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網(wǎng)絡(luò)促銷的策略

第1篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的策略范文

1.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的實(shí)物產(chǎn)品策略

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平日益提高，對(duì)于物質(zhì)和精神方面的個(gè)性化需求也在提升，消費(fèi)者的購(gòu)物需求呈現(xiàn)多元化。隨著消費(fèi)者個(gè)性化需求心理的進(jìn)一步加深，產(chǎn)品將被更深層次的細(xì)分?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的商家不僅要生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)還要樹(shù)立良好的品牌形象，塑造企業(yè)文化，這樣才能培養(yǎng)出忠誠(chéng)度較高的目標(biāo)消費(fèi)群，以保證企業(yè)穩(wěn)定、持續(xù)的銷售量。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式將產(chǎn)品的生命周期歸納為萌芽期、發(fā)展期、成熟期、消退期四個(gè)階段?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家若要保持持續(xù)的生命力，必須源源不斷地更新產(chǎn)品或服務(wù)，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求。任何一種新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)對(duì)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”都具有其明顯的周期性，企業(yè)根據(jù)不同產(chǎn)品、不同階段適時(shí)地做出策略調(diào)整，以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

1.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的服務(wù)產(chǎn)品策略

服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的日趨飽和，傳統(tǒng)品牌線上銷售的競(jìng)爭(zhēng)加劇，“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”市場(chǎng)占有率難度加大，這驅(qū)動(dòng)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”努力調(diào)整其服務(wù)產(chǎn)品策略，樹(shù)立良好的品牌形象、建立富有吸引力的企業(yè)文化，以培養(yǎng)企業(yè)的潛在消費(fèi)群體，提高顧客的忠誠(chéng)度，保證其銷量持續(xù)、穩(wěn)定的增長(zhǎng)[2]。良好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)產(chǎn)品策略主要從售前服務(wù)、售中服務(wù)以及售后服務(wù)三方面著手。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”售前服務(wù)是指企業(yè)把新開(kāi)發(fā)的，詳細(xì)，能夠代表良好的企業(yè)文化的產(chǎn)品信息通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣給網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)消費(fèi)者。如服裝產(chǎn)品的風(fēng)格、號(hào)型、購(gòu)物指南等等。售中服務(wù)則主要包括消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)后，協(xié)助消費(fèi)者完成訂購(gòu)、付款等相關(guān)流程的服務(wù)。售后服務(wù)是指商家針對(duì)消費(fèi)者收到貨品后的一系列行為，如對(duì)所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不滿意，可協(xié)助消費(fèi)者在規(guī)定時(shí)間內(nèi)退、換貨。針對(duì)消費(fèi)者在實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程中存在的疑問(wèn)，商家客服人員通過(guò)專用的實(shí)時(shí)聊天工具與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，就消費(fèi)者提出的疑問(wèn)解答，以幫助消費(fèi)者解除疑慮完成訂購(gòu)。當(dāng)訂購(gòu)?fù)瓿珊?，消費(fèi)者可以利用產(chǎn)生的訂購(gòu)單了解貨品即時(shí)狀態(tài)?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中不僅應(yīng)重視產(chǎn)品策略和服務(wù)策略，還應(yīng)該重視對(duì)網(wǎng)站信息的維護(hù)，建設(shè)良好的購(gòu)物環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)理念是企業(yè)成功實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵因素。只有保證了以上兩條基本條件，才能讓顧客的忠誠(chéng)度成為“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”可持續(xù)發(fā)展的重要保障。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的虛擬銷售環(huán)境與傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)相比存在更多的不確定性。如干擾信息對(duì)顧客辨別力的影響等因素，只有靠企業(yè)加強(qiáng)實(shí)施信息產(chǎn)品策略，才能較好的維護(hù)顧客的忠誠(chéng)度。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)遵循顧客對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、信息、形象以及環(huán)境的滿意度原則。只有以此為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，才能獲得消費(fèi)者的信任，提高企業(yè)的顧客忠誠(chéng)度，從而樹(shù)立良好的品牌形象，保證企業(yè)的銷售量。

2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)站銷售策略

品牌網(wǎng)站是其開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的平臺(tái)，是提品服務(wù)的載體。成功的“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站涉及市場(chǎng)、采購(gòu)、銷售以及客戶服務(wù)等內(nèi)容，不單是宣傳的平臺(tái)，更是綜合性的門(mén)戶，方便商家、顧客、合作伙伴接洽，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的各項(xiàng)基本職能[3]。

2.1網(wǎng)站購(gòu)物指導(dǎo)

購(gòu)物指導(dǎo)對(duì)每款出售的產(chǎn)品都會(huì)附上詳細(xì)介紹，顧客可以看見(jiàn)產(chǎn)品的平面效果圖、模特試衣圖、產(chǎn)品搭配效果圖，及產(chǎn)品示意圖等。顧客可根據(jù)自己的需求來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)。

2.2實(shí)時(shí)對(duì)談服務(wù)

顧客通過(guò)購(gòu)物指導(dǎo)的瀏覽，對(duì)產(chǎn)品還存有疑慮，可以通過(guò)阿里旺旺等在線對(duì)話軟件與客服進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，詢問(wèn)產(chǎn)品的詳細(xì)信息。

2.3完善的售后服務(wù)

顧客可通過(guò)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站提供的售后鏈接，表達(dá)對(duì)本次購(gòu)物的真實(shí)感受。即貨品評(píng)價(jià)包括實(shí)物與描述的符合度、服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)、物流評(píng)價(jià)等。如果消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品不滿意，也可通過(guò)售后鏈接申請(qǐng)退換貨[4]。

3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道管理策略

3.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐，其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結(jié)算以及物流配送三大功能。訂貨系統(tǒng)通過(guò)店鋪網(wǎng)站給消費(fèi)者提供貨

品信息；同時(shí)，也能借此及時(shí)了解到顧客的需求，以達(dá)到供求平衡。商家合理地整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理完善訂貨系統(tǒng)，從而有效地降低企業(yè)庫(kù)存，控制運(yùn)營(yíng)成本以達(dá)到利益最大化。顧客對(duì)所選商品進(jìn)行付款時(shí)，可采用的主要結(jié)算方式有“支付寶”、網(wǎng)銀、信用卡和快捷支付等。通過(guò)店鋪網(wǎng)頁(yè)成功訂購(gòu)并且完成結(jié)算后，店家主要是以快遞的形式將商品配送給購(gòu)買(mǎi)者。

3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的主要特點(diǎn)為：一、減少產(chǎn)品從生產(chǎn)商到顧客的中間環(huán)節(jié)，縮減了銷售成本；二、單一化的銷售渠道，供應(yīng)鏈管理更為完善；三、配送簡(jiǎn)單化，產(chǎn)品由倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)至顧客手中；四、根據(jù)顧客訂購(gòu)量進(jìn)行生產(chǎn)，減少庫(kù)存積壓。

3.3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”在建設(shè)該企業(yè)的銷售渠道時(shí)，首先，從消費(fèi)者的角度去設(shè)計(jì)銷售渠道，充分考慮網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境中“虛”的特點(diǎn)，營(yíng)造出讓消費(fèi)者易于接受的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境；其次，簡(jiǎn)化網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng)，減少消費(fèi)者訂貨過(guò)程中的繁瑣環(huán)節(jié)，保證店鋪訂貨系統(tǒng)的易操縱性和產(chǎn)品信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性；再次，“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該設(shè)置多種結(jié)算方式供消費(fèi)者自行選擇。同時(shí)，還應(yīng)保證結(jié)算系統(tǒng)的安全性及保密性，避免結(jié)算過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)；最后，與安全可靠的物流公司合作是建設(shè)便捷、有效地配送系統(tǒng)最直接的保障。

4“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略

合理地實(shí)施促銷策略是企業(yè)拓展市場(chǎng)的重要手段之一，企業(yè)可以通過(guò)選擇合適的促銷策略實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)最大化?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該加強(qiáng)與生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者之間的溝通，制定出合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略[5]。

4.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要形式

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)時(shí)，必須保證其促銷策略是切實(shí)可行的。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”實(shí)施的BtoC營(yíng)銷模式事實(shí)上是商家對(duì)個(gè)人的一種個(gè)性化銷售，所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。

4.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要策略

在傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)中，促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務(wù)；間接促銷包括廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。促銷策略主要包括了網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、關(guān)系營(yíng)銷以及銷售促進(jìn)四個(gè)大類。

4.3合理地實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷策略

商家在做出促銷決策之前首先應(yīng)分析其促銷活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)群，才能保證促銷活動(dòng)能夠行之有效。商家所選擇的促銷對(duì)象應(yīng)該是有意愿在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體以及潛在消費(fèi)群體。設(shè)計(jì)合理的促銷組合對(duì)商家極為重要，一般以網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷為主。企業(yè)依據(jù)廣告促銷和站點(diǎn)促銷兩種方式的特點(diǎn)結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特征，根據(jù)該企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)情況、促銷對(duì)象的情況，合理組合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，達(dá)到最佳的促銷效果。商家在開(kāi)展促銷活動(dòng)前，首先應(yīng)制定出合適的預(yù)算方案，相對(duì)于傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)促銷屬于一種新型的促銷模式，促銷產(chǎn)品的價(jià)格等因素都需要企業(yè)不斷的摸索，在實(shí)踐中比較、學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。促銷活動(dòng)達(dá)到了一定階段之后，商家應(yīng)當(dāng)針對(duì)已執(zhí)行的促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，衡量此次促銷活動(dòng)是否已達(dá)到預(yù)期成效。及時(shí)對(duì)促銷過(guò)程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，這些數(shù)據(jù)包括企業(yè)站點(diǎn)訪問(wèn)人次、點(diǎn)擊次數(shù)及千人廣告成本等。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家適時(shí)地對(duì)正在開(kāi)展的促銷活動(dòng)進(jìn)行有效地衡量，能夠確保企業(yè)促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，當(dāng)其偏離預(yù)期效果時(shí)，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，確保整個(gè)促銷活動(dòng)的連續(xù)性與成效性。

5結(jié)語(yǔ)

第2篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的策略范文

［關(guān)鍵詞］網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析實(shí)施

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用Internet對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概述

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)的總稱，它是直接市場(chǎng)營(yíng)銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代營(yíng)銷開(kāi)辟了新途徑，它不受時(shí)間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要包括宣傳產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站推廣、信息、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷售及網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研八個(gè)方面。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施策略

認(rèn)識(shí)和利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平得到進(jìn)一步的提高。企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。那么傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)，降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，是未來(lái)能否在全球經(jīng)濟(jì)一體化的狀況下致勝的關(guān)鍵因素。因而，進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的研究也有一定的經(jīng)濟(jì)意義。

（一）網(wǎng)站策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)作為企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的陣地，站點(diǎn)能否吸引大量流量是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。站點(diǎn)推廣就是通過(guò)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)的宣傳吸引用戶訪問(wèn)，同時(shí)樹(shù)立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳：在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問(wèn)網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。2．精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，通過(guò)建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問(wèn)。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護(hù)網(wǎng)站：企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開(kāi)通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄，價(jià)格等試銷性較強(qiáng)的信息，以便更好的把握市場(chǎng)行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網(wǎng)站的維護(hù)也能集中反映企業(yè)的營(yíng)銷個(gè)性和策略，最終都表現(xiàn)為顧客提供更滿意的服務(wù)。4．搜索引擎注冊(cè)：根據(jù)調(diào)查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過(guò)搜索引擎來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)是非常必要的，而且在搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)一般都是免費(fèi)的。5．建立鏈接：與不同站點(diǎn)建立鏈接，可以縮短網(wǎng)頁(yè)間距離，提高站點(diǎn)的被訪問(wèn)概率。（1）在行業(yè)站點(diǎn)上申請(qǐng)鏈接。（2）申請(qǐng)交互鏈接。（3）在商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請(qǐng)鏈接。6．發(fā)送電子郵件：電子郵件的發(fā)送費(fèi)用非常低，許多網(wǎng)站都利用電子郵件來(lái)宣傳站點(diǎn)。

（二）產(chǎn)品策略。對(duì)于書(shū)刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關(guān)產(chǎn)品等無(wú)形電子產(chǎn)品,消費(fèi)者可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上閱讀文字、體會(huì)視聽(tīng)效果、自己操作等方式了解產(chǎn)品的特征、質(zhì)量,較容易做出最終購(gòu)買(mǎi)決策,并可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購(gòu)產(chǎn)品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費(fèi)者會(huì)大大減少購(gòu)買(mǎi)成本,較適于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,域名是消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品和企業(yè)的唯一標(biāo)志,企業(yè)必須做好域名的開(kāi)發(fā)與保護(hù)工作。域名要具有簡(jiǎn)潔性、國(guó)際性,并且要與企業(yè)或產(chǎn)品的名稱相統(tǒng)一,使消費(fèi)者能順利準(zhǔn)確地識(shí)別。此外企業(yè)還應(yīng)采取多域名注冊(cè)的辦法來(lái)保護(hù)自己,以免造成不必要的損失。應(yīng)對(duì)企業(yè)域名進(jìn)行多方位宣傳,樹(shù)立域名品牌形象,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）價(jià)格策略。1．低位定價(jià)策略。借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。采用低位定價(jià)策略就是在公開(kāi)價(jià)格時(shí)一定要比同類產(chǎn)品的價(jià)格低。采取這種策略一方面是由于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用；另一方面，采用這一策略也是為了擴(kuò)大宣傳、提高市場(chǎng)占有率并占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)這一新型的市場(chǎng)。2．個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略。個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略，是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特征，根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要策略。3．使用定價(jià)策略。所謂使用定價(jià)，就是顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買(mǎi)。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品進(jìn)行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費(fèi)，同時(shí)還可以吸引過(guò)去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。4．折扣定價(jià)策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者多購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵(lì)消費(fèi)者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵(lì)中間商淡季進(jìn)貨或消費(fèi)者淡季購(gòu)買(mǎi)，也可采用季節(jié)折扣策略等。5．拍賣定價(jià)策略。網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，是一種最市場(chǎng)化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的拓展，將有越來(lái)越多的產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)拍賣競(jìng)價(jià)。

（四）促銷策略。（1）網(wǎng)上折價(jià)促銷。折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買(mǎi)。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買(mǎi)決定。（2）網(wǎng)上變相折價(jià)促銷。變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。（3）網(wǎng)上贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。（4）網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷。抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。（5）積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度;可以提高活動(dòng)的知名度等。

（五）渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。1.網(wǎng)絡(luò)直銷沒(méi)有中間商,買(mǎi)賣雙方直接見(jiàn)面,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、付款。對(duì)于大多數(shù)無(wú)形產(chǎn)品和服務(wù)可采取此種方式。2.較之傳統(tǒng)的分銷渠道需經(jīng)過(guò)3、4層中間商,網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道只有1層中間商,目前主要的網(wǎng)絡(luò)中間商包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡(luò)銀行、虛擬市場(chǎng)等。網(wǎng)絡(luò)中間商的存在,簡(jiǎn)化了交易過(guò)程,消除了廠商和消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱造成的無(wú)效交換和破壞換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網(wǎng)絡(luò)直接分銷和間接分銷結(jié)合起來(lái)使用,以達(dá)到最大銷售量。企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的特性、自身實(shí)力和目標(biāo)市場(chǎng)等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。

（六）顧客服務(wù)策略。市場(chǎng)營(yíng)銷從原來(lái)的交易營(yíng)銷演變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樵谶_(dá)成交易的同時(shí)還要維系與顧客的關(guān)系，更好地為顧客提供全方面的服務(wù)。根據(jù)顧客與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個(gè)階段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品服務(wù)相應(yīng)也劃分為網(wǎng)上售前服務(wù)、網(wǎng)上售中服務(wù)和網(wǎng)上售后服務(wù),同時(shí)也支持多種個(gè)性化服務(wù)。1.網(wǎng)上售前服務(wù)：從交易雙方的需求可以看出，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷售前服務(wù)主要是提供信息服務(wù)。企業(yè)提供售前服務(wù)的方式主要有兩種，一種是通過(guò)自己網(wǎng)站宣傳和介紹產(chǎn)品信息，這種方式要求企業(yè)的網(wǎng)站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過(guò)網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)提供商品信息。企業(yè)可以免費(fèi)在上面產(chǎn)品信息廣告，提品樣品。2.網(wǎng)上售中服務(wù)：網(wǎng)上售中服務(wù)主要是指銷售過(guò)程中的服務(wù)。這類服務(wù)是指產(chǎn)品的買(mǎi)賣關(guān)系已經(jīng)確定，等待產(chǎn)品送到指定地點(diǎn)的過(guò)程中的服務(wù)，如了解訂單執(zhí)行情況、產(chǎn)品運(yùn)輸情況等等。3.網(wǎng)上售后服務(wù)：網(wǎng)上售后服務(wù)就是借助互聯(lián)網(wǎng)的直接溝通的優(yōu)勢(shì)，以便捷方式滿足客戶對(duì)產(chǎn)品幫助、技術(shù)支持和使用維護(hù)的需求的企業(yè)為客戶服務(wù)的方式。網(wǎng)上售后服務(wù)有兩類，一類是基本的網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)；另一類是企業(yè)為滿足顧客的附加需求提供的增值服務(wù)。由于分工的日益專業(yè)化，使得一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)需要多個(gè)企業(yè)配合，因此產(chǎn)品的支持和技術(shù)也相對(duì)比較復(fù)雜。提供網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)，可以方便客戶通過(guò)網(wǎng)站直接找到相應(yīng)的企業(yè)或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環(huán)節(jié)。

參考文獻(xiàn)：

①韓冀東．《電子商務(wù)概論》．中國(guó)人民大學(xué)出版社．2002年08月第2版．第25頁(yè)．

②蔣旭平．《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》．清華大學(xué)出版社．2003年8月1日．第2版．第16頁(yè)．

第3篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的策略范文

盜傳必究

一、單項(xiàng)選擇題

能夠作為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)交易客體的是（

）。

A.消費(fèi)品

B.企業(yè)

C.居民

D.政府

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中買(mǎi)賣雙方簽訂合同是在（

）階段。

A.查詢信息

B.交易中

C.交易后

D.售后維修

3.下列哪種方法是網(wǎng)上間接調(diào)研的方法？（

）

A.問(wèn)卷調(diào)查

B.專家訪談

C.利用搜索引擎進(jìn)行搜索

D.網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研

B2G是指企業(yè)與（

）之間的交易模式。

A.企業(yè)

B.消費(fèi)者

C.政府

D.慈善機(jī)構(gòu)

小梅單位不少女同事都購(gòu)買(mǎi)了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購(gòu)了該品牌的一款女式包。這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是（

）。

A.表現(xiàn)型動(dòng)機(jī)

B.心理平衡型動(dòng)機(jī)

C.好奇型動(dòng)機(jī)

D.方便型動(dòng)機(jī)

企業(yè)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與習(xí)慣愛(ài)好的差異性，把網(wǎng)上市場(chǎng)劃分成不同類型的消費(fèi)群體的過(guò)程被稱為（

）。

A.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分

B.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分工

C.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位

D.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)選擇

7.（

）是以填補(bǔ)市場(chǎng)中的某些空白為戰(zhàn)略的企業(yè)。

A.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者

B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者

C.市場(chǎng)跟隨者

D.市場(chǎng)利基者

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的（

）環(huán)節(jié)是評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況、總結(jié)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的意外情況、記錄察覺(jué)到的其他有利機(jī)會(huì)，并把這些有用信息進(jìn)行及時(shí)反饋，以利于戰(zhàn)略的改進(jìn)。

A.戰(zhàn)略規(guī)劃

B.戰(zhàn)略制定

C.戰(zhàn)略執(zhí)行

D.戰(zhàn)略控制與反饋

9.（

）是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽(yù)來(lái)推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品的策略。

A.綜合在線營(yíng)銷策略

B.延伸策略

C.授權(quán)策略

D.技術(shù)創(chuàng)新策略

10.

企業(yè)給出產(chǎn)品一個(gè)底價(jià)及加價(jià)幅度，吸引消費(fèi)者競(jìng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)，在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)，商品出售給加價(jià)最高的顧客，這種促銷方式是（

）。

A.拍賣促銷

B.折價(jià)促銷

C.聯(lián)合促銷

D.捆綁銷售促銷

11.

病毒性營(yíng)銷是利用（

）進(jìn)行促銷。

A.生產(chǎn)企業(yè)

B.原材料供應(yīng)商

C.消費(fèi)者

D.銷售企業(yè)工作人員

12.以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，

從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力，形成促銷的營(yíng)銷策略是（

）。

A.電子郵件營(yíng)銷

B.博客營(yíng)銷

C.搜索引擎營(yíng)銷

D.整合營(yíng)銷

13.下列關(guān)于網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪的說(shuō)法正確的是（

）。

A.實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)成本低

B.實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)方式靈活

C.網(wǎng)上店鋪沒(méi)有店面租金

D.實(shí)體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大

14.（

）是為了向用戶表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁(yè)布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。

A.網(wǎng)站結(jié)構(gòu)

B.網(wǎng)頁(yè)布局

C.網(wǎng)站內(nèi)容

D.企業(yè)Logo

15.

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須以（

）為核心。

A.提升服務(wù)

B.創(chuàng)新

C.經(jīng)濟(jì)效益

D.樹(shù)立品牌

16.（

）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的目的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷替代傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，全面降低營(yíng)銷費(fèi)用，提高營(yíng)銷效率，促進(jìn)營(yíng)銷管理和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

A.服務(wù)型

B.提升型

C.品牌型

D.銷售型

17.

下列關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃控制的說(shuō)法不正確的是（

）。

A.控制是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的全面過(guò)程

B.在策劃實(shí)施過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的偏差無(wú)法進(jìn)行糾正

C.控制的根本目的在于保證組織活動(dòng)過(guò)程和實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃目標(biāo)及計(jì)劃內(nèi)容相一致，最終保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

D.控制的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)自人們的期望

18.BtoG是指企業(yè)與（）之間的交易模式。

消費(fèi)者

慈善機(jī)構(gòu)

企業(yè)

政府

19.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中買(mǎi)賣雙方簽訂合同是在（）階段。

售后維修

查詢信息

交易后

交易中

20.下列哪種方法可以作為網(wǎng)上間接調(diào)研的方法。（）

問(wèn)卷調(diào)查

網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研

利用搜索引擎進(jìn)行搜索

專家訪談

21.小梅單位不少女同事都購(gòu)買(mǎi)了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購(gòu)了該品牌的一款女式包。這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是（）。

心理平衡型動(dòng)機(jī)

表現(xiàn)型動(dòng)機(jī)

方便型動(dòng)機(jī)

好奇型動(dòng)機(jī)

22.（）是為了向用戶表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁(yè)布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。

企業(yè)Logo

網(wǎng)頁(yè)布局

網(wǎng)站結(jié)構(gòu)

網(wǎng)站內(nèi)容

23.原來(lái)經(jīng)營(yíng)低檔產(chǎn)品企業(yè)改為增加經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略屬于（）

向下延伸策略

向上延伸策略

雙向延伸策略

縮減策略

24.（）是指能夠提供給消費(fèi)者基本效用或益處的產(chǎn)品。

核心產(chǎn)品

形式產(chǎn)品

期望產(chǎn)品

潛在產(chǎn)品

25.關(guān)于網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪說(shuō)法正確的是（）。

實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)方式靈活

實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)成本低

實(shí)體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大

網(wǎng)上店鋪沒(méi)有店面租金

26.（）即通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，

從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力，形成促銷。

整合營(yíng)銷

搜索引擎營(yíng)銷

電子郵件營(yíng)銷

博客營(yíng)銷

27.病毒性營(yíng)銷是利用（）進(jìn)行促銷。

原材料供應(yīng)商

銷售企業(yè)工作人員

生產(chǎn)企業(yè)

消費(fèi)者

28.回扣是一種（）定價(jià)策略。

個(gè)性化

間接折扣

直接折扣

聲譽(yù)

29.日本精工手表采用低價(jià)在國(guó)際市場(chǎng)與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場(chǎng)份額，這種定價(jià)策略是（）

撇脂定價(jià)策略

個(gè)性化定價(jià)策略

競(jìng)價(jià)策略

滲透定價(jià)策略

30.企業(yè)給出產(chǎn)品一個(gè)底價(jià)及加價(jià)幅度，吸引消費(fèi)者競(jìng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)，在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)，商品出售給加價(jià)最高的顧客，這種促銷方式是（）。

聯(lián)合促銷

折價(jià)促銷

捆綁銷售促銷

拍賣促銷

31.（）是指采用電子郵件的方式對(duì)企業(yè)的內(nèi)部人員，包括企業(yè)的股東、經(jīng)營(yíng)者、管理者和企業(yè)員工進(jìn)行的營(yíng)銷行為。

企業(yè)內(nèi)部電子郵件營(yíng)銷

企業(yè)外部電子郵件營(yíng)銷

企業(yè)外部郵件列表營(yíng)銷

非許可電子郵件營(yíng)銷

32.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的各種外部條件組成了（?。?/p>

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

二、多項(xiàng)選擇題

市場(chǎng)需求調(diào)研包括（

）。

A.供應(yīng)商調(diào)研

B.市場(chǎng)需求容量調(diào)研

C.消費(fèi)者調(diào)研

D.消費(fèi)行為調(diào)研

2.下面關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn)說(shuō)法正確的是（

）。

A.效率高

B.費(fèi)用低

C.容易被外界因素干擾

D.互動(dòng)性強(qiáng)

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體與客體關(guān)系的說(shuō)法正確的是（

）。

A.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體與客體相互結(jié)合、相輔相成

B.網(wǎng)絡(luò)主體依靠網(wǎng)絡(luò)客體的推動(dòng)和支持

C.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)客體的需求規(guī)模與結(jié)構(gòu)，取決于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體所擁有的貨幣購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)結(jié)構(gòu)

D.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)客體的供給規(guī)模與結(jié)構(gòu)，取決于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體的供給能力和結(jié)構(gòu)

4.下面關(guān)于B2B交易模式的特點(diǎn)說(shuō)法正確的是（

）。

A.交易對(duì)象主要為消費(fèi)資料

B.以大宗交易為主

C.交易過(guò)程較為復(fù)雜，不僅要考察企業(yè)情況，而且要了解產(chǎn)品與服務(wù)情況等

D.多數(shù)采用信用交易

5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌聯(lián)盟策略的優(yōu)勢(shì)有（

）。

A.增加市場(chǎng)占有率

B.提高顧客忠誠(chéng)度

C.強(qiáng)化聲望或增加可信度

D.促進(jìn)企業(yè)發(fā)展

6.以下關(guān)于網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的說(shuō)法正確的是（

）。

A.以良好的形象與各類公眾建立并維持良好的關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系活動(dòng)的基本任務(wù)

B.與新聞媒介關(guān)系的好壞在一定程度上決定了網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的傳播效果

C.企業(yè)在公共論壇上應(yīng)積極與公共論壇成員建立關(guān)系

D.企業(yè)在公共論壇上無(wú)須遵守公共論壇的行為規(guī)范

搜索引擎的組成包括（

）。

A.搜索軟件

B.索引軟件

C.查詢軟件

D.用戶接口

病毒性營(yíng)銷的傳播模式有（

）。

A.被動(dòng)傳播

B.主動(dòng)傳播

C.意外傳播

D.積極傳播

9.市場(chǎng)需求調(diào)研包括（）。

消費(fèi)行為調(diào)研

市場(chǎng)需求容量調(diào)研

消費(fèi)者調(diào)研

供應(yīng)商調(diào)研

10.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能主要有（）。

實(shí)施調(diào)研、確定目標(biāo)

信息、推廣企業(yè)

服務(wù)顧客、保持客戶

建立渠道、促進(jìn)購(gòu)銷

11.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的主要功能有（）。

交易支持功能

聚集功能

交易匹配功能

信息傳導(dǎo)功能

12.關(guān)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求特征的說(shuō)法正確的是（）。

消費(fèi)需求差異化變小。

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更加關(guān)注價(jià)格的影響。

消費(fèi)具有主動(dòng)性。

選擇商品更加理性化。

13.國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展經(jīng)歷過(guò)的階段有（）。

網(wǎng)站型營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷

行業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷

14.搜索引擎的組成包括（）

用戶接口

索引軟件

查詢軟件

搜索軟件

15.企業(yè)網(wǎng)站的一般要素包括（）

功能

服務(wù)

結(jié)構(gòu)

內(nèi)容

16.企業(yè)網(wǎng)站的功能主要有（）

客戶關(guān)系管理

網(wǎng)上調(diào)查

企業(yè)宣傳

網(wǎng)上銷售

17.病毒性營(yíng)銷的傳播模式有（）

意外傳播

主動(dòng)傳播

積極傳播

被動(dòng)傳播

18.一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道應(yīng)有的主要功能有（）

結(jié)算功能

視頻播放功能

訂貨功能

第4篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的策略范文

1．前言...2

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化...2

3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)...3

3．1跨時(shí)空營(yíng)銷...3

3．2互動(dòng)式營(yíng)銷...3

3．3定制化營(yíng)銷...3

3．4低成本營(yíng)銷...4

4．中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略...4

4．1產(chǎn)品策略...4

4．2價(jià)格策略...4

4．3促銷策略...5

4．4渠道策略...5

4．5營(yíng)銷集成策略...6

5．結(jié)語(yǔ)...6

致謝..6

參考文獻(xiàn)..7

我國(guó)中小陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

xx學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)xxx

指導(dǎo)老師xxx

摘要：分析了電子商務(wù)時(shí)代給我國(guó)陶瓷企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并結(jié)合實(shí)例論述了我國(guó)陶瓷企業(yè)發(fā)展之初實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，中小陶瓷企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

1前言

一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。作為企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和極力占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤(rùn)的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成為可能，而市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，這種營(yíng)銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過(guò)去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對(duì)較弱，雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，但由于信息不通暢，無(wú)法使消費(fèi)者知道并訂購(gòu)自己的產(chǎn)品，使得中小陶瓷企業(yè)在其營(yíng)銷過(guò)程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái)，并帶來(lái)了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此，我國(guó)中小陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展，要想在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的物流配送方式，探索適用自身的營(yíng)銷策略，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)力。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。借助于internet，企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作：建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息，收集大量消費(fèi)者信息，從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性；建立更為有效的渠道，以自動(dòng)解決問(wèn)題、回答消費(fèi)者問(wèn)題；敏感地收集消費(fèi)者反饋，并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

一個(gè)陶瓷企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比，所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，改變了這一切，中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例，該企業(yè)只有1xxxx員工，其中有xxxx就專門(mén)負(fù)責(zé)外出參展等事宜，并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷，使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的4xxxx。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化，通過(guò)消費(fèi)者反饋的信息，加快產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程，積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)；在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢，滿足消費(fèi)者的求知欲，促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場(chǎng)全球化的一種最佳方式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息，可以在網(wǎng)頁(yè)上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見(jiàn)，及時(shí)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求，作為制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過(guò)向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng)，收集客戶的相關(guān)資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù)，以增加銷售機(jī)會(huì)。因此，中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，積極搶占市場(chǎng)。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時(shí)空營(yíng)銷

營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷，可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí)，消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較，做出購(gòu)買(mǎi)的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動(dòng)式營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道，中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)產(chǎn)品信息的查詢，制作調(diào)查表來(lái)搜集消費(fèi)者的意見(jiàn)，還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)，真正作到以消費(fèi)者為中心，設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)這種雙向互動(dòng)的溝通方式，提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，反過(guò)來(lái)，也提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。

3.3定制化營(yíng)銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求，立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，確保銷售持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營(yíng)銷

首先，中小陶瓷企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過(guò)程。通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng)，企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過(guò)程有機(jī)地配合起來(lái)，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購(gòu)成本。陶瓷企業(yè)對(duì)原材料需求量大,品種繁多，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷，足不出戶便可得到來(lái)源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費(fèi)，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統(tǒng)的采購(gòu)方式方便得多！因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10，利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的xxxx。

總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的營(yíng)銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來(lái)沖擊，因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能，才能贏得消費(fèi)者的滿意，進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)，將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。具體策略主要如下：

利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì)，企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù)，比如對(duì)陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象，如對(duì)陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng)，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如，陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價(jià)格策略

價(jià)格對(duì)陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的問(wèn)題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn)：

(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性，消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外，陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求，來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格。

(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性和互動(dòng)性，陶瓷市場(chǎng)是透明的，消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此，要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù)，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中，中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。

網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在：

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，消費(fèi)者能理性判斷欲購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會(huì)員制，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

開(kāi)發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。

開(kāi)發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依時(shí)間、季節(jié)變動(dòng)，工廠庫(kù)存情況，市場(chǎng)供需情形，促銷活動(dòng)等自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體，通過(guò)一定的媒體或工具對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷，它的主動(dòng)方是消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化，他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析，更能了解消費(fèi)者的需求，實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷，這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問(wèn)題是如何吸引消費(fèi)者，為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用，使傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)具有了新的含義和形式。常見(jiàn)的網(wǎng)上促銷有如下一些方面：

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門(mén)所舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng)及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，利用網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對(duì)話的功能，舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或網(wǎng)上記者招待會(huì)。這樣做，一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通，同時(shí)也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動(dòng)，包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供，促銷方式說(shuō)明，提供折扣券或贈(zèng)品等，提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告，與此同時(shí)，建立英文版的首頁(yè)也是中小陶瓷企業(yè)國(guó)際化不可缺少的推廣活動(dòng)。(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競(jìng)爭(zhēng)性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網(wǎng)上資料庫(kù)，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

4.4渠道策略

營(yíng)銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過(guò)的途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下?tīng)I(yíng)銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁(yè)設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法，設(shè)立虛擬商店櫥窗，使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般，同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略等需要，輕易快速地改變?cè)O(shè)計(jì)。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng)，即可飽覽各類相關(guān)商品，從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動(dòng)。

消費(fèi)者在決定采購(gòu)后，可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁(yè)方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過(guò)會(huì)員制，促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)陶瓷企業(yè)的忠誠(chéng)，并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

4.5營(yíng)銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境，這一環(huán)境不只是對(duì)中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過(guò)程，還將對(duì)企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié)，依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而根據(jù)消費(fèi)需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程。這種模式就是網(wǎng)上營(yíng)銷集成，應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)cisco、dell等公司。

網(wǎng)上營(yíng)銷集成是對(duì)因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用，是因特網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合，它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產(chǎn)品，還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷理念，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的，我國(guó)陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用internet開(kāi)展陶瓷產(chǎn)品的營(yíng)銷，拓展海內(nèi)外客源渠道，勇于實(shí)踐，大膽創(chuàng)新，誰(shuí)能搶得先機(jī)，誰(shuí)就能在未來(lái)市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。

第5篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的策略范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：17713.36　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1006-4311(2012)02-0096-02

1　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)概述

所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，由網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)將具有相同購(gòu)買(mǎi)意向的零散消費(fèi)者集合起來(lái)，向廠商進(jìn)行大批量購(gòu)買(mǎi)的行為。也可由消費(fèi)者在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)信息，自行發(fā)起并組織團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)應(yīng)用模式，改變了傳統(tǒng)消費(fèi)的游戲規(guī)則，其核心的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在商品價(jià)格更為優(yōu)惠。根據(jù)團(tuán)購(gòu)的人數(shù)和訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量，消費(fèi)者一般能得到5％到40％不等的優(yōu)惠幅度。

對(duì)于消費(fèi)者而言，團(tuán)購(gòu)的商品價(jià)格更為優(yōu)惠，盡管團(tuán)購(gòu)還不是主流消費(fèi)模式。但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來(lái)。團(tuán)購(gòu)模式的興起讓用戶的需求最大程度的釋放出來(lái)。對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站而言，好的服務(wù)質(zhì)量就意味著良好的用戶體驗(yàn)，而良好的用戶體驗(yàn)?zāi)苁箞F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)價(jià)值。

2　我國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)現(xiàn)狀

2011年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNMC)公布了《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》稱，網(wǎng)民規(guī)模為4.57億，寬帶普及率提升至98.3％。互聯(lián)網(wǎng)的普及和網(wǎng)民規(guī)模的繼續(xù)壯大為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)展培育了大批潛在消費(fèi)者。目前常見(jiàn)的團(tuán)購(gòu)內(nèi)容涉及餐飲、房產(chǎn)、汽車、婚慶、教育、票務(wù)等領(lǐng)域，還有許多行業(yè)和領(lǐng)域有待網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)去開(kāi)發(fā)，前景十分廣闊。自從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Gmupon的盈利模式取得成功并引進(jìn)中國(guó)以來(lái)，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)飛速發(fā)展，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了普通網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展速度。據(jù)艾媒咨詢(iimeidareseareh)研究數(shù)據(jù)顯示，2010年年底中國(guó)國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已達(dá)1700家，平均每天誕生5.7家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，行業(yè)站點(diǎn)數(shù)增速大幅高于其他行業(yè)網(wǎng)站，這種增長(zhǎng)速度甚至超過(guò)了去年的SNS和網(wǎng)頁(yè)游戲。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年3月一個(gè)月內(nèi)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)量再增732家，總數(shù)達(dá)到4015家。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的混戰(zhàn)局面，標(biāo)志著國(guó)內(nèi)“全民團(tuán)購(gòu)時(shí)代”的到來(lái)。

3　我國(guó)團(tuán)購(gòu)企業(yè)五力模型分析

團(tuán)購(gòu)作為網(wǎng)絡(luò)的一種新興應(yīng)用，研究其營(yíng)銷策略應(yīng)從其所處環(huán)境入手。以下利用波特五力模型進(jìn)行分析。

3.1行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者分析中國(guó)的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)正處于導(dǎo)入期，未來(lái)市場(chǎng)前景廣闊，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較多。宏觀層面，以低價(jià)著稱的團(tuán)購(gòu)逐步成為物價(jià)飛漲時(shí)代消費(fèi)者的首選。大量企業(yè)進(jìn)入門(mén)檻較低的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，接下來(lái)就是激烈的行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)購(gòu)企業(yè)經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間存在頁(yè)面設(shè)置一致，同一商家的產(chǎn)品或服務(wù)同時(shí)出現(xiàn)多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的現(xiàn)象。在經(jīng)歷了網(wǎng)站成立的初級(jí)階段，燒錢(qián)圈地的巨額投入已導(dǎo)致多家中小型網(wǎng)站倒閉，加之消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加趨于理性和監(jiān)管體系的形成，行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的大型企業(yè)將與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拉大距離。

3.2新進(jìn)入者分析團(tuán)購(gòu)行業(yè)前景廣闊且還是一個(gè)門(mén)檻較低的行業(yè)，特別是對(duì)于擁有了自己的特定用戶群的企業(yè)，做團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)只需更進(jìn)一步提供整合營(yíng)銷?？梢灶A(yù)見(jiàn)一定會(huì)有企業(yè)進(jìn)入團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)里面來(lái)。而作為早期進(jìn)入者難以設(shè)置有效進(jìn)入壁壘，市場(chǎng)容量有限，優(yōu)質(zhì)企業(yè)主要靠后期的競(jìng)爭(zhēng)淘汰拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。

行業(yè)內(nèi)新進(jìn)入者所帶來(lái)的最大威脅是來(lái)自于類似淘寶網(wǎng)這類本身具有強(qiáng)大線上或線下資源的企業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)中，此類網(wǎng)站相對(duì)于拉手網(wǎng)等純團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站具有至少兩方面的優(yōu)勢(shì)：線上線下資源可復(fù)用，例如淘寶網(wǎng)，其原有線上及線下資源非常適合典型的團(tuán)購(gòu)用戶群，團(tuán)購(gòu)模式可與其原有業(yè)務(wù)產(chǎn)生良好的協(xié)同性；盈利壓力小，團(tuán)購(gòu)對(duì)于淘寶網(wǎng)之類的企業(yè)而言，可以不把團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)直接盈利的模式，而是作為一項(xiàng)增強(qiáng)平臺(tái)粘性的營(yíng)銷手段。

3.3替代品分析團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所服務(wù)的市場(chǎng)較為特殊，比較合適邊際成本較低的商品或服務(wù)。其來(lái)自替代品的主要威脅主要來(lái)自微博類產(chǎn)品等開(kāi)放平臺(tái)的快速發(fā)展，開(kāi)放的平臺(tái)和以前的商業(yè)模式進(jìn)行整合，進(jìn)行病毒式營(yíng)銷做到精確營(yíng)銷。另外，各大品牌在網(wǎng)上進(jìn)行大力度的促銷也給團(tuán)購(gòu)模式帶來(lái)較大的威脅。

3.4消費(fèi)者議價(jià)能力分析消費(fèi)者個(gè)體作為一個(gè)零散的組織很難形成集體購(gòu)買(mǎi)，他只有通過(guò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)才能形成最終議價(jià)能力，完成物品的買(mǎi)賣。但是單一的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)消費(fèi)者并不具備粘性，團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者大多的價(jià)格較為敏感，其消費(fèi)的轉(zhuǎn)移成本很低，比價(jià)意愿較強(qiáng)。如果團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提供的產(chǎn)品性價(jià)比不夠強(qiáng)，消費(fèi)者會(huì)輕易投奔他家，反之，足夠的、持續(xù)的高性價(jià)比能讓消費(fèi)者產(chǎn)生粘性，用戶會(huì)在同一個(gè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

3.5供應(yīng)商議價(jià)能力分析團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)于供應(yīng)商(線下商家)的掌控能力很弱，商家選擇團(tuán)購(gòu)企業(yè)提供的方案，選誰(shuí)提供最優(yōu)方案企業(yè)的的服務(wù)。

但對(duì)于商家而言，即便團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所提供的合作方案有足夠的吸引力，但由于目前的團(tuán)購(gòu)發(fā)展對(duì)象基本都是中小企業(yè)，時(shí)間、空間和服務(wù)能力等方面的因素限制，商家很難在短期內(nèi)與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站持續(xù)合作，這會(huì)導(dǎo)致較低的商家資源利用率。

4　我國(guó)團(tuán)購(gòu)企業(yè)營(yíng)銷策略分析

針對(duì)以上論述，本文從營(yíng)銷組合策略的角度對(duì)團(tuán)購(gòu)企業(yè)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析和探討。

4.1產(chǎn)品策略。產(chǎn)品是團(tuán)購(gòu)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，團(tuán)購(gòu)企業(yè)經(jīng)營(yíng)都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點(diǎn)和賣點(diǎn)外，還要講究產(chǎn)品策略。

4.1.1差異化產(chǎn)品策略。即將團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，通過(guò)另辟蹊徑推出有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或者服務(wù)，獲得顧客的品牌忠誠(chéng)度，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)和現(xiàn)有渠道的沖擊。

4.1.2同一產(chǎn)品策略。由于團(tuán)購(gòu)企業(yè)自身資源條件的限制，其產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道一致，將其視為企業(yè)尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的一種有效途徑。這種同一產(chǎn)品策略優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，無(wú)需較大力度的廣告宣傳；上市迅速，且能規(guī)避企業(yè)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)新產(chǎn)品所帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)。但是缺點(diǎn)同樣明顯：用既有渠道產(chǎn)品來(lái)運(yùn)作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，利潤(rùn)較低。如果調(diào)控不力，還會(huì)出現(xiàn)倒貨、竄貨等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象，激化不同渠道營(yíng)銷人員的矛盾和沖突。

4.1.3聚焦產(chǎn)品策略?？梢苑譃楫a(chǎn)品聚焦和顧客聚焦，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以專注于提供某一類產(chǎn)品和服務(wù)，也可以專注于為某一類顧客提品和服務(wù)。

4.2價(jià)格策略消費(fèi)者明白通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以降低商家的銷售成本，而團(tuán)購(gòu)的目的就是為了獲得更高的價(jià)格優(yōu)惠，因此，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一般會(huì)采取低價(jià)策略。價(jià)格是影響團(tuán)購(gòu)的重要因素之一。團(tuán)購(gòu)價(jià)格的也應(yīng)以保護(hù)現(xiàn)有分銷通路為目標(biāo)，合理的價(jià)格設(shè)定有助于團(tuán)購(gòu)企業(yè)拓展市場(chǎng)和獲得最大的利潤(rùn)。

4.2.1差別定價(jià)策略：差別定價(jià)策略是指對(duì)同一產(chǎn)品針對(duì)不同的顧客群體制定不同的價(jià)格。由于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以通過(guò)用戶注冊(cè)大致了解到消費(fèi)者的職業(yè)、購(gòu)買(mǎi)能力，可以針對(duì)不同的顧客群體提供不

同的價(jià)格。差別定價(jià)的產(chǎn)品一般都是新產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新組合的產(chǎn)品，因此，往往具有較大的市場(chǎng)運(yùn)作空間。在參照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平及消費(fèi)水平的情況下，產(chǎn)品盡量制定較高價(jià)格。這樣做的好處是團(tuán)購(gòu)企業(yè)有可觀的利潤(rùn)收入，操作團(tuán)購(gòu)渠道會(huì)更有回旋余地：為團(tuán)購(gòu)客戶提供返利、折扣、贈(zèng)品、宣傳推廣等提供資金，增加與客戶的粘性：給人高質(zhì)、高價(jià)的印象，便于占領(lǐng)高端市場(chǎng)。

4.2.2同一產(chǎn)品定價(jià)策略：對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產(chǎn)品的定價(jià)，價(jià)格政策執(zhí)行“一口價(jià)”策略，避免擾亂既有渠道產(chǎn)品的價(jià)格i所有的返利或折扣政策要保持一致，避免由于價(jià)格的不一致，而導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)客戶或消費(fèi)者心理失衡而使企業(yè)的信譽(yù)度、美譽(yù)度受損。

4.3渠道策略渠道的重要性在產(chǎn)品策略中的重要性不言而喻。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)應(yīng)向渠道提供良好的服務(wù)。其主要渠道策略主要有傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)渠道策略。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站通過(guò)傳統(tǒng)的因特網(wǎng)向消費(fèi)者提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道策略。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站通過(guò)wap站點(diǎn)向移動(dòng)終端用戶提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)；移動(dòng)終端渠道策略。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站通過(guò)和移動(dòng)終端制造商合作，在移動(dòng)終端內(nèi)置團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站客戶端，向移動(dòng)終端客戶提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)。

在團(tuán)購(gòu)運(yùn)作過(guò)程中，針對(duì)同一產(chǎn)品的分渠道運(yùn)作，難免會(huì)遇到互相產(chǎn)品打架的渠道沖突現(xiàn)象，有效解決的方法是，可以通過(guò)設(shè)立識(shí)別碼的方式予以區(qū)別。比如，在外包裝上加印團(tuán)購(gòu)專用標(biāo)識(shí)，通路產(chǎn)品打上經(jīng)銷商的區(qū)域編號(hào)等，建立、健全并嚴(yán)格推行區(qū)域保護(hù)政策，通過(guò)收取保證金以及對(duì)違規(guī)者予以重罰等等方式避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，防患于未然。

4.4促銷策略促銷是溝通企業(yè)與客戶的“劑”，是增加市場(chǎng)份額、促使客戶成交的有力手段，良好的促銷是團(tuán)購(gòu)成功的一半。促銷主要包括產(chǎn)品促銷和團(tuán)購(gòu)企業(yè)推廣。

對(duì)于團(tuán)購(gòu)促銷品的選擇首先要注意求新，即促銷品要新穎、脫俗，時(shí)尚、新潮；其次是求異，即促銷品要與眾不同；最后是求奇，物以稀為貴，即促銷品要有個(gè)性，要能滿足客戶的好奇心。好的促銷品是團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品可能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，有時(shí)客戶可能對(duì)你的產(chǎn)品不是很感興趣，但卻有可能對(duì)你送的促銷品感興趣。在促銷產(chǎn)品的同時(shí)，還要對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行推廣。除了傳統(tǒng)的搜索引擎注冊(cè)、郵件推廣、友情鏈接以外，還可以通過(guò)價(jià)排名、博客、即時(shí)通信、維基平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)廣告等推廣方式。

①促銷政策不宜以返利現(xiàn)金或直接折價(jià)的形式來(lái)體現(xiàn)，此種變相降價(jià)的方式，一經(jīng)打開(kāi)折現(xiàn)“缺口”，將給團(tuán)購(gòu)企業(yè)帶來(lái)與同行價(jià)格戰(zhàn)的后患。

②采取捆綁搭配不同類知名產(chǎn)品的方式，來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)促銷。通過(guò)產(chǎn)品的捆綁組合，可以起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以提升產(chǎn)品最終的價(jià)值。既讓產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)，也滿足團(tuán)購(gòu)客戶“貪占便宜”心理。

③采取贈(zèng)送禮品的方式。用贈(zèng)送禮品的方法是一種較為直接和有效的方法拉攏客戶的方法。促銷品對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的影響有時(shí)比產(chǎn)品本身還大。合適的促銷品，可以吊起團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，從而促使消費(fèi)者發(fā)生消費(fèi)行為。

④積分促銷。積分活動(dòng)非常適合網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，利用編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等技術(shù)很容易實(shí)現(xiàn)，操作起來(lái)非常簡(jiǎn)便。并通過(guò)積分完成對(duì)消費(fèi)者的鎖定，邀請(qǐng)好友訪問(wèn)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站并發(fā)生實(shí)際消費(fèi)行為從而獲得一定優(yōu)惠的方式。

⑤事件促銷。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以經(jīng)過(guò)策劃，充分利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)以新聞形式來(lái)傳播促銷信息，引導(dǎo)輿論走向，在短期內(nèi)迅速刺激消費(fèi)人群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

第6篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的策略范文

一、引言

隨著現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)化的浪潮正在席卷全球，企業(yè)的生存競(jìng)爭(zhēng)空間正逐步從傳統(tǒng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)空間市場(chǎng)。以Internet為核心支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正逐漸發(fā)展為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。企業(yè)的營(yíng)銷方式也從傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱，它是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的重要方向。企業(yè)如何利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)者共同關(guān)心的問(wèn)題。

依托互聯(lián)網(wǎng)而產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，作為一種新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方法，與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷相比，具有跨時(shí)空、多媒體、交互式、擬人化、成長(zhǎng)性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性和技術(shù)性等特點(diǎn)，已經(jīng)成為各國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)，并具有無(wú)可替代的功能和優(yōu)異的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是人類經(jīng)濟(jì)、科技、文化發(fā)展的必然產(chǎn)物，是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的繼承、發(fā)展和創(chuàng)新，建立在因特網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不受時(shí)間和空間的限制，可以每天24小時(shí)不分區(qū)域的運(yùn)作，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的形態(tài)和業(yè)態(tài)。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生巨大的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在形成新的營(yíng)銷理念和策賂，但是，必須認(rèn)識(shí)到，這一過(guò)程，不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷的過(guò)程，而是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合的過(guò)程。

(一)網(wǎng)頁(yè)策略

網(wǎng)頁(yè)策略主要是從營(yíng)銷的角度來(lái)研究企業(yè)網(wǎng)頁(yè)制作時(shí)應(yīng)遵循的原則，以及何種結(jié)構(gòu)、何種表現(xiàn)方式便于沖浪者獲取信息，最重要的一點(diǎn)是怎樣使企業(yè)的網(wǎng)站在茫茫的網(wǎng)頁(yè)之海中脫穎而出，留住飄泊而又不耐煩的沖浪者，即所謂的網(wǎng)頁(yè)促銷技術(shù)。就目前情況來(lái)講，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)中最主要的兩點(diǎn)是要做到易于導(dǎo)航和下載速度快。在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)空間企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象。企業(yè)要想成功開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，應(yīng)重視以下幾點(diǎn)：(1)搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳。在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。

網(wǎng)址的名稱應(yīng)簡(jiǎn)單、鮮明、易記，通常為企業(yè)的品牌或名稱。由于目前網(wǎng)址注冊(cè)的規(guī)定還不完善，注冊(cè)時(shí)間是主要標(biāo)準(zhǔn)。一旦本應(yīng)屬于自己的域名被別人注冊(cè)，則會(huì)對(duì)本企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。(2)精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)。網(wǎng)站結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，通過(guò)建立較為便捷的路徑索引，方便訪問(wèn)。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普遍需求的信息量。(3)注意網(wǎng)站維護(hù)。企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開(kāi)通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄和價(jià)格等試銷性較強(qiáng)的信息，以便更好地把握市場(chǎng)行情。

(二)產(chǎn)品策略

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者與廠商的直接對(duì)話成為了可能，消費(fèi)個(gè)性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境出發(fā)，努力滿足不同顧客的各種個(gè)性化要求，開(kāi)創(chuàng)符合市場(chǎng)發(fā)展潮流的新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求，形成企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。(1)通過(guò)分析網(wǎng)上消費(fèi)者總體特征，從而確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)與分析，網(wǎng)絡(luò)上最適合的營(yíng)銷產(chǎn)品是流通性高的產(chǎn)品，如書(shū)籍報(bào)刊、軟件信息、CD、VCD、DVD等音像制品；機(jī)票預(yù)定等服務(wù)。(2)產(chǎn)品的市場(chǎng)涵蓋面要廣，且電信業(yè)、信息技術(shù)要達(dá)到一定的水平。目前世界上180多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)通了互聯(lián)網(wǎng)，市場(chǎng)涵蓋面較為寬廣，則可以提高交易機(jī)會(huì)，為企業(yè)贏得更多的利潤(rùn)。(3)企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機(jī)會(huì)為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，以便改進(jìn)和加快新產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)。

(三)價(jià)格策略

從單純考慮定價(jià)到研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本。影響和制約企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格的因素中無(wú)論是市場(chǎng)供求狀況、消費(fèi)者心理還是競(jìng)爭(zhēng)狀況，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下都同傳統(tǒng)營(yíng)銷方式有著很大的差異。這就決定了網(wǎng)上銷售的價(jià)格彈性較大。因此，企業(yè)在制定網(wǎng)上價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)充分考慮檢查各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成，以期做出最合理的價(jià)格。(1)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)一個(gè)適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)。由于網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，所以企業(yè)可以開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)一個(gè)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，根據(jù)季節(jié)變動(dòng)，市場(chǎng)供需情況，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)，促銷活動(dòng)等因素，在計(jì)算最大盈利基礎(chǔ)上對(duì)實(shí)際價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)還可以開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，以及時(shí)獲得有關(guān)信息來(lái)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

(2)開(kāi)發(fā)智慧型議價(jià)系統(tǒng)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格，即兩種立場(chǎng)(成本和價(jià)格)的價(jià)格策略直接對(duì)話，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體特點(diǎn)。(3)考慮到網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn)，消費(fèi)者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價(jià)格，為了避免盲目?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)可開(kāi)誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上向消費(fèi)者介紹本企業(yè)價(jià)格制定程序，并可將本產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行比較，促使消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策。

(四)促銷策略

促銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本策略之一。網(wǎng)絡(luò)促銷策略的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷。(1)不是傳統(tǒng)廣告大面積播送(“推”)而是等候消費(fèi)者自己的選擇(“拉”)，出現(xiàn)了標(biāo)題廣告、電子贈(zèng)券以及給閱讀廣告的沖浪者付費(fèi)型的專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)廣告的站點(diǎn)等。(2)網(wǎng)絡(luò)廣告的空間限制消失，使廣告由“印象型”向“信息型”轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策的機(jī)制也產(chǎn)生了變化，網(wǎng)絡(luò)廣告主要是基于信息的理性說(shuō)服機(jī)制，而傳統(tǒng)廣告則是基于印象的聯(lián)想型勸誘機(jī)制。(3)網(wǎng)絡(luò)廣告是一種即時(shí)交互式廣告，它的營(yíng)銷效果是可以測(cè)試的。在一定程度上克服了傳統(tǒng)廣告效果測(cè)試的困難。網(wǎng)絡(luò)廣告將以其特有的優(yōu)勢(shì)成為企業(yè)促銷策略的一種新的重要選擇，并且它將同其他的促銷方式相結(jié)合，使促銷手段更豐富。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種技術(shù)手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、分散營(yíng)銷、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷、雙向互動(dòng)營(yíng)銷、遠(yuǎn)程或全球營(yíng)銷、虛擬營(yíng)銷、無(wú)紙化交易、顧客參與式營(yíng)銷的綜合。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為跨時(shí)空傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體，可以為顧客所在地提供及時(shí)的服務(wù)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性可以了解顧客需求并提供針對(duì)性的響應(yīng)，因此，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以說(shuō)是信息時(shí)代中最具魅力的營(yíng)銷工具。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售，售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道能使生產(chǎn)企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，將貨物展現(xiàn)在他們面前，并回答有關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢，接受訂單。對(duì)中間商的選擇與傳統(tǒng)的要求發(fā)生了一定的變化，特別是選擇國(guó)外中間商不再是以商為主，唱主角的是負(fù)責(zé)送貨的寄售或銷售。企業(yè)在應(yīng)用過(guò)程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費(fèi)者。(1)結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商同軟件商、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商等聯(lián)合進(jìn)行促銷和銷售。(2)企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過(guò)三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購(gòu)物環(huán)境，并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的，隨一定時(shí)期、季節(jié)、消費(fèi)者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購(gòu)物。

虛擬商店可24小時(shí)營(yíng)業(yè)，服務(wù)全球顧客，并可設(shè)虛擬售貨員或網(wǎng)上導(dǎo)購(gòu)員回答專業(yè)性問(wèn)題，這一優(yōu)勢(shì)是一般商店所不能比擬的。(3)消費(fèi)者在決定購(gòu)買(mǎi)后，可直接利用電子郵件進(jìn)行在線購(gòu)物，也可通過(guò)劃撥電匯付款，由企業(yè)通過(guò)郵局郵寄或送貨上門(mén)進(jìn)行貨物交割。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)并不十分發(fā)達(dá)，尤其是網(wǎng)上付款安全性問(wèn)題并沒(méi)有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時(shí)間，但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)上交易必將會(huì)愈來(lái)愈完善。(4)選擇合適的銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)全球顧客，企業(yè)必須在各國(guó)建立相應(yīng)的網(wǎng)點(diǎn)，以保證按時(shí)送貨，銷路暢通。(5)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與銀行結(jié)算聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)，將網(wǎng)上銷售的結(jié)算與銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，使消費(fèi)者能夠輕松地在網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上結(jié)算。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在使?fàn)I銷渠道發(fā)生著變革。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可不受地域和時(shí)間的限制，從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營(yíng)銷努力即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可依其需求供貨；不僅如此，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，還可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，這樣可以降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生著變革。在傳統(tǒng)的運(yùn)行方式下，企業(yè)欲了解消費(fèi)者的需求欲望及發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者方面有一些不可逾越的鴻溝，而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下，在互動(dòng)溝通過(guò)程中可以實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱(不受任何外界因素干擾)，從而使得產(chǎn)銷之間實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的深層次雙向溝通。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道中，企業(yè)把速度放在競(jìng)爭(zhēng)首位。公共網(wǎng)絡(luò)的建立將迫使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)做出快速反映，而強(qiáng)大的信息溝通能力將大大提高企業(yè)的反應(yīng)速度，同時(shí)也改善了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道的產(chǎn)銷關(guān)系。

第7篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的策略范文

1.合理運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略

(1)市場(chǎng)細(xì)分策略對(duì)網(wǎng)絡(luò)銀行有重要意義。一方面市場(chǎng)細(xì)分對(duì)網(wǎng)絡(luò)銀行正確合理選定目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)定位起決定作用;另一方面市場(chǎng)細(xì)分是網(wǎng)絡(luò)銀行進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷前提條件，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可充分了解客戶的需求、利益和偏好等情況，才能針對(duì)性地滿足和實(shí)現(xiàn)客戶需求，并采取針對(duì)性的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)和營(yíng)銷。

(2)網(wǎng)絡(luò)銀行進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分要注意的原則。網(wǎng)絡(luò)銀行市場(chǎng)細(xì)分要確保細(xì)分的有效性，即保證細(xì)分市場(chǎng)具備可衡量性、規(guī)模足量性、可接近性、差異性和可行性:要隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求變化和客戶行為特點(diǎn)和價(jià)值取向變化重新進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分;細(xì)分必須從客戶價(jià)值利益出發(fā)同時(shí)要充分注意客戶的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)特性，關(guān)鍵要尋找客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)銀行價(jià)值認(rèn)同:細(xì)分必須從一個(gè)較為關(guān)鍵的指標(biāo)開(kāi)始，先劃分為較大的細(xì)分市場(chǎng)，然后針對(duì)不同的客戶采用不同的細(xì)分原則，如對(duì)低價(jià)值客戶運(yùn)用簡(jiǎn)單的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)較大的細(xì)分市場(chǎng);對(duì)于高價(jià)值的客戶運(yùn)用較復(fù)雜和細(xì)致的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)高價(jià)值客戶進(jìn)行超級(jí)細(xì)分，劃分更多有效的細(xì)分市場(chǎng)。最后根據(jù)細(xì)分結(jié)果對(duì)不同客戶提供不同的產(chǎn)品(服務(wù))以及采用不同的營(yíng)銷策略。

(3)以個(gè)人客戶市場(chǎng)為例，闡明網(wǎng)絡(luò)銀行對(duì)市場(chǎng)細(xì)分策略的運(yùn)用。網(wǎng)絡(luò)銀行客戶主要來(lái)自使用因特網(wǎng)的網(wǎng)民(潛在網(wǎng)民)和使用銀行金融產(chǎn)品的客戶(或潛在的銀行客戶)的交集，即正在使用或可能使用網(wǎng)絡(luò)銀行產(chǎn)品的客戶或潛在客戶?？紤]網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)建基于因特網(wǎng)，可以根據(jù)網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為模式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。以下是引用Mckinsey(麥肯錫)公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者的行為心理檔案的細(xì)分(通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為細(xì)分)。

以上的細(xì)分僅引入網(wǎng)絡(luò)行為模式這個(gè)變量，為了進(jìn)行更有效的細(xì)分，再根據(jù)客戶銀行資產(chǎn)的高低進(jìn)一步進(jìn)行細(xì)分，如將定向購(gòu)物者劃分成兩類客戶，一類是銀行資產(chǎn)高的高價(jià)值客戶，一類是銀行資產(chǎn)低的低價(jià)值客戶，對(duì)低價(jià)值客戶我們可以采用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，而對(duì)高價(jià)值客戶我們可以再進(jìn)行超級(jí)細(xì)分，如進(jìn)一步劃分為業(yè)務(wù)便利需求客戶和投資需求客戶，對(duì)投資需求客戶還可以進(jìn)一步細(xì)分為進(jìn)取型投資客戶、穩(wěn)健型投資客戶和保守型投資客戶等等，其他各類客戶的細(xì)分依次類推進(jìn)行，然后根據(jù)這些客戶的特點(diǎn)和需求來(lái)設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，并采取不同的營(yíng)銷策略，這樣就為不同價(jià)值的客戶提供了更優(yōu)質(zhì)的差異化服務(wù)。此外，在客戶服務(wù)過(guò)程中，根據(jù)客戶不斷變化的情況，如一些低價(jià)值客戶轉(zhuǎn)變成高價(jià)值客戶，一些保守型投資客戶想進(jìn)行更加進(jìn)取的投資，網(wǎng)絡(luò)銀行要及時(shí)調(diào)整細(xì)分策略，重新確定細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)新的細(xì)分市場(chǎng)為客戶設(shè)計(jì)和提供更符合需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以全面提升網(wǎng)絡(luò)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力。

2.目標(biāo)市場(chǎng)確定和市場(chǎng)定位策略

(1)目標(biāo)市場(chǎng)確定策略。網(wǎng)絡(luò)銀行目標(biāo)市場(chǎng)的確定要遵守兩個(gè)主要準(zhǔn)則:一是目標(biāo)市場(chǎng)必須有足夠的吸引力，如它的大小、成長(zhǎng)性、贏利貢獻(xiàn)度、規(guī)模效益、風(fēng)險(xiǎn)性等要具有吸引力;二是目標(biāo)市場(chǎng)必須符合網(wǎng)絡(luò)銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和技術(shù)、資源的能力。對(duì)于小型銀行來(lái)說(shuō)，其網(wǎng)絡(luò)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)確定的方法可采用“有選擇的專門(mén)化”、“產(chǎn)品專門(mén)化”、“市場(chǎng)專門(mén)化”的策略，集中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并有針對(duì)性地設(shè)計(jì)產(chǎn)品、提供服務(wù)和進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷;對(duì)于大型銀行來(lái)說(shuō)，其網(wǎng)絡(luò)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)確定可以采用完全市場(chǎng)覆蓋的策略，通過(guò)無(wú)差異營(yíng)銷和差異營(yíng)銷的策略達(dá)到覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的目的。按中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)8000萬(wàn)的網(wǎng)民中20歲至35歲的網(wǎng)民比例高達(dá)50%，而這一年齡層普遍受教育程度較高，使用網(wǎng)絡(luò)熟練，全能網(wǎng)民(即用通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行工作、娛樂(lè)休閑、消費(fèi)等各種活動(dòng))集中，而且大部分已經(jīng)工作、具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，因此這一客戶群符合目標(biāo)市場(chǎng)的確定的兩個(gè)主要準(zhǔn)則，應(yīng)是網(wǎng)絡(luò)銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展和營(yíng)銷優(yōu)先考慮的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)于中小型商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，該目標(biāo)市場(chǎng)可根據(jù)自身資源和能力進(jìn)一步細(xì)分;對(duì)于大型商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，該目標(biāo)市場(chǎng)可以進(jìn)一步擴(kuò)大至潛在網(wǎng)民或其他未使用網(wǎng)絡(luò)銀行的銀行客戶。

(2)市場(chǎng)定位的策略。定位是對(duì)就是通過(guò)對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在客戶心目中占有一個(gè)獨(dú)特和有價(jià)值的位置。定位要針對(duì)潛在顧客的心理采取行動(dòng)，以使產(chǎn)品在潛在顧客的心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。就產(chǎn)品設(shè)計(jì)而言，網(wǎng)絡(luò)銀行可采用定位的策略包括屬性定位、利益定位、使用者定位、競(jìng)爭(zhēng)者定位和質(zhì)量/價(jià)格定位等;就市場(chǎng)營(yíng)銷而言，定位的戰(zhàn)略包括無(wú)差異定位、差異定位、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位等。網(wǎng)絡(luò)銀行定位要注意的關(guān)鍵是圍繞客戶進(jìn)行定位設(shè)計(jì)，努力使自己成為提供某一特定屬性和服務(wù)的市場(chǎng)領(lǐng)先者，因?yàn)榭蛻舾鼉A向于記住第一名，促銷時(shí)努力使自己的產(chǎn)品定位于最高的質(zhì)量、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)格、最高的價(jià)值以及最先進(jìn)的技術(shù)等一個(gè)或幾個(gè)特質(zhì);同時(shí)運(yùn)用定位策略時(shí)要避免定位過(guò)高或過(guò)低、定位混亂和定位懷疑等情況的出現(xiàn)。對(duì)于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，其網(wǎng)絡(luò)銀行的定位可建立在其傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)有定位基礎(chǔ)之上，或采用強(qiáng)化原有定位，或采取互補(bǔ)原有定位，或采取差異化定位等定位的策略。

二、銀行品牌形象策略

1.保證銀行網(wǎng)站的惟一性和統(tǒng)一性。由于網(wǎng)上銀行存在于虛擬市場(chǎng)中，網(wǎng)站的形象代表著銀行的網(wǎng)上品牌形象，如何留住客戶是銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所面臨的重要問(wèn)題，品牌效應(yīng)顯得尤為重要。網(wǎng)站建設(shè)的統(tǒng)一化、專業(yè)化與否直接影響銀行的網(wǎng)絡(luò)品牌形象。建立具有一貫風(fēng)格、給人深刻記憶和認(rèn)同感的品牌，是營(yíng)銷成功的標(biāo)志。商業(yè)銀行在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該注重自身品牌形象，保證銀行網(wǎng)站的惟一性和統(tǒng)一性。金融產(chǎn)品的無(wú)差異性，使客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高，他們往往借助于網(wǎng)絡(luò)的便利性，在各個(gè)銀行之間選擇，做出決定。因此，通過(guò)提供高附加值的金融產(chǎn)品和服務(wù)，體現(xiàn)不同品牌的差異，是我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題。

2.省略”、“建設(shè)銀行.cn”等，便可以直達(dá)各大銀行網(wǎng)站。同時(shí)，各大銀行還采取了多個(gè)域名注冊(cè)的方式，除了注冊(cè)與自身名稱相關(guān)的中文域名之外，還紛紛注冊(cè)了多個(gè)與品牌相關(guān)的中文域名，有的甚至高達(dá)一百多個(gè)，比如交通銀行。

三、產(chǎn)品個(gè)性化策略

1.加大金融產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。金融產(chǎn)品創(chuàng)新是滿足產(chǎn)品個(gè)性化的前提。網(wǎng)絡(luò)的便捷性使商業(yè)銀行能夠及時(shí)了解客戶需求信息，并根據(jù)不同需求創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，提供個(gè)性化、有人情味的金融服務(wù)，滿足客戶需求。網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)在信息服務(wù)、賬戶查詢、銀行交易和客戶服務(wù)四個(gè)方面兼顧。企業(yè)銀行主要是對(duì)公服務(wù)，可以使企業(yè)通過(guò)因特網(wǎng)隨時(shí)了解到財(cái)務(wù)運(yùn)作的實(shí)時(shí)情況，及時(shí)調(diào)度資金，實(shí)現(xiàn)資金利用效益最大化；個(gè)人銀行要能提供賬務(wù)咨詢、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬、財(cái)務(wù)分析和自動(dòng)繳費(fèi)等業(yè)務(wù)。網(wǎng)上證券則是針對(duì)股民，使之可以隨時(shí)隨地在任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦上直接進(jìn)行資金劃轉(zhuǎn)，進(jìn)行股票交易操作。網(wǎng)上商城要充分滿足購(gòu)物者的需要。網(wǎng)上支付則是提供消費(fèi)結(jié)算的輔助系統(tǒng)，為持有信用卡的客戶提供網(wǎng)上購(gòu)物、付費(fèi)、訂票等業(yè)務(wù)。從理論上講，網(wǎng)上銀行應(yīng)提供除存、取現(xiàn)金以外的所有金融產(chǎn)品和服務(wù)。

2.提供定制化的產(chǎn)品。定制化產(chǎn)品能夠更好地滿足顧客個(gè)性化需求。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使網(wǎng)上銀行為普通客戶提供定制化產(chǎn)品成為可能。商業(yè)銀行可為顧客提供多種可供選擇的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)；經(jīng)濟(jì)、金融新聞等公共信息服務(wù)；銀行產(chǎn)品信息服務(wù)。還可以根據(jù)客戶的需求，在定期存款展期、交稅、貸款償還等業(yè)務(wù)的到期日以及客戶賬戶資金不足時(shí)，及時(shí)通過(guò)顧客指定的手機(jī)短信、E-mail或電話等方式發(fā)送提示信息。這種定制化產(chǎn)品可以通過(guò)網(wǎng)上銀行計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)完成，滿足所有的銀行客戶的需求。此外，銀行還可以在法律允許的范圍內(nèi)不受現(xiàn)有銀行標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的限制，根據(jù)客戶的需求向客戶提供定制服務(wù)，如銀行可以為某大型企業(yè)集團(tuán)提供融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)等。定制化產(chǎn)品能提高顧客的轉(zhuǎn)換壁壘，更好地滿足顧客需求。

3.多為顧客創(chuàng)造產(chǎn)品體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品體驗(yàn)是顧客對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)歷和感受。銀行的產(chǎn)品是一種可以在網(wǎng)上傳遞的服務(wù)，極易讓顧客試用和體驗(yàn)，無(wú)須言語(yǔ)即可讓顧客體會(huì)到產(chǎn)品的好處；而且在網(wǎng)絡(luò)上提供銀行產(chǎn)品的試用，成本很低，幾乎可以忽略不計(jì)。產(chǎn)品體驗(yàn)也是銀行與顧客溝通的一種方式，在客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的同時(shí)銀行可以聽(tīng)到顧客對(duì)產(chǎn)品使用的反饋意見(jiàn)，從而可以幫助銀行改進(jìn)產(chǎn)品。

四、“多渠道并存”策略

1.銀行應(yīng)該把傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道緊密結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足。將傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)合起來(lái)，可以通過(guò)演示光盤(pán)、FAQ、在線問(wèn)答、熱線電話等方式。這些方式交叉使用效果會(huì)更好，比如在在線問(wèn)答的頁(yè)面上標(biāo)示熱線電話或網(wǎng)上預(yù)約，在顧客的問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)回復(fù)或顧客沒(méi)有耐心等待的時(shí)候可以直接打電話求助或等待銀行人員上門(mén)服務(wù)。如，花旗銀行在網(wǎng)站上向現(xiàn)有顧客和潛在顧客提供網(wǎng)上預(yù)約服務(wù)，銀行專業(yè)人員會(huì)在一個(gè)工作日內(nèi)按照顧客所預(yù)約的時(shí)間上門(mén)為顧客提供咨詢、辦理業(yè)務(wù)等服務(wù)。

2.銀行還應(yīng)該和其他金融機(jī)構(gòu)合作。我國(guó)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)、證券、銀行、信托業(yè)務(wù)是分開(kāi)的，但顧客的需求又是多種多樣的，商業(yè)銀行可以和其他金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站進(jìn)行聯(lián)合，與各金融機(jī)構(gòu)的交易系統(tǒng)建立網(wǎng)站鏈接，綜合多家金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)上服務(wù)，建立綜合金融服務(wù)網(wǎng)站。

3.銀行還要將網(wǎng)絡(luò)渠道與其他電子渠道聚合起來(lái)，如電話、手機(jī)、數(shù)字電視等。發(fā)展“多渠道”營(yíng)銷方式，不僅可以利用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新服務(wù)手段，維護(hù)現(xiàn)有客戶資源，還有助于提高網(wǎng)上銀行的發(fā)展起點(diǎn)。實(shí)踐已經(jīng)證明，不搞網(wǎng)上銀行的傳統(tǒng)銀行必將面臨困境，而單純的網(wǎng)上銀行也不是最佳選擇。

五、人才策略

由于目前網(wǎng)絡(luò)面對(duì)的是一批高層次的人群，因此我國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從業(yè)人員都必須盡快提升自己的知識(shí)層次和營(yíng)銷意識(shí)，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。網(wǎng)絡(luò)銀行開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不意味著只在網(wǎng)上注冊(cè)、申請(qǐng)網(wǎng)址、創(chuàng)建網(wǎng)頁(yè)、提供銀行業(yè)務(wù)介紹、期刊的展示，這只是商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的起步，商業(yè)銀行開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最終目的是真正實(shí)現(xiàn)全方位的投資理財(cái)、信息咨詢、網(wǎng)上交易的信用保證及支付的金融服務(wù)，并廣泛利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，成功介入電子商務(wù)及銀行科技發(fā)展的行業(yè)中去。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理理念從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶為導(dǎo)向，因此，商業(yè)銀行開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，需要既掌握金融專業(yè)知識(shí)，又有計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復(fù)合型高級(jí)專業(yè)人才。銀行的員工沒(méi)有一定的科技水平，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很難體現(xiàn)其應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)，也很難實(shí)現(xiàn)健康、快速地發(fā)展。

商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)商業(yè)銀行必須在選人、用人和留人機(jī)制上進(jìn)行改革。改革用人制度，調(diào)整人才結(jié)構(gòu)，積極引進(jìn)人才和儲(chǔ)備人才。另外，各個(gè)商業(yè)銀行應(yīng)及時(shí)制定和實(shí)施吸引國(guó)內(nèi)外銀行界優(yōu)秀人才的優(yōu)惠政策。

六、網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的生命周期的策略

網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品從進(jìn)入金融市場(chǎng)和最后被淘汰的全過(guò)程，是網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的生命周期。網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的生命周期可劃分為四個(gè)階段，產(chǎn)品導(dǎo)入期、市場(chǎng)成長(zhǎng)期、市場(chǎng)成熟期和市場(chǎng)衰退期。

1.導(dǎo)入期的營(yíng)銷策略：（1）高價(jià)格和高促銷策略，即以高價(jià)格配合大量促銷和大張旗鼓地推銷廣告活動(dòng)登上市場(chǎng)，吸引客戶的注意。采取這樣的策略可先聲奪人，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。（2）可選擇性滲透策略，即以適當(dāng)?shù)母邇r(jià)位、低調(diào)促銷活動(dòng)推出新的金融產(chǎn)品上市的策略。當(dāng)金融市場(chǎng)規(guī)模較小，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)威脅不大，可供客戶選擇的金融產(chǎn)品品種較少的情況下，采取適當(dāng)?shù)母邇r(jià)格、低促銷策略比較容易被市場(chǎng)所接受。（3）低價(jià)格和低促銷策略，即以低價(jià)位、低促銷的方式進(jìn)入市場(chǎng)，推出新的金融產(chǎn)品的策略。低價(jià)位可促使市場(chǎng)很快接受該產(chǎn)品，迅速打開(kāi)市場(chǎng)局面。低促銷可以節(jié)約推銷廣告費(fèi)用。（4）密集性滲透策略，即以低價(jià)位和高促銷來(lái)推出新的金融產(chǎn)品，以最快的速度進(jìn)行市場(chǎng)滲透和提高市場(chǎng)占有率的策略。采用此策略的前提條件是該類金融產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模較大，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈，客戶對(duì)本產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵又不太了解等。

2.成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略：根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)信息，不斷完善網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的種類和用途；重新評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道策略，鞏固原有渠道，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，建立新的網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大商品銷售；加強(qiáng)促銷管理，增進(jìn)客戶對(duì)本網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的信賴，爭(zhēng)取新客戶，做好服務(wù)定位；選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，調(diào)整價(jià)格，爭(zhēng)取更多的客戶。在成長(zhǎng)期內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)金融企業(yè)面臨著金融產(chǎn)品的高利潤(rùn)率和高的市場(chǎng)占有率的雙重壓力，在營(yíng)銷策略的選擇上，二者在短時(shí)期內(nèi)會(huì)使網(wǎng)絡(luò)金融企業(yè)存在側(cè)重點(diǎn)不同的選擇，但歸根結(jié)底，二者是相輔相成、相得益彰的。

3.成熟期的營(yíng)銷策略：市場(chǎng)改革策略，也稱為市場(chǎng)多元化策略，實(shí)際上是開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)新的客戶的策略；產(chǎn)品改革策略，即提高產(chǎn)品質(zhì)量、為客戶提供新的用途、進(jìn)行重新包裝、產(chǎn)品重新進(jìn)行市場(chǎng)定位等，它可視為產(chǎn)品再推出；營(yíng)銷組合改革策略，是指通過(guò)改變定價(jià)、銷售的“渠道”和促銷方式來(lái)加強(qiáng)服務(wù)，延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)期和成熟期。它一般是通過(guò)改變一個(gè)因素或幾個(gè)因素的配套關(guān)系，來(lái)刺激或擴(kuò)大客戶的購(gòu)買(mǎi)率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售和消費(fèi)的線路。

4.衰退期的營(yíng)銷對(duì)策：集中策略，是指將全部的營(yíng)銷促銷手段集中到最有利的市場(chǎng)上，以獲得盡可能多的利潤(rùn)；持續(xù)策略，即保持原有的細(xì)分市場(chǎng)，待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)停止本產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)而退出市場(chǎng)的策略；回旋策略，是指網(wǎng)絡(luò)金融企業(yè)大規(guī)模削減金融產(chǎn)品的營(yíng)銷費(fèi)用，以增加眼前利潤(rùn)為重心的營(yíng)銷策略。

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[1]徐亞文.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展的問(wèn)題與對(duì)策.2007-11-27.

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第8篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的策略范文

關(guān)鍵詞：PC網(wǎng)絡(luò)；移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)；博弈

中圖分類號(hào)：F49文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.24.024

1研究背景

近幾年來(lái)，我國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為迅猛，逐漸占據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的更多板塊，不僅給人們生活帶來(lái)了極大的便利，免去了人們網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，第三方支付等必須使用PC終端的煩惱，而且還極大地推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，進(jìn)一步促進(jìn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)規(guī)模由2014年第一季度的261.5億元發(fā)展到2016年第一季度的1548億元，就經(jīng)濟(jì)營(yíng)收規(guī)模而言，2014年第一季度，PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)之比約為4.75∶1，而到了2016年第一季度，PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)之比約為1.03∶1（見(jiàn)圖1），由此可見(jiàn)，PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)占比在下降，而移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)在升高。面對(duì)著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的沖擊，PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)也在逐步調(diào)整自己的結(jié)構(gòu)，采取了相應(yīng)的策略來(lái)謀求發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)收規(guī)模及增長(zhǎng)率2提出問(wèn)題

近幾年，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，營(yíng)收規(guī)模在增大，給PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了一定的沖擊，面對(duì)著這種嚴(yán)峻的形勢(shì)，PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)又該如何應(yīng)對(duì)？移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)如何進(jìn)一步發(fā)展？二者博弈如何轉(zhuǎn)變？這些也就是可研究的問(wèn)題點(diǎn)，針對(duì)這些社會(huì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，本文以納什均衡模型為基礎(chǔ)，借助定量分析統(tǒng)計(jì)方法來(lái)分析PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)之間的博弈，尋求兩者的均衡，已最終達(dá)成帕累托最優(yōu)。

3納什均衡模型介紹

納什均衡是一種策略組合，使得同一時(shí)間內(nèi)每個(gè)參與人的策略是對(duì)其他參與人策略的最優(yōu)反應(yīng)。

4博弈模型的分析

模型假設(shè)：首先，本文將參與者主要分為兩個(gè)，分別是PC網(wǎng)絡(luò)銷售商和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商。然后，市場(chǎng)是完全信息靜態(tài)博弈狀態(tài)，即對(duì)于所有參與者來(lái)說(shuō)都能夠了解到其他市場(chǎng)參與者的一切信息及在博弈中，參與人同時(shí)選擇行動(dòng)或雖有先后順序但后行動(dòng)者并不知道先行動(dòng)者的選擇。最后，假定在某一日，PC網(wǎng)絡(luò)銷售商面臨兩種決策，第一種是促銷，第二種是不促銷，同理，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商也面臨著同樣的兩種決策，一種是促銷，另外一種是不促銷。假定PC網(wǎng)絡(luò)銷售商=N1，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商為N2，決策為Sij（第i個(gè)參與者的第j個(gè)行動(dòng)），S11=S21=促銷，S12=S22=不促銷，那么就有四種組合，分別是（S11，S21）、（S12，S21）、（S11，S22）、（S12，S22），而每一組的效用區(qū)分通過(guò)PC網(wǎng)絡(luò)銷售商與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商的數(shù)量變化來(lái)體現(xiàn)。（N1∶N2=a∶b）

4.1（S12，S22）

此種情況下，PC網(wǎng)絡(luò)銷售商和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商都選擇不促銷。由于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)PC網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)有達(dá)到成熟地步，所以N1∶N2=a∶b（a>b>1），PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)占據(jù)大頭，但移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商發(fā)展迅猛，占據(jù)市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)增，兩者競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大。

在這個(gè)博弈過(guò)程中，PC網(wǎng)絡(luò)銷售商在結(jié)合自身優(yōu)劣情況下，面臨著三種選擇：第一種是PC網(wǎng)絡(luò)銷售商仍然會(huì)堅(jiān)持自身優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)做下去，第二種是迫于壓力，PC網(wǎng)絡(luò)銷售商會(huì)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商結(jié)合，第三種是由于PC網(wǎng)絡(luò)終端過(guò)大成本導(dǎo)致他們放棄PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)而轉(zhuǎn)向移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)。而移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商實(shí)力不斷擴(kuò)增，發(fā)展新模式，從而進(jìn)一步搶奪市場(chǎng)份額，同時(shí)，也可能選擇與PC網(wǎng)絡(luò)銷售商合作，實(shí)現(xiàn)共贏。

經(jīng)過(guò)博弈，PC網(wǎng)絡(luò)銷售商份額相對(duì)原來(lái)逐漸下降，而移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商由于便利化而份額增加，但PC網(wǎng)絡(luò)銷售商數(shù)量仍相對(duì)更多，二者繼續(xù)發(fā)展。

4.2（S12，S21）

在這種情形下，PC網(wǎng)絡(luò)銷售商選擇不促銷，而移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商選擇促銷。這樣會(huì)帶來(lái)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商發(fā)展更為迅猛，迅速搶奪了更多市場(chǎng)份額，N1∶N2=a∶b（a=b或者b>a>1），移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商與PC網(wǎng)絡(luò)銷售商均分市場(chǎng)份額甚至移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商所占份額超過(guò)PC網(wǎng)絡(luò)銷售商。

在這個(gè)博弈過(guò)程中，PC網(wǎng)絡(luò)銷售商面臨著嚴(yán)峻的形勢(shì)，有四種策略：第一種是PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商完全放棄從而轉(zhuǎn)向移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售，第二種是PC網(wǎng)絡(luò)銷售商選擇與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商合作，第三種是經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰的選擇下，仍然存在著優(yōu)質(zhì)的PC網(wǎng)絡(luò)銷售商不斷革新自己的產(chǎn)品，優(yōu)化模式，來(lái)進(jìn)行反擊，第四種是完全退出市場(chǎng)。而移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商具備了更成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，然后拓寬自己的產(chǎn)業(yè)鏈，提高服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)為更大程度上滿足消費(fèi)者，還可能選擇與PC網(wǎng)絡(luò)銷售商合作。

經(jīng)過(guò)博弈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步削弱，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展開(kāi)始減緩。

4.3（S11，S22）

這種情況下，PC網(wǎng)絡(luò)銷售商選擇促銷，而移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商選擇不促銷。這樣會(huì)給PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)，N1∶N2=a∶b（a>b>1）。隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商的增加，帶來(lái)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)原來(lái)更加巨大，利潤(rùn)相對(duì)原來(lái)也將會(huì)逐漸減少。

在這個(gè)博弈過(guò)程中，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商面對(duì)著同行競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)減少的狀況下，可能會(huì)采取三種策略：第一種是利潤(rùn)較少的移動(dòng)銷售商會(huì)轉(zhuǎn)向更為成熟的PC網(wǎng)絡(luò)銷售，第二種是移動(dòng)銷售商會(huì)選擇與PC網(wǎng)絡(luò)銷售商合作，以對(duì)抗“利潤(rùn)下滑甚至虧損”的局面，第三種是部分移動(dòng)銷售商會(huì)因?yàn)榇罅刻潛p而退出市場(chǎng)。而PC網(wǎng)絡(luò)銷售商因?yàn)楸旧頂?shù)量不多，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，所以會(huì)優(yōu)化服務(wù)，使得產(chǎn)品更加差異化，打造出自身品牌，通過(guò)品牌效應(yīng)，來(lái)進(jìn)行反擊，搶奪市場(chǎng)份額，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，PC網(wǎng)絡(luò)銷售商也可能會(huì)迎合消費(fèi)者需求，采取與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商合作。

經(jīng)過(guò)博弈，PC網(wǎng)絡(luò)銷售商數(shù)量將會(huì)增加，而移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商將會(huì)減少，兩者在不斷擴(kuò)增實(shí)力，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的情況下，利潤(rùn)都會(huì)逐步提升。

4.4（S11，S21）

此種情況下，PC網(wǎng)絡(luò)銷售商和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商都選擇促銷。隨著PC網(wǎng)絡(luò)銷售的擴(kuò)增，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商將會(huì)采取策略以?shī)Z取部分市場(chǎng)份額，從而使N1∶N2=a∶b（a=b）。移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但因?yàn)楸憷孕枨?，仍然存在著一定的?jìng)爭(zhēng)力。

在這個(gè)博弈過(guò)程中，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商一方面可能會(huì)集體聯(lián)合起來(lái)共同抗衡PC網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，另一方面采取與PC網(wǎng)絡(luò)銷售合作的模式，實(shí)現(xiàn)共同利潤(rùn)的提升；而與之對(duì)應(yīng)的，PC網(wǎng)絡(luò)銷售商也可能會(huì)采取集體聯(lián)合共同抵抗移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售，同時(shí)，針對(duì)消費(fèi)者需求以及現(xiàn)有市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)情形，選擇與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售合作。

經(jīng)過(guò)反復(fù)的博弈，PC網(wǎng)絡(luò)銷售商進(jìn)入移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售存在著壁壘，而同時(shí)，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商進(jìn)入PC網(wǎng)絡(luò)銷售也存在著壁壘，兩者都發(fā)展了較高的水平，趨于飽和狀態(tài)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力增大使得PC網(wǎng)絡(luò)銷售與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售合作，通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)來(lái)迎合消費(fèi)者的需求，最后市場(chǎng)達(dá)成均衡狀態(tài)，此時(shí)效用達(dá)到最大化。因此，PC網(wǎng)絡(luò)銷售商和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售商都選擇促銷策略，這對(duì)于二者都是最優(yōu)策略，最終會(huì)形成納什均衡，且兩者都不愿打破這種均衡，兩者在這種均衡狀態(tài)下共同發(fā)展。

5結(jié)論

面對(duì)著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的沖擊，PC網(wǎng)絡(luò)可以通過(guò)不斷更新自己的技術(shù)，提高產(chǎn)品的類別以及質(zhì)量，做好完備的售后服務(wù)以及內(nèi)部人員管理工作，維持自己的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自己的短處，這樣，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)既不會(huì)完全壓制住PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，同理，PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)又不會(huì)遏制住移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，兩者在經(jīng)過(guò)反復(fù)的博弈后將會(huì)合作，并最終趨向于一種均衡狀態(tài)。在未來(lái)的發(fā)展里，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)將會(huì)發(fā)揮自己的便利優(yōu)勢(shì)，隨時(shí)隨地可以網(wǎng)購(gòu)及第三方支付，同時(shí)也會(huì)選擇與PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)合作，打造品牌，拓寬渠道，而PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)也會(huì)逐漸適應(yīng)消費(fèi)者的便利性需求，一方面提高自身的水平，使品種多樣化，服務(wù)周到化，售后優(yōu)質(zhì)化，另外一方面，將會(huì)采取與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)合作的模式來(lái)形成網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下PC網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的均衡狀態(tài)，最終達(dá)成帕累托最優(yōu)。參考文獻(xiàn)

第9篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的策略范文

一、我國(guó)品牌服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及分析

（一）我國(guó)品牌服裝行業(yè)的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀我國(guó)品牌服裝行業(yè)主要是在改革開(kāi)放之后一步步成長(zhǎng)起來(lái)的。由于一直以來(lái)我國(guó)在品牌塑造和維護(hù)方面的理論基礎(chǔ)薄弱、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)缺乏，加上品牌服裝行業(yè)不僅受到國(guó)內(nèi)非品牌服裝的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，而且受到國(guó)際品牌在國(guó)際貿(mào)易或者在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的多方?jīng)_擊，使我國(guó)品牌服裝行業(yè)存在幾個(gè)比較明顯的特點(diǎn)：首先，創(chuàng)新發(fā)展的動(dòng)力不足導(dǎo)致品牌推廣較難。一方面是因?yàn)槲覈?guó)整體社會(huì)創(chuàng)新能力較弱，在創(chuàng)新方面作出突出貢獻(xiàn)的人才較少，另一方面是因?yàn)槠放聘?jìng)爭(zhēng)的難度非常大，不具備一定實(shí)力的企業(yè)難以承擔(dān)品牌推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用。其次，銷售渠道有限導(dǎo)致銷售壓力較大。當(dāng)前我國(guó)品牌服裝行業(yè)主要運(yùn)用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道開(kāi)展銷售活動(dòng)，這就使得銷售渠道變得非常狹窄，嚴(yán)重阻礙了銷量的提升，特別是在買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，企業(yè)銷售壓力巨大，成為當(dāng)前品牌服裝企業(yè)運(yùn)營(yíng)的共有問(wèn)題之一。最后，銷售業(yè)績(jī)不佳導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本較高。當(dāng)品牌服裝企業(yè)在品牌塑造和維護(hù)以及銷售業(yè)績(jī)方面存在明顯不足，企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本上升，例如庫(kù)存壓力可能導(dǎo)致物流成本增加，銷售業(yè)績(jī)下滑可能導(dǎo)致員工工資待遇減少進(jìn)而增加人才引進(jìn)的成本等等。這些問(wèn)題是困惑眾多品牌企業(yè)的大問(wèn)題。從當(dāng)前商業(yè)領(lǐng)域發(fā)展的趨勢(shì)中可以看出，各行業(yè)都在尋求運(yùn)用電子商務(wù)，希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等新興信息技術(shù)手段加強(qiáng)自身品牌宣傳，并以此為基礎(chǔ)增加市場(chǎng)營(yíng)銷力度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。這些發(fā)展特征給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供了非常好的機(jī)遇，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以電子商務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)進(jìn)行商務(wù)推廣的一種營(yíng)銷方式，任何一個(gè)企業(yè)如果希望發(fā)展電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，就需要有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思想觀念和戰(zhàn)略規(guī)劃，否則就只能是胡亂模仿別人，沒(méi)有自己的發(fā)展主張，其結(jié)果必然不會(huì)有較大的成功。當(dāng)前我國(guó)品牌服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，思想觀念有所轉(zhuǎn)變。在科技不斷取得新突破的今天，信息技術(shù)已經(jīng)廣泛應(yīng)用于多個(gè)領(lǐng)域，徹底改變了人們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€(gè)方面，電子商務(wù)也取得了很大成功，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有利于品牌服裝企業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)成為企業(yè)管理者的共識(shí)。第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已初見(jiàn)成效。一些品牌服裝企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已取得初步成效，切實(shí)感受到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的獨(dú)特魅力，例如柒牌男裝在天貓商城的巨大銷量，為企業(yè)贏得了較高市場(chǎng)份額，雅戈?duì)柗椩诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的發(fā)展更是成了典型的成功案例。我國(guó)自主民族品牌服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面取得的成功為其他企業(yè)起到了標(biāo)桿作用，當(dāng)前一流品牌服裝企業(yè)都有了開(kāi)辟新市場(chǎng)、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意向，一些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展并有了初步成效，而一些企業(yè)正在籌備和觀望，只要時(shí)機(jī)成熟，就會(huì)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域放手一搏。第三，品牌服裝企業(yè)可用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段日趨多樣化。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，大量信息產(chǎn)品充斥著整個(gè)市場(chǎng)，為人們提供了豐富的信息資源。人們可供選擇的信息產(chǎn)品越多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段就越趨多樣化，例如，當(dāng)前的微博、微信、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、第三方交易平臺(tái)以及各類信息門(mén)戶網(wǎng)站都成了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以介入的領(lǐng)域。當(dāng)人們有購(gòu)買(mǎi)品牌服裝意向時(shí)，可以從上述信息媒體中了解到產(chǎn)品的性能和價(jià)格信息，然后多方比較，選出合適的產(chǎn)品。

（二）我國(guó)品牌服裝行業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題1.缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃當(dāng)前許多品牌服裝企業(yè)雖然在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，但并沒(méi)有制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體規(guī)劃，造成在操作過(guò)程中沒(méi)有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，嚴(yán)重阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。2.目標(biāo)市場(chǎng)不明確在細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程中，我國(guó)品牌服裝企業(yè)市場(chǎng)定位往往不明確，沒(méi)有準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的消費(fèi)群體，容易導(dǎo)致提供的產(chǎn)品不符合消費(fèi)群體需要等現(xiàn)象。3.產(chǎn)品策略落后在產(chǎn)品策略的使用過(guò)程中思想觀念保守、行為滯后，不能根據(jù)顧客的個(gè)性化需要快速提供種類多樣的創(chuàng)意產(chǎn)品，難以獲得更大的市場(chǎng)份額。4.品牌建設(shè)進(jìn)程緩慢當(dāng)前我國(guó)品牌服裝的品牌建設(shè)力度不大，進(jìn)展十分緩慢，許多企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中往往缺乏發(fā)展目標(biāo)和動(dòng)力。5.價(jià)格策略與品牌定位不符一些品牌服裝企業(yè)在制定價(jià)格策略過(guò)程中不顧自身品牌的定位，為了追求短期利潤(rùn)，選擇低價(jià)促銷策略，從長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)企業(yè)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生極大的消極作用。6.促銷策略的使用過(guò)于頻繁在一些重大節(jié)日舉行適度的促銷活動(dòng)是許多企業(yè)慣用的營(yíng)銷策略，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中也可以充分利用這種方式贏得短期收益。然而，當(dāng)前許多品牌服裝行業(yè)頻繁使用各種促銷策略，這非常不利于品牌的長(zhǎng)期發(fā)展。7.信息技術(shù)應(yīng)用能力不強(qiáng)，高端人才匱乏由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息技術(shù)在商務(wù)活動(dòng)中的應(yīng)用，屬于高科技領(lǐng)域的內(nèi)容，這就要求涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)具備綜合運(yùn)用高新技術(shù)的能力，例如，對(duì)信息系統(tǒng)的使用，對(duì)網(wǎng)站的建設(shè)及維護(hù)等等。如果沒(méi)有這方面的人才，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展就會(huì)遭遇巨大阻力，并且導(dǎo)致成本大增。

二、針對(duì)我國(guó)品牌服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策

（一）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，精確細(xì)分市場(chǎng)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃，以最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)。品牌服裝企業(yè)在利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)辟市場(chǎng)過(guò)程中，要意識(shí)到目標(biāo)市場(chǎng)會(huì)有所變化，精確細(xì)分市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。這樣在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中才能更有針對(duì)性和實(shí)效性，達(dá)到更好的營(yíng)銷效果。

（二）慎重選擇促銷手段，合理解決促銷與品牌之間的矛盾當(dāng)前許多品牌服裝企業(yè)不能完全掌握每一種營(yíng)銷策略的實(shí)質(zhì)，一些企業(yè)為了追求短期利潤(rùn)，不惜自毀品牌形象快速降價(jià)，結(jié)果很快就在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰；一些企業(yè)則長(zhǎng)期保持高價(jià)不變，雖然維護(hù)了品牌形象，但銷售業(yè)績(jī)下滑，甚至面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。因此，應(yīng)提倡慎重選擇促銷手段，合理解決促銷與品牌之間的矛盾。在合適的時(shí)候適度促銷，在不應(yīng)該開(kāi)展促銷活動(dòng)的時(shí)候要堅(jiān)決維護(hù)品牌形象，不能盲目降價(jià)、自毀形象。在促銷方面，雅戈?duì)柗e極探索，進(jìn)行了許多方面的努力，集中體現(xiàn)在促進(jìn)活動(dòng)的策劃和網(wǎng)絡(luò)的推廣兩個(gè)方面，先后和天貓商城及京東商城等第三方交易平臺(tái)尋求合作，以旗艦店的形式擴(kuò)大營(yíng)銷范圍，然后自建企業(yè)網(wǎng)站宣傳產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上選擇特定的時(shí)期進(jìn)行適度促銷。

（三）提升產(chǎn)品自身的質(zhì)量，分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行市場(chǎng)定位品牌服裝企業(yè)在進(jìn)行任何形式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略之前，都要從提升自身產(chǎn)品質(zhì)量的角度出發(fā)，從根本上保證每件產(chǎn)品都能達(dá)標(biāo)，然后在此基礎(chǔ)上分析自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以更好地適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)。在產(chǎn)品方面，盡管雅戈?duì)柶放频漠a(chǎn)品自身并沒(méi)有因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展有特別改變，只是遵循一貫的質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)，還是傳統(tǒng)消費(fèi)下的產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量。然而，雅戈?duì)柌](méi)有滿足于當(dāng)前產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)得到社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可，而是繼續(xù)以新的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，一方面重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品核心價(jià)值之外的無(wú)形價(jià)值，諸如品牌知名度、消費(fèi)者心理訴求、營(yíng)銷過(guò)程中的服務(wù)質(zhì)量等等；另一方面盡量滿足人們追求個(gè)性灑脫的新需求。

（四）擴(kuò)大品牌知名度，開(kāi)展多渠道營(yíng)銷模式品牌在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中扮演了重要的角色，品牌服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中要善于利用多種手段促進(jìn)產(chǎn)品品牌建設(shè)，擴(kuò)大品牌知名度。從某種意義上來(lái)說(shuō)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的根本目的是為了尋求營(yíng)銷渠道的增80加。在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的條件下，雅戈?duì)柕臓I(yíng)銷渠道就不再是實(shí)體店面的單獨(dú)營(yíng)銷，而是擴(kuò)展為線上線下同時(shí)開(kāi)展的雙渠道營(yíng)銷，這就大大增加了企業(yè)的銷售額，有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。此外，雅戈?duì)柗椩陂_(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中首先選擇了第三方平臺(tái)作為起點(diǎn)，這是因?yàn)殚L(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中第三方交易平臺(tái)如淘寶、京東、唯品會(huì)等已經(jīng)發(fā)展得比較成熟，非常值得企業(yè)在電子商務(wù)初期開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)。

（五）根據(jù)市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)狀況及時(shí)調(diào)整價(jià)格，實(shí)現(xiàn)品牌與價(jià)格的統(tǒng)一我國(guó)品牌服裝行業(yè)由于受到許多低價(jià)位的非品牌服裝價(jià)格挑戰(zhàn)，一些不懂得經(jīng)營(yíng)之道的企業(yè)管理者會(huì)盲目調(diào)整價(jià)格以適應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)的變化，雖然這樣能暫時(shí)避免與其他企業(yè)之間拉開(kāi)差距，但盲目追隨別人進(jìn)行定價(jià)不一定是好的營(yíng)銷策略。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格和品牌定位直接相關(guān)，應(yīng)該根據(jù)自身的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)狀況及時(shí)調(diào)整價(jià)格，在品牌與盈利之間找到一個(gè)合適的定價(jià)點(diǎn)，這樣才能實(shí)現(xiàn)品牌與價(jià)格的統(tǒng)一。如果盲目定價(jià)，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)生存的挑戰(zhàn)和經(jīng)營(yíng)的困難。在價(jià)格方面，雅戈?duì)柌](méi)有采用低價(jià)策略，而是長(zhǎng)期保持中高端品牌的定價(jià)策略，嚴(yán)格將價(jià)格控制在較高的范圍內(nèi)，以與企業(yè)品牌形象相符合。

（六）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高端人才的培養(yǎng)，提升前沿科技手段應(yīng)用水平針對(duì)當(dāng)前我國(guó)品牌服裝企業(yè)存在的前沿科技手段掌握和應(yīng)用方面存在的問(wèn)題，可以通過(guò)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)來(lái)加以解決。從現(xiàn)實(shí)的角度來(lái)看，許多企業(yè)并不是購(gòu)買(mǎi)不了設(shè)備，也不是缺少信息技術(shù)使用的費(fèi)用，而是由于高端人才的短缺導(dǎo)致企業(yè)對(duì)最新前沿的科技手段沒(méi)有一定的掌控能力。為此，需要加強(qiáng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高端人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，樹(shù)立正確的人才觀念，珍惜高端人才，充分發(fā)揮已有人才的能力。

三、總結(jié)