市場推銷方案精選(九篇)

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第1篇：市場推銷方案范文

市場調(diào)研機(jī)構(gòu)Gartner日前公布的數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度全球手機(jī)銷量銳減近10％，創(chuàng)歷史同期最大降幅。與手機(jī)整體市場走勢相反，智能手機(jī)銷量卻逆勢上揚(yáng)，一季度銷量同比增長12.7％。

而華為、聯(lián)發(fā)科加入智能手機(jī)陣營，它們推出的手機(jī)芯片解決方案高度集成各種應(yīng)用功能，價(jià)格更低，將不可避免地引發(fā)行業(yè)混戰(zhàn)，將眾多廠商拖入價(jià)格戰(zhàn)的泥淖。

這種擔(dān)心正在變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，記者日前了解到，6月中旬，采用華為海思K3平臺的3款智能手機(jī)進(jìn)入市場，報(bào)價(jià)最低的在1000元左右。這一超低價(jià)位為智能手機(jī)大眾化拉開了序幕，大大降低了行業(yè)進(jìn)入門檻。

華為、聯(lián)發(fā)科推出智能手機(jī)芯片平臺，讓曾經(jīng)只有手機(jī)巨頭才玩得起的游戲進(jìn)入門檻不復(fù)存在，幾個(gè)人的小作坊就可以生產(chǎn)智能手機(jī)。它們的涌入，將使更多山寨機(jī)廠商殺人這一領(lǐng)域，而它們的價(jià)格戰(zhàn)策略一旦延展到智能手機(jī)領(lǐng)域，將對整個(gè)手機(jī)行業(yè)產(chǎn)生顛覆性變局。

華為搶先聯(lián)發(fā)科

今年2月，聯(lián)發(fā)科了首款智能手機(jī)芯片解決方案MT6516，使手機(jī)生產(chǎn)商的程序大大簡化。有分析人士預(yù)計(jì)，此舉標(biāo)志著智能手機(jī)已不再神秘，今后幾個(gè)人的小作坊就能進(jìn)行生產(chǎn)。

之前，聯(lián)發(fā)科一度被認(rèn)為不會開發(fā)智能手機(jī)解決方案，該平臺的露面，打消了業(yè)界對它的猜測。聯(lián)發(fā)科希望借助MT6516平臺在內(nèi)地3G市場布局，同時(shí)獲得更多利潤。與此同時(shí)，除了高度整合基頻、射頻、電源管理和豐富的多媒體技術(shù)外，聯(lián)發(fā)科還將提供完整的手機(jī)系統(tǒng)開發(fā)工具、生產(chǎn)線支持工具軟件，并提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，其MT6253平臺還可為手機(jī)廠商大幅降低成本、縮短上市時(shí)間。

聯(lián)發(fā)科的舉動，引發(fā)了市場恐慌。但它這兩套解決方案至今并未大規(guī)模出貨，反而是華為行動更為敏捷，迅速介入這一市場，并不露聲色搶先聯(lián)合山寨機(jī)廠商推出成品，其所引發(fā)的震撼，一點(diǎn)也不亞于前者。

聯(lián)發(fā)科與華為雙雙進(jìn)入這一市場，智能手機(jī)會不會像山寨機(jī)一樣，落得一個(gè)白菜價(jià)?

華為憑借2萬元起家，僅用20年時(shí)間，一躍成為全球最有影響力的電信設(shè)備和解決方案提供商之一。而聯(lián)發(fā)科則在短短幾年內(nèi)，成為全球出貨量領(lǐng)先的手機(jī)芯片公司，在大陸市場份額超過50％，被譽(yù)為“山寨機(jī)”教父，此外它還在DVD播放機(jī)與電視芯片等領(lǐng)域也有不俗表現(xiàn)。

聯(lián)發(fā)科與華為還頗有一點(diǎn)淵源，前者的董事長蔡明介對后者的總裁任正非推崇有加。盡管聯(lián)發(fā)科今年上半年的業(yè)績不錯(cuò)，但蔡明介仍有深深的危機(jī)感，他經(jīng)常讀《華為的冬天》，也推介給員工讀，提醒自己保持警醒，即使經(jīng)濟(jì)真的復(fù)蘇，也須有危機(jī)感，做好創(chuàng)新及轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備。

據(jù)悉，華為進(jìn)軍智能手機(jī)芯片市場，是受聯(lián)發(fā)科的刺激。華為終端上的出貨量在國內(nèi)廠商中處于領(lǐng)先，它的產(chǎn)品早在多年前就打入了國際市場，包括成為歐洲通信巨頭沃達(dá)豐的定制廠商。然而，單一的賣手機(jī)利潤越來越薄，甚至去年傳出消息，華為在為手機(jī)業(yè)務(wù)尋找買家。而聯(lián)發(fā)科靠成熟的芯片解決方案，在大陸市場賺得盆滿缽滿，這讓華為為之心動。

據(jù)知情人士透露，搭載華為海思K3(正式名稱為Hi3611)芯片平臺的3款手機(jī)已經(jīng)出貨，華為員工可以內(nèi)部認(rèn)購，并享受一定的折扣。這3款手機(jī)均為觸摸屏，價(jià)格最高的P188在2000元左右，中端P666價(jià)格在1200元左右，而P888僅需1000元左右。

不過，這3款手機(jī)并非由華為生產(chǎn)，它選擇了幾家山寨機(jī)廠商為合作伙伴，以P888為例，手機(jī)生產(chǎn)商是名不見經(jīng)傳的CiFans，之前主要經(jīng)營和生產(chǎn)山寨機(jī)。盡管這幾款手機(jī)在外形上有模仿洋品牌的痕跡，但做工精細(xì)，且功能強(qiáng)大，價(jià)格低廉，對用戶有一定的吸引力。

進(jìn)入門檻大大降低

迄今為止，智能手機(jī)市場依然被諾基亞、RIM、蘋果、宏達(dá)電以及三星等少數(shù)幾家廠商霸占著，特別是前3家廠商，占據(jù)了70％以上的市場份額。

由于智能手機(jī)利潤豐厚，戴爾、惠普、聯(lián)想、夏新、TCL、酷派等新進(jìn)人者，也想分一杯羹，但多半處境尷尬?！皣鴥?nèi)不少手機(jī)廠商在智能手機(jī)上花了大量研發(fā)費(fèi)用，但最終還是放棄。”中興通訊智能手機(jī)總經(jīng)理林強(qiáng)認(rèn)為，智能手機(jī)不是想玩就能玩的――進(jìn)入這一市場有兩大門檻，技術(shù)和市場開發(fā)。

現(xiàn)在看來，華為對此已經(jīng)作出了有力回?fù)?。與聯(lián)發(fā)科芯片方案非常類似，華為海思K3也是內(nèi)嵌WM操作系統(tǒng)，為手機(jī)廠商，設(shè)計(jì)公司提供Turnkey方案。該平臺集中了智能手機(jī)完整的解決方案，包含了WiFi、GPS、藍(lán)牙、收音機(jī)以及地面數(shù)字廣播。手機(jī)廠商從華為購買該方案后，做一些簡單的外觀設(shè)計(jì)就行了。該平臺還有一個(gè)特點(diǎn)，那就是價(jià)格低廉，不帶WiFi和GPS功能的僅需40美元，含此功能的為60美元。

華為對自己的手機(jī)解決方案很有信心。在它看來，智能手機(jī)芯片高度集成，將大大降低進(jìn)入門檻，三五個(gè)人做，兩三個(gè)月就能出智能機(jī)成品。而且采用這一芯片，具有高性價(jià)比、低投入、低功耗、高度集成、多無線制式等特點(diǎn)，對手機(jī)廠商來說，這將為它們大大縮短上市時(shí)間，提升競爭力。

海思K3的定位也非常明確，即提供“低成本的娛樂智能手機(jī)平臺”。據(jù)知情人士透露，華為海思K3從2006年就開始研發(fā)，目前已經(jīng)量產(chǎn)，并有幾家手機(jī)廠商的定單，第二季度采用該平臺的手機(jī)出貨量在20萬部左右。

“海思K3方案將智能手機(jī)上市周期與價(jià)格雙雙縮小。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者，通常，智能手機(jī)的開發(fā)過程需要經(jīng)過選型、軟件導(dǎo)入、適配、與通話芯片集成、通過微軟LTK測試、軟件差異化開發(fā)、用戶界面開發(fā)以及外觀設(shè)計(jì)等過程，海思的突出貢獻(xiàn)在于它將軟件差異化之前的所有工序都做完，留給客戶的就是軟件差異化開發(fā)、用戶界面開發(fā)以及外觀設(shè)計(jì)，這與聯(lián)發(fā)科提供的GSM芯片近乎一致。

華為向來講究后發(fā)制人，在電信設(shè)備市場是這樣，在手機(jī)終端也是這樣。比如TD，華為進(jìn)入這一市場較中興等其他廠商要晚很多，但華為強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力以及雄厚的資金，使其在短時(shí)間內(nèi)迅速成為這一行業(yè)的佼佼者。華為品牌部人士告訴《1T時(shí)代周刊》，研發(fā)靠的是技術(shù)積累，華為在這一方面有自己的優(yōu)勢，即使進(jìn)入新的行業(yè)，也能在很短時(shí)間里迅速做大。

智能手機(jī)邁向“紅?！?/p>

智能手機(jī)的“藍(lán)海”時(shí)代已經(jīng)過去，從去年第四季度數(shù)據(jù)來看，這一市場已表現(xiàn)出增長乏力的趨勢。從2008年中國智能手機(jī)市場來看，銷售量同比增長21.3％，但這主要得益于2000元以下低端機(jī)型的增多。

盡管如此，國產(chǎn)智能手機(jī)銷量近乎忽略不計(jì)，這一市場一直被諾基亞、三星、摩托羅拉把持著。過去，智能手機(jī)要求廠商能基于基 帶芯片和操作系統(tǒng)進(jìn)行有效的功能開發(fā)以及差異化設(shè)計(jì)，但研發(fā)投入不足，使大多數(shù)國產(chǎn)廠商難以進(jìn)入這個(gè)市場。夏新、聯(lián)想、天宇、TCL，雖然擠入了這一市場，但并未掀起波瀾，只有酷派在小眾市場取得了一點(diǎn)突破。

此次K3方案以及即將成熟的聯(lián)發(fā)科智能手機(jī)解決方案，將有望打破我國智能手機(jī)市場長期被洋品牌壟斷的局面。有行業(yè)分析師認(rèn)為，智能手機(jī)將不再是高端的代名詞。海思K3的推出，顛覆了消費(fèi)者對智能手機(jī)的認(rèn)識，使之不再神秘，花山寨機(jī)的價(jià)格，就能買到功能不錯(cuò)的智能手機(jī)。

記者獲悉，有越來越多的手機(jī)廠商(包括大部分山寨機(jī)廠商)正在跟華為聯(lián)系，它們都渴望涉足這一市場，然后以高性價(jià)比滿足用戶的需求。華為智能手機(jī)集成芯片的開發(fā)，讓國產(chǎn)廠商蠢蠢欲動，一試身手。

某洋品牌中國區(qū)負(fù)責(zé)人對《IT時(shí)代周刊》做了一個(gè)設(shè)想，如果未來智能手機(jī)像今天的山寨機(jī)一樣，那將是一場災(zāi)難。試想，洋品牌的智能手機(jī)均價(jià)在3000元左右，突然掉至1000多元的價(jià)位，手機(jī)廠商的盈利能力將大受沖擊。由于免去了研發(fā)成本、大量的員工支出以及各種費(fèi)用，山寨智能手機(jī)的震撼價(jià)，不可避免地使眾多廠商在這一市場遭遇“滑鐵盧”。招商證券認(rèn)為，華為將可能成為下一個(gè)聯(lián)發(fā)科，它將是3G時(shí)代山寨智能手機(jī)的最佳芯片提供商。

鑒于目前這種局勢，已有廠商在尋求突破?！敦?cái)富》雜志日前的文章指出，大批新智能手機(jī)的上市，會令iPhone的利潤率有所下滑。雖然蘋果在設(shè)計(jì)和技術(shù)上仍然傲視群雄，但是它的領(lǐng)先優(yōu)勢已不明顯。據(jù)悉，它正在積極開發(fā)全新的廉價(jià)芯片系統(tǒng)設(shè)計(jì)，以降低iPhone的成本，擴(kuò)大市場占有率。

第2篇：市場推銷方案范文

在推銷模式里，通過廣告找到一些對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的潛在客戶，然后你為這些潛在客戶做產(chǎn)品推銷演示。在演示過程中，你向客戶詳細(xì)的解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)，價(jià)格，以及付款方式。然后你要他們購買。通常的情況是，他們會猶豫或拒絕。接著，你與客戶進(jìn)行談判，想方設(shè)法使業(yè)務(wù)成交?？蛻艋蛘邔δ阏f要考慮考慮，或者跟你砍價(jià)直到你沒什么利潤可賺。

這種老套的推銷步驟通常是：

宣傳產(chǎn)品 ——》進(jìn)行演示 ——》建議方案 ——》談判——》成交

這種模式的非有效性表現(xiàn)在：

今天的市場上，客戶對產(chǎn)品的知識以及產(chǎn)品的選擇性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于過去，也因此造成了客戶本能的抗拒心理。他們在接受你的產(chǎn)品建議之前一般會做個(gè)比較。

1．我們受過多的信息困擾。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們每天接到的產(chǎn)品推銷信息有上千條之多。人們不得不對信息加以篩選，這也使得你的推銷更加困難。

2．推銷的方法導(dǎo)致被拒絕。這印證了牛頓關(guān)于“作用與反作用”的定理。用在銷售上同樣正確，當(dāng)我們推的時(shí)候得到的是被反推。

3．由于虛假廣告的增多，銷售人員的不擇手段，導(dǎo)致人們對銷售人員變的越來越不友好，這種抗拒也愈加嚴(yán)重。

4．推銷所采用的方法是以產(chǎn)品為中心。不幸的是，如果沒有真正的需要，人們不會對你的產(chǎn)品感興趣。銷售人員對產(chǎn)品的過度推銷更使銷售變的艱難。

5．在推銷模式里，銷售人員花很多時(shí)間向每個(gè)有可能成為客戶的人不厭其煩地進(jìn)行兜售。結(jié)果增加了人們對推銷的抗拒。 “吸引”模式

吸引模式不需要什么推銷，因?yàn)殇N售已被理解。在吸引模式里，銷售人員認(rèn)識到如果沒有需求人們不會對你的產(chǎn)品感興趣，因此銷售的重點(diǎn)不是產(chǎn)品而是客戶。市場推廣首先強(qiáng)調(diào)人們的需求而不是宣傳產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)。大多數(shù)銷售圍繞客戶以及客戶的情況來進(jìn)行。作為銷售人員，你的工作是發(fā)現(xiàn)需求然后提供解決方案。同時(shí)，你對待客戶應(yīng)該象對待有業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶，而不是潛在客戶，因?yàn)闈撛诳蛻艚裉煲苍S買你的產(chǎn)品，明天也許再也不回頭了。

吸引的模式有許多優(yōu)勢，可以克服推銷模式中出現(xiàn)的遭拒絕的結(jié)果，其步驟表現(xiàn)在：

通過市場引導(dǎo)尋找有需求的潛在客戶——》建立信譽(yù)度——》發(fā)現(xiàn)問題——》提出建議方案——》解釋與澄清——》達(dá)成合作協(xié)議——》形成長期關(guān)系

1．市場推廣應(yīng)放在對你的產(chǎn)品及服務(wù)有需求的客戶上，而不是大范圍的撒網(wǎng)。這樣一來，你可以把銷售縮小到兩個(gè)步驟：激發(fā)興趣和產(chǎn)生對話。我們的目的是首先排除對我們產(chǎn)品沒有興趣的人群。推銷的模式是把產(chǎn)品推銷給所有人，這既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢。激發(fā)興趣是發(fā)現(xiàn)有需求的潛在客戶并為他們提供解決方案。

2．激發(fā)興趣，可以教育潛在客戶了解產(chǎn)品的作用，產(chǎn)品如何能幫助客戶解決所面臨的問題，達(dá)到滿足客戶需求的目的。這意味著客戶可以找到解決問題的途徑而又不用做過多的承諾。這樣可以避免客戶的抗拒心理。你可以提供一些樣品，試用品，或者解決方案的資料。這些方法同時(shí)可以幫助建立和提高你的信譽(yù)度。

3．在吸引到目標(biāo)客戶后，你花費(fèi)精力把他們變?yōu)槟愕恼嬲蛻簟０l(fā)現(xiàn)問題是吸引模式的關(guān)鍵所在。當(dāng)有人對我們產(chǎn)品感興趣時(shí)，我們往往會陷入趕快把產(chǎn)品推銷給他們的陷阱。我們應(yīng)避免這種沖動，應(yīng)該花時(shí)間來發(fā)現(xiàn)客戶面臨的問題以及問題的程度。由于我們關(guān)注的是客戶的問題并用最好的方法幫助他們，客戶會感覺到我們的真誠，抗拒心理也會相應(yīng)減少?？蛻舨粫J(rèn)為被出賣，反而覺得被尊重、被關(guān)心。這一步驟同樣可以幫助提高你的信譽(yù)。

4．當(dāng)一個(gè)問題的實(shí)質(zhì)被發(fā)現(xiàn)時(shí)，你已經(jīng)被當(dāng)成一位解決問題的專家顧問，客戶接受你的解決方案也成為可能。如果你的市場調(diào)研充分可靠，你的解決方案就是你的產(chǎn)品。

5．到了這個(gè)階段，如果客戶不是拒絕而是有些猶豫，一般是需要你對產(chǎn)品，付款方式，以及售后服務(wù)等做一些解釋和澄清工作。這些問題對你來說應(yīng)該很容易，你用不著采用推銷模式的兜售技巧，你所應(yīng)該做的是確?？蛻裘靼桩a(chǎn)品的作用。

6．吸引模式的好處在于，你用不著掌握推銷模式里教你的幾十中銷售技巧。你只需要明確你的客戶對你提出的解決方案是否接受，并問一下客戶如何付款。

第3篇：市場推銷方案范文

第一章 募投項(xiàng)目總覽

一、項(xiàng)目名稱

二、項(xiàng)目承擔(dān)單位及負(fù)責(zé)人

三、可研報(bào)告編寫單位

四、可研報(bào)告編制依據(jù)

五、建設(shè)目標(biāo)、規(guī)模、內(nèi)容、周期

六、總投資及來源

七、經(jīng)濟(jì)及社會效益

八、結(jié)論與建議

第二章 募投項(xiàng)目背景及投資必要性

一、項(xiàng)目建設(shè)背景

二、行業(yè)項(xiàng)目建設(shè)必要性

三、項(xiàng)目建設(shè)可行性

第三章 募投項(xiàng)目建設(shè)單位概述

一、募投項(xiàng)目企業(yè)概況

二、募投項(xiàng)目企業(yè)經(jīng)營業(yè)績

三、募投項(xiàng)目企業(yè)機(jī)構(gòu)職責(zé)

四、募投項(xiàng)目企業(yè)管理層介紹

第四章 募投項(xiàng)目行業(yè)與產(chǎn)品分析

一、市場調(diào)查

1、擬建項(xiàng)目產(chǎn)出物用途調(diào)查

2、產(chǎn)品現(xiàn)有生產(chǎn)能力調(diào)查

3、產(chǎn)品產(chǎn)量及銷售量調(diào)查

4、替代產(chǎn)品調(diào)查

5、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查

6、國外市場調(diào)查

二、市場預(yù)測

1、國內(nèi)市場需求預(yù)測

2、產(chǎn)品出口或進(jìn)口替代分析

3、價(jià)格預(yù)測

三、市場推銷戰(zhàn)略

1、推銷方式

2、推銷措施

3、促銷價(jià)格制度

4、產(chǎn)品銷售費(fèi)用預(yù)測

四、產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模

1、產(chǎn)品方案

2、建設(shè)規(guī)模

五、產(chǎn)品銷售收入預(yù)測

第五章 募投產(chǎn)品方案與生產(chǎn)規(guī)模

一、產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模

二、產(chǎn)品產(chǎn)量及銷售量

三、專題研究

四、市場推銷戰(zhàn)略

五、產(chǎn)品銷售收入預(yù)測

第六章 募投項(xiàng)目生產(chǎn)技術(shù)工藝方案

一、項(xiàng)目組成

二、生產(chǎn)技術(shù)方案

1、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

2、生產(chǎn)方法

3、技術(shù)參數(shù)和工藝流程

4、主要工藝設(shè)備選擇

5、主要原材料、燃料、動力消耗指標(biāo)

6、主要生產(chǎn)車間布置方案

三、總平面布置和運(yùn)輸

1、總平面布置原則

2、廠內(nèi)外運(yùn)輸方案

3、倉貯方案

4、占地面積及分析

四、土建工程

1、主要建、構(gòu)筑物的建筑特征及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

2、特殊基礎(chǔ)工程的設(shè)計(jì)

3、建筑材料

4、土建工程造價(jià)估算

五、其他工程

1、給排水工程

2、動力及公用工程

3、地震設(shè)防

4、生活福利設(shè)施

第七章 募投項(xiàng)目建設(shè)方案及實(shí)施計(jì)劃

一、土建工程

二、廠房及配套設(shè)施設(shè)計(jì)原則

三、總平面布置和運(yùn)輸

四、項(xiàng)目實(shí)施各階段

五、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表

第八章 募投項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)、勞動定員和人員培訓(xùn)

一、企業(yè)組織形式

二、企業(yè)工作制度

三、勞動定員和人員培訓(xùn)

第九章 募投項(xiàng)目節(jié)能與合理利用方案

一、設(shè)計(jì)依據(jù)

二、項(xiàng)目能耗

三、總平面規(guī)劃節(jié)能措施

四、建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)節(jié)能措施

五、空調(diào)專業(yè)節(jié)能措施

六、電專業(yè)節(jié)能措施

七、水暖專業(yè)節(jié)能措施

八、工藝節(jié)能措施

九、節(jié)能制度

第十章 募投項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)與勞動安全

一、建設(shè)地區(qū)的環(huán)境現(xiàn)狀

二、項(xiàng)目主要污染源和污染物

三、項(xiàng)目擬采用的環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)

四、治理環(huán)境的方案

五、環(huán)境監(jiān)測制度的建議

六、環(huán)境保護(hù)投資估算

七、環(huán)境影響評價(jià)結(jié)論

第十一章 募投項(xiàng)目勞動保護(hù)與安全衛(wèi)生

一、生產(chǎn)過程中職業(yè)危害因素的分析

二、職業(yè)安全衛(wèi)生主要設(shè)施(職業(yè)安全衛(wèi)生配套設(shè)施)

三、勞動安全與職業(yè)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)

四、消防措施和設(shè)施方案建議

第十二章 募投項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)

一、募投項(xiàng)目企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

二、擬定上述戰(zhàn)略所依據(jù)的假設(shè)條件

三、實(shí)施上述戰(zhàn)略所面臨的主要困難

四、發(fā)展戰(zhàn)略與募投項(xiàng)目關(guān)系

第十三章 募投項(xiàng)目預(yù)計(jì)募集資金數(shù)額以及使用計(jì)劃

(根據(jù)證監(jiān)會的相關(guān)規(guī)定募集資金項(xiàng)目投向披露要求“確定性”和“詳盡披露”，不僅要披露具體投資細(xì)節(jié)還要披露投資效益。)

一、項(xiàng)目總投資估算

1、固定資產(chǎn)總額

2、流動資金估算

二、資金籌措

1、資金來源

2、項(xiàng)目籌資方案

三、投資使用計(jì)劃

1、投資使用計(jì)劃

2、借款償還計(jì)劃

第十四章 募投項(xiàng)目財(cái)務(wù)效益、經(jīng)濟(jì)和社會效益評價(jià)

一、 計(jì)算依據(jù)及相關(guān)說明

1、項(xiàng)目測算參考依據(jù)

2、項(xiàng)目測算基本設(shè)定

二、總成本費(fèi)用估算

1、直接成本

2、工資及福利費(fèi)用

3、折舊及攤銷

4、修理費(fèi)

5、財(cái)務(wù)費(fèi)用

6、其它費(fèi)用

7、總成本費(fèi)用

三、營業(yè)收入、營業(yè)稅金及附加和增值稅估算

1、營業(yè)收入

2、營業(yè)稅金及附加費(fèi)用

四、損益及利潤及分配

五、 盈利能力分析

1、投資利潤率，投資利稅率

2、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資回收期

3、項(xiàng)目財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表

4、項(xiàng)目資本金財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表

六、盈虧平衡分析

七、敏感性分析

八、社會效益和經(jīng)濟(jì)效益分析

1、社會效益

2、經(jīng)濟(jì)效益

第十五章 募投項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避措施

一、募投建設(shè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

二、募投建設(shè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施

第十六章 募投項(xiàng)目可行性研究結(jié)論與建議

一、結(jié)論與建議

第4篇：市場推銷方案范文

關(guān)鍵詞：市場營銷崗位職業(yè)能力就業(yè)

市場營銷崗位職業(yè)能力是學(xué)生在營銷崗位上應(yīng)具備的專業(yè)能力。從現(xiàn)實(shí)看，市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)狀況取決于學(xué)生的職業(yè)知識和技能的把握，而職業(yè)知識和技能就源自于職業(yè)崗位能力的培養(yǎng)，崗位職業(yè)能力決定就業(yè)狀況。

一、市場營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的必要性

1.1崗位職業(yè)能力培養(yǎng)是應(yīng)用型市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)

在教學(xué)過程中不僅要注重向?qū)W生傳授營銷基本知識，更要強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析、判斷和決策能力，強(qiáng)化營銷崗位能力的培養(yǎng)，注重職業(yè)性和技能性相結(jié)合，使教學(xué)內(nèi)容與崗位需求相一致。從實(shí)踐教學(xué)看，它能夠使學(xué)生獲得所需要的職業(yè)知識和技能并迅速適應(yīng)環(huán)境的變化，增強(qiáng)自身競爭力。

1.2嚴(yán)峻的就業(yè)形勢需要營銷專業(yè)以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向

用人單位普遍希望營銷專業(yè)畢業(yè)生馬上就能勝任工作，而現(xiàn)實(shí)情況是營銷專業(yè)的學(xué)生除了具備一定的理論知識外，實(shí)踐能力普遍欠缺。因此，確立以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)改革，提升學(xué)生就業(yè)能力，增加就業(yè)的機(jī)會。

二、市場營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力的基本要求

2.1交往溝通能力

交往溝通能力一般是指能妥善處理營銷活動中相關(guān)人員之間的關(guān)系，特別是與客戶之間的關(guān)系，進(jìn)而有利于企業(yè)營銷活動的進(jìn)行。交往溝通能力表現(xiàn)為:與相關(guān)人員友好相處，積極與人合作，辦事不失原則，辦事公正公平，誠實(shí)守信，善于處理人際交往中出現(xiàn)的各種矛盾，有較高的容忍力，胸懷寬闊，能有效地感知和控制自己的不良情緒，實(shí)現(xiàn)人際和諧，形成良好的人際環(huán)境，樹立企業(yè)的良好形象。

2.2市場調(diào)研能力

市場調(diào)研能力是營銷專業(yè)學(xué)生必備的能力，包括:市場需求調(diào)查，目的在于掌握市場需求狀況及變化趨勢;購買者調(diào)查，目的是了解誰決策、誰購買、為誰買，購買者的購買動機(jī)和購物行為;價(jià)格調(diào)查，主要研究價(jià)格對商品需求的影響;分銷調(diào)查，主要包括商品銷售地區(qū)和銷售網(wǎng)點(diǎn)的分布、潛在銷售渠道分析等;市場競爭調(diào)查，目的是掌握競爭對手情況，使企業(yè)在競爭中處于主動地位;促銷調(diào)查，涉及激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的促銷活動等。

2.3營銷策劃能力

營銷策劃是對企業(yè)將要發(fā)生的營銷行為進(jìn)行超前規(guī)劃和設(shè)計(jì)。營銷策劃包含創(chuàng)意、目標(biāo)和可操作性三要素。沒有獨(dú)辟溪徑、令人耳目一新的營銷謀略不能稱為營銷策劃，沒有具體的營銷目標(biāo)，策劃也落不到實(shí)處;而不能操作的方案，無論創(chuàng)意多么巧妙杰出，目標(biāo)多么具體、富有鼓動性，也沒有任何實(shí)際價(jià)值，這種所謂的策劃只能是資源浪費(fèi)的過程。

2.4商務(wù)談判能力

談判是彼此間有利害關(guān)系的雙方或多方為尋求一致而進(jìn)行洽談、協(xié)商的行為，是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上，目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效，需要營銷人員具有一定的談判能力，在談判過程中，要設(shè)法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個(gè)良好的開端，掌握整個(gè)談判的結(jié)構(gòu);要按談判的進(jìn)程，掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略，最終實(shí)現(xiàn)成交。

三、提升市場營銷崗位職業(yè)能力的基本策略

3.1以企業(yè)崗位調(diào)查為基礎(chǔ)，明確營銷專業(yè)定位與方向

市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的目標(biāo)崗位分布很廣，構(gòu)成了很明顯的目標(biāo)崗位群。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目標(biāo)崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業(yè)員、策劃員、銷售主管、部門經(jīng)理等，其中營銷員、推銷員是最主要的崗位，分別占到了40%和33%。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況，就業(yè)崗位集中在初級層，部分綜合素質(zhì)較好、能力較強(qiáng)的畢業(yè)生經(jīng)過2-5年的鍛煉，可以進(jìn)入中層，從而進(jìn)入更高層次。初級層次崗位能力是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)、進(jìn)入更高層次的基礎(chǔ)，也是形成就業(yè)的前提和學(xué)校的主要培養(yǎng)任務(wù)，因此，初級層次崗位能力培養(yǎng)是學(xué)校實(shí)踐教學(xué)的重心。

3.2拓寬基礎(chǔ)教學(xué)內(nèi)容，突出實(shí)用的課程體系設(shè)置

營銷專業(yè)的學(xué)生普遍存在書寫能力差、應(yīng)用工具能力差以及分析、解決問題能力差等問題，調(diào)查報(bào)告、策劃方案中的錯(cuò)別字、語句不通及格式混亂的現(xiàn)象不是少數(shù)。因此，在教學(xué)過程中，有必要增加大學(xué)語文、應(yīng)用寫作、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等基礎(chǔ)公共課程的教學(xué)時(shí)數(shù)，從而構(gòu)筑合理、扎實(shí)的基礎(chǔ)公共課程體系，為增強(qiáng)學(xué)生的基礎(chǔ)能力和發(fā)展后勁奠定必要的理論基礎(chǔ)。在專業(yè)課的實(shí)施中，選擇理論體系基本成熟，代表性強(qiáng)，覆蓋面廣的課程作為必修專業(yè)課程，如市場營銷學(xué)、企業(yè)管理、市場調(diào)查與預(yù)測等。針對市場營銷專業(yè)實(shí)踐性突出的特點(diǎn)，多設(shè)置一些技巧性、實(shí)用性課程，加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐訓(xùn)練，如營銷策劃、市場調(diào)研技術(shù)、案例分析、推銷學(xué)、商務(wù)談判等。在學(xué)時(shí)安排上，適當(dāng)減少教師直接授課的學(xué)時(shí)，增加案例分析、討論、模擬操作等實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)。鼓勵(lì)學(xué)生參加CMAT營銷經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試，實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與社會需求的有效對接。

3.3強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，提升學(xué)生崗位技能

根據(jù)市場營銷專業(yè)課程特點(diǎn)，可在以下課程教學(xué)和環(huán)節(jié)中強(qiáng)化學(xué)生的營銷實(shí)踐技能。市場調(diào)查與預(yù)測等課程:結(jié)合教學(xué)內(nèi)容由學(xué)生提出若干調(diào)研專題，如大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)、上網(wǎng)情況、護(hù)膚品消費(fèi)、飲料消費(fèi)等，通過這些實(shí)踐活動，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查技能和調(diào)查分析能力。市場營銷學(xué)等課程:選用市場營銷模擬教學(xué)軟件，根據(jù)可選劇情，如手機(jī)、冰箱、護(hù)膚品等，模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競爭，分析市場需求、競爭者動態(tài)，修正自己的戰(zhàn)術(shù)，制定下一步策略。在電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)中，通過體驗(yàn)式教學(xué)，使學(xué)生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網(wǎng)上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法，提升崗位技能水平。營銷策劃:營銷策劃就是在創(chuàng)新思維的指導(dǎo)下，為企業(yè)的市場營銷擬定具有現(xiàn)實(shí)可操作性的營銷策劃方案，提出開拓市場和營造市場的時(shí)間、地點(diǎn)、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施，而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學(xué)課程:由學(xué)生分別扮演推銷員和顧客，進(jìn)行情景教學(xué)，針對某種產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推銷活動。一次模擬結(jié)束后，互換角色，再進(jìn)行一次模擬推銷。商務(wù)談判課程:結(jié)合商務(wù)談判的開局、磋商及簽約的程序和技巧，組織“模擬商務(wù)談判”，也可結(jié)合模擬公司的實(shí)際，事先設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容，然后組織學(xué)生模擬談判。

3.4建立校外實(shí)習(xí)基地，有效實(shí)現(xiàn)與企業(yè)需要的對接

通過與企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，建立校外實(shí)習(xí)基地，有計(jì)劃地將學(xué)生送到營銷崗位一線，使學(xué)生直接接觸職業(yè)崗位工作，這是實(shí)踐課程實(shí)施的一條最根本途徑。學(xué)生按有關(guān)規(guī)定到企業(yè)、實(shí)習(xí)單位進(jìn)行綜合營銷實(shí)習(xí)，與企業(yè)對接，學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營者，為畢業(yè)后勝任崗位工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。學(xué)生通過校外實(shí)戰(zhàn)性的營銷實(shí)習(xí)，將所學(xué)到的知識、技能運(yùn)用到實(shí)際的營銷工作中去，并從實(shí)踐中得到檢驗(yàn)和啟發(fā)，提高學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)精神，為社會和企業(yè)培養(yǎng)合格的市場營銷專業(yè)人才。

參考文獻(xiàn)：

第5篇：市場推銷方案范文

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品；價(jià)格；渠道；促銷

一、產(chǎn)品策略（product）

產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，它是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的總和。認(rèn)識產(chǎn)品的整體概念對于企業(yè)經(jīng)營具有重要意義。了解產(chǎn)品分類和產(chǎn)品等級有助于企業(yè)制定合理的營銷策略。

企業(yè)市場營銷活動中所謀求的是產(chǎn)品最優(yōu)組合，這取決于對產(chǎn)品組合特性的理解。企業(yè)產(chǎn)品組合中最基本的概念有兩個(gè)。一是產(chǎn)品線，是指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的能夠滿足具有同質(zhì)需求的消費(fèi)者，并可以通過統(tǒng)一渠道銷售的產(chǎn)品。二是產(chǎn)品項(xiàng)目，是指在產(chǎn)品線中可以用規(guī)格、型號、品牌和價(jià)格等產(chǎn)品屬性加以區(qū)別的具體的明確的產(chǎn)品單位。

產(chǎn)品組合策略包括有擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，縮減產(chǎn)品組合策略，產(chǎn)品延伸策略。

（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。主要從產(chǎn)品組合的長度、寬度和深度考慮。在實(shí)施這一策略時(shí)，應(yīng)從內(nèi)外兩方面考慮消費(fèi)者需求的變化，市場競爭的態(tài)勢，企業(yè)資源的有效利用和生產(chǎn)技術(shù)能力的充分發(fā)揮等因素。

（2）縮減產(chǎn)品組合策略。是因?yàn)閺漠a(chǎn)品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產(chǎn)品或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利較多的產(chǎn)品大類和產(chǎn)品項(xiàng)目。其方式包括：①保持原有產(chǎn)品寬度或深度，降低成本；②縮減產(chǎn)品大類；③縮減產(chǎn)品項(xiàng)目。

（3）產(chǎn)品延伸策略。包括高檔、中檔和低檔三個(gè)出發(fā)點(diǎn)。具體做法有向下延伸；向上延伸；雙向延伸。

二、價(jià)格策略（price）

價(jià)格策略是市場應(yīng)組合中最活躍的策略，同時(shí)也是企業(yè)難以把握的策略之一，定價(jià)成功與否對產(chǎn)品及企業(yè)的營銷成敗有著重要影響。

（1）心理定價(jià)策略。心理定價(jià)策略是零售商針對消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，采用的靈活定價(jià)的策略。包括有零頭定價(jià)，如9.9 元這種標(biāo)價(jià)尾數(shù)；聲望定價(jià)，是故意把價(jià)格定成整數(shù)或定一個(gè)較高的價(jià)格，以顯示商品的與眾不同；習(xí)慣定價(jià)，如日用品這些在市場上長期形成了人們的一種習(xí)慣價(jià)格；招徠定價(jià)，是企業(yè)針對消費(fèi)者求廉的購買心理，把一些商品定價(jià)低招徠顧客；分檔定價(jià)，零售商在出售有多種商標(biāo)、規(guī)格的同類商品時(shí)，把商品分為若干檔次，且定價(jià)差距大。

（2）產(chǎn)品組合定價(jià)策略。產(chǎn)品線定價(jià)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場狀況，合理組合互補(bǔ)品價(jià)格，使系列產(chǎn)品有利銷售，以發(fā)揮企業(yè)多種產(chǎn)品組合效應(yīng)；必需互補(bǔ)品定價(jià)，如膠卷和照相機(jī)是互補(bǔ)品，把價(jià)值高而購買頻率低的定價(jià)低些，其互補(bǔ)品相對高些；非必需互補(bǔ)品定價(jià)，如餐廳除提供低價(jià)飯菜外，有高價(jià)的酒水等；捆綁定價(jià)，如影院不是單一賣影劇票，還出售月票，季票等。

（3）新產(chǎn)品定價(jià)策略。取脂定價(jià)策略，其條件是：①產(chǎn)品質(zhì)量與高價(jià)符合；②要有足夠多的顧客能接受這種高價(jià)并愿意購買；③競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場。滲透定價(jià)策略，其條件是：①產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性大、目標(biāo)市場對價(jià)格敏感；②生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低。

（4）折扣定價(jià)策略。其中包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣以及折讓。

（5）地區(qū)定價(jià)策略。原產(chǎn)地定價(jià)，統(tǒng)一交貨定價(jià)，分區(qū)定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)，運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。

三、渠道策略（place）

渠道設(shè)計(jì)和渠道管理已成為許多產(chǎn)品成功營銷的最關(guān)鍵因素，良好的銷售渠道也是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的必要保證。分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，是指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)順利經(jīng)由市場交換過程轉(zhuǎn)移給銷售者消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。

1.分銷渠道的職能

（1）研究。收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。

（2）促銷。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說服性溝通。

（3）接洽。尋找可能的購買者并與之進(jìn)行溝通。

（4）配合。使所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動。

（5）談判。為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)，就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成協(xié)議。

（6）物流。組織產(chǎn)品的運(yùn)輸，存儲。

（7）融資。為補(bǔ)償渠道動作的成本費(fèi)用而對資金的取得與支出。

（8）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。

2.影響分銷渠道選擇的因素

（1）顧客特性。顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、品均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性等因素的影響。

（2）產(chǎn)品特性。不同的產(chǎn)品特性會造成產(chǎn)品的營銷方式不同。

（3）中間商特性。一般來說，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸，廣告，存儲及接納顧客等職能方面，以及在信用條件，退款特權(quán)，人員培訓(xùn)等方面，都有不同。

（4）競爭特性。如食品企業(yè)就希望自己品牌和競爭品牌擺在一起，而有的企業(yè)則不希望。

（5）企業(yè)特性。如奉行對終端顧客快速送貨的政策，會影響到生產(chǎn)者要求中介機(jī)構(gòu)所承擔(dān)的職能、最終環(huán)節(jié)上銷售的數(shù)量和存貨點(diǎn)的多少，以及運(yùn)輸工具的選擇等。

（6）環(huán)境特征。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，要用較短的渠道等。

四、促銷策略（promotion）

促銷是企業(yè)營銷活動的最后一環(huán)節(jié)，其內(nèi)容從本質(zhì)上看是企業(yè)與消費(fèi)者所進(jìn)行的信息互動，用以互動的手段包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等。這些手段都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此，必須綜合協(xié)調(diào)運(yùn)用以形成促銷組合。

1.人員推銷策略

為了保證人員推銷工作的有效進(jìn)行，有以下四種類型的推銷組織結(jié)構(gòu)：①區(qū)域型推銷組織結(jié)構(gòu)；②產(chǎn)品型推銷組織結(jié)構(gòu)；③用戶行推銷組織結(jié)構(gòu)；④復(fù)合式推銷組織結(jié)構(gòu)。

人員推銷的基本策略：①試探性策略。通過試探“刺激”，看顧客的反應(yīng)，然后進(jìn)行說服、宣傳，以激發(fā)顧客的購買行為。②針對性策略。通過掌握的信息進(jìn)行有效的針對性的交談引發(fā)購買欲望，促成交易。③誘導(dǎo)性策略。這是一種“創(chuàng)造性的推銷”，要求推銷人員要較高的推銷藝術(shù)。

2.廣告宣傳策略

企業(yè)要通過廣告將信息有效的傳遞給消費(fèi)者，這要求必須制定科學(xué)的廣告決策，其中包括五個(gè)主要的決策，即5M：確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息決策，廣告媒介決策，評價(jià)廣告效果。

3.營銷推廣決策

企業(yè)制定科學(xué)的營銷推廣決策包括以下六個(gè)方面：建立營銷推廣目標(biāo)，選擇營業(yè)推廣方式，規(guī)劃營銷推廣方案，預(yù)試營業(yè)推廣方案，實(shí)施和控制營業(yè)推廣方案，評價(jià)營業(yè)推廣效果。其中，營業(yè)推廣形式有：樣品派送，折扣，現(xiàn)場演示等。

4.公共關(guān)系策略

公共關(guān)系是指通過與公眾溝通信息，使企業(yè)和公眾互相了解，以提高企業(yè)的知名度和信譽(yù)，為企業(yè)的市場營銷活動創(chuàng)造一個(gè)人良好的外部環(huán)境的活動。

第6篇：市場推銷方案范文

關(guān)鍵詞：市場營銷學(xué) 教學(xué)方法

一、中職學(xué)生學(xué)習(xí)現(xiàn)狀

目前，由于生源素質(zhì)的問題，很多學(xué)生文化基礎(chǔ)課普遍較差，缺乏學(xué)習(xí)主動性，存在各種學(xué)習(xí)障礙，導(dǎo)致課堂教學(xué)效果不佳，紀(jì)律不穩(wěn)定。因此，他們對全新的專業(yè)課，學(xué)起來更感費(fèi)力。

二、市場營銷教學(xué)

《市場營銷》課程是中職商貿(mào)類專業(yè)的專業(yè)課或者專業(yè)基礎(chǔ)課之一，是一門綜合性學(xué)科，涉及的內(nèi)容較廣泛，在教學(xué)過程中課堂教學(xué)仍是主要的教學(xué)方式，通過老師的課堂講授，讓學(xué)生理解和掌握市場營銷學(xué)的基本原理和方法，但過于理論的知識對于本身文化基礎(chǔ)相對較差的學(xué)生來說，學(xué)習(xí)起來很困難，往往一堂課下來，教師講得累，學(xué)生提不起學(xué)習(xí)興趣，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后對市場營銷的內(nèi)容、運(yùn)作依然模糊不清，在現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷工作崗位上，難以學(xué)以致用，無法適應(yīng)企業(yè)的崗位需求。因此，改進(jìn)教學(xué)方法，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣顯得尤為重要。

三、常見教學(xué)方法

1、講授法。講授法是所有教學(xué)方法中最為基本、使用最早、應(yīng)用最廣的教學(xué)方法。教師運(yùn)用口頭語言向?qū)W生描繪情境、敘述事實(shí)、解釋概念、論證原理和闡明規(guī)律，可用以傳授新知識，也可用于鞏固舊知識，其他教學(xué)方法的運(yùn)用，幾乎都需要同講授法結(jié)合進(jìn)行。教師在講述講解的過程中應(yīng)注意語調(diào)、語速，通俗易懂，讓學(xué)生對知識有一個(gè)直接的認(rèn)識。

2、談話法。又稱回答法，是教師引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用已有的經(jīng)驗(yàn)和知識回答教師提出的問題，借以獲得新知識或鞏固、檢查已學(xué)的知識，以不具體點(diǎn)名的提問方式讓學(xué)生沒有壓力而自由大膽的回答，調(diào)動學(xué)生參與課堂的積極性，活躍了課堂氣氛。例如在講產(chǎn)品生命周期策略的時(shí)候，我問學(xué)生：“之前學(xué)習(xí)的產(chǎn)品生命周期有幾個(gè)階段？”學(xué)生積極回答，表示他們對已學(xué)知識的掌握，我給予他們肯定與贊許后，學(xué)生的學(xué)習(xí)動力更足。我接著問：“在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的銷售額及價(jià)格一樣嗎？該如何制定營銷策略？”學(xué)生便積極的回答。

3、討論法。討論法是學(xué)生根據(jù)教師提出的問題，在獨(dú)立鉆研的基礎(chǔ)上，各抒己見，相互啟發(fā)、補(bǔ)充或爭論，由教師小結(jié)，從而使學(xué)生獲得知識，提高認(rèn)識的教學(xué)方法。比如在學(xué)習(xí)“消費(fèi)者購買過程”這部分知識時(shí)，我設(shè)定了這樣一個(gè)議題：“在生活中，你是如何購物的？”或“在超市，你如何選購牙膏？”學(xué)生紛紛依據(jù)自己平時(shí)的切身體會，你一言我一句進(jìn)行激烈的討論，最后，我將學(xué)生討論的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，學(xué)生很快就掌握了這部分的知識。通過實(shí)踐教學(xué)證明，該方法可以很好激發(fā)學(xué)生活躍思維，積極發(fā)表他們的不同想法和看法，讓他們感到自己的發(fā)言受到尊重，感到自豪，在牢記理論知識和掌握實(shí)踐應(yīng)用的同時(shí)，養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣。

4、練習(xí)法。練習(xí)法是學(xué)生在教師的指導(dǎo)下鞏固知識、運(yùn)用知識、形成技能技巧的方法。例如，在講授“市場營銷預(yù)測的方法”時(shí)，通過布置具體的習(xí)題讓學(xué)生采用數(shù)量統(tǒng)計(jì)的方法，練習(xí)如何運(yùn)用移動平均法、一元線性回歸預(yù)測法進(jìn)行銷售額預(yù)測。

四、創(chuàng)新教學(xué)方法

1、行動導(dǎo)向教學(xué)法

行動導(dǎo)向型教學(xué)法是德國文教部長聯(lián)席會議在1999年制定《框架教學(xué)計(jì)劃》所確定的一種新型的職業(yè)培訓(xùn)教學(xué)課程體系和先進(jìn)的職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)教學(xué)法。行動導(dǎo)向教學(xué)法強(qiáng)調(diào)：學(xué)生是學(xué)習(xí)過程的中心，教師是學(xué)習(xí)過程的組織與協(xié)調(diào)者，在教學(xué)過程中教師與學(xué)生互動，在學(xué)生“自己動手”的實(shí)踐中，掌握職業(yè)技能、習(xí)得專業(yè)知識，從而構(gòu)建屬于自己的經(jīng)驗(yàn)和知識體系。

（1）項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目教學(xué)法是師生通過共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動。教師已經(jīng)不是教學(xué)中的主導(dǎo)地位，而是成為學(xué)生學(xué)習(xí)過程中的引導(dǎo)者、指導(dǎo)者和監(jiān)督者。學(xué)生學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于學(xué)習(xí)的過程而非學(xué)習(xí)結(jié)果，他們在這個(gè)過程中鍛煉各種能力。例如在講授“營業(yè)推廣策略”時(shí)，我給學(xué)生制定的項(xiàng)目任務(wù)是：制定“某商場春節(jié)期間家電營業(yè)推廣活動方案”，學(xué)生以小組合作工作形式，自行組織完成項(xiàng)目。學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，在互相交流學(xué)習(xí)的過程中最終獲得解決問題的思路和方案，完成了方案，并進(jìn)行展示和自我評價(jià)。

（2）頭腦風(fēng)暴法。又稱智力激勵(lì)法、BS法、自由思考法，是教師引導(dǎo)學(xué)生就某一課題自由發(fā)表意見，并對其意見的正確性或準(zhǔn)確性不進(jìn)行任何評價(jià)的方法。在采取頭腦風(fēng)暴時(shí)，教師盡可能鼓勵(lì)歡迎更多的學(xué)生發(fā)表自己的想法，而且不要馬上針對學(xué)生的回答做出相應(yīng)的評價(jià)，同時(shí)，教師也可參加到討論的隊(duì)伍中，引導(dǎo)鼓勵(lì)學(xué)生想出更多更新的觀點(diǎn)、看法。如在講授《市場營銷》課程的“品牌設(shè)計(jì)的基本原則”時(shí)，讓學(xué)生對某種產(chǎn)品進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)。該教學(xué)方式能使學(xué)生在最短的時(shí)間內(nèi)將學(xué)生注意力集中到課堂上來，最大限度調(diào)動學(xué)生去思考，活躍了課堂氣氛。

（3）卡片展示法?？ㄆ故痉ㄊ窃谡故景迳希斏嫌蓪W(xué)生或教師填寫的有關(guān)討論或教學(xué)內(nèi)容的紙片，通過討論后對紙片進(jìn)行添加、移動、拿掉或更換，最終得出結(jié)論的研討式教學(xué)方法。如在講授“定價(jià)策略”時(shí)，讓學(xué)生用生活經(jīng)歷中已知的常見價(jià)格形式寫在紙片上并釘在展示板，一些學(xué)生這樣寫道：打八折打九折、0.95元、滿百元減五元等，最后，我與學(xué)生一起在紙片上補(bǔ)充修改，在“打八折打九折”的紙片上寫“折扣定價(jià)策略”；在“0.95元” 的紙片上寫“尾數(shù)定價(jià)策略”；在“滿百元減五元” 的紙片上寫“現(xiàn)金折扣策略”。通過卡片展示法的應(yīng)用，調(diào)動了所有學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，就連平時(shí)不敢發(fā)言的學(xué)生也能主動參與填寫，并能很好地融入到課堂學(xué)習(xí)氛圍中來，從而掌握相關(guān)的知識。

（4）角色扮演法。角色扮演是一種情景模擬活動。如在講“人員推銷”的內(nèi)容時(shí)，針對于人員推銷的三種基本形式：上門推銷、柜臺推銷和會議推銷，我給學(xué)生創(chuàng)設(shè)情景：情景一，你做為業(yè)務(wù)員上門推銷自己公司的產(chǎn)品該如何推銷？情景二，商場讓你負(fù)責(zé)手表專柜，你如何進(jìn)行銷售？情景三，假如在公司新產(chǎn)品推廣現(xiàn)場會現(xiàn)場，讓你負(fù)責(zé)公司展臺產(chǎn)品，你如何向顧客進(jìn)行推銷？讓學(xué)生分別扮演推銷員、顧客進(jìn)行模擬推銷，表演結(jié)束后，再讓學(xué)生發(fā)表看法，全班一起討論，最后教師給予歸納性總結(jié)，深化扮演效果的正效應(yīng)，使學(xué)生們身臨其境，從而達(dá)到寓教于樂的效果。

（5）案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是指把實(shí)際工作中出現(xiàn)的問題作為案例，交給學(xué)生研究分析，培養(yǎng)學(xué)生的分析能力、判定能力、解決問題及執(zhí)行業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)方法。在教學(xué)過程中學(xué)生圍繞某教學(xué)案例，綜合運(yùn)用所學(xué)知識與方法對其進(jìn)行分析、推理，提出解決方案，如在講授“市場細(xì)分與目標(biāo)市場”的知識時(shí)，引入背景資料——第一家全世界最大的左撇子工具商店，啟發(fā)學(xué)生思考并提出問題：這個(gè)德國人從什么角度劃分市場的？該店的目標(biāo)市場即顧客是誰？通過對案例的分析，充分調(diào)動學(xué)生的主觀能動性。

（6）引導(dǎo)文教學(xué)法。又稱引導(dǎo)課文教學(xué)法，是借助一種專門的教學(xué)文件（即引導(dǎo)文）引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立學(xué)習(xí)和工作的教學(xué)方法。在教學(xué)文件中包括一系列難度不等的引導(dǎo)問題組成。學(xué)生通過閱讀引導(dǎo)文，可以明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，清楚地了解應(yīng)該完成什么工作、學(xué)會什么知識、掌握什么技能。例如在講授“市場營銷調(diào)研”時(shí)，這樣設(shè)計(jì)引導(dǎo)文：

2、現(xiàn)代技術(shù)教學(xué)法

利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)進(jìn)行教學(xué)，借助互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)等技術(shù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化教學(xué)。

（1）多媒體教學(xué)法。制作生動的多媒體教學(xué)課件，揉和了教材、教案、計(jì)算機(jī)仿真動畫、教學(xué)視頻等眾多內(nèi)容。通過PPT課件展示、flas、視頻播放等讓學(xué)生獲得更豐富的資訊。如在講授“廣告”這一知識點(diǎn)時(shí)以圖、文、聲、像并茂的多媒體教學(xué)方式呈現(xiàn)，讓學(xué)生對知識有一個(gè)更直觀的認(rèn)識。

（2）軟件教學(xué)法。市場營銷專用教學(xué)軟件把市場營銷的各個(gè)業(yè)務(wù)流程，過程控制與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來，給學(xué)生提供較為全面的仿真模擬實(shí)習(xí)環(huán)境，提高學(xué)生的市場營銷實(shí)際業(yè)務(wù)操作能力和學(xué)習(xí)興趣。

3、社會實(shí)踐教學(xué)法

（1）實(shí)驗(yàn)室教學(xué)法。市場營銷模擬實(shí)驗(yàn)室以企業(yè)整個(gè)生命周期內(nèi)各階段基本活動為主線，通過模擬市場營銷模塊使學(xué)生進(jìn)入模擬市場營銷的現(xiàn)實(shí)活動中，使學(xué)生更好地理論聯(lián)系實(shí)際，提高學(xué)生的營銷綜合能力。

（2）實(shí)地考察法。市場營銷固然不能與市場脫節(jié)，將專業(yè)教學(xué)的課堂搬到了校外。如依據(jù)本土資源，帶學(xué)生參與一年一屆的“中國（玉林）中小企業(yè)商機(jī)博覽會”、“中國（玉林）中醫(yī)藥博覽會”，或者到電腦城、商場超市等地參觀學(xué)習(xí)，通過親身實(shí)踐，學(xué)生獲得生動切實(shí)的生活經(jīng)驗(yàn)，豐富了學(xué)習(xí)活動，把握了市場信息。

第7篇：市場推銷方案范文

引君入甕法。所謂引君入甕法，就是先由企業(yè)推出一款較為暢銷的產(chǎn)品，待產(chǎn)品在市場上較為風(fēng)行之后，推出捆綁政策，以此讓盈利產(chǎn)品得到切入的方法。采用此方法的要點(diǎn)是：1、先期推出的產(chǎn)品一定要是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，在市場上較有競爭力，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品最容易讓渠道商以及消費(fèi)者歡迎和喜愛，最容易在市場上一炮走紅，從而成為炙手可熱的暢銷品。2、暢銷品一定要有科學(xué)合理的利潤空間設(shè)定，能夠充分地考慮渠道各環(huán)節(jié)的利益，并能夠按照金字塔型從經(jīng)銷商、分銷商、終端商利潤空間由小到大，保證產(chǎn)品在渠道的暢通無阻。3、盈利產(chǎn)品要在合適的時(shí)機(jī)快速跟進(jìn)切入，在渠道商對產(chǎn)品最依賴的時(shí)候，便是產(chǎn)品最好切入的時(shí)候，因此，一旦該款產(chǎn)品風(fēng)生水起，在市場上“火”起來的時(shí)候，就要馬上捆綁盈利產(chǎn)品。因?yàn)榇藭r(shí)渠道商正處在“欲罷不能”狀態(tài)，通過捆綁，可以實(shí)現(xiàn)借助暢銷產(chǎn)品，來推廣盈利產(chǎn)品的目的。運(yùn)用引君入甕法，暢銷品只是一個(gè)“誘餌”，而導(dǎo)入盈利產(chǎn)品才是企業(yè)的戰(zhàn)略目的，對此，企業(yè)要有清醒認(rèn)識。比如，某家電企業(yè)推出了一款性價(jià)比較高的微波爐產(chǎn)品，該款產(chǎn)品由于性能優(yōu)良，價(jià)格便宜，因此，上市后就得到各級渠道商的熱烈好評與追捧，產(chǎn)品供不應(yīng)求，借此聲勢，該廠家推出一項(xiàng)舉措，即凡銷售該款產(chǎn)品的分銷商，必須配比20%的同類的高檔新產(chǎn)品，否則，不予發(fā)貨，因?yàn)榍翱町a(chǎn)品的暢銷以及較大獲利，很多分銷商不愿失去，因此，高檔盈利產(chǎn)品順勢進(jìn)入銷售渠道，逐漸被各級渠道商所接受，該廠家實(shí)現(xiàn)了推廣高價(jià)盈利產(chǎn)品的目的。

暗渡陳倉法。這里所說的暗渡陳倉法，就是企業(yè)表面上并沒有強(qiáng)制性的規(guī)定要求客戶必須去主推盈利產(chǎn)品，但卻通過另外一種方式，曲徑通幽，暗渡陳倉，不動聲色而又巧妙地達(dá)到推廣盈利產(chǎn)品的目的。這種方式就是將企業(yè)的各種返利、獎勵(lì)、促銷等，不給結(jié)算現(xiàn)金，而是折合成盈利產(chǎn)品兌現(xiàn)。盈利產(chǎn)品的推出須有配套推廣措施，尤其是作為廠家要大肆渲染，通過“逼迫”客戶必須將折算的盈利產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售后才能變現(xiàn)現(xiàn)金或利潤的方式，從而也達(dá)到推廣盈利產(chǎn)品的目的。運(yùn)用此方法要注意以下幾點(diǎn)：1、不能顧此失彼。不能因?yàn)閷⒂a(chǎn)品作為返利、促銷品而引起客戶反感。一定要給客戶講清楚盈利產(chǎn)品的種種好處，比如，利潤空間較大，較有刺激性的進(jìn)貨政策，配套的促銷、廣告、地面推廣措施等，從而讓客戶能夠不敵視，并從心理上能夠接受。2、盈利產(chǎn)品一定要有新的賣點(diǎn)。有了新賣點(diǎn)，經(jīng)銷商才有新的利潤點(diǎn)、盈利源，從而才能讓客戶逐漸將推廣的重點(diǎn)向盈利產(chǎn)品方面轉(zhuǎn)移，讓盈利產(chǎn)品能夠得到實(shí)質(zhì)性的推廣。3、盈利產(chǎn)品一定要提前在市場上出現(xiàn)。不能讓下游客戶僅僅將其看作“搭贈品”而忽視或輕視其價(jià)值。通過先期在市場上推演、陳列、展示，從而樹立產(chǎn)品的檔次感以及大氣形象，為盈利產(chǎn)品的后期動作做好鋪墊，從而首尾呼應(yīng)，讓盈利產(chǎn)品快速切入市場。比如，某彩電廠家在推出一款盈利型的數(shù)字電視后，一方面大張旗鼓地予以宣傳造勢，在賣場做促銷、演示，一方面將該款產(chǎn)品作為客戶的促銷、返利品予以搭配，“強(qiáng)制”客戶予以銷售，并嚴(yán)格限定價(jià)格，不能低價(jià)銷售，否則取消所有獎勵(lì)政策。通過此舉，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了盈利產(chǎn)品的快速進(jìn)市。

錢景展示法。所謂錢景展示法，就是通過給下游客戶巧妙算賬的方式，來達(dá)到引導(dǎo)客戶銷售盈利產(chǎn)品的方法。此方法的關(guān)鍵是，作為上游客戶，或廠家業(yè)務(wù)員，必須學(xué)會給客戶作經(jīng)營分析賬，通過銷售盈利產(chǎn)品能夠給客戶帶來豐碩的利潤，從而讓客戶心動，最終實(shí)現(xiàn)讓客戶主推盈利產(chǎn)品的目的。此方法操作要點(diǎn)是：1、要學(xué)會跟客戶算經(jīng)營賬。會算賬以及善于算帳是讓下游客戶主推盈利產(chǎn)品的前提。2、要明白投入產(chǎn)出比分析，跟客戶分析主推盈利產(chǎn)品的最大收益。暢銷產(chǎn)品雖然好賣，但卻不賺錢，利潤空間也較低。盈利產(chǎn)品雖然前期推廣有一個(gè)過程和一定的難度，但一旦推廣開來，利潤非常豐厚。3、給客戶做盈利產(chǎn)品推廣可行性分析。通過分析消費(fèi)環(huán)境，讓客戶明白盈利產(chǎn)品推廣是行業(yè)方向。通過年銷售量或銷售額最低、最高設(shè)定，以及最低的利潤率來核算一年的經(jīng)濟(jì)“收成”，然后對比分析如果銷售一般性產(chǎn)品，所能帶來的較低收益，從而讓客戶通過給他核算的賬單，以及較為具體的數(shù)字分析，讓客戶對盈利產(chǎn)品充滿期望，進(jìn)而認(rèn)可和接受盈利產(chǎn)品。比如，某家電的一位業(yè)務(wù)員在推廣企業(yè)高利潤產(chǎn)品時(shí)，就通過給客戶兩個(gè)不同的賬單，一個(gè)是常規(guī)產(chǎn)品年利潤賬單，一個(gè)是銷售盈利產(chǎn)品的收益帳單，通過翔實(shí)的數(shù)據(jù)分析，讓客戶口服心服，最終接受了業(yè)務(wù)員的建議，大力推廣盈利產(chǎn)品，從而收到了較好的推介效果。

榜樣帶動法。榜樣帶動法，就是通過建立樣板市場、樣板店等形式，讓事實(shí)說話，通過現(xiàn)實(shí)的案例以及借助榜樣的力量，從而起到讓客戶銷售盈利產(chǎn)品的目的。榜樣帶動法的實(shí)施要點(diǎn)是：1、推廣ARS營銷戰(zhàn)略。即通過區(qū)域滾動銷售，實(shí)現(xiàn)在某一區(qū)域市場成為第一品牌，打造成熟的戰(zhàn)略根據(jù)地市場，即要樹立起榜樣。2、打造樣板市場。通過資源聚焦，資源傾斜等方式，重點(diǎn)推廣盈利產(chǎn)品，讓它成為市場的拳頭產(chǎn)品、標(biāo)桿產(chǎn)品，借此樹立下游客戶的推廣信心，進(jìn)而“桃李不言，下自成蹊”，讓盈利產(chǎn)品推廣水到渠成。3、向客戶重點(diǎn)推廣成功的樣板市場案例。通過樣板市場，讓客戶明白盈利產(chǎn)品的推廣是可行的，也是可以推開的，是能得到較大利潤空間的。同時(shí)，也可以通過引導(dǎo)客戶參觀樣板市場，現(xiàn)場觀摩等方式，借此鼓舞客戶信心。比如，某飲水機(jī)廠家在推出一款高價(jià)盈利產(chǎn)品時(shí)，就選擇了一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較高，普通飲水機(jī)較為流行的某縣級市，通過廣告投放，地面宣傳，門店促銷等多管齊下的方式，展開鋪市和推銷活動，最終讓產(chǎn)品在市場上紅火起來，借助這個(gè)樣板市場，該廠家很快就撬開了附近幾個(gè)縣級市場，讓盈利產(chǎn)品得到了很好的推廣。

第8篇：市場推銷方案范文

關(guān)鍵詞： 汽車行業(yè)； 營銷管理； 培養(yǎng)方案

中圖分類號： G640 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號： 1009-8631（2011）03-0178-02

《教育部關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》（教高[2004]1號）中明確提出：“高等職業(yè)教育應(yīng)以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的發(fā)展道路。高職院校辦學(xué)最根本的標(biāo)準(zhǔn)是要培養(yǎng)出受社會歡迎的各類高質(zhì)量人才。高等職業(yè)院校都應(yīng)立足高等職業(yè)教育領(lǐng)域，以鮮明的辦學(xué)特色、過硬的人才培養(yǎng)質(zhì)量和較高的畢業(yè)生就業(yè)率贏得社會的認(rèn)可和尊重?！币虼?，在對汽車行業(yè)調(diào)研基礎(chǔ)上，針對調(diào)研結(jié)果與企業(yè)要求，提出符合汽車行業(yè)特色的營銷管理專業(yè)人才培養(yǎng)方案。

2010年中國汽車消費(fèi)市場延續(xù)了2009年的高速增長勢頭，大、中、小型車異彩紛呈高歌猛進(jìn)。超過1800萬輛的產(chǎn)銷量，使中國再次成為世界汽車第一產(chǎn)銷大國，更使中國成為全球汽車生產(chǎn)廠家發(fā)展的樂土、利潤的源泉。年均千萬輛的產(chǎn)銷量必然需要大量的營銷管理人才。長江工程技術(shù)職業(yè)學(xué)院作為一所辦學(xué)已有50年歷史的工科類高職院校，如何培養(yǎng)出適應(yīng)社會需要又具有自身特色的營銷管理人才是學(xué)校面臨的重要課題。畢業(yè)生的就業(yè)狀況是檢驗(yàn)學(xué)校辦學(xué)水平的核心指標(biāo)，因此依托原有機(jī)械系汽車專業(yè)基礎(chǔ)，設(shè)置以汽車營銷方向的營銷管理專業(yè)，使?fàn)I銷管理專業(yè)方向性更明確，針對性更強(qiáng)；把培養(yǎng)既具有營銷技能，又懂得汽車技術(shù)知識的復(fù)合型人才作為培養(yǎng)目標(biāo)。

1 行業(yè)現(xiàn)狀

1.1 現(xiàn)有汽車銷售人員觀念誤區(qū)

通過調(diào)研了解到，現(xiàn)有汽車銷售人員普通存在以下幾個(gè)誤區(qū)：

1）平等對話的意識沒有明確。在傳統(tǒng)營銷觀念之中，“顧客之上”的基本理念被奉為金科玉律，因此不少汽車銷售人員對消費(fèi)者過分迎合。這種下意識的行為并非所有消費(fèi)者都欣賞。與此相反的是，有些汽車銷售人員對消費(fèi)者擺出一副居高臨下的姿態(tài)，由于比消費(fèi)者掌握的信息更充分，有意將這一優(yōu)勢展示出來。其實(shí)此種過分主觀的判斷往往會遭到消費(fèi)者的無情反擊。

2）服務(wù)意識不清楚。意識決定服務(wù)質(zhì)量，有良好的服務(wù)意識，才能提供令消費(fèi)者滿意的服務(wù)，才能有效的吸引消費(fèi)者。有些銷售人員僅僅只是機(jī)械運(yùn)用形式上的所謂技巧，并沒有也沒有想過了解消費(fèi)者的真實(shí)需要，故而無法使消費(fèi)者享受服務(wù)。因此不少汽車銷售人員的服務(wù)最終無法贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

3）主動進(jìn)取意識缺乏。汽車銷售人員在銷售中并不習(xí)慣主動出擊；更多的是坐等顧客上門求購。如何有效主動開拓市場對汽車銷售人員而言更加重要。

4）誠信意識不足。大多數(shù)汽車銷售人員對誠信為本的觀點(diǎn)也持肯定態(tài)度，但很多人只是口頭上對誠信予以贊同，行動上卻恰恰與之背道而馳。有些銷售人員為了多賣車而提高服務(wù)承諾，擴(kuò)大服務(wù)范圍，但實(shí)際上有些服務(wù)承諾根本無法兌現(xiàn)，造成消費(fèi)者對售后不滿，最終影響企業(yè)長遠(yuǎn)利益。

5）自我提高意識不足。不少汽車銷售人員自我專業(yè)修養(yǎng)不夠，并不懂相關(guān)汽車基本知識，因此很難取信于人。

1.2企業(yè)對營銷人員的要求

通過調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)歸納總結(jié)后，汽車類企業(yè)對營銷人員的要求大致如下：

1）大專及大專以上學(xué)歷；

2）充分了解本企業(yè)產(chǎn)品，懂得其工作原理、操作方法；對于汽車行業(yè)有較全面的了解，明確本企業(yè)產(chǎn)品在市場中所處的地位；

3）掌握市場營銷基本理論，懂得商務(wù)禮儀，掌握談判技巧，具有公關(guān)意識，正確處理人際關(guān)系；

4）具有吃苦耐勞的精神；

5）具有營銷實(shí)際工作或者相類似的經(jīng)歷。

1.3 營銷管理專業(yè)畢業(yè)生入職初期的現(xiàn)狀分析

現(xiàn)在80后90后大學(xué)畢業(yè)生大多都是獨(dú)身子女，吃苦耐勞精神普遍不足，受挫承壓能力較差，在銷售實(shí)踐中稍有不如意就想辭職不干，這是制約畢業(yè)大學(xué)生順利轉(zhuǎn)變角色的一大障礙。

對企業(yè)產(chǎn)品了解不夠，缺乏基本的機(jī)械、電氣知識。目前高等學(xué)校培養(yǎng)的營銷人員通常只懂得營銷理論知識，但工科基本知識比較缺乏；但進(jìn)行有效的營銷，就必須得懂得相關(guān)知識；因此很多企業(yè)更愿意招收工科背景畢業(yè)生，經(jīng)過適當(dāng)營銷培訓(xùn)，然后從事營銷工作。

2 營銷管理（汽車方向）專業(yè)人才培養(yǎng)

根據(jù)上述調(diào)研、分析總結(jié)，結(jié)合學(xué)校的實(shí)際情況，本學(xué)院營銷管理專業(yè)的規(guī)格要求是：以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營活動和營銷管理過程的基本規(guī)律，以市場需求為導(dǎo)向、以行業(yè)需要為依據(jù)、以營銷與策劃崗位群一線業(yè)務(wù)技術(shù)應(yīng)用能力為主旨和特征構(gòu)建課程和教學(xué)內(nèi)容體系；以產(chǎn)學(xué)結(jié)合為人才培養(yǎng)的基本途經(jīng)；充分運(yùn)用現(xiàn)代化教學(xué)手段，培養(yǎng)符合新世紀(jì)、新經(jīng)濟(jì)要求、滿足工商企業(yè)營銷與策劃業(yè)務(wù)崗位第一線需要，尤其擅長汽車營銷的高職人才。

2.1培養(yǎng)方案的基本思路

1）依托行業(yè)辦出特色利用學(xué)院現(xiàn)有汽車專業(yè)資源優(yōu)勢，學(xué)院在營銷管理人才培養(yǎng)上，加強(qiáng)對汽車基本知識和實(shí)際操作能力的培養(yǎng)，使學(xué)生在營銷管理上更具有競爭優(yōu)勢。

2）以興趣為基礎(chǔ)，提高綜合競爭力 在必修課程以外，開設(shè)各種選修課，讓學(xué)生有充分的選擇權(quán)力，找到專業(yè)與興趣的契合點(diǎn)，讓學(xué)生從被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動學(xué)習(xí)。

2.2 營銷管理專業(yè)理論教學(xué)體系的設(shè)計(jì)

1）合理設(shè)計(jì)課程體系為了使?fàn)I銷管理人才培養(yǎng)達(dá)到預(yù)期的要求，學(xué)院對知識結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面設(shè)計(jì)，調(diào)整課程體系，增加汽車類相關(guān)基礎(chǔ)知識。但由于工科類的汽車教材內(nèi)容多且深，不適合文科類學(xué)生，需要為此設(shè)計(jì)一套教材。該套教材以實(shí)用、夠用為原則，通俗易懂的介紹汽車相關(guān)基礎(chǔ)知識和操作技能。

2）調(diào)整各類課程的比例關(guān)系為落實(shí)培養(yǎng)思路，制定出營銷管理各類課程設(shè)置的大體比例是：公共基礎(chǔ)課程占20.5%，素質(zhì)教育課程占6.8%，專業(yè)基礎(chǔ)課程占27.4%，專業(yè)技術(shù)（能）課程占33%，專業(yè)拓展課程占12.3%。提高實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)學(xué)分比例，增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的實(shí)習(xí)時(shí)間，增強(qiáng)學(xué)生實(shí)際操作能力。

2.3 加強(qiáng)實(shí)踐性環(huán)節(jié)的教學(xué)與實(shí)踐

1） 進(jìn)行汽車相關(guān)實(shí)習(xí)為了了解汽車相關(guān)基礎(chǔ)知識，結(jié)合學(xué)校特長，安排學(xué)生去汽車發(fā)動機(jī)拆裝實(shí)訓(xùn)室、汽車整車結(jié)構(gòu)實(shí)訓(xùn)室、汽車發(fā)動機(jī)檢測與維修實(shí)訓(xùn)室、汽車底盤檢測與維修實(shí)訓(xùn)室、自動變速器實(shí)訓(xùn)室、汽車電子電氣設(shè)備檢修實(shí)訓(xùn)室、汽車檢測實(shí)訓(xùn)室以及汽車駕駛訓(xùn)練場等實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行相關(guān)實(shí)習(xí)。

2）進(jìn)行營銷策劃實(shí)訓(xùn)掌握市場調(diào)研工作六大核心職業(yè)能力：方案設(shè)計(jì)能力、問卷設(shè)計(jì)能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰寫調(diào)研報(bào)告能力，為學(xué)生搭建市場調(diào)研工作平臺，能夠勝任市場調(diào)研員、助理市場調(diào)查師、助理營銷師等工作崗位提供智力和技能支持。強(qiáng)化推銷活動的基本步驟和策略方法.重點(diǎn)掌握推銷技術(shù)各個(gè)環(huán)節(jié)模塊的實(shí)際操作，包括顧客研究，推銷禮儀，推銷接近與洽談，異議的處理以及推銷成交;同時(shí)掌握與銷售相關(guān)的談判技巧，產(chǎn)品渠道認(rèn)識，和銷售促進(jìn)各種方式的運(yùn)用等;培養(yǎng)鍛煉推銷職業(yè)能力，提高職業(yè)素質(zhì)。

3）開設(shè)營銷管理實(shí)習(xí)崗位在校園內(nèi)或者網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)營銷實(shí)習(xí)商店，在教師指導(dǎo)下，讓實(shí)習(xí)學(xué)生在真實(shí)環(huán)境中產(chǎn)生真實(shí)的市場行為。學(xué)會了解消費(fèi)者需求，觀察消費(fèi)者反映，培養(yǎng)與消費(fèi)者溝通的能力；同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的精神作風(fēng)。

4）與企業(yè)結(jié)合建立營銷管理實(shí)習(xí)基地與武漢4S店共同建立營銷實(shí)習(xí)基地，根據(jù)不同的學(xué)習(xí)階段，組織學(xué)生進(jìn)行包括參觀、調(diào)研到頂崗作業(yè)在內(nèi)的市場營銷全過程的實(shí)習(xí)。通過分階段的實(shí)現(xiàn)，使學(xué)生在不同的時(shí)期，對市場有一個(gè)理論到實(shí)踐的了解和掌握，并且在實(shí)踐中學(xué)習(xí)在書本上和教室里無法學(xué)到的而企業(yè)又特別強(qiáng)調(diào)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。

3 結(jié)束語

這種復(fù)合型人才培養(yǎng)模式使得該專業(yè)學(xué)生知識面寬、基礎(chǔ)扎實(shí)，同時(shí)又具備明顯的專業(yè)特色和行業(yè)優(yōu)勢，在同類專業(yè)中形成較強(qiáng)的核心競爭力。成才與成功就業(yè)是高職教育的兩大目標(biāo)。通過改革人才培養(yǎng)方案來提高就業(yè)率，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

[1] 《教育部關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向 深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》[R].（教高[2004]1號）

[2] 騶從艷.興趣為基礎(chǔ)就業(yè)為導(dǎo)向創(chuàng)新高職人才培養(yǎng)方案[J].中國電力教育，2010（13）：49-50.

第9篇：市場推銷方案范文

1.1 項(xiàng)目背景

1.1.1 項(xiàng)目名稱

1.1.2 項(xiàng)目承辦單位

1.1.3 項(xiàng)目主管部門

1.1.4 項(xiàng)目擬建地區(qū)、地點(diǎn)

1.1.5 承擔(dān)可行性研究工作的單位和法人代表

1.1.6 研究工作依據(jù)

1.1.7 研究工作概況

1.2 可行性研究結(jié)論

1.2.1 市場預(yù)測和項(xiàng)目規(guī)模

1.2.2 原材料、燃料和動力供應(yīng)

1.2.3 廠址

1.2.4 項(xiàng)目工程技術(shù)方案

1.2.5 環(huán)境保護(hù)

1.2.6 工廠組織及勞動定員

1.2.7 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度

1.2.8 投資估算和資金籌措

1.2.9 項(xiàng)目財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)評論

1.2.10 項(xiàng)目綜合評價(jià)結(jié)論

1.3 主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表

1.4 存在問題及建議

第2章 項(xiàng)目背景和發(fā)展概況

2.1 項(xiàng)目提出的背景

2.1.1 國家或行業(yè)發(fā)展規(guī)劃

2.1.2 項(xiàng)目發(fā)起人和發(fā)起緣由

2.2 項(xiàng)目發(fā)展概況

2.2.1 已進(jìn)行的調(diào)查研究項(xiàng)目及其成果

2.2.2 試驗(yàn)試制工作情況

2.2.3 廠址初勘和初步測量工作情況

2.2.4 項(xiàng)目建議書的編制、提出及審批過程

2.3 投資的必要性

第3章 市場分析與建設(shè)規(guī)模

3.1 市場調(diào)查

3.1.1 擬建項(xiàng)目產(chǎn)出物用途調(diào)查

3.1.2 產(chǎn)品現(xiàn)有生產(chǎn)能力調(diào)查

3.1.3 產(chǎn)品產(chǎn)量及銷售量調(diào)查

3.1.4 替代產(chǎn)品調(diào)查

3.1.5 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查

3.1.6 國外市場調(diào)查

3.2 市場預(yù)測

3.2.1 國內(nèi)市場需求預(yù)測

3.2.2 產(chǎn)品出口或進(jìn)口替代分析

3.2.3 價(jià)格預(yù)測

3.3 市場推銷戰(zhàn)略

3.3.1 推銷方式

3.3.2 推銷措施

3.3.3 促銷價(jià)格制度

3.3.4 產(chǎn)品銷售費(fèi)用預(yù)測

3.4 產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模

3.4.1 產(chǎn)品方案

3.4.2 建設(shè)規(guī)模

3.5 產(chǎn)品銷售收入預(yù)測

第4章 建設(shè)條件與廠址選擇

4.1 資源和原材料

4.1.1 資源評述

4.1.2 原材料及主要輔助材料供應(yīng)

4.1.3 需要作生產(chǎn)試驗(yàn)的原料

4.2 建設(shè)地區(qū)的選擇

4.2.1 自然條件

4.2.2 基礎(chǔ)設(shè)施

4.2.3 社會經(jīng)濟(jì)條件

4.2.4 其它應(yīng)考慮的因素

4.3 廠址選擇

4.3.1 廠址多方案比較

4.3.2 廠址推薦方案

第5章 工廠技術(shù)方案

5.1 項(xiàng)目組成

5.2 生產(chǎn)技術(shù)方案

5.2.1 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

5.2.2 生產(chǎn)方法

5.2.3 技術(shù)參數(shù)和工藝流程

5.2.4 主要工藝設(shè)備選擇

5.2.5 主要原材料、燃料、動力消耗指標(biāo)

5.2.6 主要生產(chǎn)車間布置方案

5.3 總平面布置和運(yùn)輸

5.3.1 總平面布置原則

5.3.2 廠內(nèi)外運(yùn)輸方案

5.3.3 倉儲方案

5.3.4 占地面積及分析

5.4 土建工程

5.4.1 主要建、構(gòu)筑物的建筑特征與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

5.4.2 特殊基礎(chǔ)工程的設(shè)計(jì)

5.4.3 建筑材料

5.4.4 土建工程造價(jià)估算

5.5 其他工程

5.5.1 給排水工程

5.5.2 動力及公用工程

5.5.3 地震設(shè)防

5.5.4 生活福利設(shè)施

第6章 環(huán)境保護(hù)與勞動安全

6.1 建設(shè)地區(qū)的環(huán)境現(xiàn)狀

6.1.1 項(xiàng)目的地理位置

6.1.2 地形、地貌、土壤、地質(zhì)、水文、氣象

6.1.3 礦藏、森林、草原、水產(chǎn)和野生動物、植物、農(nóng)作物

6.1.4 自然保護(hù)區(qū)、風(fēng)景游覽區(qū)、名勝古跡、以及重要政治文化設(shè)施

6.1.5 現(xiàn)有工礦企業(yè)分布情況;

6.1.6 生活居住區(qū)分布情況和人口密度、健康狀況、地方病等情況;

6.1.7 大氣、地下水、地面水的環(huán)境質(zhì)量狀況;

6.1.8 交通運(yùn)輸情況;

6.1.9 其他社會經(jīng)濟(jì)活動污染、破壞現(xiàn)狀資料。

6.2 項(xiàng)目主要污染源和污染物

6.2.1 主要污染源

6.2.2 主要污染物

6.3 項(xiàng)目擬采用的環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)

6.4 治理環(huán)境的方案

6.4.1 項(xiàng)目對周圍地區(qū)的地質(zhì)、水文、氣象可能產(chǎn)生的影響

6.4.2 項(xiàng)目對周圍地區(qū)自然資源可能產(chǎn)生的影響

6.4.3 項(xiàng)目對周圍自然保護(hù)區(qū)、風(fēng)景游覽區(qū)等可能產(chǎn)生的影響

6.4.4 各種污染物最終排放的治理措施和綜合利用方案。

6.4.5 綠化措施，包括防護(hù)地帶的防護(hù)林和建設(shè)區(qū)域的綠化。

6.5 環(huán)境監(jiān)測制度的建議

6.6 環(huán)境保護(hù)投資估算

6.7 環(huán)境影響評論結(jié)論

6.8 勞動保護(hù)與安全衛(wèi)生

6.8.1 生產(chǎn)過程中職業(yè)危害因素的分析

6.8.2 職業(yè)安全衛(wèi)生主要設(shè)施

6.8.3 勞動安全與職業(yè)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)

6.8.4 消防措施和設(shè)施方案建議

第7章 企業(yè)組織和勞動定員

7.1 企業(yè)組織

7.1.1 企業(yè)組織形式

7.1.2 企業(yè)工作制度

7.2 勞動定員和人員培訓(xùn)

7.2.1 勞動定員

7.2.2 年總工資和職工年平均工資估算

7.2.3 人員培訓(xùn)及費(fèi)用估算

第8章 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度安排

8.1 項(xiàng)目實(shí)施的各階段

8.1.1 建立項(xiàng)目實(shí)施管理機(jī)構(gòu)

8.1.2 資金籌集安排

8.1.3 技術(shù)獲得與轉(zhuǎn)讓

8.1.4 勘察設(shè)計(jì)和設(shè)備訂貨

8.1.5 施工準(zhǔn)備

8.1.6 施工和生產(chǎn)準(zhǔn)備

8.1.7 竣工驗(yàn)收

8.2 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表

8.2.1 橫道圖

8.2.2 網(wǎng)絡(luò)圖

8.3 項(xiàng)目實(shí)施費(fèi)用

8.3.1 建設(shè)單位管理費(fèi)

8.3.2 生產(chǎn)籌備費(fèi)

8.3.3 生產(chǎn)職工培訓(xùn)費(fèi)

8.3.4 辦公和生活家具購置費(fèi)

8.3.5 勘察設(shè)計(jì)費(fèi)

8.3.6 其它應(yīng)支付的費(fèi)用

第9章 投資估算與資金籌措

9.1 項(xiàng)目總投資估算

9.1.1 固定資產(chǎn)投資總額

9.1.2 流動資金估算

9.2 資金籌措

9.2.1 資金來源

9.2.2 項(xiàng)目籌資方案

9.3 投資使用計(jì)劃

9.3.1 投資使用計(jì)劃

9.3.2 借款償還計(jì)劃

第10章 財(cái)務(wù)與敏感性分析

10.1 生產(chǎn)成本和銷售收入估算

10.1.1 生產(chǎn)總成本估算

10.1.2 單位成本

10.1.3 銷售收入估算

10.2 財(cái)務(wù)評價(jià)

10.3 國民經(jīng)濟(jì)評價(jià)

10.4 不確定性分析

10.5 社會效益和社會影響分析

10.5.1 項(xiàng)目對國家政治和社會穩(wěn)定的影響。

10.5.2 項(xiàng)目與當(dāng)?shù)乜萍?、文化發(fā)展水平的相互適應(yīng)性;

10.5.3 項(xiàng)目與當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施發(fā)展水平的相互適應(yīng)性;

10.5.4 項(xiàng)目與當(dāng)?shù)鼐用竦淖诮?、民族?xí)慣的相互適應(yīng)性;

10.5.5 項(xiàng)目對合理利用自然資源的影響;

10.5.6 項(xiàng)目的國防效益或影響;

10.5.7 對保護(hù)環(huán)境和生態(tài)平衡的影響。

第11章 可行性研究結(jié)論與建議

11.1 結(jié)論與建議

11.1.1 對推薦的擬建方案的結(jié)論性意見。

11.1.2 對主要的對比方案進(jìn)行說明。

11.1.3 對可行性研究中尚未解決的主要問題提出解決辦法和建議。

11.1.4 對應(yīng)修改的主要問題進(jìn)行說明，提出修改意見。

11.1.5 對不可行的項(xiàng)目，提出不可行的主要問題及處理意見。

11.1.6 可行性研究中主要爭議問題的結(jié)論。