醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文

1.1調(diào)研與市場(chǎng)定位

通過對(duì)符合藥品適應(yīng)癥的客戶群及醫(yī)院的調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。制定合理的市場(chǎng)定位是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵組成部分，其將顧客作為細(xì)分為多個(gè)市場(chǎng)，利于藥品快速占領(lǐng)市場(chǎng)并維持市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)定位是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容，它的實(shí)質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給消費(fèi)者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如同為治療食管癌的藥品，可根據(jù)其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標(biāo)客戶群。

1.2競(jìng)爭(zhēng)與合作

第一，差異化競(jìng)爭(zhēng)。包括產(chǎn)品差異化、形象差異化、價(jià)格定位差異化、促銷戰(zhàn)略差異化、服務(wù)差異化等多方面的差異化，形成企業(yè)藥品的品牌價(jià)值。差異化既可以滿足患者個(gè)體化治療的需求，又為企業(yè)構(gòu)筑了進(jìn)入壁壘，降低了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。第二，市場(chǎng)活動(dòng)。企業(yè)通常開展科室級(jí)會(huì)議、區(qū)域級(jí)會(huì)議、全國級(jí)會(huì)議等，進(jìn)行藥品的學(xué)術(shù)推廣。針對(duì)病情復(fù)雜比如涉及多學(xué)科合作的疾病，還可以通過開展多學(xué)科協(xié)作診療(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多個(gè)科室的醫(yī)生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈(zèng)藥活動(dòng)，患者和醫(yī)生有機(jī)會(huì)使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫(yī)生改變處方習(xí)慣及患者后續(xù)持續(xù)使用奠定基礎(chǔ)。第三，“多贏”合作。立足于聯(lián)合用藥，企業(yè)之間可以展開合作，不但可以促進(jìn)企業(yè)藥品營(yíng)銷，也可以幫助醫(yī)生積累用藥經(jīng)驗(yàn)，使患者更大程度受益，從而實(shí)現(xiàn)“多贏”。由于藥品的研發(fā)周期長(zhǎng)和投入大，企業(yè)間還可以共同投入研發(fā)，為未來長(zhǎng)期的營(yíng)銷收入做準(zhǔn)備。如2012年，安進(jìn)(Amgen)公司與阿斯利康(AstraZeneca)公司合作協(xié)議開發(fā)和銷售安進(jìn)公司在研的5種單抗藥物。

1.3客戶關(guān)系管理

第一，目標(biāo)客戶的選擇。在確定了市場(chǎng)定位之后，需要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)做細(xì)致入微的分析，發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，找到銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)，這項(xiàng)工作要具體化到科室、適應(yīng)癥、處方醫(yī)生上。即藥品在相關(guān)科室、適應(yīng)癥和目標(biāo)醫(yī)生處方中所占的比例。如某一治療結(jié)直腸癌的藥物，其目標(biāo)科室為腫瘤內(nèi)科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標(biāo)醫(yī)生常為制定治療方案的主任或副主任醫(yī)師。第二，客戶分級(jí)。根據(jù)客戶的重要程度，即對(duì)處方的貢獻(xiàn)度或者對(duì)市場(chǎng)的引領(lǐng)度，可總結(jié)出客戶分級(jí)金字塔。根據(jù)客戶分級(jí)，來確定對(duì)不同級(jí)別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數(shù)量。第三，醫(yī)生處方行為分析。醫(yī)生在進(jìn)行處方時(shí)，往往會(huì)有自己的處方首要原則，如某醫(yī)生相信某種抗腫瘤藥物是發(fā)病初期的最佳選擇，或者當(dāng)病人不能用其他藥物得到控制時(shí)，這種藥物也是替代藥物的首選。企業(yè)營(yíng)銷策略應(yīng)該包括改變醫(yī)生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的首選，以爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負(fù)面信息，以便使醫(yī)生更好的做出處方?jīng)Q策。

1.4營(yíng)銷人員管理

第一，銷售目標(biāo)導(dǎo)向力度。目標(biāo)導(dǎo)向力度是衡量銷售人員的一個(gè)方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，是否在不同階段都可以落實(shí)向成交目標(biāo)努力的具體行動(dòng)，以及這樣的行動(dòng)是否具力度、執(zhí)行落實(shí)是否到位等。第二，過程管理。一個(gè)完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準(zhǔn)備、接觸顧客、需求識(shí)別、商品展示、處理反對(duì)意見、完成銷售、售后。表現(xiàn)在抗腫瘤藥物行業(yè)，即營(yíng)銷人員通過探詢，了解醫(yī)生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應(yīng)癥及優(yōu)缺點(diǎn)，必要時(shí)解答醫(yī)生或患者的提問，從而幫助醫(yī)生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

2結(jié)論

第2篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場(chǎng)營(yíng)銷；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃；營(yíng)銷渠道

1．營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施

隨著我國經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立，醫(yī)藥營(yíng)銷方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場(chǎng)需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場(chǎng)混亂惡性競(jìng)爭(zhēng)的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營(yíng)，這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營(yíng)給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場(chǎng)空白等等。第三，營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營(yíng)銷方法打市場(chǎng)。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動(dòng)。國家對(duì)藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺(tái)進(jìn)一步限制了廣告的，其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。

總之，沒有必要的市場(chǎng)調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略。

2．營(yíng)銷渠道狹窄

國際營(yíng)銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場(chǎng)情況來選擇長(zhǎng)渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對(duì)渠道(國內(nèi)外中間商)進(jìn)行評(píng)價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場(chǎng)信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場(chǎng)國的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的忽視及誤解，因而對(duì)市場(chǎng)信息在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足，更不用說國際市場(chǎng)信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場(chǎng)信息，事實(shí)上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營(yíng)銷失敗。這類事情在國內(nèi)時(shí)有發(fā)生，在國際營(yíng)銷中更是不勝枚舉。市場(chǎng)調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競(jìng)爭(zhēng)武器，他們不僅委托市場(chǎng)調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對(duì)國際市場(chǎng)及營(yíng)銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，這是打開國際市場(chǎng)的一把“金鑰匙”。

3．物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營(yíng)銷制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不只限于市場(chǎng)開發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng)，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營(yíng)銷員及時(shí)了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時(shí)的需求，營(yíng)銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營(yíng)銷制度必須適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場(chǎng)；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場(chǎng)開發(fā)成果。這兩個(gè)方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營(yíng)銷人才的關(guān)鍵。

第3篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)學(xué)院校；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；人才能力結(jié)構(gòu)

中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：B？搖 文章編號(hào)：1674-9324（2013）25-0145-02

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，是一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)，也是我國主要的國民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。自1997年以來，隨著醫(yī)藥工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，是我國實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定來源產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國民經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護(hù)航”作用。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速發(fā)展和我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，中國巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥行業(yè)的廣泛關(guān)注。醫(yī)藥行業(yè)具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，一般受經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期的影響相對(duì)較小，全國藥品工業(yè)企業(yè)利潤(rùn)率水平保持穩(wěn)定發(fā)展。因此，國際上知名的醫(yī)藥企業(yè)紛紛搶灘中國的醫(yī)藥市場(chǎng)，我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將面臨越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

一、醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)形成與發(fā)展現(xiàn)狀

我國市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)興起于上世紀(jì)90年代，起步雖晚，但發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。自上世紀(jì)90年代市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門課程傳人我國后，國內(nèi)各大學(xué)已普遍開設(shè)了該專業(yè)。目前國內(nèi)本科院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式可概括為四種：綜合性高校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)模式、財(cái)經(jīng)類高校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)模式、理工類高校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)模式和醫(yī)藥類高校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)模式。各個(gè)模式特點(diǎn)各異。醫(yī)藥類高校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)模式開設(shè)課程除了經(jīng)濟(jì)管理類之外，還涉及醫(yī)藥類課程，旨在培養(yǎng)具有對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)能力的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人才。醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)強(qiáng)化醫(yī)藥營(yíng)銷方向，突出醫(yī)藥行業(yè)特色，但由于醫(yī)藥院校設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)時(shí)間較晚，在專業(yè)人才培養(yǎng)中存在諸多問題，無法達(dá)到醫(yī)藥企業(yè)用人要求。中國加入WTO后，醫(yī)藥企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，具有一定專業(yè)知識(shí)同時(shí)又有醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷及管理技能的復(fù)合型人才會(huì)逐漸受到用人單位的青睞，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高要求從事醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才必須是醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能雙方面的行家。但作為新興產(chǎn)業(yè)，一方面由于準(zhǔn)入條件較低，人員素質(zhì)良莠不齊，整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的薪酬水平和其他行業(yè)相比沒有明顯優(yōu)勢(shì)，另一方面由于國內(nèi)學(xué)科教育的交叉性不強(qiáng)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的流程“一竅不通”，而醫(yī)學(xué)專業(yè)的畢業(yè)生在營(yíng)銷及管理方面的技能又不過硬，因此專業(yè)人才缺乏的問題也浮出水面。據(jù)最近的調(diào)查，目前國內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求缺口達(dá)到600余萬人，其中醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人才又成為行業(yè)內(nèi)最緊缺人才。

醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科層次是為適應(yīng)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康快速發(fā)展而興起的，學(xué)制四年。該專業(yè)主要培養(yǎng)能系統(tǒng)掌握管理、營(yíng)銷理論知識(shí)及一定的醫(yī)藥衛(wèi)生理論知識(shí)和技能，從事醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷工作的中高級(jí)專門人才。它要求學(xué)生掌握現(xiàn)代管理科學(xué)的基本理論、方法和技能，與醫(yī)藥衛(wèi)生科學(xué)管理有關(guān)的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)及臨床醫(yī)學(xué)的基本理論知識(shí)與技能，以及與醫(yī)藥企業(yè)管理有關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理科學(xué)基本理論，初步具有醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷研究的能力。長(zhǎng)沙醫(yī)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)設(shè)在管理系，開設(shè)于2008年，屬于本科專業(yè)，由于起步較晚，在該專業(yè)人才能力結(jié)構(gòu)培養(yǎng)方面還存在較多問題。

二、醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才能力結(jié)構(gòu)問卷調(diào)查

1.問卷調(diào)查的背景及可行性分析。從長(zhǎng)沙醫(yī)學(xué)院背景看，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開設(shè)較晚，該專業(yè)在培養(yǎng)學(xué)生能力結(jié)構(gòu)和課程設(shè)置方面還不是很完善，因此很有必要對(duì)這方面進(jìn)行調(diào)查。長(zhǎng)沙醫(yī)學(xué)院地處湖南省府長(zhǎng)沙，因此，就業(yè)單位的調(diào)查選取為長(zhǎng)沙市的一些醫(yī)藥企業(yè)。本論文設(shè)計(jì)了兩份調(diào)查問卷，一份是對(duì)就業(yè)單位的調(diào)查問卷，調(diào)查對(duì)象選取為長(zhǎng)沙市的一些醫(yī)藥企業(yè)；另一份是對(duì)長(zhǎng)沙醫(yī)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的調(diào)查問卷。對(duì)上述兩方面的調(diào)查對(duì)象，本調(diào)查分析對(duì)于他們都意義重大，保證了這兩項(xiàng)調(diào)查的可行性。

2.以“本專業(yè)學(xué)生”為對(duì)象的問卷調(diào)查的實(shí)施。當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，其中在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的關(guān)鍵就是需要好的醫(yī)藥管理人員。因此，好的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)要培養(yǎng)創(chuàng)新型人才，必須密切關(guān)注市場(chǎng)需求，以能力培養(yǎng)為突破口，按照知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育的發(fā)展規(guī)律，進(jìn)行改革與創(chuàng)新。為此，筆者對(duì)長(zhǎng)沙醫(yī)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的在校本科生進(jìn)行了一系列的問卷調(diào)查。

3.以“就業(yè)單位”為對(duì)象的問卷調(diào)查的實(shí)施。為了進(jìn)一步了解目前醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)生的就業(yè)狀況，筆者又對(duì)長(zhǎng)沙市的一些醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行了一系列的問卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)處于“大一統(tǒng)”的狀態(tài)，專業(yè)特色不夠突出，培養(yǎng)的畢業(yè)生“千人一面”，與市場(chǎng)需求存在著較嚴(yán)重的錯(cuò)位現(xiàn)象。醫(yī)藥企業(yè)普遍存在著人才匱乏的問題，目前醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的短缺，并不是總量上的短缺，而是懂得建立在企業(yè)管理平臺(tái)上醫(yī)藥供應(yīng)鏈管理的綜合性人才的短缺。

4.問卷調(diào)查的可信度及評(píng)價(jià)。在開展本次調(diào)查時(shí)，筆者通過走訪、座談、問卷調(diào)查、查詢等方法收集相關(guān)資料，并通過對(duì)調(diào)查問卷等方法獲取的資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，為使制定的探索結(jié)果更加切實(shí)有效、具有可操作性，廣泛征求各醫(yī)藥企業(yè)管理人員和教學(xué)管理崗位人員的意見，尤其是征求教務(wù)處、高教研究室等部門的領(lǐng)導(dǎo)意見，然后對(duì)前期獲得的資料進(jìn)行總結(jié)，最終得出了上述結(jié)論。

三、問卷調(diào)查的統(tǒng)計(jì)與分析

1.調(diào)查問卷的統(tǒng)計(jì)。按照科學(xué)的方法挑選了一部分長(zhǎng)沙市醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)人員，醫(yī)藥企業(yè)的所有者或高層管理者為代表填寫問卷，本調(diào)查以不記名的方式進(jìn)行，然后收集調(diào)查資料并且嚴(yán)格按照統(tǒng)計(jì)原則對(duì)結(jié)果進(jìn)行綜合、比較與分析，本次調(diào)查總共發(fā)放問卷280份，答卷的有效率為95%。

2.調(diào)查問卷的綜合，比較與分析。通過對(duì)本次“本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)狀況調(diào)查問卷”調(diào)查資料的綜合、比較，發(fā)現(xiàn)普通高校本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才在長(zhǎng)沙市場(chǎng)上工資水平普遍偏低，多為2500～3500元，管理方面的專業(yè)知識(shí)較為扎實(shí)，但對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生管理方面的流程“一竅不通”，而醫(yī)學(xué)專業(yè)的畢業(yè)生在管理方面的技能又不過硬。湖南省內(nèi)目前很少有醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科層次的畢業(yè)生。而通過對(duì)“醫(yī)藥企業(yè)對(duì)本科市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)人才能力結(jié)構(gòu)調(diào)查問卷”的分析，發(fā)現(xiàn)目前我國醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置尚不科學(xué)，人才培養(yǎng)處于“大一統(tǒng)”的狀態(tài)，專業(yè)特色不夠突出，培養(yǎng)的畢業(yè)生“千人一面”，傳統(tǒng)人才培養(yǎng)模式存在著與市場(chǎng)需求錯(cuò)位的弊端。作為培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的醫(yī)藥高等院校在人才培養(yǎng)過程中，還存在著不少傳統(tǒng)教育模式遺留下來的問題，如培養(yǎng)目標(biāo)與社會(huì)需求有一定的差距。許多院校不能清晰地界定所培養(yǎng)人才未來的就業(yè)方向，多數(shù)院校培養(yǎng)目標(biāo)寬泛，不符合中國目前市場(chǎng)對(duì)專業(yè)人才的專業(yè)性、實(shí)用性需求。醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)復(fù)合型創(chuàng)新人才培養(yǎng)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)快速發(fā)展的必然要求，而醫(yī)藥企業(yè)的很多高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷人員沒有接受過市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)系統(tǒng)的知識(shí)學(xué)習(xí)，做市場(chǎng)營(yíng)銷完全靠經(jīng)驗(yàn)的摸索，市場(chǎng)運(yùn)作的科學(xué)性、系統(tǒng)性不強(qiáng)。這種狀況已經(jīng)難以適應(yīng)國內(nèi)、國際不斷提高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平。因此，醫(yī)藥企業(yè)急需具備系統(tǒng)營(yíng)銷知識(shí)和醫(yī)藥醫(yī)學(xué)背景技能的復(fù)合型人才。

四、結(jié)論與展望

當(dāng)前，世界著名的醫(yī)藥公司已紛紛進(jìn)入中國，并增大在中國人力、物力和財(cái)力的投入，試圖搶攤中國市場(chǎng)。與國際大型醫(yī)藥企業(yè)相比，我國的醫(yī)藥企業(yè)不僅表現(xiàn)為規(guī)模小、數(shù)量少，產(chǎn)品技術(shù)含量、研發(fā)能力、管理能力低，經(jīng)濟(jì)效益不佳等，還表現(xiàn)為缺乏有效的管理手段和一批高素質(zhì)的營(yíng)銷及管理人才。因此，加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展的重要措施與手段。培養(yǎng)醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)復(fù)合型能力的創(chuàng)新人才，這既可以滿足醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)人才的特殊需求，充分發(fā)揮醫(yī)學(xué)院校的資源優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，還可以促進(jìn)醫(yī)藥院校的持續(xù)發(fā)展。

總之，醫(yī)藥企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)最終是人才的競(jìng)爭(zhēng)，自中國加入WTO以后，醫(yī)藥企業(yè)面臨的最大問題是企業(yè)現(xiàn)有人才流失的問題，在醫(yī)藥企業(yè)各方面人才普遍缺乏的前提下，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，這關(guān)系著我國醫(yī)藥企業(yè)能否在與國外知名醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)既有醫(yī)藥知識(shí)背景，又懂得營(yíng)銷售及管理的復(fù)合型人才需求是非常旺盛的，這無疑為醫(yī)學(xué)院校大力發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，培養(yǎng)高素質(zhì)的復(fù)合型醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才提供了難得的機(jī)遇。

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第4篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文

論文摘要:面時(shí)加入WTO中國醫(yī)藥企業(yè)搶占農(nóng)村市場(chǎng)至關(guān)重要。討論農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)中的市場(chǎng)調(diào)研、梢售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、廣告?zhèn)鞑ニ膫€(gè)核心問題很有必要。同時(shí)采用紅桃K公司成功開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的案例時(shí)本文觀點(diǎn)進(jìn)行了論證。

一、引育

中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進(jìn)行和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)日益興盛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全國農(nóng)村藥品消費(fèi)總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長(zhǎng)到12.55元，預(yù)計(jì)到2005年將達(dá)到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計(jì)算，即全國農(nóng)村市場(chǎng)藥品銷售總額將達(dá)到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大購買潛力對(duì)醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀(jì)，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)。由此，如何抓住先機(jī)，提前一步進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動(dòng)難度大，投人時(shí)間長(zhǎng)，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)舉步維艱。這將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)的情況下做好克服困難的準(zhǔn)備，才能搶占先機(jī)，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。那么，在進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)分析

(一)農(nóng)村藥品消費(fèi)呈逐級(jí)遞減式階梯結(jié)構(gòu)

在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價(jià)格、新品種普及率等幾個(gè)方面，農(nóng)村疾藥市場(chǎng)都按照逐級(jí)遞減的方式發(fā)展，即省會(huì)城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級(jí)市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時(shí)，農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。

(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同

農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因?yàn)樾l(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會(huì)很快改變。

(四)零售藥品為主要消費(fèi)藥品

農(nóng)村藥品消費(fèi)基本沒有公費(fèi)醫(yī)療。雖然個(gè)體診所、個(gè)人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠(yuǎn)大于醫(yī)院消費(fèi)，且多為自費(fèi)購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)基本屬于OTC市場(chǎng).

(五)管理無序

相對(duì)于城市市場(chǎng)來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進(jìn)藥時(shí)受到的約束較少，進(jìn)藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對(duì)以上農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費(fèi)者的藥品消費(fèi)心理與習(xí)慣，以“4C”的觀念進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，真正做到患者導(dǎo)向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認(rèn)識(shí)，要把農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長(zhǎng)點(diǎn)來對(duì)待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細(xì)分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的幾個(gè)核心問題很有必要。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)核心問題分析

(一)市場(chǎng)調(diào)研分析

市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場(chǎng)之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費(fèi)心理.消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。

市場(chǎng)調(diào)研主要要分析清楚以下幾個(gè)問題:1.農(nóng)村的藥品消費(fèi)缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的。2.農(nóng)村的消費(fèi)水平。要確定某種藥品的價(jià)格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場(chǎng)最突出的特點(diǎn)之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對(duì)藥品價(jià)格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費(fèi)心理。要弄清農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時(shí)首先考慮的因素是價(jià)格，其次才是療效。那些物美價(jià)廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)也與城市居民有所不同，他們認(rèn)為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認(rèn)為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會(huì)被認(rèn)為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌?？傊?，只有經(jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.

(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析

對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運(yùn)行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，農(nóng)村市場(chǎng)更是因?yàn)槠涞赜蚍稚?、購買力分散使許多企業(yè)半途而費(fèi)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個(gè)重點(diǎn):1.員工隊(duì)伍的建設(shè)。農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級(jí)營(yíng)銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費(fèi)用。招聘員工時(shí)，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對(duì)其進(jìn)行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達(dá)到崗位職責(zé)所要求的營(yíng)銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認(rèn)同企業(yè)的文化，才會(huì)與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時(shí)回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時(shí)回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營(yíng)銷隊(duì)伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出.但同時(shí)應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會(huì)由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個(gè)人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。

(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題分析

醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1.價(jià)格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對(duì)于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長(zhǎng)期用藥時(shí)，價(jià)格就成為他們購藥時(shí)唯一考慮的因素;對(duì)急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價(jià)超過10元，購買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎。因此，只有合理的藥品價(jià)格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國農(nóng)民是很會(huì)算賬的，不太注重形式，講求東西實(shí)在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動(dòng)人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證制度的推行，那些質(zhì)量不過關(guān)的藥品將會(huì)越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨(dú)立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝時(shí)認(rèn)真考慮。面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)情況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場(chǎng)最關(guān)鍵的一面.

(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析

由于普及醫(yī)藥知識(shí)的報(bào)刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識(shí)的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價(jià)格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識(shí)異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識(shí)及保健知識(shí)的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場(chǎng)，就一定得把消費(fèi)者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)。利用各種煤體對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行藥品知識(shí)普及，使他們能了解、會(huì)使用各種常用藥品將對(duì)企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序?yàn)殡娨?中央電視臺(tái)、省級(jí)電視臺(tái)、本地電視臺(tái))、報(bào)紙(當(dāng)?shù)貓?bào)紙及企業(yè)自印的各種報(bào)紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī) 生(醫(yī)院、個(gè)體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠(yuǎn)比城市高。針對(duì)這些特點(diǎn)，要求企業(yè)在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑r(shí)要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報(bào)由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡(jiǎn)單、成本低廉、針對(duì)性強(qiáng)、便于操控、保持時(shí)間長(zhǎng)、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場(chǎng)宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨(dú)操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對(duì)提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)那些療效好、價(jià)格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強(qiáng)品牌管理對(duì)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，獲取高額利潤(rùn)十分重要.

四、實(shí)證分析:紅桃K集團(tuán)股份有限公司農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)策略

(一)調(diào)研分析

紅桃K公司在推出生血?jiǎng)┣埃M(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果表明，生血?jiǎng)┦寝r(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國婦女貧血比例達(dá)47%，其中孕婦高達(dá)55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達(dá)64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟(jì)條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血?jiǎng)┰谵r(nóng)村有著潛在的大市場(chǎng)。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實(shí)的心理，農(nóng)村消費(fèi)極為看重血。市場(chǎng)調(diào)研中詢問消費(fèi)者怎樣看待血的作用時(shí)，許多農(nóng)村消費(fèi)者都用‘最”字級(jí)的評(píng)價(jià)，認(rèn)為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀苯哟碳ぶr(nóng)村消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為生病動(dòng)手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補(bǔ)血;還有較高比例的消費(fèi)者認(rèn)為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補(bǔ)血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血?jiǎng)┻@種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場(chǎng)的。

(二〕產(chǎn)品價(jià)格策略

市場(chǎng)上補(bǔ)血類產(chǎn)品價(jià)格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復(fù)論證認(rèn)為，30元左右一盒，是可以得到消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費(fèi)者認(rèn)可和接收這一價(jià)格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多將紅桃K生血?jiǎng)┳鳛楸＝∑焚徺I，用于日常保健;經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經(jīng)濟(jì)條件差的消費(fèi)者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補(bǔ)身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟(jì)條件，尤其是經(jīng)濟(jì)條件較差的人群中找到大批忠誠消費(fèi)者，說明其定價(jià)是合理的。

(三)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)建

紅桃K認(rèn)真地研究與建立營(yíng)銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對(duì)分散;農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對(duì)較小;農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者較容易相信信息，但對(duì)大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點(diǎn)，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營(yíng)銷隊(duì)伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊(duì)伍編織了一張巨大而嚴(yán)密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費(fèi)者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費(fèi)者的需求。同時(shí)他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

熟悉農(nóng)村消費(fèi)者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費(fèi)者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點(diǎn)。紅挑k公司運(yùn)用了大t適合農(nóng)村消費(fèi)者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場(chǎng)的號(hào)角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡(jiǎn)單易記，而“呼兒梅吃.則運(yùn)用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費(fèi)者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時(shí)，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費(fèi)者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達(dá)到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費(fèi)者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標(biāo)語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時(shí)時(shí)處處可見，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費(fèi)者。

紅桃K集團(tuán)股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)，提出了堅(jiān)定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號(hào)，幾萬營(yíng)銷大軍9年里累計(jì)銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星.2002年，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在中國醫(yī)藥企業(yè)60強(qiáng)排名中列第48位，在補(bǔ)血市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為33.96%.

第5篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文

我國藥學(xué)教育改革的必然需要進(jìn)入21世紀(jì)，全球生物工程和新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)伴隨著生命科學(xué)的突飛猛進(jìn)，我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也持續(xù)高速增長(zhǎng)，已成為世界上發(fā)展最快的醫(yī)藥市場(chǎng)之一。但我國僅是一個(gè)醫(yī)藥大國，還不是醫(yī)藥強(qiáng)國，其主要原因之一就是嚴(yán)重缺乏具有創(chuàng)新能力的應(yīng)用型藥學(xué)高層次人才。以培養(yǎng)教學(xué)科研型人才為主要目標(biāo)的研究生教育體系，已經(jīng)不能滿足社會(huì)多元化的要求。社會(huì)迫切需要能夠結(jié)合實(shí)際工作發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題，勝任藥物生產(chǎn)、質(zhì)量評(píng)價(jià)與控制、新藥研發(fā)等各個(gè)方面工作的高層次、應(yīng)用型藥學(xué)專門人才。要滿足社會(huì)對(duì)藥學(xué)高層次人才的新需求，必須通過完善藥學(xué)學(xué)位類型、逐步開展藥學(xué)(中藥學(xué))專業(yè)學(xué)位研究生教育來實(shí)現(xiàn)［3］。我國中藥行業(yè)自身發(fā)展的必然需要中藥學(xué)是我國傳統(tǒng)瑰寶，東漢末年的《神農(nóng)本草經(jīng)》是我國現(xiàn)存最早的藥學(xué)專著，成為中國藥學(xué)的開端。中醫(yī)藥是我國自然科學(xué)領(lǐng)域里具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，最具優(yōu)勢(shì)、最有特色的行業(yè)，但是由于整體工程技術(shù)水平較低，削弱了中藥在國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，如今國際中藥市場(chǎng)的80%-90%的份額被歐美日國家占有。與此同時(shí)，伴隨社會(huì)發(fā)展和中藥產(chǎn)業(yè)的快速增長(zhǎng)，中藥行業(yè)職業(yè)種類日漸增多和細(xì)化，行業(yè)對(duì)中藥人才的需求已從單一走向復(fù)合，對(duì)高層次應(yīng)用型復(fù)合型人才的需求越發(fā)迫切。中藥學(xué)迫切需要培養(yǎng)出橫跨藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、生物技術(shù)、農(nóng)學(xué)等跨學(xué)科的高層次人才，實(shí)現(xiàn)中藥產(chǎn)業(yè)的技術(shù)性變革與拓展，讓中藥以嶄新的面貌融入市場(chǎng)，造福人類。此外，在21世紀(jì)生命科學(xué)的發(fā)展和回歸自然的世界潮流中，中藥走向世界適逢大好機(jī)遇，同樣需要大量的推廣、管理等應(yīng)用型人才。綜上所述，設(shè)置中藥學(xué)碩士專業(yè)學(xué)位，不僅是與國際藥學(xué)主流教育相銜接的客觀需要，同時(shí)也適應(yīng)國內(nèi)外中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展對(duì)中藥學(xué)專門人才需求的迫切需要。開展中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位教育，有利于完善中藥學(xué)人才培養(yǎng)體系，創(chuàng)新中藥學(xué)人才培養(yǎng)模式，提高中藥學(xué)人才培養(yǎng)質(zhì)量。從這一高度理解中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位將有利于該學(xué)位培養(yǎng)模式的構(gòu)建與發(fā)展。

存在問題

近年來，我國相繼開展了藥學(xué)、中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位設(shè)置的研究，如中國藥科大學(xué)張永澤等在中國學(xué)位與研究生教育學(xué)會(huì)“十一五”學(xué)位制度和研究生教育研究課題的支持下開展了藥學(xué)專業(yè)設(shè)置的前瞻性與可行性研究［4］，為藥學(xué)(中藥學(xué))專業(yè)學(xué)位的最終設(shè)置奠定了理論基礎(chǔ)。北京大學(xué)藥學(xué)院提出借鑒臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)學(xué)位設(shè)置臨床藥學(xué)專業(yè)學(xué)位，強(qiáng)調(diào)應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生臨床用藥實(shí)踐技能，解決臨床藥學(xué)實(shí)際問題的能力［5］;江西中醫(yī)學(xué)院開展校企聯(lián)合設(shè)置專業(yè)學(xué)位理論課程，雙導(dǎo)師制共同制定培養(yǎng)計(jì)劃的培養(yǎng)模式［6］，均為中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位開展提供了很好的借鑒。但是，中藥學(xué)碩士專業(yè)學(xué)位尚處于初級(jí)發(fā)展階段，必然存在著不少問題。特別是從首批高校實(shí)際培養(yǎng)過程中也發(fā)現(xiàn)了一些問題尤為突出，值得關(guān)注。1.起步較晚，重視程度還不夠雖然我國已確定了碩士生教育從以學(xué)術(shù)型人才培養(yǎng)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐詰?yīng)用型人才培養(yǎng)為主的戰(zhàn)略，但由于中藥學(xué)學(xué)術(shù)型人才培養(yǎng)的歷史長(zhǎng)于專業(yè)型人才，前者學(xué)生數(shù)量也遠(yuǎn)大于后者，因而社會(huì)對(duì)學(xué)術(shù)學(xué)位研究生的認(rèn)同度要高于專業(yè)學(xué)位研究生。本校調(diào)研結(jié)果表明，20%的導(dǎo)師、管理干部不知道中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位;60%的導(dǎo)師、管理干部及學(xué)生不了解中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位的性質(zhì)與內(nèi)涵。座談結(jié)果發(fā)現(xiàn)，部分導(dǎo)師和企業(yè)也表示了對(duì)中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位培養(yǎng)質(zhì)量能否達(dá)到社會(huì)要求的憂慮;而學(xué)生中也存在因未被學(xué)術(shù)學(xué)位錄取，不想放棄學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)而調(diào)劑到專業(yè)學(xué)位的現(xiàn)象，部分學(xué)生對(duì)專業(yè)學(xué)位知之甚少或并不感興趣。2.缺乏特點(diǎn)，與學(xué)術(shù)學(xué)位區(qū)分度不高專業(yè)學(xué)位與學(xué)術(shù)學(xué)位由于有著不同的培養(yǎng)規(guī)格與培養(yǎng)目標(biāo)，因而在課程設(shè)置、實(shí)踐教學(xué)以及導(dǎo)師指導(dǎo)等諸多環(huán)節(jié)上應(yīng)有顯著的差異。例如，專業(yè)學(xué)位課程設(shè)置應(yīng)更具有應(yīng)用性和實(shí)踐性，即使同一名稱課程也因名同而實(shí)異，在內(nèi)容上有所不同，在教學(xué)方法上更傾向于技能的培養(yǎng)與實(shí)際的操作。培養(yǎng)過程中導(dǎo)師則應(yīng)根據(jù)專業(yè)學(xué)位的特點(diǎn)進(jìn)行分類指導(dǎo)，著力培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力與應(yīng)用能力。但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)高校專業(yè)學(xué)位課程教學(xué)是與學(xué)術(shù)型研究生一起進(jìn)行的，且還無專門的課程教材。此外，對(duì)于中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位論文的形式與內(nèi)容多數(shù)導(dǎo)師與學(xué)生還存在著疑慮，這些因素都制約著中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位的順利開展。3.評(píng)價(jià)指標(biāo)體系尚未建立，培養(yǎng)模式有待不斷完善由于多數(shù)院校主要以培養(yǎng)研究型人才為主，因而對(duì)于專業(yè)學(xué)位的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)、具體環(huán)節(jié)要求知之甚少，并且無成功經(jīng)驗(yàn)借鑒，一定程度上影響到了模式的構(gòu)建與人才的培養(yǎng)。特別是實(shí)踐技能培養(yǎng)環(huán)節(jié)還未出臺(tái)相應(yīng)的技能操作大綱與考核評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是影響中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位培養(yǎng)工作與質(zhì)量的最大因素。此外，基地的建設(shè)與規(guī)范也是制約專業(yè)學(xué)位發(fā)展的重要因素，特別生產(chǎn)、流通等領(lǐng)域缺乏教學(xué)設(shè)施的建設(shè)與規(guī)范較為突出。

第6篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文

（供藥品營(yíng)銷專業(yè)五年制用）

大連醫(yī)科大學(xué)

目錄

第一部分畢業(yè)實(shí)習(xí)目的與要求………………………1

畢業(yè)實(shí)習(xí)目的

畢業(yè)實(shí)習(xí)要求

第二部分藥政管理部門實(shí)綱……………………2

辦公室

藥品注冊(cè)與醫(yī)療器械處

安全監(jiān)管處

市場(chǎng)監(jiān)督處

人事教育處

第三部分醫(yī)藥企業(yè)管理部門實(shí)綱………………4

市場(chǎng)部

銷售部

公關(guān)部

策劃部

人力資源部

財(cái)務(wù)部

后勤倉管部

藥房

第四部分實(shí)習(xí)作業(yè)要求………………………………8

附：大連醫(yī)科大學(xué)藥品營(yíng)銷專業(yè)………………………12

平時(shí)考核成績(jī)?cè)u(píng)定表

第一部分畢業(yè)實(shí)習(xí)目的與要求

（一）畢業(yè)實(shí)習(xí)目的

畢業(yè)實(shí)習(xí)是醫(yī)藥營(yíng)銷管理專業(yè)教學(xué)的重要組成部分，學(xué)生通過實(shí)習(xí)，進(jìn)一步加深對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷管理理論與方法的理解，同時(shí)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷管理現(xiàn)狀有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，以便適應(yīng)醫(yī)藥營(yíng)銷管理工作的要求，增強(qiáng)畢業(yè)后適應(yīng)醫(yī)藥營(yíng)銷管理市場(chǎng)與工作需要。

畢業(yè)實(shí)習(xí)也是對(duì)學(xué)生大學(xué)在校理論學(xué)習(xí)成果的一次綜合檢驗(yàn)。通過實(shí)習(xí)，幫助學(xué)生更好地把理論知識(shí)與醫(yī)藥營(yíng)銷管理工作實(shí)際相接軌，縮小理論與實(shí)際工作之間存在的差距，激發(fā)學(xué)生努力進(jìn)取、開拓創(chuàng)新的積極精神，培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。

（二）畢業(yè)實(shí)習(xí)要求

為了確保教學(xué)計(jì)劃的順利完成，由學(xué)生所在學(xué)習(xí)部門安排實(shí)習(xí)，題目由科室與藥營(yíng)專業(yè)共同商定，對(duì)畢業(yè)實(shí)習(xí)同學(xué)提出如下要求：

1、要認(rèn)真學(xué)習(xí)、理解畢業(yè)實(shí)綱對(duì)學(xué)生的要求，

較好地完成實(shí)習(xí)任務(wù)。

2、在實(shí)習(xí)過程中，學(xué)生必須以醫(yī)藥營(yíng)銷管理干部的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，嚴(yán)格遵守所在單位和部門的各項(xiàng)規(guī)章制度。統(tǒng)一住宿，不得獨(dú)自外出。

3、實(shí)行實(shí)習(xí)小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制度，由小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)本組同

學(xué)的組織與管理，協(xié)助指導(dǎo)老師工作。實(shí)習(xí)小組長(zhǎng)要及時(shí)向指導(dǎo)教師和輔導(dǎo)員匯報(bào)工作情況。

4、對(duì)于違反學(xué)校紀(jì)律與實(shí)習(xí)基地規(guī)章制度的同學(xué)，

視其情節(jié)給予處理，嚴(yán)重者停止其實(shí)習(xí)，由此發(fā)生的費(fèi)用自理，由此引起的一切后果由學(xué)生自己負(fù)責(zé)。

第二部分衛(wèi)生行政管理實(shí)綱

（一）辦公室

通過辦公室的畢業(yè)實(shí)習(xí)，了解藥品監(jiān)管局對(duì)藥品的

研究、生產(chǎn)、流通、使用進(jìn)行行政監(jiān)督和技

術(shù)監(jiān)督的職能，對(duì)藥品管理有一客觀印象。

1、了解辦公室日常的政務(wù)工作；

2、能協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)會(huì)議的組織、文電處理、檔案管理等事務(wù)性工作；

3、了解藥品的新聞宣傳、政策法規(guī)、行政復(fù)議等具體工作；

4、了解辦公室的行政事務(wù)、資產(chǎn)、財(cái)務(wù)、房產(chǎn)管理以及保密、保衛(wèi)等工作；

5、了解信息采集、新聞、來信來訪和對(duì)外合作交流等工作。

（二）藥品注冊(cè)與醫(yī)療器械處

1、掌握監(jiān)督實(shí)施國家和地方有關(guān)藥品的法定標(biāo)準(zhǔn)；

2、了解初審新藥，中藥保護(hù)品種以及新藥臨床試驗(yàn)的法規(guī)管理工作；

3、熟悉擬定、修訂藥品地方標(biāo)準(zhǔn)程序、中藥飲片炮制和醫(yī)療單位制劑規(guī)范；

4、了解藥品再評(píng)價(jià)和淘汰藥品初審工作程序與方法；

5、了解實(shí)施醫(yī)療器械、體外診斷試劑、衛(wèi)生材料產(chǎn)品的法定標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品分類原理；

6、掌握醫(yī)療器械質(zhì)量體系認(rèn)證和監(jiān)督實(shí)施產(chǎn)品安全認(rèn)證制度；

7、了解醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證的核發(fā)及醫(yī)療器械廣告的審批等工作。

（三）安全監(jiān)督處

1、了解國家基本藥物目錄和非處方藥物目錄；

2、了解初審臨床藥理基礎(chǔ)的內(nèi)容；

3、了解藥物不良反應(yīng)的監(jiān)測(cè)工作；

4、掌握實(shí)施藥物非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范、臨床試驗(yàn)質(zhì)量管理規(guī)范及藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范、醫(yī)療單位制劑質(zhì)量管理規(guī)范的內(nèi)容；

5、了解藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療單位制劑生產(chǎn)許可證的核發(fā)工作；

6、掌握品、、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監(jiān)管內(nèi)容與實(shí)質(zhì)；

（四）市場(chǎng)監(jiān)督處

1、了解藥品流通法律法規(guī)、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購銷規(guī)則、藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范（gsp）；

2、了解藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)資格認(rèn)定制度；

3、了解藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證核發(fā)的條件及設(shè)施；

4、了解對(duì)制售假劣藥品及違法經(jīng)營(yíng)藥品的行為和責(zé)任人的相關(guān)處罰法律內(nèi)容；

5、了解藥品廣告的審批及內(nèi)容；

（五）人事教育處

1、了解藥品監(jiān)督部門人員培訓(xùn)規(guī)劃及管理辦法；

2、了解執(zhí)業(yè)藥師（含執(zhí)業(yè)中藥師）資格考試的內(nèi)容與注冊(cè)工作；

第三部分醫(yī)藥營(yíng)銷管理專業(yè)實(shí)綱

（一）市場(chǎng)部

通過在醫(yī)藥公司市場(chǎng)部的實(shí)習(xí)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷在醫(yī)藥組織中的重要作用，了解市場(chǎng)導(dǎo)向，熟悉醫(yī)藥市場(chǎng)的運(yùn)作、管理營(yíng)銷的過程和營(yíng)銷企劃工作，了解藥品的營(yíng)銷情況。

1、了解藥品行情，根據(jù)行情開發(fā)銷售工作；

2、熟悉客戶服務(wù)管理，解決各種問題；

3、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程及對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析；

4、熟悉營(yíng)銷信息系統(tǒng)和營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研；

5、掌握對(duì)行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的分析；

6、掌握對(duì)市場(chǎng)需求的衡量與預(yù)測(cè)及新市場(chǎng)

的開拓；

7、熟悉如何進(jìn)行營(yíng)銷績(jī)效的評(píng)估與控制。

（二）銷售部

通過在銷售部的實(shí)習(xí)，了解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作，熟悉銷售環(huán)節(jié)、銷售渠道，掌握各種銷售方式。

1、解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作；

2、熟悉銷售渠道，例如商、經(jīng)銷商、人員銷售、

終端銷售等；

3、掌握各種銷售方式，銷售績(jī)效評(píng)估；

4、熟悉銷售目標(biāo)及日常銷售工作管理；

（三）公關(guān)部

通過在公關(guān)部的實(shí)習(xí)，了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用及公關(guān)部人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)及知識(shí)，詳細(xì)了解公關(guān)部的工作范疇、工作內(nèi)容，可通過參與具體的公關(guān)活動(dòng)來了解。

1、了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用、崗位職責(zé)及公關(guān)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)；

2、了解組織調(diào)研及分析企業(yè)公共關(guān)系的各個(gè)指標(biāo)；

3、了解如何開展企業(yè)公關(guān)調(diào)研活動(dòng)，了解調(diào)研的程序、種類、方法及技巧；

4、熟悉如何協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的各種關(guān)系；

5、熟悉企業(yè)公關(guān)信息的傳播與管理，企業(yè)形象及企業(yè)文化的宣傳；

6、熟悉如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理好各種公關(guān)危機(jī)；

7、通過參與實(shí)際公關(guān)工作來掌握公關(guān)部具體工作的運(yùn)作情況。

（四）策劃部

通過在企劃部的實(shí)習(xí)，了解具體企劃工作的工作內(nèi)容、工作方法等，熟悉營(yíng)銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，熟悉公關(guān)專題活動(dòng)的策劃、實(shí)施，產(chǎn)品的促銷以及廣告宣傳等工作。

1、了解企劃部的工作內(nèi)容、職責(zé)范圍、工作方法等；

2、熟悉如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃；

3、熟悉產(chǎn)品促銷方式、方法；

4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；

5、掌握各種公關(guān)專題活動(dòng)的策劃、實(shí)施程序及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算；

6、掌握藥店的終端促銷；

7、實(shí)際參與各類公關(guān)策劃活動(dòng)。

（五）人力資源部

通過在人力資源部的實(shí)習(xí)，了解國家各項(xiàng)人事管理政策、制度，熟悉銷售隊(duì)伍的管理以及對(duì)行政、財(cái)務(wù)人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規(guī)定，熟悉人員培訓(xùn)、薪資制度、獎(jiǎng)懲制度的制定。

1、了解國家人事管理政策、方針、制度；

2、了解醫(yī)藥公司人事組織機(jī)構(gòu)的建立，特點(diǎn)；

3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規(guī)定；

4、熟悉銷售隊(duì)伍、行政人員、財(cái)務(wù)人員的管理；

5、熟悉人員培訓(xùn)方式、方法，薪資制度及獎(jiǎng)懲制度的制定；

6、熟悉人事

檔案管理及人動(dòng)管理。

（六）財(cái)務(wù)部

通過在財(cái)務(wù)部的實(shí)習(xí)，了解國家財(cái)政法規(guī)、財(cái)政制度、各類稅收、費(fèi)用管理，了解醫(yī)藥公司財(cái)政運(yùn)作情況及財(cái)務(wù)管理。

1、了解國家財(cái)政法規(guī)、財(cái)政制度、各類稅收；

2、了解醫(yī)藥公司財(cái)政運(yùn)作情況及財(cái)務(wù)管理；

3、了解財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)原則，賬款收支、現(xiàn)金管理制度；

4、熟悉貨款回收流程、回收款項(xiàng)管理及收受票據(jù)的注意事項(xiàng)；

5、熟悉各類帳單、發(fā)票、報(bào)銷、薪資的管理；

6、了解與各銀行的往來情況。

（七）后勤倉管部

通過在后勤倉管部的實(shí)習(xí)，了解醫(yī)藥公司的后勤倉管制度及狀況，了解庫存管理、貨物管理、貨物發(fā)放及收退管理，庫存盤點(diǎn)等工作。

1、了解國家對(duì)藥品倉管的規(guī)定、制度及要求；

2、了解醫(yī)藥公司的倉管制度及現(xiàn)狀；

3、了解藥品的庫存管理、貨物發(fā)放及收退貨的管理；

4、了解庫存物品的盤點(diǎn)。

（八）藥房

通過在藥房的實(shí)習(xí)，了解藥房在現(xiàn)今社會(huì)中的作用及重要性，了解國家對(duì)藥房建立及營(yíng)銷的規(guī)定、政策，了解藥房的日常管理、藥房的營(yíng)銷及鋪貨情況，熟悉藥房的布置及柜臺(tái)陳列，了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)及管理。

1、了解國家對(duì)藥房營(yíng)銷的規(guī)定、制度，藥房的社會(huì)作用；

2、了解藥房的日常管理及營(yíng)銷狀況；

3、了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)與管理，了解其人事及行政情況；

4、熟悉藥房的布置及藥品柜臺(tái)陳列；

5、熟悉藥房與各醫(yī)藥公司的關(guān)系及往來聯(lián)系；

6、了解藥房的進(jìn)貨渠道、財(cái)務(wù)管理狀況及倉庫管理。

第四部分實(shí)習(xí)作業(yè)要求

（一）實(shí)習(xí)作業(yè)的評(píng)分管理

1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室?guī)Ы汤蠋熦?fù)責(zé)批閱、評(píng)分；

2、一次會(huì)議全過程記錄，包括會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)議記錄及會(huì)后的有關(guān)事宜的落實(shí)和處理，由所在科室?guī)Ы汤蠋熦?fù)責(zé)批閱及評(píng)分；

3、擬定一份公關(guān)活動(dòng)策劃方案，包括活動(dòng)目的、人員安排、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、場(chǎng)地選擇、活動(dòng)實(shí)施方案、實(shí)施效果、反饋情況、活動(dòng)總結(jié)等，由所在部門帶教老師負(fù)責(zé)批閱、評(píng)分；

4、對(duì)所在單位、部門的工作分析報(bào)告（自選一個(gè)具體部門及職務(wù)），由所在部門帶教老師負(fù)責(zé)批閱、評(píng)分；

（二）工作分析報(bào)告要求

1、目的：一個(gè)組織要有效地進(jìn)行開發(fā)與管理，一個(gè)重要的前提就是要了解各種工作的特點(diǎn)及能勝任各種工作的人員的特點(diǎn)，這就是工作分析的主要內(nèi)容。通過工作分析，醫(yī)藥營(yíng)銷管理專業(yè)的學(xué)生可以從實(shí)際的管理中更加深刻地領(lǐng)會(huì)在課堂中所學(xué)到的相關(guān)管理理論及專業(yè)知識(shí)。

2、內(nèi)容：

1）工作分析

工作分析是指對(duì)某種特定的工作作出明確的規(guī)定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為過程。主要包括以下幾個(gè)方面：

職務(wù)名稱：指組織對(duì)從事一定工作活動(dòng)所規(guī)定的職務(wù)名稱或職稱代號(hào)，以便于對(duì)各種工作進(jìn)行識(shí)別、登記、分類及確定組織內(nèi)外的各種工作關(guān)系。

工作任務(wù)和工作程序：包括所要完成的工作任務(wù)、工作責(zé)任、工作流程、與其它人的正式工作關(guān)系。

社會(huì)環(huán)境：包括工作群體中的人數(shù)、完成工作所要求的人際交往的數(shù)量和程度、各部門之間的關(guān)系等。

聘用條件：包括工作時(shí)數(shù)、工資結(jié)構(gòu)、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機(jī)會(huì)、工作的季節(jié)性、進(jìn)修機(jī)會(huì)等。

對(duì)人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學(xué)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗(yàn)等），生理要求（健康狀況、體力、運(yùn)動(dòng)的靈活性等）和心理要求（觀察力、記憶力、性格、愛好、事業(yè)心、領(lǐng)導(dǎo)才能等）。

2）工作評(píng)價(jià)與建議

針對(duì)所分析的職位、工作目標(biāo)、工作任務(wù)及特點(diǎn)的要求，結(jié)合該職位實(shí)際工作作出評(píng)價(jià)，認(rèn)真分析并提出建議。

3、要求：在所在實(shí)習(xí)部門實(shí)習(xí)時(shí)間中期，要求實(shí)習(xí)同學(xué)寫出工作分析報(bào)告（包括工作分析和工作評(píng)價(jià)與建議兩部分），在實(shí)習(xí)結(jié)束前三天，交所在部門帶教老師或部門領(lǐng)導(dǎo)審閱、評(píng)分。兩部分作業(yè)由所在部門帶教老師或部門領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分后，統(tǒng)一交到系畢業(yè)實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組。

（三）案例作業(yè)要求

1、目的：通過案例分析及實(shí)際參與案例，促進(jìn)畢業(yè)生提高觀察問題、分析問題、理解問題及解決實(shí)際問題的能力，通過對(duì)實(shí)際案例的參與，將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，使畢業(yè)生得到更好的鍛煉。

2、內(nèi)容：案例所涉及整個(gè)活動(dòng)的描述、發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、主要人物、組織或部門等。對(duì)案例的分析評(píng)述另行成文，附在案例之后。

第7篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文

1.化學(xué)制藥技術(shù)專業(yè)職業(yè)崗位群(1)管理崗位:如生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、GMP認(rèn)證等管理工作;(2)技術(shù)操作崗位:如物料的預(yù)處理，藥物合成控制，產(chǎn)品的分離和純化，半成品和成品的質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)，“三廢”處理等技術(shù)操作工作;(3)技術(shù)開發(fā)工作:如工藝、設(shè)備的技術(shù)革新和改造，參與工藝、工程設(shè)計(jì)及新產(chǎn)品的開發(fā)工作;(4)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、銷售、廣告等方面的工作［4］。2.職業(yè)能力兩個(gè)核心能力:(1)制藥化工單元操作工藝流程控制、設(shè)備維護(hù)及生產(chǎn)管理能力;(2)藥物合成工藝及制劑工藝控制、質(zhì)量控制、技術(shù)改造、生產(chǎn)管理等能力。3.依托教學(xué)平臺(tái)，設(shè)置課程主線一是大化工平臺(tái)，針對(duì)化工專業(yè)群的設(shè)置的課程平臺(tái)，課程主線側(cè)重于制藥化工單元操作過程，既包括原料的預(yù)處理，也包括后期的分離、純化、干燥等物理操作，仿真訓(xùn)練(DCS)與化工總控工培訓(xùn)考核相結(jié)合;二是藥學(xué)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)的課程主線圍繞藥物合成及工藝、反應(yīng)器、過程質(zhì)量監(jiān)測(cè)(分析)、制劑技術(shù)等展開教學(xué)。

二、課程體系優(yōu)化整合的探索與實(shí)踐

圍繞兩條主線，根據(jù)專業(yè)知識(shí)及能力結(jié)構(gòu)，按照由專項(xiàng)到綜合、由基本到專業(yè)、由專業(yè)到擴(kuò)展并循序遞進(jìn)的“層次遞進(jìn)”原則，堅(jiān)持興趣為先、知識(shí)必備、應(yīng)用為主、創(chuàng)造提高的理念，采用學(xué)做結(jié)合、理實(shí)一體、工學(xué)結(jié)合、專門性訓(xùn)練等教學(xué)方法，合理安排各教學(xué)模塊，貫穿于人才培養(yǎng)的全過程，有效地完成高端技能型專門人才的培養(yǎng)。1.合理設(shè)置教學(xué)模塊公共基礎(chǔ)課程模塊，主要培養(yǎng)學(xué)生的基本素質(zhì)，體現(xiàn)基本的職業(yè)能力，有高等數(shù)學(xué)、大學(xué)英語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、心理健康、創(chuàng)業(yè)教育等課程。職業(yè)課程模塊，包括職業(yè)基礎(chǔ)課程模塊和職業(yè)技術(shù)課程模塊，主要培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)。基礎(chǔ)課程模塊涉及的課程有基礎(chǔ)化學(xué)與化學(xué)實(shí)驗(yàn)技術(shù)、制藥化工單元操作與課程設(shè)計(jì)、化工制圖與CAD設(shè)計(jì)、電器與儀表、分析測(cè)試技術(shù)、文獻(xiàn)檢索、安全與環(huán)保等課程。職業(yè)技術(shù)課程主要包括藥物合成技術(shù)、藥物化學(xué)、藥物分析、制劑技術(shù)、化學(xué)反應(yīng)器、化學(xué)制藥工藝學(xué)、中試技術(shù)、專業(yè)外語、綜合實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)及答辯、頂崗實(shí)習(xí)等。專業(yè)拓展課程模塊主要有藥品質(zhì)量管理、藥理學(xué)、職前綜合培訓(xùn)、藥品營(yíng)銷、現(xiàn)代制藥企業(yè)管理等。2.針對(duì)不同課程，選取教學(xué)模式對(duì)于一些基礎(chǔ)性較強(qiáng)的學(xué)科，比如基礎(chǔ)化學(xué)，采取學(xué)科型培養(yǎng)模式。學(xué)科型的培養(yǎng)模式的優(yōu)點(diǎn)是對(duì)理論知識(shí)的傳授比較有利，一般認(rèn)為學(xué)科體系是人類傳承和存儲(chǔ)知識(shí)最好最經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)，接受學(xué)科體系培養(yǎng)的學(xué)生，理論知識(shí)寬厚扎實(shí)，脈絡(luò)清晰，有較強(qiáng)的邏輯性。對(duì)學(xué)生后續(xù)課程的學(xué)習(xí)及以后的可持續(xù)發(fā)展都有著現(xiàn)實(shí)的意義。有些課程可以采取“工作過程系統(tǒng)化課程”培養(yǎng)模式或者“高職項(xiàng)目課程”培養(yǎng)模式［3，5］。這兩種模式的優(yōu)點(diǎn)在于能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和求知欲，以學(xué)生為主體，理論知識(shí)和實(shí)踐技能學(xué)習(xí)緊密結(jié)合，理論知識(shí)的學(xué)習(xí)來源于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的獲得，按照從“知其然”到“知其所以然”的課程實(shí)施順序，有利于學(xué)生隱性知識(shí)的習(xí)得，引導(dǎo)學(xué)生從習(xí)得的經(jīng)驗(yàn)層面向策略層面提升。比如制藥化工單元操作技術(shù)課程，以不同類型單元操作及典型藥物為載體實(shí)施項(xiàng)目化教學(xué);藥物分析檢測(cè)技術(shù)課程，以不同官能團(tuán)類型藥物為載體展開教學(xué);制劑技術(shù)課程，選取典型藥物的不同劑型為載體進(jìn)行教學(xué)。3.化學(xué)制藥技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)成效與特色日前，教育部辦公廳與財(cái)政部辦公廳聯(lián)合的《關(guān)于同意啟動(dòng)“高等職業(yè)學(xué)校提升專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力”項(xiàng)目實(shí)施工作的通知》(教職成廳函［2011］71號(hào))，本校化學(xué)制藥技術(shù)專業(yè)成功入選，說明本校的化學(xué)制藥技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)得到了教育部門和社會(huì)的認(rèn)可，其特色主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:一是首崗適應(yīng)性。學(xué)歷教育和崗位培訓(xùn)有機(jī)統(tǒng)一，既重視學(xué)生理論知識(shí)的相對(duì)系統(tǒng)性，達(dá)到高等教育的辦學(xué)水準(zhǔn)，又堅(jiān)持學(xué)以致用、學(xué)而能用原則，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐相結(jié)合，實(shí)踐和教學(xué)零距離，上崗和畢業(yè)零過渡，統(tǒng)一從業(yè)資格證書的考核鑒定工作與崗位培訓(xùn)一體，通過校企訂單培養(yǎng)、取得執(zhí)業(yè)資格證書得以實(shí)現(xiàn)。二是多崗遷移能力。所謂多崗遷移，是高等職業(yè)教育培養(yǎng)高端技能型專門人才的內(nèi)在要求，它要有多崗位遷移能力，而不是首崗唯一，適應(yīng)職業(yè)崗位群的工作需要。三是可持續(xù)發(fā)展能力。所謂可持續(xù)發(fā)展是踐行辦人民滿意的高職教育的要求，是貫徹以人為本理念。學(xué)生在經(jīng)過了首崗和多崗的歷練后，必須有進(jìn)一步發(fā)展和上升的空間，成為本科、研究生層次的高端技能型專門人才。

三、改革中存在的問題及建議