醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥公司；藥品經(jīng)營管理；途徑

前 言：

醫(yī)藥公司從過去比較混亂的經(jīng)營管理模式，逐漸向更加規(guī)范化的經(jīng)營管理方向邁進(jìn)，而藥品經(jīng)營管理的環(huán)境與整個(gè)市場(chǎng)的背景環(huán)境有著密切的關(guān)系。因此，全面了解當(dāng)前我國醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營情況的基本現(xiàn)狀，有利于促進(jìn)醫(yī)藥公司的發(fā)展更加科學(xué)化。

1醫(yī)藥公司藥品經(jīng)營管理的現(xiàn)狀

我國每年都會(huì)在年末統(tǒng)計(jì)一下我國食品藥品監(jiān)督管理信息情況，在2008年的年終，我國的制劑生產(chǎn)企業(yè)多達(dá)四千多家，其中里面還包括很多原材料藥的生產(chǎn)廠家，與發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥公司相比，發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥公司的經(jīng)營管理水平比較高，而且所用的設(shè)備比較先進(jìn)，在資金方面能夠供應(yīng)醫(yī)藥公司的發(fā)展要求市場(chǎng)開拓能力不足的問題，對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)產(chǎn)生阻礙，對(duì)醫(yī)藥公司經(jīng)營管理的發(fā)展產(chǎn)生制約。從我國整體的市場(chǎng)來看，外企占據(jù)35%的市場(chǎng)份額，國企占65%左右，隨著外企的資金流入市場(chǎng)，國企的境況每況愈下。雖然外企只占35%的份額，但是這部分市場(chǎng)卻被幾個(gè)位數(shù)不多的企業(yè)瓜分，所有的企業(yè)都會(huì)獲取一定的經(jīng)濟(jì)利潤，而且每個(gè)企業(yè)所面對(duì)的客戶群是比較穩(wěn)定的，但是在我國的65%的份額被眾多大中小企業(yè)瓜分，平均利潤值并不高，并且存在很大波動(dòng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為了能夠站穩(wěn)腳跟，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須通過實(shí)踐探索出一條具有自身特點(diǎn)的藥品經(jīng)營管理的科學(xué)途徑。

2醫(yī)藥公司藥品經(jīng)營管理的重要途徑分析

2.1力求合作

供應(yīng)鏈?zhǔn)轻t(yī)藥商品在藥品銷售中不可分割的一部分，經(jīng)過藥品的生產(chǎn)和患者最終的使用藥品，整個(gè)過程都需要合作，這樣才能加強(qiáng)醫(yī)藥公司和相關(guān)的供應(yīng)鏈保持著密切的聯(lián)系，才能使供應(yīng)鏈得到更好的優(yōu)化，使其資源能夠達(dá)到共享，最后的目的就是能給患者帶來更好的藥品服務(wù)，贏得患者的信任。

2.2提高專業(yè)化的管理水平

提高醫(yī)藥公司專業(yè)化的管理水平，實(shí)行全方位的、專業(yè)化的管理，以增強(qiáng)醫(yī)藥公司經(jīng)營管理的實(shí)力，同時(shí)還要鼓勵(lì)醫(yī)藥公司必須跟隨市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，能夠積極預(yù)見市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)，然后做出相應(yīng)的調(diào)整和變化，確立醫(yī)藥公司的經(jīng)營管理目標(biāo)，每一步的實(shí)施都要有計(jì)劃的進(jìn)行，同時(shí)注意人才的培養(yǎng)，要不斷更新人員思想，努力提高人員專業(yè)化的管理能力。在進(jìn)行廣告的宣傳時(shí)，要具有藥品的品牌宣傳意識(shí)，力求打造藥品品牌，增強(qiáng)藥品產(chǎn)品的信譽(yù)度，積累更多的客戶量，不斷地開拓市場(chǎng)范圍，在藥品價(jià)格上做好靈活的更新策略，以吸引更多的消費(fèi)者，走向國際化，建立藥品銷售網(wǎng)絡(luò)，給顧客的購買提供方便。

2.3積累更多的資本

醫(yī)藥公司只有積累更多的資本，注重自身更好的生存和發(fā)展，進(jìn)而通過努力才能成世界大型藥企，像GSK，輝瑞，拜耳等。對(duì)于具有先進(jìn)的、科學(xué)的思想理念的，有較豐富的資源的，能力極強(qiáng)的企業(yè)來說，積累資本，可以豐富其藥品資源，使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力得以提高。我們要學(xué)會(huì)運(yùn)用資本手段，整合資本能力，達(dá)到不斷發(fā)展的目的，這種例子在我國的本民族制藥企業(yè)中并不缺乏。

2.4力量來源于知識(shí)的積累

企業(yè)能否進(jìn)步，取決于企業(yè)所積累的知識(shí)，通過企業(yè)積累更多的知識(shí)，使得企業(yè)的技術(shù)手段更加強(qiáng)勁，然后將技術(shù)與創(chuàng)新發(fā)展有效的結(jié)合在一起，使用新的生產(chǎn)設(shè)備，采用新的藥品生產(chǎn)工藝，使得醫(yī)藥公司的技術(shù)更加專業(yè)化，這樣才能將藥品生產(chǎn)能力有效提高，使醫(yī)藥公司能夠向大型的醫(yī)藥公司模式發(fā)展。對(duì)醫(yī)藥公司的藥品質(zhì)量和藥品的種類進(jìn)行逐一改善，使藥品公司能夠適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，提高其整體的競(jìng)爭(zhēng)能力，為開拓新的目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造有利條件。

2.5對(duì)非處方藥品市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)

在我國，有很少的非處方藥生產(chǎn)的企業(yè)，在非處方藥的營銷過程當(dāng)中，醫(yī)藥公司的經(jīng)營發(fā)展模式還不是非常正規(guī)，一些企業(yè)為了能夠更好的生存和發(fā)展，需要不斷的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求有利席位，而且還要不斷地更新管理理念，要站在發(fā)展的角度考慮問題，開拓非處方藥的廣闊市場(chǎng)，在戰(zhàn)略的眼光下，決心去搶占廣闊的非處方藥市場(chǎng)，在品種，銷售，宣傳中不斷發(fā)展。此外，農(nóng)村非處方藥和中成藥市場(chǎng)有很大優(yōu)勢(shì)，值得我們?nèi)ラ_發(fā)。

2.6增強(qiáng)買入藥品的驗(yàn)收管理，確保入庫藥品質(zhì)量

1）買入藥品逐批驗(yàn)收

醫(yī)藥公司需要嚴(yán)格根據(jù)GSP的要求和本企業(yè)的規(guī)定對(duì)買入的藥品實(shí)行抽樣驗(yàn)收，確保逐批驗(yàn)收，針對(duì)雙批號(hào)合箱的藥品需要分別實(shí)行驗(yàn)收并登記，于此同時(shí)，還需要驗(yàn)收人員對(duì)買入的藥品統(tǒng)計(jì)其合箱批號(hào)出現(xiàn)的概率，倘若同一個(gè)品種從沒有過合箱的情況，需要對(duì)該品種的供應(yīng)商實(shí)行質(zhì)量查詢。通常一個(gè)藥品供應(yīng)商，其生產(chǎn)的產(chǎn)品出現(xiàn)合箱屬于常規(guī)現(xiàn)象，但若沒有合箱，則可能是該企業(yè)存在人為湊整件截批的情況，從本質(zhì)上講是一種混批現(xiàn)象，根據(jù)《藥品管理法》的相關(guān)規(guī)定，出現(xiàn)人為的更改生產(chǎn)批號(hào)的現(xiàn)象，對(duì)其藥品需要按劣藥論處；倘若一個(gè)藥品供應(yīng)商生產(chǎn)的合箱信息沒有出現(xiàn)在藥品包裝上，則證明在實(shí)際產(chǎn)生的合箱藥品，從車間到倉庫，最后銷售出廠，必然會(huì)導(dǎo)致混亂分不清哪箱為合箱。在藥品供應(yīng)商遇到質(zhì)量問題而收回產(chǎn)品時(shí)，醫(yī)藥公司也必將退回更多的產(chǎn)品，這種情況將會(huì)給公司帶來多余的煩惱和不必要的工作量。

2）加強(qiáng)隨貨檢驗(yàn)報(bào)告的審核

按照國家GSP要求，醫(yī)藥公司藥品買入首營品種時(shí)需要附加藥品供應(yīng)公司買入同批藥品的合格檢驗(yàn)報(bào)告單。針對(duì)買入首營品種需要嚴(yán)格核查同批次的同批檢驗(yàn)報(bào)告，審核質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)所要求的檢驗(yàn)項(xiàng)目同檢驗(yàn)報(bào)告檢驗(yàn)項(xiàng)目是否有出入。倘若檢驗(yàn)報(bào)告檢驗(yàn)控制指標(biāo)低于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制指標(biāo)，在或者檢測(cè)項(xiàng)目少于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，那么需要立即停止該品種的買入驗(yàn)收，以避免買入質(zhì)量不符合要求的藥品。

對(duì)于現(xiàn)營藥品品種，需要定期的向供應(yīng)商索要藥品的同批檢驗(yàn)報(bào)告，并進(jìn)行嚴(yán)格核查，以保證買入藥品的合法性和買入藥品的質(zhì)量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)與要求不符時(shí)，需要立即停止該品種的買入與銷售。

3結(jié)束語

綜上所述，醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營管理的各種因素中，重要的是人員和藥品的管理，抓住這兩個(gè)主要方面可以帶來更好的經(jīng)營成果和銷售業(yè)績(jī)，可以開拓更廣闊的人群，獲得更多的消費(fèi)者，醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營管理規(guī)則在日益劇烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中成為核心因素，面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，為了藥品的零售企業(yè)很好的發(fā)展，藥品公司就需要了解市場(chǎng)運(yùn)行狀態(tài)，因?yàn)樗幤方?jīng)營管理并不是人們所說的經(jīng)濟(jì)管理，它不僅涉及管理方面的內(nèi)容而且也涉及到經(jīng)營方面的內(nèi)容，比如以往的醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營管理，重點(diǎn)是在技術(shù)管理上，這對(duì)保證藥品的質(zhì)量起到積極作用，然而面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，醫(yī)藥公司必須建立健全完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，在藥品的經(jīng)營管理上，我們認(rèn)為：

1.要營造良好的產(chǎn)品管理的科學(xué)環(huán)鏡，產(chǎn)品管理是以營銷為目的的醫(yī)藥公司的最主要的管理職能之一，所以從各個(gè)方面凝聚力量，可以使醫(yī)藥產(chǎn)品更好的經(jīng)營和管理。

2.要對(duì)產(chǎn)品管理的目的和范圍進(jìn)行深入明確，只有保持醫(yī)藥公司及產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到人們的認(rèn)可，才能不斷推出新產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)

[1]華東，張國英.構(gòu)建我國醫(yī)藥公司新藥研究與開發(fā)的組織模式變革模型[J].中醫(yī)藥管理雜志.2012（11）.

第2篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

    2008年11月20日“兩高”的《關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》第4條規(guī)定,醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的國家工作人員,在藥品、醫(yī)療器械、醫(yī)用衛(wèi)生材料等醫(yī)藥產(chǎn)品采購活動(dòng)中,利用職務(wù)上的便利,索取銷售方財(cái)物,或者非法收受銷售方財(cái)物,為銷售方謀取利益,構(gòu)成犯罪的,依照刑法第385條規(guī)定,以受賄罪定罪處罰。醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的醫(yī)務(wù)人員,利用開處方的職務(wù)便利,以各種名義非法收受藥品、醫(yī)療器械、醫(yī)用衛(wèi)生材料等醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方財(cái)物,為醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方謀取利益,數(shù)額較大的,依照刑法第163條的規(guī)定,以非國家工作人員受賄罪定罪處罰。

    筆者認(rèn)為,對(duì)于公立醫(yī)院醫(yī)生開處方收受回扣行為不宜認(rèn)定為非國家工作人員受賄罪,而應(yīng)認(rèn)定為受賄罪。因?yàn)楣⑨t(yī)院醫(yī)生開處方行為本質(zhì)上屬于“從事公務(wù)”。2003年《全國法院審理經(jīng)濟(jì)犯罪案件工作座談會(huì)紀(jì)要》規(guī)定,從事公務(wù),是指代表國家機(jī)關(guān)、國有公司、企業(yè)、事業(yè)單位、人民團(tuán)體等履行組織、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督、管理等職責(zé)。公務(wù)主要表現(xiàn)為與職權(quán)相聯(lián)系的公共事務(wù)以及監(jiān)督、管理國有財(cái)產(chǎn)的職務(wù)活動(dòng)。如國家機(jī)關(guān)工作人員依法履行職責(zé),國有公司的董事、經(jīng)理、監(jiān)事、會(huì)計(jì)、出納人員等管理、監(jiān)督國有財(cái)產(chǎn)等活動(dòng),屬于從事公務(wù)。那些不具備職權(quán)內(nèi)容的勞務(wù)活動(dòng)、技術(shù)服務(wù)工作,如售貨員、售票員等所從事的工作,一般不認(rèn)為是公務(wù)。

    公立醫(yī)院醫(yī)生處方行為是公立醫(yī)院藥品購銷活動(dòng)的重要組成部分,醫(yī)生行使處方權(quán),同時(shí)也是行使處方權(quán)派生的藥品購銷權(quán)。眾所周知,醫(yī)藥公司的藥品需經(jīng)過招標(biāo)等程序才可以進(jìn)入醫(yī)院銷售,但藥品的最終售出還有賴于醫(yī)生是否給病人使用其公司的藥品,這也是實(shí)踐中醫(yī)藥公司給有處方權(quán)的醫(yī)生高額回扣的根本原因所在。因此,醫(yī)院的藥品購銷并不是一個(gè)孤立的環(huán)節(jié),而是由分管采購的院領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科(采購科)、藥房、科室、具有處方權(quán)的醫(yī)生等各個(gè)環(huán)節(jié)共同組成。醫(yī)生處方行為是其中非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié),根據(jù)處方權(quán),醫(yī)生有權(quán)在不同類型的藥品,同一類型藥品中的不同廠家中進(jìn)行自由選擇,并決定用藥量的多少,只有醫(yī)生開處方了,藥品銷售才算最終完成?？梢?醫(yī)生處方行為雖然是技術(shù)性活動(dòng),但它不是純技術(shù)性活動(dòng),同時(shí)具有較強(qiáng)的管理性,它最終決定了藥品的購銷。換句話說,它決定了國有資產(chǎn)的使用。因此,醫(yī)生開處方既是醫(yī)療活動(dòng)同時(shí)也是對(duì)國有資產(chǎn)進(jìn)行管理的職務(wù)行為,屬于“從事公務(wù)”。

    綜上,筆者認(rèn)為公立醫(yī)院醫(yī)生利用開處方的職務(wù)便利收受回扣,為醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方謀取利益,構(gòu)成犯罪的,應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為受賄罪。

第3篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

首先，我們按照營銷的2：8原理，以前我們的營銷隊(duì)伍將主要的精力和時(shí)間放在了20％終端的工作中去，而放棄了數(shù)量龐大的80％的終端工作。隨著市場(chǎng)渠道和終端的變化，20％的主要終端并沒有產(chǎn)出80％的銷量，而80％的終端的產(chǎn)出量并不只有20％的銷量。市場(chǎng)變化的種種因素例如藥店GSP認(rèn)證，“新型農(nóng)村合作醫(yī)療保障制度”的實(shí)施和“兩網(wǎng)”(農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng))建設(shè)工程的開展等國家政策扶持因素，都進(jìn)一步促進(jìn)了我們以前忽視的80％終端的整體形象的提升和硬件、軟件等配套措施的完善，尤其在產(chǎn)品品種齊全和藥品產(chǎn)品知識(shí)普及方面更是上了一個(gè)新的臺(tái)階。隨著政府有關(guān)“三農(nóng)”政策的不斷深入，SFDA對(duì)農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)的不斷推進(jìn)，三級(jí)市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)空間和發(fā)展?jié)摿σ苍絹碓奖灰恍┽t(yī)藥企業(yè)所看好，不少制藥企業(yè)把產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣方面的戰(zhàn)略重點(diǎn)開始向這方面傾斜，更有一些中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)把三級(jí)市場(chǎng)作為主要的下游客戶在著手進(jìn)行開發(fā)

其次，有人說2004年是零售終端的“平價(jià)”，2005年將是零售終端的“聯(lián)盟”年。這種現(xiàn)象反映了，通過“平價(jià)”即價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)零售藥店進(jìn)行了一次嚴(yán)峻的洗禮，把沒有競(jìng)爭(zhēng)力的零售終端擠出了行業(yè)。而獲得出線權(quán)的零售連鎖，幾乎都是滿身傷痕的從激烈競(jìng)爭(zhēng)中走出。2004年的“平價(jià)”年成就了零售藥店尤其是連鎖藥店的規(guī)模，2005年他們將面臨的是規(guī)模效應(yīng)下的利潤，這也是他們生存的必要條件。而利潤的來源往往是向生產(chǎn)廠家的轉(zhuǎn)嫁。所以隨著2005年連鎖藥店的規(guī)模和各地主流連鎖藥店的初步形成，OTC企業(yè)的營銷將面臨更多的來自連鎖藥店，尤其是大型連鎖藥店的利潤和費(fèi)用壓力，生產(chǎn)企業(yè)在重點(diǎn)終端上的市場(chǎng)推廣費(fèi)用將大幅攀升。因此，開發(fā)和拓展其他80％的終端是形式所逼，“三級(jí)市場(chǎng)”正是這80％終端中非常重要的終端資源。同時(shí)，商業(yè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)也同樣經(jīng)歷了零售終端的競(jìng)爭(zhēng)洗禮，連一向要銷量要規(guī)模的九州通也開始最求產(chǎn)品的利潤。而面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的渠道壓力，也迫使部分中小型醫(yī)藥商業(yè)開始向周邊市場(chǎng)進(jìn)行拓展，而事實(shí)證明效果還不錯(cuò)。尤其表現(xiàn)在醫(yī)藥發(fā)達(dá)地區(qū)如華東地區(qū)的浙江省，如浙江省紹興縣華通醫(yī)藥公司、寧波市鄞州區(qū)醫(yī)藥公司、蘭溪市三江醫(yī)藥公司分別和區(qū)域內(nèi)的533家、520家和300多家三級(jí)市場(chǎng)的終端（農(nóng)村衛(wèi)生室、診所等）簽訂了藥品配送協(xié)議。鄞州區(qū)醫(yī)藥公司1～5月份向村級(jí)衛(wèi)生室配送藥品1300多萬元，華通醫(yī)藥公司現(xiàn)在每天向三級(jí)市場(chǎng)的終端配送藥品15萬～20萬元，2004年僅在該縣一個(gè)縣城的第三終端市場(chǎng)，銷售額就達(dá)到了6000多萬元人民幣，占了整個(gè)公司銷售收入的25%。三江醫(yī)藥公司覆蓋浙西地區(qū)終端1300多個(gè)，今年可望完成銷售1億多元。其他地區(qū)如湖南省恒康醫(yī)藥連鎖公司專門為全縣和周邊的三級(jí)市場(chǎng)終端送藥，去年一年的銷售突破2億元人民幣。

最后，“三級(jí)市場(chǎng)”就是周邊城市和農(nóng)村市場(chǎng)的中小零售終端和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室等。以前他們的進(jìn)貨方式是自己主動(dòng)上門進(jìn)貨，今后他們將享受商業(yè)渠道的配送服務(wù)，例如現(xiàn)在許多醫(yī)藥商業(yè)開展的“大棚車”配送貨物活動(dòng)。如湖南雙鶴藥業(yè)在2005年開展的農(nóng)村市場(chǎng)“大棚車”配送活動(dòng)；遼寧成大方圓的農(nóng)村配送體系建立等等。

開展OTC三級(jí)市場(chǎng)的營銷，首先需要尋找三級(jí)市場(chǎng)。

如果憑我們OTC隊(duì)伍的人員走店方式是不太實(shí)際的，我們費(fèi)用核算無法滿足其人力和成本預(yù)算。如何尋找三級(jí)市場(chǎng)？我們首先應(yīng)該從醫(yī)藥商業(yè)中尋找，通過銷售我們產(chǎn)品的各級(jí)醫(yī)藥商業(yè)（一二三級(jí)）的產(chǎn)品銷售流向單去尋找我們還未開發(fā)的終端信息，這些終端有主動(dòng)上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進(jìn)貨的，有與上游醫(yī)藥商業(yè)建立了長期合作關(guān)系，享受上游醫(yī)藥商業(yè)的配送體系服務(wù)。實(shí)施步驟和具備條件如下：

1、 通過上游商業(yè)的產(chǎn)品流向單確定三級(jí)終端名單；（新產(chǎn)品上市的企業(yè)可以通過同類成熟品種的流向單分析）

2、 綜合當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥商業(yè)（一二三級(jí)）的產(chǎn)品流向單確定目標(biāo)三級(jí)市場(chǎng)終端，匯總終端信息表。主要包括終端名稱、地址、采購人員、月平均進(jìn)貨量等。

3、 根據(jù)確定的三級(jí)市場(chǎng)終端信息表按營銷工作思路劃分為三部分，第一部分終端是現(xiàn)有OTC代表通過合理擴(kuò)大工作區(qū)域范圍可以覆蓋的終端，可以將這些終端納入正常終端工作管理范疇，同時(shí)合理調(diào)整OTC代表各終端工作時(shí)間和力度。第二部分終端是從三級(jí)市場(chǎng)中挑選出有潛力銷售量的終端和已經(jīng)發(fā)展有規(guī)模的終端（銷售量大），增加OTC代表并配備相應(yīng)的人力物力進(jìn)行開發(fā)，典型案例就是2004年葵花藥業(yè)進(jìn)行的三級(jí)市場(chǎng)開發(fā)模式的成功。第三部分終端是目前我們的人力和物力仍然無法工作和管理的終端，我們可以通過各級(jí)商業(yè)的賣場(chǎng)（批發(fā)大廳）進(jìn)行各種形式的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷形式進(jìn)行維護(hù)；也可以針對(duì)商業(yè)賣場(chǎng)開票的工作進(jìn)行人員促銷，促進(jìn)本公司產(chǎn)品銷售，打擊同類產(chǎn)品的銷售；同時(shí)加強(qiáng)與商業(yè)公司的合作，通過商業(yè)公司的貨物配送體系進(jìn)行“大棚車”配貨促銷。

開展三級(jí)市場(chǎng)終端的營銷重點(diǎn)需要注意企業(yè)投入第三終端的人力、物力和財(cái)力的合理性。

以前我們談到的周邊和農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)問題上，大家一致認(rèn)為周邊及農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，“廣闊天地，大有作為”。那么為什么許多企業(yè)在步入開發(fā)周邊和農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)舉步為艱，主要難點(diǎn)就是在于人力、物力、財(cái)力的合理投入和有效管理的技術(shù)性問題。這里“合理”和“有效”度的把能力就是我們管理的技術(shù)性的核心問題。所謂“合理和有效”的核心問題首先需要解決的還是我們工作的最終目的，那就是合理投入產(chǎn)出比的基礎(chǔ)上銷售量的最大提升，因此開發(fā)三級(jí)市場(chǎng)終端的進(jìn)度往往不是我們主動(dòng)的推進(jìn)，而更多的是變革的市場(chǎng)推著我們往前走。我們只能及時(shí)地隨著市場(chǎng)的變化而變化我們的市場(chǎng)策略，準(zhǔn)確了解和掌握市場(chǎng)狀況的變化是我們我們能明確開展工作的首要條件。例如目前三級(jí)市場(chǎng)終端發(fā)展現(xiàn)狀的了解使我們下一步工作的首要工作，三級(jí)市場(chǎng)終端目前銷售狀況、貨物流向規(guī)律、上游商業(yè)狀況及物流服務(wù)體系等等。只有準(zhǔn)確了解后，才能有的放矢的制定出三級(jí)市場(chǎng)終端的營銷策略。是加強(qiáng)OTC代表工作范圍，改變和調(diào)整代表的終端工作內(nèi)容和重點(diǎn)，還是通過物流服務(wù)體系進(jìn)行渠道促銷。例如在新疆地區(qū)建設(shè)兵團(tuán)下屬的各師級(jí)、團(tuán)級(jí)單位的醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室數(shù)量眾多，銷售量不小，但分布地域廣，交通非常不方便。如果采用增加OTC代表進(jìn)行廣區(qū)域的終端工作是不合理和現(xiàn)實(shí)的。但我們發(fā)現(xiàn)他們絕大多數(shù)是通過新疆亞心醫(yī)藥公司（九州通藥業(yè)在新疆的分公司）進(jìn)行物流配送和自己上門提貨。這樣的三級(jí)市場(chǎng)終端的開發(fā)就應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在上流醫(yī)藥商業(yè)公司（如新疆亞心）的合作上，加強(qiáng)與醫(yī)藥商業(yè)公司的戰(zhàn)略合作，共同開發(fā)三級(jí)市場(chǎng)終端的市場(chǎng)。

在產(chǎn)品選擇上，必須符合三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)現(xiàn)狀的產(chǎn)品，符合三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣。通過對(duì)三級(jí)市場(chǎng)藥品的需求研究和調(diào)查，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)三級(jí)市場(chǎng)終端的產(chǎn)品更多符合以下三大類：

4、 廣告的品牌產(chǎn)品：有許多廣告的品牌產(chǎn)品已經(jīng)在三級(jí)市場(chǎng)終端占據(jù)了很好的銷售份額，原因是三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者受到醫(yī)藥知識(shí)的教育機(jī)會(huì)相對(duì)少，大眾媒體廣告成了大家了解醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)的唯一途徑，但隨著市場(chǎng)藥品銷售的愈發(fā)激烈，各企業(yè)的終端工作不斷下移，品牌產(chǎn)品在三級(jí)市場(chǎng)終端同樣受到終端攔截的競(jìng)爭(zhēng)威脅，尤其是近幾年來三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)上潤育出的藥蟲子，他們通過非知名產(chǎn)品在局部市場(chǎng)中進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)促銷，在局部市場(chǎng)能取得良好的市場(chǎng)銷量。雖然其單一品種（整體銷量?。┎粫?huì)對(duì)同類品牌產(chǎn)品造成任何市場(chǎng)威脅，但是這類產(chǎn)品數(shù)量眾多，其全部的市場(chǎng)銷售份額足夠造成對(duì)同類知名品牌的市場(chǎng)份額的威脅。因此，對(duì)于知名品牌的企業(yè)如何選擇適合企業(yè)本身的三級(jí)市場(chǎng)營銷模式，可以有效防止三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)終端攔截的威脅和增加三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)的銷售份額?？ㄋ帢I(yè)的葵花牌護(hù)肝片的三級(jí)市場(chǎng)終端操作模式為我們開辟了一條新的品牌藥品進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)終端的市場(chǎng)操作手法。

5、 大眾普藥性的OTC產(chǎn)品：這類產(chǎn)品在三級(jí)市場(chǎng)需求量大，產(chǎn)品的零售價(jià)格合理、適中，同類產(chǎn)品數(shù)量較多，區(qū)域性分布較強(qiáng)，市場(chǎng)份額瓜分嚴(yán)重，某一類產(chǎn)品中在三級(jí)市場(chǎng)的銷售量具有絕對(duì)的壟斷領(lǐng)導(dǎo)地位的產(chǎn)品較少。能舉出例子的產(chǎn)品不多，例如四川蜀中制藥的阿莫西林在三級(jí)市場(chǎng)所占阿莫西林的整體銷售份額的80％左右。這些產(chǎn)品由于利潤相對(duì)較低，生產(chǎn)廠家很難有足夠的進(jìn)行市場(chǎng)操作的利潤空間。市場(chǎng)推廣工作一般比較單一、簡(jiǎn)單，力求在一個(gè)點(diǎn)上的突破來提升產(chǎn)品的銷量。因此我們可以看出，第三終端的市場(chǎng)推廣工作面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)要小，誰能做好、做強(qiáng)某一點(diǎn)工作，就能取得成功。這類產(chǎn)品群是我們首選來重點(diǎn)開發(fā)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)的產(chǎn)品。

6、 具有渠道價(jià)格優(yōu)勢(shì)的大普藥：這類普藥是絕對(duì)的大普藥，如肝泰樂（葡醛內(nèi)脂片）、肌苷片、重感靈、乙酰螺旋霉素等。他們有足夠的市場(chǎng)份額，由于其零售價(jià)格的便宜，在三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)用量較大，而市場(chǎng)份額的區(qū)域化企業(yè)占據(jù)非常明顯。我們是沒有任何產(chǎn)品利潤空間進(jìn)行市場(chǎng)推廣工作，只能通過產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道工作，借助渠道優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行市場(chǎng)的廣覆蓋是這類產(chǎn)品開發(fā)終三級(jí)市場(chǎng)端的策略。

三級(jí)市場(chǎng)終端營銷的策劃能力的要求應(yīng)該來說要比目前的醫(yī)藥和藥店的營銷要求更高。

其策劃能力的難點(diǎn)就在于其執(zhí)行力的折扣問題，中心城市終端市場(chǎng)上我們擁有完善的營銷隊(duì)伍，各項(xiàng)營銷活動(dòng)可操作性和可監(jiān)控性強(qiáng)，更主要的還是信息溝通順暢，市場(chǎng)產(chǎn)品銷售量等市場(chǎng)狀況的變化和活動(dòng)進(jìn)行過程中的偏差能夠?qū)崟r(shí)反饋，讓我們能及時(shí)修正和調(diào)整我們的營銷手段。也就是具有營銷策劃的二次修改機(jī)會(huì)。而在面對(duì)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)，由于市場(chǎng)狀況及時(shí)信息反饋機(jī)制的滯后，我們幾乎沒有營銷策劃的二次修改機(jī)會(huì)。我們對(duì)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)前期市場(chǎng)調(diào)查和研究水平要求很高，同時(shí)三級(jí)市場(chǎng)終端OTC市場(chǎng)的變化也同樣存在與時(shí)巨變的市場(chǎng)特點(diǎn)。這就存在市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)信息溝通的實(shí)效性和快速性。面對(duì)具體操作的三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)，準(zhǔn)確、快速地把握市場(chǎng)狀況是我們將面對(duì)的難點(diǎn)和重點(diǎn)。因此，我們要求針對(duì)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)進(jìn)行營銷策劃的人必須是具有相當(dāng)熟悉市場(chǎng)懂營銷有懂策劃的人員。

三級(jí)市場(chǎng)終端對(duì)企業(yè)在經(jīng)營管理、隊(duì)伍建設(shè)、執(zhí)行能力、品牌建設(shè)等方面有哪些特殊要求？

如果把以上幾個(gè)方面進(jìn)行一個(gè)排序，在準(zhǔn)確市場(chǎng)策劃的前提下，隊(duì)伍的建設(shè)和隊(duì)伍的執(zhí)行力最為關(guān)鍵和重要。開展三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)的企業(yè)，OTC營銷的企業(yè)文化建設(shè)必須放在日程中進(jìn)行，相同的企業(yè)理念，統(tǒng)一的思想，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和勤奮的工作作風(fēng)是保證企業(yè)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗士氣和強(qiáng)有執(zhí)行力的保證。三株公司前期農(nóng)村市場(chǎng)的營銷成功正是以上條件的強(qiáng)有力的保證。目前OTC企業(yè)做得較好的企業(yè)如葵花藥業(yè)、吳太集團(tuán)、正大福瑞達(dá)等，與其營銷隊(duì)伍的營銷文化建設(shè)做得相當(dāng)優(yōu)秀是分不開的。

開發(fā)三級(jí)市場(chǎng)終端更需要完善的營銷隊(duì)伍的激勵(lì)體系和市場(chǎng)監(jiān)控措施。開發(fā)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)的營銷隊(duì)伍工作范圍的游離性更明顯與中心城市的終端市場(chǎng)，因此市場(chǎng)操作執(zhí)行力顯得更加關(guān)鍵。而遠(yuǎn)程管理是執(zhí)行力情況的好壞的最大障礙。隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和工作態(tài)度等思想教育變得尤為重要。

第4篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

通過此次實(shí)習(xí)將自己在校期間所學(xué)的理論聯(lián)系實(shí)踐，本次在醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司實(shí)習(xí)的目的主要是熟悉物流流程及物流管理信息系統(tǒng)在整個(gè)過程中的應(yīng)用。通過對(duì)日常業(yè)務(wù)流程、物流管理信息系統(tǒng)(lmi運(yùn)行以及開發(fā)工具與數(shù)據(jù)庫的學(xué)習(xí)，達(dá)到系統(tǒng)維護(hù)與實(shí)施的基本要求，以及為將來的系統(tǒng)開發(fā)積累基礎(chǔ)。實(shí)習(xí)期間集團(tuán)要求嚴(yán)格按照實(shí)習(xí)計(jì)劃組織學(xué)習(xí)，保質(zhì)保量完成實(shí)習(xí)任務(wù)，并順利通過實(shí)習(xí)考核。

二：實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介：

一家以藥品和醫(yī)療器械批發(fā)、物流配送、零售連鎖以及電子商務(wù)為核心業(yè)務(wù)的股份制企業(yè)。醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司發(fā)軔于改革開放之初的1985年。

鑄就了享譽(yù)中國醫(yī)藥行業(yè)的品牌。醫(yī)藥公司在國內(nèi)開創(chuàng)的低成本、高效率”醫(yī)藥商業(yè)模式被中國醫(yī)藥界譽(yù)為“模式”并成為中國醫(yī)藥物流發(fā)展的主流模式。

實(shí)現(xiàn)了供貨—銷售—銀行結(jié)算的網(wǎng)上一條龍服務(wù)，醫(yī)藥公司在行業(yè)內(nèi)率先建立了電子商務(wù)平臺(tái)—醫(yī)藥網(wǎng)。網(wǎng)上年銷售額達(dá)10億元，位居國內(nèi)同類型網(wǎng)站第一名。

物流、信息等技術(shù)處于國內(nèi)一流、國際領(lǐng)先的地位。醫(yī)藥公司目前已是國內(nèi)唯一具備整合物流規(guī)劃、物流實(shí)施、系統(tǒng)集成能力的大型現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)。

三.實(shí)習(xí)安排與過程

開始了一個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，從月1日起。這一個(gè)月里的學(xué)習(xí)與生活自然是收獲頗多的從第一天進(jìn)來，赫然映入眼簾的誠信、勤奮、競(jìng)合、創(chuàng)新”

責(zé)任心、危機(jī)感、執(zhí)行力”企業(yè)核心價(jià)值觀，企業(yè)精神。傳遞健康、創(chuàng)造價(jià)值”企業(yè)宗旨，以及“家文化”企業(yè)文化精髓，隨著一天天的真切接觸，這些深層次的東西以慢慢刻入了心中，著實(shí)是讓人受用不盡的財(cái)富。按照集團(tuán)的安排，實(shí)習(xí)的內(nèi)容先后如下：

1入庫流程學(xué)習(xí)。采購部、質(zhì)管部、倉儲(chǔ)部對(duì)入庫貨物進(jìn)行質(zhì)量和數(shù)量驗(yàn)收上架的過程;

2庫存整理學(xué)習(xí)。收貨組針對(duì)收貨入庫時(shí)由于運(yùn)輸方或是供應(yīng)商在運(yùn)輸過程中破損商品的處理;

3內(nèi)復(fù)核學(xué)習(xí)。內(nèi)復(fù)核員將分配到自己所屬區(qū)域的揀貨籃內(nèi)商品進(jìn)行復(fù)核并包裝拼箱投放到輸送線的整個(gè)過程;

集貨員將分揀后的藥品放到指定的月臺(tái)暫存位，4外復(fù)核學(xué)習(xí)。輸送帶將包裝拼箱好的藥品送至月臺(tái)集貨區(qū)。外復(fù)核員對(duì)月臺(tái)集貨暫存區(qū)的商品進(jìn)行復(fù)核確認(rèn)的過程;

為上門提貨的客戶完成快速出庫包裝、復(fù)核的工作，5自提學(xué)習(xí)。以良好的服務(wù)品質(zhì)。確保公司出庫藥品的準(zhǔn)確和完整性;

6出庫學(xué)習(xí)。lmi系統(tǒng)中按下達(dá)的任務(wù)完成整箱揀貨及拆零揀貨出庫。

掌握開發(fā)工具powerbuild及數(shù)據(jù)庫oracl7物流管理信息系統(tǒng)(lmi各功能模塊知識(shí)及開發(fā)工具的學(xué)習(xí)。熟練操作lmi系統(tǒng)中涉及到各個(gè)功能模塊。

四：實(shí)習(xí)感想：

各環(huán)節(jié)原本都有各自的功能、利益和觀念。系統(tǒng)方法就是利用現(xiàn)代管理方法和現(xiàn)代技術(shù)，現(xiàn)代物流管理強(qiáng)調(diào)運(yùn)用系統(tǒng)方法解決問題。從采購、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送到流通加工。使各個(gè)環(huán)節(jié)共享總體信息，把所有環(huán)節(jié)作為一個(gè)一體化的系統(tǒng)來進(jìn)行組織和管理，以使系統(tǒng)能夠在盡可能低的總成本條件下，提供有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的客戶服務(wù)。系統(tǒng)方法認(rèn)為，系統(tǒng)的效益并不是各個(gè)局部環(huán)節(jié)效益的簡(jiǎn)單相加。系統(tǒng)方法意味著，對(duì)于出現(xiàn)的某一個(gè)方面的問題，要對(duì)全部的影響因素進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。從這一思想出發(fā)，物流管理系統(tǒng)并不簡(jiǎn)單地追求在各個(gè)環(huán)節(jié)上各自的最低成本，因?yàn)槲锪鞲鳝h(huán)節(jié)的效益之間存在相互影響、相互制約的傾向，存在著交替易損的關(guān)系。比如過分強(qiáng)調(diào)包裝材料的節(jié)約，就可能因其易于破損造成運(yùn)輸和裝卸費(fèi)用的上升。因此，系統(tǒng)方法強(qiáng)調(diào)要進(jìn)行總成本分析，以及避免次佳效應(yīng)和成本權(quán)衡應(yīng)用的分析，以達(dá)到總成本最低，同時(shí)滿足既定的客戶服務(wù)水平的目的

物流管理信息系統(tǒng)，從日常的業(yè)務(wù)流程。再到開發(fā)工具及數(shù)據(jù)庫的學(xué)習(xí)，使自己具備了系統(tǒng)維護(hù)的基本要求，為后續(xù)的維護(hù)及實(shí)施工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

大物流、大舞臺(tái)、共成長這一主題下，隨著集團(tuán)第二屆物流年會(huì)暨首屆物流管理干部培訓(xùn)班的召開。相信物流、物流管理將有一個(gè)實(shí)質(zhì)性的突破和提升。

五.實(shí)習(xí)結(jié)論及建議：

沒有一個(gè)嚴(yán)格的參數(shù)要求，1入庫貨物待掃描的條碼所貼位置不規(guī)范。易造成很多錯(cuò)誤和其他問題，應(yīng)規(guī)范這一細(xì)節(jié)操作。

效率低下;下游環(huán)節(jié)操作員都是手動(dòng)索取任務(wù)并需不斷刷新任務(wù)列表，2出庫貨物在月臺(tái)的暫存狀態(tài)都要由操作員在系統(tǒng)中手動(dòng)更改。極不方便，應(yīng)在物流管理信息系統(tǒng)lmi中在相應(yīng)模塊實(shí)行自動(dòng)操作，省去人工操作的繁瑣。

要積極探索第三方物流模式，3不斷完善內(nèi)部物流的同時(shí)。政府政策的引導(dǎo)下尋找適合自身的發(fā)展。

第5篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞：教學(xué)模式 藥品綜合技能實(shí)訓(xùn) 考核評(píng)價(jià)

為適應(yīng)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展改革對(duì)衛(wèi)生職業(yè)人才的需求，堅(jiān)持以培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門人才為核心、以就業(yè)為導(dǎo)向、能力為本位和學(xué)生為主體的指導(dǎo)思想和原則，藥劑專業(yè)開設(shè)《藥品綜合技能實(shí)訓(xùn)》課程，試圖以學(xué)生就業(yè)崗位的實(shí)際需要為目的，盡可能滿足各崗位的需求。

本課程安排在學(xué)生實(shí)習(xí)前的一個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)，每周3學(xué)時(shí)，共計(jì)48學(xué)時(shí)，具有較強(qiáng)的綜合性和實(shí)踐性，與其他課程關(guān)系密切。其關(guān)聯(lián)的課程有藥劑學(xué)、藥理學(xué)、藥事管理學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)等。然而，目前還沒有適合中專藥劑專業(yè)的教材，給老師授課帶來一定困難。筆者學(xué)校目前主要以市場(chǎng)上就業(yè)崗位需求旺盛的零售藥店為方向?qū)υ谛W(xué)生進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。筆者結(jié)合多年來藥劑專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)上對(duì)學(xué)生實(shí)際崗位需求的調(diào)查了解，對(duì)該課程的教學(xué)模式進(jìn)行了探討，供領(lǐng)導(dǎo)和同行參考。

一、目標(biāo)與定位

根據(jù)藥劑工作崗位的需求和中等職業(yè)衛(wèi)生教育的功能與定位，藥劑專業(yè)將培養(yǎng)目標(biāo)定位為“能在各級(jí)各類醫(yī)藥衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和行業(yè)從事藥品的生產(chǎn)、銷售、應(yīng)用和藥學(xué)服務(wù)等工作，具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的技能型、服務(wù)型的高素質(zhì)勞動(dòng)者?！倍P者學(xué)校對(duì)藥劑專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的定位是培養(yǎng)學(xué)生熟悉藥店藥品銷售的基本程序，掌握藥品流通企業(yè)的采購、銷售、質(zhì)量管理、儲(chǔ)存、養(yǎng)護(hù)管理等崗位的專業(yè)知識(shí)和技能，能夠開展藥學(xué)服務(wù)等工作。

二、教學(xué)內(nèi)容

銷售禮儀、及銷售技能培訓(xùn)（共計(jì)6學(xué)時(shí)）。

常見疾?。ǜ忻啊⒈茄?、咽炎、口腔潰瘍、胃炎、胃潰瘍、便秘、痔瘡、尿路感染、陰道炎、宮頸炎、月經(jīng)不調(diào)、乳腺炎、關(guān)節(jié)炎、頸椎病、更年期綜合征、糖尿病、高血壓、皮膚病、貧血、失眠等）及特殊人群（老年人、小兒、孕婦等）的用藥及藥品的分類（共計(jì)36學(xué)時(shí)）。

GSP管理（零售藥店和批發(fā)企業(yè)）（共計(jì)6學(xué)時(shí)）。

三、教學(xué)模式初探

為提高學(xué)生自主探索、自主學(xué)習(xí)的能力和創(chuàng)新精神，真正體現(xiàn)中等職業(yè)學(xué)習(xí)培養(yǎng)技能型人才的價(jià)值，結(jié)合近幾年學(xué)生的就業(yè)方向和崗位的實(shí)際情況，筆者學(xué)校構(gòu)建了模擬藥房作為實(shí)訓(xùn)課堂。利用模擬藥房可進(jìn)行銷售技巧的教學(xué)，采用設(shè)置藥店銷售情境-激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)-組織教學(xué)-學(xué)生分組練習(xí)-檢測(cè)評(píng)價(jià)的教學(xué)模式；常見疾病用藥介紹首先進(jìn)行知識(shí)檢測(cè)（常見疾病臨床表現(xiàn)-聯(lián)合用藥物介紹-注意事項(xiàng)，這些知識(shí)學(xué)生們?cè)诩膊「乓⑺幚韺W(xué)等課程中已經(jīng)學(xué)過，也可讓學(xué)生們通過查閱相關(guān)資料學(xué)習(xí)）-學(xué)生總結(jié)-教師點(diǎn)評(píng)，最后結(jié)合銷售技能讓學(xué)生分組練習(xí)，充分體現(xiàn)教師的主導(dǎo)作用和學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

對(duì)于GSP管理知識(shí)的講解，結(jié)合醫(yī)藥商品學(xué)和藥事管理學(xué)有關(guān)知識(shí)，首先讓學(xué)生熟悉零售藥店的營業(yè)場(chǎng)所、藥品的陳列、儲(chǔ)存、保管是否符合GSP標(biāo)準(zhǔn)，掌握藥品采購程序、驗(yàn)收、保管、養(yǎng)護(hù)的質(zhì)量管理、不合格藥品的處理程序等有關(guān)內(nèi)容；對(duì)于批發(fā)企業(yè)GSP的管理，在有條件的情況下，帶領(lǐng)學(xué)生選擇管理規(guī)范的醫(yī)藥公司參觀，可以邊看邊講解，讓學(xué)生真正學(xué)到有用的、與實(shí)際緊密結(jié)合的知識(shí)和技能。

四、構(gòu)建評(píng)價(jià)機(jī)制

對(duì)于藥品綜合實(shí)訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

第一，學(xué)生是否熟練掌握了藥品銷售禮儀、銷售技能、技巧。

第二，學(xué)生是否熟悉了藥品的基本常識(shí)及常見藥品的分類。

第三，學(xué)生是否熟悉了醫(yī)藥公司藥品采購、驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、儲(chǔ)存、出庫、不合格藥品、退回藥品的質(zhì)量管理等程序。

第6篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞：公有營業(yè)房；公開拍租；制度建設(shè)

中圖分類號(hào)：F293.3　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

原標(biāo)題：衢州市區(qū)直管公有營業(yè)房公開拍租工作現(xiàn)狀及對(duì)策建議

收錄日期：2012年5月11日

目前，衢州市區(qū)直管公有營業(yè)房總建筑面積為34，648.88平方米，承租戶數(shù)共365戶。為加強(qiáng)直管公有營業(yè)房的規(guī)范管理，使其租金標(biāo)準(zhǔn)與市場(chǎng)接軌，并支持部分商業(yè)企業(yè)改制工作，根據(jù)市長辦公會(huì)議紀(jì)要精神，市房管處于1998年6月就下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)直管經(jīng)營用房管理工作的通知》（衢房字［1998］42號(hào)），該《通知》規(guī)定“新建、收回（置換）騰空的或新增的營業(yè)用房原則上一律實(shí)行公開招標(biāo)出租”，到2009年底，公開拍租累計(jì)建筑面積已達(dá)6，856平方米，取得了較好的效益。

一、衢州市區(qū)直管公有營業(yè)房公開拍租工作現(xiàn)狀

2010年7月31日，根據(jù)《衢州市市本級(jí)行政事業(yè)單位國有資產(chǎn)管理暫行辦法》（衢政發(fā)［2008］18號(hào)）和衢州市財(cái)政局《關(guān)于貫徹落實(shí)〈衢州市市本級(jí)行政事業(yè)單位國有資產(chǎn)管理暫行辦法〉實(shí)施意見的通知》（衢財(cái)資管［2008］8號(hào)）文件精神，市房管處結(jié)合直管公有營業(yè)房出租的實(shí)際情況，本著分批實(shí)施、平穩(wěn)推進(jìn)的原則，首先選擇上街、下街、蛟池街、中河沿、南街等五個(gè)主要的社會(huì)關(guān)注度比較高、繁華黃金地段租賃期限屆滿的承租戶27戶進(jìn)行首批向社會(huì)公開拍租。同時(shí)，還有新騰空及空置的直管公有營業(yè)房12間，共計(jì)39間、建筑面積為2，961.62平方米。目前，第一批公開拍租成交的30戶營業(yè)房基本完成交付簽訂合同工作。

1、抓好調(diào)查研究摸實(shí)情。上述五個(gè)主要繁華黃金地段的直管公有營業(yè)房承租戶當(dāng)中，有原公開拍租承租戶，有城市改造拆遷安置戶，有原國有企業(yè)改制安置職工，有相鄰產(chǎn)權(quán)的等，有不少歷史遺留問題，情況相對(duì)復(fù)雜。針對(duì)這些情況，市房管處對(duì)第一批安排拍租的承租戶進(jìn)行了一次全面調(diào)查，并上門聽取承租戶意見，并將調(diào)查意見進(jìn)行梳理，為制定本次拍租方案提供第一手資料，同時(shí)多次召開專題會(huì)議研究切實(shí)可行的方案。

2、抓好方案制定報(bào)審批

第一，切實(shí)做好公開拍租前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。（1）對(duì)須公開拍租的原承租人發(fā)送書面《通知》，并上門進(jìn)行相關(guān)政策宣傳解釋工作；（2）對(duì)原承租人因特殊情況不能及時(shí)騰空房屋進(jìn)行公開拍租的，須簽訂《退房承諾書》及相關(guān)《協(xié)議》，明確原承租人取得或未取得新租賃權(quán)時(shí)應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任：如未取得新租賃權(quán)時(shí)應(yīng)規(guī)定的騰房時(shí)間及逾期騰房應(yīng)負(fù)的違約責(zé)任等；（3）鑒于直管公房租賃戶實(shí)際上大部分都是長期續(xù)租事實(shí)，為積極穩(wěn)妥做好公開拍租工作，尊重歷史客觀事實(shí)，妥善解決歷史遺留問題。一是如原承租人未取得新租賃權(quán)的，對(duì)原承租人的裝修殘值給予合理補(bǔ)償。并委托具有國家規(guī)定資質(zhì)的房地產(chǎn)評(píng)估公司進(jìn)行逐戶評(píng)估，出具評(píng)估報(bào)告；二是在拍租特別約定中明確在同等條件下原承租人具有優(yōu)先承租權(quán)。

第二，制定公開拍租方案報(bào)市財(cái)政局審批。首先，根據(jù)相關(guān)要求及調(diào)查結(jié)果，按照分批實(shí)施，穩(wěn)步推進(jìn)的原則，對(duì)在2009年12月31日前租賃合同期滿的上述五個(gè)主要繁華地段承租戶列入本次擬公開拍租對(duì)象。另外，對(duì)即將拆遷及因相鄰產(chǎn)權(quán)等特殊情況不能公開拍租但要按照不低于評(píng)估租金標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)議方式出租的也列入上述清單內(nèi)，一并報(bào)市財(cái)政局審核確定；其次，確定擬公開拍租房屋的新租賃期限及租金繳納方式、承租對(duì)象的確定原則、租賃期間稅費(fèi)和租賃期滿的約定、其他相關(guān)特別約定等；最后是明確出租程序等。

3、抓好拍租騰房促到位。首先，委托經(jīng)市財(cái)政局認(rèn)可的拍賣機(jī)構(gòu)進(jìn)行公開拍租。于2010年7月15日在《衢州日?qǐng)?bào)》公開拍租公告，公布第一批公開拍租的營業(yè)房清單、裝修殘值、新租賃期限等內(nèi)容，另外，指導(dǎo)拍賣公司及時(shí)制定拍租特別約定、拍租須知。同時(shí)，報(bào)市公共資源交易中心核準(zhǔn)后，在衢州招投標(biāo)信息網(wǎng)上相關(guān)公開拍租信息；其次，透明操作，公開、公正。2010年7月31日下午拍賣公司按照《拍賣法》等相關(guān)法律法規(guī)規(guī)范操作，公開拍租，市工商局、市財(cái)政局相關(guān)單位人員到場(chǎng)參與監(jiān)拍，整個(gè)拍租過程接受社會(huì)各界監(jiān)督；最后，切實(shí)抓好相關(guān)騰房移交接工作。按照騰房協(xié)議約定，在規(guī)定期限內(nèi)督促相關(guān)當(dāng)事人及時(shí)騰房，做到及時(shí)交付；并做好原裝修殘值補(bǔ)償?shù)认嚓P(guān)費(fèi)用結(jié)算工作。重點(diǎn)對(duì)少數(shù)通過拍租，未能取得承租權(quán)的原承租戶以各種借口及理由不愿騰房和拖延騰房的，積極主動(dòng)上門協(xié)調(diào)，破解難題，化解矛盾，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)交接。如南街9號(hào)原由市醫(yī)藥公司承租，本次拍租后，由國美手機(jī)取得新租賃權(quán)，超出了各方預(yù)期（包括原承租人市醫(yī)藥公司），原承租人市醫(yī)藥公司直接面臨著職工安置、新經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的選址、布局等難題，考慮這一實(shí)際情況，市房管處專題研究，工作人員多次主動(dòng)到市醫(yī)藥公司對(duì)接溝通，講明相關(guān)利害關(guān)系，并達(dá)成互相理解、互相支持的共識(shí)，適當(dāng)延長了市醫(yī)藥公司的騰房期限，并由市醫(yī)藥公司出具相關(guān)騰房承諾書及再次明確延期騰房的法律責(zé)任等，后經(jīng)過努力，市醫(yī)藥公司按承諾在2010年10月底前將房屋騰空并順利交付。

二、公開拍租工作遇到的困難及問題

1、部分原承租人存在抵觸情緒。在部分原承租人當(dāng)中，有些是多年的老承租戶，不愿搬來搬去，習(xí)慣于現(xiàn)有的生活方式，圖得是穩(wěn)定；有些是“私下”剛從其他經(jīng)營者手中轉(zhuǎn)讓過來的，經(jīng)營時(shí)間不長，裝修投入也很大，如公開拍租，對(duì)他們來說是肯定要虧損的；有些是改制企業(yè)承租的，以穩(wěn)定為由，不大配合公開拍租工作；有些是拆遷安置戶，要求履行拆遷協(xié)議，拒絕公開拍租；有些是原承租人也提出，如要拍租，則所有的直管公有營業(yè)房同時(shí)拍租等。另外，也不排除少數(shù)原承租人通過私下轉(zhuǎn)租謀利，如公開拍租，則其“生財(cái)工具”也就自然消失。總之，在公開拍租工作推進(jìn)過程中，會(huì)遇到部分原承租人的阻撓及抵觸情緒，阻礙了公開拍租工作的順利推進(jìn)。

2、競(jìng)拍人存在非理性競(jìng)拍的異?，F(xiàn)象。由于本次第一批拍租的直管公有營業(yè)房處于鬧市區(qū)，屬黃金地段，人氣極旺，一鋪難求，且本次拍租采用“價(jià)高者得”的方式確定新承租人，因此在拍租過程中，出現(xiàn)各競(jìng)拍人超越經(jīng)營承受力而漫天報(bào)價(jià)現(xiàn)象，如市區(qū)蛟池街地段，原市場(chǎng)租金大約在100元/平方米·月至150元/平方米·月，而競(jìng)拍成交租金竟達(dá)到260元/平方米·月至300元/平方米·月。競(jìng)拍成交租金大大超出原市場(chǎng)租金；由于新簽租賃合同期限為5年，租賃時(shí)間相對(duì)長，大部分原承租人拍租后紛紛表示，這么高的租金肯定是“做不出來的”，即要虧損的，這給今后的后續(xù)管理帶來隱患，如可能出現(xiàn)欠租及擅自轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓而造成的各種風(fēng)險(xiǎn)。

3、部分原承租人出現(xiàn)不按時(shí)騰退店面房的現(xiàn)象。由于因公開拍租競(jìng)價(jià)，大大超出了原承租人的心理預(yù)期，部分原承租人未能取得新租賃權(quán)，從而產(chǎn)生不按時(shí)騰退店面房的現(xiàn)象。本次公開拍租，大部分原承租人屬于未騰空拍租的，盡管拍租前簽了騰房協(xié)議及交了退房保證金等，并在騰房協(xié)議中明確了未取得新租賃權(quán)的騰房時(shí)間，但部分原承租人總是以各種理由及困難而拖延騰房時(shí)間，這就導(dǎo)致由于延期交房可能引起的訴訟風(fēng)險(xiǎn)等。

三、扎實(shí)推進(jìn)公開拍租工作的對(duì)策建議

1、進(jìn)一步強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，積極形成合力。由于直管公有營業(yè)房公開出租工作量很大、涉面廣、情況復(fù)雜等等，建議成立處直管公有營業(yè)房公開拍租工作領(lǐng)導(dǎo)小組，處主要領(lǐng)導(dǎo)任組長，成員由各相關(guān)科室負(fù)責(zé)人組成。同時(shí)，抽調(diào)精兵強(qiáng)將，充實(shí)一線工作人員，并形成合力，把直管公有營業(yè)房公開拍租工作作為處年度重點(diǎn)工作目標(biāo)來抓。另外，應(yīng)邀請(qǐng)市財(cái)政局（國資監(jiān)管）、市建設(shè)局紀(jì)委監(jiān)察室派員參與，并對(duì)直管公有營業(yè)房公開拍租工作進(jìn)行全程指導(dǎo)。

2、進(jìn)一步理順工作機(jī)制，實(shí)行規(guī)范拍租。主要是建立和完善直管公有營業(yè)房公開出租工作機(jī)制，堅(jiān)持市場(chǎng)化運(yùn)作和真正體現(xiàn)公開、公平、公正的基礎(chǔ)上，研究和制定直管公有營業(yè)房公開拍租制度。公開拍租辦法中主要包括：公開拍租范圍、拍租房屋的新租賃期限及租金繳納方式、公開拍租房屋的租金保留價(jià)及最高價(jià)的評(píng)估及確定、承租對(duì)象的確定原則，最高價(jià)者中若出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上相同競(jìng)價(jià)的，如屬原承租人可獲得優(yōu)先承租權(quán)，非原承租人則通過抽簽獲得。公開拍租房屋裝修殘值的評(píng)估、拍賣公司及評(píng)估公司的確定，遏制串標(biāo)圍標(biāo)和惡意竟租等違規(guī)行為以及拍租成交后的房屋騰空、簽約等工作內(nèi)容，均要制定切實(shí)可行的實(shí)施細(xì)則，便于規(guī)范運(yùn)作。

3、進(jìn)一步細(xì)化拍租環(huán)節(jié)，避免相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)

（1）公開拍租前環(huán)節(jié)。第一，加大宣傳力度。加強(qiáng)國有資產(chǎn)出租等相關(guān)政策及房屋租賃法律知識(shí)的宣傳，并要摸排可能存在的社會(huì)不穩(wěn)定因素，切實(shí)做好原承租人的思想工作，同時(shí)要化解矛盾，消除不穩(wěn)定因素，形成較好的公開拍租工作氛圍；第二，積極做好公開拍租前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。包括根據(jù)公開拍租工作整體方案安排，首先做好向市財(cái)政（國資監(jiān)管）部門的申請(qǐng)報(bào)批工作，根據(jù)市財(cái)政（國資監(jiān)管）部門的批復(fù)文件，及時(shí)向原承租人發(fā)出公開拍租書面通知，如屬不騰空拍租的，需繳納騰房保證金及簽訂相關(guān)騰房協(xié)議，進(jìn)一步細(xì)化原承租人未取得新租賃權(quán)且逾期退房應(yīng)負(fù)的違約責(zé)任，以及做好與拍賣公司及評(píng)估公司相關(guān)工作的對(duì)接。另外，制定公開拍租相關(guān)公告等文件時(shí)，一定要認(rèn)真細(xì)致，避免錯(cuò)漏現(xiàn)象，以預(yù)防不必要的糾紛產(chǎn)生；第三，進(jìn)一步提高公開拍租工作的透明度。在登報(bào)、張貼拍租公告等形式公開出租信息的基礎(chǔ)上，還要利用商品房銷售網(wǎng)，及時(shí)和更新公開拍租相關(guān)信息，方便群眾咨詢查閱，使公開拍租工作更加透明。

（2）公開拍租中招投標(biāo)環(huán)節(jié)。必須嚴(yán)格按照拍租公告中規(guī)定的申請(qǐng)報(bào)名條件、經(jīng)營范圍等拍租特別約定及拍租程序、評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)辦法，委托經(jīng)市財(cái)政（國資監(jiān)管）部門認(rèn)可的拍賣公司去規(guī)范操作。同時(shí)，邀請(qǐng)市建設(shè)局紀(jì)委監(jiān)察室、市工商局、市財(cái)政等相關(guān)部門及新聞媒體進(jìn)行全程監(jiān)督。

（3）公開拍租后續(xù)環(huán)節(jié)。要做好拍賣標(biāo)的（即拍租房屋）的騰空、現(xiàn)場(chǎng)交接、簽訂房屋租賃合同、退回騰房保證金等后續(xù)工作。另外，還要做好公開拍租過程中可能產(chǎn)生的來信來訪工作，對(duì)來信來訪對(duì)象所反映的問題，要積極主動(dòng)協(xié)調(diào)，抓好思想疏導(dǎo)及說服工作，從而化解矛盾，取得當(dāng)事人的理解及信任。同時(shí)，對(duì)惡意的、無理取鬧的、因沒有取得新的房屋租賃權(quán)而無正當(dāng)理由拒不按時(shí)騰房的，要充分利用新聞、司法等手段予以制止并處理。

主要參考文獻(xiàn)：

第7篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞 醫(yī)藥代表 行業(yè)現(xiàn)狀 行為規(guī)范

中圖分類號(hào)：R197 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

醫(yī)藥代表職業(yè)最初是來自于西方，上個(gè)世紀(jì)90年代傳入我國，剛開始它的作用是積極的，成為了溝通醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療人員之間的橋梁、紐帶。但隨著近年來醫(yī)藥代表數(shù)量激增、個(gè)人素質(zhì)良莠不齊、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇以及法律規(guī)范的缺失等原因，醫(yī)藥代表的職能正在發(fā)生著質(zhì)的轉(zhuǎn)變，從過去單純地向醫(yī)生、藥店店員等藥品使用者提供推銷藥品的療效、成分、安全性等信息服務(wù)并負(fù)責(zé)收集、整理及反饋藥品應(yīng)用的不良反應(yīng)、副作用等信息給制藥企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^給醫(yī)生回扣等違法違規(guī)方式，以增加自己推銷的藥品銷量，從而使得醫(yī)藥代表成為了當(dāng)前藥價(jià)虛高造成患者看病難、看病貴的眾矢之的，成為醫(yī)患關(guān)系緊張的推手。針對(duì)這些現(xiàn)象，筆者希望通過介紹國外醫(yī)藥代表行業(yè)的運(yùn)行規(guī)范情況，探討我國有效的管理模式，通過法律規(guī)范醫(yī)藥代表的準(zhǔn)入制度，加強(qiáng)職業(yè)道德教育、加強(qiáng)監(jiān)督嚴(yán)格執(zhí)法等措施使得醫(yī)藥代表在我國醫(yī)療行業(yè)發(fā)揮其積極正面的作用。

1 醫(yī)藥代表的概述

（1）醫(yī)藥代表的涵義。醫(yī)藥代表最初起源于20世紀(jì)初的瑞士CIBA公司，當(dāng)時(shí)醫(yī)生對(duì)新藥的了解都不是很準(zhǔn)確，需要醫(yī)藥公司派遣專業(yè)藥研人員到診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)指導(dǎo)藥品的使用，醫(yī)藥代表隨之而命名。醫(yī)藥代表是指隸屬于醫(yī)藥品生產(chǎn)或經(jīng)營公司，以正確使用和普及醫(yī)藥品為目的，代表公司同醫(yī)療人員接觸，提供有關(guān)醫(yī)藥品的質(zhì)量、有效性、安全性等信息服務(wù)并負(fù)責(zé)信息收集、傳遞等工作的專業(yè)人員。

（2）醫(yī)藥代表的主要職責(zé)。首先，有利于各類新藥的正確使用。醫(yī)藥代表向醫(yī)生或者藥師介紹藥品的成分、適應(yīng)癥、用法用量、禁忌等信息，使醫(yī)生對(duì)藥品更加了解，正確地將其運(yùn)用于臨床。比如據(jù)調(diào)查美國臨床醫(yī)生的新藥知識(shí)73%都來源于醫(yī)藥代表的宣傳、講解。同時(shí)，醫(yī)藥代表要將藥品的不良反應(yīng)等臨床使用情況進(jìn)行收集、整理，及時(shí)反饋給制藥企業(yè)，組織一些學(xué)術(shù)研討會(huì)，邀請(qǐng)醫(yī)藥專家對(duì)所使用藥品進(jìn)行評(píng)審，提出相應(yīng)的建議。其次，促進(jìn)藥品的銷售。通過向醫(yī)院醫(yī)生、藥師、藥店店員、患者等推介藥品，使其對(duì)該藥品更加了解、加深印象，提升使用量。

（3）醫(yī)藥代表存在的必要性。盡管醫(yī)藥代表在引入中國的三十余年的過程中，由于受到多方面因素的影響，已與該職業(yè)最初的設(shè)立目標(biāo)有所背離，存在著諸多隱患，但是由于藥品的特殊性和藥品市場(chǎng)信息的不對(duì)稱性等原因，使得醫(yī)藥代表在我國的存在必不可少。

2 醫(yī)藥代表在世界各國的管理現(xiàn)狀

（1）美國。美國是世界最大的醫(yī)藥市場(chǎng)，共有制藥企業(yè)近30家，早在1966年，美國就設(shè)置了醫(yī)藥代表資格制度。首先，美國很多醫(yī)藥企業(yè)都很重視對(duì)醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，招募到醫(yī)藥代表后，醫(yī)藥公司做的第一件事情，就是讓各醫(yī)藥代表參加為期5周的培訓(xùn)班，在培訓(xùn)過程中淘汰不合格的醫(yī)藥代表；同時(shí)，相關(guān)機(jī)構(gòu)制定了完善的法律法規(guī)來規(guī)范制藥企業(yè)和醫(yī)藥代表的銷售行為。比如美國醫(yī)藥協(xié)會(huì)就規(guī)定所有贈(zèng)送給藥品使用單位、個(gè)人的禮物都必須價(jià)值適當(dāng)，對(duì)患者健康等有幫助，送給醫(yī)生只允許贈(zèng)送小價(jià)值的個(gè)人禮物，當(dāng)醫(yī)生參加學(xué)術(shù)會(huì)議的時(shí)候，不能為他支付住宿、餐飲、旅行及其他個(gè)人費(fèi)用。

（2）日本。我們的亞洲鄰國早在1979年就開始了對(duì)醫(yī)藥代表的教育和培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)是以醫(yī)藥企業(yè)的主動(dòng)學(xué)習(xí)為主。后來隨著一些問題的出現(xiàn)，為了提高醫(yī)藥代表的總體素質(zhì)，引進(jìn)了醫(yī)藥代表的評(píng)價(jià)體系。1997年，經(jīng)日本藥事局批準(zhǔn)成立了醫(yī)藥代表教育和認(rèn)證中心，專門負(fù)責(zé)醫(yī)藥代表的教育和培訓(xùn)。到2004年3月，日本藥事法已把醫(yī)藥代表的在職教育提升到了法律高度，其規(guī)定的課程內(nèi)容包括基礎(chǔ)性課程和繼續(xù)教育課程兩個(gè)部分，不接受教育的醫(yī)藥代表將受到一定的處罰，可見日本對(duì)醫(yī)藥代表在職教育非常重視。

雖然各國對(duì)醫(yī)藥代表的準(zhǔn)入和規(guī)范制度都很嚴(yán)格、成熟，但隨著醫(yī)藥企業(yè)藥品種類的不斷更新增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，相關(guān)法律規(guī)范的漏洞等，國外的醫(yī)藥代表也會(huì)采取一些違法手段促使醫(yī)生多開處方，來提高自己藥品的銷量。比如2011年，美國的醫(yī)藥巨頭強(qiáng)生公司，因?yàn)樵诙鄧揽炕乜邸⑿匈V等手段簽訂藥品銷售合同遭，最后向美國執(zhí)法和監(jiān)管機(jī)構(gòu)繳納7000萬美元，以達(dá)成和解 。雖然國外的醫(yī)藥代表也存在各種違法違規(guī)行為，但畢竟是少數(shù)，由于各國具有較成熟的法律法規(guī)來規(guī)范醫(yī)藥代表的行為，所以醫(yī)藥代表大多數(shù)還是能夠自覺遵守職業(yè)規(guī)則、法律規(guī)范。

3 我國醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題

（1）醫(yī)藥代表準(zhǔn)入門檻低，質(zhì)素參差不齊。在當(dāng)今社會(huì)，由于醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)的高收入，同時(shí)其準(zhǔn)入門檻低，并未設(shè)置醫(yī)藥代表注冊(cè)制度等原因，吸引了不少人的加入，導(dǎo)致了從業(yè)人員魚龍混雜。當(dāng)然其中的外資藥企要求比較嚴(yán)格：醫(yī)藥代表一般必須具有醫(yī)藥相關(guān)的教育背景并且具有大學(xué)以上的教育程度，醫(yī)藥代表的招聘需要經(jīng)過醫(yī)藥公司多層面試、挑選才可以錄用，同時(shí)對(duì)醫(yī)藥代表的基本溝通協(xié)調(diào)能力也有一定的要求，但這僅僅是其中少數(shù)企業(yè)的自我要求。而國內(nèi)的大多數(shù)制藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的準(zhǔn)入條件要求很少，而主要重視其業(yè)務(wù)推廣能力、人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力，而忽視其是否具有醫(yī)藥學(xué)教育背景，導(dǎo)致醫(yī)藥代表行業(yè)整體醫(yī)藥學(xué)知識(shí)結(jié)構(gòu)的缺失。對(duì)于關(guān)乎老百姓生命健康、專業(yè)性強(qiáng)的醫(yī)藥行業(yè)來說，正是由于這部分低素質(zhì)醫(yī)藥代表的存在，導(dǎo)致患者等的利益受損，擾亂了醫(yī)藥市場(chǎng)秩序，助推了醫(yī)生的不良風(fēng)氣。

（2）醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)藥品質(zhì)量低、仿制性高，導(dǎo)致不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。由于我國大部分制藥企業(yè)新藥科研能力不強(qiáng)，生產(chǎn)的多是仿制藥品，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，大多數(shù)制藥企業(yè)只有通過加大促銷力度來占領(lǐng)市場(chǎng)，只重視藥品的銷量，因此許多承擔(dān)了銷售工作的醫(yī)藥代表在制藥企業(yè)的“授權(quán)、暗示”下，通過給醫(yī)生藥品回扣等違法手段，促使醫(yī)生開大處方、開貴藥，從而導(dǎo)致藥價(jià)虛高，損害了患者的合法權(quán)益，甚至?xí)l(fā)醫(yī)患糾紛。

（3）法律法規(guī)不完善，缺乏有力的監(jiān)督管理。醫(yī)藥代表是一種特殊的銷售行業(yè)，其所銷售的藥品與患者的生命健康緊密聯(lián)系，但是目前我國沒有設(shè)立專門負(fù)責(zé)醫(yī)藥代表行業(yè)管理的部門，主要規(guī)范醫(yī)藥代表行為的法律法規(guī)也僅僅有《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、《勞動(dòng)法》、《合同法》等十多部法律，但這些法律都是針對(duì)銷售行為、商業(yè)賄賂行為等進(jìn)行規(guī)范管理，而并沒有具體針對(duì)醫(yī)藥代表的從業(yè)資格、宣傳方式、職業(yè)禁忌以及違反了相應(yīng)規(guī)定應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的民事、刑事等方面的法律責(zé)任進(jìn)行規(guī)定。這也是醫(yī)療行業(yè)不正之風(fēng)有恃無恐、屢禁不止的一個(gè)重要原因。

4 規(guī)范醫(yī)藥代表職業(yè)的思考和建議

（1）設(shè)置醫(yī)藥代表專業(yè)認(rèn)證制度，提高行業(yè)準(zhǔn)入要求。目前我國已有多家外資制藥企業(yè)已經(jīng)開展了醫(yī)藥代表的資格認(rèn)證制度，同時(shí)在招聘之初就對(duì)藥代人員有著各項(xiàng)基本的要求，現(xiàn)在希望國內(nèi)的其他大多數(shù)制藥企業(yè)能夠加入其中。為加強(qiáng)醫(yī)藥代表的管理，應(yīng)當(dāng)盡快全面建立、推行醫(yī)藥代表專業(yè)認(rèn)證制度，可參考比如保險(xiǎn)人制度、執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格制度、藥劑師資格認(rèn)證等相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)醫(yī)藥代表的學(xué)歷、醫(yī)藥專業(yè)背景、考核及培訓(xùn)等進(jìn)行全面規(guī)定，將對(duì)醫(yī)藥代表的認(rèn)證提升到法律的高度，同時(shí)由衛(wèi)生或藥監(jiān)行政部門等專業(yè)機(jī)構(gòu)主持對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行登記注冊(cè)，而制藥企業(yè)協(xié)會(huì)起到監(jiān)督的作用。嚴(yán)格其準(zhǔn)入制度，從而達(dá)到全面提升我國醫(yī)藥代表整體素質(zhì)的效果。

（2）進(jìn)行繼續(xù)教育培訓(xùn)，促使醫(yī)藥代表自我提升。因?yàn)樗幤肥桥c患者生命健康息息相關(guān)的一類特殊商品，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步與發(fā)展，市面上研發(fā)出更多的新藥或者藥品的新功效，同時(shí)臨床應(yīng)用中的藥品會(huì)出現(xiàn)各種不良反應(yīng)、副作用。這些知識(shí)都需要整理、更新，通過醫(yī)藥代表將新藥的使用和反聵信息在制藥企業(yè)和臨床醫(yī)生之間進(jìn)行傳遞、溝通，以便藥物能正確地運(yùn)用于患者身上。因此對(duì)醫(yī)藥代表的藥學(xué)知識(shí)和實(shí)際應(yīng)用的繼續(xù)培訓(xùn)和教育是必不可少的。我們可以借鑒日本的做法，通過藥事方面的法律法規(guī)規(guī)定在醫(yī)藥代表取得從業(yè)資格以后，在職期間要求定期進(jìn)行繼續(xù)教育并考核，學(xué)習(xí)的內(nèi)容不僅包括基本的藥學(xué)方面的知識(shí)，還要加強(qiáng)職業(yè)道德、《藥品流通監(jiān)督管理辦法》等相關(guān)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，使得醫(yī)藥代表了解哪些是法律允許的，哪些是法律所禁止的行為，通過提高自身免疫力，抵御不正之風(fēng)的侵蝕。

（3）政府加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的扶植，提高其創(chuàng)新能力。目前我國很多醫(yī)藥企業(yè)自主研發(fā)能力、創(chuàng)新能力不強(qiáng)，多生產(chǎn)的是仿制類藥品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱，因此政府應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新能力的引導(dǎo)，給予其人力物力的支持。不能再像過去一樣將本土制藥企業(yè)單純地看成納稅大戶，為了扶植，就給它一個(gè)襁褓，讓它永遠(yuǎn)長不大。應(yīng)當(dāng)把所有醫(yī)藥企業(yè)看成中國民族藥業(yè)的希望。

第8篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥代表；職業(yè)規(guī)范管理

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2012）06-24 -02

一、 醫(yī)藥代表概述

（一） 醫(yī)藥代表定義

醫(yī)藥代表（Medical Representative）起源于20世紀(jì)初瑞士汽巴（CIBA）公司。當(dāng)時(shí)的醫(yī)生對(duì)新的藥品了解很少，需要醫(yī)藥公司派專業(yè)人員指導(dǎo)醫(yī)生使用，稱之醫(yī)藥代表（Medical Representative）[1]。國外的制藥企業(yè)按照《“國際制藥企業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)盟”醫(yī)藥代表》的定義為：醫(yī)藥代表(Medical Representative)是隸屬醫(yī)藥品生產(chǎn)或經(jīng)營公司，以正確使用和普及醫(yī)藥品為目的，代表公司同醫(yī)療人員接觸，提供有關(guān)醫(yī)藥品的質(zhì)量、有效性、安全性等信息服務(wù)并負(fù)責(zé)信息收集、傳遞等工作的業(yè)務(wù)人員[1][2]。

（二）醫(yī)藥代表的職能

在國外，醫(yī)藥代表在醫(yī)藥領(lǐng)域發(fā)揮著非常重要的作用。美國臨床醫(yī)生的新藥知識(shí)73%來源于醫(yī)藥代表的講解[1]。醫(yī)藥代表要對(duì)藥品使用中出現(xiàn)的情況進(jìn)行處理，把醫(yī)生用藥的臨床狀況，如藥物的不良反應(yīng)情況等反映給藥廠，然后組織一些學(xué)術(shù)會(huì)議，讓醫(yī)藥專家對(duì)藥品進(jìn)行審評(píng)，并提出建議。美國食品與藥品管理局（FDA）收到的藥品不良反應(yīng)報(bào)告中，90%以上是通過醫(yī)藥代表收集來的[1]。因此，醫(yī)藥代表是醫(yī)生正確使用藥物的醫(yī)藥顧問，是醫(yī)生的醫(yī)藥助手。

二、國外醫(yī)藥代表的發(fā)展過程和現(xiàn)狀

（一）美國

美國是全球最大的醫(yī)藥市場(chǎng)，制藥企業(yè)有近30家。1966年，美國就設(shè)置了醫(yī)藥代表資格制度。經(jīng)過四十多年的發(fā)展，相關(guān)機(jī)構(gòu)已經(jīng)制定了完善的法律法規(guī)來規(guī)范制藥企業(yè)和醫(yī)藥代表的營銷行為 。例如美國醫(yī)藥協(xié)會(huì)（AMA）[1]制定的指南就規(guī)定所有的禮品都應(yīng)該對(duì)患者有幫助，并且價(jià)值不能太高。如果要送給醫(yī)生，那么只允許贈(zèng)送小價(jià)值的個(gè)人禮物。當(dāng)醫(yī)生參加會(huì)議時(shí)，醫(yī)藥公司不能支付他們的旅行，住宿以及其他的個(gè)人費(fèi)用。當(dāng)禮物和處方有聯(lián)系時(shí)，醫(yī)生要拒絕接受。

（二）歐洲

德國早在1978年就開始實(shí)施醫(yī)藥代表資格認(rèn)證制度，迄今已經(jīng)建立起了一套完備和成熟的法規(guī)和制度。法國1993年設(shè)立醫(yī)藥代表認(rèn)證體系，并且法國的衛(wèi)生產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)委員會(huì)(CEPS)和法國制藥企業(yè)聯(lián)盟（LEEM），于2004年12月22日在政府的支持下又出臺(tái)了新的醫(yī)藥代表來規(guī)范醫(yī)藥代表的拜訪。該從醫(yī)藥代表的使命，提供信息的質(zhì)量要求，醫(yī)藥代表的道德規(guī)范和醫(yī)藥代表的行為控制等幾個(gè)方面對(duì)醫(yī)藥代表的工作進(jìn)行了規(guī)范。具體的要求包括拜訪時(shí)不能分發(fā)樣品，提供的資料要注明日期，醫(yī)藥代表要進(jìn)行足夠的崗前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)來確保提供信息的質(zhì)量，禁止向醫(yī)生提供任何禮品等。醫(yī)藥代表上崗前必須持有特定學(xué)校的畢業(yè)證書，并且在每年兩次的產(chǎn)品和相關(guān)知識(shí)檢查中，不合格的員工將被停職。在英國，英國制藥工業(yè)協(xié)會(huì)（ABPI）舉辦的醫(yī)藥代表測(cè)試已經(jīng)實(shí)行多年。英國目前有8000名醫(yī)藥代表，在從業(yè)的前兩年就被要求通過此項(xiàng)測(cè)試[1]。

（三）亞洲

日本政府1997年建立統(tǒng)一的醫(yī)藥代表資格證書評(píng)定體系并且通過藥事法來規(guī)定醫(yī)藥代表的在職教育制度，課程內(nèi)容包括介紹性課程和繼續(xù)教育課程2個(gè)部分，不接受教育的醫(yī)藥代表將受到一定的處罰。

三、國內(nèi)醫(yī)藥代表的發(fā)展過程

（一）醫(yī)藥代表的出現(xiàn)

國內(nèi)醫(yī)藥代表的出現(xiàn)是伴隨著外資制藥公司的出現(xiàn)而出現(xiàn)的。二十世紀(jì)八十年代，比利時(shí)的楊森制藥公司和美國的強(qiáng)生制藥公司聯(lián)合成立了中國第一家合資制藥企業(yè)西安楊森。公司為了把新藥介紹給醫(yī)生而設(shè)立了醫(yī)藥代表這一職位。醫(yī)藥代表這一新興職業(yè)正式出現(xiàn)在我國。

（二）健康發(fā)展期

九十年代，隨著越來越多的外國制藥公司進(jìn)入中國市場(chǎng)，醫(yī)藥代表的人數(shù)迅速增加。國外企業(yè)在招聘代表時(shí)嚴(yán)格按照國際通行的方式，并且對(duì)其進(jìn)行完善的培訓(xùn)，因此代表的專業(yè)素質(zhì)很高，大都是由醫(yī)生，藥劑師和醫(yī)學(xué)院校的老師組成。那時(shí)候的醫(yī)藥代表非常受醫(yī)生的歡迎。這一時(shí)期，醫(yī)藥代表推動(dòng)了很多特效藥和新藥在臨床上的使用，為我國的醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的快速發(fā)展發(fā)揮了積極的作用。

（三）灰暗期

從1996年起，國內(nèi)的一些制藥公司也開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，仿效國外公司招聘醫(yī)藥代表進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣。由于我國制藥公司比較多，因此醫(yī)藥代表的數(shù)量積聚增加，個(gè)人素質(zhì)良莠不齊，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，有些公司和個(gè)人為了達(dá)成目標(biāo)，開始向有些醫(yī)生給回扣，行業(yè)風(fēng)氣日益敗壞，醫(yī)藥代表的職能也漸漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

（四） 整頓期

2000年開始，國家開始對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行整頓，先后出臺(tái)了藥品管理、醫(yī)保政策、政府采購等相關(guān)方面的政策和法規(guī)，對(duì)規(guī)范醫(yī)藥代表的行為起到了一定的作用。隨后，中國外商投資制藥企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制與開發(fā)委員會(huì)(Research and Development based Pharmaceutical Association of China，簡(jiǎn)稱RDPAC）[2]38家會(huì)員公司，借鑒英國、日本、澳大利亞等國家和地區(qū)醫(yī)藥代表認(rèn)證項(xiàng)目情況，自2006年開始在中國推行醫(yī)藥代表行業(yè)規(guī)范，進(jìn)行醫(yī)藥代表資格認(rèn)證項(xiàng)目，推動(dòng)規(guī)范行業(yè)行為。2007年起全面推行代表資格認(rèn)證項(xiàng)目[2]。這一項(xiàng)目的推行，使得外資制藥公司的醫(yī)藥代表的行為更加規(guī)范，但是由于國內(nèi)公司不是RDPAC的會(huì)員，因此，他們的代表不參加MRC。整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)由于國外制藥公司自我監(jiān)管的加強(qiáng)，醫(yī)藥代表的一些不良行為得到了控制。

四、國內(nèi)醫(yī)藥代表的問題

第9篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

要做好銷售工作必須作到破舊立新，變革銷售模式和銷售觀念，從銷售管理的各個(gè)角度出發(fā)，尋求綜合合力，以達(dá)到快速增長、持續(xù)增長的作用。為達(dá)到目的，我們必須認(rèn)真處理好以下四個(gè)方面的問題。

首先必須處理好的第一個(gè)問題是：新老市場(chǎng)的分布不合理和投入、產(chǎn)出不經(jīng)濟(jì)的矛盾。

歷史原因形成大部分公司目前的市場(chǎng)分布大多數(shù)集中在各省的省會(huì)和中心城市。多年來，由于各方面的原因，大多數(shù)地級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)都處于不太理想的狀態(tài)，要實(shí)現(xiàn)較大的增長，必須做到盡早的開疆拓土，開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)從中心城市向二級(jí)城市和縣級(jí)城市的拓展。目前大多數(shù)廠家的主力部隊(duì)都集中在中心城市，客觀上加劇了中心城市的競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)于地級(jí)市場(chǎng)來說，雖然競(jìng)爭(zhēng)也同樣激烈，但投入產(chǎn)出比相對(duì)來說比較合理，對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)來說，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度又較之地級(jí)城市較弱，鑒于目前各廠家都已經(jīng)開始重視二級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)和發(fā)展，所以盡早進(jìn)入縣市級(jí)市場(chǎng)是刻不容緩，勢(shì)在必行。

進(jìn)入縣市級(jí)市場(chǎng)首先要在編制上建立相對(duì)獨(dú)立的子市場(chǎng)，從屬與省級(jí)市場(chǎng)。并在當(dāng)?shù)卦鲈O(shè)聯(lián)絡(luò)處，專人負(fù)責(zé)管理市場(chǎng)，這將對(duì)全面啟動(dòng)二級(jí)市場(chǎng)提供重要的物質(zhì)和人力基礎(chǔ)。各地可根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況決定將主要的精力投入在縣級(jí)還是市級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)上面。其中主要要把握的原則是，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的可從下往上，容易開發(fā)的先開發(fā)，在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥椭匾膶？漆t(yī)院要先進(jìn)，投入比較小的要先進(jìn)，進(jìn)貨程序比較簡(jiǎn)單的先進(jìn)，反之則可以采用適當(dāng)投入，做長期抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。把握好以上的原則，再靈活運(yùn)用本文后面將敘述的幾個(gè)方面內(nèi)容，可解決投入產(chǎn)出比例不合理的問題。

對(duì)于老市場(chǎng)來說，一個(gè)重點(diǎn)工作是現(xiàn)有醫(yī)院的上量。鑒于體制的情況，大部分市場(chǎng)經(jīng)理既要負(fù)責(zé)醫(yī)院工作又要負(fù)責(zé)商務(wù)運(yùn)作，同時(shí)還要兼顧市場(chǎng)開發(fā)，一個(gè)人的精力再旺盛，能力再強(qiáng)，也不可能作到盡善盡美，新進(jìn)人員的跟進(jìn)勢(shì)在必行，通過對(duì)現(xiàn)有醫(yī)院進(jìn)行合理有效的劃分，建立VIP醫(yī)生體系，力求將重點(diǎn)醫(yī)院的工作做細(xì)，做好。

其次必須要解決的第二個(gè)問題是：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，新老產(chǎn)品的合理構(gòu)架。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的問題已經(jīng)是醫(yī)藥界由來已久的問題，包括很多著名的公司，品種問題也非常提出，這也是長期以來制約許多公司和市場(chǎng)發(fā)展的重要瓶頸，認(rèn)真做好新產(chǎn)品的開發(fā)工作，對(duì)于市場(chǎng)的銷售增長和資源的有效運(yùn)用具有不可估量的推動(dòng)作用。

事實(shí)上，大多數(shù)具有遠(yuǎn)見的市場(chǎng)經(jīng)理和市場(chǎng)人員都意識(shí)到了多品種銷售的重要性，只是由于新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)性，才將此項(xiàng)工作拖延下來，時(shí)至今日，也就形成今天市場(chǎng)格局的單一性。但是新品的開發(fā)工作已經(jīng)到了必須抓緊落實(shí)的時(shí)候，無論我們喜歡還是不喜歡，我們都已經(jīng)沒有退路。要做好新品開發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1. 轉(zhuǎn)變觀念：改變過去只關(guān)注拳頭產(chǎn)品和相關(guān)科室的情況，關(guān)心公司所擁有的品種相關(guān)的其他科室和產(chǎn)品，改變過去以拳頭產(chǎn)品銷售量計(jì)算銷售業(yè)績(jī)的觀念，而采用注重整體銷售額的市場(chǎng)觀念，真正做到銷售總額論英雄，而不僅限于一個(gè)產(chǎn)品銷售量的大小。

2. 認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)新產(chǎn)品的知識(shí)：只有在對(duì)新產(chǎn)品具有充分了解的情況下，才可能在新產(chǎn)品的開發(fā)工作充滿信心和有的放矢的進(jìn)行工作，這也是知識(shí)營銷的必要要求。

3. 充分利用現(xiàn)有的醫(yī)院關(guān)系網(wǎng)：由已知推及未知是人類認(rèn)識(shí)的基本階段，對(duì)于推廣而言此點(diǎn)仍然具有重要的指示作用，最大限度的運(yùn)用在醫(yī)院的方方面面的良好人際關(guān)系，是新品推廣的一筆非常珍貴的資產(chǎn)，充分利用現(xiàn)有關(guān)系，推廣到新的關(guān)系，能夠迅速和低成本的進(jìn)入新的領(lǐng)域。

4. 在現(xiàn)有中心城市的重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)新產(chǎn)品：如前所述，如果我們此時(shí)進(jìn)入一家我們沒有產(chǎn)品的醫(yī)院投入將會(huì)非常的大，而如果我們利用現(xiàn)有同醫(yī)院的良好業(yè)務(wù)關(guān)系，繞過一些正規(guī)環(huán)節(jié)，通過走捷徑的辦法，能夠取到投資小見效快的作用。

5. 充分利用現(xiàn)有的醫(yī)藥公司：同當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥公司良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和私交已經(jīng)成為我們長期以來能夠以小勝大，以弱勝強(qiáng)，能夠保證良好回款率的重要法寶，現(xiàn)在我們?cè)谛庐a(chǎn)品以及二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)中也同樣將運(yùn)用到這一點(diǎn)。醫(yī)藥公司由于業(yè)務(wù)往來的原因，在許多地方，特別是小型、縣市級(jí)醫(yī)院開發(fā)方面具有較強(qiáng)的能力能夠幫助我們迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)。太極拳中重要的一點(diǎn)就是借力打力，同樣的，我們?cè)卺t(yī)藥銷售中也應(yīng)該充分利用外力的作用，以達(dá)到我們迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

接下來必須要解決的第三個(gè)問題是：銷售渠道的調(diào)整，建立醫(yī)院和零售渠道的合理構(gòu)架。

對(duì)于大部分從事醫(yī)院銷售的公司而言，一般市場(chǎng)的構(gòu)架為醫(yī)院85%，零售15%，少數(shù)市場(chǎng)幾乎沒有零售，而市場(chǎng)結(jié)構(gòu)比較好的市場(chǎng)能夠達(dá)到1：1，我相信所有的市場(chǎng)經(jīng)理都能夠分辨出醫(yī)院和零售對(duì)整個(gè)市場(chǎng)利潤的貢獻(xiàn)率大小，而為什么長期以來，我們都重醫(yī)院而輕零售呢？原因在于我們對(duì)零售領(lǐng)域的輕視和陌生，認(rèn)為零售市場(chǎng)的銷售額不值得一提。事實(shí)上正是我們的偏見和無知導(dǎo)致我們失去了發(fā)展零售市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，等到我們都明白必須做零售的時(shí)候，卻又不知道怎么做。市場(chǎng)不等人，越往后靠，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，最好時(shí)機(jī)雖然已失去，但機(jī)會(huì)總是存在，我們必須努力進(jìn)取力爭(zhēng)做到后來居上。但如何做好零售工作確實(shí)是一個(gè)比較麻煩的問題，事實(shí)上零售和醫(yī)院具有完全不同的流通方式和行為模式，要想搞好零售工作還真得好好的學(xué)習(xí)有關(guān)的知識(shí)并積累相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)于這方面的內(nèi)容公司近兩年積累了不少，并在少數(shù)市場(chǎng)上取得了一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)就如何做好零售工作簡(jiǎn)單的談一下自己的認(rèn)識(shí)和看法，供大家參考。

要做好零售工作，首先要明白影響零售銷售的因素。影響消費(fèi)者購買藥品的因素非常的多，綜合起來不外乎以下幾個(gè)方面的原因：

1. 大眾媒體影響。

2. 醫(yī)生推薦。

3. 購買習(xí)慣。

4. 親友的推薦。

5. 店員的推薦。

6. 店面POP影響。

7. 方便的購買渠道。

對(duì)于第一條，大眾媒體的影響，作用是顯而易見的，但一個(gè)嚴(yán)峻的事實(shí)擺在我們的面前，大量的信息每日通過各種渠道充斥我們的眼睛和耳朵，試想除了少數(shù)幾個(gè)我們熟知的品牌之后，我們又能夠記得多少信息，要知道，所有的信息傳播都是必須要通過金錢來購買的?，F(xiàn)在國內(nèi)中心城市主要電視媒體維持每天在電視中出現(xiàn)2-3次5秒的廣告，一個(gè)月的費(fèi)用都在15萬元左右。報(bào)紙廣告根據(jù)各地的情況略有不同，小報(bào)1/8版面的費(fèi)用從5000多到20000多元不等。如此之高的媒體價(jià)格是絕大多數(shù)企業(yè)所無法承受的。而廣告的投入具有較高的風(fēng)險(xiǎn)性，廣告界流行一句話語叫“你永遠(yuǎn)都有一半的廣告費(fèi)投到了水里，關(guān)鍵是你不知道是哪一半”。同時(shí)廣告的投放必須要有一個(gè)最低的收效點(diǎn)，在一定投入之下，如同用火爐燒水一樣，在你的火力沒有達(dá)到沸點(diǎn)之前，水是同樣不能夠飲用的，這樣所有的投入都將化為灰燼，而得不到任何回報(bào)。就算是投入比較大的企業(yè)，由于廣告作用的風(fēng)險(xiǎn)性和易變性，最終能夠存活下來的又有多少呢？所以廣告媒體的投入對(duì)于大多數(shù)廠家來說只能做到錦上添花，而非主力軍。三株、秦池、愛多等產(chǎn)品的迅速崛起到瞬間消亡，正是證明了這一點(diǎn)，而在它們的后面又有多少企業(yè)將無數(shù)的廣告費(fèi)仍在水里，我們就無從得知了。

我們的優(yōu)勢(shì)在于我們多年的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)。可以合理推算，一個(gè)在當(dāng)?shù)劁N售多年的產(chǎn)品，其使用和影響人群將達(dá)到總?cè)巳旱?0-40%，這正是我們開展零售作的最重要的資源和優(yōu)勢(shì)，這是很多新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品所不擁有的。而如果我們不有效加以利用的話，這些目標(biāo)群體都將成為別的產(chǎn)品的購買者，實(shí)際上造成了資產(chǎn)的隱性流失。

消費(fèi)者的購買習(xí)慣決定了我們擁有一定的相對(duì)固定的購買人群，他們是我們零售銷售中重要的組成部分。同時(shí)購買習(xí)慣的形成則需要一個(gè)較為長期的時(shí)間積累，這也就是為什么往往零售市場(chǎng)做得早，現(xiàn)在往往做得好的原因。它給我們的提示是：一方面在現(xiàn)有中心城市中盡快開始和完善零售工作，另一方面在二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)中做到零售和醫(yī)院同步進(jìn)行，以使得消費(fèi)者能夠有足夠多的時(shí)間適應(yīng)產(chǎn)品和熟悉產(chǎn)品。

如何做到店員的推薦就是我們OTC代表的重要工作之一了，有資料顯示，在購買藥品的行為中，店員推薦的頻率只占20%，但店員推薦的成功率卻高達(dá)70%以上，這說明店員對(duì)消費(fèi)者購藥的影響力是不可低估的。店員推薦中最關(guān)鍵的是提高店員的首薦率，首薦率即店員向消費(fèi)者第一次推薦產(chǎn)品時(shí)，本產(chǎn)品出現(xiàn)的幾率。首薦率的高低直接影響了該藥店本產(chǎn)品銷售量的高低。而提高店員的首薦率需要做諸多的工作了。給店員一定的廣告促銷費(fèi)固然是個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的方法，但從長遠(yuǎn)考慮，此舉不是一個(gè)恰當(dāng)?shù)姆椒?，?yīng)通過店員溝通、禮品贈(zèng)送、知識(shí)培訓(xùn)等方面以達(dá)到相同的目的，這樣效果產(chǎn)生比較慢，但抵御同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的力量比較強(qiáng)，能防止同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

店面POP是陳列物，海報(bào)，懸掛品，招貼畫，宣傳品，座牌等店面包裝物的總稱，它的出現(xiàn)在于突出產(chǎn)品的視覺沖擊力，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力和知名度，增加產(chǎn)品被消費(fèi)者了解的幾率和程度，展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，最終使得消費(fèi)者能夠選擇該產(chǎn)品。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在POP的布置上突出的產(chǎn)品其銷售額往往和在大眾媒體上做廣告的產(chǎn)品旗鼓相當(dāng)，這說明POP的布置對(duì)于消費(fèi)者購買藥品具有重要的影響力。

由于目前大多數(shù)店面的POP布置都或多或少的有一定收費(fèi)，為追求較高的投資回報(bào)，我們應(yīng)集中實(shí)力在口岸比較好的地方做樣本性的展示，而在小區(qū)內(nèi)藥店收費(fèi)比較便宜的地方做較多布置，結(jié)合陳列面的調(diào)整和有些不收費(fèi)的展盒布置，形成一道立體的POP布置體系。

方便的購買決定因素在于鋪貨率的高低。

關(guān)于鋪貨，我們首先必須占領(lǐng)的是一個(gè)城市中占主導(dǎo)地位的連鎖藥店。隨著連鎖藥業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在許多城市的藥品上柜已經(jīng)開始被收取一定的費(fèi)用稱之為“上柜費(fèi)”，相當(dāng)于我們進(jìn)醫(yī)院交的進(jìn)院費(fèi)。目前一般一家50個(gè)店面的中等連鎖藥店收費(fèi)低的2000-3000元，高的能達(dá)到五千元甚至更高，隨著零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈加激烈和連鎖程度的快速加強(qiáng)，今后進(jìn)入連鎖藥店的總費(fèi)用將以非常高的速度增長，所以迅速占領(lǐng)城市中快速崛起的連鎖業(yè)對(duì)于零售市場(chǎng)的開拓具有決定性的作用。

連鎖藥店之后是銷售量比較大，口岸比較好，人流量比較大的個(gè)體私人藥店。他們?cè)谝粋€(gè)小居民區(qū)里面具有一定影響力和購買力，通過他們的影響可以較好的滿足消費(fèi)者購買產(chǎn)品的需求。

其他的藥店不是工作的重點(diǎn)，但由于數(shù)量多，總銷售額并不小，擴(kuò)大鋪貨率同樣具有重要的作用。

在藥店鋪貨方面，可采用的方法是大的連鎖藥店公司直接供貨，其他連鎖藥店和大的私人藥店可以通過做工作的方式促使其從醫(yī)藥公司或市場(chǎng)上進(jìn)貨，對(duì)于大多數(shù)小的藥店而言，在我們的能力不能觸及的時(shí)候，可以先緩一緩，以促進(jìn)經(jīng)銷商代為鋪貨為主。

鋪貨率的重要性可以通過“跑方”來說明。

“跑方”相信大多數(shù)人都不陌生，“跑方”造成的原因諸多，但結(jié)果都是一樣——直接導(dǎo)致醫(yī)院銷售量的下降。對(duì)此我們只能適應(yīng)這種變化，如果我們不能擁有足夠的鋪貨率，特別是在醫(yī)院附近的藥店，我們的產(chǎn)品就不能夠被購買到，那么患者在拿著處方的時(shí)候很可能就購買了其他廠家的產(chǎn)品，這樣“跑方”就真正的跑掉了。反之如果我們能夠讓患者拿處方能夠在藥店買到我們的產(chǎn)品，跑方縱然達(dá)到40%，也不用擔(dān)心，它只是從我們的左手滑出，然后又溜到右手的簡(jiǎn)單游戲。

不知道大家有沒有注意到一個(gè)情況，以上三個(gè)問題中都提及的一個(gè)關(guān)鍵因素——人。這也正是我們接下來要討論的第四個(gè)問題。

第四個(gè)問題：市場(chǎng)經(jīng)理和下屬人員如何融合和合理分工。

要解決這個(gè)問題首先應(yīng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析。市場(chǎng)經(jīng)理由于在公司的時(shí)間比較長，經(jīng)過自然選擇之后，留下來的人都可以說是公司的精英，對(duì)公司現(xiàn)有的管理模式和銷售模式比較熟悉，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)情況的把握程度比較準(zhǔn)確，他們同醫(yī)院和商業(yè)都具有較好的關(guān)系，是公司重要的人力財(cái)富。但市場(chǎng)經(jīng)理的不足之處也是顯而易見的，其中最重要的一點(diǎn)在于因?yàn)樽约旱呢S富經(jīng)驗(yàn)和相對(duì)較好的收入往往促使自己不愿意再冒險(xiǎn)嘗試自己不熟悉的東西，對(duì)于未知領(lǐng)域的注意力和持久性往往不足，而現(xiàn)在社會(huì)是一個(gè)迅速發(fā)生變化的世界，停止努力，轉(zhuǎn)瞬間先進(jìn)會(huì)變落后，成功會(huì)變失敗，生活在過去的成功和輝煌中，衰落是不可避免的。同時(shí)，一個(gè)人的精力始終是有限的不可能將所有的事情都做到最好，不可能也沒必要，老將們的寶刀應(yīng)該用在能夠充分發(fā)揮其作用的地方，比如商業(yè)運(yùn)作、重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)和人員管理上。

下屬人員的優(yōu)劣勢(shì)正好和市場(chǎng)經(jīng)理相反，他們普遍由于進(jìn)入時(shí)間不長，對(duì)公司整體的情況還不是很熟悉，其中相當(dāng)大一部分人甚至對(duì)藥品銷售都不太熟悉，這使得他們?cè)谌粘９ぷ髦卸虝r(shí)間內(nèi)很難做到讓他們的市場(chǎng)經(jīng)理們滿意，但他們同樣具有的優(yōu)勢(shì)也是明顯而突出的。他們中大多數(shù)具有較高的熱情和求知欲，能夠挑戰(zhàn)未知的領(lǐng)域，對(duì)于某一項(xiàng)工作能夠持之以恒的做好，做細(xì)。他們中有的人將被淘汰，但余留下來的人將通過各種磨練迅速的成長起來，成為市場(chǎng)未來銷售的主力軍。因此，我們應(yīng)該給予他們更多的期待和寬容，關(guān)心和指導(dǎo)，幫助和支持，使他們迅速的成長起來，成為公司和市場(chǎng)的棟梁之才。

在各種資本投入中，人力資本是最重要和最具核心地位的投入，人力資源的培養(yǎng)是一項(xiàng)長期而艱巨的任務(wù)，它需要公司和市場(chǎng)所有人員的共同努力，人的問題解決了，我們的增長不是50%，而是80%甚至100%，如果人的問題不解決，我們的增長很可能只有20%、10%甚至零增長、負(fù)增長。

如何才能建立良好的人才產(chǎn)生機(jī)制，迅速使得各種人才能夠脫穎而出呢？我想從海爾的用人觀中，我們能夠得到一定的啟示。

自古都是千里馬常有而伯樂不常有，而海爾用人觀認(rèn)為人才只是一個(gè)相對(duì)的概念，用對(duì)了地方，人人都是千里馬，用錯(cuò)了地方，越是能干的人其破壞力反而越強(qiáng)。人才的關(guān)鍵在于用人者，而非被用者。這就對(duì)我們的領(lǐng)導(dǎo)者提出了較高的要求，它要求市場(chǎng)經(jīng)理在對(duì)下屬的工作安排上應(yīng)該針對(duì)其各自不同的特點(diǎn)，分別安排他們從事市場(chǎng)開發(fā)、商務(wù)運(yùn)作、臨床支持和OTC等方面的工作，做到有的放矢。

如何確定人才的優(yōu)劣呢？海爾人提出了著名的“賽馬不相馬”理論，即倡導(dǎo)一種在實(shí)際中奠定領(lǐng)先地位的方法，所有的崗位都是在實(shí)際工作中通過自己的努力獲得的，每個(gè)工作崗位都存在一定的級(jí)別，定期考核，不合格者自動(dòng)降入下一級(jí)，而每一級(jí)的收入和待遇是相差很大的，它迫使所有的人隨時(shí)都在努力的提高自己的工作能力，不進(jìn)則退的斜坡理論正是支持海爾人才觀的重要依據(jù)。“賽馬不相馬”的人才理論，客觀上促進(jìn)了各類人才的產(chǎn)生和不斷的進(jìn)步，是我們值得借鑒的重要方法。

在市場(chǎng)的內(nèi)部也應(yīng)該建立起類似的人才機(jī)制，通過競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)各類人才能夠在各自的工作崗位上得以進(jìn)步，并獲得足夠的認(rèn)可。