營銷管理精選(九篇)

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第1篇：營銷管理范文

經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務員說：“不管人是怎么賣的，只要能賣出去就行，公司要的是銷售額?！?/p>

這是典型“結果導向”的營銷管理，如果說上面的話在幾年前雖然沒道理，但在某些企業(yè)還有市場的話，那么在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且失去了市場。

現(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結果。

現(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結果失控。 企業(yè)采取“結果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結果進行營銷管理，通過對營銷結果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)問題并采取有效的措施進行控制。但實際上，“結果導向”的控制只能起到“亡羊補牢”的效果，因為結果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結果，而今年的營銷努力可能 經(jīng)過很長的時間才能體現(xiàn)出來。在現(xiàn)代企業(yè)營銷決策中，必須根據(jù)最新的市場信息進行決策。如果單純根據(jù)具有時間滯后效應的“營銷結果”進行營銷決策，進行營銷管理，顯然不行的。

對營銷人員的過程管理，最根本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團，他們對營銷人員的控制稱為“三E管理”，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海爾公司對營銷人員進行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷“將在外，君令有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯恿?，可以克服惰性，當然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；第三，“三E管理通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結經(jīng)驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；第四，通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調(diào)整營銷政策和營銷思路。

對經(jīng)銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價格流向哪個市場”。對經(jīng)銷商的過程管理，難度要比對營銷人員的過程管理大得多。因為營銷人員屬于“內(nèi)部人”，是“可控因素”，而經(jīng)銷商屬于“外部人”，是“不可控因素”。正是因為對經(jīng)銷商的管理不好管，很多經(jīng)銷商不服管，對很多有實力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，才導致眾多企業(yè)對經(jīng)銷商管理失控，并最終表現(xiàn)為市場失控。以經(jīng)銷商的過程管理，急需解決的有兩個問題：一是敢不敢管的問題；二是管理手段和管理工具問題。 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。

“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應該成為營銷管理的精髓。

“該說的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營銷管理過程的隨意性，實行“法治”而不是“人治”。在營銷管理人必須樹立“法”的權威性而不是人的權威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。

“說到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)管理的危害更大。

“做到的要見到”是營銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發(fā)生的營銷費用要通過《費用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，對競品的考察要通過《競品考察報告》留下記錄，對市場考察要通過《市場考察報告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現(xiàn)場促銷要通過《促銷報告》留下記錄。

“沒有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個重要理念。它對營銷管理有三大作用，一是建立了責任（業(yè)績）追蹤制度，當每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責任進行追訴；二是使營銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營銷人員工作中不負責任的現(xiàn)象；三是營銷人員可以通過營銷記錄進行總結提高。

原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理。

營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣于“問題管理”，另一種人習慣于“預防管理”。

一個企業(yè)的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個習慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營銷管理人員。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。習慣于預防性管理的營銷管理者，可能并沒有習慣于問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經(jīng)歷由于預防了問題的發(fā)生而顯得平平淡淡。

凡事預則立，不預則廢。凡是沒有做好預防性營銷管理的企業(yè)，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r間和精力去預防問題，從而形成惡性循環(huán)。

要做營銷管理的預防工作，就必須加強調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。一個成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預防管理工作的，每個營銷管理人員必須明白：他的工作場所在市場上，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問題，才能提前發(fā)現(xiàn)問題。在生產(chǎn)領域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動管理”。在營銷管理領域，最優(yōu)秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動管理”，既要經(jīng)常到市場由去走一走，去發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場解決問題。

普通的管理者，解決問題后就完了。而優(yōu)秀的管理者還得思考問題的性質，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發(fā)生的問題，而例常問題是重復發(fā)生的問題。優(yōu)秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以及發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了。

原則四：營銷管理的最高境界是標準化

長期以來，我們更多地把營銷當作一種藝術，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上的闖一片天下。營銷經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復“花錢買教訓”和“交學費”來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。

觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標準化。國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標準化（如麥當勞僅標準化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標準化，如可口可爾公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標準化，而且對營銷人員巡視市場時是順時針方向走還是逆時針方向走都有明確規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標準化營銷手冊，營銷人員人手一冊。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經(jīng)常性地對經(jīng)銷商進行標準化操作與管理培訓，從而保證每個經(jīng)銷商都能規(guī)范運作。

標準化的營銷程序與標準化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細致研究的基礎上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓”而制定的，它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復“交學費”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。

第2篇：營銷管理范文

21世紀激烈的市場競爭，使企業(yè)贏得新客戶的難度和成本迅速增加，我國的企業(yè)應該如何應對變化了的經(jīng)營環(huán)境？我們提出以“維持性”為特征的后營銷管理（after marketing）策略。

后營銷管理的含義及其特點

1．后營銷管理的含義

后營銷管理是指企業(yè)銷售商品和服務后以維持現(xiàn)有顧客為目標所進行的一系列營銷活動。它以“維持性”（retention）為基本特征，通過了解和滿足現(xiàn)有顧客的需求，培養(yǎng)一批對企業(yè)服務高度滿意、對企業(yè)產(chǎn)品高度忠誠的長期和終身顧客，以較低的營銷成本、較高的營銷效率創(chuàng)造良好的企業(yè)經(jīng)營績效。企業(yè)重視后營銷管理是有充分的理論和實踐依據(jù)的：

（1）企業(yè)目前擁有的顧客資源是企業(yè)的重要資產(chǎn)，后營銷管理有助于提升該類資產(chǎn)的價值

從管理的視角看，資產(chǎn)是企業(yè)擁有的能夠給自己帶來經(jīng)濟收益（集中體現(xiàn)為現(xiàn)金流入）的資源。企業(yè)取得資產(chǎn)只有三種途徑：股東、債權人或顧客。股東投入資產(chǎn)要求對剩余財產(chǎn)擁有所有權，并取得一定的回報；債權人投入資產(chǎn)要求企業(yè)定期付息，到期還本；只有從顧客處流入企業(yè)的資產(chǎn)才是企業(yè)利潤和價值增長的源泉。因此，企業(yè)掌控的顧客是企業(yè)極其重要的資產(chǎn)。美國一位航空公司的總裁說過：“看看我們的資產(chǎn)負債表，在資產(chǎn)一欄中你將看到多少飛機價值多少億元。但這是錯誤的，我們在自欺欺人，真正應該放在這個地方的是去年我們運載了多少愉快的乘客！這些人愿意乘坐我們的飛機，是我們惟一可以把握的資產(chǎn)，飛機想要多少我們可以買多少，但是如果沒有乘客愿意乘坐，這些飛機將一文不值?！?這里實際上強調(diào)愉快的乘客對航空公司的重要性。后營銷管理可以很好地維系這些愉快的乘客。

（2）企業(yè)大量的收入和利潤來自現(xiàn)有顧客，后營銷管理有助于維系現(xiàn)有顧客

顧客資源是企業(yè)重要的資產(chǎn)，這些資產(chǎn)的價值可以用等式表示為：“顧客資源對企業(yè)的價值=現(xiàn)有顧客生命周期價值的凈現(xiàn)值×（1－現(xiàn)有顧客的潛在流失率）+潛在顧客生命周期價值的凈現(xiàn)值”2顧客為企業(yè)帶來收入和利潤的多少是顧客生命周期價值凈現(xiàn)值大小的決定性因素。對一般企業(yè)而言，新顧客占顧客總數(shù)的比例不可能太高，因此根據(jù)上述價值評定模型可知：企業(yè)收入和利潤的大部分來自現(xiàn)有顧客，現(xiàn)有顧客的流失則是企業(yè)收入和利潤創(chuàng)造的重要負面因素。只有留住現(xiàn)有顧客，才能提升顧客資源對企業(yè)的價值。以征服性為特征的營銷策略把營銷活動的重點放在吸引新顧客上，對現(xiàn)有的顧客重視不夠，原有顧客的流失將使企業(yè)的收入和利潤流失，從而使企業(yè)貶值，致使企業(yè)經(jīng)營不如人意。后營銷管理可以有效的留住現(xiàn)有顧客，在不大量增加投資和費用的條件下，解決企業(yè)收入和利潤持續(xù)增長的難題。

（3）維系老顧客的成本比爭取新顧客的成本低得多，后營銷管理有助于通過維系老顧客改進企業(yè)的整體營銷績效

一般而言，爭取新顧客比維持老顧客困難得多，成本也要高得多。根據(jù)西方國家的實證研究，爭取新顧客的成本是維持老顧客成本的5～10倍。過去企業(yè)投巨資于廣告和促銷活動，希望通過這一強大的“征服市場的工具”給企業(yè)帶來增長機會，而在售后服務、售后與顧客溝通方面投資甚少，導致顧客增長不多，營銷成本居高不下，營銷效率低下，企業(yè)效益不好的被動局面?？梢?，現(xiàn)代企業(yè)應該全面修正自身的營銷戰(zhàn)略與策略，在營銷活動中滲入后營銷管理的理念。

2．后營銷管理的特點

弄清后營銷管理的含義后，我們通過后營銷管理與一般營銷管理的比較分析說明后營銷管理的特點：

（1）兩者的營銷觀念不同，一般營銷管理強調(diào)“企業(yè)向顧客賣商品”，后營銷管理強調(diào)“企業(yè)向顧客買忠誠”

一般營銷管理在觀念上強調(diào)“向顧客賣商品”，主要通過主動出擊、聲勢浩大的“征服性”營銷活動來爭取更多的新客戶，以期搶占更多的市場份額；而后營銷管理在觀念上更強調(diào)“向顧客買忠誠”，為將“顧客滿意度”提升為“顧客忠誠度”采取一系列維持性營銷活動，通過贏得現(xiàn)有客戶的心，培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期甚至終身客戶，也就是在競爭日益激烈的市場中牢牢把握住現(xiàn)有的顧客，有效地維持和擴大屬于自身的市場份額。如全球第一大零售商沃爾瑪敢于向全球消費者宣稱：“我們爭取做到每件商品都保證讓你滿意，可以一個月內(nèi)退貨，并拿回全部貨款?！蔽譅柆斨赃@樣做，不僅僅是因為它在保持平價的同時，盡量采購名牌優(yōu)質產(chǎn)品，保證商品的質量；更重要的是它認為，重新奪回一個顧客所耗費的成本，比保持現(xiàn)有顧客要多5～10倍，因此，沃爾瑪寧可要回一件不滿意的商品，而不愿失去一位不滿意的顧客。

（2）兩者的營銷戰(zhàn)術不同，一般營銷管理強調(diào)“價格戰(zhàn)”，后營銷管理強調(diào)“服務戰(zhàn)”、“價值戰(zhàn)”

一般營銷活動特別強調(diào)價格競爭，一些企業(yè)至今還認為，市場營銷就是“價格營銷”，市場競爭就是價格競爭。然而，企業(yè)之間過度的價格競爭往往會使競爭雙方兩敗俱傷，不僅造成企業(yè)因價格大跌、無法盈利而大傷元氣，還會造成國內(nèi)外用戶對商品的不信任心理，不利于擴張經(jīng)營。而以“價值”為核心的后營銷管理更強調(diào)商品的“服務附加值”(SVA―Service Value Added)，即服務不僅僅是一種勞動，更是一種價值創(chuàng)造的過程，是將自身的知識、智慧轉化為商品附加值的過程。

在市場日益飽和、商品日益豐富的今天，服務是商家實現(xiàn)自身經(jīng)營目標和獲取長期競爭優(yōu)勢的重要手段，眾商家的營銷重心正逐步轉向高品質、高內(nèi)涵的新型服務。如以“價格屠夫”著稱的家電零售商――國美自去年11月起，已提出將“薄利多銷的經(jīng)營策略與服務爭先的理念相結合”，2003年伊始又提出“用品牌服務營造放心消費環(huán)境”，國美“放下價格屠刀”的行為，揭開了全國家電零售商“服務戰(zhàn)”的序幕。緊隨其后，另一家電零售商――雅泰日前也向外推出“服務超市”，其首期推出的服務商品是“傾情回報購買空調(diào)產(chǎn)品的老顧客”，并將不斷推出新的專題服務項目。由此可見，在市場接近飽和，利潤不斷被稀釋的今天，商家們已意識到，有局限性的“價格戰(zhàn)”正逐步轉向“服務戰(zhàn)”，畢竟，服務是無止境的。

同時，消費者對商家的評價、對自身獲得價值多少的判斷也從“價格”標準轉向“價值”標準。低價僅僅是消費者從商家獲得綜合價值的一個部分，良好的服務、商家的形象、企業(yè)員工的綜合素質都在直接和間接地給消費者傳遞價值。后營銷管理將“消費者消費商品和服務全過程中所獲得綜合價值的高低”作為衡量競爭力的標準，而不是以“一次交易價格的高低”作為評判指標。海爾集團在激烈競爭的家電市場中贏得消費者的廣泛認同、取得令人矚目的經(jīng)營業(yè)績與張瑞敏提倡用“價值戰(zhàn)”應對“價格戰(zhàn)”、以“價值戰(zhàn)”取代“價格戰(zhàn)”有著密切的關系。

（3）兩者的營銷風險不同，一般營銷管理面臨“高風險”，后營銷管理創(chuàng)造“低成本、低風險、高績效”的綜合效應

以“征服性”為主要特征的一般營銷活動的目標在于爭取新顧客，這必然要求企業(yè)“出名”，為了“出名”，企業(yè)必須投入大量資金開展一系列的廣告宣傳和促銷活動，雖然這一強大的“征服市場”的工具給企業(yè)帶來增長的機會，但由于市場和消費者的高度不可預測性，使企業(yè)存在著極大的風險，一旦市場決策失誤，企業(yè)很容易“得不償失”，甚至陷入財務危機和市場萎縮并存的困境。由于維持老客戶比爭取新客戶更容易、成本更低、效果更佳、可預見性更強，可以以較低的營銷成本、較高的營銷效率創(chuàng)造出良好的企業(yè)經(jīng)營績效，可見，后營銷管理可以降低企業(yè)的經(jīng)營風險。

后營銷管理的一般策略

后營銷管理是―種維持性營銷活動。為了使現(xiàn)有顧客對企業(yè)的產(chǎn)品和服務感到滿意，維持他們與企業(yè)之間良好的長期關系，促進他們對產(chǎn)品和服務的重復購買，企業(yè)可以采用以下幾種后營銷管理策略：

（1）建立顧客數(shù)據(jù)庫

有效的顧客數(shù)據(jù)庫是企業(yè)分析顧客特點、顧客需求和顧客價值的基礎；也是企業(yè)認定主要顧客的前提條件。它能幫助企業(yè)有的放矢地使用各種營銷手段，滿足顧客的需要，引導顧客的消費，避免營銷資源的浪費。比如大量企業(yè)中最重要的20%的顧客給自己帶來80%的收入和利潤，最糟糕的20%的顧客使企業(yè)的利潤減少50%，完善的顧客數(shù)據(jù)庫很容易幫助企業(yè)找到誰是最重要的顧客，誰是最糟糕的顧客。

（2）籌劃接觸顧客的程序

設計一種策略性的程序，使營銷人員據(jù)以認定和顧客互相作用的關鍵點，以及企業(yè)和顧客雙方相互作用的特性，從而幫助企業(yè)安排合適的職員并產(chǎn)生和諧的氣氛與顧客接觸。設計一個有助于購銷雙方有效、舒適地接觸和交流的程序，以便增加顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務的滿意程度。

（3）分析顧客對產(chǎn)品和服務的反饋信息

企業(yè)要認真閱讀顧客來信，記錄顧客的咨詢和投訴電話，除了對顧客的信函和詢問作正常應答外，企業(yè)還應把顧客反饋的資料作為自己的重要信息源。顧客的信函可能包括了他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務情況滿意程度的豐富內(nèi)容，企業(yè)應深入分析，從顧客提出的眾多問題中歸納出企業(yè)經(jīng)營可能存在的缺陷，為未來進行改進提供依據(jù)。當然，企業(yè)應該對顧客的抱怨函和贊賞函一視同仁，以積極的態(tài)度做出回應。

（4）執(zhí)行顧客滿意情況的調(diào)查

為了全面把握顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務的態(tài)度、看法、批評和建議，企業(yè)應定期、不定期地執(zhí)行一定規(guī)模的“顧客滿意”調(diào)查活動。把調(diào)查所得的“顧客對產(chǎn)品和服務的合理建議”及時融入到新產(chǎn)品設計和老產(chǎn)品改進中去。

（5）創(chuàng)造一種企業(yè)與顧客正常交流的渠道

企業(yè)可以編輯―種以“產(chǎn)品特點、服務狀況、顧客心聲、用戶建議、批評與改進”等為內(nèi)容的期刊或簡訊，歡迎顧客投稿，定期在顧客中散發(fā)，形成一個企業(yè)與顧客正常交流的固定渠道，既可把企業(yè)的有關信息及時傳遞給顧客。又讓顧客參與企業(yè)活動，增強企業(yè)對顧客的凝聚力。

作者本人持有不少購物中心的貴賓卡，但商家與顧客之間的溝通狀況實在讓人感到遺憾。這種狀況可以通過穩(wěn)定的溝通渠道予以解決。

（6）抓住特殊的顧客事件，舉辦特殊的顧客活動

企業(yè)要善于抓住特殊的顧客事件作宣傳，對正面事件積極報道，對負面事件深入反省，變壞事為好事。另外，企業(yè)可以根據(jù)顧客的興趣為他們舉辦一些慶祝活動、獎勵活動和交流活動，給顧客良好的感受，強化顧客與企業(yè)之間的友好關系。比如，國內(nèi)不少企業(yè)舉辦的“周年慶典”、“消費者之聲”等活動，都起到了增強顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品忠誠之功效。

（7）確認和找回失去的顧客

顧客的流失意味著一定程度的營銷失敗，而且太多的企業(yè)把流失的顧客擱置一邊，很快淡忘。然而，流失的顧客可能是企業(yè)“新”顧客的最好源泉。這些顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務情況。如果企業(yè)確認他們后，以誠懇的態(tài)度予以邀請(當然要傾聽他們的意見)，他們一般愿意返回。國外的研究資料表明：90%的不滿意顧客不再購買原公司的產(chǎn)品；對不滿意顧客及時補救，他們中82%～95%的人愿意繼續(xù)購買原公司的產(chǎn)品。因此，與其艱難地爭取新顧客，不如積極地找回流失的老朋友。

最近，一些美國的營銷學者還建議企業(yè)執(zhí)行以“5A”(Acquainting，Acknowledging,Appreciating，Analyzing，Acting)為主要內(nèi)容的后營銷活動：

認識顧客(Acquainting)，通過認識顧客，熟悉他們，并了解他們的購買行為和需要，逐步認定具有較高價值的顧客群。認識顧客一定要用心，切忌流于形式。

答謝顧客(Acknowledging)，通過答謝、尤其是采用函謝方式答謝顧客，讓顧客知道他們受到企業(yè)的重視。

欣賞顧客(Appreciating)，欣賞顧客以及顧客為企業(yè)提供的業(yè)務。在顧客有許多供應商可供選擇的情況下，他們卻為本企業(yè)提供機會，企業(yè)對他們的決策應予欣賞和感激。

分析顧客(Analyzing)，通過對顧客意見、感受和企業(yè)與顧客在溝通、交流活動中提供的信息，企業(yè)可以很好地分析和把握顧客的特點，為自己未來的經(jīng)營活動確定方向。分析顧客要注重本質，避免表面化。

為顧客滿意而行動(Acting)，向顧客學習，傾聽顧客的心聲后，企業(yè)要通過實際行動努力改善經(jīng)營程序，改進自身的產(chǎn)品和服務，積極、主動地為顧客創(chuàng)造和傳遞更多的價值，更好地增加顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的滿意度。

在整個營銷系統(tǒng)中，企業(yè)應給以“維持顧客”為主要特征的后營銷活動應有的位置，這樣才能很好地提高企業(yè)的綜合營銷績效。

第3篇：營銷管理范文

關鍵詞：贊助營銷 管理要點 效果評估

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）08-279-03

一、引言

自1984年洛杉磯第二十三屆奧運會以來，贊助(sponsorship)活動逐漸形成全球性趨勢，尤其是2008年北京奧運會的成功舉辦，全球企業(yè)贊助活動達到了新的高峰。根據(jù)美國IEG公司當年的贊助營銷調(diào)查報告顯示，全球贊助費用高達435億美元?？煽诳蓸贰⑷?、聯(lián)想等品牌借助對奧運會、足球世界杯等重大體育賽事的贊助活動而大幅提升自身品牌形象，贊助營銷已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)的一種重要營銷手段。

西方發(fā)達國家有關贊助營銷管理的研究起步早，取得了豐富的研究成果。在中國，由于北京奧運會的推動，越來越多的企業(yè)通過參與體育贊助活動進行營銷傳播，圍繞體育贊助營銷的研究開始大量涌現(xiàn)。本文通過對國內(nèi)外有關贊助營銷管理研究成果的回顧，從贊助營銷概念、管理要點、效果評估以及對未來研究展望四個方面進行闡述。

二、贊助及贊助營銷的概念

從社會公益角度出發(fā)，贊助(sponsorship)活動是社會組織以提供資金、產(chǎn)品、設備、設施和免費服務等形式無償贊助社會事業(yè)或社會活動的一種公關專題活動。從目標角度出發(fā)，贊助活動被視為對事件或活動的信譽投資和感情投資，用來支持贊助企業(yè)的營銷目標。從管理角度看，商業(yè)贊助是購買和利用與某一事件的關系，如某一運動隊、集團等，以實現(xiàn)特殊營銷的目的。

贊助營銷是指企業(yè)通過資助某些公益性、慈善性、娛樂性、大眾性、服務性的社會活動和文化活動來開展宣傳，塑造企業(yè)形象和品牌，實現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ哪康?，從而促進產(chǎn)品的銷售。它融合了兩個方面的特點：銷售推廣與公共關系，贊助營銷是企業(yè)的一種軟性廣告。Cornwell(1995)吸收了贊助定義的內(nèi)涵，從贊助者利用事件關聯(lián)出發(fā)，將贊助定義為“贊助關聯(lián)營銷”，營銷活動的協(xié)調(diào)和實施，目的是為了建立和傳播與贊助特定的關聯(lián)，從而實現(xiàn)贊助的傳播價值?？傊?，贊助營銷是利用企業(yè)投資的事件來推動其產(chǎn)品營銷和品牌傳播，它是企業(yè)創(chuàng)造與事件關聯(lián)的“寄生式營銷”。

“贊助”和“贊助營銷”這兩個概念是截然不同的，從行為價值的取向來看，贊助的含義有公益和商業(yè)之分，慈善捐贈贊助以及公司饋贈與商業(yè)贊助需要區(qū)分開來。而贊助營銷是一種商業(yè)的贊助行為。贊助和贊助營銷兩者之間的行為目標存在不同，但它們都是基于贊助事件進行的活動。

三、贊助營銷的管理要點

1.贊助營銷目標的研究。國外早期的研究者主要從建立品牌知名度和提升品牌形象兩個方面進行贊助營銷傳播目標的研究。Dennis（1989）認為贊助商通過贊助事件進行品牌宣傳，使觀眾知曉其產(chǎn)品、服務等，從而建立品牌知名度。贊助企業(yè)在品牌宣傳過程中，需要根據(jù)品牌曝光環(huán)境、產(chǎn)品信息、目標市場特征制定宣傳方案，加大對潛在消費者記憶關鍵點的刺激，以達到最佳傳播效果。提升品牌形象主要包括品牌和企業(yè)社會形象的提升，Nora（2004）的研究顯示贊助活動都能建立起較好的社區(qū)和社會關系，并能樹立具有高度社會責任感的形象。Bjorn（2003）的研究也表明贊助營銷對特定品牌形象維度有重要的影響。其中，品牌形象改變受到受眾對事件贊助者和事件關聯(lián)的感知、受眾介入贊助活動的程度、贊助者在事件中的能見度等因素影響。

Emma等人（2001）在前人研究的基礎上，提出了贊助營銷的目標除了建立知名度和提升形象之外，還包括增強市場競爭力、接觸新目標市場和構建自身與消費者間關系。美國學者Matthew(2002)在他的著作《體育營銷：戰(zhàn)略性觀點》指出，企業(yè)的贊助目標可分為以短期銷售增長為特征的直接目標和以長期銷售增長為最終目標的間接目標，間接目標包括擴大品牌知名度、遏制競爭對手、接觸新目標市場等，由于贊助的事件受眾特征比較明晰，因此贊助可以比廣告等傳播工具更能準確地到達特定的目標市場。

在中國，張黎等人（2007）通過實證研究，提出贊助商的品牌形象提升與贊助事件的質量存在密切關系，消費者感知的贊助事件的質量越高，贊助活動和贊助品牌之間的擬合度越高，越有利于贊助事件的形象向贊助商品牌形象的轉移。此外，萬翠琳（2010）以北京奧運會贊助商為樣本進行分析，結果表明贊助活動能改善消費者對贊助品牌所持有的總體態(tài)度，從而提升消費者對贊助品牌的忠誠度。李建軍（2008）從消費者的態(tài)度出發(fā)，分析了贊助營銷對受眾的顧客價值的影響。其中，顧客資產(chǎn)包含購買價值、口碑價值、信息價值、知識價值、交易價值五個方面。贊助活動需要提升消費者的總感知價值，從而實現(xiàn)贊助企業(yè)顧客資產(chǎn)的增加，增強贊助企業(yè)的盈利能力。

第4篇：營銷管理范文

要在激烈的市場競爭中占領、鞏固和發(fā)展銷售市場，就要提高競爭層次，努力創(chuàng)名牌，實施名牌戰(zhàn)略。名牌代表著較高的產(chǎn)品質量和信譽，并在此基礎上形成了消費者對名牌產(chǎn)品特有的消費習慣和心理傾向。因此，誰擁有名牌，誰就能獲得長久穩(wěn)定的消費者，并能不斷吸引更多的消費者，取得非名牌產(chǎn)品所不具有的市場競爭優(yōu)勢。如我公司生產(chǎn)的雙菱牌螺紋鋼筋和船用不等邊角鋼等。市場呼喚名牌，銷售部門需要名牌。企業(yè)要長期穩(wěn)定地占領市場，就必須加大技術投入力度，開創(chuàng)更多的名牌產(chǎn)品。這些名牌應當是技術含量高、成本低、質量好，且營銷對路，有了這些名牌，就能為銷售部門將產(chǎn)品推向王軍市場打下良好的物質基礎。

2適應市場競爭是搞好企業(yè)營銷工作的重要手段

市場競爭的形式是經(jīng)常變換的，也是曲折復雜的，但也遵循著一定規(guī)律發(fā)展的。為此，我們只有隨時掌握市場競爭的新動向，采取適合競爭需要的營銷策略，才能取得營銷工作的主動權。

a•推行顧客關系營銷。顧客關系營銷是指企業(yè)通過維系顧客對品牌的忠誠關系而進行的營銷。傳統(tǒng)的營銷理論主要是強調(diào)建立交易，而不是建立關系。而顧客關系營銷理論，則主要是強調(diào)建立關系，通過關系實現(xiàn)交易。多年前管理學家彼得•德魯克曾經(jīng)說過:企業(yè)的任務是創(chuàng)造顧客，而不是創(chuàng)造利潤。這一思想在當時企業(yè)界耳目一新，受益匪淺。然而今天的營銷實踐表明，僅僅創(chuàng)造顧客是不夠的，重要的是維系顧客。只有樹立起建立關系和維系顧客的理念，才能搞好顧客關系營銷，才能使企業(yè)的銷售工作收到滿意的效果。

b.抓住核心顧客(用戶)是做好營銷工作的重要手段。核心用戶是指能夠給企業(yè)帶來更多利潤的顧客。銷售工作者應具有識別核心顧客的能力，能夠識別出哪些顧客購置數(shù)量較多、付款及時、信譽高，愿意與本企業(yè)保持長期合作關系，然后采取特殊措施，提高這些顧客對本企業(yè)的滿意程度，使之成為本企業(yè)的忠誠伙伴。

c.銷售形式上采用直銷與聯(lián)銷同時并舉，以直銷為主，聯(lián)銷為輔的營銷策略。直銷是銷售部門直接同用戶打交道，這種銷售方式，手續(xù)簡便、時間短、貨款回籠快、效果好。而聯(lián)銷則多了一個中間商的層次，銷售部門往往處于被動受制約的地位。通過近兩年來的實踐證明，直銷是獲得銷售效果最好的形式。

d.采取以老用戶為主，積極發(fā)展新用戶的策略。老用戶通過與企業(yè)長期打交道，密切了關系，互相信任，互相支持，是銷售部門可靠的客戶。為了擴大銷售市場，拓寬銷售渠道，銷售部門要積極發(fā)展新用戶，來滿足企業(yè)不斷擴大生產(chǎn)的需要。

3及時調(diào)整企業(yè)銷售體制，是搞好企業(yè)營銷工作的重要措施

企業(yè)銷售部門要隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展變化，及時調(diào)整本部門的管理體制，使企業(yè)的銷售部門和銷售人員最大限度地發(fā)揮他們應有的職能作用和工作積極性。

a•建立以市場為核心的管理機構。銷售部門下設的業(yè)務科室，應縮短與用戶聯(lián)系的距離，減少層次，更好地為用戶服務。我公司銷售部下屬的管理科室，由過去按業(yè)務性質設置改為按地域(即銷售市場)設置，這樣使銷售部門的科室與銷售市場緊密地聯(lián)系起來，科室工作緊密地與駐外人員的銷售業(yè)務結合起來，做到既管業(yè)務又管人。實踐表明，這樣的管理體制使銷售工作達到了快速、優(yōu)質、高效的目的。

b.建立與市場信息相適應的網(wǎng)絡體系。經(jīng)常不斷地收集市場信息，在比較中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售中存在的問題，建立市場信息反饋體系，使銷售部門及時采取相應的對策，這是企業(yè)銷售部門一項經(jīng)常性的工作。企業(yè)要派出一定數(shù)量的高素質的銷售人員，活躍于全國各地，不時地走訪用戶，了解分析市場對鋼材品種的消費趨勢，需求情況，研究市場發(fā)展趨勢，并把這些信息及時反饋到企業(yè)。然后，通過計算機進行歸納、整理、分析，使企業(yè)主要領導及銷售部門及時了解全國各地市場情況以及本企業(yè)銷售、庫存、回籠等情況，并把這些情況及時傳達給全體營銷人員，讓他們心中有市場，知道企業(yè)面臨的市場競爭環(huán)境，從而加強他們的危機感、責任感，激發(fā)他們的工作自覺性和積極性。。.建立優(yōu)質高效的服務體系。企業(yè)要靠廣大用戶的支持，才能生存和發(fā)展。銷售部門要積極為用戶提供優(yōu)質、高效的服務，這對搞好企業(yè)營銷工作具有重要意義。銷售人員要熱情接待來自全國各地的用戶，為他們提品信息，產(chǎn)品技術性能、質量、價格等有關數(shù)據(jù)資料，真心實意地為他們解決工作上、生活上遇到的難題，化解在市場上遇到的各種矛盾。同時要認真做好產(chǎn)品的售后服務工作，要抽調(diào)專人，及時處理產(chǎn)品中的質量異議問題，全心全意地為用戶服務。要定時召開產(chǎn)品聯(lián)誼會，交換意見，密切關系，改進工作，增強友誼。公司領導和銷售質管部門領導，要不定期地走訪用戶，把握市場動態(tài)，以取得生產(chǎn)經(jīng)營的主動權。

4加強營銷人員的自身建設，是搞好企業(yè)銷售工作的重要保證

a.加強營銷人員的思想建設。目前，銷售部的銷售人員，遍布廣東、廣西、云南、貴州、四川、湖北、江蘇、福建等20多個省市，點多、面廣、分散。銷售工作是一項政策性很強，且與人打交道的工作，他們的一舉一動，關系到企業(yè)的形象和聲譽，他們的所做所為影響著企業(yè)的經(jīng)濟利益。因此，銷售人員要有與此相適應的政治思想水平，要有處理銷售公共關系中的思想修養(yǎng)和行為準則;要忠于職守、廉潔奉公、講信用、講原則，要有良好的職業(yè)道德和無私的奉獻精神。

第5篇：營銷管理范文

薪金是企業(yè)給予員工的勞動報酬，直接關系到員工的自身利益。作為經(jīng)營者，應審視一下薪金的發(fā)放是否合理。如果一個企業(yè)在薪金發(fā)放的問題上“不同工同酬”，在員工心理上就會產(chǎn)生這么一種想法反正干不干都一樣，我那么積極干嘛？從此他們會在日后的工作中“兩天打魚，三天曬網(wǎng)”、“當一天和尚撞一天鐘”，態(tài)度散慢、拖沓，工作沒有積極性，使企業(yè)蒙受了巨大的損失。臺資萊灣公司今年元月新上任一名經(jīng)理，他所謂的薪金發(fā)放以“年齡”為原則，規(guī)定： 20-25歲的員工薪水為400元/月，26-30歲的員工為500元/月，31-35歲的員工薪水為600元/月。依次類推，年齡越大工資越高，年齡越小工資越少，有的有經(jīng)驗的員工業(yè)務不錯，但由于年紀輕，薪水比沒經(jīng)驗、沒工作效率但年齡大的員工要少得多，經(jīng)理也不例外。員工逐漸喪失了工作積極性，產(chǎn)品銷售利潤急劇下降，加上假貨的沖擊，在半年間，萊灣損失了將近兩個億。

那么，經(jīng)營者在薪金管理中應遵循哪些原則呢？又怎樣保持薪金的合理分配呢？

1、以崗定酬，同工同酬

（1）權責重的員工應給予高薪，因為它與企業(yè)銷售、盈利、發(fā)展有較大的影響。比如每一個企業(yè)，部門經(jīng)理的薪金比普通員工的薪金高，而經(jīng)理的薪金又比部門經(jīng)理高等。

（2）技能高的員工應給予高薪，以用于補償其學習所費的體能和智能。大連機車車輛廠拔了200多萬現(xiàn)金重獎62位有特殊貢獻的科技功臣，其中最多的得到了11.2萬元。

（3）季節(jié)性和臨時性的員工的薪酬應高于正常員工，以補償其失業(yè)期間的生活費用和沒有享受社會保險、休假等權利。上海達能餅干有限公司為了擴大聰明星餅干在鄭州的銷量，專門招了幾名臨時員工做促銷，每天促銷費是正常員工的2倍。

（4）工作環(huán)境差且工作強度高的員工應給予高薪。義煤集團主要從事地下采煤工作，在井下作業(yè)的員工環(huán)境極差，夏天悶熱，給采煤工作帶來了極大的困難。為了完成采煤任務，礦工們在井下連喝水吃餅的空閑都沒有，井下員工比井上員工的薪金高約50%。

2、普遍實用性原則。 根據(jù)實際情況使員工了解其努力或成就與其收入間的關系。每個企業(yè)，工作效率高的員工比效率低的員工薪金高。比如業(yè)務員，業(yè)務成績好的就比業(yè)務成績差的員工薪水高。

3、靈活性原則。 薪金發(fā)放的靈活性能激發(fā)員工的熱情。索萊克特龍公司是一家生產(chǎn)計算機、打印機、移動電話以及其它高科技設備的公司，他們對薪金的發(fā)放采取了“嚴格考核、獎懲兌現(xiàn)、逐年推進、不斷提高”的方法，不斷調(diào)整薪金管理，激勵了員工的工作積極性，銷售利潤在五年中增長了 6倍。

4、相對穩(wěn)定性原則。 穩(wěn)定的薪金制度起到了真正的指導作用。

燕山石油化工公司在薪金設計上就做得很不錯，充分體現(xiàn)了薪金分配的公平性。他們通過學習邯鋼的經(jīng)驗，制定出了一套比較合理的薪金發(fā)放辦法。具體做法是：員工完不成成本、費用進度考核計劃，則要否決當月的全部獎金；完不成利潤指標，要等額扣減工資總額；超額完成利潤、成本費用考核指標，按比例計算傭金。建立了嚴格的考核、獎懲辦法，形成了一種公開、公平、公正、有序的內(nèi)部競爭機制。

還有康佳集團，他們?yōu)榱梭w現(xiàn)競爭的優(yōu)越性，建立了激勵型的分配機制：把所有員工的工資分為九個檔次 26級，并按“以崗定酬、同崗同酬”方法實施工資分配，機制的建立，鼓勵了員參加競爭的能力，促使了德才兼?zhèn)涞娜瞬琶摲f而出。

另外，薪金管理是增加員工積極性、建造事業(yè)引力場的手段。為什么這么說呢？具體又體現(xiàn)在哪里呢？

某些企業(yè)，由于薪金管理的不合理，員工喪失了工作積極性，有的甚至離開了公司。吉成公司是一家主營油漆、試劑等產(chǎn)品的化工公司，薪金的高低看工作天數(shù)，誰在一個月中上班時間長誰的薪金就高，反之薪金則少。有的員工效率較高，卻因工作天數(shù)少，薪金比銷售效率低的員工還少，其間也曾有員工向領導反映過，始終沒得到合理的答復，薪金發(fā)放依然如故，許多員工氣不忿，把握客戶離開了公司。

吉林吳太集團是一家專門生產(chǎn)感康、吳太口腔潰瘍靈的藥品公司，去年十月在鄭州設立了辦事處，辦事處依據(jù)鄭州及周邊地區(qū)的生活水平規(guī)定員工每月 500元薪水，業(yè)績好的員工補發(fā)銷售額2%的獎金，月底隨薪水一起發(fā)放，結果承諾沒兌現(xiàn)，直到四個月后獎金才發(fā)到個人手里。期間，大多數(shù)員工幾乎沒有發(fā)展新的客戶。由此，我們可以看出薪金管理并不是一句話說說而已，應形成一種制度，用制度來保障薪金的合理實施。

第6篇：營銷管理范文

    1.現(xiàn)今企業(yè)營銷管理理論觀念陳舊?？偟貋碚f企業(yè)的營銷管理是一項與時俱進的動態(tài)的系統(tǒng)性的管理工作。企業(yè)要想走在營銷管理的前沿,就必須及時對營銷管理觀念進行更新。但是我國大部分企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營中雖然采用了營銷管理手段,但是只是停留在初級的市場和客戶營銷管理的階段,甚至有些企業(yè)領導都沒有營銷管理的觀念,存在錯誤的認識,認為對企業(yè)的資金、數(shù)據(jù)、業(yè)績等幾個小環(huán)節(jié)進行管理就是營銷管理,因此直接造成我國目前企業(yè)的營銷管理只是停留在基礎階段。

    2.企業(yè)營銷管理職能行使不到位。雖然這幾年來有很大一部分領導者已經(jīng)認識到營銷管理對企業(yè)未來發(fā)展的重要性,也設立了營銷管理部門,但是領導者沒有在全企業(yè)內(nèi)實行營銷管理,具有明顯的局部和局限性的特點,直接導致營銷管理職能行使的不到位?，F(xiàn)代化營銷管理給企業(yè)管理帶來的優(yōu)勢體現(xiàn)不出來,阻礙營銷管理計劃的實施,間接地造成企業(yè)各部門之間聯(lián)系較少,系統(tǒng)性的營銷管理工作不能在整個企業(yè)內(nèi)部各部門實施起來,只是企業(yè)設立的營銷管理部門或者具有營銷人員單獨行事營銷管理,營銷管理職能在企業(yè)中形同虛設。

    3.企業(yè)內(nèi)部營銷和外部營銷聯(lián)系缺失?，F(xiàn)今有很多企業(yè)的內(nèi)外部營銷管理嚴重地脫節(jié),雖然在企業(yè)外部銷售過程中實施了營銷管理,但是企業(yè)內(nèi)部職工卻不知道企業(yè)營銷管理的整體規(guī)劃的內(nèi)容,認為自己工作與企業(yè)營銷管理無關或者不知道怎樣做才能配合企業(yè)的營銷管理。忽視了內(nèi)部營銷和企業(yè)與員工之間的溝通,因此造成營銷管理實施效果在企業(yè)管理中體現(xiàn)不出來,發(fā)揮不出其中的作用,阻礙了企業(yè)目標的實現(xiàn)。

    二、我國企業(yè)加強營銷管理的幾點關鍵性體現(xiàn)

    1.營銷管理對企業(yè)產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn)?？茖W的營銷管理關注的是產(chǎn)品的長期發(fā)展,不僅包括新產(chǎn)品現(xiàn)在的銷售狀況,還包括產(chǎn)品以后未來發(fā)展情況。在營銷管理中,要科學研究產(chǎn)品在市場中存在的生命周期,存在的周期越長,給企業(yè)帶來的利潤就越大。所以企業(yè)營銷管理是一種預測市場未來發(fā)展變化的企業(yè)管理工作,它的產(chǎn)品營銷管理觀念是一種應對危機、競爭、發(fā)展的觀念。所以企業(yè)對產(chǎn)品進行營銷管理,就必須先了解企業(yè)現(xiàn)今的發(fā)展狀況并做好市場調(diào)研,是否符合產(chǎn)品營銷,找準切入點,這樣才能做好產(chǎn)品的營銷管理規(guī)劃。

    2.營銷管理對市場掌控能力的體現(xiàn)。營銷管理的實踐和實行主體是營銷管理的高層管理人員,這就要求營銷管理高層管理人員不僅要具備專業(yè)的營銷管理知識,能夠獨當一面,而且還能領導企業(yè)各部門團結協(xié)作,共同開展營銷管理工作;不僅能教會自己團隊的銷售人員做好市場營銷,激發(fā)銷售人員的熱情,還能促進營銷管理工作在企業(yè)中的實施。另一方面,營銷高層管理者,還要隨時關注營銷人員的工作活動,形成一定的監(jiān)督體系。比如:監(jiān)督營銷人員是否保質保量完成工作任務,是否對客戶進行定期的回訪服務,是否開發(fā)新的客戶,是否及時的收回賬款等。但是現(xiàn)今我國的大部分企業(yè)營銷管理者沒有做到這樣,對營銷人員的管理十分粗放。所以要改善這一狀態(tài),就要對營銷管理進行精細化規(guī)范,這樣企業(yè)領導者才能從營銷人員中得到有用的市場信息,提高對市場變化的應對能力和掌控能力。

    3.營銷管理在企業(yè)管理核心的體現(xiàn)。現(xiàn)今的企業(yè)類型按照營銷角度劃分有兩類,分別是銷售型企業(yè)和輕資產(chǎn)型企業(yè)。無論哪種企業(yè)都包括生產(chǎn)、銷售、服務這三個環(huán)節(jié),第二種企業(yè)還包括研發(fā)過程,無論哪種企業(yè)都是面向市場經(jīng)營的,最終的經(jīng)營目的都是提高企業(yè)在市場中的競爭力,提高企業(yè)經(jīng)營利益。所以其管理的核心都是“營銷管理”。無論是對產(chǎn)品的管理、工人的管理、銷售的管理等最終都是為營銷服務的。

    4.企業(yè)營銷管理在滿足企業(yè)需求上的體現(xiàn)。首先,滿足企業(yè)的需求,簡單來說就是實現(xiàn)企業(yè)在激烈的市場競爭中平穩(wěn)快速可持續(xù)發(fā)展,就是企業(yè)中所有的經(jīng)營活動都是為了賺錢。但是要注意不同的發(fā)展階段,企業(yè)的需求是不同的。比如:市場孕育期,投資開發(fā)新產(chǎn)品,就要完善資金的積累,采取措施迅速打開市場。市場成長期,企業(yè)得到了一定的發(fā)展,但是此時競爭對手也開始出現(xiàn)了,所以此時的營銷管理就是怎樣穩(wěn)定自己產(chǎn)品所占有的市場份額,同時開發(fā)更多新產(chǎn)品。市場成熟期,營銷管理是想辦法使自己產(chǎn)品的生命周期加長,可以加上一定的促銷手段,穩(wěn)定企業(yè)收入。在市場的衰敗期,就是要對自己的產(chǎn)品盡量全面拋售,收回原先的投資,變成現(xiàn)金。

    三、加強我國企業(yè)營銷管理工作的幾點措施

    1.提高認識,完善營銷管理過程。首先,企業(yè)要加強對企業(yè)員工營銷管理知識的宣傳和培訓,只有企業(yè)全體員工了解營銷管理對企業(yè)和自身發(fā)展的重要性,才能保證營銷管理在企業(yè)的順利實施。[3]其次,完善營銷管理的整個過程,主要分為四個過程:(1)對市場進行分析,發(fā)現(xiàn)市場機遇并且對機遇進行科學的評估;(2)合理確定目標市場,經(jīng)過對市場的衡量、細分市場、完成市場定位;(3)合理擬定市場營銷的組合,其中包括產(chǎn)品、價格、分銷、促銷四個方面;(4)企業(yè)對市場營銷進行組織、執(zhí)行和控制。

    2.在企業(yè)建立一套完整的銷售管理體系,做好營銷管理工作職能。完整的銷售管理體系包括三個方面,首先,結果管理,注重營銷過程中的業(yè)績的評價,關注產(chǎn)品的銷售量和銷售所得的收入,并且配合制定一系列的銷售情況報告表,幫助企業(yè)營銷管理工作的進行。做好對市場的研究分析,制定一些信息表,包括公司的實際發(fā)展情況信息、現(xiàn)在和潛在的競爭對手狀況信息、產(chǎn)品質量信息、價格信息等等。其次,對銷售計劃的管理,其中要合理的分解銷售過程:產(chǎn)品的初步銷售、銷售目標群體的確定、銷售人員的培訓、銷售所得收益的結算等。只有與市場機會相符合的銷售計劃,才能為企業(yè)贏取利潤。同時科學的銷售計劃,還能提高銷售量,提升銷售的效率,為營銷管理工作的穩(wěn)步進行提供保障。最后,客戶管理,企業(yè)的銷售目標群體是客戶,只有客戶購買或者使用自己的產(chǎn)品或服務,才能為企業(yè)帶來利潤,所以對于客戶的管理要實行熱情的管理,抓住穩(wěn)定的客戶群是企業(yè)營銷管理的關鍵。為了了更多的了解客戶信息可以對客戶建立資料卡、策略卡和客戶評價卡來加強客戶管理工作。

    3.加強溝通聯(lián)系,整合企業(yè)資源,從而使企業(yè)的營銷管理落實到實處。一方面,可以在企業(yè)中召開全體部門聯(lián)合會議,目的在于企業(yè)中主管營銷的部門可以與企業(yè)中其他利益相關部門共同探討營銷管理策略,各部門的工作人員暢所欲言,提出建議,再從中取其精華,不僅能消除企業(yè)部門與部門之間的溝通障礙,增進理解,還能制定最優(yōu)的營銷管理策略。另一方面,也可以建立營銷部門和其他部門的聯(lián)合機構,每個部門同時抽出一兩個人組成這個機構,有什么最新的營銷管理思想和手段都能及時傳到每個部門中,這樣就降低了部門與部門之間因為各自的工作職能不同而對營銷管理理解偏差,客觀影響企業(yè)營銷管理工作的實施。

    4.控制企業(yè)中不合理的營銷開支,構建品牌管理促進企業(yè)的營銷管理。為了控制企業(yè)中不合理的營銷開支,企業(yè)可以建立營銷成本的目標管理,并且把成本目標分配到企業(yè)部門當中。對企業(yè)的消費也要進行控制,比如:員工差旅報銷費、產(chǎn)品宣傳的廣告費還有一些公關費用,都要進行管理控制。一些審查和考核體系也要建立,為營銷管理工作的實施能起到很好的監(jiān)督作用。營銷管理離不開品牌管理,所以企業(yè)要加強營銷管理工作,就要抓好品牌管理的工作。建立產(chǎn)品品牌營銷管理策略,以價值為核心促進產(chǎn)品品牌發(fā)展,注意對品牌擴張時,要注重延伸度,不能盲目地進行品牌產(chǎn)品的延伸。要形成品牌營銷管理是一件不容易的事情,需要信譽度的長期積累,所以企業(yè)不要急功近利,要持之以恒,做好產(chǎn)品營銷管理的每項工作,日后必定會收到良好的效果。

第7篇：營銷管理范文

低碳經(jīng)濟是相對于傳統(tǒng)依靠高能耗高投入和對資源生態(tài)環(huán)境的過度開發(fā)為支撐的經(jīng)濟發(fā)展模式而言的，其主體思想是實現(xiàn)經(jīng)濟和生態(tài)環(huán)境的和諧發(fā)展，降低單位產(chǎn)出中的碳排放量，低碳經(jīng)濟的提出有其深刻的經(jīng)濟發(fā)展背景和文化背景。旅游經(jīng)濟的發(fā)展模式和特點使其成為了易于采取低碳營銷管理的產(chǎn)業(yè)領域，有助于引導旅游景點建立可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)模式，從而引導社會和旅游消費者建立更加環(huán)保低碳的生活消費理念，從而對于提高整個社會的文明程度做出貢獻，同時也有利于調(diào)整和優(yōu)化旅游經(jīng)濟的結構。低碳經(jīng)濟對于旅游景點營銷管理的作用和意義客觀上要求在其在發(fā)展低碳經(jīng)濟中需要從下面幾個方面把握和思考，即旅游景點的低碳營銷管理模式必須服從和服務于其總體發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃布局，必須立足于打造循環(huán)經(jīng)濟的發(fā)展模式來為低碳經(jīng)濟奠定堅實的基礎，同時旅游景點自身也要加強內(nèi)部的低碳化管理和面向旅游消費者的低碳營銷宣傳教育力度。

二、目前基于低碳經(jīng)濟的旅游景點營銷管理的現(xiàn)狀、存在問題及其原因分析

隨著我國發(fā)展低碳經(jīng)濟的國家戰(zhàn)略和相關法律法規(guī)的制定和貫徹實施，旅游經(jīng)濟走在了低碳經(jīng)濟發(fā)展的前列，諸多旅游景點發(fā)展模式得到了低碳發(fā)展模式的初步化改造，旅游產(chǎn)值中單位產(chǎn)出中碳排放含量得到了很大程度的降低。但是畢竟旅游景點發(fā)展低碳經(jīng)濟的時間起步相對較晚，歸納總結起來存在的主要問題及其原因主要有下面幾個方面。

第一，基于低碳經(jīng)濟的旅游景點營銷管理中由于缺乏對于旅游景點長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和布局的全面解讀，使得旅游景點低碳經(jīng)濟導向的營銷管理對于其發(fā)展的戰(zhàn)略支撐和可持續(xù)發(fā)展能力培養(yǎng)的貢獻程度不高，由于得不到高層次的旅游景點發(fā)展戰(zhàn)略上的確認，使得其低碳化營銷管理的相關機制沒有確定下來；

第二，基于低碳經(jīng)濟的旅游景點營銷管理中由于缺乏對于旅游景點如何設計和發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟的有效解決方案，使得低碳經(jīng)濟營銷管理的思維模式得不到堅實的業(yè)務支撐，打造循環(huán)經(jīng)濟雖然已經(jīng)成為了不少旅游景點的共識，但其落實下來還存在較大困難；

第三，基于低碳經(jīng)濟的旅游景點營銷管理中由于缺乏對于旅游景點管理企業(yè)自身內(nèi)部低碳化營銷管理的具體部署，使得內(nèi)部低碳化管理水平不高，同時面向旅游消費者的低碳營銷宣傳教育力度不夠，措施不夠得力。

三、低碳經(jīng)濟背景下旅游景點營銷管理的建議和對策研究

根據(jù)低碳經(jīng)濟的基本內(nèi)涵及其對于旅游景點營銷管理的作用意義和相應要求的概述，在分析了目前旅游景點低碳經(jīng)濟營銷管理中存在的主要問題及其原因的基礎上，結合低碳經(jīng)濟相關理論和要求特別是對我國旅游景點發(fā)展低碳經(jīng)濟營銷管理案例的綜合分析研究，從下面幾個方面提出加強和改善低碳化旅游景點營銷管理的具體建議和策略。

第一，旅游景點低碳化營銷管理中應該加大從旅游景點自身發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和布局的宏觀思維出發(fā)，以此來制定滿足其戰(zhàn)略發(fā)展實施需求的低碳經(jīng)濟營銷管理模式，并在相關機制上確立其相應的資源和資金投入。旅游景點進行低碳營銷管理模式探索，服從和服務于其戰(zhàn)略發(fā)展的需要是一個基本要求和前提，但同時也必須指出，低碳經(jīng)濟模式和取向能夠顯著地改善目前旅游景點的盈利模式和運作機制，并為其向高效環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展奠定長遠發(fā)展機制；

第二，旅游景點低碳化營銷管理中應該朝著建立循環(huán)經(jīng)濟的目標進行，以此為低碳經(jīng)濟的發(fā)展奠定堅實的物質基礎，旅游景點中循環(huán)經(jīng)濟的發(fā)展應該面向旅游景點業(yè)務的全方位環(huán)節(jié)，特別是對于一些核心價值創(chuàng)造環(huán)節(jié)和價值增值環(huán)節(jié)的循環(huán)式改造將會大大地提高旅游資源的利用效率和服務產(chǎn)出水平，另外對于開拓新的旅游營銷模式和渠道模式也是有著重大的作用；

第三，旅游景點低碳化營銷管理中應該優(yōu)化旅游景點管理企業(yè)內(nèi)部運行機制和相關管理流程，降低內(nèi)部管理中的碳排放水平和管理的效率，同時更為重要的是面向旅游消費者向其宣傳低碳環(huán)保的消費理念和消費模式，在提高其低碳旅游消費理念的基礎上增強其低碳旅游環(huán)保消費模式的形成，從而最終實現(xiàn)旅游景點的低碳化營銷管理的運作，這種產(chǎn)業(yè)鏈條的聯(lián)動是旅游景點低碳生態(tài)模式發(fā)展的基礎。

第8篇：營銷管理范文

供電企業(yè)的電力營銷管理模式應該是以市場為導向的。供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動歸根結底是服務于電力營銷的，因此，電力企業(yè)的核心業(yè)務是電力營銷。為了適應未來的以買方為主的電力營銷市場的需求，供電企業(yè)應該改變以前的以賣方為主的供電管理模式，建立一個新的、充滿活力的電力營銷機制和體系。

二、電力營銷管理的主要方面

（一）以環(huán)保和調(diào)整能源消費結構為契機

目前，煤炭等能源的直接燃燒是導致我國環(huán)境污染問題嚴重的原因之一，而選擇像電能這種清潔、高效、安全的能源來取代煤炭等能源已經(jīng)成為一種必然。根據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整、優(yōu)化能源結構，提高電能在我國能源消費市場上的占有率，將成為一種必然趨勢。供電企業(yè)可以借助這個有利契機，使企業(yè)得到更好的發(fā)展。

（二）以市場需求為導向電力企業(yè)要及時準確地作好市場調(diào)查和預測，以便對市場上的電力需求有整體的了解。跟蹤分析電力市場的變化，并開發(fā)分析目標市場的軟件系統(tǒng)。電力企業(yè)要積極尋找和開辟新的效益增長點和供電領域，積極向廣大用電單位和個人宣傳電能的優(yōu)點，增加他們對電力的消費。這樣不僅可以使電力在能源消耗中的比例有所提高，而且也會使電力企業(yè)在市場上的占有率得到提高。

（三）以需求側管理為手段

供電企業(yè)應大力開展需求側管理工作，并把它作為一種手段，通過媒體等的宣傳使用電客戶增強合理用電、提高用電效率意識。積極引導用電客戶使用環(huán)保、節(jié)能的能源，不斷擴大電力能源在市場上的需求。

（四）以優(yōu)質服務為宗旨

電力企業(yè)要積極地轉變觀念，把提高職工的服務質量和意識作為一項重點工作來抓，把為客戶帶來方便、優(yōu)質的服務當作企業(yè)的宗旨，不斷提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力。同時企業(yè)可以加強電網(wǎng)建設，使電能的質量和供電的可靠性都能夠得到保障。

（五）以市政、商業(yè)、居民的生活用電市場為主攻方向

目前，市政、商業(yè)、居民的用電潛力是很大的，電力企業(yè)應把他們作為開拓電力市場的重點對象。建立電氣化示范小區(qū)并組織各級部門進行參觀，讓人們對電氣化的生活產(chǎn)生渴望，從而促進電力消費的增長，尤其是隨著城鄉(xiāng)一體化進程的不斷發(fā)展，在未來十年中，農(nóng)村居民的用電量將會大幅度增長。

三、電力營銷管理策略分析

（一）管理要做到合理規(guī)范

企業(yè)要積極借鑒國內(nèi)以及國外的先進管理方法，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理結構，使其適應市場的變化和客戶的需要。借助在城區(qū)組建抄表公司的機會，可以使公變臺區(qū)管理得到推廣；營銷秩序得以規(guī)范；營銷人員的素質得以提高。制定規(guī)范合理的各方面的管理制度，樹立良好的企業(yè)形象。

（二）服務要是優(yōu)質和全方位的

未來的供電企業(yè)在各個方面都面臨著同他人的競爭，企業(yè)要想在競爭中占據(jù)優(yōu)勢并贏得勝利，搞好服務市場是一個關鍵因素。因此企業(yè)要自覺地不斷提高電力營銷市場的服務水平，使優(yōu)質的服務貫穿于電力生產(chǎn)和營銷的每個過程、每個環(huán)節(jié)，員工們要把電力營銷和樹立企業(yè)的形象當作自己的一種責任，積極同客戶建立新型的、共同發(fā)展的電力供用關系。

（三）制定用電價格的激勵機制

在電價政策上要積極進行改革，使基本電價和電度電價的比例合理，對于價外加價之類的現(xiàn)象要在2010年前逐漸取消。有關供配電工程貼費的問題也要放在電價中考慮，建立靈活又有彈性的電價體系。

（四）技術推廣策略

要實用、穩(wěn)妥、積極地開發(fā)新技術，并應用到營銷系統(tǒng)中，使營銷的自動化水平有所提高，達到營銷人員數(shù)量合理、服務優(yōu)質的目的。在推廣時要做到穩(wěn)妥、實用。利用目前的通信和計算機技術，使電力營銷系統(tǒng)不斷得到完善，做到銀行繳費、制度考核、決策科學以及集中管理。把新技術應用到管理中，以提高管理水平。

（五）能源互補采取氣電聯(lián)合策略

能源互補的氣電聯(lián)合要在微型分散電源、熱點和冷點聯(lián)產(chǎn)的基礎上進行，這樣才能得到合理協(xié)調(diào)的發(fā)展。

（六）實施擴張銷售市場的戰(zhàn)略

一方面是要在營銷地域上進行擴張。電力體制的不斷改革和深入要求企業(yè)要逐步開放電力營銷市場，不能固守現(xiàn)有的營銷體制，要把握機會，在做好本地營銷的基礎上，積極向周邊地區(qū)擴張。完善地區(qū)的電網(wǎng)架構建設，把提供各項電力服務作為手段，使電力營銷市場得到擴大。另一方面，是在能源市場的擴張上，積極做好以電代氣、以電代煤和以電代油的工作。

四、實現(xiàn)電力營銷的優(yōu)化方案分析

（一）完善技術支持系統(tǒng)

電力營銷在電力企業(yè)中占有重要的位置，這項工作做得好壞決定著公司能否生存及發(fā)展，因此它是電力企業(yè)的核心工作。進行電力營銷要以電網(wǎng)為基礎，以技術作支撐，以管理和服務為保障。就目前的新形勢來看，一方面，供電供需矛盾有所緩和，電力經(jīng)營體制有所轉變；另一方面，國家提出可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。電力企業(yè)可以借助這個契機，把電力營銷管理總策略定位在環(huán)保能源的擴張策略上。這一策略在實施規(guī)劃上主要有三個方面：首先，把舊營銷體制改變?yōu)樾滦偷氖袌鰻I銷體制；其次，電價政策要靈活化，實施向重點市場積極推廣用電策略，增加用戶對電能的消費；再次，技術支持系統(tǒng)要不斷完善。

（二）建立新型的電力營銷體制

首先，把舊的營銷體制逐漸轉化為新型的市場營銷體制。根據(jù)市場的需要，逐步實現(xiàn)“用電管理機構”向“電力營銷機構”的轉化。其相應的職能也逐漸轉化為需求預測和管理、客戶服務與支持、市場策劃與開發(fā)、業(yè)務發(fā)展和決策、公共關系和形象設計、電力銷售與合同管理，新技術、新產(chǎn)品的開發(fā)與利用、電費電價的咨詢等方面。做好電力營銷的售前、售中和售后服務，形成以客戶服務中心為核心的，包含主營銷、支持營銷和監(jiān)督營銷三個系統(tǒng)的電力營銷管理體制。

（三）積極地拓展市場份額

第9篇：營銷管理范文

關鍵詞：供電企業(yè) 營銷 管理

0 引言

供電企業(yè)主要業(yè)務就是電力營銷，供電企業(yè)的生存和發(fā)展也主要取決于電力營銷工作的質量。電力營銷的開展的基礎為堅強的電網(wǎng)，要把先進的技術作為支持，要靠優(yōu)異的服務為保障。所以，強化電力營銷管理是一個不簡單的系統(tǒng)工程。

1 電力營銷管理工作的必要性

電力營銷是指在變化不斷的電力市場中，圍繞著電力客戶需求，通過供用關系，使電力用戶能夠使用到優(yōu)質的電力商品，享受到周到滿意的服務。

電力營銷是把電力需求的變化做出快速反應作為目標，同時達到客戶的電力需求；讓客戶能夠節(jié)能高效用電的同時，追求電力營銷效率的最大化，達到供電企業(yè)的最好經(jīng)濟效益；提供優(yōu)異的用電服務，與客戶建立良好的業(yè)務關系，提高供電企業(yè)在市場的素質形象、終端能源在市場的占有率等等方面。

電力營銷工作的質量決定了供電企業(yè)的生存和發(fā)展，它不僅關系到企業(yè)市場競爭力，企業(yè)的經(jīng)濟效益也在影響之下。一方面，電力營銷應迎合市場經(jīng)濟的需求，深入的電力體制改革對做好電力營銷提出了更新、更高的要求，供電企業(yè)必須引入競爭，將壟斷打破，實現(xiàn)由賣方市場向買方市場的過度，逐步把電力營銷與市場經(jīng)濟要求協(xié)調(diào)在一起。第二方面，供電企業(yè)自身發(fā)展的需要就是做好電力營銷，電力營銷業(yè)務作為供電企業(yè)的主心業(yè)務，將是供電企業(yè)工作的重點中的重點，有效地增供擴銷，做精做大做強，才能使企業(yè)節(jié)節(jié)高升，長期發(fā)展。

2 電力營銷管理工作中存在的問題分析

2.1 市場意識淡薄，競爭意識不強 把市場營銷的需求作為供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動服從和服務的對象，從生產(chǎn)管理為主過度到市場營銷為主，貫穿市場需求作為方向效益為中心的理念。主動開拓研究市場，增強競爭意識。

2.2 電力營銷滯后于用戶的需求 供電企業(yè)缺少分析研究那些終端用戶的特性，售前、售后服務體系不夠完整，牽絆著電力銷售，電力市場的正常發(fā)育受到了影響，形成了電力結構性矛盾和有效需求并存的電力銷售市場，居民的用電需求不能夠得到滿足。

2.3 市場營銷手段單一，開拓市場成效不明顯 供電企業(yè)基礎工作不扎實，信息反饋不及時，沒有充分分析電力市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力，沒有深度廣度的對電力市場進行開發(fā)；同時缺乏必要的專業(yè)技術支持系統(tǒng)，不能及時掌握用戶用電變化和了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設備的增減容量情況，沒有深入挖掘用戶用電潛力。

2.4 供電企業(yè)觀念落后、服務意識有待提高 優(yōu)質服務只表現(xiàn)在社區(qū)宣傳、傳單的發(fā)放、微笑服務等表面現(xiàn)象，沒有涉及深層次服務，如辦電速度加快、供電的穩(wěn)定、減少停電帶來的損失。

2.5 供電企業(yè)內(nèi)部管理體系仍未完成 電路企業(yè)的運營模式應從產(chǎn)品導向逐漸向需求導向轉變，將電力營銷和客戶服務作為供電企業(yè)的共同任務，無法將檢修和服務緊密聯(lián)系起來，整個職能仍存在條塊分割、各自為政的問題。

3 電力營銷服務應創(chuàng)新管理理念

第一，電力營銷要把市場環(huán)境分析作為營銷策略新理念而樹立。強化電力營銷中的需求側管理，供電企業(yè)應實時了解市場發(fā)展動態(tài)，并對電力市場的發(fā)展?jié)摿臀磥硎袌霭l(fā)展目標進行評估，并對發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標作出合理的規(guī)劃和調(diào)整，根據(jù)已掌握的市場動態(tài)信息改進電力營銷策略，進一步開拓電力市場。

第二，將用戶需求作為電力營銷的新理念。將用戶需求作為一切工作的根本出發(fā)點，把電網(wǎng)的建設作為改造重點，電網(wǎng)建設的理念就是用戶用電，進一步完善供配電網(wǎng)絡，盡量滿足不同用戶的需求，為用戶提供先進的網(wǎng)絡通信技術和計算機技術的優(yōu)質的服務，同時以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行實時監(jiān)控，用優(yōu)質價廉的電力商品來減輕消費者負擔。

第三，電力營銷用優(yōu)質服務服務用電用戶。該理念要求供電企業(yè)電力營銷的功能環(huán)節(jié)得到現(xiàn)代化手段的健全，提高效率和服務質量，同時企業(yè)內(nèi)置機構設置、業(yè)務流程能夠很的好的服務顧客需求導向要求，在社會化服務體

系的幫助下，以最低的服務成本給予顧客最大限度的服

務。

第四，要轉變經(jīng)營理念，建立適應市場經(jīng)濟發(fā)展的電力營銷機制。企業(yè)的經(jīng)營理念是其經(jīng)營環(huán)境的反映，而且只有與環(huán)境相適應，才能促進企業(yè)健康和諧發(fā)展。

第五，要加強電力營銷技術支持系統(tǒng)建設，提高促進電力營銷服務工作的檔次，用電群體的需求不斷地得到滿足。當前，各行各業(yè)主要的市場競爭手段就是營銷服務，圍繞著客戶中心做文章，改善電力營銷技術手段的趨勢也越來越明顯。

第六，要注重營銷人員的教育和培訓。著名的美國經(jīng)濟學家布蘭查德說過“最有價值的一分鐘是投資于人的一分鐘”，企業(yè)人才資源開發(fā)的重要性得到了充分說明。

因此，電網(wǎng)企業(yè)要注重營銷隊伍各方面素質的提高，不斷提高營銷人員的服務和技術水平，使之適應科技發(fā)展帶來的變化，學會運用先進的技術手段來豐富、完善電力營銷服務體系，這樣才能以先進的技術和服務為企業(yè)創(chuàng)造出最大化的利益。

4 加強電力市場營銷管理的建議

要把電力營銷管理工作做好，市場營銷理念是基礎，還須認識到自身的不足，采取有效措施，才能在市場中更具競爭力。

4.1 建立新型的營銷管理體系 以市場為導向構建新型營銷管理體系，以方便快捷的服務為客戶提供安全可靠經(jīng)濟的電力，其職能相應轉變到市場開發(fā)與策劃、需求預測和管理、業(yè)務決策與發(fā)展、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、抄表收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制。

4.2 完善電力營銷管理信息系統(tǒng) 成立調(diào)查小組，找出當前電力營銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個環(huán)節(jié)額狀況和存在問題，對可能出現(xiàn)的風險進行研究和判斷，采取相應的防范措施。建立預警機制，提前防范風險。開展事故演練，提高應變能力，要適時開展電力營銷管理信息系統(tǒng)全局性癱瘓、系統(tǒng)全局性出錯、電費被挪用等突況下的事故演練，提高抗風險能力。

4.3 加強優(yōu)質服務 一是加強需求側管理，深入開展電力市場的調(diào)研準確預測電力供應的需求狀況；二是規(guī)范用電報裝管理工作流程，強化業(yè)擴報裝各個業(yè)務辦理時限的考核，大力推行“客戶經(jīng)理制”、“限時辦結制”、提供“一站式“服務，逐步開放電話報裝、網(wǎng)上報裝、上門報裝，提供多渠道、多層次的差異化服務方式；三是推廣“充值卡電費繳納”、“網(wǎng)上電費支付”等新型繳費方式，緩解“繳費難”等問題；四是加強營銷隊伍的素質建設，提高專業(yè)管理人員和基層服務人員的業(yè)務素質和服務技能，打造一流的營銷服務團隊。

5 結束語

新的發(fā)展形勢下，供電企業(yè)面臨著眾多發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。若要進一步開拓電力市場、促進電力企業(yè)的發(fā)展，就必須從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制和思想觀念著手，轉軌變型，最好戰(zhàn)略規(guī)劃，轉變以往的管理模式，形成特色鮮明的市場營銷模式，使其在市場經(jīng)濟發(fā)潮中歷練、推進，從而促進電力消費不斷增長，確保供電企業(yè)取得預期的經(jīng)濟效益和社會效益。

參考文獻：

[1]丁毓山.電力營銷管理手冊[M].中國電力出版社.