國際工程投標報價策略精選(九篇)

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第1篇：國際工程投標報價策略范文

【關鍵詞】建筑工程；預算編制；報價策略

隨著建筑市場的不斷完善，招投標制度成為建筑施工單位承攬工程的必須途徑，掌握必要的招投標預算編制和報價策略，對于提高施工企業(yè)的中標率和獲得更多的市場空間，具有重要的作用。

一、招投標制度概述

建筑工程的招投標制度，是指施工單位根據建筑業(yè)主招標文件的要求和材料，確定投標的目標、按照一定的程序計算目標項目的工程造價，利潤空間等，最終提出具有競爭力的投標報價，獲得目標施工項目。投標報價的形似主要包括生存型、盈利性、競爭性、市場開發(fā)性和虧損性多種類型。投標報價的計價方式主要包括工程量清單計價方式和傳統(tǒng)定額計價方式。投標報價的基礎工作包括有，熟悉施工方案、核算工程施工量、確定施工材料和機械、確定各部分施工單價、確定預期的利潤空間。我國當前的建筑市場發(fā)展趨于成熟，招投標成為發(fā)包方進行承包商選擇的主要形式，在激烈的市場競爭中，對預算編制和報價策略進行研究，對于承包商成功的進行工程承包具有重要作用。

二、投標預算編制策略

1、工程量清單

工程量清單計價模式主要包含的內容有措施項目費、分部分工程費、其他項目費和稅金。投標人根據招標文件所列出的工程量清單，按工程的計價規(guī)定、價格構成預算編制和自主報價。

2、措施項目清單

措施項目清單是指施工單位根據自己以往的工程施工經驗，發(fā)揮自身的施工優(yōu)勢，編制施工組織計劃，如腳手架工程、模板工程、圍護工程和土方工程等。另外，施工單位通過選擇合適的施工設備和工藝進行施工計劃，組織設備的租賃、人力資源的安排和原材料的采購等，減少由于材料和人力資源浪費產生的成本，從而降低整體的總報價。投標預算編制人員除了要了解招標文件的要求之外，還要與技術人員進行溝通，確定施工工藝等，并進行現場實際情況的勘察，對工程項目進行全面的把握。

3、清單的單價組成

運用工程量清單計價方式進行預算編制時，要求施工單位根據自身的施工管理水平和市場情況，對分部分項的工程量清單進行逐項報價。工程量清單的編制需要預算編制人員進行大量的前期工作，核對工程量，了解市場原材料和施工設備價格，建立價格系統(tǒng)，對項目的施工成本進行精確的分析，以提高施工單位的中標率。清單計價的方式，需要對可控的費用需要進行注意，如人工費用和機械費用和部分的材料費用等，都與建筑施工單位的管理水平、施工水平和施工方案等有關，在進行實體工程量的報價時只需對人工費用和材料費用進行計算。

4、設備和材料的報價

一些建筑項目對工程施工所使用的設備和材料進行的詳細的要求，如對水電設備的生產廠家、規(guī)格和鋼筋、水泥、砂石等重要建筑材料的廠家等。這就要求建筑施工單位在進行投標報價時，需要對招標文件規(guī)定的設備和材料進行市場調查，了解其價格并考慮其未來的價格變化。對于沒有進行材料和設備要求的招標文件，材料設備的報價可以根據最終的總報價進行相應的調整。

三、投標報價策略分析

投標報價策略是指投標人在投標過程中所使用的合理的投標競爭方法，是投標人進行投標的總體指導思想。在實際的招投標過程中，對中標率的影響因素來自多個方面，投標人必須根據自身和市場變化，及時的、準確的、果斷的進行投標報價，才能提高中標率。投標報價的主要影響因素包括有施工單位自身的經營情況、競爭對手的情況和招標項目的施工條件和類別等。常見的投標策略主要包括有以下幾種。

1、生存型策略

由于社會、政策和市場多方面的影響，投標人可能產生生存危機，表現為企業(yè)投標項目減少，經營狀況不良；政府政策調整，導致一些投標人失去原有的競爭優(yōu)勢，主要是由于投標人的經營范圍過于專業(yè)或者單一；投標企業(yè)自身經營管理不善，失去市場地位，接收到的投標邀請越來越少。此類情況都會導致投標企業(yè)出現生存危機，對項目的需要迫在眉睫，以期以此幫助自身度過難關。以解決企業(yè)的生存危機為目的的投標策略即為生存型策略。

2、競爭型策略

以投標報價最為市場競爭手段，通過發(fā)揮自身優(yōu)勢和充分進行預算編制和了解競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價獲得施工項目，實現施工企業(yè)與競爭對手之間的市場競爭。競爭性策略一般適用于以下幾種情況：投標企業(yè)希望開拓新市場，進入新的地區(qū)發(fā)展；投標企業(yè)希望擴寬自己的施工類型范圍；招標項目的工程量大、工藝簡單、社會效益和利潤空間好。競爭性策略是最為常見的施工企業(yè)投標報價策略。

3、盈利型策略

投標施工企業(yè)對于招標的項目具有十足的把握，可以通過發(fā)揮自身在施工組織管理和施工技術、設備等方面的優(yōu)勢來較好的完成施工，即采取盈利性策略。盈利性策略主要是指投標單位通過對自身的施工過程進行全面的優(yōu)化，降低原材料成本、人力成本、管理成本等，實現成本下降，利潤上升的企業(yè)良性盈利成長。

4、索賠策略

對于在對施工圖紙、施工設計、招標問價和承包合同進行前期研究時，若果發(fā)現其存在一定的索賠機會，可能對施工單位的收入有利，即可以進行低價中標，然后利用其缺陷進行創(chuàng)造索賠條件，向業(yè)主進行索賠。因此，招投標文件的編制必須要嚴格、準確。

5、聯(lián)合投標策略

當招標項目對施工的要求較高，投標單位自身難以滿足其全部需求時，即可以與其他企業(yè)或者幾個企業(yè)進行聯(lián)合，進行優(yōu)勢互補、分險共擔和利益共享，以捆綁的形式進行投標。聯(lián)合投標對業(yè)主來說同樣重要，它可以有效的發(fā)揮聯(lián)合企業(yè)的實力優(yōu)勢，保證招標項目的最佳施工質量。

四、投標報價的技巧

1、不平衡報價

不平衡報價是指在確定的總的報價之后，通過對內部各個項目之間的單價報價進行調整，在不改變總體報價和中標率的前提下，獲得更多的結算利益空間。不平衡報價的使用，需要注意項目單價降低而工程量增多的和個別單價報價過高導致廢標的現象發(fā)生。對于過高的分部單價，招標單位要求投標單位進行單價分析和進行壓價，導致投標人的損失。

2、突然襲擊報價法

突然襲擊報價法既是指招標項目的競爭激烈的前提下，故意表現出對招標項目的冷漠和宣傳虛假信息，導致競爭對手降低對自己的警惕度。當鄰近投標截止時，突然進行低價投標，導致競爭對手措手不及。

3、多方案報價法

當招標文件對工程說明和合同條款的說明不都細致和明確或者對施工的技術要求過于嚴格時，投標人進行投標可能會承擔巨大的風險導致自身的利益受損，如果過高報價又缺乏競爭力。多方案報價既是指首先按照原文件的要求進行報價，同時增加招標問價和技術說明書變動時，本報價可進行調整的另一個報價，從而以較低的報價吸引招標人的注意。

總結：

隨著建筑市場的競爭不斷加大，在建筑工程的招投標預算編制和報價時采取合適的技巧和策略，對于提高投標單位的中標率，實現施工企業(yè)的自身發(fā)展和市場競爭，具有重要的意義。在當前形勢下對此問題進行探討，對于促進施工企業(yè)發(fā)展，具有重要實踐指導意義。

參考文獻：

第2篇：國際工程投標報價策略范文

[關鍵詞]建筑工程；招投標報價；操作技術；策略；技巧[中圖分類號]F275 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）26-0047-02

1 建筑工程招投標報價的編制

1.1 招投標報價的原則

①將招標文件中規(guī)定的責任義務，作為投標報價的基礎，充分分析建筑工程的發(fā)承包模式，確定投標報價的計算深度與費用內容。②將技術措施和施工方案等當做計算投標報價的基本條件。③將反映企業(yè)管理與技術水平的企業(yè)定額當做材料、人工與機械臺班消耗量計算的基本依據。④利用行情資料、市場價格信息、調研成果和現場考察資料等，編制基價，并確定合理的調價方法。⑤采用簡明實用、科學嚴謹的投標報價計算方法。

1.2 招投標報價編制的方法

建筑工程投標報價主要有兩種編制方法。首先，定額計價模式的投標報價。通常采用預算定額進行編制，逐項計算定額規(guī)定的各個工程子項目的工程量，并參照市場價格或套用定額基價確定直接費用，再計算相關的各項費用，以匯總成標價。定額基價模式的投標報價在我國大多數工程項目中是比較常用的報價編制方法。其次，工程量清單計價模式的投標報價。通常是由咨詢人按照業(yè)主的委托，參照《建設工程工程量清單計價規(guī)范》把擬建招標工程項目的內容編制成工程量清單，以供工程投標人進行逐項填報單價。最后，將計算出的總價當做投標報價。建筑工程的招標人給出工程量清單后，各個投標者進行單價填報，投標者填報單價時需要綜合考慮企業(yè)自身的管理水平、技術水平和資金實力等因素，以獲取一定的市場競爭力。工程量清單計價模式的投標報價符合國際通用的招標方式要求，是適應市場經濟發(fā)展的投標報價方法。

1.3 招投標報價編制的程序

①全面掌握招標信息。如果無法全面地掌握招標信息，就難以做好必要的投標準備，就會與一些優(yōu)質工程項目失之交臂。因此，投標人需要系統(tǒng)、及時地掌握招標信息，在充分分析主客觀條件的基礎上進行合理選擇，爭取在招投標工作中處于主動地位。②現場考察?？疾旖ㄖこ痰臉I(yè)主情況、施工條件和自然條件等情況，是初步確定施工方案與計算報價的重要依據。在通過招標資格審核，拿到招標文件后，投標人需要進行有針對性的現場考察。現場考察小組應當由企業(yè)領導決策人員、工程實施項目經理和報價人員等共同組成，在考察后制定考察提綱，提供可靠的考察報告，為投標報價提供必要的依據。③研究招標文件。在編制投標報價時，投標人必須清楚自身的責任與報價范圍、工程項目的各項技術要求、工程項目需要用到的各項設備與材料等內容。④復核或計算工程量。計算投標價格之前，需要符合工程量。如果招標文件中沒有工程量清單，還需要根據相關圖紙準確計算出工程量。⑤制定施工組織設計。施工組織設計是評價投標人能否采用科學的施工方案與技術，能夠確保工程保質如期完工的重要依據。制定合理的施工組織設計能夠優(yōu)選施工方案，合理安排施工進度計劃，從而降低報價，增強企業(yè)在招投標中的競爭力。⑥確定單價，計算合價。投標企業(yè)應當建立價格數據庫，數據庫中包含機械費、材料費、人工費、機械消耗量、材料消耗量、人工消耗量等數據，并據此合理計算出建筑工程項目的投標價格。⑦確定分包工程費。⑧確定預期利潤。分析建筑工程的利潤空間，確定預期利潤，在保證企業(yè)盈利的前提下，制定有一定競爭力的投標價格。⑨確定風險費。根據建筑工程項目的規(guī)模、類型等情況，逐項評估在工程項目的具體實施中可能遇到的風險因素，確定一個相對合理的風險費用。⑩確定投標價格。將全部的分項工程的合價進行匯總，就形成了建筑工程總價。在此基礎上，進行深入分析，考慮是否存在進一步降低成本的空間，并進行相應的操作，最后確定最終的投標報價。

2 建筑工程招投標報價的常用策略

2.1 優(yōu)勢制勝策略

①以質取勝。投標單位充分利用以前承建的工程項目獲得榮譽和社會評價，彰顯施工質量，為投標報價提供強有力的支撐。②以廉取勝。在確保施工質量的前提下，降低投標報價能夠吸引業(yè)主的關注。從長遠發(fā)展來看，降低投標報價能夠擴大業(yè)務來源，降低單位固定成本的攤銷比例，從而降低了工程成本，為新工程投標報價創(chuàng)造良好的條件。③以快取勝。在確保施工質量的前提下，通過一定的技術措施適當的縮短工程施工工期，確保工程進度計劃的可行性與合理性，使招標工程能夠早投產，早受益。④靠設計取勝。組織技術專家研究工程設計圖紙，針對不合理的地方，提出設計改進意見，以降低工程造價。⑤采用長遠發(fā)展策略。在招投標報價中，著眼于發(fā)展，著眼于開辟新市場，爭取未來發(fā)展優(yōu)勢，而不是在當前招標工程上獲利，可以以微利甚至無利的招投標報價參與競爭，為企業(yè)長期發(fā)展奠定基石。

2.2 信譽制勝策略

在建筑工程招投標報價中，采用信譽制勝的策略，在適當報價的基礎上，憑借企業(yè)在建筑工程領域長期積累的技術管理優(yōu)勢和良好的社會信譽，以合理的價格、科學的工期、較高的工作質量與優(yōu)質的服務等企業(yè)市場形象，爭取中標。在建筑工程領域，信譽意味著守信用、交工及時、工程質量好。建筑工程單位的信譽和工程產品的品牌一樣，越是名牌產品，其價格也就越高。建筑單位有著較好的信譽，就可以制定較高的招投標報價。

2.3 聯(lián)合保標策略

面對眾多競爭對手時，幾家實力雄厚的承包商可以采取聯(lián)合起來控制標價的方法，由一家承包商出面爭取中標，中標之后再將工程項目分解轉包給其他承包商，或是采取輪流互相保標的方法。聯(lián)合保標的方法在國際上是常見的投標報價策略，而在國內較少運用。一旦業(yè)主發(fā)現了聯(lián)合保標，就有可能取消相關單位的投標資格。

3 建筑工程招投標報價的常用技巧

3.1 因事制宜的技巧

建筑工程招投標報價時，不但需要考慮單位的優(yōu)勢和劣勢，還需要對招標項目的特點進行詳細分析。根據建筑工程項目的類別、施工條件以及特點等情況，合理選用報價方法。如果在招投標中遇到下列情況，就可以適當地提高報價：工程的施工條件較差；工程總價較低；工程屬于技術密集型工程，對專業(yè)要求較高，而本單位在此方面具有一定的專長；工期要求較急；地下開挖、港口碼頭等特殊工程；工程的支付條件不理想；投標競爭對手較少。

3.2 多方案報價的技巧

對于一些工程范圍不是很明確的招標文件，若是技術規(guī)范要求非常苛刻，或是條款不公正、不清楚，就應當在充分評估投標風險的前提下，采用多方案報價技巧進行處理。根據原招標文件報一個價，接著提出如果某一條款發(fā)生變動，工程報價將會隨之發(fā)生變動。部分建筑工程的招標文件中有時會指出可以提一個可以修改原設計方案的建議方案。投標者應當充分利用這些規(guī)定，組織經驗豐富的設計與施工工程師，仔細研究原招標文件中包含的設計與施工方案，以提出能夠吸引業(yè)主的合理方案，提高方案中標的概率。在建議方案中，不用將所有的關鍵技術都列出，不用寫得太具體，防止業(yè)主將建議方案交給其他單位。需要注意的是，招投標建議方案應當具有較高的可操作性，要相對成熟。

3.3 不平衡報價技巧

建筑工程不平衡報價指的是在基本確定總價之后，對內部各個項目的具體報價進行調整，以達到既不影響總報價和中標概率，又能夠在結算時獲得較佳的經濟效益的目標。采用不平衡報價技巧必須建立在仔細核對分析工程量的基礎上，尤其需要謹慎處理報低單價的項目。過多的不平衡報價，或是過于明顯的不平衡報價，可能會導致業(yè)主的反對，情況嚴重時可能會廢標。因此，采用不平衡報價技巧需要十分謹慎。

3.4 隨機應變的技巧

投標人可以在投標截止之日前，根據競爭對手的方案情況采取隨機應變的技巧。在充分預案的基礎上，采取許諾優(yōu)惠條件技巧、突然降價技巧以及擴大標價技巧等。建筑工程招投標報價附帶優(yōu)惠條件能夠提高中標的概率。招標單位進行評標時，不但需要考慮技術方案與報價，還要分析支付條件、工期等其他相關條件。因此，在投標時，提出低息貸款、提前竣工、免費轉讓新技術、贈給施工設備、代為培訓人員以及免費技術協(xié)作等，都能夠有效地吸引業(yè)主，提高中標的概率。采取突然降價法，在開標時只降低總價，合同簽訂后可以通過不平衡報價法適當調整工程量表內的部分單價，以保證經濟效益。需要注意的是，只有在信息完備、預案完整、測算合理的情況下，才能夠確保突然降價法的順利實施。擴大標價法也較為常用，對工程中沒有把握或變化較大的項目，采用提高不可預見費用、擴大單價的方法來降低風險，不過此種方法會造成總價過高，從而不易中標?？偠灾仨毟鶕型稑说膶嶋H情況，靈活處理，在提高中標概率的同時，確保經濟效益。

4 結 論

綜上所述，在建筑工程招投標報價中合理運用一些操作技術，能夠確保投標目的的實現?，F階段，建筑工程招投標報價操作中常用的策略有優(yōu)勢制勝策略、信譽制勝策略和聯(lián)合保標策略等，常用的技巧有因事制宜、多方案報價、不平衡報價和隨機應變等。投標人應當充分分析工程項目和企業(yè)自身的實際情況，靈活采用招投標報價策略與技巧，不斷提高自身在工程項目招投標中的競爭力。必須注意的是，投標人需要根據建筑工程招標的具體情況，合理選用投標報價編制方法。目前常用的投標報價編制方法主要有選用定額計價模式的投標報價編制的方法或工程量清單計價模式的投標報價的方法。在此基礎上，投標人還應當按照科學的招投標報價程序，合理有序地開展招投標報價工作，充分利用自身的優(yōu)勢與信譽，以提高中標概率，爭取更大的利潤空間。

參考文獻：

第3篇：國際工程投標報價策略范文

【關鍵詞】國際工程 投標 管理

隨著經濟全球化和我國國力的日益增強，越來越多有實力的中國企業(yè)，特別是國字號的央企，積極實施“走出去”戰(zhàn)略，在世界各地承攬國際工程建設項目。國際工程投標是一項十分復雜的系統(tǒng)工程，需要工程設計、財務、采購、施工等方面的管理人員和技術人員共同參與。本文從國際工程招標程序的主要環(huán)節(jié)來闡述國際工程投標過程中需要注意的管理問題。

1.招標信息的獲取和初步篩選

國際工程從項目性質來看，一種是私人資本投資，一種是政府投資或世界銀行等金融機構貸款或其他國際組織貸款。不管是私人資本投資，還是政府投資，或是國際金融機構貸款，一般都按國際標準的招投標程序進行公開招標。招標公告一般會刊登在當地有影響力的報刊、雜志和相關網站上。除此之外，、中介也能夠提供一些招標信息給國際承包商。在獲取這些項目招標信息后，承包商要根據自身經營特點和優(yōu)勢，對擬投標項目進行初步篩選，首先要選擇自己熟悉和擅長的領域，不熟悉的領域往往存在許多未知因素，如果風險控制不好，會給承包商自身帶來很大的損失。所以切忌盲目投標。

2.研究招標文件

招標文件一般會說明項目概況（項目地點、項目要求、工作范圍、預計計劃等），保函要求、投標文件要求、投標企業(yè)資質要求以及遞交標書日期等信息。招標文件是承包商進行投標的指南，需要逐字逐句認真閱讀理解。招標文件中的許多小細節(jié)都值得注意，例如投標保函，保函開立金額，種類以及有效期都必須完全符合標書要求，假如不符合，就會成為開標時首先被淘汰的競標者。筆者在實際投標的經歷中就遇到一些業(yè)主只接受我國幾大商業(yè)銀行開出的保函。此外，一般招標文件會要求承包商準備技術標和商務標兩類投標文件，并對文件內容做出具體要求。承包商需要在招標文件規(guī)定的時間內將這些文件準備齊全，并按時投標，這也是業(yè)主考驗承包商實力的一種方式。

3.做好標前盡職調查

標前盡職調查主要指承包商對投標環(huán)境的調查。這是投標人爭取中標、獲取利潤和規(guī)避風險的一項十分重要的工作。投標環(huán)境分析包括對招標國政治文化環(huán)境、法律環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、市場環(huán)境以及對業(yè)主的分析研究。主要包括以下幾點：

（1）政治文化環(huán)境

承包商需要調查工程項目所在國的社會、政治情況，以及當地的風土人情，一般可以通過我國駐外使領館了解。此外，商務部會定期世界主要國家的對外投資合作國別指南，指南為承包商了解各國實際情況提供了一個很好的途徑。

（2）法律環(huán)境

了解與承包商活動有關的經濟法、工商企業(yè)法、勞動法、稅法、外匯管理法、經濟合同法以及經濟糾紛的仲裁程序等。

（3）經濟環(huán)境

項目所在國的經濟發(fā)展狀況，承包商可通過該國的人均GDP、外匯儲備、產業(yè)政策、經濟發(fā)展規(guī)劃等方面進行了解。

（4）自然環(huán)境

項目所在地的氣候條件、地理環(huán)境、降水情況等，特別是位于熱帶和亞熱帶地區(qū)的國家由于在雨季降水較多，施工難以開展，承包商在工期計劃里需要注意這點。

（5）市場環(huán)境

當地的物價水平、勞工工資水平、建筑材料價格和施工機具價格等，是承包商進行項目報價的重要依據。

（6）項目業(yè)主

業(yè)主的資金來源是否穩(wěn)定，資金是否充足，業(yè)主是否有延誤付款甚至拒絕付款的不良記錄等，也是承包商需要調查的問題。

4.標前考察和標前澄清會

標前考察和標前澄清會是承包商了解項目、了解業(yè)主以及競爭對手的最佳時機。一般業(yè)主會在投標前邀請承包商前往項目現場進行實地考察并召開標前澄清會。對標書中的一些不清楚的問題與承包商進行當面澄清。承包商要做好充分準備，要帶著問題去考察。在澄清會上要注意提問技巧，不要批評業(yè)主或者否定業(yè)主在招標文件中的規(guī)定，提出的問題應該是招標文件中比較明顯的錯誤和疏漏，不要將對己方有利的錯誤和疏漏提出來，也不要將己方設計方案或者施工方案透露給業(yè)主，盡可能從業(yè)主口中得到關于競爭對手的信息。

5.研究競爭對手

國際招標往往競爭激烈。承包商需要做到知己知彼，了解參與投標的競爭對手數量和實力。分析對手的長處和劣勢，同時也要自我分析，對比公司實力、管理水平、財務狀況和公司資源。并由此推斷對手的報價策略和價位水平。

6.報價策略

投標報價策略是指投標人從企業(yè)整體和長遠利益出發(fā)，結合企業(yè)經營目標，并根據企業(yè)內部的各種資源和外部環(huán)境而進行的一系列謀劃。投標人在激烈的投標過程中，如何制定適當的投標報價策略是決定其投標成功的關鍵。雖然國際工程市場上各個公司的最終目標都是盈利，但是由于投標人的經營能力和經營環(huán)境不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價策略的選擇。

（1）生存策略

投標報價是以克服企業(yè)生存危機為目標，一切以爭取中標為目的。不考慮種種利益原則，承包商要爭取多投標多中標，有些中標項目可能要虧損，有些中標項目可能會盈利。承包商通過不同項目之間的盈虧來達到平衡。最終目的是要企業(yè)能夠延續(xù)發(fā)展下去，不至于沒有項目可做。

（2）補償策略

投標報價是以補償企業(yè)任務不足，以追求邊際效益為目標。往往是以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力，但該策略不是長久之計，承包商需要盡快提高項目周轉速度，避免資金流的短缺。

（3）開發(fā)策略

投標報價是以開拓市場，積累經驗，向后續(xù)投標項目發(fā)展為目標。投標帶有開發(fā)性，進行技術經驗和人才儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標效益。其特點是不著眼一次投標效益，用低價競標。

（4）競爭策略

投標報價是以競爭為手段，以低盈利為目標，報價是在精確計算報價成本基礎上，充分估計各個競爭對手的報價，以有競爭力的報價達到中標的目的。

（5）盈利策略

投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現最佳盈利為目標，不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。競爭性投標報價目標是投標人追求的普遍形式。

7.報價方法

投標價格的制定是整個投標的關鍵。投標價格的高低直接關系到投標的成敗，并且投標價格對中標的承包商后續(xù)執(zhí)行項目的盈虧有著重要影響。投標人報價的目的是在中標基礎上獲得最大利潤，但報價的高低受中標率、投標企業(yè)投標策略、競爭人數和競爭者投標條件影響。投標人為了追求較高的中標率，須將報價利潤限制在一個較低的范圍內，但過低又影響未來收益，投標人應該通過尋找未來收益最大值來確定報價的高低。國際工程投標在報價時可把握以下方法：

（1）不平衡報價法

不平衡報價法就是在總價不變的基礎上，對于設計模糊、工程量極有可能增加的工作項適當提高單價，對極可能減少的工作項降低單價。一旦中標，就會為承包商獲得更多的利潤。但單價不能報的過高或過低，因為業(yè)主有權要求投標人對不合理的報價做出解釋。

（2）多方案報價法

該法是利用工程設計文件圖紙或合同條款不夠明確之處，以爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。這種報價方法可減少投標風險又可避免增加不可預見費使報價過高而被淘汰。其具體做法是在標書上報兩價目單價，一是按原工程說明書合同條款報一個價，二是加以注解，“如工程設計文件、圖紙或合同可做某些改變時”，則可降低多少費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主修改說明書或合同條款。

（3）適當運用“建議方案”報價

有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新的建議方案一般要求能夠降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。

（4）突然降價法

報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的方法。即先按一般情況報價，而到快投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在投標報價的過程中考慮好降價的幅度。

（5）先虧后盈法

為了打進某一地區(qū)市場，依靠國家、財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種方法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業(yè)主也不一定選中。

8. 遞交標書

投標價格的保密工作十分重要。一般來說，投標價格在開標前最后1到2天決定，并且局限于公司主管領導和各部門少數領導知道。為保密起見，標書一般在投標截止日期當日或前一日送到業(yè)主手中。

參考文獻：

[1]李啟明主編，《國際工程承包》，南京，江蘇科技出版社，1993

[2]張智勇主編，《工程招投標與合同管理》，北京，高教出版社，2012

第4篇：國際工程投標報價策略范文

（中鐵二十一局集團第二工程有限公司，甘肅 蘭州 730070）

【摘　要】工程投標已成為施工單位獲取建設項目工程的主要途徑，對于一個企業(yè)在市場的開拓而言，其中核心的關鍵在于投標文件，一個更合理的報價、更低的投標文件在激烈的競爭中往往是致勝關鍵。我們應認真研究招標文件，采用最佳報價策略和技巧，以便提高投標獲勝的概率和中標后獲得更高的盈利。

關鍵詞 投標報價；策略；技巧

投標報價主要由直接費、間接費、利潤和稅金幾方面組成。做好投標報價需要對每項費用進行摸底、分析，才能確保投標報價有利、中標。

1　投標報價計算流程

首先，應認真仔細地閱讀所投項目的招標文件，弄清招標文件中對清單項目的組成規(guī)定、定額選擇的要求，根據招標文件中的合同要求、圖紙、技術規(guī)范、承包范圍以及工程性質等條件，并充分理解招標文件及設計圖紙，在此基礎上確定一個最優(yōu)的施工方案；否則投標報價將與其他投標人產生較大偏差導致出圍甚至成為廢標。其次，調查市場勞務分包的價格、材料、機械的市場價格以及企業(yè)對于項目運行標準費用等來計算出本項工程的成本費用。再根據施工圖設計圖紙計算工程量，參考相關文件對于消耗量的規(guī)定或者企業(yè)內部自己的規(guī)定，完善出更加合理的成本。最后對工程風險進行評估，確定計劃利潤，按照當地的法律規(guī)定計算有關規(guī)費及稅率取費，最終形成該工程的投標報價。

2　投標報價的注意事項

結合平時工作的經驗，對投標報價中的一些需要注意的問題進行了總結，有以下幾點：（1）由于從購買招標文件到開始進行投標清單預算，實際上是一個很緊湊短暫的時間，在有限的時間里完成專業(yè)的投標報價，是離不開平時的學習和總結，只靠投標時期的臨時學習和搜集資料是不完全可行的，因此，我們在平時工作的時候善于積累相關專業(yè)知識，組建自己的資料庫，對于平時工作的總結以及心得經驗進行整理，以不變應萬變。（2）投標報價前必須勘察現場，了解施工地方的地質自然以及相關情況，搜集網上相關數據，以此來作為編制施工方案、計算風險費用、措施項目等相關費用的依據。（3）投標者應按照招標文件有關資料，結合工程項目當地的實際情況，地質、氣候、施工環(huán)境等因素進行綜合考慮。（4）投標報價前要對材料、設備進行詢價，詢價是報價的基礎。投標報價時除了要參考相關部門的價格信息外，更重要的是詢價，主要詢價包括：地材的市場價格，因為砂石料等地材是用量較大，如采用外購進行購買對于整個施工的成本來說都會增加，一般都會在工地附近的料場進行購買，然而地點不一，廠家也有所不同，沒有嚴格統(tǒng)一的固定價格，需要我們進行詢價；還有當地人工的人工費、機械工費以及機械設備的租賃費用等。必須根據當地的市場情況，結合相關取費標準以及相關政策和法律規(guī)定等因素來確定最終報價，這樣才能使報價更具有競爭力。（5）在投標有效期內，投標人對于問題的澄清，對于應該隱蔽的地方應該做好遮隱，不讓對手猜到自己的真實想法。（6）編制的過程應該做好嚴格的保密工作，確保資料不外泄，不讓競爭對手掌握相關信息。

3　投標報價中應用的技巧與策略

3.1　投標報價策略

投標策略是投標人經營決策的組成部分。（1）對于施工條件差，環(huán)境艱苦，規(guī)模較小，工期要求特別緊張，投標的競爭對手較少的項目可以恰當的報高一些價格。（2）對于施工相對簡單，工程項目比較大，投標競爭對手較多，公司著急入手的項目可以恰當的報低一些價格。

3.2　投標報價的技巧

投標報價還可以采取一定的報價技巧以便獲得較好的經濟效益。下面具體介紹以下四種方法：

1）不平衡報價法

不平衡報價法的概念就是在確定了建設項目的總報價之后，逐步調整其中的各個分項的報價，從而取得理想的經濟效益。在做結算的時候，在保證經濟效益不變的情況下，我們一般可以考慮一下幾個方法：（1）如果在條件允許的情況下，可以提高材料預付款或者開工預付款項，如土石方或者路基路面工程，后期施工隊伍進場之后該項目費用可以適當降低。這樣，在按工程進度計量時可以提前得到更多的工程計量款，以于利資金周轉。（2）仔細核算圖紙工程量，預計在以后施工過程中可能因為物價或者不可抗拒因素導致成本增加的項目，在投標報價時適當提高，到最終結算的時候即可增加利潤；（3）一些工程中會列有暫定項目，對于此類項目，業(yè)主如果有要求，在不影響總報價的情況下我們可以適當的提高。如果是不確定的項目，單價就可以做的低一些。（4）有一些項目分項中的清單沒有工程量，而業(yè)主要求這些項目采用單價包干報價時，我們可以適當的提高單價。因為這些項目在結束工程之后一般會按實結算款項。不平衡報價的使用是有條件的，必須在一開始對工程量清單進行仔細的核對，尤其是對報價影響較大的因素，需要減小風險。

2）突然降價法

突然降價法是一種迷惑對手的辦法，開始的時候故意放出一個相對比較高的價格，再投標即將結束的時候降低報價，讓對手措手不及。采用這種方法，需要在改動報價之前計算好降價的幅度，繼而根據對手的實際情況作出相應的對策。

3）多方案報價法

某些招標文件中曾有過規(guī)定，可以提出自己的建議方案。在招標文件中，若有某些工程條款不清楚的話，必須及時對風險進行評估。組織有經驗的工作人員對原招標文件進行研究，報出一個科學合理的最優(yōu)方案，以便吸引業(yè)主，提高中標率。

4）爭取評標獎勵加分

某些招標文件中曾有過規(guī)定，投標人如果承諾的工期或者質量等指標高于招標文件的規(guī)定時，可給予適當的評標加分獎勵。投標人可以利用自身優(yōu)勢來考慮這個因素，如先進的施工技術或者標準化的施工隊伍等因素來爭取評標加分獎勵，這樣有利于在競爭中取勝。但要注意，再保證整個工程質量的前提下，自身承諾提高的某些標準，如果導致成本增加，導致項目有所虧算，即使獲得評標獎勵而中標，那么這樣的中標也就沒有意義了。

4　結束語

總之，施工企業(yè)在投標報價的過程中，要根據項目工程的具體情況進行分析，確定出一個最優(yōu)的施工方案，在利潤、成本和風險等因素中，確定多方案比較法，巧妙結合報價策略和技巧的組合，發(fā)揮其最大優(yōu)勢，確定一個最佳報價。投標競爭不僅僅是投標人的專業(yè)水平的競爭，也是一個企業(yè)的綜合素質和綜合實力的展示，所以我們只有在平時工作中不斷地積累和學習，才能在日益發(fā)展的社會中與時俱進，共同進步。

參考文獻

［1］豐樸春.建筑工程施工投標策略的分析研究[D].北京工業(yè)大學,2007.

［2］廖輝輝.施工企業(yè)投標策略及報價技巧探討[D].華南理工大學,2012.

［3］王麗華.建設工程投標策略研究[D].天津大學,2007.

［4］張江平.國際工程投標報價策略和技巧研究[D].重慶大學,2008.

［5］張蕾.工程總承包投標策略研究[D].天津大學,2006.

第5篇：國際工程投標報價策略范文

關鍵詞:合理低價中標;投標報價;博弈論

中圖分類號:F27文獻標識碼:A

博弈論的核心思想是:假設對手在研究你的最大策略并追求自己最大利益行動的時候,你如何選擇最有效的策略。投標報價是一門科學,要講究策略和方法,報價太高,無疑會使報價失去競爭力而落標,報價太低,致使企業(yè)盈利太少。怎么實施最有利的投標報價,達到中標的目的,并且獲得較高的盈利。由于投標的往往不是一個投標人,必須科學分析其他投標人報價的策略后,決定自己的投標策略,博弈論的觀點可以用于投標的報價策略中。

一、博弈論與合理低價中標

(一)博弈論。博弈論可以追溯到國際象棋等的研究,而今用于政治、經濟、管理科學以及軍事、文化娛樂,人們的日常生活等諸多領域。博弈論,在風險不確定的情況下,研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時決策以及這種決策時的均衡問題。也就是說,一個行為主體的選擇受到其他行為選擇主體的影響,而且反過來影響到其他主體選擇時的決策問題和均衡問題。

(二)合理低價中標。投標已經成為施工企業(yè)承攬工程項目的主要方式,合理低價中標在國際工程招投標中十分流行,隨著我國加入WTO和FIDIC條款的使用,建筑行業(yè)與國際接軌勢在必行,合理低價中標在我國也將成為趨勢。所謂合理低價,就是在成本價之上的合理低價。對工程項目進行投標報價的目的,是通過參加競爭,爭取中標,通過中標獲得工程項目合同的簽訂。實踐經驗證明:報價太高,無疑會使報價失去競爭力而落標;報價太低,致使企業(yè)盈利太低,甚至虧損。

二、報價的博弈分析以及模型建立

(一)投標報價的博弈類型分析

1、報價博弈的基本假設。(1)博弈規(guī)則:也就是招標人的評標方法,采用合理低價中標;(2)給定投標人i(i=1,2,3,4),其成本(ci)以及報價(bi)只有投標人自己知道,其他人不知。同時,他也不知道其他人的報價和成本。但根據自己的經驗和對其他投標人的了解程度可以確定cj的定義域為[Li,Hi]上的均勻分布。其中Li是指投標人i估計的j投標人可能的最低成本(cj),Hi是估計的可能最高成本。由于本文中要求是合理低價中標,Hi=Bi(Bi為投標人i預測的標底價)。根據投標人i的預測,j投標人的bj=ajcj+(1-aj)Bi;其中,(1≥aj≥0);(3)投標人的目標是盡可能中標,且使期望利潤最大化。

2、投標報價的博弈模型分析。根據博弈論的定義,不難發(fā)現,招投標的整個過程其實就是投標人與投標人、招標人與招標人之間的博弈過程,他們是有著不同的利益主體,并且他們的決策之間會相互影響和作用,從而成為博弈的各方。由于各投標方不能完全了解對方的信息和決策,只能靠預測制定自己的標書,這里的標書相當于決策,并且在我國的招投標中以密封報價形式同時給出,所以投標報價屬于典型的不完全信息靜態(tài)博弈。

(二)投標報價的博弈模型建立。因為拍賣是規(guī)則明晰、規(guī)范化的市場,所以用博弈論來模型化拍賣是非常合適的。人們選擇拍賣的動機和不完全信息博弈下的動機很相似。而低價中標下的博弈和書面密封拍賣做法類似的一種博弈模型,不同的是它屬于倒置的第一價格拍賣機制。即,最低的價格就是中標;拍賣是最高出價即為“中拍”。

1、博弈模型的要素。參與人:假設n家承包單位對某項工程進行投標,那么n家承包單位就是參與人1、參與人2、……、參與人n;行動:行動是參與人在博弈的某個時點的決策變量。在此博弈模型中,博弈人的行動就是每個博弈人的報價(bi,i=1,2…n);類型:參與人i的類型就是他對工程項目的成本估價ci,實際的類型只有他自己知道,(ci服從[0,1]上的均勻分部);支付:在博弈中,支付是博弈人真正關心的東西,是指在特定的戰(zhàn)略組合下參與人得到的確定的效用水平,或者是指參與人得到的期望效用水平。

2、兩個投標人的情況。首先考慮兩個投標人(i=1,2)的情況,投標人的效用支付函數為:

ui(bi,bj,ci)=bi-ci,bibj(1)

根據納什定理,此報價存在均衡解,也就是存在投標人效用支付最大的戰(zhàn)略。在不完全信息靜態(tài)博弈中,戰(zhàn)略是由類型到行動的函數,即參與人i的一個戰(zhàn)略為函數bi(ci),投標人i的出價bi(ci)是其價值ci的嚴格遞增函數。

納什均衡的式子為:

max(bi-ci)p(bi

式(2)就是投標人i的期望效用最大化,p(bi

max (bi-ci)p(bi

式(3)即是給定投標人i的最優(yōu)反應式,所得的解就是一個納什均衡解。

當aj≠0 時,cj服從均勻分布,可得:

p(bi-ci)=p()

=(4)

則(3)式可以化為:

max(bi-ci)(5)

對(5)式關于bi求導,得到:

(Bi-2bi+ci)(6)

要得到最大值的必要條件:(6)=0

那么,得到:

bi*(ci)==Ci+(7)

(7)即為我們得到的均衡結果。由于這個博弈中是兩個人的決策過程,因此博弈的結果具有對稱性。易知,每一個參與人最優(yōu)的報價是各自的成本和估測的標底價的和的一半,并且這個報價介于成本和“標底”之間,符合合理低價中標的要求,是合情合理的。

當j=0時,那么投標人i只要不報標底價即可;當j=1時,雖然投標人j可以中標,但是此時他的效用為0,故此時所得的解不是均衡解。

(三)多個投標人的情況。上面是兩個投標人的情況,實際中往往不會是兩個投標人。

由(3)式得:投標人i中標求:

max(bi-ci)(bi-bj)(8)

同樣,根據(4)可以得到:

(bi-ci)(9)

對(9)關于bi求導,又因為具有對稱性,則:

b*(c)=(10)

三、結論分析

(一)顯見,最優(yōu)報價不僅與成本價和標底價有關,還與投標人數有關。當n∞時,最優(yōu)投標價接近于成本價。也就是說,隨著投標人的增加,貝葉斯均衡標價與估價之間的差異隨投標人數的增加而減少。投標單位越多,投標單位獲利越少。目前,我國的建筑市場競爭日益激烈,承包商的利潤也逐步下降,也是一個不爭的事實,原因在此也可略見一斑。

(二)隨著成本的降低,引起報價的降低,中標概率將增加。承包商效用將有可能提高,不中標的效用為0,再少的盈利也比不中標好。因此,作為每個承包商,都應該把提高生產效率,降低成本作為自己提高效用的根本出發(fā)點。

(三)我們的博弈模型是不完全信息靜態(tài)博弈,各個參與方所了解的對方的資料數據很少。已有的條件下,求解十分困難。投標中各個參與人的戰(zhàn)略相同,因此各個參與人的最優(yōu)策略函數也是相同的,不同的是他們的估價。由此可以得到,在這種假設下估價較高的投標人的最優(yōu)報價高于估價較低的投標人。

四、結束語

合理低價中標可以使各個投標人在相對公平的條件下進行投標,遵循市場經濟的原則,企業(yè)自主報價,一定程度上可以阻止投標人和中標者的不誠實交易,特別是在政府投資的項目中表現尤為突出。

在經濟全球化的今天,我國的招投標制度也要和國際接軌。施工企業(yè)為了在投標中勝出,務必做到兩點:對各個競爭進行盡可能準確的估計,得到盡可能多的信息;為了提高中標率以及效用,每個承包商要努力想辦法降低成本?？傊?博弈的真正結果,很大程度上取決于承包商個人的“能耐”和“技術”。

(作者單位:重慶大學建設管理與房地產學院)

主要參考文獻:

[1]王夢瑩.使用博弈論談價格大戰(zhàn)[J].北方經貿,2004.8.

[2]郝麗萍.建筑工程投標報價的博弈模型研究[J].哈爾濱建筑大學學報,2002.4.

第6篇：國際工程投標報價策略范文

投標策略運用是否得當，對投標的成功很重要。所以，投標人在參加工程投標前，應根據招標工程具體情況并結合企業(yè)自身的實力，組織參與投標的人員進行投標策略分析，運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，提高中標的概率以及中標后能夠獲取更多的利潤。一般情況下，投標策略有以下幾種：

1、微利保本策略是指在投標報價中以微利甚至以成本價格來進行投標的一種策略，這種策略通常適用于以下幾種情況：（1）投標單位施工任務不足或者是剛進入新的地區(qū)、行業(yè)，為開拓新的施工市場、施工類型；（2）施工條件好、施工工藝簡單、工程量大、投標風險小、社會效益好的工程；（3）競爭對手多，競爭特別激烈的工程；（4）擬投標工程可利用投標人在其附近工程的人員以及設備的；（5）價款結算支付好的工程。

2、高價盈利策略這是指在投標報價中以高利潤作為投標目標的策略。此策略通常適用于以下幾種情況：（1）施工條件差、施工工藝復雜、專業(yè)技術要求高而投標單位在該方面比較擅長聲譽也較高；（2）工期要求緊急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口碼頭工程等；（4）競爭對手少的工程；（5）工程規(guī)模小、價值低，自己不愿做或不方便投標的工程；（6）價款結算支付條件支付不理想的工程。

3、低報價高索賠策略此策略亦是國際慣例特點之一，索賠作為一種正當權利，在招投標雙方共同遵守、履行所簽定的施工合同的前提下，投標單位應事先做好以下工作：（1）投標單位應具備具有在索賠事務方面具有豐富經驗的相關業(yè)務技術人員；（2）投標人在投標前應充分了解擬投標工程的施工情況、各種勘察報告、圖紙設計信息以及招標人對該工程的特殊要求等；（3）投標人在確認招標人的條件隱藏著巨大風險時，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細說明、附加解釋等十分謹慎地附加某些條件，為中標后的索賠留下伏筆。

二、投標報價的技巧

投標不僅是一種競爭，也是一種藝術。在投標過程中，報價十分重要，要想在競爭激烈的投標過程中脫穎而出，取得中標，科學合理的報價技巧十分重要。常用的報價技巧主要有：

1、不平衡報價法不平衡報價是指對一個投標項目來說，調整項目內各分項部分的價格，一部分項目提高其單價，另一部分則降低其單價，而項目總的價格基本保持不變。這樣在不提高項目總價格的前提下，既不影響投標人中標的可能性，又能在工程結算時獲得更多的利潤。此種報價方法通常適用于以下幾種情況：（1）在項目施工過程中能早完工早結算工程款的項目（土石方工程、基礎工程等），可適當提高其單價，對于項目后期工程（裝飾裝修工程、設備安裝工程等）則降低其單價；（2）估計在施工過程中工程量會增加的項目可適當提高其單價，而估計工程量會減少的項目則降低其單價，這樣在工程結算時可獲得更好的經濟效益；（3）設計圖紙不明確，工程變更后估計工程量會增加的項目可提高其單價，而對于工程量會減少的項目則降低其單價；（4）對于工程內容表述不清楚的項目，報價時可降低其單價，當工程實際發(fā)生時可根據實際情況再向招標人要求提高其價格。

2、突然降價法在競爭激烈的投標過程中，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探對方報價。所以確定報價是，可適當提高一些，在投標截止日前突然將總價降低若干個百分點，令對手手忙腳亂，以提高投標單位的競爭力。

3、多方案報價法對于招標人在招標文件中對項目的工程范圍描述不明確，條款不清楚或過于苛刻以及對技術規(guī)范的標準要求過高時，投標人在充分考慮該項目的實際情況的前提下，在其可承受的風險范圍內可采用該報價方法。其具體方法是在投標書中先按原招標文件要求報一個價格，然后在提出如果招標文件中的某些條款發(fā)生變動時報價可降低的范圍，通過降低總的報價來吸引業(yè)主，增加中標的可能性。

4、先虧后盈法投標單位為進入某一地區(qū)市場，依靠其自身的實力，只求中標的低報價方案。應用這種方法的單位應具備較強的信譽以及技術、管理和經濟實力。在此同時，投標人也要加強自身企業(yè)的宣傳，提高其知名度，否則即使報價低，也不一定能夠中標。如果遇到其他投標人也采取這種方法時，不一定與其正面直接競爭，而是努力爭取后續(xù)標段，依靠自己的經驗和信譽爭取中標。

三、結束語

第7篇：國際工程投標報價策略范文

關鍵詞：工程施工；投標報價；投標技巧；工程預算中圖分類號：U282+.3文獻標識碼：A

在今天市場競爭日益激烈的形式下，企業(yè)該采取怎樣的方法來提高自己的中標率呢？這是一個很現實的問題，在工程施工投標過程中企業(yè)之間的競爭真可謂愈發(fā)白熱化。投標書代表著一個施工企業(yè)整體的素質和形象，投標過程中，投標單位會將重點放在投標書的編制技巧以及報價策略上，投標人必須掌握良好的投標技巧以吸引招標人的眼球才能在競爭激烈的投標市場上脫穎而出。

投標前的準備工作

在投標前投標人需要認真研究投標文件及相關資料，對已有投標意向的工程做徹底的調查，以達到對投標項目全面深入的了解，只有對投標工程足夠了解，才能在標書的編制和投標報價的確定上更理性、更合理。施工招標是招標人選擇工程施工單位的一種重要手段。投標人標書內容的確定需要在結合自身實際的基礎上充分考慮招標人的要求，在確定投標之前，必須對投標可行性進行全面和詳細的分析研究。對招標文件需要認真研讀，對于其中的各種要求進行綜合的考慮，在綜合分析了各方面的因素后再做出決定。

投資企業(yè)對與招標報價的制定需要謹慎進行，在清楚的了解所有的施工內容后，通過圖紙中的施工工程量與招標工程量清單進行對比，為工程施工投標報價的確定提供依據和參考。 施工工程量的細小差距不同忽視，預計施工量的微小波動，有可能導致實際施工中的巨大偏差。在發(fā)現問題時及時與招標方進行溝通交流能夠幫助我們更好的確定投標報價策略。

二、合理選擇標段

在招標時,一般允許一個承包商同時報投多個標段。投標單位要仔細考慮如何合理的選擇標段。如果報投標段的數量過少,投標覆蓋面會相應減小;如所報標段數量太過多,在有限的時間內,標書編制工作繁重，這也極易導致標書質量下降，從而使中標率降低,不僅如此，過多的報標標段還增加了標書的編制成本。一般來說報投3-5個標段比較合適，因此，在工程標段的選擇上，投標企業(yè)需要考慮自身客觀實際，在理性分析的基礎上學案則合理的標段。

三、投標書的編制

投標工作的主要內容就是編制標書。一般來說，業(yè)主在出售標書后,都會很快召開由各投標單位參加的標前疑問解答活動，在此期間還會組織投標人對現場進行考查,通過這樣的方式來解答投標單位對于標書或施工現場的疑問。因此，投標單位購得標書后需要利用有限的時間進行認得的閱讀。在反復研究招標文件的過程中,記錄下自己存在的疑問以及需要對施工現場進行調查的事項。針對工地現場調查的主要內容一般包括:地貌地形、氣候水文、道路交通、材料的分布、天然材料的開采條件和質量、材料采購的價格、材料的運輸距離、水電條件、通信條件、物價消費水平、社會治安狀況等。這些因素都是標書編制中需要考慮的重要因素[4]。

現場考查是標書編制的重要環(huán)節(jié)，現場考查結束后，企業(yè)需要馬上組織相關人員開始標書的編制工作。制定清晰編標計劃,明確相關人員職責分工,以保證標書的編制過程按照計劃逐步進行，防止標書編制中出現粗制濫造、應付任務的現象。標書編制中預算的編制極為重要，在預算的編制中需要注意幾個問題:一，定額的正確采用,在沒有指定的情況下,一般采用同行業(yè)國家最新的定額;二，各項預算的單價要把施工期間價格浮動等因素考慮在內;三，施工工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準,如發(fā)現有明顯的錯誤,也不得自行調整，只有在業(yè)主書面同意后才可進行修改;四，其他項目費用如預備費、監(jiān)理費、暫定金等要按招標文件要求編制;五，預算編制完成后需經過嚴格的復核審查，以求避免錯誤的出現。

對于工程施工組織的設計一定要科學合理化，具備高可行性，工程施工組織設計是中標后施工管理計劃安排的重要參照，也是監(jiān)理工程師進行監(jiān)督的主要依據[1]。

四、綜合考慮，合理報價

投標報價分值占投標總分值的60%以上，是投標能否成功的關鍵，做好投標報價就等于成功了一大半。投標報價分為以下幾種類型：

（一）合理標報價

合理標是工程招投標中最常用的基本形式，在現階段的工程施工投標中多采用這形式。業(yè)主依據工程預算,劃定工程招標“標底”,將各投標單位的投標最終報價與業(yè)主的標底進行比較,其誤差在限定的合理范圍之內的投標單位,具有資格中標，投標單位的最終報價不在限定范圍內的,即為“飛標”,此類的投標單位沒有資格中標，這就是合理標[2]。合理標的最優(yōu)報價原則一般是采取稍低于業(yè)主的標底(-5%—8%)的報價策略，因此,投標單位要對預算進行正確的計算,通過對業(yè)主標底范圍的深入分析和研究，得出投標的最優(yōu)報價即為投標最終報價。

（二）復合標報價

“復合標底”是由工程的標底由業(yè)主的標底與投標單位投標的最終報價加權平均復合得出。將投標單位的最終報價與業(yè)主的標底進行對比,得到的誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍者(一般為-20%—10%),此范圍被稱作“第一次人圍”。計算出第一次人圍的各投標單位的最終報價平均值，然后，與業(yè)主給出的標底加進行權平均,以此得出復合標底。再將第一次人圍中投標單位的各最終報價與復合標底進行對比.其誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍(一般為-15%—l5%),此范圍稱為“第二次人圍”。進入第二次人圍的投標單位具備中標資格,投標單位如果在第二次沒有入圍,就會產生“飛標”,也就是說失去資格中標[3]。因此,在面對復合標工程項目時,不僅僅需要認真分析研究業(yè)主的標底,還需要充分考慮各個競爭對手的投標報價策略,通過計算掌握復合標底的大致范圍。在復合標工程項目投標中最優(yōu)報價是稍低于或者等于復合標底的。

（三）低價標報價

低價標是工程招標工作中的一種特有的形式,底價標的原則是投標最終報價最低的投標單位優(yōu)先中標。在使用國際金融機構的貸款投資建設的工程中,這種招標形式比較常見, 此類工程的招標通常是在國際上公開的,進行投標單位都具較強的競爭力。此類工程的建設監(jiān)督管理嚴格,從一開始的招標投標到最后施工建設的全部過程都要按照國際RDIC合同條款進行[5]。面對此類工程項目投標時，切不可通過盲目壓低投標報價來提高中標率，這極易造成成本虧損。對此投標單位需要對工程建設進行全面深入分析，進而得出正確的成本預算，在報價過程中以不低于成本價為原則進行投標報價。

結束語：

工程施工中的成功投標有賴于投標單位對投標工作全面深入的分析了解，在此基礎上結合自身實際，充分發(fā)揮主觀能動作用對投標報價進行準確合理的制定。我國市場經濟正處在快速發(fā)展時期，市場競爭日趨激烈，面對競爭對手，通過自身的調整來取得競爭優(yōu)勢是明智的方法，在工程施工招標的競爭中，對與工程認真全面的考查，實現對投標選擇科學準確的定位。通過這樣的方法，投標企業(yè)在激烈的競標中立于不敗之地。

參考文獻：

[1] 葉宏.淺談水電施工工程投標報價工作[J].中國新技術新產品,2012（09）.

[2] 譚劍開.對工程投標過程及技巧的探討[J].建材與裝飾(下旬刊),2011（08）.

[3] 周毅,吳玉金.工程施工投標技巧淺談[J].經營管理者,2010（05）.

第8篇：國際工程投標報價策略范文

關鍵詞：建筑企業(yè)；國際工程；投標報價；對策

1前言

作為一項實際要求較高的實踐性工作，建筑企業(yè)國際工程投標報價的特殊性不言而喻。該項課題的研究，將會更好地提升對國際工程投標報價問題的分析與掌控力度，從而通過合理化的措施與途徑，進一步優(yōu)化該項工作的最終整體效果。

2EPC項目投標報價的準備工作

2.1資格預審獲取招標文件

國際工程招標，一般需要先進行資格預審，以確定企業(yè)是否有能力承擔比完成該工程項目。各企業(yè)都會有自己的渠道獲得項目的招標信息，根據業(yè)主的要求提交相應的企業(yè)資質、工程業(yè)績、人員和設備條件、財務能力等證明資料，通過業(yè)主的資格預審后，企業(yè)才可以獲得業(yè)主的發(fā)標。獲得招標文件后，需要組織技術人員對招標文件仔細研究，為投標決策提供盡可能多的信息。需要研究的內容主要包括：工程界限和內容（ScopeofWork），工期要求，保函金額，支付條款，稅種，合同條款等。

2.2標前決策

標前決策主要決定兩個方面：①投標的可行性；②如何投標。企業(yè)應綜合考慮工程的概況（工程的內容、規(guī)模、特點等）、企業(yè)現有的資源和力量水平等多方面進行項目的估算以及經濟效益分析，進而決定項目投標的參與形式，是否需要引進企業(yè)聯(lián)合等，根據企業(yè)所掌握的各方信息，從競爭謀略角度確定投標報價的模式和報價策略。

2.3現場考察

通過仔細研究標書并決定參與投標后，需要組織力量盡快赴項目現場考察，考察的內容主要包括以下幾個方面：①宏觀政治經濟環(huán)境調查；②當地的法律法規(guī)和相關政策；③工程所在區(qū)域市場狀況；④工程現場地形、地質和環(huán)境條件；⑤現場施工條件；⑥招標文件中不能體現但對投標報價有重要影響的其他內容。

2.4核算工程量

根據招標文件中業(yè)主的要求，結合考察的情況，組織各專業(yè)人員仔細核對和計算工程量。對于EPC項目，業(yè)主一般提供的是概念設計或初步設計，這就需要有具有設計能力的企業(yè)或人員能夠參與其中，嚴格根據技術規(guī)范要求，盡可能充分的理解業(yè)主的意圖，防止疏漏。

3投標報價的確定

（1）算標人員算出待定標價后，應對標價進行多方面的分析，探討標價的盈利和風險。分析一般從靜態(tài)和動態(tài)兩方面進行。靜態(tài)分析主要是分析標價各項組成及其合理性，根據計算表中的匯總數字，計算出各類比例指標。從宏觀上分析價格結構的合理性，動態(tài)分析是通過假定某些因素的變化，測算標價的變化幅度，特別是對工程計劃利潤的影響。主要包括工期延誤的影響，物價和工資上漲的影響，外匯匯率變化，進口關稅的影響。

（2）投標人集算標人員和本公司有關領導共同研究，對上述標價的計算結果進行動態(tài)的和靜態(tài)的分析與討論，做出有關調整計算標價的最后決定。報價決策中應注意以下問題決策的資料應當以自己算標人員的計算書和分析指標為主，“標底價格”和競爭對手的“情報價格”等只能作為參考；報價決策不是干涉算標人員的具體計算，而是決策人員同算標人員一起，對各種影響報價的因素進行恰當分析，做出果斷正確的決定；從全局的高度來考慮公司期望的利潤和承擔風險的能力；以充足的資料，豐富的經驗，敏銳和細致的分析做出報價的決策。

（3）在做報價決策的同時，還可以研究報價的策略和技巧。國際承包商經常采用的報價技巧：①用降價系數調整最后總價；②不平衡單價方法，即將待攤入單價中的各項管理費用，多攤一些在前期完成的工程量的單價中，少攤一些在后期才能完成的工程量的單價中?；蛘邔δ切┰谠O施中可能增加的工程量適當地提高單價；③適當提高計日工作單價和業(yè)主沒有限制工程量估價額的暫定工程量的報價；④在提出合理化建議的基礎上，提出降低工程建設費用；⑤缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，可以無利潤算標。

4報價技巧的應用

投標報價技巧是指在投標報價中采用什么方法提高標價的競爭力，或者在中標后獲得更多的利潤。

4.1招標文件澄清的利用

國際建筑工程一般都是大型、復雜的工程，標書中難免會出現錯誤、含糊不清的條款或者前后矛盾的表述。這時承包商應通過書面或者標前會議向業(yè)主或者工程師澄清，澄清的文件作為表述的組成部分。具體來說，澄清招標文件遵循如下兩項原則：（1）若招標書中存在的錯誤或含糊不清的條款會導致工程造價的增加則必須予以澄清。（2）招標書中有利于承包人的含糊不清的條款或者前后矛盾的表述可不必澄清。從兩項原則中我們就可以了解到招標文件澄清的利用對于承包者來說是有利的，只要能夠很好地找到招標文件的漏洞并加以利用將會為承包者賺取一定的利潤。

4.2利用降價系數調整投標報價

即先按照一般情況報價或者表現出自己對該工程興趣不大，以此來迷惑對手，在快投標截止時利用降價系數調整投標報價。開標只降低總價，在簽訂合同時還可以采用其它報價技巧來調整工程量表內的各項單價或者價格，以期取得更高的利益。例如，我國魯布革水電站飲水系統(tǒng)工程競標中，日本大成公司就以此種方法擊敗了日本前田公司，最后中標。

4.3計日工單價的報價

計日工是指在工程施工中，可能會有臨時性或新增的工程內容使得使用人工、機械和材料，需要按工日或工時計算費用。業(yè)主要求報價時填報“計日工費率表”，若單純報計日工單價且不計入總價，則業(yè)主額外用工或者使用機械就可以多贏利。

4.4不平衡單價報價技巧的應用

不平衡單價報價，是指在保證工程總報價不變的基礎上，人為的調整某些單項工程價格，使之高于或者低于其實際價格，來達到履約階段增加工程經營收益的目的。常見的不平衡報價法有：（1）能早日結賬收款的項目可適當提高單價，后期工程項目則報價適當降低。（2）經過工程量核算，預計今后工程會增加的項目單價適當提高，這樣在最終結算時可以多贏利，至于工程量有可能減少的項目單價降低。（3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高價格，而工程內容說不清楚的則適當的降低一些價格。

4.5可選方案報價法

對于原標書里有可選方案或者沒有明確的規(guī)定方案時，我們可以因地制宜的做出不同的方案和不同的報價，從而給招標方選擇，容易贏得招標方的好感。

4.6聯(lián)合體法

面對國際建筑工程招標，面對的競爭不僅僅是國內的建筑企業(yè)，還有其它國家的建筑企業(yè)，有時候會遇到一種情況，單憑一家建筑企業(yè)進行投標會出現業(yè)績不足或風險加大，失去競爭優(yōu)勢，但是以捆綁的形式聯(lián)合投標，進行優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險同擔，相對的就提高了競爭力和中標機會。這種方法在國際工程投標中也是使用較多的一種方式。

5結束語

綜上所述，加強對建筑企業(yè)國際工程投標報價問題的研究分析，對于其良好實踐效果的取得有著十分重要的意義，因此在今后的國際工程投標報價過程中，應該加強對其關鍵環(huán)節(jié)與重點要素的重視程度，并注重其具體實施措施與方法的科學性。

參考文獻

第9篇：國際工程投標報價策略范文

【摘要】在水利工程投標中，投標企業(yè)應從投標項目的選擇入手，注重收集技術、經濟資料信息，認真研究招標項目，合理調整投標報價，認真參加現場考察和標前會議，尤其要注重投標的最后環(huán)節(jié)。

【關鍵詞】水利工程投標注意的問題

1 投標項目的選擇

較大水利施工企業(yè)一般設有專門的投標科室，通過網絡、報紙、傳媒等多種渠道，廣泛獲取招標信息，進行分類篩選，選取適合項目進行重點跟蹤。選取投標項目時應考慮以下問題：

1.1 選取的投標項目應在本企業(yè)施工資質范圍內。對于需要聯(lián)合投標的招標項目應充分考慮聯(lián)合的糾紛和風險；

1.2 側重選取本企業(yè)近年來成功施工過的同類或相近的招標項目。成功的同類或相近工程施工經驗可以在評標時增加砝碼，在施工時駕輕就熟，有更大盈利空間；

1.3 地方保護嚴重地方的工程招標項目要排除；

1.4 自籌資金的地方招標項目要謹慎，拖欠工程款對企業(yè)是較為沉重的包袱；

1.5 對于前期投入較大或工程流轉資金額度較大的招標項目要充分考慮本企業(yè)的資金能力

2 收集技術、經濟資料信息

2.1 要認真研究招標文件，明確招標文件“投標須知”提出招標工程的各種要求，如對圖紙和報價單的要求與說明、所用技術規(guī)范與標準、投標保證金的金額與工期安排等。

2.2 其次應隨時掌握了解當地及國際國內市場材料和機械設備價格的變動，運輸費用和稅率變動情況。最好通過長短期綜合分析，找出每年物價上漲的規(guī)律，靈活調整企業(yè)的投標報價。

3 認真研究招標項目，合理報價

要認真研究招標項目的特點，根據工程的類別、施工條件等綜合考慮報價策略。在實際投標中，成功的投標商在報價時常常考慮如下策略：

3.1 研究工程性質與特點，制定工程業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據投標經驗確定投標報價?，F今水利工程招標一般采用單價合同，招標工程量單中所列的工程量僅為衡量各投標人單價的基礎，施工結算時以實際完成工程量計算，因此利用這種偏差獲取經濟效益的做法如下：

3.1.1 找出偏差較大的若干項目，包括預計工程量會增加和減少的兩類。將預計工程量會增加的項目的單價提高，而將預計工程量會減少的項目的單價調低。

3.1.2 為了保證報價仍具有競爭力，其變動后的總價應與原計算價格持平或稍有增減。調整要控制在一定范圍內，過分的調整將會被業(yè)主拒絕。

3.2 適當采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調整內部各個項目的報價，在不影響總價的前題下獲取更高的經濟效益。采用不平衡報價法分以下幾種：

3.2.1 適當提高施工前期報價，降低后期工程報價，目的是為了提前回收資金，節(jié)約貸款利息。

3.2.2 對圖紙不明確或有錯誤估計今后會有修改的項目,單價可報得高一些；對工程內容說明不清楚，價格可報得低一些，以利于將來索賠。

3.2.3 對于只填單價而無工程量的項目，單價宜高一些，因為它不會影響投標總價，而一旦項目實施就可多得利潤。

3.2.4 對暫定工程，估計今后會發(fā)生變化的工程，報價可定得高些；否則，則低些。

但應該注意，我們在運用不平衡報價技巧時，不能前后分配過于懸殊，因為一旦被業(yè)主視為“不合理報價”，就會作為廢標處理。有時，即使中標了，業(yè)主在議標時也會要求把前面提高的部分降下來，因此在運用此技巧時，要做得合情合理。

3.3 同時填報選擇性方案（建議方案）。對于可以填報建議方案的招標項目，可以對工程設計進行優(yōu)化，在主報價的基礎上，同時提供選擇性報價。為吸引業(yè)主，選擇性方案要優(yōu)于招標既定方案，其報價要低于主報價。

3.4 無利潤算標技巧。所謂“無利潤算標”，即在投標報價時不計算利潤的一種報價形式。采用這種技巧完全是迫不得已。因為承包工程的主要目的就是要獲取利潤，但是一些沒有競爭能力的承包商如果將利潤計入報價中，其報價就會偏高而不能中標，因此必須下調計劃利潤率。另外，中標后有機會找到索價更低的分包商，抽取一定利潤。對于長期沒有施工項目的施工企業(yè)，可通過無利潤中標，以待時機，暫度難關，支付維持企業(yè)運轉的日常經費和折舊費用。

4 用合理降價調整投標報價

對于可以填報修改報價的招標項目，可采用合理降價法修改報價。一方面通過合理降價的積極態(tài)度贏得業(yè)主和評委的心理認可，另外，由于修改報價為開標前決策，參與人員較少，可以杜絕投標文件在編寫、裝訂及包封過程中的泄密情況發(fā)生。

合理降價法可采用單價普降百分比或降低工程報價單中影響總價較大的項目單價。

5 對于大型、復雜工程應選擇合適的分包商進行分包或以聯(lián)營體方式參加投標。

總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務專長的工程部位包出去，以達到既能保證工程質量和工期，又能降低造價的目的；二是分散風險，即將某些風險比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔的風險。

6 認真參加現場考察和標前會議

按照招標要求，投標報價被認為是在現場考察的基礎上綜合考慮工程現場各種情況所得出的綜合報價。合同實施過程中，中標單位無權因為現場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標，調整報價或提出補償等要求。因此，投標人在報價以前必須認真地進行施工現場考察，全面地、仔細地調查了解工地及其周圍的政治、經濟、地理等情況。

現場考察結束后，招標人一般會安排標前會議，針對招標文件中出現的差異和不清楚的地方，回答投標人提出的問題。投標人應積極參加此會議，利用這個機會獲得必要的信息。標前會議提出問題時應注意以下三個方面：

6.1 對合同和技術文件中不清楚的問題，應提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設計的要求；

6.2 提出問題時應注意防止其他投標人從中了解到本公司的投標機密；

6.3 不宜在會上表現出過高的積極性。

7 不要忽視最后環(huán)節(jié)

在投遞投標書之前，應詳細檢查投標書內容是否完整。要重視印刷裝幀質量，使工程業(yè)主或采購能從投標書的外觀和內容上感覺到投標人工作認真、作風嚴謹。投標文件封包前應重點檢查下列內容：

7.1 由投標書、工程量報價單、施工組織設計、投標資格附件、財務狀況表、投標書附錄等，檢查投標文件蓋章、簽字是否滿足招標文件要求。容易被忽略的是標書中涉及工程量報價單等商務部分一般要求注冊造價師簽字蓋章。

7.2 投標保函、投標保證金是否按招標文件要求交納，要求附收據或證明材料的在標書中相應補充。

7.3 企業(yè)資信材料及其他體現公司優(yōu)良信譽的證明文件要按招標文件要求封裝，并作好統(tǒng)計，防止評標過程中丟失；

7.4 檢查外包裝是否按招標文件要求封裝，是否有在外包裝上簽字蓋章要求。

7.5 在遞送投標文件時，應注意保密問題。一段來說，為防止標書泄密，不選郵寄或托人代送，也不宜過早地遞送投標文件，而在投標截止日數小時前當面遞送為好。

投標人要了解招投標活動的一般規(guī)則和基本常識，在獲得招標文件后，要認真分析招標文件的內容，對照招標文件的要求，結合國際國內投標慣例，逐項應答，避免出現投標文件被拒絕的現象，通過編制完整的投標文件并運用各種策略來充分體現投標人的實力和能力，在競爭激烈的國際投標中取勝，爭取更大的獲利空間。