調(diào)味品銷售精選(九篇)

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第1篇：調(diào)味品銷售范文

一、調(diào)味品消費(fèi)渠道的售點(diǎn)細(xì)分

1950年美國(guó)著名的市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)枴に姑芴岢鍪袌?chǎng)細(xì)分的概念，基于市場(chǎng)“多元異質(zhì)性”論上的市場(chǎng)細(xì)分理論為企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)提供基礎(chǔ)。從調(diào)味品消費(fèi)渠道的售點(diǎn)來(lái)看，可大致分為二十六種（如表1）。

二、太太樂(lè)主要終端渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位

太太樂(lè)基于表1，根據(jù)不同售點(diǎn)的消費(fèi)特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品作出細(xì)分定位，用定位來(lái)突出品牌在各渠道點(diǎn)，以吸引和刺激消費(fèi)者。具體來(lái)講，太太樂(lè)根據(jù)各渠道要求特點(diǎn)和定位目的，構(gòu)想策略配合，無(wú)論是促銷活動(dòng)，還是市場(chǎng)活動(dòng)，均以各渠道售點(diǎn)定位為主題，突出和推廣不同售點(diǎn)定位的產(chǎn)品，加強(qiáng)在各渠道消費(fèi)者心中的定位，從而影響其購(gòu)物決策，并吸引其大量購(gòu)入和快速消耗產(chǎn)品。太太樂(lè)在調(diào)味品市場(chǎng)份額的逐步增加，實(shí)際上就是市場(chǎng)定位成功。

作為調(diào)味品其主要的終端渠道為餐飲和零售，太太樂(lè)通過(guò)兩個(gè)渠道細(xì)分和售點(diǎn)的定位來(lái)找出明確產(chǎn)品在市場(chǎng)的發(fā)展的方向和增長(zhǎng)的空間。

1、餐飲渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位

企業(yè)只有在選擇目標(biāo)市場(chǎng)以后，才進(jìn)一步確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置——定位。對(duì)于調(diào)味品而言，餐飲是調(diào)味品的主要消費(fèi)市場(chǎng)，餐飲既是終端用戶也是調(diào)味品的最大的客戶群，但是不同餐飲售點(diǎn)的特點(diǎn)各不一樣。因此，如何有效開(kāi)發(fā)和維護(hù)是調(diào)味品行業(yè)面臨的新課題，而餐飲渠道的細(xì)分和定位策略是調(diào)味品企業(yè)占領(lǐng)餐飲市場(chǎng)的重點(diǎn)策略之一。上海太太樂(lè)調(diào)味品有限公司就通過(guò)餐飲售點(diǎn)的細(xì)分和定位來(lái)實(shí)現(xiàn)餐飲售點(diǎn)的拓展。而且，太太樂(lè)精益求精，在開(kāi)發(fā)餐飲渠道中不斷再尋找售點(diǎn)細(xì)分的特點(diǎn)，找出產(chǎn)品在售點(diǎn)的合適定位，發(fā)掘太太樂(lè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而更快更好地?fù)屨疾惋嫾?xì)分售點(diǎn)市場(chǎng)份額，有效鞏固了太太樂(lè)品牌在調(diào)味品行業(yè)的地位。

（1）調(diào)味品餐飲渠道售點(diǎn)的影響因素分析

太太樂(lè)經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時(shí)，通常受到兩個(gè)因素的影響：一是調(diào)味品的品質(zhì)；二是調(diào)味品的價(jià)格。在市場(chǎng)上尚無(wú)主要品牌時(shí)，餐飲店店主更看重價(jià)格，而在市場(chǎng)上存在主要品牌時(shí)，餐飲店店主則更看重調(diào)味品的品質(zhì)。在現(xiàn)實(shí)狀況下，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時(shí)，還可能受到調(diào)味品品牌或看到其他店使用的調(diào)味品而產(chǎn)生的從眾心理影響，但前提是該調(diào)味品的品質(zhì)與其生意好壞有直接或間接的聯(lián)系，這種聯(lián)系是受到其他生意好的店的反饋信息影響的。太太樂(lè)就利用大餐飲店、龍頭餐飲店的示范效應(yīng)，來(lái)影響其他餐飲客戶選擇使用太太樂(lè)產(chǎn)品。市場(chǎng)反應(yīng)表明，盡管太太樂(lè)產(chǎn)品價(jià)格偏高，但依然在各餐飲店中出現(xiàn)暢銷的局面。

（2）調(diào)味品餐飲售點(diǎn)的細(xì)分

中國(guó)地區(qū)人口眾多，各地的口味差異非常大：沿海以清淡、海鮮為主，內(nèi)地則以重口味、麻辣為主。要在差異如此之大的餐飲市場(chǎng)打開(kāi)一片天空，要在目前競(jìng)爭(zhēng)十分激烈、廣告宣傳密不透風(fēng)的情況下脫穎而出，對(duì)產(chǎn)品和品牌在餐飲渠道中的售點(diǎn)定位將是十分有利的競(jìng)爭(zhēng)武器之一。通常的餐飲客戶分類是根據(jù)銷售額來(lái)劃分：2000元以下為C類、2000～5000元為B類、5000元以上為A類。但是，這種分類方法只能說(shuō)明目前的銷售情況，并不利于對(duì)餐飲客戶一般性的研究以及客觀考察業(yè)務(wù)人員的工作成績(jī)。因此，太太樂(lè)對(duì)餐飲渠道進(jìn)行詳細(xì)的售點(diǎn)細(xì)分和定位（如表2），不僅根據(jù)不同細(xì)分餐飲客戶進(jìn)行相應(yīng)的定位，而且還有利于銷售業(yè)代的考核。

從太太樂(lè)細(xì)分的餐飲渠道，可以清晰地看出，對(duì)于賓館類、火鍋及酸菜魚(yú)類、小吃類消費(fèi)群，更注重鮮度，而且，這幾類客戶在實(shí)際中的使用率最高，因此，業(yè)務(wù)員在推銷過(guò)程中就可以針對(duì)這幾類客戶的采用相應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧和方法，然后在使用雞精或味精的客戶中推薦其他的品項(xiàng)，增加餐飲客戶使用太太樂(lè)產(chǎn)品的品項(xiàng)，從而增加銷售量、弱化銷售風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，太太樂(lè)通過(guò)對(duì)餐飲客戶分類（特渠的特點(diǎn)還未加分析），運(yùn)用理性的方法分析太太樂(lè)的產(chǎn)品的某類的客戶中的使用情況，以及為什么在某類客戶中使用率高，為什么在某類客戶中使用率較低，如何應(yīng)對(duì)…… 從而在管理上最大限度的開(kāi)發(fā)和維護(hù)餐飲客戶。

我們還可以看看不同渠道餐飲客戶的調(diào)味品的采購(gòu)特點(diǎn)（見(jiàn)表3）。其實(shí)從表3中可以看出，太太樂(lè)的產(chǎn)品——雞精和味精僅僅是眾多調(diào)味品中一小部分，要想打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手脫穎而出，就得有產(chǎn)品的個(gè)性特點(diǎn)，并且具備獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)是對(duì)手短期是不可模仿的。于是太太樂(lè)根據(jù)不同產(chǎn)品的在菜肴中發(fā)揮的特點(diǎn)進(jìn)行分類突出，促使餐飲客戶和廚師對(duì)于太太樂(lè)系列產(chǎn)品使用的功能有了明確認(rèn)識(shí)，并在制作菜肴中著重使用，廚師在菜肴的調(diào)味成功加之廚師間的口碑效應(yīng)，加深太太樂(lè)產(chǎn)品在渠道售點(diǎn)的細(xì)分定位。

太太樂(lè)在渠道售點(diǎn)細(xì)分的基礎(chǔ)上，還加強(qiáng)產(chǎn)品功能的細(xì)分。渠道的售點(diǎn)細(xì)分是用于尋找細(xì)分的客戶群，產(chǎn)品的功能細(xì)分是為了加強(qiáng)售點(diǎn)細(xì)分的產(chǎn)品配套的功能發(fā)揮，雙向的相輔相成從而鞏固在細(xì)分售點(diǎn)客戶群使用太太樂(lè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，而且建立無(wú)形的產(chǎn)品和售點(diǎn)的定位市場(chǎng)壁壘。隨著時(shí)間的推移，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能模仿太太樂(lè)的產(chǎn)品，卻很難降低餐飲客戶忠誠(chéng)度和太太樂(lè)的售點(diǎn)細(xì)分定位（見(jiàn)表4）。

（3）尋找和定位未開(kāi)發(fā)渠道售點(diǎn)

太太樂(lè)作為一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，還試圖尋找為許多消費(fèi)者所重視的和未被占領(lǐng)的定位，通過(guò)尋找這樣的支點(diǎn)，以微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，并由此發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，有效對(duì)其薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)攻。

A. 尋找餐飲活動(dòng)贊助

太太樂(lè)通過(guò)贊助餐飲活動(dòng)，如贊助中央電視臺(tái)的“滿漢全席廚藝爭(zhēng)霸賽”和開(kāi)展太太樂(lè)廚師俱樂(lè)部等活動(dòng)吸引更多的廚師加入到太太樂(lè)產(chǎn)品的大家庭加強(qiáng)緊密聯(lián)系，達(dá)到品牌廣告宣傳的效果，同時(shí)，協(xié)助廚師可以更好的將太太樂(lè)產(chǎn)品使用在所制作的菜肴中。

B. 尋找鮮度衡量指標(biāo)

太太樂(lè)很早以前就經(jīng)過(guò)研究，認(rèn)為鮮度是可以計(jì)量的，所以太太樂(lè)的產(chǎn)品在餐飲渠道推出加鮮味精、鮮味寶和雞精，這樣做有以下兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：鮮味的技術(shù)優(yōu)勢(shì)不宜模仿；明確提出更能刺激消費(fèi)者消費(fèi)的購(gòu)買欲望。

尋找和定位未開(kāi)發(fā)渠道售點(diǎn)的策略的制定和實(shí)施，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立刻陷入了跟進(jìn)策略，只能望“鮮”興嘆。即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出有關(guān)鮮味的定位，可在失去先機(jī)的基礎(chǔ)上，在定位上不太可能更細(xì)分明確和產(chǎn)品系列的劣勢(shì)。

2、零售渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位

渠道的細(xì)分也是太太樂(lè)渠道售點(diǎn)細(xì)分和定位的重點(diǎn)之一。太太樂(lè)將零售的渠道細(xì)分為10個(gè)不同類型的售點(diǎn)（如表1）。零售所面對(duì)的消費(fèi)者主要是家庭消費(fèi)者，但是由于地利的條件也會(huì)影響周邊的餐飲客戶。比如，2002年，麥德龍?jiān)谖錆h的武昌店開(kāi)張時(shí)就邀請(qǐng)了武漢市幾百家餐飲酒店客戶，因?yàn)辂湹慢埫鞔_的目標(biāo)客戶就是餐飲和企事業(yè)單位的大批量及系列的消費(fèi)品購(gòu)物。零售售點(diǎn)會(huì)根據(jù)不同的類型及業(yè)態(tài)針對(duì)相應(yīng)客戶群（表5重點(diǎn)分析太太樂(lè)主要面對(duì)的零售業(yè)態(tài)）。

由以上的零售售點(diǎn)的不同業(yè)態(tài)可以看到，面對(duì)的不同的目標(biāo)客戶開(kāi)展工作不同，因此，保證太太樂(lè)產(chǎn)品銷售在不同售點(diǎn)有較強(qiáng)的針對(duì)性，增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)物忠誠(chéng)度。可以看圖2的分析不同售點(diǎn)可以通過(guò)產(chǎn)品定位更好的找到細(xì)分客戶。同時(shí)，我們還可以看到，不同地點(diǎn)的倉(cāng)儲(chǔ)超市面對(duì)的客戶群體也是有相當(dāng)大的區(qū)別，而且通過(guò)售點(diǎn)的定位和細(xì)分結(jié)合太太樂(lè)的產(chǎn)品規(guī)格的細(xì)分和強(qiáng)化定位還可以發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)及銷售增長(zhǎng)的空間。

此外，中國(guó)的區(qū)域廣大加之零售業(yè)態(tài)的發(fā)展不夠均衡，導(dǎo)致零售售點(diǎn)各具地方特色。因此，太太樂(lè)還分析不同零售業(yè)態(tài)的個(gè)性規(guī)律及其在渠道和消費(fèi)者心中的定位（如表6），配合太太樂(lè)的品牌、產(chǎn)品及定位策略，通過(guò)有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)加強(qiáng)與售點(diǎn)的各自目標(biāo)消費(fèi)群的溝通，以維護(hù)和提高太太樂(lè)現(xiàn)有消費(fèi)群的忠誠(chéng)度，同時(shí)還尋找和吸引了新的消費(fèi)者，大大提升了太太樂(lè)產(chǎn)品的銷量。

第2篇：調(diào)味品銷售范文

一、市場(chǎng)分析

調(diào)味品的目標(biāo)消費(fèi)群體兩大類，一類是家庭，另外一類是餐館。家庭調(diào)味品消費(fèi)決策者是主婦，餐館調(diào)味品消費(fèi)決策者基本是廚師。家庭主婦容易受電視廣告影響，在超市選購(gòu)調(diào)味品基本選擇知名度高，或正在打折促銷的調(diào)味品，對(duì)于中小調(diào)味品企業(yè)，在沒(méi)有大面積廣告和促銷支持下，很難抓住此類消費(fèi)客戶，客戶忠誠(chéng)度不高，而且進(jìn)入商超成本很高，利潤(rùn)率較低，對(duì)于調(diào)味品企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，據(jù)筆者了解，進(jìn)入大型商超中中小品牌的調(diào)味品，十之八九都在薄利或虧損邊緣。

而調(diào)味品另外一類消費(fèi)群體：餐館，因餐館特點(diǎn)，消費(fèi)特點(diǎn)是選料精細(xì)講究，要求品質(zhì)好，調(diào)味品用量大，往往一個(gè)中型餐館調(diào)味品用量相當(dāng)于一個(gè)家庭用量的100倍。

餐館生意好與壞，菜品味道是關(guān)鍵，而決定調(diào)味的是廚師，餐館老板一般不干涉。如果抓住一個(gè)主廚，就等于抓住了一個(gè)餐館，調(diào)味品消費(fèi)量就相當(dāng)于一個(gè)家庭100倍，不僅用量大，而且忠誠(chéng)度高，一旦選擇某類調(diào)味品，餐館購(gòu)買持續(xù)并且穩(wěn)定。

經(jīng)過(guò)充分且客觀的市場(chǎng)分析論證，A企業(yè)調(diào)整發(fā)展重點(diǎn)，決定放棄第一類目標(biāo)消費(fèi)群，將餐館作為重點(diǎn)拓展的消費(fèi)客戶群，避開(kāi)與央視廣告支持的的調(diào)味品品牌進(jìn)行正面對(duì)抗。

二、市場(chǎng)策略

牢牢抓住餐館調(diào)味品消費(fèi)，成了A企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)中異軍突起，做大做強(qiáng)的重點(diǎn)，所有的市場(chǎng)策略圍繞餐館展開(kāi)。A企業(yè)采用了如下策略：

1、　品牌塑造

如何影響餐館和廚師，在他們心目中塑造A企業(yè)調(diào)味品品牌？如果通過(guò)電視、報(bào)紙塑造品牌，不僅費(fèi)用很高，而且品牌塑造是長(zhǎng)期的，短期內(nèi)無(wú)法在銷售上見(jiàn)效，沒(méi)有銷售收入回收作為支持，A企業(yè)無(wú)法承受這筆費(fèi)用。適合A企業(yè)的品牌塑造路徑，必須投入小，見(jiàn)效快。

A企業(yè)在調(diào)味品行業(yè)多年的研發(fā)積累，對(duì)本身的調(diào)味品品質(zhì)是非常有信心的，A企業(yè)的決策者獨(dú)辟蹊徑，采用贊助產(chǎn)品銷售區(qū)域內(nèi)的廚藝大賽，邀請(qǐng)區(qū)域內(nèi)知名的廚師、評(píng)委代言方式。這些知名廚師、廚藝大賽都是廚師比較關(guān)注的活動(dòng)，A企業(yè)作為調(diào)味品贊助商，自然引起廚師的關(guān)注。

2、　體驗(yàn)營(yíng)銷

在廚藝比賽進(jìn)程中，植入廚師免費(fèi)體驗(yàn)A調(diào)味品的活動(dòng)：只要填寫(xiě)聯(lián)絡(luò)信息的廚師，即可免費(fèi)獲得A企業(yè)1袋調(diào)味品。通過(guò)對(duì)廚藝比賽的贊助和免費(fèi)申領(lǐng)調(diào)味品的活動(dòng)，廚師對(duì)A調(diào)味品品牌由初步認(rèn)知再到對(duì)A調(diào)味品的直接感知，逐步增加廚師對(duì)A品牌的信任。同時(shí)，也收集到潛在消費(fèi)客戶的聯(lián)絡(luò)信息，為下一步開(kāi)展?fàn)I銷，最終達(dá)成調(diào)味品購(gòu)買奠定基礎(chǔ)。

3、　積分營(yíng)銷

建立品牌認(rèn)知和產(chǎn)品感知后，產(chǎn)生購(gòu)買是關(guān)鍵，如何讓廚師購(gòu)買？產(chǎn)品的品質(zhì)是基礎(chǔ)，必要利益才是根本驅(qū)動(dòng)，必須要有利益的驅(qū)使，才會(huì)有持續(xù)購(gòu)買和病毒傳播的動(dòng)力效應(yīng)。最好的病毒營(yíng)銷機(jī)制是讓每位客戶都是你的產(chǎn)品推廣員，A企業(yè)采用積分返現(xiàn)激勵(lì)廚師購(gòu)買，A品牌操作步驟如下：

①確定積分獎(jiǎng)勵(lì)和兌換規(guī)則

凡購(gòu)買A品牌調(diào)味品1件，獲得客戶答謝卡1張，即有機(jī)會(huì)獲得500到3000積分，推薦一名廚師購(gòu)買A品牌調(diào)味品送5000積分，每1積分等同于人民幣1分錢，等同于5元到30元現(xiàn)金，滿足特定的金額可以隨時(shí)兌換等價(jià)品，如現(xiàn)金或話費(fèi)卡。

②設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)積分系統(tǒng)

積分營(yíng)銷必須要有返現(xiàn)的機(jī)制和簡(jiǎn)便的積分累積系統(tǒng)，否則積分對(duì)于消費(fèi)者就是雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。返現(xiàn)的機(jī)制容易承諾和實(shí)現(xiàn)，而簡(jiǎn)便的積分累積系統(tǒng)卻是極大挑戰(zhàn)，過(guò)去其他行業(yè)，如百貨商店的經(jīng)驗(yàn)是當(dāng)面積分，對(duì)于廚師這樣的行業(yè)，顯然不適用，因?yàn)椴少?gòu)是老板或采購(gòu)經(jīng)理，調(diào)味品使用的時(shí)候，廚師才能打開(kāi)調(diào)味品，獲得答謝積分卡。采用電腦互聯(lián)網(wǎng)的方式，對(duì)于文化層次不高的廚師，太復(fù)雜也容易導(dǎo)致廚師放棄，起不到激勵(lì)作用。

A企業(yè)決策者看到，手機(jī)是廚師們?nèi)耸忠徊康墓ぞ?，如果采用手機(jī)短信積分，將是非常方便，為此A企業(yè)決策者多方搜尋，經(jīng)朋友推薦委托成都手索科技開(kāi)發(fā)一套5位短號(hào)的積分智能累積系統(tǒng)。后來(lái)的結(jié)果證明，這一系統(tǒng)起到至關(guān)重要的作用，百分之九十五以上的廚師能夠按照積分卡上的說(shuō)明，非常方便的通過(guò)短信去累積積分，而且這套系統(tǒng)的短號(hào)對(duì)于廚師不產(chǎn)生任何費(fèi)用。系統(tǒng)的電腦后臺(tái)對(duì)于A企業(yè)決策者一目了然，異常清晰地統(tǒng)計(jì)到各地，細(xì)致到每個(gè)市的客戶調(diào)味品購(gòu)買信息，可以動(dòng)態(tài)改變進(jìn)行區(qū)域化促銷，例如對(duì)剛開(kāi)發(fā)的銷售區(qū)域，可以動(dòng)態(tài)增加答謝卡中積分，增加對(duì)新銷售區(qū)域購(gòu)買A調(diào)味品的刺激。

第3篇：調(diào)味品銷售范文

Kantar Worldpanel的最新監(jiān)測(cè)報(bào)告指出，中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)在截至2013年10月 4日的一年里銷額增長(zhǎng)了8%，但并沒(méi)有出現(xiàn)銷售大幅回升的跡象。在食品品類中，調(diào)味品市場(chǎng)表現(xiàn)良好，年銷售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到了10%，高于食品品類的整體增長(zhǎng)。而調(diào)味品市場(chǎng)10%的增長(zhǎng)中，有37%來(lái)自于價(jià)格的增長(zhǎng)，成為調(diào)味品市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素，27%來(lái)自消費(fèi)人群的增長(zhǎng)。同時(shí)，消費(fèi)者的購(gòu)物量和購(gòu)買頻次也有不同程度的擴(kuò)大和增長(zhǎng)。

不同品類的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素不同

根據(jù)Kantar Worldpanel對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買行為的監(jiān)測(cè)， 中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的增長(zhǎng)來(lái)源于多個(gè)子品類的高速增長(zhǎng)。例如，蠔油，芝麻醬和咖喱的年金額增長(zhǎng)率都在20%以上。而各子品類的增長(zhǎng)也由不同的因素來(lái)驅(qū)動(dòng)?？傮w來(lái)說(shuō)，調(diào)味品中成熟品類的增長(zhǎng)來(lái)源于消費(fèi)量的增加和價(jià)格的增長(zhǎng)，如醬油和辛香料。而發(fā)展品類的增長(zhǎng)則來(lái)源于新消費(fèi)者的嘗試，例如蠔油，芝麻醬等。了解調(diào)味品中各子品類市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的真正因素，有利于明確市場(chǎng)現(xiàn)狀，更好地制定市場(chǎng)和產(chǎn)品營(yíng)銷策略。

調(diào)味品產(chǎn)品高端化

在調(diào)味品價(jià)格增長(zhǎng)因素中，產(chǎn)品升級(jí)（即消費(fèi)者購(gòu)買更高端產(chǎn)品）為主要的增長(zhǎng)因素，其次為通脹因素（同一產(chǎn)品調(diào)整價(jià)格）。在調(diào)味品各子品類中，醬油和芝麻油的高端化趨勢(shì)較為明顯。Kantar Worldpanel數(shù)據(jù)顯示，截至2013年10月4日的一年里，高端醬油市場(chǎng)（以1升大于等于16元為例）在醬油整體中已占有25%的市場(chǎng)份額，而購(gòu)買高端醬油的消費(fèi)者數(shù)量也隨之增長(zhǎng)了16%。

高端醬油給消費(fèi)者帶來(lái)的不再是普通概念的醬油，而讓消費(fèi)者體會(huì)到，醬油也需要更加的營(yíng)養(yǎng)和健康。同時(shí)，生產(chǎn)廠商針對(duì)中國(guó)菜系口味和中國(guó)家庭烹飪的特點(diǎn)，對(duì)醬油的種類進(jìn)行細(xì)分，功能性醬油應(yīng)運(yùn)而生。此外，禮品裝也順應(yīng)了中國(guó)禮品市場(chǎng)的特性。相對(duì)于其他家庭戶數(shù)，越來(lái)越多5人戶以上的大家庭加入了購(gòu)買高端醬油行列。 同時(shí)，中等收入的家庭對(duì)高端醬油的購(gòu)買增長(zhǎng)也高于其他收入的家庭。

菜譜式調(diào)料市場(chǎng)也有不錯(cuò)的表現(xiàn)，其全國(guó)銷售金額增長(zhǎng)率呈兩位數(shù)增長(zhǎng)。其中菜譜式調(diào)料在一線城市增長(zhǎng)迅速，在北京上海和成都三個(gè)城市的金額增長(zhǎng)率都在20%以上?，F(xiàn)今，中國(guó)流動(dòng)人口不斷增加，隨之而來(lái)的是消費(fèi)者對(duì)口味需求的區(qū)域性也被慢慢打破。因此便利菜譜式調(diào)料應(yīng)時(shí)而生。這類產(chǎn)品既滿足了消費(fèi)者對(duì)菜肴口味的需求，又成功對(duì)調(diào)味品品類的增長(zhǎng)和延展做出了貢獻(xiàn)。

調(diào)味品在各省的表現(xiàn)

調(diào)味品在各省的市場(chǎng)表現(xiàn)大相徑庭。Kantar Worldpanel 監(jiān)測(cè)的16省數(shù)據(jù)顯示，16省中有8個(gè)省市的調(diào)味品市場(chǎng)金額呈兩位數(shù)增長(zhǎng)。其中山東省和福建省的金額增長(zhǎng)最快，分別達(dá)到了17%。而平均價(jià)格增長(zhǎng)和購(gòu)買頻次增加是驅(qū)動(dòng)山東省調(diào)味品市場(chǎng)增長(zhǎng)的因素。購(gòu)買頻次增加為福建省調(diào)味品市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。相對(duì)于其他省，山東省的戶均花費(fèi)最高，年平均花費(fèi)在179元左右。其調(diào)味品各子品類里，芝麻油的年戶均花費(fèi)和滲透率高于其他省。西紅柿醬的滲透率在福建省為最高。因此，深入研究調(diào)味品在各省消費(fèi)者的表現(xiàn)，能幫助市場(chǎng)營(yíng)銷人員制定和調(diào)整區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃。

調(diào)味品渠道發(fā)展

第4篇：調(diào)味品銷售范文

調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)真的在不斷增長(zhǎng)嗎？根據(jù)國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)公布的上年全國(guó)餐飲營(yíng)業(yè)額推算，在餐飲行業(yè)消費(fèi)掉的調(diào)味品就有1100億元，那還有其它渠道的消費(fèi)掉的調(diào)味品呢？然而，令人信服的調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)總量到目前都沒(méi)有產(chǎn)生。作為在調(diào)味品行業(yè)潛心研究十年的專業(yè)機(jī)構(gòu)，陳小龍和廣州名道營(yíng)銷顧問(wèn)公司不斷收到各類投資者的咨詢要求，希望能得到關(guān)于調(diào)味品行業(yè)的投資的一些權(quán)威意見(jiàn)，這其中包括一些世界著名的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和企業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，如全球第二大咨詢公司美國(guó)貝恩和不斷在中央電視臺(tái)《贏在中國(guó)》節(jié)目露臉的著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司美國(guó)IDG。

我們先來(lái)看調(diào)味品的各子類市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀和格局，以及調(diào)味品子類市場(chǎng)及潛力分析，借此幫助你和你的企業(yè)在進(jìn)入調(diào)味品行業(yè)時(shí)，做一個(gè)綜合的判斷。

一些企業(yè)和經(jīng)銷商長(zhǎng)期跟蹤廣州名道營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司在調(diào)味品行業(yè)的分析研究，希望就調(diào)味品各子類市場(chǎng)做個(gè)重點(diǎn)分析，在這里，我就來(lái)談一下我們就子類市場(chǎng)的觀點(diǎn)：

醬油是中國(guó)調(diào)味品中第一大產(chǎn)品，產(chǎn)量占據(jù)了調(diào)味品總量的50%左右，達(dá)600萬(wàn)噸以上，相對(duì)穩(wěn)定的生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)有2700家，醬油行業(yè)目前已經(jīng)走向兩級(jí)分化階段，廣州名道營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司預(yù)測(cè)，今后五年醬油市場(chǎng)將會(huì)是海天、李錦記、味事達(dá)等幾家在打拼，醬油霸主的決戰(zhàn)應(yīng)該在2012年左右，而更多的醬油企業(yè)將成為區(qū)域品牌，或成為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)，當(dāng)然，走貼牌制造企業(yè)亦不失為一條好的出路。

食醋產(chǎn)業(yè)由上市公司恒順一路領(lǐng)跑，醋類產(chǎn)品總?cè)萘坑锌焖偕仙内厔?shì)。山西一企業(yè)改換包裝，重新定位，殺入高檔食醋市場(chǎng)，給行業(yè)開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷模式。調(diào)味品企業(yè)高投入高產(chǎn)品，如果操作周密應(yīng)該是可行的，此前國(guó)內(nèi)一家調(diào)味品企業(yè)通過(guò)密集型廣告投入，強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)終端消費(fèi)增長(zhǎng)，也是成功案例。果醋、保健醋經(jīng)過(guò)幾年快速的發(fā)展，在今后應(yīng)該會(huì)為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品。目前廣東，河南等地，市場(chǎng)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。

雞精產(chǎn)業(yè)，包括雞精雞粉，還有雞味調(diào)味料，已經(jīng)基本處于巨頭割據(jù)的局面。華東、華北市場(chǎng)，太太樂(lè)影響力極強(qiáng)，西南市場(chǎng)豪吉雞精市場(chǎng)穩(wěn)固，華南市場(chǎng)家樂(lè)市場(chǎng)地位依然穩(wěn)固；然而，強(qiáng)勢(shì)品牌統(tǒng)治的區(qū)域，并不意味著沒(méi)有機(jī)會(huì)，戰(zhàn)略分析思想認(rèn)為“最危險(xiǎn)的地方最安全”，在太太樂(lè)強(qiáng)勢(shì)影響下的華東市場(chǎng)，江蘇一家企業(yè)，通過(guò)重點(diǎn)突破，網(wǎng)點(diǎn)聚合，真正運(yùn)作“長(zhǎng)尾理論”，取得了喜人的戰(zhàn)果；這也說(shuō)明，雞精類產(chǎn)品，市場(chǎng)還有成長(zhǎng)的空間。

味精產(chǎn)業(yè)，味精是一個(gè)同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)業(yè)，而且生產(chǎn)企業(yè)都會(huì)面臨污染處理的問(wèn)題，各地方對(duì)于環(huán)保的要求各不相同，使得味精企業(yè)的分布會(huì)呈現(xiàn)分散到相對(duì)區(qū)域集中的局面，由于內(nèi)地消費(fèi)者認(rèn)為味精多吃無(wú)益，而轉(zhuǎn)向吃雞精雞粉，從而使得味精產(chǎn)業(yè)舉步較難，實(shí)際上，味精企業(yè)從工業(yè)渠道、餐廳渠道打開(kāi)缺口還是有很大的空間，另外，差異化的味精也可從價(jià)格紅海之中找到出路；味精行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將體現(xiàn)在企業(yè)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)，大的企業(yè)融合合并，將使這個(gè)產(chǎn)業(yè)變成行業(yè)巨頭壟斷的產(chǎn)業(yè)。

醬及汁類產(chǎn)品，實(shí)際上市場(chǎng)在快速增長(zhǎng)，但是發(fā)展很不均衡，主要是華南和華東企業(yè)增長(zhǎng)迅速。醬類產(chǎn)品市場(chǎng)銷量較大的產(chǎn)品有辣椒醬，肉醬，海鮮醬、面醬、豆醬，這些產(chǎn)品目前的銷售量都相對(duì)穩(wěn)定，汁類產(chǎn)品在快速增長(zhǎng)，但是市場(chǎng)總量目前并不大，因此，汁類產(chǎn)品應(yīng)該配合量大產(chǎn)品共同銷售，應(yīng)該定位為利潤(rùn)型產(chǎn)品。醬類產(chǎn)品的增長(zhǎng)應(yīng)該尋求差異化突破，如山東玉堂醬園，是首批通過(guò)國(guó)家商務(wù)部認(rèn)證的的中華老字號(hào)企業(yè)，公司主力產(chǎn)品之一傳統(tǒng)面醬，利潤(rùn)較低，隨著原材料的漲價(jià)，企業(yè)的這個(gè)銷量支柱型產(chǎn)品漲價(jià)后消費(fèi)者又不能接受，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷人員與研發(fā)部門(mén)的共同努力，推出差異化產(chǎn)品，不沾鍋面醬，賣點(diǎn)為“好吃不沾鍋”，迅速將此產(chǎn)品與其它面醬區(qū)分開(kāi)來(lái)，市場(chǎng)取得爆破性增長(zhǎng)。

第5篇：調(diào)味品銷售范文

現(xiàn)狀一：同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

調(diào)味品企業(yè)大多是沿襲傳統(tǒng)釀造工藝和手工作坊式生產(chǎn)發(fā)展起來(lái)的，普遍存在生產(chǎn)設(shè)備陳舊、科技含量低、人員素質(zhì)差及觀念落后的現(xiàn)象。同時(shí)，由于過(guò)去長(zhǎng)時(shí)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的約束，一些舊的管理陰影還依舊存在。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，調(diào)味品業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益主要依靠粗放型的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，片面追求資本和勞動(dòng)的高投入，而忽視了現(xiàn)代科技與現(xiàn)代管理的運(yùn)用，當(dāng)賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)后，調(diào)味品企業(yè)就顯得不熟悉和不適應(yīng)新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)則，加之基礎(chǔ)條件差、技術(shù)薄弱，這就決定了其先天營(yíng)養(yǎng)不足，提高產(chǎn)品整體質(zhì)量水平相對(duì)乏力。目前，在同類產(chǎn)品中，工藝特點(diǎn)不明顯、生產(chǎn)技術(shù)偏低、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，即使老字號(hào)與新品牌之間也無(wú)太大的差異，這樣一來(lái)就造成了市場(chǎng)供求矛盾的加劇，企業(yè)間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。

現(xiàn)狀二：高成本低效益

調(diào)味品企業(yè)是以農(nóng)副產(chǎn)品深加工為主，受原料市場(chǎng)價(jià)格與人們消費(fèi)水平影響較大，產(chǎn)品在加工過(guò)程中生產(chǎn)工藝周期長(zhǎng)、資金占用大、周轉(zhuǎn)慢，且產(chǎn)品本身附加值也很低，因而，“高成本低效益”一直是行業(yè)中一個(gè)頭痛的事情。近年來(lái)，由于行業(yè)技術(shù)門(mén)檻低，外來(lái)資本很容易進(jìn)入，無(wú)論個(gè)體、集體還是合資企業(yè)都相繼增多，使市場(chǎng)需求總量趨向過(guò)剩。在狹小的生存空間中，一些調(diào)味品企業(yè)彼此競(jìng)相壓價(jià)，導(dǎo)致本就利潤(rùn)不高的調(diào)味產(chǎn)品利潤(rùn)更加微薄，有甚者是不計(jì)成本的惡性競(jìng)爭(zhēng)，為分得一匙殘羹，有的偷工減料、降低質(zhì)量，有的粗制濫造、以次充好，假冒偽劣大行其市。這樣，不但造成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)重?zé)o序，更使調(diào)味產(chǎn)品的利潤(rùn)、檔次極度降低，我們的企業(yè)也很難創(chuàng)造質(zhì)量效益。同樣，整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也無(wú)力使產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)從根本上轉(zhuǎn)變?yōu)槠放苾r(jià)值戰(zhàn)！

現(xiàn)狀三：地方品牌居多

受地方風(fēng)俗習(xí)慣和個(gè)人口味喜好的差異性影響，調(diào)味業(yè)主要以地方品牌居多，隨著改革開(kāi)放的不斷深入和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，雖然一些企業(yè)已逐步發(fā)展為區(qū)域性品牌，產(chǎn)品已輻射到部分鄰近的省外市場(chǎng)，但真正意義上的全國(guó)性品牌并不多，就“四大名醋”而言，也還主要是在各自的根據(jù)地呈主流消費(fèi)。目前，國(guó)內(nèi)調(diào)味品制造業(yè)主要集中在上海、廣東、山東、北京、山西幾省、市，其中上海的市場(chǎng)份額達(dá)31.3%，有上海太太樂(lè)、上海味好美等較多知名企業(yè)，其它地區(qū)如廣州致美齋、北京王致和等亦表現(xiàn)不俗。從品牌結(jié)構(gòu)來(lái)看，能在全國(guó)市場(chǎng)叫響的品牌比例不到1%，當(dāng)然這與產(chǎn)品的風(fēng)味、企業(yè)的規(guī)模、品牌的價(jià)值、地方的差異無(wú)不相關(guān)，不過(guò)，也與調(diào)味品企業(yè)追求眼前利益的短期行為，不重視市場(chǎng)需求和強(qiáng)化現(xiàn)代營(yíng)銷有直接的聯(lián)系。因而，“長(zhǎng)期局部作戰(zhàn)、市場(chǎng)范圍不廣、品牌知名度弱”是調(diào)味品業(yè)一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

現(xiàn)狀四：市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)

調(diào)味品企業(yè)受歷史發(fā)展背景制約，特別是一些老的國(guó)營(yíng)企業(yè)很難從傳統(tǒng)體制中徹底解脫出來(lái)，多數(shù)企業(yè)是集“產(chǎn)、供、銷”為一體，負(fù)擔(dān)過(guò)重，沒(méi)有建立健全適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代營(yíng)銷機(jī)制，以單一的銷售科為籠頭，以各直銷、經(jīng)營(yíng)辦事處為主要分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售模式還依舊存在。在人力資源上，還主要依靠企業(yè)內(nèi)部所謂的“正式工”去充當(dāng)主力軍，使銷售隊(duì)伍嚴(yán)重存在團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)、機(jī)制弱、素質(zhì)差及觀念落后等現(xiàn)象。同時(shí)，有的企業(yè)重視市場(chǎng)需求，但不重視市場(chǎng)挖潛革新，一味地跟風(fēng)模仿和亂鋪攤子，片面追求產(chǎn)值、產(chǎn)量，而忽略了深化管理和強(qiáng)化營(yíng)銷，加之生產(chǎn)負(fù)擔(dān)重、產(chǎn)品不對(duì)路，所以，不是市場(chǎng)萎縮就是被市場(chǎng)淘汰出局。在如今的調(diào)味品行業(yè)，很多企業(yè)還停留在“推銷”階段，沒(méi)有把自己提升到“營(yíng)銷”這一深層次上來(lái)，多數(shù)廠家是在產(chǎn)品出來(lái)之后才談營(yíng)銷，諸不知，這時(shí)營(yíng)銷的步驟已過(guò)了一半，也就是說(shuō)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位，口感設(shè)計(jì)等無(wú)從談起，或者是輕描淡寫(xiě)，一塌糊涂。

發(fā)展一、強(qiáng)化科技與管理

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)根本還在品質(zhì)、調(diào)味品企業(yè)要改變技術(shù)水平不高、產(chǎn)品質(zhì)量低下的現(xiàn)狀，就必須努力把傳統(tǒng)釀造與現(xiàn)代科技相結(jié)合，把科技技術(shù)投入和內(nèi)部管理相結(jié)合，通過(guò)以“管理抓質(zhì)量、以質(zhì)量求生存”，不斷增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，在管理上首先要樹(shù)立全員質(zhì)量意識(shí)，要建立完善的質(zhì)量管理體系，要嚴(yán)格杜絕過(guò)去“觀、等、靠”的陋習(xí)，要依靠“技術(shù)再發(fā)展”，讓企業(yè)形成科技——質(zhì)量——產(chǎn)量——規(guī)?！б娴牧夹匝h(huán)，走優(yōu)質(zhì)、低耗、高效的質(zhì)量效益發(fā)展之路。只有依靠科技與管理，才能提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)品牌的檔次。言之，提高現(xiàn)代科技水平和建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。

發(fā)展二：轉(zhuǎn)變機(jī)制，更新觀念

受傳統(tǒng)觀念的束縛，一些企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平難免受到一定限制，所以，“轉(zhuǎn)變機(jī)制，更新觀念”是激活調(diào)味品企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前提條件。特別是一些國(guó)營(yíng)企業(yè)，雖然過(guò)去產(chǎn)品暢銷，品牌也有一定知名度，但因觀念、機(jī)制不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，過(guò)去的技術(shù)管理、人才優(yōu)勢(shì)也就發(fā)揮不出來(lái)，貨款回籠難以保證、產(chǎn)品銷售每況愈下。因而，只有緊緊圍繞顧客不斷強(qiáng)化市場(chǎng)觀念、質(zhì)量觀念、人才觀念，積極推行名牌戰(zhàn)略，實(shí)施勞動(dòng)優(yōu)化組合、資本高效運(yùn)作及企業(yè)持續(xù)發(fā)展，并在企業(yè)內(nèi)部建立健全風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制、責(zé)任機(jī)制、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，才能尋求低成本擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，從而調(diào)動(dòng)職工的向心力和加強(qiáng)企業(yè)的凝聚力！

發(fā)展三：實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

隨著調(diào)味品業(yè)產(chǎn)品“同質(zhì)化”，銷售“同式化”現(xiàn)象的日益突出，如何有效實(shí)施差異化策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵所在。因而，怎樣針對(duì)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況建立與同類品牌之間的差異特色非常重要。

一、產(chǎn)品口感差異：這種差異是優(yōu)于同類產(chǎn)品或同類產(chǎn)品不能達(dá)到的一種能滿足顧客需要的新口感設(shè)計(jì)。

二、技術(shù)條件差異：你擁有的先進(jìn)設(shè)備及技術(shù)條件居行業(yè)領(lǐng)先地位，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法達(dá)到或短期內(nèi)不能趕上甚至超過(guò)你的。

三、營(yíng)銷手段差異：企業(yè)有一套先進(jìn)并可行性強(qiáng)的營(yíng)銷模式，可快速建立銷售網(wǎng)絡(luò)、打開(kāi)產(chǎn)品通路，能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)，如利用渠道差異策略。

四、目標(biāo)市場(chǎng)差異：通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，找到一個(gè)新的生存發(fā)展空間，少有或根本無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手插足，使你游刃有余。 其它如管理機(jī)制差異、品牌內(nèi)涵差異等，言之，賦予品牌獨(dú)有的特色，達(dá)到“人無(wú)我有、人有我新、人新我精”，才能有效實(shí)施差異化策略，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

發(fā)展四：塑造品牌形象

調(diào)味產(chǎn)品具有深厚的文化底蘊(yùn)和消費(fèi)根基，如山西的老陳醋、四川的郫縣豆瓣等，但由于消費(fèi)習(xí)慣和地域特征明顯，從而產(chǎn)生了諸多以所在地為中心市場(chǎng)的地方品牌，各自在全國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)劃分自己的勢(shì)力范圍，一般靠本區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者支持為主。為促進(jìn)大流通、活躍大市場(chǎng)，調(diào)味品企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思想、深化營(yíng)銷，努力強(qiáng)化品牌知名度與美譽(yù)度的培育，以突破區(qū)域市場(chǎng)的局限，能在全國(guó)市場(chǎng)塑造成行業(yè)中的強(qiáng)勢(shì)品牌，具有在多個(gè)不同市場(chǎng)范圍的強(qiáng)大號(hào)召力！目前，在調(diào)味品市場(chǎng)有不少“中華老字號(hào)”品牌，大多是影響了幾代人的信譽(yù)產(chǎn)品，但往往是“出門(mén)不顯貴”，其他地區(qū)的消費(fèi)者不買賬！因而，調(diào)味品企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)一個(gè)真正的“中國(guó)名牌”，就必須結(jié)合不同的消費(fèi)市場(chǎng)，推出不同的適銷產(chǎn)品，只有這樣，品牌的聲譽(yù)才能遠(yuǎn)播，才能建立更廣的消費(fèi)群體，從而在中國(guó)這個(gè)復(fù)雜的大市場(chǎng)生存。

同樣，只有認(rèn)真挖掘和創(chuàng)造品牌的價(jià)值，才能有效提高調(diào)味產(chǎn)品利潤(rùn)的附加值，從而拓展更廣闊的市場(chǎng)空間。

發(fā)展五：開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

時(shí)過(guò)境遷，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者在飲食風(fēng)味上已不滿足于食品數(shù)量的增加，而更加注重營(yíng)養(yǎng)健康、安全衛(wèi)生及口感風(fēng)味，調(diào)味品消費(fèi)市場(chǎng)呈個(gè)性化、多樣化需求趨勢(shì)，注重優(yōu)質(zhì)品牌、新型風(fēng)味的消費(fèi)意識(shí)普遍增強(qiáng)，市場(chǎng)新產(chǎn)品的需求量也在不斷增加。但從行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，產(chǎn)品品種單一、檔次低、包裝差、換代慢，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不能完全適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化。主要表現(xiàn)為：由于國(guó)內(nèi)調(diào)味企業(yè)技術(shù)設(shè)備及市場(chǎng)研發(fā)能力薄弱，無(wú)法適時(shí)推出能滿足顧客的新產(chǎn)品，就通過(guò)魚(yú)目混珠的蒙騙方式，讓大量“有名無(wú)實(shí)”的產(chǎn)品涌向市場(chǎng)，其結(jié)果最終是被消費(fèi)者拒之門(mén)外。就以食醋為例，近幾年市場(chǎng)上出現(xiàn)的“此醋非彼醋”，其實(shí)內(nèi)行人都知道品質(zhì)相差無(wú)幾，都是一個(gè)“模子”做出來(lái)的，因而難免銷售受阻，市場(chǎng)做不大。所以，新形勢(shì)下的調(diào)味品企業(yè)要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，才能在競(jìng)爭(zhēng)中釋放活力。

另外，要大力發(fā)展新型調(diào)味品、天然調(diào)味品、復(fù)合調(diào)料和方便調(diào)料，努力開(kāi)創(chuàng)一品牌多區(qū)域、多風(fēng)味發(fā)展形式，竭力提高調(diào)味品的衛(wèi)生質(zhì)量和口感設(shè)計(jì)，通過(guò)提高產(chǎn)品檔次、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模增強(qiáng)企業(yè)整體實(shí)力。

第6篇：調(diào)味品銷售范文

尤其是近幾年，調(diào)味品在餐飲市場(chǎng)的帶動(dòng)下，得到了飛速的發(fā)展。但競(jìng)爭(zhēng)也異乎尋常的激烈，由于中國(guó)區(qū)域生活習(xí)慣的差異，絕大多數(shù)調(diào)味品企業(yè)都能在自己的一片天地過(guò)滋潤(rùn)的小日子，所以，調(diào)味品行業(yè)區(qū)域品牌特別多，真正能夠突破區(qū)域限制的品牌基本上就那么幾個(gè)數(shù)得著的，而全國(guó)性的企業(yè)更加微乎其微。如何突破區(qū)域限制，"調(diào)"出好市場(chǎng)，是很多調(diào)味品企業(yè)的夢(mèng)想。

調(diào)味品行業(yè)的目標(biāo)客戶基本上是兩大塊，一是個(gè)體消費(fèi)者，一是酒樓、食堂等餐飲消費(fèi)者，而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，04年個(gè)體消費(fèi)者與餐飲消費(fèi)者的銷售比是3:7,也就是說(shuō)，餐飲消費(fèi)是拉動(dòng)調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的主要力量，而且餐飲消費(fèi)也是調(diào)味品行業(yè)創(chuàng)新的原動(dòng)力，所以如何拉動(dòng)餐飲銷售，是大部分調(diào)味品企業(yè)共同的夢(mèng)想。

05年6月我在杭州的時(shí)候，剛好碰到業(yè)內(nèi)兩個(gè)著名的企業(yè)為雞汁產(chǎn)品大打出手，雙方針對(duì)餐飲的促銷密集程度達(dá)到了高峰，每個(gè)星期舉行廚師比賽或者贊助廚師或者餐飲協(xié)會(huì)舉辦各種活動(dòng)，而價(jià)格也在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中一路走低。這個(gè)例子只是整個(gè)調(diào)味品行業(yè)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)縮影，真正精彩而又殘酷的市場(chǎng)拼斗基本上每天都在全國(guó)各地上演。競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)維護(hù)公平的一種必要手段，但競(jìng)爭(zhēng)的勝利者往往不是依賴高頻率的出彩競(jìng)爭(zhēng)得到的，勝利往往只是屬于善于思考和善于組織的人。

我想就策劃市場(chǎng)這個(gè)角度做一個(gè)論述。

首先，我們?cè)谧稣{(diào)味品市場(chǎng)策劃的時(shí)候，肯定會(huì)碰到這樣一個(gè)問(wèn)題：是不是要跟著別人的步伐起舞？這個(gè)問(wèn)題必須想通，是你整個(gè)市場(chǎng)策劃"成"或者"敗"的基礎(chǔ)，上面說(shuō)到的例子其實(shí)完全可以避免兩敗俱傷無(wú)人得利的結(jié)局，這絕對(duì)不是偶然的，只要我們的區(qū)域銷售經(jīng)理或者市場(chǎng)經(jīng)理在做這樣一個(gè)活動(dòng)或者整體市場(chǎng)策劃的時(shí)候，好好的想通這個(gè)問(wèn)題，完全可以避免陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)之中。想通這個(gè)問(wèn)題不難，只要你認(rèn)真虛心學(xué)習(xí)自己的產(chǎn)品特性、定位、找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶，及時(shí)與自己的上司和下屬保持良好的溝通，善于傾聽(tīng)，這做決策之前，你肯定會(huì)想同這個(gè)問(wèn)題，從而為下一步行動(dòng)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

第7篇：調(diào)味品銷售范文

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，一種介于調(diào)味品和食品之間的新興產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，并在逐漸走俏的消費(fèi)趨勢(shì)下漸漸的演變?yōu)橐粋€(gè)產(chǎn)業(yè)。

作為新興的調(diào)味食品，由于其方便、口感好、營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生等諸多優(yōu)點(diǎn)，逐漸成為消費(fèi)新寵，倍受歡迎。而作為生產(chǎn)商的廠家也對(duì)“調(diào)味食品”也倍加重視。不斷的在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中推陳出新——

·2003年，筆者曾服務(wù)于山東的一家調(diào)味品企業(yè)，由于認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)調(diào)味品市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)以及調(diào)味食品的巨大潛力，不惜投入巨資運(yùn)做江北市場(chǎng)，由于事前做了充分的市場(chǎng)調(diào)查，該產(chǎn)品在包裝、產(chǎn)品內(nèi)容物、口感、衛(wèi)生等諸多方面做了創(chuàng)新，并且在市場(chǎng)推廣方面，在行業(yè)內(nèi)第一家策劃并推廣了“領(lǐng)距離”終端前移推廣模式，使得該產(chǎn)品在短短的3個(gè)月時(shí)間內(nèi)便啟動(dòng)10余個(gè)省市市場(chǎng)。

·名列中國(guó)私營(yíng)企業(yè)50強(qiáng)第五名的貴州老干媽更是將渠道運(yùn)做發(fā)揮到了極至，成為調(diào)味食品行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的龍頭老大，其一系列類似貴州特色小吃的調(diào)味食品風(fēng)靡國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

·2003年，山東臨沂“邊家干煸肉絲”風(fēng)靡一時(shí)，因?yàn)槠涿牢?、方便等特點(diǎn)，在短短半年的時(shí)間內(nèi)，便遍及大半個(gè)中國(guó)。甚至出現(xiàn)了下崗工人隨便找個(gè)地方支攤專賣“邊家”的火爆市場(chǎng)局面。

·煙臺(tái)欣和企業(yè)的“六月香”蔥伴侶產(chǎn)品更是將傳統(tǒng)調(diào)味品更新到調(diào)味食品，從而成為行業(yè)領(lǐng)先品牌。

·03年，一種名曰“香脆椒”的調(diào)味食品迅速在全國(guó)蔓延開(kāi)來(lái)，從江南到江北，從啤酒攤到星級(jí)酒店，從小商店到超級(jí)賣場(chǎng)，從散裝到各式包裝短短的幾個(gè)月時(shí)間在國(guó)內(nèi)竟然出現(xiàn)幾十個(gè)品牌。

縱觀目前調(diào)味食品市場(chǎng)業(yè)態(tài)，雖然是在初步發(fā)展階段，但已經(jīng)顯現(xiàn)出規(guī)?；途薮蟮氖袌?chǎng)潛力。但是，我們不得不面對(duì)這樣一個(gè)事實(shí)——消費(fèi)者和終端賣場(chǎng)并沒(méi)有真正把調(diào)味食品分成一個(gè)品類，而是依然劃歸為調(diào)味品，這就必然導(dǎo)致了在銷售和推廣過(guò)程中要付出一定的消費(fèi)者教育成本。

作為介于調(diào)味品和食品之間的調(diào)味食品與調(diào)味品之間有著一定的共性和區(qū)別：

共性：

1、 調(diào)味食品和調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)眾多，基本上無(wú)行業(yè)領(lǐng)先品牌；

2、 調(diào)味食品和調(diào)味品均屬于低科技含量企業(yè)，同質(zhì)化嚴(yán)重，并且企業(yè)之間容易跟進(jìn)模仿；

3、 調(diào)味食品和調(diào)味品企業(yè)以地方型企業(yè)居多，并且地方品牌占有市場(chǎng)相對(duì)優(yōu)勢(shì)；

4、 調(diào)味食品和調(diào)味品制作成本低，附加值低，行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻低；

5、 調(diào)味食品和調(diào)味品的購(gòu)買，消費(fèi)者多以習(xí)慣性購(gòu)買為主，一旦形成習(xí)慣就會(huì)有很高的忠誠(chéng)度。

區(qū)別：

1、 調(diào)味食品屬于消費(fèi)者選擇性消費(fèi)產(chǎn)品，市場(chǎng)總量不及調(diào)味品；

2、 調(diào)味品南北差異不是很大，但調(diào)味食品南北口味有較大變化；

3、 調(diào)味食品多以地方性特色小吃為基礎(chǔ)演變而來(lái)，調(diào)味品則不然；

4、 調(diào)味品屬于周期性消費(fèi)，調(diào)味食品多為沖動(dòng)性消費(fèi)和一次性消費(fèi)；

5、 調(diào)味品多注重調(diào)味的功能，但調(diào)味食品要更多的考慮方便、口感以及營(yíng)養(yǎng)等因素。

6、 調(diào)味品不會(huì)有大的變革和突破，但調(diào)味食品有教大的產(chǎn)品研發(fā)空間。

實(shí)際上，無(wú)論是調(diào)味品還是調(diào)味食品，都與消費(fèi)者的日常生活息息相關(guān)，從而也就決定了其消費(fèi)總量的最大化。但是調(diào)味食品品牌的成功應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，消費(fèi)者從認(rèn)知，到了解，到嘗試購(gòu)買，到形成購(gòu)買習(xí)慣，到形成品牌忠誠(chéng)度需要漫長(zhǎng)的時(shí)間。但是消費(fèi)者一旦形成購(gòu)買習(xí)慣和品牌忠誠(chéng)度將很難再接受其他的產(chǎn)品。

另外，因?yàn)槟媳毕M(fèi)者飲食習(xí)慣的不同，針對(duì)南北區(qū)域的同一產(chǎn)品也應(yīng)考慮口感因素。

第8篇：調(diào)味品銷售范文

綜合考察目前我國(guó)調(diào)味品包裝仍然呈現(xiàn)幾大顯著特點(diǎn)：玻璃瓶仍然占醬油、醋包裝的主導(dǎo)地位；鹽制品紙盒式包裝是革新走向；PET廣口瓶有望成為醬類包裝主要方式。

醬油、醋包裝醬油、醋可以算是液體調(diào)味品中的代表，這類調(diào)味品還有很多種，如料酒和調(diào)味油等。玻璃瓶確有其優(yōu)點(diǎn)：透明、阻隔性好、價(jià)低，便于重復(fù)使用。

近年來(lái)情況發(fā)生了很大變化，玻璃瓶一統(tǒng)天下的格局已被打破，塑膠袋、PET瓶和PE桶相繼進(jìn)入液體調(diào)味品市場(chǎng)。PET瓶在規(guī)模容量上與玻璃瓶相仿，但較之玻璃瓶更輕便并有更好光澤，并有可供反復(fù)使用的瓶蓋；PE桶一般容量較大，適合消費(fèi)比較快的場(chǎng)合，重復(fù)封合性也非常好；而PE袋則提供了更好的經(jīng)濟(jì)性。

玻璃瓶包裝雖然仍然占有主導(dǎo)地位，但值得—提的是以往被玻璃瓶上單一的皇冠蓋封口形式已經(jīng)改變?？梢哉f(shuō)，皇冠蓋的不可復(fù)封，是玻璃瓶包裝的致命弱點(diǎn)?，F(xiàn)在很多玻璃瓶在瓶蓋方面做了改進(jìn)，改用了塑膠瓶蓋，以方便使用。還有些廠家在皇冠蓋封口的玻璃瓶頸掛有一只塑膠蓋，這樣，皇冠蓋打開(kāi)后可以換上這只塑膠蓋反復(fù)使用。

小容量的液體調(diào)味品如芥末油、辣椒油及某些高檔生食醬油等，依然以玻璃瓶包裝為主，但已全部采用了塑膠瓶蓋，這一市場(chǎng)暫時(shí)還沒(méi)有理想的替代包裝出現(xiàn)。

糖和鹽包裝糖、鹽曾經(jīng)使用過(guò)布袋做包裝，特別是大規(guī)模的運(yùn)輸包裝。但塑膠袋是其主要銷售包裝形式。長(zhǎng)期以來(lái)，在包裝規(guī)格方面變化不大。

近年來(lái)，鹽的種類發(fā)生了一些變化，加碘鹽等一些功能性鹽制品進(jìn)入市場(chǎng)，已漸成主流，鹽的包裝增加了文字說(shuō)明的要求。包裝電從單一的塑膠袋包裝開(kāi)始轉(zhuǎn)化，紙盒式包裝開(kāi)始出現(xiàn)。國(guó)外鹽制品包裝已經(jīng)傾向于紙盒式包裝，這也是我國(guó)調(diào)味鹽包裝的革新走向。

糖的包裝目前仍然以塑膠袋為主，但發(fā)展趨勢(shì)顯然是趨向于紙袋包裝。它更符合環(huán)保要求，是一種潮流性包裝；另外紙的功能性已今非昔比，可具有高強(qiáng)度及很好的防潮性、印刷性，制袋技術(shù)也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

目前國(guó)內(nèi)似乎還沒(méi)有在糖和鹽的包裝設(shè)計(jì)上下功夫，外觀很單調(diào)乏味，若出現(xiàn)一些新的包裝設(shè)計(jì)，消費(fèi)者會(huì)很容易接受的。

醬類包裝醬類黏稠物品的包裝分為兩類：袋和瓶。低檔調(diào)味醬的包裝以塑膠袋包裝為主。一些中高檔調(diào)味醬如辣椒醬、番茄醬、各式果醬等都采用玻璃瓶包裝，配有塑膠蓋，方便多次開(kāi)合。有些醬還加有鋁塑封口膜，以延長(zhǎng)貨架期。

第9篇：調(diào)味品銷售范文

追求企業(yè)的高速成長(zhǎng)，對(duì)于絕大多數(shù)中小調(diào)味企業(yè)來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是無(wú)法抗拒的誘惑。然而目前調(diào)味品市場(chǎng)的現(xiàn)狀卻是許多調(diào)味企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己苦心經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)越來(lái)越小，迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，他們又對(duì)身邊的競(jìng)品樹(shù)起價(jià)格戰(zhàn)的大旗，以競(jìng)相壓價(jià)來(lái)捍衛(wèi)自己的領(lǐng)土，沒(méi)想到卻又在硝煙四起的價(jià)格戰(zhàn)中遭遇滑鐵盧。

這，到底是怎么了？

稍有品牌意識(shí)的企業(yè)就會(huì)知道，上述問(wèn)題的終歸結(jié)底的原因在于企業(yè)沒(méi)有建立讓消費(fèi)者“感覺(jué)放心”讓經(jīng)銷商感覺(jué)“不象是假冒偽劣”的品牌。也就是說(shuō)，在這個(gè)品牌稱霸的年代，任何調(diào)味企業(yè)都必須進(jìn)行品牌建設(shè)。

第一招　做產(chǎn)品？做好產(chǎn)品！

現(xiàn)在調(diào)味品市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，造成市場(chǎng)供求矛盾的加劇，企業(yè)間無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。要想跳出這個(gè)圈子，必須利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，做出特色產(chǎn)品和細(xì)分產(chǎn)品。中小調(diào)味品企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化復(fù)合調(diào)味品的技術(shù)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，如根據(jù)各種菜系或特色菜專門(mén)設(shè)計(jì)的調(diào)味品，方便、即食型調(diào)味品和強(qiáng)化功能型調(diào)味品現(xiàn)在都很受歡迎。比如以醋和醬油為主營(yíng)業(yè)務(wù)的玉兔集團(tuán)，在傳統(tǒng)產(chǎn)品基礎(chǔ)上，先后推出蘆筍醬油、海鮮醬油等醬油產(chǎn)品和姜汁醋、紅棗醋、蘋(píng)果醋等醋產(chǎn)品，極大程度地利用了自身在設(shè)備和技術(shù)等方面的資源優(yōu)勢(shì)，使得產(chǎn)品線不斷延伸。

中國(guó)菜的菜系復(fù)雜，各種口味都有，你不一定要做醬油，也不一定要做雞精，選擇一個(gè)其它人都沒(méi)有做的或者做得不好的產(chǎn)品，你就能輕易確定你的領(lǐng)先地位。好的產(chǎn)品就如一把利劍，自然受到消費(fèi)者的追捧。上海的老蔡醬油就是抱著這條亙古不變的原理，在其市場(chǎng)份額急劇縮水的危情下，毅然對(duì)其原有的生產(chǎn)線進(jìn)行了全面的改造，把原先的十幾個(gè)品種壓縮成三個(gè)，全力提高其產(chǎn)品品質(zhì)，再配合市場(chǎng)促銷，不久“老蔡醬油”不僅站穩(wěn)了市場(chǎng)，銷量還呈上升的勢(shì)頭。

第二招　好包裝，讓消費(fèi)者一親芳澤

長(zhǎng)期以來(lái)，調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，甚至是一種無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。每個(gè)地區(qū)都有自己的調(diào)味品企業(yè)，很多小企業(yè)粗制濫造，生產(chǎn)和銷售大多不正規(guī)，一些正規(guī)企業(yè)則時(shí)刻面臨著市場(chǎng)需求變化、品牌力下降、成本上升、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等壓力，大家紛紛在降低成本上做文章，但包裝絕對(duì)是不能大意的。

目前，調(diào)味產(chǎn)品一直給人一種包裝粗陋、檔次不高、溢著濃濃的“土味”與“膩味”的印象，這也是制約中小調(diào)味企業(yè)發(fā)展的重要原因。我們?cè)昧艘粋€(gè)沒(méi)有任何知名度、產(chǎn)品質(zhì)量也一般的調(diào)味產(chǎn)品在某個(gè)地級(jí)城市的零售點(diǎn)打敗了一個(gè)投放了一定廣告已經(jīng)有一定知名度的當(dāng)?shù)仄放啤Ｔ蜻@一就是我們的產(chǎn)品包裝材質(zhì)好，而對(duì)手的包裝在零售終端經(jīng)常嚴(yán)重變形，顯得破破爛爛，于是，我的產(chǎn)品一進(jìn)入對(duì)方所鋪的零售點(diǎn)，它馬上就滯銷了。

第三招　打造明星產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品消費(fèi)節(jié)節(jié)升溫

調(diào)味企業(yè)只有在你的眾多產(chǎn)品里挖掘出明星產(chǎn)品，才能跳出在眾多產(chǎn)品平均用力的誤區(qū)。這里典型代表就是佛山海天醬油的“草菇老抽”，它是海天味業(yè)專門(mén)針對(duì)川、粵、魯?shù)雀鞔蟛讼刀O(shè)計(jì)的一款醬油，在廣告宣傳上海天也力求其與眾不同的品質(zhì)——做出的菜色澤光鮮。海天的“草茹老抽”也因此受到各大酒店餐飲大廚們的熱薦。目前，“草菇老抽”也是海天全力打造的明星產(chǎn)品。

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)根本還在質(zhì)量，中小調(diào)味品企業(yè)要改變技術(shù)水準(zhǔn)不高，產(chǎn)品質(zhì)量低下的現(xiàn)狀，就必須努力把傳統(tǒng)釀造與現(xiàn)代科技相結(jié)合，把科技技術(shù)投入和內(nèi)部管理相結(jié)合，通過(guò)“以管理抓質(zhì)量、以質(zhì)量求生存”，不斷增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，走優(yōu)質(zhì)、低耗、高效的質(zhì)量效益發(fā)展之路。只有依靠科技與管理，才能提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)品牌的檔次。

第四招　好名字說(shuō)出好產(chǎn)品

好名字，自己會(huì)說(shuō)話！一個(gè)好名字，等于1/2的終端銷售力。廣東味事達(dá)就是這里面的先行走，它首先生產(chǎn)了一種名叫“味極鮮”的醬油，從“鮮”上大做文章，因此一面世就得到了市場(chǎng)的追捧，又因其產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)過(guò)硬，不久就把其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在腦后，味事達(dá)也因此全心全意地做這個(gè)品類的領(lǐng)導(dǎo)者?，F(xiàn)在會(huì)吃的廣東人，一般家里面都會(huì)放至少三瓶醬油，一瓶是老抽，一瓶是生抽，一瓶就是味事達(dá)味極鮮。

第五招、好的廣告語(yǔ)助你與目標(biāo)消費(fèi)者零距離接觸

“高品質(zhì)，好滋味！”，太太樂(lè)的一句看似平常的廣告語(yǔ)隨其廣告宣傳的投放在千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者家庭里激起了波瀾，由此可見(jiàn)好的廣告語(yǔ)作用是何其之大，它不但能直接激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，更可為企業(yè)產(chǎn)品的銷售起到巨大的促進(jìn)作用。但可惜的是，目前眾多中小調(diào)味企業(yè)的廣告語(yǔ)卻很難讓人見(jiàn)到無(wú)論是情感還是創(chuàng)意都能真正讓人動(dòng)心的話語(yǔ)。

第六招、比附法則　做消費(fèi)者心目中的第二

捆綁知名產(chǎn)品，搶占消費(fèi)者頭腦中的第二位置，無(wú)疑是目前眾多調(diào)味企業(yè)可行之道。這里最值得一提的是中山的美味鮮公司，其產(chǎn)品不管是從外包裝、產(chǎn)品名稱還是價(jià)位都與“調(diào)味老大”海天極為相似，在海天全國(guó)擴(kuò)張的同時(shí)，美味鮮也緊跟其后，只要有海天廣告牌的地方，都會(huì)有一塊美味鮮的廣告牌（這個(gè)在廣西表現(xiàn)的尤為明顯），利用海天的知名度，美味鮮搶占了有利的地勢(shì)，很快取得了較大的市場(chǎng)份額。

第七招、體驗(yàn)式溝通，與消費(fèi)者的親密接觸

在雞精市場(chǎng)上太太樂(lè)一直稱霸，大家都知道它的“好滋味　好生活”的品質(zhì)宣傳深入人心，殊不知其在終端推廣上也是煞費(fèi)苦心。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忙于餐飲、商超渠道爭(zhēng)奪時(shí)，太太樂(lè)獨(dú)具慧眼，又把目光投準(zhǔn)了消費(fèi)者高度集中的社區(qū)，精心策劃了一場(chǎng)“來(lái)料加工讓你不用去酒店就可享受美食”的活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身演示，并聘請(qǐng)高級(jí)廚師從旁點(diǎn)評(píng)，一場(chǎng)快快樂(lè)樂(lè)的周末體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)就此拉開(kāi)了，太太樂(lè)也因此抓住了不少以前從未用過(guò)其產(chǎn)品的消費(fèi)者。