房地產(chǎn)促銷策略精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

一·產(chǎn)品策略（product）

房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：

1.核心產(chǎn)品。它是購(gòu)買者實(shí)際上要購(gòu)買的主要服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。

3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。

目前的市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購(gòu)房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場(chǎng)情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。

首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會(huì)所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營(yíng)銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

二·價(jià)格策略（price）

房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。科學(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

1.定價(jià)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)。總之，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

三·促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。目前我國(guó)常采用的促銷有以下幾種：

1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4.營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

四·渠道策略（place）

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

第2篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

關(guān)鍵詞 房地產(chǎn) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷策略 渠道策略

改革開放以來，隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實(shí)施，房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)在我國(guó)迅速發(fā)展起來。我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，這就要求房地產(chǎn)行業(yè)要與市場(chǎng)營(yíng)銷策略相結(jié)合。

1 房地產(chǎn)商品的特點(diǎn)

房地產(chǎn)是房屋和土地財(cái)產(chǎn)的總稱，又稱不動(dòng)產(chǎn)。其特征與土地特征密切相關(guān)。它既屬于生產(chǎn)要素又屬于生活消費(fèi)品，所以對(duì)于消費(fèi)者來說購(gòu)買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費(fèi)。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言，它具有以下特點(diǎn)：

（1）固定性。也稱不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)項(xiàng)目一旦落成，其位置、結(jié)構(gòu)便固定下來，難作大的改動(dòng)。

（2）組合性。土地和房屋的組合：每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都包括房產(chǎn)與地產(chǎn)、房屋與土地兩個(gè)部分。消費(fèi)品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價(jià)值又有投資價(jià)值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價(jià)值會(huì)減少，但投資價(jià)值卻會(huì)因某些特定因素而升值。

（3）差異性。在房地產(chǎn)市場(chǎng)上沒有完全相同的兩件產(chǎn)品，因?yàn)樗粌H受到開發(fā)商、物業(yè)類型、建筑設(shè)計(jì)的，即使建在同一塊土地上，每宗房地產(chǎn)的、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨(dú)有的地理位置和經(jīng)濟(jì)位置，使房地產(chǎn)有區(qū)位優(yōu)劣之分。

（4）稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的，因?yàn)橥恋鼐哂胁豢稍偕浴?/p>

（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地產(chǎn)具有保值增值的特性。

（6）使用周期長(zhǎng)。某一項(xiàng)目工程建成通常要2～3年的時(shí)間，甚至更長(zhǎng)，而產(chǎn)品建成后，一般可使用50年以上。

（7）耗費(fèi)資金大。房地產(chǎn)售價(jià)昂貴，往往要花費(fèi)人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購(gòu)買者在選購(gòu)住房時(shí)慎之又慎，對(duì)物業(yè)的質(zhì)量、價(jià)格、配套設(shè)施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進(jìn)行細(xì)致的比較。

2 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的

房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車、電器等使用周期短、升級(jí)快的產(chǎn)品，因此在營(yíng)銷策略上有著自己的特殊性。

2.1 產(chǎn)品策略（product）

隨著人們生活水平的提高，對(duì)住房的要求已不再只是能遮風(fēng)避雨的“鋼筋加水泥的叢林”，而是更多的追求其個(gè)性化和獨(dú)特性。這就要求開發(fā)商通過對(duì)產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)來體現(xiàn)其差異性，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，從而贏得更多的消費(fèi)者。

（1）名稱。給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，金馬公司開發(fā)的“羅馬花園”，其名稱就是追求一種異國(guó)的浪漫和古典的高雅。

（2）物業(yè)。提高物業(yè)質(zhì)量，趕超潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

（3）文化。房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會(huì)所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是在文化營(yíng)銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

（4）借助自然環(huán)境。開發(fā)商一般只注重對(duì)小區(qū)環(huán)境進(jìn)行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟(jì)上節(jié)省人為造勢(shì)的費(fèi)用。

另外還要注意產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質(zhì)量和水平，可劃分為高型、綠色環(huán)保型、社會(huì)保障型、設(shè)計(jì)綜合型。

2.2 價(jià)格策略（price）

房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和具有積極意義。

（1）定價(jià)。在市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)?？傊?，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

（2）定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合同類商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

2.3 促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。目前我國(guó)常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

（2）廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

（3）公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加公益活動(dòng)，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)商和推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

2.4 渠道策略（place）

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道大致可以分為直銷、經(jīng)紀(jì)以及近幾年興起的營(yíng)銷。

（1）直銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過自己的營(yíng)銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。直銷的優(yōu)勢(shì)在于可以節(jié)省一筆委托的費(fèi)用，同時(shí)它對(duì)營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)要求很高。

（2）委托推銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房產(chǎn)的行為。委托商可以是企業(yè)商，也可以是個(gè)人商。前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu)，后者是指中介的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效營(yíng)銷的一種手段。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。目前，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3 結(jié)語

綜上所述，結(jié)合房地產(chǎn)商品本身的特點(diǎn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略大致可分為以上幾個(gè)方面。目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷是其一個(gè)重要的方面，所以營(yíng)銷策略對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)而言有著很重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1 陶婷.略談房地產(chǎn)營(yíng)銷策略[J].外國(guó)與管理，1994（8）

2 劉艷.淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷策略[J].沈陽干部學(xué)刊，2005（6）

第3篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

關(guān)鍵詞房地產(chǎn)產(chǎn)品策略價(jià)格策略促銷策略渠道策略

改革開放以來，隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實(shí)施，房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)在我國(guó)迅速發(fā)展起來。我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，這就要求房地產(chǎn)行業(yè)要與市場(chǎng)營(yíng)銷策略相結(jié)合。

1房地產(chǎn)商品的特點(diǎn)

房地產(chǎn)是房屋和土地財(cái)產(chǎn)的總稱，又稱不動(dòng)產(chǎn)。其特征與土地特征密切相關(guān)。它既屬于生產(chǎn)要素又屬于生活消費(fèi)品，所以對(duì)于消費(fèi)者來說購(gòu)買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費(fèi)。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言，它具有以下特點(diǎn)：

（1）固定性。也稱不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)項(xiàng)目一旦落成，其位置、結(jié)構(gòu)便固定下來，難作大的改動(dòng)。

（2）組合性。土地和房屋的組合：每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都包括房產(chǎn)與地產(chǎn)、房屋與土地兩個(gè)部分。消費(fèi)品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價(jià)值又有投資價(jià)值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價(jià)值會(huì)減少，但投資價(jià)值卻會(huì)因某些特定因素而升值。

（3）差異性。在房地產(chǎn)市場(chǎng)上沒有完全相同的兩件產(chǎn)品，因?yàn)樗粌H受到開發(fā)商、物業(yè)類型、建筑設(shè)計(jì)的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產(chǎn)的交通、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨(dú)有的自然地理位置和社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置，使房地產(chǎn)有區(qū)位優(yōu)劣之分。

（4）稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的，因?yàn)橥恋鼐哂胁豢稍偕浴?/p>

（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地產(chǎn)具有保值增值的特性。

（6）使用周期長(zhǎng)。某一項(xiàng)目工程建成通常要2～3年的時(shí)間，甚至更長(zhǎng)，而產(chǎn)品建成后，一般可使用50年以上。

（7）耗費(fèi)資金大。房地產(chǎn)售價(jià)昂貴，往往要花費(fèi)人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購(gòu)買者在選購(gòu)住房時(shí)慎之又慎，對(duì)物業(yè)的質(zhì)量、價(jià)格、配套設(shè)施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進(jìn)行細(xì)致的比較。

2房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的應(yīng)用

房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車、電器等使用周期短、升級(jí)快的產(chǎn)品，因此在營(yíng)銷策略上有著自己的特殊性。

2.1產(chǎn)品策略（product）

隨著人們生活水平的提高，對(duì)住房的要求已不再只是能遮風(fēng)避雨的“鋼筋加水泥的叢林”，而是更多的追求其個(gè)性化和獨(dú)特性。這就要求開發(fā)商通過對(duì)產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)來體現(xiàn)其差異性，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，從而贏得更多的消費(fèi)者。

（1）名稱。給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，金馬公司開發(fā)的“羅馬花園”，其名稱就是追求一種異國(guó)的浪漫和古典的高雅。

（2）物業(yè)。提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

（3）文化。房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會(huì)所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是在文化營(yíng)銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

（4）借助自然環(huán)境。開發(fā)商一般只注重對(duì)小區(qū)環(huán)境進(jìn)行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟(jì)上節(jié)省人為造勢(shì)的費(fèi)用。

另外還要注意產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質(zhì)量和水平，可劃分為高科技型、綠色環(huán)保型、社會(huì)保障型、設(shè)計(jì)綜合型。

2.2價(jià)格策略（price）

房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

（1）定價(jià)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)。總之，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

（2）定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

2.3促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。目前我國(guó)常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

（2）廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

（3）公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

2.4渠道策略（place）

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道大致可以分為直銷、經(jīng)紀(jì)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

（1）直銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過自己的營(yíng)銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。直銷的優(yōu)勢(shì)在于可以節(jié)省一筆委托的費(fèi)用，同時(shí)它對(duì)營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)要求很高。

（2）委托推銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房產(chǎn)的行為。委托商可以是企業(yè)商，也可以是個(gè)人商。前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu)，后者是指中介的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效營(yíng)銷的一種手段。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。目前，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

第4篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 齊齊哈爾；建華房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略；改進(jìn)建議

[中圖分類號(hào)] F293.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A

房地產(chǎn)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者需求和欲望的出發(fā)點(diǎn)，以提高消費(fèi)者價(jià)值和滿足程度為中心，以提高社會(huì)福利和改善人居環(huán)境為使命，強(qiáng)化房地產(chǎn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任為宗旨，以完善城市功能為動(dòng)力，作為企業(yè)獲得利潤(rùn)的來源。為了讓廣大的購(gòu)房消費(fèi)者入住理想的房子，滿足消費(fèi)者的需求，就必須對(duì)企業(yè)樹立良好的形象，提出讓群眾滿意的方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)的同時(shí)，保障消費(fèi)者的權(quán)益。

一、建華區(qū)房地產(chǎn)在營(yíng)銷策略上存在的問題分析

1.銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)水平不高。銷售主管是銷售隊(duì)伍中的管理者，不僅要具備一定的業(yè)務(wù)水平、良好的溝通能力和組織能力。由銷售主管領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)直接影響著公司的利潤(rùn)，決定著是否能最終實(shí)現(xiàn)公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)。對(duì)于銷售主管來說，企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力才是最重要的，銷售主管要做的工作時(shí)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，將適當(dāng)?shù)娜朔诺胶线m的崗位，使大家在快樂和諧的氣氛下有條不紊的進(jìn)行各自的工作，創(chuàng)造出良好的內(nèi)部環(huán)境。建華房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售經(jīng)理的管理水平比較落后，由于只注重銷售業(yè)績(jī)，致使員工在一種忙亂無序且低效率的狀態(tài)下工作。房地產(chǎn)銷售主管要對(duì)自己樹立堅(jiān)強(qiáng)的信心，確定了有價(jià)值的目標(biāo)，就果敢制定計(jì)劃并執(zhí)行，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)克服困難，走向成功。

2.銷售人員的專業(yè)業(yè)務(wù)水平低。銷售人員是代表企業(yè)與消費(fèi)者直接面對(duì)面交流的人員，開發(fā)商已經(jīng)強(qiáng)烈的認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。沒有專業(yè)素質(zhì)的銷售人員就無法從客戶自身的角度來向客戶介紹住房的技巧，更加無法揣摩客戶的需求，這樣的銷售團(tuán)隊(duì)容易讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)疑，使消費(fèi)者對(duì)購(gòu)房的欲望降低。建華區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)公司就是這樣，銷售人員水平比較低，在客戶面前跟背古詩(shī)一樣毫無二致的講述樓盤的賣點(diǎn)，很容易給消費(fèi)者留下死板的印象，同時(shí)頻繁的更換銷售人員使得公司的人才外流，減少的客戶對(duì)企業(yè)的信譽(yù)度，也使咨詢的用戶受到損害。建華房地產(chǎn)企業(yè)沒有加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理及培訓(xùn)，使得銷售環(huán)節(jié)效率提升緩慢，而且對(duì)于銷售員工的報(bào)酬也沒有很好的制度來完善，使得員工對(duì)待工作沒有熱情，這也是其中的一個(gè)重要問題。

3.日常管理制度存在問題。一個(gè)企業(yè)日常管理制度對(duì)企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的，相對(duì)來說建華區(qū)的房地產(chǎn)管理制度相對(duì)薄弱，對(duì)管理層人員的要求也不是很高，同時(shí)對(duì)于銷售部門也是一樣。一個(gè)好的企業(yè)一定要有過硬的管理制度，只有建立了一個(gè)有力度的管理制度，才能在平常更加有效的開展工作，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)精神、運(yùn)用好有效的激勵(lì)措施等，這樣才能對(duì)整個(gè)企業(yè)有所提升。

二、對(duì)建華區(qū)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的改進(jìn)建議

（一）房地產(chǎn)產(chǎn)品策略

1.房地產(chǎn)產(chǎn)品的特色營(yíng)銷。對(duì)于這個(gè)崇尚個(gè)性發(fā)展的社會(huì)，消費(fèi)者更注重生活在屬于自己個(gè)性，自己品味的居室里，因此，個(gè)性或別具風(fēng)格的設(shè)計(jì)可以成為衡量商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。購(gòu)買房子與購(gòu)買普通的商品不同，它是人們想安頓下來對(duì)未來的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，消費(fèi)者都是在思量后做出的慎重的決定，開發(fā)商只有采取人無我有，人有我優(yōu)，只有特色才能吸引更多的消費(fèi)者的關(guān)注，受更多消費(fèi)者的青睞。房地產(chǎn)商只有追求不同個(gè)性、特色、打造出消費(fèi)者理想的住房生活區(qū)的同時(shí)，并遵循以消費(fèi)者的滿意度為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)理念，才能真正的搶占市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。針對(duì)特色的要求主要有，小區(qū)建筑物的外觀，如色彩，涼臺(tái)，內(nèi)部結(jié)構(gòu)等。例如：其實(shí)王子花苑、東市場(chǎng)小區(qū)、青云小區(qū)等都具有小戶型住房功能齊全，打造出僅有建華區(qū)房地產(chǎn)的特色風(fēng)范，獨(dú)特品格。

2.房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷。品牌有著其獨(dú)特的文化，它反映著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)管理水平和發(fā)展方向等。一個(gè)優(yōu)秀的品牌能夠保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益不受到侵犯，使產(chǎn)品得到消費(fèi)者信賴的保障。購(gòu)買效率，維護(hù)消費(fèi)者的利益；促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，促使生產(chǎn)者在競(jìng)爭(zhēng)中不斷產(chǎn)生新的想法，更好的將產(chǎn)品銷售出去并保護(hù)著消費(fèi)者的權(quán)益。越來越多的銷售者在認(rèn)可品牌，隨著經(jīng)濟(jì)時(shí)代的飛速發(fā)展，消費(fèi)者在注重價(jià)格的同時(shí)更加注重商品的質(zhì)量，品牌是企業(yè)文化的重要象征之一，是質(zhì)量的保證，是值得消費(fèi)者信賴的平臺(tái)，因此，打造一個(gè)品牌，是對(duì)企業(yè)文化的加強(qiáng)，是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)能夠贏得消費(fèi)者追隨的必備戰(zhàn)略武器。隨著銷售市場(chǎng)的不斷發(fā)展，品牌形象已逐步成為了消費(fèi)者認(rèn)知的首要考慮要素，房地產(chǎn)也是其中的不可忽視的重商品之一。

3.消費(fèi)者居住環(huán)境的打造。面對(duì)現(xiàn)代社會(huì)不斷惡化的環(huán)境污染，人們的環(huán)保意識(shí)逐漸興起，僅僅對(duì)生活的環(huán)境和質(zhì)量要求越來越高已經(jīng)不能夠滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望了，房地產(chǎn)商應(yīng)該在環(huán)境上和規(guī)格上加大改進(jìn)的空間，更多的汲取消費(fèi)者的需求，并且有效的相應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，合理地配置資源，有效利用有限的空間的同時(shí)要營(yíng)造消費(fèi)者滿意的住房。當(dāng)下消費(fèi)者的要求有：對(duì)于房屋內(nèi)的要求，室內(nèi)的陽光照射每天至少的四五個(gè)小時(shí)以上，方向最好是向陽的，室內(nèi)的通風(fēng)效果和室內(nèi)的濕度等；對(duì)于室外的環(huán)境，小區(qū)的綠化面積要在可是范圍內(nèi)，要有適合老年人運(yùn)動(dòng)的休閑健身廣場(chǎng)，要有相應(yīng)的對(duì)各個(gè)門洞的林蔭小道，方便出入，對(duì)小區(qū)公園的建筑要有一定的人性化標(biāo)識(shí)，對(duì)小區(qū)內(nèi)安全措施要求等。為此，房地產(chǎn)商應(yīng)制定出行之有效的計(jì)劃，從而使企業(yè)從可持續(xù)發(fā)展的觀點(diǎn)來滿足消費(fèi)者的需求，提高消費(fèi)者的滿意度，響應(yīng)國(guó)家和群眾的綠色環(huán)保，人與自然融洽相處的局面。

（二）房地產(chǎn)服務(wù)營(yíng)銷策略

在房地產(chǎn)界萬科的“萬客會(huì)”、中海的“海都會(huì)”等等都是比較知名的。拿深圳萬科是已經(jīng)成立了六周年的房地產(chǎn)的俱樂部，總會(huì)員數(shù)已經(jīng)發(fā)展成接近十萬人，俱樂部在會(huì)員的較多考慮，辦理會(huì)員卡，而且找到相應(yīng)的加盟商和連鎖，擁有會(huì)員卡的消費(fèi)者可以享受俱樂部的優(yōu)惠，如優(yōu)先選擇購(gòu)買的房地界，會(huì)員不僅僅享有這些權(quán)利，還會(huì)對(duì)不同時(shí)期提出的不同的優(yōu)惠方案優(yōu)先選擇的權(quán)利，這是會(huì)員與普通的消費(fèi)者的主要區(qū)別之一，俱樂部是非常重視信譽(yù)的的，對(duì)會(huì)員的承諾都會(huì)按時(shí)的兌現(xiàn)，并且，相對(duì)于消費(fèi)者來說，能看到真實(shí)的優(yōu)惠就在手中這種滿足感是非常重要的。對(duì)于這種會(huì)員俱樂部的銷售方式，這是值得我們學(xué)習(xí)的，在當(dāng)今劇烈變化的市場(chǎng)環(huán)境下，幾乎沒有任何一個(gè)方面能夠成為長(zhǎng)久的優(yōu)勢(shì)，只有最大限度的滿足消費(fèi)者的要求，才會(huì)成為企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地的法寶。

（三）房地產(chǎn)促銷策略

1.銷售人員促銷。銷售人員的挑選對(duì)房地產(chǎn)的銷售是至關(guān)重要的。優(yōu)秀的員工的專業(yè)素質(zhì)水平要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通的推銷人員，企業(yè)要進(jìn)行謹(jǐn)慎的挑選，避免有潛質(zhì)的推銷人員的流失。優(yōu)秀專業(yè)的推銷人員在具有很高的辦事效率；與客戶面對(duì)面交談，有利于同客戶溝通并傳達(dá)感情，獲取信息反饋，以此來對(duì)同行業(yè)的策略進(jìn)行有效的估計(jì)。對(duì)于銷售人員，素質(zhì)是至關(guān)重要的，同時(shí)要掌握不同地域的房地站的相關(guān)信息，對(duì)各個(gè)與房地產(chǎn)有關(guān)的行業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查，以完成對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的前景預(yù)測(cè)。還要具備良好業(yè)務(wù)素質(zhì)，如對(duì)商圈內(nèi)的顧客的資料包括姓名、家庭住址、聯(lián)系方式等存檔，以便隨時(shí)追蹤。并且要有高水平的溝通能力和表達(dá)能力，如促銷員應(yīng)對(duì)于突發(fā)事件的處理方式、技巧等。

2.網(wǎng)絡(luò)促銷。將網(wǎng)絡(luò)促銷運(yùn)用到房地產(chǎn)的市場(chǎng)上這種營(yíng)銷手段，已經(jīng)慢慢的被廣大的消費(fèi)群眾所接受，在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)的以房地產(chǎn)為主導(dǎo)信息內(nèi)容的網(wǎng)站越來越多，如搜房網(wǎng)，中房網(wǎng)等，在房地產(chǎn)的促銷上，許多房地產(chǎn)商利用全國(guó)信息網(wǎng)的及時(shí)互動(dòng)來掌握信息。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)促銷的內(nèi)容也可圖文和聲音表現(xiàn)出來，可以對(duì)房子全面的展示，并且可以采用裝潢軟件對(duì)室內(nèi)裝飾和家具布置進(jìn)行模擬裝修，為許多消費(fèi)者提供了便利，因此網(wǎng)絡(luò)銷售缺的一種營(yíng)銷策略。

3.廣告促銷。一是印刷廣告。利用印刷廣告鞏固的記憶廣告內(nèi)容，記憶比較深刻、持久，并能促進(jìn)相關(guān)信息的理解，有助于信息的普及，對(duì)于房地產(chǎn)來說，相應(yīng)的在報(bào)紙、雜志、專業(yè)書籍訂刊或房地產(chǎn)商自行印刷的宣傳材料等，都將是有效的載體。二是視聽廣告。利用電影，錄音機(jī)等圖片和聲音相結(jié)合的方式，容易記憶，注意率高，并且使人既能清晰的看到實(shí)物，又有聲音做載體，往往會(huì)使人產(chǎn)生較豐富的聯(lián)想。另外，電視廣告中演員的表演，都能起到解說的作用。三是現(xiàn)場(chǎng)廣告。在工地現(xiàn)場(chǎng)做廣告，主要面對(duì)的消費(fèi)者是行人，可以通過這種方式不知不覺的進(jìn)入消費(fèi)者的腦海之中，借助其力來擴(kuò)大宣傳的廣度，知名度，利用較低的費(fèi)用來達(dá)到最大的宣傳效果。

第5篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

【關(guān)鍵詞】西安房地產(chǎn)；廣告宣傳；營(yíng)銷推廣；品牌化

西安現(xiàn)有的房地產(chǎn)推廣策略主要是以炒作概念為主，同時(shí)伴有情感銷售。營(yíng)銷和傳播是房地產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的兩個(gè)重要手段，然而在西安房地產(chǎn)的推廣整合中，就是將房地產(chǎn)營(yíng)銷和炒作概念等同；廣告中的虛假成份過多，這不僅損害了消費(fèi)者的利益，也影響了開發(fā)商的企業(yè)形象。事實(shí)證明，該策略并沒有達(dá)到商家預(yù)想的效果。如何形成具有西安房地產(chǎn)特色的推廣策略？筆者認(rèn)為可以從以下角度進(jìn)行創(chuàng)新。

一、提高廣告制作宣傳的質(zhì)量

眾所周知，制造轟動(dòng)靠媒體，區(qū)域營(yíng)銷靠公關(guān)。廣告就是要在合適的時(shí)候?qū)线m的人講合適的話，是企業(yè)主對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的一種投資，核心是投資的有效性。有效性表現(xiàn)為投資的廣告在提升品牌知名度、品牌偏好度和購(gòu)買傾向性三方面與媒介投資相比的回報(bào)率。

長(zhǎng)期以來，西安房地產(chǎn)為了將商家引入，向市場(chǎng)狂轟濫炸地投放廣告。然而，大量的廣告投放并不符合成本的集約化。房地產(chǎn)不需要巨額的廣告費(fèi)用，只需提高廣告制作的質(zhì)量：首先，在媒體選擇上，應(yīng)注重媒體的可信度、覆蓋率，有針對(duì)性的進(jìn)行媒體選擇和廣告投放。運(yùn)用多向思維，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，以達(dá)到事半功倍的效果；其次，在廣告主題的選擇上，應(yīng)注意將概念與消費(fèi)者環(huán)境相結(jié)合。在廣告主題的策劃中堅(jiān)持與消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)相切合，加入體現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性的承諾。廣告主題要簡(jiǎn)單明了，并保持連貫和統(tǒng)一。[4]廣告本身以展示產(chǎn)品的特點(diǎn)為主，情感訴求為輔，這樣才更具有說服力。

二、刷新營(yíng)銷推廣的思路

房地產(chǎn)的營(yíng)銷是整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)過程中的重要環(huán)節(jié)。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，最終由營(yíng)銷狀況的好壞決定。這里的營(yíng)銷是指廣義的營(yíng)銷，可以理解為推廣和銷售。在既定商品條件下，不但要充分梳理、界定項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，充分調(diào)動(dòng)優(yōu)勢(shì)資源，彌補(bǔ)劣勢(shì)。還要堅(jiān)持誠(chéng)信，形成樓盤高尚的綜合素質(zhì)和樓盤精神，實(shí)現(xiàn)樓盤的價(jià)值。

依據(jù)對(duì)現(xiàn)階段消費(fèi)者環(huán)境的分析，了解到市場(chǎng)需求對(duì)于房地產(chǎn)的開發(fā)和推廣尤為重要。西安的高新區(qū)、曲江的房地產(chǎn)開發(fā)是引領(lǐng)西安商業(yè)和時(shí)尚豪宅的頭領(lǐng)，發(fā)揮這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)能夠吸引外資，為西安近郊的發(fā)展積累資本。另外，西安市政府、火車站已遷至北郊，這一舉措將為西安的房地產(chǎn)發(fā)展創(chuàng)造又一個(gè)熱潮。“西-咸一體化”，綜合的“造城運(yùn)動(dòng)”正在進(jìn)行，北郊的商圈正逐步形成規(guī)模。此時(shí)，西安的房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)脈搏，因地制宜、因勢(shì)利導(dǎo)，整合資源，引導(dǎo)西安房地產(chǎn)市場(chǎng)的良性發(fā)展。

今后幾年，西安的房地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)隨著全國(guó)市場(chǎng)的變化而變化，在政府干預(yù)和市場(chǎng)需求的引導(dǎo)下，可能向兩極分化：一方面，經(jīng)濟(jì)適用房大量推出，中低檔住宅價(jià)格向經(jīng)濟(jì)實(shí)用住宅靠攏；另一方面，高檔房屋價(jià)格由于品質(zhì)、地段等因素影響，將維持在較高的價(jià)位。市場(chǎng)總體價(jià)格雖保持穩(wěn)定，但房屋的性能價(jià)格會(huì)有較大的提高。[1]由此看來，西安房地產(chǎn)市場(chǎng)今后的推廣方向應(yīng)該從即有的條件出發(fā)，在繼承和突破概念營(yíng)銷的同時(shí)，大力推行整合營(yíng)銷。堅(jiān)持市場(chǎng)細(xì)分，并保持細(xì)分市場(chǎng)的純度，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)為樓盤做出準(zhǔn)確的定位，使西安房地產(chǎn)在推廣策略上有一個(gè)提升。

最后，重視事件營(yíng)銷，整合促銷方式。事件營(yíng)銷就是通過對(duì)社會(huì)關(guān)注的事件或公益事件等的參與，宣傳自己的產(chǎn)品，用新聞制造新聞的營(yíng)銷策略。結(jié)合西安的消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀和消費(fèi)者的特點(diǎn)，以下幾種促銷概念在房地產(chǎn)促銷策略中可以運(yùn)用：方法一，“有條件透明”定價(jià)折扣促銷。有條件透明是指折扣相對(duì)公開透明，但通過設(shè)定“成交面積”的條件以及預(yù)售期內(nèi)“付款進(jìn)度”的條件控制客戶追求最高折扣。方法二，提供消費(fèi)者心理利益。主要是在體驗(yàn)營(yíng)銷中，讓目標(biāo)消費(fèi)群通過對(duì)樓盤和樣板房的考察產(chǎn)生好感。方法三，提供消費(fèi)者性能利益。[2]有效的推廣和營(yíng)銷策略，在實(shí)際運(yùn)作中不僅提高了產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，更為房地產(chǎn)品牌和品牌的可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三、注重品牌建設(shè)

品牌是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物，是市場(chǎng)發(fā)育完善程度的重要標(biāo)志。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)近20年，已經(jīng)從早期的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)、功能競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到今天的品牌競(jìng)爭(zhēng)。打造品牌的目的是為了在社會(huì)上樹立企業(yè)的良好形象，從而帶動(dòng)產(chǎn)品打入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)。[3]品牌化道路實(shí)現(xiàn)的具體方法有：

（一）房地產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)“名人化”

房地產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的“名人化”是一種品牌互動(dòng)策略，主要指項(xiàng)目品牌與企業(yè)品牌的互動(dòng)，由企業(yè)品牌先行，逐步積累形成項(xiàng)目品牌，項(xiàng)目品牌再?gòu)?qiáng)化企業(yè)品牌，從而形成良性循環(huán)。[4]房地產(chǎn)品牌是企業(yè)實(shí)力、企業(yè)知名度、產(chǎn)品品質(zhì)、市場(chǎng)占有率的最直接、最有說服力的表現(xiàn)。一般情況下，品牌知名度高的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目標(biāo)消費(fèi)者都對(duì)其產(chǎn)品有足夠的信心。在西安頗具代表性的房地產(chǎn)企業(yè)紫薇地產(chǎn)、高科房產(chǎn)，通過品牌化道路，樹立了“高科房產(chǎn)”、“高科物業(yè)”兩個(gè)在西安乃至西北地區(qū)都頗具實(shí)力的地產(chǎn)品牌。該企業(yè)以建造精品房產(chǎn)為根基使命，在短短一年內(nèi)，成功開發(fā)了高新區(qū)“城市風(fēng)景·夏日景色”、紫薇田園都市、高科廣場(chǎng)等優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，是西安房地產(chǎn)品牌化的成功典范。另外，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)產(chǎn)品也是互惠互利的，例如深圳萬科的老總王石創(chuàng)造了萬科集團(tuán)，萬科的經(jīng)典樓盤繼而提高了他的附加值。

（二）房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化

何謂好房子？就是能夠把人的感情、能力和創(chuàng)造力釋放出來的房子，更具個(gè)性、私密性和可再造性。首先，開發(fā)商在開發(fā)時(shí)就應(yīng)采取梯近式開發(fā)，一次比一次好，一次比一次提高建筑品味，而不是一味復(fù)制。廣州力迅開發(fā)的“力迅·上筑”，在高層上大膽地運(yùn)用了筒子樓的設(shè)計(jì)風(fēng)格，業(yè)主可以自由的布局和規(guī)劃，構(gòu)建自己的空間。滿足了住戶實(shí)實(shí)在在的個(gè)性化需求。

（三）建設(shè)品牌化物業(yè)

物業(yè)公司分為居住型和增值型。提高物業(yè)品質(zhì)的方式有以下幾種：與顧客協(xié)商建立雙贏的關(guān)系來降低服務(wù)成本；用打折來獲取低服務(wù)成本的顧客；嘗試從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪利潤(rùn)顧客；保留已存在的高利潤(rùn)顧客等。在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，打造品牌物業(yè)，是西安房地產(chǎn)業(yè)一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

（四）規(guī)范品牌塑造

塑造一個(gè)品牌需要長(zhǎng)時(shí)間的積淀，在其塑造過程中應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則：品牌和目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)要一致；品牌和品質(zhì)要一致，即品牌要能反映產(chǎn)品的品質(zhì)和企業(yè)文化；品牌和時(shí)代要一致，品牌的名稱和概念要與時(shí)代精神、時(shí)代主流文化一致，這樣容易讓目標(biāo)受眾接受；品牌和市場(chǎng)要一致，不同層次的消費(fèi)者對(duì)品牌的需求層次也是不同的，因此在西安發(fā)展文化地產(chǎn)，成就良好的品牌形象，就要充分了解西安的房地產(chǎn)市場(chǎng)。塑造一個(gè)品牌需要的時(shí)間是有限的，但是維護(hù)品牌，更好的建設(shè)品牌所需的時(shí)間是無限的。在房地產(chǎn)中能影響顧客滿意度的一切貫穿于企業(yè)的全部，從大到小的事，都要很細(xì)致地去做。

參考文獻(xiàn)：

[1]栗文忠.中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)謀略[M].北京：作家出版社，2002.

[2]姜玉潔.宗清輝，陳靜宇.促銷策劃[M].北京：北京大學(xué)出版社，2005.

第6篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)業(yè) 服務(wù)營(yíng)銷

一、服務(wù)營(yíng)銷及房地產(chǎn)營(yíng)銷的趨勢(shì)

作為服務(wù)營(yíng)銷基石的“服務(wù)”概念，營(yíng)銷學(xué)者一般是從區(qū)別于有形的實(shí)物產(chǎn)品的角度來進(jìn)行研究和界定的。非利普科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益”。而美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)則將其定義為“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動(dòng)，而這種活動(dòng)并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時(shí)可能會(huì)或不會(huì)利用實(shí)物，而且即使需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實(shí)物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問題”。一般而言，與有形產(chǎn)品相比，無形性是服務(wù)最為顯著的一個(gè)特征，它可以從三個(gè)不同的層次來理解。首先，服務(wù)的很多元素，無形無質(zhì)。其次，顧客在購(gòu)買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。最后，顧客在接受服務(wù)后難以對(duì)服務(wù)的質(zhì)量做出客觀的評(píng)價(jià)。

中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展經(jīng)歷的是一個(gè)從局部到全局、從單一到綜合的這樣一個(gè)過程。隨著中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)境的變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及房地產(chǎn)營(yíng)銷本身所存在的不足，房地產(chǎn)營(yíng)銷必將繼續(xù)向前不斷發(fā)展。其主要的發(fā)展趨勢(shì)表現(xiàn)為服務(wù)營(yíng)銷的思想將逐步深入到房地產(chǎn)的營(yíng)銷過程中。一直以來，房地產(chǎn)業(yè)都屬于第三產(chǎn)業(yè)，即服務(wù)業(yè)的范疇，房地產(chǎn)業(yè)具有一些顯著的服務(wù)特征。隨著服務(wù)營(yíng)銷理念在中國(guó)的廣泛傳播，服務(wù)營(yíng)銷中的相關(guān)思想和營(yíng)銷方法將被房地產(chǎn)業(yè)普遍接受。全程整合營(yíng)銷將是未來房地產(chǎn)營(yíng)銷的主流。將整合營(yíng)銷的理念運(yùn)用到房地產(chǎn)開發(fā)的全過程營(yíng)銷中，這是未來房地產(chǎn)營(yíng)銷的主流。

二、基于服務(wù)營(yíng)銷的房地產(chǎn)營(yíng)銷組合模式構(gòu)建

服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷是服務(wù)營(yíng)銷研究的傳統(tǒng)領(lǐng)域，服務(wù)營(yíng)銷的相關(guān)理論自然可以用來指導(dǎo)屬于服務(wù)業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷。同時(shí)，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有很多服務(wù)產(chǎn)品的特性，所以服務(wù)營(yíng)銷的很多理論可以應(yīng)用到房地產(chǎn)營(yíng)銷的理論探討和實(shí)踐應(yīng)用之中。基于以上觀點(diǎn)，本文試圖從服務(wù)營(yíng)銷的營(yíng)銷組合策略體系出發(fā)，來構(gòu)建房地產(chǎn)的營(yíng)銷組合策略模式。在充分考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品的無形性及消費(fèi)者感知對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的影響的情況下，從房地產(chǎn)開發(fā)的全程出發(fā)，以服務(wù)營(yíng)銷的理論為基本出發(fā)點(diǎn)，借鑒服務(wù)營(yíng)銷的7PS策略，筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)營(yíng)銷組合模式應(yīng)該包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策咯、渠道策略、溝通策略、人員策略、有形展示策略和過程策略。

1.產(chǎn)品策略。根據(jù)房地產(chǎn)整體產(chǎn)品概念，房地產(chǎn)產(chǎn)品包括了其所提供的空間、戶型，小區(qū)的規(guī)劃、景觀、建筑風(fēng)格、建筑質(zhì)量、配套、公共部分裝修，樓盤的區(qū)位、品牌、社區(qū)文化、物業(yè)管理服務(wù)和購(gòu)買過程服務(wù)，樓盤的升值潛力和樓盤所在區(qū)域的規(guī)劃等。因此，產(chǎn)品策略便是在項(xiàng)目開發(fā)之前，確定以上內(nèi)容的框架。其工作內(nèi)容包括了建筑策劃、品牌構(gòu)建、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容的確定等。

2.價(jià)格策略。房地產(chǎn)樓盤的定價(jià)必須科學(xué)地根據(jù)樓盤造價(jià)、利潤(rùn)、稅金、地段、朝向、樓層、房地產(chǎn)市場(chǎng)利息率、物價(jià)指數(shù)和商品房的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、供求狀況、市場(chǎng)反應(yīng)周期曲線并結(jié)合樓盤的消化過程的規(guī)律性，進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)略性決策及過程控制。在房地產(chǎn)定價(jià)中，一是要控制好銷售前期、中期、后期的銷售比例和價(jià)格，二是要利用期房和現(xiàn)房的銷售各自優(yōu)勢(shì)，控制好預(yù)售階段，使現(xiàn)房能熱銷，以獲取項(xiàng)目的最大效益。

3.溝通策略。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式而進(jìn)行的教育后，消費(fèi)者日益成熟老練，對(duì)樓盤綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說辭、概念設(shè)計(jì)已難以讓他們動(dòng)心。開發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進(jìn)，而應(yīng)該注重與消費(fèi)者的有效溝通，徹底摒棄過去“教師爺式”的強(qiáng)加于人的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。房地產(chǎn)營(yíng)銷中的溝通策略包括傳統(tǒng)的促銷策略，如廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系同時(shí)，顧客關(guān)系管理己成為刀幾發(fā)商與顧客有效溝通最有成效的策略。

4.渠道策略。營(yíng)銷渠道是將產(chǎn)品山生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，主要有三種主要的營(yíng)銷渠道開發(fā)商直銷、委托商銷售和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售。開發(fā)商可以根據(jù)自身的實(shí)力、房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、樓盤素質(zhì)等因素選擇適當(dāng)?shù)那啦呗浴?/p>

5.有形展示策略。所謂“有形展示”，是指服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的范疇中，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品具有無形性特征，并且該特性對(duì)購(gòu)房者產(chǎn)生了種種特殊影響，房地產(chǎn)開發(fā)商可以借鑒服務(wù)營(yíng)銷理論中的有形展示策略，充分展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量及開發(fā)商的良好形象，從而規(guī)避房地產(chǎn)無形性帶來的不利影響。房地產(chǎn)營(yíng)銷中的有形展示策略包括環(huán)境展示、人員展示、品牌載體以及信息溝通展示四大部分。

6.人員策略。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，營(yíng)銷人員對(duì)于顧客對(duì)樓盤質(zhì)量的理解具有相當(dāng)重要的作用。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷組合應(yīng)該充分考慮“人”的因素。人員策略既包括了營(yíng)銷人員的構(gòu)成、培訓(xùn)、管理、激勵(lì)、儀表、態(tài)度管理等，又包括了顧客參與程度的管理、顧客參與行為的管理、顧客與顧客之間的聯(lián)系等。

綜上所述，論文認(rèn)為基于有形產(chǎn)品營(yíng)銷理論建立起來的房地產(chǎn)營(yíng)銷組合模式，由于沒有考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品的“服務(wù)”特征，不能有效地解決房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐所遇到的實(shí)際問題因此，論文從服務(wù)營(yíng)銷的理論出發(fā)，認(rèn)為房地產(chǎn)營(yíng)銷的組合策略應(yīng)該包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、溝通策略、有形展示策略、人員策略和過程策略。該模式對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)踐指導(dǎo)作用，還需要更多的房地產(chǎn)項(xiàng)目來檢驗(yàn)。是筆者以后將從事的研究和實(shí)踐工作。

參考文獻(xiàn):

[1]李懷斌 于 寧:服務(wù)營(yíng)銷學(xué)教程.大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2002

第7篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

2013年全年，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)同比增長(zhǎng)7.7%，增速與2012年持平，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行基本平穩(wěn)。貨幣政策保持穩(wěn)健，貨幣供應(yīng)量持續(xù)增長(zhǎng)。2013年全年社會(huì)融資規(guī)模為17.29萬億元，比上年多出1.53萬億元，是年度最高水平，顯示金融活動(dòng)活躍，經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張動(dòng)力良好，利于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正常發(fā)展的同時(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)政策也趨向?qū)捤?。十八屆三中全?huì)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)化的重要作用，表示降低對(duì)房地產(chǎn)的干預(yù)，更多依靠長(zhǎng)效機(jī)制發(fā)揮作用。在經(jīng)濟(jì)利好與政策松動(dòng)的大背景下，房地產(chǎn)行業(yè)2014年將繼續(xù)保持平穩(wěn)向上的增長(zhǎng)趨勢(shì)，但其房?jī)r(jià)的漲幅將大幅放緩。

二、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

根據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)面臨的新形勢(shì)分析可知，雖然2014年整體形勢(shì)較好，但是房?jī)r(jià)漲幅相對(duì)會(huì)放緩，市場(chǎng)化程度會(huì)逐漸加深。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，消費(fèi)者的思想愈加成熟，購(gòu)房行為愈加理性，經(jīng)驗(yàn)也愈加豐富。關(guān)于購(gòu)房糾紛問題層出不窮，消費(fèi)者購(gòu)房更加謹(jǐn)慎，房地產(chǎn)營(yíng)銷壓力巨大。而目前我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要是趨向于傳統(tǒng)的4P策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。實(shí)踐中，房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略應(yīng)用中存在諸多問題，如前期市場(chǎng)調(diào)查不夠充分、忽視市場(chǎng)細(xì)分與定位的重要性、房地產(chǎn)商品質(zhì)量存在缺陷、營(yíng)銷策略脫離企業(yè)實(shí)際情況、市場(chǎng)營(yíng)銷思想落后且不夠先進(jìn)等。隨著市場(chǎng)環(huán)境日益變化，人們對(duì)房產(chǎn)商品的需求也在時(shí)刻改變，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查并對(duì)其分析，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況和特色選擇合適的營(yíng)銷策略。另外，企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的要求，適時(shí)做出思想和行為上的改變，因此，我國(guó)房地產(chǎn)的4P營(yíng)銷策略需根據(jù)目前的市場(chǎng)情況進(jìn)行合理的創(chuàng)新。

三、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

隨著越來越多新進(jìn)房地產(chǎn)商的加盟和人們對(duì)于買房熱逐漸趨于理性，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其組合營(yíng)銷策略已經(jīng)無法滿足市場(chǎng)不斷發(fā)展的需求特點(diǎn)。根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開發(fā)商為了穩(wěn)定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展并獲得市場(chǎng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位，必須要注重房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。

(一)品牌營(yíng)銷。最高級(jí)的營(yíng)銷不是建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而是通過無形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)加深人們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)識(shí)，使得無論是消費(fèi)者和投資商都可以根據(jù)品牌來選擇產(chǎn)品或認(rèn)定企業(yè)，建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷來說十分重要。品牌營(yíng)銷策略包括品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷售和品牌管理。房地產(chǎn)企業(yè)品牌的樹立可分三步驟進(jìn)行：首先是分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)分度；其次是以品質(zhì)作保證，支持品牌發(fā)展；再次為品牌的整合、持續(xù)傳播和應(yīng)用。

(二)綠色營(yíng)銷。近年來，綠色營(yíng)銷理論的傳播愈加廣泛并逐漸運(yùn)用于房地產(chǎn)行業(yè)。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷只是單純地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和消費(fèi)者效益的統(tǒng)一，如今則增加了社會(huì)效益和環(huán)境效益，四維的營(yíng)銷視角，充分考慮到生態(tài)環(huán)境的承載能力和社會(huì)公眾的利益。房地產(chǎn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任意識(shí)的增強(qiáng)，改善了企業(yè)利益和社會(huì)利益沖突的局面，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)的和諧相處。為了滿足消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的綠色消費(fèi)需求，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)積極開發(fā)綠色住宅，實(shí)行綠色定價(jià)，同時(shí)開辟綠色分銷渠道并進(jìn)行綠色廣告促銷，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、社會(huì)和消費(fèi)者共贏的目標(biāo)。

(三)人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)以人為本的理念，充分考慮地理人脈、風(fēng)土人情、宗教習(xí)慣等人文因素，為顧客創(chuàng)造良好環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，高品質(zhì)的文化景觀和文化素養(yǎng)可以滿足顧客的文化欣賞，因此房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行房產(chǎn)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)充分考慮到消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的文化需求。此外，企業(yè)在進(jìn)行房產(chǎn)銷售時(shí)，應(yīng)妥善處理并保持與顧客的良好關(guān)系，在展示企業(yè)良好形象的同時(shí)，讓顧客感受到溫暖與關(guān)懷。房產(chǎn)銷售不是人文營(yíng)銷的終結(jié)，在后續(xù)為消費(fèi)者提供物業(yè)服務(wù)時(shí)更應(yīng)堅(jiān)持以人為本的理念，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù)。

(四)體驗(yàn)式營(yíng)銷。隨著“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來”，企業(yè)主要提供的已不僅僅是商品和服務(wù)，而是一種讓客戶身在其中的體驗(yàn)，充滿感性力量，給顧客留下深刻印象，從而刺激其進(jìn)行消費(fèi)需求。房地產(chǎn)企業(yè)通過體驗(yàn)式營(yíng)銷讓顧客感受全景體驗(yàn)的過程，不僅看到房產(chǎn)的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等硬性標(biāo)準(zhǔn)，還能體會(huì)到入住后的物業(yè)服務(wù)等軟性享受，從而增加顧客對(duì)企業(yè)的信賴及忠誠(chéng)度。

第8篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；企業(yè)；創(chuàng)新；對(duì)策

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過近些年的飛速發(fā)展，取得了舉世矚目的成就，加快了城鎮(zhèn)化進(jìn)程，為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展發(fā)揮了重要作用，做出了重要貢獻(xiàn)。但隨著房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模的急劇擴(kuò)大和土地房屋價(jià)格的持續(xù)攀升，房地產(chǎn)業(yè)的問題與矛盾也日益突出和尖銳。在目前中國(guó)，住房問題不僅僅是一個(gè)經(jīng)濟(jì)問題，更是一個(gè)社會(huì)問題，而且被賦于過多的政治含義。目前住房領(lǐng)域的一系列問題已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)，尤其集中在土地儲(chǔ)備與供應(yīng)、開發(fā)融資和開發(fā)模式三個(gè)主要的環(huán)節(jié)。由于融資渠道的單一，為支付高昂的土地和開發(fā)費(fèi)用，大多數(shù)開發(fā)企業(yè)向銀行大量貸款，使得金融機(jī)構(gòu)積聚了相當(dāng)高的金融風(fēng)險(xiǎn)，而隨著金融信貸政策的收緊，房地產(chǎn)企業(yè)不斷陷入開發(fā)融資的困局，直接造成待開發(fā)土地的大量閑置。目前國(guó)內(nèi)開發(fā)企業(yè)多數(shù)充當(dāng)全能開發(fā)商的角色，通過壟斷產(chǎn)業(yè)鏈而獨(dú)享超額利渴但在產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)如土地儲(chǔ)備、在建工程等環(huán)節(jié)沉淀了大量資本，容易引發(fā)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)面臨高財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、高市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、高政策風(fēng)險(xiǎn)的情況下，應(yīng)當(dāng)突出做好房地產(chǎn)開發(fā)創(chuàng)新，通過創(chuàng)新增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。而房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新主要是房地產(chǎn)開發(fā)理念、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷和物業(yè)管理等方面的創(chuàng)新。

一、創(chuàng)新房地產(chǎn)開發(fā)理念

在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目上，就要依據(jù)開發(fā)商自身的實(shí)力、能力，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化、當(dāng)?shù)卣叩纫?，尋找市?chǎng)可發(fā)展空間，確立項(xiàng)目的銷售對(duì)象，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中標(biāo)新立異、脫穎而出。住宅開發(fā)過程的創(chuàng)新首先應(yīng)是開發(fā)理念的創(chuàng)新，然后才是規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃以及物業(yè)管理等方面的創(chuàng)新。開發(fā)理念創(chuàng)新是本、是綱，其他創(chuàng)新是末、是目。

房地產(chǎn)開發(fā)理念創(chuàng)新可以有以下兩個(gè)不同的思路。一方面，可以從轉(zhuǎn)變開發(fā)商自身定位來創(chuàng)新。一個(gè)好的開發(fā)商決對(duì)不是簡(jiǎn)單的建一棟樓、完成一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目。他們可以是城市運(yùn)營(yíng)商，如萬達(dá)通過萬達(dá)廣場(chǎng)，華潤(rùn)通過萬象城，龍湖通過西城天街、北城天街等城市綜合體的開發(fā)。通過這些城市綜合體的修建，不但實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的開發(fā)，而且實(shí)現(xiàn)通過這些城市綜合體完善了城市的功能、提升了城市的商業(yè)水準(zhǔn)；其次、每個(gè)城市綜合體帶來6000～7000個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，這符合中國(guó)國(guó)情。最后、一個(gè)城市綜合體開業(yè)以后每年有幾千萬甚至過億的稅收，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展有利。房產(chǎn)企業(yè)可以通過這種對(duì)自身定位的轉(zhuǎn)變，通過綜合考慮企業(yè)利益、社會(huì)利益來實(shí)現(xiàn)開發(fā)理念的創(chuàng)新。另一方面，可以沿房地產(chǎn)開發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈來創(chuàng)新，如縮短或延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的方式。我們可以從SOHO中國(guó)和萬達(dá)在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)過程中采取的不同策略得到啟示。清華大學(xué)國(guó)際商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商辦公室首席專家朱凌波認(rèn)為，國(guó)內(nèi)主流的商業(yè)地產(chǎn)模式有兩種：一種是不斷縮短產(chǎn)業(yè)半徑做減法，另一種是不斷加長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)半徑做加法。前者如SOHO中國(guó)，只針對(duì)企業(yè)自身的強(qiáng)項(xiàng)做產(chǎn)業(yè)鏈中的一小部分，如產(chǎn)品的定位和設(shè)計(jì)；后者如萬達(dá)，不斷加長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)半徑做加法。萬達(dá)在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)完成后，由于沒有成熟的專業(yè)投資者進(jìn)入，也很難找到專業(yè)的商業(yè)管理公司接管，最后只能自己來完成招商和運(yùn)營(yíng)。這種通過延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)半徑的加法，“被動(dòng)式成熟”，最終形成了萬達(dá)“全程運(yùn)營(yíng)商”的定位，成為了別人無法簡(jiǎn)單復(fù)制的“萬達(dá)模式”。

二、創(chuàng)新房地產(chǎn)項(xiàng)目定位

只有明晰的項(xiàng)目定位，才有明確的房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)，才有產(chǎn)品的創(chuàng)新。而產(chǎn)品定位的創(chuàng)新可以從以下幾個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)。首先、開發(fā)商應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究消費(fèi)者行為和心理，清醒地認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)開發(fā)不等于鋼筋加水泥，開發(fā)商應(yīng)由賣房子向賣生活方式轉(zhuǎn)變。在滿足買方需求心理的前提下，設(shè)法使其感到實(shí)用而又新穎、別致，產(chǎn)生巨大的吸引力、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。其次、開發(fā)商應(yīng)意識(shí)到物以類聚，人以群分，任何樓盤只能滿足所有消費(fèi)者中的一部分人，即樓盤要講究市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，也就是通常所說的“圈層”。最后、產(chǎn)品定位還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況和項(xiàng)目的位置、項(xiàng)目的目標(biāo)客戶確定產(chǎn)品的主推內(nèi)容。如主推教育做教育地產(chǎn)，還是主推休閑做休閑地產(chǎn)?是主推文化還是主推景觀。通過明晰的項(xiàng)目定位，尋找差異性，從而實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)的創(chuàng)新。例如筆者曾在的金都房產(chǎn)在各地的項(xiàng)目開發(fā)過程中就提出在各個(gè)不同城市的項(xiàng)目要以“傳承城市的文脈，體現(xiàn)城市的特質(zhì)”為要求，避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，避免“千城一面”情況的出現(xiàn)。

三、創(chuàng)新房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)是通過規(guī)劃設(shè)計(jì)、單體設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)等體現(xiàn)出來的。房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新可以具體的從建筑風(fēng)格、建筑空間、戶型設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、會(huì)所與配套設(shè)施、四新技術(shù)的運(yùn)用等方面加以體現(xiàn)。在建筑風(fēng)格上有的企業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)期的積累已有屬于自己風(fēng)格的產(chǎn)品，如綠城房產(chǎn)通過八角窗、外立面材料、屋頂構(gòu)造等處體現(xiàn)處產(chǎn)品的差異性。近幾年來，建筑風(fēng)格更趨多樣化，住宅建筑風(fēng)格更呈現(xiàn)出百花齊放、姹紫嫣紅的生動(dòng)局面。其次，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新體現(xiàn)在的空間上的創(chuàng)新，如前段時(shí)間流行的LOFT?？臻g是項(xiàng)目設(shè)計(jì)的具體形態(tài)。優(yōu)秀的建筑之所以引人入勝或經(jīng)濟(jì)效益顯著，最主要的是在于其空間特色，一座建筑要保持長(zhǎng)期不落后，同樣依賴于所創(chuàng)造的建筑空間所起的作用。不同功能與特色的建筑，需要由不同的空間組成。室內(nèi)空間、室外空間、地下室空間、住宅組團(tuán)、小區(qū)、街區(qū)等都應(yīng)在設(shè)計(jì)過程中縝密考慮?？臻g構(gòu)建的核心是人，以人為本是空間組合的依據(jù)，高效、感人、舒適、安全、便捷，張揚(yáng)個(gè)性又與環(huán)境互融是空間序列設(shè)計(jì)的關(guān)鍵所在。再其次，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新體現(xiàn)在戶型設(shè)計(jì)上，雙主臥、“1+1”兩代居等方面的創(chuàng)新不勝枚舉。

另外，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新還體現(xiàn)在景觀設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新。如綠城春江花月在景觀布局上的創(chuàng)新，龍湖房產(chǎn)在植物豎向空間和平面布置、植物配種上的創(chuàng)新，北京星河灣在提高植物氣候適應(yīng)性的創(chuàng)新都很值得學(xué)習(xí)。最后，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新還體現(xiàn)在四新技術(shù)的運(yùn)用上。如筆者曾負(fù)責(zé)開發(fā)的金都?漢宮項(xiàng)目通過室內(nèi)閉電系統(tǒng)、室內(nèi)呼梯系統(tǒng)、指紋門鎖等四新技術(shù)的運(yùn)用，提升了小區(qū)的管理層次，與周邊的產(chǎn)品形成明顯的差異。

四、創(chuàng)新房地產(chǎn)銷售策略

房地產(chǎn)銷售可以從售樓處、樣板房布置、樓書制作以及促銷策略等方面實(shí)現(xiàn)。例如筆者曾在的金都房產(chǎn)在金都華庭銷售過程中將打破傳統(tǒng)的售樓處布置模式，將各種與房地產(chǎn)相關(guān)的“四新”技術(shù)和設(shè)備布置其中，并命名為“人居科技館”，引起市場(chǎng)的極大關(guān)注，各地建委甚至專門組織人員到該“人居科技館”參觀考察，取得了很好的展示效果，不但實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目銷售的目的，而且取得了良好的社會(huì)效益。此外，在龍

湖房產(chǎn)的園林示范區(qū)中強(qiáng)調(diào)“有生命的園林，比建筑本身更能打動(dòng)人!”而在樣板房中除了做好室內(nèi)裝修和軟裝外，還根據(jù)各功能區(qū)進(jìn)行生活場(chǎng)景的布置。通過示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的生活場(chǎng)景，以體驗(yàn)營(yíng)銷的方式來感染和影響客戶。

項(xiàng)目促銷策略的創(chuàng)新更是多重多樣，標(biāo)新立異，舉不勝舉。如提前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、“存三萬抵三萬”；舉辦研討會(huì)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的專家、學(xué)者及政府官員到會(huì)演講；還有借助“名人效應(yīng)”、邀請(qǐng)明星到現(xiàn)場(chǎng)，如筆者曾負(fù)責(zé)開發(fā)的金都漢宮項(xiàng)目二期開盤時(shí)邀請(qǐng)鳳凰衛(wèi)視節(jié)目主持人主持產(chǎn)品說明會(huì)，吸引了當(dāng)?shù)孛襟w與消費(fèi)者的廣泛關(guān)注；此外，推出“天長(zhǎng)地久計(jì)劃”、“無理由退房”、試住等促銷措施，效果良好。

五、創(chuàng)新房地產(chǎn)價(jià)格策略

創(chuàng)新房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格策略，就是要采取有效措施吸引客戶，提高房地產(chǎn)銷售量，擴(kuò)大品牌影響的策略。當(dāng)前，在國(guó)家提高首付比例的情況下，可以由開發(fā)商代借部分首付等方式，它是釋放消費(fèi)者購(gòu)房能力、吸引普通民眾進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)的手段。此外，開發(fā)商在銷售時(shí)，可以拿出個(gè)別單位，以“特價(jià)房”的形式進(jìn)行銷售。通過這種方式不但吸引了市場(chǎng)的關(guān)注，而且試探了市場(chǎng)、封殺了價(jià)格的下跌空間，又避免了直接降價(jià)導(dǎo)致的不利影響。

六、創(chuàng)新房地產(chǎn)廣告策略

廣告策略可以從報(bào)紙廣告、電視廣告和其他形式廣告三方面創(chuàng)新。在廣告策略上筆者體會(huì)媒體整合的力量比單個(gè)媒體的推廣更有效率。由于房地產(chǎn)的地區(qū)性和個(gè)別性，報(bào)紙廣告一般是各地發(fā)展商進(jìn)行樓盤宣傳的主流媒體。盡管電視廣告不是主流媒體，但是由于它的形象生動(dòng)性，也能在房地產(chǎn)廣告中占有一席之地。而機(jī)場(chǎng)戶外、航班雜志廣告是吸引異地消費(fèi)者和當(dāng)?shù)馗叨讼M(fèi)者的有效方式。

此外，一些非常規(guī)的廣告宣傳形式能夠起到意想不到的效果。如“游擊營(yíng)銷”中的街頭廣告派發(fā)等。很多人認(rèn)為這種促銷方式不上檔次，而且懷疑其宣傳效果，認(rèn)為人們接到這些傳單時(shí)，會(huì)隨手把它扔掉。實(shí)際上，只要項(xiàng)目的客戶定位與該類廣告受眾相匹配，宣傳效果就會(huì)很好。如筆者2001年在江西贛州濱江苑銷售中就采用了這種方式，取得了很好的效果，而且這種廣告方式比其余廣告方式節(jié)省得多費(fèi)用。

七、創(chuàng)新物業(yè)管理

第9篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)； 綠色營(yíng)銷； 營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F29335 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-723X（2012）10-0091-03

一、 房地產(chǎn)綠色環(huán)保營(yíng)銷的內(nèi)涵

房地產(chǎn)綠色環(huán)保營(yíng)銷是指房地產(chǎn)企業(yè)為達(dá)到追求環(huán)境與自身共存的目的，把“綠色生態(tài)”的理念引入到房地產(chǎn)一系列營(yíng)銷活動(dòng)中，使得房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃與實(shí)施有了指導(dǎo)方向，其內(nèi)涵就是在房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)踐中充分運(yùn)用綠色環(huán)保營(yíng)銷的理念。[1]房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷具有三大特征：第一，房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷策略生態(tài)化、綠色化。第二，營(yíng)銷關(guān)系擴(kuò)大。之前，傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)更多體現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者的直線關(guān)聯(lián)，然而房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷理念擴(kuò)大了這種營(yíng)銷關(guān)聯(lián)，使得社會(huì)、企業(yè)和消費(fèi)者三者的利益得以合理調(diào)節(jié)，產(chǎn)生均衡效益。第三，綠色營(yíng)銷理念更多強(qiáng)調(diào)的是房地產(chǎn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任以及環(huán)保義務(wù)。這一綠色理念不僅提升了房地產(chǎn)企業(yè)的自身形象，還樹立了房地產(chǎn)企業(yè)的環(huán)保觀念，也逐步增強(qiáng)了房地產(chǎn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。[2]

二、房地產(chǎn)企業(yè)綠色環(huán)保營(yíng)銷分析

雖然從地圖上來看我國(guó)地大物博，但土地資源卻十分稀缺，尤其是耕地面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，13億人口的可用資源相當(dāng)有限。土地資源關(guān)乎國(guó)計(jì)民生，珍惜和合理利用每一寸土地是當(dāng)今我國(guó)國(guó)情的需要。據(jù)資源顯示，近十年來我國(guó)有超700萬畝耕地轉(zhuǎn)化為建設(shè)用地，農(nóng)民無奈，只得去砍伐森林，造成嚴(yán)重的水土流失。據(jù)統(tǒng)計(jì)，需治理的水土流失面積約為356萬平方公里，包括水力侵蝕的165萬平方公里以及風(fēng)力侵蝕的191萬平方公里。另外，我國(guó)年均表土流失量在50億噸以上，位于世界前列。

21世紀(jì)被世界各國(guó)定義為綠色環(huán)保世紀(jì)，大部分項(xiàng)目都圍繞一個(gè)共同的主題——“綠色環(huán)?！眮斫ㄔO(shè)。比如聞名世界的北京奧運(yùn)會(huì)各場(chǎng)館建設(shè)以及上海世博園區(qū)的各國(guó)場(chǎng)館的施工，這些都讓中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)得以快速提升，也正式邁入了綠色環(huán)保的隊(duì)伍。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目積極響應(yīng)中央的號(hào)召加入綠色環(huán)保隊(duì)列，在設(shè)計(jì)、施工、建設(shè)過程中把項(xiàng)目的環(huán)保認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，著手建立 “房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷”[3]。如：萬科地產(chǎn)就成為了我國(guó)房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷的先行者之一，該企業(yè)完成的項(xiàng)目“朗潤(rùn)園”是它們的第一個(gè)綠色建筑，不僅滿足了房地產(chǎn)的許多需求，還做到了節(jié)能率為50%。雖然綠色營(yíng)銷的成績(jī)可觀，但并非所有的房地產(chǎn)商都愿意采取綠色營(yíng)銷的手段，究其原因主要有以下幾方面。

（一）綠色低碳建筑會(huì)使企業(yè)的成本有所提高

房地產(chǎn)企業(yè)為了在建設(shè)、銷售過程中少污染、不污染，會(huì)選擇加大對(duì)綠色營(yíng)銷產(chǎn)品的研發(fā)資金投入，比如用高價(jià)格引入污染治理的技術(shù)等。資金的投入無疑會(huì)增加項(xiàng)目成本，這部分費(fèi)用不是轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，就是由房地產(chǎn)企業(yè)自身承擔(dān)，這多出的成本費(fèi)用無論由誰承擔(dān)都是房地產(chǎn)企業(yè)不想看到的。

（二）消費(fèi)者并未對(duì)綠色營(yíng)銷提出過高需求

隨著城鎮(zhèn)化步伐的加快，城鎮(zhèn)人口數(shù)量增多，對(duì)住房的需求日益加大。住戶往往在選擇住房時(shí)最看重的幾個(gè)因素主要集中在生活是否便利、是否離工作單位較近、交通是否便利、周圍是否有好的教育機(jī)構(gòu)等。除了吃喝住行外，人們對(duì) “綠色環(huán)保房地產(chǎn)”的問題似乎不太關(guān)注，僅有20%的人會(huì)選擇綠色環(huán)保房地產(chǎn)，這說明人們?cè)谟^念意識(shí)上還未更新?lián)Q代，大家關(guān)注的依然是生活、工作的瑣事，對(duì)于生活品質(zhì)的提升還需要一段時(shí)間去更新理念。也有人認(rèn)為，只有富裕階層、經(jīng)濟(jì)條件較好的人才會(huì)對(duì)住房提出安靜、舒適、無污染的需求，而那些處于城市絕大多數(shù)比例的普通收入、工薪階層人群只需要解決溫飽問題。由此可見，雖然市場(chǎng)有對(duì)綠色環(huán)保住宅的需求，但是比例并不高。

（三）房地產(chǎn)綠色環(huán)保技術(shù)水平欠缺

綠色環(huán)保房地產(chǎn)在具備舒適、貼心的基本要求上，更看重的是高技術(shù)、高服務(wù)的推進(jìn)。但在技術(shù)上，現(xiàn)有的水平非常有限，一些研究成果還無法轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)只能使用一些綠色環(huán)保營(yíng)銷的基礎(chǔ)技術(shù)和手段，并借此來進(jìn)行炒作，消費(fèi)者往往在購(gòu)買了高價(jià)商品房后才發(fā)現(xiàn)問題所在，從而導(dǎo)致矛盾凸現(xiàn)[4]。

三、在房地產(chǎn)企業(yè)中推進(jìn)綠色環(huán)保

營(yíng)銷理念的方法探析 （一）打造綠色環(huán)保型住宅

綠色環(huán)保型住宅可謂現(xiàn)今的全新型住宅模式，它能滿足可持續(xù)性發(fā)展生存以及購(gòu)房者的需求，是以人與自然和諧發(fā)展的原則來設(shè)計(jì)的，充分、高效、合理地利用了資源?！毒G色生態(tài)住宅小區(qū)建設(shè)要點(diǎn)與技術(shù)導(dǎo)則》是由住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部的專家評(píng)審提出的，這其別強(qiáng)調(diào)了：“以推進(jìn)住宅生態(tài)環(huán)境建設(shè)及提高住宅產(chǎn)業(yè)化水平為總體目標(biāo)，以住宅小區(qū)為載體，全面提高住宅小區(qū)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境效益的統(tǒng)一?！边@一觀點(diǎn)凸顯了“綠色環(huán)保住宅”的指導(dǎo)原則，即以可持續(xù)發(fā)展觀為指導(dǎo)，充分體現(xiàn)它的全方位性和立體性，在開發(fā)過程中嚴(yán)格遵循4R原則（Reduce、Reuse、Recycle、Replace），以此來尋求人、自然和建筑之間的和諧、統(tǒng)一。

綠色住宅的開發(fā)包括四個(gè)方面：開發(fā)綠色資源、開發(fā)綠色生態(tài)、開發(fā)綠色建材以及實(shí)施綠色服務(wù)，如開發(fā)風(fēng)能、水能和太陽能就是一種無公害的新型替代能源。舉個(gè)例子，在國(guó)內(nèi)外享有盛譽(yù)的北京奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館之一水立方，在各個(gè)方面都為綠色住宅樹立了方向和典范，無論是其設(shè)計(jì)、建造、建材的使用，還是采光、噪音處理、節(jié)能等方面都堪稱世界一流，它真正貫徹和體現(xiàn)了“綠色奧運(yùn)”這一理念。

（二）推行綠色物業(yè)

綠色物業(yè)具有較高的科技含量，其開發(fā)建設(shè)伴隨著現(xiàn)代科技的應(yīng)用，包含了能源的節(jié)約利用、建筑物抗災(zāi)能力的有效提升、降低污染等多個(gè)指標(biāo)。物業(yè)要有特色才能具有和其他物業(yè)抗衡的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，創(chuàng)新意識(shí)和超前意識(shí)能助推特色物業(yè)的發(fā)展?！坝布焙汀败浖毕嗯浜喜攀浅晒Φ木G色物業(yè)設(shè)計(jì)的根本，一是要因地制宜，以人工環(huán)境和自然環(huán)境相融合的方式發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)。二是要配套豐富的軟件環(huán)境?，F(xiàn)今，房地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗因素之一就是物業(yè)管理。綠色物業(yè)強(qiáng)調(diào)的是以人為本，它重視人與自然的和諧生存，實(shí)現(xiàn)生態(tài)的平衡，利用現(xiàn)代高科技手段來打造健康居住環(huán)境，以此來滿足人們對(duì)物質(zhì)文明與精神文明的追求，獲得高效、舒適、低污染的居住環(huán)境。

（三）實(shí)施綠色定價(jià)

綠色定價(jià)是房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷模式中的一個(gè)重要因素，它是一種與綠色產(chǎn)品相適應(yīng)的定價(jià)方式。綠色住宅的開發(fā)在成本上比傳統(tǒng)住宅有所增加，主要包括了使用綠色建材和綠色施工技術(shù)而增加的成本、為環(huán)境保護(hù)而在施工中增加的成本以及綠色環(huán)保住宅在運(yùn)營(yíng)、維護(hù)中所增加的成本。綠色住宅的定價(jià)方法可使用在綠色住宅的成本基礎(chǔ)上加上一定利潤(rùn)的成本加成定價(jià)法，也可使用在對(duì)比綠色住宅與相鄰住宅的差異化后帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。許多消費(fèi)者表示能夠接受較高價(jià)格的綠色住宅，因?yàn)榇_實(shí)真切感受到了綠色利益。因此，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)除了要充分考慮消費(fèi)者的支付能力外，還要竭盡全力進(jìn)行宣傳，把綠色住宅的特點(diǎn)推廣出去，使消費(fèi)者愿意為高價(jià)格的綠色住宅買單。企業(yè)還可以另謀策略，比如以適當(dāng)讓利的方式來增加銷售量，形成一定規(guī)模的經(jīng)濟(jì)效益，以此來獲取更大的利潤(rùn)。

（四）發(fā)展綠色品牌

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，房地產(chǎn)企業(yè)要想爭(zhēng)得自己的一席之地就必須樹立綠色品牌的觀念，制定企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略。品牌是企業(yè)和產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的一種形象代表，它包括企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。為了不讓競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品發(fā)生混淆，可充分發(fā)揮品牌的功能，把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開來。房地產(chǎn)品牌的建設(shè)需要一個(gè)長(zhǎng)期的過程，企業(yè)必須得加大努力，提升自身水平。我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)社會(huì)中不難看出，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌很容易在人們心底扎根，當(dāng)人們一看到這個(gè)品牌就能很快地聯(lián)想到一個(gè)詞或一句話，而且多數(shù)為大眾所喜愛的正面詞句。據(jù)心理學(xué)家推測(cè)，人們喜歡把某個(gè)品牌與美好的事物聯(lián)想到一起，比如：鳥語花香、優(yōu)美的環(huán)境等。因此，房地產(chǎn)企業(yè)的品牌或產(chǎn)品品牌應(yīng)該從這些符合綠色環(huán)境的標(biāo)志上多下功夫。綜上所述，房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展綠色品牌的意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。

第一，房地產(chǎn)企業(yè)綠色品牌的作用

綠色品牌的建設(shè)容易得到社會(huì)的公認(rèn)和消費(fèi)者的支持，以此來拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，這有利于塑造企業(yè)形象，也有利于挖掘企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的潛力。同時(shí)，綠色品牌產(chǎn)品也能使得綠色原材料供應(yīng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力在同行業(yè)間有所提升，占據(jù)一席之地。

第二，對(duì)購(gòu)房者而言的綠色品牌住宅作用

現(xiàn)階段，人們生活水平日趨提升，在追求物質(zhì)生活的同時(shí)，人們更加注重精神生活?，F(xiàn)今，都市生活的節(jié)奏在加快，許多上班族承受著巨大的精神壓力，這些人愿意花錢去享受有品質(zhì)的生活，環(huán)境優(yōu)美的綠色住宅就是他們的首選，希望借此來釋放壓力。

第三，綠色生態(tài)的綠色品牌住宅

生態(tài)環(huán)境為人們?cè)絹碓疥P(guān)注，保護(hù)好生態(tài)環(huán)境就是保護(hù)我們的家園。開發(fā)綠色品牌住宅，關(guān)注生態(tài)環(huán)境，更有利于人們的生活、社會(huì)的進(jìn)步。

（五）促進(jìn)綠色廣告

房地產(chǎn)的特性之一是具有地理位置的固定性，所以，大部分樓盤都是以預(yù)售的形式進(jìn)行銷售的，這就需要促銷手段。綠色廣告是促銷手段的一種，它包含了開發(fā)小區(qū)的基本情況、生態(tài)綠色率、樓盤打造的特色及品牌形象等內(nèi)容，是房地產(chǎn)開發(fā)商以促進(jìn)銷售為目的、加大企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力而設(shè)計(jì)的一種促銷方式。綠色廣告的設(shè)計(jì)最重要的是要吸引消費(fèi)者的注意力，通常表現(xiàn)在以采光通風(fēng)為主題，以不含有害、有毒及腐蝕性、揮發(fā)性物質(zhì)，對(duì)人體沒有危害的綠色建材為主題，以舒適高品質(zhì)生活為主題等。可以從綠色公益出發(fā)，打造有關(guān)綠色公益的平面和立體廣告，以此提升企業(yè)形象，還可博得消費(fèi)者的信任。

在綠色住宅銷售中，綠色廣告促銷占據(jù)了舉足輕重的地位。綠色廣告的設(shè)計(jì)需要房地產(chǎn)企業(yè)時(shí)刻關(guān)注營(yíng)銷前沿的動(dòng)態(tài)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇。特別是在媒體選擇上要特別注重“綠色”效應(yīng)，要選擇消費(fèi)者最易接觸的媒體。綠色促銷廣告在設(shè)計(jì)上應(yīng)有新穎的感覺，在內(nèi)容上要凸顯綠色住宅給人們帶來的高品質(zhì)生活，要樹立房地產(chǎn)企業(yè)的綠色形象，展現(xiàn)出房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)社會(huì)、對(duì)生態(tài)環(huán)境做出的貢獻(xiàn)。

如今，人們的觀點(diǎn)在發(fā)生改變，對(duì)貼近自然、呼吸自然的需求日益高漲，對(duì)于住宅的功能不再局限于遮風(fēng)擋雨。普及和實(shí)現(xiàn)綠色環(huán)保的消費(fèi)理念需要一個(gè)過程，房地產(chǎn)企業(yè)要想繼續(xù)生存，擁有可持續(xù)發(fā)展權(quán)，就只能認(rèn)準(zhǔn)綠色營(yíng)銷之路。

[參考文獻(xiàn)][1]劉建南，曠錦云.房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷探討[J].商品與質(zhì)量，2011，（6）.

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