餐飲策略運(yùn)營方案精選(九篇)

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第1篇：餐飲策略運(yùn)營方案范文

（一）商業(yè)屬性高校食堂基于社會(huì)分工產(chǎn)生，按照市場化方式運(yùn)作。甲方即高校后勤保障部門，以學(xué)校資產(chǎn)作為投入，制定標(biāo)準(zhǔn)，提出要求，并實(shí)施監(jiān)督管理。乙方即運(yùn)營方，以合約方式獲得食堂運(yùn)營權(quán)，其核算模式基本均為“獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧”。因此，從商業(yè)角度，高校食堂運(yùn)營方以追求利潤最大化為原則，最大限度控制成本，增加收入，提升收益。商業(yè)屬性作為其基本屬性之一不可回避。

（二）公共屬性一般餐飲機(jī)構(gòu)不同，高校食堂除盈利性目標(biāo)，還承擔(dān)著服務(wù)高校師生、保障教育發(fā)展的責(zé)任。同時(shí)，高校食堂的主要消費(fèi)群體是學(xué)生及部分教師，一方面，平均消費(fèi)水平相對較低，另一方面，用餐消費(fèi)占據(jù)全部消費(fèi)比重較大，因此，難以承受過高的餐飲定價(jià)。綜上，高校食堂定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一般低于社會(huì)餐飲機(jī)構(gòu)，高校會(huì)在房租、水電方面給予一定的補(bǔ)助，政府也會(huì)通過補(bǔ)貼穩(wěn)定食堂飯菜價(jià)格。

二、高校食堂運(yùn)營問題分析

（一）屬性沖突高校食堂的商業(yè)屬性與社會(huì)屬性相互依存，相互制約甚至對立沖突。這兩種屬性的沖突往往會(huì)帶來以下結(jié)果：第一，飯菜價(jià)格提升；第二，飯菜質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量下降。價(jià)格提升或質(zhì)量下降分別是運(yùn)營方通過“開源”或“節(jié)流”的方式保證利潤，但是由于以學(xué)生為主的消費(fèi)群體對于價(jià)格及質(zhì)量均十分敏感，這兩種結(jié)果均會(huì)激起其強(qiáng)烈反應(yīng)，并且容易引起社會(huì)關(guān)注，為高校帶來壓力。

（二）競爭缺失高校食堂一般位于校區(qū)內(nèi)，在相對封閉的環(huán)境中，人口密集度高。稀缺的食堂資源以及龐大的消費(fèi)群體造成了供需不均衡。同時(shí)，考慮更換成本及便利性，高校一般不會(huì)輕易更替食堂運(yùn)營方。因此高校食堂往往缺乏競爭，甚至形成壟斷經(jīng)營——即使可以通過監(jiān)管限制食堂隨意調(diào)整價(jià)格，也很難保證其提供良好的飲食及服務(wù)。

（三）監(jiān)管困難高校食堂在運(yùn)營過程中，將受到后勤保障部門的監(jiān)管。我國高校的食堂監(jiān)管工作仍有較大提升空間。第一，定位方面，我國高校食堂監(jiān)管機(jī)構(gòu)職能多定位為行政管理，重管理輕服務(wù)，重行政命令輕市場規(guī)則，難以保證決策的有效性；第二，能力方面，監(jiān)管部門往往缺乏企業(yè)化管理經(jīng)驗(yàn)，對于餐飲行業(yè)規(guī)律以及餐飲機(jī)構(gòu)運(yùn)營的理解有待深化，崗位的劃分和職責(zé)的落實(shí)不甚明確，導(dǎo)致監(jiān)管制度跟不上食堂改革發(fā)展的需求。

三、高校食堂運(yùn)營管理建議

（一）經(jīng)營層面：建立競爭機(jī)制為滿足日益提高的消費(fèi)者要求，需要建立競爭機(jī)制，激勵(lì)食堂運(yùn)營方強(qiáng)化管理，控制成本，保證并持續(xù)提升餐飲、服務(wù)的水準(zhǔn)。然而由于高校產(chǎn)權(quán)、制度的剛性，高校食堂不能完全脫離學(xué)校實(shí)行市場化管理、企業(yè)化運(yùn)作。因此，采用“保留依托于學(xué)校的運(yùn)營方，同時(shí)引入社會(huì)企業(yè)”的策略是較為明智的選擇。一方面，加強(qiáng)對依托于學(xué)校的食堂運(yùn)營方的管理，優(yōu)化資源投入產(chǎn)出效率；另一方面，通過招投標(biāo)等方式引入社會(huì)企業(yè)參與高校食堂運(yùn)營，保持適當(dāng)?shù)母偁帍?qiáng)度。通過以上這種良性競爭，保持價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)水平的穩(wěn)定合理，為高校師生提供安全、優(yōu)質(zhì)的餐飲服務(wù)。

（二）監(jiān)管層面：提升專業(yè)素質(zhì)學(xué)校后勤保障部門作為監(jiān)管部門，應(yīng)該著重提升以下幾方面能力素質(zhì)：第一，運(yùn)營管理能力，需要制定合理的管理標(biāo)準(zhǔn)，并且在實(shí)際運(yùn)作過程中監(jiān)控效果，及時(shí)調(diào)整；第二，市場分析能力，需要對學(xué)生這一消費(fèi)需求及行為多變的群體進(jìn)行充分了解，優(yōu)化服務(wù)；第三，成本管理能力，需要有成本控制的理念與能力，既要避免餐飲質(zhì)量，又要防止浪費(fèi)甚至腐??；第四，危機(jī)公關(guān)能力，需要應(yīng)對因菜價(jià)上漲、餐飲質(zhì)量可能帶來的突發(fā)事件。

第2篇：餐飲策略運(yùn)營方案范文

關(guān)鍵詞：成灌快鐵　旅客意愿　影響因素　層次分析

中圖分類號(hào)：C81

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1007-3973（2012）007-154-02

在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大潮中，運(yùn)輸市場競爭愈演愈烈。面對公交和大巴等交通工具對成灌快鐵運(yùn)營造成的沖擊，掌握旅客的意愿以及其影響因素對制定合適的客運(yùn)營銷方案，改善成灌快鐵的運(yùn)營狀況有著十分重要的意義。

1 旅客意愿影響方面分析

旅客意愿受影響方面總體分為旅客信息與快鐵客運(yùn)情況，快鐵客運(yùn)情況主要包括成灌快鐵運(yùn)輸質(zhì)量、客運(yùn)營銷方式等。

一般從旅客的年齡、職業(yè)、月均收入、旅行目的、旅行距離、交通支出等信息來研究旅客信息對旅客意愿的影響。

從快速性、舒適性、正點(diǎn)率、服務(wù)性、安全性、發(fā)車頻率、環(huán)保性、?？空军c(diǎn)、列車迄止時(shí)刻等方面來確定成灌快鐵的運(yùn)輸質(zhì)量特性。

另外成灌快鐵的客運(yùn)營銷方式一般包括購票的渠道、票價(jià)。影響票價(jià)的因素包括：票價(jià)高低、票價(jià)種類；影響高鐵票務(wù)的渠道因素主要包括：購票難易程度、售票點(diǎn)分布等。

在快鐵的服務(wù)模式方面則一般包括：車上的衛(wèi)生服務(wù)、禮儀服務(wù)、餐飲服務(wù)以及車站候車服務(wù)等。

2 旅客意愿因素重要性分析

(1)利用層次分析法，進(jìn)行各個(gè)因素權(quán)重的確定，如表1。

(2)進(jìn)行專家打分法，將因素兩兩比較，可以得出旅客信息特征B1如下矩陣：

歸一化求得：

W1=0.0276 W2=0.2923 W3=0.3445 W4=0.1853 W5=0.0549 W6=0.0954

所以，對旅客信息特征B1，各因素權(quán)重：

W1=(0.0276 0.2923 0.3445 0.1853 0.0549 0.0954)

同理可以求得，對成灌快鐵運(yùn)輸質(zhì)量特性B2各影響因素權(quán)重：

W2=(0.1697 0.1564 0.1277 0.1185 0.0520 0.0841 0.0554 0.0661 0.0949 0.0752)

高鐵票價(jià)B3因素權(quán)重：

W3=(0.7590 0.2410)

高鐵票務(wù)渠道B4因素權(quán)重：

W4=(0.5737 0.4263)

服務(wù)模式特性B5因素權(quán)重：

W5=(0.1117 0.1318 0.3664 0.3901)

最后將影響因素歸屬層權(quán)重計(jì)算得：

W5=(0.1380 0.3364 0.1673 0.1176 0.2407)

經(jīng)計(jì)算各類因素的指標(biāo)均滿足一致性檢驗(yàn)原則。

(3)旅客意愿影響因素程度分值

將旅客意愿影響因素程度分值，如表2。

3 影響旅客意愿的集中因素

通過上述影響因素的各種不同的程度分析，從而可以得到影響旅客意愿的集中因素。

(1)在旅客的各種身份特征中，年齡、月均收入、職業(yè)等為旅客的自身特性，是影響旅客乘坐意愿的最重要的因素。將旅客分為公務(wù)旅客、旅游旅客等等。

(2)旅客的運(yùn)輸需求意識(shí)受到成灌快鐵客運(yùn)營銷方式的影響，在情感意志的影響下，旅客對成灌快鐵客運(yùn)營銷措施的認(rèn)識(shí)會(huì)受到一定的影響。

票價(jià)高低、票價(jià)種類等對旅客意志影響最為直接，這決定了旅客是否購買快鐵服務(wù)。票種的多樣化也會(huì)對旅客選擇快鐵產(chǎn)生一點(diǎn)程度的影響。

(3)快鐵快速性、舒適性、車上的衛(wèi)生禮儀餐飲及車站候車條件等因素也影響著旅客的意愿認(rèn)識(shí)以及情感意志。成灌快鐵的快速性、舒適性，應(yīng)把它們?nèi)诤显谄放平ㄔO(shè)與高鐵建設(shè)的推廣中；在服務(wù)模式方面，因?yàn)槁每蛯Τ晒嗫扈F的衛(wèi)生、禮儀服務(wù)等服務(wù)已經(jīng)達(dá)到了旅客自身的意愿期望，所以這些因素影響較小；而在人性化服務(wù)模式方面：餐飲服務(wù)、候車服務(wù)相對其他的影響因素影響比較大，從而需要進(jìn)一步完善和構(gòu)建這些服務(wù)模式的環(huán)節(jié)。

參考文獻(xiàn)：

第3篇：餐飲策略運(yùn)營方案范文

   最新關(guān)于市場營銷的策劃方案

   一片嘆息

   曾經(jīng)活躍在醫(yī)藥營銷行業(yè)，創(chuàng)造過無數(shù)神話的醫(yī)藥營銷大軍，現(xiàn)在普遍面臨一個(gè)困惑，到處都是嘆息一片：廣告監(jiān)管越來越嚴(yán)；廣告費(fèi)用越來越高；廣告資源越來越少；廣告受眾越來越覺醒；能用的模式越來越少。

   一地螞蟻

   曾經(jīng)虎虎生威的醫(yī)藥營銷人，走南闖北，久經(jīng)沙場，戰(zhàn)無不勝，無堅(jiān)不摧，是何等威風(fēng)！現(xiàn)在多數(shù)被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見了當(dāng)初虎威，真正成了一地螞蟻。

   一個(gè)方向

   不做電視廣告如何操作市場？筆者認(rèn)為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產(chǎn)生銷售的場所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通?？梢詮囊韵聨讉€(gè)途徑考慮：

   1、產(chǎn)品包裝——搶眼又貼心。

   營銷氛圍的營造首先應(yīng)該從產(chǎn)品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設(shè)計(jì)。讓目標(biāo)消費(fèi)者看著順眼，摸著舒服，心里才會(huì)喜歡。最好還能有第二次利用的價(jià)值。經(jīng)常見到農(nóng)村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個(gè)流動(dòng)的媒體。 產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時(shí)的方便性?？诜阂芎敛毁M(fèi)力地打開并喝到嘴里，不用擔(dān)心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應(yīng)的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。 產(chǎn)品的說明書正面要按國家相關(guān)規(guī)定印制，背面可以加些日常保健知識(shí)，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個(gè)好主意。

   2、終端宣傳品廣告——大氣又強(qiáng)勢

   終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、POP、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力度，搶足眼球。

   3、產(chǎn)品促銷員——形象代言人

   專職招聘的產(chǎn)品促銷員，無異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費(fèi)，屬廣撒網(wǎng)型，結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷，針對性更強(qiáng)，更靈活，能夠準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的心理變化，采取適當(dāng)?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費(fèi)者，從而促進(jìn)產(chǎn)品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準(zhǔn)。至少是高中、中專以上學(xué)歷，最好有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)?？邶X伶俐，善于把握消費(fèi)者心理。產(chǎn)品知識(shí)一定要精，不單是對自己的產(chǎn)品了解，還要了解主要競爭對手的相關(guān)知識(shí)和弱點(diǎn)。 千萬不要把促銷員當(dāng)做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進(jìn)推薦的積極性。

   4、終端店員——錦上添花者

   與全體店員保持良好的關(guān)系尤其重要，促銷員不在時(shí)，他們可以起到臨時(shí)促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當(dāng)患者面對促銷員的推薦猶豫不決時(shí)，店員的幫助就起了重要作用。 對于店員，感情溝通是一方面，物質(zhì)的激勵(lì)也不能少?？梢哉埶麄兂灶D飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時(shí)還要時(shí)不時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)小禮物，給予推薦產(chǎn)品適當(dāng)?shù)奶岢伞τ诘陠T的培訓(xùn)不能像培訓(xùn)促銷員一樣，要采取娛樂的方式，寓教于樂。比如：填寫答題卡，送禮品；鼓勵(lì)大家根據(jù)產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容編笑話、編歌唱等等，對于公認(rèn)的“好作品”給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。他們在參與活動(dòng)的過程中就記住產(chǎn)品知識(shí)，推薦起來跟有說辭。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在店內(nèi)的第一推薦率。

   5、消費(fèi)者口碑——重磅殺傷武器

   這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會(huì)毫不猶豫購買。要把消費(fèi)者的口碑好好利用起來，至關(guān)重要。 想利用消費(fèi)者口碑需注意幾點(diǎn)：首先建議患者按療程服用，確保產(chǎn)品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產(chǎn)品無效，傳播負(fù)面信息；其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)鼓勵(lì)；最后要把療效好的患者登記造冊，拍照，經(jīng)患者本人允許，可以作為康復(fù)明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實(shí)性，確實(shí)達(dá)到預(yù)期治療效果；不要用物質(zhì)利益進(jìn)行誘導(dǎo)；一定要征得患者同意，發(fā)至內(nèi)心的愿意給企業(yè)做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。

   6、電話、短信——新型征服工具

   電話、手機(jī)的普及，成了最新傳媒。對于購買的患者都要意義詳細(xì)記錄，包括年齡、住址、經(jīng)濟(jì)條件、聯(lián)系方式、個(gè)人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通，時(shí)刻掌握服用效果。給予正確及時(shí)服用指導(dǎo)，避免不必要的意外發(fā)生。體現(xiàn)廠家高度負(fù)責(zé)的責(zé)任感。 電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法，是對患者的心理征服。運(yùn)用得當(dāng)，也是一種有力的重要媒體。逢節(jié)日、患者生日，一定要發(fā)短信祝福，平常還可以發(fā)一些幽默笑話溝通，增進(jìn)情感聯(lián)系。

   7、康復(fù)健康屋——高科技與專家的統(tǒng)一體

   在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設(shè)立康復(fù)健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名；儀器一臺(tái)。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務(wù)。面向所有目標(biāo)群體，不管買不買產(chǎn)品，都可以享受義務(wù)服務(wù)。在檢查、咨詢的過程中，可以建議試用產(chǎn)品，不要強(qiáng)推，淡化商業(yè)味道，體現(xiàn)公益目的。

   8、消費(fèi)者的家——直搗黃龍府

   把患者的家也好好利用起來吧，讓產(chǎn)品的形象和信息與目標(biāo)消費(fèi)者朝夕相處，潛移默化。可以免費(fèi)送門簾，每次從門口經(jīng)過都要看上一眼；過年可以送年畫、掛歷，每次看什么日子時(shí)總要光顧一下；可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見。當(dāng)然，所贈(zèng)禮品都要有產(chǎn)品信息，起到廣告宣傳作用。 20xx年，筆者曾為一家藥業(yè)公司設(shè)計(jì)一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場人員反饋，每個(gè)村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。 電視廣告風(fēng)采不再，終端媒體越發(fā)迷人，可以想象，在不久的將來，終端將是決勝的關(guān)鍵。

   最新關(guān)于市場營銷的策劃方案

   一．前言

   隨著我縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對中小企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保等業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其蘊(yùn)含的商機(jī)無可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò)，電視媒體，實(shí)體廣告，和信息群發(fā)四方面進(jìn)行，從而到達(dá)增加公司知名度，擴(kuò)展業(yè)務(wù)等目標(biāo)。

   二．市場分析

   （一）企業(yè)經(jīng)營狀況分析

   經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運(yùn)營平穩(wěn)?？墒枪敬丝趟媾R的一個(gè)重大問題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度，進(jìn)一步宣傳品牌，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。

   （二）產(chǎn)品分析

   公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少（可寫具體數(shù)字）所以我們所面臨的競爭不強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)在市場中占有相當(dāng)大的份額。我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企

   業(yè)競爭力的一個(gè)越來越重要的因素。

   （三）市場分析

   近年來，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，（此處可加具體數(shù)據(jù)），并且剛起步的企業(yè)資金鏈?zhǔn)遣煌暾模行∑髽I(yè)在發(fā)展的開始和過程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。

   （四）消費(fèi)者研究

   中小企業(yè)主要是經(jīng)過媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對中小企業(yè)來說公司所供給的服務(wù)也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會(huì)有市場。

   三.廣告戰(zhàn)略

   服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

   長期性，在必須時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。

   廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時(shí)注重抓宣傳效果好的方式。

   把握時(shí)機(jī)，靈活變通

   四.廣告策略

   （一）網(wǎng)絡(luò)宣傳

   在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺(tái)，當(dāng)?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò)推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。

   （二）電視媒體宣傳

   在我縣電視臺(tái)做廣告。形式靈活多變。①在黃金時(shí)段做普通廣告，循環(huán)播放。②企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加電視臺(tái)里相應(yīng)的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。③邀請電視臺(tái)做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。

   （三）紙媒宣傳

   ①在我縣的報(bào)紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。②請記者作專題報(bào)道

   （四）實(shí)體廣告宣傳

   實(shí)體廣告宣傳分為兩部分。①設(shè)計(jì)宣傳彩頁，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。

   彩頁的設(shè)計(jì)必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務(wù)范圍。設(shè)計(jì)新穎，能讓人過目不忘。②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。

   四.廣告費(fèi)用預(yù)算

   （根據(jù)實(shí)際情景填寫）

   五.廣告效果預(yù)測

   能夠不定期的以問卷，座談會(huì)等方式作廣告效果的的定，以隨時(shí)修正廣告策劃方案。

   最新關(guān)于市場營銷的策劃方案

   1）企業(yè)背景狀況分析。

   有意思品牌創(chuàng)立于1999年。創(chuàng)立以來，公司秉持誠信待客的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營理念，努力拓展華東各省區(qū)域市場。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)及完善的管理體系；并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營業(yè)面積均達(dá)400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡便體制"，但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系

   2）營銷策劃的目的

   到達(dá)提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴(kuò)大市場份額等目的。

   3）營銷環(huán)境分析

   ①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

   A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

   Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃，茶飲，以及中西快餐。馬鞍山餐飲市場相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營。目前在馬鞍山地區(qū)，較為專業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢。

   B、市場成長狀況。

   馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合，都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場，ues應(yīng)堅(jiān)持一個(gè)相對較為主動(dòng)的營銷態(tài)勢，重點(diǎn)在于新品推出，促銷活動(dòng)宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高顧客對于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢了解。

   C、消費(fèi)者的理解性。

   現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強(qiáng)，ues自然也要抓緊機(jī)遇，發(fā)揮出自我以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢。當(dāng)然，不一樣的消費(fèi)者需求也不一樣，但ues最大的特點(diǎn)就是復(fù)合型，基本涵蓋了休閑同時(shí)對于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡餐等餐飲要求。

   ②對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

   目前馬鞍山餐飲市場的大環(huán)境相當(dāng)良好，政府對于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當(dāng)大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平在安徽地區(qū)也處上游。消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費(fèi)心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)榇丝痰某燥L(fēng)格，吃環(huán)境，吃品牌。

   4）市場機(jī)會(huì)與問題分析

   營銷方案，是對市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，所以分析市場機(jī)會(huì)，就成了

   營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

   ①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。

   產(chǎn)品的特點(diǎn)，及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地

   理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動(dòng)也沒有大面積開展，造成相當(dāng)一部分的消費(fèi)者并不了解ues的特點(diǎn)，優(yōu)勢。

   ②針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。

   優(yōu)勢：復(fù)合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價(jià)格適中，適合大眾消費(fèi)，食品類別豐富，消費(fèi)群體也是完全針對普通人群。

   劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動(dòng)性。促銷方式的缺乏，也使得消費(fèi)人群的不清楚ues的品牌，對于其經(jīng)營餐飲產(chǎn)品也很不了解。

   5）營銷目標(biāo)

   營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方

   案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。（待選

   6）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

   ①營銷宗旨

   以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，

   采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

   ②產(chǎn)品策略：

   產(chǎn)品定位。針對大眾消費(fèi)群體，異常是餐飲消費(fèi)的主流人群，中青年群體。

   產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。

   產(chǎn)品品牌。要將ues品牌構(gòu)成必須知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；

   產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。（產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接供給，不做表述。但可加強(qiáng)細(xì)節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。）

   產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷售產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。

   ③價(jià)格策略。

   拉大與同類差價(jià)以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

   ④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些

   實(shí)惠促銷政策鼓刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。采取各式各樣的不一樣于同類商家的渠道進(jìn)行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費(fèi)群體，并且能夠起到推廣品牌，打響知名度的作用。

   ⑤廣告宣傳。

   A、原則：服從總部整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司

   形象；長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

   B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告：節(jié)假日、

第4篇：餐飲策略運(yùn)營方案范文

自助餐食客中，18～25歲的占到44%。發(fā)現(xiàn)了這一趨勢后，餐廳趕緊增加了馬卡龍、提拉米蘇、壽司和水果茶的供應(yīng)。因?yàn)?，以上群體通常錢少，卻愛追逐高格調(diào)。如果花70元就能把美食界的W紅體驗(yàn)個(gè)夠，這便成了一次高性價(jià)比的消費(fèi)經(jīng)歷。

如果有會(huì)員久未消費(fèi)，或附近有食客正在搜索美食，餐廳還會(huì)精準(zhǔn)推送優(yōu)惠短信，且會(huì)員與新客手機(jī)上收到的優(yōu)惠信息，折扣不同。

時(shí)間退回2014年，秦瑞強(qiáng)還無法想象O2O可以為一家餐飲企業(yè)帶來何種改變。盡管如此，當(dāng)城市地推員找上門時(shí)，他并未像大多數(shù)商家那樣不理不睬，而是憑直覺以極快的速度敲定了合作。來自南京壹玖柒玖公司的地推員當(dāng)時(shí)一臉驚詫，好像自己在街邊撿了張中獎(jiǎng)彩票。

要知道，最初接觸O2O時(shí)，只有不足2%的商家樂于主動(dòng)嘗試。剩下的廣袤市場尤其頭部商戶，都是硬骨頭，要靠地推服務(wù)商一口一口啃下來。

暢銷書作者馬爾科姆?格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中總結(jié)：有三類人在驅(qū)動(dòng)社會(huì)流行浪潮時(shí)，將會(huì)發(fā)揮與眾不同的作用，其中一類便是推銷員。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大潮中，地推團(tuán)隊(duì)的價(jià)值尤為重要。

據(jù)此前不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在O2O模式興起之時(shí)，光餐飲類O2O的地推人員就有10萬人以上。僅口碑一家，簽約地推服務(wù)商公司就有1800家，員工近2萬人。

在O2O滲透本地生活的過程中，由成千上萬年輕個(gè)體構(gòu)建的龐大地推軍團(tuán)，就像平臺(tái)拋入市場的船錨，他們在風(fēng)浪中釋放的抓力越大，O2O平臺(tái)的整體發(fā)展便越平穩(wěn)。

拓荒

“狼群”和“蝗蟲”，是地推團(tuán)隊(duì)最喜歡的自喻。

南京壹玖柒玖公司創(chuàng)始人劉憶塵的花名叫“孤狼”。他說，孤狼也是團(tuán)隊(duì)的精神圖騰。作為一家沒有根基的初創(chuàng)企業(yè)，公司崇尚華為的狼性文化。因?yàn)镺2O地推是個(gè)苦差事，尤其是在拓荒時(shí)期，保持饑餓感，讓自己活下去是第一要?jiǎng)?wù)。

南京壹玖柒玖2014年創(chuàng)立時(shí)，只有5個(gè)人，還包括劉憶塵自己。據(jù)稱當(dāng)時(shí)根本招不到人，他直接從高校拉來4名大學(xué)生，組成了一支白紙般的地推團(tuán)隊(duì)。

“你們跟我半年，月收入如果低于8000元，你們就要滾蛋。” 劉憶塵認(rèn)為，那是能力太差的表現(xiàn)。

前幾天，在辦公室等人的間隙翻看工作群，劉憶塵突然面露不悅，立即喊來工作人員：“叫考評(píng)扣他一分，誰讓他在群里發(fā)這個(gè)東西的？”

嚴(yán)苛的公司制度，讓壹玖柒玖始終保持著強(qiáng)大的執(zhí)行力。如今，劉憶塵帶領(lǐng)的這支團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成長為口碑的金牌服務(wù)商之一。

劉憶塵本人做過餐飲培訓(xùn)講師，簽約淘點(diǎn)點(diǎn)（口碑前身）前，其創(chuàng)業(yè)方向是幫企業(yè)運(yùn)營微信公眾號(hào)。那是2013年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，他的公司幫助商代運(yùn)營100多個(gè)公號(hào)，日子過得還算不錯(cuò)。但內(nèi)容生產(chǎn)其實(shí)無法標(biāo)準(zhǔn)化，意識(shí)到很難形成規(guī)模后，劉憶塵開始接觸新的商機(jī)。“船小的好處是容易調(diào)頭，可即便淘汰了，也沒人看到你?！?/p>

2014年9月，在公司那間商住兩用的簡易辦公室里，淘點(diǎn)點(diǎn)南京餐飲組長前來拜訪。對方上來便問，你對淘點(diǎn)點(diǎn)有什么看法？劉憶塵說，沒聽過。氣氛略尷尬。但當(dāng)他談到對南京餐飲市場的看法，對方身體前傾，明顯很有興致。

雙方聊了兩個(gè)小時(shí)，餐飲組長回去后便說，“今天挖到了寶”。

從2010年開始，美團(tuán)、糯米等本地生活服務(wù)類O2O網(wǎng)站先后興起，至2014年，O2O進(jìn)入爆發(fā)期，市場競爭日益激烈。BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也開始與傳統(tǒng)企業(yè)合作，向線下渠道滲透。

當(dāng)時(shí)淘點(diǎn)點(diǎn)南京市場拓展遇阻，城市排名從全國前三已經(jīng)跌到20名開外。劉憶塵判斷，南京市場不好打。當(dāng)時(shí)平臺(tái)已經(jīng)進(jìn)入南京半年。如果說互聯(lián)網(wǎng)的3個(gè)月相當(dāng)于傳統(tǒng)行業(yè)的一年周期，那半年沒做好，南京市場基本沒戲了。但他還是想試試。

確定合作后，南京壹玖柒玖直奔頭部客戶，說服他們在淘點(diǎn)點(diǎn)上開戶。通行方案是拓展人員到門店去磨，要到經(jīng)理電話后，再由劉憶塵去談判。但這一招在某連鎖日料店門前失靈了。

店長用自己手機(jī)撥通老板電話，旁邊的拓展人員聽見老板在電話里發(fā)威：對不起，不合作，叫他們不要來了。

年輕的拓展人員手足無措。劉憶塵的對策是，你不合作，那我去吃飯。他帶著團(tuán)隊(duì)去到其中一家門店用餐，以顧客身份跟店長聊。最后店長把老板電話給了他。

打過去，對方不接。再打，通了，但拒絕見面。

“可能你之前有誤解，但開門做生意，來者都是客。何必拒絕一次機(jī)會(huì)？”他說服對方見面，而且見面后不談產(chǎn)品，只談阿里的基因、平臺(tái)的運(yùn)營思路以及能為商家?guī)淼暮锰帯?/p>

一番會(huì)談之后，對方坦承此前對O2O存在一定誤解，劉憶塵于是成功游說其入駐平臺(tái)。拿下這家頭部日料店，他的團(tuán)隊(duì)又先后談下川味觀、回味、南京大牌檔等知名餐飲企業(yè)。

團(tuán)隊(duì)每次談判前，劉憶塵都會(huì)強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念：給商戶以名和利。只有讓商家有名氣了、賺到錢了，他們才會(huì)信任O2O在本地生活服務(wù)中的價(jià)值。

但是針對頭部商家的地推策略，不一定適用社區(qū)店、夫妻店。福州杰泰公司創(chuàng)始人范得地記得，這類商家開始的反應(yīng)令他哭笑不得。拓展人員上門，剛介紹口碑是阿里旗下的O2O平臺(tái)，小店老板直接懟回去：我又沒開淘寶店，找什么？

2014年，O2O創(chuàng)業(yè)潮開始席卷城市生活各領(lǐng)域，外賣巨頭先后崛起，出行領(lǐng)域也風(fēng)起云涌。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年國內(nèi)僅生活服務(wù)類O2O的市場規(guī)模，就達(dá)到3613.5億元。但整體市場仍處于培育階段，尤其是移動(dòng)支付方式，遠(yuǎn)沒有現(xiàn)今的普及程度。

而在另一業(yè)務(wù)城市哈爾濱，范得地更是見識(shí)了東北與沿海對互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知的巨大差距。當(dāng)?shù)谺端、C端反應(yīng)都慢，拓展人員講移動(dòng)支付的前景，商家一副漠不關(guān)心臉：我覺得每天看到現(xiàn)金就很開心。

杰泰公司的策略是從細(xì)微處著手。拓展人員會(huì)幫小吃店老板洗菜、收拾桌子，拉近感情。然后趁機(jī)宣教，入駐口碑后，小店可以獲取流量，而流量Ю戳魎。此外，平臺(tái)還會(huì)提供支付便利和優(yōu)惠促銷。 南京壹玖柒玖CEO劉憶塵拓荒期睡了兩年辦公室，壓力大時(shí)靠喝酒催眠。

范得地還制定了一次“蝗蟲行動(dòng)”，目標(biāo)是“所到之處，片甲不留”。每天，拓展人員要填寫拜訪表格，列出意向商家、意向原因、特點(diǎn)分析。然后每人一條街，交叉走，從頭掃到尾。因?yàn)楦Ｖ萦薪?0家服務(wù)商，有時(shí)一家店要被轟炸數(shù)遍。“快出去，你們已經(jīng)是第20撥過來的人了?！笨傆欣习迥樕缓每础?/p>

他們選取福州大學(xué)城附近的一條街集中轟炸。范得地稱之為“炸街”―地推人員穿同樣的服裝，手中高舉著廣告牌，到宿舍挨個(gè)發(fā)優(yōu)惠活動(dòng)的傳單。街上10家店，最終有8家與支付寶口碑簽訂了合作，引流效果驟現(xiàn)。

次日，范得地接到另外兩家店的老板電話，對方急吼吼地在電話里說：再不合作，怕是要倒閉了，因?yàn)榭土鞫急粚?dǎo)到了那8家。

經(jīng)此一役，杰泰幫大學(xué)城商家完成兩千多單線上交易。

彼時(shí)各網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺(tái)的競爭正趨于白熱化，杰泰地推時(shí)正面遭遇敵手。他們在大學(xué)城做宣傳推廣的物料，連續(xù)幾天莫名消失。到了晚上11點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)悄悄蹲守，發(fā)現(xiàn)某競品公司的地推人員，正在夜色里“埋頭苦干”――他們拿著小鏟子，物料一鏟一個(gè)。然后，再在原地貼上自己的宣傳物料。

既然自比“蝗蟲”，他們當(dāng)然不會(huì)退讓，物料印刷張貼得更多。

這成了O2O“拓荒期”難得的歡樂段子，其他大多時(shí)候卻“真的很苦”。范得地經(jīng)歷過合伙人的離棄，而且是在項(xiàng)目正式開始的前一天；他去開拓哈爾濱市場時(shí)，當(dāng)?shù)囟焯?，手機(jī)導(dǎo)航失靈，車子開了半天發(fā)現(xiàn)在轉(zhuǎn)圈。

劉憶塵則睡了兩年辦公室，壓力大時(shí)靠喝酒催眠?！翱薜臅r(shí)候，只能在員工背后哭；當(dāng)著他們的面，永遠(yuǎn)畫藍(lán)圖?！眲?chuàng)業(yè)前幾個(gè)月，他手下的大學(xué)生每人到手的月收入只有四五百元，但大部分人還是選擇了堅(jiān)守。

至2015年3月8日，壹玖柒玖公司已經(jīng)拿下南京46%的餐飲市場，成績位列5家服務(wù)商之首。在團(tuán)隊(duì)里，有剛畢業(yè)的大學(xué)生當(dāng)月就拿到了15000～18000元的薪水。同年雙十二，杰泰公司完成34800單，奪得福建供應(yīng)商第一。

生死考

淘點(diǎn)點(diǎn)沒了。劉憶塵說，得知這一消息時(shí)，公司集體都快瘋了?！罢芍鴴赍X的時(shí)候，被告知：對不起，推倒重來?！?/p>

2015年6月，阿里巴巴與螞蟻金服重塑口碑品牌，淘點(diǎn)點(diǎn)并入其中，口碑業(yè)務(wù)重點(diǎn)由外賣轉(zhuǎn)向到店服務(wù)。彼時(shí)，正值O2O生活服務(wù)平臺(tái)激烈角逐的時(shí)期，傳統(tǒng)的“團(tuán)購”難以對商家產(chǎn)生價(jià)值，反而因?yàn)槟Ｊ降摹拔睂傩裕找鎿p耗線下商業(yè)的健康。

按范得地的理解，假設(shè)團(tuán)購套餐，真實(shí)價(jià)值100元，團(tuán)購只要70元，短期內(nèi)可以為商家引流，可一旦菜品價(jià)格恢復(fù)到100元，消費(fèi)者十有八九不會(huì)再去吃了。

正是在那段時(shí)間，口碑CEO范馳順勢提出：O2O的核心在線下，線下商業(yè)將進(jìn)入信息化、互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)據(jù)化的新階段。

對于服務(wù)商而言，這是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。當(dāng)然，事后看，也是另一次成長的開端。比如劉憶塵團(tuán)隊(duì)此前主攻頭部商戶，口碑業(yè)務(wù)調(diào)整后，無論服務(wù)商談下的商戶體量大小，開戶費(fèi)一律500元。也就是說，談下一家頂級(jí)日料店和一家街邊黃燜雞店，收益相當(dāng)。

壹玖柒玖公司不屑于去談路邊店，他們對商戶精挑細(xì)選。公司員工此前都經(jīng)過公關(guān)禮儀培訓(xùn)，西裝、電腦是談業(yè)務(wù)的標(biāo)配。當(dāng)他的員工嘗試走進(jìn)路邊店，卻發(fā)現(xiàn)一張口，跟老板并不在一個(gè)調(diào)上。

公司由此陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。原本每月15日發(fā)工資，但從6月份開始，推遲至18日。創(chuàng)始人不得已，靠透支信用卡給員工發(fā)工資。

壓倒駱駝的最后一根稻草在8月18日晚上飄落。發(fā)完當(dāng)月工資，公司賬面上只剩幾百塊錢。劉憶塵在家里喝了些白酒，然后在合作群里向口碑城市經(jīng)理宣布：取消與支付寶口碑的合作，公司今日起解散。

劉憶塵說這事當(dāng)晚就傳到了口碑總部。晚上11點(diǎn)，經(jīng)過高層特批，十幾萬元合作尾款提前到賬。這支草根創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)度過了最艱難的時(shí)刻，繼而是觸底反彈。

幾乎同一時(shí)間，由大學(xué)生聯(lián)合創(chuàng)業(yè)的口碑杭州服務(wù)商吱信公司，也遭遇成立以來的一次大考。當(dāng)時(shí)CEO陸冠廷還是22歲的土木工程專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生，他與4名同學(xué)在西湖區(qū)小和山高教園區(qū)租了個(gè)loft公寓，樓上睡覺，樓下辦公。 杰泰公司初創(chuàng)時(shí)，項(xiàng)目啟動(dòng)兩個(gè)月，CEO范得地瘦了18斤。

2014年淘點(diǎn)點(diǎn)時(shí)期，他們已經(jīng)在高校周邊的快餐市場留名。但口碑轉(zhuǎn)型后，這支年輕的團(tuán)隊(duì)要提高客戶基礎(chǔ)，需要同更高階的客戶交流，說服他們?nèi)腭v口碑。因?yàn)槎际菦]有餐飲經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，跟餐飲企業(yè)家對話格外困難。他們還要面對高標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)算。有段時(shí)間，流水上不來，發(fā)不出工資，雇員走了近一半。

為了扭轉(zhuǎn)劣勢，凌晨三四點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)還在討論地推方案。他們在高校周邊搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，營造購物節(jié)的消費(fèi)氛圍；利用讀大學(xué)時(shí)的自媒體經(jīng)驗(yàn)，在微信大號(hào)上推宣傳軟文；利用高校兼職學(xué)生擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行門店訂單轉(zhuǎn)化……2015年年末，吱信通過大考，交上了一份漂亮的答卷。

杰泰創(chuàng)立時(shí)，項(xiàng)目啟動(dòng)兩個(gè)月，范得地瘦了18斤。招人難、開戶難，當(dāng)時(shí)公司各種數(shù)據(jù)在福州服務(wù)商中都是墊底，甚至連在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)成的開戶“生死線”都未達(dá)到。

在福州白馬路的小酒館里，他與一個(gè)在阿里工作的朋友聊起此事，對方現(xiàn)場提建議，他打開手機(jī)備忘錄一一記錄。第二天，“蝗蟲行動(dòng)”出臺(tái)，杰泰絕境重生。

經(jīng)過不到兩年的發(fā)展，口碑平臺(tái)現(xiàn)今已經(jīng)覆蓋全國300多個(gè)大中城市，日均交易突破2000萬筆，吸引到超過200萬家本地生活服務(wù)商家入駐口碑。

在這個(gè)過程中，1800家服務(wù)商的近2萬名員工構(gòu)成的龐大地推軍團(tuán)，儼然成為不可或缺的先遣部隊(duì)。地推人員的戰(zhàn)斗力，是O2O平臺(tái)的核心競爭力之一。

共同成長

但地推并非一錘子買賣，引導(dǎo)商家開戶頂多算前奏。起碼，按照口碑的平臺(tái)生態(tài)模式，在商家尚處于入門級(jí)時(shí)，地推服務(wù)商還要做“保姆”。

范得地說，杰泰每月會(huì)舉辦一次商家分享會(huì)，并幫商家做線上運(yùn)營方案。根據(jù)口碑平臺(tái)的消費(fèi)群體熱地圖，他們可以幫商家做熟客的二次營銷。地圖上，紅色顯示該區(qū)域顧客聚集，藍(lán)色則顯示到店人數(shù)相對較少。這時(shí)，商家可以在藍(lán)色區(qū)域推送優(yōu)惠券，刺激消費(fèi)。

高階運(yùn)營最多可拿到2%的提成。“只要進(jìn)到池子里，我們就有很多玩法讓會(huì)員享受到活動(dòng)?！狈兜玫仡H為自信，在他看來，有了這種針對性的運(yùn)營，可以對營銷效果負(fù)責(zé)。比如，他們?yōu)樯虉霈F(xiàn)場拍攝720度AR作品，在里面藏紅包，引導(dǎo)會(huì)員尋找。對于遠(yuǎn)程趕來的顧客，商家可以發(fā)放打車券。

南京壹玖柒玖公司幫鄭州某商場開拓市場時(shí)，花名“諦聽”的負(fù)責(zé)人請來優(yōu)酷、來瘋等視頻平臺(tái)的網(wǎng)紅主播，并通過與滴滴合作，為目的地是該商場的乘客定向贈(zèng)送打車優(yōu)惠券。公司還曾花30萬元包下南京3號(hào)線一列地鐵，列車表面涂上商家口令紅包。

對于秦瑞強(qiáng)這樣的頭部商家而言，他更看重口碑與支付寶合作的“支付即會(huì)員”模式。因?yàn)橛辛藭?huì)員積淀，就有了大數(shù)據(jù)營銷的基礎(chǔ)，商家可以由此提高運(yùn)營效率。 吱信CEO陸冠廷曾面臨發(fā)不出工資、雇員走了近一半的窘境。

在O2O出現(xiàn)前，一家餐廳要實(shí)現(xiàn)與顧客的鏈接，只能通過實(shí)體會(huì)員卡。但會(huì)員卡獲取信息有限，且成本高昂。就像近視患者佩戴了一副只有鏡框沒有鏡片的眼鏡，幾乎沒有任何裨益。而“支付即會(huì)員”背后的大數(shù)據(jù)沉淀，則為營銷擦亮了眼睛。

秦瑞強(qiáng)數(shù)周前通過平臺(tái)創(chuàng)建活動(dòng)，發(fā)出一條優(yōu)惠信息后，至少有兩萬名會(huì)員瀏覽?！拔也还芩欠裾鎭硐M(fèi)，起碼他們看到了這條消息?！痹贠2O早期，商戶同團(tuán)購、外賣網(wǎng)站的合作，同樣能帶來流量，但并不具備數(shù)據(jù)留存價(jià)值。因?yàn)闀?huì)員是平臺(tái)的，與商戶關(guān)聯(lián)不大。他還琢磨著，從平臺(tái)服務(wù)商處量身定制點(diǎn)餐、買單一體化軟件――人力成本越來越高，他希望能利用互聯(lián)網(wǎng)科技，找到提高效率、壓縮成本的出口。

證商家在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不斷精進(jìn)的同時(shí)，地推團(tuán)隊(duì)也在快速汲取養(yǎng)料，并成長壯大。

劉憶塵左手食指帶著一枚金戒指，上面刻有花名及入行時(shí)間。這樣的戒指，公司共發(fā)了十幾枚，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績出眾的員工。不到3年，他的團(tuán)隊(duì)由不到20人壯大到100多人，并在揚(yáng)州、鄭州、重慶等地開設(shè)分公司。

“我相信口碑的生態(tài)模式?！敝ㄐ臗EO陸冠廷站在服務(wù)商角度，看到這個(gè)模式鼓勵(lì)并扶持個(gè)人創(chuàng)業(yè)的一面。生態(tài)開放的平臺(tái)，讓小微企業(yè)得到快速發(fā)展，團(tuán)隊(duì)由此獲得的成就感遠(yuǎn)大于挫敗感。截至5月，吱信有140多人，服務(wù)近兩萬家商戶，月流水接近3億元。他們的愿景是做城市智慧化發(fā)展的推動(dòng)者，線下實(shí)體產(chǎn)業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的引導(dǎo)者。

O2O最終能為線下商業(yè)形態(tài)帶來什么？未來可能還有無數(shù)種答案組合。

第5篇：餐飲策略運(yùn)營方案范文

[關(guān)鍵詞]高速服務(wù)區(qū) 運(yùn)營管理平臺(tái) 設(shè)計(jì)應(yīng)用

財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心，財(cái)務(wù)管理的好壞，直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)手段的不斷發(fā)展，簡單的財(cái)務(wù)電算化管理已經(jīng)不能夠滿足企業(yè)對管理信息的要求，企業(yè)要加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理必須對企業(yè)內(nèi)部的各種資源進(jìn)行高度集中的管理，達(dá)到信息資源的控制和配置使用，這樣就要求建立起一個(gè)高度集中、資源共享、實(shí)時(shí)監(jiān)控的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，也就是統(tǒng)一核算運(yùn)營管理平臺(tái)在管理工作中的應(yīng)用。

一、統(tǒng)一核算運(yùn)營管理平臺(tái)建設(shè)

隨著當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)的高速發(fā)展，特別是以經(jīng)營目標(biāo)管理和預(yù)算控制為核心的現(xiàn)代管理系統(tǒng)的發(fā)展，簡單的財(cái)務(wù)電算化管理信息系統(tǒng)已經(jīng)不能夠滿足企業(yè)對管理信息的要求。隨著財(cái)務(wù)信息關(guān)聯(lián)程度越來越廣，傳統(tǒng)的基于手工的信息處理以及手工信息傳遞越來越暴露出不足，無法滿足財(cái)務(wù)管理的需要。企業(yè)需要更健全、更完善的財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)，一個(gè)集會(huì)計(jì)核算、財(cái)務(wù)管理與經(jīng)營管理融為一體的財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)。要實(shí)現(xiàn)這一管理要求，應(yīng)按照經(jīng)營管理的實(shí)際需要獨(dú)立開發(fā)用于日常經(jīng)營核算、監(jiān)控管理的統(tǒng)一核算運(yùn)營管理平臺(tái)，形成一個(gè)集日常核算、實(shí)時(shí)監(jiān)控、資金管理、經(jīng)營控制為一體的財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)。下面就以作者本人所在行業(yè)--高速公路服務(wù)區(qū)為例，重點(diǎn)對統(tǒng)一核算運(yùn)營管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)運(yùn)行進(jìn)行詳細(xì)闡述：

1.統(tǒng)一核算運(yùn)營管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)目標(biāo)

高速公路服務(wù)區(qū)是為高速公路上的過往司乘人員提供加油、住宿、餐飲、零售等服務(wù)的場所。通過對各經(jīng)營項(xiàng)目實(shí)際經(jīng)營狀況的分析以及對服務(wù)區(qū)商業(yè)模式的分析，服務(wù)區(qū)的運(yùn)營應(yīng)采用運(yùn)營管理領(lǐng)先戰(zhàn)略。服務(wù)區(qū)的管理應(yīng)該關(guān)注成本，并且著力于資源配置、核心競爭力、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和成本結(jié)構(gòu)等要素的提高。

按照“調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、優(yōu)化資源配置”的運(yùn)營管理領(lǐng)先戰(zhàn)略，并在服務(wù)區(qū)基礎(chǔ)管理、商品統(tǒng)一配送等管理要素上進(jìn)行管理變革。服務(wù)區(qū)運(yùn)營管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)目標(biāo)就是貫徹執(zhí)行這一運(yùn)營管理領(lǐng)先戰(zhàn)略，為服務(wù)區(qū)各項(xiàng)服務(wù)的運(yùn)營提供平臺(tái)；為服務(wù)區(qū)管理者、合作伙伴和各服務(wù)區(qū)的協(xié)同提供平臺(tái)；為服務(wù)區(qū)管理決策提供平臺(tái)；通過平臺(tái)的運(yùn)行為高速公路服務(wù)區(qū)的發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)有力的支撐。

2.運(yùn)營管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)要求及解決方案

高速路服務(wù)區(qū)就像一家多種經(jīng)營的公司，為過往司乘人員提供加油、住宿、餐飲、零售等服務(wù)。每項(xiàng)服務(wù)的經(jīng)營都有各自行業(yè)特點(diǎn)，要求提供統(tǒng)一的運(yùn)營平臺(tái)要在功能上必須集成，而不是只限于滿足某項(xiàng)營業(yè)項(xiàng)目；在數(shù)據(jù)上必須協(xié)同，而不是只限于數(shù)據(jù)上傳；在應(yīng)用上必須符合各經(jīng)營項(xiàng)目的營業(yè)特點(diǎn)，而不是變通實(shí)現(xiàn)。按照這樣的設(shè)計(jì)要求運(yùn)營管理平臺(tái)在分析服務(wù)區(qū)營業(yè)項(xiàng)目的共性和特性的基礎(chǔ)上需要統(tǒng)一的后臺(tái)系統(tǒng)及各種設(shè)備支持。為采購、配送業(yè)務(wù)協(xié)同提供基礎(chǔ)組件，提供符合服務(wù)區(qū)各經(jīng)營項(xiàng)目營業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)用模塊。

按照運(yùn)營管理平臺(tái)的操作流程，數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)上傳至分公司和總公司服務(wù)器，數(shù)據(jù)同步完成后業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不能進(jìn)行更改。各級(jí)信息使用者按照設(shè)定權(quán)限通過訪問服務(wù)器查詢使用所需數(shù)據(jù)信息。運(yùn)營管理平臺(tái)數(shù)據(jù)傳遞示意圖如下：

運(yùn)營管理平臺(tái)的運(yùn)行離不開高速穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，高速公路服務(wù)區(qū)所處地理位置一般較為偏僻，服務(wù)區(qū)各經(jīng)營部門之間分布也較為分散，在進(jìn)行運(yùn)營管理平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)充分利用服務(wù)區(qū)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源并考慮將來網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展，保證平臺(tái)良好的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營環(huán)境。服務(wù)區(qū)管理總部和各服務(wù)區(qū)（分公司）分別構(gòu)建內(nèi)部局域網(wǎng)，并通過互聯(lián)網(wǎng)建立安全的數(shù)據(jù)同步連接。

3.統(tǒng)一核算運(yùn)營管理平臺(tái)的應(yīng)用

統(tǒng)一核算運(yùn)營管理平臺(tái)是為服務(wù)區(qū)運(yùn)營設(shè)計(jì)的可承受的集成化管理解決方案。使用者能夠通過單一的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化，并將加油、超市、餐飲、客房等關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息集成起來進(jìn)行數(shù)據(jù)決策分析。服務(wù)區(qū)管理者可以有效執(zhí)行運(yùn)營領(lǐng)先戰(zhàn)略并且增強(qiáng)控制能力。

服務(wù)區(qū)統(tǒng)一核算運(yùn)營管理平臺(tái)的使用者按區(qū)域分為服務(wù)區(qū)上層管理者（總部）和服務(wù)區(qū)使用者（分公司），服務(wù)區(qū)上層管理者（總部）對運(yùn)營平臺(tái)的應(yīng)用核心是把服務(wù)區(qū)運(yùn)營平臺(tái)的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成管理變革和經(jīng)營成果。使用者按職能分為決策者、執(zhí)行者和系統(tǒng)管理員。對于運(yùn)營平臺(tái)的使用：決策者通過平臺(tái)可獲取各服務(wù)區(qū)經(jīng)營狀況；執(zhí)行者通過平臺(tái)處理業(yè)務(wù)，進(jìn)行內(nèi)部的審核、監(jiān)督工作等；系統(tǒng)管理員通過平臺(tái)可進(jìn)行系統(tǒng)管理工作。

二、統(tǒng)一核算運(yùn)營管理平臺(tái)建設(shè)存在問題

1.對運(yùn)營平臺(tái)使用工作重視程度不夠，沒有認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)信息化是企業(yè)管理的核心，而統(tǒng)一核算運(yùn)營管理平臺(tái)正是集財(cái)務(wù)核算、財(cái)務(wù)管理及經(jīng)營管理為一體的綜合管理信息系統(tǒng)。

2.運(yùn)營管理平臺(tái)同其他各系統(tǒng)（如財(cái)務(wù)管理軟件系統(tǒng)、資金統(tǒng)一結(jié)算系統(tǒng)）的數(shù)據(jù)資源的兼容性有待進(jìn)一步提高，容易出現(xiàn)數(shù)據(jù)傳遞失真的現(xiàn)象，從而對信息使用者的科學(xué)決策造成誤導(dǎo)。

三、如何推動(dòng)和加強(qiáng)統(tǒng)一核算運(yùn)營管理平臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)

1.轉(zhuǎn)變思想觀念，充分認(rèn)識(shí)統(tǒng)一核算運(yùn)營管理平臺(tái)是應(yīng)用現(xiàn)代管理手段來提高財(cái)務(wù)管理效能，促進(jìn)公司各項(xiàng)管理工作穩(wěn)步健康的推進(jìn)的重要手段，是公司財(cái)務(wù)管理信息化的重要的實(shí)施手段。

2.加大統(tǒng)一核算運(yùn)營管理系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)投入，搞好系統(tǒng)軟硬件的管理，不斷改進(jìn)和更新軟件技術(shù)，擴(kuò)展軟件的功能系統(tǒng)，涵蓋更多的處理功能，如現(xiàn)在獨(dú)立運(yùn)行的人力資源模塊與設(shè)備管理模塊的數(shù)據(jù)兼容共享。同時(shí)還要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全和風(fēng)險(xiǎn)防范的投入，避免信息泄露和丟失，使運(yùn)營管理系統(tǒng)平臺(tái)始終處于安全最優(yōu)狀態(tài)運(yùn)行。

第6篇：餐飲策略運(yùn)營方案范文

關(guān)鍵詞：消費(fèi)者購買決策；O2O模式

一、O2O模式相關(guān)理論分析

1.本地生活服務(wù)O2O模式概述

2010年11月份國內(nèi)開始出現(xiàn)O2O模式概念，當(dāng)時(shí)很多企業(yè)家和研究人員均對這一經(jīng)營模式產(chǎn)生了濃烈興趣。相較于傳統(tǒng)意義上的B2B、B2C經(jīng)營模式，O2O所包含的內(nèi)容更為豐富，我們既可以將其理解為Online to Offline（線上-線下），也可以將其理解為Offline to Online（線下-線上）。On-Of模式的運(yùn)營流程為消費(fèi)者線上選擇具體產(chǎn)品或者相應(yīng)服務(wù)，并直接在線支付，但實(shí)際取貨或者享受過程全部是線下行為；Of-On模式的運(yùn)營流程與前者相反，消費(fèi)者可以在線下實(shí)體店選購某種產(chǎn)品或者去體驗(yàn)?zāi)撤N服務(wù)，然后在線上實(shí)際支付具體金額。

2.團(tuán)購類O2O模式概述

部分研究人員將O2O模式歸類于交易型銷售與顧問型銷售，所謂交易型O2O銷售模式中最為典型的就是團(tuán)購，它是以具體價(jià)格戰(zhàn)方式來獲取更多的市場份額，基本都是通過打折銷售來實(shí)現(xiàn)營業(yè)額的大幅度提升；而顧問型銷售的具體模式與交易型不同，這種銷售模式把更多的焦點(diǎn)放在了利潤上，而不是成本上，強(qiáng)調(diào)品牌、廣告和體驗(yàn)在實(shí)際經(jīng)營過程中的作用。

二、消費(fèi)者購買決策相關(guān)理論

所謂消費(fèi)者購買決策，簡單的理解就是消費(fèi)者所發(fā)生的具體消費(fèi)行為，我們可以這樣理解：消費(fèi)者在某種購買動(dòng)機(jī)的指導(dǎo)下，通過分析、評(píng)價(jià)從兩個(gè)或者兩個(gè)以上購買方案中確定出最佳購買方案，進(jìn)而滿足其自身某種購買需求。消費(fèi)者購買決策是一個(gè)系統(tǒng)的決策過程，它不僅需要明確購買者需求、動(dòng)機(jī)，同時(shí)還需要對多個(gè)購買方案進(jìn)行評(píng)價(jià)與抉擇。

1.消費(fèi)者購買決策體現(xiàn)著目的性特點(diǎn)。在消費(fèi)動(dòng)機(jī)的指導(dǎo)下，消費(fèi)者會(huì)對每一次所發(fā)生的消費(fèi)行為進(jìn)行思考，在某種目的的指引下去完成具體的消費(fèi)行為。這也就是研究消費(fèi)者購買決策目的性的意義所在。

2.消費(fèi)者購買決策體現(xiàn)著過程性特點(diǎn)。任何一個(gè)實(shí)際消費(fèi)行為的實(shí)際過程均是消費(fèi)者受到內(nèi)部或者外部某種刺激之后形成具體購買需求，不同購買動(dòng)機(jī)會(huì)產(chǎn)生不同的購買決策和具體實(shí)施方案，消費(fèi)者經(jīng)過分析之后選擇最佳購買方案后實(shí)際實(shí)施具體購買行為，此次購買過程所獲得的經(jīng)驗(yàn)將影響其下一次購買決策，至此就形成了一個(gè)完整的循環(huán)的購買決策過程。

3.消費(fèi)者購買決策體現(xiàn)著主體需求個(gè)性特點(diǎn)。任何一個(gè)實(shí)際消費(fèi)行為均是消費(fèi)者主管需求的外在表現(xiàn)，雖然在整個(gè)購買過程中會(huì)受到很多客觀因素的影響，但基本上所有個(gè)體消費(fèi)者的購買決策均是由其個(gè)人獨(dú)立完成的。消費(fèi)者購買行為中獨(dú)立決策能力越強(qiáng)，其實(shí)際支付水平就越高。

4.消費(fèi)者購買決策體現(xiàn)著復(fù)雜性特點(diǎn)。我們可以將消費(fèi)決策理解為消費(fèi)者大腦復(fù)雜思維活動(dòng)的產(chǎn)物，是消費(fèi)者自身感覺、記憶、分析等一系列心理活動(dòng)相互作用的最終結(jié)果。消費(fèi)者購買決策過程需要權(quán)衡資金支出與其所獲得的各種利益，所以我們說消費(fèi)者購買決策是一個(gè)較為復(fù)雜的思維過程。

三、基于消費(fèi)者購買決策模型的O2O網(wǎng)站營銷研究結(jié)論

為了獲得更為有意義的研究結(jié)論，本文在進(jìn)行相關(guān)理論研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行了問卷調(diào)查，結(jié)合具體調(diào)查情況我們得出以下研究結(jié)論：

1.O2O模式營銷重點(diǎn)是低價(jià)折扣，雖然說O2O模式在一些發(fā)達(dá)國家已經(jīng)發(fā)展很長一段時(shí)間，但我國國民生活習(xí)慣在很多方面與歐美一些國家還是存在著較大差異。就拿餐飲類O2O模式來說，很多在國外發(fā)展優(yōu)秀的模式在我國并未獲得較好的效果，譬如Opentable、Yelp等等。最具有代表性的就是“飯統(tǒng)網(wǎng)”，該網(wǎng)站與Opentable非常類似，但在國內(nèi)激烈的市場競爭中并未獲得更多的發(fā)展空間，企業(yè)規(guī)模一直沒有太大的改觀。從目前情況來看，與Yelp相類似的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)在國內(nèi)口碑不錯(cuò)。其最根本的原因不僅僅與飲食習(xí)慣有關(guān)，更重要的是不同國家國民的飲食文化不同。這一點(diǎn)也正是為什么團(tuán)購網(wǎng)站能夠在我國市場中廣受歡迎的原因。所以，低價(jià)折扣將是未來我國O2O模式發(fā)展的重點(diǎn)。

2.營造口碑將會(huì)對未來我國O2O模式的發(fā)展產(chǎn)生重要影響。我國O2O模式一定要注重社會(huì)化營銷這一概念，從目前國內(nèi)少有的幾個(gè)典型成功案例來看，口碑是我國國民非常重視的一個(gè)影響因素。淘寶網(wǎng)之所以從一開始的默默無聞發(fā)展到如今的無所不能，就是因?yàn)樗鼘⑾M(fèi)者口碑作為評(píng)價(jià)商家優(yōu)劣的關(guān)鍵指標(biāo)。雖然隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)支付安全問題已經(jīng)得到了基本解決，但網(wǎng)絡(luò)商品實(shí)際質(zhì)量卻還沒有較為完善的管理機(jī)制，大多數(shù)情況下只能夠依靠消費(fèi)者口碑來進(jìn)行評(píng)判。所以，營造口碑也是未來我國O2O模式發(fā)展的重點(diǎn)。

3.企業(yè)在制定具體營銷方案時(shí)，一定要全面細(xì)致的去分析對象的生活形態(tài)，這一點(diǎn)對于餐飲服務(wù)業(yè)尤為重要，因?yàn)椴煌愋?、風(fēng)味的餐廳肯定對應(yīng)著不同的消費(fèi)群體。生活型態(tài)集群分析是當(dāng)前非常有效的一種營銷策略，對于我國O2O模式的發(fā)展具有一定的推動(dòng)作用。企業(yè)根據(jù)生活型態(tài)研究結(jié)果對市場進(jìn)行更為細(xì)致的劃分，通過準(zhǔn)確把握市場動(dòng)態(tài)來更為有效的提升企業(yè)市場競爭力。

四、結(jié)語

基于消費(fèi)者購買決策模型的O2O網(wǎng)站是未來我國市場的重要組成部分，也將是消費(fèi)者新的消費(fèi)“領(lǐng)地”。該模型的影響因素和組成部分非常復(fù)雜，因?yàn)槠湓趪鴥?nèi)市場出現(xiàn)時(shí)間不久，相關(guān)理論還有待結(jié)合實(shí)際繼續(xù)研究。在今后的工作中，筆者將繼續(xù)致力于該領(lǐng)域的研究工作，以期能夠獲得更多的研究成果。

參考文獻(xiàn)：

第7篇：餐飲策略運(yùn)營方案范文

開始的幾天除了熟悉M公司的歷史、文化、組織構(gòu)架和人員外，與M先生交談也主要局限于對市場觀念和營銷思路的探討和交流，而且談的頗為投機(jī)，油然生起“相見恨晚”的感覺，讓我飄飄然有種如同“賢臣投名主”“寶馬遇伯樂”的感覺，然而經(jīng)歷短暫的與M先生的“蜜月期”之后，M先生終于準(zhǔn)備要指派我進(jìn)公司以來的第一項(xiàng)任務(wù)了，接到去M先生辦公室的電話，說要有任務(wù)安排。不禁寒毛倒豎，血脈噴張，興沖沖直奔M先生辦公室沖去。一進(jìn)門，感覺氣氛有些凝重，隨即在腦海內(nèi)搜索幾天來接觸過的人的印象，意識(shí)到在座的六位人員分別為：商貿(mào)分公司的L經(jīng)理、商超分公司的Z經(jīng)理還有餐飲分公司的G經(jīng)理及相關(guān)部門的副經(jīng)理。而M先生見我到來，馬上讓我入坐，交代任務(wù)。

“這次叫你過來主要是了解、討論對BF市XX黃酒如何進(jìn)行重新啟動(dòng)的事情…　就以你為總負(fù)責(zé)人來組織開展重啟市場運(yùn)作，下面各部門經(jīng)理做一下各分公司市場情況的簡要匯報(bào)”；邊聽著分公司經(jīng)理的介紹，腦海中不禁出現(xiàn)了一些疑問：BF市？XX黃酒？市場重啟？都是些什么鬼東西，似懂非懂之間會(huì)議閃電般結(jié)束了，望著M先生滿含期待的目光和掃視各部門經(jīng)理遞過來的或疑問、或蔑視、或關(guān)注的眼神，還是沒有反應(yīng)過來，這就已經(jīng)成為我踏進(jìn)公司以來甚至是踏進(jìn)“酒水圈”的第一件任務(wù)了！

不管怎樣“拿人錢財(cái)，與人消災(zāi)”的“職業(yè)”心態(tài)，又馬上喚醒了沉浸在轟轟烈烈策劃全國市場的美夢之中的自我。好！BF市就BF市(地級(jí)市)！市場重啟就重啟！黃酒就…，黃酒是什么東東，我好象記得 “三盅全會(huì)”的內(nèi)容只有：白酒、啤酒和紅酒?。」怨噪y道是偉大文豪魯迅先生筆下的乙己兄所迷戀的東西？

夢想與現(xiàn)實(shí)之間為什么總是存在如此大的現(xiàn)實(shí)差距，想歸想，事情還得腳踏實(shí)地來做。不管怎樣，這是所謂的“新官上任”必須燒的“第一把火”，一定要冷靜下來，認(rèn)真思考如何將火點(diǎn)燃甚至烈火熊熊、火光沖天。于是，立刻投入到準(zhǔn)備工作之中，并制定了初步的市場調(diào)研計(jì)劃和匯總、分析、提煉乃至形成策劃方案的簡要流程：

竄地老鼠：進(jìn)行掃街式市場調(diào)研和分析。

市場調(diào)研——根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)是必不可少的。于是乎抽調(diào)6名具有豐富一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)員，組成調(diào)研小組，進(jìn)行定人員、定區(qū)域、定路線、定時(shí)間的掃街式市場走訪和調(diào)研工作。并通過填寫量化表格式的方式進(jìn)行信息的搜集和匯總，調(diào)研的重點(diǎn)圍繞原有客戶為主，并重點(diǎn)調(diào)研餐飲終端情況（菜系、規(guī)模、進(jìn)店費(fèi)、競品情況、結(jié)款信譽(yù)等）， 3天如同竄地老鼠似的掃街摸查下來確實(shí)收獲不小。

市場現(xiàn)狀：整體情況不容樂觀，市場缺乏培育和引導(dǎo)。

終端情況：BF市現(xiàn)有餐飲門店近300家，主要以家常菜為主。其中A類店（包間10桌以上，大廳散臺(tái)20桌以上）26家，B類店（包間5桌以上，大廳散臺(tái)10桌以上）81家，其余200家左右。

競品情況：古越龍山、花雕、會(huì)稽山及部分終端自有自釀產(chǎn)品。

市場情況：黃酒無強(qiáng)勢品牌，并且黃酒市場有待開發(fā)和引導(dǎo)。

消費(fèi)者情況：只有部分特色地方菜系有飲用黃酒習(xí)慣。

渠道情況：主要銷量集中在餐飲酒店終端，但部分門店由于個(gè)人（酒水采購等）關(guān)系或已進(jìn)店的黃酒品牌構(gòu)筑了一定的新品進(jìn)店壁壘。

匯總分析： 通過對以上情況的匯總和SWOT分析，有以下市場機(jī)會(huì)可以充分挖掘、利用： 消費(fèi)者越來越關(guān)注食品的安全和具備了保健和養(yǎng)生的飲食消費(fèi)理念。 BF市地處北方，每年進(jìn)入9、10月份有吃大閘蟹的消費(fèi)潮流。

“中秋、國慶”雙節(jié)將至。

行業(yè)機(jī)會(huì)：BF市餐飲協(xié)會(huì)節(jié)前組織 “關(guān)注食品安全與健康”行業(yè)主題會(huì)議。

產(chǎn)品機(jī)會(huì)：競品由于經(jīng)銷商的選擇問題，大多走的是簡單的白酒推銷模式，并未注重黃酒的文化和功效宣傳。

渠道機(jī)會(huì)：目前競品主要集中在淮揚(yáng)菜和杭州菜為主菜系的終端酒店，并未更多關(guān)注海鮮菜系的餐飲酒樓。

終端機(jī)會(huì)：終端的酒水采購人員和服務(wù)員對即得利益比較看中，可做變相的促銷攻破并形成壁壘。

運(yùn)作思路：通過進(jìn)入具有黃酒飲用習(xí)慣和能培育黃酒消費(fèi)的特定菜系餐店進(jìn)行直接競爭。

拓展到其它餐店進(jìn)行市場培育和銷量提升。

通過推廣促銷在BF市餐飲渠道做到黃酒第一品牌。

通過餐飲渠道引導(dǎo)并帶動(dòng)其它渠道黃酒銷售。

北方餓狼：尋找市場機(jī)會(huì)和渠道縫隙。

接下來的幾天，就是痛苦的匯總、整理和分析的階段。擺在眼前的情況是：市場情況和機(jī)會(huì)雖然已經(jīng)初步形成，但現(xiàn)實(shí)存在著諸多的因素制約著黃酒類產(chǎn)品的市場運(yùn)作： 競品占據(jù)的終端店形成了先入為主的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)情況，以及借助個(gè)人關(guān)系等構(gòu)筑了產(chǎn)品進(jìn)入壁壘。 競品由于大部分由運(yùn)作白酒的經(jīng)銷商運(yùn)作，在終端的零售價(jià)格以及促銷力度也比照白酒形成了價(jià)格檔次區(qū)隔和促銷費(fèi)用的攀比提升。

消費(fèi)者并無飲用黃酒的消費(fèi)觀念和習(xí)慣。

綜上，經(jīng)過討論、分析和結(jié)合自身的實(shí)際情況，大家形成了初步的共識(shí)：必須借助一定的市場機(jī)會(huì)來加速傳播和推廣，同時(shí)展開迅速的鋪市工作和有針對性的促銷競爭。 首先，擺在面前的是進(jìn)店壁壘的突破，由于餐飲終端掌握酒水進(jìn)店“審批權(quán)”的人具有不確定性（酒水運(yùn)營總監(jiān)、店面經(jīng)理、老板、老板娘等），如何突破這一層關(guān)系就變的至關(guān)重要，結(jié)合以上的市場機(jī)會(huì)和分析制定了如下內(nèi)容：

突破原則：借助行業(yè)會(huì)議和市場潮流機(jī)會(huì)，并通過舉辦利益共享活動(dòng)，疏通客情關(guān)系，順勢突破餐飲終端壁壘，為XX黃酒的進(jìn)店鋪平道路。

9月15日（周四）依托XX市餐飲協(xié)會(huì)舉辦“食品安全與健康”餐飲業(yè)座談會(huì)，提供用餐酒水及發(fā)放XX黃酒宣傳資料及禮品。

9月20日（周二）聘請國家一級(jí)廚師舉辦“特色大閘蟹現(xiàn)場制作交流會(huì)”，邀請S公司現(xiàn)有餐飲客戶參加。

與水產(chǎn)市場經(jīng)銷大閘蟹客戶建立合作關(guān)系，共享渠道資源進(jìn)行“公關(guān)”分銷。

策略解析：

通過參與行業(yè)會(huì)議、組織知名廚師現(xiàn)場制作與交流會(huì)，注重制造與目標(biāo)終端管理層和廚師層面的溝通、交流機(jī)會(huì)，強(qiáng)化其對XX黃酒的認(rèn)知（感性的宣傳介紹和理性的品嘗試飲）和印象，從而避免某些單店的因個(gè)人利益（例如餐飲酒店的酒水運(yùn)營經(jīng)理利用個(gè)人關(guān)系把持酒水進(jìn)店決策權(quán)等）所形成的產(chǎn)品進(jìn)店壁壘，達(dá)到信息傳播通暢、準(zhǔn)確、有效。

通過第三方（水產(chǎn)市場業(yè)戶）共享資源、取長補(bǔ)短對目標(biāo)酒店進(jìn)行“合圍”，從而加快進(jìn)店速度，同時(shí)也拓展了客情關(guān)系，有利于今后的長遠(yuǎn)合作和構(gòu)筑產(chǎn)品競爭壁壘。

鋪貨原則：買斷目標(biāo)店內(nèi)黃酒經(jīng)銷權(quán)，店方已有競爭品牌黃酒的店以中低檔黃酒產(chǎn)品進(jìn)店，走高中檔價(jià)位路線進(jìn)行大力度促銷競爭。

第一階段：9月15日-9月30日，重點(diǎn)店進(jìn)店（淮揚(yáng)菜12家、杭幫菜17家、上海本幫菜22家及粵菜海鮮酒樓49）率達(dá)到80%以上。其它特色店（無黃酒產(chǎn)品的A/B店）進(jìn)店率達(dá)到20%。

第二階段：10月8日-10月15日，重點(diǎn)店進(jìn)店率達(dá)到80%以上。其它特色店進(jìn)店率達(dá)到60%。

策略解析：

揚(yáng)州菜、杭幫菜、上海本幫菜及粵菜海鮮為主的餐飲終端，主要消費(fèi)群體具備較為明顯的地域性和具有飲用黃酒的習(xí)慣，是黃酒市場的主流消費(fèi)群體。

淮揚(yáng)菜、杭幫菜、上海本幫菜以其做工細(xì)膩、口味清新、營養(yǎng)豐富而越來越受到關(guān)注健康和養(yǎng)生的消費(fèi)者的喜愛，這在消費(fèi)理念方面有利于黃酒對于功效利益的宣傳和引導(dǎo)。

黃酒是中華民族歷史最悠久、最古老的酒種之一，也是中華民族所特有的酒種。它與啤酒、葡萄酒并稱世界三大古釀造酒。然而較之已經(jīng)高度商品化的白酒、啤酒、葡萄酒在餐飲終端形成的“三分天下”的局面來說，黃酒必須依托具備引導(dǎo)消費(fèi)理念、培養(yǎng)飲用習(xí)慣的特定氛圍來進(jìn)行推廣和教育，而餐飲市場以菜系細(xì)分的終端，無疑是黃酒市場培育的最佳場所。

促銷原則：9月15日-11月15日，利用兩節(jié)消費(fèi)高峰，依托捆綁大閘蟹銷售產(chǎn)品，進(jìn)行特色促銷推廣，形成吃“大閘蟹，必喝XX黃酒”的連帶效應(yīng)。

消費(fèi)者促銷：符合以下條件的消費(fèi)者，每桌即贈(zèng)375mlXX品牌試飲酒一瓶，并每人贈(zèng)送宣傳記事本一本（內(nèi)有黃酒歷史、文化和制作工藝、功能等介紹）。

點(diǎn)單有大閘蟹的消費(fèi)者

單席消費(fèi)滿300元的

包間消費(fèi)者人數(shù)5人以上的

消費(fèi)者年齡50以上的（并贈(zèng)送數(shù)碼照片留念）

渠道促銷：進(jìn)貨坎級(jí)倒扣返利：按高中低檔產(chǎn)品2：5：3的原則設(shè)立10件為一組，活動(dòng)結(jié)束后按實(shí)際銷量及進(jìn)貨組數(shù)享受不同比率的累計(jì)坎級(jí)返利。

陳列展示返現(xiàn)金：吧臺(tái)、酒柜按照除正常陳列外的特殊陳列（包間服務(wù)臺(tái)、餐桌、吧臺(tái)柜臺(tái)等）按高中低檔產(chǎn)品1：1：1比例為一組配合“吃新鮮大閘蟹、必喝XX黃酒”主題宣傳牌，每日2元/組進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

終端展示：終端店外橫幅宣傳“酌XX老黃酒、品鮮美大閘蟹”。

終端店內(nèi)大堂促銷臺(tái)進(jìn)行“回味歷史變遷 感悟生活滋味——XX黃酒”主題陳列展示（產(chǎn)品、禮盒、X展架、宣傳三折頁等）

人員促銷：活動(dòng)期間無“開瓶費(fèi)”，針對店方服務(wù)員進(jìn)行高于競品開瓶費(fèi)的“積分兌獎(jiǎng)”促銷。按不同積分贈(zèng)送不同價(jià)值應(yīng)季生活用品（可自由組合）。

策略解析：XX黃酒與引領(lǐng)時(shí)令消費(fèi)潮流的大閘蟹捆綁起來進(jìn)行推廣促銷，從而避開了中秋、國慶期間與白酒、啤酒和葡萄酒的正面競爭，區(qū)別于常規(guī)的促銷模式，凸顯促銷差異化的個(gè)性魅力，也博得了眾多消費(fèi)者的喜愛并樂于接受。

鎖定中秋、國慶期間家人聚會(huì)、朋友聚會(huì)的消費(fèi)主流群體，舍棄白酒、啤酒和葡萄酒“買才贈(zèng)”的功利化促銷模式，從而拉近了XX黃酒與消費(fèi)者的情感距離。

突出顯示了對老年消費(fèi)群體的關(guān)愛（免費(fèi)贈(zèng)飲、合影留念），也側(cè)面引導(dǎo)、強(qiáng)化了年輕及中年消費(fèi)者對XX黃酒作為孝敬老人禮品的觀念。為今后XX黃酒的渠道拓展打下隱性基礎(chǔ)。

進(jìn)貨及返利政策利益直觀，并在終端店形成“進(jìn)貨有帳期、陳列就返現(xiàn)、多銷得更多”的口號(hào)傳播，在本來并無新意的酒店訂貨流程中激發(fā)了濃厚追求“既得利益”的興趣，從而達(dá)到了部分店多進(jìn)多陳列、勤進(jìn)勤補(bǔ)充的周轉(zhuǎn)效果，從而避免了賣完才進(jìn)貨出現(xiàn)的斷貨斷品項(xiàng)的問題。

負(fù)予促銷人員更多的工作職能是與消費(fèi)者情感層面的溝通：主動(dòng)贈(zèng)送試飲酒、促銷品及為有老人的消費(fèi)者提供免費(fèi)拍攝“全家福”留念的服務(wù)。從而達(dá)到了“不言則明”的促銷效果，從情感方面較之“強(qiáng)推”或“利誘”的促銷方式在中秋、國慶特定的氛圍下達(dá)到了理想的效果。

區(qū)別于主流酒水在中秋、國慶期間紛紛展開的“開瓶費(fèi)”+促銷員推薦+二次返現(xiàn)（針對店方服務(wù)人員等）的促銷競爭，集中火力將開瓶費(fèi)和二次返現(xiàn)二合為一，不僅較之力度大大增強(qiáng)而且靈活的兌換機(jī)制（可現(xiàn)金、可物品、可組合、可拆分）也樂于被終端服務(wù)人員接受，避免了有些餐飲酒店統(tǒng)一回收瓶蓋集中與廠商兌換，再與服務(wù)員進(jìn)行“三七分成”所形成的截流損耗，從而真正保證促銷費(fèi)用使用率的“絕對”提高，充分調(diào)動(dòng)了終端服務(wù)人員推介積極性。

豪情萬丈：營造“全力一博”的戰(zhàn)前氛圍。

制訂完以上策略及形成文字方案，已經(jīng)是接受任務(wù)后的第七天凌晨三點(diǎn)多，但滿懷激情的我，抑制不住激動(dòng)的心情，又在一些細(xì)節(jié)和物料安排方面略作調(diào)整和補(bǔ)充，早五點(diǎn)多一點(diǎn)就興沖沖的踏上熟悉的8路汽車首班車，直奔公司，向M先生提報(bào)?？墒侨缤壁s路總是遇上紅色交通燈一樣，M先生遲遲未到公司，電話一刻不停的撥過去，總是遇上客氣的全球通秘書回應(yīng)的“您好，您所撥打的電話已關(guān)機(jī)，您的電話號(hào)碼以通過短信方式告之機(jī)主，請掛機(jī)！”。哎，好事多磨吧！無形中骨子里的阿Q老兄又來安慰我了，終于在望眼欲穿的盼望中，M先生在十一點(diǎn)二十分，邁著他那穩(wěn)健的代表著曾是軍人特有的氣勢出現(xiàn)在公司入口，我急忙趕上去遞交了方案，并滿懷期待的守侯在他身邊，走進(jìn)M先生辦公室坐下，凝視他閱讀時(shí)的表情，期待他的肯定。

過了大概三十分鐘，見他凝結(jié)的眉頭稍有釋放，急忙遞上一句：“老板，有何指示？”“很好，馬上召開部門協(xié)調(diào)會(huì)，現(xiàn)在就落實(shí)執(zhí)行，搶在中秋、國慶前把產(chǎn)品進(jìn)店、搶占市場。尤其是把XX黃酒和大閘蟹捆綁起來的概念很好??！”M先生用他軍人慣用的抑揚(yáng)頓挫說出了肯定的答復(fù)，我的心一下平靜了許多，多天的夜以繼日疲憊一下全都涌現(xiàn)出來，但還未到休息的時(shí)候，接下來馬上進(jìn)行相關(guān)的動(dòng)員和物資籌備工作。

方案貫徹：M先生親自主持召開了戰(zhàn)前動(dòng)員大會(huì)，我在他的精神感染下，充滿深情的詳細(xì)講解了方案要點(diǎn)和細(xì)節(jié)。

確保執(zhí)行：詳細(xì)分配了各相關(guān)部門的階段工作要點(diǎn)和要求，做到“責(zé)任到人、明確時(shí)限、量化標(biāo)準(zhǔn)”。

過程監(jiān)控：由M先生親任總監(jiān)督人，進(jìn)行活動(dòng)的協(xié)調(diào)、指揮和監(jiān)管。

接下來，M先生發(fā)揮他那行伍出身的本色，用足以充滿整個(gè)會(huì)議室的震撼聲音，發(fā)表了激情滂湃的戰(zhàn)前動(dòng)員，我不禁暗暗佩服他那極富感染力的高昂情緒和說服力的鼓動(dòng)語言，簡直是崇拜！

急風(fēng)驟雨：用拉力與推力制造市場抬升的動(dòng)力。

僅接著的行業(yè)會(huì)議和廚師交流會(huì)，M先生也是不知疲倦的奔波，望著他那種積極的工作態(tài)度，我又那能落后呢？于是也參與到各方面工作的操作和指導(dǎo)中來，很快推廣和動(dòng)員的效果從五天后開始的鋪貨情況就能看得出來，按計(jì)劃分成的6個(gè)定點(diǎn)鋪貨小組，紛紛傳來喜訊“XX店進(jìn)3組，馬上送貨，貨到付款！”“XX店進(jìn)2組，明天上午送！”，截止到當(dāng)天兩段黃金談店鋪貨時(shí)間（上午9：00-10：30分和下午1：00-3：00），80家重點(diǎn)目標(biāo)店已經(jīng)確認(rèn)進(jìn)貨和有進(jìn)貨意向的店分別為27家和12家?？梢哉f超出了預(yù)期，接下來所制訂的目標(biāo)被逐個(gè)按期或提前完成，期間我始終懸著的心終于在9月28日放了下來：80家重點(diǎn)目標(biāo)店共進(jìn)店73家，其它特色店122家，共計(jì)鋪貨389組，總鋪貨回籠資金166萬余元?？梢哉f已經(jīng)邁出了成功的第一步，火已點(diǎn)燃。下邊就是該按部就班的展開宣傳推廣和促銷活動(dòng)來為這把火添柴加薪了。而總結(jié)起來，主要是以下幾點(diǎn)：

理性引導(dǎo)進(jìn)行傳播為主的拉力制造：

宣傳物資：對于消費(fèi)者日趨成熟的消費(fèi)觀念，黃酒具備悠久的歷史背景和文化底蘊(yùn)，加之生產(chǎn)原料和加工工藝的特殊要求，具有保健、營養(yǎng)等多方面的益處，從而在引導(dǎo)消費(fèi)層面具備了一定的優(yōu)勢，能夠喚起消費(fèi)者理性選擇。

終端展示：黃酒的歷史沉淀和地域文化特征是束縛黃酒消費(fèi)群體的主要因素之一，而消費(fèi)者對菜系的“嘗新鮮”卻是浸其中、樂此不疲；通過主營特色菜系終端酒店容易形成飲用黃酒的氛圍和環(huán)境，從而容易引起消費(fèi)者“入鄉(xiāng)隨俗”的情感歸屬，促成消費(fèi)者產(chǎn)生黃酒的消費(fèi)意識(shí)和培養(yǎng)其消費(fèi)習(xí)慣。 感性強(qiáng)化開展促銷為主的推力落實(shí)：

宣傳整合：特定的終端環(huán)境和氛圍，特色的菜系菜肴和（中秋、國慶期間）節(jié)日時(shí)刻，通過視覺（陳列、展示、圖文等）、聽覺（促銷人員的介紹等）、味覺（提供免費(fèi)飲用）所形成的立體式包圍進(jìn)行刺激和體驗(yàn)，激發(fā)其消費(fèi)興趣。

捆綁促銷：依托時(shí)令潮流進(jìn)行與大閘蟹的捆綁促銷，抓住了樂于嘗試新鮮事物的消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，順勢而為實(shí)現(xiàn)銷售過程的形式更樂于被消費(fèi)者接受。從而達(dá)到了順?biāo)浦?、水到渠成的良好效果?聚焦文化重復(fù)灌輸策略性的市場拓展：

主題宣傳：黃酒可挖掘的歷史文化、原料工藝、營養(yǎng)價(jià)值和用途屬性紛繁眾多，而本案在傳播方面無論圖文介紹（X展架、宣傳單、產(chǎn)品手冊等）聚焦為一點(diǎn)：區(qū)別于其他酒水的應(yīng)用方法和保健功效上，提煉為“冰暖隨心意 液體軟黃金”進(jìn)行主題宣傳。

特色助銷品運(yùn)用：為了突出XX黃酒的獨(dú)特飲用形式，配合宣傳制作了“冰桶”和“加溫器”進(jìn)行陳列宣傳，并于宣傳單著重介紹不同季節(jié)及食物對應(yīng)的黃酒飲用方式，帶給消費(fèi)者新鮮知識(shí)的同時(shí)也激發(fā)了消費(fèi)者濃厚的飲用興趣。

提煉類比概念：而“液體黃金”的叫法也突出了黃酒豐富的營養(yǎng)價(jià)值，形象而直觀的類比消費(fèi)者一目了然，也就省去許多宣傳引導(dǎo)的工作，一下抓住了具有保健和養(yǎng)生消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

第8篇：餐飲策略運(yùn)營方案范文

[關(guān)鍵詞]全業(yè)務(wù)運(yùn)營；發(fā)展策略；移動(dòng)

[中圖分類號(hào)]TN929

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]1005－6432(2011)19－0146－01

1　電信行業(yè)重組

2008年5月24日，工業(yè)和信息化部、國家發(fā)展和改革委員會(huì)等部門聯(lián)合了《關(guān)于深化電信體制改革的通告》，宣告了電信業(yè)新一輪的重組方案。重組后中國鐵通并入中國移動(dòng)，中國移動(dòng)獲得固話牌照；衛(wèi)通的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)并入電信，電信購?fù)–網(wǎng)，獲得移動(dòng)牌照；中國聯(lián)通與中國網(wǎng)通合并，保留G網(wǎng)，以此形成三家實(shí)力較強(qiáng)的全業(yè)務(wù)運(yùn)營商。

1.13G牌照發(fā)放與解讀

2009年1月7日，工信部向中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通三家通信運(yùn)營商分別下發(fā)了TDSCDMA、CDMA2000和WCDMA制式的第三代移動(dòng)通信運(yùn)營牌照，至此中國開始了3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代。通過對3G牌照的深入解讀，可以看出中國電信和中國聯(lián)通的固定電話業(yè)務(wù)和專用租線業(yè)務(wù)授權(quán)區(qū)域分別為“南方”和“北方”經(jīng)營區(qū)域受限，鐵通公司在固定電話業(yè)務(wù)方面有全國運(yùn)營資格，中國移動(dòng)有限公司在專用租線業(yè)務(wù)有全國運(yùn)營資格。因此，中國移動(dòng)在跨南北區(qū)的集團(tuán)客戶發(fā)展上有優(yōu)勢，可以針對跨南北區(qū)的集團(tuán)客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)支撐、業(yè)務(wù)拓展。

1.2行業(yè)監(jiān)管政策

目前中國電信業(yè)監(jiān)管政策的重點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：全業(yè)務(wù)牌照、資費(fèi)監(jiān)管、非對稱管制以及電信業(yè)相關(guān)法律法規(guī)。監(jiān)管政策的調(diào)整將給中國移動(dòng)帶來全新挑戰(zhàn)。預(yù)計(jì)在未來3～5年，中國移動(dòng)將面臨著嚴(yán)峻的管制環(huán)境。為了達(dá)到平衡市場結(jié)構(gòu)的目的，政府的管制力度將根據(jù)中國移動(dòng)在市場中的優(yōu)勢大小進(jìn)行調(diào)整。從管制手段來看，非對稱管制有大量政策選項(xiàng)，并且總能實(shí)現(xiàn)管制者的設(shè)定目標(biāo)。從市場競爭格局看，三大運(yùn)營商都已具備全業(yè)務(wù)經(jīng)營資質(zhì)，并將發(fā)展方向定位于提供綜合信息服務(wù)。

2　全業(yè)務(wù)定義與基本判斷

狹義的全業(yè)務(wù)運(yùn)營是指同時(shí)經(jīng)營移動(dòng)、固定、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，全方位開展接入服務(wù)、通信業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)、內(nèi)容應(yīng)用的運(yùn)營模式。其核心是通過現(xiàn)有電信業(yè)務(wù)的有效整合和融合，開展基于寬帶和IP化的FMC、ICT以及寬帶增值業(yè)務(wù)。廣義的全業(yè)務(wù)運(yùn)營是指涵蓋電信、互聯(lián)網(wǎng)、多媒體、娛樂、消費(fèi)電子、金融、健康等多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。其核心是基于電信網(wǎng)絡(luò)和終端，通過價(jià)值鏈的有效整合，將電信業(yè)務(wù)拓展到其他行業(yè)，開展融合的、便捷的、高效率的綜合服務(wù)。河北移動(dòng)已經(jīng)具備開展全業(yè)務(wù)運(yùn)營的資質(zhì)。因此河北移動(dòng)必須未雨綢繆，早做準(zhǔn)備，進(jìn)行全業(yè)務(wù)運(yùn)營的前瞻性研究，為公司各項(xiàng)工作提供決策支持。而基于以上分析，對全業(yè)務(wù)經(jīng)營的基本判斷如下：

(1)業(yè)務(wù)經(jīng)營不等于全部業(yè)務(wù)經(jīng)營，不是什么都做，遍地開花；

(2)全業(yè)務(wù)經(jīng)營是立足河北移動(dòng)自身核心移動(dòng)優(yōu)勢基礎(chǔ)上的全業(yè)務(wù)經(jīng)營，與聯(lián)通、電信的全業(yè)務(wù)經(jīng)營無論概念和內(nèi)涵均不同；

(3)全業(yè)務(wù)經(jīng)營對網(wǎng)絡(luò)、客戶、終端、運(yùn)營支撐提出了更高的要求，而不是簡單的疊加或組合。

3　全業(yè)務(wù)市場發(fā)展策略

3.1總體發(fā)展策略

中國移動(dòng)集團(tuán)公司已明確提出了中國移動(dòng)的戰(zhàn)略發(fā)展方向：立足移動(dòng)信息專家，發(fā)揮既有規(guī)模優(yōu)勢，利用中國移動(dòng)的IMS核心網(wǎng)絡(luò)，借助3G發(fā)展的契機(jī)，有效發(fā)展個(gè)人、集團(tuán)和家庭三大客戶市場，保持公司在國內(nèi)電信市場的領(lǐng)先優(yōu)勢。優(yōu)質(zhì)的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)、龐大的客戶規(guī)模和眾多的高端客戶，是中國移動(dòng)的優(yōu)勢，同時(shí)也存在固網(wǎng)和寬帶接入資源的短板。因此，應(yīng)充分發(fā)揮移動(dòng)服務(wù)的優(yōu)勢，在鞏固個(gè)人客戶的基礎(chǔ)上，加大集團(tuán)客戶和寬帶接入的力度。個(gè)人客戶市場：豐富新業(yè)務(wù)、新話務(wù)、新業(yè)務(wù)的內(nèi)涵，深度經(jīng)營個(gè)人市場。推廣HSDPA／EDGE內(nèi)嵌式上網(wǎng)卡和雙模數(shù)據(jù)卡，發(fā)展基于數(shù)據(jù)卡的移動(dòng)寬帶接入業(yè)務(wù)；推廣TD／GSM雙模上網(wǎng)手機(jī)，發(fā)展基于手機(jī)終端的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和話音業(yè)務(wù)。集團(tuán)客戶市場：以穩(wěn)定客戶、推廣信息化應(yīng)用為核心，提升集團(tuán)客戶營銷服務(wù)、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)集成和端到端業(yè)務(wù)支撐能力。利用無線、有線等多種接入優(yōu)勢，開發(fā)包括B2C在內(nèi)的移動(dòng)信息化應(yīng)用產(chǎn)品，向用戶提供多媒體信息服務(wù)和整體解決方案。推出集團(tuán)客戶統(tǒng)一標(biāo)志，打造集團(tuán)客戶統(tǒng)一營銷形象。利用政策支持，加快建設(shè)基于TD網(wǎng)絡(luò)的無線城市，推動(dòng)TD在黨政和軍隊(duì)通信及保密通信方面的應(yīng)用。家庭客戶市場：充分發(fā)揮無線優(yōu)勢，擴(kuò)展家庭話音和寬帶業(yè)務(wù)市場。在帶寬資源相對不足的情況下，充分利用TD－HSDPA的帶寬優(yōu)勢，以TD無線座機(jī)、家庭網(wǎng)關(guān)、家庭信息機(jī)等TD－SCDMA產(chǎn)品為載體，滿足家庭客戶通話、信息、家庭監(jiān)控等需求。利用家庭市場標(biāo)志上市的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化社區(qū)渠道建設(shè)，加大家庭市場營銷力度，實(shí)現(xiàn)在家庭市場的重點(diǎn)突破。

3.2集團(tuán)客戶市場發(fā)展策略

通過對集團(tuán)客戶市場競爭的深入分析，目前主要競爭對手依托與集團(tuán)客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系，以固定業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，通過降低資費(fèi)、贈(zèng)送手機(jī)、交叉補(bǔ)貼、一站式解決方案等方式進(jìn)軍移動(dòng)集團(tuán)客戶市場。具體競爭策略如下：

(1)降低資費(fèi)穩(wěn)定客戶：推出集團(tuán)客戶的專屬品牌套餐或者低資費(fèi)套餐“商務(wù)領(lǐng)航套餐”、“政府黨政通”等，資費(fèi)比移動(dòng)資費(fèi)下調(diào)10％～30％不等。

(2)贈(zèng)送手機(jī)滲透客戶：針對集團(tuán)高層贈(zèng)送CDMA手機(jī)，采取預(yù)存話費(fèi)、贈(zèng)送等價(jià)值手機(jī)的方式等。

(3)交叉補(bǔ)貼挖掘客戶：組建固定電話、小靈通和手機(jī)的綜合虛擬網(wǎng)、相互之間通話實(shí)施低資費(fèi)(甚至免費(fèi))。

(4)綜合解決方案一站式服務(wù)：利用其在寬帶資源、固話資源和較強(qiáng)的ICT競爭能力，提出圍繞客戶的一站式綜合服務(wù)。

以上幾種競爭策略對河北移動(dòng)集團(tuán)客戶市場的威脅程度也是逐步加深的。而河北移動(dòng)從業(yè)務(wù)提供能力上可借助鐵通資源，在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)上可以提供全業(yè)務(wù)的支撐(固定業(yè)務(wù)支撐能力不足)，但移動(dòng)在信息服務(wù)、內(nèi)容服務(wù)、集團(tuán)客戶的服務(wù)支撐方面存在明顯短板。

通過對集團(tuán)客戶市場上面臨的主要問題分析，進(jìn)而提出河北移動(dòng)集團(tuán)客戶市場發(fā)展的相關(guān)策略：

(1)鞏固移動(dòng)：在存量市場上，利用集團(tuán)V網(wǎng)、話費(fèi)預(yù)繳、終端捆綁、統(tǒng)一付費(fèi)、集團(tuán)信息化等手段加強(qiáng)捆綁，積極應(yīng)對競爭，提高集團(tuán)成員保有率。

(2)加快替代：其中包括無線固話替代，即針對中小集團(tuán)客戶積極推進(jìn)TD無線固話加大無線固話的替代作用，充分發(fā)揮無線固話的低成本、快捷、便利的特點(diǎn)。

(3)發(fā)展寬帶：加大A／B類集團(tuán)客戶的寬帶接入，按照綜合業(yè)務(wù)接入標(biāo)準(zhǔn)，2～3年時(shí)間基本實(shí)現(xiàn)A／B類集團(tuán)客戶寬帶接入的預(yù)覆蓋，重點(diǎn)是地市以上的商業(yè)中心、寫字樓、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)／工業(yè)園區(qū)的寬帶接入。

(4)綜合業(yè)務(wù)提供：推廣基于ADC／MAS的集團(tuán)信息化和行業(yè)應(yīng)用解決方案，提升集團(tuán)客戶滲透率和行業(yè)應(yīng)用普及率；創(chuàng)新商務(wù)模式，在M2M、移動(dòng)電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造新收入；加大IDC的建設(shè)力度，提高內(nèi)容服務(wù)能力，提高互聯(lián)網(wǎng)接入質(zhì)量；利用鐵通資源、發(fā)揮移動(dòng)優(yōu)勢，提供部分集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)，通過價(jià)格杠桿降低對手利潤空間，爭取市場主動(dòng)權(quán)。

第9篇：餐飲策略運(yùn)營方案范文

動(dòng)輒數(shù)十萬元的品牌加盟費(fèi)，不可能被他輕易放棄！

“零加盟”要么只是他在短暫優(yōu)惠期的臨時(shí)措施，要么會(huì)通過其他途徑收回費(fèi)用！

……

觀望、質(zhì)疑聲不一而足。

面對各家連鎖酒店的強(qiáng)烈反響，鄭總鎮(zhèn)定地表示――我的“零加盟”是一項(xiàng)長期的優(yōu)惠活動(dòng)，并非短期行為，“零加盟”并非只是噱頭。

“零加盟” 并不是不收錢

普通的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店加盟，是加盟者持有物業(yè)并裝修投資，同時(shí)向品牌持有者繳納一筆價(jià)格不低的加盟費(fèi)，一般為幾十萬元，然后根據(jù)每月約定的指標(biāo)或者其他比例，向品牌持有方繳納一定費(fèi)用。而管理團(tuán)隊(duì)不一定完全由品牌持有方派出，有些加盟商可以按照品牌方制定的標(biāo)準(zhǔn)自行招聘組建團(tuán)隊(duì)。

而鄭總此次推出的加盟方式叫做“管理直營店”，即是指按照直營方式運(yùn)營管理加盟店?？偛恐皇杖」芾碣M(fèi)用，幾乎不收品牌使用費(fèi)，但管理直營店必須由總部進(jìn)行全面經(jīng)營管理。同時(shí)，加盟者需要繳納一筆約為20萬元的工程保證金，但在開業(yè)前綜合驗(yàn)收合格后將會(huì)無息返還。

在企業(yè)的官方網(wǎng)站上，鄭總公布了加盟管理直營店的“方案A”和“方案B”。雖然所列費(fèi)用名稱和計(jì)算方式有所不同，但兩套方案收費(fèi)相差有限。在最受關(guān)心的品牌使用費(fèi)上，方案A在優(yōu)惠期內(nèi)不收，優(yōu)惠期之后收取每年品牌使用費(fèi)7萬元。方案B在優(yōu)惠期內(nèi)不收，優(yōu)惠期之后收取品牌使用費(fèi)（相當(dāng)于月收入的4％）。這與其他品牌數(shù)十萬的一次性支付特許加盟費(fèi)加上月收入3％的特許品牌使用費(fèi)還是有較大差異。而且此政策并沒有像常見的促銷活動(dòng)一般給出明確的優(yōu)惠截止日期。如果這一行動(dòng)長期持續(xù)，對大多數(shù)依靠品牌、管理輸出而收取加盟費(fèi)用的連鎖企業(yè)來說，無疑提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

讓利 為換取全面管理權(quán)

此次推出的加盟店不同于其他經(jīng)濟(jì)型酒店企業(yè)，其涉及的品牌使用費(fèi)等相當(dāng)?shù)停杖〉谋ＷC金也可以退還，但所有的管理權(quán)必須交給總部，又稱之為“管理直營店”加盟，這類酒店目前僅占6％的比例。

鄭總稱，“之所以讓利給加盟商，是希望以利益換規(guī)范，用免除品牌使用費(fèi)的形式換取總部對酒店的全面管理權(quán)?！?/p>

他指出，統(tǒng)一管理能夠控制服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化運(yùn)營能力。像公司近期要將京津全部奧運(yùn)期間房拍賣，如果兩地有很多一般加盟店的話就很難操作。公司之所以如此看重規(guī)范，主要是根據(jù)公司創(chuàng)新的會(huì)員制發(fā)展經(jīng)營模式的需求。會(huì)員制一方面能提高會(huì)員對公司的忠誠度；另一方面會(huì)促使公司產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)規(guī)范的提高。

在傳統(tǒng)加盟模式中，因?yàn)橥顿Y者要繳納相當(dāng)數(shù)額的加盟費(fèi)，并需要自主管理，承擔(dān)了資金與運(yùn)營的雙重風(fēng)險(xiǎn)。鄭總此次推出的“零加盟”模式，實(shí)際上將這兩重風(fēng)險(xiǎn)都由自己承擔(dān)。與其他品牌不同，總部擁有一套獨(dú)特的扁平化IT管理體系，比如財(cái)務(wù)體系是10家店由一個(gè)出納、一個(gè)會(huì)計(jì)管理，有效地降低了成本。而其他經(jīng)濟(jì)型酒店則基本是單體酒店各有一套財(cái)務(wù)。此外，公司獨(dú)特的會(huì)員制銷售也顛覆了常規(guī)的酒店機(jī)構(gòu)銷售模式，使得客源具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性?；蛟S這些就是鄭總敢于推出“零加盟”的根本原因所在。

鄭總說：“管理直營店合作期一般為10年，合作方一次性投入300萬至400萬元，運(yùn)營管理費(fèi)約30萬元／年，相對于同行是最低的。根據(jù)總部方面的模擬收益計(jì)算，估計(jì)在三年半左右或更短時(shí)間便能回本?！?/p>

品牌連鎖酒店目前占據(jù)整體經(jīng)濟(jì)型酒店市場的比例依然不高，因此品牌企業(yè)有很大擴(kuò)張空間。如今，經(jīng)濟(jì)型酒店市場已經(jīng)形成幾大發(fā)展趨勢，比如加盟型企業(yè)，此類模式的優(yōu)勢是發(fā)展快但品質(zhì)控制有風(fēng)險(xiǎn)，曾經(jīng)的加盟商糾紛就是很好的例子。而鄭總的策略則正好相反，基本以直營店為主，此類模式管理統(tǒng)一、控制較好，但資金需求量較大，對融資能力有很高要求。此外，一些加盟與直營結(jié)合發(fā)展的經(jīng)濟(jì)型酒店，收購擴(kuò)張是此類企業(yè)的途徑之一?，F(xiàn)在，鄭總提出“零加盟”，是希望兼顧加盟的速度和直營的規(guī)范。

目前，公司的直營分店占比約94％，管理直營分店僅占6％，在新店開發(fā)中，“管理直營”式的分店數(shù)量在10家以下?！拔覀儸F(xiàn)在的開業(yè)酒店已經(jīng)達(dá)到100家，簽約酒店190家，今年希望簽約酒店數(shù)量可以超過400家?！编嵖傤H有信心地說。

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經(jīng)濟(jì)型酒店的概念產(chǎn)生于上世紀(jì)80年代的美國，近幾年才在中國出現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)之一是功能簡化，它把服務(wù)功能集中在住宿上，力求在該核心服務(wù)上精益求精，而把餐飲、購物、娛樂功能大大壓縮、簡化，甚至不設(shè)，投入的運(yùn)營成本大幅降低。

2006中國經(jīng)濟(jì)型酒店的前十強(qiáng)中，錦江之星、上海如家、速伯艾特、格林豪泰、7天連鎖等紛紛上榜。截至2006年底，中國經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖品牌已達(dá)100家，已開業(yè)店數(shù)超過1000家。與上年相比市場高速增長，品牌數(shù)及市場供應(yīng)量均翻了一番。同時(shí)，民族品牌仍占據(jù)較強(qiáng)的主導(dǎo)地位。2006年，一些新興品牌和新興市場的出現(xiàn)，也使得中國經(jīng)濟(jì)型飯店在業(yè)態(tài)細(xì)分和地域布局上更趨飽滿。三個(gè)主要經(jīng)濟(jì)型品牌包括錦江之星、如家、莫泰，而它們均面臨著與國外品牌如速8和快捷假日酒店的激烈競爭。