銷售主管年終總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：銷售主管年終總結(jié)范文

自從本人20xx年加入周大福珠寶以來也有1年的時間了。在這一年的工作中，我不斷的挑戰(zhàn)自我，對工作兢兢業(yè)業(yè)，嚴格遵守商場的規(guī)章制度，在實踐中磨練了工作能力，使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進步與大家的幫助是分布開的，而且得到了商場領(lǐng)導(dǎo)的高度認可，在20xx年的7月讓我擔(dān)任柜長一職，這是對我工作的最大肯定?；厥鬃约阂荒陳劢?jīng)歷的風(fēng)雨路程，我做出如下工作總結(jié)：

一，品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過報紙，書籍，雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛崗敬業(yè)，具有強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，工作態(tài)度端正，認真負責(zé)，加強專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，使自己不斷的充電，這是銷售珠寶信心的源泉。

二，工作質(zhì)量成績，效益和貢獻

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，是自己的工作業(yè)績有了長足的提高。

三，工作中的經(jīng)驗

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，要講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶應(yīng)該時刻考慮的幾個方面；1認真的接待顧客做到3米問好，1米詢問，微笑服務(wù)是關(guān)鍵，人為的制造一個輕松愉快的購物環(huán)境。2充分展示珠寶飾品，由于多數(shù)顧客對珠寶知識缺乏了解，因此對珠寶首飾的展示十分重要，顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈，常言道；“滿意|”是顧客最好的廣告。3促進成交，由于珠寶首飾價值相對較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。4熟悉珠寶的佩戴，保養(yǎng)，使用，產(chǎn)地，質(zhì)量。5售后服務(wù)，當(dāng)顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結(jié)束，應(yīng)該詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進與顧客的感情，期待二次消費的發(fā)生。6抓住每一次銷售的機會，以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來，注重自己的外表，衣著要干凈得體，每天堅持化妝。

四，工作中的不足和努力方向

第2篇：銷售主管年終總結(jié)范文

一、 制定績效改進計劃的基本原則

在制定績效改進計劃之前，主管和員工應(yīng)該對一些問題達成共識，把握住五個基本原則：

1.平等性原則：主管和員工在制定績效改進計劃時是一種相對平等的關(guān)系，他們共同為了員工業(yè)績的提高而制定計劃。

2.主動性原則：由于員工是最了解自己所從事的工作，因此在制定績效改進計劃時，應(yīng)該更多的發(fā)揮員工的主動性，更多地聽取員工的意見。

3.指導(dǎo)性原則：主管應(yīng)從組織目標(biāo)出發(fā)，結(jié)合員工個人實際，給員工績效改進提出中肯的建議，實施輔導(dǎo)，并提供必要的資源和支持。

4.“SMART”原則：績效改進計劃是指導(dǎo)績效改進實施的標(biāo)準(zhǔn)，因此一定要有可操作性，即做到具體的、可衡量的、可達到的、現(xiàn)實的和有時限的。

5.發(fā)展性原則：績效改進計劃的目標(biāo)著眼于未來，所以在制定與實施計劃時要有長遠的、戰(zhàn)略性的眼光，要把員工個人的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來。

二、制定績效改進計劃的準(zhǔn)備工作

1.選擇合適的時間

選擇什么時間制定績效改進計劃是非常關(guān)鍵的，不合適的時間，會影響制定計劃的效果。要選擇主管和員工雙方都有空閑，能夠全身心地投入到制定計劃中去的時間，這段時間不要被其他事情打斷。例如，主管馬上要去參加總經(jīng)理召集的會議，或員工馬上要去見客戶，在這種情況下，制定績效改進計劃往往心不在焉，草率收場，無法展開細致的討論。要注意時間不能安排得過于緊湊，有些主管總是在人力資源部門催交績效改進計劃表的時候，才抽出半天時間，與部門中員工走馬燈般地進行此項工作，這樣就無法保證績效改進計劃的效果。

2.選擇適宜的場地

雖然在通常情況下，主管的辦公室是最常用的制定績效改進計劃的場地，因為辦公室給人一種嚴肅、正式的感覺。但是辦公室作為制定績效改進計劃的場地，也存在一定的局限性，首先，辦公室經(jīng)常會遇到各種各樣的打擾，例如電話、來訪的客人等等；其次，辦公室的情境會給人明顯的上下級感覺，容易給員工造成層級的壓力。因此主管應(yīng)選擇遠離電腦、電話和成堆的文件，到類似于咖啡廳、茶館等地方，與員工坐在一起，喝一杯茶或咖啡，這樣更容易充分表達真實的感受。

3.相關(guān)資料的準(zhǔn)備

在制定績效改進計劃之前，主管和員工都應(yīng)準(zhǔn)備好制定績效改進計劃所需的各種資料。主管需準(zhǔn)備的資料包括：職位說明書、績效計劃、績效評估表、員工日常表現(xiàn)記錄等，主管必須熟悉資料內(nèi)容，當(dāng)需要的時候可以隨時找到相關(guān)內(nèi)容。員工需準(zhǔn)備好個人發(fā)展計劃，主管除想聽到員工對個人過去績效的陳述和總結(jié)外，更希望了解員工對績效考評中不足的方面，以及如何進一步改善和提高的計劃。能夠自己提出發(fā)展的目標(biāo)和計劃，而不是等待主管為自己制定發(fā)展計劃，這樣的做法本身就能夠得到主管的贊賞，是應(yīng)該鼓勵員工具備的行為。

4.主管的心理準(zhǔn)備

在制定績效改進計劃之前，主管除了準(zhǔn)備時間、場地和資料外，還要對制定計劃的員工有所準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備是一種心理上的準(zhǔn)備，也就是要充分估計到員工制定計劃時可能表現(xiàn)出來的情緒和行為。要做好這一點，就必須考慮員工的個性特點，既要考慮本次評估對其的影響，又要考慮員工對本次績效評估可能表現(xiàn)出來的態(tài)度等等。在實際中還經(jīng)常會出現(xiàn)主管與員工意見不一致的情況，對于這種情況，主管應(yīng)事先考慮好將如何解釋和對待。

三、制定績效改進計劃的步驟

1.回顧績效考評的結(jié)果

每個人都有被他人認可的需要，當(dāng)一個人做出成就時，非常希望得到他人的承認，所以，首先應(yīng)肯定員工在績效期間工作的成績和優(yōu)點，從而對員工起到積極的激勵作用，接下來要對員工績效中存在的一些不足之處，或者目前績效表現(xiàn)尚可但仍有需要改進的方面，提出較為中肯的意見和建議，在雙方充分進行溝通并達成一致意見后在開始制定績效改進計劃。

2.找出有待發(fā)展的項目

有待發(fā)展的項目通常是指在工作的能力、方法、習(xí)慣等方面有待提高的地方，可能是現(xiàn)在水平不足的項目，可能是現(xiàn)在水平尚可但工作需要更高水平的項目，這些項目應(yīng)該是通過努力可以改善和提高的。一般來講，在一次績效改進計劃中應(yīng)選擇最為迫切需要提高的項目，因為一個人需要提高的項目可能很多，但不可能在短短半年或一年時間全部得到改善，況且，人的精力有限，只能對有限內(nèi)容進行改善和提高，所以應(yīng)有所選擇。

3.確定發(fā)展的具體措施

將某種待發(fā)展項目從當(dāng)前水平提升到期望水平，可以采取多種形式，通過多種方法來實現(xiàn)。例如培訓(xùn)，征求他人反饋意見、工作輪換、參加特別任務(wù)小組、參加某些協(xié)會組織等大部分不需要額外投入費用的方法。

4.列出發(fā)展所需的資源

“工欲善其事，必先利其器”，落實績效改進計劃，要有必要的資源支持。這些資源包括工作任務(wù)的分擔(dān)、學(xué)習(xí)時間的保證、培訓(xùn)機會的提供、硬件設(shè)備的配備等等，作為主管，一定要統(tǒng)籌安排，盡量提供幫助，為員工績效的改進創(chuàng)造良好的內(nèi)外環(huán)境。

5.明確評估期限

工作能力、方法、習(xí)慣等方面的提高是一項長期的任務(wù)，須在一個較長時間斷中才能得到準(zhǔn)確評估。如果評估周期過短，可能造成員工的逆反心理，既分散了員工的精力，又影響了工作進度，還有可能使員工疲于應(yīng)付評估，使評估效果適得其反。通常將評估周期設(shè)定為半年到一年，這樣的安排也可以與企業(yè)半年或年終總結(jié)相銜接。

6.正式簽訂改進計劃

簽訂非常正規(guī)的績效改進契約，也就是讓員工感到自己對績效改進計劃中的內(nèi)容是做出了公開承諾的，這樣他們會傾向于堅持這些承諾，履行自己的績效改進計劃。如果員工的計劃只是口頭確定，沒有進行正式簽字，那么就很難保證他們堅持這些承諾的計劃。

四、編制績效改進計劃案例

劉先生是公司的一名銷售主管，在2011年績效考核中，他

順利完成了公司給他下達的銷售業(yè)績指標(biāo)，但工作中還存在著一些問題：一是對銷售領(lǐng)域的專業(yè)知識還不夠熟悉，有時客戶咨詢相關(guān)問題時難免捉襟見肘；二是與客戶溝通時不太善于傾聽，對客戶深層次的需求理解不夠；三是對自己的崗位角色認識不夠清晰，常常事必躬親，不善于向下屬授權(quán)；四是在處理事情的輕重緩急方面不太合理，常常忙得一團糟而任務(wù)還是積壓。據(jù)此現(xiàn)狀，劉先生在上級領(lǐng)導(dǎo)的幫助下制訂了如下績效改進計劃表。

績效改進計劃表

被評估者：劉×× 職位：銷售主管 所屬部門：銷售部

直接領(lǐng)導(dǎo)：王×× 制定時間：2012年1月5日

有待發(fā)展項目 目前水平 期望水平 發(fā)展措施 所需資源 評估時間

專業(yè) 知識 6分 8.5分 1、閱讀有關(guān)書籍、資料

2、參加產(chǎn)品舉辦的培訓(xùn)班

3、多向他人請教 專業(yè)書籍

產(chǎn)品介紹

培訓(xùn)時間 2012年6月

客戶溝通技巧 7分 9分 1、 參加“有效的客戶溝通技巧”培訓(xùn)

2、 注意體會和收集客戶的反饋

3、 與優(yōu)秀的銷售主管一同會見客戶，觀察并學(xué)習(xí)他們與客戶溝通時的好做法

4、 閱讀相關(guān)的書籍 培訓(xùn)時間

其他部門支持

管理書籍 2012年12月

下屬 管理 6分 8分 1、 參加相關(guān)培訓(xùn)班

2、 學(xué)習(xí)上級和其他部門主管管理下屬的經(jīng)驗

3、 請上級和下級監(jiān)督 管理書籍

其他部門支持

培訓(xùn)時間

2012年12月

時間 管理 7分 8.5分 1、參加“時間管理”培訓(xùn)

2、學(xué)會使用排序表格

3、利用外部資源滿足急件的需要 培訓(xùn)時間

管理軟件

其他部門支持 2012年6月

五、實施績效改進計劃的要點

1.保持持續(xù)的溝通

員工與主管通過溝通共同制定了績效改進計劃，達成了績效契約，但這并不等于后序的計劃實施過程就會完全順利，主管就可以高枕無憂了。在績效改進計劃實施過程中，主管與員工必須進行持續(xù)的溝通，一方面是計劃有可能隨著環(huán)境因素的變化而變得不切實際或無法實現(xiàn)時，就需要對計劃進行調(diào)整，使之更加適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境變化的需要；另一方面，員工在改進過程中也會遇到各種各樣、層出不窮的困難，他們希望在處于困境、孤立無援的狀態(tài)下，能夠得到主管的幫助，有效的溝通有助于問題及時得到解決。

2、注意正強化的運用

正強化是指給予一種愉快的刺激，促進一些符合期望的行為發(fā)生或增加發(fā)生的頻率，減少或消除不期望出現(xiàn)的行為，以達到績效改進的方法。按照行為強化原理，人們會根據(jù)對行為后果的判斷來決定是否采取某個行為，而且人們可以從過去的行為結(jié)果中得到學(xué)習(xí)。在績效改進過程中，對員工行為改善應(yīng)及時給予認可和稱贊，以鼓勵員工取得更大的進步。