高端理財(cái)方法精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的高端理財(cái)方法主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：高端理財(cái)方法范文

基金專戶理財(cái)業(yè)務(wù)開閘，為基金公司帶來的想象空間無限廣闊，也為投資者帶來更多的選擇。

隨著此前易方達(dá)、交銀施羅德、中海、南方等四家公司成功簽下專戶理財(cái)?shù)谝粏?，緊隨其后亦有不少基金公司向記者表示其專戶理財(cái)業(yè)務(wù)正在洽談之中，并有望于近期內(nèi)塵埃落定。同時(shí)值得關(guān)注的是，一些基金公司已將高端私人客戶以及民營(yíng)企業(yè)作為主要目標(biāo)客戶之一。

瞄準(zhǔn)高端客戶和民企

基金專戶理財(cái)業(yè)務(wù)剛披上合法的外衣，各基金公司即進(jìn)入緊鑼密鼓的籌備階段。

據(jù)記者了解，易方達(dá)、交銀施羅德、中海和南方四家公司此前已順利簽下專戶第一單。就產(chǎn)品類型而言，目前易方達(dá)和南方兩家為股票型投資，而交銀和中海則均為固定收益類低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。兩類產(chǎn)品平分秋色，顯示出目前市場(chǎng)的趨勢(shì)所在。

四家公司身先士卒的嘗試，也為后來者提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。在此基礎(chǔ)上，基金公司開展專戶理財(cái)業(yè)務(wù)的思路和模式也逐漸清晰。泰達(dá)荷銀總經(jīng)理繆鈞偉在接受記者采訪時(shí)表示，專戶業(yè)務(wù)有兩種模式：一類為“一對(duì)一”，即客戶為單一主體；另一類則是“一對(duì)多”模式，即由多個(gè)投資主體組成一個(gè)專戶，比如100個(gè)投資者每個(gè)投資50萬元即能達(dá)到專戶業(yè)務(wù)的最低門檻。此前幾家公司試行的均為“一對(duì)一”模式，而更多的基金公司則在關(guān)注和研究“一對(duì)多”模式的可行性，并積極拓展此類業(yè)務(wù)。

多家公司向記者表示，高端客戶和民營(yíng)企業(yè)是其專戶業(yè)務(wù)的主攻目標(biāo)?！敖阋粠У母叨丝蛻艉兔駹I(yíng)企業(yè)有很強(qiáng)的理財(cái)需求，這些客戶資源基本都不是從公募基金客戶資源轉(zhuǎn)移過來的，屬于新增客戶資源?！蹦郴鸸緦魳I(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人表示，“這部分資金通常以穩(wěn)健作為理財(cái)目標(biāo)，同時(shí)高端客戶對(duì)自身的風(fēng)險(xiǎn)、收益認(rèn)識(shí)相當(dāng)明確和理性，不少客戶對(duì)年收益率的要求僅為10％，這和廣大散戶動(dòng)輒100％、50％的收益率預(yù)期形成明顯對(duì)比。專戶業(yè)務(wù)在開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，滿足投資者特定需求方面的競(jìng)爭(zhēng)力是不言而喻的。”

繆鈞偉表示，專戶理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)不同于公募基金產(chǎn)品，其核心在于特定客戶的需求導(dǎo)向，基金公司將與特定客戶進(jìn)行協(xié)商討論并達(dá)成一致意見，因此在雙方一致認(rèn)同的框架下，無論在倉位、投資品種、投資策略等方面都具有很大的靈活性。這些特征，對(duì)民營(yíng)企業(yè)以及高端個(gè)人客戶來說，具有相當(dāng)明顯的吸引力。

按需定制個(gè)性化產(chǎn)品

和公募基金相比，專戶理財(cái)是滿足客戶個(gè)性化的理財(cái)需求。不同客戶有不同的需求，國(guó)企可能追求本金的安全性，民營(yíng)企業(yè)或是高端個(gè)人客戶則預(yù)期合理的回報(bào)。這種需求的多樣性也就決定了操作的復(fù)雜性。公司需要為此制定相應(yīng)的運(yùn)作方法和投資策略。

“公募基金的投資有很多限制，比如股票型基金的倉位一般都不可能為0，但專戶業(yè)務(wù)可以根據(jù)客戶的要求進(jìn)行靈活處理，在協(xié)議的框架下，完全可以在看好市場(chǎng)之時(shí)滿倉，看空市場(chǎng)之時(shí)空倉。當(dāng)然，我們也可以按照客戶要求，只投資某些特定行業(yè)的股票。總而言之，選擇很多，非常個(gè)性化。”繆鈞偉表示。

據(jù)記者了解，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，各家基金公司之間的差異性并不明顯。主要產(chǎn)品可以分為三大類。第一是風(fēng)險(xiǎn)收益均衡類，提供一系列的產(chǎn)品，從高風(fēng)險(xiǎn)高收益到低風(fēng)險(xiǎn)低收益的產(chǎn)品。

第二類是結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，就是在同一個(gè)產(chǎn)品里面，實(shí)際上包含兩類客戶，一類是承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)、博取高收益的客戶，另一類是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低一些、希望收益相對(duì)低的客戶，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類似創(chuàng)新封閉式基金――國(guó)投瑞銀分級(jí)式產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的核心，實(shí)際上是兩類客戶之間有一種風(fēng)險(xiǎn)和收益的交換，各自實(shí)現(xiàn)自己的特定財(cái)務(wù)目標(biāo)。

第三類是單獨(dú)定制類產(chǎn)品。針對(duì)單一的客戶，公司需要跟客戶做單一的調(diào)查、溝通、定制。這類產(chǎn)品比較主動(dòng)。另外提供的服務(wù)還會(huì)更多一點(diǎn)，更周全一些，比如現(xiàn)金流的需要、稅收上的需要、經(jīng)營(yíng)上的需要等，都可以單獨(dú)考慮。

同時(shí)，專戶的投資策略以及風(fēng)險(xiǎn)控制和公募基金也有較大差異?！肮蓟鸾?jīng)理和專戶經(jīng)理所面對(duì)的壓力以及投資策略和方法完全不同，所以公募做得好未必專戶就做得好，反之亦然?！蹦彻緳C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向記者表示。

該人士認(rèn)為，盡管專戶理財(cái)沒有公募基金的所謂業(yè)績(jī)排名壓力，但面對(duì)多樣的客戶需求和復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，專戶理財(cái)?shù)奶魬?zhàn)主要來自其追求絕對(duì)回報(bào)，而非公募基金所追求的相對(duì)回報(bào)。因而風(fēng)險(xiǎn)控制、把握投資時(shí)機(jī)和投資節(jié)奏顯得尤其重要。

除此外，該人士認(rèn)為，在選股策略上，“自上而下”和“自下而上”相結(jié)合會(huì)更加緊密，由于專戶理財(cái)不受投資比例約束，單個(gè)專戶理財(cái)規(guī)模較小，投資更為靈活和多樣，因而也有更多機(jī)會(huì)挖掘一些中小股票。當(dāng)然，挑戰(zhàn)也同時(shí)存在，例如專戶基金經(jīng)理要面臨多賬戶管理的問題。該人士認(rèn)為，客戶的多種個(gè)性化需求和到期時(shí)間不同、策略不同的多賬戶管理會(huì)給基金經(jīng)理操作帶來一定的挑戰(zhàn)。

另外也有多家基金公司表示，未來可能考慮在專戶中引入“平損機(jī)制”在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，即專戶內(nèi)資產(chǎn)價(jià)格跌至公司預(yù)先設(shè)定的“止損點(diǎn)”時(shí)，公司將啟動(dòng)包括平倉在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，通過制度來保障專戶資金的安全和收益。

理順游戲規(guī)則

針對(duì)基金公司的專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，訪問的疑慮多半來自“利益輸送”。一邊是公募基金，另一邊則是專戶管理，兩者之間的利益如何處理相當(dāng)引人關(guān)注。

繆鈞偉解釋說：“如果投資決策人員在公募基金和專戶之間有交叉，從本質(zhì)上而言，利益輸送問題就難以根本解決。如果公募和專戶由兩組人分別管理，同時(shí)配合合理、嚴(yán)格的考核激勵(lì)制度，無論是公募基金經(jīng)理還是專戶基金經(jīng)理，都沒有理由為其他人‘抬轎子’。”

據(jù)記者了解，易方達(dá)、華寶興業(yè)、交銀施羅德、泰達(dá)荷銀等不少公司均采用投資人員由兩班人馬分別管理公募基金和專戶業(yè)務(wù)的框架安排，同時(shí)，各家公司在流程上作了進(jìn)一步的規(guī)范，以防利益輸送。

第2篇：高端理財(cái)方法范文

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；收費(fèi)；客戶；需求

一、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析

目前國(guó)外銀行個(gè)人理財(cái)遵循以個(gè)人多元化投資和私人理財(cái)服務(wù)為核心的理念，個(gè)人金融產(chǎn)品大多是復(fù)合型產(chǎn)品。注重為顧客提供個(gè)性化、差別化的服務(wù)，注重個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌建設(shè)和管理。市場(chǎng)細(xì)分到位，形成了針對(duì)不同層次客戶的全球化營(yíng)銷戰(zhàn)略，并且通過差別定價(jià)形成分層利率架構(gòu)。可以說其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟，收費(fèi)機(jī)制也發(fā)展得相對(duì)完善。

我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步相對(duì)較晚，在最近幾年，各銀行不斷推陳出新，理財(cái)業(yè)務(wù)品種也逐漸豐富。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)于2005年9月頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，個(gè)人理財(cái)收費(fèi)將成為商業(yè)銀行收益的合法渠道之一。但是，由于起步較晚，加之國(guó)人心目中銀行服務(wù)不應(yīng)收費(fèi)的觀念的阻撓，我國(guó)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面還沒有形成一套合理有效的收費(fèi)機(jī)制。

銀行要擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)的收入，從本質(zhì)上說可以分為三個(gè)步驟：客戶細(xì)分；開發(fā)產(chǎn)品；產(chǎn)品定價(jià)。要從本質(zhì)上解決銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品收費(fèi)結(jié)構(gòu)的問題，最基礎(chǔ)、最重要的部分就是了解客戶的需求，這也是本文進(jìn)行分析的著眼點(diǎn)。

二、調(diào)研及價(jià)格模型分析

（一）調(diào)研分析方法

由于本文研究方向?yàn)殂y行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收費(fèi)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，因此有必要對(duì)客戶的需求、購買行為和動(dòng)機(jī)進(jìn)行調(diào)研。調(diào)查問卷一共設(shè)計(jì)了13道問題，主要針對(duì)顧客的基本情況、心理狀態(tài)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、行為目的、需求狀況等方面進(jìn)行了問題設(shè)計(jì)。本次調(diào)查共發(fā)放問卷250份，發(fā)放對(duì)象有所針對(duì)性，希望受訪者為銀行個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的客戶或者潛在客戶，最終共收回問卷225份，其中有效問卷180份。

（二）分析方法

本文的研究主要使用因子分析的方法。它是利用降維的思想，由研究原始變量相關(guān)矩陣內(nèi)部的依賴關(guān)系出發(fā)，把一些具有錯(cuò)綜復(fù)雜關(guān)系的變量歸結(jié)為少數(shù)幾個(gè)綜合因子的一種多變量統(tǒng)計(jì)分析方法。

運(yùn)行SPSS后，有如下結(jié)果：

按照特征值大于1.00的原則，共選入4個(gè)公共因子，其方差累計(jì)貢獻(xiàn)率達(dá)73.722%，即反映了原有信息的73.722%。4個(gè)公因子的方差貢獻(xiàn)率分別為：38.023%、14.497%、10.676%、10.527%。將這4個(gè)公共因子作為評(píng)價(jià)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的綜合變量。

公因子與原有變量指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)程度由因子載荷值表示。因子載荷值越高，表明該公因子包含該指標(biāo)的信息量越多。表1給出了經(jīng)正交旋轉(zhuǎn)的因子載荷矩陣。旋轉(zhuǎn)方法采用方差最大正交旋轉(zhuǎn)（Varimax）的方法。

經(jīng)方差最大正交旋轉(zhuǎn)（Varimax）后，從眾多的指標(biāo)變量中提取出的4個(gè)公共因子分別反映了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的4個(gè)方面的主要特征。

第一，公因子1在職業(yè)、文化、收入、使用過、已使用的、使用時(shí)間、占收入比等指標(biāo)變量上有大于0.5的載荷量，該因子主要反映的是客戶的基本情況和使用個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品等方面的情況，其貢獻(xiàn)率為38.023%。

第二，公因子2的方差貢獻(xiàn)率為14.497%，該因子主要反映的是客戶理財(cái)?shù)年P(guān)注點(diǎn)。

第三，公因子3與收費(fèi)評(píng)價(jià)等載荷量較大，其貢獻(xiàn)率是10.676%。

第四，公因子4與年齡、理想特征等載荷量較大，貢獻(xiàn)率是10.527%。

進(jìn)行因子分析后，由SPSS直接可運(yùn)用回歸法，求出各個(gè)因子的因子得分系數(shù)。則可得各公共因子的具體計(jì)算方法。

故可求出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的公共因子得分，令其分別為F1、F2、F3、F4。再以各個(gè)公因子的方差貢獻(xiàn)率占4個(gè)因子總方差貢獻(xiàn)率的比重作為權(quán)重進(jìn)行加權(quán)匯總，即利用方程：

F=0.38023*F1+0.14497*F2+0.10676* F3+0.10527*F4

其中F1、F2、F3、F4分別是公因子1、公因子2、公因子3、公因子4的得分。

因此，可求出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的綜合得分F。按綜合得分的高低對(duì)客戶進(jìn)行分類。大體可以分為3類（見表3）。

三、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求價(jià)格分析

（一）單個(gè)公因子得分分析

個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的各個(gè)公因子的得分，不難看出：

1、公因子1主要代表的是職業(yè)、文化、收入、是否使用過個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、已使用的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、使用時(shí)間、理財(cái)占收入比等指標(biāo)變量對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的影響。從得分情況來看，公因子1大于1的客戶，綜合因子都大于0.5，即為大型客戶；而公因子1小于-1的客戶均小于-0.33，可歸類為小型客戶；且F1與F的相關(guān)系數(shù)高達(dá)0.8768，相關(guān)性很高。

2、公因子2主要與理財(cái)目標(biāo)、關(guān)注點(diǎn)有關(guān)。公因子3主要反映的是客戶對(duì)于當(dāng)前個(gè)人理財(cái)收費(fèi)的評(píng)價(jià)。公因子4主要反映了年齡、個(gè)人理財(cái)特征對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的影響。公因子2、3、4與綜合因子F的相關(guān)系數(shù)分別為0.3343、0.2462、0.2427。

（二）分類分析

1、收入。圖1是有關(guān)收入和綜合因子得分的箱線圖。選項(xiàng)1-5分別代表收入2500以下；2500-4000；4000-5500；5500-7000；7000以上，收入與綜合得分呈正相關(guān)的關(guān)系。按照客戶的分類，可以認(rèn)為：大型客戶的收入普遍較高，而小型客戶的收入較低。收入是影響客戶選擇不同價(jià)格的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要因素之一。

2、使用理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間。如圖1所示，是使用理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間和綜合因子得分的箱線圖。選項(xiàng)1-5分別代表：1年以下；1-3年；3-5年；5-7年；7年以上。可見使用理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間也與綜合得分呈正相關(guān)關(guān)系?？梢哉J(rèn)為：大型客戶對(duì)目前的個(gè)人理財(cái)使用較多。對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)可是影響客戶選擇不同價(jià)格的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的又一主要因素。

3、其他。影響個(gè)人理財(cái)?shù)囊蛩乇姸?，如文化、職業(yè)、是否使用過個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、已使用的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)人理財(cái)占收入的比重等都不同程度地影響客戶選擇不同價(jià)格的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

四、基于需求結(jié)構(gòu)層次的費(fèi)用結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

（一）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

一般來說，擁有大量資產(chǎn)的階層往往注重于資產(chǎn)的保全，擁有較少資產(chǎn)的階層往往注重于資產(chǎn)的增值，而中產(chǎn)階層則既注重資產(chǎn)的保值又希望資產(chǎn)能獲得增值。這種不同階層對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的不同偏好導(dǎo)致他們對(duì)金融商品特性的不同需求，就形成商業(yè)銀行實(shí)施個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)模式差異化的基礎(chǔ)。

（二）借鑒國(guó)外個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)定價(jià)模式

1、成本利潤(rùn)定價(jià)法。即根據(jù)服務(wù)的平均成本來確定收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，以保障所收取的費(fèi)用足以彌補(bǔ)全部或部分服務(wù)成本。

2、市場(chǎng)滲透定價(jià)法。一種不以成本和利潤(rùn)為定價(jià)依據(jù)，對(duì)高成長(zhǎng)市場(chǎng)采取的特殊策略。許多客戶在銀行開設(shè)儲(chǔ)蓄賬戶，是為了其他的投資性金融產(chǎn)品。為保護(hù)客戶與銀行這種牢固的伙伴關(guān)系，銀行對(duì)這種儲(chǔ)戶銀行常常會(huì)降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

3、高端客戶目標(biāo)定價(jià)法。是為吸引高端客戶采取的特殊策略。這些人的存款賬戶具有高余額、低進(jìn)出、相關(guān)金融服務(wù)多、價(jià)格敏感的特點(diǎn)，銀行對(duì)這類高端客戶多提供盈虧持平的優(yōu)惠價(jià)格。

4、關(guān)系定價(jià)法。是銀行為吸引忠實(shí)客戶所制定的優(yōu)惠的價(jià)格。對(duì)銀行來說，如果能吸引大量的核心存款，銀行的負(fù)債期限會(huì)加長(zhǎng)，這有利于銀行抵御利率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，為此銀行也會(huì)采取優(yōu)惠收費(fèi)定價(jià)。

5、有條件的自有定價(jià)法。是為鼓勵(lì)個(gè)人儲(chǔ)蓄和客戶與銀行的忠實(shí)伙伴關(guān)系制定的特殊價(jià)格。通常，當(dāng)客戶在一定時(shí)間內(nèi)賬戶平均余額超過了規(guī)定的最低的存款額，就可享受免費(fèi)服務(wù)。

（三）對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收費(fèi)方式的分析和構(gòu)想

通過上述因子分析模型，可以看出個(gè)人理財(cái)新產(chǎn)品的需求與地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、職業(yè)、個(gè)人的收入狀況、受教育水平以及對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)可度等存在密切的關(guān)系，上述因子分析模型也揭示出這些客戶群適宜的定價(jià)方式。

1、普通客戶群：適用成本利潤(rùn)定價(jià)法或者有條件的自有定價(jià)法。

2、中等客戶群：適用市場(chǎng)滲透定價(jià)法或者有條件的自有定價(jià)法。

3、高端客戶群：有很多適用的定價(jià)方法，如市場(chǎng)滲透定價(jià)法、高端客戶目標(biāo)定價(jià)法、關(guān)系定價(jià)法以及通用的有條件的自有定價(jià)法。

有條件的自有定價(jià)法幾乎適用于所有的個(gè)人理財(cái)需求人群。這種定價(jià)方法有利于長(zhǎng)久的維持銀行與客戶間的合作關(guān)系，但另外一方面，實(shí)施該定價(jià)方法的成本要高于其他定價(jià)模式，銀行需謹(jǐn)慎權(quán)衡利弊。

作為銀行來說，要充分權(quán)衡利用這些定價(jià)方法的成本與收益，并能依據(jù)市場(chǎng)和客戶的變化采取相應(yīng)的對(duì)策，以便更好地發(fā)展個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更多的價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

1、(美)Simon Benninga著;邵建利等譯.財(cái)務(wù)金融建模――用Excel工具[M].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2004.

2、(美)杰克?R?卡普爾,李?R?德拉貝著;馬蘇芹,達(dá)兵譯.個(gè)人理財(cái)[M].上海人民出版社,2004.

3、郭大川.如何促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展[N].經(jīng)理日?qǐng)?bào),2004(4).

4、顧曉安.個(gè)人理財(cái)――原理 應(yīng)用案例[M].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2007.

5、易憲容,肖滔.當(dāng)前銀行個(gè)人理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀、問題和出路[J].西部論叢,2005(5).

6、楊新臣.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及其策略[J].武漢金融,2006(6).

7、李文.從香港看國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)[J].特別關(guān)注,2006(11).

8、劉楠.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)十大風(fēng)險(xiǎn)提示[J].銀行家,2007(2).

第3篇：高端理財(cái)方法范文

誰是海外中國(guó)客戶的理財(cái)師

2016年春節(jié)后，筆者計(jì)劃從溫哥華去波士頓，為5月即將在哈佛大學(xué)舉辦的IWMA國(guó)際財(cái)富管理2016年年會(huì)做籌備和考察工作。這趟從北美西岸飛往東岸的國(guó)際航程竟然沒有直飛，因?yàn)榭鐣r(shí)區(qū)，轉(zhuǎn)機(jī)較為波折，筆者決定取道多倫多，順便去拜訪IWMA協(xié)會(huì)的核心創(chuàng)始人――加拿大皇家銀行私人銀行的茅念剛老師。

英俊老生茅老師幾乎和我們同時(shí)抵達(dá)希爾頓酒店，他剛剛出席完銀行的新春客戶酒會(huì)。這個(gè)酒會(huì)專為在皇家銀行資產(chǎn)在1000萬加元以上的華人客戶舉辦，在香港出生的茅老師是唯一一個(gè)會(huì)中文的高級(jí)總裁，所以也是他自己客戶的盛宴。當(dāng)然，他本人服務(wù)的客戶大多數(shù)是資產(chǎn)億萬加元級(jí)的富翁。其實(shí)，筆者想說的是，根據(jù)《銀行家》的一份統(tǒng)計(jì)，目前加拿大皇家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)排名已經(jīng)超越花旗銀行，這與茅老師這樣的專家及他們所服務(wù)的中國(guó)客戶的貢獻(xiàn)是分不開的。是的，中國(guó)很多富豪都在北美安家置業(yè)，跨國(guó)投資、生活。在溫哥華，可以看見很多華語明星的房產(chǎn)，中國(guó)基金經(jīng)理、投行高管在這里更密集。

但筆者更想說的是，中國(guó)的理財(cái)師已越來越跟不上這些高端客戶的需求了?？蛻粢验_啟新的全球化生活方式，海外資產(chǎn)配置也在發(fā)生變化，其財(cái)富管理需求相應(yīng)不斷升級(jí)，理財(cái)師卻不能為之提供新的解決方案，與他們漸行漸遠(yuǎn)了。

IWMA國(guó)際財(cái)富管理協(xié)會(huì)――理財(cái)師的出海望塔

芝加哥是老牌的金融專業(yè)工作者的福地，理財(cái)師協(xié)會(huì)（FPA）和壽險(xiǎn)百萬圓桌會(huì)議（MDRT）總部都設(shè)在芝加哥。2015年3月，筆者在芝加哥與海外私人銀行、稅務(wù)專家和遺產(chǎn)法律專家、教育專家一起開了一個(gè)工作會(huì)議，決定把IWMA國(guó)際財(cái)富管理協(xié)會(huì)的注冊(cè)地從香港遷到芝加哥。同時(shí)，筆者也與MDRT此前在中國(guó)的官方辦公室管理團(tuán)隊(duì)合作，正式組建了為中國(guó)和海外的高端金融專業(yè)人才服務(wù)的工作團(tuán)隊(duì)。在IWMA國(guó)際財(cái)富管理協(xié)會(huì)，筆者的目標(biāo)是關(guān)注新生活方式、新資產(chǎn)配置、新財(cái)富管理；海內(nèi)外專家則在此分享金融專業(yè)資訊和工作經(jīng)驗(yàn)，為“內(nèi)陸小舢板”狀態(tài)下的渴望成長(zhǎng)的理財(cái)師，打造可以航行海外的t望塔。

早在2009年，筆者就開始思考理財(cái)師未來的出路，而筆者研究和推動(dòng)中國(guó)理財(cái)師的考試標(biāo)準(zhǔn)，則可追溯到2000年。經(jīng)過多年研究，筆者建立起了理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證考試體系，并從廣東開始加以推行。自該考試建立以來，筆者在廣東的考試中一直秉持中級(jí)理財(cái)師必須面試、高級(jí)理財(cái)師必須“論文+面試”的考試標(biāo)準(zhǔn)。但僅僅作為一種職業(yè)資格，從整體發(fā)展上來看，理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證考試依然處于在全國(guó)范圍內(nèi)更加粗放的考證推廣中，越來越偏離了與理財(cái)規(guī)劃師所要訓(xùn)練的關(guān)注客戶需求、為客戶人生提供解決方案和投資建議的目標(biāo)。一些沒有受過訓(xùn)練的理財(cái)師隨意印制理財(cái)師頭銜的名片，使優(yōu)秀的理財(cái)師喪失了專業(yè)榮耀。

因此，筆者希望能為精英理財(cái)師們找到新的專業(yè)規(guī)范和學(xué)習(xí)方向。適逢美國(guó)《財(cái)富管理》出版，其中談到理財(cái)師和財(cái)富管理師的職業(yè)區(qū)別，筆者與海外專家交流后，提出“財(cái)富管理師暨財(cái)富管理=理財(cái)規(guī)劃（Financial Planning）+產(chǎn)品選擇（Investment Decision）”，財(cái)富管理師（CHWM）的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)是“從中場(chǎng)到前鋒，完成理財(cái)規(guī)劃需求分析到臨門一腳產(chǎn)品配置的能力”。為此，筆者開發(fā)了理財(cái)師產(chǎn)品庫系統(tǒng)，訓(xùn)練他們?nèi)绾螌⒚恳粋€(gè)新產(chǎn)品進(jìn)行分類，如何識(shí)別日益創(chuàng)新的金融產(chǎn)品。此外，筆者還要求訓(xùn)練財(cái)富管理師的“舉手投足，傳情達(dá)意”，訓(xùn)練他們?cè)?0分鐘內(nèi)通過圖示法完成從規(guī)劃到配置的客戶交流方法。

對(duì)于高端客戶的跨國(guó)生活所帶來的財(cái)富管理市場(chǎng)常識(shí)的變化，以及復(fù)雜的家庭和生活常態(tài)帶來的財(cái)務(wù)隱憂，我們通過私人銀行家（CPBA）的課程系統(tǒng)來持續(xù)關(guān)注。這些課程包括海外信托、跨國(guó)婚姻法律及國(guó)際金融市場(chǎng)、海外稅務(wù)籌劃等內(nèi)容。這些教學(xué)，使學(xué)生中的一部分人迅速成為IFA獨(dú)立第三方急先鋒。一位香港的財(cái)富管理經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人告訴筆者，他在國(guó)內(nèi)開展業(yè)務(wù)的4名得力助手，都是筆者的學(xué)生。

2015年5月的IWMA年會(huì)，筆者邀請(qǐng)海外專家來到中國(guó)，2016年的IWMA年會(huì)，筆者則把最敏感、最專業(yè)的學(xué)員帶到了哈佛大學(xué)學(xué)習(xí)。這次，筆者帶領(lǐng)學(xué)員在波士頓的哈佛、MIT、東北大學(xué)和紐約的哥倫比亞大學(xué)密集地學(xué)習(xí)了金融投資、美國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)分享、創(chuàng)辦企業(yè)、美國(guó)移民專題、留學(xué)趨勢(shì)、高端醫(yī)療等內(nèi)容。來自順德農(nóng)商行的高級(jí)投行經(jīng)理，在哈佛看到順德企業(yè)美的的招聘廣告很震驚，也很興奮，他向總行領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告：“我們的客戶在海外動(dòng)作很大，我們要出海關(guān)注！”隨后不久，美的在美國(guó)收購機(jī)器人公司的消息公布，美的股票也暴漲一段時(shí)間。

為跨國(guó)生活方式下的客戶提供財(cái)務(wù)問題解決方案

在筆者的關(guān)注點(diǎn)較多放在國(guó)際財(cái)富管理方向的這兩年，也是中國(guó)資本市場(chǎng)比較波動(dòng)的兩年：在央行調(diào)整銀行對(duì)房地產(chǎn)貸款的政策指導(dǎo)下，信托以影子銀行的姿態(tài)和不可一世的剛性兌付，沖擊了資本市場(chǎng)；在政府主導(dǎo)的資本市場(chǎng)拉開帷幕的時(shí)候，股市猛烈上漲，反而成了人民幣資產(chǎn)最高位時(shí)的資本外逃的提款機(jī)。在全球貿(mào)易蕭條、各國(guó)寬松貨幣政策和貨幣貶值的浪潮下，人民幣開始貶值的預(yù)期如期而至，為了穩(wěn)定獲得SDR地位，政府通過2016年2月的房產(chǎn)寬松政策托起樓市，止住了人民幣斷崖式下跌。而在10月1日坐穩(wěn)SDR位置后，政府也放棄了保樓市以保匯率的階段性政策，人民幣正式進(jìn)入貶值期，以加強(qiáng)與其他國(guó)家出口的競(jìng)爭(zhēng)力。

與此同時(shí)，因?yàn)榧幽么箨P(guān)閉中國(guó)投資移民窗口，導(dǎo)致美國(guó)的EB5投資移民呈現(xiàn)井噴之勢(shì)。此外，中國(guó)家庭海外留學(xué)也出現(xiàn)低齡化、家長(zhǎng)陪讀、成人海外留學(xué)等新現(xiàn)象。留學(xué)移民中介業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，他們?cè)跒楦叨丝蛻籼峁╆P(guān)乎生活方式的服務(wù)的同時(shí)，也正式進(jìn)入了國(guó)際財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域――海外置業(yè)、海外保險(xiǎn)、海外留學(xué)、海外并購，這些與高端客戶息息相關(guān)的理財(cái)業(yè)務(wù)，留學(xué)移民中介做得“不亦樂乎”，境內(nèi)理財(cái)師卻只能望洋興嘆。大多數(shù)銀行、保險(xiǎn)公司和證券公司的客戶經(jīng)理，因?yàn)橹荒芴峁┤嗣駧刨Y產(chǎn)業(yè)務(wù)，不得不與客戶新的生活需求漸行漸遠(yuǎn)，有些人甚至站在了客戶的跨國(guó)生活需求的對(duì)立面。

筆者卻從客戶的需求趨勢(shì)中發(fā)現(xiàn)了一些理財(cái)師重新找回這些客戶的機(jī)遇。中國(guó)客戶的海外消費(fèi)，包括教育消費(fèi)，都包含了大量的非理性市場(chǎng)支出。這些理性支出主要有兩方面：

一方面，很多中產(chǎn)階層有留學(xué)移民的需求，但是，他們對(duì)留學(xué)、移民所需的費(fèi)用并沒有特別清楚的概念，這些費(fèi)用包括：第一，孩子在海外從高中階段到大學(xué)畢業(yè)，完成本科或碩士學(xué)業(yè)，需要6～10年時(shí)間，總體花費(fèi)大約50萬美元；第二，EB5投資，需要6～7年，花費(fèi)共計(jì)約55萬美元；第三，海外置業(yè)，大約需要100萬美元；第四，跨國(guó)生活、陪讀、差旅等費(fèi)用，無以計(jì)量。

另一方面，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下滑，收入增長(zhǎng)放緩，而人民幣貶值使未來的費(fèi)用會(huì)越來越高，完成在跨國(guó)生活方式下的理財(cái)規(guī)劃對(duì)中國(guó)家庭顯得尤為迫切。至于尤為富裕的家庭，則非常需要稅務(wù)規(guī)劃。

仔細(xì)思考后，筆者給IWMA協(xié)會(huì)會(huì)員設(shè)計(jì)了參與客戶新生活方式的新思路，并在美國(guó)洛杉磯發(fā)起了一個(gè)名為“親子留學(xué)精神家園”的項(xiàng)目：這個(gè)項(xiàng)目大大方便了移民和留學(xué)家庭。通過這個(gè)項(xiàng)目，移民家庭和18歲以下的留學(xué)家庭的留學(xué)費(fèi)用，首年只需要2萬多美元，次年學(xué)費(fèi)在1萬美元以下，還包含了家長(zhǎng)讀大學(xué)、多個(gè)孩子申請(qǐng)公立學(xué)校等全家留學(xué)服務(wù)，以及家長(zhǎng)在美國(guó)的金融與人文課程等。根據(jù)這個(gè)計(jì)劃，一個(gè)校友的太太和他的兩個(gè)孩子得以在洛杉磯的加州理工學(xué)區(qū)生活，這個(gè)學(xué)區(qū)曾走出了50多個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者；兩個(gè)孩子分別就讀該學(xué)區(qū)的名牌公立學(xué)校，學(xué)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)首年只需人民幣18萬元左右，次年費(fèi)用低于人民幣5萬元，比一個(gè)孩子在深圳讀國(guó)際學(xué)校還便宜。在這個(gè)計(jì)劃下，客戶可以優(yōu)化海外財(cái)務(wù)費(fèi)用，家長(zhǎng)與孩子一起讀書，減少文化代溝，客戶真正得到了實(shí)惠，省下的錢可以購買養(yǎng)老保險(xiǎn)或者在美做房產(chǎn)規(guī)劃。

第4篇：高端理財(cái)方法范文

[論文摘要]隨著我國(guó)居民金融資產(chǎn)的不斷增長(zhǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)受到越來越多人的重視。但從整個(gè)發(fā)展階段而言，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，對(duì)此進(jìn)行研究具有實(shí)際指導(dǎo)意義?；谶@點(diǎn)，本文就我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前所面臨的問題作了分析，并結(jié)合國(guó)情，提出了相應(yīng)的發(fā)展思路，以期推進(jìn)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展。

自1996年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行在國(guó)內(nèi)最早掛出“私人理財(cái)中心”的牌子至今，隨著國(guó)內(nèi)居民收入水平的日益提高，理財(cái)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大已成為不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)各家銀行拓展中高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，中外銀行紛紛推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌，并在個(gè)人高端客戶市場(chǎng)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品有如下特點(diǎn)：

（一）理財(cái)產(chǎn)品品牌化和系列化。目前各家商業(yè)銀行都已基本形成了自己的品牌產(chǎn)品系列，如中國(guó)工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，招商銀行的“金葵花”等，成為理財(cái)市場(chǎng)的一大特色。

（二）理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷增大。在2004年，商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量只有49只。至2007年，銀行已發(fā)行了273只理財(cái)產(chǎn)品，與2006年同比增加了58只，增幅約為27%。

（三）產(chǎn)品設(shè)計(jì)以創(chuàng)新為理念，趨向多樣化。如光大銀行推出一款以“呵護(hù)寶寶健康，陪伴寶寶成長(zhǎng)”為設(shè)計(jì)理念的聯(lián)名卡，專為擁有0-6歲寶寶的農(nóng)行設(shè)計(jì)。

（四）主要以外幣理財(cái)產(chǎn)品為主，以固定收益產(chǎn)品為主，以短期產(chǎn)品為主。

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近幾年來取得了較大的發(fā)展，但總體而言，其規(guī)模還小，在銀行業(yè)務(wù)中所占的比重還不高，針對(duì)用戶的服務(wù)只停留在很淺的層次，在品質(zhì)與全方位的服務(wù)上與國(guó)外銀行尚有很大的差距，如品種單

一、缺乏專業(yè)理財(cái)師等。

二、制約商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的因素

目前，我國(guó)金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場(chǎng)發(fā)展程度以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問題，制約著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。

（一）分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融體制的制約

從理財(cái)?shù)母拍罘治觯y行、證券、保險(xiǎn)三者的作用各有側(cè)重，互有不同。分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下，三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分隔狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，這使銀行只能而不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新程度都十分有限。在實(shí)際操作中也無法實(shí)現(xiàn)客戶資金在銀行、證券、保險(xiǎn)各領(lǐng)域的不同配置。

（二）個(gè)人信用制度不完善

我國(guó)的征信體系近幾年才開始建立試點(diǎn)，仍處于摸索階段。而長(zhǎng)期片征信制度的缺失，加上個(gè)人所得稅制度尚不健全、財(cái)產(chǎn)申報(bào)制度尚未全面實(shí)施，使得銀行與居民之間存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，從而產(chǎn)生“逆向選擇”與“道德風(fēng)險(xiǎn)”，給銀行帶來較高的不確定性，客觀上使銀行減少了個(gè)人消費(fèi)信貸等理財(cái)業(yè)務(wù)的供給。

（三）理財(cái)觀念有待于進(jìn)一步提高

我國(guó)居民歷來崇尚量入為出的理財(cái)思路，這些觀念使居民對(duì)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足，有些人手頭盡管有大量的金融資產(chǎn)，但因?qū)ξ覈?guó)商業(yè)銀行服務(wù)水準(zhǔn)心存疑慮，常常對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。

（四）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏正確的市場(chǎng)細(xì)分和定位

目前銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)過于單一，純粹以客戶存款金額為標(biāo)準(zhǔn)，且門檻普遍偏高，符合客戶實(shí)際需求的理財(cái)服務(wù)菜單相對(duì)不足；另外，個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上沒有根據(jù)客戶需求進(jìn)行針對(duì)性推薦營(yíng)銷，理財(cái)方案差別化服務(wù)不足。

（五）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品及其功能，還要掌握廣泛的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。長(zhǎng)期以來，我國(guó)金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局使得國(guó)內(nèi)的復(fù)合型人才非常匱乏，無法為客戶提供全面的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路

由于我國(guó)目前尚不具備全面實(shí)施金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境和條件，因此金融混業(yè)的政策設(shè)計(jì)只能漸進(jìn)進(jìn)行。商業(yè)銀行應(yīng)該積極爭(zhēng)取政府的支持，尋找機(jī)會(huì)繞開混業(yè)經(jīng)營(yíng)的壁壘，完善內(nèi)部體系，更好的開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，迎接將來環(huán)境的變化帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

（一）實(shí)施客戶細(xì)分及改善客戶結(jié)構(gòu)

商業(yè)銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細(xì)分，進(jìn)行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶。銀行應(yīng)以提高利潤(rùn)為目標(biāo)細(xì)分客戶實(shí)行差異化管理；建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫并加強(qiáng)客戶關(guān)系管理；以服務(wù)引領(lǐng)理財(cái)，為客戶提供量體裁衣式的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)，通過財(cái)務(wù)咨詢、規(guī)劃引導(dǎo)客戶的理財(cái)行為，滿足其潛在的理財(cái)需求，不斷挖掘客戶價(jià)值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。

（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)

商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選出一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供個(gè)性化、差異化的理財(cái)服務(wù)。

（三）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品管理

銀行必須運(yùn)用產(chǎn)品擴(kuò)張策略和產(chǎn)品差異策略加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，并優(yōu)化其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、估算風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)和加工處理；努力實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和IT系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場(chǎng)。

第5篇：高端理財(cái)方法范文

李青云：推動(dòng)銀信合作，提升私人銀行服務(wù)

大約六年前我就開始關(guān)注私人銀行財(cái)富管理問題。最初一段時(shí)間，我對(duì)私人銀行這種只為高端人士服務(wù)的金融業(yè)務(wù)能否在國(guó)內(nèi)順暢發(fā)展還有一絲困惑，但一位業(yè)內(nèi)資深人士的話語堅(jiān)定了我對(duì)這一業(yè)務(wù)的信心，他說：我們當(dāng)然首先要服務(wù)大眾，但精英階層永遠(yuǎn)是金融機(jī)構(gòu)不能忽視的群體。

到目前為止，國(guó)內(nèi)尚沒有關(guān)于“私人銀行”的明確定義。我所理解的私人銀行業(yè)務(wù)，粗略地講是為高端個(gè)人客戶提供個(gè)性化、私密性的綜合財(cái)富管理服務(wù)。對(duì)于高端客戶的界定，各家銀行一般都會(huì)設(shè)置相應(yīng)的資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，比如金融資產(chǎn)在100萬美元以上乃至500萬美元以上。私人銀行業(yè)務(wù)具備兩個(gè)顯著特征：一個(gè)是個(gè)性化服務(wù)，滿足客戶多樣性的財(cái)務(wù)需求，某種意義上講私人銀行為客戶提供的服務(wù)貫穿客戶整個(gè)生命周期，從幼時(shí)的教育規(guī)劃到晚年的財(cái)產(chǎn)傳承；另一個(gè)特征就是高度的私密性，注意保護(hù)客戶隱私。

在持續(xù)關(guān)注海外私人銀行業(yè)務(wù)多年后，我發(fā)現(xiàn)這些業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)開展是比較有難度的，難點(diǎn)主要表現(xiàn)在三方面。

難點(diǎn)之一：理念。

在研究過程中我親身接觸了高端層面的眾多客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的需求普遍集中在投資與保障兩個(gè)方面。而在發(fā)達(dá)國(guó)家，高端客戶的服務(wù)需求實(shí)際上包含三方面的內(nèi)容，即財(cái)富積累、財(cái)產(chǎn)保護(hù)與財(cái)產(chǎn)傳承。

財(cái)富積累是高端客戶重要的財(cái)富管理目標(biāo)，也是最受關(guān)注的問題。但用什么樣的工具才能實(shí)現(xiàn)財(cái)富的有效積累呢？國(guó)內(nèi)銀行所能提供的基本上都是標(biāo)準(zhǔn)化、格式化的產(chǎn)品，并沒有特別針對(duì)高端個(gè)人客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì)的專門產(chǎn)品。事實(shí)上，不同的客戶在投資偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受力等方面存在較大差別，如果高端客戶與普通客戶投資于同一產(chǎn)品，其投資目標(biāo)未必能有效實(shí)現(xiàn)。顯然，銀行目前提供的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與產(chǎn)品不可能滿足高端客戶的個(gè)性化財(cái)富積累需求。

高端客戶的第二個(gè)重要需求是財(cái)產(chǎn)保護(hù)。現(xiàn)實(shí)生活中，有多種情況可能導(dǎo)致高端客戶的財(cái)產(chǎn)損失。首先如不合理的資產(chǎn)配置：眾多案例表明，許多中國(guó)企業(yè)家對(duì)于資產(chǎn)配置的概念并不了解。他們往往單一、集中地持有某一種金融產(chǎn)品，從而導(dǎo)致收益隨產(chǎn)品的波動(dòng)而大幅波動(dòng)，甚至因特殊情況而導(dǎo)致資產(chǎn)急速縮水。此外，在對(duì)浙江、福建、廣東等地企業(yè)家的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，他們往往會(huì)存在另一種資產(chǎn)配置不合理的問題，如99%的資產(chǎn)價(jià)值是以其所擁有企業(yè)的股權(quán)形式體現(xiàn)，大量財(cái)產(chǎn)都在企業(yè)名下而非個(gè)人名下。在這種情況下，一旦企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)極大影響個(gè)人財(cái)產(chǎn)總值。進(jìn)一步來看，即便他的公司沒有出現(xiàn)任何經(jīng)營(yíng)問題，也可能會(huì)有潛在風(fēng)險(xiǎn)――根據(jù)新的《公司法》規(guī)定，如果公司股東濫用有限責(zé)任機(jī)制損害債權(quán)人利益，將要承擔(dān)連帶責(zé)任，因此有限公司并不完全意味著有限責(zé)任。在此，我們建議一定要對(duì)個(gè)人/家庭名下的資產(chǎn)和企業(yè)所屬資產(chǎn)進(jìn)行有效的配置和隔離，兩者之間一定要有防火墻。其次是稅收方面的問題：企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中需繳納企業(yè)所得稅，稅后利潤(rùn)再分紅時(shí)，股東還需繳納個(gè)人所得稅，由此承受雙重稅負(fù)；此外不動(dòng)產(chǎn)、高檔消費(fèi)品等等都會(huì)涉及大量的稅收問題，如何進(jìn)行稅收籌劃就成為財(cái)產(chǎn)保護(hù)的重要內(nèi)容。除此之外，還有如何規(guī)避過度消費(fèi)、防范資產(chǎn)流失等方面的問題。

高端客戶的第三個(gè)服務(wù)需求在于如何實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的平穩(wěn)傳承。最高人民法院最近幾年的公告顯示：每年我國(guó)因婚姻家庭繼承等問題引發(fā)的訴訟案件高達(dá)100萬件以上。這顯然說明，隨著個(gè)人財(cái)富的增加，由此引發(fā)家庭財(cái)產(chǎn)糾紛的可能性也在增加，高端客戶需要財(cái)產(chǎn)傳承安排以消除潛在糾紛。同時(shí)，財(cái)產(chǎn)傳承安排還要解決傳承的有效性，我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，廣東有一種被稱為“二世祖”的情況：父輩可能是卓越的企業(yè)家，但沒有時(shí)間和精力教育子女，子女除了浪費(fèi)錢財(cái)外一無所長(zhǎng)，那么家庭資產(chǎn)未來要不要交給子女？給是加快浪費(fèi)，可是不給又能如何？浙江還有一種情況，父輩是一個(gè)低端行業(yè)的企業(yè)主，子女接受高端教育后對(duì)低端產(chǎn)業(yè)沒有興趣，若把企業(yè)股權(quán)傳承給他，他就會(huì)毫不猶豫地變賣，父輩對(duì)此難以接受，但是沒有解決辦法。

以上是我們通過調(diào)研總結(jié)的高端客戶財(cái)富管理需求，我們發(fā)現(xiàn)這些需求是現(xiàn)實(shí)存在的但客戶往往本身還沒有意識(shí)到。事實(shí)上，銀行理財(cái)經(jīng)理們可能也沒有意識(shí)到客戶的這些需求，也就談不上去發(fā)掘這些潛在需求了，這就是理念問題。

難點(diǎn)之二，產(chǎn)品與服務(wù)。

從綜合服務(wù)角度講，私人銀行應(yīng)為客戶提供多樣化的產(chǎn)品；從個(gè)性化角度講，私人銀行應(yīng)提供個(gè)性化的或者定制的產(chǎn)品。但這些要求我們的銀行目前很難滿足，以財(cái)產(chǎn)保護(hù)為例，所提供的產(chǎn)品必須要有風(fēng)險(xiǎn)隔離功能，但普通產(chǎn)品難以做到這一點(diǎn)。總體來看，銀行為客戶提供的產(chǎn)品以增值型產(chǎn)品為主，財(cái)產(chǎn)保護(hù)和傳承產(chǎn)品難覓蹤影；即便如此，提供的也多為統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品提供是當(dāng)前亟待解決的問題。除此之外，私人銀行服務(wù)往往還涉及到稅收、法律等方面，這些并非傳統(tǒng)商業(yè)銀行的擅長(zhǎng)領(lǐng)域，但客戶往往存在這方面的需求，如何提供此類服務(wù)顯然也是我國(guó)銀行面臨的難題。

難點(diǎn)之三，監(jiān)管機(jī)制。

我國(guó)目前仍處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的局面，但私人銀行服務(wù)需要向客戶提供綜合性金融服務(wù)，不僅要有存貸款銀行服務(wù)，還要有證券、保險(xiǎn)、信托等多種服務(wù)。但在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的體制下，私人銀行在提供服務(wù)時(shí)難免束手束腳。

講到這里，我們可以提出問題了：這樣的背景下，如何實(shí)現(xiàn)私人銀行的有效服務(wù)？如何實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的有效合作？我的想法是大力推動(dòng)銀信合作。

3月1日，銀監(jiān)會(huì)頒布的新《信托公司管理辦法》和《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》生效，這是一個(gè)非常好的銀信合作契機(jī)。信托新“兩規(guī)”主要有以下幾個(gè)變化：

第一，引入了合格投資者概念。只有合格投資者才有資格參與集合資金信托投資。所謂合格投資者需滿足下列三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)之一：（1）投資一個(gè)信托計(jì)劃的最低金額不少于100萬元人民幣；（2）個(gè)人或家庭金融資產(chǎn)總計(jì)在其認(rèn)購時(shí)超過100萬元人民幣，且能提供相關(guān)財(cái)產(chǎn)證明的自然人；（3）個(gè)人收入在最近三年內(nèi)每年收入超過20萬元人民幣或者夫妻雙方合計(jì)收入在最近三年內(nèi)每年收入超過30萬元人民幣，且能提供相關(guān)收入證明的自然人。合格投資者的界定實(shí)質(zhì)上是把信托計(jì)劃定位于面向特定高端投資人的產(chǎn)品。在實(shí)務(wù)操作中，讓客戶提供收入證明和財(cái)產(chǎn)證明的操作性欠佳，所以被廣泛采用的往往只是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)――投資單個(gè)信托計(jì)劃最少金額100萬元。

第二，委托人數(shù)量。在合格投資者基礎(chǔ)上，新“兩規(guī)”又進(jìn)一步規(guī)定單個(gè)信托計(jì)劃的自然人委托人不能超過50人，機(jī)構(gòu)投資者人數(shù)不受限制。這意味著集合資金信托計(jì)劃成為一種面向少數(shù)投資人的產(chǎn)品。

第三，發(fā)行方式。新“兩規(guī)”將原規(guī)定中的信托產(chǎn)品“不得通過報(bào)刊、電視、廣播和其他公共媒體進(jìn)行營(yíng)銷宣傳”修改為“不得進(jìn)行公開營(yíng)銷宣傳”，事實(shí)上防止了信托公司利用變通方式公開營(yíng)銷的可能。

因此，集合資金信托計(jì)劃基本上就可被看成標(biāo)準(zhǔn)私募產(chǎn)品了。而從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來看，私募產(chǎn)品恰好是解決高端客戶財(cái)富積累需求的最有效工具。

信托業(yè)向來因?yàn)樾庞盟讲桓叨妒軤?zhēng)議，銀監(jiān)會(huì)這次出臺(tái)的新辦法中還有一個(gè)很好的地方在于，信托計(jì)劃的受托資金必須要由銀行保管，由銀行來解決信托資金的安全問題。

這些規(guī)定為銀信合作奠定了基礎(chǔ)。從銀行方面來看，各大銀行雖然陸續(xù)開展了高端客戶的財(cái)富管理服務(wù)，但產(chǎn)品的匱乏導(dǎo)致其無法很好地滿足客戶需求。而信托一方面可以利用集合資金信托計(jì)劃的私募功能實(shí)現(xiàn)高端客戶的財(cái)產(chǎn)增值需求，一方面可以通過單一信托的方式滿足高端客戶的其他個(gè)性化需求。單一信托的運(yùn)行可以依賴《信托法》的規(guī)定進(jìn)行，其主要特點(diǎn)是條款可以定制，可根據(jù)客戶的個(gè)性需求為其提供包括遺產(chǎn)管理、婚姻家庭等方面的財(cái)富管理。

因此，銀行可以通過銀信合作實(shí)現(xiàn)向高端客戶提供個(gè)性化服務(wù)的目的，解決產(chǎn)品匱乏問題。從信托公司方面來看，通過銀信合作可以使信托公司借用銀行解決資金安全問題，彌補(bǔ)信用短板。銀信合作發(fā)揮了信托公司和銀行各自優(yōu)勢(shì)，具有雙贏的效果。具體到合作形式上，我認(rèn)為目前最實(shí)際的方式是利用集合資金信托計(jì)劃發(fā)行信托型私募基金，部分銀行和信托公司已經(jīng)開始嘗試這種方式的合作。另外一種方式是單一信托，這種合作形式目前可能難度較大，但未來前景十分廣闊，比如子女教育、財(cái)產(chǎn)傳承等服務(wù)，這是真正反映私人銀行屬性的項(xiàng)目。

如果我們的銀行機(jī)構(gòu)繼續(xù)發(fā)掘高端客戶并開拓其理念，大力培養(yǎng)合格私人銀行客戶經(jīng)理，并充分利用集合資金信托計(jì)劃或單一信托這類信托工具，我想私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展將會(huì)十分順暢。

（作者單位：特華博士后科研工作站北京東方華爾金融咨詢有限公司）

尹龍：中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)要做出自己的特色

對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)未來在中國(guó)的發(fā)展，有三句話可以概括之：一要有信心，二要有區(qū)別，三要有特色。

首先是要有信心。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前開展私人銀行業(yè)務(wù)存在很多機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)，既然商業(yè)銀行都在涉足這一領(lǐng)域，說明這個(gè)問題已經(jīng)被論證得很透徹了，但除此之外，我們還要看到，私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行而言不光是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)。事實(shí)上，做不做私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)不是商業(yè)銀行自我選擇的結(jié)果，而是在市場(chǎng)選擇下商業(yè)銀行不得不去做。為什么這樣說，我們知道私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)歷經(jīng)幾個(gè)世紀(jì)，但一直以來私人銀行業(yè)務(wù)都是藏在深閣，以往我們很少看到私人銀行業(yè)務(wù)被放在世界范圍內(nèi)討論，這可能也和私人業(yè)務(wù)早期起源于對(duì)貴族的服務(wù)因而要保持相對(duì)低調(diào)有關(guān)。到了20世紀(jì)90年代，情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變，私人銀行業(yè)務(wù)似乎變成所有金融機(jī)構(gòu)都在做的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。這里面最主要的原因就是隨著金融市場(chǎng)和科技信息技術(shù)的發(fā)展，導(dǎo)致了金融競(jìng)爭(zhēng)的加劇，金融競(jìng)爭(zhēng)加劇最直接的結(jié)果就是壓縮過去商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的盈利空間。舉一個(gè)例子，企業(yè)短期融資券發(fā)行以后，原本商業(yè)銀行以為能夠從中賺取發(fā)行費(fèi)用，但后來卻發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)通過發(fā)行短期融資券融得資金以后，首先要做的就是償還銀行貸款，因?yàn)殂y行貸款費(fèi)用要高于短期融資券的發(fā)行費(fèi)用，加上能夠發(fā)行短期融資券的公司一般是商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)大型客戶，這勢(shì)必對(duì)商業(yè)銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和盈利產(chǎn)生影響。在這種情況下，保證銀行的長(zhǎng)期發(fā)展和生存問題就不得不引起商業(yè)銀行的思考。

90年代商業(yè)銀行領(lǐng)域有一個(gè)很有名的發(fā)現(xiàn)，也就是所謂的“二八規(guī)律”，也就是說銀行80％的利潤(rùn)是20％的客戶創(chuàng)造的。于是大家突然醒悟過來，以往我們強(qiáng)調(diào)客戶多多益善的做法是錯(cuò)的，這么做并不經(jīng)濟(jì)，因?yàn)榇蟛糠值目蛻魧?duì)銀行沒有利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，多增加這樣一個(gè)客戶銀行就多一份虧損，所以90年代對(duì)利潤(rùn)的追求使銀行扭轉(zhuǎn)了整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理的理念。從過去盯資產(chǎn)、盯規(guī)模、盯客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)為盯客戶結(jié)構(gòu)，盯客戶的忠誠度。道理很簡(jiǎn)單，如果一個(gè)銀行高端客戶比例從20%變成30%、40%乃至50%，這家銀行長(zhǎng)期生存發(fā)展的問題就解決了；如果一個(gè)銀行高端客戶越來越少，低端客戶越來越多，雖然規(guī)模很龐大，但仍然會(huì)有生存發(fā)展的問題。

中國(guó)入世以后，國(guó)內(nèi)普遍預(yù)期外資銀行進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以后勢(shì)必會(huì)搶客戶、搶存貸份額，現(xiàn)在回過頭看，發(fā)現(xiàn)沒有幾家外資銀行致力于做國(guó)內(nèi)企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)，反而是積極向零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展，這一點(diǎn)在外資銀行人民幣業(yè)務(wù)全面放開以后表現(xiàn)得更為明顯。為什么？道理很簡(jiǎn)單，公司客戶交易費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于個(gè)人客戶，但他的忠誠度卻要低于個(gè)人客戶。所以從這一點(diǎn)來講，中資銀行將來要發(fā)展離不開理財(cái)業(yè)務(wù)，離不開私人銀行業(yè)務(wù)，因此發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行必然要走的路。

但現(xiàn)在的問題是，既然私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必然要走的路，為什么一直到今天都發(fā)展不起來呢？我想大概有這么兩個(gè)原因：一是私人銀行業(yè)務(wù)涉及財(cái)富管理、理財(cái)、資產(chǎn)管理，這些業(yè)務(wù)的開展面臨一些法律方面的問題。比如說到理財(cái)，就必然要涉及到信托，但我國(guó)的商業(yè)銀行法規(guī)定得很明確，商業(yè)銀行不能做信托，這樣一來商業(yè)銀行在開展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)就有許多地方存在法律上的疑問。2005年銀監(jiān)會(huì)在出臺(tái)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)管理辦法時(shí)也面臨這個(gè)難題，如何讓商業(yè)銀行既能做這個(gè)業(yè)務(wù)，又不違法，因此在制定這個(gè)辦法的時(shí)候采取了變通的方式，將理財(cái)業(yè)務(wù)和信托業(yè)務(wù)分開。但是我們都知道，世界上還沒有哪一個(gè)國(guó)家說理財(cái)業(yè)務(wù)不是信托，但因?yàn)樵谖覈?guó)存在這樣的法律障礙，而修改法律又是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過程，因此只能采取一些技術(shù)性解決方案，好在解決得還不錯(cuò)，既不違法，又把業(yè)務(wù)推出來了。但是上述處理方法在理財(cái)業(yè)務(wù)上還好辦點(diǎn)兒，到私人銀行業(yè)務(wù)還會(huì)引發(fā)一些問題。

發(fā)展中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)，除了法律制度體系有待于進(jìn)一步完善以外，我們的政策制度體系也有待于進(jìn)一步完善?，F(xiàn)在很多銀行對(duì)私人銀行都很重視，但重視歸重視，要各家銀行下決心加大投入來發(fā)展這個(gè)業(yè)務(wù)，還需要一個(gè)認(rèn)識(shí)的過程。私人銀行業(yè)務(wù)需要長(zhǎng)期投入，其見效也是長(zhǎng)期性的，而目前中國(guó)的利差水平約是國(guó)際水平的三倍左右，如果銀行高管不考慮這家銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而是只考慮自己任期內(nèi)的銀行經(jīng)營(yíng)狀況的話，發(fā)展資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)仍是首選。另外我們也看到在一些國(guó)家，也有過在公司業(yè)務(wù)盈利比較高的同時(shí)，零售業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)也發(fā)展得比較好的現(xiàn)象，什么原因呢？因?yàn)樗麄兊你y行體系競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。而目前中國(guó)的情況是，雖然我們一直在說銀行有競(jìng)爭(zhēng)壓力，事實(shí)上，由于銀行牌照沒有放開，目前的銀行競(jìng)爭(zhēng)并不充分，基本上有了銀行牌照就可以盈利。這也表明政策給銀行的壓力還不足。

私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)沒有發(fā)展起來的第三個(gè)原因，就是我們的文化。跟理財(cái)業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)必然含有信托關(guān)系，以信任為前提，這種信任表現(xiàn)在委托人層面就是他所有收入和財(cái)產(chǎn)要一定是合法的，中國(guó)目前的高收入者有相當(dāng)一部分的收入是灰色收入，加上中國(guó)人歷來講究財(cái)不外露，這種文化背景和收入結(jié)構(gòu)也是導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)發(fā)展緩慢的原因之一。除了上述三個(gè)方面的客觀原因之外，由于從基層到高管到董事會(huì)，對(duì)私人銀行的認(rèn)識(shí)還有一個(gè)層層遞進(jìn)的過程，各個(gè)經(jīng)營(yíng)層面對(duì)這個(gè)問題的認(rèn)識(shí)還需要時(shí)間。

既然目前有這么多的原因影響私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)發(fā)展，為什么講我們還要對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)未來的前景有信心呢？原因在于兩個(gè)方面。一是政策和法律層面的因素，二是市場(chǎng)層面的因素。未來在這兩個(gè)層面因素的作用下，私人銀行在中國(guó)還是有較大的發(fā)展前景。從政策面看，起碼從銀監(jiān)會(huì)這個(gè)層面，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)持非常積極的態(tài)度，銀監(jiān)會(huì)提出的監(jiān)管原則叫規(guī)范與鼓勵(lì)并重、發(fā)展與防險(xiǎn)并重。并且會(huì)就目前存在的法律方面的障礙，提供一些技術(shù)層面的解決方案。比如在QDII實(shí)施以后，就能夠?qū)崿F(xiàn)跨地區(qū)地投資買賣有價(jià)證券。至于市場(chǎng)層面的因素，未來變化最大的就是利率市場(chǎng)化的步伐將越來越快。利率市場(chǎng)化步伐加快的最直接的結(jié)果就是國(guó)內(nèi)利差將與國(guó)際接軌，在這種情況下，商業(yè)銀行都會(huì)慢慢重視起包括財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù)在內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。因此私人銀行業(yè)務(wù)未來在中國(guó)的前景是十分廣闊的。對(duì)這一點(diǎn)，業(yè)者應(yīng)有充足的信心。

第二點(diǎn)，做私人銀行業(yè)務(wù)還要有區(qū)別。這個(gè)區(qū)別指的是私人銀行業(yè)務(wù)與我們以往的理財(cái)業(yè)務(wù)以及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還是存在較大的差別，因此在經(jīng)營(yíng)上也要區(qū)別對(duì)待。其實(shí)區(qū)別理財(cái)和私人銀行業(yè)務(wù)一個(gè)比較簡(jiǎn)單的辦法就是如果你的產(chǎn)品是面向特定客戶群的，那么我們就叫它做財(cái)富管理；如果你的產(chǎn)品是面向特定客戶的，即一對(duì)一的，那么就可以稱作是私人銀行業(yè)務(wù)。為什么要在這里強(qiáng)調(diào)開展私人銀行業(yè)務(wù)要講區(qū)別呢？因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)一些銀行很容易把私人銀行業(yè)務(wù)做成理財(cái)業(yè)務(wù)的升級(jí)版，但事實(shí)上這兩種業(yè)務(wù)在服務(wù)方式、服務(wù)對(duì)象、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面都有不同。因此我們的銀行必須在觀念上認(rèn)清這兩種業(yè)務(wù)的區(qū)別，否則在目前的法律制度環(huán)境還不是很完善的情況下，可能就會(huì)碰到很多問題，乃至就做不下去。

最后一點(diǎn)，我們做私人銀行業(yè)務(wù)要有特色。我們都在提到怎么跟外資銀行競(jìng)爭(zhēng)，這是不是意味著我們也要走向國(guó)際，我想目前除了中國(guó)銀行有這個(gè)條件之外，其他任何一個(gè)銀行如果非要走國(guó)際私人銀行發(fā)展之路，注定會(huì)失敗。原因很簡(jiǎn)單，我們?nèi)绻阉饺算y行業(yè)務(wù)重點(diǎn)放到國(guó)外去，諸如外幣管制、資金流動(dòng)、法律管轄等等都是非常棘手的問題。將來中國(guó)私人銀行還是要發(fā)揮自己本土銀行的特點(diǎn)，提供符合自身銀行條件的特色服務(wù)，要借鑒外資銀行的經(jīng)驗(yàn)但不能照搬別人的模式，只有這樣，私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)才能真正發(fā)展起來。

(作者單位：中國(guó)銀監(jiān)會(huì)創(chuàng)新監(jiān)管協(xié)作部)

王良：發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是完善銀行服務(wù)體系的需要

改革開放以來，中國(guó)的金融行業(yè)發(fā)展迅速，特別是近幾年，無論是金融資產(chǎn)規(guī)模還是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，乃至金融內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整，都取得了突飛猛進(jìn)的變化。具體到銀行業(yè)的發(fā)展，這些年取得的變化和進(jìn)步也更為突出。比如說過去銀行主要以對(duì)公業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)在各家銀行都在轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)；過去以做存貸款業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)在都大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)；在零售業(yè)務(wù)方面，過去都是以儲(chǔ)蓄存款為主，現(xiàn)在儲(chǔ)蓄已經(jīng)不是零售業(yè)務(wù)的主要話題。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出三個(gè)支柱：一是財(cái)富管理，它包括基金、信托、保險(xiǎn)、證券、理財(cái)?shù)鹊葍?nèi)容，儲(chǔ)蓄只是財(cái)富管理的一個(gè)方面；二是銀行卡業(yè)務(wù)，這里面包括信用卡和借記卡，近幾年銀行卡業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長(zhǎng)；三是消費(fèi)信貸。

在各家銀行都在高度重視和大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，很多銀行又開始研究和探討私人銀行業(yè)務(wù)。為什么大家這么關(guān)心、關(guān)注研究私人銀行呢？目前商業(yè)銀行零售客戶，從數(shù)量來講，呈現(xiàn)出“金字塔型”，大眾客戶人數(shù)很多，越高端的客戶數(shù)量越少。但是從財(cái)富的數(shù)量上看，卻又呈現(xiàn)“倒金字塔型”：一小部分人擁有的財(cái)富要超過人數(shù)眾多的普通客戶。但是從銀行盈利結(jié)構(gòu)來看，高中低端客戶對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)呈現(xiàn)出“紡錘型”，并不是最高端和最低端客戶對(duì)銀行貢獻(xiàn)大，而是中端客戶。那么既然中端客戶對(duì)銀行利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大，為什么各家銀行還在研究探討私人銀行，探討為最有錢的人提供服務(wù)這個(gè)問題呢？我認(rèn)為開展私人銀行業(yè)務(wù)具有三個(gè)方面的意義：

一是完善銀行服務(wù)的體系。銀行提供的服務(wù)有中端、有低端，也就必須有高端，提供私人銀行服務(wù)是是完善銀行服務(wù)體系的需要。

二是提高高端客戶對(duì)銀行忠誠度的需要。因?yàn)樗饺算y行業(yè)務(wù)為客戶提供的服務(wù)，可以貫穿到客戶整個(gè)人生歷程，甚至包括下一代，這樣更有利于提高高端客戶對(duì)銀行的忠誠度。

三是形成營(yíng)銷慣性的需要。如果一家銀行能夠?yàn)楦叨丝蛻籼峁┳顫M意、最好的服務(wù)，產(chǎn)品、技術(shù)、研發(fā)都能滿足高端客戶的需要，那么為中端客戶、低端客戶提供服務(wù)就相對(duì)比較容易了。因?yàn)楦叨丝蛻舻姆?wù)需求比較復(fù)雜、個(gè)性化比較強(qiáng)，而對(duì)中端和低端客戶提供的服務(wù)和產(chǎn)品則更加大眾化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，滿足高端客戶的服務(wù)需求還能產(chǎn)生一種示范效應(yīng)，當(dāng)一家銀行滿足了高端客戶的服務(wù)需求時(shí)，他同時(shí)也證明了自己服務(wù)大眾客戶的能力，比較容易取得大眾客戶的信任，產(chǎn)生營(yíng)銷勢(shì)能，形成營(yíng)銷慣性，這樣更有利于銀行得到更廣泛的客戶群體的認(rèn)可。

結(jié)合目前國(guó)際國(guó)內(nèi)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，應(yīng)該說私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出以下幾個(gè)趨勢(shì)：第一就是機(jī)構(gòu)越來越集中。諸如匯豐、花旗、UBS等跨國(guó)性的銀行，在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)團(tuán)隊(duì)和高端客戶數(shù)量遠(yuǎn)超過其它在此領(lǐng)域剛起步的銀行，因此可以說已經(jīng)擁有一定程度的壟斷優(yōu)勢(shì)。這些銀行基于自身龐大的金融系統(tǒng)，其壟斷優(yōu)勢(shì)可以在全球范圍內(nèi)發(fā)揮作用，并最終形成私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)集中化的趨勢(shì)。第二個(gè)趨勢(shì)是區(qū)域越來越集中化。在亞洲，私人銀行業(yè)務(wù)多集中在香港和新加坡這樣的地區(qū)，國(guó)際上私人銀行業(yè)務(wù)在倫敦、瑞士、紐約這樣的發(fā)達(dá)金融中心的集中度也比較高。

面對(duì)機(jī)構(gòu)集中化和區(qū)域集中化的趨勢(shì)，中國(guó)的私人銀行高端客戶很容易向境外、向外資銀行機(jī)構(gòu)流失。對(duì)于國(guó)內(nèi)已經(jīng)或者將要開展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)來說，如何在這種趨勢(shì)下贏得自身業(yè)務(wù)拓展的機(jī)會(huì)，我認(rèn)為要把握住以下幾點(diǎn)：

第一，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)需要進(jìn)一步加快。由于私人銀行業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域并不僅僅限于銀行業(yè)務(wù)，還涉及到證券、基金、保險(xiǎn)、信托等多個(gè)領(lǐng)域，在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下，商業(yè)銀行在提供一攬子金融服務(wù)方面還有相當(dāng)大的難度和局限性。而綜合化經(jīng)營(yíng)則能解決商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)諸如產(chǎn)品、人員等方面的問題。從這個(gè)角度看，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營(yíng)是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基本前提。

第二，商業(yè)銀行需要樹立私人銀行服務(wù)的品牌。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行所能提供的產(chǎn)品大多還是標(biāo)準(zhǔn)化的，私人銀行服務(wù)的特點(diǎn)就是產(chǎn)品的個(gè)性化，一定程度上要做到能為客戶量身定做，這就對(duì)銀行的產(chǎn)品研發(fā)能力和系統(tǒng)技術(shù)支持提出了較高的要求。除此之外，還有特別重要的一點(diǎn)是，國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)還要建立客戶經(jīng)理隊(duì)伍，這支客戶經(jīng)理隊(duì)伍并不是我們通常意義上的客戶經(jīng)理，而需要通曉金融、保險(xiǎn)、稅收多方面知識(shí)的經(jīng)驗(yàn)豐富的金融專家。盡管各家銀行都在積極探討發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，但是人才匱乏卻是各家銀行共同面對(duì)的最嚴(yán)峻的問題。為此，如果哪家銀行能夠盡快解決產(chǎn)品、技術(shù)、人才問題，樹立起自己的私人銀行業(yè)務(wù)品牌，就可以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上搶得先機(jī)，在該領(lǐng)域分得一塊非常大的蛋糕。

第三，從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來講，要盡快建立區(qū)域性的私人銀行中心。私人銀行業(yè)務(wù)不可能像其他業(yè)務(wù)那樣，在全國(guó)各個(gè)城市展開，而應(yīng)該選擇較為發(fā)達(dá)、資金密集的城市，這些城市對(duì)于其他地區(qū)的資金有吸納作用，在國(guó)內(nèi)像北京、上海、廣州，這樣的地方應(yīng)該說能夠成為未來國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的中心。當(dāng)然，要形成私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的中心還需要地方政府提供一些政策面的支持。為什么新加坡、香港私人銀行業(yè)務(wù)能夠發(fā)展得這么好，就是因?yàn)樵诙愂盏确矫嬗懈鞣N優(yōu)惠，私人財(cái)產(chǎn)可以得到安全的保障。除此之外，私人財(cái)產(chǎn)保密制度也非常嚴(yán)格，這一點(diǎn)在瑞士表現(xiàn)得尤為明顯。像我們中國(guó)這些發(fā)達(dá)的城市能否成為中國(guó)的私人銀行中心，甚至將來能否成為亞洲的私人銀行中心，就要看其能否在稅收政策、金融政策、法律環(huán)境、個(gè)人財(cái)產(chǎn)保護(hù)等方面具備其他城市所沒有的競(jìng)爭(zhēng)力。如果沒有這樣的競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)私人銀行高端客戶就很可能把自己的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移到香港、新加坡，或者歐美。因此我們希望盡快建立適合中國(guó)私人銀行發(fā)展的區(qū)域中心，提高我們國(guó)內(nèi)的私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。

(作者單位：招商銀行北京分行)

龐紅：時(shí)代開啟了中國(guó)私人銀行業(yè)的大門

中國(guó)銀行業(yè)全面開放后，高品質(zhì)的金融服務(wù)和科學(xué)的金融風(fēng)險(xiǎn)管理，已成為中外商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的兩大焦點(diǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)的開展，不僅直接體現(xiàn)了商業(yè)銀行高端金融服務(wù)水準(zhǔn)和穩(wěn)健的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，更重要的意義在于它提升了整個(gè)中國(guó)銀行業(yè)的兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力，為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展起到了示范效應(yīng)。

為高端人群打理私人財(cái)產(chǎn)，保值增值，在中國(guó)將變得越來越重要。根據(jù)波士頓咨詢公司業(yè)務(wù)主管德朱尼亞克預(yù)計(jì)，中國(guó)富裕家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額將從2004年的8250億美元增長(zhǎng)到2009年的1.6萬億美元，增幅近一倍，到2015年在全球個(gè)人金融資產(chǎn)的全部增加額中，中國(guó)將占到10%。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，私人銀行業(yè)務(wù)帶來的利潤(rùn)能夠達(dá)到大眾市場(chǎng)零售部門平均水平的10倍左右。中國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行在逐步完成股改上市后，面臨著改變長(zhǎng)期以來以存貸利差為主要盈利模式的改革要求，追求更加優(yōu)化的資產(chǎn)和收入結(jié)構(gòu)，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)已成為當(dāng)務(wù)之急。

由于中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)仍處于初步發(fā)展階段，對(duì)中國(guó)高收入階層來講，私人銀行業(yè)務(wù)是一種全新的概念。中國(guó)銀行業(yè)整體實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)水平較低，與理財(cái)產(chǎn)品相匹配的金融市場(chǎng)還不夠發(fā)達(dá)，通曉金融精髓，熟悉多個(gè)領(lǐng)域的一線財(cái)富管理人員相當(dāng)匱乏，以及理財(cái)產(chǎn)品過于單一和同質(zhì)化，這些都從不同程度上制約著中國(guó)本土私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

與外資銀行相比，中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域還缺乏長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)服務(wù)所積累的信用和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，沒有信任就沒有私人銀行業(yè)務(wù)，而信任是需要時(shí)間培養(yǎng)的。

私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)銀行業(yè)監(jiān)管部門提出了一系列的要求，因?yàn)楦叨巳巳旱呢?cái)富在傳承、轉(zhuǎn)移、避險(xiǎn)、增值、捐贈(zèng)中會(huì)存在大量的法律糾紛、洗錢風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等問題，所以全新完整的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管就變得格外重要。同時(shí)，私人銀行業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域非常廣泛，包括商業(yè)銀行、貨幣市場(chǎng)、證券市場(chǎng)、基金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、期貨期權(quán)市場(chǎng)、拍賣收藏市場(chǎng)、QDII、離岸業(yè)務(wù)等，因此，建立健全一個(gè)多層次的金融市場(chǎng)也是中國(guó)發(fā)展私人銀行必須要解決的問題。

(作者單位：中國(guó)人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院)

黃金老：充分利用自身優(yōu)勢(shì)，開展私人銀行業(yè)務(wù)

相比較國(guó)際上已經(jīng)較為成熟的私人銀行業(yè)務(wù)模式，私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)處于剛起步階段，不僅如此，還面臨來自有著這方面豐富經(jīng)驗(yàn)和成熟運(yùn)作模式以及團(tuán)隊(duì)的外資銀行的挑戰(zhàn)。那么對(duì)于已經(jīng)或?qū)⒁_展私人銀行業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來說，目前在競(jìng)爭(zhēng)中有何優(yōu)劣勢(shì)，如何形成具有自身特色的私人銀行服務(wù)，這是需要我們討論的。

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)這一塊起步較晚，并且面臨來自外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)，目前應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手。

第一，拓寬渠道。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)首先要有渠道，簡(jiǎn)單地說就是要有客戶基礎(chǔ)。作為國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行，還是有一定的客戶基礎(chǔ)的，但是缺乏對(duì)客戶進(jìn)一步的細(xì)分和營(yíng)銷。

第二，打造一支精英團(tuán)隊(duì)。我們看到，紐約的一些大的私人銀行，基本上都擁有8000名左右的專家顧問，其客戶經(jīng)理基本上擁有25年左右的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。而中資銀行的客戶經(jīng)理人才專業(yè)化水平不是很高、經(jīng)驗(yàn)也不夠豐富。一個(gè)簡(jiǎn)單的比較，在瑞士的私人銀行客戶經(jīng)理的年齡一般都超過40歲，到新加坡年齡就降成35歲了，到香港就是30多歲了，到中國(guó)客戶經(jīng)理的年紀(jì)更小，與客戶經(jīng)理低齡化相對(duì)應(yīng)的是，人員經(jīng)驗(yàn)不夠豐富、專業(yè)化水平不夠。此外國(guó)內(nèi)私人銀行客戶經(jīng)理的流動(dòng)性往往非常的頻繁，不易于維系客戶情感，這也是客戶經(jīng)常抱怨的。我們看到，在國(guó)外由于多數(shù)私人銀行以獨(dú)立法人的形式存在，其中不乏家族式的私人銀行，這些銀行尤其強(qiáng)調(diào)服務(wù)。從這個(gè)角度看，未來在國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，外資的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要強(qiáng)一些。還有一點(diǎn)，我們看到在新興市場(chǎng)國(guó)家，私人銀行業(yè)務(wù)中外資也占相當(dāng)大的份額，因?yàn)楸就零y行體制不穩(wěn)定，財(cái)產(chǎn)往往有不確定性，所以外資占的份額比較大，但在中國(guó)，中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展至今，由于有國(guó)家信用為保障，帶給存款人本息損失的可能性被降到最低，這也是中資銀行的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

第三，私人銀行業(yè)務(wù)要強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)。前面大家都提到了，私人銀行業(yè)務(wù)所涵蓋的內(nèi)容并不限于財(cái)富管理，包括客戶從搖籃到墳?zāi)沟恼麄€(gè)生命周期。比如在中國(guó)，子女教育問題是最受重視的，相關(guān)教育服務(wù)也應(yīng)該包括在私人銀行服務(wù)的內(nèi)容。從這個(gè)角度看，由于中資銀行在國(guó)內(nèi)擁有廣闊的關(guān)系網(wǎng)，因此在提供相關(guān)增值服務(wù)方面，比外資銀行擁有優(yōu)勢(shì)。此外，在交易成本上，中資銀行也比外資銀行有優(yōu)勢(shì)。由于國(guó)外的客戶很多財(cái)產(chǎn)是繼承得來的，他對(duì)資產(chǎn)增值的要求不是很高，強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保護(hù)和服務(wù)，中國(guó)的高端客戶的財(cái)富積累一般開始于改革開放以后，很少是通過繼承得來的，這部分人對(duì)交易成本十分敏感。由于外資銀行實(shí)行全球統(tǒng)一的成本管理模式，相比較中資銀行，其收取的管理費(fèi)用較高，中資銀行收取的較低的交易成本更容易被國(guó)內(nèi)的高端客戶所接受。

通過以上的分析，我們看到在拓展私人銀行業(yè)務(wù)方面，與外資銀行相比，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)還是有優(yōu)勢(shì)可循的，但是也要看到，未來中資銀行還應(yīng)該在以下兩個(gè)方面加快步伐。

其一是產(chǎn)品開發(fā)。私人銀行服務(wù)提供的產(chǎn)品區(qū)別于目前銀行提供的大多數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，私人銀行的服務(wù)具有一對(duì)一的特點(diǎn)，要體現(xiàn)出客戶的個(gè)性，目前中資銀行私人銀行服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)不足。特別是在外資銀行進(jìn)入以后，面對(duì)突然加劇的競(jìng)爭(zhēng)，在人員儲(chǔ)備上捉襟見肘，由于缺乏好的研發(fā)隊(duì)伍和管理團(tuán)隊(duì)，目前很多銀行提供的私人銀行服務(wù)產(chǎn)品大多數(shù)并不是自己開發(fā)的，而是“貼牌銷售”別的銀行的產(chǎn)品，并沒有體現(xiàn)出自身的特色。

第二就是咨詢顧問服務(wù)?？蛻粜枰y行給他們提供涉及金融、會(huì)計(jì)、法律、稅收等多方面的咨詢顧問服務(wù)，但是我們大多數(shù)的銀行目前還沒能很好地滿足客戶的這一需求。為此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行未來要著重提升在咨詢顧問方面的服務(wù)能力。

（作者單位：中國(guó)銀行）

于洋：理想的私人銀行模式應(yīng)該獨(dú)立于商業(yè)銀行之外

就私人銀行業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)來說，歐洲私人銀行業(yè)務(wù)做得最強(qiáng)，因?yàn)榻?jīng)過了幾百年財(cái)富的傳承積累，這些地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)開展的時(shí)間也比較早。目前這些歐洲銀行通常在香港或者新加坡設(shè)立分部，并建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，到中國(guó)來做客戶，并且對(duì)客戶有著嚴(yán)格的挑選機(jī)制。外資銀行在華從事私人銀行業(yè)務(wù)的另一種模式就是通過設(shè)立分行的方式，但無論在境內(nèi)還是境外，大多數(shù)的外資銀行還是以理財(cái)來帶動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

當(dāng)然也有采取別的模式的外資銀行，比如說富通銀行，就是以顧問和個(gè)性化的理財(cái)來帶動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，而不是像有些銀行主要是以理財(cái)產(chǎn)品帶動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。在這里我想簡(jiǎn)單地介紹一下富通銀行的私人銀行業(yè)務(wù)模式供大家參考。私人銀行業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容可以分成兩塊，一個(gè)是廣義信托業(yè)務(wù)，這里和理財(cái)業(yè)務(wù)有相通的地方，都是通過財(cái)富管理公司或者是私人銀行，進(jìn)行集合或單一的資金管理，或者讓其購買銀行集中發(fā)行的產(chǎn)品。第二種內(nèi)容是提供一些高端的專業(yè)顧問服務(wù)，替客戶提供諸如稅務(wù)、財(cái)產(chǎn)安排、法律等多方面的咨詢服務(wù)。因此集合的資金管理、單一和個(gè)性化的資金管理以及高端顧問是富通銀行在華開展私人銀行服務(wù)的主要內(nèi)容。

但是對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)，目前我們?nèi)孕枰鞔_的一點(diǎn)是，是不是因?yàn)楸环Q作私人銀行業(yè)務(wù)，就把它當(dāng)成是商業(yè)銀行附屬的業(yè)務(wù)呢？事實(shí)上，私人銀行業(yè)務(wù)不完全是銀行業(yè)務(wù)，在國(guó)外他有他的稱謂，有他的發(fā)展歷史，只不過來到國(guó)內(nèi)我們冠之以銀行的稱謂。國(guó)內(nèi)說到銀行大家都理解成商業(yè)銀行，事實(shí)上在國(guó)外除了商業(yè)銀行，還有很多的機(jī)構(gòu)可以用銀行這個(gè)名義，所以不能單純把私人銀行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單地理解成為銀行業(yè)務(wù)，也不能單純理解成為理財(cái)業(yè)務(wù)。我們看到，私人銀行業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行其他業(yè)務(wù)相比，需要有自己獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立的服務(wù)體系、獨(dú)立的運(yùn)作機(jī)制、并應(yīng)當(dāng)設(shè)定有獨(dú)立的考核指標(biāo)。它所涉及的內(nèi)容相對(duì)銀行其他業(yè)務(wù)要專業(yè)得多也復(fù)雜得多，他的客戶并不是銀行其他業(yè)務(wù)的客戶的簡(jiǎn)單復(fù)制。因此我們需要考慮把商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)部門從商業(yè)銀行中獨(dú)立出來，單獨(dú)運(yùn)營(yíng)和核算，私人銀行業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品并不限于本行的產(chǎn)品或本國(guó)的產(chǎn)品，而是完全站在高端客戶的立場(chǎng)上，這才是私人銀行較為理想的模式。

另外，私人銀行所涉及到的具體內(nèi)容是非?，嵥榈?，私人銀行業(yè)務(wù)提供的顧問服務(wù)不僅限于理財(cái)方面，還涉及到其生活的方方面面，就是通過這些瑣碎的但充滿個(gè)性化和人性化服務(wù)，才讓客戶慢慢積累起對(duì)你的信任度，從而成為你的終身客戶，可以說各方面瑣碎的業(yè)務(wù)構(gòu)成私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

關(guān)于未來中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的前景，我想可能在于“三個(gè)突破”、“兩個(gè)決勝”和“一個(gè)合作”?！叭齻€(gè)突破”首先是服務(wù)模式的突破，主要是建立獨(dú)立的第三方理財(cái)?shù)捏w制，讓私人銀行成為一個(gè)獨(dú)立的主體，建立一個(gè)“1＋X”的體制，即，以私人銀行業(yè)務(wù)為核心，由商業(yè)銀行、保險(xiǎn)、信托、基金、證券、房地產(chǎn)投資等作為業(yè)務(wù)的一個(gè)業(yè)務(wù)模式。其次是發(fā)展方向的突破，目前中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的方向不應(yīng)該僅僅局限在人民幣業(yè)務(wù)上，這本質(zhì)上是不利于中國(guó)客戶充分享受全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)成果，我們現(xiàn)在已經(jīng)有了QDII，應(yīng)建立一個(gè)中長(zhǎng)期的計(jì)劃，能夠?qū)崿F(xiàn)國(guó)內(nèi)資產(chǎn)與國(guó)外資產(chǎn)的雙向交流。事實(shí)上，由于歐美等國(guó)已經(jīng)經(jīng)過一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期發(fā)展，法制的狀況比較完善，有相對(duì)成熟的財(cái)富管理模式，金融產(chǎn)品較為全面，出于分散風(fēng)險(xiǎn)的考慮，亞洲客戶多數(shù)都會(huì)把一定比例財(cái)富放在西方，特別是放在歐美。第三個(gè)突破就是細(xì)節(jié)的突破。比如信托登記、對(duì)于信托的稅收優(yōu)惠、私人外匯的嚴(yán)格管制等。最廣義的信托恰恰是私人銀行本色。還有一個(gè)細(xì)節(jié)上的問題，為什么外資銀行具有在中國(guó)境內(nèi)推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)呢？因?yàn)榇蠹矣X得將財(cái)富放在外資銀行會(huì)更安全、更有保障，很多高端客戶對(duì)于國(guó)有銀行存在一種內(nèi)心深處的不安全感。以上三個(gè)需要突破的問題決定未來哪家商業(yè)銀行將優(yōu)先占據(jù)國(guó)內(nèi)私人銀行的領(lǐng)先地位。

兩個(gè)決勝。大家都在做私人銀行業(yè)務(wù)，那么差別在什么地方，是什么因素決定孰優(yōu)孰劣。如何在競(jìng)爭(zhēng)中決勝，我想決勝之一在于三三制的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（集合資金、單一資金、專業(yè)顧問服務(wù)），這我們前面已經(jīng)說過了。其次則決勝于高層。我們知道有的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)是決勝在基層，有些決勝于中層，有些決勝于高層。而私人銀行業(yè)務(wù)就是決勝在高層。比如說通過高層與頂級(jí)的客戶的交談，會(huì)讓他們對(duì)這家銀行有信心。高層的這種容易取得客戶信任度的優(yōu)勢(shì)是中層和基層的客戶經(jīng)理無法具備的。當(dāng)然隨著中層或基層客戶經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)的提高，將來也可能決勝在中層或基層，但在初期一定是決勝在高層。如果高層可以帶動(dòng)起團(tuán)隊(duì)積極拓展私人銀行業(yè)務(wù)，那么其相關(guān)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)將很快顯現(xiàn)出來。

一個(gè)合作。就是指我們的商業(yè)銀行從滿足客戶服務(wù)需求的角度出發(fā)，通過與境外相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的合作，力圖提供最全面的服務(wù)。這一點(diǎn)和我們的高端客戶業(yè)務(wù)和資產(chǎn)是全球化的，但我們的商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、配套措施往往不能同步有關(guān)。以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行可以在銀行卡、財(cái)富管理、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以及其他個(gè)人金融業(yè)務(wù)上與外資銀行開展密切合作，把服務(wù)網(wǎng)絡(luò)延伸出去。這是國(guó)內(nèi)銀行完善自身服務(wù)的需要也是目前很多外資銀行所希望的。

（作者單位：北京富通浩信財(cái)富管理顧問有限公司）

渠海雷：發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)亟待解決的三個(gè)問題

需要強(qiáng)調(diào)的是，我國(guó)各商業(yè)銀行要發(fā)展現(xiàn)代財(cái)富管理意義上的私人銀行業(yè)務(wù)還面臨著許多亟待解決的問題，主要集中于人才、產(chǎn)品、服務(wù)等方面。

第一，人才問題。近年來，各商業(yè)銀行都在提供面向高端客戶的貴賓理財(cái)服務(wù)，比如招行推出的金葵花理財(cái)，北京農(nóng)村商業(yè)銀行也推出了鳳凰理財(cái)。而能夠發(fā)現(xiàn)并解決客戶理財(cái)需求的，是那些高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理或理財(cái)專家。何謂高素質(zhì)？可能各銀行的衡量標(biāo)準(zhǔn)不一，但起碼要具備貨幣與資本市場(chǎng)的金融和法律知識(shí)，要有一定的理財(cái)資格和經(jīng)歷。以北京農(nóng)商行為例，盡管我們非常重視理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)，總行成立了理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，各支行也正在建立理財(cái)工作室或服務(wù)中心，但是高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理還是不夠。同樣，各商業(yè)銀行要通過自身努力在短期內(nèi)建立一支經(jīng)驗(yàn)豐富的理財(cái)隊(duì)伍，也是非常困難的。怎么辦？除了銀行內(nèi)部挖掘和培養(yǎng)外，還要做好其他金融機(jī)構(gòu)的人才引進(jìn)工作，如證券基金、保險(xiǎn)、信托等。而且銀行要為高素質(zhì)理財(cái)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)提供較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系和職業(yè)規(guī)劃，因?yàn)樗麄冋莆罩y行高端客戶資源，客戶與他們的業(yè)務(wù)關(guān)系是長(zhǎng)期可持續(xù)性的。

第二，產(chǎn)品問題。目前，市場(chǎng)上推出的理財(cái)產(chǎn)品較為單一，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏為客戶提供個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品。當(dāng)然，除了與我國(guó)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)間短，水平不高外，這種同質(zhì)化現(xiàn)象與我國(guó)實(shí)行的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)其他金融行業(yè)的產(chǎn)品在銀行發(fā)行進(jìn)行限制以防范風(fēng)險(xiǎn)的措施有一定的關(guān)系。國(guó)外經(jīng)驗(yàn)表明，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展依靠銀行具有很強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力，能為客戶提供多樣化的產(chǎn)品，不同的投資組合和設(shè)計(jì)方案等。這就要求銀行很好地與基金公司、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托投資公司等金融機(jī)構(gòu)充分溝通交流，合作開發(fā)出適合不同層次需求的多樣化理財(cái)產(chǎn)品。

第三，服務(wù)問題。私人銀行是高層次金融服務(wù)，其核心是高端客戶的財(cái)富管理。這就需要我們銀行更新服務(wù)理念，要有針對(duì)性，在安全性和私密性的前提下，根據(jù)各高端客戶所擁有的金融資產(chǎn)和需求設(shè)計(jì)出個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，要有人文主義色彩，還要考慮各高端客戶不同的投資與風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人意愿、風(fēng)俗等。這不像傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)服務(wù)，零售服務(wù)很少考慮客戶的個(gè)性化需求，只提供大眾化無差別的產(chǎn)品服務(wù)。

（作者單位：北京農(nóng)村商業(yè)銀行）

張秋林：私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)前景看好，難題不少

為什么目前中國(guó)的本土銀行如此熱衷于開展或者籌劃開展私人銀行業(yè)務(wù)？我們看到，就混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下的國(guó)際幾個(gè)大的銀行集團(tuán)的發(fā)展歷程看，基本上支撐其業(yè)務(wù)發(fā)展的是投行業(yè)務(wù)、公司銀行業(yè)務(wù)、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、零售銀行業(yè)務(wù)以及私人銀行業(yè)務(wù)這五大業(yè)務(wù)線。但是反觀我們的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行，雖然目前實(shí)施的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，但在混業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為未來發(fā)展趨勢(shì)的情況下，商業(yè)銀行已經(jīng)開始涉足諸如投行業(yè)務(wù)等領(lǐng)域，惟獨(dú)私人銀行業(yè)務(wù)目前還處于非常初級(jí)的發(fā)展階段，因此打造一個(gè)我們本土銀行的私人銀行業(yè)務(wù)品牌成為很多國(guó)內(nèi)從事私人銀行業(yè)務(wù)研究或?qū)嶋H工作者的一個(gè)志愿。當(dāng)然，判斷私人銀行業(yè)務(wù)未來在中國(guó)的發(fā)展前景并不是靠著一腔熱情，而是靠對(duì)客觀事物的判斷。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，確實(shí)締造了一批私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)群體，而這個(gè)群體自身也確實(shí)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)存在服務(wù)需求。對(duì)于離岸（off-shore）和在岸（on-shore）私人銀行業(yè)務(wù)，我有以下看法：這些客戶根據(jù)其業(yè)務(wù)發(fā)展需要將其財(cái)產(chǎn)分布在境內(nèi)或者境外，盡管外資銀行已經(jīng)迅速推出了各類離岸私人銀行服務(wù)，但在與大量中國(guó)富裕階層接觸后，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于在岸和離岸的私人銀行服務(wù)有著同樣的渴望和需求，而且這兩類服務(wù)是相互無法替代的。而20世紀(jì)90年代以來的實(shí)際情況也表明，從全球金融發(fā)展的角度看，在岸私人銀行的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于離岸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。因此，可以說私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)是有發(fā)展前景的。

私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)有發(fā)展前景只是好的一方面，在這個(gè)前提下，我們?cè)忈屗饺算y行業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)即便在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下，發(fā)展在岸的私人銀行業(yè)務(wù)仍大有可為。但在實(shí)際操作中，在目前的市場(chǎng)、制度與法律環(huán)境下，還是存在不少現(xiàn)實(shí)的問題。就以往的經(jīng)驗(yàn)來看，私人銀行業(yè)務(wù)可以分為六大類，包括：（1）基本的商業(yè)銀行服務(wù)；（2）財(cái)富管理服務(wù)；（3）國(guó)際資產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)，其中包括個(gè)人信托、合理避稅、遺產(chǎn)安排和移民計(jì)劃；（4）綜合授信服務(wù)；（5）金融咨詢服務(wù)；（6）各種增值服務(wù)。其中財(cái)富管理服務(wù)、融資咨詢等方面的服務(wù)目前都已經(jīng)在逐步發(fā)展起來，但是涉及個(gè)人信托、合理避稅、遺產(chǎn)安排和移民計(jì)劃方面的服務(wù)尚未起步。我們以往涉及的大多是集合類的信托，而私人銀行客戶大多數(shù)需要的是個(gè)人信托。我們的信托法對(duì)于個(gè)人信托并沒有十分明確的規(guī)定。目前各類國(guó)際性銀行都是通過專業(yè)信托公司，為客戶提供注冊(cè)離岸公司的業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)受信托公司注冊(cè)地信托法的保護(hù)，在這種情況下就可以完全把客戶的財(cái)產(chǎn)納入信托管理當(dāng)中。但是諸如此類的業(yè)務(wù)，目前中資銀行還做不了。此外，在這類業(yè)務(wù)中，還涉及相關(guān)中間服務(wù)的收費(fèi)問題，相關(guān)費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)是什么，現(xiàn)在都還難以確定。以上是中資銀行在開展私人銀行業(yè)務(wù)中在政策上或法律上遇到的瓶頸問題。

除了政策上的問題，我們看到私人銀行業(yè)務(wù)為客戶提供的融資服務(wù)中，要為以客戶作為授信主體或者以企業(yè)作為授信主體進(jìn)行融資時(shí)提供信貸支持，目前該項(xiàng)業(yè)務(wù)大概占到私人銀行業(yè)務(wù)總收入的15%到20%，以后還會(huì)有擴(kuò)大的趨勢(shì)。但是在實(shí)際操作中，我們發(fā)現(xiàn)相關(guān)抵押物的抵押登記問題、抵質(zhì)押物的變現(xiàn)問題并不能很好解決。

此外，對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行內(nèi)部的角色定位問題，以及其與財(cái)富管理的關(guān)系問題還需要進(jìn)一步理清。私人銀行不是財(cái)富管理，財(cái)富管理曾經(jīng)是私人銀行服務(wù)的核心部分，但是隨著金融業(yè)發(fā)展和客戶需求的多樣化，財(cái)富管理在私人銀行業(yè)務(wù)中所占的比重越來越小。其實(shí)，私人銀行從來沒有一個(gè)確切的定義，通俗地講，它是一個(gè)“從搖籃到墳?zāi)埂钡慕鹑诜?wù)，是專門針對(duì)富人進(jìn)行的一種私密性極強(qiáng)的全方位的金融服務(wù)。要根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，要對(duì)客戶投資的企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)，要對(duì)富人及其家人、孩子進(jìn)行教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、合理避稅、信托計(jì)劃等服務(wù)?！八饺算y行的服務(wù)是滲透到客戶生活的每一階段、每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一個(gè)角落的服務(wù)。”本來在定位上和業(yè)務(wù)范圍上有著區(qū)別的私人銀行業(yè)務(wù)和財(cái)富管理，在目前多數(shù)商業(yè)銀行內(nèi)部，還存在業(yè)務(wù)分割不明的問題。什么業(yè)務(wù)應(yīng)該歸口到財(cái)富管理，什么業(yè)務(wù)應(yīng)該歸到私人銀行業(yè)務(wù)，這種利益權(quán)衡恐怕是很多國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行面臨的問題。

除了上述問題，諸如如何突破私人銀行業(yè)務(wù)的人才瓶頸，如何讓國(guó)內(nèi)的高端客戶進(jìn)一步認(rèn)識(shí)私人銀行服務(wù)，如何打造國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，都是未來國(guó)內(nèi)在開展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)需要進(jìn)一步探討和解決的。

（作者單位：中信銀行）

馮麗華：五大因素制約我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展

我認(rèn)為目前私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展主要面臨以下五個(gè)方面的問題。

首先是管理體制和制度上的障礙。隨著外資銀行的進(jìn)入，國(guó)內(nèi)在開展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)對(duì)中國(guó)銀行業(yè)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展的要求更加迫切。原因就在于，和其他業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)涉及面更廣，客觀上要求為客戶提供銀行、保險(xiǎn)、稅務(wù)、資產(chǎn)管理等多方面綜合的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。目前國(guó)內(nèi)銀行的這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式在開展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，很難在資產(chǎn)的靈活配置運(yùn)作和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力等方面與外資銀行成熟的私人銀行業(yè)務(wù)相提并論，因此，混業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)于開展私人銀行業(yè)務(wù)顯得尤為重要。

其次是對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)管理理念和方式上的理解和認(rèn)識(shí)有待于進(jìn)一步提高。不能把私人銀行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單地理解為向高端客戶推銷各種金融理財(cái)產(chǎn)品，而是要根據(jù)客戶人生各個(gè)階段的需求和目標(biāo)，為其量身訂做并提供最適合的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以及一生的財(cái)務(wù)規(guī)劃。概括地說，包括三個(gè)階段，即：財(cái)富創(chuàng)造階段。依據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，為其最大限度地實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增長(zhǎng)；財(cái)富積累階段。按照客戶的要求，幫助客戶在投資風(fēng)險(xiǎn)和收益、投入和回報(bào)中取得最佳平衡點(diǎn)，從而確保其資產(chǎn)得到保值和不斷積累；財(cái)富轉(zhuǎn)移階段。根據(jù)客戶的意愿，使其財(cái)產(chǎn)以最理想的方式得以保護(hù)和傳承。

第三，專業(yè)化的人員素質(zhì)不高、人才儲(chǔ)備不足。在國(guó)外私人銀行的客戶經(jīng)理叫做private banker，這在一定程度上也可以看出，私人銀行的客戶經(jīng)理有別于我們傳統(tǒng)的客戶經(jīng)理的概念，私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)操守的要求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是發(fā)現(xiàn)客戶需求，并拿出適合客戶要求的最佳解決方案，這有賴于高素質(zhì)客戶經(jīng)理及其背后的專家顧問團(tuán)隊(duì)。目前國(guó)內(nèi)普遍面臨專業(yè)人才不足問題，特別是專業(yè)的私人銀行家稀缺。私人銀行家應(yīng)精通個(gè)人財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理，熟悉國(guó)際金融市場(chǎng)及衍生金融產(chǎn)品，了解資本市場(chǎng)運(yùn)作的一般規(guī)則，以及保險(xiǎn)，稅收、信托的規(guī)則和運(yùn)作等等。私人銀行的骨干人員應(yīng)是在投資銀行、公司銀行、個(gè)人銀行等領(lǐng)域工作多年的資深從業(yè)人員，他們不僅具備扎實(shí)深厚的理論知識(shí)，還要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。國(guó)外銀行在注重培養(yǎng)和引進(jìn)的同時(shí)，大都設(shè)計(jì)了有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系和職業(yè)規(guī)劃。國(guó)內(nèi)銀行可以通過建立開放式的產(chǎn)品平臺(tái)，組織采購全球的金融產(chǎn)品，但專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)不是一朝一夕的事情，誰動(dòng)手早就能在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得主動(dòng)和先機(jī)。

第四，系統(tǒng)建設(shè)不到位。在運(yùn)營(yíng)體系上構(gòu)建集成高效的IT系統(tǒng)和開放式的產(chǎn)品平臺(tái)，是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障。無論是對(duì)客戶的管理、資訊的獲取、產(chǎn)品信息的傳遞以及交易的處理，都需要功能強(qiáng)大的IT系統(tǒng)支持。國(guó)際知名私人銀行都建有強(qiáng)大的開放式的產(chǎn)品平臺(tái)，通過這個(gè)平臺(tái)，客戶可以獲得全球的金融產(chǎn)品、投資服務(wù)以及綜合的解決方案。國(guó)內(nèi)銀行目前雖然在客戶關(guān)系管理、客戶交易處理、分析客戶資產(chǎn)狀況、評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)等方面建立起相應(yīng)的系統(tǒng)，但系統(tǒng)大多處于分散狀態(tài)，不能更好地滿足客戶綜合、高效的財(cái)富管理需求。

最后一個(gè)問題就是私人銀行業(yè)務(wù)組織體系的構(gòu)建以及運(yùn)作模式的選擇問題。私人銀行業(yè)務(wù)客觀上對(duì)集約化管理模式要求較高，業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)捷、快速、方便、高度人性化、有足夠的安全性和私密性。目前，國(guó)內(nèi)銀行大多實(shí)行的是總、分、支行經(jīng)營(yíng)管理模式。這種模式以基層為利潤(rùn)核算單位，各分、支行獨(dú)立運(yùn)作、分散經(jīng)營(yíng)，各區(qū)域市場(chǎng)相互分割，致使銀行的資源配置過于分散、效率低下，難以發(fā)揮整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)一些銀行的私人銀行業(yè)務(wù)采取的是總行垂直化管理模式，這種模式與傳統(tǒng)的運(yùn)作模式在業(yè)務(wù)管理和業(yè)績(jī)考核等方面存在著一定的交叉，界定起來有一定難度。因此，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)采取怎樣的經(jīng)營(yíng)管理模式，這些都是值得大家去深入探討的問題。

(作者單位：北京銀行財(cái)富管理部)

趙樂峰：私人銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是了解客戶所需

私人銀行業(yè)務(wù)中，客戶的主要需求多集中于財(cái)富積累、財(cái)產(chǎn)的保護(hù)以及財(cái)產(chǎn)的傳承三方面。但是我們也看到，目前在中國(guó)內(nèi)地，私人銀行不論是服務(wù)需求還是服務(wù)內(nèi)容多圍繞財(cái)富積累來展開，所涉及的財(cái)產(chǎn)保護(hù)以及傳承方面的服務(wù)并不多。這可能也和私人銀行業(yè)務(wù)與信托業(yè)務(wù)在結(jié)合上存在法律障礙有關(guān)系。因此，內(nèi)地目前應(yīng)該加快完善信托登記制度，因?yàn)榧词剐磐袠I(yè)務(wù)可以開展了，在信托登記制度不配套的情況下，任何第三者債權(quán)人都可以追討相關(guān)的信托財(cái)產(chǎn)。信托登記制度是我們中國(guó)內(nèi)地開展私人銀行業(yè)務(wù)重要的制度基礎(chǔ)之一。

我本人在臺(tái)灣從事過將近19年的財(cái)富管理和信托研究，通過觀察這些年來私人銀行業(yè)務(wù)在臺(tái)灣的發(fā)展歷程，我們發(fā)現(xiàn)，臺(tái)灣銀行業(yè)中私人銀行業(yè)務(wù)也是有一個(gè)逐漸演進(jìn)的過程的。因?yàn)榭蛻魧?duì)理財(cái)?shù)母拍钣兄鸩秸J(rèn)識(shí)的過程，他們對(duì)于財(cái)產(chǎn)處置的習(xí)慣以及相關(guān)的服務(wù)需求也非產(chǎn)生于一朝一夕，在這種情況下，開展私人銀行業(yè)務(wù)就不能直接照搬歐美那一套，而應(yīng)該接合本土客戶需求的特點(diǎn)，提供個(gè)性化的服務(wù)。比如，首先要對(duì)客戶的需求及等級(jí)進(jìn)行劃分，譬如說擁有現(xiàn)金資產(chǎn)人民幣100萬元以上的可能就是私人銀行或財(cái)富管理需要關(guān)注的客戶，而現(xiàn)金資產(chǎn)30萬元人民幣的就可以將其列入理財(cái)業(yè)務(wù)客戶的范疇。有著亞洲最佳的財(cái)富管理銀行之稱的臺(tái)灣中信銀行基本上將其理財(cái)業(yè)務(wù)分為三級(jí)：個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理和私人銀行。與此相對(duì)應(yīng)的，對(duì)客戶經(jīng)理也進(jìn)行分級(jí)，資歷稍淺的主要從事個(gè)人理財(cái)服務(wù)，專業(yè)性強(qiáng)又資深的就劃歸到私人銀行服務(wù)部門。這樣也能夠?yàn)榭蛻艚?jīng)理的成長(zhǎng)提供一個(gè)空間，因?yàn)槲覀儾豢赡芤罂蛻艚?jīng)理一下子什么都懂，這里面時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累相當(dāng)重要，同時(shí)也能夠在一定程度上解決私人銀行人才儲(chǔ)備的問題。

我們都在說，私人銀行所提供的服務(wù)與其他銀行服務(wù)相比其中的一個(gè)不同點(diǎn)在于，私人銀行所提供的是非常富有個(gè)性化的，甚至可以說是一對(duì)一的服務(wù)。而能否做到服務(wù)個(gè)性化的關(guān)鍵在于你到底了解客戶多少，為此國(guó)外的財(cái)富管理業(yè)務(wù)中出現(xiàn)了一個(gè)英文名詞KYC(Know Your Customer)。在財(cái)富管理KYC的流程中，客戶經(jīng)理要根據(jù)既定的流程在一個(gè)月之內(nèi)了解客戶的基本數(shù)據(jù)、投資意向、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力等，并得出其適合何種產(chǎn)品的結(jié)論。KYC的重要性就是在于了解客戶，而私人銀行業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)正是了解客戶的需求。在了解客戶的基礎(chǔ)上，我們?cè)儆孟嚓P(guān)指標(biāo)對(duì)客戶加以區(qū)分或歸類，一般來說可以通過三個(gè)方面加以判斷：客戶的財(cái)力、客戶跟銀行的往來程度和客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度。為什么KYC很重要，因?yàn)橥ㄟ^它，就可以對(duì)客戶按以上三個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)。對(duì)于那些三個(gè)指標(biāo)都得到H（high）評(píng)價(jià)的客戶，顯然就可以成為該銀行私人銀行業(yè)務(wù)的重要客戶，應(yīng)當(dāng)成為重點(diǎn)營(yíng)銷的對(duì)象。如果僅是財(cái)力高、來往度高，貢獻(xiàn)度卻很低，這樣的客戶只能算作是中級(jí)水平的客戶。在對(duì)客戶進(jìn)行完諸如此類的區(qū)分以后，就能有針對(duì)性的為其提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)了。

第6篇：高端理財(cái)方法范文

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財(cái)產(chǎn)品；營(yíng)銷

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問題分析

1.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分不健全、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

目前，我國(guó)大部分商業(yè)銀行沒有對(duì)客戶進(jìn)行年齡、性別、風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)規(guī)模等方面的細(xì)分，也沒有進(jìn)行嚴(yán)格的市場(chǎng)定位，對(duì)于任何年齡的客戶銷售同樣的理財(cái)產(chǎn)品，只注重提高數(shù)量，不注重提高質(zhì)量，并沒有準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)自己的目標(biāo)顧客。

2.缺乏數(shù)據(jù)庫對(duì)客戶的詳細(xì)信息進(jìn)行記錄

我國(guó)大部分商業(yè)銀行沒有建立起客戶的數(shù)據(jù)庫，并不對(duì)根據(jù)客戶以往的記錄對(duì)顧客里德評(píng)估，這樣對(duì)銀行有效防范帶來了一定的難度，從根本上講，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的拓展帶來阻礙。

3.個(gè)人理財(cái)范圍相對(duì)狹窄

目前，我國(guó)大部分商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品比較單一，僅僅實(shí)現(xiàn)了客戶手民儲(chǔ)蓄功能，沒有對(duì)資產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，也沒有為客戶提供購買基金、國(guó)債等功能，這種單一的理財(cái)產(chǎn)品束縛了我國(guó)商業(yè)銀行選擇和實(shí)施個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。

4.產(chǎn)品促銷缺乏有效手段

我國(guó)商業(yè)銀行要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，必須開展促銷活動(dòng)，但是我國(guó)大部分商業(yè)銀行采取的營(yíng)銷方式仍然以建立“客戶經(jīng)理隊(duì)伍”和“網(wǎng)點(diǎn)促銷”為主，這種方式很少能夠與客戶進(jìn)行有效溝通。在開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的過程中，銀行傾向于被動(dòng)的等待有興趣的客戶來咨詢個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，但是促銷的強(qiáng)度、范圍和深度仍顯得不足，導(dǎo)致非常多潛在客戶不能對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解，更別說是購買該產(chǎn)品了。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷存在問題的原因分析

1.產(chǎn)品創(chuàng)新不夠

絕大多數(shù)客戶有多元化的需要，在我國(guó)商業(yè)銀行目前這種個(gè)人金融業(yè)務(wù)品種比較單一，同時(shí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的規(guī)模較小，并且產(chǎn)品形式只是單一的以儲(chǔ)蓄為主體的情況下，根本得不到滿足。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新上，思維還是狹窄，在產(chǎn)品開發(fā)的過程中，始終站在自身的角度來進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，由于受研究市場(chǎng)需求不夠透徹的影響，導(dǎo)致了我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在功能二定位等方面類似比較高，有些業(yè)務(wù)推出后在市場(chǎng)上不太受歡迎、業(yè)務(wù)收益不樂觀主要是受自己沒有自己的特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力不高、與其他商品有太多的雷同所影響。

2.營(yíng)銷理念落后

現(xiàn)階段，中國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷還僅僅停留在比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷層面上，營(yíng)銷理念與外資銀行相比比較落后。用傳統(tǒng)方式營(yíng)銷個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品其實(shí)就是交易營(yíng)銷。并不重視金融產(chǎn)品的售后服務(wù)以及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量，不關(guān)注客戶管理或客戶關(guān)系管理缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)性和戰(zhàn)略性，忽視了客戶的生命周期，也沒有充分重視客戶終身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

3.以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向追求短期效益

在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，無論是銀行一線的客戶經(jīng)理，還是行長(zhǎng)、部門負(fù)責(zé)人，都需要面對(duì)業(yè)績(jī)考核的問題。在金融市場(chǎng)上，商業(yè)銀行面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力是無處不在、無時(shí)不在的，尤其是在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面更加激烈，為了穩(wěn)固自己的市場(chǎng)，與此同時(shí)還應(yīng)當(dāng)努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，商業(yè)銀行將業(yè)績(jī)作為自己的重要目標(biāo)導(dǎo)向，有時(shí)甚至?xí)ㄟ^犧牲銀行的長(zhǎng)期利益以求獲得較好的業(yè)績(jī)考核成績(jī)。

4.市場(chǎng)調(diào)研不充分

建立準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析應(yīng)當(dāng)是商業(yè)銀行實(shí)施營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，然而我國(guó)商業(yè)銀行在在發(fā)行新的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)普遍缺少充分的市場(chǎng)調(diào)研，沒有對(duì)理財(cái)產(chǎn)品及客戶進(jìn)行細(xì)分，沒有將銀行的優(yōu)勢(shì)資源用在提升顧客的滿意度上。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷組合改進(jìn)策略

1.針對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分采用產(chǎn)品組合策略

目前我國(guó)商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品主要分為以下兩類：其一，以銀行存儲(chǔ)、購買基金和保險(xiǎn)以及購買外匯貨幣和黃金的投資業(yè)務(wù)。其二，融資業(yè)務(wù)。針對(duì)不同的客戶，應(yīng)該采用不同的營(yíng)銷組合策略。這就標(biāo)志著要依據(jù)客戶的收益及風(fēng)險(xiǎn)偏好，向客戶推薦滿足需求的產(chǎn)品組合方案，通過產(chǎn)品組合的方式來達(dá)到提高收益水平，平衡本金安全，增強(qiáng)資本流動(dòng)性的目的，提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

因此，理財(cái)產(chǎn)品并非一成不變的，它受外界因素的影響較大，必須進(jìn)行不斷的調(diào)整。

2.差異化定價(jià)策略提升盈利水平

目前，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該針對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品采用隨行就市的定價(jià)策略，嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，有效避開價(jià)格戰(zhàn)帶來的盈利損失，要做好以下幾點(diǎn)：

（1）了解同行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品的費(fèi)率情況，根據(jù)其他銀行的情況制定費(fèi)率。具體執(zhí)行時(shí)銀行可以收集不同銀行收取費(fèi)率情況，然后考慮自身成本因素和其他銀行的費(fèi)率來制定最終價(jià)格。

（2）差異化定價(jià)。差異化定價(jià)是避開價(jià)格戰(zhàn)最好的辦法。一方面，現(xiàn)代企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)差異化定價(jià)，可以推出創(chuàng)新型產(chǎn)品，獲取定價(jià)主動(dòng)權(quán)。另一方面，銀行推出差異化的理財(cái)服務(wù)。增加服務(wù)的附加值，讓客戶體驗(yàn)個(gè)性化的服務(wù)，這樣也能獲取差異化定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。費(fèi)率的高低一方面由產(chǎn)品來決定，另一方面由理財(cái)服務(wù)質(zhì)量的高低來決定。在目前產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重的情況下，可以通過提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量來占據(jù)定價(jià)主動(dòng)權(quán)，為客戶提供全方位的理財(cái)服務(wù)來提高服務(wù)質(zhì)量。

3.多措并舉提升品牌魅力的促銷策略

目前銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在產(chǎn)品種類、收益率和銀行收取的費(fèi)率等方面區(qū)別不大。因此，決定客戶購買的因素主要有銀行的知名度和產(chǎn)品的影響度。我們商業(yè)銀行可以從以下幾個(gè)方面具體實(shí)施：

（1）加大對(duì)廣告方面的資金投入。利用電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等宣傳方法向大眾消費(fèi)者傳遞公司的企業(yè)形象、企業(yè)圖標(biāo)和銀行理財(cái)產(chǎn)品。一方面，有利于提高品牌知名度；另一方面，有利于大眾了解銀行理財(cái)產(chǎn)品。

（2）加大對(duì)公益事業(yè)的投入，贏得民心。企業(yè)的利潤(rùn)來源于顧客，在我國(guó)遇到各種大大小小的災(zāi)害時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)表現(xiàn)出大企業(yè)的責(zé)任心和愛心。加大對(duì)災(zāi)區(qū)的捐贈(zèng)力度，既可以幫助災(zāi)民解困，又可以贏得民心。

（3）利用各種活動(dòng)促銷。如定期舉辦理財(cái)知識(shí)交流會(huì)、走進(jìn)社、回饋新老客戶乖。從而提升銀行在客戶心中的美譽(yù)度。

（4）利用各種渠道促銷。一方面，銀行網(wǎng)點(diǎn)可以設(shè)立理財(cái)專區(qū)和電子屏幕宣傳欄，介紹銀行理財(cái)產(chǎn)品的種類、收益率情況以及促銷活動(dòng)信息；另一方面，銀行利用互聯(lián)的快速發(fā)展，銀行會(huì)逐漸建立網(wǎng)上銀行，可以通過網(wǎng)絡(luò)銀行理財(cái)產(chǎn)品信息，方便客戶購買。

（5）針對(duì)高端客戶的促銷。邀請(qǐng)高端客戶參加銀行VIP講座，向客戶介紹本行針對(duì)高端客戶開發(fā)的銀行理財(cái)產(chǎn)品。另一方，壯大理財(cái)隊(duì)伍，培養(yǎng)一批專業(yè)理財(cái)師為高端客戶提供個(gè)性化和差異化服務(wù)。

4.從傳統(tǒng)和新型渠道兩方面完善自身營(yíng)銷渠道策略

銀行理財(cái)產(chǎn)品作為一個(gè)金融服務(wù)類產(chǎn)品，完善的渠道建設(shè)有利于將企業(yè)的產(chǎn)品和信息傳遞給客戶，方便客戶購買是提高銷售量的方法之一。目前銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道主要有銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道和網(wǎng)上銀行渠道。

（1）傳統(tǒng)渠道――銀行網(wǎng)點(diǎn)。一方面，商業(yè)銀行在穩(wěn)固發(fā)展的基礎(chǔ)上，加快營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，增加目標(biāo)群體，方便客戶購買，擴(kuò)大市場(chǎng)占有量；另一方面，優(yōu)化現(xiàn)有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道。對(duì)于類似客戶經(jīng)常購買的國(guó)債、定期存款這些業(yè)務(wù)，可以選擇在柜臺(tái)辦理。

（2）新型渠道――網(wǎng)上銀行及手機(jī)銀行。而作為金融C構(gòu)的各大商業(yè)銀行，均已建立自己網(wǎng)站，但是沒有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)銀行的功能，只是在網(wǎng)站介紹銀行和相關(guān)業(yè)務(wù)等信息。與西方先進(jìn)國(guó)家相比，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銀行尚處于發(fā)展的初級(jí)階段，起步晚，網(wǎng)站功能尚不健全。隨著智能手機(jī)的普及，手機(jī)銀行為理財(cái)產(chǎn)品的銷售提供新渠道，應(yīng)不斷添加手機(jī)銀行理財(cái)產(chǎn)品功能，拓寬銷售渠道。積極引導(dǎo)客戶、培養(yǎng)客戶。不斷開發(fā)新的認(rèn)購方式，依據(jù)客戶的投資類型，在客戶認(rèn)購期結(jié)束時(shí)以手機(jī)短信形式推薦產(chǎn)品，促成二次銷售。

參考文獻(xiàn)：

第7篇：高端理財(cái)方法范文

好的人生規(guī)劃從理財(cái)規(guī)劃開始

一般人談到理財(cái)，想到的不是投資，就是賺錢。實(shí)際上理財(cái)包含以下涵義：（1）理財(cái)是理一生的財(cái)，不僅僅是解決燃眉之急的金錢問題而已。（2）理財(cái)是現(xiàn)金流量管理，每一個(gè)人一出生就需要用錢（現(xiàn)金流出），也需要賺錢來產(chǎn)生現(xiàn)金流入。因此不管現(xiàn)在是否有錢，每一個(gè)人都需要理財(cái)。（3）理財(cái)也涵蓋了風(fēng)險(xiǎn)管理。因?yàn)槲磥淼母嗔髁烤哂胁淮_定性，包括人身風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)影響到現(xiàn)金流入（收入中斷風(fēng)險(xiǎn)）或現(xiàn)金流出（費(fèi)用遞增風(fēng)險(xiǎn)）。

理財(cái)規(guī)劃一般需要經(jīng)過以下4步。一是回顧自己的資產(chǎn)狀況。包括存量資產(chǎn)和未來收入的預(yù)期，知道有多少財(cái)可以理，這是最基本的前提。二是設(shè)定理財(cái)目標(biāo)。需要從具體的時(shí)間、金額和對(duì)目標(biāo)的描述等來定性和定量地理清理財(cái)目標(biāo)。三是明確風(fēng)險(xiǎn)類型。不要做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險(xiǎn)偏好的假設(shè)，比如說很多客戶把錢全都放在股市里，沒有考慮到父母、子女，沒有考慮到家庭責(zé)任，這個(gè)時(shí)候他的風(fēng)險(xiǎn)偏好偏離了他能夠承受的范圍。四是資產(chǎn)分配戰(zhàn)略。在所有的資產(chǎn)里做資產(chǎn)分配，然后是投資品種、時(shí)機(jī)和價(jià)值的選擇。

理財(cái)規(guī)劃的核心是資產(chǎn)配置

一般來說，在投資領(lǐng)域說到資產(chǎn)配置，大家都會(huì)聯(lián)想到股票、債券、存款、不動(dòng)產(chǎn)等各種對(duì)象的投資比重分配。1981年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者詹姆斯·托賓留下了著名的投資格言：“不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里?！边@就是在不同類型的資產(chǎn)上分散投資，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)獲得穩(wěn)定收益的投資組合理論。資產(chǎn)配置理論是當(dāng)你有投資的種子錢的情況下，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提高收益，是在投資實(shí)戰(zhàn)中非常實(shí)用的方法。但是現(xiàn)今人們的資產(chǎn)配置常常走入的誤區(qū)是將大部分的投資組合都用在一處，尤其是過去的成功經(jīng)驗(yàn)常常成為現(xiàn)今決策的阻礙。比如多數(shù)富裕人群大都受益于前10年房地產(chǎn)的黃金投資時(shí)機(jī)，成功經(jīng)驗(yàn)的慣性現(xiàn)象是房產(chǎn)投資中的成功人士資產(chǎn)組合大多集中在房產(chǎn)上。這樣的資產(chǎn)配置原因有過往成功經(jīng)驗(yàn)的延續(xù)，但過去的成功經(jīng)驗(yàn)也可能會(huì)造成未來發(fā)展的包袱。

從安全性上來看，房屋本身面臨火災(zāi)、地震等自然風(fēng)險(xiǎn)。

從收益性上來看，一方面隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控的進(jìn)一步深入，房企去庫存化的壓力逐步顯現(xiàn)，房產(chǎn)的增值空間相對(duì)有限。另一方面，從租售比指標(biāo)來看，租金相對(duì)于房?jī)r(jià)的比例如果低于1∶300，意味著房產(chǎn)的投資價(jià)值變小。此外，房屋受自身折舊等因素的影響，價(jià)值也會(huì)打折扣。

從流動(dòng)性上來看，房屋作為實(shí)物資產(chǎn)，變現(xiàn)能力相對(duì)于銀行儲(chǔ)蓄、有價(jià)證券等金融資產(chǎn)較弱。

從資產(chǎn)傳承的角度上來看，未來的贈(zèng)予、遺產(chǎn)稅也是客戶不得不提前考慮的問題。

理財(cái)規(guī)劃的方向是引導(dǎo)客戶做好資產(chǎn)配置，達(dá)到均衡滿足的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。

平衡穩(wěn)健的資產(chǎn)配置方案

當(dāng)今社會(huì)，人們的物質(zhì)需求越來越高，為了過上更好的生活，很多人都會(huì)努力奮斗。但到最后卻發(fā)現(xiàn)還是沒錢，于是便統(tǒng)統(tǒng)歸咎于通脹嚴(yán)重、物價(jià)高、工資低、房?jī)r(jià)增長(zhǎng)快、醫(yī)療費(fèi)用高、教育費(fèi)用不堪忍受、未來養(yǎng)老生活不確定等。其實(shí)，這一切都是可以通過資產(chǎn)配置合理規(guī)劃的，關(guān)鍵是我們要了解不同金融工具的特定屬性。

保險(xiǎn) 其杠桿原理不僅可以解決高額醫(yī)療費(fèi)用的問題，還可以釋放出冰山儲(chǔ)蓄，用于更好地投資，獲取更大的收益。對(duì)于普通家庭，一份醫(yī)療保障本身，并不能阻止疾病、意外等風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，也不能完全消除帶給家人和自己的心靈傷痛，但一份及時(shí)、足額的現(xiàn)金保障，卻是我們和最親近的家庭共同度過人生艱難時(shí)刻的重要資源和支撐。對(duì)于高收入階層，一份保單，就可以釋放出我們儲(chǔ)備的大量醫(yī)療費(fèi)用，讓這筆資金可以放心地用于其他的投資規(guī)劃等。

在這里要提醒大家，在購買保險(xiǎn)時(shí)不僅要注重保險(xiǎn)的額度，還要注意保險(xiǎn)的保障范圍。一般身故、重疾和傷殘屬于賠付類，而門診、住院、手術(shù)等屬于報(bào)銷類，兩者齊全才算一份完整的保單。其實(shí)人生也罷，理財(cái)也罷，我們既要考慮如何更好，也要考慮如何不至于更壞，這既是人生的基本智慧，也是理財(cái)?shù)幕驹怼?/p>

銀行 是通過存款、貸款、匯兌、儲(chǔ)蓄等業(yè)務(wù)，承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。它主要的業(yè)務(wù)范圍是吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。其靈活性和安全性在家庭理財(cái)中扮演著重要角色。近幾年銀行充分利用其渠道優(yōu)勢(shì)，也開始代售、發(fā)行很多短期理財(cái)產(chǎn)品，可以使客戶的部分資金在保持安全靈活的基礎(chǔ)上，也獲得一定的收益。

信托 作為銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管下的非銀行金融業(yè)務(wù)，信托近幾年也逐漸進(jìn)入主流財(cái)富管理市場(chǎng)。信托按產(chǎn)品分類可以簡(jiǎn)單地分為固定收益類、證券投資類、PE股權(quán)類、定向增發(fā)類以及房地產(chǎn)投資類等。不同的類型，安全性、收益性、收益機(jī)制以及時(shí)間長(zhǎng)短都不等。信托的理財(cái)優(yōu)勢(shì)有很多。一是投資領(lǐng)域十分廣泛。信托公司（受托人）依托信托制度成為唯一能夠跨越貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、實(shí)業(yè)市場(chǎng)、實(shí)物市場(chǎng)的理財(cái)機(jī)構(gòu)。二是財(cái)富管理功能十分強(qiáng)大。它可以綜合創(chuàng)造、積累、保護(hù)、運(yùn)用、傳承財(cái)富的5大方面，這是其他理財(cái)方式所不能同時(shí)具備的。三是能夠滿足高端理財(cái)、個(gè)性化理財(cái)需求。特定利益信托能夠滿足客戶的個(gè)性化需求，以彌補(bǔ)市場(chǎng)上標(biāo)準(zhǔn)化投資產(chǎn)品的不足。

其他的金融工具還包括證券、期貨、外匯以及黃金、藝術(shù)品等，都是理財(cái)規(guī)劃資產(chǎn)配置中可能涉及的。

我們?cè)诮o客戶做資產(chǎn)配置方案時(shí)強(qiáng)調(diào)“以人為本，財(cái)富為人”的生活服務(wù)理念。首先考慮的是在保障客戶家庭主動(dòng)收入的基礎(chǔ)上增加被動(dòng)收入，資產(chǎn)配置中核心資產(chǎn)的部分包括家庭成員，事業(yè)或產(chǎn)業(yè)以及自住房，即中國(guó)傳統(tǒng)文化的幸福生活模式：安居、樂業(yè)、人健康。

通過資產(chǎn)配置方案可以增加家庭理財(cái)收入，即使不工作，客戶每年仍有充足現(xiàn)金收入安享生活。

如果得病，醫(yī)療保障方面的特別規(guī)劃可以讓客戶享受真正的高端品質(zhì)醫(yī)療，可以在北京最好的醫(yī)院，獲得最好的服務(wù)，而且沒有自費(fèi)藥的限制。

在遇到一些緊急情況時(shí)，因資產(chǎn)配置方案的安排可以方便快捷地拿出備用應(yīng)急現(xiàn)金，且不占用單獨(dú)預(yù)算，提高資金的使用效率。

第8篇：高端理財(cái)方法范文

理財(cái)究竟是純粹的經(jīng)濟(jì)問題還是復(fù)雜的心理問題?這似乎很難一言以蔽之。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)看來，一切的投資行為都是建立在“理性人”的假設(shè)前提下的。但隨著行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的大行其道，人們的心理因素對(duì)投資行為的影響更日益顯現(xiàn)，這也使得心理服務(wù)走進(jìn)了美國(guó)人的理財(cái)生活。

眼下，美國(guó)越來越多的金融機(jī)構(gòu)不僅為他們的貴賓客戶配備專門的理財(cái)顧問，甚至聘用心理學(xué)家來為客戶服務(wù)。他們不僅要提出理財(cái)?shù)慕ㄗh，還要理順客戶的家庭糾紛，引導(dǎo)客戶以良好的心態(tài)來實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)。所以，這也使得理財(cái)越來越個(gè)性化。

類似心理治療

多年以來，理財(cái)顧問在面對(duì)人們的求助時(shí)，總是提出一些老生常談的財(cái)務(wù)解決方案。但是，純粹的財(cái)務(wù)方案似乎并不能夠解決人們的所有問題，尤其是當(dāng)經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩的時(shí)候，理財(cái)顧問們不僅沒有先知先覺地提醒人們改變投資策略，甚至當(dāng)客戶遭受重大損失時(shí)，他們只是報(bào)之以傾聽的耳朵，再投以同情的目光。這顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，甚至讓客戶反感。在這樣的危機(jī)時(shí)刻，理財(cái)顧問如何能撫平人們內(nèi)心的憤怒之火和沮喪情緒?如果只按照理財(cái)規(guī)劃師的教條行事，顯然無濟(jì)于事。

康涅狄格州的理財(cái)規(guī)劃師詹姆斯?威斯，鼓勵(lì)客戶大膽說出他們童年中有關(guān)金錢的記憶，閉上眼睛仔細(xì)去想他們當(dāng)前最需要考慮的事情，哪怕不一定與金錢直接相關(guān)。威斯說：“無論是羞恥、內(nèi)疚還是尷尬，這一切都擺在臺(tái)面上說最好。金錢不是最重要的，你想過怎樣的生活才是最需要考慮的重點(diǎn)?！?這聽上去有點(diǎn)像心理治療，事實(shí)也確實(shí)如此。那么，理財(cái)顧問們過多地關(guān)注客戶的情感經(jīng)歷和生活狀態(tài)，是否超越了職責(zé)范圍呢?這一點(diǎn)，在美國(guó)的業(yè)界還存在著較大的爭(zhēng)議。不過，爭(zhēng)議歸爭(zhēng)議，美林財(cái)富管理中心已經(jīng)開始這樣做了。他們訓(xùn)練理財(cái)顧問參加一種名為“價(jià)值澄清”的練習(xí)。理財(cái)顧問們和客戶在一起呆上一整天，暢談他們的人生觀和價(jià)值理念，而不是慣常的投資組合和買什么股票基金。富國(guó)銀行和其新近收購的瓦喬維亞部門也聘請(qǐng)心理學(xué)家和“家庭動(dòng)態(tài)”輔導(dǎo)員，為他們的高端客戶處理各種棘手的個(gè)人問題。他們宣稱這樣做并不只是提供精神食糧，而是可以幫助他們更好地了解客戶，從而制訂更好的財(cái)務(wù)規(guī)劃。“家庭動(dòng)態(tài)”練習(xí)實(shí)踐的負(fù)責(zé)人凱斯?惠特克說，目前瓦喬維亞的財(cái)務(wù)規(guī)劃實(shí)踐只針對(duì)特別富有的高端客戶，“甚至可以幫助他們與處于叛逆期的孩子更好地交流”。

“移情作用”解開心結(jié)

雖然在與客戶的心理交流時(shí)，一些不恰當(dāng)?shù)奶釂栍锌赡茉斐蓪擂吻樾?，但更重要的是，通過分享一些生活細(xì)節(jié)能夠有效地解開客戶有關(guān)金錢方面問題的心結(jié)。這也是為什么越來越多的理財(cái)顧問開始喜歡這樣做的一個(gè)重要原因。彼此親密的交流可以建立起充分的信任，使客戶不太可能去改換門庭，更愿意忽視關(guān)于金錢的細(xì)枝末節(jié)。

那么，該如何解開客戶的各種心結(jié)?不久前，超過12個(gè)理財(cái)規(guī)劃師和一些好奇的平民聚集在美國(guó)加州圣荷西市雙樹酒店。經(jīng)過一天半的時(shí)間，他們?cè)谝黄鹩懻摿伺c父母的感情背叛、職業(yè)帶來的焦慮和個(gè)人的優(yōu)缺點(diǎn)等，理財(cái)顧問讓客戶大膽說出自己的想法，并進(jìn)行專注的傾聽，其間還進(jìn)行了一個(gè)短暫的被稱作“活力舞蹈”的儀式。

理財(cái)顧問們表示，他們想從與客戶的交談中知道他們沒有實(shí)現(xiàn)的愿望，最終鼓勵(lì)他們用金錢來滿足這些要求。以往，這類談話總是關(guān)于退休時(shí)間表，多少錢才能退休，以及如何盡快可以實(shí)現(xiàn)富足退休這類話題?，F(xiàn)在，談話像是把握“生命規(guī)劃”的進(jìn)程，并引導(dǎo)它。就像是家長(zhǎng)在詢問任性的孩子：“你到底想過怎樣的生活?”

還有其他的方式進(jìn)行得更為深入。如美林的理財(cái)顧問安排一天的時(shí)間在辦公室以外會(huì)見客戶，如公園或咖啡館，進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)6個(gè)小時(shí)的談話。談話或|年從有關(guān)金錢的話題開始，然后很快就轉(zhuǎn)移到關(guān)于客戶在家庭中所扮演的角色的討論。在西雅圖，一個(gè)財(cái)商培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)了一些問卷，理財(cái)顧問要求他們的客戶對(duì)生活滿意度進(jìn)行排名，評(píng)價(jià)其生活平衡度。重溫有關(guān)金錢的記憶。不管用什么方法，目標(biāo)都是讓客戶不要總是腦子中想著金錢，而是去談?wù)撍麄冏约旱纳睢?/p>

這在心理學(xué)上被稱作是“移情作用”。雖然世界上所有的移情作用都不能直接地為客戶賺錢，但是在客觀上卻能更加適應(yīng)和滿足客戶的理財(cái)心理需求。畢竟，適合的才是最好的。

打破理財(cái)規(guī)劃的局限

心理學(xué)的介人，似乎打破了慣常的理財(cái)規(guī)劃的局限。比如，家庭收入和未來需求完全不相同的家庭，落到實(shí)際的操作上，往往是同樣長(zhǎng)期持有股票和共同基金。而心理學(xué)的直觀觀察卻可以發(fā)現(xiàn)，這一對(duì)夫婦需要更多的短期資金用于應(yīng)付緊急情況，或者那個(gè)家庭的退休夢(mèng)想需要更多的人壽保險(xiǎn)來支撐。當(dāng)理財(cái)顧問瑪莎?諾思夫?qū)⑺男睦砑记蛇\(yùn)用于實(shí)踐時(shí)，她發(fā)現(xiàn)自己與客戶之間的交談更加深入、更加個(gè)人化了。 在紐約，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)艾克曼家庭研究院的洛伊絲?布雷弗曼說，盡管理財(cái)顧問們都接受過培訓(xùn)，有資質(zhì)有能力評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受力以及進(jìn)行相應(yīng)的投資，但他們并沒有受過比如治療有關(guān)造成精神創(chuàng)傷的童年記憶或成人的焦慮這樣的訓(xùn)練。事實(shí)上，在去年秋天股市崩潰后，許多理財(cái)顧問發(fā)現(xiàn)自己并沒有能力來應(yīng)對(duì)客戶的驚慌和恐懼。今年月，有800多名理財(cái)顧問進(jìn)行了一個(gè)關(guān)于“多變的時(shí)代，多變的客戶”為主題的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)來尋求幫助。這項(xiàng)活動(dòng)由美國(guó)大學(xué)提議，他們訓(xùn)練那些理財(cái)顧問，“移情作用”不但被反復(fù)強(qiáng)調(diào)，而且必須被放置在理財(cái)建議中的重要位置。他們鼓勵(lì)理財(cái)顧問要主動(dòng)地給客戶打電話，了解客戶的情感狀態(tài)――焦慮和恐懼。心理學(xué)家們認(rèn)為，所有的分享都能拉近距離，培養(yǎng)信任。當(dāng)然，投資者也希望從他們的理財(cái)顧問那里獲得信心。

多種手段加大心理介入

隨著客戶對(duì)未來的擔(dān)心，理財(cái)顧問們正在尋找新的辦法和他們交談。例如，富國(guó)銀行雇用兩名心理學(xué)家，對(duì)他們最富有的客戶提出建議以及到理順?biāo)麄兊募彝ゼm紛。當(dāng)然，他們只是提出建議，而不提供治療方案。被富國(guó)吸收合并的美聯(lián)銀行，它們也采用“家庭動(dòng)態(tài)”的做法，配備了哲學(xué)家和心理學(xué)家為該銀行最富裕的客戶家庭服務(wù)。

第9篇：高端理財(cái)方法范文

關(guān)鍵詞：銀行；理財(cái)產(chǎn)品

一、銀行理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀

近年來銀行理財(cái)業(yè)務(wù)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，呈幾何式爆發(fā)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?，F(xiàn)今的銀行理財(cái)市場(chǎng)規(guī)?？涨皦汛?，產(chǎn)品數(shù)量屢創(chuàng)新高。如今，銀行理財(cái)產(chǎn)品不僅每年在發(fā)行規(guī)模上幾近翻番，而且在產(chǎn)品種類的多樣性、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性和投資對(duì)象的廣泛性方面也有了極大改善。目前，銀行理財(cái)產(chǎn)品的種類和規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他金融產(chǎn)品而獨(dú)領(lǐng)，作為一項(xiàng)發(fā)展前景廣闊的新興中間業(yè)務(wù)，銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展，對(duì)投資者而言滿足了其日益增長(zhǎng)的多樣化財(cái)富管理需求；對(duì)商業(yè)銀行而言，發(fā)行銀行理財(cái)產(chǎn)品既為維護(hù)和拓展高端客戶提供了有力的支持，也為銀行帶來了可觀的中間業(yè)務(wù)收入，更是銀行在原有基礎(chǔ)上實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要工具。在金融現(xiàn)代化的背景下，銀行靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)賺取利潤(rùn)的空間已相當(dāng)有限，與此同時(shí)日益嚴(yán)峻的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也迫使銀行擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)必將成為銀行收入新的增長(zhǎng)點(diǎn)。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)憑借其規(guī)模增長(zhǎng)迅速，贏利模式清晰，產(chǎn)品類型豐富，拓展空間廣闊，合作模式簡(jiǎn)潔等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在中間業(yè)務(wù)中占據(jù)了特殊地位，日漸被銀行所重視，無論是中資銀行還是外資銀行，都努力抓住機(jī)遇，適時(shí)推出各類理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)而推動(dòng)了金融市場(chǎng)的整體發(fā)展，為金融工具持續(xù)創(chuàng)新注入了新活力。

二、銀行理財(cái)產(chǎn)品概述

定義：銀行理財(cái)產(chǎn)品是指商業(yè)銀行在對(duì)潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)特定目標(biāo)客戶群開發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃，在銀行理財(cái)產(chǎn)品這種投資方式中，銀行只是接受客戶的授權(quán)管理資金，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或由客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。

特點(diǎn)：銀行理財(cái)產(chǎn)品與其他投資品種比較具有以下特點(diǎn)：1、起點(diǎn)高。銀行理財(cái)產(chǎn)品投資起點(diǎn)較高，一般至少以等值人民幣萬元為起點(diǎn)。2、期限定。多數(shù)銀行理財(cái)產(chǎn)品限制期限，在產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)不能或極少能申購或贖回，隨時(shí)可以申購或贖回的產(chǎn)品極少。3、投資活。銀行理財(cái)產(chǎn)品因投資對(duì)象范圍廣、變化迅速，所以與其他理財(cái)方式相比較更為靈活。例如理財(cái)產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整投資對(duì)象，市場(chǎng)熱點(diǎn)由去年的新股申購類產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻衲甑馁J款類理財(cái)產(chǎn)品，極大的體現(xiàn)了靈活性。覆蓋全銀行理財(cái)產(chǎn)品因投資對(duì)象的多樣性，所以風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)覆蓋全面從低風(fēng)險(xiǎn)到高風(fēng)險(xiǎn)均有涉及，而其他理財(cái)方式風(fēng)險(xiǎn)較為單一。

分類：銀行理財(cái)產(chǎn)品按不同的分類方法劃分為不同種類。按幣種不同分為人民幣理財(cái)產(chǎn)品與外幣理財(cái)產(chǎn)品兩大類按獲取收益方式不同分為保證收益型產(chǎn)品、保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品與非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品三類；按期限長(zhǎng)短不同可分為短期、中期、長(zhǎng)期；按投資對(duì)象差異分為票據(jù)類、債券類、貸款類、新股申購類與結(jié)構(gòu)型等不同類型"；按投資對(duì)象劃分是最常用的分類方法。

三、主要類型分析

目前市場(chǎng)上較為熱點(diǎn)的銀行理財(cái)產(chǎn)品主要有以下幾類。1、票據(jù)類。票據(jù)類理財(cái)產(chǎn)品是指主要是投資于銀行票據(jù)、央行票據(jù)等票據(jù)資產(chǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，普通投資者一般不能直接參與票據(jù)買賣，因此可以通過購買票據(jù)類理財(cái)產(chǎn)品來獲取收益"。由于票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，除非承兌銀行破產(chǎn)或商業(yè)匯票付款人無力付款，否則一般都能取得預(yù)期收益。因此該類產(chǎn)品收益保障度較高，加之收益率明顯高于同期銀行定存，故而該類產(chǎn)品較受市場(chǎng)歡迎。當(dāng)然，隨著降息周期的到來，票據(jù)類理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益也會(huì)下降。不過，由于與存款利息變動(dòng)方向相同，只要短期內(nèi)資本市場(chǎng)疲態(tài)不改，票據(jù)類理財(cái)產(chǎn)品的火暴熱銷還將進(jìn)一步延續(xù)。

2、債券類。債券類理財(cái)產(chǎn)品是指投資對(duì)象為信用等級(jí)較高，流動(dòng)性較好的銀行間市場(chǎng)債券，回購及拆借等各類金融資產(chǎn)和金融工具的理財(cái)產(chǎn)品。與票據(jù)類產(chǎn)品類似普通投資者一般不能直接投資銀行間債券市場(chǎng)，只有通過購買銀行的此類理財(cái)產(chǎn)品來獲取收益，由于銀行間市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)極低，因此該類產(chǎn)品收益保障度極高。

3、貸款類。貸款類理財(cái)產(chǎn)品指具有類似貸款性質(zhì)或投資對(duì)象為信貸資產(chǎn)的理財(cái)產(chǎn)品?？v觀去年前三季度理財(cái)市場(chǎng)，貸款類理財(cái)產(chǎn)品無疑成為最靚麗的一道風(fēng)景線。導(dǎo)致貸款類產(chǎn)品快速發(fā)展的因素有很多，在市場(chǎng)環(huán)境方面有信貸緊縮與股票市場(chǎng)前景不明等原因；在產(chǎn)品特征方面有收益較高與期限較靈活等原因；貸款類產(chǎn)品可分為信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓類產(chǎn)品，信托貸款類產(chǎn)品以及收益權(quán)回購類產(chǎn)品三類。以上票據(jù)類、債券類、貸款類產(chǎn)品同屬于穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品，三類產(chǎn)品中貸款類理財(cái)產(chǎn)品收益率最高，票據(jù)類次之，債券類理財(cái)產(chǎn)品收益最低，而這三類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度排序也與之對(duì)應(yīng)，貸款類理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)高于票據(jù)類，票據(jù)類產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)又略高于債券類產(chǎn)品。投資者可以根據(jù)自身需求選擇相應(yīng)的穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品或?qū)⒎€(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品與其它較高風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行合理配置，以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定收益和分散風(fēng)險(xiǎn)的作用。

4、股權(quán)投資類。股權(quán)投資類產(chǎn)品指投資對(duì)象為企業(yè)股權(quán)的投資產(chǎn)品。股權(quán)投資類產(chǎn)品屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的范疇，在銀行理財(cái)產(chǎn)品中數(shù)量較少，主要針對(duì)高端客戶發(fā)售，并非銀行理財(cái)?shù)闹髁?。隨著中國(guó)銀監(jiān)會(huì)下發(fā)信托公司私募股權(quán)投資指引，依托信托渠道，股權(quán)投資以理財(cái)產(chǎn)品的形式為普通投資者開啟了新的投資渠道，該類產(chǎn)品可能迎來高速發(fā)展的春天。