海外銷售論文精選(九篇)

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第1篇：海外銷售論文范文

崇達技術（下稱“公司”，002815.SZ）的主營業(yè)務為小批量板的生產與銷售，公司主要產品為小批量板，產品類型覆蓋HDI板、背板、厚銅板、軟硬結合板、埋容板、高多層板、立體板、鋁基板、高頻板等，可一站式滿足客戶對多品種、小批量板產品的需求。公司產品廣泛應用于通信設備、工業(yè)控制、醫(yī)療儀器、安防電子、航空航天等高科技領域。80%左右的產品外銷到美洲、歐洲、日本、亞太等國家及地區(qū)。

成功開拓海外市場

國內具有一定規(guī)模的專業(yè)小批量板廠較少，崇達技術是國內小批量板行業(yè)的領先者。

根據(jù)NTI的2012年-2015年全球PCB百強企業(yè)排行榜，公司在全球PCB企業(yè)中的排名分別為第74名、第65名、第62名、第52名。公司分別獲得2012年（第25屆）、2013年（第26屆）、2014年（第27屆）和2015年（第28屆）中國電子元器件百強企業(yè)第35名、31名、28名和19名。

2013年-2015年及 2016年1-3月，公司營業(yè)收入分別為124576萬元、159086萬元、175694萬元和48021萬元；凈利潤分別為11970萬元、27353萬元、30088萬元和8510萬元。均實現(xiàn)了持續(xù)較快增長。

公司在滿足客戶多樣化需求、快速交貨方面，形成了獨特、有效的服務模式和柔性化生產模式。2013年-2015年及2016年1-3月，公司客戶數(shù)量分別為632個、768個、938個和800個，平均單個訂單金額分別為1.03萬元、1.19萬元、1.19萬元和1.18萬元，與公司小批量業(yè)務定位相符。同期的訂單數(shù)量、均單面積和平均日處理訂單數(shù)均穩(wěn)步增長。由于提供的產品個性化程度較高，公司對下游客戶的議價能力較強，具有較高的毛利率水平。

在PCB產業(yè)轉移的背景下，公司成功開拓了海外市場，成為了眾多PCB著名企業(yè)在中國的重要合作伙伴；而在國內，隨著醫(yī)療儀器、工業(yè)控制、安防電子等存在小批量板需求的下游行業(yè)的迅猛發(fā)展，公司專業(yè)、專注的競爭優(yōu)勢將在未來得到充分體現(xiàn)。

專注小批量板生產銷售

公司自創(chuàng)立以來，專注于小批量板的生產與銷售，緊跟國際先進技術的發(fā)展，積累起龐大的工程技術數(shù)據(jù)庫，以滿足不同層次、不同品種的客戶需求。在全面發(fā)展技術的同時，公司在許多單項領域也取得了突破，取得了大量的 PCB 相關的專利技術，形成了自己的特色。截至2016年3月31日，公司已獲得的專利共有348項，軟件著作權24項，發(fā)表科技論文共160篇，其中國內核心期刊115篇，論文數(shù)量處于同行業(yè)前列。公司所發(fā)表的論文能夠圍繞高新技術和產品展開，有效體現(xiàn)公司技術水平。

第2篇：海外銷售論文范文

關鍵詞：唐宋時期；越窯青瓷；對外輸出；有效途徑

中華文明有著上下五千年的歷史，浩瀚的歷史長河孕育著各時期的中國文化，受到人們的廣泛關注和喜愛。瓷器是我國古代人民的主要發(fā)明之一，古代瓷器的燒制成為我國現(xiàn)代爭相研究的重要課題，必須予以高度重視，不容忽視。在我國最先燒制而成的瓷器便是青瓷，而且隨著朝代的變遷和進步，青瓷成為我國向世界各國其他地區(qū)進行對外輸送的重要物件，具有重要的意義。在唐宋時期，越窯青瓷的對外輸出量比較大，在對外交流和貿易中占有重要的位置，必須對其加以研究。通過探討相關古文記載來探討唐宋時期越窯青瓷對外輸出的相關內容，具有重要的研究價值。

一、唐宋時期越窯青瓷在國外的大致狀況

唐宋時期越窯青瓷在世界各國都有著其歷史足跡，許多國家都與我國有著越窯青瓷的對外貿易。例如，與我國相鄰的日本，所出土的越窯青瓷數(shù)量很多。越窯青瓷最早是在公元九世紀末期的時候傳入于日本，在日本多處地方都保留著越窯青瓷。日本久米留市的藥師寺西僧房也曾出現(xiàn)過越窯青瓷。在菲律賓，通過十多年的歷史考究，我們發(fā)現(xiàn)在其所挖掘出的古代文物中，越窯青瓷的比例較大。在泰國的馬來半島中的文化遺址中也曾發(fā)現(xiàn)唐宋時期所燒制的越窯青瓷。

二、唐宋時期越窯青瓷對外輸出的重要影響

唐宋時期越窯青瓷對外輸出的重要影響主要有：（1）在唐宋時期對外銷售越窯青瓷，有利于提高當時我國人民的生活水平，改變外國人民的生活習俗。當越窯青瓷還未對外輸出之前，許多國家都并不是利用器皿進行飲食活動，通常是將葉子用于盛裝食品。但是當越窯青瓷進入一些亞洲國家之后，開始將越窯青瓷作為最佳的飲食器皿，在生活中的很多方面都有效地應用越窯青瓷，越窯青瓷成為他們生活中必不可少的器皿之一。而且越窯青瓷在工藝上十分精湛，在應用方面十分潔凈和便捷，有效地改善了人們的生活習慣。（2）唐宋時期對外銷售越窯青瓷，能夠推動整個陶藝事業(yè)的發(fā)展，讓世界各國都開始重視陶藝的發(fā)展。越窯青瓷在外的銷售量比較大，頗受世界各國人民的喜歡。由于越窯青瓷具有易碎的特點，因而在運輸?shù)倪^程中需要極其小心，現(xiàn)有的海上運輸則并不利于越窯青瓷對外輸出，為此，世界其他國家在進行貿易的同時也開始仿制越窯青瓷，從而促進了青瓷器制造工藝和技術的發(fā)展。（3）唐宋時期所開展的越窯青瓷對外貿易活動，促進了交通事業(yè)的發(fā)展，推動了古代世界貿易的進步。據(jù)資料顯示，唐宋時期在進行越窯青瓷對外輸出的時候，是通過海上絲綢之路這一路線，而且隨著瓷器對外貿易的不斷發(fā)展，海上交通的路線也越來越寬，渠道也更多，促進了陶瓷之路的形成。

三、唐宋時期越窯青瓷對外輸出的原因和方式

唐宋時期對外輸出的越窯青瓷在品種上十分豐富，在數(shù)量上也較多，受到世界各國人民的歡迎，尤其是在東南亞和非洲等地區(qū)運用廣泛。唐宋時期的越窯青瓷具有其獨特的特點，主要在于：（1）所燒制的青瓷器出土范圍比較廣，所建立的燒窯地址也比較多，比如說紹興、余姚等地都存在著唐宋時期越窯青瓷的燒窯遺址。（2）唐宋時期所燒制出的越窯青瓷十分精美，質量也極佳。我國唐宋時期青瓷對外輸出發(fā)展很好，這是由于當時唐宋時期的民風開明，對外開放，在一些沿海城市開設了港口，并且將陶瓷運輸作為重要物品之一?，F(xiàn)如今的寧波是唐宋時期最為著名的越窯青瓷運輸港口。

加強對唐宋時期越窯青瓷對外輸出的研究和分析，是探討我國古代瓷器貿易的必然要求，順應了時展的趨勢，在我國歷史考究中占有重要的地位。唐宋時期的越窯青瓷十分名貴，是我國唐宋時期與外邦相交的重要物品之一，受到本國和外邦人士的喜愛。唐宋時期越窯青瓷對外輸出的狀況，充分體現(xiàn)了唐宋時期當時的外交政策和特點，能夠突出我國唐宋時期的外貿狀況，具有重要的作用?？偠灾?，對我國唐宋時期越窯青瓷對外輸出進行全面的分析，具有較高的研究價值。

參考文獻：

[1]劉恒武.越窯青瓷的海外輸出與浙東海上交通的變遷[J].西北大學學報：哲學社會科學版，2010（04）.

第3篇：海外銷售論文范文

【論文關鍵詞】應對反傾銷　價格決策　定價模型

反傾銷是世界貿易組織允許的抵制外來不公平競爭的手段之一，隨著反傾銷手段的不斷完善和強化，我國成為反傾銷戰(zhàn)爭中的最大受害國。除了某些國家利用wT0框架下所允許的反傾銷進行貿易保護運作之外，還應當關注到出口產品相互壓價引起的價格惡性競爭是致使我國深陷“反傾銷重圍”的重要原因，出口產品的價格決策是應對反傾銷的重要研究內容。我國出口產業(yè)的價格競爭優(yōu)勢雖然在一定程度上提高了市場占有率，增加了出口創(chuàng)匯，創(chuàng)造了可觀的利潤，但盲目的低價競銷也促使進口國當?shù)禺a業(yè)界不斷通過反傾銷手段限制我國產品的出口，導致我國貿易條件日益惡化，不但不能擴大國際市場份額，還由于被征收高額反傾銷稅而不得不退出原有市場、甚至喪失原有市場。因此，規(guī)范出口秩序、積極協(xié)調和管理出口價格決策是有效防范反傾銷的明智選擇。

一、關于出口產品價格影響因素主要觀點

(一)成本因素

成本是價格決策中的重要組成部分，也是反傾銷認定的依據(jù)。馮巧根(2004)認為，我國的會計準則沒有與國際接軌，成本、定價政策在“正常價值”確定、成本計量上與歐美之間存在很大的差異，容易招致歐美反傾銷指控。彭萬強(2007)指出出口企業(yè)在職工醫(yī)療、津貼、獎勵等方面的支出，有相當部分未正式進入人工成本，且企業(yè)的知識產權得不到有效保護，從而給進口國以低價傾銷的口實。丁梅生、柏帆(2007)指出某些企業(yè)在生產經營活動中，不遵守國家的相關法規(guī)，不履行其相應的社會責任，從而大大降低了生產成本，產生虛假低成本，歪曲了產品的價格。這些都導致了低廉的出口價格。

(二)市場需求及價格競爭因素

張軍(1995)指出在制定出口價格時，比成本影響更重要的可能當屬市場愿意和能夠支付多少貨幣，即市場需求。這一因素又取決于消費者喜愛該種產品的程度和他們的實際收入水平，起主導作用的應該是消費者的支付能力。另一個影響價格的因素是價格競爭，當競爭者的數(shù)量較少時，可以采用比內銷價格高的出口價格；競爭者數(shù)量較多時，一般采用低價銷售打人海外市場，但這種做法容易遭受反傾銷指控。葉紅玉(2006)則認為產品的國際市場行情在總體上決定該類產品的出口價格，市場行情好的產品銷售價格高，反之較低。此外，國際市場的價格競爭直接影響產品的定價。

(三)匯率影響因素

國際市場營銷環(huán)境存在著差異性和特殊性。肖黎(2004)認為企業(yè)在確定出口價格時，要考慮匯率的變化，采用外國硬幣定價可以有效預防匯率波動帶來的損失。同時，也要不斷調整出口價格，充分利用匯率變化給企業(yè)帶來的有利機會。武立波等(2006)認為國際營銷定價與國際匯率之間有著密切的關系，特別是人民幣在國際金融市場上面對升值壓力的今天，出口企業(yè)更應該關注國際金融市場匯率的變化。在研究匯率波動與價格的關系及匯率變化對企業(yè)營銷影響的基礎上，分析了企業(yè)如何制定應對匯率的價格決策。

二、應對反傾銷出口產品價格策略

我國會計準則的缺陷在一定程度上制約了合理的定價策略。正確價格戰(zhàn)略原則是出口產品價格不能低于其在國內市場的銷售價格。同時，企業(yè)要建立出口產品與內銷產品價格比較表，確保出口產品的定價不低于內銷產品，并在此前提下根據(jù)目標市場的價格狀況確定并及時調整出口價格。馮巧根(2004)建議，定價不僅要有會計參與，還要加快會計準則國際趨同化，盡快完善國內相關成本、價格規(guī)范的立法程序，實現(xiàn)反傾銷應訴中“成本與效益”博弈的新平衡。潘煜雙(2006)從“決策有用性”的角度出發(fā)，認為內部會計控制要對出口產品進行定期監(jiān)控充分利用并較好掌握“低于成本銷售”的彈性空間為產品定價提供依據(jù)。當面臨反傾銷威脅時，可采用價格直接調整法、間接調整法及價格策略調整法等會計方法有目的進行價格調整。成本是確定價格的關鍵因素。孫錚(2005)指出出口企業(yè)要制定帶有反傾銷“導向”的成本核算制度，明確成本分配的成本動因，使內銷和外銷產品成本分離開來，在此成本基礎上制定的外銷價格能夠有效防范反傾銷指控。

關于出口產品的定價方法，一般可以分為成本導向定價法、需求導向定價法以及競爭導向定價法何玲(1994)認為以成本為導向的“前向定價”策略運用到變動的國際市場上是極不科學的，而以市場為導向的“后向定價”是最科學的定價方法，可以大大減少傾銷指控的發(fā)。邵桂蘭(2001)論述了過渡價格競爭對我國國際貿易帶來的消極后果，建議改變傳統(tǒng)的成本導向定價模式，高質量的出口產品更適合采用根據(jù)市場供求關系及消費者對產品價值的理解來確定產品價格的需求導向定價模式。潘煜雙(2004)認為，完全成本定價法和變動成本定價法是兩種比較重要的方法。完全成本定價法適用于變動成本大于固定成本的企業(yè)，而變動成本定價法一般適用于固定成本較高而且生產能力過剩的鋼鐵、化工類企業(yè)，但這種具有競爭力的價格可能會遭致反傾銷調。

黃進沖(1995)強調要制定合理的價格策略，變以價格取勝為以質取勝、以優(yōu)取勝，減少反傾銷案件發(fā)生的誘因。一般商品根據(jù)我國實際成本，使自己的商品價格水平保持與國際市場價格持平或略低的位置，而對特色產品和名牌產品，則應根據(jù)我國產品對市場的控制程度，決定其價格水平。赫連志巍、許文杰(2003)指出，確定合理的出口價格必須對國際市場進行調研和分析，通過中間商、直接用戶和駐外機構等多種渠道，了解國外市場供需狀況、經濟景氣指數(shù)、該國同類產品生產和銷售情況，既提高出口效益，又減少被反傾銷的可能。劉愛東(2007)提出的企業(yè)應對反傾銷會計理論框架中也提及要加快會計準則國際化、完善出口產品核算制度、建立反傾銷會計信息平臺、對出口產品進度進行動態(tài)明細核算并啟動會計定價戰(zhàn)略。

綜上，關于定價方法的選擇，大部分學者傾向于采用市場需求導向定價模式，在此基礎上靈活運用各種定價策略，有效防范反傾銷指控。因此，制定合理的價格決策規(guī)避反傾銷，首先要改變目前出口混亂、低價競銷的格局，加快會計準則國際化，建立完善的成本核算體系。

三、反傾銷定價模型相關追蹤

目前，國內外針對反傾銷定價模型進行研究的學者主要有Blonigen和鐘根元。Blonigen和Haynes(1999)首先分析了沒有反傾銷稅情況下和出口國產品被進口國征收反傾銷稅情況下的出口企業(yè)利潤最大化模型。他們的模型考慮的因素比較全面，包括替代品的銷售價格、進口國人均可支配收入、出口國人均可支配收人、匯率、生產要素價格。隨后，Blonigen與Park(2001)首次通過解決出口企業(yè)利潤最大化問題來確定反傾銷貿易政策下的動態(tài)定價模型。

雖然兩個模型分別在靜態(tài)和動態(tài)的環(huán)境下建立，但他們都認為產品被征收反傾銷稅后的利潤損失與反傾銷稅率以及出口商品的金額有正向關系：稅率越高，反傾銷帶來的損失越嚴重；商品出口金額越多，反傾銷帶來的利潤損失就越多。在此基礎上，結合反傾銷稅率與出口商品的總金額來確定出口企業(yè)的利潤損失，建立征稅后的利潤模型并假定出口企業(yè)追求利潤最大化，分析企業(yè)的最優(yōu)出口價格，然后研究反傾銷對出口價格的影響。

鐘根元(2003)建立的出口企業(yè)面對反傾銷確定性動態(tài)定價模型與Blonigen的模型相比，最大的區(qū)別在于考慮了國內外博弈的狀態(tài)，即：面對國內政府的反傾銷，在國內外企業(yè)處于完全信息靜態(tài)博弈且追求利潤最大化的情況下，運用博弈論、經濟學及經濟動態(tài)的遞歸方法等有關原理建立國外企業(yè)對銷往國內產品的動態(tài)定價模型，并對影響動態(tài)定價因素進行分析。認為出口企業(yè)制定的動態(tài)價格受國內銷售價格、產品到岸價格、產品單位邊際成本、進口國產品單位邊際成本的影響。同時，與Blonigen的動態(tài)定價模型相同，該模型也是從動態(tài)的角度解決價格問題并以追求企業(yè)利潤最大化為目標來建立定價模型。

鑒于現(xiàn)有對出口定價模型的研究，大部分主要針對反傾銷如何影響出口價格以及價格競爭與反傾銷的關系，關于出口產品應該采取何種定價措施及何種定價模型來防止反傾銷應當成為關注的熱點問題，對有效預防反傾銷摩擦具有重要意義。

四、結語

出口企業(yè)成本核算不規(guī)范、行業(yè)協(xié)會監(jiān)控不到位、出口產業(yè)結構失衡以及企業(yè)盲目低價競銷等引起的企業(yè)不合理定價是我國出口產品遭受反傾銷指控的重要因素。企業(yè)應根據(jù)國際市場價格和反傾銷的價格屬生，導人價格決策機制，規(guī)避國外對華反傾銷指控。根據(jù)以上綜述，提出如下應對反傾銷價格決策

(一)企業(yè)層面的應對措施。

企業(yè)是應對反傾銷的主體，也是價格決策的制定和實施者，在應對反傾銷的價格決策體系中占有主導地位。首先，企業(yè)要規(guī)范和優(yōu)化內部成本核算體系，采用作業(yè)成本和邊際成本法細化成本核算內容，制定科學的成本核算及定價體系，既可以有效規(guī)避反傾銷，又能為應訴反傾銷及時、準確地提供成本信息。其次，在反傾銷認定中，一個重要部分是確定并比較出口價格和內銷價格。因此，企業(yè)要對內外銷價格進行時時監(jiān)控，確保外銷價格大于內銷價格也是出口企業(yè)預防反傾銷的一條有利途徑。再次，企業(yè)在制定價格決策時，要立足于國際市場，了解出口地的市場行情，掌握競爭對手的相關成本和價格信息，進一步明確自身的目標定位。同時，在目前廉價勞動力生產要素為主導的出口模式產生低價競銷的局面下，企業(yè)應把出口產品價格決策納入應對反傾銷的戰(zhàn)略規(guī)劃中，改變傳統(tǒng)的競爭策略，改以價取勝為以質取勝，提高出口產品的技術含量，建立應對反傾銷的成本防護能力預警體系。

(二)政府主管部門層面的應對措施。

反傾銷往往涉及到整個國家和社會的整體利益，在應對反傾銷價格決策中，政府是一個不容忽視的角色，為企業(yè)的價格決策提供宏觀的政策指導。出口產業(yè)結構的合理調整為企業(yè)提供出口行業(yè)導向，從源頭上遏制低價競銷導致反傾銷的誘因。企業(yè)會計準則通過成本內容、計量屬性等方面直接影響了產品的出口價格，進一步影響反傾銷認證的相關因素。因此，相關主管部門要進一步加快會計準則的國際趨同化，為企業(yè)制定有效預防反傾銷的價格決策提供政策保障。同時，政府部門利用其便于收集和掌握國內外行業(yè)價格數(shù)據(jù)和國際動態(tài)的政治優(yōu)勢，建立反傾銷價格預警系統(tǒng)，并將結果及時反饋給企業(yè)和行業(yè)協(xié)會。

第4篇：海外銷售論文范文

人民幣升值對中國經濟具有正反兩方面的影響。從正面來說,人民幣升值意味著人民幣的國際購買力增強,有利于降低進口商品價格,使國內消費者受益,同時,也可以降低以進口原材料為主的出口企業(yè)的生產成本。從長期來看,人民幣升值有利于促使國內企業(yè)努力提高產品競爭力,增強中國企業(yè)國外投資能力。

人民幣升值,對出口導向型行業(yè)最直接的影響就是出口價格的相對提高,這意味中國產品在國外價格競爭力的下降。另外,出口企業(yè)還會遭受出口收入轉化成人民幣時的匯兌損失,以及由于出口量減少造成的損失。

人民幣升值對外貿企業(yè)的負面影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

(1)直接匯兌損失。企業(yè)從簽訂合同到合同真正履行需要幾天甚至一月時間,買方按合同付價,隨著人民幣對美元的不斷升值,外貿出口企業(yè)結匯時就會產生較大的匯兌損失,影響企業(yè)盈利。以紡織業(yè)為例,我國紡織品出口基本上是用結算方式,一季度人民幣兌美元的升值使該行業(yè)出口企業(yè)普遍遇到很大困難,企業(yè)的利潤空間基本上消失。

(2)對于國內采購企業(yè),人民幣升值導致成本上升,國際上成本優(yōu)勢逐漸喪失。

(3)出口成交難度加大且具有不確定性。針對人民幣兌美元匯率變化較大的情況,大部分中小企業(yè)出口成交具有不確定性。例如,多數(shù)出口加工企業(yè)交貨期一般在3-5個月,企業(yè)計價時要考慮到幾個月以后的匯率水平,多數(shù)企業(yè)用6.6-6.7的水平計算,由于產品多數(shù)屬于低附加值產品且沒有定價權,客戶往往不能接受美元報價進行提價,訂單因而轉向越南等其他國家。

據(jù)南昌海關統(tǒng)計,2008年上半年,江西省進出口總值達62.2億美元,同比增長55.3%。在人民幣大幅升值的前提下,江西省對外貿易保持50%以上的高速增長,主要是得益于進口的大幅增長和多晶硅等少數(shù)出口產品的迅猛增長。

雖然2008年上半年的出口保持高速增長,但主要是由少數(shù)出口產品帶動的,在此次調研中,多數(shù)出口企業(yè)目前處于艱難境地,處于困難的企業(yè)整體出現(xiàn)以下幾大特點:

①低附加值,勞動密集型產業(yè)受損嚴重。產品附加值低,其出口利潤空間小,人民幣升值以后,其經營、生存壓力較高附加值產品更大,有些甚至將無法繼續(xù)出口。以紡織業(yè)為例,2007年三分之一的紡織企業(yè)利潤率有6%-10%,整個行業(yè)的平均利潤率只有3.9%,2008年一季度人民幣對美元升值達到4.49%,使得很多企業(yè)面臨的是做多虧多的境地。

相對而言,高附加值的產品,由于其有較大的利潤空間,且有一定的定價權,人民幣升值造成的損失可以在一定范圍內得到消化。

②原材料國內采購,出口采用美元結算的企業(yè)影響較大。

調研中,一家名為廣盛電子的企業(yè)稱,人民幣升值對企業(yè)影響很大,他們采用的模式是內購外銷,也就是原材料國內采購,產品國外銷售,2008年以來,僅匯兌損失就高達800萬,而公司的年凈利潤也僅800萬,匯兌損失完全擠占利潤空間。相對而言,儲科電子采取的是原材料進口,產品外銷的模式,該公司工作人員稱幾乎感覺不到人民幣升值壓力。

2江西省進出口企業(yè)目前面臨的主要問題

2.1企業(yè)避險意識和能力較差

由于長期以來人民幣匯率相對穩(wěn)定,企業(yè)規(guī)避匯率風險的觀念較為淡薄。在此次調研的眾多企業(yè)中,絕大多數(shù)企業(yè)沒有采取任何經濟手段規(guī)避或管理匯率風險,僅僅把匯率風險歸于政策性因素,僅有一家公司利用外匯市場進行套期保值來規(guī)避風險。

2.2金融體制改革和金融產品服務創(chuàng)新相對滯后

由于我國金融機構還不具備承擔外匯風險的能力,放開人民幣匯率,未知的風險和沖擊可能給我國金融市場造成很大壓力。

2.3產品附加值低

產品附加值低的加工貿易導致企業(yè)沒有定價權,在國際市場上處于被動地位,人民幣升值擠壓利潤空間,產品漲價又不被顧客接受,所受沖擊比較大。3對策建議

(1)原材料與上游產品價格大幅上漲。綜合計算,由于原材料及上游產品價格上漲,國內企業(yè)生產成本上升了20%-30%,成為推動企業(yè)成本上升的第一因素。

(2)國內外貿政策的變化。近幾年來,由于國際貿易順差不斷拉大,國內被迫調整了外貿的出口政策。調整的基本方向就是對勞動密集型低加工工業(yè)的出口予以限制,給企業(yè)制造了很大的成本。尤其是對紡織鞋帽、珠寶首飾、皮革、加工、飼料等傳統(tǒng)優(yōu)勢產業(yè)沖擊較大,這些企業(yè)又集中在珠三角地區(qū)。

(3)央行實施貨幣從緊政策影響。央行嚴格限制貸款規(guī)模,進一步加劇了出口加工企業(yè)資金困難。

在此次調研中,我們發(fā)現(xiàn),從產品需求彈性的角度分析,人民幣有限升值對出口會產生一定影響,但是不會對出口產生嚴重打擊。出口企業(yè)的艱難情況是由多方面因素造成的,在政策制定方面也需考慮到上述幾大因素。從企業(yè)自身角度來看,應對策略的選擇比較重要,政府積極地對外貿企業(yè)應進行該方面的引導。

①外貿企業(yè)應該高度關注外匯市場,采用金融手段積極規(guī)避外匯風險。

要引導企業(yè)轉變經營理念,提高企業(yè)的主動避險意識,并引導企業(yè)加大該方面專業(yè)知識和人才的引進,使企業(yè)掌握匯率避險方法、工具,進行主動避險。

②開拓新的出口市場,同時擴大內銷,雙管齊下。

長期以來,江西的三大出口市場分別是歐盟、美國、中國香港。今年上半年則發(fā)生巨大變化,排名前三位的為歐盟、美國、東盟,出口額分別為6.8億美元、3.8億美元、3.5億美元,東盟躍升為江西省第三大出口市場。這一現(xiàn)象也表明,在人民幣升值的環(huán)境下,為了更大的利潤空間,存在出口市場轉換的趨勢,這種轉移也緩解了人民幣升值對江西省外貿的影響。同時,大多數(shù)出口企業(yè)在此刻都在積極地拓展國內市場,保存利潤空間。

③優(yōu)化產品出口結構。

外貿企業(yè)提高應對能力的根本措施是優(yōu)化產品出口結構,轉變外貿增長方式,走高質量、品牌化之路,提高出口產品的國際競爭力,確保我國外貿企業(yè)具有長期的競爭優(yōu)勢。在適當?shù)臅r候,我國外貿企業(yè)更要大膽的走出去,減輕國內貨幣升值帶來的沖擊力,提高自身的競爭實力,在激烈的國際市場競爭中立于不敗之地。

(4)結匯多元化。

外貿企業(yè)應該從自身效益出發(fā),在出口結匯時,不要單盯美元一種外幣。根據(jù)出口地區(qū)不同,經與外商協(xié)商,選擇其它在國際市場流通且匯率穩(wěn)定可靠的幣種作為結匯外幣,如歐元、日元、英鎊等。

從政府角度來說,可以主要從以下幾方面著手:

①調整產業(yè)結構。結合自身情況,鼓勵全省各進出口企業(yè)堅持以科技進步為推動力,改變過去以初級產品出口為主的格局,大力調整和優(yōu)化出口產品結構,對高附加值企業(yè)給予一定的政策支持。

②鼓勵原材料海外采購。人民幣升值使原材料海外采購具有優(yōu)勢,由于進口關稅,運輸成本等導致眾多企業(yè)對原材料海外采購望而卻步,針對這種現(xiàn)象,政府可以對外貿企業(yè)進行一定的進出口運費補貼等政策支持。

論文關鍵詞:人民幣升值;進出口貿易;影響;對策建議

論文摘要:針對國內外迫切關注的人民幣升值問題,從正反面分析人民幣升值給江西省進出口企業(yè)帶來的影響入手,闡述何類型企業(yè)影響較為嚴重及企業(yè)面臨的問題,并在此基礎上提出企業(yè)的應對策略及政府的政策支持建議。

參考文獻

[1]林宗卿.人民幣匯率升值對溫州進出口貿易的影響[J].經濟論壇,2008,(8).

[2]唐立楠.人民幣升值對中國經濟影響分析[J].消費導刊,2008,(5).

第5篇：海外銷售論文范文

摘要：企業(yè)的國際化進程是本國企業(yè)逐步發(fā)展成為全球企業(yè)的過程，本文在對國際化進程階段論的重新認識的基礎上，將企業(yè)的國際化進程分為5個不同的發(fā)展層次。各層次的國際化發(fā)展需要相應的組織能力與之相配合，企業(yè)的國際化發(fā)展進程受該企業(yè)組織能力的直接影響。這種組織能力的觀點對于我國企業(yè)在新經濟環(huán)境中的國際化發(fā)展具有重要的啟示作用。

關鍵詞：組織能力；競爭優(yōu)勢；國際化進程；階段理論

在當今世界經濟的全球化和一體化進一步向縱深發(fā)展的情況之下，國內企業(yè)的生存與發(fā)展和國際經濟環(huán)境的聯(lián)系越來越緊密，如何進行國際化發(fā)展，在全球市場范圍內競爭將成為我國企業(yè)今后將面臨的主要問題。

一、國際化進程階段論

階段理論是企業(yè)國際化進程的主要理論。從20世紀70年代開始，一批北歐學者在對瑞典4家制造企業(yè)進行深入案例研究的基礎上，提出了企業(yè)國際化階段理論。他們將企業(yè)的海外經營活動分成4個不同的發(fā)展階段，即不規(guī)則的出動、通過商進行出口、建立海外銷售子公司和直接在海外進行生產制造。這種發(fā)展是連續(xù)和漸進的，企業(yè)在這一過程中由淺入深地涉足國際市場。

北歐學派用“市場知識”的學習道路來解釋企業(yè)國際化的漸進式階段發(fā)展。市場知識可以分為企業(yè)經營的一般性知識和具體市場運作知識，后者只能通過實際經營活動獲得和積累，是決定企業(yè)在本國之外經營是否成功的關鍵因素，也正是這種市場知識的積累導致了企業(yè)國際化階段發(fā)展的漸進性。同時，這些北歐學者用“心理距離”或“文化距離”的概念來解釋企業(yè)在國際化過程中的發(fā)展道路，他們認為企業(yè)的海外市場拓展次序是依據(jù)心理距離或文化距離的遠近進行選擇的。選擇的原因在于，相同的文化使企業(yè)的市場知識更易獲得，企業(yè)的經營活動更易獲得成功。

筆者認為，將階段理論作為對現(xiàn)今企業(yè)國際化的一般性解釋是缺乏完整性和客觀性的。這種理論成功地解釋了一部分企業(yè)國際化經營活動的規(guī)律，但是它的局限性也同樣明顯：第一，這種理論是在20世紀70年展起來的，當時的世界經濟處于相對封閉的狀態(tài)，相對落后的信息環(huán)境使企業(yè)獲取和積累海外運作的知識有很大困難。隨著信息技術的快速發(fā)展和人們學習能力的提升，這種漸進的階段形式可以回避的；第二，國際化進程的階段理論是基于對中小型企業(yè)的國際化發(fā)展的調查和研究，以中小企業(yè)相對有限的市場知識水平和信息處理能力為前提，它在解釋其他類型企業(yè)的國際化活動時，其適用性會明顯下降；第三，這種理論的解釋能力和解釋范圍有限，雖然能夠很好地分析制造型企業(yè)的國際化進程，但對于服務業(yè)如金融、保險等類型企業(yè)的國際化進程，就無法用出口和生產活動的逐步演替進行解釋。因此，需要有一種理論對于企業(yè)的國際化過程進行更加全面合理的解釋。

二、企業(yè)國際化發(fā)展的層次

面對激烈的國際競爭環(huán)境，企業(yè)依舊用傳統(tǒng)的階段理論指導國際化運作已難以適應全球經濟一體化的激烈競爭。企業(yè)能力的競爭正成為國際企業(yè)間競爭的下一個主要戰(zhàn)場，這種競爭不再是運用何種戰(zhàn)略來提高國際競爭力，而是如何發(fā)展出相應的能力來達成這一目標的競爭，也正是企業(yè)的組織能力決定了企業(yè)國際化發(fā)展的狀態(tài)和道路。

國際企業(yè)是通過向國外轉移競爭優(yōu)勢來產生新的價值的，根據(jù)國際化水平的高低，可以將企業(yè)的國際化發(fā)展分為5個不同的層次，每一個層次的國際化程度不一，其向國外轉移的競爭優(yōu)勢的數(shù)量和難度也各不相同，對組織能力的要求也有很大的區(qū)別。企業(yè)的國際化水平越高，對組織能力的要求也就越高。

第一層次：出口。這是企業(yè)國際化發(fā)展的最簡單層次，企業(yè)直接向國外轉移包含了本企業(yè)競爭優(yōu)勢的產品。這種產品可以是實物產品，也可以是咨詢、廣告、金融等小規(guī)模服務產品。大部分企業(yè)還需要對其產品進行某種程度的調整以適應不同地區(qū)市場的要求。因此，處在這一層次的企業(yè)需要具有國際化產品開發(fā)和品牌維護的能力。

第二層次：合資子公司。由于企業(yè)對某地區(qū)市場或國際市場缺乏了解，國際市場運作經驗不足，而需要通過與當?shù)毓竞献鞯姆绞絹磉M入該地區(qū)市場，學習市場知識。在這一層次發(fā)展模式中，企業(yè)的資源優(yōu)勢只有部分能夠有效轉移利用，因而合作者在當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢對于該企業(yè)的國際化發(fā)展就具有重要意義。企業(yè)在與當?shù)毓镜暮献髦袑W習到哪些基礎優(yōu)勢是可以直接轉移，哪些優(yōu)勢可以通過向合作者學習獲得，哪些優(yōu)勢則必須調整甚至尋求其他優(yōu)勢取代。在這一層次的發(fā)展模式中，企業(yè)除了需要第一層次中的國際產品開發(fā)和品牌維護能力之外，更需要有建立、發(fā)展與當?shù)睾献髡哧P系的能力。

第三層次：全資子公司。在此層次中，企業(yè)開始進行對外直接投資，國外子公司的功能逐步完善。制造企業(yè)建立自己銷售隊伍、產品倉庫和銷售渠道，建立和管理自己的供應鏈。服務業(yè)公司則在提供簡單的本國延伸服務之外，在當?shù)亟⒆约旱姆涨溃酥粮鶕?jù)當?shù)厥袌銮闆r創(chuàng)造出新的服務品種。在這一層次上，總公司需要對公司所擁有的競爭優(yōu)勢進行識別，對無法直接轉移的競爭優(yōu)勢進行修改與調整，以適應國外子公司發(fā)展的需要，甚至尋找和創(chuàng)造全新的資源優(yōu)勢來保證子公司的發(fā)展。因此，在這一發(fā)展層次中，以公司本部為基地的資源優(yōu)勢的轉移和調整就成為了一種重要的組織能力。

第四層次：跨國公司。隨著公司在全球建立了多個子公司，并分別獲取了資源優(yōu)勢，總公司的經營復雜程度大大增加，跨國界的管理活動越來越多，這就進入企業(yè)國際化發(fā)展的第四個層次，即跨國公司層次。在這一層次，總公司在全球范圍內繼續(xù)尋找和形成某些獨特的資源優(yōu)勢，并根據(jù)全球發(fā)展的要求進行適當修改，繼續(xù)向新的地區(qū)擴展，在全球市場中發(fā)展壯大自己。在此發(fā)展層次中，子公司、總公司間關系協(xié)調成為公司進一步發(fā)展的關鍵。這一層次的公司所需要的關鍵組織能力也正是組織協(xié)調能力，即如何發(fā)展與保持跨邊界、跨職能的管理手段的能力，這種組織能力的強弱決定了該跨國公司的跨邊界協(xié)調行動的多少、子公司間的聯(lián)系牢固程度、國外經營單位的權力大小等多方面因素，處于這一層次的跨國公司也因而具有高度多樣化的發(fā)展形式。

第五層次：全球公司。這是企業(yè)國際化發(fā)展的最高層次，國外子公司在整個公司的戰(zhàn)略制定和優(yōu)勢形成中發(fā)揮更加重要的作用，并開始向公司本部及全公司內轉移資源優(yōu)勢。這種子公司一般位于某些具有獨特地方資源優(yōu)勢的地區(qū)，并充分利用這種資源優(yōu)勢發(fā)展出獨特的競爭優(yōu)勢。整個公司逐漸演變?yōu)橐环N在全球范圍內按產品、職能分工，甚至是地區(qū)總部形式的全球公司。這種全球公司的發(fā)展形式具有高度的復雜性，分散在全球各地區(qū)的多重戰(zhàn)略中心間的協(xié)調活動和多重資源中心間的優(yōu)勢轉移活動對于公司的組織能力提出了更高的要求。這樣的全球公司的運作需要有高水平的管理協(xié)調能力，需要借助現(xiàn)代化的通訊手段和高效的人力資源體系，對公司進行比跨國公司層次更大規(guī)模的整合，在全球公司內部運用統(tǒng)一的標準和價值觀消除這種大規(guī)模交流和協(xié)調過程中產生的障礙。

企業(yè)的國際化進程正是其國際化水平依據(jù)上述發(fā)展層次提高的過程。下表顯示了企業(yè)國際化發(fā)展的層次和其相應組織能力。

三、組織能力直接影響企業(yè)的國際化發(fā)展進程

一般情況下，初步涉足國際市場的國內企業(yè)，特別是那些規(guī)模較小的生產企業(yè)，都需要經歷一個從對外出口、成立合資公司開始逐步發(fā)展的過程。通過這種漸進式的發(fā)展，不斷學習海外經營知識，使組織能力逐步提升，從而保證該企業(yè)沿著這一國際化進程的方向往更高的層次發(fā)展。在這一點上，組織能力觀點與階段論是一致的。

但是，現(xiàn)代國際企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實表明，各國企業(yè)由于發(fā)展歷史、人力資源狀況、信息技術水平、行業(yè)特征等多方面因素的影響，其國際化進程的途徑已日趨多樣化，而不再按照同一種模式發(fā)展。事實上，一家公司可以從任何一個層次開始其國際化發(fā)展的進程，這種國際化發(fā)展可以是向高層次（或低層次）運動，也可以跳過某些層次直接進入較高的水平層次運作。一些國際化水平處于較低層次的公司甚至可以通過兼并、收購等手段獲得高層次運作所需的組織能力而直接進行發(fā)展。在如今信息經濟迅猛發(fā)展的國際環(huán)境中，這種組織能力獲得途徑的多樣性，使企業(yè)國際化進程也更趨多樣化。

第6篇：海外銷售論文范文

【論文關鍵詞】福建運動品牌；國際化戰(zhàn)略；挑戰(zhàn)；應對措施 

 

一、福建運動品牌現(xiàn)狀 

1.福建民營經濟發(fā)展史 

福建省地處中國東南沿海地區(qū)，自古以來就有經商的傳統(tǒng)，改革開放以來，改革開放以后特別是上世紀90年代以來福建民營經濟從小到大由弱到強發(fā)展迅速逐步成為福建經濟發(fā)展最具活力的因素成為改革開放和經濟建設的主力軍成為建設海峽西岸經濟區(qū)的一支重要力量，這里，以泉州為代表的民營企業(yè)更是獨領，泉州經濟以家族式的作坊起家，逐步擴大為股份制公司，在輕工業(yè)方面擁有很強的實力，并且擁有許多的知名品牌，如恒安，達利園等等。 

2.福建運動品牌發(fā)展史 

中國改革開放二十多年來，體育事業(yè)得到了長足的發(fā)展，中國體育健兒們在國際賽場上屢創(chuàng)佳績，尤以2008年北京奧運會達到頂峰，中國取得了金牌總數(shù)第一的歷史最佳戰(zhàn)績。于此同時，全民健身運動也在如火如荼的開展起來，富裕的中國人民越來越看重自身健康，越來越多的人投入到體育鍛煉的隊伍中去，伴隨著這股全民健身的浪潮，中國體育產業(yè)也獲得了飛速的發(fā)展，尤其是運動鞋業(yè)，中國現(xiàn)在已經成為世界最大的運動鞋生產國。泉州在此期間發(fā)揮生產運動鞋本身投入資金較少，技術要求較低和民營企業(yè)自身較為靈活的特點，一舉成為一個名副其實的運動鞋生產基地，據(jù)統(tǒng)計，中國運動鞋產量占到了世界的80%，而泉州的這些民營運動品牌則控制了全國中低端運動鞋市場的大部分的產品供應。 

二、福建運動品牌的國際化戰(zhàn)略 

1.品牌國際化戰(zhàn)略概念 

品牌全球化是企業(yè)在進行跨國生產經營的活動中推出全球化的品牌，并占領世界市場的一個過程。即企業(yè)在全球性的營銷活動中，逐步建立自己的品牌形象，達到一個的目標。不僅要利用本國的資源條件和市場，還必須利用國外的資源和市場，進行跨國經營，即在國外投資、生產、組織和策劃國際市場營銷活動 。品牌國際化是企業(yè)發(fā)展壯大的必經之路，一個國家的跨國公司的數(shù)量直接決定了一個國家的經濟競爭力。同時也只有實施品牌國際化戰(zhàn)略，一個國內的企業(yè)才有可能從相對穩(wěn)定和飽和的國內市場中脫穎而出，找到新的發(fā)展方向和利潤增長點，所以，企業(yè)實施國際化戰(zhàn)略是必要和迫切的。 

2.福建運動品牌實施國際化戰(zhàn)略的現(xiàn)狀 

眾所周知，福建是中國運動品牌發(fā)展最早的地區(qū)之一，擁有眾多的運動品牌，由于國內市場上高端市場被耐克，阿斯達斯，銳步，彪馬等國際知名品牌占領，而中低端市場的品牌眾多，其中李寧是這個市場的領頭羊，其定位是國內品牌中最高的，緊接著就是以安踏，匹克，特步，鴻星爾克為代表的福建運動品牌，由于多年來的品牌積淀，福建的這些運動品牌已經基本在國內的二三線城市成為市場的主導，在一線城市也基本站穩(wěn)腳跟，可以說，國內市場并沒有太大的潛力可以發(fā)掘，近些年來，福建的這些運動品牌在拓展海外市場上的力度不斷增加。 

3.福建運動品牌實施國際化戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢分析 

 （1）優(yōu)勢分析 

1）地理位置優(yōu)勢 

福建地處東南沿海地區(qū)，這里是中國經濟最發(fā)達的地區(qū)，位于閩南地區(qū)的泉州自古以來就是海上絲綢之路的中心，海路運輸發(fā)達，并且有著廈門港這樣的國際級海港。福建的鄰省廣東和浙江同樣也是民營經濟發(fā)達的省份，與寶島臺灣隔海相望，有利于出口和與國外開展貿易往來。 

2）價格優(yōu)勢 

泉州出口的鞋類產品價格仍然出于一個較低的狀態(tài)，可以說價格牌是福建運動品牌的王牌之一，由于受國際金融危機的影響，歐美國家的經濟都不甚景氣，失業(yè)率不斷攀升，不少人中產階級成為窮人。越來越多的歐美人傾向于購買較為廉價的商品，因此，福建的運動品牌可以充分發(fā)揮價格的優(yōu)勢，打入美國中低端運動裝備市場，另外，在發(fā)展中國家市場，人民的收入水平和消費能力出于較低的水平，大部分的民眾沒有能力購買像nike,adidas,puma之類的國際知名運動品牌（耐克在國際市場上的價格大約是50-200美元）而較為廉價的福建運動品牌裝備容易成為他們購買運動產品時的首要選擇。 

 （2）劣勢分析 

1）品牌知名度 

品牌是給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產，他的載體是用以和其他競爭者的產品或勞務相區(qū)分的名稱、術語、象征、記號或者設計及其組合，增值的源泉來自于消費者心智中形成的關于其載體的印象。一個好的品牌能給該企業(yè)帶來巨大的利益，國外的運動品牌較早開拓國外市場，在世界上的知名度也比較高，相比之下，福建運動品牌起步較晚，目前只有在國內擁有較高的知名度，在海外市場的知名度相對較低，大部分的國外消費者并不知道這些品牌，這就給福建運動品牌的國際化戰(zhàn)略加大了難度。 

2）技術落后，設計水平較低 

福建的運動品牌大多依靠仿造國際著名品牌起家，或者為其他知名運動品牌提供oem,開始產品技術研發(fā)的時間較短，運動技術創(chuàng)新水平不高。由于國外的消費者層次較高，他們對于運動裝備的選擇更加挑剔，不但要強調舒適安全，還講究運動科技，已達到更好的運動效果和對身體的保護。另外，運動品牌的主要目標群體是年輕人，他們追求新潮時尚，喜愛新鮮事物，他們對產品外觀的要求很高，寧可花更高的價格購買夠炫，夠酷的產品，這就對運動產品的設計提出了較高的要求，由于福建的運動產品設計起步較晚，并且在很長的一段世界內是以模仿國外運動產品設計為主，因此在產品設計上與國外運動品牌存在著差距，很難吸引國外消費者尤其是年輕消費者的購買欲。 

3）運營成本和文化差異的問題 

一個品牌想要在外國市場開展業(yè)務，必須全方位的考量當?shù)氐姆咒N渠道，運動品牌想要在國外銷售產品，首先需要考慮在國外建立一套完整的分銷渠道。一般來說，企業(yè)可以建立自己的海外分銷機構貨通過選擇國外中間商進行直接分銷。考慮到各國之間的文化環(huán)境和市場體系千差萬別，因此國際市場的分銷渠道的建立和管理遠比國內復雜的多，另外國外的人力資源成本和租金均比國內市場來的高，這就需要企業(yè)投入遠比國內市場多得多的運營成本除此以外，符合當?shù)叵M者偏好是企業(yè)能夠成功進入當?shù)厥袌龅谋匾獥l件。各國偏好的運動項目差異極大，如美國人喜歡棒球，橄欖球，而歐洲人喜歡足球，東南亞國家偏好羽毛球，這就給福建運動品牌開拓國外市場增加了難度，需要迎合當?shù)厝说倪\動產品消費偏好，就需要拓展企業(yè)的產品線，需要投入較大的研發(fā)經費。 

三、針對福建運動品牌國際化戰(zhàn)略所面臨挑戰(zhàn)的應對措施 

1.清晰的市場定位 

國際運動品牌當中，耐克阿迪達斯這兩大巨頭擁有絕對的實力，他們的產品線非常長，幾乎涵蓋了體育運動的各個領域，除去他們之外，其他的國際運動品牌因為沒有上述兩家公司的巨額資金為保證，他們的產品線相對較短，專攻一到兩項運動項目，在這一兩項運動方面實力雄厚，比如提到new balance，人們就想到了慢跑，提到puma，人們就想到了足球，提到kappa，人們就想到了運動時尚，由于福建運動品牌起步較晚，品牌知名度低，技術和資金也略顯不足。福建運動品牌可以選擇某些擅長的或者具有鮮明特點的運動產品進入國際市場，并且突出民族和國家的文化特色，可以充分發(fā)揮外國消費者對中華文化的好奇和興趣。突出與其他外國品牌產品的差異，進行差異化經營，以避免過多的與市場其他同質產品的競爭。在價格方面，不能一味的以低端廉價的方式制定價格，應拓展產品等級，實現(xiàn)高中低全方位定價。 

2.國際化的品牌營銷方式 

企業(yè)在進行品牌營銷的方式和手段有多種多樣，但要實現(xiàn)品牌國際化，應當盡可能的實施國際化的品牌傳播方式的國際化。第一，可以選擇一家國際性的傳媒機構進行傳播，如美國的espn，英國的bbc sport。達到覆蓋全球市場的目的。第二，可以通過贊助頂級的國際賽事提高品牌的國際知名度，福建運動品牌在此方面做出了許多嘗試，并且得到了較好的效果，在此基礎上，可以嘗試贊助更高一級別的國際賽事，甚至可以是世界杯，奧運會這兩大全球性的體育盛會。第三，可以贊助頂級體育明星，特別是具有強烈感染力，擁有鮮明特色，運動壽命長的運動明星作為其品牌代言人，第四，可以進行多方位，多渠道的營銷方式，如利用互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳，進入當?shù)鼐用裆鐓^(qū)進行宣傳，在平面媒體上進行宣傳，盡可能的讓當?shù)叵M者多方面多渠道去感受產品，品牌和文化。 

3.減少中間環(huán)節(jié)，優(yōu)化產品銷售渠道 

國外市場情況復雜，想要打開國外市場，選擇一個良好的銷售渠道必不可少，因此，福建運動品牌在開拓某國市場之前，應該對該國市場的分銷渠道進行充分調研。并且進行多方位的考量，進而選擇一個合適的銷售渠道，這樣可以避免過多的中間環(huán)節(jié)造成的運營成本的上升，一般可以選擇可信度高的，較為知名和專業(yè)的中間商進行合作?；蛘邔Ξ?shù)氐倪\動品牌進行并購，利用他的銷售渠道打開當?shù)厥袌觥Ｔ诹闶凵痰倪x擇上，可以選擇知名度高的，網(wǎng)點密布的零售商進行合作。 

第7篇：海外銷售論文范文

[論文摘要]奉文基于新經濟時代面對的各種挑戰(zhàn)，論述了企業(yè)營銷創(chuàng)新的必要性，著重從壘球營銷觀念、知識營銷觀念、社會營銷觀念、戰(zhàn)略性競爭觀念及創(chuàng)造需求的觀念五方面，論述了我國盤業(yè)營銷剖新的思路。

世界經濟是在高新技術、信息技術空前發(fā)展，市場呈現(xiàn)全球一體化的背景下進人2i世紀的。對世界經濟而言，世紀交替、千年更迭已不僅僅是一個時空概念，更是一個新舊經濟時代的劃分標志。以信息經濟或網(wǎng)絡經濟為特征的新經濟時代已經到來。這是一個瞬息萬變的時代，是一個高度競爭的時代，是一個機遇與挑戰(zhàn)并存的時代，更是一個充滿希望的時代。處于這樣一個時代開端的我國企業(yè)應該怎樣應對挑戰(zhàn)，以富有遠見的眼光制定適應新經濟時代的營銷戰(zhàn)略，已歷史地落到我們營銷理論工作者和實際工作者的肩上。

一、新經濟時代的挑戰(zhàn)要求企業(yè)營銷必須推陳出新

經濟全球化的挑戰(zhàn)。經濟全球化這一概念是2(y世紀$a年代提出的，所謂經濟全球化是指世界各國在全球范圍內經濟的融合，表現(xiàn)為資本、人才、勞務、商品、信息、技術、知識等生產要素在全球范圍內的流動或整合，且規(guī)模不斷擴大，直接的生產過程不僅在本土進行還要跨出國界。更準確地說，經濟全球化是指各個國家和地區(qū)通過參與國際分工體系，發(fā)展與其它國家和地區(qū)間日益緊密的經濟關系，使各種資源在世界范圍內得到更合理的配置，從而使各個國家和地區(qū)的經濟日益聯(lián)結成一個緊密的、統(tǒng)一的、相互依存的體系。隨著航空、電訊尤其是互聯(lián)網(wǎng)等高新技術的發(fā)展，世界不同國家和地區(qū)間的距離日益縮短。經濟全球化促使各國市場更加開放，有利于國際貿易的增長，有利于生產要素在全球范圍內優(yōu)化組合。但對各國企業(yè)來說，面對的市場競爭將更加激烈和殘酷。在經濟全球化背景下，我國企業(yè)要生存和發(fā)展，抓住機遇，為國家的富強作出歷史性的貢獻、就要認真分析競爭形勢的變化，必須在營銷管理方面深入創(chuàng)新。

知識經濟的挑戰(zhàn)。高新技術、信息技術的出現(xiàn)和發(fā)展，促使世界經濟發(fā)展發(fā)生了帶有根本性的變化。進人2(y世紀94年代以來，無論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家，普遍意識到21世紀是知識經濟的時代。知識經濟是建立在知識和信息的生產、分配和使用之上的經濟，它不同于以土地資源為要素、以人的體力投人為動力的農業(yè)經濟和以原材料資源為要素、以電力為動力，以機械、化學等方法為工具的工業(yè)經濟，而是以智力資源為主要生產要素，以科學知識和科學技術為核心，以高科技產業(yè)為支柱的經濟。知識經濟作為一種創(chuàng)新經濟，強調創(chuàng)新應成為經濟增長的發(fā)動機，企業(yè)競爭力的大小取決于其創(chuàng)新能力的強弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展營銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰(zhàn)。

社會可持續(xù)發(fā)展的挑戰(zhàn)。自2D世紀70年代以來，隨著人口的不斷增長，工業(yè)化與城市化的推進，以犧牲社會效益、生態(tài)效益為代價，追求經濟效益與經濟效率，改進與提高傳統(tǒng)的發(fā)展模式，日益引起經濟資源供給貧乏，生存環(huán)境惡化和生態(tài)系統(tǒng)的破壞。面對著社會經濟系統(tǒng)同自然生態(tài)之間的緊張與沖突，人們開始反省僅為現(xiàn)期狀況下當代人的全面享受而著想的價值導向的可取性。19’72年世界環(huán)境大會正式提出了可持續(xù)發(fā)展概念。19$7年世環(huán)委會在(我們共同的未來》中，正式提出了可持續(xù)發(fā)展的模式。1992年世環(huán)委會通過了全球X21世紀議程》，提出應‘“全球攜手保持社會經濟可持續(xù)發(fā)展”，要求各國制定和組織實施可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略、計劃、政策，迎接人類社會面臨的共同挑戰(zhàn)。19914年中國發(fā)表了《中國?1世紀議程》，將“可持續(xù)發(fā)展”定為我國的發(fā)展戰(zhàn)略。經濟與環(huán)境，局部與整體，眼前與長遠種種矛盾使我們處于兩難境地，只有恰到好處地精心協(xié)調，才能創(chuàng)造出一個持續(xù)增長的社會，才能構建一個“經濟發(fā)達，社會文明，環(huán)境優(yōu)美’的中國。我國企業(yè)要實現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標，必須走營銷創(chuàng)新之路。

加入切爪〕的挑戰(zhàn)。經過十幾年的談判，我國加入Wto在即，這既有機遇也有挑戰(zhàn)。加人W’lr〕后，隨著降低關稅及逐步取捎配額與許可證等非關稅壁壘，國外商品必然涌入多國市場，對我國內工業(yè)造成相當大的沖擊。同時，隨著加聲W’hc)實行更加開放的政策，國外一些大公司必然加快與貿易有關的投資，國外金融機構也會作出相應的反應，迅速進產中國金融市場。隨著商品、資本等有形資產的大量涌入，價為無形資產的品牌必定以更快的速度涌向我國各個領域，匡外公司利用中國的原料、設備、勞動力生產國外品牌的商品賺取高額利潤。因此我國加入暇叮D后，將面臨更加激烈主市場競爭和強大的國外對手，為使我國企業(yè)在這一過程中學會生存并不斷發(fā)展壯大，有足夠的競爭優(yōu)勢參與新的國際分工，從而保證國內市場與國際市場中應有的地位，惟有以著銷創(chuàng)新方能取勝。

二、新經濟時代我國企業(yè)有銷觀念創(chuàng)新的思路

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷工作創(chuàng)新的先導。新經濟時代的中國企業(yè)必須樹立與這個時代相適應的全新的營銷歡念，才能制定出切實可行的營銷戰(zhàn)略。

樹立全球營銷觀念。隨著我國加入磷，0日益臨近，一些實力雄厚的中國企業(yè)應該把全球市場置于自己的營銷范圍內，用全球營梢觀念指導自己的營銷活動。海爾集團是我國企業(yè)較早具有這一意識的公司，其創(chuàng)新目標是國際市場。公司總裁張瑞敏在創(chuàng)業(yè)初期就敏銳地意識到，他們真正的競爭對手是跨國大公司，他們明確提出實施“名牌國際化戰(zhàn)略’，認為“名牌”必須經過國際認證。他們實施“名牌國際化”，采取“先難后易”戰(zhàn)略，先進入發(fā)達國家市場，再向發(fā)展中國家輻射。為了進一步實現(xiàn)全球營銷，海爾集團提出了三個I13的市場全球化戰(zhàn)略，即:海爾產品在國內生產國內銷售占113;在國內生產國外梢曹占If3;在海外建廠海外銷售占lf3a當新經濟時代來臨之際，海爾總裁張瑞敏又提出了一個“國際化海爾”的目標。可見海爾的全球營銷觀念是通過“海爾的國際化”和“國際化的海爾”來實現(xiàn)的，前者是要求海爾的各項工作都能達到國際標準以取得參賽資格，它是國際化海爾的基礎，只有先做好了海爾的國際化才有資格去做國際化的海爾。后者則表明海爾真正走向了世界，實現(xiàn)了其“國際化，.的目標。國際化的海爾是三位一體的海爾、即設計中心、營銷中心、生產制造中心三位一體，最終成為一個具備在當?shù)厝谫Y、融智功能的本土化海爾。例如、在美國的海爾就是這樣一個三位一體的本土化的海爾，讓美國人生產經營美國海爾，并利用其資源“養(yǎng)育”美國海爾，這才是真正憊義上的全球營銷。目前，海爾集團已經在海外建立了Io個生產廠家;其家電產品已楊銷s}個國家和地區(qū)。最近，美國《家電》雜志公布，海爾集團已躋身全球家電制造商十強，排名第9位名列日本日立公司之前。海爾全球營銷觀念是我國企業(yè)必須學習和仿效的。

第8篇：海外銷售論文范文

【論文摘要】由傳媒全球化所促成的東西方跨文化傳播一直受到很多學者的關注。在東西方跨文化傳播的進程中，日益凸顯的東西方文化差異成為傳播的主要障礙，而文化親合性則促進了跨文化傳播的區(qū)域性跨文化傳播。本文試圖引入傳媒區(qū)域化這一概念，并從歷史背景、現(xiàn)狀分析、意義和問題3個角度出發(fā)，深入剖析區(qū)域性跨文化傳播的形成、發(fā)展以及面臨的亞文化爭端問題。

【論文關鍵詞】傳媒全球化；傳媒區(qū)域化；文化親合性；亞文化爭端

一、傳媒區(qū)域化的歷史背景

1、傳媒全球化與西方媒體

從20世紀中后期開始，傳媒領域呈現(xiàn)出明顯的全球化趨勢。傳媒全球化不僅表現(xiàn)在傳媒技術高速發(fā)展下所形成的全球通訊網(wǎng)絡，也表現(xiàn)在經濟自由貿易理念下所促成的跨國視聽服務。傳統(tǒng)的影視產品的生產、銷售和消費模式發(fā)生了巨大的轉變，從單一的小規(guī)模流通轉變成跨國式的生產合作。然而，全球范圍內的經濟資本和人力資源在市場競爭中經過重新整合，逐漸聚集在少數(shù)跨國媒體集團手里。國際媒體市場包括電視、電影、廣播、雜志、報刊和音樂幾乎都控制在如時代華納、新聞集團這樣的傳媒巨鱷手中。聯(lián)合國1989年的報告指出：在全球78家最大的媒體集團中，39家來自美國，25家來自西歐，8家自日本，5家來自加拿大，1家來自澳大利亞，但沒有一家來自第三世界國家。學者Nordenstreng~Vairs的研究也證明，在過去長達幾十年的國際視聽產品貿易當中，西方發(fā)達國家電視節(jié)目的輸出遠遠超過發(fā)展中國家的輸出，形成一種單向的文化流動趨勢。

2、傳媒全球化與文化霸權

與傳媒全球化伴隨而來的是越來越密切的各民族文化之間的相互交流與融合。但是，出于對傳媒技術和市場資源的不同掌握程度，各民族文化之間的交流與融合并不是一個和平的過程，而是充滿著摩擦與沖突。在很大程度上，西方的文化價值觀借助其傳媒產品在全球市場的壟斷性流通，通過長期不對等的貿易關系強勢傳播到世界各地，從而導致一些民族本土文化不同程度上的被同質化，被西化，更狹隘的意義上講是被美國化。這種依附于強大經濟實力的西方文化擴張后來被赫伯特·席勒等學者作為文化霸權理論的主要依據(jù)。文化霸權理論認為，西方的影視文化產品中嵌入了大量的價值觀念和意識形態(tài)，隨著它們在全球市場的推行，西方文化也推行到全球，成為一種“文化霸權”。

面對影視貿易逆差和文化霸權，許多發(fā)展中國家普遍對強勢的西方文化產生了防備，開始采取文化保護主義政策以達到抵制西方文化入侵和保護本土民族文化的目的。1993年，由法國首先提出的“文化例外”原則受到很多國家的支持?！拔幕狻保瓌t試圖通過對文化產品設立貿易壁壘，從而在一定程度上修建起“文化籬笆”來抵制文化霸權。

近年來，隨著亞洲特別是中國經濟的不斷發(fā)展，亞洲國家嘗試通過采取區(qū)域合作的方式來共同抵制文化霸權。這在很大程度上促進了區(qū)域性跨文化傳播的發(fā)展規(guī)模。本文將以東亞范圍的區(qū)域合作為例，主要包括中國、韓國、新加坡、臺灣、香港等國家和地區(qū)，對傳媒區(qū)域化這一概念詳加探討。

二、傳媒區(qū)域化的現(xiàn)狀分析

1、傳媒區(qū)域化的定義初探

傳媒區(qū)域化在文中是指在一定地理區(qū)域范圍內，那些認為共享類似文化和經濟背景的國家或地區(qū)之間為了促進該區(qū)域內的文化或經濟交流而進行的影視產品的相關貿易活動。例如區(qū)域范圍內的節(jié)目發(fā)行、區(qū)域性的聯(lián)合制作以及為迎合區(qū)域內觀眾口味的節(jié)目制作等。早在上個世紀90年代，“傳媒區(qū)域化”已呈現(xiàn)出日益頻繁之勢，亞洲四小龍憑借自身的經濟優(yōu)勢，對區(qū)域市場積極開拓，帶動了區(qū)域性的跨文化傳播。

2、區(qū)域性跨文化傳播的發(fā)展狀況

亞洲四小龍的經濟騰飛是促成東亞傳媒區(qū)域性合作的客觀因素。隨著4個地區(qū)的經濟增長，當?shù)氐膫髅疆a業(yè)也得到飛速發(fā)展，彼此之間的影視合作交流也日益頻繁。香港是東亞地區(qū)跨文化傳播早期十分成功的案例。香港電視廣播有限公司TVB(簡稱香港無線)是香港本地也是東亞地區(qū)較為有影響力的電視節(jié)目制作商和運營商。它擁有多達75000個小時的華文節(jié)目的儲存量，通過海外銷售和租賃電視節(jié)目的收入高達8000多萬港元。1993年，香港無線擴大區(qū)域市場，和臺灣合作成立TVBS為臺灣和亞洲華語觀眾提供電視服務。1994年，新加坡成立SITV(SingaporeInterna—tionalTV)，每天播出1時新加坡本土制作的電視節(jié)目，覆蓋面積從中國北部直達澳大利亞南部。同期，韓國基于相似的東亞文化背景也加入?yún)^(qū)域電視服務領域，到1998年韓國出口的影視節(jié)目中三分之一輸出到中國文化市場。隨著近年中國傳媒產品的快速發(fā)展，中國影視節(jié)目進出口比例也逐漸增加，從1982年中央電視臺引進外來節(jié)目的比例占總節(jié)目時間的8％快速增長到90年代末的30％。從20世紀90年代開始，整個東亞地區(qū)開始大幅增加來自本區(qū)域制作的影視節(jié)目，而從西方發(fā)達國家引進的節(jié)目數(shù)量則逐漸減少。

數(shù)據(jù)顯示1999年美國出口東亞的影視節(jié)目下降17個百分點，而韓國收視率排名前20位的電視節(jié)目中90％都是本地制作，香港則是百分之百。

3、傳媒區(qū)域化的文化成因

經濟的快速增長和媒體技術的發(fā)展無疑是促成傳媒區(qū)域化的客觀因素，海外市場開拓和衛(wèi)星電視技術等條件都無限可能地推動著區(qū)域傳媒市場的形成；相比經濟和技術動力，文化親合性這一因素所起到的推動作用并不亞于前兩者。文化親合性——即指文化價值體系和語言體系的相似性——不僅在節(jié)目交換過程中形成了區(qū)域內觀眾對影視產品的喜好偏愛，而且也為這些產品在區(qū)域市場的消費提供了極大的潛在可能性。本文以與中國密切相關的東亞區(qū)域為例，深入探討區(qū)域傳媒市場形成的文化成因。

近年韓國制作的電視劇，如《澡堂老板家的男人們》、《人魚小姐》和《加油，金順》，在中國市場得到令人矚目的高收視率回報，在觀眾的要求下一播再播，掀起一陣“韓流”。這明顯是文化親合性的推動作用。

中國觀眾在觀看韓國電視劇時很容易尋找到彼此文化的相似之處。韓國電視劇以反映日常生活見長，著重對家庭生活的細節(jié)描寫，這集中體現(xiàn)了韓國重視核心家庭尊長愛幼，子女行孝，以及強調團結和諧家庭氛圍的儒家價值觀。而這正好與中國儒家文化所提倡的傳統(tǒng)道德和文化價值相契合，使中國觀眾產生了共鳴。

不僅如此，東亞文化的親合性除了得到觀眾的情感認同之外，也同樣得到東亞政府的鼓勵與支持，為傳媒區(qū)域化的形成提供了政策保障。新加坡就是大力支持傳媒區(qū)域化的東亞國家之一。除此之外，韓國、日本、中國大陸、香港、臺灣等國家和地區(qū)在各自政府的大力支持下通過舉辦國際電視展覽會來積極促成區(qū)域市場的繁榮。例如在2006年中國國際廣播影視博覽會上，中國生產的電視劇《越王勾踐》以高價被日本購得版權，廣博會海外成交量達100萬美元。

三、傳媒區(qū)域化的意義及問題

1、積極意義：抵制西方文化霸權

從抵制西方文化霸權的角度來分析，傳媒區(qū)域化對其成員來說有很多積極意義：

其一，通過增加區(qū)域內影視節(jié)目的流通從而減少對西方影視節(jié)目的依賴程度。通過傳媒區(qū)域化戰(zhàn)略，亞洲國家可以相互出售和發(fā)行自己制作的節(jié)目，依靠區(qū)域內供給來填補市場缺口，從而減少對西方影視節(jié)目的依賴性。

其二，亞洲國家通過交流區(qū)域內節(jié)目，在文化上也減少了來自西方的挑戰(zhàn)和沖擊，確保了當?shù)氐奈幕毺匦耘c社會穩(wěn)定性。如果亞洲觀眾受西方影視節(jié)目耳濡目染，可能在不知不覺中變成西方價值體系的擁護者，其大量民族文化可能在暗中被置換或者同化，面臨失去自身民族特色的危險；也會危及本國的社會穩(wěn)定。因此區(qū)域內節(jié)目的流通在一定程度上可以弱化西方文化對本國市場帶來的沖擊，以及對傳統(tǒng)文化和道德觀念上的侵蝕。

2、問題：亞文化爭端

傳媒區(qū)域化的促成打破了中國長期以來所作的文化兩分法的假定，把外來文化與本民族文化的參照范圍直接縮小到“東方文化”內部，使其內部亞文化族群之間的微妙差異逐漸浮出水面。

比如，在中國熱播的韓國歷史劇《大長今》引起的中韓兩國人民關于傳統(tǒng)醫(yī)學知識的爭論就體現(xiàn)了傳媒區(qū)域化所帶來的東亞文化之間的亞文化分歧?！洞箝L今》講述了韓國歷史上第一位杰出女御醫(yī)長今的傳奇故事。片中展現(xiàn)出豐富的韓國宮廷醫(yī)學文化，中國觀眾從中不難解讀出古代韓國深受中國傳統(tǒng)醫(yī)術影響的文化信息。例如中宗患病，御醫(yī)所參考的書目就是東漢大醫(yī)學家張仲景的《傷寒雜病論》。

然而韓國電視劇中對這些中國觀眾熟悉的中醫(yī)知識所做出的解釋卻無法得到中國觀眾的認同。劇中述及針灸和麻醉等醫(yī)學技術是女御醫(yī)長今所發(fā)明，然而根據(jù)中國歷史記載，針灸技術早在中國東漢時期已經用于復雜病癥，麻醉技術也是中國的名醫(yī)華佗在使用麻沸散給患者麻醉后施行腹部手術時已經使用。中國觀眾對韓劇把“中醫(yī)”解釋成“韓醫(yī)”的這種“篡改”行為表示出很大的不滿。而此后韓國媒體把“漢字”解釋成“韓國人發(fā)明的”，“活字印刷術”是“韓國人發(fā)明的”，“李時珍”是“韓國人”等等行為更是掀起了中韓兩國的文化之爭。

第9篇：海外銷售論文范文

關鍵詞：臺灣;對外直接投資

中圖分類號：F830.59文獻標識碼：A文章編號：1003-4161(2007)05-0118-05

對外直接投資(簡稱FDI)是指一國的投資者將資本用于他國的生產或經營，并掌握一定的經營控制權的投資行為。自20世紀70年代以來，受兩次石油危機的影響，國際經濟陷入長期低迷不振，為保護本國產業(yè)和就業(yè)，各國紛紛采取貿易保護政策，為開拓國際市場，國際直接投資借著跨國公司的全球布局策略，在國際舞臺上扮演著越來越重要的角色，已成為世界經濟發(fā)展的重要趨勢，然而這其中絕大多數(shù)的投資活動是由發(fā)達國家進行的。但近年來，作為海外投資新的供應國，新興工業(yè)化國家在世界海外直接投資的重要性也急劇增大，而臺灣對外投資的迅速成長尤為引人注目。目前研究對外投資的文獻雖然較多，但大多以發(fā)達國家的大型跨國企業(yè)為研究對象，而臺灣作為新興工業(yè)化地區(qū)，又屬典型的海島型經濟，其對外投資中有相當部分是中小企業(yè)，因此其投資活動更多地具有它的特殊性。本文試圖首先分析對外直接投資的一般理論的基礎上，來分析臺灣海外投資的特點及其特殊性的根源。

1.對外直接投資的主要理論

20世紀50年代以后，跨國投資活動逐漸增多，傳統(tǒng)國際貿易理論和模型已經無法解釋為何有些廠商要跨出國界到他國生產，而不采用傳統(tǒng)的進出口方式進行貿易。傳統(tǒng)國際貿易理論僅就進出口等貿易現(xiàn)象進行分析，而對于廠商為何要繼續(xù)擁有所有權從事直接對外投資等問題，無法做出完整的解釋。1960年以后興起許多新的理論，試圖去解釋直接對外投資的行為，其中以壟斷優(yōu)勢理論、產品生命循環(huán)理論、內部化理論、折衷理論與網(wǎng)絡理論較具代表性。

1.1 壟斷優(yōu)勢理論

壟斷優(yōu)勢理論是產業(yè)組織理論的一部分，美國學者海默（Hymer,1960）首先提出。該理論認為企業(yè)進行對外投資的動機在于比東道國同類企業(yè)有利的壟斷優(yōu)勢，可使其在東道國生產獲得更多的利潤。而企業(yè)之所以能夠擁有和保持壟斷優(yōu)勢是因為市場的不完全性，由此可使企業(yè)擁有四種壟斷優(yōu)勢即：產品市場優(yōu)勢、要素市場優(yōu)勢、規(guī)模經濟優(yōu)勢、政府管理行為帶來的優(yōu)勢。

1.2 國際產品生命周期理論

國際產品生命周期理論為Vernon于1966年提出。該理論以動態(tài)的比較利益觀點，說明產品會隨著本身的發(fā)展階段而改變生產地點，即隨著原產地比較利益的改變，而開創(chuàng)新的生產地點，并借此說明國際貿易與國際投資相結合的情形。此演變過程可分為以下四階段，即新產品階段、成熟產品階段、產品標準化階段、產品衰退期。

1.3 內部化理論

內部化理論是由美國經濟學家巴克利（P.J.Buckley）和卡森(M.C.Casson)最早提出。其主要論點是一些難以取得或是成本極為昂貴的產品，如專業(yè)知識、特殊技能、產銷管道以及人力資源等無形資產，無法利用買賣或是技術授權達到最大利益。于是廠商便將其市場機能內部化，成為公司本身內部運作的一環(huán)。只要內部化的利益大于經市場交易的利益，廠商便會不斷地采取內部化的措施，而當市場內部化發(fā)生在國與國之間的時候，就會形成對外直接投資。

1.4 國際生產折衷理論

國際生產折衷理論是英國經濟學家鄧寧(Dunning)于1976年提出。鄧寧認為一個好的國際企業(yè)理論必須同時解決三個問題Who(具有什么能力的廠商才能國際化)，Where（應該到什么地區(qū)進行國際化）， Why（為什么要進行國際化）。該理論的核心是OLI模式，即企業(yè)跨國投資受到三個因素的影響：所有權優(yōu)勢、區(qū)位專屬優(yōu)勢及市場內部化優(yōu)勢，當企業(yè)具有這三個優(yōu)勢時才會決定至國外生產。因此，折衷理論亦被稱為“OLI”（即此三優(yōu)勢的縮寫）。

1.5 投資發(fā)展階段論①

鄧寧對直接投資量與國民生產總值的關系進行研究的基礎上提出。該理論認為不同發(fā)展階段的國家，其所有權優(yōu)勢、內部化優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢是不同的。一個國家投資動力的大小在很大程度上取決于國民生產總值的高低。人均國民生產總值的高低不同，這些國家對外投資的動力（資本輸出額）以及本國對外國資本的吸引力（資本流入額）均不同，并且兩者均為正方向變化。

1.6 邊際產業(yè)擴張論

日本小島清(Kojima，1978)教授通過研究60～70年代日本廠商的對外投資行為，發(fā)現(xiàn)日本企業(yè)的對外投資行為并非因為擴張廠商的獨占性競爭優(yōu)勢，反而是廠商為了求生存而不得不做的防御。他認為當一國的生產環(huán)境惡化（如：工資上漲、外匯升值）以至于廠商失去國際競爭力時，廠商便會向外尋求發(fā)展，利用海外較便宜的生產要素來提升廠商競爭力。

1.7 產業(yè)網(wǎng)絡理論(Industry Network Theory)

社會學最早注意到網(wǎng)絡現(xiàn)象，其后經濟學、組織理論等領域也開始關注并對網(wǎng)絡現(xiàn)象進行研究。網(wǎng)絡組織強調的是企業(yè)與企業(yè)間的互補性、重視互惠的共同利益、促進各企業(yè)發(fā)揮規(guī)模經濟與彈性的優(yōu)勢②。近年來，產業(yè)網(wǎng)絡對于廠商的對外投資影響已日益受到學者的關注，而以網(wǎng)絡的觀點詮釋企業(yè)的對外投資已經成為該研究領域的新動向。傳統(tǒng)對外投資理論認為大型企業(yè)企圖在海外發(fā)揮其專屬優(yōu)勢的行為，網(wǎng)絡理論則認為對外投資是廠商企圖建立網(wǎng)絡聯(lián)結和依靠網(wǎng)絡關系，提高競爭力的行為。

1.8 對外投資動機論

該理論主要從對外投資動機的角度解釋對外投資行為。經濟學者將海外投資的因素歸成“市場”、“資源”、“生產成本”、“技術”及“環(huán)?！钡纫蛩?。而管理學者基于競爭策略的考慮，認為廠商之所以進行國際化的動機可歸納為四種類型：“追求市場”(Market-Seeking)廠商基于產品在某地有潛在的銷售市場，而到該地區(qū)設廠生產；“追隨客戶”型即隨著客戶的移動而轉向，如上下游廠商已赴其他國家設廠，中游廠商也必須跟著轉移，否則對方可能會在當?shù)亓韺て渌献鲗ο?；“資源基礎型”即地主國擁有關鍵的資源，而該資源不具有跨國流動性，因而必須前往該國投資；“策略性考慮”如寡占產業(yè)中對手廠商如果到海外設廠，其他廠商也會緊隨著進入該國市場，寡占廠商因害怕先進入的廠商取得優(yōu)勢以補貼其他市場。其他對外投資的動機還包括分散經營風險，以及由于當?shù)厥袌鰢H化程度特別高，可以利用該市場進入全球市場等。

2.臺灣對外投資歷程分析

臺灣經濟發(fā)展歷經恢復期、進口替代期、出口擴張期、結構調整期和經濟低迷期，臺灣的比較利益也隨著國際經濟形勢和國內經營環(huán)境的變化而改變。廠商也因此紛紛采取對外投資的方式調整其發(fā)展戰(zhàn)略，使其對外投資隨著島內經濟環(huán)境的變遷而發(fā)展?，F(xiàn)將臺灣對外投資的歷程分為四個階段加以分析：

2.1 萌芽期（1959年至1969年）

臺灣雖在1959年即開始核準對外投資，并于1962年公布“對外投資辦法”，但由于這一階段是臺灣經濟的起飛階段，臺灣需要大量的資金發(fā)展以勞動力為密集型為主的制造業(yè)，因此臺灣當局對本地資本對外投資嚴加控制，并于1962年頒布了“對外投資辦法”(即對外投資條例)，規(guī)定海外投資的方針政策是“管理為主，指導為輔”，對海外投資采取逐案嚴格審核方式，主要是制定鼓勵投資條例，積極吸引僑外資本到臺灣投資。

2.2 漸增期（1970年至1979年）

臺灣自1971年起，進出口開始從逆差轉為順差，外匯存底逐漸增加，在面臨第一次及第二次石油危機所引發(fā)的世界不景氣以及亞洲新興國家的強勁競爭之下，產品外銷面臨國際市場強大的競爭壓力，廠商到海外設立銷售據(jù)點的需求因而大增。為配合此趨勢，臺灣當局在1972年將“對外投資辦法”修正為“對外投資審核處理辦法”，將投資范圍擴大，并明確規(guī)定對外投資的標準，以配合企業(yè)到海外設立據(jù)點。

2.3 成長期（1980年至1986年）

20世紀 80年代再次世界經濟遭受石油危機，為突破國際貿易保護主義，拓展海外市場，私人資本強烈要求到海外投資。再加上1986年以后臺幣對美元匯率不斷升值，迫使臺灣中小企業(yè)向亞洲一些勞動力價格比較低廉的發(fā)展中國家轉移。因此臺灣當局在1980年、1985年再度修正“對外投資審核處理辦法”，除將對外投資廠商應的財務標準由1億元臺幣降為1980年的5000萬元，1985年又降為2000萬之外，并針對開發(fā)天然資源或加工者給予租稅獎勵。但由于外匯管制未配合，審批制度仍然繁瑣，對外投資雖有所增加但仍有限。

2.4 快速擴張期（1987年迄今）

此階段對外投資之所以迅速發(fā)展，主要是因為臺灣投資環(huán)境急劇惡化，臺商在臺灣出現(xiàn)生存危機，因此勞動力密集型廠商紛紛轉移到海外為企業(yè)尋找生存空間。臺灣當局于1989年大幅修正“對外投資及技術合作審核辦法”，將投資方式、種類、范圍的規(guī)定大幅改變，并簡化審核流程，因而使得1987年之后，對外投資的金額及件數(shù)都有大幅的增長。1991年臺灣又頒布了“對大陸地區(qū)從事間接投資或技術合作管理辦法”，開始開放對大陸間接投資，于是掀起了一股赴大陸投資的熱潮。

從總的情況來看，臺灣的對外投資從1959－1986年的投資金額都非常有限，這34年的投資總額僅占全部對外投資的0.59%，而從1987年起，對外投資增幅巨大。尤其是進入新世紀以來，對外投資更顯示出強勁的勢頭。另外，需要說明的是自從開放對大陸投資以來，大陸市場就吸引了臺灣相當部分的對外投資，1993、1997以及2002~2006年甚至超過了對外投資的總和。（見表1）

3.臺灣對外投資結構分析

3.1 臺灣對外投資的地區(qū)結構分析

3.1.1 臺灣從1959~1985年間，其投資的主要地區(qū)是美國，占此期間對外投資總額的52.9%，其次是東南亞占29.5%。其實在這個階段臺灣的對外投資又可分成兩個小的階段：60年代到70年代的海外投資規(guī)模極小，主要集中在以東南亞地區(qū)為中心的亞洲區(qū)，1959~1979年的20年期間內，臺灣資本在亞洲地區(qū)的海外投資比重中占72.7%。

進入20世紀80年代以后，美國貿易保護主義增強，對臺灣出口產品實施進口限額，為了回避貿易保護壁壘和為了取得技術轉移，1980~1985年期間臺灣資本的海外投資重點地區(qū)從東南亞地區(qū)轉向美國，其投資額為1.08億美元，占這段期間臺灣的對外投資總額(1.58億美元)的69.6%。

3.1.2 1986年后直到金融危機爆發(fā)前，臺灣的對外投資結構從美國轉向亞洲。1986年以后，臺灣中小企業(yè)大量向海外進行面向出口工業(yè)生產基地的轉移投資，投資的方向主要是勞動力比較低廉的其他亞洲發(fā)展中地區(qū)(主要是東盟四國和中國內地)。為此1986~1991年期間，亞洲地區(qū)在臺灣對外投資總額中所占的比重從80年上半期的29.5%提高到58.9%(東南亞的52.8%+大陸的6.1%)，而美國所占的比重則從52.9%下降到31.9%，這個趨勢一直持續(xù)到亞洲金融危機爆發(fā)前。

3.1.3 金融危機爆發(fā)后，臺灣的海外投資由亞洲流向美洲（包括美國和英屬中南美地區(qū)）。由表2可知，臺灣對美國的投資已由前一階段的6.4%上升到14.33%，而東南亞卻由14.3%下降到12.0%。

3.1.4 進入21世紀以來，大陸、臺灣先后加入WTO組織，正式成為其會員之一，兩岸的經貿互動進入又一新階段。隨著中國內地在金融、保險、電訊等眾多領域的逐步開放，臺商投資內地的步伐進一步加快。

同時，由于東南亞一些國家因泡沫經濟造成房地產價格飆漲，廠商投資成本也跟著上揚，以及勞工不足、工資上漲、政局動蕩等原因，導致投資環(huán)境欠佳。只有越南由于工資便宜、生產成本低廉成為在臺商投資的后起之秀。

3.2 對外投資的產業(yè)分析

自1952年截至1997年底為止，臺灣對外投資仍以制造業(yè)為主，然而占其對外投資比重有逐年下降的趨勢，由表3可知，初期(1952-1979)制造業(yè)赴海外投資的占比高達84.02%，其中以化學品制造業(yè)的比例最高，達24.49%，其次為食品及飲料制造業(yè)與非金屬及礦產物制品制造業(yè)，分別占了13.04%、12.26%③。然而到了臺灣對外投資快速擴展時(1987~1997)，制造業(yè)所占比例反而下降到44%，取而代之的為金融保險業(yè)與商業(yè)等服務業(yè)為主的產業(yè)，各占32.84%與11.86%④。在制造業(yè)中，電子電器產品制造業(yè)取代化學品制造業(yè)，成為制造業(yè)中最主要的對外投資產業(yè)，占對外投資的15.5%，其次才是化學品制造業(yè)，占對外投資的7.57%。而再從2002年（見表4）的統(tǒng)計情況來看，第三產業(yè)的對外投資已成為臺灣對外投資的主流，在對外投資的前五大產業(yè)中，第三產業(yè)就占了四位，共達73.49%，而且僅金融保險業(yè)就高達52.89%，第二產業(yè)對外投資的比例明顯下降，只有電子電器制造業(yè)進入臺灣對外投資的前五大產業(yè)，而且所占比重比以前明顯下降，只有15.88%。

臺灣對外投資的產業(yè)變化過程正好說明臺灣產業(yè)結構調整與對外投資之間的關系。臺灣原本為發(fā)達國家的出口加工區(qū)，在工資與土地價格等生產成本逐漸高漲的情況下，原本以勞力密集為主的出口加工產品已無法生存，因而轉往東南亞等工資、土地相對便宜的地方進行投資，因此第一波對外投資會以勞力密集型制造業(yè)為主。

勞動力密集型產業(yè)的出走，使得島內產業(yè)結構順利調整，制造業(yè)逐漸向高技術、資本型產業(yè)發(fā)展，信息電子工業(yè)迅速興起。為降低生產成本，這些產業(yè)也將勞力密集部分轉向東南亞等國制造，因此第二波的對外投資開始轉為與電子產品有關的產業(yè)。

1987年新臺幣升值之后，出口競爭力面臨極大的考驗，因而促使島內廠商積極向外投資。隨著臺灣的產業(yè)結構，逐漸從以制造業(yè)為主轉為以服務業(yè)為主之后，金融服務業(yè)逐漸興起。由于臺灣對東南亞投資金額愈來愈多，對金融服務業(yè)的需求與日俱增，因此開拓金融服務業(yè)在東南亞地區(qū)的市場，金融服務業(yè)于是逐漸成為第三波對外投資的主力。

4.以對外投資理論分析臺灣企業(yè)的對外投資行為

從前面的分析看出，西方學者創(chuàng)立的跨國投資理論，是為壟斷資本和西方跨國公司服務的，而對發(fā)展中國家資本流動的借鑒意義較少。臺灣作為新興工業(yè)化地區(qū)，對外投資理論中也并不是所有的理論都能說明臺灣的海外投資，筆者認為“壟斷優(yōu)勢理論”和“內部化理論”更多地適用于國際跨國大公司的對外投資，而臺灣是以中小企業(yè)為主，大多數(shù)企業(yè)并不具有“壟斷優(yōu)勢”，其對外投資的主要目的也并不是為了“把外部交易費用內部化”。當然并不排除臺灣的一些知名大企業(yè)的對外投資與一些跨國公司的對外投資有相同的動機，這些對外投資理論對他們同樣具有適用性。從總的情況來看，其中的“對外投資階段論”和“產品生命周期論”、“網(wǎng)絡理論”以及“投資動機理論”，能較好地說明臺灣的對外投資。

4.1 臺灣對外投資速度與經濟發(fā)展水平密切相關，且與“對外投資階段論”有一致性

鄧寧的投資階段論將一國的人均GNP與對外直接投資聯(lián)系起來，總結出了一國對外投資和外國直接投資的一般規(guī)律。他認為隨著經濟的發(fā)展，一國的人均資本流出額和人均資本流入額都將增加。其關系如下表：

從表中可以看出，對外投資的速度與人均國民生產總值有密切的聯(lián)系。對外投資只有在人均GNP突破2500美元時，才會形成較大的規(guī)模。從臺灣的情況來看，從1959~1979年期間，臺灣的人均GNP雖從131美元上升到1920美元，但對外投資的金額較少，總共只有0.59億美元，以1979年的人口數(shù)來計算，人均對外投資額為3.375美元，這僅僅是臺灣對外投資的萌芽階段。而1980~1985年期間，人均GNP由2344美元上升到3297美元，人均對外投資額上升到11.27美元?？偟那闆r來看，臺灣的對外投資速度與鄧寧的對外投資階段論雖不完全重合，但趨勢是一致的。即隨著經濟的發(fā)展，資本的外移速度增加。截至2002年，臺灣的對外投資金額已達347.18億美元，人均資本流出量已累計達1542美元⑤。我們還可以另外一組數(shù)據(jù)對此問題加以說明：1952~1987年的36年間，臺灣產業(yè)資本外移只有2.96億美元，而1988~1997年的10年間，臺灣產業(yè)資本外移累計達148.68億美元，后10年是前36年的50倍以上⑥。因此可以預言，臺灣資本外移的趨勢還將繼續(xù)，若當局僅靠采取種種措施加以控制，將難以奏效。

4.2 臺灣投資的階段性特征與廠商的投資動機相聯(lián)系，不同的投資動機決定了不同的投資區(qū)位

1959年到1979年，是臺灣對外投的起步階段。在這段時間，臺灣資本的少量海外投資主要集中于東南亞地區(qū)的資源開發(fā)與加工，系“資源保證型投資”。1978年以后，資本主義發(fā)達國家的貿易保護主義抬頭，1980年代上半期，臺灣資本海外投資主要集中于美國，甚至向日本、歐洲擴展。主要是企業(yè)為排除貿易障礙，或為取得先進國家的生產技術及資訊，屬“回避貿易壁壘型”和“市場擴張型”投資。1986年以后，臺幣對美元的匯率不斷升值，迫使臺灣中小企業(yè)把“加工出口生產基地”向亞洲勞動力價格比較低廉的國家與地區(qū)轉移。投資主要集中于東南亞和祖國大陸，這是廠商為維持出口市場的競爭優(yōu)勢而尋求低廉的生產成本，是為保護市場而采取的防御性投資。

“國際生產折衷論”中的“區(qū)位優(yōu)勢”認為，由于“天然資源分布不均勻，各國要素價格、效率的差異、心里距離、市場規(guī)模和潛力等都會影響區(qū)位優(yōu)勢”。而東南亞和大陸正是由于豐富的天然資源、勞動力要素價格低廉、文化差異小，并且大陸還與臺灣同文同種，有著龐大的消費市場，所以在臺灣的對外投資中有著強大的磁吸作用。從總體情況來看，臺灣企業(yè)的海外投資還未達到全球化布局的地步，或在全球布局的角色上僅限于整合制造生產的角色，僅依據(jù)臺灣的產業(yè)特性和地緣關系而大量地投資于東南亞和大陸，缺乏全球市場行銷布局的動機，以至對歐美市場的投資較為不足。

4.3 臺灣對外投資的產業(yè)與產品生命周期理論有一致性

產業(yè)生命周期理論的核心就是隨著產品成本的變化而尋求不同的投資地點。一個國家或地區(qū)在經濟發(fā)展進程中產業(yè)結構的演替順序，主要是從勞動密集型轉向資本密集型，再轉向技術密集型。臺灣在20世紀五、六十年代的工業(yè)化期間，承接了部分西方發(fā)達國家轉移的淘汰產業(yè)，主要是勞力密集型和資本密集型傳統(tǒng)產業(yè)。但自1980年代中后期以來，傳統(tǒng)產業(yè)的生存空間大幅縮減，部分中小企業(yè)被迫出走，以尋找產業(yè)發(fā)展的第二春。再加上由于產品性質與市場限制，中小企業(yè)難以在短期內調整生產技術來適應要素稟賦和成本的變動。于是紛紛到海外投資設廠，依靠海外接單貿易的形式得以延續(xù)。

4.4 臺灣地區(qū)與發(fā)達國家的對外投資相比有自己的特殊性

首先，臺灣對發(fā)達國家的直接投資，有利于技術取得。美日等發(fā)達資本主義國家，通常處于先進技術的制高點。整整一個多世紀以來，這些國家通過大量對外投資，把成熟的產業(yè)即小島清(Kojima)認為的“邊際產業(yè)”不斷向外轉移的同時，由于技術的外溢效應，使發(fā)展中國家也吸收了部分先進技術，在一定程度上成為技術外溢的受益者。但通過這種方式取得先進技術的周期太長，而且往往是淘汰的技術。臺灣雖然是新興工業(yè)化地區(qū)，但在技術水平方面遠不能和美日相比，廠商因此每年要支付巨額從先進國家取得技術，而通過對這些國家的投資也同樣可以獲取當?shù)氐南冗M技術。因此與發(fā)達國家之間相互投資以拓展市場的目的不同，臺灣到這些發(fā)達國家投資不僅有排除貿易壁壘的因素，技術取得也是其投資的目的之一。

其次，臺灣是國際著名的代工基地。代工外銷(簡稱OEM)是制造業(yè)出口的主要方式，臺灣廠商的對外投資理念和經營策略與對外投資的跨國企業(yè)迥然相異，他們主要選擇臺灣生產網(wǎng)絡可以支持的投資地點。作為一個國際代工廠，臺灣廠商的優(yōu)勢是成本低、交貨迅速。當臺灣的工資上漲以致成本競爭力消失時，廠商一方面必須找尋勞動力更便宜的國家或地區(qū)投資設立新的生產據(jù)點，但同時又不能影響迅速交貨。在臺灣交貨迅速是基于一個廣延綿密的生產網(wǎng)絡，網(wǎng)絡內的廠商規(guī)?？赡懿淮螅謱I(yè)化，他們彼此相互支持，生產具有高度的彈性。東南亞國家及大陸不僅工資便宜，而且與臺灣距離不遠，仍可依賴原來的生產網(wǎng)絡的相互配合來維系生產的彈性。因此臺商在生產地點的選擇上會偏向鄰近國家，而較少選擇距離遙遠的國家，除非當?shù)赜锌拷袌鲋?。隨著臺商在當?shù)赝顿Y的成熟和投資規(guī)模的擴大，便采取上下游產業(yè)共同進駐的方式，在當?shù)匦纬尚碌漠a業(yè)網(wǎng)絡。因此產業(yè)網(wǎng)絡理論投對臺商在大陸投資的區(qū)位偏好很有說服力，臺商在長三角和珠三角集聚的內因在相當大的程度上是由于生產鏈形成的網(wǎng)絡關系。

基金項目：國家社會科學基金資助項目（05BJL074）“海峽兩岸經濟整合與中國統(tǒng)一”，主持人：廈門大學臺灣研究院李非教授。

注 釋：

①楊先明.發(fā)展階段與國際直接投資［M］.北京：商務印書館，2000.28－69.

②朱文賢.以產業(yè)網(wǎng)絡觀點探討臺灣中小企業(yè)之國際化［M］.臺灣：私立義守大學管理科學研究所碩士論文，1998.

③④譚瑾瑜.東南亞投資在臺灣企業(yè)對外投資中所扮演的角色［J］.東南亞投資雙月刊1998,(2).

⑤此處數(shù)據(jù)根據(jù)臺灣“經濟部投審會”：《“中華民國”華僑及外人投資、對外投資、對大陸間接投資統(tǒng)計年報》（2002）和《國民經濟動向統(tǒng)計季報》2003年第5期第2頁相關數(shù)據(jù)計算而得.

⑥ 謝寬裕.臺灣產業(yè)外移與產業(yè)空洞化之檢驗［J］.臺灣：臺灣經濟金融月刊,1999,(8):40.

參考文獻：

［1］李文瑞，曹為忠.臺灣廠商海外直接投資分析［J］.臺灣經濟研究月刊，（第十九卷）1996，（7）.

［2］謝寬裕.臺灣產業(yè)外移與產業(yè)空洞化之檢驗［J］.臺灣經濟金融月刊，1999，（8）.

［3］譚瑾瑜.東南亞投資在臺灣企業(yè)對外投資中所扮演的角色［J］.東南亞投資雙月刊，1998，（2）.

［4］呂慧敏.臺商赴大陸投資的理論與實際［J］.經濟前瞻，1997.

［5］周明偉.近年來臺灣資本的流向剖析［J］.海南金融，1996.

［6］林俊國.臺灣對外直接投資的特點及影響［J］.華僑大學學報（哲社版），1997，（3）.

［7］汪慕恒譯.2000－2001臺灣的外資投資與對外投資－日本貿易振興會白皮書［J］.臺灣研究輯刊，2002，（3）.