銷售業(yè)務的風險控制精選(九篇)

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第1篇：銷售業(yè)務的風險控制范文

（一）內部控制的定義和目標

美國COSO委員會對于內部控制定義如下：為了達到提供可靠財務報告、遵循法律法規(guī)和提高經營效率效果等目標，提供合理保證而設計的過程?！镀髽I(yè)內部控制基本規(guī)范》中定義的內部控制，是由企業(yè)董事會、監(jiān)事會、經理層和全體員工實施的、旨在實現控制目標的過程。

企業(yè)內部控制的目標是要預防企業(yè)在經營過程中會出現的各種風險，確保企業(yè)經營能夠順暢運行，實現經營目標。

第一，實現企業(yè)的最高目標。要有效實現企業(yè)的目標，就必須及時對構成企業(yè)的資源進行合理的組織、整合與利用，確保這些資源要處于一定的控制之中運營。企業(yè)的所有經營活動和控制行為的依據是實現企業(yè)最高目標。

第二，提高資源的使用效率。企業(yè)經營理想化的結果都是應用較低的成本獲得較高收益，這就需要應提高資源的使用效率。

第三，保證銷售業(yè)務有效運行。內部控制應做到保證合理分配銷售費用，做好市場調研工作，同時確保銷售訂單有審批，按時供貨，做好售后服務等控制。

（二）商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內部控制的重要性

企業(yè)的產品不能實現銷售的持續(xù)增長，勢必會導致企業(yè)的長期經營陷入危機，影響企業(yè)盈利。銷售業(yè)務內部控制是企業(yè)內部控制的核心部分，在整個內控體系中占有重要地位。而對商品流通企業(yè)來說，在銷售業(yè)務中如有銷售策略不當，或是沒有及時發(fā)現市場變化，都有可能導致企業(yè)出現產品銷售不暢，庫存積壓現象。

二、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內部控制分析

（一）商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內部控制環(huán)節(jié)及控制方式

1、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內部控制環(huán)節(jié)

（1）銷售計劃管理

在每年末企業(yè)根據本年的實際銷售情況，以及通過市場調研所獲得的有關客戶需求、競爭對手動態(tài)等相關信息，經過科學合理的分析，對下一年的銷售情況做出預測。該環(huán)節(jié)主要風險是：如果銷售計劃不適應企業(yè)，就會導致產品生產安排不合理。

（2）銷售定價

商品流通企業(yè)要制定嚴格的價格制定政策，規(guī)定價格制定的基本方法，以及折扣等優(yōu)惠條件的限制。該環(huán)節(jié)的風險包括價格過高減弱產品的競爭力，或是價格過低而導致企業(yè)毛利率太低。

（3）訂立銷售合同

銷售業(yè)務要簽訂規(guī)范、有效的銷售合同，對經常性的業(yè)務，企業(yè)應該有自己的合同范本。該環(huán)節(jié)的主要風險有：簽訂合同時，因疏忽使得合同內容存在重大疏漏；制定銷售價格和收款期限時可能會違背企業(yè)相關銷售規(guī)定。

（4）發(fā)貨

發(fā)貨是企業(yè)根據與客戶簽訂的合同，并向客戶發(fā)出商品的活動。如果企業(yè)不按照合同內容發(fā)貨，勢必會引起銷售爭議、導致應收賬款增多，最后形成壞賬。

（5）收款

企業(yè)應密切關注未收回款項的情況，及時對應收賬款進行追要。對于追收欠款要形成體系，按欠款的不同時期采取相應適宜的追要策略。企業(yè)對收款環(huán)節(jié)管理不到位，就可能導致銷售款項不能及時收回或形成壞賬等風險。

（6）會計控制

財務部門應對發(fā)票及應收賬款進行監(jiān)督，同時也要對企業(yè)相關費用進行預算管理，以防止賬實不符、賬證不符，費用過高等風險。

2、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內部控制方式

內部控制方式是指根據風險評估的結果，通過對識別出的風險進行分析后得出了風險應對措施，實現內部控制目標而采取的具體內部控制方式。商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內部控制方式有以下幾種：

（1）銷售計劃管理控制

企業(yè)應當根據自身的年度目標和生產經營計劃，制定每年銷售計劃和每月的銷售計劃。對制定的銷售計劃與實際銷售狀況相對比，做出合理判斷，調整原來銷售計劃。

（2）市場調研控制

企業(yè)為了使產品的銷售決策質量更加合理，產品銷售中的問題有更好解決方案。有必要系統地、收集和分析產品相關信息，進行市場調研，進一步調整銷售決策。

（3）預算控制

預算控制要求企業(yè)根據以往各期的情況，結合對未來的預測，運用合理的方法和可靠的數據做支持，正確估計未來將要發(fā)生的費用，以減少企業(yè)在某些方面費用支出過高。

（4）會計系統控制

會計系統控制是指企業(yè)的財務部門根據相關的會計政策法規(guī)，監(jiān)督和反應企業(yè)的經營活動，對企業(yè)銷售、發(fā)貨收款業(yè)務及費用管理進行控制。

（二）完善銷售業(yè)務內部控制的建議

1、實行權利下放，提高銷售能力

上層管理人員應適當放權，聘請外部職業(yè)經理人，把管理權限交給更有能力的職業(yè)經理人。特別是在銷售方面，由于各市場經理在整個銷售體系中起著重要的作用，企業(yè)銷售經理管理能力和業(yè)務水平能力對公司的效益產生直接的影響。同時，下放銷售部門公司經理經營銷售產品的權利，把整個產品銷售的業(yè)績作為評定經理的一個標準，這樣既減輕了公司的負擔，又對銷售部門施以壓力，以此提高企業(yè)銷售能力。

2、實施銷售費用預算控制，強化會計系統控制

商品流通企業(yè)應加強銷售業(yè)務的內部控制，進行銷售費用預算控制，合理預測未來將要發(fā)生的銷售費用。嚴格銷售費用支出的預算管理，建立合理的資金審批制度，讓資金使用變得科學，降低可控費用。運用會計系統控制，對銷售費用存在的風險點進行控制，財務部門應根據企業(yè)情況定期對銷售費用進行審計，確保銷售費用的合法性和合理性。

3、加強市場調研機制，執(zhí)行風險控制

市場調研，是指為了提高產品的銷售決策質量、解決存在于產品銷售中的問題或尋找機會等而系統地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。商品流通企業(yè)應定期進行市場調研工作，包括同類產品的市場銷售情況，價格情況，供需特點等方面進行調查。也應對競爭對手的經營情況、供貨情況、發(fā)展趨勢有所關注。確保能夠及時把握市場的變化，如果對企業(yè)現有產品戰(zhàn)略或者存貨有較大影響時，要及時商討應對戰(zhàn)略。

第2篇：銷售業(yè)務的風險控制范文

關鍵詞：電算化；會計信息系統；內部控制；控制活動

當企業(yè)產品在市場競爭激烈的條件下，要實現其經營目標，銷售業(yè)務的關鍵作用越來越明顯。擴大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財務計劃無不從確定市場銷售預測開始。企業(yè)運營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產經營，銷售是企業(yè)運營的龍頭。因此，所有企業(yè)無不對銷售和市場開發(fā)給予極大的關注。當然，挑戰(zhàn)、機遇和風險并存，銷售與收款已經成為企業(yè)管理中非常復雜而且比較難控制的業(yè)務環(huán)節(jié)，其發(fā)生風險的幾率也在不斷增加。

一、企業(yè)銷售與收款的風險

在制造行業(yè)中，銷售與收款是企業(yè)經營活動非常重要的工作，其基本包括6個環(huán)節(jié)——市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務、發(fā)貨、開具發(fā)票確認應收賬款、收款。銷售與收款環(huán)節(jié)中，收款是最后一個環(huán)節(jié)，體現前面環(huán)節(jié)的成果，如果前面各環(huán)節(jié)出現舞弊風險，將會給收款環(huán)節(jié)留下很大的財產損失風險。同時銷售業(yè)務質量的高低完全可以體現在應收賬款的變化上，從財務上看，會計科目應收賬款的借方反映銷售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒回收的貨款還有多少，所以如果銷售與收款的風險發(fā)生了，最終會體現為企業(yè)的財務風險。

企業(yè)為了在競爭中贏得主動，抓住商機，除了要提高產品質量、改善售后服務外，還要運用賒銷方式來擴大銷售，只要有賒銷就必定有應收賬款。在當今中國，商品與勞務的賒銷、賒供已成為經濟發(fā)展中的一個基本特征。而商品、勞務賒銷的結果，一方面擴大了企業(yè)產品的銷路，增加了產品銷售收入，提高企業(yè)競爭能力和經濟效益，另一方面又形成了一定的應收賬款，增加了企業(yè)經營風險。隨著這一銷售方式的普遍運用，不少企業(yè)應收賬款占總資產及流動資產的比重居高不下，嚴重影響了資金周轉，甚至產生大量的呆壞賬，給企業(yè)帶來極大的財產損失。因此，企業(yè)必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強銷售與收款中各環(huán)節(jié)的風險管理，特別是做好應收賬款的事先預防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財產損失帶來的財務風險。

企業(yè)銷售與收款業(yè)務是企業(yè)的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷售3億多元，應收賬款平均余額在1.4億元，已經核銷的壞死賬累計2200萬元，賬面還有呆賬2100萬元，2年以上賬齡的應收賬款占總應收的16％。企業(yè)在市場擴張過程中，怎樣控制收款風險，怎樣平衡占領市場和賒銷風險的關系是應該考慮的問題。

二、銷售與收款風險控制的方法探討

1、職能分離法

職能分離法適用于預防企業(yè)所有業(yè)務環(huán)節(jié)的舞弊風險，銷售一收款循環(huán)也不例外。很多企業(yè)中，銷售一收款循環(huán)過程一直由銷售部獨立負責，這種獨家控制銷售一收款業(yè)務的好處是能夠提高工作效率。但是，同時也增加了潛在的風險。比如銷售人員出賣企業(yè)信息資料，侵吞市場推廣費，自己開公司銷售本企業(yè)和競爭對手的產品，參與制造仿冒本企業(yè)產品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關交際費用等等。為了預防這些問題，企業(yè)可將銷售一收款業(yè)務循環(huán)中的業(yè)務環(huán)節(jié)進行拆分。例如，將前期的市場拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評估以及售后服務進行分割；銷售人員的業(yè)務主要集中在市場拓展和銷售合同簽訂；客戶服務由質量管理部負責；信用評估則由獨立的信用管理部或財務部信用管理人員負責；銷售發(fā)貨則由物流部組織安排；銷售人員催款，而貨款回收則由財務部為主負責辦理。

2、建立客戶信用評估和控制機制

在簽訂銷售合同以及辦理銷售發(fā)貨的業(yè)務環(huán)節(jié)中，一個非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評估。過去由于企業(yè)對客戶信用評估不重視，為了占領市場盲目擴大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業(yè)務人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞，冒險向不該發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導致企業(yè)出現巨額的壞賬損失。這就是業(yè)務人員舞弊活動的后果。為此，規(guī)模到了一定程度的成熟企業(yè)紛紛建立了客戶信用評估控制程序，并建立了獨立于銷售部門的信用管理部。當銷售業(yè)務人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經過信用管理部門的調查和風險評估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經過主管副總或總經理的批準。當銷售業(yè)務人員向物流部提出發(fā)貨申請前，必須經過信用管理部的核查，確保發(fā)貨額度控制在已經批準的賒銷限額之內。信用管理部門有權根據客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕或批準銷售發(fā)貨申請。

信用評估部門須了解客戶信息，建立客戶檔案，對客戶資料實行動態(tài)管理，及時更新，為評定客戶的信用等級提供依據，依此確定采用不同的銷售方式。

國際大公司實踐證明，有效的信用控制可以極大地預防銷售業(yè)務中應收賬款的安全風險。

3、建立客戶訪問和應收賬款對賬制度

作為控制和預防銷售舞弊風險的重要政策，企業(yè)可以制定內控和內審人員對客戶進行訪問的制度。企業(yè)高層領導可定期或不定期訪問客戶，內控人員也應當在對被審計單位的客戶進行隨機抽查訪問，可以直接了解客戶對被審計企業(yè)銷售業(yè)務人員的看法，以及對公司客戶服務水平的反饋意見；企業(yè)的財務部應收賬款主管人員以及信用部人員也應當對客戶定期進行對賬。達到對本企業(yè)銷售業(yè)務人員遵守企業(yè)規(guī)定起到監(jiān)督作用。

4、制定嚴格的銷售收款政策

保證銷售貨款安全、及時足額返回企業(yè)是一項重要工作。財務部是應收賬款和收款業(yè)務的主體。企業(yè)應當明確規(guī)定禁止銷售業(yè)務人員收取現金貨款，同時盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對于一些臨時需要支付現金或承兌匯票的客戶，則應當制定程序要求客戶或銷售業(yè)務人員提前向公司財務部主管和其銷售主管報告具體的付款時間、付款數額、付款方式以及攜帶轉賬的安全措施。預防相關業(yè)務人員內外勾結實施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業(yè)內控人員、財務主管以及銷售業(yè)務主管應當定期對銷售回款進行監(jiān)督檢查，抽查核對與客戶的往來賬務，預防舞弊行為的發(fā)生。

5、建立應收賬款分析、催收和預警制度

企業(yè)要建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部門負責應收賬款的催收，財務部門有權督促銷售部門加緊催收。應收賬款超過2年會失去訴訟時效，企業(yè)應按季度分析賬齡，建立風險預警程序，向貨款清收部門預警接近訴訟時效的應收賬款，以及時采取財產保全、法律訴訟等措施，對催收無效的逾期應收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應收賬款形成壞賬的風險。

6、建立確認制度

第3篇：銷售業(yè)務的風險控制范文

【關鍵詞】電商企業(yè)；內部控制；阿里巴巴；B2B

一、引言

2011年12月27日，我國各大網站超過一億用戶密碼泄露，用戶注冊信息可以免費下載。誠信問題和認證機制的不完善使虛假銷售或訂貨信息泄露事件頻發(fā)，注冊賬戶、私有密碼、信用卡信息等客戶信息被監(jiān)控和被復制，造成電子結算的安全隱患，計算機病毒和人為的硬件設施破壞導致信息的損壞和丟失，甚至造成網絡系統癱瘓的事件常有發(fā)生。隨著電子商務的蓬勃發(fā)展，我們有必要加強電子信息化環(huán)境下企業(yè)內部控制框架的研究，完善內部控制法律法規(guī)，促進我國企業(yè)內控體系的建設，防范電子貿易的新風險，解決企業(yè)的逆向選擇和道德風險等問題。目前，對于電子商務企業(yè)的研究主要集中在前端業(yè)務銷售面、企業(yè)內部或企業(yè)間流程面及構架面，電子商務企業(yè)的內部控制有效性缺失始終沒有得到解決，沒有形成一個導入網絡對企業(yè)內部控制影響的標準，尚未建立一個完整的網絡企業(yè)內部控制框架。

二、阿里巴巴B2B公司銷售與收款業(yè)務層面的內部控制目標

針對上述風險，銷售與收款業(yè)務的內部控制應實現如下目標：1.保障交易款項和信息的安全與完整。貨款是企業(yè)實現經濟利益流入的體現，信息是阿里巴巴提供的服務形式，關系著公司的服務質量和品質保障。2.保證銷售業(yè)務的合理性和有效性。阿里巴巴應綜合運用內部控制的多種方法，強對市場推廣、訂單處理、信用評估、簽訂合同、客戶服務、開票發(fā)貨、貨款結算、賬款回收等控制與管理，確保銷售各環(huán)節(jié)有序高效。3.提高銷售業(yè)務的效益性。阿里巴巴投入大量人力Y源在銷售業(yè)務上，因此控制營銷成本，提高銷售審核效率，擴大市場占有率，激活企業(yè)現金流量，是內部控制的基本目標。4.客戶關系的維持目標。阿里巴巴企業(yè)應加強客服管理，持續(xù)及時地為客服排疑解難，對客戶自身業(yè)務流程及特點提供有建設性的改進意見。

三、阿里巴巴B2B公司銷售與收款業(yè)務的流程設計

阿里巴巴集團的主要業(yè)務是為企業(yè)和商戶搭建一個電子商務平臺，解決企業(yè)之間、企業(yè)和消費者之間的信息不對稱，買方和賣方通過注冊成為會員，通過阿里巴巴第三方認證機制即可在阿里巴巴的網站上自由交易。由于阿里巴巴集團是一家典型的服務類企業(yè)，并且網上進行支付結算存在著較大的安全隱患，本文以阿里巴巴旗艦店B2B公司的銷售與收款循環(huán)為例提出內部控制的實施方案。阿里巴巴B2B的主要業(yè)務收入來自國際交易市場和中國交易市場。國際交易市場的營業(yè)收入由金牌供應商會籍的銷售、增值服務銷售（如關鍵詞搜索、櫥窗推薦等）、向賣家及買家收取的交易費以及其他全面出口相關業(yè)務構成。中國交易市場的銷售收入包括中國誠信通會員收入、增值服務收入、廣告收入、以及供應鏈服務收入（如物流、產品質量認證和監(jiān)控等）。阿里巴巴B2B主要業(yè)務的銷售流程如圖3-1所示：

（一）決策與審批階段

中小企業(yè)通過注冊可以成為阿里巴巴B2B在線用戶，買家只要通過注冊即能進行交易，賣家需要先補充姓名、手機號碼、公司名稱、工商注冊號、經營模式、企業(yè)類型、主營產品、經營地址等聯系信息，同時添加注冊資本、公司注冊地、成立年份、法定代表人、開戶銀行、賬號等詳細信息，才能具備供應產品信息的條件。VIP批發(fā)的賣家則必須是誠信通會員，還有不少企業(yè)為了增加自身誠信度，提高業(yè)務詢盤率和訂單數，申請成為誠信通會員。第三方認證是與中德公司和中誠信等專業(yè)認證公司進行合作，以此確保公司注冊名稱、地址、申請人姓名、所在部門和職位的信息準確無誤。證書及榮譽是指商家應上傳稅務登記證、經營許可類證書、營業(yè)執(zhí)照等基本營業(yè)證書，以及組織結構代碼證、專業(yè)證書、質量信得過產品等榮譽證書。阿里巴巴活動記錄是會員在阿里巴巴平臺信息、提交訂單、進行交易等一系列活動的記錄，注冊時間和誠信通會員時間越長，商戶的誠信度會成比例增加。資信參考人是指網商列舉的能證明該企業(yè)信用狀況的參考人或合作伙伴，通常可以是政府部門、供應商、銷售商、行業(yè)協會等。會員評價是網商的交易對象為自身提交的評價打分，也是誠信通會員具備的特權，通常評論信息必須公開，不得匿名提交，得到客戶的好評可以加2分。

（二）簽訂合同與收款階段

阿里巴巴B2B的銷售部門由兩名或兩名以上分支機構的銷售人員就銷售價格、會員服務功能、收款方式等具體問題分別與客戶進行溝通，并就溝通事項要做好詳細記錄，客戶在網上選擇需要的服務套餐。如“中國誠信通”目前提供兩種服務，一種基礎服務套餐可以提供企業(yè)信用特權、市場優(yōu)先特權和會員成長特權等，價格為1688元/年；另一種套餐附加提供搜索引擎優(yōu)化服務2.0以及生意參謀2.0等業(yè)務，標價為3688元/年?？蛻糸喿x阿里巴巴服務協議，并在是否已閱讀一欄打鉤，確認訂單并進行交易結算。企業(yè)就其主營業(yè)務收入基本不存在賒賬銷售，因而其應收賬款主要為與關聯公司或聯營企業(yè)的交易產生，阿里巴巴會在3-7個工作日內完成認證工作，如果通過，則交易達成，如未能通過認證，客戶需修改和補充個人或企業(yè)誠信資料，客戶在修改誠信信息之后仍未能通過審核，客戶可以申請退款，但是認證和再次認證的費用須從中扣除。

（三）提供服務與核對記錄階段

阿里巴巴自客戶賬戶生效之日起，為客戶添加一枚官方誠信認證徽章，并為其提供會員用戶專項特權。這些商鋪將得到360度專業(yè)數據分析、賣家搜索產品時優(yōu)先展示和報價、各類增值服務使用權、以及企業(yè)信用特權等。阿里巴巴在為會員提供服務的同時，應當實時更新會員的誠信檔案，重視并及時處理客戶的投訴報告，權限以上的問題應向管理層申請授權或者提交上級職能部門處理。銷售部門應做好銷售與收款各環(huán)節(jié)的相關記錄，設置銷售臺賬，并附上客戶誠信檔案、銷售合同、客戶簽收回執(zhí)等單據，及時反映各項業(yè)務銷售的開單、認證、收款情況，并指定專人對銷售合同執(zhí)行情況進行定期跟蹤審閱。一般而言，阿里巴巴的會員收入不存在銷售退回的情形，除非會員企業(yè)通過決議或由法院判令解散，或會員被第三方多次投訴，阿里巴巴單方提出解除本合同，合同即刻解除，會員可憑借銷售發(fā)票原件及退款申請書申請退還未履行部分的合同價款至會員名下的指定賬號。

四、阿里巴巴B2B公司銷售與付款業(yè)務的各環(huán)節(jié)風險及管控

（一）決策與審批階段的主要風險及其控制措施

決策與審批是銷售與收款業(yè)務的起點，主要工作如上述流程所述，重點對申請人的誠信資料和風險水平進行調查和評估。這一階段的主要風險、關鍵控制點、控制目標及控制措施如表4-1所示。

（二）簽訂合同與收款階段的主要風險及其控制措施

銷售合同是辦理銷售業(yè)務的依據，確定購銷雙方的權利、義務和責任的載體，收款則直接影響著企業(yè)的財務狀況，這一階段的根本控制目標是確保合同簽訂程序合規(guī)、合同內容合法，保證足額安全地收取款項。這一階段的主要風險及控制措施如表4-2所示。

（三）服務與核對記錄階段的主要風險及其控制措施

服務是阿里巴巴的利潤源泉，記錄核對是為了提高服務質量和品質的保障措施，企業(yè)為提供更優(yōu)更全的服務，應重視和強化該階段的內部控制，主要風險及控制措施如表4-3所示。

總之，銷售與收款環(huán)節(jié)是阿里巴巴企業(yè)重要的流程之一，其提供的網絡虛擬服務和電子結算支付手段是區(qū)別于傳統銷售業(yè)務的主要特征。在新業(yè)務模式的驅動下，業(yè)務流程進行重新改造，以上文三個階段的業(yè)務環(huán)節(jié)為軸線，全面梳理主要風險點和關鍵控制點。阿里巴巴企業(yè)風險主要以誠信風險為主，包括人員勝任能力等經營風險、制度設計缺陷等制度風險、會計作賬不規(guī)范等財務風險以及技術風險等。在控制目標主導下，我們對這些具體的風險和控制點，提出有效可行的控制措施來規(guī)避風險，從而實現企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

五、結論

電子商務企業(yè)應當根據自身所處行業(yè)的交互性、電子化和靈活性等特點重新梳理銷售與收入、采購與支付、投資與籌資等業(yè)務流程，設計科學高效的管理流程。提高風險管理意識，建立風險管理制度，加大人力資源培育，在企業(yè)內部貫徹誠信正直的核心價值觀，從治理層、管理層到部門職工實現真正的知行合一。借助信息技術平臺提高風險管控能力，把通信技術融入到風險識別、分析、評估和應對的各個方面，有效地對經營的全過程進行風險控制。

參考文獻：

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[3]梁麗瑾，房卉.《基于COBIT的企業(yè)信息化內部控制績效評價》，《經濟問題》，2012年第2期.

第4篇：銷售業(yè)務的風險控制范文

關鍵詞：企業(yè)管理信用管理體系信用管理職能信用風險管理

一、企業(yè)信用管理體系的重要性

現代市場經濟的實質是以契約為基礎的信用經濟，信用經濟的主體是各式各樣的企業(yè)，企業(yè)信用管理制度是社會信用制度的重要組成部分。在市場經濟中，建立企業(yè)信用管理制度成為企業(yè)長期發(fā)展的核心和基礎，也是國內企業(yè)具備國際競爭力的根本保障，對企業(yè)自身的發(fā)展和社會信用制度的完善起著相當重要的作用。

(一)信用是市場交易活動的基本前提

規(guī)范有序的市場經濟活動需要建立一個能夠有效調動社會資源和規(guī)范市場交易的信用制度。良好的信用關系是企業(yè)正常經營與市場健康運行的基本保證。沒有信用，企業(yè)不可能正常經營；沒有信用，市場不可能健康運行；沒有信用，市場經濟不可能健康發(fā)展；沒有信用，宏觀經濟政策不可能順利實施。

(二)信用是企業(yè)發(fā)展壯大的重要保障

市場經濟越發(fā)達，企業(yè)活動范圍越廣泛，信用就越重要。從企業(yè)整體看，信用是企業(yè)形成凝聚力并且發(fā)展壯大的基礎，沒有了信用，企業(yè)無法發(fā)展壯大；從企業(yè)融資看，信用是企業(yè)融資的重要條件，如果企業(yè)信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能順利融資；從市場交易看，企業(yè)只有誠實守信，才能在市場樹立良好的形象，受到客戶和消費者的信賴和歡迎，才能贏得更廣闊的市場。因此，加強企業(yè)信用管理，改善企業(yè)信用狀況，提升企業(yè)信用等級，對于企業(yè)抵御市場風險，改善企業(yè)融資條件，提高企業(yè)整體素質和綜合競爭力，促進企業(yè)健康發(fā)展和做大做強，實現宏觀調控目標具有重要意義。

由此可見，企業(yè)有必要對信用管理體系進行改革或完善，一是企業(yè)外部信用體系的管理，二是企業(yè)內部信用體系的管理。這里筆者僅就企業(yè)內部信用管理體系提出個人的一點想法。

二、企業(yè)內部信用管理體系

隨著以解決產權問題為核心的法人治理結構的建立和完善，我國企業(yè)面臨的更為嚴峻和緊迫的問題是，基礎管理落后，無法適應當前買方市場和信用經濟的要求。特別是在電子商務飛速發(fā)展的今天，信用經濟更是成為當今世界的主流。

當前我國市場信用體制相對比較落后，使得很多在B2B平臺上開展的商務活動難以兌現，線下付款勢必存在著債務拖欠和應收賬款居高不下的問題，影響了企業(yè)發(fā)展。為了有效規(guī)避商務活動中的兌現風險．企業(yè)有必要建立和完善企業(yè)內部信用管理體系，這也是每個企業(yè)微觀經營管理機制改革的關鍵環(huán)節(jié)。

(一)問題分析

在傳統經濟體制下，企業(yè)的經營管理是在計劃與行政管理之下進行的，企業(yè)之間(包括企業(yè)與銀行之間)的交易大多是在同一個所有者或管理者的統一安排下進行的，企業(yè)無須過多關心信用和風險問題。進入市場經濟體制后，企業(yè)變成了具有獨立法人資格、獨立自主經營的經濟主體。這時沿襲傳統管理體制的企業(yè)，其信用管理和風險控制能力的欠缺開始暴露出來，并逐漸成為制約企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的瓶頸。當前，我國大部分企業(yè)在信用管理方面存在著如下幾個方面的問題。

1．經營管理目標的偏差。近幾年來，我國許多中小企業(yè)在發(fā)展上大致都經歷了以下過程：初期資金高投入，銷售額高增長，后期則低回報，甚至出現經營危機。在買方市場和賒銷方式下，一個企業(yè)如果過份注重銷售業(yè)績的增長，雖然能快速擴大賬面銷售額，但其背后的財務狀況卻不容樂觀，應收賬款上升，銷售費用上升，負債增加，呆賬壞賬增加，利潤隨之下降。這些問題的根源就是企業(yè)經營管理目標的偏差。有的企業(yè)管理者為了應付上級主管部門業(yè)績考核，不顧企業(yè)長遠利益，一心追求眼前利潤；有的企業(yè)迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標。企業(yè)經營管理目標發(fā)生偏差，使企業(yè)的信用大打折扣，信用管理自然名存實亡。

2．基本管理職能的欠缺。在我國企業(yè)現有的管理職能中，應收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務部這兩個部門承擔的。然而在落實應收賬款的過程中卻常常出現由于職責分工不清而導致兩個部門相互推托的現象，這樣就使得應收賬款的處理效率十分低下，甚至出現管理真空?；竟芾砺毮艽嬖谇啡?，使這兩個部門由于管理目標、職能、利益和對于市場反應上的差異，都不可能較好地承擔起企業(yè)信用管理和應收賬款管理的職能。

3．應收賬款管理的滯后。我國絕大多數中小企業(yè)應收賬款管理的重點是如何“追賬”。有些企業(yè)的銷售人員、財務人員耗費大量精力參與討債，有些企業(yè)甚至專門成立了追賬機構，但收賬效果并不理想。主要原因是，這些企業(yè)忽視了交易之前和交易過程中的信用管理，將應收賬款管理的重點放在“事后收賬”，結果使應收賬款得不到合理的控制，還花費了數倍于應收賬款正常管理的成本，損失慘重。應收賬款管理明顯滯后，使企業(yè)一時無法收回賬款，使得各方面的資金周轉不開，影響了企業(yè)的正常發(fā)展，甚至面臨倒閉的境地。

4．信用管理方法的落后。在目前銷售業(yè)務管理和財務管理上，我國大多數企業(yè)還沒有很好地掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法。比如對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據。在銷售業(yè)務管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權力而不重職能，一旦出現風險問題又相互推卸責任。在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法，在銷售提成的激勵下，業(yè)務人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專業(yè)技能的人員去收賬，企業(yè)最終只能品嘗大量呆賬造成的苦果。

(二)基本解決方案

企業(yè)要想從根本上解決以上信用管理方面存在的問題，應該從以下幾個方面著手。

1．建立合理的信用管理組織機構。目前我國企業(yè)在組織機構及其職能設置上不能適應現代市場競爭及信用管理的要求，主要表現在：企業(yè)最高管理決策層缺少對信用決策業(yè)務的領導和控制；信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財務部門，其結果往往是只重權力不重職能；部門內部管理目標、職責和權力不配套，而且部門問在信用管理上缺少協調和溝通；缺少獨立的信用管理職能和專業(yè)化分工

針對上述管理現狀及未來企業(yè)管理現代化的要求，提出如下解決方案：

(1)企業(yè)應當建立一個在總經理或董事會直接領導下的獨立的信用管理部門(或設置信用監(jiān)理)，有效地協調企業(yè)的銷售目標和財務目標；同時在企業(yè)內部形成一個科學的風險制約機制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所導致的信用風險。

(2)將信用管理的各項職責在各業(yè)務部門之間重新進行合理分工，信用部門、銷售部門、財務部門、采購部門等業(yè)務部門各自承擔不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標和特點進行科學的設計。例如，在傳統上銷售人員壟斷客戶信息的問題，必須通過各部門問在信息收集上的密切合作以及信用部門集中統一管理加以解決。

(3)一些企業(yè)已成立的追賬機構(如清欠辦)應劃歸信用部統一領導，更加專業(yè)化地開展工作。首先，在業(yè)務程序控制中強化信用風險控制環(huán)節(jié)，使各部門分工協作，盡量減少信用風險帶來的損失；其次，實現對客戶信用管理的職能化、專業(yè)化，主要是對客戶資信進行管理，對交易的事前、事中和事后各個階段、各個環(huán)節(jié)，全方位地進行客戶信息搜集、評估和監(jiān)控；再次，在有客戶來訪時，信用管理部門負責將公司的信用情況向客戶進行說明展示，以促進有效銷售；最后，信用管理部門通過對各部門人員的培訓，形成企業(yè)內部對客戶信用風險的共識。

2．改進銷售／回款業(yè)務流程?，F代企業(yè)管理在傳統職能分工的基礎上，更加注重部門間的協調作用和流程設計。例如20世紀90年代中期開始的業(yè)務流程再造和ERP解決方案就充分體現了這種管理趨勢。銷售／回款業(yè)務流程是企業(yè)關鍵性的業(yè)務流程之一，最為重要而且復雜。企業(yè)實施信用管理，可以有效地將企業(yè)銷售和回款業(yè)務活動中的各個環(huán)節(jié)有機地結合起來，以流程設計的方法，跨職能部門地實現銷售業(yè)績增長和降低收賬風險這兩個最基本的目標，從而為企業(yè)帶來較大的利潤增長空間。(筆者在這里建議有條件的企業(yè)應用ERP專業(yè)管理軟件來實施對企業(yè)內各流程的掌控。)

實行全程信用管理模式需要建立和改進的業(yè)務流程包括如下一些基本項目：客戶開發(fā)與信息搜集業(yè)務流程；客戶信用評級業(yè)務流程；訂單處理與內部授信業(yè)務流程；銷售風險控制業(yè)務流程；款回收業(yè)務流程；債權處理業(yè)務流程。企業(yè)通過上述各項業(yè)務流程的建立和改進，將在銷售／回款這一企業(yè)最重要的價值鏈中獲得較大的增值，其中賣方(企業(yè))信用控制能力的提高和買方(客戶)信用風險的降低是使各項業(yè)務流程得以改進的關鍵。比如某公司就是應用ERP管理軟件對信用實行良性管理。他們把事先想好的信用評估方式寫入程序，使其產生一個新的專門用于信用評估的程序，該程序包括企業(yè)所需要的客戶信用資信。

3．建立全過程信用風險管理制度。實際經營管理過程中，一些企業(yè)不能很好地實施信用管理，是因為缺少一套比較完整而科學的信用管理制度。比如，許多企業(yè)不斷頒布各種應收賬款的管理規(guī)定，但往往達不到預期的效果，以至于不得不朝令夕改，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，究其原因在于相關的規(guī)章制度沒有系統化的設計。企業(yè)可以從以下三個方面來制定信用管理制度方案。

(1)事前控制一一客戶資信管理制度?？蛻艏仁瞧髽I(yè)最大的財富來源，也是企業(yè)最大的風險來源。為了搞好企業(yè)信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息進行收集調查，實施風險評估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規(guī)范的管理制度下進行。目前我國許多企業(yè)需要在五個方面強化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用分析管理、客戶資信評級管理以及客戶群的經常性監(jiān)督與檢查。

(2)事中控制——賒銷業(yè)務管理制度。企業(yè)在交易過程中產生的信用風險主要是由于銷售部門或相關的業(yè)務管理部門在銷售業(yè)務管理上缺少規(guī)范和控制而造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業(yè)在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個別管理人員說了算，結果往往被客戶牽著鼻子走。實踐證明，企業(yè)必須建立與客戶之間直接的信用關系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因此，必須實行嚴格的內部授信制度，這方面的制度化管理應包括三個方面：信用政策的制訂及合理運用、信用限額審核制度以及銷售風險控制制度。

(3)事后控制——應收賬款監(jiān)控制度。關于應收賬款管理，許多企業(yè)已制訂了一些相應的管理制度，但是我們在實際經營管理中，這些制度還遠遠不能適應當前市場環(huán)境和現代企業(yè)管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統性和科學性。改進這方面的管理主要應在如下四個方面制度化：應收賬款總量控制制度、銷售分類賬管理制度、賬齡監(jiān)控與貸款回收管理制度以及債權管理制度。

第5篇：銷售業(yè)務的風險控制范文

【關鍵詞】應收賬款 風險 全程管理 信用政策 內部控制制度

應收賬款是企業(yè)因銷售產品、提供勞務等業(yè)務而應向購貨方、接收勞務的單位或個人收取的款項。形成應收賬款的直接原因是賒銷。

一、應收賬款對企業(yè)的影響

(一)應收賬款的作用

一是可以增加企業(yè)的銷售，提高企業(yè)市場占有率，利于開拓新市場；二是可以減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業(yè)生產的目的在于銷售產品，實現收入，而應收賬款是一種可以確認為收入的債權。同時，應收賬款的持有成本低于存貨的持有成本。

(二)企業(yè)持有應收賬款的成本

一是管理成本。二是機會成本。三是壞賬損失。企業(yè)持有應收賬款會發(fā)生因欠款無法收回而導致的損失。在實際中，企業(yè)的壞賬損失在應收賬款的持有成本中占有很大比例。

(三)應收賬款的風險

一是高額的應收賬款直接影響企業(yè)的現金流人，引發(fā)財務危機。二是應收賬款的壞賬風險和管理成本對企業(yè)盈利狀況的影響。壞賬作為一種損失，會直接降低企業(yè)的利潤。管理成本的支出也會影響企業(yè)利潤的水平。

(四)應收賬款居高不下的原因

1.市場環(huán)境。目前，大多數行業(yè)買方市場的特征越來越明顯。這樣企業(yè)作為供應商就會為穩(wěn)定老客戶或擴大市場范圍、爭奪有限的消費群體而盡力提供優(yōu)惠條件，于是賒銷就成為企業(yè)一種重要的銷售手段。市場競爭環(huán)境的存在，是應收賬款居高不下的客觀原因。

2.企業(yè)對客戶資信程度不夠了解。有些企業(yè)在進行賒銷時，對賒銷客戶信用情況、資金狀況不夠了解。這樣草率作出賒銷決定，是造成目前應收賬款的居高不下的又一主要原因。

3.企業(yè)事后管理不善。很多企業(yè)應收賬款發(fā)生后就掛在賬上，不聞不問，坐等到時回收。

4.企業(yè)自身對賒銷額度沒有限制。

5.企業(yè)內部各部門間協調不夠。企業(yè)各部門間，尤其是銷售部門與財務部門間缺乏必要的溝通與聯系，銷售部門往往以增加銷量為目標，而不管財務狀況的好壞，給企業(yè)帶來不必要的風險。

二、應收賬款管理中存在的問題

(一)企業(yè)領導不夠重視，缺乏內部控制制度

相當多企業(yè)應收賬款管理缺乏相應的監(jiān)控制度，也沒有引起領導的足夠重視。企業(yè)領導在追求業(yè)績時采用大量的賒銷手段，而企業(yè)對賒銷行為發(fā)生前又沒有相應的審批監(jiān)控制度，對客戶的資信情況了解不夠，企業(yè)沉淀下來的應收賬款，財務管理部門也沒有及時地進行應收款賬齡分析。

(二)會計核算粗放

相當多的企業(yè)對應收賬款沒有按實際項目設置明細核算或配套不健全，企業(yè)賬簿中應收、預收賬款多頭長期掛賬、客戶不明或張冠李戴，隨意沖賬現象相當普遍，更有些老客戶因業(yè)務量不大，賬務人員記憶不深刻，當發(fā)生新的業(yè)務時不記得該客戶已存在，又添設新的客戶名稱和明細科目造成一個客戶有幾個明細科目。應收賬款核算和管理上的混亂，以及錯報或漏報收回款，造成賬目與實際情況不符。財務部門根本無法以賬面情況與客戶進行對賬，更談不上進行信息反饋和風險控制。

(三)壞賬損失嚴重

由于企業(yè)賒賬，不同部門、部門人員之間互相推脫責任，收款責任不明，造成賬款無人催收或收款不力，即使客戶信用不良或陷入賬務危機仍對其賒銷。這些現象都會加重壞賬損失。

(四)會計監(jiān)督失效

相當多的企業(yè)財務部門對企業(yè)的銷售業(yè)務不熟悉，僅僅是事后被動地記賬，對應收賬款的發(fā)生、收回、損失等情況缺乏全面、系統、及時、準確地了解，對可能發(fā)生的壞賬不及時上報有關部門催收，會計監(jiān)督失去應有效能。

(五)缺乏誠信機制

客戶信用狀況透明度低，對客戶信用狀況了解困難，對形成的逾期應收賬款能否收回、收回多少沒有底數。為了提高業(yè)績，業(yè)務員常會把產品銷售給那些容易銷售的客戶，如快倒閉的企業(yè)、皮包公司、信用不良的企業(yè)，向這樣的企業(yè)收款難度很大，收回的可能性很小。

(六)法律懲戒措施乏力

一是現有法律法規(guī)對失信的有關規(guī)定還不健全，還有漏洞，這就使惡意拖欠債務的企業(yè)和個人有空子可鉆。二是現有法律法規(guī)對失信行為的懲戒力度依然不夠。失信行為如果得不到足夠的懲戒，就會導致惡意拖欠債務風險小而收益大的不合理現象，無形中鼓勵了失信行為。

三、加強應收賬款管理的措施

(一)企業(yè)管理層在思想上應予重視

企業(yè)應收賬款是企業(yè)資產的一個組成部分。管理不善造成壞賬損失直接抵減企業(yè)利潤。應收賬款的管理不僅是業(yè)務部門的事，需要計劃部門、財務部門、審計部門、法律等相關部門的共同參與，但業(yè)務部門對應收帳款的清欠負主要責任，那種只管銷不管收的思想必須徹底清除。只有在思想上統一認識，企業(yè)各職能部門才能在應收賬款管理中充分發(fā)揮其作用。

(二)制定適當的信用政策

信用政策是企業(yè)財務政策的重要組成部分。制定合理的信用政策是加強應收賬款管理，提高應收賬款投資效益的重要前提。信用政策是企業(yè)對應收賬款進行規(guī)劃與管理而制定的基本原則和行為規(guī)范，其包括：(1)信用標準。(2)信用條件。(3)收賬政策。

(三)貫徹實施企業(yè)的信用政策

信用政策制定之后，一定要全面地、有效地貫徹實施，否則只是紙上談兵，發(fā)揮不了信用政策的作用。在貫徹實施信用政策時可按以下步驟進行：(1)對客戶的信用狀況進行科學的分析和評估。(2)為客戶確定適當的信用額度。(3)采取有效的收賬策略。

(四)建立和完善內部控制制度和財務管理制度

以制度形式明確企業(yè)業(yè)務控制程序和管理方法，有助于企業(yè)各相關部門履行其管理職能。內部控制制度包括計劃控制、授權控制、風險控制等，財務管理制度包括賒銷管理、壞賬管理、傭金費用管理等，這些制度是企業(yè)應收賬款安全完整的保證。認真作好信用促銷對象的資信調查，企業(yè)應廣泛收集有關客戶信用狀況的資料，并據此采用定性分析及定時分析的方法評估客戶的信用品質?？蛻糍Y料可通過直接查閱客戶財務報表或通過銀行提供的客戶信用資料取得，也可通過與該客戶的其他往來單位交換有關信用資料取得。同時，制定嚴格的資金回款考核制度，以實際收到的貨款數作為銷售部門的考核指標，每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務從簽訂合同到回收資金全過程負責。

(五)轉嫁應收賬款風險，盡可能減少本企業(yè)的呆壞賬損失

1.應收賬款改為應收票據。

2.應收賬款抵押與讓售。

3.進行信用保險。

第6篇：銷售業(yè)務的風險控制范文

【關鍵詞】ERP運行環(huán)境 應收賬款預警管理 模式探討

1.ERP環(huán)境與現狀

在裝備制造企業(yè)的ERP運行中，應收賬款管理被認為是整個ERP系統開發(fā)中的難點之一。寶石機械公司銷售業(yè)務要經過接受客戶訂單、批準賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運貨物、向客戶開具發(fā)票、記錄銷售、收回資金這樣一個業(yè)務流程，這就使整個應收賬款管理具有很強的系統性，而且公司產品具有單件小批量大組裝的特點，與銷售訂單、發(fā)貨單、裝運憑證、配套清單以及價格表等都息息相關，而且涉及到營銷管理方面的企業(yè)信用，更加具有專業(yè)性，ERP系統運行環(huán)境非常復雜。在應收賬款管理模塊設計中，該公司并不是簡單的軟件套用，而是通過廣泛的調研、深度挖掘重新對業(yè)務梳理、進行流程再造，即考慮了會計準則等相關法律法規(guī)的要求，又吸取了其他企業(yè)先進經驗，在借鑒國際國內企業(yè)普遍模式的基礎上兼顧企業(yè)實際情況，因此應收賬款的管理呈現出一些全國機械制造行業(yè)的普遍特點，但又由于其自身管理、生產、財務核算等的特點，從而又有之獨特性，主要有幾下幾點：第一，以客戶相關信息為中心，將散落的客戶信息進行整合，使得銷售、儲運、財務等各部門之間的聯系越發(fā)緊密，信息流動更加暢通。第二，對客戶信用等級評價要求有所提高，合同信息、擔保等資料的錄入與管理，客戶最大授信額度、信用等級的控制和管理，保證應收賬款的事前信用控制。第三，對應收賬款管理向銷售業(yè)務前端延伸，使得事前計劃、事中控制和事后反饋功能得以完整實現。第四，應收賬款管理由靜態(tài)走向動態(tài)，實現了實時跟蹤功能，使得企業(yè)每一筆業(yè)務的發(fā)生都能夠立刻反映出來。

2.預警模式與探討

寶石機械公司面臨的客戶具有地域廣、行業(yè)性強、信譽千差萬別的特點，而應收賬款的最大風險就在于形成呆賬或壞帳，為企業(yè)帶來經濟損失，因此，及時更新客戶主要數據，探討建立應收賬款預警管理模式就成為關鍵路徑。

2.1建立數據庫預警體系

一要對新發(fā)生業(yè)務的客戶，銷售業(yè)務端要負責及時建立客戶工商注冊號、組織機構代碼、稅號、聯系人、聯系電話等信息數據，申請并添加往來編碼。因為客戶信息一但錄入就不得隨便變更，而且在以后的訂單錄入、發(fā)貨、申請開具發(fā)票的過程中，都是以客戶名稱和編碼為唯一識別信息，所以保證客戶信息準確性和編碼唯一性。二要對往來主數據的真實性、有效性進行符合性驗證，尤其對于往來單位屬性、統馭科目和貿易伙伴要保證正確，為報表直接取數奠定基礎。

2.2建立信用評價預警體系

改變以往對應收賬款管理重心主要集中在事后的催收管理，在客戶信用管理系統與ERP信用控制功能集成應用后，通過信用風險專業(yè)化管理，加強了風險防范事前及事中控制，使應收賬款管理向銷售業(yè)務前端延伸、由清欠工作向防欠工作轉變。銷售部門對客戶的品質、支付能力、財務狀況等信用指標進行客觀評價，采取分析財務會計報表，參考專業(yè)機構的評級，了解社會信譽等方法評定信用風險等級，即：ABC客戶信用分類，具體如下：

A類客戶是中石油，不進行信用控制，日常發(fā)貨按簽訂的合同執(zhí)行；

B類客戶是中石化、中海油、各油田多種經營單位，屬于高風險客戶，設信用額度，信用額度按客戶情況進行評定，嚴格執(zhí)行設定的信用額度；

C類客戶是油田外部公司、私營企業(yè)、信用不良的客戶，信用額度為零，不進行賒銷業(yè)務，僅采取現金交易方式。

對進行信用控制的客戶，ERP總計其未清訂單、未清交貨、未清發(fā)票以及未清應收賬款，將總計與信用額度進行比較。如果超出信用額度，系統將會以特定的風險類別的預定義方式來做出響應（例如：警告、錯誤、交貨凍結等）。賒銷額度核查由系統強制進行，避免人工核對的隨意性，減少隱瞞、漏報不符合信用條件和超信用額度銷售事項的發(fā)生。

財務部門將已經按權限審批的客戶信用等級在ERP系統“信用管理”部分進行及時更新維護，并隨時關注信貸風險余額，起到預警的作用。

2.3建立數據錄入預警體系

ERP 環(huán)境下所用數據都是從各業(yè)務環(huán)節(jié)開始，應收賬款模塊與生產、采購、銷售、庫存等環(huán)節(jié)緊密相連，一環(huán)扣一環(huán)，這就對原始數據準確性、完整性提出了要求。如果數據的準確性、完整性不能保證，那么ERP系統的使用是沒有任何意義的，應收賬款管理也就無從談起。因此，原始錄入數據必須準確完整，在符合性檢查中一旦發(fā)現異常必須及時更正，從而避免由于工作失誤所造成的應收賬款數據不準確。

2.4建立賬齡分析預警體系

公司銷售部門、財務部門對應收帳款管理實行 “發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務和反饋分析”的模式，財務部門負責數據傳遞和信息反饋，銷售部門負責客戶的聯系和款項催收。財務人員通過對賬齡的分析，及時發(fā)現即將逾期的應收款項，督促業(yè)務部門清收，從而保證了貨款回收相關信息能夠真實、及時反映。同時，要對應收款進行詳細地分析，包括客戶名稱、欠款金額、欠款性質、到期日、逾期時間、責任人及催收結果，并及時上報上級領導，以便于決策層決定具體的清收方式，減少壞賬損失發(fā)生的可能性。另外，通過分析逾期債權的壞賬風險及對財務狀況的影響，發(fā)現問題，從而適時調整當前賒銷策略。

2.5建立適時對賬簽認預警體系

及時與往來單位對賬是應收款管理的重要步驟，它不僅能夠保證公司賬目準確、清晰，還可以避免因超出訴訟時效而喪失依靠法律手段保護公司債權的情況發(fā)生。

寶石機械實行應收賬款對賬工作常態(tài)化的管理，定期不定期與客戶進行應收賬款對賬，保證財務信息準確無誤；對于一些業(yè)務量大的重要客戶通過縮短對賬時間，或采取季度對賬、逐筆跟蹤的措施細化管理，發(fā)現異常立即向銷售部門發(fā)出預警，從而避免壞賬的發(fā)生。年末對應收款單位發(fā)出詢證函進行對賬，及時掌握對方單位賬目信息。

2.6建立應收款項責任預警體系

針對各個單位的實際情況制定考核辦法，將銷售指標與貨款回收指標標層層分解，落實到人。每筆應收業(yè)務都要落實責任人，包括業(yè)務批準人、業(yè)務經辦人和合同簽訂人等，發(fā)生逾期應收款項的及時發(fā)出預警，要嚴格落實責任，對相關責任人加大考核力度，以督促其加快資金回籠速度。財務部門按月對應收款項余額以及貨款回收金額進行監(jiān)控，對產生的應收賬款余額向銷售部門通報，要求業(yè)務部門查找逾期的原因，如為無故拖欠，則需要加大催收力度，以便及時采取補救措施。同時，為加大應收款項的清收力度，調動職工積極性，根據欠款時間、清收金額以及清欠的難易程度等因素給予清收有功人員一定的獎勵。

3.存在問題與對策

盡管寶石機械在ERP系統的應用下，應收賬款管理水平有了很大的提高，但仍然存在以下問題：

3.1 ERP系統中應收賬款分析、預警機制有待完善。應陸續(xù)完善應收帳款核銷、自動往來對帳、壞帳自動處理、到期應收帳款提示催收等ERP功能，并使之能夠提供自動生成回款分析、周轉分析、欠款分析以及客戶履約情況等資料。通過這些數據，分析出各種變化的影響因素，為企業(yè)提供所需要的信息，反映銷售、財務、管理等方面盲點和漏洞，使管理者能適時做出最好的決策，盡快對瞬息萬變的市場采取積極應對措施。

3.2信用管理制度有待細化。應進一步細化信用管理工作，成立信用評價小組，制定出系統詳盡與可執(zhí)行的信用管理制度。由公司領導直接擔任信用領導小組的組長，對于每一筆賒銷業(yè)務要總把關。銷售及財務等部門的相關人員為小組成員，負責信用風險控制的具體工作。對不符合信用條件和超信用額度的銷售項目必須由具有相應權限的人員進行審批。對提供信用的客戶，企業(yè)還應隨時了解其信用狀況的變化。若對方出現信用惡化，經營狀況不佳時，企業(yè)應及時調整經營策略，以免造成經濟損失。

3.3進一步完善ERP現有功能以滿足實際工作的需要。應繼續(xù)對ERP系統進行修訂和完善。比如，對于在生成財務憑證時，發(fā)票與ERP系統數據差異這種情況，在應收賬款與發(fā)票生成的過程中，不應直接帶出前置單據的合計金額，而需要對其進行重新計算。當有差異的時候，需要提醒用戶。

基于ERP運行環(huán)境，依托ERP軟件，圍繞應收賬款發(fā)生、催收、結清等過程，建立涵蓋應收賬款事前、事中、事后管理的控制系統，有助于實現持續(xù)應收賬款的全面、準確、有效管理，減少信用銷售負面影響。要利用ERP系統這個良好的信息管理平臺，將業(yè)務實際與ERP系統有效地結合起來，通過對銷售過程各個環(huán)節(jié)的全面監(jiān)控，規(guī)范應收帳款的管理， 提高應收賬款管理整體運作效率，減少了管理的漏洞，力求減少應收賬款造成損失。

參考文獻：

[1]解延麗，建立預警機制強化應收賬款的事前管理[J].商場現代化，2007（2中）：320-320

[2]李艷 ERP環(huán)境下如何加強應收賬款管理.經濟研究導刊.2011（10）：110-110

第7篇：銷售業(yè)務的風險控制范文

關鍵詞：ERP裝備 應收賬款 預警管理

1.ERP環(huán)境與現狀

對于裝備制造行業(yè)的企業(yè)來說，在ERP運行過程中，開發(fā)ERP系統最難的一點便是應收賬款的管理。企業(yè)產品銷售要經過很多過程，從處理顧客訂單，到準許賒銷信譽，再到按單發(fā)貨、運貨，給顧客開發(fā)票，對整個銷售過程進行記錄，最后是資金收回，在這一整個過程中，應收賬款管理系統性很強，企業(yè)產品又具備單件大組裝小批量的特性，和銷售訂單，產品發(fā)貨單據，裝運單據，價格表和配套清單等均是密切聯系的，且還跟企業(yè)信用有關系，專業(yè)性就更強了，所以，ERP體系是運行在一個十分復雜的環(huán)境中的。設計應收帳管理功能模塊時，該企業(yè)并非單純的套用軟件，而是在仔細梳理業(yè)務，深度調研后進行的，不但兼顧到了相關法律規(guī)定要求，還充分借鑒了其他公司成功經驗，實事求是，所以應收帳管理具備一些國內機械生產制造業(yè)的一般特性，可又因為它的財務核算，生產和自我管理等特性，又顯得十分特殊，具體表現如下：首先，圍繞顧客有關信息，整合分散顧客信息，讓財務，儲運和銷售部等相互間更密切地聯系，促進信息流動性；其次，提升評價顧客信譽等級的要求，擔保，合約信息等重要資料的管理和記載，顧客信用等級與授信最高額的管控，確保應收帳管理有序進行再次，將應收帳管理延伸至銷售前沿，讓各種計劃順利實行；最后，應收款管理從靜態(tài)變?yōu)閯討B(tài)，充分實現其實時監(jiān)控能力，讓企業(yè)可以及時有效地跟蹤所有的業(yè)務活動。

2.預警模式與探討

裝備業(yè)公司所面臨的是信譽不同，行業(yè)性很強，地域寬廣的各種客戶，應收帳最高風險則是容易出現壞賬和呆賬，讓企業(yè)蒙受損失，所以，要確保顧客重點數據是最新的，以此為前提，探索構建應收款管理模式便是最重要的手段。

2.1建立數據庫預警體系

首先，必須對新業(yè)務顧客及時建立公司工商號，稅號，公司代碼，聯系方式，地址等重要信息數據檔案。由于顧客信息錄入后便不可恣意更改，同時在將來的業(yè)務來往過程里，所有信息均是憑顧客編碼等進行信息識別的，因此，必須確保顧客編碼與其他信息的唯一性與準確性。此外，還要校驗流通數據的有效性和真實性，特別是來往貿易伙伴，單位屬性等，必須確保正確，這樣才能讓報表取數工作有序進行。

2.2建立信用評價預警體系

將過去應收款管理的核心為事后催收管理的模式轉變，在完成ERP信譽管控功能和顧客信息管理體系建設并應用之后，利用信譽風險管理，強化了事前和事中風險控制，讓應收款管理延伸至銷售前沿，從清欠業(yè)務轉變?yōu)榉狼窐I(yè)務。銷售部對于顧客的財務狀況，支付能力與信譽品質等指標做出客觀評價，對財務報表進行分析，借鑒專業(yè)評級制度和其他成功風險評級辦法，對顧客進行綜合評價，評價級別可分成三類，A類，B類，C類：

第一，A類顧客為中石油，根據合約規(guī)定進行日常發(fā)貨工作，不控制其信用；

第二，B類顧客為中海油，中石化等單位，是高風險顧客群體，制定信用額度，并根據顧客情況評價并嚴格執(zhí)行其信用額度；

第三，C類顧客為油田以外的企業(yè)，私人公司和信譽差的顧客，不允許其賒賬，交易方式為現金校驗儀，采取信用控制，ERP總計顧客未清的訂單、發(fā)貨、發(fā)票和應收款等，并把信用額度和總計對比，若比信用額度高，那么系統就將以特殊風險類別方式進行響應，比如交貨凍結，錯誤，警報等。系統強制核查賒銷額度，這樣可以避免人為失誤，降低疏漏。財務部及時更新ERP信譽管理模塊的內容，實時監(jiān)測信貸風險，有效預警。

2.3建立數據錄入預警體系

在ERP環(huán)境中，全部數據均開始于各個業(yè)務環(huán)節(jié)，應收款功能模塊和采購，生產，庫存，銷售等環(huán)節(jié)聯系密切，環(huán)環(huán)相扣，如此要求原始數據要有更好的完整性與準確性。假如無法確保這一點，那ERP體系就會失去意義，應收款管理亦是無稽之談。所以，原始數據一定要完整準確，若檢查時發(fā)現異常，要及時處理，避免因工作疏忽導致的數據紕漏。

2.4建立賬齡分析預警體系

企業(yè)財務部和銷售部采取實時跟蹤監(jiān)控，及時反饋分析的手段，嚴格管理應收款，財務部主要是進行信息反饋和數據傳遞的工作，銷售部則負責聯系顧客，催收款項等。財務部準確分析財務數據，及時發(fā)現并處理要過期的公司應收款，確保企業(yè)能夠及時回收貨款。此外，還應詳細分析應收款，其中有顧客名稱，貨款欠款性質和數目，到期和預期時間，負責人和貨款催收的結果等，要把這些信息及時上報，便于企業(yè)決策層及時決策，避免產生壞賬。

2.5建立適時對賬簽認預警體系

和來往單位及時對賬，這是十分重要的應收款管理內容，不但可以讓企業(yè)賬目狀況清晰準確，還能規(guī)避由于超過訴訟期而失去用法律保護企業(yè)債權狀況的出現。寶石機械公司采取應收款對賬制度，和顧客及時對賬貨款項目，確保財務信息清晰準確；對那些業(yè)務量繁多的重點顧客，可采取季度對賬，減少對賬的時間，逐步跟蹤等辦法進行細致管理，若發(fā)現異常狀況，第一時間給銷售部傳遞預警信息，進而避免出現壞賬。在年末時，向欠款公司發(fā)出對賬征詢函，這樣就可及時了解欠款客戶的賬目狀況。

3.存在問題和對策

雖然裝備企業(yè)借助ERP體系，可以更好地管理公司應收款，可依然有未解決的問題，具體如下文所述。

3.1ERP系統中應收賬款分析和預警機制尚不完善

必須逐步建立健全ERP系統功能，如自動對賬功能，核銷應收款功能，自動處理壞賬功能，提示催收應收款功能等，同時讓該系統具備回款分析，欠款分析，周轉分析，顧客履約狀況等信息的自動生成功能。借助以上種種數據，對各變化因素逐一分析，給企業(yè)提供必要的數據信息，讓企業(yè)及時發(fā)現管理經營，財務狀況，銷售業(yè)務等各個環(huán)節(jié)的漏洞和不足，讓管理者可以更及時有效地進行最佳決策，對變化多端的市場及時采取對策。

3.2信用管理制度有待細化

必須將信用管理重要工作進行深度細化，成立專門的信譽評估小組，建立可行有效的信譽評價和管理體系。信用小組組長為企業(yè)領導，對所有賒銷業(yè)務嚴格把控。財務部和銷售部等相關人員是小組的成員，主要負責具體的信用風險評估控制工作，一經發(fā)現與信用要求不符的顧客，或者超出信用規(guī)定額度的項目，要及時讓相關負責人作出審批。對于提供給企業(yè)信用的顧客，企業(yè)能夠了解該顧客的信用實時動態(tài)。如果顧客信用惡化變差，經驗不濟，企業(yè)要及時決策，避免產生額外損失。

第8篇：銷售業(yè)務的風險控制范文

關鍵詞：存貨核算 SAP系統 內控

存貨核算與管理是企業(yè)管理運營的一個重要的環(huán)節(jié)， 東風德納車橋公司適應社會發(fā)展的形勢，和東風商用車公司一道，推進實現了SAP管理系統。本文通過論述采用SAP系統后，存貨核算和管理業(yè)務流程再造及賬務處理，以及對存貨核算和風險控制關鍵點進行了重點分析，提出了對存貨核算人員的新的要求和建議。

1.存貨核算及管理概述

“存貨”的概念是：在企業(yè)的日常工作中，企業(yè)所擁有的待出售產成品或者正在生產的產品，在勞動生產時或者在提供勞務工作時所需耗費的材料及物料等。

存貨是企業(yè)流動資產重要組成部分之一，是企業(yè)生產循環(huán)中最重要的一環(huán)。具體來講，包括原材料、在產品、產成品、半成品、商品及包裝物、低值易耗品等。存貨所涉及的主要業(yè)務活動包括發(fā)出原材料、生產產品、核算生產成本、核算在產品、儲存產成品、發(fā)出產成品等，一般會涉及到生產計劃部門、倉庫、生產部門、銷售部門、會計部門。所以其控制點也多，主要包括計劃控制、合同訂立、材料驗收、付款、審核、賬賬核對、清理、領料、發(fā)料、復核、分析等多個控制點。根據存貨的業(yè)務流程，可以分為采購、庫管、領用、盤存等多方面，其中采購和領用兩個方面是重點。

2.存貨核算中存在的普遍問題分析

存貨核算及管理長期以來，一直是困擾企業(yè)財務會計人員及企業(yè)管理層的難題，一般存在已經幾方面的問題：

（1）存貨核算和管理機構職能設置不規(guī)范。

（2）存貨核算的準確度不高。

（3）存貨核算缺乏供應鏈管理機制。

（4）核算的貨物成本與實際成本不符。

（5）存在白條抵庫現象。

（6）盤存賬實不符。

3.SAP系統下的存貨核算業(yè)務流程再造及賬務處理

為了全面改善企業(yè)管理環(huán)境，提升企業(yè)管理水平和效率，東風德納車橋公司采用運行SAP管理系統后，業(yè)務流程實現了重新組合創(chuàng)新。在存貨核算和管理上主要體現在一下方面：

（1）采購入庫業(yè)務流程

采購部根據生產計劃制定采購訂單，庫房依據采購訂單入庫，收貨并打印驗收入庫單據，此驗收入庫可在事務碼MB51中選擇101移動類型查看，此步驟倉庫收貨時產生會計憑證：

借：外購半成品（自制半成品、配套件）

借（貸）：外購半成品差異（自制半成品差異、配套件）

貸：GR/IR

庫房入庫價格按公司成本室制定的標準價執(zhí)行，標準價與采購價之間產生的差異計入以上分錄反應的外購半成品差異（自制半成品差異、配套件）。若發(fā)現入庫數量或者物料出現錯誤，庫房可用MBST進行沖銷，財務通過事務碼MB51，同時，財務會計人員通過移動類型102可查看此沖銷憑證，實時監(jiān)控存貨庫存變動情況。

（2）采購結算（發(fā)票校驗）業(yè)務流程

根據庫房打印的“采購驗收單”及供應商開具的增值稅專用發(fā)票在MIRO中進行發(fā)票校驗。發(fā)票校驗的過程是財務人員對入庫數量和采購金額進行核準的過程，發(fā)票后附清單與SAP中的入庫記錄一一勾對，核對其數量，校驗發(fā)票界面上的價格與采購部統一制定的采購價格核對金額，準確后方可進行結算入賬。

借：GR/IR

應交稅費——應交增值稅——進項稅

貸：應付賬款

月末財務會計人員通過系統進行材差暫估及材差的沖回（材差發(fā)票結算），同時，將增值稅發(fā)票抵扣聯的信息錄入到“進項稅發(fā)票管理系統”，以便稅務會計進行核對，保證存貨核算的正確性。

（3）采購暫估核算業(yè)務流程

月末SAP中進行采購暫估處理，屬于集成業(yè)務，相關會計在SAP系統中進行相關操作后產生憑證，通過“GR/IR調整”這個過渡科目來核算，月末在FS10N查看暫估憑證。

當月末暫估時的賬務處理：

借：GR＼IR調整

貸：應付賬款----暫估款

次月初沖回時的賬務處理：

借：應付賬款----暫估款

貸：GR＼IR調整

（4）車間領用發(fā)出業(yè)務流程

庫房根據車間在SAP系統里下達的領料單，對車間發(fā)貨，會計通過事務碼MB51，移動類型311/312（廠內移儲）查詢庫房對車間的發(fā)貨情況。對車間發(fā)貨只體現數量的增加與減少，不產生會計憑證。

會計憑證的產生是261移動類型，是車間在投料完工時產生會計憑證：此會計憑證反應的是報工和投料同時完成。

借：自制半成品

貸：生產成本——自制半成品

借：生產成本——配套件（自制半成品、外購半成品）

貸：配套件（自制半成品、外購半成品）

（5）廠際調撥出庫業(yè)務流程

發(fā)貨方根據需求方制定的調撥憑證來發(fā)貨。庫房制定的調撥憑證是依據生產科的轉儲訂單執(zhí)行。需求方收到貨物、核實無誤后在SAP系統做收貨確認。此操作和車間出庫不同，為兩步法，即收發(fā)雙方都需確認。在MB51中輸入351移動類型查詢，此操作產生會計憑證：

借：配套件----國產（自制半成品）（592C或592A）

貸：配套件----國產（自制半成品）（592A或592C）

此移動車橋十堰工廠多用于配套庫和外協庫，部件廠是標準件庫。部件廠和十堰工廠的廠際調撥不做任何帳務處理，部件廠和十堰廠與其他單位之間的廠際調撥，視同銷售業(yè)務處理。

（6）有關銷售的發(fā)貨（經營出庫）業(yè)務流程

通過MB51中的移動類型251/252，可以查看有關銷售的發(fā)貨明細，此移動類型系統自動產生會計憑證。

借：其他業(yè)務支出-----銷售外購配套件

貸：配套件-----國產

月末，財務人員督促生產庫房把相應的出庫單據傳送到財務科，財務人員于月底前根據發(fā)貨單據數量對客戶開具增值稅專用發(fā)票入賬，賬務處理：

借：應付賬款

貸：其他業(yè)務收入-----材料銷售

應交稅費----應交增值稅----銷項稅

（7） 研發(fā)試制領用材料業(yè)務流程

研發(fā)部門根據現場產品調試需要，從生產庫房領用零件。財務通過MB51，移動類型Y91/Y92查詢研發(fā)領用材料明細。產生的會計憑證為：

借：研發(fā)費用-設計費-材料費

貸：配套件-國產

（8）料廢、退修品零件出庫業(yè)務流程

生產庫房發(fā)現供應商零件有質量問題，經過質檢科核定并開具料廢、退修品檢驗單，庫管員依據此單據做發(fā)貨業(yè)務。會計查詢事務碼MB51，移動類型為551/552。該業(yè)務產生的會計憑證為：

借：待處理流動資產損益——待處理流動資產損溢

貸：外購半成品

會計核對無誤后根據料廢、退修品清單對供應商開發(fā)票，視同銷售業(yè)務處理，同時月底要結轉相應的材料成本，必須做到收入與成本的匹配。

會計憑證為：

開發(fā)票掛帳

借：應付帳款

貸：其他業(yè)務收入

應交稅費——應交增值稅——銷項稅

結轉相應材料成本：

借：其他業(yè)務支出

貸：待處理流動資產損益——待處理流動資產損溢

（9）委外加工發(fā)出材料業(yè)務流程

委外發(fā)出存貨的查詢方式，通過事務碼MB51，移動類型X61/62，每月由外委加工存貨會計與外委加工商核對好數量和單價，相互開具發(fā)票掛帳。

以上所有關于存貨的發(fā)出業(yè)務，庫房按照先進先出法會計原則進行操作，按照標準價的計價原則。

（10）發(fā)出材料成本差異的分攤業(yè)務流程

月末SAP系統自動進行差異的分攤，把差異分攤到每個物料上。（分攤的會計原理：材料成本差異率=（月初結存材料成本差異+本月收入材料成本差異）/（月初結存材料的計劃成本+本月收入材料的計劃成本）*100%，當月發(fā)出材料成本*材料成本差異率=分攤金額）

（11）存貨盤點結算流程

月末扎帳，停止物流后，庫房進行盤點。財務人員、生產科相關人員月末到現場進行抽盤，確保賬實相符，庫房人員根據實物盤點數制作盤點清冊，財務人員通過事務碼MI20對盤點清冊進行核對并過賬，以當月盤點數作為下月初庫存數。半年末及年末需要庫房打印出盤點清冊，要求盤點清冊上有庫管員、庫房班長及生產科相關領導簽字，手續(xù)齊全后交與財務人員備案。盤點清冊中若出現差異，屬于盈虧。盤盈盤虧的移動類型SAP系統自動產生，用MB51中的701/702可查詢盈虧數量和金額，也可在MI20中查看，盈虧的會計憑證在盤點過賬時產生：

盤虧賬務處理：借：待處理財產損益----待處理流動財產損益

貸：外購半成品（自制半成品、配套件----國產）

盤盈賬務處理：借：自制半成品（外購半成品、配套件----國產）

貸：待處理財產損益----待處理流動資產損益

會計督促庫房檢查盈虧原因并作出說明，財務人員進行盈虧憑證的相應賬務處理：

盤虧賬務處理：

借：直接管理費用-存貨盤虧、毀損及報廢-存貨清理損失

貸：應交稅費-應交增值稅---進項稅額轉出

待處理財產損益---待處理流動資產損溢

盤盈賬務處理：

借：待處理財產損益-----待處理流動資產損益

貸：直接管理費用-存貨盤虧、毀損及報廢-存貨清理損失

計提存貨跌價準備：德納車橋公司存貨跌價準備計提方法是根據存貨類型按庫齡長短進行計提。

開展對存貨庫齡報表的分析：關注每月庫齡表中零件的庫齡變化情況。重點分析長庫齡，同時對還在不斷采購的零件了解原因，及時匯報，防止存貨積壓數攀升，造成公司資源浪費，成本增加。

4.SAP系統下的存貨核算關鍵風險控制點分析

4.1庫房入庫風險控制

（1） 檢查采購訂單是否及時關閉，在“采購訂單跟催表”（ZSUBMMR0002）中查看采購訂單的創(chuàng)建日期，當月未用的采購訂單應及時關閉，否則會影響下月的生產和采購需求。

（2）采購部是否下有負的采購訂單，杜絕負采購訂單產生，否則給實物管理和財務核算帶來隱性風險。

（3）采購部有調價通知，但在SAP中卻未及時維護價格或供應商未及時接到價格變更的通知，需要財務人員結算時認真核對。如果系統價格與開具的發(fā)票價格不一致（尤其是SAP中的價格高于供應商開出的價格時），需要和采購部溝通，確認價格的準確性，并做相應的財務處理。

4.2車間領用發(fā)出風險控制

會計人員督促庫管員對庫存日清日結，確保SAP系統領料單上的數量與庫房實際的發(fā)貨數量一致。

4.3銷售的發(fā)貨（經營出庫）風險控制

有關銷售的發(fā)貨251/252，庫房發(fā)出到客戶的出庫單據，必須由生產科相關領導簽字，此移動類型考慮到安全性，目前只限于毛坯庫（1000）和配套庫（1004）有該權限，對其他庫房并未開放。所以財務人員需要定期在MB51中輸入251/252進行查看和監(jiān)督，避免庫房通過該操作使貨物非正常流出。

4.4研發(fā)試制領用材料風險控制

（1）日常檢查SAP系統中研發(fā)訂單是否齊全，與其匹配的成本中心是否正確。

（2）月底用MB51查詢是否有不該選研發(fā)訂單的記錄選了研發(fā)訂單，再結合S-ALR-87012997和S-ALR-87013611這兩個事務碼查詢。

所有檢查工作必須在月末結轉前完成。

4.5料廢、退修品零件出庫風險控制

（1） 月底，相關會計根據料廢、退修品清單與SAP系統數據一一核對。保證系統錄入數與清單數相對應，以防庫房不正常出庫，造成工廠財產損失。

（2）料廢結算價格按成本室提供的價格核算，退修品價格“采購信息記錄查詢” 中的價格核算。

4.6月末存貨盤點結算風險控制

（1） 每月對庫房進行實物抽盤，確保賬實相符；

（2）盤點清冊的數量必須與MC.9中庫存的數量一致；

（3）月末檢驗MC.9與庫齡報表庫存數量是否一致，如果不相符進行查找，必須查明原因。關注長庫齡零件數增加的原因，提醒采購部門和生產部門零件積壓情況；

（4）檢驗庫存：可用MC.9核對庫存（以MC.9上月的期末庫存數作為本月的期初庫存，結合本月收發(fā)存報表ZSUBMMR0020中的收入和發(fā)出，計算出本月期末庫存數，再與MC.9中本月的期末庫存數核對，檢查是否相符）。

5.SAP系統下的存貨核算對會計人員提出的新要求

5.1不斷完善和執(zhí)行存貨核算流程和內部控制制度

企業(yè)應該建立完善的存貨核算和管理控制制度，并將這一制度嚴格的執(zhí)行下去，及時提供準確的存貨信息，企業(yè)要對企業(yè)流程中每個環(huán)節(jié)，對企業(yè)的采購、庫存及生存和銷售環(huán)節(jié)的信息流做梳理，使數據流能夠順暢、準確、及時的流動。保證生產領料制度和存貨核算制度的健全運行，明確材料的用途和流向。

5.2進行定期的監(jiān)盤或者抽盤

實施存貨核算和管理制度，重點對存貨按季度年度進行徹底的盤查，比對賬面存貨及實際庫存的差異，更新賬面數據。此外，還應該對歷年來企業(yè)的存貨盤點數據進行分析，找出核算中存在的問題，提出解決及杜絕途徑。在監(jiān)盤的過程中，要核定存貨的數量，還要檢查存貨的包裝、質量及有效期等相關信息，并詳細記錄，及時處理異常情況。

5.3提高存貨核算及管理人員素質

加強對企業(yè)存貨核算和管理人員的素質提高及培養(yǎng)，并形成權責利相互制約的體制，確保各部門間相互監(jiān)督。同時，加強倉庫的管理，對于倉庫的發(fā)貨、入貨賬目，要配備有專人員對賬、若發(fā)現有賬實不符或不清晰的賬目，需及時調查更正，從源頭上防止倉庫管理人員違規(guī)做法。

5.4加強對外售（委托）存貨貨物的管理

研發(fā)部門根據現場產品調試需要，從生產庫房領用零件。外委加工存貨會計與外委加工核對好數量和單價，相互開具發(fā)票掛帳。需要加強此類存貨的出庫控制，及時進行賬務處理，以及回收的清理。

5.5充分運用SAP信息化業(yè)務流程強化日常監(jiān)督

（1）在MB51中檢查入庫及沖銷記錄，發(fā)現102沖銷過多時，與庫房溝通、避免因為每月價格變動造成的成本差異。對出庫的物料進行監(jiān)督，系統中的出庫明細一一對應到實物，到生產部門核實出庫；對研發(fā)領用的費用明細進行細致查看，成本中心是否都歸口到研發(fā)部門，研發(fā)訂單是否有遺漏，財務人員保證成本中心和研發(fā)訂單的準確無誤。

（2）做完發(fā)票校驗工作，進項稅稅額錄入的準確無誤。在SAP系統查看采購訂單的時間跨度，準確性。

（3）對庫房進行實物抽盤。對庫房盤點清冊準確及時的過賬，保證月末庫存的準確性，禁止出現負庫存，做好庫齡表分析。

（4）對廠際調撥進行監(jiān)督，在ZSUBMMR0009中發(fā)現關聯單位有未收貨的，需要收發(fā)貨雙方協商解決，督促相關部門確保收貨差額為0。 查詢轉儲訂單，確保訂單及時關閉。

（5）根據庫房提供的有生產科相關領導簽字的出庫單據，經系統核對準確后，對相應的客戶開具發(fā)票，此財務核算必須在當月扎帳前完成，保證收支匹配，發(fā)票結算率和準確無誤。

（6）廢品業(yè)務處理及時和完整性。

（7）在FS10N中查詢發(fā)出材料差異的分攤明細，財務人員掌握每月的分攤額，以便關注計劃價和采購價的差異及計劃價的變動情況。

結束語：存貨是企業(yè)資產中重要的一部分，對存貨的核算和管理也是企業(yè)經營管理中的重要環(huán)節(jié)。提高企業(yè)存貨核算管理水平和效率，在一定程度上就是提高企業(yè)的資產流動能力和盈利能力。通過對東風德納車橋公司SAP系統下存貨核算和管理實踐的分析總結和探討，有利于進一步完善和推廣，促進企業(yè)存貨核算和管理水平。

參考文獻：

[1] 張力上 《成本會計》西南財經大學出版社 2005.8

[2]袁太芳.存貨發(fā)出計價核算的探討[J].財會月刊（綜合版）.2006.2

第9篇：銷售業(yè)務的風險控制范文

關鍵詞：企業(yè)信用　企業(yè)信用　管理體系

一、我國企業(yè)信用管理現狀分析

2001年，據有關部門對全國57469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)拖欠引發(fā)企業(yè)信用缺失的調查顯示，在企業(yè)的應收賬款7887億元中。屬于拖欠的應收賬款約有5500億元，占70％左右，賬齡在3年以上，事實上難以收回的約占24％。另據工商部門不完全統計，我國每年訂立的合同有40億份左右。合同標的140萬億元，但合同的履約率低。1990年以前的合同履約率是80％ 90％，1990年以后的十幾年間，合同履約率只有50％左右，有些地區(qū)甚至才30％左右。在信用管理方面，我國企業(yè)存在著一系列的問題急需解決。

(一)企業(yè)經營管理目標發(fā)生偏離

我國許多企業(yè)近幾年迫于市場競爭的壓力，在其發(fā)展上單純追求銷售業(yè)績的增長，企業(yè)簡單地采取以銷售為導向的經營管理模式。例如“銷售承包制”和“銷售買斷制”等，忽視了應收賬款上升、銷售費用上升、負債增加、呆賬壞賬增加等問題，偏離了最終利潤這一企業(yè)最終目標。

(二)缺乏專門的信用管理職能部門

在我國企業(yè)現在的管理職能中，應收賬款的管理基本上是由銷售部和財務部兩個部門承擔。在實踐中，這兩個部門常常出現職責分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出現管理真空等種種問題。國內外成功企業(yè)的管理經驗表明，增加獨立的信用管理職能，由信用部門或信用經理承擔和協調整個企業(yè)的信用管理工作是一個有效的管理方式。

(三)信用管理方法和技術落后

在目前銷售業(yè)務管理和財務管理上，我國大多數企業(yè)還沒有很好地掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法。比如缺乏客戶資信方面的資料；對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據；在銷售業(yè)務管理中缺少信用額度控制；在賬款回收上缺少專業(yè)化的方法。

(四)信用管理重點嚴重滯后

目前許多企業(yè)解決拖欠問題多采取“事后”控制的方法，即只有在賬款被拖欠了相當長的一段時間后才開始催收。結果出現了“前清后欠”的現象，使企業(yè)顧此失彼，包袱越背越重。

(五)缺乏經過專門訓練的信用管理人員

信用管理是現代企業(yè)管理的核心內容。在企業(yè)內部管理機制中，信用管理與市場營銷、財務管理、信用管理相互交叉，缺一不可。我國信用管理專業(yè)研究人員很少，需求和供給缺口極大，信用管理人員的總體素質偏低。

所以，從我國當前的信用管理現狀來看，可以說還處于信用管理的基礎建設時期，強化我國的企業(yè)信用管理必須從解決這些最基本的問題入手。

二、我國企業(yè)信用管理體系建立的基本思路

(一)樹立全程信用管理意識

所謂全程信用管理模式，就是指全面控制企業(yè)交易過程中各個關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)。從而達到控制客戶信用風險的目的，其具體方法包括：

1　選擇客戶。接觸客戶是企業(yè)銷售工作的開始，同時貫穿整個銷售工作的全過程。接觸客戶的一個直接信用管理目標便是評價客戶的信用等級。選擇信用良好的客戶進行交易。

2　確定信用條件。這里的談判是指從最初與客戶的協商直到雙方達成一致協議的過程。談判過程中將和客戶一起確定信用條件，包括給予信用的形式(如付款方式)、期限和金額。

3　尋求債權保障。從信用管理的角度來講，為了確保收回貨款，往往要在經濟法允許的范圍內，在合同中使用一定的債權保障手段，如擔保、保險、保理等。簽約、談判和客戶調查一起，構成了信用管理的事前保障機制。

4　事中控制。銷售部門以賒銷的形式售出貨物之后，面臨的一個最直接問題就是如何對形成的應收賬款進行監(jiān)控，保證及時收回貨款。此時信用管理的目標是如何提高應收賬款回收率。在這一環(huán)節(jié)上，我國企業(yè)目前普遍缺少有效的方法。

5　早期拖欠款的催收。貨款遲付現象不僅影響企業(yè)的資金周轉，而且極有可能造成長期拖欠隱患。因此，企業(yè)怎樣在貨款被拖欠的早期進行適度催收，同時維護良好的客戶關系，是銷售經理和財務經理較難處理的問題。

6　壞賬追討。當發(fā)生呆賬或壞賬的情況時，企業(yè)必須面對追賬的問題，這是企業(yè)信用管理的事后反饋。

(二)建立明確的信用政策

信用政策主要是指企業(yè)根據自身的發(fā)展需要，針對信用銷售(賒銷)情況下制定的一系列業(yè)務管理原則、標準和風險控制方法，是企業(yè)進行信用管理的基礎，是信用銷售風險控制的核心內容。主要包括以下內容：

1　信用標準。是指本企業(yè)給予客戶信用所需求的最低標準，通常用客戶的信用等級來衡量。如某企業(yè)只對信用等級在3級以上的客戶提供信用銷售，則3級即為信用標準。制訂信用標準要符合企業(yè)的實際情況，過高或過低都不利于企業(yè)的發(fā)展。

2　信用條件。是指企業(yè)要求客戶支付信用銷售貨款的條件。包括信用限額、信用期限和現金折扣。如“3/10，N/30”表示客戶如果在10天內付款可按發(fā)票金額給予3％的折扣，超過10天不在享受折扣。但付款總期限不得超過30天。

3　信用限額。是指根據客戶的資信狀況所確定的安全性銷售的允許最大額度。一般以金額表示。它取決于這樣幾個方面：客戶的償債能力、客戶的償債意愿、客戶的資本、抵押品、經營狀況。

4　收賬政策。通常來說，企業(yè)如果采取積極的收賬政策，會減少應收賬款的投資，減少壞賬損失，但是。成本增加；反之，如果采用消極的收賬政策，收賬費用會減少，但是增加應收賬款的投資和壞賬損失。收賬政策應根據催款所增加的收益與成本做比較后，做出決定。

(三)建立專門的信用管理結構

有了信用銷售的政策和全程信用管理的理念，企業(yè)需要建立專門的機構來實現對整個過程的控制。設置時，必須在成本一效益原則的指導下。并根據企業(yè)的規(guī)模、所處的行業(yè)、經濟環(huán)境等因素采用不同組織形式的信用管理部門。信用管理部門必須完成下列工作：獲取信用資料、分析從各種渠道獲得的資料、授信、監(jiān)控客戶付款能力的變化、管理和分析應收賬款、協助催收逾期賬款、委托第三方追索賬款、建議或決定采取法律措施。

(四)建立客戶信用等級評定

客戶信用等級的評估是為了加強信用控制，并為客戶分類提供依據。信用等級的評估。以客戶的信用履約記錄和還款能力為核心，進行量化的評定?？蛻粜庞玫燃壝考径雀鶕蛻羯弦患径鹊慕洜I和財務狀況評定一次。

信用評估指標分為品質特性評價、信用履約率評價、償債能力評價、經營能力評價、盈利能力評價5大類共20

項，對各項指標設置相應分值。即在統一標準的基礎上，評審委員會根據定性指標、定量指標和專家小組的審查評價結果，計算出企業(yè)得分高低，將企業(yè)信用等級統一分為AAA、AA、A、B、C五個等級(有效期均為一年)。

三、建立我國企業(yè)信用管理體系的保障措施

(一)企業(yè)領導必須對信用管理給予足夠的重視

市場經濟就是信用經濟。在市場經濟條件下，信用無所不在，信用關系普遍存在于社會生產、交換、分配、消費過程中。企業(yè)的各級管理人員應該具備足夠的信用風險防范意識和管理知識并把其列為企業(yè)管理中的一項重要工作。

(二)應設立專門的信用管理部門

企業(yè)實施經營管理全過程的信用風險管理，必須首先在原有的業(yè)務管理體系中。增加信用風險管理職能。信用管理目標必須超越任何一個部門局部的管理目標，要從企業(yè)整體的經營目標和利益考慮問題，從而有效地協調公司的銷售目標和財務目標。

(三)實行客戶資信管理制度

客戶資信管理是信用風險管理的基礎工作，主要要求企業(yè)全面收集管理客戶信息，建立完整的數據庫。并隨時修訂、完善。實行資信調查制度。篩選信用良好的客戶?？蛻糍Y信管理的核心是對客戶進行信用分析和信用等級評價。

(四)建立內部授信制度

內部授信制度的核心是對客戶賒銷條件的審查及信用額度控制。授信管理是信用風險管理的核心工作，在企業(yè)根據客戶信用等級決定給予信用時，應根據與客戶以往的交易記錄。履行情況和企業(yè)的信用風險政策。由專門的客戶審查部門來決定其信用額度。

(五)完善應收賬款管理制度

應收賬款是企業(yè)的神經中樞。從表面上看，是一個財務問題。但實際上涉及企業(yè)經營管理的全過程。即從客戶的開發(fā)、訂單處理、合同審定到賬款回收和債權管理。在企業(yè)決定信用額度后，也要對客戶實施嚴密的風險跟蹤。如當客戶發(fā)生銷量大降、法律糾紛、財務收支危機等情況時。企業(yè)信用風險管理部門應立即調查，采取相應的防范措施，防止不良后果出現。為此，應建立應收賬款檔案，建立“綜合性銷售分類賬管理制度”、“賒銷客戶監(jiān)控制度”、“賬齡控制制度”和“欠款催收制度”。應用這套管理制度盡可能達到既不失去客戶。又能及時足額收回賬款的目的。

(六)全面提高信用管理人員的素質

信用管理具有很強的專業(yè)性和技術性，企業(yè)中的信用管理人員只有具備足夠的專業(yè)知識、技術方法和經驗。才能勝任信用管理工作。所以，必須加強對現行企業(yè)信用管理人員的培訓工作。提高其信用管理的能力和技巧。

四、結論