常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方式精選(九篇)

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第1篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

1、網(wǎng)上折價(jià)促銷

折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。

目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價(jià)格折扣，如8848、當(dāng)當(dāng)書店等。

折價(jià)券是直接價(jià)格打折的一種變化形式，有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難性，便結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，可從網(wǎng)上下載、打印折價(jià)券或直接填寫優(yōu)惠表單，到指定地點(diǎn)購買商品時(shí)可享受一定優(yōu)惠。

2、網(wǎng)上變相折價(jià)促銷

變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。

3、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷

贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。

贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：a 可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度;b 鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息;c 能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。

贈(zèng)品促銷應(yīng)注意贈(zèng)品的選擇：a 不要選擇次品、劣質(zhì)品作為增品，這樣做只會(huì)起到知得其反的作用;b 明確促銷目的，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭M(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù);c 注意時(shí)間和時(shí)機(jī)，注意贈(zèng)品的時(shí)間性，如冬季不能贈(zèng)送只在夏季才能用的物品，另外在危急公關(guān)等情況下也可考慮不計(jì)成本的贈(zèng)品活動(dòng)以挽回公關(guān)危急。d 注意預(yù)算和市場(chǎng)需求，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成營(yíng)銷困境。

4、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷

抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊(cè)、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)應(yīng)注意的幾點(diǎn)：a 獎(jiǎng)品要有誘惑力，可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加;b 活動(dòng)參加方式要簡(jiǎn)單化，因?yàn)槟壳吧暇W(wǎng)費(fèi)偏高，網(wǎng)絡(luò)速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)要策劃的有趣味性和容易參加。太過復(fù)雜和難度太大的活動(dòng)較難吸引匆匆的訪客;c 抽獎(jiǎng)結(jié)果的公正公平性，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對(duì)抽獎(jiǎng)結(jié)果的真實(shí)性要有一定的保證，應(yīng)該及時(shí)請(qǐng)公證人員進(jìn)行全程公證，并及時(shí)能過 email、公告等形式向參加者通告活動(dòng)進(jìn)度和結(jié)果。

5、積分促銷

積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。

積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度;可以提商活動(dòng)的知名度等。

現(xiàn)在不少電子商務(wù)網(wǎng)站“發(fā)行”的“虛擬貨幣”應(yīng)該是積分促銷的另一種體現(xiàn)，如8848的“e元”、酷必得的“酷幣”等。網(wǎng)站通過舉辦活動(dòng)來使會(huì)員“掙錢”，同時(shí)可以用僅能在網(wǎng)站使用的“虛擬貨幣”來購買本站的商品，實(shí)際上是給會(huì)員購買者相應(yīng)的優(yōu)惠。

6、網(wǎng)上聯(lián)合促銷

第2篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 價(jià)格策略 促銷策略

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是借助因特網(wǎng)、計(jì)算機(jī)技術(shù)通信和數(shù)字交互式媒體的功能來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種促銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)提供了適應(yīng)全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會(huì)變革的新的技術(shù)和手段，是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀(jì)的營(yíng)銷策略。當(dāng)今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)正從賣方向賣方轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者主導(dǎo)的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來臨。在買方市場(chǎng)上，消費(fèi)者將面對(duì)更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇，消費(fèi)者對(duì)購買的風(fēng)險(xiǎn)感受隨選擇的增多而上升，而且對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的單向式溝通感到厭倦。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代商品信息獲取的方便性，促使消費(fèi)者主動(dòng)通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。信息社會(huì)的高效率產(chǎn)生了一批工作壓力大、生活節(jié)奏緊張的消費(fèi)者，他們會(huì)以購物的方便性為目標(biāo)，追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省，而網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的便捷性迎合了他們的需要。傳統(tǒng)購物方式的買賣過程較長(zhǎng)，消費(fèi)者必須為購買商品必須在時(shí)間精力上做很大的付出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以提高消費(fèi)者的購物效率，滿足了消費(fèi)者的新需求。

二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

1．成本優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在減少營(yíng)銷成本上很具有優(yōu)勢(shì)。它是通過剔除原有的連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者的中間商這一環(huán)節(jié)而取得的。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中間商一直起著連接生產(chǎn)與消費(fèi)間橋梁的作用。在有些營(yíng)銷渠道中，甚至存在著多層中間商，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生產(chǎn)商預(yù)期的零售價(jià)，損害了消費(fèi)者的利益，由此也有損于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。在因特網(wǎng)上，客戶用本地區(qū)域通話的費(fèi)用即可享受全球通訊的服務(wù)，通訊成本非常低，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大優(yōu)勢(shì)。與傳統(tǒng)市場(chǎng)交易相比，在網(wǎng)上交易中的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，產(chǎn)品可供選擇范圍廣，交易基本上是透明的。網(wǎng)上營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了“無店面化”銷售，這在降低營(yíng)銷成本中起到很大的作用。并且網(wǎng)絡(luò)使消費(fèi)者能夠了解更多的產(chǎn)品價(jià)格信息，過高的價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中制定正確的價(jià)格策略就顯得更加重要。

2．產(chǎn)品策略。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，顧客處于主導(dǎo)地位，消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征，不同的消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的要求不一樣，因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品，但對(duì)所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面有一定的期望值，對(duì)于物質(zhì)類產(chǎn)品，企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實(shí)行柔性化的生產(chǎn)和管理；對(duì)于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來提供個(gè)性化的服務(wù)。網(wǎng)上市場(chǎng)是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場(chǎng)，在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購物和網(wǎng)上直接訂購，但這也使網(wǎng)絡(luò)購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡(luò)來嘗試產(chǎn)品。通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通，這也使得提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。企業(yè)可以讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)的過程中，為他們提供真正自己喜愛的個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

3．渠道策略。產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的分銷渠道，使消費(fèi)者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補(bǔ)了時(shí)空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)交流，雙向溝通。不僅增強(qiáng)了企業(yè)與顧客的互動(dòng)，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低企業(yè)的成本，提高銷售效率。網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)必須與市場(chǎng)相匹配，企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，正確的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分和識(shí)別，在分類的基礎(chǔ)上，再評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道既要為消費(fèi)者提品信息，也要方便生產(chǎn)者獲得消費(fèi)者的需求信息以達(dá)到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可大大降低庫存并減少銷售費(fèi)用。無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等可直接通過網(wǎng)上配送，對(duì)有形產(chǎn)品的配送，則要涉及運(yùn)輸和倉儲(chǔ)，所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。

4．促銷策略。（1）在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎(jiǎng)勵(lì)、試用品、虛擬體驗(yàn)、在線競(jìng)賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言，可以吸引更多的消費(fèi)者參與到銷售過程中，加速產(chǎn)品的流通速度。當(dāng)企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行促銷時(shí)，由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，敢于嘗試的人較少，這時(shí)企業(yè)需要在一種互動(dòng)的環(huán)境下進(jìn)行營(yíng)銷。了解顧客的需求并進(jìn)行雙向溝通，使顧客參與到企業(yè)的營(yíng)銷過程中，吸引潛在客戶。（2）創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品正面態(tài)度，誘導(dǎo)人們的興趣和行為，以達(dá)到推銷其產(chǎn)品、服務(wù)和觀念的目的。只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望，激發(fā)消費(fèi)需求。所以網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。

參考文獻(xiàn)

第3篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合，它包括網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)齊齊哈爾小型企業(yè)的意義。隨著網(wǎng)絡(luò)普及和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的迅速發(fā)展，經(jīng)銷商和消費(fèi)者整體素質(zhì)都在提高，通過網(wǎng)絡(luò)來了解企業(yè)與產(chǎn)品的客戶逐漸增多。為了適應(yīng)這種發(fā)展趨勢(shì)，黑龍江的小型企業(yè)應(yīng)重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施，加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力度。

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在銷售工作中越來越重要，黑龍江省的多數(shù)企業(yè)現(xiàn)在都在開展?fàn)I銷，而這些外銷業(yè)務(wù)幾乎全部是通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來達(dá)成的。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，作用會(huì)更加明顯。商業(yè)生產(chǎn)已經(jīng)走上網(wǎng)絡(luò)化的道路

齊齊哈爾小型企業(yè)要進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用將成為不可或缺的重要部分，特別是對(duì)于省內(nèi)市場(chǎng)來講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)重要的平臺(tái)，

大部分企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，以前更多當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品推廣的平臺(tái)，讓經(jīng)銷商與消費(fèi)者了解企業(yè)產(chǎn)品信息以及企業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。下一步，企業(yè)將配備專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步推廣產(chǎn)品。

二、齊齊哈爾小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以采用的模式

（一）建立宣傳型網(wǎng)站。建立宣傳型網(wǎng)站，對(duì)于全面詳細(xì)地介紹公司、產(chǎn)品，提升企業(yè)形象具有重要意義。企業(yè)網(wǎng)站的作用更類似于企業(yè)在報(bào)紙和電視上所做的宣傳公司本身及品牌的廣告。企業(yè)網(wǎng)站的一個(gè)最基本的功能，就是能夠全面、詳細(xì)地介紹公司及公司產(chǎn)品。事實(shí)上，公司可以把任何想讓人們知道的東西放入網(wǎng)站，如公司簡(jiǎn)介、公司的廠房、生產(chǎn)設(shè)施、研究機(jī)構(gòu)、照明燈飾的外觀、功能及其使用方法等，都可以展示于網(wǎng)上。

當(dāng)然，企業(yè)網(wǎng)站和廣告是兩種不同的宣傳手段，他們各有各的作用，它們之間更多的是互相補(bǔ)充，而不是互相排斥。企業(yè)如擁有自己的網(wǎng)站，應(yīng)在各種廣告中盡量地推介該網(wǎng)站，并把具體性的內(nèi)容放入網(wǎng)站。

實(shí)施網(wǎng)頁策略，在企業(yè)的網(wǎng)站里積極宣傳企業(yè) 以及企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)信息，選擇QQ，發(fā)郵件等方式宣傳。

（二）利用網(wǎng)站及時(shí)得到客戶的反饋信息。企業(yè)在建設(shè)自己的網(wǎng)站時(shí)可以加入專門用于客戶與公司聯(lián)系的電子郵件和電子表格，由于使用極其方便，相對(duì)來說一般客戶還是比較樂于使用這種方式與公司進(jìn)行聯(lián)系。因此，企業(yè)可以得到大量的客戶意見和建議。通過這種方式公司可以與客戶保持密切聯(lián)系，與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系，并降低通信費(fèi)用。

（三）實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能 。企業(yè)建立自己的網(wǎng)站后，可以通過網(wǎng)站的不同頻道多種信息，實(shí)現(xiàn)了以下幾種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能。

1、創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌很重要，也很有價(jià)值，因此網(wǎng)絡(luò)品牌策略是企業(yè)科技網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必不可少的內(nèi)容之一。創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌的途徑主要包括企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)及推廣策略，包括搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營(yíng)銷等。

2、發(fā)揮在線促銷功能。網(wǎng)絡(luò)促銷效果。網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的綜合應(yīng)用，多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法對(duì)促銷都有直接或間接的效果，同時(shí)也有一些專用的網(wǎng)上促銷手段。

3、顧客關(guān)系和客戶服務(wù)策略。主要包括完善在線幫助系統(tǒng)如網(wǎng)站導(dǎo)航、常見問題解答（FAQ）、在線咨詢等服務(wù)，同時(shí)還有必要從功能上滿足網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、郵件列表等基本需求，以會(huì)員通訊為代表的內(nèi)部郵件列表是顧客關(guān)系和顧客服務(wù)策略的主要手段之一。

4、拓展?fàn)I銷渠道，實(shí)現(xiàn)在線銷售。盡管目前小型企業(yè)網(wǎng)上直接銷售并未形成主流，不過在有些行業(yè)已經(jīng)表現(xiàn)出很好的發(fā)展勢(shì)頭，如酒店預(yù)定、航空客運(yùn)服務(wù)等。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的信息保障

（一）在淘寶以及谷歌網(wǎng)等一些知名網(wǎng)站信息。齊齊哈爾小型企業(yè)信息應(yīng)選擇專業(yè)的且商譽(yù)較好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站信息。百度baidu.com，谷歌google.com，搜狗sogou.com，新浪sohu.com，新浪sina.com.cn，網(wǎng)易163.com 等。在這些網(wǎng)站信息，成功率較高，而且誠(chéng)信度也較好。

第4篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)際銷售 冷鏈?zhǔn)称?企業(yè)促銷

一、網(wǎng)際銷售促進(jìn)的概念

從本質(zhì)上來說，銷售促進(jìn)是一種信息溝通活動(dòng)。溝通媒介的發(fā)展必然成為銷售促進(jìn)的方式和內(nèi)容發(fā)展的重要推動(dòng)之一。網(wǎng)絡(luò)作為第五大媒體，給銷售促進(jìn)帶來的正是這種巨大的推動(dòng)作用。應(yīng)該說，網(wǎng)際銷售促進(jìn)（Cyber Sales Promotion）在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的目前階段，還是以傳統(tǒng)的銷售促進(jìn)形式為重要參照的銷售模式。它可以被定義為是企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因、利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)促進(jìn)目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買和使用的促銷活動(dòng)。

張偉年在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及其策略組合分析》中提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單的說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。

他還指出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營(yíng)銷模式。它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體或者部分經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。因此，如何定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其實(shí)并不是最重要的，關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營(yíng)銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供有效的支持。這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究中必須重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)用方法的原因。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是指企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合，它包括網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略等。

二、冷鏈?zhǔn)称肥袌?chǎng)網(wǎng)際銷售現(xiàn)狀

1、肉制品市場(chǎng)

據(jù)預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)肉類消費(fèi)將由2012年的11373萬噸增長(zhǎng)到2015年的18000萬噸左右，并繼續(xù)保持穩(wěn)步上升趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)肉制品消費(fèi)將由目前的1650萬噸增長(zhǎng)到2015年的2800萬噸左右，未來增長(zhǎng)空間巨大。肉制品占肉類總產(chǎn)量比重將上升到17%左右，但也只達(dá)到目前發(fā)達(dá)國(guó)家肉類轉(zhuǎn)化率2/5的水平。消費(fèi)群體隨著網(wǎng)際銷售迅速壯大，使得肉制品產(chǎn)量與銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，肉類加工業(yè)將進(jìn)入一個(gè)新的高速發(fā)展時(shí)期。

2、乳制品市場(chǎng)

我國(guó)以牛奶為主的乳制品進(jìn)入快速發(fā)展期。近10年平均增長(zhǎng)率為12.1%，位居世界第一。乳業(yè)危機(jī)促進(jìn)消費(fèi)者健康意識(shí)的進(jìn)一步覺醒，食品安全和政府監(jiān)管受到前所未有的重視。在食品供應(yīng)鏈條中，乳制品網(wǎng)際銷售突飛猛進(jìn)，主要受益于中國(guó)龐大的市場(chǎng)需求與零售業(yè)的發(fā)達(dá)。

3、速凍食品市場(chǎng)

速凍食品是利用現(xiàn)代速凍技術(shù)，在零下25攝氏度迅速凍結(jié)，然后在零下18攝氏度或更低溫條件下貯藏并遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸、長(zhǎng)期保存的一種新興食品，常見的有速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭等。從2005年起，我國(guó)速凍食品的網(wǎng)際銷售每年以20%以上的幅度遞增。

4、冷飲食品市場(chǎng)

我國(guó)冷飲市場(chǎng)的消費(fèi)總量從1992年的55萬噸增長(zhǎng)到2002年的147萬噸，再迅猛遞增至2012年的582萬噸以上。消費(fèi)的季節(jié)性差異逐步消失，據(jù)上海市食品研究所預(yù)測(cè)，全國(guó)冷飲產(chǎn)量將達(dá)到350萬噸，人均消費(fèi)量可達(dá)到2.4公斤/年。由于對(duì)貯藏運(yùn)輸要求十分嚴(yán)格以及受制于傳統(tǒng)消費(fèi)方式，冷飲食品網(wǎng)際銷售發(fā)展一直相對(duì)滯后。但近期部分企業(yè)的反季節(jié)“體驗(yàn)定制”式網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略的實(shí)施，致使訂單異軍突起。

另外，以水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品、果蔬及花卉為代表的其他冷鏈物流也日漸趨熱，其網(wǎng)際銷售也隨著市場(chǎng)需求的增大而不斷發(fā)展。

三、冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略探討

1、網(wǎng)上折價(jià)促銷

出于種種擔(dān)憂，人們網(wǎng)上購物的熱情并不十分高漲，在這種情況下，低價(jià)銷售便成為吸引消費(fèi)者網(wǎng)上購物的重要手段。折價(jià)促銷是目前冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)初期介入互聯(lián)網(wǎng)最常用的促銷方式之一。例如，有的國(guó)內(nèi)肉制品企業(yè)的網(wǎng)上商店除了顯著標(biāo)明市場(chǎng)和在線價(jià)格的差距之外，還直接設(shè)立特賣場(chǎng)，并以填寫“網(wǎng)上調(diào)查問卷”為享受折扣的前提條件，當(dāng)他們填寫好網(wǎng)上調(diào)查問卷即可獲得優(yōu)惠券形式的5%比例價(jià)格折讓；如果填寫者注明所在地的3個(gè)以上其他人對(duì)該產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣，即可獲得17%比例的價(jià)格折讓。優(yōu)惠券是一個(gè)證明，證明持有者在購買特賣場(chǎng)產(chǎn)品時(shí)可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干錢，優(yōu)惠券一般附在產(chǎn)品包裝內(nèi)分送。同時(shí)，優(yōu)惠券的持有者在購物后如將優(yōu)惠券中指定的“購物證明”條碼上傳至網(wǎng)商，制造商將直接“退還”3%比例的購物款項(xiàng)。優(yōu)惠券的使用有效地刺激了成熟期產(chǎn)品的銷售，誘導(dǎo)對(duì)新產(chǎn)品的早期使用。

2、網(wǎng)上捆綁促銷

所謂“捆綁促銷”，主要是指消費(fèi)者在購買企業(yè)的核心產(chǎn)品時(shí)，可以相對(duì)便宜的價(jià)格購買其他相關(guān)產(chǎn)品。例如，某速凍食品企業(yè)用“特價(jià)包”（小額折價(jià)交易）的方式向網(wǎng)購者提供低于常規(guī)價(jià)格的銷售商品，其做法是在商品包裝上或標(biāo)簽上加以附帶標(biāo)明。一方面，將速凍饅頭采取減價(jià)包的形式，即將商品單獨(dú)包裝起來減價(jià)出售（以原來買一份速凍饅頭的價(jià)格現(xiàn)有可以買兩份），另一方面，又將速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭采用組合包的形式，即將三件速凍食品并在一起出售。“特價(jià)包”在刺激淡季銷路方面比折價(jià)券更有效，此舉大大激發(fā)了消費(fèi)者的購買熱情。

3、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷

網(wǎng)上贈(zèng)品促銷一般適用于以下情況：試用新產(chǎn)品、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)等。某花卉企業(yè)在情人節(jié)前夕，推出“2.14”網(wǎng)送“藍(lán)玫瑰”活動(dòng)。在該活動(dòng)開展期間，企業(yè)制定了縝密的計(jì)劃，包括對(duì)促銷時(shí)機(jī)的確定、贈(zèng)品的選擇、附加問卷的設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)廣告的配合、促銷預(yù)算的制定等方面進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，確保了促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行?！八{(lán)玫瑰”的網(wǎng)上贈(zèng)品促銷提升了該企業(yè)品牌的知名度，也起到了很好的網(wǎng)站推廣作用；企業(yè)通過對(duì)獲取“藍(lán)玫瑰”的資格附加限制條件，使企業(yè)及時(shí)地收到了真實(shí)、詳細(xì)的產(chǎn)品反饋信息和目標(biāo)客戶信息。

4、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷

抽獎(jiǎng)促銷被大小網(wǎng)站廣為應(yīng)用。抽獎(jiǎng)促銷和贈(zèng)品促銷的相似之處在于，它們都可以對(duì)參與抽獎(jiǎng)或是獲贈(zèng)品附加限制條件，這些條件往往是填寫調(diào)查問卷、注冊(cè)會(huì)員、參加其他活動(dòng)等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種名目的抽獎(jiǎng)活動(dòng)此起彼伏，抽獎(jiǎng)的真實(shí)性和公平性受到了越來越多的質(zhì)疑，某些復(fù)雜的抽獎(jiǎng)程序也令許多網(wǎng)民中途放棄。因此，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)需要著重注意兩大問題：一是對(duì)于抽獎(jiǎng)活動(dòng)的公正；二是抽獎(jiǎng)過程應(yīng)簡(jiǎn)潔方便。另外，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的趣味性、抽獎(jiǎng)進(jìn)度的及時(shí)通報(bào)等方面也對(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)的參加率、影響面有促進(jìn)作用。例如，某乳制品企業(yè)對(duì)2013年6月12日至7月13日期間網(wǎng)購的每個(gè)產(chǎn)品包裝內(nèi)放一張獎(jiǎng)券，如果中獎(jiǎng)的話，中獎(jiǎng)人可于次年的6月12日至7月13日期間免費(fèi)觀看巴西世界杯，如果中獎(jiǎng)兩次可以和球王貝利共進(jìn)晚餐。

四、冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售的發(fā)展趨勢(shì)

1、網(wǎng)際銷售成為電子商務(wù)最重要的組成部分

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)全球化的逐步發(fā)展，電子商務(wù)平臺(tái)使得越來越多的中小企業(yè)涉足其中，越來越多的中小企業(yè)開始使用第三方電子商務(wù)平臺(tái)。B2B、B2C、C2C類及其他模式的電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量持續(xù)高速增長(zhǎng)，網(wǎng)際銷售仍然是最基礎(chǔ)最廣泛的需求，人們認(rèn)識(shí)到網(wǎng)際銷售在其服務(wù)過程中的重要性，并且陸續(xù)推出了配套的網(wǎng)際銷售產(chǎn)品和服務(wù)，冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)傳統(tǒng)的貿(mào)易信息可借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流和傳播，商機(jī)無限。

2、搜索引擎成為冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售的主力軍

冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售最注重的是網(wǎng)站的流量，不論什么樣的企業(yè)，要想從網(wǎng)際銷售中獲得好處，首先就需要獲取流量。搜索引擎作為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)，它能夠給網(wǎng)站帶來非常多的流量、訪客和用戶關(guān)注度，這對(duì)提升品牌認(rèn)知，促進(jìn)購買意向起到了一定的促進(jìn)作用。在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)世界，每天有近十億的網(wǎng)民通過搜索引擎來獲取信息。這使得搜索引擎成為互聯(lián)網(wǎng)上最大的流量集散中心，是網(wǎng)站推廣最為成熟的一種網(wǎng)際銷售方法，搜索引擎通過所有用戶產(chǎn)生的關(guān)注、查詢需求從而記錄著他們的意圖，通過記錄的數(shù)據(jù)做一個(gè)匯總、分析來幫助我們的消費(fèi)者通過這個(gè)平臺(tái)來了解他們的潛在消費(fèi)者，了解他們的用戶，搜索引擎也會(huì)提供一系列豐富的廣告產(chǎn)品和營(yíng)銷組合來幫助大家更好地與這些用戶進(jìn)行針對(duì)性的溝通，從而實(shí)現(xiàn)幫助企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

3、營(yíng)銷型網(wǎng)站將成為冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)站建設(shè)的主流

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改善和理念的普及，電子商務(wù)的發(fā)展給冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)帶來了巨大的商機(jī)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的速度得到了快速的發(fā)展。面對(duì)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，建設(shè)營(yíng)銷型網(wǎng)站將是冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最重要的手段，恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段與傳播方式是決定冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)電子商務(wù)模式成功與失敗的關(guān)健。明確網(wǎng)站營(yíng)銷職能，利用良好的搜索引擎進(jìn)行營(yíng)銷推廣，利用用戶體驗(yàn)、完備的效果評(píng)估體系等多種手段給冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)帶來客戶并使其充分了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終促成網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。

4、網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是整合各種網(wǎng)際銷售方法，和客戶的客觀需求進(jìn)行有效匹配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)際銷售方法。這種方法下網(wǎng)際銷售手段的應(yīng)用不再是單一化的手段，而是各種手段的綜合應(yīng)用，企業(yè)根據(jù)客戶需求的具體情況制定相應(yīng)的網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略，從而達(dá)到最佳的整合方式，即冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，利用整合營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。

五、結(jié)語

隨著我國(guó)冷藏、冷凍產(chǎn)品市場(chǎng)的持續(xù)快速發(fā)展，以及人們對(duì)食品質(zhì)量需求的不斷提升，特別是網(wǎng)際銷售的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營(yíng)銷模式注入了一股新鮮血液，為冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)營(yíng)銷者又開辟了一種新的營(yíng)銷思路，即一種如何在創(chuàng)業(yè)初始階段占領(lǐng)市場(chǎng)、推廣品牌、營(yíng)銷產(chǎn)品、獲得利潤(rùn)的模式。網(wǎng)際銷售的興起使得更多的冷鏈?zhǔn)称分行∑髽I(yè)在面對(duì)大企業(yè)的擠壓，能夠在節(jié)省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營(yíng)銷出去，避開了資金不足、品牌弱勢(shì)的弊端，使公司不斷壯大營(yíng)銷成功。網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略的研究對(duì)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展具有重要意義。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 姚遠(yuǎn)：我國(guó)大型網(wǎng)上零售企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[D].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)，2007.

[2] 白東蕊：基于WEB2.0的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[J].工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2009，28（1）.

第5篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

目錄

1．前言...2

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化...2

3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)...3

3．1跨時(shí)空營(yíng)銷...3

3．2互動(dòng)式營(yíng)銷...3

3．3定制化營(yíng)銷...3

3．4低成本營(yíng)銷...4

4．中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略...4

4．1產(chǎn)品策略...4

4．2價(jià)格策略...4

4．3促銷策略...5

4．4渠道策略...5

4．5營(yíng)銷集成策略...6

5．結(jié)語...6

致謝..6

參考文獻(xiàn)..7

我國(guó)中小陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

xx學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)xxx

指導(dǎo)老師xxx

摘要：

分析了電子商務(wù)時(shí)代給我國(guó)陶瓷企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并結(jié)合實(shí)例論述了我國(guó)陶瓷企業(yè)發(fā)展之初實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，中小陶瓷企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

1前言

一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。作為企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和極力占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤(rùn)的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成為可能，而市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，這種營(yíng)銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對(duì)較弱，雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，但由于信息不通暢，無法使消費(fèi)者知道并訂購自己的產(chǎn)品，使得中小陶瓷企業(yè)在其營(yíng)銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進(jìn)的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái)，并帶來了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此，我國(guó)中小陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展，要想在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的物流配送方式，探索適用自身的營(yíng)銷策略，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)來提高其競(jìng)爭(zhēng)力。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。借助于internet，企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作：建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息，收集大量消費(fèi)者信息，從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性；建立更為有效的渠道，以自動(dòng)解決問題、回答消費(fèi)者問題；敏感地收集消費(fèi)者反饋，并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

一個(gè)陶瓷企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實(shí)力無法與大企業(yè)相比，所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，改變了這一切，中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例，該企業(yè)只有15名員工，其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜，并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷，使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化，通過消費(fèi)者反饋的信息，加快產(chǎn)品測(cè)試過程，積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)；在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢，滿足消費(fèi)者的求知欲，促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場(chǎng)全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò)，中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息，可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見，及時(shí)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求，作為制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng)，收集客戶的相關(guān)資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù)，以增加銷售機(jī)會(huì)。因此，中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，積極搶占市場(chǎng)。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時(shí)空營(yíng)銷

營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷，可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí)，消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動(dòng)式營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道，中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息的查詢，制作調(diào)查表來搜集消費(fèi)者的意見，還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)，真正作到以消費(fèi)者為中心，設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種雙向互動(dòng)的溝通方式，提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。

3.3定制化營(yíng)銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求，立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，確保銷售持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營(yíng)銷

首先，中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng)，企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機(jī)地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對(duì)原材料需求量大,品種繁多，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購及市場(chǎng)營(yíng)銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費(fèi)，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多！因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10，利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的營(yíng)銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來沖擊，因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能，才能贏得消費(fèi)者的滿意，進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)，將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下：

利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì)，企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù)，比如對(duì)陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象，如對(duì)陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng)，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如，陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價(jià)格策略

價(jià)格對(duì)陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn)：

(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性，消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外，陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求，來制定相應(yīng)的價(jià)格。

(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性，陶瓷市場(chǎng)是透明的，消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此，要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù)，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中，中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。

網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在：

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，消費(fèi)者能理性判斷欲購產(chǎn)品價(jià)格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會(huì)員制，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。

開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依時(shí)間、季節(jié)變動(dòng)，工廠庫存情況，市場(chǎng)供需情形，促銷活動(dòng)等自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷，它的主動(dòng)方是消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化，他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析，更能了解消費(fèi)者的需求，實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷，這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費(fèi)者，為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用，使傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面：

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng)及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，利用網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對(duì)話的功能，舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或網(wǎng)上記者招待會(huì)。這樣做，一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通，同時(shí)也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動(dòng)，包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈(zèng)品等，提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告，與此同時(shí)，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國(guó)際化不可缺少的推廣活動(dòng)。

(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競(jìng)爭(zhēng)性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網(wǎng)上資料庫，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

4.4渠道策略

營(yíng)銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營(yíng)銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法，設(shè)立虛擬商店櫥窗，使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般，同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略等需要，輕易快速地改變?cè)O(shè)計(jì)。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng)，即可飽覽各類相關(guān)商品，從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動(dòng)。

消費(fèi)者在決定采購后，可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制，促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)陶瓷企業(yè)的忠誠(chéng)，并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

4.5營(yíng)銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境，這一環(huán)境不只是對(duì)中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程，還將對(duì)企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié)，依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而根據(jù)消費(fèi)需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營(yíng)銷集成，應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)cisco、dell等公司。

網(wǎng)上營(yíng)銷集成是對(duì)因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用，是因特網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合，它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產(chǎn)品，還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷理念，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的，我國(guó)陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用internet開展陶瓷產(chǎn)品的營(yíng)銷，拓展海內(nèi)外客源渠道，勇于實(shí)踐，大膽創(chuàng)新，誰能搶得先機(jī)，誰就能在未來市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。

致謝：

畢業(yè)論文終于完稿了，回想一個(gè)月來的前期準(zhǔn)備、提筆寫作和論文修改，我禁不住的熱淚盈眶。論文的完稿意味著我畢生難忘的大學(xué)生活即將結(jié)束，我將離開我可愛的母校，尊敬的老師和親愛的同學(xué)。面對(duì)今天已經(jīng)成稿的畢業(yè)論文，我要感謝我的論文指導(dǎo)老師：xx老師，是她用謙虛嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和誨人不倦的傳道、授業(yè)、解惑精神，幫助我克服種種困難，完成論文的寫作。我還要感謝我的父母、同學(xué)和所有幫助過我以及給我精神動(dòng)力的人。感激之情無以言表，只能千言萬語匯成一句話：衷心的感謝所有我應(yīng)該感謝的人，謝謝。

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第6篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：17713.36　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1006-4311(2012)02-0096-02

1　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購概述

所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購就是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，由網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購企業(yè)將具有相同購買意向的零散消費(fèi)者集合起來，向廠商進(jìn)行大批量購買的行為。也可由消費(fèi)者在團(tuán)購網(wǎng)站上產(chǎn)品團(tuán)購信息，自行發(fā)起并組織團(tuán)購。團(tuán)購作為一種新興的電子商務(wù)應(yīng)用模式，改變了傳統(tǒng)消費(fèi)的游戲規(guī)則，其核心的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在商品價(jià)格更為優(yōu)惠。根據(jù)團(tuán)購的人數(shù)和訂購產(chǎn)品的數(shù)量，消費(fèi)者一般能得到5％到40％不等的優(yōu)惠幅度。

對(duì)于消費(fèi)者而言，團(tuán)購的商品價(jià)格更為優(yōu)惠，盡管團(tuán)購還不是主流消費(fèi)模式。但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。團(tuán)購模式的興起讓用戶的需求最大程度的釋放出來。對(duì)于團(tuán)購網(wǎng)站而言，好的服務(wù)質(zhì)量就意味著良好的用戶體驗(yàn)，而良好的用戶體驗(yàn)?zāi)苁箞F(tuán)購網(wǎng)站和團(tuán)購的產(chǎn)品或服務(wù)得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)價(jià)值。

2　我國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購企業(yè)現(xiàn)狀

2011年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNMC)公布了《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》稱，網(wǎng)民規(guī)模為4.57億，寬帶普及率提升至98.3％。互聯(lián)網(wǎng)的普及和網(wǎng)民規(guī)模的繼續(xù)壯大為團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展培育了大批潛在消費(fèi)者。目前常見的團(tuán)購內(nèi)容涉及餐飲、房產(chǎn)、汽車、婚慶、教育、票務(wù)等領(lǐng)域，還有許多行業(yè)和領(lǐng)域有待網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購去開發(fā)，前景十分廣闊。自從團(tuán)購網(wǎng)站Gmupon的盈利模式取得成功并引進(jìn)中國(guó)以來，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場(chǎng)飛速發(fā)展，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了普通網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展速度。據(jù)艾媒咨詢(iimeidareseareh)研究數(shù)據(jù)顯示，2010年年底中國(guó)國(guó)內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站已達(dá)1700家，平均每天誕生5.7家團(tuán)購網(wǎng)站，行業(yè)站點(diǎn)數(shù)增速大幅高于其他行業(yè)網(wǎng)站，這種增長(zhǎng)速度甚至超過了去年的SNS和網(wǎng)頁游戲。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年3月一個(gè)月內(nèi)，團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)量再增732家，總數(shù)達(dá)到4015家。團(tuán)購網(wǎng)站的混戰(zhàn)局面，標(biāo)志著國(guó)內(nèi)“全民團(tuán)購時(shí)代”的到來。

3　我國(guó)團(tuán)購企業(yè)五力模型分析

團(tuán)購作為網(wǎng)絡(luò)的一種新興應(yīng)用，研究其營(yíng)銷策略應(yīng)從其所處環(huán)境入手。以下利用波特五力模型進(jìn)行分析。

3.1行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者分析中國(guó)的團(tuán)購市場(chǎng)正處于導(dǎo)入期，未來市場(chǎng)前景廣闊，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較多。宏觀層面，以低價(jià)著稱的團(tuán)購逐步成為物價(jià)飛漲時(shí)代消費(fèi)者的首選。大量企業(yè)進(jìn)入門檻較低的團(tuán)購市場(chǎng)，接下來就是激烈的行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)購企業(yè)經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各團(tuán)購網(wǎng)站之間存在頁面設(shè)置一致，同一商家的產(chǎn)品或服務(wù)同時(shí)出現(xiàn)多家團(tuán)購網(wǎng)站的現(xiàn)象。在經(jīng)歷了網(wǎng)站成立的初級(jí)階段，燒錢圈地的巨額投入已導(dǎo)致多家中小型網(wǎng)站倒閉，加之消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加趨于理性和監(jiān)管體系的形成，行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的大型企業(yè)將與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拉大距離。

3.2新進(jìn)入者分析團(tuán)購行業(yè)前景廣闊且還是一個(gè)門檻較低的行業(yè)，特別是對(duì)于擁有了自己的特定用戶群的企業(yè)，做團(tuán)購業(yè)務(wù)只需更進(jìn)一步提供整合營(yíng)銷?？梢灶A(yù)見一定會(huì)有企業(yè)進(jìn)入團(tuán)購的市場(chǎng)里面來。而作為早期進(jìn)入者難以設(shè)置有效進(jìn)入壁壘，市場(chǎng)容量有限，優(yōu)質(zhì)企業(yè)主要靠后期的競(jìng)爭(zhēng)淘汰拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。

行業(yè)內(nèi)新進(jìn)入者所帶來的最大威脅是來自于類似淘寶網(wǎng)這類本身具有強(qiáng)大線上或線下資源的企業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)中，此類網(wǎng)站相對(duì)于拉手網(wǎng)等純團(tuán)購網(wǎng)站具有至少兩方面的優(yōu)勢(shì)：線上線下資源可復(fù)用，例如淘寶網(wǎng)，其原有線上及線下資源非常適合典型的團(tuán)購用戶群，團(tuán)購模式可與其原有業(yè)務(wù)產(chǎn)生良好的協(xié)同性；盈利壓力小，團(tuán)購對(duì)于淘寶網(wǎng)之類的企業(yè)而言，可以不把團(tuán)購業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)直接盈利的模式，而是作為一項(xiàng)增強(qiáng)平臺(tái)粘性的營(yíng)銷手段。

3.3替代品分析團(tuán)購網(wǎng)站所服務(wù)的市場(chǎng)較為特殊，比較合適邊際成本較低的商品或服務(wù)。其來自替代品的主要威脅主要來自微博類產(chǎn)品等開放平臺(tái)的快速發(fā)展，開放的平臺(tái)和以前的商業(yè)模式進(jìn)行整合，進(jìn)行病毒式營(yíng)銷做到精確營(yíng)銷。另外，各大品牌在網(wǎng)上進(jìn)行大力度的促銷也給團(tuán)購模式帶來較大的威脅。

3.4消費(fèi)者議價(jià)能力分析消費(fèi)者個(gè)體作為一個(gè)零散的組織很難形成集體購買，他只有通過團(tuán)購企業(yè)才能形成最終議價(jià)能力，完成物品的買賣。但是單一的團(tuán)購網(wǎng)站對(duì)消費(fèi)者并不具備粘性，團(tuán)購的消費(fèi)者大多的價(jià)格較為敏感，其消費(fèi)的轉(zhuǎn)移成本很低，比價(jià)意愿較強(qiáng)。如果團(tuán)購網(wǎng)站提供的產(chǎn)品性價(jià)比不夠強(qiáng)，消費(fèi)者會(huì)輕易投奔他家，反之，足夠的、持續(xù)的高性價(jià)比能讓消費(fèi)者產(chǎn)生粘性，用戶會(huì)在同一個(gè)團(tuán)購平臺(tái)重復(fù)購買。

3.5供應(yīng)商議價(jià)能力分析團(tuán)購網(wǎng)站對(duì)于供應(yīng)商(線下商家)的掌控能力很弱，商家選擇團(tuán)購企業(yè)提供的方案，選誰提供最優(yōu)方案企業(yè)的的服務(wù)。

但對(duì)于商家而言，即便團(tuán)購網(wǎng)站所提供的合作方案有足夠的吸引力，但由于目前的團(tuán)購發(fā)展對(duì)象基本都是中小企業(yè)，時(shí)間、空間和服務(wù)能力等方面的因素限制，商家很難在短期內(nèi)與團(tuán)購網(wǎng)站持續(xù)合作，這會(huì)導(dǎo)致較低的商家資源利用率。

4　我國(guó)團(tuán)購企業(yè)營(yíng)銷策略分析

針對(duì)以上論述，本文從營(yíng)銷組合策略的角度對(duì)團(tuán)購企業(yè)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析和探討。

4.1產(chǎn)品策略。產(chǎn)品是團(tuán)購行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，團(tuán)購企業(yè)經(jīng)營(yíng)都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點(diǎn)和賣點(diǎn)外，還要講究產(chǎn)品策略。

4.1.1差異化產(chǎn)品策略。即將團(tuán)購的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，通過另辟蹊徑推出有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或者服務(wù)，獲得顧客的品牌忠誠(chéng)度，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)和現(xiàn)有渠道的沖擊。

4.1.2同一產(chǎn)品策略。由于團(tuán)購企業(yè)自身資源條件的限制，其產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道一致，將其視為企業(yè)尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的一種有效途徑。這種同一產(chǎn)品策略優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，無需較大力度的廣告宣傳；上市迅速，且能規(guī)避企業(yè)開發(fā)團(tuán)購新產(chǎn)品所帶來的各種風(fēng)險(xiǎn)。但是缺點(diǎn)同樣明顯：用既有渠道產(chǎn)品來運(yùn)作團(tuán)購市場(chǎng)，利潤(rùn)較低。如果調(diào)控不力，還會(huì)出現(xiàn)倒貨、竄貨等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象，激化不同渠道營(yíng)銷人員的矛盾和沖突。

4.1.3聚焦產(chǎn)品策略。可以分為產(chǎn)品聚焦和顧客聚焦，團(tuán)購網(wǎng)站可以專注于提供某一類產(chǎn)品和服務(wù)，也可以專注于為某一類顧客提品和服務(wù)。

4.2價(jià)格策略消費(fèi)者明白通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以降低商家的銷售成本，而團(tuán)購的目的就是為了獲得更高的價(jià)格優(yōu)惠，因此，團(tuán)購網(wǎng)站一般會(huì)采取低價(jià)策略。價(jià)格是影響團(tuán)購的重要因素之一。團(tuán)購價(jià)格的也應(yīng)以保護(hù)現(xiàn)有分銷通路為目標(biāo)，合理的價(jià)格設(shè)定有助于團(tuán)購企業(yè)拓展市場(chǎng)和獲得最大的利潤(rùn)。

4.2.1差別定價(jià)策略：差別定價(jià)策略是指對(duì)同一產(chǎn)品針對(duì)不同的顧客群體制定不同的價(jià)格。由于團(tuán)購網(wǎng)站可以通過用戶注冊(cè)大致了解到消費(fèi)者的職業(yè)、購買能力，可以針對(duì)不同的顧客群體提供不

同的價(jià)格。差別定價(jià)的產(chǎn)品一般都是新產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新組合的產(chǎn)品，因此，往往具有較大的市場(chǎng)運(yùn)作空間。在參照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平及消費(fèi)水平的情況下，產(chǎn)品盡量制定較高價(jià)格。這樣做的好處是團(tuán)購企業(yè)有可觀的利潤(rùn)收入，操作團(tuán)購渠道會(huì)更有回旋余地：為團(tuán)購客戶提供返利、折扣、贈(zèng)品、宣傳推廣等提供資金，增加與客戶的粘性：給人高質(zhì)、高價(jià)的印象，便于占領(lǐng)高端市場(chǎng)。

4.2.2同一產(chǎn)品定價(jià)策略：對(duì)于團(tuán)購渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產(chǎn)品的定價(jià)，價(jià)格政策執(zhí)行“一口價(jià)”策略，避免擾亂既有渠道產(chǎn)品的價(jià)格i所有的返利或折扣政策要保持一致，避免由于價(jià)格的不一致，而導(dǎo)致團(tuán)購客戶或消費(fèi)者心理失衡而使企業(yè)的信譽(yù)度、美譽(yù)度受損。

4.3渠道策略渠道的重要性在產(chǎn)品策略中的重要性不言而喻。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購企業(yè)應(yīng)向渠道提供良好的服務(wù)。其主要渠道策略主要有傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)渠道策略。團(tuán)購網(wǎng)站通過傳統(tǒng)的因特網(wǎng)向消費(fèi)者提供團(tuán)購服務(wù)；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道策略。團(tuán)購網(wǎng)站通過wap站點(diǎn)向移動(dòng)終端用戶提供團(tuán)購服務(wù)；移動(dòng)終端渠道策略。團(tuán)購網(wǎng)站通過和移動(dòng)終端制造商合作，在移動(dòng)終端內(nèi)置團(tuán)購網(wǎng)站客戶端，向移動(dòng)終端客戶提供團(tuán)購服務(wù)。

在團(tuán)購運(yùn)作過程中，針對(duì)同一產(chǎn)品的分渠道運(yùn)作，難免會(huì)遇到互相產(chǎn)品打架的渠道沖突現(xiàn)象，有效解決的方法是，可以通過設(shè)立識(shí)別碼的方式予以區(qū)別。比如，在外包裝上加印團(tuán)購專用標(biāo)識(shí)，通路產(chǎn)品打上經(jīng)銷商的區(qū)域編號(hào)等，建立、健全并嚴(yán)格推行區(qū)域保護(hù)政策，通過收取保證金以及對(duì)違規(guī)者予以重罰等等方式避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，防患于未然。

4.4促銷策略促銷是溝通企業(yè)與客戶的“劑”，是增加市場(chǎng)份額、促使客戶成交的有力手段，良好的促銷是團(tuán)購成功的一半。促銷主要包括產(chǎn)品促銷和團(tuán)購企業(yè)推廣。

對(duì)于團(tuán)購促銷品的選擇首先要注意求新，即促銷品要新穎、脫俗，時(shí)尚、新潮；其次是求異，即促銷品要與眾不同；最后是求奇，物以稀為貴，即促銷品要有個(gè)性，要能滿足客戶的好奇心。好的促銷品是團(tuán)購產(chǎn)品可能刺激消費(fèi)者的購買欲望，有時(shí)客戶可能對(duì)你的產(chǎn)品不是很感興趣，但卻有可能對(duì)你送的促銷品感興趣。在促銷產(chǎn)品的同時(shí)，還要對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行推廣。除了傳統(tǒng)的搜索引擎注冊(cè)、郵件推廣、友情鏈接以外，還可以通過價(jià)排名、博客、即時(shí)通信、維基平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)廣告等推廣方式。

①促銷政策不宜以返利現(xiàn)金或直接折價(jià)的形式來體現(xiàn)，此種變相降價(jià)的方式，一經(jīng)打開折現(xiàn)“缺口”，將給團(tuán)購企業(yè)帶來與同行價(jià)格戰(zhàn)的后患。

②采取捆綁搭配不同類知名產(chǎn)品的方式，來進(jìn)行團(tuán)購促銷。通過產(chǎn)品的捆綁組合，可以起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以提升產(chǎn)品最終的價(jià)值。既讓產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)，也滿足團(tuán)購客戶“貪占便宜”心理。

③采取贈(zèng)送禮品的方式。用贈(zèng)送禮品的方法是一種較為直接和有效的方法拉攏客戶的方法。促銷品對(duì)團(tuán)購客戶的影響有時(shí)比產(chǎn)品本身還大。合適的促銷品，可以吊起團(tuán)購消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，從而促使消費(fèi)者發(fā)生消費(fèi)行為。

④積分促銷。積分活動(dòng)非常適合網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，利用編程和數(shù)據(jù)庫等技術(shù)很容易實(shí)現(xiàn)，操作起來非常簡(jiǎn)便。并通過積分完成對(duì)消費(fèi)者的鎖定，邀請(qǐng)好友訪問團(tuán)購網(wǎng)站并發(fā)生實(shí)際消費(fèi)行為從而獲得一定優(yōu)惠的方式。

⑤事件促銷。團(tuán)購網(wǎng)站可以經(jīng)過策劃，充分利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)以新聞形式來傳播促銷信息，引導(dǎo)輿論走向，在短期內(nèi)迅速刺激消費(fèi)人群產(chǎn)生購買行為。

第7篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

2行業(yè)現(xiàn)狀及分析

2.1“隨州模式”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析

2.2“正規(guī)廠家模式”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

在我們討論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前我先介紹一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷中所處的位置。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是包含在營(yíng)銷4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）理論中的促銷這一類里的，并且是一種新興的促銷手段，促銷方式在各行各業(yè)應(yīng)該是不同的，但近幾年從“隨州模式”中看出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在本行業(yè)中發(fā)揮了比較大的作用，本文簡(jiǎn)單的介紹了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本原理其實(shí)非常簡(jiǎn)單，就是準(zhǔn)確的將企業(yè)的信息投送給目標(biāo)客戶群，建立互動(dòng)通道，最終簽訂訂單。其中最重要的就是準(zhǔn)確的投送信息這一塊，這是一切網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的前提，那么這一塊又分兩部分，就是“信息”和“準(zhǔn)確的投送”?！靶畔ⅰ笔潜煌端偷闹黧w，可以是網(wǎng)站，可以是產(chǎn)品廣告等，我們這里討論的主要是網(wǎng)站?！皽?zhǔn)確的投送”就是指推廣我們的網(wǎng)站。這兩點(diǎn)其實(shí)是相輔相成的，也就是說我們的網(wǎng)站制作精良、內(nèi)容原創(chuàng)、豐富，我們?cè)谕茝V的過程中也會(huì)得到更多的收益。我們馬上來介紹現(xiàn)階段主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣手段：

1. 展示廣告

2. 電子郵件推廣

3. 社區(qū)營(yíng)銷

4. B2B網(wǎng)站推廣

5. 搜索引擎推廣

其中現(xiàn)今最流行并且高效、準(zhǔn)確、相對(duì)開銷不大的方式就是通過搜索引擎推廣，所以我們今天先討論搜索引擎推廣，其他推廣方式我們后期在追加。搜索引擎推廣的意思就是爭(zhēng)取我們的客戶在搜索與我們的產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字的時(shí)候，我們的信息能躋身搜索結(jié)果的前幾名，這樣我們的信息就能贏得更多的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，從而獲取更多的點(diǎn)擊量，最終達(dá)到互動(dòng)，簽單的目的。

那么如何讓我們的信息能躋身搜索結(jié)果的前幾位呢，主要靠?jī)煞N方法——PPC和SEO。

PPC：PPC（pay per click）的意思是指按點(diǎn)擊收費(fèi)的推廣項(xiàng)目，最常見的就是所謂的“百度推廣”。這種方式的做法是，我們?yōu)槠髽I(yè)設(shè)若干個(gè)關(guān)鍵詞，并且為這些關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名，最終的排名將影響客戶在搜索此關(guān)鍵詞時(shí)我公司網(wǎng)頁展現(xiàn)的排位。這里要注意，使用PPC方式進(jìn)行推廣的網(wǎng)頁是肯定會(huì)出現(xiàn)在沒有使用PPC方式的自然搜索結(jié)果之前的，擁有更多的展現(xiàn)機(jī)會(huì)。這種方法相對(duì)SEO方式的缺點(diǎn)就是成本相對(duì)較高。

SEO：seo的意思就是搜索引擎優(yōu)化，原理是針對(duì)搜索引擎抓取網(wǎng)頁并且排名的規(guī)則優(yōu)化自己的網(wǎng)站，從而達(dá)到提高網(wǎng)站排名的目的，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是，一旦優(yōu)化得當(dāng)，網(wǎng)站將無償?shù)呐旁谒阉饕孀匀凰阉鹘Y(jié)果里比較靠前的位置，并且是全時(shí)段的展現(xiàn)網(wǎng)站。缺點(diǎn)是，這種方法見效慢，需要大量的人力，時(shí)間去優(yōu)化網(wǎng)站。而且就算優(yōu)化到全網(wǎng)的前幾名，最終也將展示在使用PPC方式的網(wǎng)站后面，甚至不會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果的第一頁。SEO綜合信息數(shù)據(jù)的好壞可以直觀的反映出一個(gè)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)情況。那么百度為什么要對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行評(píng)估并且對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行排名呢？最主要的目的就是希望優(yōu)質(zhì)資源能給展現(xiàn)給更多的用戶，也可以說，百度在督促我們更花精力在網(wǎng)站上，更好的服務(wù)客戶。

2、行業(yè)現(xiàn)狀及分析

2.1“隨州模式”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析

隨州模式最明顯的特點(diǎn)就是，推廣力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于網(wǎng)站質(zhì)量，推廣上八仙過海各顯神通，網(wǎng)站卻幾乎可以用拙略來形容，同質(zhì)化非常嚴(yán)重。下面我選擇幾個(gè)不同推廣手法中的佼佼者出來詳細(xì)分析：

2.1.1“程力“品牌下的網(wǎng)站，網(wǎng)址：眾多程力品牌營(yíng)銷網(wǎng)站之一，頁面采用淡藍(lán)色為主色調(diào)，頁面不算精美但不失簡(jiǎn)潔，頁面制作在其他程力網(wǎng)站中算比較好的。

內(nèi)容上主要以產(chǎn)品信息為主，下設(shè)公司概況等文字內(nèi)容，更新慢可以說做的很糟糕。交互功能由“TQ客服“系統(tǒng)提供，可直接在線交流、留言、qq聊天、呼叫免費(fèi)電話，互動(dòng)上比較完善。

下面我們來看看他們使用的推廣方式。

我們使用站長(zhǎng)之家的SEO綜合查詢到這個(gè)網(wǎng)站的百度權(quán)重（百度權(quán)重是百度通過一系列復(fù)雜的算法對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行評(píng)估，主要評(píng)估指標(biāo)包括網(wǎng)站內(nèi)容，更新速度，用戶體驗(yàn)等。權(quán)重越高的網(wǎng)站在其設(shè)置的關(guān)鍵字搜索里排名越高）是0，也就是說，百度將其歸為垃圾網(wǎng)站一列，他的反鏈數(shù)（反鏈數(shù)的意思是從其他網(wǎng)站鏈接到該網(wǎng)站的鏈接數(shù)，是百度自然搜索結(jié)果排名的重要依據(jù)之一）是1540，我們使用百度的外鏈分析工具查看該網(wǎng)站的所有反鏈，此網(wǎng)站只在很少的B2B信息平臺(tái)一些產(chǎn)品信息，幾乎沒有做SEO優(yōu)化，可以斷定，此網(wǎng)站的推廣手法完全就是依靠PPC，說白了就是拿錢砸，如果他百度賬戶里的錢用完了，他的信息將幾乎湮沒在浩瀚的信息海洋里，根本無法被展現(xiàn)。

2.1.2這里我們做個(gè)小結(jié)，可以看出在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上隨州的各個(gè)廠家都比較看重，甚至愿意砸下重金去做百度推廣，總體來說程力在推廣上下的本錢最大。那么做SEO的網(wǎng)站呢，最好的網(wǎng)站權(quán)重也只有1，外鏈幾乎都是用SEO軟件刷出來的，網(wǎng)站內(nèi)容都比較雷同，產(chǎn)品圖片也很簡(jiǎn)陋。

2.2“正規(guī)廠家模式”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析

2.2.1 徐州徐工隨車起重機(jī)有限公司 網(wǎng)址：http：//

徐工官網(wǎng)制作精美，配色和諧，內(nèi)容豐富，網(wǎng)頁采用上下結(jié)構(gòu)，布局合理，顯示大廠風(fēng)范，但在推廣上沒下多少力氣，我們查詢了網(wǎng)站的SEO信息發(fā)現(xiàn)優(yōu)化的并不是很好，百度權(quán)重只有1，所以其實(shí)很難從眾多網(wǎng)站中把徐工的網(wǎng)站搜索出來，搜索關(guān)鍵字“隨車吊“是絕找不到他的，只有搜索”隨車起重機(jī)“才能在自然搜索結(jié)果里找到他。并且徐工并沒有用PPC推廣?？雌饋硭麄儾⒉恢匾暰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊。

2.2.2宇通重工 網(wǎng)址：http：///cpzs/zycxl/scqzysc/

宇通的網(wǎng)頁做得細(xì)致，精美，產(chǎn)品圖片處理精美，甚至可以和很多小轎車的營(yíng)銷網(wǎng)站媲美，內(nèi)容豐富，更新快。

我們發(fā)現(xiàn)宇通重工的主頁SEO信息看上去非常漂亮，應(yīng)該說肯定是能在自然搜索結(jié)果里輕易把隨州的楚勝公司拉下馬的，但是我們注意到，宇通重工旗下的其他產(chǎn)品非常多，而且隨車吊也不是他們的拳頭產(chǎn)品，在公司主頁設(shè)置的關(guān)鍵字里就沒有“隨車吊“這個(gè)關(guān)鍵字，所以他們不能通過SEO優(yōu)化的方式在這里占據(jù)優(yōu)勢(shì)。但是我們發(fā)現(xiàn)宇通公司非常注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，他們?cè)凇彪S車吊“關(guān)鍵字上花重金使用了”百度推廣“，并且在推廣里的競(jìng)價(jià)排名也比較高，經(jīng)常排在前三位，以彌補(bǔ)他在”隨車吊“關(guān)鍵字里自然搜索的劣勢(shì)。他們的推廣費(fèi)用也是比較高的。

第8篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

【關(guān)鍵詞】工業(yè)品；制造企業(yè)；促銷策略

工業(yè)品包括原材料、半成品、加工件和提供的服務(wù)等，工業(yè)品與日用消費(fèi)品不同，面向特定的客戶群，并非面向普通大眾。工業(yè)品市場(chǎng)具有客戶數(shù)量少、采購規(guī)模大、產(chǎn)品無彈性需求、購買決策復(fù)雜等特點(diǎn)。本文針對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，從廣告宣傳、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員促銷四個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)分析，制定出適合工業(yè)品制造企業(yè)發(fā)展的促銷策略。

1.廣告宣傳策略

廣告是將企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)信息向目標(biāo)客戶進(jìn)行傳遞的一種重要方式，廣告投入將對(duì)企業(yè)營(yíng)銷起到重要的作用。

工業(yè)品的信息傳遞目標(biāo)非常明確，主要是少數(shù)特定用戶的決策者和管理者。因此，廣告宣傳應(yīng)該結(jié)合以上特點(diǎn)，具有針對(duì)性。工業(yè)品的直接客戶并不是普通大眾，而且購買者需要具備一定的專業(yè)知識(shí)，要經(jīng)過多次調(diào)查研究才能做出采購決定，很難進(jìn)行即時(shí)選購。

工業(yè)品制造企業(yè)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳，不適合利用電視、廣播、報(bào)紙等即時(shí)性很強(qiáng)的媒體，而應(yīng)該重點(diǎn)選擇專業(yè)性雜志和網(wǎng)絡(luò)媒體。

1.1 專業(yè)性雜志

在本企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域選取一種或幾種較為權(quán)威的雜志，這類雜志大多以介紹先進(jìn)的技術(shù)為主，主要面向特定用戶的管理人員、技術(shù)人員、采購人員發(fā)行，具有很強(qiáng)的針對(duì)性。

工業(yè)品制造企業(yè)可以對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的雜志進(jìn)行評(píng)估篩選，選擇合適的專業(yè)性雜志進(jìn)行廣告宣傳。

另外，企業(yè)也可以考慮采取直接郵寄的方式作為輔助手段進(jìn)行補(bǔ)充，這種方式宣傳目標(biāo)非常明確，成本相對(duì)較低，但宣傳的覆蓋面較窄。因此，直接郵寄只能作為一種輔助手段，例如在年底前給客戶郵寄精美的賀卡，拉近與客戶的距離。

1.2 網(wǎng)絡(luò)媒體

網(wǎng)絡(luò)媒體是現(xiàn)代社會(huì)的又一項(xiàng)重要選擇，通過互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系，可以輕易的將企業(yè)、團(tuán)體及個(gè)人跨時(shí)空聯(lián)結(jié)在一起，使得他們之間信息的交換變得“唾手可得”[1]。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)明顯，為企業(yè)提供了一個(gè)嶄新的平臺(tái)[2]。目前，可供選擇的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式有很多，比較實(shí)用的有競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)盟推廣、通用網(wǎng)址等，工業(yè)品制造企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際，從中有選擇性的購買相關(guān)的服務(wù)，進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。

2.銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)，又稱營(yíng)業(yè)推廣，是指企業(yè)采取一定的激勵(lì)措施，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行購買鼓勵(lì)，以實(shí)現(xiàn)銷售的目的。

工業(yè)品在銷售方式上與日用消費(fèi)品存在著極大的差異，各種日用消費(fèi)品的促銷工具很難直接應(yīng)用于工業(yè)品，需要經(jīng)過充分的比較，選擇適合的工具。目前來看，可以使用的銷售促進(jìn)工具主要有以下兩種：

2.1 專業(yè)性展會(huì)

工業(yè)品制造企業(yè)經(jīng)常會(huì)接到各種各樣的展會(huì)邀請(qǐng)，正確的選擇展會(huì)能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷起到很好的促進(jìn)作用。工業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，不大適合參加綜合性展會(huì)，企業(yè)應(yīng)有選擇性的參加一些專業(yè)性較強(qiáng)的展會(huì)，集中優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)突破。

專業(yè)性展會(huì)由于專業(yè)性強(qiáng)、目的性高，大多數(shù)與會(huì)單位在前往展會(huì)之前都會(huì)制定詳細(xì)的采購計(jì)劃。工業(yè)品制造企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)選擇參加這種展會(huì)，要做好展會(huì)信息的收集工作，并進(jìn)行整理分析，更有效地加以利用。

2.2 銷售競(jìng)賽

銷售競(jìng)賽是指企業(yè)為銷售人員舉行的一種比賽，在規(guī)定的期限內(nèi)銷售多者勝出，企業(yè)對(duì)獲勝者給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)可以選擇獎(jiǎng)金形式，也可以選擇富有意義的紀(jì)念品等。不論采取哪種形式，都應(yīng)突出紀(jì)念意義，這樣才能更好的調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。

3.公共關(guān)系策略

公共關(guān)系是企業(yè)與社會(huì)公眾之間的一種信息交流活動(dòng)，企業(yè)經(jīng)常從事公共活動(dòng)，能夠加強(qiáng)與社會(huì)的溝通，增進(jìn)相互間的理解和信任。企業(yè)通過一系列公共活動(dòng)的運(yùn)作，樹立并維護(hù)企業(yè)的公共形象，有利于傳遞企業(yè)文化，有目的、有計(jì)劃地影響公眾心理，從而使企業(yè)處于一個(gè)良好的社會(huì)環(huán)境當(dāng)中。

大多數(shù)工業(yè)品制造企業(yè)能夠認(rèn)識(shí)到公共關(guān)系的重要性，但僅僅停留在人際關(guān)系的層面上，沒有能夠從營(yíng)銷組合策略的高度深入系統(tǒng)地進(jìn)行公共關(guān)系策略研究。與國(guó)內(nèi)企業(yè)相比，國(guó)外企業(yè)非常重視公共關(guān)系，他們?cè)谶M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，都制定了一整套系統(tǒng)的公共關(guān)系策略，其中有很多做法值得借鑒。

例如法國(guó)斯倫貝謝公司，作為全球最大的燃?xì)庠O(shè)備供應(yīng)商之一，經(jīng)常發(fā)表一些科普性文章，介紹燃?xì)庑袠I(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及燃?xì)庥?jì)量技術(shù)的應(yīng)用，指導(dǎo)消費(fèi)如何正確選購燃?xì)庥?jì)量產(chǎn)品，采用這種方式，不僅介紹了燃?xì)庥?jì)量相關(guān)知識(shí)，更對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行了很好的宣傳；又如德國(guó)克羅姆公司，作為膜式基表和智能燃?xì)獗淼闹匾a(chǎn)商，經(jīng)常參與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)甚至是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，以此與標(biāo)準(zhǔn)管理部門建立了良好的關(guān)系，因此盡管該企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，但知名度很高，迅速占據(jù)了市場(chǎng)份額，這是該企業(yè)重視公共關(guān)系的結(jié)果。德國(guó)克羅姆公司和法國(guó)斯倫貝謝公司的這些成功經(jīng)驗(yàn)，值得國(guó)內(nèi)工業(yè)品制造企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)和總結(jié)。

4.人員促銷策略

在工業(yè)品營(yíng)銷中，人員促售是直銷模式中最常見的一種銷售方式。人員促銷是指銷售人員與潛在客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通與交流，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的過程。

4.1 銷售人員溝通

通過銷售人員接觸客戶，有利于創(chuàng)造良好的溝通氛圍，保持穩(wěn)定的客戶關(guān)系，不僅保持了穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，還能阻止競(jìng)爭(zhēng)者獲得更多的市場(chǎng)份額[3]。

通過介紹產(chǎn)品、協(xié)調(diào)價(jià)格、解答疑問、落實(shí)特殊要求，達(dá)到不同客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可，以順利實(shí)現(xiàn)銷售。通過銷售人員與客戶的溝通，能夠?qū)⒖蛻舻囊蠛鸵庖娂皶r(shí)反饋給企業(yè)相關(guān)部門，使企業(yè)及時(shí)了解客戶的需求，迅速組織相關(guān)人員全力以赴，滿足客戶需求，提高客戶滿意度。通過銷售人員的溝通，也有利于企業(yè)捕捉市場(chǎng)信息，及時(shí)提供給企業(yè)決策部門。

4.2 高層走訪

工業(yè)品制造企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中應(yīng)制定相關(guān)制度，要求對(duì)重點(diǎn)客戶做到定期走訪，認(rèn)真聽取他們的意見，對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)不斷加以改進(jìn)，努力做到以客戶為中心。由于時(shí)間和資源的限制，企業(yè)不可能走訪所有客戶，應(yīng)集中精力，以走訪重點(diǎn)客戶為主。企業(yè)的高級(jí)管理人員與客戶的領(lǐng)導(dǎo)者之間也應(yīng)保持經(jīng)常交往，通過高層的接觸，有利于加強(qiáng)雙方的信任，對(duì)雙方長(zhǎng)期合作大有好處。

總之，工業(yè)品在促銷策略上與普通大眾熟悉的日用消費(fèi)品存在很大差異，必須針對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，從廣告宣傳、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員促銷四個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)分析，才能制定出適合工業(yè)品制造企業(yè)發(fā)展的促銷策略。

參考文獻(xiàn)

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第9篇：常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

論文關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”,農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,影響因素,模式

當(dāng)今社會(huì)，以互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展引導(dǎo)的新信息技術(shù)正以無所不在、無所不能的態(tài)勢(shì)，向傳統(tǒng)行業(yè)廣泛滲透并產(chǎn)生了深刻的影響。在中國(guó)這樣一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，使農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收、縮短城鄉(xiāng)差別等“三農(nóng)”問題得以解決，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是一個(gè)重要關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷有著重要的意義[1]。本文通過分析中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題，探討中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的發(fā)展模式。

1 影響農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的因素分析

1.1 促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力因素分析

1.1.1 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身的優(yōu)勢(shì)

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷方式在互聯(lián)網(wǎng)上的具體運(yùn)用，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的發(fā)展，其具有明顯的優(yōu)勢(shì)：信息效率高、內(nèi)容豐富。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本低。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者與消費(fèi)者通過BBS、E-mail等網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行交互式溝通，形成“直復(fù)營(yíng)銷”的現(xiàn)代模式，既有利于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者提高生產(chǎn)技術(shù)，改良農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，也符合個(gè)性化、多樣化的社會(huì)消費(fèi)者需求和發(fā)展趨勢(shì)[2]。

1.1.2 政府越來越加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的引導(dǎo)

國(guó)際促銷、國(guó)內(nèi)促銷和以中國(guó)農(nóng)業(yè)網(wǎng)上展廳為主要平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)促銷，是農(nóng)業(yè)部開展?fàn)I銷促銷工作的三項(xiàng)重要內(nèi)容。目前，農(nóng)業(yè)部己把農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作擺在了非常突出的位置。農(nóng)業(yè)部要求各省農(nóng)業(yè)廳（農(nóng)委）市場(chǎng)信息處要深化對(duì)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化自身的網(wǎng)上推介工作職能，把網(wǎng)上展廳的推廣應(yīng)用作為重要職責(zé)。

1.1.3 網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量迅速增長(zhǎng)和基礎(chǔ)設(shè)施不斷增強(qiáng)

按照中國(guó)網(wǎng)絡(luò)用戶發(fā)展規(guī)劃，今后最大的潛在網(wǎng)民是農(nóng)村人口，隨著網(wǎng)絡(luò)工程的實(shí)施，越來越多的農(nóng)村人口即將成為網(wǎng)民，會(huì)大力推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。近幾年，各級(jí)政府部門十分重視農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)站的建設(shè)，雖然農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)站建設(shè)起步較晚，但是發(fā)展速度很快。

1.2 制約農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的環(huán)境因素

1.2.1 法規(guī)環(huán)境因素

從目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐的角度看，以下幾個(gè)方面的法規(guī)問題迫切需要得到解決，包括網(wǎng)上交易的市場(chǎng)準(zhǔn)入、安全認(rèn)證、電子支付、用戶隱私權(quán)保護(hù)、稅收征管等問題[2]。由于互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開放互動(dòng)的媒體，人們可以在其上自由的信息并從事商務(wù)活動(dòng)，因而就存在著個(gè)人信息被他人盜用、從事非法交易、違約等問題，為此，政府部門應(yīng)及時(shí)通過立法，以法律的形式來保護(hù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展。

1.2.2 基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境因素

電子支付體系建設(shè)滯后。農(nóng)產(chǎn)品的物流配送體系不完善。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息化平臺(tái)建設(shè)有待完善。

1.2.3 社會(huì)環(huán)境因素

傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念制約農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信用體系建設(shè)落后。目前，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于起步階段，國(guó)家對(duì)網(wǎng)上進(jìn)行信用欺詐的違法行為的監(jiān)督與處罰力度小，甚至沒有建立起相應(yīng)的法律制度和處罰條例[3]。

2 我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式研究

2.1 無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指企業(yè)沒有建立自己的網(wǎng)站，而是利用因特網(wǎng)上的資源開展初級(jí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，屬于初級(jí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，英語本科畢業(yè)論文范文開展的具體營(yíng)銷活動(dòng)可以有免費(fèi)供求信息、直接向客戶發(fā)送信息、網(wǎng)上拍賣、加入專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)和行業(yè)信息網(wǎng)等[4]。這種營(yíng)銷策略已經(jīng)被實(shí)踐證明在當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主體實(shí)力不強(qiáng)，而農(nóng)業(yè)專業(yè)網(wǎng)站有一定發(fā)展的情況下不失為一種實(shí)用的選擇[5]。

2.2 基于企業(yè)站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主體具備一定的規(guī)模和實(shí)力后還是應(yīng)該建立起自己的網(wǎng)站。企業(yè)一旦建立了自己的網(wǎng)站，則可以進(jìn)入真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷階段。

2.3 交易模式

根據(jù)電子商務(wù)雙方當(dāng)事人的不同，電子商務(wù)運(yùn)作模式有企業(yè)間電子商務(wù)（B2B）、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者電子商務(wù)（B2C）、消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者電子商務(wù)（C2C）和企業(yè)對(duì)政府的電子商務(wù)（B2G）等許多種。其中B2B、B2C和C2C是三種最基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)作模式[6]。

2.4 物流模式

電子商務(wù)雖然是一種以虛擬方式進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)，但它與物流有著密切的聯(lián)系。虛擬方式需要物流實(shí)體系統(tǒng)的支持，同時(shí)電子商務(wù)也為物流提供了新的物流方式和手段[7]。

農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的電子商務(wù)銷售系統(tǒng)不是一蹴而就的，可以在建立基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)銷售系統(tǒng)的同時(shí)利用原有的物流網(wǎng)絡(luò)和設(shè)施支持電子商務(wù)業(yè)務(wù)，綜合利用網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)自營(yíng)物流模式，這種模式一般適用于具有一定物流資源的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)時(shí)所采用。對(duì)于缺乏資金的中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來說，負(fù)擔(dān)較為沉重[8]。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)對(duì)于訂購多樣化、個(gè)性化、小批量及樣品的客戶，可選用快遞業(yè)務(wù)的物流配送模式[7]。第三方物流是物流發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。但是物流能力受第三方物流供應(yīng)商能力的制約等[9]。

2.5 網(wǎng)絡(luò)支付模式

根據(jù)電子貨幣的支付流程的區(qū)別，可以把電子支付的基本系統(tǒng)模式大體分為“類支票電子貨幣支付系統(tǒng)模式”和“類現(xiàn)金電子貨幣支付系統(tǒng)模式”兩種。常用的網(wǎng)絡(luò)支付工具有支付寶、易寶、財(cái)付通、銀商通、手機(jī)支付。

2.6 廣告模式

常見的網(wǎng)絡(luò)廣告模式有：網(wǎng)幅廣告、贊助式廣告、對(duì)聯(lián)式廣告、富媒體廣告。其他廣告類型：文本鏈接廣告、插播式廣告、移動(dòng)廣告、電子郵件廣告、電子公告牌廣告。

3 結(jié)語

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)被眾多企業(yè)所看好，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的重要途徑?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展及其日漸深入人們的日常生活的趨勢(shì)預(yù)示著發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)正是農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)獲得發(fā)展的正確選擇。只要根據(jù)我國(guó)的實(shí)際國(guó)情不斷創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略，探索相對(duì)應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，充分認(rèn)識(shí)從產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在解決“三農(nóng)”問題中的重要性，采取相應(yīng)措施解決目前農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問題，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就會(huì)得到健康持續(xù)的發(fā)展，從而推動(dòng)我國(guó)農(nóng)業(yè)的大發(fā)展[10]。

【參考文獻(xiàn)】

[1]程叢喜，耿朋飛，陳娟.基于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新策略研究[J].武漢工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2009（16）：60-64.

[2]紀(jì)路，周詡.淺論目前中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展因素及其存在的問題[J].科技與管理，2005（7）：11-12.