金融理財(cái)分析技術(shù)與技巧精選(九篇)

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第1篇：金融理財(cái)分析技術(shù)與技巧范文

[關(guān)鍵詞]顧客感知價(jià)值　專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)

一、顧客感知價(jià)值的測(cè)度

顧客感知價(jià)值就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評(píng)價(jià)。它體現(xiàn)在整個(gè)過(guò)程的每個(gè)服務(wù)接觸點(diǎn)，即“真實(shí)瞬間”上。

本文將從技術(shù)質(zhì)量和功能質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面來(lái)分析專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)對(duì)顧客感知價(jià)值的影響，通俗的說(shuō)即“顧客得到什么服務(wù)”和“顧客是如何得到服務(wù)的”。技術(shù)質(zhì)量是顧客在服務(wù)過(guò)程結(jié)束后的“所得”，涉及的主要是技術(shù)方面的有形內(nèi)容，在證券業(yè)主要是指理財(cái)產(chǎn)品的收益性，理財(cái)方案的專業(yè)性。功能質(zhì)量是指顧客接受服務(wù)的方式及其在服務(wù)生產(chǎn)和服務(wù)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)，比如服務(wù)的便捷性、被尊重感和安全性等。這類質(zhì)量一般無(wú)法用客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，顧客通常會(huì)采用主觀的方式來(lái)感知功能質(zhì)量。

二、專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)如何帶動(dòng)顧客感知價(jià)值騰飛

專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)是由一批責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)務(wù)熟練、具有專業(yè)素質(zhì)的精英組成的團(tuán)隊(duì)，它包括前臺(tái)的客戶經(jīng)理、培訓(xùn)咨詢?nèi)藛T和后臺(tái)的產(chǎn)品研發(fā)組、報(bào)告專刊編輯組。能夠?yàn)闉榭蛻籼峁└呤找娈a(chǎn)品、一攬子理財(cái)培訓(xùn)咨詢和一站式財(cái)富管理全程服務(wù)。

(一)專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)對(duì)技術(shù)質(zhì)量的提升

技術(shù)質(zhì)量即顧客在服務(wù)過(guò)程結(jié)束后的“所得”。具有專業(yè)素養(yǎng)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)能為客戶提供高收益產(chǎn)品，提高顧客的投資收益。

1、專業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)可以研發(fā)出好的產(chǎn)品：一方面，專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)人員具備銀行、證券等全面知識(shí)和準(zhǔn)確把握理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)向的前瞻性。他們能夠通過(guò)整理相關(guān)市場(chǎng)信息，參考和綜合行業(yè)研究、公司研究、數(shù)量分析等研究成果，結(jié)合國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)條件，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境、高收益的理財(cái)產(chǎn)品。另一方面，通過(guò)主動(dòng)與客戶溝通，分析客戶實(shí)際需求，研究所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)，能形成能不斷提升產(chǎn)品先進(jìn)性的解決方案。

2、專業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)榭蛻糁贫ㄟm合他的理財(cái)方案：專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理能夠幫助客戶回顧自己的資產(chǎn)狀況并基于此設(shè)定合理的理財(cái)目標(biāo)，從具體的時(shí)間、金額和對(duì)目標(biāo)的描述等來(lái)定性和定量地理清理財(cái)目標(biāo)。然后憑借其業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，弄清客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好。在充分熟悉產(chǎn)品業(yè)務(wù)和深入分析客戶需求的前提下，為客戶量身訂制理財(cái)方案，使客戶的資產(chǎn)在投資中合理配置，獲得較為穩(wěn)定的收益。

(二)專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)對(duì)功能質(zhì)量的提升

功能質(zhì)量是顧客接受服務(wù)的方式及其在服務(wù)產(chǎn)生和服務(wù)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)。專業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)榭蛻籼峁┮粩堊永碡?cái)培訓(xùn)咨詢和一站式財(cái)富管理全程服務(wù)，為客戶帶來(lái)更滿意的服務(wù)過(guò)程體驗(yàn)。

1、專業(yè)的服務(wù)人員：首先具有專業(yè)水平的理財(cái)經(jīng)理具備一定的心理學(xué)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，能夠在和客戶的溝通中把握客戶的心里，洞察客戶的需求并盡量滿足，讓客戶充分感受到證券公司的關(guān)懷和人性化。其次，理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)和工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌虮ＷC其準(zhǔn)確可靠的執(zhí)行所承諾的服務(wù)，在客戶需要幫助時(shí)，能夠迅速的了解問(wèn)題并找到解決問(wèn)題的方法，提升了服務(wù)的可靠性和響應(yīng)性。而服務(wù)人員優(yōu)異的專業(yè)知識(shí)、工作能力和職業(yè)精神又講贏得顧客的信任，進(jìn)而提高服務(wù)的安全性。

2、專業(yè)的服務(wù)體系：專業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)可以提供更加合理、全面的服務(wù)內(nèi)容，包括客服熱線、營(yíng)業(yè)部多渠道咨詢服務(wù)，客戶能隨時(shí)隨地享受專家的指導(dǎo)幫助；開(kāi)辦“股民學(xué)堂”給投資者提供解宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、學(xué)習(xí)基本的投資分析技巧、提高素質(zhì)的機(jī)會(huì)提供《股民指南》專刊和行業(yè)、公司、股價(jià)分析報(bào)告，具有深度和真實(shí)性的分析報(bào)告，能夠幫助客戶深入了解行情。這一系列專業(yè)的增值服務(wù)都能夠幫助顧客更好的投資，為顧客帶來(lái)更滿意的服務(wù)體驗(yàn)。

三、構(gòu)建專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)，站在競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)

在證券市場(chǎng)這個(gè)同質(zhì)化程度相當(dāng)高的市場(chǎng)，要想從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，券商必須有自己的比較優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)很好的選擇。

(一)合理完善的人員結(jié)構(gòu)

建立并完善專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)是我國(guó)證券業(yè)務(wù)發(fā)展的大趨勢(shì)，是提升證券公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵之一。

首先，券商應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展情況及公司戰(zhàn)略，確定人力資源的數(shù)量需求。其次，要為團(tuán)隊(duì)的各類人才設(shè)置合理的人數(shù)并嚴(yán)格控制人員的素質(zhì)，可以通過(guò)適宜的篩選和考核體系，以確保企業(yè)人力資源的質(zhì)量。此外，還應(yīng)該合理設(shè)置他們的層級(jí)，以確保管理的效率和組織的有序運(yùn)轉(zhuǎn)。

(二)建立長(zhǎng)期培訓(xùn)機(jī)制，構(gòu)建一支學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

一直團(tuán)隊(duì)必須通過(guò)不斷注入新鮮血液才能保持優(yōu)秀的辦事效率和服務(wù)水平。因此，在我們構(gòu)建專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，建立長(zhǎng)期的培訓(xùn)機(jī)制是不可避免的。券商對(duì)公司人員的培訓(xùn)應(yīng)著重以下四個(gè)方面，一是專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)；二是服務(wù)素養(yǎng)和營(yíng)銷(xiāo)技的培訓(xùn)；三是如何利用研究部門(mén)提供的咨詢平臺(tái)；四是培養(yǎng)理財(cái)師的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

(三)留住自有人才并廣納賢士

眼下券商之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬诺母?jìng)爭(zhēng)，尤其是研究產(chǎn)品的人才，因?yàn)檠芯繕I(yè)務(wù)不僅僅是一個(gè)重要的利潤(rùn)來(lái)源，更是券商各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)支持。因此券商應(yīng)該采取積極措施留在自有人才并廣納賢士。券商可以積極與國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)和境外金融機(jī)構(gòu)合作，這樣不僅可以引進(jìn)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，建立和完善金融理財(cái)執(zhí)業(yè)人員管理模式，增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感，還可以吸收國(guó)內(nèi)外的優(yōu)秀人才，充實(shí)企業(yè)的人才之源。

總而言之，通過(guò)組建專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)，券商可以為顧客提供更滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，提高顧客忠誠(chéng)度，以建立與顧客建立長(zhǎng)期的、互利互惠關(guān)系。在提升顧客感知價(jià)值的同時(shí)，強(qiáng)化自己的比較優(yōu)勢(shì)，獲得更大的利潤(rùn)并樹(shù)立起自己的品牌形象。

參考文獻(xiàn)

[1]劉增學(xué)．券商競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展研究[J]．金融理論與實(shí)踐．2002．(01)

第2篇：金融理財(cái)分析技術(shù)與技巧范文

（一）工薪階層理財(cái)意識(shí)弱、容易陷入理財(cái)誤區(qū)由于傳統(tǒng)觀念的影響，我國(guó)工薪階層的理財(cái)意識(shí)普遍較弱，認(rèn)為理財(cái)就是儲(chǔ)蓄，買(mǎi)國(guó)債、拿利息等，往往容易陷入理財(cái)誤區(qū)，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.理財(cái)就是把錢(qián)存在銀行里。在人們的傳統(tǒng)觀念中，銀行儲(chǔ)蓄是最安全、最穩(wěn)妥的理財(cái)方式。但現(xiàn)實(shí)中衡量債權(quán)人的收益、債務(wù)人的成本，最合理指標(biāo)是實(shí)際利率，而不是名義利率，兩者的關(guān)系為：實(shí)際利率＝名義利率－物價(jià)水平變動(dòng)率。具體講，當(dāng)物價(jià)上漲幅度超過(guò)銀行給儲(chǔ)戶的收益率時(shí)，則實(shí)際利率為負(fù)值，也就是說(shuō)把錢(qián)存在銀行不僅不能增值，反而本金的購(gòu)買(mǎi)力也會(huì)呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。

2.理財(cái)是高收入家庭的專利。在日常生活中，大多數(shù)人持有“有錢(qián)才有資格談投資理財(cái)”的觀念，他們認(rèn)為固定的收入扣除日常開(kāi)銷(xiāo)后幾乎沒(méi)有剩余，哪來(lái)的閑錢(qián)可理？但在實(shí)際生活當(dāng)中，所謂真正的有錢(qián)人畢竟占少數(shù)，工薪階層仍占大多數(shù)，因此理財(cái)并不是富人的專利，錢(qián)多錢(qián)少都需要好好打理，而實(shí)際上，越是沒(méi)錢(qián)的人越需要理財(cái)，通過(guò)科學(xué)的理財(cái)可獲取資產(chǎn)的保值、增值，要嚴(yán)肅而謹(jǐn)慎地對(duì)待。

3.對(duì)理財(cái)時(shí)間的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。理財(cái)應(yīng)該在結(jié)婚之后開(kāi)始，這是現(xiàn)實(shí)生活中大多數(shù)人的普遍認(rèn)知，而事實(shí)上人生的每一個(gè)階段都需要理財(cái)，年輕單身時(shí)，收入有限，應(yīng)將其用于娛樂(lè)教育以及婚前準(zhǔn)備中；壯年時(shí)，收入相對(duì)較多，應(yīng)將子女的教育、父母的贍養(yǎng)及退休后的儲(chǔ)備作為其理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)；進(jìn)入老年，則老有所養(yǎng)就成為其理財(cái)?shù)闹饕繕?biāo)。因此理財(cái)應(yīng)貫穿于人生的全過(guò)程，宜早不宜遲。

（二）工薪階層的理財(cái)技巧匱乏工薪階層理財(cái)技巧差，普遍存在著羊群行為。工薪階層進(jìn)行理財(cái)時(shí)，不是自己分析，而是隨大流，帶有盲目性，且忽視潛在的風(fēng)險(xiǎn)，這在前幾年的股市當(dāng)中表現(xiàn)尤為明顯，如典型的“跟莊”、“政策市”、“消息市”等非理性投資。這不僅不利于個(gè)人財(cái)產(chǎn)的保值與增值，還會(huì)因?yàn)橥顿Y的失敗而失去對(duì)理財(cái)?shù)男判?，阻礙理財(cái)業(yè)的發(fā)展。

（三）理財(cái)環(huán)境的制約由于我國(guó)工薪階層普遍缺乏進(jìn)行理財(cái)時(shí)應(yīng)具有的理財(cái)技能和相關(guān)的金融知識(shí)，因此迫切需要專門(mén)的理財(cái)機(jī)構(gòu)和專家的指導(dǎo)，或者直接購(gòu)買(mǎi)由商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品，以此來(lái)滿足他們的需求。但由于我國(guó)理財(cái)業(yè)起步比較晚，加上諸多因素的制約，所以針對(duì)工薪階層的服務(wù)只停留在很淺的層次上，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。就目前情況看，我國(guó)商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)所推出的理財(cái)產(chǎn)品大部分都是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的組合，種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上大同小異，缺乏自身的特色，含金量低。

2.專業(yè)理財(cái)人才的缺乏。理財(cái)業(yè)務(wù)的特征是：集技術(shù)、信息、資金、信譽(yù)和網(wǎng)絡(luò)于一體，是一種知識(shí)密集型的業(yè)務(wù)，因此它對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。從我國(guó)實(shí)際情況來(lái)看，盡管?chē)?guó)內(nèi)有理財(cái)規(guī)劃師的培訓(xùn)，但是國(guó)內(nèi)符合標(biāo)準(zhǔn)且具有國(guó)際執(zhí)業(yè)資格、高素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)人才還很少。

3.注重產(chǎn)品推銷(xiāo)，輕理財(cái)規(guī)劃。目前，商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)采取理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額度與理財(cái)人員業(yè)績(jī)直接掛鉤的考核激勵(lì)機(jī)制，使從業(yè)人員存在著重產(chǎn)品推銷(xiāo)、輕理財(cái)規(guī)劃的傾向。此外，近期國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)推出的外匯理財(cái)、基金代售等業(yè)務(wù)，嚴(yán)格意義上講，并不屬于真正的投資理財(cái)，因?yàn)檫@些產(chǎn)品與服務(wù)并不是從服務(wù)對(duì)象的實(shí)際情況出發(fā)，考慮其生命周期特征、風(fēng)險(xiǎn)狀況等情況進(jìn)行綜合設(shè)計(jì)的，與客戶的真正需求存在很大差距。

4.風(fēng)險(xiǎn)披露不全面。商業(yè)銀行在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，存在著“報(bào)喜不報(bào)憂”的情況，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率說(shuō)的多，對(duì)存在的風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)的少，存在誤導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的現(xiàn)象。

二、對(duì)策與建議

（一）工薪階層個(gè)人角度

1.樹(shù)立正確的理財(cái)價(jià)值觀。投資理財(cái)其實(shí)是一種生活方式，一種理念，一種價(jià)值觀。工薪階層在參與時(shí)，應(yīng)樹(shù)立正確的理財(cái)價(jià)值觀，避免陷入誤區(qū)，此外還應(yīng)客觀分析自己的綜合條件，設(shè)定合理的預(yù)期收益目標(biāo)，同時(shí)坦然接受現(xiàn)實(shí)，理性地看待一時(shí)的得失。

2.學(xué)習(xí)投資理財(cái)?shù)南嚓P(guān)金融知識(shí)，提高理財(cái)意識(shí)和投資技巧。建議工薪階層應(yīng)從自己最熟悉的產(chǎn)品入手，通過(guò)不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，逐漸拓寬理財(cái)領(lǐng)域。

（二）商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)在國(guó)外，投資理財(cái)?shù)膶I(yè)機(jī)構(gòu)和中堅(jiān)力量是商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)，他們對(duì)理財(cái)質(zhì)量的好與壞起著至關(guān)重要的作用。由于我國(guó)理財(cái)業(yè)起步比較晚，在發(fā)展過(guò)程中又受到諸多因素的制約，與國(guó)外同行相比存在很大的差距，因此我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)借鑒國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)積極探索，具體措施如下:

1.加快理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。隨著收入的增加，生活水平的提高，人們的需求也發(fā)生了改變，更趨于多元化，因此為滿足不同人的不同需求，增強(qiáng)吸引力，商業(yè)銀行應(yīng)積極進(jìn)行理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，建立永久創(chuàng)新機(jī)制，為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，銀行應(yīng)從以下幾方面入手：第一，密切關(guān)注客戶的潛在需求以及市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，并進(jìn)行詳細(xì)分析，創(chuàng)造出適銷(xiāo)對(duì)路的金融產(chǎn)品；第二，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行細(xì)化、評(píng)估，確定自身的核心產(chǎn)品，并圍繞核心產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整；第三，為滿足客戶個(gè)性化、多樣化的理財(cái)需求，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合，重新包裝。與此同時(shí)售后還要長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，一旦情況發(fā)生變化，要及時(shí)調(diào)整理財(cái)方案。

2.實(shí)施人才培養(yǎng)戰(zhàn)略。在投資理財(cái)業(yè)務(wù)上，商業(yè)銀行要想打造出自己的品牌、形成特色，就應(yīng)該實(shí)施人才戰(zhàn)略，積極地選拔和培養(yǎng)人才，具體措施包括：第一，實(shí)行準(zhǔn)入制，提高社會(huì)公信度。即理財(cái)人員必須持證上崗，進(jìn)行統(tǒng)一的資格認(rèn)證和考核管理；第二，將一批業(yè)務(wù)骨干作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，選拔到理財(cái)崗位上來(lái)；第三，建立健全相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，例如在薪金待遇上給予理財(cái)人員一定的傾斜，以此增強(qiáng)該崗位的吸引力。

3.根據(jù)客戶的生命周期，綜合考慮，量身訂做理財(cái)方案。在投資理財(cái)?shù)倪^(guò)程中，不同生命周期階段的現(xiàn)金流要求、財(cái)富保值、增值的要求是不盡相同的，這就要求商業(yè)銀行能夠進(jìn)行有效的投資組合，分散風(fēng)險(xiǎn)，以確保理財(cái)資產(chǎn)的安全性。

4.遵守職業(yè)道德，履行告知義務(wù)。商業(yè)銀行要定期進(jìn)行內(nèi)部調(diào)查，督促?gòu)臉I(yè)人員在業(yè)務(wù)的辦理過(guò)程中必須遵守相應(yīng)的制度流程，嚴(yán)格自律，不應(yīng)為本部門(mén)、本崗位的一時(shí)業(yè)績(jī)而無(wú)視制度；在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)與客戶簽訂必要的合同，合同中應(yīng)明確提示所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）其他方面的建議

1.政府及相關(guān)部門(mén)。政府的相關(guān)部門(mén)應(yīng)根據(jù)我國(guó)的國(guó)情，抓緊研究，建立、健全相應(yīng)的法律法規(guī)制度，避免無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)和欺詐，保護(hù)投資者的利益。

第3篇：金融理財(cái)分析技術(shù)與技巧范文

[關(guān)鍵詞] 崗位職責(zé)； 工作過(guò)程； 實(shí)踐教學(xué)； 評(píng)價(jià)模式

[中圖分類號(hào)] G64 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02

《個(gè)人理財(cái)規(guī)劃》是高職投資與理財(cái)專業(yè)的專業(yè)核心課程，關(guān)系到學(xué)生畢業(yè)后順利踏上理財(cái)崗位的重要課程。目前，我國(guó)對(duì)于該課程的教學(xué)主要是結(jié)合理財(cái)規(guī)劃師的考試內(nèi)容，注重財(cái)務(wù)分析、投資產(chǎn)品組合等教學(xué)，而忽略理財(cái)業(yè)務(wù)中更為重要的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶關(guān)系管理等，導(dǎo)致課程教學(xué)與用人單位的實(shí)際崗位脫節(jié)。在現(xiàn)代職教理念下，從崗位需求出發(fā)，將專業(yè)核心課程標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)接，有利于高職專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生實(shí)現(xiàn)與社會(huì)需求“無(wú)縫對(duì)接”，得到社會(huì)的充分認(rèn)可。因此，筆者從現(xiàn)代商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理崗位出發(fā)，以中國(guó)工商銀行的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為例，充分研究現(xiàn)財(cái)經(jīng)理的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，用職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)設(shè)計(jì)高職個(gè)人理財(cái)?shù)恼n程標(biāo)準(zhǔn)，改革現(xiàn)有課程教學(xué)。

1 根據(jù)崗位職責(zé)確定課程目標(biāo)

根據(jù)《中國(guó)工商銀行浙江省分行理財(cái)經(jīng)理管理辦法》，理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)要求如下：

（1） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。做到“進(jìn)得了門(mén)，上得了臺(tái)，開(kāi)得了口，說(shuō)得上話”。通過(guò)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)等多種手段拓展各類商品市場(chǎng)、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、居民社區(qū)、寫(xiě)字樓、發(fā)達(dá)集鎮(zhèn)等的個(gè)人金融業(yè)務(wù)，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群，發(fā)展中高端客戶，完成全年客戶發(fā)展和客戶資產(chǎn)總量提升的目標(biāo)任務(wù)。

（2） 新發(fā)展客戶關(guān)系管理。應(yīng)及時(shí)與新客戶建立維護(hù)關(guān)系，建立信息檔案；及時(shí)跟進(jìn)新發(fā)現(xiàn)的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，并建立關(guān)系，完成全年新增中高端客戶目標(biāo)任務(wù)。

（3） 存量客戶維護(hù)管理。做好客戶維護(hù)工作，提升產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶忠誠(chéng)度。

（4） 產(chǎn)品銷(xiāo)售。理財(cái)經(jīng)理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產(chǎn)品，做好銀行卡、理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬、電子銀行等各類銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售任務(wù)。

（5） 市場(chǎng)調(diào)研。深入了解個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)，積極關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)；定期或不定期進(jìn)行市場(chǎng)現(xiàn)狀及市場(chǎng)需求調(diào)研分析，收集客戶及同業(yè)的相關(guān)信息。為網(wǎng)點(diǎn)一線和其他崗位客戶經(jīng)理及時(shí)提品知識(shí)、業(yè)務(wù)咨詢等方面的營(yíng)銷(xiāo)支持。

以上對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)描述可以看到，理財(cái)經(jīng)理的首要職責(zé)是客戶維護(hù)和開(kāi)發(fā)、其次是理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、最后是理財(cái)市場(chǎng)分析3方面。因此，高職個(gè)人理財(cái)課程教學(xué)目標(biāo)可以設(shè)定如下：

課程的整體目標(biāo)是面向現(xiàn)代商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理崗位，以其理財(cái)業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容，① 要求學(xué)生學(xué)會(huì)與客戶溝通的技巧，② 了解理財(cái)產(chǎn)品及其收益、風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，具備一定的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力，③ 能夠運(yùn)用相關(guān)的理財(cái)分析規(guī)劃知識(shí)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)。

（1） 知識(shí)目標(biāo)：讓學(xué)生了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本規(guī)范，了解主要的理財(cái)產(chǎn)品及其收益、風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，熟悉常見(jiàn)的銀行理財(cái)產(chǎn)品類型，掌握個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的基本原理和一定營(yíng)銷(xiāo)技巧。

（2） 能力目標(biāo)：要求學(xué)生具備較好的語(yǔ)言表達(dá)能力和客戶溝通能力，學(xué)會(huì)收集客戶信息，開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)系，具備良好的理財(cái)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷(xiāo)能力，并能夠運(yùn)用相關(guān)的理財(cái)分析規(guī)劃知識(shí)，按照其業(yè)務(wù)操作流程，為客戶設(shè)計(jì)基本的理財(cái)方案。

（3） 素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生較好的人際溝通能力，誠(chéng)實(shí)、謹(jǐn)慎、保守秘密等職業(yè)素養(yǎng)，為上崗就能成為一名優(yōu)秀的理財(cái)服務(wù)人員奠定基礎(chǔ)。

2 依據(jù)服務(wù)內(nèi)容整合課程內(nèi)容

《中國(guó)工商銀行財(cái)富貴賓中心管理辦法》對(duì)財(cái)富貴賓中心規(guī)定的主要維護(hù)服務(wù)內(nèi)容如下：

（1） 對(duì)私人銀行客戶提供客戶有關(guān)服務(wù)：每月與客戶聯(lián)系一次，其中4次為投資組合回顧，對(duì)每位客戶制訂開(kāi)發(fā)計(jì)劃；

（2） 確保財(cái)富客戶享受“4-2-1-1”服務(wù)：每季與客戶聯(lián)系一次，其中2次為投資理財(cái)服務(wù)，對(duì)每位金融資產(chǎn)500萬(wàn)元以上的客戶制作客戶資產(chǎn)配置方案；

（3） 與財(cái)富及以上客戶建立良好的客戶關(guān)系，與分行領(lǐng)導(dǎo)、屬地支行行級(jí)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)答謝或拜訪等形式維護(hù)重要客戶，為其提供養(yǎng)生、健康、美容、投資等針對(duì)性、個(gè)性化的貼心服務(wù)；

（4） 每日為有需求的財(cái)富及以上客戶提供市場(chǎng)資訊短信服務(wù)，將私人銀行專屬產(chǎn)品信息以短信等形式向目標(biāo)客戶群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；協(xié)助為符合條件、有資金需求的客戶提供個(gè)人貸款融資服務(wù)；與網(wǎng)點(diǎn)或客戶經(jīng)理配合共同開(kāi)展其他客戶維護(hù)活動(dòng)。

以上理財(cái)經(jīng)理日常服務(wù)的內(nèi)容集中在客戶關(guān)系管理和設(shè)計(jì)理財(cái)方案兩大模塊，因此課程的教學(xué)內(nèi)容也可以由兩大項(xiàng)目承載，見(jiàn)表1。

3 參照工作過(guò)程設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)

4 針對(duì)考核辦法制定評(píng)價(jià)模式

目前，銀行對(duì)理財(cái)經(jīng)理的考核主要就其理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)額和客戶維護(hù)率兩部分內(nèi)容進(jìn)行量化考核?？紤]到實(shí)際教學(xué)過(guò)程中客戶的虛擬化，課程的教學(xué)評(píng)價(jià)內(nèi)容設(shè)計(jì)為理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財(cái)規(guī)劃方案兩部分，以小組合作形式對(duì)理財(cái)產(chǎn)品組合、理財(cái)方案制作以及現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等幾方面評(píng)定，成績(jī)?cè)u(píng)定應(yīng)由教師、組員以及聘請(qǐng)銀行理財(cái)經(jīng)理作為企業(yè)專家打分共同組成。

主要參考文獻(xiàn)

[1] 易志恒. 個(gè)人理財(cái)課程立體化的項(xiàng)目教學(xué)模式[J]. 考試周刊，2011（72）.

[2] 周顧宇. 項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)法運(yùn)用于《個(gè)人理財(cái)》課程教學(xué)探析[J]. 北方經(jīng)貿(mào)，2007（12）.

第4篇：金融理財(cái)分析技術(shù)與技巧范文

個(gè)人理財(cái)，是指銀行在綜合分析客戶資產(chǎn)狀況、投資目的、個(gè)人偏好以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力的情況下，運(yùn)用特定的程序和科學(xué)的方法為客戶制定具有可操作性，切合實(shí)際的消費(fèi)支出規(guī)劃，風(fēng)險(xiǎn)管理，現(xiàn)金規(guī)劃與保險(xiǎn)規(guī)劃等項(xiàng)目。銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)可以理解為一種綜合性的金融服務(wù)。

一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

目前，我國(guó)個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)雖然還處于起步階段，但據(jù)調(diào)查，有75%的居民對(duì)于個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)有興趣，42%表示自己需要個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)。由此可見(jiàn)，我國(guó)多數(shù)的居民有通過(guò)理財(cái)顧問(wèn)為自己規(guī)劃理財(cái)活動(dòng)的意愿。近些年，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行通過(guò)持續(xù)的研究和探索，已經(jīng)切實(shí)的認(rèn)識(shí)到了推出個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，各家銀行也已經(jīng)將該業(yè)務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶和開(kāi)發(fā)新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)的重要手段。

1.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類不斷豐富

近些年作為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)主要組成部分的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，其發(fā)展規(guī)模異常迅猛。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也逐步由單一的固定收益型向高收益高風(fēng)險(xiǎn)型轉(zhuǎn)變，一般可分為：證券類個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，QDII理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)性人民幣理財(cái)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品更好的結(jié)合了市場(chǎng)的需求。

2.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模增長(zhǎng)迅速

2009年，各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷(xiāo)售總額達(dá)12100億元，比上年同期增加4144億元，增長(zhǎng)102.4%。2011年第一季度，各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá)到19100億元。

3.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的外部監(jiān)管環(huán)境不斷細(xì)化

《金融機(jī)構(gòu)衍生產(chǎn)品交易管理辦法》、《商業(yè)銀行市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《商業(yè)銀行開(kāi)辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《關(guān)于商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》等規(guī)章制度的陸續(xù)出臺(tái)，從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、信息披露、風(fēng)險(xiǎn)揭示等方面確保了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

二、制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸

1.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在風(fēng)險(xiǎn)管控問(wèn)題

與其他的投資項(xiàng)目一樣，個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)項(xiàng)目在尋求高收益的過(guò)程中也必然面臨存在高風(fēng)險(xiǎn)因素的問(wèn)題，而這些風(fēng)險(xiǎn)因素也有一定的表現(xiàn)方式以及特征，同時(shí)在這些風(fēng)險(xiǎn)因素之間也并非絕對(duì)的獨(dú)立，而是又有著一定的相互聯(lián)系，這是由銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在方法、策略以及內(nèi)容等方面的諸多因素所決定的。

個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的管控風(fēng)險(xiǎn)存在于三個(gè)方面：第一是理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方面。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)通常都是根據(jù)消費(fèi)者的需要來(lái)選擇相應(yīng)的金融產(chǎn)品的不同組合，這種產(chǎn)品的組合過(guò)程就相當(dāng)于銀行金融理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)的過(guò)程。但是，當(dāng)前的我國(guó)銀行業(yè)金融理財(cái)產(chǎn)品的組合過(guò)程卻常常目光短淺，容易出現(xiàn)盲目照搬的情況，這種情況就使得個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)階段就由于產(chǎn)品的同質(zhì)性產(chǎn)生了投資風(fēng)險(xiǎn)，并且也會(huì)因?yàn)榍址钙渌y行金融理財(cái)產(chǎn)品的專利權(quán)，而產(chǎn)生法律風(fēng)險(xiǎn)。第二是理財(cái)產(chǎn)品的投資顧問(wèn)方面。在理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，理財(cái)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售情況需要銀行在對(duì)已有客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的情況下進(jìn)行，這就需要銀行能夠全面掌握目標(biāo)客戶的資料，從而獲得良好的市場(chǎng)份額，但是目前商業(yè)銀行往往在沒(méi)有全面了解客戶的情況下急于向客戶銷(xiāo)售金融產(chǎn)品，這就容易產(chǎn)生相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)及法律風(fēng)險(xiǎn)。第三是個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)生是能夠針對(duì)不同的客戶使其資產(chǎn)增值并達(dá)到增值的最大化，但是目前銀行卻因?yàn)榧庇谕瓿啥唐谀繕?biāo)從而沒(méi)有真正全面為顧客著想，這樣就容易發(fā)生因?yàn)殇N(xiāo)售不當(dāng)給銀行帶來(lái)的規(guī)范性及法律風(fēng)險(xiǎn)。

2.理財(cái)專業(yè)化水平不足問(wèn)題

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于技術(shù)性及知識(shí)性很強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，因此對(duì)理財(cái)從業(yè)人員的要求十分高，不僅要求從業(yè)人員具有相當(dāng)豐富的專業(yè)理財(cái)知識(shí)及熟練地理財(cái)技能，還需要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及法律等方面的相關(guān)金融業(yè)務(wù)知識(shí)，并且還要具備較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力及人際交往能力。但是目前來(lái)看，符合以上標(biāo)準(zhǔn)的高素質(zhì)理財(cái)人員嚴(yán)重不足。

在國(guó)外的銀行業(yè)，銀行要求專業(yè)的理財(cái)咨詢師全面了解客戶的有關(guān)資料并取得客戶的信任，并具備通過(guò)與客戶的交流來(lái)了解客戶的真正需求，從而在基金、證券、客戶信貸業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)及銀行存款等其他金融業(yè)務(wù)上為客戶提供最好的方案，并對(duì)所設(shè)計(jì)方案的實(shí)施進(jìn)行跟蹤并及時(shí)進(jìn)行反饋，從而滿足客戶的財(cái)務(wù)需求。與國(guó)外相比，國(guó)內(nèi)的理財(cái)顧問(wèn)大多不是十分專業(yè)，很多都是有儲(chǔ)蓄所員工或其他部門(mén)人員轉(zhuǎn)變成理財(cái)經(jīng)理，所需要的知識(shí)儲(chǔ)備不是十分全面，也不可能為客戶提供很好的理財(cái)咨詢。雖然最近幾年很多的理財(cái)經(jīng)理通過(guò)努力通過(guò)了AFP/CFP資格認(rèn)證考試，但是也僅僅是具備基本的常識(shí)性的理財(cái)知識(shí)，知識(shí)儲(chǔ)備及對(duì)所掌握知識(shí)的運(yùn)用相對(duì)國(guó)外專業(yè)的理財(cái)人員還有一定的差距。因此，如何選拔及培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理來(lái)為客戶提供有價(jià)值的資產(chǎn)增值服務(wù)，成為發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中以及亟需解決的問(wèn)題。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問(wèn)題的主要對(duì)策

1.建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理策略

面對(duì)目前存在的諸多制約因素和問(wèn)題，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理急需進(jìn)行創(chuàng)新，以建立適當(dāng)?shù)?、科學(xué)的理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理方式。建立一個(gè)完善的個(gè)人金融理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，需要整體的金融體制和經(jīng)濟(jì)體制共同進(jìn)步來(lái)創(chuàng)造出良好的金融投資環(huán)境。因此不但要防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)，還要加強(qiáng)對(duì)由于銀行的原因產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范；不僅需要建立規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)管理制度，以此來(lái)提高自身風(fēng)險(xiǎn)防范能力，還需要外部宏觀金融環(huán)境的進(jìn)一步完善。依照國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)個(gè)人金融理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范。

第5篇：金融理財(cái)分析技術(shù)與技巧范文

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；商業(yè)銀行；理財(cái)業(yè)務(wù)；發(fā)展思考

一、個(gè)人理財(cái)概述

所謂個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是銀行為滿足自然人客戶的多樣化需求而推出的一系列金融服務(wù)，如：理財(cái)咨詢、理財(cái)分析、存單質(zhì)押、開(kāi)具存款證明以及委托存款轉(zhuǎn)期轉(zhuǎn)賬等。從消費(fèi)者角度講，就是確定自己的階段******與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)帳戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化；站在金融企業(yè)角度講，一是要研究開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，二是要提供專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。

按照西方銀行業(yè)的觀念，“個(gè)人理財(cái)”服務(wù)就是意味著客戶將資產(chǎn)交給銀行后，完全由銀行代為打點(diǎn)，按照客戶與銀行之間約定的額度實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值。而我國(guó)銀行業(yè)目前所謂的“個(gè)人理財(cái)”服務(wù)，客戶并不能把資產(chǎn)交給理財(cái)中心，由它代為投資、管理，而是只能向客戶提供建議。

綜上所述個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是以“經(jīng)濟(jì)學(xué)”追求極大化為精神，以“會(huì)計(jì)學(xué)”的客觀紀(jì)錄為基礎(chǔ)，以“財(cái)務(wù)學(xué)”的運(yùn)作方式為手段，從個(gè)人角度希望達(dá)到實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想，提高生活品質(zhì)，豐富家庭生活的目標(biāo)；從金融企業(yè)角度，集合和創(chuàng)新金融產(chǎn)品，為客戶提供綜合性個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。

二、 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r

長(zhǎng)期以來(lái)商業(yè)銀行首先是將企業(yè)客戶作為它重點(diǎn)發(fā)展的客戶。實(shí)際上隨著個(gè)人財(cái)務(wù)的增長(zhǎng)，個(gè)人客戶成為銀行越來(lái)越重要的客戶，個(gè)人理財(cái)只是個(gè)人客戶業(yè)務(wù)中的一種。目前在一些富裕的地區(qū)，個(gè)人的業(yè)務(wù)已超過(guò)了企業(yè)的業(yè)務(wù)，所以與個(gè)人有關(guān)的業(yè)務(wù)有著較強(qiáng)的增長(zhǎng)潛力。另外，從我們國(guó)家居民的財(cái)富增長(zhǎng)速度看，它也為個(gè)人理財(cái)提供了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的需求和成長(zhǎng)的土壤。

在過(guò)去的幾年里，各銀行個(gè)人理財(cái)中心如雨后春筍般地從城市的各個(gè)角度脫穎而出，各種品牌“量身定做”、“一對(duì)一”等詞匯充斥著媒體報(bào)道。如招商銀行推出“快易理財(cái)”、“酒店預(yù)定”、“貴賓等機(jī)”、“遠(yuǎn)程醫(yī)療緊急救援”四項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目；興業(yè)銀行推出“自在增利”業(yè)務(wù)；工行繼“理財(cái)金賬戶”后推出了金融＠家，從根本上突破了銀行柜面服務(wù)的地域和時(shí)空限制；農(nóng)行的金鑰匙金融超市，讓各階層的顧客享受“一站式”貴賓化服務(wù)；中信的理財(cái)寶；民生的錢(qián)生錢(qián)也都在從盡可能提高客戶的收益方面突出自己的影響力。轉(zhuǎn)載于范文中國(guó)網(wǎng) fw789.com。

但是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)也出現(xiàn)許多亟待解決的問(wèn)題，這也反映了各行提供的理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)仍然處于起步階段。

三、目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）業(yè)務(wù)需求不足

1．業(yè)務(wù)的服務(wù)門(mén)檻偏高。多數(shù)個(gè)人理財(cái)項(xiàng)目定位于少數(shù)的高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)門(mén)檻過(guò)高，造成客源稀少。國(guó)內(nèi)銀行一般“門(mén)檻”在20萬(wàn)元以上。如招商銀行的“金葵花”，要求客戶資產(chǎn)要達(dá)到50萬(wàn)元；工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，要求客戶資產(chǎn)達(dá)到20萬(wàn)等。中國(guó)目前來(lái)說(shuō)總體上高收入客戶比例較低，從現(xiàn)有品牌看，門(mén)檻的偏高導(dǎo)致能夠滿足這一門(mén)檻條件的客戶比例并不多。這更顯示了我們商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛處于起步階段，它還不能合理地駕馭和掌握居民的理財(cái)?shù)男枨?，合理地確定門(mén)檻條件。

2．個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳不到位。這體現(xiàn)在銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念不強(qiáng)，廣告宣傳做得不深不透。多數(shù)銀行理財(cái)人員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，“坐、等、靠”思想嚴(yán)重，認(rèn)為客戶自己會(huì)上門(mén)來(lái)要求進(jìn)行個(gè)人理財(cái)；或是不善于通過(guò)常規(guī)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶的關(guān)系，造成理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的范圍不大。也導(dǎo)致不少客戶對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在片面認(rèn)識(shí)，有些人盡管擁有大量的金融資產(chǎn)，但又普遍存在“財(cái)不外露”的保守思想，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)水準(zhǔn)心存疑慮，對(duì)此業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。

（二）理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性

我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化趨勢(shì)，如在投資領(lǐng)域，幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合。就目前的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，與成熟市場(chǎng)的銀行理財(cái)相比，業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，而沒(méi)有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。因此可以看出目前銀行針對(duì)普通人的“個(gè)人理財(cái)中心”的服務(wù)還處在較低的層次。

（三）商業(yè)銀行的政策體制問(wèn)題

目前我國(guó)金融業(yè)屬于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷(xiāo)基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品，而對(duì)這些產(chǎn)品的適用性無(wú)能為力，這種狀況大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。目前，商業(yè)銀行理財(cái)方式只是傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單列舉、堆砌和整合，限制條件多，對(duì)于有些產(chǎn)品也只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、辦理簡(jiǎn)單的中間業(yè)務(wù)等方面，并不能算是真正意義上的個(gè)人理財(cái)。

（四）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員

目前銀行的理財(cái)員大多是原來(lái)銀行儲(chǔ)蓄所的員工，對(duì)證券投資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不甚了解，所以理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上。近年來(lái)，雖然商業(yè)銀行加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)力度，但多數(shù)理財(cái)經(jīng)理參加理財(cái)專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)較少，即使參加了理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，個(gè)人理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主。而理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)學(xué)問(wèn)很深、操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等多方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，若不具備全面的財(cái)務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識(shí)，就很難確保服務(wù)質(zhì)量。

四、對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的思考

（一）提高營(yíng)銷(xiāo)手段，加大個(gè)人理財(cái)?shù)男麄髁Χ?/p>

通過(guò)各種媒體開(kāi)展廣泛的個(gè)人理財(cái)宣傳，使廣大居民懂得理財(cái)?shù)闹匾?，要把銀行的理財(cái)產(chǎn)品通過(guò)各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，講明利弊關(guān)系以及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶自愿選擇。商業(yè)銀行也應(yīng)該充分利用廣泛的有形的銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)的宣傳，同時(shí)加大電話銀行、網(wǎng)上銀行等網(wǎng)點(diǎn)的滲透率，使客戶既能享受到人性化的專業(yè)服務(wù)，又能克服時(shí)間和空間的限制得到的理財(cái)服務(wù)。

（二）實(shí)行差別化、個(gè)性化服務(wù)

個(gè)人理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)在于個(gè)性化的服務(wù)。因?yàn)椴煌娜嗽谌松牟煌A段對(duì)理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥模煌娜藢?duì)于風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度也不一樣。所以根據(jù)每個(gè)人不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求來(lái)進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，這才是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)真正方向。另外商業(yè)銀行在服務(wù)好高端客戶的同時(shí)，也不能忽視中低層次的客戶，因此要對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，提供差異化理財(cái)服務(wù)。

其次還要提高客戶管理水平，加強(qiáng)專業(yè)化服務(wù)。商業(yè)銀行要在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該建立起自己的優(yōu)秀理財(cái)品牌，通過(guò)向客戶提供專業(yè)化的品牌產(chǎn)品，對(duì)不同的客戶群體選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，并實(shí)施差別定價(jià)策略，從而支持收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

（三）加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)

通過(guò)整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務(wù)層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合效益，逐漸形成以中等收入客戶為主體，高端客戶為核心的新個(gè)人客戶群體。這就要求商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。隨著商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)體制的變化，銀行有必要開(kāi)發(fā)混合型的金融產(chǎn)品，例如銀行與基金公司合作開(kāi)發(fā)基金信用卡、銀行與保險(xiǎn)公司合作開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄卡等。

（四）培養(yǎng)專業(yè)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員

提高理財(cái)人員的素質(zhì)及客戶管理水平，就要加強(qiáng)專業(yè)化服務(wù)培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理。隨著中國(guó)金融理財(cái)師（CFP）資格認(rèn)證制度施行，商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。

五、結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，以及人們對(duì)財(cái)富管理理念的不斷深化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已逐漸成為金融業(yè)發(fā)展的新焦點(diǎn)，各金融機(jī)構(gòu)均把發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)做為搶占市場(chǎng)份額、贏取中間業(yè)務(wù)收人的重要手段。

可以預(yù)測(cè)到個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一個(gè)蘊(yùn)含巨大機(jī)遇和廣闊前景的市場(chǎng)，個(gè)人理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展將是商業(yè)銀行今后的主要發(fā)展方向。因此要要增強(qiáng)銀行競(jìng)爭(zhēng)力，就要重視個(gè)人理財(cái)這一創(chuàng)新業(yè)務(wù)，塑造理財(cái)品牌，突出自身特色，從提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新服務(wù)方式等方面入手，促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。 參考文獻(xiàn)

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第6篇：金融理財(cái)分析技術(shù)與技巧范文

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念

個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過(guò)發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過(guò)程。具體的講，我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，以自然人（或個(gè)人客戶）為服務(wù)對(duì)象，為其提供包括投資理財(cái)、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。

（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融市場(chǎng)的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來(lái)。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”為開(kāi)始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國(guó)內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開(kāi)展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化

目前國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國(guó)各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”，一家銀行剛剛開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策體制，限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂使得銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

（三）專業(yè)理財(cái)人員的缺乏

銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識(shí)，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議，不能讓客戶了解理財(cái)?shù)暮诵暮秃x，只會(huì)讓客戶感到自己離理財(cái)服務(wù)越來(lái)越遠(yuǎn)。

（四）營(yíng)銷(xiāo)宣傳渠道單一

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)管理上基本上都將對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開(kāi)，在對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)中，還是個(gè)人歸個(gè)人的，公司歸公司的，沒(méi)有形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，資源未能得到充分的利用。對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺(tái)、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室，分銷(xiāo)渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒(méi)有很好地策劃。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則

開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對(duì)性地研究、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的社會(huì)綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，還可通過(guò)客戶的年齡層次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)

（三）加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng)

個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒(méi)有豐富

的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識(shí)和財(cái)務(wù)分析知識(shí)，具有市場(chǎng)分析能力和市場(chǎng)投資技巧，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人目標(biāo)等因素，對(duì)投資工具的種類和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說(shuō)明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。

（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國(guó)金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢(shì)下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車(chē)商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計(jì)更多適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險(xiǎn)，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過(guò)一系列不斷的完善和發(fā)展為我國(guó)的銀行業(yè)帶來(lái)收益。

參考文獻(xiàn)

[1]宋華，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及對(duì)策[J]，安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，（1）

[2]劉珊，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)探討[J]，價(jià)值工程，2005，（2）

[3]孫艷榮，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題[J]科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2005，（6）

第7篇：金融理財(cái)分析技術(shù)與技巧范文

一、發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)代背景

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)連續(xù)保持快速穩(wěn)健增長(zhǎng)，居民收入快速增加，人們的物質(zhì)文化生活水平進(jìn)一步提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)居民個(gè)人金融資產(chǎn)占社會(huì)各類金融資產(chǎn)比重由上世紀(jì)九十年代的40%上升到本世紀(jì)初的60%，超過(guò)國(guó)有企業(yè)和政府部門(mén)，成為影響金融市場(chǎng)供給的重要決定力量。在家庭財(cái)產(chǎn)增加的同時(shí)，人們的金融意識(shí)也在不斷增強(qiáng)，如何實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)產(chǎn)的保值、增值日益成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。同時(shí)，各商業(yè)銀行也注意到銀行間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，發(fā)展中間業(yè)務(wù)成為銀行的必然選擇，而個(gè)人理財(cái)正是這其中極具發(fā)展?jié)摿Φ囊环N業(yè)務(wù)。從發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。因此，在巨大的理財(cái)需求吸引以及競(jìng)爭(zhēng)壓力驅(qū)使下，國(guó)內(nèi)各銀行紛紛推出了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和相關(guān)產(chǎn)品，并作為未來(lái)大力發(fā)展的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。

二、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題

我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從九十年代中后期開(kāi)始出現(xiàn)，1996年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行在國(guó)內(nèi)最早掛出了“私人理財(cái)中心”的牌子，其后各家銀行紛紛推出自己的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。特別是2003年以來(lái)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅速，但與此同時(shí)也應(yīng)看到目前發(fā)展中仍然存在著很多問(wèn)題。

（一）外部環(huán)境對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響

1、分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的限制。我國(guó)目前仍實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的體制，銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)市場(chǎng)，只能通過(guò)代銷(xiāo)基金或保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品來(lái)賺取手續(xù)費(fèi)，沒(méi)有明顯的經(jīng)營(yíng)效益。分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制極大地限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，致使銀行只能為客戶提供咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)層面上的服務(wù)，而不能針對(duì)客戶具體情況提供代客直接投資等更深層次的服務(wù)，使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心部分無(wú)法實(shí)現(xiàn)，對(duì)客戶的吸引力大為減弱。分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制已經(jīng)成為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩的一個(gè)重要原因。

2、客戶對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。由于我國(guó)傳統(tǒng)上在財(cái)富方面比較低調(diào)，人們普遍有“財(cái)不外露”的思想，使得那些擁有大量金融資產(chǎn)的客戶對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)大都持觀望態(tài)度。而有些走進(jìn)銀行要求理財(cái)?shù)娜?，認(rèn)為理財(cái)服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理，希望銀行能夠?qū)€(gè)人投資收益有個(gè)肯定的承諾，在潛意識(shí)上將理財(cái)與投資劃等號(hào)，合理安排財(cái)富、穩(wěn)妥積累投資的現(xiàn)財(cái)觀還未普遍建立起來(lái)。

3、社會(huì)信用體系的缺失。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的不斷拓展，理財(cái)業(yè)務(wù)中負(fù)債的比例迅速增大，如何尋找資產(chǎn)和負(fù)債之間的平衡點(diǎn)并兼顧風(fēng)險(xiǎn)和收益成為理財(cái)業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。而我國(guó)目前個(gè)人征信體系還沒(méi)有建立起來(lái)，銀行雖然擁有比較多的客戶資料，卻并不完整、全面，缺乏對(duì)客戶資信的了解成為約束個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。

（二）商業(yè)銀行自身對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響

1、缺乏具有理財(cái)專業(yè)知識(shí)的高素質(zhì)人才。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)從業(yè)人員不僅要全面了解銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險(xiǎn)、基金、信托等相關(guān)金融知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對(duì)從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求很高。而國(guó)內(nèi)銀行至今尚未形成真正意義上的理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)隊(duì)伍，目前的理財(cái)從業(yè)人員大多是原來(lái)銀行儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)的員工，知識(shí)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)面比較狹窄，限制了為客戶提供的理財(cái)服務(wù)內(nèi)容和水平。缺乏高素質(zhì)理財(cái)從業(yè)人員也已成為制約銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。

2、理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)內(nèi)容趨同。各商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上都投入了大量的資源，理財(cái)產(chǎn)品的推出速度越來(lái)越快，品種也越來(lái)越多，但從目前來(lái)看，產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上往往大同小異，即使推出某種組合產(chǎn)品也只是簡(jiǎn)單的同類產(chǎn)品的組合，往往都是向客戶推薦某些產(chǎn)品，讓客戶自行選擇。并沒(méi)能結(jié)合客戶自身的資產(chǎn)狀況，根據(jù)客戶自己的生活目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)喜好，為其量身定做投資組合計(jì)劃，幫助其達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)作為一項(xiàng)多元化經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)涉及諸多領(lǐng)域，但當(dāng)前“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”的制度限制了商業(yè)銀行涉足的領(lǐng)域，局限了理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容，使廣大客戶的個(gè)性化理財(cái)需求很難得到滿足。

3、客戶資料系統(tǒng)建設(shè)有待完善。建立完善的客戶資料系統(tǒng)是開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)，只有基于該系統(tǒng)的支持銀行才能準(zhǔn)確有效地細(xì)分客戶，制定針對(duì)性強(qiáng)的理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)策略。但目前多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶基礎(chǔ)上的，信息很不全面，很難對(duì)其加以有效地分析利用，限制了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，各銀行之間以及與其他金融機(jī)構(gòu)之間還沒(méi)有建立起統(tǒng)一的客戶信息共享平臺(tái)，造成了客戶信息資源的分隔和浪費(fèi)，阻礙了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

三、發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)策建議

（一）推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)外部環(huán)境建設(shè)。首先，鑒于我國(guó)當(dāng)前法律法規(guī)的限制，銀行還不能為客戶提供綜合全面“一站式”的理財(cái)服務(wù)。雖然《商業(yè)銀行法》規(guī)定了銀行不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資，但也明確了“國(guó)家另有規(guī)定的除外”。這為銀行涉足其他領(lǐng)域業(yè)務(wù)留有了空間，同時(shí)政府也在積極推進(jìn)商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)工作。因此，銀行應(yīng)該緊跟政策變化，適時(shí)對(duì)自身的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)方式進(jìn)行調(diào)整，推動(dòng)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展。其次，加大理財(cái)觀念的普及推廣力度，使現(xiàn)財(cái)觀念為廣大的客戶所逐漸理解和接受，為擴(kuò)大理財(cái)市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。最后，銀行應(yīng)積極推動(dòng)個(gè)人征信系統(tǒng)的建設(shè)，做好與央行、財(cái)稅等部門(mén)的配合工作，以減少發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）加快建立理財(cái)專業(yè)人員培養(yǎng)體系。理財(cái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)直接影響到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣和發(fā)展，因此理財(cái)人員的培養(yǎng)是一項(xiàng)十分重要的系統(tǒng)性工作。銀行一方面要做好高素質(zhì)理財(cái)人員的引進(jìn)工作，同時(shí)也要吸收國(guó)外先進(jìn)理念和經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況建立一套系統(tǒng)的理財(cái)人員培訓(xùn)機(jī)制，并加大同證券、保險(xiǎn)等同業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，盡快建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧，又熟悉客戶心理的高素質(zhì)合格理財(cái)人員隊(duì)伍，解除個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。

第8篇：金融理財(cái)分析技術(shù)與技巧范文

【關(guān)鍵詞】個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；客戶；對(duì)策

1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理論概述

1.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最初起源于二戰(zhàn)后的美國(guó)，隨后在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家得到了迅速的發(fā)展，已有一百多年的歷史，成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分。但對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念的界定，國(guó)內(nèi)外學(xué)者眾說(shuō)紛紜，分別從各自的角度進(jìn)行了闡述，沒(méi)有達(dá)成共識(shí)。根據(jù)相關(guān)學(xué)者的研究，筆者認(rèn)為，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行從業(yè)者根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為其提供專業(yè)的投資建議，實(shí)現(xiàn)其個(gè)人資產(chǎn)的保值和增值，最終滿足不同客戶對(duì)投資回報(bào)的要求。而銀行在為客戶提供滿意服務(wù)的同時(shí)也為自己帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。商業(yè)銀在營(yíng)業(yè)實(shí)踐中，為更好地規(guī)劃和發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，通常將其分為結(jié)算類業(yè)務(wù)、咨詢類業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、代客理財(cái)業(yè)務(wù)等不同的類別。[1]這些內(nèi)容從本質(zhì)上來(lái)看，不同于銀行現(xiàn)有的零售業(yè)務(wù)，具有信托類產(chǎn)品的特點(diǎn)，其業(yè)務(wù)受理的關(guān)鍵不僅僅是單純的投資，而是注重對(duì)資產(chǎn)的管理，提高客戶的生活質(zhì)量，規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)。

1.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

和歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展相比，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程較為短暫，起步較短，取得了巨大的發(fā)展。從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)首先出現(xiàn)的1995年至今，各個(gè)商業(yè)銀行都推出了不同的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。2008年共有39家商業(yè)銀行推出2000余款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，同比增加108%。2010年，商業(yè)銀行共發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品8000多款，發(fā)行規(guī)模超過(guò)7.1萬(wàn)億元。到了2012年，我國(guó)針對(duì)個(gè)人發(fā)行的銀行理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量達(dá)28239款，較2011年上漲25.84%，而發(fā)行規(guī)模更是達(dá)到24.71萬(wàn)億元人民幣，較2011年增長(zhǎng)45.44%，發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了歷史新高。由此可見(jiàn)，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大、理財(cái)品種日益豐富、產(chǎn)品期限呈現(xiàn)短期化趨勢(shì)的特點(diǎn)。

盡管個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正呈現(xiàn)出迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，但個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，發(fā)展中也出現(xiàn)了諸多的問(wèn)題，如何有效開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，值得我們進(jìn)行深入思考與研究。

2.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

2.1 對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理不系統(tǒng)、不完善

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)涉及到銀行內(nèi)部多個(gè)部分共同管理的一項(xiàng)綜合業(yè)務(wù)。本著“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，為客戶提供一站式的綜合服務(wù)，它的順利開(kāi)展必須依賴前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合。但目前商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)分別是由多個(gè)部門(mén)管理，導(dǎo)致前后臺(tái)業(yè)務(wù)割裂開(kāi)來(lái)，尚未形成相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)作系統(tǒng)，使商業(yè)銀行為客戶提供一站式的服務(wù)成為虛設(shè)。因此，需要商業(yè)銀行建立滿足多種客戶需求的管理體系，優(yōu)化內(nèi)部組合，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)真正實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化的管理。[2]

2.2 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品總量大、品種少、同質(zhì)化嚴(yán)重

國(guó)內(nèi)各家銀行推出了眾多的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)其進(jìn)行對(duì)比不難發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒(méi)有本質(zhì)上的差別，缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)力的、有獨(dú)創(chuàng)性的理財(cái)產(chǎn)品。例如銀行開(kāi)辦的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要有保管業(yè)務(wù)、個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)、個(gè)人消費(fèi)貸款、電子銀行服務(wù)、理財(cái)咨詢、基金買(mǎi)賣(mài)、黃金產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)等，產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，缺乏按照中國(guó)市場(chǎng)客戶需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)的個(gè)人金融品牌，無(wú)法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品多數(shù)沒(méi)有根據(jù)客戶的需求進(jìn)行有針對(duì)性的規(guī)劃，理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品的區(qū)分度較低，整體技術(shù)含量較低，導(dǎo)致各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2.3個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品潛在風(fēng)險(xiǎn)較大，對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)揭示不足

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)已逐漸成為商業(yè)銀行獲得利潤(rùn)的核心環(huán)節(jié)。一些商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)充分考慮自身的收益率，而忽略了客戶的利益，尤其是對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)承受能力缺乏認(rèn)真的評(píng)估，缺乏市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、監(jiān)測(cè)、控制體系，導(dǎo)致了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上的欠缺。同時(shí)，商業(yè)銀行在推銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候依舊過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的預(yù)期收益，對(duì)產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒(méi)有醒目的、明確的告知客戶其風(fēng)險(xiǎn)性。[3]而基于種種原因，對(duì)客戶的投資目的、財(cái)務(wù)狀況、以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購(gòu)買(mǎi)了并不適合的理財(cái)產(chǎn)品，造成了客戶的損失。

2.4 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位缺乏針對(duì)性，服務(wù)門(mén)檻設(shè)置較高

目前商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)所有客戶實(shí)行一刀切的進(jìn)門(mén)制度，沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行群體劃分，例如，這些客戶包括企業(yè)業(yè)主、公司高級(jí)管理人員、普通職員等不同社會(huì)層次，而他們可供投資理財(cái)?shù)馁Y金數(shù)量的不同，其預(yù)期達(dá)到的理財(cái)收益與目的也是不一樣的。在缺乏明確的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分下為客戶提供無(wú)差別的、無(wú)個(gè)性化的大眾理財(cái)產(chǎn)品，必然會(huì)影響理財(cái)產(chǎn)品的推出與出售。

有些商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)置了申購(gòu)的附加條件，以10萬(wàn)、20萬(wàn)或更高的服務(wù)底限作為個(gè)人理財(cái)服務(wù)的起點(diǎn)，VIP客戶的限制條件則更高，而商業(yè)銀行卻忽略了一點(diǎn)，往往符合高級(jí)門(mén)檻的客戶，也許并不需要銀行幫助其理財(cái)，他們都有自己的經(jīng)營(yíng)方法和盈利手段。而真正需要理財(cái)?shù)氖悄切┏挚铑~度較低的中小客戶沒(méi)有自己的增值渠道，對(duì)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)抱有極大希望。[4]商業(yè)銀行高門(mén)檻的設(shè)立恰恰是將這部分顧客拒之門(mén)外。

此外，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中還存在缺乏高素質(zhì)的綜合理財(cái)人員、技術(shù)手段較為落后，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)宣傳力度不夠、社會(huì)的理財(cái)文化欠缺等問(wèn)題。

3.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策研究

3.1 加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新

商業(yè)銀行要促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品是個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)力。要不斷開(kāi)發(fā)出能夠滿足不同客戶需求的、多樣的、個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。在理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新中，可以借鑒國(guó)外理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)以及新興的金融衍生品市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，提高理財(cái)產(chǎn)品的技術(shù)含量與質(zhì)量。加大商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，豐富理財(cái)內(nèi)容，力求在的理財(cái)服務(wù)中可以涵蓋更多的金融產(chǎn)品，提升理財(cái)服務(wù)的深度。同時(shí)，要以市場(chǎng)細(xì)分為出發(fā)點(diǎn)，以客戶需求為導(dǎo)向，針對(duì)不同目標(biāo)顧客群設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，針對(duì)客戶不同生命階段對(duì)設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品，使客戶的效益獲取程度達(dá)到最高，這也是拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

3.2 建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制

為實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的健康、快速、持續(xù)發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的銀行制度進(jìn)行梳理，進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程，構(gòu)建科學(xué)的基礎(chǔ)管理平臺(tái)，發(fā)揮先進(jìn)的管理方法和科技手段的作用。實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化，提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的方法來(lái)解決個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題。明確理財(cái)人員職責(zé)，將理財(cái)人員個(gè)人職責(zé)、工作成績(jī)與考核獎(jiǎng)懲緊密結(jié)合起來(lái)。通過(guò)將理財(cái)業(yè)務(wù)納入經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核，提高理財(cái)產(chǎn)品計(jì)價(jià)比重，逐步向全面產(chǎn)品計(jì)價(jià)過(guò)渡等考核方法的改進(jìn)，發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。[5]

3.3 提高信息技術(shù)，促進(jìn)客戶關(guān)系管理

我國(guó)金融行業(yè)已建立了以計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)體系和技術(shù)平臺(tái)，逐步形成了覆蓋全國(guó)金融管理系統(tǒng)，但其與發(fā)達(dá)國(guó)家相距很遠(yuǎn)。為更好地拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、加快金融電子化系統(tǒng)、完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，以便進(jìn)一步將經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過(guò)個(gè)性化服務(wù)，特別是定制的服務(wù)滿足客戶的需求。此外，通過(guò)相應(yīng)的信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)有效的客戶關(guān)系管理。通過(guò)對(duì)客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶保持有持久的興趣，將新客戶轉(zhuǎn)為老客戶，將老客戶持久留住，從而實(shí)現(xiàn)客戶與銀行的利益共贏。要實(shí)現(xiàn)這一目的，需要商業(yè)借助信息技術(shù)進(jìn)行管理，也需要更加個(gè)性化、人情化的管理模式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3.4 培養(yǎng)具備高素質(zhì)的綜合理財(cái)人員

商業(yè)銀行要組建一支專業(yè)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的理財(cái)人員，為客戶提供全方位、多功能的理財(cái)、咨詢服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的培訓(xùn)，使其具備一定的金融專業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧、通曉客戶心理、獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)操作、全面掌握各類投資知識(shí)、具備豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，以適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：金融理財(cái)分析技術(shù)與技巧范文

伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融的快速發(fā)展，居民理財(cái)意識(shí)、理財(cái)意愿日益增長(zhǎng)，理財(cái)市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出異?；钴S的景象。在2009年至2011年間，各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，銷(xiāo)售規(guī)模劇增。2011年，銀行業(yè)銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量為19176款，募集資金規(guī)模16.49萬(wàn)億元以上。商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展反映出理財(cái)市場(chǎng)的繁榮，充分體現(xiàn)出我國(guó)居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有著巨大的需求。目前國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展已相當(dāng)成熟。而我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入占總收入的比例還很低，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在著很大的發(fā)展空間。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

（一）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策限制了理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的金融業(yè)采用的是混業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，可任意選擇組合金融市場(chǎng)上的多種金融工具，推出各式各樣的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，以滿足不同客戶的個(gè)性化需求。而我國(guó)由于金融業(yè)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，作為構(gòu)成金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，即銀行、保險(xiǎn)、證券都在開(kāi)展各自的理財(cái)業(yè)務(wù)，三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分離的狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值，妨礙了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，削弱了商業(yè)銀行為客戶提供綜合理財(cái)產(chǎn)品的能力。

（二）客戶細(xì)分不夠?qū)е率袌?chǎng)定位不準(zhǔn)。我國(guó)商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中對(duì)客戶市場(chǎng)細(xì)分得不夠，僅僅根據(jù)個(gè)人客戶的綜合金融資產(chǎn)余額來(lái)進(jìn)行客戶層級(jí)劃分，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣當(dāng)成攬儲(chǔ)的一種形式，只注重客戶數(shù)量的增加，忽略層次不同客戶的需求差異和客戶的滿意度追蹤，對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、客戶分類等認(rèn)識(shí)模糊，造成進(jìn)入市場(chǎng)盲目，收益有限，定位不準(zhǔn)。

（三）對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不充分。部分商業(yè)銀行在推銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒(méi)有以醒目通俗的文字進(jìn)行表達(dá)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)甚至夸張預(yù)期收益率，一味追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，或是隨意評(píng)估，對(duì)客戶的投資目的、財(cái)務(wù)狀況以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購(gòu)買(mǎi)了并不合適的理財(cái)產(chǎn)品，造成客戶的損失；銀行少部分營(yíng)銷(xiāo)人員在利益的驅(qū)使下存在著只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品收益不強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的行為，引發(fā)了許多糾紛，對(duì)銀行的聲譽(yù)及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成負(fù)面影響。

（四）理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不足且同質(zhì)性高。我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，而沒(méi)有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。事實(shí)上，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的精髓和發(fā)展方向是個(gè)性化的服務(wù)。人在生命的不同周期階段對(duì)理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥?；不同的人?duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度也不一樣。所以，根據(jù)客戶的不同階段、不同偏好、不同投資需求，進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，才是未來(lái)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。

（五）專業(yè)理財(cái)人才相對(duì)缺乏。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性和技術(shù)性很強(qiáng)的綜合性金融服務(wù)，理財(cái)人員不僅需要了解銀行各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等各方面綜合金融知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)人員中高素質(zhì)復(fù)合型人才比較缺乏，制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，很難向客戶提供全方位的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。

三、商業(yè)銀行加快發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議

（一）加快推進(jìn)金融改革，完善理財(cái)市場(chǎng)基礎(chǔ)條件。一是銀行在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)分工的改革中，要充分考慮和研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性，根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，專門(mén)指定一個(gè)職權(quán)相對(duì)獨(dú)立、職責(zé)明晰、專業(yè)結(jié)構(gòu)綜合的業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。二是金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨，要為客戶提供“一站式”的金融服務(wù)，逐漸探索和實(shí)踐金融控股公司的綜合經(jīng)營(yíng)模式，逐步完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律法規(guī)，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供政策和法律法規(guī)支持。三是繼續(xù)推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革，促進(jìn)貨幣市場(chǎng)的健康發(fā)展。完善資本市場(chǎng)體系，增強(qiáng)資本市場(chǎng)功能，積極推動(dòng)股票市場(chǎng)和債券市場(chǎng)發(fā)展，穩(wěn)步推進(jìn)金融衍生品交易試點(diǎn)，探索金融衍生品市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)。大力推進(jìn)銀行、證券期貨、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作，形成聯(lián)動(dòng)發(fā)展格局。

（二）準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，細(xì)分客戶群體。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域廣泛，任何一家商業(yè)銀行很難在所有的領(lǐng)域都取得成功，只能根據(jù)自身的市場(chǎng)定位、能力水平、發(fā)展戰(zhàn)略等發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，利用有限的資源取得最大的成功。對(duì)于不同層次的客戶應(yīng)有不同的分銷(xiāo)渠道。一是直接營(yíng)銷(xiāo)，主要針對(duì)高端客戶，即由客戶經(jīng)理與客戶就理財(cái)需求進(jìn)行溝通，了解和記錄客戶信息，為客戶度身定做理財(cái)計(jì)劃，并跟蹤維護(hù)客戶。二是間接營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。應(yīng)增設(shè)個(gè)人理財(cái)中心，理財(cái)中心由現(xiàn)行的高柜服務(wù)模式轉(zhuǎn)向高低柜業(yè)務(wù)相結(jié)合，配備專門(mén)的客戶經(jīng)理為客戶提供面對(duì)面的服務(wù)，使銀行的服務(wù)更具有親和力和吸引力，增加客戶對(duì)銀行的信任和了解，進(jìn)而提升客戶的忠誠(chéng)度。

（三）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)披露和宣傳能力，提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警質(zhì)量。首先，商業(yè)銀行要提高風(fēng)險(xiǎn)信息披露能力，除了產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中必不可少的風(fēng)險(xiǎn)揭示外，可以在實(shí)際銷(xiāo)售中適當(dāng)配有相對(duì)人性化、容易理解的風(fēng)險(xiǎn)提示。銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，針對(duì)不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受水平進(jìn)行必要的風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明和建議。其次，加強(qiáng)對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)宣傳，除了商業(yè)銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)提示外，可以引入第三方的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)市場(chǎng)，一方面對(duì)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品做出綜合評(píng)級(jí)，另一方面針對(duì)不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好及承受能力提出相應(yīng)購(gòu)買(mǎi)建議，使投資者在投資之前充分了解產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。第三，政府要加強(qiáng)對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督。只有在三方共同的努力下，才能建立起一個(gè)健康有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，真正提高風(fēng)險(xiǎn)揭示的質(zhì)量。