銷售方案思路精選(九篇)

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第1篇：銷售方案思路范文

一、減少計(jì)稅依據(jù)

計(jì)稅依據(jù)，是指納稅人計(jì)算應(yīng)納稅額的依據(jù)。降低計(jì)稅依據(jù)，就會(huì)導(dǎo)致應(yīng)納稅額的降低。納稅人需要研究各個(gè)稅種計(jì)稅依據(jù)的不同稅法規(guī)定，來(lái)降低計(jì)稅依據(jù)，從而降低企業(yè)稅負(fù)。

籌劃思路：企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)立銷售公司作為獨(dú)立的法人，先以較低但合理的價(jià)格將應(yīng)稅消費(fèi)品出廠銷售給該銷售公司，則消費(fèi)稅以此較低的銷售額作為計(jì)稅依據(jù)，從而降低了應(yīng)納消費(fèi)稅稅額；然后，該銷售公司再以較高的價(jià)格對(duì)外零售，該環(huán)節(jié)只繳納增值稅，不再繳納消費(fèi)稅。于是消費(fèi)稅稅負(fù)下降，而增值稅稅負(fù)保持不變。

案例分析1：光明酒廠生產(chǎn)藥酒，出廠銷售給中間商的價(jià)格是2500元（不含稅）/箱，直接零售給消費(fèi)者的價(jià)格為3000元（不含稅）/箱。2012年預(yù)計(jì)零售戶直接到光明酒廠購(gòu)買藥酒約1000箱。藥酒屬于其他酒，其消費(fèi)稅比例稅率為10%。

方案一：光明酒廠直接零售給消費(fèi)者。

則應(yīng)納消費(fèi)稅=3000×1000×10%=30（萬(wàn)元）。

方案二：光明酒廠設(shè)立一個(gè)獨(dú)立核算的銷售公司，將產(chǎn)品以2500元/箱的價(jià)格出售給該銷售公司，銷售公司再以3000元/箱的價(jià)格零售給消費(fèi)者。則應(yīng)納消費(fèi)稅=2500×1000×10%=25（萬(wàn)元）。

方案二比方案一少納消費(fèi)稅5萬(wàn)元，因此，方案二最優(yōu)。

二、降低適用稅率

降低適用的稅率是在存在不同稅率的前提下，運(yùn)用一定的方法選擇適用相對(duì)較低的稅率，從而降低應(yīng)納稅額的方法。選擇該方法的前提條件是存在稅率差異以及存在選擇的機(jī)會(huì)。企業(yè)所得稅稅率一般情況下是25%，而小型微利企業(yè)運(yùn)用的稅率為20%。

籌劃思路：將規(guī)模較大、盈利較多的大企業(yè)分立為兩個(gè)或者多個(gè)小型微利企業(yè)，便可達(dá)到適用20%的企業(yè)所得稅低稅率的目的。

案例分析2：宏運(yùn)運(yùn)輸公司共有兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)輸車隊(duì)，預(yù)計(jì)2012年全年應(yīng)納稅所得額為58萬(wàn)元，但各自的應(yīng)納稅所得額恰好都為29萬(wàn)元，從業(yè)人數(shù)各為50人，資產(chǎn)總額各為600萬(wàn)元。

方案一：保持一個(gè)公司形態(tài)。應(yīng)納企業(yè)所得稅=58×25%=14.5（萬(wàn)元）。

方案二：將宏運(yùn)運(yùn)輸公司按照運(yùn)輸車隊(duì)分立為兩個(gè)獨(dú)立的小運(yùn)輸公司甲和乙。甲公司應(yīng)納企業(yè)所得稅=29×20%=5.8（萬(wàn)元），乙公司應(yīng)納企業(yè)所得稅=29×20%=5.8（萬(wàn)元），整個(gè)集團(tuán)共應(yīng)納企業(yè)所得稅=5.8+5.8=11.6（萬(wàn)元）。

由此可見(jiàn)，方案二比方案一少納企業(yè)所得稅2.9萬(wàn)元（14.5-11.6） ，因此，方案二最優(yōu)。

三、加大可抵扣稅額

加大可抵扣稅額就相當(dāng)于抵減了納稅人應(yīng)當(dāng)繳納的稅款。具有法人資格的企業(yè)或組織為企業(yè)所得稅的納稅人。分公司由于不具有法人資格，因此，與母公司匯總繳納企業(yè)所得稅；子公司由于具有法人資格，因此，單獨(dú)繳納企業(yè)所得稅。

籌劃思路：企業(yè)在打算新設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)根據(jù)對(duì)盈利預(yù)測(cè)來(lái)選擇設(shè)立子公司或分公司，一般情況新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)在設(shè)立之初不會(huì)盈利，處于虧損狀態(tài)，因此，選擇設(shè)立分公司為好。

案例分析3：順達(dá)公司欲在外地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)甲公司，預(yù)計(jì)2012年甲公司虧損100萬(wàn)元，順達(dá)公司盈利200萬(wàn)元。

方案一：將甲公司設(shè)立為子公司。則順達(dá)公司應(yīng)納企業(yè)所得稅=200×25%=50（萬(wàn)元），甲公司不納稅，其虧損額100萬(wàn)元在以后5個(gè)年度納稅前彌補(bǔ)。

方案二：將甲公司設(shè)立為分公司。此時(shí)，甲公司匯總到順達(dá)公司統(tǒng)一納稅。順達(dá)公司應(yīng)納企業(yè)所得稅=（200-100）×25%=25（萬(wàn)元）。由此可見(jiàn)，方案二比方案一少納企業(yè)所得稅25萬(wàn)元（50-25），因此，方案二最優(yōu)。

四、延遲納稅時(shí)間

延遲納稅的時(shí)間，屬于相對(duì)節(jié)稅的方法，基本思路可以歸結(jié)為：一是盡量推遲確認(rèn)收入，二是盡早確認(rèn)成本和費(fèi)用。

籌劃思路：企業(yè)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，在貨款一時(shí)無(wú)法收回或部分無(wú)法收回的情況下，可選擇賒銷或分期收款結(jié)算方式，避免墊付稅款。這相當(dāng)于獲得了一筆無(wú)息銀行貸款利息，充分地利用了資金的時(shí)間價(jià)值。

案例分析4：信達(dá)公司屬于增值稅一般納稅人，2011年5月發(fā)生銷售業(yè)務(wù)3筆，共計(jì)應(yīng)收貨款2 000萬(wàn)元（不含稅價(jià)）。其中，第1筆收入為800萬(wàn)元，貨款兩清；第2筆收入為500萬(wàn)元，兩年后一次性收款；第3筆收入為700萬(wàn)元，一年后收款300萬(wàn)元，余款400萬(wàn)元兩年后結(jié)清。

方案一：采取直接收款方式。

本期增值稅銷項(xiàng)稅額=2000×17％=340（萬(wàn)元），

方案二：對(duì)第2筆和第3筆業(yè)務(wù)采取賒銷和分期收款結(jié)算方式，在合同中明確收款日期。

本期增值稅銷項(xiàng)稅額=800×17％=136（萬(wàn)元），

一年后支付的增值稅銷項(xiàng)稅額=300×17％=51（萬(wàn)元），

兩年后支付的增值稅銷項(xiàng)稅額=（500+400）×17％=153（萬(wàn)元）。

由此可見(jiàn)，方案二比方案一甲企業(yè)本期少納稅204萬(wàn)元（340-136），因此，方案二最優(yōu)。

參考文獻(xiàn)：

第2篇：銷售方案思路范文

先給大家分享兩個(gè)案例。筆者曾任陜西某美容品公司總經(jīng)理助理兼事業(yè)部總監(jiān)，到任不久，我就發(fā)現(xiàn)公司分配負(fù)責(zé)的四個(gè)品牌業(yè)績(jī)?nèi)亢懿?。團(tuán)隊(duì)成員基本功尚可，而且美導(dǎo)特別忙，從月初基本要忙到月底，但業(yè)績(jī)總是很難以突破。發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題后，我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)召開(kāi)專題會(huì)，從品牌、加盟店、模式、促銷等方面進(jìn)行了深入分析，決定先從櫻花眼護(hù)和天姿國(guó)色兩個(gè)品牌來(lái)進(jìn)行突圍。

案例一：櫻花眼護(hù)套組業(yè)績(jī)雄起

筆者接手櫻花品牌后，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，每月10多萬(wàn)元業(yè)績(jī)，單品銷量占到了90%以上，而櫻花眼護(hù)極具特色且效果顯著的套組銷量很小?？墒聦?shí)上，市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示：眼部護(hù)理市場(chǎng)需求很大，套組不僅能起到留客、提客、鎖客作用，且效果顯著。

經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，我們決定采用“焦點(diǎn)法則”來(lái)進(jìn)行業(yè)績(jī)突破，即將過(guò)去以單品為重點(diǎn)的銷售思路轉(zhuǎn)化為以套組銷售為主的思路上來(lái)。那么櫻花的套組從1000多元到9900元的套組共有5款，究竟以哪一套進(jìn)行突破呢？最終我們選擇了兩款套組進(jìn)行重點(diǎn)銷售，一款是2780元的至尊套，一款是7960元的海嘯套組。在選定這兩款套組后，首先對(duì)所有美導(dǎo)進(jìn)行了為期1周的強(qiáng)化訓(xùn)練，要求不僅掌握操作手法和流程，而且要對(duì)套組中的每一款單品了如指掌，將套組賣點(diǎn)和銷售話術(shù)背得滾瓜爛熟。其次，對(duì)每一個(gè)美導(dǎo)下達(dá)了銷售指標(biāo)，有基本指標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)，每賣一款套組，都有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，提成照拿，極大地調(diào)動(dòng)了美容導(dǎo)師的積極性。再次，召開(kāi)全省加盟店美容師培訓(xùn)會(huì)，以培訓(xùn)這兩款套組為主，要求美容院老板和美容師一起參與，并且都必須背誦銷售話術(shù)，美容師培訓(xùn)后現(xiàn)場(chǎng)訂貨即有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)焦點(diǎn)法則，櫻花品牌業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)上升，每月業(yè)績(jī)都在20萬(wàn)元以上，最高達(dá)到了50萬(wàn)元以上，這兩款套組的銷售量占到了80%以上，從美導(dǎo)到美容師，都嘗到了業(yè)績(jī)倍增的甜頭，全年完成銷售額近400萬(wàn)元，陜西櫻花商從2009年排名全國(guó)第18位一舉攀升到全國(guó)第5位，受到了櫻花國(guó)際總部的表彰。

點(diǎn)評(píng)：櫻花眼護(hù)業(yè)績(jī)的快速提升得益于對(duì)品牌銷售品類的重新規(guī)劃，把產(chǎn)品營(yíng)銷策略重點(diǎn)從單品銷售為主調(diào)整為以套組銷售為主，從而讓品牌業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了大幅提升。

案例二：天姿國(guó)色蛻變有道

天姿國(guó)色是中國(guó)美妝比較有特色的一個(gè)面護(hù)品牌，但在陜西市場(chǎng)一直業(yè)績(jī)平平，列全國(guó)商倒數(shù)第二。筆者在接手該品牌運(yùn)作后，發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，加盟店數(shù)量較多，但美容導(dǎo)師一直不夠穩(wěn)定，原因是品牌業(yè)績(jī)極不穩(wěn)定，一場(chǎng)美容師培訓(xùn)會(huì)平均業(yè)績(jī)才10多萬(wàn)元，美容導(dǎo)師收入得不到保障。

為了改變業(yè)績(jī)低迷的現(xiàn)狀，我們召開(kāi)了一場(chǎng)較大規(guī)模的美容師培訓(xùn)會(huì)，簽單目標(biāo)80萬(wàn)元，主推恒美凝時(shí)套組，方案設(shè)計(jì)為15800元、23800元、29800元、59800元四個(gè)級(jí)別。過(guò)去該品牌召開(kāi)美容師培訓(xùn)會(huì)時(shí)，方案一般為5000元、8800元，最高10000元，美容導(dǎo)師聽(tīng)說(shuō)這次開(kāi)會(huì)最低方案為15800元時(shí)全傻眼了，覺(jué)得完全不可能，甚至有個(gè)別美容師找我辭職，認(rèn)為我瘋了。后來(lái)我給她們進(jìn)行專業(yè)分析，這樣設(shè)計(jì)方案一是可以提升店家的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)，二是可以優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，而且主推的恒美凝時(shí)系列屬于面護(hù)中的高端套組，可以支撐這四種方案的實(shí)施，更重要的是能有效提升業(yè)績(jī)。在終端銷售策略上，我們推出了品牌回訪、總監(jiān)簽售等終端會(huì)議模式，完全可以幫助店家消化這些套組。通過(guò)深入的講解，大家有了一定的認(rèn)知。緊接著，我們對(duì)美容導(dǎo)師進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，通過(guò)加盟店信息分析，給每個(gè)人下達(dá)了簽單指標(biāo)，并對(duì)談單技巧進(jìn)行了強(qiáng)化，要求美容導(dǎo)師針對(duì)不同的加盟店先從較高一級(jí)的方案開(kāi)始談。最后，經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)的共同努力，完成簽單目標(biāo)89萬(wàn)元，所有的美容導(dǎo)師信心大增。2010年天姿國(guó)色陜西商從倒數(shù)第2名一舉跨入全國(guó)第2名。

點(diǎn)評(píng)：天姿國(guó)色業(yè)績(jī)的提升，突破了原有的營(yíng)銷思路，一是聚焦套組，二是改變了過(guò)去設(shè)計(jì)方案的思路，從提升店家經(jīng)營(yíng)品質(zhì)的角度對(duì)方案重新設(shè)計(jì)，突破了思路上的局限，并對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)劃，通過(guò)一系列行之有效的保障措施使目標(biāo)順利達(dá)成，由此可見(jiàn)規(guī)劃比努力更重要。

從以上兩個(gè)案例我們可以看出規(guī)劃的魅力，好的規(guī)劃可以讓我們少走彎路，達(dá)到事半功倍的效果，那么在規(guī)劃業(yè)績(jī)時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)呢？

一、確定賣什么。這個(gè)問(wèn)題很關(guān)鍵，賣什么決定了結(jié)果，就像上面的案例，賣單品數(shù)量不少，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但業(yè)績(jī)較低，而改賣套組后，業(yè)績(jī)大增。這就需要在不同階段一定要采取“焦點(diǎn)法則”，不管是美容品公司還是美容院，都要重視對(duì)主推品類的規(guī)劃，可以針對(duì)不同的季節(jié)確定主要銷售哪個(gè)品牌、哪個(gè)套組或者哪個(gè)明星單品。

二、規(guī)劃賣多少。只確定了銷售什么是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要有明確的銷售目標(biāo)，而這些銷售目標(biāo)必須落實(shí)到每一個(gè)人頭上，正所謂“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)”，這個(gè)銷售目標(biāo)必須是經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析客戶檔案后制定而成的，是員工經(jīng)過(guò)努力有可能完成的，不能拍腦袋進(jìn)行決策。

三、解決如何賣。銷售什么以及銷售多少的問(wèn)題確定后，就要來(lái)確認(rèn)怎么完成銷售目標(biāo)，這個(gè)需要精心規(guī)劃，比如是用主力店銷會(huì)、沙龍會(huì)、名媛會(huì)、拍拍秀還是模式拉動(dòng)？這就是銷售策略，是業(yè)績(jī)目標(biāo)完成的保障。

第3篇：銷售方案思路范文

最近，在一次銷售會(huì)議上，王軍提出了一個(gè)問(wèn)題：“銷售是否應(yīng)積極善用新聞事件創(chuàng)造和擴(kuò)大銷售成果？”他分析說(shuō)：“‘村里’做安全加固技術(shù)在行業(yè)里已經(jīng)走在了前列，但這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模和實(shí)際需求還在醞釀，未完全成熟。那么我們是否能用銷售方法加速推動(dòng)或者催熟這個(gè)市場(chǎng)呢”？

眾所周知的“棱鏡門”事件像一枚炸彈，炸醒了無(wú)數(shù)國(guó)人，特別是IT安全領(lǐng)域的人。就“棱鏡門”事件給安全產(chǎn)品銷售和解決方案帶來(lái)的技術(shù)挑戰(zhàn)和業(yè)務(wù)商機(jī)，王軍對(duì)參會(huì)的技術(shù)和銷售提出：“我們要迅速拿出‘村里’的技術(shù)和市場(chǎng)策略”。

一提到“棱鏡門”，大家立刻七嘴八舌地在會(huì)上議論起來(lái)，銷售經(jīng)理張旺和李健異口同聲地說(shuō)道：“這可給咱們市場(chǎng)造了個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)呀，過(guò)去我們總說(shuō)信息安全漏洞會(huì)影響甚至威脅國(guó)家安全，可很少有領(lǐng)導(dǎo)相信，這次讓美國(guó)人證明了一把呢，各單位一定會(huì)毫不猶豫地把安全問(wèn)題抬上桌面，咱銷售隊(duì)伍可得大大地利用‘棱鏡門’來(lái)說(shuō)服和推薦我們的底層加固技術(shù)”。

“以前別人一提安全就是通訊加密呀，數(shù)據(jù)打包加密呀，根本不像我們的方案，能在業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)底層進(jìn)行加固信息，就銷售來(lái)看，他們那些產(chǎn)品和技術(shù)都不能有效阻止信息漏洞，而咱們的底層加固技術(shù)是有明顯優(yōu)勢(shì)的”。張旺說(shuō)道。

李健贊同地點(diǎn)頭說(shuō)：“我們銷售的敏感度看來(lái)真不低，依我看，光懂咱們產(chǎn)品的好處還不夠，還得學(xué)習(xí)‘棱鏡門’偷取信息的方法，為什么人家可以潛入現(xiàn)有系統(tǒng)，把這個(gè)東西說(shuō)清楚了咱們的銷售亮點(diǎn)就更突顯了。我們就可以敲開(kāi)客戶的心里的門”。

張旺接著說(shuō)：“也就是說(shuō)‘比較’是一個(gè)非常容易見(jiàn)效的方法來(lái)讓我們的方案超過(guò)別家。另外，從‘棱鏡門’事件也可以給有關(guān)信息主管部門提出國(guó)家信息保護(hù)的理念，過(guò)去因?yàn)榧尤隬TO開(kāi)放市場(chǎng)，我們很多東西是不設(shè)防或設(shè)防級(jí)別不高，現(xiàn)在好了，人家做個(gè)樣子給你看，你不設(shè)防或設(shè)防級(jí)別低那么就別怪我趁虛而入，來(lái)你家信息庫(kù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)順手牽羊”。

王軍聽(tīng)了銷售們的討論后，指指研發(fā)隊(duì)伍的李曉安說(shuō)：“曉安你有什么和大家聊聊的”？

李曉安看王軍點(diǎn)名，立刻起身說(shuō)：“做技術(shù)的人特別是安全專家出身的我們，為科技的日新月異感到興奮，但更為‘棱鏡門’這樣的事件而感到內(nèi)疚。就像哨兵在站崗時(shí)居然被人家神不知鬼不覺(jué)地把營(yíng)中的東西盜走，你說(shuō)這個(gè)心里能不較勁嗎”？

“從技術(shù)角度說(shuō)，這種信息偷盜一定是除一般攻擊外，利用了預(yù)先設(shè)置的技術(shù)設(shè)備上的漏洞竊取了信息，我們目前的加固方法必須思考是否可以控制這種可進(jìn)入的竊取者，讓他有來(lái)無(wú)回，也就是讓他進(jìn)得來(lái)出不去。這個(gè)思路也是目前國(guó)際上流行的思路，我們的加固技術(shù)大都處于守衛(wèi)狀態(tài)還不完全具備捉賊的功能，如果將捉賊的功能結(jié)合到我們的系統(tǒng)里，那我們的產(chǎn)品方案就會(huì)大大提高可信系統(tǒng)的安全度”。

李健立即附和道：“曉安真不愧行家，如果把竊取信息的出逃之路堵上，我們產(chǎn)品就將非常無(wú)敵了。加上原有的加固方案至少可以領(lǐng)先同行5年”。

第4篇：銷售方案思路范文

目前白酒廠家大部分以地區(qū)來(lái)劃分業(yè)務(wù)單位，負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下

素質(zhì)和能力：

一、積極樂(lè)觀的生活工作態(tài)度和習(xí)慣

生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售工作需要長(zhǎng)期出差，相對(duì)其他崗位來(lái)說(shuō)，公司總部很難進(jìn)行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強(qiáng)自覺(jué)性。

1、態(tài)度決定命運(yùn)。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機(jī)遇，其中工作態(tài)度能彌補(bǔ)工作技能上的一些缺陷，能尋找和機(jī)遇的結(jié)合點(diǎn)。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。

2、理性決定進(jìn)步。要知道先有付出才有資格要求別人回報(bào)，而先要?jiǎng)e人回報(bào)，然后才去付出只會(huì)是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的長(zhǎng)處，也了解自己的短處，然后去學(xué)習(xí)別人甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，改進(jìn)自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會(huì)不斷進(jìn)步。

3、習(xí)慣決定效率：要重視計(jì)劃、注重細(xì)節(jié)，合理安排時(shí)間，既善于溝通又敢于管理，重視對(duì)下屬、經(jīng)銷商隊(duì)伍的培訓(xùn)。有這樣的習(xí)慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；

二、正確的思路

如果按每家白酒廠有5個(gè)單品計(jì)算，全國(guó)三萬(wàn)家酒廠，就至少有15萬(wàn)個(gè)白酒單品，而中國(guó)目前最大的超市可能也不會(huì)超過(guò)1千個(gè)白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個(gè)單品擠進(jìn)貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。

（一）成熟市場(chǎng)的基本運(yùn)作思路：

1、 采用彈性促銷力度，保持價(jià)格體系穩(wěn)定；

2、 擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，加強(qiáng)陳列維護(hù)；

3、 進(jìn)行產(chǎn)品線延伸

（二）空白市場(chǎng)的基本運(yùn)作思路

1、資源規(guī)劃：集中資源、重點(diǎn)突破

2、市場(chǎng)規(guī)劃：劃分重點(diǎn)市場(chǎng)和自由發(fā)展市場(chǎng)

3、重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃，突破重點(diǎn)產(chǎn)品、突破重點(diǎn)渠道，帶動(dòng)全系列、全渠道發(fā)展。

4、自由發(fā)展市場(chǎng)運(yùn)作思路：選擇一個(gè)經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點(diǎn)選擇適合的不超過(guò)3個(gè)產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進(jìn)行大的投入，不在全渠道投入，伺機(jī)發(fā)展。

三、良好的市場(chǎng)規(guī)劃能力

以前白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)基本上是經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，那時(shí)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已成為一種系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低的情況下， 白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個(gè)優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進(jìn)行以下規(guī)劃：

（一）、市場(chǎng)規(guī)劃：規(guī)劃重點(diǎn)市場(chǎng)、自由發(fā)展市場(chǎng)；

（二）、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護(hù)，是增加，還是發(fā)展；

（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃

1、 做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，主要調(diào)查該市場(chǎng)白酒的主流零售價(jià)位，每一主流零售價(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。

2、 據(jù)當(dāng)?shù)刂饕闶蹆r(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。

3、 據(jù)主流零售價(jià)位和計(jì)劃對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。

4、 據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標(biāo)

5、 根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標(biāo)

6、 一定要有1到2個(gè)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進(jìn)行全渠道推廣，并策劃切實(shí)可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動(dòng)，提高成功率。

（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃

一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價(jià)格體系，目標(biāo)消費(fèi)者和目標(biāo)銷售渠道，對(duì)各渠道的促銷力度，分階段促銷計(jì)劃和宣傳計(jì)劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說(shuō)明如何制定一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣方案。

附：XX產(chǎn)品推廣方案

1、、產(chǎn)品價(jià)格體系:

注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈(zèng)煙；便民店產(chǎn)品直接買贈(zèng)：買五贈(zèng)一。

2、目標(biāo)產(chǎn)品消費(fèi)群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層

3、目標(biāo)銷售渠道：中小酒店、便民店

4、市場(chǎng)定位： A縣、B縣

5、市場(chǎng)方案推進(jìn)步驟及方案實(shí)施具體內(nèi)容：

第一階段

產(chǎn)品酒店鋪市

·時(shí)間周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)；

·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場(chǎng)200家，縣級(jí)市場(chǎng)50家;

·組織建設(shè)：

·落實(shí)鋪市方案：

（1）、階段鋪市只對(duì)城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；

（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎(jiǎng)煙，每箱獎(jiǎng)價(jià)值4.5元煙4盒，費(fèi)用從經(jīng)銷商利差中出；

（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；

（4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈(zèng)品要有收到條；

·鋪市后維護(hù)：中小酒店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)。

第二階段　 酒店促銷活動(dòng)

·時(shí)間周期：20天(2005年4月21日--5月10日)

·活動(dòng)范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家

·組織建設(shè)：

·活動(dòng)內(nèi)容：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標(biāo)志獎(jiǎng)勵(lì)酒店老板一瓶。每店限30瓶；

·酒店配合要求

（1）、酒店應(yīng)將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；

（2）、酒店零售價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行15元/瓶；

（3）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。

·費(fèi)用承擔(dān)：贈(zèng)酒費(fèi)用由廠家承擔(dān)，憑回收物兌現(xiàn)

第三階段

產(chǎn)品便民店鋪市

·時(shí)間周期：10天(2005年7月20日-2005年7月30日)

·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場(chǎng)300家，縣級(jí)市場(chǎng)100家;

·組織建設(shè)：

·落實(shí)鋪市方案

（1）、10元/盒鋪市，買五贈(zèng)一，由經(jīng)銷商利差出；

（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；

（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈(zèng)品要有收到條；

·鋪市后維護(hù)：指定便民店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)

第四階段

產(chǎn)品便民店促銷

·時(shí)間周期：30天(2005年8月15日--9月15日)

·活動(dòng)范圍：重點(diǎn)便民店：市區(qū)100家、縣城50家

·活動(dòng)內(nèi)容：空箱陳列，每家陳列一個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)其他產(chǎn)品一件;

·組織建設(shè)：

·便民店配合要求：

（1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺(tái)和門外最好的位置；

（2）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價(jià)；

（3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。

費(fèi)用承擔(dān)：堆箱獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用由廠家承擔(dān)，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。

（五）、制定宣傳促銷計(jì)劃

1、 雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計(jì)劃，但另外制定宣傳促銷計(jì)劃可對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的宣傳促銷進(jìn)行通盤考慮和計(jì)劃。

2、 可以分年度制定宣傳促銷計(jì)劃，也可以分季度制定宣傳促銷計(jì)劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計(jì)劃。

3、 制定核心酒店促銷計(jì)劃時(shí)一定要根據(jù)酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對(duì)允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可加大對(duì)服務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)力度，針對(duì)不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可以減少開(kāi)瓶費(fèi)，增加對(duì)消費(fèi)者的促銷力度等。

四、較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力

白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場(chǎng)規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍去完成，較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力也就意味著較強(qiáng)的執(zhí)行能力。較強(qiáng)的經(jīng)銷商管理能力體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）正確理解廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是建立在共同利益基礎(chǔ)上的平等的合作伙伴關(guān)系

（二）掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理的關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價(jià)格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費(fèi)用落到實(shí)處；

（三）贏得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關(guān)系的最佳技巧其實(shí)就是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過(guò)以下幾點(diǎn)贏得經(jīng)銷商信任

1、 具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進(jìn)行有效、充分的溝通

2、 能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來(lái)分析和運(yùn)作市場(chǎng)

3、 真正關(guān)心經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)

4、 能夠贏得上級(jí)和公司的支持，使自己想做的能做到；

5、 要和經(jīng)銷商保持良好的但保持適當(dāng)距離感的私人關(guān)系

（四）、善于和經(jīng)銷商溝通。在和經(jīng)銷商溝通時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

1、 溝通的關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定和促銷費(fèi)用的落實(shí)；

2、 要告訴經(jīng)銷商“市場(chǎng)是田地、產(chǎn)品是種子、費(fèi)用是化肥”的道理，公司的促銷費(fèi)用是用于市場(chǎng)的長(zhǎng)期建設(shè)的，千萬(wàn)不要用費(fèi)用僅換取經(jīng)銷商的進(jìn)貨和好感

3、 要敢于和善于要經(jīng)銷商拿出利潤(rùn)做促銷

4、 不輕易和經(jīng)銷商爭(zhēng)吵，經(jīng)銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語(yǔ)調(diào)

5、 要和經(jīng)銷商得銷售隊(duì)伍處好關(guān)系

（五）、指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的市場(chǎng)規(guī)劃：主要包括上述的產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品推廣方案規(guī)劃、月促銷計(jì)劃。

（六）、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商做好以下基礎(chǔ)管理工作

1、 合格銷售人員的招聘；

2、 銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)

3、 銷售隊(duì)伍薪酬激勵(lì)機(jī)制的建立

4、 銷售隊(duì)伍監(jiān)督管理機(jī)制的建立：主要通過(guò)“客戶拜訪卡” 讓業(yè)務(wù)員自己說(shuō)每天干了多少事，然后通過(guò)電話、實(shí)地抽查，確定業(yè)務(wù)員是否象他說(shuō)得做了這么多事

5、 建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”

6、 提醒經(jīng)銷商防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：鋪市前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查； 協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務(wù)員退出、交接機(jī)制

五、工作細(xì)致、執(zhí)行到位

在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個(gè)弱勢(shì)品牌想在區(qū)域市場(chǎng)脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細(xì)致、執(zhí)行力強(qiáng)。這里僅就白酒在超市渠道工作時(shí)應(yīng)注意的一些細(xì)節(jié)，舉例說(shuō)明白酒區(qū)域經(jīng)理們應(yīng)該如何進(jìn)行細(xì)致化工作：

1、 要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價(jià)格陳列、促銷人員、促銷活動(dòng)的組合

2、 商超推產(chǎn)品定價(jià)要留有足夠的利潤(rùn)空間

3、 指導(dǎo)經(jīng)銷商促銷活動(dòng)要突出重點(diǎn)，分階段、有計(jì)劃的進(jìn)行促銷，贈(zèng)品要適合促銷的產(chǎn)品；

4、 要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈(zèng)品的流失：對(duì)每個(gè)超市建立產(chǎn)品銷售、贈(zèng)品使用檔案、和超市簽定贈(zèng)品使用協(xié)議；

5、 要招聘最好的商超導(dǎo)購(gòu)人員，更換不合格的導(dǎo)購(gòu)人員，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的管理；

6、 規(guī)范商超陳列標(biāo)準(zhǔn)：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個(gè)貨架；按價(jià)格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個(gè)排面應(yīng)上下集中陳列、如小于16個(gè)排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設(shè)為5層貨架）。

7、 與超市談堆頭、端架、專架時(shí)一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個(gè)位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)，應(yīng)首先考慮堆頭

8、 堆頭應(yīng)突出一到兩個(gè)暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時(shí)陳列；

9、 指導(dǎo)經(jīng)銷商在旺季時(shí)對(duì)超市產(chǎn)品備貨時(shí)要考慮堆頭和促銷活動(dòng)，準(zhǔn)備堆頭的或促銷活動(dòng)較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫(kù)存；

10、 高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；

第5篇：銷售方案思路范文

一、做好一個(gè)“顧問(wèn)型”業(yè)務(wù)，贏得經(jīng)銷商的重視和尊敬，統(tǒng)一思路：

結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，我認(rèn)為業(yè)務(wù)人員大致可以分為以下三大類型：1、搬運(yùn)工型業(yè)務(wù)：這類業(yè)務(wù)人員屬于最低級(jí)的業(yè)務(wù)人員，沒(méi)有自己的思路，不知道市場(chǎng)怎么做，產(chǎn)品怎么推，經(jīng)銷商怎么管，機(jī)械地工作，大多得不到經(jīng)銷商尊敬和重視，往往淪為經(jīng)銷商家的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷商間的傳話筒，這類業(yè)務(wù)人員對(duì)于公司對(duì)于客戶都是資源浪費(fèi)；2、業(yè)務(wù)型業(yè)務(wù)：大部分業(yè)務(wù)人員屬于這種類型，有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，善于為人處世，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好，能幫客戶解決本公司產(chǎn)品的一些實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題，因而能比較得到客戶的重視，發(fā)揮的作用也就相對(duì)比較大；3、顧問(wèn)型業(yè)務(wù)：這類業(yè)務(wù)人員一般知識(shí)都比較廣博，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于總結(jié)，思路清晰；他們對(duì)行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營(yíng)銷知識(shí)和管理知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有較多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。他們不但能協(xié)助經(jīng)銷商做好本企業(yè)的產(chǎn)品，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營(yíng)、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施，成為經(jīng)銷商的“智囊”、“顧問(wèn)”。這類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商眼里才是真正的好業(yè)務(wù)，不但能得到經(jīng)銷商的重視，而且能贏得他的尊敬。

毋庸置疑，作為一線業(yè)務(wù)人員，要爭(zhēng)做客戶的“顧問(wèn)型”業(yè)務(wù)，至少也要做業(yè)務(wù)型業(yè)務(wù)，贏得客戶的信任、重視和尊敬。這樣你的客戶才能和你統(tǒng)一思路，配合公司打好“春節(jié)仗”，贏得市場(chǎng)的豐收（當(dāng)然要做一個(gè)“顧問(wèn)型”業(yè)務(wù)，不是短期內(nèi)就能做到的，必須經(jīng)過(guò)相當(dāng)一段時(shí)間與客戶的磨合了解，如果你不是或者現(xiàn)在不是，那也不要緊，重點(diǎn)是要記住用一切可行的辦法，讓客戶信任你，配合你，跟公司的思路和你的思路做市場(chǎng)）。

二、協(xié)助經(jīng)銷商制定一個(gè)完善的春節(jié)銷售計(jì)劃方案：

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，要打好“春節(jié)仗”，更要未雨綢繆，提前做好準(zhǔn)備。一份完善的春節(jié)銷售計(jì)劃方案是必不可少的。有了這份計(jì)劃，就有了指導(dǎo)思想和行動(dòng)步驟，春節(jié)期間的各項(xiàng)市場(chǎng)工作才會(huì)有條不紊，做好有備而戰(zhàn)。一份完善的春節(jié)銷售計(jì)劃至少應(yīng)該包括以下內(nèi)容：

1、制定一個(gè)銷售目標(biāo) 　 簡(jiǎn)單地說(shuō)就是這個(gè)春節(jié)我準(zhǔn)備賣多少貨？要注意：這個(gè)銷售目標(biāo)不是拍腦袋拍出來(lái)，而是要在有效數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，綜合各方面因素，科學(xué)推算出來(lái)的。要使銷售目標(biāo)科學(xué)合理，必須考慮如下因素：1）市場(chǎng)同期銷售數(shù)據(jù)；2）新市場(chǎng)、新渠道、新產(chǎn)品近期銷量數(shù)據(jù)及潛力預(yù)測(cè)；3）近3-5年春節(jié)銷售增長(zhǎng)系數(shù)（同比增長(zhǎng)率，淡旺季銷量比率）；4）行業(yè)銷售數(shù)據(jù)及趨勢(shì)；5）宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。綜合以上因素制定的目標(biāo)才會(huì)有合理性，才有指標(biāo)作用，目標(biāo)太高或者太低都不利于銷售。

2、銷售目標(biāo)量化分解

總目標(biāo)確定后還需要逐級(jí)分解到二批、終端及各個(gè)品項(xiàng)，要確定要在那些渠道賣？賣什么單品？賣多少？這需要兩個(gè)表格文件支持——《產(chǎn)品銷售計(jì)劃表》和《渠道銷售計(jì)劃表》。這樣才使目標(biāo)的達(dá)成有了更好的保障和基礎(chǔ)，也為后期及時(shí)診斷目標(biāo)達(dá)成差異，制定改善措施提供依據(jù)。

3、制定詳細(xì)的市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃：

光有了目標(biāo)和目標(biāo)分解表，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。目標(biāo)只有落實(shí)到行動(dòng)上在有現(xiàn)實(shí)意義。所以，接下來(lái)我們要做的事情就是把市場(chǎng)工作計(jì)劃好，安排好，確保目標(biāo)的達(dá)成。

1）產(chǎn)品計(jì)劃：具體計(jì)劃是主銷品怎么運(yùn)作？次主銷品怎么運(yùn)作？新品怎么推廣？

2）渠道計(jì)劃：流通渠道工作重點(diǎn)是什么？具體怎么做？超市渠道采用什么策略？具體要做哪些工作？列出具體工作事項(xiàng)、責(zé)任人及執(zhí)行進(jìn)度表。

3）促銷計(jì)劃：賣場(chǎng)方面，要在哪些賣場(chǎng)做哪些產(chǎn)品的推廣？需要上多少人員？需要上多少堆頭？流通方面，怎么搶客戶的“庫(kù)存”、“資金”，做好節(jié)前壓倉(cāng)；怎么開(kāi)二批訂貨會(huì)，壓二批庫(kù)存；終端促銷怎么做？（以上為簡(jiǎn)要描述，具體細(xì)節(jié)在此不做詳述）

4、費(fèi)用支持計(jì)劃：根據(jù)上述目標(biāo)及市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃，制定出《費(fèi)用投入計(jì)劃表》，計(jì)算投入產(chǎn)出情況，為公司整體的費(fèi)用計(jì)劃做參考。

5、其他附屬計(jì)劃：如備貨計(jì)劃，人員招聘培訓(xùn)計(jì)劃，品牌宣傳推廣計(jì)劃等等。

當(dāng)然，以上所有的計(jì)劃，是在配合公司總體政策和計(jì)劃的框架內(nèi)擬定的，不能各自為伍。

三、協(xié)助、監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行春節(jié)銷售計(jì)劃方案，及時(shí)糾正偏差，確保圓滿完成目標(biāo)任務(wù)：

通過(guò)以上兩個(gè)步驟，我們與經(jīng)銷商有了統(tǒng)一的市場(chǎng)思路，有了明確的目標(biāo)任務(wù)，有了詳細(xì)的銷售計(jì)劃、責(zé)任人和時(shí)間表。剩下了需要做的就剩下一件事情了，執(zhí)行！這是最后一件事，也是最重要的一件事。沒(méi)有執(zhí)行，任何完美的計(jì)劃方案都只是紙上談兵，沒(méi)有現(xiàn)實(shí)意義。在執(zhí)行過(guò)程中，有三點(diǎn)需要把握：

1、計(jì)劃執(zhí)行要堅(jiān)決，不可一遇到困難或者挫折就放棄計(jì)劃或者隨意修改計(jì)劃；不可隨意改動(dòng)執(zhí)行時(shí)間表，無(wú)故拖延計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度。

2、計(jì)劃執(zhí)行要結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)情況靈活掌握，不能呆板執(zhí)行。市場(chǎng)環(huán)境變了，計(jì)劃也要相應(yīng)地調(diào)整，要不計(jì)劃就會(huì)偏離正軌。

第6篇：銷售方案思路范文

“忽怒”的結(jié)局

一年前，金世公司(化名)和N省電信完成了至今為止最大的一筆交易，主要涉及一種新型增值業(yè)務(wù)終端的采購(gòu)與運(yùn)營(yíng)服務(wù)。金世公司對(duì)這種新設(shè)備與盈利模式有著非常強(qiáng)的信心，但即使按照最樂(lè)觀的前景計(jì)算，這次采購(gòu)的終端數(shù)量也人大超出了N省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)能力。

而這筆生意成功的原因是：金世的談判高手看準(zhǔn)N省電信急于突破業(yè)務(wù)困境的迫切心理，夸大了新業(yè)務(wù)的前景，又利用惟一供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)談判地位，不合理地捆綁了產(chǎn)品價(jià)格與采購(gòu)量。對(duì)方在規(guī)模效應(yīng)和單機(jī)采購(gòu)價(jià)格的雙重誘惑下，接受了這個(gè)不切實(shí)際的采購(gòu)量。

顯然，金世的銷售團(tuán)隊(duì)根本沒(méi)有考慮項(xiàng)目實(shí)施后的成敗，認(rèn)為那是客戶的事，與己無(wú)關(guān)，或者即使有關(guān)，關(guān)系也不大，認(rèn)為客戶大不了是啞巴吃黃連。萬(wàn)一失敗，安撫―下，就可蒙混過(guò)關(guān)。

結(jié)果恰恰不是那么順利。過(guò)量的終端投入，造成總投資額巨大，而單機(jī)收入減少，則使投資收益率和投資回收期都成了“白條”。更糟糕的是，有三分之一的終端設(shè)備根本就沒(méi)有投到市場(chǎng)中去，而是閑置在倉(cāng)庫(kù)里。這樣的結(jié)果，影響了N省電信對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同和投入的意愿，雙方合作進(jìn)程非常不順，影響了后期的實(shí)施進(jìn)展和推廣效果。

一年后，N省電信終于忍無(wú)可忍，先是扣壓部分貨款，繼而又要求金世原價(jià)收回閑置設(shè)備，折價(jià)回收已使用的部分設(shè)備。

金世無(wú)法接受這樣的要求，因?yàn)樵撔彤a(chǎn)亂的價(jià)格已經(jīng)人幅下滑，該型號(hào)也不存在問(wèn)收再利用和再銷售的可能性，更不要說(shuō)已經(jīng)用過(guò)的舊沒(méi)備了。

僵持的結(jié)果是，金世公司無(wú)法拿回相當(dāng)～部分貨款，在N省也一直無(wú)法開(kāi)展新業(yè)務(wù)。

正確的談判觀

談判經(jīng)常是和“討價(jià)還價(jià)”聯(lián)系在一起的。將對(duì)手逼到墻角，得到更多的利益，是現(xiàn)在很多所謂談判策略和技巧的目的所在。但這是早期交易型銷售的思路，與當(dāng)今強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作、強(qiáng)調(diào)雙贏的思想格格不入。

真正的談判不足僅以簽約，或“又多賣了X萬(wàn)元”為目標(biāo)，而是要設(shè)計(jì)和達(dá)成‘個(gè)切實(shí)可行的交易，追求當(dāng)期合作的成功，并在雙贏中奠定長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，保證雙方從中受益?！耙环绞芤妫环绞軗p”的游戲，最終會(huì)以雙方倒霉而收?qǐng)觥?/p>

如果你對(duì)方案的實(shí)施根本沒(méi)有信心，或者連最基本的利益都不能確保萬(wàn)無(wú)一失，那么，你惟一可以做的就是祈禱客戶失去耐心、忍無(wú)可忍之時(shí)，你已經(jīng)拍屁股走人了。

金世公司過(guò)于追求短期利益，在看似完美的交易下隱藏了惡果――無(wú)法有效地實(shí)施并創(chuàng)造承諾了的價(jià)值。

短視的談判會(huì)導(dǎo)致雙輸

交易型合作依然是商業(yè)合作的主流?！疤峁┤娼鉀Q方案”，“做客戶的顧問(wèn)”……現(xiàn)在扛這種大旗的企業(yè)多如中毛，真正能做到的卻是風(fēng)毛麟角。

我們知道，初次交易大多生意額較小，用于投石問(wèn)路，之后臺(tái)作才從從小到大，從稀到密，從陌生到信任。而一次生意的不愉快，就有可能毀壞以前的合作關(guān)系和以后合作的可能。

雙贏是任何長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，“己贏彼輸”、“我豐你寡”，最終只能是一拍兩散。

金世公司也遇到過(guò)客戶“只求己贏”的談判要求。列車通訊項(xiàng)目本來(lái)是一個(gè)大有可為的生意，金世公司為示誠(chéng)意，前期投入數(shù)十臺(tái)設(shè)備，供運(yùn)營(yíng)方試運(yùn)營(yíng)，效果不錯(cuò)。但運(yùn)營(yíng)方為了回避風(fēng)險(xiǎn)和投資壓力，要求金世公司繼續(xù)投入數(shù)百臺(tái)設(shè)備，但卻不承諾付款時(shí)間，甚至提出子設(shè)備“所有權(quán)歸你，使用權(quán)歸我”的所謂折中方案，將設(shè)備投資風(fēng)險(xiǎn)丟給金世公司，金世公司只能以退出收?qǐng)?，前期雙方投入的精力、時(shí)間和資源都化為烏有。

傳統(tǒng)思想根深蒂固，交易者在談判小不自覺(jué)地盡力壓榨對(duì)手(注意：是“對(duì)手”而不是“合作方”)的獲利空間，轉(zhuǎn)移自己的風(fēng)險(xiǎn)。顯然，這種“先此一筆、具后再說(shuō)”的生意模式，是短視的，不利于雙方建立長(zhǎng)期互惠互利的合作關(guān)系。

怎樣才能雙贏

我們主要從銷售方的角度來(lái)談這個(gè)問(wèn)題。

1．了解客戶的需求。

傳統(tǒng)的談判思路熱衷于找到客戶的痛處，窮追猛打，壓迫其就范。但雙贏的談判只是籽簽約看成是合作的開(kāi)始，而不是最終目標(biāo)。

所以、銷售經(jīng)理真正站在客戶的角度上思考問(wèn)題，摸準(zhǔn)客戶設(shè)備采購(gòu)和項(xiàng)目實(shí)施的需求和利益點(diǎn)，找到雙方利益平衡的切合點(diǎn)，是后期了作開(kāi)展的基礎(chǔ)。至于具體的方法，相關(guān)的文章和書籍很多，這里就不累贅了。

2．讓反對(duì)者失語(yǔ)。

客戶內(nèi)部存在不一致的意見(jiàn)，一定會(huì)影響他們的工作效率。這不只是客戶的問(wèn)題，也會(huì)是我們的問(wèn)題。

“貫穿上下，協(xié)調(diào)左右”向來(lái)是銷售經(jīng)理的責(zé)任。如何讓客戶統(tǒng)一觀點(diǎn)，如何助其協(xié)調(diào)內(nèi)部的矛盾，讓客戶全力以赴地投入到后期的工作中，都是談判前后要考慮和解決的問(wèn)題。

金世公司和N省電信在項(xiàng)目溝通中，不是協(xié)調(diào)客戶內(nèi)部關(guān)系，而是利用自己的游說(shuō)能力促成客戶盡早通過(guò)審批。那些對(duì)項(xiàng)目提出疑慮或反對(duì)的聲音，要么被忽略，要么被壓制，小僅為項(xiàng)目的實(shí)施帶來(lái)了很多閑難，也成為了后來(lái)客戶的態(tài)度強(qiáng)烈反彈的導(dǎo)火索。

拋開(kāi)企業(yè)內(nèi)部利益斗爭(zhēng)因素不談，客戶中有不少反對(duì)的聲音，是因?yàn)樗麄兛吹搅隧?xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)和不足，比如對(duì)技術(shù)方案有看法、對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)機(jī)不認(rèn)同等。這時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)了解背后的原因，收集主要的疑惑和意見(jiàn)，積極溝通，比如，多開(kāi)一些技術(shù)交流會(huì)，多請(qǐng)客戶參觀成功的項(xiàng)目等。即便確實(shí)存在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，也應(yīng)該和相關(guān)人員達(dá)成涼解和共識(shí)，畢竟，完美可以追求，但不是現(xiàn)實(shí)

3．扶客戶一程。

現(xiàn)在，常見(jiàn)的生意思路是利用客戶的無(wú)知和準(zhǔn)備不充分，出其不意，打?qū)Ψ絺€(gè)措手不及，在淡判桌上占對(duì)方便宜。

金世公司利用客戶提升業(yè)績(jī)的迫切心理，在客戶沒(méi)有允分理解增值項(xiàng)目的價(jià)值取向和盈利模式，沒(méi)有充分調(diào)整好組織結(jié)構(gòu)、人員配備時(shí)，就極力推動(dòng)項(xiàng)目上馬，也是項(xiàng)目失敗的原因之一。

這種方式無(wú)異于飲鴆止渴。一方面，客戶一旦醒悟，這種帶有欺騙性質(zhì)的推銷很容易引起反感，無(wú)法建立長(zhǎng)期信任，另一方面，客戶草率起動(dòng)項(xiàng)目，會(huì)給合作雙方帶來(lái)很多困難，比如溝通成本和效率問(wèn)題，對(duì)項(xiàng)目的合理期望問(wèn)題等，加大合作失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，不是說(shuō)要放棄或無(wú)限期地推遲這個(gè)項(xiàng)目。金世公司完全可以在和客戶達(dá)成合作協(xié)議后，設(shè)計(jì)一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的實(shí)施時(shí)間表，然后告訴客戶還需要做好哪些準(zhǔn)備，甚至可以投入人力協(xié)助客戶完成關(guān)鍵的準(zhǔn)備上作。

4．研究客戶的市場(chǎng)。

解決方案是否可行，除了和客戶需求、利益、內(nèi)部情況相關(guān)外，也和最終的市場(chǎng)需求密不可分，而且往往是后者決定了項(xiàng)目的成敗。

金世公司在N省電信合作項(xiàng)目上的短視和冒進(jìn)，部分原因就出在解決方案不切實(shí)、不可行上，為了增加銷售而給客戶戴了一頂大帽子。所以，拿出一些時(shí)間和精力，幫助客戶研究一下他的市場(chǎng)、客戶，是值得做的工作。

同時(shí)，項(xiàng)目可能的執(zhí)行者(包括銷售方的技術(shù)人員，以及客戶的領(lǐng)導(dǎo)者、技術(shù)人員等)，都適時(shí)參與到前期溝通中，雙方達(dá)成更多共識(shí)，方案的可行性及項(xiàng)目的實(shí)施就會(huì)順利很多。

第7篇：銷售方案思路范文

“限量”的思路

從價(jià)值規(guī)律的角度看，事物的價(jià)值與其數(shù)量成反比。也就是說(shuō)，越是稀缺的物質(zhì)，其具備的價(jià)值越高。反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過(guò)對(duì)促銷進(jìn)行限量，來(lái)提升促銷本身的價(jià)值。而促銷限量會(huì)有以下幾種形式：

1. 限量貨

通過(guò)限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來(lái)提升促銷自身的價(jià)值。例如，通過(guò)對(duì)促銷套裝實(shí)施限量來(lái)提升該促銷套裝的價(jià)值。要讓賣場(chǎng)知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應(yīng)告訴他，該促銷套裝數(shù)量很有限，很快就會(huì)沒(méi)了。促銷的根本意義是促進(jìn)銷量，當(dāng)然最重要的是貨，好貨才能有大銷量，俗話說(shuō)，“不是爭(zhēng)來(lái)的不香”，用在促銷上也是這個(gè)道理。必要時(shí)，供應(yīng)商甚至可以營(yíng)造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來(lái)的，那賣場(chǎng)還會(huì)收錢么？先把貨搶進(jìn)來(lái)再說(shuō)啦。

2. 限賣場(chǎng)

不同賣場(chǎng)之間是有著利益爭(zhēng)奪的。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方自然會(huì)想方設(shè)法爭(zhēng)取對(duì)自己有利的促銷資源。通過(guò)限賣場(chǎng)這種促銷操作思路，很容易激起賣場(chǎng)之間的這種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。既然別的賣場(chǎng)在做，那我也得做，最好是我做了他沒(méi)得做！就會(huì)想方設(shè)法要更多的量。這時(shí)，供應(yīng)商再配合“這么好的貨給誰(shuí)都是賣，只有好的賣場(chǎng)我才給貨，咱們哥們關(guān)系好，算我照顧你給你貨，這個(gè)貨公司不賺錢，所以要收費(fèi)就不能賣”的方向激發(fā)不同賣場(chǎng)之間的斗志，引導(dǎo)大賣場(chǎng)做出有利于自己的決策。這樣一來(lái)，賣場(chǎng)為了拿到好貨，有時(shí)也是可以不收錢的。

3. 限門店

即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店，也是存在競(jìng)爭(zhēng)的。如果別的門店?duì)幦〉搅舜黉N政策，自己卻“沒(méi)份兒”，這對(duì)于同屬于一個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)門店來(lái)說(shuō)，是一件十分“沒(méi)面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團(tuán)體之間的競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候甚至比不同賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，有過(guò)之而無(wú)不及。所以，不要企圖整體搞定，各個(gè)擊破也是不錯(cuò)的辦法。

用限量的思路突出了促銷資源的緊俏，提升了促銷的價(jià)值感，在投入方面能談到?jīng)]有費(fèi)用是最好的，如果還是有相關(guān)的投入要求，那可用“置換”的思路來(lái)控制成本。

1. 用贈(zèng)品置換

在促銷上，任何一家賣場(chǎng)的采購(gòu)都會(huì)看重促銷品的優(yōu)惠力度。低價(jià)雖說(shuō)是采購(gòu)對(duì)促銷的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打?qū)φ?，普通的降價(jià)幅度其實(shí)采購(gòu)是不滿足的，這時(shí)候你有兩種選擇：一是降價(jià)后再給一筆促銷費(fèi)，二是不給錢，而是給一批超值的贈(zèng)品，降價(jià)+贈(zèng)品，這個(gè)優(yōu)惠力度是比較誘人的，對(duì)銷售的促進(jìn)也是更明顯的，用贈(zèng)品替代促銷費(fèi)用投入的關(guān)鍵是贈(zèng)品的選擇和贈(zèng)品價(jià)值的體現(xiàn)，要確實(shí)讓采購(gòu)有種為了要你的贈(zèng)品寧愿不要費(fèi)用的沖動(dòng)。如果贈(zèng)品玩得好，足夠新穎奇特，價(jià)值斐然（是價(jià)值不是價(jià)格哦），采購(gòu)甚至可以答應(yīng)不要費(fèi)用不要降價(jià)，主動(dòng)上海報(bào)主動(dòng)給堆頭，一切皆有可能！

2. 用活動(dòng)置換

要知道，能給賣場(chǎng)帶來(lái)利益的形式絕不止是錢和物，好的活動(dòng)形式也是能給賣場(chǎng)帶來(lái)利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動(dòng)賣場(chǎng)其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現(xiàn)場(chǎng)演示”、“知識(shí)講座”等這類容易吸引消費(fèi)者參與的活動(dòng)，其熱鬧的形式，不光能給賣場(chǎng)增加人氣，還會(huì)提升賣場(chǎng)的形象，迎合賣場(chǎng)和采購(gòu)的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個(gè)套路的。

3. 用實(shí)物置換

通常說(shuō)來(lái)，許多供應(yīng)商手上都會(huì)擁有一些實(shí)物資源。這些實(shí)物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了價(jià)值。但對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，卻很可能有其特殊的利用價(jià)值。比如，賣場(chǎng)在夏季促銷時(shí)，總是會(huì)有一些戶外抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這時(shí)遮陽(yáng)傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣場(chǎng)有這方面的需求，并將此做為促銷活動(dòng)的置換條件，很可能可以一舉二得。不要看東西是什么，只要你有他沒(méi)有，而他正需要，你的垃圾也是寶貝，也可以為你帶來(lái)增值，擅用資源！

4. 用特殊陳列道具置換

經(jīng)常看到一些品牌所設(shè)計(jì)的陳列道具，不光具有時(shí)代感，也提升了品牌檔次。無(wú)論對(duì)于品牌還是賣場(chǎng)，都是一次極好的提升形象的機(jī)會(huì)。賣場(chǎng)也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領(lǐng)先，如果有供應(yīng)商能提供資源來(lái)實(shí)現(xiàn)，他當(dāng)然樂(lè)意操作。你要讓采購(gòu)知道，這些道具制作精良，是為了支持賣場(chǎng)做銷售做形象；道具成本很高，所以數(shù)量有限，不可能家家都有，讓陳列道具變成籌碼，要你想要得到！

供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的談判策略

除了通過(guò)以上手段外，供應(yīng)商采取何種方式與賣場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行促銷談判，對(duì)于促銷活動(dòng)的費(fèi)用的多少也有很大影響。

先談促銷，后談費(fèi)用

作為供應(yīng)商，你永遠(yuǎn)要記住一點(diǎn)：促銷方案本身才是自己與賣場(chǎng)談判的核心點(diǎn)，而不是費(fèi)用。也就是說(shuō)，任何時(shí)候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是一開(kāi)始就談錢。而許多供應(yīng)商恰好在這個(gè)問(wèn)題上搞錯(cuò)了主次，往往把促銷的費(fèi)用問(wèn)題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場(chǎng)采構(gòu)抓了個(gè)“正著”，逮著費(fèi)用死不撒手。

用自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引采購(gòu)

如果你確認(rèn)自己的產(chǎn)品價(jià)格和促銷活動(dòng)確實(shí)對(duì)賣場(chǎng)有吸引力，那么就不要主動(dòng)提到費(fèi)用。甚至可以利用方案本身的價(jià)值，向賣場(chǎng)采購(gòu)爭(zhēng)取有利的促銷資源。說(shuō)白了，費(fèi)用只不過(guò)是供應(yīng)商為促銷方案設(shè)計(jì)的一種輔助手段而已，只有當(dāng)促銷活動(dòng)方案對(duì)賣場(chǎng)不具備吸引力時(shí)，才作為爭(zhēng)取采購(gòu)的一種手段而使用。要知道，如果你的促銷方案對(duì)采購(gòu)足夠有吸引力，采購(gòu)是會(huì)為了銷售免費(fèi)為你主動(dòng)安排促銷堆碼的。

第8篇：銷售方案思路范文

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期；管控要點(diǎn)

中圖分類號(hào)： TL372 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

引言：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于它的“集成性”和資源整合能力。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的職能會(huì)趨于專業(yè)化，主要體現(xiàn)在決策和投資對(duì)各階段價(jià)值活動(dòng)的資源整合和控制上。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)具有過(guò)程的系統(tǒng)性、實(shí)施的整體性、工程技術(shù)的復(fù)雜性、廣泛的社會(huì)性、不確定性等特點(diǎn)，必須不斷開(kāi)拓思路、創(chuàng)新管理理念，全面提升統(tǒng)籌管理能力。

一、目前，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前期系統(tǒng)管理存在的主要問(wèn)題如下：

1、輕視管理，把項(xiàng)目管理簡(jiǎn)單化，習(xí)慣于照搬照抄規(guī)范，甚至以專業(yè)管理、技術(shù)管理替代全面的系統(tǒng)管理。缺乏創(chuàng)新意識(shí)。

2、管理的隨意性和盲目性。不注重重大建設(shè)方案的論證，全局性問(wèn)題的研究，按過(guò)去的老經(jīng)驗(yàn)辦事。

3、管理理念的滯后性和封閉性。不接納先進(jìn)的管理理念和管理辦法，缺乏謀全局、謀發(fā)展、創(chuàng)“精品＂的勇氣和膽略，喜歡就事論事，不求進(jìn)取和創(chuàng)新。這些都會(huì)阻礙項(xiàng)目開(kāi)發(fā)取得應(yīng)有的成效。

二、項(xiàng)目前期開(kāi)發(fā)的管控要點(diǎn)分析：

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)包括項(xiàng)目決策、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建設(shè)施工、市場(chǎng)銷售、物業(yè)管理五大增值價(jià)值鏈，開(kāi)發(fā)前期主要包括項(xiàng)目決策階段和規(guī)劃設(shè)計(jì)階段。

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期包括項(xiàng)目決策和規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，方案報(bào)建工作完成后，項(xiàng)目的前期工作結(jié)束，進(jìn)入項(xiàng)目實(shí)施階段。規(guī)劃報(bào)建工作完成后，規(guī)劃、建筑單體方案及相關(guān)指標(biāo)已無(wú)法更改，目前成都市規(guī)劃局更提出了方案與施工圖零誤差的要求。如果在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期階段管理缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性，難以做到項(xiàng)目的快速去化及利潤(rùn)最大化，還會(huì)增加項(xiàng)目的施工難度，難以確保項(xiàng)目的順利交付。目前，成都雍華府項(xiàng)目已進(jìn)入竣工交付階段，對(duì)于項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)不再贅述，本文側(cè)重于結(jié)合項(xiàng)目，具體分析開(kāi)發(fā)前期的管控要點(diǎn)：

（一）、項(xiàng)目決策階段

項(xiàng)目決策階段的關(guān)鍵是提高決策的科學(xué)性和系統(tǒng)性，對(duì)開(kāi)發(fā)過(guò)程的系統(tǒng)考慮和全面風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防。項(xiàng)目決策階段必須要解決的問(wèn)題包括顧客是誰(shuí)、確定項(xiàng)目定位，同時(shí)需要研究項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的可行性。常常因?yàn)殚_(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)的要求，項(xiàng)目決策階段工作時(shí)間太緊張，決策階段難免顧此失彼：

1、市場(chǎng)調(diào)研

雍華府項(xiàng)目屬于成都駟馬橋片區(qū)，從成都市居住習(xí)慣及周邊環(huán)境及配套來(lái)判斷，該項(xiàng)目不具備做豪宅的先天條件。周邊存量產(chǎn)品品質(zhì)一般、戶型面積較大、價(jià)格較低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。中檔偏上的品質(zhì)剛需項(xiàng)目有一定的市場(chǎng)空間。明確了主力客群后，產(chǎn)品應(yīng)更為純粹，主打品質(zhì)剛需類型的產(chǎn)品，大戶型僅作為補(bǔ)充。因?yàn)榭們r(jià)超過(guò)100萬(wàn)的客群屬于更高一個(gè)層級(jí)，會(huì)選擇更宜居的其他片區(qū)居住。目前118-140平米的大戶型滯銷得到了印證。

因此，市場(chǎng)調(diào)研階段的需要重點(diǎn)研究主要客群，科學(xué)決策，并選擇與之對(duì)應(yīng)的主力產(chǎn)品，為項(xiàng)目的成功開(kāi)發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2、項(xiàng)目定位

成渝地區(qū)的住宅項(xiàng)目景觀開(kāi)發(fā)水平屬于全國(guó)領(lǐng)先水平，中檔住宅的投入成本均在400元/平米以上。雍華府項(xiàng)目銷售賣點(diǎn)是景觀和公共區(qū)域的精裝修，雍華府二、三期景觀中標(biāo)價(jià)格不足300元/平米，因?yàn)橥度氩蛔悖F(xiàn)場(chǎng)景觀呈現(xiàn)效果與客戶的心理期望之間形成了巨大落差，導(dǎo)致了雍華府二、三期交樓風(fēng)波。

項(xiàng)目定位的目的是明確建筑的檔次和建筑功能。進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)普遍水平。從公司的層面進(jìn)行整體協(xié)調(diào)，綜合考慮銷售賣點(diǎn)，根據(jù)項(xiàng)目的售價(jià)水平合理匹配項(xiàng)目成本，方能確保項(xiàng)目的順利交付。

3、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的可行性研究

招商雍華府項(xiàng)目用地條件詳下圖：

地塊一的地上、地下的開(kāi)發(fā)面積約12.8萬(wàn)平米，地塊二地上、地下的開(kāi)發(fā)面積約38萬(wàn)平米。地塊一因被市政道路隔開(kāi)、為項(xiàng)目的一期，面積及規(guī)模可控，順利交付。地塊二因開(kāi)發(fā)面積過(guò)大，在總部以銷定產(chǎn)的思路下強(qiáng)行將其分為四期施工、兩期交付。二期交付時(shí)因不能為業(yè)主提供完整的交付界面，雖然做了大量的補(bǔ)救工作，仍不能為業(yè)主提供完整的展示效果，進(jìn)一步加劇了交付風(fēng)險(xiǎn)。

可行性分析除了根據(jù)銷售收入及成本測(cè)算進(jìn)行盈利分析外，還需要重點(diǎn)考慮分期實(shí)施、分期交付的可行性。對(duì)于超過(guò)20萬(wàn)平米的項(xiàng)目，決策階段應(yīng)明確分期開(kāi)發(fā)思路，在新項(xiàng)目中建議可商業(yè)街將地塊一分為二，既可以增加底商、提高項(xiàng)目利潤(rùn)，又可避免分期交付的管理風(fēng)險(xiǎn)。

（二）、規(guī)劃設(shè)計(jì)階段

規(guī)劃設(shè)計(jì)階段應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注土地價(jià)值的挖掘，最大限度的規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

1、土地價(jià)值挖掘重點(diǎn)在于抓住項(xiàng)目利潤(rùn)來(lái)源，深入研究，準(zhǔn)確描述、表達(dá)顧客需求，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)。

成都雍華府規(guī)劃方案

雍華府的樓面地價(jià)偏高、約為4300元/平米，住宅售價(jià)在8000元/平米左右，項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在于商業(yè)價(jià)值的挖掘能力。

根據(jù)規(guī)劃方案，項(xiàng)目的獨(dú)棟商業(yè)及商業(yè)內(nèi)街沿鳳凰河布置。首先，鳳凰河阻斷了商業(yè)街與商業(yè)內(nèi)街的聯(lián)系；其次，商業(yè)街南側(cè)為燃?xì)庹{(diào)壓站；此外，北側(cè)的市政道路為規(guī)劃路，實(shí)施時(shí)間不詳。商業(yè)內(nèi)街的可達(dá)性及可視性都受到了極大的影響，內(nèi)街的商鋪去化不佳；燃?xì)庹{(diào)壓站的北側(cè)為地下超市出入口，由于缺乏展示面，人流及車行難以到達(dá)，萬(wàn)家超市也面臨毀約的風(fēng)險(xiǎn)，雖然萬(wàn)家超市最終同意入駐，但公司也付出艱苦的努力及巨大的代價(jià)。而項(xiàng)目南側(cè)的雙荊路為城市主干道，商鋪單價(jià)高，去化好。如果商業(yè)內(nèi)街沿雙荊路布置，萬(wàn)家超市的入口也可沿雙荊路內(nèi)街布置。將一舉解決商業(yè)街招示面和可達(dá)性的問(wèn)題，降低招商難度，大幅提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值。

因此，規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的關(guān)鍵是如何用建筑藝術(shù)和技術(shù)準(zhǔn)確描述、表達(dá)顧客需求。為了最大限度的挖掘土地價(jià)值，應(yīng)該將客戶的需求放在首位，根據(jù)客戶需要精準(zhǔn)設(shè)計(jì)才能最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的整體價(jià)值。

2、方案設(shè)計(jì)的合規(guī)性：

成都市規(guī)劃局在2013年初就開(kāi)始向各房地產(chǎn)公司吹風(fēng)，方案要與施工圖做到零誤差，否則不予驗(yàn)收通過(guò)。雍華府二期報(bào)建完成時(shí)間在2011年，根據(jù)舊的驗(yàn)收規(guī)范，施工圖可以在方案的基礎(chǔ)上有局部小的調(diào)整，設(shè)計(jì)的控制也是按照舊驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行控制，新規(guī)則出臺(tái)后，需要做大量的補(bǔ)救工作通過(guò)驗(yàn)收，延誤了竣工交付，只能在未完工的狀態(tài)下，強(qiáng)行在客戶開(kāi)放日向客戶開(kāi)放，導(dǎo)致了客戶群訴事件的發(fā)生。

因此，設(shè)計(jì)應(yīng)提高對(duì)政策走向的預(yù)判能力，方案設(shè)計(jì)及調(diào)整均應(yīng)將合規(guī)性放在第一位，最大限度的降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

第9篇：銷售方案思路范文

當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)受政策影響已陷入蕭條期,已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。大部分地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)持續(xù)下滑,成本不斷提升同時(shí)面臨著資金鏈斷裂的危險(xiǎn)。這里面的原因有很多:政策因素、市場(chǎng)因素、決策因素、管理因素等等。其中對(duì)于合約管理的好壞也影響著房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的順利進(jìn)行,特別是在房地產(chǎn)市場(chǎng)蕭條期,充滿了不確定性,這對(duì)合約管理提出了更高的要求。因此,房地產(chǎn)項(xiàng)目的合約管理對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)有著重要的意義和深遠(yuǎn)的影響。

1 房地產(chǎn)項(xiàng)目合約管理的目標(biāo)及意義:

1.1 房地產(chǎn)項(xiàng)目合約管理的目標(biāo):

房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)目標(biāo)一般是通過(guò)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)及營(yíng)銷從而取得預(yù)期回報(bào)及超額利潤(rùn)。而房地產(chǎn)項(xiàng)目合約管理就是緊緊圍繞完成項(xiàng)目開(kāi)發(fā)目標(biāo)而進(jìn)行的。

具體來(lái)說(shuō)就是在房地產(chǎn)項(xiàng)目通過(guò)設(shè)定預(yù)期利潤(rùn)從而制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、投融資計(jì)劃等決策后制定合約規(guī)劃,并以此為目標(biāo)制定合約簽署計(jì)劃。合約簽署后對(duì)合約的履約情況、風(fēng)險(xiǎn)情況、實(shí)際變動(dòng)情況進(jìn)行跟蹤管理:分為簽約前計(jì)劃管理、簽約后過(guò)程管理的全過(guò)程管理。

1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目合約管理的意義:

合約管理對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)有著重要的意義。不僅為項(xiàng)目順利開(kāi)展保駕護(hù)航,同時(shí)為降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、樹立企業(yè)形象、降低企業(yè)開(kāi)發(fā)成本、監(jiān)控項(xiàng)目開(kāi)發(fā)狀態(tài)等起到積極的作用。其意義體現(xiàn)在企業(yè)本身及管理者兩方面:

1.3對(duì)于企業(yè):

1.3.1 最顯而易見(jiàn)的作用是監(jiān)控企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);

1.3.2 企業(yè)合同管理的一個(gè)最基礎(chǔ)的作用是提升企業(yè)形象:重合同、守信用是企業(yè)最重要的形象;

1.3.3 企業(yè)合同管理的一個(gè)很重要的作用就是創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益;合同管理通過(guò)控制隨意的決策,通過(guò)對(duì)合對(duì)方的準(zhǔn)確分析判斷,通過(guò)科學(xué)的談判對(duì)策,通過(guò)對(duì)合同條款的的合理設(shè)計(jì),通過(guò)對(duì)旅行過(guò)程中集體問(wèn)題的妥善處理,通過(guò)合法合理的糾紛解決程序,可以最大限度的降低成本,獲得最大限度的收益。

1.4對(duì)于管理人員:

1.4.1了解項(xiàng)目運(yùn)行全過(guò)程的合同組成;

1.4.2 了解企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用組成;

1.4.3 掌握項(xiàng)目全過(guò)程運(yùn)行狀態(tài)、進(jìn)度;

1.4.4 了解企業(yè)管理模式、業(yè)務(wù)組成等。

2 房地產(chǎn)合約的分類:

2.1 根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程分為:

2.1.1 項(xiàng)目前期合同:獲取土地類合同、融資借款類合同、勘察測(cè)繪合同、設(shè)計(jì)合同等

2.1.2 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)期間合同:建安工程類合同、工程監(jiān)理合同、造價(jià)業(yè)務(wù)委托管理合同等

2.1.3 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)后期合同:銷售租賃合同、委托經(jīng)營(yíng)管理合同等

2.2 根據(jù)項(xiàng)目外包策略分為:

2.2.1 自主管理類合同:

2.2.2 業(yè)務(wù)外包類合同:

3 房地產(chǎn)項(xiàng)目合約管理的思路

合約管理思路:

此房地產(chǎn)項(xiàng)目合約管理思路可以概括為:

3.1 制定項(xiàng)目合約規(guī)劃的依據(jù):

3.1.1 根據(jù)項(xiàng)目可研報(bào)告以及投資決策文件,確定項(xiàng)目最高拿地價(jià)格,并以此參與項(xiàng)目土地競(jìng)標(biāo),競(jìng)標(biāo)成功后簽訂土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同;

3.1.2 方案設(shè)計(jì)完成后編制項(xiàng)目投資估算文件。根據(jù)投資估算文件,確定最少自有資金數(shù)額,已經(jīng)融資方案,確定融資借款類合同的簽訂安排;

3.1.3 施工圖設(shè)計(jì)完成后編制項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度計(jì)劃、銷售計(jì)劃、成本控制方案。根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度計(jì)劃,倒排計(jì)劃,確定最遲合約簽訂時(shí)間完成項(xiàng)目合約規(guī)劃架構(gòu)的編制(如下圖所示);

3.1.4 根據(jù)項(xiàng)目項(xiàng)目成本方案,確定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)個(gè)階段合約的預(yù)計(jì)合同金額;

3.1.5 根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷、招商方案,確定營(yíng)銷、招商等活動(dòng)確定合約預(yù)計(jì)簽訂時(shí)間及金額;

3.1.6 根據(jù)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)防范方案,確定需要注意防范風(fēng)險(xiǎn)部分的相關(guān)合同的預(yù)計(jì)簽訂時(shí)間及金額。

由以上項(xiàng)目信息完成項(xiàng)目整體合約規(guī)劃:

3.2 根據(jù)項(xiàng)目合約規(guī)劃的安排推進(jìn)合約的簽訂:

3.2.1 合作伙伴的選擇:根據(jù)合約規(guī)劃的安排,在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)先對(duì)擬簽合同的合作伙伴進(jìn)行篩選。隨著越來(lái)越多的項(xiàng)目建成完工,合作伙伴資料庫(kù)就得以建立,這樣每次選擇合作伙伴的時(shí)候就相對(duì)輕松,而且通過(guò)項(xiàng)目合約的監(jiān)控反饋,還能給合作伙伴進(jìn)行評(píng)分,為下一次選擇更合適的合作伙伴提供歷史參考數(shù)據(jù)。

3.2.2 明確各個(gè)擬簽署合同的細(xì)節(jié)及相關(guān)簽約要點(diǎn),如:

建設(shè)工程施工合同簽約 要點(diǎn)

一、工程總包施工合同簽訂的條件二、簽訂分包合同的條件三、明晰無(wú)效施工合同及其法律后果 四、審查工程承包合同文本 五、明確發(fā)包人和承包人的權(quán)利及義務(wù)六、明晰無(wú)效施工合同及其法律后果 七、約定索賠的內(nèi)容和有關(guān)條款

建設(shè)工程的初步設(shè)計(jì)已被批準(zhǔn)只能分包部分工程給具有相應(yīng)資質(zhì)條件的分包人承包人未取得建筑施工企業(yè)資質(zhì)或者超越資質(zhì)等級(jí)的合同整體性的審查:合法性分析、完備性分析、公正性分析、準(zhǔn)確性分析明確發(fā)包人權(quán)利與義務(wù)防范工程承包合同風(fēng)險(xiǎn)索賠范圍