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簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響精選(九篇)

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簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響

第1篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響范文

【關(guān)鍵詞】項(xiàng)目化教學(xué)；計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)；項(xiàng)目設(shè)計(jì)；應(yīng)用

一、項(xiàng)目化教學(xué)法的含義

項(xiàng)目教學(xué)法是師生通過(guò)共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)。即以項(xiàng)目為載體，以工作任務(wù)為中心，行為導(dǎo)向?yàn)榉椒ǎ阅芰ε囵B(yǎng)為目標(biāo)，旨在將課堂教學(xué)與工作情境完美地結(jié)合起來(lái)，讓學(xué)生融入更有意義的工作任務(wù)中，通過(guò)任務(wù)的完成，讓學(xué)生自主學(xué)習(xí)、自我提高，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的積累、能力的提高和素質(zhì)的培養(yǎng)。其目的在于加強(qiáng)課程內(nèi)容與工作之間的相關(guān)性，整合理論與實(shí)踐，提高學(xué)生技能培養(yǎng)的效率。

二、《計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)》課程教學(xué)目標(biāo)

本課程的教學(xué)目標(biāo)是使學(xué)生掌握計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)理論及網(wǎng)絡(luò)組建技術(shù)，掌握目前應(yīng)用最廣泛的TCP/IP協(xié)議的基本知識(shí)，會(huì)組建小型局域網(wǎng)，會(huì)安裝、配置常用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，能為各種常用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供技術(shù)支持，能管理小型網(wǎng)絡(luò)，對(duì)在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行過(guò)程中出現(xiàn)的故障進(jìn)行排除和解決，能保證網(wǎng)絡(luò)安全穩(wěn)定的運(yùn)行。要想實(shí)現(xiàn)這一教學(xué)目標(biāo)，必須深化改革，采用有效的教學(xué)方法——項(xiàng)目化教學(xué)，讓學(xué)生在項(xiàng)目學(xué)習(xí)中具備局域網(wǎng)組網(wǎng)與管理的能力。

三、《計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)》課程采用項(xiàng)目教學(xué)法的必要性

（1）目前在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)課程教學(xué)中存在理論和實(shí)踐相脫節(jié)的現(xiàn)象。教學(xué)內(nèi)容理論性太強(qiáng)，一般教師在講授計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)課程時(shí)更多的是采用傳統(tǒng)教育管理和教學(xué)模式。首先，對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的概念、發(fā)展、硬件組成等內(nèi)容進(jìn)行介紹；其次，介紹OSI七層模型、TCP/IP 協(xié)議、各種網(wǎng)絡(luò)的功能；最后，介紹網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用與網(wǎng)絡(luò)安全的防范等知識(shí)。這種傳統(tǒng)的教學(xué)模式看起來(lái)教師已經(jīng)把計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)全部傳授給了學(xué)生，但對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)如何管理和維護(hù)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)仍無(wú)從下手，學(xué)生對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)只停留在書(shū)本上。（2）教學(xué)手段和方法單一，教學(xué)效果不好。教師在講授計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)課程的過(guò)程中，最容易犯的毛病就是“滿(mǎn)堂灌”。內(nèi)容理論性強(qiáng)，相對(duì)枯燥，學(xué)生看不到又摸不著，很快會(huì)對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)從感興趣到失去興趣，這會(huì)直接導(dǎo)致學(xué)生上課走神、不聽(tīng)課、教學(xué)互動(dòng)差，達(dá)不到教學(xué)效果。針對(duì)平時(shí)教學(xué)中存在的問(wèn)題，我們進(jìn)行教學(xué)改革，改革教學(xué)手段和教學(xué)方法，把項(xiàng)目教學(xué)法引入網(wǎng)絡(luò)技術(shù)課堂中，可大大地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，使理論學(xué)習(xí)與崗位實(shí)踐需求統(tǒng)一起來(lái)。

四、項(xiàng)目教學(xué)法在《計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)》課程中的實(shí)踐應(yīng)用

（1）項(xiàng)目設(shè)計(jì)。項(xiàng)目教學(xué)法是師生通過(guò)共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)。首先要設(shè)計(jì)典型、實(shí)用的項(xiàng)目。按照教學(xué)內(nèi)容的需求，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)真實(shí)的市場(chǎng)需求及學(xué)校的實(shí)際情況，選取現(xiàn)實(shí)的對(duì)象、材料為項(xiàng)目，項(xiàng)目既要包含基本的教學(xué)知識(shí)點(diǎn)，又能調(diào)動(dòng)學(xué)生解決問(wèn)題的積極性，還便于學(xué)生對(duì)知識(shí)的遷移和融會(huì)貫通。如組建一個(gè)小型局域網(wǎng)絡(luò)這一項(xiàng)目，主要是培養(yǎng)學(xué)生組建網(wǎng)絡(luò)、管理網(wǎng)絡(luò)的能力，要求學(xué)生通過(guò)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)熟悉網(wǎng)絡(luò)工程的實(shí)施流程和方案設(shè)計(jì)方法，完成小型家庭辦公網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。根據(jù)這一過(guò)程，可將其分成7個(gè)子項(xiàng)目：小型局域網(wǎng)的需求分析及可行性論證；小型局域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃；組網(wǎng)設(shè)備及預(yù)算；網(wǎng)絡(luò)施工（虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境/架設(shè)部分網(wǎng)絡(luò)）；接入Internet；網(wǎng)絡(luò)安全與管理；簽合同及技術(shù)文檔。（2）項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。為實(shí)現(xiàn)各個(gè)子項(xiàng)目，我們將每個(gè)子項(xiàng)目劃分為若干個(gè)任務(wù)。如小型局域網(wǎng)需求分析及可行性論證需掌握網(wǎng)絡(luò)的基本理論知識(shí)，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)組成、網(wǎng)絡(luò)分類(lèi)、傳輸介質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)通信協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)安全等知識(shí)，此項(xiàng)目要求學(xué)生根據(jù)客戶(hù)需求，靈活運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)知識(shí)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)方案。小型局域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃包括使用Visio軟件繪制網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋱D、思科模擬器（Packet Tracer）的安裝及使用、根據(jù)實(shí)際需要布線。組網(wǎng)設(shè)備及預(yù)算包括雙絞線的制作、光纖熔接。網(wǎng)絡(luò)施工（虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境/架設(shè)部分網(wǎng)絡(luò)）包括Virtual PC安裝、服務(wù)器端及客戶(hù)機(jī)端操作系統(tǒng)安裝、雙機(jī)互聯(lián)、多機(jī)互聯(lián)、IP設(shè)置及劃分、交換機(jī)的基本配置及級(jí)聯(lián)、劃分VLAN、使用路由器的基本配置、網(wǎng)絡(luò)資源共享。架設(shè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)包括Active Directory安裝與配置、DNS安裝與配置、DHCP安裝與配置、WWW服務(wù)器的安裝與配置、FTP服務(wù)器的安裝與配置、郵件服務(wù)器的安裝與配置六個(gè)任務(wù)。接入Internet包括常用的局域網(wǎng)接入Internet方法：ADSL接入方式、“光纖+LAN”的因特網(wǎng)接入、無(wú)線接入方式（組建Ad-hoc模式網(wǎng)絡(luò)、組建Infrastructure模式網(wǎng)絡(luò)）。局域網(wǎng)共享Internet連接（文件共享和打印機(jī)共享），還會(huì)涉及網(wǎng)絡(luò)命令及網(wǎng)絡(luò)故障診斷實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)安全與管理包括系統(tǒng)自帶的安全管理工具、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全措施兩個(gè)任務(wù)。這方面的實(shí)訓(xùn)主要有：使用抓包工具軟件分析網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、交換機(jī)的端口鏡像、端口和MAC 地址的綁定、服務(wù)配置、網(wǎng)絡(luò)帶寬的監(jiān)控維護(hù)等。簽合同及技術(shù)文檔，讓學(xué)生了解合同的使用方法及注意事項(xiàng)。（3）項(xiàng)目實(shí)施。一是創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境。項(xiàng)目教學(xué)法主要是以項(xiàng)目引領(lǐng)，任務(wù)驅(qū)動(dòng)貫穿整個(gè)教學(xué)。教師要?jiǎng)?chuàng)設(shè)與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的教學(xué)情境，引出項(xiàng)目后應(yīng)適時(shí)以恰當(dāng)?shù)男问礁嬷畬W(xué)生具體而明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和任務(wù)，分析出教材中的重點(diǎn)、難點(diǎn)，提煉出教材中的要點(diǎn)，精心編寫(xiě)一些典型的。把理論講解和技能訓(xùn)練統(tǒng)一安排，把老師活動(dòng)和學(xué)生活動(dòng)統(tǒng)一安排，把教學(xué)過(guò)程和自主學(xué)習(xí)統(tǒng)一安排。二是改革教學(xué)手段和教學(xué)方法?！队?jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)》是一門(mén)理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的課程，要使項(xiàng)目教學(xué)法成效顯著，必須重視網(wǎng)絡(luò)實(shí)訓(xùn)環(huán)境的建設(shè)，有相應(yīng)的硬件設(shè)備和軟件配置，保證大部分項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)能夠?qū)崿F(xiàn)。對(duì)于某些不能實(shí)現(xiàn)的子項(xiàng)目要安裝模擬軟件、建立虛擬實(shí)驗(yàn)室和參觀校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)來(lái)達(dá)到目的。還要將多種現(xiàn)代化教學(xué)手段引入課堂。教學(xué)方法多樣化，如類(lèi)比教學(xué)方法，把網(wǎng)絡(luò)中一些枯燥、抽象的計(jì)的概念用實(shí)際生活中人們熟悉的事物與理論進(jìn)行類(lèi)比，幫助學(xué)生直觀、形象地理解和掌握計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)理論知識(shí)，使抽象、神秘的問(wèn)題變得通俗易懂。（4）項(xiàng)目評(píng)價(jià)。學(xué)生學(xué)習(xí)的效果直接由完成項(xiàng)目的情況來(lái)衡量，先是對(duì)學(xué)生參與的學(xué)習(xí)成果進(jìn)行評(píng)價(jià)。各單項(xiàng)任務(wù)的完成情況，這些項(xiàng)目任務(wù)能體現(xiàn)本門(mén)課程的知識(shí)和技能。如繪制實(shí)訓(xùn)室網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋱D；雙絞線制作；雙機(jī)互連的完成情況。然后教師再根據(jù)學(xué)生參與項(xiàng)目教學(xué)的態(tài)度和創(chuàng)造性，解決實(shí)踐中問(wèn)題的能力，評(píng)判學(xué)生的自學(xué)能力與解決問(wèn)題的能力。完成任務(wù)過(guò)程中的態(tài)度、表現(xiàn)，還從另一個(gè)側(cè)面反映學(xué)生的綜合素質(zhì)，只要項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計(jì)適當(dāng)，考核方式合適，就能很好地調(diào)動(dòng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的積極性，較好地實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)?？砂ń處熢u(píng)價(jià)、學(xué)習(xí)小組評(píng)價(jià)和自評(píng)三部分。除了對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)項(xiàng)目完成情況進(jìn)行評(píng)價(jià)外，教師還應(yīng)在教學(xué)項(xiàng)目完成后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)反思，對(duì)項(xiàng)目教學(xué)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及考核過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行細(xì)致分析和研究，及時(shí)完善項(xiàng)目?jī)?nèi)容及考核方法，為下次教學(xué)積累經(jīng)驗(yàn)。

五、結(jié)語(yǔ)

《計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)》課程是內(nèi)容多，范圍廣，知識(shí)更新快，且理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)。作為教師，我們必須緊貼網(wǎng)絡(luò)實(shí)際情況，設(shè)計(jì)典型實(shí)用的項(xiàng)目，從真實(shí)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用入手講解網(wǎng)絡(luò)的組建、應(yīng)用、管理和維護(hù)，提高學(xué)生分析問(wèn)題、動(dòng)手能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。只要把項(xiàng)目教學(xué)法用好用活，學(xué)生就會(huì)感到學(xué)這門(mén)課程是非常有用的，會(huì)積極地投入到項(xiàng)目學(xué)習(xí)中去，更好地實(shí)現(xiàn)既定的教學(xué)目標(biāo)。

參 考 文 獻(xiàn)

第2篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)理念；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）04-0056-02

現(xiàn)如今，電商已經(jīng)成為了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的方向，眾多傳統(tǒng)企業(yè)都渴望由線下到線上發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供了更廣闊的宣傳、銷(xiāo)售商品的渠道，為企業(yè)帶來(lái)了更多的商機(jī)。但是我國(guó)企業(yè)在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方面還存在著諸多的問(wèn)題，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法發(fā)揮作用，這就需要對(duì)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行深入的探究。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念及其特點(diǎn)

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)為消費(fèi)者提供了更多的選擇，同時(shí)也為企業(yè)提供了更廣闊的市場(chǎng)，各種消費(fèi)信息可以實(shí)現(xiàn)更快速的流通，這就徹底改變了企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，為雙方都帶來(lái)了好處。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

1.時(shí)空性。營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了商品的流動(dòng)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)商品信息由于受到傳播途徑的限制，很難使信息得到快速且大范圍的傳遞，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則可以突破時(shí)間和空間的限制，讓商品信息得到快速的交換，這就使得企業(yè)可以在任何時(shí)間提供全球化的服務(wù)，有利于企業(yè)的做大做強(qiáng)。

2.多媒體性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段所能夠借用的媒體主要是廣播電視等傳統(tǒng)媒介，而現(xiàn)代聽(tīng)廣播或者看電視的人數(shù)呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，更多的人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收集信息，采用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，受眾更廣，傳播的途徑也更多。

3.交互式。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)為消費(fèi)者提供了良好的交互式體驗(yàn)，消費(fèi)者不僅能夠在互聯(lián)網(wǎng)上了解商品的信息，更可以在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)與企業(yè)之間的互動(dòng)交流。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加透明，有利于客戶(hù)群體的建立。

4.多樣化。當(dāng)前很多消費(fèi)者的消費(fèi)理念都出現(xiàn)了變化，不再追求從眾，而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)為消費(fèi)者提供個(gè)性化的定制服務(wù)成為了可能，個(gè)性化的服務(wù)可以讓企業(yè)快速了解市場(chǎng)的需求，得到小眾消費(fèi)者群體的認(rèn)可，有助于自身品牌的確立。

5.高效成長(zhǎng)性。由于網(wǎng)絡(luò)中信息傳播的速度快，信息量也大，這就使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具備了高效成長(zhǎng)性的特征，而隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，差別化及個(gè)性化服務(wù)不再只針對(duì)小眾人群。

6.經(jīng)濟(jì)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)需要花費(fèi)巨大的財(cái)力物力來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)，但是促銷(xiāo)的效果卻往往達(dá)不到預(yù)期的要求，而利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則可以有效地降低成本，不用額外支付推廣所需的租金，同時(shí)也提高了傳播的效率。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響

（一）改變了消費(fèi)者的需求

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓消費(fèi)者能夠接觸更多的商品信息，在潛移默化中改變了消費(fèi)者自身的消費(fèi)方式和消費(fèi)思維，甚至不少消費(fèi)者都開(kāi)始接觸超前消費(fèi)的理念，而消費(fèi)者能夠跟更多的企業(yè)進(jìn)行交互溝通，從而有更多的選擇余地，企業(yè)也能夠收集更多消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)推出符合消費(fèi)者心理期望的產(chǎn)品來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。消費(fèi)需求從大眾化向個(gè)性化的改變能夠讓消費(fèi)者的消費(fèi)更加理性化，有助于市場(chǎng)的良心發(fā)展。

（二）對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生影響

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響可以體現(xiàn)在多方面，消費(fèi)者能夠了解更多企業(yè)的產(chǎn)品的信息，而在比較之后消費(fèi)者自然會(huì)選擇質(zhì)量最好或者性?xún)r(jià)比最高的商品。所以，企業(yè)應(yīng)不斷加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，這雖然在一定程度上降低了會(huì)增加廠家的利潤(rùn)生產(chǎn)成本，但是卻能夠推動(dòng)企業(yè)自身技術(shù)水平的提高，推進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

（三）對(duì)價(jià)格產(chǎn)生影響

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要比現(xiàn)實(shí)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，而消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品，這就使得企業(yè)在定價(jià)時(shí)更為理性，避免了價(jià)格虛高的情況，也能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)更多的實(shí)際利益。

（四）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響

營(yíng)銷(xiāo)渠道由線下向線上的轉(zhuǎn)化使得企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中的成本大大降低了，而成本的降低使得商品的售價(jià)更為低廉，促使線上營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。當(dāng)前網(wǎng)站和物流已經(jīng)取代了很多企業(yè)的實(shí)體門(mén)店，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本的同時(shí)也擴(kuò)大了營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次和范圍。

（五）對(duì)企業(yè)促銷(xiāo)產(chǎn)生影響

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中消費(fèi)者與企業(yè)是處在相等的地位的，消費(fèi)者不再被動(dòng)接受企業(yè)傳遞的信息，而是能夠?qū)ζ髽I(yè)的信息有更多的選擇和甄別，通過(guò)不斷的信息灌輸在消費(fèi)者心中留下印象的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)過(guò)時(shí)，企業(yè)促銷(xiāo)只能不斷地提高針對(duì)性，讓信息能夠被消費(fèi)者有選擇性地接受，從而達(dá)到理想的促銷(xiāo)效果。

（六）增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)可以讓企業(yè)迅速了解市場(chǎng)上的需求，讓各種商品的庫(kù)存量保持在合理的狀態(tài)，不至于由于商品積壓而導(dǎo)致資金流轉(zhuǎn)不暢或者虧損，而企業(yè)也可以據(jù)此改變營(yíng)銷(xiāo)策略或者發(fā)展方向，向利益最大的方向發(fā)展。

三、我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題

（一）受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平的制約

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅涉及到營(yíng)銷(xiāo)理念，也涉及到現(xiàn)代先進(jìn)的信息技術(shù)科學(xué)，涉及到企業(yè)的業(yè)務(wù)、管理流程、組織結(jié)構(gòu)、管理制度等一系列的問(wèn)題，這就對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平提出了更高的要求。當(dāng)前不少企業(yè)雖然能夠利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，但卻始終處于低級(jí)營(yíng)銷(xiāo)的層次，企業(yè)自身的管理制度、管理思想、營(yíng)銷(xiāo)理念都沒(méi)有太大的改變，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)達(dá)不到預(yù)期的要求。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要的是有管理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、電子商務(wù)等多方面跨學(xué)科知識(shí)的人才，但是這樣的人才比較少，往往都愿意在大型的企業(yè)工作，對(duì)于中小型企業(yè)則不愿問(wèn)津，專(zhuān)業(yè)的高素質(zhì)人才的缺乏已經(jīng)成為制約企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平提高的重要原因。

（二）對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)有偏差

作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)載體，有的企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知明顯還存在偏差，或者說(shuō)還處在初步的階段，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與建立企業(yè)的網(wǎng)站簡(jiǎn)單地等同起來(lái)，認(rèn)為只要有了自己的網(wǎng)站就能夠讓客戶(hù)快速地找到自己，從而拓展市場(chǎng)。殊不知網(wǎng)站也是需要推廣的，不推廣就難以發(fā)覺(jué)和挖掘潛在的用戶(hù)。當(dāng)前企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在兩個(gè)極端：一是不能夠理解和重視網(wǎng)絡(luò)推廣技術(shù)，不能夠有效結(jié)合品牌、商品、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品屬性等多個(gè)因素幫助品牌的推廣樹(shù)立。二是過(guò)度使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)所有的潛在消費(fèi)者進(jìn)行廣告轟炸，不僅增加了營(yíng)銷(xiāo)的成本，也會(huì)使得消費(fèi)者產(chǎn)生厭惡的心理，適得其反。

（三）缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)體系

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也是需要運(yùn)用到多方面的技術(shù)的，這樣才能為營(yíng)銷(xiāo)提供科學(xué)的依據(jù)，但是很多企業(yè)都缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)體系，各個(gè)指標(biāo)都是參照別的企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)，不符合企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，使得最終得出的結(jié)果不能夠作為改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)手段的依據(jù)。

（四）網(wǎng)站建設(shè)過(guò)于簡(jiǎn)單

當(dāng)前企業(yè)無(wú)論大小基本上都有了自己的網(wǎng)站，力求用網(wǎng)站來(lái)提高自身知名度，感受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)潮。而事實(shí)上企業(yè)出于追趕時(shí)髦的心理建立網(wǎng)站，缺乏必要的有規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，網(wǎng)站發(fā)揮的功能將大打折扣。另外企業(yè)網(wǎng)站缺乏更新維護(hù)，回復(fù)客戶(hù)的留言或者詢(xún)問(wèn)不及時(shí)，不能及時(shí)向客戶(hù)傳遞企業(yè)的商品的信息，與潛在的消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，導(dǎo)致了大量的潛在的用戶(hù)的流失，甚至造成負(fù)面的影響，甚至破壞了企業(yè)的品牌價(jià)值。

四、對(duì)我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議

（一）掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略

互聯(lián)網(wǎng)上的戰(zhàn)爭(zhēng)是沒(méi)有硝煙的，但是這不代表競(jìng)爭(zhēng)不激烈，企業(yè)想要占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，必須收集更多的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，將自己與對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，了解自身存在的不足，據(jù)此進(jìn)行針對(duì)性的改進(jìn)，同時(shí)針對(duì)對(duì)手的不足進(jìn)行發(fā)揮，生產(chǎn)出具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的商品，從而搶占更大的市場(chǎng)。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中只有知己知彼才能夠制定最合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，吸引更多的消費(fèi)者光顧。

（二）加快建立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)并不單單是一個(gè)網(wǎng)站就能夠承載的，企業(yè)應(yīng)該深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)包括了多方面的內(nèi)容，包括生產(chǎn)、銷(xiāo)售、供應(yīng)、經(jīng)營(yíng)、管理等諸多方面，而這些東西沒(méi)辦法完全通過(guò)網(wǎng)絡(luò)展示，企業(yè)通過(guò)外部網(wǎng)來(lái)進(jìn)行品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳、企業(yè)服務(wù)，深化企業(yè)和外界的溝通聯(lián)系，而在網(wǎng)站之下，則要優(yōu)化包括生產(chǎn)、銷(xiāo)售、供應(yīng)、經(jīng)營(yíng)、管理等諸多方面的服務(wù)，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者的信任，樹(shù)立品牌價(jià)值。

（三）制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)方法

要制定合理有效的網(wǎng)站推廣策略，如果沒(méi)有合理的網(wǎng)站推廣策略，企業(yè)做好的網(wǎng)站或者其他信息計(jì)劃都不能夠得到很好的推廣運(yùn)用。當(dāng)前對(duì)于消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該更加有針對(duì)性，了解不同客戶(hù)的需求，對(duì)客戶(hù)的類(lèi)型進(jìn)行細(xì)分，利用精細(xì)化的服務(wù)來(lái)提高商品的品質(zhì)，多方面滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

（四）建設(shè)高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要高素質(zhì)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的支持，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能夠具備現(xiàn)代化電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、較高的網(wǎng)絡(luò)交流能力、較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用操作能力，對(duì)此企業(yè)需要不斷提高自身的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)水平，在對(duì)已有的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)高素質(zhì)人才的引進(jìn)，為企業(yè)的發(fā)展提供源源不斷的人才供應(yīng)，真正發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用。

（五）更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，把握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代企業(yè)追求的熱點(diǎn)，巨大的市場(chǎng)潛力眾所周知，但是要想成功發(fā)掘財(cái)富還是需要企業(yè)進(jìn)行多方面的努力的。企業(yè)必須不斷更新自身的營(yíng)銷(xiāo)理念，利用互聯(lián)網(wǎng)的特性來(lái)制定總體的營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)，企業(yè)還要把握競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先一步了解客戶(hù)的需求，建立牢固的合作關(guān)系，就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要轉(zhuǎn)變?cè)械臓I(yíng)銷(xiāo)理念，與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系，做好與客戶(hù)之間的溝通交流工作，將單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系發(fā)展為持久的戰(zhàn)略伙伴。

五、小結(jié)

總之，新時(shí)期企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是必然的發(fā)展趨勢(shì)，雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大的商機(jī)，但是企業(yè)也面臨著更大的風(fēng)險(xiǎn)。所以，企業(yè)務(wù)必要加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)的建設(shè)工作，以高素質(zhì)的人才隊(duì)伍和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念幫助企業(yè)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)且穩(wěn)定的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 趙麗霞.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)研究[J].開(kāi)發(fā)研究，2012，（4）：153.

第3篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響范文

近年來(lái)，順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的熱潮，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始利用當(dāng)代電子和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)從事各種外部商務(wù)活動(dòng)，通過(guò)包括因特網(wǎng)在內(nèi)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售和交換產(chǎn)品、服務(wù)及信息。事實(shí)證明，我們已經(jīng)跨入了嶄新的電子商務(wù)時(shí)代。作為電子商務(wù)的一個(gè)分支，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（e-marketing）的平臺(tái)即眾所周知的互聯(lián)網(wǎng)。它是企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)媒體來(lái)開(kāi)展的各類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的延伸和發(fā)展。簡(jiǎn)言之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是用互聯(lián)網(wǎng)在更大程度上更有利潤(rùn)地滿(mǎn)足顧客的需求的過(guò)程。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)之上的，是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不可能脫離一般營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境而獨(dú)立存在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展。它不只是利用互聯(lián)網(wǎng)向客戶(hù)發(fā)送信息，而是要在企業(yè)與客戶(hù)之間搭建交流的橋梁。作為企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分，其成敗將對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的效果產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。其成功可以表現(xiàn)在企業(yè)形象的樹(shù)立、品牌價(jià)值的提升、與客戶(hù)之間溝通的增進(jìn)、作為一種對(duì)外信息的工具等多個(gè)方面。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不是為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷(xiāo)售的目的，而是為了提高產(chǎn)品總銷(xiāo)售量。它不等同于網(wǎng)上銷(xiāo)售，而是為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動(dòng)。

針對(duì)醫(yī)藥企業(yè)自身的特點(diǎn)，其適用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有以下幾種模式：

建立出色的網(wǎng)站

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的傳播模式發(fā)生了明顯的變化，網(wǎng)站已成為展示營(yíng)銷(xiāo)策略的主要渠道以及與客戶(hù)溝通的全新橋梁。建設(shè)一個(gè)出色的網(wǎng)站，根本目的就是為了造就高訪問(wèn)率。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的宣傳效果和網(wǎng)站是相對(duì)永久的，而網(wǎng)站上所展示的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略卻是動(dòng)態(tài)多變的。企業(yè)網(wǎng)站要想成功，就必須對(duì)顧客的實(shí)際需求加以關(guān)注與滿(mǎn)足，且這種滿(mǎn)足必須是與互聯(lián)網(wǎng)媒體特性、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品相結(jié)合，同時(shí)在網(wǎng)上還要具有特色的、別人難以模仿的新穎服務(wù)項(xiàng)目。這種服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者和企業(yè)都必須是可持續(xù)性的、能不斷交流的、可增進(jìn)雙方親和力與品牌感召力的項(xiàng)目。

加入專(zhuān)業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)及行業(yè)信息網(wǎng)

對(duì)于中小型醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)站可以提供更多服務(wù)。如可以提供固定的網(wǎng)址（一般不提供獨(dú)立域名）并制作簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)，這樣可省去制作企業(yè)專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站的高額費(fèi)用。經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)分類(lèi)的信息網(wǎng)為客戶(hù)查詢(xún)供應(yīng)商信息提供了方便，加入這類(lèi)信息網(wǎng)有助于網(wǎng)站訪問(wèn)者發(fā)現(xiàn)企業(yè)的信息，不過(guò)大部分情況下需要支付一定的費(fèi)用。

而行業(yè)信息網(wǎng)是一個(gè)行業(yè)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，由于匯集了整個(gè)行業(yè)的資源，為供應(yīng)商和客戶(hù)了解行業(yè)信息提供了巨大的方便，形成了一個(gè)網(wǎng)上虛擬的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。例如中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)（省略/），加入此類(lèi)國(guó)內(nèi)較大的行業(yè)信息網(wǎng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要手段，即使已經(jīng)建立了自己的網(wǎng)站，仍有加入的必要。

網(wǎng)絡(luò)廣告

作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)之一，互聯(lián)網(wǎng)重新定義了廣告的含義，它使得廣告主能了解顧客，并與他們直接交流。在這種交互式營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者可以用鼠標(biāo)點(diǎn)擊廣告以獲得更多信息，或通過(guò)電子郵件來(lái)提問(wèn)。互聯(lián)網(wǎng)為廣告主提供了雙向交流和使用電子郵件的能力，還允許其針對(duì)特定的人群做廣告，使得真正的一對(duì)一廣告成為可能。

網(wǎng)絡(luò)廣告可以同時(shí)傳遞品牌的多種特性。傳統(tǒng)媒體廣告只能間接接觸產(chǎn)品，而潛在消費(fèi)者或客戶(hù)在瀏覽網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)，只要看到感興趣的內(nèi)容，便可直接用鼠標(biāo)點(diǎn)擊，進(jìn)入該產(chǎn)品的宣傳頁(yè)面，了解到該產(chǎn)品的具體內(nèi)容。這一點(diǎn)對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品來(lái)說(shuō)尤為重要。醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)值主要體現(xiàn)在實(shí)際使用當(dāng)中，因而消費(fèi)者的決策周期較一般產(chǎn)品要長(zhǎng)。鑒于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，選擇恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)站廣告是網(wǎng)絡(luò)廣告成功的關(guān)鍵。作為醫(yī)藥企業(yè)，首先應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)，分析醫(yī)藥產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者或客戶(hù)經(jīng)常訪問(wèn)哪些網(wǎng)站，然后在這些網(wǎng)站中選擇訪問(wèn)量排名最高的網(wǎng)站，并在其醒目位置購(gòu)買(mǎi)廣告，這樣的廣告才能發(fā)揮功效。確定網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)站的性質(zhì)以及點(diǎn)擊率排名，可通過(guò)第三方網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)分類(lèi)排名來(lái)決定。目前此類(lèi)網(wǎng)站在國(guó)內(nèi)外都有不少，如國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心、網(wǎng)易等都可查詢(xún)到此方面的資料。

雖然電視媒體或報(bào)刊等平面媒體廣告可以有效傳遞品牌的形象，特別是雜志的夾頁(yè)廣告用于推廣企業(yè)的一些免費(fèi)試用品非常有效，但是費(fèi)用高昂。網(wǎng)絡(luò)廣告的另一優(yōu)勢(shì)就是價(jià)位要比電視和雜志廣告低很多。

善用搜索引擎

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的報(bào)告表明，搜索引擎已成為互聯(lián)網(wǎng)上僅次于新聞瀏覽的第二大常用服務(wù)。因此，企業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最重要途徑之一即搜索引擎，醫(yī)藥企業(yè)可以通過(guò)提高在搜索引擎列表上的排名來(lái)得到更多的關(guān)注。90％以上網(wǎng)民通常只點(diǎn)擊分類(lèi)搜索結(jié)果的第一頁(yè)，即使是在同一頁(yè)，排在前面的網(wǎng)站被點(diǎn)擊數(shù)也遠(yuǎn)高于排在后面的，所以搜索引擎加注的意義在于如何取得良好的排名。百度等著名搜索引擎即可提供此類(lèi)列表排名的付費(fèi)服務(wù)。

搜索引擎排名會(huì)影響網(wǎng)站的訪問(wèn)量，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，很難在較短時(shí)間內(nèi)搜索一定數(shù)量的有影響力的搜索引擎站點(diǎn)，而且逐個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行信息也需要耗費(fèi)一定的人力和物力。關(guān)于此方面的信息，可以參考第三方的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。如著名的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)調(diào)研公司艾瑞（iResearch），會(huì)在其網(wǎng)站定期中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)年度報(bào)告。

供求信息

在互聯(lián)網(wǎng)上，有許多網(wǎng)站為企業(yè)供求信息提供平臺(tái)，有些可以免費(fèi)信息，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特性在相關(guān)類(lèi)別?；ヂ?lián)網(wǎng)上有很多國(guó)內(nèi)或國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域的網(wǎng)上社區(qū)，有大批國(guó)內(nèi)或其他國(guó)家的會(huì)員加入。那里是企業(yè)間的電子商務(wù)平臺(tái)，可充分利用其免費(fèi)平臺(tái)，自己企業(yè)的信息。

除了在貿(mào)易網(wǎng)免費(fèi)信息，也可直接向潛在客戶(hù)發(fā)送信息。利用互聯(lián)網(wǎng)上的信息尋找潛在客戶(hù)，然后有針對(duì)性的向潛在客戶(hù)發(fā)送信息，達(dá)到宣傳的目的。經(jīng)常到一些貿(mào)易信息網(wǎng)和電子公告板去查看供求信息，可根據(jù)信息中的聯(lián)系方法，主動(dòng)向潛在客戶(hù)介紹自己或訂購(gòu)對(duì)方的產(chǎn)品和服務(wù)。此外，還可利用搜索引擎查詢(xún)潛在客戶(hù)。如藥品的膠囊外衣，目標(biāo)是醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)廠家，可以利用搜索引擎或分類(lèi)目錄查詢(xún)藥品公司，根據(jù)各公司網(wǎng)站的簡(jiǎn)述將搜索結(jié)果進(jìn)行簡(jiǎn)單篩選，然后逐個(gè)訪問(wèn)潛在客戶(hù)的網(wǎng)站，利用網(wǎng)站上的信息了解潛在客戶(hù)的企業(yè)規(guī)模、地理區(qū)域、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、聯(lián)系方式等相關(guān)資料，然后根據(jù)具體情況，采取相應(yīng)方式與潛在客戶(hù)取得聯(lián)系。這種方式較適用于生產(chǎn)資料、半成品、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品等，對(duì)于一般消費(fèi)品來(lái)說(shuō)效果可能不理想。注意不要向潛在客戶(hù)濫發(fā)郵件，否則會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)形象。垃圾郵件和不可靠的鏈接導(dǎo)致的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)流失，和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的流失一樣危險(xiǎn)。

網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)

大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)把目光放在長(zhǎng)期的網(wǎng)絡(luò)交流上，但在新產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，也可以用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行一次性的宣傳。一般情況下，人們都會(huì)在家中備有常用藥。所以，深入的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)可以讓顧客了解醫(yī)藥企業(yè)及其新產(chǎn)品的情況，包括企業(yè)的歷史、發(fā)展、未來(lái)預(yù)測(cè)和新產(chǎn)品的特性、優(yōu)越性及價(jià)位等，還可以征求顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的意見(jiàn)。典型的網(wǎng)上促銷(xiāo)活動(dòng)有網(wǎng)上有獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、申請(qǐng)優(yōu)惠卡或貴賓卡、建立網(wǎng)上銷(xiāo)售俱樂(lè)部等等。由于其公開(kāi)性和認(rèn)知度，能收集到一定的客戶(hù)信息。一般知名商業(yè)網(wǎng)站均能提供此類(lèi)活動(dòng)。

第4篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響范文

【關(guān)鍵詞】高校 學(xué)生旅游 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 策略

由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展，居民收入普遍增加，尤其是在二胎政策放開(kāi)前的獨(dú)生子女較多，學(xué)生的基本條件相對(duì)較好；另一方面，現(xiàn)階段的高校學(xué)生創(chuàng)業(yè)、兼職等，也為其增加了經(jīng)濟(jì)來(lái)源；尤其是在社會(huì)開(kāi)放性越來(lái)越大、活動(dòng)范圍不斷拓展的情況下，高校學(xué)生敢于嘗試新事物與體驗(yàn)生活，并想透過(guò)旅游開(kāi)闊眼界等，所以，形成了一個(gè)獨(dú)特的高校學(xué)生旅游消費(fèi)群體；高校擴(kuò)招政策也在推動(dòng)高等教育的同時(shí)，更是拉動(dòng)了該領(lǐng)域的發(fā)展，因此，應(yīng)該針對(duì)目前高校旅游市場(chǎng)的新特點(diǎn)，分析更為有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、高校學(xué)生旅游需求簡(jiǎn)述

高校學(xué)生的旅游動(dòng)機(jī)主要是自我實(shí)現(xiàn)、滿(mǎn)足偏好、半價(jià)優(yōu)惠、交友、減輕學(xué)生壓力、體驗(yàn)時(shí)尚等；大多學(xué)生主要依靠校園活動(dòng)、旅行社宣傳、網(wǎng)絡(luò)、朋友組織完成獲得信息，設(shè)定旅游目標(biāo)；從行程方面看，多以節(jié)假日居多。目前的市場(chǎng)已經(jīng)有諸多企業(yè)進(jìn)入，但主要是處于不完善的階段，從旅游產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)細(xì)分來(lái)看，還需要利用產(chǎn)品設(shè)計(jì)、時(shí)尚信息獲取、學(xué)生心理研究、營(yíng)銷(xiāo)手段等來(lái)共同促進(jìn)其發(fā)展。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析

首先，在目標(biāo)市場(chǎng)透視方面，應(yīng)該抓住家庭背景、性別、年級(jí)、不同年代學(xué)生的總體傾向、文化積淀等基本信息；在這方面，可以利用現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)方法，進(jìn)行信息收集、旅游消費(fèi)范圍、消費(fèi)水平、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查或問(wèn)卷調(diào)查來(lái)實(shí)現(xiàn)。

其次，應(yīng)該以學(xué)生作為中心，分析其心理構(gòu)成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范圍等各種因素的影響大小。

第三，對(duì)該市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀要進(jìn)行明確的認(rèn)知，具體來(lái)說(shuō)，該市場(chǎng)已經(jīng)從初級(jí)的階段發(fā)展到了過(guò)渡階段，即是說(shuō)目前的市場(chǎng)正處于各個(gè)企業(yè)“大顯伸手”，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型、資源整合、與創(chuàng)新發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)潛力巨大。

比如，從我國(guó)高校學(xué)生旅游市場(chǎng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)來(lái)看，潛力大、規(guī)模有待拓展、消費(fèi)特征正在突顯；而知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)也在不斷加強(qiáng)，高校學(xué)生群體更新快；但高校-旅行社間的關(guān)聯(lián)度大，并未發(fā)揮出應(yīng)有的市場(chǎng)價(jià)值；尤其是學(xué)生的認(rèn)真勁、滿(mǎn)意度等還有待旅游消費(fèi)產(chǎn)品供應(yīng)方在各方面的完善來(lái)樹(shù)立口碑；關(guān)鍵是體驗(yàn)消費(fèi)前景無(wú)限，正在逐漸的被學(xué)生群體所認(rèn)可，所以，優(yōu)勢(shì)顯著，有極大的可行性與可操作性。

另一方面，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到作為學(xué)生群體的固有限因素，如消費(fèi)能力、價(jià)格接受程度、挑剔性等；因此，劣勢(shì)也依舊頑固，所以，對(duì)于各大想切此高校學(xué)生旅游市場(chǎng)這份“大蛋糕”的企業(yè)而言，品質(zhì)化、多元化、創(chuàng)新性是其必走路徑。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

首先，根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)事求是的透視，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)策略作為學(xué)生旅游項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的產(chǎn)業(yè)化的必要性；也就是說(shuō)，要將針對(duì)高校學(xué)生群體的旅游市場(chǎng)作為一個(gè)整體，進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，通過(guò)運(yùn)用工業(yè)發(fā)展路徑方面的產(chǎn)業(yè)化思路，形成一個(gè)閉環(huán)經(jīng)濟(jì)，從而讓營(yíng)銷(xiāo)這一環(huán)節(jié)獲得更多的功能性體現(xiàn)，即要通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格、品質(zhì)、高質(zhì)量服務(wù)、多元與創(chuàng)新來(lái)增加營(yíng)銷(xiāo)的“底氣”，吸引到學(xué)生的眼球，以整體性來(lái)提升部分資源整合與開(kāi)發(fā)能力，進(jìn)一步創(chuàng)造新的需求，讓學(xué)生反過(guò)來(lái)更愿意去旅游。另一方面，體驗(yàn)式消費(fèi)已經(jīng)漸漸透過(guò)工業(yè)品市場(chǎng)向著旅游市場(chǎng)遷移，而旅游本身就是一種體驗(yàn)式消費(fèi)，因此，認(rèn)識(shí)到此點(diǎn)非常重要。營(yíng)銷(xiāo)策略的計(jì)劃部署，需要堅(jiān)持從其根本要素出發(fā)，結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)者行為傾向，并利用這一點(diǎn)來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。

其次，營(yíng)銷(xiāo)手段多樣化；具體而言，需要采用諸如拉網(wǎng)式策略，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)等進(jìn)行綜合應(yīng)用；比如，建立會(huì)員制度與積分制度，進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠；引入學(xué)生、學(xué)生組織進(jìn)行團(tuán)體、個(gè)人促銷(xiāo)；將工業(yè)品中的分銷(xiāo)模式與渠道銷(xiāo)售方法合理的引入到高校學(xué)生旅游市場(chǎng)；最重要的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，即需要通過(guò)電腦、手機(jī)兩大途徑，結(jié)合學(xué)生上網(wǎng)習(xí)慣，更為創(chuàng)新的去建立新的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站與網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)個(gè)人訂購(gòu)、團(tuán)購(gòu)等實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)；另一個(gè)就是借助網(wǎng)絡(luò)、微信等社交平臺(tái)，可以建立起數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷的收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，完成預(yù)測(cè)，更好的為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等提供可靠依據(jù)。

第三，服務(wù)意識(shí)要強(qiáng)，服務(wù)要求全面、及時(shí)；比如，預(yù)定快捷、便利，信息完整，產(chǎn)品組合靈活，互動(dòng)性強(qiáng)，能夠?qū)崿F(xiàn)信息反饋與及時(shí)處理，做到善始善終。在導(dǎo)游方面，應(yīng)該針對(duì)大學(xué)生的特點(diǎn)與需求，來(lái)制定細(xì)致的培訓(xùn)計(jì)劃，讓導(dǎo)游能夠在知識(shí)方面、組織能力方面、親和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升，以滿(mǎn)足市場(chǎng)細(xì)分的各項(xiàng)基礎(chǔ)。

第四，針對(duì)高校學(xué)生旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的策略，需要更多的因素融入，因?yàn)榇髮W(xué)生這個(gè)群體，主要體現(xiàn)在人生的理想-現(xiàn)實(shí)磨合期，有一半出于理想，有一半來(lái)自現(xiàn)實(shí)；所以，真正要做好這個(gè)市場(chǎng)，就需要一些營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性、有需要在營(yíng)銷(xiāo)中做出實(shí)際的優(yōu)惠；進(jìn)一步講，這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，需要旅游企業(yè)走出俗套，不斷創(chuàng)新，穩(wěn)扎穩(wěn)打，將地基打在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)之上；具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)該將營(yíng)銷(xiāo)提升到另一個(gè)層次，充分調(diào)動(dòng)起“學(xué)生”這個(gè)要素，如通過(guò)舉辦創(chuàng)意大賽、網(wǎng)絡(luò)征求旅游產(chǎn)品創(chuàng)意等具體活動(dòng)，讓學(xué)生在旅游前就參與到其中，從現(xiàn)階段的發(fā)展情況分析，既有利于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，又可以更好的價(jià)低營(yíng)銷(xiāo)成本，獲得多方面的利益。

四、結(jié)束語(yǔ)

第5篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響范文

聶海榮（1978.06-），男，民族：漢，籍貫（省市縣）：天津市和平區(qū)，學(xué)歷：本科，職稱(chēng)：助教，研究方向：工商企業(yè)管理，從事的工作：大學(xué)教師。

摘 要：微博的快速普及使微博營(yíng)銷(xiāo)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新興領(lǐng)域。微博營(yíng)銷(xiāo)以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)提供了新的平臺(tái)，使企業(yè)面臨新的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。本文嘗試對(duì)我國(guó)企業(yè)進(jìn)行微博營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出其營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并提出創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，以期促進(jìn)我國(guó)企業(yè)正確使用微博營(yíng)銷(xiāo)，快速提升企業(yè)影響力。

關(guān)鍵詞：微博營(yíng)銷(xiāo)；發(fā)展現(xiàn)狀；研究

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，微博營(yíng)銷(xiāo)作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)方式，引起社會(huì)的廣泛關(guān)注。微博營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)微博的社交功能與信息導(dǎo)向功能，更容易引起受眾的信賴(lài)，更利于品牌的宣傳。目前國(guó)內(nèi)很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行微博營(yíng)銷(xiāo)，但是在營(yíng)銷(xiāo)中存在一些問(wèn)題，筆者將通過(guò)對(duì)微博營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出我國(guó)企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展對(duì)策。

一、微博簡(jiǎn)述

微博是微型博客的簡(jiǎn)稱(chēng)，是以用戶(hù)的相互關(guān)系為基礎(chǔ)進(jìn)行的信息分享、傳播、交流與互動(dòng)的平臺(tái)，用戶(hù)可以通過(guò)WEB、WAP 以及各種客戶(hù)端進(jìn)行微博內(nèi)容。微博的內(nèi)容短小，通常是140 字左右的文字。微博擁有手機(jī)短信、社交網(wǎng)站、博客和 IM 四大產(chǎn)品的核心功能，可以實(shí)現(xiàn)信息一對(duì)多的傳播。在信息傳播中，不受時(shí)間的限制，傳播速度和傳播效果都是極佳的，尤其是當(dāng)一條爆炸性的新聞發(fā)出后，就會(huì)具有信息裂變的特點(diǎn)。

二、我國(guó)微博營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀

據(jù)《2012中國(guó)微博藍(lán)皮書(shū)》顯示：截止2012年6月我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)達(dá)5.38億，我國(guó)微博使用人數(shù)約為3.27億，微博用戶(hù)占上網(wǎng)人數(shù)的60%，微博用戶(hù)的快速增長(zhǎng)為我國(guó)企業(yè)進(jìn)行微博營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了良好的條件。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，50%的微博用戶(hù)看到微博上的電子購(gòu)物產(chǎn)品圖片或鏈接就會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)入，可見(jiàn)微博營(yíng)銷(xiāo)的成功機(jī)率會(huì)更高。

（一）對(duì)微博營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不足

隨著微博營(yíng)銷(xiāo)的興起，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始嘗試進(jìn)行微博營(yíng)銷(xiāo)。凡客誠(chéng)品是微博營(yíng)銷(xiāo)的成功案例，通過(guò)微博營(yíng)銷(xiāo)極大地宣傳了企業(yè)的品牌，使越來(lái)越多的網(wǎng)民知道了凡客誠(chéng)品。很多企業(yè)認(rèn)為只要借助微博就能宣傳企業(yè)，能吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。除了一些大企業(yè)在微博營(yíng)銷(xiāo)具有系統(tǒng)的規(guī)劃與清晰的目標(biāo)，大部分企業(yè)在進(jìn)行微博營(yíng)銷(xiāo)時(shí)只是根據(jù)企業(yè)的需求進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，不關(guān)注微博內(nèi)容的設(shè)置，進(jìn)行微博營(yíng)銷(xiāo)時(shí)只是進(jìn)行信息，缺少與粉絲的互動(dòng)，導(dǎo)致微博營(yíng)銷(xiāo)的效果不好。

（二）微博營(yíng)銷(xiāo)形式單一

微博營(yíng)銷(xiāo)的快速發(fā)展使很多企業(yè)感受到了微博營(yíng)銷(xiāo)帶給企業(yè)的好處，如中糧集團(tuán)通過(guò)微博營(yíng)銷(xiāo)使其粉絲達(dá)20萬(wàn)，小米手機(jī)通過(guò)微博營(yíng)銷(xiāo)成為中國(guó)智能手機(jī)的知名品牌，成為眾多消費(fèi)者夢(mèng)想擁有的手機(jī)。小米手機(jī)通過(guò)微博用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)的信息，并隨機(jī)抽取幸運(yùn)用戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)。通過(guò)創(chuàng)新微博營(yíng)銷(xiāo)方式，進(jìn)一步使小米手機(jī)的品牌深入人心。除了少數(shù)企業(yè)進(jìn)行微博營(yíng)銷(xiāo)時(shí)不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，增強(qiáng)與客戶(hù)的互動(dòng)，大部分企業(yè)進(jìn)行微博營(yíng)銷(xiāo)時(shí)方式單一，無(wú)法引起客戶(hù)長(zhǎng)期的關(guān)注。目前我國(guó)很多企業(yè)進(jìn)行微博營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，還停留在傳統(tǒng)的微博營(yíng)銷(xiāo)水平，開(kāi)始時(shí)很積極地在各大官網(wǎng)上建立自己的官方微博，一天會(huì)發(fā)十幾個(gè)企業(yè)相關(guān)的信息，但是隨著時(shí)間的推移，微博的內(nèi)容更新越慢，甚至一段時(shí)間都不更新。微博營(yíng)銷(xiāo)就是要與受眾建立密切的關(guān)系，提升受眾對(duì)品牌的信賴(lài)，因此不僅要信息，還要注重信息的內(nèi)容與質(zhì)量，增強(qiáng)與客戶(hù)的粘性，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。

三、企業(yè)開(kāi)展微博營(yíng)銷(xiāo)的策略

微博營(yíng)銷(xiāo)能提升企業(yè)的知名度，能增強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，但是如果微博營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用不當(dāng)，也會(huì)給企業(yè)造成負(fù)面的影響，因此，企業(yè)要深入研究微博營(yíng)銷(xiāo)，找出適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）正確認(rèn)識(shí)微博營(yíng)銷(xiāo)

相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，微博營(yíng)銷(xiāo)的傳播速度快、傳播范圍廣，能進(jìn)行精準(zhǔn)確營(yíng)銷(xiāo)，而且成本低，成為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的首選方式。但是在進(jìn)行微博營(yíng)銷(xiāo)時(shí)也具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)不僅要看到微博營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的積極影響，也要知道不能正確營(yíng)銷(xiāo)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的負(fù)面影響。微博營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，需要企業(yè)堅(jiān)持進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。第一，企業(yè)要成立專(zhuān)門(mén)的微博營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)微博營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)工作。第二，制定微博營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)、中、短期發(fā)展規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。第三，在微博營(yíng)銷(xiāo)中注重與粉絲的互動(dòng)，通過(guò)多種方式增強(qiáng)與粉絲的粘合度。第四，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)，提升他們的營(yíng)銷(xiāo)技能，使他們參與到微博營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)活動(dòng)中，提升微博營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)影響力。第五，企業(yè)要及時(shí)關(guān)注微博動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)微博輿論危機(jī)，要積極應(yīng)對(duì)、溝通，化解企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的各種風(fēng)險(xiǎn)。

（二）創(chuàng)新微博營(yíng)銷(xiāo)的方式

任何營(yíng)銷(xiāo)方式都不能一成不變，如果不創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，則不能激起粉絲對(duì)企業(yè)的關(guān)注興趣。對(duì)于微博營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，企業(yè)也要利用多種創(chuàng)意，增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)企業(yè)的關(guān)注度。企業(yè)在微博上的信息要具有個(gè)性化特點(diǎn)，能引發(fā)客戶(hù)的興趣，能與他們的切身利益有關(guān)，能積極與他們互動(dòng)，提升他們參與的熱情。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)通官方微博都是希望宣傳企業(yè)，第一，企業(yè)可以不定期地企業(yè)的相關(guān)信息，最好從能引起客戶(hù)關(guān)注的事件切入。第二，企業(yè)要主動(dòng)尋找客戶(hù)，找到目標(biāo)受眾后，通過(guò)開(kāi)展討論有獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)等方式，結(jié)合病毒營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)的方式，使客戶(hù)自愿地為企業(yè)進(jìn)行宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的客戶(hù)群[2]。第三，企業(yè)不同部門(mén)的人員注冊(cè)微博，從售后、售后、售中來(lái)為客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)，與客戶(hù)高效溝通，使服務(wù)更加人性化，溝通更加趣味化。

經(jīng)過(guò)近些年的快速發(fā)展，我國(guó)微博用戶(hù)已經(jīng)趨于穩(wěn)定，他們對(duì)一般的微博營(yíng)銷(xiāo)會(huì)有所了解。因此針對(duì)日趨成熟的微博用戶(hù)，企業(yè)要深入了解微博營(yíng)銷(xiāo)，做好系統(tǒng)的規(guī)劃與目標(biāo)設(shè)定，然后結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，從而不斷擴(kuò)大客戶(hù)群，通過(guò)微博營(yíng)銷(xiāo)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。（作者單位：石家莊鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

第6篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響范文

1.1論文研究背景

伴隨我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，國(guó)外企業(yè)紛紛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。對(duì)于我國(guó)的機(jī)械品行業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)外企業(yè)大多都具有明顯的資金優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，我國(guó)許多同行業(yè)企業(yè)也正在快速發(fā)展，力圖突破競(jìng)爭(zhēng)，取得長(zhǎng)期持續(xù)的快速發(fā)展。比較國(guó)內(nèi)外企業(yè)，國(guó)外企業(yè)除了有資金優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)之外，對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)威脅最大的就是他們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)使國(guó)外企業(yè)控制的高利潤(rùn)點(diǎn)，對(duì)我國(guó)企業(yè)的快速健康發(fā)展具有重大影響。但從我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)企業(yè)占據(jù)著明顯的地利優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)，我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要機(jī)遇就是建立完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)塑造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，目前機(jī)械類(lèi)行業(yè)的許多產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化，在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展會(huì)成為決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最重要因素。

營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。西方國(guó)家對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究已有百年歷史，許多國(guó)外企業(yè)都是憑借優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立起自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終是企業(yè)快速持久地發(fā)展。比如美國(guó)的沃爾瑪，其通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的控制，使自己成為價(jià)值鏈上的重要角色，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)鏈具有很強(qiáng)的談判能力，使自己取得了巨大的成功。然而，通過(guò)對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的分析研究我們發(fā)現(xiàn)：在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)沿用的仍是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。這些營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在國(guó)內(nèi)現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，不能很好的適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，在一些情況下表現(xiàn)出成本高、效率低、可控性地等特點(diǎn)。未能塑造出我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，我認(rèn)為有必要對(duì)我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)這一課題進(jìn)行深入系統(tǒng)的研究。

1.2論文研究意義

近年來(lái)，伴隨我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，國(guó)外眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，使國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。尤其對(duì)我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)，外資品牌的機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品在我國(guó)境內(nèi)一直具有一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。同時(shí)由于其發(fā)展時(shí)間早于我國(guó)同類(lèi)行業(yè)，其在技術(shù)和管理各個(gè)方面都比較成熟，他們通過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理和有效的國(guó)際策略，在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)快速發(fā)展。到目前為止，外資機(jī)械類(lèi)企業(yè)已經(jīng)在我國(guó)取得了很大的市場(chǎng)份額，尤其在高端市場(chǎng)上，好多機(jī)械類(lèi)外資企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式與其客戶(hù)建立了穩(wěn)固的銷(xiāo)售網(wǎng)。對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)同類(lèi)行業(yè)的企業(yè)帶來(lái)的巨大的壓力和挑戰(zhàn)。通過(guò)研究我們可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)，盡管在技術(shù)等方面不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是，我們畢竟占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)，我們得生產(chǎn)基地，物流中心都具有本土化優(yōu)勢(shì)。所以，本文認(rèn)為，在技術(shù)、品牌等處于劣勢(shì)的情況下，我們想要快速提高核心技術(shù)，或短期內(nèi)提升自身品牌價(jià)值是很困難的。但是我們發(fā)揮地利優(yōu)勢(shì)建立完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)卻是較為可行，也是較為有效的一種方法。因此，本土企業(yè)如何建立完善、合理、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面塑造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，是我們面對(duì)的一個(gè)重要問(wèn)題，同時(shí)更是發(fā)揮國(guó)內(nèi)企業(yè)地利優(yōu)勢(shì)，在最終市場(chǎng)取得勝利的重要出路。

本文首先對(duì)我國(guó)機(jī)械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀進(jìn)行研究分析，找出我國(guó)機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)存在的優(yōu)劣勢(shì)以及其面臨的機(jī)會(huì)和威脅，指出通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的鞏固、發(fā)展和完善，逐步將營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)塑造成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的最有效策略。隨后，本文從渠道建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷(xiāo)售管理等各個(gè)方面對(duì)我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行深入研究，并對(duì)我國(guó)機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)提出切實(shí)可行的有效建議。對(duì)于提升我國(guó)機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)我國(guó)企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1.3研究的目的：

通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外機(jī)械行業(yè)企業(yè)進(jìn)行整體分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)大多處于生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，在整個(gè)行業(yè)中位于微笑曲線的底端（如圖一所示），這導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)的利潤(rùn)率與國(guó)外同類(lèi)企業(yè)相比總是較低。而且對(duì)于微笑曲線的右端：技術(shù)和品牌兩個(gè)方面，我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)很難在短時(shí)間內(nèi)提升，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累方可見(jiàn)效。從微笑曲線的左端來(lái)看，我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面具有一定的地利優(yōu)勢(shì)。但是從現(xiàn)在的情況來(lái)看，我國(guó)許多積累類(lèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚處于較低層次，僅局限于與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系。在形成戰(zhàn)略伙伴、技術(shù)合作、資源共享等方面仍發(fā)展緩慢，并沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)假設(shè)上升到戰(zhàn)略高度，更沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)變成國(guó)內(nèi)企業(yè)的一項(xiàng)核心能力。所以營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對(duì)我國(guó)機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)而言，就是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和完善可以使我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)通過(guò)控制營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制，使他們?cè)诩夹g(shù)條件落后又不具有品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，向微笑曲線的左端頂端（如圖一所示）靠近,增加國(guó)內(nèi)企業(yè)的利潤(rùn)率和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高我國(guó)企業(yè)的利潤(rùn)空間和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：我國(guó)許多機(jī)械類(lèi)行業(yè)在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，總是難以塑造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，自身的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)始終不是非常完善。部分企業(yè)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)銷(xiāo)量達(dá)到一定規(guī)模后并止步不前，無(wú)法升級(jí)；甚至有的企業(yè)，由于自身營(yíng)銷(xiāo)管理等方面的不足，各年市場(chǎng)規(guī)模極不穩(wěn)定，并未形成持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢(shì)。本文力求通過(guò)對(duì)我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中面臨的各種問(wèn)題和存在的各種不足進(jìn)行研究分析，研究我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)，找出適合我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)道路。

具體說(shuō)來(lái)本文具有以下目的：

（1）研究我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中存在的問(wèn)題和不足。

（2）以壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)為例，分析適合我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的一般方法和

途徑。

1.4研究方法及框架

1.4.1論文研究方法

（1）個(gè)案研究法：本文為了能夠更好的把握我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，能夠更好的證明各種營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，對(duì)部分企業(yè)進(jìn)行深入細(xì)致的個(gè)案研究。

（2）理論分析與實(shí)證研究相結(jié)合的方法：本文首先對(duì)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行整理研究，把握理論前沿，然后結(jié)合我國(guó)實(shí)際國(guó)情，即從理論上，又從實(shí)證上對(duì)我國(guó)機(jī)械類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法進(jìn)行探索研究。

1.5本文的研究思路：

首先，本文對(duì)國(guó)內(nèi)外的各種消費(fèi)理論進(jìn)行回顧和述評(píng)，系統(tǒng)分析了相關(guān)理論的優(yōu)點(diǎn)和不足，進(jìn)行批判性的繼承，并將其作為此項(xiàng)研究的理論基礎(chǔ)。

第二，我們通過(guò)五力模型、SWOT分析等方法對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類(lèi)行業(yè)進(jìn)行行業(yè)分析，了解行業(yè)特點(diǎn)。并在此基礎(chǔ)上對(duì)我國(guó)機(jī)械類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行比較分析。

第三，按照本文建模，在進(jìn)行全面的環(huán)境分析和競(jìng)爭(zhēng)分析的基礎(chǔ)上，以壓縮機(jī)企業(yè)為例進(jìn)行個(gè)案研究，找出我國(guó)機(jī)械類(lèi)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的有效方法。本文通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)適合采用直銷(xiāo)加普通營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。并且指出：通過(guò)自身管理水平的提高，逐步通過(guò)管理信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)與最終用戶(hù)（企業(yè)用戶(hù)）間進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合，逐漸使我國(guó)企業(yè)成為價(jià)值鏈上的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)對(duì)行業(yè)價(jià)值鏈的整合使我國(guó)機(jī)械類(lèi)企業(yè)形成自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的控制能力。（此部分會(huì)通過(guò)牛鞭效應(yīng)、最優(yōu)規(guī)模、和價(jià)值鏈理論等方面的理論對(duì)這一方法的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行證明。）

最后：對(duì)全文的結(jié)論進(jìn)行總結(jié)，并提出相關(guān)的政策建議。

1.6論文可能的創(chuàng)新之處

本文在借鑒現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)在以下方面有所創(chuàng)新:

（1）本文從更為廣義的角度上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行考察，不僅考察營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)體層面，更對(duì)虛擬的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行創(chuàng)造性地探索，延伸了我國(guó)機(jī)械類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的認(rèn)識(shí)。

（2）本文結(jié)合我國(guó)機(jī)械類(lèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，提出運(yùn)用直銷(xiāo)和渠道擴(kuò)展相結(jié)合的方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)方法的結(jié)合發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，使各種方法相互補(bǔ)充、相得益彰，對(duì)我國(guó)機(jī)械類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法進(jìn)行創(chuàng)新。

（3）本文提出機(jī)械類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)整合模型，將我國(guó)機(jī)械類(lèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從戰(zhàn)術(shù)提高到戰(zhàn)略高度，使?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成為我國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

第二章：國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相關(guān)理論研究綜述：

國(guó)內(nèi)外最早研究營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題是從營(yíng)銷(xiāo)渠道角度入手的。西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者早于20世紀(jì)50年代開(kāi)始對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)問(wèn)題進(jìn)行研究，形成7套經(jīng)典理論，按照理論形成時(shí)間先后簡(jiǎn)述如下:

達(dá)文康(Duncan.J.D)與菲力普斯于50年代初期對(duì)企業(yè)流通渠道選擇問(wèn)題進(jìn)行了研究，他們認(rèn)為影響企業(yè)選擇流通渠道的因素主要有一般因素和特殊因素兩類(lèi)，而流通渠道根據(jù)集約度(開(kāi)放度)可劃分為三類(lèi):開(kāi)放性、選擇性與獨(dú)家或壟斷性流通渠道。企業(yè)在選擇流通渠道時(shí)要進(jìn)行基礎(chǔ)或程序性工作、渠道開(kāi)放度的確定以及與渠道成員合作或協(xié)調(diào)關(guān)系的確定三方面的工作。他們的研究實(shí)際上涉及到了渠道理論研究的兩個(gè)基本領(lǐng)域，即渠道建設(shè)理論與渠道管理理論，但并沒(méi)有將二者進(jìn)行分別研究.

阿爾克斯德(R.S.Alexander)與巴格(T.L.Berg)于1965年對(duì)渠道關(guān)系的建立與管理進(jìn)行了研究，重點(diǎn)論述了渠道選擇問(wèn)題和成員的管理問(wèn)題。他們從渠道職能定位的影響因素、渠道的覆蓋范圍及渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)等三個(gè)方面對(duì)渠道選擇問(wèn)題進(jìn)行了論述。他們認(rèn)為，影響渠道職能定位的主要因素有產(chǎn)品因素、市場(chǎng)特性和企業(yè)因素三個(gè)因素，而從渠道的夜蓋范圍來(lái)看有開(kāi)放型、限制型、專(zhuān)一型三種類(lèi)型的流通渠道可供選擇.對(duì)于如何確定具體的渠道成員，他們提出了9個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)與3個(gè)輔助選擇標(biāo)準(zhǔn)。他們的主要貢獻(xiàn)在于不僅對(duì)渠道職能定位的影響因素及渠道類(lèi)型進(jìn)行了研究，而且還提出了選擇具體渠道成員的基本標(biāo)準(zhǔn)與輔助標(biāo)準(zhǔn)。顯然，這些觀點(diǎn)對(duì)企業(yè)的渠道建設(shè)是具有指導(dǎo)意義的。

斯特恩于1969年提出了：營(yíng)銷(xiāo)渠道行為理論，他認(rèn)為，渠道由一組專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)組成，勞動(dòng)分工廣泛，每個(gè)成員在某種程度上依賴(lài)其他成員，如果某個(gè)成員對(duì)其他成員的依賴(lài)性較大，那么后者將更有權(quán)力;如果一個(gè)成員對(duì)渠道的承諾減少，那么渠道的其他成員影響他的能力將降低。此后，許多營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者研究了權(quán)力、沖突、合作和談判等問(wèn)題。

沃爾特斯(C.G.Walters)在1977年論述了渠道設(shè)計(jì)與渠道選擇問(wèn)題。沃爾特斯將渠道建設(shè)問(wèn)題分為渠道設(shè)計(jì)與渠道選擇兩個(gè)方面，并分別進(jìn)行了研究。沃爾特斯的主要貢獻(xiàn)是對(duì)渠道選擇過(guò)程進(jìn)行了階段劃分，認(rèn)為渠道選擇過(guò)程包括渠道初選、渠道修正與渠道創(chuàng)造三個(gè)階段，并指出了各個(gè)階段的區(qū)別。但是，不足之處是沒(méi)有對(duì)渠道成員的具體選擇問(wèn)題進(jìn)行研究。

西姆斯(J.T.Sims)、佛斯特(J.R.Foster)和沃德希德(A.G.Woodside)在1977年對(duì)渠道選擇問(wèn)題進(jìn)行了研究。他們首次明確提出了渠道選擇(建設(shè))的長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)，同時(shí)指出流通渠道具有動(dòng)態(tài)性，企業(yè)必須根據(jù)各種因素的變化及時(shí)調(diào)整渠道類(lèi)型與結(jié)構(gòu)。其不足之處主要有兩點(diǎn):一是將渠道設(shè)計(jì)與渠道選擇的概念相混淆;二是將渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)與渠道成員的選擇相混淆。

鮑威爾索克斯(D.J.Bowersox)、庫(kù)佩爾(M.B.Cooper)、蘭巴特(D.M.Lambert)及泰羅1980年對(duì)渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)研究。他們認(rèn)為渠道設(shè)計(jì)是個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，必須根據(jù)條件及環(huán)境的變化對(duì)所設(shè)計(jì)的流通渠道進(jìn)行修正、調(diào)整甚至重新設(shè)計(jì)。以此為出發(fā)點(diǎn)，他們提出了渠道設(shè)計(jì)的基本思路，明確提出渠道設(shè)計(jì)是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，并對(duì)渠道設(shè)計(jì)過(guò)程進(jìn)行了9階段劃分。另外，以往的渠道設(shè)計(jì)或選擇理論只限于商流渠道，而鮑威爾索克斯等人則提出了物流渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題，并提出了設(shè)計(jì)物流渠道時(shí)所要考慮的主要因素。其不足之處是，雖然提出渠道設(shè)計(jì)的9個(gè)過(guò)程，但對(duì)每個(gè)過(guò)程并沒(méi)有進(jìn)行具體說(shuō)明與解釋。此外，沒(méi)有將渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與具體渠道成員的選擇分別進(jìn)行研究。

羅森布勞姆(B.Rosenbloom)1991年對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行研究并提出了自己的觀點(diǎn)。他重新對(duì)“渠道設(shè)計(jì)”概念進(jìn)行了定義，并對(duì)渠道設(shè)計(jì)與渠道選擇進(jìn)行了概念區(qū)分。他指出渠道選擇是指對(duì)渠道成員的選擇，渠道選擇只是渠道設(shè)計(jì)的7個(gè)階段中最后一個(gè)階段。同時(shí)，他認(rèn)為“渠道設(shè)計(jì)”與“渠道選擇”都是一個(gè)連續(xù)的決策過(guò)程，每個(gè)決策過(guò)程又分為若干階段，每個(gè)階段都有相應(yīng)的方法。羅森布勞姆渠道理論的最大特點(diǎn)是概念清晰，因而對(duì)以后的研究者影響很大，也得到了較高的評(píng)價(jià).

1992年，斯坦恩(L.W.Stern)與耶魯.安薩利(A.I.EI-Ansary)提出了自己的渠道設(shè)計(jì)理論。其最大特點(diǎn)是主張顧客主導(dǎo)型的渠道設(shè)計(jì)，將渠道設(shè)計(jì)劃分為10個(gè)階段，他們從最終消費(fèi)者的角度來(lái)設(shè)計(jì)渠道方案.從而為渠道理論提供了一個(gè)新的分析路徑，并對(duì)渠道設(shè)計(jì)過(guò)程進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析。但是，斯坦恩與耶魯•安薩利的“渠道設(shè)計(jì)”理論也存在兩點(diǎn)不足:第一，只討論了渠道的再設(shè)計(jì)問(wèn)題，而對(duì)新渠道的設(shè)計(jì)問(wèn)題或最初的渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題沒(méi)有涉及;第二，在渠道設(shè)計(jì)過(guò)程中沒(méi)有考慮渠道的覆蓋范圍。

近年來(lái),我國(guó)學(xué)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問(wèn)題進(jìn)行了深入細(xì)致的研究，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道組織體系及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與渠道創(chuàng)新等方面.應(yīng)該說(shuō)，盡管這些研究并非都是高水平的(陳濤等，2002)，但他們無(wú)疑向各界表明，有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)渠道的理論與實(shí)務(wù)正越來(lái)越成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所等單位對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的效益進(jìn)行研究，他們對(duì)我國(guó)27個(gè)省市區(qū)75個(gè)城市家電產(chǎn)品消費(fèi)需求狀況的調(diào)查，最終發(fā)現(xiàn)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道所產(chǎn)生的最終效益會(huì)有所不同，甚至在一些條件下表現(xiàn)出巨大差異。其中陸忍波通過(guò)對(duì)以上調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析認(rèn)為，各種銷(xiāo)售渠道的效率差異明顯己成為家電生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最具有決定性影響的因素。

除了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究，世界各國(guó)學(xué)者也紛紛對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣義上研究，他們通過(guò)對(duì)價(jià)值鏈的研究，擴(kuò)展了虛擬價(jià)值鏈等無(wú)形資產(chǎn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的作用和意義。價(jià)值鏈理論在發(fā)展過(guò)程中是逐步擴(kuò)展和延伸的。

1、企業(yè)價(jià)值鏈：

價(jià)值鏈的概念最早由邁克爾.伯特，于1985年在其所著的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書(shū)中提出的,他將價(jià)值鏈定義為廠商內(nèi)部和廠商之間為生產(chǎn)最終交易的產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的增加價(jià)值的活動(dòng)過(guò)程，它涵蓋了商品或服務(wù)在創(chuàng)造過(guò)程中所經(jīng)歷的從原料到最終消費(fèi)品的所有階段。它由五個(gè)基本活動(dòng)（進(jìn)貨后勤、生產(chǎn)作業(yè)、出貨后勤、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)）和四種輔助活動(dòng)（采購(gòu)、技術(shù)開(kāi)發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)活動(dòng)）組成。競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值鏈之間的差異決定了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異所在。波特的價(jià)值鏈理論主要限于且內(nèi)部，我們可以將其理解成企業(yè)價(jià)值鏈。

同一時(shí)期，寇伽特（Kogut，1985）也對(duì)價(jià)值鏈問(wèn)題進(jìn)行研究，他認(rèn)為：“價(jià)值鏈基本上就是技術(shù)與原料和勞動(dòng)融合在一起形成各種投入環(huán)節(jié)的過(guò)程，然后通過(guò)組裝把這些環(huán)節(jié)結(jié)合起來(lái)形成最終商品，最后通過(guò)市場(chǎng)交易、消費(fèi)等最終完成價(jià)值循環(huán)過(guò)程”?！霸谶@一價(jià)值不斷增值的鏈條上，單個(gè)企業(yè)或許僅僅參與了某一環(huán)節(jié)，或者企業(yè)將整個(gè)價(jià)值增值過(guò)程都納入了企業(yè)等級(jí)制的體系中等?！?/p>

2、供應(yīng)鏈：

Stevens(1989)專(zhuān)門(mén)就供應(yīng)鏈(supplychain)問(wèn)題進(jìn)行研究，指出供應(yīng)鏈就是通過(guò)前饋的物流和反饋的信息流把包括原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品制造商、分銷(xiāo)商和客戶(hù)等部分連接起來(lái)的系統(tǒng)。但從宏觀上看，供應(yīng)鏈實(shí)質(zhì)上就是價(jià)值鏈的一部分，是價(jià)值鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)。

3、產(chǎn)業(yè)鏈：

Kaplinsky在Porter價(jià)值鏈模型基礎(chǔ)之上又進(jìn)行了擴(kuò)展，他把企業(yè)間的聯(lián)系也考慮進(jìn)去，在空間上擴(kuò)展了企業(yè)價(jià)值鏈的含義，提出了產(chǎn)業(yè)鏈的概念。他指出產(chǎn)業(yè)鏈（亦即價(jià)值系統(tǒng)）（ValueSystem）簡(jiǎn)單的說(shuō)，企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的外化就形成了產(chǎn)業(yè)鏈。它的形成過(guò)程是生產(chǎn)企業(yè)將原有的開(kāi)發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和整合，將資源集中于特定的領(lǐng)域，將焦點(diǎn)縮小到核心業(yè)務(wù)，僅保留關(guān)鍵的環(huán)節(jié)（最擅長(zhǎng)的一部分核心功能），而將其它環(huán)節(jié)虛擬化，即減少投入或放棄某些環(huán)節(jié)，借助于市場(chǎng)尋求外部的合作伙伴來(lái)提供，這些合作伙伴擁有本企業(yè)暫時(shí)不具備或不突出的能力。這種通過(guò)市場(chǎng)交易關(guān)系而形成的新的價(jià)值鏈可稱(chēng)之為產(chǎn)業(yè)鏈，它能夠迅速增強(qiáng)企業(yè)乃至整個(gè)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的回顧和比較，我們可以看出，不僅企業(yè)內(nèi)部存在價(jià)值鏈，一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈與其它經(jīng)濟(jì)單位的價(jià)值鏈也是相連的，任何企業(yè)的價(jià)值鏈都存在于一個(gè)由許多價(jià)值鏈組成的價(jià)值體系（ValueSystem）。

Gereffi（1999）對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈再次進(jìn)行擴(kuò)展，提出了國(guó)際商品鏈這一概念，其含義與全球價(jià)值鏈也基本相同。他通過(guò)研究一些分散在世界范圍內(nèi)，不同環(huán)節(jié)之間又相互聯(lián)系的生產(chǎn)體系后，發(fā)現(xiàn)許多價(jià)值鏈都是由一個(gè)或幾個(gè)支配者在進(jìn)行協(xié)調(diào)，通常占據(jù)價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，由此決定了整個(gè)價(jià)值鏈的基本特征。Gereffi區(qū)分出兩種類(lèi)型的價(jià)值鏈：生產(chǎn)者驅(qū)動(dòng)型和訂戶(hù)驅(qū)動(dòng)。一般資本和技術(shù)密集形產(chǎn)業(yè)，如汽車(chē)、飛機(jī)制造等產(chǎn)業(yè)，大多屬于生產(chǎn)者驅(qū)動(dòng)型。大型跨國(guó)制造企業(yè)（如波音、GM等）發(fā)揮主導(dǎo)作用。而勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)（如服裝、鞋業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品等）產(chǎn)業(yè)大多屬于訂戶(hù)驅(qū)動(dòng)型。

5、全球價(jià)值鏈

UNIO（2002）及許多學(xué)科學(xué)者共同努力，在結(jié)合國(guó)際商品鏈和價(jià)值鏈理論等的基礎(chǔ)上，提出了著名的全球價(jià)值鏈理論。他們認(rèn)為波特的價(jià)值鏈觀點(diǎn)主要強(qiáng)調(diào)單個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而寇伽特的價(jià)值鏈理論比波特更能反映企業(yè)間價(jià)值的相互關(guān)系，因而，在此基礎(chǔ)上UNIO等諸多學(xué)者將價(jià)值鏈理論進(jìn)行了再次擴(kuò)展，提出全球價(jià)值鏈的概念。他們指出所謂全球價(jià)值鏈就是為實(shí)現(xiàn)商品或服務(wù)價(jià)值而連接生產(chǎn)、銷(xiāo)售、回收處理等過(guò)程的全球性跨企業(yè)網(wǎng)絡(luò)組織，涉及從原料采集和運(yùn)輸、半成品和成品的生產(chǎn)和分銷(xiāo)，直至最終消費(fèi)和回收處理的整個(gè)過(guò)程。

這一理論將所有參與生產(chǎn)銷(xiāo)售等活動(dòng)的組織全部包括其中。當(dāng)前，散布于全球的、處于全球價(jià)值鏈上的企業(yè)進(jìn)行著從設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、營(yíng)銷(xiāo)、出售、消費(fèi)、售后服務(wù)、最后循環(huán)利用等各種增值活動(dòng)，這在一定意義上建立了一個(gè)全球范圍的價(jià)值鏈條。

6、虛擬價(jià)值鏈：

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道概念相比，增加了對(duì)虛擬網(wǎng)絡(luò)的含義，這主要是由于現(xiàn)代信息技術(shù)和互聯(lián)忘記屬的快速發(fā)展，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的范圍越來(lái)越大，并逐漸發(fā)展到難以界定的地步，使企業(yè)逐漸形成一個(gè)出實(shí)體形態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)渠道之外，還存在一個(gè)以信息技術(shù)為基礎(chǔ)建立起來(lái)的虛擬網(wǎng)絡(luò)。虛擬網(wǎng)絡(luò)也就是我們所說(shuō)的虛擬價(jià)值鏈。虛擬價(jià)值鏈對(duì)企業(yè)的能力提供了較寬的的經(jīng)濟(jì)規(guī)模,把顧客的知識(shí)轉(zhuǎn)換到了新的產(chǎn)品和服務(wù)中。

JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla于1995年提出了開(kāi)發(fā)虛擬價(jià)值鏈的觀點(diǎn),認(rèn)為當(dāng)今每個(gè)企業(yè)都在兩個(gè)世界中競(jìng)爭(zhēng),即管理者可感知的物質(zhì)世界及由信息構(gòu)成的虛擬世界,后者指電子商務(wù)這一新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。兩條價(jià)值鏈增值的過(guò)程基本上是不同的。實(shí)物價(jià)值鏈?zhǔn)怯梢幌盗芯€性連續(xù)的活動(dòng)構(gòu)成，虛擬價(jià)值鏈?zhǔn)欠蔷€性的,有潛在的輸入輸出點(diǎn),能通過(guò)各種渠道獲得和分布的矩陣。通過(guò)對(duì)兩種價(jià)值鏈價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的區(qū)別及其相互作用的理解,企業(yè)可以根據(jù)自己的組織、結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略觀點(diǎn)和對(duì)這兩個(gè)過(guò)程所進(jìn)行的管理實(shí)踐,提出新的觀點(diǎn)和技術(shù)上的挑戰(zhàn)。

JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla認(rèn)為,創(chuàng)造價(jià)值已經(jīng)被描述為價(jià)值鏈模型；而在波特的價(jià)值鏈中,信息只是被看作是一系列價(jià)值增值活動(dòng)中的支持元素,信息技術(shù)只是產(chǎn)生價(jià)值的輔助因素,而其本身不是價(jià)值的來(lái)源。虛擬價(jià)值鏈任一階段創(chuàng)造價(jià)值包含五項(xiàng)活動(dòng):收集、組織、選擇、合成和分配信息,通過(guò)這些活動(dòng)收集的原始信息可以增加價(jià)值。企業(yè)在三個(gè)階段利用信息增加價(jià)值:第一階段是可視化管理；第二階段是反映能力；第三階段是企業(yè)利用信息技術(shù)建立新型顧客關(guān)系。

第三章：營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相關(guān)理論研究：

3.1營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)概述：

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)主要是指企業(yè)建立的從企業(yè)出發(fā)到企業(yè)各個(gè)與客戶(hù)聯(lián)接的終端之間的路徑而形成的一個(gè)網(wǎng)狀的關(guān)系鏈。其主要核心是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

3.2營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)概念的界定

在說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的含義之前，本文首先需要營(yíng)銷(xiāo)渠道的涵義進(jìn)行界定和說(shuō)明。不同學(xué)者或機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道有不同的理解，通常主要有以下這些。按照營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師菲利普.科特勒對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道定義，營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)順利的被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。營(yíng)銷(xiāo)渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，通過(guò)這個(gè)橋梁，才能走進(jìn)市場(chǎng)與顧客見(jiàn)面，才能走進(jìn)消費(fèi)領(lǐng)域.沒(méi)有這個(gè)橋梁，也就沒(méi)有銷(xiāo)售。

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(AMA)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)渠道是:“企業(yè)內(nèi)部和外部的商和經(jīng)銷(xiāo)商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu)，通過(guò)這些組織，商品(產(chǎn)品或勞務(wù))才得以上市行銷(xiāo)?！?/p>

經(jīng)濟(jì)學(xué)家斯特恩和艾爾•安塞利認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)渠道的涵義是:“營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織?！?/p>

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者愛(ài)德華.肯迪夫(Edward.W.Cundiff)和理查德.斯蒂爾(Richard.R.Still)給分銷(xiāo)渠道所下的定義是:分銷(xiāo)渠道是指，當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶(hù)移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑。此定義著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的分銷(xiāo)過(guò)程。

以上表達(dá)雖然有所差異，但他們?cè)诒举|(zhì)上是一致的，即營(yíng)銷(xiāo)渠道就是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)從制造企業(yè)出發(fā)，傳至最終客戶(hù)手中所經(jīng)過(guò)的各中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。這也是本文對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的定義。

狹義上講，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就等同于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。但廣義上講，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)除了包括企業(yè)有形的營(yíng)銷(xiāo)渠道之外，還包括企業(yè)與其他企業(yè)及客戶(hù)間建立的虛擬的非實(shí)物的網(wǎng)絡(luò)部分。本文認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)則是以營(yíng)銷(xiāo)渠道為主體，為了完成企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售，形成的從企業(yè)出發(fā)鏈接最終客戶(hù)以及其他企業(yè)利益相關(guān)者的一個(gè)網(wǎng)狀關(guān)系網(wǎng)。通過(guò)這個(gè)關(guān)系網(wǎng)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與最終客戶(hù)間的交流與溝通、實(shí)現(xiàn)最終市場(chǎng)信息向企業(yè)的流動(dòng)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)利益相關(guān)者的溝通等職能。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是我國(guó)本土企業(yè)尤其是機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要工具和方法。

3.3營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)：

由于我們?cè)谘芯窟^(guò)程中很少提高營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中虛擬網(wǎng)絡(luò)部分的結(jié)構(gòu)問(wèn)題，所以本文在此部分進(jìn)研究營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)體部分：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)問(wèn)題：

(1)營(yíng)銷(xiāo)渠道的級(jí)數(shù)：

營(yíng)銷(xiāo)渠道可以按渠道的級(jí)數(shù)來(lái)劃分，在產(chǎn)品及其所有權(quán)由生產(chǎn)者向最終買(mǎi)主轉(zhuǎn)移的過(guò)程中承擔(dān)工作的中間商，稱(chēng)為渠道級(jí)。

根據(jù)渠道的級(jí)數(shù)不同可分為以下幾種形式：

零級(jí)渠道:即由制造商——消費(fèi)者，與之相匹配的營(yíng)銷(xiāo)方式是直銷(xiāo)和直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)兩種。

一級(jí)渠道:即由制造商——零售商一消費(fèi)者。

二級(jí)渠道:即由制造商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。(或者是制造商——商——零售商——消費(fèi)者)。

三級(jí)渠道:即由制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者(或者制造商——批發(fā)商——專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商——零售商——消費(fèi)者等方式)。如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道超過(guò)三級(jí)以上，我們統(tǒng)稱(chēng)其為多級(jí)渠道。我們可以用一同意的圖示表示（如圖二）：

根據(jù)中間商的個(gè)數(shù)我們將營(yíng)銷(xiāo)渠道分為零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道和多級(jí)渠道。其中零級(jí)渠道最短，三級(jí)渠道最長(zhǎng)。不同的渠道適合于不同的市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)要根據(jù)自己的需要選擇適合本企業(yè)的渠道級(jí)數(shù)。

(2)營(yíng)銷(xiāo)渠道的寬度

企業(yè)決定了渠道級(jí)數(shù)以后，還必須決定每一層次所使用中間商的數(shù)目，即對(duì)采用寬渠道還是窄渠道進(jìn)行決策，渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用各類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。如果企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道策略中，某一類(lèi)別和環(huán)節(jié)的中間商數(shù)量很多，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷(xiāo)面廣，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道方式就稱(chēng)為寬渠道。在現(xiàn)實(shí)生活中，企業(yè)經(jīng)常對(duì)一般的日用消費(fèi)品(毛巾、牙刷、香皂等)采取寬渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略，他們經(jīng)過(guò)多家批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)，然后轉(zhuǎn)賣(mài)給更多的零售商，最終向終端客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。寬渠道可以有助于企業(yè)與大量的消費(fèi)者接觸，增加自身產(chǎn)品與終端客戶(hù)的接觸面，便于企業(yè)大批量地銷(xiāo)售其產(chǎn)品。相反，如果企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略中，使用的同類(lèi)中間商較少，營(yíng)銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)面窄，我們就成這種渠道形式為窄渠道。窄渠道一般適用于專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的商品，這些商品通過(guò)一家或幾家中間商進(jìn)行銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)為數(shù)不多經(jīng)銷(xiāo)商直接接觸終端市場(chǎng)。這種營(yíng)銷(xiāo)渠道方式有利于企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理和控制，但其不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。

企業(yè)往往需要根據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)、中間環(huán)節(jié)特點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的寬度進(jìn)行分配，至于多寬的渠道最優(yōu)也是企業(yè)和行業(yè)的不同而不同，而且對(duì)于企業(yè)發(fā)展的不同階段以及企業(yè)目標(biāo)的調(diào)整的情況下，渠道策略也會(huì)有所不同。

在進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的寬度決策時(shí)，企業(yè)可以根據(jù)其產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特點(diǎn)、企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素采取不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。我們?nèi)粘？晒┻x擇的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略有：密集型分銷(xiāo)渠道策略、選擇性分銷(xiāo)渠道策略和獨(dú)家分銷(xiāo)渠道策略。

密集型分銷(xiāo)渠道策略(intensivedistributionchannel)，也稱(chēng)為廣泛型分銷(xiāo)渠道策略，就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品的一種渠道類(lèi)型，這種渠道類(lèi)型可以幫助企業(yè)建立較為廣泛的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。最常采用密集型分銷(xiāo)渠道的行業(yè)是消費(fèi)品行業(yè)，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷(xiāo)渠道策略(selectivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商，而在另外某個(gè)或某些環(huán)節(jié)采取較多的中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷(xiāo)的一種渠道類(lèi)型。企業(yè)可以根據(jù)用戶(hù)分布特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略特點(diǎn)等因素靈活的采用選擇性分銷(xiāo)渠道策略，從而是自身營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

獨(dú)家分銷(xiāo)渠道策略(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級(jí)上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類(lèi)型。在企業(yè)剛剛進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常會(huì)采用這種方式以減少企業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.4營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能和流程

3.4.1營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能：

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立的鏈接企業(yè)與最終客戶(hù)的紐帶，所以營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的最基本職能就在于它可以實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，彌合了產(chǎn)品或服務(wù)和其使用者之間的時(shí)間、空間、信息和所有權(quán)等缺口。在這一過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了如下幾個(gè)方面的功能:

(1)溝通:營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)與最終客戶(hù)進(jìn)行溝通和信息傳遞的重要媒介。

（2)交易談判(Negotiation):盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

(3)融資(Financing):營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員可以通過(guò)加盟、、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移等形式向生產(chǎn)企業(yè)輸入資金，幫助生產(chǎn)企業(yè)融資。

(4)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(Risktaking):在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中，渠道成員幫助生產(chǎn)企業(yè)在一定程度上承擔(dān)了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)(比如：幫助生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn))。

(5)信息收集(Information):生產(chǎn)型企業(yè)經(jīng)常以來(lái)于其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員，尤其最終端成員，幫助自己收集和傳播營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中有關(guān)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研信息。

(6)訂貨(Ordering):營(yíng)銷(xiāo)渠道成員向制造商(供應(yīng)商〕進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意圖的溝通

行為。

(7)付款(Payment):買(mǎi)方通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷(xiāo)售者提供賬款。

3.4.2營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的流程

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員的活動(dòng)主要包括實(shí)體轉(zhuǎn)移、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、促銷(xiāo)、談判、資金流動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、定貨和付款等。成員的上述活動(dòng)在運(yùn)行中形成各種不同種類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道的流程(flowsofmarketingchannel)，這些流程將組成渠道的各類(lèi)組織機(jī)構(gòu)貫穿聯(lián)系起來(lái)。最主要的流程包括:實(shí)物流、所有權(quán)流、資金流、風(fēng)險(xiǎn)流、定貨流、付款流及信息流(見(jiàn)圖

1.1)。下面以壓縮機(jī)行業(yè)企業(yè)為例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。

(1)實(shí)物流

所謂實(shí)物流(physicalflows)，即指實(shí)體產(chǎn)成品及勞務(wù)從制造商轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者和用戶(hù)的過(guò)程。例如壓縮機(jī)生產(chǎn)廠上在自己壓縮機(jī)產(chǎn)品出廠后，必須根據(jù)商的訂單交付產(chǎn)品給商，再運(yùn)交客戶(hù)。若遇到大筆訂單的情況，也可由倉(cāng)庫(kù)或工廠直接供應(yīng)。在這一過(guò)程中，至少須用到一種以上的運(yùn)輸方式，如鐵路、公路、水運(yùn)等。產(chǎn)品在企業(yè)間進(jìn)行流動(dòng)，就形成了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)物流，這是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)最常見(jiàn)的一種流程。

(2)所有權(quán)流：

所有權(quán)流(ownershipflows)指貨物所有權(quán)從一個(gè)分銷(xiāo)成員手中到另一個(gè)分銷(xiāo)成員手中的轉(zhuǎn)移過(guò)程。在前例中，壓縮機(jī)所有權(quán)經(jīng)由商的協(xié)助而由制造商轉(zhuǎn)移到顧客手中。這一過(guò)程中壓縮機(jī)的所有權(quán)在發(fā)生改變，即營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)流程中出現(xiàn)了所有權(quán)流。

(3)資金流

資金流(fundsflows)指在營(yíng)銷(xiāo)渠道各成員間伴隨所有權(quán)轉(zhuǎn)移所形成的資金

交付流程。資金流可以以現(xiàn)金的形式實(shí)現(xiàn)，同樣也可以電子貨幣等形式實(shí)現(xiàn)。

(4)風(fēng)險(xiǎn)流

風(fēng)險(xiǎn)流(riskflows)指各種風(fēng)險(xiǎn)在分銷(xiāo)渠道各成員之間轉(zhuǎn)移分擔(dān)的過(guò)程。這里的風(fēng)險(xiǎn)包括產(chǎn)品貶值、報(bào)廢或由與意外災(zāi)害、競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)波動(dòng)等因素造成的風(fēng)險(xiǎn)。

(5)信息流

信息流(marketinformationflows)指在營(yíng)銷(xiāo)渠道中，各營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過(guò)程。通常渠道中每一相鄰的機(jī)構(gòu)間會(huì)進(jìn)行雙向的信息交流，互不相鄰的機(jī)構(gòu)間也會(huì)有各自的信息流程。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的信息流是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息和客戶(hù)消費(fèi)行為信息的主要途徑

第四章：我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)狀研究：

4、1我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道變化特點(diǎn)：

1、直銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)迅速發(fā)展，并在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過(guò)程中表現(xiàn)出很強(qiáng)的生命力和巨大的作用：

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的普及和快速發(fā)展，直銷(xiāo)方式也開(kāi)始快速發(fā)展，并表現(xiàn)出巨大的生命力。許多企業(yè)通過(guò)采用直銷(xiāo)模式，使自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道得以延伸，以很低的成本搶占了較為廣闊的市場(chǎng)，很好的彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的不足。

同時(shí)伴隨直銷(xiāo)法在我國(guó)的成功頒布和實(shí)施，直銷(xiāo)的法律環(huán)境也日益開(kāi)始成熟起來(lái)，直銷(xiāo)不再神秘，許多企業(yè)開(kāi)始可以在法律的保護(hù)下采取正確的直銷(xiāo)方式進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，尤其一些機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)，他們有的產(chǎn)品主要針對(duì)企業(yè)用戶(hù)，此時(shí)，BtoB的直銷(xiāo)模式不斷快速發(fā)展，許多企業(yè)通過(guò)對(duì)直銷(xiāo)模式的高效應(yīng)用在很短的時(shí)間里占據(jù)了較多的市場(chǎng)份額。目前，直銷(xiāo)模式已經(jīng)是機(jī)械類(lèi)行業(yè)普遍使用的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)手段，但從我國(guó)現(xiàn)有狀況來(lái)看，大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)直銷(xiāo)模式的應(yīng)用并不成功。

2、國(guó)內(nèi)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)方式及特點(diǎn)正在潛移默化的發(fā)生改變，正向扁平化、自主化方向發(fā)展。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多產(chǎn)品利潤(rùn)率降低，在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)過(guò)程中未能很好的提升營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的效益。而營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)效益的發(fā)揮可以成為目前機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)明顯有所提高，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的利潤(rùn)效果成為機(jī)械行業(yè)企業(yè)利潤(rùn)的又一增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)行業(yè)中許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)過(guò)長(zhǎng)或中間環(huán)節(jié)過(guò)多使銷(xiāo)售成本居高不下。同時(shí)，一些掌握我掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道的企業(yè)通過(guò)自己在市場(chǎng)鏈上的重要地位搶占制造企業(yè)的利潤(rùn)，這迫使許多國(guó)內(nèi)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)不得不自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的途徑，繞過(guò)中間環(huán)節(jié)，直插終端、掌控顧客。向扁平化的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式發(fā)展。

國(guó)內(nèi)部分機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)對(duì)中間商和終端渠道缺乏管理控制，相互之間的合作逐漸松動(dòng)，甚至轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。導(dǎo)致部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中斷或變得零碎。另一方面，部分機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)開(kāi)始注重對(duì)市場(chǎng)信息和客戶(hù)需求的把握，希望能靈敏地把握市場(chǎng)信息，全力搞好營(yíng)銷(xiāo)工作。但是，其渠道中間商經(jīng)營(yíng)品種繁多，很難對(duì)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品給予特別的推銷(xiāo)并及時(shí)反饋顧客信息。為彌補(bǔ)這一缺陷，許多企業(yè)自己擔(dān)負(fù)起產(chǎn)品的分銷(xiāo)工作，加大自己與終端顧客的交流程度。

另外，還存在一種情況，對(duì)于部分機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)，其產(chǎn)品具有技術(shù)含量高、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、產(chǎn)品單位價(jià)值量大的特點(diǎn)，渠道中間商難以提供此類(lèi)產(chǎn)品的安裝、操作指導(dǎo)等服務(wù)，廠商與用戶(hù)必須直接交涉，因此必須采用直銷(xiāo)渠道或采用扁平化的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式。

3、互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，導(dǎo)致電子上午迅速普及，目前我國(guó)學(xué)多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始逐步加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的比重。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在很多方面具有天然的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶(hù)間的快速溝通，而且通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)溝通工具，企業(yè)還可以與終端客戶(hù)實(shí)現(xiàn)直接的在線交流，這增加了企業(yè)與客戶(hù)間的互通性，便于企業(yè)快速有效的把握客戶(hù)信息，使企業(yè)方便采集客戶(hù)數(shù)據(jù)，制定并實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，提供周到的個(gè)性化服務(wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道還具有效率高和成本低的特點(diǎn)。

從我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道在我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)中的普及率并不高，好多企業(yè)并未充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)。但我們?nèi)匀豢梢园l(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)明顯表現(xiàn)很強(qiáng)的生命力，在我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中所占的比重會(huì)越來(lái)越大。

4.渠道關(guān)系由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

目前，機(jī)械類(lèi)行業(yè)中許多企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)渠道成員對(duì)自己未來(lái)發(fā)展的重要性，正開(kāi)始從原有的交易型渠道關(guān)系向伙伴型渠道關(guān)系發(fā)展。這一趨勢(shì)，使渠道成員之間組成一個(gè)聯(lián)合體，從而達(dá)到增強(qiáng)彼此渠道競(jìng)爭(zhēng)力的目的。好多企業(yè)通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)了以整個(gè)供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈與其他單個(gè)企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的能力，使其在市場(chǎng)中建立起明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是松散的交易型關(guān)系，其最大缺陷是各自獨(dú)立的渠道成員為了自身利益而不惜犧牲其它成員的利益，渠道管理不能在統(tǒng)一規(guī)劃下進(jìn)行，管理難度大。而現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)非常強(qiáng)調(diào)雙贏乃至多贏，因此傳統(tǒng)的渠道關(guān)系必將由交易關(guān)系向伙伴型的一體關(guān)系轉(zhuǎn)變。通過(guò)水平式向垂直式渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，廠商共同經(jīng)營(yíng)，使分散的渠道形成一個(gè)整合體系，渠道成員為共同的利益目標(biāo)而努力，在促銷(xiāo)，信息共享、培訓(xùn)等方面進(jìn)行更多更全面合作，共同提高渠道的運(yùn)行效率，降低渠道管理和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。這種緊密型渠道關(guān)系重視長(zhǎng)期合作發(fā)展。這一趨勢(shì)將是未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)長(zhǎng)期存在的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)趨勢(shì)。

4.2：我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過(guò)程中存在的問(wèn)題：

4.2.1我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)對(duì)直銷(xiāo)模式應(yīng)用過(guò)程中存在的問(wèn)題總結(jié)：

（1）我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)在使用直銷(xiāo)模式過(guò)程中沒(méi)有充分發(fā)揮直銷(xiāo)模式互動(dòng)性特點(diǎn)，現(xiàn)在我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)在采取直銷(xiāo)模式時(shí)往往僅限于簡(jiǎn)單的BtoB銷(xiāo)售，僅限于企業(yè)向終端客戶(hù)的單項(xiàng)信息傳遞，僅僅是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明和推銷(xiāo)。直銷(xiāo)模式具有直面性和互動(dòng)性特點(diǎn)，這一特點(diǎn)對(duì)于我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)把握最終顧客需求，了解客戶(hù)特點(diǎn)等具有重要作用。然而我國(guó)國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)沒(méi)有建立很好的溝通機(jī)制，通過(guò)直銷(xiāo)模式加強(qiáng)與客戶(hù)間的溝通交流，及時(shí)將客戶(hù)需求信息、消費(fèi)特點(diǎn)等資料反饋給企業(yè)。

（2）沒(méi)有發(fā)揮直銷(xiāo)模式的遠(yuǎn)距性特點(diǎn)，在部分市場(chǎng)直銷(xiāo)模式與零售終端或經(jīng)商、商發(fā)生沖突。我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)在采用直銷(xiāo)模式時(shí)重點(diǎn)并不明確，直銷(xiāo)模式具有遠(yuǎn)距性，可以用于開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)距客戶(hù)。我國(guó)許多國(guó)內(nèi)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)經(jīng)常在某一地區(qū)同時(shí)采用直銷(xiāo)模式和傳統(tǒng)零售終端渠道，這盡管并不矛盾，但是，好多企業(yè)沒(méi)有充分發(fā)揮直銷(xiāo)的遠(yuǎn)距能力，在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中尤其是遠(yuǎn)方市場(chǎng)和新市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中未能發(fā)揮直銷(xiāo)的機(jī)動(dòng)特點(diǎn)。我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不能充分把握直銷(xiāo)模式的特點(diǎn)，導(dǎo)致直銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮。

4.2.2我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)過(guò)程中的渠道策略存在的問(wèn)題分析：

通過(guò)對(duì)我國(guó)壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的分析我們發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)大多企業(yè)只是較為單一的采用、經(jīng)銷(xiāo)等模式，他們?cè)趯?duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的寬度和長(zhǎng)度控制管理方面不予注重，往往是那里由客戶(hù)就往哪里開(kāi)，那各地區(qū)有人想做或加加盟就往那里發(fā)展。這造成部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)于分散，或者過(guò)長(zhǎng)，這造成我國(guó)許多壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道效率很低，成本很大。不能有目的有策略的進(jìn)行渠道拓展，使我國(guó)國(guó)內(nèi)許多壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)輸成本、管理成本等明顯高于國(guó)外同類(lèi)企業(yè)。如何科學(xué)的發(fā)展和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道，提高營(yíng)銷(xiāo)渠道效率是我國(guó)壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)過(guò)程中應(yīng)予以重視的一大問(wèn)題。

除了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)策略存在問(wèn)題之外，我國(guó)部分壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)戰(zhàn)略方面也存在問(wèn)題。我國(guó)許多企業(yè)只將營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重點(diǎn)定于對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)體渠道的建設(shè)。對(duì)于信息網(wǎng)絡(luò)和虛擬營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面卻存在很多不足。我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)普遍表現(xiàn)出虛擬網(wǎng)絡(luò)建設(shè)緩慢的特點(diǎn)。與之相反，國(guó)外同類(lèi)企業(yè)卻十分注重自身管理信息系統(tǒng)的發(fā)展，他們通過(guò)自身信息系統(tǒng)與客戶(hù)及其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行互聯(lián)，使彼此間的信息傳遞速度明顯加快，對(duì)提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)效率具有極為重要的作用。比如通過(guò)供求信息的及時(shí)互通，這使企業(yè)與其中間商和上之間可以很快的對(duì)供貨乃至生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，使企業(yè)無(wú)需進(jìn)行太多的庫(kù)存準(zhǔn)備，大大節(jié)約了企業(yè)的成本，降低了企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

4.3我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析（以壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)為例）：

4.3.1我國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)宏觀環(huán)境分析：

通過(guò)分析我們不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)整體宏觀環(huán)境對(duì)于我國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)發(fā)展具有很大的促進(jìn)作用。首先，對(duì)于我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境：目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)連續(xù)多年保持較高的增長(zhǎng)率，人民的收入水平逐年提升。從總的宏觀環(huán)境來(lái)看，中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，人們對(duì)空調(diào)、冰箱等產(chǎn)品的需求量會(huì)保持較高的增長(zhǎng)率，這對(duì)與壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑提高了未來(lái)市場(chǎng)需求潛力。第二、從我國(guó)今年來(lái)自然環(huán)境變化我們也發(fā)現(xiàn)許多行業(yè)的契機(jī)：目前在全球變暖的影響下，我國(guó)目前許多區(qū)域的溫度也在逐年增加，這無(wú)疑增加了我國(guó)人民對(duì)空調(diào)和冰箱等產(chǎn)品的需求量。而且，由于氣候的變化，我國(guó)不同區(qū)域在各年間的溫差變化顯著，當(dāng)某一地區(qū)溫度明顯增加時(shí)，在一定程度上帶動(dòng)了這一區(qū)域消費(fèi)對(duì)空調(diào)等產(chǎn)品的需求。同時(shí)許多城市隨當(dāng)?shù)毓I(yè)的不斷發(fā)展也表現(xiàn)出逐漸變暖的現(xiàn)象。氣候因素增加了人們對(duì)冰箱和空調(diào)等產(chǎn)品的需求，整體上有利于壓縮機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。除了氣候影響，我國(guó)地理環(huán)境也發(fā)生的變化，目前伴隨我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)的不斷深入，農(nóng)村市場(chǎng)在地理環(huán)境上逐漸打開(kāi)，這無(wú)疑延伸了我國(guó)各類(lèi)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展空間。第三、我國(guó)的一些政治因素也在營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者對(duì)冰箱類(lèi)產(chǎn)品的需求情況，近年來(lái)，我國(guó)不斷加大對(duì)農(nóng)村居民的關(guān)注程度，提出諸如免稅，加快建設(shè)社會(huì)主新農(nóng)村等措施，這使我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)迅速發(fā)展起來(lái)，農(nóng)村居民在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)一個(gè)重要的消費(fèi)熱點(diǎn)就是對(duì)冰箱的需求，這無(wú)疑會(huì)帶動(dòng)我國(guó)壓縮機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。第四、我國(guó)的技術(shù)環(huán)境也有利于我國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)企業(yè)的發(fā)展：目前所國(guó)際間合作的加強(qiáng)，國(guó)內(nèi)外企業(yè)在技術(shù)交流方面不斷加強(qiáng)，我國(guó)壓縮機(jī)生產(chǎn)行業(yè)中部分企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)也在隨之提高。并且，現(xiàn)在的技術(shù)交流使我國(guó)企業(yè)技術(shù)革新速度明顯加快。最后是社會(huì)文化環(huán)境，對(duì)于我國(guó)許多消費(fèi)者而言，尤其占全國(guó)人口近70%的農(nóng)村消費(fèi)者而言，他們具有一定的民族情結(jié)，他們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中會(huì)對(duì)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品具有一定的偏好。（盡管這與國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品價(jià)格較國(guó)外品牌較低有一定關(guān)系）。

4.3.2我國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：

首先本文通過(guò)微笑曲線理論對(duì)我國(guó)壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中的整體地位進(jìn)行分析：

目前在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，國(guó)外企業(yè)紛紛加入，并且他們大多為就有國(guó)際發(fā)展能力的跨國(guó)企業(yè)，所以他們?cè)谄放品矫婢哂幸欢ǖ母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。除了這些企業(yè)自身的產(chǎn)品品牌之外，這些企業(yè)本身還具有一定的國(guó)家品牌優(yōu)勢(shì)，這中國(guó)家品牌優(yōu)勢(shì)也對(duì)我國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)塑造自身品牌帶來(lái)了一定的限制。比如德國(guó)一項(xiàng)以生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品為美譽(yù)，所以部分消費(fèi)者和企業(yè)客戶(hù)會(huì)對(duì)德國(guó)產(chǎn)品產(chǎn)生一種類(lèi)似的理解。這使只要是德國(guó)企業(yè)，他們都可以共享這一國(guó)家品牌的影響，從而使其產(chǎn)品在無(wú)形之中增加“高質(zhì)量”一個(gè)品牌內(nèi)涵。也因此，一些不是很知名的德國(guó)企業(yè)可以在我國(guó)國(guó)內(nèi)利用其國(guó)家品牌較為輕易建立其自己的品牌認(rèn)知。一些日本企業(yè)同樣也就有這樣的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槿毡镜漠a(chǎn)品在精細(xì)、質(zhì)量等方同樣可以得到他們國(guó)家品牌的“照顧”，使其品牌“天生”具有一些內(nèi)涵和優(yōu)勢(shì)。國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢(shì)外加他們的國(guó)家品牌是國(guó)外許多企業(yè)在我國(guó)國(guó)內(nèi)具有明顯的品牌優(yōu)勢(shì)。因此，如圖三所示，在微笑曲線的右邊頂端位置，國(guó)外同類(lèi)企業(yè)占據(jù)著品牌方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

國(guó)外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)除了在產(chǎn)品品牌方面具有優(yōu)勢(shì)之外，他們同樣占據(jù)微笑曲線中的技術(shù)優(yōu)勢(shì)（如圖三所示）。通過(guò)比較，我們不難發(fā)現(xiàn)，國(guó)外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品的科研方面要優(yōu)于我國(guó)同類(lèi)企業(yè)，他們占據(jù)者較為明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。除了在產(chǎn)品生產(chǎn)方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)之外，國(guó)外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)還具有較高的信息技術(shù)和管理水平。這使國(guó)外同類(lèi)企業(yè)可以以較快的速度向國(guó)際最前端的技術(shù)和知識(shí)邁進(jìn)。尤其在管理技術(shù)方面，我國(guó)國(guó)內(nèi)壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)

第六章：結(jié)論及建議。

通過(guò)對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類(lèi)行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析，我們找出了我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的出路就在于大力發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)渠道優(yōu)勢(shì)。而且隨時(shí)間的推移，我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的技術(shù)水平會(huì)不斷提高，國(guó)內(nèi)外企業(yè)間的技術(shù)差距會(huì)逐步縮小，在這種情況下，企業(yè)能夠快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售在很大程度上依賴(lài)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。另外，盡管現(xiàn)在我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)部分企業(yè)并不具備品牌優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于機(jī)械類(lèi)行業(yè)，由于具有很多的可測(cè)量的質(zhì)量指標(biāo)，所以，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)依然可以評(píng)價(jià)自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)獲取企業(yè)客戶(hù)的信任。通過(guò)分析，本文認(rèn)為我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過(guò)程中需要從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面進(jìn)行考慮。所以本文第五章對(duì)我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)研究。本文認(rèn)為戰(zhàn)略上我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)需要朝塑造企業(yè)價(jià)值鏈為戰(zhàn)略目標(biāo)。經(jīng)歷營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)、再到整合行業(yè)價(jià)值鏈，最后爭(zhēng)取自身企業(yè)在行業(yè)價(jià)值鏈上的重要甚至領(lǐng)導(dǎo)地位三個(gè)階段。戰(zhàn)術(shù)方面本文認(rèn)為我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)需要在四各方面予以重視，這四個(gè)方面是：企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，企業(yè)渠道建設(shè)，直銷(xiāo)模式和物流網(wǎng)絡(luò)。這四個(gè)方面對(duì)我國(guó)機(jī)械類(lèi)行業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)方面塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有重要意義。通過(guò)對(duì)這四個(gè)方面的有效利用，企業(yè)可以事半功倍，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)效率。最后，本文指出企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過(guò)程中，不能忽視對(duì)企業(yè)渠道管理和控制策略的思考，這是保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)通暢高效運(yùn)行的重要保障。

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第7篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響范文

關(guān)鍵詞：微營(yíng)銷(xiāo)　微營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)

一、微營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的簡(jiǎn)述

如今可以說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，4G時(shí)代的到來(lái)，人們的生活出現(xiàn)了巨大的改變。以市場(chǎng)需求為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，使消費(fèi)者的需求現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速進(jìn)步的刺激下，企業(yè)需要建立一套靈活的管理思維，“微營(yíng)銷(xiāo)”的概念應(yīng)運(yùn)而生。微營(yíng)銷(xiāo)是以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主要溝通平臺(tái)，配合傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體和大眾媒體，通過(guò)有策略、可管理、持續(xù)性的線上線下溝通，建立和轉(zhuǎn)化、強(qiáng)化顧客關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的一系列過(guò)程。微博，微信、微信公眾平臺(tái)、微網(wǎng)站、APP等軟件的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)運(yùn)而生，“微營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，截止2015年9月30日，微博月活躍用戶(hù)數(shù)已經(jīng)達(dá)到2.12億人，較上年同期增長(zhǎng)48%，截止2016年第一季度末，微信每月活躍用戶(hù)已達(dá)到5.49億，用戶(hù)覆蓋200多個(gè)國(guó)家、超過(guò)20種語(yǔ)言。人們獲取信息的最主要、最重要的平臺(tái)已轉(zhuǎn)向了微博、微信。微營(yíng)銷(xiāo)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合體，是通過(guò)微博、微信平臺(tái)等為商家、個(gè)人等創(chuàng)造價(jià)值而執(zhí)行的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，商家或個(gè)人通過(guò)這類(lèi)平臺(tái)發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足用戶(hù)的各類(lèi)需求的商業(yè)行為方式。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始不斷的注重微營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)，學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)也應(yīng)該根據(jù)這一現(xiàn)狀適而改進(jìn)，微博、微信、微信公眾平臺(tái)等教學(xué)不僅要進(jìn)入課堂，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)，更要在課堂得到實(shí)踐與操作，迎接新的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的變革。

二、微環(huán)境對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響

1.營(yíng)銷(xiāo)周期長(zhǎng)、信息多樣化。社會(huì)化媒體的崛起是近些年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個(gè)新趨勢(shì)，大大的改變了現(xiàn)代人們的生活，將我們帶入了一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代。微營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)周期很長(zhǎng)，每時(shí)每刻只有消費(fèi)者在使用互聯(lián)網(wǎng)媒體都有可能是都處在營(yíng)銷(xiāo)下，并且傳播的內(nèi)容信息量大，形式多樣。這也就強(qiáng)調(diào)信息的內(nèi)容性，與消費(fèi)者之間互動(dòng)技巧。需要隨時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)的分析與監(jiān)測(cè)管理，同時(shí)也需要根據(jù)市場(chǎng)與消費(fèi)者的實(shí)時(shí)反饋來(lái)不斷的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與互動(dòng)方式。企業(yè)要想在未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中更好地生存下去，就必須充分地認(rèn)識(shí)微環(huán)境的重要性，借助微營(yíng)銷(xiāo)來(lái)不斷地指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)步，從而提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.降低成本，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。社交網(wǎng)絡(luò)擁有了大量的用戶(hù)信息，通過(guò)對(duì)用戶(hù)和分享內(nèi)容進(jìn)行的分析，可以判斷出用戶(hù)的相關(guān)信息，例如喜好、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)能力等信息。微營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣，通過(guò)微營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)發(fā)表信息，便于產(chǎn)品曝光和市場(chǎng)推廣，完成客戶(hù)的轉(zhuǎn)化和訂單的銷(xiāo)售，，從而節(jié)約了大量的時(shí)間和成本。通過(guò)微營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的運(yùn)作，微營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境能夠在幫助企業(yè)建立起一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，更快的發(fā)現(xiàn)與尋找目標(biāo)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)之后會(huì)帶來(lái)一系列的關(guān)聯(lián)客戶(hù)，通過(guò)這種精準(zhǔn)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式快速的擴(kuò)大了企業(yè)的客戶(hù)群體。

3.媒體有效宣傳，推動(dòng)產(chǎn)品推廣。微營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境能夠加大媒體的宣傳的力度，推動(dòng)產(chǎn)品的快速推廣。能很快速的幫助企業(yè)的客服部門(mén)建立一個(gè)了解消費(fèi)者的通道。企業(yè)與顧客都是微營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上的用戶(hù)，在平臺(tái)上的平等性與社交網(wǎng)絡(luò)的更加便于溝通特點(diǎn)，使得企業(yè)和顧客能更有效的相互溝通與互動(dòng)，幫助企業(yè)打造良好的企業(yè)品牌形象。從而更快速的將產(chǎn)品推廣給消費(fèi)者，提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。

三、微營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育的影響

1.認(rèn)識(shí)微營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。微營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是隨著當(dāng)今社會(huì)的進(jìn)步與互聯(lián)網(wǎng)媒介迅速發(fā)展而結(jié)合的新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。這種新模式會(huì)在人們未來(lái)的社會(huì)生活中不斷的產(chǎn)生影響，也將是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的最佳手段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在企業(yè)管理類(lèi)教學(xué)中已經(jīng)有了幾十年的發(fā)展，在新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)也必須有著相應(yīng)的變革。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)中的變革。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)不僅僅該停留在理論教學(xué)的層面，建立新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式更為重要。當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，實(shí)踐教學(xué)也應(yīng)該隨著變化。在微營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)中，必須要認(rèn)識(shí)到微營(yíng)銷(xiāo)的重要性，在實(shí)踐教學(xué)中要重視到微博、微信、微信公眾號(hào)、QQ等網(wǎng)絡(luò)媒介與實(shí)踐課程的銜接。通過(guò)提高學(xué)生實(shí)踐能力，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到微營(yíng)銷(xiāo)只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種新的手段，而非營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。在實(shí)際的實(shí)踐教學(xué)中，充分地把握微營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，讓其發(fā)揮更大的作用。

四、微營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應(yīng)用

1.重視微營(yíng)銷(xiāo)媒介與課程的銜接。作為教師首先要充分地重視微營(yíng)銷(xiāo)媒介，例如微信、微信公眾號(hào)、微博、QQ等傳播工具對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，也促使教學(xué)發(fā)生變化。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)該將這些傳媒媒介與課程內(nèi)容相結(jié)合，幫助學(xué)生去認(rèn)識(shí)和了解新的微營(yíng)銷(xiāo)媒介。讓學(xué)生主動(dòng)把微博、微信、公眾號(hào)等信息的相關(guān)資料做好收集，觀察與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的不同。例如傳播的方式有多樣性，便捷、快速。在實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中，有意識(shí)地選取知名的微信、微博號(hào)作為案例分享的重點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生去思考，加深學(xué)生對(duì)微營(yíng)銷(xiāo)媒介的認(rèn)識(shí)。

2.重實(shí)踐，抓操作，提高動(dòng)手能力。理論與實(shí)踐相結(jié)合，重實(shí)踐，抓操作，兩方面對(duì)微營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行充分地認(rèn)識(shí)，才能夠更深刻的理解微營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種實(shí)踐性較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)手段。由此出發(fā)，教師可以組織學(xué)生到已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)用微營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)去實(shí)習(xí)，讓他們?cè)谄髽I(yè)中去真正的了解體會(huì)，不斷地加深認(rèn)識(shí)微環(huán)境對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義與重要性。從而能將課堂理論的知識(shí)，更快、更好的地運(yùn)用到實(shí)際中去，提高學(xué)生的能動(dòng)性與動(dòng)手能力。

3.項(xiàng)目主導(dǎo)分組學(xué)習(xí)，提高教學(xué)質(zhì)量。微營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中一定要注重課程的實(shí)踐性。在具體的教學(xué)中，可以先將企業(yè)真實(shí)的產(chǎn)品作為教學(xué)的項(xiàng)目?jī)?nèi)容，讓學(xué)生結(jié)成小組來(lái)學(xué)習(xí)，采用微博、微信、QQ等學(xué)生便于掌握的方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)踐。鼓勵(lì)學(xué)生把企業(yè)產(chǎn)品做成真實(shí)銷(xiāo)售模型，在微博、微信或者QQ上進(jìn)行推廣真實(shí)的體驗(yàn)微營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。然后將各個(gè)小組所做出的推廣方案進(jìn)行對(duì)比，共同分析原因，提高學(xué)生的實(shí)踐性。為他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦写蛳禄A(chǔ)，會(huì)用，善于高科技技術(shù)與所從事行業(yè)相結(jié)合。提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能，這樣既可以提高學(xué)生自身能力，同時(shí)也符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)重視實(shí)踐教學(xué)的本質(zhì)，提高了教學(xué)質(zhì)量。認(rèn)識(shí)微營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育的影響外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)還應(yīng)該建立相應(yīng)的教學(xué)體系，以便于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化之后的教學(xué)調(diào)整，讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不再只停留在書(shū)面的學(xué)習(xí)上，能真正能讓學(xué)生學(xué)以致用，運(yùn)用于社會(huì)工作當(dāng)中去。這也是探索市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)的重要目的。

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第8篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響范文

摘要：創(chuàng)意傳播管理是媒體環(huán)境變遷下創(chuàng)意性的營(yíng)銷(xiāo)管理革命，主要包括傳播管理創(chuàng)意、傳播創(chuàng)意和傳播接觸創(chuàng)意；本文在創(chuàng)意傳播管理理論啟發(fā)下，審視《廣告創(chuàng)意》課堂教學(xué)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)和不足之處；最后根據(jù)學(xué)生創(chuàng)意形成的思路提出創(chuàng)意傳播管理需求下的課程教學(xué)改革。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)意傳播管理；廣告創(chuàng)意；教學(xué)改革

媒體形態(tài)的多樣化、網(wǎng)絡(luò)的智能化、受眾傳播的全員化、信息傳播的海量化、透明化和多元化迫使企業(yè)處于一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)傳播的時(shí)代。陳剛教授的創(chuàng)意傳播管理為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)傳播指明了發(fā)展方向。《廣告創(chuàng)意》課程中廣告創(chuàng)意的學(xué)習(xí)最終為企業(yè)服務(wù)，隨著時(shí)代的發(fā)展，我們的課程也需要進(jìn)一步與時(shí)俱進(jìn)。

一、創(chuàng)意傳播管理理論簡(jiǎn)述

創(chuàng)意傳播管理（Creative Communication Management），簡(jiǎn)稱(chēng)CCM，是新的傳播環(huán)境下以人的智慧與數(shù)字技術(shù)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)管理革命。主要包括三個(gè)層面：

第一個(gè)層面是傳播管理。

就是充分利用新的傳播環(huán)境所提供的資源，利用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行消費(fèi)者行為的分析，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)上的資料進(jìn)行內(nèi)容分析，捕捉有利的信息點(diǎn)，展開(kāi)新的傳播活動(dòng)，為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)傳播支持，這些成為創(chuàng)意的資料和素材。[1]社會(huì)化媒體時(shí)代，企業(yè)的聲音傳播力是有限的，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的透明化使企業(yè)的一舉一動(dòng)都處于監(jiān)控之下，危機(jī)公關(guān)事件呈現(xiàn)出“自媒曝光-微博擴(kuò)散-行業(yè)牽連-社會(huì)聯(lián)動(dòng)”的新形態(tài)。[2]若對(duì)于危機(jī)性的信息不及時(shí)應(yīng)對(duì)，企業(yè)就會(huì)陷入被動(dòng)拍磚局面，例如，今年人盡皆知的雙匯“瘦肉精”事件、家樂(lè)福價(jià)格欺詐門(mén)事件、中石化“天價(jià)酒”事件、郭美美微博炫富事件等危機(jī)事件引起的負(fù)面影響，不僅短時(shí)間內(nèi)把雙匯、家樂(lè)福、中石化和紅十字等企事業(yè)推到了社會(huì)的風(fēng)口浪尖上，與此同時(shí)，引起各大企事業(yè)重大的經(jīng)濟(jì)、物質(zhì)損失，更重要的是失去了長(zhǎng)久建立的消費(fèi)者的信任。

第二個(gè)層面是創(chuàng)意傳播。

現(xiàn)在是一個(gè)注意力稀缺的時(shí)代，開(kāi)心網(wǎng)等社交媒體、博客、微博、飛信等多種即時(shí)互動(dòng)媒體的出現(xiàn)，信息傳發(fā)的及時(shí)便捷性，導(dǎo)致企業(yè)的廣告?zhèn)鞑バ畔?huì)瞬間淹沒(méi)在海量的信息紅海中。在這個(gè)全媒體時(shí)代，企業(yè)只有抓住受眾的眼球，才能引起受眾對(duì)企業(yè)信息的注意，在此過(guò)程中，傳播的創(chuàng)意性是決定是否吸引受眾眼球的最大因素。

凡客成品一則由韓寒代言的戶(hù)外廣告被網(wǎng)民瘋狂“再創(chuàng)造”傳播，以“愛(ài)××，愛(ài)××，也愛(ài)×××，我只代表我自己，我是××”的形式，創(chuàng)作出多樣的凡客體。目前已經(jīng)有2000多張“凡客體”圖片在微博、博客、開(kāi)心網(wǎng)、QQ群以及各大論壇上瘋狂轉(zhuǎn)載。黃曉明、唐駿和曾子墨等千余位明星或被惡搞或被追捧。此外，也有不少是網(wǎng)友個(gè)人和企業(yè)出于樂(lè)趣制作的“凡客體”。凡客成品偶然的一次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，成就了很多網(wǎng)民的狂歡，凡客自身的品牌知名度和好感度也大大提升，更重要的是帶動(dòng)了線下凡客銷(xiāo)量的大幅度提升。

第三個(gè)層面是傳播接觸。

傳播接觸指企業(yè)借助什么樣的平臺(tái)接觸消費(fèi)者。目前，企業(yè)接觸消費(fèi)者的平臺(tái)已經(jīng)逐漸形成了三塊：“一是公眾傳播，以新聞和廣告為主，接近于大眾傳播。二是精準(zhǔn)傳播，比如搜索、關(guān)鍵詞、討論區(qū)、一些專(zhuān)業(yè)的博客等等。三是口碑傳播?！盵3]在這個(gè)處處皆媒體的時(shí)代，企業(yè)如何更有效的接觸消費(fèi)者呢？“目前最好的操作方式還是以創(chuàng)意傳播為主，用各種手段傳播和溝通，營(yíng)造富于影響力的效果”。[3]

二、《廣告創(chuàng)意》課程教學(xué)現(xiàn)狀

作為廣告學(xué)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)核心課，在很多設(shè)有廣告類(lèi)專(zhuān)業(yè)的高校中都開(kāi)設(shè)有《廣告創(chuàng)意》這門(mén)課，通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生基本可以了解廣告創(chuàng)意的基本理論，運(yùn)用廣告創(chuàng)意的基本思維和方法鑒賞和創(chuàng)作出具有一定創(chuàng)意水平的廣告作品。此外，在《廣告創(chuàng)意》課堂上，各高校基本都能做到：

學(xué)生創(chuàng)意思維模式的訓(xùn)練。創(chuàng)意思維模式是培養(yǎng)學(xué)生形成創(chuàng)意的科學(xué)有效的方法，基本的水平思維、垂直思維、頭腦風(fēng)暴、思維導(dǎo)圖等方式在創(chuàng)意課堂上面都會(huì)有所涉及，但是因?yàn)闀r(shí)間、空間、教學(xué)設(shè)施、教學(xué)手段、教師教學(xué)能力、學(xué)生知識(shí)積累和參與互動(dòng)興趣等的影響，廣告創(chuàng)意思維模式訓(xùn)練的深度和水平是因校而異的。

以賽代學(xué)創(chuàng)意路線的引導(dǎo)。廣告學(xué)業(yè)界的互動(dòng)促使很多廣告比賽的開(kāi)展。如：中國(guó)大學(xué)生廣告藝術(shù)節(jié)學(xué)院獎(jiǎng)、全國(guó)大學(xué)生廣告藝術(shù)大賽、時(shí)報(bào)廣告金犢獎(jiǎng)等大賽，這些以突出創(chuàng)意為主的大賽，以在校大學(xué)生為參賽對(duì)象，主要鼓勵(lì)學(xué)生學(xué)以致用，所學(xué)創(chuàng)意理論+個(gè)人知識(shí)積累+個(gè)人與業(yè)界互動(dòng)，最后展現(xiàn)大學(xué)生創(chuàng)意水平風(fēng)采，避免學(xué)生眼光和視野的靜止。

教師教學(xué)手段和教學(xué)內(nèi)容的不斷更新。在《廣告創(chuàng)意》課程教學(xué)過(guò)程中，大多教師運(yùn)用多媒體技術(shù)教學(xué)，通過(guò)典型案例闡釋創(chuàng)意理論概念，提出相關(guān)問(wèn)題引起學(xué)生思考互動(dòng)。根據(jù)學(xué)生的反應(yīng)不斷更新教學(xué)手段，豐富教學(xué)內(nèi)容。但是教師自身的閱歷會(huì)影響創(chuàng)意教學(xué)效果。有些科班出身的老師缺乏廣告從業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)內(nèi)容的案例資源是有限的，只能從網(wǎng)上搜索相關(guān)的案例活動(dòng)；具有廣告從業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的老師不愿過(guò)多講解理論，學(xué)生還未明白創(chuàng)意什么的階段直接去創(chuàng)意、創(chuàng)作，結(jié)果很多學(xué)生被老師牽著鼻子往前走。設(shè)計(jì)類(lèi)高校教師注重講解廣告創(chuàng)意的設(shè)計(jì)表現(xiàn)內(nèi)容，策劃類(lèi)高校教師注重講廣告創(chuàng)意基本理論。

但是，快節(jié)奏社會(huì)，在手機(jī)、電腦等智能媒介的影響下，我們的主要教學(xué)對(duì)象―大學(xué)生，思維開(kāi)始懶惰，很多人不愿意想太多，上課的注意力集中時(shí)間短，廣告創(chuàng)意訓(xùn)練的參與投入比較積極，但是視野的有限性影響了創(chuàng)意的獨(dú)特性?！稄V告創(chuàng)意》課程的教學(xué)需要?jiǎng)?chuàng)意元素的積極注入，需要用一種與時(shí)俱進(jìn)的眼光，需要科學(xué)理論的指導(dǎo)、教師的重視和學(xué)生的積極參與。從學(xué)生的就業(yè)狀況，我們深深的感受到《廣告創(chuàng)意》教學(xué)改革的迫在眉睫。

三、創(chuàng)意傳播管理下的《廣告創(chuàng)意》課程教學(xué)改革

《廣告創(chuàng)意》教學(xué)需要根據(jù)媒體環(huán)境的變遷，企業(yè)人才的需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。人人皆媒體的時(shí)代，在創(chuàng)意傳播管理理論的啟發(fā)下，根據(jù)我院廣告學(xué)專(zhuān)業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，建議《廣告創(chuàng)意》課程教學(xué)改革要從以下幾個(gè)方面考慮：

1.積累――感受新媒體廣告創(chuàng)造性的創(chuàng)意方式和創(chuàng)意手段。

創(chuàng)意可以為廣告增添“轟動(dòng)”效應(yīng)，有助于抓住目標(biāo)消費(fèi)者眼球，有助于提高企業(yè)或產(chǎn)品知名度。媒體的智能化發(fā)展，廣告創(chuàng)意日益新奇、簡(jiǎn)單。廣告創(chuàng)意不僅僅指廣告內(nèi)容的創(chuàng)意或廣告設(shè)計(jì)表現(xiàn)的創(chuàng)意，現(xiàn)代社會(huì)還有很多廣告?zhèn)鞑シ绞胶蛡鞑ナ侄蔚膭?chuàng)意。

微博、博客、社區(qū)網(wǎng)站的發(fā)展，多樣化的媒體資源產(chǎn)生多元化的廣告媒體，我們需要像品紅酒一樣地細(xì)品廣告的創(chuàng)意。修正藥業(yè)的斯達(dá)舒“鞠躬”廣告，把“鞠躬”作為胃痛的一個(gè)符號(hào)化、創(chuàng)意性的視覺(jué)表現(xiàn)，選取普通家庭簡(jiǎn)單真實(shí)的生活場(chǎng)景進(jìn)行戲劇表現(xiàn)，貼近消費(fèi)者的真實(shí)生活，在引起胃痛患者內(nèi)心共鳴的同時(shí)，斯達(dá)舒也成為年銷(xiāo)8億元的胃藥領(lǐng)軍品牌。[4]

重慶鼎科房地產(chǎn)獨(dú)特的漫畫(huà)廣告創(chuàng)作，借助網(wǎng)絡(luò)的各種廣告?zhèn)鞑ナ侄危籂?zhēng)議性話題的制造，網(wǎng)絡(luò)病毒式信息的傳播，QQ表情式的廣告植入，網(wǎng)絡(luò)游戲的互動(dòng)，線下系列廣告宣傳，物料個(gè)性而有收藏價(jià)值，突破傳統(tǒng)房產(chǎn)策劃中的廣告模式。它的廣告代言人阿布更像一個(gè)話題、一個(gè)事件深入80后人這一群體心中，樣板房公開(kāi)當(dāng)日1000余人火爆現(xiàn)場(chǎng)；此后日均看房客流量超過(guò)100組；開(kāi)盤(pán)狂銷(xiāo)90%以上。[4]

因此，積累并仔細(xì)感受各種創(chuàng)意性廣告，學(xué)生眼光會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)、視野會(huì)開(kāi)闊，角度會(huì)新穎，除常規(guī)創(chuàng)意性平面廣告、影視廣告的積累外，更多要關(guān)注創(chuàng)造性的廣告媒體創(chuàng)意、活動(dòng)創(chuàng)意、社區(qū)創(chuàng)意、話題、口碑等營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意；感受新媒體時(shí)代，廣告消費(fèi)者求新、求異、求變的個(gè)性需求下，廣告?zhèn)鞑ト绾蝿?chuàng)意。

2.訓(xùn)練――培養(yǎng)廣告創(chuàng)意發(fā)散思維。

創(chuàng)意訓(xùn)練主要包括對(duì)學(xué)生思維方式的訓(xùn)練、聯(lián)想創(chuàng)意的訓(xùn)練、頭腦風(fēng)暴的訓(xùn)練等，主要通過(guò)創(chuàng)意課堂、活動(dòng)創(chuàng)意、話題創(chuàng)意的方式進(jìn)行發(fā)散性思維、創(chuàng)意性思維的開(kāi)發(fā)。訓(xùn)練環(huán)節(jié)，更多的是考驗(yàn)教師的能力和課堂駕馭能力。創(chuàng)意訓(xùn)練需要訓(xùn)練難度適中，主題選擇合適，學(xué)生積極參與、開(kāi)心互動(dòng)。訓(xùn)練過(guò)程中，教師的教學(xué)設(shè)計(jì)需要科學(xué)合理，創(chuàng)意課堂使學(xué)生體會(huì)出創(chuàng)意的無(wú)窮魅力，挖掘?qū)W生的創(chuàng)意興趣點(diǎn)、興奮點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生形象性的廣告創(chuàng)意發(fā)散思維。

例如，借助今年的11月11日公認(rèn)是難得一遇的神棍節(jié)，我班以“愛(ài)的真心話大冒險(xiǎn)”為主題活動(dòng)，進(jìn)行廣告創(chuàng)意魅力認(rèn)知的創(chuàng)意課堂。以學(xué)生喜歡的QQ聊天方式，用公平的方式選取同學(xué)上臺(tái)與大家互動(dòng)溝通，互動(dòng)上和臺(tái)下學(xué)生都要積極思考，圍繞我們的話題進(jìn)行有效的溝通，最后選出最有創(chuàng)意的愛(ài)的真心話。

學(xué)生喜歡的方式開(kāi)展創(chuàng)意課堂，親歷創(chuàng)意互動(dòng)的同時(shí)，體會(huì)到創(chuàng)意迸發(fā)的靈感時(shí)刻。社會(huì)媒體環(huán)境的變化，企業(yè)的傳播管理有序需要?jiǎng)?chuàng)意，有效傳播接觸消費(fèi)者需要?jiǎng)?chuàng)意，在廣告創(chuàng)意訓(xùn)練中，我們要設(shè)計(jì)出代表性的創(chuàng)意話題，引導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)造性的發(fā)散思維，感受廣告實(shí)戰(zhàn)中創(chuàng)意的存在。在復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境下，學(xué)生還可以運(yùn)用發(fā)散的創(chuàng)意思維，嘗試在各種危機(jī)管理中，使企業(yè)傳播管理有序。

3.模仿――品味廣告創(chuàng)意的核心之處。

人的成長(zhǎng)進(jìn)步都是踩在巨人的肩膀上的。模仿是學(xué)生創(chuàng)造創(chuàng)意廣告的初始階段?，F(xiàn)在很多學(xué)生面臨的心理誤區(qū)是，創(chuàng)意是學(xué)設(shè)計(jì)的學(xué)生擅長(zhǎng)的，創(chuàng)意需要天賦的。其實(shí)不然，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多娛樂(lè)節(jié)目很受歡迎，這些節(jié)目的創(chuàng)意之源就是國(guó)外同類(lèi)型節(jié)目。模仿不是要抄襲，通過(guò)模仿，讓學(xué)生加深“創(chuàng)意是舊元素的新組合”的認(rèn)識(shí)，讓學(xué)生學(xué)會(huì)創(chuàng)意，善于創(chuàng)意。通過(guò)模仿，發(fā)現(xiàn)廣告創(chuàng)意的核心在于觀察，創(chuàng)意需要細(xì)心觀察，捕捉生活中事物與事物的看似不相連的細(xì)微聯(lián)系。這樣的創(chuàng)意是企業(yè)廣告宣傳尋找目標(biāo)消費(fèi)者接觸點(diǎn)的核心關(guān)鍵。

4.創(chuàng)新――廣告創(chuàng)意的教學(xué)目標(biāo)。

創(chuàng)新能力是我們學(xué)生的瓶頸。很多學(xué)生不愿動(dòng)腦筋，不愿動(dòng)手做。做創(chuàng)意經(jīng)?；㈩^蛇尾，激情開(kāi)始，狼狽收尾。因此，需要有一種驅(qū)動(dòng)力促使學(xué)生創(chuàng)新和創(chuàng)造。在教學(xué)課程中以賽代學(xué)模式的嚴(yán)格執(zhí)行是我們嘗試的一個(gè)關(guān)鍵外力。

以賽代學(xué)模式我們的創(chuàng)新：全員參與，創(chuàng)意激蕩，競(jìng)爭(zhēng)推優(yōu)。借助以賽代學(xué)的模式，我們將營(yíng)造一種創(chuàng)造、創(chuàng)新氛圍。全員參與意味著全員參加廣告大賽，以小組為單位，全部選擇創(chuàng)意命題，制定嚴(yán)格的時(shí)間表，進(jìn)行系統(tǒng)的創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)。相互之間進(jìn)行創(chuàng)意主題的頭腦風(fēng)暴及創(chuàng)意思維發(fā)散，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成作品并全員評(píng)選，優(yōu)者推選參賽，有潛力者修改進(jìn)一步創(chuàng)造，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造力。在課程結(jié)束時(shí)比賽作品也如期且提前完成。

針對(duì)大學(xué)生的各種大賽是我們學(xué)以致用的練兵臺(tái)，是溝通學(xué)界和業(yè)界的一個(gè)橋梁，是學(xué)生適應(yīng)社會(huì)的一個(gè)過(guò)度。很多企業(yè)也愿意借助有活力、有激情的大學(xué)生這群智囊團(tuán)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)品牌或產(chǎn)品成長(zhǎng)的創(chuàng)意點(diǎn)。以賽代學(xué)的模式是好的，但是我們要有執(zhí)行以賽代學(xué)的勇氣和韌性。

創(chuàng)意傳播是企業(yè)廣告活動(dòng)迫切需要的方式，網(wǎng)絡(luò)上的很多影視廣告已經(jīng)不是廣告，以創(chuàng)意性的方式悄悄進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)者心智中。培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)造性，在企業(yè)中根據(jù)消費(fèi)者的行為特征創(chuàng)造性選擇與其有效接觸點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]祝帥. 解讀陳剛教授“創(chuàng)意傳播管理(CCM)”理論[J]. 廣告大觀(綜合版), 2008,(06) .

[2]《2011年上半年十大企業(yè)危機(jī)公關(guān)事件盤(pán)點(diǎn)分析》林景新，趙玉竹/文.

[3]岳麗. 論廣告創(chuàng)意中的模仿與創(chuàng)新――廣告學(xué)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的一點(diǎn)思考[J]. 中國(guó)科教創(chuàng)新導(dǎo)刊, 2009,(35).

[4]省略/

第9篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響范文

【關(guān)鍵詞】4C理論；草原旅游；營(yíng)銷(xiāo)策略；內(nèi)蒙古

隨著草原旅游業(yè)的不斷發(fā)展和消費(fèi)者對(duì)草原旅游的需求不斷增加，草原旅游消費(fèi)者的需求特色發(fā)生了較為深刻的變化，需求重點(diǎn)逐步向觀光旅游、休閑度假旅游和體驗(yàn)式旅游的綜合式旅游需求轉(zhuǎn)變，單一的草原觀光式旅游難以滿(mǎn)足當(dāng)前草原旅游消費(fèi)者的需求，作為草原旅游產(chǎn)品和旅游業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的主體，旅游企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題，因此本文以此為背景，通過(guò)4C理論構(gòu)建全新的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、相關(guān)理論及概況簡(jiǎn)述

1、草原旅游

草原旅游是不同與城市旅游，鄉(xiāng)村旅游的又一旅游形式，它是指以草原生態(tài)系統(tǒng)為對(duì)象，對(duì)旅游目的地進(jìn)行開(kāi)發(fā)規(guī)劃、項(xiàng)目選擇、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、空間配量、游客引導(dǎo)等行為，它包括開(kāi)發(fā)時(shí)政府的宏觀調(diào)控和各旅游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及旅游者在目的地的活動(dòng)行為。

2、4C理論

4C理論是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。

顧客：草原旅游企業(yè)要直接面向旅游者，更應(yīng)該著重考慮旅游者的需求和欲望，建立以游客為中心的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)理念，以游客為中心始終貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。成本：包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。旅游企業(yè)必須考慮游客為滿(mǎn)足自身需求而愿意支付的總成本，企業(yè)可以采取各種措施降低游客觀光旅游的總成本，如降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本從而降低旅游產(chǎn)品成本，以減少游客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少游客的時(shí)間支出，節(jié)約游客的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間；通過(guò)多種渠道向游客提供詳盡的信息、為游客提供良好的售后服務(wù)，減少游客精神和體力的耗費(fèi)。方便：最大程度地便利游客。如草原旅游企業(yè)在選擇地理位置時(shí)，應(yīng)考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點(diǎn)抉擇等因素，使消費(fèi)者容易達(dá)到旅游目的地。即使是遠(yuǎn)程的消費(fèi)者，也能通過(guò)便利的交通接近旅游目的地。溝通：旅游企業(yè)要不斷地與游客溝通，了解游客的需求，包括向游客提供有關(guān)旅游產(chǎn)品的地點(diǎn)、價(jià)格、特色等方面的信息；影響游客的態(tài)度與偏好，說(shuō)服消費(fèi)者光顧、觀光和消費(fèi)等

3、內(nèi)蒙古草原旅游的特點(diǎn)

內(nèi)蒙古旅游資源的分布較為廣泛，由于受到季風(fēng)氣候的影響，加之大興安嶺和陰山山脈等山地隆起的影響，從而出現(xiàn)了復(fù)雜多樣的草地類(lèi)型。從東到西可分為溫性草甸草原類(lèi)、溫性草原類(lèi)、溫性荒漠草原類(lèi)、溫性草原化荒漠類(lèi)、溫性荒漠類(lèi)五大類(lèi)。此外還分布有山地草甸類(lèi)、低平地草甸類(lèi)、沼澤類(lèi)等三類(lèi)非地帶性的隱域性草地，多樣的草原類(lèi)型與當(dāng)?shù)氐纳仲Y源、沙地資源和湖泊等自然體交叉分布，形成了內(nèi)蒙古地區(qū)草原旅游的特色旅游產(chǎn)品。

豐裕的草原資源與具有地方特色的人文資源的良好結(jié)合也是該地區(qū)特有的旅游產(chǎn)品。全區(qū)已開(kāi)發(fā)旅游景區(qū)（點(diǎn)）近300個(gè)，被評(píng)為國(guó)家A級(jí)的景區(qū)有205個(gè)，其中5A級(jí)2個(gè)、4A級(jí)38個(gè)、3A級(jí)81個(gè)、2A級(jí)80個(gè)、A級(jí)4個(gè)，響沙灣和成吉思汗陵是自治區(qū)首批國(guó)家5A級(jí)景區(qū)，遍布11個(gè)盟市，形成了不同等級(jí)的草原旅游區(qū)，各地草原民俗旅游點(diǎn)不斷涌現(xiàn)；成吉思汗陵、元上都遺址等蒙古歷史上的重要人物陵寢和文化遺產(chǎn)；大召寺，五當(dāng)召等很多蒙古黃教廟宇；以及格根塔拉草原、錫林郭勒草原等魅力的天然草原；以草原文化為背景的蒙牛、伊利等現(xiàn)代企業(yè)也逐漸成為旅游熱點(diǎn)。

二、草原旅游開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題

1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)存在盲目性與同質(zhì)化問(wèn)題，市場(chǎng)導(dǎo)向性較差

內(nèi)蒙古地區(qū)大多草原旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)并沒(méi)有以市場(chǎng)為導(dǎo)向，沒(méi)有以游客的需求為開(kāi)發(fā)目的，更多注重的是產(chǎn)品本身，而非市場(chǎng)需求。盡管該區(qū)草原資源豐富，人文景觀多樣，具有較大的旅游價(jià)值的旅游景區(qū)和民俗旅游點(diǎn)多樣，但該地區(qū)草原旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)并未真正的了解市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的真正需求，導(dǎo)致重復(fù)性建設(shè)較多，旅游產(chǎn)品盟市間的差異，以及與、新疆、云南、甘肅等地的草原旅游品存在同質(zhì)化問(wèn)題。因此草原旅游品的開(kāi)發(fā)要與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)密切結(jié)合，增強(qiáng)草原旅游品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，了解市場(chǎng)需求，找準(zhǔn)不同市場(chǎng)的需求取向，獲取現(xiàn)有市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)及其需求，確定開(kāi)發(fā)的基本主題與方向，以實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的系列性、獨(dú)特性開(kāi)發(fā)。

2、旅游人才隊(duì)伍建設(shè)滯后，導(dǎo)致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及推廣不力

該地區(qū)各類(lèi)旅游人才支撐嚴(yán)重不足，主要表現(xiàn)為研發(fā)草原旅游產(chǎn)品的科研人員缺失，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品推廣人員素質(zhì)不高，導(dǎo)游員隊(duì)伍缺少專(zhuān)業(yè)知識(shí)等，特別是高層次管理人才的缺乏，是導(dǎo)致草原旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及推廣難以實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓性進(jìn)展的主要原因。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員由于缺少專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，設(shè)計(jì)出的旅游產(chǎn)品較為單調(diào)，為增加利潤(rùn)而嚴(yán)控成本所造成的產(chǎn)品工藝粗糙，且重復(fù)性較嚴(yán)重，缺乏特色性，難以引起游客的瀏覽興趣。其次，缺乏經(jīng)驗(yàn)豐富，能力突出的旅游產(chǎn)品推廣人才。這些主要?dú)w咎于政府和草原旅游企業(yè)缺乏對(duì)研發(fā)及推廣員的扶持與培養(yǎng)。

3、無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和欠缺的政府指導(dǎo)與管控

由于，甚至于具有草原旅游資源的其它省、市、自治區(qū)，由于草原旅游產(chǎn)品的單一和重復(fù)性，旅游企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者為了追求利潤(rùn)，或者維持企業(yè)生存，不惜采用各種手段，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)搶游客，比如導(dǎo)游拿回扣，詐騙或脅迫游客瀏覽和購(gòu)物等。無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致草原旅游業(yè)進(jìn)入了惡性發(fā)展的怪圈，越無(wú)序越惡意，導(dǎo)致產(chǎn)品越來(lái)越差，游客越來(lái)越少。與此同時(shí)，由于地方保護(hù)主義和眼前利益折誘惑，有些政府管理部門(mén)和旅游主管部門(mén)則睜以一只眼，閉一只眼，以免影響地方政績(jī)。如果政府指導(dǎo)及時(shí)，科學(xué)合理，那么草原旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)將會(huì)是一本萬(wàn)利的，有效管控?zé)o序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和惡意競(jìng)爭(zhēng)行為，規(guī)范旅游企業(yè)的不法行為，最大程度地保護(hù)當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，可以更好地發(fā)揮地方資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益的雙贏。

4、落后的營(yíng)銷(xiāo)與推廣理念和方式

由于人才隊(duì)伍建設(shè)的滯后，落后的營(yíng)銷(xiāo)與推廣理念和方式便充斥其中，信息時(shí)代的到來(lái)，廣大的游客迫切地需求更多地了解當(dāng)?shù)氐穆糜萎a(chǎn)品和項(xiàng)目，只有更好地知道和了解旅游產(chǎn)品，才能作出出行和觀光旅游的決定。但現(xiàn)實(shí)情況是，整個(gè)自治區(qū)的草原旅游景點(diǎn)大都存在對(duì)草原旅游產(chǎn)品宣傳力度不夠，營(yíng)銷(xiāo)方式單一的問(wèn)題，以使得廣大游客難以及時(shí)接收到有關(guān)產(chǎn)品的信息，再好的草原旅游特色產(chǎn)品也不可能實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有的價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。

三、基于4C理論對(duì)草原旅游產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

4C理論作為營(yíng)銷(xiāo)理念的前沿理論為內(nèi)蒙古地區(qū)解決當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)困境提供了強(qiáng)有力的指導(dǎo)，該理論以游客需求為出發(fā)點(diǎn)，可以更好地引導(dǎo)草原旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)。

1、 以游客為中心的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)

草原旅游產(chǎn)品最終是要面向旅游者的，其旅游價(jià)值的實(shí)現(xiàn)也是以游客的需求是否得到滿(mǎn)足為衡量標(biāo)準(zhǔn)。旅游產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初，就要著重考慮到旅游者的需求和欲望，結(jié)合旅游者的多層次需求設(shè)計(jì)出全新的旅游產(chǎn)品。旅游項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，也要以游客為中心，并將此貫穿于各個(gè)環(huán)節(jié)和經(jīng)營(yíng)始終。

為實(shí)現(xiàn)以游客為中心的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)，政府與旅游企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)研發(fā)人員和經(jīng)營(yíng)推廣人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，以強(qiáng)有力的人才隊(duì)伍為支撐，打造以游客需求為核心競(jìng)爭(zhēng)力的特色草原旅游產(chǎn)品。政府要加強(qiáng)規(guī)劃與指導(dǎo)，幫助和扶持競(jìng)爭(zhēng)力弱，起步較低的企業(yè)進(jìn)行草原旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)。企業(yè)要強(qiáng)化科學(xué)管理和品牌化建設(shè)，打造以游客需求為中心的旅游產(chǎn)品。

2、 降低游客的支出成本

降低游客的支出成本，即包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等在內(nèi)的支出總成本。企業(yè)可以通過(guò)降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本降低旅游產(chǎn)品成本，以減少游客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少游客的時(shí)間支出，節(jié)約游客的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間；通過(guò)多種渠道向游客提供詳盡的信息、為游客提供良好的售后服務(wù)，減少游客精神和體力的耗費(fèi)。政府要加強(qiáng)市場(chǎng)管理和指導(dǎo)，嚴(yán)厲打擊哄抬物價(jià)，通過(guò)收取回扣方式者誘騙或強(qiáng)迫旅游者購(gòu)物與瀏覽，打擊無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和惡意競(jìng)爭(zhēng)，擾亂草原旅游市場(chǎng)秩序的不法企業(yè)或個(gè)人。

3、最大程度地便利游客

讓游客方便，為其出行旅游提供便利，可以更大程度地吸引更多地游客前來(lái)觀點(diǎn)消費(fèi)。企業(yè)在選擇地理位置時(shí)，應(yīng)考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點(diǎn)抉擇等因素，尤其應(yīng)考慮“消費(fèi)者的易接近性”這一因素，使消費(fèi)者容易達(dá)到旅游目的地。即使是遠(yuǎn)程的消費(fèi)者，也能通過(guò)便利的交通接近旅游目的地。同時(shí)，在旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和布局上要考慮方便游客進(jìn)出、觀賞、餐飲、住宿、游玩等，方便游客參觀、瀏覽、觀光、拍照留念和購(gòu)買(mǎi)民族特色產(chǎn)品。政府作為管理者和旅游業(yè)發(fā)展的規(guī)劃指導(dǎo)者，在地方旅游業(yè)開(kāi)發(fā)規(guī)劃之初，就應(yīng)將交通和區(qū)位的便利性作為開(kāi)發(fā)的主要參考依據(jù)，合理布局旅游開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，同時(shí)為交通不便的旅游項(xiàng)目進(jìn)行交通規(guī)劃與布局，盡可能地為其提供水路空等便捷的交通工具，同時(shí)進(jìn)行旅游業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和配套設(shè)施的規(guī)劃與建設(shè)，改善民航、鐵路、公路、口岸和通訊、能源、電力等與旅游業(yè)密切相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，通過(guò)進(jìn)一步優(yōu)化旅行社結(jié)構(gòu)體系和提高旅行社服務(wù)管理水平，優(yōu)化旅游飯店的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，全力提升特色旅游餐飲檔次，大力推進(jìn)旅游商品開(kāi)發(fā)和旅游購(gòu)物，積極發(fā)展特色化的旅游娛樂(lè)，大力發(fā)展旅游公共信息服務(wù)等措施為旅游業(yè)快速發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

4、持續(xù)不斷地與游客溝通

持續(xù)不斷地溝通可以更好地了解游客的需求，清晰地了解目標(biāo)人群和市場(chǎng)，并對(duì)目標(biāo)游客和市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致地劃分，更好地為游客提品和服務(wù)。包括向游客提供有關(guān)旅游產(chǎn)品的地點(diǎn)、價(jià)格、特色等方面的信息，企業(yè)可以通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)和各種信息平臺(tái)相關(guān)旅游產(chǎn)品信息，也可以通過(guò)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷和其它調(diào)查方式，更好地了解游客的態(tài)度與偏好，同時(shí)也可以幫助企業(yè)在游客以目中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。政府部門(mén)要加強(qiáng)旅游營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)，通過(guò)公眾信息服務(wù)網(wǎng)、旅游電子商務(wù)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；建立集旅游信息、旅游產(chǎn)品、宣傳營(yíng)銷(xiāo)、調(diào)查評(píng)價(jià)、投訴管理、咨詢(xún)服務(wù)、游客信息、意見(jiàn)反饋、電子商務(wù)為一體的內(nèi)蒙古旅游服務(wù)信息平臺(tái)；積極發(fā)展旅游信息咨詢(xún)和電子商務(wù)等措施為與游客進(jìn)行持續(xù)不斷地溝通提供可能。

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