銷售策略精選(九篇)
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第1篇：銷售策略范文
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：
大家好！歡迎您來到"武昌魚"的原產(chǎn)地，素有"百湖之市"、"魚米之鄉(xiāng)"等稱號(hào)的鄂州，參加全省系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)渠道2020年8月份銷售策略培訓(xùn)班。此時(shí)此刻，公司領(lǐng)導(dǎo)率公司全體員工伙伴，對(duì)省公司及各市州分公司（直管支公司）各位領(lǐng)導(dǎo)的到來致以熱烈的歡迎和誠摯的問候！
在鄂州召開8月份銷售策略培訓(xùn)班，是對(duì)鄂州分公司全體員工的莫大鼓舞和鞭策，更是對(duì)鄂州分公司個(gè)險(xiǎn)渠道的莫大鼓舞和鞭策。同時(shí)，鄂州分公司也將以這次培訓(xùn)班為契機(jī)，以白總等領(lǐng)導(dǎo)的重要講話精神為指導(dǎo)，虛心學(xué)習(xí)各市州分公司（直管支公司）的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，秉承“開放開明、敢闖敢試、實(shí)干實(shí)在、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新”的鄂州精神，加強(qiáng)與全省系統(tǒng)先進(jìn)單位的交流學(xué)習(xí)，促進(jìn)共同進(jìn)步。
參加此次培訓(xùn)班的是全省系統(tǒng)大個(gè)險(xiǎn)渠道的領(lǐng)導(dǎo)和精英，承擔(dān)著湖北國壽下半年發(fā)展的重任。在此，鄂州分公司衷心希望參會(huì)學(xué)員都能學(xué)有所獲、學(xué)以致用，并在8月份的攻堅(jiān)戰(zhàn)役中爭先進(jìn)位，助力湖北國壽順利實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)渠道2020年下半年的既定目標(biāo)，推進(jìn)公司轉(zhuǎn)型升級(jí)邁上新臺(tái)階。
最后，預(yù)祝全省系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)渠道2020年8月份銷售策略培訓(xùn)班取得圓滿成功，衷心祝愿湖北國壽八月份業(yè)績再上新臺(tái)階，湖北國壽2020年成績享譽(yù)全國系統(tǒng)！恭祝各位領(lǐng)導(dǎo)身體健康，事業(yè)興旺，公司發(fā)達(dá)！
第2篇：銷售策略范文
產(chǎn)品同質(zhì)化問題是許多行業(yè)都存在的普遍問題。所謂產(chǎn)品同質(zhì)化，就是本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)、技能、教育培訓(xùn)等沒有獨(dú)特性，其他企業(yè)能非常容易地提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)、技能、教育培訓(xùn)等。通俗的講，就是你能做的，別人也能做，并且做出來的質(zhì)量是相同甚至是超過的。
那么，如果把解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題作為一個(gè)專門的項(xiàng)目（Project）進(jìn)行攻關(guān)的話，在營銷和銷售方面，應(yīng)當(dāng)采取怎么樣的策略呢？
這里，筆者從具體案例說起，給出參考方法，以拋磚引玉。
一、從案例說起
某從事教育培訓(xùn)的港資H企業(yè)（以下簡稱H企業(yè)），在2004年打入大陸上海北京等市場，開展企業(yè)管理類和計(jì)算機(jī)技能類的教育培訓(xùn)。盡管教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的利潤率相當(dāng)可觀，高達(dá)45-60%，但同時(shí)競爭也非常激烈。H企業(yè)2004年起在上海某區(qū)教育局備案登記，經(jīng)過工商注冊正式成立后，在某商務(wù)大樓租了大約2000平的房間，分割為16間大小不等的，從30平方到200平方的教室15間。同時(shí)也購買了投影儀、白板及白板筆等教學(xué)用具。在準(zhǔn)備就緒后，便開始了企業(yè)管理類和計(jì)算機(jī)技能類課程的推廣宣傳招生培訓(xùn)工作。
但是在執(zhí)行中他們發(fā)現(xiàn)：大陸市場雖然看上去非常開闊，但在實(shí)際運(yùn)行中卻問題重重。一是產(chǎn)品同質(zhì)化競爭非常激烈，大家培訓(xùn)的課程如TWI，如Teamwell，如PMP等都大同小異，半斤八兩，內(nèi)容都基本雷同，許多方面的微小改動(dòng)不過是把貓叫個(gè)咪；二是主力課程的培訓(xùn)結(jié)果拿不到大陸承認(rèn)的學(xué)位學(xué)分；三是部分課程內(nèi)容確實(shí)空洞無物，四是競爭的激烈性遠(yuǎn)大于事先的估計(jì)和預(yù)測，總之，經(jīng)營非常艱難。2005年全年，H企業(yè)在北京的培訓(xùn)教育總?cè)藬?shù)為400人，在上海為5200人。到最后，在迫不得已的情況下，只好以出租教室為生，艱難度日。后來也查明：H企業(yè)在市場推廣和廣告方面的投資也非常少，使得營銷對(duì)銷售的支持力度相對(duì)較弱。
二、解決問題的具體營銷銷售策略
第一，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要把產(chǎn)品和服務(wù)捆綁在一起，給顧客以附加值較高的超值服務(wù)。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化難以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性改變時(shí)，可以在服務(wù)上實(shí)行差異化，服務(wù)出自己的特色和顧客的滿意度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)顧客的總滿意度提高。
H企業(yè)在進(jìn)行整改過程中，首先組織現(xiàn)有人力資源，進(jìn)行統(tǒng)一的企業(yè)文化CIS系統(tǒng)建設(shè)，分別在企業(yè)的MI，VI，BI等不同層面強(qiáng)化企業(yè)的服務(wù)規(guī)范，強(qiáng)調(diào)服務(wù)滿意度的重要性。
通過企業(yè)文化系統(tǒng)性建設(shè)，企業(yè)員工的價(jià)值觀和工作理念得到了整合，團(tuán)隊(duì)的向心力進(jìn)一步增強(qiáng)，服務(wù)規(guī)則意識(shí)明顯上升，使的客觀感覺該企業(yè)的正規(guī)管理和科學(xué)培訓(xùn)能力，取得了明顯效果。
第二，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要強(qiáng)化市場推廣和廣告的作用，加大投入，逐步建設(shè)H企業(yè)的品牌和影響力。
沒有銷售就沒有企業(yè)的一切。同樣，沒有市場和市場營銷也沒有企業(yè)的一切。不存在沒有市場的銷售，也不存在沒有銷售的市場。
經(jīng)過進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推廣，媒體推廣和報(bào)紙廣告推廣，H企業(yè)的招生數(shù)量明顯上升，超過了上季度同期的200%，影響力進(jìn)一步擴(kuò)大，其在教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的大品牌框架初步形成。
第三，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在銷售策略上一定要強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，建設(shè)一支高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。在產(chǎn)品相同，營銷支持和技術(shù)支持相同的情況下，決勝的關(guān)鍵就是業(yè)務(wù)人員自身的綜合素質(zhì)了。
H企業(yè)經(jīng)過對(duì)業(yè)務(wù)人員的嚴(yán)格培訓(xùn)，使客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員售前咨詢、售中服務(wù)、售后服務(wù)的綜合滿意率大幅度提升，達(dá)到了99%。同樣，企業(yè)在該季度的業(yè)績和毛利潤留成也分別上升了120%和15%。
第四，重視教學(xué)技術(shù)研究和具有差異性、獨(dú)創(chuàng)性的新課程的開發(fā)。教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)中，教學(xué)質(zhì)量至關(guān)重要。教學(xué)質(zhì)量的核心決定因素，一是教師的教育技術(shù)，二是教材和課程的實(shí)用有效程度。
H企業(yè)在該原則指導(dǎo)下，擴(kuò)大了經(jīng)營范圍，新開展了外國人中文培訓(xùn)等課程，既增加了學(xué)生數(shù)量，又解決了教室閑置問題，同時(shí)企業(yè)收入和員工收入水平均有了明顯提高。
三、結(jié)束語
第3篇：銷售策略范文
1.營銷群體的特殊性
學(xué)校營銷所面對(duì)的顧客與企業(yè)的顧客有著很大的區(qū)別。學(xué)校營銷的顧客除了直接消費(fèi)者一學(xué)生以外，還包括學(xué)生家長、社區(qū)、企業(yè)、政府等相關(guān)利益群體。因而，學(xué)校營銷是一種雙向型營銷。學(xué)校營銷是面向兩個(gè)市場的營銷活動(dòng):一個(gè)是生源市場，一個(gè)是就業(yè)市場。同時(shí)如果把學(xué)生這個(gè)直接消費(fèi)者作為主要顧客，他也有著于其他商業(yè)企業(yè)不同的特點(diǎn)，學(xué)生是顧客、產(chǎn)品制造者及產(chǎn)品本身的混合體。
2.社會(huì)營銷導(dǎo)向
現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向，即把滿足顧客需求作為第一要?jiǎng)?wù)。但對(duì)于一個(gè)教育機(jī)構(gòu)來說，像商業(yè)領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)那樣僅僅滿足消費(fèi)者的需求，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)閷W(xué)生們通常都會(huì)有尚未察覺到的長遠(yuǎn)需要。也許他們口口聲聲希望“輕輕松松”完成學(xué)業(yè)，但最終能使他們獲益的不是文憑而是文憑所代表的信息和技能。同時(shí)很多教育機(jī)構(gòu)有多重目標(biāo)。如學(xué)校必須維護(hù)其學(xué)術(shù)聲望和教育質(zhì)量等。因此，社會(huì)營銷導(dǎo)向受到擁護(hù)。社會(huì)營銷導(dǎo)向認(rèn)為機(jī)構(gòu)的主要任務(wù)是確定消費(fèi)者的需求、欲望和利益，并把自身變?yōu)楸３只蛟鰪?qiáng)消費(fèi)者和社會(huì)的福利和長遠(yuǎn)利益的機(jī)構(gòu)。這就使學(xué)校在使用營銷手段贏得更大發(fā)展的同時(shí)，保持或提高機(jī)構(gòu)質(zhì)量，而沒有喪失社會(huì)責(zé)任。
3.置于公眾監(jiān)督之下
在整個(gè)辦學(xué)過程中，學(xué)校除了要接受來自內(nèi)部教職員工和學(xué)生的監(jiān)督之外，更多地是要受到政府、學(xué)生家長和其他社會(huì)公眾的嚴(yán)格監(jiān)督。因?yàn)椋瑢W(xué)校，特別是公立學(xué)校提供教育服務(wù)所需資金，主要來源于財(cái)政撥款，學(xué)雜費(fèi)以及社會(huì)捐贈(zèng)等。此外，接受公眾的監(jiān)督，有利于改進(jìn)學(xué)校的教育教學(xué)工作，提高學(xué)生的培養(yǎng)質(zhì)量。
二、高職院校之于營銷的必要性探析
高等職業(yè)技術(shù)教育是國家整個(gè)高等教育體系的一個(gè)重要組成部分，它區(qū)別于普通教育，是在社會(huì)分工的基礎(chǔ)上，根據(jù)全社會(huì)對(duì)各種職業(yè)的需要，“為各行各業(yè)培養(yǎng)各種專門人才”的教育。其與經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切聯(lián)系，與勞動(dòng)就業(yè)密切相關(guān)。之所以說高職教育區(qū)別于其他類型的教育，是因?yàn)楦呗毥逃谋举|(zhì)特征有兩個(gè)特殊性，即高職教育的職業(yè)指向性和產(chǎn)業(yè)性。高職教育是培養(yǎng)生產(chǎn)、服務(wù)、管理第一線的高等技術(shù)應(yīng)用性專門人才是確定無疑的。所以，高職教育就表現(xiàn)出第一個(gè)特殊性:職業(yè)指向性。職業(yè)指向性說明高職教育是直接指向某一特定職業(yè)或職業(yè)崗位(群)的教育，是直接面向生產(chǎn)、建設(shè)、管理和服務(wù)第一線的教育。職業(yè)指向性要求高職院校辦學(xué)要針對(duì)地區(qū)、行業(yè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要，按照技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位(群)的實(shí)際要求設(shè)置和調(diào)整專業(yè)，并且還要根據(jù)現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)、服務(wù)和管理技術(shù)、方法的發(fā)展變化隨時(shí)調(diào)整、改變、增刪教學(xué)內(nèi)容。在教學(xué)內(nèi)容和技能訓(xùn)練變化的頻率上，表現(xiàn)出了高職教育極大的靈活性和市場特點(diǎn)。這就需要高職院校研究、分析、預(yù)測市場，并以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向、以市場為導(dǎo)向辦學(xué)。市場是商品交換關(guān)系的總和，經(jīng)營必然要在高職院校辦學(xué)中發(fā)揮不可替代的作用。高職教育既屬于高等教育的范疇，又屬于職業(yè)教育的范圍。它區(qū)別于普通高等教育的特殊性是其職業(yè)針對(duì)性。它區(qū)別于一般職業(yè)教育的特殊性是其高等性。它是非義務(wù)教育和非普通教育，學(xué)生繳費(fèi)人學(xué)。學(xué)生通過支付一定的費(fèi)用接受教育，以實(shí)現(xiàn)自身人力資本的增值，所付出的成本(包括直接成本和機(jī)會(huì)成本)最終要以用人單位支付給學(xué)生的高于未接受教育的報(bào)酬來消化。用經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)來分析，高職教育是否達(dá)到了目的，要看學(xué)生是否實(shí)現(xiàn)了人力資本的增值。而人力資本是否實(shí)現(xiàn)了增值的判斷標(biāo)準(zhǔn)則由另一個(gè)顧客一用人單位來制定和掌握。所以，高職教育具有“商品”性質(zhì)，這就表現(xiàn)出高職教育的第二個(gè)特殊性，即產(chǎn)業(yè)性。作為高職教育載體的高職院校，相應(yīng)地就面臨著兩個(gè)市場一生源市場和就業(yè)市場，在生源市場，高職院校要通過市場營銷的方法吸引學(xué)生消費(fèi)高職教育。在就業(yè)市場，高職院校要用學(xué)生具備的特殊功能和質(zhì)量、高職院校自己的品牌和信譽(yù)，以及市場反饋和良好的售后服務(wù)來銷售自己的“產(chǎn)品”一學(xué)生。高等職業(yè)技術(shù)教育的這些特征使得高職院校與市場的聯(lián)系異常密切，既受生源市場影響，又受勞動(dòng)力市場的影響。因此，在當(dāng)前的高職院校發(fā)展模式及管理體制下，面對(duì)日益激烈的競爭，高職院校必須率先走向市場，在市場中去競爭，在市場中求生存，在市場中樹形象。在這種情況下，高職院校引人營銷理念的需要更加迫切。
三、提升高職院校營銷績效的思考
1.明確的營銷戰(zhàn)略定位
雖然高等職業(yè)教育是高等教育的重要組成部分，然而高職院校在人才培養(yǎng)模式上應(yīng)與普通高校有本質(zhì)的區(qū)別。與普通高校以培養(yǎng)理論研究型人才為主的模式不同，高職院校在人才培養(yǎng)模式上應(yīng)突出職業(yè)特色，以能力為本位，培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要的高級(jí)應(yīng)用型專門技術(shù)人才。理論教學(xué)以夠用為度，突出職業(yè)技能訓(xùn)練。即向?qū)W生提供的是職業(yè)技能訓(xùn)練這一服務(wù)，所培養(yǎng)的面向生產(chǎn)、技術(shù)、服務(wù)第一線的高級(jí)應(yīng)用型人才，這就是高職院校的產(chǎn)品定位，離開這一定位，就失去了其特色，也失去了其存在的必要。另外，每所高職院校也應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)，選擇優(yōu)勢強(qiáng)項(xiàng)作為自己的定位。為了尋找最佳的機(jī)遇，學(xué)校應(yīng)該注意它的獨(dú)特競爭力，抓住最好的機(jī)會(huì)。獨(dú)特競爭力是指那些該校具有獨(dú)特優(yōu)勢的資源和能力。學(xué)校往往會(huì)發(fā)現(xiàn)從自己強(qiáng)的方面著手要比將自己的弱勢提升到一般水平的優(yōu)勢更容易。但是假如該校的競爭者同樣擁有這種獨(dú)特競爭力，那么學(xué)校僅有這一種獨(dú)特競爭力是不夠的。學(xué)校應(yīng)該注意它那些與眾不同的優(yōu)勢，即它比競爭者表現(xiàn)得更出色的強(qiáng)項(xiàng)。
2.恰當(dāng)?shù)臓I銷傳播手段
對(duì)于高職學(xué)院來說，制定了完善的戰(zhàn)略只是走出了營銷管理的第一步，如何將戰(zhàn)略有效執(zhí)行才是關(guān)鍵。在所有的營銷活動(dòng)中，營銷傳播備受關(guān)注，因?yàn)槠渲苯用鎸?duì)消費(fèi)者，因此，恰當(dāng)使用營銷傳播手段是營銷管理有效執(zhí)行的重要內(nèi)容。常用的營銷傳播手段有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等。高職院校在其營銷活動(dòng)中也應(yīng)注意對(duì)這幾類促銷要素的組合運(yùn)用。促銷活動(dòng)應(yīng)有針對(duì)性。首先，要確定促銷活動(dòng)的目標(biāo)受眾，即向誰開展促銷活動(dòng)。目前在學(xué)生選擇接受何種高等教育形式以及選擇哪一所院校時(shí)，家長、老師等起著重要的決定作用，同時(shí)用人單位的用人標(biāo)準(zhǔn)也是一個(gè)重要的導(dǎo)向。因此，高職院校應(yīng)重點(diǎn)向這些相關(guān)群體展開促銷活動(dòng)。其次，應(yīng)確定促銷的目標(biāo)，即重點(diǎn)應(yīng)在哪些方面取得成效。目前社會(huì)上仍然存在重視普通高校、鄙薄高職院校的現(xiàn)象，用人單位在人才使用上也還未走出一味追求高學(xué)歷的誤區(qū)。因此，高職院校的促銷活動(dòng)必須致力于扭轉(zhuǎn)這種局面。
第4篇：銷售策略范文
A公司是一家集經(jīng)銷、批發(fā)、招商的私營有限責(zé)任公司，主要是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行嬰童用品、食品、保健品、玩具、服裝等銷售。A公司網(wǎng)店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪。
2.A公司網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀及存在的問題
2.1 A公司網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀
A公司網(wǎng)店現(xiàn)階段的主要銷售方式:
1）免郵費(fèi)
運(yùn)費(fèi)一直是買家比較關(guān)心的一個(gè)問題。為了滿足消費(fèi)者買東西喜歡在住址附近，不用任何額外支出，在家就能拿到自己心儀商品的心理。我們采用了包郵的促銷手段吸引消費(fèi)者的注意力。
2）贈(zèng)品
通過贈(zèng)送贈(zèng)品吸引一部分消費(fèi)者，A公司通過贈(zèng)品向消費(fèi)者宣傳一些顧客沒有買過的商品，通過試用，吸引顧客的注意力，增加消費(fèi)者嘗試購買的概率，從而促使消費(fèi)者增加產(chǎn)品的使用頻率。
3）優(yōu)惠及特價(jià)
優(yōu)惠及特價(jià)是給顧客最直接的優(yōu)惠方式，可以幫助A公司帶來更多的顧客，也可以提高顧客的平均購買金額。同時(shí)可以快速打開新商品的市場。運(yùn)用優(yōu)惠券和特價(jià)的方式可以直接激起消費(fèi)者立即購買的欲望。從而達(dá)成交易，提高公司業(yè)績。
4）會(huì)員制度
凡在本店購買過商品的顧客，滿金額都可成為會(huì)員。會(huì)員可享受購物優(yōu)惠。這樣可以吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以發(fā)掘潛在客戶。
2.2 A公司網(wǎng)店銷售策略存在的問題
1）店鋪規(guī)模較小，為了減少庫存壓力，無法大批量或者直接向廠家進(jìn)貨，導(dǎo)致商品的進(jìn)貨單價(jià)偏高，從供應(yīng)商處獲取的贈(zèng)品數(shù)量和種類有限。較高的商品成本，贈(zèng)品數(shù)量和種類的不足導(dǎo)致促銷活動(dòng)空間的狹小。
2）雖然在某個(gè)方面提高了單筆訂單的交易金額，但是另一方面也限制了一些需求量較少的顧客的購買欲望。同時(shí),包郵的快遞服務(wù)范圍局限性比較大,快遞人員素質(zhì)參差不齊,導(dǎo)致符合包郵標(biāo)準(zhǔn)的顧客有時(shí)不得不另外補(bǔ)運(yùn)費(fèi)發(fā)給其他快遞運(yùn)送或放棄購買,直接影響交易,增加了售后工作人員的工作量。同時(shí)顧客對(duì)店鋪的印象下降,降低了顧客的二次購買率。
3）公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以嬰幼兒食品/營養(yǎng)品為主,輔以部分棉制品及孕婦用品。促銷活動(dòng)中的贈(zèng)品無法和實(shí)際銷售的產(chǎn)品掛鉤,且滿足不了懷孕早期的顧客需要,無法形成良好且長期的合作關(guān)系。公司的贈(zèng)品種類比較少，且有不同的等級(jí)要求，無法滿足一部分顧客對(duì)贈(zèng)品的需求，導(dǎo)致一部分顧客的流失。
4）A公司網(wǎng)店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪，而淘寶有商城不能改價(jià)的規(guī)定。因此A公司設(shè)計(jì)了優(yōu)惠券，優(yōu)惠券的使用要求嚴(yán)格，且金額較少，無法滿足需求量較少或?qū)?yōu)惠要求較高的顧客需求，直接影響了店鋪的成交率。
5）客服是網(wǎng)店促銷的直接人員，公司的客服人員比較少，且沒有專業(yè)的促銷知識(shí)和理念指導(dǎo)。其不當(dāng)?shù)拇黉N方式有時(shí)可能起到相反的推銷效果。
3.優(yōu)化A公司銷售策略
1）擴(kuò)大公司規(guī)模，直接從廠家大批量的進(jìn)貨，降低成本，爭取更大的促銷空間。因?yàn)锳公司主要是以食品為主，所以重點(diǎn)關(guān)注商品的日期和保質(zhì)期，更要處理好和廠家的退換貨問題。
2）對(duì)于物流問題公司可以與多家快遞公司保持業(yè)務(wù)往來。選擇一些服務(wù)好，質(zhì)量高的物流公司，為顧客提供多種選擇。盡量讓A公司的商品走向全國各地。最大可能地降低快遞問題對(duì)成交率的影響。物流問題少了，售后處理也就少了，避免了不必要的糾紛，同時(shí)提高了店鋪形象和顧客的購買熱情。
3）為顧客提供更多實(shí)用的贈(zèng)品選擇，選擇贈(zèng)品時(shí)不僅要保證贈(zèng)品的質(zhì)量，最好是選擇商品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品做贈(zèng)品，這樣既能讓顧客感覺舒心，同時(shí)也能增加顧客對(duì)贈(zèng)品的關(guān)注度，提高相關(guān)產(chǎn)品的銷售量。給予客服更多的自，在與顧客的交談過程中了解什么贈(zèng)品對(duì)客戶而言是真正需要的。
4）A公司采用的優(yōu)惠券是即領(lǐng)即用和積累的優(yōu)惠政策，這種模式對(duì)于新客戶較有吸引力。公司可以設(shè)置一些優(yōu)惠券在老客戶交易完成后發(fā)放，并根據(jù)交易金額的累計(jì)，每次發(fā)放的優(yōu)惠券金額逐級(jí)增加。吸引老客戶重復(fù)購買。
5）A公司應(yīng)提高客服的全面素質(zhì)，對(duì)客服進(jìn)行商品專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、客服用語、促銷技巧等方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)，規(guī)范客服工作，增強(qiáng)客服的促銷能力，提高客服工作效率，最終提高服務(wù)質(zhì)量。用專業(yè)、周到的服務(wù)提高成交率。
6）推廣方式至關(guān)重要，公司應(yīng)將多種推廣方式相結(jié)合。單單的直通車推廣方式滿足不了店鋪發(fā)展的需要。公司應(yīng)該聘請專業(yè)的推廣人員用論壇推廣、手機(jī)推廣、社區(qū)發(fā)帖回帖、登錄各大搜索引擎、關(guān)注求購信息等多種方式進(jìn)行推廣，促進(jìn)公司客流量，訪問量的增加，提高公司的銷售量。
7）合理的廣告可以有效提高網(wǎng)店的知名度，公司可以通過旺旺向老顧客和潛在顧客發(fā)送店鋪或商品信息，也可以就產(chǎn)品和服務(wù)方面的問題進(jìn)行互動(dòng)交流。生動(dòng)的文字信息，細(xì)致入微的描述，能引起消費(fèi)者的興趣，同時(shí)配有可愛的小動(dòng)畫GIF或圖片，直接點(diǎn)擊連接，讓顧客體會(huì)到便捷。
總結(jié)
為了使A公司緊緊地抓住網(wǎng)上發(fā)展機(jī)遇，本文結(jié)合當(dāng)前的市場狀況，制定了合理的網(wǎng)店銷售策略，供A公司領(lǐng)導(dǎo)者決策參考之用。同時(shí)筆者希望每個(gè)企業(yè)都能重視網(wǎng)上銷售策略的建設(shè)，使企業(yè)整個(gè)結(jié)構(gòu)體系進(jìn)一步的完善，達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的前進(jìn)目標(biāo)，共同促進(jìn)中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]李寶玲.消費(fèi)者網(wǎng)上購物的感知風(fēng)險(xiǎn)研究[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社，2010
第5篇：銷售策略范文
【論文摘要】我國企業(yè)營梢成本管理經(jīng)過多年的發(fā)展，取得了一定的成績，但仍存在很多問題，主要體現(xiàn)在營梢成本支出膨脹，與梢售增長不協(xié)調(diào);營稍策略不切合實(shí)際，導(dǎo)致營梢成本支出的低效率等方面。為扭轉(zhuǎn)這一困局，企業(yè)應(yīng)將營梢戰(zhàn)略管理與成本管理相結(jié)合，突破傳統(tǒng)思維模式，按照營稍戰(zhàn)略要求和成本管理的特征、程序確定成本管理戰(zhàn)略;從戰(zhàn)略高度對(duì)企業(yè)營梢成本結(jié)果與成本行為進(jìn)行全面控制，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)營銷能力，獲得持久競爭優(yōu)勢。
20世紀(jì)80年代，在英美等國管理會(huì)計(jì)學(xué)者的倡導(dǎo)下逐漸形成了一種從戰(zhàn)略角度來研究成本形成與控制的戰(zhàn)略成本管理思想。在瞬息萬變的外部市場環(huán)境中，要取得持續(xù)性的競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須要制定適合本企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的競爭戰(zhàn)略。而傳統(tǒng)的成本管理卻經(jīng)常把眼光局限在單純降低成本上。不可否認(rèn)，在成本管理中，低成本策略的確是企業(yè)提高利潤，以低價(jià)贏得市場的手段之一。但事實(shí)上，在企業(yè)采用不同的競爭戰(zhàn)略的情況下，當(dāng)以保證企業(yè)產(chǎn)品的差異化為重點(diǎn)時(shí)，可以適當(dāng)提高成本，同樣能達(dá)到取得競爭優(yōu)勢的目的。另外，營銷戰(zhàn)略成本管理從戰(zhàn)略的角度分析營銷成本支出的必要性與有效性，運(yùn)用成本數(shù)據(jù)和信息，為營銷的每一個(gè)關(guān)鍵步驟提供戰(zhàn)略性成本信息，以利于企業(yè)核心競爭力的創(chuàng)造。
一、營銷戰(zhàn)略成本管理的必要性
隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生產(chǎn)技術(shù)及工藝在各個(gè)企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)迅速轉(zhuǎn)移并且不斷進(jìn)化，全球化的競爭使競爭者更容易獲得產(chǎn)品設(shè)計(jì)、特性和質(zhì)量的相同籌碼。在巨大的買方市場條件下，壟斷市場的情形已十分少見，即使壟斷性相對(duì)比較高的通信業(yè)，中國移動(dòng)和中國聯(lián)通的競爭也是日趨激烈。隨著關(guān)系營銷、全過程營銷以及一系列營銷組合觀念的日趨成熟，企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)不惜投人大量人力、物力、財(cái)力，樹立企業(yè)形象，提高產(chǎn)品的知名度，保證流通渠道暢通，擴(kuò)大市場份額，以保持長期持續(xù)的競爭優(yōu)勢。重生產(chǎn)輕營銷的管理哲學(xué)已經(jīng)不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。
然而，隨著企業(yè)經(jīng)營重心向營銷活動(dòng)的逐漸偏移，營銷成本支出膨脹，與銷售增長不協(xié)調(diào)，營銷策略不切合實(shí)際導(dǎo)致營銷成本支出的低效率等一系列問題已經(jīng)開始困擾企業(yè)管理層。美國零售巨頭約翰沃納梅克曾經(jīng)哀嘆道:“我花在廣告上的錢有一半被浪費(fèi)掉了，不幸的是，我不清楚是哪一半?！比绾蝺?yōu)化企業(yè)的營銷成本，成為理論界于實(shí)務(wù)界巫待解決的問題。
通過對(duì)企業(yè)營銷成本失衡的現(xiàn)狀分析，從表面上看是營銷成本與銷售增長的不協(xié)調(diào)，營銷成本的增長快于銷售的增長，營銷成本的控制不如對(duì)手。但問題的根源是，由于戰(zhàn)略不明確，企業(yè)未考慮到市場環(huán)境與企業(yè)自身行業(yè)及產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)，對(duì)于營銷成本投向的對(duì)象、時(shí)間、方式等問題始終沒有一個(gè)科學(xué)的決策與反饋流程，勢必造成營銷成本的盲目投人、低效率產(chǎn)出。
二、營銷戰(zhàn)略成本管理的特征
企業(yè)營銷成本不同于一般的生產(chǎn)成本，具有自身鼠獨(dú)特性。一方面，營銷投人使企業(yè)成本上升，不得不提高價(jià)格或者壓縮利潤空間，導(dǎo)致競爭力下降;另一方面，營銷投人可以提高企業(yè)價(jià)值，比如可以改變企業(yè)的市場形象、市場地位、市場份額等，使其具有了成本和投資的雙重性質(zhì)。這為營銷成本決策提供了較大空間，企業(yè)面臨的不再是如何單純降低成本的問題。再者，營銷成本多發(fā)生在企業(yè)外部，用于廣告宣傳、銷售渠道建設(shè)等方面，與刺激需求、培養(yǎng)市場、與對(duì)手博弈聯(lián)系在一起，也為成本決策帶來了一定的難度。
營銷戰(zhàn)略成本管理應(yīng)具有長期性，與企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略相適應(yīng)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的信息流與資金流循環(huán)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)競爭力;具有全局性，需要企業(yè)研發(fā)、、財(cái)務(wù)、、銷售和售后服務(wù)等部門最大限度地收集并共享相關(guān)的財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，全面考慮到企業(yè)所有產(chǎn)品線的營銷活動(dòng)，最終配合企業(yè)整體戰(zhàn)略;具有層次性，為提升整個(gè)企業(yè)形象以及品牌價(jià)值的營銷活動(dòng)與各分銷渠道的營銷活動(dòng)相互協(xié)調(diào)，既定的戰(zhàn)略在企業(yè)高級(jí)管理層、部門層、一線業(yè)務(wù)人員之間得到統(tǒng)一貫徹以及及時(shí)反饋。
營銷戰(zhàn)略成本管理突破了傳統(tǒng)成本管理內(nèi)向型模式，為適應(yīng)營銷活動(dòng)外向型的特征，其更加重視與企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理相關(guān)的外部信息的收集與分析?，F(xiàn)代營銷的實(shí)質(zhì)是需求管理，企業(yè)通過創(chuàng)造和滿足顧客的需求來獲得利潤，成本管理應(yīng)當(dāng)適應(yīng)這個(gè)變化趨勢。只有比競爭對(duì)手更有效地傳遞目標(biāo)市場的期望與機(jī)會(huì)，才能以最少的企業(yè)資源實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的營銷目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。
三、營銷戰(zhàn)略成本管理的程序
1.營銷環(huán)境分析
營銷環(huán)境分析是企業(yè)營銷戰(zhàn)略成本管理的起點(diǎn)。包括市場與企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析，為最終確定營銷戰(zhàn)略目標(biāo)提供信息資料。分析和評(píng)估該市場機(jī)會(huì)是否適合于本企業(yè)的資金狀況，是否能利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，使其發(fā)揮優(yōu)勢，是否能夠比競爭者獲得更大的差別利益等。
市場環(huán)境需要考慮到:(1)企業(yè)所處行業(yè)。不同行業(yè)的企業(yè)在營銷成本總量上有較大區(qū)別，例如快速消費(fèi)品的廣告支出要明顯高于工業(yè)原材料產(chǎn)品。(2)主要競爭對(duì)手。及時(shí)獲知其他競爭者的營銷策略，有助于企業(yè)及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，例如中國移動(dòng)與中國聯(lián)通，可口可樂與百事可樂，其提供的產(chǎn)品或服務(wù)差別不大，如何才能占盡市場先機(jī)，對(duì)本企業(yè)的戰(zhàn)略成本的競爭地位，在同行業(yè)中的優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)、威脅的分析是必要的。(3)目標(biāo)消費(fèi)者。根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品定位的不同，確定特定產(chǎn)品最有效益的目標(biāo)消費(fèi)者，根據(jù)其消費(fèi)習(xí)慣，制定相適應(yīng)的廣告與渠道策略，才能使?fàn)I銷成本最大限度的發(fā)揮作用。
企業(yè)內(nèi)部環(huán)境需要考慮到:(1)企業(yè)內(nèi)部資源。營銷資源投人應(yīng)當(dāng)與企業(yè)自身的規(guī)模與資金狀況相適應(yīng)，超負(fù)荷的營銷成本會(huì)直接威脅到企業(yè)的資金安全，導(dǎo)致資金鏈斷裂。(2)企業(yè)發(fā)展階段。企業(yè)的發(fā)展階段不同，其目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)也不同，所要求的成本與利潤結(jié)構(gòu)也不同，例如在企業(yè)創(chuàng)立初期可能要投人比較多的營銷資源開拓市場，提高企業(yè)品牌的認(rèn)知度。
2.營銷戰(zhàn)略成本規(guī)劃
企業(yè)營銷戰(zhàn)略成本規(guī)劃綜合企業(yè)總體戰(zhàn)略與成本管理的要求，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部資源和外部環(huán)境，考慮產(chǎn)品、市場類型、促銷目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期等因素，制定相應(yīng)的策略及實(shí)施計(jì)劃。例如，廣告對(duì)消費(fèi)品的促銷效果最明顯，如要樹立企業(yè)形象，那就要在廣告和公共宣傳方面重點(diǎn)策劃:如在產(chǎn)品成熟期欲增加銷量，則銷售推廣手段以及較高的渠道覆蓋率可能更為有效。企業(yè)營銷部門與財(cái)務(wù)部門共同參與營銷計(jì)劃并編制營銷預(yù)算，在滿足企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的同時(shí)考慮到一線銷售部門的實(shí)際情況，減少計(jì)劃實(shí)施過程中的摩擦。
3.營銷戰(zhàn)略實(shí)施與成本控制
在戰(zhàn)略實(shí)施過程中，由于外部市場環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部資源的變化，會(huì)使實(shí)施過程產(chǎn)生偏差，因此須進(jìn)行戰(zhàn)略控制。戰(zhàn)略控制系統(tǒng)應(yīng)由企業(yè)層次、業(yè)務(wù)單元層次、作業(yè)層次組成一體化的控制系統(tǒng)，實(shí)行全面的，全過程的控制。(1)對(duì)外部環(huán)境、競爭對(duì)手及企業(yè)自身?xiàng)l件的變化進(jìn)行長期的觀察，對(duì)可能出現(xiàn)的重大變化、對(duì)可能面臨的機(jī)會(huì)和威脅做出及時(shí)的預(yù)測，當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略成本目標(biāo)不能適應(yīng)已經(jīng)變化的環(huán)境，需要及時(shí)調(diào)整，重新進(jìn)行戰(zhàn)略成本規(guī)劃。(2)建立成本管理保障措施。主要通過建立起一系列的業(yè)務(wù)處理與報(bào)告應(yīng)該遵循的程序和規(guī)范，以及通過對(duì)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)定、職能的劃分與分工等，來保證組織內(nèi)的各項(xiàng)活動(dòng)按照有利于降低成本、有利于進(jìn)行成本管理的方式進(jìn)行。營銷計(jì)劃和預(yù)算在執(zhí)行過程中，管理會(huì)計(jì)應(yīng)通過收人和支出的計(jì)算，協(xié)助營銷部門了解它的計(jì)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)際與預(yù)算的差異，分析其原因，以便采取必要的措施。
4.營銷戰(zhàn)略成本績效計(jì)量與評(píng)價(jià)
目前多數(shù)企業(yè)還在使用傳統(tǒng)管理會(huì)計(jì)的方法與技術(shù)計(jì)量營銷成本績效，停留在微觀的面向作業(yè)層的業(yè)績指標(biāo)評(píng)價(jià)，雖然能滿足企業(yè)內(nèi)部成本控制的要求，但其缺少與戰(zhàn)略方向和目標(biāo)的相關(guān)性，忽略市場領(lǐng)域中競爭地位變化的分析。新的營銷環(huán)境下應(yīng)當(dāng)將戰(zhàn)略思想貫穿于戰(zhàn)略成本管理的整個(gè)業(yè)績評(píng)價(jià)之中。
第6篇：銷售策略范文
[關(guān)鍵詞] 飲品有獎(jiǎng)銷售策略
近期,有獎(jiǎng)兌換的銷售策略已在多數(shù)飲品采用,各類中獎(jiǎng)措施不斷推出。廠家通過有獎(jiǎng)銷售不僅可以使銷售額局部攀升,同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品也起到了良好的宣傳作用。飲品在發(fā)行期的中獎(jiǎng)率是一定的,但在一定期間內(nèi)的局部中獎(jiǎng)概率投放可以做適當(dāng)調(diào)整,如何在中獎(jiǎng)率限制下通過科學(xué)分配中獎(jiǎng)份額使其達(dá)到最大的經(jīng)濟(jì)利益和最好的宣傳效果,是目前各大飲料廠方共同關(guān)注的問題。
本文通過統(tǒng)計(jì)分析的手段對(duì)某期間康師傅茶飲中獎(jiǎng)投放過程進(jìn)行了細(xì)致分析,為確保研究數(shù)據(jù)易于分析,可靠性高,選擇以某軍校超市為調(diào)研對(duì)象,該超市為軍校內(nèi)人員惟一可用超市,所研究的消費(fèi)對(duì)象具有良好的封閉性和穩(wěn)定性,確保中獎(jiǎng)瓶蓋可有效回收,對(duì)該消費(fèi)群體及超市做如下研究。
一、消費(fèi)群體心理研究
以康師傅推出的有獎(jiǎng)綠茶飲品為研究對(duì)象,同康師傅飲品競爭力相當(dāng)?shù)耐薰筹嬈纷鳛閷?duì)照組,將超市每日售出這兩類產(chǎn)品的數(shù)額做出統(tǒng)計(jì),每日一次,統(tǒng)計(jì)時(shí)長為23天,數(shù)據(jù)圖如下所示(橫坐標(biāo):天;縱坐標(biāo):瓶):
通過上圖不難發(fā)現(xiàn)康師傅綠茶的有獎(jiǎng)銷售采用了短期內(nèi)高中獎(jiǎng)概率的宣傳手段,該過程為其產(chǎn)品迎來了一次消費(fèi)高峰。具體過程可分為五個(gè)階段:前期穩(wěn)定期、上升期、高峰期、回落期、后期穩(wěn)定期。
1.前期穩(wěn)定期
1至3統(tǒng)計(jì)日為有獎(jiǎng)飲品發(fā)放前期,消費(fèi)者對(duì)康師傅及娃哈哈飲品的購買欲呈較平穩(wěn)的波動(dòng),對(duì)娃哈哈飲品的消費(fèi)力度略大于康師傅。
2.上升期
在3至7統(tǒng)計(jì)日期間康師傅飲品以高中獎(jiǎng)率投放市場,由圖所示消費(fèi)者對(duì)康師傅的購買數(shù)量幾乎直線攀升,影響力度迅速增加,而對(duì)比娃哈哈組的購買數(shù)量呈較明顯的下滑,說明消費(fèi)群體在短時(shí)間內(nèi)對(duì)康師傅的關(guān)注提升,而其他飲品的銷售則受到了較嚴(yán)重的影響。
3.高峰期
7至13統(tǒng)計(jì)日內(nèi),康師傅飲品始終在購買高峰期波動(dòng),說明供應(yīng)商投放的飲品仍然保持高中獎(jiǎng)概率,消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注已達(dá)上限,而對(duì)比組的銷售數(shù)量卻達(dá)到了低谷,康師傅飲品對(duì)其他飲品的競爭力達(dá)到最高點(diǎn)。
4.回落期
在14日的圖像中可以看到,康師傅的購買數(shù)量突然出現(xiàn)很大回落。究其原因可以看出,供應(yīng)商對(duì)中獎(jiǎng)飲品的中獎(jiǎng)率突然抽空,而消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品仍保持著很高熱情,數(shù)量的下降主要是兌換飲品的數(shù)量急劇縮減,該日基本符合消費(fèi)者的實(shí)際購買欲,在后續(xù)幾天內(nèi)(14日～18日)消費(fèi)者對(duì)該飲品的購買數(shù)量持續(xù)下降,主要原因是對(duì)飲品的中獎(jiǎng)期望逐漸降低,而對(duì)比組飲品的購買數(shù)量則在穩(wěn)步回升。
5.后期穩(wěn)定期
18日～23日為中獎(jiǎng)投放過程結(jié)束后的穩(wěn)定期,與前期穩(wěn)定期相比,該產(chǎn)品的日均購買數(shù)量較投放前有顯著提高,尤其在對(duì)比組比較下,前期康師傅飲品的購買數(shù)量在玩哈哈之下,經(jīng)歷中獎(jiǎng)宣傳之后,購買數(shù)量已超過娃哈哈,這說明供應(yīng)方中獎(jiǎng)投放策略有效,已達(dá)到了較好的宣傳效果。
二、投放者投放策略研究
由于總中獎(jiǎng)概率一定,投放者通過調(diào)整局部中獎(jiǎng)概率使其獲得最大利益,中獎(jiǎng)飲品投放初期,中獎(jiǎng)概率極高,以較大的變相經(jīng)濟(jì)優(yōu)惠使消費(fèi)者對(duì)該飲品形成深刻印象,再通過消費(fèi)群體的相互傳播,使該產(chǎn)品的知名度迅速提升,短時(shí)間內(nèi)即可滿足預(yù)期宣傳效果,達(dá)到產(chǎn)品銷售高峰。然后再通過一段短暫的銷售高峰時(shí)段,令消費(fèi)者在購買中逐漸習(xí)慣適應(yīng),隨之迅速改變中獎(jiǎng)投放比例,將中獎(jiǎng)概率調(diào)至很低。對(duì)于消費(fèi)者,仍然保持著極高熱情購買,這對(duì)于投放方來說是一個(gè)短暫的銷售盈利高峰,隨后在消費(fèi)者意識(shí)到中獎(jiǎng)的概率變化后,逐漸放棄了中獎(jiǎng)的僥幸心理,但在之后的購買選擇中仍然會(huì)受到中獎(jiǎng)宣傳的影響,因此,經(jīng)歷中獎(jiǎng)宣傳之后,產(chǎn)品的銷售數(shù)量有了顯著提高。
三、對(duì)產(chǎn)品中獎(jiǎng)投放的建議
通過分析上述中獎(jiǎng)投放過程可知,供應(yīng)商達(dá)到了預(yù)期的宣傳效果,但這次嘗試還有不足,對(duì)供應(yīng)方的具體建議如下:
1.適當(dāng)調(diào)整高峰期
由上圖可知,高峰期的持續(xù)時(shí)間較長,而對(duì)于投放者來說較長的高峰期除對(duì)消費(fèi)者具有購買習(xí)慣培養(yǎng)的作用外,并無太多益處,因此應(yīng)適當(dāng)調(diào)整高峰期至合理的長度,這樣可以結(jié)余很大部分中獎(jiǎng)份額以另作分配,結(jié)余的份額可以投入到該產(chǎn)品的二次強(qiáng)化宣傳之中,這樣獲得的利潤空間會(huì)更大。
2.中獎(jiǎng)瓶蓋兌換非中獎(jiǎng)飲品
在中獎(jiǎng)飲品投放高峰期,利用中獎(jiǎng)瓶蓋兌換相同飲品會(huì)導(dǎo)致一瓶換數(shù)瓶的現(xiàn)象,這樣單位客體獲得的宣傳利益增加了間接導(dǎo)致獲利人數(shù)的減少,因此,采用中獎(jiǎng)瓶蓋兌換非中獎(jiǎng)同品牌飲品的措施值得推廣,這樣不但保證消費(fèi)者獲利,投放方宣傳效果增加,同時(shí)還可刺激相關(guān)兌換飲品的銷售。
3.增加兌換獎(jiǎng)品的方式及內(nèi)容
同彩票一樣,多樣的中獎(jiǎng)方式可以照顧到更多的消費(fèi)者心理,同時(shí)也會(huì)成為消費(fèi)者購買飲品的附加娛樂回報(bào),可以提高消費(fèi)者的購買熱情,從而使投放方獲得更大的利潤。
四、結(jié)束語
飲品的中獎(jiǎng)投放是目前比較熱門的宣傳手段,各飲料業(yè)都在紛紛嘗試,隨著多種方法的綜合應(yīng)用,將不斷出現(xiàn)更加完善的分配和投放策略。如何科學(xué)合理的利用中獎(jiǎng)方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,將是未來各營銷企業(yè)研究的重要課題。
參考文獻(xiàn):
[1]董志勇:行為經(jīng)濟(jì)學(xué).北京:北京大學(xué)出版社,2005年11月版
[2]加里?S?貝克爾:人類行為的經(jīng)濟(jì)分析.上海:上海三聯(lián)書店出版社,2002年版
[3]薩繆?鮑爾斯:微觀經(jīng)濟(jì)學(xué):行為、制度和演化.北京:中國人民大學(xué)出版社,2006年12月版
第7篇：銷售策略范文
關(guān)鍵詞：家電產(chǎn)業(yè)；競爭力分析；終端銷售
中圖分類號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）30-0080-02
一、熊貓電器現(xiàn)狀分析
1.熊貓集團(tuán)簡介
熊貓電子集團(tuán)有限公司前身是南京無線電廠，它成立于1936年，是中國最早的電子企業(yè)，曾創(chuàng)造出眾多中國電子工業(yè)第一，為中國電子工業(yè)發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。熊貓彩電及手機(jī)都是中國名牌產(chǎn)品。雖然集團(tuán)有著輝煌的歷史但是，隨著市場競爭的激烈，目前熊貓PANDA品牌的家用電器在市場上已經(jīng)沒有了競爭力。目前熊貓彩電已經(jīng)很少能在市場上看見，而且用戶對(duì)品牌的忠誠度也不高。手機(jī)產(chǎn)業(yè)更是已經(jīng)沒有了生機(jī)，目前只有一些音響、機(jī)頂盒等小型家電還有市場。熊貓家用電器采取何種發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)成為目前集團(tuán)非常關(guān)鍵的問題。
2.熊貓彩電市場現(xiàn)狀分析
（1）彩電市場高度飽和。目前中國家用彩電的市場已經(jīng)飽和，而且產(chǎn)品被高端的外國洋品牌所占據(jù)；中國國內(nèi)品牌的彩電多為中低端產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)盈利水平低。國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品的差異性小，加上我們彩電企業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，彩電產(chǎn)品供大于求；這些都導(dǎo)致了整個(gè)彩電行業(yè)的盈利水平下降。（3）傳統(tǒng)的銷售渠道受到新型的銷售渠道營銷。傳統(tǒng)商店超市的家電銷售量已經(jīng)很小了，其市場占有率也很低；目前以蘇寧電器、國美電器等家電連鎖企業(yè)的銷售占領(lǐng)著家電市場80%的傳統(tǒng)店鋪銷售份額。同時(shí)以京東商城、天貓商城、蘇寧易購等互聯(lián)網(wǎng)新型的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)營銷渠道占領(lǐng)者較大的市場。
二、熊貓彩電產(chǎn)品的競爭力分析
目前與同類企業(yè)相比熊貓彩電產(chǎn)業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢主要有以下幾點(diǎn)：
1.企業(yè)集團(tuán)管理效率高
熊貓自從成立了電視機(jī)公司后，公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置合理，內(nèi)部的信息通暢，開發(fā)生產(chǎn)、銷售銜接較好，各地的銷售公司錢物分權(quán)管理，基本上杜絕了銷售公司帳外資金的流動(dòng)，加快了資金的回籠。
2.企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)豐富
熊貓的銷售隊(duì)伍建設(shè)已經(jīng)有近二十年，他們對(duì)彩電的市場比較熟悉，各地的主要負(fù)責(zé)人都是熊貓的老員工，責(zé)任心較強(qiáng)，對(duì)熊貓的忠誠度較高。
3.企業(yè)售后服務(wù)好
由于熊貓彩電的用戶量較大，熊貓近幾年，在全國的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)得較好，維護(hù)了熊獾的聲譽(yù)，這也為熊貓彩電的進(jìn)一步發(fā)展打下較好的基礎(chǔ)。
4.研發(fā)隊(duì)伍強(qiáng)配備機(jī)頂盒產(chǎn)品
目前熊貓的彩電開發(fā)共有兩支隊(duì)伍，一個(gè)是熊貓電視開發(fā)中心，另一個(gè)就是熊貓國家視像音響數(shù)字化工程研究中心。前者負(fù)責(zé)當(dāng)前技術(shù)彩電的開發(fā)，后者負(fù)責(zé)彩電的新技術(shù)的開發(fā)。研發(fā)隊(duì)伍的研發(fā)能力很強(qiáng)，同時(shí)企業(yè)也配套研發(fā)電視機(jī)機(jī)頂盒業(yè)務(wù)，南京地區(qū)的機(jī)頂盒市場占有率比較高。
同樣，與同類企業(yè)相比，熊貓彩電的劣勢也比較明顯，主要表現(xiàn)如下幾個(gè)方面：
1.資金不足
由于企業(yè)產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)，熊貓彩電產(chǎn)業(yè)已經(jīng)連續(xù)多年虧損；每年的凈現(xiàn)金流皆為負(fù)的，造成后續(xù)資金不足。
2.新產(chǎn)品開發(fā)投入不足
由于熊貓彩電連續(xù)虧損，在熊貓集團(tuán)的內(nèi)部，存在對(duì)彩電業(yè)的懷疑，致使前兩年對(duì)彩電開發(fā)的投入不足。
3.廣告投入力度不夠
雖然目前整個(gè)彩電業(yè)的廣告費(fèi)用都在下降，但熊貓目前各類廣告都很少，特別是高端產(chǎn)品，廣告力度更低。
4.銷售網(wǎng)絡(luò)不完善
目前熊貓彩電的銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)主要集中在華東、東北、西北等地區(qū)，而華南、華北、西南都比較薄弱。
三、終端銷售策略研究
1.銷售隊(duì)伍建設(shè)
熊貓的品牌作為熊貓整體產(chǎn)品的品牌，公司市場部要對(duì)熊貓的品牌形象及品牌戰(zhàn)略負(fù)責(zé)，要強(qiáng)化市場部對(duì)各產(chǎn)品在品牌建設(shè)上的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)。形成統(tǒng)一的銷售隊(duì)伍；目前在很多的商場、超市都沒有廠家的促銷人員，都是商場和賣場的人員在銷售，這些銷售人員往往兼顧好幾個(gè)品牌，所以在做人員促銷時(shí)不能很好的將熊貓產(chǎn)品介紹給顧客。
2.產(chǎn)品組合銷售
熊貓集團(tuán)目前機(jī)頂盒的業(yè)務(wù)量比較高，尤其是在江蘇地區(qū)，企業(yè)可以將這兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行組合，作為互補(bǔ)產(chǎn)品組合進(jìn)行銷售；目前很多消費(fèi)者家里不僅僅只有一臺(tái)電視機(jī)，但是機(jī)頂盒每臺(tái)電視機(jī)都要配套，所以熊貓集團(tuán)可以利用這一優(yōu)勢和廣電集團(tuán)進(jìn)行合作開發(fā)相配套的機(jī)頂盒或者是將產(chǎn)品組合銷售。
3.利用網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行銷售
目前在京東和蘇寧易購都能查詢到熊貓的彩電銷售，但是其銷量和產(chǎn)品種類都不多。作為終端銷售的一個(gè)非常重要的網(wǎng)絡(luò)渠道，企業(yè)應(yīng)該和這些電商進(jìn)行聯(lián)合，尤其是在電商搞活動(dòng)的時(shí)候應(yīng)該大力的利用電商的宣傳力量去促銷自己的產(chǎn)品。比如在“雙11”和電商周年慶的時(shí)候，應(yīng)該積極地配合電商參加電商的促銷的活動(dòng)從而宣傳自己的產(chǎn)品。
4.品牌形象的建設(shè)
目前熊貓集團(tuán)品牌很響亮，大家都認(rèn)可是好企業(yè)；但是作為產(chǎn)品的熊貓彩電的品牌形象已經(jīng)大不如前了；在很多消費(fèi)者心目中，熊貓彩電的品牌形象很低，因此企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)一切業(yè)務(wù)及能力、一切信息與資源、一切活動(dòng)和運(yùn)作盡可能地整合起來，由集團(tuán)公司的市場部統(tǒng)―協(xié)調(diào)熊貓品牌形象的建設(shè)。同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)或企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)平臺(tái)，完成自身全部或大部分經(jīng)營業(yè)務(wù)，以取得高效、優(yōu)質(zhì)、全球化、全時(shí)段的經(jīng)營效果，幫助企業(yè)抓住一切可能的機(jī)會(huì)。開展一切可能的競爭，完成一切可能的營銷和經(jīng)營業(yè)務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
第8篇：銷售策略范文
[關(guān)鍵詞]零售業(yè)差異化營銷
中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、居民收入的持續(xù)增長使商品零售商大為振奮,中國的社會(huì)消費(fèi)品零售總額已經(jīng)連續(xù)10年保持了10%以上的增長幅度。然而,隨著外商投資商業(yè)企業(yè)在地域、股權(quán)和數(shù)量的全面發(fā)展,本土零售業(yè)面臨著前所未有的生死考驗(yàn)。同時(shí),消費(fèi)者的需求越加多元化,零售業(yè)之間的競爭變得日趨激烈,采取何種營銷戰(zhàn)略將關(guān)系到零售業(yè)未來的成敗。如今的年,許多企業(yè)走過了風(fēng)風(fēng)雨雨,都有了自己獨(dú)有的一套經(jīng)營策略,每一個(gè)企業(yè)都在極力將自己做大做強(qiáng)。我認(rèn)為其中成功的法則有一條:差異化取勝。
盡管現(xiàn)在零售業(yè)業(yè)態(tài)種類很多,幾乎覆蓋了每一個(gè)層次的消費(fèi)需求。大中型零售企業(yè)進(jìn)入多店、連鎖店甚至多業(yè)態(tài)組合的發(fā)展模式。而且經(jīng)營的產(chǎn)品可以來自于全國各地。商店的識(shí)別將以品牌特色、服務(wù)特色來區(qū)分。但是這也不能避免零售業(yè)在發(fā)展的過程中出現(xiàn)新的困難。其中零售業(yè)經(jīng)營存在以下幾個(gè)方面的問題:
1.經(jīng)營觀念滯后,許多企業(yè)還停留在銷售觀念這個(gè)階段。通過人員推銷的方式來吸引顧客,忽略了顧客真正的需要是什么,顧客想要購買的產(chǎn)品是什么。一些企業(yè)對(duì)商品的研究很淺,今天賣電腦、軟件,明天買鍋碗瓢盆,既缺乏專業(yè)人才,又無法宣揚(yáng)商品的賣點(diǎn),無法整合企業(yè)的優(yōu)勢,更談不上整體的經(jīng)營定位或營銷策略。在這種觀念下,必然導(dǎo)致庫存大量積壓,銷售渠道不暢。
2.產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不合理,中國的零售企業(yè),產(chǎn)權(quán)制度改革不到位,企業(yè)運(yùn)行機(jī)制、經(jīng)營機(jī)制、管理機(jī)制就很難跳出原有的框框,企業(yè)競爭力很難提高,實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)百貨業(yè)向現(xiàn)代百貨業(yè)的轉(zhuǎn)變也將困難重重。由于所有者缺位,產(chǎn)權(quán)殘缺(即資產(chǎn)的收益權(quán)與控制權(quán)脫離),經(jīng)營者對(duì)企業(yè)的利益沒有切膚之感,或者裹足于既得利益不思進(jìn)取、行為短期化,缺乏發(fā)展的緊迫感、責(zé)任感和動(dòng)力,導(dǎo)致企業(yè)對(duì)前所未有的市場競爭、市場變化反應(yīng)十分遲鈍。
3.零售業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡,外資企業(yè)發(fā)展過快,許多連鎖超市一躍成為零售百強(qiáng),而對(duì)于農(nóng)村的零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和業(yè)態(tài)形式發(fā)展重視不夠。農(nóng)村零售業(yè)的發(fā)展將影響到農(nóng)村居民的消費(fèi)水平。
4.缺乏統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)。計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)是連鎖的心臟和大腦,沒有它,就談不上統(tǒng)一配送、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一價(jià)格,“連鎖”降低成本、加強(qiáng)管理、沒有庫存隨時(shí)補(bǔ)貨上架的理念也就失去了意義。
5.管理手段不科學(xué)。當(dāng)前的管理,層次多,有效管理幅度小,信息反饋速度慢,效率低下。同時(shí)零售商較多,人員素質(zhì)有差異,管理起來較為困難。
針對(duì)以上幾點(diǎn),我們可以看到零售企業(yè)的未來壓力只能是有增無減,為了提高零售企業(yè)的競爭力,促進(jìn)我國零售業(yè)的健康發(fā)展,可以采取的差異化營銷對(duì)策有:
(1)轉(zhuǎn)變營銷觀念,零售企業(yè)面對(duì)的是消費(fèi)者,應(yīng)該深刻知道消費(fèi)者的需求是什么,零售商就是通過產(chǎn)品去滿足消費(fèi)者的需求,把顧客的利益放在第一位,做好這一點(diǎn),我相信任何的企業(yè)都是可以做大的。
(2)加強(qiáng)服務(wù)。以服務(wù)為中心,提高企業(yè)的競爭能力,零售商通過恰當(dāng)?shù)姆?wù)定位,確定服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)水平,就能形成競爭對(duì)手無法模仿的服務(wù)特色,同時(shí)服務(wù)對(duì)于企業(yè)良好形象的塑造發(fā)揮著重要作用。
(3)準(zhǔn)確定位,特色經(jīng)營。零售企業(yè)是完全可以通過市場細(xì)分的,尤其是農(nóng)村零售企業(yè),采取補(bǔ)缺或避強(qiáng)等定位策略,尋找能發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢的目標(biāo)市場,創(chuàng)出自己的經(jīng)營特色。在市場定位過程中,我們可以采用區(qū)域定位或?qū)哟味ㄎ?。區(qū)域定位就是根據(jù)商業(yè)區(qū)域內(nèi)的顧客類型、消費(fèi)需求和購買期望進(jìn)行定位。層次定位就是根據(jù)目標(biāo)顧客群的需求特征而進(jìn)行具體定位,也稱特色定位。一個(gè)新建零售企業(yè)的定位,一般包括店址定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位等,而對(duì)一個(gè)正在經(jīng)營的零售企業(yè),應(yīng)通過不斷的市場調(diào)查,不斷對(duì)企業(yè)的顧客定位、經(jīng)營品種定位、經(jīng)營方式定位作出改善與調(diào)整。零售企業(yè)的特色經(jīng)營是指零售企業(yè)根據(jù)本區(qū)域和本企業(yè)的實(shí)際市場競爭與經(jīng)營情況,在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、目標(biāo)市場、經(jīng)營內(nèi)容、銷售與服務(wù)方式、業(yè)態(tài)特征和店容店貌等方面,制定出明顯區(qū)別于同行業(yè)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo),在經(jīng)營內(nèi)容、形式、范圍、服務(wù)等方面建立起獨(dú)特的經(jīng)營領(lǐng)域,樹立起獨(dú)具特色的市場經(jīng)營模式,一獨(dú)特的經(jīng)營管理取得市場競爭優(yōu)勢。經(jīng)營特色一般包括:業(yè)態(tài)特色、商品特色、營銷特色、服務(wù)特色、形象特色和功能特色。特色經(jīng)營一般應(yīng)在充分進(jìn)行市場調(diào)查、分析、研究的基礎(chǔ)上,才能制定出符合實(shí)際的、能夠突出本企業(yè)特色的經(jīng)營戰(zhàn)略。另外,還應(yīng)注意投入與產(chǎn)出的關(guān)系。
(4)發(fā)展電子商務(wù),隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的加速普及,零售業(yè)態(tài)應(yīng)將全面應(yīng)用電子商務(wù)這一技術(shù)手段,實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算,為零售業(yè)的發(fā)展開辟更為廣闊的空間。
第9篇：銷售策略范文
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品創(chuàng)新；交叉銷售；客戶貢獻(xiàn)度；商業(yè)銀行
最近幾年，由于金融產(chǎn)品的相似度不斷增加、客戶的需求不斷變化，導(dǎo)致商業(yè)銀行大量客戶流失，商業(yè)銀行的營銷成本不斷上升。筆者對(duì)當(dāng)前國內(nèi)外商業(yè)銀行的發(fā)展進(jìn)行了研究發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行只有實(shí)行精細(xì)化經(jīng)營，充分利用產(chǎn)品交叉銷售的做法，提高客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度才能得到持續(xù)性發(fā)展。
1商業(yè)銀行產(chǎn)品“交叉銷售”發(fā)展現(xiàn)狀
產(chǎn)品交叉銷售就是充分利用客戶關(guān)系管理分析客戶的不同需求，使其同時(shí)接受多種銀行產(chǎn)品或服務(wù)的過程，這種服務(wù)模式可以得到廣大客戶認(rèn)可的同時(shí)也可為銀行帶來較高的經(jīng)濟(jì)收益。
1.1產(chǎn)品交叉銷售在國內(nèi)外的表現(xiàn)
20世紀(jì)70年代，國外發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行就逐步開展交叉銷售，歷經(jīng)幾十年的研究與探索，發(fā)達(dá)國家的交叉銷售取得了一定的成就，在當(dāng)前國際銀行業(yè)務(wù)競爭中發(fā)揮了巨大作用。我國金融部門關(guān)于產(chǎn)品交叉銷售的研究才剛剛開始，進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著銀行營銷觀念的轉(zhuǎn)變，有的商業(yè)銀行才逐步開始交叉銷售的研究，不但涉及銀行內(nèi)部產(chǎn)品的交叉銷售，而且也涉及銀行代銷保險(xiǎn)、基金等其他行業(yè)的交叉銷售。其中，中國平安由于自身同時(shí)擁有銀行、證券、保險(xiǎn)等多種經(jīng)營模式，因此在產(chǎn)品交叉銷售中始終屬于我國的領(lǐng)軍企業(yè)。
1.2產(chǎn)品交叉銷售的作用
(1)自客戶方面研究。利用交叉銷售可以達(dá)到客戶多方面的滿意，提高銀行的吸引力。最近幾年，廣大客戶不再滿足于傳統(tǒng)意義上的存款、貸款、匯款等需求，而要求同時(shí)享受結(jié)算、投資、融資、理財(cái)?shù)榷喾矫娣?wù)。銀行部門如果能夠順應(yīng)時(shí)展，滿足不同客戶的多種要求，利用提品組合或一站式服務(wù)達(dá)到客戶的滿意，可以有效提高吸引力。
(2)自銀行方面研究。銀行利用交叉銷售可以節(jié)約銷售成本，以收到更多的經(jīng)濟(jì)收益。有數(shù)據(jù)顯示，開發(fā)新客戶要付出比保持老客戶5倍以上的成本，同時(shí)保持老客戶成功只需支付開發(fā)新客戶成本的三分之一。因此可以利用交叉銷售做到不流失老客戶，這種做法當(dāng)前已經(jīng)得到了很多金融機(jī)構(gòu)的重視，另外，利用同時(shí)銷售多種產(chǎn)品可以使資金在固定的區(qū)域內(nèi)流動(dòng)，但同時(shí)可以增加中間業(yè)務(wù)收入。
2我國商業(yè)銀行產(chǎn)品交叉銷售存在的弊端
雖然最近幾年我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品交叉銷售研究方面投入了較多力量，但在實(shí)踐當(dāng)中還不成熟，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合、需求分析、客戶營銷、新興業(yè)務(wù)開發(fā)等方面還存在較多問題，不利于產(chǎn)品交叉銷售的進(jìn)一步發(fā)展。
(1)產(chǎn)品營銷主要依靠條線，不能進(jìn)行有效組合與包裝。第一，產(chǎn)品銷售主要依靠條線的做法，彼此間不能實(shí)現(xiàn)融合。如信用卡、個(gè)人存款、投資理財(cái)、電子銀行等，這種做法可以提高管理效率，各負(fù)其責(zé)，但因?yàn)椴煌a(chǎn)品分別屬于不同的部門，條線間不能實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)，依據(jù)單個(gè)產(chǎn)品下達(dá)銷售任務(wù)，這種經(jīng)營方法不能順利開展交叉銷售。第二，產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)交叉策劃與包裝。我國商業(yè)銀行產(chǎn)品宣傳還處于各為其主的狀態(tài)，還不能以客戶需求為核心開展跨產(chǎn)品跨板塊的組合宣傳，不具備一致的策劃與系統(tǒng)的包裝，交叉銷售不利于推行。
(2)不能充分開發(fā)數(shù)據(jù)，還需進(jìn)一步做好客戶分層與關(guān)聯(lián)性營銷工作。當(dāng)前，我國商業(yè)銀行已經(jīng)建立完成PCRM、CFE等信息系統(tǒng)，中間也保留了大量的數(shù)據(jù)，但不能使數(shù)據(jù)發(fā)揮更大的作用，還只是處于應(yīng)用階段，還不能利用數(shù)據(jù)開發(fā)客戶的消費(fèi)支出與理財(cái)投資等情況的發(fā)展。在大數(shù)據(jù)支持下的客戶需求分析還處于研發(fā)階段，還沒有建立與之相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品映射，導(dǎo)致基層客戶經(jīng)理在產(chǎn)品交叉銷售中不具備有力的數(shù)據(jù)支持。
(3)營銷模式過于單一，還需進(jìn)一步開發(fā)營銷渠道。第一，不能開展主動(dòng)營銷，很多銀行網(wǎng)點(diǎn)還是處于等待客戶前來的狀態(tài)，客戶經(jīng)理不能主動(dòng)開展交叉營銷。本身擁有的客戶中大多屬于低端客戶，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶被“排擠出局”。第二，營銷方法過于單一。在營銷過程中主要依靠網(wǎng)點(diǎn)、電視、報(bào)紙等媒體進(jìn)行，而不能充分利用當(dāng)前人們熟知的微信、微博等新型營銷手段，還需進(jìn)一步開發(fā)營銷途徑。第三，不能針對(duì)高端客戶開展深度交叉營銷，在開發(fā)高端客戶過程中主要應(yīng)用簡單掛靠、淺層溝通的做法，主要集中于理財(cái)、基金、貸記卡、存款等幾種營銷策略，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)高端客戶的新型要求，還不能利用自身魅力有效吸引高端客戶，甚至出現(xiàn)高端客戶流失現(xiàn)象。
(4)混業(yè)經(jīng)營體系還不完善，新型產(chǎn)品還不能得到廣大客戶的認(rèn)可。當(dāng)前我國商業(yè)銀行都已同時(shí)具備了基金、保險(xiǎn)、投資等各個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營權(quán)利，已經(jīng)建立了完善的基金、保險(xiǎn)、高端投資等綜合體系。但子公司產(chǎn)品還需進(jìn)一步研發(fā)，產(chǎn)品還不具備較高的競爭力，銀行系統(tǒng)與子公司產(chǎn)品還不能實(shí)現(xiàn)有機(jī)組合.
3加強(qiáng)產(chǎn)品交叉銷售的策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展，商業(yè)銀行面臨的競爭越來越激烈，我國商業(yè)銀行的客戶數(shù)量不斷減少，因此必須及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，要求大力發(fā)掘存量客戶價(jià)值，這將是今后商業(yè)銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)的重點(diǎn)。
(1)實(shí)行客戶分層，分別應(yīng)用不同的營銷策略。在深入研究廣大客戶資產(chǎn)情況、持有產(chǎn)品情況的前提下，將客戶分為高價(jià)值型、忠誠型、潛力型、長尾型四個(gè)層次，針對(duì)不同層次客戶應(yīng)用不同的營銷做法，如高價(jià)值客戶，這一層面主要集中了企業(yè)主管與私營業(yè)主，不但手中握有銀行的零售產(chǎn)品而且與銀行部門有著緊密的聯(lián)系，銀行對(duì)其有著較大的吸引力，可以應(yīng)用公私聯(lián)動(dòng)營銷的做法，客戶經(jīng)理要定期維護(hù)與這些客戶的關(guān)系，同時(shí)應(yīng)用一個(gè)客戶經(jīng)理加多個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的營銷模式。
(2)應(yīng)用較好的產(chǎn)品組合，實(shí)行利益共享與考核制度。第一，科學(xué)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合，在廣泛研究產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、適宜人群的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品組合方案，如針對(duì)年輕消費(fèi)群體可以應(yīng)用短信、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、貸記卡、消費(fèi)貸等組合模式。第二，提高員工的產(chǎn)品交叉銷售意識(shí)，利用開展各種形式的培訓(xùn)提高員工的營銷技術(shù)，明確聯(lián)動(dòng)營銷意識(shí)，養(yǎng)成交叉營銷習(xí)慣。第三，建立聯(lián)動(dòng)營銷和考核制度，及時(shí)轉(zhuǎn)變產(chǎn)品分條線營銷模式，合理分配收益，逐步淘汰傳統(tǒng)意義上的單個(gè)產(chǎn)品或單個(gè)條線營銷的做法，積極推行產(chǎn)品交叉銷售，同時(shí)收集客戶關(guān)于新產(chǎn)品的使用反饋情況。
(3)大力開發(fā)數(shù)據(jù)，研究客戶需求，利用科學(xué)技術(shù)提高產(chǎn)品營銷能力。國內(nèi)銀行可以開發(fā)PCRM、CFE數(shù)據(jù)系統(tǒng)功能，利用研究客戶持有產(chǎn)品情況、消費(fèi)習(xí)慣，準(zhǔn)確預(yù)測客戶今后的需求發(fā)展情況，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)一步研究產(chǎn)品的覆蓋率。另外，為網(wǎng)點(diǎn)配備客戶輔助營銷設(shè)備，可以將客戶最為需要的主打產(chǎn)品提供給客戶，同時(shí)呈現(xiàn)與主打產(chǎn)品類似的其他高附加值產(chǎn)品，使其對(duì)客戶更具吸引力，創(chuàng)建個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品交叉營銷服務(wù)類型。
(4)大力研發(fā)新型產(chǎn)品，實(shí)行低成本批量運(yùn)行，進(jìn)一步發(fā)掘大量客戶。第一，大力研發(fā)新型產(chǎn)品，進(jìn)一步增加基金、保險(xiǎn)、高端理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，以使客戶滿意。大力推廣現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈融資等新型產(chǎn)品，吸引數(shù)量充足的小型客戶，以得到成本較低的充足資金。積極開發(fā)P2P融資、直銷銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，爭取得到大量的長尾型客戶。第二，實(shí)行聯(lián)合創(chuàng)新與客戶共享機(jī)制，將銀行下屬的基金、保險(xiǎn)、租賃、投資等眾多子公司產(chǎn)品有機(jī)組合在一起，形成綜合產(chǎn)品方案。第三，廣泛與第三方保險(xiǎn)、基金等公司的客戶開展合作，可以利用ERP直連將大量客戶資源與商業(yè)銀行聯(lián)系在一起，利用較低投入得到大量的潛在客戶。
參考文獻(xiàn)
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