銷售團(tuán)隊(duì)的文化精選(九篇)

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第1篇：銷售團(tuán)隊(duì)的文化范文

【關(guān)鍵詞】 銷售團(tuán)隊(duì)管理 戰(zhàn)略與規(guī)劃 匹配 實(shí)施

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵

傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當(dāng)今和未來(lái)的企業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性，具有更深遠(yuǎn)的價(jià)值。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計(jì)劃的銷售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷售目標(biāo)的各種活動(dòng)的安排。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業(yè)內(nèi)銷售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)，一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要來(lái)源。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為：企業(yè)中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō)，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的作用，就必要把目標(biāo)確定在銷售人力資源對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期影響上，為此銷售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”，最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者”。

2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點(diǎn)

（1）不可替代性。在傳統(tǒng)的銷售管理中，銷售團(tuán)隊(duì)管理的功用停留在作業(yè)性、輔上。然而隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息化時(shí)代到來(lái)，企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來(lái)越多地要依賴腦力，人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個(gè)企業(yè)中，優(yōu)秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%，但其業(yè)績(jī)卻可能占企業(yè)全部業(yè)績(jī)的80%。如何選拔，留用優(yōu)秀銷售人員，不斷培育出新的優(yōu)秀銷售人員在相當(dāng)大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此，企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略時(shí)，越來(lái)越需要同步思考未來(lái)五年、十年的銷售人力配置，從戰(zhàn)略角度來(lái)研究銷售人力資源的開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)和使用，而不是讓銷售團(tuán)隊(duì)管理工作被動(dòng)地做出反應(yīng)，這樣才能使企業(yè)的銷售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。

（2）可發(fā)展性。傳統(tǒng)的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業(yè)想方設(shè)法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則將銷售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一，企業(yè)舍得對(duì)銷售人力進(jìn)行開(kāi)發(fā)投資，以激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)能力的影響輻射力，以贏得企業(yè)長(zhǎng)久，持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。其根源在于銷售人員是企業(yè)中流動(dòng)性最大的群體，企業(yè)往往投資于銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，只是招收企業(yè)某個(gè)時(shí)期需要的銷售專才以應(yīng)付當(dāng)前的銷售問(wèn)題，長(zhǎng)此以往，企業(yè)在銷售活動(dòng)方面僅僅只是應(yīng)付狀態(tài)，很難跟上企業(yè)戰(zhàn)略企圖。開(kāi)發(fā)銷售人員的潛力，以促進(jìn)銷售人員的發(fā)展是銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和傳統(tǒng)銷售人事管理重大區(qū)隔之一。

（3）整合性。傳統(tǒng)的銷售人事管理以單獨(dú)，職能式的狹隘視角方式來(lái)開(kāi)展工作，不涉及企業(yè)其他職能部門的工作。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求以整體的方式統(tǒng)籌外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略及情景諸因素。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理不再局限于人力資源部門和銷售部門的事，而是從企業(yè)組織整體、跨部門的角度去思考這一問(wèn)題。事實(shí)上，在現(xiàn)代企業(yè)管理中，管理者有義務(wù)從企業(yè)的整體戰(zhàn)略和文化建設(shè)出發(fā)指導(dǎo)、培養(yǎng)、約束、激勵(lì)下屬人員，提升下屬人員的職業(yè)境界與進(jìn)取精神，提升下屬人員的人力資本價(jià)值，尤其是企業(yè)內(nèi)的銷售人員是企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素，同時(shí)也是經(jīng)常代表企業(yè)風(fēng)貌，體現(xiàn)企業(yè)形象的群體，銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與否及其程度直接關(guān)系到客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來(lái)對(duì)待銷售團(tuán)隊(duì)管理工作。

（4）系統(tǒng)的觀點(diǎn)。在傳統(tǒng)的銷售人事管理中，對(duì)銷售員工管理的幾個(gè)互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)勵(lì)等往往被分割開(kāi)，孤立進(jìn)行管理，其結(jié)果很可能使員工自我感覺(jué)原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠(chéng)度低，激勵(lì)不足，損害企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求銷售人力資源管理的各個(gè)部分有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行系統(tǒng)化管理，以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應(yīng)。這樣一來(lái)，由于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)及其方法得到統(tǒng)一，會(huì)使銷售員工明確可以期望什么，得到什么回報(bào)，以及什么事是重要的，從而增強(qiáng)員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業(yè)利用自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（5）競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)。傳統(tǒng)的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細(xì)節(jié)性的單純“技術(shù)”性的工作，活動(dòng)和影響的范圍有限，以短期業(yè)績(jī)導(dǎo)向?yàn)橹鳌６N售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點(diǎn)放在發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力建設(shè)上，它的目的是利用銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略伙伴作用，幫助企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并采取與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業(yè)能有效地開(kāi)發(fā)和利用銷售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的匹配

企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要制定有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當(dāng)將銷售人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對(duì)待，而是一種動(dòng)態(tài)的、多方面的、持續(xù)的一體化聯(lián)系時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃就成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略伙伴。銷售團(tuán)隊(duì)管理職能是直接融入企業(yè)戰(zhàn)略的形成和戰(zhàn)略的執(zhí)行過(guò)程中的。在銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃中，銷售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的方式向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰(zhàn)略選擇；一旦做出戰(zhàn)略選擇，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的作用就是，通過(guò)分析銷售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素和內(nèi)部條件，做出有關(guān)開(kāi)發(fā)和形成銷售人力資源的管理實(shí)踐來(lái)為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實(shí)施所需要的那些技能的員工。另外，通過(guò)有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃來(lái)確保引發(fā)企業(yè)銷售員工的相應(yīng)行為，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

如果采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。那么采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中降低成本，力圖使企業(yè)用低價(jià)和高市場(chǎng)占有率來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其適合于成熟的市場(chǎng)和技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)管理的戰(zhàn)略與規(guī)劃為：強(qiáng)調(diào)銷售人員技能的高度專業(yè)化；企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養(yǎng)銷售人才，形成高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)；為穩(wěn)定優(yōu)秀員工，實(shí)行內(nèi)部晉升制度；實(shí)行差別較大的績(jī)效管理，與業(yè)績(jī)掛鉤的浮動(dòng)部分比例大；為控制銷售費(fèi)用，在實(shí)行高薪的同時(shí)，嚴(yán)格控制銷售人員人數(shù)。

如果實(shí)行標(biāo)新立異戰(zhàn)略，那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過(guò)聘用數(shù)量較多的員工，形成一個(gè)備用人才庫(kù)，以提高企業(yè)銷售活動(dòng)的靈活性，并儲(chǔ)備多種技能員工，視員工為投資對(duì)象，主要強(qiáng)調(diào)銷售員工的合作能力；薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力；實(shí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效管理，以團(tuán)隊(duì)考核為主。

如果企業(yè)以集中性戰(zhàn)略為基本戰(zhàn)略，那么企業(yè)將集中精力于某個(gè)特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)域。企業(yè)將依賴于員工的主動(dòng)參與。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識(shí)，通過(guò)有效地授權(quán)，鼓勵(lì)銷售員工參與決策或通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓銷售人員自主決策。

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配

1、集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長(zhǎng)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合

企業(yè)采用集中式戰(zhàn)略時(shí)，往往具有規(guī)范的職能型組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制；具有高度集權(quán)的控制和嚴(yán)密的層級(jí)指揮系統(tǒng)，各部門和人員之間有嚴(yán)格分工。因此，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售員工的選擇和培訓(xùn)上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個(gè)系統(tǒng)；薪資計(jì)劃的重點(diǎn)也集中保留擁有這些技能的員工方面；績(jī)效考核體系更注重行為的考核。這種家長(zhǎng)式的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，在銷售員工的選擇招聘和績(jī)效考核上較多從銷售職能作用上評(píng)判，且較多依靠各級(jí)主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長(zhǎng)式分配方式，即上司說(shuō)了算。

2、內(nèi)部成長(zhǎng)和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合

采用內(nèi)部成長(zhǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)必須解決獨(dú)特的有專長(zhǎng)的銷售人員的配備問(wèn)題。企業(yè)在市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)的情況下，要求企業(yè)持續(xù)不斷地招聘、調(diào)動(dòng)和提升銷售員工，而向不同的市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的結(jié)果又有可能會(huì)對(duì)員工所具備的未來(lái)技能提出新的要求。因此，任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場(chǎng)知識(shí)為依據(jù)，尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此；對(duì)銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)主要注重員工的行為和結(jié)果兩個(gè)方面考核；薪酬更強(qiáng)調(diào)對(duì)增長(zhǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的部分的獎(jiǎng)勵(lì)。

如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略，在組織結(jié)構(gòu)上較多實(shí)行規(guī)范職能型結(jié)構(gòu)的動(dòng)作機(jī)制，控制與指揮集中，企業(yè)更注重銷售部門的實(shí)際績(jī)效和效益。其任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：銷售人員的挑選、招聘和績(jī)效考評(píng)較多依靠客觀標(biāo)準(zhǔn)，立足于事實(shí)和具體數(shù)據(jù)，薪資的依據(jù)主要是工作業(yè)績(jī)和效率，銷售員工的發(fā)展仍以專業(yè)化人才培養(yǎng)為主，少數(shù)通才主要通過(guò)工作輪換來(lái)培養(yǎng)。

3、多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃

采用這種發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列，其銷售組織結(jié)構(gòu)更多地采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)，這類企業(yè)的發(fā)展變化頻繁，其發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售人員的招聘上，較多運(yùn)用系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)銷售人員的考核主要看銷售員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，主觀和客觀標(biāo)準(zhǔn)并用；薪資的基礎(chǔ)是對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和企業(yè)的投資效益；銷售員工的培訓(xùn)和發(fā)展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。

四、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定與實(shí)施

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定的過(guò)程

銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定過(guò)程一般包括四個(gè)步驟：準(zhǔn)備階段、預(yù)測(cè)階段、實(shí)施階段和評(píng)估階段。準(zhǔn)備階段的任務(wù)是收集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件的信息以及現(xiàn)有銷售人力資源的信息；預(yù)測(cè)階段的主要任務(wù)是選擇有效的預(yù)測(cè)方法，對(duì)企業(yè)未來(lái)某一段時(shí)期的銷售人力資源供給和需求作出預(yù)測(cè)；實(shí)施階段的主要任務(wù)是制定并實(shí)施銷售人力資源總體規(guī)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業(yè)對(duì)銷售人力資源的需求得到滿足。

2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施

銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施主要包括銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制的建立和銷售團(tuán)隊(duì)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制由以下六個(gè)方面組成：日常銷售事務(wù)辦公系統(tǒng)，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費(fèi)用管理、銷售員工招聘管理、培訓(xùn)管理，考勤管理，考核管理、獎(jiǎng)懲管理等；銷售主管測(cè)評(píng)，包括領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)、管理能力測(cè)評(píng)；心理測(cè)驗(yàn)，包括個(gè)性測(cè)驗(yàn)、智力測(cè)評(píng)、氣質(zhì)測(cè)驗(yàn)等；管理診斷，包括工作滿意感調(diào)查等；職務(wù)分析；其他事務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)信息系統(tǒng)通過(guò)應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、系統(tǒng)科學(xué)、行為科學(xué)等，不斷使銷售團(tuán)隊(duì)的管理中的部分辦公業(yè)務(wù)活動(dòng)借助于自動(dòng)化辦公設(shè)備并于辦公人員構(gòu)成服務(wù)于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)的人機(jī)信息系統(tǒng)。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質(zhì)量，輔助銷售管理決策。

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第2篇：銷售團(tuán)隊(duì)的文化范文

靠新概念突擊“銷售”

一些老板迷信策劃人,是因?yàn)椴邉澣松窈跗浼?總有層出不窮的概念,把舊的說(shuō)成新的、把壞的說(shuō)成好的、把小的說(shuō)成大的,頭腦靈活,沒(méi)準(zhǔn)想出一個(gè)“點(diǎn)子”就能讓自己的企業(yè)舊貌換新顏。

可見(jiàn),概念包裝是策劃人最基本的生存技能。然而,一旦包裝過(guò)了頭,策劃人會(huì)讓企業(yè)很受傷。

做銷售是實(shí)實(shí)在在的工作,概念要有,不然企業(yè)不足以讓自己的產(chǎn)品與競(jìng)品區(qū)分開(kāi)來(lái),不足以吸引顧客第一時(shí)間關(guān)注自己,嘗試自己的產(chǎn)品。但是如果總是找些新奇、時(shí)髦的概念吸引經(jīng)銷商進(jìn)貨,或者對(duì)業(yè)務(wù)員、終端店員和導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)行“洗腦”,告訴他們借助新概念誘惑顧客購(gòu)買,貨款一旦到手后,就不顧經(jīng)銷商和顧客的死活,馬上偷換概念,改換包裝,又用一個(gè)新產(chǎn)品、新概念忽悠經(jīng)銷商和顧客,天下沒(méi)有不透風(fēng)的墻,久而久之,遲早會(huì)東窗事發(fā)。

靠新奇概念不斷突擊“銷售”,是策劃人最擅長(zhǎng)的欺上瞞下手法。策劃人常年跟企業(yè)老板打交道,深諳“擒賊先擒王”的道理,要搞定企業(yè)的策劃訂單,就必須先搞定老板。如今身在企業(yè),要想在企業(yè)站穩(wěn)腳跟,就必須讓老板時(shí)時(shí)看到自己“還有新東西”。老板原本就是相信策劃人能力強(qiáng),才花大價(jià)錢請(qǐng)他們“空降”的,如果策劃人不能時(shí)不時(shí)給老板一些新鮮的東西,老板就會(huì)覺(jué)得策劃人黔驢技窮,策劃人出局也就是早晚的事了。

喊口號(hào)、發(fā)起花樣繁多的營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)是策劃人常用的掩人耳目手法。企業(yè)、行業(yè)還沒(méi)有摸熟,產(chǎn)品是什么還沒(méi)有搞清楚,賣給誰(shuí)也不知道,策劃人就開(kāi)始高喊進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng),年銷售額要達(dá)到多少個(gè)億,不然會(huì)顯得自己沒(méi)有斗志。當(dāng)然,足夠聰明的策劃人還會(huì)立一個(gè)“軍令狀”,表態(tài)說(shuō)不做英雄就做狗熊,不達(dá)到目標(biāo)就取消銷售團(tuán)隊(duì)的全部獎(jiǎng)金和提成,自己引咎辭職。事實(shí)上,他自己每個(gè)月動(dòng)輒10萬(wàn)元、20萬(wàn)元的高工資拿得很爽,只是苦了那些在銷售一線風(fēng)吹日曬開(kāi)拓市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員。

以道聽(tīng)途說(shuō)“洞察”市場(chǎng)

如果一個(gè)銷售人員指出策劃人的問(wèn)題,提出對(duì)立的看法,還沒(méi)等他把話說(shuō)完,策劃人就會(huì)提前發(fā)難。營(yíng)銷問(wèn)題的求解方式從來(lái)不限于一種方式,但勝利卻往往屬于雄辯者。策劃人如果沒(méi)有三寸不爛之舌,是斷然不敢攬“策劃”這一瓷器活的。

先下手為強(qiáng),既然已經(jīng)趟了這渾水,策劃人就不會(huì)在質(zhì)疑面前輕易退讓。可能沒(méi)有人比策劃人更能找問(wèn)題了,質(zhì)疑者找他一個(gè)問(wèn)題,他反過(guò)來(lái)會(huì)還給質(zhì)疑者十個(gè)問(wèn)題。策劃人已經(jīng)習(xí)慣了向企業(yè)銷售“咨詢解決方案”的生存方式,如果讓他自己親手執(zhí)行,對(duì)不起,他只會(huì)挽起袖子作壁上觀。最后,如果銷售方案執(zhí)行的效果不好,他比誰(shuí)都更能推卸責(zé)任,責(zé)罵得更厲害。

策劃人拋給銷售團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題,一天比一天多。只要走一遍市場(chǎng)、跑幾個(gè)店,策劃人就會(huì)不斷拋出問(wèn)題,如果實(shí)在沒(méi)有新問(wèn)題可以拋出了,他會(huì)根據(jù)道聽(tīng)途說(shuō)再炮制一個(gè)新概念,然后接著拋出新問(wèn)題讓銷售團(tuán)隊(duì)解決。銷售團(tuán)隊(duì)成員每天疲于奔命,只顧著解決所謂的銷售問(wèn)題了,哪還顧得上質(zhì)疑策劃人的權(quán)威。

然而,這不是在做銷售,做銷售需要踏踏實(shí)實(shí)解決問(wèn)題。銷售人員大多知道問(wèn)題所在,他們只是需要一個(gè)系統(tǒng)的解決問(wèn)題方法,而指指點(diǎn)點(diǎn)是無(wú)法促成銷售進(jìn)步的。

事實(shí)上,策劃人提出的問(wèn)題,大部分他自己都解決不了。他只是在道聽(tīng)途說(shuō)的基礎(chǔ)上做出主觀推斷,進(jìn)而臆想、猜測(cè)市場(chǎng)需求?？墒鞘袌?chǎng)上的變量何其多,市場(chǎng)環(huán)境何其復(fù)雜,策劃人不深入市場(chǎng),指望“猜”能解決市場(chǎng)問(wèn)題嗎?

只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林

策劃人對(duì)市場(chǎng)的判斷,大多根據(jù)日常工作的一些細(xì)枝末節(jié),習(xí)慣于從一個(gè)點(diǎn)出發(fā),而不是從企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)的角度探求銷售方略。策劃人對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃、銷售渠道、拓展方式、銷售政策、終端布點(diǎn)與銷售推進(jìn)無(wú)法做出完整的、系統(tǒng)的規(guī)劃,更談不上為了一個(gè)銷售目標(biāo)整合企業(yè)的品牌、人事、行政、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)等資源,系統(tǒng)地解決企業(yè)面臨的銷售問(wèn)題。

策劃人在系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)方面的決策、指揮失誤,在企業(yè)里屢見(jiàn)不鮮。比如,針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品大投特投廣告,拉動(dòng)市場(chǎng)銷售后,卻因?yàn)楫a(chǎn)能不足而突然斷貨。比如,新產(chǎn)品一個(gè)接一個(gè)研發(fā)出來(lái),交給銷售部門卻因?yàn)椴贿m合現(xiàn)有的銷售渠道而賣不出去,讓新產(chǎn)品一上市就滯銷。比如,在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中,迫切需要通過(guò)廣告?zhèn)鞑ソ鉀Q與競(jìng)品的差異化賣點(diǎn)問(wèn)題,而品牌部門卻大做形象廣告,南轅北轍。

人在脫離了自己熟悉的生存環(huán)境后,行為會(huì)變得盲目。而對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),銷售是一個(gè)緊箍咒,他們每個(gè)月都有業(yè)績(jī)壓力,完不成銷售任務(wù),吹得唾沫橫飛也是枉然。如果說(shuō)策劃人對(duì)市場(chǎng)與品牌有著職業(yè)的敏感性,那么對(duì)于企業(yè)生意的整體運(yùn)營(yíng),他們很有可能是門外漢。但是為了完成近在眼前的銷售任務(wù),容不得策劃人慢慢熟悉、慢慢推進(jìn),他只能被迫出招。然而,策劃人一旦出招,企業(yè)往往要為此付出代價(jià)。

重結(jié)果,輕過(guò)程

不過(guò),如果策劃人擁有從頭再來(lái)、虛心學(xué)習(xí)的平常心,能夠務(wù)實(shí)地面對(duì)問(wèn)題、解決問(wèn)題,而不是急于自我表現(xiàn),過(guò)于武斷地做出決策,以其獨(dú)特的市場(chǎng)積淀與悟性,是可以解決部分銷售問(wèn)題的。然而,策劃人的空降兵身份與其天生的自負(fù)性格,決定了大多數(shù)策劃人不會(huì)有系統(tǒng)推進(jìn)的耐心。

策劃人常常向銷售團(tuán)隊(duì)要結(jié)果。一般來(lái)說(shuō),銷售團(tuán)隊(duì)今天做出的努力,可能在3個(gè)月后的銷售業(yè)績(jī)中才能體現(xiàn)出來(lái),不可能當(dāng)月就見(jiàn)到成效,但策劃人不管這么多,他要的是立竿見(jiàn)影。很多時(shí)候,如果他今天讓銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓某一家連鎖商超,下個(gè)星期他就要在商超終端看到自己企業(yè)的產(chǎn)品。然而,并不是每件事情都在企業(yè)控制的范圍之內(nèi),企業(yè)想進(jìn)商超銷售,甚至花錢進(jìn)商超銷售,但商超的采購(gòu)人員未必會(huì)讓企業(yè)進(jìn)。即使商超原則上答應(yīng)了,一來(lái)二去也不是一兩個(gè)星期就能談判成功的,如果商超和企業(yè)的審批流程過(guò)多,時(shí)間就更無(wú)法控制了。

對(duì)于銷售過(guò)程與達(dá)成銷售結(jié)果的各個(gè)過(guò)程指標(biāo)的控制,策劃人往往沒(méi)有耐心。策劃人習(xí)慣于拋出問(wèn)題、制定銷售目標(biāo),但是銷售目標(biāo)如何分解、如何達(dá)成,在執(zhí)行的過(guò)程中如何激勵(lì)與考核銷售人員,如何監(jiān)督和輔導(dǎo)銷售人員,則不在策劃人關(guān)注的范圍內(nèi)。策劃人只要結(jié)果,如果銷售人員解釋為什么進(jìn)度緩慢,他會(huì)粗暴地予以拒絕,斷然聲稱只要做銷售工作就不能找任何借口。沒(méi)有人愿意找借口,但如果客觀事實(shí)的確如此時(shí),粗暴地對(duì)待銷售人員,只會(huì)讓他們的積極性嚴(yán)重受挫。

做決策隨意草率

受挫歸受挫,策劃人會(huì)將銷售人員的受挫視為不合格,不合格就會(huì)立馬下令走人,絲毫不考慮人力資源部門為了解決一個(gè)員工的離職,要做多少說(shuō)服、法律溝通等工作,還要對(duì)員工予以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,也不會(huì)考慮一個(gè)員工離職之后,其空出來(lái)的崗位由誰(shuí)接手,以及由此給企業(yè)的生意和銷售帶來(lái)多大損失。

不換腦袋就換人,由于對(duì)銷售工作缺乏應(yīng)有的耐心、理解與堅(jiān)持,銷售團(tuán)隊(duì)不斷被折騰,有的企業(yè)銷售組織架構(gòu)一月一小變、3月一大變、半年徹底變,有的人甚至一年輪崗10次,有的區(qū)域會(huì)在一年內(nèi)換5位銷售經(jīng)理。在不斷的折騰下,市場(chǎng)會(huì)被短視的銷售經(jīng)理過(guò)度開(kāi)發(fā),渠道經(jīng)銷商會(huì)怨聲載道,終端顧客會(huì)不斷流失,可是,誰(shuí)會(huì)為此負(fù)責(zé)呢?

策劃人的思維是發(fā)散式的,但企業(yè)的銷售工作卻是相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?如果策劃不以銷售為指向,企業(yè)的銷售工作是不可能做好的。企業(yè)必須持續(xù)、細(xì)致地為經(jīng)銷商和顧客提供到位的服務(wù),因?yàn)橐坏┳屩艺\(chéng)的經(jīng)銷商和顧客喪失信心,讓他們認(rèn)為企業(yè)的服務(wù)與支持不到位、承諾不兌現(xiàn),甚至前任和后任銷售經(jīng)理彼此推諉不負(fù)責(zé),更會(huì)傷透忠誠(chéng)客戶的心,企業(yè)為此將蒙受巨大損失。

個(gè)人凌駕于銷售團(tuán)隊(duì)之上

策劃人必須嘗試建立一個(gè)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。相比策劃人自己在老板心中的地位,擁有一個(gè)強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì),顯然更能提高他的個(gè)人價(jià)值,也更能鞏固他在老板心中的地位。可是,自負(fù)的性格加上個(gè)人英雄主義,策劃人往往對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)缺乏信任。而策劃人天馬行空的思維和工作方式也讓銷售團(tuán)隊(duì)煩不勝煩,難以招架。比如,策劃人為了抬高自己的身價(jià),告訴老板說(shuō)自己是死拽著一群蝸牛在高速路上飛奔?？墒?當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)知道自己只是無(wú)足輕重的蝸牛時(shí),他們的凝聚力還會(huì)強(qiáng)、積極性還會(huì)高嗎?

靠個(gè)人意志驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng),而不是靠銷售團(tuán)隊(duì)、流程和機(jī)制驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)行,企業(yè)的銷售系統(tǒng)肯定會(huì)雜亂無(wú)章。廣告費(fèi)審批全憑自己的心情,經(jīng)銷商加盟費(fèi)根據(jù)親疏關(guān)系或多或少,銷售人員職位與薪酬的升與降完全是自己一個(gè)人說(shuō)了算,當(dāng)個(gè)人凌駕于“法制”之上時(shí),企業(yè)化管理必不可少的流程與制度只能是形同虛設(shè)。

覺(jué)得累,覺(jué)得亂,覺(jué)得所有的工作都要自己親歷親為,覺(jué)得所有的信息都要自己予以甄別判斷,覺(jué)得銷售團(tuán)隊(duì)越來(lái)越弱智,甚至覺(jué)得只靠自己就可以把企業(yè)的銷售額提高到5億元……策劃人的狂妄自大與異想天開(kāi)在他個(gè)人的世界里不斷膨脹。

事實(shí)上,銷售團(tuán)隊(duì)是一種神奇的力量,相信銷售團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性,它會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大,自我驅(qū)動(dòng)。一旦懷疑、鄙視甚至踐踏銷售團(tuán)隊(duì),銷售團(tuán)隊(duì)的抵觸力足以讓企業(yè)的銷售系統(tǒng)癱瘓。策劃人幻想自己是救世主,結(jié)果在自我崇拜的心理驅(qū)使下,把企業(yè)帶入深淵。

投機(jī)取巧葬送企業(yè)未來(lái)

企業(yè)正常的銷售工作,因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)不和諧與組織運(yùn)行不順暢,執(zhí)行起來(lái)大打折扣,成效越來(lái)越低。在這樣的背景下,策劃人急于完成每個(gè)月的銷售指標(biāo),會(huì)越來(lái)越傾向于投機(jī)。策劃人什么東西都想拿來(lái)試一下,什么產(chǎn)品都想灌到渠道里,而且會(huì)天真地算賬:“如果我每年開(kāi)發(fā)100個(gè)新產(chǎn)品,每個(gè)經(jīng)銷商每個(gè)新產(chǎn)品的銷售額為10萬(wàn)元,全國(guó)100個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商,加起來(lái)就是10億元?！?/p>

如果做銷售如此簡(jiǎn)單,企業(yè)就沒(méi)有必要在全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)派出銷售人員了。企業(yè)可以成立一個(gè)研發(fā)中心,專做產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn),成立一個(gè)訂單中心,直接向經(jīng)銷商發(fā)貨,并由此省下人力資源、品牌管理和銷售等一大筆市場(chǎng)管理費(fèi)用。

但這樣做的前提是,企業(yè)已經(jīng)壟斷了產(chǎn)品資源,市場(chǎng)上除了自己沒(méi)有其他企業(yè)生產(chǎn)相同或類似的產(chǎn)品。然而,企業(yè)如果沒(méi)有掌控產(chǎn)品在市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán),而采用極其強(qiáng)勢(shì)的銷售手法,強(qiáng)行把產(chǎn)品灌輸給渠道,經(jīng)銷商是不會(huì)買賬的。

投機(jī)可以讓企業(yè)擁有一時(shí)之,但卻讓企業(yè)失去了可持續(xù)發(fā)展的未來(lái)。看到別人擁有賺錢的產(chǎn)品就眼紅,馬上拿過(guò)來(lái)?yè)Q個(gè)包裝、換個(gè)名稱就賣,可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)賺一點(diǎn)錢,但這樣的生意是不會(huì)長(zhǎng)久的。對(duì)于投機(jī)性產(chǎn)品,企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模大多比較小,生產(chǎn)的成本往往更高,一旦經(jīng)銷商覺(jué)察到投機(jī)性產(chǎn)品與競(jìng)品沒(méi)有什么差異,價(jià)格卻高出許多,他們對(duì)企業(yè)的信任度會(huì)越來(lái)越低。同時(shí),投機(jī)性產(chǎn)品會(huì)打亂企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),甚至偏離品牌核心價(jià)值,為品牌價(jià)值做減法。

無(wú)計(jì)劃性讓企業(yè)迷失方向

銷售團(tuán)隊(duì)一旦有了投機(jī)心理,會(huì)降低銷售組織的計(jì)劃性。策劃人嘗到甜頭,會(huì)一門心思把精力花在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上,而對(duì)銷售組織的日常銷售行為,對(duì)適銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步覆蓋和滲透,對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勝劣汰和逐步升級(jí),會(huì)漠不關(guān)心。

銷售組織有其固定的游戲規(guī)則。關(guān)于銷售日匯報(bào)、周計(jì)劃和月總結(jié)的匯報(bào)體制,關(guān)于銷售目標(biāo)制定與分解、達(dá)成方法與保障措施的制訂,包括監(jiān)督與輔導(dǎo),都需要銷售管理者傾注大量心血,根據(jù)實(shí)際銷售情況,不斷優(yōu)化現(xiàn)有的銷售政策、流程與制度,讓組織運(yùn)行得更高效、更可控、更緊湊。

銷售管理者主管銷售工作,必須具有良好的職業(yè)管理素質(zhì),有著良好的項(xiàng)目管理意識(shí)和方法。然而,興之所至,想到哪里做到哪里,可以說(shuō)是策劃人的通病,以如此方式管理銷售工作,會(huì)讓企業(yè)的銷售政策與市場(chǎng)組織行為變幻不定。產(chǎn)品銷售價(jià)格變來(lái)變?nèi)?銷售政策反復(fù)無(wú)常,業(yè)務(wù)流程一變?cè)僮儭L(zhǎng)此以往,銷售經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)人員將無(wú)所適從,寧愿消極怠工,不愿意主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng),免得給自己惹上一身腥。

同時(shí),經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)會(huì)越來(lái)越失望,他們會(huì)想:“這就是在對(duì)外宣傳中把自己吹得天花亂墜的企業(yè)?這就是宣稱對(duì)經(jīng)銷商有著全套專家跟蹤服務(wù)與管理的企業(yè)?”他們會(huì)認(rèn)為企業(yè)只是不斷地給自己壓貨,卻從不考慮如何幫他們把產(chǎn)品賣出去。他們不知道企業(yè)的明天在哪里,不知道企業(yè)想干什么、正在干什么,因?yàn)槠髽I(yè)的銷售工作已經(jīng)越來(lái)越?jīng)]有計(jì)劃性。

好大喜功導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)病入膏肓

可策劃人很聰明,他可以讓自己的銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商和顧客沒(méi)有計(jì)劃性,但是不能讓老板覺(jué)得自己沒(méi)有計(jì)劃性。他很清楚,他唯一要搞定的人是老板,而不是自己的銷售團(tuán)隊(duì)和客戶。為了讓自己的動(dòng)作有足夠強(qiáng)大的震撼力,他必須將每一次銷售策劃都做得很有聲勢(shì),似乎一切都中規(guī)中矩,然后告訴老板他是在進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播。

好大喜功會(huì)讓銷售團(tuán)隊(duì)染上欺上瞞下的風(fēng)氣,一旦蔓延開(kāi)來(lái),銷售組織很快就會(huì)病入膏肓。雖說(shuō)任何制度在人的面前都是有缺陷的,但是如果不是通過(guò)制度管理銷售團(tuán)隊(duì),而是靠某一個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力以及所謂的團(tuán)隊(duì)文化,那么,一旦領(lǐng)導(dǎo)力缺失,企業(yè)文化腐朽,貪污作弊成風(fēng),銷售團(tuán)隊(duì)及至整個(gè)企業(yè)是不可能有任何戰(zhàn)斗力的。

事實(shí)上,再也沒(méi)有比歪曲、夸大銷售信息更壞的事情了。銷售的牛鞭效應(yīng)特別突出,一線導(dǎo)購(gòu)將業(yè)績(jī)夸大1倍,反饋到銷售總監(jiān)那里很可能翻了10倍,再反饋給生產(chǎn)和物資采購(gòu)部門很可能翻了100倍,用嚴(yán)重失真的信息指導(dǎo)銷售與生產(chǎn),企業(yè)猶如慢性中毒。如果企業(yè)仍沉浸在策劃人亢奮的凱歌聲中,最終吞下的將是碩大的苦果。

用文字管理取代銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

不過(guò)擅長(zhǎng)做表面文章的策劃人,總是能在輕描淡寫(xiě)之中,用過(guò)硬的文字功夫,巧妙地推卸責(zé)任,將自己描寫(xiě)成出污泥而不染的英雄。即使企業(yè)死去了,責(zé)任也不在策劃人,要怪只能怪銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有按照他的營(yíng)銷戰(zhàn)略去執(zhí)行,要怪只能怪老板在將市場(chǎng)燒到99攝氏度時(shí)沒(méi)有實(shí)力繼續(xù)投入資金猛燒市場(chǎng)。策劃人拍拍身上的灰塵,立刻到另外一家企業(yè)走馬上任“布道”去了,宣稱自己在上一家企業(yè)短短兩年的任期內(nèi),幫助企業(yè)“實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)元到10億元的驚人增長(zhǎng)”。

第3篇：銷售團(tuán)隊(duì)的文化范文

電影中的唯基因主義有失偏頗，但實(shí)踐證明，科學(xué)評(píng)估員工的性格特質(zhì)和行為模式，讓適合的人做適合的事，的確能夠幫助企業(yè)構(gòu)建一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。過(guò)去60多年，PI測(cè)評(píng)從這個(gè)原則出發(fā)，成為全球杰出企業(yè)的戰(zhàn)略評(píng)估工具。

南?！ゑR丁尼是PI國(guó)際的總裁兼首席執(zhí)行官，也是一名杰出的銷售專家。她拋棄“銷售藝術(shù)說(shuō)”，首次將銷售劃入科學(xué)范疇。南希將自己的理念形成了《銷售團(tuán)隊(duì)管理》一書(shū)，旨在徹底顛覆基于經(jīng)驗(yàn)的盲目銷售，幫助組織打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。

《商學(xué)院》：中美銷售文化存在巨大差異，科學(xué)銷售的理念能否適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)？

南希：科學(xué)銷售是以銷售技能評(píng)估工具（SSAT）為基礎(chǔ)，通過(guò)測(cè)試工具評(píng)估銷售員的性格特征，與智力因素及受教育程度無(wú)關(guān)，可以適用不同國(guó)家和文化背景的人。從科學(xué)研究的角度看，個(gè)人特征是恒定的，沒(méi)有國(guó)界種族的限制。

SSAT測(cè)試先衡量出每個(gè)銷售員的特征是什么，之后再運(yùn)用客戶導(dǎo)向型銷售（CFS）對(duì)癥下藥。CFS將針對(duì)每個(gè)人的病癥和技能的薄弱環(huán)節(jié)，在后期培訓(xùn)中進(jìn)行相應(yīng)的改善。目前現(xiàn)有的各種銷售模式包括強(qiáng)迫型、勸誡型、欺騙型等等，但銷售效果非常差，跟客戶的關(guān)系也不太好。好的銷售模式應(yīng)該是更好地理解客戶的需求，建立良好的客戶關(guān)系?？茖W(xué)銷售認(rèn)為重視客戶關(guān)系比銷售結(jié)果更重要。當(dāng)然，兩者之間需要適當(dāng)?shù)钠胶恻c(diǎn)。

《商學(xué)院》：銷售團(tuán)隊(duì)管理需要好的銷售經(jīng)理，但選拔管理者時(shí)可能會(huì)面臨兩難境地，應(yīng)該更看重銷售經(jīng)驗(yàn)還是管理經(jīng)驗(yàn)？

南希：如果一定要從技能和行為模式兩者中選擇一個(gè)，我傾向于行為模式。因?yàn)樾袨槟Ｊ胶茈y改變，但技能可以被培養(yǎng)。如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)人的行為模式適合某個(gè)崗位，企業(yè)就值得花時(shí)間費(fèi)用來(lái)培養(yǎng)他的相關(guān)技能。但是如果一個(gè)人的內(nèi)在特征和行為模式不適合做銷售經(jīng)理，那這樣的人選一定是不合適的。

第4篇：銷售團(tuán)隊(duì)的文化范文

人是銷售的核心力量，建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍并實(shí)施有效的管理，這是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本保障。筆者曾經(jīng)以問(wèn)卷的形式對(duì)6家消費(fèi)品企業(yè)的15位銷售經(jīng)理進(jìn)行過(guò)調(diào)查，本文將根據(jù)調(diào)查結(jié)果并結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)品企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中困擾人們的主要問(wèn)題進(jìn)行分析，從而探討銷售團(tuán)隊(duì)的管理之道。

一、中國(guó)企業(yè)的銷售隊(duì)伍管理現(xiàn)狀

根據(jù)調(diào)研結(jié)果，筆者從績(jī)效管理、激勵(lì)管理、行動(dòng)管理、行動(dòng)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理、銷售士氣管理以及銷售隊(duì)伍管理中的問(wèn)題等幾個(gè)方面來(lái)探討企業(yè)銷售隊(duì)伍管理工作的現(xiàn)狀。

1、績(jī)效管理

從表1可以看出（筆者對(duì)6家企業(yè)的各管理環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制的評(píng)估方法，下同），企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的40％－70％是由銷售經(jīng)理達(dá)成的。大部分企業(yè)的業(yè)績(jī)管理考核能夠采用量化的指標(biāo)，并將銷售目標(biāo)達(dá)成率與獎(jiǎng)金掛鉤。

2、激勵(lì)管理

人是需要激勵(lì)的，更容易產(chǎn)生挫折感的銷售人員尤其需要激勵(lì)。銷售人員的激勵(lì)包括外部激勵(lì)和自我激勵(lì)，優(yōu)秀的銷售人員一般都善于進(jìn)行自我激勵(lì)。激勵(lì)銷售人員士氣的外部主要措施有：①將獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤；②賞罰公平；③提供晉升機(jī)會(huì)；④進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的詳細(xì)情況請(qǐng)見(jiàn)表2（對(duì)部分環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制進(jìn)行評(píng)估，對(duì)部分做到的環(huán)節(jié)打“＊”，沒(méi)有做到的環(huán)節(jié)則留空白，下同）。

3、行動(dòng)管理

就對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)的追蹤方式而言，多數(shù)企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)反饋情況請(qǐng)見(jiàn)表3。

4、銷售指導(dǎo)

多數(shù)企業(yè)通過(guò)課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的方式對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)，部分企業(yè)采取言傳身教、以會(huì)代訓(xùn)的方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請(qǐng)見(jiàn)表4。

5、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和市場(chǎng)的不景氣都會(huì)增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問(wèn)題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)力度不夠、獎(jiǎng)罰不明、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等情況都會(huì)影響業(yè)務(wù)員的士氣。對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過(guò)且過(guò)，且凝聚力較差。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請(qǐng)見(jiàn)表5。

6、當(dāng)前銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問(wèn)題

當(dāng)前，銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問(wèn)題主要存在于兩個(gè)方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。

① 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠(chéng)度差，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。

② 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)缺乏，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高。

筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況見(jiàn)表6。

二、銷售隊(duì)伍管理的困惑

概括而言，企業(yè)目前在銷售隊(duì)伍管理上主要面臨以下困惑：

困惑1

業(yè)務(wù)員有四種情況經(jīng)常令銷售經(jīng)理頭痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是：業(yè)務(wù)員雖然出勤了，但可能是在企業(yè)里或在市場(chǎng)上的旅館里；雖然業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業(yè)務(wù)員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒(méi)有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒(méi)有功勞；有的業(yè)務(wù)員雖然銷量很大，但成交價(jià)格較低或主要銷售低毛利產(chǎn)品，回款率低。

困惑2

如何使業(yè)務(wù)員“變壓力為動(dòng)力，變能力為銷售力”？多數(shù)銷售經(jīng)理給業(yè)務(wù)代表制定了銷售目標(biāo)后放任自流，只讓銷售人員進(jìn)行自我控制。

困惑3

業(yè)務(wù)員“一放就亂，一管就死”，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行的是被動(dòng)式管理（而非業(yè)務(wù)員自動(dòng)、自發(fā)、自主地進(jìn)行自我管理）。

困惑4

業(yè)務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制也是一個(gè)很費(fèi)心思的問(wèn)題，許多銷售經(jīng)理過(guò)分迷信金錢的獎(jiǎng)勵(lì)作用，并將金錢作為唯一有效的激勵(lì)手段。

關(guān)于上述困惑的原因分析如下：

1、銷售經(jīng)理的管理角色錯(cuò)位

多數(shù)銷售經(jīng)理是由優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提升起來(lái)的，他們往往在業(yè)務(wù)上比較擅長(zhǎng)，但是在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色由原來(lái)的“業(yè)務(wù)型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾硇汀绷?，其主要?zé)任是通過(guò)提升銷售隊(duì)伍的能力和熱忱來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，許多業(yè)務(wù)員在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色往往未能做及時(shí)轉(zhuǎn)變——雖然自己的職務(wù)銷售經(jīng)理，卻還干著業(yè)務(wù)員干的事情。銷售經(jīng)理的大部分時(shí)間還是用于跑客戶、簽單上面，其依然扮演著簽單高手的角色，而忽略了對(duì)業(yè)務(wù)員的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。結(jié)果呢，其往往由“親自干”最后走向“獨(dú)自干”，既“不放手”更“不放心”。由于銷售經(jīng)理的精力和時(shí)間有限，他在疲于奔命的同時(shí)，就再也沒(méi)有精力去指導(dǎo)、激勵(lì)自己的下屬，從而使企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)提升缺乏后勁；另一方面，銷售經(jīng)理也往往心有余而力不足，個(gè)人容易停滯不前，發(fā)展也受到限制。在上述角色錯(cuò)位的情況下，業(yè)務(wù)員只能從事程序性的工作，業(yè)務(wù)員的士氣很容易走向低落。其實(shí)，銷售經(jīng)理的價(jià)值不在于簽了多少單，而在于培養(yǎng)出了多少能簽單的高手，在于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。

2、銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升

影響業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的自身因素主要是業(yè)務(wù)員的心態(tài)和能力。銷售工作是一項(xiàng)挫折感較強(qiáng)的工作，來(lái)自市場(chǎng)、客戶、上級(jí)、同事等外部因素都會(huì)影響到業(yè)務(wù)員的心態(tài)，而業(yè)務(wù)員的心態(tài)又直接影響到其能力的發(fā)揮。

通常，我們可以將業(yè)務(wù)員分為I、II、III、IV四類：I類業(yè)務(wù)員有沖勁，但是能力不足，可以通過(guò)加強(qiáng)輔導(dǎo)和訓(xùn)練，提升銷售能力；II類業(yè)務(wù)員既有能力又有沖勁，是超級(jí)業(yè)務(wù)員，各企業(yè)應(yīng)提升此類業(yè)務(wù)員在銷售團(tuán)隊(duì)中的比例；III類業(yè)務(wù)員能力有余而沖勁不足，屬于“出工不出力”的一類，應(yīng)努力協(xié)助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來(lái)；IV類業(yè)務(wù)員既沒(méi)有能力又沒(méi)有沖勁，應(yīng)及時(shí)、果斷地予以淘汰。

3、銷售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用

為了加強(qiáng)銷售行動(dòng)追蹤，很多企業(yè)設(shè)計(jì)了各種表格、表單，并要求業(yè)務(wù)員填寫(xiě)。關(guān)于表單、報(bào)告的運(yùn)用，重點(diǎn)看2個(gè)方面：一是業(yè)務(wù)員是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫(xiě)？二是銷售表單提供的資訊是否得到銷售經(jīng)理的正確運(yùn)用，并作為銷售經(jīng)理進(jìn)行追蹤和決策的參考？

僅僅通過(guò)表格、表單、報(bào)告來(lái)追蹤業(yè)務(wù)員的行動(dòng)是不夠的，銷售經(jīng)理還需要與業(yè)務(wù)員進(jìn)行面對(duì)面的溝通，以了解業(yè)務(wù)員的思想變化及業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便于采取解決問(wèn)題的正確措施。

4、銷售隊(duì)伍的管理、控制效果不理想

銷售經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)各種方式和工具來(lái)實(shí)施有效的過(guò)程管理。如果銷售經(jīng)理只通過(guò)電話來(lái)追蹤、了解業(yè)務(wù)員的行蹤，可能只能解決“出勤不出工”問(wèn)題，而不能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問(wèn)題。

三、銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理

1、 加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

許多銷售經(jīng)理不注意團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系。實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。

企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。銷售經(jīng)理應(yīng)有效利用銷售績(jī)效評(píng)估會(huì)來(lái)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體業(yè)務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員的客戶集體會(huì)診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業(yè)務(wù)員不再是單打獨(dú)門、各自為戰(zhàn)，而是背靠著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持。

2、重新定位銷售經(jīng)理的角色。

銷售經(jīng)理的角色從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績(jī)持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作:

① 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；

② 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；

③ 制定銷售策略與銷售目標(biāo)；

④ 指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員；

⑤ 評(píng)估及選擇業(yè)務(wù)員；

⑥ 支持銷售隊(duì)伍。

為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問(wèn)題，可以針對(duì)銷售業(yè)績(jī)不能達(dá)成的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，透過(guò)現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問(wèn)題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時(shí)、因事地進(jìn)行診斷并對(duì)癥下藥。該項(xiàng)工作的重點(diǎn)在于正確地設(shè)立目標(biāo)，制定計(jì)劃，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策并提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進(jìn)，詳情可參閱表7。

3、實(shí)施銷售目標(biāo)管理。

銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā)、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績(jī)。

所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo)，最后在年末達(dá)到年度最終目標(biāo)。

日常目標(biāo)包括完成銷售額、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi)、增加潛在客戶等。

創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。

在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；理想目標(biāo)。

概括而言，在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下問(wèn)題：

① 你想在年底達(dá)成什么樣的成果（年終目標(biāo)）？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。

② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？

③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？

④ 如果本期（季度）目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？

⑤ 在上期（季度）完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？

⑥ 你是如何取得這些進(jìn)展的？

⑦ 對(duì)于上期（季度）沒(méi)有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ)？

4、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。

銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。

此外，銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。

再者，銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過(guò)程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過(guò)持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力。

5、士氣提升和能力提升雙管齊下。

應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。

經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。

銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績(jī)能獲得同步成長(zhǎng)。

6、公正、客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化。

比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核：

① 銷售目標(biāo)達(dá)成率

② 毛利目標(biāo)達(dá)成率

③ 應(yīng)收帳款回收率

④ 每天平均訪問(wèn)戶數(shù)

⑤ 客戶數(shù)量

⑥ 產(chǎn)品比例；等等。

7、提升銷售會(huì)議效率和效果

第5篇：銷售團(tuán)隊(duì)的文化范文

承上啟下的銷售工作，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強(qiáng)烈的使命感。

工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對(duì)銷售人員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…

其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念。一開(kāi)始，我是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習(xí)，幫助完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。

作為銷售負(fù)責(zé)人，需要做的工作很多：

1. 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批;

2. 擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;

3. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;

4. 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議;

5. 洞察、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批;

6. 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決;

7. 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷售費(fèi)用;

8. 參與重大銷售談判和簽定合同;

9. 組織建立、健全客戶檔案;

10. 向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作;

11. 定期向直接上級(jí)述職;

12. 定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定;

13. 負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行;

負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作：

1. 銷售部工作目標(biāo)的完成;

2. 銷售指標(biāo)制定和分解的合理性;

3. 工作流程的正確執(zhí)行;

4. 開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)量;

5. 拜訪客戶的數(shù)量;

6. 客戶的跟進(jìn)程度;

7. 獨(dú)立的銷售渠道;

8. 銷售策略的運(yùn)用;

9. 銷售指標(biāo)的完成;

10. 確保貨款及時(shí)回籠;

11. 預(yù)算開(kāi)支的合理支配;

12. 良好的市場(chǎng)拓展能力

13. 紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌;

14. 銷售人員的計(jì)劃及總結(jié);

15. 市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn);

16. 成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理;

進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)的制定：

銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績(jī)是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說(shuō)的好，沒(méi)有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?？梢?jiàn)，銷售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。

定期的銷售總結(jié)：

其實(shí)，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過(guò)程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向。要知道，我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺(tái)，所以，銷售人員應(yīng)該感覺(jué)到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

績(jī)效考核的評(píng)定：

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。

1. 原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2. 實(shí)際完成銷量

3. 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

4. 月合同量

5. 銷售人員的行為紀(jì)律

6. 工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率

7. 需求資源客戶的回復(fù)工作情況

上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。

銷售人員的培訓(xùn)：

1. 提升公司整體形象

2. 提升銷售人員的銷售水平

3. 順利構(gòu)成合同達(dá)成

第6篇：銷售團(tuán)隊(duì)的文化范文

現(xiàn)如今的市場(chǎng)，我們看到的是賣家之間進(jìn)行著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而對(duì)于買家而言，隨著產(chǎn)品種類的日益增多，他們的選擇也越來(lái)越多，反而變得更加挑剔起來(lái)。現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，銷售商不得不采取各種方法來(lái)爭(zhēng)搶客源。

因此，對(duì)于銷售培訓(xùn)的需求越來(lái)越大。無(wú)論是外資企業(yè)還是國(guó)有企業(yè)都請(qǐng)培訓(xùn)師（外聘的或公司內(nèi)部的）對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，以應(yīng)付越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)和越來(lái)越挑剔的客戶。

然而，很少有公司認(rèn)為銷售培訓(xùn)確實(shí)幫助他們提高了銷售業(yè)績(jī)。事實(shí)上，部分公司抱怨在花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢之后（尤其是為了高端品牌的銷售而進(jìn)行的銷售培訓(xùn)），他們的銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效并沒(méi)有明顯的改觀，銷售額和利潤(rùn)也并沒(méi)有顯著的提高。

那么，又有什么可以幫助銷售人員來(lái)提高銷售額（邊際利潤(rùn)）呢？

HR Chally Group在其發(fā)表的2007年世界級(jí)卓越銷售研究報(bào)告中提到，世界一流的銷售團(tuán)隊(duì)最有效的三種方法是：

1.　建立一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)文化；

2.　聘用和選拔合適的銷售人才；以及

3.　培訓(xùn)并發(fā)展一套有效的銷售技巧。

建立一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)文化

自古有云，“企業(yè)的任務(wù)在于創(chuàng)造更多的顧客”，但是許多公司并不是這么去做的，而是：

* 注重技術(shù)創(chuàng)新；

* 犧牲其他利益來(lái)提高公司股價(jià)；

* 僅向顧客推銷已投入生產(chǎn)的產(chǎn)品，而忽視了產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。

換句話說(shuō)，這些公司只是閉門造車卻忘記了究竟是誰(shuí)買單（是客戶）；他們只注重提高“公司價(jià)值”，提高自己的報(bào)酬，卻從未向客戶提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品。即使個(gè)別銷售人員具有優(yōu)秀的銷售能力，有端正的態(tài)度愿意了解客戶的需求，并且能夠幫助公司提出足以滿足客戶需求的方案，他們也不會(huì)這樣一直做下去。雖然許多公司意識(shí)到以客戶為中心的重要性，并將此作為可持續(xù)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，但是他們無(wú)法或者不愿做出相應(yīng)的改變。導(dǎo)致這種慣性的原因有：

* 不愿意（拿個(gè)人的職業(yè)生涯）冒風(fēng)險(xiǎn)；

* 缺乏一個(gè)以客戶為中心的管理團(tuán)隊(duì)。

我和我的同事曾與一家著名德國(guó)汽車制造公司里的一位中國(guó)合伙人交談過(guò)。我們發(fā)現(xiàn)，他正在尋找顧問(wèn)，來(lái)提高公司銷售團(tuán)隊(duì)在汽車展廳的銷售業(yè)績(jī)。他相信，以公司目前的市場(chǎng)份額，完全可以做得更好。在交談過(guò)程中，他告訴我們，公司需要一些擁有汽車銷售背景的顧問(wèn)，因?yàn)樗麄儗?duì)汽車行業(yè)比較了解。

我們告訴他：我們將跟蹤并研究公司的前景，以及客戶對(duì)其銷售人員的具體要求，然后改進(jìn)其銷售人員的銷售技巧，以滿足客戶的需要。但他們堅(jiān)持要找了解汽車（而不是了解客戶）的顧問(wèn)來(lái)解決目前公司面對(duì)的問(wèn)題。理由很簡(jiǎn)單：如果他找到的顧問(wèn)對(duì)車很了解，他就更容易給老板有個(gè)交待。

我曾看到過(guò)多次類似情況的發(fā)生：在大多數(shù)情況下，客戶之所以反對(duì)我們的提議，是因?yàn)樗麄儾辉敢庠诠靖母镞^(guò)程中（拿自己的事業(yè)）冒風(fēng)險(xiǎn)。

另外，雖然一些外國(guó)公司在自己國(guó)家實(shí)行以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，但是他們認(rèn)為該戰(zhàn)略在中國(guó)是不可行的，因?yàn)橹袊?guó)的管理團(tuán)隊(duì)不是以客戶為中心的。這也許是由于客戶服務(wù)這一理念在中國(guó)還尚未成熟。也可能是由于公司大部分管理人員都是在“以生產(chǎn)為中心”盛行的時(shí)期提拔起來(lái)的，他們對(duì)客戶服務(wù)的認(rèn)識(shí)還不充分。

不管怎樣，對(duì)于大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，調(diào)整企業(yè)文化、適應(yīng)市場(chǎng)需求一直是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。這不是單單通過(guò)培訓(xùn)就可以解決的問(wèn)題。除此之外，還有許多需要解決的問(wèn)題。

聘用和選拔合適的銷售人才

在上一期（“走什么樣的路，選什么樣的馬”）中，我曾經(jīng)提到，獵人應(yīng)該從事獵人的工作，而農(nóng)民就應(yīng)該從事農(nóng)民的工作。當(dāng)你尋找合適的銷售人才時(shí)，不論是獵人型還是農(nóng)民型，與個(gè)人資質(zhì)、工作經(jīng)驗(yàn)甚至個(gè)性相比，有一些更基本的因素需要考慮，那就是個(gè)人價(jià)值觀問(wèn)題。簡(jiǎn)而言之，那些喜歡與客戶打交道的人一定是那些“積極地幫助客戶改變現(xiàn)狀、滿足需求并因此得到適當(dāng)獎(jiǎng)賞”的人。我認(rèn)為這才是他們最根本的要求。

令人失望的是，中國(guó)的大多數(shù)銷售人員屬于以下兩種類型：

* 為了賺客戶的錢不擇手段；

* 只要客戶肯買單，寧愿卑躬屈膝、阿諛?lè)畛小?/p>

任何一種銷售方法都不合適。因?yàn)檫@樣無(wú)法與客戶長(zhǎng)期合作，而且無(wú)法保證從每筆生意中獲取合理的利潤(rùn)。更糟糕是，大部分銷售人員都是在找不到其他工作的情況下才選擇從事銷售工作的。這不是因?yàn)殇N售本身的問(wèn)題，而是因?yàn)樵谠S多中國(guó)人眼里，為客戶服務(wù)是仆人做的事，得不到別人的尊重。加上大多數(shù)公司缺乏銷售力方面的發(fā)展，使得這一觀念更加根深蒂固、難以改變。

另外，更換一個(gè)銷售人員（不論是因?yàn)樽詣?dòng)辭職還是其他原因）的成本至少是其月薪的6倍，因?yàn)闉榱耸剐碌匿N售人員能夠有效地工作，你需要進(jìn)行搜索、定位和培訓(xùn)等大量的前期工作。如果你還考慮到由于聘用決策錯(cuò)誤而導(dǎo)致銷售額的損失，并把此算作機(jī)會(huì)成本的話，你的損失會(huì)更大。

因此，雖然培訓(xùn)可以提高銷售技巧，但是一個(gè)人的價(jià)值觀是根深蒂固的，并且在短時(shí)間內(nèi)是很難改變的。然而值得慶幸的是仍然有一些人他們擁有積極的價(jià)值觀，這給予他們巨大的銷售潛力。關(guān)鍵是你能夠識(shí)別這些有潛質(zhì)的人才。發(fā)送郵件至info@psycheselling.com，您將獲得一些簡(jiǎn)單且有效方法，指導(dǎo)您如何聘用到那些具有銷售潛質(zhì)的人才，幫助您取得商業(yè)中的勝利。

培養(yǎng)并發(fā)展一套有效的銷售技巧

最后談一下銷售人員的培訓(xùn)問(wèn)題。開(kāi)門見(jiàn)山地講，如果沒(méi)有銷售經(jīng)理的參與，僅靠外聘的培訓(xùn)師很難到達(dá)預(yù)期的培訓(xùn)效果。我所說(shuō)的“參與銷售培訓(xùn)”，是指銷售經(jīng)理與外聘培訓(xùn)師一起探討需要改善的方法，

并制定培訓(xùn)后期的監(jiān)督、輔導(dǎo)機(jī)制，使學(xué)員真正做到學(xué)以致用。

第7篇：銷售團(tuán)隊(duì)的文化范文

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。今天小編給大家為您整理了銷售團(tuán)隊(duì)半年總結(jié)報(bào)告，希望對(duì)大家有所幫助。

銷售團(tuán)隊(duì)半年總結(jié)報(bào)告范文一自從走出學(xué)校這座象牙塔，猶如溫室里的花朵般的我便在雙選會(huì)上義無(wú)反顧的選中了現(xiàn)下我所在的公司：__珠寶國(guó)際玉器城。從7月份報(bào)道加入這個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在，不知不覺(jué)中半年光景一晃而過(guò)。本來(lái)是被看好做茶葉銷售的我，在我的堅(jiān)持下最終被分配到珠寶銷售部門并開(kāi)始了人生當(dāng)中全新的完全與專業(yè)無(wú)關(guān)的“歷程”。

認(rèn)真回顧這六個(gè)月的時(shí)光，從一無(wú)所知到現(xiàn)在的游刃有余，無(wú)不載滿了我的酸甜苦辣，不過(guò)，深深感謝正是因?yàn)檫@一切的歷練才指引著我一步步慢慢走向成熟和穩(wěn)重。

我之所以會(huì)選擇該新興企業(yè)，得益于在實(shí)習(xí)開(kāi)始之前去探訪貴公司基地時(shí)老總和員工們那熱情的接待和回答問(wèn)話時(shí)誠(chéng)摯的態(tài)度，都給我留下了極深刻的印象。作為康輝旗下的子公司，貴公司的企業(yè)精神和企業(yè)文化都不容置疑。因?yàn)槲覐闹锌吹?，這里隨時(shí)隨地標(biāo)榜的是團(tuán)隊(duì)合作精神這樣一種凝聚的力量，同時(shí)也不乏殘酷的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。所以無(wú)論身處何方優(yōu)勝劣汰是個(gè)永恒的主題，更何況我是個(gè)堅(jiān)信自己定能經(jīng)受得住考驗(yàn)的人。

從試用期到正式上崗這一路走來(lái)，無(wú)論是我的銷售技巧還是專業(yè)知識(shí)雖然說(shuō)沒(méi)有質(zhì)地的飛躍卻在日臻成熟和進(jìn)步。我生性喜愛(ài)交流和談話，所以不存在面生或不愛(ài)說(shuō)話的難題。卻在如何看客和物色“好”客人方面卻時(shí)常栽了跟斗，也因此吃過(guò)不少苦頭、走了不少?gòu)澛贰６颊f(shuō)人心最難測(cè)，做這行的最能夠體會(huì)到這點(diǎn)。而且每天來(lái)自于業(yè)績(jī)方面的壓力真的好大。同樣的顧客量同樣的機(jī)會(huì)如果自己銷售的業(yè)績(jī)比其他人低了會(huì)很傷心不已。畢竟拿提成吃飯的人能不視業(yè)績(jī)?nèi)缑?現(xiàn)下還正處在旅游淡季之際，混這口飯吃的我們更是愁云慘淡之極。時(shí)光在飛逝生命要繼續(xù)，我們每天也還是繼續(xù)拼命的創(chuàng)造自己的價(jià)值。

話說(shuō)回來(lái)，真的不得不好好感謝一番三位老總平日里對(duì)我們悉心的指導(dǎo)與支持。感謝他們仨培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)時(shí)的認(rèn)真;感謝他們仨在我們銷售工作過(guò)程中遭遇困難時(shí)的解圍;更感謝他們仨在我們出錯(cuò)之余時(shí)的理解與包容?？傊?，在這個(gè)企業(yè)似一個(gè)大家庭般的溫暖總會(huì)環(huán)繞著溫暖著彼此。更重要的是在很多層面上也相應(yīng)反映出三位老總處理事務(wù)時(shí)常以以人為本作為出發(fā)點(diǎn)，讓大家感受到了人性化的關(guān)懷。

雖然在我還沒(méi)有完全的融入角色之前卻經(jīng)歷了公司兩次大的工資制度的改革，然而事前負(fù)責(zé)招聘的管事人也不曾給我們打過(guò)此類的預(yù)防針，所以老實(shí)說(shuō)當(dāng)時(shí)還覺(jué)得貴公司沒(méi)什么信譽(yù)，只會(huì)不停的出爾反爾，什么兩千的工資都只是說(shuō)來(lái)糊弄像我們這樣不諳時(shí)世的學(xué)生罷了。對(duì)于處涉社會(huì)的我這事兒算是個(gè)不小的打擊，我為此還偷偷抹過(guò)好幾回眼淚呢。左思右慮之下最終還是堅(jiān)持了我最初的選擇堅(jiān)持直到現(xiàn)在，盡管現(xiàn)在的我還是那么的渺小，那么的默默無(wú)聞，可是我就是越挫越勇。我知道理想與現(xiàn)實(shí)之間往往會(huì)有很大的差別，但是我不怕前路艱難。就像黃總說(shuō)的“又不是造原子彈，有什么難的?！币蚕窭卓傉f(shuō)的“明天，會(huì)更好。”眼下最主要的就是做好本職工作。

做好本職工作我概括出三大點(diǎn)：1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形的顧客，不管顧客有多叼難,也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。2、對(duì)工作隨時(shí)充滿激情，不管我們每天的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情。3.控制好自己的情緒，對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。

都說(shuō)興趣是最好的老師。任何一個(gè)人只有在做自己喜歡的事情的時(shí)候才會(huì)用心的去做好它，所以作為一名銷售人員首先是要熱愛(ài)銷售，然后喜歡與人交流與人溝通，并勇于承受其間的任何壓力，總之，勝不驕敗不餒，我們才會(huì)有好心情、好的工作狀態(tài)和好的戰(zhàn)果。

建議與意見(jiàn)：

1.住宿環(huán)境不佳，既不通風(fēng)又不透光，隔音效果還不好。

住處離洗手間遠(yuǎn)了點(diǎn)，給夜間上衛(wèi)生間帶來(lái)不便

2.餐飲衛(wèi)生不過(guò)關(guān)，要不豆芽菜里帶汽油味兒，要不米飯帶餿味兒要不菜里夾帶學(xué)生胸卡或指甲的情況時(shí)有發(fā)生。

3.上級(jí)不能夠?qū)T工一視同仁，在判分單之事存有私心，傷人心吶。

4.希望不要出現(xiàn)主管無(wú)辜打罵員工而不給予公正處理還銷聲匿跡丑事的情形。

5.每個(gè)柜臺(tái)上所掛標(biāo)牌指示的最低和最高價(jià)位與實(shí)際存在不符，有客人發(fā)現(xiàn)后為此對(duì)我們的服務(wù)產(chǎn)生不信賴感。

銷售團(tuán)隊(duì)半年總結(jié)報(bào)告范文二在這一年的時(shí)間中銷售部通過(guò)努力的工作，也取得了一點(diǎn)收獲，臨近年終，對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年來(lái)的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

在2011年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹__廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志、、、、等，使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬(wàn)余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績(jī)的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：

1.銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說(shuō)的要性不強(qiáng) 。

2.對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差。

銷售顧問(wèn)最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷售顧問(wèn)一天拜訪的客戶量20余個(gè)，手中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問(wèn)的基盤客戶是非常少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行。

3.溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

4.工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。(長(zhǎng)久下去會(huì)影響公司的形象、和聲譽(yù))

一.市場(chǎng)分析

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。通過(guò)今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場(chǎng)漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷售做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

二.2012年工作計(jì)劃

在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過(guò)高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員的出勤、見(jiàn)客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好 保險(xiǎn) 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售顧問(wèn)身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

5)顧全大局 服從公司戰(zhàn)略。

今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展，

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在2016年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!

銷售團(tuán)隊(duì)半年總結(jié)報(bào)告范文三__年即將過(guò)去，在這一年的時(shí)間中銷售部通過(guò)努力的工作，也取得了一點(diǎn)收獲，臨近年終，對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年來(lái)的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

在__年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹__廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志、、、、等，使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬(wàn)余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績(jī)的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn)

1.銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說(shuō)的要性不強(qiáng)　。

2.對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差。

銷售顧問(wèn)最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷售顧問(wèn)一天拜訪的客戶量20余個(gè)，手中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問(wèn)的基盤客戶是非常少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行。

3.　溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

4.工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。(長(zhǎng)久下去會(huì)影響公司的形象、和聲譽(yù))

一.市場(chǎng)分析

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。通過(guò)今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場(chǎng)漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷售做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

二.2015年工作計(jì)劃

在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過(guò)高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員的出勤、見(jiàn)客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好　保險(xiǎn)　與　裝潢　的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售顧問(wèn)身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

5)顧全大局　服從公司戰(zhàn)略。

今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展

第8篇：銷售團(tuán)隊(duì)的文化范文

在她的團(tuán)隊(duì)成員眼里，任過(guò)去是一個(gè)很好相處但同時(shí)“氣場(chǎng)”有點(diǎn)大的老板。但現(xiàn)在她變得更包容了，她不會(huì)要求銷售人員在做公司介紹的時(shí)候要講到哪些要點(diǎn)，介紹研究方法的時(shí)候得提到哪些細(xì)節(jié)。她也不會(huì)再給他們?cè)O(shè)那些條條框框的東西了，她覺(jué)得只要達(dá)到效果就好—管理學(xué)有時(shí)候和“育兒經(jīng)”很相似。

作為歐睿信息咨詢公司中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理，任從做銷售到轉(zhuǎn)帶銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有2年多了。從今年開(kāi)始，她沒(méi)有了要跟的客戶，得把心思都花在管理上，工作主要分三塊：團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)的檢查和指導(dǎo)、參加客戶部門的會(huì)議以及針對(duì)客戶需求的公司內(nèi)部跨國(guó)間的合作，“打交道的對(duì)象從客戶變成了自己公司”。

任算是回國(guó)之后發(fā)展比較順利的一類人。2007年她從英國(guó)回來(lái)就加入歐睿并一直做到現(xiàn)在，其間從銷售主任到銷售團(tuán)隊(duì)Team Leader再到現(xiàn)在的中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理，幾乎是一年一升。

任對(duì)數(shù)據(jù)銷售工作有自己的理解，“它和傳統(tǒng)銷售的相同點(diǎn)是都要讓客戶喜歡你、信任你，才能把你的產(chǎn)品賣出去。不同在于，你要看得更遠(yuǎn)一點(diǎn)，挖掘客戶可以做得更好的部分，然后說(shuō)服他們購(gòu)買”。她與之打交道的部門一般是公司的市場(chǎng)部、戰(zhàn)略部、產(chǎn)品研發(fā)部門以及金融部門等等，而根據(jù)數(shù)據(jù)的用途不同，她又常常需要跟客戶公司的多個(gè)部門同時(shí)做展示和演講。

挖掘客戶需求的工作絕不是表面功夫，比如當(dāng)客戶要設(shè)計(jì)一臺(tái)冰箱新品時(shí)，數(shù)據(jù)銷售要做的，就應(yīng)該不僅僅是提供家電行業(yè)的數(shù)據(jù)，而且還要告訴他們食品飲料行業(yè)的數(shù)據(jù)也有很大的價(jià)值。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買的冷凍食品、冷藏食品以及每個(gè)食品的包裝規(guī)格能夠確定冰箱容量等各種設(shè)計(jì)。但并非每個(gè)人都這么想，時(shí)常也有客戶愿意花幾百萬(wàn)元甚至一千萬(wàn)元去做廣告，因?yàn)樗麄冇X(jué)得廣告帶來(lái)的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)研究。

這和任在英國(guó)時(shí)做過(guò)的銷售有很大的不同。在英國(guó)，只要一份詳細(xì)的合同和幾封郵件她就能完成一筆LED燈具訂單，甚至沒(méi)見(jiàn)過(guò)面也行。但在中國(guó)卻不行。

第9篇：銷售團(tuán)隊(duì)的文化范文

如何發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求

培訓(xùn)的目的是改變營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的態(tài)度、提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的知識(shí)和技能，因此，把握好培訓(xùn)需求的真正目的，是做好培訓(xùn)工作的前提，同時(shí)也提供了培訓(xùn)評(píng)估的依據(jù)。如何發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求可以從一下幾點(diǎn)展開(kāi)：

1、 直線經(jīng)理提出培訓(xùn)需求：直線經(jīng)理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)接觸的最近，因此，對(duì)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求把握也比較準(zhǔn)確。直線經(jīng)理在作出培訓(xùn)需求的時(shí)候，需要明確明確培訓(xùn)的結(jié)果與目標(biāo)，并且能夠提供可量化的工具。

2、 調(diào)查問(wèn)卷：有很多企業(yè)也做了問(wèn)卷調(diào)查，去發(fā)掘培訓(xùn)需求，但往往只是簡(jiǎn)單的羅列出幾個(gè)培訓(xùn)的課程，由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員投票，哪門課程投票的人數(shù)多，就培訓(xùn)哪個(gè)課程，而往往這樣做是發(fā)現(xiàn)不了真正的培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求的問(wèn)卷調(diào)查需要做到兩點(diǎn)：（1）、采取360度問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)調(diào)查直線經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、售后員，甚至還有消費(fèi)者，從不同的角度去發(fā)覺(jué)真正的培訓(xùn)需求。需要認(rèn)識(shí)到三個(gè)問(wèn)題：培訓(xùn)背景是什么？在哪方面培訓(xùn)？誰(shuí)需要培訓(xùn)？（2）、培訓(xùn)需求的問(wèn)卷調(diào)查還需要設(shè)計(jì)一些對(duì)培訓(xùn)工作的反饋情況，從反饋情況去調(diào)整培訓(xùn)工作決策。例如，設(shè)計(jì)一些針對(duì)培訓(xùn)教材、時(shí)間、講師的滿意度調(diào)查等等。

3、 現(xiàn)場(chǎng)觀察：要真正了解銷售團(tuán)隊(duì)的真實(shí)情況，需要深入一線，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀察，去發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的不足點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求。例如：通過(guò)觀察團(tuán)隊(duì)的銷售技巧、解說(shuō)方法、對(duì)顧客的察言觀色的能力、整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員氣勢(shì)、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、對(duì)公司銷售政策的理解等等。

4、 通過(guò)以往培訓(xùn)情況發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求：以往培訓(xùn)的各項(xiàng)指標(biāo)的滿意度、培訓(xùn)考核情況也是發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求的方法之一。例如，某企業(yè)在培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，培訓(xùn)筆試考核時(shí)出的一道原題是：“假如您負(fù)責(zé)一家分公司的促銷策劃工作，您將如何策劃2.4G鍵鼠的促銷活動(dòng)？”此題主要考核結(jié)合產(chǎn)品，對(duì)促銷的整體認(rèn)識(shí)，但考核情況并不理想，從而發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)不夠深刻，需要加強(qiáng)促銷方面的培訓(xùn)，同時(shí)公司也在本次培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)了營(yíng)銷管理中的一些問(wèn)題。公司開(kāi)始擬訂了標(biāo)準(zhǔn)的促銷流程，從促銷分析、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估、全員參與、促銷激勵(lì)、終端陳列、宣傳、培訓(xùn)等等內(nèi)容引導(dǎo)分公司在促銷前的促銷準(zhǔn)備工作。

設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程

培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)需要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1、 把培訓(xùn)需求分析轉(zhuǎn)化為學(xué)員必須掌握的知識(shí)、態(tài)度與技能，再把知識(shí)、態(tài)度與技能轉(zhuǎn)化為培訓(xùn)授課內(nèi)容；

2、 明確教學(xué)的重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)，并在培訓(xùn)前把整個(gè)培訓(xùn)課程的整體思路、重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、需要掌握的內(nèi)容等等對(duì)培訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行說(shuō)明。

3、 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)屬于績(jī)效型培訓(xùn)，培訓(xùn)的過(guò)程是重經(jīng)驗(yàn)交流與分享、重視人員的激勵(lì)、重視團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)不能太教條，設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程內(nèi)容時(shí)，必須要有豐富的游戲與互動(dòng)。例如，在培訓(xùn)企業(yè)文化的時(shí)候，通過(guò)故事、游戲的方式讓學(xué)員自己去體會(huì)企業(yè)文化的作用；引入產(chǎn)品的FABE解說(shuō)方法、SPIN解說(shuō)方法的培訓(xùn)，需要在課程上引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用，采取讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)的方式，活躍培訓(xùn)氣氛，讓學(xué)員對(duì)內(nèi)容體會(huì)的更加深刻。

4、 設(shè)計(jì)相應(yīng)的案例，保證課堂練習(xí)盡可能接近真實(shí)的工作。

培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估

培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估需要注意以下幾點(diǎn)：

1、 銷售培訓(xùn)最有效的方式是采用項(xiàng)目組的培訓(xùn)管理方法，直線經(jīng)理需要和銷售培訓(xùn)講師緊密配合，把培訓(xùn)當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目，共同把培訓(xùn)工作做好。直線經(jīng)理也需要參與到培訓(xùn)工作的跟近與輔導(dǎo)、評(píng)估的過(guò)程中來(lái)。

2、 反應(yīng)層次的評(píng)估。反應(yīng)層次的評(píng)估需要學(xué)員對(duì)講師、自己做出評(píng)估，并調(diào)查本次培訓(xùn)的滿意度。反應(yīng)層次的評(píng)估可以通過(guò)對(duì)培訓(xùn)的關(guān)注、培訓(xùn)過(guò)程中的表現(xiàn)觀察。最有效的方法是通過(guò)對(duì)講師、對(duì)學(xué)員自己、對(duì)培訓(xùn)滿意度的問(wèn)卷調(diào)查。（1）、針對(duì)講師的問(wèn)卷調(diào)查。學(xué)員對(duì)講師的直接評(píng)價(jià)，以及對(duì)講師的認(rèn)同，是衡量整個(gè)培訓(xùn)效果的依據(jù)，假如學(xué)員對(duì)講師都不認(rèn)同，培訓(xùn)的效果將會(huì)大打折扣。培訓(xùn)結(jié)束后，設(shè)計(jì)一些針對(duì)講師的問(wèn)題，讓學(xué)員采取不記名方式對(duì)講師進(jìn)行評(píng)分。例如：培訓(xùn)內(nèi)容是否緊密結(jié)合實(shí)際？培訓(xùn)目標(biāo)已達(dá)到？教師講解技巧如何？教師對(duì)所講內(nèi)容掌握得深、理解得透？等等問(wèn)題，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，讓學(xué)員給講師進(jìn)行整體評(píng)價(jià)。（2）針對(duì)學(xué)員自己的問(wèn)卷調(diào)查。培訓(xùn)的考核成績(jī)有時(shí)候并不能真實(shí)的反饋培訓(xùn)的整體效果。培訓(xùn)效果的好與壞，只有學(xué)員自己感覺(jué)最清楚。針對(duì)學(xué)員自己的問(wèn)卷調(diào)查，是采用不記名形式，讓學(xué)員自己給自己打分，自己感覺(jué)自己通過(guò)本次培訓(xùn)后，是否真正學(xué)習(xí)到了培訓(xùn)的內(nèi)容。只有學(xué)員認(rèn)為通過(guò)培訓(xùn)，自己學(xué)習(xí)到了新的知識(shí)、新的內(nèi)容的培訓(xùn)才真正達(dá)到培訓(xùn)的效果。例如：您對(duì)參加本次培訓(xùn)后，對(duì)渠道管理的了解掌握如何？等等一系列調(diào)查問(wèn)題。（3）、學(xué)員對(duì)培訓(xùn)滿意度的問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查通過(guò)本次培訓(xùn)的講師水平、培訓(xùn)教材、時(shí)間安排、培訓(xùn)內(nèi)容等等的滿意度。

3、 學(xué)習(xí)層次的評(píng)估。銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)除了對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的筆試考核外，最重要的是運(yùn)用能力的考察。運(yùn)用能力的考察可以模擬銷售場(chǎng)景，讓學(xué)員用所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行模擬銷售，通過(guò)模擬銷售可以考察出學(xué)員運(yùn)用培訓(xùn)內(nèi)容的程度。例如：培訓(xùn)FABE、SPIN、渠道銷售解說(shuō)五把斧等等內(nèi)容，可以讓兩位學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售場(chǎng)景，一位學(xué)員模擬消費(fèi)者或者經(jīng)銷商，一位學(xué)員模擬銷售員，運(yùn)用培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行模擬銷售。在模擬銷售考核的過(guò)程中，對(duì)肢體語(yǔ)言、動(dòng)作、解說(shuō)、培訓(xùn)內(nèi)容利用情況、語(yǔ)氣語(yǔ)速等等內(nèi)容設(shè)定不同的權(quán)重，給與評(píng)分。學(xué)習(xí)層次的評(píng)估需要注意的一個(gè)技巧是，培訓(xùn)結(jié)束后，要將考核結(jié)果公布于眾，樹(shù)立標(biāo)桿起到激勵(lì)的作用。