建材市場(chǎng)商業(yè)模式精選(九篇)

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第1篇：建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文

何為企業(yè)超速發(fā)展，筆者認(rèn)為所謂的超速發(fā)展即企業(yè)在一定的時(shí)間和空間內(nèi)最大限度的滿足了市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源利用效益的最大化?；谏鲜龅亩x我們對(duì)樣本的研究從時(shí)間和空間兩個(gè)維度來(lái)研究企業(yè)超高速發(fā)展。

一、宏觀市場(chǎng)空間背景

1998年6月全國(guó)城鎮(zhèn)住房制度改革與住宅建設(shè)工作會(huì)議召開(kāi)。隨后，國(guó)務(wù)院在7月3日頒發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步深化城鎮(zhèn)住房制度改革加快住房建設(shè)的通知》。這份后來(lái)被看作房改綱領(lǐng)的“23號(hào)文件”，正式開(kāi)啟了以“取消福利分房，實(shí)現(xiàn)居民住宅貨幣化、私有化”為核心的住房制度改革。延續(xù)了近半個(gè)世紀(jì)的福利分房制度壽終正寢，“市場(chǎng)化”成為了住房建設(shè)的主題詞。同時(shí)，一系列的住房金融服務(wù)舉措更讓中國(guó)人在住房上獲得了更大的空間和自由。從此拉開(kāi)了中國(guó)房地產(chǎn)高速發(fā)展的大幕，與房地產(chǎn)緊密關(guān)聯(lián)的建材行業(yè)也步入了市場(chǎng)增量高速擴(kuò)容的時(shí)代。在此期間所有建材行業(yè)的企業(yè)都在這個(gè)巨大的市場(chǎng)帶動(dòng)下步入的增長(zhǎng)狀態(tài)。同樣的市場(chǎng)機(jī)遇面前，機(jī)會(huì)是公平和均等的。所以建材企業(yè)能否超高速發(fā)展都無(wú)法背離宏觀的整體環(huán)境，均是建立在市場(chǎng)容量的巨增的基礎(chǔ)上。對(duì)于在市場(chǎng)容量非劇增的宏觀狀態(tài)下建材企業(yè)如何超高速發(fā)展本文不深入研究探討，僅研究具有現(xiàn)實(shí)意義的市場(chǎng)劇增狀態(tài)下建材企業(yè)超高速發(fā)展。

二、高速發(fā)展的關(guān)鍵詞

以建材行業(yè)的企業(yè)為樣本研究，我們不難發(fā)現(xiàn)幾個(gè)大的時(shí)間區(qū)間特征。自1990-2000年期間以“產(chǎn)品為王”的時(shí)代，在這個(gè)時(shí)間區(qū)間一批至今縱橫建材市場(chǎng)的建筑塑料、建筑電氣、衛(wèi)浴、地板行業(yè)的品牌大多數(shù)創(chuàng)立于此時(shí)間段。很多的企業(yè)在這個(gè)階段從國(guó)外的借鑒新技術(shù)、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)、市場(chǎng)需求的導(dǎo)向的共同驅(qū)動(dòng)下，迅速的開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，采取填補(bǔ)空白、創(chuàng)新產(chǎn)品等等圍繞產(chǎn)品做文章。這個(gè)時(shí)代建材企業(yè)抓住產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造的環(huán)節(jié)就可以了，這兩個(gè)要素如果控制的好企業(yè)就可以步入超高速發(fā)展的軌道。至于營(yíng)銷就比較簡(jiǎn)單不需要過(guò)多的關(guān)注，起步于90年代初的廣東中山古鎮(zhèn)燈飾市場(chǎng)、溫州的東方燈具大市場(chǎng)、山東臨沂的市場(chǎng)等等批發(fā)性質(zhì)的、多層級(jí)物流市場(chǎng)就是那個(gè)時(shí)代營(yíng)銷的最明顯特征。

自2000-2008年期間以“渠道為王”的時(shí)代，在這個(gè)時(shí)間區(qū)間的建材企業(yè)歷經(jīng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的洗禮后只要抓住廣告和渠道這兩個(gè)要素就能步入超高速發(fā)展的軌道。廣告戰(zhàn)、終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)成為主旋律，大量的建材企業(yè)在品牌包裝、廣告?zhèn)鞑ァ⑶澜ㄔO(shè)上投入的大量的人力、財(cái)力、物力。通過(guò)品牌包裝策劃、廣告轟炸、地面渠道建設(shè)加速人員推進(jìn)成就了不少超高速發(fā)展的企業(yè)。這個(gè)時(shí)代的超高速企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)在于，產(chǎn)品主流+品牌傳播力度+渠道建設(shè)速度三個(gè)要素的平衡合力最大化。于是全國(guó)各省、市的專業(yè)建材市場(chǎng)如雨后春筍般的建設(shè)起來(lái)，其中國(guó)際、國(guó)內(nèi)的建材連鎖巨頭也大舉擴(kuò)張。

第2篇：建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文

“今天很慘淡，明天更殘酷，后天很美好。但很多人凍死在明天早上?！?/p>

“一部電話一張桌，幾人沒(méi)事嘮嘮嗑。每日常從閑中過(guò)，總是客少主人多?！?/p>

近期，記者輾轉(zhuǎn)沈陽(yáng)、大連、長(zhǎng)春等東北數(shù)座城市，在與多位陶瓷商攀談中，常聽(tīng)到他們用這種戲謔又無(wú)奈的語(yǔ)氣講述尷尬的處境。陶瓷市場(chǎng)經(jīng)過(guò)高速擴(kuò)容之后增長(zhǎng)乏力，面臨發(fā)展瓶頸，陶瓷賣場(chǎng)里面，往往導(dǎo)購(gòu)比顧客還多。曾經(jīng)經(jīng)銷陶瓷讓多少經(jīng)銷商獲得了豐厚回報(bào)，如今卻陸續(xù)曝出各地撤場(chǎng)關(guān)店的消息。

在東北知名的陶瓷賣場(chǎng)走訪中，記者隨機(jī)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年以來(lái)處于盈利狀態(tài)的經(jīng)銷商不到四成，大多處于勉強(qiáng)維持的階段。房產(chǎn)持續(xù)低迷致使家居建材消費(fèi)陷入低谷，市場(chǎng)份額受到擠壓，銷量銳減。與此同時(shí)，今年以來(lái)，運(yùn)費(fèi)、門面租金、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、人工費(fèi)等費(fèi)用全面上漲，促銷成本、渠道成本開(kāi)支增加，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間急劇降低。經(jīng)銷商撤場(chǎng)關(guān)店事件雖零星發(fā)生，未為顯著，但直接反應(yīng)普遍經(jīng)銷商不容樂(lè)觀的生存狀態(tài)，也是陶瓷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的真實(shí)寫照。

馬太效應(yīng)

高速的產(chǎn)能擴(kuò)張?jiān)庥鍪袌?chǎng)萎靡不振，陶瓷行業(yè)正面臨前所未有的危機(jī)。自從宏觀調(diào)控政策持續(xù)發(fā)力以來(lái)，陶瓷產(chǎn)業(yè)已經(jīng)面臨發(fā)展的不確定性，產(chǎn)業(yè)預(yù)期很難判斷。利潤(rùn)下降讓部分企業(yè)、商家快速啟動(dòng)過(guò)冬模式，但并不意味著所有的企業(yè)都會(huì)收縮規(guī)模。相反，大量新型建材賣場(chǎng)依然高調(diào)極速擴(kuò)張。

近幾年，沈陽(yáng)陶瓷建材市場(chǎng)出現(xiàn)持續(xù)震蕩，三年左右關(guān)張的上規(guī)模的家居建材賣場(chǎng)有十家左右，但同期新開(kāi)業(yè)的建材賣場(chǎng)也為數(shù)不少。陶瓷大世界總經(jīng)理張暉表示，前幾年市場(chǎng)形勢(shì)好，多家賣場(chǎng)還能相安無(wú)事，但一旦需求下滑，賣場(chǎng)過(guò)剩的問(wèn)題就暴露出來(lái)，總體來(lái)看還是市場(chǎng)的供給問(wèn)題。目前，各大家居建材賣場(chǎng)已經(jīng)千方百計(jì)利用周末、節(jié)假日、店慶等時(shí)間展開(kāi)諸如促銷、降租、電商等多重渠道突圍，但仍然掩蓋不了慘淡的行業(yè)現(xiàn)狀。

由于市場(chǎng)冷淡、經(jīng)營(yíng)成本上升，部分廠家、商家會(huì)用廉價(jià)產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)，為了搶訂單，殺價(jià)到了你死我活的地步，部分商家實(shí)在熬不住，提出了市場(chǎng)減租，但很少得到正面回應(yīng)。在這種背景下，經(jīng)銷商的銷量增速、收入增速、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率皆有下降。其中，具有資本實(shí)力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的盈利能力，具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，能夠在市場(chǎng)行情遇冷的時(shí)候搶占到更多市場(chǎng)份額。這意味著一些規(guī)模較小或經(jīng)營(yíng)能力偏弱的經(jīng)銷商日子越來(lái)越不好過(guò)。從這個(gè)角度看，未來(lái)經(jīng)銷商之間“馬太效應(yīng)”的現(xiàn)象將愈演愈烈。

廠商博弈

2011年下半年陶瓷市場(chǎng)進(jìn)入平淡期，經(jīng)銷商遭遇到各種壓力，這些壓力并不僅僅來(lái)源于市場(chǎng)。本報(bào)記者深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，陶瓷流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商們承受的壓力更多來(lái)自于“合作伙伴”——廠家。據(jù)說(shuō)，經(jīng)銷商，又稱“精銷商”，不過(guò)面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的廠家和渠道扁平化趨勢(shì)，“精銷商”的壓力與日俱增。其中，“壓貨”是廠家常用的一種銷售行為。

業(yè)內(nèi)人士指出，廠家壓貨，也具有一定的積極意義，會(huì)督促經(jīng)銷商積極賣貨。經(jīng)銷商把大量資金都變成瓷磚產(chǎn)品，必將激發(fā)其動(dòng)力，刺激他主動(dòng)出貨的意識(shí)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)。但是過(guò)猶不及，一旦貨賣不動(dòng)，會(huì)形成惡性循環(huán)，因?yàn)榻?jīng)銷商的人脈資源、市場(chǎng)容量、隊(duì)伍建設(shè)等問(wèn)題，有可能銷售不掉這么多貨物，造成積壓。經(jīng)銷商害怕大量貨物無(wú)法售出，于是開(kāi)始降價(jià)或者是竄貨折現(xiàn)回來(lái)，這樣就會(huì)擾亂市場(chǎng)的價(jià)格和秩序、毀壞客戶，從而導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)混亂?！耙话闱闆r下，經(jīng)銷商肯定不想壓那么多貨，會(huì)下意識(shí)地抵制企業(yè)壓貨。其實(shí)，終端需求大的時(shí)間，即使沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)銷商也會(huì)進(jìn)貨，這就是終端的拉力。所以一味給經(jīng)銷商壓貨，不如幫助他去賣?！?/p>

廠商之間尋的當(dāng)然是共贏，經(jīng)銷商進(jìn)多少貨，和廠家是個(gè)博弈。有專家建議，經(jīng)銷商進(jìn)貨的前提是認(rèn)為能夠賣得出去，能賺到錢。這就需要廠家做好能賣出去的準(zhǔn)備。一般銷售企業(yè)在年初的合同中，應(yīng)該和經(jīng)銷商議定合理庫(kù)存，有個(gè)上限，當(dāng)然也有個(gè)下限。如果讓經(jīng)銷商壓貨的話，就要給他們一個(gè)更便宜的價(jià)位。直接負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，要能幫經(jīng)銷商出貨，能幫他賺錢，經(jīng)銷商才會(huì)認(rèn)可廠家的品牌和企業(yè)。廠家未來(lái)的工作重點(diǎn)，除了管理經(jīng)銷商以外，還要幫助經(jīng)銷商搞好他的銷售團(tuán)隊(duì)，很多廠家把貨出給經(jīng)銷商就不管了。

廠商之間關(guān)系微妙而復(fù)雜。如果廠家了解終端需求，就要算出經(jīng)銷商需要壓貨的數(shù)量。經(jīng)銷商要避免惡性壓貨，但更要思考如何避免斷貨。實(shí)際上，雙方都是比較缺乏理性分析，更多是跟著市場(chǎng)的感覺(jué)走。

第3篇：建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文

4大路徑

目前，中小品牌正面臨前所未有的壓力：一線品牌大舉進(jìn)攻低線市場(chǎng)，極大擠壓了中小品牌的生存空間。在無(wú)數(shù)次以小搏大、頑強(qiáng)抵抗的案例中，令人記憶最深的是中小品牌生命力的旺盛，而不是有升級(jí)的潛力。

在突圍中，中小品牌經(jīng)受的是機(jī)會(huì)和生存的考驗(yàn)。而在升級(jí)中，考驗(yàn)我們的則是，是否有升級(jí)的模式、能力和策略。

第一種：向上突破

對(duì)少部分在二、三級(jí)市場(chǎng)地位穩(wěn)固，且具有堅(jiān)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)和一定資源條件的中小品牌來(lái)說(shuō)，可以考慮品牌升級(jí)，向上突破，進(jìn)入一線市場(chǎng)以及高端或主流市場(chǎng)，直接挑戰(zhàn)一線品牌，并躋身其中。

例如，在建材市場(chǎng)，“箭牌”（ARROW）衛(wèi)浴面對(duì)科勒（KOHLER）和TOTO等國(guó)際一線品牌的競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持在做一件事情：產(chǎn)品和品牌升級(jí)。不僅成功打入一線城市，同時(shí)也在品質(zhì)、風(fēng)格等方面獲得消費(fèi)者認(rèn)可。

中小品牌的產(chǎn)品層面要向上突破，需要持續(xù)提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品形態(tài)、內(nèi)在價(jià)值、審美創(chuàng)意等多個(gè)維度，使產(chǎn)品更有品味，品牌更有內(nèi)涵，從而越過(guò)一線市場(chǎng)以及主流、高端消費(fèi)人群在品牌認(rèn)知上的心理上限，構(gòu)建國(guó)際化的價(jià)值鏈（“箭牌”產(chǎn)品升級(jí)時(shí)，途徑是整合利用歐洲的設(shè)計(jì)資源，迅速拉近與國(guó)際品牌在時(shí)尚性上的差距），并以整體性、系統(tǒng)化的內(nèi)在能力為依托。

從營(yíng)銷傳播角度看，要把小品牌當(dāng)大品牌來(lái)做。在訴求主題、形式創(chuàng)意以及媒體選擇等方面更巧妙，對(duì)品味的把握更準(zhǔn)確，對(duì)高端主流消費(fèi)人群的生活方式、價(jià)值觀等方面的理解更精準(zhǔn)，使品牌的內(nèi)涵更加符合這些消費(fèi)者的心理特性，使品牌具有領(lǐng)先者的“范兒”。

總而言之，出手要高，專業(yè)性要更強(qiáng)。小品牌當(dāng)大品牌來(lái)做，才能做成大品牌；大品牌當(dāng)小品牌來(lái)做，一定會(huì)做成小品牌。

第二種：進(jìn)入細(xì)分

對(duì)許多中小品牌來(lái)說(shuō)，不具備向上突破的實(shí)力和條件，那么可以考慮另辟蹊徑，選擇并聚焦更加細(xì)分的產(chǎn)品領(lǐng)域市場(chǎng)，避開(kāi)一線品牌的鋒芒，形成細(xì)分產(chǎn)品領(lǐng)域和市場(chǎng)上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，努力成為細(xì)分領(lǐng)域的冠軍。

對(duì)居于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和追隨者的中小品牌來(lái)說(shuō)，這條道路比第一種向上突破，更具可行性和操作性。

在飲料、食品領(lǐng)域、瓶裝水、果汁、碳酸飲料、方便面等主流產(chǎn)品市場(chǎng)，大部分是一線品牌的天下。這些品牌規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，且掌握了傳播資源和渠道資源。

在主流產(chǎn)品市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，中小品牌的勝算較小。出路何在？只有利用獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)以及對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者更加深刻、準(zhǔn)確的理解，開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品，創(chuàng)造出新的細(xì)分市場(chǎng)空間。

這方面成功的例證很多，如“同?！蓖胫啵谥袊?guó)人情有獨(dú)鐘的“粥”市場(chǎng)上大顯身手；“露露”飲料，專注于植物蛋白飲料市場(chǎng)；“王老吉”更是在傳統(tǒng)涼茶的基礎(chǔ)上推陳出新，專門針對(duì)“怕上火”的人群，等等。

欲成為細(xì)分領(lǐng)域的冠軍或統(tǒng)領(lǐng)者，需成為該領(lǐng)域的專家；尤為重要的是，需構(gòu)建一個(gè)獨(dú)特的、別人較難模仿的能力體系和價(jià)值分層機(jī)制。

第三種：區(qū)域聚焦和區(qū)域密集開(kāi)發(fā)

在無(wú)法實(shí)現(xiàn)全面布局時(shí)，則要集中資源和力量，在較小區(qū)域范圍內(nèi)形成相對(duì)優(yōu)勢(shì)，深度分銷，精耕細(xì)作，構(gòu)建立體化的防御體系，成為區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)者。

對(duì)于立足區(qū)域市場(chǎng)的中小品牌來(lái)說(shuō)，需要形成三個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)壁壘或競(jìng)爭(zhēng)屏障。

一是渠道屏障：

通過(guò)長(zhǎng)期細(xì)致化的工作，占據(jù)區(qū)域內(nèi)眾多優(yōu)質(zhì)渠道資源（尤其是零售終端資源），與渠道建立穩(wěn)固、持久、深入的合作關(guān)系。而大品牌要打破這種格局，需付出較大代價(jià)——甚至是不可承受的代價(jià)。

山東市場(chǎng)上，在2011年之前，面對(duì)青島啤酒的強(qiáng)大壓力，臨沂沂蒙地區(qū)的銀麥啤酒在部分區(qū)域市場(chǎng)上精耕細(xì)作，憑借渠道終端優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期屹立不倒并持續(xù)發(fā)展。

二是心智屏障：

它是無(wú)形的，卻是最牢固的。人們內(nèi)心的屏障一旦建立，與渠道屏障相比更難打破。

中小品牌可發(fā)揮貼近區(qū)域消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，更加準(zhǔn)確地理解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，使產(chǎn)品的定位、價(jià)值組合和價(jià)格更適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；

保證和提升產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，讓消費(fèi)者感到當(dāng)?shù)仄放频钠焚|(zhì)并不輸于外來(lái)的一線品牌，建立起良好的口碑；

加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)，加深與消費(fèi)者的感情交流，增加在當(dāng)?shù)氐墓婊顒?dòng)，使品牌成為當(dāng)?shù)厝说尿湴?，成為區(qū)域市場(chǎng)上大家的品牌。

上海信誼制藥廠，一個(gè)“百萬(wàn)市民看浦東、看信誼”活動(dòng)堅(jiān)持了10年，通過(guò)這個(gè)窗口，接待市民20多萬(wàn)人，舉辦健康講座2500余次，成了品牌在當(dāng)?shù)芈涞卦闹魍ǖ乐弧?/p>

三是地緣屏障：

即把握與地緣相關(guān)的資源和競(jìng)爭(zhēng)要素，涉及如媒體資源、政府關(guān)系、人力資源、本地獨(dú)特的供應(yīng)商等。此處不贅述。

第四種：商業(yè)模式取勝

某些中小品牌，之所以能堅(jiān)守在區(qū)域市場(chǎng)或低線市場(chǎng)，關(guān)鍵是找到了適合這些市場(chǎng)并能迅速擴(kuò)張的獨(dú)特商業(yè)模式——由于這些模式的結(jié)構(gòu)復(fù)雜，使得一線品牌短期內(nèi)很難模仿。

以全友家私為例，它主要面對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)，其商業(yè)模式的組成要素是：

相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)化產(chǎn)品；

具有一定的設(shè)計(jì)含量和時(shí)尚、環(huán)保屬性；

價(jià)格便宜，且零售渠道加價(jià)率較低，產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯；

大面積的專賣店（加盟為主），品類品種齊全，可以為消費(fèi)者提供整體的家具解決方案。

這一商業(yè)模式整合了二、三級(jí)市場(chǎng)主流收入人群的特征，以及內(nèi)部需求差異較小的特點(diǎn)，充分利用二、三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商資源（經(jīng)銷商希望與可靠的大品牌長(zhǎng)期合作），并且發(fā)揮了二、三級(jí)市場(chǎng)的商業(yè)設(shè)施相對(duì)豐裕、可以較低成本開(kāi)設(shè)大型專賣店的優(yōu)勢(shì)。

鏈接：中小品牌的“基本資格”

1已經(jīng)成為“品牌”，有了一定知名度和市場(chǎng)份額，但無(wú)論是心理份額還是實(shí)際份額都排在第二、第三陣營(yíng)；

2市場(chǎng)空間大部分分布在二、三級(jí)市場(chǎng)乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；

3這些品牌的存在，很大程度上依賴于分散化的傳統(tǒng)渠道和業(yè)態(tài)；

4部分中小品牌屬于區(qū)域性品牌，在一定區(qū)域范圍內(nèi)具有較強(qiáng)的市場(chǎng)地位；

5這些品牌的產(chǎn)品的價(jià)值定位，通常低于一線品牌，產(chǎn)品的差異化價(jià)值以及品牌的增值空間較小。

注意：一線品牌正在加速俯沖

文/ 施 煒

一線品牌最近幾年之所以青睞一線市場(chǎng)（“北上廣深”以及大部分省會(huì)城市）的下層級(jí)市場(chǎng)，主要是因?yàn)椋?/p>

城市化推動(dòng)

二、三線城市成為我國(guó)城市化的重點(diǎn)區(qū)域，它們的城區(qū)面積、建筑體量、商業(yè)設(shè)施、人口規(guī)模迅速擴(kuò)大，資金流、信息流、物流、客流快速膨脹且運(yùn)動(dòng)速度加快，市場(chǎng)迅速擴(kuò)容，成為最具吸引力的新興成長(zhǎng)市場(chǎng)。

相比而言，許多產(chǎn)品在一線市場(chǎng)的滲透率已經(jīng)接近飽和，市場(chǎng)的增量遠(yuǎn)不及二、三、四、五線市場(chǎng)。而且，二、三線市場(chǎng)兼有城鄉(xiāng)消費(fèi)的特點(diǎn)，對(duì)品牌的容納性更大，為更多不同檔次的品牌進(jìn)入提供了市場(chǎng)條件和消費(fèi)基礎(chǔ)。

市場(chǎng)越來(lái)越“平”

從市場(chǎng)信息傳播角度看，市場(chǎng)越來(lái)越“平”。一線市場(chǎng)上引人矚目的新鮮話題、傳播創(chuàng)意以及傳播形式，在各級(jí)市場(chǎng)上的時(shí)滯越來(lái)越短。各級(jí)市場(chǎng)上的信息環(huán)境越來(lái)越相似，傳播的路徑和手段也越來(lái)越趨同，消費(fèi)思維、對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知也逐漸趨同。

在某些消費(fèi)理念和行為傾向上，二、三線市場(chǎng)的消費(fèi)者不僅模仿一線市場(chǎng)，有時(shí)甚至表現(xiàn)得更為激進(jìn)。

聯(lián)手橫掃

多年來(lái)，國(guó)際一線品牌之所以在低線市場(chǎng)躊躇不前，很重要的原因就在于這些市場(chǎng)上渠道結(jié)構(gòu)分散，且以傳統(tǒng)渠道為主，整個(gè)渠道體系效率低下；欲進(jìn)入這些市場(chǎng)需采取深度分銷的渠道策略和模式，而這恰是國(guó)際一線品牌的弱項(xiàng)。

第4篇：建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文

27年間，從600元借款到商戶銷售額500億元的驚艷跨越，紅星美凱龍開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)家居行業(yè)全新的商業(yè)模式。一手創(chuàng)造出這一商業(yè)成就的車建新，更愿意將此歸結(jié)為超前跨越一步。

經(jīng)過(guò)近10年競(jìng)爭(zhēng)，身為中國(guó)本土企業(yè)的紅星美凱龍，在沒(méi)有家居連鎖模式先例的情況下，不斷探索：第一代商場(chǎng)租賃專營(yíng)，第二代自建商場(chǎng)，第三代采用“品牌捆綁式”經(jīng)營(yíng)，第四代連鎖品牌商場(chǎng)……如今進(jìn)入第八代公園式體驗(yàn)商場(chǎng)。其所做的每一步創(chuàng)新，都革新了行業(yè)。

一邊飽受非議，一邊又在百億級(jí)數(shù)字增長(zhǎng)中反擊這些質(zhì)疑。在車建新的視野中，紅星美凱龍模式既是超前的，又是“切合實(shí)際”的，包括其在上海真北商場(chǎng)內(nèi)花費(fèi)巨資建造的智能化“2050未來(lái)生活館”，他也認(rèn)為，在不遠(yuǎn)的未來(lái)會(huì)真實(shí)可見(jiàn)。

“公司未來(lái)3年、10年的事情，我都會(huì)同時(shí)考慮?！弊谏虾＜t星世貿(mào)大廈的28層，車建新對(duì)《中外管理》談及他的商業(yè)規(guī)劃時(shí)津津樂(lè)道。

像打家具一樣形成合力

讓外界頗為驚嘆的紅星美凱龍模式，無(wú)疑是車建新引以為傲的杰作。

20世紀(jì)八九十年代，中國(guó)家具建材市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，雖說(shuō)品牌、雜牌與偽劣商品并存，可又具有廠家直銷或地區(qū)總的優(yōu)勢(shì)，省去了中間環(huán)節(jié)。如果把這些優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)必定得到突破性升級(jí)。

1996年，紅星美凱龍率先嘗試“品牌捆綁式”經(jīng)營(yíng)，篩選品牌、質(zhì)量和服務(wù)均讓顧客滿意的廠商進(jìn)駐其商場(chǎng)，追求與其互利共贏。在“名品進(jìn)名店”的約束機(jī)制下，入駐其商場(chǎng)的生產(chǎn)商中，建材、家具國(guó)際品牌達(dá)到85%。與此同時(shí)，紅星美凱龍又通過(guò)嚴(yán)苛的優(yōu)勝劣汰，對(duì)品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷優(yōu)化，與其形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的戰(zhàn)略聯(lián)盟。如今戰(zhàn)略“盟友”數(shù)量也已經(jīng)過(guò)萬(wàn)。

從大膽開(kāi)創(chuàng)行業(yè)內(nèi)鮮有的平臺(tái)模式開(kāi)始，紅星美凱龍就非常注重集結(jié)品牌廠商的力量，帶領(lǐng)其征戰(zhàn)全國(guó)市場(chǎng)。也正是戰(zhàn)略聯(lián)盟式的協(xié)同合作，增強(qiáng)了品牌廠商與紅星美凱龍之間的黏度?！凹t星這種戰(zhàn)略格局是很高的，我們品牌商跟著也會(huì)越做越好?！北本?ài)依瑞斯家具有限公司總裁隋有彬認(rèn)定紅星美凱龍，更對(duì)車建新表示贊賞。

17年后的今天，紅星美凱龍依然一如既往地踐行“品牌捆綁”的發(fā)展模式，并將其內(nèi)涵擴(kuò)大?！捌放评壷皇腔A(chǔ)，現(xiàn)在我們做的更多是將它變成合力，把這個(gè)合力發(fā)揮得更好?！避嚱ㄐ路Q其為利用合力來(lái)整合資源。

這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品的推動(dòng)，比如：紅星美凱龍組織廠商到米蘭去參展，推動(dòng)中國(guó)原創(chuàng)設(shè)計(jì)的提升；二是營(yíng)銷的惠及，就是為入駐的品牌商提供“統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一培訓(xùn)”等全方位服務(wù)，比如：在2013年3月“2天來(lái)了”的全國(guó)促銷活動(dòng)中，紅星美凱龍帶頭拿出多個(gè)點(diǎn)，廠商也拿出多個(gè)點(diǎn)，共同讓利給消費(fèi)者。

“我們采取先付出、先幫助的策略，然后形成合力。”車建新笑呵呵地說(shuō)。

但在目前中國(guó)家居市場(chǎng)，任何品牌商與渠道商都尚未形成一種合力關(guān)系，甚至更加凸顯一種掰腕子的博弈狀態(tài)，似乎與廠商的關(guān)系永遠(yuǎn)都存在利益糾結(jié)。而紅星美凱龍總能采用一些獨(dú)到的做法，使得廠商始終跟著它一路快跑。

這與車建新的木匠情結(jié)不無(wú)關(guān)系?！按蚣揖咝闹蓄A(yù)先要有整體構(gòu)思，制作每個(gè)局部時(shí)都要想到整體，這樣才知道把每一塊木料用在哪里?！闭撬@種“整體思維”的驅(qū)使，紅星美凱龍與品牌廠商走向更多的融合。

學(xué)習(xí)王永慶，但超越王永慶

“現(xiàn)在我是真正體會(huì)到，不怕沒(méi)有資金，就怕不會(huì)賺錢，這就要靠你的眼光和決策了。決策對(duì)了，這個(gè)‘勢(shì)’便尤其要緊。”回顧紅星美凱龍27年“辛”路歷程，車建新不否認(rèn)他是借助了“三勢(shì)論”（順勢(shì)、造勢(shì)、借勢(shì)），才氣勢(shì)恢宏地走到今天的“百M(fèi)ALL時(shí)代”。

“三勢(shì)論”堪稱紅星美凱龍的創(chuàng)業(yè)法寶。對(duì)此，車建新早已深諳其“道”，并更善于“借勢(shì)”來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的壯大和品牌的擴(kuò)張。在一定程度上，紅星美凱龍是在“借”品牌廠商的“勢(shì)”，二者形成緊密互動(dòng)與融合。

木匠出身的車建新自言“文化不高”，但他卻是善于學(xué)習(xí)的好手。早在1994年，他就從《中外管理》懇談會(huì)中，汲取打造學(xué)習(xí)型組織的管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)提升公司的管理能力。這也成為車建新認(rèn)為迄今紅星美凱龍多次轉(zhuǎn)型中最重要一步。

今天，對(duì)于紅星美凱龍模式的演進(jìn)，車建新坦言是把王永慶的經(jīng)營(yíng)理念“學(xué)習(xí)再升華”?！巴跤缿c有一種商業(yè)理念，就是兩道工序賺取一道利潤(rùn)。現(xiàn)在我又做了創(chuàng)新，我比他（王永慶）加碼一道工序，我是三道工序賺取一道利潤(rùn)?！?/p>

前不久，車建新通過(guò)公開(kāi)打賭的方式，向喧囂一時(shí)的“馬王對(duì)賭”重新發(fā)起挑戰(zhàn)：“10年后，如果單純電商在中高檔家居零售市場(chǎng)的份額超過(guò)15%，我愿意輸給王健林和馬云各1個(gè)億。如果他們不要，我會(huì)全部捐獻(xiàn)給社會(huì)?！?/p>

剛剛組建一年的“紅美商城”，即紅星美凱龍旗下電商平臺(tái)，在遭到市場(chǎng)冷遇的波折之后，現(xiàn)在改名叫“星易家”，目前仍然處于市場(chǎng)探索期。但十多年前對(duì)家居電商頗謹(jǐn)慎的車建新，仍然沒(méi)有改變對(duì)傳統(tǒng)零售的認(rèn)知：傳統(tǒng)電子商務(wù)在低端消費(fèi)領(lǐng)域當(dāng)中會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，而中高端的則是線下實(shí)體商場(chǎng)更有優(yōu)勢(shì)。下一步，紅星美凱龍會(huì)考慮將電子商務(wù)與線下商場(chǎng)有機(jī)結(jié)合，形成線上線下一體化，即O2O模式。

第5篇：建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文

不過(guò)，這些都與地板行業(yè)無(wú)關(guān)。只要世界尚未到末日，行業(yè)和企業(yè)就必須尋找突破和突圍之道。在面臨了極為復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的挑戰(zhàn)后，至少目前來(lái)看，即將到來(lái)的這一年并不會(huì)比2011年更加輕松。面對(duì)2012年，我們能為未知的競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備些什么？

有沒(méi)有諾亞方舟和船票并不重要，重要是行業(yè)這艘大船和企業(yè)這艘小船如何在驚濤駭浪中化險(xiǎn)為夷。因?yàn)樵谶@條船上，每一個(gè)地板企業(yè)都絕不僅僅是乘客，因此，找到正確的航向、掌好企業(yè)的舵就顯得尤為迫切。以下關(guān)于2012年中國(guó)地板業(yè)的預(yù)測(cè)，希望每一個(gè)企業(yè)，能成為船上的主人，主導(dǎo)行業(yè)的正確航行。

商業(yè)地產(chǎn)持續(xù)調(diào)控，保障房受關(guān)注

眾所周知，地板行業(yè)和房產(chǎn)行業(yè)的關(guān)聯(lián)性是非常高的，房產(chǎn)限購(gòu)，房屋銷售量下降，必然會(huì)影響到房地產(chǎn)下游的地板市場(chǎng)。房地產(chǎn)的價(jià)格對(duì)地板市場(chǎng)沒(méi)有影響，但是房產(chǎn)銷量對(duì)地板產(chǎn)業(yè)是有影響的。從一線城市限購(gòu)到二三線城市限購(gòu)，房屋成交量已經(jīng)明顯下降，而地板市場(chǎng)也出現(xiàn)了嚴(yán)重的萎縮現(xiàn)象。而這種現(xiàn)象在2012年勢(shì)必將持續(xù)一段時(shí)間，對(duì)于地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，來(lái)自上游的壓力仍將是地板企業(yè)面臨的最大的壓力。

國(guó)家十二五規(guī)劃提出，未來(lái)五年，我國(guó)將建設(shè)3600萬(wàn)套保障房，使全國(guó)保障性住房覆蓋面積達(dá)到20%左右，其中2011年要開(kāi)工建設(shè)1000萬(wàn)套。這些數(shù)字讓很多地板企業(yè)看到了希冀，企業(yè)無(wú)論是瞄準(zhǔn)3600萬(wàn)套保障房的數(shù)字刺激，還是由此開(kāi)展的針對(duì)保障房配套建設(shè)所調(diào)整的產(chǎn)品線，都為我們對(duì)于未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)地板行業(yè)新興市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了可靠的發(fā)展依據(jù)。

渠道競(jìng)爭(zhēng)空前激烈

渠道歷來(lái)是企業(yè)發(fā)展之關(guān)鍵，更是以品牌建設(shè)為核心企業(yè)發(fā)展的重中之重，對(duì)于地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，商依然是保證其占有市場(chǎng)份額的關(guān)鍵因素，而在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，商容易對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生消極情緒，甚至?xí)紤]退出市場(chǎng)。

2011年底，地板企業(yè)如火如荼的召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議，對(duì)經(jīng)銷商的給予了更大的扶持力度，可以說(shuō)從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣，經(jīng)銷商們?cè)诟鱾€(gè)地板廠家那里“不約而同”地受到禮遇?？梢灶A(yù)見(jiàn)，2012年地板企業(yè)的渠道建設(shè)重心應(yīng)該是維系當(dāng)前已占有的市場(chǎng)為先，其次考慮的才是開(kāi)拓市場(chǎng)。在這段期間，對(duì)于準(zhǔn)商來(lái)說(shuō)，他們可能將獲得來(lái)自企業(yè)非常大的支持，而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何把握新商和老商之間支持力度的平衡將是維系企業(yè)同經(jīng)銷商關(guān)系的關(guān)鍵。

一線城市競(jìng)爭(zhēng)趨于膠著

由于一線城市受到房產(chǎn)調(diào)控力度最大，市場(chǎng)上消費(fèi)者觀望情緒嚴(yán)重，北京、上海、廣州、深圳、杭州為中心的一線市場(chǎng)的地板市場(chǎng)容量下降較快，2011年以來(lái)地板企業(yè)普遍在一線城市遭遇銷量與利潤(rùn)下滑。同時(shí)由于一線城市消費(fèi)觀念相對(duì)成熟，對(duì)于地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，一線城市是必須要維持的，所以一線城市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將在一段時(shí)期處于膠著狀態(tài)。

這意味著，新進(jìn)入行業(yè)者已經(jīng)很難在這些市場(chǎng)找到生存空間，除非具備極強(qiáng)的實(shí)力和顯著差異化的核心優(yōu)勢(shì)。但很遺憾，目前這樣的企業(yè)寥寥無(wú)幾。近幾年不惜代價(jià)進(jìn)入一線城市的“新兵”不少，但大多都是為了企業(yè)形象或是融資需要，而并非是要在一線城市實(shí)現(xiàn)盈利。所以，如果不是出于上述原因，企業(yè)不要盲目再進(jìn)軍一線城市，因?yàn)橐痪€城市的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于殘酷，很可能會(huì)賠了夫人再折兵，而這完全沒(méi)有必要。

二三線線城市給地板企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇

二三線城市早在幾年前就受到了很多地板企業(yè)的關(guān)注。但幾年前，一線城市的廝殺尚處于膠著狀態(tài)，很多企業(yè)高調(diào)揮師二三線城市，更多是出于戰(zhàn)略上的布局。但隨著一線城市的市場(chǎng)格局基本清晰，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重心將會(huì)迅速轉(zhuǎn)移到三四線城市。這也是中國(guó)地板行業(yè)的下一個(gè)黃金機(jī)遇。

能夠在二三線城市加快渠道布局的地板強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，也最可能成為我國(guó)地板行業(yè)未來(lái)發(fā)展的主導(dǎo)力量。

可以預(yù)見(jiàn)的是，隨著更多的企業(yè)在一線城市騰出手來(lái)，從2012年開(kāi)始乃至未來(lái)幾年，二三線城市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈演愈烈，本土地板企業(yè)也會(huì)遭遇更大的生存壓力。

雙反催生國(guó)內(nèi)地板產(chǎn)業(yè)變局

5月美國(guó)商務(wù)部再次宣布征收反傾銷關(guān)稅，初步?jīng)Q定對(duì)自中國(guó)進(jìn)口的總值逾1億美元木地板征收反傾銷稅，稅率最高達(dá)近83%。最終在10月13日凌晨，對(duì)中國(guó)設(shè)定了多層實(shí)木地板58.84%的反傾銷稅率。國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)地板專業(yè)委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)高志華評(píng)估說(shuō)：“這次反傾銷稅涉及100多家企業(yè)，影響非常大?！?/p>

最新消息，2011年圣誕前夕，一則來(lái)自美國(guó)聯(lián)邦巡回上訴法院(CAFC)的判決，從根本上確認(rèn)了美國(guó)商務(wù)部(DOC)對(duì)中國(guó)出口企業(yè)進(jìn)行反傾銷和反補(bǔ)貼調(diào)查“不合法”。在國(guó)際貿(mào)易摩擦中取得了非常有代表性的勝利，但對(duì)于出口企業(yè)來(lái)說(shuō)依然面臨很大的困難，有關(guān)專家指出，在未來(lái)的9到12個(gè)月內(nèi)，中國(guó)出口企業(yè)仍將面臨一個(gè)反傾銷的高峰。隨著近些年來(lái)的貿(mào)易摩擦，歐美制造產(chǎn)業(yè)都已經(jīng)得到了足夠的保護(hù)，而出口型企業(yè)再次進(jìn)入歐美市場(chǎng)必將面臨本地企業(yè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)，這些年中，相當(dāng)多的地板企業(yè)面對(duì)國(guó)際貿(mào)易保護(hù)政策無(wú)奈退出了國(guó)際市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而內(nèi)銷，這使得國(guó)內(nèi)地板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，正在催生中國(guó)地板產(chǎn)業(yè)的變局。低成本時(shí)代一去不返

一個(gè)“漲”字刺激著中國(guó)上上下下所有人的神經(jīng)。從2008年下半年到2011年底，不僅僅是消費(fèi)者面對(duì)著不斷上漲的物價(jià)感覺(jué)到收入的縮水和生活成本的迅速上升，地板企業(yè)的各項(xiàng)成本也在大幅提升。

首當(dāng)其沖的就是原材料的上漲，木材和物流成本一漲再漲，而地板企業(yè)在不好的市場(chǎng)大環(huán)境下卻不敢輕易漲價(jià)，直接導(dǎo)致了企業(yè)利潤(rùn)的下滑，其次是人力成本，人力成本正在以年20%~30%的平均速度遞增，對(duì)于地板行業(yè)是個(gè)極大的考驗(yàn)，因?yàn)檫@意味著3年左右的時(shí)間，員工的工資將翻一番，人力成本的整體支出還將遠(yuǎn)超過(guò)這一數(shù)字。

而且，這一現(xiàn)象不可逆轉(zhuǎn)。對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，靠低成本來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)，幾年前，行業(yè)還在大力提倡壓縮成本、減少支出，但從2012年起，企業(yè)更應(yīng)該考慮的已經(jīng)不是節(jié)流，而是多開(kāi)源，去適應(yīng)一個(gè)高成本競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來(lái)。否則，就很可能倒在成本飆升的路上。

行業(yè)多元化發(fā)展模式持續(xù)推進(jìn)

單一業(yè)態(tài)在區(qū)域市場(chǎng)上占有率已經(jīng)愈發(fā)難有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，多業(yè)態(tài)的密集布點(diǎn)、全面覆蓋可以增強(qiáng)一個(gè)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。現(xiàn)在的市場(chǎng)，多元化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)越來(lái)越普遍。由于經(jīng)營(yíng)成本大幅上漲、消費(fèi)升級(jí)等因素，中國(guó)更多的地板企業(yè)將開(kāi)拓多元經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，以更好地抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)在進(jìn)行建材行業(yè)多元化時(shí)，重要的是要建立一套系統(tǒng)的評(píng)估業(yè)務(wù)相關(guān)性的指標(biāo)體系。相關(guān)性主要來(lái)源于以下幾個(gè)方面：知識(shí)分享、資源分享、增強(qiáng)的談判能力、價(jià)值鏈整合能力;并在客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、成本結(jié)構(gòu)、渠道、重要技能等方面表現(xiàn)出來(lái)。

2012年多元化將持續(xù)推進(jìn)。而且，誰(shuí)在這方面的能力強(qiáng)，誰(shuí)就有可能奪得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)權(quán)。

電子商務(wù)，地板企業(yè)的新機(jī)遇

電子商務(wù)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，亦是目前最受關(guān)注的一個(gè)新興渠道，據(jù)了解，已經(jīng)有生活家地板、圣象地板、高牌地板、康輝地板、美麗島地板、惠爾地板等許多一線地板品牌紛紛試水電子商務(wù)渠道。電子商務(wù)在2012年仍然會(huì)是業(yè)界的熱點(diǎn)。雖然，建材電子商務(wù)平臺(tái)的搭建給消費(fèi)者帶來(lái)了更多便捷，但要想建材電子商務(wù)這種商業(yè)模式在短時(shí)間內(nèi)形成氣候，還有一定難度。目前，建材行業(yè)價(jià)格不夠透明，產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊。實(shí)施網(wǎng)絡(luò)銷售，產(chǎn)品的展示、配送、安裝和售后服務(wù)等方面都需要保障，加上建材產(chǎn)品單筆訂單的交易額比較大，當(dāng)前的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者還很難接受大額度的網(wǎng)上支付。

地板企業(yè)面對(duì)電子商務(wù)應(yīng)該充分了解電子商務(wù)帶來(lái)的益處及弊端，結(jié)合自身現(xiàn)狀找出最合理的解決方法。電子商務(wù)渠道重在打響品牌知名度。網(wǎng)銷不同于實(shí)體店的交易買賣，消費(fèi)者不能切實(shí)的感受商品，如何讓消費(fèi)者信服，品牌知名度就是消費(fèi)者判斷的關(guān)鍵。

地板下鄉(xiāng)兩重天加快企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)

地板下鄉(xiāng)啟動(dòng)時(shí)日已久，消費(fèi)者從期待變?yōu)橛^望和猶豫。各大地板品牌也沒(méi)有了最開(kāi)始的一腔熱血和誓師的豪邁。其實(shí)農(nóng)村市場(chǎng)也并非完全空白，一些國(guó)內(nèi)一線品牌已經(jīng)將“觸角”蔓延至農(nóng)村地區(qū)了。只不過(guò)這些地板企業(yè)挑選的是一些面積大、人口多、消費(fèi)力強(qiáng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。一部分地板企業(yè)目前仍處于觀望狀態(tài)或還在市場(chǎng)調(diào)研，不敢輕易試水。另外一部分地板企業(yè)目前全國(guó)省市級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)都未全部鋪滿，無(wú)力涉及農(nóng)村市場(chǎng)。

如今，中國(guó)城鎮(zhèn)化的速度越來(lái)越快，很多行業(yè)尤其是家居建材業(yè)的重心都在下移三四級(jí)城市。隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)重視程度的不斷加強(qiáng)，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)建材產(chǎn)品需求的逐年提高以及農(nóng)村市場(chǎng)的不斷完善，農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)木地板產(chǎn)品的需求量可謂龐大，農(nóng)村地區(qū)也已逐漸成為建材行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展方向。而地板行業(yè)，面對(duì)如此廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，應(yīng)提前預(yù)熱，做足準(zhǔn)備，進(jìn)行地板產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，走出一條低碳環(huán)保開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)之路。

地板企業(yè)微博營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)

從2009年國(guó)內(nèi)微博誕生到2010年和2011年的爆發(fā)性發(fā)展，微博已經(jīng)成為全民最為關(guān)注的網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)。隨著微博的火熱，也催生了一種新的營(yíng)銷方式，就是微博營(yíng)銷。

業(yè)內(nèi)人士比喻到：粉絲超過(guò)一百，你就像是本內(nèi)刊;超過(guò)一千，你就是個(gè)布告欄;超過(guò)一萬(wàn)，你就是本雜志;超過(guò)十萬(wàn)，你就是一份都市報(bào)……超過(guò)一億，你就是CCTV了!微博也同樣受到地板企業(yè)的追捧和重視。眾多的地板企業(yè)，都開(kāi)通了微博，且都擁有上萬(wàn)的粉絲。隨著企業(yè)對(duì)微博的認(rèn)知以及微博滲透力的進(jìn)一步加強(qiáng)，2012年或?qū)⒂瓉?lái)地板行業(yè)的微博營(yíng)銷時(shí)代。

企業(yè)利用更新自己的微博傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息，可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。每天更新的內(nèi)容就可以跟大家交流，或者有大家所感興趣的話題，這樣就可以達(dá)到營(yíng)銷的目的，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，微博的價(jià)值不僅僅在于傳遞企業(yè)品牌信息，還有一個(gè)值得關(guān)注的就是企業(yè)能利用微博這個(gè)平臺(tái)，在與用戶互動(dòng)過(guò)程中免費(fèi)獲得用戶的評(píng)價(jià)及市場(chǎng)動(dòng)向。

但是，目前企業(yè)的微博很大一部分停留在僅打折活動(dòng)信息的基礎(chǔ)上，在微博最重要的互動(dòng)性上，幾乎沒(méi)有體現(xiàn)。這是值得企業(yè)去下一番功夫琢磨的，畢竟，如何發(fā)展更多粉絲并牢牢粘住，才是微博營(yíng)銷成功的關(guān)鍵所在。

2012年，地板企業(yè)的上市之路

2011年被認(rèn)為是地板企業(yè)的“上市”年。幾年前安信等品牌引進(jìn)風(fēng)投，升達(dá)、新綠洲上市，大自然地板今年也以“中國(guó)地板”的名義在香港成功上市，隨后德?tīng)柤揖诱皆谏钲谧C券交易所掛牌上市。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，融資上市是把企業(yè)做大的捷徑。上市給企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)首先是資金方面。地板是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)集中程度較低的行業(yè)，資金對(duì)于地板企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可缺少的推動(dòng)力量，上市之后，企業(yè)可以利用籌得的資金進(jìn)行更加正規(guī)和大力度的研發(fā)及產(chǎn)品線擴(kuò)張，進(jìn)行多元化發(fā)展。除此之外，在面臨全球資源緊張、原料成本上漲壓力的情況下，上市地板企業(yè)在資源方面將會(huì)擁有更大的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，上市并不單純是為了籌集資金，更多的是出于資源儲(chǔ)備、產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張方面的考慮。可以預(yù)見(jiàn)，2012年，地板企業(yè)上市的積極性將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。

建材賣場(chǎng)或逐步郊區(qū)化

租金上漲和各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本的增加，將使不少建材大賣場(chǎng)改變發(fā)展策略。很多建材賣場(chǎng)的擴(kuò)張戰(zhàn)略已從一線大城市轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚨€城市以及一線城市的郊區(qū)進(jìn)軍。

第6篇：建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文

五年時(shí)間，劉佳靠30萬(wàn)元起家，在北京做成了一個(gè)品牌，還搭建了一個(gè)沖擊納斯達(dá)克的平臺(tái)。

北京遍地黃金，比劉佳能賺錢的人，比劉佳賺得多的人比比皆是。但是，僅僅靠一年4000萬(wàn)元銷售額就能獲得國(guó)際一流投行、一流私人股權(quán)投資基金認(rèn)可的人，少之又少。這畢竟不是個(gè)大數(shù)字。

然而，2006年2月起，劉佳的桌面上開(kāi)始擁擠，瑞信、花旗、凱雷、3I集團(tuán)欲與之合作的建議書紛至沓來(lái)，行文謙遜有禮。

“我不喜歡看英文?！眲⒓训脑捯环懦鰜?lái)，瑞信的22人投行團(tuán)隊(duì)就連夜為他趕制出一本中文版建議書。這個(gè)從未和資本市場(chǎng)沾邊的中國(guó)小老板心里一邊嘀咕，一邊也真實(shí)地感到了自己的份量。

劉佳做的品牌叫“佳美口腔”，佳美口腔以33家的數(shù)量，雄踞民營(yíng)口腔連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)榜首，第二名的規(guī)模不及佳美一半多。

市場(chǎng)化、市場(chǎng)需求強(qiáng)勁、依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律發(fā)展，這些詞匯是美國(guó)資本市場(chǎng)的酷愛(ài)。國(guó)際資本巨頭們欣賞劉佳：精準(zhǔn)的市場(chǎng)眼光，沒(méi)有貸款，沒(méi)有政府背景，沒(méi)有特殊政策支持，僅依靠強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求跟自有資金，五年就滾動(dòng)發(fā)展成細(xì)分市場(chǎng)龍頭，成為一個(gè)不折不扣的隱形冠軍。

確實(shí)，佳美口腔已經(jīng)磨礪出一個(gè)看似簡(jiǎn)單卻難以短期模仿的DNA，正待急速?gòu)?fù)制。

棄“泛”就“?！?/p>

2001年劉佳入京，兜里的長(zhǎng)城卡賬面上只有30萬(wàn)元。

彼時(shí)的劉佳，并非窮小子。他的發(fā)家地是大連，2001年的劉佳，已經(jīng)完成資本與商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的原始積累。

1993年，29歲的劉佳“工、農(nóng)、商、學(xué)”無(wú)不涉足，擁有“佳美國(guó)際集團(tuán)”，這個(gè)集團(tuán)公司旗下有六家外資子公司。工業(yè)有酒廠，農(nóng)業(yè)有鹿場(chǎng)，商業(yè)辦了當(dāng)時(shí)東北最大的建材市場(chǎng)，“學(xué)”則跟北京大學(xué)、北京理工大學(xué)合作辦大學(xué)。他還擁有海水游泳館、木制品工廠。進(jìn)入2006年后，劉佳惟一剩下的產(chǎn)業(yè)――佳美口腔的第一家店，也是1993年開(kāi)辦的。

鼎盛時(shí)期，劉佳身家高達(dá)4億元，最大的生意是房地產(chǎn)。

13年前，中國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域市場(chǎng)化剛剛起步，劉佳憑著過(guò)人膽識(shí)，成為大連市迅速飚升的商業(yè)界新星。1994年他當(dāng)選大連市十大杰出青年、大連市人大代表、市財(cái)經(jīng)委委員。

然而，烈火烹油般的絢爛沒(méi)有蒙蔽劉佳的眼睛。他感覺(jué)到了危機(jī)：多元化的思路下，真正盈利的企業(yè)少得可憐。特別是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，更讓他感覺(jué)到崩盤的危險(xiǎn)。

“房地產(chǎn)行業(yè)受政策影響太大了！”劉佳回憶起當(dāng)年那段歷史不勝唏噓，“我喜歡讀財(cái)經(jīng)新聞，1995年巴林銀行倒閉了，這給我很大刺激?！笔艽碳さ睦碛?，是因?yàn)楫?dāng)年干房地產(chǎn)的老板們大都“空手套白狼”，無(wú)需多少資金，就能干事，借助銀行貸款無(wú)限擴(kuò)大資金的杠桿作用。

而百年老號(hào)巴林銀行因金融衍生品而潰之一旦，讓夢(mèng)想做成百年老店的劉佳打了個(gè)寒噤。研究失敗案例，是劉佳的愛(ài)好?！拔覀冞@代人都是白手起家的，父輩沒(méi)有留給我們?nèi)魏紊虡I(yè)經(jīng)驗(yàn)。”

1995年下半年，劉佳著手處置當(dāng)時(shí)盤子最大的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。為什么？“我必須停下來(lái)，我當(dāng)時(shí)做的業(yè)務(wù)太多了，我有測(cè)算，其他業(yè)務(wù)即便虧損也不能使我崩盤，但房地產(chǎn)會(huì)?！?/p>

劉佳當(dāng)時(shí)預(yù)測(cè)兩年后會(huì)發(fā)生通貨膨脹、銀根緊縮。于是，劉佳很果斷，將花費(fèi)百萬(wàn)元辦理的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)照以30萬(wàn)元出手，已經(jīng)買好的地皮也轉(zhuǎn)手他人。這次斷臂，劉佳的賬面損失約4000萬(wàn)元。

當(dāng)時(shí)是斷臂之痛，可現(xiàn)在看，卻換來(lái)劉佳目前的夜夜安眠。“當(dāng)初大連那批搞房地產(chǎn)的人，三條出路：跳樓、進(jìn)監(jiān)獄、逃跑。包括買我執(zhí)照的，買我地的。”

“幾個(gè)億的貸款，說(shuō)停就停了，土地使用費(fèi)，說(shuō)收就收。你貸了銀行幾億元，能不抓你？那撥人不跳樓就只能進(jìn)監(jiān)獄，再就是逃跑。”

上世紀(jì)90年代中期，中國(guó)企業(yè)界尤其崇尚多元化。市場(chǎng)機(jī)遇太多，干什么都賺錢。但企業(yè)規(guī)模大了之后，劉佳卻開(kāi)始深刻反思“把雞蛋放在多個(gè)籃子里”的經(jīng)營(yíng)思路，理由很簡(jiǎn)單，企業(yè)雖大卻虛弱無(wú)比，空有個(gè)架子。

1995年下半年，從房地產(chǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)始，劉佳開(kāi)始一個(gè)一個(gè)地砍。收縮至1998年，劉佳只剩下了五個(gè)行業(yè)，個(gè)人身價(jià)也從4個(gè)億縮水至4000萬(wàn)元。

要做百年老店，必然要有核心競(jìng)爭(zhēng)力。劉佳最終選中牙科診所做精做深的理由很簡(jiǎn)單，在他所有的業(yè)務(wù)中，盡管這個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)模很小，卻非常賺錢。“凈利潤(rùn)達(dá)40％?！?/p>

一份全國(guó)的生意

交了2億元學(xué)費(fèi)，劉佳逐步明確了自己該干什么?！凹矣腥f(wàn)貫，不如開(kāi)個(gè)破店，天天進(jìn)現(xiàn)金啊，一張支票都沒(méi)有?！眲⒓颜f(shuō)，“我現(xiàn)在干的事，是最傳統(tǒng)不過(guò)的行當(dāng)，有著最簡(jiǎn)單不過(guò)的商業(yè)模式，誰(shuí)都能一眼看清?！?/p>

“別人的名頭都是越干越大，我們卻越干越小，”劉佳笑了，“1993年我們叫佳美國(guó)際集團(tuán)，后來(lái)感覺(jué)‘國(guó)際’臭大街了，就改叫佳美集團(tuán)，可這還是不能清晰準(zhǔn)確地進(jìn)行企業(yè)定位，人家不知道佳美是干什么的，又改成佳美醫(yī)療集團(tuán)，現(xiàn)在我們叫佳美口腔?！?/p>

點(diǎn)醒劉佳的是，白襯衣的紐扣有幾百種，一個(gè)溫州商人只做其中的一種。然而這個(gè)“小老板”卻身家?guī)讉€(gè)億。為什么？因?yàn)檫@種牛毛角扣，全球70％都是他做的。

口腔醫(yī)療，就是劉佳認(rèn)為可以干一輩子的事?！拔曳浅c幸是在過(guò)去的‘窮人’階段就明白了這個(gè)道理，否則，以我的性格，不堪設(shè)想?，F(xiàn)在有人白送一塊王府井的地皮我都不要?！?劉佳戲言。

比較而言，口腔醫(yī)療利潤(rùn)高風(fēng)險(xiǎn)低?！安桓蛇@行的人，很難知道這個(gè)奧妙。”

就利潤(rùn)而言，整個(gè)醫(yī)療服務(wù)中排名第一的是醫(yī)學(xué)美容，第二是眼科，第三才是牙科，但是從風(fēng)險(xiǎn)角度衡量，風(fēng)險(xiǎn)最低的是中醫(yī)按摩，第二就是牙科。利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)小是吸引外行劉佳放棄所有業(yè)務(wù)專攻其一的重要因素。

至2001年，劉佳帶著30萬(wàn)元到北京二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，他已經(jīng)在大連開(kāi)了五家口腔門診，跟當(dāng)?shù)貒?guó)有醫(yī)療已成對(duì)角之勢(shì)。

當(dāng)時(shí)，劉佳帶著一張賬面30萬(wàn)元的長(zhǎng)城卡來(lái)到北京，這個(gè)野心勃勃的理想主義者當(dāng)然不會(huì)偏安一隅，他要到北京這個(gè)制高點(diǎn)打造一盤全國(guó)的生意經(jīng)。

此前，他在大連已經(jīng)完成了牙科門診連鎖的全部商業(yè)模式檢驗(yàn)。

“10萬(wàn)元裝修，10萬(wàn)元買設(shè)備，10萬(wàn)元買耗材，”劉佳介紹，“我們最早是跟北京兒研所合作，他們有房子，我不用付房租，醫(yī)生也是我從大連帶來(lái)的?！闭业絻貉兴?dāng)然純屬偶然，“兒研所當(dāng)時(shí)希望引入新的分配機(jī)制，口腔科就是他們可以市場(chǎng)化的科室，因此我們一拍即和?！?/p>

佳美在北京的第一家店，生意非常順利，三個(gè)月就盈利了。其理由很簡(jiǎn)單，兒研所本身就有口腔科，患者來(lái)源基礎(chǔ)好。當(dāng)佳美把這個(gè)口腔科辦成“麥當(dāng)勞式”的兒童口腔門診，孩子們沒(méi)有痛苦的治療過(guò)程也吸引了家長(zhǎng)，成人口腔治療也隨之展開(kāi)。

第二個(gè)月，佳美口腔的第二家店就開(kāi)業(yè)了。進(jìn)京第一年，佳美共開(kāi)了四家店。劉佳北京之行，不是為了試探市場(chǎng)，而是大量復(fù)制。

到2006年2月，佳美已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者，在北京、大連、沈陽(yáng)、上海共設(shè)有33家連鎖門診，成為中國(guó)規(guī)模最大的民營(yíng)口腔醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)?！暗诙€沒(méi)有我一半多，我遍及全國(guó)的門店已經(jīng)擁有17名萬(wàn)終身會(huì)員。”

在北京，佳美擁有23個(gè)診所，113張牙椅，127名在編牙醫(yī)。

連鎖之路

“一個(gè)普通牙科診所一年的凈利潤(rùn)只有10萬(wàn)元～15萬(wàn)元，”劉佳說(shuō)，“因?yàn)槭轻t(yī)生自己親手做，也沒(méi)有廣告費(fèi)、管理費(fèi)，這樣利潤(rùn)能獲得保障?！?/p>

采用連鎖的商業(yè)模式發(fā)展口腔醫(yī)療業(yè)務(wù)，是佳美一種必然選擇。1995年劉佳就開(kāi)始研究麥當(dāng)勞、肯德基的商業(yè)模式，因?yàn)檠揽崎T診也存在就近醫(yī)療的消費(fèi)屬性。

采用連鎖經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展口腔醫(yī)療業(yè)務(wù)的案例并不鮮見(jiàn)。瑞爾齒科在北京開(kāi)業(yè)更早，1999年瑞爾齒科首開(kāi)高端口腔醫(yī)療業(yè)務(wù)先河，迄今擁有七家門店，仍是高端牙科醫(yī)療的領(lǐng)頭羊。

連鎖經(jīng)營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)，跟家電連鎖企業(yè)有很多相同之處：廣告費(fèi)用均攤，原材料采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，品牌影響力，后臺(tái)資源共享。

“無(wú)論一家店還是10家店，廣告費(fèi)都是一樣的；后臺(tái)的制牙車間，一家店和10家店的投入是一樣的?！眲⒓丫妥x北京大學(xué)EMBA，他需要企業(yè)管理能力的再提升，“費(fèi)用固定，但邊際效應(yīng)增加了。”

連鎖帶來(lái)的好處還有原材料采購(gòu)、人員調(diào)配?！拔沂侨珖?guó)規(guī)模最大的牙科門診，原料供應(yīng)商愿意以成本價(jià)跟我做生意，這是雙贏，我能降低成本，他獲得行業(yè)信任?！?/p>

還有，“一位正畸大夫身價(jià)很高，一家店養(yǎng)不起，店多了，大夫的時(shí)間排得很滿，下午2點(diǎn)～5點(diǎn)能在這家門診看病，晚上5點(diǎn)～8點(diǎn)到另外一家門診，能充分發(fā)揮正畸大夫的價(jià)值。”

連鎖經(jīng)營(yíng)最大的好處，在劉佳看來(lái)是消費(fèi)者的信任度?！暗甏罅?，人們很熟悉，口碑很好，人們敢進(jìn)門。”劉佳很自信佳美的服務(wù)，客人來(lái)了，就走不了。

但是，連鎖之路并非坦途?！岸嚅_(kāi)幾家，意味著你必須做廣告，必須擁有管理人員，因此開(kāi)四家以下肯定虧損?！眲⒓颜f(shuō)，“4家～10家階段是個(gè)極其關(guān)鍵的階段，這個(gè)期間投入大產(chǎn)出少，走不出來(lái)就面臨崩盤。”

北京佳美的發(fā)展速度證明了劉佳的上述說(shuō)法。

2001年佳美一口氣在北京開(kāi)出了月壇店、三元橋店、潘家園店、車公莊店。2002年佳美僅增加了紫竹橋店；2003年則新開(kāi)了西壩河店。至2004年，佳美開(kāi)店速度猛然提速，一口氣新增八家店，2005年又新增了七家。2006年佳美計(jì)劃在全國(guó)新增80家店，其中30家依靠收購(gòu)，50家新設(shè)。

即便在經(jīng)過(guò)2004年、2005年的高速擴(kuò)張后，北京佳美口腔的凈利潤(rùn)率也達(dá)25％左右。

佳美無(wú)疑是實(shí)現(xiàn)了突破的勝利者。也有沒(méi)突破的，北京永康齒科就是眾多沒(méi)能做大的連鎖口腔門診機(jī)構(gòu)之一。永康齒科做得最大的時(shí)候有10家店，但其中七家是加盟店，永康無(wú)法控制加盟店的整齊劃一經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)做亂了，口碑也壞了。

連鎖最大的缺點(diǎn)，就是一損俱損，佳美就曾體驗(yàn)過(guò)無(wú)法控制加盟店導(dǎo)致的亂子。

2002年佳美進(jìn)軍天津市場(chǎng)，采用加盟方式。問(wèn)題很快出現(xiàn)，加盟店使用佳美品牌，卻不使用佳美統(tǒng)一采購(gòu)的材料，劣質(zhì)材料的利潤(rùn)當(dāng)然更好。這場(chǎng)試驗(yàn)以半年后劉佳出資購(gòu)買全部股權(quán)而結(jié)束，50多萬(wàn)元學(xué)費(fèi)交出去，劉佳得到了一條鐵律：絕不加盟。

“新興醫(yī)院”事件不過(guò)是發(fā)生在婦產(chǎn)科的風(fēng)波，“但是它影響了整個(gè)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信譽(yù)，延緩了醫(yī)療產(chǎn)業(yè)民營(yíng)化的進(jìn)程，”劉佳說(shuō)，“我要求每一位佳美醫(yī)護(hù)人員都要視佳美的信譽(yù)、口碑為珍寶，我則頃我所有，賭佳美品牌成功。”

這種對(duì)品牌的珍愛(ài)，源于劉佳認(rèn)為自己什么都沒(méi)有，只有一個(gè)佳美品牌。

錢與擴(kuò)張的關(guān)系

《首席財(cái)務(wù)官》得到了一份佳美的盡職調(diào)查材料。這份材料由國(guó)際頂級(jí)私人股權(quán)投資機(jī)構(gòu)完成。

從盡職材料縱觀佳美的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，充分表明2005年之前的發(fā)展完全依靠企業(yè)盈利再投入獲得。2003年～2005年，佳美的財(cái)務(wù)費(fèi)用為負(fù)數(shù)，沒(méi)有一分錢銀行貸款或其他債券融資。

“我們沒(méi)有一分錢貸款，是很丟人的事，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有合理利用資金杠桿擴(kuò)大發(fā)展?！苯?jīng)過(guò)北京大學(xué)EMBA的學(xué)習(xí)，劉佳進(jìn)一步理解了“公司金融”的道理，“資本市場(chǎng)的魅力，就在于打破正常的企業(yè)發(fā)展速度?！?/p>

時(shí)光來(lái)到2006年，管理部門批準(zhǔn)民營(yíng)口腔醫(yī)療執(zhí)照進(jìn)一步放松，佳美通過(guò)五年，積累了豐富的全國(guó)門店管理經(jīng)驗(yàn)，夯實(shí)了完成更大規(guī)模復(fù)制生意的基礎(chǔ)。

全面擴(kuò)張的時(shí)機(jī)已到，劉佳開(kāi)始想融資了。這個(gè)理想主義者渴望成為歷史的書寫者。國(guó)美電器用2年～3年時(shí)間就改寫了中國(guó)家電銷售的市場(chǎng)格局，劉佳希望改寫中國(guó)口腔醫(yī)療市場(chǎng)的格局。

不過(guò)這個(gè)格局并不輕易打破，這是一個(gè)消費(fèi)觀念還很老套的行業(yè)。從市場(chǎng)份額上劃分，類似北京大學(xué)口腔醫(yī)院這樣的學(xué)院派占大頭，市屬衛(wèi)生局擁有的口腔?？漆t(yī)院排第二，第三是外資和股份制醫(yī)療機(jī)構(gòu)，最后是個(gè)體小診所。全國(guó)每個(gè)城市都是如此。

數(shù)據(jù)顯示，北京大學(xué)口腔醫(yī)院擁有310把牙椅，月就診患者數(shù)量為46500人；北京協(xié)和醫(yī)院擁有21張牙椅，月就診人數(shù)為3100人，而佳美月壇店擁有10張牙椅，月就診人數(shù)僅為1174人。佳美月壇店是其進(jìn)軍北京的第一家店，也是最盈利的一家店。

“這個(gè)市場(chǎng)格局在未來(lái)2年～3年都不會(huì)被打破?！眲⒓颜f(shuō)。

但是，“原來(lái)一年開(kāi)幾家店，依靠自有資金就可以進(jìn)行，但一下子開(kāi)七八十家，就不行了，這明顯需要大筆資金?！贝笠?guī)模的生意，當(dāng)然需要大規(guī)模的資金。

劉佳測(cè)算，開(kāi)一家店在北京需要200萬(wàn)元，在外地需要160萬(wàn)元，新開(kāi)80家店，加上后臺(tái)設(shè)備、制牙車間的投入，需要1億元資金。

融資之路

一個(gè)企業(yè)需要融資之際，可以采用的方式有銀行貸款、私募、上市等。貸款，曾是劉佳嘗試的第一種融資途徑。然而，他卻被澆了一頭冷水。

北京銀行是佳美的開(kāi)戶行，30多家基本戶，一分錢貸款沒(méi)有，信譽(yù)良好。北京銀行由于了解佳美多年的良好經(jīng)營(yíng)情況，很想?yún)f(xié)助佳美的擴(kuò)張。

然而，依照銀行的貸款標(biāo)準(zhǔn)衡量，劉佳是個(gè)只有無(wú)形資產(chǎn)和未來(lái)的人。門店是租用的，醫(yī)生是不拿工資只拿提成的合作者，盡管佳美品牌經(jīng)評(píng)估已經(jīng)價(jià)值1億美元，但這也是無(wú)形資產(chǎn)?！耙廊皇翘摰?，沒(méi)有資產(chǎn)可抵押。”如果要貸款，一個(gè)可行的辦法，就是求助于擔(dān)保公司。

2006年2月底，北京銀行信貸人員為中科智擔(dān)保公司（下稱中科智）與佳美牽線，讓中科智為佳美擔(dān)保500萬(wàn)元，解決佳美擴(kuò)張的燃眉之急。

中科智一位項(xiàng)目經(jīng)理問(wèn)劉佳，“你有什么資產(chǎn)？”

劉佳說(shuō)，“我沒(méi)有什么資產(chǎn)，但我可以請(qǐng)四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所給我做審計(jì)?！?/p>

項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)，“我們不會(huì)偏信會(huì)計(jì)師事務(wù)所的審計(jì)?！?/p>

“我已經(jīng)有商業(yè)模式，我們有網(wǎng)絡(luò)，有巨大的市場(chǎng)?！?/p>

“這些都是虛的，我們要實(shí)的?！?/p>

“中科智本身就是民營(yíng)企業(yè)，花旗、凱雷都看好你們，我如果有資產(chǎn)可抵押，就不需要找你們擔(dān)保了，你們應(yīng)該支持我！”

“不可以。”

被激怒了的劉佳大聲說(shuō)：“小伙子，我告訴你，我將來(lái)是個(gè)很有錢的人，我的企業(yè)會(huì)做得很大?！?/p>

“但愿吧，祝賀你?！?/p>

在《首席財(cái)務(wù)官》記者兩次采訪劉佳時(shí)，劉佳都講述了這個(gè)遭遇冷臉的故事。然而，在中國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)的銀行貸款路上，上述的場(chǎng)景并不新鮮，劉佳的遭遇也非個(gè)案。

在一個(gè)進(jìn)入有門檻、市場(chǎng)需求巨大的市場(chǎng)上，采用連鎖的創(chuàng)新方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這就是一種商業(yè)模式創(chuàng)新?，F(xiàn)實(shí)表明，國(guó)內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)根本沒(méi)有支持商業(yè)模式創(chuàng)新的機(jī)制。

然而，就在此刻，劉佳和他的佳美的命運(yùn)發(fā)生了戲劇性的轉(zhuǎn)機(jī)。

資本市場(chǎng)的價(jià)值發(fā)現(xiàn)功能

2006年1月25日，北京石京龍滑雪場(chǎng)，劉佳正在參加首屆“青年杯”高山大回轉(zhuǎn)公開(kāi)賽。期間，他不斷接到花旗銀行請(qǐng)求見(jiàn)面的電話。劉佳很奇怪，他跟花旗銀行的人并不熟，僅僅在花旗銀行開(kāi)了一個(gè)VIP戶頭?！皫讉€(gè)電話打過(guò)來(lái)，影響了我的發(fā)揮，否則我就會(huì)拿冠軍！”

隨后，花旗銀行環(huán)球銀行總部的負(fù)責(zé)人攜帶四五個(gè)人的投行團(tuán)隊(duì)拜訪劉佳，建議劉佳到美國(guó)納斯達(dá)克上市，并希望在上市融資中為佳美提供承銷服務(wù)。

劉佳此前從未接觸過(guò)國(guó)際資本市場(chǎng)，國(guó)際一流投資銀行的到訪，未免讓他感覺(jué)眩暈。更讓他眩暈的是，瑞信亞洲區(qū)投行部一行人接踵而至，也約見(jiàn)拜訪了劉佳，也希望為其提供上市服務(wù)。瑞信甚至已經(jīng)為佳美設(shè)計(jì)好在納斯達(dá)克上市的日程表：從現(xiàn)在開(kāi)始倒計(jì)時(shí)兩年。

再接下來(lái)，凱雷、3I集團(tuán)（國(guó)際著名風(fēng)險(xiǎn)投資基金）、惠發(fā)基金、美中投資基金紛至沓來(lái)，表明了投資入股的意愿。

會(huì)計(jì)師事務(wù)所當(dāng)然與投行、投資基金如影隨形，普華永道北京負(fù)責(zé)人熱情地表示，愿意為佳美提供審計(jì)服務(wù)，并在收費(fèi)上提出了相當(dāng)有誘惑力的價(jià)格。

這些在投資銀行、私人股權(quán)投資、風(fēng)險(xiǎn)投資、審計(jì)業(yè)務(wù)等各專業(yè)領(lǐng)域里都屬世界級(jí)水平的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛至沓來(lái)，讓劉佳充滿了興奮：是的，他的經(jīng)營(yíng)理念在中國(guó)金融界沒(méi)有得到認(rèn)同，卻獲得了國(guó)際資本市場(chǎng)的肯定！

在2006年3月～4月里，讓劉佳不斷重新認(rèn)識(shí)自己的是新鮮詞匯“市盈率”。劉佳體會(huì)到中外金融機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)估值的方法存在著巨大差異。對(duì)于一個(gè)擁有未來(lái)市場(chǎng)、有著清晰的盈利模式、具備領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)，美國(guó)資本市場(chǎng)會(huì)給出巨大的溢價(jià)。那個(gè)溢價(jià)，堪比當(dāng)年網(wǎng)絡(luò)股流行時(shí)的“市夢(mèng)率”。

美國(guó)資本市場(chǎng)為中國(guó)企業(yè)造富神話一個(gè)接著一個(gè)，無(wú)錫尚德就是最新案例。這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的資本市場(chǎng)造富過(guò)程：施正榮從2001年開(kāi)始個(gè)人創(chuàng)業(yè)至無(wú)錫尚德2005年底上市，用不到五年時(shí)間成就了最新的中國(guó)首富。而前一任首富黃光裕的首富過(guò)程是16年。

在這個(gè)造富過(guò)程中，海外風(fēng)險(xiǎn)投資、私人股權(quán)投資基金、投行各司其職，看似高不可攀的海外上市就變成了依照規(guī)范流程按部就班的過(guò)程。當(dāng)然，你需要給投資者講出“故事”來(lái)。

教育與醫(yī)療是中國(guó)市場(chǎng)化程度最慢的兩個(gè)行業(yè)。由于存在進(jìn)入的政策門檻，就劉佳所從事的口腔醫(yī)療行業(yè)而言，其市場(chǎng)潛力巨大。

中國(guó)患有齲齒的人口總數(shù)為5.6億人，五歲的孩子平均有4顆～5顆齲齒，65歲～74歲的老年人平均缺齒9顆～10顆，全國(guó)齲齒總數(shù)為25億顆。在所有口腔疾病患者中，需要專業(yè)干預(yù)而未經(jīng)治療的比例高達(dá)94.5％。

根據(jù)全國(guó)第二次口腔病流行學(xué)調(diào)查數(shù)據(jù)（2002年），牙周疾病在青少年階段表現(xiàn)為牙齦炎，12歲年齡組患病率為68.99％；15歲年齡組78.42％；18歲年齡組為85.18％。

根據(jù)中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，中國(guó)牙科醫(yī)生與人口比例為1：2.8萬(wàn)人。發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)生與患者比例關(guān)系（美國(guó)為1：1000、日本為1：2000、西歐為1：4000）。若以西歐標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，北京1600萬(wàn)人口需要牙科醫(yī)生4000名，那么目前仍有一半的口腔科醫(yī)生市場(chǎng)發(fā)展空間。

市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)領(lǐng)先地位、高利潤(rùn)率無(wú)疑都是佳美口腔激發(fā)海外投資人熱情的“故事因素?！?/p>

第一步，私募！

有國(guó)際投行為佳美重新定價(jià)，劉佳的眼前一片光明。他感到了資本的推力，資本與“具備蠱惑性的故事”結(jié)合起來(lái)，能量驚人。

在投資機(jī)構(gòu)為佳美上市的規(guī)劃中，如此建議：2006年新增80家店，完成第一輪私募股權(quán)融資；2007年新增100家店，完成第二輪私募股權(quán)融資；2008年初實(shí)現(xiàn)上市。

2006年3月下旬，由凱雷牽線，場(chǎng)面相當(dāng)戲劇，中科智與劉佳再一次坐到談判桌前，商談?dòng)芍锌浦菫榧衙捞峁?000萬(wàn)元的貸款協(xié)議。此前，凱雷剛剛拿出2億元，完成對(duì)中科智的入股。

中科智再一次老話重提：你有什么資產(chǎn)？

“我沒(méi)有什么資產(chǎn)?！?/p>

“那你有什么？”

“我有智慧?！?/p>

“你還有什么？”

“我還有未來(lái)的價(jià)值！”

談話的最終結(jié)果，中科智與劉佳簽署了為佳美提供5000萬(wàn)元的貸款擔(dān)保協(xié)議，“抵押品”就是劉佳的智慧。

融資1億元的目標(biāo)完成一半，另外5000萬(wàn)元?jiǎng)⒓严Ｍㄟ^(guò)吸引戰(zhàn)略性股東完成，也就是私募。

愿意購(gòu)買佳美股權(quán)的投資人不少，三四個(gè)國(guó)內(nèi)老板都曾表示愿意大筆資金入股。盡管企業(yè)需要資金迅速到位，但劉佳很繃得住?！皟H僅能帶來(lái)錢，我不需要，這在佳美上市路演時(shí)毫無(wú)增色?！眲⒓蜒杆俚貙W(xué)會(huì)了資本圈的思考方式，“我現(xiàn)在最缺的是管理，而沒(méi)有錢，我可以放慢腳步?！?/p>

據(jù)了解，佳美口腔第一輪的戰(zhàn)略投資人引入工作正在進(jìn)行中，截至本刊記者發(fā)稿，尚未有結(jié)果。

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某大機(jī)構(gòu)投資佳美的N個(gè)理由

（摘自其為佳美口腔提供的合作建議書）

我們認(rèn)為目前是佳美考慮融資的最佳時(shí)機(jī)：

佳美是一個(gè)有吸引力的投資故事

經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的業(yè)務(wù)模式、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率和資本回報(bào)率非常有吸引力

規(guī)模擴(kuò)展的業(yè)務(wù)模式使其在其業(yè)務(wù)領(lǐng)域有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)先行者地位

經(jīng)驗(yàn)豐富的管理層成功的執(zhí)行了業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

受益于中國(guó)醫(yī)療支出大幅增長(zhǎng)，并處于優(yōu)勢(shì)地位

有機(jī)會(huì)投入可觀的資本開(kāi)展業(yè)務(wù)

總體上市場(chǎng)青睞中國(guó)的增長(zhǎng)型公司

醫(yī)療服務(wù)公司具有稀缺價(jià)值

投資口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的五大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

政策風(fēng)險(xiǎn)：

雖然中國(guó)政府在城市社區(qū)醫(yī)療和農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系的政策十分清晰，但對(duì)?？漆t(yī)療和高端醫(yī)療方面的政策仍不明確，對(duì)不了解衛(wèi)生行業(yè)的投資者，存有一定的政策風(fēng)險(xiǎn)。

資金風(fēng)險(xiǎn)：

如果只運(yùn)作小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)，較小資金投入還可以接受，但運(yùn)作中型以上的綜合性醫(yī)院，投資動(dòng)輒幾千萬(wàn)元，后續(xù)投入還要不斷增加，而醫(yī)療機(jī)構(gòu)屬長(zhǎng)線投資，市場(chǎng)回報(bào)無(wú)法短期看到。

人力風(fēng)險(xiǎn)：

中國(guó)的醫(yī)療人力資源市場(chǎng)并未真正開(kāi)放，大量既有學(xué)歷又有能力的優(yōu)秀衛(wèi)生技術(shù)人才被國(guó)字號(hào)醫(yī)療機(jī)構(gòu)占有，國(guó)家也不能給予民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)政策方面應(yīng)有的支持，如果不能招募到大量?jī)?yōu)秀的衛(wèi)生專業(yè)人才，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的申請(qǐng)、運(yùn)作都是非常困難的。

品牌風(fēng)險(xiǎn)：

一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的品牌形成需要一個(gè)比其他行業(yè)更加漫長(zhǎng)的過(guò)程，目前醫(yī)療市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，能否在特殊環(huán)境中豎立良好品牌至關(guān)重要。

管理風(fēng)險(xiǎn)：

醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理對(duì)象是高知識(shí)、高素質(zhì)的醫(yī)護(hù)人員，醫(yī)療救助服務(wù)的對(duì)象是患者，既有疾病治療技術(shù)未達(dá)到完全治愈能力的風(fēng)險(xiǎn)，又有能否管理好管理對(duì)象和服務(wù)對(duì)象的風(fēng)險(xiǎn)。

就利潤(rùn)而言，整個(gè)醫(yī)療服務(wù)中排名第一的是醫(yī)學(xué)美容，第二是眼科，第三才是牙科，但是從風(fēng)險(xiǎn)角度衡量，風(fēng)險(xiǎn)最低的是中醫(yī)按摩，第二就是牙科。

10萬(wàn)元裝修、10萬(wàn)元買設(shè)備、10萬(wàn)元買耗材，“佳美口腔”按照這樣的模式在全國(guó)復(fù)制。

佳美醫(yī)療集團(tuán)董事長(zhǎng)劉佳放棄了龐大的多元化架構(gòu)，專攻“小小的”口腔醫(yī)療。

第7篇：建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文

當(dāng)今的中國(guó)企業(yè)界產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的詞語(yǔ)了，但是每一個(gè)企業(yè)該如何做，如何抓住產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大勢(shì)，如何實(shí)現(xiàn)每個(gè)企業(yè)自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)，依舊是許多企業(yè)正在思考，乃至?xí)r常困惑的問(wèn)題。尤其是在當(dāng)今的金融形勢(shì)和全球經(jīng)濟(jì)格局下，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)會(huì)否認(rèn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)是下一步的重要出路。

向服務(wù)轉(zhuǎn)型要看大勢(shì)

我們應(yīng)該從宏觀上把握和了解一下全球經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生的一些明顯的變化，從而使企業(yè)在進(jìn)行成功轉(zhuǎn)型決策的時(shí)候，對(duì)整體環(huán)境有一個(gè)更清醒的理解。

后金融危機(jī)時(shí)代全球各國(guó)政府無(wú)一例外地采用了積極的，乃至激進(jìn)的金融和財(cái)政政策。作為結(jié)果，就是全球各國(guó)都在實(shí)行所謂的量化寬松，說(shuō)穿了就是多發(fā)鈔票。反觀中國(guó)，除了高企的PPI和CPI，相對(duì)于每年美元的匯率也在節(jié)節(jié)攀升，這對(duì)過(guò)去20年中形成的以外向型經(jīng)濟(jì)為導(dǎo)向的國(guó)內(nèi)制造業(yè)形成了巨大的沖擊。

雖然各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)說(shuō)法不一，但是在沿海、珠三角、長(zhǎng)三角大量處于低端的服裝、玩具、電子產(chǎn)品加工業(yè)，面臨倒閉，工人面臨失業(yè)，曾一度如日中天的富士康更是不得不尋址內(nèi)遷。即便如此，在背負(fù)血汗工廠的罪名之時(shí)也面臨前所未有的大幅度虧損。更嚴(yán)重的是在全球制造業(yè)分工當(dāng)中，勞動(dòng)力成本所占產(chǎn)品成本的構(gòu)成比例已經(jīng)沒(méi)那么重要了。包括石油、鐵礦石等等原材料產(chǎn)品在內(nèi)的全球原材料價(jià)格在快速的飆升。

而中國(guó)作為原材料的消耗國(guó)而非主要產(chǎn)出國(guó)，將面臨原材料成本上升帶來(lái)的巨大的成本壓力。以往引以為傲的員工成本在下一輪經(jīng)濟(jì)全球化重新布局當(dāng)中，將占據(jù)次要的地位。所幸的是國(guó)家新近確立的七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，將目標(biāo)指向高附加值、戰(zhàn)略地位重要的新能源、新材料、信息產(chǎn)業(yè)、環(huán)保產(chǎn)業(yè)等具有拉動(dòng)價(jià)值的新興行業(yè)。但其拉動(dòng)和引領(lǐng)作用以及呈現(xiàn)的成果尚需時(shí)間進(jìn)行檢驗(yàn)。

在這樣一個(gè)大的宏觀經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)背景下，如果再看一下企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化，就會(huì)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展產(chǎn)生一個(gè)比較明確的認(rèn)識(shí)。

如果說(shuō)中國(guó)經(jīng)濟(jì)賴以發(fā)展的基礎(chǔ)是快速和廉價(jià)的制造業(yè)產(chǎn)品交付的話，當(dāng)今社會(huì)需求結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，客戶的需求更多傾向于服務(wù)而非產(chǎn)品，而且更加關(guān)注服務(wù)帶來(lái)的體驗(yàn)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)由產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型成為了服務(wù)經(jīng)濟(jì)。

舉幾個(gè)小的例子，誰(shuí)能說(shuō)明白，海底撈火鍋在火鍋產(chǎn)品本身上和其他火鍋有什么本質(zhì)的不同嗎？應(yīng)該沒(méi)有太大的不同。可是為什么那么多人愿意在海底撈火鍋門口排上多達(dá)一個(gè)小時(shí)的長(zhǎng)隊(duì)去等候吃那個(gè)火鍋呢？每個(gè)去過(guò)海底撈的人都知道，那是因?yàn)樵陂T口排隊(duì)的同時(shí)，你可以享受到超值的服務(wù)體驗(yàn)：可以下棋、打牌、吃瓜子、吃水果，甚至可以獲得免費(fèi)的擦鞋、美甲服務(wù)。所有這一切不僅免費(fèi)，而且海底撈的員工服務(wù)得非常周到和自然，讓每一個(gè)到訪的客戶得到了充分的被尊重的體驗(yàn)。在吃火鍋當(dāng)中，海底撈的服務(wù)人員有足夠的權(quán)力去響應(yīng)每一個(gè)客戶乃至苛刻的要求，甚至他們有權(quán)對(duì)不滿意的客戶整桌免單，尤其是他們發(fā)自內(nèi)心的洋溢于臉上的那種熱情體貼和關(guān)注，絕對(duì)使每個(gè)在海底撈吃過(guò)火鍋的人難以忘懷。

在這個(gè)層面上，海底撈所出售的已經(jīng)不是火鍋這個(gè)食品本身，它出售的是卓越的客戶體驗(yàn)和服務(wù)?？蛻粼敢鉃楹５讚苹疱伓嗟瘸^(guò)一倍的時(shí)間、多花更多的錢，就是因?yàn)樗麄凅w會(huì)到了真正被服務(wù)的感覺(jué)。

再舉一個(gè)例子，倒退20年前，如果我們要裝修新家的時(shí)候，我們會(huì)去建材市場(chǎng)購(gòu)買各種裝修材料，乃至水泥、沙子、木板、油漆、涂料等等，可是今天如果我們要進(jìn)行家裝，誰(shuí)還會(huì)做這樣的事呢？我們會(huì)很自然地找到一家家裝公司，請(qǐng)他們做項(xiàng)目的施工總包方，甚至我們還會(huì)很自然地請(qǐng)他們?yōu)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)家裝的整體方案，這樣由創(chuàng)意設(shè)計(jì)直到最后交付，全部包給這家公司。

為此我們當(dāng)然要付出額外的服務(wù)費(fèi)用，但是我們?cè)敢?，在這里我們購(gòu)買的已經(jīng)不是水泥、沙子、三合板或者電線之類的產(chǎn)品，我們購(gòu)買的是一個(gè)幫我們營(yíng)造家的服務(wù)，為此我們?cè)敢舛嗵徒疱X。

這是兩個(gè)在我們身邊發(fā)生的例子，如果看一看產(chǎn)業(yè)界，現(xiàn)在已經(jīng)很少有客戶去單獨(dú)買一個(gè)產(chǎn)品，然后進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備的集成和施工了。絕大多數(shù)客戶已經(jīng)開(kāi)始接受向咨詢方或者系統(tǒng)解決方案提供者購(gòu)買方案、系統(tǒng)，甚至整體服務(wù)，只要能夠滿足客戶的需求，他們?cè)敢舛喔杜c此相關(guān)的費(fèi)用，甚至很多客戶為了獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，他們?cè)敢庠谝婚_(kāi)始就和他們的服務(wù)提供商思考和探討自身的業(yè)務(wù)需求，將自己不夠明確，感覺(jué)朦朧的概念和設(shè)想與咨詢方溝通清楚。通過(guò)借助外腦的方式拿出解決方案，他們也愿意為此多付出金錢。

可以看到今天的客戶需求結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，已經(jīng)從需要產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了需要解決方案，他們更愿意接受以服務(wù)為基礎(chǔ)的項(xiàng)目模式，更愿意與服務(wù)提供商建立伙伴關(guān)系。

企業(yè)成本結(jié)構(gòu)調(diào)整引發(fā)外包革命

如果我們將企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)劃分為固定成本和可變成本的話，真正聰明的企業(yè)越來(lái)越傾向于減少自身的固定成本，增大可變成本。通過(guò)這樣一個(gè)方式增加現(xiàn)金使用的靈活性。并且使得自身的經(jīng)營(yíng)更加易于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)闇p少固定成本意味著企業(yè)在建設(shè)和盈利當(dāng)中會(huì)減少固定投入和現(xiàn)金支出，可以將大量節(jié)省的現(xiàn)金用于企業(yè)的儲(chǔ)備金，增加現(xiàn)金的靈活使用度。

尤其是在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)波動(dòng)日趨激烈的環(huán)境下，減少固定成本，增加可變成本，是企業(yè)獲得穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的重要法則。在這里，因?yàn)槌杀窘Y(jié)構(gòu)的調(diào)整，企業(yè)會(huì)傾向于將資產(chǎn)聚集在那些真正最為核心的領(lǐng)域，而將非核心的領(lǐng)域外包出去，以一個(gè)制造工業(yè)壓力容器的企業(yè)為例，企業(yè)會(huì)把它的固定成本聚焦在核心的鉚焊工藝方面，當(dāng)然作為基礎(chǔ)它會(huì)加強(qiáng)這方面的研發(fā)和生產(chǎn)管理能力，而將鑄造、鈑金等等耗費(fèi)大量資源需要重資金投入的采購(gòu)?fù)獍鋈?。甚至，如果它是一家?jīng)營(yíng)靈活的企業(yè)，甚至?xí)c人力資源公司簽一種靈活的用工合同，當(dāng)需要更多員工的時(shí)候由人力資源公司進(jìn)行培訓(xùn)、招募，而當(dāng)業(yè)務(wù)不夠飽滿的時(shí)候，將這些人員通過(guò)人力資源公司分流出去，從而減少人力固定成本的支出。

產(chǎn)業(yè)鏈被重新整合、劃分和切割

通過(guò)這樣輕資產(chǎn)的運(yùn)作，使得企業(yè)自身獲得很強(qiáng)的抗御風(fēng)險(xiǎn)的能力，這樣兩個(gè)方面的結(jié)構(gòu)調(diào)整――來(lái)自于市場(chǎng)的客戶需求結(jié)構(gòu)的調(diào)整，和來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部的成本結(jié)構(gòu)的調(diào)整，已經(jīng)深深地影響了每個(gè)企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)。因?yàn)榭蛻粼絹?lái)越傾向于需要解決方案，需要服務(wù)，而非單一產(chǎn)品，所以在服務(wù)客戶的產(chǎn)業(yè)鏈條中就出現(xiàn)了一些強(qiáng)有力的整合者。他們以系統(tǒng)整合者的面目出現(xiàn)，而將產(chǎn)業(yè)鏈的分工進(jìn)行重新的劃分甚至切割，從而使得自身在產(chǎn)業(yè)鏈中處于更高的地位。

尤其是互聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模普及和使用，使得這種產(chǎn)業(yè)整合以前所未有的方式和前所未有的速度在迅速推廣著。以阿里巴巴為例，阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)到底做了些什么？實(shí)際上早年它就是類似交易會(huì)的方式在網(wǎng)上的呈現(xiàn)。它通過(guò)將各家出口企業(yè)的信息統(tǒng)一在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，試圖為各家企業(yè)在全球化環(huán)境中進(jìn)行交易，構(gòu)建一個(gè)可信的平臺(tái)，因此在國(guó)際貿(mào)易的流通環(huán)節(jié)，阿里巴巴就充當(dāng)了產(chǎn)業(yè)鏈的整合者。大型央企――中糧集團(tuán)也在試圖成為食品加工行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈整合者。它的著名廣告詞“產(chǎn)業(yè)鏈，好產(chǎn)品”，正是這樣一個(gè)雄心的寫照，它所對(duì)應(yīng)的是越來(lái)越多的消費(fèi)者，不僅關(guān)注食品的價(jià)格，更加關(guān)注食品生產(chǎn)和制造的產(chǎn)業(yè)鏈的可靠度、質(zhì)量、可追訴度。關(guān)心的是整個(gè)體系，因而中糧集團(tuán)在打造食品產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，就能夠以為客戶提供更加可靠的食品獲得高額的回報(bào)。

可以預(yù)計(jì)的是，在未來(lái)五到十年的時(shí)間里，所有大大小小的產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中都會(huì)出現(xiàn)這樣的整合者，信息技術(shù)的成熟和推廣將使得這種整合變得更加迅猛，力度更大，范圍更廣。而最終將出現(xiàn)贏家通吃的局面，也就是若干家規(guī)模巨大的產(chǎn)業(yè)整合者將擁有在每一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)。

如何構(gòu)建服務(wù)型的商業(yè)模式

上面講到的三個(gè)結(jié)構(gòu)性的調(diào)整――客戶需求結(jié)構(gòu)的調(diào)整，企業(yè)內(nèi)部成本結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將深刻地影響中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型和變革的走向，而這一切為企業(yè)向服務(wù)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供了基本的依據(jù)。

下面來(lái)剖析一下應(yīng)對(duì)這個(gè)結(jié)構(gòu)性的變化，企業(yè)應(yīng)該如何構(gòu)建服務(wù)型的商業(yè)模式？

說(shuō)起服務(wù)，很多人會(huì)將它與產(chǎn)品的售后服務(wù)劃為等號(hào)，也就是產(chǎn)品的售后、安裝、調(diào)試、回訪，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題以后的及時(shí)處理、備品備件供應(yīng)等等。售后服務(wù)是服務(wù)嗎？當(dāng)然是，但是它和我們要討論的向服務(wù)轉(zhuǎn)型的模式有著根本的不同。

因?yàn)槿绻麖钠髽I(yè)價(jià)值系統(tǒng)來(lái)看，售后服務(wù)不僅是一個(gè)獨(dú)立的服務(wù)品種，它還是產(chǎn)品的一部分，因?yàn)榭蛻舾冻鲆欢ń疱X，他購(gòu)買的是產(chǎn)品的功能。但是從根本上講，客戶的期望是在一定金額下的購(gòu)買的產(chǎn)品功能能夠在一定的時(shí)效期內(nèi)獲得連續(xù)的使用，也就是客戶購(gòu)買的是一定金錢下一定時(shí)效期內(nèi)的產(chǎn)品的可用性?？捎眯院涂煽啃允莾蓚€(gè)不同的概念，可靠性指的是無(wú)故障的時(shí)間，可用性指的是如果出現(xiàn)了故障，有沒(méi)有好的服務(wù)或者備份方案，使得故障可以盡快地被克服?？蛻粼谝獾氖钦w可用的時(shí)間。

一家專注質(zhì)量的企業(yè)，會(huì)在提高產(chǎn)品可靠性、進(jìn)而可用性方面花大工夫，真正好的產(chǎn)品，真正的具有高質(zhì)量的產(chǎn)品，會(huì)降低對(duì)售后服務(wù)的依賴。這里以海爾作一個(gè)例子，海爾前些年在推進(jìn)售后服務(wù)方面，花費(fèi)了巨大的心血，他承諾客戶一旦有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，海爾的服務(wù)人員會(huì)盡快上門服務(wù)，而且進(jìn)門會(huì)帶鞋套，帶白手套，不會(huì)抽客戶的煙，也不會(huì)喝客戶的水，服務(wù)完以后請(qǐng)客戶寫下服務(wù)反饋記錄，作為服務(wù)質(zhì)量反饋的一部分。

這樣的服務(wù)的承諾和服務(wù)態(tài)度的確讓人感動(dòng)，可是問(wèn)題在于哪一個(gè)客戶愿意他的產(chǎn)品出問(wèn)題呢？即便提供這么殷勤周到的及時(shí)響應(yīng)和服務(wù)，這是客戶希望見(jiàn)到的嗎？顯然不是。我寧愿購(gòu)買了海爾產(chǎn)品以后，永遠(yuǎn)不見(jiàn)到海爾的售后人員，我也不想體會(huì)這樣的高質(zhì)量的服務(wù)。所以格力空調(diào)的總經(jīng)理董明珠曾說(shuō)，她追求的是好的產(chǎn)品質(zhì)量，而不是好的售后服務(wù)。一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)階段就保證有好的質(zhì)量，而不是依賴售后服務(wù)的環(huán)節(jié)。

因此可以看到，所謂售后服務(wù)不是真正客戶所需要的，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有給客戶帶來(lái)任何價(jià)值，客戶花了這些錢就希望能夠得到一個(gè)好的產(chǎn)品的可用性，而不是這些頻繁的造訪和服務(wù)，從價(jià)值工程來(lái)看，售后服務(wù)不是真正意義上的服務(wù)。

那什么是真正意義上的服務(wù)呢？真正的服務(wù)要為客戶帶來(lái)價(jià)值，這種價(jià)值如果細(xì)看起來(lái)，它將作用于客戶的價(jià)值鏈。還是以海爾空調(diào)為例，如果設(shè)想一下，海爾空調(diào)如果提供以下的增值服務(wù)，你是否愿意為之付費(fèi)。

如果我們重新定義空調(diào)所處的行業(yè)，從過(guò)去單純的制冷設(shè)備，我們換一個(gè)角度思考空調(diào)行業(yè)，空調(diào)行業(yè)可以定義為是幫助客戶管理空氣環(huán)境的。

如果海爾空調(diào)所帶的傳感器能夠敏銳地捕捉到室內(nèi)的溫度、濕度，乃至于像粉塵、有毒有害氣體等含量的話，你愿意為此多付費(fèi)嗎？甚至這些信息可以通過(guò)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)傳到互聯(lián)網(wǎng)上，為你形成家庭、辦公或居居室內(nèi)的空氣分析報(bào)告，并且與周邊的住戶或小區(qū)進(jìn)行相應(yīng)對(duì)比，進(jìn)而為你提供一個(gè)完善的改善空氣質(zhì)量和居住環(huán)境的建議。甚至建議你在不同的季節(jié)，該如何開(kāi)閉門窗，使用什么樣的加濕器改變濕度，甚至結(jié)合家里的人口、年齡結(jié)構(gòu)，給出其他的更加個(gè)性化的建議，你會(huì)為此多付費(fèi)嗎？如果是我我會(huì)的，原因是海爾空調(diào)已經(jīng)超出了制冷或通風(fēng)本身的功能，它已經(jīng)為我的居家環(huán)境和居家環(huán)境的改善帶來(lái)了更多的價(jià)值。

如果為這樣的價(jià)值改變，我一個(gè)月為它多付20乃至50塊錢，一年多付200到600塊錢，我認(rèn)為是值得的。試想一下，一部空調(diào)現(xiàn)在就是一兩千塊錢的價(jià)格，如果因?yàn)檫@樣的增值服務(wù)能帶來(lái)長(zhǎng)期服務(wù)的收入，對(duì)海爾這樣的公司，對(duì)海爾這樣擁有大規(guī)?？蛻魯?shù)量的公司意味著什么呢？

在工業(yè)領(lǐng)域，這樣的機(jī)會(huì)更是比比皆是，尤其在當(dāng)今國(guó)家倡導(dǎo)的節(jié)能環(huán)保、綠色減排領(lǐng)域，各個(gè)工業(yè)企業(yè)使用的工業(yè)設(shè)備、裝置，在過(guò)去二、三十年的采購(gòu)和建設(shè)階段，很少考慮到節(jié)能減排的要求。那么所有這些設(shè)備提供商，如果這時(shí)能夠幫助客戶進(jìn)行節(jié)能減排的改造，從而使客戶的裝置的能耗使用降低，使電費(fèi)大量減少，甚至利用循環(huán)經(jīng)濟(jì)的技術(shù)和手段幫助客戶進(jìn)行能源的再使用，或者降低污染物的排放，你認(rèn)為客戶會(huì)為此多付費(fèi)嗎？答案一定是的，不僅如此，甚至可以跟客戶建立新的業(yè)務(wù)合作模式，通過(guò)節(jié)能降耗的收益的分享與客戶建立合同能源管理的方式，如果將此業(yè)務(wù)擴(kuò)大到整個(gè)社會(huì)的范疇，在新建城市、新建小區(qū)、新建樓宇方面廣泛地使用這些新的業(yè)務(wù)模式。這種服務(wù)就被稱為增值服務(wù)，因?yàn)樗鼛椭蛻粼谒麄兊膬r(jià)值鏈里面獲得了增值，帶來(lái)了收益。

最高級(jí)的服務(wù)方式是那種外包型的專業(yè)服務(wù)，它同樣作用于客戶的價(jià)值鏈，甚至價(jià)值體系。它將客戶不夠擅長(zhǎng)的價(jià)值鏈中的某些環(huán)節(jié)提取出來(lái)，通過(guò)外包的方式為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，因?yàn)橐粋€(gè)外包業(yè)務(wù)提供商，通過(guò)它的專業(yè)能力和規(guī)模化運(yùn)營(yíng)，可以大大地降低運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)因?yàn)榫劢褂趯I(yè)領(lǐng)域，可以使得專業(yè)技能高度地提升，從而為客戶提供更加高效和高質(zhì)量的服務(wù)。

還是以海爾為例，如果海爾繼續(xù)在民用乃至工業(yè)空調(diào)里面生根的話，它完全可以進(jìn)入各個(gè)城市的公共設(shè)施的公共通風(fēng)以及制冷設(shè)施的運(yùn)營(yíng)管理環(huán)節(jié)中。

比如大型超市、地鐵等公共區(qū)域的空調(diào)通風(fēng)等市政管理，如果海爾在各地投放這樣的運(yùn)營(yíng)中心，將自己在空氣質(zhì)量管理方面的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提升，通過(guò)專業(yè)隊(duì)伍為這些場(chǎng)所提供專業(yè)服務(wù)，當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)或者政府愿意付費(fèi)嗎？我認(rèn)為是有可能的。而且這樣的運(yùn)營(yíng)模式為海爾這樣的公司帶來(lái)了非常穩(wěn)定和持續(xù)的現(xiàn)金流。專業(yè)和聚焦也會(huì)使得它的競(jìng)爭(zhēng)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他同行，并且使得運(yùn)營(yíng)成本大為降低。

第8篇：建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文

【關(guān)鍵詞】團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站 收入 征稅

2010年，團(tuán)購(gòu)的風(fēng)潮席卷全國(guó)，我國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)市場(chǎng)從一片空白發(fā)展成千“團(tuán)”大戰(zhàn)。團(tuán)購(gòu)之風(fēng)的興起起源于美國(guó)，2008年11月，美國(guó)首現(xiàn)Groupon團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，Groupon憑借清晰的盈利模式、迅速的地域擴(kuò)張及強(qiáng)大的資金支持迅速成長(zhǎng)，并且被不斷復(fù)制，形成了今天近千家有著相同商業(yè)模式的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站涌入這個(gè)細(xì)分的電子商務(wù)領(lǐng)域的局面。最近的統(tǒng)計(jì)顯示2010年中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站交易規(guī)模約為20億元。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不僅吸引了年輕大眾的目光，也不禁引發(fā)我們對(duì)這大量存在的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的收入相關(guān)的會(huì)計(jì)稅收問(wèn)題的思量。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的收入范圍

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站本身是一個(gè)“媒體＋社區(qū)＋電子商務(wù)”的結(jié)合體，既是交易平臺(tái)、討論平臺(tái)，同時(shí)又是品牌傳播的渠道。其本質(zhì)是為商家及消費(fèi)者提供一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，商家通過(guò)該平臺(tái)推廣自身的餐飲、娛樂(lè)、美容等服務(wù)，消費(fèi)者通過(guò)團(tuán)購(gòu)的方式獲得價(jià)格的優(yōu)惠，網(wǎng)站本身則獲取服務(wù)費(fèi)或產(chǎn)品差價(jià)收益。

目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的收入主要有四種，一種是網(wǎng)站聯(lián)系貨源，以“團(tuán)購(gòu)”的名義在網(wǎng)站上直接銷售商品，直接獲取收入；第二種是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站組織有共同需求的買家向商家集體采購(gòu)，事后網(wǎng)站獲取一定比例的回扣作為收入回報(bào)；第三種是商家展會(huì)會(huì)費(fèi)，可以不定期舉辦商家展覽交流會(huì)，商家可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對(duì)面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站向商家收取展位費(fèi)獲得收益；第四種則是廣告收益，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站向推廣自身商品的商家收取一定的廣告費(fèi)用。

另外，評(píng)價(jià)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站獲取收入的能力時(shí)，收入并不是唯一影響其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的的指標(biāo)，特別是在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站起步時(shí)期，一些非財(cái)務(wù)指標(biāo)，如注冊(cè)會(huì)員數(shù)、點(diǎn)擊網(wǎng)址的人數(shù)、消費(fèi)群體的特征等在很大程度上反映出其未來(lái)獲取收入的能力。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站收入的確認(rèn)

確認(rèn)的依據(jù)。我國(guó)目前對(duì)類似團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站這樣的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式下收入的確認(rèn)，在理論上沒(méi)有單獨(dú)的標(biāo)準(zhǔn)，因此仍是遵從企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)范。因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的收入以商品銷售收入和勞務(wù)收入為主，所以在收入確認(rèn)上以《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)――收入》及其指南的相關(guān)規(guī)定為條件。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站銷售商品收入同時(shí)滿足下列條件的，才能予以確認(rèn)：

企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方；企業(yè)既沒(méi)有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒(méi)有對(duì)已售出的商品實(shí)施有效控制；收入的金額能夠可靠地計(jì)量；相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入企業(yè)；相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計(jì)量。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站相關(guān)勞務(wù)收入的具體確認(rèn)條件：

宣傳媒介的收費(fèi)，在相關(guān)的廣告或商業(yè)行為開(kāi)始出現(xiàn)于公眾面前時(shí)確認(rèn)收入；廣告的制作費(fèi)，在資產(chǎn)負(fù)債表日根據(jù)制作廣告的完工進(jìn)度確認(rèn)收入；為特定客戶開(kāi)發(fā)軟件的收費(fèi)，在資產(chǎn)負(fù)債表日根據(jù)開(kāi)發(fā)的完工進(jìn)度確認(rèn)收入；包括在商品售價(jià)內(nèi)可區(qū)分的服務(wù)費(fèi)，在提供服務(wù)的期間內(nèi)分期確認(rèn)收入；申請(qǐng)入會(huì)費(fèi)和會(huì)員費(fèi)只允許取得會(huì)籍，所有其他服務(wù)或商品都要另行收費(fèi)的，在款項(xiàng)收回不存在重大不確定性時(shí)確認(rèn)收入。申請(qǐng)入會(huì)費(fèi)和會(huì)員費(fèi)能使會(huì)員在會(huì)員期內(nèi)得到各種服務(wù)或商品，或者以低于非會(huì)員的價(jià)格銷售商品或提供服務(wù)的，在整個(gè)受益期內(nèi)分期確認(rèn)收入；長(zhǎng)期為客戶提供重復(fù)的勞務(wù)收取的勞務(wù)費(fèi)，在相關(guān)勞務(wù)活動(dòng)發(fā)生時(shí)確認(rèn)收入。

主要收入實(shí)現(xiàn)的確認(rèn)。直接銷售商品獲取收入的確認(rèn)。商品直銷是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式：以“團(tuán)購(gòu)”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷售，直接獲得收入，這里的貨源也可以是自己進(jìn)貨、或跟商家合作代銷。目前，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站銷售款項(xiàng)以網(wǎng)上支付為主，出于交易的需要，大多數(shù)網(wǎng)上支付采用的Secure Electronic Transaction即電子安全貿(mào)易章程（簡(jiǎn)稱SET）等協(xié)議。由于SET支付方式通過(guò)認(rèn)證中心這一權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)購(gòu)銷雙方的信用進(jìn)行嚴(yán)格地認(rèn)證，安全程度較高，因而很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站青睞并紛紛采用這一支付方式。在SET支付方式下雖然采用的是發(fā)貨在先，辦理收款在后，但是由于事先已經(jīng)對(duì)購(gòu)買方的支付進(jìn)行了認(rèn)證，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站就可以確定該訂單背后是有可靠的支付能力的，因而一般不會(huì)出現(xiàn)貨款拖欠或難以收回的現(xiàn)象。因此企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)，一旦產(chǎn)品發(fā)出并辦妥要求支付的手續(xù)之后，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站就可以對(duì)相應(yīng)的收入予以確認(rèn)。

代銷回扣收入的確認(rèn)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站作為一個(gè)溝通平臺(tái)，他們會(huì)組織有共同需求的買家向商家集體采購(gòu)，實(shí)體商品或?qū)嶋H服務(wù)則是由商家直接提供給顧客，事后網(wǎng)站獲取一定比例的回扣作為收入回報(bào)。但是在這個(gè)過(guò)程中團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站收取所有的貨款，然后提供給消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)券編號(hào)和密碼作為到實(shí)體店消費(fèi)的憑證。在交易過(guò)程中團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不擁有商品的所有權(quán)或就整體交易承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，只是充當(dāng)人的角色，因此只能以交易過(guò)程中應(yīng)得的回扣作為收入確認(rèn)入賬。

商家展會(huì)會(huì)費(fèi)收入的確認(rèn)。目前建材市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)行為風(fēng)起云涌，其中大多數(shù)團(tuán)購(gòu)行為是一些專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站組織的。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在拉攏消費(fèi)者前來(lái)團(tuán)購(gòu)時(shí)往往是雙重獲利。一方面，參與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的廠商需要交給團(tuán)購(gòu)組織方一定的“入門費(fèi)”，通常每家的出資標(biāo)準(zhǔn)為8000元，另一方面，團(tuán)購(gòu)組織方還按成交情況收取提成，只要客戶向商家繳納定金，不管最終成交與否，團(tuán)購(gòu)組織方都會(huì)向商家收取300元～500元的傭金。在這個(gè)過(guò)程中團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提供的是勞務(wù)服務(wù)，而且展會(huì)服務(wù)持續(xù)時(shí)間短，后續(xù)服務(wù)少，在收取時(shí)即可作為當(dāng)期收入確認(rèn)。

廣告收入的確認(rèn)。隨著團(tuán)購(gòu)的流行，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站為很多中小企業(yè)提供了一個(gè)快速有效吸引更多用戶的新平臺(tái)，而采用這種推廣方式要比其他媒體廣告要便宜的多。這種類型的商業(yè)活動(dòng)一般由廠商提前支付部分廣告費(fèi)用給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。由于廣告服務(wù)是需要持續(xù)一段時(shí)間的，而且也不能保證其在今后合同期內(nèi)一定能完成，所以其收入的確認(rèn)應(yīng)當(dāng)遞延到整個(gè)合同期間。

另外，不少團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站以“物物交換”的方式在各自的站點(diǎn)上交換廣告版面，即所謂的“交互廣告”。在實(shí)務(wù)處理中，有的網(wǎng)站完全不反映此類交易，有的則以所騰出的廣告版面的價(jià)值或取得的廣告版面的價(jià)值人賬。其反映與否的關(guān)鍵是首先需要判斷相關(guān)收入能否可靠計(jì)量，這一計(jì)量須由外部交易驗(yàn)證。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站收入征稅問(wèn)題分析

與紅火的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)不相適應(yīng)的是，我國(guó)現(xiàn)在相關(guān)領(lǐng)域的稅收立法甚少。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的收入基本都是在線交易取得的，脫離了傳統(tǒng)商務(wù)的概念，給稅收征管帶來(lái)了較大的影響。

征稅主體認(rèn)定的難題。世界上大多數(shù)國(guó)家都奉行來(lái)源地稅收管轄權(quán)和居民（公民）稅收管轄權(quán)，并堅(jiān)持地域稅收管轄權(quán)優(yōu)先的原則。然而，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站弱化了來(lái)源地稅收管轄權(quán)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站服務(wù)器的營(yíng)業(yè)行為很難被分類和統(tǒng)計(jì)，商品被誰(shuí)買賣也很難認(rèn)定。團(tuán)購(gòu)行為也突破了地域的限制，提供服務(wù)一方可以遠(yuǎn)在千里之外，因此，對(duì)收入來(lái)源地的判斷發(fā)生了爭(zhēng)議。

同時(shí)，居民（公民）稅收管轄權(quán)也受到了嚴(yán)重的沖擊?，F(xiàn)行稅法將納稅人分為居民納稅人和非居民納稅人兩種，居民納稅人負(fù)無(wú)限納稅義務(wù)，要就其來(lái)自境內(nèi)外的所得征稅；非居民納稅人負(fù)有限納稅義務(wù)，只就其境內(nèi)所得征稅。目前各國(guó)判斷法人居民身份一般以管理中心或控制中心為準(zhǔn)，對(duì)居民公司的界定一般以成立登記地、管理控制地、經(jīng)營(yíng)地、供應(yīng)地等為標(biāo)準(zhǔn)。而團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站淡化了“住所”的基本概念，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在某地從事商品、勞務(wù)經(jīng)營(yíng)，不需設(shè)立住所，因而不僅不能對(duì)其來(lái)源于境外的所得確認(rèn)，甚至對(duì)其來(lái)源于本國(guó)境內(nèi)的所得都難以斷定。稅務(wù)機(jī)關(guān)將難以根據(jù)屬人原則對(duì)企業(yè)征收所得稅，居民稅收管轄權(quán)也好像形同虛設(shè)。

課稅對(duì)象性質(zhì)難以確定。我國(guó)現(xiàn)行稅法的課稅對(duì)象共分4種，分別是對(duì)流轉(zhuǎn)額、所得額、財(cái)產(chǎn)、行為以及自然資源課稅。該項(xiàng)交易是否征稅、以及適用哪一稅種由交易的性質(zhì)所決定。另外，稅法對(duì)有形商品的銷售、勞務(wù)的提供和無(wú)形資產(chǎn)的使用都作了區(qū)分，并且制定了不同的課稅規(guī)定。然而團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的一些交易行為卻難以按照稅法的要求明確區(qū)分，例如團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行銷售的同時(shí)也是一種廣告推廣，其廣告類型也多樣化除了傳統(tǒng)的廣告形式外還包括交互廣告、郵件、冠名、軟文等，具有鑒別和認(rèn)定上的困難。