銀行零售業(yè)務(wù)研究精選(九篇)
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第1篇：銀行零售業(yè)務(wù)研究范文
關(guān)鍵詞:國有商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);競爭力
一、國有商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的范疇
零售銀行業(yè)務(wù)是相對于批發(fā)銀行業(yè)務(wù)而言的,通常來講,商業(yè)銀行對個(gè)人客戶提供的、零星的、小額交易的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)稱為零售銀行業(yè)務(wù),而對企業(yè)客戶提供的大量的、金額較大的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)稱為批發(fā)銀行業(yè)務(wù)。目前,在國內(nèi)還沒有嚴(yán)格意義上的零售銀行業(yè)務(wù)的定義,本文將零售銀行業(yè)務(wù)定義為商業(yè)銀行向個(gè)人和家庭提供的綜合性、一體化的金融服務(wù),包括存取款、貸款、結(jié)算、匯兌、投資理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)。
(一)我國商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)必要性分析
1、我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)具有廣闊的發(fā)展前景
進(jìn)入21世紀(jì),西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行發(fā)生了巨大的變化,零售業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的比重和地位不斷上升。目前我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長,具名收入水平不斷提高,尤其是廣闊的農(nóng)村市場急需得到開發(fā)。面對國外投資者的競爭和廣闊的發(fā)展前景。我國商業(yè)銀行必須抓住發(fā)展機(jī)遇,迎難而上,大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。
2、居民消費(fèi)觀念的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)提供了可能
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步,人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生了一些變化。目前,我國有越來越多的消費(fèi)者愿意接受信用消費(fèi),投資理財(cái)?shù)挠^念,尤其是文化素質(zhì)較高,收入穩(wěn)定的年輕人,稱為了銀行零售業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)客戶群,而這種發(fā)展趨勢不僅只在大城市中出現(xiàn),在廣大的中小城市,甚至是農(nóng)村地區(qū),有越來越多的消費(fèi)者加入到這一行列中,相較于其他的投資,銀行因?yàn)橛兄鄬Φ姆€(wěn)定性成為一般人的首選。
3、科技水平的提高為銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了良好的契機(jī)
當(dāng)前社會科技發(fā)展日星月易,科技水平的不斷為經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了良好的契機(jī)。一方面能夠較大程度地降低成本,從而增加消費(fèi)主體的數(shù)量和消費(fèi)量,使信用消費(fèi)的規(guī)模日益擴(kuò)大,另一方面計(jì)算機(jī)技術(shù)的創(chuàng)新,提高了銀行開展零售業(yè)務(wù)的工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。
(二)當(dāng)前我國商業(yè)銀行開展零售業(yè)務(wù)面臨的問題
1、零售業(yè)務(wù)的產(chǎn)品種類較少
與發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行相比,我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的產(chǎn)品種類還較少。發(fā)達(dá)國家銀行我們可以稱之為“全能銀行”,尤其是投資業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)更為發(fā)達(dá),其可以為客戶提供各種各樣的金融服務(wù)。然而,我國商業(yè)銀行的產(chǎn)品開發(fā)具有盲目性大、模仿性強(qiáng)的缺陷,很多金融產(chǎn)品的運(yùn)營還停留在初級階段,產(chǎn)品種類少、形式少、技術(shù)含量低。
2、業(yè)務(wù)的信息化、網(wǎng)絡(luò)化水平較低,服務(wù)質(zhì)量不高
目前,商業(yè)銀行的服務(wù)渠道仍以柜臺業(yè)務(wù)為主,信息化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展滯后,服務(wù)質(zhì)量不盡人意。近些年,隨著我國金融體制改革的不斷深入,商業(yè)銀行為提高競爭力紛紛加快了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施的現(xiàn)代化建設(shè),但是不容忽視的是商業(yè)銀行在服務(wù)質(zhì)量,服務(wù)效率上還存在很大的問題,排隊(duì)問題的長期存在,對一些不熟悉銀行業(yè)務(wù)辦理手續(xù)人的指引工作不夠,再有零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度不夠。
二、江蘇宜興地區(qū)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)競爭力調(diào)查
(一)概況
江蘇宜興位于太湖沿岸,是一座具有活力的縣級城市,近年來隨著全國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,宜興這座太湖西線第一城的經(jīng)濟(jì)也得到飛速發(fā)展,經(jīng)濟(jì)的發(fā)展同時(shí)也帶動(dòng)了金融業(yè)的發(fā)展。該地區(qū)商業(yè)銀行分布相對集中,競爭激烈。除了四大國有商業(yè)銀行外,近幾年多家股份制銀行相繼進(jìn)駐宜興,到目前為止加上四大國有商業(yè)銀行該地區(qū)的商業(yè)銀行共有12家,尚無外資銀行。
(二)實(shí)例的比較分析
1、股份制商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢
(1)與零售業(yè)務(wù)客戶的關(guān)系上具有一定優(yōu)勢
隨著經(jīng)濟(jì)體制的改革深入,分散的個(gè)體經(jīng)營者、中小企業(yè)因?yàn)橛兄w制、機(jī)制、管理等方面的優(yōu)勢,逐漸成為富有活力和具有競爭力的潛力群體,中小股份制商業(yè)銀行在位中小企業(yè)提供服務(wù)方面大有空間。從2007年到目前為止,宜興市已有上市企業(yè)12家,其中境外上市11家、境內(nèi)上市1家,由此可見,縣級城市達(dá)到一定規(guī)模的企業(yè)數(shù)量并不是很多,中小企業(yè)市場廣闊。
(2)具有與客戶聯(lián)系密切,熟悉客戶信貸與經(jīng)營狀況的優(yōu)勢
與具有強(qiáng)大市場功能的國有商業(yè)銀行相比,中小股份制商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,與長期的合作中對刻畫經(jīng)營狀況的了解,信息相對對稱有關(guān)。大銀行因?yàn)榻?jīng)營需要,地方分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理經(jīng)常調(diào)換而降低對地方企業(yè)了解程度,或了解經(jīng)營情況,難向其上級機(jī)構(gòu)傳遞經(jīng)營信息,使其對地方企業(yè)的聯(lián)系相對較弱。導(dǎo)致國有銀行和股份制銀行在為中小企業(yè)服務(wù)方面產(chǎn)生差距。而消費(fèi)者為什么傾向于選擇股份制商業(yè)銀行辦理業(yè)務(wù),表1中的數(shù)據(jù)顯示:在客戶心中,后起之秀的股份制商業(yè)銀行在服務(wù)態(tài)度,辦理業(yè)務(wù)效率等方面都比國有商業(yè)銀行更具有競爭優(yōu)勢,而股份制商業(yè)銀行的柜員大多是一些年輕人,他們的活力也能感染客戶,相較于國有商業(yè)銀行中柜面上的老員工,雖然辦理業(yè)務(wù)時(shí)會比較熟練,但是態(tài)度比較冷漠客戶更愿意選擇去股份制商業(yè)銀行,并且,在一些國有商業(yè)銀行的營業(yè)大廳經(jīng)常會有排長隊(duì)的現(xiàn)象,再有股份制商業(yè)銀行的職員會給顧客更多放入介紹一些理財(cái)產(chǎn)品,讓客戶更好地了解金融商品。客戶選擇股份制商業(yè)銀行的理由,如表1所示。
(3)中小商業(yè)銀行具有經(jīng)營靈活,決策效率高的優(yōu)勢
相較國有商業(yè)銀行,中小型的股份制商業(yè)銀行決策層較少,業(yè)務(wù)相對集中,決策效率高,業(yè)務(wù)調(diào)整快,可以為企業(yè)推出更具有針對性的金融服務(wù)種類,如投資咨詢、財(cái)務(wù)顧問、信息調(diào)研、結(jié)算便利等。中小股份制商業(yè)銀行因此吸引客戶,擴(kuò)大市場份額,帶來可觀的非利息收入。股份制商業(yè)銀行采取靈活服務(wù)體系,根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)需求設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品,依照市場需求靈活調(diào)整,提供個(gè)性化服務(wù),從而提升銀行競爭力。
2、股份制商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)上的劣勢
(1)在資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營規(guī)模上劣勢明顯
相比較與四大國有商業(yè)銀行而言,中小股份制商業(yè)銀行從資產(chǎn)狀況上看,截止目前,四大國有商業(yè)銀行總資產(chǎn)規(guī)模仍在50%左右,而存款總量仍然保持在60%以上。聰慧銀行網(wǎng)點(diǎn)上看,四大國有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布全國,股份制商業(yè)銀行則收經(jīng)營地域的限制,經(jīng)營范圍較小。開展零售業(yè)務(wù)時(shí),市場拓展的空間有限無法與大銀行抗衡。
(2)進(jìn)駐時(shí)間較晚
四大國有商業(yè)銀行因?yàn)檫M(jìn)駐縣級城市較早,擁有了一大片較為穩(wěn)固的大客戶,出于熟悉度和情感因素,這些大客戶不會轉(zhuǎn)而去選擇后來進(jìn)駐的股份制商業(yè)銀行。
三、啟示與思考
(一)不斷創(chuàng)新,加快零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)
國有商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)要堅(jiān)持不斷創(chuàng)新,要加快零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā),以滿足客戶多樣化的需求。因此,加快產(chǎn)品研發(fā)將是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的主題,此外,銀行在加快產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí),還要注意對金融產(chǎn)品生命周期的研究,開發(fā)一攬子金融產(chǎn)品來提高新產(chǎn)品的吸引力,銀行通過不斷地創(chuàng)新,提高產(chǎn)品的競爭力和銀行的整體競爭力。表2顯示了抽樣調(diào)查的客戶對銀行推出新產(chǎn)品抱有的態(tài)度,完全不感興趣的只占22%,銀行可以抓住剩下78%的客戶,推銷新產(chǎn)品。客戶對銀行新產(chǎn)品的興趣調(diào)查,如表2所示。
(二)改進(jìn)服務(wù)手段,提高服務(wù)質(zhì)量
爭創(chuàng)一流的服務(wù)水平,以贏得更多的客戶,提高服務(wù)質(zhì)量的過程就是先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和嚴(yán)格的管理相結(jié)合的過程,要對銀行職員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),使他們都能熟練地掌握計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代化的服務(wù)手段,大力推廣以舊帶新,老員工對年輕的新員工傳授熟練的業(yè)務(wù)操作。
(三)優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局
打破過去按行政區(qū)設(shè)置營收網(wǎng)點(diǎn)的做法,結(jié)合本市,本行的實(shí)際,按照經(jīng)濟(jì)區(qū)劃和經(jīng)濟(jì)效益原則,有計(jì)劃,有步驟地適當(dāng)撤一批,建一批,節(jié)省人力、物力、財(cái)力,在繁華的鬧市區(qū)、城郊區(qū)新建、改建一批上檔次、上規(guī)模、上水平的高標(biāo)準(zhǔn)營收網(wǎng)點(diǎn)。實(shí)踐證明,外部裝潢精美、室內(nèi)窗明幾凈的營收網(wǎng)點(diǎn),不僅是銀行經(jīng)濟(jì)實(shí)力的象征,而且給客戶帶來安全感、舒適感、認(rèn)同感,能有力促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
四、結(jié)束語
金融危機(jī)剛剛過去,社會對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景還是持有比較樂觀的態(tài)度,四大國有商業(yè)銀行作為我國金融界的領(lǐng)頭羊,正接受著來自股份制商業(yè)銀行的競爭,在一些中大型城市中還要面臨外資銀行的挑戰(zhàn)。隨著利率市場化的推進(jìn)和監(jiān)管指標(biāo)的剛性化,占據(jù)銀行絕大部分資產(chǎn)的傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的盈利能力逐漸受限。因此,商業(yè)銀行迫切需要調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),發(fā)展商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù),尋求新的利潤增長點(diǎn)。
參考文獻(xiàn):
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第2篇：銀行零售業(yè)務(wù)研究范文
關(guān)鍵詞：基層網(wǎng)點(diǎn)；金融服務(wù)；網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+金融”、利率市場化、金融脫媒和存款投資化等，都大大的改變了銀行業(yè)特別是基層網(wǎng)點(diǎn)的生存狀況。從長遠(yuǎn)來看，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營的成本依舊，但柜臺式營銷必定會日趨減少，銀行業(yè)傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益減少成為事實(shí)。
一、零售業(yè)務(wù)的基本現(xiàn)狀
“零售銀行業(yè)務(wù)”起源于商業(yè)領(lǐng)域，由營銷學(xué)大師菲利普?科特勒教授定義為：“零售包括將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者供其個(gè)人非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切活動(dòng)”。銀行零售業(yè)務(wù)是市場營銷學(xué)方向的一個(gè)概念，是根據(jù)服務(wù)對象、交易規(guī)模以及市場差異對市場交易的區(qū)分，有廣義和狹義之分。廣義的銀行零售業(yè)務(wù)是指銀行對個(gè)人或家庭、個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營、小微企業(yè)提供的小額金融服務(wù)。狹義的銀行零售業(yè)務(wù)則指的是商業(yè)銀行對居民個(gè)人和家庭、個(gè)人生產(chǎn)者提供的金融服務(wù)。
西方發(fā)達(dá)國家的零售業(yè)務(wù)是在世紀(jì)80年代逐漸興起的。而我國零售業(yè)務(wù)的興起則只有十多年。從我國銀行業(yè)目前基本的發(fā)展情況看來，銀行網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量和數(shù)量仍然體現(xiàn)一家銀行的競爭力，基層網(wǎng)點(diǎn)的競爭力則是銀行綜合實(shí)力的重要標(biāo)志，分行各方面的零售業(yè)務(wù)營銷指標(biāo)大多都需要通過基層網(wǎng)點(diǎn)來完成任務(wù)，基層網(wǎng)點(diǎn)是需要直接面對客戶的窗口，銀行的整體形象都需要通過基層網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)來體現(xiàn)，面臨著巨大的業(yè)務(wù)壓力。
二、地方性商業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)營銷面臨的主要問題
地方性商業(yè)銀行主要是指某一區(qū)域的銀行類金融機(jī)構(gòu)，其主營業(yè)務(wù)受到地域范圍的限制等影響。雖然近年來由于金融市場的活躍，我國地方商業(yè)銀行得到了迅速的發(fā)展，但地方性商業(yè)銀行在資產(chǎn)總規(guī)模、機(jī)構(gòu)總數(shù)量和人員總數(shù)量等方面遠(yuǎn)不能與國有商業(yè)銀行相比。
地方性商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)對象是以當(dāng)?shù)刂行】蛻魹橹?，營銷主要是從市場需求出發(fā)，滿足不同客戶的需求，為客戶取得收益以及防范風(fēng)險(xiǎn)、提高銀行自身效益、合理安排客戶的個(gè)人財(cái)務(wù)為目的。目前一般開設(shè)信用卡、私人銀行、個(gè)人理財(cái)、消費(fèi)信貸和傳統(tǒng)意義上的其他銀行業(yè)務(wù)，主要有三個(gè)特點(diǎn)，一是客戶對象是個(gè)人，二是交易項(xiàng)目多且非常零星分散，三是交易金額一般較小。當(dāng)前，地方性商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的營銷主要面臨了以下幾個(gè)問題。
1.整體營銷力能力不強(qiáng)
當(dāng)前地方性商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷方面的主要問題是，現(xiàn)有的基層網(wǎng)點(diǎn)過去大多是儲蓄所，通過轉(zhuǎn)為分理處升格為二級支行。雖然成為了支行，但其人員結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)功能、經(jīng)營規(guī)模并沒有實(shí)質(zhì)性的提高，加上經(jīng)營規(guī)模偏小，且未實(shí)現(xiàn)真正意義上的綜合經(jīng)營，直接影響網(wǎng)點(diǎn)的市場競爭力。
2.網(wǎng)點(diǎn)管理層經(jīng)驗(yàn)不足
由于現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行的是部門營銷負(fù)責(zé)制，條線分明，貸款業(yè)務(wù)的只負(fù)責(zé)放貸款，負(fù)責(zé)存款的只管攬儲，綜合營銷協(xié)調(diào)能力不足，不能全方位多層次滿足客戶的需求，造成部分客戶分流，特別是一些單一網(wǎng)點(diǎn)，原本客戶就不多，加之金融同業(yè)之間挖轉(zhuǎn)和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，基層網(wǎng)點(diǎn)的客戶基礎(chǔ)就更加顯的薄弱。
3.經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)較少且業(yè)務(wù)單一
相比于其他大型的國有銀行，地方性商業(yè)銀行的起步時(shí)間晚，面對競爭對手雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)稍顯弱勢，整體的鋪陳規(guī)劃還有待提升，基層網(wǎng)點(diǎn)少則輻射面積小，營銷自然難以有突破，加上基層網(wǎng)點(diǎn)面對著當(dāng)前重要的轉(zhuǎn)型時(shí)期，傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)完全落伍，單一的營銷產(chǎn)品和“坐地等客來”的思想早已跟不上零售業(yè)務(wù)發(fā)展的潮流。
三、促進(jìn)地方性商業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)營銷創(chuàng)新的對策
1.以綜合營銷為主線，推動(dòng)儲蓄增長
第一，產(chǎn)品整合，交叉營銷。將儲蓄存款與零售產(chǎn)品進(jìn)行深度整合，針對客戶需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交叉銷售。第二，渠道整合，將產(chǎn)品全線營銷。以地方商業(yè)銀行的各分行營業(yè)部、縣域支行為主導(dǎo)，社區(qū)銀行為輔助，將儲蓄存款與金融產(chǎn)品進(jìn)行深度整合，針對客戶需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交叉銷售，提升客戶體驗(yàn)，線上線下全線營銷。第三，資源整合，聯(lián)動(dòng)營銷。整合地方的客戶資源、信貸資源、政務(wù)資源、網(wǎng)點(diǎn)資源和社區(qū)資源，實(shí)現(xiàn)公私客戶聯(lián)動(dòng)營銷、網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)聯(lián)動(dòng)營銷。第四，精細(xì)管理，深度營銷。首先，對客戶進(jìn)行分層管理；其次，挖掘高凈值客戶資源；再次，利用產(chǎn)品積分等營銷系統(tǒng)，有效增加客戶粘度；最后，創(chuàng)新產(chǎn)品和流程，豐富增值服務(wù)，有針對性的服務(wù)客戶。第五，產(chǎn)品類別側(cè)重轉(zhuǎn)移，發(fā)展新型客戶群體。面對經(jīng)濟(jì)形式下滑、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行同業(yè)發(fā)展的各種沖擊，將個(gè)人經(jīng)營貸款逐漸轉(zhuǎn)向個(gè)人消費(fèi)類貸款，通過個(gè)人消費(fèi)類信貸業(yè)務(wù)，結(jié)合各項(xiàng)產(chǎn)品深度營銷，大力發(fā)展基礎(chǔ)客群。
2.以網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為契機(jī)，提高網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理
第一，引導(dǎo)柜面業(yè)務(wù)分流，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。各基層網(wǎng)點(diǎn)通過引導(dǎo)客戶來做好柜面業(yè)務(wù)分流工作，同時(shí)做好網(wǎng)銀和移動(dòng)終端的營銷工作，讓移動(dòng)終端能夠快速融入到銀行客戶的生活中，利用移動(dòng)終端產(chǎn)品的特性牢牢的穩(wěn)住客群。第二，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)制建設(shè)，實(shí)現(xiàn)流程管理。網(wǎng)點(diǎn)人員需要合理安排，做到崗位分工明確、業(yè)務(wù)流程簡化，實(shí)行首問責(zé)任制，構(gòu)建大堂引導(dǎo)、綜合柜員、理財(cái)銷售、個(gè)人信貸、財(cái)富顧問的營銷梯隊(duì)，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)營銷能力，實(shí)現(xiàn)流程管理。第三，提高網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)。各基層網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)務(wù)人員通過提高綜合技能、注重儀容儀表、注意行容行貌、維護(hù)設(shè)施配備和加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳等多維度的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，提升客戶綜合體驗(yàn)。第四，細(xì)化業(yè)績指標(biāo)考核，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理。通過加強(qiáng)各基層網(wǎng)點(diǎn)考核，細(xì)化指標(biāo)進(jìn)行落實(shí)，分別從產(chǎn)品維度、客戶維度和管理維度進(jìn)行指標(biāo)細(xì)化，定期考核，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理。
3.以社區(qū)銀行營銷為突破，延伸客戶服務(wù)
第一，加快社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的鋪陳建設(shè)。有人的地方就有經(jīng)營，加快地方性商業(yè)銀行進(jìn)入社區(qū)，有利于提升銀行自身形象，吸收更多的銀行客戶。第二，加強(qiáng)社區(qū)合作，扎牢營銷根基。加強(qiáng)與基層網(wǎng)點(diǎn)周邊的行政社區(qū)合作，與社區(qū)建立良好的業(yè)務(wù)往來，深化社區(qū)金融服務(wù)，提供上門預(yù)約服務(wù)。第三，提高社區(qū)營銷頻率，提升營銷業(yè)績。加強(qiáng)社區(qū)與網(wǎng)點(diǎn)間的聯(lián)系，提高社區(qū)營銷次數(shù)和頻率，促進(jìn)金融產(chǎn)品銷售，提升營銷業(yè)績。第四，整合社區(qū)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，便捷客戶需求。將傳統(tǒng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，推出適合不同社區(qū)需求的產(chǎn)品包，加強(qiáng)自助設(shè)備的運(yùn)行維護(hù)，為社區(qū)客戶提供方便快捷的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)服務(wù)。第五，按照客戶偏好，滿足不同需求。針對現(xiàn)代人熱衷網(wǎng)購的特點(diǎn)，提供快遞取件服務(wù)，并以此收集客戶信息數(shù)據(jù)，對客戶群體的特點(diǎn)和偏好進(jìn)行分析，建立客戶檔案，開展有針對性的產(chǎn)品營銷。第六，增強(qiáng)體驗(yàn)式營銷?！白詈笠还铩奔仁倾y行也是零售商搭建O2O的重要環(huán)節(jié)，各大集團(tuán)對O2O密謀已久，逐步推出社區(qū)配送服務(wù)，簽訂全面合作協(xié)議，我行可利用社區(qū)銀行和各大型集團(tuán)的門店，開拓新的服務(wù)渠道提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)獲客能力，實(shí)現(xiàn)雙贏。
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第3篇：銀行零售業(yè)務(wù)研究范文
【關(guān)鍵詞】零售業(yè)務(wù)；金融創(chuàng)新；管理策略；商業(yè)銀行管理
一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀
（一）商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)總量不斷增長
隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，發(fā)展商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)是關(guān)鍵性任務(wù)。2012年中國城商行發(fā)展高峰論壇暨“中國零售銀行年會”上，據(jù)楊再平統(tǒng)計(jì)，截至2012年10月，現(xiàn)有146家城商行合計(jì)資產(chǎn)占比已經(jīng)達(dá)到全銀行業(yè)的9.1%，自2003年以來，城商行這一占比每年都增加0.5%。例如富滇銀行復(fù)牌5年來，資產(chǎn)規(guī)模從320多億到了近1000億、存款從不足200億，到現(xiàn)在接近800億；利潤水平從重組初期的2000多萬發(fā)展到今年9個(gè)億的凈利，而且各大銀行的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行也是突飛猛進(jìn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2012年11月份，理財(cái)產(chǎn)品共發(fā)行2.6萬份，而去年全部才2.5萬。截至2012年11月16日，國內(nèi)114家各類銀行機(jī)構(gòu)共發(fā)行2.65萬款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，已經(jīng)超過2011年全年的2.48萬款。截至2012年三季度末，銀行、保險(xiǎn)、信托、基金和券商管理資產(chǎn)存量分別為6.7萬億、6.6萬億、6.3萬億、2.6萬億和1萬億。由此看出了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)奠定了現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的快速發(fā)展說明了零售業(yè)務(wù)的總量不斷增長。
（二）商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)種類不斷豐富
商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)幾乎是存貸款等業(yè)務(wù)，零售產(chǎn)品創(chuàng)新意識不強(qiáng)，客戶來源比較單一，所以最近幾年各商業(yè)銀行都將發(fā)展零售業(yè)務(wù)提到全行發(fā)展高戰(zhàn)略的角度上。在具體發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，每家銀行都基本確定了以消費(fèi)者信貸、消費(fèi)者理財(cái)業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)的策略。在消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)方面，各家銀行相繼成立了客戶貸款中心，主要以個(gè)人住房貸款為主，其中還有產(chǎn)品消費(fèi)貸款、汽車消費(fèi)貸款、小額抵押貸款、助學(xué)貸款等等貸款業(yè)務(wù)體系。在消費(fèi)者理財(cái)業(yè)務(wù)方面，各家銀行之間競爭每日激烈，相繼推出了自己統(tǒng)一的理財(cái)方式和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，每家商業(yè)銀行紛紛推出了自己針對客戶的理財(cái)空間。在信用卡業(yè)務(wù)方面，各家商業(yè)銀行陸續(xù)成立了客戶信用卡中心，并按自己的方案推出了個(gè)性化的信用卡。從招行的“一卡通”，到建行的“龍卡”，各種名目的卡越來越多的涌現(xiàn)出來。
（三）商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)技術(shù)含量不斷提高
商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)中隨著種類的不斷豐富，各家商業(yè)銀行也就技術(shù)含量等問題展開激烈的競爭，我們知道個(gè)人客戶是支撐商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，也是鞏固和提升商業(yè)銀行競爭力的重要保障?，F(xiàn)在，各家銀行不僅要完善客戶標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，還要積極增加零售業(yè)務(wù)的技術(shù)含量的不斷提高。在我國，隨著消費(fèi)者日均收入的大幅度增長，個(gè)人和家庭的理財(cái)規(guī)劃和投資組合逐步成為熱點(diǎn)話題。現(xiàn)在個(gè)人金融資產(chǎn)多元化和個(gè)人金融需求多樣化的格局也逐步形成，表明銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的前提條件已經(jīng)成熟，且個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)技術(shù)含量逐漸上升。銀行傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向零售業(yè)務(wù)，而且大力優(yōu)化商業(yè)銀行資源信貸結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)濟(jì)效益水平，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)，創(chuàng)造舒適、便捷、安全的服務(wù)環(huán)境。
二、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)管理中存在的問題
（一）零售業(yè)務(wù)個(gè)人信用制度不完善
個(gè)人信用制度會實(shí)現(xiàn)信息資源共享，方便對個(gè)人信用的調(diào)查、查詢，讓消費(fèi)者個(gè)人更加重視信用記錄，使零售業(yè)務(wù)良性發(fā)展。由于消費(fèi)者個(gè)人發(fā)放貸款占得比重大，所以建立一套完整的個(gè)人信用制度體系是必然的趨勢。但我國現(xiàn)在還沒有建立個(gè)人信用體系，個(gè)人破產(chǎn)制度，個(gè)人社會保障制度，個(gè)人財(cái)產(chǎn)申報(bào)制度等制度， 而且個(gè)人信用制度的普遍缺失阻礙了商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的開展。目前社會和個(gè)人信用基礎(chǔ)比較薄弱，例如惡意申請購房貸款、助學(xué)貸款、信用卡透支等失信現(xiàn)象逐漸增多，銀行無法及時(shí)掌握借款人過去的信息和今后的變動(dòng)情況，由于信息傳遞不及時(shí)，銀行出現(xiàn)貸款發(fā)放失誤或不能很好地掌握回收貸款時(shí)機(jī)的情況，就會因信息不對稱產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，這會使商業(yè)銀行的利潤減少。
（二）零售業(yè)務(wù)成本過高
目前各商業(yè)銀行已具備一定的產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)能力，但由于服務(wù)手段落后和科學(xué)技術(shù)水平相對較低，軟硬件規(guī)模絕對值仍較小，不能很好的發(fā)揮其優(yōu)勢，只能通過大量的人力、財(cái)力、物力達(dá)到零售業(yè)務(wù)營銷推廣效果，由此造成資源浪費(fèi)、利用率低，使得營銷成本偏高、管理費(fèi)用成本上升。事實(shí)發(fā)現(xiàn)最近幾年，勞動(dòng)型業(yè)務(wù)增加了人工成本和柜臺業(yè)務(wù)的壓力，阻礙了其他業(yè)務(wù)的開展，造成了銀行零售業(yè)務(wù)的營運(yùn)成本較高。
（三）零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
由于產(chǎn)品的簡單特性，使得與用戶結(jié)合的產(chǎn)品形式容易趨向多樣化。而產(chǎn)品技術(shù)含量不高，往往使得這些產(chǎn)品很容易被模仿和復(fù)制。我國商業(yè)銀行原創(chuàng)產(chǎn)品少，導(dǎo)致市場上產(chǎn)品大多數(shù)都是同質(zhì)產(chǎn)品，沒有各自特點(diǎn)。與發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)金融產(chǎn)品相比，我國銀行業(yè)在零售業(yè)務(wù)方面產(chǎn)品高度雷同，品牌意識和創(chuàng)新意識薄弱，導(dǎo)致近幾年零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品總體上功能單一、種類有限，尤其缺乏針對客戶細(xì)分的個(gè)性化、差異化金融產(chǎn)品。各大國有銀行以及股份制商業(yè)銀行均提出以個(gè)人理財(cái)、消費(fèi)信貸、住房抵押貸款、中小企業(yè)信貸和信用卡為新的利潤增長點(diǎn)，但供消費(fèi)者選擇范圍不多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。
三、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)管理發(fā)展對策
（一）提高零售業(yè)務(wù)個(gè)人信用制度
銀行首先要聯(lián)系各個(gè)金融機(jī)構(gòu)等有關(guān)部門，如政府、法院、公安、社會評估機(jī)構(gòu)等創(chuàng)建個(gè)人誠信評估機(jī)構(gòu)，解決商業(yè)銀行在開展零售業(yè)務(wù)中存在的信息不對稱和道德風(fēng)險(xiǎn)問題。其次，建立個(gè)人信用系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的工程，應(yīng)在中央政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，由中央銀行和勞動(dòng)人事等部門共同配合，共同將這件事情做好，再就是與保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司合作，建立完善的個(gè)人消費(fèi)信貸保證體系。最后，通過各種監(jiān)控保證措施來降低交易成本和個(gè)人金融產(chǎn)品中的融資業(yè)務(wù)，提高個(gè)人信用制度來有效的提高工作效率和防范風(fēng)險(xiǎn)，倡導(dǎo)積極的消費(fèi)觀念，為零售業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。
（二）實(shí)現(xiàn)信息化管理，降低成本
商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)要建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的信息中心，形成大型的信息網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)，特別是要加強(qiáng)銀行網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)，并運(yùn)用信息化技術(shù)來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，對此有針對性的提出產(chǎn)品方案和建議，才能滿足客戶對零售業(yè)務(wù)服務(wù)滿意的標(biāo)準(zhǔn)。
例如招商銀行沈陽分行的各項(xiàng)收費(fèi)政策應(yīng)從費(fèi)率、服務(wù)等方面進(jìn)行。第一，做出詳細(xì)的目標(biāo)客戶價(jià)格率表，如對轄內(nèi)各支行的各類賬戶收取賬戶管理費(fèi)及滿足條件免收賬戶管理費(fèi)等等。第二，要借鑒國外銀行關(guān)系定價(jià)的方法，對外承諾限額服務(wù)，如果零售服務(wù)的提供超過某一限度時(shí)，可以為其提供優(yōu)惠價(jià)格或給予折扣；第三，對不同的客戶使用差別化的管理，比如向金葵花客戶開設(shè)專屬理財(cái)空間，在提供一對一私人客戶經(jīng)理理財(cái)服務(wù)的同時(shí)，不用排隊(duì)可直接辦理業(yè)務(wù)；第四，在建立科學(xué)定價(jià)機(jī)制時(shí)，各銀行部門要做好配合統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作，及時(shí)有效率溝通，保證落實(shí)業(yè)務(wù)。
1.建立適應(yīng)自身的管理架構(gòu)
商業(yè)銀行設(shè)置完善的零售業(yè)務(wù)管理架構(gòu)是對業(yè)務(wù)實(shí)行主線驅(qū)動(dòng)的管理模式。近幾年，許多國內(nèi)商業(yè)銀行，通過這種管理架構(gòu)確立以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營觀念，完善業(yè)務(wù)體系，推動(dòng)業(yè)務(wù)快速、健康的發(fā)展。商業(yè)銀行作為服務(wù)行業(yè)，直接面向客戶，提高服務(wù)人員的管理架構(gòu)就會對每位客戶的情況了解清楚，滿足客戶的需求，為此提供有效的方案，并針對客戶研發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，成為客戶的理財(cái)顧問來提高零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2.設(shè)立合理的產(chǎn)品利率價(jià)格
合理的產(chǎn)品利率價(jià)格是零售業(yè)務(wù)提高的重要因素，利率價(jià)格的確定就是成本價(jià)格的下限的規(guī)定，市場需求是價(jià)格上限的規(guī)定，合理的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該是市場發(fā)展的有效平衡點(diǎn)，制訂價(jià)格時(shí)應(yīng)從銀行效益的角度出發(fā)，要結(jié)合考慮客戶存、貸款及中間業(yè)務(wù)的需要，保證零售業(yè)務(wù)的成本不會下降。
3.加強(qiáng)IT技術(shù)的開發(fā)和利用
銀行加快零售業(yè)務(wù)電子化建設(shè)，為提高零售業(yè)務(wù)的競爭能力，各國商業(yè)銀行普遍追蹤最新科技發(fā)展，加大高科技成果在銀行的運(yùn)用，如大量采用以磁條為核心技術(shù)的各類銀行卡，以計(jì)算機(jī)、通訊、安全控制為核心技術(shù)的家庭銀行，以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、安全控制為核心技術(shù)的網(wǎng)上銀行。高科技在銀行的大量運(yùn)用大大提高了銀行的自動(dòng)化服務(wù)水平，不僅緩解了柜面人工受理的壓力，而且改變了傳統(tǒng)的銀行運(yùn)作模式，降低了人工成本。
（三）建立合理的流程機(jī)制
按照商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)方式特點(diǎn)和客戶金融產(chǎn)品需求的變化，應(yīng)建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)和決策機(jī)構(gòu)的流程機(jī)制。通過對組織和流程的改造，實(shí)現(xiàn)客戶為中心的經(jīng)營理念，前中后統(tǒng)一專業(yè)化，來提升市場敏感性，提高信息傳導(dǎo)效率，提升商業(yè)銀行整體的服務(wù)水平，完善經(jīng)營管理流程的機(jī)制，正確反映和考核零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營效果，朝著組織結(jié)構(gòu)合理、運(yùn)行高效的方向發(fā)展。一方面，是建立面向客戶的組織機(jī)構(gòu)，提高業(yè)務(wù)運(yùn)行質(zhì)量和決策效率。在流程環(huán)節(jié)上建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測和重要環(huán)節(jié)控制，收集業(yè)務(wù)信息，實(shí)行全過程控制風(fēng)險(xiǎn)。在組織管理上實(shí)行總行零售事業(yè)部側(cè)重于組織、策劃、管理、研發(fā)、培訓(xùn)等職能，建立專業(yè)零售業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍，直接對客戶提供零售服務(wù)。另一方面，必須按照“以客戶為中心”的原則，積極整理和完善前中后臺職能，形成統(tǒng)一、高效、安全、靈活的市場銷售前臺、產(chǎn)品服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與技術(shù)服務(wù)后臺，從而使商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的營銷更好的運(yùn)行。
結(jié) 論
第4篇：銀行零售業(yè)務(wù)研究范文
關(guān)鍵詞：零售銀行業(yè)務(wù)；發(fā)展；優(yōu)化策略
中圖分類號：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
收錄日期：2016年3月4日
隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的物質(zhì)生活水平得到了提升，消費(fèi)需求也隨之不斷擴(kuò)大，在這樣的社會影響下，我國的零售銀行業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅能夠?yàn)槿藗兊纳顜砀嗟谋憷?，還能夠推動(dòng)我國金融業(yè)的快速發(fā)展，這就進(jìn)一步表明了銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)是非常有必要的。但是我國的零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中依舊存在一些問題，亟待解決。當(dāng)前，許多銀行也采取一些相應(yīng)的策略，以期能夠促進(jìn)零售銀行業(yè)務(wù)的順利開展。這主要是因?yàn)榇蠖鄶?shù)銀行已經(jīng)意識到只有積極發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，在市場中搶占先機(jī)，銀行才能夠在市場中處于不敗之地，才能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
一、我國零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問題
（一）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。從整體上看，我國零售銀行業(yè)務(wù)存在的一個(gè)重要問題就是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。我國零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展基本上依賴于個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，其規(guī)模和質(zhì)量對零售業(yè)務(wù)部分的發(fā)展有著直接影響。在政府的宏觀調(diào)控下，許多銀行的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)受到了巨大的沖擊，再加上還貸款的壓力逐漸增大，貸款的余額持續(xù)上漲，卻缺乏資金支持，這就使得銀行的零售業(yè)務(wù)部分受到嚴(yán)重的阻礙，進(jìn)而影響了銀行的整體發(fā)展。
（二）個(gè)人征信制度不健全。目前，我國的個(gè)人征信系統(tǒng)和征信制度還不夠完善，尤其是個(gè)人征信制度呈現(xiàn)出空白局面。與之相關(guān)的社會保障制度、個(gè)人財(cái)產(chǎn)申報(bào)制度等也還未制定出臺，導(dǎo)致銀行缺乏客戶的銀行信用記錄，從而造成了銀行與客戶之間的信息不對稱現(xiàn)象?？蛻粝胍暾堎J款，但是銀行沒有客戶的個(gè)人收入水平、負(fù)債狀況以及信用記錄等信息，也就無法做出正確的決策。個(gè)人信用對于客戶在信貸市場上的影響具有非常重要的影響，所以必須建立健全的個(gè)人征信制度，以避免有不良借貸記錄者乘虛而入。
（三）從業(yè)人員綜合素質(zhì)較低。目前，我國銀行零售業(yè)務(wù)的從業(yè)人員呈現(xiàn)出數(shù)量不足、素質(zhì)不高的現(xiàn)象。零售業(yè)務(wù)的客戶大多是分散的個(gè)人或者家庭，對于銷售和后期的服務(wù)質(zhì)量要求特別高，這就需要從業(yè)人員必須具備良好的銷售能力和綜合素質(zhì)。但是我國大多數(shù)銀行嚴(yán)重缺乏專業(yè)的從業(yè)人員，這主要是因?yàn)槲覈y行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品在信息技術(shù)的支持下，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與現(xiàn)代技術(shù)的緊密結(jié)合，需要從業(yè)人員具有很強(qiáng)的專業(yè)知識，并且從業(yè)人員還需要具備優(yōu)秀的營銷能力，然而我國銀行零售業(yè)務(wù)的從業(yè)人員卻還未能達(dá)到這一要求，從而就對我國零售業(yè)務(wù)的發(fā)展造成了不良影響。
（四）零售銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品種類較少。與發(fā)達(dá)國家相比，我國銀行的零售銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的種類還比較少，這主要是因?yàn)槲覈你y行在產(chǎn)品開發(fā)上，具有一定的盲目性和模仿性，缺乏創(chuàng)新性，產(chǎn)品開發(fā)更是停滯不前。而且我國銀行的很多金融產(chǎn)品仍舊處于試運(yùn)營階段，技術(shù)含量相對較低，種類和形式也很少。雖然，我國銀行在不斷變化發(fā)展，并改善了許多傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)，但是開發(fā)的新產(chǎn)品幾乎集中在存和貸這些基礎(chǔ)業(yè)務(wù)上，太過單一化，仍舊無法滿足消費(fèi)者的需求。并且?guī)缀跛械你y行在零售銀行業(yè)務(wù)上大體相同，沒有任何新意，這就使得相互之間的競爭力處于相同水平上，缺乏了相對應(yīng)的競爭力。
（五）業(yè)務(wù)的信息化和網(wǎng)絡(luò)化水平較低。現(xiàn)階段，我國的銀行服務(wù)平臺仍舊以柜臺為主，而信息化和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展則相對落后。雖然近年來，伴隨著金融體制的不斷改革，我國銀行為了增強(qiáng)競爭力，積極拓展了網(wǎng)上銀行和網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施，為消費(fèi)者提供了相對便利的辦理業(yè)務(wù)的方式，也提供了更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為消費(fèi)者節(jié)省了時(shí)間，但是在服務(wù)效率上依舊存在著很大的問題，有待改善，尤其是很多營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)無法為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，不能滿足消費(fèi)者的需求，這就在一定程度上影響了我國銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展。
二、我國零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)化對策
（一）健全法律法規(guī)體系。雖然我國現(xiàn)有的法律法規(guī)能夠?qū)α闶坫y行業(yè)務(wù)起到一定的規(guī)范作用，但是想要實(shí)現(xiàn)零售銀行業(yè)務(wù)的不斷更新發(fā)展，必須要充分具備行之有效的法律法規(guī)體系，制定出臺明確的法律法規(guī)條文，完善法律法規(guī)的不足之處，使我國銀行在發(fā)展零售業(yè)務(wù)上做到有法可依，有法可循，為零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供健康、有序的市場，從而促進(jìn)我國銀行零售業(yè)務(wù)的進(jìn)步和發(fā)展。
（二）充分利用發(fā)展網(wǎng)路服務(wù)。我國銀行開設(shè)辦理的零售業(yè)務(wù)，與傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)存在著較大的差異，尤其是在個(gè)人金融業(yè)務(wù)方面，業(yè)務(wù)的品種大不相同，這就需要銀行做到利用各種知識和技術(shù)，全面促進(jìn)零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展。不管是從業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)上，還是交易運(yùn)作上，銀行的零售業(yè)務(wù)必須要依賴于信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)，所以銀行應(yīng)加大手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)。與此同時(shí)，還要注重網(wǎng)絡(luò)銀行和手機(jī)銀行等信息化銀行的服務(wù)水平的提升，使得銀行的零售業(yè)務(wù)不僅能夠滿足消費(fèi)者的需求，還能夠?qū)崿F(xiàn)營運(yùn)費(fèi)用大幅降低的目標(biāo)，為銀行節(jié)省更多的資金。
（三）加快研發(fā)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品。我國銀行想要發(fā)展零售業(yè)務(wù)，必須要做到不斷創(chuàng)新，加快研發(fā)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品，從而滿足消費(fèi)者的多元化需求。銀行市場的競爭在很大程度上可以說是零售業(yè)務(wù)的競爭，只有實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的不斷更新發(fā)展，才能夠吸引更多的消費(fèi)者，進(jìn)而在市場競爭中占據(jù)有利地位。同時(shí)，銀行還要重視對金融業(yè)務(wù)的生命周期的深入研究，開發(fā)一系列的金融業(yè)務(wù)，以此提升零售新業(yè)務(wù)的市場潛力，提高銀行零售業(yè)務(wù)的核心競爭力，在銀行市場中脫穎而出。
（四）建設(shè)健全個(gè)人信用體系。開發(fā)零售業(yè)務(wù)必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，避免盲目性擴(kuò)張，以健全的個(gè)人信用體系為保障。雖然我國的個(gè)人征信系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了所有銀行系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)，在我國內(nèi)部實(shí)現(xiàn)了個(gè)人信用信息的共享，但是根據(jù)實(shí)際應(yīng)用情況不難發(fā)現(xiàn)，其點(diǎn)擊率、信息采集、通信、稅收等部分尚未實(shí)現(xiàn)資源共享。因此，我國銀行應(yīng)該嘗試成立專門的個(gè)人信用征信公司，根據(jù)我國的具體國情，建立科學(xué)合理的個(gè)人征信制度，以此降低銀行零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銀行零售業(yè)務(wù)的全面發(fā)展和進(jìn)步。在此基礎(chǔ)上，我國還可以積極吸收和借鑒國外銀行的經(jīng)驗(yàn)，以此實(shí)現(xiàn)我國零售業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展。
（五）提高從業(yè)人員綜合素質(zhì)。伴隨著信息化時(shí)代的快速更新發(fā)展，其已經(jīng)滲透到各個(gè)領(lǐng)域，銀行也不例外，也正是如此，我國零售銀行業(yè)務(wù)的科技含量得到了一定的提高。再加上客戶的多元化需求，使得零售銀行業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展成了一項(xiàng)高科技領(lǐng)域，這也就要求零售業(yè)務(wù)的從業(yè)人員必須具備良好的綜合素質(zhì)。與此同時(shí)，銀行也必須加強(qiáng)對從業(yè)人員的培訓(xùn)，在原有的基礎(chǔ)上，提高從業(yè)人員的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)，為銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)的專業(yè)人才。
三、結(jié)語
綜上所述，銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，是為了適應(yīng)時(shí)代的要求，是非常符合我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流的。而且在未來的銀行發(fā)展中，零售銀行業(yè)務(wù)有著非常廣闊的發(fā)展前景，其將成為我國銀行獲取經(jīng)濟(jì)利潤的重要來源，進(jìn)而還能夠幫助銀行抵御經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)暴。因此，必須加強(qiáng)對銀行零售業(yè)務(wù)的重視，積極發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，建設(shè)完善的零售發(fā)展體系，積極開發(fā)新興市場，為銀行的全面發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
主要參考文獻(xiàn)：
[1]姬晶晶.中國零售銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新[J].重慶科技學(xué)院學(xué)報(bào)（社會科學(xué)版），2014.2.
第5篇：銀行零售業(yè)務(wù)研究范文
她有著怎樣的人生故事？又是如何從農(nóng)行華麗轉(zhuǎn)身成為中信行長的？群雄逐鹿，她將如何帶領(lǐng)中信在零售業(yè)務(wù)突圍？
迎接挑戰(zhàn)義無反顧
2014年5月19日晚，一條消息不脛而走，中信銀行董事會同意朱小黃辭任中信銀行行長，同時(shí)聘任李慶萍女士為行長，其任職資格還需獲得銀監(jiān)會核準(zhǔn)。這對于中信銀行來說是一件大事，對李慶萍來說，更是重要的人生拐點(diǎn)，同時(shí)也帶來了嶄新的挑戰(zhàn)！
這種挑戰(zhàn)，不僅包括中信銀行本身發(fā)展的壓力，還包括銀行業(yè)激烈的競爭，互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起以及利率市場化。2014年乃至未來幾年，如何讓中信在內(nèi)外夾擊的市場環(huán)境中占據(jù)優(yōu)勢地位，贏得客戶的信賴和支持是最大的挑戰(zhàn)。
根據(jù)中信銀行年報(bào)顯示，2013年凈利潤增幅增長26.24%，為16家上市銀行之首。中信銀行副行長孫順德表示，由于所有業(yè)務(wù)都在轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，未來各項(xiàng)業(yè)務(wù)都會有一個(gè)逐步發(fā)力的過程，比2013年可能會更好。2014年一季報(bào)顯示，一季度中信銀行集團(tuán)實(shí)現(xiàn)歸屬于本行股東的凈利潤107.06億元，同比增長16.14%，業(yè)績保持穩(wěn)健增長態(tài)勢。這一切都離不開前任行長朱小黃的努力。
2012年9月，朱小黃上任中信行長。到年底，中信銀行強(qiáng)力推出《關(guān)于中信銀行發(fā)展戰(zhàn)略若干問題的意見》，這份戰(zhàn)略藍(lán)圖，從總體戰(zhàn)略、組織架構(gòu)到細(xì)分策略競爭都做了詳細(xì)安排。他上任期間，中信的變化有目共睹，無論網(wǎng)絡(luò)銀行、消費(fèi)金融還是零售旗艦店都在業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟，廣受關(guān)注。中信銀行的短期目標(biāo)是在3-4年內(nèi)在資產(chǎn)及存款規(guī)模上領(lǐng)銜中型商業(yè)銀行，中長期目標(biāo)則是5-7年后能夠躋身工、建、中、農(nóng)、交等大型銀行第一梯隊(duì)。
直面零售轉(zhuǎn)型關(guān)鍵年
在中信銀行的發(fā)展中最值得關(guān)注的點(diǎn)就是中信銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，這也是從2011年就開始的發(fā)展戰(zhàn)略。到2013年中信銀行建立了“零售業(yè)務(wù)經(jīng)營重心下沉”的目標(biāo)。而目前中信銀行的零售業(yè)改革正在逐步推進(jìn)。中信銀行已在廣州珠江新城打造了第一家零售銀行旗艦店，深圳、武漢、杭州等多地的零售銀行旗艦店正在緊張準(zhǔn)備中。
李慶萍說，“零售業(yè)務(wù)直接決定著商業(yè)銀行的盈利水平、投資價(jià)值、品牌形象和可持續(xù)發(fā)展能力。如何搶抓歷史機(jī)遇，盡快縮小與國際領(lǐng)先銀行的差距，有效應(yīng)對國內(nèi)外市場競爭，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的持續(xù)、快速、協(xié)調(diào)發(fā)展，成為我國商業(yè)銀行面臨的重要課題”。
中信銀行的零售轉(zhuǎn)型接下來怎么走，將是李慶萍上任后要面臨的最大挑戰(zhàn)。不過，這對于有著29年銀行從業(yè)經(jīng)歷且做過零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理的李慶萍來說，正好對了自己的“路子”。不過，2014年將是中信銀行新戰(zhàn)略實(shí)施的第二個(gè)完整年度，這也意味著接任行長的李慶萍，將直面中信銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“關(guān)鍵年”。面對中信的“超預(yù)期”業(yè)績，李慶萍接任行長后，中信銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向是否持續(xù)、互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域發(fā)展會指向何方，都將受到外界關(guān)注。
“金融鐵娘子”華麗轉(zhuǎn)身
不過，透過李慶萍的履歷，我們有理由相信，這位“金融鐵娘子”的表現(xiàn)是值得期待的。1984年，只有22歲的李慶萍從上海復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)，學(xué)的是世界經(jīng)濟(jì)專業(yè)。一畢業(yè)，她就進(jìn)入了中國農(nóng)業(yè)銀行工作，這一干就是29年。
工作期間，她曾擔(dān)任過農(nóng)行總行國際業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、廣西分行行長和總行零售業(yè)務(wù)總監(jiān)兼?zhèn)€人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。在38歲的時(shí)候，李慶萍還成為南開大學(xué)金融系金融學(xué)專業(yè)研究生，研究的方向是國際金融。這些學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷，提高了李慶萍在國際金融方面的工作能力。2013年9月，李慶萍離開了工作近30年的農(nóng)行，加入中信集團(tuán)。
面對嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，新行長李慶萍在5月21日上午中信銀行股東大會間隙表示，中信既定的戰(zhàn)略需要傳承，朱小黃行長很有想法，她主要抓落實(shí)。在她看來，中信銀行對公業(yè)務(wù)是優(yōu)勢，但是中間業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)弱，但也代表著發(fā)展?jié)摿ΑＦ渲?，零售業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)度穩(wěn)、風(fēng)險(xiǎn)度低，是各行拼搶市場的主陣地之一
“她在國際金融業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)方面有著很深的造詣，國際金融是中信的強(qiáng)勢業(yè)務(wù)，而李慶萍在零售業(yè)務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)也有望幫助中信推進(jìn)正在開展的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?！敝行偶瘓F(tuán)人士表示。
于是，對李慶萍來說，發(fā)力零售業(yè)務(wù)必然大有可為。于此同時(shí)，2013年中信銀行年度業(yè)績顯示，該行零售金融營業(yè)收入占比和零售金融非利息收入占比實(shí)現(xiàn)雙升。中信已經(jīng)從人力、財(cái)務(wù)資源等方面，對零售轉(zhuǎn)型形成了完整的體系保證。
群雄逐鹿中實(shí)現(xiàn)突圍
銀行間的零售業(yè)務(wù)角逐在于服務(wù)質(zhì)量，“各大銀行都在零售業(yè)務(wù)展開了角逐，拼的就是服務(wù)。客戶在選擇銀行的時(shí)候，并不會因?yàn)楫a(chǎn)品細(xì)微的差別改變，他們看重的是銀行業(yè)務(wù)是否能給他們帶來舒適和便捷。李慶萍還在《新形勢下我國零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展探析》一文中說，“零售業(yè)務(wù)直接決定著商業(yè)銀行的盈利水平、投資價(jià)值、品牌形象和可持續(xù)發(fā)展能力?！?/p>
當(dāng)李慶萍還是中國農(nóng)業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)總監(jiān)的時(shí)候，就曾指出，零售業(yè)務(wù)是農(nóng)業(yè)銀行的戰(zhàn)略基點(diǎn)。而如今零售業(yè)務(wù)對中信來說同樣重要。一位來自中信銀行中層人士認(rèn)為，從李慶萍在農(nóng)行的長期擔(dān)任零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的履歷來看，跟中信銀行加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重點(diǎn)高度契合。因而這一業(yè)務(wù)只會增強(qiáng)，不會減弱。
“尤其是利率市場化步步逼近，零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型壓力與日俱增?！崩顟c萍說，“作為提供零售服務(wù)的主陣地，網(wǎng)點(diǎn)必須由過去粗放型發(fā)展模式轉(zhuǎn)向精細(xì)管理，注重服務(wù)?！痹诶顟c萍的口中，提及到最多的就是“客戶為中心”。她認(rèn)為從事銀行工作要和客戶保持充分的溝通，換位思考客戶的需求，才能真正地了解客戶?？蛻艉完?duì)伍是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。
除了在零售業(yè)務(wù)上，李慶萍有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，她個(gè)人雷厲風(fēng)行的作風(fēng)也將為讓中信銀行的轉(zhuǎn)型和改革更有力度。有人說她是“金融鐵娘子”，這并不無道理。在2008年4月農(nóng)行廣西分行副處長競聘動(dòng)員會上，她展示了自己雷厲風(fēng)行的一面：“我們就應(yīng)該認(rèn)真做事，負(fù)責(zé)管理，做事肯定得得罪人，但不做事，將使業(yè)務(wù)停滯不前，停滯一年，將會花費(fèi)五年的事件來追趕。耽誤了五年，會造成多少干部因年齡超齡失去競聘從而失去進(jìn)步的機(jī)會？”
一萬年太久，只爭朝夕。作為朱小黃的繼任者面臨著挑戰(zhàn)，李慶萍需要拿出能夠與中信企業(yè)文化、經(jīng)營理念、獨(dú)特優(yōu)勢、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、戰(zhàn)略目標(biāo)、客戶定位等相匹配的競爭戰(zhàn)略和執(zhí)行力。搶抓歷史機(jī)遇，盡快縮小與國際領(lǐng)先銀行的差距，有效應(yīng)對國內(nèi)外市場競爭，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的持續(xù)、快速、協(xié)調(diào)發(fā)展，在群雄逐鹿中，帶領(lǐng)中信盡早實(shí)現(xiàn)突圍。
第6篇：銀行零售業(yè)務(wù)研究范文
[關(guān)鍵詞] 零售銀行業(yè)務(wù) 創(chuàng)新 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
隨著我國經(jīng)濟(jì)多年來持續(xù)穩(wěn)定的高速增長，人均收入在近20年已翻了兩番，居民財(cái)富持續(xù)積累，居民儲蓄存款占各項(xiàng)存款比重從2003年的35%上升到2006年的50%，2003年初居民儲蓄突破100000億，2006年達(dá)到160000億。居民財(cái)富的快速增長，為零售銀行業(yè)務(wù)市場的發(fā)展提供了充分的空間，再加上商行銀行存貸業(yè)務(wù)獲利能力的大幅下降和非利息收入占比的迅速上升，我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重心由一貫重視的批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向了零售業(yè)務(wù)。零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為必然趨勢，其巨大的發(fā)展?jié)摿φ找嫱伙@。
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行提供一站式打包產(chǎn)品和服務(wù)的主要途徑，是商業(yè)銀行開辟新市場、新領(lǐng)域、新經(jīng)營方式的主要工具，是方便客戶在全球任何一個(gè)角落隨時(shí)隨地辦理銀行業(yè)務(wù)的主要手段。零售業(yè)務(wù)提高了銀行服務(wù)的深度和廣度，實(shí)現(xiàn)了銀行的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，開辟了銀行新的利潤來源。
在國外，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展較早，它已成為商業(yè)銀行的主要利潤來源。以美國為例，在美國銀行的五大業(yè)務(wù)――全球消費(fèi)信貸與中小公司業(yè)務(wù)、全球公司與金融服務(wù)業(yè)務(wù)、全球資本市場與投資銀行業(yè)務(wù)、全球財(cái)富管理與投資管理業(yè)務(wù)及全球其他業(yè)務(wù)中，全球消費(fèi)信貸與中小公司業(yè)務(wù)主要是經(jīng)營對個(gè)人、企業(yè)的存放款、消費(fèi)信貸、租賃、抵押放款和消費(fèi)信貸保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，僅僅這一項(xiàng)部門的零售業(yè)務(wù)總收入和凈收入就占整個(gè)美國銀行收入的50%以上，如果再加上其他部門交叉銷售的零售銀行業(yè)務(wù)收入，美國銀行的零售銀行業(yè)務(wù)收入占總收入的比重將超過80%。另外，在花旗銀行、德意志銀行和匯豐銀行的總利潤中，零售業(yè)務(wù)創(chuàng)造的利潤分別達(dá)到了69%、54.4%和46%。美國銀行的零售銀行業(yè)務(wù)支撐了它豐厚的利潤回報(bào)和業(yè)務(wù)擴(kuò)張。
與國外發(fā)展較成熟的零售銀行業(yè)務(wù)相比，我國的零售銀行業(yè)務(wù)剛剛興起，處于迅速發(fā)展階段。
一、我國零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
1.重點(diǎn)發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理理念尚待樹立。由于我國開展零售銀行業(yè)務(wù)時(shí)間相對較短，對零售銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識不夠到位。銀行管理層對于企業(yè)資產(chǎn)業(yè)務(wù)能夠給銀行帶來更多存款利潤和更大貸款利差的觀念早已根深蒂，這極易導(dǎo)致管理層對發(fā)展?jié)摿薮蟮牧闶坫y行業(yè)務(wù)的忽視，將阻礙零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)施。
2.零售銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類少，缺乏創(chuàng)新。近幾年，商業(yè)銀行對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了革新,研究開發(fā)了很多新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目, 但總體來說，各家銀行推出的金融產(chǎn)品大多局限于傳統(tǒng)的存、貸、匯業(yè)務(wù)，開發(fā)盲目性大、雷同性強(qiáng)。與國外銀行零售業(yè)務(wù)的產(chǎn)品相比，國內(nèi)開發(fā)的多數(shù)金融產(chǎn)品仍然是初級產(chǎn)品，形式單調(diào)、技術(shù)含量不高、產(chǎn)品的品牌化、個(gè)性化不夠突出，不能很好得滿足客戶多樣化的服務(wù)要求，競爭優(yōu)勢不夠明顯。
3.對銀行客戶細(xì)分有待細(xì)化，分銷渠道失衡，銀行經(jīng)營成本偏高。目前，我國各大國有商業(yè)銀行對客戶進(jìn)行了等級劃分――貴賓級客戶、私人銀行級客戶和一般客戶，但貴賓級客戶與私人銀行級客戶的服務(wù)待遇并沒有明顯區(qū)別。銀行客戶市場有待于根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度進(jìn)一步細(xì)化和優(yōu)化。同時(shí)，ATM機(jī)、網(wǎng)上銀行等高科技產(chǎn)品較低的利用率導(dǎo)致了柜面資源的超負(fù)荷使用，這不利于對貴賓級客戶、私人銀行級客戶這些優(yōu)質(zhì)客戶提供更加便利的服務(wù)，分銷渠道失衡。此外，由于銀行對客戶的深層次服務(wù)項(xiàng)目還沒有得到有效的開發(fā)，加之銀行對數(shù)據(jù)集中后的開發(fā)應(yīng)用、信息處理和挖掘方面的能力比較薄弱，致使銀行的經(jīng)營成本偏高。
4.柜臺業(yè)務(wù)仍是服務(wù)的主要渠道，信息化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展滯后， 服務(wù)質(zhì)量不盡人意。隨著我國金融體制改革的深入，商業(yè)銀行為提高競爭力，紛紛加快了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施的現(xiàn)代化建設(shè)。但應(yīng)指出的是，商業(yè)銀行硬件設(shè)施的加強(qiáng)并不能彌補(bǔ)其在服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率的弱勢。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)體模式已不能滿足客戶的需求，網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行等虛擬銀行模式的完善和加強(qiáng)迫在眉捷。而就目前我國商業(yè)銀行各種軟硬件設(shè)施配備的自動(dòng)化水平、技術(shù)水平來說，功能比較單一，信息化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展滯后，服務(wù)能力不強(qiáng)。
二、零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略
1.建設(shè)創(chuàng)新性營銷管理體系。轉(zhuǎn)變管理觀念，從原來以“產(chǎn)品管理”為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴翱蛻艄芾怼睘橹鞯男吕砟?，明確零售銀行業(yè)務(wù)的重要地位。創(chuàng)新管理體制，首先要以市場目標(biāo)為導(dǎo)向，優(yōu)化內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置，完善開發(fā)、營銷、管理三個(gè)環(huán)節(jié)相統(tǒng)一管理模式，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)的整體配合。同時(shí)，要建立專業(yè)的零售隊(duì)伍，從規(guī)模和質(zhì)量上提高零售銀行業(yè)務(wù)水平。這就要求大力培養(yǎng)復(fù)合型人才，對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)訓(xùn)練、理論知識培訓(xùn)，增強(qiáng)員工業(yè)務(wù)及服務(wù)能力，培養(yǎng)通曉金融、會計(jì)、財(cái)管、法律等知識的綜合性人才。此外，拓展?fàn)I銷管理理念，突破傳統(tǒng)柜臺服務(wù)的約束，把非現(xiàn)金業(yè)務(wù)擴(kuò)大到柜臺外，通過客戶經(jīng)理上門服務(wù)、開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中心、完善網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行等虛擬銀行的功能，使客戶足不出戶即可完成全方位、分層次、差異化、人性化的“一站式”金融服務(wù)。
2.創(chuàng)造決定命運(yùn)，要重視產(chǎn)品創(chuàng)新，打造個(gè)性化產(chǎn)品品牌。首先，國有商業(yè)銀行要致力于金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，重點(diǎn)將客戶需求與市場緊密結(jié)合，開發(fā)符合客戶需求的新產(chǎn)品，促進(jìn)零售銀行業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。在具體的產(chǎn)品開發(fā)上，要憑借自身優(yōu)勢和所掌握的資源，開發(fā)一攬子金融產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的吸引力；注意開發(fā)與仿制并重，在借鑒國外零售銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，取其可適應(yīng)國內(nèi)零售業(yè)務(wù)的精華部分，進(jìn)行整合創(chuàng)新；強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌設(shè)計(jì)，通過富有特色的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及服務(wù)模式突出產(chǎn)品的個(gè)性特色，打造品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品競爭力。
3.將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)打造成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的增長點(diǎn)?！栋腿麪枀f(xié)議》中對資本充足率的要求制約了我國商業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)的銀行零售業(yè)務(wù)中，資產(chǎn)類的住房抵押貸款、汽車抵押貸款等因我國宏觀經(jīng)濟(jì)政策影響及信用體系的不建全而發(fā)展受挫，兩者都面臨著“資本充足率”的限制。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展是零售銀行業(yè)務(wù)打開“資本充足率”限制的一個(gè)有效突破口，成為銀行零售業(yè)務(wù)的“新寵兒”。一方面，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有銀行資金占用較少、呆賬損失風(fēng)險(xiǎn)較低、對銀行的資本充足壓力較低等優(yōu)勢;另一方面，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以客戶為核心，圍繞客戶需求為其提供融資方案及產(chǎn)品、財(cái)務(wù)咨詢等綜合，為其提供量身定做的解決方案，成為商業(yè)銀行爭奪優(yōu)質(zhì)客戶的重要戰(zhàn)略選擇。此外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的盈利能力一般高于貸款類零售業(yè)務(wù)，這也使它成為商業(yè)銀行將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向零售業(yè)務(wù)，改善經(jīng)營狀況的關(guān)鍵所在。
4.依托現(xiàn)代化科技，建立健全完善的綜合網(wǎng)絡(luò)。如今，隨著IT技術(shù)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)金融企業(yè)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)逐步被網(wǎng)絡(luò)取代，虛擬化、自動(dòng)化和電子化已成為金融業(yè)發(fā)展的大勢所趨。而網(wǎng)絡(luò)金融時(shí)代的零售銀行產(chǎn)品只有具備了信息技術(shù)、金融技術(shù)的支持，才能滿足客戶對方便、快捷、全能化銀行服務(wù)的要求。所以，要加大科技投入，完善網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等虛擬銀行的網(wǎng)絡(luò)體系。同時(shí)增強(qiáng)對虛擬銀行業(yè)務(wù)的宣傳，打破客戶對柜臺服務(wù)的依賴性，鼓勵(lì)客戶走入虛擬銀行服務(wù)體系中，以此分流巨大的柜臺服務(wù)壓力，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。此外，要完善網(wǎng)點(diǎn)布局，對人流量多的地段增設(shè)ATM機(jī)，并定期進(jìn)行檢查維修，保證其正常使用，促進(jìn)銀行零售業(yè)務(wù)盈利水平的大幅增長。
三、發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義
發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)是資本市場和批發(fā)市場雙重“擠壓”下我國銀行業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的必然選擇。它是推動(dòng)我國金融深化的有效途徑，是優(yōu)化我國金融結(jié)構(gòu)的必由之路。一方面，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，可以進(jìn)一步強(qiáng)化商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的市場導(dǎo)向，推動(dòng)金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，形成系列化、人性化、電子化、綜合化的金融產(chǎn)品和服務(wù)體系，從而促進(jìn)我國金融深化的進(jìn)程。另一方面，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)可以推動(dòng)地方中小金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展與繁榮，推動(dòng)金融產(chǎn)品和服務(wù)的分化，促進(jìn)投資銀行、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)化發(fā)展，進(jìn)一步優(yōu)化金融結(jié)構(gòu)。銀行零售業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中具有重要的戰(zhàn)略意義，它必將為我國銀行業(yè)帶來更廣闊的機(jī)遇和發(fā)展前景。
參考文獻(xiàn):
[1]張晉生:商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)[M].中國經(jīng)濟(jì)出版社，2001(1)
第7篇：銀行零售業(yè)務(wù)研究范文
一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將成為商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)
回首2005年，國內(nèi)各家商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)方面的運(yùn)作都不小。招商銀行行長馬蔚華做出了向零售銀行轉(zhuǎn)型的重要戰(zhàn)略部署;民生銀行也已開始改革零售業(yè)務(wù)，在總行成立了“零售銀行部”；2005年11月中信實(shí)業(yè)銀行更名為中信銀行，去掉“實(shí)業(yè)”二字正是該行向零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略性調(diào)整……可見，各商業(yè)銀行在應(yīng)對日益激烈的競爭時(shí)，均把零售業(yè)務(wù)作為改革重點(diǎn)。
傳統(tǒng)的銀行零售業(yè)務(wù)中，資產(chǎn)類的住房抵押貸款受房地產(chǎn)泡沫及我國宏觀政策的影響而存在較高風(fēng)險(xiǎn)；而汽車抵押貸款則因我國信用體系尚未建立而發(fā)展受挫，且二者都面臨著“資本充足率”的限制，進(jìn)而制約著商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)因較少占用銀行資金，不構(gòu)成銀行的資本充足壓力，無須面臨呆賬損失等風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)因以客戶為核心，圍繞客戶需求為其提供融資方案及產(chǎn)品、投資方案及產(chǎn)品、財(cái)務(wù)咨詢等綜合，為其提供量身定做的解決方案，成為商業(yè)銀行爭奪優(yōu)質(zhì)客戶的重要戰(zhàn)略選擇。而根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的盈利能力一般都高于貸款類零售業(yè)務(wù)，無疑成為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)向零售銀行、改善經(jīng)營狀況的關(guān)鍵所在。
二、我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀與差距
近年來，我國商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)方面的發(fā)展十分迅速，而真正意義上的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)則開始于1995年，在2003年以后才得到較快發(fā)展?？梢?，當(dāng)前我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場潛力巨大。究其原因，首先是隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、居民財(cái)富的急劇增加，個(gè)人資產(chǎn)的保值增值需求不斷旺盛；其次，隨著住房、醫(yī)療、教育市場化改革進(jìn)程的推進(jìn)，個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)保障需求也日益凸現(xiàn)，尤其是富裕階層更加需要投資理財(cái)?shù)膶I(yè)服務(wù)以確保自身資產(chǎn)的“流動(dòng)性”、“收益性”、“安全性”；再者，我國面臨著老齡化的社會問題，只有高效、合理、長期的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，才能確保在相當(dāng)長的時(shí)間跨度里規(guī)劃個(gè)人的收入、支出，這就使得個(gè)人理財(cái)規(guī)劃變得越來越重要。
因此，當(dāng)前銀行、證券公司、基金公司、信托公司、保險(xiǎn)公司均推行品牌化戰(zhàn)略，各具特色的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品紛紛登場亮相，且營銷手段不斷創(chuàng)新，通過開發(fā)各種專屬理財(cái)產(chǎn)品來打造自己的特色和核心業(yè)務(wù)，在延伸服務(wù)、附加服務(wù)方面也各出高招。所以，商業(yè)銀行不僅將面臨著同業(yè)間的競爭，還將面臨著來自證券、基金、保險(xiǎn)、信托行業(yè)的競爭壓力。但是，商業(yè)銀行憑其先天的儲蓄網(wǎng)點(diǎn)及客戶優(yōu)勢仍然占據(jù)著市場的主導(dǎo)地位，為了盡快適應(yīng)市場需求，商業(yè)銀行應(yīng)憑借其優(yōu)勢積極開發(fā)獨(dú)具特色的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品來留住老客戶，吸引高質(zhì)客戶。
近年來，我國個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)從單純的儲蓄、國債發(fā)展為各種期限及收益組合的代客外匯理財(cái)、代客人民幣理財(cái)、投資或保障型險(xiǎn)種、貨幣市場基金等等；理財(cái)服務(wù)內(nèi)容也涵蓋了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)及理財(cái)信息服務(wù)。但其觀念、內(nèi)容、服務(wù)規(guī)模諸方面都存在明顯差距，具體表現(xiàn)為：
首先，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的市場環(huán)境還不夠成熟，存在體制差距。由于我國商業(yè)銀行長期以來一直以存貸款利差為主要來源，銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)才開始起步；再加上目前實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營體制，銀行不能介入證券、保險(xiǎn)市場，個(gè)人理財(cái)還主要集中在業(yè)務(wù)方面，收益也多體現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)和傭金方面。
其次，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相對于成熟的金融市場而言還相當(dāng)有限，存在產(chǎn)品差距。目前我國利率尚未完全市場化，許多金融產(chǎn)品的利率都是統(tǒng)一固定的，金融產(chǎn)品之間的風(fēng)險(xiǎn)差異很難通過價(jià)格反映出來。同時(shí)當(dāng)前理財(cái)產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)上也存在目標(biāo)短期化、方案缺乏個(gè)性化，以及受到金融機(jī)構(gòu)自身業(yè)務(wù)限制等問題，從而在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上無法體現(xiàn)差異性、多樣性。
最后，理財(cái)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)也有待提高，存在人才差距。因商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員不僅要全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)應(yīng)具備各種投資知識、銷售技巧，通曉客戶心理。所以這種能夠提供綜合性的全方位的理財(cái)服務(wù)人才的稀缺已經(jīng)成為制約我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。
三、進(jìn)一步拓展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對策研究
從對我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和差距的分析可以看出，要在2006年底銀行業(yè)全面開放之際，抓住機(jī)遇盡快適應(yīng)市場變化推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)從以下方面加強(qiáng)研究：
首先，重塑組織結(jié)構(gòu)。商業(yè)銀行應(yīng)重新規(guī)劃銀行現(xiàn)有的職能部門，設(shè)立一個(gè)職權(quán)相對獨(dú)立的、職責(zé)比較清晰的、專業(yè)結(jié)構(gòu)綜合性強(qiáng)的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃、發(fā)展；同時(shí)，銀行資源也應(yīng)在一定程度上向個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)傾斜，集中優(yōu)勢力量發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，助推零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。
其次，克服體制約束。在我國現(xiàn)行的金融管理體制下，國內(nèi)銀行業(yè)可以用分業(yè)經(jīng)營、混業(yè)咨詢，分業(yè)管理、混業(yè)合作的思路對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行拓展與創(chuàng)新，努力實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變。
第8篇：銀行零售業(yè)務(wù)研究范文
伴隨著利率市場化的推進(jìn)、經(jīng)濟(jì)下行以及互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的沖擊，銀行業(yè)競爭日益加劇。和綜合實(shí)力強(qiáng)勁、跨業(yè)經(jīng)營布局廣甚至具有多牌照的國有大行、股份制銀行不同，城商行在面對盈利下滑、不良雙升的局面將承受更大的壓力。
今年A股對銀行業(yè)再次開閘后，滬深港三大交易所上市的城商行總數(shù)達(dá)15家。《投資者報(bào)》記者探究上述15家財(cái)報(bào)、招股書發(fā)現(xiàn)，不少城商行將轉(zhuǎn)型突圍的方向瞄準(zhǔn)零售業(yè)務(wù)。以個(gè)人貸款數(shù)據(jù)為例，15家中僅盛京銀行一家出現(xiàn)同比下降4個(gè)百分點(diǎn)，其余14家均取得不同程度增長，其中哈爾濱銀行和南京銀行增長迅速。截至今年6月，哈爾濱銀行個(gè)貸余額859億元，同比增加39.4%；南京銀行方面則同比增長29.3%。
南京銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人向《投資者報(bào)》記者表示，該行于2015年下半年正式啟動(dòng)“大零售”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，整合零售客戶三大服務(wù)部門（個(gè)人業(yè)務(wù)部、電子銀行部、消費(fèi)金融中心）形成“大零售”板塊，依托內(nèi)部更加順暢的機(jī)制與流程更好地為零售客戶提供一站式服務(wù)。
零售占比逐年提升
中國銀行年報(bào)披露的數(shù)據(jù)測算，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)整體利潤增速從2011年的39.2%逐年下滑到2015年的2.4%，距離零增長僅一步之遙。
“城商行發(fā)展有三大軟肋：一是規(guī)模小，表現(xiàn)在城商行在客群、資金、網(wǎng)點(diǎn)方面與主流銀行相比處于劣勢；二是我們的產(chǎn)品合資制相對較少；三是人才和系統(tǒng)積累少?！敝楹ＨA瑞銀行行長主管金融行長助理陳微在近日舉行的2017城商行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營策略總經(jīng)理研討會上道破城商行發(fā)展困境。
重視零售業(yè)務(wù)甚至將其提高到戰(zhàn)略的高度，成為城商行轉(zhuǎn)型的發(fā)力點(diǎn)。安信證券研究中心數(shù)據(jù)顯示，2013年-2015年上市城商行個(gè)貸占比分別為7.28%、7.94%以及8.16%，增速相對其他類型銀行更快，占比逐年提升。
對此，安信證券研究中心副總經(jīng)理趙湘懷表示，零售相對于同業(yè)和對公業(yè)務(wù)，受經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的波動(dòng)較小。從當(dāng)前上市銀行的財(cái)報(bào)來看，零售業(yè)務(wù)的不良明顯低于企業(yè)貸款，這是銀行越來越重視零售業(yè)務(wù)的原因。
“而對于城商行來講，零售業(yè)務(wù)規(guī)模、提升空間以及未來業(yè)績貢獻(xiàn)度均高于國有銀行和股份制銀行?！壁w湘懷介紹，目前五大行住房貸款占比約是中小銀行的1.5倍。雖然城商行個(gè)貸款規(guī)模、占比小于國有銀行和股份制銀行，但是增速領(lǐng)先后兩者，有較大提升空間。
從上市城商行具體數(shù)據(jù)來看，截至今年6月，哈爾濱銀行和南京銀行個(gè)貸增長最為迅速，分別漲幅達(dá)39.4%和29.29%；北京銀行零售個(gè)貸規(guī)模最大，達(dá)2194億元，在所有貸款和墊資中占比44.06%，幾乎占據(jù)“半壁江山”。
細(xì)分領(lǐng)域上，北京銀行、江蘇銀行、南京銀行的住房貸款占比超過40%，寧波銀行是以個(gè)人消費(fèi)貸款為主，占比高達(dá)95%，該行零售業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)占比高達(dá)30%。貴陽銀行支持小微力度較大，以經(jīng)營性貸款為主的其他個(gè)人貸款占比64.6%。
值得注意的是，今年剛剛登陸A股市場的江蘇銀行、杭州銀行等也在加碼零售業(yè)務(wù)。截至去年年底，江蘇銀行個(gè)人貸款余額接近千億元規(guī)模，同比增加32.75%，占貸款總額17.46%。
杭州銀行方面，2013年至2016年6月末，該行零售金融業(yè)務(wù)貸款凈額年均復(fù)合增長18.2%，較全部貸款增速高出5.9個(gè)百分點(diǎn)；零售金融貢獻(xiàn)率提升，營業(yè)利潤占比從2013年的12.4%，增長至今年6月末的14.4%。
對此，杭州銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人向《投資者報(bào)》記者表示，業(yè)務(wù)的增長來源于該行網(wǎng)點(diǎn)資源、財(cái)務(wù)資源、人力資源上不斷向零售金融進(jìn)行傾斜性投入?！跋啾扔?012年，我營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)新增64家，增幅達(dá)51.2%；零售條線人員增至千人，數(shù)量翻兩番?！鄙鲜鋈耸糠Q。
線上渠道爭奪加劇
“金融科技的發(fā)展大大彌補(bǔ)了城商行在品牌、網(wǎng)點(diǎn)等方面的不足，幾乎零售銀行的客戶90%以上的業(yè)務(wù)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)來解決?！标愇⒈硎?。
當(dāng)前沒有任何一家銀行敢輕視互聯(lián)網(wǎng)金融的重要性，而線上的競爭，城商行幾乎與大行同步。以直銷銀行為例，據(jù)Enet統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在今年上半年中國直銷銀行TOP50綜合排名中，江蘇銀行與南京銀行兩家城商行躋身前10。
其中，江蘇銀行直銷銀行名列第二，自2014年正式上線以來，截至目前，該行直銷銀行客戶數(shù)量已突破280萬，管理的客戶金融資產(chǎn)超過220億元。同年上線直銷銀行的南京銀行客戶數(shù)量近150萬戶。南京銀行方面表示，下一步將以此為基礎(chǔ)，豐富產(chǎn)品的種類，不斷為客戶提供金融服務(wù)的能力。
趙湘懷表示，銀行開始減緩營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，轉(zhuǎn)而側(cè)重于互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的研發(fā)和推廣。銀行間的競爭也邁入新的格局，即渠道端的競爭和用戶體驗(yàn)度的比拼。
第9篇：銀行零售業(yè)務(wù)研究范文
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；零售業(yè)務(wù)；轉(zhuǎn)型
從2008年金融危機(jī)以后，各商業(yè)銀行明顯加快了零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的步伐，紛紛大有擺脫傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的氣勢，尤其是大型國有商業(yè)銀行，開展起了一場轟轟烈烈的改革運(yùn)動(dòng)，一時(shí)間“對公業(yè)務(wù)上收，零售業(yè)務(wù)下沉”經(jīng)營理念視為銀行零售業(yè)務(wù)改革的真理。短短幾年內(nèi)，龐大的零售業(yè)務(wù)平臺在各行逐步搭建起來了，無論從組織構(gòu)架，人員管理，業(yè)務(wù)培訓(xùn)，流程再造還是績效管理都發(fā)生了巨大的變化，并且在一段時(shí)間內(nèi)取得了巨大的成功，零售業(yè)務(wù)收入在整個(gè)銀行業(yè)務(wù)收入中的比重不斷提升，然而，過快的發(fā)展也不可避免帶了一系列負(fù)面的影響，對銀行整體業(yè)務(wù)，尤其是公司業(yè)務(wù)造成不利影響。
1.傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)人才的流失。
按照“對公業(yè)務(wù)上收，零售業(yè)務(wù)下沉”相關(guān)要求搭建組織構(gòu)架及客戶營銷平臺，將公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)人為的分裂開來，成立了若干公司業(yè)務(wù)客戶部，承擔(dān)規(guī)模以上客戶的維護(hù)營銷工作，網(wǎng)點(diǎn)僅承擔(dān)部分微小客戶的維護(hù)工作，而主要經(jīng)歷放在了個(gè)人客戶的維護(hù)和營銷上。
在這樣情況下成立的對公客戶部門在工作開展上面臨了巨大的困難。一是在身份確認(rèn)上，以前客戶經(jīng)理開展工作往往以網(wǎng)點(diǎn)作為依托，能夠較好的確認(rèn)自己的身份，理順與客戶間的關(guān)系?，F(xiàn)在依托一個(gè)沒有物理網(wǎng)點(diǎn)支持的客戶部，讓客戶缺乏一定的信任感。二是在為客戶提供服務(wù)上，很明顯的可以看出，客戶部門對網(wǎng)點(diǎn)的營銷與網(wǎng)點(diǎn)對客戶提供的基礎(chǔ)服務(wù)是割裂開來的?？蛻艚?jīng)理在與客戶的交流中沒法承諾網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)的質(zhì)量和效率，營銷效果明顯減弱。并且由于客戶部門往往并沒有在企業(yè)開戶的網(wǎng)點(diǎn)辦公，這樣對客戶的日常經(jīng)營狀況及資金來往狀況不能很好的把握，也明顯減少日常與客戶接觸的機(jī)會。很多情況下，由于人員變更頻繁，很多企業(yè)并不清楚自己的管戶客戶經(jīng)理是誰，而客戶經(jīng)理也不知道自己所管企業(yè)的相關(guān)情況，就更談不上對企業(yè)的維護(hù)和營銷。在這種情況下，很多公司客戶流失嚴(yán)重。三是績效考核上。客戶部門是從原有網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上剝離出來，業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍變窄，考核指標(biāo)更細(xì)化、更專業(yè)化，應(yīng)該說，考核上變得不利。另一方面，對公客戶經(jīng)理們一時(shí)也不能適應(yīng)這種工作的方式。因此，在收入上往往產(chǎn)生很大的落差。
正是基于以上原因，在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的初期，很多優(yōu)秀的公司客戶經(jīng)理都選擇了跳槽，這樣對一些國有大型商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了巨大的影響。
2.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)缺乏公司業(yè)務(wù)營銷動(dòng)力。
轉(zhuǎn)型后的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主要是進(jìn)行零售業(yè)務(wù)的拓展及優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶的維護(hù)工作，從網(wǎng)點(diǎn)主管到各個(gè)人客戶經(jīng)理，再到各柜員，搭建了一個(gè)完整高效的零售業(yè)務(wù)營銷的平臺。不斷的進(jìn)行流程優(yōu)化也僅僅是為了怎么樣能更好的拓展及維護(hù)高端個(gè)人客戶及更好的營銷中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。在對公司客戶的維護(hù)及拓展上基本上為空白。一是沒有配備專職的對公客戶經(jīng)理，對公司業(yè)務(wù)的開展不熟悉，大多數(shù)個(gè)人客戶經(jīng)理并沒有從事過對公客戶的營銷及維護(hù)工作，不具備專業(yè)知識。二是網(wǎng)點(diǎn)沒有公司信貸業(yè)務(wù)權(quán)限。按照條線分管的原則，公司業(yè)務(wù)上收，只有客戶部門才有信貸調(diào)查的權(quán)限，網(wǎng)點(diǎn)不能開展公司信貸業(yè)務(wù)，對企業(yè)客戶的維護(hù)僅僅停留在提供柜臺基礎(chǔ)服務(wù)上。三是網(wǎng)點(diǎn)存量對公資源很少。進(jìn)行條線劃分以后，但凡較大一些的公司客戶就劃歸了客戶部門維護(hù)，網(wǎng)點(diǎn)留存的僅是一些基本沒有任何潛力的低端對公客戶，對其潛力開發(fā)有限。四是對網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)的考核基本沒有。由于網(wǎng)點(diǎn)屬于個(gè)人條線的主戰(zhàn)場，在大力發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)的前提下，基本弱化了對網(wǎng)點(diǎn)公司業(yè)務(wù)的考核，無法調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)對企業(yè)客戶拓展及維護(hù)的積極性，即使有時(shí)在工作遇到一個(gè)公司業(yè)務(wù)的需求，也由于“多一事不如少一事”的想法而予以拒接，造成整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)公司業(yè)務(wù)不斷萎縮的一個(gè)狀態(tài)。
3.基層網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)服務(wù)水平降低。
基層網(wǎng)點(diǎn)不僅弱化了對公司客戶的維護(hù)與拓展，同時(shí)在對公司客戶的基礎(chǔ)服務(wù)上也逐步變差，其中核心的原因還是對網(wǎng)點(diǎn)的定位及考核的導(dǎo)向作用。某國有大型商業(yè)銀行了《營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)域現(xiàn)場管理工作指引（試行）》，據(jù)了解，按照該指引要求，為進(jìn)一步強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場服務(wù)與營銷功能，提出大力實(shí)施“大廳制勝”策略。按照“公司業(yè)務(wù)上收、個(gè)人業(yè)務(wù)下沉”的思路，明確了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“以服務(wù)個(gè)人客戶為主，兼做對公結(jié)算平臺”的功能定位，同時(shí)依據(jù)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能劃分為自助網(wǎng)點(diǎn)、基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)、骨干網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心四類。在這四類網(wǎng)點(diǎn)中并沒有提出對公司客戶營銷和拓展的職能，由此對網(wǎng)點(diǎn)的定位很容易看出，網(wǎng)點(diǎn)在對公業(yè)務(wù)發(fā)展中比較尷尬的位置。另一方面，在對網(wǎng)點(diǎn)的績效考核計(jì)劃書上，并沒有對公司客戶的營銷提出明確的要求，即使在考核上有一些公司業(yè)務(wù)維護(hù)的分值，也往往淹沒在轟轟烈烈零售業(yè)務(wù)營銷的大潮中了。在這樣的一種導(dǎo)向下，不可避免使得網(wǎng)點(diǎn)全員逐步降低對只是掛名在本網(wǎng)點(diǎn)的客戶部門的公司客戶的柜面服務(wù)工作。再有，網(wǎng)點(diǎn)與對公客戶部門往往是平級部門，相互間不存在領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這樣，在缺乏部門間溝通的情況下，根本無法為公司客戶提供優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)。更有甚者，由于考核原因，在一些關(guān)鍵客戶上，網(wǎng)點(diǎn)與客戶部會產(chǎn)生利益上的沖突，即出現(xiàn)所謂的“搶業(yè)績”情況，使得客戶處于誰也不敢得罪的尷尬局面，也使得網(wǎng)點(diǎn)與客戶部門在對客戶的服務(wù)上處于一種博弈的狀態(tài)，嚴(yán)重影響了對客戶的服務(wù)水平。
4.綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新能力減弱。
由于條線割裂帶來的對公業(yè)務(wù)營銷的障礙，在很長一段時(shí)間里，對公業(yè)務(wù)的發(fā)展及其緩慢，客戶部門對業(yè)務(wù)的開展缺乏熱情，同時(shí)，很多客戶部門沒有更深度的接觸客戶，沒能了解到客戶的最新需求，從而缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新所需的信息源泉。同時(shí)，零售業(yè)務(wù)在高速發(fā)展的同時(shí)，并沒有對創(chuàng)新業(yè)務(wù)引起足夠的重視，尤其是對一些能夠公私聯(lián)動(dòng)綜合產(chǎn)品的開發(fā)和運(yùn)用。
在當(dāng)前銀行也面臨日益加劇的行業(yè)競爭及客戶多樣化需求的客觀背景下，如何提高綜合性的產(chǎn)品來深挖客戶潛力就變得尤為重要的了，不管是一個(gè)大型國有企業(yè)客戶還是一個(gè)小型個(gè)體私營業(yè)主，他們既有公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，同樣也會有個(gè)人零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求。我們需要對綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)及運(yùn)用，以滿足客戶的全面需求。
5.與對公業(yè)務(wù)的割裂制約了零售業(yè)務(wù)的進(jìn)一步做大。
割裂后的零售業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段就會遇到瓶頸。主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是客戶資源的不斷枯竭，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展主要靠單個(gè)客戶的營銷和維護(hù)，營銷成本大且穩(wěn)定性差，對客戶潛力開發(fā)到一定程度增長就很困難，無法滿足持續(xù)增長的要求。同時(shí)，個(gè)人客戶增長受網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域的限制，隨著業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，對本區(qū)域內(nèi)客戶的覆蓋面不斷加強(qiáng)，必然出現(xiàn)個(gè)人客戶增長乏力的局面。二是不能滿足一些高端個(gè)人客戶的綜合需求，不能很好的維護(hù)存量客戶，從而可能導(dǎo)致客戶的流失。當(dāng)前來看，很多個(gè)人高端客戶均為大型企業(yè)高管和大型私營業(yè)主，在為他們提供零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，他們往往會提出公司業(yè)務(wù)方面的需求，如果不能很好的為這部分高端客戶解決這方面的問題，很有可能導(dǎo)致客戶流失。再者，在對新客戶的營銷過程中，也會遇到這種情況，客戶提出的需求有可能是綜合性的。只有我們能夠提供綜合性的產(chǎn)品解決方案，才能在業(yè)務(wù)營銷中取得先機(jī)，也就才能談業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。
作為商業(yè)銀行最重要的經(jīng)營載體網(wǎng)點(diǎn)來說，公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)就像他的兩條腿，缺一不可，缺少任何一項(xiàng)都無法滿足當(dāng)前的競爭需求，也無法滿足網(wǎng)點(diǎn)作為創(chuàng)利中心不斷發(fā)展的客觀需要。網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該承擔(dān)起公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)共同發(fā)展的責(zé)任，同時(shí)，也不應(yīng)該有太大的壓力，在很多情況下，公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)是可以相互促進(jìn)，互相發(fā)展的，通過公私聯(lián)動(dòng)可以破解其中任何一方面業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。
