印刷廠企劃方案精選(九篇)

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第1篇：印刷廠企劃方案范文

“以前做活動(dòng)，來(lái)的多，買的少——很多人就是來(lái)看個(gè)熱鬧?，F(xiàn)在我知道來(lái)的都是真正有需求的消費(fèi)者，都是能下單的?！逼煜录揖訌V場(chǎng)首次嘗試了“爆破營(yíng)銷”的閩龍集團(tuán)企劃總監(jiān)張君超說(shuō)，“這就是爆破營(yíng)銷與集采、團(tuán)購(gòu)的根本區(qū)別?！?/p>

以前的賣場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是把“炸藥”放在媒體上，投放了廣播報(bào)紙甚至電視廣告后，就備好貨、布置好賣場(chǎng)，眼巴巴地等著消費(fèi)者上門。做場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不過(guò)是在場(chǎng)內(nèi)忙活，輕松，但會(huì)來(lái)多少人心里完全沒(méi)有底，來(lái)了人也可能只是湊湊熱鬧。

但如今的賣場(chǎng)營(yíng)銷思路正在悄然升級(jí)，過(guò)去更像“天女散花”，廣告發(fā)出去就完了，現(xiàn)在則要“精準(zhǔn)直擊”。就好像拆解建筑物一樣，根據(jù)流體動(dòng)力學(xué)，在測(cè)算出的關(guān)鍵點(diǎn)上引爆炸藥，精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的（比如拆一半留一半）。爆破營(yíng)銷就是把人力物力財(cái)力集中起來(lái)作為“炸藥”，把這些資源放置在營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上。

爆破的威力是驚人的。負(fù)責(zé)閩龍廣場(chǎng)此次營(yíng)銷方案策劃執(zhí)行的網(wǎng)聚天下總經(jīng)理李亞男告訴《銷售與市場(chǎng)》記者，他們做過(guò)的家居圈客戶，中小賣場(chǎng)爆破銷量能達(dá)到同期銷量的十倍。大賣場(chǎng)如紅星美凱龍，因其本身的銷量基數(shù)大，活動(dòng)銷量可達(dá)同期3-4倍，銷量成績(jī)活動(dòng)當(dāng)天就可統(tǒng)計(jì)出來(lái)。

大海撈針，還真的撈得到！

爆破營(yíng)銷的最關(guān)鍵點(diǎn)，就是來(lái)客的質(zhì)量。

以家居行業(yè)為例，這個(gè)行業(yè)情況比較特殊，沒(méi)有裝修需求的消費(fèi)者就算你白送產(chǎn)品，他（她）都不會(huì)要，因?yàn)闆](méi)地放！這導(dǎo)致家居市場(chǎng)基本是個(gè)“剛需市場(chǎng)”，每個(gè)剛需消費(fèi)者的購(gòu)買周期是3～6個(gè)月，過(guò)了這段時(shí)間，人家就裝修完了，不需要購(gòu)買家居產(chǎn)品。所以每個(gè)家居賣場(chǎng)要不斷地去搶這3～6個(gè)月的剛需消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)十分白熱化。

怎么能找到這些剛需消費(fèi)者？

每個(gè)企業(yè)都想進(jìn)小區(qū)，但費(fèi)用高昂，不給物業(yè)打點(diǎn)幾萬(wàn)塊基本不可能。如果給錢就能進(jìn)，大家一窩蜂地進(jìn)去，還是競(jìng)爭(zhēng)激烈。跟裝修公司合作也不可行，他們自己就有建材甚至家具。所以目前家居品牌進(jìn)小區(qū)普遍進(jìn)得很差。

反過(guò)來(lái)，從消費(fèi)者的角度看，從他買下新房或決定翻新舊房起，依次要經(jīng)過(guò)物業(yè)公司、裝修公司、各種大小賣場(chǎng)廣告的信息轟炸。過(guò)去簡(jiǎn)單的信息傳遞，效果也非常有限。

那么，到底該去哪兒抓消費(fèi)者？

閩龍廣場(chǎng)從活動(dòng)的前一個(gè)月開(kāi)始，組成一百人的市推團(tuán)隊(duì)，根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告（其中很重要一部分是人流分析），分區(qū)分點(diǎn)駐扎，運(yùn)用專業(yè)話術(shù)篩選意向消費(fèi)者。

“我的觀點(diǎn)是去商業(yè)配套找。再牛的客戶也要吃飯逛街，也要去寫字樓上班，我就上那找你。從遛彎的老頭老太到別墅業(yè)主，讓所有人都知道這個(gè)活動(dòng)，你可以說(shuō)我是大海撈針，但我告訴你，我還真的撈得到！”在家居圈做了十多年?duì)I銷的李亞男告訴《銷售與市場(chǎng)》記者。

“現(xiàn)在消費(fèi)者非常理性，不是你告訴他我有折扣或活動(dòng)，他就來(lái)了。要取得消費(fèi)者的信任，必須跟他見(jiàn)到面，一對(duì)一地溝通，后期再電話跟蹤，用專業(yè)話術(shù)反復(fù)跟他聊，還不能讓他感到厭煩。每打一個(gè)電話，需要什么樣的借口、理由，就是一整套的營(yíng)銷模式?！?/p>

爆破營(yíng)銷讓企業(yè)員工變成“炸藥”，均在百人級(jí)別的市推、電銷兩大團(tuán)隊(duì)，一個(gè)每天掃街喊街，拿到真實(shí)的意向客戶信息；一個(gè)每天按步驟和話術(shù)，跟蹤意向客戶需求，反復(fù)溝通，邀請(qǐng)到店。

一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，非常辛苦，但實(shí)踐證明真的有效。

“根據(jù)溝通情況，我們會(huì)把意向客戶分為A﹢級(jí)、A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)，每個(gè)級(jí)別的客戶對(duì)應(yīng)不同的轉(zhuǎn)化率。如果一個(gè)意向客戶在活動(dòng)前一天，經(jīng)過(guò)所有流程被認(rèn)定為A﹢級(jí)，那么他明天的到店概率可以確保在80%以上?！?/p>

“這些數(shù)據(jù)在每天市推、電銷工作結(jié)束后及時(shí)匯總更新，到活動(dòng)前一晚，只要看看各級(jí)別客戶有多少，就能準(zhǔn)確預(yù)估到第二天的客流，甚至可推算出大致的銷售額。”憑著對(duì)家居賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式的熟悉和操盤多場(chǎng)爆破活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，李亞男甚至有自信把保證銷量寫進(jìn)合同。

這種一對(duì)一的掃街和跟蹤，是非常消耗資源的。但是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)把企業(yè)逼到了這一步。攫取到優(yōu)質(zhì)的客戶，保證他們到場(chǎng)，銷售就成功了一半。這就是爆破營(yíng)銷的基本邏輯：在最關(guān)鍵的地方安放有限的“炸藥”。

一場(chǎng)集采，來(lái)一二百人就算不錯(cuò)了，爆破營(yíng)銷完全不是這個(gè)概念，多的時(shí)候幾千上萬(wàn)人都有。這就是關(guān)鍵點(diǎn)爆破的力量。所以，爆破營(yíng)銷往往需要一個(gè)具備安保疏散條件的大場(chǎng)地。因?yàn)榛顒?dòng)通常會(huì)有抽獎(jiǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)，還要舞臺(tái)搭建。某知名鉆石賣場(chǎng)曾非常希望找李亞男做一場(chǎng)爆破營(yíng)銷，最后就是因?yàn)闊o(wú)法滿足場(chǎng)地的安保要求而擱淺。

半軍事化管理，緊迫盯人術(shù)

看了半天，爆破營(yíng)銷沒(méi)什么別人沒(méi)用過(guò)的新招??？為什么會(huì)特別有效？

還真沒(méi)別的，就是執(zhí)行力。就像那句老話，“一流方案，二流執(zhí)行，得到二流結(jié)果；二流方案，一流執(zhí)行，得到一流結(jié)果”。

搞過(guò)活動(dòng)的人都知道，日程因現(xiàn)場(chǎng)突況有調(diào)整和變化很正常。爆破營(yíng)銷環(huán)環(huán)相扣、嚴(yán)絲合縫的要求卻不允許這種情況出現(xiàn)。比如印刷廠沒(méi)有按時(shí)把單頁(yè)送來(lái)，上百人的市推團(tuán)隊(duì)出不去，十輛車就停了。賣場(chǎng)展員一天補(bǔ)貼20，臨促一天工資120，一輛車一天500塊租金，你可以算算這一拖延會(huì)產(chǎn)生多少損失？

幾百人的一個(gè)臨時(shí)組織，要想不出岔子，必須采取半軍事化管理，活動(dòng)期間所有人員歸活動(dòng)“總督導(dǎo)”領(lǐng)導(dǎo)，任何工作需服從“總督導(dǎo)”安排。為確?；顒?dòng)按節(jié)奏進(jìn)行，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)常采用“緊迫盯人”的策略。比如有專人跟美編對(duì)接，要求半小時(shí)設(shè)計(jì)出來(lái)的東西，到時(shí)間坐到美編旁邊“收貨”，沒(méi)拿到就不會(huì)走。

幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)也需提前彩排，包括：商戶懇談會(huì)（賣場(chǎng)做爆破很重要的一點(diǎn)就是商戶的配合），執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)（話術(shù)培訓(xùn)，一般會(huì)分隊(duì)PK、設(shè)紅黑榜增強(qiáng)激勵(lì)），戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)（關(guān)于承接活動(dòng)日客流、把控現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)）等。

原因再簡(jiǎn)單不過(guò)：彩排能發(fā)現(xiàn)很多設(shè)計(jì)日程時(shí)考慮不到的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，確?；顒?dòng)節(jié)奏和效果。只是這個(gè)人人都知道的辦法，并不是人人都肯踏踏實(shí)實(shí)去做而已。

執(zhí)行的高要求，逼迫企業(yè)全員營(yíng)銷，執(zhí)行人員必須從企業(yè)各部門抽調(diào)，上至董事長(zhǎng)，下至保安都要參與。比如涉及財(cái)務(wù)的部分，就有財(cái)務(wù)部門抽調(diào)出的員工把關(guān)。

“在企業(yè)重視程度方面，一場(chǎng)爆破營(yíng)銷活動(dòng)跟集采、團(tuán)購(gòu)?fù)耆莾纱a事，”李亞男說(shuō)，“企業(yè)老總來(lái)找我們做爆破，我提的第一個(gè)要求都是‘包括您在內(nèi)，企業(yè)全員都必須參與進(jìn)來(lái)’?！?/p>

這種特殊的組織方式，讓企業(yè)以“等比例”的方式濃縮，既大大提高了組織的靈活性，又無(wú)損各項(xiàng)機(jī)能，可以說(shuō)是“麻雀雖小，五臟俱全”。

盡管經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)實(shí)戰(zhàn)的調(diào)校，但李亞男告訴《銷售與市場(chǎng)》記者，“每到一家企業(yè)還是要調(diào)整適應(yīng)，有的做法在其他企業(yè)效果很好，換另一家就是行不通”。

比如把執(zhí)行團(tuán)隊(duì)分隊(duì)進(jìn)行PK的激勵(lì)形式，在展位式的商場(chǎng)可以做，到獨(dú)立店的商場(chǎng)就行不通。因?yàn)檎刮皇降纳虉?chǎng)對(duì)品牌及導(dǎo)購(gòu)的掌控能力強(qiáng)，可以保證參與度；在獨(dú)立店的商場(chǎng)，分隊(duì)PK最后會(huì)變成隊(duì)長(zhǎng)之間的較勁，隊(duì)員則無(wú)所謂，不會(huì)真正投入進(jìn)來(lái)。這時(shí)候就要采取紅黑榜的方式，每天把進(jìn)入紅黑榜的隊(duì)員名單綁定所屬品牌，發(fā)送到集中了所有商戶老板的微信群里，以此實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)。

攢單？截流？

爆破營(yíng)銷自2012年流行于家居圈，李亞男和她創(chuàng)辦的網(wǎng)聚天下，是國(guó)內(nèi)最早開(kāi)始做爆破營(yíng)銷的策劃執(zhí)行公司之一。說(shuō)起爆破營(yíng)銷，李亞男認(rèn)為不少人對(duì)此還存在一些誤解，比如有人認(rèn)為前期需要攢單子，后期會(huì)讓銷售疲軟。

李亞男解釋說(shuō)，爆破營(yíng)銷絕對(duì)不需要攢單子，活動(dòng)之前商家該怎么賣還怎么賣。這是一場(chǎng)最大程度挖掘消費(fèi)潛力的營(yíng)銷活動(dòng)，而不是“朝三暮四”分栗子的數(shù)字把戲。至于后期影響，不僅不會(huì)讓消費(fèi)疲軟，反而有很好的截流效果。

北京城外誠(chéng)家居廣場(chǎng)去年十一沒(méi)做任何活動(dòng)，但銷量依然火爆，就是因?yàn)樗诰旁路葑鲞^(guò)一場(chǎng)爆破，當(dāng)時(shí)到店的消費(fèi)者有過(guò)一次愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，到十一的時(shí)候他還會(huì)過(guò)來(lái)看，當(dāng)時(shí)看中卻沒(méi)買下的東西有沒(méi)有優(yōu)惠，進(jìn)而產(chǎn)生后續(xù)購(gòu)買（還是那個(gè)道理，家居剛需是有3～6個(gè)月的消費(fèi)周期的，不可能一次把東西買全）。

所以，現(xiàn)在不少賣場(chǎng)會(huì)選擇在4月20日、9月20日這樣的時(shí)間搞爆破，就是要為五一和十一截流，帶動(dòng)后期銷量。

從這個(gè)意義上說(shuō)，一次好的爆破營(yíng)銷其實(shí)也是在做體驗(yàn)。觀摩閩龍廣場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，《銷售與市場(chǎng)》記者就發(fā)現(xiàn)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)花了很大力氣通過(guò)廣播、指示牌、人工引導(dǎo)等，引導(dǎo)消費(fèi)者充分體驗(yàn)整個(gè)活動(dòng)流程。

按常理，只要消費(fèi)者到店了，下單了，因?yàn)椴恢阑顒?dòng)規(guī)則放棄了抽獎(jiǎng)、免單資格，對(duì)商家來(lái)說(shuō)是獎(jiǎng)品成本的節(jié)約。李亞男卻告訴我們，必須讓到店的消費(fèi)者充分享受到各項(xiàng)優(yōu)惠，這樣會(huì)在購(gòu)物之外增加他的樂(lè)趣，強(qiáng)化他對(duì)賣場(chǎng)的品牌認(rèn)知和品牌忠誠(chéng)。

把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，將簡(jiǎn)單的事情精細(xì)化。爆破營(yíng)銷出人意料的效果，也讓業(yè)內(nèi)許多資深營(yíng)銷人在反思，原來(lái)我們丟了很多本真的，其實(shí)很有效果的東西。很多事情，我們自認(rèn)為做得很好，也許根本沒(méi)有做到位。