個(gè)人理財(cái)消費(fèi)規(guī)劃精選(九篇)

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第1篇：個(gè)人理財(cái)消費(fèi)規(guī)劃范文

生命周期的理財(cái)理論其核心觀點(diǎn)就是在特定的經(jīng)濟(jì)資源以及環(huán)境資源下，采用動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)規(guī)劃方案，分析個(gè)人終身消費(fèi)最大化與個(gè)人投資之間的關(guān)系，該理論能夠?qū)纹谕顿Y組合理論有效取代，是目前為止最為直接，效果最為明顯的個(gè)人理財(cái)技術(shù)指導(dǎo)。關(guān)于生命周期理財(cái)理論的個(gè)人理財(cái)投資研究，在推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步方面具有積極的意義。

二、個(gè)人理財(cái)?shù)闹饕獌?nèi)容

良好的個(gè)人理財(cái)所能夠的目標(biāo)就是資金安全以及財(cái)務(wù)自由，實(shí)現(xiàn)這樣的個(gè)人理財(cái)目標(biāo)，需要個(gè)人理財(cái)能夠在用戶資金的流動(dòng)性比較良好的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)多項(xiàng)的資金管理。個(gè)人理財(cái)所包含的內(nèi)容有很多，如，合理的消費(fèi)支出，用戶的住房消費(fèi)、汽車消費(fèi)、信用卡消費(fèi)等；教育期望，良好的個(gè)人理財(cái)能夠?yàn)槿藗兲峁┙逃Ｕ?，而教育是社?huì)生存的基礎(chǔ)，對(duì)教育費(fèi)用進(jìn)行變動(dòng)分析，調(diào)整教育投入方式；風(fēng)險(xiǎn)保障，針對(duì)于家庭來說，個(gè)人理財(cái)能夠?yàn)榧彝ヌ峁┙?jīng)濟(jì)保障，防患于未然。并且保障家庭的經(jīng)濟(jì)利益；積累財(cái)富，個(gè)人理財(cái)在用戶的工資薪金基礎(chǔ)上，向用戶提供投資收入增加的方式，如購買股票、債券以及基金等；納稅安排，個(gè)人理財(cái)能夠幫助用戶在合理的范圍內(nèi)，科學(xué)的利用政策優(yōu)惠，保障老年人退休之后的生活品質(zhì)，提供商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)分配。以上都是個(gè)人理財(cái)?shù)慕K極目標(biāo)，而實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)?shù)倪@些目標(biāo)，需要的在科學(xué)的理財(cái)工具下實(shí)現(xiàn)，如證券、股票、基金、外匯以及信托等[1]。

三、基于生命周期的個(gè)人理財(cái)投資組合策略

（一）單身期個(gè)人理財(cái)投資策略

單身期的個(gè)人理財(cái)?shù)闹饕侵赣脩粼诋厴I(yè)至結(jié)婚的這一期間，單身期的個(gè)人理財(cái)至關(guān)重要，一般的時(shí)間為2到8年，從22歲到30歲。在這個(gè)階段的年輕人，剛剛步入到社會(huì)中，走向工作崗位。從經(jīng)濟(jì)收入上進(jìn)行分析，該階段的用戶的資金收入普遍不高，經(jīng)濟(jì)開銷比較大，同時(shí)該階段的年輕人能夠奴隸追求高薪工作，廣開財(cái)源。在能夠滿足自我資金需求的而基礎(chǔ)上，每一個(gè)月都能夠有一部分的資金余存。而針對(duì)這一部分的資金余存能夠進(jìn)行不同類型的投資，在科學(xué)的個(gè)人理財(cái)投資下，不僅能夠幫助青年人積累豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，還能夠增加其收益。從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在單身期的個(gè)人理財(cái)無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比例占據(jù)了總投資的27%，而風(fēng)險(xiǎn)投資比例占據(jù)了總投資的73%。風(fēng)險(xiǎn)投資中包含有很多內(nèi)容，債券所占據(jù)比例比較大?？偟膩碚f，青年人的個(gè)人理財(cái)投資風(fēng)險(xiǎn)配置比較多[2]。

（二）家庭組建期的個(gè)人理財(cái)投資策略

在家庭組建的期間的個(gè)人理財(cái)，需要面臨理財(cái)格局的轉(zhuǎn)變，在該階段中，用戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重?，F(xiàn)代社會(huì)中的組建家庭大部分為雙薪家庭，整體上的經(jīng)濟(jì)收入有了一定的增加，最終趨向于穩(wěn)定。在此階段中，家庭最大的經(jīng)濟(jì)支出就是購房支出，此時(shí)需要對(duì)月供進(jìn)行仔細(xì)規(guī)劃，避免造成經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，在家庭能夠承受的范圍內(nèi)。在家庭組建期也是新生兒誕生期間，用戶需要充分考慮子女的高等教育費(fèi)用，緩解子女就學(xué)壓力。在家庭中的無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比例在37%左右，風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比例在63%。家庭階段的風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較高，但是該部分的風(fēng)險(xiǎn)還沒有單身期的風(fēng)險(xiǎn)配置高[3]。

（三）家庭成長(zhǎng)期個(gè)人理財(cái)投資策略

在家庭成長(zhǎng)階段，家庭中不再增加新生人口，伴隨著家庭中子女逐漸長(zhǎng)大，用戶的經(jīng)濟(jì)收入逐漸增加。當(dāng)生活逐漸趨向于穩(wěn)定之后，家庭中的子女陸續(xù)升入大學(xué)，此時(shí)高等教育的支出，使得家庭中的經(jīng)濟(jì)支出大幅度上升。為了避免出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)短缺，在家庭成長(zhǎng)期，需要逐年積累凈資產(chǎn)，為家庭經(jīng)濟(jì)支出提供保障。在成長(zhǎng)期的家庭理財(cái)中，其無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)所占據(jù)的比例在42%左右，而風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)所占據(jù)的比例在57%，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)中含有的債券風(fēng)險(xiǎn)在50%左右。從這一結(jié)果對(duì)比中能夠發(fā)現(xiàn)在家庭正在成長(zhǎng)環(huán)節(jié)中，其風(fēng)險(xiǎn)的承受能力比較適中，此時(shí)的家庭個(gè)人理財(cái)投資決策的制定可以實(shí)現(xiàn)無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)投資和風(fēng)險(xiǎn)投資搭配模式[4]。

（四）退休期個(gè)人理財(cái)投資組合策略

在退休期，家庭的經(jīng)濟(jì)收入逐漸增加，支出逐漸減少，用戶的年齡逐漸增大，因此需要轉(zhuǎn)變資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，避免負(fù)債出現(xiàn)，準(zhǔn)備退休金。在用戶退休階段的個(gè)人理財(cái)投資中，需要將金融資產(chǎn)的比重降低，穩(wěn)定收益，減小風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過調(diào)查表明，當(dāng)用戶處于退休期的個(gè)人理財(cái)投資組合應(yīng)該選擇無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)投資。隨著用戶年齡的增長(zhǎng)，債券和基金為代表的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)逐漸減小，以定期存款為代表的投資增加。

第2篇：個(gè)人理財(cái)消費(fèi)規(guī)劃范文

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，個(gè)人理財(cái)?shù)某霈F(xiàn)，推動(dòng)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，完善了金融體系功能。個(gè)人理財(cái)逐漸成為較普遍的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，但是我國個(gè)人理財(cái)理論還未成熟，我國理財(cái)市場(chǎng)投資理財(cái)手段比較有限，經(jīng)濟(jì)軌跡發(fā)展存在著較多的不確定性，再加上個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不熟練，使得個(gè)人理財(cái)行業(yè)存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。為了完善個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展，本文立足于生命周期理財(cái)理論，對(duì)個(gè)人理財(cái)投資進(jìn)行研究。

【關(guān)鍵詞】

生命周期；理財(cái)理論；個(gè)人理財(cái)投資；研究

一、前言

生命周期的理財(cái)理論其核心觀點(diǎn)就是在特定的經(jīng)濟(jì)資源以及環(huán)境資源下，采用動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)規(guī)劃方案，分析個(gè)人終身消費(fèi)最大化與個(gè)人投資之間的關(guān)系，該理論能夠?qū)纹谕顿Y組合理論有效取代，是目前為止最為直接，效果最為明顯的個(gè)人理財(cái)技術(shù)指導(dǎo)。關(guān)于生命周期理財(cái)理論的個(gè)人理財(cái)投資研究，在推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步方面具有積極的意義。

二、個(gè)人理財(cái)?shù)闹饕獌?nèi)容

良好的個(gè)人理財(cái)所能夠的目標(biāo)就是資金安全以及財(cái)務(wù)自由，實(shí)現(xiàn)這樣的個(gè)人理財(cái)目標(biāo)，需要個(gè)人理財(cái)能夠在用戶資金的流動(dòng)性比較良好的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)多項(xiàng)的資金管理。個(gè)人理財(cái)所包含的內(nèi)容有很多，如，合理的消費(fèi)支出，用戶的住房消費(fèi)、汽車消費(fèi)、信用卡消費(fèi)等；教育期望，良好的個(gè)人理財(cái)能夠?yàn)槿藗兲峁┙逃Ｕ希逃巧鐣?huì)生存的基礎(chǔ)，對(duì)教育費(fèi)用進(jìn)行變動(dòng)分析，調(diào)整教育投入方式；風(fēng)險(xiǎn)保障，針對(duì)于家庭來說，個(gè)人理財(cái)能夠?yàn)榧彝ヌ峁┙?jīng)濟(jì)保障，防患于未然。并且保障家庭的經(jīng)濟(jì)利益；積累財(cái)富，個(gè)人理財(cái)在用戶的工資薪金基礎(chǔ)上，向用戶提供投資收入增加的方式，如購買股票、債券以及基金等；納稅安排，個(gè)人理財(cái)能夠幫助用戶在合理的范圍內(nèi)，科學(xué)的利用政策優(yōu)惠，保障老年人退休之后的生活品質(zhì)，提供商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)分配。以上都是個(gè)人理財(cái)?shù)慕K極目標(biāo)，而實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)?shù)倪@些目標(biāo)，需要的在科學(xué)的理財(cái)工具下實(shí)現(xiàn)，如證券、股票、基金、外匯以及信托等[1]。

三、基于生命周期的個(gè)人理財(cái)投資組合策略

（一）單身期個(gè)人理財(cái)投資策略單身期的個(gè)人理財(cái)?shù)闹饕侵赣脩粼诋厴I(yè)至結(jié)婚的這一期間，單身期的個(gè)人理財(cái)至關(guān)重要，一般的時(shí)間為2到8年，從22歲到30歲。在這個(gè)階段的年輕人，剛剛步入到社會(huì)中，走向工作崗位。從經(jīng)濟(jì)收入上進(jìn)行分析，該階段的用戶的資金收入普遍不高，經(jīng)濟(jì)開銷比較大，同時(shí)該階段的年輕人能夠奴隸追求高薪工作，廣開財(cái)源。在能夠滿足自我資金需求的而基礎(chǔ)上，每一個(gè)月都能夠有一部分的資金余存。而針對(duì)這一部分的資金余存能夠進(jìn)行不同類型的投資，在科學(xué)的個(gè)人理財(cái)投資下，不僅能夠幫助青年人積累豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，還能夠增加其收益。從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在單身期的個(gè)人理財(cái)無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比例占據(jù)了總投資的27%，而風(fēng)險(xiǎn)投資比例占據(jù)了總投資的73%。風(fēng)險(xiǎn)投資中包含有很多內(nèi)容，債券所占據(jù)比例比較大?？偟膩碚f，青年人的個(gè)人理財(cái)投資風(fēng)險(xiǎn)配置比較多[2]。

（二）家庭組建期的個(gè)人理財(cái)投資策略在家庭組建的期間的個(gè)人理財(cái)，需要面臨理財(cái)格局的轉(zhuǎn)變，在該階段中，用戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重?，F(xiàn)代社會(huì)中的組建家庭大部分為雙薪家庭，整體上的經(jīng)濟(jì)收入有了一定的增加，最終趨向于穩(wěn)定。在此階段中，家庭最大的經(jīng)濟(jì)支出就是購房支出，此時(shí)需要對(duì)月供進(jìn)行仔細(xì)規(guī)劃，避免造成經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，在家庭能夠承受的范圍內(nèi)。在家庭組建期也是新生兒誕生期間，用戶需要充分考慮子女的高等教育費(fèi)用，緩解子女就學(xué)壓力。在家庭中的無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比例在37%左右，風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比例在63%。家庭階段的風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較高，但是該部分的風(fēng)險(xiǎn)還沒有單身期的風(fēng)險(xiǎn)配置高[3]。

（三）家庭成長(zhǎng)期個(gè)人理財(cái)投資策略在家庭成長(zhǎng)階段，家庭中不再增加新生人口，伴隨著家庭中子女逐漸長(zhǎng)大，用戶的經(jīng)濟(jì)收入逐漸增加。當(dāng)生活逐漸趨向于穩(wěn)定之后，家庭中的子女陸續(xù)升入大學(xué)，此時(shí)高等教育的支出，使得家庭中的經(jīng)濟(jì)支出大幅度上升。為了避免出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)短缺，在家庭成長(zhǎng)期，需要逐年積累凈資產(chǎn)，為家庭經(jīng)濟(jì)支出提供保障。在成長(zhǎng)期的家庭理財(cái)中，其無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)所占據(jù)的比例在42%左右，而風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)所占據(jù)的比例在57%，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)中含有的債券風(fēng)險(xiǎn)在50%左右。從這一結(jié)果對(duì)比中能夠發(fā)現(xiàn)在家庭正在成長(zhǎng)環(huán)節(jié)中，其風(fēng)險(xiǎn)的承受能力比較適中，此時(shí)的家庭個(gè)人理財(cái)投資決策的制定可以實(shí)現(xiàn)無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)投資和風(fēng)險(xiǎn)投資搭配模式[4]。

（四）退休期個(gè)人理財(cái)投資組合策略在退休期，家庭的經(jīng)濟(jì)收入逐漸增加，支出逐漸減少，用戶的年齡逐漸增大，因此需要轉(zhuǎn)變資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，避免負(fù)債出現(xiàn)，準(zhǔn)備退休金。在用戶退休階段的個(gè)人理財(cái)投資中，需要將金融資產(chǎn)的比重降低，穩(wěn)定收益，減小風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過調(diào)查表明，當(dāng)用戶處于退休期的個(gè)人理財(cái)投資組合應(yīng)該選擇無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)投資。隨著用戶年齡的增長(zhǎng)，債券和基金為代表的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)逐漸減小，以定期存款為代表的投資增加。

四、結(jié)論

綜上所述，個(gè)人理財(cái)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)內(nèi)容之一，基于全生命周期理論的個(gè)人理財(cái)，能夠?yàn)槿藗兲峁└又艿降睦碡?cái)服務(wù)，降低理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)根據(jù)用戶所處的不同階段進(jìn)行理財(cái)。在本文中對(duì)個(gè)人理財(cái)所包含的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，并分析基于全生命周期的個(gè)人理財(cái)方式，通過用戶所處年齡的不同層次進(jìn)行詳細(xì)分析。

參考文獻(xiàn)

[1]易世明.基于生命周期理論的個(gè)人理財(cái)技術(shù)研究[D].重慶大學(xué),2006.

[2]蔡逢敏.生命周期理財(cái)理論在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用[D].對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2006.

[3]徐凡.基于生命周期理財(cái)理論的個(gè)人理財(cái)投資策略研究[D].西安科技大學(xué),2009.

第3篇：個(gè)人理財(cái)消費(fèi)規(guī)劃范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；理財(cái)產(chǎn)品；差異化策略；人才隊(duì)伍

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要組成部分，隨著居民收入的不斷提高，居民理財(cái)意識(shí)的進(jìn)一步增強(qiáng)，以及近年來物價(jià)水平的持續(xù)走高，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了重要的契機(jī)。鑒于看好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)廣闊的市場(chǎng)前景，商業(yè)銀行、證券公司、基金公司、信托公司、保險(xiǎn)公司紛紛推出了自己的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，爭(zhēng)奪這塊誘人的蛋糕，在這樣的環(huán)境之下，商業(yè)銀行如何利用自身的優(yōu)勢(shì)，拓展個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，尋找新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)已成為當(dāng)前商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的一項(xiàng)重要課題。

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，始于18世紀(jì)瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)，在全球經(jīng)濟(jì)―體化與金融自由化的推動(dòng)下，已成為目前發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。根據(jù)國際理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的定義，個(gè)人理財(cái)是用客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)資源，幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。具體來說，就是基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險(xiǎn)等財(cái)務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財(cái)務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財(cái)務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價(jià)值、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財(cái)報(bào)告。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問題

1.缺乏個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品

我國銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化趨勢(shì)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，一是產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體基本相同。目前，國內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)銀行將理財(cái)產(chǎn)品定位于資產(chǎn)總額在10萬元以上的大眾群體，甚至個(gè)別商業(yè)銀行門檻更低；二是產(chǎn)品收益率差別不大。多數(shù)產(chǎn)品的平均收益率維持在適當(dāng)高于同期定期存款利率的水平上。主要原因是由于商業(yè)銀行多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品投資于債券市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)，涵蓋的基礎(chǔ)資產(chǎn)范圍和種類大致相同；三是產(chǎn)品營銷模式和銷售渠道差異性不大，甚至某些商業(yè)銀行的理財(cái)品牌名稱也相差無幾。

2.缺乏專業(yè)理財(cái)人員

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)綜合性很強(qiáng)，涵蓋了傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，理財(cái)人員不但要具備較高的專業(yè)知識(shí)，還要有良好的營銷溝通和承受壓力的能力。對(duì)于大多數(shù)國內(nèi)商業(yè)銀行來說，在大力推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同時(shí)，并沒有及時(shí)充足人力資源配備。個(gè)人理財(cái)人員多數(shù)是接受臨時(shí)的專業(yè)培訓(xùn)后即上崗，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能理解不足，更像是推銷人員而非專業(yè)的理財(cái)人士。

3.缺乏正確的管理機(jī)制

目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常歸口于個(gè)人銀行部，但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)又分別由多個(gè)部門管理，導(dǎo)致前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未能形成相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，使商業(yè)銀行無法為客戶提供一站式服務(wù)。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略

1.倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，加強(qiáng)理財(cái)知識(shí)的普及

金融機(jī)構(gòu)作為理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者和銷售者，必須肩負(fù)起消費(fèi)者理財(cái)教育這一重要責(zé)任，通過多種形式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行投資教育。理財(cái)教育與知識(shí)普及任重道遠(yuǎn)，需要社會(huì)各方面力量的共同參與，形成全社會(huì)推進(jìn)公眾教育的良好氛圍。銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)利用自身的專業(yè)知識(shí)和豐富的資源，多角度、多形式地向公眾普及相關(guān)金融知識(shí)，不斷提高公眾識(shí)別和防范金融風(fēng)險(xiǎn)的能力。

2.打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠

當(dāng)前，國內(nèi)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財(cái)產(chǎn)品，以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認(rèn)知度和榮譽(yù)度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中超出。在品牌建設(shè)方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地將自身核心理財(cái)品牌加以塑造，通過準(zhǔn)確的服務(wù)定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以建設(shè)銀行為例，其全部理財(cái)業(yè)務(wù)冠以“利得盈”“乾元”之名，已形是難以被同業(yè)復(fù)制的品牌。

3.提高理財(cái)師的業(yè)務(wù)素質(zhì)

加大人才培養(yǎng)力度，盡快建立一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍。發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，理財(cái)專業(yè)人才是最稀缺的資源，因此必須盡快選拔一批理財(cái)規(guī)劃師培養(yǎng)對(duì)象。在選拔要求上堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)，將具備較高學(xué)歷、熟悉金融專業(yè)知識(shí)、有投資意識(shí)和營銷經(jīng)驗(yàn)、通曉客戶心理的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財(cái)崗位上來。建立銀行、證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)橫向聯(lián)合培訓(xùn)制度，對(duì)理財(cái)人員實(shí)行跨行業(yè)的崗位交流，使其盡快熟悉銀行、證券、保險(xiǎn)等行業(yè)的各類業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)行金融業(yè)務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。實(shí)行嚴(yán)格的資格準(zhǔn)入制，統(tǒng)一對(duì)理財(cái)師進(jìn)行資格認(rèn)證和考核管理，做到持證上崗，努力提高銀行專家理財(cái)?shù)纳鐣?huì)公信度。

4.建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制

理順關(guān)系，健全組織架構(gòu)。針對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合性特點(diǎn)，必須首先實(shí)施組織架構(gòu)的再造，并盡快調(diào)整到位，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的組織保障，進(jìn)一步明確業(yè)務(wù)專門管理部門，配備相關(guān)業(yè)務(wù)骨干，統(tǒng)一負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)劃、管理和拓展工作，組織理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷，推廣理財(cái)品牌統(tǒng)一協(xié)調(diào)與保險(xiǎn)、證券、信托、期貨、基金管理公司的業(yè)務(wù)合作和溝通，培訓(xùn)和管理理財(cái)專業(yè)人才，建立理財(cái)顧問隊(duì)伍。

參考文獻(xiàn)：

【1】熊微，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析【J】，企業(yè)科技與發(fā)展，2011(15)

【2】徐明亮，商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品投資策略研究【J】經(jīng)濟(jì)叢刊，2008(01)

第4篇：個(gè)人理財(cái)消費(fèi)規(guī)劃范文

一、商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分的變量選擇

根據(jù)國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，市場(chǎng)細(xì)分的變量選擇主要包括人口、地理、利益和心理四個(gè)要素。

1.按人口要素細(xì)分市場(chǎng)

按人口要素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要參數(shù)有年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)和教育等。

首先，不同年齡階段的人，有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)和收益的態(tài)度也不同。例如，25歲至34歲年齡組，注重財(cái)富積累和高消費(fèi)，對(duì)財(cái)產(chǎn)的增值要求高于保值要求，愿意為獲取高額投資回報(bào)承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)；35歲至45歲年齡組，大多數(shù)面臨著“上有老下有小”的家庭環(huán)境，他們一要考慮家庭消費(fèi)，二要考慮子女教育開支，三要準(zhǔn)備個(gè)人和家庭其他成員的養(yǎng)老基金等，他們渴求財(cái)產(chǎn)的保值與增值，厭惡高風(fēng)險(xiǎn)，因此既重視消費(fèi)理財(cái)，又需要投資理財(cái)；46歲至60歲年齡組，對(duì)儲(chǔ)蓄、政府債券和保險(xiǎn)特別是養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)較為感興趣。其次，性別造成的投資觀念差異較大。女性多偏愛消費(fèi)理財(cái)，男性則更傾向于風(fēng)險(xiǎn)投資。再次，根據(jù)家庭生命周期理論，年青單身，由于收入有限，對(duì)資金需求量較大，但家庭積蓄較少，對(duì)消費(fèi)理財(cái)感興趣；已婚且有一定積累的家庭，其理財(cái)目的重在對(duì)子女的教育支付。他們不僅需要生活理財(cái)，更需要投資理財(cái)；中老年家庭一般與子女分居，在個(gè)人理財(cái)上關(guān)注消費(fèi)、醫(yī)療和養(yǎng)老，重視對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品的投資。最后，收入和職業(yè)也是重要的細(xì)分因素。高收入者的工作比較繁忙，偏愛由中介為其理財(cái)，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的投資理財(cái)有較好的心理承受力；中等收入者的職業(yè)穩(wěn)定，對(duì)消費(fèi)理財(cái)和投資理財(cái)有興趣，不喜歡風(fēng)險(xiǎn)；低收入者的職業(yè)不穩(wěn)定，對(duì)儲(chǔ)蓄存款的搭配感興趣，尤其對(duì)國債理財(cái)更感興趣，一般不考慮投資理財(cái)。

2.地理因素

地理區(qū)域差異導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)收入差異。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年底，占全國人口40.53%的城鎮(zhèn)居民的儲(chǔ)蓄存款余額是全國居民儲(chǔ)蓄存款余額的82.26%；全國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、天津、廣東、浙江和江蘇，人口占全國的18.4%，居民儲(chǔ)蓄存款占全國的37.37%，其中僅廣東就占13.65%。所以，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)放在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。

3.心理因素

心理因素細(xì)分主要是按生活方式和態(tài)度來細(xì)分市場(chǎng)。生活方式是人們生活和花費(fèi)時(shí)間及金錢的模式。商業(yè)銀行營銷的重點(diǎn)應(yīng)是以家庭為中心的居民，他們對(duì)資產(chǎn)的處理較為理智，愿意接受銀行提供的理財(cái)方案。態(tài)度是指居民對(duì)商業(yè)化理財(cái)?shù)慕邮艹潭?。?duì)持積極態(tài)度的居民，應(yīng)最大限度的滿足他們對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的需求，提高客戶忠誠度；對(duì)持中間態(tài)度的居民，應(yīng)加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的利益宣傳，提高服務(wù)水平，做好說服促銷工作；對(duì)持消極態(tài)度的居民，應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，短期內(nèi)可以放棄。

4.利益因素

利益追求的偏好是多種多樣的。收入型重視個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的收入，以追求利益為第一目標(biāo)，在利益面前往往輕視風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)偏愛型喜愛風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)投資較為積極，重視風(fēng)險(xiǎn)分析及風(fēng)險(xiǎn)回避，但不因風(fēng)險(xiǎn)的存在而放棄投資機(jī)會(huì)；穩(wěn)定型對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)較為理智，重視風(fēng)險(xiǎn)和收益的匹配關(guān)系，在無法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，會(huì)放棄投資；風(fēng)險(xiǎn)厭惡型對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度消極，不愿為增加收益而承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在投資工具選擇上以儲(chǔ)蓄存款和政府債券為主。

二、商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)踐評(píng)析

中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行于1996年率先推出“個(gè)人理財(cái)中心”，開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。從國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)實(shí)踐來看，市場(chǎng)細(xì)分變量主要有以下幾個(gè)：

1.地理細(xì)分

城市，特別是經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的大城市，是各家商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)，如上海、廣州、深圳等。同時(shí)，外資商業(yè)銀行業(yè)青睞于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入的外資商業(yè)銀行，在上海等地就紛紛推出面向高端客戶的私人理財(cái)中心，如2002年3月，花旗銀行上海浦西支行推出個(gè)人理財(cái)服務(wù)，同年7月，渣打銀行在上海推出“綜合理財(cái)服務(wù)”，8月，匯豐銀行上海商城支行推出“卓越理財(cái)中心”，此后恒生銀行也在上海、廣州推出“優(yōu)越理財(cái)中心”。

2.財(cái)富

財(cái)富決定著個(gè)人理財(cái)規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力。目前商業(yè)銀行設(shè)置的個(gè)人理財(cái)中心，均以個(gè)人財(cái)富的規(guī)模作為提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。如：招商銀行天津分行的個(gè)人理財(cái)中心，根據(jù)客戶理財(cái)資金規(guī)模實(shí)行差別營銷；匯豐銀行的卓越理財(cái)中心，為卓越理財(cái)客戶提供尊貴服務(wù)，客戶總存款額達(dá)5萬美元可免費(fèi)享受卓越理財(cái)服務(wù)。

3.性別

國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中，按照性別區(qū)分市場(chǎng)的操作不多，其中中國光大銀行推出的“陽光伊人卡”便是為女性設(shè)計(jì)的陽光系列卡之一，它圍繞女性生活的特點(diǎn)，選出若干各具特色的特約商戶，形成了獨(dú)特的增值服務(wù)體系。

由上述分析可見，目前商業(yè)銀行的市場(chǎng)細(xì)分還比較粗糙，有待于進(jìn)一步的深化和精細(xì)化。

三、商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分的定位對(duì)策

根據(jù)商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)介入的程度不同，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展可以分為“個(gè)人幫助理財(cái)”和“個(gè)人規(guī)劃理財(cái)”兩個(gè)階段。無論是個(gè)人幫助理財(cái)還是個(gè)人規(guī)劃理財(cái)，都需要商業(yè)銀行根據(jù)自身的資源和業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營銷。從國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)實(shí)踐來看，今后應(yīng)重視以下幾個(gè)方面：

1. 增加市場(chǎng)細(xì)分變量，拓展市場(chǎng)細(xì)分

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)是一個(gè)差異性較大的市場(chǎng)，不同的個(gè)人和家庭有不同的生活環(huán)境和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度，同一個(gè)人和家庭在不同的生命周期階段，所面臨的環(huán)境不同，都影響著個(gè)人理財(cái)?shù)男枨蟆Ｉ虡I(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須深入研究各種可能的變量，選擇合適的細(xì)分變量，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行較為細(xì)致的市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同的需求，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

2 .注重市場(chǎng)細(xì)分變量組合，精細(xì)化市場(chǎng)細(xì)分

一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)用一個(gè)變量來定位，顯然是粗糙的。應(yīng)該以某一變量作為細(xì)分市場(chǎng)的主變量，再以其它相關(guān)變量作為輔助變量，將細(xì)分后的市場(chǎng)精細(xì)化。例如，高收入群體市場(chǎng)是商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，被稱為“VIP”客戶，但沒有一家商業(yè)銀行對(duì)高收入群體再進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。這里可以將地理因素作為附加。一項(xiàng)針對(duì)北京、上海、廣州的個(gè)人金融資產(chǎn)在50萬元以上的都市高收入群體的調(diào)查顯示，北京人偏愛儲(chǔ)蓄，上海人鐘愛子女教育基金，廣州人更愛房地產(chǎn)投資。

3. 突出差異化和個(gè)性化，深化市場(chǎng)細(xì)分

個(gè)人理財(cái)最明顯的特征是理財(cái)計(jì)劃的個(gè)性化，根據(jù)個(gè)人的年齡階段、職業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的不同，設(shè)計(jì)出具有個(gè)性化的理財(cái)方案。差異化和個(gè)性化并不排斥大眾化的服務(wù)理念。只有個(gè)性化才能標(biāo)示出差異化，只有差異化才能吸引不同的消費(fèi)群體“對(duì)號(hào)入座”，才能標(biāo)示出目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)大眾化的服務(wù)理念。

4 .重視客戶的終身價(jià)值，固化市場(chǎng)細(xì)分

以發(fā)展的眼光來看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不僅滿足客戶當(dāng)前的需求，更要滿足客戶的未來需求，幫助客戶合理安排今后的生活消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累；同時(shí)，客戶需要的不僅是當(dāng)前某一方面的建議和解決方案，更是一生的整體解決方案，需要銀行提供系列化的專業(yè)服務(wù)。商業(yè)銀行只有通過滿足客戶的終身需求，將細(xì)分后的市場(chǎng)固定下來，才能獲取長(zhǎng)期回報(bào)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期價(jià)值最大化。

第5篇：個(gè)人理財(cái)消費(fèi)規(guī)劃范文

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品;市場(chǎng)細(xì)分;聚類分析

中圖分類號(hào):F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-9031(2010)08-0066-03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.08.15

一、引言

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一種建立在委托―關(guān)系基礎(chǔ)上的個(gè)性化和綜合化的服務(wù)活動(dòng),具體指商業(yè)銀行理財(cái)專家根據(jù)個(gè)人客戶所處的生活階段、財(cái)務(wù)狀況、理財(cái)價(jià)值觀和投資目標(biāo),結(jié)合客戶的收入、消費(fèi)、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度偏好等特征,幫助客戶分析資產(chǎn)管理和運(yùn)作中可能存在的風(fēng)險(xiǎn),并通過合理的多元化的投資組合降低或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),形成一套以個(gè)人資產(chǎn)效益最大化為原則的、使客戶達(dá)到預(yù)期生活質(zhì)量的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃。商業(yè)銀行可以通過財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問和資產(chǎn)管理等具體的專業(yè)化的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)[1]。

雖然我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展很快,但種種因素導(dǎo)致其績(jī)效不佳?！?009年中國銀行業(yè)年度報(bào)告》中提到:2008年國內(nèi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益、負(fù)收益和展期等現(xiàn)象。筆者個(gè)人認(rèn)為:這些除了與金融危機(jī)、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)有很大關(guān)系外,還與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷管理體系的不完善和設(shè)計(jì)過程及目標(biāo)的盲目性有直接聯(lián)系。本文基于“以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向”理念,分析商業(yè)銀行成功營銷的前提――個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分,然后選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位,繼而設(shè)計(jì)適合于不同客戶群的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。

二、市場(chǎng)細(xì)分理論和商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分技術(shù)

(一)市場(chǎng)細(xì)分理論

市場(chǎng)細(xì)分(market segmentation)是指根據(jù)消費(fèi)者需求和客觀特征的差異性,把某類產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分成若干消費(fèi)者群體,使每個(gè)具有類似需求和特征的群體形成一個(gè)子市場(chǎng)[2]。市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求偏好的差異性和企業(yè)資源的有限性。每個(gè)顧客對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的需求、欲望及購買行為是多元的,這為市場(chǎng)細(xì)分創(chuàng)造了必要的前提條件;同時(shí)企業(yè)資源的稀缺性迫使企業(yè)要將有限的資源定位于有利可圖的目標(biāo)市場(chǎng),制定合理的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,以取得和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這就是所謂的“以客戶和需求為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念,這個(gè)定位的過程只能有市場(chǎng)細(xì)分來實(shí)現(xiàn)[3]。

現(xiàn)代的市場(chǎng)細(xì)分方法主要有單一標(biāo)準(zhǔn)法(單一因素進(jìn)行分析)、主導(dǎo)因素排列法(最主要的因素分析)、綜合標(biāo)準(zhǔn)法(兩種及兩種以上的因素進(jìn)行分析)、系列因素法(因素是多項(xiàng)的,也是有一定順序的,按照因素的主次順序分析)。本文采用綜合標(biāo)準(zhǔn)法對(duì)客戶群重要特征的分析實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)。

(二)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分技術(shù)

很多實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分的技術(shù)在社會(huì)實(shí)踐中有著廣泛的應(yīng)用,比如聚類分析技術(shù)、人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、主成分分析技術(shù)、擬和分析技術(shù)、因素分析技術(shù)等?？紤]到涉及個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的影響因素很多,如客戶的受教育程度、收入狀況及風(fēng)險(xiǎn)偏好等多種因素,本文利用綜合因素法進(jìn)行分析,實(shí)現(xiàn)技術(shù)采用SPSS軟件的聚類分析來構(gòu)建客戶結(jié)構(gòu),進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

1.聚類分析概述。聚類分析(Cluster Analysis)又稱群分析、點(diǎn)群分析和簇群分析等,是依據(jù)研究對(duì)象的個(gè)體特征,按照一定的類定義準(zhǔn)則對(duì)其進(jìn)行分類的方法,聚類后同一類別的數(shù)據(jù)盡可能地聚集在一起,而不同的數(shù)據(jù)盡量分離。聚類分析方法主要有劃分方法、層次方法、基于密度方法、基于網(wǎng)絡(luò)方法和基于模型方法,在經(jīng)濟(jì)、管理、社會(huì)學(xué)、醫(yī)學(xué)等領(lǐng)域市場(chǎng)細(xì)分過程中有著廣泛的運(yùn)用前景[4]。對(duì)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域,聚類分析可以把市場(chǎng)劃分為不同特征的客戶群,群間差異顯著,商業(yè)銀行可根據(jù)不同的客戶群設(shè)計(jì)不同類型的理財(cái)產(chǎn)品,以滿足多元化的需求。

2.K-Means聚類基本原理。本文利用了聚類分析中的K-Means聚類來進(jìn)行劃分的。K-Means聚類法(K-means Clustering),又稱快速聚類法,其分析的基本思想是:首先按照一定方法選取一批凝聚點(diǎn)(聚心),再讓樣本向最近的凝聚點(diǎn)凝聚,形成初始分類,然后再按最近距離原則修改不合理的分類,直到合理位置[5]。

三、數(shù)據(jù)分析處理

(一)數(shù)據(jù)來源

為了更好的挖掘商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)客戶群的不同需求模式和理財(cái)需求偏好,本文以陜西省咸陽市楊陵區(qū)有個(gè)人理財(cái)需求的居民為受測(cè)群體,采用隨機(jī)的調(diào)查問卷方法,收集有關(guān)個(gè)人理財(cái)需求方面的數(shù)據(jù)和信息。本次調(diào)查共發(fā)出調(diào)查問卷200份,回收有效問卷190份,回收有效率為95%。

(二)數(shù)據(jù)相關(guān)分析和整合

調(diào)查問卷涉及到性別、年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財(cái)必要性、理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)目標(biāo)、投資經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)決策、風(fēng)險(xiǎn)偏好、選擇的投資工具、理財(cái)最關(guān)注的因素和對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的首要期望等13個(gè)指標(biāo)?；趯?duì)市場(chǎng)細(xì)分的貢獻(xiàn)度大小,本文選擇年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)目標(biāo)、理財(cái)決策、風(fēng)險(xiǎn)偏好、選擇的投資工具等10個(gè)指標(biāo)進(jìn)行相關(guān)分析。分析結(jié)果顯示:年齡和所處的人生階段有顯著的相關(guān)關(guān)系;理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)目標(biāo)、理財(cái)決策和投資工具選擇有顯著的相關(guān)關(guān)系。

為了避免同類變量的重復(fù)“貢獻(xiàn)”,所以剔除年齡、理財(cái)目標(biāo)、理財(cái)決策、投資工具選擇四個(gè)指標(biāo),并對(duì)剩余指標(biāo)進(jìn)行K―Means聚類分析。

(三)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分

在K―Means聚類分析過程中,不斷調(diào)整K值,通過不斷檢驗(yàn),最終確定K值為4,分析結(jié)果如表1、2所示。

1.潛力型客戶。大多數(shù)是處于單身階段的在校大學(xué)生或研究生,收入在1000元以下,理財(cái)價(jià)值觀多處于先享受型,他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當(dāng)前消費(fèi)上,以提升當(dāng)前的生活水平。在理財(cái)工具方面,多傾向于收益固定、風(fēng)險(xiǎn)較小的貨幣性理財(cái)工具或者債券型理財(cái)工作,屬于保守類投資者。目前這類客戶因其所處的階段和環(huán)境使得他們的理財(cái)需求有限,但是他們豐富的知識(shí)和較高的文化修養(yǎng)對(duì)于理財(cái)有著獨(dú)特的見解和很好的規(guī)劃。隨著工作收入的增加,其所投資的理財(cái)工具將會(huì)多元化,更容易接受新型的、收益風(fēng)險(xiǎn)比較高的理財(cái)工具。

2.關(guān)注型客戶。大多數(shù)處于單身或者家庭形成期(建立家庭生養(yǎng)子女)階段,多數(shù)是月收入達(dá)到3000~5000左右的公司職員和基層管理人員,受教育程度為本科或者大專。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀多屬于先享受型①或者購房型②,理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度屬于偏好類型,能把選擇性支出積極地投入到股票、外匯、黃金和衍生品等高風(fēng)險(xiǎn)高收益投資領(lǐng)域,取得高收益。同時(shí),此類客戶還買房貸壽險(xiǎn)、短期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)等保險(xiǎn)來取得相應(yīng)保障。

3.戰(zhàn)略型客戶。處于家庭成熟期(子女長(zhǎng)大就學(xué)到子女獨(dú)立)的高層管理人員等高收入人群,收入多為5000元以上,是這四類客戶中收入最高的,受教育程度為研究生和本科。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀是以子女為中心,以定/活期存款、中長(zhǎng)期投資基金、藍(lán)籌股、債券、教育基金和黃金等作為投資工具,他們更注重多元化投資和投資工具收益的平衡,屬于中庸穩(wěn)健型的群體。他們投資理念比較開放,能夠承受較大的風(fēng)險(xiǎn),在綜合評(píng)價(jià)各種投資組合收益的基礎(chǔ)上能都理性選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。

4.穩(wěn)定型客戶。多處于家庭衰老期(子女成家到家庭消失)階段,收入很高,教育背景為本科為主,多工作于公務(wù)員、老師等穩(wěn)定行業(yè)。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀為后享受型,把大多數(shù)選擇性支出用于退休規(guī)劃,多投資于債券(以國債為主)、穩(wěn)定收益的基金、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品等保守型理財(cái)產(chǎn)品,以求得穩(wěn)定收益和資產(chǎn)的保值增值。這類客戶投資理念比較保守,承受風(fēng)險(xiǎn)能力較弱,屬于比較保守型的群體。

四、結(jié)論

根據(jù)“帕累托法則”,也稱為“二八法則”:20%的高端客戶給銀行創(chuàng)造了80%的利潤,這些客戶理財(cái)需求旺盛,是銀行中間業(yè)務(wù)利潤的主要來源[6]。同時(shí)由于銀行提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的門檻較高,所以本文市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果中的戰(zhàn)略客戶稱為優(yōu)質(zhì)客戶(VIP客戶),關(guān)注客戶稱為次優(yōu)客戶,潛力和穩(wěn)定客戶稱為一般客戶。銀行應(yīng)根據(jù)各類客戶的不同理財(cái)需求,提供個(gè)性化的服務(wù)。

一是要重點(diǎn)關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶,利用跟蹤式的理財(cái)服務(wù)和增值服務(wù)來鎖定這一目標(biāo)群體,設(shè)計(jì)收益和風(fēng)險(xiǎn)最佳平衡的理財(cái)產(chǎn)品,使風(fēng)險(xiǎn)處于他們可以接受的范圍內(nèi);及時(shí)了解銀行理財(cái)服務(wù)是否與客戶所期望的相符合,慎重考慮客戶的反饋意見;根據(jù)需求的個(gè)性化,為他們提供合適的理財(cái)規(guī)劃,維系好和這類客戶的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)客戶和商業(yè)銀行的雙贏。

二是對(duì)于次優(yōu)客戶,商業(yè)銀行應(yīng)及時(shí)用各種渠道給此類客戶發(fā)送有效的理財(cái)信息,和他們分享理財(cái)經(jīng)驗(yàn);根據(jù)其理財(cái)目標(biāo)和承受能力,提供合理的生活理財(cái)計(jì)劃和高收益的投資計(jì)劃;在某個(gè)程度上適當(dāng)給與他們費(fèi)用方面的優(yōu)惠,提高客戶的滿意度和忠誠度。

三是一般客戶的理財(cái)需求因收入狀況或者所處的周期等原因受到抑制,其中潛力型客戶群是商業(yè)銀行很重要的市場(chǎng)機(jī)遇,他們有可能成為商業(yè)銀行未來的優(yōu)質(zhì)或者次優(yōu)客戶,所以目前對(duì)這類客戶的一般業(yè)務(wù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),同時(shí)大力宣傳理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)理念,不斷提高和鞏固銀行在他們心目中的位置,使商業(yè)銀行取得更大的市場(chǎng)占有率。穩(wěn)定型客戶非常注重資產(chǎn)的保值增值,所以他們對(duì)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品收益要求非常高。商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合此類客戶現(xiàn)在的理財(cái)情況,給他們提供固定收益、至少保本的理財(cái)產(chǎn)品和高質(zhì)量的合理的退休規(guī)劃等理財(cái)服務(wù),為客戶提供一體化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),給銀行樹立好的形象,從而給商業(yè)銀行帶來更大的利潤空間。

本文的分析樣本范圍有限,地域性比較強(qiáng),所以市場(chǎng)細(xì)分的客戶群體特征不能代表全國范圍客戶,商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)本區(qū)域的人口結(jié)構(gòu)特征、自己的經(jīng)營特點(diǎn)、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和實(shí)力程度等各種因素來制定不同的營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃,設(shè)計(jì)具體有效的符合本行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品以滿足不同客戶群的理財(cái)需要。

參考文獻(xiàn):

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[4]魏敏,田蕾.個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分及客戶群差異性分析[J].金融論壇.2006(10):42-47.

[5]William F.Sharpe. A Simplified Model for Portfolio

Analysis[J]. Management Science.1963,9(2):398-412.

[6]Zvi Bodie.Thoughts on the Future:Life-cycle Investing

in Theory and Practice[J].Financial Analysts Journal.2003(1):24-29.

第6篇：個(gè)人理財(cái)消費(fèi)規(guī)劃范文

隨著經(jīng)濟(jì)一體化與金融全球化的日益發(fā)展，我國人均收入水平和購買能力不斷提高。由于個(gè)人收入不斷提高，家庭所擁有的金融資產(chǎn)大幅上升，全面拓展金融業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行主營業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新亮點(diǎn)。因此，如何有效加快我國商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展，已成為各家商業(yè)銀行關(guān)注的重大課題。

一、個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

缺乏有效的品牌營銷策略。當(dāng)前，各大銀行紛紛推出了自己的理財(cái)產(chǎn)品，但是并沒有形成自己的品牌。品牌發(fā)展總體而言仍處于發(fā)展初期，存在市場(chǎng)細(xì)分、差異化優(yōu)勢(shì)不突出、市場(chǎng)定位和營銷宣傳不到位等方面的問題。目前國內(nèi)各家銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然名目眾多，但實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)介入的程度不同，無論是個(gè)人幫助理財(cái)還是個(gè)人規(guī)劃理財(cái)，都需要商業(yè)銀行根據(jù)自身的資源和業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營銷。因此，在目前分業(yè)經(jīng)營環(huán)境下，商業(yè)銀行推出的人民幣理財(cái)產(chǎn)品只能投資于基礎(chǔ)債券品種，投資渠道相對(duì)比較單一。對(duì)客戶的投資目的、財(cái)務(wù)狀況、以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購買了并不適合的理財(cái)產(chǎn)品。

缺乏專業(yè)理財(cái)人員。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握稅法、證券、管理、經(jīng)濟(jì)法、財(cái)務(wù)、投資、金融保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，因此對(duì)從事理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高。但是國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員，一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力。由于缺乏綜合理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和能力，一定會(huì)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展產(chǎn)生不利影響。對(duì)新興的理財(cái)行業(yè)了解較少，理財(cái)建議局限于傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄相關(guān)的業(yè)務(wù)，難以針對(duì)目標(biāo)客戶制定最大收益的理財(cái)方案。因此，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。

理財(cái)品種不豐富。當(dāng)前商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然名目眾多，但實(shí)際上沒有本質(zhì)上的差別。然而，由于受到銀行經(jīng)營管理水平的限制，個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和服務(wù)水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求。銀行理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，，如在投資領(lǐng)域，幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合。就是目前的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，對(duì)成熟市場(chǎng)的銀行理財(cái)相比，更多的都是形似，還沒有達(dá)到神似。營銷的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國債、央行票據(jù)等投資組合的幾種產(chǎn)品，不能根據(jù)客戶的需求有差別。業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)重新的整合，而沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。

二、積極發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)實(shí)踐探索

強(qiáng)化品牌營銷。我國銀行要想把個(gè)人金融業(yè)務(wù)真正很好地開展起來，也必須確定適當(dāng)?shù)臓I銷策略和營銷手段。銀行要培育理財(cái)文化，向公眾宣傳金融知識(shí)、理財(cái)觀念和理財(cái)產(chǎn)品，打造有特色的理財(cái)品牌。必須通過對(duì)環(huán)境的客觀分析，通過細(xì)分市場(chǎng)，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和發(fā)展戰(zhàn)略。近年來，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下，品牌營銷已成為各家銀行掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的重要手段。品牌的塑造對(duì)銀行來說是至關(guān)重要的，品牌既是一家銀行提供的一種產(chǎn)品，也是一家銀行的全部。因此，個(gè)人理財(cái)品牌將進(jìn)一步體現(xiàn)出個(gè)性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢(shì)。理財(cái)人員更應(yīng)做好后續(xù)服務(wù)工作，定期為客戶寄送理財(cái)明細(xì)，便于客戶隨時(shí)了解自己的資產(chǎn)負(fù)債狀況、可運(yùn)用的資金、盈虧情況等，幫助客戶分析理財(cái)產(chǎn)品的投資收益及風(fēng)險(xiǎn)情況，這樣會(huì)在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽(yù)。

積極引進(jìn)培養(yǎng)專業(yè)的理財(cái)人員。要重視和培養(yǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，建立相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度。銀行要對(duì)現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍。引進(jìn)國內(nèi)和國外的優(yōu)秀金融人才，把社會(huì)上一些具有專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，熟悉個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)，具有理財(cái)規(guī)劃師資格的高素質(zhì)人才引進(jìn)來。建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。

不斷豐富理財(cái)品種。個(gè)人理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)是理財(cái)產(chǎn)品，關(guān)鍵是如何使資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)最大幅度的增值。商業(yè)銀行要積極改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種，完善功能，使其適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。如以銀行卡為載體，對(duì)已有的個(gè)人金融業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善，借助多功能銀行卡推動(dòng)個(gè)人消費(fèi)、基金、債券、外匯、證券、保險(xiǎn)、消費(fèi)信貸等各種個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新：對(duì)汽車消費(fèi)貸款、住房消費(fèi)貸款、個(gè)人質(zhì)押貸款等熱點(diǎn)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)化手續(xù) 放寬條件 改善服務(wù) 以擴(kuò)大市場(chǎng)份額 形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 商業(yè)銀行在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷豐富理財(cái)品種。

第7篇：個(gè)人理財(cái)消費(fèi)規(guī)劃范文

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的概念銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》對(duì)于“商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)”的界定是：“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)”。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式不同，分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷是各商業(yè)銀行營銷理念及方式在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，是指各商業(yè)銀行以客戶需求為中心，金融市場(chǎng)為向?qū)?，通過各種營銷方式，引導(dǎo)客戶資金流向銀行銷售的各類理財(cái)產(chǎn)品，在滿足客戶需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行收益最大化的一系列活動(dòng)。

（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)1.無形性。商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品是理財(cái)產(chǎn)品，其本質(zhì)是一種服務(wù)，具有無形性，與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)很難用視覺、觸覺、聽覺、味覺進(jìn)行感知。另外消費(fèi)者對(duì)于銀行服務(wù)使用后的利益感知也是無形的。例如，銀行向消費(fèi)者提供的理財(cái)投資建議，就很難直觀和形象地向消費(fèi)者進(jìn)行展示，而只能用抽象的公式、數(shù)字及分析來表達(dá)此產(chǎn)品的功能作用以吸引客戶。2.差異性———缺乏特性、易模仿性。雖然市場(chǎng)上有許多的金融機(jī)構(gòu)，都出售自己的理財(cái)產(chǎn)品，盡管在收益率和期限上有些許不同，但就其本質(zhì)來說，商業(yè)銀行提供的理財(cái)服務(wù)內(nèi)容大同小異，是理財(cái)產(chǎn)品缺少差異化。而且，在某個(gè)商業(yè)銀行新的理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)開發(fā)出來以后，很容易被其他銀行等金融機(jī)構(gòu)模范。理財(cái)產(chǎn)品不論在模仿的難易程度，還是在模仿的速度上都體現(xiàn)出以模仿的特性。3.人的影響力在理財(cái)產(chǎn)品中占比較大。商業(yè)銀行營銷理財(cái)產(chǎn)品的過程是與客戶進(jìn)行密切、詳盡溝通交流的過程。在銀行接受服務(wù)的過程中，消費(fèi)者會(huì)與服務(wù)人員發(fā)生高度的接觸，在此過程中，人的影響力是巨大的，且能決定理財(cái)產(chǎn)品的營銷成功與否?？蛻糇陨淼男愿?、職業(yè)、受教育經(jīng)歷、對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的收益期望、對(duì)商業(yè)銀行信譽(yù)認(rèn)知度和客戶經(jīng)理的性格、專業(yè)知識(shí)水平、銷售技巧都會(huì)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品營銷結(jié)果、理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量產(chǎn)生決定性影響，所以人的影響力在理財(cái)產(chǎn)品中占比較大。4.理財(cái)產(chǎn)品的其他特點(diǎn)。除了以上幾點(diǎn)，理財(cái)產(chǎn)品還具有以下幾個(gè)較為顯著的特點(diǎn)：商業(yè)銀行提供理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、服務(wù)類別的多樣性和應(yīng)用范圍的廣泛性、理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際內(nèi)涵動(dòng)態(tài)發(fā)展性、風(fēng)險(xiǎn)性與收益性并存、理財(cái)產(chǎn)品空間分布的不均衡性、質(zhì)量控制難度大、理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格彈性大、理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)效性、理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性等。

（三）商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類銀行理財(cái)產(chǎn)品根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)有以下分類：根據(jù)幣種不同，主要分為是人民幣理財(cái)產(chǎn)品、外幣理財(cái)產(chǎn)品以及雙幣理財(cái)產(chǎn)品；根據(jù)收益方式不同，主要分為保證收益理財(cái)產(chǎn)品和非保證收益理財(cái)產(chǎn)品；根據(jù)銀行和投資人二者的法律關(guān)系的不同，主要分為固定收益類理財(cái)產(chǎn)品、非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品、商業(yè)銀行承銷的理財(cái)產(chǎn)品；根據(jù)資金投資對(duì)象的不同，主要分為債券型理財(cái)產(chǎn)品、信托型理財(cái)產(chǎn)品、掛鉤型理財(cái)產(chǎn)品、QDII型理財(cái)產(chǎn)品。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷存在的問題

（一）缺乏“以客戶為中心”的營銷觀念營銷服務(wù)觀念薄弱，缺乏“以客戶為中心”的營銷理念。在我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷中，還是以“產(chǎn)品”為中心，而不是以“客戶”為中心，大多商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理都是根據(jù)已成立的理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)在尋找客戶，而不是根據(jù)客戶需求為客戶提供合適的產(chǎn)品。在商業(yè)銀行內(nèi)部，機(jī)構(gòu)層級(jí)較多，各部門分管不同，營銷理念沒有得到全面貫徹，各部門各自為政，造成營銷整體性差。

（二）市場(chǎng)細(xì)分不足商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)基本都是向中高端客戶提供的，造成商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的投資門檻都偏高，大部分個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的首次認(rèn)購/申購起點(diǎn)最少的是5萬元，忽視了數(shù)量眾多的普通客戶。商業(yè)銀行并未對(duì)理財(cái)市場(chǎng)中存在的顧客進(jìn)行細(xì)分，多數(shù)理財(cái)項(xiàng)目劃分的依據(jù)只是客戶投資金額的多少，難以滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求。

（三）未建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)我國傳統(tǒng)商業(yè)銀行管理層次多，各業(yè)務(wù)部門之間配合少，商業(yè)銀行各業(yè)務(wù)部門大都有自己的專業(yè)管理系統(tǒng)，但各專業(yè)系統(tǒng)基本都相對(duì)獨(dú)立，而不是互相連接，客戶信息不能進(jìn)行整合完善，造成客戶關(guān)系管理系統(tǒng)內(nèi)的信息不全?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)中的客戶信息不全面，會(huì)造成對(duì)客戶信息掌握不足，造成該系統(tǒng)的使用者不能根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)提供的客戶信息進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶需求預(yù)估，制定相對(duì)正確的理財(cái)策略。（四）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的投資對(duì)象大體相同，主要有國債、央行票據(jù)、政策性金融債、企業(yè)債等債券、政策性銀行、大型商業(yè)銀行擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項(xiàng)目、黃金掛鉤等。對(duì)比不同的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)可以發(fā)現(xiàn)不同商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的期限與收益率趨同。類似的理財(cái)產(chǎn)品在金融市場(chǎng)上大量存在，同質(zhì)性不利于客戶產(chǎn)生忠誠度，客戶在理財(cái)產(chǎn)品的投資在各商業(yè)銀行之間轉(zhuǎn)移。

（五）宣傳方式單一商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)的宣傳明顯要少于對(duì)信用卡的宣傳普及。一般其產(chǎn)品消息都只在其分支機(jī)構(gòu)或者營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擺放少數(shù)海報(bào)或是理財(cái)手冊(cè)被動(dòng)宣傳，或者是在其官方網(wǎng)站的理財(cái)分頁里，會(huì)有最新消息提示，同樣也是被動(dòng)宣傳。兩種宣傳都存在著同樣的弊病，就是沒有吸引顧客的說辭與動(dòng)作，宣傳只是片面的介紹其理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)容。大部分人對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)容和購買方式都十分陌生。其作為一種金融產(chǎn)品，人們對(duì)它的認(rèn)知度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于股票、債券和基金等。

三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷問題的建議

（一）樹立以客戶為中心的核心營銷理念牢固樹立以客戶為中心的營銷理念。首先應(yīng)根據(jù)不同客戶的理財(cái)需求及同一客戶多層次的理財(cái)需求，設(shè)計(jì)、開發(fā)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。其次應(yīng)根據(jù)客戶的理財(cái)偏好，進(jìn)行有針對(duì)性的營銷活動(dòng)。最后還應(yīng)根據(jù)客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)，對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤回訪，了解該產(chǎn)品給客戶帶來的滿足度及改進(jìn)建議。要做到以上要求，需要銀行能夠準(zhǔn)確采集、整合客戶需求，也需要商業(yè)銀行不斷提高理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)水平及銷售人員專業(yè)水平。在根據(jù)需求細(xì)分市場(chǎng)后，加快新產(chǎn)品開發(fā)速度，提高理財(cái)產(chǎn)品的含金量，注重開發(fā)有特色的、符合客戶需求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

（二）打造鮮明的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌商業(yè)銀行打造有本行特色的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌是突破理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)同質(zhì)性的一個(gè)較快方法，在宣傳打造個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌時(shí)，要對(duì)品牌傳播進(jìn)行全面規(guī)劃。在宣傳的各環(huán)節(jié)應(yīng)注重理財(cái)產(chǎn)品品牌和商業(yè)銀行整體形象傳播的統(tǒng)一性和連貫性，在品牌推廣傳播過程中，應(yīng)先讓目標(biāo)客戶對(duì)本行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌有整體認(rèn)識(shí)，再圍繞目標(biāo)客戶，精選營銷渠道、目標(biāo)媒體，有針對(duì)性地開展宣傳。一方面注重提供增值服務(wù)，區(qū)別于其他銀行的營銷推廣活動(dòng)，商業(yè)銀行在提供理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，可通過提供有特色的理財(cái)增值服務(wù)吸引目標(biāo)客戶，如定期對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行健康檢測(cè)及指導(dǎo)，開設(shè)理財(cái)沙龍對(duì)客戶理財(cái)進(jìn)行正確引導(dǎo)等方式。另一方面應(yīng)整合各渠道營銷，在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立理財(cái)產(chǎn)品專區(qū)，在人流密集區(qū)域進(jìn)行品牌宣傳，在信息時(shí)代還應(yīng)充分利用網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行等的渠道優(yōu)勢(shì)，積極向目標(biāo)客戶推送理財(cái)產(chǎn)品信息及增值服務(wù)信息。

（三）建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)不斷完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在技術(shù)可能的情況下，要能從商業(yè)銀行各專業(yè)管理系統(tǒng)中調(diào)取客戶信息，為完善客戶信息檔案服務(wù)，充分利用數(shù)據(jù)庫，深挖客戶資源，主動(dòng)營銷目標(biāo)客戶。通過各類目標(biāo)客戶篩選，有針對(duì)性制定理財(cái)產(chǎn)品組合、服務(wù)等方案，通過上門、電話、短信等方式邀請(qǐng)客戶參加理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)，根據(jù)客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品收益、風(fēng)險(xiǎn)的不同要求，采取不同的營銷方式，向客戶提供詳細(xì)的說明、預(yù)算，真正滿足客戶需求，深度營銷使目標(biāo)客戶增加產(chǎn)品份額。

（四）加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)一是要建立透明高效的用人機(jī)制，通過競(jìng)爭(zhēng)上崗方式，選拔出優(yōu)秀的理財(cái)產(chǎn)品營銷人員，提高理財(cái)產(chǎn)品營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)。二是要注重培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才的培養(yǎng)，目前商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的營銷人員大都只是具備銀行理財(cái)方面知識(shí)，客戶需求多樣化要求營銷人員需要全面掌握銀行、證券、保險(xiǎn)等多方面理財(cái)知識(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)該提高認(rèn)識(shí)、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，培養(yǎng)并組建一直具有較高專業(yè)技能的理財(cái)營銷人員隊(duì)伍和具有全面金融知識(shí)的理財(cái)專家隊(duì)伍。三是要建立合理的考核激勵(lì)機(jī)制，制定科學(xué)的考評(píng)制度，提高營銷人員營銷積極性。四是要規(guī)范營銷人員行為，在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不得出現(xiàn)未經(jīng)客戶允許擅自為其購買理財(cái)產(chǎn)品、隱瞞理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)因素、將理財(cái)產(chǎn)品直接等同于存款來介紹等違規(guī)行為。

第8篇：個(gè)人理財(cái)消費(fèi)規(guī)劃范文

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 問題 考驗(yàn) 對(duì)策

前言：我國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是根據(jù)我國居民所處的生活階段確定的投資目標(biāo)和投資活動(dòng)。根據(jù)居民手中所持有的現(xiàn)金流量情況，商業(yè)銀行設(shè)計(jì)出不同的金融產(chǎn)品組合，滿足客戶的投資偏好，滿足客戶達(dá)到預(yù)期收益，從而實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平得到了很大的提高，所以對(duì)理財(cái)?shù)囊笠苍絹碓蕉?。由于市?chǎng)需求的增加，商業(yè)銀行紛紛開始研究和創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。然而我國的金融業(yè)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營，產(chǎn)品同質(zhì)，但是金融人才相當(dāng)匱乏，因此我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就面臨著發(fā)展障礙，國外銀行的創(chuàng)新先進(jìn)理念，豐富的個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)給我國的商業(yè)銀行帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行充分利用各種金融專業(yè)知識(shí)，技術(shù)和資金信用等，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體的理財(cái)要求，為客戶做出財(cái)務(wù)規(guī)劃，資產(chǎn)管理等專業(yè)的金融服務(wù)?，F(xiàn)在，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民生活水平的提高，財(cái)富積累也在不斷的增加。越來越多的居民希望自己的財(cái)富能夠升值，因此進(jìn)行理財(cái)投資，這樣我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了發(fā)展的空間。

理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模在不斷擴(kuò)大，歷經(jīng)幾年的高速發(fā)展之后，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)得到了擴(kuò)大。2007年到2009年，近兩年時(shí)間，理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量就增加了60%，2008年的金融危機(jī)是理財(cái)產(chǎn)品受到了很大的打擊，隨著2009年國內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)的恢復(fù)，理財(cái)產(chǎn)品得到了快速的增長(zhǎng)。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年商業(yè)銀行共發(fā)行接近6000種理財(cái)產(chǎn)品，與2008年相比，增加了10.5%，其中有關(guān)人民幣的理財(cái)產(chǎn)品就有接近5000種，比2008年增加了25.4%，有關(guān)外幣的理財(cái)產(chǎn)品大約1000種，與2008年相比減少了30.6%，原因是經(jīng)濟(jì)危機(jī)外幣的匯率的波動(dòng)比較大。

理財(cái)產(chǎn)品的種類也越來越豐富。各商業(yè)銀行紛紛推出風(fēng)險(xiǎn)類別不同的理財(cái)產(chǎn)品，其結(jié)構(gòu)也越來越復(fù)雜化，與產(chǎn)品相關(guān)的對(duì)象越來越多，如股票、指數(shù)、匯率、房地產(chǎn)和大宗商品等?，F(xiàn)在，有關(guān)債券市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的理財(cái)產(chǎn)品占據(jù)著主要地位。

理財(cái)產(chǎn)品從同質(zhì)化產(chǎn)品向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的初期，各商業(yè)銀行對(duì)品牌營銷不重視，消費(fèi)者也無法區(qū)分各商業(yè)銀行的同種類的理財(cái)產(chǎn)品，沒有明確的認(rèn)識(shí)，很難選擇。伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，各商業(yè)銀行為了顯示自己的特點(diǎn)，推出了自己的品牌，如交通銀行的“得利寶”和“圓夢(mèng)寶”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，只要在顧客心里樹立了良好的品牌形象，就可以對(duì)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)起到提高的作用。

從免費(fèi)服務(wù)變?yōu)榱耸召M(fèi)服務(wù)。商業(yè)銀行提供商業(yè)服務(wù)一定會(huì)消耗一定的資源，機(jī)會(huì)產(chǎn)生成本，銀行根據(jù)服務(wù)成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況來收取費(fèi)用是必然的，國外的銀行業(yè)在中國內(nèi)推出一些收費(fèi)理財(cái)項(xiàng)目，如匯豐銀行的“卓越理財(cái)”業(yè)務(wù)，就是根據(jù)服務(wù)成本嚴(yán)格制定的產(chǎn)品價(jià)格。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的問題

近幾年，我國的商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然得到了一定的發(fā)展，但是與國外的銀行相比，在各方面都存在著差距和一些問題。

理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)是很大的，但是商業(yè)銀行為客戶揭示的風(fēng)險(xiǎn)不足。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)，他關(guān)系到產(chǎn)品、交易各個(gè)方面。多商業(yè)銀行在推出理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，沒有充分考慮客戶的利益需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，也沒有建立完善的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)體系。商業(yè)銀行在推出理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候往往對(duì)存在的風(fēng)險(xiǎn)揭示的不夠，過分的強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率。一些銀行也沒有對(duì)顧客進(jìn)行投資偏好分析，對(duì)投資者的投資目的、財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力不了解，從而給客戶的投資帶來了損失。

商業(yè)銀行中的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置隨意化，缺乏科學(xué)性。目前國內(nèi)的各家銀行都設(shè)置了比較全面的理財(cái)中心，從職能上講，理財(cái)中心是專門銷售理財(cái)產(chǎn)品的營銷機(jī)構(gòu)，理財(cái)經(jīng)理是專門面對(duì)面的為vip辦理理財(cái)業(yè)務(wù)的，好的理財(cái)規(guī)劃師的個(gè)人理財(cái)中心的核心力量。但是有些理財(cái)規(guī)劃師缺乏專業(yè)的知識(shí)，徒有虛名。理財(cái)中心的職位定位也不明確，沒有發(fā)揮理財(cái)?shù)恼嬲δ埽M織機(jī)構(gòu)設(shè)置的也比較隨意，缺乏科學(xué)性，從而造成資源的浪費(fèi)。

三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策

1.創(chuàng)新營銷理念，提高服務(wù)質(zhì)量

商業(yè)銀行應(yīng)該在理財(cái)產(chǎn)品的營銷理念上有創(chuàng)新突破，建立起系統(tǒng)的營銷體系，主動(dòng)向客戶推銷理財(cái)產(chǎn)品。銀行要加強(qiáng)員工的理財(cái)知識(shí)，向公民宣傳理財(cái)觀念、理財(cái)產(chǎn)品等，并樹立起自己的特色品牌。提高個(gè)人服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高對(duì)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要，理財(cái)規(guī)劃師要主動(dòng)為客戶分析風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力和理財(cái)目的等指標(biāo)，為客戶選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)人員還要定期向客戶傳送理財(cái)詳情，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的收益有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，并為客戶提供建議，更換理財(cái)產(chǎn)品。

2.建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系，完善信息披露機(jī)制

商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)和發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品、銷售理財(cái)產(chǎn)品和售后服務(wù)工作的時(shí)候，要建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，及時(shí)向顧客匯報(bào)相關(guān)信息，嚴(yán)格監(jiān)管理財(cái)人員對(duì)客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候認(rèn)真、全面的解釋產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，從而制定出完美的理財(cái)投資計(jì)劃，滿足不同層次的客戶要求。

3.加大科技投資，培養(yǎng)專業(yè)的理財(cái)人員

各商業(yè)銀行都應(yīng)該充分利用現(xiàn)代先進(jìn)的科技力量，加強(qiáng)對(duì)資金的投入，加大計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)軟件建設(shè)，提高職員的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)出個(gè)更多的專業(yè)理財(cái)人員。

參考文獻(xiàn)：

第9篇：個(gè)人理財(cái)消費(fèi)規(guī)劃范文

【關(guān)鍵詞】理財(cái)業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 對(duì)策

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理，是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，是銀行等金融機(jī)構(gòu)幫助富?？蛻魧?shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值、增值的綜合性金融服務(wù)。它要求銀行運(yùn)用各種金融知識(shí)、專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體要求，為客戶量身訂制個(gè)性化的金融服務(wù)。簡(jiǎn)單地說，個(gè)人理財(cái)就是針對(duì)富?？蛻舻馁Y產(chǎn)狀況提供與之相適應(yīng)的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)最大化增值，提升客戶對(duì)銀行的忠誠度和貢獻(xiàn)度。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的比較現(xiàn)狀

大多數(shù)境外商業(yè)銀行已將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為穩(wěn)定收入、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)主線，并在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的資源配置、經(jīng)營策略、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、市場(chǎng)營銷等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。而我國商業(yè)銀行到了20世紀(jì)90年代中后期才開始認(rèn)識(shí)到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性，雖然成立了財(cái)富中心和理財(cái)中心，以加大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開拓、管理力度，但總的來說仍然處于滯后狀態(tài)。

1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展內(nèi)涵不同

在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新過程中，境外一些商業(yè)銀行按照發(fā)展高利潤產(chǎn)品戰(zhàn)略，推出了一系列涵蓋個(gè)人投融資、咨詢、等種類繁多的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。例如，花旗集團(tuán)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)遍及全球57個(gè)國家，為個(gè)人、家庭和個(gè)體企業(yè)提供的各種零售金融產(chǎn)品與服務(wù)達(dá)到幾十個(gè)品種。差別化的策略還體現(xiàn)在定價(jià)上，比如匯豐銀行通過差別定價(jià)形成的分層利率架構(gòu)，最大限度地鼓勵(lì)本、外幣儲(chǔ)蓄，最大限度地鼓勵(lì)客戶多使用匯豐的個(gè)人金融服務(wù)。

國內(nèi)大部分商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品還停留在大規(guī)模批量生產(chǎn)階段，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單。比如在信用卡業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新和推廣上，大多商業(yè)銀行不能明確目標(biāo)市場(chǎng)范圍，缺乏對(duì)持卡人經(jīng)濟(jì)狀況、心理活動(dòng)和行為規(guī)律的準(zhǔn)確性分析，再加上功能服務(wù)簡(jiǎn)單，導(dǎo)致大量目標(biāo)客戶手中的信用卡長(zhǎng)期處于“睡眠”狀態(tài)。

2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同

國外商業(yè)銀行機(jī)制靈活，市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)，創(chuàng)新能力突出，他們把傳統(tǒng)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)、證券買賣、基金、外匯交易、涉外、信托等業(yè)務(wù)相結(jié)合，進(jìn)行捆綁式服務(wù)與復(fù)合型產(chǎn)品開發(fā)，形成了品種齊全、層次豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。以匯豐銀行的教育儲(chǔ)蓄計(jì)劃服務(wù)為例，該產(chǎn)品中的儲(chǔ)全保方案就是教育儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)的結(jié)合；而且還帶有保單紅利生息。而國內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的品種單調(diào)，范圍狹窄，滿足不了社會(huì)不同層次消費(fèi)者的需求。

3、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量不同

國外商業(yè)銀行注重高附加值、高知識(shí)含量的核心理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展。如美國運(yùn)通銀行通過對(duì)自己在信用卡、貸款和保險(xiǎn)等三大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)地位分析，決定只進(jìn)入能夠占據(jù)最大市場(chǎng)份額并能創(chuàng)造可觀利潤的市場(chǎng)。為此，該銀行在1978年出售了虧損的下屬保險(xiǎn)公司，強(qiáng)化運(yùn)通卡和旅行支票等核心業(yè)務(wù)。而國內(nèi)商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄和貸款等低端產(chǎn)品品種比較豐富，如代收代付占比例很大，而知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)，如咨詢、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差異導(dǎo)致銀行收入結(jié)構(gòu)也有差異，美國銀行非利息收入占總收入的比重比我國高約10倍左右。

4、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌戰(zhàn)略不同

國外商業(yè)銀行把個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌建設(shè)與管理作為自身誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)，在追求客戶品牌忠誠的同時(shí)也注重品牌對(duì)銀行整體形象和服務(wù)質(zhì)量的提升。比如花旗銀行的“財(cái)智錦囊”理財(cái)產(chǎn)品幾乎成為花旗銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的代名詞和顧客選擇理財(cái)產(chǎn)品的參照對(duì)象。

國內(nèi)商業(yè)銀行的品牌意識(shí)近年來有所提升，相繼推出了一些具有較高影響力的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌，但缺乏對(duì)品牌長(zhǎng)期價(jià)值和全方位資產(chǎn)的維護(hù)，追求短期行為和廣告轟炸效應(yīng)，使國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌魚目混雜，長(zhǎng)期發(fā)展的根基不牢。

三、我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

針對(duì)我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的現(xiàn)狀，在改進(jìn)對(duì)策上就應(yīng)該多管齊下，整體聯(lián)動(dòng)，力求取得事半功倍的效果。

1、積極進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)

當(dāng)前，由于政策、法律的限制，我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。在經(jīng)營格局未發(fā)生大的變化時(shí)，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)該較好地融入現(xiàn)行體制，推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展。銀行在組織架構(gòu)上和業(yè)務(wù)分工的重組中，要充分研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求，專門指定一個(gè)職權(quán)相對(duì)獨(dú)立的、職責(zé)比較明晰的、專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。

2、做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)技術(shù)性研究

要做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容的研究及客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究。一般而言，理財(cái)在不同人生階段有著不同的特點(diǎn)，并在人生理財(cái)規(guī)劃中起著相當(dāng)重要的作用。因此，有針對(duì)性地提供個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的方案具有十分現(xiàn)實(shí)的可操作性。根據(jù)不同的客戶需求提供適合其資產(chǎn)增值的愿望，這是拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。要確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容充實(shí)，提供科學(xué)的理財(cái)理念。隨著我國加入WTO，金融業(yè)開放進(jìn)程的加快，我國個(gè)人理財(cái)將呈現(xiàn)出以下的發(fā)展趨勢(shì)。首先，投資品種將真正多元化，家庭將面臨更多的投資選擇；其次，信用消費(fèi)將極大普及，生活將因個(gè)人信用的建立而發(fā)生巨大的改變，通過信用將長(zhǎng)長(zhǎng)一生的消費(fèi)均衡安排；再次，個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)將得到推廣和普及，人們將會(huì)逐漸普遍認(rèn)同并接受個(gè)人理財(cái)服務(wù)。所以，豐富個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容也是不容忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。

3、堅(jiān)持品牌營銷和業(yè)務(wù)創(chuàng)新

個(gè)性化、高科技已成為當(dāng)今銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的兩大發(fā)展方向，只有在市場(chǎng)中確立了自己良好的個(gè)人理財(cái)品牌形象，才能在各式理財(cái)服務(wù)中脫穎而出，并大大提高自身品牌的附加值。因此要完善銀行的電子化系統(tǒng)，使客戶真正感受到銀行服務(wù)的全面性和便利性；要落實(shí)“讓客戶滿意”的經(jīng)營思想，提高客戶對(duì)銀行的依存度和忠誠度；銷售推廣要向面對(duì)面、家訪式的社區(qū)營銷方式轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)從業(yè)人員與客戶的感情，建立相互信任、穩(wěn)定持久的業(yè)務(wù)關(guān)系。在樹立營銷品牌的同時(shí)，還要進(jìn)行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進(jìn)新品種。要對(duì)貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)以及新興的金融衍生品市場(chǎng)進(jìn)行深入研究；要以市場(chǎng)細(xì)分為出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)以客戶為中心。在我國目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：改進(jìn)型創(chuàng)新、組合型創(chuàng)新和摹仿型創(chuàng)新。

4、建設(shè)專門的高端客戶服務(wù)渠道

當(dāng)前要著力推進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)由交易核算型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變，以提高服務(wù)效率和效益，讓客戶滿意為目標(biāo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理化、專業(yè)化的布局和建設(shè)，在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部進(jìn)行合理的功能分區(qū)。要大力發(fā)展自助銀行、電子銀行等自助電子渠道，最大限度地分流大眾客戶，分流存取款、轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)等基本業(yè)務(wù)，減輕網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)壓力和客戶流量，騰出優(yōu)質(zhì)資源為個(gè)人中高端客戶服務(wù)。要實(shí)現(xiàn)VIP客戶與普通客戶的差別化服務(wù)，有條件的盡可能實(shí)現(xiàn)物理分區(qū)，多建理財(cái)室、咨詢室或大客戶工作室。在重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)要建設(shè)專為高級(jí)客戶服務(wù)的個(gè)人財(cái)富管理中心，逐步形成以個(gè)人財(cái)富管理中心為核心，以理財(cái)室、咨詢室、大客戶工作室為紐帶的高端客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。