)松懈的心理。第二個(gè)目的是讓銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)，當(dāng)然這種學(xué)習(xí)更多的同事間銷(xiāo)售心得的交流。這種形式可以采用讓大家分享一下自己的賣(mài)貨心得，自己最成功的案例。這樣做的好處，就是起到督促銷(xiāo)售員思考的作用。其實(shí)，我個(gè)人認(rèn)為銷(xiāo)售員之間心得的交流比廠家的培訓(xùn)更重要。培訓(xùn)師的培訓(xùn)就相當(dāng)于黃浦軍校的老師，黃浦軍校培訓(xùn)了很多知名的將軍，但是沒(méi)有一個(gè)將軍是老師。事實(shí)上，培訓(xùn)師都不是好的銷(xiāo)售員，這就是知與行的差距。

二、讓員工賺錢(qián)是老板的責(zé)任

“天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往”，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)任何人都是最直接，最有效的，但是，我們同時(shí)也必須承認(rèn)，只有公司賺錢(qián)了，才能給員工更多的錢(qián)。我們下面的經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)抱怨，我們也想給員工高的提成，但是電腦行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，我們每臺(tái)機(jī)器賺的錢(qián)太少，我們沒(méi)有高提成的前提。我承認(rèn)這是事實(shí)，但是我想說(shuō)明的事，我說(shuō)的高提成不是每臺(tái)機(jī)器都要高提成，而是我們賺錢(qián)的機(jī)器可以高提成。比如說(shuō)：現(xiàn)在的捷威，市場(chǎng)不透明，我們就可以把捷威做成利潤(rùn)型產(chǎn)品，同時(shí)給銷(xiāo)售員以高提成，因?yàn)榻萃缓觅u(mài)，如果捷威提成和聯(lián)想一些，銷(xiāo)售員就不會(huì)費(fèi)哪么多的口舌賣(mài)捷威。

經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)會(huì)說(shuō)，我們也有高提成，我們?cè)谔幚韼?kù)存的時(shí)候給高提成。其實(shí)這種做法本身并沒(méi)有錯(cuò)，但是有點(diǎn)被動(dòng)。請(qǐng)記?。寒?dāng)我們?yōu)榱私鉀Q目前的困難，而給銷(xiāo)售員高提成時(shí)，就和為了解決燃眉之急而去貸款一樣，我們?nèi)ベJ款的目的是讓企業(yè)發(fā)展更快、更好、更大，而不是解決目前的燃眉之急。被動(dòng)是事先沒(méi)有規(guī)劃好的表現(xiàn)。我們做任何事情都要是主動(dòng)的，而不是被動(dòng)的。

我覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商手中至少要有二個(gè)品牌， 一個(gè)品牌做流量，一個(gè)品牌做利潤(rùn)，流量機(jī)型的銷(xiāo)售增加銷(xiāo)售員賣(mài)貨的信心，利潤(rùn)機(jī)型增加公司的營(yíng)利能力，同時(shí)也增加銷(xiāo)售員的工資。捷威品牌我認(rèn)為是目前符合做利潤(rùn)型產(chǎn)品的品牌。成功的公司都是能讓員工賺到錢(qián)的公司，哪些不能讓員工賺到錢(qián)的公司不可能長(zhǎng)久，更不可能偉大。

三、有些事情需要保密

經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)認(rèn)為事情可以對(duì)員工開(kāi)誠(chéng)布公，特別是以利潤(rùn)為考核目標(biāo)的公司，但我認(rèn)為筆記本進(jìn)價(jià)需要向員工保密。原因有二點(diǎn)：一是如果銷(xiāo)售員知道這個(gè)機(jī)器公司能賺多少錢(qián)，他會(huì)很容易向顧客妥協(xié)，以各種理由給領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格。二是如果銷(xiāo)售員知道這個(gè)機(jī)器賺錢(qián)太多，對(duì)顧客他會(huì)有一種負(fù)罪感，給顧客推薦時(shí)就會(huì)缺乏底氣，要么干脆不推這個(gè)機(jī)器，因?yàn)樗X(jué)得他是在騙顧客，擔(dān)心顧客會(huì)找麻煩。

四、有些事情需要公開(kāi)

第8篇：銷(xiāo)售心得總結(jié)范文

銷(xiāo)售手機(jī)心得體會(huì)

世界級(jí)的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“企業(yè)成立的目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客。”什么東西能創(chuàng)造顧客？就是銷(xiāo)售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開(kāi)始是成功的一半， 銷(xiāo)售 首先是從顧客的接觸開(kāi)始，顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，很多門(mén)市銷(xiāo)售人員并沒(méi)有盡到銷(xiāo)售的本職，只起到了解說(shuō)的義務(wù)，但優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。

開(kāi)場(chǎng)白的技巧

好的開(kāi)場(chǎng)白能夠很好地促成顧客開(kāi)單。顧客在進(jìn)入一家賣(mài)場(chǎng)后， 銷(xiāo)售 人員是整個(gè)營(yíng)業(yè)廳各個(gè)部門(mén)的代言人，為達(dá)到成功交易，銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握好開(kāi)場(chǎng)白的技巧。開(kāi)場(chǎng)白需要直接，快速切入正題

開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷(xiāo)售“新”的產(chǎn)品或特色，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望，銷(xiāo)售人員要不斷將賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái)，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái)，和顧客一起欣賞，促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷(xiāo)售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對(duì)于開(kāi)單幫助很大。

營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛

營(yíng)造熱銷(xiāo)的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對(duì)于熱銷(xiāo)都有充分的好奇心，這就是良好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，因此銷(xiāo)售人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。如何營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛？除了接待的顧客以外，銷(xiāo)售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開(kāi)單的顧客來(lái)制造話(huà)題，通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來(lái)訂夠，并且反映都很好，有很多人購(gòu)買(mǎi)之后還帶朋友來(lái)買(mǎi)，等等。要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，突出賣(mài)點(diǎn)，好的開(kāi)始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成更多銷(xiāo)售。

心態(tài)決定行動(dòng)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要善于尋找自己賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處，不成功的營(yíng)銷(xiāo)員往往會(huì)找到自己賣(mài)場(chǎng)的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的每位顧客，都是銷(xiāo)售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī)，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后，最后可能花費(fèi)到1500元以上。銷(xiāo)售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常銷(xiāo)售外，完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能，購(gòu)買(mǎi)部分配件，無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。

運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

絕大部分人希望多賺，少花錢(qián)，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷(xiāo)售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢(qián)賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷(xiāo)售工作中隨處可見(jiàn)，贈(zèng)品可以很好地滿(mǎn)足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前，一些定要

清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。銷(xiāo)售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。 少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷(xiāo)、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢(qián)，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。

要學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)

盡量先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題，在一般的銷(xiāo)售過(guò)程中，價(jià)格是最困難的問(wèn)題，也是促成開(kāi)單的關(guān)鍵之一，銷(xiāo)售人員一定要從詢(xún)問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始，而將價(jià)格詢(xún)問(wèn)留在最后。當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話(huà)。

門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿(mǎn)意，先看看喜不喜歡這部手機(jī)，如果不喜歡的話(huà)，再便宜，你也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格，此時(shí)，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足，只是在參考各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售，價(jià)格很難讓顧客滿(mǎn)意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。 “第三者”是阻力也是助力

銷(xiāo)售人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在，成交就有了一定難度，銷(xiāo)售人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們，他們得到同樣的重視和關(guān)心。

幫助顧客做決定

在最后要訂單的時(shí)候，門(mén)市人員的心態(tài)是很重要的，要實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，門(mén)市人員切記不能失去耐性，幫助客戶(hù)做決定是很好的一種技巧。

在銷(xiāo)售法則中有一個(gè)二選一法則，銷(xiāo)售人員可以給顧客價(jià)格套系，讓顧客決定1或者2，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。

數(shù)量有限或限期是銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門(mén)銷(xiāo)售人員明確、誠(chéng)懇地告知顧客時(shí)，會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷(xiāo)售，急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個(gè)門(mén)就不一定會(huì)是你的顧客。在談判過(guò)程中，給顧客強(qiáng)大的壓力。此時(shí)（今天）就是最好的機(jī)會(huì)。

降價(jià)不是萬(wàn)能的

銷(xiāo)售人員需要清晰的知道，無(wú)論你怎樣降低價(jià)格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢(qián)，而不會(huì)賠本。

無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、特價(jià)、沒(méi)有利潤(rùn)，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí)。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)格上時(shí)，沒(méi)有門(mén)市能夠通過(guò)價(jià)格把握住所有顧客。

常見(jiàn)顧客提出的異議是“太貴”了，“用不起”，“比預(yù)算高”，針對(duì)這些價(jià)格異議，門(mén)市人員要真正了解顧客的原因。對(duì)于顧客提出“太貴了”通常一般賣(mài)場(chǎng)會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”、“我們是最低的價(jià)格”、“多少錢(qián)你才肯買(mǎi)”，這一類(lèi)的話(huà)好像暗示顧客嫌貴，就不要買(mǎi)了，如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開(kāi)，不要浪費(fèi)時(shí)間，或者沒(méi)有商談?dòng)嗟?，這些都是錯(cuò)誤的說(shuō)法。這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒(méi)有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的，只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因，其實(shí)我們貴得很值得，再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的賣(mài)場(chǎng)比了。”通過(guò)這樣的回答，門(mén)市人員可以再次包裝營(yíng)業(yè)廳的產(chǎn)品、服務(wù)，提升自己賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值，刺激顧客的決定。

此外，銷(xiāo)售人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事，以此來(lái)引導(dǎo)顧客，達(dá)到成功的目的?？梢灾v述別人盲目選擇價(jià)格低的手機(jī)以后帶來(lái)的煩惱，可以再次提醒顧客購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī)，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力，這個(gè)時(shí)候就要再講話(huà)了，任何話(huà)都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問(wèn)題。

第9篇：銷(xiāo)售心得總結(jié)范文

自在《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) 》發(fā)表了《一老太太的推銷(xiāo)技巧》以來(lái)，好多朋友來(lái)電來(lái)函，咨詢(xún)有關(guān)銷(xiāo)售技巧的有關(guān)事宜，這些朋友歸納起來(lái)共有三個(gè)類(lèi)型，（一）準(zhǔn)備從事銷(xiāo)售事業(yè)。（二）已經(jīng)加入銷(xiāo)售行業(yè)，但不能熟練掌控市場(chǎng)。（三）已經(jīng)做的不錯(cuò)了，但水平一直不提高，現(xiàn)在很迷茫。今天，我與這三類(lèi)朋友，交換一意見(jiàn)，有不當(dāng)之處敬請(qǐng)諒解。

一、一位朋友告訴我，今年大學(xué)畢業(yè)，想從事銷(xiāo)售，問(wèn)我銷(xiāo)售有什么技巧。其實(shí)銷(xiāo)售如同游泳，游泳的次數(shù)多了，你自然就會(huì)了，但要游泳你必須勇敢地跳到水中，不然你永遠(yuǎn)都不會(huì)，更別說(shuō)游泳技巧了。因而我建議正準(zhǔn)備加入銷(xiāo)售行業(yè)的朋友們，第一，不要先尋找什么銷(xiāo)售技巧，最好先找個(gè)接收單位。本著以學(xué)習(xí)為宗旨，進(jìn)而培養(yǎng)自己的興趣，在實(shí)踐中鍛煉自己。第二，加入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)后，要向公司老員工學(xué)習(xí)。第三，要了解本行業(yè)前幾名的企業(yè)，關(guān)鍵要清楚他們的發(fā)展方向。如食品行業(yè)，就要了解娃哈哈、樂(lè)百氏、統(tǒng)一、康師傅等。第四，要不怕失敗。對(duì)于從事業(yè)務(wù)的人員來(lái)講，失敗很正常，也許你談十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，都沒(méi)有成功，但這些商人經(jīng)驗(yàn)很豐富，對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)也基本很獨(dú)到，我們要很好的進(jìn)行總結(jié)，加以利用。而現(xiàn)在好多朋友抱怨工作難找，這是事實(shí)。招聘銷(xiāo)售人員，一般條件苛刻，首先看你是否有經(jīng)驗(yàn)。我們站在企業(yè)方面也是可以理解的，市場(chǎng)是企業(yè)的命根子，我們沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，單位把市場(chǎng)交給我們，實(shí)在是擔(dān)心，尤其是銷(xiāo)售部經(jīng)理，他們每月都有高壓任務(wù)，更不敢拿市場(chǎng)當(dāng)兒戲，否則，輕者丟掉烏紗，重則被炒魷魚(yú)。再者想從事銷(xiāo)售是好事，而要從內(nèi)心真正喜歡，不要一時(shí)沖動(dòng)，要把銷(xiāo)售當(dāng)成事業(yè)來(lái)做，否則，我們就會(huì)事倍功半。

二、現(xiàn)在正從事著銷(xiāo)售行業(yè)，但又不能熟練掌握市場(chǎng)。對(duì)于這些朋友，我的建議（一）多總結(jié)。做市場(chǎng)成功的次數(shù)少，失敗的次數(shù)多，我們一定把自己成功的例子作一歸納，找出他們的共同點(diǎn)，同時(shí)也把自己失敗的例子作一總結(jié)，找出他們的共同點(diǎn)，最好做好筆記，定期翻閱，在翻閱的過(guò)程中有所心得，馬上做好記錄。（二）多參加一些培訓(xùn)。參加培訓(xùn)一能接受一些新知識(shí)，二來(lái)能結(jié)識(shí)好多朋友，大家能夠互相交流心得。在培訓(xùn)過(guò)程中，說(shuō)不定某一點(diǎn)就能啟發(fā)了自己。記得一位賣(mài)摩托車(chē)的朋友，電話(huà)中告訴我，他做銷(xiāo)售三年了，每天和客戶(hù)說(shuō)來(lái)說(shuō)去，話(huà)題幾乎一樣，現(xiàn)在見(jiàn)了客戶(hù)不知道怎么說(shuō)了。這位朋友，你為什么“話(huà)題幾乎一樣”呢，我們?yōu)槭裁床话炎约撼晒Φ陌咐退麄円黄鸱窒砟?一些經(jīng)銷(xiāo)商并不比我們強(qiáng)到那里，大部分是時(shí)代造就了他們，使他們有了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但他們也需要充電，我們可以當(dāng)他們的充電器，把自己成功的東西告訴他們，也許他們更樂(lè)意接受。

三、現(xiàn)在和比較迷茫的朋友交流一下。有一個(gè)作建材的銷(xiāo)售總監(jiān)給我打電話(huà)，他的業(yè)務(wù)很優(yōu)秀 ，但近年來(lái)，業(yè)務(wù)量既不提高也不下降，每天比較煩惱。其實(shí)類(lèi)似這樣的朋友很多，我們要成功，就一定要和更成功的人高速聯(lián)網(wǎng)。業(yè)務(wù)做到這種情況下，煩惱解決不了問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候最好靜下心來(lái)，接觸一些更加優(yōu)秀的人士，這些優(yōu)秀的朋友，一般事業(yè)心很強(qiáng)，同時(shí)他們具備學(xué)習(xí)力和創(chuàng)造力。他和她這兩款飲料產(chǎn)品，2004年為什么能夠走紅？很大程度與他們的CEO周子琰有關(guān)。她有很強(qiáng)的事業(yè)心，做飲料只是她的第一步棋，而更大的目標(biāo)是想通過(guò)這步棋，使自己的企業(yè)進(jìn)入資本市場(chǎng)。同時(shí)她首開(kāi)先河，把飲料分成男和女，創(chuàng)造了“一個(gè)千年等一回的好產(chǎn)品”，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)上這款飲料出現(xiàn)一些不僅人意的地方，但CEO周子琰的精神誰(shuí)也無(wú)法否認(rèn)。因而，我們要和周子琰這樣的CEO多接觸，多溝通，對(duì)我們一定有很大幫助。

最后，我和大家交流的是，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)問(wèn)題，總慶后說(shuō)就是買(mǎi)與賣(mài)；而當(dāng)代最有激情的管理大師湯姆彼得斯說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳播；美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普科特勒說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)旨在發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足人類(lèi)的需要等等，這些大師們都無(wú)法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)下一個(gè)準(zhǔn)確的定義，那么營(yíng)銷(xiāo)技巧，我們更無(wú)從談起。因而，所有營(yíng)銷(xiāo)工作也不可能用1+1=2這個(gè)模式，我們只有在實(shí)際工作中，透過(guò)問(wèn)題，去尋找機(jī)會(huì)，去尋找解決問(wèn)題的辦法，是我們的根本所在。