節(jié)日營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：節(jié)日營(yíng)銷方案范文

何慕現(xiàn)在的節(jié)日營(yíng)銷，雖然年年喊新意、創(chuàng)意，但每每缺的就是新意和創(chuàng)意。然而，正所謂思路決定出路，若無(wú)法突破自己的思維疆界，沒(méi)有創(chuàng)意的節(jié)日營(yíng)銷難免會(huì)陷入以下兩大致命誤區(qū)：

第一，將“價(jià)格戰(zhàn)”等同于“降價(jià)促銷”

眾所周知，節(jié)日營(yíng)銷的主要手段和方式之一就是“降價(jià)促銷”，廣告、促銷等均圍繞價(jià)格展開(kāi)。但很多企業(yè)僵化地認(rèn)為降價(jià)促銷就是大打“價(jià)格戰(zhàn)”，把營(yíng)銷的重心放在如何降低商品價(jià)格上，結(jié)果往往充其量也就是賠錢賺吆喝。記得去年中秋的時(shí)候，我到超市看到月餅的促銷廣告，不是“全場(chǎng)特價(jià)”就是“買幾送幾”。心情頗為沉重，面對(duì)這樣司空見(jiàn)慣的“贈(zèng)送”或讓利等“降價(jià)多銷”類的廣告，消費(fèi)者早已麻木，還有誰(shuí)會(huì)為這樣毫無(wú)吸引力的吆喝埋單呢

第二，營(yíng)銷套路的墨守成規(guī)

與客戶攜手共進(jìn)的這些年，我發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在針對(duì)特定節(jié)日的促銷策略上都存在一個(gè)通病，基本上是按照習(xí)慣在做節(jié)日營(yíng)銷，思維定勢(shì)愈破彌重。每次節(jié)日來(lái)臨之前，各廠商在戰(zhàn)略上都很重視，拼命強(qiáng)調(diào)要抓緊節(jié)日契機(jī)做營(yíng)銷方案的規(guī)劃、品牌拉動(dòng)、促銷推介等工作。但是，戰(zhàn)術(shù)落地層面的工作卻很隨意，既不深入市場(chǎng)做調(diào)研，也不請(qǐng)專業(yè)外腦做全面規(guī)劃與顧問(wèn)幫扶，只是年復(fù)一年，重復(fù)過(guò)去的套路。結(jié)果，表面上看來(lái)熱熱鬧鬧的節(jié)日營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)上卻常常沒(méi)有任何能引發(fā)消費(fèi)者共鳴的訴求點(diǎn)，事倍功半。

跳出“價(jià)格戰(zhàn)”的窠臼

節(jié)日營(yíng)銷是企業(yè)年度營(yíng)銷戰(zhàn)略中的一環(huán)，或者說(shuō)是節(jié)日營(yíng)銷大餐中一道道預(yù)設(shè)的菜，企業(yè)如何能上演好全年的營(yíng)銷盛宴，這針對(duì)不同節(jié)日而精心籌劃的特色“菜肴”在其中就起到重要的點(diǎn)綴作用，而且做好了，這點(diǎn)綴作用甚至還能蛻變?yōu)槠髽I(yè)年度營(yíng)銷通向成功的“拐點(diǎn)”。那么，我們?nèi)绾尾拍軐ⅰ肮?jié)日營(yíng)銷”進(jìn)行到底呢？一個(gè)現(xiàn)實(shí)的提醒是，切勿將節(jié)日營(yíng)銷簡(jiǎn)單地等同于“降價(jià)促銷”，俗話說(shuō)，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，我們要從全局出發(fā)，系統(tǒng)、全面地做好謀劃與籌備工作。

第一，節(jié)日促銷的立意從“降價(jià)”轉(zhuǎn)向“賣點(diǎn)提煉”

聰明的商家永遠(yuǎn)不會(huì)通過(guò)吆喝“我便宜，你買我吧”來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的銷量業(yè)績(jī)。因?yàn)?，消費(fèi)者消費(fèi)的不是價(jià)格，而是產(chǎn)品的使用價(jià)值，所以，要是沒(méi)有能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品作支撐，節(jié)日營(yíng)銷就將如無(wú)本之木，無(wú)源之水。

能在特定節(jié)日打動(dòng)絕大多數(shù)消費(fèi)者神經(jīng)的產(chǎn)品一般總是具備“節(jié)日化”賣點(diǎn)的，所以，有能力和遠(yuǎn)見(jiàn)的廠商，總會(huì)針對(duì)特定節(jié)日，大膽創(chuàng)新，研究和挖掘消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和相關(guān)產(chǎn)品的特色所在，并制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營(yíng)銷的產(chǎn)品組合策略，推出適合節(jié)日期間消費(fèi)者生活、休閑、學(xué)習(xí)等的新產(chǎn)品。從而另辟蹊徑，搶占先機(jī)，順利打開(kāi)節(jié)日市場(chǎng)通路。

第二，體驗(yàn)“贏”銷

收入水平與生活品位的提高使得消費(fèi)者的需求開(kāi)始由大眾消費(fèi)逐漸向個(gè)性消費(fèi)升級(jí)，定制式、個(gè)性化服務(wù)等成為了新的需求熱點(diǎn)?！绑w驗(yàn)營(yíng)銷”則隨需應(yīng)變，大行其道。

忠實(shí)于“體驗(yàn)營(yíng)銷”的顧客，他們消費(fèi)的已經(jīng)不僅是商家提供的產(chǎn)品或服務(wù)，更是一種精神層面的愉悅體驗(yàn)，此時(shí)，價(jià)格對(duì)他們也不再敏感，他們?cè)敢饣ǜ叱霎a(chǎn)品或服務(wù)本身價(jià)值幾倍甚至幾十倍的價(jià)錢去購(gòu)買一種喜歡的感覺(jué)。

節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)就應(yīng)該側(cè)重對(duì)消費(fèi)者“體驗(yàn)需求”的挖掘與激發(fā)。早在節(jié)日到來(lái)之前，企業(yè)就應(yīng)該組織經(jīng)銷商對(duì)一線終端的促銷人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，并在促銷現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)辟活動(dòng)區(qū)域，營(yíng)造出消費(fèi)生活場(chǎng)景，并通過(guò)專業(yè)設(shè)計(jì)的“話術(shù)”和促銷人員的嫻熟引導(dǎo)，讓消費(fèi)者很快進(jìn)入角色，激發(fā)他“體驗(yàn)一把”的欲望，從而在裝扮的眼花繚亂的商品柜臺(tái)與琳瑯滿目的商品中對(duì)自家的產(chǎn)品“一見(jiàn)鐘情”。

第三，情感“贏”銷

情感就是一把“溫柔刀”，但消費(fèi)者在這溫柔刀面前，往往是甘愿被宰，特定時(shí)候甚至?xí)辉琢诉€叫好。因?yàn)?，?dāng)你的產(chǎn)品和品牌在動(dòng)銷和傳播時(shí)候有了符合特定節(jié)日的風(fēng)俗、民情等文化情感作底蘊(yùn)和基石的話，你就已經(jīng)給自己的產(chǎn)品注入了“信仰”和靈魂，消費(fèi)者在特定的節(jié)日（準(zhǔn)確講應(yīng)該是特定的節(jié)日文化氛圍里），他們購(gòu)買、消費(fèi)的就絕不只是物質(zhì)層面上的產(chǎn)品了，而是依附于產(chǎn)品的情感、文化、甚至是“信仰”，這種精神上的滿足將會(huì)使產(chǎn)品的“使用價(jià)值”在消費(fèi)者心智中無(wú)限地放大，常常在潛移默化之中就能培養(yǎng)并留住忠實(shí)的消費(fèi)者群。

第四，以“不變”應(yīng)萬(wàn)變

在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)就是市場(chǎng)在變、顧客的口味和品位在變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變，這樣的背景下，企業(yè)要真“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的話，是絕對(duì)行不通的。

我一向堅(jiān)持告誡客戶的都是思辨的，“不變”的實(shí)質(zhì)是宗旨和操守不變，而“不變”的外衣卻是因時(shí)因勢(shì)地“變臉”。很淺顯的道理，企業(yè)作為一個(gè)營(yíng)利性組織，存在的目的就是為了賺錢，但也離不開(kāi)“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”這樣一個(gè)前提，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)無(wú)法為顧客創(chuàng)造價(jià)值、企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)不能有效滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，則企業(yè)自然無(wú)利可圖。

所以，節(jié)日營(yíng)銷一定要固守“更好滿足顧客需求，更好為顧客創(chuàng)造價(jià)值”這一宗旨，守正出奇，顧客獲益、企業(yè)獲利，這樣的營(yíng)銷才是良性的、持久的。事實(shí)上，節(jié)日促銷期間促銷的產(chǎn)品必須“因節(jié)而異”，符合節(jié)日氣氛和消費(fèi)者的心理。比如，中秋、國(guó)慶“雙節(jié)”期間，企業(yè)可以采用節(jié)日“嵌套式”營(yíng)銷，將自家產(chǎn)品聯(lián)合節(jié)日期間必需的禮品——月餅、葡萄酒等進(jìn)行促銷。

突破思維定勢(shì)

第一，預(yù)先定好營(yíng)銷目標(biāo)，并制定量化指標(biāo)

直白地講，節(jié)日營(yíng)銷就是指在節(jié)日期間，精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)需求，綜合運(yùn)用廣告、地面推廣、現(xiàn)場(chǎng)促銷推介等營(yíng)銷手段，提高產(chǎn)品的銷量、提升品牌形象。切記，雖然“節(jié)日營(yíng)銷”歸屬企業(yè)整體營(yíng)銷規(guī)劃的一部分，但既然是節(jié)日營(yíng)銷，我們就不能忽視“節(jié)日期間”這個(gè)時(shí)間范疇，在相對(duì)短暫的時(shí)間內(nèi)，“節(jié)日營(yíng)銷”想無(wú)所不能、無(wú)所不包是十分困難的。擬定營(yíng)銷的預(yù)期目標(biāo)，某種成度而言就是要做取舍、分主次，要有針對(duì)性和可執(zhí)行性，這樣才能集中好優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)爆破，事半功倍。

此外，節(jié)日營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一線的爭(zhēng)勝絕不會(huì)是簡(jiǎn)單PK企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品品牌，它涉及到企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)外的各方資源的調(diào)度，能否合理、高效地整合好各營(yíng)銷要素和營(yíng)銷資源才是決定產(chǎn)品和品牌與競(jìng)品在一線終端的角力中勝出與否的關(guān)鍵。所以，必須要建立在既定目標(biāo)下量化的各環(huán)節(jié)的考核評(píng)估指標(biāo)，只有這樣，我們的節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)才能達(dá)到計(jì)劃、考核、評(píng)估與控制的穩(wěn)健推進(jìn)效果。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、同比增長(zhǎng)率、重復(fù)購(gòu)買率、促銷廣告的到達(dá)率等等。

第二，擬定合理的推進(jìn)方案，做好一線終端的銷售促進(jìn)工作

銷售促進(jìn)是節(jié)日營(yíng)銷溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)與主要手段，制定一個(gè)完整的、有效的銷售推進(jìn)方案是節(jié)日營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。這里需要重點(diǎn)提出的是，所謂 “合理”的推進(jìn)方案，是指在調(diào)查、分析目標(biāo)市場(chǎng)的前提下，上游廠商要指導(dǎo)和幫扶下游經(jīng)銷商、門店終端因地制宜地?cái)M定計(jì)劃、設(shè)計(jì)促銷策略。方案必須切實(shí)可行，并能有步驟地去開(kāi)展工作。

節(jié)日營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)是一線終端，廠商在鋪貨的時(shí)候，千萬(wàn)別一廂情愿地認(rèn)為，將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前就算成功了，高明的商家總是千方百計(jì)將產(chǎn)品鋪進(jìn)消費(fèi)者的心里。這具體到一線終端層面講，離不開(kāi)消費(fèi)場(chǎng)所內(nèi)外主題氛圍的營(yíng)造，一般來(lái)說(shuō)，這消費(fèi)氛圍包括兩部分：一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括推介海報(bào)、POP張貼、裝飾物的布置、切合消費(fèi)者群品位和節(jié)日主題的背景音樂(lè)等等，具體而言，就是做好空中和地面的傳播，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感官、到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍；另外一種氛圍就是員工的精神狀態(tài)，廠商要充分調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)出擊、熱情攬客的積極心態(tài)。

第三，營(yíng)銷要素和企業(yè)內(nèi)外資源的整合與協(xié)調(diào)

節(jié)日營(yíng)銷，所涉及范圍之廣、投入之大、無(wú)異于一場(chǎng)大的戰(zhàn)役，它不僅是營(yíng)銷部門的事，還牽涉到企業(yè)的生產(chǎn)、流通、人力資源、財(cái)務(wù)、后勤保障等部門，并且還常常要借助外部資源，如政府相關(guān)職能部門、新聞媒體、廣告公司、咨詢公司、禮品等輔銷物料供應(yīng)商。所以，節(jié)日營(yíng)銷不是企業(yè)營(yíng)銷部門的一方的事，公司上下都要加以重視，最好能成立專門針對(duì)節(jié)日營(yíng)銷的動(dòng)員與統(tǒng)籌協(xié)調(diào)委員會(huì)，企業(yè)的各方資源在許可的范圍內(nèi)，盡量向節(jié)日營(yíng)銷戰(zhàn)役傾斜。否則，一旦節(jié)日營(yíng)銷戰(zhàn)役打響，屆時(shí)產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客想買的買不到，該拿的拿不到，必定會(huì)影響企業(yè)節(jié)日期間的營(yíng)銷大計(jì)。

第四，評(píng)估與跟進(jìn)

營(yíng)銷效果評(píng)估是對(duì)營(yíng)銷工作的檢查和回顧，一方面，可以發(fā)現(xiàn)哪些營(yíng)銷方法是有效的，哪些營(yíng)銷方法效果不大甚至無(wú)效，從而調(diào)整營(yíng)銷工作的思路以及實(shí)施計(jì)劃，為后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)指明正確的方向；另一方面，可以適時(shí)了解節(jié)日營(yíng)銷的進(jìn)展和各項(xiàng)營(yíng)銷工作的質(zhì)量，評(píng)估并破解營(yíng)銷過(guò)程中所遇到的障礙，提升節(jié)日營(yíng)銷的品質(zhì)和效果。畢竟，節(jié)日促銷的目的，除了希望在特定期間內(nèi)提高客流量、增加銷量之外，更重要的是促使顧客日后繼續(xù)光臨。

節(jié)日營(yíng)銷的評(píng)估指標(biāo)一般包括：銷量業(yè)績(jī)、產(chǎn)品與服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)口碑、產(chǎn)品與品牌的知名度和美譽(yù)度、顧客的回頭率與忠誠(chéng)度、投入成本與利潤(rùn)產(chǎn)出、同比競(jìng)品的市場(chǎng)表現(xiàn)等。可以通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、深度訪談、實(shí)地觀察等形式，對(duì)活動(dòng)前期策劃、活動(dòng)推進(jìn)過(guò)程、活動(dòng)結(jié)束反饋等全程進(jìn)行評(píng)估。

其中，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是顧客的界定與細(xì)分，只有選定了最有價(jià)值的細(xì)分客戶群，才能在后續(xù)營(yíng)銷跟進(jìn)中，整合最優(yōu)營(yíng)銷資源撬動(dòng)并滿足這類顧客的消費(fèi)需求，有效提升客戶價(jià)值、增加企業(yè)獲利。

〖鏈接：節(jié)假日營(yíng)銷策略〗

一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)要包容所有環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營(yíng)銷必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。通過(guò)對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開(kāi)。

零售商業(yè)包括超市、倉(cāng)儲(chǔ)、百貨、商廈、大賣場(chǎng)、電子城，針對(duì)終端的營(yíng)銷活動(dòng)，主要目標(biāo)就是要通過(guò)一系列活動(dòng)提高零售商的產(chǎn)品庫(kù)存、增加上柜率和取得銷售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動(dòng)。

針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)，就要分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品傾向程度，節(jié)日消費(fèi)行為，對(duì)促銷辦法的接受程度，對(duì)相似競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的市場(chǎng)態(tài)度，最終決定是通過(guò)新產(chǎn)品推出增加新消費(fèi)者？是通過(guò)促銷手段鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者？或是通過(guò)4P手段吸引競(jìng)爭(zhēng)性品牌的使用者？

節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到計(jì)劃、考核、控制的目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、對(duì)比日期、增長(zhǎng)率、重復(fù)購(gòu)買率、促銷廣告的到達(dá)率等。

第2篇：節(jié)日營(yíng)銷方案范文

從歷史來(lái)看，自市場(chǎng)策劃產(chǎn)生以來(lái)，不論是最原始、最傳統(tǒng)的策劃方法，還是最新、最前沿的策劃方法，其貌似紛繁復(fù)雜的內(nèi)容都可大致劃分為三：市場(chǎng)調(diào)研、策劃案的制定、方案執(zhí)行。這三大內(nèi)容是相輔相成、互相牽制與影響的，市場(chǎng)調(diào)研作為第一步驟，起著不可替代的總領(lǐng)作用，它的失誤將直接導(dǎo)致整個(gè)策劃的失敗，曾言：“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，由此可見(jiàn)，大到革命戰(zhàn)爭(zhēng)，小到市場(chǎng)營(yíng)銷，調(diào)查研究的重要性是不言而喻的。

市場(chǎng)調(diào)查可以簡(jiǎn)單地分為專題調(diào)查和綜合調(diào)查兩大類。企業(yè)針對(duì)特定目的可作專題調(diào)查，形成量化結(jié)果。而綜合調(diào)查則涵蓋范圍廣泛，一般采用走訪式，有時(shí)也可附帶簡(jiǎn)單問(wèn)卷，主要對(duì)象為經(jīng)銷商、零售商、銷售服務(wù)人員以及部分消費(fèi)者等。在日常的市場(chǎng)操作中，走訪式為較普遍采用的市場(chǎng)調(diào)查方式。

一般而言，企業(yè)往往針對(duì)特定問(wèn)題而選取特定市場(chǎng)作調(diào)查，哪個(gè)市場(chǎng)的占有份額下降了、銷售量減少了，哪個(gè)市場(chǎng)的形勢(shì)看好、銷售量上升了等，造成這些現(xiàn)象的原因何在？因此，企業(yè)便亟需對(duì)該市場(chǎng)作一次調(diào)查研究，尋找其根源所在。

這是一般的市場(chǎng)調(diào)查動(dòng)機(jī)，在這種機(jī)制下，企業(yè)往往要等到市場(chǎng)出了問(wèn)題或取得了成績(jī)才去調(diào)查，尋找原因，因此就顯得極為被動(dòng)，企業(yè)始終被市場(chǎng)牽著鼻子走，這個(gè)市場(chǎng)剛剛找出了根源，那個(gè)市場(chǎng)又不行了，此起彼伏，企業(yè)疲于奔命，策劃部門更是無(wú)所適從，最終，營(yíng)銷工作的效率大為降低了。

為何不變被動(dòng)為主動(dòng)呢？

企業(yè)可將一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，或一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)作為一個(gè)基本單元市場(chǎng)，并對(duì)劃分的每個(gè)單元市場(chǎng)建立一份專屬的市場(chǎng)檔案，在一個(gè)銷售周期(銷售旺季或企業(yè)自定時(shí)間周期)結(jié)束時(shí)，可對(duì)各單元市場(chǎng)開(kāi)始新一輪三步動(dòng)態(tài)循環(huán)法。

市場(chǎng)調(diào)研是第一步，也是最后一步。在一個(gè)銷售周期結(jié)束后，企業(yè)對(duì)各單元市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，其主要目的在于檢驗(yàn)在剛剛結(jié)束的銷售周期里，企業(yè)在該單元市場(chǎng)的廣告投放、營(yíng)銷主攻方向、經(jīng)銷商工作策略以及消費(fèi)者工作策略等諸方面的成效如何，闡述市場(chǎng)存在的不足及做得好的地方，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以期進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并重點(diǎn)對(duì)廣告效果進(jìn)行全面評(píng)估，提出完善意見(jiàn)，最終形成該單元市場(chǎng)在上一銷售周期運(yùn)行的整體態(tài)勢(shì)，形成分析報(bào)告。該分析報(bào)告應(yīng)是全面透徹的，必須有一定的量化指標(biāo)來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，如銷售額、廣告投入額等。還應(yīng)包括經(jīng)銷商狀況、部分終端消費(fèi)點(diǎn)及消費(fèi)者的走訪記錄、營(yíng)銷員日常工作記錄以及廣告投放記錄等。

一個(gè)銷售周期結(jié)束后，企業(yè)一般可有一段相對(duì)而言空閑的時(shí)期，我們應(yīng)充分利用這一段時(shí)間來(lái)總結(jié)上一銷售周期各單元市場(chǎng)的運(yùn)行態(tài)勢(shì)，做好調(diào)查和研究，形成報(bào)告并歸入各單元市場(chǎng)檔案。我們姑且將這一時(shí)期稱作市場(chǎng)整理時(shí)期。

在市場(chǎng)整理時(shí)期里，我們不但要做好第一步，更應(yīng)做好隨之而來(lái)的第二步——整體策劃。

整體策劃是承上啟下的一步，它必須依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得出的分析報(bào)告為基礎(chǔ)，對(duì)其中所提出的各類問(wèn)題提出詳細(xì)解決方案。同時(shí)，它也必須具有良好的可操作性，因?yàn)橄乱徊奖仨殗?yán)格依據(jù)該策劃方案來(lái)運(yùn)作。

該策劃是整體策劃，其涵蓋的范圍是廣泛的，它必須對(duì)新銷售周期市場(chǎng)營(yíng)銷員的工作重點(diǎn)、經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)、市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的修補(bǔ)與發(fā)展、產(chǎn)品銷售的主攻方向以及廣告策略都應(yīng)有較為明確的闡述，其中的重中之重當(dāng)屬?gòu)V告策略的完善發(fā)展與再制定。同時(shí)，在具體對(duì)各單元市場(chǎng)進(jìn)行整體策劃時(shí)，必須考慮到各單元市場(chǎng)之間的相互影響問(wèn)題，并提出應(yīng)對(duì)策略。

針對(duì)市場(chǎng)調(diào)查所得出的分析報(bào)告，市場(chǎng)策劃報(bào)告必須能解決實(shí)際問(wèn)題，切忌空泛，策劃報(bào)告的優(yōu)劣好壞還有賴于新銷售周期及其調(diào)研報(bào)告來(lái)驗(yàn)證，同時(shí)，該市場(chǎng)策劃案無(wú)論好壞都將作為歷史資料歸入所屬單元市場(chǎng)檔案中，成為企業(yè)寶貴的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富，最終形成企業(yè)的“知識(shí)金庫(kù)”，以供日后借鑒。

市場(chǎng)策劃案完成后，在新銷售周期便可按此策劃案進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整。在第三步驟中，其關(guān)鍵在于保證各市場(chǎng)調(diào)整方案的落實(shí)到位及廣告監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的完善。

在廣告執(zhí)行的同時(shí)，企業(yè)必須有一套完整的廣告監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，各地營(yíng)銷員無(wú)條件負(fù)有監(jiān)測(cè)當(dāng)?shù)貜V告的義務(wù)。廣告執(zhí)行的到位情況不好將直接影響到對(duì)市場(chǎng)策劃案的評(píng)估，并對(duì)企業(yè)決策產(chǎn)生誤導(dǎo)，影響企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定。

市場(chǎng)調(diào)研、整體策劃、市場(chǎng)操作，這三步是動(dòng)態(tài)循環(huán)的，不能將其僵化地看待。三大步驟一步緊跟一步，循環(huán)往復(fù)，運(yùn)行不止，從而使企業(yè)靈活善變，始終緊跟市場(chǎng)的最新變化，使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)機(jī)制不致于緩慢。各單元市場(chǎng)有各自的歷史檔案記錄，這既是經(jīng)驗(yàn)，也是教訓(xùn)，更是企業(yè)不可估量的營(yíng)銷財(cái)富。

除一般的市場(chǎng)調(diào)查及策劃外，節(jié)日策劃及操作應(yīng)單獨(dú)作為一項(xiàng)課題來(lái)研究。一年的主要節(jié)日可大致分為：①元旦、春節(jié)及元宵節(jié)群，一般為上一年的12月下旬至次年2月下旬止，時(shí)間跨度約兩個(gè)月；②五·一、兒童節(jié)及端午節(jié)群，一般為4月末至6月中下旬，時(shí)間跨度亦是約兩個(gè)月；③教師節(jié)、中秋節(jié)及國(guó)慶節(jié)群，一般為9月上旬至10月上旬，時(shí)間跨度約一個(gè)月。

元旦可突出一個(gè)“新”字，新年新氣象，萬(wàn)象更新，可進(jìn)一步外延至“時(shí)間寶貴”，歲月一去不復(fù)返，當(dāng)努力生活，珍惜生命。

春節(jié)、元宵及中秋佳節(jié)可作連鎖策劃，前后呼應(yīng)，可突出“團(tuán)圓”二字，家庭團(tuán)圓，民族團(tuán)圓，盡享天倫，應(yīng)重點(diǎn)突出禮品消費(fèi)。

五·一節(jié)可抓住長(zhǎng)假旅游熱潮，做專題廣告或促銷活動(dòng)，重點(diǎn)應(yīng)放在大中城市，特別是旅游重點(diǎn)城市，龐大的旅游人群是廣告宣傳的大好機(jī)會(huì)。

兒童節(jié)作為一個(gè)較特殊的節(jié)日，其對(duì)象是兒童，若企業(yè)是兒童用品制造或銷售商，這一天賜良機(jī)是絕不可以放過(guò)的。

端午做為民族節(jié)日，應(yīng)突出民族性，可做專題促銷策劃，結(jié)合各地龍舟競(jìng)渡活動(dòng)聯(lián)合行動(dòng)，并突出禮品消費(fèi)。

教師節(jié)雖然也是一個(gè)較特殊的節(jié)日，但每個(gè)人都有自己學(xué)習(xí)、生活及人生中的老師，在這一節(jié)日中，也應(yīng)重點(diǎn)突出禮品消費(fèi)。

國(guó)慶節(jié)作為一個(gè)大型節(jié)日，可突出“國(guó)泰民安”主題，國(guó)家日益強(qiáng)大，人民安居樂(lè)業(yè)，同時(shí)抓住長(zhǎng)假旅游熱潮做專題策劃。

第3篇：節(jié)日營(yíng)銷方案范文

內(nèi)容摘要：本文以天津友誼百貨為例，分析了節(jié)日促銷在百貨零售業(yè)的主打營(yíng)銷策略中發(fā)揮的作用，在此基礎(chǔ)上探討了節(jié)日促銷的主要形式以及應(yīng)注意的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：百貨零售業(yè) 節(jié)日促銷 形式

一商友誼百貨是天津一商集團(tuán)有限公司精心打造的天津百貨零售業(yè)高端品牌，始建于1958年，至今已有54年的經(jīng)營(yíng)歷史。早在20世紀(jì)80年代末就以名牌經(jīng)營(yíng)走在市場(chǎng)前端，特別是自2002年以來(lái)，一商友誼百貨立足高端經(jīng)營(yíng)定位，放眼國(guó)際高端百貨走勢(shì)，超前決策，快速準(zhǔn)確地實(shí)施了創(chuàng)建中國(guó)高端百貨連鎖先鋒的戰(zhàn)略部署，完成了品牌檔次升級(jí)、管理服務(wù)提檔、企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)建設(shè)延伸的科學(xué)發(fā)展模式，推進(jìn)了由高級(jí)百貨跨越發(fā)展的實(shí)施進(jìn)程，搶占高端百貨經(jīng)營(yíng)的制高點(diǎn)，為天津商業(yè)發(fā)展打開(kāi)了全新的市場(chǎng)格局。

短短幾年內(nèi)，企業(yè)就由原來(lái)2.6萬(wàn)平方米的友誼商廈一家店，迅速發(fā)展成為擁有友誼名都、友誼新天地廣場(chǎng)、友誼新都百貨、友誼大港百貨、友誼武清百貨、友誼精品廣場(chǎng)七家店，匯集精華百貨、高端百貨、高級(jí)時(shí)尚百貨、青年時(shí)尚百貨、區(qū)域時(shí)尚百貨經(jīng)營(yíng)于一體，總體營(yíng)業(yè)面積超過(guò)30萬(wàn)平方米的高端百貨連鎖企業(yè)。 2011年友誼高端百貨群一舉創(chuàng)造了經(jīng)營(yíng)規(guī)模突破50億元，同比增幅32%的驕人業(yè)績(jī)。

一商友誼按照現(xiàn)代企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，以管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際化為突破，創(chuàng)造了融東西方先進(jìn)管理理念為一體的獨(dú)具友誼特色的服務(wù)和管理模式，依靠多年來(lái)形成的危機(jī)意識(shí)和創(chuàng)新精神，形成了真正意義上的哲學(xué)營(yíng)銷模式。結(jié)合友誼百貨節(jié)日促銷的實(shí)踐，本文針對(duì)百貨零售業(yè)節(jié)日促銷進(jìn)行研究。

節(jié)日促銷成為百貨零售業(yè)主打營(yíng)銷策略促銷策略，也稱營(yíng)銷溝通策略，是4P營(yíng)銷組合策略的重要組成部分。近年來(lái)，隨著我國(guó)假日經(jīng)濟(jì)逐步走向成熟，在一年中不到三分之一的假日時(shí)間里創(chuàng)造了二分之一的營(yíng)業(yè)額。據(jù)統(tǒng)計(jì)，商家在雙休日的營(yíng)業(yè)額一般是平時(shí)的1-3倍，而在春節(jié)、五一、中秋、十一、元旦等重大節(jié)日的營(yíng)業(yè)額更高，可以說(shuō)節(jié)日期間是百貨零售業(yè)的“蜜月期”。其中商家的促銷無(wú)疑起到了巨大的作用。在促銷中消費(fèi)者得到實(shí)惠，商家得到利潤(rùn)。從友誼百貨的節(jié)日促銷來(lái)看，除了諸如春節(jié)、元旦等傳統(tǒng)節(jié)日外，還有圣誕節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)等外來(lái)節(jié)日，以及自創(chuàng)的愛(ài)妻節(jié)、化妝品節(jié)、家居家飾用品節(jié)等，同時(shí)與VIP專屬特賣會(huì)、友誼獨(dú)有品牌推介會(huì)、各種時(shí)裝展示會(huì)等營(yíng)銷活動(dòng)配合實(shí)施，極大刺激了天津百貨零售業(yè)節(jié)日促銷市場(chǎng)的空前繁榮。從2008年12月開(kāi)始，友誼百貨在天津發(fā)起一場(chǎng)場(chǎng)空前規(guī)模、超大力度、震撼效應(yīng)、曠日持久的營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)，本文把這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)叫做“以營(yíng)銷風(fēng)暴抵御金融風(fēng)暴”，友誼百貨在危機(jī)中更上一層樓，被譽(yù)為“應(yīng)對(duì)危機(jī)、拉動(dòng)消費(fèi)的商業(yè)排頭兵”。

節(jié)日促銷的主要形式

從友誼百貨成功的節(jié)日促銷來(lái)看，其不是簡(jiǎn)單地運(yùn)用了一種營(yíng)銷方式，而是結(jié)合市場(chǎng)情況和促銷目標(biāo)，多種節(jié)日促銷方式混合運(yùn)用的結(jié)果。

（一）注意力促銷

“整個(gè)世界將會(huì)展開(kāi)爭(zhēng)奪眼球的戰(zhàn)役，誰(shuí)能吸引更多的注意力，誰(shuí)就成為世界的主宰?！弊⒁饬?jīng)濟(jì)將成為21世紀(jì)主流的商業(yè)模式。在一個(gè)信息急速擴(kuò)張、信息爆炸的時(shí)代，商品的信息已不再是稀缺資源，缺少的是注意力。企業(yè)為了吸引消費(fèi)者的注意力—關(guān)注和喜歡它們的商品，絞盡腦汁各顯其能，各種促銷手段花樣翻新。而節(jié)日就是一個(gè)很好的注意力，節(jié)日是一種文化傳統(tǒng)，是多年積累形成的一種注意力，節(jié)日期間的促銷正是注意力營(yíng)銷的體現(xiàn)。例如：友誼新都市百貨元旦舉辦的八周年店慶，頭版《前進(jìn)潮》赫然醒目，新都8年僅此一次震撼促銷：滿300元只收99元。買就贈(zèng)、滿額贈(zèng)提貨單、贈(zèng)餐飲券、購(gòu)滿3萬(wàn)元的前十名顧客砸金蛋中大獎(jiǎng)等大型酬賓活動(dòng)，品牌全線震撼低折，珠寶、黃金、化妝品、女裝等滿減贈(zèng)禮活動(dòng)及大型特賣，讓顧客流連忘返。國(guó)際品牌首次引爆零利風(fēng)暴，再現(xiàn)意想不到的驚喜。另外友誼新都市百貨還聯(lián)手十大銀行刷卡消費(fèi)贈(zèng)特供禮品，將超值實(shí)惠的活動(dòng)帶給消費(fèi)者?？涨俺笳劭哿Χ?，獨(dú)有的活動(dòng)盛宴，再一次掀起津門購(gòu)物風(fēng)暴，給消費(fèi)者帶來(lái)前所未有的超值享受和最大實(shí)惠。

注意力促銷被充分運(yùn)用在實(shí)踐中，例如：知名品牌瑪珂恩雅以最新形象亮相大港友誼百貨，在其開(kāi)業(yè)首日舉辦VIP招募酒會(huì)，同時(shí)“全場(chǎng)滿200減50元，滿額再贈(zèng)好禮”，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)真人模特靜態(tài)展示，陳列師到店現(xiàn)場(chǎng)為顧客搭配演示，配合悠揚(yáng)的小提琴演奏，凸顯了濃郁的文化氣息，吸引過(guò)往顧客紛紛進(jìn)店選購(gòu)，帶動(dòng)了人氣，拉動(dòng)了銷售，日最高銷售達(dá)到8.6萬(wàn)元。

（二）文化促銷

我國(guó)的許多節(jié)日都有豐富的文化內(nèi)涵，例如春節(jié)、元宵節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)等等。為此，企業(yè)在節(jié)日促銷時(shí)一定要把握住節(jié)日的文化內(nèi)涵。七夕節(jié)要突出感情的真摯和甜蜜，春節(jié)要突出喜慶和團(tuán)圓。例如：春節(jié)旺銷高峰到來(lái)之前，友誼新天地廣場(chǎng)為其促銷活動(dòng)冠之以“天時(shí)、地利、人和”。天時(shí)：春節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)的重要節(jié)日，是百貨業(yè)最好的銷售時(shí)機(jī)；地利：和平區(qū)核心商圈濱江道整體提升改造基本完成新姿展現(xiàn)，友誼新天地廣場(chǎng)大概念、大旗艦、大品類的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展模式，與率先大力營(yíng)造濃郁的、時(shí)尚的節(jié)日氛圍，成為濱江道新的亮點(diǎn)；人和：新天地開(kāi)業(yè)幾年來(lái)不斷積淀的發(fā)展實(shí)力、市場(chǎng)影響力和消費(fèi)者的認(rèn)可度，以及和廠家的默契合作、顧客眾望所歸的活動(dòng)企盼。這一宣傳策略將節(jié)日文化、商圈文化和企業(yè)文化融為一體，可謂匠心獨(dú)運(yùn)，起到了非常好的效果。

例如：節(jié)日期間，“送禮就要送健康”的消費(fèi)理念使保健品的需求大增，友誼商廈緊抓這一商機(jī)，在春節(jié)之際，各品牌都推出不同的讓利活動(dòng)：同仁堂滿額贈(zèng)禮品套盒，白云參茸紅參買一送一，特別是新引進(jìn)品牌“極草”春節(jié)前11天累計(jì)銷售突破10萬(wàn)元，極草品牌的引進(jìn)滿足了高端客戶對(duì)蟲草的需求，促進(jìn)了保健品類銷售的提升?；顒?dòng)期間保健品類實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)114.6萬(wàn)元，增幅達(dá)到27.2%。

（三）整合傳播促銷

節(jié)日期間是促銷的最好時(shí)間，為此企業(yè)必須把握住，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)收到最大的效果。整合促銷就是企業(yè)整合內(nèi)部最優(yōu)資源，進(jìn)行全方面的宣傳和雙向的溝通，企業(yè)在節(jié)日內(nèi)可以采用軟硬廣告，空中、地上廣告等組合方式實(shí)現(xiàn)信息的垂直落地和傳播。2010年春節(jié)期間，友誼六店開(kāi)展了“喜鵲迎春 花開(kāi)富貴”、“春裝新品搶先上市秋冬服飾全面出清”、“品牌聯(lián)袂2-7折新春盛大酬賓”等31個(gè)主題，330檔營(yíng)銷活動(dòng)。報(bào)紙廣告共計(jì)37版；電視臺(tái)廣告宣傳片26期294次，并在天津電視臺(tái)春節(jié)晚會(huì)上進(jìn)行了特約播映；天津電臺(tái)投放廣告宣傳片7期176次；天津電臺(tái)交通臺(tái)投放廣告宣傳片3期36次。友誼百貨在整合促銷時(shí)，注意運(yùn)用5w1h原則，即為什么傳播（why）宣傳的目的；向誰(shuí)傳播（who）確定信息接收者；傳播什么（what）傳播信息內(nèi)容；何時(shí)傳播（when）傳播時(shí)間選擇；在哪里傳播（where）傳播信息的接觸點(diǎn)選擇；如何傳播（how）傳播媒體的選擇，整合傳播促銷并取得顯著效果。2010年1月友誼百貨六店實(shí)現(xiàn)銷售11億元，創(chuàng)歷史新高。

（四）限量銷售促銷

利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理，限量銷售是一種有效的促銷方式。友誼商廈定位高檔百貨，主營(yíng)世界一線品牌、奢侈品。為了滿足高端客戶個(gè)性化需求，避免“撞衫”發(fā)生，推出了維克多“婚慶特惠限量版西裝”活動(dòng)、歐米茄手表中國(guó)地區(qū)限量款銷售活動(dòng)。友誼家品商場(chǎng)抓住蘋果iphone4s新款首發(fā)時(shí)機(jī)，提前做好宣傳、預(yù)定工作，活動(dòng)開(kāi)始首日就售出155臺(tái)，銷售額達(dá)103萬(wàn)元。限量銷售只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷售局面。

（五）限時(shí)購(gòu)買促銷

將節(jié)日促銷活動(dòng)分出層次，限時(shí)購(gòu)買的方法是把促銷活動(dòng)推向的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買。要想銷售形勢(shì)火爆，限時(shí)購(gòu)買促銷必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。例如：友誼新天地圣誕夜限時(shí)超低折扣活動(dòng)，從21:30至24:00限時(shí)搶購(gòu)，店內(nèi)吸引大量客源，形成了搶購(gòu)狂潮，各樓層出現(xiàn)購(gòu)物、收銀臺(tái)付款排長(zhǎng)隊(duì)、商場(chǎng)通道出入保安員疏導(dǎo)客流的狀況，創(chuàng)造銷售，銷售額也激增。

（六）贈(zèng)送牽制促銷

利用節(jié)日吸引消費(fèi)者，活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件。例如：友誼百貨六店曾經(jīng)推出冬季VIP專屬7.5折盛大酬賓活動(dòng)，一次性購(gòu)買滿3000元的可辦理VIP會(huì)員卡，同時(shí)購(gòu)物享受3-6倍計(jì)分?？筛鶕?jù)購(gòu)物小票消費(fèi)數(shù)額兌現(xiàn)不同的贈(zèng)品；同時(shí)根據(jù)VIP積分還兌換不同的贈(zèng)品，當(dāng)然消費(fèi)越多贈(zèng)品越多；或者采取禮金券回饋或贈(zèng)送餐飲、美容、健身優(yōu)惠卡活動(dòng)，再掀購(gòu)物狂潮，刺激銷量倍增。

（七）廣告前置促銷

孔子曰：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。在商家節(jié)日促銷的大戰(zhàn)中同樣適合這樣的道理。在激烈的節(jié)日促銷中，商家不但要整合各種有效的促銷工具，更要知己知彼、未雨綢繆，做好通盤打算，進(jìn)行促銷策劃和創(chuàng)意，以奇招出其不意致勝。從2009年11月底開(kāi)始，友誼百貨就搶先出手、超前動(dòng)作、提前預(yù)熱，在“兩節(jié)”前后友誼百貨6家店聯(lián)袂推出了27個(gè)主題223檔營(yíng)銷活動(dòng)，一次次掀起消費(fèi)風(fēng)暴。進(jìn)入2010年，友誼百貨抓住市場(chǎng)景氣指數(shù)趨暖之機(jī)，在天津市率先拉開(kāi)春節(jié)營(yíng)銷序幕，以超大力度和空前規(guī)模的“出位”營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)造市場(chǎng)繁榮。元月一日開(kāi)始，相繼推出“SEE YOU THERE”、“聯(lián)店八折酬賓”等主題，20余個(gè)系列滾動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)。2010年臘月三十至正月初六黃金周期間，為延續(xù)節(jié)前旺市，又推出了“紅紅的友誼，吉祥如意”主題系列滾動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，以超低折扣和超值贈(zèng)品再吸春節(jié)客流，七天實(shí)現(xiàn)銷售突破8000萬(wàn)元，占全市18家重點(diǎn)監(jiān)測(cè)百貨商場(chǎng)30%份額，同比增長(zhǎng)36%，高出全市增幅17個(gè)百分點(diǎn)，日均銷售突破1000萬(wàn)元，率先搶到了節(jié)日市場(chǎng)中第一塊也是最大的一塊蛋糕。

節(jié)日促銷應(yīng)注意的問(wèn)題

（一）準(zhǔn)確的定位

準(zhǔn)確的定位主要表現(xiàn)在主題鮮明，明確是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場(chǎng)售賣，不要陷入甩賣風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷誤區(qū)。另外也需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，特別是在幾個(gè)大的節(jié)假日，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的促銷意圖，比如新品狀況、折扣情況、贈(zèng)品分派、新產(chǎn)品引進(jìn)等。

（二）確定最佳的行動(dòng)方案

除了事前周密的計(jì)劃和人員安排，節(jié)日促銷還需要有一個(gè)好的方案，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力才能做好工作；其次是有較強(qiáng)的執(zhí)行能力；再者所有的活動(dòng)安排和物料準(zhǔn)備要緊扣活動(dòng)主題。總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，了解各個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問(wèn)題；要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。

（三）確定時(shí)間安排和規(guī)劃預(yù)算

賣場(chǎng)促銷時(shí)間宜早不宜遲，特色活動(dòng)最好比對(duì)手早三四天，以免被對(duì)手搶先。再好的策劃，再好的時(shí)機(jī)，如果沒(méi)有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時(shí)商品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動(dòng)的效果。

（四）現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造

節(jié)日活動(dòng)氣氛包括兩種，一種是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括氣氛海報(bào)、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂(lè)，這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購(gòu)買欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，應(yīng)從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī)；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者能否調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。

（五）嚴(yán)格控制促銷成本

理性預(yù)測(cè)和控制投入產(chǎn)出比，切不可盲目跟風(fēng)，揮金如土；盡量不要和強(qiáng)勢(shì)對(duì)手正面對(duì)抗，突出自己的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)；事實(shí)上，節(jié)日促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，要“因己制宜”，這樣才能取得好的效果。

第4篇：節(jié)日營(yíng)銷方案范文

既然要談這個(gè)話題，先要將我所認(rèn)識(shí)的狼性解釋一下

狼性不是暴力，狼性不是不擇手段，狼性不是英雄主義，現(xiàn)在流行的對(duì)狼性的很多看法，其實(shí)恰恰把狼性歸為了以上三點(diǎn)，似乎一提狼性，就必須是拍案而起，揭竿而起，不計(jì)后果，該出手時(shí)就出手，不擇一切手段等等

我認(rèn)為，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)的。

我所認(rèn)為的狼性有以下幾個(gè)特征：

1、 目標(biāo)明確；這是狼性的基礎(chǔ)，沒(méi)有清晰的目標(biāo)，就談不上狼性

2、 分工明確、團(tuán)隊(duì)協(xié)作；目標(biāo)要達(dá)成，靠個(gè)人能力解決的年代已經(jīng)過(guò)去了，一個(gè)團(tuán)隊(duì)想要達(dá)成目標(biāo)，每個(gè)崗位的職能要清晰，崗位之間的溝通要順暢。

3、 韌性和忍耐；市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成，有時(shí)候是需要一些時(shí)間的，這種忍耐和韌性，也會(huì)是狼性團(tuán)隊(duì)的顯著特征之一；

4、 能者上，庸者下；一切公平，公正，人盡其才，才能將戰(zhàn)斗力發(fā)揮至最大；

5、 不習(xí)慣失?。粚?duì)勝利的強(qiáng)烈渴求，不接受、不習(xí)慣失敗，也是狼性團(tuán)隊(duì)的重要特征。

反回頭，我們?cè)倏催@兩個(gè)案例：

格力、美的促銷員大戰(zhàn)，甚至打死了人，這叫不叫狼性？狼性就是暴力？

伊利、蒙牛公關(guān)大戰(zhàn)叫不叫狼性？狼性就是不擇手段？

如果這樣就算狼性，那狼性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)其實(shí)非常容易打造出來(lái)，對(duì)于終端促銷員，不用培訓(xùn)銷售技巧，直接培訓(xùn)跆拳道，對(duì)于中層營(yíng)銷經(jīng)理，只要結(jié)果，不要過(guò)程；對(duì)于高層，指標(biāo)壓倒一切，這種情形看著是不是有些眼熟？沒(méi)錯(cuò)，這是十年前的營(yíng)銷管理思想，這，絕對(duì)是營(yíng)銷管理的退步！

看到這里，朋友們會(huì)錯(cuò)認(rèn)為我是反對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性的，其實(shí)不然，我做營(yíng)銷多年，深知狼性對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，但要倡導(dǎo)正確的狼性，而不是簡(jiǎn)單、暴力、不擇手段。

一支擁有狼性氣質(zhì)的團(tuán)隊(duì)的形成，會(huì)在不同崗位上有不同的表現(xiàn)，這里，我們簡(jiǎn)單以一線、中層、高層三個(gè)不同職級(jí)來(lái)講述狼性的不同表現(xiàn)：

1、 一線人員的狼性

這里的一線人員包括促銷員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、營(yíng)業(yè)員、司機(jī)等直接接觸市場(chǎng)一線的人員，一線人員的狼性表現(xiàn)最直接，也最容易辨別，有狼性的一線人員執(zhí)行力強(qiáng)，動(dòng)作迅速；缺乏狼性的一線人員會(huì)顯得沒(méi)有方法，效率低下；

一線人員是否有狼性可以用一件事來(lái)判斷：公司制訂的方案，是否能很快落地執(zhí)行！

就這？沒(méi)錯(cuò)，就是這一點(diǎn)就可以判斷，你可以用這一點(diǎn)檢驗(yàn)一下你的隊(duì)伍，凡是能讓你的想法很快落地執(zhí)行的，就是你的狼性員工，估計(jì)也都會(huì)是你的愛(ài)將，提拔對(duì)象。

上文說(shuō)到的格力、美的促銷員大戰(zhàn)，是狼性嗎？如果當(dāng)時(shí)制訂的方案，是針對(duì)性的堵截競(jìng)品消費(fèi)者，算是狼性，如果沒(méi)有這個(gè)方案，那和狼性挨不著邊。

舉個(gè)例子：端午節(jié)大戰(zhàn)，各粽子廠家摩拳擦掌，紛紛在終端發(fā)力，如何在這場(chǎng)大戰(zhàn)中占盡先機(jī)，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

首先確定目標(biāo)：同比增長(zhǎng)50%

其次，確定方案：一是確定重點(diǎn)KA門店，重點(diǎn)門店投入店中店形式；二是物料保障，確保子彈充足；三是明確促銷單品及買贈(zèng)促銷；四是人員培訓(xùn)到位。

你的隊(duì)伍是不是狼性團(tuán)隊(duì)，上面這個(gè)簡(jiǎn)單的方案就可以檢驗(yàn)。

這個(gè)方案要想落地，需要一線人員做到以下工作：

1、 重點(diǎn)KA門店談判，確定店中店位置、促銷檔期、促銷單價(jià)、費(fèi)用等等，

2、 各銷售片區(qū)上報(bào)物料需求計(jì)劃，市場(chǎng)部按計(jì)劃按時(shí)申請(qǐng)或者制作；

3、 財(cái)務(wù)部門針對(duì)促銷品的變價(jià)，倉(cāng)庫(kù)要對(duì)促銷品有針對(duì)性的備貨，買贈(zèng)的贈(zèng)品要足量供應(yīng)；

4、 人力部門要進(jìn)行人員招聘、培訓(xùn)工作，確保人員及時(shí)到崗；

5、 整體形象要統(tǒng)一，要需要市場(chǎng)部來(lái)把關(guān)；

6、 節(jié)日爆發(fā)量要提前做好預(yù)估，車輛、倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)要做好聯(lián)動(dòng)；

7、 做好各店調(diào)換貨的預(yù)案，把節(jié)后庫(kù)存降至最低，這需要財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、促銷員的極好協(xié)調(diào)；

以上這幾點(diǎn)做到，這個(gè)方案才能算是真正落地，你的團(tuán)隊(duì)才能算是狼性團(tuán)隊(duì)。

以上這幾點(diǎn)沒(méi)有做到，節(jié)日期間必定手忙腳亂，方案無(wú)法落實(shí)，你的終端促銷員就算把對(duì)方的促銷員打的滿地找牙，你的任務(wù)照樣完不成，任務(wù)都完不成，你的團(tuán)隊(duì)和狼性團(tuán)隊(duì)又有什么關(guān)系？

而且，在整個(gè)執(zhí)行的過(guò)程中，、一線人員要全員上陣，任何一個(gè)地方出了漏洞都會(huì)影響到整體方案的執(zhí)行，而這，也正是狼性的又一大特征：分工明確！團(tuán)隊(duì)協(xié)作！

結(jié)論一：一線人員的狼性，是執(zhí)行力，而不是暴力！

2、 中層營(yíng)銷經(jīng)理的狼性

中層營(yíng)銷經(jīng)理是指省經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理等中層營(yíng)銷管理人員，中層營(yíng)銷經(jīng)理層面的狼性表現(xiàn)相對(duì)一線人員就內(nèi)斂許多，但也比較容易辨別，有狼性的中層敢擔(dān)當(dāng)，有方法，有沖勁；缺乏狼性的中層做事畏縮，害怕承擔(dān)責(zé)任，瞻前顧后，缺乏沖勁。

在實(shí)際工作中，中層營(yíng)銷經(jīng)理的狼性同樣可以用一件事來(lái)判斷：是否敢和上司拍桌子！

如果你是中層，你可以自檢一下，如果你是高層，你可以把下屬篩一遍，看哪個(gè)敢和你拍桌子，越多，說(shuō)明你的狼性中層越多

當(dāng)然，并不是說(shuō)不尊重領(lǐng)導(dǎo)就是有狼性，這里的拍桌子，是需要公司支援，需要公司資源的時(shí)候。

公司資源有限，想拿到資源，就要給公司回報(bào)，用資源換銷量和市場(chǎng)占有率，這需要方法，更需要擔(dān)當(dāng)，只想要資源，卻不想擔(dān)責(zé)任，你永遠(yuǎn)要不到資源，你的市場(chǎng)就會(huì)陷入惡性循環(huán)。

還舉上面的例子：

端午節(jié)大戰(zhàn)，當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患襅A門店在談判時(shí)，采購(gòu)撂出來(lái)這樣一個(gè)條件：我可以把最好的位置給你，但你要保證節(jié)日三天每天銷量不能低于3萬(wàn)元，當(dāng)天未達(dá)到3萬(wàn)的差額，你們要自己回購(gòu)，而且要承擔(dān)陳列費(fèi)用，達(dá)到3萬(wàn)元，費(fèi)用一分不收，你不做，另外幾個(gè)廠家都愿意做。

去年這個(gè)店節(jié)日當(dāng)天銷量高峰也就是1.5萬(wàn)元，要增長(zhǎng)一倍，談何容易？

采購(gòu)雖然平時(shí)關(guān)系很好，但節(jié)日銷量壓力，他也沒(méi)有辦法來(lái)變通。

業(yè)務(wù)、促銷員摩拳擦掌，都等著你的答復(fù)

怎么辦？

先算賬：去年1.5萬(wàn)元，但位置不是最好，今年這個(gè)位置是最好的，人流量大，每天銷量應(yīng)該能增長(zhǎng)30%，達(dá)到2萬(wàn)元；本身行業(yè)的增長(zhǎng)有20%，達(dá)到2.4萬(wàn)元，剩下0.6萬(wàn)元，要從促銷上找，要從價(jià)格上找；

再找領(lǐng)導(dǎo)：當(dāng)?shù)刈畲箝T店節(jié)日幾天每天銷量要達(dá)到3萬(wàn)元，公司的資源要傾斜，一旦成功，會(huì)徹底將競(jìng)品壓制，市場(chǎng)占有率得到極大提升。

資源可以給你，完不成怎么辦？

你桌子一拍：完不成，責(zé)任由我全部承擔(dān)！

好，要的就是這話，領(lǐng)導(dǎo)大筆一揮，促銷品，促銷方案，人員支持，費(fèi)用支持全部到位，再加上你親自督戰(zhàn)，效率提升，每天3萬(wàn)元目標(biāo)自然能夠完成。

這個(gè)案例就是中層營(yíng)銷管理者狼性的最佳體現(xiàn)，有壓力，有目標(biāo)，更要有責(zé)任擔(dān)當(dāng)，這樣的管理者，領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得有沖勁，下屬愿意跟著你沖鋒，合作伙伴覺(jué)得你敢闖敢干，競(jìng)品覺(jué)得你是個(gè)麻煩。

結(jié)論二：中層營(yíng)銷管理者的狼性，是敢于挑戰(zhàn)目標(biāo)而且敢于承擔(dān)責(zé)任，絕對(duì)不是不擇手段；

3、 高層管理者的狼性

高層營(yíng)銷管理者，指的是銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高層管理人員，相信這樣的話大家都聽(tīng)過(guò)：一只獅子帶領(lǐng)一群羊可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群獅子。高層管理者的重要性可見(jiàn)一斑。

高層管理者的氣質(zhì)會(huì)直接影響隊(duì)伍的氣質(zhì)，你是一只獅子，隊(duì)伍里獅子就會(huì)很多，你是一只羊，隊(duì)伍里羊就會(huì)占多數(shù)，你崇尚執(zhí)行力，隊(duì)伍追求執(zhí)行力就會(huì)成為一種文化，你擅長(zhǎng)“玩”人，隊(duì)伍里就會(huì)勾心斗角成風(fēng)，想讓你的隊(duì)伍是一只有狼性氣質(zhì)的隊(duì)伍，高層管理者身上的狼性必不可少。

那么，高層管理者的狼性是如何表現(xiàn)的呢？

銷售團(tuán)隊(duì)的高層，最明顯的表現(xiàn)是決策果斷，公平公正，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)。

銷售高層要有豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，這樣才能快速、果斷的進(jìn)行決策，同時(shí)要在日常的管理中保持公平和公正，這樣才能讓下屬信服，另外，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握也要有前瞻性，要經(jīng)?？紤]三個(gè)月以后的市場(chǎng)情況，及時(shí)做出安排和部署，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，不打敗仗。

依然舉端午節(jié)的例子

端午節(jié)是全年重要的銷售旺季之一，公司下達(dá)銷售任務(wù)要同比增長(zhǎng)50%，做為團(tuán)隊(duì)高層，怎么做？

節(jié)前四個(gè)月要開(kāi)始分解任務(wù)，按50%-60%的增幅把目標(biāo)分解下去，任務(wù)的分解，要合理，不能盲目的亂分，這要建立在對(duì)市場(chǎng)的了解和平時(shí)的威信上；

節(jié)前三個(gè)月要協(xié)調(diào)產(chǎn)能，確保產(chǎn)品的足量供應(yīng)；同時(shí)制訂好經(jīng)銷商政策及終端重點(diǎn)促銷單品，這要建立在對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握上；

節(jié)前兩個(gè)月要確定各地執(zhí)行細(xì)案，明確困難，進(jìn)行針對(duì)性的解決和調(diào)整；

節(jié)前一個(gè)月要組織召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議，傳達(dá)銷售政策，召開(kāi)終端動(dòng)員大會(huì)，傳達(dá)獎(jiǎng)懲政策，鼓勵(lì)士氣；召開(kāi)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)，明確銷售計(jì)劃及備貨；等等

之后要開(kāi)始進(jìn)行每天的進(jìn)度跟進(jìn)，執(zhí)行跟進(jìn)，有困難的單位，執(zhí)行走樣的單位都要進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)查和幫扶，確保各地任務(wù)完成。

最終達(dá)成目標(biāo)，啃下高增長(zhǎng)的硬骨頭，你的團(tuán)隊(duì)就是有狼性的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槟惚旧砭褪且粋€(gè)有狼性的領(lǐng)導(dǎo)。

結(jié)論三：高層的狼性，是個(gè)人魅力+市場(chǎng)思路+過(guò)程跟進(jìn)，不是動(dòng)不動(dòng)拍桌子罵人，滿嘴臟話。

第5篇：節(jié)日營(yíng)銷方案范文

【關(guān)鍵詞】酒店?duì)I銷酒店市場(chǎng)分析營(yíng)銷創(chuàng)新

所謂創(chuàng)新酒店產(chǎn)品的營(yíng)銷就是酒店企業(yè)以在質(zhì)上優(yōu)于現(xiàn)有狀態(tài)的新行為作用于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以期收到預(yù)定目標(biāo)的創(chuàng)造性活動(dòng)。創(chuàng)新主要是指產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，這五大創(chuàng)新涉及酒店生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要方面和主要過(guò)程。這五大創(chuàng)新所產(chǎn)生的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，形成一種巨大的整體潛能，這是酒店企業(yè)降低和避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，謀求順利發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營(yíng)的龍頭，其工作直接關(guān)系到酒店的生存。亞運(yùn)會(huì)以及上海世博會(huì)成功的實(shí)現(xiàn)，為酒店旅游業(yè)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，網(wǎng)絡(luò)化、全球化，以及政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)的變化等等各種因素給酒店?duì)I銷環(huán)境帶來(lái)變化，從而對(duì)酒店?duì)I銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響——酒店產(chǎn)品的營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新。

一、營(yíng)銷計(jì)劃的制定

好的酒店經(jīng)營(yíng)管理都在制訂營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷方案之前，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格而周密的準(zhǔn)備工作之后，才能更好的開(kāi)展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)。

（一）了解消費(fèi)需求

1、擺脫束縛的需求。例如：有的人士生活累了、工作枯燥、為情所困等等需要擺脫一下原來(lái)的環(huán)境，去酒店娛樂(lè)一下，當(dāng)然是最好的選擇。

2、顯示身份地位的需求。例如：大公司經(jīng)理、知名人士、工商人士、國(guó)家干部以及先富起來(lái)的個(gè)體戶等等在消費(fèi)的時(shí)候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過(guò)生日，聚會(huì)等原因也會(huì)光顧高檔次的酒店。

3、得到尊重的需求。任何人都渴望得到尊重，很多人去酒店消費(fèi)就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，酒店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在酒店得到了滿意的服務(wù)，必然對(duì)此店留下深刻的印象，下次還會(huì)再來(lái)，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì)量好與壞是影響酒店消費(fèi)者多與少的，消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)短的主要原因之一。因此，為了滿足消費(fèi)者的這種需求，我們必須提高質(zhì)量提供星級(jí)服務(wù)。

4、娛樂(lè)的需求。長(zhǎng)期的工作勞累，上班，下班以及永遠(yuǎn)干不完的家務(wù)活，使人感到無(wú)聊和疲憊，因此，再有時(shí)間的時(shí)候需要去娛樂(lè)一下，放松一下，酒店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費(fèi)的全家套餐。

5、社會(huì)交往的需求。酒店本來(lái)就是人們進(jìn)行社會(huì)交往的場(chǎng)所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會(huì)，酒店可以提供空間。

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者不同消費(fèi)需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對(duì)比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營(yíng)銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對(duì)性的滿足呢？這將為我們制定營(yíng)銷計(jì)劃提出依據(jù)，另外可以展開(kāi)調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么。

（二）了解消費(fèi)動(dòng)機(jī)

1、健康的動(dòng)機(jī)。例如：客人出于對(duì)健康的追求而來(lái)我處消費(fèi)，因?yàn)槲覀儹h(huán)境氣氛比較適合他。2、求吃的動(dòng)機(jī)。例如：追求物美價(jià)廉的各種美味。3、求知的動(dòng)機(jī)(又叫求奇動(dòng)機(jī))。因?yàn)楹闷妫雭?lái)想消費(fèi)，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開(kāi)業(yè)大打折服務(wù)客人對(duì)酒店不了解，好廳，而來(lái)消費(fèi)一次。4、求往的動(dòng)機(jī)。追求社會(huì)交往往人越來(lái)越多，希望結(jié)識(shí)趣味相同的朋友，酒店可以利用這一動(dòng)機(jī)組織俱樂(lè)部，聯(lián)誼會(huì)，友好協(xié)會(huì)等組織和互動(dòng)，以滿足客人交往的心理需求。5、求名的動(dòng)機(jī)。通過(guò)高消費(fèi)來(lái)顯示自己，為了炫耀和揚(yáng)名，而來(lái)消費(fèi)的客人。

只要采取不同的營(yíng)銷策略，來(lái)滿足不同類型的客人，不同的消費(fèi)需求，消費(fèi)動(dòng)機(jī)才能使其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。另外在制定計(jì)劃與調(diào)研的過(guò)程中，除了對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)需求展開(kāi)調(diào)研之外，還應(yīng)該確認(rèn)市場(chǎng)的調(diào)研分析活動(dòng)。

二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析

市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指某種特定的營(yíng)銷環(huán)境條件，在該營(yíng)銷環(huán)境條件下酒店可以通過(guò)一定的營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造利益。市場(chǎng)機(jī)會(huì)可以為酒店贏得利益的大小標(biāo)明了市場(chǎng)機(jī)會(huì)的價(jià)值，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的價(jià)值越大，對(duì)酒店利益需求的滿足程度也越高。市場(chǎng)機(jī)會(huì)的產(chǎn)生來(lái)自于營(yíng)銷環(huán)境的變化，如新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤以及新產(chǎn)品新工藝的采用等等，都可能產(chǎn)生新的待滿足需求，從而為酒店提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(一)酒店內(nèi)部現(xiàn)狀分析

1、資金分析。通過(guò)分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動(dòng)資金用來(lái)擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過(guò)這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)。

2、員工素質(zhì)分析。我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識(shí)，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了酒店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問(wèn)題)通過(guò)對(duì)員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量(可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工。

3、硬件分析。我們酒店的有形設(shè)施，本身的建筑，內(nèi)部與裝修是否高于競(jìng)爭(zhēng)或是在品味上高于競(jìng)爭(zhēng)者。如果不是的話，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。

(二)市場(chǎng)與宏觀環(huán)境分析

1、有形設(shè)施和無(wú)形服務(wù)是否符合市場(chǎng)需求。比如根據(jù)美國(guó)“酒店工業(yè)雜志”報(bào)道，未來(lái)的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會(huì)議餐旅，政府團(tuán)體會(huì)議將會(huì)增多，那么，面對(duì)市場(chǎng)這一變化作為酒店，就必須分析我們的酒店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開(kāi)國(guó)際大型商會(huì)的場(chǎng)所，是否可以提供現(xiàn)代的會(huì)議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項(xiàng)目。為了滿足客人的享受心理，我們提供了無(wú)形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？(包括禮節(jié)禮貌儀表)

2、銷售能力與銷售渠道分析。酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售能力是否很強(qiáng)大？通過(guò)這樣的分析能看出不是之處。

3、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析。酒店應(yīng)確立誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并詳細(xì)收集，分析和評(píng)價(jià)對(duì)方。詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模實(shí)力，市場(chǎng)賣錢額，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍，定價(jià)促銷等營(yíng)銷策略等。從中判明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們可能構(gòu)成了威脅與影響，以及將會(huì)為我們提供怎樣了機(jī)會(huì)

4、宏觀環(huán)境分析。這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會(huì)文化的變化發(fā)展過(guò)程中，對(duì)我們酒店會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響。

（三）目標(biāo)和問(wèn)題分析

目標(biāo)是一個(gè)酒店在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析。

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)。要確立總銷售額度，并使酒店全體職工了解，本酒店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

2、營(yíng)銷目標(biāo)。酒店的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營(yíng)銷目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，我們必須確定A、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項(xiàng)目如何提高。B、是否有必要開(kāi)拓新的服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容是什么。如何定價(jià)3、我們?cè)鯓訑U(kuò)大市場(chǎng)份額，采取何種形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3、問(wèn)題分析。根據(jù)營(yíng)銷威脅的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，如我們價(jià)格與促銷策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。

（四）制定營(yíng)銷方案

營(yíng)銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營(yíng)銷策略。確定目標(biāo)后，營(yíng)銷經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營(yíng)銷方案，作為營(yíng)銷方案就解決三個(gè)問(wèn)題。

1、針對(duì)目標(biāo)制訂營(yíng)銷策略，并予簡(jiǎn)要說(shuō)明：如，酒店的目標(biāo)客人，市場(chǎng)定位，服務(wù)價(jià)格。廣告和促銷，服務(wù)項(xiàng)目等問(wèn)題的策略。酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略多種多樣，例如：產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷策略，促銷策略。

第6篇：節(jié)日營(yíng)銷方案范文

中秋節(jié)營(yíng)銷方案范文1

一、目的

通過(guò)節(jié)日的氛圍推銷自己

提高公司知名度

為節(jié)日后的人氣奠定基礎(chǔ)

二、思想

中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日在這城市和鄉(xiāng)村并肩流行的節(jié)日來(lái)說(shuō)，可謂是各個(gè)商家都費(fèi)盡心思去創(chuàng)造價(jià)值的大好時(shí)機(jī)。并且，中秋過(guò)后馬上是國(guó)慶，國(guó)慶的長(zhǎng)假更是在一年當(dāng)中難得的一次促銷機(jī)會(huì)。

兩個(gè)節(jié)日的相續(xù)到來(lái)，是我們的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我們必須要讓顧客在我們這里得到些價(jià)值，所以說(shuō)創(chuàng)建口啤和創(chuàng)建活動(dòng)之后的人氣是我們中秋，國(guó)慶活動(dòng)的主要目的，在加強(qiáng)內(nèi)圍服務(wù)質(zhì)量、演出陣容、優(yōu)惠贈(zèng)送配合的宣傳廣告，相信會(huì)給消費(fèi)者一種新的感覺(jué)。便于我們的品牌形象，更好的在消費(fèi)者中良好傳播。

三、現(xiàn)場(chǎng)布置

中秋、國(guó)慶都是中國(guó)人民的傳統(tǒng)節(jié)日，在布方面不能另類和實(shí)在要以大眾化，以喜慶方式為主，以紅為主，為了減少布成本，可能用些中秋，國(guó)慶都要以用別的布景。

1、周邊以彈力為主，主要是補(bǔ)一些空蕩之處，使整場(chǎng)變得比較豐滿，不會(huì)顯得單調(diào)。

2、大門外懸掛條幅條幅內(nèi)容：普天同慶賀華誕，牽手團(tuán)圓渡中秋。(舞臺(tái)周邊，頂部，可用一些渡金球，VCD碟片懸掛，以補(bǔ)助燈光的折射，增加現(xiàn)場(chǎng)燈光的效果。)

3、周邊的天花板上可以懸掛一些燈籠(刀旗宮燈)，渲染中秋節(jié)的氛圍，到國(guó)慶節(jié)時(shí)可以取下，等到春節(jié)時(shí)再可利用。

4、在國(guó)慶節(jié)可以懸掛一些大小國(guó)旗，增添祖國(guó)生日的氛圍

5、在進(jìn)門口可以做大型宣傳畫，注明節(jié)日的活動(dòng)內(nèi)容

6、在場(chǎng)所顯眼處，懸掛中秋節(jié)快樂(lè)慶祝國(guó)慶的字樣

7、大門進(jìn)門口節(jié)日獎(jiǎng)品擺放陳列

8、樓梯口及顯眼處張貼廣告

四、營(yíng)銷策略

1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅(價(jià)格不需要太高)。

2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在本店聚餐可享受5-6折(根據(jù)本店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815(臨汾地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是直接聯(lián)系一下這些人。

4、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上本店的名稱、電話、地址)。

5、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日-20日。

五、活動(dòng)優(yōu)惠

所有消費(fèi)者在9月28日前預(yù)定或充值可得公司贈(zèng)送特色小吃一份

1：安排廚師各推出2道中秋國(guó)慶特色菜肴或點(diǎn)心

2：中秋節(jié)當(dāng)晚每臺(tái)位，包廂送月餅一份

3：消費(fèi)滿200元送面額50元的等值消費(fèi)券一張

4：凡消費(fèi)贊助酒品或飲料一瓶送當(dāng)晚對(duì)獎(jiǎng)券一張

5：對(duì)有消費(fèi)能力和潛力的客戶及部分小姐贈(zèng)送咖啡券

6：要求酒品或飲料贊助商對(duì)當(dāng)晚消費(fèi)相應(yīng)酒品或飲料的消費(fèi)者贈(zèng)送小禮品

7：9：00-------17：00的消費(fèi)者，可得中秋月餅一份和特色小吃一份

六、獎(jiǎng)品設(shè)置

9月 28日：價(jià)值1800元(贊助商禮品或者其他)

10月

1日：價(jià)值1800元(贊助商禮品或者其他)

10月

2日：價(jià)值 800元(贊助商禮品或者其他)

10月

3日：價(jià)值 800元(贊助商禮品或者其他)

七、廣告宣傳

1、條幅 20條

2、氣模

3個(gè)

2、宣傳單8000份(夾報(bào)5000份)

(沿街發(fā)放，沿街張貼3000份)

3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹本店的最新活動(dòng)。

內(nèi)圍

1.服務(wù)員宣傳

2.海報(bào)

活動(dòng)需要購(gòu)買和定做的物品：

月餅 400個(gè) 燈籠30個(gè) 國(guó)旗30面 小國(guó)旗100面 吊旗 50個(gè) 廣告用品若干

條幅20條 宣傳單：8000份 內(nèi)圍宣傳廣告若干

中秋節(jié)營(yíng)銷方案范文2

一、 活動(dòng)背景：

1、節(jié)日由來(lái)：中秋節(jié)又稱月夕、秋節(jié)、仲秋節(jié)、八月節(jié)、八月會(huì)、追月節(jié)、玩月節(jié)、拜月節(jié)、女兒節(jié)或團(tuán)圓節(jié)，是流行于中國(guó)眾多民族與東亞諸國(guó)中的傳統(tǒng)文化節(jié)日，時(shí)在農(nóng)歷八月十五;因其恰值三秋之半，故名，也有些地方將中秋節(jié)定在八月十六。中秋節(jié)始于唐朝初年，盛行于宋朝，至明清時(shí)，已與元旦齊名，成為中國(guó)的主要節(jié)日之一。受漢族文化的影響，中秋節(jié)也是東南亞和東北亞一些國(guó)家尤其是生活在當(dāng)?shù)氐娜A人華僑的傳統(tǒng)節(jié)日。自2008年起中秋節(jié)被列為國(guó)家法定節(jié)假日。國(guó)家非常重視非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的保護(hù)，2006年5月20日，該節(jié)日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)列入第一批國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄。中秋節(jié)是中國(guó)三大燈節(jié)之一，過(guò)節(jié)要玩燈。但中秋沒(méi)有像元宵節(jié)那樣的大型燈會(huì)，玩燈主要只是在家庭、兒童之間進(jìn)行的。

2、活動(dòng)回顧：上一屆唐韻中秋活動(dòng)的基本回顧、圖片等。

3、針對(duì)人群：金字塔原理

對(duì)于現(xiàn)在上海市的市民來(lái)說(shuō)，了解并且對(duì)那些中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗有研究的人屬于一小部分，這部分的人群市場(chǎng)比例很小，對(duì)于這些東西的風(fēng)俗習(xí)慣了如指掌;其次是中間人群，這部分人比學(xué)者的數(shù)量多，但是和本地市民相比數(shù)量就明顯少了很多，也是本次我們活動(dòng)主要的服務(wù)對(duì)象人群(受眾);最后是國(guó)內(nèi)的廣大人民群眾，這部分人群數(shù)量最多，對(duì)于中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日有一定了解，但是不想學(xué)者或者研究者一般精通，有認(rèn)知空缺。也是本次活動(dòng)的服務(wù)對(duì)象之一。

二、 本屆活動(dòng)內(nèi)容

1、觀看月餅制作過(guò)程，由知名品牌的月餅師來(lái)現(xiàn)場(chǎng)親自制作各類餡兒的月餅，讓包括中國(guó)人在內(nèi)的所有參觀者都對(duì)月餅制作有直觀認(rèn)識(shí)，并且每一個(gè)來(lái)客都可以現(xiàn)場(chǎng)挑選自己喜愛(ài)的口味的月餅一邊吃，一邊喝桂花酒，一邊賞月(天氣晴朗)。

PS：如條件允許，可現(xiàn)場(chǎng)加入贊助商售賣月餅的攤位。作為贊助回報(bào)。

2、由于中秋佳節(jié)時(shí)天氣還比較炎熱，故可給每一位參觀者發(fā)放折扇，一邊攀談，一邊賞月，一邊扇扇子也別有一番滋味。

3、分三個(gè)區(qū)域(江南區(qū)，東北區(qū)，國(guó)外區(qū))使參觀者了解不同地域的不同習(xí)俗，并且由英語(yǔ)講師講解各個(gè)習(xí)俗的典故，配上中大型的配圖，使觀眾可以對(duì)中秋節(jié)有更加深入的了解和認(rèn)識(shí)。

4、樂(lè)器演奏民謠。建議琵琶、古箏、二胡等，配以中秋佳節(jié)的氛圍相得益彰。

5、現(xiàn)場(chǎng)放置100個(gè)孔明燈，作為三大中國(guó)燈節(jié)之一，自然在中秋之夜少不了放飛孔明燈。我們將100個(gè)孔明燈發(fā)放給前100位入場(chǎng)游客，并且在老師指導(dǎo)下親手制作，寫下心中美好祝愿放入燈內(nèi)，在活動(dòng)行將結(jié)束之時(shí)放飛。至此活動(dòng)圓滿落幕!

三、 活動(dòng)流程

1、前期宣傳：DM單頁(yè)派發(fā)，發(fā)送邀請(qǐng)函等，報(bào)刊報(bào)道

2、場(chǎng)地選擇與物料制作搭建

3、活動(dòng)中的執(zhí)行

4、總結(jié)

四、贊助回報(bào)

露出方式放置地點(diǎn)數(shù)量回報(bào)

大型背景板 主要活動(dòng)地點(diǎn)放置1塊 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)直接露出

易拉寶 活動(dòng)場(chǎng)地四周 40個(gè) 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)直接露出

宣傳單頁(yè) 活動(dòng)前期派發(fā) 2000張 使市民和外國(guó)友人了解并知曉活動(dòng)

邀請(qǐng)函活動(dòng)前期派發(fā) 200份重要觀眾了解并知曉活動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)售賣(月餅) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)/ 使受眾可直接現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買贊助商產(chǎn)品

折扇活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā) 1000只 折扇頁(yè)面上露出

現(xiàn)場(chǎng)糕點(diǎn)師服裝活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 2件 糕點(diǎn)師服裝上露出

月餅制作臺(tái)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 2臺(tái) 臺(tái)面直接露出

孔明燈活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā) 100只孔明燈紙巾面直接露出

五、 公司簡(jiǎn)介

1、 公司介紹

第7篇：節(jié)日營(yíng)銷方案范文

減肥品經(jīng)銷商在*下屬的*市舉辦了主題為"減肥效果萬(wàn)人大公證"的促銷活動(dòng).希望通過(guò)這次活動(dòng),擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群,從而形成回頭購(gòu)買及口碑傳播.據(jù)經(jīng)銷商講,這次活動(dòng)為達(dá)到預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備,促銷結(jié)果卻不盡人意,這使他大惑不解,垂頭喪氣.讓我們看一下促銷的全過(guò)程是如何進(jìn)行的.

活動(dòng)簡(jiǎn)述如下:

1,時(shí)間:"3.15"消費(fèi)者權(quán)益日.地點(diǎn):仁壽堂大藥店門口

2,內(nèi)容:3月15日只須花18元就可以購(gòu)買價(jià)值49元的*減肥膠囊.

3,活動(dòng)前媒體宣傳

(1)3月12日,14日分別在當(dāng)?shù)亍?日?qǐng)?bào)》作促銷活動(dòng)宣傳.

(2)在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺(tái),從3月10日15日開(kāi)始促銷活動(dòng)廣告.時(shí)間從早8:00晚9:00每天25次滾動(dòng)播放.

(3)在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條,內(nèi)容為活動(dòng)通知,時(shí)間為3月8日15日(一周).

4,活動(dòng)經(jīng)過(guò)

(1)現(xiàn)場(chǎng)促銷員6名,由于報(bào)酬高,加上臨時(shí)做了培訓(xùn),積極性很高,一開(kāi)始就基本進(jìn)入狀態(tài).

(2)為了增加活動(dòng)氣氛,讓咨詢顧客對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品能快速清晰明了,現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊.一塊介紹產(chǎn)品,一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容.顧客來(lái)咨詢時(shí),促銷員一邊發(fā)dm單,一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品.

5,活動(dòng)結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)只來(lái)了50名咨詢的顧客,其中32人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品,合計(jì)銷售八十盒.據(jù)事后統(tǒng)計(jì)70%買三盒,15%買四盒,10%買二盒.

從以上介紹看,活動(dòng)從開(kāi)始宣傳到結(jié)束設(shè)計(jì)似乎很嚴(yán)密,而且經(jīng)銷商講,自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷活動(dòng),大致都差不多,似乎誰(shuí)也沒(méi)有什么離奇的手法.然而這次活動(dòng)結(jié)果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn).

像這類促銷活動(dòng),在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運(yùn)作中很有代表性.他們大多數(shù)憑經(jīng)驗(yàn)做促銷,沒(méi)有專業(yè)的活動(dòng)策劃能力;所有促銷活動(dòng)的目的就是"多賣產(chǎn)品",很少考慮促銷活動(dòng)對(duì)品牌的影響.每次都精心準(zhǔn)備,但活動(dòng)過(guò)后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕.這樣常常造成不搞促銷,產(chǎn)品銷不起來(lái),搞了促銷又得不償失.

關(guān)于如何搞好促銷,尤其是節(jié)日促銷這一老話題,許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧,似乎人人都會(huì)做促銷.可現(xiàn)實(shí)是真正達(dá)到目的的促銷真是不多.像上面提到的活動(dòng),看似無(wú)懈可擊,其實(shí)許多地方都值得商榷.

既然選擇節(jié)日促銷,就要找到促銷與節(jié)日的結(jié)合點(diǎn).為什么要在"3.15",本次活動(dòng)并沒(méi)有體現(xiàn)出促銷與"3.15"之間的關(guān)聯(lián).銷量應(yīng)該是節(jié)日促銷的硬道理,除此之外,才是收獲一些品牌形象的提升,或者宣傳的作用.事實(shí)上,那些和節(jié)日文化相距甚遠(yuǎn)的產(chǎn)品,是不適合做促銷的,即使要做,也要找到促銷的理由.

本次活動(dòng)地點(diǎn)選在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大藥店門口.眾所周知,來(lái)藥店的人大部分是買藥的,到藥店閑逛的人少之又少.這樣除了聽(tīng)到宣傳來(lái)的幾十個(gè)人外,無(wú)旁人加入,氣氛自然熱鬧不起來(lái).成功的促銷必是人氣旺盛的,銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛有傳染性,如果活動(dòng)選在人氣旺盛的大商場(chǎng)門口,借商場(chǎng)旺盛的人流,加上看到宣傳來(lái)的目標(biāo)顧客,活動(dòng)成功的可能性將成倍提高.

節(jié)日期間是促銷的最好時(shí)間,為此企業(yè)必須把握住,爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)收到最大的效果.整合促銷就是企業(yè)整合內(nèi)部最有資源,進(jìn)行全方面的宣傳和雙向的溝通,企業(yè)在節(jié)日內(nèi)可以采用軟硬廣告,空中,地上廣告等組合方式實(shí)現(xiàn)信息的垂直落地和傳播.這種策劃尤其適合企業(yè)的新品上市或者開(kāi)發(fā)新的目標(biāo)市場(chǎng)以及品牌營(yíng)銷等用途.在整合促銷時(shí)要注意運(yùn)用5w1h原則,即

為什么傳播(why)宣傳的目的

向誰(shuí)傳播(who)確定信息接收者

傳播什么(what)傳播信息內(nèi)容

何時(shí)傳播(when)傳播時(shí)間選擇

在哪里傳播(where)傳播信息的接觸點(diǎn)選擇

如何傳播(how)傳播媒體的選擇

解讀雀巢咖啡中秋節(jié)促銷案例

一,促銷場(chǎng)景

中秋節(jié)前夕,瀟瀟秋雨的一個(gè)周末下午,在濟(jì)南的某一大型超市門前,雀巢咖啡舉行免費(fèi)促銷活動(dòng).促銷小姐穿著鮮明,個(gè)性,統(tǒng)一的公司服裝,面帶微笑熱情的為每一位路過(guò)客人遞上一杯熱咖啡;另一邊的電視播放著公司的簡(jiǎn)介和"味道好極了!"的廣告語(yǔ).

二,促銷巧妙之處

(一)促銷時(shí)間的選擇(when)

中秋節(jié)前夕的周末,人們開(kāi)始高度關(guān)注節(jié)日的到來(lái),對(duì)節(jié)日的注意力開(kāi)始提高,人們開(kāi)始大量購(gòu)物過(guò)節(jié),此時(shí)搞促銷,容易引起人們的關(guān)注,這體現(xiàn)了注意力促銷.

中秋節(jié)雖然月餅是主角,但咖啡可以與月餅互補(bǔ),進(jìn)行互補(bǔ)營(yíng)銷,在吃月餅的同時(shí)喝上一杯芳香的咖啡,那感覺(jué)一定很不錯(cuò).消費(fèi)者在買月餅時(shí)會(huì)順便買咖啡,因?yàn)閺V告語(yǔ)告訴你"味道好極了".

(二)地點(diǎn)(where)

人們?cè)诔匈?gòu)?fù)晡镆院?一般都比較累比較渴,再加上秋后的小雨給人一絲絲涼意.此時(shí)熱情的促銷小姐為你送上一杯熱咖啡,以解您的勞累和口渴,消費(fèi)者的心里心存感激,這一杯咖啡是一杯溫情和芳香.消費(fèi)者會(huì)從心里大大增加對(duì)雀巢咖啡的美好印象,為以后的消費(fèi)打好了基礎(chǔ).這體現(xiàn)了親情促銷.

(三)促銷對(duì)象(who) 

這一大型超市屬于檔次較高的超市,逛超市者絕大部分都是年輕人和中年人,他們年輕并且有購(gòu)買力,正是雀巢咖啡的目標(biāo)消費(fèi)者,在這里做促銷針對(duì)性強(qiáng),有效性高.

(四)促銷內(nèi)容(what)

在促銷中,服裝統(tǒng)一,熱情禮貌漂亮的促銷員體現(xiàn)了雀巢公司的良好企業(yè)形象;"味道好極了"體現(xiàn)了公司品牌形象的宣傳;品嘗咖啡宣傳了雀巢咖啡所具有的良好品質(zhì).

(五)如何促銷(how)

在超市門口促銷,體現(xiàn)了決戰(zhàn)終端的促銷策略,消費(fèi)者可以近距離感受到雀巢咖啡所具有的品質(zhì)和魅力.

既采用了人員推銷,又采用了電視推銷,體現(xiàn)了整合傳播促銷.

免費(fèi)品嘗,體現(xiàn)了整時(shí)營(yíng)銷,晚贏利的策略.現(xiàn)在的免費(fèi)讓不知道雀巢咖啡的人知道它,讓潛在的消費(fèi)者變成現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者,讓現(xiàn)在的消費(fèi)者增加對(duì)雀巢咖啡的滿意度和品牌忠誠(chéng)度.

靈活的節(jié)日促銷技巧

1,限量銷售爭(zhēng)相搶購(gòu)

利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理,限量銷售是一種提高銷量的有效辦法.限量銷售只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠,因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷售局面.

姍拉娜收腹霜靠著一場(chǎng)場(chǎng)大的促銷活動(dòng),把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起.限量銷售就是其成功秘訣之一.

姍拉娜每次促銷廣告登出時(shí),都有這樣的內(nèi)容:"如果您是到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的前50名,我們承諾為您報(bào)銷到現(xiàn)場(chǎng)的打車費(fèi),(憑票限50元以內(nèi).)當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買還可獲得*禮品;如果您來(lái)晚了,對(duì)不起,購(gòu)買時(shí)只能獲得*贈(zèng)品."這種手法看似簡(jiǎn)單卻著實(shí)管用.一些看廣告后有興趣的人,很早就來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì),這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動(dòng)氛圍,而且這種火熱的局面有力地推動(dòng)了產(chǎn)品在其他地方的銷售.

2,限時(shí)購(gòu)買創(chuàng)造

將節(jié)日促銷活動(dòng)分出層次,限時(shí)購(gòu)買的方法是把促銷活動(dòng)推向的有力之舉.由于時(shí)間所限,促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買.當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆,必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效.

旗人減肥品時(shí)就采用限時(shí)購(gòu)買的手法搞了一個(gè)"減肥倒計(jì)時(shí)"的促銷活動(dòng).活動(dòng)1月1日到3日舉行三天.和幾個(gè)終端協(xié)商后,在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登出廣告,"元旦買一贈(zèng)一,二號(hào)買二贈(zèng)一,3號(hào)買三贈(zèng)一",然后恢復(fù)正常銷售.事后統(tǒng)計(jì)僅周五周六二天就銷售了3600盒,幾乎等于平時(shí)一個(gè)月的銷量.

3,贈(zèng)送牽制銷量倍增

利用節(jié)日吸引消費(fèi)者,活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù),消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi),直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件.這種方法常讓人有欲罷不能之感,就象用長(zhǎng)線釣魚一樣,一步步地釣著消費(fèi)者胃口.

肯德基在六.一期間一套兒童餐送一只玩具,看到有玩具孩子們當(dāng)然很開(kāi)心,打開(kāi)后玩具很精美,說(shuō)明書也介紹得很有趣,但卻不能玩.拼裝說(shuō)明書上寫著集齊全部四款,才能裝配完整.為了不讓孩子失望,家長(zhǎng)們看來(lái)還得來(lái)吃三次.

4,廣告前置,提前行動(dòng)

即在節(jié)日之間就宣傳某種產(chǎn)品,訴求產(chǎn)品的功能性價(jià)值,引起消費(fèi)者的注意力,給產(chǎn)品一種神秘感,造成一種"猶抱琵琶半遮面"的感覺(jué).曲美減肥藥在上市前三個(gè)月,就采用了廣告前置策略,造成了市場(chǎng)的饑餓感,等到上市時(shí)引起了轟動(dòng)效應(yīng).2003年中秋節(jié),"美齡"月餅在濟(jì)南促銷時(shí)也采用了這一策略.他們?cè)诹戮烷_(kāi)始推出"月月升"招商方案和預(yù)約銷售的方式促銷.

此外,節(jié)日的時(shí)間是比較短的,在節(jié)日期間促銷競(jìng)爭(zhēng)又很激烈,因此我們可以適當(dāng)把節(jié)日促銷分為節(jié)前,節(jié)中和節(jié)后三個(gè)階段,延長(zhǎng)節(jié)日促銷時(shí)間.

貼士:

節(jié)日營(yíng)銷須知事項(xiàng):

一是準(zhǔn)確的定位

主要表現(xiàn)在主題鮮明,明確是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場(chǎng)售賣,不要陷入甩賣風(fēng),折價(jià)風(fēng)的促銷誤區(qū).另外也需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),特別是在幾個(gè)大的節(jié)假日,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的促銷意圖,比如新品狀況,折扣情況,贈(zèng)品分派,新產(chǎn)品引進(jìn)等.

二確定最佳的行動(dòng)方案

除了事前周密的計(jì)劃和人員安排,還要有一個(gè)好的方案,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì),團(tuán)結(jié)一致,齊心協(xié)力方能做好工作;其次是有較強(qiáng)的執(zhí)行能力,再者所有的活動(dòng)安排和物料準(zhǔn)備要緊扣活動(dòng)主題,總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié),了解各塊的進(jìn)度,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問(wèn)題;要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn),把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中,充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感.

三確定時(shí)間安排和規(guī)劃預(yù)算

賣場(chǎng)促銷時(shí)間宜早不宜遲,特色活動(dòng)最好比對(duì)手早三四天,以免被對(duì)手搶先.再好的策劃,再好的時(shí)機(jī),如果沒(méi)有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算,屆時(shí)產(chǎn)品不充足,促銷品不到位,顧客該買的買不到,該拿的拿不到,也必定影響整體活動(dòng)的效果.

四是現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造

節(jié)日活動(dòng)氣氛包括兩部分,一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍,包括氣氛海報(bào),pop張貼,裝飾物品的布置,恰到好處的播音與音樂(lè),這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購(gòu)買欲望.具體而言,做好主題廣告宣傳,從色彩,標(biāo)題到方案,活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍,以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī);另外一種氛圍就是員工心情,這就要看組織者是否能夠調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài).其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo),活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞.

五是嚴(yán)格控制促銷成本

理性預(yù)測(cè)和控制投入產(chǎn)出比,切不可盲目跟誰(shuí),揮金如土;

盡量不要和強(qiáng)勢(shì)廠家正面對(duì)抗,尤其是不要和強(qiáng)勢(shì)對(duì)手大打價(jià)格戰(zhàn),應(yīng)該獨(dú)辟蹊徑,突出自己的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn);

事實(shí)上,節(jié)日促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì),要"因己制宜",這樣才能取得好的效果.

六是評(píng)估總結(jié)

每次節(jié)日營(yíng)銷整體活動(dòng)都需進(jìn)行一番很好的評(píng)估總結(jié),才能提升節(jié)日營(yíng)銷的品質(zhì)和效果.比如本次活動(dòng)銷量情況,執(zhí)行有效性,消費(fèi)者評(píng)價(jià)比,同業(yè)反應(yīng)概況等.分析每次活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足;總結(jié)成功之處,借鑒不足教訓(xùn).評(píng)估總結(jié)的目的,就是為今后規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),獲取更大的成功.

案例提升:

如何制定一次完備的節(jié)日促銷

隨著節(jié)假日的增多,節(jié)日促銷活動(dòng)在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中,活動(dòng)的目的和方式有很大的差別,許多成功的品牌的促銷活動(dòng)都有著完善的年度促銷規(guī)劃.成功的促銷不但是一種極好的廣告,同時(shí)也是銷售能力強(qiáng)大的零售終端.

促銷活動(dòng)的組織策劃包括以下內(nèi)容:

第一,通過(guò)市調(diào)分析,初步確定活動(dòng)的主題,內(nèi)容,時(shí)間和地點(diǎn).

1,首先要確定活動(dòng)主題.主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng).通過(guò)活動(dòng)加深目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品及概念的理解與記憶.

2,活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定.活動(dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力.包括打折,免費(fèi)贈(zèng)送,嘗試享受服務(wù)等,都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段.

3,時(shí)間.根據(jù)經(jīng)驗(yàn),大型活動(dòng)選擇公眾節(jié)假日舉行,效果最好.

4,地點(diǎn).一般定在人流量大和知名度高的商場(chǎng)或廣場(chǎng),注意現(xiàn)場(chǎng)要有足夠的人員活動(dòng)空間.

第二,出臺(tái)活動(dòng)方案.

根據(jù)調(diào)查分析策劃活動(dòng)方案,且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,做好活動(dòng)預(yù)算.

第三,活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作.

1,信息

(1)報(bào)紙:

①活動(dòng)信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大,影響力最高的報(bào)刊.

②在當(dāng)?shù)貓?bào)刊種類很少,無(wú)選擇余地的情況下,可在發(fā)行量最大的報(bào)刊直接指定廣告.

③提前確定廣告日期,活動(dòng)舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過(guò)5天,最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出,不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(zhǎng).

④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息,例:活動(dòng)在11:30開(kāi)始,請(qǐng)不要太早排隊(duì).

⑤注意要在廣告邊角上加上"活動(dòng)解釋權(quán)歸*公司所有"內(nèi)容,以避免惹一些不必要的麻煩.

(2)電視:電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合,內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主,輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容.

(3)電臺(tái):電臺(tái)沒(méi)有電視直觀,更沒(méi)有報(bào)紙拿在手中長(zhǎng)時(shí)間翻閱的優(yōu)勢(shì).用電臺(tái)傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的內(nèi)容,及活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn),其他一概免談.

2,現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置的好,可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊,增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍,吸引更多人參與.以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的:

(1)寫有活動(dòng)主題的大幅橫幅.

(2)突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板.

(3)掛旗,桌牌,大幅海報(bào),宣傳單.

(4)咨詢臺(tái),贈(zèng)品(禮品)發(fā)放臺(tái),銷售臺(tái)等等.

3,人員安排

(1)安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員,并佩帶工作卡或綬帶,便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù).

(2)現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員(有時(shí)可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助).

(3)現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T,銷售人員既要分工明確又要相互配合.

(4)應(yīng)急人員(一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任,如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理).

4,公關(guān)聯(lián)絡(luò);

提前到工商,城管等部門辦理必要的審批手續(xù).

第四,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn).

1,工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),各就各位.

2,宣傳人員派發(fā)宣傳單,介紹活動(dòng)和產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客至銷售臺(tái).

3,掌握好活動(dòng)節(jié)奏,維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外,以免造成負(fù)面效應(yīng).

4,銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng),介紹銷售產(chǎn)品.

5,贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚,發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料,簽字.

6,主持人宣布活動(dòng)結(jié)束,現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間.

7,現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售.

8,現(xiàn)場(chǎng)清理,保留可循環(huán)物品以備后用.

第五,活動(dòng)結(jié)束要開(kāi)總結(jié)會(huì).

評(píng)估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán).只有不斷的總結(jié),才能避免走彎路.

二,活動(dòng)避免缺人氣

在促銷活動(dòng)中經(jīng)常碰到的一個(gè)問(wèn)題就是來(lái)的人少,現(xiàn)場(chǎng)空蕩蕩.巧婦難為無(wú)米之炊.促銷的技術(shù)再高明,如果現(xiàn)場(chǎng)無(wú)人,既達(dá)不到銷售目標(biāo)也達(dá)不到宣傳目的.歸納起來(lái),原因有四.

(1)調(diào)查不細(xì)宣傳錯(cuò)位

前面介紹的"減肥大公證"活動(dòng)中,錯(cuò)誤的媒體策劃導(dǎo)致花了不少冤枉錢.原因就是調(diào)查時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的.還有宣傳時(shí)目標(biāo)顧客定位不準(zhǔn),內(nèi)容無(wú)誘惑力等都會(huì)使活動(dòng)竹籃打水一場(chǎng)空.

(2)倉(cāng)促計(jì)劃準(zhǔn)備不周

大中型活動(dòng)的準(zhǔn)備期至少15天至30天,如果為趕一些節(jié)日倉(cāng)促上馬,在活動(dòng)中往往會(huì)有缺東少西的現(xiàn)象.比如有演出的活動(dòng),由于演員沒(méi)有溝通好遲遲不能出場(chǎng),導(dǎo)致到場(chǎng)的消費(fèi)者逐漸流失.還有對(duì)天氣變化估計(jì)不足,冷風(fēng),大雨都會(huì)阻止人們參加活動(dòng).因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準(zhǔn)備環(huán)節(jié).切記一招不慎滿盤皆輸.

(3)設(shè)計(jì)有誤活動(dòng)脫節(jié)

活動(dòng)常常開(kāi)始人如潮涌,可一些節(jié)目結(jié)束或贈(zèng)品發(fā)完消費(fèi)者就散去了,導(dǎo)致銷售臺(tái)門前冷落鞍馬稀.這種情況發(fā)生主要原因就是活動(dòng)脫節(jié).

比如在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí),從消費(fèi)者入場(chǎng),咨詢,領(lǐng)贈(zèng)品,購(gòu)買,服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接;免費(fèi)贈(zèng)送等最具誘惑的節(jié)目沒(méi)有放在最后等等,致使活動(dòng)勞而無(wú)功.因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走,才會(huì)避免半途而廢的情況發(fā)生.

(4)地點(diǎn)偏遠(yuǎn)顧客稀少

第8篇：節(jié)日營(yíng)銷方案范文

傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時(shí)積累的人際關(guān)系，托朋友找關(guān)系，想法設(shè)法簽下“人情單”；二是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，私纏硬磨簽下“辛苦單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負(fù)責(zé)人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。

團(tuán)購(gòu)一般操作模式都是企業(yè)上門推銷自己的產(chǎn)品，能否讓團(tuán)購(gòu)客戶找上門呢？自從2003年12月筆者在《銷售與市場(chǎng)》發(fā)表過(guò)《如何操作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)》后，每到兩節(jié)之前就接到許多讀者朋友的咨詢電話和E-mail，紛紛詢問(wèn)：有沒(méi)有更新穎的團(tuán)購(gòu)操作辦法？

營(yíng)銷是“推力”和“拉力”相結(jié)合的藝術(shù)。在團(tuán)購(gòu)“推力”到了山窮水盡之時(shí)，何不在“拉力”上多做文章？要讓集團(tuán)采購(gòu)的客戶找到你，以下五種方法可供參考：

用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購(gòu)。小張是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，去年來(lái)到人生地不熟的濟(jì)南做業(yè)務(wù)員。小張被領(lǐng)導(dǎo)安排到團(tuán)購(gòu)組，跟幾個(gè)老業(yè)務(wù)骨干一起推廣公司的肉食禮盒。當(dāng)春節(jié)他拿到了公司的銷量冠軍大獎(jiǎng)時(shí)，公司里面的老員工百思不得其解，他們納悶“小張很少出門，為何他的小靈通想個(gè)不停，而且總接到大客戶的定單？”。小張后來(lái)告訴他們，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷幫了他大忙。電話營(yíng)銷是許多企業(yè)常用的團(tuán)購(gòu)方法，但電話營(yíng)銷容易引起部分客戶的反感，而且費(fèi)用也不低。隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，一般企業(yè)都擁有了自己的網(wǎng)站，大部分職員都有E-mail信箱，QQ、MSN、BBS等更是方便了陌生人之間的溝通，此外這幾年還出現(xiàn)了許多團(tuán)購(gòu)交易平臺(tái)。因此，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)就成為一種現(xiàn)實(shí)，而且這種交易方式會(huì)呈逐年上升趨勢(shì)。制造商或者經(jīng)銷商可以通過(guò)郵件群發(fā)、當(dāng)?shù)責(zé)衢T論壇發(fā)帖、企業(yè)網(wǎng)站留言、MSN公告、專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站信息等方式，輕松的把企業(yè)的團(tuán)購(gòu)信息出去。

依靠團(tuán)購(gòu)中介求雙贏。如果把團(tuán)購(gòu)當(dāng)作一種銷售渠道，那么就應(yīng)當(dāng)找到團(tuán)購(gòu)的“終端”——中介結(jié)構(gòu)。隨著市場(chǎng)和社會(huì)的細(xì)分，在北京、上海等大城市出現(xiàn)了一批負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的專業(yè)中介公司，他們往往積累大量團(tuán)購(gòu)客戶，產(chǎn)品種類繁多。因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)中介公司擁有大量的產(chǎn)品，所以他們可以根據(jù)客戶的需求提供多種團(tuán)購(gòu)組合方案，大大增加了團(tuán)購(gòu)成交率。因此，制造商或者經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)努力把自己的產(chǎn)品列入團(tuán)購(gòu)公司的重點(diǎn)產(chǎn)品目錄，做好與團(tuán)購(gòu)公司的溝通工作，有必要時(shí)可以派專人與團(tuán)購(gòu)公司并肩作戰(zhàn)。在中小城市里雖然團(tuán)購(gòu)中介公司不多，但會(huì)有一些“神通廣大”的團(tuán)購(gòu)自由人，平時(shí)應(yīng)當(dāng)有意識(shí)的接觸交往這些人，以免在節(jié)日時(shí)“臨時(shí)抱佛腳”。2004年9月，岳陽(yáng)的徐先生剛剛某二線品牌葡萄酒，開(kāi)始他有點(diǎn)發(fā)愁。葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，新品如何脫穎而出？徐先生平時(shí)注重人際關(guān)系培養(yǎng)，在工作和聚會(huì)中認(rèn)識(shí)了許多交際網(wǎng)絡(luò)廣的人。前不久認(rèn)識(shí)的某位干部幫助他一下子聯(lián)系到了價(jià)值三十萬(wàn)的團(tuán)購(gòu)定單。徐先生不但完成了該品牌廠家的年度任務(wù)，而且被廠家命名為2005年重點(diǎn)支持市場(chǎng)。

協(xié)助超市做大團(tuán)購(gòu)。因?yàn)槌械膱F(tuán)購(gòu)公開(kāi)透明、價(jià)格不高而且能夠開(kāi)具正式發(fā)票，因此這幾年從超市集團(tuán)采購(gòu)成為許多單位的選擇。超市一般在節(jié)日期間都設(shè)立專門的團(tuán)購(gòu)熱線和團(tuán)購(gòu)接待臺(tái)。因?yàn)槌猩唐妨宅槤M目，團(tuán)購(gòu)客戶選擇商品如同“選美”，企業(yè)被團(tuán)購(gòu)客戶選中的幾率非常低。應(yīng)當(dāng)充分利用團(tuán)購(gòu)客戶對(duì)超市的信賴，把企業(yè)品牌在眾多產(chǎn)品中“跳”出來(lái)。在團(tuán)購(gòu)聯(lián)系臺(tái)處設(shè)立專職團(tuán)購(gòu)代表與超市一起工作，并對(duì)聯(lián)系臺(tái)周圍進(jìn)行提示性硬廣告包裝。在超市的DM廣告或快訊等宣傳資料上突出團(tuán)購(gòu)信息，并協(xié)助超市在節(jié)日期間把DM投遞擴(kuò)大范圍，投遞到周邊重點(diǎn)企事業(yè)單位。有實(shí)力和領(lǐng)先意識(shí)的企業(yè)，可以壟斷超市的DM，把它作成企業(yè)自己的團(tuán)購(gòu)?？Ｅc超市合作開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)，是一種行之有效的方式，關(guān)鍵在于與超市的協(xié)調(diào)和利益分配。

第9篇：節(jié)日營(yíng)銷方案范文

中秋節(jié)即將到來(lái)，趕快策劃一次月餅促銷活動(dòng)吧!不僅能夠提升營(yíng)業(yè)額，同時(shí)還能提升至知名度。以下是小編為大家準(zhǔn)備了中秋節(jié)月餅促銷活動(dòng)方案2021最新范本，歡迎參閱。

中秋節(jié)月餅促銷活動(dòng)方案一中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，又稱“團(tuán)圓節(jié)”，是我國(guó)的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。改革開(kāi)放后人口的大量流動(dòng)，營(yíng)造了思鄉(xiāng)的情結(jié)，加之中國(guó)禮儀之邦的傳統(tǒng)，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。

一、活動(dòng)目的

巧借中秋東風(fēng)，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族風(fēng)俗，以直銷為主，推動(dòng)全員銷售，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收。

二、活動(dòng)組織機(jī)構(gòu)

組長(zhǎng)：_

副組長(zhǎng)：__

成員：營(yíng)銷人員及各部門經(jīng)理

三、活動(dòng)時(shí)間

20_年_月_日——20_年_月_日

四、銷售渠道及促銷活動(dòng)

(1)銷售渠道為各大企事業(yè)機(jī)關(guān)單位，酒店協(xié)議客戶;

(2)在大堂開(kāi)設(shè)月餅品嘗促銷展臺(tái)，促銷員穿嫦娥式服裝，各一線服務(wù)臺(tái)及所有客房擺放中秋月餅銷售宣傳彩頁(yè)。

(3)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷，拜訪客戶，爭(zhēng)取大的訂單;

(4)按部門分配進(jìn)行銷售;

(5)實(shí)行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性;

(6)舉行月餅品嘗展銷會(huì)暨答謝老客戶冷餐酒會(huì);

(7)在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)訂房設(shè)月餅銷售點(diǎn);

(8)有潛力的商店、超市銷售。

五、各相關(guān)部門負(fù)責(zé)工作

1、餐飲部：

(1)協(xié)助工程部對(duì)大堂月餅展臺(tái)進(jìn)行布置;

(2)負(fù)責(zé)“答謝老客戶暨開(kāi)來(lái)大酒店月餅展銷會(huì)”會(huì)場(chǎng)——臺(tái)型的設(shè)計(jì)、擺放、服務(wù)工作;

(3)答謝酒會(huì)的準(zhǔn)備、服務(wù);

(4)協(xié)助營(yíng)銷部維持“答謝老客戶暨開(kāi)來(lái)大酒店月餅展銷會(huì)”活動(dòng)秩序。

2、房務(wù)部：

(1)做好大堂服務(wù)人員中秋節(jié)促銷活動(dòng)的對(duì)客宣傳;

(2)將中秋宣傳彩頁(yè)擺放到客房房間;

(3)設(shè)計(jì)中秋入住客房贈(zèng)送月餅的銷售方案，并做好月餅銷售的統(tǒng)計(jì)。

3、工程部：

(1)負(fù)責(zé)“答謝客戶暨開(kāi)來(lái)大酒店月餅展銷冷餐酒會(huì)”會(huì)場(chǎng)，活動(dòng)期間音響、燈光、投影儀的調(diào)試;

(2)協(xié)助營(yíng)銷部粘貼樓體大型廣告圖片;

(3)負(fù)責(zé)大堂月餅展臺(tái)的制作;

(4)負(fù)責(zé)酒店廣場(chǎng)月餅銷售點(diǎn)的搭建。

4、財(cái)務(wù)部：

(1)組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁(yè);

(2)提供“答謝客戶暨開(kāi)來(lái)大酒店月餅展銷會(huì)”有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)獎(jiǎng)品;

(3)協(xié)助營(yíng)銷部組織有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)禮品的發(fā)放;

(4)協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種;

(5)提供團(tuán)購(gòu)月餅提貨券。

5、總辦、人事部：

(1)負(fù)責(zé)大堂展臺(tái)的管理;

(2)對(duì)“答謝客戶暨開(kāi)來(lái)大酒店月餅展銷會(huì)”邀請(qǐng)人員做好引領(lǐng)服務(wù);

(3)負(fù)責(zé)廣場(chǎng)月餅銷售點(diǎn)的布置及組織銷售。

6、營(yíng)銷部：

(1)負(fù)責(zé)月餅活動(dòng)的廣告宣傳頁(yè)、樓體廣告、團(tuán)購(gòu)提取券的設(shè)計(jì)、制作;

(2)統(tǒng)計(jì)“答謝老客戶暨開(kāi)來(lái)大酒店月餅展銷會(huì)”邀請(qǐng)人員名單的、發(fā)放請(qǐng)柬、群發(fā)短信。

(3)組織“答謝老客戶暨開(kāi)來(lái)大酒店月餅展銷會(huì)”的節(jié)目及維持活動(dòng)秩序;

(4)協(xié)助各相關(guān)部門進(jìn)行月餅展臺(tái)、活動(dòng)場(chǎng)地的布置;

(5)負(fù)責(zé)活動(dòng)期間重要客戶的引領(lǐng)、接待、迎送。

六、相關(guān)工作時(shí)間要求

1、_月_號(hào)前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設(shè)計(jì)盒樣，_號(hào)前月餅盒到位。

(采購(gòu)部、總辦)

2、大堂月餅展臺(tái)的布置于_月_日前完成。

(工程部)

3、月餅貨品的領(lǐng)取、銷售統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人于_月_日8：30前到位。

(財(cái)務(wù))

4、戶外廣告、宣傳彩頁(yè)于_月_日前完成。

(營(yíng)銷部)

5、“答謝老客戶暨開(kāi)來(lái)大酒店月餅展銷會(huì)”會(huì)場(chǎng)——多功能廳的布置于指定_月_日10：30前全部到位(餐飲部、工程部、營(yíng)銷部)

6、活動(dòng)邀請(qǐng)人員名單、請(qǐng)柬發(fā)放、群發(fā)短信告知指定日期(_月_日)12：00前完成。

(營(yíng)銷部)

7、網(wǎng)絡(luò)月餅銷售點(diǎn)的組織銷售于8月25日前到位開(kāi)始銷售。

(總辦、人事部)

七、其他

八、活動(dòng)預(yù)算

中秋節(jié)月餅促銷活動(dòng)方案二為慶祝此次佳節(jié)的到來(lái)，我商場(chǎng)決定開(kāi)展一次促銷活動(dòng)，在提升銷量的同時(shí)擴(kuò)大名氣，本次活動(dòng)內(nèi)容如下：

一、促銷目的

以中秋月餅消費(fèi)來(lái)帶動(dòng)賣場(chǎng)銷售以賣場(chǎng)形象激活月餅銷售預(yù)計(jì)日均銷量在促銷期間增長(zhǎng)10%—20%

二、促銷內(nèi)容

1、買中秋月餅送可口可樂(lè)

買90元以上中秋月餅送355ML可口可樂(lè)2聽(tīng)(價(jià)值3.6元)

買200元以上中秋月餅送1250ML可口可樂(lè)2瓶(價(jià)值9.2元)

買300元以上中秋月餅送2000ML可口可樂(lè)2瓶(價(jià)值13.6元)

2、禮籃：分別為298元、198元、98元三個(gè)檔次

298元禮籃：_香煙+_樂(lè)事+價(jià)值80元中秋月餅+__

198元禮籃：_香煙+_干紅+價(jià)值60元中秋月餅+__

98元禮籃：價(jià)值40元中秋月餅+20元茶葉+加州西梅

3、在促銷期間(_——_)在賣場(chǎng)凡購(gòu)滿300元者均可獲贈(zèng)一盒精美月餅(價(jià)值20元/盒)

三、整合促銷

1、媒體

在音樂(lè)交通頻道隔天滾動(dòng)播出促銷廣告_—_每天播出16次15秒/次

2、購(gòu)物指南

在_——_“購(gòu)物指南”上積極推出各類促銷信息

3、店內(nèi)廣播

從賣場(chǎng)上午開(kāi)業(yè)到打烊每隔兩個(gè)小時(shí)就播一次相關(guān)促銷信息廣播

4、賣場(chǎng)布置

(1)場(chǎng)外

a、在免費(fèi)寄包柜上方制作中秋宣傳;

b、在防護(hù)架上對(duì)墻柱進(jìn)行包裝貼一些節(jié)日彩頁(yè)來(lái)造勢(shì);

c、在廣場(chǎng)有可能可懸掛汽球拉豎幅;

d、在入口掛“_購(gòu)物廣場(chǎng)禧中秋”橫幅

(2)場(chǎng)內(nèi)

a、在主通道斜坡墻上用自貼紙等來(lái)裝飾增強(qiáng)節(jié)日氣氛;

b、整個(gè)賣場(chǎng)上空懸掛可口可樂(lè)公司提供掛旗;

c、在月餅區(qū)背景與兩個(gè)柱上布“_月送好禮”宣傳;兩邊貼上可口可樂(lè)促銷宣傳;

d、月餅區(qū)上空掛大紅燈籠

5、其他支持

保健品進(jìn)行讓利15%特價(jià)銷售

團(tuán)體購(gòu)滿3000元或購(gòu)買月餅數(shù)量達(dá)20盒可享受免費(fèi)送貨

中秋節(jié)月餅促銷活動(dòng)方案三一、活動(dòng)主題

情迷中秋月——大型燈謎活動(dòng)

二、活動(dòng)時(shí)間

待定

三、活動(dòng)地點(diǎn)

商場(chǎng)一樓中廳

四、活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)期間，凡在本商場(chǎng)一次性購(gòu)物滿__元(含__元以上)即可參加猜燈謎活動(dòng)，猜中者可獲得精美禮品一份;每天限送禮品200份，先到先得，送完即止。

(一)、活動(dòng)細(xì)則：

1、活動(dòng)期內(nèi)，凡在本商場(chǎng)購(gòu)物單張小票金額滿__元(含__元以上)，即可參加猜燈謎活動(dòng);

猜中者可獲得本商場(chǎng)贈(zèng)送的精美禮品一份，一張小票限領(lǐng)一份獎(jiǎng)品。

2、每天送出獎(jiǎng)品200份，數(shù)量有限，送完即止。

3、顧客憑有效的銷售小票先到一樓中廳兌獎(jiǎng)處核實(shí)參加活動(dòng)資格，再到謎語(yǔ)懸掛處選擇謎語(yǔ)。

4、每張謎面編號(hào)(1至200號(hào))，顧客記住謎面編號(hào)或取下謎面，到中廳兌獎(jiǎng)處，向工作人員報(bào)出謎語(yǔ)編號(hào)及答案，最多限猜三次，仍猜不中者將取消兌獎(jiǎng)資格;

如猜中正確答案者，在登記表上簽名確認(rèn)后，即可領(lǐng)取精美禮品一份。

5、猜中者在獲得獎(jiǎng)品后，工作人員將后備的謎語(yǔ)替換原來(lái)猜中的謎語(yǔ)，以便后面的顧客猜謎。

(采取這種方式即可增加活動(dòng)的趣味性及參與性，又能減少工作人員的工作量)

6、營(yíng)運(yùn)部安排3名工作人員專門負(fù)責(zé)兌獎(jiǎng)工作，核對(duì)顧客小票是否符合猜謎條件，顧客猜中后，認(rèn)真填寫“贈(zèng)品領(lǐng)取登記表”，請(qǐng)顧客簽名后，方可發(fā)放獎(jiǎng)品;

并在顧客的銷售小票及電腦小票上加蓋活動(dòng)專用章，避免重復(fù)領(lǐng)獎(jiǎng)。

(二)、活動(dòng)配合：

1、營(yíng)運(yùn)部：安排兌獎(jiǎng)工作人員3名，其中指定組長(zhǎng)1名，并負(fù)責(zé)活動(dòng)期間場(chǎng)內(nèi)突發(fā)事件處理。

2、防損部：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)及獎(jiǎng)品、物品防盜。

3、策劃部：活動(dòng)方案及相關(guān)文稿撰寫、指導(dǎo)中廳布置及活動(dòng)氣氛營(yíng)造、謎語(yǔ)資料收集、獎(jiǎng)品準(zhǔn)備、活動(dòng)全程跟蹤。

4、物管部：中廳及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。

5、服務(wù)臺(tái)：作好顧客咨詢工作。

6、其他部門：協(xié)助謎語(yǔ)書寫及活動(dòng)相關(guān)物料準(zhǔn)備。

(三)、現(xiàn)場(chǎng)物料及人員分工：

略

五、整體費(fèi)用

大門活動(dòng)噴畫1張

兌獎(jiǎng)臺(tái)2張

工作人員坐椅3張

彩紙600張

燈籠200個(gè)

麥克筆10支黑色

獎(jiǎng)品600份

不可預(yù)計(jì)費(fèi)用

費(fèi)用總計(jì)：_萬(wàn)元

中秋節(jié)月餅促銷活動(dòng)方案四一、活動(dòng)主題

秋節(jié)燃情

花好、月圓、人長(zhǎng)壽——禮品展賣!

自_月_日起，各種精品月餅、煙酒、保健品等送禮佳品將在一樓大廳舉行展賣活動(dòng)，優(yōu)惠的價(jià)格，精美的禮品，表達(dá)您一份濃濃的情誼!

二、促銷活動(dòng)

活動(dòng)一、海底撈月大行動(dòng)

活動(dòng)時(shí)間：_月_日至_月_日

活動(dòng)辦法：_月_日—_日，凡在當(dāng)日一般商品單張收銀單滿300元以上、特殊商品單張收銀單滿3000元以上，即可憑購(gòu)物單到商場(chǎng)負(fù)一樓超市入口處參加游戲。

摸獎(jiǎng)設(shè)置：設(shè)置一個(gè)透明玻璃摸獎(jiǎng)箱，箱內(nèi)裝100個(gè)玻璃球。顧客單手手背向上，一次性摸出多少玻璃球即贈(zèng)送相應(yīng)金額的購(gòu)物券。

摸獎(jiǎng)方法：顧客憑購(gòu)物單到海底撈月處摸取玻璃球，當(dāng)日購(gòu)物一般商品單張收銀單滿300元、特殊商品單張收銀單滿3000元，均可按摸球規(guī)則摸一次(每人僅可摸一次)，獎(jiǎng)金以顧客抓出玻璃球的數(shù)量確定，每個(gè)球1元，抓多少，送多少。

獎(jiǎng)券發(fā)放：每組設(shè)置3人，一人登記發(fā)票，確認(rèn)抓球次數(shù);一人組織活動(dòng)的開(kāi)展;一人發(fā)獎(jiǎng)券。

預(yù)計(jì)獎(jiǎng)金：預(yù)計(jì)三日銷售_萬(wàn)元，每筆300元，最多有__人摸獎(jiǎng)。按每人平均20元計(jì)算，合計(jì)約_萬(wàn)元(實(shí)際約為一半，費(fèi)用約為實(shí)際銷售的_%。

要求：

1、質(zhì)管部作好促銷活動(dòng)的店內(nèi)廣播。

2、綜合辦負(fù)責(zé)活動(dòng)的宣傳和組織和摸球道具的準(zhǔn)備，以及對(duì)摸球工作人員的培訓(xùn)。

3、保衛(wèi)部負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的秩序維護(hù)。

4、業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)購(gòu)物券的準(zhǔn)備。

5、摸球人員要求認(rèn)真負(fù)責(zé)，要耐心對(duì)顧客講解

活動(dòng)二、購(gòu)物抽獎(jiǎng)送月餅

1、凡在20_年_月_日-_月_日在本商場(chǎng)當(dāng)日購(gòu)物一般商品單張收銀單滿100元、特殊商品單張收銀單滿1000元即可參加抽獎(jiǎng)一次。

2、抽獎(jiǎng)憑有效購(gòu)物單，最多限抽一次。

3、抽獎(jiǎng)方式在一抽獎(jiǎng)箱放置60乒乓球，其中獎(jiǎng)球?yàn)?個(gè)(一等獎(jiǎng)一個(gè)，二等獎(jiǎng)2個(gè)，三等獎(jiǎng)3個(gè))，空球?yàn)?4個(gè)，一次抽一個(gè)球，以抽出的球決定中獎(jiǎng)與否(每次只能抽一個(gè)球，多抽作廢)。

4、若抽中獎(jiǎng)球，則當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)。

獎(jiǎng)品設(shè)置為：

一等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)價(jià)值__元的月餅購(gòu)物券一張

二等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)價(jià)值_元的月餅購(gòu)物券一張

三等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)價(jià)值_元的月餅購(gòu)物券一張

5、購(gòu)物券僅限在指定時(shí)間內(nèi)在本商場(chǎng)購(gòu)買月餅，如不要視為自動(dòng)放棄，恕不兌現(xiàn)金。

費(fèi)用預(yù)算：

預(yù)計(jì)三日銷售__萬(wàn)元，每筆100元，最多有__人次摸獎(jiǎng)，設(shè)若一、二、三等獎(jiǎng)命中率分別為_(kāi)%(1/60)、_%(2/60)、_%(3/60)，相應(yīng)獎(jiǎng)金為_(kāi)_元、__元、__元，共計(jì)_萬(wàn)元，占銷售額的_%。

中秋節(jié)月餅促銷活動(dòng)方案五一年一度的中秋節(jié)又將來(lái)臨，每一年做好中秋活動(dòng)都是極為重要的，這關(guān)乎到公司的銷售額和名氣，此次活動(dòng)，我們可以稱熱打鐵，在銷售月餅的同時(shí)提高我們公司的知名度。

一、活動(dòng)背景

隨著中秋節(jié)這一中華民族傳統(tǒng)節(jié)日的到來(lái)，許多商家瞄準(zhǔn)中秋商機(jī)，圍繞月餅和其他中秋禮品做足文章。我們立足于“__”這一糕點(diǎn)龍頭企業(yè)，抓住中秋節(jié)這一有利時(shí)機(jī)，力圖實(shí)現(xiàn)品牌月餅促銷新形式的發(fā)展，制定這一促銷策劃設(shè)計(jì)。

二、促銷目標(biāo)

1.以中秋月餅的消費(fèi)來(lái)帶動(dòng)賣場(chǎng)的銷售，以賣場(chǎng)的形象激活月餅的銷售。

團(tuán)圓月，團(tuán)圓情，“_月餅”送家中。

2、通過(guò)中秋大使送禮時(shí)的良好言行感染客戶，提升企業(yè)形象。

3、為顧客提供便利，吸引更多的顧客群。

4、為顧客傳達(dá)情感。

5、增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，做出差異。

(營(yíng)銷方案策劃書)

三、商品促銷環(huán)境分析

(一)宏觀的市場(chǎng)因素對(duì)企業(yè)有很大影響，而且這種影響因素企業(yè)無(wú)法控制。企業(yè)只能研究宏觀環(huán)境及其變化，尋找對(duì)自己有利的機(jī)會(huì)，才能占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得較大的經(jīng)濟(jì)利益。

宏觀環(huán)境因素主要有：

1.人口因素：中秋時(shí)節(jié)，合家團(tuán)圓，消費(fèi)者比較集中，有利于商品促銷。

2.經(jīng)濟(jì)因素：金融危機(jī)之時(shí)，拉動(dòng)內(nèi)需，刺激消費(fèi)。

3.社會(huì)和自然因素：中國(guó)人民重視這個(gè)傳統(tǒng)的節(jié)日，在文化氣息的帶動(dòng)下，也掀起了一場(chǎng)消費(fèi)風(fēng)暴。

(二)“顧客就是上帝”，只有我們促銷的產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者的需要，贏得消費(fèi)者的信賴，才能中秋時(shí)節(jié)，家人團(tuán)聚，“__月餅”給您帶來(lái)幸福美滿。

1.消費(fèi)者消費(fèi)行為及心理：中秋佳節(jié)倍思親;

合家團(tuán)圓過(guò)中秋。中秋送禮，親戚朋友走訪等消費(fèi)行為，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)于產(chǎn)品選擇有自己的心理，促銷要抓住消費(fèi)者消費(fèi)心理合理促銷

2.消費(fèi)者需要的服務(wù)水平：在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的中秋月餅市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品追求物美價(jià)廉，__月餅老字號(hào)已經(jīng)有各種的的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

滿足需要提高服務(wù)水平。

3.消費(fèi)者購(gòu)買能力分析：消費(fèi)者追求能夠滿足其需求又物美價(jià)廉的商品，我們促銷立足于低價(jià)，優(yōu)質(zhì)，真正為顧客帶來(lái)實(shí)惠，也適應(yīng)了顧客的購(gòu)買力。

4.消費(fèi)者消費(fèi)環(huán)境分析：消費(fèi)者在眾多月餅促銷活動(dòng)中，選擇的余地很大，我們會(huì)在促銷過(guò)程中限度地提高促銷環(huán)境，改善服務(wù)質(zhì)量，是消費(fèi)者在促銷中真正感受雙贏。

(三)現(xiàn)代社會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)，“中秋節(jié)月餅”的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，只有打敗了競(jìng)爭(zhēng)者，才能使我們“__月餅”有更大的銷售量，獲得更大的利潤(rùn)。

1.競(jìng)爭(zhēng)者的策略：在同一時(shí)期，利用各種方式進(jìn)行促銷，如商場(chǎng)促銷，超市促銷，與其他產(chǎn)品綁定在一起進(jìn)行促銷。

2.競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)：進(jìn)一步擴(kuò)大品牌效應(yīng)，提高銷售利潤(rùn)。

3.競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)是拓展范圍廣;

劣勢(shì)是手段單一，成本高，運(yùn)輸不便。

4.競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式：有完整的服務(wù)機(jī)構(gòu)，各部門有效配合，能及時(shí)滿足消費(fèi)者的需求，接受消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)。

(四)內(nèi)部環(huán)境分析

1.資源：能與廠家及時(shí)聯(lián)絡(luò)貨源，不會(huì)造成商品堆積或脫銷。

2.競(jìng)爭(zhēng)力：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉：運(yùn)輸方便：團(tuán)隊(duì)合作能力較強(qiáng)，服務(wù)手段多樣化。

3.物流輸出輸入：運(yùn)輸方便，基本“零庫(kù)存”。

4.生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)：流水作業(yè)，保證質(zhì)量，高效生產(chǎn)。

四、廣告分析

1.廣告目標(biāo)：通過(guò)較大規(guī)模的廣告宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)的真實(shí)化和廣泛化。

2.廣告費(fèi)用：1000元

3.廣告信息：宣傳品牌，提高影響力，擴(kuò)展銷售渠道，增加銷售量。

4.廣告媒體：報(bào)紙和宣傳單

5.廣告效果評(píng)價(jià)：在節(jié)日期間達(dá)到促銷目的，在消費(fèi)者心里樹(shù)立__品牌意識(shí);進(jìn)一步宣傳__老字號(hào)企業(yè)文化!

五、活動(dòng)內(nèi)容

1、時(shí)間：_中秋前一天

2、地點(diǎn)：活動(dòng)僅限惠_城區(qū)

3、活動(dòng)準(zhǔn)備：安排一定量的運(yùn)輸車與“中秋大使”。

2、駕駛員必須熟悉城區(qū)行車路線，要求盡量在運(yùn)送過(guò)程中減少時(shí)間消耗，提高運(yùn)送效率。

3、對(duì)“中秋大使”進(jìn)行語(yǔ)言與動(dòng)作的教育，并學(xué)習(xí)遇到問(wèn)題的處理方法。

4、對(duì)月餅售價(jià)進(jìn)行適當(dāng)改進(jìn)，盡量提高總體利潤(rùn)額。

5、聯(lián)系卡片經(jīng)銷商，購(gòu)買一定數(shù)量的精美卡片，能根據(jù)贈(zèng)送對(duì)象不同而分類的卡片，如：情人卡、親人卡、朋友卡等。

6、活動(dòng)推廣：在活動(dòng)實(shí)施前一星期左右在商場(chǎng)張貼海報(bào)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，也可通過(guò)報(bào)章、電臺(tái)等途徑加強(qiáng)宣傳廣度。

但要進(jìn)行一定的成本核算方可實(shí)施。宣傳時(shí)應(yīng)盡量做到語(yǔ)言簡(jiǎn)潔易懂，并需要對(duì)特殊情況進(jìn)行必要說(shuō)明。

六、注意事項(xiàng)

1、顧客購(gòu)買禮品后要按其要求進(jìn)行包裝，并詢問(wèn)并登記要求運(yùn)送的詳細(xì)地址和運(yùn)送時(shí)間段，能夠讓顧客提供其聯(lián)系電話和收禮人的聯(lián)系電話以方便贈(zèng)送時(shí)有特殊情況可以取得聯(lián)系。

2、“中秋大使”的言行代表著商場(chǎng)的榮譽(yù)，必須對(duì)“大使”進(jìn)行嚴(yán)格挑選，形象和語(yǔ)言親和力方面必須良好，而且對(duì)于可能遇到的問(wèn)題必須對(duì)“大使”進(jìn)行教育。

3、為避免一些問(wèn)題，此活動(dòng)的運(yùn)送品只能限制在中秋禮品上，不能涉及現(xiàn)金，在包裝時(shí)必須對(duì)禮品進(jìn)行檢查，不能存在現(xiàn)金。

4、由于可能會(huì)出現(xiàn)客戶拒收等情況，在活動(dòng)宣傳時(shí)應(yīng)予以說(shuō)明，并說(shuō)明出現(xiàn)此情況商場(chǎng)把原禮品聯(lián)系退回與顧客。

5、出現(xiàn)拒收或客戶不在等情況時(shí)，“大使”必須盡快與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，告知情況后繼續(xù)進(jìn)行下個(gè)任務(wù)，由商場(chǎng)有關(guān)人員聯(lián)系顧客或受禮人進(jìn)行詢問(wèn)解決。

6、所送禮品必須為商場(chǎng)所購(gòu)產(chǎn)品，購(gòu)買人必須留下真實(shí)聯(lián)系號(hào)碼和姓名，如因所留號(hào)碼有誤造成返還不到時(shí)，7日后商場(chǎng)有對(duì)貨品進(jìn)行處理的權(quán)利，這點(diǎn)應(yīng)在宣傳或者活動(dòng)開(kāi)展時(shí)說(shuō)明。