醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

摘要：本文從醫(yī)藥企業(yè)并購財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及其成因出發(fā)，有針對(duì)性地提出了醫(yī)藥企業(yè)并購中財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管控策略。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè) 并購 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 管控

企業(yè)并購（Mergers and Acquisitions，M&A）包括兼并和收購兩層含義、兩種方式，通常將兼并和收購合在一起使用，即指企業(yè)之間的兼并與收購行為。隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和宏觀經(jīng)濟(jì)政策向“調(diào)結(jié)構(gòu)”轉(zhuǎn)變，結(jié)構(gòu)調(diào)整、行業(yè)整合和產(chǎn)業(yè)升級(jí)逐漸成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一條主旋律。并購是企業(yè)快速發(fā)展、轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要途徑，每一次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)都伴隨著大規(guī)模的并購浪潮，并購已然成為目前最為關(guān)注的熱點(diǎn)話題。

我國醫(yī)藥行業(yè)并購活動(dòng)同樣活躍。據(jù)WIND數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年我國醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)排除跨境并購單筆1億元以上的并購重組案總額已達(dá)到673 億元，并購數(shù)達(dá)到99起，交易額同比增長53%。對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的并購活動(dòng)，國內(nèi)外學(xué)者進(jìn)行了一些實(shí)證研究。然而根據(jù)研究結(jié)果表明，并購成功率還未達(dá)到30%，醫(yī)藥行業(yè)的并購大部分還是失敗的。所以加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的并購行為研究，深入探討其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防控，對(duì)于我國醫(yī)藥行業(yè)兼并整合和促進(jìn)產(chǎn)業(yè)調(diào)整升級(jí)具有一定現(xiàn)實(shí)意義。

一、醫(yī)藥企業(yè)并購中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及其成因

（一）并購定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。在企業(yè)并購活動(dòng)中，并購定價(jià)主要涉及并購價(jià)值評(píng)估和交易價(jià)格談判兩個(gè)環(huán)節(jié)。其中，并購價(jià)值評(píng)估包括目標(biāo)企業(yè)價(jià)值評(píng)估和并購產(chǎn)生的價(jià)值增量，是產(chǎn)生并購定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的主要原因。從并購價(jià)值評(píng)估的風(fēng)險(xiǎn)來源來看，主要有信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)、估值風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)方面。

目前我國醫(yī)藥行業(yè)仍存在企業(yè)規(guī)模小、經(jīng)營管理不規(guī)范、會(huì)計(jì)信息質(zhì)量不高等問題，要想真實(shí)、完整地獲得被并購企業(yè)內(nèi)部與外部的、財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)的各種信息較為困難。而且一些會(huì)計(jì)師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)出具材料的公信力也存疑，甚至有粉飾編造的情況。在所獲得信息的真實(shí)性、可用性較差時(shí)，并購方容易對(duì)其財(cái)務(wù)報(bào)告問題、資產(chǎn)質(zhì)量、負(fù)債狀況、抵押擔(dān)保等情況估計(jì)不足，對(duì)其業(yè)務(wù)競(jìng)爭力、盈利能力、成長性和持續(xù)性做出誤判，使得估值出現(xiàn)偏差。

估值方法不當(dāng)是導(dǎo)致并購定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的另一個(gè)重要原因。目前企業(yè)價(jià)值估值的理論與方法還不夠完善，一些估值方法在實(shí)務(wù)運(yùn)用中操作性不強(qiáng)，存在諸多局限。在實(shí)務(wù)中，評(píng)估過程往往需要大量主觀判斷，人為來加以調(diào)整，可靠性存疑。

（二）融資支付風(fēng)險(xiǎn)。融資風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在并購資金保證和對(duì)資本結(jié)構(gòu)的影響。對(duì)于并購方來說，實(shí)施企業(yè)并購行動(dòng)往往會(huì)消耗大量資金，而并購后的日常運(yùn)營和后續(xù)發(fā)展也需要強(qiáng)大的資金后盾，融資要謀劃在先。企業(yè)并購融資按來源分為內(nèi)部融資和外部融資。內(nèi)部融資主要是依靠留存收益籌集并購資金。內(nèi)部融資速度快、成本低，但大量使用留存收益會(huì)影響企業(yè)現(xiàn)金流和周轉(zhuǎn)資金規(guī)模，可能帶來現(xiàn)金短缺風(fēng)險(xiǎn)；外部融資包括股票、債券、并購貸款等。同時(shí)外部融資的成本和規(guī)模，還受法律法規(guī)、融資環(huán)境、融資渠道資源和自身資本結(jié)構(gòu)的影響。

目前企業(yè)并購有股票支付、現(xiàn)金支付、混合支付三種常見的支付方式。現(xiàn)金支付是并購中最簡單的支付方式，能夠快速完成并購交易，但是現(xiàn)金支付會(huì)給企業(yè)形成現(xiàn)時(shí)資金負(fù)擔(dān)和資金流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)；股票支付則是通過發(fā)行新股用于支付并購對(duì)價(jià)，它能夠減輕資金負(fù)擔(dān)，籌劃得當(dāng)也可享受稅收優(yōu)惠，但企業(yè)原股東股權(quán)會(huì)被稀釋，加之增發(fā)募資程序繁雜、周期長、成本高，容易喪失并購機(jī)會(huì)；而混合支付是前面兩種方式的結(jié)合，各種支付工具可相互補(bǔ)充，但其操作復(fù)雜，也會(huì)增加并購后整合的難度。企業(yè)在并購中選擇支付方式不當(dāng)，比如現(xiàn)金支付過多、支付結(jié)構(gòu)不合理，都會(huì)產(chǎn)生支付風(fēng)險(xiǎn)，影響并購活動(dòng)。

（三）財(cái)務(wù)整合風(fēng)險(xiǎn)。我國當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)并購多數(shù)屬于同業(yè)間橫向并購，主要目的是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張和進(jìn)入新市場(chǎng)領(lǐng)域。雖然市場(chǎng)環(huán)境、客戶群體、經(jīng)營模式、工藝技術(shù)都有許多方面相似，但企業(yè)之間發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理模式、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)仍會(huì)有顯著差異，容易產(chǎn)生并購整合風(fēng)險(xiǎn)，所以不可輕視。

（四）醫(yī)藥企業(yè)并購應(yīng)關(guān)注的其他問題。醫(yī)藥企業(yè)行業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格、技術(shù)壁壘高、產(chǎn)品周期長，往往對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的投資并購比其他行業(yè)更為復(fù)雜、更具有挑戰(zhàn)性。風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)通常不是孤立的，往往環(huán)環(huán)相扣，相互影響。所以在應(yīng)對(duì)并購財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)該從多個(gè)角度、前后環(huán)節(jié)、不同層次綜合分析，要特別關(guān)注所處行業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域。在醫(yī)藥行業(yè)中，主要包括許可及經(jīng)營資質(zhì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、藥品質(zhì)量、安全環(huán)保4個(gè)方面。（1）許可及經(jīng)營資質(zhì)。在我國藥品生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的行業(yè)監(jiān)管非嚴(yán)格，生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)必須在獲得許可、認(rèn)證和相應(yīng)經(jīng)營資質(zhì)，方可開展生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。否則，就屬于非法經(jīng)營。所以在醫(yī)藥企業(yè)并購中，對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行許可和經(jīng)營資質(zhì)核查是必要程序。（2）知識(shí)產(chǎn)權(quán)。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來說，知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題極其重要。目標(biāo)企業(yè)所擁有的藥品專利、工藝技術(shù)（藥品批文）、研發(fā)成果、品牌商標(biāo)往往決定了其競(jìng)爭力、創(chuàng)新性、成長性和盈利能力。并購中應(yīng)對(duì)目標(biāo)企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行充分調(diào)查，以確認(rèn)其所持有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)利，是否存在侵害知識(shí)產(chǎn)權(quán)情形和其他風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注藥品技術(shù)（許可批文）轉(zhuǎn)讓限制、專利或技術(shù)的來源及其保護(hù)期，并對(duì)其價(jià)值作合理判斷。（3）藥品質(zhì)量。（4）安全環(huán)保。投資醫(yī)藥企業(yè)，安全環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)也是必須謹(jǐn)慎對(duì)待的風(fēng)險(xiǎn)之一。藥品生產(chǎn)過程中不可避免會(huì)產(chǎn)生廢水、廢氣、固體廢棄物等污染物，但隨著醫(yī)藥行業(yè)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，企業(yè)環(huán)保費(fèi)用支出和環(huán)保治理工作難度持續(xù)加大，若醫(yī)藥企業(yè)在安全環(huán)保方面投入不足，一旦出現(xiàn)安全生產(chǎn)事故或環(huán)保污染事件，勢(shì)必會(huì)對(duì)企業(yè)造成巨大影響。

二、醫(yī)藥企業(yè)并購財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管控策略

（一）并購行動(dòng)要符合戰(zhàn)略和價(jià)值導(dǎo)向。醫(yī)藥企業(yè)在并購中必須克服一味追求規(guī)模，盲目“做大”的面子傾向。企業(yè)在選擇并購擴(kuò)張時(shí)，要符合企業(yè)價(jià)值最大化的導(dǎo)向，也要符合企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略。對(duì)于不符合戰(zhàn)略方向和主業(yè)要求的并購項(xiàng)目不投；對(duì)于超出自身能力的并購項(xiàng)目不投；對(duì)于投資回報(bào)率低的并購項(xiàng)目不投；對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)不可控的并購項(xiàng)目不投。避免因并購?fù)顿Y戰(zhàn)略方向不清，并購動(dòng)機(jī)盲目，致使并購行動(dòng)失敗，而產(chǎn)生各種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）全面深入了解目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。雙方確定并購意向后，企業(yè)應(yīng)展開盡職調(diào)查工作，全面了解目標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。收集真實(shí)、完整的信息是保證并購估值可靠的重要前提，并購方可以委托具備較強(qiáng)執(zhí)業(yè)能力的中介機(jī)構(gòu)實(shí)施，并選派豐富工作經(jīng)驗(yàn)和具備專業(yè)勝任能力人員參與調(diào)查。調(diào)查時(shí)，除了收集各種資料外，也要注意分析其管理團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)模式、盈利模式、業(yè)務(wù)協(xié)同性和發(fā)展可持續(xù)性，同時(shí)針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)特有的一些經(jīng)營要素、競(jìng)爭資源、風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域要重點(diǎn)突出的排查，以形成對(duì)目標(biāo)企業(yè)客觀、立體的全面認(rèn)識(shí)，減少誤判。

（三）基于并購價(jià)值和收益作定價(jià)決策。企業(yè)并購價(jià)值包括目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值，也包括因并購產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)而產(chǎn)生的價(jià)值增量。企業(yè)并購定價(jià)決策應(yīng)遵循成本效益原則，即要并購凈收益大于0，這樣并購才是可行的。目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值與并購產(chǎn)生的價(jià)值增量之和就是并購價(jià)值。并購產(chǎn)生的價(jià)值增量與并購交易費(fèi)用之差就是并購溢價(jià)區(qū)間，即并購雙方的談判區(qū)間，最終成交價(jià)應(yīng)落在此區(qū)域。

（四）以增加股東價(jià)值為目標(biāo)進(jìn)行穩(wěn)健融資。企業(yè)并購中，管控融資環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要是處理好并購資金對(duì)資本結(jié)構(gòu)影響的問題。融資風(fēng)險(xiǎn)管控的目標(biāo)是通過合理安排資本結(jié)構(gòu)，在有效控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的前提下降低融資成本，增加股東價(jià)值。主要包括四個(gè)方面：一要準(zhǔn)確測(cè)算融資需求量；二要拓展并購融資渠道，提高資金保障能力；三要確定合理的資本結(jié)構(gòu)和期限搭配，劃定債務(wù)融資極限，防范償債風(fēng)險(xiǎn)；四要立足于自身實(shí)際情況提出融資方案，并通過EBIT-EPS（或ROE）無差別分析，比較不同融資方式對(duì)EPS影響大小。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，選擇成本最低、股東價(jià)值最高的方案進(jìn)行融資。

（五）通過盈利能力支付計(jì)劃兌付對(duì)價(jià)。并購對(duì)價(jià)支付是并購中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不同支付方式對(duì)并購雙方的財(cái)務(wù)影響明顯不同。選擇恰當(dāng)?shù)闹Ц斗绞揭部赡茌^大程度降低企業(yè)并購成本和支付風(fēng)險(xiǎn)。并購企業(yè)一方面要與目標(biāo)企業(yè)確定合理的資金支付時(shí)間和數(shù)量。另一方面要綜合考慮資本結(jié)構(gòu)、稅收籌劃、資金壓力等因素，選擇適當(dāng)?shù)馁Y金支付組織，保證并購活動(dòng)順利進(jìn)行。

同時(shí)，由于醫(yī)藥行業(yè)政府管制嚴(yán)格、關(guān)系營銷盛行，目標(biāo)企業(yè)原股東公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)技能對(duì)并購后的穩(wěn)定經(jīng)營非常重要，包括出于限制原股東從事競(jìng)爭行業(yè)的考慮，往往需要其繼續(xù)服務(wù)一定年限。為鎖定目標(biāo)企業(yè)核心人員，對(duì)符合條件的并購采用盈利能力支付計(jì)劃兌付部分對(duì)價(jià)，是一項(xiàng)次優(yōu)選擇。盈利能力支付計(jì)劃，即并購交易的最終價(jià)格部分取決于目標(biāo)企業(yè)在所有權(quán)轉(zhuǎn)讓后的經(jīng)營業(yè)績，是一種彈性較大的支付方法。

（六）實(shí)施整合計(jì)劃，促進(jìn)財(cái)務(wù)融合。并購后整合是發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)、實(shí)現(xiàn)協(xié)同的關(guān)鍵。并購企業(yè)要從不同層面、不同角度系統(tǒng)地實(shí)施整合，包括實(shí)施經(jīng)營戰(zhàn)略整合、人力資源整合、管理體系整合和企業(yè)文化整合。各板塊的整合是相互關(guān)聯(lián)、相互支持的，各項(xiàng)整合工作協(xié)同推進(jìn)，才不會(huì)使財(cái)務(wù)整合孤掌難鳴。財(cái)務(wù)要“剛?cè)岵?jì)”實(shí)施整合，促進(jìn)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)、機(jī)構(gòu)人員、制度流程、會(huì)計(jì)核算、資金資產(chǎn)和業(yè)績考核的融合。

在進(jìn)行企業(yè)并購時(shí)，充分考慮并購失敗的可能性，并制定財(cái)務(wù)應(yīng)對(duì)策略和其他退出安排，及時(shí)止損。并購后，一旦并購預(yù)期出現(xiàn)重大偏離，并購協(xié)同效應(yīng)不能實(shí)現(xiàn)，并對(duì)并購后企業(yè)的發(fā)展造成嚴(yán)重影響時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取果斷措施，實(shí)施包括出售資產(chǎn)、撤資轉(zhuǎn)讓在內(nèi)的退出辦法，防止財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)散，影響并購方自身的經(jīng)營安全。

參考文獻(xiàn)：

1.余浩翔.上市醫(yī)藥企業(yè)并購重組中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及其控制[D].華東師范大學(xué)，2010.

第2篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

OTC藥用消費(fèi)品行業(yè)值得關(guān)注

因?yàn)獒t(yī)院市場(chǎng)發(fā)展空間受到擠壓，部分藥企轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC市場(chǎng)和第三終端（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)）。1990年我國OTC銷售規(guī)模僅19億元，2005年接近800億元，15年OTC消費(fèi)復(fù)合增長率為28％。OTC藥品能滿足消費(fèi)者的自我保健和自我診療需求，預(yù)計(jì)未來OTC市場(chǎng)將保持14-15％的增速。但是，我們認(rèn)為OTC銷售完全是市場(chǎng)化競(jìng)爭，企業(yè)需要長期市場(chǎng)積淀，過去十幾年OTC市場(chǎng)經(jīng)過激烈競(jìng)爭，已經(jīng)沉淀了一批優(yōu)秀藥企，新的企業(yè)進(jìn)入壁壘越來越高，其中包括資金成本和時(shí)間成本。OTC中的藥用消費(fèi)品最值得關(guān)注。藥用消費(fèi)品目前市場(chǎng)容量僅20億元，預(yù)計(jì)在終端網(wǎng)絡(luò)成倍增長和醫(yī)藥企業(yè)按消費(fèi)品模式運(yùn)作帶動(dòng)下，未來5年增長幅度超過10倍，市場(chǎng)規(guī)模超過200億元?！巴趵霞睕霾璧阮愃扑幱孟M(fèi)品也會(huì)在飲料市場(chǎng)出現(xiàn)井噴。

有價(jià)疫苗市場(chǎng)前景誘人

雖然政府對(duì)計(jì)劃內(nèi)疫苗投入加大，但計(jì)劃內(nèi)疫苗對(duì)于經(jīng)銷商來說利益較低，難以形成較高的積極性，隨著計(jì)劃內(nèi)疫苗覆蓋率逐步到位，1-2年內(nèi)計(jì)劃內(nèi)疫苗景氣度會(huì)大大降低。但疫苗是疾病防控重要有效的手段，疫苗生產(chǎn)企業(yè)正在積極投入有價(jià)疫苗研發(fā)和生產(chǎn)，并從終端拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)，未來有價(jià)疫苗前景誘人。我們認(rèn)為，產(chǎn)品創(chuàng)新將決定有價(jià)疫苗的贏利能力。

醫(yī)藥分銷企業(yè)將分享“蛋糕”

通過不斷兼并重組壟斷化、企業(yè)寡頭化、經(jīng)營規(guī)?；菄H醫(yī)藥分銷產(chǎn)業(yè)的總體特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。美國醫(yī)藥分銷業(yè)經(jīng)過充分競(jìng)爭，形成Mckesson、Cardinal、ABC占美國藥品市場(chǎng)份額95％以上高度集中的產(chǎn)業(yè)格局。日本醫(yī)藥分銷業(yè)也是通過兼并重組逐步壯大，前三大藥品分銷企業(yè)Mediceo、Suzuken、Alfresa市場(chǎng)份額超過75％，前75家藥品分銷企業(yè)市場(chǎng)份額超過95％。中國醫(yī)藥分銷業(yè)未來幾年總體發(fā)展趨勢(shì)是集中度不斷提高，區(qū)域性分割局面有所打破，但仍主要呈區(qū)域性分布，其中國藥集團(tuán)的內(nèi)部資源整合、華潤可能以上海醫(yī)藥為平臺(tái)整合華源醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)，行業(yè)盈利模式變化將可能催生大的醫(yī)藥分銷企業(yè)。中國最終將走向醫(yī)、藥分業(yè)，我們認(rèn)為中國醫(yī)藥分銷業(yè)更為長遠(yuǎn)的格局將會(huì)類似日本，前3-4家占四分之三以上市場(chǎng)份額，前幾十家占95％以上市場(chǎng)分額，因此醫(yī)藥流通業(yè)將會(huì)是醫(yī)藥行業(yè)整合最快的行業(yè)。此外，醫(yī)院藥品銷售居間人70％的市場(chǎng)份額逐步讓出，大型醫(yī)藥分銷企業(yè)品牌強(qiáng)、品種多，在分享該市場(chǎng)中占有優(yōu)勢(shì)。

跨國藥企帶來OEM生產(chǎn)機(jī)遇

第3篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場(chǎng) 營銷 策略

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營銷的特點(diǎn)

“市場(chǎng)營銷”是從Marketing這個(gè)英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場(chǎng)營銷是個(gè)人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過程。其主體是個(gè)人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價(jià)值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求?，F(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點(diǎn):產(chǎn)品的同質(zhì)性;供需雙方信息的不對(duì)稱性;營銷盈利的不合理性;醫(yī)藥服務(wù)的超前性;醫(yī)藥服務(wù)的同步性。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營銷的策略

眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個(gè)高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國加入WTO,中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運(yùn)用發(fā)達(dá)國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗(yàn),結(jié)合中國醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際現(xiàn)狀,采用更為科學(xué)的營銷與管理策略,是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。

1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略

(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品線,擴(kuò)大經(jīng)營產(chǎn)品范圍;加強(qiáng)深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。一般來說,擴(kuò)大產(chǎn)品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財(cái)力資源,分散風(fēng)險(xiǎn),增加競(jìng)爭能力;有利于增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性;適應(yīng)消費(fèi)者多方面的需求,有利于擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線,多種銷售渠道,會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用。

(2)縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目?？s減產(chǎn)品項(xiàng)目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品,提高質(zhì)量,擴(kuò)大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模,使銷售渠道等策略目標(biāo)集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時(shí)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場(chǎng)的產(chǎn)品線向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目;向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品,后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目,使企業(yè)進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場(chǎng);雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)以后,決定向產(chǎn)品線的上下兩個(gè)方向延伸,一方面增加高檔產(chǎn)品,另一方面增加低檔產(chǎn)品,以期占有更廣大的市場(chǎng)。

(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費(fèi),但缺點(diǎn)是競(jìng)爭者很快就會(huì)察覺,并有充足的時(shí)間采取措施與之抗衡;而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時(shí)間內(nèi)消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競(jìng)爭對(duì)手。

2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略

(1)折扣折讓策略:指原定價(jià)格基礎(chǔ)上給予購買者一定的價(jià)格優(yōu)惠,以吸引其購買的一種價(jià)格優(yōu)惠。現(xiàn)款折扣:是對(duì)迅速支付賬款的購買者的價(jià)格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動(dòng)性,降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)及收款成本。實(shí)行現(xiàn)金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對(duì)購買藥品數(shù)量大的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠。目的是鼓勵(lì)顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費(fèi)用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購買,培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負(fù)擔(dān)的不同功能及對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對(duì)在淡季購買藥品的購買者的價(jià)格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵(lì)客戶早進(jìn)貨、早購買,減輕企業(yè)的倉儲(chǔ)壓力,加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響,保持相對(duì)穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其藥品進(jìn)行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動(dòng)的中間商給予減價(jià)或津貼,作為對(duì)其開展促銷活動(dòng)的報(bào)酬,以鼓勵(lì)中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導(dǎo)入期,其實(shí)質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場(chǎng)而支付的費(fèi)用。

(2)差異定價(jià)策略:對(duì)同一藥品或服務(wù),根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對(duì)象、時(shí)間或地點(diǎn)等方面的不同,制定不同價(jià)格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價(jià):主要表現(xiàn)為購銷差價(jià)策略和批零差價(jià)策略。合理的購銷差價(jià)既能促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)管理,正確指導(dǎo)消費(fèi)。同樣,合理的批零差價(jià)有利于調(diào)動(dòng)批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價(jià)格。根據(jù)購買者定價(jià):即對(duì)于同一種藥品,在賣給不同客戶時(shí)采取不同的定價(jià)。根據(jù)藥品形式定價(jià):即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實(shí)行不同的定價(jià)。根據(jù)時(shí)間定價(jià):對(duì)于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時(shí)刻銷售時(shí)采取不同的定價(jià)。對(duì)于藥品,主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價(jià),這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn),經(jīng)營企業(yè)有計(jì)劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應(yīng),滿足消費(fèi)者的需求。根據(jù)地點(diǎn)定價(jià):對(duì)于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價(jià)。

(3)心理定價(jià)策略:針對(duì)消費(fèi)者在購買過程中的心理狀態(tài),來確定藥品價(jià)格的一種策略。整數(shù)定價(jià):指在制定藥品價(jià)格時(shí),不保留價(jià)格尾數(shù)的零頭,而是向上進(jìn)位取整數(shù)。這種定價(jià)策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價(jià)值大的藥品。尾數(shù)定價(jià):指在確定藥品價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)上的零頭,而不是進(jìn)位成整數(shù)。一般需求價(jià)格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價(jià):利用企業(yè)的信譽(yù),或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價(jià)格制定得比一般藥品高,以迎合消費(fèi)者的“價(jià)格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習(xí)慣定價(jià):有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費(fèi)者所熟悉,而且消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格已習(xí)以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業(yè)最好是能滿足消費(fèi)者的習(xí)慣,采取習(xí)慣定價(jià)法。最小單位定價(jià):價(jià)格過高,會(huì)使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標(biāo)價(jià),會(huì)給人以便宜的感覺,從而促進(jìn)交易。

三、醫(yī)藥市場(chǎng)營銷的方向

縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:2000年前我國藥品消費(fèi)水平低下,年人均消費(fèi)不到10美元,而中等發(fā)達(dá)國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺(tái)及進(jìn)入WTO后,對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口及國內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響十分突出。當(dāng)然由于國內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)走強(qiáng),國內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場(chǎng)主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進(jìn)口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個(gè)百分點(diǎn)?；瘜W(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬噸,中成藥產(chǎn)量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤709億元,同比增長28.4%。

這樣高的增長率,讓我們看到了一個(gè)行業(yè)的蓬勃發(fā)展和它的無限生機(jī)。但在中國改革開放30周年,卻又恰逢國際金融風(fēng)暴的特殊時(shí)期,醫(yī)藥營銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向何在?

直供連鎖:經(jīng)過十多年的發(fā)展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴(kuò)張并購的發(fā)展趨勢(shì)顯示出明顯的馬太效應(yīng)――強(qiáng)者愈強(qiáng),集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會(huì)大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達(dá)到連鎖藥店對(duì)毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達(dá)不到連鎖藥店的毛利率是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品在零售終端被當(dāng)作價(jià)格標(biāo)桿,大家打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系一路走低,最終導(dǎo)致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報(bào)批另外的品規(guī)或設(shè)計(jì)不同的包裝,以大包裝提高了客單價(jià),且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場(chǎng)上流通,因此,只要銷售到規(guī)定的價(jià)格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產(chǎn)品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī),是不會(huì)拿這個(gè)產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)的,于是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f,這一營銷舉措將慢慢成為一個(gè)流行的做法,在以后將逐步推行開來。

戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總和各自形成聯(lián)盟的基礎(chǔ)上,已經(jīng)不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動(dòng),與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓(xùn)會(huì)、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

價(jià)格體系:OTC產(chǎn)品和品牌藥成為價(jià)格戰(zhàn)的首選和價(jià)格標(biāo)桿,既是連鎖藥店競(jìng)爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價(jià)格戰(zhàn)的受害者,同時(shí)也成了品牌產(chǎn)品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價(jià)格體系。維護(hù)價(jià)格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機(jī)制問題,避免壓貨,嚴(yán)格控制好各級(jí)商業(yè)的出貨價(jià)格體系;其次是建立好渠道和終端價(jià)格體系維護(hù)隊(duì)伍,設(shè)立相應(yīng)的價(jià)格維護(hù)基金;第三是調(diào)整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場(chǎng)要銷量;第四是在終端開展一場(chǎng)組織嚴(yán)密、執(zhí)行嚴(yán)格的維價(jià)措施,開展一場(chǎng)轟轟烈烈的全國性維價(jià)提價(jià)運(yùn)動(dòng),把終端維價(jià)當(dāng)成必要任務(wù)來完成。

培養(yǎng)OTC業(yè)務(wù)員:一般的OTC業(yè)務(wù)員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后,OTC業(yè)務(wù)員應(yīng)成為三個(gè)專家:產(chǎn)品知識(shí)傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認(rèn)可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會(huì)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),即使產(chǎn)品進(jìn)店也實(shí)現(xiàn)不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì),才有可能是一個(gè)有效、合格的業(yè)務(wù)員。

策略創(chuàng)新:未來的競(jìng)爭將異常激烈,OTC產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費(fèi)者品牌都是非常重要的事情,這也是市場(chǎng)擴(kuò)容、成就更加強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達(dá)成擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)了,必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動(dòng),這就是消費(fèi)者市場(chǎng)擴(kuò)容;同時(shí)必須對(duì)終端店員進(jìn)行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進(jìn)行終端擴(kuò)容,而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說,未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴(kuò)容,而不是簡單的一個(gè)渠道政策。市場(chǎng)擴(kuò)容應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動(dòng)市場(chǎng)。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。

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第4篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

5月5日，商務(wù)部正式《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011年-2015年）》（以下簡稱“綱要”）。綱要預(yù)計(jì)，全球藥品流通市場(chǎng)規(guī)模將從2009年的7730億美元，增加到2015年的1.2萬億美元以上，年均增長8％左右，全球藥品流通行業(yè)集中度和流通效率將繼續(xù)提高，中國將是潛力最大的市場(chǎng)。截至2009年底，全國共有藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬多家，藥品零售連鎖企業(yè)2149家，下轄門店13.5萬多家，零售單體藥店25.3萬多家，零售藥店門店總數(shù)達(dá)38.8萬多家。2009年，全國藥品批發(fā)企業(yè)銷售總額達(dá)到5684億元，2000年至2009年，年均增長15%；零售企業(yè)銷售總額1487億元，年均增長20%；城市社區(qū)和農(nóng)村基層藥品市場(chǎng)規(guī)模明顯擴(kuò)大。

將引入第三方物流

對(duì)規(guī)劃綱要的出臺(tái)，業(yè)內(nèi)人士的解讀這將是中國龐大的醫(yī)藥物流市場(chǎng)向非傳統(tǒng)醫(yī)藥流通渠道的第三方物流業(yè)敞開大門。不久前，上海醫(yī)藥與中國郵政的高調(diào)牽手，更為業(yè)界提供了無限的想象空間。

更有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為長期困擾第三方物流企業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥物流領(lǐng)域的GSP標(biāo)準(zhǔn)的束縛將被打破。

醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)的文章指出，“醫(yī)藥第三方物流在我國已經(jīng)普遍存在，包括國藥控股在內(nèi)的大商業(yè)公司都必須借助社會(huì)物流，但嚴(yán)格來講，目前不少第三方物流業(yè)務(wù)是違反GSP規(guī)定的?！庇袠I(yè)內(nèi)人士表示。此前，在相關(guān)政策存在真空的情況之下，“沒有被挑明”的第三方物流事實(shí)上長期行走在“灰色地帶”?！翱吹揭?guī)劃里關(guān)于鼓勵(lì)發(fā)展第三方醫(yī)藥物流的明確規(guī)定,我們很欣喜?！闭憬钸_(dá)物流公司董事長孫震日前在接受《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》記者采訪時(shí)表示。兩周前,商務(wù)部市場(chǎng)秩序司的官員到邦達(dá)考察其第三方物流的進(jìn)展。

此綱要的出臺(tái)會(huì)幫助第三方物流企業(yè)解開GSP的糾結(jié)嗎？

專業(yè)人士指出，綱要中所提的醫(yī)藥物流標(biāo)準(zhǔn)并未脫離GSP，不是區(qū)別于GSP，而是將其分解細(xì)化，更加有利于行業(yè)的分工和專業(yè)化發(fā)展。根據(jù)醫(yī)藥流通供應(yīng)鏈不同環(huán)節(jié)所承擔(dān)的專業(yè)職能，遵循相應(yīng)的部分標(biāo)準(zhǔn)，這部分標(biāo)準(zhǔn)是整體GSP框架下的，并有所完善。GSP是關(guān)于藥品流通的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則，現(xiàn)實(shí)對(duì)GSP提出的新要求，比如物流、倉儲(chǔ)、零售、結(jié)算等，其要求分別是什么，能否分開制定細(xì)化，政府應(yīng)該盡快給予解答。

“這次應(yīng)該打破了此前大家對(duì)GSP的糾結(jié)態(tài)度,對(duì)于第三方物流的定位與發(fā)展是個(gè)重大突破。我們也將參與這個(gè)新的物流標(biāo)準(zhǔn)的制定,重在在途運(yùn)輸條件的規(guī)范?！睂O震表示。

看起來門雖然打開了一條縫，但對(duì)于身處流通主渠道的醫(yī)藥流通企業(yè)看來，醫(yī)藥產(chǎn)品固有的產(chǎn)品特性，醫(yī)藥流通固有的特點(diǎn)和要求以及目前醫(yī)藥行業(yè)面臨的國家監(jiān)管政策調(diào)整的不確定性，都是影響醫(yī)藥物流市場(chǎng)未來發(fā)展的主要因素，對(duì)大多數(shù)摩拳擦掌想進(jìn)入醫(yī)藥物流市場(chǎng)的企業(yè)而言，醫(yī)藥物流的特殊性和復(fù)雜性，以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭也許還需要做足充分的準(zhǔn)備。

醫(yī)藥流通監(jiān)管，不可缺失

廣州醫(yī)藥有限公司（簡稱“廣州醫(yī)藥”）是由廣州藥業(yè)和英國ALLIANCEHEALTHCARE公司合資成立的，是目前中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域最大的中外合資醫(yī)藥商業(yè)公司。2010年銷售額達(dá)到155億元人民幣。

作為華南地區(qū)的醫(yī)藥流通主渠道，廣州醫(yī)藥在全國多地設(shè)有物流配送網(wǎng)點(diǎn)。其中在廣州市和佛山三山地區(qū)分別設(shè)立企業(yè)規(guī)模最大的2個(gè)物流中心。其中，廣州市黃金圍物流中心是國內(nèi)較早投入使用的現(xiàn)代醫(yī)藥物流中心，具備倉庫存儲(chǔ)、訂單處理、分揀包裝、運(yùn)輸配送等專業(yè)化物流服務(wù)功能。

廣州醫(yī)藥有限公司物流中心物流總監(jiān)鄧健輝在接受《物流》雜志采訪時(shí)表示，醫(yī)藥物流有行業(yè)自身的特點(diǎn)。藥品有獨(dú)特的銷售周期，醫(yī)藥行業(yè)物流也有大小“年”的現(xiàn)象，季節(jié)銷售波動(dòng)很大，預(yù)測(cè)變化有一定難度。這就意味著作為流通主渠道的廣州醫(yī)藥物流系統(tǒng)要有足夠的應(yīng)對(duì)能力，才能適應(yīng)市場(chǎng)波動(dòng)，起到需求調(diào)蓄的作用。

“醫(yī)藥物流對(duì)信息化的應(yīng)用要求比其他行業(yè)的物流更高，主要是政府藥監(jiān)部門有嚴(yán)格的監(jiān)管要求，對(duì)藥品流通的信息要實(shí)現(xiàn)上傳共享。而這恰恰是很多第三方物流企業(yè)容易忽視的一個(gè)方面，只有‘硬的’（指設(shè)備、設(shè)施）的不行，還需要有‘軟的’（指系統(tǒng)、制度）。除了物流行業(yè)通用的WMS、TMS外，還必須有滿足與藥監(jiān)部門銜接要求的監(jiān)管系統(tǒng)?！倍嗄陱氖箩t(yī)藥物流的鄧健輝對(duì)醫(yī)藥物流有深刻的體會(huì)。

實(shí)際上，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通領(lǐng)域醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)管理和監(jiān)控是比較強(qiáng)的，這跟醫(yī)藥行業(yè)實(shí)行的連帶責(zé)任的制度有關(guān)，醫(yī)院出現(xiàn)假藥，不單要追究醫(yī)院和藥廠的責(zé)任，負(fù)責(zé)醫(yī)藥流通的企業(yè)也要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，從事醫(yī)藥流通企業(yè)內(nèi)部的物流管控是非常嚴(yán)密的。這個(gè)系統(tǒng)的復(fù)雜性在于，需要監(jiān)管不同環(huán)節(jié)的質(zhì)量反饋，記錄大量的藥品信息數(shù)據(jù)，辨析藥品質(zhì)量責(zé)任，并且能實(shí)時(shí)跟蹤和查詢。鄧健輝認(rèn)為，“普通的第三方物流企業(yè)是否能夠適應(yīng)這種監(jiān)管體系，如何建立能開放給第三方物流企業(yè)的醫(yī)藥監(jiān)管系統(tǒng)是亟須研究的課題?！?/p>

醫(yī)藥物流中的監(jiān)管機(jī)制已經(jīng)建立，但社會(huì)的醫(yī)藥流通仍存在較大的不公平競(jìng)爭和不規(guī)范運(yùn)作，統(tǒng)一、公平、公開、公正的有效監(jiān)管機(jī)制仍需完善。鄧健輝表示，“按照GSP標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)存儲(chǔ)藥品的物理?xiàng)l件和操作規(guī)范是有嚴(yán)格要求的，而社會(huì)上的第三方物流企業(yè)還不具備這樣的條件，可是他們也想涉足或參與醫(yī)藥物流環(huán)節(jié)?！?/p>

藥監(jiān)部門對(duì)從事醫(yī)藥流通的企業(yè)都需要對(duì)藥品的批號(hào)流向和流量進(jìn)行監(jiān)管，這個(gè)在其他行業(yè)是不多見的，尤其是對(duì)廣州醫(yī)藥這樣的流通主渠道來說，監(jiān)管措施也是非常嚴(yán)格。廣州醫(yī)藥都是接受檢查的重點(diǎn)企業(yè)之一，國家、地方藥監(jiān)部門不定期來檢查，實(shí)道理很簡單，國家一定要管好主渠道。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國從事醫(yī)藥流通的企業(yè)超過13000家，加上與醫(yī)藥流通企業(yè)配合的物流企業(yè)，這個(gè)監(jiān)管的量是非常龐大的。這種多且散的流通市場(chǎng)，要實(shí)現(xiàn)有效監(jiān)管就必須整合醫(yī)藥流通企業(yè)，集中流通渠道，而醫(yī)藥物流的發(fā)展成為必要的條件之一。

不可回避的醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

GSP是國內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。一直以來，國家有關(guān)部門都在不斷地跟國際接軌，明確從事醫(yī)藥流通企業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入，規(guī)范國內(nèi)醫(yī)藥流通市場(chǎng)，要求相關(guān)企業(yè)都要通過GSP評(píng)審，以此來淘汰不合乎資質(zhì)的醫(yī)藥流通企業(yè)，保證藥品使用安全。

從事醫(yī)藥流通企業(yè)需要遵守的GSP標(biāo)準(zhǔn)，同樣從事醫(yī)藥物流的企業(yè)也必須符合GSP管理。如藥品儲(chǔ)存全過程要嚴(yán)格符合GSP溫濕度要求：陰涼庫需要控制在20度以下，常溫庫需要控制在30度以下，特殊商品濕度在45%-75%之間等等。這些規(guī)定在一定程度上提高醫(yī)藥物流的市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻和醫(yī)藥物流專業(yè)化水平，保障藥品在流通過程中的質(zhì)量和監(jiān)控，將低水平、低投入的物流運(yùn)作企業(yè)拒醫(yī)藥物流門外。

鄧健輝認(rèn)為，“面向第三方物流企業(yè)開放醫(yī)藥物流市場(chǎng)的同時(shí)，必須保證醫(yī)藥物流過程中藥品質(zhì)量監(jiān)控和保障，堅(jiān)持和完善GSP標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格的、專業(yè)化的醫(yī)藥物流標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)控制度是全面開放的先決條件。醫(yī)藥物流市場(chǎng)的開放一定不能以降低醫(yī)藥物流行業(yè)規(guī)范、藥品流通質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)控水平為代價(jià)?！睆木V要的有關(guān)內(nèi)容上看，至少重新制定GSP標(biāo)準(zhǔn)或其他相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的意圖是十分明確的。從事醫(yī)藥物流的企業(yè)必須遵守特殊的行業(yè)規(guī)范，也是國際慣例。

處在變革中的行業(yè)前景

非醫(yī)藥物流行業(yè)內(nèi)的人士普遍以為醫(yī)藥物流的利潤高，但實(shí)際情況是，目前醫(yī)藥流通企業(yè)留給投資者的印象就是毛利率低下,這是由醫(yī)藥流通領(lǐng)域的低門檻造成的。隨著國家多年來實(shí)施GSP標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)藥物流整體水平已走在社會(huì)大眾化物流之前，當(dāng)年一個(gè)存儲(chǔ)倉庫、幾輛冷凍車就可開一家醫(yī)藥公司的局面已不復(fù)存在,但長期的惡性競(jìng)爭使得行業(yè)毛利率持續(xù)低下是不爭的事實(shí)。

幾家上市公司的數(shù)據(jù)顯示,作為行業(yè)龍頭,國藥控股、上海醫(yī)藥、九州通3家的醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)的毛利率分別為8.19%、8.57%、5.91%(中報(bào))。而對(duì)于其他區(qū)域性或者更小型醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)來說,毛利率更為低下。比如,一致藥業(yè)醫(yī)藥批發(fā)毛利率為5.76%,南京醫(yī)藥為5.8%,*ST金花醫(yī)藥工業(yè)的毛利率高達(dá)63.58%,但醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)的毛利率竟只有1.66%。

廣州醫(yī)藥的物流總體費(fèi)用率處于行業(yè)較低水平，大約占銷售收入的千分之八左右。

廣州醫(yī)藥在醫(yī)藥流通領(lǐng)域雖然流通規(guī)模較大，由于其很早就意識(shí)到在醫(yī)藥物流引進(jìn)現(xiàn)代物流技術(shù)、設(shè)施和管理的重要性，整體的物流費(fèi)率還是比較低的。公司的主營業(yè)務(wù)是藥品購銷，控制物流費(fèi)用對(duì)于提升毛利率很關(guān)鍵。除此以外，企業(yè)其他費(fèi)用主要是財(cái)務(wù)和人力成本。如果藥品零差價(jià)流通，醫(yī)藥流通企業(yè)不但失去利潤空間，還要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)藥物流服務(wù)，將面臨更大的壓力與挑戰(zhàn)。

“目前醫(yī)藥流通行業(yè)的格局導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)在過去幾年毛利率不斷下跌,整個(gè)行業(yè)平均凈利潤率不到1%?！比疸y證券醫(yī)藥行業(yè)分析師鄒敏也指出。

目前國家正在試行對(duì)基本藥物直接給予配送費(fèi)補(bǔ)貼的做法，對(duì)基本藥物的流通進(jìn)行改革，將改變醫(yī)藥流通企業(yè)以傳統(tǒng)購銷模式盈利的單一格局。

引進(jìn)先進(jìn)物流設(shè)備是大勢(shì)所趨

作為一家中國目前最大的中外合資的醫(yī)藥流通企業(yè)，廣州醫(yī)藥早在2004年前就引進(jìn)了先進(jìn)的電子標(biāo)簽揀選、自動(dòng)分揀機(jī)、WMS系統(tǒng)、輸送線等，當(dāng)時(shí)堪稱國內(nèi)領(lǐng)先水平的物流系統(tǒng)。目前的這套系統(tǒng)一直在進(jìn)行改進(jìn)，支持物流中心的運(yùn)作。

2009年，廣州醫(yī)藥在佛山地區(qū)的普洛斯三山物流園區(qū)內(nèi)租賃了近一萬平方米的倉庫，該倉是為滿足商業(yè)分銷業(yè)務(wù)需求而建設(shè)的大型立體倉庫，該中心仍然是一個(gè)對(duì)溫度、濕度進(jìn)行嚴(yán)格控制的物流中心，可儲(chǔ)存商品25萬件，日均進(jìn)出商品約4萬件。采用高貨位揀選叉車與貨架配合作業(yè)的模式，批進(jìn)批出。在這個(gè)物流中心內(nèi)中，廣州醫(yī)藥采用了5臺(tái)國際上技術(shù)領(lǐng)先的永恒力EKX513人上型高貨位揀選叉車。

據(jù)鄧健輝介紹，當(dāng)初，廣州醫(yī)藥有限公司采用公開招標(biāo)的方式進(jìn)行采購，由于永恒力的叉車采用RFID技術(shù)解決在實(shí)際運(yùn)用中的問題，同時(shí)在歐洲也有很多成功經(jīng)驗(yàn)。廣州醫(yī)藥經(jīng)過與永恒力歐洲技術(shù)團(tuán)隊(duì)確定方案后，立即下了這個(gè)訂單。

這5臺(tái)叉車的特點(diǎn)是采用第四代交流技術(shù)和RFID技術(shù)，RFID技術(shù)的運(yùn)用，叉車在倉庫內(nèi)可根據(jù)地面、倉庫布局，行駛不同的速度，也可根據(jù)貨架的不同高度進(jìn)行自動(dòng)限高功能，還可以升級(jí)為倉庫自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)，達(dá)到半自動(dòng)化管理，減少出錯(cuò)率及實(shí)現(xiàn)無紙化信息管理。

廣州醫(yī)藥有限公司采用永恒力的原因就是因?yàn)檫@項(xiàng)RFID技術(shù)的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)了倉庫內(nèi)的“無憂”運(yùn)作且高效揀選。

該高貨位揀選叉車選擇采用磁導(dǎo)技術(shù)則是基于另一方面的考慮（相對(duì)于機(jī)械導(dǎo)來說，磁導(dǎo)操作簡單，清潔衛(wèi)生方便、節(jié)省貨架成本），由于在窄巷道貨架的作業(yè)環(huán)境進(jìn)中，貨物和叉車的距離非差窄（目的是最大限度提高倉庫的容積），揀選叉車進(jìn)入通道后，靠人操作已經(jīng)難于保證行駛的精度，甚至在某種情況下，還增加了安全隱患。磁導(dǎo)線的作用是保證叉車在巷道里走直線并按照WMS系統(tǒng)發(fā)出的指令在揀選位置停下來，所以揀選叉車在巷道內(nèi)將依靠鋪設(shè)在地面的磁導(dǎo)線進(jìn)行自動(dòng)導(dǎo)引。如果叉車沒有感應(yīng)到信號(hào)時(shí)，會(huì)自動(dòng)停止。駕駛員則專心做好揀貨工作。

鄧健輝說：“永恒力是廣州醫(yī)藥有限公司在醫(yī)藥物流領(lǐng)域的重要合作伙伴。”從2003年起，永恒力持續(xù)為廣州醫(yī)藥的物料運(yùn)搬倉儲(chǔ)方面的問題提供了專業(yè)的咨詢意見，推薦合適的高品質(zhì)叉車產(chǎn)品，并進(jìn)行及時(shí)的售后保養(yǎng)和維護(hù)，解決了廣州醫(yī)藥的后顧之憂。目前共有各種型號(hào)的永恒力電動(dòng)叉車26臺(tái)在廣州醫(yī)藥使用。

為什么要用這樣的設(shè)備，這是跟企業(yè)的需求和不斷增強(qiáng)競(jìng)爭力密切相關(guān)。鄧健輝表示，廣州醫(yī)藥三山物流倉庫主要是大批量的貨物進(jìn)出，按整托盤或箱出庫，不涉及拆零揀選的操作，由于是大批量的出入庫作業(yè)，所以設(shè)備的可靠性就要求就相當(dāng)高。按日處理量計(jì)算，一般情況下可以達(dá)2萬件商品進(jìn)出；高峰時(shí)，會(huì)達(dá)到4萬。所以，如果說叉車不能作業(yè)了，影響出入庫，那這種損失是企業(yè)不可以承受的。

永恒力叉車的高可靠性是廣州醫(yī)藥所看重的，廣州醫(yī)藥傾向于用優(yōu)質(zhì)的設(shè)備，永恒力的這幾臺(tái)設(shè)備也是他們?cè)谥袊度氲淖钕冗M(jìn)的設(shè)備之一。從設(shè)備的使用上來講，要考慮的是設(shè)備要易于操作，這樣才可以在更多的物流倉庫推廣使用?！?/p>

鄧健輝認(rèn)為，“目前在GSP標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)管下，國內(nèi)醫(yī)藥物流的揀選準(zhǔn)確性、精確度有了很大提升，但同時(shí)也對(duì)物流運(yùn)作效率和成本產(chǎn)生直接影響。因此引進(jìn)先進(jìn)的物流設(shè)備設(shè)施，以及先進(jìn)的現(xiàn)代醫(yī)藥物流運(yùn)作方式是十分有必要的。國內(nèi)醫(yī)藥物流的健康發(fā)展，離不開堅(jiān)持和完善GSP標(biāo)準(zhǔn)，也離不開專業(yè)的物流技術(shù)支撐，更離不開政府的嚴(yán)格監(jiān)管?！?/p>

第5篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

“前兩年基金基本以行業(yè)配置取勝，今年應(yīng)該輪到自下而上精選個(gè)股了?！痹?010年的復(fù)雜形勢(shì)之下，一位基金經(jīng)理如此表示。這也代表了很多人的觀點(diǎn)。

事實(shí)上，目前的看法高度不同，核心問題在于，上市公司業(yè)績和流動(dòng)性緊縮之間的矛盾誰占上風(fēng)。不過已形成共識(shí)的是，指數(shù)跌到3000點(diǎn)以下，機(jī)會(huì)很多。

資金派青睞中小盤股

與廣發(fā)小盤基金經(jīng)理陳仕德一樣看好小盤股的基金經(jīng)理不在少數(shù)。

在接受記者采訪時(shí)，陳仕德說：“今年A股可能是弱平衡式震蕩行情，風(fēng)格轉(zhuǎn)換至大藍(lán)籌股有些困難?！?/p>

他表示，由于今年貨幣政策收緊、IPO加速發(fā)行、基金增量不足等原因，造成市場(chǎng)嚴(yán)重“缺血”，即使融資融券、股指期貨順利推出，藍(lán)籌股行情也可能是曇花一現(xiàn)。不過一些小盤股可能有不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，特別是醫(yī)藥行業(yè)或有大黑馬出現(xiàn)。

“一季度是政策沖擊敏感期，經(jīng)濟(jì)二次探底憂慮期?！标愂说卤硎?，目前市場(chǎng)壓力較重，但主要是來自投資人心理的壓力。首先，經(jīng)濟(jì)二次探底的可能性不大，全球經(jīng)濟(jì)已處于穩(wěn)步回升的階段；其次，政策也不會(huì)突然退出，將是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程；再次，從已公布的2009年年報(bào)來看，上市公司的業(yè)績明顯好轉(zhuǎn)，2010年的市場(chǎng)要由資金推動(dòng)轉(zhuǎn)為業(yè)績推動(dòng)?，F(xiàn)在的大跌或許是布局的好機(jī)會(huì)。他認(rèn)為，把握住一季度跌出來的投資機(jī)會(huì)，全年的投資就會(huì)主動(dòng)很多。

同時(shí)陳仕德也認(rèn)為，資金是個(gè)大問題，即使出現(xiàn)大藍(lán)籌股行情，也可能只是階段性的，想要全面開花，以目前的資金面來看，會(huì)存在很大的難度。在這種情況下，中小盤股票的機(jī)會(huì)更多。

陳仕德認(rèn)為，目前市場(chǎng)總體估值合理，特別是銀行股按2010年業(yè)績測(cè)算，市盈率只有12、13倍，這在全球來說都是便宜的。2009年預(yù)計(jì)銀行業(yè)的利潤會(huì)有10％-15％的增長，特別是盤子不大的城市商業(yè)銀行，機(jī)會(huì)更為明顯。

其次是煤炭，經(jīng)過近期暴跌，市盈率也降到15倍以下，估值優(yōu)勢(shì)已顯現(xiàn)出來。由于業(yè)績的增長確定，估值又偏低，投資的好時(shí)機(jī)基本已來到。

除了周期性行業(yè)中的銀行和煤炭之外，醫(yī)藥行業(yè)在今年可能會(huì)有大黑馬出現(xiàn)。陳仕德表示，從以往情況看，醫(yī)藥企業(yè)很少再融資，這表示其現(xiàn)金流充裕。我國市場(chǎng)容量巨大，醫(yī)藥行業(yè)很可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)類似于蘇寧電器的公司。

投資中小企業(yè)，陳仕德認(rèn)為有4個(gè)要素需要注意。一是看公司所處的行業(yè)發(fā)展空間是否足夠大；二是看公司治理結(jié)構(gòu)是否健全；三是盈利模式，如果位于價(jià)值鏈最豐厚的那一環(huán)節(jié)，而且市場(chǎng)進(jìn)入壁壘很高，那么這個(gè)企業(yè)成長性很好，且盈利能力有保障；四是總市值不能太大，因?yàn)槭兄党砷L是投資者分享公司成長的途徑，在30億元市值的時(shí)候投資蘇寧電器，等其市值做到600億元的時(shí)候，就有了20倍的收益。

估值派看好大藍(lán)籌股

那些更青睞價(jià)值分析的基金經(jīng)理則依然看好大盤藍(lán)籌股，盡管藍(lán)籌行情仍未見蹤影。

華夏基金認(rèn)為，我國宏觀經(jīng)濟(jì)繼續(xù)穩(wěn)步恢復(fù)、發(fā)展，已經(jīng)轉(zhuǎn)正的消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)(CPI)將進(jìn)一步回升，但仍在合理的范圍之內(nèi)。政府將會(huì)重視調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。政策面上，政府將采取“相機(jī)抉擇”的方式逐步實(shí)現(xiàn)刺激政策的退出，盡管央行上調(diào)準(zhǔn)備金率早于預(yù)期，但是預(yù)計(jì)后期為了保持經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)過渡和發(fā)展，將不會(huì)出臺(tái)較為劇烈的政策措施。在企業(yè)基本面上，企業(yè)的盈利情況好轉(zhuǎn)，可以消化掉部分估值的壓力，從而起到一定的支撐作用。

同時(shí)，華夏基金認(rèn)為，趨勢(shì)性行情受到制約，市場(chǎng)將維持震蕩格局。在投資策略上，華夏基金旗下多只股票基金都強(qiáng)調(diào)通過“自下而上”選股來把握快速變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。比較受到市場(chǎng)矚目的華夏大盤精選和華夏策略精選基金為此特別強(qiáng)調(diào)，“將把估值的安全性作為選擇投資標(biāo)的的重要考慮因素，回避未來業(yè)績?cè)鲩L無法支撐股價(jià)的高估值品種”。

博時(shí)精選基金經(jīng)理余洋更是認(rèn)為，小盤股行情可能難以持續(xù)。余洋認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)基本面好轉(zhuǎn)和藍(lán)籌股估值水平不高支持股市上漲，但是股票市場(chǎng)供求關(guān)系的失衡制約了上漲的幅度。盡管目前小盤股相對(duì)大盤股的溢價(jià)水平已經(jīng)到達(dá)歷史高位，但大盤股和小盤股的風(fēng)格切換仍然難以完成。小盤股在A股歷史上的商收益率水平使得投資者仍然偏好小盤股。如果融資融券及時(shí)推出，大盤股能獲得較高的杠桿水平(通過融資)，可能會(huì)改變投資者的風(fēng)格偏好。

余洋表示，1月份股市的風(fēng)格轉(zhuǎn)換沒能完成，小盤股仍然在挑戰(zhàn)估值上限，而大盤股的估值依舊較低。融資融券和股指期貨的明確消息僅僅帶來大盤股的半日行情，貨幣政策的提前收緊以及機(jī)構(gòu)博弈卻造成銀行等大盤藍(lán)籌股在1月份出現(xiàn)了一定的下跌。而TMT(科技、傳媒、電信)相關(guān)股票的活躍和新疆等區(qū)域板塊的連續(xù)上漲無疑是1月份股市的明星。余洋認(rèn)為，流動(dòng)性收緊的現(xiàn)狀鼓勵(lì)市場(chǎng)資金繼續(xù)流向“有故事”的小盤股，但“我們對(duì)其持續(xù)性仍持懷疑的態(tài)度”。

“如果我們回到盈利增長和估值水平的分析框架，也許能從小盤股的瘋狂中冷靜一下，尋找未來6～12個(gè)月能為我們帶來回報(bào)的投資標(biāo)的。盡管銀行股1月份持續(xù)下跌，但我們?nèi)匀徽J(rèn)為10至12倍動(dòng)態(tài)PE和20％以上的盈利增長使得銀行股具備良好的安全邊際”。

余洋對(duì)于銀行股的安全性比較關(guān)注。另外，非周期的消費(fèi)股在目前的市場(chǎng)環(huán)境中有避風(fēng)港的效用，投資者對(duì)貨幣政策收緊帶來投資增速下滑的恐懼也許會(huì)造成非周期消費(fèi)股的階段性泡沫。

謹(jǐn)慎派擔(dān)憂減速風(fēng)險(xiǎn)

也有觀點(diǎn)認(rèn)為，未來面臨盈利預(yù)測(cè)下調(diào)和經(jīng)濟(jì)增長減速的風(fēng)險(xiǎn)，這值得引起投資人重視。

國泰基金認(rèn)為，從世界主要國家的領(lǐng)先指標(biāo)來看，世界經(jīng)濟(jì)還是在復(fù)蘇之中，以美日歐為代表的發(fā)達(dá)國家的PMI指標(biāo)繼續(xù)處于50以上的擴(kuò)張區(qū)域。家庭開支似乎正在以穩(wěn)健的速度增長，但疲軟的就業(yè)市場(chǎng)、溫和的個(gè)人收入增長速度、下滑中的家庭財(cái)富及緊縮的信貸狀況仍舊令家庭開支受到限制。此外，企業(yè)在更好地調(diào)校庫存水平與銷售量的方面正繼續(xù)取得進(jìn)展。金融市場(chǎng)狀況已經(jīng)變得更加能為經(jīng)濟(jì)增長提供支持。

國泰基金表示，“我們對(duì)中國經(jīng)濟(jì)維持樂觀的看法，但是要提醒的是，很可能中國經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的最大斜率部分馬上或者已經(jīng)要過去了，未來中國經(jīng)濟(jì)更大的可能是回到復(fù)蘇的正常軌道中。這就意味著A股將可能因?yàn)榻?jīng)濟(jì)增速減緩而遭受陣痛”。

“前期我們一直提醒投資者政策的干預(yù)會(huì)體現(xiàn)在壓低市場(chǎng)估值方面，但是我們最近的研究發(fā)現(xiàn)，政策已經(jīng)開始影響企業(yè)業(yè)績，很可能導(dǎo)致盈利預(yù)測(cè)下調(diào)，從而導(dǎo)致市場(chǎng)缺乏估值下限的支撐。但我們認(rèn)為，近期的急跌已經(jīng)部分消化了這些不利影響，2月份較可能維持震蕩態(tài)勢(shì)，主要運(yùn)行區(qū)間可能在2800~3200點(diǎn)之間。此期間很可能因?yàn)榇蟊P沒有方向，導(dǎo)致題材類、區(qū)域類個(gè)殷繼續(xù)受到重視”。

基金動(dòng)態(tài)

超大盤ETF聯(lián)接基金申購

博時(shí)上證超大盤ETF聯(lián)接基金于2月9日起開始辦理日常申購業(yè)務(wù)，基金代碼為050013。投資者可通過建行、工行、農(nóng)行、中行、交行、招行等各大銀行及各大券商營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)申購。該基金申購費(fèi)率較低，首次購買的最低金額僅為500元。

國投瑞銀發(fā)金融地產(chǎn)指基

國投瑞銀基金公司獲批發(fā)行境內(nèi)首只行業(yè)指數(shù)基金――滬深300金融地產(chǎn)指數(shù)基金。金融地產(chǎn)行業(yè)是滬深300指數(shù)中權(quán)重最高的行業(yè)，截至今年1月31日，金融地產(chǎn)公司占滬深300指數(shù)的權(quán)重達(dá)到37.18％，總市值達(dá)到5.45萬億元。而從創(chuàng)利能力來看，滬深300金融地產(chǎn)指數(shù)綜合業(yè)績占了滬深300指數(shù)成份股利潤的一半。截至1月底，該指數(shù)相對(duì)于2008年度業(yè)績的靜態(tài)市盈率在19.65倍左右，具備不錯(cuò)的投資安全邊際。

銀華基金網(wǎng)上交易受追捧

來自“銀聯(lián)通”的數(shù)據(jù)顯示。銀華基金憑其優(yōu)秀業(yè)績，網(wǎng)上交易申購量1月份位列榜首，其旗下3只基金――銀華領(lǐng)先、銀華價(jià)值和銀華保本三期包攬了基金產(chǎn)品申購量月度排名前蘭甲，銀華增強(qiáng)收益?zhèn)突鹨参涣袀突鹪露壬曩徚康谝幻?/p>

第6篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

策略領(lǐng)先、行動(dòng)致勝

面對(duì)醫(yī)改新形勢(shì)，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)，抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，快速發(fā)展。醫(yī)藥工商企業(yè)都應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先與同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營銷模式，管理模式，建立高效的運(yùn)營組織，強(qiáng)化執(zhí)行力。策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝將是醫(yī)藥企業(yè)未來市場(chǎng)抉擇中勝利的根本。

策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝首先要求醫(yī)藥企業(yè)正確理解企業(yè)戰(zhàn)略。

利用和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部的三個(gè)公式來正確理解企業(yè)戰(zhàn)略：（1）戰(zhàn)略=機(jī)會(huì)+能力。戰(zhàn)略就是要找到企業(yè)能力可及的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，聚焦資源，形成核心競(jìng)爭力，確立市場(chǎng)領(lǐng)者地位。（2）戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實(shí)對(duì)未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進(jìn)而找到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳路徑和方法。（3）戰(zhàn)略=策略+行動(dòng)。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實(shí)際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的企業(yè)才能做到策略領(lǐng)先，行動(dòng)致勝。醫(yī)藥企業(yè)要研判產(chǎn)業(yè)大勢(shì)和市場(chǎng)變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機(jī)會(huì)，同時(shí)要致力管理改進(jìn)與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場(chǎng)集中的進(jìn)程中，找準(zhǔn)自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。

策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝就要根據(jù)政策市場(chǎng)調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略。

和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部經(jīng)過對(duì)多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒，提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè)， 然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。這就提醒我們，在產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，要具有差異性，這個(gè)差異性來自于企業(yè)對(duì)競(jìng)爭市場(chǎng)的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝到產(chǎn)品市場(chǎng)傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。更重要的是要根據(jù)國家和省級(jí)的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級(jí)部門可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容，這時(shí)，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級(jí)相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。

策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝就要根據(jù)企業(yè)資源來制定合理的市場(chǎng)策略。

新醫(yī)改的市場(chǎng)擴(kuò)容不是一場(chǎng)機(jī)會(huì)均等的全行業(yè)盛宴，各個(gè)市場(chǎng)針對(duì)的政策有很大的差異性，不同的省在同樣的市場(chǎng)采取的管制政策也存在較大的差異，所以醫(yī)藥企業(yè)在制定市場(chǎng)策略時(shí) 必須研究國家和各個(gè)省的相關(guān)政策，針對(duì)性的進(jìn)行市場(chǎng)投入，防止企業(yè)的有限資源浪費(fèi)或者由于和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況不適合降低了使用效率。

策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝就要求醫(yī)藥企業(yè)要對(duì)全國商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃。

隨著招標(biāo)主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕?，這將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，主要收入為藥品的配送費(fèi)，配送費(fèi)用包含在招標(biāo)價(jià)格中，按比例給配送公司返還。這樣拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來會(huì)被邊緣化，或許被淘汰。醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對(duì)接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的渠道通路，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會(huì)起到好的作用。

策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝就要順應(yīng)形式建立適合的市場(chǎng)管理模式。

鑒于各個(gè)省的醫(yī)改情況會(huì)出現(xiàn)不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況進(jìn)行市場(chǎng)管理模式的調(diào)整，重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況建立合適的營銷模式。同時(shí)還要主要在模式的范圍內(nèi)保證醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系，由于招標(biāo)掛網(wǎng)的實(shí)施和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時(shí)要比對(duì)其他省的同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購價(jià)格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系不能做穿，否則就會(huì)逐漸被逐漸淘汰掉?，F(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營銷模式不同，比如自建辦事處、制與底價(jià)承包制兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對(duì)各個(gè)區(qū)域的掌控力度存在差異，由于掌控力度的差異，在招投標(biāo)采購上形成了不同的價(jià)格，這是及其危險(xiǎn)的一件事，必須盡快加以改善。

策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝就要建立穩(wěn)定高效的營銷組織。

在新的時(shí)期，營銷組織的高效性不僅體現(xiàn)到對(duì)市場(chǎng)的快速反映，還要體現(xiàn)在營銷體系對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的政策反映，根據(jù)市場(chǎng)信息調(diào)整自身的區(qū)域營銷策略的同時(shí)更要根據(jù)各地的政策信息及時(shí)規(guī)劃具有針對(duì)性的措施。未來的市場(chǎng)競(jìng)爭不僅要看醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域營銷還要看醫(yī)藥企業(yè)的政府事務(wù)隊(duì)伍，這個(gè)政府事務(wù)隊(duì)伍將形成醫(yī)藥企業(yè)的第二營銷梯隊(duì)，可以預(yù)測(cè)，未來的醫(yī)藥企業(yè)的政府事務(wù)隊(duì)伍將發(fā)揮極大的作用。

政府公關(guān)、跨躍門檻

目前許多企業(yè)的政府公共關(guān)系相對(duì)薄弱，這有歷史的原因，之前很多企業(yè)的招投標(biāo)都是委托區(qū)域商，自己只是做些提供資料和資質(zhì)的工作，在多家的醫(yī)藥企業(yè)的營銷咨詢過程中看到，幾乎沒有一家醫(yī)藥企業(yè)有完善的公共關(guān)系系統(tǒng)，大家都在“坐、等、看”。即使個(gè)別的企業(yè)有一些小動(dòng)作也是零星的不成體系的，這樣很難建立強(qiáng)有力的公關(guān)體系，更不用說進(jìn)行公共關(guān)系管理了。

我們必須注意到8500億首先用于確保支持五項(xiàng)重點(diǎn)改革：加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)、初步建立國家基本藥物制度、健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系、促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化、推進(jìn)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)?！≡黾拥?500億醫(yī)改投入中，中央3318億元，其他需要地方政府投入，中央和地方比例大體為4：6。而過去三年，中央和地方政府投入比例為27：73。這其中地方比例最大，也就是說地方政府在這次新醫(yī)改中有很大的話語權(quán)，地方政府的話語權(quán)由那個(gè)機(jī)構(gòu)來變現(xiàn)？衛(wèi)生局！現(xiàn)在藥監(jiān)體系已經(jīng)成為衛(wèi)生局的二級(jí)部門，那么，衛(wèi)生局儼然成為及管理者、經(jīng)營者、執(zhí)行者和監(jiān)控者于一身的龐大機(jī)構(gòu)，如果OTC醫(yī)藥企業(yè)不重視公共關(guān)系建設(shè)，就會(huì)逐步喪失在衛(wèi)生系統(tǒng)的地位，逐步被驅(qū)逐。

2009年新醫(yī)改開始逐步推進(jìn)，醫(yī)藥企業(yè)的政府關(guān)系也必須開始強(qiáng)化。以前在完全的市場(chǎng)競(jìng)爭下，醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥和相關(guān)的政府部門保持較遠(yuǎn)的關(guān)系就行了，但是現(xiàn)在，新醫(yī)改已經(jīng)亮起了紅燈：政府是最大的買主，那么醫(yī)藥醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭主體發(fā)生了根本性的變化，基本藥物目錄、社區(qū)和新農(nóng)合藥物目錄、藥品定價(jià)和招投標(biāo)等是醫(yī)藥企業(yè)獲大部分醫(yī)療市場(chǎng)準(zhǔn)入權(quán)的資格，公共關(guān)系逐漸成為我國醫(yī)藥營銷的第一要素，構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的公共關(guān)系體系成為醫(yī)藥企業(yè)的首要工作。

從新醫(yī)改的內(nèi)容可以看出，政府的觸角將介入到醫(yī)藥企業(yè)從生產(chǎn)、營銷到市場(chǎng)的方方面面，反過來看，醫(yī)藥企業(yè)的工作也要和政府的觸角所及做良好的對(duì)接，不能再用以前的眼光和思路做事，要順應(yīng)行業(yè)大勢(shì)所趨，加大政府事務(wù)工作的力度和步伐，哪個(gè)醫(yī)藥企業(yè)在政府事務(wù)工作走在了同行的前面，哪個(gè)醫(yī)藥企業(yè)就會(huì)獲得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)甚至個(gè)別區(qū)域或產(chǎn)品的壟斷權(quán)，就會(huì)利用政府的政策來全覆蓋基層醫(yī)療終端，在最低成本下進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。

新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理的策略可以歸納為以下幾點(diǎn)：

1.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：

現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務(wù)部門或者公共關(guān)系部門，有的即使有也是在市場(chǎng)部之下的底層級(jí)職能編制，更多的是沒有相對(duì)固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務(wù)工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務(wù)部門也是擺設(shè)，既沒有完善的政府關(guān)系拓展和維護(hù)的方案，也沒有相關(guān)的政府事務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關(guān)系拓展和維護(hù)的預(yù)算，資金和費(fèi)用都是來自在整體預(yù)算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。

2.參與省級(jí)或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務(wù)

根據(jù)國家的相關(guān)規(guī)定，各省可以根據(jù)各省的實(shí)際情況推進(jìn)新醫(yī)改的進(jìn)行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容，我們可以看到，國家的新醫(yī)改方案只是一個(gè)大綱式的文件，內(nèi)容不具有實(shí)操性，這樣各省就會(huì)制定適合本省的實(shí)操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對(duì)國家醫(yī)改政策的研究，向省級(jí)管理部門提供合理的建議，為省級(jí)相關(guān)部門分憂解難，或者為省級(jí)相關(guān)部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應(yīng)的服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況去思考。

3.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國性政府關(guān)系網(wǎng)

由于醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營銷布局是面向全國的，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該在全國范圍內(nèi)建造自己的政府關(guān)系網(wǎng)，這項(xiàng)工作一方面要依靠公司的政府關(guān)系部門，另一方面要充分發(fā)揮駐地營銷人員的人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)能力，還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶，三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國性政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，未來醫(yī)藥企業(yè)的全國性市場(chǎng)布局的根本就是企業(yè)自身構(gòu)建的政府關(guān)系延伸到哪里。

總結(jié)：政府關(guān)系拓展和維護(hù)是未來中國醫(yī)藥行業(yè)營銷精英們必備的能力，更是企業(yè)未來市場(chǎng)布局的重要影響因素。中國的醫(yī)藥營銷已經(jīng)披上了政治色彩，單純的依靠市場(chǎng)運(yùn)作已經(jīng)不足以維持企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，比如基本藥物的遴選、醫(yī)保目錄的增補(bǔ)、GMP的嚴(yán)控等，都會(huì)收到國家相關(guān)政策的管制和影響。在政策下有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)會(huì)順勢(shì)而為迎風(fēng)壯大，而有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)則因不重視國家行業(yè)政策或順應(yīng)國家行業(yè)政策的腳步太慢而逐漸被邊緣化直至消失。

決勝終端、管控渠道

新醫(yī)改對(duì)我國的醫(yī)藥終端都會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個(gè)具有增長性的終端市場(chǎng)。國內(nèi)通常把中國藥品市場(chǎng)分為四級(jí)：一是醫(yī)院終端，即指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，即所有藥店包括連鎖；三是社區(qū)終端，即城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，即農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。

各級(jí)終端增長情況如下表：

。

在醫(yī)院方面，總量將繼續(xù)增長，但是市場(chǎng)份額略有下滑，其中高端醫(yī)院和二甲醫(yī)院的市場(chǎng)份額將持續(xù)性下降，縣級(jí)醫(yī)院份額增長，新農(nóng)合820億元籌資增量若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來約250億元的藥品消費(fèi)增長。縣級(jí)醫(yī)院藥品銷售總量增加1倍，單產(chǎn)提高到2000萬元/年。

以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)份額將增長，新農(nóng)合籌資820億元增量若有40%將流向農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)，將帶來約250億元藥品消費(fèi)增長；鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售總量增加50%，單產(chǎn)提高到200萬/年。

在社區(qū)方面，社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長，5.6億元城鎮(zhèn)居民（含1億農(nóng)民工），假設(shè)每人每年在社區(qū)看病花費(fèi)100元，則將帶來約280億元的藥品消費(fèi)增長。

零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩(wěn)增長，但增長速度可能進(jìn)一步放緩；未來對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)資格的競(jìng)爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價(jià)的沖擊，相對(duì)來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊會(huì)相應(yīng)較小。

根據(jù)上面的分析，新醫(yī)改將帶來的1000億元藥品市場(chǎng)額外增長，其中約250億元流向縣醫(yī)院，250億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，280億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級(jí)以上醫(yī)院的不會(huì)超過200億元。

由此可見，新醫(yī)改帶來的藥品市場(chǎng)擴(kuò)容對(duì)不是平均分配，而是國家有針對(duì)性的對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)進(jìn)行培育，在這個(gè)培育過程中，及早介入國家培育市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)將在未來的市場(chǎng)格局中獲得最大的收獲。從現(xiàn)在情況看，醫(yī)藥企業(yè)唯有通過國家政策導(dǎo)向的營銷規(guī)劃才能對(duì)新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場(chǎng)進(jìn)行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場(chǎng)手段的終端掌控。通過介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國家強(qiáng)制使用的目錄范圍，就會(huì)隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作來說是低成本的，是強(qiáng)制性的，是相對(duì)壟斷性的。

在進(jìn)行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問題。

隨著國家對(duì)醫(yī)藥流通的管制日益加強(qiáng)，現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)的渠道管理變得變幻莫測(cè)。渠道管理已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)目前醫(yī)藥企業(yè)在選擇流通商業(yè)時(shí)缺乏合理的規(guī)劃，眉毛胡子一把抓，這為醫(yī)藥企業(yè)在未來的渠道規(guī)劃中埋下了隱患。新醫(yī)改的推進(jìn)中，通過省級(jí)集中招標(biāo)采購，會(huì)指定配送商業(yè)，指定配送商業(yè)的結(jié)果是導(dǎo)致大部分醫(yī)藥渠道商業(yè)被政策邊緣化，醫(yī)藥商業(yè)如果在目前的政策環(huán)境下對(duì)渠道商業(yè)不進(jìn)行合理的甄選，在未來的區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭中企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)隨著不適合的商業(yè)被邊緣化，從而失去區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭能力。

新醫(yī)改《意見》指出：要以省為單位，對(duì)國家基本藥物實(shí)行規(guī)范的公開招標(biāo)采購，降低采購價(jià)格；建立向各級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)直接配送基本藥物的機(jī)制；各省、自治區(qū)、直轄市按照國家制定的基本藥物零售指導(dǎo)價(jià)格，確定本地區(qū)包含配送費(fèi)用在內(nèi)的基本藥物統(tǒng)一采購價(jià)格。這些措施將減少分銷渠道，降低醫(yī)藥流通成本。由但具有配送資格的醫(yī)藥商業(yè)將由實(shí)力雄厚、信譽(yù)度高、物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣的大型醫(yī)藥物流企業(yè)擔(dān)當(dāng)。于藥品的特殊性，對(duì)其在途質(zhì)量保證的技術(shù)水平要求很高。由于是大型物流企業(yè)參與配送，藥品質(zhì)量會(huì)因此得到保證。政策導(dǎo)向的醫(yī)藥流通行業(yè)必定要重新洗牌，行業(yè)集中度隨之不斷加強(qiáng)，出現(xiàn)巨頭流通企業(yè)。

不僅是新醫(yī)改方案中規(guī)定實(shí)行直接配送，國務(wù)院日前下發(fā)《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中也明確提出，實(shí)行醫(yī)藥集中采購和統(tǒng)一配送。

醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)必須在渠道商業(yè)的選擇上下功夫，慎重選擇未來的商業(yè)客戶，對(duì)全國性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。

模式轉(zhuǎn)型、適者生存

如果說戰(zhàn)略是沿著正確的方向做正確的事，那么營銷模式就是正確地做事。戰(zhàn)略決定企業(yè)的營銷模式，由于各個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略不同，企業(yè)的營銷模式都因戰(zhàn)略的差異有所區(qū)別。而戰(zhàn)略受企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的影響變化而動(dòng)態(tài)的變化?，F(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)在國家新醫(yī)改的推進(jìn)下，醫(yī)藥企業(yè)的生存環(huán)境和競(jìng)爭環(huán)境都發(fā)生了重大變化，醫(yī)藥企業(yè)也要隨著環(huán)境的變化調(diào)整自身的戰(zhàn)略，隨之，也要調(diào)整企業(yè)的營銷模式。

鑒于營銷模式的適應(yīng)性，在我國各省的醫(yī)藥政策環(huán)境存在差異的情況下，必須適應(yīng)市場(chǎng)情況采取不同的營銷模式，營銷模式在同一醫(yī)藥企業(yè)必須多元化，不能實(shí)行死板的同一營銷模式，這不利于醫(yī)藥企業(yè)在不同省份的市場(chǎng)發(fā)展。營銷模式必須能夠解決整體戰(zhàn)略下的區(qū)域差異問題。采用多元化的營銷模式，其目的就是要解決醫(yī)藥整體戰(zhàn)略下不同省級(jí)域市場(chǎng)的差異問題。企業(yè)必須從各省政策市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營銷模式；同時(shí)，這些不同的營銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下下去實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。

機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備者的留給看清時(shí)局者。新醫(yī)改將使醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌。誰能夠認(rèn)清目前的競(jìng)爭形式，牢牢抓住政策機(jī)會(huì)，誰就會(huì)是最后的大成者。隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭要素已經(jīng)發(fā)生了改變，未來的競(jìng)爭是綜合能力的競(jìng)爭。無論從醫(yī)藥企業(yè)的品牌、銷售模式、產(chǎn)品和服務(wù)、政府關(guān)系、市場(chǎng)布局還是專業(yè)推廣、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都將成為影響醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的重要因素。

綜合來說醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)競(jìng)爭要素。

政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競(jìng)爭市場(chǎng)的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫(yī)藥市場(chǎng)將寸步難行。

產(chǎn)品是營銷的載體，在產(chǎn)品競(jìng)爭中要從產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分、產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品成本等多方面練就競(jìng)爭力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值不是科研價(jià)值而是產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，也就是說如何讓患者在購買產(chǎn)品時(shí)覺得物有所值，不要單純的從產(chǎn)品的技術(shù)性去下功夫，一定要深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn)，需要明確的是產(chǎn)品規(guī)模是營銷做出來的，不是研發(fā)做出來的，單純的好產(chǎn)品如果沒有營銷策劃，如果沒有商業(yè)提煉，是無法形成規(guī)模性產(chǎn)品的，商業(yè)賣點(diǎn)就是要患者明確的知道自己在購買企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)獲得了那些明確的利益。比如達(dá)克寧，成分是咪康唑等。但由于商業(yè)定位明確，成為治療腳氣的名牌產(chǎn)品。而好多相近成分的產(chǎn)品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者失去購買的目的性，也就自然失去了市場(chǎng)競(jìng)爭能力。

在藥品集中招標(biāo)采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對(duì)于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的認(rèn)可度往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。同時(shí)子集中招標(biāo)采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送，配送量的大小，配送的覆蓋范圍等都將直接影響到醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場(chǎng)份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案中又明確指出建立基層藥品供應(yīng)保障體系的問題，除非生產(chǎn)企業(yè)自己配送，否則渠道的競(jìng)爭將伴隨醫(yī)藥營銷的全過程。

也許很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭中就不那么重要了，這是極端錯(cuò)誤的想法。終端在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭中的作用只會(huì)越來越大，強(qiáng)制使用只是表象的東西，問題是使用多少，進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說的算。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)終端的拉動(dòng)和維護(hù)還是必須的，同質(zhì)化產(chǎn)品較多，即便進(jìn)了產(chǎn)品，用多少用那些產(chǎn)品還是終端自身說了算。占據(jù)終端擴(kuò)大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。

戰(zhàn)略層面

政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)要素將進(jìn)行組合形成不同的營銷模式和競(jìng)爭模式。不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個(gè)營銷要素具有較為強(qiáng)勢(shì)的優(yōu)勢(shì)，但是未來的市場(chǎng)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭，這就要求醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行綜合實(shí)力的培育和建設(shè)，形成合理的組合和配置，同時(shí)要進(jìn)行模式的轉(zhuǎn)型以適應(yīng)不同的區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，只有這樣才能在未來的競(jìng)爭中處于不敗之地。

提升能力、永續(xù)發(fā)展

現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競(jìng)爭力體現(xiàn)在：管理能力、品牌價(jià)值、市場(chǎng)掌控力和政府關(guān)系方面，醫(yī)藥行業(yè)是智力密集型，而非資本密集型，人的因素是第一位的，人的能力決定了企業(yè)的能力，好的管理可以提升醫(yī)藥企業(yè)的核心競(jìng)爭力，好的團(tuán)隊(duì)可以打造醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競(jìng)爭力。新的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速的打造自己的營銷核心競(jìng)爭力，才能在一輪又一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭中得以生存壯大和發(fā)展。

如何構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競(jìng)爭力？主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

一．進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

醫(yī)藥企業(yè)必須要進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競(jìng)爭力上。今后，銷售環(huán)境，競(jìng)爭環(huán)境，競(jìng)爭對(duì)手，政策環(huán)境，銷售市場(chǎng)等都會(huì)發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。

重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

二．提升營銷管理水平

橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國競(jìng)爭者的大舉進(jìn)入，我國快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營理念，管理理念，銷售策略，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都得到了很大的提升，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場(chǎng)競(jìng)爭中還能混碗飯吃，所以醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近。

三．建設(shè)專業(yè)的有競(jìng)爭力的銷售團(tuán)隊(duì)？

醫(yī)藥企業(yè)喊這個(gè)口號(hào)多年了，沒見到那家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競(jìng)爭信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊(duì)伍還在市場(chǎng)上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。

專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊(duì)伍和營銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營體制。，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)、運(yùn)營體制建立起來，同時(shí)通過一系列的營銷策劃，會(huì)為醫(yī)藥營銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四．強(qiáng)化市場(chǎng)部

很多醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場(chǎng)部應(yīng)有的作用，市場(chǎng)部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場(chǎng)上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。

第7篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥價(jià)格變動(dòng)；民營醫(yī)院；經(jīng)營管理；對(duì)策

為了解決人民群眾看病難、看病貴等問題，2009年4月6日國務(wù)院出臺(tái)了關(guān)于醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見，建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度。截止到2016年4月底，我國公立醫(yī)院的數(shù)量為12982個(gè)，民營醫(yī)院的數(shù)量達(dá)到了15090個(gè)，民營醫(yī)院的數(shù)量已結(jié)超過了公立醫(yī)院2108家。隨著新醫(yī)改的不斷推進(jìn)，藥品價(jià)格不斷下降，特別是國家實(shí)行的零差價(jià)政策直接威脅到民營醫(yī)院的利潤。對(duì)民營醫(yī)院的發(fā)展帶來了很大的挑戰(zhàn)。民營醫(yī)院利潤主要來源于供應(yīng)鏈，如果失去了價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，那么必然對(duì)民營醫(yī)院的經(jīng)營活動(dòng)帶來一定的影響，影響醫(yī)院的正常經(jīng)營活動(dòng)。

一、醫(yī)藥價(jià)格變動(dòng)對(duì)醫(yī)院經(jīng)營的影響

（一）民營醫(yī)院喪失一定的市場(chǎng)競(jìng)爭力

一般來說，民營醫(yī)院的利潤要高于公立醫(yī)院，而公立醫(yī)院長期以來存在以藥養(yǎng)醫(yī)的現(xiàn)象，醫(yī)院在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的利潤被醫(yī)藥代表、中間商和醫(yī)生等各方代表瓜分。公立醫(yī)院的利潤往往比民營醫(yī)院利潤更低，除了民營醫(yī)院在成本控制這方面的高效率之外，民營醫(yī)院最重要的一個(gè)盈利點(diǎn)就是供應(yīng)鏈盈利模式。民營醫(yī)院實(shí)行全成本的管理模式，醫(yī)院通過對(duì)醫(yī)生的績效考核獎(jiǎng)供應(yīng)鏈的一部分利益分給醫(yī)生，而不是通過藥品回扣。藥品降價(jià)以后，藥廠返回的資金就減少了。那么相對(duì)來說民營醫(yī)院的收入也相對(duì)減少。而公立醫(yī)院的醫(yī)聯(lián)體建設(shè)，未來可能會(huì)壟斷病人看病的渠道，這無形中會(huì)從民營醫(yī)院搶走很多病人。

（二）人才流失

為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭力，不少民營醫(yī)院取消了藥品加成政策。公立醫(yī)院取消了藥品加成以后，憑借低廉的價(jià)格，吸引了很多的患者。但是取消藥品加成對(duì)公立醫(yī)院的影響不大，他們能通過財(cái)政補(bǔ)貼獲得全額的資金補(bǔ)貼，這樣對(duì)公立醫(yī)院的影響病不大，但是民營醫(yī)院可是致命的打擊。這一定會(huì)大大降低醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益，從而引起人才的大量流失。當(dāng)前，我們國家每年有10萬醫(yī)生轉(zhuǎn)行，這對(duì)醫(yī)院的損失不言而喻。國家花費(fèi)大量的資金和時(shí)間培養(yǎng)人才，這樣就得不償失了。當(dāng)前由于醫(yī)生的勞動(dòng)強(qiáng)度大，壓力大、醫(yī)患關(guān)系緊張等問題，導(dǎo)致大量醫(yī)師離開工作的崗位。

二、醫(yī)藥價(jià)格變動(dòng)后民營醫(yī)院發(fā)展的策略

（一）加大培養(yǎng)人才力度

當(dāng)前我們國家的執(zhí)業(yè)醫(yī)師為246.6萬人，平均每千人執(zhí)業(yè)醫(yī)生的人數(shù)僅為1.82人，這個(gè)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于西方發(fā)達(dá)國家。我國醫(yī)師總數(shù)人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足老百姓的需求。特別是醫(yī)師培養(yǎng)的時(shí)間比較長，一名醫(yī)學(xué)專業(yè)的學(xué)生要成為職業(yè)醫(yī)師需要7―8年的時(shí)間，成為主任醫(yī)師的時(shí)間達(dá)到了15―20年。為了滿足當(dāng)前醫(yī)師和患者的矛盾，全國各大醫(yī)學(xué)院的高校不斷擴(kuò)招，但是效果不太明顯，畢業(yè)后僅有2成的醫(yī)學(xué)生成為醫(yī)師。醫(yī)學(xué)人才一直是制約民營企業(yè)發(fā)展的因素。當(dāng)前很多民營企業(yè)為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭力，大力改善醫(yī)院各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，但是民營醫(yī)院一直缺乏綜合素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)師。因此，民營醫(yī)院自己也要制定相關(guān)的人才培養(yǎng)計(jì)劃，而不是從吸收很多公立醫(yī)院的人才。民營醫(yī)院可以每年制定人才培養(yǎng)計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃應(yīng)該從醫(yī)學(xué)院就開始制定，醫(yī)院通過與醫(yī)學(xué)院簽訂定向人才培養(yǎng)計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)的需求，定型化培養(yǎng)醫(yī)學(xué)人才，學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)理論知識(shí)，然后到醫(yī)院進(jìn)行實(shí)習(xí)，這種理論與實(shí)踐結(jié)合的方式，能有效的提高教學(xué)效果，并且讓學(xué)生畢業(yè)以后盡快融入社會(huì)，從而縮短人才培養(yǎng)時(shí)間。除了專業(yè)的醫(yī)師，民營醫(yī)院還應(yīng)該加強(qiáng)醫(yī)院經(jīng)營活動(dòng)的管理人才培訓(xùn)，正常的經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)該是醫(yī)生負(fù)責(zé)技術(shù)，而管理人員負(fù)責(zé)具體的運(yùn)行和管理工作。但是目前我們國家不僅稀缺醫(yī)學(xué)人才，還大量缺乏醫(yī)院經(jīng)營活動(dòng)的管理者。

（二）不斷提升民營醫(yī)院的服務(wù)水平

質(zhì)量是民營醫(yī)院發(fā)展的基石，醫(yī)院只有不斷提升醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，才能吸引更多的患者。主要從以下方面進(jìn)行改善，比如完善醫(yī)院設(shè)施設(shè)備，發(fā)展一些特色和高端的服務(wù)，滿足不同人群的需求。實(shí)施精細(xì)化管理，提高服務(wù)效率。所謂精細(xì)化管理，就是通過各種管理方法和手段，將管理工作的每一個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)做到精確化、數(shù)據(jù)化，提高組織的執(zhí)行力和效率，從整體上提高組織的效益。

（三）創(chuàng)新管理模式

民營醫(yī)院對(duì)于公立醫(yī)院最大的優(yōu)勢(shì)在于它的靈活性，公立醫(yī)院容易受到行政手段的影響，因此它的管理模式很容易受到政府行為的影響。而民營醫(yī)院是自主經(jīng)營，管理者可以根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際需求，不容易受到政府的影響。因此民營醫(yī)院必須創(chuàng)新醫(yī)院管理模式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)民營醫(yī)院既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。如今不少互聯(lián)網(wǎng)公司涌入醫(yī)藥行業(yè)，掀起了醫(yī)學(xué)界的一場(chǎng)變革。不少醫(yī)院已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)約掛號(hào)和專家在線解答服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)就能實(shí)現(xiàn)醫(yī)生和患者的交流。同時(shí)，這種模式改變了傳統(tǒng)的窗口掛號(hào)模式，患者只要在網(wǎng)上掛號(hào)預(yù)約，知道了自己掛號(hào)序號(hào)，這樣省去了去醫(yī)院排毒掛號(hào)的時(shí)間。

三、結(jié)語

新醫(yī)改的最終目的主要還是讓廣大老百姓受益，過去醫(yī)藥價(jià)格沒有改革之前，民營醫(yī)院利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，吸引很多中低層收入的百姓。但是隨著零差價(jià)和很多民營醫(yī)院取消了藥品加成，民營醫(yī)院在價(jià)格上與公立醫(yī)院相同無幾。因此，我們的民營醫(yī)院應(yīng)該大力引進(jìn)綜合性醫(yī)院人才、創(chuàng)新管理模式、提高服務(wù)質(zhì)量，為病人提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能改變當(dāng)前醫(yī)院的發(fā)展困局。（作者單位：江蘇省沭陽縣人民醫(yī)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 胡天燁.醫(yī)藥價(jià)格變動(dòng)對(duì)醫(yī)院經(jīng)營的影響及應(yīng)對(duì)策略[J].經(jīng)濟(jì)視野，2013，（4）：270-271.

第8篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥制造業(yè) 成長性 因子分析

企業(yè)的成長性是指公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的能力，是預(yù)測(cè)企業(yè)未來經(jīng)營狀況的重要指標(biāo)。對(duì)企業(yè)的成長性進(jìn)行研究和評(píng)價(jià)可以很好地幫助企業(yè)找準(zhǔn)自己在市場(chǎng)中的位置和發(fā)展空間，對(duì)企業(yè)利益相關(guān)者而言也同樣具有非常重要的意義。醫(yī)藥行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，同時(shí)也是國家重點(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè)。隨著我國人口老齡化比重的逐漸增大，以及人民生活水平的不斷提高，人們的健康和保健意識(shí)明顯增強(qiáng)，從而對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的成長性的關(guān)注度也明顯提高。本文以滬深兩市A股上市公司為樣本，運(yùn)用因子分析法建立企業(yè)成長性的評(píng)價(jià)模型，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的成長性進(jìn)行了研究。

一、文獻(xiàn)回顧

國外學(xué)者對(duì)企業(yè)成長理論的研究較早。亞當(dāng)?斯密（1776）的產(chǎn)業(yè)分工論認(rèn)為，市場(chǎng)規(guī)模與分工程度決定著企業(yè)成長。馬歇爾（1890）是古典經(jīng)濟(jì)學(xué)中企業(yè)成長問題的重要貢獻(xiàn)者，他認(rèn)為外部經(jīng)濟(jì)和內(nèi)部經(jīng)濟(jì)是決定企業(yè)成長的主要因素。彭羅斯（1959）則把成長經(jīng)濟(jì)作為企業(yè)成長的核心動(dòng)力，成長經(jīng)濟(jì)是對(duì)未充分利用的資源充分利用。馬里斯（1964）認(rèn)為企業(yè)需求增長與供給增長決定著企業(yè)的成長。安索夫（1965）是最早把企業(yè)的成長與企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系到一起的學(xué)者，他認(rèn)為企業(yè)成長要對(duì)自身能力有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，企業(yè)要具備協(xié)調(diào)能力，才能獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)?？ǘ嘧簦?000）認(rèn)為有七種因素影響企業(yè)的成長，分別是經(jīng)營愿景、核心團(tuán)隊(duì)、適當(dāng)?shù)慕?jīng)營規(guī)模、時(shí)機(jī)選擇、準(zhǔn)確的成長預(yù)期、正確的市場(chǎng)以及有效的資源配置。

我國對(duì)企業(yè)成長理論的研究起步很晚。蔣一葦（1980）認(rèn)為，企業(yè)是有生命的，企業(yè)的成長歸根結(jié)底取決于企業(yè)內(nèi)部能動(dòng)力，他倡導(dǎo)政府對(duì)企業(yè)擴(kuò)大權(quán)利，這是政企分離的先聲，對(duì)以后的改革產(chǎn)生了很大的影響。楊杜（1996）認(rèn)為企業(yè)成長表現(xiàn)為兩方面，一方面是經(jīng)營資源的積累和擴(kuò)張，另一方面是企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及決策流程的變革、創(chuàng)新過程，是量的積累與質(zhì)的提高相結(jié)合的過程。韓福榮、徐艷梅（2002）等人從仿生學(xué)的角度解釋了企業(yè)成長動(dòng)力，認(rèn)為企業(yè)只有保持成長，才能延長企業(yè)的壽命。湯文燦、李攀峰（2005）認(rèn)為，企業(yè)成長過程是企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張、知識(shí)積累和制度建設(shè)三者間互相影響、互相作用的過程。劉林（2007）認(rèn)為，企業(yè)管理能力、環(huán)境變化中把握機(jī)遇能力、確定競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、對(duì)市場(chǎng)變化的適應(yīng)能力是企業(yè)成長的影響因素。

目前的文獻(xiàn)大多是基于財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)企業(yè)成長性進(jìn)行評(píng)價(jià)。財(cái)務(wù)指標(biāo)可以反映企業(yè)的成長性，但是財(cái)務(wù)指標(biāo)是一種靜態(tài)的指標(biāo)，反映的是企業(yè)短期內(nèi)的經(jīng)營情況，這可能誤導(dǎo)管理者追求短期利益而放棄長遠(yuǎn)發(fā)展。本文分析這些指標(biāo)時(shí)采用動(dòng)態(tài)的研究方法，計(jì)算各指標(biāo)的幾何平均數(shù)，建立企業(yè)成長性的評(píng)價(jià)體系。

二、研究設(shè)計(jì)

（一）樣本選擇

本文選用醫(yī)藥制造業(yè)2010-2012年滬深兩市124家上市公司作為研究樣本，然后剔除5家*ST公司以及15家數(shù)據(jù)缺失的公司，得到104個(gè)研究樣本。選擇上市公司是因?yàn)樯鲜泄镜呢?cái)務(wù)制度比較規(guī)范，信息透明度相對(duì)較高，具有一定的代表性。樣本數(shù)據(jù)來自國泰安數(shù)據(jù)庫。本文采用SPSS17.0軟件和EXCLE軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。

（二）指標(biāo)選取

本文根據(jù)醫(yī)藥制造業(yè)上市公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，以流動(dòng)比率（X1）、速動(dòng)比率（X2）、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（X3）、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（X4）、資產(chǎn)負(fù)債率（X5）、資產(chǎn)報(bào)酬率（X6）、總資產(chǎn)凈利率（X7）、凈資產(chǎn)收益率（X8）、每股收益（X9）、現(xiàn)金流量比率（X10）、可持續(xù)增長率（X11）、資本積累率（X12）、總資產(chǎn)增長率（X13）、凈利潤增長率（X14）、營業(yè)收入增長率（X15）15個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)企業(yè)成長性進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

三、實(shí)證分析

（一）因子分析

本文采用因子分析法對(duì)企業(yè)的成長性進(jìn)行評(píng)價(jià)。因子分析法可以從眾多變量中提取共性因子，能對(duì)多元因子進(jìn)行降維，可以挖掘變量中最基礎(chǔ)的隱性因子。因子分析通常以主成分分析方法為基礎(chǔ)。

1.判斷是否適合做因子分析。根據(jù)KMO和Bartlett檢驗(yàn)結(jié)果，KMO值為0.668，說明因子分析是基本適合的；Bartlett檢驗(yàn)的概率為0.000，拒絕Bartlett檢驗(yàn)的0假設(shè)，說明本文的指標(biāo)數(shù)據(jù)適合做因子分析。

2.因子數(shù)量的確定。觀察貢獻(xiàn)率表，為了確保質(zhì)量，選擇特征值>1的公共因子。通過因子分析，共有5個(gè)公共因子，表明測(cè)量企業(yè)成長性的15個(gè)變量可以載荷于6個(gè)因子。并且前6個(gè)公共因子對(duì)總體變量解釋量達(dá)到82.957%，解釋程度較高。

3.因子類型。采用最大方差法對(duì)因子進(jìn)行正交旋轉(zhuǎn)，由旋轉(zhuǎn)后的結(jié)果可知：F1在資產(chǎn)報(bào)酬率、總資產(chǎn)凈利潤率、凈資產(chǎn)收益率、每股收益、可持續(xù)增長率有較高的載荷量，因此F1為盈利因子，綜合了整個(gè)指標(biāo)體系的25.120%的信息；F2在流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率、現(xiàn)金流量比率上有較高的載荷量，因此F2為償債因子，綜合了整個(gè)指標(biāo)的20.688%的信息；F3在資本積累率、總資產(chǎn)增長率上有較高的載荷量，因此F3為發(fā)展因子，綜合了指標(biāo)的16.704%的信息；F4在流動(dòng)資產(chǎn)增長率、總資產(chǎn)增長率上有較高的載荷量，因此F4為營運(yùn)因子，綜合了指標(biāo)的13.269%的信息；F5在凈利潤增長率上有較高的載荷量，因此F5為創(chuàng)新能力因子，綜合了7.175%的信息。

4.因子得分。根據(jù)主成分得分系數(shù)矩陣如表1所示。

根據(jù)主成分系數(shù)矩陣得出各個(gè)因子的函數(shù)為：

F1=-0.067X1-0.07X2-0.024X3+0.006X4-0.054X5+0.266X6+0.262X7+0.254X8+0.194X9+0.028X10+0.136X11-0.046X12-0.041X13-0.071X14+0.044X15

F2=0.331X1+0.333X2+0.045X3+0.082X4-0.181X5-0.006X6+0.027X7-0.059X8-0.016X9+0.320X10-0.077X11-0.009X12-0.037X13+0.103X14-0.131X15

F3=0.042X1+0.045X2+0.043X3+0.059X4+0.097X5-0.073X6-0.085X7-0.024X8+0.076X9-0.110X10+0.276X11+0.402X12+0.403X13-0.037X14+0X15

F4=0.102X1+0.106X2+0.473X3+0.505X4+0.144X5-0.025X6-0.042X7+0.024X8-0.026X9+0.105X10+0.054X11+0.053X12+0.030X13+0.093X14-0.268X15

F5=0.044X1+0.047X2+0.014X3+0.017X4+0.028X5-0.002X6-0.015X7+0.033X8-0.160X9+0.022X10+0.07X11-0.024X12-0.04X13+0.857X14+0.425X15

根據(jù)各因子的得分貢獻(xiàn)率，分別為25.120%、20.688%、16.704%、13.269%、7.175%。根據(jù)函數(shù)，分別計(jì)算出5個(gè)因子的得分，然后計(jì)算綜合得分：

F=25.120/82.957F1+20.688/82.957F2 +16.704/82.957F3+13.269/82.957F4+7.175/82.957F5

（二）結(jié)果分析

計(jì)算出各個(gè)樣本的綜合得分，按照得分高低進(jìn)行排名。由表2的排名可知：

1. 排名靠前的企業(yè)，所有的因子不一定都得很高分，排名最后的企業(yè)不一定所有因子都得很低的分，企業(yè)成長性是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。

2.盈利因子排名前五是：海翔藥業(yè)、云南白藥、東北制藥、片仔癀、麗珠集團(tuán)，說明企業(yè)的盈利能力好并不一定成長性就好，成長性好的企業(yè)盈利能力也可能不很好，但是盈利能力好的企業(yè)有較好的盈利模式，行業(yè)地位穩(wěn)定，企業(yè)的整個(gè)綜合指標(biāo)會(huì)很快提高。

3.創(chuàng)新因子排名前五是：三精制藥、普洛藥業(yè)、天目藥業(yè)、北大醫(yī)藥、紫光古漢，基本與綜合指標(biāo)保持一致。

4.發(fā)展因子排名前五名是：力生制藥、康芝藥業(yè)、譽(yù)衡藥業(yè)、北陸藥業(yè)、太安堂，企業(yè)的綜合排名和上市公司的實(shí)際發(fā)展能力是相符的。

5.營運(yùn)因子排名前五是：三精制藥、北陸藥業(yè)、力生藥業(yè)、譽(yù)衡藥業(yè)、康芝藥業(yè)，企業(yè)的綜合排名與企業(yè)的營運(yùn)能力也是相符合的。

6.償債因子排名前五是：北陸藥業(yè)、力生藥業(yè)、譽(yù)衡藥業(yè)、康芝藥業(yè)、奇正藏藥，企業(yè)的綜合排名與償債能力也是基本相符的。上述排名與企業(yè)的發(fā)展實(shí)際是基本相符的。

四、結(jié)論

本文以醫(yī)藥制造業(yè)上市公司為樣本，運(yùn)用因子分析法研究了企業(yè)的成長性評(píng)價(jià)問題，并得出結(jié)論如下：

1.本文選取同一行業(yè)醫(yī)藥制造業(yè)作為研究對(duì)象，各個(gè)指標(biāo)的差異不是很大，可比性相對(duì)較強(qiáng)，運(yùn)用因子分析法進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)該更加有效。

2.成長性綜合排名是由不同的因子影響決定的，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該分析自身的弱項(xiàng)因子，從自身的弱點(diǎn)入手，增強(qiáng)企業(yè)的成長性。例如，海翔藥業(yè)雖然其盈利能力很強(qiáng)，但是償債能力、營運(yùn)能力、發(fā)展能力和創(chuàng)新能力都很差，所以成長性綜合排名靠后。因此，要提高企業(yè)的綜合排名一定要綜合提高各種能力。

3.成長性綜合排名中，盈利因子、償債因子和發(fā)展因子的貢獻(xiàn)率都很高，想要增加企業(yè)的成長性，企業(yè)不應(yīng)該只看重短期的利益，而應(yīng)從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來考慮。對(duì)于利益相關(guān)者來說，不僅關(guān)注企業(yè)短期的成長或者盈利情況，更應(yīng)看重企業(yè)長期的可持續(xù)性和成長性。

4.增加企業(yè)的科技創(chuàng)新能力，提高企業(yè)的產(chǎn)品的差異化程度，占領(lǐng)市場(chǎng)地位。

由于資料、篇幅及數(shù)據(jù)獲得的原因，本文存在著一定的局限性。本文剔除了*ST和數(shù)據(jù)缺失的公司，而且選取的是2010-2012年三年的數(shù)據(jù)，可能數(shù)據(jù)維度不夠?qū)?，這些都可能導(dǎo)致實(shí)證結(jié)果與實(shí)際的結(jié)果有一定的出入；本文選擇的都是上市公司的數(shù)據(jù)，非上市公司的數(shù)據(jù)由于難以獲得沒有包含在內(nèi)，這可能與整個(gè)行業(yè)的實(shí)際有差異；本文選取的指標(biāo)都是最基本的指標(biāo)，可能不能全面評(píng)價(jià)企業(yè)的成長性。J

參考文獻(xiàn)：

1.彭羅斯.企業(yè)成長理論[M].上海：上海三聯(lián)書店，上海人民出版社，2007.

第9篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

近日，世界級(jí)醫(yī)藥保健企業(yè)英國聯(lián)合博姿（Alliance Boots）又宣布，公司通過定向增發(fā)認(rèn)購方式投入5600萬英鎊，獲得南京醫(yī)藥12%股份。

南京醫(yī)藥何以能夠起死回生？

剝離“三非”資產(chǎn)回歸主業(yè)

僅糖尿病一個(gè)病種，

10萬人就能帶來5億～20億的市場(chǎng)

中國醫(yī)藥流通業(yè)首家上市國企――南京醫(yī)藥是一家跨地區(qū)、集團(tuán)化、網(wǎng)絡(luò)型的特大型企業(yè)，有近70家分支機(jī)構(gòu)，5000多名員工，市場(chǎng)覆蓋蘇、皖、閩及云、鄂、川部分地區(qū)，業(yè)務(wù)范圍涉及醫(yī)藥、地產(chǎn)、酒店、制藥……然而，上市10年后，這一“藥企航母”卻日益陷入嚴(yán)重虧損的窘境，到了2012年，甚至只能靠變賣包括本部大樓在內(nèi)的資產(chǎn)來規(guī)避ST之險(xiǎn)，更令其難以預(yù)料和疲于應(yīng)對(duì)的是，此類資產(chǎn)的處置又引發(fā)了股民的質(zhì)疑和媒體的炒作，企業(yè)聲譽(yù)由此一落千丈。

2013年4月，調(diào)整后的南京醫(yī)藥高管層痛定思痛，認(rèn)為背離主業(yè)盲目擴(kuò)張是造成企業(yè)被動(dòng)局面的主因，必須以壯士斷腕的勇氣和魄力剝離旗下包括地產(chǎn)、酒店在內(nèi)的非主營、非控股、非盈利企業(yè)資產(chǎn)，回歸自身最為熟悉、最具優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥流通領(lǐng)域?！叭恰鼻謇碛纱巳嬲归_。

由于企業(yè)的“關(guān)停并轉(zhuǎn)”面廣量大且涉及法律政策、市場(chǎng)規(guī)則等諸多層面，許多人的既得利益也會(huì)因此遭遇“調(diào)整”，“三非”的清理讓南京醫(yī)藥及其掌門人承受了巨大壓力，“國有資產(chǎn)流向之問”則始終使其處于輿論的漩渦中。但清理工作按照“一企一策”的方針積極推進(jìn)，主營業(yè)務(wù)則持續(xù)向好，2014年全年業(yè)績達(dá)到了企業(yè)史上最高水平。

南京醫(yī)藥董事長陶昀接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時(shí)告訴記者，剝離“三非”、止住企業(yè)的“出血點(diǎn)”以回歸主業(yè)的理由很直白――投資要講回報(bào)。但他同時(shí)認(rèn)為，“回歸主業(yè)又不是簡單的‘從頭再來’。在‘大數(shù)據(jù)’時(shí)代，回歸主業(yè)不能被看成是只開藥店，南京醫(yī)藥擁有400多個(gè)零售門店、46000多家終端客戶，新的主業(yè)方向是以此為基礎(chǔ)構(gòu)建人口健康信息管理系統(tǒng)及相應(yīng)的增值服務(wù)體系，向社會(huì)提供更優(yōu)質(zhì)、更智慧、更主動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化健康產(chǎn)品?！?南京醫(yī)藥健康家園旗艦店 南京醫(yī)藥托管藥房試點(diǎn)改造工程

“2013年全國患糖尿病患者加上潛在患病人群有1.3億之多，假設(shè)我們擁有100萬份社區(qū)居民的健康檔案，其中就有大約10萬糖尿病人，如果每位糖尿病患者每年用于治療和輔助治療的費(fèi)用達(dá)到5000～20000元，我們就能擁有5億～20億的市場(chǎng)，這還僅僅是糖尿病一個(gè)病種帶來的市場(chǎng)?！碧贞肋@樣和記者分析。

依托核心優(yōu)勢(shì)延展主業(yè)

深度參與國內(nèi)300多家二三級(jí)醫(yī)院的藥事管理

南京醫(yī)藥是國內(nèi)藥事服務(wù)的先行者，該項(xiàng)業(yè)務(wù)的初始形態(tài)是“藥房托管”，即由醫(yī)藥公司承包醫(yī)院的藥房服務(wù)，通過醫(yī)院與藥房的分離降低藥價(jià)，緩解“看病貴”的矛盾。

基于供應(yīng)鏈管理、信息系統(tǒng)、資金規(guī)模和現(xiàn)代物流等核心優(yōu)勢(shì)，2002年開始，南京醫(yī)藥在江蘇、安徽等地部分小規(guī)模醫(yī)院開展藥房托管試點(diǎn)并逐步將其拓展到河南、新疆等地，被托管醫(yī)院的平均處方額、抗生素聯(lián)用率、不合格處方率、門診人次藥費(fèi)等項(xiàng)指標(biāo)都有較大幅度下降。

2010年，以“公司、患者、藥廠、政府、醫(yī)院五方利益協(xié)同”為目標(biāo)，南京醫(yī)藥開始更深層面地滲入醫(yī)院的藥事管理，此后幾年，該公司先后就供應(yīng)鏈重構(gòu)、藥學(xué)服務(wù)、藥房管理等多種方式的組合服務(wù)與南京市鼓樓醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、江蘇省中西結(jié)合醫(yī)院、安徽醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院等一批大型三甲醫(yī)院確立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，國內(nèi)與南京醫(yī)藥開展此項(xiàng)合作的二三級(jí)醫(yī)院總數(shù)達(dá)到300多家。其間，南京醫(yī)藥憑借“醫(yī)藥流通企業(yè)基于利益協(xié)同的藥事服務(wù)管理”在國內(nèi)同行業(yè)中獨(dú)享“全國企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果”一等獎(jiǎng)，與江蘇省人民醫(yī)院合作的“藥事服務(wù)集成化供應(yīng)鏈”入選商務(wù)部首批“醫(yī)藥物流服務(wù)延伸示范項(xiàng)目”。

盡管藥事服務(wù)升級(jí)需要更多的投入，但南京醫(yī)藥仍然將其視作十分重要的核心業(yè)務(wù)。“以‘大數(shù)據(jù)’的理念來認(rèn)識(shí)，藥事服務(wù)蘊(yùn)含和催生著醫(yī)藥流通行業(yè)的一片‘藍(lán)?！D―什么樣的病人需要什么樣的藥品、什么樣的藥品又會(huì)和什么樣的周邊產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)、什么樣的產(chǎn)品又會(huì)衍生出什么樣的服務(wù)業(yè)態(tài)……未來的市場(chǎng)具有無限的可能性。”這是南京醫(yī)藥高管層接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時(shí)的一致看法。

南京醫(yī)藥董事會(huì)秘書李文駿向《中國經(jīng)濟(jì)周刊》介紹，南京醫(yī)藥的藥事服務(wù)模式是以“供應(yīng)鏈整體價(jià)值最大化”為目標(biāo)，目前的盈利模式已經(jīng)有多個(gè)層面。比如以IT技術(shù)打通上下游，提升供應(yīng)鏈運(yùn)作效率以擴(kuò)大市場(chǎng)份額;在醫(yī)院門診藥房社會(huì)化的過程中搶占醫(yī)藥行業(yè)終端市場(chǎng);通過訂單集成，獲得供應(yīng)鏈增量收益;管理供應(yīng)鏈上下游的資金流獲得金融收益;為醫(yī)院提供多種內(nèi)部管理附加服務(wù)獲取服務(wù)性收益等等。

“我們光是南京市鼓樓醫(yī)院和江蘇省人民醫(yī)院兩家醫(yī)院的藥品年供應(yīng)量就已達(dá)10億元左右，占兩家醫(yī)院年用藥量50%以上?！崩钗尿E說。

據(jù)悉，為了配合藥事服務(wù)的拓展，南京醫(yī)藥已經(jīng)建成12個(gè)專業(yè)物流中心，由業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、管理應(yīng)用系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)和平臺(tái)交互系統(tǒng)所組成的信息應(yīng)用系統(tǒng)也已基本架構(gòu)成功;2014年5月，自主建設(shè)的數(shù)據(jù)中心又正式投入使用并已向近80家重點(diǎn)供應(yīng)商提供服務(wù)。

對(duì)標(biāo)世界名企提升主業(yè)

“希望在若干年內(nèi)做成千億規(guī)模的國際性醫(yī)藥企業(yè)”

在接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》采訪的過程中，陶昀屢屢提及世界500強(qiáng)、全球最大醫(yī)藥供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)英國聯(lián)合博姿，并為成功與之達(dá)成戰(zhàn)略合作而感到自豪。

資料顯示，聯(lián)合博姿是以藥店業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的國際保健美容集團(tuán)，在全球超過27個(gè)國家開展業(yè)務(wù)，旗下員工有10萬之眾，終端客戶涉及超過18萬家藥店、保健中心和醫(yī)院。2014年12月31日，聯(lián)合博姿宣布與美國最大的藥店連鎖沃爾格林合并，成為全球首家以藥店為主導(dǎo)的世界級(jí)醫(yī)藥保健企業(yè)――沃爾格林博姿聯(lián)合公司，并因此進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)前50位。

“與聯(lián)合博姿實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，這是董事會(huì)交給我們的重大任務(wù)?，F(xiàn)在，這一項(xiàng)目已經(jīng)通過商務(wù)部和證監(jiān)會(huì)審批并正式完成非公開發(fā)行股票和股份登記等相關(guān)工作，南京醫(yī)藥因此成為國內(nèi)醫(yī)藥流通領(lǐng)域首家上市公司層面的中外合資企業(yè)，這是企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要里程碑?！碧贞栏嬖V《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，“完成此項(xiàng)重大任務(wù)，既是為了增加自有資金、降低資產(chǎn)負(fù)債率、進(jìn)一步增強(qiáng)公司的主業(yè)擴(kuò)張能力和風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力，更是因?yàn)檫@一合作伙伴十分契合我們對(duì)未來市場(chǎng)的研判――聯(lián)合博姿是一家倡導(dǎo)協(xié)同效應(yīng)、打造緊密伙伴關(guān)系從而創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)典范，我們期待著這一世界先進(jìn)運(yùn)營模式引進(jìn)之后的‘化學(xué)反應(yīng)’?！?/p>

《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者了解到，與聯(lián)合博姿的合作，南京醫(yī)藥主要看中對(duì)方的銷售渠道、產(chǎn)品種類、管理理念及運(yùn)營技術(shù);聯(lián)合博姿在與南京醫(yī)藥的合作過程中也表現(xiàn)出十分積極的態(tài)度，這一態(tài)度的形成不僅僅基于南京醫(yī)藥已經(jīng)占有的市場(chǎng)份額，領(lǐng)先的藥事服務(wù)和開放的經(jīng)營理念也是南京醫(yī)藥吸引外資的一大亮點(diǎn)。