私人銀行發(fā)展前景精選(九篇)

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第1篇：私人銀行發(fā)展前景范文

關(guān)鍵詞 私人銀行業(yè)務(wù) 中西對比 問題與應(yīng)對策略

私人銀行業(yè)務(wù)是一種專門面向一般擁有至少100萬元人民幣以上的流動資產(chǎn)的富有階層，為其提供個人財產(chǎn)投資與管理的一類金融服務(wù)。私人銀行的主要服務(wù)范圍有根據(jù)客戶需求進行資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，通過設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本等。此種金融服務(wù)的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務(wù)。此外，私人銀行之“私”是指專門針對富有階層進行的一種私密性極強的服務(wù)，需要根據(jù)客戶需求量身定做投資理財產(chǎn)品，對客戶投資企業(yè)進行全方位投融資服務(wù)，對客戶及其家人、子女進行教育規(guī)劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃等服務(wù)。

一、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展前景

2007年3月28日，中國銀行成為國內(nèi)首家設(shè)立私人銀行部的中資銀行。2008年初，招商銀行、中信銀行相繼宣布成立各自的私人銀行部。2009年7月，銀監(jiān)會《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，在全國的范圍內(nèi)開放私人銀行牌照的申請，允許建立私人銀行專營機構(gòu)。目前，工行、中行、招行、中信、交通、農(nóng)行、寧波銀行、華夏銀行等二十多家銀行均開展有私人銀行業(yè)務(wù)。

從當前的經(jīng)濟特點和形式分析，我國私人銀行業(yè)務(wù)正處于成長期，蘊藏著無限的市場潛力和廣闊的發(fā)展前景。一方面，居民可支配收入的增長和富裕階層的出現(xiàn)和穩(wěn)定存在為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了現(xiàn)實條件和服務(wù)對象。另一方面，金融資產(chǎn)類別的多樣化與規(guī)避風險類金融工具的需求增加，為商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)創(chuàng)造了較大的市場服務(wù)空間。同時，住房、教育制度的改革與發(fā)展，增加了私人銀行對客戶的個性化資產(chǎn)配置的需求。此外，金融網(wǎng)絡(luò)化、電子化也為商業(yè)銀行進一步拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了技術(shù)保障和支持。

二、中國私人銀行發(fā)展瓶頸及中西對比分析

1.服務(wù)項目少，功能狹窄局限

西方私人銀行為全方位財富管家，而中國私人銀行服務(wù)單一，規(guī)模有限，結(jié)構(gòu)不夠合理。西方私人銀行服務(wù)的內(nèi)容包括資產(chǎn)配置、財務(wù)咨詢、保險規(guī)劃、證券組合投資、合理避稅、遺產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、子女教育、藝術(shù)品托管等全方位的財富管理，而中國私人銀行的服務(wù)內(nèi)容目前僅限于代銷各種理財產(chǎn)品，代銷基金，代銷信托和貸款，服務(wù)相對單一，難以滿足客戶多元化的需求。

2.推銷人員的專業(yè)服務(wù)水平欠佳

私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識密集型行業(yè)，要求從業(yè)人員成為知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、實踐經(jīng)驗豐富、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才，行業(yè)決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能。西方私人銀行經(jīng)理多為具備多年銀行財富管理經(jīng)驗的專業(yè)服務(wù)人員。而中國私人銀行經(jīng)理則缺乏經(jīng)驗，不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，與私人理財對象所需的專業(yè)化服務(wù)人才不匹配，需要進一步的培訓和提高。

3.服務(wù)內(nèi)容單一導致收入來源單一

西方私人銀行的收入來源有手續(xù)費、管理費、咨詢費、利差收入，而中國私人銀行的收入來源目前僅有手續(xù)費和利差收入兩項，與銀行一般業(yè)務(wù)的收入來源基本相同，沒有發(fā)揮私人銀行高水平目標對象、高個性化、私密應(yīng)實現(xiàn)的對價收入。私人銀行應(yīng)該充分發(fā)揮的個人針對性理財服務(wù)功能沒有被充分實現(xiàn)。

4.業(yè)務(wù)透明度低

中國私人銀行大多沒有公開自身的利潤率，迄今為止二十多家銀行開展私人銀行，僅有工行、招行、興業(yè)三家私人銀行宣布盈利。公開數(shù)據(jù)顯示，對于美國和歐洲的私人銀行機構(gòu)均有35%和30%的利潤率。中國私人銀行利潤不透明化的現(xiàn)實也讓外界增加了對其的懷疑程度，不利于與客戶建立長期信任關(guān)系，阻礙私人銀行業(yè)務(wù)的開展。

5.獲利能力不足，市場空間小，發(fā)展艱難

目前中國私人銀行業(yè)務(wù)營銷體系不健全，售后服務(wù)不到位，沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進行個人金融產(chǎn)品的銷售，導致私人銀行的理財機制無法被目標客戶廣泛接受。技術(shù)手段落后，電子化及網(wǎng)絡(luò)化程度低，不利于私人銀行業(yè)務(wù)的推廣和專業(yè)化理財服務(wù)的進行。

6.發(fā)展面臨法律障礙

我國現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營體制不僅限制了商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)向其他金融市場的延伸，而且也限制了私人銀行業(yè)務(wù)對高端客戶的吸引力。此外，客戶隱私和財產(chǎn)保護法的缺失、私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管不健全以及境外資產(chǎn)配置受限制的問題也是阻礙中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙。

三、中國私人理財業(yè)務(wù)策略研究

1.加強私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研究和開發(fā)，與時俱進，滿足客戶多元化需求

私人銀行應(yīng)對現(xiàn)有產(chǎn)品進行評估和定位，改進現(xiàn)有服務(wù)品種，完善功能，使其適應(yīng)市場競爭的需要。淘汰落后業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，不斷推陳出新，開發(fā)新的金融產(chǎn)品，扶持創(chuàng)利型和潛力型業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，形成新的核心產(chǎn)品體系，不斷豐富私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容，贏得客戶的信賴和長期的支持。

2.加強對私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)，努力提高私人銀行隊伍的整體素質(zhì)

隨著私人銀行業(yè)務(wù)的進一步拓展，對從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高，優(yōu)秀的決策管理人員、優(yōu)秀的市場營銷人員和優(yōu)秀的一線操作人員是保證私人銀行業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的必備條件。一方面，我國可以通過引進國外富有經(jīng)驗的先進人才，獲取國際成熟私人理財機構(gòu)的寶貴經(jīng)驗：另一方面，應(yīng)提高對我國從業(yè)人員的準入門檻、制定從業(yè)資格的相關(guān)辦法，同時對從業(yè)專業(yè)人員加強培訓以及跟進知識更新。

3.致力于對客戶提供人性化、差別化、全能化的私人金融服務(wù)

銀行業(yè)歸根結(jié)底是一個金融服務(wù)類行業(yè)，在激烈的金融競爭中，銀行生存和發(fā)展的根本就是客戶，個人理財服務(wù)從根源上講也是一項面對客戶進行個性化指導的服務(wù)，所以應(yīng)遵循時刻提升客戶滿意度的原則，充分了解客戶的新需求，不斷完善服務(wù)手段，創(chuàng)立新的服務(wù)方式，增進顧客對銀行的信任度，對客戶提供人性化的服務(wù)。

4.盡快建立和完善個人信用和隱私保護體系

商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開展依賴于良好的信用環(huán)境和堅實地個人信用基礎(chǔ)。建立健全全國統(tǒng)一的、完備的個人信用制度，建立相關(guān)法律政策和監(jiān)管體系，是商業(yè)銀行履行反洗錢義務(wù)的必要保障。同時，私人銀行高私密性的特點要求我國應(yīng)加快制定隱私權(quán)法律制度規(guī)范，出臺具有針對性地詳細的保密規(guī)定、要求和措施，增強可操作性。

5.轉(zhuǎn)換營銷方式，采用電子化、多渠道營銷策略

私人銀行業(yè)務(wù)對營銷有著特別的要求，一個好的營銷方式對擴大市場、爭取到穩(wěn)定的客戶業(yè)務(wù)有著基礎(chǔ)性的作用。因此，我國可以借鑒國際私人理財市場的經(jīng)驗，開展多渠道、全方位的營銷策略，同時加以利用電子化建設(shè)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)庫、信息網(wǎng)絡(luò)工具提高營銷效果，拓展市場空間。

參考文獻：

[1]張煒.私人銀行發(fā)展面臨的法律障礙.中國金融.2011（15）.

第2篇：私人銀行發(fā)展前景范文

景浩（1985—今），北京市人，中國人民大學財政金融學院，研究方向：金融投資。

摘要：2007年，中國銀行在國內(nèi)率先開展私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行、工商銀行、交通銀行等各商業(yè)銀行緊隨其后，經(jīng)過六、七年的發(fā)展，我國私人銀行業(yè)務(wù)在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模兩方面都取得了顯著成績。多項研究表明，私人銀行業(yè)最大的增長潛力將來自中國，前景十分廣闊，但是目前，我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平較低，存在諸多束縛，在當前金融深化改革加速進行的背景下，私銀業(yè)務(wù)的生存方式收到了挑戰(zhàn)，急需調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和運行機制。本文從我國私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對其風險特點與瓶頸進行了系統(tǒng)梳理，并在此基礎(chǔ)上，從內(nèi)外兩方面給出了發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：私人銀行；風險特點；戰(zhàn)略謀劃

20世紀80年代以來，私人銀行業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生并得以迅速發(fā)展。近年，我國經(jīng)濟高速發(fā)展，居民金融資產(chǎn)存量增長了數(shù)百倍，涌現(xiàn)出一大批富裕人士，為私人銀行業(yè)務(wù)的開展奠定了堅實的經(jīng)濟基礎(chǔ)。麥肯錫預(yù)測，中國高凈值人士到2015年將達到200萬，超高凈值人士人數(shù)量將達13萬，接近2012年的2倍。富裕人士群體逐漸建立起成熟的理財理念，這部分客戶在財富保值、增值以及金融服務(wù)需求方面與一般零售客戶有較大差異，傳統(tǒng)的理財業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足其需求，私人銀行業(yè)務(wù)以其專業(yè)化、定制化、全面化的特點，受到了富裕階層的青睞。同時，金融改革不斷深化，商業(yè)銀行的生存壓力進一步增大，業(yè)務(wù)模式亟待轉(zhuǎn)型，理財業(yè)務(wù)是現(xiàn)代化金融服務(wù)的重要組成部分，被商業(yè)銀行視為轉(zhuǎn)型的突破口，另外，私人銀行業(yè)務(wù)的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務(wù)，是商業(yè)銀行重要的利潤增長點之一，也推動了商業(yè)銀行對該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重視和支持。目前，我國已成為全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ψ畲?、增長最快、機會最多的市場之一。積極探索發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對中國金融業(yè)和整體經(jīng)濟的發(fā)展有著重大的意義。

一、我國私人銀行業(yè)務(wù)概念與發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)務(wù)（Private Banking）是一種專門面向高凈值客戶及其家庭和企業(yè)，為其提供專業(yè)化、定制化的一攬子金融服務(wù)的系統(tǒng)財富管理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋財富規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資管理、信托、保險規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、咨詢、大宗商品、離岸金融等類型。

私人銀行業(yè)務(wù)屬于混業(yè)業(yè)務(wù)，與商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)相比，具有鮮明地特點：首先，私人銀行業(yè)務(wù)的進入門檻較高，服務(wù)對象通常都是高額凈財富的富裕階層客戶，并且范圍還延伸到客戶的家庭與企業(yè)；其次，業(yè)務(wù)的設(shè)計以客戶的個性化需求為導向，極具靈活性和隱秘性，能夠滿足較高的財產(chǎn)保值、增值要求；第三，私人銀行業(yè)務(wù)涉及的專業(yè)領(lǐng)域有商業(yè)銀行、投資銀行、稅收、會計、法律和投資管理，在投資管理中還會涉及到房地產(chǎn)、收藏品等領(lǐng)域；第四，由于客戶要求較高且業(yè)務(wù)復(fù)雜程度較大，商業(yè)銀行通常會向私人銀行部配給經(jīng)驗較為豐富的專業(yè)人才。因此，服務(wù)質(zhì)量高出普通零售業(yè)務(wù)部門；第五，私人銀行服務(wù)通常以收取資產(chǎn)管理費、咨詢顧問費等中間業(yè)務(wù)收入為主，較貴賓理財和普通零售銀行業(yè)務(wù)有更高的收益率，因此很受商業(yè)銀行的重視。

2007年3月，中國銀行率先成立私人銀行部，拉開了中資商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的大幕，工商銀行、招商銀行、中信銀行等也步其后塵。2009 年7 月，我國銀監(jiān)會《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，允許商業(yè)銀行針對風險承受能力較強的高資產(chǎn)凈值客戶開展私人銀行服務(wù)，為私銀業(yè)務(wù)的開展掃清了政策障礙，之后私銀業(yè)務(wù)加速發(fā)展。2012年底，共有18家中資銀行涉足私銀業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在國內(nèi)成立的私人銀行服務(wù)中心或分部共計217家?？蛻魯?shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模方面，截至2013年6月30日，私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模最大的是工行，管理資產(chǎn)5538億元，私銀客戶達3.13萬戶；其次是中行超過5000億元，私銀客戶突破5萬戶；農(nóng)行管理資產(chǎn)4790億元，私銀客戶4.3萬戶。股份行零售業(yè)務(wù)龍頭的招行私人銀行管理客戶資產(chǎn)為5098億，客戶數(shù)為2.26萬戶。與此同時，私人銀行所投資的產(chǎn)品范圍也逐漸擴大，除了金融衍生產(chǎn)品、藝術(shù)品投資等傳統(tǒng)渠道之外，TOT理財產(chǎn)品、私募股權(quán)產(chǎn)品等新興產(chǎn)品已成為高端收入人群關(guān)注的焦點。私人銀行業(yè)務(wù)在我國前景十分廣闊，據(jù)估計中國內(nèi)地約有32萬名超級富豪，占亞太地區(qū)富人總數(shù)29.1%，平均凈資產(chǎn)約500萬美元，遠高于亞太地區(qū)富裕人士平均資產(chǎn)的330萬美元，全球富裕人士平均資產(chǎn)的390萬美元。且無論人數(shù)還是資產(chǎn)金額都在快速增加，到2015年高端富裕人群擁有的財富凈值規(guī)模將超過30萬億元，為私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場。但是，透過表面數(shù)字可以發(fā)現(xiàn)，我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平仍較為初級，存在很大上升空間。

二、我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸

私人銀行于16世紀起源于瑞士，2005至2006年，隨著國內(nèi)金融市場向外資金融機構(gòu)逐步開放，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗等開始在中國成立私人銀行部，拉開了中國內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。本土商業(yè)銀行于2007年經(jīng)營私銀業(yè)務(wù)，至今已有六年時間，我國私人銀行業(yè)務(wù)在這期間取得了跨越式發(fā)展，客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模逐年大幅攀升，但是，由于體制、環(huán)境等原因的制約，加之缺乏經(jīng)驗，私銀業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)定位、盈利模式、人才培養(yǎng)、監(jiān)督管理等方面還存在很多問題，隨著市場的深化和成熟，這些問題開始束縛業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。目前，存在的主要問題有如下幾個方面：

（一）產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足

私人銀行業(yè)務(wù)是否成熟的標志是其能不能很好地承擔起“財富管家”的職能，不僅要滿足客戶對高端資產(chǎn)管理服務(wù)的需求，同時還要兼顧咨詢、保險、公司業(yè)務(wù)等多元化一攬子服務(wù)。在嚴格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管環(huán)境中，國內(nèi)的私人銀行在開展業(yè)務(wù)時受到諸多限制。從實際經(jīng)營模式上來看，我國現(xiàn)有的私銀業(yè)務(wù)更像是商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的延伸，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)都與普通銀行理財業(yè)務(wù)差異化不大。在其提供的各類產(chǎn)品中，自主設(shè)計品類有限，大多局限于貨幣市場、債券市場和外匯市場等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，輔助以銷售公募基金、信托理財、陽光私募和 PE 等，屬于高層次理財產(chǎn)品。體制束縛導致私人銀行創(chuàng)新動力不足，各家銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏特色化服務(wù)，這就導致私人銀行業(yè)務(wù)的競爭處于不能深入到核心競爭力層次。銀行更多地是重視客戶數(shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模增長，往往忽視創(chuàng)新能力提高。

（二）專業(yè)人才短缺

私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍很廣泛，決定了其對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求要高于普通商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。私人銀行的客戶經(jīng)理不僅要具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的職業(yè)操守，除精通貨幣市場、債券市場、基金市場、外匯市場等金融業(yè)基本領(lǐng)域，熟悉房地產(chǎn)、藝術(shù)品、大宗商品等市場，并對宏觀經(jīng)濟、會計、法律、心理等其他領(lǐng)域的知識有深入的了解和專業(yè)的判斷，同時具備個人財富管理、公司理財方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。而我國私人銀行發(fā)展之初，私銀客戶經(jīng)理普遍都是從銀行一線抽調(diào)的個人客戶經(jīng)理或?qū)蛻艚?jīng)理，與合格私銀客戶經(jīng)理的要求存在較大差距。

（三）業(yè)務(wù)模式處于探索階段

從目前來看，中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)模式仍處于探索階段，主流的兩種模式有“大零售”模式和事業(yè)部制模式?！按罅闶邸蹦Ｊ街冈阢y行總行的零售業(yè)務(wù)部內(nèi)設(shè)立私人銀行部門，專門負責私人銀行業(yè)務(wù)的管理和運作。這種模式有利于深度開發(fā)銀行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶，促進私人銀行業(yè)務(wù)在各分行所屬地域的發(fā)展。但是不利于業(yè)務(wù)的定位和專屬運營平臺的構(gòu)建，也不利于專業(yè)人才的培養(yǎng)。事業(yè)部制指設(shè)置獨立于總行零售業(yè)務(wù)部的私人銀行部門或中心，實行獨立事業(yè)部制管理，有利于私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)化和特色化發(fā)展，并通過業(yè)務(wù)運營考核模式的創(chuàng)新，激勵經(jīng)營和決策效率的提高，該模式的缺點是不能依靠現(xiàn)有零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢維持存量客戶，不利于協(xié)調(diào)零售業(yè)務(wù)部門與私銀部門的關(guān)系，容易加劇內(nèi)部競爭。由于發(fā)展時間較短，且沒有成功的經(jīng)驗可以借鑒，所以我國私人銀行在以上兩種模式之間徘徊探索。這不僅有損于工作效率的提高，而且也不利于私銀業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展。

（四）海外市場有待拓展

為了適應(yīng)業(yè)務(wù)的拓展和客戶的要求，部分商業(yè)銀行已經(jīng)率先動作，嘗試開展海外業(yè)務(wù)。中信銀行已經(jīng)在香港設(shè)立私人銀行分部，并與瑞士BBVA Swiss的私人銀行機構(gòu)建立了海外合作關(guān)系，協(xié)助其開發(fā)海外市場。其他一些在香港設(shè)有分部和機構(gòu)的銀行也紛紛試水海外私銀業(yè)務(wù)，但是整體來看，我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的海外拓展剛剛開始，并且國內(nèi)和海外體制和監(jiān)管差異以及人民幣資本項目限制也給海外市場的拓展造成了制約。

三、私人銀行業(yè)務(wù)風險剖析

私人銀行業(yè)務(wù)與資產(chǎn)、負債等商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的差別決定了兩者具有不同的風險特點。雖然都面臨信用風險、市場風險、操作風險、聲譽風險等，但是由于私人銀行業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域更廣、要求更高，因此，相同的風險具有更為復(fù)雜的表現(xiàn)。 現(xiàn)階段，我國私人銀行業(yè)務(wù)風險主要集中在法律風險、聲譽風險和操作風險三個方面。

（一）法律風險

私人銀行的法律風險主要源自于法律體系的不健全和不完善。目前，我國法律體系的建設(shè)落后于私人銀行業(yè)務(wù)的進展，作為一項獨立性極大的業(yè)務(wù)，監(jiān)管部門并未設(shè)立針對私人銀行的專門性法律。部分規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的法律法規(guī)（如《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》和《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》）中，曾提及“私人銀行”，但是并未明確闡述其概念，更沒有規(guī)范私銀業(yè)務(wù)的相關(guān)條款。私人銀行在業(yè)務(wù)運行和監(jiān)管標準上大多參照商業(yè)銀行的監(jiān)管體系和框架，不適用私人銀行的運行理念、管理體制和業(yè)務(wù)范圍，甚至有的環(huán)節(jié)只是依靠行業(yè)自律，這不僅為風險的發(fā)生留下了隱患，而且不利于私人銀行的長遠發(fā)展。

（二）聲譽風險

聲譽是商業(yè)銀行寶貴的無形資產(chǎn)，由于涉及的資金量龐大，業(yè)務(wù)類型繁多，客戶對隱私性、安全性的要求更高，客戶往往對銀行和客戶經(jīng)理是否值得信任更為重視。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，聲譽更是私人銀行業(yè)務(wù)競爭力的核心要素之一。聲譽風險主要指由于意外事件、銀行的政策調(diào)整或日常經(jīng)營活動所產(chǎn)生的負面結(jié)果，可能對商業(yè)銀行的這種無形資產(chǎn)造成損失的風險。日常生活中聲譽風險與其他事件密切相關(guān)，違規(guī)操作、故意欺詐、客戶投訴、卷入洗錢事件等行為和事項都會轉(zhuǎn)化為聲譽風險，影響私銀部門業(yè)務(wù)的開展。當今社會網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，網(wǎng)絡(luò)頻頻爆出的不利消息影響銀行整體形象和業(yè)績的案例不勝枚舉，因此私人銀行部門要格外重視聲譽風險。

（三）操作風險

操作風險是指由于人為錯誤、技術(shù)缺陷或不利的外部事件而造成損失的風險，人員、系統(tǒng)、流程和外部事件是主要的風險來源。操作風險普遍存在于商業(yè)銀行的日常業(yè)務(wù)中，資產(chǎn)管理、信托和服務(wù)性收費業(yè)務(wù)則被視為操作風險主導的業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)匯集了以上三種業(yè)務(wù)，存在較大的操作風險隱患。私人銀行的業(yè)務(wù)特點也加劇了操作風險的嚴重性，一方面，由于資金量龐大，涉及范圍廣泛，一步細小的錯誤都將造成相當大范圍的影響；另一方面，操作風險還會對銀行的聲譽產(chǎn)生不利影響，削弱市場信心，這種影響甚至是毀滅性的，因此對操作風險的防范格外重要。

四、發(fā)展戰(zhàn)略謀劃

從監(jiān)管角度來說，健全和完善私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)范是當務(wù)之急。監(jiān)管部門必須重視相關(guān)法律的制定，加快建設(shè)良好的法律環(huán)境。借鑒發(fā)達國家的監(jiān)管框架和發(fā)展經(jīng)驗，并結(jié)合我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的特點，對我國私人銀行業(yè)務(wù)范圍的明確界定，并將其納入到監(jiān)管體系內(nèi)。

從私人銀行業(yè)務(wù)部門來說，必須從風險防控與核心競爭力的提高兩個基本點出發(fā)進行戰(zhàn)略規(guī)劃。第一，要加大研發(fā)投入，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，突破現(xiàn)有的同質(zhì)化競爭模式。私人銀行必須以客戶的需求為出發(fā)點，將各種資源向研究開發(fā)領(lǐng)域傾斜，重點研發(fā)特色業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，提高產(chǎn)品研發(fā)效率和質(zhì)量，形成自身的研發(fā)機制，構(gòu)建核心競爭力。第二，要給予風險控制環(huán)節(jié)足夠的重視和投入，借鑒國際上私人銀行業(yè)務(wù)開展過程中的風險事件，針對操作風險、市場風險、聲譽風險等細分風險領(lǐng)域構(gòu)建風險防控框架，力求從源頭上降低各類風險的發(fā)生概率。必須具備對風險的預(yù)見性和處理緊急事件的能力。第三，要重視人才培養(yǎng)，加快建立人才儲備體系。商業(yè)銀行必須加快建立起專業(yè)人才的選取和培養(yǎng)機制，適時引進國外的成熟人才，組建精通金融知識、會計知識、法律知識等多元化知識的專家隊伍。（作者單位：中國人民大學）

參考文獻

[1]喬雪麗.我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展研究[J].新金融.2013（7）

第3篇：私人銀行發(fā)展前景范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨立性較強。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部，全面負責私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作?？傂袘?yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經(jīng)濟經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業(yè)投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。

民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團隊，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻

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[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學碩士學位論文,2009,3.

[3]于洋.理想的私人銀行模式應(yīng)該獨立于商業(yè)銀行之外[j].銀行家,2007(7).

第4篇：私人銀行發(fā)展前景范文

隨著我國經(jīng)濟的騰飛，高凈值（指可投資的資產(chǎn)）人士數(shù)量的劇增，中國對私人銀行的市場需求日益增加。2007年3月，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作成立了私人銀行服務(wù)中心，成為了我國第一家提供私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行，引領(lǐng)了中資商業(yè)銀行開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的熱潮。中國現(xiàn)在已經(jīng)是亞洲第二大私人銀行業(yè)務(wù)市場，2009年高凈值人群已經(jīng)達到32萬人左右。迄今為止，我國共有中國銀行、工商銀行、招商銀行等10家中資銀行設(shè)立了私人銀行部門，據(jù)業(yè)內(nèi)人士粗略估算，目前國內(nèi)私人銀行客戶數(shù)應(yīng)該接近10萬戶，而資產(chǎn)管理規(guī)模應(yīng)超過15萬億元左右。

改革開放30多年來，珠三角一直保持高速發(fā)展，在發(fā)展的過程中，廣東地區(qū)成長出“第一代的富人”，也即所謂的“高凈值人群”。根據(jù)《2010胡潤廣東地區(qū)財富報告》，廣東地區(qū)千萬富豪達145000人，其中億萬富豪8200人，全國排名第二，而十億富豪達213人，居全國第一。私人銀行是銀行向高凈值客戶提供的高端私人理財業(yè)務(wù)。廣東作為中國高凈值人士最集中的地區(qū)，對私人財富管理等有巨大的市場需求，這無疑會為開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了發(fā)展機遇。但是中資私人銀行仍處于初級階段，業(yè)務(wù)范圍較窄、服務(wù)水平較低，難以滿足廣東高端客戶的多樣化的巨大的需求。面對如此巨大的市場需求，以及外資銀行的猛烈沖擊，中資銀行迫切需要全面高效地發(fā)展其在廣東地區(qū)的私人銀行業(yè)務(wù)。基于這樣的現(xiàn)實背景，本文選擇中資銀行如何在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)展開研究，以期為其他省份提供借鑒。

二、私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)概述

（一） 私人銀行業(yè)務(wù)的概念

私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生于16世紀的瑞士，屬于一個純正的金融“舶來品”。事實上，私人銀行業(yè)務(wù)的概念還沒在世界上達成統(tǒng)一的意見。但按照常規(guī)定義，私人銀行并不是字面意義上的私人所有的商業(yè)銀行，而是指商業(yè)銀行基本業(yè)務(wù)中的一項高端的財富管理業(yè)務(wù)。

Lyn Bicker把私人銀行業(yè)務(wù)定義為：“是為擁有高凈值財富的個人提供財富管理與維護的服務(wù)，并且提供投資服務(wù)與產(chǎn)品，以滿足個人的需求?！盕oehn和Bamert把私人銀行業(yè)務(wù)定義為：“是在向高凈值或高收入的個人提供長遠的為其量身定做的金融咨詢、投資和管理的商業(yè)服務(wù)?！盬ikipedia把私人銀行業(yè)務(wù)定義為：“是指銀行向擁有巨額投資資產(chǎn)的客戶提供的包括銀行、投資以及其他領(lǐng)域的金融服務(wù)。”

本文認為，私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行向高凈值人士（HNW—High Net Worth）提供的高度專業(yè)化個性化的私人財產(chǎn)管理服務(wù)。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)的范圍

私人銀行是根據(jù)客戶的個人特點和需求，由專門的理財人士為客戶量身訂造的私人財富管理服務(wù)。該業(yè)務(wù)涵蓋的專業(yè)領(lǐng)域廣泛，包括了銀行、保險、投資、資產(chǎn)管理、信托、遺產(chǎn)繼承、子女教育、藝術(shù)品收藏等。

私人銀行服務(wù)主要包括商業(yè)銀行服務(wù)、財富管理服務(wù)、資產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)、綜合信托服務(wù)、金融咨詢服務(wù)等，借此幫助客戶達到個人財富保值增值的目標。其中，最常見的服務(wù)主要有：（1）離岸基金，主要功能是分散客戶的投資風險。（2）家族信托基金，用于規(guī)避和分散投資風險，保證信托資產(chǎn)的保值與增值。（3）環(huán)球財富保障計劃，用于減少稅務(wù)和規(guī)劃遺產(chǎn)繼承等。

（三）私人銀行業(yè)務(wù)的特點

（1）以高凈值人士為目標客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行眾多基礎(chǔ)業(yè)務(wù)中的一項高端理財業(yè)務(wù)。不同于零售業(yè)務(wù)以普羅大眾為服務(wù)對象，私人銀行的服務(wù)門檻比較高，是以高凈值人士為目標客戶。根據(jù)西方銀行業(yè)的服務(wù)分類，第一等級的是大眾銀行，服務(wù)對象是一般大眾；第二等級是貴賓銀行，客戶資產(chǎn)要求10萬美元以上；第三等級是私人銀行，服務(wù)門檻為100萬美元以上；第四等級是家庭辦公室，服務(wù)門檻在8000萬美元以上。不同的商業(yè)銀行對高凈值人士的衡量標準不一樣導致了其私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)門檻也不一樣。但大部分銀行把服務(wù)門檻設(shè)定為100萬美元或等值的貨幣（見表1），如匯豐銀行和中國銀行等。

2.提供高私密性的服務(wù)。私密性是商業(yè)銀行業(yè)存在與發(fā)展的基本原則，無論提供什么基本的業(yè)務(wù)，銀行都需要保護客戶的個人財產(chǎn)信息。而對于私人銀行而言，銀行需要提供諸如財務(wù)咨詢、投資設(shè)計、遺產(chǎn)管理、信托等涉及巨額財富的服務(wù)，為了保護客戶的財產(chǎn)和人身安全，私人銀行業(yè)務(wù)需要提供高私密性的服務(wù)。

3.提供高度個性化的服務(wù)。與無差異性的零售業(yè)務(wù)相比，私人銀行業(yè)務(wù)是通過差異化經(jīng)營來提供高個性化的產(chǎn)品服務(wù)。每一位私人銀行的客戶背后都會有一個專屬的理財顧問團隊和運作執(zhí)行團隊。私人銀行家和其他專屬的理財專家會根據(jù)客戶的個人財富狀況、投資風險偏好、年齡健康狀況等，為其量身訂制具有高度個性化的理財計劃和產(chǎn)品。

4.專業(yè)性較高。私人銀行業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)數(shù)額龐大，提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)復(fù)雜性較高，并且涉及銀行、保險、投資、信托等廣泛的專業(yè)領(lǐng)域，所以該業(yè)務(wù)強調(diào)極高的資產(chǎn)管理能力，對從業(yè)人員的專業(yè)性要求較高。

5.利潤水平較高。私人銀行業(yè)務(wù)的目標客戶都是擁有高凈值資產(chǎn)的人士，管理的資產(chǎn)數(shù)額巨大，所以該業(yè)務(wù)的利潤一般比較豐厚。此外，因為利潤主要來源于穩(wěn)定的服務(wù)費用，所以受到市場的波動影響不大。成熟的私人銀行業(yè)務(wù)會逐漸成為銀行的主要利潤來源渠道。

三、中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)的SWOT分析

下面運用SWOT方法來分析中資銀行在廣東省開展私人銀行業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、所面臨的潛在機遇與外部威脅。

（一）競爭優(yōu)勢

（1）龐大的客戶資源

廣東作為改革開放的領(lǐng)頭羊，憑借優(yōu)良的區(qū)位因素，一直引領(lǐng)全國經(jīng)濟的快速發(fā)展，并積累了大量的高凈值人士。根據(jù)招商銀行的《2011中國私人財富報告》，廣東省的高凈值人群數(shù)量最多，2010 年末達到70 萬人，占全國高凈值人士15%的份額。數(shù)量龐大的高凈值人士為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了巨大的客戶資源。

經(jīng)過在廣東的多年扎根發(fā)展，中資銀行憑借基本的零售業(yè)務(wù)和普通理財業(yè)務(wù)等，已經(jīng)與一定數(shù)量的高凈值人士建立了良好的可信賴的服務(wù)關(guān)系?！?011中國私人財富報告》顯示約有60%的高凈值人士會選擇中資銀行為財富管理的機構(gòu)（見圖1）。這部分客戶是廣東中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的主要目標客戶，與從零開始的外資銀行相比，具有“先天”的優(yōu)勢。

圖1 財富管理機構(gòu)客戶占比分布圖

此外，根據(jù)《2011中國私人財富報告》的數(shù)據(jù)，2009年約有65%和2010年約有50%的高凈值人士以自己、家人或朋友獨立操作作為主要的理財渠道（見圖2）。這說明仍有大比例的高凈值人士沒有選擇私人銀行業(yè)務(wù)管理自己的財富，中國的私人銀行市場仍有巨大的發(fā)展空間。并且經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，越來越多的高凈值人士選擇從自己或親人獨自操作轉(zhuǎn)向接受私人銀行等業(yè)務(wù)。2010年約有45%的高凈值人士選擇了私人銀行等服務(wù)，比2009年提高了約30%。這說明了越來越多的目標客戶認可并愿意接受私人銀行等高端理財業(yè)務(wù)。所以，中國的私人銀行市場是具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

圖2 高凈值人士的理財渠道 （2）本土化優(yōu)勢

中華文化博大精深，不同地區(qū)有不同的文化，不同的文化也導致不同的理財觀念。中資銀行憑借擁有大量的廣東籍員工和多年的發(fā)展經(jīng)驗，熟悉廣東客戶的理財觀念、風險偏好等等。這有利于它們與客戶交流溝通，了解其需求與特點，從而制定出最適合客戶的財富管理方案，這無疑具有很大的本土化優(yōu)勢。

（二）競爭劣勢

（1）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才

私人銀行業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)數(shù)額較大，涉及了銀行、保險、投資、稅務(wù)、信托等廣泛領(lǐng)域，業(yè)務(wù)派生的金融產(chǎn)品與服務(wù)往往比較復(fù)雜，所以該業(yè)務(wù)的從業(yè)人員往往需要擁有優(yōu)秀的專業(yè)能力和豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗。廣東的中資銀行員工大部分畢業(yè)于廣東的高校。但相比北京和上海，廣東的總體教育水平偏低，屬于985層次的中山大學與華南理工大學在全國的影響力還不突出，研究能力與氛圍不夠拔尖。并且，發(fā)展更快更好的京津地區(qū)和長三角地區(qū)吸引了越來越多的金融人才。所以，廣東的中資銀行缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才來開展私人銀行業(yè)務(wù)。

（2）經(jīng)營經(jīng)驗與品牌影響力較低

私人銀行業(yè)務(wù)提供的是高端的金融產(chǎn)品和服務(wù)，管理的資產(chǎn)數(shù)額龐大，服務(wù)的安全性與風險管理能力十分重要，所以客戶很看重銀行的經(jīng)營經(jīng)驗和品牌號召力。雖然中資銀行經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)在廣東樹立了較高的品牌形象，但是這僅僅限于零售業(yè)務(wù)和普通理財業(yè)務(wù)等領(lǐng)域。在私人銀行方面，與已有數(shù)百年歷史的外資銀行相比，僅有幾年發(fā)展歷史的中資銀行無論在經(jīng)驗上還是品牌號召力上均顯得十分稚嫩。

（3）受傳統(tǒng)的理財觀念限制

受儒家思想影響，“財不外露”是中國傳統(tǒng)的理財觀念。高凈值人士在傳統(tǒng)理財觀念影響下，為了人身與財產(chǎn)安全，可能會對私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生一定的抗拒思想，影響中資銀行開展業(yè)務(wù)。此外，廣東地區(qū)的高凈值人士以中小私人企業(yè)的企業(yè)主為主，他們在致富的過程中往往擁有部分灰色收入，如在粵東地區(qū)，走私行業(yè)十分發(fā)達，很多人借此致富。為了隱藏這部分收入來源，他們也可能會對私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生抵觸的心態(tài)。這在一定程度上也會制約私人銀行業(yè)務(wù)的開展。并且中國的財富管理市場仍處于初步發(fā)展階段，對中國高收入階層來講，私人銀行業(yè)務(wù)仍是一種全新的理念。所以培養(yǎng)私人銀行服務(wù)理念具有一定的難度。

（4）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

私人銀行業(yè)務(wù)需要對客戶進行差異化管理，根據(jù)客戶的特點為其量身定做合適的財產(chǎn)管理的產(chǎn)品與服務(wù)。雖然中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上也提供了不少的產(chǎn)品與服務(wù)，但是因技術(shù)手段的落后與業(yè)務(wù)經(jīng)驗的缺乏，中資銀行在財富管理規(guī)劃與金融產(chǎn)品設(shè)計等缺乏創(chuàng)新能力。

（5）業(yè)務(wù)區(qū)域分布不均

廣東以其繁榮的制造業(yè)聞名全國，并產(chǎn)生出大量的以企業(yè)家為主的高凈值人士。這些企業(yè)家大部分來自于佛山、東莞、中山等二線城市，這說明了這些城市對私人銀行業(yè)務(wù)也具有巨大的市場需求。但是，這些城市卻一直得不到中資銀行的重視，僅有招商銀行在東莞有開展業(yè)務(wù)。雖然，廣州與深圳有廣闊的經(jīng)濟輻射范圍，中資銀行的私人銀行服務(wù)可以輻射到周邊城市。但對于一個重視高質(zhì)量的服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)而言，這仍然不能滿足那部分客戶的要求。

（三）潛在機遇

（1）財富管理市場潛力巨大

隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，居民的收入水平不斷攀升，廣東的高凈值人士階層將會不斷擴大，高凈值資產(chǎn)數(shù)額也會不斷增加。隨著高凈值人士數(shù)量和資產(chǎn)的激增，他們對私人銀行提供的專業(yè)性和個性化的私人財富管理的需求必然也會跟著上升。這為中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場空間。

（2）國內(nèi)外同業(yè)的競爭較少

北京與上海是中外銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的主要戰(zhàn)場。無論是中資銀行還是外資銀行，在廣東地區(qū)開展私人銀行業(yè)務(wù)的數(shù)量相對較少，并且集中在廣州和深圳兩大城市。而對于市場潛力十分巨大的佛山、中山等二線城市仍沒有銀行正式開展私人銀行業(yè)務(wù)。總而言之，廣東的私人銀行業(yè)務(wù)競爭相對較少，發(fā)展機遇較多，發(fā)展空間巨大。

（3）私人銀行業(yè)務(wù)利潤水平高

近年來，美國私人銀行業(yè)務(wù)的年平均利潤率高達35%，年平均盈利增長12%-15%，遠遠優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)。廣東擁有大量的高凈值人士，私人銀行業(yè)務(wù)的市場占有率較低，利潤空間較大。所以，中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)，將會獲得較高的利潤。

（四）外部威脅

在WTO的中國銀行業(yè)五年保護期滿后，外資銀行開始大舉進駐中國。外資私人銀行憑借多年的經(jīng)營經(jīng)驗、大量的專業(yè)人才、卓越的品牌形象、全球化的發(fā)展戰(zhàn)略等優(yōu)勢吸引了大量的高凈值人士。這樣無疑會搶奪市場的客戶資源，對中資銀行是很大的威脅。

四、西方私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的成功經(jīng)驗

西方的私人銀行業(yè)務(wù)擁有悠久的發(fā)展歷史，圖3列出了全球二十大私人銀行分支行2011年所管理的資產(chǎn)，排名第一的是美國銀行美林公司，所管理的資產(chǎn)達19447億美元；排名第二十的是花旗銀行，所管理的資產(chǎn)也超過了1400億美元，花旗銀行一直努力提高在中國搞私人銀行的運作效率，進行一些中后臺的資源整合工作。目前，在上海和北京的整合已經(jīng)做得比較好，但在廣州的私人銀行業(yè)務(wù)還是一個比較新的領(lǐng)域。故中資銀行必須重視和借鑒這些豐富的實踐經(jīng)驗，才能少走彎路，迅速開展私人銀行業(yè)務(wù)。下面以排名第三的瑞士銀行UBS（管理的資產(chǎn)達15599億美元）與排名第七的匯豐銀行HSBC（管理的資產(chǎn)達3900億美元）為例來介紹他們的成功經(jīng)驗。

（一）瑞士私人銀行的成功經(jīng)驗

瑞士是世界上最大的私人銀行離岸中心，同時也是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)模式的代表。經(jīng)過近150年的發(fā)展，瑞銀集團私人銀行已逐步形成世界領(lǐng)先的運作模式。據(jù)估計，瑞士大概吸引了全球三分之一的離岸資產(chǎn)。瑞士的銀行業(yè)之所以聞名全球，主要

圖3 2011年全球二十大私人銀行分支行

源于以下因素：

（1）優(yōu)越的地理區(qū)位因素

瑞士處于歐洲的“心臟”位置，與歐洲各地均交往便利。這為瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)提供了便利的地理區(qū)位優(yōu)勢，方便其為歐洲各國的高凈值人士提供高質(zhì)量的私人銀行業(yè)務(wù)。

（2）銀行業(yè)發(fā)展歷史悠久，經(jīng)驗豐富

19世紀，瑞士的銀行業(yè)已經(jīng)在日內(nèi)瓦、巴塞爾和蘇黎世等地初具規(guī)模和聲譽。經(jīng)過幾百年的洗禮，瑞士的銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個高度成熟的行業(yè)體系，具有優(yōu)秀的經(jīng)營方式、卓越的品牌優(yōu)勢、繁榮的資源網(wǎng)絡(luò)以及獨特的行業(yè)文化。這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了扎實的根基。

（3）多元的社會文化，精通多國語言

瑞士是一個多民族的國家，社會文化比較多元，這有利于銀行家了解各國客戶的理財特點，為他們量身定做適合的私人銀行產(chǎn)品。此外，瑞士人語言能力頗高，精通法語、德語、意大利語等多國語言，這也為他們與其他國家的客戶進行交流提供了語言條件。

（4）完善的保密制度

瑞士人生性嚴謹，十分重視客戶的私人資料。各國的富豪均熱衷把錢存入瑞士的銀行，主要因為瑞士銀行業(yè)有一個傳統(tǒng)的行規(guī)：絕對保護客戶的隱私。1977年瑞士國家銀行與瑞士銀行家協(xié)會簽署了“盡職審查協(xié)議”（The Due Diligence Rules）。根據(jù)此協(xié)議，瑞士商業(yè)銀行從法律上保證未經(jīng)證實客戶身份時不公開任何客戶或存款資料。

（5）擁有大量的高素質(zhì)金融人才

基于私人銀行業(yè)務(wù)的特性，其需要高素質(zhì)的理財專家對資產(chǎn)進行管理。瑞士銀行業(yè)之所以如此發(fā)達繁榮，因為它擁有大量的高素質(zhì)的金融人才。瑞士政府和各大商業(yè)銀行十分重視金融人才的培養(yǎng)，每年都會對科研教育和行業(yè)培訓投入大量的資金，瑞士也成為當今世界上最重要的金融培訓中心。

（6）完善的信息技術(shù)系統(tǒng)

20世紀90年代，瑞士銀行業(yè)進行了信息技術(shù)改革，通過建立完善的信息技術(shù)系統(tǒng)，更加科學高效地管理客戶關(guān)系和金融資源。以瑞士銀行（UBS）為例，客戶經(jīng)理可以通過CRM系統(tǒng)查閱客戶的資產(chǎn)狀況、交易記錄和投資狀況等個人信息，也可以查閱各種產(chǎn)品和相關(guān)金融信息。通過CRM系統(tǒng)，客戶經(jīng)理還可以方便高效地了解客戶的需求和資產(chǎn)組合情況，及時提出適合的理財建議，提高服務(wù)的效率與質(zhì)量。

（二）匯豐私人銀行的成功經(jīng)驗

匯豐銀行的私人銀行業(yè)務(wù)已有上百年的歷史，但是該業(yè)務(wù)在十多年前才開始高速發(fā)展。目前，私人銀行業(yè)務(wù)已成為匯豐銀行的四大業(yè)務(wù)支柱之一。匯豐銀行私人銀行業(yè)連續(xù)幾年被《歐洲貨幣》志評為“最佳私人銀行”前三名。匯豐銀行私人銀行的成功經(jīng)驗主要有：

（1）重視新興市場

新興市場的經(jīng)濟騰飛，涌現(xiàn)了大批高凈值人士和超高凈值人士。相比大部分傳統(tǒng)私人銀行僅僅關(guān)注歐美的財富市場，匯豐銀行很早就確立了全球化的市場戰(zhàn)略，搶先接觸新興國家的私人銀行客戶，抓住了新興市場的十年發(fā)展黃金期，迅速擴大了客戶規(guī)模和地域影響力。

（2）多次收購合并

匯豐銀行的私人銀行業(yè)務(wù)雖然發(fā)展已達上百年，但發(fā)展較慢，與瑞士等地區(qū)的私人銀行業(yè)務(wù)有一定的差距。為了獲得核心技術(shù)，加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，匯豐銀行采取了收購的方式，包括了1998年匯豐收購了德國著名的私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司；1999年收購了美國的紐約共和銀行，同年又收購了歐洲的Safra共和控股等。這五次的收購使匯豐銀行獲得了規(guī)模效益、大量的專業(yè)人才和廣泛的社會關(guān)系，增加了離岸金融服務(wù)的能力，在短時間內(nèi)躍居到世界最佳私人銀行的前列。

（3）新式差異化管理

傳統(tǒng)的客戶細分方式就是根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模進行等級的劃分，然后根據(jù)不同的等級進行財富管理，但這種細分方法難以滿足客戶的個性化要求。所以匯豐銀行采取了新式的客戶細分方法，即根據(jù)客戶的職業(yè)性質(zhì)和特點細分為企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、家庭、國際客戶、傳媒娛樂體育人士等，并針對性地提出合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

（4）成功的協(xié)同效應(yīng)

協(xié)同效應(yīng)即經(jīng)營者有效地將企業(yè)中不同的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來。這不僅可以分享現(xiàn)有資源，還可以大大減少營銷的費用。匯豐銀行非常重視集團內(nèi)的各部門合作，將私人銀行業(yè)務(wù)與其他銀行業(yè)務(wù)緊密地聯(lián)系在一起。匯豐銀行通過協(xié)同私人銀行和其他業(yè)務(wù)共同分享和擴展客戶群，增強產(chǎn)品的質(zhì)量，增加整體的盈利模式。

五、中資銀行在廣東發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的對策

中資銀行若想開拓潛力巨大的廣東私人銀行業(yè)務(wù)市場，必須綜合考慮自身的現(xiàn)狀，并借鑒國外同行的先進經(jīng)驗，然后制定出科學的合適的發(fā)展戰(zhàn)略，具體如下。

（一）目標客戶策略

（1）完善客戶細分方式，實現(xiàn)差異化經(jīng)營

目前，廣東中資私人銀行業(yè)務(wù)仍以傳統(tǒng)的客戶細分方式為主，難以真正為客戶量身定制合適的產(chǎn)品和服務(wù)。實踐中，中資銀行進行客戶細分時，應(yīng)考慮多種因素，包括客戶的資產(chǎn)規(guī)模、職業(yè)性質(zhì)、風險偏好、產(chǎn)品服務(wù)需求等等。中資私人銀行可以先以資產(chǎn)規(guī)模和職業(yè)性質(zhì)為標準先設(shè)計專門的財富管理方案模板，然后再根據(jù)客戶的風險偏好及承受能力、年齡、教育等個人要求，在模板的基礎(chǔ)上詳細為其制定合適的方案。

（2）加大部門間的合作，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

中資銀行在廣東地區(qū)開展私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)充分發(fā)揮內(nèi)部各業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品的交叉銷售。中資銀行可以通過轉(zhuǎn)移貴賓理財?shù)目蛻舻剿饺算y行業(yè)務(wù)，快速高效地擴大私人銀行業(yè)務(wù)的客戶群。而銀行的綜合化經(jīng)營和金融控股公司等可以實現(xiàn)交叉銷售，如中信信托和中信證券可以為中信的私人銀行提供金融產(chǎn)品。

（3）主動聯(lián)系目標客戶

受“財不可外露”的傳統(tǒng)理財觀念影響，廣東的高凈值人士對私人銀行有抵觸心態(tài)。為了開拓廣東的市場，中資銀行必須從傳統(tǒng)的被動服務(wù)方式轉(zhuǎn)化為主動服務(wù)方式。中資私人銀行的客戶經(jīng)理應(yīng)該主動地聯(lián)系以企業(yè)家為主的高凈值人士，主動介紹私人銀行業(yè)務(wù)并盡力改變他們的錯誤觀念。

（4）開拓二線城市

相比競爭激烈的北京和上海，廣東的私人銀行市場相對緩和。并且廣東的私人銀行主要集聚在廣州和深圳兩大城市，卻忽略了佛山、東莞、中山等二線城市的市場。以制造業(yè)為主的這些二線城市也擁有大量的高凈值人士，市場潛力也十分巨大。所以中資市場要想擴大市場的份額和地域的影響力，應(yīng)該考慮進駐這些二線城市的市場。

（5）重視消費者導向營銷等手段

一般而言，對產(chǎn)品服務(wù)比較滿意的顧客會經(jīng)常把該商家推薦給親戚朋友。而顧客的購買行為也會很大程度地受到親戚朋友等的口頭宣傳影響。根據(jù)瑞士銀行（UBS）所做的研究，在私人銀行業(yè)務(wù)中，69%的新客戶是在親戚朋友的口頭宣傳影響下選擇銀行的。廣東的高凈值人士大多是家族企業(yè)的企業(yè)家，他們有不少的親戚朋友也是高凈值人士。所以通過現(xiàn)有客戶進行宣傳營銷而發(fā)掘新客戶，是中資私人銀行的一大出路。

（二） 產(chǎn)品服務(wù)策略

（1）提升產(chǎn)品的創(chuàng)新能力

客戶會因地域性的差異而對產(chǎn)品有不同的偏好。所以廣東中資私人銀行既不能照搬國外私人銀行的產(chǎn)品，也不能套用京滬地區(qū)的私人銀行產(chǎn)品，應(yīng)該設(shè)計一些具有本土化的產(chǎn)品。例如，廣東的高凈值人士大多以第一代的企業(yè)家為主，即白手興家，創(chuàng)業(yè)致富。相對于偏好于財富保值的歐美私人銀行客戶，廣東的高凈值人士可能會更偏好于財富的增值。所以中資私人銀行可以嘗試推出一些高收益的新理財產(chǎn)品。

（2）提供高個性化的服務(wù)

根據(jù)Roger G.Ibbotson&Paul D.Kaplan的觀點：在很長的時間里，投資收益的91.5%是由資產(chǎn)配置決定的。中國因為市場的有效性不及美國市場，相關(guān)的研究結(jié)論大多認為70%左右的投資收益來自資產(chǎn)配置。所以，中資私人銀行必須重視客戶的資產(chǎn)配置。中資私人銀行首先可以利用“個人深度調(diào)查方法”了解客戶的資產(chǎn)配置目標，以及其資產(chǎn)規(guī)模等個人情況。然后，客戶經(jīng)理再選擇適合的資產(chǎn)配置產(chǎn)品。最后，私人銀行還必須定期檢查投資績效，當投資績效較差或客戶的自身偏好需求有變時，應(yīng)及時改變資產(chǎn)配置的產(chǎn)品。

（3）提高產(chǎn)品與服務(wù)的私密性

保護客戶隱私是開展私人銀行業(yè)務(wù)的不可或缺的要求。中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)必須提高產(chǎn)品服務(wù)的私密性。首先因為，廣東的高凈值人士有部分的收入屬于“灰色收入”，基于擔心私人銀行業(yè)務(wù)會引起個人財富來源被調(diào)查的原因，不少人會抵觸私人銀行業(yè)務(wù)。其次，不少人可能會擔心私人銀行會泄露個人的身份資料，從而引起個人或家人的人身安全，如綁架等等。為了除去客戶的后顧之憂，中資私人銀行必須完善自身的保密管理制度，提高客戶經(jīng)理等從業(yè)人員的道德素質(zhì)和法律意識，切實保護客戶的隱私，提高產(chǎn)品的保密性。

（三） 人才科技策略

（1）培養(yǎng)本土人才

私人銀行業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)規(guī)模較大，涉及的專業(yè)領(lǐng)域較廣，對高素質(zhì)人才的需求較大。廣東的中資私人銀行的現(xiàn)有員工大多缺乏經(jīng)驗和技術(shù)不足。但是廣東籍的員工因為語言和文化等地域優(yōu)勢，便于與客戶打交道。所以為了提升競爭力，中資銀行應(yīng)該重視培養(yǎng)本土人才，加大教育培訓的投入，既可邀請相關(guān)專家前來培訓，也可資助優(yōu)秀員工前往國外高?；蛩饺算y行學習等等。

（2）吸引國外人才

雖然中資銀行可以通過培養(yǎng)本土人才拉近與外資銀行的差距，但人才的培養(yǎng)往往耗時甚久。為了盡快拉近與國外競爭對手的差距，中資銀行可以通過優(yōu)厚的薪酬條件和管理職位等吸引外資私人銀行的人才。通過吸引這些經(jīng)驗豐富、技術(shù)優(yōu)秀的國外人才管理私人銀行業(yè)務(wù)，既可以引領(lǐng)該業(yè)務(wù)快速發(fā)展，少走彎路；又可以方便培養(yǎng)本土員工快速成熟；還可以提升銀行的知名度，給予客戶充分的信心。

（3）建立客戶信息技術(shù)系統(tǒng)

私人銀行業(yè)務(wù)的有效開展離不開信息技術(shù)的支持。中資銀行應(yīng)該借鑒外資銀行的經(jīng)驗，加大科技的投入，建立高效的客戶信息技術(shù)系統(tǒng)，利用先進的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，加強對客戶信息數(shù)據(jù)的整理和分析，提高服務(wù)的效率與質(zhì)量。

（四）品牌塑造策略

（1）加大中資私人銀行的品牌影響力

私人銀行業(yè)務(wù)因涉及的資產(chǎn)數(shù)額巨大，客戶基于財產(chǎn)安全往往比較看重銀行的品牌影響力。但是中資私人銀行因為發(fā)展時間較短，品牌影響力不足。故中資銀行必須重視提升自身的品牌形象，既要通過提升自身的服務(wù)質(zhì)量建立自己的品牌號召力，也要通過廣告等宣傳手段培養(yǎng)自身的品牌影響力。

（2）與外資銀行合作、放松政府監(jiān)管

歐美私人銀行因為上百年的歷史沉淀，具有宏大的品牌效應(yīng)和豐富的實踐經(jīng)驗。為了提升品牌的知名度和客戶的信心，中資銀行可以選擇與外資銀行合作，雙方通過優(yōu)勢互補，揚長避短，可以實現(xiàn)最終的共贏。

在目前監(jiān)管條件下，外資銀行在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)存在著很大挑戰(zhàn)性，因為外資銀行目前不能把全部產(chǎn)品線都引入這一領(lǐng)域，例如，客戶想買國內(nèi)的基金，外資銀行就不能做，所以可以通過放松監(jiān)管來加強與外資銀行的合作，以市場換技術(shù)來吸取他們的成功經(jīng)驗。

六、結(jié) 論

廣東作為中國經(jīng)濟的排頭兵，高凈值人士數(shù)量的激增必將促進私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了完善服務(wù)體系和提升盈利水平，中資銀行必須重視開展私人銀行業(yè)務(wù)。雖然中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)必然會遇到無數(shù)困難與障礙，但是從長遠而言，該地區(qū)的市場潛力巨大。所以，中資銀行必須學會揚長避短，志存高遠，制定出適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。

私人銀行業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略是產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)略。中資銀行必須加大投入力度，提高自身的創(chuàng)新能力，為客戶提供具有高度專屬性、專業(yè)性和私密性的金融產(chǎn)品與服務(wù)，實現(xiàn)客戶的財富保值增值。同時還必須重視培養(yǎng)和吸引專業(yè)人才，以及完善信息技術(shù)系統(tǒng)。因為專業(yè)性是衡量私人銀行業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要標準。此外，品牌影響力也是私人銀行業(yè)務(wù)的重要影響因素。所以，中資銀行必須重視提升自身的品牌號召力。最后還應(yīng)重視發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；也要主動聯(lián)系目標客戶，建立私人銀行服務(wù)觀念；還要積極開拓佛山、中山等二線市場。通過落實好目標客戶策略，在保留老客戶的同時，努力尋找新客戶。

總而言之，私人銀行業(yè)務(wù)在廣東地區(qū)具有良好的發(fā)展前景，中資銀行必須努力從客戶、產(chǎn)品、人才和品牌等方面制定出合適的發(fā)展策略。

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第5篇：私人銀行發(fā)展前景范文

關(guān)鍵詞：私人銀行；本土化；金融服務(wù)

中圖分類號：F830 文獻標識碼：B 文章編號：1007-4392（2011）03-0040-03

一、國外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

目前，在歐美國家的客戶在傳統(tǒng)銀行服務(wù)之外，通過私人銀行服務(wù)可以接觸到許多常人無法購買的股票、債券等。私人銀行服務(wù)的客戶們往往可以擁有投資一些私人有限公司的機會，并獲得許多優(yōu)先購買IPO的機會。私人銀行服務(wù)最早由幾家大型的國際金融公司和銀行提供，最大的私人銀行服務(wù)提供者是瑞士銀行，瑞士也是世界私人銀行服務(wù)最發(fā)達的國家。此外包括JP摩根、摩根士丹利、花旗銀行、高盛、匯豐等著名金融機構(gòu)也提供此類服務(wù)，美林公司是私人銀行服務(wù)贏利最高的企業(yè)。在亞洲私人銀行業(yè)務(wù)較為發(fā)達的新加坡也在以更為開放的態(tài)度積極拓展各項業(yè)務(wù)。

總體來說，目前國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)的特點是服務(wù)渠道更加多元化，電子渠道成為傳統(tǒng)服務(wù)的有力補充；服務(wù)資源整合更加充分，集中各方力量為客戶提供服務(wù)；金融產(chǎn)品日益豐富，隨著競爭的加劇，創(chuàng)新性的產(chǎn)品更多地為私人銀行客戶所獨享。

二、私人銀行業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展

（一）私人銀行在我國的整體發(fā)展現(xiàn)狀

與西方發(fā)達國家相比，我國大陸地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展明顯滯后。長期以來，受到種種主客觀因素的影響，大陸地區(qū)的個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩，在很長一個時期內(nèi)，在個人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，僅僅開展了居民儲蓄業(yè)務(wù)。直到20世紀90年代后期，各家銀行逐步認識到個人銀行業(yè)務(wù)或者說個人金融業(yè)務(wù)對整個商業(yè)銀行經(jīng)營的重要性，紛紛成立個人銀行部（或稱為個人金融業(yè)務(wù)部、個人業(yè)務(wù)部等），以加大個人銀行業(yè)務(wù)開拓、管理力度，制定了以儲蓄業(yè)務(wù)為重點，卡業(yè)務(wù)為龍頭，代收代付業(yè)務(wù)為依托，個人消費貸款等個人綜合理財業(yè)務(wù)為突破口的個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，個人財富的增加，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營開始起步，并且步伐明顯加快。

目前，各大商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行紛紛著手成立私人銀行部門或者從事私人銀行業(yè)務(wù)的部門，股份制銀行也紛紛利用各自優(yōu)勢加入這一行列，外資銀行更是憑借著雄厚的實力在這一領(lǐng)域爭奪市場份額?？梢哉f，私人銀行業(yè)務(wù)在我國開展時間雖然不長，但是絕對已經(jīng)成為各家銀行爭奪的一個激烈的戰(zhàn)場。

各家銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭標志著這一源于歐洲的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，已經(jīng)在中國開始了它本土化的進程，并且在持續(xù)不斷地發(fā)展。

（二）私人銀行本土化的基礎(chǔ)

1.客觀基礎(chǔ)。任何新生事物的發(fā)展，離不開一定的客觀環(huán)境因素，可以說，中國境內(nèi)個人高資產(chǎn)客戶的出現(xiàn)及其規(guī)模的不斷擴大，是私人銀行業(yè)務(wù)進入我國的客觀物質(zhì)基礎(chǔ)。

2010年6月23日，美林全球財富管理部與凱捷咨詢公司聯(lián)合《全球財富報告》，報告顯示，2009年全球富裕人士回升至1000萬人。去年全球十大富裕人士人數(shù)增長最快的國家中，有8個來自亞太地區(qū)。其中，中國的富裕人士人數(shù)為47.7萬人，增長31.0%。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士指出，所謂“富裕人士”，指至少擁有100萬美元凈資產(chǎn)的人士，其中不包括主要居所、收藏品、消費性產(chǎn)品與耐用品。這一局面的形成固然與中國受金融危機影響較小、人民幣升值、以及中國國內(nèi)財富向少數(shù)人聚集等因素有關(guān)。但是不能否認的是，中國的“富裕人士”階層已經(jīng)成為一個龐大的群體，而且隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，這一群體的發(fā)展只能是更加迅速。

2.主觀基礎(chǔ)。私人銀行業(yè)務(wù)與我國傳統(tǒng)文化以及當前的經(jīng)濟政策，包括法律法規(guī)的融合需要一個過程，有些部分甚至是不可融合的，這就需要對私人銀行業(yè)務(wù)進行改造，這是其本土化的主觀基礎(chǔ)。

首先，中國人的傳統(tǒng)財富觀念較為保守，完全依賴專業(yè)機構(gòu)理財?shù)囊庾R不易形成，這注定了中國的私人銀行業(yè)務(wù)將更多采用顧問式的服務(wù)，而完全型的服務(wù)被接受需要一個漫長的過程。中國人的傳統(tǒng)是羞于談財，不愿“露財”，不輕易將自己的財務(wù)狀況告知外人。而私人銀行服務(wù)中幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)，投資于股票、債券、對沖基金和外匯等金融產(chǎn)品，提供并購案的建議及標的，幫助客戶購車、買房，打理他們的稅務(wù)，為他們的事業(yè)繼承以及子孫后代的財產(chǎn)問題出謀劃策等等服務(wù)在傳統(tǒng)中國人的財富觀念中是不易被接受的。因此，私人銀行業(yè)務(wù)在中國發(fā)展必須進行本土化改造。

其次，中國目前的金融環(huán)境需要對私人銀行服務(wù)進行本土化改造。應(yīng)該說，隨著中國金融服務(wù)業(yè)的逐步開放，中國與世界接軌的速度在加快，但是不能否認的是，我們與那些私人銀行業(yè)務(wù)開展成熟的國家和地區(qū)相比，還有很多業(yè)務(wù)不具備開展的條件，這也決定了我們要開展的私人銀行業(yè)務(wù)，必然是需要經(jīng)過本土化的。

再次，中國目前的法律環(huán)境需要對私人銀行服務(wù)進行本土化改造。法律環(huán)境的構(gòu)成相當復(fù)雜，既有客觀的法律體系建設(shè)，也包括人們的法律意識和法律心理。在目前的中國，專門規(guī)制私人銀行業(yè)務(wù)的法律體系還很不健全，而客戶對于私人銀行業(yè)務(wù)中的諸多法律問題也沒有足夠的認識，因此，必須對私人銀行業(yè)務(wù)進行本土化改造，使之能夠在現(xiàn)有法律環(huán)境下健康有序發(fā)展。

（三）私人銀行本土化過程中存在的問題

通過以上主客觀方面的分析，我們不難看出，對私人銀行業(yè)務(wù)進行本土化勢在必行，但是在這一過程中，可能會出現(xiàn)種種問題，有些問題已經(jīng)顯現(xiàn)出來了。

1.滿足客戶心理需求使其原有的服務(wù)范圍萎縮。在越來越強調(diào)服務(wù)意識的今天，銀行將客戶視為上帝，客戶不愿意接受的事務(wù)銀行當然不能去強迫。如果客戶不能接受投資，甚至客戶連銀行專業(yè)人士提出的投資建議都不能嚴格執(zhí)行，那就會就導致了一些所謂的“私人銀行”失去起原有的內(nèi)涵，回到了財富管理業(yè)務(wù)甚至普通理財業(yè)務(wù)的初級階段。

2.政策監(jiān)管使之在本土化過程中失去了原有的服務(wù)特點。目前我國的監(jiān)管體系使得很多私人銀行領(lǐng)域的服務(wù)不能完全移植到我國，必然在本土化的過程中喪失很多原有服務(wù)的特點。例如在投資品種方面的限制，個人融資渠道方面的限制等，這些都使我們不可能完全開展西方式的私人銀行業(yè)務(wù)。

3.法律本土化的過程中容易出現(xiàn)法律保護的斷層。法律的發(fā)展總是滯后于社會的發(fā)展，特別是滯后于社會經(jīng)濟生活的發(fā)展。當沒有專門的特別法來規(guī)制某一社會關(guān)系的時候，我們只能適用于一般法來解決問題，而一般法只適用于通常的社會關(guān)系，很難考慮到特殊性。具體到私人銀行業(yè)務(wù)中來，如果不能及時將私人銀行業(yè)務(wù)中的法律關(guān)系進行本土化，那么當發(fā)生法律糾紛的時候，我們只能使用普通的《合同法》或者《信托法》等，甚至是《民法通則》以及一系列的司法解釋等等，這些法律未必能考慮到私人銀行業(yè)務(wù)中的特殊性，如果最終處理不當，將會打擊到客戶或者商業(yè)銀行，甚至有可能傷害這項業(yè)務(wù)的發(fā)展。

以上幾個方面僅僅是私人銀行在本土化過程中遇到的部分問題，還有一些問題例如金融創(chuàng)新能力，專業(yè)服務(wù)人員的水平等，也都是我們所要面臨的考驗。

三、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展探索

（一）私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的前提

1.必須明確開展私人銀行業(yè)務(wù)的意義。中國的“富人階層”在不斷擴大已經(jīng)是一個不爭的事實，客觀地說，富人階層所掌握的財富占有重要的比重，他們以及他們的財富在我們的金融生活中占有重要的地位。隨著金融服務(wù)與國際接軌的步伐，中國的金融市場逐步打開，中國富人向海外進行投資的渠道也不斷增多，中國的商業(yè)銀行如果不開展有針對性的服務(wù)，勢必會使原本屬于我們的優(yōu)質(zhì)高端客戶不斷流向海外，可能這一過程非常漫長，但是后果會非常嚴重。因此，我們不能無視這一群體的金融需求，我們必須開展有針對性的服務(wù)，來留住優(yōu)質(zhì)的高端客戶，將他們的資產(chǎn)留在國有銀行。所以，我們需要開展私人銀行業(yè)務(wù)。

2.必須明確我們開展私人銀行業(yè)務(wù)的方向。我國有著自己獨特的金融發(fā)展環(huán)境，應(yīng)該說，照搬哪里的經(jīng)驗都不足以解決我們的問題。我們的投資者還需要教育，我們的從業(yè)人員還需要更多專業(yè)知識的培訓，我們的法律制度還需要健全。這些都不是照搬其他國家模式可以解決的。我們還是應(yīng)該找一條適應(yīng)我們目前現(xiàn)狀的私人銀行發(fā)展之路。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的若干建議

1．切實推動公私聯(lián)動?，F(xiàn)代商業(yè)銀行體系中，批發(fā)銀行與零售銀行業(yè)務(wù)已不再是截然對立的而是一個統(tǒng)一的整體，越來越多的業(yè)務(wù)種類呈現(xiàn)出兩者的融合趨勢，例如中小企業(yè)金融服務(wù)等。而私人銀行業(yè)務(wù)也因為其服務(wù)的特點而體現(xiàn)出了這樣的融合性特點。一方面，私人銀行面對的客戶群體仍然是自然人主體，大量的零售銀行業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)。另一方面，客戶也多以企業(yè)主等的身份出現(xiàn)，對于對公業(yè)務(wù)有旺盛的需求。

這樣的業(yè)務(wù)特點就決定了我們必須切實推動公私聯(lián)動。無論是培養(yǎng)公私業(yè)務(wù)兼?zhèn)涞膹臉I(yè)人員還是組合公私聯(lián)動服務(wù)團隊，綜合服務(wù)能力的提高才是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。

2．加大人才投入力度。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開專業(yè)從業(yè)人員的推動，從銀行的角度來說就是高水平專業(yè)人員的培養(yǎng)。目前，我國私人銀行業(yè)務(wù)定位為個人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從業(yè)人員基本完全來自于個人業(yè)務(wù)條線，他們對于個人業(yè)務(wù)的專業(yè)性更強，而對于對公業(yè)務(wù)還是相對陌生。未來，在不改變私人銀行定位為個人業(yè)務(wù)的前提下，需要加大吸引高水平對公業(yè)務(wù)人員加入此項業(yè)務(wù)的力度。

3．調(diào)整激勵機制。前面在提到私人銀行以賺取客戶傭金或者產(chǎn)品傭金為目標，它不以完成規(guī)定的銷售業(yè)績或者達到特定的資產(chǎn)規(guī)模為目標，理論上來說，只要客戶規(guī)模在持續(xù)擴大，傭金收入也應(yīng)當是不斷增加的，這一點在國外私人銀行已經(jīng)實現(xiàn)。而就我國目前的銀行激勵體系來說，對于此項業(yè)務(wù)應(yīng)該建立一種“上不封頂”的績效激勵體系。當然，這種上不封頂并不是指漫無邊際的收入增長，而是與私人銀行整體業(yè)績掛鉤的。

4.從開展差別化服務(wù)入手。在開展私人銀行服務(wù)的時候，應(yīng)該將私人銀行的服務(wù)渠道與普通服務(wù)渠道徹底分離，渠道資源互不侵占才能平衡好差別化服務(wù)與服務(wù)大眾的關(guān)系。差別化產(chǎn)品的提供與平等交易權(quán)是有區(qū)別的，不能認為銷售差別化產(chǎn)品是侵犯平等交易權(quán)。為私人銀行客戶提供差別化的產(chǎn)品是符合目前我國法律規(guī)定的，而提供差別化的服務(wù)則需要私人銀行服務(wù)渠道的獨立。

第6篇：私人銀行發(fā)展前景范文

關(guān)鍵詞：金融危機；私人銀行；路徑選擇

中圖分類號：F832　文獻標識碼：A　文章編號：1006－1428(2011)05－0108－04

一、中國私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢分析

2006年3月28日，花旗銀行上海分行私人銀行部開業(yè)，成為首家在國內(nèi)開業(yè)的私人銀行。隨后法國巴黎銀行、德意志銀行、渣打銀行等相繼在中國開辦私人銀行。各中資銀行也相繼推出私人銀行業(yè)務(wù)。2007年3月，中國銀行設(shè)立私人銀行部，“門檻”為100萬美元。2008年3月，工行私人銀行部成立。隨后，交通銀行、建設(shè)銀行、民生銀行及一些股份制銀行也相繼開展私人銀行業(yè)務(wù)?？傮w而言，中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展尚屬于起步階段，有如下特點：

首先，相比西方發(fā)達國家私人銀行悠久的發(fā)展歷史，中資私人銀行的發(fā)展才僅僅三年，因此，無論是發(fā)展速度，還是發(fā)展規(guī)模都處于起步階段。其次，中國的私人銀行業(yè)務(wù)主要圍繞著商業(yè)銀行來開展，其他金融機構(gòu)諸如信托公司、基金公司、證券公司、保險公司等主要起配合和輔助作用，獨立開展私人銀行業(yè)務(wù)的相對較少。第三，獨立事業(yè)部制較少。當前設(shè)立私人銀行部的中資銀行中，除民生銀行外，其他大多為二級部門制，即私人銀行部歸屬于個人金融部，而國外私人銀行采用獨立事業(yè)部制的較多。第四，對客戶資產(chǎn)要求較高，除交通銀行為200萬人民幣以外，其他中資私人銀行基本上都要求進入門檻在100萬美元以上。第五，網(wǎng)點布局集中于發(fā)達城市。北京、上海、廣東、江浙等地由于政策、歷史、人文、科技等原因，造就了大批富裕人群。因而，中資私人銀行往往優(yōu)先選擇這些地區(qū)布置網(wǎng)點。

(一)中資私人銀行發(fā)展的比較優(yōu)勢

盡管中資私人銀行業(yè)務(wù)開展還不到五年，然而由于在本土經(jīng)營以及龐大的客戶資源基礎(chǔ)，使其相對于外資銀行仍然有著不可忽視的經(jīng)營優(yōu)勢，特別是世界金融危機的爆發(fā)，反而給中資私人銀行帶來了比較優(yōu)勢。中資私人銀行發(fā)展的優(yōu)勢體現(xiàn)在以下幾方面：

1、人文優(yōu)勢。在多年的服務(wù)中，中資銀行與客戶建立了密切關(guān)系和深厚感情，而看重關(guān)系和感情是中國人的典型特點，這是外資銀行最想擁有而又無法逾越的一個環(huán)節(jié)。并且，中資銀行更了解中國高端富裕人士的需求，能較好地把握客戶的理財偏好和特點。

2、地利優(yōu)勢。雖然外資私人銀行的國際分支網(wǎng)點很多。但是在中國鋪設(shè)的網(wǎng)點卻很少，這在一定程度上限制了他們與客戶的溝通聯(lián)系方式。而中資銀行兼具網(wǎng)絡(luò)和渠道雙重優(yōu)勢，網(wǎng)點數(shù)量及分布上的優(yōu)勢有助于保持與客戶之間的緊密聯(lián)系。在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，中資銀行還在積極開設(shè)私人銀行分部，增設(shè)私人銀行分部已納入各大中資銀行2011年業(yè)務(wù)計劃，中資銀行在網(wǎng)點上的優(yōu)勢是外資銀行短期內(nèi)難以逾越的。

3、豐富的客戶資源。中資銀行在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)的時間較長，與許多客戶形成了長期穩(wěn)定的關(guān)系，而這些客戶群體中不乏高端富裕人士，他們從創(chuàng)業(yè)之初，就與中資銀行保持密切關(guān)系，并且有相當多的富裕人士仍接受中資銀行服務(wù)。一旦中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)，許多富裕人士很容易從普通理財服務(wù)轉(zhuǎn)到私人銀行業(yè)務(wù)中來，升級為中資私人銀行的高端客戶。

4、可信任程度高。在中國人的潛意識里，國家才是最堅實的后盾。而各大中資銀行基本上都含國有股，因此某種程度上中資銀行被視為隱含著國家信用，可信任程度較高。《商業(yè)銀行法》第六十四條規(guī)定：商業(yè)銀行已經(jīng)或者可能發(fā)生信用危機，嚴重影響存款人的利益時，銀監(jiān)會可以對該銀行實行接管，被接管的商業(yè)銀行的債權(quán)債務(wù)關(guān)系不因接管而變化。這一條款使中資銀行的信譽保障上升到法律高度，這使得中資銀行具有較高的可信任度。

5、世界金融危機帶來的比較優(yōu)勢。2008年爆發(fā)的金融危機并未給中資銀行帶來很大的損失，反而帶來了比較優(yōu)勢：首先，可信任度進一步提高。由于中資銀行長期以來實行穩(wěn)健的經(jīng)營策略，因而在金融危機中損失較小，有的甚至保持穩(wěn)定的增長，贏得了較高的商業(yè)聲譽，例如招行私人銀行的客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)總額在金融危機期間都取得了10％以上的增長。相反，國際著名的外資銀行由于各種原因出現(xiàn)罕見的巨額虧損，并且還出現(xiàn)匯豐、星展等國際著名私人銀行向大陸富豪兜售“有毒”產(chǎn)品致使客戶遭受巨額損失的事情。因而，金融危機提高了中資銀行的可信任度。其次，人才易得性增強。金融危機使得大批外資金融機構(gòu)虧損、倒閉或者破產(chǎn)，一些優(yōu)秀人才面臨失業(yè)或者被減薪，他們會重新選擇更具發(fā)展?jié)摿Φ你y行，中資銀行可利用這一機遇，吸引優(yōu)秀的專業(yè)人才加盟。第三，抗風險能力凸顯。金融危機發(fā)生后，瑞銀、瑞士信貸、花旗等銀行遭受巨大打擊，而中資銀行的抗風險能力得到充分體現(xiàn)，理性的客戶轉(zhuǎn)而選擇經(jīng)營穩(wěn)健、抗風險能力較強的中資銀行。

(二)中資私人銀行發(fā)展的制約因素

1、經(jīng)營理念有待提升。經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展和社會財富的不斷積累使人們對財產(chǎn)安全性、收益性和流動性日益關(guān)注，對金融理財?shù)男枨笠踩找娓邼q。相比于西方發(fā)達國家已有幾百年歷史的私人銀行業(yè)務(wù)，中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還屬于起步階段，其經(jīng)營理念及模式還很不完善，“人云亦云”的成分居多。很多中資銀行照搬西方私人銀行的經(jīng)營模式和理念，但在具體實踐過程中形似神不似，沒有理解私人銀行服務(wù)理念的真諦。

2、業(yè)務(wù)種類單調(diào)，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。外資私人銀行的產(chǎn)品種類豐富，更適應(yīng)高端客戶需求。而中資私人銀行由于受產(chǎn)品創(chuàng)新能力和分業(yè)經(jīng)營的制約，業(yè)務(wù)品種單調(diào)，銀行間模仿性強，同質(zhì)化嚴重。目前推出的私人銀行產(chǎn)品有些實質(zhì)上是普通理財產(chǎn)品的升級版，過于標準化，難以適應(yīng)富有階層紛繁復(fù)雜的個性化需求。高端富裕人士對財富管理的需求除財富增長外，還有合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、財產(chǎn)傳承等，但中資私人銀行的產(chǎn)品種類和數(shù)量還不能滿足需求，缺乏核心的產(chǎn)品設(shè)計。例如：在國外比較普遍的藝術(shù)品投資，國內(nèi)僅有民生銀行的“藝術(shù)品投資計劃”一枝獨秀：葡萄酒投資的產(chǎn)品設(shè)計角度偏向酒莊售酒，并沒有從客戶分散投資、品酒愛好等需求出發(fā)；而財產(chǎn)傳承服務(wù)、繼承人教育服務(wù)等還有很大空白。

3、缺乏有效的信息化服務(wù)體系。信息化、電子化對私人銀行業(yè)務(wù)提出了挑戰(zhàn)，無論是對客戶的管理、資訊的獲取、產(chǎn)品信息傳遞以及交易處理，都需要功能強大的信息系統(tǒng)的支持。并且，客戶對信息的掌握更全面，對服務(wù)的要求也更高，金融產(chǎn)品的虛擬化、信息化加劇了私人銀行市場的競爭。然而，中資私人銀行目前的信息化水平較低，過分依賴固定的柜臺服務(wù)來推銷產(chǎn)品，缺乏廣泛的、開放式的信息化產(chǎn)品平臺來向客戶推介產(chǎn)品和提供量身定做的服務(wù)。目前中資私人銀行的管理信息系統(tǒng)建設(shè)普遍還處在初始階段，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的存儲、挖掘和處理技術(shù)仍未得

到根本性解決，信息化服務(wù)水平有待提升(王元龍等，2007)。

4、人員素質(zhì)不足，專業(yè)人才稀缺。私人銀行屬于知識、技術(shù)密集型行業(yè)，對從業(yè)人員有較高要求。從事私人銀行業(yè)務(wù)，必須熟悉投融資、稅收、信托、保險等多個領(lǐng)域的運作，不僅要具備扎實深厚的理論知識，還要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。私人銀行客戶經(jīng)理必須是知識面寬、能力強、經(jīng)驗豐富、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才。國際著名私人銀行的客戶經(jīng)理一般都有10年以上經(jīng)驗，且多數(shù)擔任過跨國銀行分行經(jīng)理。從現(xiàn)實看，國內(nèi)私人銀行客戶經(jīng)理大多是對公業(yè)務(wù)或儲蓄業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)崗人員，普遍較年輕，工作經(jīng)驗不足，并且經(jīng)驗主要在國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)方面，而熟悉金融衍生、品、外匯、證券、基金、保險、信托、稅務(wù)籌劃及房地產(chǎn)等綜合業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才缺乏。

二、中國私人銀行發(fā)展的路徑選擇

(一)私人銀行盈利模式的選擇：手續(xù)費型與管理費型

手續(xù)費型模式源于北美大陸的淘金文化，客戶財富主要通過創(chuàng)業(yè)、個人奮斗獲得，因而更關(guān)注財富升值而不是財富保值或傳承。手續(xù)費型模式以產(chǎn)品為導向，盈利主要來自于收取的客戶手續(xù)費。手續(xù)費型模式容易使客戶經(jīng)理產(chǎn)生誘導客戶頻繁交易的傾向，客戶財富波動較大，客戶流失率較高。

管理費型模式源于西歐的貴族文化、家族文化，許多客戶的財富并不是來自于自身創(chuàng)造而是來源于繼承，因而財富的保值、傳承是其關(guān)注的重點。管理費型模式以客戶為導向，注重服務(wù)甚于投資，更關(guān)注提供全方位的財富管理服務(wù)，盈利主要來自于年度管理費。管理費型模式是高級的業(yè)務(wù)模式與平臺，但客戶和私人銀行都必須經(jīng)過一定時期積累才適用管理費型模式。在這種模式下，客戶資產(chǎn)波動幅度較小，客戶滿意度高。

通過分析兩種模式可以看出。私人銀行采用哪種盈利模式與所處的文化背景和客戶類型有著密切關(guān)系。改革開放以來，中國經(jīng)濟快速發(fā)展，很多富裕人士是通過個人奮斗、創(chuàng)業(yè)而積累了大量財富，只有4％的富裕人士的財富是繼承而得，因而從整體上來說。中國富裕人士的投資方式較為積極，具備相對較高的風險承受能力。目前中國的富有階層處于成長期，為了財富升值，常常以有限規(guī)模的資產(chǎn)去追求倍增的財富杠桿效應(yīng)，因此手續(xù)費型模式是相對適合的業(yè)務(wù)模式，但當資產(chǎn)達到相當規(guī)模后，部分客戶的需求會轉(zhuǎn)為財富的保值與轉(zhuǎn)移，此時管理費型模式成為適合的業(yè)務(wù)模式(李興智、王延明，2010)。

因此，對于中資私人銀行來說，決定采用何種盈利模式的前提是細分客戶類型，在此基礎(chǔ)上優(yōu)化盈利模式。有針對性地將合適的模式配置給相應(yīng)類型的客戶。具體地，就是中資私人銀行應(yīng)將盈利模式多元化，在現(xiàn)階段可以為追求財富快速增值的客戶配置手續(xù)費型模式，隨著產(chǎn)品開發(fā)和綜合服務(wù)水平的提高，在具備向客戶收取管理費的條件時，逐步向管理費型模式過渡，對追求財富保值與傳承的客戶采用管理費型模式。

(二)私人銀行發(fā)展模式的選擇：在岸業(yè)務(wù)與離岸業(yè)務(wù)

按照服務(wù)對象是居民還是非居民可將私人銀行業(yè)務(wù)劃分為在岸業(yè)務(wù)及離岸業(yè)務(wù)，按存款估算，在岸業(yè)務(wù)約占65％，離岸業(yè)務(wù)約占35％(謝國梁，2004)。瑞士是全球最大的離岸私人銀行中心，而美國是最大的在岸私人銀行中心。瑞士模式以離岸業(yè)務(wù)為主。投資謹慎保守，重視風險管理和資產(chǎn)安全性，具有良好的保密制度。而美國模式以在岸業(yè)務(wù)為主，投資風格激進，注重資產(chǎn)的高收益。

亞洲的私人銀行業(yè)務(wù)主要以在岸業(yè)務(wù)為主。離岸業(yè)務(wù)所占比例很小，亞洲90％的財富是留在區(qū)域內(nèi)的。具體到中國，富裕人士基本上是改革開放之后通過個人奮斗、創(chuàng)業(yè)等形式致富，只有少數(shù)人是通過繼承致富，因而大部分屬于“創(chuàng)富型”客戶，他們更多地是關(guān)注財富的增值，風險承受力較強，投資風格較為激進，并且中國當前實行分業(yè)監(jiān)管模式，這些都與美國市場比較相似。目前，人民幣仍不能自由兌換，政府干預(yù)經(jīng)濟比較頻繁，銀行缺乏嚴格的保密制度，并且由于文化傳統(tǒng)、意識形態(tài)等原因，外國客戶很少有將資金交給中資私人銀行打理的，中資私人銀行發(fā)展離岸業(yè)務(wù)的條件尚不完備。進入新世紀以來，中資銀行積極發(fā)展零售業(yè)務(wù)，進行了多項金融創(chuàng)新，開發(fā)設(shè)計了豐富多樣的個人理財產(chǎn)品，積累了一定的個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗。因此，現(xiàn)階段中資私人銀行應(yīng)更多地借鑒美國模式的經(jīng)驗，重點發(fā)展在岸業(yè)務(wù)。當然，隨著各種條件的逐步具備，中資私人銀行可以逐步考慮發(fā)展離岸業(yè)務(wù)。

三、中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的若干建議

(一)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，以客戶需求為重心

私人銀行服務(wù)強調(diào)個性化、多樣化、綜合化，而這一切都是圍繞著客戶需求來開展的，因此，中資私人銀行從經(jīng)營理念上必須把“客戶需求”作為一切工作的重心，而不是以前的以“銀行”為中心。不能僅把那些過于標準化的產(chǎn)品經(jīng)過簡單包裝推介給客戶，而應(yīng)該樹立為客戶“量身定做”金融產(chǎn)品和服務(wù)、滿足其個性需求的服務(wù)理念。只有把以客戶需求為中心的理念落實到實際工作中，才能與客戶建立起一種長期、互信、互惠的關(guān)系，才能使自身得到發(fā)展壯大。在實踐中，應(yīng)真正把私人銀行業(yè)務(wù)放到戰(zhàn)略性地位上，提升私人銀行的部門等級，整合內(nèi)部分工，明確各職能部門、崗位的權(quán)責，同時加強與其他業(yè)務(wù)部門的協(xié)同。

(二)加強產(chǎn)品創(chuàng)新，提供多樣化服務(wù)

中國的外匯管制仍比較嚴格，因此產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)以在岸業(yè)務(wù)為重點。在創(chuàng)新產(chǎn)品時，應(yīng)首先考慮宏觀經(jīng)濟周期。然后根據(jù)客戶的風險偏好、職業(yè)、地域分布等緯度來細分客戶，并且根據(jù)客戶的個性需求來設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品。由于目前仍是分業(yè)經(jīng)營，中資私人銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)范圍會受到一定限制，因此就必須加強與證券公司、信托公司、保險公司以及基金公司等第三方機構(gòu)的合作，加速產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品線。當前中資私人銀行較多停留在銀行理財產(chǎn)品、股票基金等證券產(chǎn)品以及保險產(chǎn)品等傳統(tǒng)銀行服務(wù)上，今后應(yīng)該將服務(wù)拓展到客戶生活的各個方面，比如：稅收籌劃、教育信托、遺產(chǎn)規(guī)劃、藝術(shù)品投資、慈善募捐等，為客戶提供多樣化的服務(wù)。在開發(fā)新產(chǎn)品時，也要吸取2008年國際金融危機的教訓，防止過度的金融創(chuàng)新。

(三)構(gòu)建高效的信息管理系統(tǒng)

在國際上，瑞士信貸率先實施信息化，大量削減物理網(wǎng)點，降低了約30％的成本。信息技術(shù)的發(fā)展使私人銀行業(yè)務(wù)低成本、高盈利成為可能，未來的私人銀行業(yè)務(wù)競爭演變?yōu)樾畔⒓夹g(shù)的競爭。因此，中資私人銀行應(yīng)盡快根據(jù)私人銀行業(yè)務(wù)的全球性、快捷性、創(chuàng)新性特點構(gòu)建高效的信息管理系統(tǒng)。具體來講。該信息管理系統(tǒng)應(yīng)包括以下基本模塊：客戶信息系統(tǒng)、高效的產(chǎn)品管理系統(tǒng)、創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)解決方案等?？蛻粜畔⑾到y(tǒng)有利于全面準確地掌握客戶情況，根據(jù)其需求提供個性化的產(chǎn)品，從而提高客戶滿意度和忠誠度。高效的產(chǎn)品管理系統(tǒng)包括金融產(chǎn)品信息反饋和客戶信息資源開發(fā)兩部分，有助于分析金融產(chǎn)品和特定客戶對銀行利潤的貢獻度，進而對不同客戶提供差異化服務(wù)。

第7篇：私人銀行發(fā)展前景范文

劉雪

    2017年,我在工作中按照總行行的要求,，繼續(xù)本著推進’大個金”的經(jīng)營思路，帶領(lǐng)個金部全體員工，從機制、管理、隊伍、產(chǎn)品等方面入手，取得了一定的成效，下面我對自己一年來的工作情況簡要匯報如下：

一、堅持學習，努力提高自己的業(yè)務(wù)水平和管理能力

面對大個金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和同業(yè)競爭的升級，我深刻的認識到，作為一名管理人員必須提高自己的知識結(jié)構(gòu)，因此，我就利用業(yè)余時間對個金業(yè)務(wù)的各個專業(yè)進行學習，對工作中不懂的問題及時的向?qū)I(yè)人員請教，為逐步提高自身的業(yè)務(wù)決策能力及業(yè)務(wù)指導能力奠定了基礎(chǔ)。

    二、腳踏實地，做好個金業(yè)務(wù)。

（一）主要指標完成情況

1、儲蓄存款。截止12月末，儲蓄存款余額13882萬元，較年初減少6059萬元。

2、個人金融資產(chǎn)。12月末,個人金融資產(chǎn)余額31930萬元，較年初減少7310萬元。其中儲蓄存款減少6059萬元，各項人民幣理財（含私人銀行）余額較年初減少1251萬元?；鹦略?35萬元。保險新增275萬元。

3、個人客戶整體情況。截止12月31日，個人客戶數(shù)19559戶，比年初增加966戶。其中低效能客戶增加了549戶。日均1萬元以上的客戶增加417戶。私人銀行達標客戶減少2戶。

4、重點產(chǎn)品銷售情況。截至12月末，我行累計銷售個金人民幣理財產(chǎn)品16639萬元，完成序時計劃的79.29%。累計銷售各類基金335萬元，完成序時計劃1500萬元的22.33%。薪金溢新增1010戶。借記卡新增發(fā)卡2683張，凈增發(fā)卡量完成序時計劃的48.16%。

5、信用卡業(yè)務(wù)。信用卡12月末新增發(fā)卡2245張，同比凈增2109張，完成任務(wù)指標的55.39%；信用卡透支額890萬元，完成任務(wù)指標的209.49%；信用卡消費交易額30488萬元，完成任務(wù)指標的128.21%，全省排名第一；信用卡分期付款較年初增加897萬元，完成任務(wù)指標的115.85%；信用卡中間業(yè)務(wù)收入192萬元，完成任務(wù)指標的98.84%。新增Pos商戶27戶，完成任務(wù)指標的77.1%。POS收單交易額13146萬元，完成任務(wù)指標的35.06%。信用卡不良占比0.07%，低于控制指標1.18%。

6、電子銀行業(yè)務(wù)。手機銀行較年初凈增1482戶，完成任務(wù)指標的148.20%，存量動戶率38.86%，新增動戶率88.56%；融E聯(lián)注冊用戶4260戶，完成全年任務(wù)的132.87%。企業(yè)網(wǎng)銀凈增26戶，完成任務(wù)指標的260%.電商平臺交易額為0。

    7、中間業(yè)務(wù)收入。截至12月末，個金業(yè)務(wù)實現(xiàn)個人中間業(yè)務(wù)

收入275.79萬元，完成個金序時計劃指標的98.50%；

8、私人銀行指標完成情況。至12月末，私人銀行達標客戶0戶，較年初減少1戶，私人銀行產(chǎn)品配置2499萬元，完成全年任務(wù)指標的131.53%。

9、個人貸款：個人貸款時點余額13189萬元，較年初增長187萬元，完成全年任務(wù)指標的46.75%。其中:個人住房貸款余額12717萬元,較年初增長429萬元。個人消費貸款余額471萬元,叫年初減少242萬元。不良貸款額0萬元，完成全年計劃100%；不良率0%。

（二）、主要工作情況

一年來，我認真分析個金業(yè)務(wù)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)，針對發(fā)展中存在的積極性不高、核心競爭能力不足等問題，結(jié)合總省行大個金的發(fā)展思路，積極采取應(yīng)對措施，取得了一定的效果。

一是加大個金指標的考核激勵力度，逐步提高各部門、支行員工對個金業(yè)務(wù)的重視程度，使大個金戰(zhàn)略思想滲透到全行每位員工。

二是成立了個金業(yè)務(wù)營銷團隊，擴大中收產(chǎn)品的營銷業(yè)績。

首先對我行業(yè)務(wù)短板的保險業(yè)務(wù)進行了與省行的溝通，順利于2月份開通了保險業(yè)務(wù)。其次是充分利用個金營銷團隊開展實地和精準營銷，使我行的保險業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)、重點基金業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、信用卡收單業(yè)務(wù)較上年都有較大幅度的增長。

三是實施業(yè)務(wù)督導，將管理工作落到實處。為在部門形成一種目標明確、重點突出、政令暢通、共謀發(fā)展的工作氛圍，實行了例會制度，對于每周、每月、每季的工作重點及指標短板作詳細的分析和明確的部署，落實營銷組織工作，把握每個銷售時機，加強與部門、支行的業(yè)務(wù)溝通，及時發(fā)現(xiàn)解決工作中存在的畏難情緒。

四是加強隊伍素質(zhì)建設(shè)，身先士卒的帶領(lǐng)大家做好業(yè)務(wù)發(fā)展工作。

首先帶頭并督促部門和支行員工各項資格的認證考試和各種學習培訓，邀請保險公司、基金公司人員對相關(guān)的經(jīng)濟發(fā)展前景、金融市場動態(tài)適時講座和新產(chǎn)品的介紹，為全行員工掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的目標及方向搭建了平臺。促進了大家對新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品學習的主動性。

五是深化合規(guī)經(jīng)營、提高內(nèi)控管理水平。一年來，個金部始終把內(nèi)控管理工作放在首位，從規(guī)范操作和維護銀行及客戶的利益出發(fā)，針對個金專業(yè)的24個風險點，按期進行全面自查工作，對自查中發(fā)現(xiàn)的問題進行嚴厲批評和扣減績效，使本部門的內(nèi)控管理工作得到了肯定。

（三）、工作中存在的問題

2017年個人金融業(yè)務(wù)存在的主要問題表現(xiàn)為競爭力下降，包括存款、私人銀行高端客戶、個人金融資產(chǎn)等主要指標同比都有較大幅度的減少，主要表現(xiàn)在：

1、儲蓄存款從年初開始持續(xù)負增長，雖然2、3季度一度靠挖轉(zhuǎn)的大客戶暫時扭轉(zhuǎn)了局面，但沒有相應(yīng)的后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)持久的維護客戶，不能解決長久問題。

2、個人客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雖然客戶數(shù)在增加，但大多為低效客戶，主要是潛力客戶和私人銀行高端客戶存款流失嚴重。

3、個人貸款缺乏增長渠道，不良貸款清收壓力加大。截止12月末，雖然個人貸款較年初凈增185萬元，不良貸款余額0萬元。但是個人消費貸款市場還沒有打開，依然存在著市場營銷壓力大和不良貸款清收難點多的問題。

    4、5月份雖然成立了營銷團隊，但是團隊承擔了多個營銷團隊的職責，成績固然有所顯現(xiàn)，但團隊成員對市場的把握和客戶資源的拓展上還有一定的欠缺，還需要進一步的提高業(yè)務(wù)技能和營銷能力。而網(wǎng)點人員存在營銷的主動性差，原地踏步、走不出去，業(yè)務(wù)營銷能力欠缺、對個人營銷系統(tǒng)、MOVE系統(tǒng)以及新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品不熟悉。不能有效地留存客戶。

5、作為個金業(yè)務(wù)的主管部門，重點指標未完成是負主要責任。主要是拓展客戶、增加存款的辦法不多，措施不得力。尤其是面對同業(yè)的不良競爭、證券市場的低迷，客戶基金、理財收益的預(yù)期收益、投訴等問題，沒有相應(yīng)的辦法來應(yīng)對，導致從金融資產(chǎn)、存款、客戶下滑加劇。

三、2018年工作措施

（一）存款。加大“薪金溢”、“存管通”、“節(jié)節(jié)高”“大額存單”等高附加值的創(chuàng)新產(chǎn)品營銷力度，穩(wěn)定和增加儲蓄存款。

1、充分利用團隊聯(lián)手網(wǎng)點,加大對工資單位的走訪頻率，提高“薪金溢”產(chǎn)品的100%滲透率。對國泰君安、海通、廣發(fā)證券公司的營業(yè)部派專人跟蹤銷售，積極爭取將新增證券客戶發(fā)展為我行三方存管客戶。使新增的三方存管賬戶要100%實現(xiàn)“存管通”產(chǎn)品的捆綁營銷。

2、以“大額存單”“節(jié)節(jié)高”產(chǎn)品，穩(wěn)定發(fā)展中老年客戶和商品市場客戶。以大額存單，發(fā)展個人中高端客戶。做好20萬元以上存款到期客戶的數(shù)據(jù)提取和篩選，針對保守型和穩(wěn)健型目標客戶進行大額存單的營銷，介紹工行大額存單期限種類齊全，提前支取靠檔計息的優(yōu)勢，穩(wěn)定和吸引優(yōu)質(zhì)客戶。

（二）銀行卡。多渠道開展借記卡、信用卡(包括公務(wù)卡)、手機信用卡發(fā)卡工作，推動手機銀行業(yè)務(wù)。

2018年借記卡、信用卡發(fā)卡工作計劃重點圍繞薪金卡、隴原通卡、大萊愛購信用卡和公務(wù)卡、手機信用卡等卡種開展重點營銷工作。

一方面結(jié)合我行存量工資單位客戶個人薪金卡覆蓋情況，組織人員開展一次地毯式的上門逐戶聯(lián)系工作，對持有借記卡無信用卡的客戶營銷我行信用卡，并捆綁我行的手機銀行和“三融”產(chǎn)品。借助信用消費貸的優(yōu)惠政策，對我行工資客戶進行精準營銷，帶動信用卡業(yè)務(wù)的拓展。

二是拓寬營銷市場。借助工行異地卡匯款、取現(xiàn)全免費的優(yōu)惠政策，加大對生活區(qū)以外市場的拓展，把挖轉(zhuǎn)他行客戶作為客戶增長的切入點，加大對存款、信用卡（隴通卡、公務(wù)卡、手機信用卡、途牛卡）、基金、保險、商友卡的營銷發(fā)卡力度，激勵員工對符合我行發(fā)卡條件，并有發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T和個體商戶進行精準營銷。

三是結(jié)合我行按揭貸款的合作單位，積極介入安居卡發(fā)卡工作，加強與合作單位的溝通，爭取在上半年實現(xiàn)按揭貸款一個小區(qū)住戶安居卡的開卡，并開通工銀信使、手機銀行、網(wǎng)上銀行、工銀E支付、融e聯(lián)等相關(guān)功能，擴大使用我行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的潛力客戶群體。

四是根據(jù)精準營銷目標客戶，加大力度營銷商戶POS布放，設(shè)專人督促機具使用率，切實增加商戶收單額。

（三）、貸款。明確市場定位，確保個人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

2018年個人貸款業(yè)務(wù)仍然以做大一手房按揭貸款、做強消費貸款為經(jīng)營戰(zhàn)略。一是以華城置業(yè)的按揭貸款為依托，發(fā)展裝修貸、車位貸。二是借助今年新樓盤（255套）竣工的有利時機（項目貸款在建行，所以企業(yè)要求按揭貸款必須放建行），通過精準營銷，發(fā)展我行公積金貸款、信用消費貸、自助質(zhì)押貸和裝修分期貸等業(yè)務(wù)，有效拓展貸款類客戶。

（四）、私人銀行。針對目前經(jīng)濟不景氣，優(yōu)質(zhì)客戶投資風險大的情況，積極利用私人銀行產(chǎn)品收益高且穩(wěn)定的特點，以曾達客戶為主，結(jié)合我行的公私聯(lián)動，利用我行私人銀行達標客戶可以為關(guān)聯(lián)企業(yè)授信的賣點，留住老客戶拓展新客戶。

（五）、發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，加速個人中間業(yè)務(wù)發(fā)展。

    一是強化基礎(chǔ)，抓好個人理財業(yè)務(wù)不放松。通過理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售期限的調(diào)整，引導理財銷售從短期產(chǎn)品逐步向中長期產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，從期次產(chǎn)品向增利、尊利、穩(wěn)利以及開放凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，進一步提升產(chǎn)品貢獻。二是因勢利導，調(diào)動營銷基金業(yè)務(wù)的積極性。通過抓優(yōu)質(zhì)客戶拓展、抓存量客戶挖潛、滲透，以股混基金為重點產(chǎn)品，做大基金流量，加強客戶維護。三是提升保險業(yè)務(wù)貢獻。充分發(fā)揮自助渠道方便、快捷的作用，優(yōu)選賣點突出、收益確定或通過合同對收益進行明確約定的投資型財險產(chǎn)品、傳統(tǒng)年金產(chǎn)品重點銷售，推進產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)型。四是加強與汽車經(jīng)銷商的合作力度，做大汽車分期。五是充分利用我行華城置業(yè)合作的關(guān)系，盡早開辦我行的裝修分期業(yè)務(wù)。六是加大三方存管的激勵營銷力度，拓寬中收渠道，提高個金業(yè)務(wù)的貢獻度。

    （六）強化考核激勵管理

2018年，零售業(yè)務(wù)繼續(xù)實施“全民皆兵”的營銷機制，主要突出“新客戶、新存款、新資產(chǎn)”，為真實體現(xiàn)每位員工多勞多得的考核機制，根據(jù)營銷業(yè)績計價，鼓勵、引導員工積極開展“關(guān)系網(wǎng)”營銷、業(yè)余營銷的思想。切實提高全行員工在業(yè)務(wù)發(fā)展中的支撐作用。

    （七）加大零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品宣傳力度。在電視臺、微信公眾號等宣傳軟文和廣告。在網(wǎng)點擺放產(chǎn)品宣傳卡和宣傳展架，在網(wǎng)點門頭跑馬屏和宣傳公告欄開展宣傳，提高我行產(chǎn)品的認知度。

第8篇：私人銀行發(fā)展前景范文

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 趨勢 路徑

2013年以來，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起、利率市場化的深入及上海自由貿(mào)易區(qū)的批準，對我國商業(yè)銀行今后的生存和發(fā)展提出了新的命題和挑戰(zhàn)。我國銀行業(yè)必須從戰(zhàn)略高度認清轉(zhuǎn)型的緊迫性，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)模式，重塑核心競爭力，以期尋求到可持續(xù)的發(fā)展路徑。

未來幾年，我國商業(yè)銀行將面臨兩大方面的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)和機遇。一方面，零售業(yè)務(wù)的比重將逐漸增加，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，將成為新的利潤增長點。另一方面，中間業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊，金融創(chuàng)新伴隨其中，必將帶來一場新的業(yè)務(wù)變革。

一、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的趨勢分析

（一）持續(xù)大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)

招商銀行前行長馬蔚華曾表示：“不做批發(fā)業(yè)務(wù)現(xiàn)在沒飯吃，不做零售業(yè)務(wù)將來沒飯吃?！蓖瑫r，明確表示必須著手大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，實現(xiàn)收入多元化，改變傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利模式，并樹立正確的風險資本觀?？v覽國際銀行業(yè)的發(fā)展，隨著資本市場的發(fā)展和居民財富積累的提升，零售銀行業(yè)務(wù)正在成為當今商業(yè)銀行發(fā)展的重點領(lǐng)域和利潤增長的后備引擎。國外銀行的零售業(yè)務(wù)一般平均占整體業(yè)務(wù)的40%之多，而著名的國際大銀行如花旗、匯豐、富國銀行等，零售業(yè)務(wù)的利潤貢獻都在50%以上，比如美國的富國銀行，他們完整地經(jīng)歷了由傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，所以現(xiàn)在零售業(yè)務(wù)在總收入中的占比逐年增加，這是提前布局的結(jié)果。從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的角度看，過去30年中，美歐商業(yè)銀行的主要資金來源從傳統(tǒng)的儲蓄存款轉(zhuǎn)變?yōu)閭€人短期批發(fā)融資，正是充分意識到零售業(yè)務(wù)的發(fā)展前景和必然趨勢后，在金融脫媒和利率市場化的影響下，對自身業(yè)務(wù)重點的戰(zhàn)略調(diào)整。誠然，在轉(zhuǎn)型初期，美歐商業(yè)銀行也經(jīng)歷了艱難痛苦的過渡期，但沿著順勢而為的正確路線走下來，還是創(chuàng)造了現(xiàn)在驕人的業(yè)績。隨著國內(nèi)金融監(jiān)管和市場環(huán)境的改變，中國商業(yè)銀行紛紛著力于零售業(yè)務(wù)的大力發(fā)展，加快了調(diào)整的速度。作為國內(nèi)轉(zhuǎn)型最為成功的股份制零售銀行——招商銀行，目前儲蓄存款在全行自營存款中的占比接近40%，個人消費信貸在全行自營貸款中的占比超過20%，中間業(yè)務(wù)收入占比超過60%，零售銀行在全行業(yè)務(wù)中的比重不斷增大，核心競爭力明顯，未來可持續(xù)增長態(tài)勢強勁。而招行實現(xiàn)這些亮麗業(yè)績主要依靠的是“較早啟動的先發(fā)優(yōu)勢以及先進管理機制下的零售戰(zhàn)略執(zhí)行力?！蓖瑫r，零售銀行最重要的是要有好的產(chǎn)品，招行緊緊抓住了這一點，就好比開餐廳，一定要有獨特的招牌菜。目前，招行“一卡通”、信用卡、財富賬戶等產(chǎn)品都獨具特色，在同業(yè)中獲得了較好的競爭態(tài)勢。

就整個國內(nèi)銀行業(yè)而言，商業(yè)銀行在財富業(yè)務(wù)、信用卡、借記卡、個人住房按揭貸款、小微企業(yè)貸款、代銷產(chǎn)品等多領(lǐng)域的競爭也日趨激烈，金融服務(wù)不斷創(chuàng)新，新產(chǎn)品層出不窮。零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域正在成為各家銀行的必爭之地，未來發(fā)展的前沿陣地。

（二）經(jīng)營服務(wù)重點轉(zhuǎn)向小微企業(yè)

無論是迫于金融脫媒加速的市場壓力，還是監(jiān)管部門的政策驅(qū)動，長期來看，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)重點必將逐漸從大中型國有企業(yè)轉(zhuǎn)向小微企業(yè)。各家銀行已充分認識到，小企業(yè)和小客戶是個大市場，隨著大企業(yè)從資本市場獲取直接融資能力越來越強，商業(yè)銀行要想生存和發(fā)展，必須轉(zhuǎn)向小微企業(yè)市場。同時，中央政府也在大力加強對中小企業(yè)的金融支持，拓寬中小企業(yè)融資渠道，繼續(xù)落實財政對中小企業(yè)的支持政策。

在針對向小微企業(yè)服務(wù)的轉(zhuǎn)型改革中，美國富國銀行被銀行業(yè)內(nèi)人士反復(fù)提及，因為在解決小微企業(yè)貸款問題上該行有很多過人之處。作為美國小企業(yè)貸款排名首位的銀行，富國銀行擁有全美第一的網(wǎng)上銀行服務(wù)體系，1年能受理200萬筆小企業(yè)貸款。其中，2/3通過系統(tǒng)自動審批，僅有1/3需人工審批，因此該行在全行業(yè)中操作成本最低。從富國銀行的經(jīng)驗來看，低操作成本、高效率和切合實際的大膽創(chuàng)新將是銀行在小微企業(yè)貸款上突破瓶頸的關(guān)鍵所在。在國內(nèi)，提到小微企業(yè)服務(wù)，民生銀行的“商貸通”可謂是業(yè)界的一個典范。該行的小微貸款為小微企業(yè)提供單筆不超過500萬元、平均150萬元左右的貸款，主要采取抵押和強擔保方式，新增客戶多圍繞商圈和產(chǎn)業(yè)鏈進行開發(fā)，散單占比較少。近兩年，民生銀行小微金融服務(wù)實現(xiàn)了量的突破和質(zhì)的提升，抓手是“小微金融提升版2.0”，它使民生銀行的小微企業(yè)貸款提升為小微企業(yè)金融服務(wù)。在小微金融服務(wù)模式和組織架構(gòu)上，民生銀行以小微專業(yè)支行和小微企業(yè)城市商業(yè)合作社為兩大支撐點，實現(xiàn)傳統(tǒng)零售銀行和產(chǎn)業(yè)鏈金融“兩翼”突破，深度開發(fā)的戰(zhàn)略目標。同時，民生銀行董事長董文標表示：“未來5年，小微金融服務(wù)將占民生銀行業(yè)務(wù)的半壁江山。屆時，民生銀行將真正成為‘小微企業(yè)的銀行’?！?/p>

（三）向互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域逐步深化

當今，銀行作為金融市場傳統(tǒng)的融資渠道，在和各合作方的合作中多數(shù)時處于優(yōu)勢地位。以銀行和券商、基金及保險的合作為例，券商、基金、保險所發(fā)產(chǎn)品，要支付給銀行渠道較高的管理費用，部分小型基金尤其是其發(fā)行的股票型產(chǎn)品基本上是在為銀行渠道“打工”。2012年以來，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的推動，部分涉及金融領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，由于其擁有大量用戶同時具備商業(yè)運作平臺，部分用戶尋求的金融功能已經(jīng)開始通過自身的牌照解決。已經(jīng)出現(xiàn)一種趨勢，就是類似支付寶這樣的平臺，他們大量的中小客戶最終只在自身互聯(lián)網(wǎng)鏈條內(nèi)進行封閉運行，基本不需要銀行的介入。如果他們逐步獲得相關(guān)牌照，這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)鏈條上的中小商家、年輕用戶從消費到理財都會在這一個體系內(nèi)循環(huán)，基本脫離了銀行渠道。其中，面對普通民眾的大眾化標準化服務(wù)，按照現(xiàn)在時髦的說法可以叫“屌絲金融”，會受到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進步的深刻影響。

而商業(yè)銀行做深做透互聯(lián)網(wǎng)金融要著眼于利用網(wǎng)絡(luò)平臺，充分整合支付、融資、財富管理、移動金融等業(yè)務(wù)板塊。同時，進行深層次的經(jīng)營模式變革，第一是數(shù)據(jù)分析挖掘的變革。因為互聯(lián)網(wǎng)時代是數(shù)據(jù)為王的時代，商業(yè)銀行必須提高自己的數(shù)據(jù)采集、挖掘分析的能力。而在大數(shù)據(jù)的時代背景下，通過良好的數(shù)據(jù)挖掘才能更好地支持精準營銷、支持管理決策及支持風險管控。第二是營銷服務(wù)模式的變革?？梢岳梦⑿艩I銷，利用微信做客戶服務(wù)，其中，招行等多家銀行已經(jīng)進行了廣泛的嘗試。

二、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的路徑分析

（一）戰(zhàn)略布局

目前，我國金融業(yè)處于分業(yè)經(jīng)營的狀態(tài)，而近年來，銀行綜合經(jīng)營的步伐明顯加快，各家備戰(zhàn)綜合經(jīng)營可謂爭先恐后，除了保險、證券外，銀行已基本涉足了基金、金融租賃、私募、信托等非銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。商業(yè)銀行看到，應(yīng)對利率市場化和金融脫媒化帶來的傳統(tǒng)存貸市場變化，以及市場競爭加劇的壓力，只有積極發(fā)展綜合經(jīng)營，全面調(diào)整金融結(jié)構(gòu)，改變增長方式才是發(fā)展之路。

在專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略方面，特別是股份制商業(yè)銀行，都在積極探索適合自身發(fā)展的道路，樹立具有差異化的特色服務(wù)，例如，招商銀行的綜合零售業(yè)務(wù)、興業(yè)銀行的同業(yè)業(yè)務(wù)、民生銀行的小微金融等，都已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的亮點。

（二）經(jīng)營模式

隨著金融脫媒和利率市場化進程的加快，商業(yè)銀行要盡快提高資本使用效率，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，加快經(jīng)營方式和盈利模式轉(zhuǎn)型。隨著新資本協(xié)議的實施，過去商業(yè)銀行那種拼資本消耗、擴張貸款規(guī)模的粗放式經(jīng)營模式將難以持續(xù)。商業(yè)銀行迫切需要向創(chuàng)新金融服務(wù)、大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。同時，銀行的資本充足達標主要依賴內(nèi)部積累，資本的使用效率決定了銀行的盈利能力。

（三）組織架構(gòu)

在廣泛借鑒國外優(yōu)秀商業(yè)銀行組織架構(gòu)的基礎(chǔ)上，我國部分商業(yè)銀行已經(jīng)走出了一條適合自身發(fā)展的特色之路，其中，民生銀行的事業(yè)部制已取得了成功，平安銀行的事業(yè)部制改革也已經(jīng)啟動。而平安銀行針對傳統(tǒng)模式進行了充分的改良，設(shè)立了交通金融事業(yè)部等3個行業(yè)事業(yè)部，信用卡及消費金融事業(yè)部、私人銀行事業(yè)部等11個產(chǎn)品事業(yè)部，以及平臺事業(yè)部——公司網(wǎng)絡(luò)金融事業(yè)，力求以客戶為中心，整合銀行內(nèi)部的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷資源，對全產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶提供融資融智、撮合、線上電商等專業(yè)化的服務(wù)，塑造“綜合金融”與“互聯(lián)網(wǎng)金融”兩大特色，形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

而談到銀行前后臺的模式轉(zhuǎn)變上，將向“大運營、大后臺”的方式演變，將圍繞建設(shè)現(xiàn)代商業(yè)銀行運營體系理念，整合業(yè)務(wù)運營有效資源，構(gòu)建覆蓋全產(chǎn)品全業(yè)務(wù)，集交易處理、賬務(wù)核算、風險控制、客戶服務(wù)及業(yè)務(wù)支持于一體的大后臺格局。實現(xiàn)運營管理由注重業(yè)務(wù)操作、風險控制向服務(wù)保障和營銷產(chǎn)品的根本轉(zhuǎn)變。為內(nèi)外部客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有效控制操作風險和節(jié)約運營成本。

（四）客戶結(jié)構(gòu)

在當前的大形勢下，銀行的客戶目標必然從以大客戶、大項目為主的對公客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)樾∑髽I(yè)和微型企業(yè)為主的零售客戶結(jié)構(gòu)，將目標轉(zhuǎn)移到創(chuàng)新型成長企業(yè)，關(guān)注企業(yè)的整個生命周期。同時，進行營銷流程和風險流程改造，建立專門的營銷團隊，設(shè)立新的企業(yè)評分、信用評級系統(tǒng)等。

在客戶分類上，主要借助中小企業(yè)“供應(yīng)鏈金融”模式來吸收沉淀存款。同時，在零售業(yè)務(wù)方面，強調(diào)對私人銀行客戶、貴賓客戶、女性客戶和老年客戶的金融服務(wù)，加大對存款的吸收沉淀。

（五）產(chǎn)品創(chuàng)新

首先，以客戶為中心的理念，決定了客戶分層管理和細分成為產(chǎn)品創(chuàng)新的重要基礎(chǔ)。在零售業(yè)務(wù)方面，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛針對高凈值客戶開立私人銀行或財富管理中心，提供專屬高收益理財產(chǎn)品，并以此為契機加快推動個人財富管理業(yè)務(wù)。

其次，中小企業(yè)金融和銀行卡等創(chuàng)新產(chǎn)品支撐銀行業(yè)務(wù)的進一步增長。信貸和銀行卡業(yè)務(wù)是銀行資產(chǎn)負債表擴張和中間業(yè)務(wù)收入提升的重要支點，也是產(chǎn)品創(chuàng)新最為活躍的業(yè)務(wù)板塊。

最后，產(chǎn)品的創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)金融在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的融合，具體體現(xiàn)在支付創(chuàng)新、移動應(yīng)用創(chuàng)新數(shù)及數(shù)據(jù)挖掘創(chuàng)新，以移動網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)能力的革新帶動大眾需求的實現(xiàn)。

參考文獻

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[2]李瑞紅.借鑒美國社區(qū)銀行發(fā)展經(jīng)驗 加快我國農(nóng)信社戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型[J].浙江金融，2012年5期.

[3]趙連友.國有商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的理論框架與路徑選擇[J].上海市經(jīng)濟管理干部學院學報，2012年5期.

第9篇：私人銀行發(fā)展前景范文

CBD東擴帶動京東千萬級別墅市場

目前，CBD東擴雖然只延伸到東四環(huán)，而事實上，它的影響力已延伸至通州及燕郊板塊，其高端商務(wù)產(chǎn)業(yè)的聚集必將給區(qū)域帶來大量的高端人群。巨大的房地產(chǎn)市場需求，必將推動京東高端地產(chǎn)，特別是千萬級別墅的發(fā)展。

由于京東別墅區(qū)與CBD的交通距離僅在30分鐘車程以內(nèi)，因而吸引了大量高端人士選擇擁有自然優(yōu)美景觀的京東別墅項目作為第一居所，也使得區(qū)域內(nèi)的千萬級別墅項目通過不斷提升自身的產(chǎn)品品質(zhì)，來滿足頂級人群的居住需求。為此，東方夏威夷通過打造45000平方米的超大人工湖、3000余米的天然河道、30余萬平方米的綠化，構(gòu)成自然分布的湖景別墅群，不僅迎合了北方人臨水而居的愿望，更滿足了都市人回歸田園的夢想。

千萬級別墅要從細節(jié)上精心打造

隨著中國經(jīng)濟實力的不斷強大，國人的創(chuàng)造財富能力也在不斷增加，因而促使了別墅市場的持續(xù)繁榮發(fā)展，促使別墅開發(fā)商在建造千萬級別墅的時候，應(yīng)該在細節(jié)上精益求精，建造符合目標客群生活需求的品質(zhì)大宅。

因此，在建造藍岸麗舍項目時，為了滿足客戶居住的舒適感，我們要求設(shè)計師盡可能減少層數(shù)，以便讓樓層平面更加舒展。另外，在建筑細節(jié)上亦細下工夫，例如在樓梯的設(shè)計上，其寬度精確到厘米，高度則精確到毫米，為的就是讓未來業(yè)主擁有最舒適的居住尺度。從某種意義上說，未來千萬級別墅比拼的將不再是奢華的立面、優(yōu)美的園林、昂貴的建材，而是細節(jié)上的點睛之作。

大國崛起催熱頂級別墅市場

隨著中國的大國崛起，北京作為中國的首都，自然聚集了為數(shù)眾多的財富人群，而這類人群對于品質(zhì)生活的需求，促進了京城千萬級別墅市場的高速發(fā)展。隨著中國逐步邁人大國時代，中國之于世界格局的地位日漸重要，龍湖?頤和原著就是在這樣的時代背景下誕生的，因此在其身上，毋庸置疑地有著這個時代的文化痕跡。為此，龍湖?頤和原著以最能代表中國盛世文化的唐風為靈感來源，承繼所在土地數(shù)百年來的高貴氣質(zhì)，又收納世界建筑領(lǐng)域的最高技法，與其周邊的絕版園林珍品融為一體，建造出中國極致居住典范的創(chuàng)造性建筑形態(tài)，其所呈現(xiàn)的生活方式與當代高品質(zhì)生活需求完美契合，成為了繼承中國文化精髓的國宅典范。

打造世界的中國大院

2006年北京別墅用地禁批令出臺，別墅土地資源更加稀缺，獨棟大別墅作為不可再生的絕版頂級產(chǎn)品，可謂是賣一棟，少一棟。為了尊重土地的價值，也為了滿足人們心中對于“大院子”的生活憧憬，所以泰禾集圖選擇精益求精做好產(chǎn)品，為此運河岸上的院子以更加人性化、更易于人居的高墻大院，重現(xiàn)定位真正的高端院居生活。而高墻、大院、深宅是運河岸上的院子的重要亮點，同時項目還以真正的低密度、純獨棟、符合東方人居作特點的中式生活理想，為世人呈現(xiàn)出大院式別墅的產(chǎn)品特色，力求成為世界的中國大院。

千萬級豪宅成為財富避險工具

2009年初到現(xiàn)在，購買千萬級別墅的投資型買家明顯增長。其中，多來源于山西等礦產(chǎn)資源豐富的省份。因為國家進行煤改，促使不少小煤窯被關(guān)閉，很多煤老板套現(xiàn)之后，紛紛押寶房地產(chǎn)。特別是在通脹預(yù)期日益明朗的背景下，他們更是把購買豪宅看作儲蓄，以防止資產(chǎn)貶值。而根據(jù)國際慣例，無論房地產(chǎn)市場向何種方向發(fā)展，具有優(yōu)越品質(zhì)的頂級別墅項目都具有良好的保值升值潛力，因而促使了財富人群紛紛購買千萬級別墅作為資產(chǎn)保值渠道。由此可見，京城的頂級別墅市場將擁有良好的發(fā)展前景。

奧北別墅區(qū)的三次轉(zhuǎn)變

奧北別墅區(qū)作為北京的重要別墅板塊，經(jīng)歷了三個發(fā)展階段。奧北別墅區(qū)剛開始形成規(guī)模時，主要以經(jīng)濟型別墅為主，其后隨著區(qū)域的發(fā)展，這里逐漸成為老板別墅區(qū)，而在2008年北京奧運會的利好影響下，這里已經(jīng)成為北京的中軸別墅區(qū)。因為從地理位置來看，奧北別墅區(qū)位于鳥巢、水立方所在的北京中軸線北側(cè)，擁有良好的歷史人文底蘊，而珠江?壹仟棟正好位于這條中軸線上。另外，由于奧北別墅區(qū)距離城區(qū)的交通距離很近，因此成為了最佳的城市別墅區(qū)域，也使得珠江壹仟棟贏得了高端人群的青睞。近期，珠江?壹仟棟每個月的銷售額都在3億元左右。這也說明了，高端客群非?？春脢W北別墅區(qū)的未來發(fā)展前景。

頂級別墅擁有可持續(xù)發(fā)展前景

中國剛剛從工業(yè)化進入到城市化的階段，因此人們對于宜居產(chǎn)品，特別是頂級別墅的需求量非常大。而根據(jù)中國的城市發(fā)展進程，環(huán)渤海經(jīng)濟圈、長三角、珠三角這三大區(qū)域，將是未來中國經(jīng)濟發(fā)展最為快速的區(qū)域，自然會吸引眾多財富人群在以上三大區(qū)域購房置業(yè)。而北京作為中國經(jīng)濟第三極的中心點，擁有對于財富人群巨大的吸納能力和承載能力，因此京城的頂級別墅市場擁有可持續(xù)發(fā)展前景。

另外，對于投資者來說，買房是最簡單、最不用花力氣，同時也最能夠抵御通貨膨脹的理財方式，從長遠來看，購置頂級別墅將是一項明智的投資選擇。

高端人群置業(yè)的兩大特色

通過建行私人銀行對客戶購買高端房產(chǎn)的分析，發(fā)現(xiàn)高端人群的置業(yè)目的主要有兩方面的考慮。第一是對于居住升級換代的需求，要求房屋的居住品質(zhì)達到較高的水準，另外就是對于投資理財?shù)目紤]，這類人群非常重視房產(chǎn)的升值前景。

因此，建行在幫助客戶選擇高端項目時，都從這兩個角度出發(fā)，不僅關(guān)注項目的優(yōu)越品質(zhì)，也看重其未來的增值潛力。另外，財富人群選擇房產(chǎn)時，還很關(guān)注項目背后的故事，因此具有人文底蘊和居住價值的物業(yè)是他們置業(yè)的首選。

做房地產(chǎn)開發(fā)要具有前瞻性的戰(zhàn)略規(guī)劃

作頂級別墅對于開發(fā)商而言，首先要具備良好的心態(tài)，通過對產(chǎn)品的精心打造來滿足高端人群的置業(yè)需求；其次，做房地產(chǎn)開發(fā)還應(yīng)具備前瞻性的戰(zhàn)略規(guī)劃，因為房地產(chǎn)市場是瞬息萬變的，例如幾年前還流行經(jīng)濟型別墅，如今就已經(jīng)進入千萬級別墅時代，所以開發(fā)商在產(chǎn)品設(shè)計上，應(yīng)該具有創(chuàng)新性，以滿足高端人群不斷變化的置業(yè)需求；另外，在房地產(chǎn)項目營銷上，要挖掘項目自身的特點和優(yōu)勢，讓未來的業(yè)主了解到項目的優(yōu)越品質(zhì)和升值潛力，以獲得良好的市場銷售業(yè)績。

近期樓市呈現(xiàn)“剎車效應(yīng)”，未來走勢仍將穩(wěn)步上揚