年度營銷方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的年度營銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：年度營銷方案范文

廣闊的利潤增長點，吸引眾多商家涌入這個網(wǎng)絡(luò)，隨著消費者、商、經(jīng)銷商習(xí)慣在網(wǎng)上了解涂料、比對價格，涂料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷運用得當(dāng)，將會幫助企業(yè)快速提高知名度、美譽度甚至銷售量。對于一直利用傳統(tǒng)方式營銷的涂料行業(yè)來說，如何利用好網(wǎng)絡(luò)營銷，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶業(yè)已成為企業(yè)必須面對的問題。

隨著涂料市場競爭的加劇，傳統(tǒng)的營銷方式不能滿足經(jīng)銷商的發(fā)展需求，網(wǎng)絡(luò)對于涂料的的銷售似乎是一個新的增長點。涂料企業(yè)與經(jīng)銷商之間的互動日趨頻繁，因此網(wǎng)絡(luò)營銷這一新興的方式勢在必行，必能引起行業(yè)內(nèi)新的營銷革命，誰能搶先利用網(wǎng)絡(luò)營銷，誰就能在競爭中贏得先機。

做網(wǎng)絡(luò)推廣方案先看企業(yè)營銷策略

不同的人，做出的網(wǎng)絡(luò)推廣方案也是千差萬別的，作為專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，該如何撰寫年度網(wǎng)絡(luò)推廣方案?有人說讓我做推廣我會，但是讓我做方案我不會，尤其是年度推廣方案，難度更大。其實呢，網(wǎng)絡(luò)推廣方案是一個策劃工作，需要有一個網(wǎng)絡(luò)營銷顧問式的人才才行，一般的推廣人員是寫不好的。網(wǎng)絡(luò)推廣年度方案該怎么做?首先是要看企業(yè)的營銷策略，這個網(wǎng)絡(luò)推廣方案是服務(wù)于整體營銷目標(biāo)的，網(wǎng)絡(luò)營銷顧問要根據(jù)2013年的營銷目標(biāo)分解出網(wǎng)絡(luò)推廣方面的預(yù)算和任務(wù)，再看用什么樣的網(wǎng)絡(luò)推廣方法能夠高效快速地達成年度營銷目標(biāo)。

涂料企業(yè)應(yīng)試水網(wǎng)絡(luò)營銷搶占市場先機

網(wǎng)絡(luò)推廣方案和寫文章不一樣，方案要務(wù)實，要考慮可行性、執(zhí)行難度，不需要什么華麗的語言，需要的是簡單、明確、可執(zhí)行性強的規(guī)劃，這個規(guī)劃能順利完成企業(yè)年度營銷目標(biāo)，達成銷售促進、品牌提升的目的。

品牌建設(shè)靠公關(guān)銷售拉動廣告強

市場推廣的方法概括起來就是廣告和公關(guān)，網(wǎng)絡(luò)推廣方法概括起來就是網(wǎng)絡(luò)公關(guān)和網(wǎng)絡(luò)廣告，我們想推廣品牌就得多策劃網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的內(nèi)容，我們想明顯拉動銷售就需要網(wǎng)絡(luò)廣告的配合。一般來講，企業(yè)是兼顧品牌和銷售的需求，公關(guān)推廣細水長流，廣告推廣在重點時期集中投放，兩者如何配合要根據(jù)公司的市場工作安排，行業(yè)特點等等。

一般談推廣方案，并不包含危機公關(guān)，但是企業(yè)推廣過程中往往會遇到如此情況，建議推廣方案做一個危機公關(guān)的預(yù)案，包括突況的預(yù)防、應(yīng)對方法，具體負責(zé)人、費用預(yù)留等等。

在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，幾乎是全民“觸網(wǎng)”的今天，利用互聯(lián)網(wǎng)進行快速、廣泛的傳播，這在涂料行業(yè)中已經(jīng)沒有異議，獲得了普遍的認同與重視。然而對待網(wǎng)上銷售，涂料企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷策略方面還比較零散，很少有打組合拳的，步子邁得比較小，力度不夠，企業(yè)也比較猶豫。

盡管我國已經(jīng)擁有了相對龐大的互聯(lián)網(wǎng)購物群體，然而與發(fā)達國家相比，我國網(wǎng)絡(luò)購物的滲透率較低，未來仍有巨大發(fā)展空間與成長潛力。2010年韓國和美國網(wǎng)購用戶占全國網(wǎng)民的比例分別為64.3%和66.0%。而截至2011年12月，中國的網(wǎng)購滲透率僅為37.8%;我國網(wǎng)絡(luò)購物的增長還遠遠沒有觸頂，還有很大的滲透空間。

第2篇：年度營銷方案范文

國家氣候中心說，從2006年12月1日至2007年2月11日統(tǒng)計的結(jié)果看，全國平均氣溫比常年偏高1.5攝氏度，僅次于1998／1999年的那個冬天，東北地區(qū)更是過上了自1951年以來最暖的冬天。

對于所有的羽絨服企業(yè)來說，2006年都是一個難忘的年份。絕大多數(shù)的品牌銷量下滑，庫存很大。

而就在2006年，波司登卻又打了一個漂亮仗，全年國內(nèi)市場銷售達超過100億元，比上年度提高了45%，更可貴的是，庫存率依然在良性比例之內(nèi)。

回顧2006，我們可以找到波司登市場營銷的幾個關(guān)鍵詞：主題營銷、提前亮劍、快速引爆、三箭齊發(fā)……以“搶”、“快”、“早”為核心的營銷思路，讓波司登的2006有效規(guī)避了暖冬的不利因素，成為暖冬之年的市場英雄。

一、2006的營銷之魂：主題營銷讓波司登聚焦

2006年之初，上海戰(zhàn)國策營銷咨詢機構(gòu)與波司登營銷總部就細致分析了年度營銷走勢。隨著羽絨服市場的火爆，越來越多的小品牌進入了羽絨服市場，市場競爭將會較為激烈，價格戰(zhàn)將會不同程度地出現(xiàn)。按照平常思路，憑借波司登的實力，不懼怕任何價格戰(zhàn)。然而，如果波司登也參與到價格戰(zhàn)之中，將會對品牌與行業(yè)都帶來很大負面影響。

如何在2006年找到區(qū)別于其他品牌的營銷之路？繼保持品牌的形象與行業(yè)的穩(wěn)定，又能取得良好的增長？

“主題營銷”成為了體現(xiàn)品牌與實力的主要策略。

所謂主題營銷，就是制定一個“年度營銷主題”，將全年的營銷、傳播、促銷、公關(guān)等，都納入該年度主題之下進行，使全年的營銷活動有了一個全國統(tǒng)一的“記憶點”，以形成年度的持久性、全國的聯(lián)動性。

主題營銷，是大品牌應(yīng)對小品牌低端市場行為的一種較有效的策略，主題營銷，以相對穩(wěn)定性與全國氣勢取勝，能夠形成消費者對于品牌的美譽度積累。主題營銷的具備不易復(fù)制性和一定的門檻，小品牌無法模仿。

什么樣的主題能否概括波司登的2006年？

2006年，正值波司登建廠30周年，30周年的風(fēng)雨與輝煌之后，在2006年一定有許多的內(nèi)容要與波司登的消費者進行溝通與表達。從眾多可供選擇的表達內(nèi)容之中，上海戰(zhàn)國策營銷咨詢機構(gòu)選擇了一個沉甸甸的詞匯“感恩”。

感恩，是波司登建廠30周年對于社會與消費者的一種姿態(tài)，感恩，是接近消費者與品牌距離的最好的情感，感恩，是與消費者用心溝通的最好角度。

感恩，成為了2006年度營銷主題。為了讓這一主題更加落地、更具備沖擊力，年度推廣口號定為“波司登30周年感恩總動員”。

圍繞這一主題，廣告投放、終端提升、促銷方案等，都進行了分解與落實，讓“感恩”成為消費者回顧波司登的2006年的一個記憶點，簡單、重復(fù)、持續(xù)刺激，才能達到良好的效果。

二、反季提前亮劍，快速引爆市場

自從波司登開行業(yè)先河進行大規(guī)模的反季銷售以來，反季成為了羽絨服的一個新的增長點。然而，由于反季銷售中的最直接的吸引力是價格，因為，反季銷售的競爭變得更加直來直去，從“主要的競爭力是價格”變成了“唯一的吸引力是價格”，以至許多羽絨服品牌把反季做成了甩賣，寅吃卯糧，造成品牌透支。

如何才能避免反季銷售中的低端競爭？上海戰(zhàn)國策營銷咨詢機構(gòu)與營銷總部一起確定了四項原則：

1、規(guī)劃的系統(tǒng)性和執(zhí)行的整體性

在促銷活動的規(guī)劃上，總公司制定系統(tǒng)的促銷方案，通過方案統(tǒng)籌實現(xiàn)促銷活動的聯(lián)動性和整體性。在促銷活動的執(zhí)行上，以分公司為單位，充分整合資源及費用，在本區(qū)域內(nèi)按公司的統(tǒng)一部署展開促銷攻勢。

2、綜合運用促銷方案，擴大促銷范圍

靈活運用演藝、贈品、特價、抽獎四種促銷類型，充分的與市場特征結(jié)合，將更多的消費者納入促銷范圍。

3、目的明確、波段推進

所有促銷活動都必須統(tǒng)一在同一個活動主題之下，同時為了讓整個促銷活動迭起、形成持續(xù)的銷售能力。所以必須針對7、8、9月份制定階段目標(biāo)。以實現(xiàn)促銷活動的波段推進，并使競爭對手不可模仿。

4、重點地區(qū)，提前亮劍

對于競爭較為激烈，又需要擴大品牌影響力的地區(qū)，要加大傳播力度，用做正季的方式做反季，以達到擴大影響、帶動區(qū)域的效果。

在此原則之下，營銷總部每月都提前制定當(dāng)月的促銷方案，形成系統(tǒng)的方案、模板、促銷工具、廣告樣稿，提前下發(fā)各銷售公司執(zhí)行。

活動切入期：追求活動的震撼力和影響力，“感恩派送”、“試穿有禮”等活動，降低了消費者參與的門檻，形成了對波司登品牌的關(guān)注，創(chuàng)造了良好的終端氛圍。

活動引爆期：所有重要的活動內(nèi)容在八月份引爆，取得持續(xù)性的銷售增長。針對不同的目標(biāo)群體，各分公司推出了“感恩助學(xué)”、“感恩中老年、年齡抵現(xiàn)金”等既有溫馨情感、又趣味橫生、力度十足的促銷活動，牢牢抓住主要群體。

活動期：促銷活動將在9月力度再度加大，達到，“即時特價款”、“感恩折上折”活動簡單有效。在重點區(qū)域，納涼晚會、路演等活動再次加深與波司登消費者的溝通力度，為一個月后將到來的正季銷售制造影響力，形成鋪墊。

在鄭州，康博品牌形象代言人吳奇隆，出人意料地出現(xiàn)在XX商場，助陣波司登幾大品牌的反季銷售，讓所有的同行都反應(yīng)不過來。這正是波司登的“提前亮劍”策略，于無聲處聽驚雷，效果最好。這一次活動，取得反差極大的成功，一個商場兩天銷售達到了200萬元，創(chuàng)下了反季銷售的新紀(jì)錄。

在南京，本著“區(qū)域聯(lián)動才有聲勢”的思路，五大商場突然同步次遞展開路演活動，讓許多品牌措手不及。波司登三大品牌銷量一支獨秀，銷售提升達到了活動開展前的10倍。

2006年的反季銷售，銷量是2005年的兩倍。這樣的數(shù)字無疑是全年的開門紅，遙遙領(lǐng)先的反季業(yè)績，減輕了各分公司的壓力，把包袱甩給了對手。正季銷售正可以大顯身手。

三、正季攻勢：讓市場跟著波司登走

反季銷售的一騎絕塵，更增添了正季銷售的信心與動力。為此，我們與營銷總部一起確立了2006正季銷售的三個方向：

一是絕對領(lǐng)先的活動主導(dǎo)權(quán)。

2006，波司登正季促銷活動應(yīng)該主導(dǎo)整個羽絨行業(yè)促銷活動走勢，先出招，出奇招，讓市場跟著“波司登”走。

二是充分體現(xiàn)并提升品牌力量

2006，波司登正季促銷不是簡單的甩貨熱銷，用透支品牌來獲得銷量的上升。而是通過促銷體現(xiàn)品牌的力量，更通過促銷來提升和豐富品牌形象。

三是發(fā)揮多品牌協(xié)作優(yōu)勢，攻守嚴密

2006，波司登正季促銷利用旗下各品牌的不同定位，明確分工、協(xié)同作戰(zhàn)。用一套完整的品牌攻守體系來發(fā)揮品牌集群的市場優(yōu)勢，讓競爭品牌無機可乘。

根據(jù)上述基本條件，波司登圍繞“30周年感恩總動員”的年度主題，進行高空與地面相結(jié)合的立體式戰(zhàn)略布局。

高空即聯(lián)動性的、整體貫穿的統(tǒng)一主題或大型活動；用充分的亮點來吸引消費者的眼球，同時引爆媒體推廣；以此樹立波司登企業(yè)的品牌高度并獲得行業(yè)主導(dǎo)權(quán)。

地面是指在統(tǒng)一主題或大型活動的引領(lǐng)下，形成階段性的終端促銷活動，通過多品牌合理規(guī)劃進行落地接應(yīng)，高打低落，攻守嚴密。

在此基礎(chǔ)上，營銷總部發(fā)出的一系列作戰(zhàn)方案到達各分公司，成為了正季銷售的指南與工具?！按蟠黉N”、“系統(tǒng)促銷”的格局之下，展開了真刀真槍的市場之戰(zhàn)。

四、明星中國行，讓波司登紅遍全國

剛剛進入2006年的十一月份，突然有三支波司登的明星隊伍，同時出現(xiàn)在各個重點市場的重點商場，助陣波司登的正季銷售與品牌推廣。

一支是康博的形象代言人—吳奇隆。一支是冰潔的形象代言人韓國明星張娜拉。

第三支的陣容更為強大，囊括了2006年最火爆的兩大選秀節(jié)目《超級女聲》、《加油好男兒》中的人氣選手：蒲巴甲、江洋、孫文磊、王璐、于洪軍、鞏賀、張亞飛、胡靈、朱江……都是能引發(fā)粉絲瘋狂尖叫的青春偶像。

這一行動，正是正季布局中，用以形成焦點帶動地面促銷的“統(tǒng)一主題大型活動”。

運用明星為品牌助陣并不鮮見，在羽絨服行業(yè)也時常見到。但象波司登這樣，三箭齊發(fā)、主動出擊、系統(tǒng)傳播的力度與方式，卻讓業(yè)內(nèi)有些驚異。

這一方式，正是上海戰(zhàn)國策營銷咨詢機構(gòu)根據(jù)羽絨服銷售特點而制定的。一是羽絨服銷售季節(jié)短，必然有一個引爆點，讓市場快速啟動，集中發(fā)力。二是波司登幾大品牌，已經(jīng)覆蓋了相當(dāng)廣泛的人群，必須有針對性地開展對目標(biāo)群體的傳播，尤其是新的目標(biāo)群體。吳奇隆、張娜拉、超級女聲、好男兒，正好分梯度地針對不同的年齡段、不同購買力的消費者群體，三箭齊發(fā)，必然箭無虛發(fā)。

11月5日，波司登明星中國行巡演走進大連?；顒赢?dāng)天，緊鄰大連商場的步行街變成了人的海洋，據(jù)粗略統(tǒng)計，當(dāng)日到達現(xiàn)場人數(shù)達五萬人，活動現(xiàn)場很是熱烈，在觀眾的吶喊聲與喝彩聲中，蒲巴甲、鞏賀、張亞飛等5位超女好男中的青春偶像輪番上臺，激情演唱，品牌互動，精彩的表演引爆了全場。同樣在商場內(nèi)，在波司登系列品牌銷售區(qū)，波司登羽絨服也成了“搶手貨”，整個活動期間，實現(xiàn)銷售額突破了200多萬，遠遠將其他品牌甩到了后面。大連商場老總驚嘆：這是大連商場歷屆明星商演活動中最為火爆、最具人氣、最具成效的一次。

11月18日，冰潔形象代言人張娜拉在沈陽進行品牌推廣，與公益事業(yè)、當(dāng)?shù)責(zé)狳c的結(jié)合，讓波司登、張娜拉成為了媒體關(guān)注的焦點。中興百貨的波司登四大品牌銷售又創(chuàng)了新高。

三支明星巡演團隊，三個不同的影響目標(biāo)，三個不同的巡演層面與巡演線路，遍及全國近75個重點城市和100余個重點商場，波司登明星中國行，讓2006年的冬天充滿了青春時尚的話題，真正做到了紅遍全國。

巡演期間，各大商場，各地分公司對活動做了大量工作，在各大商場占據(jù)著最黃金的銷售區(qū)域，最大的銷售面積，為波司登羽絨服熱銷提供了重要的支持。各地媒體記者也競相參與報道，讓巡演不但在銷售上取得輝煌，在市場上、在消費者心目同樣形成了很大的凡響，形成了更大范圍的影響力。

波司登明星中國行，不僅使波司登搶先一步抓住了正季銷售的黃金時機，大幅度提升了銷量，顯示出了波司登領(lǐng)軍品牌的風(fēng)范，也進一步促進了波司登與各地商場的密切合作伙伴關(guān)系，為波司登系列品牌熱銷提供了有力的保證。

五、事件傳播，再度為品牌加力

2006年，無論是對于波司登公司，還是對于董事長高德康先生，無論是從經(jīng)營業(yè)績，還是社會榮譽，都是大豐收的一年。

其中最大的兩件事，就是“登上哈佛講壇”、“年度經(jīng)濟人物”。

這兩大事，是任何品牌都無法具備的優(yōu)勢。如何讓事件成為新聞，讓新聞為市場加力？為此，一系列精心策劃的新聞稿件，出現(xiàn)在各大報刊的報端，僅標(biāo)題就十分引發(fā)關(guān)注：

《波司登：從珠峰到哈佛的傳奇歷程》

《波司登：哈佛講壇上的民族驕傲》

《誰是哈佛眼中的中國品牌代表？》

《年度人物背后的年度品牌---高德康與波司登為何引發(fā)關(guān)注？》

《誰最能代表中國品牌2006？---年度經(jīng)濟人物高德康與兩個“世界冠軍”》

與此同時，各終端也出現(xiàn)了以年度經(jīng)濟人物為主題的宣傳品，用事件帶動品牌、帶動銷售。

不僅如此，事件營造、新聞聯(lián)動，是貫穿2006年度的一個策略，這是區(qū)別于其它品牌、既能帶動市場、又能提升品牌，而且傳播效果十分突出的手段。每個階段，營銷總部都要向分公司下發(fā)階段性新聞樣稿，由各分公司進行選擇操作。重點階段與重點事件，總部直接操作，覆蓋全國的重點媒體。

六、2007，行業(yè)的整合與波司登的機會

主題營銷、提前亮劍、快速引爆、三箭齊發(fā)……以“搶”、“快”、“早”為核心的營銷策略，使波司登2006取得了良好的銷售業(yè)績。策略的正確實施與良好效果，取決于波司登堅實的品牌基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)和人才基礎(chǔ)。三大基礎(chǔ)具備，營銷策略才能真正成為市場力量。

2006年的暖冬，在2007年還將給行業(yè)造成一定的“效應(yīng)”，小品牌的無奈退出、二線品牌的傷痕累累，都面臨著行業(yè)整合的局面。

市場在大浪淘沙，每個行業(yè)都必須經(jīng)過這一步。行業(yè)整合，就是現(xiàn)實的“馬太效應(yīng)”：強者還將更強，弱者直接出局。

第3篇：年度營銷方案范文

莫定偉(Dick van Motman)簡歷： 國安DDB總裁兼首席執(zhí)行官。

前瞻觀點： 傳統(tǒng)上，一個有創(chuàng)意的廣告能夠解決問題，但現(xiàn)在則需要一個富有創(chuàng)意的消費者溝通方案才能奏效，……它是個一攬子方案。了解更多請點擊贏銷互聯(lián)網(wǎng)站省略。2007年影響力： DDB中國旗下的DDB國安、Tribal DDB(網(wǎng)絡(luò)互動)、Rapp Collins這三部分取得了非常好的業(yè)績，位列行業(yè)內(nèi)前10名。Tribal DDB取得了十佳“年度最佳全球網(wǎng)絡(luò)”之榮譽。

從業(yè)績上來說，去年DDB中國集團旗下的DDB國安、TribalDDB和Rapp Collins這三個部分，都取得了非常好的業(yè)績。我們現(xiàn)在已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地排在了行業(yè)內(nèi)的前10名。 從行業(yè)影響力來說，DDB中國給中國廣告主們提供了更多的選擇，它有助于中國廣告業(yè)的新陳代謝和持續(xù)增長，所以總體來說，它給行業(yè)帶來的影響是好的。 我特別要強調(diào)的是“創(chuàng)意解決方案”，不久前我在歐洲做的一個演講也是有關(guān)它的。中國市場充滿活力，也包含著無盡的變數(shù)，是一個高度復(fù)雜的市場，在這個市場怎樣贏取利潤、創(chuàng)建品牌，不僅中國沒有現(xiàn)成的理論可以應(yīng)用，西方人也沒有關(guān)于這個市場的經(jīng)驗，所以傳統(tǒng)的營銷方法和思路在這里并不會成功。這也正是我認為中國市場很棒的地方，它并非人們刻板成見中的低成本產(chǎn)品的同義詞，實際上，這個市場本身正孕育著新的營銷模型，它讓DDB所提供的“創(chuàng)意解決方案”的服務(wù)有了用武之地。 我們一個客戶的例子很好地說明了這一點。這家企業(yè)在中國的8～10個大城市中已經(jīng)擁有了很靠前的市場地位，它還想向其他的10～50個城市擴張。問題是這家企業(yè)沒有辦法向這些第二波市場投放與第一波市場相同的投入，就是說預(yù)算吃緊的條件下，要達到同樣出色的效果，就意味著必須要有更聰明的營銷方案。不僅如此，媒體成本、媒體數(shù)量和種類的增加，消費者選擇增多、原材料價格也不可能降低，還有逐漸增長的人力成本，所有這一切給企業(yè)帶來的營銷壓力已經(jīng)不是傳統(tǒng)的廣告服務(wù)和思維所能夠解決的問題，而必須要有更聰明的解決方案。 傳統(tǒng)上，一個有創(chuàng)意的廣告能夠解決問題，但現(xiàn)在則需要一個富有創(chuàng)意的消費者溝通方案才能奏效，后者不僅包括創(chuàng)意信息，也包括更加有效的傳遞信息的媒介等，它是個一攬子方案。正是從這個意義上，我們從不單獨談廣告、數(shù)字或者收視率，而是整體解決方案。我們的DDB國安、Tribal DDB和Rapp Collins從建立之初，就共同是組成DDB中國的重要部分，各單元之間協(xié)同作業(yè)；除此之外，我們還執(zhí)行一個名為“共同創(chuàng)意”的流程，顧名思義就是共同為客戶提供整合的“創(chuàng)意解決方案”服務(wù)。了解更多請點擊贏銷互聯(lián)網(wǎng)站省略。 “TribalDDB全球”獲得2007年“全球最佳年度廣告網(wǎng)絡(luò)”稱號，成為第一家獲此殊榮的數(shù)字廣告公司。每年著名的《廣告時代》雜志都會評選10個年度最佳廣告公司，TribalDDB獲得這個稱號是非常不容易的，因為這個稱號不是只針對網(wǎng)絡(luò)廣告公司或者傳統(tǒng)廣告公司，而是針對所有的廣告公司的。Tribal DDB中國和其它區(qū)域的分公司負責(zé)的內(nèi)容是一致的，重點是網(wǎng)絡(luò)這方面。不過，實際上客戶關(guān)心的是一個整體的效果，通常并不僅是網(wǎng)絡(luò)這一塊。所以對于Tribal來說，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然是它的重點，但并不是它的全部，我們不要求它必須專注于網(wǎng)絡(luò)，我們要求它專注于同消費者交流、影響消費者的購買決策。'

第4篇：年度營銷方案范文

截止到年月末，我行各項主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下：

負債業(yè)務(wù)：本外幣存款余額為萬元，其中：人民幣存款余額為萬元，比年初新增萬元，完成年度計劃的。增量結(jié)構(gòu)為：儲蓄存款新增萬元，完成年度計劃；企業(yè)存款新增萬元，完成年度計劃。外幣存款余額為萬美元，比年初新增萬元，完成年度計劃的。

資產(chǎn)業(yè)務(wù)：本外幣各項貸款余額為萬元，比年初增加萬元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持。消費貸款新增萬元，同期增幅為，完成年度計劃。

中間業(yè)務(wù)：國際結(jié)算量累計萬美元，比去年同期增加萬美元，增幅達；結(jié)售匯合計為萬美元，比去年同期增加萬美元，增幅達。

總結(jié)今年各項業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：

一、突出績效考核引導(dǎo)作用，重點競賽活動拉動業(yè)務(wù)發(fā)展

⒈完善改進績效考核整體方案，突出考核的全面引導(dǎo)作用。

今年對各項業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗?，鼓勵網(wǎng)點充分發(fā)揮優(yōu)勢，利用自身區(qū)域特點發(fā)展業(yè)務(wù)。同時，為配合總行經(jīng)營合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對內(nèi)控管理的重視。

⒉各季度與時俱進，重點競賽活動加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

一季度堅持存款立行原則，根據(jù)市場規(guī)律開展存款開門紅競賽，通過采取支行每周通報、定期例會分析，網(wǎng)點業(yè)務(wù)宣傳咨詢活動和客戶座談等措施，使開門紅活動扎實有效開展，在分行開門紅競賽活動中，支行對公日均存款處于分行領(lǐng)先位置，對私存款中網(wǎng)點入圍率。

二季度結(jié)合支行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點，開展客戶拓展、黃金寶競賽和聯(lián)動營銷活動，并按各層面分別實施競賽獎勵方案。一是針對網(wǎng)點制訂了本外幣存款計劃獎勵方案、標(biāo)桿管理方案，明確當(dāng)季目標(biāo)；其中突出客戶爭攬的重要性，為此支行制定了專項獎勵方案，通過數(shù)據(jù)分析、資源投入、聯(lián)系拜訪等方式，開展?fàn)I銷，在支行本部探索深耕新區(qū)高層白領(lǐng)新渠道，與臺協(xié)共同舉辦活動，吸引更多的外資白領(lǐng)。二是針對員工制訂了個人吸存精英獎勵方案，發(fā)揮員工個人爭攬存款的積極性；三是針對業(yè)務(wù)發(fā)展部制訂了對公存款時點考核，以加大市場份額，改變以往時點低、日均高的局面。

三季度始，支行出臺了《三季度業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高方案》，《對公項目組時點考核方案》，突出獎勵存款執(zhí)行、客戶拓展和中間業(yè)務(wù)達標(biāo)，使各部門及網(wǎng)點明確了三季度的工作重點。無論存款，還是中間業(yè)務(wù)，支行對每個網(wǎng)點、業(yè)務(wù)發(fā)展部對項目組都制定了清晰的確保量和確保項目，并細化到每月。每周通報業(yè)務(wù)進展，每月及時兌現(xiàn)獎勵，調(diào)動了員工的工作積極性，推動業(yè)務(wù)長足穩(wěn)步發(fā)展。

二、充分認識優(yōu)勢及壓力，樹立營銷新理念

由于支行一季度行長室成員調(diào)整，新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后，加強分工，明確職責(zé)，三位行長與網(wǎng)點建立聯(lián)系負責(zé)制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團隊個人相結(jié)合的有效營銷”新理念。為此倡導(dǎo)個性化營銷，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標(biāo)客戶營銷相結(jié)合，柜面以管理引導(dǎo)柜員營銷為主，變被動服務(wù)為主動營銷；業(yè)務(wù)拓展通過聯(lián)動營銷等手段，利用項目組豐富的拓展經(jīng)驗，增強對目標(biāo)客戶的營銷力度。此外，行長室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，由國際結(jié)算產(chǎn)品帶動，負債業(yè)務(wù)的增長。

三、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務(wù)源遠流長：

⒈加強對新項目爭攬。累計爭攬新項目個，注冊資金合計達萬元。日資項目爭攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢地位得到進一步鞏固；歐美項目爭攬?zhí)げ角斑M，如等紛紛落戶我行。

⒉加大對他行目標(biāo)客戶的爭攬力度。三個項目組具體鎖定家他行客戶作為近期目標(biāo)，有針對性地進行營銷。對已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例；尚未營銷成功的，進一步通過營銷、產(chǎn)品營銷、走訪等形式，積極爭攬。

⒊繼續(xù)強化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項目源頭。首先要求客戶經(jīng)理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時間捕捉項目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營銷。其次，按項目組進行具體分工，三個項目組對應(yīng)三個招商局，充分利用有限資源，重點聯(lián)絡(luò)，重點跟蹤；再次，點面結(jié)合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時，有重點的選擇部分招商經(jīng)理，重點公關(guān)，使他們成為“內(nèi)線”人物。

四、做大做強中間業(yè)務(wù)，拓展贏利新空間

⒈國際結(jié)算：培育重大客戶，爭攬市場業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案，對支行前十位大客戶實行首席客戶經(jīng)理制，業(yè)務(wù)發(fā)展部主管客戶經(jīng)理每季向首席客戶經(jīng)理匯報業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻度。我行通過與分行及分行聯(lián)動營銷，抓住有利時機，以網(wǎng)上銀行為營銷手段促進了該公司在我行國際結(jié)算量的增加；對于另一結(jié)算大戶—公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過多方面營銷，目前為止，公司國際結(jié)算量達億美元，結(jié)算量達萬美元。與此同時，也關(guān)注中小公司的國際結(jié)算業(yè)務(wù)，利用各種機會進行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。

⒉零售貸款：在有效防范風(fēng)險的前提下，結(jié)合宏觀調(diào)控對無錫房市的影響，我們注重加強與中介的合作，重點發(fā)展二手房業(yè)務(wù)，同時兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過努力，實現(xiàn)新增萬元，較同期增幅為。

⒊其他中間業(yè)務(wù)：經(jīng)過積極引導(dǎo)，各網(wǎng)點明確了中間業(yè)務(wù)對于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)過上下努力，目前大部分業(yè)務(wù)進度均已完成。另外支行積極拓展分行新業(yè)務(wù)，制定競賽獎勵方案，通過每日發(fā)送短信，及時向行長室和網(wǎng)點負責(zé)人通報黃金寶行情及相關(guān)信息，舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會和情景營銷，帶動新品業(yè)務(wù)的市場占有率提升。

五、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營造愛行愛崗企業(yè)文化

⒈制定員工全面管理規(guī)劃，加強員工整體性管理。將員工管理和成長進行細分，規(guī)劃個人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進的企業(yè)文化氛圍。

⒉強化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。從責(zé)權(quán)利方面對業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時今年開始實行定期獨立匯報制，加強對業(yè)務(wù)主管的雙線管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向綜合管理部匯報制和每季向分管行長匯報，從而掌控網(wǎng)點內(nèi)部管理現(xiàn)狀。

⒊以專項活動嚴控風(fēng)險重點。一季度開展各條線部門年問題的對照梳理，由各業(yè)務(wù)主管對照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風(fēng)險”的百條風(fēng)險建議活動，組織對公、對私、國際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險，組織評選“慧眼獎”，涌現(xiàn)有一些有價值的防風(fēng)險建議。三季度業(yè)務(wù)主管案例大會演，對實際工作中發(fā)生的具體案例進行生動形象的剖析，以點促面，進一步加強“合規(guī)文化”建設(shè)，切實強化員工工作責(zé)任意識、制度執(zhí)行意識和內(nèi)控主動意識。；四季度舉辦業(yè)務(wù)主管座談會，對年風(fēng)險性業(yè)務(wù)差錯進行逐一分析討論。

⒋提高員工素質(zhì)，加強企業(yè)文化建設(shè)。

第5篇：年度營銷方案范文

誠然，也有很多企業(yè)并沒有營銷預(yù)算規(guī)劃，即使有的也不過是一個銷售額目標(biāo)而已。至于如何規(guī)劃產(chǎn)品線，如何組織安排人員和企業(yè)的組織架構(gòu)，如何有針對性的提出區(qū)域性的操作策略和整體營銷品牌的傳播往往不得要領(lǐng)，或顧此失彼，無法形成系統(tǒng)性的思考和布局。為了更有效協(xié)助企業(yè)走出這些誤區(qū)，發(fā)揮自身實力，確保資源的有效投放和精準(zhǔn)投放，筆者在此同讀者一起從營銷的角度探討如何做好一個企業(yè)的營銷預(yù)算規(guī)劃。

一、 營銷預(yù)算規(guī)劃的誤區(qū)

1. 企業(yè)有營銷預(yù)算規(guī)劃，但是營銷預(yù)算規(guī)劃的制定人和營銷規(guī)劃的執(zhí)行人是兩路人馬，各干各的，呈“兩層皮”狀態(tài)。這樣將導(dǎo)致營銷預(yù)算規(guī)劃要么偏離實際情況太遠而無法實施，要么是因溝通不暢而得不到有效落地。

2. 企業(yè)制作了詳盡的營銷預(yù)算規(guī)劃，但該規(guī)劃在具體操作的過程中因缺乏有效的變通靈活性，假如外界環(huán)境的劇烈變化將導(dǎo)致所有的預(yù)算形同虛設(shè)，同樣導(dǎo)致無法有效落地的狀況。

3. 營銷預(yù)算規(guī)劃被嚴格執(zhí)行，但從開始就面臨費用拮據(jù)不夠用的狀態(tài)，一直持續(xù)到歲末下一個營銷預(yù)算規(guī)劃周期的開始，最終形成營銷預(yù)算的失控，企業(yè)往往陷入一個要么投入了可能有銷量，要么投入了可能沒有銷量的怪圈之中。

4. 營銷預(yù)算規(guī)劃的目標(biāo)設(shè)定太高，以至于在業(yè)務(wù)員具體執(zhí)行的時候根本無法完成，導(dǎo)致月月考核不達標(biāo)，收入下滑，積極性低落，人員流失率居高不下，團隊信心喪失。

5. 營銷預(yù)算規(guī)劃的內(nèi)容被偷梁換柱，規(guī)劃的費用科目清晰，但具體操作的時候往往作人借用市場需求的理由將之隨意轉(zhuǎn)變成另外的費用支出，使得公司在具有戰(zhàn)略意義上的投入不足，影響品牌形象和后期銷售收入的提升。

上述這五個問題乃是當(dāng)前很多企業(yè)在營銷預(yù)算規(guī)劃中面臨的常見誤區(qū)，依筆者多年銷售經(jīng)驗分析，這五種誤區(qū)都多多少少都會遇到，個中原因有如下幾種。

第一， 做預(yù)算規(guī)劃的時候沒有明確的目標(biāo)和歷史經(jīng)營目標(biāo)脈絡(luò)的延續(xù)，這種情況的發(fā)生是因為企業(yè)老板可能不會經(jīng)常變，但職業(yè)經(jīng)理人卻是年年都有可能變動，在這種職業(yè)經(jīng)理人操作的大背景下，短視的老板必然在利益和任務(wù)的雙重目標(biāo)下壓迫營銷操盤者實施短期的經(jīng)營策略。因此，凡是能增加銷量的方法和手段都是他們的選擇，而這種方法是否會損傷品牌的價值，是否是一短期臨時性的行動在他們看來并不是首選的標(biāo)準(zhǔn)。最終的結(jié)果是，今年的招數(shù)和明年的招數(shù)極其雷同，而每年的忙碌都是為當(dāng)年的銷售任務(wù)，對于去年的成果繼承與下一年的營銷目標(biāo)是絲毫不在乎的。這種做法就是典型的沒有連貫性的戰(zhàn)略迷失表現(xiàn)癥狀，畢竟企業(yè)不僅僅是為了存活，更是為了發(fā)展，沒有了基于未來發(fā)展的理性思考和行動，那么每年的忙碌只不過是“茍延殘喘”而已。

第二， 做預(yù)算規(guī)劃的時候往往都是企業(yè)內(nèi)部由上而下的拍腦袋拍出來的，缺乏由下而上的互動溝通和必要的落地數(shù)據(jù)和事實來支撐。尤其是有很多企業(yè)都是老板指定財務(wù)部或市場部相關(guān)人員依據(jù)往年數(shù)據(jù)拼湊出一個所謂的預(yù)算規(guī)劃來。這樣，雖然職能部門很容易完成任務(wù)，但營銷人員在具體執(zhí)行的過程中因?qū)υ撘?guī)劃認知上的不了解而形成行動上的不配合，甚至有時候會形成內(nèi)部的矛盾。

第三， 將營銷預(yù)算規(guī)劃當(dāng)成花錢的游戲規(guī)則，缺乏針對性和具體行動操作方案內(nèi)容支撐。這也是很多企業(yè)的所謂營銷預(yù)算規(guī)劃不過是一張任務(wù)分解表而已，至于要做什么？怎么做？為什么要這樣做是沒有任何解釋和說明的。這樣將導(dǎo)致的現(xiàn)象就是營銷部門為了花錢而花錢，缺乏行動的前瞻性，每次花費用都是臨時抱佛腳，實在不行就直接面陳總經(jīng)理或董事長陳述理由，據(jù)理力爭。當(dāng)然這樣能增加操作執(zhí)行的靈活性，可是當(dāng)這漫無目的的費用單據(jù)像雪片一樣飛向財務(wù)部門時，這將是企業(yè)的決策層噩夢的開始。

上述的分析，只不過從營銷預(yù)算的戰(zhàn)略性、系統(tǒng)性、靈活操作性這三個最重要的角度對其給予針對性地管窺分析。并不能窮盡其所有的變數(shù)原因，從上述可以看出，一個科學(xué)完整營銷預(yù)算規(guī)劃的缺失，絕不僅僅是一個階段性的問題，而將影響企業(yè)一年甚至幾年的發(fā)展軌跡。因此，如何制作一個既有全局戰(zhàn)略性規(guī)劃又有局部針對性市場操作的科學(xué)合理營銷預(yù)算規(guī)劃就顯得尤為重要。

二、營銷預(yù)算規(guī)劃的要點

營銷預(yù)算規(guī)劃是一個企業(yè)整體的事情，絕非是那個獨立部門或者某個人的事情。具體注意事項有如下五個要點：

1. 營銷預(yù)算規(guī)劃的目的性要明確。

國內(nèi)很多企業(yè)的戰(zhàn)略大多不是呈現(xiàn)在組織的實施內(nèi)容中，而是存在于組織領(lǐng)軍人物的大腦之中。這種企業(yè)老板非常清晰企業(yè)未來的走向和動作，但員工卻是處于迷茫和被動跟隨過程中，這是典型的隱形戰(zhàn)略企業(yè)形態(tài)。這部分企業(yè)最常見的行為是老板“拍腦袋”式的決定，其本質(zhì)體現(xiàn)就是一個企業(yè)當(dāng)年的營銷目標(biāo)數(shù)字而已。這個數(shù)字是因何而來？為何而設(shè)？等等關(guān)于企業(yè)未來發(fā)展的諸多關(guān)鍵性問題除了老板一個人外，企業(yè)其他所有員工都不甚清楚。

解決此問題的關(guān)鍵在于營銷預(yù)算規(guī)劃是為戰(zhàn)略服務(wù)的，企業(yè)的戰(zhàn)略乃是包括企業(yè)未來的三至五年內(nèi)企業(yè)要集中所有的資源所要突破的方向，這種方向一旦突破則對企業(yè)而言可能帶來廣闊的市場空間或市場銷量的提升。

2. 營銷預(yù)算規(guī)劃的內(nèi)容要具體清晰。

營銷預(yù)算規(guī)劃的內(nèi)容最終是要落實到人員去執(zhí)行，沒有動作的規(guī)劃只能算得上是空洞的規(guī)劃。所以從這個角度講，營銷預(yù)算規(guī)劃內(nèi)容既要有具體的方案，又要有明確的責(zé)任體系，還要有相應(yīng)的具體組織和完備的績效考核方案，每一個要點的缺失都將使得預(yù)算規(guī)劃執(zhí)行的過程中出現(xiàn)意想不到的結(jié)果。

主要內(nèi)容包括：營銷目標(biāo)設(shè)定、營銷市場規(guī)劃方案、市場新品上市方案、市場促銷和推廣方案、市場廣告方案、市場產(chǎn)品規(guī)劃、市場渠道規(guī)劃、市場價格規(guī)劃、市場服務(wù)規(guī)劃、市場策略規(guī)劃、包括組織架構(gòu)和人員配置以及績效考核內(nèi)容的組織系統(tǒng)保障方面等內(nèi)容。

3. 營銷預(yù)算規(guī)劃要結(jié)合企業(yè)的資源和能力狀況：

所有的預(yù)算規(guī)劃都是基于兩個維度考慮，其一是企業(yè)自身的資源配置情況，其二是企業(yè)自身的能力狀況。這兩點相輔相成，忽視企業(yè)的資源過份強調(diào)企業(yè)的能力容易造成大而無當(dāng)?shù)娜焙?；忽視企業(yè)的資源也忽視企業(yè)內(nèi)在的能力則容易形成錯失良機的營銷規(guī)劃；強調(diào)企業(yè)所處環(huán)境的資源而忽視企業(yè)的能力是保守的營銷規(guī)劃；強調(diào)企業(yè)的資源也同時將企業(yè)能力最大化發(fā)揮的企業(yè)則是適合與企業(yè)現(xiàn)狀的規(guī)劃方案?！斑M與退，功與守”是企業(yè)面臨市場環(huán)境資源和能力永恒的選擇難題，但也是企業(yè)決策者不得不作出決斷的選擇。

4. 營銷預(yù)算規(guī)劃的制定過程是上下結(jié)合，內(nèi)外互動的一個過程；

企業(yè)的營銷預(yù)算規(guī)劃是一個系統(tǒng)性的工程，是先由下而上，然后再由上而下，縱向搜集信息和宣貫，橫向溝通與配合的一個過程。這既是為了充分所有人的參與，也是為了驗證該規(guī)劃的可行性，尤其是和市場接觸較近且要操作執(zhí)行該方案的人員參與更能對營銷預(yù)算規(guī)劃的科學(xué)性起到?jīng)Q定性的作用。

5. 營銷預(yù)算規(guī)劃的執(zhí)行過程要求動態(tài)靈活且隨時調(diào)整：

所謂的預(yù)算既是企業(yè)根據(jù)未來市場的預(yù)測和變化和企業(yè)資源情況來預(yù)先制定出企業(yè)的費用狀況分析。營銷的預(yù)算也不例外，其規(guī)劃來源主要依據(jù)如下四個指標(biāo)。

1) 總的市場未來增長率；

2) 同行業(yè)主要競爭對手的增長率；

3) 歷史同時期的同比增長率；

4) 企業(yè)當(dāng)年的戰(zhàn)略要求；

有了這四個對比坐標(biāo)，企業(yè)的預(yù)算規(guī)劃就有跡可循，但正如前文所言道，預(yù)算都是建立在預(yù)測和假設(shè)的基礎(chǔ)上，倘若企業(yè)生搬硬套，不知因市場變化而變化，勢必導(dǎo)致企業(yè)預(yù)算規(guī)劃的動作執(zhí)行僵化，被動響應(yīng)市場，貽誤戰(zhàn)機。比如已過去的2008歲末，國外金融危機的爆發(fā)，市場已經(jīng)開始蕭條，倘若企業(yè)不及時實施規(guī)劃收縮調(diào)整，則極有可能陷入被動的局面中，導(dǎo)致資金鏈條異常緊張。因此，建立起月末統(tǒng)計數(shù)據(jù)，下達下一月度新的規(guī)劃任務(wù)指標(biāo)并實現(xiàn)月度營銷預(yù)算規(guī)劃動態(tài)調(diào)整是企業(yè)運營中的一件大事。

三、營銷預(yù)算規(guī)劃的實施步驟

為了更能清晰表達上述觀點和分析，筆者結(jié)合多年的營銷經(jīng)驗，為讀者提供一個通用型的營銷規(guī)劃模板，同時編制一個實際可行的操作步驟來協(xié)助企業(yè)做好當(dāng)年的營銷年度規(guī)劃。從規(guī)劃的結(jié)構(gòu)上分析，有九個步驟需要準(zhǔn)備，簡稱營銷預(yù)算規(guī)劃“九步曲”。

第一步：依據(jù)企業(yè)當(dāng)年戰(zhàn)略目標(biāo)要求，分析企業(yè)面臨的內(nèi)外環(huán)境，結(jié)合企業(yè)自身的資源提出營銷規(guī)劃的年度目標(biāo)。

營銷預(yù)算規(guī)劃考慮的外界環(huán)境變化可以遵從入下角度思考：

1) 企業(yè)所處競爭外界環(huán)境的政治、經(jīng)濟、法律、科學(xué)技術(shù)等因素變化的宏觀環(huán)境狀況分析；

2) 企業(yè)所處競爭環(huán)境等市場結(jié)構(gòu)入手分析找到企業(yè)主要和次要競爭對手；

3) 從消費者角度入手，分析企業(yè)所服務(wù)的顧客需求變化情況；

4) 企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢狀況的分析以及劣勢對比；

第二步：企業(yè)SWOT分析，通過前期的資料分析和對比，在企業(yè)優(yōu)勢劣勢的對比之中和威脅與機會的比較中，知己知彼，找到建立在企業(yè)自身資源基礎(chǔ)上的機會，形成企業(yè)的“陽光戰(zhàn)略”。也許很人認為SWOT分析有些工具化，但這卻是幫助企業(yè)決策層和執(zhí)行操作層發(fā)現(xiàn)機會找到增長途徑的最有效的工具之一。因該工具的通用性較強，筆者在此將不再贅述。

第三步：依據(jù)各種環(huán)境的假設(shè)，設(shè)定當(dāng)年銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)有三個，首先是理想目標(biāo)，該目標(biāo)是企業(yè)在最理想的前提下發(fā)揮企業(yè)最大的優(yōu)勢形成的理想狀態(tài)下的銷售目標(biāo)；其次是適度目標(biāo)，該目標(biāo)是中庸的心態(tài)衡量企業(yè)銷售目標(biāo)；最后是保守的銷售目標(biāo)，該目標(biāo)是假設(shè)情況最糟時企業(yè)所需要完成的銷售目標(biāo)值。在這三個目標(biāo)中，彼此之間的差距約為10%~15%左右，一般來說應(yīng)以保守目標(biāo)作為預(yù)算指標(biāo)的衡量值，以理想目標(biāo)作為下達任務(wù)的指標(biāo)，以適度的預(yù)算指標(biāo)作為最終考核值，這樣就可能保證企業(yè)“以最少的投入產(chǎn)生最大的收益”這一企業(yè)經(jīng)營之圭皋。

第四步：制定營銷策略。該策略乃是營銷規(guī)劃的核心內(nèi)容，主要原則是“因地制宜，一地一策”營銷無一定之規(guī)，只有適合于市場的策略方為最正確的策略。在此過程中，有如下營銷策略要點需要重點考慮。

1) 產(chǎn)品策略：主要是每一個區(qū)域的老品策略和新品策略制定內(nèi)容。

2) 渠道策略：涉及到渠道的寬度、廣度和深度的設(shè)計與規(guī)劃內(nèi)容。

3) 促銷推廣策略：每一個區(qū)域的推銷方案和定點爆破的推廣策略內(nèi)容。

4) 品牌策略：基于全局市場的廣告投放規(guī)劃和評估手段以及其他輔助的品牌推廣方案。

5) 服務(wù)策略：如何將服務(wù)和營銷有機地整合在一起，以便為消費者提供價值最大化。

第五步：任務(wù)分解。將當(dāng)年度的銷售任務(wù)、費用指標(biāo)、利潤完成情況層層分解，使得每一營銷人員都對這三個指標(biāo)負責(zé)。當(dāng)然關(guān)于利潤這個問題要看企業(yè)的行業(yè)特點和戰(zhàn)略要求，如是擴張型的戰(zhàn)略則此時對利潤要求不高，反而則利潤要求將是經(jīng)營控制指標(biāo)下達的首選要求。在任務(wù)分解需要注意的是，分解的維度要基于市場區(qū)域、銷售人員這兩個責(zé)任體層層下發(fā)，在下發(fā)的過程中上級和下級間的互動認可和彼此諒解是確保該任務(wù)科學(xué)有效并能保質(zhì)保量完成的先決條件。筆者在此反對上級組織單純的揮舞大棒政策，因為只有完成了的任務(wù)方為合理的任務(wù)。

第六步：營銷組織和管控體系建立。這是企業(yè)的營銷預(yù)算規(guī)劃能有效執(zhí)行的組織保障體系，在此過程中，牽扯到企業(yè)后臺和以營銷中心為代表的市場前端間的彼此互動和配合，牽扯到以決策層、管理層、執(zhí)行層、操作層這四個層次間的壓力傳遞和現(xiàn)金流、信息流傳遞、物流的通達等諸多要素的協(xié)同合作，牽扯到由企業(yè)原材料供應(yīng)商、企業(yè)、經(jīng)銷商之間的彼此合作與博弈等等諸多的問題。因此，依據(jù)戰(zhàn)略要求建立起有效的營銷管控體系并配置相應(yīng)的人員是高效推動企業(yè)營銷預(yù)算規(guī)劃的重要步驟之一。

第七步：營銷預(yù)算規(guī)劃表的編制

這是整個營銷預(yù)算規(guī)劃的焦點，此部分由兩個維度組成，一是活動內(nèi)容和方案，二是活動所需要的費用。該部分維度一越詳細，將來對于維度二的控制越是具有針對性，對于以后操作層的具體執(zhí)行越是明確。因篇幅所限該表的樣本暫不羅列。

第八步：營銷預(yù)算規(guī)劃的客觀評估與公正考核內(nèi)容

所有的營銷規(guī)劃都最終要以結(jié)果來衡量，在營銷界一般分為兩種考核方式，針對快消品行業(yè)因其行業(yè)劇烈競爭的特點，往往采用月度考核的方式，而對于工業(yè)品等耐用品銷售的考核方式則大都以季度甚至半年度作為考核的周期界定。每一次考核都需要有關(guān)鍵性的指標(biāo)相對應(yīng)，這個指標(biāo)是隨時調(diào)整的，和企業(yè)戰(zhàn)略要求以及下達指標(biāo)規(guī)劃要求是相關(guān)的。比如有的區(qū)域在當(dāng)月需要網(wǎng)點擴張，則網(wǎng)點開發(fā)的達標(biāo)數(shù)將是該月度的關(guān)鍵KPI。筆者建議，這種考核當(dāng)在月初和月末各自由上級與下級溝通交流并公證評價，在人力部門的幫助下，雙方確認后形成最終的考核結(jié)果。這樣做的好處就是確保該規(guī)劃的結(jié)果能有效落地，而不至于成為一種不能實施的擺設(shè)。

第九步：營銷預(yù)算下一步規(guī)劃

第6篇：年度營銷方案范文

21世紀(jì)人是最重要的生產(chǎn)力，支行十分重視對員工的培養(yǎng)，注重打造學(xué)習(xí)型的團隊和個人。為此，自年初開始，支行按網(wǎng)點負責(zé)人、業(yè)務(wù)主管、員工和客戶經(jīng)理4個層面每周培訓(xùn)一次。在全轄開展勵志活動，一是發(fā)放勵志書籍，二是勵志作品和口號的征集評選活動。以此來加強精神文明建設(shè)，弘揚愛崗敬業(yè)的精神風(fēng)貌，提高團隊的凝聚力和向心力。不過對我來說，寫出年終總結(jié)也是一件比較容易的事情，我已經(jīng)寫過很多了，下面就是我在過去一年的年終總結(jié)：

200*年,在分行黨委、行長室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，**支行進一步發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，明確目標(biāo)，堅持業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)經(jīng)營相結(jié)合，正確處理好規(guī)模、質(zhì)量、效益三者關(guān)系，在年度取得一定成績。

截止到200*年12月末，我行各項主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下：

中間業(yè)務(wù)：

國際結(jié)算量累計**萬美元，比去年同期增加**萬美元，增幅達**%；結(jié)售匯合計為**萬美元，比去年同期增加**萬美元，增幅達**%。

負債業(yè)務(wù)：

本外幣存款余額為****萬元，其中：人民幣存款余額為***萬元，比年初新增***萬元，完成年度計劃的**%。增量結(jié)構(gòu)為：儲蓄存款新增**萬元，完成年度計劃**%；企業(yè)存款新增**萬元，完成年度計劃**%。外幣存款余額為**萬美元，比年初新增**萬元，完成年度計劃的**%。

資產(chǎn)業(yè)務(wù)：

本外幣各項貸款余額為**萬元，比年初增加**萬元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持100%。消費貸款新增**萬元，同期增幅為**%，完成年度計劃**%。

總結(jié)今年各項業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：

一、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營造愛行愛崗企業(yè)文化

1、以專項活動嚴控風(fēng)險重點。

一季度開展各條線部門200*年問題的對照梳理，由各業(yè)務(wù)主管對照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風(fēng)險”的百條風(fēng)險建議活動，組織對公、對私、國際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險，組織評選“慧眼獎”，涌現(xiàn)有一些有價值的防風(fēng)險建議。

2、制定***員工全面管理規(guī)劃，加強員工整體性管理。

將員工管理和成長進行細分，規(guī)劃個人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進的企業(yè)文化氛圍。

3、強化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。

從責(zé)權(quán)利方面對業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時今年開始實行定期獨立匯報制，加強對業(yè)務(wù)主管的雙線管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向綜合管理部匯報制和每季向分管行長匯報，從而掌控網(wǎng)點內(nèi)部管理現(xiàn)狀。

二、 突出績效考核引導(dǎo)作用，重點競賽活動拉動業(yè)務(wù)發(fā)展

1、各季度與時俱進，重點競賽活動加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

一季度堅持存款立行原則，根據(jù)市場規(guī)律開展存款開門紅競賽，通過采取支行每周通報、定期例會分析，網(wǎng)點業(yè)務(wù)宣傳咨詢活動和vip客戶座談等措施，使開門紅活動扎實有效開展，在分行開門紅競賽活動中，支行對公日均存款處于分行領(lǐng)先位置，對私存款中網(wǎng)點入圍率40%。

2、完善改進績效考核整體方案，突出考核的全面引導(dǎo)作用。

今年對各項業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗?，鼓勵網(wǎng)點充分發(fā)揮優(yōu)勢，利用自身區(qū)域特點發(fā)展業(yè)務(wù)。同時，為配合總行經(jīng)營合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對內(nèi)控管理的重視。

三、做大做強中間業(yè)務(wù)，拓展贏利新空間

1、其他中間業(yè)務(wù)：

經(jīng)過積極引導(dǎo)，各網(wǎng)點明確了中間業(yè)務(wù)對于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)過上下努力，目前大部分業(yè)務(wù)進度均已完成。另外,支行積極拓展分行新業(yè)務(wù)，制定***競賽獎勵方案，通過每日發(fā)送短信，及時向行長室和網(wǎng)點負責(zé)人通報黃金寶行情及相關(guān)信息，舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會和情景營銷，帶動***新品業(yè)務(wù)的市場占有率提升。

2、國際結(jié)算：

培育重大客戶，爭攬市場業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案，對支行前十位大客戶實行首席客戶經(jīng)理制，業(yè)務(wù)發(fā)展部主管客戶經(jīng)理每季向首席客戶經(jīng)理匯報業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻度。我行通過與分行及**分行聯(lián)動營銷，抓住有利時機，以網(wǎng)上銀行為營銷手段促進了該公司在我行國際結(jié)算量的增加；對于另一結(jié)算大戶—**公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過多方面營銷，目前為止，**公司國際結(jié)算量達**億美元，**結(jié)算量達**萬美元。與此同時，也關(guān)注中小公司的國際結(jié)算業(yè)務(wù)，利用各種機會進行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。

3、零售貸款：

在有效防范風(fēng)險的前提下，結(jié)合2009宏觀調(diào)控對無錫房市的影響，我們注重加強與中介的合作，重點發(fā)展二手房業(yè)務(wù)，同時兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過努力，實現(xiàn)新增***萬元，較同期增幅為***%。

四、充分認識優(yōu)勢及壓力，樹立營銷新理念

由于支行一季度行長室成員調(diào)整，新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后，加強分工，明確職責(zé)，三位行長與網(wǎng)點建立聯(lián)系負責(zé)制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團隊個人相結(jié)合的有效營銷”新理念。為此倡導(dǎo)個性化營銷，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標(biāo)客戶營銷相結(jié)合，柜面以管理引導(dǎo)柜員營銷為主，變被動服務(wù)為主動營銷；業(yè)務(wù)拓展通過聯(lián)動營銷等手段，利用項目組豐富的拓展經(jīng)驗，增強對目標(biāo)客戶的營銷力度。此外，行長室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，由國際結(jié)算產(chǎn)品帶動，負債業(yè)務(wù)的增長。

五、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務(wù)源遠流長：

1、提高員工素質(zhì)，加強企業(yè)文化建設(shè)

2、加強對新項目爭攬。累計爭攬新項目**個，注冊資金合計達**萬元。日資項目爭攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢地位得到進一步鞏固；歐美項目爭攬?zhí)げ角斑M，如**等紛紛落戶我行。

3、加大對他行目標(biāo)客戶的爭攬力度。三個項目組具體鎖定4-5家他行客戶作為近期目標(biāo)，有針對性地進行營銷。對已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例；尚未營銷成功的，進一步通過外圍營銷、產(chǎn)品營銷、走訪等形式，積極爭攬。

4、繼續(xù)強化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項目源頭。首先要求客戶經(jīng)理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時間捕捉項目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營銷。其次，按項目組進行具體分工，三個項目組對應(yīng)三個招商局，充分利用有限資源，重點聯(lián)絡(luò)，重點跟蹤；再次，點面結(jié)合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時，有重點的選擇部分招商經(jīng)理，重點公關(guān)，使他們成為“內(nèi)線”人物。

在今后的工作歲月中，我還是會一如既往的努力工作，將我該做的事情做好，將領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)完成好，和同事處好關(guān)系，為我們支行的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻。

做好自己的工作看似簡單，其實也是對國家作出了自己應(yīng)有的貢獻了。全球金融危機的爆發(fā)導(dǎo)致我們國家的經(jīng)濟已經(jīng)發(fā)展的不如之前幾年迅猛了，這是大環(huán)境，全球影響都這樣，不過我們還是應(yīng)該不要灰心，金融危機早晚都要過去，只要我們做好了自己的工作，就是為國家經(jīng)濟的恢復(fù)做出了應(yīng)有的貢獻。

第7篇：年度營銷方案范文

業(yè)務(wù)員提成方案細則一一、工資待遇執(zhí)行辦法

(一)業(yè)務(wù)人員執(zhí)行工資及業(yè)務(wù)提成制度，月結(jié)月清;

(二)基本工資部分按公司已經(jīng)公布及執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;

(三)業(yè)務(wù)提成辦法：

01，辦公人員、業(yè)務(wù)銷售、業(yè)務(wù)管理兩部分工作均可享受業(yè)務(wù)提成;

02，百分比提成的原則：

(01)辦公人員提成辦法：

A、獨立完成談判的;獨立找到客戶、由公司協(xié)助其談判及完成的;受公司委托獨立完成的;以上三種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤(扣除電話本成本和稅費用)的30%提成;

B、由公司安排或受公司委托完成業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤(扣除電話本成本和稅費用)的30%提成;

C、在公司內(nèi)接單，完成業(yè)務(wù)的，經(jīng)辦人享受業(yè)務(wù)金額的10%;

(02)業(yè)務(wù)銷售的30%提成辦法：

A、業(yè)務(wù)員經(jīng)辦業(yè)務(wù)時可享受業(yè)務(wù)提成，其余人員不享受;

B、根據(jù)廣告單或合同的簽字情況，由業(yè)務(wù)經(jīng)理統(tǒng)計相關(guān)業(yè)務(wù)量及，相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受30%的銷售毛利(扣除電話本成本和稅費用)提成;

(03)業(yè)務(wù)管理的10%提成辦法：

A、業(yè)務(wù)部經(jīng)理每月按其部門的整體利潤享受10%的利潤提成;

B、部門利潤指當(dāng)月部門實現(xiàn)的純利潤，純利潤等于部門毛利潤減去部門費用成本;

(04)提成與每月基本工資同時匯總、發(fā)放。

03，每月基本信息采編量600條，超出部分按照每條0.2元核發(fā);

二、人員分工及其職責(zé)描述：

(一)部門分工：

01，業(yè)務(wù)部：負責(zé)業(yè)務(wù)人員的選拔與培養(yǎng)，市場開拓，鞏固;

02，辦公室：負責(zé)建立與鞏固各類客戶及總部的關(guān)系;負責(zé)公司資金的運作;負責(zé)公司業(yè)務(wù)工作宏觀管理;負責(zé)對公司各部門下達業(yè)務(wù)指標(biāo)、資源分配、資金分配等工作;

(二)崗位職責(zé)描述：

01，副總經(jīng)理兼業(yè)務(wù)經(jīng)理：具體負責(zé)公司業(yè)務(wù)的開拓、擴展及管理工作，協(xié)助總經(jīng)理完成各項業(yè)務(wù)管理工作，同時負責(zé)業(yè)務(wù)一部的管理工作，對本部門的周度任務(wù)指標(biāo)負責(zé)。負責(zé)月度業(yè)務(wù)任務(wù)指標(biāo)完成情況檢查與考核;

02，總經(jīng)理助理兼培訓(xùn)部經(jīng)理：除負責(zé)完成公司分配的總經(jīng)辦工作外，同時負責(zé)公司業(yè)務(wù)部協(xié)助管理工作，公司業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)培訓(xùn)工作，負責(zé)統(tǒng)籌總經(jīng)理安排的各項工作內(nèi)容，負責(zé)業(yè)務(wù)管理工作精神的上傳下達，協(xié)助總經(jīng)理完成各部門的工作協(xié)調(diào)與工作分配;

03，業(yè)務(wù)員：負責(zé)完成公司下達的各項業(yè)務(wù)任務(wù)和利潤指標(biāo)，建立客戶檔案及客戶關(guān)系維護和產(chǎn)品銷售服務(wù)工作;

三、績效考核內(nèi)容及辦法：

01，每周辦公室對各部門業(yè)務(wù)工作信息進行管理，統(tǒng)計。每月任務(wù)指標(biāo)等結(jié)果由部門負責(zé)人進行考核，直接計入當(dāng)月工資及提成發(fā)放;

02，季度績效考核由辦公室負責(zé)完成;

03，副總經(jīng)理，總經(jīng)理助理，辦公室主任直接對總經(jīng)理負責(zé)。

04，連續(xù)兩個月不能完成任務(wù)指標(biāo)的業(yè)務(wù)部門負責(zé)人，公司有權(quán)撤換或辭退;

05，連續(xù)一個月不能完成任務(wù)指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)調(diào)整其工作崗位或辭退;

四、本辦法自20xx年1月6日起執(zhí)行。

業(yè)務(wù)員提成方案細則二結(jié)合公司目前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，為建立完善的銷售管理機制，規(guī)范營銷人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)，提高營銷人員工作激情、發(fā)揮團隊協(xié)作精神，進而有效提升營銷部門銷售業(yè)績，為公司整體營銷工作打下堅實基礎(chǔ)，特擬本方案。

一、薪酬組成：

基本工資+銷售提成+激勵獎金

二、基本工資：

1、營銷人員按其銷售能力及業(yè)績分為一星、二星、三星營銷員。

單月個人達成3萬人以上合同或者連續(xù)3個月(含)以上達成有效業(yè)績(5000人以上合同)為三星

單月個人達成2萬人以上合同或者連續(xù)2個月(含)以上達成有效業(yè)績(5000人以上合同)為二星

單月個人達成有效業(yè)績(10000人以上合同)為一星

全月無業(yè)績?yōu)椴幌硎苄羌壌?/p>

2、營銷按其星級不同設(shè)定不同基本工資：

三星營銷員基本工資：5000元

二星營銷員基本工資：4000元

一星營銷員基本工資：3000元

無星級營銷員基本工資：2500元

連續(xù)2個月(含)無業(yè)績，按其基本工資80%發(fā)放。

三、銷售提成:

三星營銷員提成標(biāo)準(zhǔn)：3.0%

二星營銷員提成標(biāo)準(zhǔn)：2.5%

一星營銷員提成標(biāo)準(zhǔn)：2.0%

四、業(yè)務(wù)應(yīng)酬費用：

公司正式編制營銷員可于業(yè)務(wù)開拓過程中申報相關(guān)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費用;非正式編制不享受此待遇。

所申報業(yè)務(wù)應(yīng)酬費從本人銷售提成中按所實際報銷金額扣除

申報業(yè)務(wù)應(yīng)酬費未達成實際銷售業(yè)績，次月不得再申報業(yè)務(wù)應(yīng)酬費

五、團隊業(yè)績：

由2人協(xié)同開發(fā)業(yè)務(wù)視為團隊業(yè)績

主要開發(fā)者享受80%業(yè)績(如：10000人合同計為8000人合同);協(xié)助開發(fā)者享受20%

主要開發(fā)者按其星級所對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)80%享受提成(如：三星為3%*80%=2.4%);協(xié)助開發(fā)者享受20%

六、業(yè)績認定與提成發(fā)放：

每月1日為計算上月業(yè)績截止日

以業(yè)主方簽定書面合同為業(yè)績最終達成標(biāo)準(zhǔn)

財務(wù)部門于發(fā)薪日計算并發(fā)放銷售提成

七、激勵獎金：

每季度末個人業(yè)績排名首位者按該季度個人業(yè)績總額0.5%發(fā)放

年終個人業(yè)績排名首者按該年度個人業(yè)績總額0.1發(fā)放

業(yè)務(wù)員提成方案細則三為了充分調(diào)動業(yè)務(wù)開拓的積極性，按照多勞多得，不勞不得的分配原則，以個人所創(chuàng)造的銷售純利潤為標(biāo)準(zhǔn)核定業(yè)務(wù)提成，制定本方案。

一、適用范圍及標(biāo)準(zhǔn)

1.本辦法僅適用于銷售崗的正式員工(不包括試用期的員工)。

2.以銷售純利潤為核定標(biāo)準(zhǔn)，確定業(yè)務(wù)提成。

二、銷售利潤的計算

1.銷售純利潤的計算標(biāo)準(zhǔn)

(1)銷售純利潤=銷售毛利潤-費用(公攤費用+個人費用)

(2)個人費用

a)工資、各類補助

b)增值稅、企業(yè)所得稅、附加稅等各類稅費

c)業(yè)務(wù)招待費、差旅費、禮品、傭金等報銷費用

(3)公攤費用=總費用-各銷售人員個人費用總和(凡在公司有滿一整年銷售工作經(jīng)歷者，均需分攤該費用)個人分攤費用按個人當(dāng)年所創(chuàng)造毛利占公司總毛利的比例計算。2.銷售純利潤由財務(wù)人員核算，總經(jīng)理核定。

三、銷售人員有責(zé)任和義務(wù)完成公司下達的任務(wù)指標(biāo)

若應(yīng)收貨款超過一年未收回，則視為呆、壞帳：相關(guān)銷售人員承擔(dān)該貨款余額的20%損失，其余損失公司承擔(dān)。若客戶以貨抵款，則貨物由銷售人員負責(zé)賣出，售價總額與貨款差額部分損失由銷售人員承擔(dān)20%(抵貨須具備發(fā)票，否則所損失稅款由相關(guān)銷售人員全額承擔(dān))，因各種原因造成進倉貨物變?yōu)榇魷?自進貨之日在庫超過一年者)，由相關(guān)銷售人員負責(zé)售出，損失部分由相關(guān)銷售人員承擔(dān)20%。

自進入公司第一個整年度內(nèi)，被動元器件通用IC等產(chǎn)品銷售額低于200萬者，不享受該年度的提成，重新進入試用期。

四、提成比例

1.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)(以電感為主)：20%

如果超額完成本年度公司下達的任務(wù)指標(biāo)，SALES可享受不超過5%的超額部分利潤提成。

2.日系產(chǎn)品(PANASONIC、ROHM、NICHICON等)

5.FPC等公司抽取傭金的項目：5%

6.說明：

(1)公司每年農(nóng)歷年結(jié)束的一個月內(nèi)發(fā)放提成獎，農(nóng)歷年的月底前所到之上一年貨款均可視為上年度回款額。

(2)公司提取PM提成額的40%，SALES提成額的30%做為個人的機動，以個人的年度綜合考核成績?yōu)閰⒄者M

行發(fā)放，考核內(nèi)容如下(滿分100)

a)年度銷售額完成情況(滿分：50分)

實際完成額

得分=――――――――――X50

年度銷售額

b)回款及時率(滿分：10分)回款截止農(nóng)歷年當(dāng)月月底

公司制定考核表，由公司每位不參與提成的員工對每位SALES評分(評分原則：去掉最高最低分，取平均值)得分=平均值%X15

d)專業(yè)知識(滿分：15分)

公司每月對SALES進行專業(yè)知識考試，取12次成績平均值

得分=平均值%X15

e)紀(jì)律得分(滿分：5分)

以每月行政人事部出考核表，年底綜合評分。

f)工作方法，工作思路的培養(yǎng)(滿分：10分)

由公司兩位總經(jīng)理評分

將以上得分相加，即為機動獎的發(fā)放系數(shù)。

五、年終發(fā)放最佳銷售獎、最佳回款獎、最佳開拓獎、最佳員工獎

最佳銷售獎：得主為全年銷售利潤最佳者

最佳回款獎：得主為回款率及時率最高者

第8篇：年度營銷方案范文

2007年即將過去，現(xiàn)在又是制定08年企業(yè)營銷規(guī)劃的關(guān)鍵時期，由于醫(yī)藥營銷環(huán)境的變化和企業(yè)競爭能力的脆弱，08年的營銷規(guī)劃非比尋常，08年的營銷規(guī)劃不僅僅是醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售計劃，而是如何制定一個“結(jié)果可控”的營銷規(guī)劃，這是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的頭等大事！如果結(jié)果不可控，不僅僅是影響企業(yè)的效益，有可能就會讓企業(yè)從此永遠失去競爭能力，永遠不再有制定營銷規(guī)劃的機會，因為07年已經(jīng)有近千家醫(yī)藥企業(yè)倒閉了，這些企業(yè)已經(jīng)永遠沒機會制定08年的營銷規(guī)劃了，而是在制定企業(yè)的破產(chǎn)計劃。

2007年是醫(yī)藥企業(yè)不平靜的一年，醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)品降價、招標(biāo)掛網(wǎng)、打擊商業(yè)賄賂、兩票制、一藥多名、一品、醫(yī)院托管、社區(qū)招標(biāo)、新農(nóng)合、全民醫(yī)保、原材料漲價等等眾多醫(yī)藥政策的洗禮，一路跌跌撞撞走了過來。

能夠走出07年的醫(yī)藥企業(yè)，至少有三點標(biāo)志：

一是還活著、有機會！在新的形勢下，醫(yī)藥企業(yè)不分大小，“站著的才是企業(yè)”，倒下的就什么都不是了，只要站著就有機會發(fā)展。新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的第一目標(biāo)是生存。

二是有資源、謀發(fā)展！能活過來的企業(yè)一定有自己的相關(guān)資源，有核心的銷量產(chǎn)品、有固有的商業(yè)客戶、終端客戶、有固定的消費者、有自己的員工、特有的營銷模式，這些資源都是謀求發(fā)展的基礎(chǔ)和條件。

三是話語權(quán)、競爭力！不論聲音大小，只要在吶喊，就有人能聽到，這是一個是否有話語權(quán)的時代。新形勢下競爭的本質(zhì)不是比拼企業(yè)綜合能力的大小，是比拼“生存耐力”，只要比對手晚倒下，就是勝利者，就有生存發(fā)展機會。

新形勢下如何制定結(jié)果可控的營銷規(guī)劃，至少從以下幾個方面考慮：

一、 新形勢下制定08年醫(yī)藥營銷規(guī)劃需要回答的三個問題

第一個問題：為什么（Why）：企業(yè)的07年績效為什么會適是當(dāng)前的這個樣子？

07年已經(jīng)接近尾聲，好多醫(yī)藥企業(yè)掌聲還未想起，大幕已經(jīng)落下！數(shù)據(jù)就是現(xiàn)實，客觀、公正、翔實地分析數(shù)據(jù)背后的原因，找出數(shù)據(jù)背后的企業(yè)營銷行為路徑，鎖定問題的所在，是制定08年營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)。

第二個問題：去哪里（Where）：如果當(dāng)前一切保持不變，醫(yī)藥企業(yè)會發(fā)展成什么樣？

醫(yī)藥企業(yè)的變量分為內(nèi)部變量和外部變量，內(nèi)部變量指的是：企業(yè)文化、營銷體系、營銷模式、分配機制、組織形式、團隊建設(shè)、藥品結(jié)構(gòu)、管理制度等；外部變量指的是：醫(yī)藥環(huán)境、競爭對手、商業(yè)客戶、終端客戶、商業(yè)政策、廣告宣傳、終端促銷、學(xué)術(shù)推廣等等。這些變量如果08 年不變化，企業(yè)的發(fā)展路徑要去哪里！

第三個問題：怎么辦（How）：如何才能夠制定一個強有力的營銷規(guī)劃，幫助企業(yè)提高未來績效？

制定營銷規(guī)劃要有針對性，哪些變量在07年的績效中起主導(dǎo)正向作用，哪些變量起主導(dǎo)負向作用，如何消除起消極因素的變量，進一步激活積極因素，改變07年的行為路徑，這樣才有可能提高08年的績效，完成08年的戰(zhàn)略構(gòu)想。

二、 新形勢下制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的含義與原則

1、新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的含義：

營銷規(guī)劃是一個邏輯序列，是為確立醫(yī)藥企業(yè)營銷目標(biāo)和形成達到目標(biāo)的計劃而進行的一系列活動，是為了改變原有行為路徑所采取的一系列措施和手段。

營銷規(guī)劃不同于企業(yè)戰(zhàn)略，更不同于營銷方案，企業(yè)戰(zhàn)略是一致性的市場營銷方向，營銷方案是一系列的動作構(gòu)成。

營銷規(guī)劃承上啟下，將戰(zhàn)略規(guī)劃具象化、可視化，找出問題所在和發(fā)力點，在市場突破口實行“牛刀殺雞”的相對市場絕對優(yōu)勢資源配置！營銷規(guī)劃又是產(chǎn)品營銷方案的依據(jù)，營銷方案依從營銷規(guī)劃進行動作分解和展開。

2、新形勢下制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的原則

第一：從問題開始

新形勢下的營銷規(guī)劃不是從08年的目標(biāo)開始，而是從07年的問題開始！

做好07年的營銷盤點，找出問題所在，是08年營銷規(guī)劃的前提條件。如果不能很好的盤點07年，那么07年的問題仍然會帶到08年，問題不會隨著自然年的終結(jié)而自動消失！

確定當(dāng)前績效目標(biāo)以及預(yù)期的未來績效目標(biāo)的時間路徑，08的績效目標(biāo)是07年當(dāng)前績效指標(biāo)的延續(xù)，不能只考慮08的新的營銷目標(biāo)如何實現(xiàn)，而將07年的問題束之高閣，化了句號。

探尋并定量2007年資源與績效之間的直接的因果關(guān)系，對07年資源的流動變化速度進行量化。進一步探尋影響資源流速的因素：企業(yè)決策、外部因素以及現(xiàn)有資源情況。 根據(jù)已經(jīng)辨明和量化的從屬、依附關(guān)系，融入潛在資源因素、資源發(fā)展?fàn)顟B(tài)、無形因素以及競爭對手因素，為企業(yè)建立核心營銷規(guī)劃。

第二：集結(jié)正確的成員

整合人力資源系統(tǒng)和醫(yī)藥商業(yè)客戶系統(tǒng)至營銷規(guī)劃之中。

在新的醫(yī)藥形勢下，不能夠得到內(nèi)外環(huán)境認可的營銷規(guī)劃是純粹的審美觀點！只有共識，才有共振，產(chǎn)生共振，才能共鳴，最終達到共贏！

共振是物理學(xué)的一個重要概念，是指兩個振動頻率相同或相近的物體，其中一個發(fā)生振動時，會引起另一個物體振動；醫(yī)藥企業(yè)、組織和個人的成功同樣來源于醫(yī)藥企業(yè)、組織和個人與醫(yī)藥商業(yè)、患者發(fā)生的共振效應(yīng)。當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)、組織或個人與周圍的醫(yī)藥商業(yè)、患者發(fā)生共振時，企業(yè)、組織或個人內(nèi)部的潛能就會被極大的激發(fā)出來，同時強烈的吸收醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境中的能量產(chǎn)生巨大的放大、增值效應(yīng)。

第三：建立營銷規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)督系統(tǒng)

許多醫(yī)藥企業(yè)到了最后還是無法執(zhí)行制定的營銷規(guī)劃，有1／4以上的受調(diào)研的醫(yī)藥企業(yè)表示他們的公司曾有計劃，但欠缺執(zhí)行路徑。有45％指出，規(guī)劃程序并未能夠追蹤營銷規(guī)劃的執(zhí)行。所有這一切都顯示，建立一個測量及監(jiān)督進度的系統(tǒng)，可以大幅增強規(guī)劃程序的影響力。追蹤規(guī)劃最后應(yīng)用在日常表現(xiàn)的管理系統(tǒng)有多種形式，應(yīng)該分配各計劃的責(zé)任，并且促使進度更透明化。一個有效的系統(tǒng)可讓管理階層介入進行修正、改變方向或甚至放棄表現(xiàn)無法符合預(yù)算的規(guī)劃

3、新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的特點

第一：年度營銷規(guī)劃的制定要重事實依據(jù)，科學(xué)嚴謹，對企業(yè)當(dāng)前績效產(chǎn)生的原因進行了深入的分析，為提升企業(yè)未來績效提供信心。了解影響當(dāng)前績效的關(guān)鍵要素，才能防患于未然。

第二：要充分汲取企業(yè)的歷史經(jīng)驗，清楚地知道哪些管理決策、管理行動能夠產(chǎn)生最佳的管控效果，能夠為未來的管理實踐提供清晰的、具體的行為指導(dǎo)方案。

第三：較好地解決團隊成員之間的不同意見， 沒有參與就沒有承諾。要使每一位成員（既包括管理者，也包括一般員工），要讓他們知道他們是團隊中的一份子，每個環(huán)節(jié)的行動都會對結(jié)果和績效產(chǎn)生直接的影響。因為只有目標(biāo)一致才能齊心協(xié)力！

第四：“工欲善其事、必先利其器”，做好一個實用的營銷規(guī)劃沒有一個系統(tǒng)的分析工具是不行，如何用好這些分析工具，了解工具背后涵義和工具要解決的主要問題， 對營銷規(guī)劃起到了至關(guān)重要的作用。（SWOT分析、TOWS分析、波士頓矩陣、競爭策略模型、德爾菲法則、數(shù)據(jù)分析模型、苷特圖、定性認知圖、勝任力模型等等，由于篇幅有限，在此就不一一講解）

三、 2008年醫(yī)藥營銷規(guī)劃的制定與實施

1、制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的關(guān)鍵點

第一步：目標(biāo)的設(shè)定；

制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的目標(biāo)分為定量目標(biāo)和定性目標(biāo)，定量目標(biāo)又分為：財務(wù)目標(biāo)（藥品銷售金額、銷售量、利潤）和市場營銷目標(biāo)（市場占有率、藥品銷售覆蓋率、知曉率、新增醫(yī)藥商業(yè)客戶數(shù)量、客戶流失率、銷售代表人均產(chǎn)出、商業(yè)客戶平均交易水平等）；定性的目標(biāo)為：醫(yī)藥企業(yè)以及產(chǎn)品在未來市場的市場地位、藥品銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、醫(yī)藥銷售人員培養(yǎng)、藥品的研發(fā)、藥品的產(chǎn)品組合等。醫(yī)藥營銷規(guī)劃指標(biāo)不僅僅是藥品的銷售目標(biāo)，只有統(tǒng)籌兼顧所有的目標(biāo)，才能夠在實施中兼顧過程與結(jié)果的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

第二步：市場形勢分析

市場形勢分析通常我們會用到PEST分析法，具體方法如下：

Politics：指的是對當(dāng)前醫(yī)藥政策、法律法規(guī)的分析，如：招標(biāo)掛網(wǎng)、兩票制、一品、差比價原則、城鎮(zhèn)和農(nóng)村醫(yī)療體制改革、零售藥店的管理、商業(yè)GSP、對銷售活動的限制等等?？纯催@些要素對醫(yī)藥企業(yè)究竟帶來什么影響。

Economics：指的是對當(dāng)前醫(yī)藥經(jīng)濟形勢和各種醫(yī)藥經(jīng)濟指數(shù)的關(guān)注和分析，如07年上游原材料上漲、物價上調(diào)、購買力變化、通貨膨脹、對醫(yī)療的支出、不同地區(qū)的差異對醫(yī)藥企業(yè)所帶來的沖擊。

Social factors：指的是對人口變化、消費習(xí)慣、生活習(xí)慣、對健康/疾病的態(tài)度、治療習(xí)慣和變化等社會因素的分析與研究。中國的區(qū)域市場太大，得區(qū)域者未必能得天下，一個成功的區(qū)域模式往往具有不可復(fù)制性，主要由于社會要素對醫(yī)藥經(jīng)濟和患者消費觀念所帶的變化。

Technology：指的是醫(yī)學(xué)發(fā)展、藥物發(fā)展、技術(shù)改進、治療方式改進對醫(yī)藥行業(yè)所帶來的變化，如：從治療胃潰瘍的H2受體阻滯劑到PPI質(zhì)子泵制劑，產(chǎn)品科技日新月異，讓產(chǎn)品不斷升級換代，而營銷的模式和手法也要不斷創(chuàng)新。

第三步：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃：

年度營銷規(guī)劃一定要在醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的框架下而制定，翔實地了解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：如近兩三年內(nèi)公司的發(fā)展目標(biāo)、主打產(chǎn)品的營銷目標(biāo)、目標(biāo)客戶群、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品調(diào)配、產(chǎn)品開發(fā)、市場拓展計劃。年度營銷規(guī)劃一定是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的年度分解，一定不要背離企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，否則就是南轅北轍了。

第四步：資源分配與管控：

資源都是有限的，如何發(fā)揮資源最大化？要將企業(yè)有限的資源進行合理的分配，企業(yè)一定要將目前企業(yè)全品種進行分類和組合，通過波士頓矩陣法，對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售年均增長率和相對競爭對手在品類市場的市場份額進行測算，將企業(yè)產(chǎn)品的進行分類為：現(xiàn)金流產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問題產(chǎn)品、賴狗產(chǎn)品。舉例說明現(xiàn)金流產(chǎn)品的資源分配：現(xiàn)金流的產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，對于企業(yè)有著舉足輕重的影響，如何穩(wěn)定提升現(xiàn)金流產(chǎn)品的銷售增長，如何提升現(xiàn)金流產(chǎn)品競爭力、擴大市場份額？投入多大的資金支持，市場費用（包含對品牌建設(shè)、促銷活動、學(xué)術(shù)推廣、專家維護、廣告宣傳、公關(guān)活動），銷售費用（渠道返利、價格折讓、階段性渠道促銷、商業(yè)答謝會、商業(yè)分銷會）團隊建設(shè)費用等投入，資源分配的原則就是：一定要檢視企業(yè)歷年的銷售模式和銷售發(fā)力點，將資源一定要集中使用，集中重點區(qū)域、集中有效營銷手段、集中資金投入。

2、醫(yī)藥營銷規(guī)劃的基本文本結(jié)構(gòu)

內(nèi)容 內(nèi)容說明

規(guī)劃摘要 對本規(guī)劃書最主要的結(jié)論、工作方法、手段、措施做簡要、明確的說明。以便決策人能夠快速閱讀，并迅速作出判斷。

產(chǎn)品分析 分析產(chǎn)品所具備的自然屬性，所在的治療學(xué)中的地位，所具備的專業(yè)特點和主要使用特性，確定該產(chǎn)品所屬的類別和位置。

市場分析 確定該產(chǎn)品所在類別及其分支的市場價值和趨勢分析，從而獲得該產(chǎn)品的內(nèi)外環(huán)境、市場總量、市場容量、市場目標(biāo)。

環(huán)境分析 分析內(nèi)外環(huán)境及其各要素的產(chǎn)生原因，政策、競爭、資源、內(nèi)部管理、工作方式、績效管理、績效輔導(dǎo)等對產(chǎn)品銷售的影響。

營銷分析 分析該產(chǎn)品在這一市場上存在的機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢，并指出怎樣充分利作這些機會和優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅和劣勢，同時，指出產(chǎn)品可能存在的潛在問題及其解決途徑。

明確目標(biāo) 研究銷售、市場份額、利潤、人力資源、資金流動等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。目標(biāo)不僅僅是銷量目標(biāo)，還有營銷目標(biāo)、團隊目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

營銷盤點 盤點內(nèi)外營銷資源，銷量產(chǎn)生的區(qū)域、品類、經(jīng)銷商、終端商、資金、團隊、管理，哪些資源對產(chǎn)品銷量的效力及影響有直接效果，有哪些資源需要激活。

營銷戰(zhàn)略 主要的工作出發(fā)點、資源支持、系統(tǒng)配合，提供實現(xiàn)整個計劃的指導(dǎo)思想。根據(jù)品牌的地位，采取防御、挑戰(zhàn)、跟進、補缺等相關(guān)策略。

行動方案 采取行動的方法、步驟、工作安排、行動綱領(lǐng)、財政預(yù)算等，回答5個W。行動要求分解動作、制定標(biāo)準(zhǔn)、達成結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)。

風(fēng)險規(guī)避 對整個行動計劃中所可能的支出和收入做充分的估計，從而形成一個財務(wù)計劃，并做風(fēng)險評估、風(fēng)險規(guī)避、應(yīng)急措施等！

管理控制 指出監(jiān)控計劃，反饋信息路徑、不斷修正原則、行動獎罰原則。

2、醫(yī)藥營銷規(guī)劃的有效實施

什么才是有效實施？真正到位的有效實施就是將營銷規(guī)劃變成有效行動，把有效行動變成可控結(jié)果！

提升有效實施，必須從執(zhí)行準(zhǔn)度、執(zhí)行精度、執(zhí)行速度三方面入手：

執(zhí)行準(zhǔn)度就是要在決策上力求最大限度符合患者和客戶需求；

執(zhí)行精度就是要在工作上力求更好、恰好、剛好；

執(zhí)行速度就是要在行動上力求更快、更準(zhǔn)、更高！

醫(yī)藥企業(yè)的上下級充分理解并支持營銷規(guī)劃方案，是營銷規(guī)劃成敗的關(guān)鍵。

首先，年度營銷規(guī)劃一定要向上說服

年度營銷規(guī)劃是全員參與的過程，是一個自下而上和自上而下的過程。年度營銷規(guī)劃一定與直屬上級共同協(xié)商，在充分分析歷史銷售數(shù)據(jù)和公司資源投入的前提下，將主要目標(biāo)再細分為可以執(zhí)行的次要目標(biāo)，以便更容易達成，并可預(yù)測、可控制，確認彼此對目標(biāo)的理解。明確上司對年度規(guī)劃的目的及你的營銷規(guī)劃對于上司的意義。制定確實可行營銷規(guī)劃方案，與上司進行反復(fù)溝通，一定要得到上司的批準(zhǔn)和支持。雙方達成共識之后，用書面方式進行協(xié)定，作為承諾。

其次，年度營銷規(guī)劃的制定一定要向下動員

依照所處環(huán)境資源、區(qū)域銷售量、工作的難度、經(jīng)驗和個人能力，與下屬共同探討公司今年的醫(yī)藥營銷規(guī)劃，反復(fù)溝通目標(biāo)在各區(qū)域分解，制定可實現(xiàn)有挑戰(zhàn)的營銷目標(biāo)。明確下屬的利益和必須承擔(dān)的責(zé)任，身為年度營銷規(guī)劃的參與者你必須和每個下屬個別會談，讓其參與討論目標(biāo)的設(shè)定，并共同分解營銷規(guī)劃方案和完成營銷規(guī)劃的關(guān)鍵點，并有責(zé)任促其達成。征求下屬的意見，如果當(dāng)下屬提出足夠的理由，要求調(diào)整當(dāng)前目標(biāo)，則必須認真地加以考慮，必要時可與更高管理層商量。調(diào)動下屬團隊的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力，才能將營銷規(guī)劃付至于行動之中！

上級領(lǐng)導(dǎo)、年度營銷規(guī)劃參與者、下屬三方達成共識之后，最后用書面化文件進行約定。

四、 新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的注意事項：

1、文化沖突

營銷規(guī)劃要建立在企業(yè)文化的基礎(chǔ)之上。企業(yè)文化決定工作習(xí)慣，團隊習(xí)慣決定工作方式，某一營銷模式需要特定的文化風(fēng)格。企業(yè)的營銷文化是常年積累的結(jié)果，而營銷規(guī)劃是每年的規(guī)劃，不能因為營銷規(guī)劃而改變企業(yè)一直形成的文化。只有建立在企業(yè)文化基礎(chǔ)上的營銷規(guī)劃，才能得到有效的實施，否則就是空中樓閣。

2、唯數(shù)據(jù)論

數(shù)據(jù)分析是做營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)和依據(jù)，但不能以數(shù)據(jù)分析的結(jié)果作為營銷規(guī)劃的唯一依據(jù)，要有針對性的分析數(shù)據(jù)，并分析數(shù)據(jù)背后的原因。眼見不一定為實，要進行市場調(diào)研，深入到事實的背后，深訪是什么？為什么？，任何結(jié)果的產(chǎn)生都是有條件的，那些有效工作的條件是什么！醫(yī)藥商不能有效的分銷我們的產(chǎn)品，不一定是分銷政策不好，很可能是我們的醫(yī)藥代表對客戶的拜訪頻次不夠，如果是這樣，那就加大對銷售代表的拜訪考核。

3、體系保障

新的醫(yī)藥形勢下，體系營銷的時代已經(jīng)來臨！建立健全營銷體系，是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)，是保證營銷規(guī)劃有效實施的基礎(chǔ)。醫(yī)藥企業(yè)的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品銷售競爭上升到企業(yè)體系之間的競爭。不能高估銷售代表的能力，不能要求銷售代表是全才。建立健全醫(yī)藥企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，才能保證營銷規(guī)劃的有效實施。 市場部、銷售部、商務(wù)部、財務(wù)部、人事部是一線銷售團隊的有效保證，及時解決銷售實際問題。

4、有效行動

醫(yī)藥企業(yè)的營銷只為了向客戶傳達一點點有效信息！

沒有有效行動支持的營銷規(guī)劃，就是廢紙！

什么是有效工作？有效工作就是選擇了正確的事（高層），并努力將事做正確（執(zhí)行層），全體員工正確的做事了（作業(yè)層）！

要做什么事?誰在做？什么時候做？在哪做？怎么做？做多少？結(jié)果如何？如何保證做對？只有這些問題都明確了，營銷規(guī)劃才能顯現(xiàn)他的效力！

5、全員營銷

醫(yī)藥企業(yè)以營銷為核心，但不是以營銷部門為核心。

第9篇：年度營銷方案范文

IBMWebSphereCommerce

IBM將智慧商務(wù)定義為以客戶為中心，以需求驅(qū)動商業(yè)的價值鏈，并在企業(yè)營銷管理層面強調(diào)以客戶為中心的全渠道精準(zhǔn)營銷。這里提到的客戶包括消費者、企業(yè)、渠道和門店；“需求”指的是訂單，包括客戶訂單、采購單、運輸訂單等；“商業(yè)”的含義是買、賣、營銷、退、換，包括商品種類規(guī)格、所有與客戶接觸點；價值鏈則是指從消費者到供應(yīng)商，也就是消費者到加盟商、公司、工廠、供應(yīng)商、原物料商的關(guān)系。融合了IBM深厚的行業(yè)知識、領(lǐng)先的軟件產(chǎn)品和服務(wù)，IBM智慧商務(wù)解決方案不僅將在瞬息萬變的市場環(huán)境中幫助企業(yè)提高為客戶、合作伙伴創(chuàng)造的價值，還將幫助企業(yè)優(yōu)化采購、營銷、銷售和服務(wù)流程，以客戶作為其決策和行動的中心，實現(xiàn)智慧的成長。融入智慧商務(wù)的營銷理念與最佳實踐經(jīng)驗，IBMWebSphereCommerce可在一個單一的客戶交互平臺上支持包括B2C、B2B和B2B2C的銷售業(yè)務(wù)模型，為企業(yè)提供豐富的功能、增強的用戶體驗、無縫的跨渠道溝通支持、靈活、高性能、易于擴展和集成的解決方案，不僅可以滿足企業(yè)電子商務(wù)功能強大、安全可靠的需求，還能根據(jù)企業(yè)的個性化需求賦予其最大的靈活性。

年度“電子商務(wù)最佳實踐”獎

寶鋼集團有限公司電子商務(wù)平臺

作為國內(nèi)鋼鐵行業(yè)首家電子商務(wù)實踐者，寶鋼目前已建成并運營支撐鋼鐵主業(yè)的電子銷售、電子采購、電子交易、基礎(chǔ)服務(wù)和數(shù)據(jù)服務(wù)等五大平臺，涵蓋鋼材B2B交易的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并形成規(guī)?；瘧?yīng)用，為鋼鐵、循環(huán)物資、化工等行業(yè)營造系列商務(wù)環(huán)境，不斷完善物流、融資等交易后續(xù)服務(wù)，并提供在線營銷、市場信息等支撐服務(wù)，形成了極具價值的交易增值服務(wù)體系。2012年，寶鋼再次在國內(nèi)鋼鐵電子商務(wù)領(lǐng)域首家開發(fā)成功的“寶鋼移動在線”，通過“寶鋼移動在線”，用戶可通過智能手機、平板電腦等移動終端，充分享受寶鋼高效、便捷的移動電子商務(wù)服務(wù)，隨時進行合同的自助跟蹤，了解生產(chǎn)進度、庫存等狀態(tài)信息。同時，用戶可以隨時了解寶鋼的現(xiàn)貨資源，完成資源選購、網(wǎng)上議價直至合同生成等所有網(wǎng)上交易操作，實現(xiàn)移動在線現(xiàn)貨交易業(yè)務(wù)。

年度“云計算最佳實踐”獎

微軟WindowsAzure公有云平臺

作為世界級云計算服務(wù)平臺的先驅(qū)，WindowsAzure于2013年5月22日宣布正式落地中國，并于6月6日開放公測，這讓微軟成了首個將全球公有云平臺與服務(wù)帶入中國的跨國企業(yè)。在不到半年的時間里，由本地合作伙伴世紀(jì)互聯(lián)運營的微軟WindowsAzure公有云平臺及服務(wù)，已擁有超過2000家客戶，世界級的云服務(wù)真正走進了中國。

2000家客戶落戶WindowsAzure，確立了國內(nèi)公有云服務(wù)更高標(biāo)準(zhǔn)。近300人的專業(yè)團隊，同步兌現(xiàn)世界頂級云服務(wù)承諾。根據(jù)本地化服務(wù)協(xié)議，微軟將向合作伙伴世紀(jì)互聯(lián)授權(quán)技術(shù)，由其在中國運營WindowsAzure平臺和Office365業(yè)務(wù)，提供包括計算、存儲、數(shù)據(jù)庫、整合及網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)在內(nèi)的服務(wù)。微軟承諾，其在全球的云計算平臺推出的任何功能，都能通過世紀(jì)互聯(lián)讓中國用戶享受到同樣的先進性。微軟的WindowsAzure及Office365技術(shù)團隊通過與世紀(jì)互聯(lián)的實時聯(lián)動，確保提供更出色的運營效果，讓客戶感受最佳使用體驗。而世紀(jì)互聯(lián)在微軟云服務(wù)上的高額投入，與微軟在全球范圍內(nèi)的投入規(guī)模一樣可觀。對于正在快速發(fā)展、潛力巨大的WindowsAzure和WindowsAzure來說，微軟及世紀(jì)互聯(lián)在全球和本地的大規(guī)模資源投入，鑄就了世界級云服務(wù)的牢固基石。

年度“云計算最佳實踐”獎

聯(lián)想云計算基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案

圍繞客戶云計算平臺建設(shè)中的全過程，聯(lián)想?yún)R聚百余項創(chuàng)新科技和專利技術(shù)，打造了IaaS云計算平臺解決方案、高性能計算解決方案、桌面虛擬化解決方案等一系列云計算基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案和運維服務(wù)。

聯(lián)想云計算解決方案采用自主IaaS云計算平臺——ThinkCloud和高可靠、高性價比的ThinkServer服務(wù)器及Lenovo|EMC存儲設(shè)備，集成業(yè)界領(lǐng)先的商業(yè)云計算系統(tǒng)、自主可控的云計算管理軟件，提供快速部署、彈性擴展、自動管理、隨需而變的開放式云計算平臺，減輕維護管理工作，提升服務(wù)質(zhì)量，降低用戶總擁有成本（TCO）。該方案具有以下優(yōu)勢：快速部署，根據(jù)用戶需求自動部署和快速交付資源；高擴展性，無需停機動態(tài)擴容和調(diào)整資源；高可用性，多層次故障切換，透明的虛擬機動態(tài)轉(zhuǎn)移，數(shù)據(jù)/應(yīng)用級異地容災(zāi)；高安全性，完善的賬戶管理和訪問控制，快速的數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)；高開放性，全面支持vSphere、Hyper-V、KVM、VMwarevCloudSuite、OpenStack、OpenNebula等軟硬件虛擬化設(shè)備。

年度“云計算最佳實踐”獎

IBM云計算

IBM一直致力于提供高價值企業(yè)級云計算，不斷加大研發(fā)投入，并積極進行戰(zhàn)略收購，從2007年至今，IBM已經(jīng)投入60億美金用于云計算相關(guān)收購，其中40億用于SaaS的收購，20億用于SoftLayer的收購。同時，在社交、移動、分析和云計算四大技術(shù)應(yīng)用趨勢中，IBM擁有全面的、獨一無二的技術(shù)和服務(wù)能力。作為唯一一家同時在私有云和公有云兩方面擁有相同的突出技術(shù)的公司，IBM利用“三管齊下”的云方法，為客戶提供包括公有云、私有云和解決方案的全面的高價值云計算。

今年通過收購SoftLayer，IBM全面完善了自身云計算服務(wù)能力。同時，基于對開放標(biāo)準(zhǔn)的全面支持，IBM云計算正在基于OpenStack和其他云標(biāo)準(zhǔn)提供新的私有云產(chǎn)品，并將這些產(chǎn)品擴大至公有云領(lǐng)域。除此之外，IBM將Watson開發(fā)平臺技術(shù)應(yīng)用于云環(huán)境中，推出了IBMWatson開發(fā)者云，幫助各行業(yè)中不同規(guī)模的應(yīng)用提供商挖掘資源，開發(fā)出得到Watson強大支持的Apps，通過建立Watson驅(qū)動的云端Apps，與IBM合作伙伴們共同幫助客戶利用云獲得洞察力。

IBM在智慧城市、電信、零售、金融等行業(yè)中幫助全球眾多客戶實踐高價值的云計算。在中國，IBM正在幫助新奧集團、杭州世導(dǎo)、甘肅移動公司、襄陽市政府、遼源市政府、南方報業(yè)集團等構(gòu)建企業(yè)、行業(yè)及區(qū)域云計算平臺，助力客戶實現(xiàn)創(chuàng)新與發(fā)展。此外，IBM與首都在線、軟通動力等合作伙伴建立了深入的長期合作，通過IBM領(lǐng)先的基礎(chǔ)架構(gòu)、軟件及服務(wù)助力合作伙伴實現(xiàn)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，共同推動中國云計算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

年度“云計算最佳實踐”獎

北京市海淀區(qū)公安消防支隊智慧云平臺

北京市海淀區(qū)公安消防支隊緊密結(jié)合火災(zāi)防控形勢和社會化消防工作的需要，依托海淀區(qū)科技優(yōu)勢，搭建志愿者自愿注冊、分級管理、隱患上報、登記、查改、銷除的智能云端管理平臺，開發(fā)全國第一款公益消防手機移動應(yīng)用，形成了群防群治、專群結(jié)合的消防安全管理新模式。群眾可以方便地通過各種移動應(yīng)用分發(fā)渠道下載安卓系統(tǒng)的手機移動應(yīng)用“公益消防行動”，注冊成為公益消防志愿者，通過定位、語音、文字、拍照、視頻等方式隨時隨地舉報身邊的火災(zāi)隱患。海淀區(qū)公益消防協(xié)理志愿協(xié)會審核后，隱患自動推送至網(wǎng)格內(nèi)最小防火單元內(nèi)的實名制消防協(xié)理員，協(xié)理員根據(jù)職責(zé)及時查找、整改并消除隱患，并將整改后的情況拍照上傳云端平臺備查。同時，云端管理平臺可以自動分析火災(zāi)隱患地點、類型，實時顯示全區(qū)協(xié)理志愿人員和火災(zāi)隱患的時空分布，為領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策，部門聯(lián)合執(zhí)法，重點區(qū)域整治，隱患精確打擊提供依據(jù)。

年度“最佳解決方案”獎

H3Cloud云計算解決方案

H3Cloud云計算解決方案涵蓋了網(wǎng)絡(luò)、云軟件、計算、存儲四大類產(chǎn)品。在以太網(wǎng)和云計算相關(guān)技術(shù)基礎(chǔ)上，幫助用戶實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心資源的高效利用、虛擬化環(huán)境下的云網(wǎng)融合、自助式云服務(wù)和基于混合云理念的資源動態(tài)擴展等功能，此外，H3Cloud云計算解決方案還為不同用戶提供了豐富的行業(yè)應(yīng)用選擇。結(jié)合H3C本地強大的研發(fā)、實施能力和貼心周到的服務(wù)，帶給用戶“一站式”的“交鑰匙”交付體驗。

H3Cloud五大特點分別是融合基礎(chǔ)架構(gòu)、高可用虛擬化平臺、自助式云服務(wù)、混合云彩虹、易交付的行業(yè)應(yīng)用。

年度“大數(shù)據(jù)最佳實踐”獎

聯(lián)想大數(shù)據(jù)處理基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案

聯(lián)想大數(shù)據(jù)處理解決方案集業(yè)界領(lǐng)先的軟硬件產(chǎn)品、開源軟件，提供穩(wěn)定、可靠和安全的海量數(shù)據(jù)存儲、處理和分析平臺，幫助用戶在數(shù)量眾多的結(jié)構(gòu)化、非結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)中挖掘出巨大的商業(yè)價值，增強用戶洞察發(fā)現(xiàn)能力和決策能力。該方案擁有以下優(yōu)勢：海量數(shù)據(jù)存儲，VNX、VMAX、Isilon、Atmos、HDFS、LoFS等全線存儲產(chǎn)品和解決方案，實現(xiàn)海量存儲；多種數(shù)據(jù)類型，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)；高速分析/處理，HANA、Greenplum、Hadoop；高可擴展性，無需停機動態(tài)擴容；高可用性，自我修復(fù)的分布式文件存儲系統(tǒng)、數(shù)據(jù)自動檢測和復(fù)制；高開放性，支持QL2003、HiveQL、OLAP、JDBC/ODBC等應(yīng)用。

年度“大數(shù)據(jù)最佳實踐”獎

微軟大數(shù)據(jù)解決方案

微軟大數(shù)據(jù)解決方案可以無縫地從任意地點（包括本地服務(wù)器或云端）管理任意大小（GB、TB、PB）所有類型（結(jié)構(gòu)化、非結(jié)構(gòu)化以及實時數(shù)據(jù)）的數(shù)據(jù)，通過將全世界的數(shù)據(jù)連接到一起，豐富現(xiàn)有的數(shù)據(jù)集合，再幫助用戶通過熟悉、易于使用的工具，獲得數(shù)據(jù)洞察力。

具體地說，客戶可以通過采用SQLServer2012、SQLServerParallelDataWarehouse應(yīng)用系統(tǒng)、AzureMarketplace數(shù)據(jù)集市等方案來管理數(shù)據(jù)及用戶。同時，還可以使用熟悉的商業(yè)智能工具，如PowerPivotforExcel和PowerViewforSharePoint等來管理它們。此外，如通過SQLServerStreamInsight提供的流數(shù)據(jù)支持的新功能，微軟將包含基于Hadoop分布式平臺的全新WindowsAzureHDInsight服務(wù)和WindowsServer來處理PB級的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)實現(xiàn)基于SQLServer的數(shù)據(jù)庫管理以及在Hadoop當(dāng)中的非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)的快速移動。

年度“大數(shù)據(jù)最佳實踐”獎

IBM大數(shù)據(jù)解決方案

IBM為企業(yè)提供了覆蓋數(shù)據(jù)生命周期的“大數(shù)據(jù)平臺”和應(yīng)對業(yè)務(wù)需求的“大數(shù)據(jù)分析”兩大核心解決方案。

IBM大數(shù)據(jù)平臺由Hadoop系統(tǒng)（BigInsights）、流計算（Streams）、數(shù)據(jù)倉庫/一體機（PureData）和信息整合與治理（Guardium&Optim）四大核心技術(shù)能力構(gòu)成，該架構(gòu)突破了傳統(tǒng)數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)管理理念，能夠為企業(yè)組織提供實時分析信息流和因特網(wǎng)范圍信息源的能力，實現(xiàn)更為經(jīng)濟高效的大數(shù)據(jù)管理和整合治理，并為在此之上的大數(shù)據(jù)分析奠定堅實的基礎(chǔ)。

IBM利用績效管理、風(fēng)險分析、決策管理和內(nèi)容分析構(gòu)成完整“大數(shù)據(jù)分析”能力，為決策制定者提供全面、統(tǒng)一且準(zhǔn)確的信息，幫助他們在激增的數(shù)據(jù)中獲取洞察，發(fā)掘商業(yè)機遇和價值，制定更為有效的決策最終提高業(yè)績。其卓越的大數(shù)據(jù)能力集中體現(xiàn)在一系列領(lǐng)先分析技術(shù)和工具上：包括全球領(lǐng)先的商業(yè)智能和績效管理軟件Cognos、預(yù)測分析軟件SPSS、風(fēng)險管理軟件OpenPages、企業(yè)風(fēng)險分析軟件Algorithmics以及薪酬和銷售績效管理軟件Varicent等。

年度“最佳產(chǎn)品”獎

聯(lián)想ThinkServerTS540服務(wù)器

聯(lián)想ThinkServerTS540單路塔式服務(wù)器產(chǎn)品聚合眾多業(yè)界創(chuàng)新技術(shù)，性價比高且噪音極低，易于管理并擁有強大的性能和擴展性，為成長型企業(yè)和分支機構(gòu)提供最為安全、專業(yè)的數(shù)據(jù)計算和存儲平臺，打造主流應(yīng)用價值典范。

在單路塔式服務(wù)器市場，聯(lián)想ThinkServer是毋庸置疑的王者，長期占據(jù)60%以上的市場份額。ThinkServerTS540搭載了最新的IntelXeonE5-1200v3系列處理器，在性能方面較前代產(chǎn)品有15%的提升。TS540在業(yè)內(nèi)首次采用板載RAID0/1/10/5，為用戶的數(shù)據(jù)安全提供了最高級別的保護。

ThinkServerTS540是業(yè)內(nèi)唯一配置冗余電源的單路塔式服務(wù)器，輔以領(lǐng)先的4000V防雷擊設(shè)計和Smokeless安全設(shè)計，以最為專業(yè)化的設(shè)計滿足24x7x365全天候應(yīng)用需求，為成長型企業(yè)提供了真正服務(wù)器級的運行可靠性。

年度“最佳產(chǎn)品”獎

華為S12700系列敏捷交換機