房地產(chǎn)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)方案精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)方案范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；銷售費(fèi)用；管控

房地產(chǎn)企業(yè)伴隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和房地產(chǎn)去庫(kù)存政策從十三五規(guī)劃中的提出并得以有效實(shí)施，同時(shí)在稅收與貨幣政策的組合效應(yīng)作用下，使其在一線城市中近期出現(xiàn)了相當(dāng)火爆的局面，房地產(chǎn)企業(yè)在現(xiàn)階段的行業(yè)發(fā)展中有著非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其發(fā)展也參差不齊，大部分企業(yè)已有原來(lái)的粗放型模式向集約型轉(zhuǎn)變，不斷追求速度和利潤(rùn)的同步發(fā)展，嚴(yán)格控制成本費(fèi)用。

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用的概念

在房地產(chǎn)企業(yè)中，對(duì)其營(yíng)銷費(fèi)用的管控主要是指要管理好項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中的成本，其中一個(gè)比較重要的部分就是管理營(yíng)銷成本，而在營(yíng)銷成本管理的過(guò)程中主要涉及到三個(gè)方面的內(nèi)容，即成本預(yù)算、成本控制及效果評(píng)價(jià)。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用分類

房地產(chǎn)企業(yè)的銷售費(fèi)用較為廣泛，它包括了多個(gè)方面，在通常情況下主要有前期費(fèi)用、銷售推廣費(fèi)和合同交易，還有銷售及其他費(fèi)用等。除此之外，單獨(dú)設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)的費(fèi)用還有銷售前的改裝修復(fù)費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)以及水電暖費(fèi)等都包括在銷售費(fèi)用內(nèi)。簡(jiǎn)單來(lái)講，銷售費(fèi)用可以分為以下三大類：

首先是推廣費(fèi)，其中包括廣告投入、媒體宣傳及海報(bào)制作與印刷費(fèi)用，還有圍墻彩繪費(fèi)，燈箱制作費(fèi)，營(yíng)銷活動(dòng)，其他推廣費(fèi)；其次就是樣板間/ 示范區(qū)/ 售樓處費(fèi)用，這里面又包括賣場(chǎng)營(yíng)造而發(fā)生的設(shè)計(jì)，建安.裝修施工，家具配飾，案場(chǎng)營(yíng)銷道具、花草租擺費(fèi)，臨時(shí)設(shè)施改造費(fèi)用。最后是營(yíng)銷人員的費(fèi)用，包括銷售費(fèi)、渠道費(fèi)、員工薪酬福利、公司及部門的辦公費(fèi)用，還有折舊費(fèi)。

三、營(yíng)銷費(fèi)用管控現(xiàn)狀及盲點(diǎn)

（一）比例控制未考慮不同階段，最終超額：由于銷售費(fèi)用在采購(gòu)過(guò)程中不易對(duì)供貨方提供的產(chǎn)品進(jìn)行定量評(píng)價(jià)，故只能在宏觀上進(jìn)行金額控制，多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)控制范圍是銷售總額的3%以內(nèi)。房地產(chǎn)的銷售費(fèi)用一般可分為三個(gè)階段，即開(kāi)盤前、正常銷售期、尾盤階段。主要是開(kāi)盤前為了提高項(xiàng)目知名度，創(chuàng)造開(kāi)發(fā)開(kāi)盤業(yè)績(jī)進(jìn)行大量宣傳，正常銷售期又未加以控制，尾盤階段為了盡快清盤還是還會(huì)有促銷贈(zèng)送活動(dòng)。這樣整個(gè)項(xiàng)目下來(lái)銷售費(fèi)用多數(shù)會(huì)達(dá)到6-7%，甚至更高。

（二）廣告媒體出版，制作，印刷及銷售活動(dòng)費(fèi)用控制混亂：多數(shù)項(xiàng)目公司一般是在預(yù)算以內(nèi)根據(jù)實(shí)際情況在項(xiàng)目總監(jiān)和銷售負(fù)責(zé)人同意的情況下就能隨意的進(jìn)行提取，能夠靈活的使用并且很難對(duì)其效果作出評(píng)判。在這種情況下，人為因素的參與就變得非常容易，對(duì)費(fèi)用的使用更加的混亂，沒(méi)有合理有效的規(guī)章制度對(duì)其進(jìn)行監(jiān)管，從而導(dǎo)致一些不好的現(xiàn)象出現(xiàn)，例如以次充好、虛報(bào)面積、多報(bào)活動(dòng)項(xiàng)目、偏僻地段報(bào)繁華地段價(jià)格，以獨(dú)家壟斷為由不進(jìn)行貨比三家和招標(biāo)程序。

（三）渠道營(yíng)銷成本營(yíng)運(yùn)混亂：從當(dāng)前建筑市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，大部分項(xiàng)目公司為了促進(jìn)公司的銷售，多數(shù)時(shí)候都會(huì)與房產(chǎn)中介公司合作，為了促進(jìn)交易而采用以內(nèi)部員工推薦或者以老帶新的方式，然而對(duì)于非編人員、關(guān)鍵人以及下線沒(méi)有明確的薪酬方案；這就導(dǎo)致了一些關(guān)鍵人的傭金系數(shù)較高，不能形成統(tǒng)一，出現(xiàn)多數(shù)退房、換房的情況，對(duì)傭金的結(jié)算也會(huì)出現(xiàn)重復(fù)情況，單套房會(huì)計(jì)涉及“營(yíng)銷+渠道+關(guān)鍵人”等領(lǐng)域，可能超過(guò)規(guī)定的結(jié)算傭金系數(shù)上限；支付形式不統(tǒng)一，存在不根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)扣除預(yù)算報(bào)銷。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用管控的策略分析

（一）培養(yǎng)積極的企業(yè)文化。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，較大的人員流動(dòng)性是其固有的特性，這樣就很難熟識(shí)和掌握公司的企業(yè)文化以及相關(guān)的制度流程，也就不可避免的會(huì)出現(xiàn)疏忽和失誤。所以，在企業(yè)文化培養(yǎng)方面需要做到的是不斷加強(qiáng)對(duì)員工在企業(yè)文化方面的熏陶，將積極向上的企業(yè)文化不斷進(jìn)行灌輸，此外，還要對(duì)完整的操作流程加強(qiáng)培訓(xùn)，讓各自都能夠清楚明白直接本職工作的規(guī)范流程，同時(shí)要多與其他員工積極配合，使企業(yè)中充滿一種積極向上的氣氛，讓員工在企業(yè)中能感受到一份歸宿感，且具有穩(wěn)定性，這樣才能達(dá)到企業(yè)和員工之間一種雙贏的局面的目的。

（二）完善公司制度。制定完善的營(yíng)銷費(fèi)用管理制度確保每一個(gè)環(huán)節(jié)上都有人負(fù)責(zé)，且關(guān)鍵環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人能相互制約、監(jiān)督。策劃、宣傳由營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)，招商詢價(jià)就由采購(gòu)部門負(fù)責(zé)，而合同的審核是由法律部門完成的，至于物資的調(diào)撥分配則由綜管部門統(tǒng)一管理，財(cái)務(wù)部門要對(duì)票據(jù)進(jìn)行審核、建立臺(tái)賬加強(qiáng)分析。

（三）建立健全項(xiàng)目預(yù)算制度與流程。在房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的管控中，各目公司都堅(jiān)持一個(gè)原則，那就是依據(jù)年初制定的銷售目標(biāo)對(duì)全年的營(yíng)銷費(fèi)用總額進(jìn)行控制，這樣做的非常正確的，但是在具體的運(yùn)行過(guò)程中還要根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段分別控制，并根據(jù)實(shí)際情況不時(shí)進(jìn)行調(diào)整，比如為了讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，可以通過(guò)大盤運(yùn)作；為了讓項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用的使用額度減少，企業(yè)將幾個(gè)項(xiàng)目通過(guò)合并的方式進(jìn)行統(tǒng)一營(yíng)銷，并使其形成品牌拉力。

（四）推行項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用績(jī)效考評(píng)機(jī)制。對(duì)于項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃制定其預(yù)算，在年度考評(píng)中計(jì)入對(duì)預(yù)算項(xiàng)目完成比較好的項(xiàng)目及個(gè)人，并予以表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，并將其運(yùn)用的控制費(fèi)用的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制及推廣；對(duì)項(xiàng)目費(fèi)用的預(yù)算跟實(shí)際有非常大差異而又沒(méi)有充分理由進(jìn)行說(shuō)明的項(xiàng)目及個(gè)人，可以采取將其晉升資格和年終獎(jiǎng)掛鉤，情節(jié)嚴(yán)重的可以直接進(jìn)行通報(bào)批評(píng)。在這種績(jī)效考評(píng)機(jī)制的激勵(lì)下，不僅能夠讓員工的自覺(jué)性、主動(dòng)性、積極性得到提高，還能使管控費(fèi)用全民化的氛圍得以營(yíng)造。

（五）提高財(cái)務(wù)人員的素質(zhì)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員的責(zé)任心，真正起到財(cái)務(wù)監(jiān)管的作用。財(cái)務(wù)人員要真實(shí)、準(zhǔn)確記錄每筆業(yè)的同時(shí)，一定要加強(qiáng)分析、甄別、判斷，避免虛報(bào)、偽造業(yè)務(wù)事情的發(fā)生。這就要求財(cái)務(wù)人員素質(zhì)過(guò)硬、原則性強(qiáng)、并且有很好的溝通協(xié)調(diào)能力。財(cái)務(wù)人員應(yīng)有效利用自身業(yè)務(wù)掌握大量數(shù)據(jù)及原始資料的有利條件多進(jìn)行縱向分析、橫向比較，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為銷售費(fèi)用的管理提供決策依據(jù)。

五、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，房地產(chǎn)企業(yè)要想管控好營(yíng)銷費(fèi)用，就必須從自身的實(shí)際出發(fā)，要懂得變通的應(yīng)用營(yíng)銷戰(zhàn)略，采取有針對(duì)性的管控措施，再細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí)要結(jié)合到樓盤實(shí)際，做到收放自如。

參考文獻(xiàn)：

[1]張敏.房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目營(yíng)B費(fèi)用管理探析[J].求知導(dǎo)刊，2015（2） .

第2篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)方案范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)項(xiàng)目；微信營(yíng)銷；應(yīng)用

微信作為一種快速及時(shí)的通訊工具，具有多樣化的功能，如顯示實(shí)時(shí)輸入狀態(tài)、跨平臺(tái)溝通、零資費(fèi)等，支持圖片、視頻、語(yǔ)言和文字等方面發(fā)送，更為智能與靈活，能夠?qū)嵤贤o(wú)障礙。隨著智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，微信憑借自身的社交優(yōu)勢(shì)受到人們的青睞，借助公眾平臺(tái)來(lái)凸顯營(yíng)銷功能，成為房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中的重要手段。當(dāng)前保利、萬(wàn)科等房地產(chǎn)企業(yè)大多開(kāi)通了微信公眾平臺(tái)賬號(hào)，利用其來(lái)進(jìn)行樓盤營(yíng)銷和項(xiàng)目推廣等。

一、微信營(yíng)銷應(yīng)用于房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中應(yīng)用微信營(yíng)銷，其優(yōu)勢(shì)主要可從以下幾方面進(jìn)行分析：①有利于信息的交流互動(dòng)。房地產(chǎn)企業(yè)利用微信來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，能夠?qū)οM(fèi)者的反饋意見(jiàn)加以收集，并借助微信公眾平臺(tái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能，統(tǒng)計(jì)分析消費(fèi)者的分布情況、關(guān)注情況和主要意見(jiàn)集中點(diǎn)等，從而達(dá)到營(yíng)銷方案的優(yōu)化，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。②有利于提高營(yíng)銷信息的到達(dá)率。微信營(yíng)銷作為一種“許可式”的營(yíng)銷，主要是由消費(fèi)者采用賬號(hào)輸入或二維碼掃描等方式，對(duì)企業(yè)的官方微信進(jìn)行添加，從而接受企業(yè)推送的營(yíng)銷信息，具有較高的信息到達(dá)率。③有利于降低營(yíng)銷成本。以往的營(yíng)銷方式需要耗費(fèi)較多的成本，如紙質(zhì)宣傳單、電視、報(bào)紙和戶外廣告等，這些都需支付高昂的費(fèi)用。而微信營(yíng)銷主要是基于免費(fèi)的微信平臺(tái)，許多功能可實(shí)現(xiàn)零費(fèi)用使用，并充分利用企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)資源和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，降低營(yíng)銷成本。④便于消費(fèi)者獲取營(yíng)銷信息。微信營(yíng)銷屬于一種全天候、移動(dòng)式和富媒體的營(yíng)銷，消費(fèi)者只需通過(guò)手機(jī)或官方微信等，就可獲取樓盤的實(shí)景圖片、戶型圖和交通位置等信息，讓消費(fèi)者輕松系統(tǒng)了解樓盤的相關(guān)信息，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中微信營(yíng)銷的應(yīng)用

（一）應(yīng)用現(xiàn)狀

微信營(yíng)銷在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中的應(yīng)用，尚處于發(fā)展的初級(jí)階段，運(yùn)作模式不夠鮮明，存在較大的實(shí)施難度。①同質(zhì)化現(xiàn)象。當(dāng)前部分房地產(chǎn)企業(yè)將微信營(yíng)銷應(yīng)用于項(xiàng)目營(yíng)銷時(shí)，多是分為娛樂(lè)服務(wù)和信息推送等板塊，缺乏創(chuàng)新點(diǎn)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，難以體現(xiàn)出差異性效果。②用戶維護(hù)難度大。由于用戶屬于主動(dòng)接受者，能夠從自身的興趣愛(ài)好等方面出發(fā)，關(guān)注自己喜愛(ài)的微信公眾賬號(hào)，在這種情況下要想滿足接受者的實(shí)際需求，保證推送信息的質(zhì)量，往往存在較大的難度。③用戶聚焦難度大。由于用戶群體巨大，難以讓潛在的購(gòu)房者來(lái)關(guān)注開(kāi)發(fā)商的公眾賬號(hào)，因此用戶聚焦的難度相對(duì)較大。

（二）應(yīng)用策略

1.加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的深度關(guān)系

由于微信具有較強(qiáng)的關(guān)系屬性，因此其用戶數(shù)量不會(huì)存在爆發(fā)性增長(zhǎng)，并且房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的區(qū)域特點(diǎn)較為明顯，購(gòu)房者多會(huì)選擇與自身生活和工作近的樓盤。因此房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行微信營(yíng)銷時(shí)，需要高度重視用戶關(guān)系的培養(yǎng)，不要過(guò)于重視關(guān)注量，并從微信的相關(guān)屬性等方面出發(fā)，建立健全客戶服務(wù)平臺(tái)，積極發(fā)展與目標(biāo)顧客的深度發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自身的良性發(fā)展。

2.優(yōu)化營(yíng)銷內(nèi)容

對(duì)于官方微信推送的相關(guān)信息與內(nèi)容，需要做到精挑細(xì)選，結(jié)合消費(fèi)者的興趣愛(ài)好和實(shí)際需求，選擇其感興趣的信息，從而增強(qiáng)營(yíng)銷效果。如家庭房屋裝修攻略、以房養(yǎng)老與老齡化、新?lián)裥Ｒ?guī)定、房地產(chǎn)投資趨勢(shì)等，這些雖然與房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷沒(méi)有直接聯(lián)系，但是會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買意向產(chǎn)生潛在的影響。同時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)在編寫信息時(shí)，可借助風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言、精美的圖片或圖文并茂等方式，激發(fā)消費(fèi)者的閱讀興趣，使消費(fèi)者能夠積極關(guān)注推動(dòng)信息和官方微信。此外， 房地產(chǎn)企業(yè)可以不定期舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)、微信團(tuán)購(gòu)和特價(jià)搶購(gòu)等一系列活動(dòng)，為消費(fèi)者提供項(xiàng)目信息查詢的微網(wǎng)站，讓線上消費(fèi)者參觀項(xiàng)目實(shí)地，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買率的提高。

3.加強(qiáng)良性互動(dòng)

要想有效提高營(yíng)銷效果，房地產(chǎn)企業(yè)可以將關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù)功能設(shè)置在官方微信公眾平臺(tái)上，或者是設(shè)置人工坐席，對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)進(jìn)行及時(shí)解答。而消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)的官方微信，能夠及時(shí)獲取相關(guān)的信息與回答，從心理上認(rèn)可該企業(yè)，從而成為企業(yè)的忠實(shí)客戶，向自己的親朋好友分享企業(yè)的營(yíng)銷信息?？傊?，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行良性互動(dòng)，能夠廣泛傳播營(yíng)銷信息，便于企業(yè)良好形象的樹(shù)立和品牌口碑的提高，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

4.積極整合多方力量

房地產(chǎn)企業(yè)可以原有的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，積極邀請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行授課或選送人員培訓(xùn)等，以此強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷水平和能力。同時(shí)企業(yè)可要求工作人員開(kāi)通自己的微信賬號(hào)，利用微信的功能來(lái)推廣企業(yè)官方微信，并建立科學(xué)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，積極獎(jiǎng)勵(lì)和表彰營(yíng)銷成績(jī)突出的員工。此外，企業(yè)可將官方微信二維碼放置樓盤宣傳單和企業(yè)網(wǎng)站等顯著位置，或者是加強(qiáng)與餐廳和電影院等商家的合作，通過(guò)掃碼即可獲得折扣優(yōu)惠券、商家紀(jì)念品等活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。

微信營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷手段，能夠與傳統(tǒng)營(yíng)銷形成有力互補(bǔ)，具有良好的發(fā)展前景，對(duì)營(yíng)銷行業(yè)會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。將微信營(yíng)銷應(yīng)用于房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)需要加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的深度關(guān)系，優(yōu)化營(yíng)銷內(nèi)容，積極與消費(fèi)者進(jìn)行良性互動(dòng)，有效整合多方力量，以此提高營(yíng)銷效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]歐國(guó)良，任靜.微博營(yíng)銷在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的應(yīng)用――基于新浪房地產(chǎn)微博營(yíng)銷平臺(tái)的視角[J].中國(guó)房地產(chǎn)，2014，04：37-44.

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[3]張燕.自媒體時(shí)代下的房地產(chǎn)微營(yíng)銷研究[J].中國(guó)廣告，2015，04：142-144.

第3篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)方案范文

房產(chǎn)銷售下個(gè)月個(gè)人計(jì)劃一經(jīng)過(guò)20xx年兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出下一個(gè)月具體的計(jì)劃。

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹(shù)立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開(kāi)始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過(guò)銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開(kāi)始。首先，書(shū)籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書(shū)籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問(wèn)題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開(kāi)大家的幫助和支持。20xx年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開(kāi)始，邁向成功!

房產(chǎn)銷售下個(gè)月個(gè)人計(jì)劃二市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

下個(gè)月房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概

要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問(wèn)題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。

策略陳述書(shū)可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

第4篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)方案范文

探索的腳步從不停歇，作為凱樂(lè)科技軍民融合產(chǎn)業(yè)布局華中片區(qū)的又一力作，凱樂(lè)微谷又將榮耀登場(chǎng)，將成為湖湘高端園區(qū)及寫字樓市場(chǎng)的新標(biāo)桿。是什么力量推動(dòng)了凱樂(lè)微谷傾城面世？新常態(tài)下的樓市凱樂(lè)將何去何從，又將如何堅(jiān)守開(kāi)發(fā)商的社會(huì)責(zé)任？近日，凱樂(lè)科技董事長(zhǎng)朱弟雄接受本報(bào)記者專訪，打開(kāi)心扉向社會(huì)各界展示一個(gè)真實(shí)的凱樂(lè)。

緣起“參軍情懷”，凱樂(lè)微谷將榮耀綻放

“我們凱樂(lè)人是有參軍情懷的！”一口湖北松滋鄉(xiāng)音，凱樂(lè)科技董事長(zhǎng)朱弟雄談起凱樂(lè)微谷的創(chuàng)建緣起如是說(shuō)，“凱樂(lè)微谷就是為整合凱樂(lè)旗下的軍工企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，圍繞大通信產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，以量子通信為核心引領(lǐng)，打造華中片區(qū)大型軍民融合創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)示范基地?！?/p>

在房地產(chǎn)遍地開(kāi)花的年代，在追求以項(xiàng)目利潤(rùn)為主的年代，唯有情懷，方能執(zhí)著向前，唯有深厚的沉淀，方顯專業(yè)本色。作為業(yè)界翹楚，凱樂(lè)控股的部分子公司擁有軍工資質(zhì)，為凱樂(lè)全面進(jìn)入軍工領(lǐng)域奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

凱樂(lè)以軍民融合戰(zhàn)略服務(wù)為背景、以軍民融合科技產(chǎn)業(yè)為使命，啟動(dòng)了獨(dú)特的“大通信+互聯(lián)網(wǎng)”雙輪驅(qū)動(dòng)模式。大通信產(chǎn)業(yè)閉環(huán)產(chǎn)品涵蓋光纖、光纜、數(shù)據(jù)線纜、量子通信數(shù)據(jù)鏈產(chǎn)品、自主可控計(jì)算平臺(tái)、智能指控終端等民用和軍用產(chǎn)品；互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品主要涵蓋“互聯(lián)網(wǎng)+智慧醫(yī)療”、“互聯(lián)網(wǎng)+智能安防”、“互聯(lián)網(wǎng)+金融”、“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷”等多個(gè)領(lǐng)域，成為現(xiàn)代城市文明的積極創(chuàng)造者。

今年12月9日，湖南省經(jīng)信委了《湖南國(guó)防科技工業(yè)軍民融合深度發(fā)展“十三五”規(guī)劃》。規(guī)劃提出，“十三五”期間，湖南軍民融合產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增速不低于15%，到2020年，實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值突破2000億元。

湖南省表示，將著力拓展民參軍領(lǐng)域和區(qū)域，培育10家年產(chǎn)值超50億元的民參軍專業(yè)化“小巨人”。在核資源開(kāi)發(fā)利用、航空航天、信息技術(shù)、新材料、大防務(wù)等領(lǐng)域，加快軍民融合產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

目前軍民融合產(chǎn)業(yè)園、示范基地在全國(guó)如火如荼的進(jìn)行著。乘著政策的東風(fēng)，凱樂(lè)微谷項(xiàng)目順勢(shì)而生，落戶長(zhǎng)沙開(kāi)福區(qū)瀏陽(yáng)河畔?！霸陧?xiàng)目建設(shè)之初，我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了大量的研究與論證。從產(chǎn)品規(guī)劃而言，項(xiàng)目是由高端江景寫字樓、企業(yè)公館與臨河臨街商鋪組合的商業(yè)綜合體。從理念而言，我們要將項(xiàng)目打造成為企業(yè)的騰飛之地，商業(yè)興旺之所。”朱弟雄說(shuō)。

政策+科技+補(bǔ)貼，多方助力企業(yè)發(fā)展

伍家?guī)X商圈，作為金融城的門戶之一，憑借著金融業(yè)態(tài)順勢(shì)撬動(dòng)商圈升級(jí)，成為了長(zhǎng)沙金融CBD腳下不可多得的繁華商圈。而如今，隨著凱樂(lè)微谷大幕將啟，以其為中心的商圈必將發(fā)展成為長(zhǎng)沙城市的特色商業(yè)名片，強(qiáng)勢(shì)崛起。

朱弟雄表示，作為開(kāi)福區(qū)“十三五”整體規(guī)劃的重要一步，凱樂(lè)微谷軍民融合雙創(chuàng)產(chǎn)業(yè)基地的建設(shè)，旨在塑造開(kāi)福區(qū)商圈立體發(fā)展的經(jīng)濟(jì)格局，進(jìn)一步打造和提升伍家?guī)X商圈的商業(yè)氛圍和地域品位，是眾多引領(lǐng)伍家?guī)X商圈再度輝煌的“排頭兵”中的重要一員。

作為凱樂(lè)微谷強(qiáng)大的實(shí)力支撐，其項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商是凱樂(lè)科技，歷經(jīng)34年高速發(fā)展，如今已經(jīng)成為了大通信產(chǎn)業(yè)具有軟硬件整體解決方案的服務(wù)商。從創(chuàng)新型的“智能城市”地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)，到迅速布局“互聯(lián)網(wǎng)+N”領(lǐng)域，凱樂(lè)科技始終用創(chuàng)新力和創(chuàng)造力，為“參軍”提供強(qiáng)大的技術(shù)和人才儲(chǔ)備。

目前，凱樂(lè)科技形成了一大基地、兩大戰(zhàn)略（大通訊產(chǎn)業(yè)閉環(huán)、互聯(lián)網(wǎng)+N）、六大平臺(tái)（量子通信、光纖光纜、智能終端、網(wǎng)絡(luò)安全、智慧醫(yī)療、軍民融合產(chǎn)業(yè)園）的規(guī)劃布局，全面挺進(jìn)軍民融合領(lǐng)域。其中的一大基地指的就是凱樂(lè)微谷創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)示范基地，項(xiàng)目首先承載的，是凱樂(lè)旗下數(shù)十家子公司的資源整合功能，大量企業(yè)的入駐，將形成產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)，起到信息互通、資源整合共享的作用。

為了促進(jìn)行業(yè)共同發(fā)展，凱樂(lè)微谷針對(duì)入駐企業(yè)還制定了一系列的增值服務(wù)體系。為入駐企業(yè)提供政策咨詢指導(dǎo)、投融資、創(chuàng)業(yè)孵化等多項(xiàng)服務(wù)，并以凱樂(lè)自身的強(qiáng)大資源，通過(guò)基金、補(bǔ)貼、PE、訂單等多種形式，力挺入園企業(yè)。

“為了吸納更多的優(yōu)秀人才在凱樂(lè)微谷創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，政府出臺(tái)了一系列的促進(jìn)措施，其中包含購(gòu)房、租房的補(bǔ)貼、不同程度的稅收減免、各項(xiàng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)與扶持等，從多維度、多方式對(duì)各類企業(yè)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)與促進(jìn)。”朱弟雄表示，為了使得這些政策落地，凱樂(lè)還專門成立了政策研究小組，旨在為各個(gè)企業(yè)提供政策咨詢、指導(dǎo)、申報(bào)、代辦等一系列服務(wù)。

不是頂點(diǎn)，而是新的起點(diǎn)

在房地產(chǎn)的白銀時(shí)代，大多企業(yè)依舊遵循著傳統(tǒng)的“一錘子買賣”方式，很少有人能沉下心來(lái)做一款真正可以傳承的作品，而且要堅(jiān)持十年如一日地創(chuàng)新，就更難了。而對(duì)于凱樂(lè)而言，凱樂(lè)微谷誕生不僅是創(chuàng)新發(fā)展的一步，更是凱樂(lè)科技重大戰(zhàn)略的升級(jí)與落地一大跨越，是新的起點(diǎn)。

“凱樂(lè)微谷，承載著軍民融合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史使命，是軍工企業(yè)、大通訊企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)+的產(chǎn)業(yè)集群與孵化中心，是各大高校產(chǎn)、學(xué)、研的溝通平臺(tái)，是‘民’、‘民參軍’的重要對(duì)接平臺(tái)。”朱弟雄表示，凱樂(lè)微谷是凱樂(lè)科技探索性的創(chuàng)舉，在未來(lái)3年時(shí)間，凱樂(lè)將通過(guò)自身增長(zhǎng)、協(xié)同增長(zhǎng)和并購(gòu)增長(zhǎng)多渠道來(lái)擴(kuò)展企業(yè)疆域，通過(guò)在“互聯(lián)網(wǎng)+”里布局，研發(fā)軍工產(chǎn)品，不斷深化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

對(duì)于未來(lái)，朱弟雄滿懷信心，“2016年，隨著長(zhǎng)沙住宅市場(chǎng)的火爆，房?jī)r(jià)野蠻生長(zhǎng)，但商業(yè)市場(chǎng)仍處于較理性的狀態(tài)。因此，像凱樂(lè)微谷這樣的商業(yè)綜合體項(xiàng)目，未來(lái)必將潛力無(wú)限?！?/p>

34年，凱樂(lè)初心不改，其生機(jī)盎然的未來(lái)正在款款而來(lái)。作為的兩江交匯的核心地段，凱樂(lè)微谷伴隨著這塊流光溢彩的土地，也必將實(shí)現(xiàn)著城市新中心的夢(mèng)想。

記者手記

第5篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)方案范文

關(guān)鍵詞 ：核電建設(shè)項(xiàng)目；工程投資控制

中圖分類號(hào)：TU723文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

一、緒 論

發(fā)展核電是國(guó)家實(shí)施能源安全戰(zhàn)略、推進(jìn)節(jié)能減排和生態(tài)環(huán)境保護(hù)的重要舉措。國(guó)內(nèi)技術(shù)能力的增長(zhǎng)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)能力的提升，使核電成為最現(xiàn)實(shí)可行的有限化石能源的可替代能源。

二、核電工程項(xiàng)目投資與投資控制

同常規(guī)建設(shè)項(xiàng)目一樣，核電投資管理與控制也直接影響到投資方建設(shè)項(xiàng)目的目的 ――效益。本文主要介紹核電建設(shè)項(xiàng)目投資管理與控制的基本內(nèi)容、原則、目標(biāo)、并重點(diǎn)圍繞工程設(shè)計(jì)階段業(yè)主如何進(jìn)行投資控制進(jìn)行了介紹。

1、核電建設(shè)項(xiàng)目投資管理的職能

（1）核電投資管理的主要職能是決策、計(jì)劃和控制。

投資決策，主要是指建設(shè)項(xiàng)目出資人在充分調(diào)查和評(píng)估的基礎(chǔ)上，做出建設(shè)項(xiàng)目投資決策。投資計(jì)劃，是指在建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中以工程設(shè)計(jì)概算（預(yù)算）和工程進(jìn)度計(jì)劃為基礎(chǔ)，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目的資金投入做出最優(yōu)化的總體計(jì)劃安排和編制期間計(jì)劃。投資控制，是執(zhí)行投資決策和投資計(jì)劃的過(guò)程。任何計(jì)劃安排都不可能完全預(yù)見(jiàn)建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能發(fā)生的全部問(wèn)題。

（2）投資管理和投資控制必定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的變化的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程，包括對(duì)投資計(jì)劃安排的分析和論證；對(duì)投資計(jì)劃執(zhí)行狀況的跟蹤、檢查、分析和評(píng)估；及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)的偏差，分析偏差產(chǎn)生的原因，并針對(duì)出現(xiàn)的偏差采取針對(duì)性措施，糾正和消除產(chǎn)生偏差的那因，使建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施能在動(dòng)態(tài)和變化過(guò)程中達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。

2、核電建設(shè)項(xiàng)目投資控制的基本內(nèi)容

核電建設(shè)項(xiàng)目投資控制的基本內(nèi)容是：建立健全核電投資管理和控制體系，在核電項(xiàng)目建設(shè)的各個(gè)階段，在確保安全的情況下，通過(guò)優(yōu)化建設(shè)方案、工程設(shè)計(jì)方案、資源配置方案和施工方案，采取科學(xué)的方法和有效的措施，隨時(shí)糾正建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的偏差，將建設(shè)項(xiàng)目投資控制在審定的投資計(jì)劃限額（目標(biāo)）之內(nèi)，確保建設(shè)項(xiàng)目的質(zhì)量、工期和投資控制按照既定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，使核電建設(shè)項(xiàng)目獲得預(yù)期的投資效益和社會(huì)效益。

三、核電項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段的投資控制

1、建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段的投資控制是關(guān)鍵階段

在項(xiàng)目做出投資決策后，控制工程造價(jià)的關(guān)鍵就在于設(shè)計(jì)，工程設(shè)計(jì)階段也是投資控制的重點(diǎn)階段之一，因此投資方把設(shè)計(jì)階段的投資控制作為重點(diǎn)，積極進(jìn)行主動(dòng)控制將是進(jìn)行投資控制最有效的手段。

核電工程設(shè)計(jì)質(zhì)量的優(yōu)劣，不僅會(huì)影響工程施工的控制目標(biāo)和投入資源多少，而且對(duì)投資額的控制和項(xiàng)目建成后的使用效果產(chǎn)生影響。由于工程產(chǎn)品的一次性投資大，建成后可變性小，因此，做好設(shè)計(jì)工作，以高質(zhì)量的設(shè)計(jì)成果來(lái)實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目，是設(shè)計(jì)階段投資控制的主要目標(biāo)。

在設(shè)計(jì)合同執(zhí)行過(guò)程中要加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)單位的考核和制約，應(yīng)以合同的方式提高設(shè)計(jì)的質(zhì)量，減少由于過(guò)多地、不必要的設(shè)計(jì)變更造成投資的失控。投資者要加強(qiáng)對(duì)勘察、設(shè)計(jì)合同的管理，與設(shè)計(jì)單位建立相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任制。在與勘察、設(shè)計(jì)單位簽訂有關(guān)合同時(shí)，將勘察、設(shè)計(jì)質(zhì)量，特別是對(duì)工程地質(zhì)勘探的準(zhǔn)確程度以及估算、概算、預(yù)算在各階段設(shè)計(jì)文件中的執(zhí)行情況與設(shè)計(jì)費(fèi)用掛鉤，并建立相應(yīng)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，用經(jīng)濟(jì)手段實(shí)現(xiàn)對(duì)核電項(xiàng)目投資的控制。

2、設(shè)計(jì)招標(biāo)文件內(nèi)容

工程建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)招標(biāo)文件一般包括投標(biāo)須知、設(shè)計(jì)條件及要求、主要合同條件、投標(biāo)文件格式、附件及附圖等內(nèi)容。評(píng)標(biāo)方法和標(biāo)準(zhǔn)可以作為投標(biāo)須知的附件，也可以在招標(biāo)文件中單列章節(jié)。

（1）投標(biāo)須知

工程建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)招標(biāo)文件的投標(biāo)須知中與工程和貨物招標(biāo)有較大區(qū)別的是投標(biāo)保證金的規(guī)定、投標(biāo)補(bǔ)償費(fèi)用和獎(jiǎng)金設(shè)定及支付方式、未中標(biāo)投標(biāo)文件的退還、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的規(guī)定等內(nèi)容。

《工程建設(shè)項(xiàng)目勘察設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)辦法》規(guī)定：招標(biāo)文件要求投標(biāo)人提交的投標(biāo)保證金的，保證金數(shù)額一般不超過(guò)勘察設(shè)計(jì)費(fèi)投標(biāo)報(bào)價(jià)的2%，最多不超過(guò)10萬(wàn)元。

投標(biāo)補(bǔ)償費(fèi)用是招標(biāo)人用以支付投標(biāo)人參加招標(biāo)活動(dòng)并遞交有效投標(biāo)設(shè)計(jì)方案的費(fèi)用補(bǔ)償，該費(fèi)用還包括招標(biāo)人有可能使用未中標(biāo)的設(shè)計(jì)方案的使用補(bǔ)償費(fèi)用。獎(jiǎng)金則是招標(biāo)人對(duì)被評(píng)選為優(yōu)秀設(shè)計(jì)方案所支付的除投標(biāo)補(bǔ)償費(fèi)用以外的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。

設(shè)計(jì)招標(biāo)文件中應(yīng)明確招標(biāo)人對(duì)遞交有效投標(biāo)文件而未中標(biāo)的投標(biāo)人（包括招標(biāo)人有可能使用其設(shè)計(jì)方案或部分設(shè)計(jì)要素）所支付的投標(biāo)補(bǔ)償費(fèi)用和支付方式，明確是否設(shè)置優(yōu)秀設(shè)計(jì)方案、優(yōu)秀設(shè)計(jì)方案的等級(jí)、數(shù)量和獎(jiǎng)金金額等內(nèi)容。

投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)在中標(biāo)結(jié)果通知所有未中標(biāo)人后7個(gè)工作日內(nèi)，返還未中標(biāo)人的投標(biāo)文件。這是工程建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)招標(biāo)與工程和貨物招標(biāo)的區(qū)別條款。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)的規(guī)定是工程建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)招標(biāo)中的特有條款。在設(shè)置該條款時(shí)，要在注意避免侵犯他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的同時(shí)，注意保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并注意知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬問(wèn)題。如果設(shè)計(jì)文件中包含有投標(biāo)人的專利技術(shù)，則招標(biāo)文件中還應(yīng)包括專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓條款的規(guī)定。

（2）設(shè)計(jì)條件及要求

設(shè)計(jì)條件及要求是招標(biāo)文件的核心文件，是投標(biāo)人進(jìn)行方案設(shè)計(jì)的指導(dǎo)性和綱領(lǐng)性文件，一般包括以下內(nèi)容：

1）項(xiàng)目綜合說(shuō)明。包括工程建設(shè)項(xiàng)目名稱、建設(shè)背景、項(xiàng)目功能、使用性質(zhì)、周邊環(huán)境、交通情況、自然地理?xiàng)l件、氣候及氣象條件、抗震設(shè)防要求等內(nèi)容。

2）設(shè)計(jì)目的和任務(wù)。

3）設(shè)計(jì)條件。包括主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)要求、工藝要求、用地及建設(shè)規(guī)模等要求。

4）項(xiàng)目功能要求，包括項(xiàng)目使用功能定位、設(shè)計(jì)原則、指導(dǎo)思想、遠(yuǎn)近期規(guī)劃安排等內(nèi)容。

5）各專業(yè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)要求。

6）設(shè)計(jì)深度及設(shè)計(jì)成果要求。設(shè)計(jì)深度應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家規(guī)定的深度要求；設(shè)計(jì)成果要求中應(yīng)明確成果內(nèi)容要求、編制格式要求、數(shù)量要求等。

（3）投標(biāo)文件格式

為了規(guī)范投標(biāo)文件格式，設(shè)計(jì)招標(biāo)文件中通常對(duì)投標(biāo)文件格式提出明確要求。一般情況下，投標(biāo)文件應(yīng)包括投標(biāo)商務(wù)文件、投標(biāo)經(jīng)濟(jì)文件（也可以將這兩個(gè)部分合并，通稱為投標(biāo)商務(wù)文件）和投標(biāo)設(shè)計(jì)技術(shù)文件。

1）投標(biāo)商務(wù)文件。包括：

投標(biāo)人的設(shè)計(jì)資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，管理體系認(rèn)證文件，類似項(xiàng)目設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)和獲獎(jiǎng)情況；

擬投入設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)人員尤其主要人員（如總設(shè)計(jì)師、總建筑師、總工藝師、總工程師等）的資格、經(jīng)歷、獲獎(jiǎng)情況和類似業(yè)績(jī)；

設(shè)計(jì)聯(lián)合體協(xié)議書(shū)（如為聯(lián)合體投標(biāo)人）；

經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告等內(nèi)容。

2）投標(biāo)經(jīng)濟(jì)文件。一般包括如下內(nèi)容：

設(shè)計(jì)費(fèi)投標(biāo)報(bào)價(jià)表及分項(xiàng)報(bào)價(jià)表；

設(shè)計(jì)周期和設(shè)計(jì)進(jìn)度計(jì)劃；

設(shè)計(jì)服務(wù)建議書(shū)及服務(wù)承諾，一般由投標(biāo)人根據(jù)設(shè)計(jì)項(xiàng)目特點(diǎn)和招標(biāo)文件要求及自身擬提供的服務(wù)自行編制，構(gòu)成投標(biāo)人向招標(biāo)人提出的設(shè)計(jì)服務(wù)要約的一部分；

設(shè)計(jì)顧問(wèn)服務(wù)計(jì)劃書(shū)；

投標(biāo)設(shè)計(jì)方案版權(quán)聲明，這是工程建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)招標(biāo)中所特有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)特征的體現(xiàn)。

3）投標(biāo)設(shè)計(jì)技術(shù)文件。一般包括項(xiàng)目設(shè)計(jì)的總體說(shuō)明、設(shè)計(jì)說(shuō)明（包括工藝說(shuō)明）、主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)表、工程建設(shè)項(xiàng)目造價(jià)估算書(shū)和分項(xiàng)投資估算表、技術(shù)論證書(shū)、設(shè)備的選型建議、方案設(shè)計(jì)圖紙、展板、多媒體文件、模型等內(nèi)容。

4）附件、附圖。工程建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)招標(biāo)文件中應(yīng)提供投標(biāo)人編制投標(biāo)設(shè)計(jì)文件的基礎(chǔ)性依據(jù)資料，如：已批準(zhǔn)的工程可行性研究報(bào)告或項(xiàng)目建議書(shū)；可供參考的工程地質(zhì)、水文地質(zhì)、工程測(cè)量等建設(shè)場(chǎng)地勘察成果報(bào)告；供水、供電、供氣、供熱、環(huán)保等方面的基礎(chǔ)資料等。

3、設(shè)計(jì)招標(biāo)評(píng)標(biāo)方法和因素的選擇

（1）評(píng)標(biāo)方法的選擇

鑒于工程建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)招標(biāo)的特點(diǎn)，工程建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)招標(biāo)評(píng)標(biāo)方法通常采用綜合評(píng)估法、記名或不記名投票法、排序法等評(píng)標(biāo)。

綜合評(píng)估法：評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)通過(guò)符合性初審的投標(biāo)文件，按照招標(biāo)文件中詳細(xì)規(guī)定的投標(biāo)技術(shù)文件、商務(wù)文件和經(jīng)濟(jì)文件的評(píng)價(jià)內(nèi)容、因素、權(quán)重和具體評(píng)分方法進(jìn)行綜合評(píng)估，推薦綜合評(píng)分最高的前1-3名投標(biāo)人為中標(biāo)候選人。鑒于工程建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)屬于智力服務(wù)，設(shè)計(jì)費(fèi)報(bào)價(jià)的評(píng)估價(jià)權(quán)重不宜過(guò)高（一般不超過(guò)15%），而應(yīng)重點(diǎn)評(píng)審?fù)稑?biāo)技術(shù)文件及其設(shè)計(jì)方案。

記名或不記名投票法：評(píng)委會(huì)對(duì)通過(guò)符合性初審的招標(biāo)文件進(jìn)行詳細(xì)評(píng)審，各評(píng)委以記名或無(wú)記名方式投票，對(duì)投票匯總排序后，得票數(shù)最多的前1-3名投標(biāo)人作為推薦的中標(biāo)候選人。

排序法：評(píng)委會(huì)對(duì)通過(guò)符合性初審的投標(biāo)文件進(jìn)行詳細(xì)評(píng)審時(shí)，各評(píng)委根據(jù)招標(biāo)文件要求，按第一名得3分、第二名得2分、第三名得1分的方式投票，統(tǒng)計(jì)匯總各投標(biāo)人的得分分?jǐn)?shù)，得分最多的前1-3名投標(biāo)人作為中標(biāo)候選人。

（2）評(píng)標(biāo)因素的選擇

技術(shù)因素。工程建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)招標(biāo)的評(píng)標(biāo)技術(shù)因素，一般包括項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)、總平面布局、工藝流程及功能分區(qū)、主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、技術(shù)先進(jìn)實(shí)用性、環(huán)保和節(jié)能、可實(shí)施性和可持續(xù)發(fā)展等方面的內(nèi)容。

商務(wù)因素。工程建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)招標(biāo)的評(píng)標(biāo)商務(wù)因素一般包括投標(biāo)人的設(shè)計(jì)資質(zhì)等級(jí)和管理體系認(rèn)證情況、投標(biāo)人的類似項(xiàng)目設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)、投標(biāo)人擬投入的項(xiàng)目設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)人員資格業(yè)績(jī)情況、投標(biāo)人的設(shè)計(jì)服務(wù)承諾和建議、投標(biāo)人的設(shè)計(jì)周期和設(shè)計(jì)進(jìn)度安排等方面。

商務(wù)因素的核心內(nèi)容為投標(biāo)人擬投入的項(xiàng)目設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)情況，主要包括投標(biāo)人擬投入的項(xiàng)目設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)人員是否齊備，團(tuán)隊(duì)人員尤其是項(xiàng)目總設(shè)計(jì)師、總工藝師等人員的技術(shù)水平是否符合招標(biāo)文件要求，是否主持過(guò)類似項(xiàng)目等。

經(jīng)濟(jì)因素。工程建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)招標(biāo)的評(píng)標(biāo)經(jīng)濟(jì)因素一般包括設(shè)計(jì)費(fèi)投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)合理性、設(shè)計(jì)費(fèi)支付進(jìn)度等。

4、加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的應(yīng)用

（1）標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的含義

標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)是指在一定時(shí)期內(nèi)，采用共通性的條件，有統(tǒng)一的模式要求，技術(shù)上成熟，經(jīng)濟(jì)上合理，適用范圍比較廣泛的設(shè)計(jì)。它是工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)重要措施，是組織現(xiàn)代化工程建設(shè)的重要手段。 在工程設(shè)計(jì)中采用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)可促進(jìn)工業(yè)化水平、加快工程進(jìn)度、節(jié)約材料、降低建設(shè)投資。據(jù)統(tǒng)計(jì)，采用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)一般可加快設(shè)計(jì)進(jìn)度1-2倍，節(jié)約建設(shè)投資10%-15%。

（2） 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的特點(diǎn)

標(biāo)注設(shè)計(jì)主要有以下特點(diǎn)：

1）以圖形表示為主，對(duì)操作要求和使用方法進(jìn)行文字說(shuō)明；

2）具有設(shè)計(jì)、施工、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)各項(xiàng)要求的綜合性；

3）設(shè)計(jì)人員選用后可直接用于工程建設(shè)，又有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的作用；

4）對(duì)地域、環(huán)境的適應(yīng)性要求強(qiáng)，地方性標(biāo)準(zhǔn)較多；

5）除特殊情況可做少量修改外，一般情況設(shè)計(jì)人員不得自行修改標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。

（3）標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的分類

1）國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，指在全國(guó)范圍內(nèi)需要統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)；

2）部級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，指在全國(guó)各行業(yè)范圍內(nèi)需要統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，應(yīng)由主編單位提出并報(bào)告主管部門審批頒發(fā)。

3）省、市、自治區(qū)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，指在本地區(qū)范圍內(nèi)需要統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，由主編單位提出并報(bào)省、市、自治區(qū)主管部門審批頒發(fā)；

4）設(shè)計(jì)單位自行制定的標(biāo)準(zhǔn)，是指在本單位范圍內(nèi)需要統(tǒng)一，在本單位內(nèi)部使用的設(shè)計(jì)技術(shù)原則、設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)定，由設(shè)計(jì)單位批準(zhǔn)執(zhí)行，并報(bào)上一級(jí)主管部門備案。

（4）標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)一般要求

標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)覆蓋范圍很廣，重復(fù)建造的建筑類型及生產(chǎn)能力相同的企業(yè)、單獨(dú)的房屋構(gòu)筑物均應(yīng)采用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)或通用設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)階段投資控制階段工作中，對(duì)不同用途和要求的建筑物，應(yīng)按統(tǒng)一的建筑模數(shù)、建筑標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)規(guī)范、技術(shù)規(guī)定等進(jìn)行設(shè)計(jì)。若房屋或構(gòu)筑物整體不便定型化時(shí)，應(yīng)將其中重復(fù)出現(xiàn)的建筑單元、房間和主要的結(jié)構(gòu)節(jié)點(diǎn)構(gòu)造，在構(gòu)配件標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上定型化。建筑物和構(gòu)筑物的柱網(wǎng)、層高及其他構(gòu)件參數(shù)尺寸應(yīng)力求統(tǒng)一化，在基本滿足使用要求和修建條件的情況下，盡可能具有通用互換性。

（6） 推廣標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的意義

1）加快提供設(shè)計(jì)圖紙的速度、縮短設(shè)計(jì)周期、節(jié)約設(shè)計(jì)費(fèi)用；

2）可使工藝定型、易提高工人技術(shù)水平、易使生產(chǎn)平衡、提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率和節(jié)約材料，有益于較大幅度降低建設(shè)投資；

3）可加快施工準(zhǔn)備和定制預(yù)制件等項(xiàng)工作，并能使施工速度大大加快，既有利于保證工程質(zhì)量，又能降低建筑安裝工程費(fèi)用；

4）按通用性條件編制、按規(guī)定程序?qū)徟?，可供大量重?fù)使用，做到既經(jīng)濟(jì)又優(yōu)質(zhì)；

5）貫徹執(zhí)行國(guó)家的技術(shù)經(jīng)濟(jì)政策，密切結(jié)合自然條件和技術(shù)發(fā)展水平，合理利用資源和材料設(shè)備，考慮施工、生產(chǎn)、使用、維修的要求，便于工業(yè)化生產(chǎn)。

參考文獻(xiàn)

1丁士昭等. 建設(shè)工程項(xiàng)目管理 中國(guó)建筑工業(yè)出版社 2011