建筑公司市場(chǎng)營(yíng)銷精選(九篇)
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第1篇：建筑公司市場(chǎng)營(yíng)銷范文
關(guān)鍵詞：建筑施工；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷模式
Abstract: under the conditions of market economy, the construction industry competition is intense, how to grasp the market marketing mode become each construction enterprise in an invincible position, win an important means of profit. This paper from the market environment and customer needs two latitude system analysis influence architecture enterprise marketing mode of the main factors, which make the enterprise better grasp the market marketing model.
Keywords: building construction; Enterprise; Marketing mode
中圖分類號(hào)：TU7文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-2104（2013）
前言：
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化莫測(cè),營(yíng)銷模式多種多樣,面對(duì)不同的環(huán)境,不同的客戶,不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,其模式也在不斷變化,真可謂“事事如棋、局局新”。因此市場(chǎng)營(yíng)銷模式在業(yè)內(nèi)人士心中便是“仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智”,自有其獨(dú)自見(jiàn)解和駕馭方法。
以筆者所在企業(yè)發(fā)展為例,公司成立至今已近50周年,經(jīng)歷了改革開(kāi)放前后的不同經(jīng)濟(jì)體制,在改革開(kāi)放后特別是西部大開(kāi)發(fā)的經(jīng)濟(jì)浪潮中乘風(fēng)破浪,獲得了巨大的發(fā)展。公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)從10年前的4億元左右,猛增至今天的50億元左右,順利跨入中國(guó)建筑業(yè)500強(qiáng),這驚人的增長(zhǎng)隱藏著無(wú)數(shù)的成功案例,凝聚著公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的智慧、汗水，充分體現(xiàn)了公司決策者的對(duì)營(yíng)銷模式的準(zhǔn)確把握。
分析近年來(lái)公司營(yíng)銷模式,不難發(fā)現(xiàn)公司營(yíng)銷模式的三大轉(zhuǎn)變： 一是公司營(yíng)銷模式從優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高訂單品質(zhì)為核心，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)工作的“建設(shè)品牌”向“品牌營(yíng)銷”即運(yùn)用品牌的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變;二是注重全體員工共同參與的“全員營(yíng)銷”到“系統(tǒng)運(yùn)銷”的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變；三是以“單一訂單任務(wù)開(kāi)發(fā)”到“擴(kuò)大管理輸出規(guī)模”再到“戰(zhàn)略營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變,這些營(yíng)銷模式的變化適應(yīng)了市場(chǎng)的變化,推動(dòng)了公司的快速發(fā)展。
因此確有必要分析以前的成功經(jīng)驗(yàn),歸納影響市場(chǎng)營(yíng)銷模式的主要因素,以便企業(yè)在面臨不同的政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、不同的地域、不同客戶需求，采用不同的營(yíng)銷模式。
建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式，筆者認(rèn)為就是幫助建筑施工企業(yè)在特定的建筑市場(chǎng)環(huán)境下,獲取發(fā)展需要的市場(chǎng)份額的完整的方案,包含企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理模式和營(yíng)銷手段。從決策系統(tǒng)來(lái)講,要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)營(yíng)銷模式,就必須把握建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的環(huán)境,把握顧客的不同需求,審時(shí)度勢(shì),科學(xué)決策。
下面筆者從市場(chǎng)環(huán)境與顧客需求二個(gè)緯度系統(tǒng)分析影響建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的主要因素,從而幫助同行把握市場(chǎng)營(yíng)銷模式。
1、緯度一、建筑市場(chǎng)環(huán)境分析:
建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷離不開(kāi)市場(chǎng)環(huán)境, 市場(chǎng)環(huán)境可以從宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等三個(gè)層面分析。
1.1層面一、宏觀環(huán)境分析: 宏觀環(huán)境包涵國(guó)際國(guó)內(nèi)政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境及技術(shù)環(huán)境。宏觀環(huán)境的變化影響著企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)格局,從而直接影響著企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,因此大的營(yíng)銷戰(zhàn)略布局必須看宏觀環(huán)境。具體分析見(jiàn)表一:
表一
1.2層面二、行業(yè)環(huán)境分析: 在宏觀環(huán)境背景下,制定大的營(yíng)銷戰(zhàn)略,而建筑行業(yè)環(huán)境卻直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),同時(shí)也影響著營(yíng)銷手段,因此全面分析行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)的規(guī)范程度、產(chǎn)業(yè)集中度、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度顯得尤為重要。具體分析見(jiàn)表二:
表二
1.3層面三、內(nèi)部環(huán)境分析:
在分析了外部宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境后,要準(zhǔn)確制定營(yíng)銷戰(zhàn)略,制定合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),還必須清晰掌握自身的內(nèi)部環(huán)境,企業(yè)的上級(jí)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略,企業(yè)自身影響力,核心競(jìng)爭(zhēng)力,人力資源狀況及財(cái)務(wù)實(shí)力均與企業(yè)戰(zhàn)略,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及營(yíng)銷手段息息相關(guān),因此應(yīng)對(duì)內(nèi)部環(huán)境加以分析研究,以便制定準(zhǔn)確的營(yíng)銷模式。具體分析見(jiàn)表三:
表三
2.緯度二、顧客需求分析:
在準(zhǔn)確制定企業(yè)模式后,營(yíng)銷工作者所有的精力都必須面對(duì)顧客,現(xiàn)代營(yíng)銷管理學(xué)及實(shí)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們,營(yíng)銷管理的發(fā)展已從最初的重視生產(chǎn)效率為根本的產(chǎn)品理念發(fā)展到重視產(chǎn)品功能的產(chǎn)品理念時(shí)代,再到以推銷為基礎(chǔ)的銷售理念,最終發(fā)展到以充分關(guān)注消費(fèi)需求、欲望的消費(fèi)導(dǎo)向和注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的社會(huì)營(yíng)銷理念,與此同時(shí)逐步形成了以顧客需求導(dǎo)向?yàn)橹行牡臓I(yíng)銷理念,因此顧客是營(yíng)銷管理的終端,也是營(yíng)銷模式的落腳點(diǎn)。
顧客的性質(zhì)不一,地域不一,甚至職業(yè)經(jīng)理人的不同,其顧客需求也不相同,因此營(yíng)銷工作者必須準(zhǔn)確分析顧客需求,努力滿足顧客需求,以此來(lái)贏得顧客,獲得訂單,確保自身的利益。下面筆者以工程投資主體性質(zhì)不同為例,以主要合同要約條件為顧客需求,簡(jiǎn)要分析顧客的需求變化,從而提醒營(yíng)銷工作者廣泛關(guān)注顧客需求,加大服務(wù)力度,以確保營(yíng)銷模式落地,從而推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。具體分析見(jiàn)表四:
表四
未來(lái)營(yíng)銷理念的發(fā)展將伴隨國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境變化、行業(yè)環(huán)境變化、科技進(jìn)步、資本化、網(wǎng)絡(luò)化程度日新月異，營(yíng)銷工作者必須清醒把握外部環(huán)境，不斷完善內(nèi)部制度，大力提煉打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，量體裁衣，科學(xué)制定營(yíng)銷模式。
與此同時(shí)廣泛關(guān)注顧客需求變化，構(gòu)筑良好的顧客關(guān)系體系，使企業(yè)的營(yíng)銷重心逐漸從“交易導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤瓣P(guān)系導(dǎo)向”，并通過(guò)獲取、發(fā)展、維系有利可圖的客戶關(guān)系來(lái)獲取利潤(rùn)與發(fā)展！
第2篇：建筑公司市場(chǎng)營(yíng)銷范文
關(guān)鍵詞：【施工企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策劃】
中圖分類號(hào)：TU7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作是現(xiàn)代施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵所在，先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念已經(jīng)滲入到傳統(tǒng)的建筑行業(yè)中。那么營(yíng)銷策劃在市場(chǎng)營(yíng)銷中營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制顯得尤為重要，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，自古已有之。不僅在戰(zhàn)勝對(duì)手的同時(shí)，保證自身利益不受損害，也是施工企業(yè)基本原則。
要做好施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，控制好各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，就必須對(duì)施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)行科學(xué)的策劃研究。根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)和特性，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律全面策劃。
施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作與一般市場(chǎng)工作相比，具有其自身特點(diǎn)。施工企業(yè)具有它的特殊性，它所呈現(xiàn)出的建筑產(chǎn)品具有體積龐大、復(fù)雜多樣、整體難分、不易移動(dòng)等特點(diǎn)，而且一般周期較長(zhǎng)，是需要團(tuán)隊(duì)合作才能完成。正是因?yàn)樯鲜鲋T多特點(diǎn)，使得工程建設(shè)交易程序繁雜，涉及人員眾多，涉及施工企業(yè)多。而且往往業(yè)主為不惜找到一家有著綜合實(shí)力且價(jià)格優(yōu)良的施工企業(yè)進(jìn)行多輪競(jìng)價(jià)。那么就必須對(duì)每一個(gè)工程項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的策劃研究，才能在眾多企業(yè)中脫穎而出，得到業(yè)主的青睞。
例：天津某工程項(xiàng)目采用邀請(qǐng)招標(biāo)的方式，邀請(qǐng)了A、B、C、D、E五家公司進(jìn)行投標(biāo)，投標(biāo)范圍：施工總承包。每家公司都具有特級(jí)資質(zhì)。A公司根據(jù)該工程特點(diǎn)，制定了前期項(xiàng)目跟蹤，通過(guò)與該工程業(yè)主長(zhǎng)期合作的一家專業(yè)分包單位成功與業(yè)主對(duì)接，并跟業(yè)主建立良好的關(guān)系，該工程項(xiàng)目通過(guò)分別進(jìn)行三輪議標(biāo)競(jìng)價(jià)，其它各司也分別與業(yè)主對(duì)接成功。
主要營(yíng)銷過(guò)程如下：
第一輪：通過(guò)業(yè)主第一輪的技術(shù)標(biāo)初評(píng)、綜合答辯等流程。經(jīng)過(guò)業(yè)主評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)審直接淘汰D、E兩家。還剩三家施工單位。
第二輪：在剩下的三家施工單位當(dāng)中。A公司憑借自身優(yōu)勢(shì)，并根據(jù)本身對(duì)該工程周邊環(huán)境，基于對(duì)工程形式等多方面理解。因該工程靠近相鄰地跌線，且做基坑支護(hù)時(shí)，其它3家公司均為對(duì)基坑靠近地鐵線，且對(duì)此造成的影響進(jìn)行著重考慮。而A公司對(duì)此把握住機(jī)會(huì)，引入社會(huì)專家論證組對(duì)此進(jìn)行嚴(yán)密論證，并在多次溝通中，取得了業(yè)主對(duì)此一致好評(píng)，并認(rèn)為A司在此所表現(xiàn)的專業(yè)態(tài)度。而后因?yàn)锳司的引入對(duì)“深基坑作業(yè)對(duì)地鐵運(yùn)營(yíng)安全的專家論證”，業(yè)主決定在第二輪各家都必須引進(jìn)該項(xiàng)論證，并對(duì)此部分重新報(bào)價(jià)。由于A司對(duì)整個(gè)過(guò)程的營(yíng)銷進(jìn)行詳細(xì)策劃，在第二輪評(píng)審中將投標(biāo)商務(wù)主動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)化為技術(shù)主動(dòng)權(quán)。由于其余三家公司對(duì)此部分準(zhǔn)備不充分，一時(shí)亂了陣腳，倉(cāng)惶之中編寫(xiě)此處專項(xiàng)方案，并對(duì)此部分重新報(bào)價(jià)。后由于專家論證時(shí)，有2家單位再此部分進(jìn)行專家論證時(shí)，被評(píng)審為不合理。直接淘汰出局。業(yè)主最終選擇A公司與另外一家公司進(jìn)行最終報(bào)價(jià)。
第三輪：由于第二輪報(bào)價(jià)的一系列變化，A公司已經(jīng)占有主動(dòng)權(quán)，另外一家公司雖然進(jìn)了第三輪，但是在第二輪報(bào)價(jià)中，暗中操作其中一家公司淘汰出局，此事情被業(yè)主知曉后，業(yè)主對(duì)另一家公司也是謹(jǐn)慎有加，認(rèn)為有失誠(chéng)信，遂在最后一輪報(bào)價(jià)中，A公司重新優(yōu)化深基坑專項(xiàng)方案，最后降低價(jià)格1000W（除去成本價(jià)還獲利300W），并以最低價(jià)格中標(biāo)該工程并最終以最低價(jià)進(jìn)行中標(biāo)。是一個(gè)典型的實(shí)現(xiàn)了以“技術(shù)標(biāo)”鎖定“商務(wù)標(biāo)”的策略，實(shí)為技術(shù)戰(zhàn)勝合約的典型案例。
在該案例中，A公司對(duì)該工程進(jìn)行周密的策劃，不僅分析對(duì)手，而且對(duì)該工程概況、周邊環(huán)境，和與業(yè)主溝通中的每一步都是精心安排。這不僅得源于技術(shù)標(biāo)實(shí)力過(guò)硬的展現(xiàn)，更體現(xiàn)了營(yíng)銷人員在此次過(guò)程中的智慧，好的策劃不僅來(lái)源于平時(shí)日常工作的積累，更是對(duì)施工單位市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的考量。通常的在人們眼中的市場(chǎng)營(yíng)銷人員不懂專業(yè)，沒(méi)有什么技能專長(zhǎng)，只會(huì)陪業(yè)主、客戶喝酒、聊天。在此次案例中，如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員不懂的技術(shù)標(biāo)、不懂的巧妙的報(bào)價(jià)，也就沒(méi)有這次精心的策劃。
施工企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)占有一席之地，那么必須盡可能的提高中標(biāo)概率，使自己的利益最大化。要達(dá)到這個(gè)目地，不僅僅取決于施工企業(yè)的技術(shù)、設(shè)備、資金和管理水平，更多的取決于施工企業(yè)營(yíng)銷技巧運(yùn)用的正確性，取決于施工單位每年的中標(biāo)合同額。施工企業(yè)投標(biāo)關(guān)乎企業(yè)的生存，因此，在投標(biāo)工作中應(yīng)該抓住重點(diǎn)，了解業(yè)主關(guān)心的項(xiàng)目、采用正確的報(bào)價(jià)策略和營(yíng)銷策略。不斷的總結(jié)投標(biāo)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)是每個(gè)施工單位在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的重心，才能在激烈的建筑市場(chǎng)中利于不敗之地。
參考文獻(xiàn)
第3篇：建筑公司市場(chǎng)營(yíng)銷范文
一、建筑工程項(xiàng)目投標(biāo)前期營(yíng)銷工作思路
營(yíng)銷工作是企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的首要環(huán)節(jié)，施工企業(yè)要想在工程招投標(biāo)中取勝，就必須找準(zhǔn)定位，將營(yíng)銷活動(dòng)融入投標(biāo)工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是要理清建筑工程項(xiàng)目投標(biāo)前期的營(yíng)銷工作思路，以充分的準(zhǔn)備贏得競(jìng)標(biāo)資格，為下一步的投標(biāo)工作奠定基礎(chǔ)。
（一）注重運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷理論
每個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷都對(duì)應(yīng)著一種產(chǎn)品，這種產(chǎn)品可以是有形的貨物，也可以是無(wú)形的服務(wù)。對(duì)于建筑行業(yè)來(lái)說(shuō)，施工企業(yè)所進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷就是向客戶（招標(biāo)單位）提供一種貫穿工程建設(shè)全過(guò)程的，能滿足客戶個(gè)性化要求的專業(yè)服務(wù)。這種服務(wù)因?yàn)榫哂袩o(wú)形性、易消失性、可變性和不可分離性，而對(duì)營(yíng)銷方案的制定產(chǎn)生很大影響。施工企業(yè)需要做的就是根據(jù)這種服務(wù)的特性制定營(yíng)銷方案，從形象衣著到風(fēng)度談吐，從專業(yè)程度到溝通技巧各個(gè)方面來(lái)塑造自身良好形象，向客戶說(shuō)明自身的施工能力、服務(wù)質(zhì)量和能實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。同時(shí)還要有預(yù)見(jiàn)性，充分分析各方面的風(fēng)險(xiǎn)，并及時(shí)采取補(bǔ)救措施，以免失去客戶的信任。
（二）運(yùn)用SWOT模型理論
進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究施工單位開(kāi)展建筑工程項(xiàng)目投標(biāo)前期的營(yíng)銷活動(dòng)，其根本目的是參與工程項(xiàng)目投標(biāo)，最終贏得所參與競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)段。施工單位應(yīng)注意運(yùn)用SWOT模型理論對(duì)企業(yè)所面對(duì)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，識(shí)別機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，充分認(rèn)識(shí)建筑工程項(xiàng)目的市場(chǎng)潛力、發(fā)展前景、盈利空間以及可能存在的原材料短缺、市場(chǎng)需求變化等風(fēng)險(xiǎn)方面的問(wèn)題。SWOT分析能幫助施工單位了解自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，并對(duì)弱點(diǎn)進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，同時(shí)對(duì)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，最終做出正確的決策。SWOT模型理論要求施工單位必須將內(nèi)外部環(huán)境分析結(jié)合起來(lái)，從而發(fā)現(xiàn)最能影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的各種因素，引導(dǎo)企業(yè)抓住發(fā)展前景廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
（三）運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷觀念指導(dǎo)實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)
在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)最珍視的不是單個(gè)的交易行為，而是能否與顧客建立起長(zhǎng)期互動(dòng)的關(guān)系，有效的客戶關(guān)系管理能直接影響到客戶的后續(xù)購(gòu)買行為，為企業(yè)贏得源源不斷的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，使每一個(gè)交易行為能夠連續(xù)進(jìn)行下去。在建筑工程項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷中，施工單位要想與客戶建立良好的合作關(guān)系，必須進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，篩選出能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的客戶，在與客戶接觸的過(guò)程中，向客戶傳達(dá)關(guān)于服務(wù)質(zhì)量的信息，力促交易行為的發(fā)生，一次交易行為發(fā)生后要對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行及時(shí)的維護(hù)，以達(dá)到連續(xù)交易的目的。關(guān)系營(yíng)銷觀念的運(yùn)用可以使企業(yè)獲得長(zhǎng)期重復(fù)交易，從而規(guī)避了激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的不確定性風(fēng)險(xiǎn)，降低了交易成本，使企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值之外的社會(huì)價(jià)值。
二、建筑工程項(xiàng)目投標(biāo)前期的幾個(gè)環(huán)節(jié)分析
一個(gè)建筑工程項(xiàng)目的投標(biāo)過(guò)程分為三個(gè)階段，投標(biāo)前期階段、投標(biāo)報(bào)價(jià)階段以及合同洽談簽訂階段，其中投標(biāo)前期階段是后續(xù)兩個(gè)階段的基礎(chǔ)，認(rèn)真做好投標(biāo)前期階段的營(yíng)銷工作，往往可以達(dá)到事半功倍的效果。一般而言，投標(biāo)前期階段主要包括信息處理、業(yè)主考察和資格預(yù)審三項(xiàng)工作。
（一）做好信息篩選，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
施工企業(yè)要以建設(shè)工程項(xiàng)目為主線，針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展的每個(gè)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)與供應(yīng)商、政府相關(guān)部門以及設(shè)計(jì)公司等單位的合作，多方面收集信息，打造多元信息渠道，建立起屬于企業(yè)自己的信息交流網(wǎng)。同時(shí)要注意做好企業(yè)信息共享，將信息資源優(yōu)化整合，實(shí)現(xiàn)信息標(biāo)準(zhǔn)化、集中化管理。對(duì)于收集到的各種信息，要進(jìn)行仔細(xì)的信息篩選，鑒別真?zhèn)?，選出能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)和價(jià)值的建設(shè)工程項(xiàng)目實(shí)施跟進(jìn)，以節(jié)約企業(yè)資源，增強(qiáng)投標(biāo)的針對(duì)性。施工企業(yè)要運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷理念加強(qiáng)大客戶關(guān)系管理，提高服務(wù)質(zhì)量，做好市場(chǎng)調(diào)查研究，根據(jù)客戶需求制定相應(yīng)的策略，堅(jiān)持“以客戶為中心、服務(wù)至上”的理念，真正設(shè)身處地為客戶著想，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高建設(shè)工程項(xiàng)目中標(biāo)率。
（二）做好迎察準(zhǔn)備，展現(xiàn)企業(yè)綜合實(shí)力
經(jīng)過(guò)信息篩選，對(duì)于企業(yè)擬重點(diǎn)跟進(jìn)的工程項(xiàng)目，要主動(dòng)邀請(qǐng)招標(biāo)單位對(duì)公司本部和項(xiàng)目工地進(jìn)行實(shí)地考察，注意運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷理論，做好資質(zhì)信息更新、類似項(xiàng)目選擇等各個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)單位展顯企業(yè)實(shí)力，給招標(biāo)單位留下良好的第一印象。施工企業(yè)是否具備實(shí)施相關(guān)項(xiàng)目的資質(zhì)是招標(biāo)單位最為關(guān)注的方面，因此施工企業(yè)在進(jìn)行宣傳時(shí)可以將資質(zhì)文件、獲獎(jiǎng)證書(shū)等材料一并向招標(biāo)單位展示，但務(wù)必要保證資質(zhì)證書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證書(shū)在有效期內(nèi)并且年檢合格。為了讓招標(biāo)單位放心地把建筑工程項(xiàng)目交給施工企業(yè)，施工企業(yè)除了要向招標(biāo)單位證明其具有相關(guān)資質(zhì)外，還要對(duì)其是否具有承攬?jiān)摻ㄔO(shè)工程項(xiàng)目的實(shí)力和施工經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行展示和證明，這就要求施工企業(yè)對(duì)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷、項(xiàng)目管理、專業(yè)技術(shù)的人員進(jìn)行認(rèn)真挑選，體現(xiàn)出專業(yè)性，同時(shí)注意選擇與招標(biāo)項(xiàng)目類似的已竣工工程項(xiàng)目邀請(qǐng)招標(biāo)企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察。
（三）認(rèn)真編制資格預(yù)審文件，努力爭(zhēng)取投標(biāo)機(jī)會(huì)資格
預(yù)審就是招標(biāo)單位對(duì)投標(biāo)單位的資質(zhì)和能力進(jìn)行審核，以判斷投標(biāo)單位是否具有參加投標(biāo)的資格。因此投標(biāo)單位所提交的資格預(yù)審申請(qǐng)文件是投標(biāo)單位能否成功競(jìng)標(biāo)的第一關(guān)，編制一份高質(zhì)量的申請(qǐng)文件對(duì)投標(biāo)單位來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。施工企業(yè)在決定參與某項(xiàng)建設(shè)工程的投標(biāo)后，要準(zhǔn)備好各種證件材料的原件及復(fù)印件，并按要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成報(bào)名。仔細(xì)閱讀資格預(yù)審文件的要求，成立專門機(jī)構(gòu)，安排專人負(fù)責(zé)資格預(yù)審工作，及時(shí)收集整理相關(guān)信息，保證資格預(yù)審申請(qǐng)文件人員資料、業(yè)績(jī)資料、財(cái)務(wù)資料齊全，手續(xù)完備，同時(shí)根據(jù)工程項(xiàng)目的特殊性，有針對(duì)性地突出亮點(diǎn)，嚴(yán)把資格預(yù)審申請(qǐng)文件質(zhì)量關(guān)。
三、做好建筑工程項(xiàng)目投標(biāo)前期營(yíng)銷工作策略
目前，我國(guó)建筑市場(chǎng)的供求現(xiàn)狀是建筑業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，整體處于供過(guò)于求的狀態(tài)，可以說(shuō)施工企業(yè)面臨著異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)。由于市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)生存發(fā)展的生命線，掌握一定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)施工企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。
（一）健全營(yíng)銷信息收集渠道
信息是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷工作的基礎(chǔ)。要建立健全營(yíng)銷信息收集渠道，就要從加強(qiáng)信息篩選和評(píng)估入手，確保信息準(zhǔn)確、及時(shí)、對(duì)稱。施工企業(yè)要成立專門的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，配備專業(yè)營(yíng)銷人員，加強(qiáng)同政府部門、設(shè)計(jì)單位、咨詢單位等的溝通，及時(shí)獲取有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)向、建筑環(huán)境、項(xiàng)目進(jìn)展的信息，健全信息定期上報(bào)制度，形成企業(yè)專屬信息庫(kù)。然后對(duì)信息進(jìn)行認(rèn)真篩選評(píng)估，選取重點(diǎn)項(xiàng)目制定營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)施營(yíng)銷措施，確保項(xiàng)目落地。
（二）完善投標(biāo)評(píng)估機(jī)制
施工企業(yè)對(duì)重點(diǎn)跟蹤的工程項(xiàng)目要認(rèn)真做好資金來(lái)源、投資主體、成本效益等方面的分析，在對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行仔細(xì)研究的基礎(chǔ)上，對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測(cè)算，盡最大可能規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。要嚴(yán)格做好標(biāo)前評(píng)審工作，要把標(biāo)前經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、標(biāo)書(shū)評(píng)估落到實(shí)處，對(duì)合同進(jìn)行嚴(yán)格審核，合理分析自身技術(shù)水平、承接招標(biāo)項(xiàng)目的可行性以及完成招標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)等因素，通過(guò)成本測(cè)算評(píng)估項(xiàng)目施工過(guò)程中發(fā)生的成本費(fèi)用，為報(bào)價(jià)投標(biāo)提供依據(jù)。
（三）切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
營(yíng)銷人員的能力和素質(zhì)直接決定了企業(yè)營(yíng)銷工作的水平，因此要加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)和選拔，把個(gè)人素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的骨干員工充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)，在公關(guān)、報(bào)價(jià)等環(huán)節(jié)安排專業(yè)人員負(fù)責(zé)，在提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的同時(shí)，加強(qiáng)營(yíng)銷工作的專業(yè)性。同時(shí)要注意加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的考核獎(jiǎng)懲力度，對(duì)工作突出的員工給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)缺乏責(zé)任心的員工淘汰出營(yíng)銷隊(duì)伍，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員工作的積極性。
四、結(jié)語(yǔ)
第4篇：建筑公司市場(chǎng)營(yíng)銷范文
［關(guān)鍵詞］國(guó)際工程管理間性戰(zhàn)略性營(yíng)銷構(gòu)架
國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷必須依附與策略的創(chuàng)新與管理的創(chuàng)新，尤其是在當(dāng)前國(guó)際工程企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、工程市場(chǎng)營(yíng)銷管理更加具體化的條件下，國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷必須要通過(guò)兩條腿走路，逐漸實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的整合，最終達(dá)到工程市場(chǎng)營(yíng)銷的勝性。
一、國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷策略
筆者認(rèn)為：國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的策略選擇要通過(guò)科學(xué)的定位，優(yōu)化的策略，優(yōu)勢(shì)的技術(shù)聯(lián)盟以及完善的科學(xué)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的，顯然在具體的營(yíng)銷管理中，策略自然成為管理的精髓所在。
以下是筆者經(jīng)過(guò)平時(shí)工作積累的幾點(diǎn)思考，還請(qǐng)廣大老師指正。
1．國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的定位國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的基成敗首先取決與國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的定位，我們都知道戰(zhàn)略對(duì)于國(guó)際化企業(yè)的重要性，往往好的戰(zhàn)略可以促進(jìn)企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，忽視競(jìng)爭(zhēng)的剛性，自然地組合成優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)能，；重要的一點(diǎn)是良好的管理間性是在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)于市場(chǎng)的基本控制與整理，并通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷能力與企業(yè)自身的技術(shù)力量或者區(qū)域的產(chǎn)業(yè)模式來(lái)生成企業(yè)的群體影響，最終通過(guò)群體的產(chǎn)業(yè)規(guī)模定位，實(shí)現(xiàn)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的合理化資源配置。我們都知道選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品策略是實(shí)現(xiàn)有效出口營(yíng)銷的關(guān)鍵之一，我國(guó)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的條件與特點(diǎn)，避開(kāi)與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接抗衡，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，調(diào)整企業(yè)的差異化策略。
2.國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格策略長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的人力資源相對(duì)低廉，而又缺乏技術(shù)核心，造成了在長(zhǎng)期的國(guó)際工程項(xiàng)目操作中，價(jià)格策略成了競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，而低廉的價(jià)格可能造成的就是惡性競(jìng)爭(zhēng)。缺乏核心技與過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)是我國(guó)國(guó)際工程企業(yè)目前惡性價(jià)格大戰(zhàn)的直接導(dǎo)因，企業(yè)缺乏有效的產(chǎn)權(quán)約束與市場(chǎng)機(jī)制不健全則是目前惡性價(jià)格大戰(zhàn)的制度性成因。因此，我們應(yīng)當(dāng)在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷中要通過(guò)行業(yè)自性與行業(yè)的規(guī)范進(jìn)一步的整頓好市場(chǎng)的秩序，杜絕或者減少這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面也是非常重要的，在國(guó)際市場(chǎng)打造中國(guó)知名品牌，首先企業(yè)間要團(tuán)結(jié)。從合作層面上看，在工程競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化、差異很小情況下，企業(yè)可按成本、競(jìng)品價(jià)格定價(jià)；第二為按國(guó)外企業(yè)的需求與能力定價(jià)；第三為按工程概念和營(yíng)銷模式定價(jià)，避免國(guó)內(nèi)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面在國(guó)際上繼續(xù)上演。
3.國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的文化策略文化策略是任何競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)的重要策略，無(wú)論是商品的營(yíng)銷，還是技術(shù)工程，甚至國(guó)際工程的過(guò)程環(huán)節(jié)，都需要相對(duì)的文化“韌性”來(lái)培育競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷策略的統(tǒng)籌中，文化策略是培養(yǎng)市場(chǎng)購(gòu)買力與市場(chǎng)美譽(yù)度的重要手段。我們應(yīng)當(dāng)注重文化策略的構(gòu)建，注重企業(yè)文化，行業(yè)文化與國(guó)際工程合同施工地的企業(yè)的文化相互銜接，通過(guò)文化關(guān)對(duì)資源的有效配置，實(shí)現(xiàn)資源的科學(xué)管理，尤其值得注意的是要關(guān)注文化的風(fēng)險(xiǎn)性規(guī)避，通過(guò)文化策略的具體實(shí)現(xiàn)在營(yíng)銷過(guò)程中實(shí)現(xiàn)國(guó)際工程管理的文化營(yíng)銷，同時(shí)將構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化，并有機(jī)接納本土文化最終形成文化張力，以求得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最大化效益（即：經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益）。
二、國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新思考
1.加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)研究市場(chǎng)、跟蹤項(xiàng)目、發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)、找到開(kāi)拓國(guó)際工程承包市場(chǎng)的切入點(diǎn)是開(kāi)展大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵。國(guó)際工程企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)相比在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力上還有很大差距，但仍有自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)人口眾多、勞動(dòng)力低廉，有利于提高我國(guó)在對(duì)外承包工程和勞務(wù)合作方面的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的綜合調(diào)研，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和熱點(diǎn)地區(qū)應(yīng)有詳盡的研究和有針對(duì)性的措施，對(duì)于如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，把握市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，發(fā)揮我國(guó)企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)、加工能力優(yōu)勢(shì)和資源、科技的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。我們的傳統(tǒng)市場(chǎng)是非洲、中東、東南亞和拉美等欠發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，這并不是指我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)、技術(shù)水平高或管理水平高，而是其比較優(yōu)勢(shì)同西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比更容易被同屬發(fā)展中的國(guó)家所接受，在文化傳統(tǒng)上更具親和力，更容易把我國(guó)的管理、技術(shù)、勞動(dòng)力比較優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。
2.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，建立營(yíng)銷渠道獲取項(xiàng)目信息是我們開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的核心。針對(duì)各國(guó)政府的項(xiàng)目，我們從其官方網(wǎng)站、政府工作報(bào)告、發(fā)展規(guī)劃或政府白皮書(shū)、相關(guān)政府政策咨詢機(jī)關(guān)，都可以了解到某國(guó)市場(chǎng)容量、項(xiàng)目信息的概況。對(duì)我方感興趣的某一具體項(xiàng)目，可向該國(guó)駐華使館、經(jīng)商、經(jīng)參處去函了解。針對(duì)世行、亞行、世界500強(qiáng)中的企業(yè)和一些發(fā)展基金組織的項(xiàng)目，可以從其官方網(wǎng)站、年度工作計(jì)劃上了解。同時(shí)，這些組織都有專門的機(jī)構(gòu)來(lái)發(fā)標(biāo)和運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，有專門網(wǎng)站項(xiàng)目信息和項(xiàng)目發(fā)標(biāo)通知，更為重要的一點(diǎn)是，這類組織一般采用備案制，對(duì)于合格物資供應(yīng)商、合格分包商、合格承包商等會(huì)向其咨詢、尋價(jià)、甚至議標(biāo)。針對(duì)分包單位、物資供應(yīng)商、設(shè)計(jì)咨詢公司等合作單位，應(yīng)建立定期的聯(lián)系和信息交流機(jī)制，及時(shí)交換項(xiàng)目信息，利益共享，共同承攬項(xiàng)目。
3．加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用如何應(yīng)對(duì)“入世”后的機(jī)遇，工程承包企業(yè)需要找到“自身優(yōu)勢(shì)”與市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)合點(diǎn)。由于對(duì)外工程承包企業(yè)與我國(guó)其他企業(yè)相比較而言，更早接觸國(guó)際市場(chǎng)，更了解國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則和國(guó)際市場(chǎng)行情，在其發(fā)展過(guò)程中，培育了獨(dú)有的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，擁有豐厚的專業(yè)知識(shí)、客戶關(guān)系、公司信譽(yù)等無(wú)形資源，具有較豐富的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際市場(chǎng)中往往能夠搶先一步，占領(lǐng)制高點(diǎn)，奪取主動(dòng)權(quán)。這正是國(guó)內(nèi)企業(yè)“走出去”所缺乏的。另外，我國(guó)工程承包企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)的運(yùn)作更加了解，有自己完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和信息渠道，這也是急于進(jìn)入我國(guó)建筑市場(chǎng)的外國(guó)大承包商所借重的地方。我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一個(gè)重要內(nèi)容，就是要在“國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”和“國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化”的環(huán)境中研究市場(chǎng)，在充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上聯(lián)合起來(lái)，最大程度地發(fā)揮協(xié)同作用，共享利益，共創(chuàng)繁榮。
4.鞏固客戶，提供增值服務(wù)提供額外增值服務(wù)、推出“全面解決方案”或一攬子服務(wù)，是大客戶營(yíng)銷的重要策略，是大規(guī)模定制的生產(chǎn)模式的要求。買方市場(chǎng)的發(fā)展和建筑市場(chǎng)的逐漸規(guī)范與成熟，使大規(guī)模定制成為可能。大規(guī)模定制使得針對(duì)定制的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行個(gè)別的大規(guī)模生產(chǎn)，我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)需要利用這種發(fā)展趨勢(shì)，提供符合國(guó)際分工和市場(chǎng)要求的差別化和專業(yè)化服務(wù)。提供增值服務(wù)的營(yíng)銷方法符合英國(guó)新出版的《對(duì)建筑業(yè)業(yè)主的重新思考》的有關(guān)原理，它幫助業(yè)主在“物有所值”，而不是“低價(jià)”的基礎(chǔ)上簽訂合同。增值服務(wù)和全面解決方案的出發(fā)點(diǎn)就是要站在業(yè)主的角度，結(jié)合公司現(xiàn)有資源狀況，運(yùn)作社會(huì)力量，搭建橋梁，對(duì)業(yè)主的項(xiàng)目從立項(xiàng)、融資、經(jīng)營(yíng)、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和經(jīng)營(yíng)提供全過(guò)程服務(wù)、全過(guò)程營(yíng)銷，通過(guò)這些增值服務(wù)、一攬子服務(wù)或全面解決方案來(lái)承攬項(xiàng)目，盈利大客戶，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，為承攬后續(xù)項(xiàng)目提供可能。
提供增值服務(wù)這種市場(chǎng)營(yíng)銷的具體策略可以輔之以“差別化戰(zhàn)略”，其中“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”策略就是通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)將目標(biāo)市場(chǎng)的有關(guān)業(yè)主“請(qǐng)入公司”，讓業(yè)主在公司內(nèi)部了解企業(yè)的現(xiàn)狀，企業(yè)的專業(yè)分工、技術(shù)能力和管理水平，企業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域的工程業(yè)績(jī)，從而突出企業(yè)在該領(lǐng)域的“優(yōu)勢(shì)地位”。
5.策劃項(xiàng)目，組裝社會(huì)資源我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)在現(xiàn)有各類資源有限的情況下，如何在短期內(nèi)迅速提高企業(yè)的營(yíng)銷能力是一件亟需研究的事情。企業(yè)的市場(chǎng)部門或企劃部門需要為舉辦大型市場(chǎng)公司營(yíng)銷活動(dòng)提供一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)和載體。只有通過(guò)這些載體，通過(guò)舉辦一些大型市場(chǎng)公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，研究市場(chǎng)，策劃項(xiàng)目，組裝社會(huì)資源，才能針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，主動(dòng)出擊，建立健全和鞏固大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到“對(duì)內(nèi)凝聚人心、提升經(jīng)營(yíng)管理；對(duì)外產(chǎn)生震撼、樹(shù)立企業(yè)形象”的目的。
研究市場(chǎng)，貼近業(yè)主，組裝資源，策劃項(xiàng)目，抓住投資源頭和信息源頭，建立市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)系渠道，有助于實(shí)現(xiàn)真正意義上的知識(shí)管理、企業(yè)資源計(jì)劃和客戶關(guān)系管理；促進(jìn)建立專家群體和智囊團(tuán)；促進(jìn)鞏固外協(xié)單位和戰(zhàn)略合作伙伴；加深與政府相關(guān)部門的固定聯(lián)系和溝通；提升企業(yè)形象和知名度，讓潛在業(yè)主了解企業(yè)特長(zhǎng)及其“差別化服務(wù)”，從而在專業(yè)化的市場(chǎng)上鞏固“差別化戰(zhàn)略”和鞏固細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，改變傳統(tǒng)的“守株待兔”式的市場(chǎng)開(kāi)拓方式，實(shí)現(xiàn)“研究市場(chǎng)、策劃項(xiàng)目、組裝資源”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
參考文獻(xiàn)：
[1]張景奇：戰(zhàn)略聯(lián)盟與我國(guó)企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)進(jìn)入方式的選擇[J].商業(yè)研究2002年24期
第5篇：建筑公司市場(chǎng)營(yíng)銷范文
[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略
一、引言
1.房地產(chǎn)的概念。在我國(guó)所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹(shù)木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。
房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能，或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。
房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國(guó)，就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō)，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：
房地產(chǎn)概念圖
2.房地產(chǎn)營(yíng)銷概述。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷需要清楚地了解營(yíng)銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過(guò)系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括有開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷中間商和顧客幾個(gè)組成部分。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商，首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開(kāi)發(fā)商就要在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷人員，不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí)，以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言，為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商來(lái)接近目標(biāo)顧客。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展史
市場(chǎng)營(yíng)銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國(guó)，菲利蒲?科特勒被譽(yù)為營(yíng)銷學(xué)之父，他提出了最早的營(yíng)銷4C理論，是現(xiàn)代營(yíng)銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道，從這四點(diǎn)出發(fā)，衍生出新的營(yíng)銷方法。
在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有開(kāi)發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（4C）所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過(guò)這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。
營(yíng)銷簡(jiǎn)單的說(shuō)就是用科學(xué)的方法，分析市場(chǎng)上的需求，并用科學(xué)的方法來(lái)生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷層面的競(jìng)爭(zhēng)也隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而日益激烈。我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了六個(gè)階段。
1.建設(shè)觀念階段――標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有簡(jiǎn)單的“房地產(chǎn)”概念，很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。
2.樓盤觀念階段――銷售策劃。在這個(gè)階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場(chǎng)化，大部分項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí)，開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。
3.推銷觀念階段――概念策劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實(shí)，使開(kāi)發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購(gòu)買惰性或者抗衡心理，必須主動(dòng)推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過(guò)程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達(dá)到促銷目的。
4.準(zhǔn)營(yíng)銷觀念階段――賣點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，開(kāi)發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長(zhǎng)集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無(wú)盡的賣點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開(kāi)發(fā)商成本高于售價(jià)。
5.營(yíng)銷觀念階段――全程策劃。圍繞用戶展開(kāi)的營(yíng)銷，并沒(méi)有使供需緩和、樓盤空置減少，開(kāi)發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。使開(kāi)發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場(chǎng)需求。
6.整合營(yíng)銷觀念階段――整合策劃。整合營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營(yíng)銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念。整合營(yíng)銷要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái)，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)成為企業(yè)各部門的工作。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀
目前，我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過(guò)商中間介紹來(lái)購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托銷售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)
當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下特點(diǎn)：
品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼――確立市場(chǎng)地位，引起市場(chǎng)關(guān)注，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；
把握時(shí)機(jī)高昂入市――抓住有利時(shí)機(jī)，高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；
分期分批賣點(diǎn)不斷――分期開(kāi)發(fā)分批銷售，步步為營(yíng)，組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆，帶動(dòng)價(jià)格走高，達(dá)到持續(xù)熱賣效果；
進(jìn)度跟進(jìn)迭起――緊跟工程進(jìn)度（奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開(kāi)放、園林開(kāi)放等）制造階段性銷售，實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)；
以質(zhì)論價(jià)升值誘人――以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià)，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；
物管跟進(jìn)后顧無(wú)憂――物業(yè)管理提前介入能迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化認(rèn)同感，購(gòu)買者無(wú)后顧之憂，達(dá)到促銷效果。
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新
在新形勢(shì)下，隨著市場(chǎng)的成熟、制度的健全以及長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中積累的一些問(wèn)題，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。
在房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場(chǎng)調(diào)查需要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國(guó)家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營(yíng)銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽(yù)要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開(kāi)發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營(yíng)銷渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境下，開(kāi)發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。
目前，全國(guó)各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大，對(duì)于各大房地產(chǎn)商，這無(wú)疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過(guò)近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，所以，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開(kāi)發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
1.品牌營(yíng)銷。建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。
要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉?shù)立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對(duì)在建或竣工的個(gè)別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終，不是個(gè)別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹(shù)立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來(lái)的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。
2.人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對(duì)于現(xiàn)在正處于買方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
3.知識(shí)營(yíng)銷。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒(méi)有途徑。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開(kāi)展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問(wèn)題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢?jiàn)，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求， 促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。
4.綠色營(yíng)銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開(kāi)發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念， 以綠色文化為價(jià)值觀， 以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣點(diǎn)。
5.合作營(yíng)銷。和其他商品一樣，對(duì)于商品房的銷售同樣可以采取合作營(yíng)銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。
首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長(zhǎng)期的合作，可以給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定的折扣，減少成本；同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買商品房之后進(jìn)行裝潢，開(kāi)發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)不少的收益。第二，開(kāi)發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過(guò)宣傳開(kāi)發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的方式，向金融信貸部門請(qǐng)求貸款或通過(guò)項(xiàng)目融資的方式邀請(qǐng)進(jìn)行項(xiàng)目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè);在后期的銷售過(guò)程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開(kāi)發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì)，形成雙贏的格局。
6.服務(wù)營(yíng)銷。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開(kāi)發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無(wú)人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理， 為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
7.社會(huì)營(yíng)銷。社會(huì)營(yíng)銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來(lái)的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，不忽視社會(huì)利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益，對(duì)于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤(rùn)也自然得到提高。
第6篇：建筑公司市場(chǎng)營(yíng)銷范文
關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；整體營(yíng)銷；報(bào)價(jià)技巧
1 培育整理營(yíng)銷理念的重要性
市場(chǎng)營(yíng)銷工作貫穿于施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作離不開(kāi)企業(yè)整理營(yíng)銷理念。因?yàn)橄啾容^一般市場(chǎng)營(yíng)銷，工程建設(shè)市場(chǎng)“營(yíng)銷”自身的特點(diǎn)鮮明，主要體現(xiàn)在工程建設(shè)市場(chǎng)交易對(duì)象的特殊性、生產(chǎn)與交易活動(dòng)的統(tǒng)一性、主要交易對(duì)象的單件性、交易價(jià)格的特殊性、交易活動(dòng)的長(zhǎng)期性和階段性、交易物的個(gè)體性、分部分項(xiàng)工程的相對(duì)獨(dú)立性、交易活動(dòng)的不可逆性等等。正因如此，所以整體營(yíng)銷理念是施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，做好施工企業(yè)過(guò)程經(jīng)營(yíng)管理是市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)正確把握的方句，企業(yè)通過(guò)與市場(chǎng)相連的紐帶-承接的項(xiàng)目-作為載體展現(xiàn)企業(yè)的整體實(shí)力，從而不斷拓寬市場(chǎng)、占領(lǐng)足夠市場(chǎng)份額。
2 建筑施工企業(yè)如何做到整體營(yíng)銷
2.1 以在建促營(yíng)銷
現(xiàn)場(chǎng)連著市場(chǎng)，在建項(xiàng)目的施工安全直接決定著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和項(xiàng)目營(yíng)銷能否成功。要堅(jiān)持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一體化，秉承“以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)，以在建促營(yíng)銷”的經(jīng)營(yíng)理念，立足在建項(xiàng)目，以“滿足業(yè)主要求、尊重業(yè)主意見(jiàn)、維護(hù)業(yè)主利益”作為“處世之道”，獲得良好的市場(chǎng)信譽(yù)，從而推進(jìn)區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，逐步形成生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)一體化的新模式。要優(yōu)化施工組織、強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管控，努力提高項(xiàng)目管理水平和降低施工成本，增加市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)力；施工企業(yè)要高度重視在建項(xiàng)目的檢查和評(píng)比工作，提升公司在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)評(píng)價(jià)等級(jí)，努力促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)和市場(chǎng)形成良性循環(huán)。
2.2 以科技帶營(yíng)銷
堅(jiān)持將科技創(chuàng)新作為決勝市場(chǎng)的法寶，以工程項(xiàng)目為載體，緊緊圍繞重點(diǎn)工程、重點(diǎn)項(xiàng)目、關(guān)鍵技術(shù)開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新、科研攻關(guān)，促進(jìn)常規(guī)施工技術(shù)工藝不斷進(jìn)步，增強(qiáng)科技創(chuàng)新能力，以科技品牌打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。加大激勵(lì)力度，集中優(yōu)秀人才，確保財(cái)力投入，形成以工程技術(shù)部門為主體、廣大技術(shù)人員為支撐，工程項(xiàng)目為平臺(tái)的科技創(chuàng)新體系。加強(qiáng)對(duì)科技創(chuàng)新成果的管理和保護(hù)，加強(qiáng)自主創(chuàng)新成果、專利和工法的推廣運(yùn)用。通過(guò)技術(shù)積累和創(chuàng)新，使企業(yè)在不同種類的施工項(xiàng)目上形成科技品牌，使企業(yè)依靠科技法寶馳騁于建筑市場(chǎng)。
2.3 以管理助營(yíng)銷
當(dāng)前市場(chǎng)上最低價(jià)中標(biāo)的評(píng)標(biāo)辦法被廣泛采用，激烈競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上就表現(xiàn)為企業(yè)管理和成本水平的競(jìng)爭(zhēng)上；不僅如此，在西部一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，中期低支付比例項(xiàng)目也越來(lái)越多，有的甚至低到50%，對(duì)企業(yè)成本管理提出了嚴(yán)峻考驗(yàn)。近幾年，隨著國(guó)家基建投入規(guī)模的加大，一些企業(yè)自我對(duì)比實(shí)現(xiàn)了較快發(fā)展，但與兄弟單位和同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手橫向?qū)Ρ?，在?jīng)營(yíng)質(zhì)量和效益等方面還有差距，為了進(jìn)一步鞏固企業(yè)的行業(yè)地位和社會(huì)影響力，施工企業(yè)必須樹(shù)立“盈利光榮、虧損可恥”的盈利觀，進(jìn)一步提高企業(yè)的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2.4 以算賬利營(yíng)銷
投標(biāo)人在進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤和投標(biāo)過(guò)程中，營(yíng)銷人員要充分了解業(yè)主的愿望和要求，積極配合設(shè)計(jì)院完善技術(shù)方案和概算，進(jìn)行充分的溝通，把工作做細(xì)做實(shí)，同時(shí)選擇優(yōu)勢(shì)較大的標(biāo)段，深入現(xiàn)場(chǎng)踏勘，準(zhǔn)確分析成本，堅(jiān)持合理降造和報(bào)價(jià)，施組方案科學(xué)合理，最大限度地提高一次經(jīng)營(yíng)效益。同時(shí)，堅(jiān)持“有所為有所不為”的原則，在項(xiàng)目的甄別、選擇上算好帳，實(shí)施投標(biāo)項(xiàng)目評(píng)審制度，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目都嚴(yán)格成本測(cè)算和組織評(píng)審，對(duì)于限價(jià)低、支付比例低、現(xiàn)金保證金高的項(xiàng)目，果斷予以放棄，避免后期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在投標(biāo)過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目的成本分析要理性和結(jié)合實(shí)際，提高成本分析水平和準(zhǔn)確性。
2.5 以資質(zhì)育營(yíng)銷
企業(yè)資質(zhì)就是市場(chǎng)投標(biāo)的敲門磚，非常重要，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)一定要千方百計(jì)的提升自身的資質(zhì)等級(jí)。如筆者了解一個(gè)大型國(guó)企公路特級(jí)資質(zhì)欠缺，經(jīng)常制約著他們參與一些公路特大型項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為此，其公司組織專班，積極收集、整理公路工程施工總承包特級(jí)資質(zhì)的相關(guān)資料，對(duì)照資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)工程技術(shù)人員資料、工法、營(yíng)業(yè)稅稅票、財(cái)務(wù)資料、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、機(jī)械設(shè)備資料、業(yè)績(jī)資料等達(dá)標(biāo)工作，提前跟進(jìn)并進(jìn)行了資料的編制工作，最后終于完成全部申報(bào)材料編制和上報(bào)工作。為其在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的突破奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
2.6 以備案保營(yíng)銷
施工企業(yè)要規(guī)范市場(chǎng)備案管理，確保備案有效。隨著市場(chǎng)誠(chéng)信體系越來(lái)越完善，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投標(biāo)備案幾乎全國(guó)普及，備案及維護(hù)工作越來(lái)越繁雜，直接影響到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投標(biāo)工作的順利進(jìn)行。同時(shí)，盡管建筑市場(chǎng)目前正呈現(xiàn)逐步規(guī)范的趨勢(shì)，但各地區(qū)市場(chǎng)保護(hù)依然存在，并不斷在市場(chǎng)備案等方面附加條件，給外地企業(yè)準(zhǔn)入增加困難。投標(biāo)人要根據(jù)營(yíng)銷區(qū)域責(zé)任分工，理順區(qū)域內(nèi)各單位的備案管理關(guān)系，明確備案職責(zé)。要高度重視備案工作，明確責(zé)任部門和指定專人從事備案工作，加強(qiáng)對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有備案的維護(hù)，按時(shí)上報(bào)報(bào)表和完成年檢，確保備案的有效性，確保投標(biāo)工作順利進(jìn)行。
2.7 以機(jī)制拓營(yíng)銷
第7篇：建筑公司市場(chǎng)營(yíng)銷范文
論文摘要：為滿足日益增長(zhǎng)的社會(huì)需求,國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部推行了房地產(chǎn)策劃師等級(jí)國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證,按照教育部《關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見(jiàn)》,探討房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程和教學(xué)內(nèi)容體系的改革。
1房地產(chǎn)策劃專業(yè)人才市場(chǎng)需求日益增長(zhǎng)、就業(yè)空間廣闊
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展,中國(guó)房地產(chǎn)界衍生了一個(gè)特殊的新興職業(yè)——房地產(chǎn)策劃師。據(jù)住建部中國(guó)房地產(chǎn)研究會(huì)研究報(bào)告指出:“中國(guó)目前有65%的房產(chǎn)企業(yè)急需策劃人員,有90%的企業(yè)出現(xiàn)崗位空缺?！边@表明,目前中國(guó)從事房地產(chǎn)策劃工作的人員還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,專業(yè)人員更是少之又少,在房地產(chǎn)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的今天,隨著中國(guó)城市化,城市國(guó)際化的進(jìn)程的加快,市場(chǎng)需求越來(lái)越大,據(jù)智聯(lián)招聘統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,2009年房地產(chǎn)策劃師已經(jīng)連續(xù)三年蟬聯(lián)智聯(lián)招聘十大熱門職位。 2005年3月為了滿足對(duì)房地產(chǎn)策劃師日益增長(zhǎng)的社會(huì)需求,國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部正式推出《房地產(chǎn)策劃師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》,并將房地產(chǎn)策劃師正式列入《中國(guó)職業(yè)大典》,并將房地產(chǎn)策劃師共分為四個(gè)等級(jí)。
房地產(chǎn)策劃師可在大中型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)從事投資分析、開(kāi)發(fā)、策劃、銷售工作;在房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)從事估價(jià)、咨詢工作;在房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)從事經(jīng)紀(jì)、銷售、咨詢工作;在物業(yè)管理企業(yè)從事物業(yè)服務(wù)與管理工作;也可在房地產(chǎn)交易中心、土地拍賣行、資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所從事相關(guān)崗位等等多種工作。
2房地產(chǎn)策劃師的專業(yè)能力的培養(yǎng)和職業(yè)能力特征
2.1房地產(chǎn)策劃師的專業(yè)能力的培養(yǎng)
房地產(chǎn)策劃師的專業(yè)能力培養(yǎng),需要通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷及策劃理論、銷售與管理基礎(chǔ)理論、規(guī)劃設(shè)計(jì)等知識(shí),鍛煉房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目策劃、房屋銷售技能及管理等專業(yè)能力,同時(shí)要加強(qiáng)熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)。
2.2房地產(chǎn)策劃師的職業(yè)能力特征
房地產(chǎn)策劃師的職業(yè)能力特征包括具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、文字表達(dá)能力、觀察能力、分析判斷能力、人際溝通能力、協(xié)調(diào)合作能力以及信息處理能力和計(jì)算能力。同時(shí),房地產(chǎn)策劃師應(yīng)有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。
3房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程和教學(xué)內(nèi)容體系改革
教育部《關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見(jiàn)》指出,“課程和教學(xué)內(nèi)容體系改革是高職高專教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn),要按照突出應(yīng)用性、實(shí)踐性的原則重組課程內(nèi)容”;“教學(xué)內(nèi)容改革與教學(xué)方法、手段改革相結(jié)合”;“教學(xué)內(nèi)容要突出基礎(chǔ)理論知識(shí)的應(yīng)用和實(shí)踐能力的培養(yǎng),基礎(chǔ)理論教學(xué)要以應(yīng)用為目的,以必需、夠用為度”;“專業(yè)課教學(xué)要加強(qiáng)針對(duì)性和實(shí)用性”等。這無(wú)疑為創(chuàng)建富于高等職業(yè)教育特色的課程體系指明了方向。
3.1科學(xué)系統(tǒng)地進(jìn)行專業(yè)課程體系設(shè)計(jì)
專業(yè)知識(shí)主要課程可以設(shè)計(jì)安排經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、管理學(xué)、房地產(chǎn)概論、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析、房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃、房地產(chǎn)商務(wù)談判及推銷技巧、公關(guān)禮儀、房地產(chǎn)定價(jià)理論、房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)理論、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)、建筑概論、房屋結(jié)構(gòu)與識(shí)圖、城市規(guī)劃設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、建筑工程概預(yù)算、物業(yè)管理、房屋維修與管理、會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理學(xué)、房地產(chǎn)投資分析與開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、經(jīng)濟(jì)法實(shí)務(wù)、房地產(chǎn)法律法規(guī)等課程。
從事房地產(chǎn)策劃與銷售管理等工作,對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、房地產(chǎn)營(yíng)銷與工程建設(shè)的關(guān)系等方面要求較多,涉及的學(xué)科包括建筑學(xué)、城市規(guī)劃、內(nèi)外環(huán)境以及建筑工程建設(shè)、工程概預(yù)算、建筑結(jié)構(gòu)、建筑設(shè)備與材料等基礎(chǔ)知識(shí)。房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)早期就較多涉及到與房地產(chǎn)營(yíng)銷后期的協(xié)調(diào),如售樓處包裝、樣板房建設(shè)、銷售培訓(xùn)內(nèi)容等,但隨著房地產(chǎn)營(yíng)銷意識(shí)的深入,房地產(chǎn)產(chǎn)品本身越來(lái)越受到重視,根據(jù)市場(chǎng)和自身?xiàng)l件而確定房地產(chǎn)產(chǎn)品定位,從營(yíng)銷角度出發(fā)指導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計(jì)已成為普遍做法,這就要求房地產(chǎn)策劃師具備更為專業(yè)的知識(shí)。
3.2加強(qiáng)校內(nèi)“房地產(chǎn)實(shí)訓(xùn)中心”和校外實(shí)習(xí)基地的建設(shè)
建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品概念展示廳(配置房地產(chǎn)主題概念的模型、效果圖、沙盤及展示設(shè)備),滿足形成房地產(chǎn)概念資料庫(kù),滿足專業(yè)及專業(yè)群建筑產(chǎn)品從認(rèn)知與運(yùn)營(yíng)等方面的教學(xué)需要功能;
建設(shè)概念設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)室(配置概念設(shè)計(jì)用桌椅,多媒體教學(xué)設(shè)施設(shè)備,設(shè)計(jì)資料庫(kù)),滿足包括城市總體規(guī)劃、控制性詳細(xì)規(guī)劃、修建性詳細(xì)規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)初步、建筑設(shè)計(jì)原理、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)規(guī)劃等基本技能的實(shí)訓(xùn)功能;
建設(shè)房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)大廳(配置樓盤沙盤,洽談桌椅,銷售管理軟件及其它售樓道具),滿足開(kāi)展銷售策劃與銷售實(shí)務(wù)技能實(shí)訓(xùn),組織學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)上房產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)房地產(chǎn)網(wǎng)上交易與交流平臺(tái),滿足房地產(chǎn)營(yíng)銷員培訓(xùn)需要;
建設(shè)樣板間實(shí)訓(xùn)室,通過(guò)建筑構(gòu)造、裝飾構(gòu)造節(jié)點(diǎn)剖析與展示,滿足房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售、建筑構(gòu)造、裝飾構(gòu)造等方面的教學(xué)和實(shí)訓(xùn)需要,滿足房地產(chǎn)營(yíng)銷員培訓(xùn)需要;
建設(shè)物業(yè)設(shè)備實(shí)訓(xùn)室(配置各類物業(yè)設(shè)備,包括消防系統(tǒng),樓宇智能化運(yùn)行系統(tǒng)等),滿足建筑設(shè)備安裝施工、設(shè)備運(yùn)行、物業(yè)管理等方面的教學(xué)工作需要,提供建筑設(shè)備安裝施工、運(yùn)行、調(diào)試、物業(yè)管理等方面的教學(xué)工作需要和物業(yè)管理公司員工上崗培訓(xùn)需要。
在加強(qiáng)院內(nèi)“房地產(chǎn)實(shí)訓(xùn)中心”的同時(shí),要加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地的建設(shè)與利用。通過(guò)與多家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司、房地產(chǎn)估價(jià)有限公司、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理企業(yè)等簽訂了校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)協(xié)議,已形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的實(shí)習(xí)基地。這些校外實(shí)習(xí)基地一方面為學(xué)生成才提供了良好的實(shí)踐機(jī)會(huì)和實(shí)踐條件,另一方面為這些企業(yè)輸入了新鮮血液并儲(chǔ)備了急需的人才。
3.3加強(qiáng)《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》課程改革和精品課程建設(shè)
《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》課程是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門主干專業(yè)核心必修課,是一門實(shí)踐性、應(yīng)用性很強(qiáng)的一門課程,對(duì)學(xué)生從事房地產(chǎn)行業(yè)的策劃、銷售等相關(guān)職業(yè)能力培養(yǎng)起主要支撐作用,可以幫助分析房地產(chǎn)市場(chǎng),掌握策劃與銷售規(guī)律。因此,在教學(xué)過(guò)程中,需要對(duì)本課程進(jìn)行多方面的改革嘗試。
1)自編教材、建立教材群,并重組課程內(nèi)容,與房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)執(zhí)業(yè)人員的職業(yè)認(rèn)證要求結(jié)合起來(lái)。采用“雙教材”教學(xué),即文字教材與多媒體教材相結(jié)合。
2)進(jìn)行教學(xué)模式創(chuàng)新。有針對(duì)性地采取工學(xué)交替、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向、課堂與實(shí)習(xí)地點(diǎn)一體化等行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式。
3)進(jìn)行教學(xué)方式創(chuàng)新。實(shí)行多種形式的互動(dòng)式教學(xué),如討論式教學(xué)、邊講邊練、社會(huì)實(shí)踐等,在教學(xué)過(guò)程中堅(jiān)持“以教師為主導(dǎo),以學(xué)生為主體”的創(chuàng)新教育觀。
通過(guò)精品課程建設(shè),促進(jìn)形成特色專業(yè)。
參考文獻(xiàn)：
[1]薛長(zhǎng)青.房地產(chǎn)營(yíng)銷管理.廣州:廣東高等教育出版社,2004.
第8篇：建筑公司市場(chǎng)營(yíng)銷范文
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略
一、房地產(chǎn)產(chǎn)品概念分析
普通老百姓通常把房地產(chǎn)理解為寫(xiě)字樓、住宅等,即具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物業(yè)。而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為,房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅限于有形物品,它是人們通過(guò)交換而獲得需求的滿足,是消費(fèi)者所期望的實(shí)際利益。因而,凡是提供給市場(chǎng)的能夠滿足消費(fèi)片或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、構(gòu)筑物、土地和各種無(wú)形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。其內(nèi)涵不僅包括物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類型、品牌等,還包括可以給消費(fèi)者帶來(lái)的附加利益,如心理上的滿足感等。因而產(chǎn)品可以理解為核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三者的有機(jī)結(jié)合。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷組合的重要組成部分,但是隨著社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化進(jìn)程,產(chǎn)品策略中信息因素所占的比重越來(lái)越多。消費(fèi)者的意愿將在產(chǎn)品策略中得到更多的體現(xiàn),不再是消費(fèi)者被動(dòng)地適應(yīng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品,而是開(kāi)發(fā)商為滿足顧客需求而進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā),所以網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念將得到更完全的實(shí)踐。傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種物理的概念,物業(yè)總是實(shí)實(shí)在在的東西。而信息社會(huì)中產(chǎn)品概念會(huì)發(fā)生變化,從物質(zhì)的概念演變?yōu)橐粋€(gè)綜合服務(wù)和滿足需求的概念,也就是說(shuō),房地產(chǎn)企業(yè)出售的不光是一些物質(zhì)產(chǎn)品,還有一系列服務(wù)。例如消費(fèi)者還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向房地產(chǎn)公司訂制自己的房屋,確定樓層、朝向、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、面積等,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)綜合這些信息進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì),實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的一對(duì)一營(yíng)銷。同時(shí)房地產(chǎn)公司通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的統(tǒng)計(jì)和分析,能夠準(zhǔn)確及時(shí)地確定什么類型的人需要什么樣的產(chǎn)品,原有的設(shè)計(jì)在哪些方面不能滿足他們的需求,消費(fèi)者認(rèn)為有哪些不便等等。統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果就奠定了房地產(chǎn)公司下一步開(kāi)發(fā)的方向。
二、房地產(chǎn)價(jià)格的組成因素
房地產(chǎn)價(jià)格受多種因素影響,且隨時(shí)間、地區(qū)不同存在較大差異,主要可以分為兩大因素,即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所投入的總費(fèi)用,包括地租、征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、前期工程費(fèi)、房屋建筑安裝費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、管理費(fèi)、貸款利息、稅金和利潤(rùn)等,這是房地產(chǎn)價(jià)格的主要決定因素。供求因素是指市場(chǎng)上的總供給和總需求狀況,供大于求,價(jià)格下跌;供不應(yīng)求,價(jià)格上升。供求因素又受到經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、政治因素和競(jìng)爭(zhēng)者行為等因素的影響。一般來(lái)說(shuō),經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、金融景氣、政治穩(wěn)定時(shí)期,社會(huì)總投資增加,土地需求也會(huì)相應(yīng)增加,致使地價(jià)房?jī)r(jià)上漲,反之就會(huì)造成房地產(chǎn)價(jià)格的下降。
三、房地產(chǎn)的定價(jià)方式
定價(jià)方式對(duì)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)至關(guān)重要。房地產(chǎn)商品價(jià)格的高低受成本費(fèi)用、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素的影響,因而定價(jià)思路可歸結(jié)為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)活和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。所謂的成本導(dǎo)向定價(jià)就是在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為售價(jià),利潤(rùn)率根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行選擇。這種方法簡(jiǎn)單易行,但缺點(diǎn)在于比較呆板,不能反映市場(chǎng)需求狀況和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。需求導(dǎo)向定價(jià)法,是以市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價(jià)依據(jù),以買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解、需求的強(qiáng)度以及價(jià)格承受力為基礎(chǔ)確定售價(jià)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)必將對(duì)房地產(chǎn)的定價(jià)方式產(chǎn)生不可避免的影響。有人將這個(gè)時(shí)代稱為一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)為王”的時(shí)代,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)極大地改變了我們的時(shí)空觀和信息獲取方式。經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)把信息不對(duì)稱作為價(jià)格波動(dòng)的重要原因,在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對(duì)稱性,價(jià)格的波動(dòng)將會(huì)非常有限,價(jià)格的制定將更接近房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本。因?yàn)閮r(jià)格一旦離譜,就會(huì)有別的廠商取而代之。
網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)也是目前新興的一種定價(jià)方式,它利用網(wǎng)絡(luò)傳遞信息的便利性,由消費(fèi)者按照自己對(duì)物業(yè)的評(píng)價(jià)給出報(bào)價(jià)。在網(wǎng)上消費(fèi)者綜合所掌握的有關(guān)信息和對(duì)物業(yè)本身的評(píng)價(jià)以及需求的迫切程度等因素給出自己的報(bào)價(jià),若消費(fèi)者預(yù)期比較高,報(bào)價(jià)也會(huì)比較高:反之若預(yù)期或評(píng)價(jià)不好就會(huì)給出較低報(bào)價(jià)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將眾多消費(fèi)者報(bào)出的不同價(jià)位進(jìn)行比較分析,擇優(yōu)達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使得消費(fèi)者足不出戶就可以參加競(jìng)買,也為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商獲得最優(yōu)價(jià)格提供了可能,供給與需求相互匹配的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理在此得到充分的體現(xiàn),這是需求導(dǎo)向定價(jià)法在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的新形式。
四、房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)直銷
網(wǎng)絡(luò)直銷是指房地產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常做法有兩種:一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn),申請(qǐng)域名,制作主頁(yè)和銷售網(wǎng)頁(yè),由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù);另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其站點(diǎn)上信息,企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系,直接銷售產(chǎn)品。首先它的低成本可以為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托傭金。其次,它有利于利用網(wǎng)絡(luò)工具,如電子郵件、公告板等收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn),有利于企業(yè)提高工作效率和樹(shù)立良好企業(yè)形象。
網(wǎng)絡(luò)直銷方式多在以下情況中采用:(1)大型房地產(chǎn)公司,在公司內(nèi)部設(shè)有專門的網(wǎng)絡(luò)銷售部,專門負(fù)責(zé)樓盤銷售。比如,香港大型房地產(chǎn)公司,如長(zhǎng)實(shí)、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備采用這種直銷方式。(2)市場(chǎng)為賣方市場(chǎng),房地產(chǎn)市場(chǎng)供不應(yīng)求,推出的樓盤受到投資者的歡迎。當(dāng)出現(xiàn)房地產(chǎn)熱時(shí),發(fā)展商圖紙一出來(lái),樓盤就立即被搶購(gòu)一空,當(dāng)然無(wú)需了。(3)樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良,市場(chǎng)反映非常好,甚至有的業(yè)主愿意預(yù)付部分或全部建設(shè)費(fèi)用。如深圳某公司開(kāi)發(fā)的物業(yè)整體規(guī)劃占地230萬(wàn)平方米,建筑面積45萬(wàn)平方米。因其優(yōu)越的地理位置,歐洲風(fēng)情的設(shè)計(jì)風(fēng)格加開(kāi)發(fā)展商的實(shí)力,早在該項(xiàng)目未公開(kāi)推出時(shí),其首期幾幢多層住宅就被市內(nèi)兩家銀行和一家信托公司瓜分一空,這當(dāng)然無(wú)需再找網(wǎng)上物業(yè)中介機(jī)構(gòu)了。
當(dāng)然,網(wǎng)絡(luò)直銷也有自身的缺點(diǎn),雖然許多房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上都有自己的站點(diǎn),但面對(duì)大量分散的域名訪問(wèn)者很難有耐心去一個(gè)一個(gè)地訪問(wèn)一般企業(yè)的主頁(yè),尤其是一些不知名的中小企業(yè),大部分網(wǎng)絡(luò)漫游者不愿在此浪費(fèi)時(shí)間,或者只是路過(guò)走馬觀花看一眼。因而許多房地產(chǎn)網(wǎng)站訪問(wèn)者寥寥無(wú)幾,銷售額不大。
參考文獻(xiàn):
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第9篇：建筑公司市場(chǎng)營(yíng)銷范文
單招好就業(yè)的專業(yè)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)一直以來(lái)就是招聘市場(chǎng)上需求量很大的職位，尤其是對(duì)于銷售行業(yè)的人才更是受到各個(gè)公司的廣泛熱捧。從事市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的工作人員的薪資水平也是在眾多行業(yè)中比較高的
2、計(jì)算機(jī)專業(yè)
隨著互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)不斷地發(fā)專，計(jì)算機(jī)行業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)人才無(wú)論從行業(yè)地位還是福利工資待遇上都可以稱得上是最好的，一些大型的互聯(lián)網(wǎng)公司，計(jì)算機(jī)專業(yè)方面的人才缺口也比較大，尤其在北上廣深大型經(jīng)濟(jì)發(fā)展城市，對(duì)于計(jì)算機(jī)方面的軟件工程師和網(wǎng)絡(luò)安全師的需求越來(lái)越高
3、建筑裝潢專業(yè)
建筑裝潢專業(yè)是指針對(duì)建筑內(nèi)、外部裝飾工程進(jìn)行設(shè)計(jì)、選材、施工以及管理、檢測(cè)等的職業(yè)技術(shù)，建筑裝潢專業(yè)的就業(yè)范圍非常廣泛，主要在建筑公司、裝飾公司、建筑及裝飾設(shè)計(jì)單位、房地產(chǎn)或裝飾工程監(jiān)理等，目前建筑裝潢已成為一門炙手可熱、品位高尚的行業(yè)，就業(yè)發(fā)展前景在現(xiàn)在來(lái)說(shuō)十分廣闊，許多從事建筑裝潢專業(yè)人才迅速晉升為 “高薪一族”。
4、汽車維修專業(yè)
學(xué)習(xí)好汽修，掌握一門過(guò)硬的本領(lǐng)，就業(yè)前景非常廣闊。我國(guó)中高級(jí)技術(shù)人才短缺情況十分嚴(yán)重。其中尤其以汽修、數(shù)控等熱門專業(yè)為代表，被稱為“高級(jí)藍(lán)領(lǐng)”的高級(jí)技工已經(jīng)成為稀缺資源，“高級(jí)藍(lán)領(lǐng)”出現(xiàn)斷層的消息屢屢見(jiàn)諸報(bào)端。
5、護(hù)理學(xué)專業(yè)
走單招的學(xué)生選擇高級(jí)護(hù)理專業(yè)也是個(gè)很好的選擇。就目前我國(guó)社會(huì)形態(tài)來(lái)看，經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展，廣大人民群眾對(duì)健康的需求和服務(wù)越來(lái)越高。然而目前我國(guó)的護(hù)理專業(yè)資源短缺，過(guò)大的缺口還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)的需要。
6、環(huán)境能源類專業(yè)
環(huán)保產(chǎn)業(yè)被稱為21世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。目前，我?guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)面臨嚴(yán)重人才不足，現(xiàn)有的環(huán)保技術(shù)人才難以適應(yīng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。同時(shí)，開(kāi)發(fā)利用可再生能源也成為世界能源可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，政府的政策支持、社會(huì)的認(rèn)可以及中國(guó)豐富的可再生資源，使得我國(guó)新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景十分廣闊。
拓展閱讀：如何選擇適合自己的專業(yè)
在選擇專業(yè)的時(shí)候，能夠考慮到四年以后的出路，比如，繼續(xù)讀研深造還是考公務(wù)員?提前做一個(gè)規(guī)劃，那將會(huì)更好一些。比如，想將來(lái)考公務(wù)員，那就可以考慮選擇適合考公務(wù)員的專業(yè)，因?yàn)?，并不是所有專業(yè)都適合考公務(wù)員。
