網(wǎng)上營銷的策略精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)上營銷的策略范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)； C2C ； 網(wǎng)絡(luò)營銷； 虛擬性

一、商品定位——選擇適合網(wǎng)絡(luò)小店銷售的商品

網(wǎng)店的特征是購買商品不受空間與時(shí)間的限制，商品種類無限多，這是現(xiàn)實(shí)中任何一家實(shí)體店無法比擬的。但是并非所有商品都適合網(wǎng)絡(luò)銷售，比如汽車。商品本身具有局限性，沒有任何一種營銷模式能銷售所有商品，網(wǎng)路營銷也不例外。網(wǎng)絡(luò)商店的缺陷是不具備直觀性，它只有平面的視覺形象。那么，網(wǎng)絡(luò)銷售適合賣什么樣的商品呢？從淘寶網(wǎng)的2010年度熱賣商品及關(guān)鍵詞搜索，我們可以看到，服裝、首飾、化妝品、書、手機(jī)、等是人們搜索最多的關(guān)鍵詞，從這一方面顯示出人們的購物時(shí)尚，另一方面為欲開網(wǎng)路店鋪的人做了向?qū)?。不難看出，體積較大，較重是不適合在網(wǎng)絡(luò)銷售的。

此外，商品定位還要考慮到個(gè)人喜好，貨源等方面，這就需要經(jīng)營者的智慧和勤奮。

二、 顧客定位——尋找顧客，讓他們成為你的上帝

在決定好經(jīng)營什么商品之后，把必須對自己的目標(biāo)顧客進(jìn)行分析，包括他們的愛好，購物習(xí)慣，購買頻率和購買心理等，對此進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的研究，從而更好地把握市場的方向。

（1）對網(wǎng)上購物群體調(diào)查，找出自己的目標(biāo)顧客。常言道：“顧客是商家的上帝”，你的商品應(yīng)該賣給誰，這是顧客定位問題。根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，當(dāng)今中國網(wǎng)民的結(jié)構(gòu)特征是：在性別上集中在男性，男女比例為53：47；在年齡上集中年輕人，20歲~39歲占五成以上；在職業(yè)結(jié)構(gòu)上排名靠前的是學(xué)生、企業(yè)∕公司員工、黨政機(jī)關(guān)工作從事者;在收入結(jié)構(gòu)上，中高收入網(wǎng)民比例不斷增大。我們粗略估計(jì)，中國有3.38億網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)上購物。

在這個(gè)消費(fèi)群體里，我們發(fā)現(xiàn)，如今的網(wǎng)民主要是年輕人，中低收入、知識份子的男性顧客。他們在網(wǎng)上消費(fèi)主要以低成本消費(fèi)和精神消費(fèi)為主。另一類可能是經(jīng)濟(jì)收入好、沒有業(yè)余時(shí)間逛街購物的人，這些人一般是各級部門的經(jīng)理、三資企業(yè)上班族、大學(xué)教授。高級技術(shù)人員等，這些人收入穩(wěn)定，是未來社會的中產(chǎn)階層，現(xiàn)實(shí)消費(fèi)能力強(qiáng)，因此他們是網(wǎng)上消費(fèi)的主要人群。

（2）抓住網(wǎng)上消費(fèi)者心理，制定差異化營銷策略。網(wǎng)絡(luò)商店的虛擬性使買賣雙方只能通過言語和文字進(jìn)行交流，不能客觀的反映顧客的意愿，因此網(wǎng)店的管理者要充分了解消費(fèi)者的心理。采取有效的銷售方法，才能把更多的網(wǎng)民變成自己的客戶。只有透析了目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理，掌握他們上網(wǎng)購物的真實(shí)動機(jī)，才能制定有效的銷售方案，從而激發(fā)消費(fèi)，給網(wǎng)店帶來收益。

三、 價(jià)格定位——讓顧客感覺物有所值

針對不同的顧客，商家如何定價(jià)自己的商品呢？小型網(wǎng)店的優(yōu)勢在于可以利用網(wǎng)絡(luò)的交互式功能，使商家直接面對顧客，根據(jù)顧客可以接受的價(jià)格反饋以及競爭對手的反應(yīng)，近乎即使對商品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，即商家可以根據(jù)顧客對商品和服務(wù)提出要求，根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的需求彈性，制定合理的價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)需求導(dǎo)向定價(jià)。

總之，營銷手段各有不同，給廣大消費(fèi)者帶來的高質(zhì)量的消費(fèi)享受，使我們的生活多姿多彩。

四、宣傳定位——讓顧客更容易發(fā)現(xiàn)

一個(gè)好的店鋪缺少不了好的宣傳，但是宣傳渠道有哪些呢？

1. 論壇發(fā)原創(chuàng)經(jīng)驗(yàn)貼、回貼。

這種方法是最為誠懇的宣傳方式。一般寫經(jīng)驗(yàn)貼都是有了銷量后，從中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，是店家的貼身體會，這樣不僅可以記錄下自已在淘寶成長的心里成程，更重要的是宣傳了自已的小店。如果貼子能被評定了精華，或者被“淘寶大學(xué)”選中，那你店鋪的瀏覽量會節(jié)節(jié)攀升，

如果不會寫就到論壇里回貼吧，回貼的要認(rèn)真的回，動起你腦筋，回貼用詞一定要精辟，加上你的詼諧幽默的詞語，回貼也是相當(dāng)?shù)奈四亍?/p>

2. 店標(biāo)、簽名檔。

要讓別人能在你的店標(biāo)、簽名檔里看到你經(jīng)營的商品，所以一個(gè)好的店標(biāo)、簽名檔是非常的重要。店標(biāo)要做的讓別人看一眼就知道你店里主要銷售商品，簽名檔一般應(yīng)是你店鋪里所售商品的展示了。簽名檔要常換常新，要把你新上架的、銷量好的、你自認(rèn)為很能吸引人的商品作為展示，增加你店鋪商品的暴光率，暴光率越高，相信你的瀏覽量也會水漲船高的。

3. 店鋪鏈接

店鋪鏈接要注意：要與不同類的商品，人氣較旺，信譽(yù)較高的店鋪進(jìn)行鏈接交換。

4. 櫥窗位推薦

很多店家店鋪的寶貝有很多的品牌，那如何讓顧客知道你經(jīng)營很多品牌的寶貝呢，這就要把櫥窗位推薦好好的利用起來，經(jīng)營同一品牌的，在櫥窗位推薦中應(yīng)該把最新上架的，款型也是最新款的推薦。若經(jīng)營很多品牌的寶貝，在櫥窗位推薦中應(yīng)該每一個(gè)品牌都應(yīng)該選擇最新上架的，款型也是最新款的推薦。店中經(jīng)營的寶貝讓顧客都能搜索得到。櫥窗位推薦最應(yīng)該注意的一點(diǎn)就是，經(jīng)常的要換寶貝。

5. 加入店聯(lián)盟

店聯(lián)盟，是一個(gè)開放性的網(wǎng)店聯(lián)盟平臺。加入聯(lián)盟的商家將會每日隨機(jī)的出現(xiàn)在首頁的推薦店鋪的名單里，每天讓上萬的買家看到你的小店。

五、服務(wù)定位——讓顧客為店鋪而喝彩

首先，既然要為上帝服務(wù)，那么心態(tài)是非常重要的一環(huán)，不能因?yàn)楦鞣N糾紛，異議等事與顧客發(fā)生矛盾，差評、惡評隨之而來，將把很久的努力毀于一旦。其次，為自己的服務(wù)建立標(biāo)準(zhǔn)，怎樣的開場白，怎樣的商品介紹，怎樣的結(jié)束語，商品是否需要售后服務(wù)，怎樣才能讓顧客感覺到的服務(wù)非常滿意等等問題都要去努力的思考，讓顧客有種賓至如歸的感受。之后是糾紛產(chǎn)生時(shí)，要怎樣去面對，如何去處理，要盡快的解決問題并使顧客最大程度上的滿意。當(dāng)然，也會遇到各種各樣蠻不講理的顧客，這是就需要個(gè)人的智慧，再溝通的過程中了解這個(gè)特別的客人，需要的是什么，在乎的是什么，從中打開突破口，維持店鋪的形象。最后，要定期做自己的總結(jié)，挑出自己的不足，進(jìn)行改善，為自己的服務(wù)體系添加細(xì)節(jié)，讓自己的店鋪更受歡迎。

參考文獻(xiàn):

第2篇：網(wǎng)上營銷的策略范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 4P營銷組合策略 績效測評 顧客忠誠度

近年來，以阿里巴巴為代表的電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)生水起，從虛擬到實(shí)物，服裝到金融，醫(yī)藥到通信，電子商務(wù)已經(jīng)滲透到各行各業(yè)，2012年11月11日，淘寶和天貓單日成交額大道191個(gè)億，現(xiàn)在是電子商務(wù)發(fā)展最好的幾年。自2008年金融危機(jī)以來，傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的發(fā)展步履艱難，生存狀況并不理想，許多企業(yè)開始轉(zhuǎn)型發(fā)展電子商務(wù)。

一、電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢

近年來，以阿里巴巴為代表的電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)生水起，從虛擬到實(shí)物，服裝到金融，醫(yī)藥到通信，電子商務(wù)已經(jīng)滲透到各行各業(yè)，2012年11月11日，淘寶和天貓單日成交額大道191個(gè)億，現(xiàn)在是電子商務(wù)發(fā)展最好的幾年。與此同時(shí)，自2008年金融危機(jī)以來，傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的發(fā)展步履艱難，生存狀況并不理想，許多企業(yè)開始轉(zhuǎn)型發(fā)展電子商務(wù)。

電子商務(wù)對比傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢分析

1、.相對經(jīng)營成本低

傳統(tǒng)的線下企業(yè)由于供大于求、產(chǎn)品庫存效率低、銷售渠道不暢通等種種因素，可能會延緩了行業(yè)供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。電子商務(wù)的出現(xiàn)，有力地改變了這一現(xiàn)狀，不僅大大節(jié)省了人力、財(cái)力、物力，而且有效地拓展了業(yè)務(wù)渠道，縮短了交易鏈條，擺脫時(shí)間和空間的束縛，加速信息流、資金流、商流和物流的銜接與互動。由生產(chǎn)端直接面向于終端客戶的趨向性已經(jīng)產(chǎn)生。

2.突破傳統(tǒng)經(jīng)營渠道的限制

傳統(tǒng)商務(wù)固定地點(diǎn)、固定時(shí)段銷售；電子商務(wù)以網(wǎng)店為根本進(jìn)行在線銷售，突破了時(shí)間、空間的局限，隨時(shí)可下單。沒有地域障礙，在更大程度上滿足了各類消費(fèi)者的需求；同時(shí)也真正實(shí)現(xiàn)了購物無國界，你的業(yè)務(wù)可以做到世界的任何角落，沒有地區(qū)限制，從前只能經(jīng)營北京的一個(gè)社區(qū)，而現(xiàn)在任何區(qū)域都可能有你的份額。

3.對實(shí)物資產(chǎn)依賴較低

傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營活動必須有一定物資基礎(chǔ)才可能開展業(yè)務(wù)活動，而通過Internet可以創(chuàng)辦虛擬企業(yè)，如網(wǎng)上商店和網(wǎng)上銀行開設(shè)和發(fā)展基本不需要很多的實(shí)物基礎(chǔ)設(shè)施。電子商務(wù)可以減少很多固定項(xiàng)目支出，節(jié)省下來的成本無論用于采購，改善服務(wù)都是有利于提升企業(yè)競爭力。

二、淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷營銷策略和工具

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1.巧用關(guān)鍵詞。關(guān)健詞可以是品牌、型號、商品關(guān)健字、促銷方式、商品特性、形容詞、地域特點(diǎn)、店鋪名稱、信用級別、好評率等等。

2.巧用社區(qū)。社區(qū)論壇是是買家和賣家最聚集的地方，每個(gè)人購物的需要，就從這一點(diǎn)上來說社區(qū)就是宣傳推廣的好地方。社區(qū)論壇推薦淘寶社區(qū)論壇和支付寶社區(qū)論壇。

3.多搞商品店促銷活動。以最低的價(jià)格買到最好的商品是消費(fèi)者的消費(fèi)之道。商品價(jià)格是決定商品需求的最重要因素。商品促銷是吸引買家最行之有效的方法。

（二）淘寶網(wǎng)的4P策略

1.產(chǎn)品策略。（1）什么樣的產(chǎn)品適合在淘寶銷售（2）什么樣的產(chǎn)品適合做爆款（3）什么樣的產(chǎn)品適合做高利潤產(chǎn)品（4）什么樣的產(chǎn)品適合做贈品（5）店鋪的產(chǎn)品如何布局。每隔一定期間更新產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的差異化，用多樣化的產(chǎn)品使顧客獲取娛樂性，增加好評，積極參加網(wǎng)站活動，適時(shí)在聚劃算等活動中提供給顧客優(yōu)惠，吸引顧客關(guān)注，創(chuàng)造良好品牌形象。

2.價(jià)格策略。（1）錯(cuò)覺折扣——給顧客不一樣的感覺。人們普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會差一些，注重強(qiáng)調(diào)商品的原價(jià)值，讓買家覺得花更少的錢買到更超值的商品。（2）超值一元——舍小取大的促銷策略。超值一元，就是在活動期間，顧客可以花一元錢買到平時(shí)幾十甚至上百的商品但郵費(fèi)需自付（3）臨界價(jià)格——顧客的視覺錯(cuò)誤。就是在視覺上和感性認(rèn)識上讓人有第一錯(cuò)覺的那個(gè)價(jià)格。

3.渠道策略。淘寶網(wǎng)集調(diào)查、咨詢、銷售、服務(wù)為一體，在為客戶提供更高效和安全的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，離不開物流的支持。在貨款支付方式上，淘寶網(wǎng)提供了網(wǎng)銀支付、信用卡支付、支付寶余額支付、他人代付等多種支付方式。

4.促銷策略。淘寶網(wǎng)上商店的具體促銷策略可從網(wǎng)店內(nèi)、外兩個(gè)方面入手，其中在網(wǎng)店內(nèi)進(jìn)行的銷售促進(jìn)以免郵費(fèi)、打折、贈品三種方式為主，網(wǎng)店信用管理為輔；網(wǎng)店外的促銷主要采取“三管齊下”方式保障搜索引擎結(jié)果的排位，和競爭網(wǎng)店銷售聯(lián)盟，在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖，有效利用廣告推薦位和淘寶旺旺等策略。

（三）淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品選擇

產(chǎn)品選擇需要考慮很多參考因素：（1）、產(chǎn)品的體積、重量；（2）、產(chǎn)品是否適合網(wǎng)絡(luò)銷售，；（3）、選擇的產(chǎn)品是否能夠很好的滿足到我們的目標(biāo)客戶，滿足到市場定位的具體需求；（4）、產(chǎn)品的質(zhì)量如何，性價(jià)比如何；（5）、產(chǎn)品的成本和利潤如何。

2.產(chǎn)品分類和組合

產(chǎn)品是需要分類和組合的，正如一堆散木頭沒有人要，但當(dāng)它們被組合成一個(gè)家具的時(shí)候，他們的價(jià)值就體現(xiàn)出來了。產(chǎn)品選擇好后，還需要對其進(jìn)行一些分類和組合，來更好的迎合和吸引買家；分類和組合的原則，同時(shí)也是對目標(biāo)客戶的進(jìn)一步細(xì)分，可按商品屬性和消費(fèi)者屬性來分，對產(chǎn)品進(jìn)行分類和組合。

（四）淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷客戶關(guān)系管理

1.淘寶網(wǎng)客戶關(guān)系管理中存在的問題

（1）對客戶關(guān)系管理缺乏系統(tǒng)了解；（2）客戶信息分散，客戶資源利用率；（3）商品配送環(huán)節(jié)薄弱引起客戶不滿意；（4）售后服務(wù)很差，客戶流失很大

2.解決方法

（1）樹立“以客戶為中心”的管理理念

將網(wǎng)店視為淘寶的員工，是網(wǎng)店形成一個(gè)不斷提高客戶價(jià)值的網(wǎng)路營銷理念。向每個(gè)網(wǎng)店灌輸客戶關(guān)系管理的意識，樹立“客戶中心”的管理理念，鼓勵(lì)網(wǎng)店做好客戶信息的收集，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站與網(wǎng)店之間，網(wǎng)店與網(wǎng)店之間的資源共享。

（2）整合資源

首先，客戶關(guān)系管理與業(yè)務(wù)流程的整合?？蛻絷P(guān)系管理涉及到整個(gè)業(yè)務(wù)流程，所以要有效地整合部門資源，提高業(yè)務(wù)流程速度，增強(qiáng)業(yè)務(wù)信息傳遞。

其次，改善與物流業(yè)之間的資源整合；加強(qiáng)與各物流業(yè)，郵政系統(tǒng)，貨運(yùn)企業(yè)等之間的溝通聯(lián)系。整合信息資源，構(gòu)建物流網(wǎng)絡(luò)，建立“虛擬倉庫”，實(shí)現(xiàn)淘寶購物零距離優(yōu)勢。

再次，客戶關(guān)系管理與供應(yīng)鏈之間的整合是客戶關(guān)系管理形成一個(gè)閉合的形狀?？蛻粜畔⒃谡麄€(gè)供應(yīng)鏈中實(shí)現(xiàn)共享，是企業(yè)能更好地掌握客戶需求變化，提供多樣化服務(wù)滿足客戶。

（3）完善售后服務(wù)，正確處理客戶投訴

完善售后服務(wù)，減少客戶流失，降低客戶受網(wǎng)絡(luò)欺詐的風(fēng)險(xiǎn)；正確處理客戶抱怨，提供多樣化的客戶抱怨渠道；同等抱怨區(qū)別對待。對客戶的抱怨的嚴(yán)重程度，情感投入，態(tài)度，內(nèi)容等進(jìn)行分類記錄，并一一解決。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷的高級階段，網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，通過做好網(wǎng)絡(luò)營銷，希望可以幫助企業(yè)獲得更好的發(fā)展機(jī)會。

那句老話“酒香不怕巷子深”已經(jīng)不適合現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，網(wǎng)商的突圍必須圍繞著有效的“網(wǎng)絡(luò)營銷”展開，動用淘寶客、直通車、電子郵件、短信等營銷手段，積極、準(zhǔn)確地宣傳，推廣自己的產(chǎn)品和品牌，提高網(wǎng)站的訪問量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等指標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)銷售額和利潤的提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]馮英健.網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐 [M].清華大學(xué)出版社，2007.

第3篇：網(wǎng)上營銷的策略范文

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)購已成為當(dāng)下年輕人主要的購物模式之一。大學(xué)生是網(wǎng)購市場的主力軍，對大學(xué)生的網(wǎng)購特點(diǎn)進(jìn)行了分析，針對電商在營銷中存在的主要問題提出了相應(yīng)的對策建議。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生；網(wǎng)購；營銷；策略

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，網(wǎng)購購物（以下簡稱網(wǎng)購）已成為大學(xué)生主要的購物模式之一。了解大學(xué)生的網(wǎng)購特點(diǎn)，對電商更好地把握大學(xué)生網(wǎng)購市場的特征，有的放矢地進(jìn)行營銷，提高大學(xué)生的滿意度具有重要意義。本文以四川旅游學(xué)院在校大學(xué)生為調(diào)查對象，采取隨機(jī)抽樣的方式對網(wǎng)購行為和對電商的感知趨向進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查共發(fā)放問卷200份，收回有效問卷169份。

一、大學(xué)生網(wǎng)購的特點(diǎn)

1.購買頻率高但金額小，目前消費(fèi)能力有限

調(diào)查結(jié)果顯示，受訪對象中每月網(wǎng)購頻率達(dá)到1-3次的大學(xué)生占45.6%，5次以上的占14.8%?？梢姸鄶?shù)大學(xué)生的網(wǎng)購頻率較高。但由于他們經(jīng)濟(jì)尚未完全獨(dú)立，因此購買的商品一般是小額商品，單次網(wǎng)購的消費(fèi)金額一般在200元以下，說明大學(xué)生目前消費(fèi)能力比較有限。

2.購買平臺和商品類別多元化，但具備一定傾向性

隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，可供大學(xué)生選擇的購物網(wǎng)站日益增多。最受大學(xué)生歡迎的網(wǎng)購平臺依次為：淘寶（占比95.3）、京東商城（占比51.5）、聚美優(yōu)品（占比18.3）、唯品會（占比18.3）等。大學(xué)生在選擇購物網(wǎng)站時(shí)主要考慮產(chǎn)品豐富、價(jià)格便宜、電商知名度高、物流配送快等因素。

大學(xué)生網(wǎng)購的商品涵蓋了服裝飾品、美容護(hù)膚等幾乎所有類型的商品。但從購買頻率來看，主要集中在服裝飾品（占比84.0%）、生活日用品（占比53.8%）、美容護(hù)膚（占比49.1%）和學(xué)習(xí)用品（占比32.5%）。

3.購買時(shí)點(diǎn)較為集中，節(jié)慶、促銷成購買旺季

大學(xué)生由于經(jīng)濟(jì)來源有限比其他消費(fèi)群體對價(jià)格更為敏感，而節(jié)慶和促銷時(shí)商品的價(jià)格比平時(shí)有更大幅度的優(yōu)惠，恰好滿足了他們求廉的購買心理。77.8%的大學(xué)生經(jīng)常在電商自創(chuàng)節(jié)日和電商做促銷活動時(shí)網(wǎng)購商品，55.6%的大學(xué)生經(jīng)常在傳統(tǒng)節(jié)日期間網(wǎng)購商品，可見節(jié)慶和促銷對增加大學(xué)生的購買有很大的推動作用。

4.購后評價(jià)相互影響，人際傳播效果明顯

大學(xué)生是一個(gè)追隨潮流、善于模仿的群體，體現(xiàn)在消費(fèi)行為上則是彼此的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好容易相互影響。當(dāng)一個(gè)大學(xué)生在網(wǎng)購后對某個(gè)網(wǎng)購平臺非常滿意時(shí)，他不僅會繼續(xù)購買，還可能會將這種好的購物體驗(yàn)分享給自己朋友圈里的人群：包括同學(xué)、各種社團(tuán)組織熟悉的人等。因此一個(gè)購后評價(jià)滿意的大學(xué)生的人際傳播效果非常明顯的。82.3%的大學(xué)生選擇“當(dāng)遇到好的商家或平臺”時(shí)，會將它分享給周圍的同學(xué)、朋友。

二、電商針對大學(xué)生網(wǎng)購的營銷中存在的問題

1.重視程度不夠，缺乏對大學(xué)生市場的充分調(diào)研

大學(xué)生是網(wǎng)購市場的主力軍，但是目前這一細(xì)分市場還沒有引起電商足夠的重視。雖然天貓、京東等知名電商會在每學(xué)期開學(xué)之初有一些針對大學(xué)生的學(xué)習(xí)用具、書籍等商品的促銷活動，但是總體而言專門針對大學(xué)生人群的大型促銷活動非常少。大學(xué)生有其自身的特點(diǎn)：網(wǎng)購過程中受求廉、求美、求新、求異等多重心理支配，既注重品牌又注重實(shí)惠等。因此，只有在對這個(gè)細(xì)分市場的特征充分了解的前提下，電商的營銷活動才能更有針對性，取得更好的效果。

2.產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，個(gè)性化產(chǎn)品相對不多

大學(xué)生網(wǎng)中經(jīng)常遇到的問題中排在前兩位的是商品質(zhì)量存在問題、實(shí)物與商品描述不符。受訪大學(xué)生表示甚至在一些知名電商平臺上也會時(shí)常買到假冒偽劣產(chǎn)品，導(dǎo)致其對網(wǎng)購的信任度降低。有些產(chǎn)品雖然質(zhì)量上沒有明顯的瑕疵，但是實(shí)物與商品描述相差甚遠(yuǎn)，降低了大學(xué)生對購物網(wǎng)站的滿意度。

約半數(shù)受訪大學(xué)生認(rèn)為目前網(wǎng)站上的商品基本能夠滿足其需求，但是在個(gè)性化產(chǎn)品方面較欠缺。雖然天貓等購物平臺已經(jīng)開始提供個(gè)人定制服務(wù)，但是針對大學(xué)生市場的個(gè)性化定制產(chǎn)品相對不多，而且產(chǎn)品設(shè)計(jì)中大學(xué)生的參與度不高，因此部分大學(xué)生個(gè)性化需求無法得到充分滿足。

3.沒有針對大學(xué)生制定相應(yīng)的價(jià)格策略，難以滿足大學(xué)生求廉的消費(fèi)心理

市場細(xì)分的主要依據(jù)是消費(fèi)者需求的差異性。但是網(wǎng)購的買賣雙方之間存在著信息不對稱，因此很容易忽略這種差異性。在購物商家眼里，購買其商品的消費(fèi)者是一個(gè)沒有任何職業(yè)特征和特殊需求的消費(fèi)群體，但實(shí)際上大學(xué)生是一個(gè)有著自身特殊性的職業(yè)群體。大學(xué)生在網(wǎng)購中最大的特殊性是價(jià)格敏感。服裝飾品、生活日用品等是大學(xué)生在網(wǎng)上最常購買的四類商品，雖然各大電商也經(jīng)常對這些商品開展促銷活動，但是這些價(jià)格優(yōu)惠基本上是針對所有的消費(fèi)者，電商并沒有針對大學(xué)生這個(gè)細(xì)分市場制定一套相應(yīng)更優(yōu)惠的價(jià)格策略，因此大學(xué)生作為網(wǎng)購市中的主力軍并沒有享受到更多的實(shí)惠。

4.促銷方式和內(nèi)容新意不足，缺乏吸引力

每逢節(jié)慶，各電商為搶占市場份額，紛紛采取各種促銷手段?！皬V告+降價(jià)”是電商普遍采用的促銷殺手锏。鋪天蓋地的廣告和各種直降、返券、買贈等優(yōu)惠活動確實(shí)營造了火爆的購買氣氛。大學(xué)生是價(jià)格敏感群體，降價(jià)確實(shí)對他們有較大的吸引力。但是長此已久，單純依靠價(jià)格的促銷方式和生硬的廣告難免容易使他們產(chǎn)生視覺疲勞，導(dǎo)致邊際效用遞減的結(jié)果。在針對電商推出的廣告的評價(jià)中，僅有6.5%的認(rèn)為“非常有新意，對我有極大的吸引力”。部分大學(xué)生認(rèn)為電商廣告的創(chuàng)新性不足，同時(shí)表示價(jià)格手段是商家促銷必不可少的重要手段，但如果能夠加入一些社交屬性的元素與大學(xué)生形成互動，更能激發(fā)大學(xué)生的購買興趣。

5.物流、售后服務(wù)等配套體系不完善，不利于培養(yǎng)大學(xué)生的品牌忠誠度

物流太慢和退換貨麻煩是大學(xué)生在網(wǎng)購中經(jīng)常遇到的主要問題。部分大學(xué)生反映在其購物過程中物流太慢導(dǎo)致等待的時(shí)間過長，增加了大學(xué)生網(wǎng)購的時(shí)間成本；當(dāng)商品出現(xiàn)問題顧客要求退換貨時(shí)，有些網(wǎng)店的工作人員服務(wù)態(tài)度不好或者以各種理由拒絕退換貨，影響了大學(xué)生的購后感受。一旦多次遇到類似的問題，部分大學(xué)生可能就會減少甚至停止在該網(wǎng)站的購買，因此配套體系的不完善不利于培養(yǎng)大學(xué)生對網(wǎng)購網(wǎng)站的品牌忠誠度。

三、電商針對大學(xué)生網(wǎng)購的營銷對策建議

1.精耕市場細(xì)分，圈住消費(fèi)新生代

大學(xué)生是網(wǎng)購市場的主力軍，把握住這個(gè)細(xì)分市場意味著不僅抓住了目前的主流用戶，從長期的市場戰(zhàn)略戰(zhàn)略來看，也是為培育明日的高端客戶打下基礎(chǔ)。大學(xué)生雖然目前的消費(fèi)能力有限，但是其購買能力會隨著步入職場后不斷增長。因此幾年以后他們很可能會從中低端客戶變成高端客戶。因此，重視大學(xué)生市場，把大學(xué)生市場作為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場進(jìn)行研究，并培養(yǎng)其對網(wǎng)購平臺的信任非常必要。因?yàn)檫@種信任一旦形成，很可能會延續(xù)到他們今后的職業(yè)生涯中。所以，制訂一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)著力開發(fā)大學(xué)生市場為電商在在未來的競爭中更有優(yōu)勢埋下了伏筆。

2.以質(zhì)取勝，突出產(chǎn)品個(gè)性化

產(chǎn)品質(zhì)量問題是大學(xué)生網(wǎng)購關(guān)注的首要問題。因此電商必須把保障產(chǎn)品質(zhì)量放在首要位置。一方面要加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量宣傳，建立完善的質(zhì)量管理、監(jiān)督體系；另一方面要客觀、準(zhǔn)確地描述產(chǎn)品信息。購物平臺和網(wǎng)上店鋪賣家應(yīng)該在主頁中盡可能地將產(chǎn)品各方面的性能和指標(biāo)信息描述完整，附上一定的實(shí)拍圖或者細(xì)節(jié)圖，讓大學(xué)生買的放心。

90后的大學(xué)生追求個(gè)性、喜歡標(biāo)新立異，部分大學(xué)生希望自己能在網(wǎng)上買到獨(dú)一無二的、寓意深刻的產(chǎn)品。因此個(gè)性化定制服務(wù)運(yùn)應(yīng)而生。目前天貓、京東推出的個(gè)性化定制針對大學(xué)生群體的產(chǎn)品偏少，以服裝類產(chǎn)品居多。其實(shí)在大學(xué)生中，社團(tuán)、老鄉(xiāng)會、寢室室友、情侶等群體都可能有個(gè)性化定制產(chǎn)品的需要。如何根據(jù)大學(xué)生的偏好設(shè)計(jì)、制造在不同場合使用的個(gè)性化產(chǎn)品，并且讓大學(xué)生的參與度更高是今后電商在個(gè)性化定制中亟待解決的問題。

3.制定差異化的價(jià)格策略

差異化的價(jià)格策略即有區(qū)別地對待不同的顧客，同一類或者同一種產(chǎn)品針對不同的顧客采取不同的價(jià)格。大學(xué)生在網(wǎng)購中對價(jià)格尤為關(guān)注。電商雖然經(jīng)常針對大學(xué)生常用的產(chǎn)品做促銷活動，但是大學(xué)生享受的優(yōu)惠和其他消費(fèi)群體享受的優(yōu)惠是沒有差別的。因此，可以考慮在電商平臺中設(shè)立“大學(xué)生購物專區(qū)”，大學(xué)生通過學(xué)生證等有效證件完成注冊認(rèn)證以后，購買專區(qū)里的產(chǎn)品能享受大學(xué)生的專屬價(jià)格優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度應(yīng)比其他普通消費(fèi)群體的優(yōu)惠更大。

4.創(chuàng)意促銷，增加顧客黏性

（1）充分利用“節(jié)慶+話題”進(jìn)行促銷

節(jié)慶是一般是大學(xué)生購買量最大的時(shí)點(diǎn)。因此電商要把握好節(jié)慶這個(gè)契機(jī)，適當(dāng)開展靈活的促銷組合，調(diào)動大學(xué)生的購買熱情?？煽紤]結(jié)合炙手可熱的話題進(jìn)行促銷。例如電影《速度與激情6》上映之前，電商可結(jié)合關(guān)鍵詞“速度”、“激情”推出相呼應(yīng)的產(chǎn)品專場，如具有快速啟動、快速響應(yīng)的超極本電腦等，借助大眾的關(guān)注度來吸引大學(xué)生的眼球。

（2）情感營銷

情感營銷即把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感名字等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。蘇寧易購的閨蜜節(jié)就找到了一個(gè)很好的情感突破口。現(xiàn)代女性既要在職場上獨(dú)當(dāng)一面又要照顧家庭，壓力難免很大，而生活中能夠幫女性釋放壓力、帶來快樂的重要源泉就是閨蜜。因此就女性而言，閨蜜是一個(gè)溫暖、充滿力量的字眼。蘇寧閨蜜節(jié)以“閨蜜”大打友情牌，|動人心，并且以“扮靚女性”和“持家女性”作為主要消費(fèi)人員，分別推出美妝系列用品和洗、護(hù)、嬰幼兒系列用品的大型促銷活動，取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。電商針對大學(xué)生市場做促銷活動，也要充分挖掘大學(xué)生的情感需求，青春、親情、友情、愛情、公益等詞匯都可以作為大學(xué)生情感營銷的關(guān)鍵詞，電商要根據(jù)自身的定位和產(chǎn)品屬性進(jìn)行合理地選擇和構(gòu)思。

（3）互動式營銷

大學(xué)生基本以集體生活為主，喜歡交際，有相對固定的人際圈，而且消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好容易相互影響。因此電商可以利用大學(xué)生這種特性，借助其常用聊天工具qq、微信等，鼓勵(lì)大學(xué)生在qq群、qq空間、微信群等以轉(zhuǎn)發(fā)、積贊、曬單等方式來獲得一定的優(yōu)惠。qq和微信一般是熟人圈子，具有較大的可信度。通過這種互動方式，不僅拉近了電商和大學(xué)生之間的距離，而且容易讓產(chǎn)品推廣的信息在大學(xué)生中快速傳播。

5.完善配套體系，提升顧客滿意度

在網(wǎng)絡(luò)購物中，交易的完成并不意味著營銷就到此終止了，商家應(yīng)該將單次交易的結(jié)束作為新一輪營銷活動的開始。因?yàn)楹罄m(xù)的物流和售后服務(wù)都會影響到顧客的滿意度。電商應(yīng)該注重物流設(shè)施和物流信息系統(tǒng)的建設(shè)，對產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤、管理，盡量減少配送時(shí)間。同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)售后人員隊(duì)伍的建設(shè)和售后人員素質(zhì)的提升，及時(shí)收集客戶針對已售出產(chǎn)品的反饋意見。一旦顧客對產(chǎn)品有任何的不滿，第一時(shí)間將顧客的不滿情緒和不滿原因反饋給售后部門，并盡快采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施，給予顧客人性化的關(guān)懷，，使買賣雙方建立友情、產(chǎn)生共鳴，實(shí)現(xiàn)雙贏的效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]李玉紅，孫茜.基于消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物行為的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].北方經(jīng)貿(mào)，2014，（06）：60-61.

[2]李麗莉.大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物行為特征及影響因素研究[J].中國市場，2015，（21）：94-96.

第4篇：網(wǎng)上營銷的策略范文

【關(guān)鍵詞】 通信運(yùn)營商 移動互聯(lián)網(wǎng) 策略

國際上通信技術(shù)得到了前所未有的發(fā)展，而且這已經(jīng)成為了國際上競爭的主要內(nèi)容，著我國對外開放程度的不斷加深，我國的通信也逐漸的發(fā)展和壯大，近些年來3G、4G技術(shù)更新和普及速度較快，無線寬帶業(yè)務(wù)的費(fèi)用逐年降低，為人們的生活帶來的前所未有便利。

一、移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展使基礎(chǔ)電信也的深刻變化

1、無線數(shù)據(jù)量爆炸式增長。移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為了能夠在市場上立足，吸引優(yōu)秀的技術(shù)人才和管理人員，提高企業(yè)自身的創(chuàng)新能力和創(chuàng)新技術(shù)，促進(jìn)了OTT業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，并且受到了客戶的歡迎，提高了無限數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和壯大，給移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶來了前所未有的進(jìn)步和發(fā)展，據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)截止2012年，全球移動連接數(shù)據(jù)達(dá)到68億，預(yù)計(jì)2017年能夠達(dá)到97億。

2、促進(jìn)基礎(chǔ)電信運(yùn)營商變革。隨著OTT業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大，近些年來市場競爭不斷加劇，通信運(yùn)營商為了迎合市場需求，吸引優(yōu)秀的人才，強(qiáng)化技術(shù)革新的同時(shí)不斷額完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，尤其是智能管道的建設(shè)，拓展業(yè)務(wù)范圍，我國上海作為電信創(chuàng)新的主要基地，近些年來不斷的增加新的項(xiàng)目，包括移動互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、通信產(chǎn)業(yè)等各個(gè)方面，增加了產(chǎn)業(yè)之間的信息的交流，促進(jìn)不同產(chǎn)業(yè)之間的合作。

3、電信監(jiān)管的難度加大?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)作為新興的行業(yè)，是目前全球的照樣行業(yè)，很多優(yōu)秀的人才不斷涌進(jìn)，OTT業(yè)務(wù)、不斷進(jìn)步，內(nèi)容更新速度快，拓寬了監(jiān)管范圍，加大了監(jiān)管的難度，很多問題也隨之暴露出來，給監(jiān)管管機(jī)構(gòu)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。

二、電信運(yùn)營商需要采取的措施

面對現(xiàn)如今的移動互聯(lián)網(wǎng)的激烈的競爭，通信運(yùn)營商即面臨著機(jī)遇，同時(shí)也具有很多的壓力，因此需要不斷的進(jìn)行改革創(chuàng)新，需要提高服務(wù)意識，提高客戶的滿意度，同時(shí)還需要不斷的更新技術(shù)，不斷的退出新的產(chǎn)品和服務(wù)，增加自身的競爭力。

1、強(qiáng)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。通信運(yùn)營商需要不斷利用自身的優(yōu)勢，提高城市中網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜概率，同時(shí)還需要不斷的向農(nóng)村擴(kuò)展，提高2G、3G的覆蓋率，針對熱點(diǎn)的覆蓋范圍要強(qiáng)化wifi的覆蓋范圍，同時(shí)通信運(yùn)營企業(yè)要不斷的提高新的技術(shù)和產(chǎn)品的推廣范圍，運(yùn)用4G網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，針對不同的業(yè)務(wù)，需要協(xié)調(diào)發(fā)展，針對不同的地區(qū)要采取有效的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高通信的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，保障客戶的權(quán)益。

2、強(qiáng)化業(yè)務(wù)的分級工作。針對目前國通信技術(shù)的快速發(fā)展的現(xiàn)狀，提高通信技術(shù)的發(fā)展，有效的應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競爭，需要將高價(jià)值的服務(wù)從普通的業(yè)務(wù)中剝離出來，通過差異化服務(wù)的方式提高網(wǎng)絡(luò)資源的最優(yōu)化配置，提高運(yùn)營商是利潤，同時(shí)還可以通過體驗(yàn)等方式來推廣寬帶業(yè)務(wù)，提高寬帶客戶的數(shù)量，這樣能夠有效思維提高通信運(yùn)營商的服務(wù)價(jià)值。

3、提高運(yùn)營商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間的合作。通信運(yùn)營上針對移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是發(fā)展不能采取抵制的手段，需要積極的建立網(wǎng)絡(luò)影響平臺，實(shí)現(xiàn)通信行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的互利共贏，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及程度的不斷提高，人們對于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的依賴程度不斷的提高，因此通信運(yùn)營商不能排斥互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，但是收到技術(shù)等各方因素的影響，因此開發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的而成功率比較低，同時(shí)由于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也需要通信技術(shù)的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)來提供服務(wù)，這就更加需要強(qiáng)化通信運(yùn)營商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作，實(shí)現(xiàn)雙方的互補(bǔ)，促進(jìn)雙方的優(yōu)勢提升。

4、提高企業(yè)的技術(shù)更新，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。近些年來，通信企業(yè)逐漸的掌握市場的變化規(guī)律，已經(jīng)改變了傳統(tǒng)的通信運(yùn)營商的思想，逐漸向信息運(yùn)營商過渡，服務(wù)已經(jīng)逐漸從為客戶提供同質(zhì)化的服務(wù)向?yàn)榭蛻籼峁﹤€(gè)性化的服務(wù)過渡，同時(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)市場競爭的不斷加劇，通信運(yùn)營商也逐漸的提高自身的技術(shù)以及服務(wù)的創(chuàng)新，優(yōu)化組織架構(gòu)，建立健全相關(guān)的管理機(jī)制，從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，完善管理體系，這樣才能有效的提高運(yùn)營商在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)中的發(fā)展，促進(jìn)通信業(yè)務(wù)的長期可持續(xù)發(fā)展。

三、總結(jié)

移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，已經(jīng)成為世界競爭的主要內(nèi)容，成為我國未來的主要發(fā)展趨勢，但是隨著而來也有很多的問題，傳統(tǒng)的通信運(yùn)營商需要不斷的改變自身的思想運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不斷的創(chuàng)新，針對目前的市場狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，理性的應(yīng)對，在發(fā)展業(yè)務(wù)的過程中需要堅(jiān)持以人為為本的思想，提高業(yè)務(wù)的人性化，在越演越烈的競爭中提高自身的競爭能力。

第5篇：網(wǎng)上營銷的策略范文

關(guān)鍵詞： 網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略；內(nèi)涵和特點(diǎn)

1 網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵和特點(diǎn)

1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的組成部分。

網(wǎng)絡(luò)營銷不是獨(dú)立于現(xiàn)實(shí)世界的“虛擬營銷”，它只不過是傳統(tǒng)營銷的一種擴(kuò)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的手段也不僅限于網(wǎng)上，而是注重網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合，構(gòu)成一個(gè)相輔相成、相互促進(jìn)的營銷體系。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷是經(jīng)營創(chuàng)新。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)上市場的迅速擴(kuò)展，給企業(yè)營銷創(chuàng)新留下了廣闊的空間。網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新可以分為兩個(gè)方面：一方面是業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了大量的新型業(yè)務(wù)，比如網(wǎng)上目錄和搜索引擎成為網(wǎng)上熱門的業(yè)務(wù)類型；另一方面是手段的創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)正在不斷地創(chuàng)造新的營銷方式和手段。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷不是網(wǎng)上銷售。

網(wǎng)絡(luò)營銷是為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售目的而進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動，但網(wǎng)絡(luò)營銷本身并不等于網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷的效果表現(xiàn)在多個(gè)方面，例如提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、拓展對外信息的渠道、改善顧客服務(wù)等。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)

（1）跨時(shí)空性強(qiáng)。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn)，所以網(wǎng)絡(luò)營銷已突破原來的銷售范圍和消費(fèi)群體的限制，以及地理位置和交通不便利的限制，使原來的消費(fèi)群體更大，地域更廣。企業(yè)能有更多的時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營銷，可每周7天，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性營銷服務(wù)。

（2）交互縱深性強(qiáng)。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品目錄，連接資料庫，提供有關(guān)商品信息的查詢，可以和顧客做互動雙向溝通，可以收集市場情報(bào)，可以進(jìn)行產(chǎn)品測試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品信息提供以及服務(wù)的最佳工具。

（3）成本低效率高。

通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。此外，由于電腦可儲存大量的信息供消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他媒體，并能順應(yīng)市場需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，因此能及時(shí)有效地了解并滿足顧客的要求。

2 網(wǎng)絡(luò)營銷策略的探析

2.1 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品和品牌策略

產(chǎn)品策略是指企業(yè)以向目標(biāo)市場提供各種適合消費(fèi)需求的有形和無形產(chǎn)品的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。其中包括對同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。

網(wǎng)絡(luò)營銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，通過一系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可。

2.2 網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略

中小企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營銷成功應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競爭者相比之下自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。除此之外，由于競爭者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略應(yīng)該適時(shí)調(diào)整，中小企業(yè)營銷的目的不同，可根據(jù)時(shí)間不同制定價(jià)格。

2.3 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略

網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道應(yīng)該是本著讓消費(fèi)者方便的原則，為了在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費(fèi)者關(guān)注本公司的產(chǎn)品，可以根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他中小企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會更加吸引消費(fèi)者的關(guān)注。

2.4 網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略

營銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外，網(wǎng)絡(luò)營銷在很多情況下對于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值，以網(wǎng)絡(luò)廣告為代表。網(wǎng)上促銷沒有傳統(tǒng)營銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的是使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營銷模式來達(dá)到促銷效果。這種做法對于中小企業(yè)來說可以節(jié)省大量人力支出、財(cái)力支出。通過網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以挖掘更多的潛在消費(fèi)者，可以通過網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競爭對手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。

3 結(jié)語

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營銷模式注入了一股新鮮血液，特別是對于中小企業(yè)營銷者開辟了一種新的營銷思路。網(wǎng)絡(luò)營銷的興起使得更多的中小企業(yè)面對大企業(yè)的擠壓能夠在節(jié)省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營銷出去，避開了資金不足，品牌弱勢的弊端，使公司不斷壯大營銷成功。

參考文獻(xiàn)

［1］姚樹琪.對網(wǎng)絡(luò)營銷策略的分析與探討［J］.石家莊聯(lián)合技術(shù)職業(yè)學(xué)院學(xué)術(shù)研究，2006，1，（3）：36-39.

第6篇：網(wǎng)上營銷的策略范文

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷策略 市場定位

一、企業(yè)開展電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，加速了現(xiàn)代企業(yè)的競爭壓力，同時(shí)也提供了高效的銷售運(yùn)營模式。網(wǎng)絡(luò)營銷改變了原有市場營銷理論和實(shí)務(wù)存在的基礎(chǔ)，向消費(fèi)者提品和服務(wù)的另一個(gè)渠道，為企業(yè)提供一個(gè)增強(qiáng)競爭優(yōu)勢、增加盈利的機(jī)會，處理好網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合，能比競爭對手更有效的喚起顧客對產(chǎn)品的注意和需要，成為企業(yè)營銷成功的重要因素。

二、企業(yè)開展電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式

1、網(wǎng)上市場調(diào)查。企業(yè)可以在網(wǎng)上問卷、在電子公告牌上討論信息，也可以在網(wǎng)上收集市場調(diào)查中需要的各種資料，使其對市場做出正確判斷。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品和服務(wù)。以網(wǎng)民特征作為選擇網(wǎng)上營銷產(chǎn)品和服務(wù)的一個(gè)依據(jù)；同時(shí)企業(yè)本身的產(chǎn)品質(zhì)量、式樣、品牌、包裝等方面的特點(diǎn)對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響也很重要。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格。主要包括：低價(jià)定價(jià)策略、定制生產(chǎn)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略等。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中多渠道構(gòu)成，且集銷售、服務(wù)，資料查詢于一體，因此具有很大優(yōu)勢。①確定渠道類型。企業(yè)主要是根據(jù)產(chǎn)品屬性與特點(diǎn)、區(qū)業(yè)的規(guī)模和分銷范圍及市場狀態(tài)選擇網(wǎng)絡(luò)直銷渠道、間接渠道或混合渠道（前兩種的綜合）。②渠道建設(shè)。在具體建設(shè)時(shí)，應(yīng)從消費(fèi)者渠道、訂貨系統(tǒng)、結(jié)算方式及貨物配送系統(tǒng)等方面加以考慮，主要提供方便快捷的服務(wù)體系。

5、網(wǎng)絡(luò)促銷。由于互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大通信和覆蓋能力，使其在時(shí)間、空間、信息傳播模式及在顧客參與度上與傳統(tǒng)促銷有很大的差別。包括：①確定網(wǎng)絡(luò)促銷對象；②設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容；③決定網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式；④制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案；⑤衡量網(wǎng)絡(luò)促銷效果；⑥加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷過程的綜合管理。

6、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略實(shí)施。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略主要在以下幾方面：①顧客關(guān)系再建；②定制營銷；③建立網(wǎng)上營銷伙伴。

三、開展電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷須注意的問題

1、成本與收益。對于中小企業(yè)來說，低成本的營銷運(yùn)作是企業(yè)經(jīng)營的重要因素之一，但一個(gè)企業(yè)是否適合網(wǎng)絡(luò)營銷，則需要注意以下問題：①服務(wù)商網(wǎng)站流量是否足夠大。判斷流量時(shí)應(yīng)該注意下面幾個(gè)問題：首先要考查提供推廣服務(wù)的網(wǎng)站其本身流量是否大，同時(shí)還要看推廣位置或所在頻道是否有很好的流量。比如一個(gè)門戶類網(wǎng)站，其新聞、社區(qū)、短信等頻道每天都有上百萬人次瀏覽，但其搜索頻道很少有用戶使用，搜索類推廣服務(wù)就應(yīng)該選擇專業(yè)搜索引擎。②允許選擇關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量的多少。通過搜索引擎進(jìn)行推廣，目前國際通行的方法是，不限制企業(yè)可以使用的關(guān)鍵詞，因?yàn)楦嗟年P(guān)鍵字可以提供給用戶充足的通道找到網(wǎng)站。但要提醒企業(yè)的是，在選擇各種推廣方案時(shí)，一定要全面考慮，給自己留有一定的應(yīng)變空間，以獲得真正的有效的推廣效果。③付費(fèi)是否明白。常見的付費(fèi)方式有兩種：固定和按效果付費(fèi)。固定方式一般定價(jià)較高，不靈活，這對于費(fèi)用不充裕的中小企業(yè)來說不是很合適，而按效果付費(fèi)的方式可以彌補(bǔ)固定方式的不足。

2、提高服務(wù)的能力。目前，很多企業(yè)存在這樣一個(gè)誤區(qū)：網(wǎng)絡(luò)營銷只是在網(wǎng)上一下產(chǎn)品信息，而不需要熱忱服務(wù)。其實(shí)作為網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)，更應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動性為顧客提供及時(shí)周到的服務(wù)，建議可采取以下幾種策略：①建立網(wǎng)絡(luò)展廳，充分向顧客展示產(chǎn)品的有關(guān)性能指標(biāo)。②建立自動網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)，及時(shí)解答用戶提出的各種要求和疑問。③建立網(wǎng)絡(luò)互動論壇，了解顧客對產(chǎn)品的意見和建議。

3、準(zhǔn)確、客觀的市場定位。網(wǎng)上營銷與一般營銷有較大的區(qū)別，因此其市場定位也有其獨(dú)特的特點(diǎn)。企業(yè)需注意以下幾點(diǎn)：①產(chǎn)品或服務(wù)是否適合在網(wǎng)上進(jìn)行營銷。一般說來，標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、品質(zhì)容易識別的產(chǎn)品或服務(wù)適合在網(wǎng)上進(jìn)行營銷。②分析網(wǎng)上競爭對手。網(wǎng)上的競爭對手往往與現(xiàn)實(shí)中的競爭對手一致，競爭對手的分析不可拘泥于網(wǎng)上，必須確定其在各個(gè)領(lǐng)域的策略，營銷手法等。③目標(biāo)市場客戶應(yīng)用因特網(wǎng)的比率。目標(biāo)市場客戶應(yīng)用因特網(wǎng)的比率，無疑是一個(gè)非常重要的參數(shù)，假若目標(biāo)市場的客戶基本不使用Internet，那在Inter-net上營銷顯然是不值得的。④確定具體的營銷目標(biāo)。網(wǎng)上營銷的目標(biāo)總體上應(yīng)與現(xiàn)實(shí)中營銷目標(biāo)一致，但由于網(wǎng)絡(luò)面對的市場客戶有其獨(dú)到之處，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用不同于一般營銷所采用的各種手段與媒體，因此具體的網(wǎng)上市場目標(biāo)確定應(yīng)稍有不同。網(wǎng)上營銷剛剛起步發(fā)展之時(shí)，目標(biāo)就不應(yīng)定得過高，重點(diǎn)應(yīng)在于如何使客戶接受這種新穎的營銷手段。⑤準(zhǔn)確的市場定位決定著營銷方式。定位是整個(gè)網(wǎng)上營銷的基礎(chǔ)，由此決定網(wǎng)頁的內(nèi)容和營銷形式，進(jìn)行營銷的產(chǎn)品、服務(wù)通過網(wǎng)頁實(shí)現(xiàn)，而網(wǎng)頁建設(shè)的質(zhì)量則直接影響營銷方式的成功與否。

4、虛擬服務(wù)"現(xiàn)實(shí)"化。Internet是一個(gè)虛擬的市場，因此，虛擬服務(wù)"現(xiàn)實(shí)"化很是重要，一般來說，應(yīng)注意以下幾方面：①取得客戶信任是網(wǎng)上營銷是否成功的關(guān)鍵；②網(wǎng)站內(nèi)容宜客觀、忌花哨；③利用多媒體技術(shù)手段將服務(wù)或產(chǎn)品"真實(shí)"地再現(xiàn)在因特網(wǎng)上。

第7篇：網(wǎng)上營銷的策略范文

1．前言...2

2．網(wǎng)絡(luò)營銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營銷國際化...2

3．網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點(diǎn)...3

3．1跨時(shí)空營銷...3

3．2互動式營銷...3

3．3定制化營銷...3

3．4低成本營銷...4

4．中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略...4

4．1產(chǎn)品策略...4

4．2價(jià)格策略...4

4．3促銷策略...5

4．4渠道策略...5

4．5營銷集成策略...6

5．結(jié)語...6

致謝..6

參考文獻(xiàn)..7

我國中小陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

xx學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)xxx

指導(dǎo)老師xxx

摘要：分析了電子商務(wù)時(shí)代給我國陶瓷企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并結(jié)合實(shí)例論述了我國陶瓷企業(yè)發(fā)展之初實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

關(guān)鍵詞：

網(wǎng)絡(luò)營銷，中小陶瓷企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1前言

一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè)，在競爭中取勝和極力占領(lǐng)市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場營銷成為可能，而市場營銷的計(jì)算機(jī)化——網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機(jī)會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對較弱，雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，但由于信息不通暢，無法使消費(fèi)者知道并訂購自己的產(chǎn)品，使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進(jìn)的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機(jī)會和舞臺，并帶來了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此，我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，努力學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的營銷方式，運(yùn)用科學(xué)的營銷手段、先進(jìn)的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，并利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。

2網(wǎng)絡(luò)營銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營銷國際化

網(wǎng)絡(luò)營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。借助于internet，企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作：建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息，收集大量消費(fèi)者信息，從而使面向消費(fèi)者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費(fèi)者問題；敏感地收集消費(fèi)者反饋，并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

一個(gè)陶瓷企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實(shí)力無法與大企業(yè)相比，所以很難實(shí)現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，改變了這一切，中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例，該企業(yè)只有1xxxx員工，其中有xxxx就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜，并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷，使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的4xxxx。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的增值化，通過消費(fèi)者反饋的信息，加快產(chǎn)品測試過程，積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)；在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢，滿足消費(fèi)者的求知欲，促進(jìn)了產(chǎn)品的國際化。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò)，中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息，可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見，及時(shí)把握市場和消費(fèi)者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求，作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動，收集客戶的相關(guān)資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù)，以增加銷售機(jī)會。因此，中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，積極搶占市場。

3網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時(shí)空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營銷，可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營銷服務(wù)。同時(shí)，消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動式營銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道，中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息的查詢，制作調(diào)查表來搜集消費(fèi)者的意見，還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)，真正作到以消費(fèi)者為中心，設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業(yè)營銷策略的針對性，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標(biāo)。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，一對一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求，立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢，不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠度，確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)營銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營銷

首先，中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動，企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機(jī)地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費(fèi)，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多！因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷可使運(yùn)營成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10，利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的xxxx。

總之，網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊，因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動性和引導(dǎo)性，消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能，才能贏得消費(fèi)者的滿意，進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠，將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。具體策略主要如下：

利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì)，企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù)，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象，如對陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng)，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如，陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價(jià)格策略

價(jià)格對陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn)：

(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性，消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外，陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求，來制定相應(yīng)的價(jià)格。

(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此，要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù)，在以市場為導(dǎo)向的營銷中，中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。

網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在：

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，消費(fèi)者能理性判斷欲購產(chǎn)品價(jià)格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會員制，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。

開發(fā)自動調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依時(shí)間、季節(jié)變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化，他們會在個(gè)性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析，更能了解消費(fèi)者的需求，實(shí)行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費(fèi)者，為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用，使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面：

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項(xiàng)公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡(luò)推動公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對話的功能，舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通，同時(shí)也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動，包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告，與此同時(shí)，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網(wǎng)上資料庫，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會。

4.4渠道策略

營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法，設(shè)立虛擬商店櫥窗，使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般，同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要，輕易快速地改變設(shè)計(jì)。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng)，即可飽覽各類相關(guān)商品，從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動。

消費(fèi)者在決定采購后，可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外，網(wǎng)絡(luò)營銷中一個(gè)最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡(luò)，會員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會員制，促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費(fèi)者對陶瓷企業(yè)的忠誠，并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營銷過程中，使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

4.5營銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境，這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程，還將對企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié)，依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而根據(jù)消費(fèi)需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成，應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)cisco、dell等公司。

網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用，是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合，它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產(chǎn)品，還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的，我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷，拓展海內(nèi)外客源渠道，勇于實(shí)踐，大膽創(chuàng)新，誰能搶得先機(jī)，誰就能在未來市場中占據(jù)主動。

第8篇：網(wǎng)上營銷的策略范文

出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是出版業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于出版業(yè)經(jīng)營的整個(gè)過程中，包括市場調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、流程再造、銷售策略、售后服務(wù)、反饋改進(jìn)等環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營銷以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，由傳統(tǒng)營銷注重以推銷產(chǎn)品為中心的“4P”即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)，轉(zhuǎn)向注重以滿足讀者需求為中心的“4C”即客戶(customer)、成本(cost)、方便性(convenience)、溝通(communication)。網(wǎng)絡(luò)營銷具有廣域性、實(shí)時(shí)性、互動性、可擴(kuò)展性等特點(diǎn)，正日益成為出版業(yè)參與市場競爭的重要手段，被譽(yù)為21世紀(jì)的主流營銷。

(1)書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)。出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷只是其開展電子商務(wù)的基礎(chǔ)。書業(yè)電子商務(wù)是利用Internet進(jìn)行的各種商務(wù)活動的總和，必須解決與之相關(guān)的法律、安全、技術(shù)、認(rèn)證、支付和配送等問題。而出版業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷則對其要求不高，因此發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷不存在障礙。國際出版界有許多知名的企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站以自己各具特色的站點(diǎn)結(jié)構(gòu)和功能設(shè)置以及鮮明的主體立意和網(wǎng)頁創(chuàng)意，開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，創(chuàng)造了巨大財(cái)富。如美國的亞馬遜網(wǎng)上書店目前控制著美國80%的網(wǎng)絡(luò)圖書市場。

(2)出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷與全球經(jīng)濟(jì)一體化。出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷克服了出版和讀者在時(shí)間，空間上的障礙，弱化了存在于二者之間的各種中間環(huán)節(jié)和渠道，順應(yīng)了全球經(jīng)濟(jì)一體化潮流。例如，美國主要的網(wǎng)上書店在采取措施擴(kuò)大國內(nèi)消費(fèi)群體的同時(shí)，紛紛把目光轉(zhuǎn)向國際市場。中國出版業(yè)也實(shí)施“走出去”工程，大力支持出版單位到省外、境外、國外辦出版，辦發(fā)行。

(3)出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷不是圖書網(wǎng)絡(luò)銷售。不能簡單地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷就是出版社、書店、圖書批發(fā)商及其他獨(dú)立經(jīng)營者在網(wǎng)上開個(gè)書店，在網(wǎng)上直銷圖書，而是要把它看成一個(gè)包括營銷活動全過程的系統(tǒng)。網(wǎng)上售書是出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)營銷是為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上售書目的而進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動。

2　關(guān)于出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定的一些基本問題

首先，明確出版業(yè)的行業(yè)性質(zhì)。由于讀者群體人數(shù)多且差異性大，出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷可采取以下幾種方式：

(1)通過強(qiáng)化讀者服務(wù)，增強(qiáng)與讀者的聯(lián)系，達(dá)到留住讀者和增加銷售的目標(biāo)。這種方式的重點(diǎn)是強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，建立讀者忠誠度。

(2)通過提供有用信息來刺激讀者增強(qiáng)購買。這種方式主要是要求出版業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)建設(shè)完成后必須及時(shí)更新圖書信息，提供最新的圖書動態(tài)。

(3)通過提供有效購買渠道，方便讀者購買。利用圖書網(wǎng)上直銷可以減少渠道費(fèi)用、管理費(fèi)用和交易費(fèi)用，同時(shí)可以將減少的費(fèi)用折扣形式讓利給讀者，實(shí)現(xiàn)二者利益互動。

(4)通過建立網(wǎng)上品牌形象來獲取讀者忠誠，從而獲取更高利潤。這種方式可幫助書業(yè)在網(wǎng)上虛擬市場通過建立新的品牌形象，來開拓新的市場。

(5)通過建立交互渠道。通過建立交互渠道促進(jìn)讀者參與出版業(yè)的營銷活動，吸引讀者重復(fù)購買。目前許多書業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)都設(shè)有討論區(qū)和反饋意見箱，讀者通過參與出版業(yè)相關(guān)的虛擬社區(qū)來參與出版業(yè)的營銷活動，增強(qiáng)對出版業(yè)的認(rèn)同感。

其次，明確出版業(yè)規(guī)模。網(wǎng)絡(luò)營銷具有的虛擬特性，使得傳統(tǒng)的以規(guī)模大小來劃分強(qiáng)弱的標(biāo)準(zhǔn)過時(shí)?，F(xiàn)在小出版業(yè)也可以通過開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，占領(lǐng)傳統(tǒng)上只有大規(guī)模出版業(yè)才可以進(jìn)入的市場，因此不同規(guī)模的出版業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時(shí)，應(yīng)結(jié)合出版業(yè)特點(diǎn)來進(jìn)行。對于中小規(guī)模出版業(yè)，市場營銷可以在無約束的網(wǎng)上虛擬市場同大規(guī)模出版業(yè)展開競爭，獲取新的競爭優(yōu)勢，樹立新的品牌形象。如美國的Amazon.Com網(wǎng)上書店利用網(wǎng)上虛擬市場迅速壯大，使得傳統(tǒng)市場的巨頭Wal-Mart也不敢小看它。對于大規(guī)模出版業(yè)來講，雖然一度在市場上失去了先發(fā)優(yōu)勢，但只要重視網(wǎng)絡(luò)營銷策略，完全可以在新興的市場上迅速后來居上。

再次，注意圖書產(chǎn)品周期。出版業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)營銷策略后，要注意到圖書產(chǎn)品周期大大縮短，新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)與老產(chǎn)品銷售要同步進(jìn)行。為保證下一代產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)能順利進(jìn)行，必須詳細(xì)了解和記錄當(dāng)前圖書的銷售狀況和顧客需求情況，為下一次營銷策略制定提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)支持。

3　出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合

(1)網(wǎng)頁策略。在浩如煙海的網(wǎng)絡(luò)世界里，網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)與推廣至關(guān)重要。在形式上，制作網(wǎng)頁時(shí)要適當(dāng)安排好文字與圖片的比例。毋庸置疑，主頁畫面華麗，動畫紛呈，自然可產(chǎn)生良好的視覺效果，但圖片和動畫過多會影響網(wǎng)頁的下載速度。反過來，若大量文字鋪天蓋地，頁面呆板，用戶往往沒有興趣看下去。在內(nèi)容設(shè)計(jì)上，出版社或書店應(yīng)根據(jù)自己的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出有個(gè)性的主頁。另外，還要運(yùn)用現(xiàn)代營銷理論倡導(dǎo)的4C原則，處處從讀者的角度出發(fā)，考慮如何方便讀者表達(dá)購買欲望與需求，如何與讀者進(jìn)行高效、友好的溝通，如何方便交易等等。

(2)產(chǎn)品策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，出版業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)與讀者的交互性，了解讀者對圖書產(chǎn)品與服務(wù)的評價(jià)，以推進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)的改進(jìn)和新產(chǎn)品的研究開發(fā)。具體做法是：①開辟網(wǎng)上對話區(qū)。一方面將新書動態(tài)、社內(nèi)的最新舉措、圖書訂貨等內(nèi)容上網(wǎng)，使發(fā)行人員與編輯人員之間形成互動。另一方面，讀者從網(wǎng)上瀏覽全部書目，通過“留言”功能實(shí)現(xiàn)編輯與讀者之間的對話，將終端信息直接反饋回出版社，以供將來決策做輔證。②設(shè)立讀者意見專欄和自我設(shè)計(jì)區(qū)，征求讀者對圖書產(chǎn)品的意見和建議，最大限度地滿足讀者的個(gè)性需求。③形成網(wǎng)絡(luò)品牌。圖書品牌是一種信譽(yù)，由圖書內(nèi)容、廣告口號，公共關(guān)系等混合交織形成。出版社應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展的市場精心選題，組織書稿，統(tǒng)一品牌圖書的裝幀設(shè)計(jì)，必要時(shí)還可建立專門的銷售渠道，完善售前，售后服務(wù)系統(tǒng)，利用廣告與宣傳來強(qiáng)化形象。品牌一旦確立，還要注意其后圖書的開發(fā)，以便形成規(guī)模。春風(fēng)文藝出版社的布老虎叢書就是較為成功的例子之一。2001年通過圖書市場分析，使1/3圖書占95%以上市場，不足7%圖書占零售的70%.因此，出版業(yè)應(yīng)加大品牌建設(shè)的力度。

(3)價(jià)格策略。圖書價(jià)格是否定得適當(dāng)，會直接影響圖書產(chǎn)品在市場上的競爭地位和市場占有率。因此，出版業(yè)要充分掌握讀者購買信息，使買賣雙方能夠相互充分溝通。①讓讀者參與定價(jià)?？梢栽O(shè)立網(wǎng)上價(jià)格討論區(qū)，以便了解讀者的價(jià)格承受能力，為制定和調(diào)整價(jià)格策略提供參考。②降低圖書成本。出版業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)了解競爭對手的定價(jià)情況及讀者的需求情況，從而獲得讀者認(rèn)同的圖書產(chǎn)品價(jià)格。

(4)促銷策略。出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)促銷策略的出發(fā)點(diǎn)是充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，通過“軟營銷”實(shí)現(xiàn)與讀者的高效溝通。①網(wǎng)絡(luò)廣告促銷。出版業(yè)可利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒體，加大對網(wǎng)站的宣傳力度。②出版業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)論壇、郵件、清單、新聞組等網(wǎng)絡(luò)手段，獲得讀者對書業(yè)及競爭對手的評價(jià)等各種信息。③開展網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，宣傳出版文化和經(jīng)營理念，以增強(qiáng)讀者對書業(yè)及其產(chǎn)品的忠誠度?？膳e行豐富多彩的網(wǎng)上聯(lián)誼活動，吸引讀者經(jīng)常參與，擴(kuò)大出版業(yè)的知名度。

(5)渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營銷一方面可充分考慮傳統(tǒng)的圖書營銷渠道，另一方面主要選擇配送的物流中心或商。①出版業(yè)必須有效評估和調(diào)整網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道，采用復(fù)合營銷，實(shí)現(xiàn)二者的無縫對接，在目標(biāo)市場建立圖書物流配送體系或選擇合理的銷售網(wǎng)點(diǎn)，保證渠道暢通，送貨及時(shí)。②開發(fā)網(wǎng)上支付系統(tǒng)，使讀者輕松在網(wǎng)上購物、結(jié)算。

【參考文獻(xiàn)】

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2　宋少華。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化對圖書市場營銷的影響。出版工作，2001(3)

3　譚華軍等。中文圖書網(wǎng)站的前景和我們的應(yīng)對策略。出版工作，2001(9)

第9篇：網(wǎng)上營銷的策略范文

【論文關(guān)鍵詞】新經(jīng)濟(jì)；網(wǎng)絡(luò)營銷；運(yùn)作方式 

 

一、引言 

“新經(jīng)濟(jì)”(new economy)概念，在美國興起，隨后迅即在世界范圍內(nèi)廣泛傳播與使用。所謂“新經(jīng)濟(jì)”是建立在信息技術(shù)革命和制度創(chuàng)新基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長與低通貨膨脹率、低失業(yè)率并存，經(jīng)濟(jì)周期的階段性特征明顯淡化的一種新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象?？梢园选靶陆?jīng)濟(jì)”理解為“由新技術(shù)革命所推動的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與增長”。而21世紀(jì)，隨著信息社會的來臨，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展深刻的影響著人們的方方面面，電子商務(wù)對傳統(tǒng)的市場營銷產(chǎn)生了深刻的影響。全球電子商務(wù)得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展,市場信息和商務(wù)信息的處理和傳遞突破了時(shí)間和地域的局限,市場的各種要素高效、及時(shí)融合,提高了整個(gè)市場的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率,網(wǎng)絡(luò)正在逐漸成為一個(gè)真正的全球性的“新興市場”。網(wǎng)絡(luò)營銷作為電子商務(wù)重要的組成部分和直接的推動力量, 由于其降低銷售成本、宣傳方式及結(jié)算方式方便快捷等優(yōu)勢發(fā)揮著越來越重要的作用，在給企業(yè)帶來了歷史性的發(fā)展機(jī)遇,同時(shí)也給企業(yè)帶來了嚴(yán)峻的數(shù)字化生存危機(jī)。而對于新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作方式的研究，意義在于規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作，使得其更加合理化和科學(xué)化，銷售人員能夠?qū)?xì)節(jié)把握更加準(zhǔn)確，從而更有效地達(dá)成降低成本，提高利潤。這也無疑對于對企業(yè)未來的發(fā)展并促進(jìn)新的網(wǎng)上市場的發(fā)展與繁榮具有重大意義。 

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義 

菲利普·科特勒將營銷定義為“個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程”。也就是說，營銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場使?jié)撛诮粨Q成為現(xiàn)實(shí)交換的活動的總稱。而關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的含義，目前在國內(nèi)尚未有統(tǒng)一的定義，不同的學(xué)者從不同的方面給于不同的解釋。 

陳志浩、毛志山有類似的看法：網(wǎng)絡(luò)營銷是利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代通訊技術(shù)以及數(shù)字交互式多媒體來實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)代營銷方式。黃敏學(xué)認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營銷是在internet上進(jìn)行的營銷活動，它的基本目的和營銷工具與傳統(tǒng)營銷是一致的，只不過在實(shí)施和操作過程中與傳統(tǒng)方式有著很大區(qū)別。陰雙喜、何佳訊、王磊認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)(也包括企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng))技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。 

綜上，從營銷學(xué)的角度出發(fā)，將網(wǎng)絡(luò)營銷歸納定義為：網(wǎng)絡(luò)營銷指企業(yè)通過國際互聯(lián)網(wǎng)、通信網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)字交換媒體等網(wǎng)絡(luò)形式，針對用戶進(jìn)行的營銷活動，它是傳統(tǒng)營銷在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新發(fā)展。 

三、網(wǎng)絡(luò)營銷的特征 

與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷顯現(xiàn)出更為廣泛性、實(shí)時(shí)性、經(jīng)濟(jì)性、交互性等特點(diǎn)。 

（一）廣泛性 

目前全球幾乎所有的國家和地區(qū)都己接入了互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)提供了一個(gè)真正意義上集中所有的生產(chǎn)者和消費(fèi)者的世界市場。網(wǎng)絡(luò)既是信息資源的海洋，又是商家展示自己的數(shù)字廣告媒體，受眾范圍極廣，選擇余地也更加廣闊。 

（二）實(shí)時(shí)性 

互聯(lián)網(wǎng)上的信息是可以實(shí)時(shí)更新的，所以利用互聯(lián)網(wǎng)配合時(shí)效性很強(qiáng)的營銷活有很大的優(yōu)勢，商家可以隨時(shí)配合整體營銷計(jì)劃的調(diào)整而改變網(wǎng)上的信息，還能夠?qū)崟r(shí)反饋信息，與顧客及時(shí)進(jìn)行溝通，贏得顧客的滿意。 

（三）經(jīng)濟(jì)性 

通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，甚至可以零庫存，節(jié)約水電與人工成本；另一方面可以減少由于通路和傳播過程中帶來的高額費(fèi)用，還可避免迂回多次交換帶來的損耗。 

（四）交互性 

網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)在于交互性。傳統(tǒng)的營銷是單向的、推動的模式，網(wǎng)絡(luò)營銷由于有了互聯(lián)網(wǎng)的參與，消費(fèi)者能夠及時(shí)、方便選擇自己喜歡的產(chǎn)品和服務(wù)，而廠商也很容易了解消費(fèi)者的要求并制作其需要的產(chǎn)品。這就是廠商——消費(fèi)者的互動性。 

四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)作模式 

（一）網(wǎng)上市場調(diào)查 

網(wǎng)上市場調(diào)查主要利用互聯(lián)網(wǎng)的交互式信息溝通渠道來實(shí)施調(diào)查活動。它包括直接在網(wǎng)上通過問卷進(jìn)行調(diào)查，還可以通過網(wǎng)絡(luò)來收集市場調(diào)查中需要的一些二手資料。利用網(wǎng)上調(diào)查工具，可以提高調(diào)查效率和調(diào)查效果。 

（二）網(wǎng)上消費(fèi)者分析 

國際互聯(lián)網(wǎng)作為信息溝通工具，正成為許多興趣、愛好趨同的群體聚集交流的地方，并且形成一個(gè)特征鮮明的網(wǎng)上虛擬社區(qū)，了解這些虛擬社區(qū)的群體特征和偏好是網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析的關(guān)鍵。用它來了解一些潛在客戶的行為特點(diǎn)制定出新的營銷策略。 

（三）企業(yè)網(wǎng)上宣傳 

我國的網(wǎng)絡(luò)廣告渠道主要有兩種形式: 一種是網(wǎng)站, 另外一種是通過電子郵件。我國的網(wǎng)絡(luò)廣告呈現(xiàn)出很強(qiáng)的行業(yè)性, 主要集中在信息技術(shù)行業(yè), 這是由因特網(wǎng)網(wǎng)民的局限性所決定的。同傳統(tǒng)的廣告相比, 它具有互動性、快捷性、豐富性、廣泛性和可控性的特點(diǎn)。公共關(guān)系是一種重要的促銷工具, 它通過與企業(yè)利益相關(guān)者建立良好的合作關(guān)系, 為企業(yè)的經(jīng)營管理營造良好的環(huán)境。通過與網(wǎng)上新聞媒體建立良好合作關(guān)系, 將企業(yè)有價(jià)值的信息通過網(wǎng)上媒體和宣傳, 以引起消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)生興趣。同時(shí)通過網(wǎng)上新聞媒體樹立企業(yè)良好的社會形象；通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳和推廣產(chǎn)品；通過互聯(lián)網(wǎng)建立良好溝通渠道。讓與企業(yè)利要達(dá)到上述目標(biāo)必須做到：同網(wǎng)絡(luò)新聞媒體合作；宣傳推廣產(chǎn)品；建立溝通渠道。 

（四）網(wǎng)上渠道的選擇 

開展網(wǎng)絡(luò)營銷將會為企業(yè)的營銷渠道產(chǎn)生兩方面的影響:一方面，公司可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)整合各種渠道資源，提高渠道的運(yùn)作效率。這種做法主要是使公司能夠及時(shí)獲取商采集的市場信息，利用網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測產(chǎn)品銷售和市場變化，做出及時(shí)、正確的營銷決策；另一方面，公司可以通過建立新型的網(wǎng)絡(luò)流通渠道，來提高產(chǎn)品的流通效率。一種方式是開展網(wǎng)絡(luò)直銷，其特點(diǎn)是互動、快捷、低成本;；另一種是組成新型的“制造商一經(jīng)銷商一網(wǎng)絡(luò)中間商一消費(fèi)者”的渠道模式。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下, 借助于internet還可以建立起會員網(wǎng)絡(luò), 這是新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下市場營銷的一個(gè)重要渠道。 

（五）網(wǎng)上價(jià)格營銷策略 

網(wǎng)絡(luò)作為信息交流和傳播工具，從誕生開始實(shí)行的是自由、平等和信息免費(fèi)的策略，因此網(wǎng)上市場的價(jià)格策略大多采取免費(fèi)或者低價(jià)策略。因此，制訂網(wǎng)上價(jià)格營銷策略時(shí)，必須考慮到網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)定價(jià)影響和網(wǎng)絡(luò)本身獨(dú)特的免費(fèi)思想。由于internet 營造的全球市場環(huán)境, 企業(yè)在制定產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格時(shí), 要針對國際市場的需求狀況和價(jià)格情況確定本企業(yè)的價(jià)格策略。由于信息環(huán)境的開放性和互動性, 市場是開放和透明的, 消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分地比較、選擇，因此，要求企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù)。 

（六）網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告 

網(wǎng)絡(luò)廣告作為最重要的促銷工具，主要依賴于internet第四媒體的功能。網(wǎng)絡(luò)廣告具有傳統(tǒng)的報(bào)紙雜志、無線廣播和電視等傳統(tǒng)媒體廣告無法比擬的優(yōu)勢，即網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和直接性。不同企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷促銷形式除有一般網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)之外，也還有它自身的特色。但各大門戶網(wǎng)站有自己的定位，自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，并有自己的特色服務(wù)這些大型的綜合媒體優(yōu)點(diǎn)是點(diǎn)擊率大，瀏覽人數(shù)多非常利于產(chǎn)品的品牌推廣。企業(yè)網(wǎng)站可以在這些平臺上注冊成為會員與這些平臺充分合作發(fā)揮這些平臺的優(yōu)勢促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。 

（七）網(wǎng)絡(luò)直銷 

進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷可以利用因特網(wǎng)的快捷、方便的特點(diǎn), 而且節(jié)省很多費(fèi)用。但也有很大的局限性。因?yàn)閺哪壳皝砜? 國內(nèi)市場環(huán)境對網(wǎng)絡(luò)直銷有較大制約, 主要表現(xiàn)在:企業(yè)信用和個(gè)人信用能力較低；市場機(jī)制不健全, 體系不完善；產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量難以保證；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有待提高；配套的網(wǎng)絡(luò)營銷法規(guī)、銀行、運(yùn)輸服務(wù)體系尚未確定；消費(fèi)觀念尚存在較大差距；企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)能力有待提高。因此進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，更加需要努力降低甚至擺脫以上幾方面的制約。 

（八）與分銷商的聯(lián)系 

要搭建企業(yè)的供應(yīng)鏈, 主要是在供貨商和企業(yè)分銷商之間搭建企業(yè)自己的物流配送系統(tǒng)，這是網(wǎng)絡(luò)直銷的一種自然延伸。企業(yè)要建立自己的局域網(wǎng)和廣域網(wǎng)。但同時(shí)我們應(yīng)該注意到：網(wǎng)絡(luò)營銷盡管發(fā)展迅速, 但相對傳統(tǒng)營銷而言，其份額仍然是很小的，企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道仍然是企業(yè)寶貴的資源。通過互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)企業(yè)與分銷渠道的緊密聯(lián)系，使分銷成為企業(yè)營銷活動的自然延伸，是加強(qiáng)雙方市場競爭力的重要力量。利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建商家與供應(yīng)商新型實(shí)時(shí)的聯(lián)系框架，是提高企業(yè)市場競爭力的最佳途徑。 

（九）網(wǎng)絡(luò)營銷管理與控制 

網(wǎng)絡(luò)營銷作為在internet上開展的營銷活動，必將面臨許多傳統(tǒng)營銷活動無法遇到的新問題，如網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品質(zhì)量保證問題、消費(fèi)者隱私保護(hù)問題，以及信息安全與保護(hù)問題等。這些問題都是網(wǎng)絡(luò)營銷必須重視和進(jìn)行有效控制問題，否則網(wǎng)絡(luò)營銷效果會適得其反，甚至?xí)捎诰W(wǎng)絡(luò)信息傳播速度快，網(wǎng)民對反感問題反應(yīng)比較強(qiáng)烈而產(chǎn)生較大的負(fù)面效應(yīng)。要避免這些問題的發(fā)生不僅需要牢靠的軟件系統(tǒng)，還需要公共媒體的社會責(zé)任感和管理力度，更需要企業(yè)自身站點(diǎn)的監(jiān)控力度和管理機(jī)制，建立一個(gè)有效的監(jiān)管機(jī)制是控制網(wǎng)絡(luò)營銷工作良好運(yùn)作的有效辦法之一。 

（十）網(wǎng)絡(luò)營銷集成 

主要是指依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者建立密切的聯(lián)系, 并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息( 運(yùn)用數(shù)據(jù)庫)。而根據(jù)消費(fèi)者的需求, 充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力, 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式被稱為網(wǎng)絡(luò)營銷集成。