店鋪運(yùn)營分析精選(九篇)

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第1篇：店鋪運(yùn)營分析范文

代運(yùn)營低門檻造成的魚龍混雜

由于電商的火爆加之行業(yè)門檻低，出現(xiàn)了大量的代運(yùn)營公司。許多小型公司的出現(xiàn)，也攪亂了原有的市場(chǎng)秩序。由于準(zhǔn)入門檻低，幾個(gè)人就可以組成一個(gè)“班子”切入市場(chǎng)，代運(yùn)營經(jīng)營成本主要來自于房租、人工、平臺(tái)服務(wù)費(fèi)三塊，理論上投資10萬元即可開始前期運(yùn)作。不專業(yè)的團(tuán)隊(duì)導(dǎo)致許多虛假宣傳，夸大服務(wù)效果的情況。比如一家代運(yùn)營服務(wù)公司向你保證100萬的產(chǎn)品銷量，收了服務(wù)費(fèi)后卻無法達(dá)到之前保證的銷量?；蛘邘唾u家花了很長時(shí)間建起店鋪，但是流量非常冷清，銷量寥寥。更有甚者，某些小的代運(yùn)營商，拿了品牌商幾個(gè)月的傭金后，跑路玩消失。此外，不專業(yè)的代運(yùn)營服務(wù)商對(duì)品牌來講處于不可控狀態(tài)，比如買家在線咨詢某品牌情況，如果客服或售后不熟悉或不盡心，很可能讓買家遭遇不好的用戶體驗(yàn)，那么將對(duì)品牌造成很大傷害。

這樣的代運(yùn)營公司數(shù)量不少，給很多商家造成代運(yùn)營公司都是騙子的錯(cuò)覺，其實(shí)真正好的代運(yùn)營公司并不是那么容易讓你遇見。簡(jiǎn)單來說，好的代運(yùn)營公司還輪不到你來審核他們，倒是他們來審核你……所以不要一竿子打死一群人。

對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，代運(yùn)營是一個(gè)很好的選擇

對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，進(jìn)入電商行業(yè)面臨的問題：自建電商試錯(cuò)成本很高，團(tuán)隊(duì)和成本變動(dòng)大。自建團(tuán)隊(duì)第一年虧本是很正常的，交給代運(yùn)營公司可以節(jié)省成本，降低風(fēng)險(xiǎn)。

1、團(tuán)隊(duì)。自建團(tuán)隊(duì)比較困難，人員配合和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)是一個(gè)長期過程；

2、成本。一方面是對(duì)淘寶行業(yè)不了解，經(jīng)驗(yàn)不足做無用功，另一方面是人員變動(dòng)耗費(fèi)大；

3、資源。包括廣告資源和人力資源，由于和淘寶類目小二不熟悉，資源爭(zhēng)取不到；

4、產(chǎn)品及供應(yīng)。不了解線上客戶的習(xí)慣和消費(fèi)的周期，做不好產(chǎn)品的上新活動(dòng)；

再加上傳統(tǒng)企業(yè)有其供應(yīng)鏈、產(chǎn)品質(zhì)量把控的等優(yōu)勢(shì)，線上渠道可以很好地利用線下以及傳統(tǒng)渠道的資源。所以對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)，代運(yùn)營是個(gè)既能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)又能揚(yáng)長避短的選擇。

代運(yùn)營公司有點(diǎn)能做上市

今年上半年，一間叫某尊的(免得被說打廣告)代運(yùn)營公司在納斯達(dá)克上市了。作為一間代運(yùn)營公司的龍頭，某尊先后與不同的品牌合作，這些品牌涵蓋了不同的領(lǐng)域，包括服裝、家電、電子產(chǎn)品、家居產(chǎn)品、化妝品、快速消費(fèi)品、保險(xiǎn)和汽車。其中包括許多業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的品牌，比如耐克、微軟、哈根達(dá)斯、zara和宏碁等。

某尊公司是一家集電商運(yùn)營及電商服務(wù)為一體的公司，公司主要為品牌提供網(wǎng)站建設(shè)、線上推廣、線上運(yùn)營、IT及倉儲(chǔ)物流服務(wù)、客服等全方位解決方案。主要為品牌提供天貓旗艦店、京東旗艦店、以及品牌官方網(wǎng)站的運(yùn)營及服務(wù)。其核心在于團(tuán)隊(duì)多年來在電商運(yùn)營方面積累的經(jīng)驗(yàn)，比品牌更懂用戶的網(wǎng)購行為、能更高效的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)營銷工具、更高效提供一體化的解決方案。這就是一間良好的代運(yùn)營公司所能提供的價(jià)值！但是，這些大型的專業(yè)領(lǐng)域的代運(yùn)營公司一般做的是品牌商，服務(wù)費(fèi)用動(dòng)則上百萬的，一般品牌服務(wù)費(fèi)用在300-400萬左右，對(duì)于中小型企業(yè)、中小賣家來說這類不適合！

那么中小賣家該不該選擇代運(yùn)營呢？

某尊公司所針對(duì)的就是大公司、大品牌，那么中小賣家究竟該不該選擇代運(yùn)營，這當(dāng)然因人而異，現(xiàn)在淘寶規(guī)則時(shí)常變動(dòng)，推廣、運(yùn)營、爆品設(shè)定等工作越來越專業(yè)化和固定化，賣家想在不花錢或者少花錢的情況下獲得淘寶的免費(fèi)流量，就需要有經(jīng)驗(yàn)的人來對(duì)店鋪進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃與運(yùn)營。這些對(duì)于中小型賣家來說，都是一個(gè)很高的門檻，所以尋找一家靠譜的代運(yùn)營公司是看起來比較容易的選擇。

小的專業(yè)領(lǐng)域的代運(yùn)營公司，具有成熟的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，有案例，有技術(shù)，大多數(shù)是技術(shù)起家的團(tuán)隊(duì)。都是一群各大優(yōu)質(zhì)店鋪的運(yùn)營總監(jiān)組合的創(chuàng)業(yè)型運(yùn)營服務(wù)商，這類正規(guī)一些的代運(yùn)營公司普遍的收費(fèi)模式都是按照基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)+業(yè)績提成來做。很多老板是不愿意出這個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)的，我想這類人還是抱著僥幸心里。他們的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)是基本的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，這類公司真正的盈利是店鋪起來以后的提成。所以這個(gè)相對(duì)來說是合理的，和客戶進(jìn)行利益綁定。

這類公司和走量的不一樣，他們是走質(zhì)的。他們是對(duì)店鋪深耕細(xì)作，手上少數(shù)店鋪，但是每一個(gè)都發(fā)展很好，他們也會(huì)對(duì)客戶的店鋪和產(chǎn)品進(jìn)行選擇。這類公司較有實(shí)力的可能還會(huì)自備倉儲(chǔ)，那么這類公司可以說是比較優(yōu)質(zhì)的。騙子公司是不會(huì)付出這么大精力和成本來做的。馬云說：這年頭說做事不要錢的人都是騙子。但是他同樣也說過：這年頭只認(rèn)錢的人絕對(duì)只適合談錢，因?yàn)樗徽J(rèn)識(shí)錢。

代運(yùn)營這個(gè)行業(yè)中，市面上哪些把效果吹得天花亂墜的公司，什么保證銷量、保證效果、只要提點(diǎn)、按照效果付費(fèi)、不要基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)等等，相信各位老板朋友已經(jīng)信了，然后合作后普遍被坑只能說代運(yùn)營不靠譜。業(yè)內(nèi)這樣的公司是最成功的，因?yàn)橘嵙撕芏噱X。他們利用了人性的弱點(diǎn)：貪小便宜，太精明，僥幸心理，零和思維。

中小賣家代運(yùn)營自評(píng)

1、品牌以及用戶：你的網(wǎng)店是否有著一定知名度以及一定忠誠度的用戶？或者說品牌是否能有獨(dú)特魅力？

2、產(chǎn)品質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量一定要落實(shí)在中小賣家自己身上，不管你有沒有把控產(chǎn)品質(zhì)量的能力，所以你是否對(duì)自己的產(chǎn)品的質(zhì)量有信心？

3、庫存以及供應(yīng)鏈：對(duì)于自己產(chǎn)品的貨源供應(yīng)鏈你是否有信心？

對(duì)于以上三點(diǎn)倘若你對(duì)自己網(wǎng)店沒信心，我覺得這并不適合交給代運(yùn)營做，倘若在這種情況下你交給代運(yùn)營公司做而且他們有著很吸引人的承諾，那么我能說這并不是專業(yè)的代運(yùn)營公司，而且極有可能是忽悠或者是騙子。

第2篇：店鋪運(yùn)營分析范文

（北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院信息工程系，中國 北京 100018）

【摘　要】目前我們正處在大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)充溢在電子商務(wù)運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)。網(wǎng)店可以通過對(duì)買家行為數(shù)據(jù)的分析，找到商品和買家之間的關(guān)系，通過做好產(chǎn)品和活動(dòng)來吸引買家購買，從而使網(wǎng)店獲得更多的效易。網(wǎng)店可以分析的數(shù)據(jù)很多，本文主要是研究和分析了網(wǎng)店的瀏覽量、訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)這幾個(gè)的最基礎(chǔ)、最重要的網(wǎng)店運(yùn)營數(shù)據(jù)。

關(guān)鍵詞 網(wǎng)店；數(shù)據(jù)；分析；銷量

目前我們正處在大數(shù)據(jù)時(shí)代，鼠標(biāo)在網(wǎng)頁上的每一下點(diǎn)擊都會(huì)被自動(dòng)記錄下來變成數(shù)據(jù)。電子商務(wù)相對(duì)于傳統(tǒng)零售業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一，就是它可以在各種IT系統(tǒng)的支持下，全程記錄和跟蹤買家的行為并把記錄結(jié)果轉(zhuǎn)化為各種數(shù)據(jù)。有了這些數(shù)據(jù)，電子商務(wù)運(yùn)營不再依靠主觀判斷，而是依據(jù)數(shù)據(jù)分析來做出決策。網(wǎng)店可以通過對(duì)買家行為數(shù)據(jù)的分析，找到商品和買家之間的關(guān)系，通過做好產(chǎn)品和活動(dòng)來吸引買家購買，從而使網(wǎng)店獲得更多的效易。

在電商運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)中有很多數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)充溢在網(wǎng)店運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，成功的網(wǎng)店運(yùn)營是基于數(shù)據(jù)分析而不是主觀判斷。那么在電子商務(wù)運(yùn)營過程中，到底有哪些數(shù)據(jù)需要我們必須認(rèn)真閱讀和仔細(xì)分析的呢？

1　瀏覽量

網(wǎng)店經(jīng)營重要數(shù)據(jù)之一是瀏覽量這個(gè)數(shù)據(jù)。瀏覽量是指店鋪各頁面被查看次數(shù)。用戶多次打開或刷新同一個(gè)頁面，該指標(biāo)值累加。瀏覽量簡(jiǎn)稱為PV，是英文單詞Page View的縮寫。下面我們就來看一看網(wǎng)店的流量都來自于哪里。

1.1　網(wǎng)店流量來源

1.1.1　搜索行為

顧客通過搜索引擎搜索網(wǎng)店或產(chǎn)品瀏覽網(wǎng)店。據(jù)互聯(lián)網(wǎng)媒體調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的一項(xiàng)全球搜索引擎使用調(diào)查結(jié)果顯示，全球有76%的訪問者在互聯(lián)網(wǎng)上通過搜索引擎或門戶網(wǎng)站來查詢相關(guān)信息。一個(gè)小型網(wǎng)站約80%以上的訪問量來源于搜索引擎。

1.1.2　社區(qū)軟文轉(zhuǎn)化

通過論壇、博客等各種軟文的引導(dǎo)，瀏覽網(wǎng)頁，產(chǎn)生購買行為，一般此時(shí)買家易受到情緒推動(dòng)。

此外還包括社區(qū)互動(dòng)工具、廣告引來的流量、直接訪問店鋪和手機(jī)訪問

1.2　淘寶店鋪流量分析

很多店主都是在淘寶這個(gè)平臺(tái)上開設(shè)的網(wǎng)店，所以，我們有必要分析一下淘寶上網(wǎng)店的流量來源。要想經(jīng)營好淘寶上的一家網(wǎng)店，首先要分析流量從哪里來，是否健康，在了解這些之后，才能有的放矢的進(jìn)行營銷策劃。淘寶店流量有二種，一種是站外流量，另外一種是站內(nèi)流量。

1.2.1　外流量

站外流量是指賣家在淘寶以外的網(wǎng)站做宣傳推廣，由這些地方帶 來的流量。如在搜狐、新浪上做廣告，買家點(diǎn)擊進(jìn)入的流量以及店家在各種論壇、貼吧、百度知道等進(jìn)行的軟廣告，買家點(diǎn)擊鏈接帶來的流量。

1.2.2　站內(nèi)流量

站內(nèi)流量有三部分：免費(fèi)流量、付費(fèi)流量和老客戶流量。

免費(fèi)流量是網(wǎng)店經(jīng)營的根基。雖然可以通過付費(fèi)或活動(dòng)讓網(wǎng)店流量直線上升，但這種流量不長久。淘寶站內(nèi)流量主要來自淘寶搜索和淘寶站內(nèi)其他

付費(fèi)流量，在淘寶上，店家通過付費(fèi)獲得的流量通常有：通過品牌廣告、鉆石展位、直通車等帶來的流量。

老客戶流量，客戶知道店鋪網(wǎng)址或者在本地保存了相應(yīng)寶貝的連接。如本地收藏夾等，直接進(jìn)入店鋪帶來的流量。

通常，一家網(wǎng)店，在沒有投放淘寶首頁廣告和硬廣告的情況下，淘寶上一個(gè)健康、穩(wěn)定的網(wǎng)店流量應(yīng)該是淘寶免費(fèi)流量占30%，付費(fèi)流量占30%，老客戶訪問量占30%，站外流量占10%。

2　訪客數(shù)

由于瀏覽量數(shù)據(jù)是累加值，看不出究竟有多少人訪問網(wǎng)店，所以在網(wǎng)店的實(shí)際經(jīng)營過程中，常用訪客數(shù)這個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)數(shù)。

做為一家網(wǎng)店，不論新店老店、大店小店，銷售額是店鋪永遠(yuǎn)不變的追求，因此，店鋪日常數(shù)據(jù)解讀也就可以圍繞著銷售額的數(shù)據(jù)展開。計(jì)算公式為：

網(wǎng)店的銷售額=訪客數(shù)x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)

由公式可以看出，網(wǎng)店的銷售額與訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)這三個(gè)因素相關(guān)，因此，這三個(gè)指標(biāo)也是網(wǎng)店日常運(yùn)營的最基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

訪客數(shù)是指全店各頁面訪問的人數(shù)，訪客的數(shù)量，是電子商務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)，沒有訪客數(shù)，網(wǎng)店所做的一切工作也就沒有了基礎(chǔ)。

3　轉(zhuǎn)化率

對(duì)于一家網(wǎng)店，顧客光瀏覽不購買，店鋪也是經(jīng)營不下去的，因此，除了訪客數(shù)，店家還非常重視轉(zhuǎn)化率這個(gè)指標(biāo)?？梢哉f成交轉(zhuǎn)化率作為電商運(yùn)營中的一個(gè)指標(biāo)，是萬千賣家最關(guān)注的，也是最難界定的指標(biāo)。

轉(zhuǎn)化率=成交用戶數(shù)/訪客數(shù)。

由公式可以看出，在相同的流量下，只要提高轉(zhuǎn)化率，網(wǎng)店的收入就可以提高。

對(duì)于一家網(wǎng)店，到底如何提高轉(zhuǎn)化率？一個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率多少才是合理的？買家看了寶貝是否會(huì)購買？這些都和單品的價(jià)格、寶貝的展現(xiàn)、客服的工作、導(dǎo)航的清晰度、活動(dòng)內(nèi)容、歷史評(píng)價(jià)等有著非常密切的關(guān)系。

3.1　店鋪頁面對(duì)成交轉(zhuǎn)化率的影響

一個(gè)店鋪的頁面基本由五類組成：首頁、寶貝頁、分類頁、自定義頁和搜索頁。

3.1.1　首頁

首頁是一個(gè)店鋪的門面，是店內(nèi)流量分配的中轉(zhuǎn)站和分配中心。很多店鋪都是用首頁來承載店鋪的推廣活動(dòng)，所以首頁的流量就顯得非常重要，如果首頁的出店率較高，說明首頁承載的功能差，需要做進(jìn)一步調(diào)整。通常首頁出店率保持在50%比較正常。

3.1.2　寶貝頁

因?yàn)閷氊愴撌堑赇佔(zhàn)罱K成交的頁面，所以寶貝頁的流量應(yīng)該占到全店流量50%以上，才算健康。另外，由于用戶訪問寶貝后，有可能直接點(diǎn)收藏或下單購買，所以此頁面出店率會(huì)高一些，達(dá)到60%也是正常的。

3.1.3　分類頁

分類頁是二級(jí)頁面，是店鋪的寶貝列表頁，分類頁承載了全店類目導(dǎo)航的作用，分類頁的流量占全店當(dāng)天訪問人數(shù)的20%左右比較合理。

3.1.4　自定義頁面

自定義頁面（其他頁面）包括活動(dòng)頁面和其他二級(jí)頁面。自定義頁面是店鋪能夠自定義的一類頁面，大多數(shù)店鋪的自定義頁面是一些介紹服務(wù)須知、導(dǎo)購流程、品牌故事的頁面，偈這類自定義頁面承載的作用相對(duì)有限，對(duì)全店流量的占比不應(yīng)該過大。

3.1.5　搜索頁

搜索頁是指用戶在店鋪的

關(guān)鍵詞 搜索框中輸入某個(gè)

關(guān)鍵詞 搜索店內(nèi)寶貝而生成的寶貝列表頁。搜索頁的目的是方便用戶通過

關(guān)鍵詞 查找自己想要的寶貝，所以搜索頁流量占全店流量10%左右比較正常，如果太高了說明用戶在店鋪里通過搜索頁查找多次，可能因?yàn)檎也坏较氲膶氊愒斐傻摹?/p>

3.2　店鋪經(jīng)營對(duì)成交轉(zhuǎn)化率的影響

在網(wǎng)店的經(jīng)營過程中，店鋪的各種經(jīng)營都對(duì)成交轉(zhuǎn)化率有影響。如果一家店鋪成交轉(zhuǎn)化率低可以從以下幾方面進(jìn)行考慮頁面設(shè)計(jì)、商品展示、商品陳列、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品及品牌，網(wǎng)店所售商品的質(zhì)量是不是好，價(jià)格和品牌是不是有吸引力。

4　客單價(jià)

客單價(jià)是每一個(gè)買家在一段時(shí)間內(nèi)在店鋪時(shí)購買金額的均值?？蛦蝺r(jià)=成交金額/成交用戶數(shù)。在訪客數(shù)和轉(zhuǎn)化率相同的情況下，每位顧客購買的金額越大，網(wǎng)店的銷售額也越高。

影響單日客單價(jià)的因素有關(guān)聯(lián)銷售、寶貝定價(jià)、定單中同一寶貝的重復(fù)購買率。對(duì)于一家網(wǎng)店并不是訪客數(shù)或轉(zhuǎn)化率越高，銷售額就越高。有時(shí)訪客數(shù)低了，但客單價(jià)高，銷售額仍然可以保持在高位。

綜上所述，在網(wǎng)店經(jīng)營過程中，瀏覽量、訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)這幾個(gè)數(shù)據(jù)是網(wǎng)店運(yùn)營的最基礎(chǔ)、最重要的數(shù)據(jù)。事實(shí)上，在網(wǎng)店經(jīng)營過程中，可以分析的數(shù)據(jù)種類很多，可以使用的數(shù)據(jù)分析軟件也很多，但是最基礎(chǔ)、最常用的數(shù)據(jù)還是上述這幾個(gè)數(shù)據(jù)。

參考文獻(xiàn)

［1］百度百科[OL].

第3篇：店鋪運(yùn)營分析范文

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步驟1：運(yùn)行文件夾中的“Ditto.exe”就會(huì)令其駐留在系統(tǒng)托盤區(qū)中。以鼠標(biāo)右鍵單擊程序圖標(biāo)，選擇彈出菜單上的“Options”命令。在開啟頁面的“Language”列表中選擇“Chinese”選項(xiàng)，單擊“確定”按鈕，便能夠讓程序變成漢化版本。

步驟2：?jiǎn)螕敉斜P區(qū)的程序圖標(biāo)，以彈出的Ditto剪貼板。此時(shí)，我們只要進(jìn)行復(fù)制、剪切等操作，所選取的內(nèi)容就會(huì)實(shí)時(shí)出現(xiàn)在該剪貼板中。

第4篇：店鋪運(yùn)營分析范文

主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品咨詢、到賬查款及信用評(píng)價(jià)等比較瑣碎的事兒，需要心思縝密的女孩優(yōu)先。要求打字速度快70字/分鐘(能滿足6個(gè)同時(shí)咨詢的客戶)、溝通能力強(qiáng)、反應(yīng)靈敏及勤學(xué)好問

2、美工設(shè)計(jì)

主要負(fù)責(zé)店鋪首頁裝修，店鋪產(chǎn)品描述、圖片設(shè)計(jì)、店鋪寶貝圖片的設(shè)計(jì)等，漂亮的店鋪少不了出色的美工，出色的美工脫離不了準(zhǔn)確的把握客戶的需求針對(duì)性，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品特性。

要求對(duì)色彩有深刻把握力，熟練使用photoshop、Dreamweaver、flash、coreldraw等設(shè)計(jì)軟件，有獨(dú)特的創(chuàng)意觀點(diǎn)，熱愛設(shè)計(jì)、善于溝通、不怕辛苦，對(duì)市場(chǎng)敏感、了解客戶群體興趣愛好。

3、文案策劃

主要負(fù)責(zé)編輯、撰寫廣告文字內(nèi)容，具體來說就是廣告語、寶貝標(biāo)題、寶貝詳情里的文字內(nèi)容，總之一切寫給消費(fèi)者看的東西。而策劃考慮的是怎樣做廣告，比如對(duì)顧客的分析、宣傳重點(diǎn)、營銷策略，此外策劃可能還要考慮華綿、文案的表現(xiàn)方向等，大致的說策劃做的東西是給客戶看的，一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)通過文字表達(dá)出來就是文案策劃完成的。要求：具備獨(dú)立提案和創(chuàng)新整合的能力，思路清晰，理解及創(chuàng)意能力強(qiáng)、知識(shí)面廣、文字極具煽情性；有創(chuàng)意性畫面構(gòu)思能力和策略整合能力；具備良好的溝通能力、表達(dá)能力；熟練使用辦公軟件powerpoint等軟件；有些的統(tǒng)籌、分析、綜合、歸納能力和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S能力；對(duì)廣告有深入的認(rèn)識(shí)，對(duì)項(xiàng)目有獨(dú)到的理解。

4、網(wǎng)絡(luò)推廣

推廣的目的在于帶來店鋪流量、訪問量、品牌形象提升等效果，擴(kuò)大被推廣店鋪的知名度和影響力，提升銷售業(yè)績。主要工作有：根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)要求結(jié)合品牌策略發(fā)展，策劃、組織、管理產(chǎn)品/品牌推廣工作；負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃的執(zhí)行、過程監(jiān)控和評(píng)估；監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)推廣策略的執(zhí)行；根據(jù)推廣策略及計(jì)劃制定網(wǎng)絡(luò)區(qū)域推廣計(jì)劃并監(jiān)督區(qū)域執(zhí)行；與店鋪其他管理人員協(xié)作對(duì)店鋪進(jìn)行改進(jìn)；組織協(xié)調(diào)其他人員的網(wǎng)絡(luò)推廣工作等。

要求：熟悉網(wǎng)絡(luò)廣告操作規(guī)范、流程、渠道，熟悉blog推廣、BBS推廣等常見網(wǎng)絡(luò)推廣方式，熟悉淘寶SEO，熟練運(yùn)作直通車、鉆石展位等淘寶廣告，有一定的美工基礎(chǔ)和寫作策劃能力，有良好的溝通、組織、協(xié)調(diào)能力，有一定的市場(chǎng)信息收集、分析能力

5、打造1+1>2的team?。?！

(1)建立共同目標(biāo)，營造共同愿景；

(2)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)關(guān)系，提高團(tuán)隊(duì)活力；

(3)制定團(tuán)隊(duì)制度，規(guī)范團(tuán)隊(duì)行為；

(4)提升領(lǐng)導(dǎo)能力，凝聚團(tuán)隊(duì)力量；

(5)構(gòu)造利益鏈，牽動(dòng)團(tuán)隊(duì)人心；

(6)知識(shí)充電，提高學(xué)習(xí)能力

對(duì)于電商大方向的運(yùn)營與把握

1.市場(chǎng)定位

在這個(gè)店鋪選擇要推廣的產(chǎn)品是否與打造爆款的理念有關(guān)聯(lián)，是否符合潮流、大眾市場(chǎng)、有市場(chǎng)發(fā)展前景。

2.人群定位

不僅要從性別，還要有針對(duì)性的從年齡層次、購買能力、產(chǎn)品差異化、用戶喜好等做詳細(xì)的分析調(diào)研，從一線基礎(chǔ)數(shù)據(jù)入手著重分析。

3.延續(xù)性

當(dāng)很多產(chǎn)品適合某個(gè)季節(jié)或者時(shí)段的時(shí)候必須要從一個(gè)合理科學(xué)的運(yùn)營理念入手去做，分析不同季節(jié)(春夏秋冬)產(chǎn)品的屬性去考慮；另外也要分析產(chǎn)品的營銷區(qū)間如節(jié)日、活動(dòng)區(qū)間、日常假期等來做一個(gè)產(chǎn)的綜合運(yùn)營策略，當(dāng)然一定要思考活動(dòng)的前端和后續(xù)，沒有活動(dòng)與有活動(dòng)之間的潛在影響，如何權(quán)衡和彌補(bǔ)等。

4.生產(chǎn)渠道

從事電商必須從實(shí)際出發(fā)，從產(chǎn)品本身出發(fā)，必須要看是否有供貨能力，是選擇的代銷、品牌授權(quán)、直銷、還是自己原創(chuàng)品牌，往往這個(gè)也是容易忽略的因素，不同的渠道對(duì)它的產(chǎn)品打造也是存在一定差異性的，還有一點(diǎn)就是要思考一個(gè)東西，利潤空間與發(fā)展策略的相吻合度。

5.售后

一切活動(dòng)的進(jìn)行和結(jié)束都是需要一定時(shí)間和過程去促成，當(dāng)產(chǎn)品打造在原有質(zhì)量有保證情況下，運(yùn)營活動(dòng)得到有序展開，但產(chǎn)品因主觀因素產(chǎn)生負(fù)面影響時(shí)，需要強(qiáng)有力的售后支持去挽回與彌補(bǔ)，不斷的維護(hù)好客戶關(guān)系和顧客的店鋪忠誠度，俗話說：“有錢難買回頭客”。切忌為了搞活動(dòng)而活動(dòng)。

常用打造爆款營銷推廣手段

1.廣告投放(超級(jí)麥霸)推廣

2.淘寶試用中心推廣

3.鉆石展位推廣

4.參加淘寶聚劃算團(tuán)購?fù)茝V

5.sns社會(huì)化營銷推廣

6.淘金幣活動(dòng)推廣

7.淘寶聯(lián)盟推廣

8.淘寶直通車精準(zhǔn)營銷推廣

當(dāng)然想做好爆款打造和活動(dòng)必須要做一些詳細(xì)的規(guī)劃和準(zhǔn)備：

1.前期工作的準(zhǔn)備

2.產(chǎn)品的選擇與備貨

3.設(shè)計(jì)

4.資金的流動(dòng)與控制

5.運(yùn)營工作的計(jì)劃與管理

6.數(shù)據(jù)與信息的反饋

店鋪寶貝頁面優(yōu)化

圖片制作規(guī)范

1.正確構(gòu)圖

A.橫式構(gòu)圖

適合小件產(chǎn)品并且色彩豐富品牌產(chǎn)品

B.豎式構(gòu)圖

適合服裝服飾、化妝品、杯子等物品的構(gòu)圖

C.斜視構(gòu)圖

適合造型、色彩定義的個(gè)性化小型商品

D.商品形狀二次設(shè)計(jì)構(gòu)圖

適合項(xiàng)鏈、皮帶、圍巾等線狀商品

E.遠(yuǎn)近結(jié)合構(gòu)圖

適合色彩種類單一的細(xì)小商品

F.黃金分割法構(gòu)圖

適合飾品、綠色植物等對(duì)視覺效果的、美感要求較高的商品

G.意境構(gòu)圖

適合飾品、食品、服裝等需要營造氛圍的商品

2.對(duì)比優(yōu)化

A.圖片一般情況最好選擇使用正方形(特殊情況除外)

B.適當(dāng)?shù)恼{(diào)整圖片亮度、對(duì)比度

C.小商品可以在主圖放多種顏色

3.細(xì)節(jié)特寫

A.商品排列一定要整齊

B.主圖不能過于飽滿

C.主圖排列應(yīng)該平均分配，不能過于居中

D.主圖不要加無關(guān)緊要的文字，確保清晰，用戶體驗(yàn)良好

E.切忌不要放兩張圖片一樣的在主圖，多思考用戶感受

F.商品顏色多的情況下，背景顏色盡量單一

第5篇：店鋪運(yùn)營分析范文

初入江湖，穩(wěn)固基礎(chǔ)

賣家剛進(jìn)入淘寶時(shí)，日訂單量大概在0～30單，這時(shí)商家應(yīng)該把心思放在兩件事情上：熟悉平臺(tái)玩法，專注流量。

熟悉平臺(tái)玩法

學(xué)習(xí)掌握淘寶規(guī)則以及了解平臺(tái)工具的操作技巧是賣家第一步的運(yùn)營重心。這一點(diǎn)非常重要，但卻有太多的人忽視了它。賣家需要明白在淘寶上哪些行為是允許的，哪些行為是禁止并帶有懲罰的。第二，要學(xué)習(xí)淘寶的搜索規(guī)則，熟悉淘寶的前臺(tái)頁面，掌握淘寶平臺(tái)的各類推廣和數(shù)據(jù)工具等，這樣才能有的放矢地進(jìn)行店鋪及產(chǎn)品優(yōu)化。

專注流量

對(duì)于大多數(shù)初入淘寶的賣家來說，獲取流量成為第一大難關(guān)。因此在這個(gè)階段，賣家要利用一切可以利用的手段去獲取流量，論壇、博客、微博、微信……讓流量積少成多。舉個(gè)例子，有個(gè)賣家，專賣茶葉，平時(shí)在微博和微信里分享一些品茶的心得，每天也能有十幾個(gè)訂單。此外，淘寶平臺(tái)的推廣工具也需要小范圍嘗試，通過嘗試去獲取一部分付費(fèi)流量，了解不同流量入口的流量屬性和價(jià)值，這為未來的發(fā)展提供一個(gè)基礎(chǔ)。

目前淘寶上至少60%的賣家一直處于第一階段。而如果能專注做好這兩件事，將入門的基礎(chǔ)打好，突破日30單進(jìn)入下一個(gè)階段就指日可待了。

漸入佳境，營銷為王

店鋪運(yùn)營了一段時(shí)間之后，訂單量會(huì)有所增加，日訂單量30～100件的賣家不僅僅依賴于上面的運(yùn)營思路了，重心應(yīng)放在營銷上。假定這部分的賣家客單價(jià)有所提升，在150元左右的話，即月銷售額10萬～50萬。

爆款營銷策劃

第二階段的賣家必須要提升運(yùn)營能力，從日訂單30單到100單的突破往往取決于店鋪一兩款產(chǎn)品的爆發(fā)。當(dāng)然這個(gè)爆發(fā)不是偶然，從選品到策劃到推廣都需要專業(yè)化精細(xì)化的操盤思路。通過需求分析和市場(chǎng)反饋找到合適的產(chǎn)品，并通過賣點(diǎn)挖掘，訴求提煉來進(jìn)行營銷包裝，最后各項(xiàng)推廣工具進(jìn)行大范圍的推廣，以此形成店鋪的核心產(chǎn)品。例如，最早期MR.ING策劃的單品阮青風(fēng)，后來到女包店鋪OPPO歐普的藍(lán)色爆款，男包店鋪那戈的信封包等都走了這樣的營銷路線，效果可見一斑。

老客戶營銷

淘寶的流量成本越來越高已是不爭(zhēng)的事實(shí)。在這種情況下，如果想持續(xù)健康發(fā)展，做好會(huì)員服務(wù)，挖掘客戶終身價(jià)值是這個(gè)階段賣家最佳的選擇。非官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，服飾類目，一個(gè)新客戶的獲取成本已普遍高于10元以上，而一個(gè)老客戶的成交成本則在1元以下。所以，從這個(gè)時(shí)期開始，賣家要著重做好會(huì)員服務(wù)與營銷。假定從開店至今已有1萬客戶，每天哪怕只有千分之二的老客戶進(jìn)行回購，也能貢獻(xiàn)20單的銷量，并且持續(xù)做下去，這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)越來越可觀。某個(gè)食品類店鋪的賣家，從一開始就非常注重老客戶的營銷，現(xiàn)在已經(jīng)做到了70%的回購率。

能夠走到第二階段，說明店鋪還是有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，如果在第二階段再能夠做好以上兩件事，進(jìn)入第三階段也不難了。

大展拳腳，掌控產(chǎn)品

第三階段的賣家，日訂單量在100～300件之間，假定客單價(jià)在150元左右，即月銷售額在50萬到150萬左右。這時(shí)賣家應(yīng)該專注做好以下兩件事。

全店品類規(guī)劃

在前兩個(gè)階段，大多數(shù)商家是賣貨賣單品的思路，運(yùn)營成為核心競(jìng)爭(zhēng)力而非產(chǎn)品。那么在第三階段，賣家應(yīng)該要開始專注做產(chǎn)品了，如果還只是賣一兩個(gè)單品，則很可能止步不前或者出現(xiàn)銷量下滑。淘寶商家越來越多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象就越來越嚴(yán)重，在這個(gè)階段，要將運(yùn)營重心放在產(chǎn)品開發(fā)上，提升產(chǎn)品力也就提升了店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力。全店要有一個(gè)完整的品類規(guī)劃，根據(jù)類目、風(fēng)格、材質(zhì)、價(jià)格等緯度去做劃分。

精細(xì)化運(yùn)營

當(dāng)賣家通過第二階段的努力，成功利用單品進(jìn)入第三階段以后，精細(xì)化運(yùn)營成為了重中之重。精細(xì)化運(yùn)營包括建立公司部門流程規(guī)范、完善人員培養(yǎng)與晉升體系、建立數(shù)據(jù)化運(yùn)營的工作方法。其實(shí)從這個(gè)時(shí)期開始精細(xì)化運(yùn)營不只可以建立一種有序的工作機(jī)制和高效的溝通方法，同時(shí)也能通過它進(jìn)行成本控制，實(shí)現(xiàn)一個(gè)淘寶團(tuán)隊(duì)向?qū)I(yè)化公司的完美轉(zhuǎn)變。在精細(xì)化運(yùn)營這方面，歐莎是做得非常好的店鋪之一，他們單一個(gè)客服團(tuán)隊(duì)就做出了非常復(fù)雜的管理方法和晉升機(jī)制，值得很多團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。

第三階段的競(jìng)爭(zhēng)尤為慘烈，在這個(gè)時(shí)期，所有賣家為進(jìn)入TOP商家而拼得頭破血流。雖然月銷售額已不低，但近半商家其實(shí)是負(fù)盈利。所以一定要做好精細(xì)化運(yùn)營，通過不斷提升的產(chǎn)品力殺入第四階段。

武林爭(zhēng)霸，不只是賣貨

當(dāng)日訂單量上升到300~1000件甚至以上的時(shí)候，賣家的運(yùn)營重心又會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。

供應(yīng)鏈優(yōu)化

處在第四階段的商家，已具備了賣貨的各項(xiàng)實(shí)力。但在淘寶土壤成長起來的商家卻開始在供應(yīng)鏈上出現(xiàn)了問題。他們沒有線下企業(yè)在供應(yīng)鏈上浸染多年的經(jīng)驗(yàn)，淘寶上的高速成長往往伴隨著日漸薄弱的供應(yīng)鏈能力。因此在這個(gè)階段，商家的運(yùn)營重心要緊緊圍繞供應(yīng)鏈優(yōu)化而展開。同時(shí)，利用自身的體量做條件，整合一切可以整合的資源，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括成本領(lǐng)先、差異化以及集中化。

品牌完整性建設(shè)

第三階段的賣家依靠產(chǎn)品力取勝，而第四階段的賣家則需要專注于品牌的完整建設(shè)，將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)化為品牌力，這樣方能在真正意義上持續(xù)穩(wěn)定地占領(lǐng)市場(chǎng)。品牌的完整建設(shè)包括建立整套VI體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、會(huì)員體系、社會(huì)體系等。

第6篇：店鋪運(yùn)營分析范文

關(guān)鍵詞：茶葉；批發(fā)店鋪；營銷

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.028

1茶葉批發(fā)店鋪SWOT分析

SWOT分析主要用于分析組織的內(nèi)外部因素，應(yīng)用系統(tǒng)分析的方法得出相對(duì)相關(guān)結(jié)論；SWOT是指優(yōu)勢(shì)（strengths）、劣勢(shì)（weaknesses）、機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats）。茶葉批發(fā)可以是單店鋪運(yùn)營也可以是多店鋪運(yùn)營，可以是實(shí)體店鋪也可以是虛擬店鋪，需要對(duì)茶葉批發(fā)店鋪進(jìn)行SWOT分析，為其營銷奠定重要的基礎(chǔ)。

1.1茶葉批發(fā)店鋪的優(yōu)勢(shì)（SWOT―S）分析

茶葉批發(fā)店鋪在營銷中具有鮮明的優(yōu)勢(shì)。一是茶葉批發(fā)店鋪具有市場(chǎng)“蓄水池”的調(diào)節(jié)優(yōu)勢(shì)，能夠在營銷中的地域、時(shí)間和品種等方面實(shí)現(xiàn)調(diào)節(jié)，這可以使茶葉營銷在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮時(shí)差作用。二是茶葉批發(fā)店鋪具有較為顯著的物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，目前茶葉批發(fā)店鋪營銷需要更加依靠茶葉批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮批發(fā)店鋪集中節(jié)約物流的成本，以數(shù)量大實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，發(fā)揮物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。三是茶葉批發(fā)店鋪具有明顯的信息中心優(yōu)勢(shì)，該信息中心應(yīng)該是金融的節(jié)點(diǎn)，調(diào)節(jié)生產(chǎn)商與零售商的關(guān)系，這其實(shí)也是信息溝通的橋梁，以達(dá)到提高流通效率提升營銷效果的目標(biāo)。

1.2茶葉批發(fā)店鋪的劣勢(shì)（SWOT―W）分析

茶葉批發(fā)店鋪雖然在營銷中具有鮮明的優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)階段也有顯著的劣勢(shì)。一方面茶葉批發(fā)店鋪的管理水平還不夠健全，通過調(diào)研情況來看，以山東市場(chǎng)為例，很多的茶葉批發(fā)店鋪還是夫妻點(diǎn)，管理制度是隨機(jī)的，現(xiàn)代管理工具主要是QQ和微信，這就限制了店鋪規(guī)?；l(fā)展和融入現(xiàn)代物流體系。另一方面茶葉批發(fā)店鋪客戶服務(wù)與管理滯后，這些店鋪在批發(fā)需求發(fā)展迅速的時(shí)期交易量較大，但在管理、溝通客戶環(huán)節(jié)還幾乎談不上，這對(duì)店鋪的品牌建設(shè)以及營銷競(jìng)爭(zhēng)都是劣勢(shì)。

1.3茶葉批發(fā)店鋪的機(jī)會(huì)（SWOT―O）分析

茶葉批發(fā)店鋪的營銷機(jī)會(huì)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是茶葉批發(fā)店鋪與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合帶來的新機(jī)遇，諸如冷鏈物流技術(shù)、冷藏保險(xiǎn)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營技術(shù)等都可以使茶葉批發(fā)店鋪的控貨率提升，提高其營銷機(jī)遇。二是政府組織重視和茶葉消費(fèi)的增長機(jī)遇，國家對(duì)農(nóng)業(yè)投入進(jìn)一步增加，茶葉地理保護(hù)標(biāo)志更加規(guī)范，對(duì)中小企業(yè)的扶持政策，以及國人對(duì)茶葉飲品的習(xí)慣等等，都為茶葉批發(fā)店鋪營銷提供了新機(jī)遇。

1.4茶葉批發(fā)店鋪的威脅（SWOT―T）分析

茶葉批發(fā)店鋪在營銷競(jìng)爭(zhēng)中也面臨來自不同渠道的威脅。茶葉生產(chǎn)商的威脅，茶葉生產(chǎn)商是茶葉流通供應(yīng)鏈的源頭環(huán)節(jié)，如果其控制放貨量，批發(fā)店鋪就會(huì)失去話語權(quán)，生產(chǎn)商如果繞過批發(fā)商通過直銷、網(wǎng)購等模式會(huì)對(duì)茶葉批發(fā)店鋪發(fā)展構(gòu)成威脅。另一方面的威脅來自物流等技術(shù)的不可控性，茶葉批發(fā)商鋪基本發(fā)貨走物流渠道，但因其規(guī)模小所以是以零擔(dān)運(yùn)輸為主，物流需要拼貨等時(shí)間，這對(duì)批發(fā)店鋪營銷的實(shí)效性構(gòu)成了威脅。

2茶葉批發(fā)店鋪營銷策略

根據(jù)茶葉批發(fā)店鋪的SWOT分析，結(jié)合不同店鋪的實(shí)際情況，制定對(duì)應(yīng)性的營銷策略，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文主要從價(jià)格策略、渠道策略和客戶關(guān)系策略等三個(gè)方面進(jìn)行研究。

2.1茶葉批發(fā)店鋪價(jià)格營銷策略

價(jià)格是任何批發(fā)店鋪營銷策略的重要組成部分，茶葉批發(fā)市場(chǎng)非常激烈，所以價(jià)格營銷策略的應(yīng)用十分關(guān)鍵。價(jià)格營銷策略一方面是定價(jià)策略，合理實(shí)施新產(chǎn)品價(jià)格策略、差別化價(jià)格策略和折扣價(jià)格策略。價(jià)格策略另一方面就是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略，及時(shí)根據(jù)自身、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，但要盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格營銷策略最后一個(gè)方面就是茶葉的供給快捷度，這要求產(chǎn)品儲(chǔ)存?zhèn)}庫不能過遠(yuǎn)，一般要求在兩公里之內(nèi)，通過庫存調(diào)節(jié)茶葉這種季節(jié)性較強(qiáng)的商品，春茶和夏茶等價(jià)格差別很大，所以有必要通過庫存調(diào)節(jié)體現(xiàn)茶葉產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性。

2.2茶葉批發(fā)店鋪渠道策略

批發(fā)作為產(chǎn)品市場(chǎng)流通的一個(gè)環(huán)節(jié)，既構(gòu)成了市場(chǎng)供應(yīng)鏈的一部分，也需要為自身發(fā)展開拓營銷渠道。茶葉批發(fā)店鋪的渠道主要包括銷售渠道和促銷渠道兩個(gè)部分：銷售渠道主要實(shí)施內(nèi)容包括品牌產(chǎn)品（茶企）、優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)商（茶農(nóng)）、同行（茶商）的渠道，今天銷售渠道不能回避而且必須擁抱的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道需要下大力氣開拓；促銷渠道包括茶葉批發(fā)店鋪的廣告促銷、地面推銷和營業(yè)推廣等具體措施。

2.3茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略

客戶關(guān)系管理是今天市場(chǎng)營銷關(guān)注的重要環(huán)節(jié)，只有客戶的滿意才有企業(yè)的生存和發(fā)展。茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略既要重視開發(fā)新客戶，也要關(guān)注老客戶。運(yùn)用大數(shù)據(jù)思路建立健全客戶資料庫，將客戶的重要程度按照ABC分類法進(jìn)行營銷管理，將客戶關(guān)系維護(hù)放在店鋪營銷的重要地位。

參考文獻(xiàn)

[1]李丹霞等.2014年廣東茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)與對(duì)策建議[J].廣東農(nóng)業(yè)科學(xué)，2015，（13）.

第7篇：店鋪運(yùn)營分析范文

開直通車成就店鋪熱賣單品的過程并非一墩而就的。需要時(shí)間的積只和店鋪多方面運(yùn)營上的配合，整個(gè)店鋪才能良好運(yùn)作，最終實(shí)現(xiàn)把錢花到刀刃上。以下以一家女裝連衣裙的店鋪數(shù)據(jù)為例，該店選取一款高腰連衣裙作為目標(biāo)單品，通過觀察店鋪數(shù)據(jù)，多方運(yùn)營配合，最終打造成店鋪熱賣單品的全過程，可以說是高產(chǎn)出、低投入的例子。商家可以在直通車和產(chǎn)品運(yùn)營配合上考慮從以下幾步驟進(jìn)行操作。

選取開車目標(biāo)款

風(fēng)格要大眾化。市面上銷售的暢銷款大多是大眾元素的款式。因?yàn)檫@樣客戶群體才盡可能寬廣，所以店鋪在選款過程中，也可以考慮來選取女裝主打潮流模式的款式。有了廣泛的群體基數(shù)作基石，店鋪日后的工作也會(huì)事半功倍。

款式要百搭。該店選取一款高腰吊帶裙為目標(biāo)單品。主要基于以下原因：該款高腰吊帶裙基本上沒有腰圍等身材上的限制，適合廣大客戶群體，在原有大眾化風(fēng)格的客戶基礎(chǔ)上，又向外圍輻射一層客戶群體，讓原本已經(jīng)寬泛的容戶基數(shù)，獲得更多的客戶喜愛，得以將目標(biāo)客戶群體擴(kuò)大化。

產(chǎn)品材質(zhì)和做工要考究。產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，價(jià)格再便宜，買家最關(guān)心的還是產(chǎn)品的質(zhì)量。這就不僅僅是失去一個(gè)回頭客這么簡(jiǎn)單，如果用戶的購物體驗(yàn)很差，就會(huì)對(duì)我們的店鋪失去信任，甚至還可能會(huì)形成負(fù)面影響，讓店鋪陷入了惡性循環(huán)。如果質(zhì)量過硬，客戶不僅會(huì)買下，還會(huì)給店鋪進(jìn)行良好的口碑傳播。

價(jià)格要物有所值。絕大多數(shù)買家都是抱著淘便宜的心態(tài)來淘寶的，價(jià)格實(shí)惠物美價(jià)廉的商品更容易滿足用戶的期待，才能更好地吸引客戶的眼球，迅速促成購買轉(zhuǎn)化。

圖片要優(yōu)質(zhì)。產(chǎn)品圖片給入店顧客的感覺一定是，讓消費(fèi)者覺得這個(gè)產(chǎn)品是獨(dú)一無二的風(fēng)格，穿在身上就是最適合自己的，購買產(chǎn)品之后也是物超所值的。必要時(shí)，商家可以做出限時(shí)的暗示，引導(dǎo)客戶盡快下單。

預(yù)熱很關(guān)鍵

在大數(shù)據(jù)時(shí)代的背景下，依靠數(shù)據(jù)立足，透過數(shù)據(jù)發(fā)掘背后的本質(zhì)才是做好店鋪的關(guān)鍵。

從上圖數(shù)據(jù)可以看出，該店這款產(chǎn)品在去年冬天已經(jīng)開售，當(dāng)時(shí)直通車ROI處于虧損狀態(tài)。但賣家并沒有打退堂鼓，而是堅(jiān)持養(yǎng)精蓄銳，終于在二月份迎來轉(zhuǎn)機(jī)。

同時(shí)該數(shù)據(jù)表明，直通車已逐漸出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。所以“預(yù)熱”環(huán)節(jié)很且要。在淘寶做服裝，特別是夏、冬兩季，商家至少要提前一段時(shí)間開始產(chǎn)品預(yù)熱。因?yàn)楸藭r(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度較小，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分競(jìng)爭(zhēng)壓力都比季節(jié)來臨時(shí)??；可以讓商家盡早地洞悉市場(chǎng)規(guī)律，利用數(shù)據(jù)反饋分析選款是否得當(dāng)；此外，商家還會(huì)有充足時(shí)間做款式測(cè)試，就算選錯(cuò)款式。也有足夠的時(shí)間來更換主推寶貝。

懂點(diǎn)買家購物心理

有了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，后續(xù)工作的開展就會(huì)比較順利。但需要注意的是，淘寶上所有的活動(dòng)并不是一己之力就能全部完成的，所有運(yùn)營推廣的工作都需要圍繞產(chǎn)品來展開。為什么開了直通車不見效果？是關(guān)鍵詞選擇不到位？還是技術(shù)層面的優(yōu)化手法有問題？因此，只有改變產(chǎn)品架構(gòu)，店鋪遇到的問題才能迎刃而解，在如何優(yōu)化產(chǎn)品圖片和內(nèi)頁描述一定要做好做到位，所有的工作環(huán)節(jié)都不能缺少，才能確保整個(gè)店鋪運(yùn)行。大家知道，直通車?yán)锩鏌嵩~的搜索量很大。但轉(zhuǎn)化普遍較低。但是店鋪成交轉(zhuǎn)化詞卻都是熱詞。如何利用低價(jià)引來的熱詞流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化？這里沒有秘密，只有一點(diǎn)：產(chǎn)品是關(guān)鍵！其實(shí)關(guān)鍵詞在其中起到的最終作用很小，可以說只是一個(gè)搜索途徑。做過直通車的商家都清楚：熱詞搜索量大，轉(zhuǎn)化率很低；長尾詞比較精準(zhǔn)，搜索量較小，轉(zhuǎn)化率較高。但是：如果產(chǎn)品具備最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。就有足夠的理由讓買家來購買。

大家可以設(shè)想構(gòu)班一個(gè)買家購買產(chǎn)品的全部心理過程：搜索連衣裙—看到推廣圖片—點(diǎn)擊瀏覽詳情頁面—滿意—下單。

買家在搜家連衣裙時(shí)，是已經(jīng)有購買連衣裙的意向，具體是什么樣的連衣裙，客戶可能連自己也不知道，這時(shí)候推廣圖片起到，要作用，如果推廣圖片吸引了她的眼球，她就會(huì)瀏覽，可能她的本意不想買這樣的連衣裙，但是寶貝詳情頁描述得非常好，容戶沒有理由拒絕，很容易下單購買。即，如果客戶點(diǎn)擊了推廣圖片一定是對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，只要產(chǎn)品描述足夠吸引人，轉(zhuǎn)化率就是非常高的。換言之，做店鋪引流的過程：就是吸引客戶消費(fèi)的過程。

頁面優(yōu)化促成轉(zhuǎn)化率

第8篇：店鋪運(yùn)營分析范文

對(duì)于每一個(gè)電商而言，無論是大中型或小微電商每天都會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)。馬云曾說過一個(gè)很巧妙的關(guān)于數(shù)據(jù)的比喻：“基于數(shù)據(jù)，就像為每個(gè)小企業(yè)裝上一個(gè)GPS，為每個(gè)船裝上一個(gè)雷達(dá)，我相信你出海的時(shí)候，你更有把握，死亡率會(huì)大大降低。”店鋪的運(yùn)營是以數(shù)據(jù)為依據(jù)的。電子商務(wù)數(shù)據(jù)反映了現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)在虛擬世界中的表現(xiàn)，對(duì)電子商務(wù)的運(yùn)作和發(fā)展起到支撐作用。小微電商合理有效的收集運(yùn)營過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析能對(duì)網(wǎng)店的運(yùn)營方案做出指導(dǎo)，使網(wǎng)店更有競(jìng)爭(zhēng)力，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。數(shù)據(jù)管理能幫助小微電商獲得如下優(yōu)勢(shì)：①輔助經(jīng)營決策和營銷決策。賣家通過數(shù)據(jù)管理可以更好地識(shí)別客戶、定位客戶。通過總結(jié)顧客的年齡、階層、性別、地址、愛好等，根據(jù)顧客特征合理地調(diào)整自己店鋪的產(chǎn)品定位，店鋪裝修風(fēng)格及營銷策略等，更為精準(zhǔn)地明確店鋪的經(jīng)營方向等戰(zhàn)略決策。②適時(shí)調(diào)整銷售策略。通過對(duì)數(shù)據(jù)的管理賣家可以得知店鋪?zhàn)罱鱾€(gè)產(chǎn)品的銷售情況，了解到店鋪?zhàn)顭豳u的產(chǎn)品，依據(jù)產(chǎn)品的受歡迎程度適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品銷售策略及進(jìn)貨備貨策略。賣家還可以依據(jù)市場(chǎng)行情的實(shí)時(shí)變化，調(diào)整店鋪的廣告、導(dǎo)航欄等裝修設(shè)計(jì)，開展針對(duì)特定人群或特定商品的促銷活動(dòng)，選擇更為靈活的符合店鋪實(shí)際情況的促銷方式和廣告宣傳方式。③提高溝通效率，提高訪客轉(zhuǎn)化率。在網(wǎng)絡(luò)銷售過程中，買賣雙方缺乏面對(duì)面的直接交流，買家也無法直接查看、觸摸商品，因此，成交前的語言和文字溝通成為客戶成功下單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這就需要賣家用“心”與客戶溝通。而用“心”的前提來自于賣家對(duì)客戶需求及客戶特征的了解與掌握。通過數(shù)據(jù)管理，賣家可以了解到其所經(jīng)營產(chǎn)品的主流消費(fèi)者人群的特征，尤其是地域和偏好，了解到消費(fèi)者對(duì)于此產(chǎn)品的著重需求，以此建立更有針對(duì)性的溝通預(yù)案，采用客戶更易于接受的溝通用語，有利于快速與客戶間建立信任關(guān)系，促進(jìn)成交。④維護(hù)客戶關(guān)系。通過數(shù)據(jù)管理，賣家可以看出重復(fù)購買的客戶比例，分析重復(fù)購買客戶的來源與特征，了解到老客戶的行為習(xí)慣，以此有針對(duì)性的維護(hù)與老客戶的關(guān)系。眾所周知，企業(yè)80%的利潤來自20%的顧客。維系一個(gè)老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個(gè)新客戶的成本。因此，小微電商要獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，回頭客這個(gè)寶貴的客戶資源不可放棄。

2小微電商做好數(shù)據(jù)管理需要關(guān)注哪些店鋪數(shù)據(jù)

要做好數(shù)據(jù)管理，關(guān)鍵在于店鋪經(jīng)營者們要能在龐大繁雜的數(shù)據(jù)中把握到經(jīng)營要害的重點(diǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)，時(shí)刻關(guān)注這些數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)成為店鋪經(jīng)營中會(huì)說話的重要工具。店鋪的重點(diǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)主要包括以下幾種:①首頁數(shù)據(jù)。首頁數(shù)據(jù)主要包括訪問人數(shù)、停留時(shí)間、點(diǎn)擊率、跳失率。訪問人數(shù)指訪問店鋪的總?cè)藬?shù)。停留時(shí)間指客戶每次訪問店鋪停留的總時(shí)間。停留時(shí)間不宜過長也不能過短，過長說明頁面內(nèi)容過于豐富，買家不一定有時(shí)間一直看完你的首頁，認(rèn)為浪費(fèi)精力；過短說明店鋪頁面內(nèi)容過少，買家覺得沒有什么東西，下次可能就不會(huì)再來或是再去看首頁。點(diǎn)擊率是指瀏覽者對(duì)店鋪感興趣的商品的查看情況。跳失率指用戶訪問首頁后，直接跳出的用戶數(shù)占首頁訪客總數(shù)的百分比，反映了店鋪對(duì)瀏覽者的吸引能力。跳失率越低，說明店鋪首頁有東西能吸引買家點(diǎn)擊，從而有機(jī)會(huì)向?yàn)g覽者展示其他商品頁面；若跳失率過高，說明首頁不夠優(yōu)化，不能讓瀏覽者快速找到其感興趣的產(chǎn)品或是產(chǎn)品不夠有競(jìng)爭(zhēng)力。②寶貝數(shù)據(jù)。寶貝數(shù)據(jù)主要包括寶貝瀏覽量、咨詢?nèi)藬?shù)、訪問深度均值、寶貝收藏量。寶貝瀏覽量指寶貝被訪問的總次數(shù)，一個(gè)用戶多次點(diǎn)擊或刷新同一頁面被視為多次瀏覽。咨詢?nèi)藬?shù)和寶貝收藏量代表了寶貝對(duì)客戶的吸引程度及受歡迎程度。訪問深度指用戶一次連續(xù)訪問的店鋪頁面數(shù)。因此，小微電商掌柜在優(yōu)化寶貝的同時(shí)一定要注意在寶貝頁面添加豐富的內(nèi)容，讓進(jìn)來的買家能夠多訪問幾個(gè)頁面，這樣可以提高交易成功的可能性；但是要注意，寶貝不要太多太雜，那樣容易引起買家反感而直接關(guān)掉頁面。③成交轉(zhuǎn)化率。成交轉(zhuǎn)化率指本店成交人數(shù)占總訪客數(shù)的比率。提高店鋪的成績轉(zhuǎn)化率是店鋪時(shí)時(shí)刻刻都應(yīng)該注意的內(nèi)容。提高店鋪的成交轉(zhuǎn)化率不僅僅受到商品價(jià)格的影響，還受到商品質(zhì)量、頁面設(shè)計(jì)、客服人員的溝通能力等因素的影響。它需要注意兩個(gè)方面的問題。一是提高瀏覽者向咨詢者的轉(zhuǎn)化率；二是提高咨詢者向付款成交者的轉(zhuǎn)化率。④客戶數(shù)據(jù)。客戶數(shù)據(jù)中蘊(yùn)含了大量的客戶信息，不僅包括客戶喜好、客戶需求、客戶聯(lián)系方式等基本信息，還包括客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的記錄、購物商品類型、購物數(shù)量、購物價(jià)格、購物頻率、客戶與小微電商的聯(lián)絡(luò)記錄，以及客戶的消費(fèi)行為，客戶偏好等相關(guān)的信息。小微電商經(jīng)營規(guī)模和利潤的實(shí)現(xiàn)卻在極大程度上依賴于客戶的需要和認(rèn)同。因此，通過對(duì)客戶數(shù)據(jù)的管理，店鋪能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求和市場(chǎng)規(guī)律，在經(jīng)營決策上更有針對(duì)性的靠近市場(chǎng)。此外，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，熟悉客戶信息有利于小微電商經(jīng)營者們與客戶建立良好的信任關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度，進(jìn)而提高店鋪利潤。

3數(shù)據(jù)管理采用的常用方法

對(duì)于數(shù)據(jù)的管理和分析需要用到一定的算法，借助一定的技術(shù)才能實(shí)現(xiàn)。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是目前較為合適的分析技術(shù)。透過店鋪內(nèi)儲(chǔ)存的大量數(shù)據(jù)資料，通過分析原有數(shù)據(jù)，做出歸納性的推理，從中挖掘出潛在的需求模式。它可以幫助我們從大量數(shù)據(jù)中獲取有價(jià)值的信息。其原理是基于“消費(fèi)者過去的行為預(yù)示著其今后的消費(fèi)傾向”。通過收集、分析和處理消費(fèi)者消費(fèi)行為的數(shù)據(jù)，經(jīng)過提取潛在的有價(jià)值的信息，指導(dǎo)小微電商調(diào)整營銷策略，給客戶提供個(gè)性化的高效率的服務(wù)?；跀?shù)據(jù)挖掘技術(shù)，目前市面上能夠分析和處理數(shù)據(jù)的平臺(tái)有淘寶網(wǎng)推出的量子恒道和數(shù)據(jù)魔方等。這是淘寶網(wǎng)專門為其網(wǎng)站上駐扎的小微店鋪推出的數(shù)據(jù)分析工具。它可以用來分析店鋪內(nèi)部數(shù)據(jù)資源的優(yōu)勢(shì)，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)中內(nèi)部優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)部分等，幫助店鋪明確自身的發(fā)展定位和現(xiàn)狀。以這兩種數(shù)據(jù)分析工具為例，量子恒道主要用于分析網(wǎng)店內(nèi)部核心的多維度數(shù)據(jù)資源，它主要包括銷售分析功能、來源分析功能、裝修分析功能；而數(shù)據(jù)魔方不僅能夠用來分析店鋪內(nèi)部數(shù)據(jù)，其更核心的功能在于行業(yè)數(shù)據(jù)的分析。通過“數(shù)據(jù)魔方”平臺(tái)，商家能夠直接獲取所在行業(yè)的宏觀情況、自身品牌的市場(chǎng)狀況、消費(fèi)者行為情況，以及同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地域、規(guī)模與信用等情況。其主要功能包括行業(yè)分析、自有店鋪分析、市場(chǎng)細(xì)分分析，以及淘詞功能。行業(yè)分析有助于商家掌握行業(yè)市場(chǎng)大盤，了解熱賣店鋪買家信息、行業(yè)內(nèi)熱銷寶貝等信息，以此幫助商家做定價(jià)、定向營銷、品類管理；自有店鋪分析可幫助商家了解店鋪整體運(yùn)營情況；市場(chǎng)細(xì)分分析從產(chǎn)品、品牌、屬性的角度分析熱銷寶貝及熱賣店鋪買家信息等，幫助商家進(jìn)行更細(xì)致更深入的市場(chǎng)分析；淘詞功能通過隨意查找關(guān)鍵詞，診斷寶貝標(biāo)題，分析行業(yè)的熱詞榜，以此幫助商家及時(shí)更新關(guān)鍵詞，優(yōu)化標(biāo)題引進(jìn)流量。

4總結(jié)

第9篇：店鋪運(yùn)營分析范文

基金項(xiàng)目：黑龍江省省教育科學(xué)十二五規(guī)劃課題“電子商務(wù)應(yīng)用創(chuàng)新型人才培養(yǎng)模式研究與實(shí)踐”（ GBC1212038）；黑龍江省大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃重點(diǎn)項(xiàng)目“大學(xué)生e展創(chuàng)意電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營”；哈爾濱理工大學(xué)教育教學(xué)研究項(xiàng)目“電子商務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)與實(shí)施”（B201300005）

摘要：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的管理模式逐漸趨向數(shù)據(jù)化管理，并逐漸由“以產(chǎn)品為中心”的模式發(fā)展成為“以客戶為中心”的模式。本文基于關(guān)聯(lián)規(guī)則等數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和客戶關(guān)系管理理論，應(yīng)用Excel軟件對(duì)某淘寶箱包旗艦店的經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行處理分析并制定相應(yīng)的精準(zhǔn)營銷策略。數(shù)據(jù)化經(jīng)營管理幫助企業(yè)更好地分析并解決經(jīng)營管理中的問題，而客戶關(guān)系管理的實(shí)施更好地幫助企業(yè)了解客戶的需求，提高客戶滿意度，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

關(guān)鍵詞 ：數(shù)據(jù)化管理；關(guān)聯(lián)規(guī)則；客戶關(guān)系管理；精準(zhǔn)營銷

隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)普及率的日益提高，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購物、交易、支付等的電子商務(wù)新模式發(fā)展迅速。電子商務(wù)憑借其低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)，不但受到普通消費(fèi)者的青睞，還有效促進(jìn)中小企業(yè)尋找商機(jī)、贏得市場(chǎng)，已成為我國轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重要?jiǎng)恿?。其中阿里巴巴公司?chuàng)辦的淘寶網(wǎng)是目前為止中國本土電子商務(wù)的領(lǐng)軍企業(yè)，淘寶網(wǎng)又包括B2C天貓旗艦店和C2C的個(gè)體店鋪。淘寶網(wǎng)能夠在短時(shí)間內(nèi)發(fā)展壯大，得益于其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，但也有不足。其店鋪數(shù)量數(shù)以萬計(jì)，但大部分店鋪的經(jīng)營模式依然以產(chǎn)品為核心，缺乏數(shù)字化運(yùn)營和以客戶為核心的經(jīng)營理念。

1．淘寶某箱包B2C旗艦店運(yùn)營數(shù)據(jù)分析

1.1 會(huì)員數(shù)據(jù)分析

管理大師彼得德魯克告誡我們：“衡量一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)，只要回頭看看其身后的顧客隊(duì)伍有多長就一清二楚了?！泵總€(gè)企業(yè)及其工作團(tuán)隊(duì)都是為了源源不斷的客戶群在開拓市場(chǎng)。企業(yè)能夠在一個(gè)星期之內(nèi)失去100個(gè)客戶，同時(shí)又增加另外100個(gè)客戶，這在表面上看，銷售業(yè)績似乎并沒有受到影響。可是實(shí)際上，企業(yè)為了爭(zhēng)取得到這些新的客戶所投入的宣傳促銷等費(fèi)用要比保持老客戶所投入的費(fèi)用高出很多。由此可見，對(duì)企業(yè)來講，留住老客戶比挖掘新客戶更重要。在這種情況下，對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)、提供售前售后的服務(wù)就變得很有必要。利用企業(yè)已知的客戶信息，對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得到老客戶的信息，并依據(jù)老客戶的信息，對(duì)其制定合理高效的策略，進(jìn)行跟蹤服務(wù)，達(dá)到為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤的目的。以下是根據(jù)買家光顧天數(shù)劃分會(huì)員等級(jí)的規(guī)則：

1) 首次購買新客：首次購買在最近3個(gè)月之內(nèi)，并且最近3個(gè)月只購買1次；

2) 重復(fù)購買新客：首次購買在最近3個(gè)月之內(nèi)，并且最近3個(gè)月購買2次及以上；

3) 1次購買老客：首次購買在3個(gè)月之前，并且最近3個(gè)月只購買1次；

4) 沉默客人：在前4-6個(gè)月有購買，但最近3個(gè)月無購買；

5) 流失客人：在前7-12個(gè)月有購買，但最近6個(gè)月無購買。

1.2 產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析

每家企業(yè)的經(jīng)營，都是對(duì)其多種多樣產(chǎn)品的銷售。在這些產(chǎn)品的銷售過程中，會(huì)有不同維度的數(shù)據(jù)產(chǎn)生，對(duì)這些和產(chǎn)品銷售有關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理會(huì)得到許多信息，這些信息會(huì)反應(yīng)出產(chǎn)品銷售過程中的各種問題，通過對(duì)這些信息進(jìn)行分析、處理，對(duì)產(chǎn)品后續(xù)銷售計(jì)劃和營銷方案進(jìn)行調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)精準(zhǔn)營銷，為企業(yè)創(chuàng)造更大利潤。

1.3 訂單數(shù)據(jù)分析

隨著科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，很多現(xiàn)代化的經(jīng)營理念逐漸深入人心。其中數(shù)據(jù)化管理，在泰勒的管理理念中，是管理過程的核心。國內(nèi)的數(shù)據(jù)化管理是繼改革開放以來，國內(nèi)企業(yè)對(duì)精細(xì)化管理、豐田生產(chǎn)方式、質(zhì)量體系認(rèn)證、績效管理等先進(jìn)的管理方式進(jìn)行廣泛學(xué)習(xí)并運(yùn)用的過程中逐漸形成的一種新管理模式。數(shù)據(jù)化管理將業(yè)務(wù)通過完善的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)分析體系進(jìn)行明確計(jì)算和科學(xué)分析，以數(shù)據(jù)報(bào)表的形式進(jìn)行記錄、查詢和展示，為管理者提供準(zhǔn)確詳實(shí)的業(yè)務(wù)狀況，管理者依此來對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，使得企業(yè)的管理更加精準(zhǔn)化。

對(duì)企業(yè)來講，尤其是電子商務(wù)企業(yè)，項(xiàng)目經(jīng)理或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需要知道的與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的數(shù)據(jù)和信息，小到每個(gè)產(chǎn)品的銷量，大到整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營狀況，都是直接或間接從訂單數(shù)據(jù)得來的。

1.4 店鋪活動(dòng)分析

通過對(duì)店鋪活動(dòng)的數(shù)據(jù)分析，可以得到更多經(jīng)營店鋪的經(jīng)驗(yàn)，以及店鋪經(jīng)營的不足。及時(shí)修正店鋪經(jīng)營上的不足，不僅可以減少店鋪損失，更有利于店鋪朝更好的方向發(fā)展。以往的經(jīng)驗(yàn)也可以對(duì)店鋪以后開展的活動(dòng)提供必要的幫助。

2．?dāng)?shù)據(jù)挖掘算法的選擇及應(yīng)用

關(guān)聯(lián)規(guī)則的目的是在一個(gè)數(shù)據(jù)集中找出項(xiàng)與項(xiàng)之間的關(guān)系，也被稱為購物籃分析 (Market Basket Analysis)。Apriori是關(guān)聯(lián)規(guī)則里一項(xiàng)基本算法。Apriori算法是利用迭代的思想來計(jì)算數(shù)據(jù)庫中的頻繁項(xiàng)集，第i次迭代計(jì)算出所有頻繁i項(xiàng)集。

在管理理論中，有一條理論是這樣的：“1+1≥2”。這條理論在很多場(chǎng)合都適用，在產(chǎn)品的銷售過程中也同樣適用。每家企業(yè)的產(chǎn)品都不止一種，在企業(yè)經(jīng)營過程中，有些產(chǎn)品和另外一些產(chǎn)品的組合往往會(huì)得到比這些產(chǎn)品單獨(dú)銷售要好很多的效果。這些產(chǎn)品組合的產(chǎn)生有很多種方法，其中一種就是用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)中關(guān)聯(lián)規(guī)則的Apriori算法。

以淘寶某箱包B2C旗艦店的經(jīng)營數(shù)據(jù)為例，依據(jù)關(guān)聯(lián)規(guī)則的Apriori算法得到的最佳產(chǎn)品組合以及產(chǎn)品之間的置信度如表2-1所示。

3．淘寶某箱包B2C旗艦店精準(zhǔn)營銷策略制定

3.1 基于客戶分類的精準(zhǔn)營銷策略

在眾多客戶關(guān)系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被廣泛提到的。在RFM模型中，R(Recency)表示客戶最近一次購買的時(shí)間有多遠(yuǎn)，F(xiàn)(Frequency)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買的次數(shù)，M (Monetary)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買的金額。RFM模型是衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具。RFM模型較為動(dòng)態(tài)地展示了一個(gè)客戶的全部輪廓，對(duì)個(gè)性化的溝通和服務(wù)提供了依據(jù)。同時(shí)，如果與該客戶打交道的時(shí)間足夠長，也能夠較為精確地判斷該客戶的長期價(jià)值(甚至是終身價(jià)值)，通過改善三項(xiàng)指標(biāo)的狀況，從而為更多的營銷決策提供支持。表3-1為根據(jù)劃分會(huì)員的規(guī)則制定的營銷計(jì)劃。

3.2 基于產(chǎn)品經(jīng)營的精準(zhǔn)營銷策略

目前淘寶數(shù)據(jù)分析類目應(yīng)用中，關(guān)于基本數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作已經(jīng)基本全面，比較優(yōu)秀的有量子恒道統(tǒng)計(jì)等工具，它們主要是將交易數(shù)據(jù)、訪問數(shù)據(jù)以圖表的形式展現(xiàn)給賣家?？墒沁@些數(shù)據(jù)只是基本數(shù)據(jù)，賣家數(shù)據(jù)分析人員對(duì)自己店鋪的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理分析并加以優(yōu)化調(diào)整后得到的信息才是店鋪負(fù)責(zé)人需要的。淘寶網(wǎng)店客戶來源大致分為以下幾種渠道：

1) 淘寶免費(fèi)搜索流量；

2) 淘寶付費(fèi)搜索流量，主要是直通車；

3) 淘寶客流量；

4) 淘寶收藏流量；

5) 回頭客流量；

6) 淘寶站群外流量；

7) 搜索引擎流量，主要是一淘、Google等搜索引擎；

表3-2為某店鋪流量占比情況和相對(duì)照的健康流量占比情況。

結(jié)合以上理論，根據(jù)表3-2，制定以下營銷策略：1) 提高直通車流量：優(yōu)化直通車

關(guān)鍵詞 ，優(yōu)化寶貝的類目，優(yōu)化直通車

關(guān)鍵詞 的價(jià)格等；

2) 做好淘寶客流量：合理設(shè)置淘寶客傭金比例，做好淘寶客的途徑；

3) 做好站外營銷，提升站外流量：淘寶網(wǎng)站有效站外流量(如一淘、微博等)，做好這些站外流量來源的營銷，引導(dǎo)流量。

3.3 基于產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的精準(zhǔn)營銷策略

根據(jù)前述表2-1，取置信度前5的產(chǎn)品組合得到表3-3的產(chǎn)品組合。

按照表3-3中的5種產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)分別將對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品組合到一起，以套餐的方式進(jìn)行銷售。

4．結(jié)論

論文在綜合應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的關(guān)聯(lián)規(guī)則和客戶關(guān)系管理的RFM理論模型的基礎(chǔ)上，利用Excel軟件對(duì)淘寶某箱包旗艦店的會(huì)員數(shù)據(jù)、產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、店鋪活動(dòng)數(shù)據(jù)等運(yùn)營數(shù)據(jù)進(jìn)行處理分析，制定適合該店鋪運(yùn)營的精準(zhǔn)營銷策略。由于時(shí)間有限，在應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的時(shí)候，只應(yīng)用了Apriori算法，較為單一。在今后的發(fā)展中可以嘗試應(yīng)用其他算法對(duì)店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行處理分析，以更好地指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 張全民.電子商務(wù)與客戶關(guān)系管理[J]. 電子商務(wù),2009,(09):49-52

[3] 黃成明.數(shù)據(jù)化管理——洞悉零售及電子商務(wù)運(yùn)營[M].北京：電子工業(yè)出版社，2014：5-21.

作者簡(jiǎn)介：

楊彩霞，哈爾濱理工大學(xué)管理學(xué)院講師，哈爾濱工程大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院博士后，主要研究方向：電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)組織治理；