銀行開展保險營銷工作精選(九篇)

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第1篇：銀行開展保險營銷工作范文

一、利率市場化對銀行的影響

利率市場化，又被稱為利率自由化或利率管制的解除，即將利率的決定權(quán)交給市場，由市場主體，根據(jù)市場資金供求狀況，自主決定利率，但并不排除有國家宏觀調(diào)控因素的影響。利率市場化的基本內(nèi)容包括金融交易的主體掌握利率的選擇權(quán)、市場自發(fā)的選擇利益的期限結(jié)構(gòu)，風(fēng)險結(jié)構(gòu)和數(shù)量結(jié)構(gòu)、以同行的拆借利率作為市場利率的基本指針、中央銀行掌握著能夠影響金融市場利率的權(quán)利四點(diǎn)內(nèi)容。利率市場化是把雙刃劍，對于商業(yè)銀行的發(fā)展來說，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

（一）積極影響

首先，利率市場化有利于促進(jìn)銀行的科學(xué)經(jīng)營，將利率的決定權(quán)交給銀行，增強(qiáng)了銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的自主性，銀行可以根據(jù)自身情況，科學(xué)的優(yōu)化和配置資源，真正實(shí)現(xiàn)自擔(dān)風(fēng)險、自主經(jīng)營、自我約束和自負(fù)盈虧；其次，利率市場化有利于推動銀行自身的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，發(fā)展非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，提高銀行自身的競爭力；再次，利率市場化有利于規(guī)范銀行間的競爭機(jī)制，銀行可以根據(jù)自己對市場的判斷來制定合理的利率；另外，利率市場化還有利于銀行優(yōu)化配置資金資源，在利率市場化條件下，利率調(diào)節(jié)儲蓄和投資的杠桿作用能夠得到充分的發(fā)揮；最后，利率市場化為銀行提供了寬松的外部環(huán)境，減少銀行在經(jīng)營管理中出現(xiàn)的政策和行政性的影響因素。

（二）消極影響

首先，利率市場化大大地增加了企業(yè)生存和發(fā)展的難度，在銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新、綜合實(shí)力、信譽(yù)和服務(wù)水平日益重要的今天，隨著外資銀行憑借其良好的服務(wù)和創(chuàng)新衍生金融產(chǎn)品中國銀行市場應(yīng)用，在價格戰(zhàn)和質(zhì)量戰(zhàn)中，我國中小型銀行備受沖擊甚至面臨倒閉的風(fēng)險；其次，利率市場化無形的擴(kuò)大了銀行的利率風(fēng)險，即由于市場變動的不確定性給銀行帶來損失的可能性，隨著利率市場化進(jìn)程的發(fā)展，利率風(fēng)險正逐漸成為我國銀行所面臨的重要風(fēng)險之一。

二、利率市場化下銀行的應(yīng)對措施

（一）大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)

大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)，第一就要發(fā)展保險業(yè)務(wù)。隨著我國保險業(yè)務(wù)近年來的快速發(fā)展，可以看出其巨大的市場潛力，尤其是市場前景非常廣闊的壽險領(lǐng)域。銀行通過與保險公司的合作來開展保險業(yè)務(wù)，是銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的新領(lǐng)域。銀行可以通過加強(qiáng)與保險公司的合作來開發(fā)建立相關(guān)的保險業(yè)務(wù)平臺，開發(fā)適合銀行的保險業(yè)務(wù)種類。其次，可以發(fā)揮銀行自身的經(jīng)營資源優(yōu)勢，發(fā)展與保險公司的全方位合作，將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)效益。最后，在財險業(yè)務(wù)時應(yīng)結(jié)合上資產(chǎn)業(yè)務(wù)，壽險業(yè)務(wù)同時銷售，全面保險公司推出的所有適合的品種。

第二是要大力發(fā)展基金業(yè)務(wù)。由于我國開放式基金發(fā)展速度突飛猛進(jìn)，特別是基金的擴(kuò)容速度加快，使得基金銷售對其所托管的銀行的依賴性顯著提高。銀行要把握住這個極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觯盐兆C(jī)遇，大力加強(qiáng)其開放式基金業(yè)務(wù)的宣傳工作。以開放式的基金為基點(diǎn)，帶動銀行的委托資產(chǎn)托管的業(yè)務(wù)和企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)的發(fā)展。對于個人業(yè)務(wù)，以個人理財?shù)木C合服務(wù)為方向，要把握住個人金融業(yè)務(wù)市場，打造具有市場競爭力的個人基金業(yè)務(wù)品牌。對于機(jī)構(gòu)和公司業(yè)務(wù)，銀行要發(fā)揮其整體性優(yōu)勢，將和銷售優(yōu)質(zhì)的基金產(chǎn)品作為銀行向機(jī)構(gòu)、公司客戶提供的理財產(chǎn)品和手段，更要以基金業(yè)務(wù)為發(fā)展的突破口，從而帶動委托資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)、社?；鹜泄軜I(yè)務(wù)和企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)的三方位全面發(fā)展。

第三是大力發(fā)展信托產(chǎn)品業(yè)務(wù)。由于目前許多信托公司都有與銀行合作的意向，且通過銀行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)等各種手段和資源，對外公開發(fā)售信托資金產(chǎn)品。對于銀行而言，信托的業(yè)務(wù)空間巨大，銀行可以通過代信托公司收取信托產(chǎn)品的資金，以及為投資者和信托機(jī)構(gòu)劃撥資金等，從而獲得中間手續(xù)費(fèi)收入，銀行應(yīng)該抓住這一機(jī)遇，加強(qiáng)與信托機(jī)構(gòu)的溝通，以便在這一領(lǐng)域早日占領(lǐng)主動地位。

（二）重視創(chuàng)新工作，轉(zhuǎn)變營銷方式

轉(zhuǎn)變營銷理念，即轉(zhuǎn)變一項(xiàng)營銷方式來開展工作。由于存貸款業(yè)務(wù)的對與利率的變換缺乏敏感，且營銷的空間相對狹小、營銷手段的巨變，導(dǎo)致了營銷已經(jīng)不僅僅是傳統(tǒng)的銀行員工單打獨(dú)斗的方式。新型的營銷目的越來越依靠銀行的整體服務(wù)功能，以為客戶實(shí)現(xiàn)價值利益作為自身利益產(chǎn)生的基礎(chǔ)。因此，在新的市場經(jīng)濟(jì)條件下，銀行在轉(zhuǎn)變營銷理念時，要以客戶為中心，市場為導(dǎo)向，采用一種符合市場經(jīng)濟(jì)要求的全新方式來開展?fàn)I銷工作。

第一，在開展?fàn)I銷工作時要突出科技重點(diǎn)，走科技型營銷之路。從當(dāng)今科技發(fā)展現(xiàn)狀來看，未來營銷工作的良好發(fā)展與企業(yè)科技建設(shè)水平息息相關(guān)，銀行需要在服務(wù)方式上和金融產(chǎn)品的開發(fā)上不打斷增加其科技含量，改善現(xiàn)有的服務(wù)功能。

第二，要密切關(guān)注國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的演變趨勢，對營銷方式和營銷手段進(jìn)行及時的調(diào)整，走與時俱進(jìn)的營銷發(fā)展之路。為了制定與時俱進(jìn)的發(fā)展戰(zhàn)略，銀行應(yīng)密切研究產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)和社會財富分配結(jié)構(gòu)的演變，確定營銷方向，進(jìn)行營銷結(jié)構(gòu)調(diào)整。

第三，銀行間要加強(qiáng)聯(lián)合，走聯(lián)合營銷之路。積極采用多種靈活形式如積極外包等，增強(qiáng)銀行運(yùn)行活力。銀行間的結(jié)盟關(guān)系或者是金融控股集團(tuán)的發(fā)展態(tài)勢，為許多銀行特別是中資商業(yè)銀行的聯(lián)合奠定了基礎(chǔ)。銀行可以在這種聯(lián)合的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展與強(qiáng)化。在采用業(yè)務(wù)外包這種形式來加強(qiáng)合作，可以有效的減少成本，從而增加銀行收益。

第四，銀行在營銷時要加強(qiáng)市場細(xì)分，推出有針對性、個性化的金融服務(wù)產(chǎn)品，走業(yè)務(wù)差異化營銷之路。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越是快速，市場經(jīng)營的主體為適應(yīng)新形勢的要求，創(chuàng)造出的與經(jīng)濟(jì)發(fā)展一同出現(xiàn)的服務(wù)手段就越多，個性化的要求隨居民收入的增多而增強(qiáng)，這是客觀的發(fā)展趨勢。從銀行增加收益、減少成本的角度來看，個性化的要求也應(yīng)該得到增強(qiáng)。只要商業(yè)銀行對市場進(jìn)行細(xì)分了，就能夠依照市場主體的不同增加不同的理財產(chǎn)品。

第五，創(chuàng)造品牌效應(yīng)，走品牌營銷之路。由于目前金融市場的同質(zhì)化水平高，模仿性強(qiáng)，即便是發(fā)達(dá)國家的銀行產(chǎn)品，在相同的經(jīng)營環(huán)境下，就很難保持一種壟斷優(yōu)勢，只要是出現(xiàn)模仿性的營銷，就會使產(chǎn)品的優(yōu)越性消失。所以，銀行要通過利用品牌這一融合了特定企業(yè)文化和精神的資源，來打響企業(yè)的知名度。

第六，完善風(fēng)險管理機(jī)制。在利率市場化改革之前，我國的銀行已經(jīng)在信用風(fēng)險管理和流動性風(fēng)險方面已經(jīng)形成了一套嚴(yán)密的管理體系。即便如此，銀行利率的風(fēng)險性仍然沒有引起足夠的重視，也沒有被列入到日常的經(jīng)營管理模式中。隨著利率市場化的深入貫徹和落實(shí)，利率風(fēng)險成為了影響銀行立足和發(fā)展的重要影響因素之一，建立和完善風(fēng)險管理機(jī)制成為當(dāng)務(wù)之急。完善風(fēng)險機(jī)制主要是要通過預(yù)測利率的變動趨勢和評估、控制利率風(fēng)險來完成。

（三）提升中間業(yè)務(wù)水平

第一，銀行應(yīng)該發(fā)展個人外匯買賣交易。個人外匯交易作為一種新興的個人理財業(yè)務(wù)，發(fā)展的空間較大，很快就會成為銀行效益增長的新的增長點(diǎn)。銀行應(yīng)以個人外匯買賣業(yè)務(wù)作為自身新型業(yè)務(wù)品種推廣的突破口和關(guān)于外匯業(yè)務(wù)的新的增長點(diǎn)，運(yùn)用各種有效的渠道，對業(yè)務(wù)辦理的交易方式、辦理程序、交易幣種等進(jìn)行全方位的宣傳；積極培育個人外匯買賣客戶，對客戶和市場進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)。為高端客戶提供多種信息和交易方式，簡化交易手續(xù)以及專門的交易室等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。專門聘請專家講解金融和外匯知識，提高客戶關(guān)于外匯買賣的興趣，鼓勵更多客戶參與外匯買賣交易。

第二，銀行可以發(fā)展黃金市場交易業(yè)務(wù)。就我國黃金市場交易現(xiàn)狀來看，國有銀行可以介入黃金清算業(yè)務(wù)，與交易的會員提供資金相關(guān)資金清算的服務(wù)。其次，可以開展黃金業(yè)務(wù)，為規(guī)模較小的黃金生產(chǎn)主體提供交易服務(wù)，并根據(jù)銀行對黃金市場的判斷，開展黃金自營業(yè)務(wù)、黃金零售業(yè)務(wù)和黃金衍生市場業(yè)務(wù)等，做好在發(fā)展機(jī)構(gòu)、戰(zhàn)略和具體運(yùn)作方式方面的準(zhǔn)備，為組織發(fā)展提供制度保障。

具體做法是：銀行要密切關(guān)注和研究黃金市場，對黃金市場的參與主體、發(fā)展?fàn)顩r以及運(yùn)營機(jī)制、客戶情況等作專項(xiàng)研究，為新業(yè)務(wù)的發(fā)展提供安全可靠的信息；強(qiáng)化自身黃金交易系統(tǒng)的建設(shè)，尤其是在原有系統(tǒng)的基礎(chǔ)上建立的黃金交易清算系統(tǒng)、集中處理系統(tǒng)、實(shí)時牌價接受系統(tǒng)以及黃金交易臺賬系統(tǒng)等，為黃金市場交易業(yè)務(wù)提供技術(shù)支持。

第三，銀行要大力發(fā)展柜臺債券交易業(yè)務(wù)。通過柜臺銷售政策性金融債券和國債，使得交易和債券的發(fā)行市場化，避免了銀行流動性的風(fēng)險的同時為銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)提供了一個發(fā)展?jié)摿薮蟮闹匾臉I(yè)務(wù)品種。銀行應(yīng)積極關(guān)注柜臺交易市場的走向和動態(tài)，對相關(guān)部門做好相關(guān)的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，充分利用各種資源優(yōu)勢擴(kuò)大覆蓋面，做大柜臺債券交易。

第2篇：銀行開展保險營銷工作范文

1.我國壽險業(yè)銀行保險發(fā)展較快

在我國現(xiàn)階段的各種保險產(chǎn)品中，壽險產(chǎn)品（包括年金）對銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險和養(yǎng)老保險產(chǎn)品，不僅可以較低成本獲得壽險產(chǎn)品積聚資金的優(yōu)勢、分享壽險業(yè)長期增長的好處，還可以進(jìn)入利潤豐厚、具有成長潛力的養(yǎng)老保險市場。

銀保合作，使壽險公司和銀行均實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)時當(dāng)年業(yè)務(wù)量不足10億元相比，目前這一業(yè)務(wù)已成為建行重要的中間業(yè)務(wù)品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費(fèi)收入中有166億元來自銀行保險；平安壽險的銀行保險業(yè)務(wù)超過100億元，占其保費(fèi)收入的20％；新華人壽的銀行保險增長達(dá)1200％多，甚至超過了2001年的保費(fèi)總收入；而剛剛復(fù)業(yè)的太平人壽去年銀行保險收入超過10億元，占其總保費(fèi)收入的70％以上，2003年其銀行保險收入更是超過33億元。

壽險業(yè)銀行保險的日趨火爆，已向各相關(guān)方面顯示出了新的跡象，即銀行保險或者說銀行兼業(yè)銷售壽險正成為壽險銷售中一股日漸上升的中堅力量。

2.我國產(chǎn)險業(yè)銀行保險發(fā)展相對不足

近幾年來，關(guān)于銀行業(yè)和保險業(yè)合作的報道不斷見諸新聞媒體，大多是關(guān)于某保險公司銀行保險業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多少多少保費(fèi)，同比增長多少云云。銀行保險似乎一夜之間成熟起來，客戶好像一下子都涌到銀行去買保險了，給人的感覺似乎銀行保險在我國已經(jīng)取得完全成功，保險公司和銀行實(shí)現(xiàn)了雙贏。事實(shí)上，在我國的銀行保險發(fā)展可以說是呈現(xiàn)一冷一熱的狀況，即相對于壽險業(yè)銀行保險熱火朝天的形勢而言，產(chǎn)險業(yè)銀行保險發(fā)展則相對不足。以遼寧省為例，據(jù)統(tǒng)計2002年，壽險公司占全省銀行的市場份額為92.44％，而產(chǎn)險公司只占7.56％，而且在開展銀行業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出的經(jīng)營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠(yuǎn)不及壽險公司。此外，據(jù)2000年IMI對7大城市（北京、上海、廣州，重慶、武漢、西安、沈陽）的5524個樣本的調(diào)查表明，7城市城鎮(zhèn)人口參加保險的比例為44％，其中參加保險比例最高的城市是上海為48.6，其次是廣州44.9，北京44.6，最低的是重慶為32.9.

二、產(chǎn)險銀行保險發(fā)展不足原因分析

總體上看，產(chǎn)險業(yè)在銀保業(yè)務(wù)方面起步較晚，與銀行的良好合作機(jī)制尚未建立起來。盡管有些產(chǎn)險公司已與多家銀行簽訂了合作協(xié)議，但多為框架性協(xié)議，處于剛剛起步階段，缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，甚至沒有健全統(tǒng)計指標(biāo)體系、摸清業(yè)務(wù)家底。歸納起來，制約產(chǎn)險銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的因素主要有以下幾點(diǎn)：

1.思想認(rèn)識落后，重視不夠。

銀行保險在我國還屬于新生事物，需要銀行和產(chǎn)險公司兩方面都對此高度重視、長遠(yuǎn)規(guī)劃，要有一整套思路。許多銀行在發(fā)展該業(yè)務(wù)時，關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，沒有關(guān)注解決柜臺銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險業(yè)務(wù)的熟悉程度等，沒有從改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提升業(yè)務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)發(fā)展后勁的高度來認(rèn)識；而從產(chǎn)險公司來說，經(jīng)營理念也仍然落后，對銀行保險缺乏足夠的認(rèn)識，只習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營方式，依賴銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、降低保費(fèi)、提高傭金等低層次競爭手段，利用人海戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，更沒有從營銷機(jī)制創(chuàng)新角度來重視銀行保險，將其擺到重要的發(fā)展位置。

2.合作程度較淺，方式單一。

國內(nèi)產(chǎn)險業(yè)的銀保合作目前充其量只是一種淺層次的合作。從國外的經(jīng)驗(yàn)看，銀保合作應(yīng)該是長期的、利潤共享的關(guān)系，但現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)銀行與產(chǎn)險公司之間的協(xié)議大多為一年期，而這種短期協(xié)議具有很強(qiáng)的隨意性，很難保證產(chǎn)險公司未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。此外，由于銀行代售產(chǎn)險產(chǎn)品的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險分銷方式，銀保雙方應(yīng)以技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)，運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺，依賴銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)，積極進(jìn)行營銷方式創(chuàng)新。但我國目前產(chǎn)險開展的銀行保險，大多還是沿用傳統(tǒng)的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)或個人強(qiáng)行推銷保險，如住房質(zhì)押貸款保險本來是銀行、保險公司間的一項(xiàng)很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發(fā)，強(qiáng)制貸款人付費(fèi)買保險，自然是事與愿違。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后，險種單一。

由于銀行代售產(chǎn)品，產(chǎn)險公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產(chǎn)險產(chǎn)品既要形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又要與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不但可以對銀行客戶更具有吸引力，還可以調(diào)動銀行進(jìn)行的積極性。但從目前各產(chǎn)險公司推出的產(chǎn)品看，主要問題是適合于銀行柜臺出售的險種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為業(yè)務(wù)，并無多少實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，仍是傳統(tǒng)產(chǎn)品為主導(dǎo)，特別是傳統(tǒng)財險產(chǎn)品如家財險等并不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產(chǎn)品更是缺乏，而相反在壽險銀行保險領(lǐng)域的平安保險、中國人壽、友邦保險等多家公司都已紛紛推出多款專供銀行銷售的保險產(chǎn)品。

4.技術(shù)水平低下，障礙明顯。

客戶在銀行柜臺買保險主要是圖個購買手續(xù)和售后服務(wù)的方便，但由于目前銀行與產(chǎn)險公司之間電腦聯(lián)網(wǎng)程度低，電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件規(guī)格不統(tǒng)一，雙方所有網(wǎng)點(diǎn)無法全面聯(lián)網(wǎng)，業(yè)務(wù)的手工操作大大阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。另外，資金往來、風(fēng)險防范等都需要相應(yīng)的計算機(jī)硬件、軟件設(shè)備支撐，目前產(chǎn)險公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有重視開發(fā)和建立起銀行保險售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在發(fā)展銀保業(yè)務(wù)方面的技術(shù)力量、軟件設(shè)備等都還不足，各銀行之間的技術(shù)、設(shè)備水平也參次不齊，使銀保合作的創(chuàng)新難于在深層次上展開。

5.費(fèi)有差異，青睞壽險。

費(fèi)的差異使產(chǎn)險與壽險相比缺乏競爭力。壽險產(chǎn)品普遍期限較長，其費(fèi)可以在較長的保險期限內(nèi)分?jǐn)?，因此壽險公司給銀行的費(fèi)普遍較高，而產(chǎn)險產(chǎn)品的期限普遍較短，費(fèi)難以維持在較高水平。費(fèi)的差異造成銀行人員更偏向于銷售壽險產(chǎn)品。

6.合作只求形式，不計成本。

隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”關(guān)系限制的解除，銀行保險業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇，競爭的焦點(diǎn)直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)的高低上。各產(chǎn)險公司為搶占市場，不惜采取支出高額手續(xù)費(fèi)的競爭策略，很少計算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入等最后可能使這項(xiàng)業(yè)務(wù)處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的“陷阱”，也使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)，如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行市場。

7.重關(guān)系輕培訓(xùn)，忽視質(zhì)量。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量的多少與銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及柜面人員推銷業(yè)務(wù)的積極性和主動性有很大關(guān)系。因此，大多數(shù)產(chǎn)險公司把更多精力投入到處理和維系人際關(guān)系上，忽視了對銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，這就使網(wǎng)點(diǎn)柜員缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)險知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退?；虍a(chǎn)生糾紛。

8.激勵機(jī)制不暢，缺乏動力。

雖然銀行高級管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意在目前傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利潤不佳的情況下拓展中間業(yè)務(wù)，但是銀行中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標(biāo)，增加產(chǎn)險業(yè)務(wù)并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險業(yè)務(wù)的積極性因此受到一定影響。

三、開拓創(chuàng)新，謀求產(chǎn)險銀行保險的發(fā)展

面對產(chǎn)險業(yè)在開展銀保業(yè)務(wù)中的上述制約因素，產(chǎn)險公司只有從轉(zhuǎn)變觀念，開拓創(chuàng)新，強(qiáng)化營銷，控制風(fēng)險，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，完善激勵機(jī)制和客戶關(guān)系管理等多方面入手，才能加快產(chǎn)險業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。具體建議如下：

1.轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識，開拓思路。

產(chǎn)險公司不能將銀行僅僅放在的位置上，而需要和各級銀行進(jìn)一步加強(qiáng)聯(lián)系，主動協(xié)調(diào)接觸，以交流情況，研究對策。目前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢良好，居民總資產(chǎn)不斷增多，2002年我國居民儲蓄率高達(dá)39％，家庭購房率也呈上升趨勢，這就使其對風(fēng)險的轉(zhuǎn)移需求迅速擴(kuò)大，從而為個人財產(chǎn)保險提供了廣闊的空間，也為個人銀行保險業(yè)務(wù)開拓了廣泛的渠道。其次，進(jìn)出口貨運(yùn)險市場的巨大潛力為產(chǎn)險業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)搭建了平臺。從我國保險市場看，2000年貨運(yùn)險保費(fèi)為38億元，2001年為41億元，2002年突破45億元，而進(jìn)出口貨運(yùn)險保費(fèi)收入占貨運(yùn)險保費(fèi)收入的半壁江山。隨著我國加入WTO，進(jìn)出口貿(mào)易增長強(qiáng)勢，進(jìn)出口貨運(yùn)險市場前景誘人。由于貨運(yùn)險單量大，單均保費(fèi)低等特點(diǎn)，產(chǎn)險公司為節(jié)省人力，更趨向與銀行國際業(yè)務(wù)部建立關(guān)系，大力拓展進(jìn)出口貨運(yùn)險。此外，高新技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是六大支柱產(chǎn)業(yè)逐步形成將使得產(chǎn)險公司與銀行的合作由簡單的承保擴(kuò)大到風(fēng)險咨詢和管控，承保險種也由企財險拓寬到建筑工程險、安裝工程險、雇主責(zé)任險等，產(chǎn)險公司通過與銀行的合作可以尋找到一條參與大中型保險項(xiàng)目的捷徑，從而快速進(jìn)入銀行強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)成為可能，擴(kuò)大其對市場的開發(fā)廣度和深度。

2.立足長遠(yuǎn)，整合資源，系統(tǒng)考慮。

在轉(zhuǎn)變觀念的基礎(chǔ)上，產(chǎn)險公司必須立足長遠(yuǎn)，樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念，避免短期行為，對銀行保險業(yè)務(wù)進(jìn)行總體戰(zhàn)略規(guī)劃，包括發(fā)展目標(biāo)、機(jī)構(gòu)設(shè)置、合作對象、合作方式等，積極地采取戰(zhàn)略聯(lián)盟形式，達(dá)成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場并盡快建立成熟的后臺運(yùn)作體系，建立在產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、電腦系統(tǒng)等方面的優(yōu)勢。在銀行保險業(yè)務(wù)開展初期，特別在當(dāng)前國民保險意識還不高、社會保險制度還不完善的情況下，業(yè)務(wù)的開展有一定難度，雙方必須系統(tǒng)考慮，尋找突破口，扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，避免因短期內(nèi)效益不明顯造成中途而廢的情況，認(rèn)認(rèn)真真地做好各項(xiàng)服務(wù)工作，包括加強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的人員培訓(xùn)和宣傳，提高銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的工作積極性等。

3.橫向合作，上下理順，構(gòu)建平臺。

首先，要理順產(chǎn)險公司各部門之間的關(guān)系。在產(chǎn)險公司與各銀行總行簽訂了合作協(xié)議后，各業(yè)務(wù)部門、信息技術(shù)部門沒跟上，會使得合作協(xié)議多為框架性協(xié)議，缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，使其成為事實(shí)上的一紙空文。其次，要做好產(chǎn)險總分公司在銀行保險業(yè)務(wù)上的協(xié)調(diào)工作。現(xiàn)在總公司與各銀行總行簽訂協(xié)議，各級分支機(jī)構(gòu)在這個問題上又各自為政，造成資源浪費(fèi)。第三，產(chǎn)險公司應(yīng)對各家銀行進(jìn)行較深入的調(diào)查，選擇符合深層次實(shí)質(zhì)性合作條件的銀行作為重點(diǎn)合作對象。

4.重點(diǎn)突破，打破信息技術(shù)、產(chǎn)品、核算三大瓶頸制約。

1）進(jìn)行信息技術(shù)合作。運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)銀行與保險公司的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀行保險的基礎(chǔ)工作。銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展尤其需要信息技術(shù)的支持，由于保險產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。

2）加大產(chǎn)品開發(fā)力度。產(chǎn)險公司應(yīng)選擇適合銀行特點(diǎn)的險種進(jìn)行合作，在目前銀行保險險種種類不多的情況下，一定要對所推出的保險產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真的選擇，并結(jié)合自身的實(shí)力開發(fā)有價值的混合型服務(wù)產(chǎn)品，一方面要提供簡易、標(biāo)準(zhǔn)、操作方便的金融服務(wù)，另一方面，應(yīng)使其集保障性、儲蓄性、投資性于一身，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力。

3）完善核算體系。為促進(jìn)銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，對銀行進(jìn)行有效的激勵非常重要，這需要進(jìn)一步完善核算體系，合理分配各方利益。既要考慮銀行總體，又要充分認(rèn)識到銀行基層工作人員在實(shí)施具體工作中的重要作用，激勵措施和利益分配要落實(shí)到基層。銀行和產(chǎn)險公司可以采取多樣化的激勵方式，聯(lián)合組織激勵活動，綜合運(yùn)用收入獎勵、晉升、培訓(xùn)、參觀交流、參與管理等手段。

第3篇：銀行開展保險營銷工作范文

銀行業(yè)與保險業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經(jīng)濟(jì)一體化的產(chǎn)物，已經(jīng)成為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，當(dāng)前我國出現(xiàn)的銀保合作熱，符合國際經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢，是我國銀行業(yè)和保險業(yè)在應(yīng)對我國加入世貿(mào)組織挑戰(zhàn)所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準(zhǔn)備。大力發(fā)展我國的銀行保險，對于我國的銀行業(yè)、保險業(yè)起著雙重促進(jìn)作用。

銀行保險可以有力促進(jìn)保險業(yè)的發(fā)展

有利于節(jié)約保險的經(jīng)營成本，提高保險市場的運(yùn)行效率由于銀行發(fā)展較早,比較完善，具有豐富的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和廣泛的銷售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，使得銀行保險的經(jīng)營者可以憑其信息優(yōu)勢接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機(jī)尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動聯(lián)系進(jìn)行保險展業(yè)，在擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的同時降低保險產(chǎn)品的營銷成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。

促使我國保險經(jīng)營模式的變革一是保險經(jīng)營理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶的關(guān)系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務(wù)選擇，滿足其多元化和個性化需求。二是保險經(jīng)營手段的變革。保險業(yè)利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。

促進(jìn)我國保險核心資源的深度和廣度開發(fā)銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業(yè)、特別是壽險業(yè)的擴(kuò)張速度，提高保險市場的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險市場。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業(yè)整體規(guī)模和服務(wù)水平，增加服務(wù)的技術(shù)含量，增強(qiáng)國際競爭力有著十分重要的意義。

銀行業(yè)也會在銀行保險業(yè)務(wù)中獲得巨大的利益

使巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)獲得根國利用利潤銀行的收益是多方面的首先，銀行通過現(xiàn)有的銷售渠道、技術(shù)等資源的合理利用，實(shí)現(xiàn)了成本節(jié)約。節(jié)約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險公司可以協(xié)商降低保費(fèi)的形式，把節(jié)約的費(fèi)用向顧客轉(zhuǎn)移從而提高產(chǎn)品的吸引力。銀行保險最為發(fā)達(dá)的法國，在壽險市場采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統(tǒng)的保險公司占據(jù)優(yōu)勢，銀行保險機(jī)構(gòu)基本上可以把傭金和成本占總保費(fèi)收入的比例控制在10％以內(nèi)，而傳統(tǒng)的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達(dá)到22％。其次，銀行可以通過銷售保險產(chǎn)品得到手續(xù)費(fèi)，參與其銷售的保險產(chǎn)品部分的資產(chǎn)管理將獲得資金的投資收益；多項(xiàng)收益將產(chǎn)生“收入的協(xié)同效應(yīng)”，即銀行保險可以通過產(chǎn)品開發(fā)、銷售、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等資源的共享達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果，為銀行帶來了可觀的收益。

穩(wěn)定銀行的資金來源金融市場近年來逐漸顯現(xiàn)銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營：一是與保險公司簽定分銷協(xié)議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團(tuán)內(nèi)。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩(wěn)定，更多的短期投資轉(zhuǎn)化成中長期投資。

我國銀行保險的現(xiàn)狀及問題

隨著我國加入世貿(mào)組織及國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：

觀念轉(zhuǎn)變滯后于市場。目前銀行已充分認(rèn)識到拓展銀行保險業(yè)務(wù)是今后穩(wěn)定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網(wǎng)點(diǎn)，大多數(shù)員工對這項(xiàng)業(yè)務(wù)認(rèn)識不足，認(rèn)為是增加額外負(fù)擔(dān)、不務(wù)正業(yè)。同時推銷保險業(yè)務(wù)簡單依靠信貸手段、柜臺銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險公司則習(xí)慣于沿用行業(yè)代辦的模式，對銀行保險沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認(rèn)為花很多時間和精力啟動這塊市場，還不如建一個保險站業(yè)務(wù)來得快，沒有從營銷機(jī)制創(chuàng)新角度來重視銀行保險，更沒有像引進(jìn)個人營銷機(jī)制一樣開拓銀行保險市場。

銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業(yè)銀行與保險公司都是金融企業(yè)，其在產(chǎn)品、管理、風(fēng)險防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內(nèi)容以保險、保費(fèi)結(jié)算、資金存款為主，而在產(chǎn)品互補(bǔ)、客戶共享、電子網(wǎng)絡(luò)等方面仍未開展有效合作，合作內(nèi)容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實(shí)現(xiàn)降低經(jīng)營成本、化解經(jīng)營風(fēng)險、增強(qiáng)自身競爭力的目標(biāo)，為迎接全球化金融競爭的挑戰(zhàn)奠定基礎(chǔ)。產(chǎn)品單一，同質(zhì)化程度高，且產(chǎn)品存在較高的風(fēng)險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險產(chǎn)品，保障功能設(shè)計不足，無法滿足客戶的差異化需求。產(chǎn)品單一帶來的直接后果便是容易偏向價格惡性競爭。目前占銀行保險市場份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的43.6％。分紅型產(chǎn)品占比過高，而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運(yùn)用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強(qiáng)有關(guān)系，因?yàn)橄鄬τ诒ｋU而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機(jī)理認(rèn)識不清，不能結(jié)合雙方優(yōu)勢開展產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，以致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。

電子化管理水平低，專業(yè)人員相對缺乏。由于保險產(chǎn)品的特殊性，需要具備保險專業(yè)知識的人向投保人詳細(xì)解釋，而我國目前這種專業(yè)人員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件的規(guī)格不統(tǒng)一，雙方網(wǎng)點(diǎn)無法實(shí)現(xiàn)全面聯(lián)網(wǎng)；保險公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有開發(fā)和建立銀行保險售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，始終存在保單流傳速度慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。

發(fā)展我國銀行保險業(yè)務(wù)的對策

商業(yè)銀行與保險公司的業(yè)務(wù)合作，使銀行保險業(yè)務(wù)成為金融業(yè)一個具有巨大贏利潛力的領(lǐng)域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險業(yè)合作的未來前景。現(xiàn)階段我國保險業(yè)發(fā)展銀行保險的對策應(yīng)該包括以下幾個方面：

轉(zhuǎn)變銀保合作的經(jīng)營理念。對銀行來講，保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發(fā)展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認(rèn)識水平上。這個觀念要灌輸?shù)姐y行的每一個員工的思想里，使其工作由被動轉(zhuǎn)為主動。對保險公司來講，則要樹立全新的市場經(jīng)營理念，除在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、培訓(xùn)等方面下功夫外，還可以適當(dāng)?shù)卦黾忧捌谕度?，為銀行提供有效的宣傳等配套服務(wù)。

進(jìn)行服務(wù)和保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務(wù)，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應(yīng)與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對市場進(jìn)行細(xì)分、確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，針對不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品和營銷策略。一是開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品。這是銀行保險業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。二是服務(wù)創(chuàng)新，提升服務(wù)內(nèi)涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。

完善利益分配機(jī)制。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，任何企業(yè)都是以獲得最大利潤為目標(biāo)，作為銀行也不例外。銀行保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)發(fā)展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應(yīng)和銀行共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長量以及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率相掛鉤的方法，調(diào)動銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續(xù)性，將手續(xù)費(fèi)或傭金足額分配給經(jīng)辦人員，以充分調(diào)動員工開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的積極性，激活銀行保險市場。

加強(qiáng)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和市場營銷力度。保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，險種的開發(fā)、產(chǎn)品的銷售、售后的服務(wù)是一個系統(tǒng)工程，因此從業(yè)人員的專業(yè)知識培訓(xùn)已成當(dāng)務(wù)之急。保險公司和銀行應(yīng)該積極引入歐洲的銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合國內(nèi)銀行的特點(diǎn)，加強(qiáng)對專門負(fù)責(zé)保險業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，使之有能力應(yīng)付各種技術(shù)性和專業(yè)性問題，使客戶在銀行買保險也能享受專業(yè)化服務(wù)。

加快技術(shù)開發(fā)，推廣“銀保通”。實(shí)現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)處理的電子化，解決保單流轉(zhuǎn)緩慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機(jī)設(shè)備，建立銀行與保險公司之間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。尤其是保險公司要加強(qiáng)內(nèi)部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，在承保、核保、理賠和其他售后服務(wù)等方面全面實(shí)現(xiàn)計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。同時，雙方應(yīng)建立共同客戶數(shù)據(jù)庫，通過對數(shù)據(jù)庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經(jīng)營狀況、合作情況，有效實(shí)施客戶關(guān)系管理。

銀保保險有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險公司進(jìn)行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能豐富銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和服務(wù)層次。展望中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景，混業(yè)經(jīng)營將成為我國金融業(yè)適應(yīng)國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發(fā)展銀行保險。

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第4篇：銀行開展保險營銷工作范文

關(guān)鍵詞：銀行保險；業(yè)務(wù)模式；問題；對策

中圖分類號：F840文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2011）01-0066-02

一、銀保合作的現(xiàn)狀與特點(diǎn)

1.銀保業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。經(jīng)過近幾年的發(fā)展各家保險公司都建立了按照業(yè)務(wù)類別分類發(fā)展的個人保險業(yè)務(wù)、團(tuán)體保險業(yè)務(wù)、銀行保險業(yè)務(wù)的模式。尤其是大型保險公司，業(yè)務(wù)分類更為細(xì)致，除上述三種主要業(yè)務(wù)模式外，還設(shè)有郵局等其他經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式。以南京地區(qū)為例，據(jù)江蘇省保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2009年南京地區(qū)壽險業(yè)務(wù)中銀保合作業(yè)務(wù)占保險業(yè)務(wù)市場份額的48.31%，其增長速度也是三種業(yè)務(wù)類型中最快的。通過銀郵帶來的保費(fèi)收入，從2008年的440 084.35萬元，增加到2009年的520 555.60萬元，增長率高達(dá)18.29%。帶動了整體保費(fèi)10.52%的增長。銀保業(yè)務(wù)已成為南京地區(qū)保險銷售的支柱。

2.市場份額被少數(shù)保險公司占據(jù)。歷史悠久的保險公司經(jīng)歷較長時間的發(fā)展，往往已經(jīng)形成了較為齊全的銷售渠道，每個渠道的發(fā)展相對均衡，而新成立的保險公司往往只突出一個渠道的發(fā)展。在銀郵渠道上，各家保險公司所投入的精力及市場份額占比也大不相同。據(jù)江蘇省保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，南京地區(qū)銀行保險業(yè)務(wù)市場由中國人壽保險公司、平安人壽保險公司、中國人民保險公司健康險公司、泰康人壽保險公司四家保險公司占有大部分市場份額。

3.銷售渠道集中在幾家國有大銀行。南京地區(qū)的銀保業(yè)務(wù)主要集中在工、農(nóng)、中、建、郵儲五大國有銀行。其主要原因是：上述五家銀行擁有大量網(wǎng)點(diǎn)，保險公司出于規(guī)模效益的考慮，必然樂于與擁有更多網(wǎng)點(diǎn)的大銀行合作。另外，銀行除了獲取手續(xù)費(fèi)的直接動因外，還出于低風(fēng)險的考慮，銷售保險產(chǎn)品等中間業(yè)務(wù)，可以使銀行通過低信用風(fēng)險實(shí)現(xiàn)獲得穩(wěn)定現(xiàn)金流的目的，符合銀行業(yè)的發(fā)展方向。因此，銷售保險業(yè)務(wù)越來越受到各家商業(yè)銀行的重視。

二、銀保合作存在問題

1.從合作模式看。（1）合作層次低。銀保合作按其合作程度的深淺，可分為協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、資本合作、和金融集團(tuán)四種模式。目前，中國最普遍的銀保合作還停留在協(xié)議的初級階段，合作層次較低。在這種低層次的合作模式中，銀行只看重手續(xù)費(fèi)用，把銀保合作定位于單純的中間業(yè)務(wù)。而保險公司則著眼于市場覆蓋面的擴(kuò)大、保費(fèi)的增長。沒有真正形成相互融合、相互補(bǔ)充的態(tài)勢，難以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。（2）惡性競爭加劇。由于銀行著眼于短期利益，以手續(xù)費(fèi)的高低來取舍保險公司。各保險公司唯恐其他保險公司向銀行支付高手續(xù)費(fèi)使自己喪失競爭優(yōu)勢，紛紛向銀行支付高手續(xù)費(fèi)，形成了手續(xù)費(fèi)惡性競爭的局面，部分保險公司甚至出現(xiàn)了銀保渠道費(fèi)差損。加之各保險公司產(chǎn)品同質(zhì)性較大，大多以投資連結(jié)保險和分紅保險為主要銷售的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的銀行網(wǎng)點(diǎn)成為各保險公司銀保業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。惡性競爭引起的手續(xù)費(fèi)虧損導(dǎo)致保險公司經(jīng)營風(fēng)險增加。（3）存在誤導(dǎo)性宣傳，銷售行為不規(guī)范。目前在銀行保險市場，誤導(dǎo)主要表現(xiàn)為三大類：一是對于產(chǎn)品，只講優(yōu)點(diǎn)，不提缺點(diǎn)；二是對產(chǎn)品功能夸大其詞，言過其實(shí)；三是銷售過程中只提銀行不提保險公司，讓消費(fèi)者誤以為是銀行的產(chǎn)品。誤導(dǎo)現(xiàn)象之所以發(fā)生，一方面是因?yàn)殂y行職員目標(biāo)任務(wù)壓力過大；另一方面則是因?yàn)楝F(xiàn)行的銷售人員專業(yè)化程度不夠。保險公司為防止銀行工作人員的誤導(dǎo)現(xiàn)象，紛紛派出保險人到銀行開展售前服務(wù)，結(jié)果又造成多家保險公司擠在一個銀行網(wǎng)點(diǎn)“拉客”的現(xiàn)象，給銀行正常秩序帶來不利影響。

2.從保險公司看。（1）產(chǎn)品品種單一。銀行一般通過柜臺來銷售保險產(chǎn)品，這就決定了其銷售的快速性和便捷性。所以與一般的傳統(tǒng)型保險產(chǎn)品相比，銀行銷售的保險產(chǎn)品通常都較為簡單，保障性都不高，重在投資收益。不管是幾年前熱賣的萬能險、投連險，還是最近當(dāng)?shù)赖姆旨t險，銀行銷售的保險產(chǎn)品都集中在新型投資性保險產(chǎn)品上，種類過于單一。而且這類保險產(chǎn)品同質(zhì)性很高，與銀行儲蓄產(chǎn)品的相似性也較高，甚至成為了銀行產(chǎn)品的競爭對手，這也使得銀行在合作關(guān)系中的積極性普遍不高。（2）售后服務(wù)缺乏。由于保險商品是服務(wù)類商品，保險合同具有復(fù)雜性與長期性的特點(diǎn)，保險的售后服務(wù)是長期與細(xì)致的工作。保險產(chǎn)品的銷售同時還包括一系列的售后服務(wù)，包括續(xù)期保費(fèi)繳納通知、保單變更管理、保險理賠、保單分紅、保單抵押貸款等諸多內(nèi)容。大多數(shù)保險公司和銀行均沒有設(shè)立專門的銀行保險售后服務(wù)部門為銀行客戶進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，使得銀行保險客戶出了問題時不知該找哪個部門去解決，造成退保率高于其他非銀保渠道銷售的產(chǎn)品。（3）電子化程度不高。在銀行保險業(yè)務(wù)中，雙方網(wǎng)點(diǎn)無法實(shí)現(xiàn)全面聯(lián)網(wǎng)，保險公司無法提供銀行網(wǎng)點(diǎn)的保單自動查詢、保單更改和保單貸款等服務(wù)，無法實(shí)現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)、電腦出單和實(shí)時管理的現(xiàn)代化。這些技術(shù)障礙也阻礙了銀保產(chǎn)品的售后服務(wù)，成為銀保合作向深層次發(fā)展的瓶頸因素。

3.從監(jiān)管力度看。在中國現(xiàn)行的金融體制中，銀行、保險、證券實(shí)行分業(yè)經(jīng)營和監(jiān)管，相關(guān)法律法規(guī)也相對獨(dú)立。在對銀行和保險公司經(jīng)營行為的監(jiān)管中，國內(nèi)尚無統(tǒng)一的法律法規(guī)予以規(guī)范，對銀保業(yè)務(wù)監(jiān)管基本上處于各自為政的局面，難以形成合力。監(jiān)管制度的不健全，必將影響到銀保合作的進(jìn)一步發(fā)展。

三、銀保合作的發(fā)展對策

1.提升合作模式。（1） 建立多層次合作渠道。銀行保險合作應(yīng)拓寬合作領(lǐng)域與機(jī)制轉(zhuǎn)型，應(yīng)包括資本相互滲透、文化相互交融、產(chǎn)品相互融合等。因此，建立深層次合作機(jī)制，走專業(yè)化經(jīng)營之路是一條必由之路。從國際經(jīng)驗(yàn)看，建立專業(yè)銀行保險集團(tuán)是發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的最佳途徑，銀行和保險公司通過股權(quán)滲透的方式形成風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的共同體，可以更好地挖掘各自的優(yōu)勢和潛力，通過業(yè)務(wù)的相互滲透、融合達(dá)到戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)而建立資本紐帶關(guān)系，逐步過渡到資本運(yùn)營一體化和經(jīng)營管理一體化。（2） 規(guī)范銷售模式，開展多渠道營銷。2008年5月下旬，保監(jiān)會了《提示人身保險銀郵業(yè)務(wù)風(fēng)險的通知》，提示了銀保合作不能只追求規(guī)模，不考慮效益與長期發(fā)展有序經(jīng)營的重大問題。銀行保險業(yè)務(wù)不應(yīng)都在費(fèi)上進(jìn)行惡行價格競爭，而應(yīng)在服務(wù)上、銷售渠道上開展競爭。不應(yīng)采用單一的柜臺銷售模式，而應(yīng)采用創(chuàng)新的銷售模式。例如，在銀行設(shè)立專門的“保險理財”柜臺，為需要的客戶量身制定保險規(guī)劃，將保險服務(wù)從售后服務(wù)發(fā)展為售前服務(wù)。開展多渠道營銷，充分運(yùn)用現(xiàn)代營銷技術(shù)，在銀行建立與準(zhǔn)保戶的聯(lián)系后，通過網(wǎng)絡(luò)、電話、信函、上門等服務(wù)方式開展多渠道的營銷，避免擾亂銀行網(wǎng)點(diǎn)的工作秩序。（3） 加強(qiáng)從業(yè)人員管理與培訓(xùn)。由于保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品差別較大，加之保險合同客戶很難看懂，所以銀行員工必須具有足夠的專業(yè)知識向客戶說明，以免發(fā)生誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象。在銀行銷售的保險產(chǎn)品多為投資性的保險產(chǎn)品，對投資收益的描述若不準(zhǔn)確，極易產(chǎn)生誤解。定期對銀行員工開展保險專業(yè)知識和產(chǎn)品銷售的培訓(xùn)可以迅速有效地提高專業(yè)水平。同時，銀行對員工的業(yè)績考核也應(yīng)摒棄單純的業(yè)務(wù)量考核模式，應(yīng)增加客戶滿意度的考量，提高員工的服務(wù)意識。保險公司應(yīng)培養(yǎng)專門的銀行保險人，便于加強(qiáng)管理，發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為及時處罰。

2.提高保險公司管理水平。（1）加速產(chǎn)品創(chuàng)新。高保障的保險產(chǎn)品由于需要嚴(yán)格的核保很難在銀行進(jìn)行銷售。所以目前在銀行銷售的產(chǎn)品多為不需要核保的投資性產(chǎn)品，但此類產(chǎn)品的收益是不確定的浮動收益，相對于銀行保本的穩(wěn)定收益產(chǎn)品來說不具有優(yōu)勢。同時保險產(chǎn)品不具有支付功能，當(dāng)客戶急需用錢時提前終止保險合同將造成較大損失。因此保險公司應(yīng)改進(jìn)銀行保險產(chǎn)品設(shè)計，針對銀行客戶的不同需求，努力開發(fā)多樣化的銀行保險產(chǎn)品。（2） 健全和完善服務(wù)體系。隨著銀行保險業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，保險公司應(yīng)該建立專業(yè)的售后服務(wù)隊伍，健全完善的服務(wù)體系，為顧客提供售前、售中、售后全方位的服務(wù)。完善和健全的服務(wù)體系應(yīng)該使服務(wù)貫穿全過程，做到服務(wù)內(nèi)容多樣化、服務(wù)地點(diǎn)靈活化、隊伍專業(yè)化，并提供24小時服務(wù)。服務(wù)類別應(yīng)涵蓋基礎(chǔ)服務(wù)、功能服務(wù)與終端服務(wù)。（3） 建立一體化電子平臺。電子化程度的高低制約著銀行合作的水平與效率，當(dāng)務(wù)之急是建立連接銀行與保險公司的實(shí)時出單系統(tǒng)，還應(yīng)建立共同客戶數(shù)據(jù)庫，有效實(shí)施客戶關(guān)系管理。同時建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的保單自動查詢、保單更改和保單貸款等服務(wù)，提高保單流傳速度和承保質(zhì)量。

3.加強(qiáng)業(yè)務(wù)監(jiān)管力度。一個健康、完善的銀行保險市場必然是一個依法經(jīng)營管理的法制市場。從長遠(yuǎn)來看，設(shè)立負(fù)責(zé)綜合金融監(jiān)管的專門機(jī)構(gòu)、統(tǒng)籌規(guī)劃、全盤布局，統(tǒng)一制定中國金融業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和相關(guān)法律法規(guī)，集中監(jiān)管信息，協(xié)調(diào)監(jiān)管政策和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)測和評估金融行業(yè)的整體風(fēng)險是必然的發(fā)展趨勢。目前最重要的：一是要建立健全各項(xiàng)法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依。二是要對現(xiàn)有市場進(jìn)行規(guī)范，堅決糾正誤導(dǎo)行為。三是要建立科學(xué)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)考核體系。四是加強(qiáng)風(fēng)險監(jiān)測，防范經(jīng)營風(fēng)險。

四、結(jié)論

銀行保險作為新的業(yè)務(wù)增長方式已成為保險業(yè)務(wù)發(fā)展的重要支柱。由于中國金融保險行業(yè)分業(yè)經(jīng)營的管理模式，在發(fā)展中存在很多問題，一些問題是發(fā)展過程中必然出現(xiàn)的問題，一些是監(jiān)管不到位的問題，都阻礙了銀保合作的健康發(fā)展。銀行保險的提高過程是一個系統(tǒng)工程，只有國家、銀行、保險公司協(xié)調(diào)合作，才能促進(jìn)銀保合作的有序進(jìn)行和持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

第5篇：銀行開展保險營銷工作范文

（一）加快社會信用體系建設(shè)，改善金融生態(tài)環(huán)境。一是增強(qiáng)社會誠信意識。以寧鄉(xiāng)縣為例，該縣組織領(lǐng)導(dǎo)干部和管理人員、在校學(xué)生信用知識講座和專業(yè)崗位培訓(xùn)，積極開展誠實(shí)守信和職業(yè)道德教育、信用知識普及，增強(qiáng)社會各界信用意識；新聞媒體開辟專欄，定期公布失信行為的“黑名單”，將誠信教育納入到人大的監(jiān)督范圍，形成人人遵紀(jì)守法、誠實(shí)守信的社會風(fēng)尚。二是建立誠信控制平臺。全縣工商、稅務(wù)、公安等部門與金融監(jiān)管部門以及金融機(jī)構(gòu)、公共服務(wù)機(jī)構(gòu)抓緊清理、整理、歸集和報送信用信息；制訂公共征信管理辦法，加強(qiáng)對個人和企業(yè)征信活動的監(jiān)督管理；建立和完善信用信息平臺，提供信用信息技術(shù)支撐。三是建立守信激勵和失信懲戒機(jī)制。縣政府把政府公共信用建設(shè)納入政府工作目標(biāo)管理考核體系，對誠實(shí)守信的公務(wù)員，優(yōu)先評優(yōu)評獎和提拔任用；各級政府及相關(guān)部門在投放各項(xiàng)基金、科技經(jīng)費(fèi)、財政貼息、稅收減免，落實(shí)電價優(yōu)惠，開展政府采購、項(xiàng)目招標(biāo)、信貸投放等工作時，對誠實(shí)守信的企業(yè)和個人優(yōu)先扶持，對有失信行為的不予支持。四是進(jìn)一步優(yōu)化金融生態(tài)環(huán)境，依法制止和打擊各類逃廢銀行債務(wù)的行為，全力清收和化解不良貸款。全縣開展清收黨政機(jī)關(guān)、行政事業(yè)單位欠銀信部門逾期貸款的相關(guān)工作，維護(hù)金融債權(quán)，完成信用鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村、戶的評比驗(yàn)收掛牌工作，在全社會營造重信用、講誠信的良好風(fēng)氣，力爭2009年創(chuàng)建省級金融安全區(qū)。

（二）繼續(xù)深化金融服務(wù)創(chuàng)新試點(diǎn)，改善金融服務(wù)環(huán)境。一是擴(kuò)大金融服務(wù)創(chuàng)新試點(diǎn)業(yè)務(wù)范圍，加強(qiáng)金融服務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化會計國庫、貨幣發(fā)行、調(diào)查統(tǒng)計等基礎(chǔ)工作。二是加大科技和人才資源投入，建立安全高效的資金清體系，加強(qiáng)支付結(jié)算管理，進(jìn)一步推廣個人支票、全國支票的交換通用等結(jié)算工具，提高社會資金的安性和運(yùn)行效率，維護(hù)支付、清算系統(tǒng)的正常運(yùn)行。三是加強(qiáng)征信業(yè)的建設(shè)和管理，進(jìn)一步完善信貸登記咨詢信息系統(tǒng)的功能，做好信貸信息的錄入和變更，完善中小企業(yè)征信系統(tǒng)、個人征信系統(tǒng)建設(shè)，為銀行機(jī)構(gòu)防范信貸風(fēng)險提供及時、有效的信息服務(wù)。四是進(jìn)一步提高國庫管理水平，落實(shí)好國庫集中支付，完善財、稅、庫、銀橫向信息聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，提高服務(wù)效率。五是切實(shí)加強(qiáng)人民幣管理，認(rèn)真做好反假、防假工作，保持流通中人民幣的清潔度。

（三）采取措施防范金融風(fēng)險，維護(hù)縣域金融穩(wěn)定環(huán)境。一是縣級央行要站在國家利益、人民利益的高度，把加強(qiáng)金融監(jiān)管和打擊金融犯罪結(jié)合起來，確保金融安全。二是要樹立“大金融”觀念，提高金融穩(wěn)定工作質(zhì)量。建立一套科學(xué)、嚴(yán)密的金融風(fēng)險監(jiān)測體系，研究分析轄內(nèi)影響金融穩(wěn)定的因素，加大金融穩(wěn)定監(jiān)測。三是認(rèn)真貫徹《反洗錢法》，建立和完善人行反洗錢聯(lián)動機(jī)制。四是在縣政府金融穩(wěn)定領(lǐng)導(dǎo)小組內(nèi)成立保險業(yè)合作協(xié)會，以領(lǐng)導(dǎo)小組和保險業(yè)合作協(xié)會的名義規(guī)范保險業(yè)務(wù)行為，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)公平競爭，規(guī)范保險經(jīng)營秩序，維護(hù)金融穩(wěn)定，促進(jìn)金融業(yè)的健康發(fā)展。五是充分發(fā)揮人行金融穩(wěn)定聯(lián)席會議作用，加強(qiáng)人行的金融監(jiān)管和執(zhí)法檢查，防范金融風(fēng)險，維護(hù)金融秩序。六是設(shè)置金融突發(fā)事件處置預(yù)案，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，做到有備無患，確保轄內(nèi)金融安全無事故。七是對存款人、投保人、股民、基民等投資者進(jìn)行風(fēng)險知識教育，樹立投資風(fēng)險防范意識，提高投資者心理素質(zhì)和風(fēng)險承受能力，維護(hù)各類金融市場的穩(wěn)定，促進(jìn)和諧社會建設(shè)。

二、縣級央行加強(qiáng)窗口指導(dǎo)，督促金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)信貸服務(wù)，為縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展提供強(qiáng)大動力

（一）認(rèn)真貫徹落實(shí)上級行貨幣信貸政策意圖，引導(dǎo)地方經(jīng)濟(jì)金融科學(xué)發(fā)展。一是在全面建設(shè)“兩型”社會先導(dǎo)區(qū)的過程中，要配合以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，發(fā)揮好金融在市場配置中的中心作用。二是強(qiáng)化窗口指導(dǎo)，按照央行金融調(diào)控和信貸政策，結(jié)合實(shí)際深入開展調(diào)查研究，找準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)與金融的結(jié)點(diǎn)，引導(dǎo)和推動銀信機(jī)構(gòu)積極增加有效信貸投入，加大對中小企業(yè)和民營經(jīng)濟(jì)的支持力度，積極開展靈活多樣的優(yōu)質(zhì)信貸方式，推動金融機(jī)構(gòu)加大對中小企業(yè)和民營經(jīng)濟(jì)的信貸投入。三是要充分運(yùn)用貨幣政策工具，增強(qiáng)縣級央行資金支持能力，積極運(yùn)用再貸款、再貼現(xiàn)貨幣政策工具，支持金融機(jī)構(gòu)具備充足的流動性，引導(dǎo)加大信貸投入，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。四是充分利用人行設(shè)立的全國銀行間債券市場，爭取企業(yè)發(fā)行短期融資券和公司債券、股票并成功上市，拓寬企業(yè)在債券和資本市場的融資渠道，擴(kuò)大直接融資規(guī)模，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大。

（二）加強(qiáng)貨幣信貸指導(dǎo)的針對性，督導(dǎo)縣域金融機(jī)構(gòu)加大對縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的支持力度。一是著力疏通貨幣政策傳導(dǎo)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大信貸總量上的大突破。二是縣級央行搞好金融業(yè)的統(tǒng)計、調(diào)查、分析和預(yù)測，協(xié)調(diào)政府、銀行、企業(yè)的關(guān)系。三是加強(qiáng)貨幣信貸政策實(shí)施的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督力度，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)繼續(xù)轉(zhuǎn)變觀念。四是建立銀、企、政聯(lián)席會議機(jī)制。

（三）督促指導(dǎo)各類金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新金融服務(wù)，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)和諧快速發(fā)展。

1.充分發(fā)揮國家政策性銀行的功能，拓寬農(nóng)村金融服務(wù)領(lǐng)域。一是拓寬國家開發(fā)銀行的金融服務(wù)領(lǐng)域。在國家開發(fā)銀行向商業(yè)化轉(zhuǎn)軌過程中，拓寬國家開發(fā)銀行的金融服務(wù)領(lǐng)域更具現(xiàn)實(shí)意義。國家開發(fā)銀行開拓和加強(qiáng)對縣城的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的信貸投放，能加快我國農(nóng)村城市化進(jìn)程，同時要加強(qiáng)對縣域經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)項(xiàng)目、工業(yè)化、農(nóng)村集鎮(zhèn)城鎮(zhèn)化等新興項(xiàng)目給予政策性支持，加大國家開發(fā)銀行對新農(nóng)村建設(shè)和縣域經(jīng)濟(jì)的支持力度。二是繼續(xù)擴(kuò)大農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的金融服務(wù)領(lǐng)域。近年來，已相繼擴(kuò)大了農(nóng)發(fā)行服務(wù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的功能，但還要加大對新農(nóng)村建設(shè)的支持力度，繼續(xù)擴(kuò)大對農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、農(nóng)業(yè)開發(fā)性項(xiàng)目、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目、農(nóng)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)建設(shè)、農(nóng)民扶貧貸款、農(nóng)村公益性項(xiàng)目等服務(wù)范圍，給予政策性金融支持，加大對縣域“三農(nóng)”和新農(nóng)村建設(shè)的支持力度。

2.強(qiáng)化縣域商業(yè)銀行、合作銀行、郵政儲蓄銀行金融服務(wù)意識，創(chuàng)新金融新產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)快捷金融服務(wù)。一是適度增加貸款授權(quán)，完善激勵約束機(jī)制，營造良好的信貸投放環(huán)境。一要改革現(xiàn)行的上級行對縣支行的授權(quán)授信模式，適當(dāng)給予或擴(kuò)大縣級支行的信貸權(quán)限、財務(wù)權(quán)限，在

建立嚴(yán)格貸款責(zé)任制的同時，改變貸款增長“零風(fēng)險”的欠科學(xué)規(guī)定，給縣級支行一定的經(jīng)營自，以便其爭取優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)大貸款市場份額。二要認(rèn)真貫徹落實(shí)《中小企業(yè)促進(jìn)法》和《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)對有市場、有效益、有信用中小企業(yè)信貸支持的指導(dǎo)意見》，研究制定中小企業(yè)貸款管理辦法，廢除對縣域中小企業(yè)的信貸歧視政策。三要樹立以人為本、科學(xué)發(fā)展觀念，建立科學(xué)的信貸考核機(jī)制，既有利于加強(qiáng)貸款風(fēng)險管理，又能調(diào)動信貸人員貸款營銷的積極性。

二是把握信貸支持方向，實(shí)現(xiàn)調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)上的突破。一要支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化；二要支持新型工業(yè)化；三要支持縣域經(jīng)濟(jì)民營化。通過信貸支持、資金融通、人才培訓(xùn)和信息咨詢等服務(wù)，大力發(fā)展非公有制經(jīng)濟(jì)，引導(dǎo)私營、個體企業(yè)尤其是科技型民營企業(yè)快速健康發(fā)展。

三是推行金融服務(wù)營銷策略，實(shí)現(xiàn)信貸支持重點(diǎn)上的突破。要解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)信貸營銷，著力解決中小企業(yè)貸款難和農(nóng)戶貸款難問題?？h級行社要增強(qiáng)服務(wù)意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對縣域經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，制定適合縣域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信貸營銷策略，做好對縣域中小企業(yè)的貸款營銷工作，及時發(fā)現(xiàn)、積極培育優(yōu)秀客戶和貸款項(xiàng)目，為增加信貸投入創(chuàng)造條件。針對中小企業(yè)不同情況采取相應(yīng)靈活的營銷方式，挑選優(yōu)秀人才擔(dān)任客戶經(jīng)理，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)周期合理確定貸款期限。對效益好、信用好的企業(yè)的大額流動資金貸款可試行授信額度管理，適當(dāng)放寬貸款抵押品范圍；對市場前景好的企業(yè)開展綜合授信業(yè)務(wù)，為中小企業(yè)提供信貸、結(jié)算、咨詢等一攬子的金融服務(wù)。

三、縣級央行協(xié)助地方政府引進(jìn)新型金融機(jī)構(gòu)，創(chuàng)新農(nóng)村金融服務(wù)組織和產(chǎn)品，為縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展提供新的動力

1.協(xié)助地方政府積極引進(jìn)新型金融機(jī)構(gòu)促進(jìn)地方發(fā)展。股份制商業(yè)銀行不要固守在大中城市，跟國有商業(yè)銀行爭客戶，而應(yīng)把觸角伸到縣域經(jīng)濟(jì)這個層面上來，這是中國未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個大空間、大舞臺，一定能在縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中大有作為，并能獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，近年來城市商業(yè)銀行進(jìn)入縣域發(fā)展取得的成功就是實(shí)例。

2.協(xié)助地方政府創(chuàng)新農(nóng)村金融服務(wù)組織和產(chǎn)品，激活農(nóng)村金融市場。一是認(rèn)真貫徹落實(shí)總行和銀監(jiān)會關(guān)于開展創(chuàng)新農(nóng)村金融服務(wù)組織和產(chǎn)品試點(diǎn)的聯(lián)合文件精神，協(xié)助地方政府開展村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司、農(nóng)村資金互助社的試點(diǎn)和推廣，積極參與上述新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的組建和運(yùn)行監(jiān)督，引導(dǎo)創(chuàng)新農(nóng)村金融產(chǎn)品，為中小企業(yè)和農(nóng)民提供金融支持，為新農(nóng)村建設(shè)和縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展提供新的動力。二是協(xié)助地方政府和有關(guān)企業(yè)發(fā)行集合委托貸款，為縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供直接融資。如今年11月寧鄉(xiāng)縣政府通過與長沙市商業(yè)銀行合作在其寧鄉(xiāng)支行發(fā)行的5年期8000萬元金洲新區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)集合委托貸款，不到半天就被搶購一空，說明集合委貸深受民間資本的“青睞”，我支行將繼續(xù)協(xié)助政府和有關(guān)企業(yè)做好集合委貸的發(fā)行工作，激活民間資本，為經(jīng)濟(jì)建設(shè)直接“輸血”。

第6篇：銀行開展保險營銷工作范文

關(guān)鍵詞：銀行保險存在問題對策

金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，銀行、保險、證券是金融體系的三大組成部分。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場環(huán)境的變化，世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢在西方國家日益明顯，特別是銀行與保險公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開拓新的銷售渠道，由銀行銷售保險產(chǎn)品，代收保險費(fèi)，代付保險金，這是國際上早已盛行，且目前在中國普遍存在的銀行保險合作形式

我國銀行保險的現(xiàn)狀

國內(nèi)銀行與保險公司的合作起步于年。當(dāng)時一些新設(shè)立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓市場，邁出了我國發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的第一步。近幾年，我國的銀行保險得到了迅速發(fā)展，年銀行保險業(yè)務(wù)量在壽險總收入中所占比重不到，到××年，銀行保險已經(jīng)奪取了壽險總收入％的份額，××年國內(nèi)壽險總保費(fèi)收入增長％，同期銀行保險增長則達(dá)到％，截止到××年銀行壽險業(yè)務(wù)收入已占人身險保費(fèi)收入的，成為人身險業(yè)務(wù)的三大支柱之一

××年月日后，國家放開銀行保險中“”模式的限制，一個銀行的網(wǎng)點(diǎn)開始銷售多家保險公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)多家保險公司的產(chǎn)品，保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競爭。除去向銀行交納的的手續(xù)費(fèi)，在銀保業(yè)務(wù)方面保險公司幾乎是沒有利潤的，難怪現(xiàn)在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝

我國銀行保險存在的問題

銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費(fèi)和利潤同步減少，為我國銀行保險的發(fā)展帶來了一系列的負(fù)面問題

銀保關(guān)系尚未理順

銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議階段，遠(yuǎn)未形成長遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈

這種狀況，在“＋”的兼業(yè)模式下如此，在取消“＋”模式后，這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業(yè)經(jīng)營保險模式，是淺層次的合作，實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統(tǒng)一，各保險公司開發(fā)的銀行保險產(chǎn)品很類似，相互之間也存在著一定程度的競爭，并沒有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢，導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置，通過索要高額手續(xù)費(fèi)方式，直接造成保險公司經(jīng)營成本的提高。××年，保險公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長了％、％和％

針對銀行費(fèi)用不斷攀升的情況，曾有人對取消“”模式提出質(zhì)疑，但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家的方式并不能治本，保險監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險公司更為明確的操作規(guī)程，最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話，營造公平的競爭環(huán)境將更具可行性。比如各家保險公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi)，再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對臨柜人員進(jìn)行獎勵，而不是像現(xiàn)在由保險公司直接支付。

保險從業(yè)人員和銀行柜員的保險理念不足

客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù)，缺乏豐富的理財知識，沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠，職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產(chǎn)品的不信任，無法真正理解這些產(chǎn)品，也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率

營銷宣傳片面

目前我國的銀行保險產(chǎn)品以分紅型為主，保險公司和銀行對紅利的過多宣傳，容易誤導(dǎo)投保人，也偏離了保險產(chǎn)品的本意

一項(xiàng)對銀行分紅保險投保人的回訪表明，有％的投保人購買分紅險是看重其紅利，％的投保人看重其保障功能，％的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險，他們把購買分紅保險當(dāng)作了投資理財獲取利潤的投資方式，看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?，銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問題，他們將銀行分紅保險與銀行存款、國債進(jìn)行片面比較，一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹，就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人

保險公司銷售的產(chǎn)品，其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性，銀行保險產(chǎn)品的保障性本來就不強(qiáng)，加上多數(shù)投保人并不看重，紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業(yè)放在理財而非保障，偏離了主業(yè)，以己之短搏人之長，自然是要吃虧的，保險業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”，勢必引起一場信用危機(jī)。投保人在潛意識中將銀行保險產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起，是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象，銀行保險的暢銷，很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對保險產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場危機(jī)不僅會危及保險公司，還會席卷在人們心目中形象高大的銀行，有可能導(dǎo)致銀行保險合作出現(xiàn)裂痕

保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

各家保險公司的產(chǎn)品具有“同質(zhì)性”。保險公司之間競相提高約定的收益率，并且由于客戶的需要，公司都爭相開發(fā)短期分紅儲蓄產(chǎn)品，目前多為五年期產(chǎn)品。另外，現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品，這樣，合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢，制約了銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展

技術(shù)手段落后

目前我國保險公司和銀行大部分沒有實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)各銀行機(jī)構(gòu)保險全是手工操作，銀行網(wǎng)點(diǎn)受理客戶業(yè)務(wù)后，給客戶出具臨時單據(jù)，在保險公司簽署保單后，再轉(zhuǎn)交給客戶，保單流轉(zhuǎn)緩慢，導(dǎo)致投保到承保的周期較長，影響了客戶到銀行購買保險的積極性的同時也不利于保險業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險防范

人民銀行監(jiān)管存在真空

保險業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但起步較晚，人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少《商業(yè)銀行法》僅對保險業(yè)務(wù)這項(xiàng)范圍進(jìn)行了規(guī)定，《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務(wù)并進(jìn)行參考分類及定義，沒有針對性地具體管理規(guī)定，缺乏操作性，有些方面甚至無章可循，出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如，對保險手續(xù)費(fèi)的支付，收取方式缺少規(guī)定，若保險公司用現(xiàn)金或存單等形式支付，容易造成銀行私設(shè)小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時，目前我國現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管，而保險涉及到了混業(yè)經(jīng)營的范疇，人民銀行對保險公司無法進(jìn)行監(jiān)管，對保險公司在過程中的不規(guī)范行為，如保險公司的單獨(dú)不正當(dāng)對外宣傳，難以做到有效約束

發(fā)展我國銀行保險的對策

國內(nèi)外眾多的銀行保險合作的成功范例說明，銀行保險具有互通互利性和提高我國金融業(yè)整體水平的特點(diǎn)。鑒于此，銀行與保險公司可以建立戰(zhàn)略組合框架，在資金、業(yè)務(wù)、技術(shù)等方面開展合作，以達(dá)到二者互相促進(jìn)，共同發(fā)展的目的

盡快建立和完善銀行保險相關(guān)法律法規(guī)，制止和消除不正當(dāng)競爭。如規(guī)定費(fèi)率波動范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時，通過各方面宣傳和教育，加強(qiáng)客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托，以現(xiàn)實(shí)生活為宣導(dǎo)，使銀行保險為社會所普遍認(rèn)同和真正接受。這是其獲得長足發(fā)展的必要條件

建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并制訂合作計劃，規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。工商銀行旗下的工銀亞洲，通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團(tuán)成員的太平保險，與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行－保險同盟。憑借這一層“特殊”關(guān)系，在太平人壽內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一個完整財年（××年），太平人壽攬進(jìn)了億多的保費(fèi)收入，這相當(dāng)于先前中資壽險公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績。其中，銀行保險幾乎占接近％。工商銀行與太平人壽合作的成功，可以為其它保險公司提供很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)。也為銀行保險合作提供了一個成功的模式版權(quán)所有，全國公務(wù)員共同的天地!

進(jìn)行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，形成保險和銀行的真正融合。首先要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險機(jī)構(gòu)的共同代表，使雙方找到真正的利益（而非僅僅利潤）交叉點(diǎn)。目前市場上銀行保險產(chǎn)品一般為短險，保障性較弱，新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)側(cè)重于保障性和長期性。在銀行的積極參與和配合下，保險公司應(yīng)開發(fā)集保障性、儲蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險產(chǎn)品，降低躉繳產(chǎn)品在銀?？偙ＹM(fèi)中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。同時現(xiàn)有的投資連接保險和分紅人壽保險也可成為重點(diǎn)發(fā)展對象。有了好的產(chǎn)品銷量才會上升利潤才會增加。銀行保險雙方也才能實(shí)現(xiàn)雙贏。在銷售方面，要打破銀行柜臺的單一銷售模式，通過一套專業(yè)工具為客戶提供銀保業(yè)務(wù)個性化服務(wù)，向公眾普及銀行保險知識、推薦銀行保險產(chǎn)品、開展銀行保險咨詢。此外，還可以實(shí)施分層營銷、聯(lián)動營銷、合作營銷、客戶營銷以及產(chǎn)品營銷等多種銷售戰(zhàn)略。通過新的銷售方式，將銀行保險帶出銀行柜臺，與客戶進(jìn)行更多的雙向溝通，提供適合的風(fēng)險保障計劃和個性化服務(wù)

重視銀行保險人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險人才的缺乏，是限制目前我國銀行保險發(fā)展的一個瓶頸。對此，保險公司和銀行應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，提高銀行保險銷售人員的業(yè)務(wù)水平，在技術(shù)、業(yè)務(wù)上培訓(xùn)出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進(jìn)駐銀行分支，可以擔(dān)任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法，并對促進(jìn)保險機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用，并有利于提高客戶對產(chǎn)品的信任度和接受度

加快銀行保險的信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時實(shí)地操作。銀行保險的發(fā)展需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持，銀行和保險公司必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率，這是銀保合作的基礎(chǔ)和保證。運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。保險公司的信息部門要針對銀行的特點(diǎn)開發(fā)出適合銀行工作需要的操作系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)工作的電子化操作和同銀行的電子商務(wù)合作。同時，要使銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行連接，雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險和證券在內(nèi)的全方位的個人理財服務(wù)

加強(qiáng)內(nèi)外監(jiān)管，建立有效的風(fēng)險控制機(jī)制。銀行保險雖然能帶來各種收益，但如果不遵循一定的規(guī)則，它自身所具有的潛在風(fēng)險就有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)風(fēng)險，所以，應(yīng)通過劃清銀行保險各自的職責(zé)權(quán)限，進(jìn)行強(qiáng)有力的監(jiān)管等方法有效控制風(fēng)險

保險監(jiān)管部門和銀行監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管力度，杜絕不正當(dāng)競爭為銀行保險發(fā)展創(chuàng)造公平健康的大環(huán)境。為維護(hù)金融安全，促進(jìn)銀行保險健康發(fā)展，必須不斷完善金融監(jiān)管方式，建立和完善金融監(jiān)管的法規(guī)體系，并提高監(jiān)管人員的素質(zhì)，加強(qiáng)監(jiān)管當(dāng)中的協(xié)調(diào)和配合，防止監(jiān)管真空和重復(fù)監(jiān)管。

參考文獻(xiàn)：

施建祥發(fā)展我國銀行保險業(yè)保險研究，四

第7篇：銀行開展保險營銷工作范文

銀行保險業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)狀及國際比較

目前，歐洲是世界上銀行保險發(fā)展最快的地區(qū)，而法國尤為突出。經(jīng)過30多年的發(fā)展，法國無論在經(jīng)驗(yàn)、管理、技術(shù)還是銀行保險的市場成熟度上都處于領(lǐng)先地位。有統(tǒng)計數(shù)字表明，1997年銀行保險占?xì)W洲壽險市場的22%；在歐洲銀行保險壽險市場中，法國占46%.在美國，由于受《1916年國家銀行法》和《1956年銀行控股公司法案》的影響，銀行保險業(yè)務(wù)開展得比較緩慢，直至1999年《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的通過，清除了銀行保險業(yè)務(wù)開展的法律障礙，才使得銀行保險業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

與國外銀行保險相比，我國的銀行保險業(yè)務(wù)仍處于國外80年代以前的初級階段。除少部分業(yè)務(wù)外，銀行僅僅是簡單的兼業(yè)人，其所代售的產(chǎn)品也是保險公司的人可以銷售的；還未達(dá)到保險公司根據(jù)不同的單位所面對的不同顧客，設(shè)計有針對性的產(chǎn)品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國實(shí)行嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的宏觀政策，更沒有形成銀行下設(shè)保險公司或保險公司下設(shè)銀行，同時提供保險和銀行的產(chǎn)品的模式。目前，國內(nèi)保險公司和十幾家銀行簽訂了保險協(xié)議，建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并取得了一定的成績。

從各國銀行保險業(yè)務(wù)開展的實(shí)際情況可以看出，法國銀行保險的成功開展，最主要得益于一些特定保險產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家的大力支持。如美國受本國立法的限制，銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展比較有限，而法國1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，其銀行保險的增長率便迅速下降了。由此可見，銀行保險與各國的立法、歷史或稅收因素有很大關(guān)系，其發(fā)展水平并不平衡，也沒有統(tǒng)一的模式可以遵循。對于我國來講，由于金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強(qiáng)和提高，暫時不能取消分業(yè)經(jīng)營的限制，從而決定了銀行保險的發(fā)展不具備足夠的靈活性。

銀行保險業(yè)務(wù)效用分析

銀行保險業(yè)務(wù)之所以經(jīng)過短短30年就取得了巨大的發(fā)展，是因?yàn)檫@種服務(wù)機(jī)制在最大限度上滿足了銀行、保險和客戶三方面的利益，實(shí)現(xiàn)了三贏原則。

（一）銀行方面：作為經(jīng)營特殊商品——貨幣的企業(yè)，銀行也必然遵循這樣一條經(jīng)濟(jì)法則：追求利潤最大化；而實(shí)現(xiàn)利潤最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時，成本可以不斷降低，銀行保險正是為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而產(chǎn)生的金融業(yè)務(wù)工具之一。一方面，銀行業(yè)具有其他行業(yè)無法比擬的分布廣泛的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和高科技設(shè)備，而銀行保險業(yè)務(wù)是利用銀行已有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及員工開展業(yè)務(wù)，銀行不僅可以大量回收網(wǎng)點(diǎn)成本，提高高科技設(shè)備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的收入。另一方面，通過保險業(yè)務(wù)的開展，可以擴(kuò)大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，增強(qiáng)客戶忠誠度，從而增加同業(yè)存款，增強(qiáng)銀行資金實(shí)力，提高市場競爭能力。

（二）保險方面：保險業(yè)經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能給保險公司帶來業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)，必須開拓新的營銷渠道，而銀行龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)無疑成為最好的業(yè)務(wù)資源。一方面保險公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為保險銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題，使保險公司有機(jī)會接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費(fèi)或銷售保險產(chǎn)品也可以避免普通人的欺詐行為，提升客戶對保險公司的信任度。銀行網(wǎng)點(diǎn)可把銀行儲戶作為準(zhǔn)客戶進(jìn)行主動聯(lián)系進(jìn)行保險展業(yè)，不需要在社會上隨機(jī)去找潛在的客戶和準(zhǔn)客戶。這樣，保險公司利用銀行的柜臺和職員，不僅可以使保險公司降低大量的產(chǎn)品營銷成本，還可以減少設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，避免新機(jī)構(gòu)所需的房屋設(shè)備、辦公用品支出；同時減少投入于銷售人員管理的人力和財力，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

（三）客戶方面：客戶是保險創(chuàng)新的動力和源泉，更是保險創(chuàng)新的最大贏家。因?yàn)樵阢y保合作中，隨著銀行和保險公司雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，客戶也必將得到越來越多的服務(wù)。一方面銀行和保險公司經(jīng)營成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價格更加低廉的服務(wù)。另一方面，銀行保險業(yè)務(wù)這種“一站式”服務(wù)模式，可以更好地滿足客戶對不同金融產(chǎn)品的需要以及對投資增殖的關(guān)注。保險產(chǎn)品可以幫助客戶解決退休金儲蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務(wù)。顯然，銀行保險業(yè)務(wù)在最大限度上可以達(dá)到銀行、保險和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險業(yè)務(wù)融合的進(jìn)一步深入，有可能產(chǎn)生一些問題。其中最主要的有三個：

第一，金融風(fēng)險蔓延，是指一筆業(yè)務(wù)或一家成員公司的損失可能會影響到整個金融服務(wù)集團(tuán)。例如，一家銀行擁有一家財產(chǎn)責(zé)任保險公司，如果該保險公司損失嚴(yán)重，銀行則很可能將大量資本轉(zhuǎn)向保險進(jìn)行財務(wù)救援，從而使整個集團(tuán)面臨金融風(fēng)險。

第二，搭配出售，是另一個不可忽視的問題。一家提供多種金融產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)，在提供一種產(chǎn)品時，很有可能為實(shí)現(xiàn)自己的利益而強(qiáng)制搭售別的產(chǎn)品，而這往往不符合客戶的最佳利益。例如，一家有權(quán)銷售保險的銀行，在向客戶提供一筆資金貸款時有可能會附加條件，如必須購買某種保險，也就是將購買保險作為提供其他產(chǎn)品的條件。這實(shí)際上是一種對消費(fèi)者不公平的行為。

第三，監(jiān)管規(guī)避，也是銀行保險可能帶來的一個潛在問題。這里的監(jiān)管規(guī)避指的是實(shí)現(xiàn)銀行保險之后的金融集團(tuán)有可能通過內(nèi)部的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換，全部或部分地規(guī)避金融管制。例如，如果一個集團(tuán)認(rèn)為政府的保險管制要比銀行管制寬松一些，就可能把一種儲蓄產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售活動轉(zhuǎn)移到其保險子公司去，這樣，這方面的業(yè)務(wù)就可以避開嚴(yán)格的銀行管制了。因而，銀行保險加大了金融監(jiān)管的難度。

我國銀行保險的發(fā)展方向及對策

從世界金融服務(wù)市場的發(fā)展看，銀行保險和金融服務(wù)一體化的趨勢會進(jìn)一步加強(qiáng)。隨著中國保險市場的發(fā)展和市場開放進(jìn)程的加快，銀行保險在中國也將是大勢所趨。但從我國的具體情況看，目前要求銀行、保險、證券三塊嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營，加之我國的保險人體系已比較發(fā)達(dá)，人們已經(jīng)接受了從人處買保險的概念，所以銀行的介入需要一定的時間。但在實(shí)踐中，銀行保險、金融服務(wù)一體化已經(jīng)初現(xiàn)端倪。壽險公司與銀行合作，通過銀行網(wǎng)絡(luò)銷售保單已是普遍之舉，有的企業(yè)集團(tuán)麾下更是銀行、保險、證券門類齊全，如光大集團(tuán)，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險公司合資組建的壽險公司；中信集團(tuán)也是如此。這些有可能成為中國今后銀行保險和金融服務(wù)一體化的雛形?？梢灶A(yù)見，中國今后在銀行保險及金融服務(wù)一體化方面也會有較大發(fā)展。為了保證銀行保險業(yè)務(wù)健康有序地發(fā)展，必須做好以下工作：

（一）加強(qiáng)對銀保合作的監(jiān)管。國內(nèi)銀行保險的發(fā)展主要以推銷保險和代收代付保險金為主，為此，保險監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，加強(qiáng)對銀行保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

（二）加強(qiáng)銀行和保險公司合作的深度和廣度。銀行不能將保險銷售僅僅放在的位置上，而需要各級銀行和保險公司進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，主動互相接觸，以交流情況、研究對策，使銀行銷售保險形成規(guī)模。一方面要普及保險知識，同時要提高銀行職工的保險理論水平，正確理解保險的內(nèi)涵，充分調(diào)動員工保險的積極性。

第8篇：銀行開展保險營銷工作范文

另一保險大省廣東，今年以來當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局已針對銷售誤導(dǎo)約談了部分壽險公司，對有問題的險企，限令一個月整改，如果整改還存在問題，即進(jìn)行現(xiàn)場檢查或行政處罰。

廣東保監(jiān)局壽險處相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前營銷員發(fā)短信存在的問題包括，存多少錢返還多少，或者是購買保險產(chǎn)品送銀條金條等。該負(fù)責(zé)人表示，實(shí)際上可分為兩種，一種是把銷售保險比喻成存款等屬性模糊的說辭，另一種是承諾保險利益之外的利益。

“涉及到短信內(nèi)容的一般是文字誤導(dǎo)。宣傳資料也存誤導(dǎo)，銷售口頭表達(dá)上也會有?！痹撠?fù)責(zé)人表示，在廣東地區(qū)，宣傳誤導(dǎo)多集中在壽險等同于存款等屬性含糊的情況，短信類的誤導(dǎo)比較少，宣傳資料上業(yè)務(wù)員也的確會自主印刷誤導(dǎo)宣傳。

據(jù)透露，針對營銷員的問題，除了進(jìn)行處罰和整改外，有可能會將營銷員列入廣東保險協(xié)會的黑名單。

按照保監(jiān)會統(tǒng)一部署， 今年以來，云南保監(jiān)局專門制定并印發(fā)了《云南人身保險業(yè)治理銷售誤導(dǎo)行動方案》，全面啟動銷售誤導(dǎo)綜合治理工作。

目前，云南保監(jiān)局已組織轄內(nèi)12家人身保險公司開展銷售誤導(dǎo)自查自糾工作，要求公司從銷售資質(zhì)、銷售培訓(xùn)、銷售行為、銷售品質(zhì)、宣傳資料、客戶回訪和客戶投訴七個方面開展自查自糾。該局派出2個督查小組，對公司自查自糾工作進(jìn)行跟蹤和督導(dǎo)，嚴(yán)防自查自糾工作流于形式、走過場，并以督查為基礎(chǔ)，將執(zhí)行不力的公司列為下一階段檢點(diǎn)，強(qiáng)化公司主體治理責(zé)任，確保自查自糾工作達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

同時， 云南保監(jiān)局加大投訴件的查處力度，對查實(shí)的銷售誤導(dǎo)行為，按照《保險法》的要求，從嚴(yán)從重處罰，維護(hù)保險消費(fèi)者的合法權(quán)益。

據(jù)云南保監(jiān)局負(fù)責(zé)人介紹，下一階段，他們還將采取三項(xiàng)措施進(jìn)一步加大銷售誤導(dǎo)治理力度：一是研究制訂《云南人身保險客戶信息資料真實(shí)性管理辦法(試行)》，要求公司加強(qiáng)對客戶信息資料全面性、有效性、真實(shí)性的管理，確保公司客戶回訪率達(dá)到100%，強(qiáng)化公司對銷售行為、銷售過程的管控；二是建立人身保險新單客戶短信提示平臺，通過統(tǒng)一短信，提示投保人購買的是保險產(chǎn)品及享有的相應(yīng)權(quán)益；三是開展針對銀行保險60歲以上人群投保的風(fēng)險測評，對老年人購買人身保險新型產(chǎn)品進(jìn)行特別提示，以防范老年人因受誤導(dǎo)購買與其保障需求或經(jīng)濟(jì)能力不相匹配的保險產(chǎn)品的情況，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

第9篇：銀行開展保險營銷工作范文

關(guān)鍵詞：中國；美國；保險市場；啟示

中圖分類號：F840 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）07-0094-02

一、保險市場對外開放對中國保險市場的啟示

美國在保險市場準(zhǔn)入和經(jīng)營許可方面，除了聯(lián)邦法律、各州法律和WTO各成員國之間的承諾之外，沒有對境外保險機(jī)構(gòu)進(jìn)入本國保險市場作出過多的限制；其保險公司在國外的保險業(yè)務(wù)主要受分公司所在國的法律約束，美國對此一般不做相關(guān)規(guī)定，僅是在投資額上作出相關(guān)的限制。

借鑒美國保險市場對外開放發(fā)展的規(guī)律，結(jié)合當(dāng)前中國保險業(yè)不僅面臨著國際保險巨頭競爭和壓力之外，還要應(yīng)對金融危機(jī)所引發(fā)的負(fù)面影響和考驗(yàn)的現(xiàn)狀，進(jìn)一步把握中國保險市場對外開放的發(fā)展和方向顯得尤為重要。

（一）堅持分階段和逐步深入開放的原則，協(xié)調(diào)相關(guān)開放政策

中國保險市場正處于對外開放的關(guān)鍵時期，開放的程度應(yīng)該根據(jù)其市場容量、市場成熟程度、法律完善程度和監(jiān)管的有效性等方面來決定，故應(yīng)該堅持“分階段和逐步深入開放”的原則，協(xié)調(diào)相關(guān)開放的政策，不宜一步到位。

中國保險業(yè)已對外資保險公司開放全部地域和除有關(guān)法定保險以外的全部保險業(yè)務(wù)，除了外資在合資壽險公司中的持股比例不得超過 50%，外資產(chǎn)險公司不得經(jīng)營有關(guān)法定保險業(yè)務(wù)以及對外資保險經(jīng)紀(jì)持股比例和業(yè)務(wù)等若干限制之外，均按照加入 WTO 承諾基本實(shí)現(xiàn)了全面對外開放。

除此之外，根據(jù)中國保險市場的發(fā)展程度和地區(qū)之間的發(fā)展差異，還可以中西部地區(qū)為試點(diǎn)，適當(dāng)?shù)胤艑捦赓Y準(zhǔn)入限制，并向外商出讓部分市場份額，以帶動中西部地區(qū)保險市場規(guī)模和質(zhì)量的大發(fā)展。在有效監(jiān)管的前提下，中西部地區(qū)可以適當(dāng)提高外資在合資壽險公司中的持股比例（大于50%），有助于外資壽險公司靈活運(yùn)用市場策略發(fā)展該地區(qū)的壽險業(yè)務(wù)。

（二）積極開展保險業(yè)的國際交流合作

中國保險業(yè)要進(jìn)一步提高國際合作水平，借鑒外資公司的管理、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，尤其是在償付能力體系的建立和保險市場風(fēng)險監(jiān)控等領(lǐng)域加強(qiáng)合作，增強(qiáng)創(chuàng)新能力，加快推進(jìn)保險業(yè)創(chuàng)新體系建設(shè)，以此提高中國保險市場的國際影響力和在國際保險規(guī)則制定中的話語權(quán)。

具體來講，要加強(qiáng)與境外各個國家和地區(qū)保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)的合作，特別是與美國、歐盟、英國、日本等發(fā)達(dá)國家進(jìn)行溝通，加強(qiáng)信息交流和共享。重點(diǎn)關(guān)注境外保險機(jī)構(gòu)和外資保險公司境外母公司的財務(wù)狀況，及時化解風(fēng)險，應(yīng)該與重點(diǎn)地區(qū)和公司保險監(jiān)管信息交流部門簽署保險監(jiān)管合作協(xié)議，進(jìn)一步確保信息的高效傳遞與暢通，同時也確立了保險國際合作的有效途徑。此外，要逐步提高跨境保險業(yè)務(wù)監(jiān)管能力，建立健全防范化解風(fēng)險的長效機(jī)制，重點(diǎn)監(jiān)測風(fēng)險點(diǎn)較為突出的公司和地區(qū)，加強(qiáng)保險市場調(diào)控，防止個別國家保險市場風(fēng)險擴(kuò)展成系統(tǒng)風(fēng)險。

二、保險監(jiān)管制度對中國保險市場的啟示

美國的保險監(jiān)管制度歷經(jīng)了一百四十余年的變革，由于最初的分州監(jiān)管難以防止壟斷，1944年便轉(zhuǎn)為聯(lián)邦監(jiān)管；又因缺乏具體規(guī)定，于1945年回到分州監(jiān)管；2000年后，為了提升行業(yè)競爭的需要，又傾向于聯(lián)邦監(jiān)管；直到2008年后，基于維護(hù)金融體系穩(wěn)定性的需要，最終確立了分州監(jiān)管、聯(lián)邦協(xié)調(diào)的模式。這種監(jiān)管模式在一定程度上加大了保險監(jiān)管的效率，對中國的保險市場的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的借鑒意義。

（一）健全系統(tǒng)性風(fēng)險應(yīng)對機(jī)制

借鑒美國保險監(jiān)管的經(jīng)驗(yàn)，可從內(nèi)外兩方面入手，在市場效率、公平性、體系安全性不能兼顧的情況下，抵御系統(tǒng)性風(fēng)險、維護(hù)保險市場的穩(wěn)定。

從保險監(jiān)管系統(tǒng)內(nèi)部來看，可設(shè)立單獨(dú)部門監(jiān)測、評估系統(tǒng)性風(fēng)險。該部門就如同美國聯(lián)邦保險局一般，相對獨(dú)立，主要負(fù)責(zé)監(jiān)測評估保險業(yè)整體運(yùn)行情況，排查系統(tǒng)性風(fēng)險和監(jiān)管缺陷。通過分情景壓力測試，量化風(fēng)險指標(biāo)，定期反映、披露相關(guān)情況，便于業(yè)務(wù)部門有針對性地采取相關(guān)措施。

從保險監(jiān)管系統(tǒng)外部來看，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)金融監(jiān)管部門間的協(xié)作。一方面，大型國有銀行及外資投行不同程度地持有保險公司股份，保險公司參股商業(yè)銀行也開始了試點(diǎn)；另一方面，保險公司組建專業(yè)資產(chǎn)管理公司后，將產(chǎn)品組合經(jīng)由銀行渠道分銷，向戰(zhàn)略投資者和社會公眾募集資金。

（二）加強(qiáng)市場行為屬地監(jiān)管

美國目前以州監(jiān)管為主的保險監(jiān)管體系的形成，既有其政治體制原因，也是應(yīng)對外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的必然選擇。中國當(dāng)前的保險監(jiān)管是在中國保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)下的垂直監(jiān)管體系，相對美國具有決策部署效率高、協(xié)調(diào)成本低、易于標(biāo)準(zhǔn)化等優(yōu)點(diǎn)。但中國幅員遼闊，地區(qū)環(huán)境差異較大，東西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，導(dǎo)致區(qū)域保險市場的發(fā)展階段、主要矛盾不盡相同。因此，對于具體市場行為，可以進(jìn)一步加強(qiáng)在保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)下的屬地監(jiān)管，提高對區(qū)域性問題的響應(yīng)速度，縮短監(jiān)管環(huán)節(jié)，加強(qiáng)監(jiān)管措施的針對性和有效性。

（三）強(qiáng)化對派出機(jī)構(gòu)指導(dǎo)協(xié)調(diào)

美國在州監(jiān)管的基礎(chǔ)上，設(shè)置聯(lián)邦保險局，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)跨州的保險監(jiān)管問題，發(fā)現(xiàn)并糾正州立法對外資保險公司的不公待遇。以此為鑒，保監(jiān)會可在全局部署的基礎(chǔ)上，以效能監(jiān)察的形式間接引導(dǎo)、調(diào)節(jié)、激勵派出機(jī)構(gòu)履行相關(guān)工作。具體包括：（1）設(shè)置客觀的效能監(jiān)測指標(biāo)，定期量化測評派出機(jī)構(gòu)的工作效能，實(shí)現(xiàn)派出機(jī)構(gòu)間橫向可比；（2）實(shí)施行政事項(xiàng)督辦，跟蹤全局性工作或?qū)ｍ?xiàng)工作進(jìn)程，確保各派出機(jī)構(gòu)間步調(diào)一致；（3）糾正行政不合理行為，通過事后監(jiān)察平衡地區(qū)間差異，統(tǒng)一行政行為尺度，提高派出機(jī)構(gòu)工作效能。

三、保險營銷渠道對中國保險市場的啟示

美國保險業(yè)的營銷渠道分為三類：保險專業(yè)中介渠道、保險公司直銷渠道和保險兼業(yè)渠道。保險專業(yè)中介渠道包括獨(dú)立的保險專業(yè)機(jī)構(gòu)、保險經(jīng)紀(jì)公司等；保險公司直銷渠道包括專屬保險人、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)直銷、電話和互聯(lián)網(wǎng)直銷等；保險兼業(yè)營銷渠道指銀行、股票或證券經(jīng)紀(jì)人等。

現(xiàn)今，中國保險業(yè)營銷渠道面臨的主要問題有：保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)占比不高，營銷能力有限；保險公司專屬人管理問題突出，體制改革面臨難題；銀保營銷渠道利潤偏低，保險公司銀保業(yè)務(wù)面臨轉(zhuǎn)型抉擇等。因此，在未來營銷過程中要注意以下幾點(diǎn)問題：

（一）重視保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在市場競爭中的作用

在美國保險市場中，保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)是不可或缺的重要營銷渠道。中國保監(jiān)會于2009年 9 月出臺的《保險專業(yè)機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》，允許符合條件的保險專業(yè)公司在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)。 此舉打破了原來保險專業(yè)中介不能跨地區(qū)開設(shè)分公司的限制，推動了國內(nèi)保險專業(yè)機(jī)構(gòu)的規(guī)?；⒁?guī)范化和集團(tuán)化經(jīng)營。雖然目前中國保險專業(yè)中介的保費(fèi)占比仍然不高，但是可以預(yù)測，中國保險中介市場很可能誕生出具有良好競爭力的專業(yè)機(jī)構(gòu)。國內(nèi)保險公司應(yīng)該充分把握并積極應(yīng)對保險銷售渠道的新變化趨勢，與代表性保險專業(yè)機(jī)構(gòu)建立良好的多元化合作關(guān)系，以期充分利用未來保險專業(yè)機(jī)構(gòu)在分銷領(lǐng)域的優(yōu)勢，以穩(wěn)固和擴(kuò)大市場份額。

（二）探索專屬保險人管理模式，推動保險人管理體制改革

在市場發(fā)展較為成熟、“產(chǎn)銷分離”趨勢明顯的美國保險市場，保險公司專屬人仍然是非常重要的營銷渠道，在非壽險市場和壽險市場保持著較高的保費(fèi)占比。保監(jiān)會在 2010年10月出臺的《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，鼓勵保險公司人營銷管理模式創(chuàng)新。國內(nèi)保險公司應(yīng)當(dāng)立足本企業(yè)經(jīng)營特色，在拓展新營銷渠道的同時，不斷探索傳統(tǒng)的專屬保險人管理和激勵模式創(chuàng)新，打造一支專業(yè)素質(zhì)高、持續(xù)力強(qiáng)、充滿活力的保險人隊伍。

（三）充分發(fā)揮銀保銷售渠道在年金業(yè)務(wù)中的作用

由于金融、保險等衍生品的存在，美國銀行參與保險營銷的積極性并不高，銀保銷售渠道的市場份額也不大。但是，美國的銀行在銷售保險年金業(yè)務(wù)中顯示出很強(qiáng)的優(yōu)勢。借鑒美國保險市場經(jīng)驗(yàn)，中國的保險公司應(yīng)該充分認(rèn)識到保險年金是較合適的銀保產(chǎn)品。一是因?yàn)槟杲饦I(yè)務(wù)有著和銀行存款相似的儲蓄性和預(yù)防性等特點(diǎn)，容易被銀行客戶接受。二是因?yàn)槟杲鹁邆淦诶U特性，內(nèi)含價值較高，有利于增加保險公司銀保業(yè)務(wù)利潤。此外，由于中國的年金市場剛剛起步，國內(nèi)保險公司可通過和銀行合作這種形式，借助銀行渠道大力推動年金業(yè)務(wù)的發(fā)展，占領(lǐng)中國正逐漸擴(kuò)大的年金市場。

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